引論：我們?yōu)槟砹?3篇投資顧問總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
引言
基于理論認為，由于信息不對稱的存在，企業(yè)內(nèi)部管理者具有關(guān)于投資項目收益率分布的更充分信息，更有能力發(fā)現(xiàn)具有正的凈現(xiàn)值機會的投資項目。然而，內(nèi)部管理者并不一定堅持以股東價值最大化作為其投資決策目標。其原因有兩個方面：一是道德風險，它可能驅(qū)使管理者采取侵占股東利益、經(jīng)營短視等行為，并最終選擇無效率投資，并且更多地會造成投資過度的發(fā)生；二是外部融資約束，當管理者無法通過獲取低成本的資金進行投資或者投資收益無法彌補外部融資成本時，融資約束使得管理者只能放棄凈現(xiàn)值為正的投資項目，從而產(chǎn)生投資不足。因此在現(xiàn)實資本市場中，兩權(quán)分離引起的信息不對稱和問題促使公司存在非效率投資。
現(xiàn)代企業(yè)制度中所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分離導(dǎo)致了管理層和企業(yè)其他利益團體的利益沖突（Jensen&Meckling，1976）[1]。這些沖突不能完全通過契約來解決，因為不存在完全的契約，以及考慮到契約的成本問題。因此，在不完全契約條件下，公司治理機制可用來減緩這些沖突。公司治理機制的最優(yōu)組合目的是企業(yè)價值最大化，且公司治理機制隨著企業(yè)特征如投資機會、負債率等的變化而系統(tǒng)變化（Watts，2006）[2]。為了有效監(jiān)督上市公司，外部利益相關(guān)者需要可驗證的會計信息。而財務(wù)報告系統(tǒng)是可驗證信息的關(guān)鍵來源，這些信息有利于監(jiān)督和評價管理層的決策和戰(zhàn)略。可見，高質(zhì)量會計信息能通過改善契約和監(jiān)督，降低道德風險和逆向選擇來提高公司的運作效率。而會計穩(wěn)健性又作為衡量會計信息質(zhì)量的指標之一，它是一項由來已久的會計慣例，也是關(guān)于會計盈余確認和計量的一項重要原則，據(jù)考證，早在13世紀英國的莊園會計中就已經(jīng)體現(xiàn)出會計穩(wěn)健性的思想，Walter of Henley 在關(guān)于莊園管理的著作《農(nóng)業(yè)管理》中建議莊園會計的審計師“忠于事實并謹慎”，Littleton [3] （1941）在研究了成本與市價孰低法的起源后發(fā)現(xiàn)，意大利商人早在15世紀初期就采用該方法對期末存貨進行計價，穩(wěn)健地確定利潤和資產(chǎn)。Basu [4] （1997）也對會計穩(wěn)健性給出了一個描述性定義，即在財務(wù)報告中確認“好消息”（收益）比“壞消息”（損失）需要更多的保證。同時Watts [2] （2006）提出會計穩(wěn)健性可作為降低信息不對稱下的道德風險和約束管理層機會主義來降低成本的治理機制。這樣會計穩(wěn)健性是否能對投資產(chǎn)生直接影響？
Shleifer [5] （1986）認為，公司治理就是確保資產(chǎn)能夠有效利用和保證資金投入者能夠獲得收益的一系列機制，解決兩權(quán)分離所造成的信息不對稱及因此產(chǎn)生的成本增大的問題。現(xiàn)代公司理論及相關(guān)的文獻認為公司治理由內(nèi)部治理和外部治理組成，外部治理包括收購條款和公司控制權(quán)市場組成，而內(nèi)部治理則由董事會和大股東的存在構(gòu)成（Lara，2008）[6]。而現(xiàn)有公司治理評價主要從股權(quán)結(jié)構(gòu)等內(nèi)部治理機制出發(fā)。則股權(quán)結(jié)構(gòu)又會對會計穩(wěn)健性與資本投資效率的相關(guān)性產(chǎn)生怎樣的作用？
一、國外的研究動態(tài)及發(fā)展趨勢
1.會計穩(wěn)健性與資本投資效率的研究。會計穩(wěn)健性原則又稱謹慎性原則，根據(jù)國際財務(wù)報告準則的規(guī)定，穩(wěn)健性原則是指企業(yè)對交易或事項進行會計確認計量和報告時保持應(yīng)有的謹慎，不應(yīng)高估資產(chǎn)或收益，低估負債或費用作為降低企業(yè)潛在訴訟成本、契約成本以及政治成本的一項治理機制，會計穩(wěn)健性可以協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各契約參與方利益沖突，保證契約有效執(zhí)行，減少信息不對稱條件下契約各方的道德風險和機會主義行為。在資本市場不存在缺陷和公司內(nèi)部不存在成本的理想世界中，公司的投資可以達到使企業(yè)價值最大化的最優(yōu)水平，然而在現(xiàn)實世界中，公司的投資卻并非都是有效率的。
篇2
近年來，商業(yè)銀行個人投資類產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)快速發(fā)展，直接推動了中間業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)步增長。銀行理財產(chǎn)品、代銷基金、貴金屬產(chǎn)品銷售增速均保持了穩(wěn)定增長，同時實現(xiàn)了中間業(yè)務(wù)收入的大幅增長。但長期以來，商業(yè)銀行個人投資產(chǎn)品的銷售與服務(wù)模式較為單一，科學提高客戶服務(wù)質(zhì)量效率的方法和工具相對缺失。具體而言，各家銀行目前普遍的工作模式是：總行確定產(chǎn)品銷售計劃后，下級行將計劃任務(wù)進行層層分解，并通過制訂一定的推進措施，督促支行網(wǎng)點完成銷售任務(wù)。在實踐中，前臺銷售人員往往以單個產(chǎn)品為中心，單純以完成銷售任務(wù)為主要工作目標，難以為客戶提供持續(xù)性和專業(yè)性兼顧的跟蹤服務(wù)，產(chǎn)品的售后服務(wù)相對不足。
在目前的銷售和管理模式下，由于商業(yè)銀行專業(yè)、統(tǒng)一的投資研究支持相對不足，缺乏個人投資顧問服務(wù)支持，致使客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的能力受到極大限制，個人投資產(chǎn)品“一錘子買賣”的特點較為突出。隨著零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，根據(jù)不同客戶的特點為其提供投資顧問支持服務(wù)已經(jīng)勢在必行。目前商業(yè)銀行在總分行層面尚難以根據(jù)客戶特點進行資產(chǎn)配置，為客戶提供科學的投資組合管理服務(wù)。為此，商業(yè)銀行需要創(chuàng)新現(xiàn)行個人投資產(chǎn)品的銷售和管理模式，引入個人投資顧問理念，為客戶提供專業(yè)化和精細化的服務(wù)，改善客戶體驗效果，以促進全行零售業(yè)務(wù)的大發(fā)展。
應(yīng)對第三方銷售、支付和理財機構(gòu)興起等外部環(huán)境變化，是繼續(xù)保持核心競爭力的需要
目前，有關(guān)部門正在深入推進個人投資產(chǎn)品銷售渠道的多元化工作，同時第三方銷售、支付和理財機構(gòu)已經(jīng)逐漸興起，銀行合作機構(gòu)依托第三方平臺進行代銷和網(wǎng)上直銷的模式成為一個新的現(xiàn)象。如中國證監(jiān)會2011年10月1日正式實施的《證券投資基金銷售管理辦法（修訂稿）》，通過降低第三方銷售的門檻，放寬了基金銷售機構(gòu)準入資格，允許并鼓勵第三方機構(gòu)進入基金代銷市場，拓展了基金銷售渠道。此前，證監(jiān)會對基金代銷有資質(zhì)上的審核，目前只有銀行、基金、券商和天相投資顧問公司等機構(gòu)可以代銷基金。在新的政策推動下，一些基金管理公司專門以其市場營銷部門為基礎(chǔ)成立基金銷售子公司，希望擺脫對于銀行渠道的依賴。同時其他一些第三方機構(gòu)也在不斷進入，希望分食基金銷售市場這一蛋糕。2010年5月，中國人民銀行頒發(fā)了首批第三方支付牌照，包括支付寶、財付通在內(nèi)的27家企業(yè)順利獲得牌照。截至2011年8月1日，央行已公示支付企業(yè)102家，甚至包括中國移動、中國聯(lián)通和中國電信三家運營商也成立了支付公司，積極進行第三方支付牌照的申請工作。這些第三方支付機構(gòu)積極介入金融產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，發(fā)展迅速。如第三方機構(gòu)匯付天下的基金支付結(jié)算產(chǎn)品“天天盈”，瞄準基金直銷和代銷中的網(wǎng)上支付市場，目前已經(jīng)接入20多家基金公司，400多只基金產(chǎn)品和20來家國內(nèi)主要銀行，客戶通過其支付平臺購買基金的手續(xù)費甚至低至四折，大大低于各家商業(yè)銀行網(wǎng)銀通常的七折。可以想象，未來第三方銷售機構(gòu)和支付機構(gòu)將形成與銀行體系同臺競爭的局面，商業(yè)銀行的競爭壓力將逐漸增大。
此外，市場上的第三方理財機構(gòu)也呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的勢頭。第三方理財機構(gòu)是獨立于正規(guī)金融機構(gòu)之外，能為客戶提供一攬子、綜合性理財規(guī)劃服務(wù)的金融類顧問公司和咨詢公司，這類機構(gòu)大部分從理財產(chǎn)品代銷機構(gòu)或?qū)I(yè)金融機構(gòu)理財部門轉(zhuǎn)型而來。與傳統(tǒng)銀行金融理財服務(wù)相比，第三方理財機構(gòu)一般提供專業(yè)理財規(guī)劃建議咨詢、會員制服務(wù)、代銷產(chǎn)品和進行委托理財四種服務(wù)。目前，國內(nèi)較為著名的機構(gòu)包括已經(jīng)在紐約證交所上市的諾亞財富，以及好買基金等。許多第三方理財機構(gòu)廣泛跟銀行、券商、基金、保險、信托、私募等金融機構(gòu)合作，依托于其高質(zhì)量的投研力量支持，為高端客戶提供高質(zhì)量的家庭資產(chǎn)配置方案、家庭金融投資以及不動產(chǎn)投資顧問，并能夠根據(jù)理財市場的風向變化為客戶推薦不同的產(chǎn)品和組合，提供完整的個人金融投資解決方案。目前這些工作正是銀行渠道的一個弱點。
總之，隨著第三方銷售、支付和理財機構(gòu)的興起，銀行零售業(yè)務(wù)特別是個人投資理財業(yè)務(wù)面臨的外部環(huán)境發(fā)生了很大變化，未來商業(yè)銀行個人投資產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)必將面臨激烈的市場競爭局面，現(xiàn)行的個人投資產(chǎn)品銷售服務(wù)模式已難以適應(yīng)競爭環(huán)境的變化和客戶需求。鑒于此，商業(yè)銀行需要不斷進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，及早引入個人投資顧問服務(wù)，以繼續(xù)保持核心競爭力。
真正落實“以客戶為中心”的理念，是提高個人投資客戶專業(yè)化服務(wù)水平的需要
隨著居民財富的不斷增長，個人客戶對于銀行服務(wù)的要求越來越高，專業(yè)化、綜合化、個性化的要求也越來越強烈。目前，各家商業(yè)銀行個人金融條線紛紛推動零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，客戶服務(wù)中更多的是強調(diào)標準化服務(wù)和差異化服務(wù)相結(jié)合，通過設(shè)立理財中心和客戶經(jīng)理，并借助于多項流程和工具，為個人富裕客戶提供包括投資理財在內(nèi)的專業(yè)化服務(wù)。中國銀監(jiān)會在《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中規(guī)定，個人理財業(yè)務(wù)為“商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動”，投資顧問服務(wù)被放在一個更高的位置。實際工作中，不可否認，部分客戶經(jīng)理對個人理財?shù)睦斫膺€處于簡單的產(chǎn)品銷售搭配上，難以適應(yīng)客戶的投資理財需求。在新的歷史時期，切實貫徹落實“以客戶為中心”的理念，豐富網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵，提高客戶專業(yè)化服務(wù)的水平，提升服務(wù)的層次，迫切需要引入個人投資顧問服務(wù)。
目前，商業(yè)銀行把代銷基金作為一項重要業(yè)務(wù)，由于證監(jiān)會2011年以來對基金產(chǎn)品實施多通道審批制，獲批的新基金顯著增加，銀行的個人投資產(chǎn)品發(fā)行和銷售工作也越來越繁忙。但同時需要關(guān)注的是，目前各家銀行對這些基金產(chǎn)品的投資研究并沒有同步銜接，對于各類基金的收益特征、風險屬性和未來走勢缺乏整體統(tǒng)一的概念。這導(dǎo)致即便是同一只基金產(chǎn)品，商業(yè)銀行的不同分行和網(wǎng)點的客戶經(jīng)理也可能給出不同的評價和投資建議，直接影響了客戶的體驗效果。發(fā)展個人投資顧問服務(wù)，通過在商業(yè)銀行全行層面統(tǒng)一對個人投資產(chǎn)品進行專業(yè)化的研究，揭示各類產(chǎn)品的投資屬性，能夠支持產(chǎn)品銷售后的持續(xù)后續(xù)服務(wù)，一致化客戶的體驗。
總之，商業(yè)銀行通過引入個人投資顧問服務(wù)，建立配套的產(chǎn)品和市場投資研究支持體系，實施個人投資產(chǎn)品業(yè)務(wù)的精細化營銷與科學化管理，能夠為客戶提供專業(yè)化的資產(chǎn)配置和投資組合管理服務(wù)，增強客戶的忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面。
國內(nèi)外金融機構(gòu)開展個人投資顧問服務(wù)的情況
目前銀行銷售的個人投資類產(chǎn)品涵蓋公募基金、私募基金、理財產(chǎn)品、信托計劃和投連險等，雖然由不同的機構(gòu)實施管理，但實質(zhì)上這些集合理財產(chǎn)品都是個人投資者資產(chǎn)的集合，客戶有必要也應(yīng)該得到相應(yīng)的投資顧問服務(wù)。目前，對于個人投資者的顧問服務(wù)，國內(nèi)外金融機構(gòu)處于一個相對不同的狀態(tài)。
證券機構(gòu)缺乏針對個人投資者服務(wù)的動力，未提供專門個人投資顧問服務(wù)。在國內(nèi)金融業(yè)，證券公司和基金公司等證券機構(gòu)的研究能力相對較強。對于券商而言，經(jīng)紀業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)是主要的業(yè)務(wù)板塊，尤其是目前經(jīng)紀業(yè)務(wù)基本是券商的主要收入來源，這決定了券商的研究報告主要服務(wù)于機構(gòu)投資者，為其提供賣方研究報告。例如為基金公司提供研究報告服務(wù)，以換取基金的分倉收入。在純傭金經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式下，鑒于基金公司內(nèi)部對基金業(yè)績表現(xiàn)的短期排名考核較為頻繁，基金經(jīng)理的通常做法是定期對賣方研究報告進行考核，以此決定分倉情況，從而間接將壓力轉(zhuǎn)嫁至證券賣方分析師。在這一生態(tài)食物鏈下，券商的賣方研究基本上定位于向基金等機構(gòu)投資者挖掘題材、推薦牛股和提供擇時交易策略，難以顧及向普通個人投資者提供服務(wù)，相應(yīng)針對個人投資需求、投資策略和投資組合等方面的研究就更為稀少。目前，證券公司具有銷售基金和集合計劃等個人投資產(chǎn)品的渠道權(quán)利，但現(xiàn)實是券商并未借助于其強大的研究實力推薦并擴大渠道產(chǎn)品的銷售。相反，在以分倉傭金為主要收入來源的盈利模式下，券商的內(nèi)部研究部門缺乏為個人投資者服務(wù)的動力，并未針對個人投資者提供專門的投資顧問服務(wù)。中國證監(jiān)會2011年1月起施行了《證券研究報告暫行規(guī)定》和《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，這兩個規(guī)章將券商研究部門的賣方研究和為投資者提供具體投資意見的投資顧問相對獨立開來，為券商指明了新的業(yè)務(wù)模式。但可以預(yù)計，國內(nèi)證券機構(gòu)研究服務(wù)的對象從機構(gòu)投資者延伸到個人投資者，并以后者為服務(wù)對象的重要一極，短期內(nèi)仍缺乏明確的商業(yè)模式給予支撐，需要假以時日不斷摸索。
商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但針對個人客戶的投資顧問服務(wù)體系未完整建立。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行的客戶群體中，個人客戶占據(jù)了很大的一塊。各家銀行有資產(chǎn)個人客戶規(guī)模龐大，并正在不斷遞增。國內(nèi)銀行業(yè)已經(jīng)建立了服務(wù)于普通大眾客戶和大眾富裕客戶的個人金融部門，并陸續(xù)開設(shè)了專為私人銀行客戶服務(wù)的私人銀行部門。各家銀行也陸續(xù)開設(shè)了財富中心、貴賓理財中心、普通理財中心、金融超市等多層次渠道，配備了各類客戶經(jīng)理，個人客戶可以借助于網(wǎng)點、自助終端、網(wǎng)上銀行、電子銀行等渠道進行業(yè)務(wù)交易。但在渠道建設(shè)成果較為明顯的同時，商業(yè)銀行針對個人投資客戶產(chǎn)品投資研究、市場分析、金融咨詢、投資規(guī)劃等仍較為缺乏，相應(yīng)的服務(wù)規(guī)劃、服務(wù)體系和后臺支撐等并未完全建立起來，個人投資顧問服務(wù)還處于探討之中。在中國個人財富管理需求不斷提升的大背景下，這一現(xiàn)狀迫切需要改變。切實履行以客戶為中心的服務(wù)理念，拓展個人客戶服務(wù)的層次和空間，為個人投資者提供投資顧問服務(wù)，將是順應(yīng)市場潮流的選擇。
商業(yè)銀行個人投資顧問服務(wù)體系的構(gòu)建
建立個人投資顧問服務(wù)的研究框架
為購買基金、貴金屬、理財產(chǎn)品和信托計劃等產(chǎn)品的個人客戶提供投資顧問服務(wù)，無論是分析和了解客戶的投資需求和目標，還是為客戶推薦投資產(chǎn)品和建立投資組合，都需要強大的后臺研究資源的保障。推出個人投資顧問服務(wù)，使之貫穿于對客戶售前、售中和售后服務(wù)的全過程，商業(yè)銀行需要建立自上而下的研究體系給以支持。
針對個人客戶投資管理的特點，建立以“自上而下”為主的投資研究模式
一般而言，投資研究具有“自上而下”和“自下而上”兩種模式。“自上而下”模式根據(jù)宏觀經(jīng)濟和資本市場形勢，分析判斷具體行業(yè)的特點及風格走向，得出投資策略和投資組合，然后進行具體產(chǎn)品的挑選。“自下而上”模式則直接從分析具體券種著手，總結(jié)產(chǎn)品的行業(yè)或風格特點，再根據(jù)宏觀經(jīng)濟特點和資本市場形勢，確定投資策略和投資組合。總的來說，這兩種模式各有其內(nèi)在特點，難有伯仲之分，目前證券公司和基金公司在研究工作中也多采用這兩種方法相結(jié)合的模式。
從個人客戶財富管理的角度，鑒于其個體性和分散性，相應(yīng)的投資研究和投資管理分析應(yīng)該強調(diào)以“自上而下”模式為主。即首先應(yīng)在判斷宏觀經(jīng)濟和資本市場走勢、研究跟蹤國內(nèi)外主要資本市場的廣義指數(shù)，分析大類資產(chǎn)的長期收益和風險特征的基礎(chǔ)上，確定戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置比例范圍。其次，結(jié)合行業(yè)特征、投資風格分析、具體券種的研究，確定戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置比例以及具體的組合配置。最后，結(jié)合個人客戶的投資需求、投資目標、財務(wù)狀況和風險承受能力等因素，為投資者構(gòu)建投資組合，并進行持續(xù)的再平衡跟蹤管理。需要注意的是，為投資者構(gòu)建投資組合后，還應(yīng)定期進行再平衡管理。即按照預(yù)先設(shè)立的組合偏離預(yù)警機制，根據(jù)市場的波動輔以回溯研究，定期進行配置調(diào)整，以便使建立的投資組合能夠遵循預(yù)先定下的配置規(guī)則，滿足投資者的投資需求和投資目標。
根據(jù)商業(yè)銀行個人客戶的特點，搭建個人投資顧問服務(wù)的研究架構(gòu)
目前在金融界，幾乎沒有專屬和個性化性的研究幫助個人投資者進行投資決策，商業(yè)銀行內(nèi)部對主要經(jīng)濟指標的分析和預(yù)測，也主要考慮服務(wù)于銀行發(fā)展戰(zhàn)略和公司機構(gòu)經(jīng)營，較少將針對個人投資者資產(chǎn)負債表的影響納入分析范疇。商業(yè)銀行根據(jù)風險偏好，將個人客戶分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進取型幾類，尚沒有建立并運行與不同風險偏好和投資目標的個人投資者匹配的資產(chǎn)配置模型，進一步為投資者建立多樣化投資組合的工作也不充分。鑒于商業(yè)銀行對于個人投資顧問尚未完全達成共識，許多基礎(chǔ)性的研究工作沒有開展起來，難以形成一個相對固定的業(yè)務(wù)模式。面對這一現(xiàn)狀，可以先從建立并明確個人投資顧問服務(wù)研究的基本架構(gòu)入手。
個人投資產(chǎn)品及其基礎(chǔ)市場的研究。針對目前商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)條線個人投資產(chǎn)品的銷售情況，開展基金、集合計劃、黃金、國債、理財產(chǎn)品和保險產(chǎn)品等的投資研究工作，分析產(chǎn)品的投資價值、投資風險和未來表現(xiàn)。同時，開展這些產(chǎn)品所涉及基礎(chǔ)市場，尤其是資本市場的綜合研究分析，定期向全行統(tǒng)一的投資研究報告，為客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)提供后臺資源支持。此外，應(yīng)建立涵蓋基金、集合計劃、貴金屬、國債、理財產(chǎn)品和保險產(chǎn)品在內(nèi)的“個人投資產(chǎn)品池”，定期進行跟蹤維護，持續(xù)研究入池產(chǎn)品的業(yè)績表現(xiàn)，供客戶經(jīng)理向客戶進行銷售推薦，提高營銷的針對性和科學性。
個人投資產(chǎn)品評級和評價的研究。目前商業(yè)銀行在售的個人投資產(chǎn)品種類眾多，數(shù)量也較為巨大，個人客戶限于專業(yè)能力的缺乏，往往難以判斷這些產(chǎn)品的績效和風險，投資決策活動缺乏科學的指導(dǎo)。例如就基金產(chǎn)品而言，實踐中個人客戶往往依據(jù)一些公司（如晨星、銀河證券、天相等）的星級評級結(jié)果“數(shù)星星”，哪種產(chǎn)品的“星星”多就選擇該只產(chǎn)品。商業(yè)銀行一些客戶經(jīng)理向客戶推薦產(chǎn)品時，由于缺乏資源支持，也基本沿用該方法。但是，國內(nèi)基金評級機構(gòu)對于基金的分類不同，一只基金在不同機構(gòu)歸屬于不同類別，導(dǎo)致得出的結(jié)果借鑒性值得斟酌。基于此，商業(yè)銀行有必要建立自身的產(chǎn)品評級體系，統(tǒng)一產(chǎn)品在行內(nèi)的分類體系。并通過分析不同基金管理人的投資資產(chǎn)、投資范圍、投資比例、投資策略、投資風格和投資方式，準確劃分類別，并進行歸因分析和同類對比評價，對產(chǎn)品進行評級，以便合理判斷不同集合類產(chǎn)品中投資經(jīng)理所創(chuàng)造的真實價值。
個人投資組合構(gòu)建和再平衡策略的研究。一般而言，個人投資者的專業(yè)能力有限，難以構(gòu)建既能符合自身投資偏好，又能將非系統(tǒng)風險控制在一定范圍的投資組合。因此，根據(jù)不同投資者的特點，合理定義其當前資產(chǎn)配置，并設(shè)計多樣化的投資組合方案，是個人投資顧問服務(wù)需要解決的事情。商業(yè)銀行在研究具體產(chǎn)品的業(yè)績表現(xiàn)，在進行評價評級的基礎(chǔ)上，進一步將為客戶提供投資組合構(gòu)建納入研究范圍。此外，鑒于客戶的投資組合會隨著時間和形勢的變化而波動，投資組合的再平衡也是需要面對的問題。如何根據(jù)宏觀經(jīng)濟和資本市場形勢的變化，考慮客戶投資目標和財務(wù)狀況的變化，確定投資組合的再平衡策略，合理進行動態(tài)資產(chǎn)配置，并確定產(chǎn)品買賣的時機和數(shù)量，均是個人投資顧問服務(wù)研究需要解決的問題。
個人投資者風險計量和風險管理方案的研究。目前，商業(yè)銀行在銷售基金和理財產(chǎn)品等個人投資產(chǎn)品時，面臨監(jiān)管部門強調(diào)的銷售適用性原則――“合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶”的要求。即銀行必須評估投資者的風險狀況，并保證與所購買的產(chǎn)品風險屬性相匹配。例如對于基金產(chǎn)品，按照監(jiān)管部門的要求，基金銷售必須考慮銷售適用性，銀行渠道銷售的產(chǎn)品風險必須與投資者的風險特征匹配。中國證監(jiān)會2007年公布的《證券投資基金銷售適用性指導(dǎo)意見》規(guī)定，基金銷售機構(gòu)應(yīng)根據(jù)投資人的風險承受能力銷售不同風險等級的產(chǎn)品。證監(jiān)會2011年10月份實行的《證券投資基金銷售管理辦法》也對此做了明確要求。同時，中國銀監(jiān)會也針對銀行理財產(chǎn)品等制定了一系列細化的監(jiān)管指引和《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》等規(guī)章制度，明確了產(chǎn)品銷售適用性的要求，中國銀行業(yè)協(xié)會還統(tǒng)一制定了評估個人客戶風險情況的標準化問卷。但在商業(yè)銀行實際工作中，為推動產(chǎn)品銷售，普遍存在處理問題過于簡單化的傾向，客戶風險測評“走過場”的現(xiàn)象時有發(fā)生，從長期來看這并利于銀行的持續(xù)發(fā)展。商業(yè)銀行開展個人投資顧問服務(wù)，必須全面精準地搜集個人客戶的信息，了解其投資需求、投資目標、風險偏好和流動性要求，精確測量出個人客戶的風險承受能力，并定期更新，然后立足于此設(shè)計、開發(fā)和運行個人資產(chǎn)配置模型。否則，個人客戶的服務(wù)工作只能是南轅北轍，客戶滿意度也難以提高。這要求研究架構(gòu)應(yīng)將個人投資者的風險計量研究放在一個重要的位置。
此外，個人投資者在投資活動中，往往很重視風險控制問題。這方面機構(gòu)投資者和個人投資者有不同的衡量標準。一般而言，機構(gòu)投資者用持有投資組合的方差和標準差來衡量風險程度，并以此為出發(fā)點制定風險控制措施，調(diào)整組合內(nèi)資產(chǎn)的配比。而個人投資者一般表現(xiàn)為風險厭惡型，通常在投資決策中強調(diào)絕對收益而不是相對收益，更關(guān)注控制本金絕對損失的概率和幅度。在現(xiàn)實中，個人投資者在投資遭受損失的情況下，總是傾向于希望銀行幫助其規(guī)劃實施一定的時間長度和風險控制方法來挽回最大跌幅。商業(yè)銀行提供個人投資顧問服務(wù)，需要在考慮個人投資者情緒、認知水平和理解力的前提下，為其研究制定清晰、準確、專業(yè)化、個性化、跨時期控制風險的方案，這要求投資顧問服務(wù)的研究架構(gòu)中納入這方面的內(nèi)容。
個人投資顧問服務(wù)的支持體系建設(shè)與渠道部署
建立總行級專業(yè)投資研究團隊，負責個人投資顧問服務(wù)的后臺研究保障工作。鑒于個人投資顧問服務(wù)需要強大的后臺研究資源給予保障，同時銀行分行對于總行層面提品投資研究后臺支持的需求十分強烈，建議商業(yè)銀行在總行層面組建專門團隊人員進行個人投資產(chǎn)品的研究工作。投研團隊的工作職責可定位為：主要負責基金、集合計劃、貴金屬、信托、理財產(chǎn)品和保險產(chǎn)品等個人投資類產(chǎn)品的研究工作；負責根據(jù)不同層次客戶的風險承受能力和投資偏好，制定個人客戶資產(chǎn)配置和投資組合方案；負責進行有關(guān)IT系統(tǒng)的功能研發(fā)和運營維護；負責對前臺服務(wù)推出進行銷售指導(dǎo)；負責對分行個人產(chǎn)品投資研究的管理和支持工作等。
商業(yè)銀行通過建立投研團隊，提供全行專業(yè)性、權(quán)威性、系統(tǒng)性和統(tǒng)一性兼?zhèn)涞膫€人投資研究報告，既能夠為前臺投資顧問服務(wù)提供精細化、科學性的支持保障，也有助于培養(yǎng)客戶對銀行個人投資顧問服務(wù)的信賴度和忠誠度，促進商業(yè)銀行個人零售業(yè)務(wù)的深入發(fā)展。
建立產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理分工協(xié)作的有效機制，保證個人投資顧問服務(wù)的順利運營。個人投資顧問服務(wù)的推出，在商業(yè)銀行分行層面需要明確人員分工和職責界定。按照目前許多銀行的崗位職責分工，客戶經(jīng)理主要負責產(chǎn)品銷售，同時承擔客戶服務(wù)工作，產(chǎn)品經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供支持，負責產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品管理。目前許多銀行的產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)正在深入推進，未來商業(yè)銀行產(chǎn)品經(jīng)理所從事的工作有望涵蓋產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)、產(chǎn)品營銷支持和產(chǎn)品管理三類。目前一些銀行所面臨的問題是，產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理的職責職能劃分不清，產(chǎn)品經(jīng)理崗位標準模糊、難以實施考核等，工作積極性得不到有效發(fā)揮。個人投資顧問服務(wù)的引入，需要將客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理雙方的職責定位進一步明晰化，形成各司其職、分工合作的局面。
商業(yè)銀行推出個人投資顧問服務(wù)，建議明確客戶經(jīng)理從事產(chǎn)品銷售和客戶的服務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)理則承擔產(chǎn)品的管理和投資研究工作。產(chǎn)品經(jīng)理負責將研究成果經(jīng)過適當轉(zhuǎn)化后傳輸?shù)娇蛻艚?jīng)理端，并適當參與銷售過程和客戶維護，客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同為產(chǎn)品的業(yè)績負責。通過建立兩類主體各司其責、有機配合的良好機制和工作流程，有效服務(wù)于各類個人客戶，可以保證個人投資顧問服務(wù)的順利運行，促進商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)競爭力的提升。
篇3
2012年底中國證監(jiān)會提出券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展綱要，同時每年5月舉辦券商創(chuàng)新大會都為券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)提供新的思路和契機。以國金證券為例，2013年該公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入8．29億元，同比2012年增加35．47％。其中，新業(yè)務(wù)及咨詢產(chǎn)品收入占比已高達到54％，僅融資融券一項業(yè)務(wù)收入占比就達14％，反觀傳統(tǒng)的交易通道業(yè)務(wù)，其收入占比僅46％，已失去經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的決定性地位。華泰證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部負責人也表示，“2013年，公司非傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入比重持續(xù)上升，新三板、兩融、產(chǎn)品銷售等非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入都有增長。”之前受到制約的資管業(yè)務(wù)，金融衍生品業(yè)務(wù)都在逐步展開。券商一直在金融產(chǎn)品與投資者間作為重要的中介媒體而存在，而我國大部分券商也是以傭金為主的經(jīng)紀業(yè)務(wù)作為公司的主營業(yè)務(wù)。但是最近幾年伴隨著融資融券、轉(zhuǎn)融通等業(yè)務(wù)的籌備與開展，券商的中介業(yè)務(wù)逐漸開始豐富。創(chuàng)新業(yè)務(wù)的展開一方面可以彌補經(jīng)紀業(yè)務(wù)下滑帶來的利潤損失，另一方面可以促進經(jīng)濟業(yè)務(wù)的全面轉(zhuǎn)型。創(chuàng)新業(yè)務(wù)做得好可以達到“人無我有，人有我優(yōu)”的新局面。同時創(chuàng)新業(yè)務(wù)也為新設(shè)或中小券商迅速超過大券商提供了新的機遇。
3營銷策略的幾點建議營銷團隊建設(shè)方面需要立足于以下幾點。
3.1團隊規(guī)模精細化從團隊人數(shù)，招聘規(guī)模上立足于建立一支高素質(zhì)、高效率的營銷團隊。根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)技能、工作態(tài)度等多方面營銷人員進行考核，將績效作為工作考核的核心內(nèi)容。營銷團隊建設(shè)上，設(shè)立初級客戶經(jīng)理，中級客戶經(jīng)理，高級客戶經(jīng)理，并設(shè)定相應(yīng)的有競爭力，有差別化的薪酬政策，同時上升通道要公平，公開，鼓勵高級客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)向投資顧問，為成熟期的營銷策略做準備。員工的晉升都是跟資產(chǎn)掛鉤，同時塑造積極向上的營銷文化氛圍，幫助員工成長。
3.2團隊營銷模式更加全面
（1）加強與銀行合作，特別是股份制銀行的合作。將國有四大行作為理財產(chǎn)品銷售的重點，將股份制銀行作為挖掘中大股票客戶，拓展非通道業(yè)務(wù)的工作重點。
（2）社區(qū)營銷與會議營銷相結(jié)合。社區(qū)展業(yè)是拓展客戶渠道的必要條件，而會議營銷則是將潛在客戶轉(zhuǎn)為有效客戶的必要手段。新設(shè)營業(yè)部除繼續(xù)保持股民學校等會議模式外，還需要提升講課內(nèi)容，更加強調(diào)實際操作與投資理念相結(jié)合，同時邀請市場知名人士從不同角度為投資者分享市場投資經(jīng)驗。
（3）吸收引進具備特殊資源的營銷人員，將專職營銷與經(jīng)紀人制度相結(jié)合。特別是擴大經(jīng)紀人隊伍，一方面通過經(jīng)紀人團隊開發(fā)客戶資源，另一方面通過經(jīng)紀人團隊擴大非通道業(yè)務(wù)的渠道。
（4）培養(yǎng)營銷團隊一專多能。由于新設(shè)營銷團隊突出少而精的模式，因此更加強調(diào)營銷人員具備高素質(zhì)。在日常工作中，加強崗前與在崗培訓，增強營銷人員的專業(yè)技能與歸屬感。
3.3投資顧問、理財及客戶服務(wù)工作新型營業(yè)部的設(shè)立將以投資顧問業(yè)務(wù)作為未來發(fā)展的重點方向。投資顧問主要包括：投資建議提供、投資策略制訂、投資組合及資產(chǎn)配置等內(nèi)容，幫助客戶完成證券類資產(chǎn)的投資，追尋業(yè)績回報。之前單純地為客戶提供股票信息或推薦理財產(chǎn)品的服務(wù)工作已經(jīng)很難在市場中贏得客戶的青睞，新的投資顧問需要立足于客戶的角度為客戶做好資產(chǎn)的規(guī)劃，因此對于投資顧問而言需要更加專業(yè)化的服務(wù)。在新營業(yè)部中將投資顧問與營銷緊密結(jié)合，不僅需要在政策上結(jié)合，更需要在人力資源上結(jié)合，同時建立營銷人員向投資顧問轉(zhuǎn)化的激勵機制。
3.4客戶服務(wù)工作專業(yè)化、特色化伴隨市場競爭加劇，各券商逐漸開展自身的特色化服務(wù)，包括微信、微博、股民學校、QQ群等，以華安證券西安營業(yè)部為例，營業(yè)部開業(yè)以來，每周六堅持辦學，如今已堅持舉辦3年140多期，其中還多次舉辦相關(guān)專場講座，包括民間高手大講堂，理財產(chǎn)品專場，整非投資者教育專場等。股民學校從開辦至今參加人數(shù)累計已達2000人次，成為西安營業(yè)部對外宣傳的亮點之一。QQ流也是營業(yè)部服務(wù)的一個重點內(nèi)容。雖然當前很多券商都有QQ群等服務(wù)渠道，但是他們的QQ群，不僅只是為客戶進行簡單的咨詢回答，它更是一個資訊的平臺，交流的平臺，服務(wù)的平臺。營業(yè)部有專人搜集宏觀、行業(yè)、公司的資訊信息提供給投資者，同時還為投資者搜集市場上成熟的投資心得總結(jié)共享在QQ群中。同時營業(yè)部還建立小型圖書室、不定期舉辦大型報告會、組織客戶參觀當?shù)厣鲜泄镜龋鸩浇⑵鹱陨硖厣目蛻舴?wù)體系。
3.5加強多種營銷手段與渠道的拓展加大離柜業(yè)務(wù)的開展，有目的地招聘一些西安以外戶籍或者有其他城市資源的客戶經(jīng)理，大力開展非現(xiàn)場開戶業(yè)務(wù)，特別是二三線城市。這些城市潛在客戶多，傭金高，轉(zhuǎn)戶風險小，服務(wù)成本低。加強非通道業(yè)務(wù)的開展。加大對客戶經(jīng)理非通道業(yè)務(wù)的培訓，并制定相應(yīng)的薪酬獎勵政策，特別是在融資融券、投顧、三板市場方面加大業(yè)務(wù)的聯(lián)系與開展。加強基金、理財、信托產(chǎn)品銷售，形成多條腿走路態(tài)勢。營業(yè)部后期的營銷策略，主要以投資顧問服務(wù)為依托，一方面服務(wù)于已經(jīng)有的老客戶，提高傭金，銷售理財，開展融資融券以及轉(zhuǎn)介紹工作，另一方面積極營銷高凈值客戶。在對員工考核上，可以側(cè)重于投入，產(chǎn)出比例，以投入產(chǎn)出比作為員工的業(yè)績考核的重要指標，傭金高的客戶經(jīng)理收入就高，級別就高。這樣迫使員工提高自己的專業(yè)知識，服務(wù)水平，這樣才能更好、更專業(yè)地服務(wù)自己的客戶，提高客戶的忠誠度、滿意度，提升公司品牌。
4證券公司的差異化服務(wù)將是證券公司營銷業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容
4.1提供多元化業(yè)務(wù)指導(dǎo)，取得與更多客戶溝通的機會在證券公司工作人員與客戶的溝通接觸當中，很多營銷人員反映與客戶溝通不順利。除去營銷人員自身素質(zhì)的原因以外，最重要的應(yīng)該是自身了解的業(yè)務(wù)面太窄。試想一下，如果了解了大部分的理財產(chǎn)品信息、比如：基金、信托、股票等。再去與客戶交流時就會容易很多。畢竟有理財需求的人要比有炒股需求的人多太多了。再進一步，如果我們很清楚融資顧問的相關(guān)業(yè)務(wù)，那么與我們有交集的客戶又會成倍的增加。
4.2加強對營銷人員全方位服務(wù)意識的培養(yǎng)服務(wù)競爭的本質(zhì)在于人才，跑馬圈地的競爭時代已經(jīng)過去，就很難再用人海戰(zhàn)術(shù)取得決定性的勝利。就目前的環(huán)境下，證券公司可對營銷人員進行分類管理、培訓。對營業(yè)部層面還沒有明確自身發(fā)展方向的營銷人員進行多元化、多方面的引導(dǎo)。在此基礎(chǔ)上合理利用現(xiàn)有資源建立從總部到營業(yè)部再到各團隊的分層培訓體系，以滿足公司在下一個階段競爭中的人才優(yōu)勢。
篇4
診斷專家：
零點調(diào)查公司董事長 袁岳
王志綱工作室北京中心常務(wù)副總、策劃總監(jiān) 任國剛
國文企劃機構(gòu)總經(jīng)理 陳錫文
國文企劃機構(gòu)策劃總監(jiān) 于濤
北京世紀福來營銷顧問有限公司總經(jīng)理 李志起
北京世紀福來營銷顧問有限公司副總經(jīng)理 婁向鵬
千龍咨詢公司總經(jīng)理 寧明
北京易天經(jīng)緯科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 楊守彬
北京五洲飄揚經(jīng)濟文化傳播中心董事長 馬巍
內(nèi)蒙古龍駒集團射雕英雄奶酒全國營銷總部總經(jīng)理 楊曄
原婷美集團企劃部部長 陳海濱
編者按：中國招商市場已經(jīng)走過了十年，從最早簡單的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，發(fā)展到現(xiàn)在各種運營模式并存，已到了需要認真研究總結(jié)的階段了。我們發(fā)現(xiàn)，作為一個新興市場，招商存在著很多的問題，其中最重要的問題是：多數(shù)企業(yè)招商為什么不成功？這個問題作為去年中國首屆招商論壇上的最大問題被提了出來，卻沒有得到很好的解答。《中國經(jīng)營報》作為中國招商第一報，一直致力于規(guī)范中國招商市場，促進中國招商市場良性發(fā)展，本報1月13日在北京凱爾文德投資顧問公司的大力支持下，提出中國招商市場十大困局，在業(yè)內(nèi)外引起巨大反響，很多企業(yè)、投資者關(guān)心如何破局突圍，希望本報發(fā)揮強大的顧問整合資源，為中國招商市場進行年度診斷，更好地為中國招商市場保駕護航。本期經(jīng)銷商診斷版聘請了長期活躍在市場一線的專家試圖對我們總結(jié)的十個招商困局進行解答。雖然專家的解答未必真的能夠解決實際問題，但他們的意見卻是非常值得企業(yè)關(guān)注的，這也算是本報經(jīng)銷商版塊為中國創(chuàng)業(yè)投資者提前奉獻的除夕盛宴，同時迫切需要全國各地的經(jīng)銷商加盟本報的經(jīng)銷商同盟，全國的專家顧問加盟本報的專家顧問團，全國的招商機構(gòu)加盟本報的招商合作同盟，在2003年為中國招商市場推出一批正向、高速增長、可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)業(yè)招商項目，為混沌的中國招商市場吹進一縷清風。 1、規(guī)則困局
癥狀：招商企業(yè)不了解投資者心態(tài)，認為只有做出各種承諾才能吸引投資者，如免保證金、前期免費鋪貨、巨額廣告支持、營銷專家市場督導(dǎo)等，實際上這些承諾很多已經(jīng)違背投資規(guī)律。天下沒有免費的午餐，每個承諾都需要成本。如果在游戲規(guī)則設(shè)計上存在根本偏差，那么項目就存在極大市場風險。目前招商市場的癥狀是：招商企業(yè)認為如果不做重大承諾，就吸引不到投資者，投資者認為如果招商項目沒有巨額利潤預(yù)期，就不予考慮，這種現(xiàn)象是非常危險的，說明招商企業(yè)和投資者都有嚴重的浮躁心態(tài)。
診斷：招商行當沒有正規(guī)的游戲規(guī)則
袁岳：如果把市場拉成一條線來看，線的一端是壟斷市場，而另一端則是規(guī)范市場。壟斷市場是適用行政規(guī)則的市場，規(guī)范市場則是適用游戲規(guī)則的市場。在壟斷市場里，如果需要招商的話，可以通過發(fā)文件然后來選擇企業(yè)，如銀行網(wǎng)點的建設(shè)，它是有方案的，這套方案基本上是行政的體制。而在規(guī)范市場里，市場規(guī)則比較充分，尤其是經(jīng)過長期競爭已經(jīng)形成標準，這是市場化的標準，里面有一些重要的標準制定者，或是標準的操作者，這里面的企業(yè)品牌，尤其是自由競爭品牌的數(shù)量，往往能顯示出市場的規(guī)范化程度。
我覺得如果把招商看成一個行當?shù)脑挘炔皇前凑招姓?guī)則，也不是按照市場規(guī)則來運行的，所以這里面基本上沒有規(guī)則。所謂困局，其實談不上困局，因為根本沒有正規(guī)的游戲玩家在里面。一些玩家自我感覺很好，其實是不怎么樣的，很多招商廣告把自己吹得像一朵花似的，但是我們從來不知道這個企業(yè)，這其實就是這個行當?shù)奶攸c。當然，任何市場本身的發(fā)展都會經(jīng)歷一個階段，在當前這個階段招商市場的狀況，就只能表現(xiàn)為沒有規(guī)則。
篇5
電 話：168*******（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年8個月]
公 司：XX投資顧問有限公司
行 業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
職 位：項目專員
最高學歷
學 歷：本科
專 業(yè)：工商管理
學 校：廣州市海珠廣播電視大學
自我評價
熟練使用各種軟件，如WORD,EXCEL,PPT。本人曾于禮品廣告公司任職，對采購、物流、配送有一定的經(jīng)驗，對ERP系統(tǒng)有豐富操作經(jīng)驗。并兼任項目助理，對項目的開展營運有一定的控制力，也負責對公司ERP系統(tǒng)進行組建。多年在超市大賣場工作，從超市招商、開發(fā)新產(chǎn)品、供應(yīng)商合同談判、貨品物流，開展促銷活動等等的供應(yīng)鏈管理有良好的管理能力。本人的工作態(tài)度認真，有責任心，能吃苦耐勞，適應(yīng)新事物能力強，富有團隊合作精神，還考取了C、E牌駕駛證。
求職意向
到崗時間：一個月之內(nèi)
工作性質(zhì)：全職
希望行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
目標地點：廣州
期望月薪：面議/月
目標職能：項目專員
工作經(jīng)驗
2012 /7—至今：XX投資顧問有限公司[1年8個月]
所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)
項目部項目專員
1、 項目投資分析、進行日常成本測算、審核;
2、 負責對設(shè)計估算、試工圖預(yù)算、招標文件編制，工程量計算進行審核;
3、 工程款支付審核、結(jié)算管理，概預(yù)算與結(jié)算審核
4、 負責公司設(shè)備材料部的全面工作，制定并監(jiān)督、落實公司設(shè)備材料管理規(guī)章制度，根據(jù)公司年度綜合經(jīng)營計劃和項目主要材料需用量限額計劃，負責組織編制公司和各項目的主要材料供應(yīng)、采購、訂貨計劃及公司物質(zhì)管理工作規(guī)劃與節(jié)約措施，并協(xié)調(diào)與組織實施。
5、 組織材料市場信息的收集與調(diào)查，參與組織設(shè)備材料合格供貨商的評審與選擇，及其訂購合同的評審與簽訂。督促、檢查項目部做好現(xiàn)場材料和倉庫材料的管理工作。
2011 /6—2012 /6：XX裝潢建材超市[1年]
所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)/建筑
采購部 采購經(jīng)理
1. 供貨商管理：在每一工作年度結(jié)束時根據(jù)電腦管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)報告對國內(nèi)核心供貨廠商進行評估然后進行年度合同談判。新供貨商的引進評估及合同談判，維護供應(yīng)鏈的完整。
2. 成本控制：采購成本分析、價格控制、價外成本控制。
3. 負責部門采購小組年度采購、銷售計劃的預(yù)算和總結(jié)，減少滯銷庫存，達到合理的庫存周轉(zhuǎn)率。
4. 商品結(jié)構(gòu)的建立和核心商品的展示確定，根據(jù)市場變化引進新產(chǎn)品。
5. 根據(jù)公司的開店要求，制定本部門的新店開業(yè)跟進計劃。
6. 市場調(diào)研及店內(nèi)銷售考核。
教育經(jīng)歷
2007/9—2011 /6 廣州市海珠廣播電視大學 工商管理本科
證 書
2009/6 大學英語四級
篇6
作為一級培訓部門，需要站在更高的角度，用更廣闊的視野來做培訓，需要站在公司的層面去考慮培訓如何支持公司的發(fā)展戰(zhàn)略，支持公司經(jīng)營目標的完成，支持公司的轉(zhuǎn)型與調(diào)整，并利用培訓這個工具去傳播公司的文化，提升員工的競爭力，進而提高公司的整體競爭力，而所有這些都只有讓培訓工作真正嫁接在業(yè)務(wù)上，才會有可能完成上述角色。
培訓部門的功能定位――業(yè)務(wù)伙伴
培訓部門的功能定位是開展培訓工作的出發(fā)點和根本。若定位不準，會導(dǎo)致工作出現(xiàn)方向不明、規(guī)劃不清、發(fā)展不暢的“三不”現(xiàn)象，影響培訓功能的充分發(fā)揮。
那么培訓部門的功能該怎樣定位呢?筆者認為，培訓部門是公司業(yè)務(wù)部門親密的合作伙伴和堅強后盾，主要扮演組織者和協(xié)調(diào)者的角色，通過把培訓活動嫁接到業(yè)務(wù)經(jīng)營中，從而促進公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。培訓部門的這種功能定位，具體可以通過“傳播公司文化、提煉經(jīng)營實踐、培養(yǎng)核心人才”這三個方面的作用來體現(xiàn)。
首先，培訓部門是一個強大的文化同化器，通過培訓可以幫助全體員工樹立一致的工作愿景、共同的價值取向，形成隊伍的凝聚力和向心力，讓員工找到歸宿感和穩(wěn)定感。
其次，培訓部門是內(nèi)部實踐的傳播者，通過專業(yè)的培訓方案設(shè)計與實施，讓培訓成為公司經(jīng)營問題解決方案的發(fā)源地，幫助經(jīng)營機構(gòu)提升業(yè)務(wù)績效，同時把一些較好的管理實踐，通過培訓傳播出來，讓更多的人能夠共享受益。
再次，培訓部門作為公司人才培養(yǎng)體系中的重要一環(huán)，不僅承擔著傳統(tǒng)的培訓事務(wù)管理工作，更要成為公司的員工發(fā)展顧問和團隊成長的幫助者，努力為公司培養(yǎng)核心人才。
培訓工作的思路――嵌入業(yè)務(wù)、深入業(yè)務(wù)
對于培訓部門而言，開展培訓工作絕不能沉迷于培訓技術(shù)上細枝末節(jié)的改進，而首先要跳出傳統(tǒng)培訓思維的框架，大膽創(chuàng)新，以切入業(yè)務(wù)為突破點，聚焦業(yè)務(wù)提升，從而在把培訓浸入業(yè)務(wù)的過程中，逐漸形成培訓體系，堅決打破傳統(tǒng)意義上的“培訓=上課”的思想桎梏。
培訓部門的工作思路可以從業(yè)務(wù)出發(fā)，結(jié)合培訓管理、培訓支撐、培訓運營這三個層面相互交叉同時鋪開。
培訓管理層面
在培訓管理層面，包含培訓理念、培訓體制和培訓制度的確立。培訓理念是培訓工作成敗的首要因素，培訓工作需要保持對戰(zhàn)略的足夠?qū)Ｗⅲ凶銐虻亩Φ钟鞣N誘惑，社會上再熱門的培訓項目，如果并不能緊貼戰(zhàn)略需求，并不支撐戰(zhàn)略行為所要求的配套能力，也要做到不為所動。同時要秉持培訓的一些基本理念，比如培訓是利于提升公司績效的一種工作方法和管理工具，培訓是有計劃的指導(dǎo)；再如對培訓資源進行一體化管理有利于資源效率最大化，而只有理順培訓體制，統(tǒng)一籌劃，多方協(xié)調(diào)，歸口管理，才能形成培訓資源的合力。
企業(yè)可圍繞主營業(yè)務(wù)、年度業(yè)績增長點、重點發(fā)展業(yè)務(wù)等事項，設(shè)計一套嵌入業(yè)務(wù)管理活動的培訓機制，讓全體員工在業(yè)務(wù)管理活動中不知不覺地相互學習，共同提高。培訓體制要能夠做到與業(yè)務(wù)管理體制相匹配，根據(jù)業(yè)務(wù)資源的分配、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，迅速響應(yīng)業(yè)務(wù)的變化，并在培訓制度上保證這種相應(yīng)的變化。
培訓支撐層面
培訓支撐層面包含培訓的組織架構(gòu)、培訓內(nèi)容框架和培訓講師隊伍的建設(shè)。
對于大型多層級券商而言，培訓組織必須是層層實施、層層組織，各級機構(gòu)均設(shè)立培訓協(xié)調(diào)員，同時各級機構(gòu)負責人理所應(yīng)當是培訓負責人。這樣就會形成一級培訓部門統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，橫向上各總部牽頭抓總，縱向上各級機構(gòu)各司其職，密切配合、齊抓共管、層層落實的培訓格局。
要讓培訓工作真正地下沉，沉到公司的每一個角落，落實到一線每一個員工身上，各級機構(gòu)需自發(fā)地組織培訓，不能讓大家都坐在那里，等培訓部門組織培訓，等分公司組織培訓。這種綿延至最邊角的培訓組織格局可以確保培訓開展時，能夠及時針對培訓工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，總結(jié)經(jīng)驗、查找不足，形成培訓實施的多級平臺，也讓員工有更多的渠道和通道可以隨時被培訓和培訓別人。
另外，通過這種分級分類培訓的自主實施，還能夠充分調(diào)動培訓工作在業(yè)務(wù)一線的觸角，盤活更多的培訓資源，優(yōu)化培訓工作的整體流程。尤其公司在初創(chuàng)期，培訓內(nèi)容框架需以問題為主，讓培訓場地變?yōu)閱栴}解決思路與方案的發(fā)源地，培訓的主題主要為業(yè)務(wù)經(jīng)營的重點、難點、熱點與員工面臨的挑戰(zhàn)，從而形成培訓無處不在的局面―人人是講師，處處是資源。
培訓運營層面
培訓運營層面包含培訓需求分析、培訓項目的策劃和設(shè)計以及培訓效果的考核與評估。
培訓需求的分析需從業(yè)務(wù)著手，從公司大局出發(fā)，全方位調(diào)研業(yè)務(wù)，以業(yè)務(wù)為需求的起點，最后的落腳點也為業(yè)務(wù)，堅決摒棄在年末時教條式地向員工下發(fā)問卷的調(diào)研方式(當然這種方式作為需求分析的輔助方式也是可行的)，一年所有的工作日均為有效需求分析日，培訓管理者需要時時刻刻、隨時隨地關(guān)注培訓需求，只有這樣，才能在源頭上確保方向正確。
培訓工作需要保持對戰(zhàn)略的足夠?qū)Ｗⅲ凶銐虻亩Φ钟鞣N誘惑，社會上再熱門的培訓項目，如果并不能緊貼戰(zhàn)略需求，并不支撐戰(zhàn)略行為所要求的配套能力，也要做到不為所動。
在分析了培訓需求以后，接下來就是要策劃和設(shè)計培訓方案。項目策劃和設(shè)計時必須緊緊抓住業(yè)務(wù)的靈魂，與業(yè)務(wù)無縫銜接，從業(yè)務(wù)問題中發(fā)現(xiàn)與培訓需求的鏈接，找到培訓提升業(yè)績的鏈接點，獲得培訓支持業(yè)務(wù)工作有效性的實際經(jīng)驗與核心指導(dǎo)原則，滿足業(yè)務(wù)部門對培訓的正確期待。因為只有得到業(yè)務(wù)部門的認可，才能實現(xiàn)培訓部門的價值，達成培訓職能存在的最終目的。當今培訓領(lǐng)域的運營和技術(shù)水平，早已大踏步突破傳統(tǒng)的教育培訓模式，網(wǎng)絡(luò)學習、行動學習、零售培訓學校等組合培訓模式，已逐漸替代了沿襲數(shù)千年的課堂面授。因此，作為培訓管理者，設(shè)計培訓方案時，要做到應(yīng)培訓目標、培訓
對象、培訓內(nèi)容、實施要求等不同，靈活選擇恰如其分的培訓模式。
關(guān)于培訓的考核與評估，因為培訓中參訓學員學得好，并不一定能帶來用得好的結(jié)果，所以衡量培訓效果的標準只有也只能是看它是否對工作業(yè)績提升有幫助，幫助有多大，投入與產(chǎn)出比是否高等。
讓培訓緊緊地貼附在、纏繞在業(yè)務(wù)上，在培訓工作的每一個環(huán)節(jié)聚焦業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)管理的每一個環(huán)節(jié)植入培訓，這樣不僅可以讓培訓煥發(fā)出無限的生機，更可以讓培訓獲得極大的生存空間，并保持強大的生長力和生命力。
培訓工作的方法――把培訓工作本身當成一項業(yè)務(wù)
培訓管理者可以把培訓工作本身當成一項業(yè)務(wù)來運作，用做業(yè)務(wù)的眼光和心態(tài)來開展和推進培訓工作，可以分別從生產(chǎn)、營銷、交付、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)管控培訓工作。
在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，需要研發(fā)高品質(zhì)的培訓產(chǎn)品，這主要從策劃和設(shè)計上把握；之后要對整個培訓工作進行營銷，這可以通過公司的司報、宣傳欄、各類宣講會等形式傳播星星之火，達到培訓的“燎原之勢”；接下來在交付使用的過程中，培訓管理者需滾動式改進和完善，時時監(jiān)控培訓的實施；最后在培訓結(jié)束后要迅速跟進，保證培訓效果的轉(zhuǎn)化，其實也就是完成售后服務(wù)的環(huán)節(jié)，通過這個環(huán)節(jié)，明確客戶的需求和滿意的程度，確定產(chǎn)品的改進方向，帶動培訓的螺旋式上升。
由于培訓被看成是產(chǎn)品，培訓工作的開展等同于業(yè)務(wù)工作的開展，所以培訓管理者提供的不能是劣質(zhì)產(chǎn)品，特別是在一級培訓部門初創(chuàng)期，必須要追求質(zhì)，而不是追求量，換句話說，對員工的培訓并不是越多越好，量的積累并不會必然地帶來質(zhì)的提升。例如，有些公司規(guī)定員工每年必須完成多少培訓課時數(shù)，但是從未真正考慮過這些課時數(shù)的培訓究竟對業(yè)務(wù)部門的績效提升有多大價值，最終只能導(dǎo)致一片抱怨聲，培訓部門陷入尷尬境地。
年度培訓工作重點和方案――攜手業(yè)務(wù)，共同成長
一級培訓部門初創(chuàng)期年度工作重點應(yīng)聚焦于公司最關(guān)鍵的階段性問題，抓住主要矛盾，縱向思考，進行培訓需求搜索。特別是要在充分研究一線業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上、提高對業(yè)務(wù)發(fā)展的各個管理動作的敏感度，把培訓絲絲入扣地滲透到各個業(yè)務(wù)管理動作中去，提高培訓的質(zhì)量，奠定培訓安全發(fā)展和持續(xù)發(fā)展的地位，讓工作有一個良好的開局。具體可從四個方面開展工作：培訓理念的灌輸，培訓管理機制的建立，培訓管理制度的制定以及一級培訓部門自身承辦培訓項目的實施。
培訓理念的灌輸――強勢推動
任何一種培訓體系都不會自動運行，前期一定需要管理者的“強勢推動”，此時的主要工作是輿論造勢，讓全體員工都深知公司的培訓目標和培訓思路，形成合力。尤其是對于各總部、各單位的負責人而言，可以通過培訓理念的灌輸，提供指導(dǎo)，打開他們的培訓工作思路。
培訓理念的灌輸可通過培訓部門人員的宣講、公司各類媒體宣傳、培訓工作典型機構(gòu)的挖掘、研討會等方式方法，向公司全體員工灌輸正確的培訓理念，順利啟動培訓工作。
培訓管理者可以把培訓工作本身當成一項業(yè)務(wù)來運作，用做業(yè)務(wù)的眼光和心態(tài)來開展和推進培訓工作，可以分別從生產(chǎn)、營銷、交付、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)管控培訓工作。
培訓管理機制的建立――有條不紊
合適的培訓管理機制可以使整個培訓工作有序、高效。在公司初創(chuàng)期，培訓管理機制的建設(shè)可以從以下三方面著手：
1 構(gòu)建基本管理框架
對于多層級公司而言，培訓基本框架的核心是分級分類管理和實施，即按照不同類別、不同級別的培訓項目和內(nèi)容，以及不同的培訓對象，由不同層級的機構(gòu)主體進行管理和實施。一級培訓部門負責整體培訓資源的統(tǒng)一調(diào)配，對培訓整體工作進行統(tǒng)一規(guī)劃，并指導(dǎo)、監(jiān)督各級機構(gòu)的培訓工作，同時還負責具體承辦公司的重大培訓項目。
在分級分類的實施過程中，由一級培訓部門提供工具和方法，組織相關(guān)負責人提取課程體系，并對各條線的課程體系進行自下而上和自上而下的不斷溝通、磨合、修改和完善，最終形成各條線課程體系的初步框架。實際上通過分級分類管理和實施，培訓部門也就把培訓目標進行了分解，分解到各層級、各部門，讓大家共同來推動培訓的完成，進而提升培訓的效果。
2 培養(yǎng)培訓管理團隊
培訓管理團隊的主體是公司各層級機構(gòu)的負責人，而不是各級機構(gòu)的人事操作者，各級機構(gòu)的人事操作者是培訓的操作者，但人事操作者本身的崗位職責與權(quán)限導(dǎo)致他們無法擔當起培訓管理者的重任，所以只有各級機構(gòu)負責人的參與以及管理，才會賦予培訓工作無窮的活力。建設(shè)培訓管理團隊的首要工作是轉(zhuǎn)變其培訓理念，同時加強培訓管理經(jīng)驗的溝通與交流，提升管理團隊的培訓管理意識和水平。管理團隊的建立，使得培訓有人抓，有人管，責任層層分解，切實把培訓作為一種工作方法和管理方法，而不是為了完成公司的培訓任務(wù)或者僅僅流于形式。
3 架起與業(yè)務(wù)總部的溝通橋梁
培訓部門要深度地參與到公司的業(yè)務(wù)發(fā)展中，高度關(guān)注業(yè)務(wù)的進展和公司的發(fā)展動態(tài)，和業(yè)務(wù)部門保持及時和良好的溝通，隨時探討如何更好地幫助他們。培訓部門要努力與業(yè)務(wù)部門達成黃金守則：業(yè)務(wù)部門告訴培訓部門想要什么，而培訓部門基于對人力資源管理、培訓和業(yè)務(wù)的了解，和業(yè)務(wù)部門探討通過培訓可以達到什么，通過與業(yè)務(wù)部門不斷碰撞，和業(yè)務(wù)部門形成親密的伙伴關(guān)系。包括在培訓項目前期的充分調(diào)研和準備，中期的精細控制和事后的追蹤，進一步完善，培訓的效果是否達成等，都依賴于培訓部門和業(yè)務(wù)部門的通力合作。
培訓部門與業(yè)務(wù)部門的互動可以包括這樣一些形式或情境：定期或不定期地召集各業(yè)務(wù)總部負責人、各級機構(gòu)負責人開培訓研討會，就培訓管理如何幫助到各部門的業(yè)務(wù)發(fā)展進行研討(公司召開大型會議或各級機構(gòu)召開經(jīng)營分析會的時候，往往是舉辦這種研討會的良機)；對各分公司年度培訓計劃進行指導(dǎo)和審核；審核分公司大型培訓項目方案，前期給予指導(dǎo)，后期給予現(xiàn)場督導(dǎo)和抽查；挖掘營業(yè)部培訓工作典型，進行宣傳和推廣；選取融資融券業(yè)務(wù)作為與業(yè)務(wù)部門合作開展培訓的創(chuàng)新試點，等等。
培訓管理制度的制定――群策群力
一級培訓部門在充分調(diào)研和廣泛征求意見的基礎(chǔ)上，下發(fā)或修訂《培訓管理制度》、《培訓費用管理制度》、《分級分類培訓管理辦法》、《新員工培訓指導(dǎo)意見》、《營業(yè)部培訓指導(dǎo)意見》等培訓制度和培訓規(guī)范，作為培訓工作開展的管理依據(jù)。
管理團隊的建立，使得培訓有人抓，有人管，責任層層分解，切實把培訓作為一種工作方法和管理方法，而不是為了完成公司的培訓任務(wù)或者僅僅流于形式。一級培訓部門自身承辦的培訓項目必須精益求精，打造出來的培訓產(chǎn)品必須是精品，能發(fā)揮示范效應(yīng)。
培訓項目的承辦――精益求精
一級培訓部門自身承辦的培訓項目必須精
益求精，打造出來的培訓產(chǎn)品必須是精品，因為公司所有機構(gòu)的眼睛都在看著一級培訓部門本身提供的培訓產(chǎn)品是什么樣的質(zhì)量。所以，一級培訓部門一定要讓自身承辦的培訓項目發(fā)揮示范效應(yīng)。在初創(chuàng)期，一級培訓部門可以結(jié)合證券公司當下的轉(zhuǎn)型和發(fā)展重點開展這樣一些項目：新員工培訓、營銷總監(jiān)培訓、投資顧問培訓和業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)推介培訓。
1 新員工培訓
新員工為公司帶來新鮮血液，如果能讓他們按照公司期望的模式開始新的工作，對公司而言是最理想的起步，為此，新員工培訓應(yīng)該由培訓部門統(tǒng)一管理和實施。
對校園招聘的新員工的培訓，應(yīng)由培訓部門負責統(tǒng)一組織，培訓關(guān)鍵點是盡一切資源，用一切方法，促進新員工以最快的速度融入公司文化，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)。
對社會招聘新員工的培訓，可由新員工所在機構(gòu)負責組織，一級培訓部門擬定并下發(fā)新員工培訓指導(dǎo)意見，同時提供公共知識類培訓課件的標準版本，供各級機構(gòu)使用。培訓關(guān)鍵點是培育環(huán)境，幫助社會招聘的新員工理解、接受公司文化，發(fā)揮經(jīng)驗優(yōu)勢。
2 營銷總監(jiān)培訓
富有成效的營銷是公司的生命線，縱向貫穿全員的營銷培訓在任何一家公司都是培訓重點，培訓中心可具體承辦營銷總監(jiān)培訓，再由營銷總監(jiān)逐級傳遞，盡培訓所能為公司培養(yǎng)一支強大的營銷隊伍。同時，培訓部門也可利用營銷總監(jiān)培訓，建設(shè)全系統(tǒng)的營銷人員培訓體系。
培訓要改變以往單純的“授課式”培訓，以實訓式、研討式培訓為主，在常規(guī)的培訓授課之外，滲入“以問題為中心”的培訓理念和思路，培訓授課“以學員為主體”，激發(fā)每個人的潛能，通過在參與中的傾聽、探討以及爭論、交鋒等，提升培訓的實戰(zhàn)效果。同時，要將集中培訓向前延伸和向后延展，培訓前要求參訓學員提前進入培訓準備階段，培訓后培訓部門再次將培訓期間學員的培訓成果進行完善。
3 投資顧問總監(jiān)培訓
對券商而言，在一線的隊伍中，除了營銷大軍外，另一支主力軍就是投資顧問團隊，因此對于投資顧問總監(jiān)的培訓也必須由培訓部門來主導(dǎo)。
整個投資顧問總監(jiān)培訓的實施安排與營銷總監(jiān)培訓大致略同，但是，由于投資顧問團隊和營銷團隊的工作內(nèi)容既有相互交叉的部分，更有不同的特點，針對投資顧問團隊還需要有更多的知識來自市場、來自行業(yè)之外，因此，在投資顧問總監(jiān)集中培訓時，除團隊的研討式培訓外，為方便投資顧問團隊更好地為更多的更高端的客戶群服務(wù)，還需增加《藝術(shù)品鑒賞》、《奢侈品鑒賞》、《富二代行為研究》、《中國酒文化》及其他各類行業(yè)內(nèi)外的培訓課程。
4 業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)推介培訓
聚焦公司年度利潤重點增長點，與相關(guān)業(yè)務(wù)部門共同商討在新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)宣講會中加入培訓，并且開展征文活動，征文的主題為該項業(yè)務(wù)活動中成功或失敗的經(jīng)驗，通過征文活動，一方面將典型案例給大家借鑒，另一方面也為各級機構(gòu)下一步的業(yè)務(wù)培訓提供培訓素材。
篇7
2011一年可謂股市的寒冬，中國證券市場的各個主體包括券商、股民、基金等等無一不是怨聲載道，尸橫遍野。2011年上半年109家證券公司合計實現(xiàn)凈利潤260.54億元，較去年同期減少11%。今年上半年日均股基交易量為2103億元，較去年同期增長8%。行業(yè)傭金率由2010年上半年的萬分之10.5降為萬分之8.2，下滑22%。A股開戶數(shù)上半年達到632萬戶，較去年同期減少12%。
就目前證券公司收入結(jié)構(gòu)來看，經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入還是占了絕大部分比例。證券公司的收入大部分都還是來自于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)即買賣證券業(yè)務(wù)收入也就是常說的傭金收入。但事實上自從2009年以來證券公司相互之間就已經(jīng)陷入一種以低傭金為吸引客戶的主要手段的惡性競爭。也正由于這個原因，自2009年以來各大證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的傭金率急速下滑直接導(dǎo)致證券公司的業(yè)務(wù)收入迅速縮水。
（二）經(jīng)紀業(yè)務(wù)面臨的問題
翻閱券商的定期報告和招股說明書，近年來幾乎所有公司都無一例外地提到了“轉(zhuǎn)型”、“改革”和“創(chuàng)新”。在券商不斷嘗試營銷服務(wù)創(chuàng)新時，經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中不可避免的也將面臨各種挑戰(zhàn)，其具體表現(xiàn)在以下幾方面：
1.陷入瓶頸的經(jīng)紀業(yè)務(wù)——盈利下降，前景堪憂。公開數(shù)據(jù)顯示，在2011年A股低迷的成交量下，半數(shù)以上的券商營業(yè)部均處于虧損狀態(tài)，靠大量新設(shè)營業(yè)部“跑馬圈地”的競爭方式已難適應(yīng)市場的激烈競爭。中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，因業(yè)務(wù)收入下滑，成本上升，2010年，上市券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)平均凈利潤率為57%，較2009年下降了11個百分點。而已公布2011年財報的上市券商數(shù)據(jù)亦顯示，2011年券商行業(yè)經(jīng)紀業(yè)務(wù)整體呈下滑趨勢，在營業(yè)收入中的占比進一步降低。
2.轉(zhuǎn)型的必要性──形勢所迫，自身所需。由上述數(shù)據(jù)可以看出，歷經(jīng)20余年的發(fā)展后，證券業(yè)長期激烈的同質(zhì)化競爭已令經(jīng)紀業(yè)務(wù)步入了微利時代。在這樣的大環(huán)境下，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性愈發(fā)凸顯。放眼國外，經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型在歐美等較為成熟的證券市場區(qū)域已取得了顯著成績。所以在以純通道交易模式為主的經(jīng)紀業(yè)務(wù)難以突破自身所限導(dǎo)致的發(fā)展瓶頸的情況下，轉(zhuǎn)而選擇多元化、綜合化的經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展模式不失為一個良好的選擇。
3、隨著資本市場的開放加速和國內(nèi)金融業(yè)綜合化服務(wù)趨勢加快，客戶對于財富管理的需求不斷升級，這將對券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)提出更高要求。但是可以預(yù)期，在不久的將來，中國也將誕生出類似于高盛、摩根大通這類的頂級券商，同時券商間的兼并收購，重新洗牌也將不斷發(fā)生，適者生存這一不變的定律必將在中國證券行業(yè)的發(fā)展過程中得到驗證。
第二章證券公司財富管理業(yè)務(wù)
（一）財富管理的定義與發(fā)展
中國金融界當前并沒有明確、統(tǒng)一的“財富管理”定義。但是廣泛可接受的定義是：財富管理是金融機構(gòu)在分析客戶自身財務(wù)狀況的基礎(chǔ)上，充分分析客戶的金融需求和風險偏好，為客戶制定財富管理目標，提供資產(chǎn)配置方案，從而實現(xiàn)客戶未來預(yù)期財富規(guī)劃目標的一種金融服務(wù)。目前從財富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)對象——高凈值客戶需求上來看，在經(jīng)歷金融危機的考驗之后，具備較多財產(chǎn)的高端人士對于財富管理的認識更加成熟，投資風險偏好更趨穩(wěn)健，對于風險的認知日趨成熟。對融資服務(wù)和其他增值服務(wù)的要求更加復(fù)雜多樣，越來越多的高凈值人士希望獲得個人融資、企業(yè)融資和資本市場融資方面的服務(wù)，同時對于如醫(yī)療健康服務(wù)、子女教育、海外資產(chǎn)配置規(guī)劃等財富管理增值服務(wù)需求逐步顯現(xiàn)。因此通過分析市場發(fā)展和客戶需求，證券公司在財富管理業(yè)務(wù)方面擁有巨大發(fā)展?jié)摿ΓC券公司參與程度尚有不足。
（二）加拿大財富管理特點
隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和中小板、創(chuàng)業(yè)板等的推出，迅速催生了一批國內(nèi)新富豪，中國的高凈值客戶數(shù)量急劇增長。如何為這批客戶提供服務(wù)或者說為這批客戶提供什么樣的服務(wù)，以及如何保證服務(wù)的規(guī)范性和合規(guī)風控管理是我們要尋求的答案。觀察北美成熟市場曾經(jīng)走過的路，借鑒他們的成功經(jīng)驗，對于處于沖擊和轉(zhuǎn)型發(fā)展中的我們來說是極其必要和富有意義的。
加拿大財富管理特點：
1、服務(wù)于高凈值客戶，并以客戶需求為中心。私人客戶多為一百萬加幣起，并為客戶提供財富規(guī)劃方案。
2、提供綜合性長期服務(wù)。包括稅收籌劃、保險規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等內(nèi)容，涉及產(chǎn)品多樣，服務(wù)的寬度非常大，專業(yè)性強。
3、以團隊力量提供服務(wù)。加拿大的財富顧問往往是以小組的形式在開展工作：財富顧問主要進行客戶溝通、大類資產(chǎn)配置、總結(jié)投資業(yè)績等，其背后還有多名成員為之服務(wù)籌劃。
4、采用以資產(chǎn)規(guī)模為基礎(chǔ)的收費模式。傳統(tǒng)的理財服務(wù)以收取傭金為主，這就可能造成客戶與投資顧問的潛在利益沖突，例如投資顧問可能為了提傭而多讓客戶交易。但是財富管理業(yè)務(wù)通常以客戶資產(chǎn)規(guī)模為基礎(chǔ)收取管理費，投資顧問的收入只會隨著管理資產(chǎn)的壯大而增加。所以，投資顧問將更注重客戶資產(chǎn)的保值增值，注重客戶的滿意度。
第三章國內(nèi)經(jīng)紀業(yè)務(wù)財富管理借鑒思考
當前的中國證券市場還只是處于第二階段的起步，所以，僅從監(jiān)管機構(gòu)及協(xié)會工作的角度，提出建議，希望能借鑒加拿大財富管理中的基礎(chǔ)性的積極做法，應(yīng)對當前的券商服務(wù)轉(zhuǎn)型和規(guī)范發(fā)展有極大的指導(dǎo)和幫助作用。
（一）編制從業(yè)人員行為實踐手冊CPH，并實行獨立考試制
財富管理的競爭，本質(zhì)上是財富顧問――人的競爭，各公司需要重點培養(yǎng)一批素質(zhì)過硬、親和力強的財富管理團隊。除了對從業(yè)人員的知識結(jié)構(gòu)提出更高的要求外，對其職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)行為規(guī)范性要求更高。雖然2008年施行合規(guī)管理措施以來，國內(nèi)監(jiān)管法規(guī)一直在強調(diào)倡導(dǎo)，從業(yè)人員也都明白，合規(guī)除了合乎規(guī)范外，還需符合道德；合規(guī)的最高境界是培育合規(guī)文化，這都是理念意識層面的問題，但我們國內(nèi)直到目前仍舊還處于口號大于行動，或行動缺乏具體標準和深度的階段，雖然各家券商都在摸索建立自己的員工合規(guī)教育體系，但我們行業(yè)尚缺乏完整系統(tǒng)的職業(yè)道德教育課程體系；雖然在我國已下發(fā)了證券從業(yè)人員行為守則、客戶適當性管理等多項監(jiān)管法規(guī)，各公司亦有相應(yīng)內(nèi)規(guī)，但在從業(yè)人員行為職業(yè)道德和行為指引方面，相關(guān)法規(guī)的規(guī)定實際中還是多于泛化和原則性規(guī)定，對從業(yè)人員的指導(dǎo)性不足，同時更重要的是缺乏強制普及、強制教育的措施，我們對從業(yè)人員職業(yè)道德和行為規(guī)范的要求測試，僅是在從業(yè)人員綜合考試內(nèi)容中散見；各公司的合規(guī)教育的普及性和適用性也都未必覆蓋全面有效。因此，強化合規(guī)教育和獨立考試的措施對我們國內(nèi)而言，這應(yīng)該是一個全新和更高層次的理念及落到實處的問題。
（二）放開產(chǎn)品限制積極拓寬經(jīng)營品種，以豐富券商產(chǎn)品線
我國資本市場盡管經(jīng)歷了長足的發(fā)展、用20年時間走過了西方國家200年的發(fā)展歷程，但無可否認，我國資本市場能夠為客戶提供的產(chǎn)品確實太少！我們了解到國外基金公司能夠提供超過2000只不同類型、不同投資方向、不同行業(yè)、不同風險收益率的共同基金；僅多倫多交易所掛牌交易的ETF產(chǎn)品就有約200只，涵蓋了指數(shù)、個股、商品、甚至天氣；還有除了證券市場，加拿大的財富顧問還需要為客戶提供稅務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃、受托進行遺產(chǎn)處理、甚至子女教育計劃等等。反觀國內(nèi)券商，目前為經(jīng)紀客戶提供的90%業(yè)務(wù)都只是股票、基金、債券，稍微激進的也最多加上私募理財產(chǎn)品（其基礎(chǔ)仍然是股票或債券），更大類的資產(chǎn)配置基本沒有；而看看我們潛在的競爭對手——商業(yè)銀行，隨著銀行業(yè)監(jiān)管的放松，信托計劃、信貸類資產(chǎn)證券化、另類投資（紅酒、字畫）等等，在可投資的范圍上已經(jīng)遠超證券公司。因此，在中國未來的財富管理市場，單一的券商已經(jīng)落后，混業(yè)經(jīng)營或者混業(yè)管理的金融集團將取得無可比擬的優(yōu)勢。對此需要監(jiān)管及券商層面足以正視并加以解決，在監(jiān)管層面，建議應(yīng)盡量放開各類金融產(chǎn)品在券商層面的銷售，如保險銷售、私募銷售、銀行產(chǎn)品銷售等，同時，盡快形成券商理財產(chǎn)品備案制，鼓勵券商理財產(chǎn)品的投資多樣化，以豐富金融產(chǎn)品線。
（三）強化單項業(yè)務(wù)的執(zhí)業(yè)資格管理
如果作為加拿大一名財富顧問來講，除了市場預(yù)測、行業(yè)分析，推薦股票外，他還需要提供保險、購房、稅務(wù)、外匯投資、法律甚至生活方式等多種財富管理的處理方案，這就要求證券從業(yè)人員掌握更為豐富全面的知識并具備適格的管理能力，加拿大采取的是各項業(yè)務(wù)的資格管理，從業(yè)人員只要取得資格均可從事多項銷售或服務(wù)。對此，建議我國也可將現(xiàn)有的如融資融券、股指期貨中間業(yè)務(wù)、信托產(chǎn)品銷售、保險銷售等等，比照基金銷售采取資格上崗證進行管理。
結(jié)束語
從我國證券行業(yè)過往的發(fā)展歷程及軌跡來看，中國券商未來勢必走上各項業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展的道路。投顧和資管一方面可為實體經(jīng)濟提供必要資本來源，響應(yīng)了國家從金融方面支持實體經(jīng)濟發(fā)展的倡導(dǎo)；另一方面又為投資者提供滿足其多元化需求的產(chǎn)品，滿足了社會大眾的理財需要。由此可以看出，券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不僅僅為形勢所迫，亦是水到渠成、大勢所趨。（作者單位：九江職業(yè)技術(shù)學院）
參考文獻：
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篇8
第二天，一封字跡工整的辭職信放在了領(lǐng)導(dǎo)的桌子上。同一天，曹錕做了人生最重要的一次選擇，辭職回家當專業(yè)股民。
他賣掉了虧損達30%的昌河汽車，決心從頭開始。那段日子，曹錕一個人躲在家里，翻遍了中外炒股大師的書籍。2004年，床頭柜上放著巴菲特、格雷厄姆和費舍的著作，曹錕靠自己的判斷，選出了當時他自己認為最符合“價值投資”邏輯的一只優(yōu)秀企業(yè)股—貴州茅臺。3年后，當曹錕終于出手賣掉了自己認為“漲到不能再漲”的貴州茅臺時，這只股票為他帶來了近8倍回報。
當然，這并不是故事的全部。2005年年底，格力電器進入了他的視線。當時的空調(diào)行業(yè)正在進行一場持久的價格戰(zhàn)，競爭激烈。因此，曹錕特地花2個月的時間對這個公司做了一番調(diào)查，從財報、新聞等公開資料到聯(lián)系一些熟悉行業(yè)的朋友，甚至還找到了格力的幾個經(jīng)銷商。他把搜集到的資料一一對比后發(fā)現(xiàn)，這個企業(yè)從管理層、銷售模到商業(yè)邏輯都幾乎挑不出什么大毛病，連離開了格力的員工也承認，這個公司的管理體制‘過得硬’。在這樣的情況下，他最終重倉持有“格力電器”。
從格力電器開始，曹錕變成了一個真正的價值投資者。當他決定持有一只股票時，不是單純憑著對這個企業(yè)的熱情，而是深思熟慮后的結(jié)果。“以合理的價格買入優(yōu)質(zhì)公司，然后長期持有”，價值投資的準則在任何一個市場都可以生存。
從牛市到熊市，曹錕手里唯一不變的就是格力電器。這只股票現(xiàn)在為他帶來了6倍收益。
關(guān)于價值投資的3個問題
價值投資需要一點勤奮——你要積極關(guān)注上市公司的基本面；一點定力——面對熱點，你還能堅持自己的判斷；和一點勇氣——你敢持有自己的股票7年嗎？曹錕是怎么做到的？他對公司的看法是否一定正確？我們問了曹錕關(guān)于價值投資的3個關(guān)鍵問題，下面是他的回答，以及投資顧問對公司的分析。
Q：除了看財報，你還會怎樣研究一家公司？
A：買進一個公司的股票后，我會盡可能地去參加它們的股東大會，爭取和公司管理層直接交流。在格力的股東大會上，我發(fā)現(xiàn)它們的場地選擇樸素，就在公司的員工餐廳；議程分明，由當家人董明珠帶著企業(yè)管理層過來給中小散戶做講座；講得實在，都是關(guān)于目前的發(fā)展和未來的規(guī)劃，且領(lǐng)導(dǎo)層講話非常有邏輯。最后，這些企業(yè)高管和普通股民一樣，坐在格力的員工餐廳里吃個簡餐。
我從巴菲特和菲利普?費舍在《怎樣選擇成長股》中提到的“發(fā)掘優(yōu)秀成長股”中總結(jié)了15條好公司的原則。其中，管理層特別重要。公司有沒有一個“一毛不拔”的管理層，高層的高級經(jīng)理人是不是在財政上謹小慎微，甚至對他們自己的薪水和福利也是如此？一個不鋪張浪費、管理清晰的公司一定值得長期持有。
張敏鴻：格力電器確實值得持有10年
西部證券首席投資顧問
發(fā)展至今，格力電器已經(jīng)成為名副其實的國內(nèi)空調(diào)行業(yè)龍頭。即使在行業(yè)逆勢下，格力的營收、凈利潤均保持了較為強勁的增長。從公司公布的半年報來看，管理層在公司發(fā)展上思路清晰，團隊理念一致，可以較大地保證公司的穩(wěn)定發(fā)展。
品牌認同度是格力的核心競爭力之一，這保證了公司在淡季也能逐漸擴大其市場占有率。農(nóng)村市場的巨大潛力、城鎮(zhèn)化的持續(xù)等因素則使格力電器離增長天花板還有一定距離。公司目前的市值較大，屬于業(yè)績推動型的公司。雖然已經(jīng)過了高速發(fā)展時期，但格力在行業(yè)景氣度較低的現(xiàn)在依然能逆勢增長，中期來看仍不失為投資的優(yōu)良品種。
林毅：格力電器擴張空間或?qū)⒂邢?/p>
長城證券杭州營業(yè)部資深投資顧問
根據(jù)《2012年中國空調(diào)用戶購買行為調(diào)查報告》，被調(diào)查者更換或購買空調(diào)首先傾向的品牌是格力，占比達到了57.8%。
在家電領(lǐng)域，格力的核心競爭力來自產(chǎn)品為本的專業(yè)化定位。格力建立在產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢上的消費者認可度、產(chǎn)品議價能力、長期穩(wěn)定的營銷模式和對上下游極強的談判力，也已經(jīng)構(gòu)筑了強大的軟壁壘，是競爭對手難以復(fù)制和趕超的，并且這種核心競爭力在未來有望被不斷強化。
高盈利能力是核心競爭力的體現(xiàn)。格力的核心競爭力體現(xiàn)為產(chǎn)品溢價—高凈利、穩(wěn)定的經(jīng)銷商關(guān)系，使格力與行業(yè)競爭對手有較大的凈利率差異。
不過，在年中的董事會換屆中，格力董事長朱江洪將正式卸任。朱江洪在格力工作了24年又5個月，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，格力從一個默默無聞的小企業(yè)變成了國內(nèi)外知名的大企業(yè)。新任董事長董明珠帶領(lǐng)格力能否更進一步，有待觀察。
受地產(chǎn)調(diào)控、政策退出影響，2012年家用空調(diào)內(nèi)銷增速會明顯放緩，并且這個趨勢可能短期無法逆轉(zhuǎn)。同時，格力和美的兩家企業(yè)的市場份額達到了65%，行業(yè)集中度已經(jīng)到了寡頭時代，未來內(nèi)衍式擴張的空間有限。
Q：看到熱門股票，你難道不動心？
A：我也對熱門股票動心，但動心后，我還是會堅持分析它的基本面。2008年，我看中了當時圈子里呼聲最高的股票，長城汽車。持有了1年左右，我照例參加了公司的股東大會。然而現(xiàn)場，我看到了和在格力股東大會完全不同的場景：長城汽車不僅把股東大會辦到了五星級酒店里，還包場款待投資者們吃了一頓昂貴的晚餐，讓我覺得這個企業(yè)的管理層平日處理事務(wù)一定也是這樣的做派。
過了一段時間，我發(fā)現(xiàn)長城汽車打算花20億元投資一個“小轎車項目”。而財報透露，當時長城汽車的總資產(chǎn)也不過30億元。我想長城汽車的好日子該到頭了。當天，我就賣出了這只剛從2.3元漲到4.3元的“熱門股”。后來我再看長城汽車，公司股價果然因為這個“小轎車項目”一路狂跌。
張敏鴻：小轎車業(yè)務(wù)對公司貢獻漸顯
西部證券首席投資顧問
長城汽車的經(jīng)濟型SUV和皮卡的市場占有率非常穩(wěn)定，而其轎車業(yè)務(wù)對收入的貢獻則逐漸顯現(xiàn)。但轎車業(yè)務(wù)的前景相對其他兩項業(yè)務(wù)來說更具有不確定性，如果不能不斷推出新的主導(dǎo)產(chǎn)品，提高甚至占據(jù)該細分行業(yè)的龍頭地位，公司只能享受行業(yè)的平均利潤，甚至被諸多競爭對手趕上并超越，導(dǎo)致業(yè)績下滑。
中期看，長城汽車靠其靈活的機制保持了相對行業(yè)平均水平較高的毛利率和凈資產(chǎn)收益率，在行業(yè)景氣度逐步穩(wěn)定的前提下，其實仍是不錯的持有品種。
Q：你覺得價值投資最重要的原則是什么？
A：我覺得價值投資最重要的原則是，不僅要看清企業(yè)的內(nèi)在價值，更要知道自己資本是否安全以及你是否可以得到符合預(yù)期的投資回報。2007年初，我用格力電器的盈利投資了一只符合“價值投資”邏輯的股票，沱牌舍得。我在20多元的時候買入，漲到30多元時，圈子里很多“老手”認為它至少能漲到40元。但我出掉了它。因為我覺得白酒行業(yè)的走勢有些極端，并且似乎整體面臨萎縮的局面。我覺得再漲的話是被高估了，就沒敢留在手里。
張敏鴻：沱牌舍得，還有下一波發(fā)展良機
西部證券首席投資顧問
篇9
實際中，真正在私人財富管理的過程中，并不能保證一切如模型的假設(shè)那么理想，因此我們應(yīng)對于私人財富的目標進行重新論證。首先，值得注意的是，我們對于一位客戶應(yīng)進行審慎合理的詢問，并且制訂IPS，而根據(jù)BPT，投資者往往會限定財富小于某一水平的概率應(yīng)小于某一概率，而后在此基礎(chǔ)上追求財富最大化，即投資者有一定的安全界限，在該界限之上他可以接受一定失敗。因此，在實際制定目標時候，客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)客戶的需求重要程度進行分層，設(shè)定不同目標，并設(shè)定不同資產(chǎn)分配。尤其在資產(chǎn)負債管理中，由于引入負債管理，而本身負債目標的復(fù)雜性會使得簡化模型計算結(jié)果產(chǎn)生偏差。因此，可以根據(jù)負債的重要程度以及違約懲罰程度進行分級，并設(shè)定不同的參數(shù)，進行計算，最終得到合理的投資分配。其次，在設(shè)定分層目標后，客戶經(jīng)理還應(yīng)認識到客戶在投資限制中是厭惡損失而非厭惡風險，因此在進行目標選擇的時候應(yīng)注重損失概率，同時對于基本面的分析一方面可以減少發(fā)生損失的概率；另一方面可以使客戶認識到風險的概念，保證客戶在實際財富管理過程中不發(fā)生前文提到非理性現(xiàn)象。再次，應(yīng)對于客戶的投資背景進行詳盡的調(diào)查，由于客戶的學歷、投資經(jīng)歷、性格不同，以及目前消費水品的需求不一，因此即使同樣的負債狀況對于不同的客戶也會造成目標的不同。總之，我們將行為金融學理論納入財富管理過程中，我們引入了“基于目標”投資策略，即分析客戶的若干特定目標和每個目標所關(guān)聯(lián)的風險承受程度。如對于每期住房抵押貸款的違約懲罰較為嚴重，因此其免疫目標較為重要，因此其投資應(yīng)更注重安全性，這一層的風險承受能力較低；而對于退休后的額外消費造成的負債懲罰很輕，甚至不能滿足也不會造成嚴重后果，針對該部分目標的風險承受能力更強，因此較大比例投入到風險性資產(chǎn)。
三、利用修正后的私人財富管理模型進行投資配置及后續(xù)管理
首先，對于不同層次的目標應(yīng)有不同的投資配置，但是應(yīng)該注意的是，上文的理論沒有納入各層之間的相關(guān)性，因此得出的最終結(jié)論可能與客戶的實際需要有偏差，所以最終進行投資配置時，應(yīng)根據(jù)長期負債要求進行修正。其次，根據(jù)資產(chǎn)負債模型的應(yīng)用范圍，投資者應(yīng)首要以彌補負債為目標，因此在應(yīng)以較大比例的投資于固定收益類產(chǎn)品，同時注重長期投資目標。這是整個財富管理過程中最重要的部分，也是核心部分，在提出投資建議后，投資顧問應(yīng)及時進行反饋。其中較為重要的是與私人銀行客戶進行相應(yīng)的溝通，在實際進行投資之前根據(jù)客戶的要求進行合理修改，而后根據(jù)最終的投資建議進行實際模擬操作，并根據(jù)投資結(jié)果確定最終的投資建議。之后便交由經(jīng)紀人和交易員進行實際投資或者購買基金、理財產(chǎn)品等，這是操作性工作，私人財富管理工作第一階段工作就已完成。但是，投資環(huán)境和投資者自身狀況隨著時間變化都可能發(fā)生變化，因此應(yīng)定期對于客戶進行資產(chǎn)負債狀況的調(diào)查，進而修正投資分配，即進行私人財富管理的后續(xù)管理。根據(jù)論證，財富管理的一個重要目標是進行債券的免疫，因此應(yīng)實時調(diào)查現(xiàn)有負債的抵補狀況，尤其是由于客戶本身人力資本可能發(fā)生較大變化，即未來收入會用于償還現(xiàn)有負債，或者未來收入不足以支撐負債而需要進行更大的負債，這就需要對現(xiàn)有的資產(chǎn)狀況進行調(diào)整。
篇10
【文章編號】1007-4309（2012）06-0075-2
一、私人銀行客戶服務(wù)范圍與內(nèi)容
銀行對私人客戶的服務(wù)范圍。各商業(yè)銀行在私人銀行領(lǐng)域各顯神通，提供的服務(wù)和產(chǎn)品幾乎涵蓋了生活的方方面面：他們幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)，投資于股票、債券、對沖基金和外匯等金融產(chǎn)品，提供并購案的建議及標的，幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務(wù)，為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財產(chǎn)問題出謀劃策；甚至還幫助客戶策劃慈善捐助、收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標古董。一些富豪擁有多達10位私人銀行家為其理財。這類服務(wù)的回報自然很高。近年來，美國私人銀行的理財業(yè)務(wù)每年平均利潤率高達35%，年平均盈利增長12-15%，遠遠優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)。
銀行對私人客戶的服務(wù)內(nèi)容。比較常見的私人銀行服務(wù)包括離岸基金、環(huán)球財富保障計劃、家族信托基金等。離岸基金（offshore fund）也稱海外基金，是指基金資本來源于國外，并投資于國外證券市場的投資基金。它的主要作用是規(guī)避國內(nèi)單一市場的風險，幫助客戶進行全球化的資產(chǎn)配置。根據(jù)基金發(fā)行公司注冊地以及計價幣種的不同，可以分為：由國外的基金公司發(fā)行、募集，通過在國內(nèi)成立的投資顧問公司引進、由國內(nèi)投資者申購的基金，這類基金注冊地在海外，特別是一些“避稅樂園”（tax haven），還有由國內(nèi)基金公司發(fā)行、募集資金，赴海外投資的基金。如果投資者有移民或子女有出國留學的打算，想把部分財產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國外，離岸基金將是一種合適的財務(wù)工具，因為貿(mào)然把資金匯到境外，可能會引發(fā)意想不到的后遺癥。“環(huán)球財富保障計劃”。在海外免稅國家與地區(qū)成立離岸私人公司是其中的一項重要方案，有助于稅務(wù)和遺產(chǎn)規(guī)劃。其主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業(yè)和土地等資產(chǎn)，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果會更好。
二、私人銀行客戶的服務(wù)質(zhì)量測評
私人銀行客戶服務(wù)質(zhì)量的評價維度。私人銀行客戶的評價維度主要有以下四個層面：首先是私人銀行業(yè)務(wù)的品種。銀行對于私人銀行提供的業(yè)務(wù)品種是不同的，各銀行業(yè)有自己比較擅長的業(yè)務(wù)種類，但業(yè)務(wù)品種和產(chǎn)品線越齊全的銀行服務(wù)帶給客人更大程度上的便利，因此會更加得到客戶的青睞。其次是私人銀行服務(wù)人員的素質(zhì)。私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識密集型行業(yè)，對于服務(wù)人員的素質(zhì)要求很高，要求知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、實踐經(jīng)驗豐富、開拓性強、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，私人銀行業(yè)務(wù)的中高級管理人員來自不同的學業(yè)和職業(yè)背景，往往具備工商管理碩士（MBA）、法律博士（JD）等學位，注冊財務(wù)分析師（CFA）、注冊公共會計師（CPA）、律師等專業(yè)資格，及資產(chǎn)管理、證券投資、法律、稅務(wù)、客戶關(guān)系管理、慈善事業(yè)等方面的從業(yè)經(jīng)歷，甚至對藝術(shù)品和奢侈品都要有足夠的知識和良好的品味。只有這樣才能滿足私人銀行客戶多樣化的金融需求。再次私人銀行服務(wù)提供的技術(shù)手段。當今是信息化電子化的社會，對于客戶的服務(wù)手段也從原來的單純柜臺服務(wù)提升到了電子化等多元化的服務(wù)體系，對于私人客戶而言就更加需要得到24小時任何時間任何地點的解決方案的提供與呈現(xiàn)，網(wǎng)上銀行，電話銀行，手機銀行以及專屬的24小時接聽的電話銀行中心就成為為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不可或缺的一部分。最后是私人銀行提供服務(wù)的效率。私人銀行客戶的每一個投資目標都與市場的走向息息相關(guān)，只有可以高效快捷的為私人銀行提供服務(wù)才能提高客戶對于銀行的滿意度從而提高客戶的忠誠度。
私人銀行客戶服務(wù)質(zhì)量的評價指標。私人銀行客戶的評價指標之一是凈推薦值那么什么是凈推薦值呢？凈推薦值是銀行以及其他行業(yè)用于衡量客戶滿意度的方法，是評估客戶擁護程度的最終標準。作為能夠預(yù)測市場增長方面的業(yè)務(wù)成果的單一數(shù)字。
如何計算凈推薦值我們只需要問客戶以下問題：如果朋友或親屬問起來您推薦他們與我行開展業(yè)務(wù)的可能性有多大？請客戶按照10分制打分，其中10分說明客戶極有可能推薦本銀行而1分則說明客戶根本不可能推薦我們。給出8，9，10的客戶百分比和給出1-5最低的5個分數(shù)的客戶的百分比的差值既為凈推薦值因此對于金融企業(yè)而言凈推薦值可能會在-100%到+100%之間變動。目前銀行業(yè)的客戶凈推薦值通常在15%左右，但其他公司如Apple等可能獲得更高的凈推薦值（+70%左右）。
三、私人銀行客戶服務(wù)的流程與質(zhì)量控制
私人銀行客戶服務(wù)的核心流程。對于客戶來說由于客戶購買一次產(chǎn)品即可能擁有永久的服務(wù)，如果銀行在服務(wù)客戶時服務(wù)水平很差或者不可信賴客戶將轉(zhuǎn)而投入其他比我們做得更好的競爭對手這樣做會導(dǎo)致舊客戶的流失而且在爭取新客戶和糾正缺陷和錯誤兩方面都需要花費高昂的成本因此優(yōu)質(zhì)的服務(wù)尤為關(guān)鍵如果銀行希望客戶長期購買并持有銀行的產(chǎn)品那么銀行需要確保的一點是，持有的產(chǎn)品越多不會造成對于服務(wù)的不滿意也越多，因此整體質(zhì)量和更高的可靠性很重要。為了實現(xiàn)業(yè)務(wù)長期可持續(xù)增長需遵循以下核心流程：
參與模式：適應(yīng)高效競爭的市場環(huán)境并獲取高市場份額。積極回應(yīng)客戶的一切問題與需求，合規(guī)經(jīng)營，誠信可靠，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域銳意創(chuàng)新，在投資領(lǐng)域則引領(lǐng)客戶放眼全球市場；以客戶為中心：包含友善快捷精準的服務(wù)，為客戶提供滿足金融需求的解決方案，認同并激勵客戶與銀行全面長期的金融關(guān)系，積極的回饋客戶。
為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的流程。私人銀行業(yè)務(wù)專為對財富管理有嚴格要求的尊貴客戶而設(shè)。憑借客戶經(jīng)理和投資顧問的專業(yè)水準和悉心服務(wù)，為客戶提供完備的理財策劃和全面的財富管理。私人銀行各分支行的理財中心為平臺，憑借客戶經(jīng)理和投資顧問的專業(yè)水準和悉心服務(wù)，為客戶提供完備的理財策劃和全面的財富管理，致力于實現(xiàn)客戶的財富增長與安全，同時重視客戶的家庭需求和事業(yè)發(fā)展。
私人銀行服務(wù)為客戶提供財富引擎。一位專門的客戶經(jīng)理將會幫助客戶管理財富，關(guān)注到客戶的家庭和事業(yè)的各個方面的需求。銀行通過以下三種手段來管理和保護您的資產(chǎn)：
規(guī)劃：確認客戶的當前需求與未來需求，分析客戶當前與未來的財務(wù)狀況，作出符合未來需要的最佳規(guī)劃。構(gòu)建：根據(jù)客戶個人的獨特需求和風險承受能力，采用最適合客戶的財務(wù)產(chǎn)品為客戶度身定制解決方案。保障：確保客戶多年構(gòu)建的規(guī)劃始終與客戶的長期需求和目標相契合。
銀行推崇的個人理財理念。銀行認為客戶的所有個人理財需求大致可歸入以下領(lǐng)域。在對以下五大領(lǐng)域進行管理時，銀行會為客戶提供有幫助和針對性地建議。
應(yīng)急資金：確保客戶擁有足夠的資金以應(yīng)對意料之外的可能會使客戶的生活陷入嚴重混亂的短期緊急情況。個人和家庭保險：銀行將這一點置于第二的原因在于，一旦確保家庭財務(wù)安全的主要成員出現(xiàn)意外狀況，比如重病、殘疾或甚至死亡，那么家庭財務(wù)有可能面臨崩潰。購房計劃：住房既是基本需求也是很好的投資途徑。因此，正確的財務(wù)計劃能夠幫助客戶進行有效投資，實現(xiàn)理想的收益。現(xiàn)金，債務(wù)及稅收管理：照顧好客戶的長期需要之后，可以確定進行現(xiàn)金和債務(wù)管理。對于客戶的現(xiàn)金流，負債以及稅務(wù)方面的問題銀行也會提供及時的咨詢。儲蓄與投資：最后，銀行幫助客戶考慮如何為將來規(guī)劃投資，以獲取更高的回報銀行為客戶提供的財富管理工具。
全方位多幣種存款及兌換服務(wù)（包括人民幣通知存款和定期存款）。
〔外匯委托交易〕投資顧問借助環(huán)球市場平臺不分晝夜關(guān)注全球匯市，一旦觸及指定價位，委托立即自動成交。
〔動態(tài)回報投資-收益+〕通過介入更具交投空間的股票、外匯市場，追求高于傳統(tǒng)存款利息的回報。客戶可以根據(jù)風險偏好，自由選擇投資收益與期限。
〔動態(tài)回報投資-保本+〕通過掛鉤不同金融市場標的（如外匯、利率、股票或商品等）表現(xiàn)，客戶有機會在保證本金安全的前提下獲取更高回報。
〔代客境外理財〕將資金直接投資于環(huán)球資本市場，投資結(jié)構(gòu)新穎多變，實現(xiàn)全球資產(chǎn)配置，捕捉海外投資熱點。
〔保險計劃〕為客戶以及客戶的家人確保未來.無論退休養(yǎng)老，小孩教育，或醫(yī)療費用，銀行為客戶量身規(guī)劃的保險計劃。
銀行為私人銀行客戶提供指定的服務(wù)團隊。指定客戶經(jīng)理，貼身照顧客戶日常財務(wù)所需，并在一組金融專家的支持下，為客戶時刻提供專業(yè)而全面的理財服務(wù)。投資顧問由一組外匯專家構(gòu)成，依賴環(huán)球市場平臺，特為悉心照料客戶的投資理財需要而設(shè)立，提供最新最深入的金融信息與市場分析。
銀行為客戶制定尊享的服務(wù)。私人銀行客戶通常地位顯赫，日理萬機。銀行提供一系列靈活而富效率的銀行服務(wù)，匯款和其他項銀行服務(wù)收費折扣高達100%；住房按揭貸款特別禮遇；系列產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)惠價格；系列產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)惠價格；助您隨時獲得最新市場資訊和財經(jīng)信息；通過電話、傳真或電子通訊操作帳戶；全球56個國家分行的國際性網(wǎng)絡(luò)；客戶服務(wù)中心及專用柜臺；客戶24小時專有服務(wù)專線。
銀行通過組織商界精英的聚會與交流，幫助客戶尋找各種商業(yè)機會和事業(yè)伙伴。同時，銀行推出多樣化的休閑聚會和國際化項目，使客戶及家人能夠充分享受生活、拓展視野。另外，通過與各行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)聯(lián)手，銀行還為客戶提供一系列優(yōu)先禮遇，涉及旅游、購物、休閑等諸多領(lǐng)域。
私人銀行客戶服務(wù)質(zhì)量的控制與管理。神秘人暗訪機制：各銀行為保證前線部門的工作質(zhì)量并有效地進行風險控制，對前線業(yè)務(wù)單位引入神秘人暗訪檢查形式。在被檢查單位不知情的情況下，由被檢查單位以外之專業(yè)人員以普通客戶身份進行業(yè)務(wù)咨詢、開立賬戶、完成產(chǎn)品操作等，規(guī)范記錄并分析報告。
暗訪目標及標準：了解員工的服務(wù)意識服務(wù)態(tài)度以及日常處理工作的一些做法，從橫向與縱向兩個維度來監(jiān)測服務(wù)水準的一致性為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銀行服務(wù)體驗；將研究結(jié)果作為評價服務(wù)人員表現(xiàn)的關(guān)鍵性指標；建立起一個能夠持續(xù)的、不斷提升的服務(wù)體系。
暗訪人、暗訪范圍及頻率：為確保暗訪的獨立性和公正性，銀行通常委托第三方調(diào)查公司，例如尼爾森市場研究有限公司為其提供神秘客戶項目服務(wù)。
每個自然年度，神秘人暗訪檢測將覆蓋銀行所有分行和網(wǎng)點。針對不同分支行，尼爾森研究公司選取不同的理財產(chǎn)品品種進行神秘人暗訪測試。每個自然年度中的前3個季度，每季度安排對全國所有城市網(wǎng)點進行暗訪；最后一個季度抽取暗訪前個3季度中每季度表現(xiàn)不達標的網(wǎng)點進行復(fù)查。
暗訪重點：迎接顧客；產(chǎn)品知識；銷售合規(guī)；后續(xù)服務(wù)。
暗訪報告及后續(xù)反饋機制：在完成每季度神秘人暗訪后，尼爾森負責整理暗訪記錄、發(fā)現(xiàn)重點問題、完成暗訪調(diào)查結(jié)果和分析報告，并將調(diào)查結(jié)果和分析報告發(fā)送至銀行相關(guān)負責人。銀行負責人在核實分析報告后召集會議，邀請尼爾森公司項目專員和上述各部門負責人與會。尼爾森公司項目專員在會上就分析報告進行解說。會后，暗訪調(diào)查結(jié)果和分析報告將發(fā)送至當季度所有被調(diào)查分支行負責人，并責成其依據(jù)調(diào)查結(jié)果和分析報告進行內(nèi)部分析總結(jié)以及制定相應(yīng)改進方案。
分行銷售及服務(wù)部門需提供改進方案實施的相關(guān)存檔文件，銷售管控團隊以此監(jiān)控和檢查分支行改進方案的具體實施與完成。以確保此改進措施起到預(yù)防和規(guī)范作用如發(fā)現(xiàn)問題，及時反饋到分行銷售及服務(wù)部門，進一步討論解決方案，銷售管控團隊繼續(xù)跟蹤監(jiān)控直至符合銀行要求。
【參考文獻】
[1]韋福祥.服務(wù)質(zhì)量評價與管理[M].北京：人民郵電出版社，2005.
篇11
中資機構(gòu)參與海外金融市場投資的歷史并不長,隨著中國外匯儲備的增長和對外投資限制的逐步放開,中資機構(gòu)海外投資活動越來越活躍。在實際投資過程中,中資機構(gòu)有得有失,總結(jié)出了一些經(jīng)驗,但是仍有很長的路要走。
中資機構(gòu)海外資本市場投資的趨勢和展望
通過對國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的分析和對外投資情況的回顧,可以總結(jié)出海外資本市場投資的四大主要趨勢。
投資從謹慎到穩(wěn)健。自金融危機爆發(fā)以來,對外投資在這一段時間內(nèi)趨向于謹慎和保守。然而從2009年開始,全球金融市場經(jīng)過前一輪大幅下跌已經(jīng)進入一個估值合理的區(qū)間,繼續(xù)下行的空間不大。正是由于上述原因,2009年的投資策略應(yīng)當由謹慎轉(zhuǎn)為穩(wěn)健,較為積極地參與一些低風險品種。
流動性增加跡象明顯。伴隨這一輪經(jīng)濟危機的是全球流動性的明顯匱乏,然而在2009年開始全球的流動性有觸底反彈的跡象。這已經(jīng)在統(tǒng)計數(shù)據(jù)上有了明顯的體現(xiàn)。
世界經(jīng)濟中的中國因素―投資機會的把握。在2009年,全球經(jīng)濟衰退的大背景下,中國因素在全球經(jīng)濟中體現(xiàn)了越來越重要的作用。中國因素主要體現(xiàn)在三個方面:第一,中國A股率先回暖;第二,中國因素影響世界價格。自金融危機爆發(fā)以來,中國購買力一直成為大宗商品市場的關(guān)注焦點。第三,中國企業(yè)展現(xiàn)穩(wěn)定業(yè)績。從已經(jīng)披露的年報和業(yè)績預(yù)報來看,業(yè)績普遍表現(xiàn)穩(wěn)定,同比業(yè)績有增有降,并沒有明顯受到金融危機的影響。
中國金融機構(gòu)海外投資經(jīng)驗更加豐富。隨著經(jīng)濟全球化進程的深入,中國越來越多的融入世界經(jīng)濟和金融市場,中國金融機構(gòu)的海外投資經(jīng)驗也更加豐富。并且,此次金融風暴是難得的學習機會。多經(jīng)歷國際金融市場的洗禮,是投資者寶貴的財富。
高信用債在金融危機中的表現(xiàn)和比較
高信用債券廣泛存在于發(fā)展成熟的債券市場,最主要的有美國和日本的債券市場,在亞洲范圍內(nèi),香港已經(jīng)成為僅次于日本的較發(fā)達的債券市場。
從信用債在危機中的收益率變化分析,可以發(fā)現(xiàn)高級債券抵御危機的能力更強。在危機發(fā)生和危機深化的過程中,低級別債券(Baa級及以下)收益率上升更迅速,對危機反應(yīng)更敏感,價格波動更劇烈。在價格回升過程中,高級債券(AAA級債券)價格回復(fù)更快,且在危機中整體表現(xiàn)更平穩(wěn)。總體上看,危機中的高級債券表現(xiàn)出比低級債券更強的穩(wěn)定性和安全性。
國內(nèi)機構(gòu)投資海外高信用債的可行性
我國現(xiàn)階段受法律保護的能夠進行海外證券投資的機構(gòu)投資者有以下幾類:QDII、財富基金、社保基金以及監(jiān)管部門特別批準的具有境外衍生品交易資格的企業(yè)。無論按照哪種依據(jù)分類,我國目前具有合法海外證券市場投資資格的各機構(gòu)都具有投資海外高等級信用債的合法資格。
投資海外證券市場的主體不斷增加
長期以來,商業(yè)銀行出于對沖外匯風險,增加投資收益的需要,一直是海外高等級信用債券的活躍的投資主體。中國在國際投資級債券市場的投資參與的廣度和深度不斷增加,其中商業(yè)銀行是債券投資的主要參與者,對海外高等級債券的投資額很大。
隨著各監(jiān)管機構(gòu)出臺相關(guān)海外投資管理辦法,海外投資業(yè)務(wù)渠道得以拓寬,商業(yè)銀行、基金公司、證券公司、信托公司、保險公司這五類機構(gòu)投資者都全部被允許以募集資金代客境外理財業(yè)務(wù)或自有資金投資海外證券市場。(見表)
各海外證券投資主體比較
投資目的比較。商業(yè)銀行運用自有外匯資金海外投資的目的在于提高外匯資金的運用效率。中司的成立是提高我國外匯投資經(jīng)營收益的需要。社保基金境外投資的目的是在保證基金資產(chǎn)安全性和流動性的基礎(chǔ)上,實現(xiàn)基金資產(chǎn)的增值。其他合格境內(nèi)機構(gòu)投資者開展代客理財業(yè)務(wù)(包括商業(yè)銀行、基金、券商以及信托公司)投資海外的目的在于分享全球各個國家經(jīng)濟增長帶來的投資收益,同時分散風險。保險公司運用自有外匯資金以及購匯進行海外投資的目的在于緩解保險資金投資渠道有限的困境。
運作規(guī)模比較。成立于2007年9月的中司以2000億美元作為注冊資本金運行,中投的資金運營計劃是“三三制”,全部海外投資資產(chǎn)規(guī)模達950億美元左右。社保基金的資金來源主要是海外上市的國有股減持的部分,金額大約40到50億元人民幣。開展代客理財業(yè)務(wù)的各合格境內(nèi)機構(gòu)投資者(包括商業(yè)銀行、基金、券商以及信托公司)雖然規(guī)模不能和中司那樣航母級的基金相比,但投資十分活躍,也逐漸引起國際資本市場各參與者的關(guān)注。近年來,隨著外匯業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)的不斷拓展,保險公司和商業(yè)銀行運用外匯進行海外投資的規(guī)模也越來越大。
運作方式比較。在投資的運作方式上,可以選擇由自設(shè)機構(gòu)進行投資、或是委托海外投資機構(gòu)進行投資兩種方式。目前,社保基金、銀行推出的代客理財產(chǎn)品以及保險公司進行海外投資均選擇委托海外投資機構(gòu)進行投資的方式;而中司、基金公司和券商推出的代客理財產(chǎn)品則聘請海外投資顧問,自己做出投資決策的投資方式。
海外高信用債的香港與美國投資渠道比較
經(jīng)紀商比較:國內(nèi)機構(gòu)香港經(jīng)紀商比較熟悉,且有些也已建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系,因此通過香港的經(jīng)紀商投資香港高等級信用債券時,國內(nèi)機構(gòu)的搜尋成本相對較低,渠道相對比較暢通。
相對而言,國內(nèi)機構(gòu)在投資美國高等級信用債券時面對的陌生的投資環(huán)境以及沒有接觸過的眾多的經(jīng)紀商,搜尋成本可能更大。但由于美國的債券市場是全球最發(fā)達的債券市場,有相當成熟的經(jīng)紀商,能夠幫助國內(nèi)機構(gòu)完成有效率的高等級信用債券投資。
結(jié)算模式比較:國內(nèi)機構(gòu)投資美國市場采用委托國際托管結(jié)算機構(gòu)或國外當?shù)赝泄芙Y(jié)算機構(gòu)的模式。而投資香港債券市場就是采用的從中央存管機構(gòu)到中央存管機構(gòu)(CSD-CSD)的模式。
國內(nèi)機構(gòu)投資海外高信用債面臨的主要困難和解決途徑
由于國內(nèi)機構(gòu)海外投資的經(jīng)驗尚顯不足,許多問題都可能成為在海外高信用債投資中的問題和困難,其中包括不同的制度和管制,市場匯率風險,不同的投資理念以及實際操作環(huán)節(jié)方面可能出現(xiàn)的問題。針對這一系列的問題,我們提出了相應(yīng)的應(yīng)對思路。
不同的交易制度、結(jié)算體系
海外投資是一個系統(tǒng)性很強的工程,從交易、清算、基金會計到風險控制、合規(guī)管理都面臨新的挑戰(zhàn)。為解決此問題,合格境內(nèi)機構(gòu)投資者在初涉海外資本市場的時候可以選擇香港市場,進而以香港為依托,開拓更廣闊的海外市場。
政府管制
我國機構(gòu)投資者在投資美國、香港、英國等國際成熟市場時,面臨的政府管制的風險很小。然而,對于大規(guī)模的交易,外國政府還是保留干涉的權(quán)力的。
政府管制作為海外債券投資過程中不可避免剛性問題,我們可以考慮如何將其的負面影響降到最低,如可以加強與海外投資顧問以及海外托管行的溝通,了解當?shù)胤芍贫?合理估計相關(guān)法律障礙,做好跨越障礙的準備。
人民幣升值
解決該問題的方法是采取匯率避險手段。規(guī)避匯率風險的策略有兩種。其一,對不同貨幣區(qū)域進行權(quán)重配置;其二,采用貨幣遠期、貨幣期貨和貨幣期權(quán)等衍生金融工具進行套期保值。
投資理念上的差異
銀行系QDII在投資海外證券市場時一般采取有限委托原則,QDII產(chǎn)品的實際運作者與產(chǎn)品的需求者市場相分離,有可能由于溝通不暢等原因造成不能按照產(chǎn)品設(shè)計要求貫徹投資理念。基金系和券商系QDII聘請國外資產(chǎn)管理公司作為投資顧問也會存在類似問題。在海外已經(jīng)設(shè)立有境外分支機構(gòu)的大型券商和銀行,以及擁有外資背景的基金公司,在與海外投資顧問或投資管理人的溝通方面面臨的困難可能相對較小。
可能存在跨境結(jié)算的風險
與一國(或地區(qū))內(nèi)部結(jié)算相比,跨境結(jié)算的成本和風險受當?shù)厥袌鰬T例的影響較大。當然,初期選擇高等級信用債券投資地時我們會考慮比較熟悉的、成熟的市場,不能夠?qū)崿F(xiàn)券款對付的風險幾乎是沒有的。
投資中資機構(gòu)在海外發(fā)行的高信用債的策略評估
由于中國投資機構(gòu)對自身的情況相對熟悉,信息不對稱的問題較輕,因此在全球資本市場上選擇中國企業(yè)、中國概念的證券產(chǎn)品是一個較為穩(wěn)妥的投資機會和方向。
中資機構(gòu)海外發(fā)行債券的未來發(fā)展
近些年我國的外匯儲備充足、經(jīng)濟保持高速增長、國際資信較高、償債能力較強,國際投資者對中資機構(gòu)的償債能力有充足的信心,國內(nèi)機構(gòu)通過海外債券市場融入資金更加容易,未來海外發(fā)行債券的空間很大。
并且近年來,越來越多的中資機構(gòu)采取了走出去的戰(zhàn)略,發(fā)債的規(guī)模增長非常迅速。多年來的海外發(fā)債實踐也會使得未來中資機構(gòu)海外發(fā)債時在戰(zhàn)略抉擇、發(fā)債規(guī)模、發(fā)債方式、貨幣、利率和期限結(jié)構(gòu)的搭配上及具體的發(fā)行操作上更加成熟。
但是,我們也應(yīng)該看到,我國在資本項目上仍實施較為嚴格的管制。因此,還應(yīng)該看到中資機構(gòu)海外發(fā)債獲得資金在國內(nèi)使用結(jié)匯造成外匯占款增加,加大了央行對沖壓力,對中資機構(gòu)海外發(fā)債的發(fā)展有阻礙作用。
中資機構(gòu)在海外發(fā)行的高信用債投資機會
在當前金融危機背景下,部分投資者紛紛選擇加速出脫手中的中資企業(yè)海外債券,這是金融海嘯下國際投資機構(gòu)求自保的無奈之舉;再加之對中國經(jīng)濟成長前景的擔憂,令這類債券的價格大跌,收益率之高令人吃驚。憑借對中國經(jīng)濟的信心、對中國企業(yè)的了解,從急于變現(xiàn)的國際投資者手里接過中資企業(yè)美元債券,在實際信用風險較小的情況下享受較大的信用息差完全是可能的。但是由于宏觀經(jīng)濟形勢不好,應(yīng)該注意防范企業(yè)的信用風險,不能盲目投資。
投資中資企業(yè)海外債券需要把握的要點
中資企業(yè)海外債券發(fā)行數(shù)量比較少,因此采取更為積極的策略去尋找價值被低估的債券才是更好的辦法。采取積極的投資策略投資于中資企業(yè)海外發(fā)行的債券需要對以下幾個方面進行把握:
對債券市場的投資資金流向預(yù)測。投資于高信用債市場的資金有保險公司、商業(yè)銀行、信托機構(gòu)、儲蓄機構(gòu)、基金公司、信用合作社、金融管理局、國家與地方政府、家庭部門、經(jīng)紀人和交易商以及國外投資者等。根據(jù)這些投資主體的不同風險容忍度,我們可以建立模型通過市場的變化監(jiān)測投資高信用債資金的流動方向,有利于選擇合適的時間進入和退出市場。
對單只債券的選擇。對于個別債券的選擇,我們可以利用債券估值模型對其進行估值,看是否物有所值。對于債券的選擇,我們還建立了一個基于評級的模型以選擇評級被低估的債券,以選擇物超所值的債券品種。
對未來利率的預(yù)期。當前的經(jīng)濟形勢使得各國紛紛出臺各種經(jīng)濟刺激政策,實施寬松的貨幣政策,包括降低利率以期提高市場的流動性。當前的世界經(jīng)濟處于低利率狀態(tài),可以預(yù)期當經(jīng)濟狀態(tài)開始回升時利率提高的可能性很大。不過近期提高利率的可能性是很小的。
篇12
說到私募基金，勢必要先提起證券投資基金。證券投資基金在各國各地區(qū)有不同的稱謂，美國稱之為“共同基金（Mutual Fund）”，英國和香港地區(qū)稱之為“單位信托基金”，日本和臺灣地區(qū)稱之為“證券投資信托基金”等。但總體而言，對于證券投資基金的定義沒有太多的異議，一般都是指“通過公開發(fā)售基金份額募集資金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和運用資金，為基金份額持有人的利益，通過資產(chǎn)組合進行的證券投資方式”[1]。關(guān)于基金的分類，按組織形式可分為契約型基金和公司型基金，按基金規(guī)模可變動情況可分為封閉式基金和開放式基金，按基金的投資標的可分為債券基金、股票基金和貨幣市場基金等。諸如此類的劃分，其中并未有“私募基金”這一類別。因此“私募基金”這一詞匯，似乎是中國內(nèi)地的首創(chuàng)。因此，如果要分析私募基金，還是需要從“私募”這一詞匯來進行分析。
一、我國A股私募基金的定義及特征
A股私募基金是具有中國特色的私募基金，其生存特征與以對沖基金和私募股權(quán)投資基金為主要存在形式的海外私募基金有著明顯的差異。
（一）私募的定義
所謂“私募”，內(nèi)地一般把私募（Private Placement）對應(yīng)于公募（Public Offering），即在證券發(fā)行方法上的差別。比如，在股票公開發(fā)行方式中，目前我國A股股份公司主要有首次公開發(fā)行股票和上市后向社會公開募集股份（公募增發(fā)）兩大類，即向不特定對象公開募集股份；而如果是定向發(fā)行，則是向某些特定對象直接洽談發(fā)行條件和其他事宜。這種方式稱之為“私募發(fā)行”或“私下發(fā)行”。證券的發(fā)行可以有公募和私募之分，而作為投資品種之一的基金發(fā)行如果也延用這一標準，勢必也可以分為公募基金和私募基金。
（二）A股私募基金
如果把私募發(fā)行的基金定性為私募基金，那么國際私募基金市場的范圍還是比較廣泛的，比如對沖基金、私募股權(quán)投資基金（Private Equity Fund，包括風險投資基金）等都可列入這一范圍。事實上，從目前流行的私募基金的定義來看，夏斌、陳道富（2002）認為，所謂私募基金是指非公開宣傳地向少數(shù)或有專門投資經(jīng)驗、不需政府特別保護的特定的投資者募集貨幣基金并以基金方式運作的集合投資制度[2]。而韓志國、段強（2002）則認為，所謂的私募基金，又可以稱為向特定對象募集的基金，是指通過非公開方式面向少數(shù)機構(gòu)投資者或個人募集資金而設(shè)立的基金，它的銷售和贖回都是基金管理人在私下與投資者協(xié)商進行的[3]。這兩個定義都指出了私募基金與一般的公募基金的本質(zhì)區(qū)別在于私募發(fā)行，而對于基金的種類并未作一定的要求，可以是股權(quán)投資基金，也可以是證券投資基金。甚至于某些學者把內(nèi)地的私募基金與海外的對沖基金相對應(yīng)，利用對沖基金的特點和發(fā)展歷史來研究內(nèi)地的私募基金的發(fā)展①。
事實上，私募股權(quán)投資基金是指通過私募形式募集資金，并以股權(quán)或者準股權(quán)方式投資于非上市企業(yè)的投資基金。按照所投資企業(yè)的不同發(fā)展階段和資金用途，私募股權(quán)基金通常包括風險投資基金（Venture Capital）、并購基金（Buyout/buyin Fund）、夾層資本（Mezzanine Capital）和Pre-IPO資本（Bridge Finance）等②。而對沖基金（Hedge Fund）雖然也是私募發(fā)行，是典型的只向富有的個人和/或有資格的機構(gòu)投資者開放的一種私人投資合伙企業(yè)，這種合伙企業(yè)由負責監(jiān)督該基金投資活動的總合伙人來經(jīng)營。但是這種基金在其投資策略方面擁有大量的自，并且會利用明顯的杠桿作用既做多頭又做空頭，經(jīng)常會持有衍生金融工具的頭寸（約翰?馬歇爾，2003）[4]。由此可見，雖然對沖基金也具有私下發(fā)行的特點，但是其最重要的特點在于對沖，即具有杠桿對沖交易和進行衍生金融工具交易的特征。事實上，從對沖（Hedge）的定義來看，對沖還可解釋為“規(guī)避”和“避險”，可以指在一項金融工具（通常是衍生工具）中持有頭寸以便抵消與在另一項金融工具頭寸有關(guān)的風險行為，也可以是能夠抵消與另一項有關(guān)風險的金融工具頭寸。所以對沖基金的交易行為有對沖交易和衍生品交易的屬性，并不等同于我們一般所認為的A股私募基金。
當然，與王霞（2006）的觀點相一致，許多學者可能認為對沖基金的概念現(xiàn)在已經(jīng)不完全只針對采用對沖交易的基金[5]。比如Hedge Fund Center（對沖基金中心）給對沖基金下的定義是：“A hedge fund is a private investment limited partnership that invests in a variety of securities. There are two types of partners in a hedge fund, a general partner and limited partners. The term hedge fund is misleading in that a hedge fund does not necessarily have to hedge. The term “hedge fund” now means any type of private investment partnership”。此定義指出，“對沖基金”這一術(shù)語現(xiàn)在指的是私人投資合伙制這種形式，但是并不表示“對沖基金”最早的含義就是指這種形式，只能是說明對沖基金這一組織形式也在不斷的發(fā)展過程中。事實上，即使如此，我們內(nèi)地通常所說的私募基金絕大部分也并非采用了有限合伙的形式。同時值得注意的是，雖然對沖基金也存在著各種投資類型，但總體而言，絕大部分對沖基金都或多或少地采用了杠桿工具這一模式。除了個別類型的對沖基金不太使用杠桿工具，有達到80%的對沖基金使用杠桿工具。如果考慮衍生工具的交易的話，這個比例還更高。因此，對沖基金的特征還是在于私募、合伙制和對沖交易，與我們內(nèi)地通常所說的私募基金并不相同。
因此，我們通常所說的在A股市場的私募基金既不具備對沖基金的屬性，又不具有私募股權(quán)投資基金那樣投資于非上市企業(yè)的特點，而是一種具有A股市場特色的把私募發(fā)行和證券投資兩個方面結(jié)合起來的綜合體，是一種比較狹義的概念。在這一點上，筆者認同于夏斌（2001）對我國A股市場中私募基金的定義，即是指相對于受我國政府主管監(jiān)管的、向不特定投資人公開發(fā)行受益憑證的證券投資基金而言，是一種非公開宣傳的、私下向特定投資人募集資金進行的一種集合投資[6]。總體上來說，目前俗稱的私募基金，即是“私募”加“證券投資基金”這種比較簡單的模式。
（三）私募基金的典型特征
既然我們所說的私募基金是私募發(fā)行和證券投資基金兩個方面的綜合體，從特征而言勢必需要將私募基金與公募的證券投資基金相比較。從定義來看，主要有三個方面的不同：一是發(fā)行，私募和公募的發(fā)行方式和發(fā)行對象不同，進一步可以引申到信息披露和監(jiān)管的要求不同。二是雖然投資對象較為一致，兩者都是進行證券投資的投資基金，但是對投資對象的限制可能存在不同的要求。三是集合投資的組織方式也不盡相同，證券投資基金按組織形式可以分為契約型基金和公司型基金，但目前A股市場的證券投資基金基本上都是契約型基金；而私募基金的組織形式就較為多樣化，既有投資咨詢公司、投資顧問公司和財務(wù)管理、財務(wù)顧問公司旗下的代客理財模式，有委托信托投資公司募集發(fā)行的契約形式（即所謂的信托投資計劃，也稱陽光私募基金），又有證券公司資產(chǎn)管理部門專營的券商集合理財形式，更有特定投資人共同出資入股成立的投資管理公司模式。我國A股私募基金與全球私募基金有所不同，既非對沖和杠桿交易相結(jié)合的對沖基金模式，也非投資非上市公司股權(quán)的股權(quán)投資基金模式，而是私募與證券投資相結(jié)合的模式。因此，我國A股私募基金的組織形式、發(fā)展模式與海外也有所不同。
二、我國A股私募基金的組織形式
夏斌（2001）曾從經(jīng)驗出發(fā)，從北京市、上海市和深圳市三個城市工商部門注冊的企業(yè)中選擇了企業(yè)名稱中含有“投資咨詢”、“投資顧問”、“投資管理”、“財務(wù)管理”和“財務(wù)顧問”等字樣的五類企業(yè)為樣本進行了私募基金的抽樣調(diào)查、實地調(diào)查和電話訪談。顯然，夏斌（2001）認為在私募基金中，各類投資咨詢、投資顧問、投資管理、財務(wù)管理或財務(wù)顧問公司占了比較大的比重。事實上，夏斌也是從這五類企業(yè)樣本的調(diào)查結(jié)果中來對當時A股私募基金的規(guī)模等數(shù)據(jù)進行了分析。不過，從1990年至今，我國A股私募基金的運作模式和組織形式也經(jīng)歷了一定程度的發(fā)展變化，并不僅僅局限于這五類企業(yè)。筆者將主要的A股私募基金類型分為民間灰色私募和官方合規(guī)私募兩大類。
（一）民間灰色私募
A股私募基金本身就是從民間灰色私募起源發(fā)展而來的，最早只是個人的私下委托進行股票投資和其他理財活動，慢慢地延伸到公司型的代客理財協(xié)議。不過灰色并不代表該種私募基金的運作不符合法律法規(guī)的要求，除了違規(guī)的“老鼠倉”以外，一般的民間代客理財業(yè)務(wù)并不違反法律法規(guī)的限制，但也沒有得到法律法規(guī)的明確支持。
1.個人私下委托
個人私下委托是指最為原始的親朋好友之間的委托理財業(yè)務(wù)，相互之間的委托理財約定往往采用口頭協(xié)定，也有部分簽訂了書面協(xié)議。個人私下委托主要有兩種類型：一類是“委托人”或“投資人”自己開戶，“受托人”或“管理人”對其帳戶進行操作的模型；另一類則是“受托人”或“管理人”接受“委托人”或“投資人”的資金進行操作，期末按交割單等憑證進行業(yè)績結(jié)算。不論采用何種類型的操作方式，個人私下委托平時并不收取管理費，一般采用到期結(jié)算分成的模式。這一類型對資金量的要求也不高，而且委托人與管理人之間往往有直接的交往聯(lián)系，相互具有一定的信任度。慢慢地，這種個人私下委托也逐步推廣到公司型的代客理財和理財工作室等類型。
2．公司型的代客理財業(yè)務(wù)
這類公司型的代客理財業(yè)務(wù)即是指夏斌（2001）所認為的“投資咨詢”、“投資顧問”、“投資管理”、“財務(wù)管理”和“財務(wù)顧問”等五類企業(yè)可能從事的代客理財業(yè)務(wù)。據(jù)夏斌的調(diào)查，其中52%的公司坦然承認在從事代客理財業(yè)務(wù)。代客理財?shù)目蛻魯?shù)量多少與公司的注冊資本基本呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系，即注冊資本大的公司，客戶數(shù)量多；注冊資本少的公司，客戶數(shù)量少。同時根據(jù)調(diào)查的理財規(guī)模結(jié)果分析當時我國代客理財?shù)囊?guī)模可能在7000億元左右，而且絕大部分私募資金投資于股票二級市場。當然，在這些公司型的代客理財公司中，委托人為企業(yè)投資者的占了絕大部分比重，達到69.3%。
對于管理費的提取主要有三種方法：保底分紅、固定比例收取和傭金收取。一般受托方會對委托方要求最低投資期限，委托合同期限在六個月到一年以上不等，以一年以上居多。而且絕大部分代客理財公司會對資金運作進行定期披露，在注冊資本金在3000萬元以上的受托公司中，85.7%的公司能夠做到定期披露信息。
這種模式相比個人私下委托公開程度更高，而且公司化運作讓委托方的信任感更強。而后逐步推廣到證券公司、證券咨詢機構(gòu)。甚至于目前較為常見的陽光私募，也是成立相應(yīng)的投資管理公司，再通過信托平臺進行運作的。
3．違規(guī)私募
廈門大學王亞南經(jīng)濟研究院等（2007）把“老鼠倉”也作為合伙型私募基金的一種類別。其大致的操作方式為：委托方和操作方在第三方的介入簽訂協(xié)議，雙方按一定的比例出資，操作方負責操作，但沒有提款的權(quán)利，以保證資金的安全，證券公司方負責監(jiān)督操作。例如當“老鼠倉”內(nèi)的資金損失超過一定比例，或者是接近操作方出資量，證券公司會通知委托方，由委托方和操作方協(xié)商，或是就此平倉，損失由操作方承擔，或是操作方增資繼續(xù)操作。協(xié)議期一般為半年或一年，所得分配方式一般有純保底、純分成和保底分成三種。
宋國青教授推測，莊家或者替莊家操盤的人，可以做一個“老鼠倉”，私人資金先進先撤，最終被套住的是“機構(gòu)”和部分散戶，而“機構(gòu)”是其中的主力①。顯然，“老鼠倉”是指莊家在用公有資金在拉升股價之前，先用自己個人（機構(gòu)負責人、操盤手及其親屬、關(guān)系戶）的資金在低位建倉，待用公有資金拉升到高位后個人倉位率先賣出獲利的這種行為。因此可以確切地說，“老鼠倉”這種所謂合伙型私募基金明顯是違規(guī)違法行為。而我們一般所認為的私募基金不論內(nèi)地證券市場還是海外證券市場，并不是明顯地出現(xiàn)這種違法違規(guī)特征。因此，像“老鼠倉”這樣的委托理財協(xié)議并非本文所要涉及的對象。
（二）官方合規(guī)私募
就像民間灰色私募并不代表違法違規(guī)一樣，官方合規(guī)私募也不代表該種類有著法律法規(guī)十分明確的支持。但是相比民間灰色私募而言，像工作室模式、陽光私募、券商集合理財和基金專戶理財?shù)葮I(yè)務(wù)，尤其是后兩者，至少得到了管理層的認可并得到了快速的發(fā)展。
1.工作室模式
工作室模式（又稱理財工作室）可以說是較早的也是比較常見的公開運作的私募基金經(jīng)營模式。一般比較有名氣的股評人士往往會有以自己名字命名的工作室，許多工作室掛靠在相應(yīng)的證券咨詢機構(gòu)和證券公司名下，一部分工作室會進行代客理財?shù)牟僮鳌＿@種模式在客戶和受托的證券咨詢機構(gòu)或證券公司之間一般有著明確的公開契約或合同協(xié)議，因此具有相應(yīng)的法律支持。
進入工作室的資金門檻也有一定的要求，但總體上要求不高，許多工作室招收會員并對會員按資金量的大小進行分級，并針對不同級別會員收取相應(yīng)的會員費。但更多的工作室則主要通過對客戶指導(dǎo)操作，利用與開戶的券商營業(yè)部的協(xié)議，從客戶交易傭金中收取返傭分成。理財工作室慢慢發(fā)展，就形成了類似資產(chǎn)管理的直接委托理財?shù)姆绞剑瑥亩纬梢环N類似的所謂私募基金的管理形式（楊義群、劉建和等，2002）[7]。
2.陽光私募
陽光私募即信托型私募基金，又稱信托投資計劃，是內(nèi)地私募基金與信托投資公司相結(jié)合的產(chǎn)物，是目前比較規(guī)范的私募基金運作形式，運作方式基本上與公募基金相類似。這一私募模式目前是A股私募基金的運作主流。中國人民銀行2002年《信托投資公司資金信托管理暫行辦法》明確了資金信托投資計劃的合法性，而且規(guī)定所有的信托投資計劃都只能非公開募集。因此從性質(zhì)上而言陽光私募應(yīng)該屬于合法的私募基金模式。但2010年登記結(jié)算中心通過限制信托投資計劃開設(shè)賬戶的方式對陽光私募新產(chǎn)品的推出進行了限制。
目前的陽光私募的運作模式與公募基金差別不是很大，也主要從事股票二級市場的運作，有少部分的信托投資計劃也投資于非股權(quán)資產(chǎn)。但是在募集資金的形式上與公募基金向非特定投資者募集有著本質(zhì)的差別。一是在委托人的收益上，一般為非保底型。如深圳國際信托投資有限責任公司和平安信托投資有限責任公司等機構(gòu)推出的信托投資計劃，投資者一般沒有投資收益保障，投資顧問也不承擔額外的風險。二是對委托人的最低投資金額進行了相應(yīng)的限制，一般為100萬元人民幣。當然，具體的最低投資資金額需要以信托投資計劃說明書為準。三是一般都對信托投資計劃的存續(xù)期進行了一定的限制，如12個月或18個月等，也需要相應(yīng)的信托投資計劃說明書為依據(jù)。四是具有清盤的風險。對于公募基金一般清盤的可能性不大，即使是封閉式基金到期一般也是采用“封轉(zhuǎn)開”的操作。如像規(guī)模下降、凈值虧損嚴重或者其他觸及契約清盤條款的原因都有可能導(dǎo)致陽光私募的清盤。根據(jù)上海朝陽永續(xù)私募數(shù)據(jù)庫的不完全統(tǒng)計，截至2010年10月末，已結(jié)束的證券投資類信托產(chǎn)品接近300只。五是操作方式上不存在委托方自行開戶、受托方操作和委托方把資金打入受托方帳戶等模式，信托投資計劃的投資資金一般由相關(guān)銀行托管。
3.券商集合理財
除了陽光私募這樣操作較為公開化、運作較為規(guī)范化的私募基金以外，象券商集合理財和基金專戶理財從募集資金模式上也應(yīng)該列入私募基金的范疇。
券商集合理財實際上就是券商集合資產(chǎn)管理計劃，是相關(guān)法規(guī)明確認可的非公開募集進行證券投資的集合投資計劃。2004年10月，中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》（以下簡稱《試行辦法》），并根據(jù)此前其的《關(guān)于推進證券業(yè)創(chuàng)新活動有關(guān)問題的通知》，規(guī)定對于證券公司設(shè)立集合資產(chǎn)管理計劃、辦理集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，采取先試點、后推開的原則。在試點階段，僅允許創(chuàng)新活動試點證券公司試行辦理此項業(yè)務(wù)。而券商此前已開展的集合性資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)須按照《試行辦法》及其他有關(guān)規(guī)定和要求進行清理。光大陽光集合資產(chǎn)管理計劃是經(jīng)證監(jiān)會審核批準的第一只集合資產(chǎn)管理計劃①，廣發(fā)集合資產(chǎn)管理計劃（2號）是規(guī)范清理之后成立的第一只券商集合資產(chǎn)管理計劃②。光大證券、長江證券、東方證券、廣發(fā)證券、國信證券和招商證券等均是當年第一批遞交集合資產(chǎn)管理計劃申請的券商。
券商集合理財?shù)倪\作模式與公募基金較為相似，非公開募集的方式也越來越公開化，但是與基金運作還是存在著一些不同之處。如管理人資格需要經(jīng)過申請批準；最初推出券商集合理財產(chǎn)品的各證券公司一般都采取了公司投入自有資金的做法；契約中有準保底協(xié)議，即計劃資產(chǎn)下跌一定比例時不影響投資者本金；對投資者最低投入資金有限制。證券公司單個客戶的資產(chǎn)凈值底線，從事定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)不得低于100萬元，設(shè)立限定性集合資產(chǎn)管理計劃不得低于5萬元，設(shè)立非限定性集合資產(chǎn)管理計劃不得低于人民幣10萬元。而光大陽光集合資產(chǎn)管理計劃限制的最低投入資金額為10萬元。
4.基金專戶理財
基金專戶理財是指公募基金為基金管理公司特定客戶進行資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)，是基金公司向特定客戶募集資金或接受特定客戶委托擔任資產(chǎn)管理人，運用這些委托財產(chǎn)進行證券投資。其投資運作根據(jù)投資人需要定制，同時在收費上，允許基金公司收取不超過20%的業(yè)績報酬。2007年11月30日，中國證監(jiān)會頒布了《基金管理公司特定客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試點辦法》以及《關(guān)于實施有關(guān)問題的通知》，兩者均自2008年1月1日起實施。基金管理公司從事特定客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，可以采取以下形式：為單一客戶辦理特定資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)；為特定的多個客戶辦理特定資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。證監(jiān)會最初僅允許一對一的專戶理財，即基金公司不能以多個客戶資產(chǎn)集合的方式開展專戶理財，待條件成熟時再擇機推出一對多的專戶理財業(yè)務(wù)①。目前，基金專戶理財也在同時運作相應(yīng)的一對多的專戶理財業(yè)務(wù)。
基金專戶理財與公募基金運作差異較大，而與券商集合理財、陽光私募等私募基金比較類似。一是管理人資格有限制。《試點辦法》中對可以進行基金專戶理財?shù)幕鸸芾砉緝糍Y產(chǎn)作了相應(yīng)的規(guī)定，如凈資產(chǎn)不低于2億元人民幣，在最近一個季度末資產(chǎn)管理規(guī)模不低于200億元人民幣或等值外匯資產(chǎn)。二是對投資者最低投入資金有限制。《試點辦法》規(guī)定，為單一客戶辦理專戶業(yè)務(wù)的，客戶委托的初始資產(chǎn)不得低于5000萬元人民幣，證監(jiān)會另有規(guī)定的除外。三是針對特定客戶。與公募基金非特定客戶不同，基金專戶理財針對的是特定客戶，在試點階段只開展為單一客戶辦理特定資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。
三、A股私募基金的差異性特征總結(jié)
總體來看，如果對內(nèi)地A股私募基金在組織形式、投資者人數(shù)、投資者資格和管理人資格等方面進行總結(jié)，內(nèi)地A股私募基金與海外的對沖基金或股權(quán)投資基金有著明顯的差異。
一是就組織形式而言主要為契約型和公司型，契約形私募基金主要有工作室模式、個人私下委托、陽光私募、券商集合理財和基金專戶理財?shù)龋还拘退侥蓟鹬饕小巴顿Y咨詢”、“投資顧問”、“投資管理”、“財務(wù)管理”和“財務(wù)顧問”等注冊企業(yè)的代客理財業(yè)務(wù)，這些注冊企業(yè)一般也都是有限責任公司，而非合伙制企業(yè)。當然，如果準確地說，公司型的私募基金除了公司股東出資那部分資金，代客理財?shù)馁Y金也應(yīng)該類似于契約型的組織形式。因此，A股私募基金在組織形式上實際仍然以契約型模式為主。同時，陽光私募、券商集合理財和基金專戶理財?shù)人侥蓟鹌贩N由官方認可，可認為是合法私募基金。而“工作室”模式、個人私下委托和其他的公司型私募基金或委托理財產(chǎn)品，并沒有官方背景，可歸類為非合法私募基金或民間私募基金②。
二是除了基金專戶理財目前規(guī)定只能針對單一客戶以外，其他各品種的私募基金并沒有明確的投資者人數(shù)的限制。
三是投資者資格方面，比較正規(guī)的私募基金像陽光私募、券商集合理財和基金專戶理財?shù)染鶎ν顿Y者最低的投入金額進行了限制。如一般的陽光私募最低的投入金額為100~120萬不等，需要關(guān)注具體的契約要求。證券公司單個客戶的資產(chǎn)凈值底線，從事定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)不得低于100萬元，設(shè)立限定性集合資產(chǎn)管理計劃不得低于5萬元，設(shè)立非限定性集合資產(chǎn)管理計劃不得低于10萬元。基金單一客戶的專戶理財最低投入金額為5000萬元。但是工作室模式、個人私下委托和公司型私募基金由于信息不公開的原因，不明確是否具有最低投入金額的限制。
四是在管理人資格方面，像工作室模式、個人私下委托和公司型私募基金并沒有明確的管理人資格要求，而且前兩者的協(xié)議也一般為口頭協(xié)議居多。陽光私募對管理人資格也并沒有十分明確的限制，不過信托計劃較為公開，為吸引投資者參與，管理人一般均為業(yè)內(nèi)人士。而券商集合理財和基金專戶理財都需要滿足一定的條件并由監(jiān)管層批準。
五是收益分配方式比較多樣，一般以到期結(jié)算分成或征收管理費居多，也有如工作室模式那樣以傭金返還為主。到期結(jié)算分成則一般有純保底、純分成和保底分成三種。對于公開性較強的陽光私募、券商集合理財和基金專戶理財?shù)龋话銥槭杖」芾碣M或準保底協(xié)議。如最初推出券商集合理財產(chǎn)品的各證券公司一般都采取了公司投入自有資金的做法，同時在契約中有準保底協(xié)議，即計劃資產(chǎn)下跌一定比例時先損失自有資金而 不影響投資者本金。值得注意的是，保底分成與當前的部分法律法規(guī)是有一定沖突的。如《信托投資公司管理辦法》第31條規(guī)定，信托投資公司不得以經(jīng)營現(xiàn)金信托或其它業(yè)務(wù)的名義吸收存款。《信托投資公司管理辦法》第32條規(guī)定，信托公司在資金信托業(yè)務(wù)中不得承諾信托財產(chǎn)不受損失。《關(guān)于規(guī)范證券公司受托投資管理業(yè)務(wù)的通知》第11條規(guī)定，受托人應(yīng)根據(jù)在與委托人簽訂的受托投資管理公司中約定的方式為委托人管理受托投資，但不得向委托人承諾收益或者分擔損失。因此，對于保底分成這一收益分配方式而言，尤其是保底收益率遠高于同期銀行存款利率的情況，有高息攬存的嫌疑。因此，除券商集合理財品種契約中具有明確的準保底協(xié)議以外，有明顯保底收益率承諾的保底分成收益分配一般以口頭協(xié)議居多，并不受法律保障。
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篇13
中國券商在經(jīng)歷十二年的原始積累和后，當前由于面臨傭金下調(diào)、行業(yè)壟斷打破、外資進入、網(wǎng)上交易替代等多重挑戰(zhàn)，正處在一個戰(zhàn)略、組織、服務(wù)、技術(shù)以及盈利模式的急劇轉(zhuǎn)型時期。這其中券商選擇的一個主要轉(zhuǎn)型方向是在公司內(nèi)推行“客戶導(dǎo)向”，從簡單的傭金價格競爭轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)競爭，而充分利用信息技術(shù)和力量來提高服務(wù)質(zhì)量，降低服務(wù)成本成為券商變革的焦點。于是，客戶關(guān)系管理（CRM）理念和軟件系統(tǒng)實施與否成為券商變革進程中一個重要的戰(zhàn)略決策。
所謂客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，泛指目前在證券市場上國內(nèi)外軟件公司所開發(fā)的各種旨在提高客戶管理效率，增加客戶盈利率和滿意度的軟件系統(tǒng)，主要包括客戶呼叫中心（如海通證券實施的新雅達軟件），網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)（如海通實施的國能科諾系統(tǒng)），經(jīng)紀人管理系統(tǒng)（如華夏證券的經(jīng)紀人在線系統(tǒng)），數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)（如天同證券實施的數(shù)據(jù)大集中），型CRM系統(tǒng)（如國泰君安北京知春路營業(yè)部應(yīng)用創(chuàng)智的CRM系統(tǒng)）。
但是，目前券商對于CRM的應(yīng)用還只是停留在一般策略的討論上，并沒有能夠針對不同類型、不同定位的券商進行分類的策略指導(dǎo)，這對于體質(zhì)各異分化嚴重的中國券商來說缺少現(xiàn)實指導(dǎo)意義。本文一方面從我國券商眾多的變革案例中歸納出其主要轉(zhuǎn)型方向，另一方面參照國外券商在信息變革的成功經(jīng)驗，從而提煉總結(jié)出具體券商選擇和應(yīng)用CRM的策略矩陣，見表1.
對于CRM概念的理解和闡釋，在1999年前后引入之時由于眾多券商和IT界人士偏執(zhí)于軟件公司宣揚的技術(shù)觀點，在先期的嘗試中遭到不少挫折。經(jīng)過近三年地冷靜反思和不斷深入，學者們從技術(shù)模塊組成、行業(yè)應(yīng)用、營銷、管理變革等多個角度開展了對CRM的全方位研究。雖然目前對于客戶關(guān)系管理內(nèi)涵的認識，尚無明確統(tǒng)一的表述，但是綜合上述觀點筆者認為從戰(zhàn)略、營銷和技術(shù)三個層面建立對CRM的整體理解是比較全面和客觀的。這是因為從CRM理論起源看，它有兩個不相關(guān)的來源：一是北美面向消費者市場的數(shù)據(jù)庫營銷理論，強調(diào)利用數(shù)據(jù)挖掘、分析技術(shù)和相關(guān)軟件系統(tǒng)來推動顧客忠誠；二是北歐IMP集團市場的關(guān)系營銷理論，強調(diào)與顧客（伙伴）之間建立相互信任合作的長久關(guān)系。前者反映了CRM的技術(shù)面貌，后者則反映了催生CRM思想的營銷理論。同時從CRM誕生的管理變革背景看，20世紀90年代中期正處在全球模式從植根于制造業(yè)管理邏輯上的舊經(jīng)濟向建立在數(shù)字、網(wǎng)絡(luò)和資訊上的新經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的發(fā)端中，管理相應(yīng)的也在整體戰(zhàn)略上推進從產(chǎn)品戰(zhàn)略到客戶戰(zhàn)略、從規(guī)模效率生產(chǎn)轉(zhuǎn)到向顧客價值組合管理的變革。Gartner group在1996年繼SCM概念后提出CRM概念及其框架，并受到眾多軟件和咨詢公司的追捧，正是反映了當時企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略變革的趨勢。因此，本文對于CRM的理解將遵從這種認識，每一種CRM策略模式的闡述都將從戰(zhàn)略、營銷和技術(shù)三個層面展開。
二、我國券商CRM應(yīng)用的策略矩陣
對于我國券商，從競爭現(xiàn)狀看，由于政策開放，市場轉(zhuǎn)型，原有競爭格局被打破，一些綜合性券商正利用此時機對一些地方小券商進行兼并聯(lián)合，壯大規(guī)模走集團化多元化發(fā)展道路，整個證券行業(yè)正處在分化和重組的轉(zhuǎn)折之中。因此，券商規(guī)模大小將直接決定其未來在證券行業(yè)中的競爭地位，同時也將決定其CRM策略的設(shè)計和轉(zhuǎn)型的難易程度；從競爭未來看，由于信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)所產(chǎn)生的變革力量，網(wǎng)上交易的發(fā)展正在削弱傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)交易模式的優(yōu)勢，甚至可以從根本上替代傳統(tǒng)的交易方式，這一點從國外（特別是美國和韓國）券商E化轉(zhuǎn)型中已經(jīng)被印證。而網(wǎng)上交易市場的競爭前提是能夠完成客戶數(shù)據(jù)的大集中和建設(shè)一個優(yōu)秀的網(wǎng)上客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
由此可見，對于處在這個市場轉(zhuǎn)型時期的券商，“規(guī)模大小”以及“網(wǎng)絡(luò)交易程度的高低”這兩個因素將決定其對自身競爭地位的戰(zhàn)略設(shè)定以及相應(yīng)的CRM應(yīng)用策略。以上述兩個因素為維度可以構(gòu)建出一個我國券商CRM應(yīng)用策略的矩陣，概括為專業(yè)型、先鋒型、多元型和領(lǐng)導(dǎo)型四種策略模式。
1.專業(yè)型CRM策略
中國的券商目前已有120多家，其中絕大多數(shù)是中小型經(jīng)紀類券商。它們一般只有幾個到十幾個營業(yè)部，在網(wǎng)絡(luò)交易和IT應(yīng)用上也沒有先進性和技術(shù)積累，在通道技術(shù)階段運用“跟隨”策略，別人上什么系統(tǒng)我也上什么系統(tǒng)，雖然談不上優(yōu)勢但也決不至于落后。
由于先天在資本規(guī)模、品牌、客戶、業(yè)務(wù)、人才等劣勢，處于這一類型的中小券商在市場轉(zhuǎn)型時將面臨更為嚴峻的考驗，因此必須發(fā)揮自己小而靈活的優(yōu)勢，在市場縫隙中找到自己的立足之處。由于CRM系統(tǒng)的實施有其本身的探索性和高風險，對券商的資源和IT隊伍的要求較高，并且需要得到其他部門團隊的配合，因此，這一模式中的券商不應(yīng)盲目的追求由CRM系統(tǒng)所可能帶來的客戶服務(wù)優(yōu)勢，事實上目前我國很多中小券商憑借其獨特的經(jīng)營模式創(chuàng)新來達到差異化競爭的目的。
戰(zhàn)略層面：
準確定位，細分市場，以某一個特定的客戶群體為主要目標，走特色化、專業(yè)化道路；在眾多的專業(yè)化道路中選擇某個方向做深做透，或者以一種創(chuàng)新的營業(yè)模式作為自己的經(jīng)營特色，在此目標市場上形成自己的差異化優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。
營銷層面：
目前國內(nèi)具體的專業(yè)化道路選擇概括起來有以下七種：
（1）經(jīng)營特色，在營業(yè)部經(jīng)營模式上創(chuàng)新，把營業(yè)部從成本中心變?yōu)槔麧欀行摹６ㄎ挥诮?jīng)紀類券商的富友證券從去年開始對營業(yè)部的傳統(tǒng)經(jīng)營模式進行改革，取消散戶大廳把它分割成一個個大小不一的房間“出租”給各開發(fā)客戶的銷售小組使用，并以實際占用資源的多少來分擔營業(yè)部場地、水電支出等費用；產(chǎn)生利潤后，則由營業(yè)部與銷售組織進行分帳。把證券經(jīng)營轉(zhuǎn)化為房產(chǎn)經(jīng)營，在券商界獨樹一幟。
（2）產(chǎn)品特色，比如對股票研究專注于某幾個行業(yè)和某些企業(yè)，深入到該行業(yè)企業(yè)的現(xiàn)場經(jīng)營，取得第一手的資料，給股民提供競爭對手不可能提供的獨家消息，保證信息服務(wù)的翔實可靠和高水平。
（3）服務(wù)特色，經(jīng)紀人隊伍有著一套熟練的標準化的親情服務(wù)模式，從客戶建立到以后關(guān)系的維持，形成自己的品牌。如西南證券將原來相互獨立的客戶開發(fā)、交易、咨詢服務(wù)有機結(jié)合在一起，推出以“三人小組”為單位的客戶關(guān)系模式，針對不同客戶的要求，完成從客戶開發(fā)到制定個性化投資計劃等一體化的服務(wù)。
（4）地域特色，扎根于當?shù)厥袌觯诰蚴薪伎蛻魸摿Γ米约寒數(shù)鼗膬?yōu)勢在當?shù)厥袌鲎錾钭鐾浮Ｈ缛A泰證券利用網(wǎng)絡(luò)交易優(yōu)勢大力開拓城市周邊地區(qū)的證券投資活動，大大提高了網(wǎng)絡(luò)交易量和客戶數(shù)，而市郊市場以前從未引起券商注意過。
（5）價格特色，價格優(yōu)勢永遠具有市場，關(guān)鍵是券商確實能夠通過各種改革把自己的成本降下來（這其中主要是營業(yè)部的成本），來吸引一批價格敏感型的顧客。主要的途徑有三種：集中化，把營業(yè)部的后臺運作系統(tǒng)（財務(wù)、電腦、行政）等借助信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)進行區(qū)域性的集中，營業(yè)部僅僅成為一個銷售中心和客戶服務(wù)中心，從而省下大筆的席位費和運行維護費；外移，把券商的一些職能部門如研發(fā)中心、電腦中心、培訓中心以及后勤中心等分散到其它辦公區(qū)域，不一定集中于大城市及高（租金、勞動力）成本地區(qū)；外包，券商可以從外包后勤業(yè)務(wù)開始，然后再外包人事管理業(yè)務(wù)，直到外包信息系統(tǒng)處理的業(yè)務(wù)。
（6）交叉銷售，利用集團母公司多元化經(jīng)營優(yōu)勢探索共用銷售渠道。平安證券在2001年10月開始在北京地區(qū)實行“交叉銷售”試點，讓平安證券和平安保險的經(jīng)紀人相互介紹客戶和業(yè)務(wù)，尤其是倚重保險經(jīng)紀人為證券公司介紹業(yè)務(wù)。初次嘗試便給平安帶來了500名開戶的投資者和2000萬元的資產(chǎn)。平安證券計劃在既有保險網(wǎng)點又有證券營業(yè)網(wǎng)點的城市內(nèi)逐步向全國鋪開。
（7）捆綁銷售：在同一個業(yè)務(wù)平臺上開展多種業(yè)務(wù)。具有期貨公司股東背景的恒遠證券經(jīng)紀公司上海營業(yè)部創(chuàng)出了證券、期貨、銀行營業(yè)網(wǎng)點捆綁式銷售的新模式。證券、銀行、期貨公司三者聯(lián)合在同一幢樓內(nèi)營業(yè)，業(yè)務(wù)流程和資金則完全獨立，相互之間不存在業(yè)務(wù)關(guān)系，而在咨詢服務(wù)上則相互交叉。據(jù)悉，目前恒遠證券營業(yè)部的經(jīng)紀人除了掌握證券知識外，還必需具備期貨、外匯的交易技能。其目的就是在目前分業(yè)管理的體制下，實現(xiàn)產(chǎn)品的捆綁銷售，吸引不同金融市場的客戶。
技術(shù)層面：
從以上各中小券商所選擇的專業(yè)化道路上來看，他們在技術(shù)應(yīng)用上并沒有自己的優(yōu)勢，也沒有盲目的趕潮流去實施昂貴的CRM系統(tǒng)。定位于專業(yè)型的中小券商為了提高自己的服務(wù)能力，建設(shè)一個規(guī)模適當、技術(shù)適宜的客戶呼叫中心系統(tǒng)應(yīng)該是必須的也是可能的，但沒有必要實施數(shù)據(jù)倉庫來進行顧客數(shù)據(jù)大集中，也許用簡單的數(shù)據(jù)庫對顧客資料進行特色化的分類和分析最為實效。至于網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)方面，公司網(wǎng)站應(yīng)該至少成為一個企業(yè)的廣告牌和資訊站，能夠讓客戶在券商網(wǎng)站上快速的了解到必要的市場信息和公司信息，得到必要的專家?guī)椭ǔ晒擅駱芬馔档奶摂M社區(qū)。
2.先鋒型CRM策略
處于這種類型的券商有兩類：一是一些起步晚，規(guī)模小的證券公司，他們歷史包袱的慣性小，對市場變化反映快，對IT和網(wǎng)絡(luò)高度敏感，能夠迅速推進自身的轉(zhuǎn)型，如青海證券、華泰證券、閩發(fā)證券、廣發(fā)證券等，二是一些證券的資訊網(wǎng)站，如飛虎網(wǎng)、贏時通、和訊等，他們擁有較高的市場知名度和龐大的客戶資源，而且具有先天IT優(yōu)勢。他們共同的特點是在證券市場的轉(zhuǎn)型混戰(zhàn)時期試圖利用自身優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò)交易這一全新市場上實現(xiàn)自己的宏圖，他們更是看到美國嘉信理財、韓國Kiwoom.com等榜樣的力量，決心在網(wǎng)絡(luò)交易上一馬當先，成為網(wǎng)絡(luò)交易市場的先鋒和領(lǐng)導(dǎo)者角色。
戰(zhàn)略層面：
企業(yè)目標是成為IT系統(tǒng)領(lǐng)先，網(wǎng)絡(luò)交易的先鋒。券商把網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)作為其核心能力的組成部分，持續(xù)保持對IT的投入研究，形成自己的技術(shù)積累和競爭優(yōu)勢。
營銷層面：
（1）利用網(wǎng)絡(luò)交易低成本的優(yōu)勢，實行低價定價策略，大力擴增股民數(shù)量，達到以量取勝目的。
（2）利用各種促銷活動培育網(wǎng)絡(luò)交易潛在市場。華泰證券和青海證券在開展網(wǎng)上交易初期都推出了一系列促銷活動來壯大網(wǎng)上投資客戶，如與合作伙伴推出免費送電腦、送上網(wǎng)卡，與電信合作降低股民上網(wǎng)費用，推出網(wǎng)上的模擬操盤培訓客戶技能，加強網(wǎng)站與股民的互動式服務(wù)等。
（3）大力收縮營業(yè)部布局，改變營業(yè)部功能組織，使之成為一個簡單的服務(wù)中心，甚至可以成為一個沒有營業(yè)部的純交易商。飛虎網(wǎng)公司純粹是一個技術(shù)服務(wù)公司，沒有自己的營業(yè)部，但其通過與西南證券、建設(shè)銀行合作建立了創(chuàng)造性的“銀行+網(wǎng)站+券商”的網(wǎng)上證券交易模式，得到行業(yè)的認可。
（4）和銀行結(jié)成戰(zhàn)略同盟，充分利用“銀證通”來保證資金渠道，同時借助銀行布點優(yōu)勢彌補自身實體組織的不足，從而建立自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。被行業(yè)視為“新星”的泰陽證券憑借網(wǎng)絡(luò)交易擴展市場份額，創(chuàng)立了“網(wǎng)上委托+銀證通+地區(qū)業(yè)務(wù)代表”的經(jīng)紀業(yè)務(wù)虛擬經(jīng)營模式，這種新的經(jīng)營模式將有形營業(yè)部擴張與無形委托手段結(jié)合起來，有效地解決了公司營業(yè)網(wǎng)點布局不合理的。
（5）對顧客信息資料進行深度挖掘，根據(jù)其投資習慣、持股狀況等提供一對一理財服務(wù)。青海證券客戶所能享受的個人化定制服務(wù)包括個人持倉的10支股票及比較關(guān)心的其它10支股票的信息及評論，還有客戶想看到的權(quán)威機構(gòu)的通用股評以及實時的專家咨詢指導(dǎo)。當然這些只是個性化服務(wù)的初級階段。
（6）利用信息技術(shù)力量加強客戶的網(wǎng)上體驗，提高網(wǎng)上客戶的溝通和服務(wù)水平。青海證券的技術(shù)人員在實施客戶呼叫中心后，緊接著又在開發(fā)一套新的開放式的客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，將客戶數(shù)據(jù)和自身提供的各種服務(wù)銜接起來，來保持網(wǎng)上交易系統(tǒng)的優(yōu)勢。
技術(shù)層面：
此類券商以技術(shù)取勝，以服務(wù)奠定優(yōu)勢，所以必須有一個系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理規(guī)劃和持續(xù)的技術(shù)戰(zhàn)略投入，對先進的技術(shù)保持充分的敏感性和領(lǐng)導(dǎo)性。首先是后臺顧客數(shù)據(jù)的集中勢在必行，這是建立全國統(tǒng)一網(wǎng)上交易系統(tǒng)的前提，否則不可能對跨區(qū)域、跨時間的股民實行及時周到的服務(wù)。其次，必須能對股民數(shù)據(jù)資料進行各種數(shù)據(jù)模型的統(tǒng)計，從而挖掘出平時經(jīng)驗層面無法看到的變量之間關(guān)系，建立客戶知識管理系統(tǒng)；再次，前臺必須有與客戶友好的交互系統(tǒng)（協(xié)作型CRM），加強網(wǎng)絡(luò)上的客戶服務(wù)水平，提升客戶的滿意度；最后，券商必須推進整體的網(wǎng)絡(luò)化生存，也就是說不僅是利用網(wǎng)絡(luò)來進行經(jīng)紀業(yè)務(wù)的交易，而是的運作系統(tǒng)包括各職能部門的配合交流、業(yè)務(wù)的運轉(zhuǎn)流程、與客戶的交往咨詢等都能夠利用信息技術(shù)組成的一個神經(jīng)系統(tǒng)進行快速的聯(lián)系。
3.多元型CRM策略
此類券商一方面由于機構(gòu)龐大，強烈的機制慣性還沉迷于過去通道技術(shù)所取得的競爭優(yōu)勢中，或者對于技術(shù)的變化缺乏足夠的洞察力和應(yīng)變準備；另一方面此類券商對于未來的主要目標和重心并不是放在利潤日趨微薄的經(jīng)紀業(yè)務(wù)上，而是將更多的資源投入在開拓除經(jīng)紀業(yè)務(wù)以外的其它業(yè)務(wù)，如資產(chǎn)托管、承銷、私募發(fā)行、衍生產(chǎn)品、租賃、證券抵押融資等。但從美國著名經(jīng)紀券商美林、零售經(jīng)紀商培基、摩根斯坦利添惠等在遭到嘉信理財、E*trade等網(wǎng)絡(luò)交易商的攻擊后被迫發(fā)展網(wǎng)上交易表明，這類券商同樣也必須吸收網(wǎng)絡(luò)交易的優(yōu)勢，關(guān)鍵是如何與傳統(tǒng)的人工服務(wù)優(yōu)勢相互結(jié)合。
戰(zhàn)略層面：
公司層面設(shè)定戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元組合，并在其中確立經(jīng)紀業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位和利潤目標，然后給以合適的資源配備和技術(shù)投入。同時設(shè)計好經(jīng)紀業(yè)務(wù)傳統(tǒng)服務(wù)模式和網(wǎng)絡(luò)交易模式之間的平衡，并應(yīng)積極運用網(wǎng)絡(luò)力量來降低交易成本。
營銷層面：
在經(jīng)紀業(yè)務(wù)中利用自己的品牌優(yōu)勢、強大的研發(fā)力量和優(yōu)秀的經(jīng)紀人隊伍向中高端客戶傾斜，增加服務(wù)附加值；對于中小客戶則努力推薦他們向網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)展，節(jié)省交易成本。如大鵬證券瞄著美林證券的樣板，強化人員服務(wù)優(yōu)勢，推出了FC（投資理財顧問）制，在2000年底總公司首先將原來的經(jīng)紀管理總部改組成銷售公司。其后，公司下屬所有證券營業(yè)部除后臺營運支持人員外，其余員工分成若干個“投資顧問小組”組成營業(yè)部的前臺。每個小組包括高級投資顧問、投資顧問和助理投資顧問等若干名員工。營業(yè)部的存量客戶按資金大小全部被分攤到各個投資顧問小組，投資顧問負責向自己小組的客戶提供包括銷售金融產(chǎn)品、行情咨詢等在內(nèi)的一系列服務(wù)，并承擔新客戶的開發(fā)工作。
技術(shù)層面：
此類券商實施CRM系統(tǒng)時需要考慮到與原有信息系統(tǒng)、制度文化的兼容性，兼顧公司其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)發(fā)展，宜采用“循序漸進”方式從營業(yè)部層面逐漸向公司層面擴展，如國泰君安在北京知春路營業(yè)部成功嘗試CRM系統(tǒng)后，公司的大企業(yè)合作部又和創(chuàng)智公司在2002年4月簽約開始實施CRM項目。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)交易仍然是其必然的選擇，一方面是為了降低營業(yè)成本，走規(guī)模化、成本化的發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面網(wǎng)絡(luò)化信息化生存也是企業(yè)發(fā)展的必然，與其晚變革，不如早變革，向領(lǐng)導(dǎo)型發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。
4.領(lǐng)導(dǎo)型CRM策略
這類公司資本雄厚、產(chǎn)權(quán)合理，以產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)作為自己的戰(zhàn)略使命，如中國的海通證券，還有新近崛起的招商證券（原為國通證券），它們不僅在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上處于行業(yè)的前列，目前正通過兼并聯(lián)合、擴股增資來進一步擴大自身規(guī)模，而且對信息技術(shù)有著強烈的敏感度，一直以來追蹤技術(shù)的發(fā)展并敢于進行先進技術(shù)的嘗試和實踐。處在這一陣列的券商正在利用行業(yè)混戰(zhàn)時機爭奪市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，而CRM策略實施的成功與否將直接決定著這場角逐的勝者。
戰(zhàn)略層面：
戰(zhàn)略定位是證券行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者，公司在計劃好具體的商業(yè)戰(zhàn)略和技術(shù)戰(zhàn)略后，以CRM系統(tǒng)的規(guī)劃和實施為起點，目標是把龐大的組織改革成一個顧客驅(qū)動組織，服務(wù)顧客的核心流程按照顧客優(yōu)先的理念重新設(shè)計，并樹立以客戶為中心的服務(wù)文化。
營銷層面：
（1）綜合利用分析型CRM和渠道型CRM的系統(tǒng)優(yōu)勢，建設(shè)領(lǐng)先的網(wǎng)上交易系統(tǒng)。海通證券的網(wǎng)上交易系統(tǒng)采用了宏道的“個性化網(wǎng)上證券服務(wù)系統(tǒng)”、Oracle數(shù)據(jù)庫和Sun的服務(wù)器，無論在投資、理念、架構(gòu)上都處于行業(yè)前列。
（2）利用規(guī)模優(yōu)勢，推進成本戰(zhàn)略。包括縮減營業(yè)部的規(guī)模，調(diào)整營業(yè)部的職能形式，推進企業(yè)的扁平化管理，如國泰君安、申銀萬國等將撤掉地區(qū)分公司這一層，直接形成“總公司——營業(yè)部”的組織結(jié)構(gòu)。
（3）利用全國性規(guī)模化優(yōu)勢，推進券商的品牌建設(shè)，通過媒體組合來樹立獨特的價值理念，形成自身的強勢品牌形象。
（4）細分客戶，推行精益化的目標客戶管理模式。利用數(shù)據(jù)倉庫的分析能夠掌握市場結(jié)構(gòu)、顧客結(jié)構(gòu)、顧客價值、顧客動態(tài)等。招商證券在近3000份市場調(diào)查基礎(chǔ)上測算公司各營業(yè)部的場內(nèi)、場外不同客戶的服務(wù)成本和盈虧平衡點，推出了六大類星級配套服務(wù)，包括從所有客戶都可以享受的標準服務(wù)，到針對極少數(shù)核心客戶的卓越投資計劃。
（5）實施客戶忠誠計劃。這種面向高端客戶的營銷方案除了在技術(shù)上能夠成功鎖定目標客戶，更需要公司在業(yè)務(wù)、研發(fā)、組織等多方面的配合協(xié)作。招商證券在2002年5月份推出面向核心客戶的“卓越投資”計劃，包括“陽光通道”、“個性空間”、“卓越投資沙龍”、“一攬子金融”、“第二秘書”等。招商證券為此在內(nèi)部充分整合經(jīng)紀、研發(fā)、投行、資產(chǎn)管理等核心業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢資源，重新設(shè)計相應(yīng)的服務(wù)流程。
技術(shù)層面：
公司的技術(shù)戰(zhàn)略要具有和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相同的前瞻性和領(lǐng)導(dǎo)性定位。對于CRM要有一個明晰長遠的系統(tǒng)規(guī)劃，包括數(shù)據(jù)大集中、數(shù)據(jù)倉庫、知識管理、網(wǎng)絡(luò)交易等，確定其戰(zhàn)略定位和變革計劃；公司以實施CRM系統(tǒng)為契機，建立全公司統(tǒng)一的顧客服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，所有的業(yè)務(wù)品種都將可以租用此平臺。作為領(lǐng)導(dǎo)型公司，在實施IT項目時應(yīng)保持“自我研發(fā)”和“外包”之間的平衡，保證對IT核心能力的控制權(quán)以確立技術(shù)上競爭優(yōu)勢。
三、結(jié)束語
CRM作為繼ERP、SCM后又一個重要的IT管理概念，反映了世界管理變革的方向，而以顧客服務(wù)為核心使命的金融服務(wù)業(yè)無疑在CRM的上走在了行業(yè)前列。我國券商雖然在CRM的初次嘗試中遇到挫折，但是可以肯定充分利用信息技術(shù)力量來改善顧客服務(wù)、建立顧客忠誠仍是券商未來發(fā)展的主要趨勢。
另一方面，我們必須看到中國券商在產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)類型、管理制度、資本規(guī)模上都存在顯著的差異，它門對自身的發(fā)展模式和競爭地位也有不同的要求，因此在這場集體轉(zhuǎn)型變革中對于客戶關(guān)系管理（CRM）應(yīng)用也提出了不同策略模式的思考。本文所提出的CRM策略矩陣為券商設(shè)計自身的客戶管理和網(wǎng)絡(luò)交易策略提供了基本判斷的策略工具，但是不管是采用何種模式，券商在決策程序上首先要明確自身的商業(yè)戰(zhàn)略，這決定了信息戰(zhàn)略的基本定位和投資基礎(chǔ)，接下來才是信息技術(shù)的具體架構(gòu)和建筑于此之上的具體營銷策略。
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