引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)藥公司發(fā)展前景范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

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那么，什么是經(jīng)濟效益審計？我們公司為什么要開展經(jīng)濟效益審計？開展經(jīng)濟效益審計又具有什么樣的積極作用呢？下面就這些問題結(jié)合我們公司的現(xiàn)狀做一些探討：

一、經(jīng)濟效益審計概念

經(jīng)濟效益審計是由專職機構(gòu)和人員，采用專門程序和方法，取得審計證據(jù)，對照選定標準，以評價、衡量和證實被審單位或項目經(jīng)濟活動所體現(xiàn)經(jīng)濟效益的優(yōu)劣，以促進改善經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益，加強宏觀調(diào)控的一種獨立經(jīng)濟監(jiān)督活動。

就我們公司而言，經(jīng)濟效益審計的主要對象是生產(chǎn)經(jīng)營活動的經(jīng)濟效果或效率，審計通過對公司生產(chǎn)經(jīng)營成果和資金使用效果的審查，評價經(jīng)濟效益的高低，經(jīng)營情況的好壞，并進一步發(fā)掘提高經(jīng)濟效益的潛力和途徑。

二、公司開展經(jīng)濟效益審計的必要性

企業(yè)發(fā)展以擔(dān)當社會責(zé)任，追求盈利為目的。經(jīng)濟效益是企業(yè)的生命，盈利是企業(yè)發(fā)展的根本。我們公司作為一個正在做大做強的發(fā)展企業(yè)，經(jīng)濟活動的投入和成果都十分復(fù)雜和龐大，只有做好各項監(jiān)督和控制工作，才能使公司走在健康發(fā)展的道路上。因此，加強開展經(jīng)濟效益審計，通過對管理效能和經(jīng)營決策的評審，發(fā)現(xiàn)和完善公司經(jīng)營管理中的薄弱環(huán)節(jié)，促進公司提高經(jīng)濟效益十分必要。

（一）公司的發(fā)展具有開展經(jīng)濟效益審計的肥沃土地

我們公司為建筑施工企業(yè)，“點多、面廣、戰(zhàn)線長”是公司近幾年的工程管理特點。施工企業(yè)生產(chǎn)流動性大、產(chǎn)品形式多樣、施工技術(shù)復(fù)雜、施工組織管理要求高的特點，為公司開展形式多樣的經(jīng)濟效益審計提供了條件。經(jīng)過近年的改革發(fā)展，公司已經(jīng)走上了一條長足的發(fā)展之路，綜合實力不斷增強，盈利能力基礎(chǔ)不斷夯實，發(fā)展整體處于上升階段，公司的發(fā)展為經(jīng)濟效益審計的開展提出了要求：

（1）公司實力增強、每年完成管理產(chǎn)值正在逐年增長，公司的成長需要監(jiān)督保障

在做大做強的發(fā)展思路指導(dǎo)下，近幾年來，公司每年完成的管理產(chǎn)值由2007年完成管理總產(chǎn)值21億元到2011年完成管理總產(chǎn)值35億元，五年間公司完成管理總產(chǎn)值翻了1.7倍，實現(xiàn)了巨大的飛躍。未來三年公司的管理產(chǎn)值計劃完成100億元，在建和已經(jīng)落實的工程共99項，管理能力得到了較好的放大。然而，如何管好來之不易的大市場？如何控制好零零星星的各種資源消耗？如何發(fā)揮各種投入的效率性？使公司在快速發(fā)展的道路上不剎車、不脫軌，這對經(jīng)濟效益審計的開展提出了強烈的要求。通過經(jīng)濟效益審計判明公司在管理和資源利用上是否經(jīng)濟有效；查明不經(jīng)濟、效率低的原因；揭示公司管理結(jié)構(gòu)的合理性和管理職能發(fā)揮的有效性；尋求有利于提高效率的辦法和措施，為公司的快速發(fā)展建筑一道防護墻是不可或缺的保障手段，也是我們公司發(fā)展的要求。

（2）社會資源的廣泛利用使得效益審計工作的開展刻不容緩

近幾年來，公司加大了社會資源的利用。2011年，公司外雇勞務(wù)支出7569.65萬元，外租機械及設(shè)備支出10541萬元，完成工程分包產(chǎn)值20億元。2011年工程分包完成產(chǎn)值是公司當年完成總產(chǎn)值的57%，社會資源的利用已成強勢。管理社會資源，變社會資源為已之力，可能是公司走管理之路的發(fā)展方向。因此，管好社會資源支出的這個口子，杜絕公司經(jīng)營效益的“跑、冒、滴、漏”是公司未來發(fā)展的重要任務(wù)。

（3）社會資源利用的審計以風(fēng)險審計和效率審計相結(jié)合更佳。

審計處這幾年開展了許多題材廣泛的社會資源利用的審計，包括：外雇勞務(wù)結(jié)算審計、外租機械臺班結(jié)算審計、分包工程結(jié)算審計、外購物資審計等。但審計多以核算業(yè)務(wù)的真實性、準確性為重，審計的方法是通過對內(nèi)控手續(xù)，結(jié)算依據(jù)的審核核實業(yè)務(wù)的真實性、準確性，完成了管理風(fēng)險審計和財務(wù)收支審計的任務(wù)。但是，社會資源的利用是否經(jīng)濟？效率是否合理？不開展標準對比和技術(shù)分析是無法做出準確回答的。比如，外雇計時工結(jié)算中是否存在消極怠工、窩工的費用？外租機械臺班費結(jié)算中是否有出勤不出力，大車拉小貨的費用？采用的施工工法和技術(shù)是否有不經(jīng)濟，浪費性大的費用？質(zhì)量、安全標準的采用是否經(jīng)濟等？都是不可忽視的經(jīng)濟效益審計中效率性審計和經(jīng)濟性審計的重點內(nèi)容，需要審計查明、核實，并做出科學(xué)的判斷。

（二）開展經(jīng)濟效益審計存在潛在的盈利效應(yīng)，是公司提高經(jīng)濟效益的重要途徑

經(jīng)濟效益審計的目的是審核經(jīng)濟活動的有效性、合理性、可行性，以促進被審單位提高經(jīng)濟效率，降低經(jīng)營管理風(fēng)險。提高經(jīng)濟效益的途徑很多，開展經(jīng)濟效益審計是其中的一個重要方面。公司每年在建項目幾十個，選擇一些風(fēng)險控制流程長、管理層級多、控制人員流動大、交接手續(xù)要求高的項目，開展多種形式的經(jīng)濟效益審計，一定能及時發(fā)現(xiàn)問題、規(guī)避風(fēng)險，擴大收入的確認，降低不合理費用的支出，提高業(yè)務(wù)的經(jīng)濟性，達到真實、準確反映企業(yè)盈利水平的目的。

（三）開展經(jīng)濟效益審計能夠控制公司決策、計劃的實施，及時防范控制風(fēng)險、減少執(zhí)行損失，達到預(yù)期效果

當今社會是一個充滿競爭的社會，每個企業(yè)都面臨著成功的挑戰(zhàn)和失敗的風(fēng)險，經(jīng)濟效益審計是公司控制系統(tǒng)的重要組成部分，也是監(jiān)督與評價公司決策、計劃實施的主要力量，因而在強化公司內(nèi)部控制方面發(fā)揮著不可取代的作用。經(jīng)濟效益審計能有效分析風(fēng)險因素，識別風(fēng)險，幫助公司防范各類風(fēng)險，實現(xiàn)經(jīng)營目標。

（四）開展經(jīng)濟效益審計是審計局的統(tǒng)一發(fā)展方向

2012年，徐彬在集團公司審計工作會議上的報告指出：“進一步加強管理和效益審計，促進公司、企業(yè)落實深化改革、挖潛增效措施。…審計部門要圍繞“深化改革”、“挖潛增效”和“安全、質(zhì)量、品牌、誠信、服務(wù)”等，切實開展好管理和效益審計”。 “幫助企業(yè)系統(tǒng)總結(jié)好的經(jīng)營管理經(jīng)驗和做法，深入分析效益變化原因，并提出進一步改進管理、提高效益的建議，為公司推廣先進經(jīng)驗發(fā)揮助推器作用”。

三、公司開展經(jīng)濟效益審計的作用

經(jīng)濟效益審計是一種獨立的評價活動，是對經(jīng)營活動進行審查和評價的一種服務(wù)。經(jīng)濟效益審計具有制約、防護、促進和參謀的作用。然而，我們公司開展經(jīng)濟效益審計，除了具有這些作用外，還應(yīng)該具有以下四個具體的作用：

（一）有利于促進財務(wù)收支的真實核算

經(jīng)濟效益審計被孤立地看成一個審計種類，單獨地去實施，不僅認識不準確，也是缺乏效率的。缺乏效率的審計工作在人力、物力既定的條件下必然難于大范圍推行。經(jīng)濟效益審計必然涉及到查實賬簿資料這一工作環(huán)節(jié)，只有對賬簿資料的真實性、合規(guī)性、合法性查實后，對節(jié)約、效率、效果所進行的分析認定才有意義。因此，通過經(jīng)濟性審計，可以揭示公司財務(wù)活動的恰當程度及其遵紀守法情況，保障財務(wù)收支的真實。

（二）有利于堵塞漏洞、節(jié)支增效

經(jīng)濟效益審計通過對被審單位管理水平、管理效率的審查評價，促進單位提高經(jīng)濟效益，降低風(fēng)險。從經(jīng)濟效益審計的職能來看，它是監(jiān)督和鑒證，不具有管理的職責(zé)。但是，從經(jīng)濟效益審計的實際效果來看，審計評價也好，監(jiān)督、鑒證也好，都起到了對經(jīng)濟活動控制的作用，為公司堵塞管理漏洞、節(jié)約支出、挽回既得利益發(fā)揮了作用。

（三）有利于經(jīng)濟責(zé)任考核，促進考核工作的深入開展

經(jīng)營承包是公司采用最廣泛的經(jīng)營管理手段，每年公司都與所屬二級單位及項目部簽訂了《經(jīng)營承包責(zé)任狀》，承包指標涉及經(jīng)營管理的方方面面。如何評定承包責(zé)任人的經(jīng)營狀況？借助審計成果是一個十分有效的手段。

（四）有利于公司提升管理水平，為公司做大做強提供了保障

經(jīng)營活動直接影響經(jīng)濟效益，經(jīng)營活動審計貫穿于公司生產(chǎn)經(jīng)營全過程。經(jīng)營活動審計主要是將有關(guān)指標的實際水平與計劃、定額、先進水平等進行比較，作出評價，故而能促進公司管理水平的提升。

四、公司開展經(jīng)濟效益審計應(yīng)注意的問題

（一）開展經(jīng)濟效益審計要因地制宜，不要盲目求全追大

開展經(jīng)濟效益審計應(yīng)考慮審計人員的業(yè)務(wù)能力、知識構(gòu)成和可借用的專業(yè)力量的情況，在公司審計處現(xiàn)有條件下，可以少開展綜合經(jīng)濟效益審計或較大項目的審計，多選擇某一部門、某個環(huán)節(jié)或某項業(yè)務(wù)開展專項經(jīng)濟效益審計。

（二）堅持“一審二幫三促進”

經(jīng)濟效益審計不應(yīng)只是局限于最終評價，還應(yīng)進一步幫助被審計單位找出影響經(jīng)濟效益的關(guān)鍵問題，提出切實可行的改進建議。

（三）開展經(jīng)濟效益審計要有科學(xué)的技術(shù)方法和評價體系

經(jīng)濟效益審計的評價標準是實施中的一個重要問題。經(jīng)濟效益審計開展有難度，缺乏經(jīng)濟效益審計標準是一個重要方面。建立一套科學(xué)的效益審計評價指標體系是準確評價效益的關(guān)鍵。公司應(yīng)該建立一套反映管理水平、盈利能力、經(jīng)營風(fēng)險控制、運營能力、償債能力等的評價體系，通過效益評審，揭示公司經(jīng)營管理中的薄弱環(huán)節(jié)，促進公司經(jīng)濟資源的合理使用，打開公司的盈利空間。

建立評價經(jīng)濟效益的指標體系，要遵循以下幾點原則：一是科學(xué)性，評價指標體系應(yīng)能科學(xué)的反映公司的經(jīng)濟效益狀況；二是有效性，使用的評價指標體系要能發(fā)現(xiàn)影響公司經(jīng)濟效益的各種因素，了解和確定公司經(jīng)濟效益增減變化的原則，分析公司管理的效益性；三是相關(guān)性，評價指標體系及其各項具體指標與所評價的經(jīng)濟活動或業(yè)務(wù)內(nèi)容之間存在著必然聯(lián)系；四是系統(tǒng)性，評價指標體系中的各項指標之間應(yīng)存在著密切聯(lián)系，每項指標都應(yīng)能影響整個指標體系的完整性而又受到其他指標的制約。近年來，集團公司經(jīng)營管理體制發(fā)生了較大變革，供應(yīng)、銷售、投資、資金、會計核算的集中度越來越高，公司的評價指標體系也要與之相連，形成具有較強適用能力的評價工具。

總之，加強經(jīng)濟效益審計的深入開展是公司發(fā)展的需要。2011年集團公司審計工作會議上，王作然在報告中講到：針對重點業(yè)務(wù)或重要環(huán)節(jié)開展管理和效益專項審計，精耕細作、查深查透當好領(lǐng)導(dǎo)的“眼睛”。針對熱點、難點問題開展專項審計調(diào)查，深入研究、綜合分析當好領(lǐng)導(dǎo)的“參謀”。針對典型企業(yè)開展整體管理和效益審計，以點帶面當好促進精細化管理的“推手”。這是我們公司為什么要加強開展經(jīng)濟效益審計的最好詮釋。

參考文獻：

[1]《審計專業(yè)管理知識與實務(wù)》中石化集團公司審計管理干部崗位資格培訓(xùn)教材編寫組

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第二，供應(yīng)商初步調(diào)查。

首先公司成立審驗小組。審驗小組一般可由供應(yīng)部門、質(zhì)量管理部門、物料使用部門、科研技術(shù)部門的管理和技術(shù)人員組成。審驗小組成立后，應(yīng)依規(guī)程確定一名組長并由其對小組成員的工作內(nèi)容進行具體部署。審驗小組通過對供應(yīng)商基本情況及法定材料的審核，對備選供應(yīng)商進行初步篩選。

第三，樣品檢測、驗證。質(zhì)量標準應(yīng)由公司質(zhì)量管理部門提供，或者同供應(yīng)商共同商討確定。審驗小組在明確質(zhì)量標準的同時，還應(yīng)明確檢測方法，公司質(zhì)量管理部門還需提供該物料的檢驗操作規(guī)程（或草案）。

第四，深入供應(yīng)商調(diào)查。審驗小組在對供應(yīng)商所提供物料表示滿意后，應(yīng)安排對供應(yīng)商的實地考察。

只有通過這樣深入的供應(yīng)商調(diào)查，才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應(yīng)商，才可能建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。

二、確定供應(yīng)商選擇標準

根據(jù)華東公司的發(fā)展現(xiàn)狀和競爭態(tài)勢，公司在選擇供應(yīng)商時主要考慮滿足以下幾個標準：

第一，供應(yīng)商特征。包括與供應(yīng)商合作時間的長短，供應(yīng)商的信譽，供應(yīng)商的供應(yīng)穩(wěn)定性和發(fā)展前景、供應(yīng)商地理位置等。

第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力評價。包括現(xiàn)有產(chǎn)品品種和數(shù)量結(jié)構(gòu)，技術(shù)設(shè)計和產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)備狀況和財務(wù)狀況，人員素質(zhì)等。

第三，成本分析。了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)不僅可以幫助華東醫(yī)藥公司確定供應(yīng)商生產(chǎn)效率如何，更可能在雙方信任和責(zé)任感的基礎(chǔ)上，以成本為定價基礎(chǔ)取得相互的利益。

第四，質(zhì)量體系。直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產(chǎn)許可證》，藥品輔料必須有注冊證書。評價供應(yīng)商的質(zhì)量體系主要包括：產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量、供應(yīng)中的質(zhì)量、制造中的質(zhì)量保證和質(zhì)量監(jiān)控檢測方面等標準。

第五，合作愿望和企業(yè)文化、環(huán)境。包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對合作的支持力度，員工的共同目標和相互信任，TQM意識，企業(yè)創(chuàng)新精神以及所處的生存發(fā)展環(huán)境。

三、目標供應(yīng)商選擇與優(yōu)化方法

供應(yīng)商選擇的方法很多，主要分為兩大類：第一類為定性的選擇方法；第二類為定量的選擇方法。華東醫(yī)藥公司結(jié)合了定性和定量分析這兩種方式并結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點來對供應(yīng)商進行綜合選擇與優(yōu)化。

第一，定性分析。

華東醫(yī)藥公司與供應(yīng)商進行初步談判。就采購項目的價格、交期、質(zhì)量控制、包裝、運輸?shù)葐栴}進行談判，觀察或感受供應(yīng)商的合作程度，可以形成對供應(yīng)商的整體印象，并對供應(yīng)商實力也有大致了解。

華東醫(yī)藥公司根據(jù)供應(yīng)商提供的信息評價。包括供應(yīng)商填寫的（供應(yīng)商基本信息調(diào)查表），《營業(yè)執(zhí)照》和《稅務(wù)登記證》復(fù)印件、制劑生產(chǎn)輔料必須有國家藥品監(jiān)督管理局的注冊證書、直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產(chǎn)許可證》。

華東醫(yī)藥公司對其他渠道了解的信息進行分析。包括從供應(yīng)商過去的員工那了解一些供應(yīng)商的實際情況；從華東公司自己的采購數(shù)據(jù)庫中了解是否存在滿足采購需求的現(xiàn)存供應(yīng)商；從網(wǎng)上收集相關(guān)供應(yīng)商的資料。

第二，量化供應(yīng)商評價指標。

由于定量分析具有許多定性分析無可比擬的優(yōu)點，根據(jù)華東醫(yī)藥公司的供應(yīng)商特點，對指標體系中的指標進行相關(guān)的量化分析是必要的。針對華東醫(yī)藥公司供應(yīng)商選擇評價指標的特點，決定分別采用同比平均價格、準時交貨率以及批退貨率等方法來選擇最優(yōu)供應(yīng)商。

同比平均價格優(yōu)勢（PA）。同比平均價格優(yōu)勢是指在一定時間段內(nèi)，目標供應(yīng)商與擬選供應(yīng)商的各單品綜合平均價格的比較。華東醫(yī)藥公司的多個供應(yīng)商都可以供應(yīng)相同或類似的多種原料，而且公司也希望將多種相同材質(zhì)和風(fēng)格的原料交由一家供應(yīng)商供應(yīng)，因此如何衡量目標供應(yīng)商的價格優(yōu)勢采用了這一個方法。

同比平均價格優(yōu)勢指標的優(yōu)點在于：考慮了多個供應(yīng)商分別供應(yīng)多種原料時的綜合價格優(yōu)勢，為從綜合價格角度優(yōu)選供應(yīng)商提供了客觀依據(jù)。

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一、ABC公司現(xiàn)存的一些問題

（一）醫(yī)藥方面的創(chuàng)新力度不夠，不能跟上企業(yè)的發(fā)展

當這種情況發(fā)生時，這個公司將面臨著很嚴重的問題。盡管各方面對于醫(yī)藥行業(yè)的投入力度都在不斷加大，促使醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)品進行創(chuàng)新，專業(yè)方面不斷提高，但是在國際市場上的競爭力還是十分微弱，不能競爭過歐美國家的醫(yī)藥行業(yè)。據(jù)相關(guān)的研究數(shù)據(jù)表明，與其他國家相比，甚至是一些經(jīng)濟水平低下，遠不及中國經(jīng)濟水平的國家來說，對于醫(yī)藥創(chuàng)新方面的研究投入還是很少，對于專利方面的保護力度也是不充足。使得企業(yè)的創(chuàng)新力度不夠，阻礙了企業(yè)創(chuàng)新的腳步，從而使產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新速度無法跟上產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度。

（二）我國醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理

當前我國醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)組成和結(jié)構(gòu)框架十分不合理，許多企業(yè)規(guī)模較小，人才較少，對于經(jīng)費的投入更是甚少，因此對于這類醫(yī)藥企業(yè)來說，很難有充足的資金來進行醫(yī)藥產(chǎn)品的創(chuàng)新研究，生產(chǎn)出來的醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量低下，不能滿足目前醫(yī)療行業(yè)研究的發(fā)展，從而使整個醫(yī)療行業(yè)的水平降低。

（三）醫(yī)藥市場的局限性較大，使得國際市場很難拓展

改革開放政策實行錢，國家的政策不健全，法律法規(guī)不完善，使得我國的醫(yī)藥市場的局限性很大，不能開拓創(chuàng)新，取得突破性進展。在改革開放實行后，各類政策法規(guī)都在一定程度上獲得了完善，但就現(xiàn)狀分析，醫(yī)藥市場的局限性依然不小，阻礙了創(chuàng)新產(chǎn)品的分析和研究，進而阻礙了整體醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。

二、提高ABC公司產(chǎn)品差異化競爭戰(zhàn)略的具體措施

結(jié)合上述此行業(yè)和本公司出現(xiàn)的各類問題，綜合考慮ABC公司的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，ABC公司最適合采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略措施，運用此措施，才能保證ABC公司的迅速平穩(wěn)發(fā)展。要保證產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的科學(xué)有效地實施，要從企業(yè)現(xiàn)狀入手，深入分析企業(yè)所處的環(huán)境，做出大量的調(diào)查分析來得到最終的結(jié)論。

（一）要對產(chǎn)品有明確的定位

ABC公司作為一個有一定地位的跨國醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該多加進行高端產(chǎn)品的生產(chǎn)研究，創(chuàng)新開拓，著眼于上層，從而獲得更高的利潤。ABC公司在市場環(huán)境中要同時兼顧國內(nèi)市場和海外市場，要在現(xiàn)有的環(huán)境下積極開拓國際市場，同時穩(wěn)定住國內(nèi)市場的平穩(wěn)局面。如果能加大對于產(chǎn)品的創(chuàng)新力度和產(chǎn)品質(zhì)量的把控力度，使得成本控制在可調(diào)節(jié)的范圍內(nèi)，減少各種渠道的損失，這樣就可以提高ABC公司在國內(nèi)和國際市場上的競爭力。

（二）要加大品牌建設(shè)的力度，使得名譽打開

將企業(yè)的品牌做大做強是提高企業(yè)經(jīng)濟收益的一項重要內(nèi)容。ABC公司如果想在行業(yè)中長久迅速地取得發(fā)展，就要提高自己的影響力，將自己的企業(yè)品牌化，打造屬于自己的品牌，擴大國內(nèi)國際影響力。也要注意企業(yè)文化的建設(shè)，使得員工有強烈的歸屬感和企業(yè)榮譽感，讓他們能夠成為企業(yè)的一員，真心實意地為企業(yè)付出。而ABC公司在人才方面較為欠缺，儲備不足，高端人才的空缺較為嚴重，要多加引進優(yōu)秀人才，在人才引進的方面，要放眼整個市場，制定合理有效的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，使得人才培養(yǎng)規(guī)范化、系統(tǒng)化，控制成本，但同時又保證企業(yè)可以有人才的固定輸送平臺。

三、結(jié)論

綜上所述，本文以ABC公司為研究對象，深入地研究了跨國醫(yī)藥企業(yè)所處的現(xiàn)狀，面臨的困難和企業(yè)現(xiàn)行的各種競爭戰(zhàn)略，從實際情況出發(fā)，具體地討論了其面臨的機遇與挑戰(zhàn)，并對ABC公司未來的發(fā)展提出了建議和舉措。盡管ABC公司作為一家大型的跨國醫(yī)藥公司，有一定的知名度，市場份額較高，能收取到一定的利潤，但是在激烈的市場競爭中還是暴露出來了不小的問題，使得企業(yè)的未來發(fā)展受到了局限。本文提出，ABC公司要在未來的發(fā)展中實行差異化競爭戰(zhàn)略，還要實行一定的利潤保證措施，提高企業(yè)的競爭力，加快企業(yè)的發(fā)展。有計劃地實施發(fā)展，能夠預(yù)測未來的發(fā)展趨勢是企業(yè)競爭戰(zhàn)略的重點，但在這種基礎(chǔ)上，還需要企業(yè)有靈活應(yīng)對的能力，要有能力應(yīng)對突如其來的挑戰(zhàn)。從整體來看，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)還是一個新興的，有著巨大潛力的產(chǎn)業(yè)，有許多仍然值得開發(fā)的地方，也擁有非常廣闊的發(fā)展前景，面臨著許多機遇。要能夠抓住機遇、不懼挑戰(zhàn)，才能實施正確的競爭戰(zhàn)略，使得企業(yè)自身的競爭力提高，從而促進整個行業(yè)的迅速發(fā)展。

參考文獻：

[1]岳婷. LSD公司產(chǎn)品差異化競爭戰(zhàn)略研究[D].山東理工大學(xué)，2014.

篇4

2生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上市公司資本經(jīng)營情況分析

生物醫(yī)藥類企業(yè)發(fā)行上市進入證券市場，打開了通往資本市場融資的道路，為生物醫(yī)藥業(yè)的快速發(fā)展提供了資金支持。生物醫(yī)藥上市公司積極在資本市場上進行資本運營，為生物醫(yī)藥業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展創(chuàng)造了良好的融資環(huán)境，企業(yè)實力不斷增強，業(yè)績穩(wěn)定增長，為各公司上市后實施配股或發(fā)行債券創(chuàng)造良好條件。適時分析該類上市公司的資本運營情況，結(jié)合企業(yè)實際、經(jīng)濟發(fā)展內(nèi)在要求以及資本運營的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展中存在的問題，適時進行資產(chǎn)調(diào)整與重組，推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與升級，對于該類上市公司持續(xù)利用資本市場發(fā)展生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)具有重要意義。

2．1主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤分析

2002－2007年，我國生物醫(yī)藥上市公司的主營業(yè)務(wù)收入總體呈穩(wěn)步增長趨勢（見圖1）。2002年平均每個公司主營業(yè)務(wù)收入為3.267億元，占醫(yī)藥類上市公司平均值的31．87％；2007年平均每公司主營業(yè)務(wù)收入已達到4.291億元，占的醫(yī)藥類上市公司的26．78％，年平均增長0.205億元，年增長率為5．89％。其中，長春高新、北海國發(fā)、交大昂立、錢江生化、星湖科技、誠志股份等6家公司的年平均主營業(yè)務(wù)收入在4億元以上，收入增長幅度明顯高于行業(yè)平均水平3．842億元，年平均增長7．119億元；其余12家上市公司年平均主營業(yè)務(wù)收入低于行業(yè)平均水平，年平均增長僅2．102億元。由此可以看出，在主營業(yè)務(wù)收入方面，僅1／3左右的上市公司以較大幅度增長，而大多數(shù)上市公司的年平均主營業(yè)務(wù)收入徘徊在2億元左右。

2002－2007年，生物醫(yī)藥類上市公司的平均每公司每年凈利潤為0.149億元，占醫(yī)藥行業(yè)整體水平的23．97％，變化范圍在0.01-0.31億元之間，年際間有較大的變化幅度。北生藥業(yè)、銀廣夏、深本實、四環(huán)生物、長春高新等5個公司的平均年凈利潤為負值，萊茵生物、達安基因、交大昂立、誠志股份、四環(huán)藥業(yè)、上海萊士、天壇生物、雙鷺藥業(yè)、華蘭生物、科華生物等10個公司的平均年凈利潤為0.519億元，是生物醫(yī)藥類上市公司平均水平的3．48倍。由此可見，生物醫(yī)藥類上市公司的凈利潤年際間存在明顯波動，體現(xiàn)出一定的風(fēng)險性特點，但超過一半以上的該類企業(yè)仍然可以獲得較大的凈利潤。

結(jié)合圖1來看，生物醫(yī)藥上市公司的主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤在2002－2003年、2004－2007年分別是兩個逐年增長的過程。但在18家生物醫(yī)藥類上市公司中，1／3左右的公司主營業(yè)務(wù)收入和一半以上的公司凈利潤都明顯高于行業(yè)平均水平，這些公司應(yīng)該屬于本行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)。但其主營業(yè)務(wù)收入雖逐年增長，凈利潤卻依然存在年度間的大幅增減變化，說明其年際間存在明顯的成本增減變化。

2．2凈資產(chǎn)收益率分析

凈資產(chǎn)收益率反映企業(yè)自有資金投資收益水平和資本運營的綜合效益，是企業(yè)獲利能力的核心指標。該指標越高，企業(yè)自有資本獲取收益的能力越強，運營效益越好，對企業(yè)投資人和債權(quán)人權(quán)益的保證度越高。2002－2007年，生物醫(yī)藥類上市公司的凈資產(chǎn)收益率分別為1．41％、9．02％、8．23％、2．41％、－3．74％和3．85％，年度間有明顯差異。但誠志股份、達安基因、天壇生物、萊茵生物、華蘭生物、雙鷺藥業(yè)、科華生物、上海萊士等8個公司年平均凈資產(chǎn)收益率為16．83％，公司之間的差異范圍在5％-35％之間，年際變化幅度為12％－22％，屬于具有穩(wěn)定凈資產(chǎn)收益的企業(yè)。而四環(huán)藥業(yè)、北生藥業(yè)、深本實、長春高新、四環(huán)生物、星湖科技等6個公司的年際間平均凈資產(chǎn)收益率為負值，屬于自有資本獲取收益能力和資本運營效益較差的公司。說明生物醫(yī)藥上市公司之間、年際之間其資本收益和資本運營效益存在差異，也是其經(jīng)營風(fēng)險的體現(xiàn)。

2．3每股收益和每股凈資產(chǎn)分析

每股收益反映企業(yè)普通股股東持有每一股份所能享受的企業(yè)利潤和承擔(dān)的企業(yè)虧損，是衡量上市公司獲利能力時最常用和綜合性較強的財務(wù)分析指標。每股收益越高，說明公司的獲利能力越強。2002－2007年我國生物醫(yī)藥類上市公司的平均每股收益為0．13元，年際間變化范圍在

－0．06－0．23元之間，公司間變化幅度在

－0．76－1．01元之間；其中上海萊士、雙鷺藥業(yè)、華蘭生物、科華生物、萊茵生物、達安基因、天壇生物、誠志股份、交大昂立等9個公司的每股收益高于生物醫(yī)藥業(yè)平均水平，達到平均每股收益為0．45元，公司間變化范圍在0．13－1．01元之間，年際間變化范圍在0．33－0．47之間。但深本實、北生藥業(yè)、銀廣夏、四環(huán)藥業(yè)、長春高新、四環(huán)生物等6個公司年平均每股收益為負值，星湖科技、北海國發(fā)和錢江生化等3個公司的年平均每股收益僅0．02－0．06元，遠低于平均水平。

每股凈資產(chǎn)是上市公司年末凈資產(chǎn)（即股東權(quán)益）與年末普通股總數(shù)的比值。2002-2007年生物醫(yī)藥類上市公司的6年平均每股凈資產(chǎn)為2．16元，年際間在1．75-2．57元／股之間波動，公司之間的差異范圍在－3．24－4．23元／股之間。除了深本實和ST銀廣夏的為負值外，其余公司的均為正值，其中雙鷺藥業(yè)、交大昂立、華蘭生物等12個上市公司的每股凈資產(chǎn)高于生物醫(yī)藥行業(yè)整體平均值，年際間變化幅度在2．73－4．04元／股之間，公司間差異范圍為2．31－4．23元／股之間。

通過以上分析，筆者認為，生物醫(yī)藥類上市公司在2002－2007年間利用資本市場進行資本運營，總體呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展的趨勢，但是生物醫(yī)藥公司之間和年際間存在明顯差異，其中50％左右的公司平均每股收益和每股凈資產(chǎn)均比較高，顯示出穩(wěn)定的高水平發(fā)展優(yōu)勢，其資本經(jīng)營狀況良好。

2．4我國生物醫(yī)藥類上市公司的市場潛力分析

生物醫(yī)藥類上市公司與其他行業(yè)類上市公司比較，其股票具有更大的市場增長潛力。因為投資者投資股市除了希望獲得眼前的穩(wěn)定收入外，更多的是期盼企業(yè)的高成長性和具有良好的未來發(fā)展前景。因此，具有高技術(shù)、高投入、高收益、高風(fēng)險特征的生物醫(yī)藥類高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，必將是投資者投資追逐的熱點領(lǐng)域。

（1）生物醫(yī)藥業(yè)是典型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。生物技術(shù)是當前高新技術(shù)研究開發(fā)的一個熱點，生物醫(yī)藥作為生物技術(shù)開發(fā)應(yīng)用的前沿之一，在生物醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域有著廣闊的應(yīng)用前景。因此，高科技與資本對接，為生物醫(yī)藥類企業(yè)提供誘人的發(fā)展空間。作為典型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)之一，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)既有很高的投資收益和廣闊前景，技術(shù)創(chuàng)新活動又充滿風(fēng)險性。但是風(fēng)險往往與機遇并存，這也是風(fēng)險投資的魅力所在。只不過在投入生物醫(yī)藥技術(shù)創(chuàng)新活動時，企業(yè)經(jīng)營管理者注意采取一切可能的措施來進行風(fēng)險控制即可盡可能地避免之。

（2）獲利能力與上市公司本身直接相關(guān)。從每股收益來看，2002～2007年有67％的生物醫(yī)藥上市公司具有獲利能力，50％的公司具有良好的業(yè)績，年平均每股收益達到0．45元，明顯高于醫(yī)藥行業(yè)的年平均每股收益0．23元。其余1/3的上市公司年平均每股收益為負值，盈利能力較差。說明年平均每股收益在公司之間存在顯著差異，資本運營好的公司可以獲得明顯高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平的每股收益，對于投資選擇來說這也是風(fēng)險性的一種體現(xiàn)。

（3）資產(chǎn)負債率較低，凈資產(chǎn)收益率較高。除深本實和銀廣夏兩個公司外，其余16家生物醫(yī)藥上市公司2006年的平均資產(chǎn)負債率為41．62％，明顯低于醫(yī)藥行業(yè)平均資產(chǎn)負債率60．83％。2002－2007年醫(yī)藥行業(yè)的年平均凈資產(chǎn)收益率為0．64％，而生物醫(yī)藥業(yè)為3．53％，其中近半數(shù)的上市公司更達到了16．83％。可見生物醫(yī)藥類上市公司在醫(yī)藥行業(yè)上市公司中的突出地位。

綜上所述，約30％－50％的生物醫(yī)藥類上市公司在主營業(yè)務(wù)收入、凈利潤、凈資產(chǎn)收益率、每股收益和每股凈資產(chǎn)等指標方面明顯高于該類上市公司的平均水平，屬于本行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)，具有良好的資本運營和獲利能力；除此之外，年際間的差異也是影響生物醫(yī)藥類上市公司資本市場利用潛力的因素之一。

2．5生物醫(yī)藥上市公司的優(yōu)勢分析

2003－2007年生物醫(yī)藥上市公司的年平均主營業(yè)務(wù)收入達到39572．78萬元，是非上市生物醫(yī)藥公司的7．04倍；上市公司的年平均利潤為5624．29萬元，是非上市公司的29．73倍。我國生物醫(yī)藥上市公司的平均主營業(yè)務(wù)收入和利潤都比遠比非上市公司的高，充分說明生物醫(yī)藥類企業(yè)利用資本市場的優(yōu)越性。

3結(jié)語

目前我國生物醫(yī)藥上市公司積極在資本市場上進行資本運營，為生物醫(yī)藥業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展創(chuàng)造了良好的融資環(huán)境，企業(yè)實力不斷增強，業(yè)績穩(wěn)定增長，為各公司上市后實施配股或發(fā)行債券創(chuàng)造良好條件。

2002－2007年，我國生物醫(yī)藥上市公司利用資本市場進行資本運營，總體呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展的趨勢，其中約30％－50％的生物醫(yī)藥類上市公司在主營業(yè)務(wù)收入、凈利潤、凈資產(chǎn)收益率、每股收益和每股凈資產(chǎn)等指標方面明顯高于該類上市公司的平均水平，屬于本行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)，具有良好的資本運營和獲利能力；除開公司本身因素外，年際間的差異也是影響生物醫(yī)藥類上市公司資本市場利用潛力的因素之一。

由于生物醫(yī)藥業(yè)是典型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，成為投資者投資追逐的熱點領(lǐng)域。年平均每股收益在公司之間存在顯著差異，資本運營好的公司可以獲得明顯高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平的每股收益。大多數(shù)生物醫(yī)藥公司的資產(chǎn)負債率較低，凈資產(chǎn)收益率較高。因此，我國的生物醫(yī)藥企業(yè)具有良好的市場潛力。我國生物醫(yī)藥上市公司的平均主營業(yè)務(wù)收入和利潤都比遠比非上市公司的高，充分說明生物醫(yī)藥類企業(yè)利用資本市場的優(yōu)越性。

篇5

一、該公司營銷管理的現(xiàn)狀

1、營銷組織架構(gòu)

2、營銷管理制度：

責(zé)任承包制度：每位銷售人員都承擔(dān)著規(guī)定的銷售回款指標，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎金和銷售費用，而銷售人員對于銷售費用的使用擁有自主決定權(quán)。

3、市場運作狀況

（1）因主導(dǎo)產(chǎn)品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫(yī)院為市場重點，在銷售通路上以醫(yī)藥公司為市場重點。

（2）在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫(yī)院渠道，另外醫(yī)藥公司也開辟一部分醫(yī)院渠道。

（3）分布于全國的100多個銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。

（4）在市場銷售上該公司規(guī)定銷售辦事處不能以低于出廠價的價格進行產(chǎn)品銷售，但如何使用銷售費用則由銷售辦事處自行決定。

二、該公司營銷管理的特點

1、營銷組織架構(gòu)以銷售職能為核心

（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個銷售辦事處使整個組織呈現(xiàn)偏重銷售職能的特點，區(qū)域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項營銷規(guī)劃職能處于分散狀態(tài)，諸如策略規(guī)劃、計劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運作的，在整體上缺乏一種整合。

（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個產(chǎn)品系列，但是在整體上缺乏對每個類別產(chǎn)品進行良好管理的專業(yè)部門，在銷售上使用的是一個統(tǒng)一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產(chǎn)品自身的推廣來講，是缺乏系統(tǒng)管理的。

2、辦事處對銷售費用的使用有很大的權(quán)力

總公司只控制總體的費用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費用的使用方式。

3、公司對價格體系的管理重點是最低供貨價

總公司要求辦事處給醫(yī)藥公司的直接供貨價不得低于最低出貨價，但是至于醫(yī)藥公司以多少批發(fā)價銷售，或者辦事處給醫(yī)藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。

三、該公司目前銷售面臨的問題

1、市場上的價格體系混亂，跨區(qū)沖貨現(xiàn)象嚴重

（1）最直接的原因是辦事處向醫(yī)藥公司實施暗扣政策，只要醫(yī)藥公司的銷售回款完成了辦事處規(guī)定的目標，醫(yī)藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫(yī)藥公司可以利用這個返利降低產(chǎn)品的批發(fā)價進行銷售，由于各地醫(yī)藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區(qū)域就發(fā)生了大量的沖貨現(xiàn)象。

（2）另外一個原因則是目前國家實施藥品采購的招標制，由當?shù)蒯t(yī)藥公司負責(zé)某家醫(yī)院的全面藥品采購權(quán)，由于醫(yī)藥公司獲得采購權(quán)投資較大，其必然要拼命壓低醫(yī)藥廠家的供貨價，以獲取較多的價差空間。中國的地區(qū)差異很大，對于同一個廠家而言，其在各地市場奪標后的供貨價是不同的，自然就會發(fā)生低價市場向高價市場沖貨的現(xiàn)象。

2、銷售人員缺乏上進心，惰性嚴重

該公司的銷售人員目前缺乏上進的動力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現(xiàn)狀，由此影響到公司整體銷售業(yè)績的增長。

3、以上兩個問題對該公司決策層而言已經(jīng)成了一塊心病，針對第一個問題該公司采取了較強硬的措施，對犯規(guī)的經(jīng)銷商和辦事處進行處罰，但事實卻是“屢罰屢沖”，耗費了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環(huán)的怪圈；而針對第二個問題，該公司決策層則不斷增強辦事處銷售人員的自主權(quán)和獎勵力度，期望能激發(fā)出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業(yè)績無法持續(xù)增長的瓶頸。我們認為，這是該公司決策層沒有抓住最本質(zhì)因素的原因，而造成這種原因則是決策層領(lǐng)導(dǎo)沒有進行換位思考，其實問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進行詳細的分析。

四、造成銷售問題的原因分析

1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因

（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業(yè)績的唯一標準，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標，公司可以賦予它們在費用使用上的絕對權(quán)力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費太大的功夫，他們就會選擇這種方式，這就是其根本的經(jīng)營思想。

（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標來獲得獎金就是其內(nèi)在動力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會充分加以運用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎金感興趣，至于是否發(fā)生沖貨、對市場進行管理是不會被他們重視的，他們的精力只會放在能給他們帶來大銷量的產(chǎn)品上。

2、偏重銷售總量，而忽視了不同產(chǎn)品類別的均衡發(fā)展

（1）該公司考核銷售人員的只是所有產(chǎn)品的銷售總量，而對于不同類別的產(chǎn)品或者新老產(chǎn)品之間應(yīng)該所占有的恰當比例沒有規(guī)定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產(chǎn)品上，而不會估計到新產(chǎn)品推廣或者高利潤產(chǎn)品的推廣。

（2）在這樣的政策指導(dǎo)下，往往會造成企業(yè)的新產(chǎn)品上市不成功，對部分產(chǎn)品的推廣缺乏專業(yè)性，而且會忽視能給企業(yè)帶來更多利潤或更大發(fā)展前景的產(chǎn)品，削弱企業(yè)的競爭力。

3、對銷售業(yè)務(wù)過程缺乏規(guī)范化的管理

（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費用的權(quán)力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費用就會傾向于使用它，自然銷售人員會用返利手段輕松地達成銷售目標，對于應(yīng)該做的一些市場管理工作，銷售人員不會去做費力的事情。

（2）但是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是需要規(guī)范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎勵杠桿，通過對銷售費用使用方式的控制，來引導(dǎo)銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監(jiān)控，但如果失去了費用這個杠桿，公司無法再增加費用，是無法對銷售業(yè)務(wù)過程進行有效監(jiān)控的。

4、缺乏一套科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)

（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現(xiàn)有以銷量為核心的考核標準下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標準，更重要的是利潤、產(chǎn)品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業(yè)發(fā)展有長遠影響的要素，因此應(yīng)該建立一套科學(xué)的績效考核評估系統(tǒng)來加以保障。

（2）另外一方面，要充分調(diào)動銷售人員的工作積極性，激勵他們不斷上進，也需要科學(xué)的績效考核系統(tǒng)才能做到。當銷售人員已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)之后，他的追求點必定會提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎金作為激勵，銷售人員是會麻木的，他也不會從更高的層面來幫助企業(yè)解決問題，由此喪失了銷售人員進取的內(nèi)動力。

5、對銷售費用的使用不合理

（1）銷售費用的使用，使銷量獲得提升應(yīng)該是一個水到渠成的事情，而不應(yīng)該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結(jié)果是不會長久的，銷售費用使用的真正目的，是為了建立一個完善的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，是通過建立渠道競爭優(yōu)勢來獲得銷量的持續(xù)提升和良性發(fā)展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續(xù)發(fā)展的。

（2）在銷售費用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應(yīng)該要求辦事處向總部上報具體的推廣促銷方案，經(jīng)總公司審批通過后才能夠執(zhí)行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監(jiān)控市場的良性發(fā)展。

6、對醫(yī)藥公司缺乏系統(tǒng)的管理

因為該公司辦事處都將精力放在了以返利促進銷售方面，而對于市場的各項管理工作如區(qū)域管理、價格體系管理、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理、終端客情關(guān)系管理以及醫(yī)院系統(tǒng)管理等方面，都缺乏堅實的管理基礎(chǔ)，從而造成企業(yè)缺乏核心競爭能力。

7、國家醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)型期市場的不規(guī)范

目前正處于國家對醫(yī)藥采購政策的調(diào)整時期，在實際運作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業(yè)可以改變的事情，但這個時候的關(guān)鍵，應(yīng)該將重點放在對銷售人員整體素質(zhì)的提高和對市場的系統(tǒng)管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業(yè)帶來的影響，同時也可以借機重整公司的銷售管理系統(tǒng)。

五、該公司營銷管理改革的重點

1、營銷組織體制的調(diào)整

（1）首先是調(diào)整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區(qū)域長和貿(mào)易部，對他們的職能要求重新定位，同時在總公司建立一個完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務(wù)管理職能。

（2）其次是強化總公司市場部的專業(yè)力量，提高公司在市場研究、廣告運作、策略規(guī)劃、產(chǎn)品管理等方面的營銷專業(yè)水準，為銷售系統(tǒng)提供強大的推廣支持。

（3）再次是建立品類管理模式，對每一大類的產(chǎn)品設(shè)置專業(yè)的管理部門，成為專業(yè)的產(chǎn)品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業(yè)在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。

2、營銷政策的調(diào)整：

（1）取消目前的責(zé)任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標準，另外增加對市場進行系統(tǒng)管理的規(guī)范要求。

（2）改變目標辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權(quán)收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經(jīng)總部批準后方可執(zhí)行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。

3、銷售業(yè)績考核體系的建立

建立一套科學(xué)、規(guī)范的銷售業(yè)績考核體系，涵蓋分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、分銷網(wǎng)絡(luò)管理和區(qū)域市場拓展的各個方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時以良好的職業(yè)規(guī)劃激發(fā)銷售人員的內(nèi)在動力。

4、分銷渠道管理體系的建立

建立一套以渠道管理為核心的系統(tǒng)，將辦事處的工作重點轉(zhuǎn)化到對渠道通路和終端的系統(tǒng)管理，塑造渠道的核心競爭力。

5、銷售業(yè)務(wù)管理體系的建立

提高銷售隊伍的專業(yè)能力，建立規(guī)范的銷售業(yè)務(wù)流程，通過制度來激發(fā)銷售隊伍的潛力和積極性，通過培訓(xùn)來提高銷售隊伍的專業(yè)能力。

六、該公司營銷體系的調(diào)整過程

1、營銷體系調(diào)整宗旨

在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導(dǎo)下，該公司的營銷體系將建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關(guān)鍵是通過銷售管理職能優(yōu)化、銷售管理制度整合、銷售業(yè)績考核體系重建以及辦事處運作的規(guī)范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導(dǎo)，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵問題，培育企業(yè)的營銷核心競爭能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2、營銷體系調(diào)整主要涵蓋以下內(nèi)容：

第一階段：調(diào)整銷售運作體系

（1）調(diào)整和優(yōu)化該公司銷售部門各環(huán)節(jié)的職能和規(guī)范，強調(diào)專業(yè)性和過程的規(guī)范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎(chǔ)建設(shè)，確保整體策略的正確執(zhí)行，并提升銷售部門整體的專業(yè)運作能力。

（2）銷售體系調(diào)整的關(guān)鍵在于公司決策層經(jīng)營思想的調(diào)整，也就是要改變現(xiàn)行的粗放運作模式，不是單純以銷量來驅(qū)動銷售組織的運作，而要建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)過程的銷售運作模式。

（3）銷售體系的調(diào)整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)。

第二階段：優(yōu)化銷售管理制度

（1）為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。

（2）拋棄復(fù)雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業(yè)性基礎(chǔ)上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。

（3）管理制度重點包括：銷售目標管理制度、銷售計劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區(qū)域管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度、銷售績效管理制度、銷售費用管理制度、經(jīng)銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關(guān)鍵的銷售業(yè)務(wù)流程，提高整個銷售體系的運作效率。

第三階段：重建銷售業(yè)績考核體系

（1）取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎(chǔ)建設(shè)為核心的綜合考核體系。

（2）整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還包括市場鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售計劃、進銷存管理、費用使用等軟性指標，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。

（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產(chǎn)品類別考核銷量的模式，確定不同類產(chǎn)品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產(chǎn)品類別的平衡發(fā)展。

第四階段：規(guī)范銷售辦事處的運作

（1）以往該公司辦事處的工作實際上處于一種黑箱操作狀態(tài)，因為公司并不注重對銷售人員工作效率的掌控，而現(xiàn)在要做的就是重新構(gòu)建辦事處運作的工作規(guī)范。

（2）辦事處的構(gòu)建主要涉及到三個方面：辦事處的機構(gòu)設(shè)置，辦事處的工作職能和內(nèi)容，辦事處的工作評估。這三個方面的重點在于辦事處的工作內(nèi)容和評估，以往公司對辦事處的工作內(nèi)容沒有進行系統(tǒng)管理，而在評估體系上又存在誤區(qū)，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業(yè)務(wù)過程的管理體系，同時制訂相應(yīng)的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。

篇6

生物技術(shù)與新醫(yī)藥行業(yè)是中國“十二五”規(guī)劃優(yōu)先扶持的七個新興行業(yè)之一。中國的生物醫(yī)藥行業(yè)近年來表現(xiàn)出異常活躍的態(tài)勢，年增速穩(wěn)定保持在25%左右，根據(jù)政府規(guī)劃，2020年中國的生物醫(yī)藥產(chǎn)值將達4萬億元。目前生物醫(yī)藥企業(yè)收入顯著增長，但利潤增長緩慢，新技術(shù)與新領(lǐng)域的競爭日漸激烈，提高創(chuàng)新能力和拓寬融資渠道對于國內(nèi)的生物醫(yī)藥企業(yè)來說至關(guān)重要。

二、私募股權(quán)投資機構(gòu)聚焦的投資領(lǐng)域

生物醫(yī)藥屬于典型的“高投入、高風(fēng)險、高產(chǎn)出、長周期”行業(yè)，這些特點造就了行業(yè)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展不平衡。目前，生物醫(yī)藥企業(yè)除上市之外，還出現(xiàn)了外包、反向兼并、合資等多種融資形式。融資和退出形式的多樣化，促成了中國資本市場對生物醫(yī)藥行業(yè)的追捧。

在福布斯中國最佳創(chuàng)投機構(gòu)排行榜中，位列前30名的機構(gòu)中有95%投資了生物醫(yī)藥行業(yè)。這些明星創(chuàng)投機構(gòu)以其獨到的投資眼光聚焦生物醫(yī)藥行業(yè)的未來，并主要投資于生物技術(shù)、醫(yī)療器械和醫(yī)藥服務(wù)等細分領(lǐng)域。

各大私募股權(quán)投資機構(gòu)對于各自領(lǐng)域的戰(zhàn)略部署已經(jīng)日益明確，未來在資本市場上會看到更多生物醫(yī)藥企業(yè)的身影。下面，針對三個細分領(lǐng)域，結(jié)合具體典型案例對私募股權(quán)投資機構(gòu)的投資策略和行業(yè)前景加以分析。

1、生物技術(shù)

代表機構(gòu)：君聯(lián)資本

投資案例：信達生物技術(shù)

2015年1月，信達生物技術(shù)（蘇州）有限公司完成由君聯(lián)資本領(lǐng)投，新加坡淡馬錫、美國富達、禮來亞洲基金、通和資本等跟投的C輪融資1億美元（約合6.1億元人民幣）。

信達生物成立于2011年，是一家專注于單克隆抗體新藥開發(fā)和生產(chǎn)的生物技術(shù)公司。目前已經(jīng)建成一條包括10個抗體新藥的產(chǎn)品鏈，治療領(lǐng)域涵蓋腫瘤和自身免疫疾病等。信達生物在抗體藥物領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿艽螅碛懈咚降难邪l(fā)團隊、市場前景良好的產(chǎn)品鏈以及符合國際標準的生產(chǎn)廠房。目前信達生物已遞交了7項臨床試驗申請，第一個針對非霍奇金淋巴瘤（NHL）的品種已經(jīng)進入臨床研究，還有兩個品種入選國家“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項。團隊核心成員曾在安進（Amgen）、基因泰克（Genentech）、施貴寶（BMS）、默克（Merck）、雅培（Abbott）和羅氏（Roche）等國際頂級藥企工作多年，擁有豐富的高端生物藥開發(fā)經(jīng)驗，曾領(lǐng)導(dǎo)和參與開發(fā)上市安柯瑞（Oncorine）、康柏西普（Conbercept）、阿達木單抗（Humira）、阿巴西普（Orencia）、伊匹木單抗（Yervoy）等多個生物新藥。

君聯(lián)資本，原名聯(lián)想投資，于2001年4月成立，是聯(lián)想控股旗下獨立的專業(yè)風(fēng)險投資公司，于2012年2月16日正式更名為君聯(lián)資本。總部設(shè)在北京，2003年設(shè)立上海辦事處。君聯(lián)資本的核心業(yè)務(wù)定位于初創(chuàng)期風(fēng)險投資和擴展期成長投資。目前，君聯(lián)資本共管理五期美元基金、兩期人民幣基金，資金規(guī)模合計逾130億元人民幣，重點投資于運作主體在中國及市場與中國相關(guān)的創(chuàng)新、成長型企業(yè)。

2、醫(yī)療器械

代表機構(gòu)：IDG資本

投資案例：九安醫(yī)療

九安醫(yī)療是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的高新技術(shù)企業(yè)，主要產(chǎn)品為血壓測量產(chǎn)品、血糖測試產(chǎn)品和其他高附加值的家用健康產(chǎn)品。公司擁有實力雄厚的研發(fā)中心及具備現(xiàn)代化管理水平的制造工廠。2009年，公司電子血壓計的銷售數(shù)量已列世界第三位，產(chǎn)品出口遍及50多個國家和地區(qū)，打破了由日本及臺灣地區(qū)廠商對電子血壓計行業(yè)的壟斷格局，成為行業(yè)內(nèi)唯一能夠與其抗衡的中國大陸企業(yè)。

2007年6月30日，九安醫(yī)療的前身柯頓公司董事會做出決議，同意股東Heddington Limited 將其所持有的柯頓公司增資前5.03%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給IDG控制的龍?zhí)旃荆D(zhuǎn)讓價款為150萬美元，且IDG以溢價方式向柯頓公司增資200萬美元，占增資完成后注冊資本的6.27%。股權(quán)變更登記完成后，IDG合計持有柯頓公司10.97%股份。2010年6月，九安醫(yī)療正式上市，發(fā)行價為19.38元/股，對應(yīng)市盈率62.52倍。按市值計算，IDG差不多獲得了10倍回報。

IDG技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金（簡稱IDGVC）是最早進入中國市場的美國風(fēng)險投資公司之一，不僅向中國高科技領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者提供風(fēng)險投資，還在投資后提供一系列增值服務(wù)和強有力的支持。IDGVC，原名“美國太平洋技術(shù)風(fēng)險投資基金-中國”（PTV-China），于1992年由全球領(lǐng)先的信息技術(shù)服務(wù)公司――國際數(shù)據(jù)集團（IDG）建立。IDGVC的投資集中于國際互聯(lián)網(wǎng)、信息服務(wù)、軟件、通訊、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及生物工程等高科技領(lǐng)域。迄今為止，IDGVC已向中國蓬勃發(fā)展的創(chuàng)業(yè)公司投資數(shù)十億美元，扶植支持中國發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。

3、醫(yī)藥服務(wù)

篇7

在我國，目前已經(jīng)形成比較完備的醫(yī)藥制造工業(yè)體系和醫(yī)藥流通銷售網(wǎng)絡(luò)，2009年制藥總產(chǎn)值已突破10000億元大關(guān)，2007年以來醫(yī)藥工業(yè)保持年均遞增15%～20%的增速。我國化學(xué)制藥工業(yè)目前可生產(chǎn)原料藥1500種，產(chǎn)量達到110萬噸，且有多個品種的產(chǎn)量已居世界第一，如青霉素、維生素C、土霉素等約占全球產(chǎn)量的50%～65%。出口比重超過40%，占全球原料藥貿(mào)易額的1/4。我國的原研產(chǎn)品青蒿素，在國際上瘧疾高發(fā)地區(qū)被廣泛使用，抗生素、激素、氨基酸等的產(chǎn)量，也都在國際市場占有相當份額。但從產(chǎn)業(yè)的角度看，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)仍處于低級發(fā)展階段，仍然存在制造業(yè)集中度低、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品附加值低、生產(chǎn)環(huán)境污染嚴重、能源消耗大等比較突出的問題。另外因投入不足，尤其是研發(fā)投入嚴重不足，所以對新藥的創(chuàng)新開發(fā)能力較弱，難與國際較強同類企業(yè)比肩和抗衡。近年來行業(yè)研發(fā)投入的比重平均為1.02%，新藥生產(chǎn)能力僅占藥品總量的10%。

二、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)創(chuàng)新情況

1.醫(yī)藥創(chuàng)新的分類

（1）仿制創(chuàng)新。仿制創(chuàng)新藥的研發(fā)主要是運用一些公認、成熟的理論和技術(shù)，以及已有的裝備和材料，研發(fā)出“價廉質(zhì)優(yōu)”的產(chǎn)品，實踐中表現(xiàn)得最多的是集成創(chuàng)新。仿制創(chuàng)新主要是通過制備工藝的創(chuàng)新，突破產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵技術(shù)，最終獲得具有一定自主知識產(chǎn)權(quán)且制備成本低、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)和生產(chǎn)環(huán)境較好的工藝路線。目前，國內(nèi)很多仿制藥物通過技術(shù)創(chuàng)新，已經(jīng)達到了具有國際競爭力的水平。

（2） 改進創(chuàng)新。改進創(chuàng)新的主要特征是運用一些公知、成熟的理論和技術(shù)，規(guī)避已有的專利保護，發(fā)明和制造比母體新藥更具治療優(yōu)勢的專利新藥。由于這類新藥的作用靶標沒有改變，臨床風(fēng)險較小，且是確立臨床應(yīng)用的成熟產(chǎn)品，因此研發(fā)成本相對較低。但這類新藥擁有創(chuàng)新專利權(quán)，其創(chuàng)新程度大大提高。

（3）原始創(chuàng)新。是新藥創(chuàng)新研發(fā)的最高級別。它以大量的重大科學(xué)研究成果，或以獨特的資源優(yōu)勢為基礎(chǔ)，利用發(fā)現(xiàn)新的病因?qū)W機制建立新的藥物篩選模型并加以應(yīng)用。制造出全新結(jié)構(gòu)的新藥或先導(dǎo)化合物。這類新藥研發(fā)投資大、耗時長，收益大但研發(fā)風(fēng)險高。當前國際新藥研發(fā)新寵是植物原料藥，中草藥的研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化已成為熱點，植物原料藥開發(fā)不斷涌現(xiàn)。與化學(xué)藥物和生物技術(shù)藥物相比，以現(xiàn)代科技手段開發(fā)中藥具有命中率高、周期短、成本低的特點，已成為世界各國新藥研制的重要途徑。

醫(yī)藥研發(fā)的三種創(chuàng)新模式中，仿制創(chuàng)新屬于初級階段，創(chuàng)新技術(shù)含量相對較低，但其占有勞動力成本優(yōu)勢和原有成熟藥品資源優(yōu)勢，對于研發(fā)投入不足、創(chuàng)新能力不強的企業(yè)來說，不失為一條比較簡單易行的創(chuàng)新渠道。

2. 國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)創(chuàng)新概況

我國的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，目前在創(chuàng)新方面主要集中在仿制創(chuàng)新與改進創(chuàng)新。在原始創(chuàng)新階段，藥物研發(fā)外包企業(yè)主要做的是新藥研發(fā)的藥物合成及優(yōu)化合成路線和工藝的工作，這是新藥創(chuàng)新最費時耗力的核心研究層面。國內(nèi)藥企一般通過低成本高素質(zhì)的科研隊伍，以相對低廉的合同定價和優(yōu)質(zhì)的研發(fā)服務(wù)吸引海外醫(yī)藥巨頭的訂單合同，幫助其完成合成設(shè)計等方面的研究。在這種創(chuàng)新研發(fā)過程中，最終的藥物知識產(chǎn)權(quán)屬于合同發(fā)包方，即海外醫(yī)藥公司，參與創(chuàng)新研發(fā)的中國藥企無專利享有權(quán)，即使你的合成方法和工藝非常先進，具有極高的創(chuàng)新價值，也不能在專利中分得一點點份額。

三、南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢

在生命科學(xué)和生物技術(shù)領(lǐng)域，南京擁有眾多位居全國前列的的科教和研究優(yōu)勢資源。高校眾多，學(xué)科基礎(chǔ)雄厚，研發(fā)力量強大，人才資源突出。市域內(nèi)有南京大學(xué)、東南大學(xué)、中國藥科大學(xué)、南京醫(yī)科大學(xué)等11所名列生物醫(yī)藥研究領(lǐng)域前列的國家“985”和“211”工程知名高等院校，擁有14名兩院院士，7名國家重大基礎(chǔ)研究計劃（973計劃）首席科學(xué)家，31名國家杰出青年基金獎獲得者。去年以來江蘇省還引進海內(nèi)外97名國際生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域杰出科技人才，主要集中在南京進行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。南京大學(xué)建設(shè)了醫(yī)藥生物技術(shù)國家重點實驗室和國家遺傳工程小鼠資源庫，中國藥科大學(xué)建立了國家級的綜合性新藥研究開發(fā)技術(shù)平臺。圍繞新藥開發(fā)，江蘇在全省范圍內(nèi)還建立了一批國家級的新藥篩選、藥物安全性評價、藥代動力學(xué)和新制劑與新釋藥系統(tǒng)技術(shù)等創(chuàng)新平臺，基本形成了符合國際新藥創(chuàng)制流程的研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化技術(shù)體系。

2.南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的堅實基礎(chǔ)

改革開放以來，南京生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。1980年南京市只有12家醫(yī)藥制造企業(yè)，2008 年生物醫(yī)藥研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)已達100多家，且有60多家已通過GMP國家認證。1981年全市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值不足一億元，到2008年已達到70多億元，年均增長率近20 % ，超過南京市經(jīng)濟年均增長速度。空間布局上，目前南京生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)主要集中分布在浦口、棲霞（新港）、鼓樓三區(qū)，浦口和新港生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、鼓樓醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心已成為南京生物醫(yī)藥發(fā)展的“根據(jù)地”。新港醫(yī)藥工業(yè)園主要研發(fā)生物和中西藥制劑，浦口醫(yī)藥工業(yè)園主要研發(fā)方向為抗感染、抗癌和生物基因類藥物。浦口生物醫(yī)藥園還是第一家國家級生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地，成為從制藥、包裝以及醫(yī)療器械相互配套、功能完善的產(chǎn)業(yè)園區(qū)。南京新港生物醫(yī)藥園已成為省級三藥科技產(chǎn)業(yè)示范基地和新藥研發(fā)基地，目前已有50家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進駐。南京生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)綜合實力已躋身全國第三（僅次于京、滬）。

四、南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的探索

1.面臨的發(fā)展機遇

我國醫(yī)藥市場潛力巨大，隨著新醫(yī)改方案的實施，將帶來1000多億元的新增醫(yī)保支付能力，預(yù)計在今后5年內(nèi)，我國藥品需求量將以15%～20%的速度增長，為生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)提供了極大發(fā)展空間。基因組學(xué)、蛋白質(zhì)組學(xué)、生物芯片、干細胞與組織工程等一系列重大技術(shù)的突破，也大大加快了生物技術(shù)在醫(yī)藥領(lǐng)域的應(yīng)用步伐。同時，經(jīng)濟和科技的全球化，也增加了生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在全球范圍內(nèi)轉(zhuǎn)移的現(xiàn)實可能性。南京在承接國際醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和服務(wù)外包方面具有區(qū)位、人才和先發(fā)優(yōu)勢，為南京生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了新契機。

全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)布局正面臨新的大規(guī)模調(diào)整。面對激烈的競爭，醫(yī)藥公司出于縮短研發(fā)周期和降低研發(fā)成本的考慮，把醫(yī)藥研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的非核心試驗部分通過合同方式交給其他有能力的研發(fā)公司和機構(gòu)來完成。目前作為高端服務(wù)業(yè)的醫(yī)藥研發(fā)外包公司（CRO）已承擔(dān)了全球近1/3的新藥開發(fā)工作，預(yù)計2014年全球CRO市場將會達到300億美元以上的規(guī)模，并以每年20%左右的速度增長。

人力成本是醫(yī)藥研發(fā)成本的重要因素，人力資源相對低廉的發(fā)展中國家在醫(yī)藥研發(fā)外包中的競爭優(yōu)勢變得十分突出。印度、俄羅斯、巴西等人力成本相對低廉國家已經(jīng)承接了大量的醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)。而中國高素質(zhì)低成本的人力資源和巨大的消費市場日益受到國際醫(yī)藥公司的青睞，使中國醫(yī)藥研發(fā)外包市場規(guī)模與日俱增，同時也帶動了中國醫(yī)藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的成熟。

2.存在的主要問題

長期以來，中國醫(yī)藥公司大多從事于仿制藥和原料藥的生產(chǎn)，由于資金力量薄弱和成本承擔(dān)能力有限的原因，新藥研發(fā)一直是國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的軟肋，嚴重制約了國內(nèi)制藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。理論上新藥研發(fā)的主體是醫(yī)藥企業(yè)，但目前我國醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)能力極弱，研發(fā)主體主要由高校和科研單位承擔(dān)，這種研發(fā)體制急需改變。當前還普遍存在著醫(yī)藥企業(yè)與高校、科研、醫(yī)療機構(gòu)的協(xié)作不夠，產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合形成“雙贏”意識不強，各醫(yī)藥企業(yè)間的分工合作、錯位發(fā)展不到位，新藥創(chuàng)新能力和知識產(chǎn)權(quán)意識不強，醫(yī)藥企業(yè)參與國際醫(yī)藥創(chuàng)新研發(fā)的意識比較薄弱等主要問題。

3.醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點任務(wù)

（1）以促進創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化為核心，整合完善現(xiàn)有醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)的資源，打造醫(yī)藥創(chuàng)新孵化平臺和產(chǎn)業(yè)化基地，突破一批具有重大支撐和引領(lǐng)作用的關(guān)鍵技術(shù)，實現(xiàn)重點領(lǐng)域跨越發(fā)展。大力發(fā)展高端化學(xué)藥物、生物制品，選擇發(fā)展低污染、低能耗和高附加值配套原料藥、重要醫(yī)藥中間體；發(fā)展新型藥用輔料和關(guān)鍵制藥裝備，積極推進醫(yī)療器械、診斷試劑產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（2）發(fā)揮市場優(yōu)化配置資源的基礎(chǔ)性作用和政府對生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的政策引導(dǎo)作用，加快機制創(chuàng)新，營造良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境。努力按照國際制藥技術(shù)的標準和規(guī)范，整合材料、化工、裝備領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，開展大品種藥物的原料藥工藝優(yōu)化技術(shù)、重要醫(yī)藥中間體的綠色制備技術(shù)，新型藥用輔料的開發(fā)技術(shù)等科技攻關(guān)，加強智能化藥用發(fā)酵裝置、節(jié)能高效提取純化裝置、一體化制劑裝置生產(chǎn)線等關(guān)鍵制藥工藝裝備的產(chǎn)業(yè)化，打造在全國具有明顯領(lǐng)先優(yōu)勢的原料藥、中間體、藥用輔料、生產(chǎn)裝備等制藥工藝產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建立足我國、面向全球醫(yī)藥制造業(yè)輻射的制藥基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。

篇8

由于專業(yè)化妝品業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展歷史才短短十余年，美容導(dǎo)師成為一種職業(yè)也不過是近些年的事。早期的美容產(chǎn)品銷售幾乎沒有專職人員跟進，基本上處于賣方市場的自然銷售狀態(tài)，可選擇也只有為數(shù)很少的幾家香港公司的產(chǎn)品。隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，專業(yè)化妝品行業(yè)逐漸以其寬松的發(fā)展環(huán)境、滯后的行業(yè)法規(guī)及誘人的經(jīng)營利潤成為后工業(yè)時代的發(fā)展熱點。據(jù)統(tǒng)計，目前，專業(yè)化妝品擁有每年近200個億的市場容量，并且以20%的年增長率快速發(fā)展。巨大的市場潛力使作為銷售骨干的美容導(dǎo)師逐漸成為人們關(guān)注的焦點。在專業(yè)化妝品企業(yè)聚集的廣州，發(fā)行量最大的《廣州日報》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數(shù)十家化妝品公司在招聘與美容導(dǎo)師相關(guān)的各種職位，美容導(dǎo)師正在逐漸成為無數(shù)有志青年，甚至是天子嬌女們的就業(yè)新選擇。

共同點二：專業(yè)銷售造就豐厚收入

由于醫(yī)藥代表最主要的工作是向臨床醫(yī)生推薦廠家的藥品，這就要求從業(yè)人員必須具備深厚的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)教育背景才能勝任日常工作。在我國，臨床醫(yī)學(xué)大學(xué)本科都是五學(xué)年制，所以，說醫(yī)藥代表是現(xiàn)今各類行業(yè)中平均文化素質(zhì)最高的銷售人員也不為過：一般中型企業(yè)醫(yī)藥代表的學(xué)歷都在大專以上。在一些外企，研究生做醫(yī)藥代表也不足為奇。一般來說，一位普通的醫(yī)藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的時期，也就是2001年醫(yī)藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無責(zé)任底薪。醫(yī)藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個醫(yī)藥代表每月都能夠在指定的銷售區(qū)域內(nèi)完成至少10萬元的銷售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當然，這只是一個平均的數(shù)字（有的外企會采取高底薪加獎金的薪酬方式，獎金按醫(yī)藥代表所負責(zé)產(chǎn)品的銷量、整個大區(qū)所完成的任務(wù)比例等因素來綜合計算）。醫(yī)藥代表之所以一直是無數(shù)人趨之如騖的擇業(yè)熱門，還有一個重要的原因就是每個月醫(yī)藥代表手里都一筆可觀的“臨床費用”，也就是通常人們所說的“醫(yī)藥回扣”。這筆錢的金額一般都在銷售額的10%左右，醫(yī)藥代表主要以這筆錢作為醫(yī)生的促銷推廣費用。由于通常都是以現(xiàn)金兌付，企業(yè)基本上無法監(jiān)控此項費用的實際使用情況，這就造就了醫(yī)藥代表可觀的灰色收入可能。有時候，這樣的收入遠遠比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫(yī)藥代表，基本上都可以掙夠買房的錢。盡管在醫(yī)改后，受招標和降價的影響，醫(yī)藥代表的收入有所下滑，但從整體來看，仍然要比其他一些行業(yè)要豐厚得多。

要想入職成為美容導(dǎo)師其實很簡單，只要取得由各省市勞動局下屬職業(yè)技術(shù)鑒定所頒發(fā)的美容師技術(shù)資格證書就可以了。美容師的資格證又分為初級、中級和高級、技師、高級技師五個級別。(其中高級技師相當于其他行業(yè)的工程師職稱)。美容導(dǎo)師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專業(yè)線還處于市場發(fā)展的初級階段，一個美容導(dǎo)師通常要兼顧至少一個省區(qū)的商跟進和美容院維護。幾乎全年都處于出差狀態(tài)。由于食宿一般都由當?shù)氐纳特撠?zé)，30-80元/天的補貼大部分就可視為收入。銷售能力強的美容導(dǎo)師，月收入更可能接近萬元。盡管相比其他一些行業(yè)的銷售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導(dǎo)師整體偏低的文化素質(zhì)(平均教育水平還不到中專)，確實可算是同等學(xué)歷中的收入之冠了。

這兩個職業(yè)豐厚收入的一個重要原因還在于其隔山打牛的行銷方式：都要依靠專業(yè)的服務(wù)人員(醫(yī)生和美容院的美容師)來間接完成產(chǎn)品的銷售，他們的產(chǎn)品通過中間的專業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了增值。同時，這種專業(yè)服務(wù)又促使消費者無法直接對產(chǎn)品進行完全自主的選擇，這也是他們所在行業(yè)的終端競爭始終不及傳統(tǒng)消費品那樣激烈的一個主要原因。醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師在與專業(yè)服務(wù)人員和特殊零售終端的周旋之中，實現(xiàn)了自身收益的最大化。

共同點三：現(xiàn)場推廣會議為銷售推波助瀾

醫(yī)藥代表作為一種泊來的職業(yè)，基本上保持了其作為“學(xué)術(shù)推廣專員”的基本職責(zé)。只要一有新的藥品進入了醫(yī)院，各種類型的產(chǎn)品推廣會就會接踵而至。比如，一個藥廠的某種呼吸系統(tǒng)用藥進入了醫(yī)院，那么，負責(zé)此醫(yī)院銷售跟進的醫(yī)藥代表就會組織有可能用到該藥品的醫(yī)生召開推廣介紹會。如果進藥醫(yī)院是一家三級甲等醫(yī)院，廠家還有可能會邀請呼吸系統(tǒng)頗具名氣的醫(yī)學(xué)專家進行現(xiàn)場學(xué)術(shù)講座以增強推廣效果。當然，一些規(guī)模較小的科室推廣會則由醫(yī)藥代表自己或是公司的產(chǎn)品經(jīng)理進行現(xiàn)場講解。類似會議的形式非常多，很多廠家會贊助一些專科學(xué)會的年會、行業(yè)的各類學(xué)術(shù)研論會等等。這些推廣會的作用都在于盡可能地樹立企業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)、權(quán)威形象，從而達到向目標醫(yī)生推廣使用的目的。由于國家對于藥品廣告的監(jiān)管非常嚴格，尤其是對處方用藥，除了只能在一些醫(yī)學(xué)專業(yè)刊物上刊登廣告外，幾乎沒有任何媒體可以投放廣告。這時候，投入少、目標對象集中的學(xué)術(shù)推廣會自然就成了國內(nèi)外醫(yī)藥代表都競相采用的變相廣告方式。

專業(yè)化妝品的專業(yè)特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來推動終端銷售。由于專業(yè)線產(chǎn)品品類細分較為繁多，同時，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產(chǎn)品和掌握正確的操作手法，召開各種規(guī)模的演示會就成為了該行業(yè)銷售的最大特點。尤其對于一個還處于市場開拓階段的美容導(dǎo)師來說，組織一個成功的演示會就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。

共同點四：全能素質(zhì)奠定創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)

在醫(yī)藥代表的出生地歐美，其工作職責(zé)只是單純地向醫(yī)生推介產(chǎn)品。由于醫(yī)療體制的差異，我國的醫(yī)藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫(yī)生推廣產(chǎn)品外，還有兩個基本任務(wù)：一是開拓市場，行內(nèi)稱為“開醫(yī)院“、二是管理區(qū)域內(nèi)的通路---醫(yī)藥公司。具體工作包括將藥品打入醫(yī)院指定的醫(yī)藥公司、催收貨款等等。總之，對一個醫(yī)藥代表來說，搞定醫(yī)院的藥劑科長進藥和說服醫(yī)藥公司經(jīng)理定期回款所花的時間和精力，通常要比向醫(yī)生推廣產(chǎn)品耗費得還要多得多。

美容導(dǎo)師所肩負的職責(zé)非常繁多和瑣碎，歸結(jié)起來，主要有兩項：一是配合大區(qū)經(jīng)理開拓商、二是跟進終端美容院銷售。日常工作包括區(qū)域商的開發(fā)和管理、協(xié)助商進行加盟美容院的維護和各種促銷活動的實施監(jiān)控。還包括對美容院的產(chǎn)品知識講解和操作指導(dǎo)。從工作的強度和對能力的要求來看，遠比其他一些行業(yè)的銷售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。

由此可以看出，醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師除了要維護終端外，還要進行所轄通路的開拓和管理，并且在進行各種推廣會舉行時，又是活動的籌劃者和組織者。所以說，他們是名符其時的全能銷售人員。由于對市場各個環(huán)節(jié)的深切了解，往往在經(jīng)歷一段時間的積累后，他們都會選擇自己創(chuàng)業(yè)：醫(yī)藥代表精英們會自立門戶：或以“醫(yī)藥營銷自然人”的身份做產(chǎn)品，或與人合伙自組醫(yī)藥公司專心做通路。而美容導(dǎo)師一般經(jīng)過二、三年的工作實踐，都會考慮轉(zhuǎn)型做美容院老板或區(qū)域商。這兩個職業(yè)的創(chuàng)業(yè)比率總體上都要比其他行業(yè)高得多。

共同點五：培訓(xùn)為職業(yè)為本

為了準確地傳遞產(chǎn)品信息、解答醫(yī)生在藥品使用過程中的相關(guān)疑問（如藥品負反應(yīng)、不同病癥的使用方法等）。每一個新入行的醫(yī)藥代表都必須接受詳盡的產(chǎn)品培訓(xùn)。在一些外企，這樣的培訓(xùn)甚至?xí)L達兩個星期以上。由于臨床醫(yī)學(xué)和藥品研發(fā)的發(fā)展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫(yī)藥動態(tài)和資訊，這就要求一個合格的醫(yī)藥代表除了隨時接受公司的培訓(xùn)外，還要不斷地自己充電。

美容導(dǎo)師要想取得好的銷售業(yè)績，就必須全面地掌握各類產(chǎn)品的使用特性、作用機理和最新操作手法。她們同醫(yī)藥代表一樣，是接受培訓(xùn)最多的職業(yè)之一。除了要接受產(chǎn)品的培訓(xùn)外，皮膚結(jié)構(gòu)原理、銷售技巧、演講口才等專業(yè)學(xué)習(xí)一項都不能少。同時，為了解決不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同個體差異的消費者提出的產(chǎn)品咨詢、應(yīng)對商和美容院的各種疑問，美容導(dǎo)師需要不斷地自學(xué)來武裝自己。一個成功的美容導(dǎo)師往往都是一個學(xué)習(xí)能力超強的銷售精英。

當然，除了以上的共同點外，從職業(yè)發(fā)展狀況來看，這兩個職業(yè)主要存在著以下的差異：

差異一：職業(yè)的背景差異

醫(yī)藥業(yè)與別于其他行業(yè)的一個標志之處在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場已經(jīng)逐漸開始走向自由競爭外，處方藥市場的終端――醫(yī)院還是以公有性質(zhì)占絕對主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫(yī)院長期以來“以藥養(yǎng)醫(yī)”的不良現(xiàn)狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來的漫長的一段時間內(nèi)，醫(yī)藥代表的生存狀況將不會發(fā)生太大的變化。值得關(guān)注的是，由于GMP限期認證和招標采購使醫(yī)藥行業(yè)的準入門檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業(yè)無法突破政府為規(guī)范市場而設(shè)置的重重壁壘。行業(yè)的發(fā)展促使醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)，尤其是專業(yè)要求也將進一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復(fù)存在。政府搭臺、資本運作是醫(yī)藥代表所服務(wù)行業(yè)的基本特點，這種特點保證了至少在本世紀，醫(yī)藥代表還將繼續(xù)位居熱門職業(yè)之列。

在專業(yè)化妝品企業(yè)中，年銷售額超千萬的就已經(jīng)可以算作是中等規(guī)模，其他行業(yè)已經(jīng)談了很久的整合營銷、資本運作對現(xiàn)在的專業(yè)線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業(yè)的終端――美容院的發(fā)展現(xiàn)狀息息相關(guān)。相比醫(yī)院，美容院則完全屬于自由經(jīng)濟的產(chǎn)物，盡管一些醫(yī)院也會開設(shè)相應(yīng)的整形、整容等服務(wù)項目，但是占主體經(jīng)營地位的，還是遍布全國的近200萬家私營中小美容院。規(guī)模小、發(fā)展快是專業(yè)美容行業(yè)最主要的特征。這種現(xiàn)狀很難吸引基礎(chǔ)素質(zhì)較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導(dǎo)師還會繼續(xù)處于一個以滿足市場需求為主的狀態(tài)，至于素質(zhì)教育和就業(yè)環(huán)境，短期內(nèi)將不會有太大改善。

差異二：行銷方式――各自各精彩

由于受國家政策影響，醫(yī)藥代表的銷售方式不得不朝著更專業(yè)化和學(xué)術(shù)化的方向轉(zhuǎn)變，企業(yè)則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭議的“醫(yī)藥回扣”。同時，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標準靠攏，以取得非處方批文）、加強大眾宣傳、推動OTC藥品的院用銷量等等都是調(diào)整醫(yī)藥代表行銷方式的全新舉措。

美容導(dǎo)師與醫(yī)藥代表在行銷上最大的不同點還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷活動中，美容導(dǎo)師常常要對顧客直接進行診斷，而這部分工作在醫(yī)院只能由醫(yī)生來完成。現(xiàn)代女性日新月異的美容消費追求直接影響著美容導(dǎo)師的銷售方式朝著更為多元化的方向發(fā)展，對顧客進行情景式、體驗式的銷售，針對性地進行化妝技巧、插花藝術(shù)、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業(yè)服務(wù)都將構(gòu)成其銷售工作中的重要組成部分，美容導(dǎo)師的工作重點將集中到對美容院的服務(wù)指導(dǎo)上，通路開拓和維護的職能將逐漸由其他市場人員來分擔(dān)。

差異三：職業(yè)的構(gòu)成不同

由于行業(yè)的特性，專業(yè)化妝品的銷售隊伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導(dǎo)師都是清一色的娘子軍。同時，這還是一個只屬于年青人的職業(yè)(一般從業(yè)人員都在三十歲以下)。醫(yī)藥代表除了對醫(yī)藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業(yè)還專門招聘一些離退休的老醫(yī)生做為專職的銷售人員。

差異四：職業(yè)教育發(fā)展階段不同

篇9

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關(guān)鍵詞 ] 藥品市場營銷；實訓(xùn)教學(xué)；教學(xué)設(shè)計；教學(xué)方式

[中圖分類號] R　[文獻標識碼] A　[文章編號] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02

近年來人們對中醫(yī)、中藥的關(guān)注明顯增加，隨著對中醫(yī)藥治病、養(yǎng)生知識的不斷普及，中藥在防病治病領(lǐng)域的應(yīng)用量增加迅猛。使得中藥產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，社會對中藥人才的需求也在不斷增長。全球范圍雇傭服務(wù)行業(yè)的知名公司萬寶盛華（Manpower）在2006年的調(diào)查資料顯示[1]，在中國未來10年內(nèi)，銷售人員、技術(shù)人員和中高級管理人員的職位需求將明顯增加，企業(yè)對銷售人才的需求不只是滿足于填補職位空缺，而是希望找到既有專業(yè)知識，了解行業(yè)情況，又能夠提高銷售業(yè)績的優(yōu)秀人才。作為培養(yǎng)中藥從業(yè)專業(yè)人才的北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院中藥專業(yè)，《藥品市場營銷學(xué)》的實訓(xùn)教學(xué)就要著眼于培養(yǎng)符合用人單位要求的實用型人才，職業(yè)教育跟著市場的指揮棒，借助實訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)合未來工作崗位核心技能選定適合的教學(xué)內(nèi)容并基于工作過程來開展實訓(xùn)教學(xué)。

1 藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)的重要性

《藥品市場營銷學(xué)》是一門應(yīng)用性很強學(xué)科，也是培養(yǎng)學(xué)生銷售能力的重要課程之一。企業(yè)需要能夠解決實際問題的人才，現(xiàn)實的工作不是紙上談兵，以往重視理論系統(tǒng)化的教學(xué)模式，看起來學(xué)生知識豐富，但這樣的學(xué)生在工作中并不具有核心競爭力，而是那些綜合實踐能力強的學(xué)生才能脫穎而出。所以我們的營銷實訓(xùn)課程正是承載著讓學(xué)生理論聯(lián)系實際，從結(jié)業(yè)崗位出發(fā)，鍛煉學(xué)生的表達和溝通能力，重點培養(yǎng)他們的營銷技能和綜合能力。努力實現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)要求對接、專業(yè)培養(yǎng)與崗位需求對接。

2 結(jié)合中藥專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向選定核心技能

中藥專業(yè)的核心技能的科學(xué)選擇離不開對市場的調(diào)研，對就業(yè)情況的了解。我們收集了2005級-2007級北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專業(yè)四年制2009—2011年畢業(yè)的中專畢業(yè)生第一次就業(yè)時的就業(yè)崗位進行了信息的收集、統(tǒng)計和調(diào)查分析。結(jié)果如下。見表1。

2.1 調(diào)查結(jié)果

三年的畢業(yè)生就業(yè)情況的數(shù)據(jù)顯示，近3年中藥專業(yè)中專四年制畢業(yè)生的就業(yè)去向情況，從各個就業(yè)崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業(yè)中專畢業(yè)生的主要就業(yè)崗位在醫(yī)療機構(gòu)，其次是藥店和醫(yī)藥公司。藥店就業(yè)方向想來是我們學(xué)校畢業(yè)生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，有發(fā)展前景。這幾年整體的就業(yè)情況平穩(wěn)，隨著人們對健康、防病的重視，藥店以便利、快捷、價格合理的優(yōu)勢還將得到發(fā)展，就業(yè)需求還會持久的旺盛下去。醫(yī)藥公司的就業(yè)去向這兩年增長的非常快速，學(xué)生就業(yè)后主要從事醫(yī)藥代表和物流、倉儲方面的工作。

2.2 分析

與以前相比，目前我校中藥專業(yè)中職畢業(yè)生主要就業(yè)崗位已經(jīng)從醫(yī)療衛(wèi)生單位轉(zhuǎn)為藥品經(jīng)營單位。在調(diào)研中企業(yè)指出藥店從業(yè)人員的核心技能為銷售技巧、商品陳列、關(guān)聯(lián)銷售技巧、醫(yī)藥知識及問病薦藥能力；醫(yī)藥公司從業(yè)人員的核心技能[2]為營銷實務(wù)、推銷技術(shù)、營銷策劃、市場調(diào)查、產(chǎn)品推廣、處理客戶投訴。除此之外，企業(yè)還特別強調(diào)學(xué)生的通用能力如：語言表達能力、溝通能力、團隊合作能力、克服困難的能力等。《藥品市場營銷學(xué)》就是依據(jù)以上的崗位需求，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和順序，選取實用夠用的知識模塊，突出職業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)。

3 藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)教學(xué)計劃內(nèi)容的設(shè)計

下表是《藥品市場營銷學(xué)》實訓(xùn)教學(xué)計劃部分內(nèi)容。見表2。

4 采用多樣的藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)教學(xué)方式

在課堂教學(xué)中，如果要想達到預(yù)定的教學(xué)目標，充分的調(diào)動學(xué)生的興趣，讓學(xué)生真正的參與到教學(xué)中來是最重要的。那么在選取教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式時就要注意變抽象為具體、變枯燥為有趣，師生互動的過程中結(jié)合工作、結(jié)合生活，將知識和技能融入到一個個實訓(xùn)中去，實現(xiàn)學(xué)習(xí)過程無痕跡，起到“潤物細無聲”的效果。

4.1結(jié)合專業(yè)特點，設(shè)計實訓(xùn)內(nèi)容

中藥專業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)營銷脫離不了中藥行業(yè)，脫離不了藥店和醫(yī)藥公司這兩個主要的就業(yè)方向，我們的實訓(xùn)內(nèi)容也正是結(jié)合崗位所需要的技能來選擇的。這樣做一方面可以加深學(xué)生對未來工作崗位的了解；另一方面也可以引起學(xué)生的重視，增加參與的愿望。

4.2 案例教學(xué)法的應(yīng)用

案例教學(xué)法在實訓(xùn)教學(xué)中能夠更強教學(xué)的效果，教師選取成功或虛擬案例，讓知識點滲透到教學(xué)過程中，讓學(xué)生在課堂上體會到真實工作環(huán)境，能夠提高學(xué)生的分析問題的能力和解決問題的能力[3]。在案例的選取時注意案例的實用性、典型性、新穎性、理論的體現(xiàn)程度、先易后難的原則，要以具體、真實的形態(tài)在學(xué)生面前呈現(xiàn)，從而激發(fā)學(xué)生的興趣。

4.3 任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法的應(yīng)用

任務(wù)的設(shè)計源于學(xué)生未來的真實工作內(nèi)容，如小王開藥店的實訓(xùn)課題，在這個任務(wù)中包含了市場調(diào)查的方法選擇、調(diào)查計劃的制定、問卷調(diào)查的設(shè)計、一手資料與二手資料的收集、信息的整理、細分市場、選擇目標市場這些子任務(wù)。其實這些任務(wù)都是基于工作過程設(shè)計的。在具體的實施環(huán)節(jié)教師要注意引導(dǎo)和指導(dǎo)要恰到好處，切記越俎代庖，教師要重引導(dǎo)，除了告訴學(xué)生即將完成的項目是什么，還應(yīng)該適時提醒學(xué)生先做什么、后做什么，步驟要清晰。學(xué)生在完成的過程中遇到困難，教師應(yīng)給予指導(dǎo)[4]。

4.4 角色扮演法的應(yīng)用

藥店的顧客接待、處理顧客投訴、人員推銷以及醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的實訓(xùn)內(nèi)容中，教學(xué)過程是依據(jù)工作過程進行開發(fā)的，這樣學(xué)生在進行角色扮演時更能夠體察工作崗位的用人要求和所需要具備的能力，更貼近實際地思考問題，從而找到自己和工作崗位所需人才之間的差距，如果在學(xué)習(xí)中得到教師和同學(xué)的正面評價更能激發(fā)學(xué)生的自信心和學(xué)習(xí)的熱情。通過這種方法還可以培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，應(yīng)變能力，語言表達，分析和解決問題的能力。

5 改進設(shè)想

①多組織學(xué)生參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥店、醫(yī)院等，讓學(xué)生對自己將來的工作崗位有一個感性的認識。

②可以聘請一些企業(yè)的工作人員來給學(xué)生面對面的講講企業(yè)中真實的工作崗位情況，所需技能，縮短學(xué)生與實際的距離，感悟到自己知識的不足，激發(fā)學(xué)生學(xué)好崗位本領(lǐng)的主動性[5]。

③走出去與企業(yè)合作，共同創(chuàng)建實訓(xùn)項目，以見習(xí)、實習(xí)的形式參與到實際工作中去，學(xué)生將枯燥的知識搬到了社會大課堂中，真正的實現(xiàn)理論與實際相結(jié)合，而且在實際工作中能夠迅速提高學(xué)生的綜合素質(zhì)[6]。

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參考文獻]

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篇10

在專業(yè)化妝品企業(yè)中，年銷售額超千萬的就已經(jīng)可以算作是中等規(guī)模，其他行業(yè)已經(jīng)談了很久的整合營銷、資本運作對現(xiàn)在的專業(yè)線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業(yè)的終端――美容院的發(fā)展現(xiàn)狀息息相關(guān)。相比醫(yī)院，美容院則完全屬于自由經(jīng)濟的產(chǎn)物，盡管一些醫(yī)院也開設(shè)有整形、整容等服務(wù)項目，但是占主體經(jīng)營地位的還是遍布全國的近200萬家私營中小美容院。規(guī)模小、發(fā)展快是專業(yè)美容行業(yè)最主要的特征。這種現(xiàn)狀很難吸引基礎(chǔ)素質(zhì)較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導(dǎo)師還會繼續(xù)處于一個以滿足市場需求為主的狀態(tài)，至于素質(zhì)教育和就業(yè)環(huán)境，短期內(nèi)將不會有太大改善。

差異二：行銷方式

由于受國家政策影響，醫(yī)藥代表的銷售方式不得不朝著更專業(yè)化和學(xué)術(shù)化的方向轉(zhuǎn)變，企業(yè)則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭議的“醫(yī)藥回扣”。同時，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標準靠攏，以取得非處方批文）、加強大眾宣傳、推動OTC藥品的院用銷量等等都是調(diào)整醫(yī)藥代表行銷方式的全新舉措。

現(xiàn)代女性日新月異的美容消費追求直接影響著美容導(dǎo)師的銷售方式朝著更為多元化的方向發(fā)展，對顧客進行情景式、體驗式的銷售，針對性地進行化妝技巧、插花藝術(shù)、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業(yè)服務(wù)都將構(gòu)成其銷售工作中的重要組成部分，美容導(dǎo)師的工作重點將集中到對美容院的服務(wù)指導(dǎo)上，通路開拓和維護的職能將逐漸由其他市場人員來分擔(dān)。

差異三：職業(yè)構(gòu)成

由于行業(yè)的特性，專業(yè)化妝品的銷售隊伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導(dǎo)師都是清一色的娘子軍。同時，這還是一個只屬于年青人的職業(yè)(一般從業(yè)人員都在30歲以下)。醫(yī)藥代表除了對醫(yī)藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業(yè)還專門招聘一些離退休的老醫(yī)生做為專職的銷售人員。

差異四：職業(yè)教育

篇11

生物醫(yī)藥研發(fā)外包(CRO)可以使國際制藥企業(yè)實現(xiàn)最佳資源配置，專注于提升企業(yè)核心競爭力，并且減少產(chǎn)品面市的時間和成本，因此，在生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的重要性日益凸顯。從生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈來看，圍繞藥物靶標發(fā)現(xiàn)、藥物篩選和驗證、臨床前開發(fā)和臨床試驗等周期長、風(fēng)險較大的環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)分工日趨明顯，更加專業(yè)化的合同研究組織(CRO)迅速崛起。一大批中小生物醫(yī)藥企業(yè)通過平臺型技術(shù)和專業(yè)組織管理提供優(yōu)質(zhì)臨床或生產(chǎn)服務(wù)，與學(xué)術(shù)研究機構(gòu)、大型(生物)醫(yī)藥企業(yè)共同構(gòu)成全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。2007年，生物醫(yī)藥公司的新藥研發(fā)(R&D)費用合計約為600億美元，其中25％(約150億美元)采取外包服務(wù)形式。而在1998年這一市場僅僅42億美元，10年來增長了320％。尤其在近幾年增長率高達19％～20％，遠高于R＆D的增長速度。預(yù)計未來5年將繼續(xù)保持高速增長，2014年市場規(guī)模將達到330億美元。可以說，制藥工業(yè)正在快速減少傳統(tǒng)的內(nèi)部研發(fā)，增加外包比例。

驅(qū)動外包服務(wù)市場急速擴張有幾個重要因素。

首先，大批“重磅炸彈”藥品的專利保護到期，將會使制藥企業(yè)的利潤減少。僅2007年和2008年這兩年就有總價值達350億美元的專利藥品到期，品牌藥的利潤將被仿制藥吞噬。外包服務(wù)可為跨國生物制藥公司節(jié)省30％～70％的研發(fā)經(jīng)費，大大降低了研發(fā)成本，使制藥企業(yè)的盈利能力增強。

其次，大型制藥企業(yè)的研發(fā)線“蒼白”，具有“重磅炸彈”潛力的新藥候選者鳳毛麟角，大型制藥公司必須通過外包提高其研發(fā)效率。

生物技術(shù)公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)使其必須采取大量的研發(fā)外包，才有可能把主要資源集中在其核心技術(shù)領(lǐng)域。幾乎所有大型國際制藥公司在2007年宣布了裁員和增加CRO的比重，包括全球最大的制藥企業(yè)輝瑞裁員10％，其他生物制藥巨頭強生、葛蘭素史克、安進、諾華和施貴寶等也正在實施較大范圍裁員和關(guān)閉生產(chǎn)設(shè)施計劃。

抓住機遇，迎接中國時代

由于醫(yī)藥研發(fā)成本持續(xù)上升，新興國家巨大的市場吸引等多種因素的作用，近年來發(fā)達國家跨國公司加快了將生物醫(yī)藥研究轉(zhuǎn)移到印度、中國、巴西等發(fā)展中國家的速度，以求大幅度降低研發(fā)成本、縮短研發(fā)周期、開拓新興國家藥品市場。生物醫(yī)藥跨國公司直接將研發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至海外研發(fā)中心或當?shù)谻R0公司，進入新興市場國家。如美國禮來公司(EfiLilIy)近年來將其早期藥物臨床試驗任務(wù)的20％～30％外包到中國市場；惠氏公司(Wyeth)則與印度的GVK公司合作，將4000多萬美元的早期藥物臨床試驗進行外包。同時，生物醫(yī)藥CRO企業(yè)積極向海外拓展研發(fā)外包業(yè)務(wù)，如美國Quintile、Covance、Kindle、MDS等已經(jīng)先后在中國開辦分支機構(gòu)或合資CRO企業(yè)。

與全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢類似，我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在最近幾年也得到了快速發(fā)展。2009年，我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模達到850億元，同比增長24.6％。特別是生物醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)作為高技術(shù)含量和高附加值的現(xiàn)代新興產(chǎn)業(yè)，對吸納人才、發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟、提升產(chǎn)業(yè)機構(gòu)具有促進和推動作用，得到了各地政府的大力支持，呈現(xiàn)加速發(fā)展態(tài)勢。目前，我國醫(yī)藥研發(fā)外包企業(yè)已超過400家，超過印度成為亞洲醫(yī)藥研發(fā)外包首選之地。

我國在發(fā)展生物CRO產(chǎn)業(yè)上擁有諸多的有利條件。中國在勞動力和高端研發(fā)人才方面存在巨大優(yōu)勢，可以大大降低新藥研發(fā)的資金投入。中國龐大的人口資源，也為開展臨床試驗提供了豐富的基礎(chǔ)。中國人口眾多，各種臨床試驗受試者眾多，找到從未接受過任何治療的病人比在歐美國家容易得多，這對許多臨床研究很重要；在中國還可以接觸到一些其他國家不容易接觸到的特殊疾病群體，這為開發(fā)某一特定市場提供了機會。隨著研發(fā)外包向亞太地區(qū)轉(zhuǎn)移，中國憑借在成本和l臨床試驗資源上的優(yōu)勢，生物醫(yī)藥研發(fā)外包擁有良好的發(fā)展前景。

在國際生物醫(yī)藥外包向亞太地區(qū)轉(zhuǎn)移的大趨勢下，通過形成與國際接軌的專業(yè)服務(wù)能力，做大做強生物醫(yī)藥研發(fā)和外包產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該是當前我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進入國際市場循環(huán)要走的第一步，也是實現(xiàn)我國藥物從仿制到自主創(chuàng)新的必要條件。生物醫(yī)藥CR0的發(fā)展可以使我國更迅速地學(xué)會生物醫(yī)藥創(chuàng)新的規(guī)律，培養(yǎng)出一大批國際水平的GLP、GCP專業(yè)技術(shù)人員，為將來實現(xiàn)原創(chuàng)藥物的研發(fā)奠定基礎(chǔ)。另外，生物醫(yī)藥CR0還可以吸引國外生物醫(yī)藥研發(fā)項目落戶中國，彌補我國本土制藥工業(yè)自身研發(fā)能力的不足，為我國制藥工業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整提供重要支撐，有助于我國盡快進入制藥工業(yè)價值鏈的上游。

激發(fā)活力，實現(xiàn)跳躍式發(fā)展

篇12

一、生物醫(yī)藥行業(yè)特點

生物醫(yī)藥行業(yè)屬于技術(shù)、資金密集性行業(yè)。該行業(yè)的技術(shù)壟斷性強、進入壁壘高、預(yù)期利潤高決定了其如下特點:資金投入量大、投資回報周期較長、技術(shù)要求較高、投資的風(fēng)險和利潤大等。具體來說:高技術(shù)要求:生物醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)要求高，必須具有高知識的人才才能夠從事醫(yī)藥行業(yè)，屬于典型的知識技術(shù)型企業(yè);高資金投入:前文也提到，醫(yī)藥行業(yè)的科研周期長，這就需要充足的資金對其進行保障，從而保證其研究的順利進行。長回報周期:較長的科研周期決定了醫(yī)藥行業(yè)的回周期也較長，其只有在科研成果真正變成生產(chǎn)力之后才能看到回報;投資風(fēng)險大:新藥物研發(fā)成功率很低的結(jié)果。投資收益高:新藥物一旦被成功研發(fā)，將有巨大的市場潛力，新生藥物在投入市場的兩年或者三年之內(nèi)，其前期的研發(fā)投入基本可以收回，有些藥物甚至還同時產(chǎn)生數(shù)倍的廣闊利潤。與此同時，充足的資金對于生物藥企業(yè)的生存發(fā)展具有決定作用:生物醫(yī)藥的研發(fā)在耗費時間的同時，還需要消耗大量的資金，當今社會技術(shù)更新?lián)Q代又快速，若因資金的缺乏導(dǎo)致生產(chǎn)設(shè)備或者研發(fā)設(shè)備無法得到及時更新，研發(fā)能力便不能夠提高，高精尖人才便無法進行工作;甚至可能造成高素質(zhì)人才流失;沒有資金，已經(jīng)研究出的成果可能無法進行最后的臨床應(yīng)用實驗。因此生物醫(yī)藥行業(yè)的融資問題一直是絕大多數(shù)企業(yè)的心頭大患。

二、我國生物醫(yī)藥企業(yè)融資的現(xiàn)狀分析

(一)多元化的融資渠道日漸形成

十年之前，產(chǎn)業(yè)資本及其投資者，是我國生物醫(yī)藥企業(yè)主要的融資來源，但2006年之后，市場上出現(xiàn)專業(yè)的跟蹤并投資醫(yī)藥企業(yè)的風(fēng)險投資機構(gòu)。同時我國的資本市場上中小板、創(chuàng)業(yè)板也逐漸走向成熟，不少生物醫(yī)藥企業(yè)通過發(fā)行股票、債券等方式融資。盡管當下對于我國的生物醫(yī)藥企業(yè)來說，融資結(jié)構(gòu)越來越豐富，但與歐美等發(fā)達國家的企業(yè)相比，仍具有令人咋舌的差距，不論是在規(guī)模上還是在種類上。

(二)銀行融資難

大多數(shù)企業(yè)在融資時首先會找銀行，生物醫(yī)藥企業(yè)也一樣，但我國的銀行卻幾乎不會對生物醫(yī)藥企業(yè)給予支持，能夠在銀行得到融資的企業(yè)少之又少。尤其是中小生物醫(yī)藥企業(yè)，很少得到銀行的貸款支持。我國只有不到10%的中小生物醫(yī)藥企業(yè)能夠獲得銀行貸款。一方面是因生物醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)的長周期以及本身存在的高風(fēng)險，使得銀行不愿意對其進行貸款;另一方面，研發(fā)信息的不對稱性使銀行很難把握企業(yè)的發(fā)展前景，缺少放貸信心。還有，很多生物醫(yī)藥企業(yè)的資產(chǎn)集中在研發(fā)人員的智力資本和設(shè)備，企業(yè)不能向銀行提供相應(yīng)的抵押財產(chǎn)來擔(dān)保。此外，我國政府也沒有出臺相應(yīng)的貸款政策來支持生物醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，使得銀行對生物藥企業(yè)的貸款持消極對待的態(tài)度，積極性也不高。

(三)股權(quán)融資艱難

我國的《證券法》規(guī)定了股份有限公司上市的一些法定條件，其中有一條為:“開業(yè)時間需在三年以上，并最近三年需連續(xù)盈利。”這對我國不少新成立的生物醫(yī)藥企業(yè)來說較為苛刻，很多企業(yè)前期基本為不斷投入，能夠持續(xù)盈利的很少，這是由生物醫(yī)藥行業(yè)本身的特點決定的。

(四)風(fēng)險資本和私募股權(quán)資本投資開始踴躍

從2007年開始，各類風(fēng)險資本逐漸進入中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。一方面，我國的大部分生物藥企業(yè)，特別是中小生物藥企業(yè)，對風(fēng)險投資都非常渴望;另一方面，風(fēng)險投資和私募等在金融危機后也開始逐漸從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)退出，進入醫(yī)藥類等新興行業(yè)尋找新的投資機會。風(fēng)險投資和私募股權(quán)投資開始大量篩查生物醫(yī)藥開發(fā)項目，評估其風(fēng)險和投資收益，并開展多種形式的投資論證。

三、對我國生物醫(yī)藥企業(yè)融資的建議

(一)建立多元化投資體系

首先，針對生物醫(yī)藥企業(yè)要建立多元化投資結(jié)構(gòu)，政府在撥款支持的同時，政府的自籌資金也能夠順利投入支持;國內(nèi)各種金融貸款存在的情況下，允許國外有資質(zhì)的投資也能夠進入。尤其要注意的是，政府必須在基礎(chǔ)性的研究方面要相應(yīng)的加大投入力度，通過設(shè)立一些大型技術(shù)創(chuàng)新基金來支持，或者也可以出臺政策向相應(yīng)的生物藥企業(yè)提供無息的貸款、差額擔(dān)保等多種方式;還可以通過減稅、增加研發(fā)投入、研發(fā)設(shè)備更新費用的抵扣稅款比例等方式來提供支持。

(二)大力發(fā)展風(fēng)險投資

在市場上大力發(fā)展風(fēng)險投資，不斷擴大融資范圍;同時要輔之以積極的保障措施，倡導(dǎo)社會上的資金管理公司或者證券公司參與投資，同時努力吸引國際上合法合規(guī)的資本風(fēng)險投資。與此同時，積極開創(chuàng)新的融資模式，使融資市場的渠道更加的多元化。

四、結(jié)論

綜上所述，本文在分析我國生物醫(yī)藥企業(yè)融資問題的基礎(chǔ)上，提出多種適合生物醫(yī)藥企業(yè)的融資渠道。希望我國的醫(yī)藥企業(yè)本著實事求是的原則，從自身情況出發(fā)，積極探索出符合自己企業(yè)發(fā)展的融資模式，努力做到以最小的成本實現(xiàn)企業(yè)的融資，從而為企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)造良好的資金環(huán)境，促進企業(yè)發(fā)展壯大。

作者:張仕林 鄭磊 單位:長春科技學(xué)院

參考文獻:

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篇13

1999年，伊克昭盟的國有企業(yè)億利化工建材集團公司聯(lián)合杭錦旗金田農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司、伊克昭盟富強建筑安裝工程有限責(zé)任公司，共同發(fā)起設(shè)立了股份有限公司。2000年7月25日，內(nèi)蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司正式在股票市場上市。

億利集團一直在經(jīng)營大宗化工原料的生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)，實力雄厚，但卻因行業(yè)的關(guān)系既沒有品牌產(chǎn)品，企業(yè)在社會上也沒有知名度。當今社會，“品牌效應(yīng)”才是一個企業(yè)獲得增值利潤、快速發(fā)展的根本。出于這種考慮，億利開始探索企業(yè)轉(zhuǎn)型，并將這一使命落在了億利科技的全資子公司——內(nèi)蒙古億利醫(yī)藥有限公司身上。 網(wǎng)羅營銷戰(zhàn)將

2002年初，億利科技已經(jīng)進入醫(yī)藥業(yè)，準備啟動甘草良咽產(chǎn)品。

此時，昔日的哈慈戰(zhàn)將段炬紅以目前國內(nèi)最具影響力的專業(yè)醫(yī)藥企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)機構(gòu)——北京群英企業(yè)管理顧問公司高級顧問的身份介入該項目。在該項目的前期籌劃和合作中，億利科技看中了段，把段從幕后推向了前臺，把一個顧問變成了億利科技下屬的一個公司的掌門人。

2002年7月18日，億利科技董事會正式聘任段炬紅為公司副總經(jīng)理兼億利醫(yī)藥公司總經(jīng)理；隨后，哈慈的一位項目總監(jiān)也來到了億利，現(xiàn)在擔(dān)任億利醫(yī)藥公司的副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理。

段炬紅的外表容貌、言談舉止，不是人們想象中的那種商界女強人的風(fēng)格，但她的商戰(zhàn)業(yè)績和商業(yè)歷練卻一點也不遜色。

段還在小女子時就嶄露頭角，而后節(jié)節(jié)高竄——23歲任哈慈集團公司營銷總公司副總經(jīng)理，27歲任哈慈股份公司V26健康產(chǎn)品公司總經(jīng)理，29歲任哈慈股份公司董事、藥業(yè)公司總經(jīng)理、哈慈集團有限公司副總經(jīng)理，在哈慈從事產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)管理、新產(chǎn)品上市、營銷管理工作近十年。她參加、領(lǐng)導(dǎo)過哈慈醫(yī)療器械、保健食品、五行針、V26減肥沙淇晶、康復(fù)快等多個著名品牌的成功上市及營銷管理工作。

其中僅哈慈五行針一個產(chǎn)品，1995年到1998年累計銷售額超過10個億，其中1997年最高達3個億左右，正是這個產(chǎn)品奠定了哈慈作為一個全國性公司的基礎(chǔ)。

段炬紅在哈慈服務(wù)了近十年，是哈慈公認的二次創(chuàng)業(yè)的功臣。然而，2001年12月，段從當時排名福布斯2001年度中國富豪榜第29位的郭立文及其麾下的哈慈集團處辭職。辭職后，段來到了北京，在中國大陸成立最早、目前最具影響力的專業(yè)醫(yī)藥企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)機構(gòu)——北京群英企業(yè)管理顧問公司做專家和高級顧問。 頭羊良咽

電影界的兩位明星——葛優(yōu)、呂麗萍在十幾年前合拍《編輯部的故事》后再次以當時的男女主人公“葛玲”、“李冬寶”的身份合作，但這并不是影視劇中的一個鏡頭，而是一段小小的保健藥片廣告，那就是在2002年下半年咽喉類產(chǎn)品市場上“火爆登場”的“億利甘草良咽”。

“良咽”，是億利科技自身優(yōu)勢和市場空白結(jié)合的一個產(chǎn)物。

億利科技并沒有頭腦發(fā)熱、盲目投資，而是把目光投向了自身所擁有的資源上。因為地處內(nèi)蒙古，億利科技擁有很豐富的中蒙藥資源，尤以甘草為代表。同時，由于保健品行業(yè)具有啟動快、操作相對簡單、易受老百姓關(guān)注的特點，因此，億利科技決定生產(chǎn)一種以甘草為主要原料的咽喉保健品。

由內(nèi)蒙古億利醫(yī)藥有限公司生產(chǎn)的“億利甘草良咽”，從2002年10月底正式在全國面市，至2003年3月份，在不到半年的時間里市場零售額已達1億元。2002年底，“億利甘草良咽”在咽喉類產(chǎn)品中銷售額排名第五，至2003年3月底，它在咽喉類產(chǎn)品中的位置已經(jīng)“坐四望三”。

“咽喉藥品、保健品并不是一個市場容量非常大的主流產(chǎn)品，內(nèi)地全年銷售額也就在20億左右，但市場上已有以金嗓子喉寶、西瓜霜、草珊瑚為代表的將近有十年歷史的一、二線品牌，兩三年歷史的三線品牌就更多了，其中單金嗓子喉寶的年銷售額就將近6億元，想在這個市場上分一杯羹談何容易。”6月25日，段在北京的億利全國營銷管理中心對記者說。

市場情況如此險惡，在短時間內(nèi)，億利甘草良咽從隊伍、渠道、行業(yè)知名度、產(chǎn)品知名度、業(yè)內(nèi)經(jīng)驗統(tǒng)統(tǒng)為零到銷售額過億，億利快速崛起所仰仗的利器是什么？

由段領(lǐng)軍的億利醫(yī)藥這個全新團隊，為億利這個醫(yī)藥業(yè)的新來者帶來的是經(jīng)營思路、從業(yè)經(jīng)驗、業(yè)內(nèi)資源和信息網(wǎng)絡(luò)。

2002年4月，甘草良咽項目正式啟動，2002年7月開始在各地建立辦事處，至8月底共建立了27個辦事處，9月份大量的一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建成，10月底，”良咽“開始在零售終端面市，12月底，億利建立了擁有48000家零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò)。從0到48000，只用了5個月的時間，一氣呵成。正確的招商思路，是億利實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)快速、健康、全面的建設(shè)，產(chǎn)品在終端迅速上架、面市的關(guān)鍵。

對億利之外的醫(yī)藥企業(yè)來說，“億利甘草良咽”可以說是一個新產(chǎn)品切入成熟市場的活標本。而對億利來說，良咽的價值不止于標本，它是億利進入醫(yī)藥業(yè)的“頭羊”，億利并不特別在乎靠良咽賺多少真金白銀，而更在乎通過良咽建成的銷售系統(tǒng)來銷售功能食品和OTC藥品，用一兩年的時間建成專業(yè)化和市場化的醫(yī)院藥品銷售隊伍和億利專有的商業(yè)流通渠道。

除此之外，在歷練隊伍、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、締造品牌和企業(yè)知名度方面，甘草良咽為億利科技股份有限公司樹立了一個樣板，是實現(xiàn)億利科技從化工行業(yè)向醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型的突破點。 億利之夢

一家權(quán)威分析機構(gòu)對億利科技2002年的業(yè)績進行了財務(wù)解讀，這家機構(gòu)認為，億利科技在醫(yī)藥行業(yè)當時已公布的2002年報的91家上市公司中，排名第33；2002年公司的成長能力在醫(yī)藥行業(yè)的排名中名列第二，成長能力處于行業(yè)領(lǐng)先水平，有較樂觀的發(fā)展前景。

漢唐證券的分析師認為，雖然億利科技目前利潤大部分還是來自化工產(chǎn)品，這部分大約占主營業(yè)務(wù)利潤的64．66％，但是經(jīng)過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，公司在醫(yī)藥以及生態(tài)生物等行業(yè)也取得了較大的發(fā)展。公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的效果逐漸顯現(xiàn)，其醫(yī)藥產(chǎn)品在銷售額中的比例已上升至60％以上，說明公司在這方面具有較大的發(fā)展空間。

然而，這個來自北部邊陲的企業(yè)巨子并不滿足于別人的樂觀預(yù)測，它還有著更大的野心和夢想。

三年中，億利科技還展開了連城并購。

2002年12月5日，億利科技同中信醫(yī)藥簽訂了《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》以2975萬元的代價受讓中信醫(yī)藥持有的信海豐園1700萬元出資額占總股本的56．67％。緊接著，億利科技的控股子公司北京信海豐園生物醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司又在12月底受讓中信醫(yī)藥實業(yè)公司持有的河南省康信醫(yī)藥有限公司70％的股權(quán)。