引論：我們?yōu)槟砹?3篇營銷策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
新的市場環(huán)境
據(jù)《華爾街日報》2011年8月31日報道，蘋果在2011年二季度以110萬部的差距擊敗三星成為全球智能手機出貨量冠軍。蘋果iPhone、HTC，還有橫空出世的小米等，讓手機市場面臨新一輪的激戰(zhàn)。在弱肉強食的市場競爭中，三星要在市場上站穩(wěn)，加大營銷力度勢在必行。
“消費者期待品牌在他們的交談中扮演一個更加活躍、積極的角色，如果品牌沒有在交談中參與進來，那么很不幸，購買者將尋找其他品牌。”杰夫·普魯特說，“消費者通過品牌交談獲得信息，通過搜索進行深度的交互，搜索最終對消費者的購買行為起到了臨門一腳的作用。”
三星品牌的受眾定位為中高端消費群體，他們在做出購買決策前有網(wǎng)絡(luò)搜索習慣。這些消費者在購買行為發(fā)生之前，通常會通過搜索了解產(chǎn)品、產(chǎn)品價格和用戶評價等信息，所以，搜索營銷在他們的購買行為中起到了較為關(guān)鍵的作用。
但傳統(tǒng)的搜索營銷策略往往根據(jù)新品的推廣時間，將品牌詞、產(chǎn)品詞、通用詞和人群詞混合在一個產(chǎn)品推廣周期中，分階段進行間歇性投放，這樣就造成了整個品牌SEM推廣的間斷、不連貫，不僅對品牌形象不利，而且容易造成推廣CPC(Cost Per Click，每點擊成本)不穩(wěn)定性波動，居高難下。
長短線配合的品牌營銷優(yōu)化策略
鑒于傳統(tǒng)的搜索營銷策略有其弊端，同時，為了讓品牌長期曝光，提升訪問流量，提升品牌忠誠度及影響力，三星采用了“長短期有效配合”的品牌優(yōu)化營銷投放策略。
著眼于品牌長期曝光，三星科學管理關(guān)鍵詞投放，對重點品牌關(guān)鍵詞單獨設(shè)置預算進行管理，利用百度搜索，通過海量關(guān)鍵詞的投放滿足消費者日常的搜索需求，讓消費者隨時能夠看到三星官網(wǎng)的推廣信息，提升品牌價值，降低品牌詞的CPC。同時應(yīng)用百度掘金從購買過程著手，全程覆蓋用戶，進行精準投放。
百度掘金與百度推廣一樣，由百度推出，是一種針對電子商務(wù)客戶量身打造的商業(yè)推廣方式。百度掘金、百度推廣將效果營銷和品牌價值營銷整合到一起，依托百度行為分析技術(shù)和精準匹配技術(shù)，連接用戶的購買需求和客戶的推廣需求，將客戶的產(chǎn)品展現(xiàn)給有需要的用戶，并為每個用戶匹配合適的商品素材，挖掘百度的流量價值，對“商品-人群-物料”進行精細化匹配。
而在短期方面，即新品上市或節(jié)假日促銷期間，三星增加與產(chǎn)品推廣活動相關(guān)的關(guān)鍵詞進行短期推廣，促進產(chǎn)品銷售。
篇2
二、FXK營銷策略分析
FXK進入常州市場16年，始終采用傳統(tǒng)營銷策略，即大力做廣告宣傳，扶植經(jīng)銷商，維護門店，取得了良好的效果。然而近年來，面對市場環(huán)境的劇烈變化，該產(chǎn)品銷量踟躕不前甚至出現(xiàn)下滑，原有的營銷策略出現(xiàn)應(yīng)對不力之勢，面對該產(chǎn)品現(xiàn)有的營銷策略，筆者對其進行具體分析如下。
1.優(yōu)勢。第一，品牌優(yōu)勢。品牌是指消費者對產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認知程度。在所述地區(qū)，F(xiàn)XK已經(jīng)在市場上進行了多年辛苦耕耘，有了一定的品牌積淀，有過數(shù)以萬計的消費者購買和使用，有著較好的口碑；第二，策劃和媒體優(yōu)勢。公司在長期的市場操作中，吸納了同行較高層次的策劃專家和骨干，這在市場的運作尤其是品牌的成長中發(fā)揮了重要的作用。同時FXK在操作過程中已和當?shù)孛襟w建立并保持了良好的合作關(guān)系并直接和其下屬的三產(chǎn)企業(yè)達成廠商關(guān)系，對品牌的宣傳和廣告成本的降低起到積極作用；第三，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。經(jīng)過多年經(jīng)營，F(xiàn)XK已形成較為健全和成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，縱向有經(jīng)銷商-批發(fā)商-終端門店三級經(jīng)銷，橫向也形成藥線和商超兩大體系經(jīng)銷商。
2.劣勢。一是產(chǎn)品品項和價格較為單一，抵御市場風險能力較弱。由于品項和價格單一，在終端銷售上就時常不能滿足各個消費層次的需要，銷量的提升受到較大局限。由于產(chǎn)品保質(zhì)期較短，不利于經(jīng)銷商和終端門店的實際消化與及時回款，同時容易造成節(jié)后大批量退換貨；二是營銷戰(zhàn)略和策略脫鉤。該品市場運作之初提出的“走進硒時代，補硒補健康”的戰(zhàn)略被逐漸模糊化，補硒的概念在消費者心目中沒有定型，靠輸出產(chǎn)品概念做銷售的局勢并沒有形成，常態(tài)化快消式的營銷模式始終沒有完成，現(xiàn)有策略主要是走禮品市場，主體銷量集中在三個節(jié)氣上，面對日益復雜的市場壞境，現(xiàn)有營銷策略已不能催生新的銷售增長點；三是營銷策略陳舊。現(xiàn)行的營銷策略基本是十幾年前形成的，廣告媒體打的基本延續(xù)過去的親情牌、送禮牌，而近年來消費者的消費習慣正逐步走向理性，對于傳統(tǒng)的消費刺激模式表現(xiàn)的較為疲憊和麻木，這種上有媒體拉動下靠促銷推動的拉推式的營銷策略已不能持續(xù)有效的完成銷售任務(wù)。
三、對FXK營銷策略的建議
1.強化概念營銷策略。一是營銷策略上要強化概念的輸出，輸出的概念要做到差異化、簡單化、常識化。本品在大戰(zhàn)略上定位是走進硒時代，為健康補硒。在常規(guī)的宣傳促銷和媒體廣告中，要突出補硒補健康的產(chǎn)品概念。二是要大力發(fā)展形象店。具體做法是：按照較為統(tǒng)一的標準進行管理，配置統(tǒng)一的標示，標示的設(shè)計要醒目易記新穎，代表性強；形象店的具體形式為直營和加盟，逐步在各大中小城市和重要地區(qū)搭建產(chǎn)品銷售和體驗平臺；盡可能了解消費者的信息并依托電腦構(gòu)建數(shù)據(jù)庫，關(guān)注消費者的消費目的、消費數(shù)量以及服用效果等，以便掌握消費者的消費動態(tài)并最大化地挖掘消費者的消費潛力，同時也能為公司提供科學有效的決策依據(jù)；結(jié)合各種促銷活動，進行概念宣導，同時采用現(xiàn)代多媒體技術(shù)進行宣傳，以求產(chǎn)生和擴大產(chǎn)品概念在消費人群中的連鎖效應(yīng)。三是組織業(yè)務(wù)人員學習產(chǎn)品概念及概念輸出，業(yè)務(wù)人員應(yīng)從輸出概念的高度去宣導消費者，培養(yǎng)消費者。
篇3
2.轎車市場增長速度放緩，產(chǎn)業(yè)鏈的資源配置逐步調(diào)整
中國轎車經(jīng)過近十年的高速增長，而金融危機使中國轎車市場逐漸進入到個位數(shù)低速增長時代。
論文百事通高速增長所形成的整個產(chǎn)業(yè)鏈資源配置將發(fā)生重大改變，具體涉及到生產(chǎn)制造、銷售、市場營銷和后市場等各個環(huán)節(jié)。
3.國內(nèi)市場競爭加劇，小型車逐漸成為未來轎車消費的主力
中國市場預計今后幾年都將是全球最好的轎車市場。國際跨國公司為了擺脫金融危機帶來的厄運，必將加大在中國市場的投入力度。同時，國內(nèi)轎車生產(chǎn)企業(yè)轎車出口量直線下降，也必將加強國內(nèi)市場的爭奪。現(xiàn)階段,國內(nèi)國民平均收入水平還遠沒達到發(fā)達國家的水平,小型車是轎車普及的主要車型。燃油稅的實施積極推動了小型車的熱銷，以經(jīng)濟、省油為見長的小型車將在未來的一段時間內(nèi)成為轎車消費的主力。
4.
三、四線城市將成為未來發(fā)展的重點市場
金融危機使北京上海這樣的一線城市的市場需求出現(xiàn)大幅下滑。而中國轎車市場的剛性需求，主要體現(xiàn)在尚未購置轎車的城鎮(zhèn)家庭的購買需求，這部分家庭主要集中在
三、四線城市，是未來發(fā)展的重點市場。
5.經(jīng)銷商面臨行業(yè)洗牌，大型經(jīng)銷商集團加速成長
過去幾年中，新增的渠道網(wǎng)絡(luò)扎堆在
一、二線城市，當市場增長率下滑時，經(jīng)銷商的盈利能力下降，大量的實力不足的經(jīng)銷商將被淘汰出局。金融危機加速了經(jīng)銷商整合的進程，從而促進了大規(guī)模經(jīng)銷商集團的加速成長。
二、我國轎車營銷的新策略
1.加強轎車售后市場資源配置，售后市場成為品牌營銷的關(guān)鍵
國際上轎車售后市場服務(wù)業(yè)有“黃金產(chǎn)業(yè)”之稱。隨著市場逐步走向成熟，轎車企業(yè)間的競爭逐漸由產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭，傳統(tǒng)的利潤鏈模式的中心也必將會往后推移，這也成為轎車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。隨著金融危機的到來，國內(nèi)的轎車售后市場顯現(xiàn)出積極發(fā)展勢頭。國內(nèi)外轎車生產(chǎn)企業(yè)投入更多的精力和資源加強客戶關(guān)系，深度挖掘客戶的需求，積極拓展新業(yè)務(wù)，以延伸服務(wù)環(huán)節(jié)利潤鏈，進一步加強品牌建設(shè)。
2.加快
三、四線城市營銷渠道建設(shè)，渠道模式將向大型化、多級化和多樣化發(fā)展
隨著轎車市場的發(fā)展、城市化進程的加速以及消費者追求更加便利、高效、集約型的服務(wù)方式，單純的“4S”模式的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不能滿足市場和消費者的需求。當主流消費人群從
一、二線城市向三四線城市轉(zhuǎn)移，以及原有
一、二線城市的消費者對經(jīng)濟性和便利性提出更高的要求時，轎車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)形勢對目前的渠道政策進行相應(yīng)調(diào)整。目前轎車生產(chǎn)企業(yè)采取渠道下沉、加速拓展網(wǎng)絡(luò)、加大對區(qū)域市場廣告資源的投入的方法，這就使得營銷渠道逐漸多級化，大型化。此外
三、四級市場的差異化特征進一步影響渠道模式。中國地大物博，每一個地級市、每一個縣城的消費者審美習慣、消費需求、媒介接觸習慣都有著巨大的差異，以一套營銷策略來涵蓋區(qū)域內(nèi)的所有城市，顯然是不太現(xiàn)實的，這樣就導致渠道的多樣化、差異化發(fā)展成了必然的趨勢。
3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，精準營銷成為轎車營銷的趨勢
小車型在國內(nèi)市場的熱銷促使國內(nèi)外轎車生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進行客戶細分，新車型不斷推出且車型個性化趨勢明顯。同時，由于轎車市場進入低速增長的階段，傳統(tǒng)營銷的局限性日益凸顯，迫切需要營銷方式上的創(chuàng)新，讓營銷更加精準則成為轎車營銷的新趨勢。轎車企業(yè)可以根據(jù)以前積累的客戶資料，利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)，將這些信息進行有效的分類、篩選、匹配和運算，以實現(xiàn)銷售線索挖掘、客戶價值細分和客戶管理等功能，不僅可以有效降低企業(yè)營銷成本，還將為企業(yè)未來發(fā)展創(chuàng)造巨大價值。
4.營銷方式多元化，網(wǎng)絡(luò)營銷在轎車營銷中的應(yīng)用進一步完善
目前消費信心持續(xù)相對低落的情況下，轎車企業(yè)紛紛尋求新的營銷方式來刺激消費者的購買欲望。這些新的方式包括：體驗式營銷、激情互動營銷、車型“垂直換代”銷售到“多代同堂”銷售。體驗式和激情互動式營銷通過各種形式的活動拉近與消費者的距離，在讓消費者充分了解各類車型特點的同時樹立良好的企業(yè)形象。而車型“多代同堂”的營銷方式是為了瞄準市場細分，企業(yè)利用多款車型來重新細分市場，擴大產(chǎn)品覆蓋面。目前，建立網(wǎng)站的方式進行轎車品牌營銷已經(jīng)非常普遍,網(wǎng)絡(luò)營銷的功能正在逐漸健全，各轎車生產(chǎn)企業(yè)正在著力充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動性、群落性和較強的顧客定位能力,從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)鏈中尋找轎車銷售的業(yè)務(wù)鏈，以求實現(xiàn)轎車銷售中更大的價值鏈。新晨
三、結(jié)論
金融危機逐漸轉(zhuǎn)化為全球的實體經(jīng)濟危機后，雖然無法改變中國轎車市場增長的長期趨勢，但無疑加大了市場持續(xù)高速增長后的調(diào)整幅度，使中國轎車市場多年持續(xù)增長而積累的矛盾得以集中釋放。隨著金融危機影響的進一步深入，我國轎車市場必將充滿著機遇與挑戰(zhàn)。轎車生產(chǎn)商只有在認真分析轎車市場的新變化、新形勢的基礎(chǔ)上，不斷的探索轎車營銷的新策略、新模式，才能在挑戰(zhàn)中抓住機遇，更好更快的發(fā)展。
參考文獻:
篇4
（一） 4P’s營銷策略組合
20世紀六十年代，是市場營銷學的興旺發(fā)達時期，突出標志是市場態(tài)勢和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營銷手段也多種多樣，且十分復雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、地點（P1ace）、促銷（Promotion）。“4Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理淪中的重要地位，它為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。
（二） 6P’s營銷策略組合
20世紀八十年代以來，世界經(jīng)濟走向滯緩發(fā)展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業(yè)本身資源及目標的影響，而且更受企業(yè)外部不可控因素的影響和制約。一般市場營銷理論只看到外部環(huán)境對市場營銷活動的影響和制約，而忽視了企業(yè)經(jīng)營活動也可以影響外部環(huán)境，另一個方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應(yīng)運而生。1986年美國著名市場營銷學家菲利浦科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個P，即權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public Relations），簡稱6PS。
科特勒給大市場營銷下的定義為：為了成功地進入特定市場，在策略上必須協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟心理、政治和公共關(guān)系等手段，以取得外國或地方有關(guān)方面的合作和支持。此處所指特定的市場，主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。貿(mào)易保護主義的回潮和政府干預的加強，是國際、國內(nèi)貿(mào)易中大市場營銷存在的客觀基礎(chǔ)。要打入這樣的特定市場，除了做出較多的讓步外，還必須運用大市場營銷策略即6P組合。大市場營銷概念的要點在于當代營銷者益愈需要借助政治力量和公共關(guān)系技巧去排除產(chǎn)品通往目標市場的各種障礙，取得有關(guān)方面的支持與合作，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。
大市場營銷理論與常規(guī)的營銷理論即“4Ps”相比，有兩個明顯的特點：（1）十分注重調(diào)合企業(yè)與外部各方面的關(guān)系，以排除來自人為的（主要是政治方面的）障礙，打通產(chǎn)品的市場通道。這就要求企業(yè)在分析滿足自標顧客需要的同時，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當程度上依賴于公共關(guān)系工作去完成。（2）打破了傳統(tǒng)的關(guān)于環(huán)境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環(huán)境是不可控因素，重新認識市場營銷環(huán)境及其作用，某些環(huán)境因素可以通過企業(yè)的各種活動施加影響或運用權(quán)力疏通關(guān)系來加以改變。
（三） 11P’s營銷策略組合
1986年6月，美國著名市場營銷學家菲利浦科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價、渠道、促銷稱為“戰(zhàn)術(shù)4P”，將探查、分割、優(yōu)先、定位稱為“戰(zhàn)略4P”。該理論認為，企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略4P”的支撐下，運用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P，可以排除通往目標市場的各種障礙。
11P分別是：
1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；
2. 價格(Price)合適的定價，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價格；
3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；
5. 政府權(quán)力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開別外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理；
6. 公共關(guān)系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；
8. 分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；
9. 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標市場；
10. 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產(chǎn)品竟爭優(yōu)勢的過程；
11. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動員工的積極性。 這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營銷過程的一部分，比如網(wǎng)上銀行，客戶參與性就很強。
“11P”包括大市場營銷組合即6P組合（產(chǎn)品、價格、促銷、分銷、政府權(quán)力，公共關(guān)系），這6P組合稱為市場營銷的策略，其確定得是否恰當，取決于市場營銷的戰(zhàn)略“4P”（依次為市場調(diào)研（探查）、市場細分（分割），目標市場選擇（優(yōu)先）、市場定位（定位）），最后一個“P”（員工），貫穿于企業(yè)營銷活動的全過程，也是實施前面10個“P”的成功保證。
市場營銷策略組合作為現(xiàn)代市場營銷理論中的一個重要概念，在其發(fā)展過程中，營銷組合因素即P的數(shù)目有增加的趨勢，但應(yīng)當看到，傳統(tǒng)的4P理論仍然是基礎(chǔ)。
（四） 4C’s營銷策略組合
20世紀90年代初，世界進入了一個全新的電子商務(wù)時代，消費個性化和感性化更加突出，企業(yè)為了了解消費者的需求和欲望，迫切需要與消費者進行雙向信息溝通。1990年美國市場學家羅伯特勞特伯恩教授提出了4C’s理論，即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。該理論針對產(chǎn)品策略，提出應(yīng)更關(guān)注顧客的需求與欲望；針對價格策略，提出應(yīng)重點考慮顧客為得到某項商品或服務(wù)所愿意付出的代價；并強調(diào)促銷過程應(yīng)用是一個與顧客保持雙向溝通的過程。4C’s理論的思想基礎(chǔ)是以消費者為中心，強調(diào)企業(yè)的營銷活動應(yīng)圍繞消費者的所求、所欲、所能來進行，這與以企業(yè)為中心的4P’s理論有著實質(zhì)上的不同。
賣方立場 買方立場
產(chǎn)品(product)
價格(price)
分銷(promotion)
促銷(place) 顧客需求與欲望（customer needs and wants）
購買成本（Cost）
便利（convenience）
溝通（communication）
這種過渡的背后其實隱藏著這樣一個事實：企業(yè)的市場營銷行為將更多地從站在賣方角度的“4P”向站在買方角度的“4C”轉(zhuǎn)化。新的市場營銷組合策略認為，先把產(chǎn)品擱到一邊，趕緊研究消費者的欲望和需求，不要再賣公司所能生產(chǎn)的產(chǎn)品，而要賣客戶想要購買的產(chǎn)品；暫時放棄主觀的定價策略，公司應(yīng)了解消費者為滿足其需求所需付出的成本；公司還應(yīng)放棄已成定式的地點策略，而應(yīng)優(yōu)先考慮如何向消費者提供便利以購得商品；最后，用溝通來代替促銷，這是20世紀90年代市場營銷的新的發(fā)展。可以這樣預言，未來市場上的贏家將是那些能夠站在客戶的角度，為客戶提供更多滿意或是超越客戶滿意的企業(yè)。這也是市場營銷組合新理論的真諦所在。
（五） 4R’s營銷策略組合
20世紀的90年代末，信息技術(shù)和知識經(jīng)濟迅猛發(fā)展，消費者的生活節(jié)奏越來越快，市場競爭空前的激烈，消費者對產(chǎn)品的忠誠度和信任度在不斷下降。人們開始認識到建立企業(yè)與顧客之間的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系十分重要。于是，整合傳播營銷理論的創(chuàng)始人美國學者唐舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論舒爾茨提出了4R’s營銷新理論，即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(Retribution)。
4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷策略組合要素。4R理論強調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動態(tài)中應(yīng)建立長久互動的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長期而穩(wěn)定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業(yè)應(yīng)學會傾聽顧客的意見，及時尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發(fā)生的演變，同時建立快速反應(yīng)機制以對市場變化快速作出反應(yīng)；企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷崿F(xiàn)對顧客的責任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業(yè)應(yīng)追求市場回報，并將市場回報當作企業(yè)進一步發(fā)展和保持與市場建立關(guān)系的動力與源泉。
4R營銷的操作要點：
（1） 緊密聯(lián)系顧客
企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。
（2）提高對市場的反應(yīng)速度
多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。
（3）重視與顧客的互動關(guān)系
4R營銷理論認為，如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責任，建立起和顧客的互動關(guān)系。而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。
（4）回報是營銷的源泉
由于營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。
4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。該理論根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。不但要研究消費者的感受和需要，而且要考慮相關(guān)競爭企業(yè)的情況，以競爭為導向重視顧客需求，是對4C’s理論的補充和修正。
4R營銷的特點：
（1）4R營銷以競爭為導向，在新的層次上提出了營銷新思路
根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨特競爭優(yōu)勢。
（2）4R營銷真正體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想
4R營銷提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營銷史上的一個很大的進步。
（3）4R營銷是實現(xiàn)互動與雙贏的保證
4R營銷的反應(yīng)機制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了營銷便利性。
（4）4R營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容
為了追求利潤，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意支付的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣一來，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報就會最終融合，相互促進，從而達到雙贏的目的。
先進的理論不易掌握，4R營銷要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的，但4R營銷模式針對了4P營銷和4C營銷的不足，為企業(yè)提供了很好的營銷思路，是企業(yè)應(yīng)該充分了解和掌握并加以靈活運用的。
（六） 4V’s營銷策略組合
在新經(jīng)濟時代，培育、保持和提高核心競爭能力是企業(yè)經(jīng)營管理活動的中心，也成為企業(yè)市場營銷活動的著眼點。4V理論正是在這種需求下應(yīng)運而生的。4V營銷組合觀，是指差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)。
差異化營銷就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出性能上和質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動，靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。值得一提的是，差異化營銷所追求的“差異”是在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)和營銷等多方面的不可替代性，因此也可以分為產(chǎn)品差異化、市場差異化和形象差異化3個方面。
功能化指以產(chǎn)品的核心功能為基礎(chǔ)，提供不同功能組合的系列化產(chǎn)品供給，增加一些功能變成高檔品，減掉一些功能就變成中、低檔產(chǎn)品，以滿足不同客戶的消費習慣和經(jīng)濟承受能力。其關(guān)鍵是要形成產(chǎn)品核心功能的超強生產(chǎn)能力，同時兼顧延伸功能與附加功能的發(fā)展需要，以功能組合的獨特性來博取細分客戶群的青睞。
附加價值指除去產(chǎn)品本省，包括品牌、文化、技術(shù)、營銷和服務(wù)等因素所形成的價值。
共鳴指企業(yè)為客戶持續(xù)的提供具有最大價值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶能夠更多地體驗到產(chǎn)品和服務(wù)的實際價值效用，最終在企業(yè)和客戶之間產(chǎn)生利益與情感關(guān)聯(lián)。共鳴強調(diào)的是企業(yè)的創(chuàng)新能力與客戶所重視的價值聯(lián)系起來，將營銷理念直接定位于包括使用價值、服務(wù)價值、人文價值和形象價值等在內(nèi)的客戶整體價值最大化。
4V理論以提高企業(yè)核心競爭力，確實值得引起足夠的重視，但光靠這四個完成不了營銷，這最多可以說是4V是對4C的補充和深化。在新經(jīng)濟時代，充分完善4C策略的同時，4V+4C策略定會有更廣闊的發(fā)揮空間。 二、綜合分析
市場營銷經(jīng)過了數(shù)十年的發(fā)展和豐富，形成了一套以經(jīng)典4P理論為基礎(chǔ)的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。6P、11P也只是在4P的基礎(chǔ)上進行補充和完善，我們可以看到4X理論（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競爭對手，最后又回歸企業(yè)自身的核心競爭力。
1．企業(yè)和客戶
4P和4C試圖從企業(yè)和客戶的不同立場找到企業(yè)的營銷之道，于是很容易把企業(yè)和客戶間的關(guān)系看作是一場“零合博弈”，而4R和4V的出現(xiàn)是以競爭為導向，實現(xiàn)企業(yè)和客戶的互動和雙贏。
2．企業(yè)和競爭對手
什么是客戶關(guān)系管理？與競爭對手有什么關(guān)系呢？類似的疑問往往忽略了企業(yè)在爭取、得到和留住客戶的每個環(huán)節(jié)，都會有來自競爭對手的威脅。4R中就特別強調(diào)了企業(yè)的市場反應(yīng)能力，如果在這場競爭中放慢了腳步就會隨時被后來者淘汰。此外，正如4V中提出的差異化和附加價值。
3．企業(yè)的核心競爭力
企業(yè)核心競爭力體系的建立途徑有：提高客戶的讓渡價值，提高企業(yè)的“附加價值”和培養(yǎng)客戶的忠誠度，而這也是4V的核心內(nèi)涵。
篇5
在社會主題為和平與發(fā)展的前提下,國與國之間在體育賽場上的競技比拼被越來越多的揉合進各種跨區(qū)域、跨民族的情感因素。而在奧運賽場中體現(xiàn)的拼搏奮斗的精神也一直被人們所推崇。像奧運會這種世界性的賽事,每一屆都總是能把整個地球村的氣氛提升很多,每一項運動都吸引著一批如癡如狂的迷戀者。而其中蘊涵著巨大商機的體育市場,企業(yè)是不會白白浪費掉的。借助體育、贊助奧運來實現(xiàn)企業(yè)自身的營銷目標,是企業(yè)進行奧運營銷的目的所在,通過贊助體育活動來推廣自己的品牌。奧運營銷最集中地體現(xiàn)了品牌推廣手段的所有優(yōu)越性,因而也最具魅力。
首先,奧運贊助的效果自然、易于接受。奧運贊助實際上是一種軟廣告,但是由于廣告并不單獨出現(xiàn),因而商業(yè)性及功利性不像硬功夫廣告那么明顯。其次,奧運贊助溝通對象面廣量大、有針對性。除了現(xiàn)場的觀眾,更有不計其數(shù)的媒體受眾,因此非常有利于企業(yè)承包與目標對象進行有效的溝通,達到事半功倍的效果。再次,奧運作為一項體育產(chǎn)業(yè)是人類共同的事業(yè),贊助奧運,進行體育營銷的市場動作,其作用是普通廣告所不能過到的。從這三點中可以看出,對與企業(yè)來說,實施其奧運營銷的意義重大,并且不是短暫的,這將對公司長遠的發(fā)展起來畫龍點睛的作用。
二、北京奧運會給中國企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)
在體育營銷學中有對賽事營銷為企業(yè)帶來的營銷機遇做過研究。美國DeProduktieven營銷傳播公司總經(jīng)理TonBil將借助賽事營銷企業(yè)的內(nèi)涵概括為SP:參與(Participation)、產(chǎn)品及品牌體驗(productandBrandeXPerience)、促銷(promotion)、調(diào)查研究(probing)和遠景預期(Prospecting)。參與是指讓企業(yè)顧客成為賽事觀眾,在賽事中,通過視像、語言、視覺等與企業(yè)真實互動。產(chǎn)品及品牌體驗是指在賽事現(xiàn)場向觀眾分發(fā)樣品,或讓觀眾親身體驗,試用產(chǎn)品。促銷包括在賽事通過“營造故事”吸引媒體報道,并借助賽事發(fā)放優(yōu)惠券和發(fā)行獎券,以進一步提高企業(yè)知名度。調(diào)查研究是指,在舉行賽事的前、中、后開展調(diào)查研究,以確保賽事營銷確實成為企業(yè)信息到達、滲透目標顧客群的有效手段。遠景預期是指將賽事營銷當作一種長期努力,并關(guān)注長期投資回報率。以上的五點是一個在理論上對體育賽事營銷為企業(yè)帶來的機遇做的一個概括。這項理論對與2008年北京奧運營銷實踐活動具有指導意義,同時在理論的指導下,結(jié)合實際情況分析北京奧運會給中國企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)。曾聽過這么一句話,“奧運不僅能夠改變一個人,也能改變一個企業(yè),改變一個城市,乃至改變一個國家。”著名的投資集團—美國高盛研究機構(gòu)的預測數(shù)字顯示:北京成功舉辦第29屆奧運會,將使得中國GDP在7年間的增長率提高0.3%~0.5%。而零點調(diào)查與零點指標數(shù)據(jù)網(wǎng)合作的最新調(diào)查發(fā)現(xiàn),近80%的中國居民對贊助奧運會企業(yè)的好感有所增加,75%的居民會更愿意購買貼有奧運會標志的產(chǎn)品或服務(wù)。所以,對于提升國內(nèi)企業(yè)的知名度,提高產(chǎn)品的銷量來說,奧運營銷是一張非常有價值的牌。當然,北京奧運為中國企業(yè)帶來機遇的同時,也帶了新的挑戰(zhàn)和風險。企業(yè)的奧運營銷和常規(guī)營銷一樣,也是危機四伏,充滿挑戰(zhàn),因此企業(yè)要做好接受挑戰(zhàn),化解風險的準備。
三、基于中國國情的中國企業(yè)的奧運營銷策略
“綠色奧運,科技奧運,人文奧運”是2008北京奧運三大理念。“人文奧運”核心價值在于以人為本,強調(diào)和諧發(fā)展。北京奧運會是東西方文化的廣泛交流和借鑒融合的盛會,是奧林匹克精神、奧林匹克文化與中華文明相互豐富和相互發(fā)展的盛會,是東西方人文思想與和諧精神在體育領(lǐng)域以及整個人類生活的充分貫徹和深刻體現(xiàn)的盛會,是“更快、更高、更強”與“和平、和諧、和愛”的和諧統(tǒng)一盛會。“科技奧運”,將把現(xiàn)代科學(教學案例，試卷，課件，教案)技術(shù)多角度、多渠道地嵌入奧運會,通過廣泛應(yīng)用當代最先進的科技成果,讓科學(教學案例，試卷，課件，教案)精神、思維和科技成就滲透到奧運會的每一個細節(jié),使2008年北京奧運會成為被先進科技成果裝備起來的體育盛會。“綠色奧運”是北京2008年奧運會的三大理念之一,綠色是生命之色,和平之色,其內(nèi)涵就是用保護環(huán)境、保護資源、保護生態(tài)平衡的可持續(xù)發(fā)展思想籌辦奧運會;通過舉辦奧運會,促進城市環(huán)保基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和生態(tài)環(huán)境改善,廣泛地開展環(huán)境宣傳教育活動,提高公眾的環(huán)境意識,為中國乃至世界留下豐厚的環(huán)境遺產(chǎn)。基于北京奧運理念與中國文化底蘊之上的奧運營銷是獨特的。中國企業(yè)應(yīng)把北京奧運理念與中國傳統(tǒng)文化融洽的結(jié)合,創(chuàng)造讓世人矚目的中國奧運營銷,提升的不僅僅是企業(yè)的形象,而且也向世界宣揚了帶有神秘東方文化而又充滿活力的中國國家形象。
四、中國企業(yè)奧運營銷中的品牌建立
1.持之以恒,立體行銷
企業(yè)對待奧運營銷不能只是三分熱度,應(yīng)持之以恒。奧運會本身是有其時效遞減性,四年一周期,其中奧運冠軍、賽事也以4年為一個周期有所改變或更替,而觀眾對奧運會本身及奧運冠軍的熱情度和關(guān)注效應(yīng)也會遞減。但是這不能成為企業(yè)奧運營銷中品牌的溫度計,因為奧運營銷中的品牌不是一次品牌傳播活動,而是結(jié)合了企業(yè)的發(fā)展、企業(yè)的品牌與文化、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的品牌戰(zhàn)略活動,只有持之以恒,多角度推廣,全方位立體行銷,讓品牌在各個方面形成一個統(tǒng)一鮮明的旗幟,才能真正的在奧運的舞臺中將企業(yè)的品牌發(fā)揮的淋漓盡致。
2.與奧運精神相融
奧運的宗旨是“更高、更快、更強”,而正是反映了崇尚一種公正性、正義性,反對暴力、藥物的奧林匹克精神。奧運精神、文化具有其獨特性。而當中國企業(yè)進行奧運營銷時,必須認真分析自身企業(yè)文化、品牌特質(zhì)和產(chǎn)品特點,找到企業(yè)品牌與奧運精神的結(jié)合點,恰如其分地融合在一起,找準營銷策劃的切入點,來豐富營銷內(nèi)容,更好地表達品牌的內(nèi)涵。
3.重視贊助風險,進行效果評估
中國企業(yè)在奧運營銷中的經(jīng)驗不足,以及贊助營銷環(huán)境本身的復雜性,決定了進行奧運贊助的風險性。不可抗力的不規(guī)則變化會影響到贊助本身,使企業(yè)實際收益與預期收益發(fā)生一定的偏差的可能性增大。重視贊助過程中的風險,并對贊助效果、品牌傳播效果等各方面進行綜合的評估,發(fā)現(xiàn)在奧運贊助中的品牌建立過程中的不足,并及時修正,對于初出摸索階段的中國企業(yè)在奧運中的品牌建立起著很大的協(xié)助作用。
篇6
2. 關(guān)系營銷的重點在于利益各方相互之間的交流，并形成一種穩(wěn)定、相互信任的關(guān)系。
3. 關(guān)系營銷一系列的活動都是為了達到一定的營銷目標。
關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
一、傳統(tǒng)營銷的核心是交易，企業(yè)通過誘使對方發(fā)生交易并從中獲利；而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，企業(yè)通過建立雙方良好的互惠合作關(guān)系而獲利。
二、傳統(tǒng)營銷僅涉及目標市場，而關(guān)系營銷涉及的范圍較廣，如顧客、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工等。
三、傳統(tǒng)營銷只關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而關(guān)系營銷強調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強調(diào)保持現(xiàn)有顧客，因此其運行圍繞“關(guān)系”展開，以求得關(guān)系各方面的協(xié)調(diào)發(fā)展。
關(guān)系營銷的作用
關(guān)系營銷有助于企業(yè)營銷成本降低
首先，關(guān)系營銷能幫助企業(yè)在內(nèi)部營造一種全民參與、全員營銷的氛圍，這將極大地減少企業(yè)的營銷費用；其次，關(guān)系營銷強調(diào)的是以顧客為中心，最大限度地滿足顧客需求，有助于建立良好的客戶關(guān)系；第三，關(guān)系營銷有利于降低交易成本。關(guān)系營銷不僅能幫助企業(yè)減少收集信息、談判、協(xié)調(diào)、行為的控制和檢查等經(jīng)營活動所需的時間，還能通過企業(yè)間的協(xié)調(diào)降低單位成本而降低價格。
關(guān)系營銷有助于企業(yè)間的合作
在傳統(tǒng)市場營銷中，企業(yè)間只有殘酷的競爭，這種關(guān)系既不利于經(jīng)濟的發(fā)展，也不利于企業(yè)的壯大。而關(guān)系營銷能夠加強企業(yè)間的協(xié)調(diào)與合作，這種關(guān)系不僅能幫助企業(yè)拓展市場范圍，擴大市場份額，還能增強企業(yè)的應(yīng)變能力和抵御風險的能力。
關(guān)系營銷有助于建立并維持與顧客的良好關(guān)系
在競爭日趨激烈的今天，企業(yè)要想發(fā)展、壯大，就必須有大量忠實的顧客。要想擁有忠實的顧客，就必須和顧客建立良好的關(guān)系。關(guān)系營銷能幫助企業(yè)更加深入地研究顧客、更好地了解顧客需求、更好地滿足顧客需求，進而和顧客建立良好的關(guān)系。良好的顧客關(guān)系就可以使顧客成為企業(yè)忠實的顧客。忠實的顧客既可以幫助企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)傳播出去，又能幫助企業(yè)穩(wěn)定市場份額，穩(wěn)固市場地位。
關(guān)系營銷有利于企業(yè)優(yōu)化資源配置
一個企業(yè)的資源是有限的，關(guān)系營銷能夠使每個企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢，共享資源，分攤費用，能快速地將產(chǎn)品推向市場。另外，關(guān)系營銷能夠使企業(yè)充分利用現(xiàn)有的人力、物力、財力及信息資源，有助于新產(chǎn)品研發(fā)費用的降低和研發(fā)周期的縮短。
發(fā)展關(guān)系營銷的策略
設(shè)立顧客關(guān)系管理機構(gòu)要想充分發(fā)揮關(guān)系營銷的作用，開展關(guān)系營銷的企業(yè)必須設(shè)立顧客關(guān)系管理機構(gòu)，專門從事顧客關(guān)系的管理與維護。選派業(yè)務(wù)骨干任該部門總經(jīng)理和關(guān)系經(jīng)理。關(guān)系經(jīng)理的作用舉足輕重，必須經(jīng)過專業(yè)培訓，具有專業(yè)水平。關(guān)系經(jīng)理主要負責制定客戶關(guān)系營銷計劃，制定溝通策略，落實公司向客戶提供的各項利益等。高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。
利用個人溝通
所謂個人的溝通就是指通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關(guān)系。如市場營銷經(jīng)理可以邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種活動，密切雙方關(guān)系；逢年過節(jié)的問候與祝福；私人間的相互幫忙等。需要注意的是，盡量避免企業(yè)過分依賴特定的營銷人員，個人溝通的最終目的是實現(xiàn)企業(yè)親密度的增強。
開展個性化營銷
個性化營銷也稱為定制營銷，是指根據(jù)不同顧客的個性化需求提供特色產(chǎn)品和服務(wù)的營銷活動。飛速發(fā)展的現(xiàn)代科學技術(shù)能夠使企業(yè)大規(guī)模、高效率地生產(chǎn)非標準化或非完全標準化的個性化產(chǎn)品。另外，科學技術(shù)也使得企業(yè)的經(jīng)營成本大幅降低，企業(yè)有能力同時接受大批顧客的個性訂單，并進一步實現(xiàn)以銷定產(chǎn)。個性化營銷最大的好處就是通過提供個性化產(chǎn)品和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客的忠誠度，保持良好的顧客關(guān)系。
開展數(shù)據(jù)庫營銷
篇7
古語《孟子離婁上》有日：“誠者，天之道也；思誠者，人之道也。誠，成人之言；信，人之一口。它無處不在，說的簡單，做到很難；它就在我們身邊，并不遙遠，并不虛無！身為石大科技普普通通的一員，站在市場的風口浪尖，我一直把這句話作為最基本的行為準則。
身邊的人，身邊的事，誠信就是做好自己的本職工作，同時營造良好的銷售環(huán)境。2010年河北保定某單位，采購我單位93號汽油，該單位還有少量余款，我單位財務(wù)人員在退款時，重復匯款，幸虧當時及時發(fā)現(xiàn)。作為當日值班人員，我主動聯(lián)系負責該單位業(yè)務(wù)人員，找到單位采購負責人后，僅僅是通了一次電話，該單位負責人說沒問題，核實一下，明天將多于余款項返還。截止第二天下午下班，財務(wù)果然收到此份款項。數(shù)目雖然不多，僅僅幾千元，但是一顆懸著的心終于落地。這是對方誠信的表達，同時也是給我們樹立了誠信榜樣！
通過簡簡單單的一個案例，在現(xiàn)實生活中折射出很多的實際問題。古有赤兔馬為關(guān)羽絕食而死，而今現(xiàn)實生活中又是如何？假煙、假酒、假藥泛濫，普通的牛角變成了犀牛角，牛骨變成了虎骨，塑料變成了鹿茸，化工原料加香精就成了麝香。假奶粉假衣服假手機、假軍火…….簡直什么都可以假，誠信關(guān)系到我們的生存，關(guān)系到我們的生命！我們不禁要問，這到底是為什么？難道我們連動物都不如？
二、誠信營銷的體現(xiàn)
鄂爾多斯，曾經(jīng)中國的傳奇！擁有的煤炭資源全世界的儲量都是十分可觀的；全球的稀土資源，百分之八十都在鄂爾多斯；人均gdp甚至都超過香港；“羊煤土氣”，鄂爾多斯的驕傲！以上種種的光環(huán)都籠罩在這位“新科貴族”的頭上。
這些或許與誠信沒有多少關(guān)系，但是又有著千絲萬縷的聯(lián)系。柴油作為煤炭開采的必需品，山東地煉是兩大石油公司之外對鄂爾多斯最大的補給。山東很多的煉化企業(yè)以及個人趨之若鶩，剛開始的時候，配送好油，漸漸的一點一點的以次充好。誠信似乎被金錢所迷惑，大腦似乎被金錢所占用。長此以往，國將不國！終于有一天，特別是冬天，電噴挖掘機，對柴油的十六烷值以及閃點要求特高，幾臺甚至幾十臺挖掘機突然癱瘓，開始罷工。開始查找原因，原來是油品質(zhì)量不過關(guān)，引起油路堵塞、腐蝕嚴重。一臺挖掘機六個油嘴，一個油嘴大約7000元，一臺挖掘機至少2000000元，十臺兩千萬，至少三天不能正常作業(yè)，損失直接就是幾十萬甚至上百萬。由此引發(fā)一系列的經(jīng)濟糾紛甚至刑事案件，惡性循環(huán)。誠信在供給雙方之間，被踐踏的一無是處！這就是不守誠信的嚴重后果！石大科技的誠信就是鑄就優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們要想生存下去，必須鑄就誠信。
三、誠信營銷的三大策略
在誠信營銷的經(jīng)濟時代，品牌競爭的標準越來越高，運用合理的、恰當?shù)臓I銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業(yè)在市場競爭中制勝。
（一）誠信取代概念的營銷策略
以前的企業(yè)，都從產(chǎn)品的概念營銷開始，而如今誠信營銷正風靡市場，誠信營銷中的體驗式營銷越來越成為商家競爭的法寶。
現(xiàn)代的營銷方式，誠信是關(guān)鍵因素，將誠信導入品牌與消費者之間，迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費者之間的感情原則，即企業(yè)需要尋找能吸引消費者并且吸住不放的“誠信魔棒”。這個魔棒的核心秘密就是：企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來確保得到消費者的忠誠。
（二）體驗取代廣告的營銷策略
大多數(shù)消費者在選購產(chǎn)品時，總是通過廣告來認知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性，只有在購買完成時才能認識到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗營銷的方式，為消費者提供了一種身在其中并能親身體驗的經(jīng)歷，吸引了消費者重復購買。
事實上，體驗給消費者帶去了趣味、知識、轉(zhuǎn)變和美感，用“感官體驗”來創(chuàng)造顧客知覺方面的體驗并傳達價值，帶動了體驗營銷、促進了體驗經(jīng)濟的進一步發(fā)展。但消費者并不是體驗營銷的唯一受益者，體驗活動也是企業(yè)展示自身的舞臺。
（三）價值取代價格的營銷策略
篇8
一、人員推銷的任務(wù)和作用
人員推銷是公司通過派出推銷員直接與消費者交談,面對面口頭陳述,介紹宣傳產(chǎn)品,促進和擴大產(chǎn)品銷售。推銷人員直接和消費者接觸,起到連接公司和消費者的橋梁和紐帶作用。推銷人員對消費者來說,就是公司的形象和代表。推銷人員的任務(wù)并不僅僅局限于產(chǎn)品的推銷,作為公司和消費者之間的橋梁,推銷人員負有維護雙方利益的責任。推銷人員的工作任務(wù)是既要使公司獲得令人滿意的銷售額,又要培養(yǎng)與消費者的感情聯(lián)系,同時還要捕捉收集有關(guān)的市場信息。
1.帶全產(chǎn)品資料,使消費者建立最初的信任。推銷人員在拜訪消費者時,一定要將產(chǎn)品的有關(guān)資料或樣品展示給消費者,使消費者對公司產(chǎn)品的技術(shù)性能、用途和使用方法等,有比較全面的了解。產(chǎn)品使用說明書、信譽卡、售后服務(wù)措施及聯(lián)系電話對消費者要和盤托出,消除消費者排斥心理,建立信任,使消費者產(chǎn)生購買欲望。
2.巧用推銷術(shù),促成交易。推銷人員在與消費者面對面的交談中,除了傳遞信息之外,還可以促進雙方的了解,通過直接洽談購銷業(yè)務(wù),運用推銷藝術(shù)和技巧,向消費者宣傳介紹產(chǎn)品,排除消費者疑慮,說服消費者購買產(chǎn)品,促成交易,使消費者的購買欲望變成購買行動。
3.市場調(diào)查,反饋信息。推銷人員活躍在市場和消費者中間,他們對市場的動向和消費者的反映比較了解,可及時把消費者對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、型號、規(guī)格、價格、交貨時間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報給公司,實現(xiàn)雙方的雙向信息溝通。
4.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),促進銷售。推銷人員在走訪消費者推銷產(chǎn)品的過程中,同時要向消費者提供各種服務(wù)。提供咨詢意見,給予技術(shù)幫助,承擔產(chǎn)品的調(diào)試維修,解決消費者在使用該產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題,使消費者滿意,贏得消費者重復購買和代為宣傳的機會。
5.市場預測
推銷人員不僅要承擔產(chǎn)品推銷的任務(wù),同時要兼做市場調(diào)查工作,并對市場需求的發(fā)展變化做出預測,為公司進行市場預測提供科學(教學案例，試卷，課件，教案)的依據(jù)。
推銷人員要出色地完成推銷任務(wù),必須實現(xiàn)下列推銷。
(1)推銷自己。讓消費者接受你,認可你,對推銷人員產(chǎn)生良好的印象,發(fā)生興趣,進而產(chǎn)生信任感,愿意同你進一步交往。
(2)推銷價值觀念。通過與消費者的雙向交流與溝通,改變、強化消費者的價值觀和認識事物的思維方式,使消費者接受新的觀念。
(3)推銷知識。廣泛介紹與產(chǎn)品相關(guān)的生活、生產(chǎn)知識,加強消費者的認識能力,是最好的推銷產(chǎn)品。
(4)推銷公司。對公司的了解,特別是在消費者的印象中樹立起企業(yè)的良好印象,是促成消費者購買的重要條件。
二、推銷人員的素質(zhì)
推銷人員直接和廣大消費者接觸,他們既是公司的代表,更是消費者的顧問和參謀。他們要走遍千山萬水,要吃盡千辛萬苦,要聯(lián)系千家萬戶,要與千差萬別的消費者打交道。所以,他們必須有良好的政治(教學案例，試卷，課件，教案)素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)及身體素質(zhì),同時,也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節(jié)和品格。只有這樣,才能出色地運用自己的業(yè)務(wù)技巧,完成推銷任務(wù)。
1.政治(教學案例，試卷，課件，教案)素質(zhì)
(1)具有強烈的事業(yè)心和責任感。推銷人員應(yīng)充分認識自己工作的價值,熱愛推銷工作,對自己的工作充滿信心,積極主動,任勞任怨地去完成推銷任務(wù)。推銷人員應(yīng)對所在公司負責,為樹立公司的良好形象和信譽做貢獻,對用戶的利益負責,幫助消費者解決困難和問題。
(2)具有良好的職業(yè)道德。推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律,正確處理個人、集體和國家三者之間的利益關(guān)系。
(3)具有正確的推銷思想。推銷思想是推銷人員進行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、公司著想,全心全意地為消費者服務(wù)。
2.業(yè)務(wù)素質(zhì)。推銷人員是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì),直接影響其工作業(yè)績。良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)來自兩方面:一方面要掌握豐富的業(yè)務(wù)知識,另一方面要具有一定的推銷能力。
(1)業(yè)務(wù)知識。①公司知識。要熟悉本公司的經(jīng)營方針和特點,產(chǎn)品種類和服務(wù)項目、定價策略、交貨方式、付款條件和付款方式等。②產(chǎn)品知識。要了解產(chǎn)品的性能、用途、價值、使用方法、維修方法等,了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。③用戶知識。了解用戶的購買動機、購買習慣,購買條件、方法及購買地點,了解由何人掌握購買的決策權(quán)等。④市場知識。要了解市場的動向、現(xiàn)實和潛在的消費者需求情況。⑤法律知識。要了解國家規(guī)范經(jīng)濟活動的各種法律,特別是與推銷活動有關(guān)的經(jīng)濟法律。
(2)推銷能力。①觀察能力。推銷人員在推銷工作過程中,需要進行市場信息的搜集和處理。為此,必須具有敏銳的觀察能力。②創(chuàng)新能力。推銷工作是一種綜合性、復雜性的工作,絕不能因循守舊,要創(chuàng)新工作方式,不斷地發(fā)展新用戶和開拓潛在市場。③社交能力。推銷人員應(yīng)是開放型,必須具有一定的社交能力。推銷人員被稱之為公司的外交家,需要同各類人打交道,這就需要其具備與各種各樣人交往的能力,能夠廣交朋友。④應(yīng)變能力。在各種復雜的特別是突如其來的情況下,推銷人員僅用一種姿態(tài)或模式對待消費者是很難奏效的,這就要求推銷人員具有靈活的應(yīng)變能力,做到在不失原則的情況下,實施一定的方式,從而達到自己的目的。⑤語言表達能力。在推銷活動中,為了達到推銷目的,推銷人員必須向消費者宣傳、介紹本公司的宗旨,本公司的產(chǎn)品,必須善于去啟發(fā)消費者、說服消費者,這就要求推銷人員必須具有良好的語言表達能力。語言要清晰、簡潔、語速適中,說活要抓住消費者的心理,針對消費者需求,促使產(chǎn)生自覺購買欲望。
3.身體素質(zhì)。推銷工作比較辛苦,要起早貪黑地東奔西走,交涉各種推銷業(yè)務(wù),有時吃住都沒有規(guī)律,如果推銷人員沒有健康的體魄,很難擔起重任。此外,推銷人員還應(yīng)注重自己的著裝和儀表,談吐和舉止給初識你的人留下深刻的第一印象,為推銷工作奠定一個良好的基礎(chǔ)。
三、推銷技巧
推銷人員的推銷技巧,主要表現(xiàn)為有效的推銷過程。
1.尋找用戶。推銷過程的第一步是識別潛在的用戶群,尋找進一步接觸的線索,參與能引起人們注意的公共關(guān)系活動,走訪各種企業(yè)和單位辦公室,尋找潛在市場和消費者。
2.案頭準備。推銷人員應(yīng)通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息,如市場需要什么,有哪些人參與購買決策,采購人員的個性特征和購買風格。確定訪問目標和訪問方法,是電話溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系。考慮最好的訪問時機,制定詳細的推銷策略及方案。
3.走近消費者。接觸和面對是推銷過程的前奏。成功的推銷,首先應(yīng)讓用戶接受你、認可你、信賴你。推銷人員應(yīng)對用戶彬彬有禮,談話內(nèi)容應(yīng)明白準確,雙方關(guān)系有一個良好的開端是成功的一半,為順利轉(zhuǎn)入和展開銷售打開局面。
4.產(chǎn)品介紹。推銷人員推銷介紹應(yīng)始終強調(diào)用戶利益,陳述清楚產(chǎn)品特點和功能及使用方法。推銷人員應(yīng)事先準備好產(chǎn)品介紹詞,配合示范介紹,使購買者親眼看見或親手操作該產(chǎn)品,能更好地記住產(chǎn)品的特點和功能,推動達成交易。
5.促成購買。導致購買行為是推銷介紹產(chǎn)品的最終目的。推銷人員應(yīng)樹立信心,學會幾種達成交易的技巧、激活用戶購買欲望,并使用戶的購買想法變成購買行為。
6.售后服務(wù)。這是確保用戶滿意,獲得重復購買,建立長期合作關(guān)系的必要環(huán)節(jié)。成交后應(yīng)立即著手準備好有關(guān)履約的交貨時間,購買條款和其他等具體工作。推銷人員在接到訂單后,要制定售后工作訪問日程表,以確保有關(guān)安裝、指導、技術(shù)培訓和維修等售后服務(wù)工作得到妥善安排。
綜上所述,人員推銷策略是營銷策略中最重要的策略,正確地運用,會使公司充滿生機和活力,實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益同步增長。
篇9
1.低碳產(chǎn)品策略
將低碳節(jié)能的理念融入到產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，比如充分利用可再生能源、新能源，產(chǎn)品包裝要精簡節(jié)約等。另外根據(jù)公式：節(jié)約一度電=減排0.997千克二氧化碳；節(jié)約一千克標準煤=減排2.493千克二氧化碳，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中要注意檢測碳排放量。對低碳產(chǎn)品的認定，在摸索發(fā)展初期會有這樣或那樣的問題，但主觀意識和發(fā)展方向是好的，凡是圍繞與自然和諧方向發(fā)展的產(chǎn)品，都是值得肯定的。今后還要在探索過程中不斷精益求精，不斷進行科學認證，以使產(chǎn)品更能符合低碳的標準。
我國家電行業(yè)在研制低碳節(jié)能產(chǎn)品方面做出了表率。早在2004年，康佳已經(jīng)意識到低碳節(jié)能將是未來電視的發(fā)展方向，康佳推出的變頻、寬頻節(jié)能技術(shù)，是真正意義上的節(jié)能平板電視。同樣是一臺32寸的電視最節(jié)能時能耗大約只有30W，相當于普通液晶電視1/4的能耗值，如果一臺電視按照使用20年來算，則相當于免除了一個家庭使用這臺電視15年的電費，且視覺效果良好，同時節(jié)能元器件，替高能耗元器件，使用壽命也得到了有效延長。在剛剛落幕的2010年LG全系列新產(chǎn)品會上，LG冰洗產(chǎn)品在節(jié)能方面表現(xiàn)卓著，給參會者留下了深刻印象，而新推出的變頻空調(diào)PB1的能效比高達5.0，達到了SEER國家1級水平。
2.低碳價格策略
目前低碳產(chǎn)品的研制與生產(chǎn)仍處于早期階段，所以，在價格方面，多數(shù)產(chǎn)品價格高昂成為困擾企業(yè)的難題。企業(yè)應(yīng)該充分利用低碳經(jīng)濟受關(guān)注追捧的宏觀背景，盡量爭取國家的各種優(yōu)惠政策和補貼。我們欣喜地看到國家已經(jīng)開始對低碳企業(yè)給予稅收優(yōu)惠、技術(shù)開發(fā)費用補貼、固定資產(chǎn)投資加速折舊等一系列措施，以幫助部分企業(yè)緩解資金壓力。同時，企業(yè)應(yīng)該實施有效的低碳促銷策略，幫助消費者盡快形成新的消費理念和消費習慣，以接受現(xiàn)有階段的低碳產(chǎn)品價格，消費者低碳消費意識形成的越早，企業(yè)越能早日利用規(guī)模經(jīng)濟而降低產(chǎn)品成本，從而帶動低碳營銷的良性循環(huán)。
3.低碳渠道策略
低碳的分銷渠道就是扁平、優(yōu)化、合理、高效的分銷渠道。減少產(chǎn)品在分銷渠道的流轉(zhuǎn)時間、儲運時間可以提高渠道的效率，同時也降低了在產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過程中的碳排放量。低碳的渠道策略可以充分利用現(xiàn)代化的渠道方式來實現(xiàn)。從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運輸、貯存、管理辦法的制定與實施，認真做好綠色低碳營銷渠道的一系列基礎(chǔ)工作。高科技引發(fā)的營銷手段的革新，加快了低碳渠道建設(shè)的步伐。例如，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)帶動了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，而網(wǎng)絡(luò)的運用簡化了傳統(tǒng)渠道，降低了渠道運營中的不確定性，從而達到低碳效果。
4.低碳促銷策略
從產(chǎn)品生命周期的階段來看，低碳產(chǎn)品現(xiàn)正處于導入期，其營銷策略主要是挖掘市場潛力，引導消費認知。企業(yè)促銷可以通過一系列公關(guān)活動，宣傳有關(guān)環(huán)保生態(tài)的理念，進行節(jié)能減排的宣傳和教育，完成低碳的軟性促銷。
例如，興業(yè)銀行通過對經(jīng)濟發(fā)展趨勢的準確把握和有針對性的品牌營銷策略，成功打造了低碳品牌。興業(yè)銀行進行了一系列的推廣活動，突出低碳特色，他們將產(chǎn)品名稱命名為“中國低碳信用卡”，采用新型可降解綠色材料制成，降低了傳統(tǒng)PVC卡廢棄后對環(huán)境的威脅；采用電子化賬單，減少了紙質(zhì)賬單在制作和郵寄過程中的資源消耗和碳排放。同時設(shè)置了“低碳樂活“購碳基金：客戶持中國低碳信用卡每刷卡消費一次，即可捐贈1分錢至該基金賬戶，于每年4月22日世界地球日集中購買碳減排量，使持卡人的每一筆刷卡消費，都產(chǎn)生減排效應(yīng)。同時興業(yè)銀行也精心設(shè)計了優(yōu)惠促銷活動，以吸引更多的顧客參與到低碳活動中。如在規(guī)定日成功申領(lǐng)低碳信用卡的新客戶，只要首刷金額高于199元，即可獲贈星巴克隨行杯一個，以提倡客戶在日常生活中少用一次性杯子，金卡客戶自首刷月連續(xù)六個自然月刷卡滿2000元，可獲贈捷安特折疊自行車一輛，以提倡客戶出行時選擇環(huán)保交通工具。此外，向持卡人贈送《低碳生活指引》手冊，幫助其了解在日常生活中如何有效地實現(xiàn)碳減排，建立低碳信用卡專屬網(wǎng)站，還邀請持卡人參與綠色低碳旅游或其他活動。
興業(yè)銀行這種立意高遠，新穎創(chuàng)新的營銷策略，為其贏得了良好的社會和經(jīng)濟效益，不僅深化了興業(yè)銀行的“隨興而活“的品牌主理念，帶動了產(chǎn)品銷售，而且大幅度提升了興業(yè)銀行信用卡品牌的知名度和美譽度。
低碳經(jīng)濟已經(jīng)成為現(xiàn)階段各國正在實行或?qū)⒁獙嵭械慕?jīng)濟發(fā)展模式。目前在全球范圍內(nèi)，“低碳經(jīng)濟”已經(jīng)從概念走向現(xiàn)實，對實體經(jīng)濟影響正在逐漸加大，同時給人類帶來的將是一場前所未有的價值觀念、發(fā)展模式、生活方式的革命。中國企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時展，未雨綢繆，在未來的低碳經(jīng)濟市場中掌握主動，開創(chuàng)未來！
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篇10
文化是人類在社會發(fā)展過程中形成并發(fā)展的倫理道德、、價值觀念和風俗習慣等精神創(chuàng)造。文化營銷，顧名思義，就是對某種文化的營銷，是對某種文化的弘揚和傳播，以達到滿足消費者對特定文化需求的目的。隨著物質(zhì)生活水平的提升，人們對精神的文化的需求越來越旺盛，人們越來越希望精神文化產(chǎn)品來“填埋”內(nèi)心的精神文化相對匱乏之“坑兒”。于是乎，越來越多的企業(yè)在營銷的過程中借助特定的文化來銷售自己的產(chǎn)品，通過弘揚特定的文化讓消費者產(chǎn)生消費。在文化營銷的過程中，產(chǎn)品是特定文化的載體，文化才是消費者最最看重的東西。中國傳統(tǒng)文化源遠流長，在西方文化的沖擊影響下，我們對傳統(tǒng)文化的價值有點忽視，但是隨著近年各種自然、經(jīng)濟和社會等方面問題的不斷出現(xiàn)和一些有識之士的大力弘揚，我們逐漸發(fā)現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化的智慧和魅力。在這樣的背景下，一些企業(yè)發(fā)心將弘揚中國傳統(tǒng)文化為己任，嘗試開展傳統(tǒng)文化營銷活動。廣東潮州黃河實業(yè)有限公司在推出九品蓮純花生油的過程中，就體現(xiàn)了對傳統(tǒng)文化的弘揚，并給文化營銷的實施帶來一些啟示。
2廣東潮州黃河實業(yè)有限公司簡介
廣東潮州黃河實業(yè)有限公司成立于1998年，該公司以弘揚中國傳統(tǒng)文化為己任，在經(jīng)營的過程中，以“存好心、說好話、行好事、做好人”為企業(yè)的經(jīng)意宗旨，以“斷一切惡、修一切善”重孝道講仁愛為企業(yè)的道德核心，塑造員工“溫、良、恭、儉、讓”的品行，在經(jīng)營中不斷踐行“仁、義、禮、智、信”的道德標準，著力做一家造福人類奉獻社會的和諧企業(yè)。在2014年，面對當前消費者在油品消費過程中出現(xiàn)的各種問題，黃河實業(yè)推出了九品蓮純花生油，并借助中國傳統(tǒng)文化進行營銷推廣，實施文化營銷策略。
3廣東黃河實業(yè)的文化營銷策略分析
3．1從營銷理念的角度來看
營銷理念是市場營銷的指導觀念。營銷是不斷滿足消費者需求的過程，也是通過滿足消費者需求最終獲利的過程。文化營銷的理念就是不斷滿足消費者的文化需求，通過滿足消費者的文化需求從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。黃河實業(yè)在推廣九品蓮純花生油的過程中，不斷弘揚“仁愛”的理念，弘揚“存好心、說好話、行好事、做好油”的宗旨，強調(diào)“己所不欲，勿施于人”的圣賢教誨和“做油雖無人見，存心自有天知”的信條，等等，這一切都彰顯著中國傳統(tǒng)文化的智慧，指導著黃河實業(yè)的整個營銷活動。
3．2從目標市場選擇的角度來看
營銷需要通過滿足消費者的需求來獲利，但是消費者的需求是千差萬別的，企業(yè)的資源也是有限的，所以為了更好地滿足消費者的需求，需要在對消費者進行市場細分的基礎(chǔ)上，選出適合自己的細分市場作為自己的目標市場，使有限的資源用在該用的地方。黃河實業(yè)在推出九品蓮純花生油的過程中，把對中國傳統(tǒng)文化感興趣的消費者作為自己的目標市場，用中國傳統(tǒng)文化以及基于中國傳統(tǒng)文化理念生產(chǎn)出來的高質(zhì)量的花生油來滿足目標市場的需求。
3．3從營銷策略的角度來看
3．3．1產(chǎn)品策略
“花生好，油才好”，在原材料挑選環(huán)節(jié)，九品蓮純花生油，在生產(chǎn)的過程中，嚴格挑選原材料，從江西、河南、山東和遼寧等花生優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)采購花生，然后精挑細選，剔除一些霉變的、未成熟的和破損的花生，絕不弄虛作假；在生產(chǎn)過程中，依靠物理壓榨，絕不添加任何添加劑，體現(xiàn)出中國傳統(tǒng)文化“講誠信”“憑良心做事”的文化精神；在品牌方面，“九品蓮”是“九品蓮花”的簡稱，是佛教文化中的一個專有名詞，另外，蓮花也會讓人有“出淤泥而不染”的品牌聯(lián)想；在包裝方面，除了有“般若裝”、“精進裝”和“禪定裝”等以傳統(tǒng)文化專有名詞命名的包裝，同時在花生油油瓶瓶體上掛有“愛”字標簽，體現(xiàn)對仁愛之心的弘揚，還有“存好心、說好話、行好事、做好油”“己所不欲，勿施于人”“做油雖無人見，存心自有天知”等傳統(tǒng)文化精神相關(guān)的宣傳口號，無不體現(xiàn)對中國傳統(tǒng)文化的弘揚。
3．3．2價格策略
在價格上看，黃河實業(yè)著重考慮成本。黃河實業(yè)推出的九品蓮純花生油比一般的花生油要貴一些，這首先是因為原材料是貨真價實的，高質(zhì)量的原材料需要有較高的成本，所以綜合原材料成本和人工成本、管理成本、營銷成本和稅收等成本費用，需要制定較高的價格，另外，較高的定價也進一步證明了產(chǎn)品的高質(zhì)量性。在價格策略方面黃河實業(yè)著重考慮成本，力求貨真價實，體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化“求真務(wù)實”的精神。
3．3．3分銷策略
在分銷方面，九品蓮純花生油的銷售主要是通過淘寶和微信等網(wǎng)絡(luò)渠道來銷售產(chǎn)品的。其主要目的就是為了盡可能地節(jié)約成本，降低產(chǎn)品的銷售成本。目前，黃河實業(yè)還采用與消費者共享“感恩金”的直銷模式來促進產(chǎn)品的銷售。在分銷方面，黃河實業(yè)的做法，一方面，想消費者所想，為消費者節(jié)約成本，體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化“己所不欲勿施于人”的做人準則；另外，與消費者分享“感恩金”的分銷模式也體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化所強調(diào)的“感恩”的精神。
3．3．4促銷策略
在促銷方面，黃河實業(yè)沒有對九品蓮花生油進行廣告促銷，其主要目的也是為了節(jié)約營銷宣傳成本，盡可能地減少消費者的額外付出。黃河實業(yè)主要通過口碑營銷的形式來達到促銷的效果：有過消費經(jīng)歷的消費者會義務(wù)地做宣傳，同時關(guān)心黃河實業(yè)發(fā)展的一些人士通過博客、論壇等網(wǎng)絡(luò)途徑義務(wù)地宣傳九品蓮純花生油。在促銷策略方面，為消費者節(jié)約成本體現(xiàn)了對消費者的“仁愛”，而消費者義務(wù)地為九品蓮純花生油做宣傳，體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化中“愛人者，人恒愛之”的文化信念。
4廣東潮州黃河實業(yè)文化營銷的啟示
4．1牢牢把握消費者的文化需求
文化需要是消費者更高層次的需求，在滿足基本的物質(zhì)需求的基礎(chǔ)上，消費者對文化的精神的需求日益凸顯。文化營銷就是基于消費者對文化的渴望，通過滿足消費者的文化需求來達到營銷目標的。需求在一定程度上講，就是人內(nèi)心存在的一種匱乏感，是消費者內(nèi)心存在的一個“坑兒”，這個“坑兒”需要產(chǎn)品這個“填埋物”進行“填埋”，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)消費者的身心平衡，讓消費者感受到快樂。但是需求有物質(zhì)的需求和文化精神的需求之分，當人們存在文化精神的需求時，必須通過文化產(chǎn)品來“填埋”消費者內(nèi)心的“坑兒”。文化營銷的開展必須牢牢把握消費者對文化精神產(chǎn)品的需求，并用文化精神產(chǎn)品來滿足這種需求。
4．2找準目標市場
市場營銷是通過滿足顧客需求來獲利的過程，但是消費者的需求是有差別的，我們必須將消費者在市場細分的基礎(chǔ)上，挑選適合自身現(xiàn)實特點的細分市場作為目標市場，這樣才能夠真正的滿足消費者的需求，使我們有限的資源用在該用的地方。這樣也更能夠使獨特的產(chǎn)品被獨特的消費者所關(guān)注，并激發(fā)消費者去填埋內(nèi)心存在的“坑兒”。文化需求是每位消費者都存在的，但是不同消費者對文化的需求是有差異的，也就是說消費內(nèi)心存在的“坑兒”是有差異的，我們在實施文化營銷的過程中，必須挑選對特定文化感興趣的細分市場當作自己的目標市場，這樣才是好鋼用在了刀刃上，提高營銷成功的可能性。
4．3采用文化導向的營銷策略
營銷策略的實施需要打組合拳，需要整合產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等不同方面的力量。在文化營銷過程中，滿足消費者文化需求的并不僅僅是文化精神產(chǎn)品，而是在產(chǎn)品、定價、分銷和促銷等營銷組合策略實施的過程中都以文化為導向，實施文化導向的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。在實施文化營銷過程中，產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略的采用都要體現(xiàn)對特定文化的弘揚和傳承，這樣才能夠更好地滿足目標市場的需求。
5結(jié)論
文化是最有個性最富有特色的，文化也是充實人們精神信仰的需要。在現(xiàn)代競爭激烈的商場上，消費者越發(fā)需要人性化的東西。文化營銷就是對文化的弘揚，通過弘揚特定的文化來滿足消費者的需求，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，而產(chǎn)品的銷售也帶動文化的弘揚。正如，廣東潮州黃河實業(yè)對九品蓮純花生油在營銷的過程中，不管是在營銷理念、目標市場選擇，還是在營銷策略的角度來看，都體現(xiàn)了對中國傳統(tǒng)文化的弘揚：基于中國傳統(tǒng)文化來銷售九品蓮純花生油，通過銷售九品蓮純花生油來弘揚中國傳統(tǒng)文化，兩者一而二，二而一，相輔相成，相互促進。我們在文化營銷實施的過程中，要牢牢把握消費者內(nèi)心存在的文化精神需求，挑選合適的目標市場，通過文化導向的營銷策略來達到滿足消費者需求的目的。
作者:紀峰 單位:宿遷學院商學院
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國際化大都市;顧客價值;營銷策略
引言
國際化大都市的城市定位需要與之相匹配的高度發(fā)展的會展業(yè)。目前，西安會展業(yè)的發(fā)展水平，與國際化大都市的要求還有非常大的差距。在經(jīng)濟下行，政府預算有限的大環(huán)境下，通過優(yōu)化西安會展業(yè)營銷策略，對西安會展業(yè)的快速發(fā)展與國際化大都市的建設(shè)有著重要的實踐意義。國內(nèi)會展營銷研究偏向于宏觀理論分析，多從政府角度出發(fā)，研究整合4p要素，較少有學者從顧客價值角度研究。本文則根據(jù)顧客價值理論，圍繞顧客價值溢價來優(yōu)化會展營銷策略。
1西安會展業(yè)存在的主要問題
1.1國際化程度低
會展產(chǎn)業(yè)作為新興的現(xiàn)代服務(wù)貿(mào)易型產(chǎn)業(yè)，成為衡量一個城市國際化程度重要標準之一。按照國際化大都市的五大標準特征，國際化大都市應(yīng)該是會展之城，每年至少要舉辦150次以上由80個國家和地區(qū)參加的國際會議。西安雖然專業(yè)展會較多，但除了“政府搭臺，企業(yè)唱戲”而舉行的每年一度的西洽會、農(nóng)高會、歐亞論壇外，缺乏足夠的有國際影響力的會展品牌。西安會展行業(yè)與國際知名會展公司的合作幾乎沒有，國際品牌展會目前也難以入駐西安。[1]
1.2營銷理念落后
西安會展在營銷要素組合中過于倚重對產(chǎn)品要素的投入，忽視營銷組合中促銷、有形展示等整合營銷手段，不重視移動互聯(lián)網(wǎng)等新媒體的營銷傳播功能，缺乏會展事后顧客滿意度的跟蹤調(diào)研。這些落后的營銷理念必然阻礙會展企業(yè)整體營銷能力的提高，難以形成品牌效益。
1.3會展服務(wù)系統(tǒng)性差
與國際化大都市相匹配的高度發(fā)展的會展業(yè)，必須有全面、周到的服務(wù)系統(tǒng)。對境外參展客商而言，在簽證、海關(guān)通關(guān)、知識產(chǎn)權(quán)保護、交通、電訊甚至翻譯方面缺乏高效協(xié)調(diào)，是妨礙會展業(yè)國際化的現(xiàn)實問題。[2]1.4會展人才匱乏會展業(yè)是高智力支持的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，西安會展人才的短缺已成為制約其進一步發(fā)展的瓶頸之一。一是會展的策劃、會展營銷、會展品牌管理等精英人才儲備不足。二是會展從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，缺乏系統(tǒng)的、專業(yè)化的培訓。三是會展人才被虹吸嚴重，東部會展較發(fā)達省市有較好的個人發(fā)展空間，對西部會展人才存在虹吸現(xiàn)象。加上國外的獵頭公司在中國千方百計挖掘精英，這些使捉襟見肘的西安會展人才雪上加霜。
2影響會展業(yè)價值屬性因素分析
2.1會展業(yè)的價值屬性
會展業(yè)的顧客決定是否購買會展服務(wù)（參展），以及對會展的評價大多基于顧客的價值判斷。根據(jù)菲利普•科特勒的觀點，客戶的滿意度主要取決于顧客讓渡價值，它等于總顧客價值與總顧客成本之差，總價值和總成本分別包括若干屬性。（見圖1）
2.2影響價值屬性的因素
基于顧客價值屬性模型和會展產(chǎn)品的特點，為會展產(chǎn)品確定6個價值屬性因素，即展會性質(zhì)、品牌影響力、服務(wù)、人員素質(zhì)、費用和便利性，并與顧客價值模型建立對應(yīng)關(guān)系（圖1）。在會展性質(zhì)和費用既定的前提下，影響會展顧客價值的主要因素就是品牌影響力、服務(wù)、人員素質(zhì)和便利性。結(jié)合上文分析的西安會展存在的問題，可看出，產(chǎn)生這些問題的根本原因正是西安會展品牌影響力低下，整體服務(wù)水平較低，人員素質(zhì)不高造成的。
3優(yōu)化會展業(yè)的營銷策略的建議
3.1統(tǒng)籌設(shè)計，擴大西安會展影響力
在國際化大都市的背景下，西安會展業(yè)要想擴大會展的影響力，必須從內(nèi)到外統(tǒng)籌設(shè)計，內(nèi)主要是指會展品牌建設(shè)，外主要指會展品牌的對外傳播。①強化會展品牌的定位。定位是提高品牌知名度和美譽度的關(guān)鍵因素。第一，對現(xiàn)有展會進行分類和整合。通過對現(xiàn)有會展進行分類，引導整合各類展會梯次互動發(fā)展，提升西安會展產(chǎn)業(yè)的品牌影響力及核心競爭力。第二，發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢，強化核心品牌效應(yīng)。西安作為絲綢之路的起點，是“一路一帶”的核心城市，在亞歐合作上，比北京、上海、深圳有很強的區(qū)位優(yōu)勢。我們應(yīng)強化西洽會、農(nóng)高會、歐亞論壇三大核心會展的品牌效應(yīng)，充分發(fā)揮西安“世界旅游勝地、中國文化之都、全國科教名城、中西部物流中心”等區(qū)位優(yōu)勢，打造西部會展之都。第三，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，打造特色會展品牌。西安產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢主要在旅游文化產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、航空業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等方面，與這些優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)相對應(yīng)的會展如“文化產(chǎn)業(yè)博覽會”、“旅游產(chǎn)業(yè)博覽會”、“高新技術(shù)成果交易會”、“中國國際通用航空大會”等會展，應(yīng)積極利用已有的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，在會展設(shè)計、展會流程等方面要辦出特色。[3]②用整合傳播手段，提高會展品牌認知度。針對目前西安會展品牌傳播方式較為單一的問題，組織者應(yīng)根據(jù)會展品牌定位及不同階段的傳播側(cè)重點，整合各種資源，利用廣告、公關(guān)、人員推銷等傳播方式，在統(tǒng)一主題下、用同一種聲音加強對會展品牌價值、品牌個性、品牌文化在目標會展受眾中的傳播，提高目標受眾對會展品牌的認知度。比如，新歐亞大陸橋的中歐專列———長安號的開通，陜西省政府重走新絲路9國29市的事件皆是西安會展品牌傳播的重大契機。③采用“互聯(lián)網(wǎng)+會展”模式，輸出會展品牌形象。隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，觀眾和展商獲取信息的渠道更加多元化。展會官網(wǎng)、展會官方社交媒體平臺，成為受眾了解展會品牌信息的主要入口。西安展覽企業(yè)，應(yīng)積極嘗試用SEO推廣、EDM營銷、APP平臺、社交媒體營銷等多個互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷手段進行會展傳播。操作中要注重會展品牌定位的整體統(tǒng)一性輸出，以視覺性、功能性、權(quán)威性統(tǒng)一的網(wǎng)站形象，對展會品牌信息進行持續(xù)曝光，提升會展品牌的認知度和美譽度。[4]
3.2打造一站式會展業(yè)配套服務(wù)
優(yōu)良、完善的服務(wù)是塑造和提升會展品牌形象的保障要素，作為與國際化大都市相應(yīng)的西安會展業(yè)，其配套服務(wù)亟待提高。①開展境外參展商入境服務(wù)。境外參展商面臨著簽證、海關(guān)清關(guān)、商選擇、交通、電訊、知識產(chǎn)權(quán)保護、翻譯等諸多困難。按國際慣例，國際性的會展，應(yīng)有專業(yè)的會展公司，對境外參展商從簽證到展品清關(guān)、檢驗檢疫設(shè)有專門的綠色通道，西安目前還沒有這些便利性措施。隨著西安內(nèi)陸國際港的設(shè)立，綜合保稅區(qū)的運行，以及未來可期的落地簽證，西安內(nèi)陸自貿(mào)區(qū)的設(shè)立將從制度上掃清會展業(yè)國際化的障礙。但實踐上必須盡快建立周到、高效會展配套服務(wù)體系。②積極推廣會展保險服務(wù)。會展業(yè)是人流、物流、資金流、貿(mào)易流、信息流等相對集中的行業(yè)，受自然等意外因素影響較大。因此積極推廣會展保險服務(wù)，降低和分散會展舉辦的風險，是提高會展舉辦積極性和會展品牌知名度的有效舉措。會展保險由于其險種的多樣性和客戶的復雜性，其保險需求應(yīng)注重個性化，為客戶設(shè)計最恰當?shù)谋ｋU組合方案。
3.3提高會展從業(yè)人員的素質(zhì)
西安會展服務(wù)業(yè)要在激烈的市場競爭中領(lǐng)先其他對手，就要在用人制度、人才激勵、人才培訓等方面有改革的精神和創(chuàng)新的意識。①創(chuàng)新用人機制。要徹底打破論資排輩的用人制度，構(gòu)造全新人才晉升模式，大膽啟用年輕人，營造人才脫穎而出的新機制。同時，積極創(chuàng)造人才發(fā)揮效用的環(huán)境。對有發(fā)展前途、有突出業(yè)績者要定向培養(yǎng)、破格提拔、委以重任，做到人盡其才、才盡其用。②優(yōu)化激勵機制。有效的激勵有利于吸引并留住優(yōu)秀會展人才，促進會展業(yè)持續(xù)發(fā)展。會展企業(yè)應(yīng)結(jié)合實際，優(yōu)化激勵機制，采用薪酬激勵、工作激勵、榜樣激勵、參與激勵、培訓激勵、情感激勵等多種激勵方式的優(yōu)化組合，最大限度地發(fā)揮人的積極性，調(diào)動人的潛能。③加強人才培訓。一是發(fā)揮西安高校優(yōu)勢，增設(shè)會展管理專業(yè)，開展產(chǎn)學研合作、“送出去請進來”等創(chuàng)新辦學模式，培養(yǎng)和儲備項目策劃、營銷和運營管理等會展專業(yè)管理好人技術(shù)人才。二是加強會展職業(yè)培訓。行業(yè)協(xié)會、院校、企業(yè)聯(lián)合開展會展職業(yè)培訓，建立會展人才考核和職業(yè)認證制度，全面提升會展從業(yè)人員素質(zhì)。
4小結(jié)
國際化大都市的定位，對西安會展業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求。但在一直由政府主導發(fā)展的西安會展業(yè)中滋生出了路徑依賴，即只要提到發(fā)展西安的會展業(yè)，首先想到的就是要求政府建設(shè)場館，升級硬件設(shè)施，然而，在政府預算有限的、會展條件既定情況下，我們可以站在顧客的角度，分析會展產(chǎn)品的顧客價值屬性因子，優(yōu)化西安會展業(yè)的營銷組合策略，事半功倍地提高西安會展業(yè)的發(fā)展水平。
參考文獻：
[1]張庚元.西安建設(shè)國際化大都市的路徑探析[J].科技和產(chǎn)業(yè)，2012（11）：1-5.
[2]武文靜，周曉唯.西安會展產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題研究[A].李忠民．中國關(guān)中：天水經(jīng)濟區(qū)發(fā)展報告[M]．北京：社會科學文件出版社，2011：130-140.
篇12
一、饑餓營銷的釋義
所謂饑餓營銷策略是指在產(chǎn)品開發(fā)上努力做到一種能讓些消費者感受到其獨特性(與市場上同類競爭產(chǎn)品區(qū)別開來),并利用這種“獨特性”故意保持一定的市場“不滿足”狀態(tài),有意識地營造一種產(chǎn)品供不應(yīng)求的市場緊俏氣氛,使消費者因為一時難購買到而產(chǎn)生急切求購的心理,從而達到較長時間內(nèi)保持旺盛的購買欲望。
按照一般的理解：產(chǎn)量越高,利潤就越大,效益就越好，企業(yè)發(fā)展的步子才會更快。所以一旦投入生產(chǎn)，便極力大規(guī)模生產(chǎn)，然后把所有的產(chǎn)品投放市場，結(jié)果投放的產(chǎn)品大于顧客的需求量，造成產(chǎn)品積壓,越是積壓的產(chǎn)品,消費者也就越缺乏購買動力,這樣勢必造成惡性循環(huán),使企業(yè)前期投入白白浪費，不僅如此，還有會花大量的金錢去搞所謂的促銷，企業(yè)可能由此而走上絕路。而饑餓營銷法卻反其道而行之，主動地掌握著市場控制權(quán),將生產(chǎn)規(guī)模嚴格控制在比市場容量小10～20%的范圍內(nèi),它是一種有意識地壓縮產(chǎn)量以達到產(chǎn)品暢銷為目的的營銷策略。這種著眼于企業(yè)長遠利益,欲保持暢銷先吊消費者胃口的饑渴式營銷策略,實際上采用的欲揚先抑的做法。
二、饑餓營銷的基本假設(shè)――經(jīng)營消費者的欲望
人是有欲望的動物，欲望的增長源于社會的發(fā)展和個人的進化。人永遠無法滿足自己，饑餓營銷正是建立在對人的欲望增長規(guī)律的正確認識基礎(chǔ)上，從而能夠?qū)崿F(xiàn)從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營欲望。傳說，古代有一位君王，吃盡了人間一切山珍海味，從來都不知道什么叫做餓。因此，他變得越來越?jīng)]有胃口，每天都很郁悶。有一天，御廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑風高之夜，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，御廚不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：“功夫不負有心人，終于找到了，這就是叫做‘餓’的那種食物。”已餓得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。西方經(jīng)濟學上有一個著名的“效用理論”：效用是指消費者從所購得的商品和服務(wù)中獲得的滿足感。效用不同于物品的使用價值，使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學性質(zhì)決定。而效用則是產(chǎn)品帶給消費者的滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。薩繆爾森也有一個著名的“幸福公式”，幸福＝滿足/欲望，它所揭示的正是饑餓營銷的核心――吊胃口。如公式所揭示的，為維持相同量的幸福感，在分母――“欲望”被無限放大的時候，作為分子的“滿足”必須保持同步的增加，也就是說“欲望”一旦產(chǎn)生，為滿足欲望的消費必須接踵而至，不能同步人就會感到不幸福。饑餓營銷就是不一下子就滿足消費者的欲望，而是有意識地用“暫不滿足”來維持消費者的欲望漸長，這個就是饑餓營銷的作用機理。著名哲學家孟德斯鳩也說過：“幸福和快樂是滿足人欲望的最好的藥劑”。可謂一語道破個中奧秘！
三、實行饑餓營銷的意義
“得不到的才是最好的”。不容易得到東西越想得到，這是大部分人的心理。在能夠輕易獲得的東西面前沒有人會有急迫感，總是漫不經(jīng)心，愛理不理的樣子。實行饑餓營銷法,對于企業(yè)來說主要有以下幾個方面的好處：第一,從供求力量的對比上，可以使自己的產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的有利地位,消費者對該品牌的產(chǎn)品的熱情反而會高漲;第二,提高企業(yè)抗風險的能力。企業(yè)在對市場科學預測的基礎(chǔ)上實行饑餓營銷法,主動限量生產(chǎn),當市場發(fā)生變化時,不致于使企業(yè)背上沉重的包袱,從而增強企業(yè)化解風險的能力;第三,加快產(chǎn)品成本回收。由于饑餓營銷造成的旺銷局面,還有利于企業(yè)和經(jīng)銷商在較短的時間內(nèi)完成每一批產(chǎn)品的銷售,以最快的速度回收資金用于新產(chǎn)品開發(fā),加快了資金周轉(zhuǎn)率。第四，避免了生產(chǎn)的盲目性和市場控制的滯后性。實行饑餓營銷可以讓企業(yè)的產(chǎn)品積壓可能性減少到零。如果不是保持一定的空白空間，就會不顧市場的需求量是多少，盲目樂觀生產(chǎn)，白白浪費了原材料和生產(chǎn)工人的人工費用。不僅如此，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)出來，沒有誰甘心自己的產(chǎn)品堆放在倉庫里面，總是想盡辦法去努力“推”給消費者，花費很多的營銷成本，在市場控制上也顯得一點也不主動，純粹是馬后炮的補救。第五，可以為企業(yè)節(jié)約大量的成本。由于饑餓營銷具有的主動性、事前性、預見性，綜合前面幾點的分析我們知道：它不會因為盲目生產(chǎn)而給你企業(yè)造成生產(chǎn)成本和大量的營銷費用，為提高企業(yè)的效益打下堅實的基礎(chǔ)。
1981年,瑞士最大的手表公司的分公司ETA,在美日等競爭對手的攻擊下,被迫退出低價位手表市場,開始生產(chǎn)現(xiàn)已著名的以年輕有活力和追求潮流的人為目標市場的斯沃琪手表,通過實施饑餓策略使斯沃琪手表成為世界風行一時的產(chǎn)品:斯沃琪每年都推出新表,以致人們焦急地等待新表的到來,許多人不止擁有一只斯沃琪表,因為他們在不同的時間不同的場合戴不同的表,一位商人有25只斯沃琪表,他每天換西裝領(lǐng)帶襯衫和斯沃琪表;斯沃琪推出數(shù)量有限的斯納瑞手表一年二次,斯沃琪的收藏者有權(quán)購買其中的一種式樣,該表每次只售4萬只,但收到的訂單都在10萬以上,只能用抽獎來挑選4萬名幸運者購買該表;在克里斯蒂斯一家拍賣行,定期拍賣早期的沃琪表;在里斯本博物館,稀有的斯沃琪表被放在防彈玻璃里,這種策略使斯沃琪表在人們心中始終是美好的!高貴的,廣告費用少,沒有銷售曲線,經(jīng)濟效益和品牌效應(yīng)也當然是盡如人意的"
其實,培育市場猶如喂養(yǎng)孩子要七分飽,三分饑，留有一定的余地,才能使孩子保持旺盛的食欲。否則,再精美的食品也會使孩子倒胃口而厭食。我們的企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營時,不妨學點饑餓營銷術(shù),悠著點兒,不要總想一口吃個胖子,而要從長計議,細水長流,要在產(chǎn)品的質(zhì)量上多下功夫,在花色品種上常翻新,在個性特色上添魅力;在推銷產(chǎn)品時,則要注意適時讓“上帝”們有點饑餓感，唯其如此,才能使自己的產(chǎn)品永遠保持市場寵兒的地位
四、饑餓策略的實施條件
實行饑餓營銷法,并非隨心所欲之舉，它需要決策者們要站得高,看得遠,能夠準確地把握市場,科學地駕馭市場,合理確定饑餓系數(shù),并以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得消費者的信賴。近一兩年來一些中國汽車經(jīng)銷商正是由于不懂得饑餓營銷實施條件盲目使用饑餓策略，反而丟掉了一部分消費者。
饑餓策略的實施必須以堅實的產(chǎn)品力、營銷力、技術(shù)力為基礎(chǔ),否則將取得適得其反的效果,從中外成功運用該策略的企業(yè)來看,該策略的實施條件及注意事項主要有以下幾個方面：
高差異化的產(chǎn)品必須以市場為導向,贏得消費者的賞識。饑餓策略是以產(chǎn)品的差異化為基礎(chǔ)的,高度雷同，沒有特色，沒有個性的產(chǎn)品是談不上實施饑餓營銷的。不僅如此，產(chǎn)品的差異化應(yīng)得到市場的認可,引起消費者購買興趣,否則只能孤芳自賞,產(chǎn)品毫無市場。
企業(yè)在實施饑餓策略的市場上必須有較高的壁壘,以維持企業(yè)產(chǎn)品緊俏的市場氛圍。該策略的實施以競爭者短時間內(nèi)難以進入現(xiàn)有市場或進入了也難以一時打開市場為前提的，如果市場進入壁壘低,而企業(yè)采取該策略則正中競爭者下懷,相當于為競爭者留下市場。要么對于競爭者來說有較高技術(shù)壁壘，不易被模仿、被復制，要么具有對手所不具備的營銷力――良好的口碑、完善有效的渠道，否則的話競爭對手能夠乘虛而入！
應(yīng)能維持產(chǎn)品的高價策略,同時注意控制產(chǎn)品的差異化成本。該策略的實施有較高的產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計費用、特殊制造費用等,所以塑造出的產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢必須足以維持產(chǎn)品的高價策略,以彌補前期的高投入同時也應(yīng)注意控制產(chǎn)品開發(fā),設(shè)計,制造過程中的過多投入,如果產(chǎn)品的差異化成本過高,價格有可能超出消費者的可接受程度,也會造成生產(chǎn)與銷售的脫節(jié)
企業(yè)應(yīng)注重與消費者溝通,使消費者了解、認同、賞識企業(yè)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，饑餓策略中與消費者溝通的主要途徑是口碑宣傳,故企業(yè)在實行該策略之初就應(yīng)注重引導消費者的口碑宣傳，樹立企業(yè)形象,通過產(chǎn)品的實物對比展示,突出本企業(yè)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢,適宜地調(diào)整產(chǎn)品對消費者的饑餓程度等手段加強口碑宣傳效應(yīng)。
參考文獻
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1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.促銷策略
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費體驗等方式。廣告宣傳、促銷活動、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業(yè)可以通過促銷策略的開展，讓消費者知曉、了解到企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并最終讓消費者喜愛甚至購買企業(yè)的產(chǎn)品。決定企業(yè)產(chǎn)品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業(yè)促銷策略的強度及其計劃是否得宜。消費者只有通過企業(yè)的廣告宣傳或者促銷活動，才能對產(chǎn)品所能提供的使用價值、產(chǎn)品的價格以及如何購買和使用該產(chǎn)品有所了解，才可能會對去購買產(chǎn)品。而消費者在使用過產(chǎn)品之后所做出的反應(yīng)也能夠為諸如產(chǎn)品、價格、通路等其他的行銷組合的修正調(diào)整產(chǎn)生推動作用。
3.價格策略
價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價、調(diào)價等市場營銷工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它是一個綜合的體系，由企業(yè)與各級經(jīng)銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分攤和利益分配方式所構(gòu)成的。這一體系是建立在企業(yè)（機構(gòu)）的產(chǎn)品被送抵最終消費者之前的。批發(fā)商、零售商、物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員針對消費者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)等都是屬于經(jīng)銷商的類別，也是企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的主要渠道。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓消費者能夠更方便快捷的拿到產(chǎn)品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業(yè)分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實施能夠幫助解決對消費者送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。
進入21世紀，市場營銷領(lǐng)域發(fā)生了迅速的變化，網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗營銷、口碑營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、城市營銷等市場營銷新進展日益引起學術(shù)界的高度關(guān)注。
體驗營銷是企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)作為道具，讓消費者親自體驗，感受產(chǎn)品或者服務(wù)所帶來的使用價值，從而激發(fā)并滿足顧客的需求，并最終達到營銷的目的。體驗式營銷理念要求感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)諸方面都要作為設(shè)計應(yīng)該考量的方面。這種營銷模式是一個歷史范疇，是社會經(jīng)濟發(fā)展到體驗經(jīng)濟時代的的產(chǎn)生。口碑營銷，顧名思義，就在營銷的過程中應(yīng)用到口碑的概念，指的是企業(yè)提供給消費者良好的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了顧客的需求，消費者在使用或者體驗了之后自動為企業(yè)的產(chǎn)品做出好的評價，并主動傳播，最終達到企業(yè)銷售產(chǎn)品的目的。城市營銷則是近年來隨著科學發(fā)展觀的貫徹落實而出現(xiàn)的一種熱門的新型的營銷模式，它的出現(xiàn)標志著在公共領(lǐng)域市場營銷學有了新的應(yīng)用。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的價值已經(jīng)逐漸被人們所接受和認可，作為企業(yè)的經(jīng)營管理者，也理應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)營銷這一方式有足夠的認知和重視。搜索引擎營銷、電子郵件營銷、，即時通訊營銷、BBS營銷、病毒營銷等等方式是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到Web1.0時代網(wǎng)絡(luò)營銷中較為常見和使用頻率較高的。但互聯(lián)網(wǎng)web2.0時代的到來，宣布網(wǎng)絡(luò)營銷進入了一個新的時代。隨著網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用程序服務(wù)增長，不斷有許多新的營銷方式和手段加入到網(wǎng)絡(luò)營銷的隊伍中來，如伴隨著微博一起出現(xiàn)的博客營銷、RSS營銷、SN營銷、創(chuàng)意廣告和營銷、口碑營銷，體驗式營銷、知識營銷、事件營銷等多種多樣的營銷方式，使得當前的網(wǎng)絡(luò)營銷不再拘泥于傳統(tǒng)的幾種方式，變得越來越靈活多變。面對這么多的營銷策略，我們就該有疑問了：這些營銷策略的效果如何呢？應(yīng)該如何開展呢？本文著重介紹了以下營銷策略，并做了簡單的分析和解釋。
1、搜索引擎營銷
搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)（此處的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)主要指內(nèi)部鏈接結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站物理結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)三個方面）、增加網(wǎng)站上的高質(zhì)量主題內(nèi)容、提供豐富而且有價值的相關(guān)性外部鏈接等方式來達到對網(wǎng)站的優(yōu)化目的，從而使網(wǎng)站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網(wǎng)站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢排名，這樣不僅更容易為網(wǎng)站引入流量而且能更好的達到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。PPC，是指購買搜索結(jié)果頁上的廣告位來實現(xiàn)營銷目的。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的各大搜索引擎都推出了形式不同但實質(zhì)都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優(yōu)勢是具有一種相關(guān)性，因為這些廣告只有在有人進行相關(guān)搜索時出現(xiàn)的搜索結(jié)果或相關(guān)主題網(wǎng)頁時才會出現(xiàn)。這樣的營銷方式由于針對性更高更明確，因此比傳統(tǒng)廣告更加有效，相對應(yīng)的客戶轉(zhuǎn)化率也更高。
2、電子郵件營銷
網(wǎng)絡(luò)時代，電子郵件的出現(xiàn)和大量使用，使之很快就成為了互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)應(yīng)用服務(wù)之一。而電子郵件營銷正是借助這一服務(wù)形式所開展的營銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關(guān)信息的用戶發(fā)送行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。當前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都提供電子郵件服務(wù)，而且多數(shù)公司也都已經(jīng)開始利用電子郵件作為營銷企業(yè)產(chǎn)品的一種方式。
3、即時通訊營銷
顧名思義，即利用互聯(lián)網(wǎng)即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。這種營銷過程中與消費者之間的即時溝通十分重要，采用這種營銷方式要求我們考慮在有限的即時通訊時間里面為用戶提供對更多更直接更有價值的信息供客戶參考。
