引論：我們?yōu)槟砹?3篇終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1、 銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售報(bào)告
銷(xiāo)售報(bào)告主要包括銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告。其中銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃分為年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和日常工作計(jì)劃報(bào)告等。許多公司要求銷(xiāo)售人員制定終端銷(xiāo)售的年度計(jì)劃，在計(jì)劃中提出發(fā)展新客戶和增加與現(xiàn)有客戶交易的方案，或要求銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的發(fā)展提出一般性意見(jiàn)，列出詳細(xì)的預(yù)地銷(xiāo)售量和利潤(rùn)估計(jì)。并有銷(xiāo)售經(jīng)理將對(duì)計(jì)劃進(jìn)行研究，提出建議，并以此作為制定銷(xiāo)售定額的依據(jù)。銷(xiāo)售員的日常工作計(jì)劃由銷(xiāo)售員提前一周或一月提交，說(shuō)明計(jì)劃進(jìn)行的訪問(wèn)和巡回路線。銷(xiāo)售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)計(jì)劃后，有時(shí)會(huì)與他們接觸，提出改進(jìn)意見(jiàn)等。
2、銷(xiāo)售情況記錄
銷(xiāo)售員的有關(guān)銷(xiāo)售記錄如終端客戶情況記錄、區(qū)域的銷(xiāo)售記錄、銷(xiāo)售費(fèi)用的支出等，都是評(píng)估銷(xiāo)售員的寶貴資料。
3、客戶的投訴和意見(jiàn)
在評(píng)估銷(xiāo)售人員時(shí)要調(diào)查銷(xiāo)售員有無(wú)客戶的投訴，要聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)。有些業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)很好，但在客戶服務(wù)方面做得并不理想，這樣會(huì)影響銷(xiāo)售工作的進(jìn)一步開(kāi)展。
4、工作態(tài)度和表現(xiàn)
銷(xiāo)售員的在平時(shí)的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當(dāng)列入考評(píng)范圍，一個(gè)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)?cè)俸茫艄ぷ鲬B(tài)度和表現(xiàn)不好，也不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
二、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)估銷(xiāo)售人員的績(jī)效一定要有一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)不能一概而論，管理者應(yīng)充分了解市場(chǎng)情況和銷(xiāo)售人員在工作環(huán)境和銷(xiāo)售能力上的差異。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額和銷(xiāo)售目標(biāo)一致。建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，如訪問(wèn)的次數(shù)、開(kāi)發(fā)終端數(shù)量等；一是將每位銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售人員的平均績(jī)效相互比較而制定。
制定公平、公正、合理有效的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是不容易的。需要管理者根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷(xiāo)售人員的行動(dòng)來(lái)制定，并在實(shí)踐中不斷加以調(diào)整和完善。
一般常用的終端銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)主要有十個(gè)方面：
1、終端的開(kāi)發(fā)數(shù)量：來(lái)衡量銷(xiāo)售員的開(kāi)發(fā)能力。
2、銷(xiāo)售量：用于衡量銷(xiāo)售增長(zhǎng)狀況，是最常用的指標(biāo)。
3、訪問(wèn)率（每天的訪問(wèn)次數(shù)）：為衡量銷(xiāo)售員人員的努力程度，但不能表示推銷(xiāo)結(jié)果。
4、訪問(wèn)成功率：為衡量銷(xiāo)售人員工作效率的指標(biāo)。
5、平均訂單數(shù)目：多與每日平均訂單數(shù)目一起用來(lái)衡量、說(shuō)明訂單的規(guī)模與推銷(xiāo)的效率。
6、銷(xiāo)售費(fèi)用：用于衡量每次訪問(wèn)的成本。
7、銷(xiāo)售費(fèi)用率：用于衡量銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比率。
8、新開(kāi)發(fā)終端數(shù)目：這是開(kāi)辟新客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)。
9、終端風(fēng)險(xiǎn)率：用于衡量銷(xiāo)售員的結(jié)帳能力和抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
10、毛利：用于衡量利潤(rùn)的潛力。
為了實(shí)現(xiàn)最佳評(píng)核，企業(yè)在判定評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：一是銷(xiāo)售區(qū)域的潛量、區(qū)域的差異、經(jīng)濟(jì)狀況等因素對(duì)業(yè)務(wù)效果的影響；二是一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。
三、業(yè)績(jī)考評(píng)的三種方法
業(yè)績(jī)考評(píng)的主方法很多，但對(duì)終端銷(xiāo)售員考核方法還在不斷的發(fā)展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評(píng)法。
1、橫向比較法：
橫向比較法就是把各位終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法。這里并不是對(duì)業(yè)務(wù)完成的銷(xiāo)售額進(jìn)行對(duì)比。而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷(xiāo)售成本、終端銷(xiāo)售利潤(rùn)、終端風(fēng)險(xiǎn)控制、客情關(guān)系等。
2、縱向分析法。
篇2
第一條為擴(kuò)大銷(xiāo)售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
第二條以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。
第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類(lèi)型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條在選擇銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷(xiāo)售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷(xiāo)方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。
第六條與銷(xiāo)售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。
第七條銷(xiāo)售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭(zhēng)使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。
第八條銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃要細(xì)分，并將任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)人。在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷(xiāo)售事務(wù)。因此，在銷(xiāo)售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專(zhuān)科處理該事務(wù)。
第九條改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日?qǐng)?bào)）來(lái)提高效率。
第十條進(jìn)貨總額中的20%用于對(duì)公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。
第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開(kāi)展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。
第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
（1）進(jìn)貨數(shù)量；
（2）交貨日期及交貨數(shù)量；
（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
第十四條a公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。
第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。
篇3
隨著手機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，手機(jī)零售也被稱之為手機(jī)終端銷(xiāo)售。隨著手機(jī)渠道的進(jìn)一步競(jìng)爭(zhēng)，終端銷(xiāo)售的利潤(rùn)空間也逐漸縮小。如何做好手機(jī)銷(xiāo)售工作，便成了每個(gè)店員每個(gè)人必須重視的問(wèn)題。以下是手機(jī)銷(xiāo)售工作計(jì)劃：
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)
第一條為擴(kuò)大銷(xiāo)售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
第二條以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。
第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類(lèi)型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條在選擇銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷(xiāo)售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷(xiāo)方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。
第六條與銷(xiāo)售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。
第七條銷(xiāo)售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭(zhēng)使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。
第八條銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃要細(xì)分，并將任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)人。在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷(xiāo)售事務(wù)。因此，在銷(xiāo)售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專(zhuān)科處理該事務(wù)。
第九條改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日?qǐng)?bào)）來(lái)提高效率。
第十條進(jìn)貨總額中的20%用于對(duì)公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。
第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開(kāi)展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。
第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
（1）進(jìn)貨數(shù)量；
（2）交貨日期及交貨數(shù)量；
（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
第十四條a公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。
第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。
篇4
在現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)操作中，促銷(xiāo)小分隊(duì)是一種流動(dòng)式、循環(huán)式、實(shí)戰(zhàn)式的進(jìn)行品牌推廣、銷(xiāo)售推廣、促銷(xiāo)攻關(guān)、培訓(xùn)提升的終端組織。終端小分隊(duì)精選區(qū)域市場(chǎng)、終端賣(mài)場(chǎng)、促銷(xiāo)人員、賣(mài)場(chǎng)人員，進(jìn)行全面的實(shí)施硬性和軟性包裝組織推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)終端硬性包裝充分營(yíng)造在終端賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)宣傳、銷(xiāo)售氛圍，進(jìn)行終端攔截；通過(guò)軟性包裝使終端導(dǎo)購(gòu)熟練掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧，培養(yǎng)優(yōu)秀終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。所以，在終端現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中，他們扮演著專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員；在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中，他們扮演著內(nèi)行的培訓(xùn)師；在終端促銷(xiāo)策劃中，他們扮演著熟稔的指戰(zhàn)員。在企業(yè)的眼中，他們是品牌傳播流動(dòng)的風(fēng)景線，增強(qiáng)著客戶經(jīng)銷(xiāo)該品牌的信心，刺激著客戶銷(xiāo)售該品牌產(chǎn)品的積極性；在客戶的眼中，他們看到了合作廠家對(duì)他們終端推廣的專(zhuān)業(yè)、鼎立支持以及活動(dòng)給他們帶來(lái)的巨大效益，無(wú)形中增添了對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度、感激之情。
既然，促銷(xiāo)小分隊(duì)在市場(chǎng)中起到那么大的作用和效果，那么促銷(xiāo)小分隊(duì)究竟是怎么樣一種組織架構(gòu)呢，怎么組織、執(zhí)行日常工作呢？企業(yè)是怎么對(duì)他們進(jìn)行管理考核呢？
一、促銷(xiāo)小分隊(duì)組織架構(gòu)：
1、在省會(huì)市場(chǎng)一般是分公司導(dǎo)購(gòu)主管任終端兼任小分隊(duì)組長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)助理、培訓(xùn)主管、專(zhuān)業(yè)臨促為組員，人數(shù)基本為6人；
2、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)一般是該區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)助理兼任促銷(xiāo)小分隊(duì)組長(zhǎng)，組員為一些專(zhuān)業(yè)臨促，人數(shù)基本為四人。專(zhuān)業(yè)臨促多是一些擁有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力、活動(dòng)組織能力、培訓(xùn)能力，但年紀(jì)略大，曾在公司工作多年的老導(dǎo)購(gòu)。
3、對(duì)于整個(gè)分公司來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)小分隊(duì)組織成員總體為20人左右，他們根據(jù)各地市場(chǎng)的需求進(jìn)行流動(dòng)性的計(jì)劃、組織、實(shí)施終端推廣活動(dòng)。
二、 促銷(xiāo)小分隊(duì)的工作職責(zé)：
1、 根據(jù)中心對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的推廣活動(dòng)計(jì)劃，聯(lián)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理、配合當(dāng)?shù)乜蛻粢螅M(jìn)行具體活動(dòng)策劃、組織、安排、執(zhí)行。
促銷(xiāo)小分隊(duì)在某次推廣活動(dòng)主要工作內(nèi)容：見(jiàn)下表：
序號(hào) 主要項(xiàng)目 主要責(zé)任人 備注
1 活動(dòng)前的溝通和談判 區(qū)域經(jīng)理、小分隊(duì)組長(zhǎng) 主要針對(duì)客戶活動(dòng)的溝通、談判
2 促銷(xiāo)推廣活動(dòng)的策劃 客戶、區(qū)域經(jīng)理、小分隊(duì)組長(zhǎng) 主要針對(duì)活動(dòng)方式的規(guī)劃、設(shè)計(jì)
3 活動(dòng)人員的工作安排 區(qū)域經(jīng)理、小分隊(duì)組長(zhǎng) 主要讓小分隊(duì)成員能夠各司其職、杜絕分工不明確，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)混亂
4 活動(dòng)流程安排 區(qū)域經(jīng)理、客戶、小分隊(duì)組長(zhǎng) 主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目或活動(dòng)流程設(shè)計(jì)
5 活動(dòng)前的賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 小分隊(duì)成員 針對(duì)導(dǎo)購(gòu)、臨促進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、注意事項(xiàng)等方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)信息。
6 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的物料布置 小分隊(duì)成員 POP、DM、贈(zèng)品、展示產(chǎn)品等現(xiàn)場(chǎng)布置
7 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)攔截 小分隊(duì)成員 協(xié)助終端導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售
8 推廣促銷(xiāo)后的總結(jié) 小分隊(duì)組長(zhǎng) 尋找差距、總結(jié)原因、經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短
2、節(jié)假日及商場(chǎng)或公司大型活動(dòng)強(qiáng)力支持。
在五一、十一、春節(jié)等特殊節(jié)假日的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，在各賣(mài)場(chǎng)連同廠家組織的大型聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，在各賣(mài)場(chǎng)自行組織活動(dòng)時(shí)，促銷(xiāo)終端小分隊(duì)必須強(qiáng)力支持，進(jìn)行終端銷(xiāo)售的圍、堵、搶、攔、截，創(chuàng)造促銷(xiāo)氛圍最強(qiáng)化，獲取終端銷(xiāo)量的最大化。
3、無(wú)推廣活動(dòng)或促銷(xiāo)支持時(shí)，到指定賣(mài)場(chǎng)站柜、促銷(xiāo)；
4、對(duì)促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員工作的培訓(xùn)指導(dǎo)，能力提升。培訓(xùn)是提升終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售力的關(guān)鍵。終端小分隊(duì)成員無(wú)論在活動(dòng)推廣時(shí)還是在指定賣(mài)場(chǎng)站柜時(shí)，必須要對(duì)所在賣(mài)場(chǎng)的本品牌導(dǎo)購(gòu)或臨促使用傳、教、幫、帶的培訓(xùn)方式，使他們能夠掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧。
5、對(duì)各地賣(mài)場(chǎng)終端的檢查、考核、改進(jìn)。統(tǒng)一、規(guī)范、和諧、搶眼的終端形象，是吸引顧客，創(chuàng)造良好銷(xiāo)售環(huán)境的主要因素之一。促銷(xiāo)小分隊(duì)在進(jìn)行促銷(xiāo)推廣時(shí)，必須要對(duì)所在終端展廳或展臺(tái)進(jìn)行整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全的終端6SK檢查，看看是否合乎終端6SK管理規(guī)范的要求，對(duì)具有嚴(yán)重出格的終端問(wèn)題，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)改進(jìn)，并計(jì)入導(dǎo)購(gòu)工作考核內(nèi)。
6、對(duì)各地終端賣(mài)場(chǎng)的信息情報(bào)的收集、整理。在終端銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中，必須做到知己知彼，才能找到阻礙銷(xiāo)售的問(wèn)題根源，才能做到百戰(zhàn)不殆。促銷(xiāo)小分隊(duì)是總部獲取各地市場(chǎng)信息主要途徑之一。許多關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、活動(dòng)信息、公共關(guān)系信息等最有價(jià)值的第一手資料都是來(lái)自他們辛苦的收集與整理。
三、促銷(xiāo)小分隊(duì)薪資要求：
1、促銷(xiāo)小分隊(duì)成員薪資=基本月薪+終端推廣活動(dòng)日考核工資。促銷(xiāo)小分隊(duì)的成員由于肩負(fù)的責(zé)任和工作強(qiáng)度的不同，他們的收入彼此存在著差異化。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)主管、培訓(xùn)主管、導(dǎo)購(gòu)助理的收入，若按照各個(gè)城市收入的平均水平來(lái)說(shuō)，他們的收入絕對(duì)是個(gè)相當(dāng)可觀的數(shù)字。
2、專(zhuān)業(yè)臨促薪資=基本日工資+終端活動(dòng)日考核工資。專(zhuān)業(yè)臨促的資薪是根據(jù)各地臨促市場(chǎng)行情制定，不同地區(qū)臨促日工資和終端活動(dòng)日考核工資不同。但收入基本達(dá)到他們的要求，實(shí)現(xiàn)雙贏，否則是人才難留。
3、根據(jù)對(duì)各地終端賣(mài)場(chǎng)的檢查、考核、改進(jìn)效果，以及終端信息情報(bào)收集、整理得質(zhì)量和實(shí)效性，給予獎(jiǎng)勵(lì)。
四、促銷(xiāo)小分隊(duì)工作考核：
分公司負(fù)責(zé)促銷(xiāo)小分隊(duì)人員的績(jī)效考核管理，具體考核方法結(jié)合推廣活動(dòng)期間賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售指針、活動(dòng)表現(xiàn)形式制定。總部根據(jù)促銷(xiāo)小分隊(duì)工作效果作出相應(yīng)的評(píng)估和追蹤，按照促銷(xiāo)小分隊(duì)工作性質(zhì)由淺入深分別采用以下三級(jí)評(píng)估方式，來(lái)給予一定的激勵(lì)或懲罰。
1、一級(jí)評(píng)估：針對(duì)促銷(xiāo)小分隊(duì)的《終端小分隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表》進(jìn)行分析比較促銷(xiāo)小分隊(duì)的工作表現(xiàn)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。。
篇5
4。通過(guò)加強(qiáng)終端的信息管理、加強(qiáng)終端巡視監(jiān)督力度、加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)管理等一系列工作，塑造品牌市場(chǎng)，有效地抓住一個(gè)重心，然后覆蓋郊縣等地；
5。加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員和促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。
6。加強(qiáng)總公司的配套政策及時(shí)有效地跟進(jìn)，及時(shí)有效的對(duì)其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強(qiáng)總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作作出快速明顯反應(yīng)。
推廣重點(diǎn)分解：
1。針對(duì)培訓(xùn)工作
首先對(duì)公司內(nèi)部員工進(jìn)行全面企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)培訓(xùn)、以及公司各項(xiàng)規(guī)定的具體執(zhí)行培訓(xùn)工作；
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行企業(yè)理念培訓(xùn)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)、渠道規(guī)劃培訓(xùn)等，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性和忠誠(chéng)度；
對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)、及工作效率的培訓(xùn)等，促進(jìn)終端銷(xiāo)售力度及提高競(jìng)爭(zhēng)力；
對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓(xùn)、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓(xùn)等，提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)，從而提升公司形象。
2。針對(duì)終端建設(shè)：
以終端物品(專(zhuān)場(chǎng)、專(zhuān)柜、DM、POP、立牌等)的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生動(dòng)化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量；
增加宣傳終端的數(shù)量，盡可能的幫助終端經(jīng)銷(xiāo)商在各大市場(chǎng)對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報(bào)、專(zhuān)柜陳列產(chǎn)品、POP張貼、DM擺放、立牌擺放有關(guān)產(chǎn)品名稱和標(biāo)識(shí)的物品，以加強(qiáng)終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性；加強(qiáng)終端促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、企業(yè)形象、銷(xiāo)售技巧、推廣內(nèi)容的培訓(xùn)；重點(diǎn)在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專(zhuān)柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放位置的統(tǒng)一性，對(duì)產(chǎn)品的生動(dòng)化的建設(shè)。
3。針對(duì)促銷(xiāo)推廣：按月度制定工作計(jì)劃重點(diǎn)，促銷(xiāo)活動(dòng)以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。
對(duì)于(X月——X月)：全面進(jìn)行店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，共同抒表對(duì)品牌特色活動(dòng)主題的看法，讓消費(fèi)者感受到品牌與消費(fèi)者時(shí)刻在一起，時(shí)刻讓消費(fèi)者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。
對(duì)于(X月——X月)：對(duì)渠道進(jìn)行全面管理。對(duì)渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，主要以對(duì)二批商及零售店為促銷(xiāo)對(duì)象。方式以捆綁銷(xiāo)售及積分累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，具體為商家每月銷(xiāo)售額達(dá)到一定金額可獲得相應(yīng)返點(diǎn)。目的是為了促進(jìn)新品銷(xiāo)售及全面鋪開(kāi)市場(chǎng)，可以使公司新品上市起到良好的推動(dòng)作用。
對(duì)于(X月——X月)對(duì)終端進(jìn)行全面建設(shè)和促銷(xiāo)。建立品牌店、形象店,即對(duì)所有商家進(jìn)行終端建設(shè)有禮活動(dòng)。由公司對(duì)各個(gè)終端建設(shè)店招、門(mén)頭、燈箱、立牌、收銀臺(tái)等，形象以公司標(biāo)準(zhǔn)VI建設(shè)，同時(shí)給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受廠家對(duì)他的支持不僅僅是產(chǎn)品，還有更多的強(qiáng)有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從而建立商家忠誠(chéng)度。
對(duì)于(X月——X月)以全面鋪開(kāi)市場(chǎng)、啟動(dòng)市場(chǎng)為主。擴(kuò)大終端店的數(shù)量與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到來(lái)做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇人流量較大的廣場(chǎng)或路段或高尚住宅區(qū)表演活動(dòng)，同時(shí)配以買(mǎi)贈(zèng)形式促銷(xiāo)。對(duì)促銷(xiāo)人員及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費(fèi)者面前。建立消費(fèi)者的認(rèn)知度，及培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。
對(duì)于(次年X月——X月)渠道促銷(xiāo),全面啟動(dòng)二批,成功占資壓庫(kù),加大出貨量,提高產(chǎn)品流量與流速。
針對(duì)全國(guó)性的活動(dòng)、節(jié)假日(如五一勞動(dòng)節(jié)、建軍節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)等)，以及新品上市由公司統(tǒng)一組織促銷(xiāo)活動(dòng)，其他可根據(jù)不同時(shí)間段與市場(chǎng)反映情況采取不同促銷(xiāo)手段。
4。針對(duì)廣告宣傳配套：
以電視、報(bào)紙、戶外等大眾媒介為主要的傳播方式。電視以企業(yè)品牌形象的傳遞和塑造為主，宣傳以品牌USP主題，分為硬性品牌廣告和軟性的企業(yè)介紹及產(chǎn)品介紹兩部分，在銷(xiāo)售旺季來(lái)臨時(shí)集中投放，支持品牌形象的提升；報(bào)紙以品牌形象和促銷(xiāo)活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；戶外以商業(yè)繁華區(qū)、交通路口的廣告牌、大型布幅、公交車(chē)車(chē)身、店招等戶外廣告為主；
篇6
1.初到市場(chǎng)時(shí)。首先是通過(guò)認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查工作了解自己所在市場(chǎng)的具體情況，清楚我產(chǎn)品在本市場(chǎng)上面的銷(xiāo)售現(xiàn)狀，解競(jìng)品目前市場(chǎng)上的銷(xiāo)售狀況。面對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀勤思考，堅(jiān)持與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)良好的溝通，多向領(lǐng)導(dǎo)及同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教。
2.日常工作中正確處置好與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。把“誠(chéng)信、情感、責(zé)任”貫穿于整體工作中，發(fā)揮才智、敬業(yè)愛(ài)崗、求真務(wù)實(shí)、規(guī)范方式方法，推行“品質(zhì)、情感、效益”三位一體模式，定期做好對(duì)客戶的走訪工作，尤其是一些對(duì)我產(chǎn)品忠誠(chéng)度較高的客戶維護(hù)工作，促進(jìn)產(chǎn)品在各個(gè)渠道全面兌現(xiàn)對(duì)客戶和消費(fèi)者的許諾，為公司樹(shù)立良好的品牌形象，為公司事業(yè)在本市場(chǎng)上的久遠(yuǎn)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
3.開(kāi)展上述工作的同時(shí)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商一起開(kāi)展了產(chǎn)品的推廣工作。
4.工作之余。將理論和實(shí)踐聯(lián)系在一起，指導(dǎo)自己的市場(chǎng)工作。不急功近利，從長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼，堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，扎實(shí)開(kāi)展市場(chǎng)工作。作為公司市場(chǎng)人員，不但要具備這個(gè)崗位所需要的必要素質(zhì)，還需要掌握各方面的信息，堅(jiān)持對(duì)事物發(fā)展規(guī)律的敏銳感覺(jué)，使思想觀念與時(shí)俱進(jìn)，把理論知識(shí)、市場(chǎng)規(guī)律與我產(chǎn)品的實(shí)際相結(jié)合，才干使得我公司的產(chǎn)品在日益激烈的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
高度重視新市場(chǎng)及新客戶網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)建設(shè)工作。產(chǎn)品只在幾個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)上產(chǎn)生銷(xiāo)售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的因此我也在南江市場(chǎng)暫時(shí)穩(wěn)定的情況下積極努力得前往廣元地區(qū)去尋找機(jī)會(huì)，5.維護(hù)鞏固現(xiàn)有老市場(chǎng)和客戶的同時(shí)。擴(kuò)大我公司品牌及產(chǎn)品在那邊地區(qū)的知名度和影響力，同時(shí)尋找目標(biāo)客戶力圖開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。
二、遵章守紀(jì)情況：
1.工作期間。定期向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，沒(méi)有出現(xiàn)脫崗曠工等違章違紀(jì)現(xiàn)象，市場(chǎng)工作中一切從公司利益動(dòng)身，沒(méi)有做出任何有損公司利益的事情。
2.工作時(shí)。能夠積極及時(shí)的與上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)溝通；沒(méi)有存在擅做主張的事情；工作當(dāng)中也沒(méi)有出現(xiàn)較大的失誤。
三、存在問(wèn)題：
1.工作中在編寫(xiě)與制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃和執(zhí)行方案時(shí)仍不夠?qū)I(yè)和規(guī)范；
2.工作經(jīng)驗(yàn)尚淺。不夠冷靜冷靜，容易發(fā)生慌張或是急躁的情緒。
四、對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和對(duì)今后工作的設(shè)想：
還沒(méi)有等我熱身就已經(jīng)開(kāi)始競(jìng)賽，有人說(shuō)：市場(chǎng)是最壞的教練。競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我悟性和主觀能動(dòng)性。但同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我技能和發(fā)展的契機(jī)。其實(shí)，最關(guān)鍵的市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)。
要努力繼續(xù)規(guī)范自己的行為舉止，今后的工作過(guò)程中。不時(shí)空虛自己的業(yè)務(wù)能力，提升自己的綜合素質(zhì)。須時(shí)刻謹(jǐn)記，市場(chǎng)上我就是公司的形象代表，自己的一舉一動(dòng)，一言一行都直接關(guān)系著公司的形象。白酒不只僅是一種產(chǎn)品，而它身上承載著更多的一種文化，市場(chǎng)上銷(xiāo)售的亦不單純是一瓶瓶或是一件件的白酒，更多的要把我產(chǎn)品身上所承載的文化推向市場(chǎng)和消費(fèi)者。
堅(jiān)信通過(guò)我共同的奮斗，通過(guò)這段時(shí)間市場(chǎng)磨練。架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放大行銷(xiāo)慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，品牌能成為一個(gè)家喻戶曉的品牌，產(chǎn)品會(huì)走進(jìn)千家萬(wàn)戶。
但我決不貧窮，現(xiàn)在確有很多困難。因?yàn)槲矣锌梢灶A(yù)見(jiàn)的未來(lái)！
五、幾點(diǎn)建議僅供參考：
（一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面
篇7
制定第二季度的手機(jī)銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
一、常聯(lián)系客戶
對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、獲取客戶信息
在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，做好業(yè)績(jī)
要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、第二季度對(duì)自己有以下要求
1、每周要增加某個(gè)以上的新客戶，還要有某到某個(gè)潛在客戶。
2、做好電話銷(xiāo)售工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
手機(jī)銷(xiāo)售第二季度工作計(jì)劃(二)
隨著手機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，手機(jī)零售也被稱之為手機(jī)終端銷(xiāo)售。隨著手機(jī)渠道的進(jìn)一步競(jìng)爭(zhēng)，終端銷(xiāo)售的利潤(rùn)空間也逐漸縮小。如何做好手機(jī)銷(xiāo)售工作，便成了每個(gè)店員每個(gè)人必須重視的問(wèn)題。以下是手機(jī)銷(xiāo)售第二季度工作計(jì)劃：
第一條為擴(kuò)大手機(jī)銷(xiāo)售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
第二條以低價(jià)位、高質(zhì)量為本企業(yè)今后的主要商品。
第三條本企業(yè)不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類(lèi)型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條在選擇銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷(xiāo)售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷(xiāo)方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本企業(yè)的營(yíng)業(yè)根基。
第六條與手機(jī)銷(xiāo)售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。
第七條銷(xiāo)售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭(zhēng)使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。
第八條銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃要細(xì)分，并將任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)人。在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷(xiāo)售事務(wù)。因此，在銷(xiāo)售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專(zhuān)科處理該事務(wù)。
第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。
第十條進(jìn)貨總額中的20%用于對(duì)企業(yè)的手機(jī)訂貨，其他則用于企業(yè)對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。
第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開(kāi)展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。
第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
(1)進(jìn)貨數(shù)量。
(2)交貨日期及交貨數(shù)量。
(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本企業(yè)每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
第十四條a企業(yè)與本企業(yè)之間的交易(包括與該制造企業(yè)目前正式交易的三家企業(yè))，一概歸與本企業(yè)作直接交易。
第十五條本企業(yè)拒絕接受傳票，物品交入本企業(yè)就屬于本企業(yè)的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。
第十六條負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。
第十七條處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫(xiě)入)，各種表格的填寫(xiě)必須詳盡。
第十八條前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。
手機(jī)銷(xiāo)售第二季度工作計(jì)劃(三)
根據(jù)第一季度出現(xiàn)的問(wèn)題，為避免第二季度出現(xiàn)和第一季度的問(wèn)題，所以要詳細(xì)制定計(jì)劃，把問(wèn)題糾正過(guò)來(lái)，以下是手機(jī)第二季度銷(xiāo)售工作計(jì)劃：
一、發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題和不足
雖然上一季度來(lái)我們的工作取得了一定成績(jī)，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問(wèn)題：
1、呼入方面：咨詢應(yīng)對(duì)能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。
2、呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷(xiāo)售，即老用戶二次開(kāi)發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷(xiāo)售上投入的力度不夠。
3、有的僅憑感覺(jué)銷(xiāo)售，對(duì)業(yè)績(jī)起伏無(wú)統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無(wú)統(tǒng)計(jì)分析。
4、團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問(wèn)題，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向惡性競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績(jī)。
二、下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作
1、加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷(xiāo)售顧問(wèn)的行列。對(duì)于公司的職員來(lái)說(shuō)，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，公司可能會(huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，經(jīng)常開(kāi)展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對(duì)公司的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長(zhǎng)得更快。
2、加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績(jī)起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
3、主動(dòng)研究發(fā)掘銷(xiāo)售規(guī)律，以指導(dǎo)好手機(jī)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，為公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
4、進(jìn)行大范圍外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷(xiāo)售。(具體到產(chǎn)品)
在新的一年里，我們將緊緊抓住教育發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期，盡的努力協(xié)助銷(xiāo)售員共同完成手機(jī)銷(xiāo)售目標(biāo)。我們大家會(huì)一起努力，緊密結(jié)合自身的實(shí)際，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，埋頭實(shí)干，站在新的起點(diǎn)上，向著更高的、更美好的目標(biāo)邁進(jìn)，將工作做到更好!在不久的將來(lái)，我相信公司一定會(huì)發(fā)展得更好、更快!
手機(jī)銷(xiāo)售第二季度工作計(jì)劃(四)
本人在2020年年度，業(yè)績(jī)不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標(biāo)，全面開(kāi)展2020年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下：
一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要拜服4個(gè)以上的新客戶，還要有1到2個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。
4：對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
7：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成1萬(wàn)到2萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。
篇8
二．終端促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段
三．促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造
四．終端促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
五．促銷(xiāo)人員的組建（專(zhuān)職人員和兼職人員）
六．促銷(xiāo)的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷(xiāo)的評(píng)估、總結(jié)
促銷(xiāo)的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷(xiāo)也必須明確促銷(xiāo)目的，就促銷(xiāo)的目的而言，簡(jiǎn)單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷(xiāo)。2、為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo)。3、為了整體銷(xiāo)量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷(xiāo)。4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)。
促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段
促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷(xiāo)的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開(kāi)的，此類(lèi)促銷(xiāo)著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過(guò)媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷(xiāo)。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購(gòu)買(mǎi)。2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷(xiāo)主要目的是減低不良庫(kù)存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷(xiāo)售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷(xiāo)品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺(jué)到給他們帶來(lái)了實(shí)惠。3、為了提升整體銷(xiāo)售量采取的促銷(xiāo)多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷(xiāo)都很激烈。促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷(xiāo)品，但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，注重營(yíng)銷(xiāo)的差異化，會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷(xiāo)，此類(lèi)促銷(xiāo)無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話說(shuō)“促銷(xiāo)似水，水之行避高而趨下，促銷(xiāo)避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷(xiāo)因敵而制勝，故水無(wú)常勢(shì)，促銷(xiāo)無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(zhǎng)短，月有死生。”在反“促銷(xiāo)”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
終端促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造
我們研究一下銷(xiāo)售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)需求或潛在的購(gòu)買(mǎi)需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周?chē)娜藢?shí)現(xiàn)再次購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買(mǎi)欲望到最終購(gòu)買(mǎi)，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的外來(lái)刺激有哪些呢？那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。那么，終端促銷(xiāo)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為，首先必須讓消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來(lái)就給消費(fèi)者不同的感覺(jué)，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，如有可能，再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后，再?gòu)默F(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣(mài)點(diǎn)，講解時(shí)將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，這就是聽(tīng)覺(jué)沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺(jué)到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專(zhuān)業(yè)人員的講解，從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。
終端促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
終端銷(xiāo)售已經(jīng)被越來(lái)越多的人認(rèn)同，銷(xiāo)售必稱終端，但終端促銷(xiāo)要有很多注意事項(xiàng)，如果沒(méi)有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷(xiāo)帶來(lái)很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷(xiāo)起到反作用。那么如何使終端促銷(xiāo)起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷(xiāo)的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷(xiāo)的范圍、促銷(xiāo)的時(shí)間、促銷(xiāo)的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問(wèn)題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營(yíng)造最好的軟環(huán)境、促銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷(xiāo)有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷(xiāo)物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀，有無(wú)促銷(xiāo)及我方一旦促銷(xiāo)搞起來(lái)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。”
促銷(xiāo)人員的組建
促銷(xiāo)人員在終端促銷(xiāo)過(guò)程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷(xiāo)員通過(guò)對(duì)終端的理貨，使終端現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營(yíng)造出氣氛，讓本來(lái)沒(méi)有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷(xiāo)員的工作熱情、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，促銷(xiāo)隊(duì)伍的組建更是非常重要的。
促銷(xiāo)隊(duì)伍可以分為：專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍和兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷(xiāo)方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷(xiāo)隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢(shì)，我們?cè)诮M建促銷(xiāo)隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)性。專(zhuān)職促銷(xiāo)有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場(chǎng)發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷(xiāo)產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專(zhuān)職促銷(xiāo)員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營(yíng)成本，所以，兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍和兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍的優(yōu)劣勢(shì)，一種在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績(jī)，必須對(duì)這兩種促銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來(lái)講專(zhuān)職促銷(xiāo)人員可少些，產(chǎn)品旺銷(xiāo)時(shí)是做促銷(xiāo)工作，相對(duì)淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃獭⒔?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)；兼職促銷(xiāo)人員可從各大、中院校招聘，在銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢(qián)來(lái)做的兼職，讓他們感覺(jué)到企業(yè)要求的行為規(guī)范對(duì)他們的將來(lái)會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作。”另外要給培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對(duì)待他們，在每個(gè)城市都建立相對(duì)固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒(méi)費(fèi)用，旺季促銷(xiāo)時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對(duì)熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競(jìng)爭(zhēng)力，起到“四兩撥千斤”之功效。
促銷(xiāo)的管理
促銷(xiāo)的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來(lái)分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷(xiāo)過(guò)程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷(xiāo)就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺(jué)器官，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺(jué)方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺(jué)方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺(jué)；聽(tīng)覺(jué)就是講解和聲音演示。針對(duì)以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰(shuí)派發(fā)傳單，誰(shuí)組織活動(dòng)，誰(shuí)進(jìn)行講解，誰(shuí)進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。
篇9
一．終端促銷(xiāo)的目的
二．終端促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段
三．促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造
四．終端促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
五．促銷(xiāo)人員的組建（專(zhuān)職人員和兼職人員）
六．促銷(xiāo)的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷(xiāo)的評(píng)估、總結(jié)
促銷(xiāo)的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷(xiāo)也必須明確促銷(xiāo)目的，就促銷(xiāo)的目的而言，簡(jiǎn)單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷(xiāo)。2、為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo)。3、為了整體銷(xiāo)量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷(xiāo)。4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)。
終端促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造
我們研究一下銷(xiāo)售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)需求或潛在的購(gòu)買(mǎi)需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周?chē)娜藢?shí)現(xiàn)再次購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買(mǎi)欲望到最終購(gòu)買(mǎi)，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的外來(lái)刺激有哪些呢？那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。那么，終端促銷(xiāo)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為，首先必須讓消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來(lái)就給消費(fèi)者不同的感覺(jué)，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，如有可能，再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后，再?gòu)默F(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣(mài)點(diǎn)，講解時(shí)將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，這就是聽(tīng)覺(jué)沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺(jué)到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專(zhuān)業(yè)人員的講解，從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。
促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段
促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷(xiāo)的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開(kāi)的，此類(lèi)促銷(xiāo)著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過(guò)媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷(xiāo)。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購(gòu)買(mǎi)。2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷(xiāo)主要目的是減低不良庫(kù)存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷(xiāo)售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷(xiāo)品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺(jué)到給他們帶來(lái)了實(shí)惠。3、為了提升整體銷(xiāo)售量采取的促銷(xiāo)多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷(xiāo)都很激烈。促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷(xiāo)品，但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，注重營(yíng)銷(xiāo)的差異化，會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷(xiāo)，此類(lèi)促銷(xiāo)無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話說(shuō)“促銷(xiāo)似水，水之行避高而趨下，促銷(xiāo)避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷(xiāo)因敵而制勝，故水無(wú)常勢(shì)，促銷(xiāo)無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(zhǎng)短，月有死生。”在反“促銷(xiāo)”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
終端促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
終端銷(xiāo)售已經(jīng)被越來(lái)越多的人認(rèn)同，銷(xiāo)售必稱終端，但終端促銷(xiāo)要有很多注意事項(xiàng)，如果沒(méi)有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷(xiāo)帶來(lái)很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷(xiāo)起到反作用。那么如何使終端促銷(xiāo)起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷(xiāo)的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷(xiāo)的范圍、促銷(xiāo)的時(shí)間、促銷(xiāo)的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問(wèn)題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營(yíng)造最好的軟環(huán)境、促銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷(xiāo)有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷(xiāo)物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀，有無(wú)促銷(xiāo)及我方一旦促銷(xiāo)搞起來(lái)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。”
促銷(xiāo)人員的組建
促銷(xiāo)隊(duì)伍可以分為：專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍和兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷(xiāo)方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷(xiāo)隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢(shì)，我們?cè)诮M建促銷(xiāo)隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)性。專(zhuān)職促銷(xiāo)有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場(chǎng)發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷(xiāo)產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專(zhuān)職促銷(xiāo)員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營(yíng)成本，所以，兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍和兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍的優(yōu)劣勢(shì)，一種在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績(jī)，必須對(duì)這兩種促銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來(lái)講專(zhuān)職促銷(xiāo)人員可少些，產(chǎn)品旺銷(xiāo)時(shí)是做促銷(xiāo)工作，相對(duì)淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃獭⒔?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)；兼職促銷(xiāo)人員可從各大、中院校招聘，在銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢(qián)來(lái)做的兼職，讓他們感覺(jué)到企業(yè)要求的行為規(guī)范對(duì)他們的將來(lái)會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作。”另外要給培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對(duì)待他們，在每個(gè)城市都建立相對(duì)固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒(méi)費(fèi)用，旺季促銷(xiāo)時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對(duì)熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競(jìng)爭(zhēng)力，起到“四兩撥千斤”之功效。
促銷(xiāo)人員在終端促銷(xiāo)過(guò)程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷(xiāo)員通過(guò)對(duì)終端的理貨，使終端現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營(yíng)造出氣氛，讓本來(lái)沒(méi)有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷(xiāo)員的工作熱情、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，促銷(xiāo)隊(duì)伍的組建更是非常重要的。
促銷(xiāo)的管理
促銷(xiāo)的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來(lái)分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷(xiāo)過(guò)程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷(xiāo)就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺(jué)器官，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺(jué)方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺(jué)方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺(jué)；聽(tīng)覺(jué)就是講解和聲音演示。針對(duì)以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰(shuí)派發(fā)傳單，誰(shuí)組織活動(dòng)，誰(shuí)進(jìn)行講解，誰(shuí)進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。
促銷(xiāo)的評(píng)估、總結(jié)
篇10
一．終端促銷(xiāo)的目的
二．終端促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段
三．促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造
四．終端促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
五．促銷(xiāo)人員的組建（專(zhuān)職人員和兼職人員）
六．促銷(xiāo)的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷(xiāo)的評(píng)估、總結(jié)
促銷(xiāo)的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷(xiāo)也必須明確促銷(xiāo)目的，就促銷(xiāo)的目的而言，簡(jiǎn)單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷(xiāo)。2、為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo)。3、為了整體銷(xiāo)量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷(xiāo)。4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)。
終端促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造
我們研究一下銷(xiāo)售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)需求或潛在的購(gòu)買(mǎi)需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周?chē)娜藢?shí)現(xiàn)再次購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買(mǎi)欲望到最終購(gòu)買(mǎi)，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的外來(lái)刺激有哪些呢？那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。那么，終端促銷(xiāo)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為，首先必須讓消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來(lái)就給消費(fèi)者不同的感覺(jué)，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，如有可能，再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后，再?gòu)默F(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣(mài)點(diǎn)，講解時(shí)將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，這就是聽(tīng)覺(jué)沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺(jué)到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專(zhuān)業(yè)人員的講解，從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。
促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段
促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷(xiāo)的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開(kāi)的，此類(lèi)促銷(xiāo)著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過(guò)媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷(xiāo)。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購(gòu)買(mǎi)。2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷(xiāo)主要目的是減低不良庫(kù)存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷(xiāo)售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷(xiāo)品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺(jué)到給他們帶來(lái)了實(shí)惠。3、為了提升整體銷(xiāo)售量采取的促銷(xiāo)多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷(xiāo)都很激烈。促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷(xiāo)品，但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，注重營(yíng)銷(xiāo)的差異化，會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷(xiāo)，此類(lèi)促銷(xiāo)無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話說(shuō)“促銷(xiāo)似水，水之行避高而趨下，促銷(xiāo)避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷(xiāo)因敵而制勝，故水無(wú)常勢(shì)，促銷(xiāo)無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(zhǎng)短，月有死生。”在反“促銷(xiāo)”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
端促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
終端銷(xiāo)售已經(jīng)被越來(lái)越多的人認(rèn)同，銷(xiāo)售必稱終端，但終端促銷(xiāo)要有很多注意事項(xiàng)，如果沒(méi)有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷(xiāo)帶來(lái)很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷(xiāo)起到反作用。那么如何使終端促銷(xiāo)起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷(xiāo)的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷(xiāo)的范圍、促銷(xiāo)的時(shí)間、促銷(xiāo)的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問(wèn)題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營(yíng)造最好的軟環(huán)境、促銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷(xiāo)有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷(xiāo)物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀，有無(wú)促銷(xiāo)及我方一旦促銷(xiāo)搞起來(lái)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。”
促銷(xiāo)人員的組建
促銷(xiāo)隊(duì)伍可以分為：專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍和兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷(xiāo)方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷(xiāo)隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢(shì)，我們?cè)诮M建促銷(xiāo)隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)性。專(zhuān)職促銷(xiāo)有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場(chǎng)發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷(xiāo)產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專(zhuān)職促銷(xiāo)員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營(yíng)成本，所以，兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍和兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍的優(yōu)劣勢(shì)，一種在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績(jī)，必須對(duì)這兩種促銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來(lái)講專(zhuān)職促銷(xiāo)人員可少些，產(chǎn)品旺銷(xiāo)時(shí)是做促銷(xiāo)工作，相對(duì)淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃獭⒔?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)；兼職促銷(xiāo)人員可從各大、中院校招聘，在銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢(qián)來(lái)做的兼職，讓他們感覺(jué)到企業(yè)要求的行為規(guī)范對(duì)他們的將來(lái)會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作。”另外要給培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對(duì)待他們，在每個(gè)城市都建立相對(duì)固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒(méi)費(fèi)用，旺季促銷(xiāo)時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對(duì)熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競(jìng)爭(zhēng)力，起到“四兩撥千斤”之功效。
促銷(xiāo)人員在終端促銷(xiāo)過(guò)程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷(xiāo)員通過(guò)對(duì)終端的理貨，使終端現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營(yíng)造出氣氛，讓本來(lái)沒(méi)有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷(xiāo)員的工作熱情、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，促銷(xiāo)隊(duì)伍的組建更是非常重要的。
促銷(xiāo)的管理
促銷(xiāo)的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來(lái)分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷(xiāo)過(guò)程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷(xiāo)就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺(jué)器官，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺(jué)方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺(jué)方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺(jué)；聽(tīng)覺(jué)就是講解和聲音演示。針對(duì)以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰(shuí)派發(fā)傳單，誰(shuí)組織活動(dòng)，誰(shuí)進(jìn)行講解，誰(shuí)進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。
促銷(xiāo)的評(píng)估、總結(jié)
篇11
什么叫“好”？什么又叫“不好”？管理者往往是憑感覺(jué)作出判斷，缺少理性分析。雖然感覺(jué)往往是準(zhǔn)確的，但是，只有借助于理性分析，你才能找到解決問(wèn)題的方法。
所以，我們首先要解決的一個(gè)問(wèn)題是：什么是執(zhí)行力？
執(zhí)行力就是把事情做到位的能力。做到位是指能夠準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)、以經(jīng)濟(jì)的方法完成既定的目標(biāo)或任務(wù)。
能夠做到準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，就是有執(zhí)行力。反之，不能準(zhǔn)時(shí)完成，或者不能按標(biāo)準(zhǔn)完成，或者沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，就執(zhí)行力弱。經(jīng)濟(jì)，指的是花費(fèi)要合理，也就是花小錢(qián)辦大事，這應(yīng)該是不言自明的道理。花大錢(qián)辦小事，任何一個(gè)組織都不會(huì)允許。
如果缺少執(zhí)行力，怎么辦？
你要做的事情，就是抓住四個(gè)關(guān)鍵詞：目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法和準(zhǔn)時(shí)。你所有的努力都要圍繞這四個(gè)關(guān)鍵詞，在這四個(gè)關(guān)鍵詞上想辦法。
清晰
清晰是獲得強(qiáng)大執(zhí)行力的前提，難得糊涂在這里不適用。
許多企業(yè)之所以執(zhí)行力不強(qiáng)，與管理者命令、分配任務(wù)時(shí)不清晰有很大關(guān)系。一些管理者往往只是交代一下要做什么，卻不明確告訴下屬要做到什么程度，用什么方法在什么時(shí)候完成。接受任務(wù)的人往往又不敢問(wèn)，只好憑感覺(jué)去做，所以，在中國(guó)企業(yè)里“揣摩上意”這種文化頗為流行。
目標(biāo)清晰、標(biāo)準(zhǔn)清晰、方法清晰、時(shí)間清晰就是對(duì)做什么、做到什么程度、用什么方法、什么時(shí)間完成等幾個(gè)問(wèn)題的清晰回答。你要不斷地問(wèn)自己：目標(biāo)清晰嗎？標(biāo)準(zhǔn)清晰嗎？方法清晰嗎？時(shí)間清晰嗎？
有時(shí)人們會(huì)覺(jué)得你說(shuō)的這些我都很清晰，但事實(shí)上卻未必。
一次，在一家招商型制藥企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，我問(wèn)一個(gè)業(yè)務(wù)員：“你的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？”他回答：“每月銷(xiāo)售100萬(wàn)元。”這是他的銷(xiāo)售目標(biāo)嗎？不是，這只是他想要的結(jié)果。他的目標(biāo)應(yīng)該是開(kāi)發(fā)客戶，每個(gè)月要完成100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，他要開(kāi)發(fā)多少客戶？如果他要開(kāi)發(fā)10個(gè)客戶，每個(gè)月他至少要見(jiàn)到多少新客戶？比如說(shuō)每個(gè)月他要見(jiàn)到30個(gè)新客戶，那么，每個(gè)月見(jiàn)到30個(gè)新客戶才是他的目標(biāo)。
接下來(lái)你要確定清晰的標(biāo)準(zhǔn)，你要給你的客戶畫(huà)像―你需要什么樣的客戶。清晰的方法，就是知道通過(guò)什么途徑找到客戶。清晰的時(shí)間，就是要給自己規(guī)定在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)找到這10個(gè)目標(biāo)客戶，比如說(shuō)5個(gè)月。
如果僅僅是定下一個(gè)銷(xiāo)售額的目標(biāo)，像上面提到的“每個(gè)月銷(xiāo)售額達(dá)到100萬(wàn)元”，在銷(xiāo)售管理上，就只能月月等結(jié)果，如果沒(méi)達(dá)到，只好干瞪眼。而當(dāng)目標(biāo)清晰到每個(gè)月見(jiàn)30個(gè)新客戶后，你要控制的就是每個(gè)月見(jiàn)客戶的情況，通過(guò)什么途徑找到客戶、怎么談等等，銷(xiāo)售管理就由結(jié)果管理變成過(guò)程管理，銷(xiāo)售結(jié)果你無(wú)法控制，只有銷(xiāo)售過(guò)程你才能控制。
簡(jiǎn)單
只有簡(jiǎn)單，才容易操作，也才比較容易貫徹執(zhí)行下去。
世界級(jí)企業(yè)IBM在20世紀(jì)90年代初，因經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致巨額虧損，最高時(shí)虧損81億美元。雖然導(dǎo)致虧損的原因有很多，但是，沒(méi)有遵從簡(jiǎn)單原則，是其中的一個(gè)重要原因。
讓我們看看IBM信用公司為顧客提供融資服務(wù)的一個(gè)場(chǎng)景。
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員獲得一名有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶，通過(guò)電話告知總部辦公室人員，辦公室人員將相關(guān)信息記錄在一張表格上；這張表格被送到樓上信用部，信用部有專(zhuān)人將其輸入電腦，并審核客戶信用度，把審核結(jié)果填入表格，將表格交給下一個(gè)環(huán)節(jié)―經(jīng)營(yíng)部；經(jīng)營(yíng)部接到此表格后，又有專(zhuān)人負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的申請(qǐng)，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的貸款合同作出必要的修改；此融資申請(qǐng)單被送到核價(jià)員處，他將有關(guān)數(shù)據(jù)輸入電腦，計(jì)算出對(duì)該客戶貸款的適當(dāng)利率，然后連同其他材料一起，轉(zhuǎn)到下一個(gè)環(huán)節(jié)―辦事組；辦事組的一位行政人員將這些材料裝入一個(gè)特定的信封內(nèi)，委托快遞公司送到銷(xiāo)售人員手中。
這一流程平均耗時(shí)7天，最長(zhǎng)甚至達(dá)到兩個(gè)星期。在等待中，銷(xiāo)售代表和顧客誰(shuí)也不知道申請(qǐng)公文旅行到了哪個(gè)“碼頭”，電話詢問(wèn)也得不到結(jié)果。于是，沒(méi)有耐心等待的顧客最后都離IBM而去。
后來(lái)，IBM認(rèn)識(shí)到了簡(jiǎn)單的重要性，充分簡(jiǎn)化了流程，通過(guò)“綜合辦事員”僅耗時(shí)4個(gè)小時(shí)就完成了整個(gè)流程，既節(jié)省了時(shí)間成本，又減少了人員成本。
許多企業(yè)都把管理看得太過(guò)復(fù)雜，其實(shí)，往往簡(jiǎn)單才能直達(dá)事物的本質(zhì)。要提高執(zhí)行力，就必須遵循“簡(jiǎn)單原則”。
要事第一
帕累托定律告訴我們：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。這就是現(xiàn)在大家所熟知的“80/20原理”，即80%的價(jià)值來(lái)自20%的因子，其余20%的價(jià)值來(lái)自80%的因子。
由于我們的精力、資金、時(shí)間有限，所以，我們必須把有限的資源投放在那20%重要的因素上，這就決定了我們做事必須做到要事第一。
要事第一，意味著你必須集中力量完成工作中的“要事”。
“要事”，有時(shí)可能是內(nèi)部因素，有時(shí)可能是外部因素，有時(shí)是關(guān)鍵的技術(shù)，有時(shí)是關(guān)鍵的資源，有時(shí)是關(guān)鍵的流程，有時(shí)是關(guān)鍵的人。
要事第一，人人都懂，關(guān)鍵是要能夠確定什么是“要事”。
要找到“要事”，你只要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題就可以知道答案：“如果只能做一件事情，那么，哪一件事對(duì)企業(yè)的價(jià)值最大？”
有時(shí)，“要事”可能是某個(gè)關(guān)鍵的制約性因素。
物理學(xué)家及企業(yè)管理顧問(wèn)高德拉特在《目標(biāo)》一書(shū)中介紹了制約因素理論（TOC制約法）。該理論認(rèn)為，任何工作流程中都有一個(gè)制約性因素，它決定了整個(gè)工作流程完成的速度。為了提高效率，你必須找出工作流程中關(guān)鍵的制約性因素。
選對(duì)人
打造執(zhí)行力，就是要用合適的人做合適的事。
有一家招商型制藥企業(yè)，其產(chǎn)品為獨(dú)家專(zhuān)利產(chǎn)品，在全國(guó)許多城市也進(jìn)了醫(yī)保系統(tǒng)，銷(xiāo)售額連年增長(zhǎng)，急需大批駐地銷(xiāo)售人員，可是連著招了三批人，最后只留下了四五個(gè)人，影響了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。這家企業(yè)的老板有些發(fā)愁，向我咨詢。我了解情況后，發(fā)現(xiàn)他們招人就是憑感覺(jué)。而且，一招人，來(lái)的人就很多，最后優(yōu)中選優(yōu)，留下最優(yōu)秀的。可是這些人往往干了一段時(shí)間就走了。
我告訴這位老板，雖然你的產(chǎn)品很好，有競(jìng)爭(zhēng)力，但是，你給銷(xiāo)售人員的待遇不是很高，想要留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人不容易。優(yōu)秀的人，自然要求高待遇，對(duì)你最合適的人不是這些最優(yōu)秀的人。
阿里巴巴總裁馬云有一句名言：企業(yè)要用合適的人。
雖然每個(gè)企業(yè)都希望招到優(yōu)秀的人才，但是，企業(yè)首先一定要搞清楚自己需要什么樣的人，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)只有最合適的人，才是最好的。
所以，我建議這個(gè)老板改變招聘標(biāo)準(zhǔn)，招聘有一兩年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)的人，關(guān)鍵要看他們有沒(méi)有發(fā)展?jié)摿Γ袥](méi)有工作熱情。雖然這樣的人經(jīng)驗(yàn)和能力不足，但可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)彌補(bǔ)、提高。老板采納了我的建議，取得了很好的效果。
檢查
IBM締造者沃森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人們只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。”
所以，你希望你的員工做什么，你就檢查什么。
可以這么說(shuō)，管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查。
那么，檢查什么？
不同時(shí)期、不同階段的工作重點(diǎn)不同，檢查的重點(diǎn)當(dāng)然也不同。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期以開(kāi)發(fā)客戶為主，因此，主要檢查客戶開(kāi)況；在市場(chǎng)上升期，終端銷(xiāo)售以增量為主，因此主要檢查終端銷(xiāo)售上量情況；到了市場(chǎng)平穩(wěn)期，維護(hù)客戶、管理客戶成為工作重點(diǎn)，因此檢查客戶管理和客戶培育情況成為工作重點(diǎn)。
怎么檢查才能有效果呢？
要想檢查有好的效果，你必須走訪客戶、了解市場(chǎng)，并把了解到的情況與下級(jí)的匯報(bào)結(jié)合起來(lái)。有時(shí)客戶是一種聲音，你的下屬是另一種聲音，所以，你要搞清楚真實(shí)的情況，就必須“兼聽(tīng)”。當(dāng)你充分了解了客戶和市場(chǎng)的時(shí)候，你檢查才能有力度。
胡蘿卜+大棒
胡蘿卜就是激勵(lì)，大棒就是懲罰。
合理的激勵(lì)機(jī)制能夠有效地提高企業(yè)的執(zhí)行力，合理的懲罰同樣可以提高企業(yè)的執(zhí)行力。
那么，胡蘿卜和大棒怎么用呢？
首先，要搞明白你給的胡蘿卜有沒(méi)有激勵(lì)作用。
有一家企業(yè)，年終老板發(fā)了個(gè)大紅包，可是員工卻不買(mǎi)賬。為什么？因?yàn)槠髽I(yè)給員工的待遇較低，員工認(rèn)為老板連基本的待遇都沒(méi)有提供，所謂的激勵(lì)不過(guò)是作秀。
美國(guó)行為科學(xué)家赫茲伯格在研究工作滿意度時(shí)提出過(guò)激勵(lì)因子和保健因子的概念。他認(rèn)為：“滿意”的對(duì)立面不是“不滿意”，而是“沒(méi)有滿意”。帶來(lái)工作滿意的因素和導(dǎo)致工作不滿意的因素是不相關(guān)的和截然不同的。企業(yè)現(xiàn)實(shí)中存在兩種情況：一種情況是滿足時(shí)不會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)作用，但是得不到滿足時(shí)將導(dǎo)致員工不滿，這種因素被稱作“保健因素”；另一種情況是，沒(méi)有得到滿足時(shí)不會(huì)導(dǎo)致不滿，但得到滿足時(shí)則可以產(chǎn)生極大的激勵(lì)作用，這種因素被稱作“激勵(lì)因素”。
那么，在你的企業(yè)里，哪些是“激勵(lì)因素”，哪些是“保健因素”呢？
只有搞清楚哪些是“激勵(lì)因素”，哪些是“保健因素”，你才能夠知道你要給什么樣的胡蘿卜，這樣的胡蘿卜才有效。
其次，胡蘿卜要大，大棒要狠。
風(fēng)馳傳媒董事長(zhǎng)李踐說(shuō)的一句話很到位：“獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放，罰要罰得心驚肉跳。”
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，賺到錢(qián)是第一位的，因此，小恩小惠、小打小鬧永遠(yuǎn)引不起他們的興趣。要獎(jiǎng)，就要大獎(jiǎng)，讓其他人看了眼紅，人人都爭(zhēng)大獎(jiǎng)。要罰，就要狠罰，讓那些不努力、不守規(guī)則的銷(xiāo)售人員有切膚之痛，罰一次就讓他和其他人記一輩子。
建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系
目標(biāo)管理、計(jì)劃管理是許多企業(yè)采用的管理方法，然而結(jié)果卻往往不甚理想，為什么？
因?yàn)椋繕?biāo)管理往往是上級(jí)定目標(biāo)、下級(jí)討價(jià)還價(jià)而已，而計(jì)劃管理也不過(guò)是走走形式每年年初寫(xiě)個(gè)工作計(jì)劃罷了。
那么，目標(biāo)計(jì)劃管理體系與目標(biāo)管理和計(jì)劃管理有什么不同呢？
目標(biāo)計(jì)劃管理體系是通過(guò)市場(chǎng)分析，設(shè)立相應(yīng)目標(biāo)，制定工作計(jì)劃，進(jìn)而完成工作任務(wù)，并對(duì)過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤反饋，并不斷對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。這一過(guò)程不斷循環(huán)，才能使執(zhí)行更加有力，從而保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
之所以要將目標(biāo)計(jì)劃管理稱為體系，是因?yàn)槟繕?biāo)計(jì)劃管理是一個(gè)過(guò)程。這一過(guò)程是業(yè)務(wù)人員和管理者之間的雙向互動(dòng)。管理者通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃管理體系對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行事前、事中、事后的全過(guò)程管理。而業(yè)務(wù)人員則通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃管理體系，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局、制定工作計(jì)劃以及實(shí)施工作計(jì)劃。
更重要的是，通過(guò)建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系，可以增強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售執(zhí)行力。
目標(biāo)計(jì)劃管理體系可以分為以下六個(gè)步驟。
■市場(chǎng)分析
首先，搜集資料，其中包括：區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)（人文特點(diǎn)、醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)），競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況（包裝規(guī)格、價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)量），醫(yī)院和OTC終端情況（醫(yī)院格局、數(shù)量、級(jí)別、營(yíng)業(yè)收入，連鎖店及單體藥店格局、數(shù)量、營(yíng)業(yè)收入），相關(guān)商情況。其次，分析市場(chǎng)。
■設(shè)定目標(biāo)
目標(biāo)分為兩個(gè)部分，一是銷(xiāo)售目標(biāo)，二是開(kāi)發(fā)目標(biāo)。
銷(xiāo)售目標(biāo)即企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。開(kāi)發(fā)目標(biāo)包括兩個(gè)方面，即“拓寬”和“深挖”。
“拓寬”即增加商數(shù)量；“深挖”即銷(xiāo)售上量，通過(guò)增加終端數(shù)量或終端銷(xiāo)售產(chǎn)出以促進(jìn)銷(xiāo)售額上升。
設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程是管理者進(jìn)行過(guò)程管理的過(guò)程。管理者可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)分析的情況、制定目標(biāo)的理由和目標(biāo)制定是否合理來(lái)考察業(yè)務(wù)人員的分析能力，同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的弱點(diǎn)，加以指導(dǎo)。
目標(biāo)設(shè)定要具體，比如增加幾個(gè)商、開(kāi)發(fā)幾家醫(yī)院、開(kāi)發(fā)幾個(gè)科室或增加幾個(gè)連鎖藥店及單體藥店等。
■制定計(jì)劃
制定計(jì)劃要清晰、簡(jiǎn)單，分清輕重緩急，并確定相應(yīng)的時(shí)間期限。
第一步，列出清單。把能想到的、為完成目標(biāo)要做的事統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)。
第二步，列出先后順序。根據(jù)所列事項(xiàng)的重要程度，排列出做事的順序。
第三步，確定所需要的資源。根據(jù)所列事項(xiàng)，列出人、財(cái)、物等方面的需要。
第四步，確定時(shí)間期限。確定哪些事情是并行的，哪些事情是接續(xù)的，然后確定做每件事情的時(shí)間。
■實(shí)施
每天都要按計(jì)劃執(zhí)行。
■反饋
不斷搜集市場(chǎng)反饋的信息，并進(jìn)行分析、判斷。
■調(diào)整
根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整改進(jìn)。
篇12
區(qū)域經(jīng)理在制定商業(yè)計(jì)劃時(shí)，實(shí)用是第一位的。除了要給公司領(lǐng)導(dǎo)一些面子文章，更重要的是有助于指導(dǎo)完成日常的工作和銷(xiāo)售指標(biāo)。
制定商業(yè)計(jì)劃的根本就是要制定工作目標(biāo)。所謂目標(biāo)就是要把一個(gè)期望中的結(jié)果寫(xiě)下來(lái)，然后給予一個(gè)期限。如全年度商業(yè)計(jì)劃，則是涉及當(dāng)年度1~12月，這樣就成為了計(jì)劃。有了計(jì)劃，我們必須遵循二十四字方針中的后十六個(gè)字原則：“明確目標(biāo)、細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。
對(duì)區(qū)域經(jīng)理而言，目標(biāo)是什么呢？是與公司共同確定的銷(xiāo)售數(shù)字，還是市場(chǎng)占有份額或是客戶開(kāi)發(fā)量？這些都可能是企業(yè)對(duì)你的考核指標(biāo)，但對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，工作的目標(biāo)就是具體的終端單位和終端單位具體實(shí)施銷(xiāo)售的人。
明確了這個(gè)目標(biāo)，我們的工作就找到了核心，所以商業(yè)計(jì)劃才真正意義上找到了落地點(diǎn)。我為區(qū)域經(jīng)理制定商業(yè)計(jì)劃的流程是這樣的。
1、 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研
（1） 了解我產(chǎn)品可能涉及到的銷(xiāo)售渠道，并對(duì)該渠道潛在同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售容量進(jìn)行測(cè)算；
（2） 對(duì)未進(jìn)入的銷(xiāo)售渠道，根據(jù)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、客戶的資信程度、店面積、品類(lèi)、獎(jiǎng)金實(shí)力、規(guī)格和同行口碑等綜合評(píng)定其可能分級(jí)，制定開(kāi)發(fā)和上量工作計(jì)劃，并在商業(yè)計(jì)劃中為其匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；
（3） 對(duì)已進(jìn)入的銷(xiāo)售渠道，根據(jù)所調(diào)研結(jié)果，確定我產(chǎn)品在該店的份額比例，并匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；
（4） 對(duì)所轄區(qū)域的銷(xiāo)售終端，進(jìn)行A、B、C、D分級(jí)，并通過(guò)波士頓從終端貢獻(xiàn)率和潛在容量?jī)身?xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析，明晰區(qū)域經(jīng)理未來(lái)工作重點(diǎn)；
（5） 以第四條為依據(jù)，匹配相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)資源，來(lái)支撐商業(yè)計(jì)劃所分解任務(wù)指標(biāo)的完成。
（6） 調(diào)研的實(shí)效結(jié)果是要對(duì)我產(chǎn)品銷(xiāo)售具有推動(dòng)作用的店員進(jìn)行特征了解，并形成“客戶代表”檔案，以便制定相應(yīng)的拜訪上量的說(shuō)詞之用。
2、 形成有數(shù)字的商業(yè)計(jì)劃書(shū)
（1） 對(duì)所轄終端進(jìn)行分級(jí)并對(duì)潛在銷(xiāo)售容量確定之后，要對(duì)每一家終端單位進(jìn)行銷(xiāo)售指標(biāo)分解，也就是說(shuō)，每家終端單位都要對(duì)應(yīng)一個(gè)具體的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；
（2） 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是以年出現(xiàn)的，但需要在具體工作中分解到每個(gè)季度、每個(gè)月乃至每周；
（3） 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以時(shí)間來(lái)細(xì)分還不夠，因?yàn)槲覀冋f(shuō)市場(chǎng)是由人構(gòu)成的，終端也是這樣，所以要把這些數(shù)據(jù)對(duì)落實(shí)到我們目標(biāo)店員頭上，這樣就形成了區(qū)域經(jīng)理工作的落地點(diǎn)；
（4） 另一個(gè)商業(yè)計(jì)劃的落腳點(diǎn)在區(qū)域經(jīng)理的組織機(jī)構(gòu)，由誰(shuí)對(duì)哪些客戶來(lái)行使管理權(quán)限，要達(dá)到什么工作標(biāo)準(zhǔn)。
以上是區(qū)域經(jīng)理較宏觀的商業(yè)計(jì)劃，基本達(dá)到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意和區(qū)域經(jīng)理心中有數(shù)的目的，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，這樣的商業(yè)計(jì)劃還達(dá)不到向區(qū)域市場(chǎng)要銷(xiāo)量。
所以我們必須將這個(gè)“宏觀的商業(yè)計(jì)劃”進(jìn)行可操性實(shí)施，所包含的內(nèi)容，則體現(xiàn)二十四字真經(jīng)后十二個(gè)字：“細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。
細(xì)化方案，是在找到了具體的終端店員之后，我們所要開(kāi)展的工作。其實(shí)就是如何安排好區(qū)域經(jīng)理手中的銷(xiāo)售資源來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售資源不單指電視廣告、掛金、各種宣促物料，對(duì)區(qū)域經(jīng)理，有效的時(shí)間是最大的銷(xiāo)售資源。
面對(duì)各種分級(jí)的終端單位，時(shí)間管理是第一步，舉個(gè)例子：如果區(qū)域經(jīng)理手頭有一百家店，其中A類(lèi)10家；B類(lèi)20家；C類(lèi)30家；D類(lèi)40家；按照終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，A類(lèi)每周拜訪2次；B類(lèi)每周1次；C類(lèi)每三周2次；D類(lèi)每?jī)芍芤淮危患俣看伟菰L時(shí)間為二十分鐘，這樣就可以通算出一周總共要拜訪多少時(shí)間，然后再考慮到每月具體的可用拜訪時(shí)間，就可以匹配出所需要的業(yè)務(wù)人員了。
反之，再根據(jù)這種推算出來(lái)的業(yè)務(wù)人員，來(lái)分配他們的工作內(nèi)容和工作區(qū)域，這樣就形成更科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)的人員組織架構(gòu)。有了這個(gè)架構(gòu)，我們就能夠更好的按照終端工作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定科學(xué)的終端拜訪計(jì)劃，真正體現(xiàn)對(duì)時(shí)間管理的有效性。
有了終端拜訪計(jì)劃還不夠，我們拜訪時(shí)要做哪些內(nèi)容呢？可參見(jiàn)筆者所著：《區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)營(yíng)終市場(chǎng)的兩項(xiàng)傳統(tǒng)》，其實(shí)就是五件事，即：產(chǎn)品陳列、軟、硬終端、理貨和競(jìng)品調(diào)查。其中最難做的是軟終端工作，按照常規(guī)的工作方法，要在公司市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，編撰《產(chǎn)品終端拜訪說(shuō)詞》，要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)來(lái)挖掘產(chǎn)品的FFAB，然后用通俗的語(yǔ)言形成一整套終端店員拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言，這種拜訪說(shuō)詞，每次拜訪約十分鐘，一次要做六個(gè)月的，以A類(lèi)終端一周兩次計(jì)，則要做好48次拜訪的說(shuō)詞，說(shuō)詞是解決將正確的事做正確的物質(zhì)基礎(chǔ)。
概括來(lái)說(shuō)，區(qū)域經(jīng)理完整的商業(yè)計(jì)劃要包括以下要素：
1、 商業(yè)計(jì)劃書(shū)：銷(xiāo)售指標(biāo)分解至目標(biāo)終端客戶，包括對(duì)終端客戶A、B、C、D分級(jí)、上年度該終端的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)、本年度該終端銷(xiāo)售計(jì)劃、終端客戶重點(diǎn)店員基本資料等等；
2、 終端客戶的拜訪計(jì)劃書(shū)：對(duì)A、B、C、D級(jí)客戶的拜訪時(shí)間表、拜訪說(shuō)詞、拜訪形式的標(biāo)準(zhǔn)等；
3、 業(yè)務(wù)人員的拜訪培訓(xùn)計(jì)劃：涉及到區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)管理等方面內(nèi)容。
4、 業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書(shū)：是分解至業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書(shū)，包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本在崗管理和質(zhì)量要求。
當(dāng)這些費(fèi)心的“磨刀”之事完畢，該去“砍柴”了，區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)的使命就是組織管理業(yè)務(wù)人員去不折不扣的執(zhí)行到位。
篇13
選擇合適的有代表性的終端藥店進(jìn)行產(chǎn)品的覆蓋是我們OTC隊(duì)伍能否貫徹公司的OTC工作策略，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的基礎(chǔ)。終端藥店選擇的核心衡量要素是銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售量包括兩方面：一是該終端藥店的整體銷(xiāo)售量；二是我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷(xiāo)售量的絕對(duì)值和相對(duì)值。終端藥店的選擇程序是：
1、首先是終端藥店的調(diào)查：表現(xiàn)在三個(gè)方面，一是該終端藥店的整體銷(xiāo)售量，二是我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷(xiāo)售量，三是終端藥店我們產(chǎn)品供應(yīng)的商業(yè)渠道。
2、其次是終端藥店的評(píng)估：表現(xiàn)在區(qū)域終端藥店銷(xiāo)售量的象限分析。如下圖：
A類(lèi)：為我們理想的目標(biāo)終端藥店，首先要求保證這些藥店的產(chǎn)品100％覆蓋。一般城市這類(lèi)藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。
B類(lèi)：為我們第二優(yōu)先選擇的目標(biāo)終端藥店，這類(lèi)藥店整體銷(xiāo)售量大，消費(fèi)者基礎(chǔ)好，具有很大的銷(xiāo)量提升空間。同時(shí)實(shí)地調(diào)查研究我們產(chǎn)品銷(xiāo)售量小的真正原因，是我們產(chǎn)品覆蓋問(wèn)題，還是同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的銷(xiāo)售抵制。一般城市這類(lèi)藥店占所有終端藥店的比例為20－30％。
C類(lèi)：為我們作為后備選擇的終端藥店，它的整體銷(xiāo)售量小，而我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售相對(duì)較好，說(shuō)明產(chǎn)品提升銷(xiāo)量的空間小，我們不必花太多的工作精力在這些終端藥店，工作力度可以考慮維持。一般城市這類(lèi)藥店占所有終端藥店的比例為30－40％。
D類(lèi)：為我們目前無(wú)法直接覆蓋的終端藥店，暫時(shí)可以放棄工作維護(hù)的終端藥店，一般城市這類(lèi)藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。
3、OTC經(jīng)理確認(rèn)：主要是區(qū)域目標(biāo)覆蓋終端藥店和覆蓋分配；區(qū)域目標(biāo)終端藥店的具體分類(lèi)；區(qū)域目標(biāo)覆蓋終端藥店的商業(yè)歸口和集約；藥店主管負(fù)責(zé)人和商業(yè)主管負(fù)責(zé)人的溝通機(jī)制。
4、季度和半年、年度的調(diào)整工作：終端藥店的變化－連鎖藥店的擴(kuò)張，銷(xiāo)售量的變化，藥店的搬遷、倒閉、開(kāi)張，公司資源變化等。
5、注意事項(xiàng)：注意終端藥店數(shù)據(jù)來(lái)源的工作方法。
終端藥店的調(diào)查：要求取得以下幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)：1、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：包括終端藥店整體銷(xiāo)售量和我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。2、藥商業(yè)渠道：終端藥店目前我們產(chǎn)品的商業(yè)供貨渠道。3、連鎖藥店：從連鎖藥店的配送中心調(diào)查數(shù)據(jù)。
終端藥店調(diào)查的數(shù)據(jù)主要了解以下幾個(gè)方面：了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者一些大型醫(yī)藥商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終端藥店；了解我們產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對(duì)終端藥店的評(píng)價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料；終端藥店的實(shí)地了解，包括面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費(fèi)者人流量估算、周?chē)鐓^(qū)狀況及消費(fèi)水平了解等。
其次，終端藥店的拜訪尤其是拜訪頻率的設(shè)定也很關(guān)鍵。終端藥店的工作目標(biāo)是OTC代表的實(shí)地工作的實(shí)現(xiàn)，因此對(duì)目標(biāo)覆蓋的終端藥店的訪問(wèn)頻率的設(shè)定就是我們對(duì)OTC代表的主要資源－時(shí)間的管理和分配，按一般原則來(lái)分配是按照終端藥店的銷(xiāo)售分布或銷(xiāo)量比例來(lái)設(shè)定終端藥店的拜訪頻率，在此原則情況下適當(dāng)考慮終端藥店的地理分布。
再有，明確終端藥店的日常流程，對(duì)規(guī)范OTC代表日常工作具有重要意義。終端藥店的工作流程具體規(guī)定了OTC代表每日，每周，每月應(yīng)該做什么，如何做，以及使用哪些表格工具來(lái)幫助自己管理好工作。日常工作流程的原則是：每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧必須基于公司目標(biāo)藥店的銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售策略；基于能夠反映覆蓋的終端藥店的真實(shí)銷(xiāo)售狀況的衡量指標(biāo)數(shù)據(jù)；基于和上級(jí)主管人員終端藥店工作的總體計(jì)劃相一致并溝通獲得必要的支持。日常工作流程的每日拜訪工作包括三個(gè)階段：1、拜訪前的準(zhǔn)備。2、拜訪的基本步驟。3、拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)。
1、拜訪前的準(zhǔn)備：
a)重溫每周工作計(jì)劃表，確保OTC代表明確在每一個(gè)拜訪對(duì)象的具體拜訪目標(biāo)，從而為整個(gè)拜訪作好充分的準(zhǔn)備，同時(shí)可以衡量訪問(wèn)的效果。
b)準(zhǔn)備所需要的拜訪材料和銷(xiāo)售工具，裝入銷(xiāo)售提包：包括拜訪所需的銷(xiāo)售報(bào)表，產(chǎn)品資料，價(jià)目表，公司相關(guān)文件，促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材料及工具。
c)如有需要，致電終端藥店的負(fù)責(zé)人，與他們進(jìn)行預(yù)約。
2、拜訪的基本步驟：
a)拜訪準(zhǔn)備：這是進(jìn)入藥店之前的必要準(zhǔn)備，目的是確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時(shí)作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標(biāo)，回想藥店店長(zhǎng)和主要負(fù)責(zé)人的姓名和特點(diǎn)，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等。以上花費(fèi)1－3分鐘。
b)店內(nèi)檢查：進(jìn)入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好招呼后進(jìn)行以下幾項(xiàng)的店內(nèi)檢查：
·檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥店的鋪貨和擺柜情況，注意各個(gè)品種庫(kù)存情況和擺柜產(chǎn)品陳列問(wèn)題。檢點(diǎn)工作產(chǎn)品、新產(chǎn)品和促銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況及出現(xiàn)的問(wèn)題，思考改進(jìn)措施。檢查促銷(xiāo)執(zhí)行的各項(xiàng)條件是否滿足，藥店合作要求和態(tài)度。并將原來(lái)的拜訪計(jì)劃和實(shí)際拜訪結(jié)果對(duì)照，調(diào)整自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問(wèn)題，解決重要問(wèn)題。
·檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端POP的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷(xiāo)售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費(fèi)者注意力的設(shè)施，需要及時(shí)檢查與維護(hù)，確保資源的有效利用。
·檢查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動(dòng)等。
c)拜訪目標(biāo)介紹：主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議；促銷(xiāo)活動(dòng)介紹或改進(jìn)建議；店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法；其他品種鋪貨問(wèn)題及改進(jìn)建議；產(chǎn)品擺柜陳列問(wèn)題及改進(jìn)建議；店內(nèi)設(shè)施問(wèn)題及改進(jìn)建議。
d)拜訪目標(biāo)執(zhí)行：主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理；建議擺柜陳列并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)；建議促銷(xiāo)并指定位置，或立即開(kāi)始促銷(xiāo)實(shí)施；店員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品；店內(nèi)設(shè)施及POP布置或調(diào)整；記錄所需各項(xiàng)數(shù)據(jù)等。
e)完成拜訪記錄：完成公司規(guī)定的各項(xiàng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動(dòng)。記錄需要特別解決和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問(wèn)題。一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷(xiāo)執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫(kù)存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，待確認(rèn)或目前不能完成的事項(xiàng)，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問(wèn)題。
3、拜訪完成的總結(jié)、分析和回顧。
實(shí)際上是拜訪工作結(jié)束后的跟進(jìn)工作，主要包括以下幾個(gè)方面：
·跟進(jìn)藥店訂貨及其他服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷(xiāo)期間的產(chǎn)品。這需要與商業(yè)相對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)此藥店銷(xiāo)售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成。
·根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目標(biāo)或約定時(shí)間的跟進(jìn)。
·分析當(dāng)天的拜訪成效：OTC代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)來(lái)分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)到我們OTC代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再應(yīng)用到今后的拜訪中去。
最后，針對(duì)OTC代表工作是否到位的督察工作也是終端工作中必不可少的一項(xiàng)重要工作。
督察人員的工作是對(duì)OTC代表拜訪終端藥店結(jié)果的檢查。協(xié)助OTC代表發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題的有力補(bǔ)充。他包括鋪貨率的檢查，新產(chǎn)品和重點(diǎn)產(chǎn)品鋪貨情況的檢查，產(chǎn)品上柜陳列情況的檢查，促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況檢查，OTC代表與店員關(guān)系的檢查。
督察人員的工作同時(shí)又是終端藥店運(yùn)作情況的檢查。他包括醫(yī)藥商業(yè)供應(yīng)商配送效率的檢查，店內(nèi)設(shè)施、POP狀況使用情況的檢查。
督察人員的工作還是OTC代表工作技能的檢查和培訓(xùn)。他包括OTC代表工作技能使用狀況的檢查和相關(guān)工作技能的培訓(xùn)。
其他方面，督察工作也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品活動(dòng)的了解和調(diào)查，達(dá)到共同對(duì)藥店主要負(fù)責(zé)人和決策人的協(xié)同拜訪。
市場(chǎng)上一般督察的項(xiàng)目主要有終端藥店實(shí)物陳列與物料陳列的檢查和陳列機(jī)會(huì)的尋找；POP宣傳形式的督察和機(jī)會(huì)尋找；其次是各種陳列與POP宣傳形式費(fèi)用的督察。最后是與店員交談了解OTC代表軟終端的工作情況，如店員對(duì)產(chǎn)品的推薦率，對(duì)公司與產(chǎn)品的熟悉情況和態(tài)度。同時(shí)在有終端促銷(xiāo)的終端藥店進(jìn)行促銷(xiāo)情況的了解。以上根據(jù)公司評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分。推薦督察內(nèi)容參考表格如下：
