引論：我們?yōu)槟砹?3篇地推營(yíng)銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
推廣工作如何開(kāi)展？這個(gè)問(wèn)題的答案，不是在廣告、公關(guān)、互聯(lián)網(wǎng)、促銷等具體方式中做選擇。而是應(yīng)該明確誰(shuí)是我們的目標(biāo)用戶；他們?cè)谀睦铮咳绾谓佑|到目標(biāo)用戶群？他們有哪些需求特質(zhì)？如何與目標(biāo)用戶群建立有效溝通？
上述問(wèn)題有明確結(jié)論后，再看是走廣告路線，還是公關(guān)方式，或者組合手段，等等問(wèn)題就不再是問(wèn)題。
有的放矢，說(shuō)的就是先要確立目標(biāo)，再動(dòng)手開(kāi)展工作。目標(biāo)用戶就是推廣工作開(kāi)展前的標(biāo)靶，是后續(xù)一切推廣工作運(yùn)行的中心和重心。
推廣工作做兩件事，一個(gè)是把產(chǎn)品推送到目標(biāo)用戶面前，一個(gè)是把潛在用戶拉到產(chǎn)品前面，也就是我們常說(shuō)的“推”和“拉”。歸根結(jié)底，就是獲取有效用戶。這里面，有一個(gè)量的考量，還有一個(gè)質(zhì)的考量。
推廣工作做什么？推廣工作如何做？用一句話概括就是低成本高效率地獲取有效用戶。
基本點(diǎn)一、追求低成本獲取有效用戶
獲取用戶的方式有多種，免費(fèi)送贈(zèng)品是一種，收取定金提前預(yù)定也是一種，各有各的玩法，關(guān)鍵在于是否適合自身的實(shí)際情況。唯有適合自己的才是最好的選擇，這是亙古不變的真理。
獲取用戶的難易度，本質(zhì)就是獲取用戶的成本。獲取用戶成本過(guò)高，則企業(yè)預(yù)期收益就會(huì)降低；反之，則可以獲得良好收益。低成本獲取有效用戶是營(yíng)銷人努力的必然方向。
低成本不等于不花錢。營(yíng)銷人常有的抱怨就是營(yíng)銷預(yù)算少，有心無(wú)力做推廣。現(xiàn)實(shí)也是如此，現(xiàn)象級(jí)的營(yíng)銷事件，通常是大公司大品牌所為，這背后支撐的是龐大的營(yíng)銷費(fèi)用和相對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。如杜蕾絲微博頻出風(fēng)頭，就有許多企業(yè)老總下命令給市場(chǎng)部，我們也要下功夫在微博上，多整些段子。這里的誤區(qū)，就是把認(rèn)識(shí)漢字等同于會(huì)寫(xiě)文章。
高投入不一定成本高。許多未經(jīng)歷過(guò)大項(xiàng)目操作的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，常常對(duì)大手筆的營(yíng)銷投入心生畏懼。如，葉茂中的案例中慣常采用的大廣告?zhèn)鞑シ绞骄徒?jīng)常引來(lái)一些同行的不屑。但企業(yè)所處不同行業(yè)市場(chǎng)不同發(fā)展階段，應(yīng)采用不同的“成本”算法。一個(gè)企業(yè)常年投入大筆推廣費(fèi)用，自有其內(nèi)在的邏輯。
成本與費(fèi)用之間不同直接劃等號(hào)。因?yàn)閷?duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)時(shí)間因素產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本概念。這也就引出了推廣工作的另一個(gè)要點(diǎn)：效率。
基本點(diǎn)二、追求高效率地獲取有效用戶
市場(chǎng)參與者必然面對(duì)的威脅來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)就是用戶，誰(shuí)擁有的用戶群體質(zhì)量高規(guī)模大，誰(shuí)的勝算就多；反之，則勝算小，在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。
獲取用戶的效率高低須得重視。低效率會(huì)導(dǎo)致企業(yè)錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。在不同行業(yè)，我們都可以找到相應(yīng)的例證，個(gè)別領(lǐng)先的企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打依托用戶口碑平步發(fā)展，另一些企業(yè)則抓住時(shí)機(jī)高舉高打快速領(lǐng)先，最終憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)占據(jù)行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)頭羊地位。市場(chǎng)格局一旦進(jìn)入穩(wěn)定期，再要翻身就困難多多。
篇2
以筆者從事的太陽(yáng)能行業(yè)來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)部具體職能可以簡(jiǎn)單細(xì)分成策劃部門（新產(chǎn)品包裝、上市，階段性活動(dòng)、宣傳方案，廣告制作等），終端管理部門（招商、建店、終端形象管理、銷售部門活動(dòng)、終端等相關(guān)工作推進(jìn)等），品牌推廣部門（品牌策劃、品牌建設(shè)、品牌管理、品牌維護(hù)等），廣告部門（廣告預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)、投放、維護(hù)、相關(guān)廣告費(fèi)用審批等），信息部（行業(yè)信息、競(jìng)品信息等搜集供相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱決策），公關(guān)管理（企業(yè)公關(guān)危機(jī)管理、公共關(guān)系維護(hù)等工作）。而我們的銷售部門呢，其具體職責(zé)可以細(xì)化為以下模塊招商執(zhí)行（按照公司章程和政策對(duì)直銷（經(jīng)銷商）、分銷商、工程等渠道商建設(shè)）、建店（根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定像什么VI標(biāo)示來(lái)進(jìn)行推進(jìn)）、活動(dòng)（公司階段性的活動(dòng)方案執(zhí)行等）、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化（對(duì)直銷、分銷網(wǎng)點(diǎn)管理、培訓(xùn)等）等一系列執(zhí)行型工作。
在以上的市場(chǎng)部和銷售部的職能細(xì)化中，我們看到市場(chǎng)部側(cè)重于影響我們的終端消費(fèi)者，側(cè)重于“拉”的作用，而我們的銷售部門側(cè)重于渠道，通過(guò)渠道建設(shè)、優(yōu)化等工作來(lái)進(jìn)行“推”的作用。事實(shí)上，這樣會(huì)在一些企業(yè)中出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，本來(lái)市場(chǎng)部門是做“勢(shì)”，營(yíng)造大的環(huán)境氛圍，為銷售部門和渠道提供“勢(shì)”的支持，以實(shí)現(xiàn)真正的銷售達(dá)成（消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品而非僅僅是銷售部門將產(chǎn)品“推”進(jìn)到了渠道），但是很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)中銷售部門竟然掌控了市場(chǎng)部，市場(chǎng)部完全聽(tīng)命于銷售部門的指使和“擺布”，甚至成了“雞肋一塊”！
長(zhǎng)此以往，筆者認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)以下癥狀：
1.懂策劃的不懂市場(chǎng)，懂市場(chǎng)的不懂策劃
由于市場(chǎng)部門人員整天在企業(yè)內(nèi)部呆著，幾乎不清楚一線市場(chǎng)是個(gè)什么樣子，聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)安排或者逢節(jié)迎市的搞一些方案出來(lái)，或者疲于應(yīng)付行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行情，心不在焉的制定一些方案出來(lái)，結(jié)果搞的方案嚴(yán)重的脫離市場(chǎng)與行業(yè)，是個(gè)“繡花枕頭”，讓人一看是方案不錯(cuò)，其實(shí)是海市蜃樓，對(duì)實(shí)地市場(chǎng)意義不大。弄不好是銷售人員推進(jìn)經(jīng)銷商起來(lái)難或者根本推不動(dòng)，或者就是銷售人員歷盡千辛萬(wàn)苦把經(jīng)銷商的錢花了，也執(zhí)行了公司的方案，但是銀子“白花”了，透出產(chǎn)出比是個(gè)負(fù)數(shù)！
2.策劃與銷售結(jié)合型型人才奇缺
在企業(yè)中往往是銷售人員只會(huì)“推”，不會(huì)“拉”，市場(chǎng)人員則是相反只會(huì)“拉”，不會(huì)“推”，這就造成了策劃與銷售結(jié)合型型人才奇缺。在企業(yè)的市場(chǎng)部門中制定的方案往往是針對(duì)大類經(jīng)銷商或者說(shuō)是渠道商的，而不是“因地制宜”的差異化創(chuàng)新方案，不能一個(gè)藥方治療百病，還是需要一地一案的來(lái)做。事實(shí)上，這個(gè)工作應(yīng)該由我們的銷售人員結(jié)合自己和經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)和資源來(lái)聯(lián)合執(zhí)行方案，以有針對(duì)性的方案向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起進(jìn)攻！
3.市場(chǎng)部和銷售部不能形成“合力”——頂牛
由于企業(yè)中市場(chǎng)部的不懂市場(chǎng)，銷售部的不懂策劃，兩個(gè)部門之間就會(huì)鬧矛盾。銷售人員說(shuō)市場(chǎng)部的人員是“豬腦子”，弄的方案沒(méi)什么用，只是交差，根本不適合市場(chǎng)，實(shí)施不了。市場(chǎng)人員說(shuō)銷售人員真難指揮，真難推進(jìn)自己的工作，銷售人員不懂策劃，我們做出來(lái)了，又不執(zhí)行，不認(rèn)可，真是個(gè)難，牢騷滿腹。時(shí)間長(zhǎng)了，兩個(gè)部門要么是責(zé)任互相推脫，你爭(zhēng)我推，加大了內(nèi)耗，而不是合作——而是頂牛，不能形成合力，讓其他們看笑話！
筆者建議方案：
1.對(duì)市場(chǎng)部門人員進(jìn)行輪崗
市場(chǎng)部門的人員不是懂策劃但是不了解市場(chǎng)嗎，那就對(duì)他們進(jìn)行輪崗，把他們定期放到市場(chǎng)上歷練，給予他們接觸市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。通過(guò)市場(chǎng)的體驗(yàn)，我們的市場(chǎng)人員就會(huì)知道真正的市場(chǎng)是個(gè)什么樣子，真正的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)什么樣子，終端消費(fèi)者的心理是個(gè)什么樣子，消費(fèi)性特點(diǎn)是什么。然后，再回市場(chǎng)部門進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)策劃，筆者認(rèn)為會(huì)更好，市場(chǎng)策劃來(lái)自于市場(chǎng)并服務(wù)于市場(chǎng)。筆者始終認(rèn)為最好的營(yíng)銷策略來(lái)自與市場(chǎng)，而非辦公室！
2.對(duì)銷售部門人員進(jìn)行市場(chǎng)部門相關(guān)技能培訓(xùn)
篇3
會(huì)前準(zhǔn)備
會(huì)前30天，大區(qū)經(jīng)理需對(duì)美容院進(jìn)行診斷，深度溝通，細(xì)分顧客需求。充分了解美容院情況，如目標(biāo)客戶的數(shù)量、特征、消費(fèi)能力、亞健康特征等，具體情況具體分析，并制訂輔助促銷政策，鎖定目標(biāo)受眾，再填寫(xiě)《美容院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)診斷表》，以明晰該美容院是否具備開(kāi)會(huì)條件。
會(huì)場(chǎng)選址
很多美容院常選擇酒店會(huì)議室作為會(huì)議營(yíng)銷的場(chǎng)所，但這種場(chǎng)所商業(yè)味濃重，環(huán)境封閉，讓人覺(jué)得壓抑和窒息，降低了顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲。此外，美容院頻頻利用這種場(chǎng)所也會(huì)讓顧客產(chǎn)生麻木甚至是厭煩情緒，無(wú)任何激情可言。若將會(huì)場(chǎng)搬到郊外去，如空氣清新、環(huán)境安逸的山莊，則能吸引更多顧客的參與，迷人的郊野風(fēng)光會(huì)使顧客心曠神怡，更能刺激其對(duì)健康、長(zhǎng)壽、幸福生活的向往和祈求，實(shí)現(xiàn)會(huì)議營(yíng)銷的目的。
會(huì)前員工培訓(xùn)
美容院老板或聘請(qǐng)的專業(yè)講師在會(huì)前需對(duì)美容師進(jìn)行1～2天的培訓(xùn)，進(jìn)行會(huì)議流程模擬，這樣美容院的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能既有默契又有戰(zhàn)斗力。
會(huì)場(chǎng)環(huán)境布置
1 會(huì)場(chǎng)門口：要充分突顯活動(dòng)氛圍，橫幅懸掛營(yíng)造對(duì)外廣告力；會(huì)議主題要鮮明、清晰，牌標(biāo)除了寫(xiě)明會(huì)議主題外也要標(biāo)明樓層指示；裝飾的拱門要鮮艷立體，彩旗、升氣球也能產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力：會(huì)場(chǎng)入口處產(chǎn)品、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠活動(dòng)、專家介紹等要簡(jiǎn)潔、具體。
2 背景布置：主題大背景突顯會(huì)議主題，副背景烘托主背景。
3 專家咨詢?cè)\斷室：要突出專家的權(quán)威性，營(yíng)造專業(yè)的坐診氛圍，專家白大褂體現(xiàn)其專業(yè)角色，項(xiàng)目診斷儀器、人體經(jīng)絡(luò)的掛圖或其他相關(guān)五行八卦的掛圖要擺放得體。
4 咨詢銷售服務(wù)區(qū)：會(huì)場(chǎng)專門設(shè)置咨詢銷售服務(wù)區(qū)，體現(xiàn)出顧問(wèn)式坐診活動(dòng)的專業(yè)和細(xì)心。
療愈王牌
制訂營(yíng)銷政策
針對(duì)新顧客可根據(jù)實(shí)際情況采取靈活方式吸引其到店診斷并促使消費(fèi)成功；而對(duì)現(xiàn)有顧客消費(fèi)群則要進(jìn)行深度分析判斷，制定針對(duì)性強(qiáng)的促銷方案促成購(gòu)買實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷過(guò)程中建議不要用降低價(jià)格或打折的辦法來(lái)吸引顧客，盡量運(yùn)用新項(xiàng)目贈(zèng)送或配送禮品的方式促銷，以保證美容院的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)效益。
坐診注意事項(xiàng)
1 顧客進(jìn)專家診室前，美容師要把顧客的關(guān)鍵信息告訴專家，如這個(gè)顧客剛打了羊胎素；這個(gè)顧客是醫(yī)生，很理性；這個(gè)顧客查出來(lái)有子宮肌瘤；這個(gè)顧客一直在我們這里做祛斑療程，效果不太好等。
2 顧客與專家見(jiàn)面前，美容師要詳細(xì)介紹專家本人，使顧客產(chǎn)生信賴感。店內(nèi)工作人員的每個(gè)細(xì)節(jié)都要體現(xiàn)出對(duì)專家的極度尊重，讓顧客感覺(jué)到專家坐診機(jī)會(huì)極為難得。
3 專家同顧客溝通的過(guò)程中，美容顧問(wèn)或助理不能插話，以免分散顧客注意力。
4 專家坐診室最好是一個(gè)獨(dú)立、溫馨、隔音的環(huán)境，接待桌最好是圓桌，椅子是舒服的軟凳，顧客的凳子不帶扶手，也不能有轉(zhuǎn)動(dòng)功能。
5 專家同顧客溝通完畢，銷售人員要按照專家坐診單上的建議推銷產(chǎn)品，并在顧客的默認(rèn)下把產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)打開(kāi)。
6 銷售人員說(shuō)話不能含糊其辭，要有一定的影響力。建議最后的關(guān)鍵推單員是店長(zhǎng)或?qū)I(yè)美容顧問(wèn)，如果老板和顧客熟悉，則要親自推單，這樣成交率最高。
7 促銷買贈(zèng)方案的吸引力可以決定活動(dòng)的成敗，一定要提前確定方案，盡量避免讓未坐診顧客看見(jiàn)坐診顧客購(gòu)買產(chǎn)品的場(chǎng)景，以免該顧客因商業(yè)味而產(chǎn)生心理抵觸，甚至放棄坐診。
俱樂(lè)部式的專家坐診
專家坐診最有效的武器就是“面對(duì)面的洗腦”，但部分顧客固守觀念，洗腦非一兩次即可。另外，講師的水平也影響著“洗腦”效果，所以我們可以借鑒俱樂(lè)部運(yùn)作模式，對(duì)顧客實(shí)行會(huì)員制管理，根據(jù)會(huì)員的實(shí)際情況和需求，量身定做營(yíng)銷計(jì)劃，如建立客戶檔案，根據(jù)會(huì)員的美容目標(biāo)，聘請(qǐng)美容專家制訂恰當(dāng)?shù)拿廊萦?jì)劃，細(xì)分會(huì)員美容目標(biāo)，根據(jù)分類和美容產(chǎn)品確定會(huì)議營(yíng)銷主題等。
篇4
營(yíng)銷4P中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是要求認(rèn)真研究產(chǎn)品組合政策。“定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)好各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)差體系，市場(chǎng)就成功了50%。”在選擇產(chǎn)品上，經(jīng)銷商們往往認(rèn)為產(chǎn)品越多越好，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)小一些。殊不知，在專業(yè)銷售的時(shí)代，在分銷渠道越來(lái)越細(xì)分的情況下，這種想法并不正確。沒(méi)有重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓，到頭來(lái)，只能是沒(méi)有重點(diǎn)就沒(méi)有政策，就沒(méi)有效益。
當(dāng)然，更要避免單一產(chǎn)品的，這樣，往往會(huì)使經(jīng)銷上陷入泥潭。所謂一棵樹(shù)不成森林。同時(shí)，單一產(chǎn)品一般會(huì)加重經(jīng)銷商的綜合銷售成本，勢(shì)必減少利潤(rùn)空間，同時(shí)也不利于網(wǎng)絡(luò)資源的充分利用。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合取決于其公司(個(gè)人)渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強(qiáng)，那么其產(chǎn)品組合的幅度就可以比較寬，反之則窄。
做好廠家支持第三關(guān)：食品經(jīng)銷商選擇新品和廠家時(shí)，應(yīng)該注意和充分用好廠家的政策支持：
1)廠家是否制定完善、系統(tǒng)而詳細(xì)的《市場(chǎng)營(yíng)銷推廣運(yùn)作整體方案》，是否能幫助經(jīng)銷商開(kāi)展方案的實(shí)施工作，確保按時(shí)實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作目標(biāo)；
2)廠家能否幫助經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、二級(jí)分銷商、促銷員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，確保他們能夠高效率和高成效地工作；
3)廠家能否對(duì)終端(核心酒店、大中型商超)提供進(jìn)店和促銷費(fèi)用支持，對(duì)小型終端網(wǎng)點(diǎn)(大排檔、小雜貨店)提供鋪貨支持，對(duì)二級(jí)分銷商提供相應(yīng)鋪市和終端促銷、推廣、廣告支持；
4)廠家是否提供對(duì)不同產(chǎn)品促銷獎(jiǎng)品或刮刮卡等促銷拉動(dòng)支持；
5)廠家能否對(duì)龍頭終端形象店，統(tǒng)一視覺(jué)形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)。比如，免費(fèi)為終端店面提供招牌設(shè)計(jì)制作，當(dāng)然，招牌制作要注重廠家品牌(產(chǎn)品)形象的展示；
6)在銷售旺季(如中秋、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等)如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷支持；
7)能否協(xié)助、配合經(jīng)銷商召開(kāi)別開(kāi)生面的分銷通路訂貨會(huì)或新產(chǎn)品推介會(huì)；
8)能否保證經(jīng)銷商合理備貨，不壓庫(kù)，如出現(xiàn)銷售不暢品種，廠家怎樣出資進(jìn)行清貨促銷或進(jìn)行調(diào)換；
篇5
禮情款款，歡度國(guó)慶
二、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年x月x日——x月x日
三、活動(dòng)目的：
1、以國(guó)慶節(jié)為契機(jī)，通過(guò)策劃一系列活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳企業(yè)的整體形象，提高企業(yè)在顧客及供應(yīng)商中的知名度和美譽(yù)度;
2、借助國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)群，吸引目標(biāo)消費(fèi)群及潛在的消費(fèi)群，限度地?cái)U(kuò)大銷售額;
3、加深超市與消費(fèi)者的相互了解與情感溝通;
4、擴(kuò)大企業(yè)知名度，進(jìn)一步樹(shù)立超市“關(guān)愛(ài)社區(qū)居民”的形象。
四、活動(dòng)內(nèi)容：
(一)買xx元送xx元現(xiàn)金
1、活動(dòng)時(shí)間：x月x日——x月x日
2、活動(dòng)內(nèi)容：為慶祝國(guó)慶節(jié)的到來(lái)，回報(bào)廣大顧客朋友，活動(dòng)期間，凡在超市購(gòu)買服裝、鞋類商品滿xx元即可返回x元現(xiàn)金，滿xx元可返回x元現(xiàn)金，多買多返，依此類推，歡迎廣大顧客朋友前來(lái)選購(gòu)。
3、注意事項(xiàng)：
(1)顧客購(gòu)買活動(dòng)商品后需保留購(gòu)物小票，憑購(gòu)物小票到總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取返現(xiàn)現(xiàn)金。
(2)單張購(gòu)物小票方可參加活動(dòng)，不可多張小票累計(jì)參加。
(3)顧客領(lǐng)取現(xiàn)金時(shí)，需由工作人員加蓋“現(xiàn)金已領(lǐng)”字樣章后方可領(lǐng)取。
(4)該返現(xiàn)活動(dòng)只限活動(dòng)期間消費(fèi)的顧客，以小票機(jī)打日期為準(zhǔn)。
(二)國(guó)慶狂歡，xx大禮瘋狂送
國(guó)慶狂歡，狂歡
1、活動(dòng)時(shí)間：x月x日——x月x日
2、活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)期間，公司在第_期促銷手冊(cè)(時(shí)間：x月x日—x月x日)封面上印刷國(guó)慶現(xiàn)金券，現(xiàn)金券面值x元，凡顧客拿到我們的手冊(cè)，剪下現(xiàn)金券到我超市購(gòu)物滿x元可使用一張，直接省x元現(xiàn)金，購(gòu)物滿xx元可使用兩張，多買多用，依次類推。現(xiàn)金券不可兌換現(xiàn)金。
3、注意事項(xiàng)：
(1)顧客憑現(xiàn)金券消費(fèi)時(shí)，需保持現(xiàn)金券完好，出現(xiàn)破損、模糊等現(xiàn)象不得使用。
(2)現(xiàn)金券為一次性使用，消費(fèi)結(jié)賬時(shí)需由工作人員將現(xiàn)金券收回。
(3)顧客使用現(xiàn)金券消費(fèi)，退貨時(shí)只退回現(xiàn)金部分，現(xiàn)金券部分不予退回。
(4)現(xiàn)金券不找零、不可兌換現(xiàn)金。
五、活動(dòng)分工及執(zhí)行
部門：營(yíng)運(yùn)部
負(fù)責(zé)和各品牌洽談和簽定本次活動(dòng)的條件及活動(dòng)費(fèi)用的分?jǐn)偂Ｘ?fù)責(zé)培訓(xùn)員工活動(dòng)的內(nèi)容和操作方法。
歡慶國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)方案
一、營(yíng)銷環(huán)境分析
1.國(guó)慶節(jié)是國(guó)家法定節(jié)假日，共7天。絕大部分企業(yè)都會(huì)放假，這為活動(dòng)提供了一個(gè)很好的促銷機(jī)會(huì)。在這個(gè)機(jī)會(huì)面前，我們主要是提高市場(chǎng)占有率，增加來(lái)客數(shù)。
2.國(guó)慶已是仲秋，秋季的特點(diǎn)明顯，氣候干燥，人體有些不適，特此現(xiàn)場(chǎng)有涼茶、開(kāi)水、始礦泉水或其他飲料等免費(fèi)滿足供應(yīng)，而且要打出標(biāo)語(yǔ)，免費(fèi)飲料供應(yīng)、免費(fèi)手機(jī)充電、免費(fèi)手機(jī)貼膜、免費(fèi)電腦維修等，要在活動(dòng)前期準(zhǔn)備充分，而已一定要寫(xiě)出標(biāo)語(yǔ)，掛出橫幅，免費(fèi)標(biāo)語(yǔ)應(yīng)放在或貼在顯目位置，做好營(yíng)銷活動(dòng)文章，這也是能帶動(dòng)整個(gè)秋季的一個(gè)營(yíng)銷重點(diǎn)活動(dòng)。
3.國(guó)慶長(zhǎng)假，特別是工廠人員，他們難得放假休閑購(gòu)物，特此一定花樣要多，產(chǎn)品要夠犀利。
二、目標(biāo)對(duì)象
商圈內(nèi)的居民及外來(lái)工。
三、活動(dòng)策略
營(yíng)業(yè)推廣和廣告并駕齊驅(qū)，以期提高市場(chǎng)占有率。
四、活動(dòng)目標(biāo)
來(lái)客數(shù)較去年同期提高x個(gè)百分點(diǎn)。銷售額較去年上升150%，利潤(rùn)提升50%，提升品牌形象。
五、活動(dòng)方案
1.活動(dòng)時(shí)間：x月x日。
2.活動(dòng)地點(diǎn)：x區(qū)x鎮(zhèn)，xx商場(chǎng)。
3.活動(dòng)主題：精彩xx，來(lái)了就有數(shù)。
4.主題商品：xx等。
5.國(guó)慶參與促銷產(chǎn)品：xx等。
六、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
一等獎(jiǎng)1名：平板電腦一臺(tái)。
二等獎(jiǎng)5名：大容量移動(dòng)電源一個(gè)。
三等獎(jiǎng)10名：無(wú)線鼠標(biāo)一個(gè)。
幸運(yùn)獎(jiǎng)50名：游戲鼠標(biāo)墊一個(gè)。
紀(jì)念獎(jiǎng)：到場(chǎng)均可得服務(wù)增值卡一張。
注：獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)發(fā)放，如有變動(dòng)，以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物為準(zhǔn)，獎(jiǎng)品過(guò)期不領(lǐng)作廢。凡在我店購(gòu)物的顧客，憑我店銷售單據(jù)，均可參加此活動(dòng)。
七、活動(dòng)前期準(zhǔn)備
帳篷、座椅、物料等必須在x月x日號(hào)到位，且需在之前列出清單。人員安排、分工要明確，不然會(huì)造成活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)混亂，以促使場(chǎng)面規(guī)范。在活動(dòng)中要注重細(xì)節(jié)以便于臨時(shí)靈活調(diào)整。
歡慶國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)方案
一、活動(dòng)主題：
迎國(guó)慶，惠不停
二、促銷時(shí)間：
20xx年x月x日-x月x日
三、活動(dòng)目的：
1、借助國(guó)慶節(jié)的到來(lái)，策劃實(shí)施一系列大型促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)群，吸引目標(biāo)消費(fèi)群及潛在的消費(fèi)群，限度地?cái)U(kuò)大銷售額;
2、通過(guò)x周年策劃一系列與愛(ài)國(guó)有關(guān)的宣傳活動(dòng)，大力弘揚(yáng)以愛(ài)國(guó)主義精神，擴(kuò)大企業(yè)知名度，進(jìn)一步樹(shù)立商場(chǎng)“熱愛(ài)祖國(guó)，關(guān)心教育”的社會(huì)形象。
四、活動(dòng)地點(diǎn)：
各店
五、活動(dòng)企劃：
活動(dòng)一：迎國(guó)慶，惠不停，
x月x日--x月x日活動(dòng)期在本商場(chǎng)推出系列“迎國(guó)慶、優(yōu)惠大酬賓”活動(dòng)，天天驚爆價(jià)，天天會(huì)員獨(dú)享價(jià)，讓你瘋狂購(gòu)到底!
要求：
1、各店必須提前_天向總部作出每日驚爆搶購(gòu)價(jià)、會(huì)員獨(dú)享價(jià)書(shū)面申請(qǐng)。
2、各店要做好充分的活動(dòng)準(zhǔn)備與宣傳，確保天天驚爆價(jià)，天天會(huì)員獨(dú)享價(jià)達(dá)到聚集人氣，制造輕松效應(yīng)，提升銷售額的目的。
3、主題裝飾另附效果圖
活動(dòng)二：購(gòu)物送國(guó)旗
20xx年10月1日到我商場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)滿x元以上，均可以服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取小國(guó)旗一面，憑電腦小票到服務(wù)領(lǐng)取，每張小票限送一面，限量x面，送完即止。
活動(dòng)三：愛(ài)國(guó)主義宣傳畫(huà)展
活動(dòng)期間廣場(chǎng)制作“弘揚(yáng)愛(ài)國(guó)主義精神”的宣傳畫(huà)，主要內(nèi)容為中國(guó)、國(guó)旗、國(guó)歌、國(guó)微、國(guó)歌、名人展;
篇6
饑渴營(yíng)銷
限量促銷造就饑渴狀態(tài)，拉動(dòng)品牌的認(rèn)知價(jià)值。比如產(chǎn)品的限量供應(yīng)，得到別人以及自己平時(shí)不能夠輕易得到的東西。Zara款多量少的饑渴營(yíng)銷，造成資源短缺，引發(fā)對(duì)時(shí)尚潮流的熱烈追捧。如何在競(jìng)爭(zhēng)中保護(hù)自己的產(chǎn)品利潤(rùn)？答案就是：要做好的產(chǎn)品組合，留出利潤(rùn)型產(chǎn)品。假如公司有三種產(chǎn)品，你就可以把最好的那款限量營(yíng)銷。
風(fēng)險(xiǎn)承諾
在行銷中你要善于增加保證，逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，明確顧客購(gòu)買后的保障。逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不僅為吸引顧客眼球，更是用保證和承諾促動(dòng)他們購(gòu)買。企業(yè)敢于提出風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，就在于企業(yè)明白顧客的感受，降低他們的風(fēng)險(xiǎn)。堅(jiān)信一點(diǎn)，只要產(chǎn)品有價(jià)值，并且你能夠提供后續(xù)價(jià)值，零風(fēng)險(xiǎn)承諾確實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷利器。這時(shí)候，增加保證就是增加利潤(rùn)。
自我測(cè)試
不懂測(cè)試的營(yíng)銷是一種賭博，善用測(cè)試的營(yíng)銷是一種明智之舉。企業(yè)的文案，廣告詞包括策略都需要進(jìn)行測(cè)試。正所謂“試中推，推可固試；推中試，試能助推。”
顧客價(jià)值
一個(gè)人的困境，往往是另外一個(gè)人的機(jī)會(huì)，一群人的困境是一個(gè)公司最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。現(xiàn)代營(yíng)銷需要你轉(zhuǎn)換觀念，從顧客的終身價(jià)值去出發(fā)和體會(huì)。記住顧客不僅僅與你發(fā)生一次交易，不僅僅向你購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品，他們會(huì)持續(xù)地為你貢獻(xiàn)利潤(rùn)，只要你關(guān)注他們的終身價(jià)值。
你需要持續(xù)地跟蹤你的顧客，給予他們關(guān)懷，跳出出售產(chǎn)品的境界，而是為他們提供價(jià)值解決方案，只有這樣，你才能打動(dòng)顧客。這里，還要多強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，你需要明白你的價(jià)值屬性。
擴(kuò)展利潤(rùn)線
要善于把你的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)變成利潤(rùn)線。當(dāng)市場(chǎng)飽和或增長(zhǎng)緩慢的情況下，不要在現(xiàn)有顧客群中去拼命努力，你要進(jìn)行有效延伸，挖掘非目標(biāo)客戶的潛在需求，形成獨(dú)特的藍(lán)海市場(chǎng)，跳出競(jìng)爭(zhēng)空間，運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)新去尋找答案。
比如馬克漢森的《心靈雞湯》獲得成功之后，他繼續(xù)加強(qiáng)針對(duì)性，開(kāi)展細(xì)分，開(kāi)始了關(guān)于老人、男人、女人、中學(xué)生等群體的系列，把成功模式滲入到多元領(lǐng)域，進(jìn)一步擴(kuò)展了市場(chǎng)份額。
善用循環(huán)利潤(rùn)
俗話講，人盡其才，物盡其用，好的營(yíng)銷要最大化每一塊資源。因?yàn)樾庐a(chǎn)品可能很快變成老產(chǎn)品，但老產(chǎn)品同樣能夠煥發(fā)第二春。
舉例來(lái)說(shuō)，很多體育服飾產(chǎn)品，剛上市時(shí)是利潤(rùn)最高的時(shí)候，這時(shí)候往往都是撇脂價(jià)。之后，還可以推出經(jīng)典版、珍藏版、紀(jì)念版，很多都是重復(fù)的款式，但是經(jīng)典的懷舊版同樣也能帶來(lái)新的利潤(rùn)。換句話說(shuō)，你要用不同手段，帶來(lái)后續(xù)銷售。
捕捉剩余價(jià)值
顧客購(gòu)買了你的一個(gè)產(chǎn)品，表示顧客對(duì)你已經(jīng)取得了一定的信任，這時(shí)候，你要乘勝追擊完成更多的追售過(guò)程。如果運(yùn)作得當(dāng)，你完全能夠掌控顧客的價(jià)值需求導(dǎo)向，捕捉顧客的剩余價(jià)值。
讓顧客成為產(chǎn)品的代言人
你要有一個(gè)信念，我的產(chǎn)品能夠給顧客帶去價(jià)值。換句話說(shuō)，你要銷售有價(jià)值的產(chǎn)品給你的客戶。既然產(chǎn)品有價(jià)值，你就更要了解，讓顧客去推薦產(chǎn)品是最好的營(yíng)銷手段，而顧客推薦應(yīng)該是顧客的一種本能。
篇7
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3.問(wèn)題分析
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。
財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)
?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。
?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
?如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。
策略陳述書(shū)可以如下所示
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(二)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(三)第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期階段
對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。
主要工作內(nèi)容：
一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)
目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;
二、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查
①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析
對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察
②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析
對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。
三、項(xiàng)目初步定位
根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。
四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。
第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段
跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略;
主要工作內(nèi)容：
一、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查
深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。
二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析
①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描
②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描;
③供給量分析
④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;
⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向
⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析
⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。
三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群
①消費(fèi)者的二手資料分析
②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)
四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路
根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等;明確項(xiàng)目的總體操作思路
①產(chǎn)品分析
②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)
基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略
五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃
①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納
②營(yíng)銷總策略
③銷售價(jià)格總策略
④總推案分階段策略
⑤公關(guān)與宣傳總策略
⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃
_各階段推廣主題策劃
_各階段營(yíng)銷分析與總匯
_各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策
_各階段客戶總體分析與推盤策略
滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析
六、最終確定銷售渠道選擇
①自售
②：
通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司
對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告
組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。
簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。
注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)全程。
第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售
主要工作：
一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn);
二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu);
三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門戶型的測(cè)繪報(bào)告書(shū)、《房
屋認(rèn)購(gòu)書(shū)》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書(shū)和廣宣彩頁(yè);
第四階段：銷售執(zhí)行
制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率;
主要工作：
一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施
①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說(shuō)明
銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定
銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)
銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇
②推盤策略
選擇時(shí)機(jī)
選擇房源
銷控計(jì)劃
總體均價(jià)的制定
制定一房一價(jià)的價(jià)目表
單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等
④付款方式
優(yōu)惠政策
分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策
市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制
開(kāi)盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略
SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制
調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)
整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)
⑤廣告策略
主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說(shuō)明
品牌形象定位
媒體計(jì)劃
廣告創(chuàng)意
現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：
1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念
篇8
會(huì)銷創(chuàng)新的根源分析
營(yíng)銷是研究如何滿足顧客需求的，創(chuàng)新的根源在于顧客尚未滿足的或已細(xì)分化的需求，營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者的需求偏好與企業(yè)智慧的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷的過(guò)程就是克服消費(fèi)者心理阻力的過(guò)程。會(huì)議營(yíng)銷效果的下滑，在很大程度上是由于企業(yè)和消費(fèi)者之間形成了很大的差距。
消費(fèi)者由于健康認(rèn)識(shí)水平的提升與豐富的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)觀念不斷進(jìn)化，目前消費(fèi)者一接到自稱“**健康工程的，上門送健康知識(shí)”的電話，就知道是做“保健品會(huì)議營(yíng)銷的”，早已準(zhǔn)備好拒絕的理由，在社區(qū)看到有量血壓的，就知道不能留自己的準(zhǔn)確電話，以防被騷擾，即使去參加了會(huì)議，也是為了免費(fèi)禮品、免費(fèi)吃喝、免費(fèi)旅游等，甚至能對(duì)會(huì)議的組織和流程評(píng)頭論足，一副會(huì)議專家的模樣。然而，很多會(huì)議營(yíng)銷人依舊停留在以往的思考和姿態(tài)上，已經(jīng)被消費(fèi)者超過(guò)，而處于追趕消費(fèi)者的立場(chǎng)。
其實(shí)，消費(fèi)者想要的不是產(chǎn)品本身，而是接觸自身病痛，回復(fù)健康，享受幸福生活的希望，產(chǎn)品只是滿足這種希望的手段而已，然而，不只是保健品，消費(fèi)者通過(guò)運(yùn)動(dòng)、飲食、醫(yī)生等，也能得到健康，由此，消費(fèi)者并不是將每一種保健品以獨(dú)立 的方式來(lái)加以觀察，而是從整體的健康方案當(dāng)中，或是通過(guò)其他的紋脈之中，或者是基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)的累積，養(yǎng)成的健康意識(shí)，而接觸保健品。然而營(yíng)銷人士卻只是看到保健品本身。這種差距成為決定性問(wèn)題。營(yíng)銷人與消費(fèi)者之間的差距，全都由此而生，這種說(shuō)法是毫無(wú)疑問(wèn)的。
所以要站在個(gè)性化消費(fèi)者的觀點(diǎn)來(lái)看待品牌和服務(wù)，如果能夠借此評(píng)估品牌與目標(biāo)消費(fèi)者生活和其他品牌的關(guān)聯(lián)，那么就能浮現(xiàn)出不同于以往常識(shí)的新姿態(tài)或欲望了。
人對(duì)于事物往往會(huì)采取完全相反的二種心態(tài)，對(duì)于品牌也是同樣的，對(duì)于自己心目中的新品牌抱持著期待，同時(shí)也會(huì)感覺(jué)不安，。雖然對(duì)于用慣的老品牌能夠感到安心，但是卻一直想要再擁有其他更好的東西，而一般的品牌，則是以期待與安心這種部分為主進(jìn)行。但是，在不安與懷疑這個(gè)部分之中，卻隱藏著新的需求。我們?cè)诜治鲅芯肯M(fèi)者時(shí)，既要研究為什么會(huì)購(gòu)買，也要研究消費(fèi)者不購(gòu)買的理由。
對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷人員，進(jìn)行顧客分析、拜訪工作時(shí)，有一個(gè)必修的課題，研究“顧客三賣（不買），即：第一，顧客為什么會(huì)買（不買）？第二，顧客為什么向你買（不買）？第三，顧客為什么持續(xù)的向你買（不買）？
第一，顧客為什么買？答案是：因?yàn)樗行枨螅簿褪恰八挠幸欢嘁簧佟保ㄓ绣X、有病、有知識(shí)文化、有保健意識(shí)、病多、負(fù)擔(dān)少）
第二，顧客為什么向你買？答案是：因?yàn)樗嘈拍隳芴峁M足他需求的方案，優(yōu)于其他的競(jìng)爭(zhēng)者，而且你的健康服務(wù)能讓他感到滿意和高興。
第三，顧客為什么持續(xù)向你買？答案是：因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)很滿意，你已經(jīng)跟他建立了長(zhǎng)期的相互信任的關(guān)系，并已成為了你的忠誠(chéng)顧客
隨著時(shí)代的發(fā)展變化，三買已不很全面，必須增加第四買，那就是，顧客為什么呼朋引伴的持續(xù)向你買？答案是你已經(jīng)和顧客成為了合作伙伴關(guān)系，而且開(kāi)發(fā)使用了使顧客樂(lè)于介紹顧客的策略。第四買的顧客已經(jīng)是“高級(jí)忠誠(chéng)顧客”，所以現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷的最高境界就是——高級(jí)忠誠(chéng)顧客營(yíng)銷。
深度全面分析研究消費(fèi)者是開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷的前提，會(huì)議營(yíng)銷的創(chuàng)新也要圍繞著目標(biāo)消費(fèi)者——老年消費(fèi)者的問(wèn)題、痛苦、希望展開(kāi)。一定要記住目標(biāo)顧客的痛苦就是會(huì)議營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)。我們的工作就是揭示這種痛苦所在，幫助消費(fèi)者怎樣用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)減輕這種痛苦。下面是創(chuàng)新需要思索的五個(gè)方面，我們需要認(rèn)真分析
1、 目標(biāo)顧客面臨的問(wèn)題，
對(duì)消費(fèi)者有重要意義。老年消費(fèi)者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤獨(dú)等痛苦，他們渴望解決這些問(wèn)題。如果你能運(yùn)用自己的創(chuàng)新力展示解決方法，就能非常容易的吸引他們的注意力，建立關(guān)系則是順理成章的事。一位心腦血管患者，他們關(guān)注你產(chǎn)品的發(fā)明人嗎？顯然不是。他日常關(guān)注自己的血壓、血脂指標(biāo)嗎？是的，我們目標(biāo)顧客總是關(guān)注那些自己天天都可能遇上的問(wèn)題，有時(shí)這種問(wèn)題能使他們一晚上睡不著覺(jué)，許多會(huì)議營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí)，總是不加思索的假定目標(biāo)顧客要問(wèn)這樣的問(wèn)題：“你是誰(shuí)？你的產(chǎn)品和服務(wù)是什 么？你什么時(shí)候開(kāi)會(huì)？”其實(shí)目標(biāo)顧客心中只有一個(gè)關(guān)于你的問(wèn)題：“我為什么要關(guān)心你的產(chǎn)品或服務(wù)”
這就是他們真正思考的問(wèn)題，。對(duì)他們來(lái)講，真正需要的不是“告訴我有關(guān)你的事”，而是“告訴我有關(guān)我的事”，告訴我如何控制血壓，告訴我如何不再失眠，告訴我如何更快樂(lè)，告訴我如何讓我的生活有更多的愛(ài)。你一定要告訴我， 怎樣讓我更加健康——拿出你的辦法來(lái)。
2、 怎樣用產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題，使創(chuàng)新活動(dòng)進(jìn)展一大步。
要與目標(biāo)顧客談?wù)撍麄兊纳睿灰勀愕漠a(chǎn)品或服務(wù)。與他們談?wù)撛鯓邮股眢w更健康、怎樣使生活更美好——省更多的錢、不要生悶氣、鍛煉身體、多聽(tīng)他們“嘮叨”等，陪同老年人唱戲、跳舞、下棋、打麻將等。你的身份，你說(shuō)，他們也知道，消費(fèi)者自然會(huì)留意你的產(chǎn)品和服務(wù)，營(yíng)銷人員必須圍繞消費(fèi)者的切身利益施展自己的創(chuàng)新能力，否則即使你把產(chǎn)品或服務(wù)說(shuō)的“天花亂墜”，他們也根本不理會(huì)。對(duì)于自己的產(chǎn)品，你甚至可勸說(shuō)消費(fèi)者“先不要買，認(rèn)真考慮一下，是否真有效。”讓消費(fèi)者感覺(jué)到你是真心為他考慮時(shí)，你離成功也就不遠(yuǎn)了。
3、 “產(chǎn)品或服務(wù)提供的其他好處”
這常常會(huì)成為營(yíng)銷創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)。消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，而是健康的希望，他們最感興趣的不是你的產(chǎn)品，而是他們自己真正的需求以及你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他們提供哪些幫助。在這方面，你需要提供系統(tǒng)化的健康方案，起到顧客家庭醫(yī)生的角色，提供食療、藥療、運(yùn)動(dòng)療法、偏方等，幫助顧客按摩、針灸、監(jiān)控血壓、血糖指標(biāo)等。
4、 產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)含的故事性元素
使用消費(fèi)者的語(yǔ)言，講述消費(fèi)者使用你產(chǎn)品效果的小故事，或者進(jìn)行健康服務(wù)的故事，讓消費(fèi)者不知不覺(jué)，潛移默化 的認(rèn)知你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品，并自覺(jué)地進(jìn)行口碑宣傳。不難發(fā)現(xiàn)，如果你成為講故事的能手，你的溝通效果便插上翅膀，快速的飛向你的目標(biāo)——與顧客建立密不可破的信任關(guān)系。
精確地進(jìn)行顧客分析是提高會(huì)議營(yíng)銷效果的前提，在此基礎(chǔ)上對(duì)每一位顧客制定有針對(duì)性的、個(gè)性化的溝通策略、健康指導(dǎo)方案，發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，與顧客進(jìn)行互動(dòng)，建立信任度增進(jìn)與顧客的感情，讓顧客超值滿意，“愛(ài)”上你及你的品牌，成為超級(jí)忠誠(chéng)顧客。
會(huì)銷創(chuàng)新的落地執(zhí)行
營(yíng)銷創(chuàng)新落地的關(guān)鍵在于對(duì)于營(yíng)銷執(zhí)行流程中各個(gè)細(xì)化環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)意、改良重組，并付諸實(shí)施。會(huì)銷模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，基本流程已經(jīng)比較成熟，主要有收集目標(biāo)客戶資源、溝通預(yù)熱拜訪邀約、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)、后續(xù)跟蹤回訪服務(wù)等環(huán)節(jié)。從中我們不難得出會(huì)銷是以經(jīng)營(yíng)顧客為營(yíng)銷主線展開(kāi)的結(jié)論，新顧客——老顧客——滿意顧客——忠誠(chéng)顧客。實(shí)質(zhì)上會(huì)銷有三個(gè)環(huán)節(jié)，即：吸引顧客、創(chuàng)造留住顧客、顧客倍增顧客。
在市場(chǎng)成熟、消費(fèi)者漸趨理智的今天，會(huì)銷必須做到：
1、 吸引顧客。
由發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)變到以顧客目標(biāo)來(lái)吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創(chuàng)造能吸引顧客的元素。
吸引顧客的策略起始于對(duì)于顧客心理的把握，記得學(xué)過(guò)一則區(qū)別“take”與“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者換成：take my hands！落水者毫不遲疑地伸出了雙手。在take 與give背后，實(shí)際上講的人的本性。你只有站在關(guān)心消費(fèi)者的角度給予消費(fèi)者利益，你才能得到消費(fèi)者關(guān)注。收單時(shí)配以免費(fèi)贈(zèng)送體驗(yàn)產(chǎn)品，取得與消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)，逐漸獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；以顧客電話號(hào)碼抽獎(jiǎng)的方式，取得真實(shí)信息；以邀請(qǐng)權(quán)威健康養(yǎng)生專家傳授公益健康知識(shí)、教授太極拳、舞蹈的方式，提高收單的效果。
創(chuàng)意無(wú)限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。筆者有一位員工，曾在公交車上給一位老大爺讓座，讓老大爺很感動(dòng)，建立了聯(lián)系，后來(lái)成為該員工的鐵桿顧客。會(huì)議營(yíng)銷人員，你不要抱怨收單難，你要不斷地問(wèn)自己，顧客關(guān)心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會(huì)到超值的難以忘懷的感動(dòng)，你就能成功。
2、 創(chuàng)造及留住顧客
由“推式”向“拉式”轉(zhuǎn)變，由向顧客賣轉(zhuǎn)為向顧客“賣”，以“交易達(dá)成”為中心轉(zhuǎn)向注重建立長(zhǎng)期關(guān)系。
營(yíng)銷組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷售為主體的營(yíng)銷行為一般被歸結(jié)為“推式”，即向消費(fèi)者“買”產(chǎn)品或服務(wù)，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化，消費(fèi)者變得更加聰明了，99%的消費(fèi)者痛恨被推銷，向擁有主導(dǎo)權(quán)，人員銷售的推式思維行不通了。人員銷售也必須專為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務(wù)，由向顧客“賣”專為向顧客“買”，買顧客的滿意度，買顧客的忠誠(chéng)，銷售人員需要付出有價(jià)值的個(gè)性化的健康指導(dǎo)意見(jiàn)，付出真情，買回顧客的“愛(ài)”，與顧客建立長(zhǎng)期相互信任的關(guān)系。
一位會(huì)銷營(yíng)銷代表，如果是為了獎(jiǎng)金而拜訪顧客，推銷產(chǎn)品和服務(wù)，遇到聰明的顧客可就會(huì)碰壁了，如果他是發(fā)自內(nèi)心的想幫助顧客恢復(fù)健康，而建議顧客選擇有利于自己的健康方案，顧客接受的幾率一定會(huì)比較高。
創(chuàng)造及保留顧客的過(guò)程在會(huì)銷模式中是通過(guò)溝通預(yù)熱、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、會(huì)后服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
1) 溝通預(yù)熱
預(yù)熱非常形象的體現(xiàn)了顧客發(fā)展的過(guò)程，相識(shí)、相知、直至購(gòu)買。就像燒水，20°--60°--80°--100°燒開(kāi)。預(yù)熱的過(guò)程也就是通過(guò)服務(wù)與顧客建立關(guān)系的過(guò)程，服務(wù)以價(jià)值取勝，焦點(diǎn)不在于產(chǎn)品功能與價(jià)格，而是通過(guò)服務(wù)的附加價(jià)值，消費(fèi)者心中自有一把尺，自己會(huì)衡量?jī)r(jià)值。可是，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，你提供的服務(wù)別人也會(huì)提供，你有的附加價(jià)值別人也會(huì)有，這個(gè)時(shí)候，你需要深度挖掘那些顧客認(rèn)為能增進(jìn)我們之間關(guān)系的有價(jià)值的東西，讓顧客體驗(yàn)物超所值、超乎想象的產(chǎn)品或服務(wù)，感動(dòng)顧客，才能成功的創(chuàng)造及留住顧客。
做銷售即做感情，與顧客交朋友，當(dāng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，很多成功的會(huì)銷精英有一個(gè)秘訣，即將顧客視為自己的親生父母，去愛(ài)顧客。試想一下，你是怎樣關(guān)心親生父母健康的，你會(huì)動(dòng)員親生父母買你的產(chǎn)品嗎？
顧客就是父母，不應(yīng)當(dāng)是口號(hào)，而更應(yīng)該是行動(dòng)，首先要有真愛(ài)，有一種發(fā)自內(nèi)心的真情。顧客肯定值得你去愛(ài)，因?yàn)槟愕氖杖耄愕纳睿愕男那槎几蛻粜畔⑾嚓P(guān)。這就有了愛(ài)的基礎(chǔ)。然后，你應(yīng)該設(shè)身處地的為顧客的利益、健康、心情著想，就像你為自己親生父母所做的一樣。當(dāng)你的顧客像你的親生父母一樣關(guān)心你、幫助你時(shí)，你、也就離成功不遠(yuǎn)了。
2) 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
聯(lián)誼會(huì)只是會(huì)銷模式中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是全部，當(dāng)前會(huì)銷模式飽受詬病的原因之一是由于一些會(huì)銷企業(yè)沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)聯(lián)誼會(huì)的作用，目光短淺，將聯(lián)誼會(huì)變成了“交易大會(huì)”、“訂貨大會(huì)”，甚至有些企業(yè)出現(xiàn)：要求顧客必須訂貨，不訂貨不讓離場(chǎng)的現(xiàn)象，極大的損害了聯(lián)誼會(huì)的聲譽(yù)。其實(shí)，稍有會(huì)銷經(jīng)驗(yàn)的人都知道，如果你前期顧客預(yù)熱不到位，會(huì)場(chǎng)即使使出渾身解數(shù)來(lái)攻單，也無(wú)濟(jì)于事。
其實(shí)聯(lián)誼會(huì)進(jìn)行顧客忠誠(chéng)度營(yíng)銷的一種有效策略體系，聯(lián)誼會(huì)是對(duì)前期顧客預(yù)熱的升華，氛圍、文娛、專家講座、咨詢、老顧客現(xiàn)身說(shuō)法、互動(dòng)節(jié)目等，能有效地消除顧客的疑慮，建立信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)，具有著不可替代的作用。
聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了一個(gè)平臺(tái)，顧客之間、品牌與顧客可以交流、增進(jìn)感情，讓顧客有一個(gè)難忘的體驗(yàn)。聯(lián)誼會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)在于：鮮明的主題、流程細(xì)節(jié)完美的設(shè)計(jì)、奇異的氛圍、獨(dú)特的風(fēng)格。
鮮明的主題使顧客認(rèn)知聯(lián)誼會(huì)，有一個(gè)參會(huì)的理由，如果你給予顧客的理由不充分，就難以說(shuō)服顧客參會(huì)，而一個(gè)有好主題的會(huì)議，就具有成功的前提，會(huì)吸引眾多有效地潛在消費(fèi)者前來(lái)。
設(shè)計(jì)會(huì)議主題，要符合品牌的核心價(jià)值，以及目標(biāo)顧客的心理，充分利用當(dāng)前形勢(shì)，借勢(shì)造勢(shì)，提高會(huì)議的吸引力。筆者在四世同堂做會(huì)銷時(shí)，喜歡以“幸福家庭”、“金婚服務(wù)”為主題做聯(lián)誼會(huì)，將老年夫婦都請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)，深受老年朋友歡迎。
節(jié)假日也常常被用作會(huì)議主題，一年十二個(gè)月，月月有節(jié)日。一月有元旦，二月有春節(jié)和情人節(jié)、三月有婦女節(jié)和“3.15”消費(fèi)者權(quán)益日，五月母親節(jié)，六月父親節(jié)，即使是某段沒(méi)有節(jié)日，你也可以制造題目，創(chuàng)造節(jié)日。
其余可用作主題的有健康話題，比如“糖尿病日”、“投資健康”“人能活到120歲”。還有一些爭(zhēng)議話題、特定話題、社會(huì)熱點(diǎn)等。
流程設(shè)計(jì)、氣氛營(yíng)造、風(fēng)格樹(shù)立均對(duì)聯(lián)誼會(huì)成功起著相當(dāng)重要的作用，有人認(rèn)為，會(huì)銷就是“細(xì)節(jié)營(yíng)銷”，會(huì)銷的效果來(lái)源于對(duì)流程的精細(xì)策劃、演練、執(zhí)行、控制，包括：會(huì)場(chǎng)布置、迎賓、接待、登記、開(kāi)場(chǎng)、講座、游戲、發(fā)言、抽獎(jiǎng)等各環(huán)節(jié)事無(wú)巨細(xì)，任務(wù)到人、責(zé)任到人。
3) 會(huì)后服務(wù)
聯(lián)誼會(huì)要“有始有終”，會(huì)后服務(wù)尤其是表現(xiàn)誠(chéng)意的良機(jī)。會(huì)議結(jié)束后，無(wú)論顧客是否訂購(gòu)，你的服務(wù)都要一視同仁，對(duì)于未在會(huì)上訂購(gòu)的顧客，你一定要讓他明白：你主要目的不是向他賣產(chǎn)品，而是為他的健康而開(kāi)展服務(wù)的，給予他意料之外的服務(wù)，往往也會(huì)收到意料之外的回報(bào)。
對(duì)于已在會(huì)場(chǎng)訂購(gòu)產(chǎn)品的顧客，重要的是堅(jiān)定顧客的服藥信心，一般來(lái)講顧客訂購(gòu)后總會(huì)出現(xiàn)一定程度的擔(dān)心，擔(dān)心家人埋怨、擔(dān)心產(chǎn)品無(wú)效等，你要幫助顧客證明他自己的購(gòu)買決策是正確的，協(xié)助公司專家、領(lǐng)導(dǎo)為顧客制定個(gè)性化的回訪計(jì)劃，服藥指導(dǎo)計(jì)劃，制定綜合型的康復(fù)方案。只有這樣才能創(chuàng)造并留住顧客，使新顧客成為老顧客，老顧客成為忠誠(chéng)顧客以至于“親人”忠誠(chéng)顧客的良性循環(huán)。
3、 顧客倍增顧客
篇9
首先，一個(gè)企業(yè)要有一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，企業(yè)網(wǎng)站就是一張網(wǎng)絡(luò)名片，是簡(jiǎn)單介紹和展示企業(yè)的;
然后是有了網(wǎng)站就該優(yōu)化網(wǎng)站和開(kāi)始在搜索引擎做個(gè)排名了，接著呢就可以宣傳推廣了，當(dāng)然不能忘了網(wǎng)站內(nèi)容平時(shí)要經(jīng)常更新有意義的信息，才能吸引人們開(kāi)關(guān)注;
篇10
但運(yùn)營(yíng)三個(gè)月后，由市場(chǎng)部與銷售部構(gòu)成的整體營(yíng)銷體系不僅沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，反而在兩個(gè)部門之間出現(xiàn)了一些矛盾。市場(chǎng)部認(rèn)為銷售部在方案執(zhí)行時(shí)總是變形，造成方案的執(zhí)行效果不佳；而銷售部反譏市場(chǎng)部的廣告做得沒(méi)有特點(diǎn)。二者本是相輔相成的關(guān)系，但如今很好的構(gòu)想?yún)s無(wú)法在實(shí)際操作中得到落實(shí)。
反思艾奇公司早期之所以能快速成長(zhǎng)起來(lái)，是因?yàn)樵阡N售上抓住了機(jī)會(huì)，而后來(lái)隨著行業(yè)的進(jìn)步，公司因缺乏市場(chǎng)部的支持，困難重重，再加上中間不能理順兩個(gè)部門的關(guān)系，反而降低了效率。
在專業(yè)顧問(wèn)的幫助下，公司通過(guò)雙軌制營(yíng)銷管理，最終順利地解決了存在的問(wèn)題。
雙軌制管理企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷的行動(dòng)地圖
雙軌制管理就是指在同時(shí)設(shè)立市場(chǎng)部與銷售部的前提下，市場(chǎng)部沿著自己的管道與客戶溝通；銷售部沿著自己的軌道與客戶溝通。兩個(gè)部門都是一線隊(duì)伍，他們的行動(dòng)形成兩條平行的溝通路線。
而單線型管理不一樣，雖然也有兩個(gè)部門，但它通常是銷售部承擔(dān)業(yè)務(wù)壓力，在前面與客戶溝通，屬于一線隊(duì)伍；市場(chǎng)部則在后方活動(dòng)，不直接在前沿收集信息，只能算準(zhǔn)一線隊(duì)伍。其優(yōu)點(diǎn)是與客戶溝通方式靈活，行動(dòng)迅速，缺陷是整體效率不高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。
采取雙軌制管理，則能帶來(lái)諸多收益：
客戶與公司有多條溝通窗口，信息反饋及時(shí)，而且全面。
市場(chǎng)部參與一線溝通，有直接的市場(chǎng)感受，能獲取一手信息，能增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。
市場(chǎng)部與銷售部在溝通中合作，能在較大程度上消除信息不對(duì)稱，避免業(yè)務(wù)合作過(guò)程中不必要的摩擦。
與客戶溝通初步上升到公司高度，客戶關(guān)系更加穩(wěn)固。
雙軌制管理存在兩條路線，兩個(gè)部門的行動(dòng)是互相支持的。具體在建設(shè)雙軌制管理系統(tǒng)時(shí)，需要把握四個(gè)原則：
業(yè)務(wù)不重疊。市場(chǎng)部與客戶是項(xiàng)目合作關(guān)系，業(yè)務(wù)側(cè)重營(yíng)銷漏斗上方；銷售部與客戶是事務(wù)合作關(guān)系，業(yè)務(wù)側(cè)重營(yíng)銷漏斗下方。兩部門協(xié)作溝通時(shí)，業(yè)務(wù)自然統(tǒng)一；分別溝通時(shí)，職能界定清楚，不允許交叉。
輻射一個(gè)基調(diào)。無(wú)論是市場(chǎng)部聲音，還是銷售部聲音，必須是一個(gè)基調(diào)。漏斗上方信息以市場(chǎng)部為主，漏斗下方信息以銷售部為主。
共同參與方式。在銷售部與客戶溝通過(guò)程中，有接口吸收市場(chǎng)部參與；在市場(chǎng)部與客戶的溝通過(guò)程中，同樣有接口吸收銷售部參與。各自軌道均有開(kāi)放接口，主方是責(zé)任方，另一方是顧問(wèn)方。
在進(jìn)程上契合。在營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)程里，市場(chǎng)部側(cè)重于面，銷售部宜提前支持，匯總各自信息；在信息傳播上，銷售部側(cè)重于點(diǎn)，市場(chǎng)部宜前方開(kāi)路；在關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)程上，兩個(gè)部門宜共同研究方案，強(qiáng)化整體形象，促成業(yè)務(wù)成交。
在雙軌制管理里，兩個(gè)部門都面向顧客，分別沿著各自的軌道與顧客接觸，兩條軌道是平行的，力量是有機(jī)相加的。雖然在各自軌道上的行動(dòng)不一樣，但在每個(gè)行動(dòng)模塊中，幾乎都是一種團(tuán)隊(duì)合作。具體表現(xiàn)在信息溝通、活動(dòng)執(zhí)行、形象推廣等方面，此乃一種現(xiàn)代營(yíng)銷的行動(dòng)地圖。為使兩個(gè)部門充分合作，僅有此地圖還不夠，還必須理解市場(chǎng)部與銷售部差異，以及各自的管理模式，以一種包容的心態(tài)合作，方能產(chǎn)生真正的營(yíng)銷力量。
換位思考，奠定協(xié)作基石
經(jīng)過(guò)痛苦的磨合，北京艾奇公司高層認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)部和銷售部就像兩個(gè)不同性格的人，他們各自有不同的思維方式，各自有不同的才能專長(zhǎng)，市場(chǎng)部成員是一批“想在腦子里”的人，他們能想能寫(xiě)、富有創(chuàng)意、善于分析、資源整合能力強(qiáng)、有相當(dāng)?shù)某杀究刂埔庾R(shí)；而銷售部成員多屬于“喊在嘴邊上”的人，他們能侃會(huì)玩，熱情、善解人意、有親和力、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)。完全消除二者之間的摩擦既不可能也沒(méi)有必要，關(guān)鍵在于如何控制這種摩擦，什么范圍內(nèi)應(yīng)該讓兩個(gè)部門分開(kāi)，保持一主軌道一輔軌道；什么范圍內(nèi)又該讓兩個(gè)部門進(jìn)行協(xié)作，拉近兩條軌道的距離。
在單線制管理時(shí)，市場(chǎng)部認(rèn)為銷售部過(guò)分依賴直覺(jué)，得出的結(jié)論不可靠，工作方式也不規(guī)范；而銷售部則認(rèn)為市場(chǎng)部過(guò)分注重?cái)?shù)據(jù)，坐在辦公室里搞出的報(bào)表忽略了市場(chǎng)細(xì)節(jié)，方案與銷售沒(méi)有直接關(guān)系。
采用雙軌制管理后，艾奇公司要求市場(chǎng)部更主動(dòng)地與銷售部溝通，在落實(shí)促銷方案前，要多聽(tīng)取銷售部的建議；市場(chǎng)部成員要分批參與銷售，到一線市場(chǎng)去進(jìn)行調(diào)研，使信息更有說(shuō)服力。對(duì)于銷售部，公司則要求其改變工作習(xí)慣，著眼大局，積極與市場(chǎng)部配合，提供建設(shè)性的意見(jiàn)、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反饋信息；發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，以理服人，不拿銷售業(yè)績(jī)壓人等。艾奇公司要求兩個(gè)部門換位思考，市場(chǎng)部要了解銷售部的困難所在，知道他們最關(guān)注的是什么；銷售部要了解市場(chǎng)部的作業(yè)特征，主動(dòng)配合他們的活動(dòng)。
溝通有助于換位思考，為此艾奇公司還撥出了一筆資金，專門用于各種溝通方式的開(kāi)展，包括系統(tǒng)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)交流和聯(lián)席會(huì)議等正式溝通方式和咖啡館交流、假日郊游等非正式溝通方法。
優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)雙方受益使合作強(qiáng)化
艾奇公司在雙軌制管理開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)后，發(fā)現(xiàn)要使這套系統(tǒng)運(yùn)作更加良性，還必須解決兩個(gè)問(wèn)題：1.正視兩個(gè)部門的行為差異，采取不同的管理方法；2.一條軌道必須對(duì)另外一條軌道有貢獻(xiàn)，雙方受益是強(qiáng)化合作的基石。
市場(chǎng)部業(yè)務(wù)建立在信息搜集的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)的收集、整理和分析，形成一定的結(jié)論，進(jìn)而策劃出有針對(duì)性的方案。銷售部關(guān)注的是某個(gè)點(diǎn)，而市場(chǎng)部關(guān)注的則是一個(gè)面，注意的是顧客的同化程度，著力過(guò)程的優(yōu)化。銷售部業(yè)務(wù)是建立在溝通的基礎(chǔ)上的，平時(shí)他們主要是以和客戶的溝通為主，直接面對(duì)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有最切身的感受。通過(guò)與顧客的漸進(jìn)溝通，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。他們更多地滿足一個(gè)具體顧客的需求，他們更多地是關(guān)注一個(gè)點(diǎn)，重視顧客的異化程度，關(guān)心指標(biāo)的兌現(xiàn)。
基于這樣的差別，艾奇公司對(duì)市場(chǎng)部管理采取過(guò)程管理，在每個(gè)流程里發(fā)揮團(tuán)隊(duì)智慧的力量。改進(jìn)市場(chǎng)部成員的專業(yè)技能，培養(yǎng)他們深入市場(chǎng)了解情況的習(xí)慣。在對(duì)市場(chǎng)部的管理過(guò)程中，艾奇公司堅(jiān)持313原則，即：勾勒3年市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)與需求變化點(diǎn)；預(yù)測(cè)1年重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)成本控制；指導(dǎo)3個(gè)月市場(chǎng)活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算。沒(méi)有足夠量化信息的支持，313計(jì)劃是站不住腳的。為解決信息困擾，艾奇公司在過(guò)程管理里設(shè)置了一些開(kāi)放式信息接口，容納銷售部參與，使得這個(gè)問(wèn)題迎刃而解。
在銷售部的管理上，艾奇公司則采取指標(biāo)管理的辦法，用是否完成約定的銷售額，銷售額對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)有多大來(lái)進(jìn)行考核。從某種意義上講，指標(biāo)就是銷售，指標(biāo)會(huì)影響他們的情緒。從營(yíng)銷的使命來(lái)看，銷售部分布廣泛，作戰(zhàn)能力強(qiáng)，他們具有雙重價(jià)值，而非僅僅完成銷售。對(duì)銷售部而言，既要強(qiáng)化他們獨(dú)立作戰(zhàn)能力，又要改善團(tuán)隊(duì)推廣能力。在有市場(chǎng)部支持的環(huán)境里，他們要能夠領(lǐng)會(huì)公司整體戰(zhàn)略意圖，有效利用市場(chǎng)部提供的專業(yè)資源來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)。
總的來(lái)看，市場(chǎng)部與銷售部之間工作既是獨(dú)立的，又是不可分割的，彼此的依存度相當(dāng)高。
對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，銷售部貢獻(xiàn)很大：他們是公司的信息窗口，他們反饋給市場(chǎng)部項(xiàng)目信息以及隨機(jī)收集的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，這些信息上升到宏觀高度，能成為公司決策因素；市場(chǎng)部在制定營(yíng)銷政策時(shí)，需要銷售部門提供銷售一線的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息。
其次市場(chǎng)部的每一次活動(dòng)執(zhí)行，都需要銷售部的合作與協(xié)調(diào)。由于銷售部在外面活動(dòng)范圍廣泛，他們能為公司爭(zhēng)取良好的活動(dòng)空間。在活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，由于他們熟悉業(yè)務(wù)，直接與顧客溝通，能展現(xiàn)公司形象，更容易留住顧客。
而市場(chǎng)部要做得有聲有色，也必須讓銷售部看到他們的貢獻(xiàn)。站在全局角度看，市場(chǎng)部對(duì)銷售部的貢獻(xiàn)主要在以下幾個(gè)方面：從信息支持角度，市場(chǎng)部能為銷售部開(kāi)發(fā)客源和提供匯總的最新競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)；從活動(dòng)支持角度來(lái)看，市場(chǎng)部組織各類市場(chǎng)活動(dòng)，有效地推廣品牌，降低銷售部與顧客直接溝通的難度。一個(gè)在顧客腦海中一點(diǎn)印象都沒(méi)有的公司，銷售介紹會(huì)很困難，且難以建立信任關(guān)系；從銷售行為角度來(lái)看，市場(chǎng)部可以提供銷售工具，以及具有銷售力的廣告支持。
雙軌制有利于對(duì)二者的考核與激勵(lì)
在沒(méi)有采用雙軌制管理之前，艾奇公司兩個(gè)部門在考核與激勵(lì)差異上，也經(jīng)常產(chǎn)生沖突。由于市場(chǎng)部不直接參與產(chǎn)品的銷售，公司很難給他們?cè)O(shè)定定量的考核指標(biāo)，這樣引起銷售部心理不平衡，認(rèn)為市場(chǎng)部沒(méi)有壓力，其實(shí)他們也知道，許多時(shí)候在他們山高皇帝遠(yuǎn)時(shí)，市場(chǎng)部在挑燈夜戰(zhàn)做推廣方案，其壓力顯而易見(jiàn)。
在報(bào)酬上，又輪到市場(chǎng)部心理不平衡。公司對(duì)他們支付定額工資，加上獎(jiǎng)金，結(jié)果與銷售部差別很大，其中一年市場(chǎng)部經(jīng)理年收入不及最佳銷售經(jīng)理的1/3，在年終總結(jié)會(huì)議上當(dāng)雙方面對(duì)面時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理的心中難免失衡，在一段時(shí)間里，他和市場(chǎng)部成員缺乏熱情，有一種想轉(zhuǎn)入銷售部的愿望。
為協(xié)調(diào)其中的沖突，艾奇公司采取了雙軌制管理，通過(guò)相關(guān)環(huán)節(jié)調(diào)整，成功化解了兩個(gè)問(wèn)題：如何量化考評(píng)市場(chǎng)部與銷售部各自的產(chǎn)出，同時(shí)與激勵(lì)掛鉤；在雙軌制管理里，分清各自的貢獻(xiàn)。
篇11
10月18日，財(cái)經(jīng)版頭條被“微博市值首次超過(guò)推特”的新聞霸占，這一消息并不令人意外，自今年以來(lái)微博的股價(jià)已經(jīng)漲了三倍，表現(xiàn)強(qiáng)勁，而推特則一路下行。就在此前一天，微博副總裁王雅娟在金投賞微博專場(chǎng)分享了微博在社會(huì)化營(yíng)銷方面的價(jià)值和成績(jī)，從中可以看到微博再次崛起的軌跡。
社會(huì)化媒體平臺(tái)價(jià)值回歸
王雅娟提到，在微博最艱難的低谷時(shí)期，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力和市場(chǎng)質(zhì)疑，他們做的最重要的一件事是思考：微博是誰(shuí)？微博跟別人有什么不同？微博的價(jià)值是什么？
微博屬性的關(guān)鍵詞可概況為：社交、媒體、平臺(tái)，而差異化價(jià)值則在于“熱點(diǎn)聚合強(qiáng)傳播，基于興趣強(qiáng)關(guān)注”。從微博實(shí)施的策略看，都是圍繞這一核心價(jià)值展開(kāi)的。
在用戶端，采取多媒體平臺(tái)化和內(nèi)容垂直化運(yùn)營(yíng)策略。已經(jīng)十歲的推特依然是以文字為主的社交媒體，產(chǎn)品形態(tài)缺乏創(chuàng)新為人所詬病，而微博從曾經(jīng)的“中國(guó)版推特”發(fā)展到今天，已經(jīng)是集圖文、短視頻、直播等多種媒體傳播方式于一體的社交媒體平臺(tái)，更像是中國(guó)版Twitter+ Instagram+ Youtube。多媒體化策略賦予微博更豐富的內(nèi)容承載力和表現(xiàn)力，也讓微博有機(jī)會(huì)搭上網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)和進(jìn)入直播的風(fēng)口。
內(nèi)容垂直化運(yùn)營(yíng)策略則是從興趣的角度出發(fā)，對(duì)平臺(tái)內(nèi)容進(jìn)行垂直化深度運(yùn)營(yíng)。過(guò)去，微博上的熱點(diǎn)話題大多是自然形成、野蠻生長(zhǎng)，在垂直化運(yùn)營(yíng)策略下，微博根據(jù)用戶興趣主動(dòng)運(yùn)營(yíng)熱點(diǎn)，根據(jù)廣告主營(yíng)銷需求制造熱點(diǎn)，從而發(fā)揮強(qiáng)傳播的能力。例如，里約奧運(yùn)會(huì)期間，傅園慧“洪荒之力”的短視頻觀看量達(dá)到104億，除了奧運(yùn)本身的熱度外，很大程度上也來(lái)自于微博平臺(tái)的助推加溫。
這些用戶端的策略為微博的商業(yè)化開(kāi)拓了更多空間。在營(yíng)銷端，則是通過(guò)各種產(chǎn)品和服務(wù)，將強(qiáng)傳播和強(qiáng)關(guān)注（粉絲效應(yīng)）的價(jià)值最大化，滿足客戶的營(yíng)銷需求。
微博的兩大營(yíng)銷價(jià)值，使其具有不同于其他平臺(tái)的營(yíng)銷能力。很重要的一點(diǎn)在于從單純的流量轉(zhuǎn)化到粉絲積累之后會(huì)變成消費(fèi)者的互動(dòng)。按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷漏斗理論，從關(guān)注到購(gòu)買是一個(gè)逐漸收口的漏斗模型，然而在社會(huì)化媒體營(yíng)銷中，借助社交分享反而將漏斗放大，引爆口碑，在購(gòu)買之后也沒(méi)有結(jié)束，而是積累粉絲，為品牌沉淀社會(huì)化資產(chǎn)，促成多次轉(zhuǎn)化。
價(jià)值服務(wù)于需求。當(dāng)企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到微博所具有的營(yíng)銷價(jià)值和能力，才能有的放矢地運(yùn)用。
把握熱點(diǎn)，玩轉(zhuǎn)微博借勢(shì)營(yíng)銷
當(dāng)前絕大部分社會(huì)熱點(diǎn)話題都是在微博上發(fā)酵、傳播乃至引爆。基于熱點(diǎn)的強(qiáng)傳播是微博最重要的價(jià)值之一，如何利用好這一特點(diǎn)，借勢(shì)熱點(diǎn)甚至制造熱點(diǎn)，是社會(huì)化營(yíng)銷的必備技能。
王雅娟打了一個(gè)形象的比喻：“微博是一個(gè)廣場(chǎng)，廣場(chǎng)上人很多，話題也很多，企業(yè)在這里做營(yíng)銷就是你要搭建一個(gè)舞臺(tái)，要把聚光燈照過(guò)來(lái)，把舞臺(tái)上的角色擺好，要演出一臺(tái)好戲，讓你的目標(biāo)消費(fèi)者觀看，讓他們叫好，讓他們內(nèi)心被觸動(dòng)。”
今年4月，上海外灘一個(gè)普普通通的郵筒因?yàn)楫?dāng)紅小鮮肉鹿晗的一張微博照片，一夜之間成為“網(wǎng)紅”，粉絲們?yōu)榍笈c郵筒合影排起數(shù)百米長(zhǎng)隊(duì)，成為現(xiàn)象級(jí)事件。
中國(guó)郵政迅速對(duì)這一熱點(diǎn)事件做出反應(yīng)，推出微博賬號(hào)“外灘網(wǎng)紅郵筒君”，不僅實(shí)現(xiàn)了品牌的絕對(duì)高頻曝光，甚至還通過(guò)社交媒體塑造了其品牌在大眾心中的新形象。在“五一”小長(zhǎng)假期間，中國(guó)郵政通過(guò)微博定制#隨手拍郵筒#話題解決方案，向鹿晗粉絲人群重點(diǎn)推送，打造出一場(chǎng)2億話題閱讀量、近百萬(wàn)人參與的隨手拍郵筒活動(dòng)。
像“鹿晗郵筒”這樣的熱點(diǎn)事件可遇不可求，有著120年歷史的中國(guó)郵政，傳統(tǒng)品牌借助明星效應(yīng)，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)，在短時(shí)間內(nèi)迅速聚集了超高的人氣和話題討論度，品牌的集中曝光和用戶好感度都得到極大的提升。“外灘網(wǎng)紅郵筒君”賬號(hào)和形象也成為中國(guó)郵政的品牌社會(huì)化資產(chǎn)保留下來(lái)，成為其未來(lái)與網(wǎng)友交流互動(dòng)的渠道。
這就是社交媒體時(shí)代的品牌營(yíng)銷，無(wú)論你是一向低調(diào)的老牌國(guó)企，還是新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，只要掌握了游戲規(guī)則，都可以玩得精彩。
造勢(shì)，沒(méi)有熱點(diǎn)可以自己造
無(wú)勢(shì)可借怎么辦？造勢(shì)。
愚人節(jié)期間，天貓推出F計(jì)劃，攜手微博將天貓超級(jí)品牌日推上風(fēng)口浪尖。3月31日，天貓官方賬號(hào)一款“喵懂讀心機(jī)器人”視頻，號(hào)稱可以通過(guò)社交網(wǎng)站上的圖片和文字分析一個(gè)人的真實(shí)想法，這只神奇的機(jī)器貓將于4月1日在天貓超級(jí)品牌日發(fā)售。該話題以#讀心黑科技#的標(biāo)簽迅速吸引了科技粉和潮流人士關(guān)注和傳播，隨后愚人節(jié)微博官方話題#你別騙我了#上線，雙話題聯(lián)動(dòng)。
愚人節(jié)當(dāng)天，天貓超級(jí)品牌日官方發(fā)售“喵懂機(jī)器人”的廣告霸占了用戶的開(kāi)機(jī)頁(yè)面，參與話題互動(dòng)即可掛“天貓icon”，各路KOL、大V轉(zhuǎn)發(fā)甚至?xí)癯稣鏅C(jī)，配合微博官方推廣，將話題炒至火爆。僅48小時(shí)，#讀心黑科技#和#你別騙我了#雙話題閱讀量從零增長(zhǎng)到4.6億，視頻總播放量超過(guò)2000萬(wàn)，掛“天貓icon”用戶近5萬(wàn)人。天貓借助愚人節(jié)節(jié)點(diǎn)，以兼具趣味性、懸念性、話題性的創(chuàng)意，借助微博層層遞進(jìn)的組合式強(qiáng)傳播，成功制造熱點(diǎn)將最酷炫、最有消費(fèi)力的人群聚合起來(lái)，為天貓超級(jí)品牌日造勢(shì)。
打通“興趣―關(guān)注―轉(zhuǎn)化”鏈條
區(qū)別于微信的社交是基于熟人的強(qiáng)關(guān)系，微博的社交則是基于興趣的弱關(guān)系。用戶在微博上關(guān)注什么人、什么話題，都是從興趣出發(fā)，雖然是弱關(guān)系，卻是強(qiáng)關(guān)注。
隨著垂直開(kāi)放戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，微博上已經(jīng)有45個(gè)垂直領(lǐng)域月閱讀量超過(guò)10億，其中18個(gè)領(lǐng)域更是超過(guò)了100億。微博可以幫助企業(yè)選定基于用戶興趣聚合的目標(biāo)市場(chǎng)，提供有針對(duì)性的營(yíng)銷解決方案。比如你關(guān)注鹿晗，那么你就更有可能收到鹿晗代言的品牌所推送的廣告；你關(guān)注汽車類賬號(hào)，就能看到更多汽車類的信息流廣告。
相較于大品牌更多對(duì)于強(qiáng)傳播、強(qiáng)曝光的需求，很多中小企業(yè)更看重高效低成本的轉(zhuǎn)化。基于興趣的強(qiáng)關(guān)注價(jià)值可以更好地滿足效果類營(yíng)銷客戶的需求。
網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)在微博上風(fēng)生水起，也是運(yùn)用微博“基于興趣強(qiáng)關(guān)注”這一營(yíng)銷價(jià)值的最好例證。很多網(wǎng)紅其實(shí)都是某一領(lǐng)域的達(dá)人，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)就是將用戶基于興趣的強(qiáng)關(guān)注，借助內(nèi)容轉(zhuǎn)化為廣告收入或?qū)Я髦岭娚啼N售。
微博與淘寶、天貓之間的交易鏈數(shù)據(jù)已完全打通，一方面，通過(guò)微博櫥窗，用戶可以實(shí)現(xiàn)從微博向電商的無(wú)縫轉(zhuǎn)換；另一方面，微博里超過(guò) 9 成的用戶在淘寶里可以被識(shí)別，因?yàn)樘詫毜曛鳌⑽⒉┘t人可以更精準(zhǔn)了解自己的粉絲特點(diǎn)，更有針對(duì)性地進(jìn)行話題運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品調(diào)整。微博紅人在淘寶體系的成交額已經(jīng)超過(guò)580億，超過(guò)了中國(guó)一年的電影票房收入。
讓社會(huì)化營(yíng)銷價(jià)值有據(jù)可依
花費(fèi)財(cái)力、人力、精力做營(yíng)銷，效果究竟如何始終是廣告主最關(guān)心的。在傳統(tǒng)廣告投放中，營(yíng)銷效果主要通過(guò)曝光量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率以及CPC、CPM、CPS等指標(biāo)衡量，而社交媒體平臺(tái)，傳播的維度更加豐富復(fù)雜，微博的營(yíng)銷效果要如何衡量？
王雅娟介紹，從今年年中開(kāi)始，微博與尼爾森、AdMaster戰(zhàn)略合作，為營(yíng)銷客戶提供營(yíng)銷效果的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)服務(wù)，從知名度、喜愛(ài)度、購(gòu)買意愿、忠誠(chéng)度等維度對(duì)客戶在微博的投放效果進(jìn)行研究。
以肯德基#桶一份心意#傳播為例，通過(guò)持續(xù)性的研究與分析，可以看到肯德基心意桶新品在微博的品牌知名度隨著持續(xù)投放而不斷提高，用戶對(duì)品牌的喜愛(ài)提升高達(dá)50%，產(chǎn)品購(gòu)買意愿在推廣第六天達(dá)到峰值。通過(guò)這樣的研究，可以更清晰地看到在不同傳播節(jié)點(diǎn)上，傳播層級(jí)的提升，各種傳播手段的引入對(duì)品牌建設(shè)、營(yíng)銷效果能起到什么樣的作用，從而為客戶營(yíng)銷方案提出優(yōu)化建議。
篇12
可口可樂(lè)品牌誕生于1886年，其品牌歷經(jīng)曲折卻成就了百年輝煌。近年來(lái)，伴隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)，碳酸飲料市場(chǎng)則出現(xiàn)了萎縮。同時(shí)，在中國(guó)大陸市場(chǎng)，面對(duì)中國(guó)民族飲料工業(yè)的壓力，可口可樂(lè)不得不采用更多創(chuàng)新戰(zhàn)略以提高銷量。據(jù)內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)，此次“定制昵稱瓶”裝可樂(lè)的銷量較去年同期增長(zhǎng)20%。套用可口可樂(lè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)鄧思文的話說(shuō)：“快樂(lè)和分享一直是可口可樂(lè)的品牌精神，而用消費(fèi)者自己的語(yǔ)言與他們溝通，是拉近品牌和消費(fèi)者距離的法寶。”不可否認(rèn)的是，這次營(yíng)銷策劃的成功也是順應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論不斷發(fā)展和創(chuàng)新的結(jié)果。
20世紀(jì)60年代密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論歷經(jīng)時(shí)代變遷仍然對(duì)于今天的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐具有指導(dǎo)作用。由于可樂(lè)的口感并不存在太大差別，可口可樂(lè)將產(chǎn)品的差異化策略主要體現(xiàn)在包裝上，以體現(xiàn)出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同特色。而這種滿足顧客特殊情感需求的產(chǎn)品則可以靈活地采用需求導(dǎo)向定價(jià)，讓顧客心甘情愿為產(chǎn)品買單。渠道方式上和360以及京東商城的聯(lián)合也是一個(gè)亮點(diǎn)，這兩個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和電商的佼佼者運(yùn)用其網(wǎng)絡(luò)資源和品牌影響力為可口可樂(lè)營(yíng)銷創(chuàng)意的實(shí)施提供了可靠保證。同時(shí)運(yùn)用人氣偶像組合五月天的名人效應(yīng)策劃促銷方案，也使得創(chuàng)意運(yùn)作更順暢。
美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授在1990年提出整合營(yíng)銷4C組合是原先營(yíng)銷4P理論的傳承與發(fā)展，其以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。可口可樂(lè)的新?tīng)I(yíng)銷方案正是體現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者需求的透徹把握，把年輕人敢于釋放自我的價(jià)值取向清晰傳達(dá)出來(lái)。另外，每瓶可樂(lè)的成本極低，還不到一美分。單個(gè)定制瓶的原材料成本除了印刷字樣不同以外也并沒(méi)有額外的明顯提高，這樣消費(fèi)者需要支付的“顧客總成本”基本沒(méi)有變化。當(dāng)然消費(fèi)者能很便利地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和商超系統(tǒng)購(gòu)買到定制瓶裝可口可樂(lè)，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式消費(fèi)者有良好的溝通渠道表達(dá)自己的述求，不僅能幫助可口可樂(lè)做好定制瓶的生產(chǎn)和營(yíng)銷計(jì)劃，也能為下一步的營(yíng)銷方案改進(jìn)和延伸做好充分準(zhǔn)備。
現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已悄然來(lái)臨，信息傳播呈現(xiàn)“集市式”特點(diǎn)，信息互動(dòng)多向式流動(dòng)，因此營(yíng)銷人要運(yùn)用“創(chuàng)意真火”烹制出誘人“香餌”，而把品牌精神作為“魚(yú)鉤”巧妙地融合在其中，奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷給出了最好的指引，4I原則包括趣味（Interesting）、利益（Interests）、個(gè)性（Indivduality）、互動(dòng)（Interaction）。所謂趣味原則，在可口可樂(lè)此次定制瓶營(yíng)銷上也彰顯無(wú)遺，這些吸引眼球的流行稱呼激發(fā)了網(wǎng)民尤其是草根階層的興趣，引導(dǎo)公眾關(guān)注產(chǎn)品。同時(shí)，當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)化的社會(huì)環(huán)境強(qiáng)化了消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的作用，導(dǎo)致消費(fèi)者越來(lái)越以自我為中心，越來(lái)越關(guān)注消費(fèi)過(guò)程為自身所帶來(lái)的價(jià)值，這種價(jià)值包括娛樂(lè)、利益、尊重、面子、興趣等多個(gè)方面。只有體現(xiàn)價(jià)值認(rèn)同的消費(fèi)才能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。而且，當(dāng)代青年人行為方式多以自我為中心，張揚(yáng)個(gè)性，愛(ài)表現(xiàn)，可口可樂(lè)定制瓶恰恰成為這部分消費(fèi)群體展示自我存在價(jià)值的手段之一，并巧妙地融入進(jìn)社交網(wǎng)絡(luò)，從而形成互動(dòng)的基礎(chǔ)，而互動(dòng)又是營(yíng)銷策劃黏住目標(biāo)客戶、傳播品牌精神、推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)步的前提。
當(dāng)然，可口可樂(lè)的“私人定制瓶”營(yíng)銷策略在帶來(lái)良好業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為其提出了問(wèn)題和挑戰(zhàn)。首先，這一營(yíng)銷策略的成功得益于網(wǎng)絡(luò)文化，但網(wǎng)絡(luò)文化具有更新快的特點(diǎn)，所以需要可口可樂(lè)能一直保持抓住消費(fèi)者新訴求的能力。其次，對(duì)于可口可樂(lè)的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理能力要求很高，因?yàn)橄M(fèi)者在進(jìn)行目標(biāo)性購(gòu)買時(shí)如果發(fā)生產(chǎn)品缺貨，會(huì)影響消費(fèi)者信心。最后，長(zhǎng)期來(lái)看定制背后也意味著成本增加的風(fēng)險(xiǎn)，而只依靠包裝差異不可能形成持久競(jìng)爭(zhēng)力，隨著時(shí)間推移其正面效應(yīng)也會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)者的紛紛效仿而逐漸減弱。因此，可口可樂(lè)如何平衡成本收益并持續(xù)創(chuàng)新也是一個(gè)不容忽視的課題。
創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷策劃的靈魂，企業(yè)要在觀念上、工具上、方法上大膽嘗試和創(chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新贏得客戶，最終促進(jìn)銷量的提高。盡管未來(lái)可能有種種不確定因素，但可口可樂(lè)的這次嘗試無(wú)疑為營(yíng)銷策劃創(chuàng)新增添了濃墨重彩的一筆。
參考文獻(xiàn)：
[1]黃沛，，周亮，21世紀(jì)工商管理MBA系列新編教材，營(yíng)銷創(chuàng)新管理[M]，清華大學(xué)出版社，2005年06月
篇13
2、未完成工作目標(biāo)所采取的措施及未達(dá)到工作目標(biāo)的原因
整體來(lái)說(shuō)這一年參與方案設(shè)計(jì)的數(shù)量不少，但是實(shí)際方案被選中的幾率就沒(méi)有多大，一方便還是由于自己在方案設(shè)計(jì)這塊存在著一定的不足，考慮的不是很周全和仔細(xì)，方案缺少一定的亮點(diǎn)。另一方面，方案設(shè)計(jì)來(lái)自于銷售的項(xiàng)目信息以及各區(qū)域教育局網(wǎng)站的公開(kāi)征集方案，項(xiàng)目信息來(lái)源渠道比較被動(dòng)，一般都是學(xué)校項(xiàng)目快成型才開(kāi)始介入，基本項(xiàng)目人家已經(jīng)切入并規(guī)劃了，這個(gè)時(shí)候參與失去了一定的優(yōu)勢(shì)，后期再進(jìn)行方案的公開(kāi)征集優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不是很大了，所以很多公開(kāi)征集的項(xiàng)目沒(méi)有入選方案。
還有就是做一些項(xiàng)目的招投標(biāo)與標(biāo)書(shū)制作工作，很大一部分都是沖標(biāo)的項(xiàng)目，沖標(biāo)項(xiàng)目基本都是前期別人運(yùn)作的，要想去參與并中標(biāo)這個(gè)項(xiàng)目，首先就要了解這個(gè)項(xiàng)目的來(lái)龍去脈，這樣項(xiàng)目中標(biāo)的機(jī)會(huì)更大一些。
在一些自己設(shè)計(jì)方案的項(xiàng)目在施工時(shí)，發(fā)現(xiàn)了前期方案設(shè)計(jì)存在著一些不足，缺乏整體施工細(xì)節(jié)上面的考慮，這些都是由于自己在工程施工方面缺乏一定是經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致的，缺乏理論與實(shí)際的相結(jié)合，后期需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)工程方面的經(jīng)驗(yàn)。
3、2018年工作中存在的問(wèn)題及改進(jìn)工作的意見(jiàn)
綜合起來(lái)說(shuō)，2018年整個(gè)方案設(shè)計(jì)的工作偏向被動(dòng)的，等到后期項(xiàng)目公開(kāi)征集就沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)，因此2019年主要就是變這種被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)去學(xué)校推相關(guān)方案，促進(jìn)項(xiàng)目的立項(xiàng)，針對(duì)性引導(dǎo)學(xué)校進(jìn)行項(xiàng)目的實(shí)施。同時(shí)2019年要多去項(xiàng)目實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)，了解項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中存在的一些問(wèn)題與不足，為后期方案設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1、2019年個(gè)人任務(wù)目標(biāo)及工作計(jì)劃
根據(jù)自己對(duì)于2018年工作的總結(jié)，針對(duì)2019年的個(gè)人任務(wù)目標(biāo)能夠推動(dòng)3個(gè)以上學(xué)校建設(shè)智慧校園的方案，各區(qū)的征集方案要被選中一半，能夠去3~5個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)，了解項(xiàng)目的是實(shí)施過(guò)程與學(xué)校實(shí)際的需求。
2、實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的基本思路及目標(biāo)計(jì)劃層層分解
1）、認(rèn)真關(guān)注并研讀國(guó)家對(duì)于智慧校園建設(shè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和方向，掌握一手教育行業(yè)最新的動(dòng)態(tài)，根據(jù)國(guó)家的政策導(dǎo)向，有針對(duì)想的制定一些標(biāo)準(zhǔn)型方案，然后將這些信息分享給銷售人員，并配合銷售人員去學(xué)校進(jìn)行方案的講解與演示，提前進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目有針對(duì)性的布局工作。
2）、支持關(guān)注云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、5G等新興信息技術(shù)在智慧校園建設(shè)工程中的應(yīng)用，2019將是智慧校園建設(shè)爆發(fā)的起點(diǎn)，將更多的新興技術(shù)融入智慧校園的方案中，推動(dòng)學(xué)校智慧校園這類比較大的項(xiàng)目的建設(shè)。
3）、變被動(dòng)為主動(dòng)，所有項(xiàng)目要進(jìn)行針對(duì)性的提前布局，不能被動(dòng)等待各區(qū)的方案征集以及學(xué)校需要什么項(xiàng)目再去做，要提前好一些好的項(xiàng)目向?qū)W校推向，引導(dǎo)學(xué)校的項(xiàng)目建設(shè)，同時(shí)把控項(xiàng)目的利潤(rùn)空間。
4）、除了方案設(shè)計(jì)，還需要在招投標(biāo)中不斷深入學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)分析一個(gè)項(xiàng)目要中標(biāo)要具體哪些條件、了解外圍有多少人關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目、如何讓項(xiàng)目有更大的利潤(rùn)還能中標(biāo)項(xiàng)目，這些都是自己要去深入學(xué)習(xí)的地方。同時(shí)關(guān)注工程標(biāo)方面的知識(shí)，目前對(duì)工程標(biāo)的整個(gè)流程還不是很了解。
5）、增加項(xiàng)目實(shí)施方面的經(jīng)驗(yàn)，增加一些去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)，在項(xiàng)目的整個(gè)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行跟進(jìn)，了解項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的存在的問(wèn)題與不足，這樣設(shè)計(jì)出更加合理更好的方案。
相信通過(guò)在整個(gè)方案設(shè)計(jì)前期引導(dǎo)與設(shè)計(jì)、中期招投標(biāo)工作、后期項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，能讓自己各方面的能力得到提升，能夠更好的為公司添磚加瓦。
3、對(duì)公司今后發(fā)展建設(shè)的意見(jiàn)
1）人本管理，讓適合的人做適合的事情
每個(gè)人都有不同的特質(zhì)，包括性格、人生觀、價(jià)值觀、技術(shù)潛力、知識(shí)潛力、社交潛力、生理和心理承受潛力等不盡相同。站在人盡其用的角度，應(yīng)給公司的員工進(jìn)行甄別，幫忙其找到適合自己潛力、更好地發(fā)揮自己特長(zhǎng)的工作崗位。
2）倡導(dǎo)全員營(yíng)銷的觀念