引論：我們?yōu)槟砹?3篇零售營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
【中圖分類號】 R711
【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】 A【文章編號】1044-5511(2011)09-0185-01
資料與方法
2003～2008年收治異位妊娠患者286例，其中早期異位妊226例，隨機(jī)分為兩組。a組106例，用甲氨蝶呤(MTX)治療；b組120例，用甲氨蝶呤(MTX)加米非司酮（RU486）治療。兩組患者均有下腹隱痛，孕產(chǎn)次、年齡、包塊大小及血β-HCG比較，差異無顯著性異位妊娠保守治療應(yīng)用甲氨喋呤聯(lián)合米非司酮治療的方法及療效
(p＞0.05)。
保守治療的指征：①生命體征平穩(wěn)，無腹腔內(nèi)活動(dòng)性出血及無子宮直腸凹大量積液；②附件包塊直徑＜3cm，排除宮內(nèi)妊娠；③血β-HCG＜2000u/l；④肝腎功能及外周血白細(xì)胞和血小板正常；⑤無MTX禁忌癥[1]。
方法：患者入院后常規(guī)檢查，無禁忌證者可用藥。a組甲氨蝶呤(MTX)按50mg/m2計(jì)算，單次肌肉注射；b組甲氨蝶呤(MTX)按50mg/m2計(jì)算，單次肌肉注射；米非司酮（RU486）50mg每8小時(shí)1次X2天。
在治療第4、7天復(fù)查血β-HCG，若治療后4～7日血β-HCG下降＜15%或繼續(xù)升高，第7天予第2個(gè)療程治療，極個(gè)別有用第3個(gè)療程治療，無需用CF解救。然后每周重復(fù)查血β-HCG直至降至5u/l。用藥后1周查肝腎功能及血白細(xì)胞、血小板，并注意觀察患者有無消化道不良反應(yīng)。如用藥期間患者出現(xiàn)較重的腹痛并超聲檢查提示腹腔內(nèi)出血，血β-HCG持續(xù)高水平，包塊增大，有胎心搏動(dòng)，改行手術(shù)。
統(tǒng)計(jì)學(xué)處理：采用x2檢驗(yàn)。
結(jié) 果
a組106例，92例治愈，治愈率86.79%，陰道流血持續(xù)時(shí)間7～24天，腹痛消失時(shí)間5～18天，盆腔包塊消失時(shí)間9～39天。b組120例，114例治愈（治愈率95%），陰道流血持續(xù)時(shí)間6～21天，腹痛消失時(shí)間4～15天，盆腔包塊消失時(shí)間6～28天。a組10例及b組3例治療后腹痛加重，HCG持續(xù)上升,B超提示腹腔內(nèi)出血增多改行剖腹手術(shù)，a組4例及b組3例治療1周后HCG持續(xù)高水平患者要求手術(shù)。兩組療效比較差異有顯著性(p＜0.05)。
討 論
異位妊娠是婦產(chǎn)科常見的急腹癥一，發(fā)病率約1%，近年來國內(nèi)外報(bào)道異位妊娠發(fā)生率呈上升趨勢。由于其發(fā)病率高，并有導(dǎo)致孕產(chǎn)婦死亡的危險(xiǎn)，一直被視為具有高度危險(xiǎn)的妊娠早期并發(fā)癥[2]。目前確切病因尚不明確，認(rèn)為可能與盆腔炎、刮宮、剖宮產(chǎn)、宮內(nèi)節(jié)育器，體外受精等有關(guān)，但由于急救醫(yī)療的完善，診斷和治療技術(shù)的進(jìn)步，尤其是高敏感度的放射免疫測定β-HCG與B型超聲的普及，在異位妊娠發(fā)生嚴(yán)重出血之前即能診斷，早期得到及時(shí)診治［3］。異位妊娠發(fā)生部位有輸卵管、卵巢、腹腔、闊韌帶、宮頸及子宮角部等，最常見部位為輸卵管，占90%以上[2]。目前國內(nèi)、外對非破裂性輸卵管妊娠均傾向于保守治療，手術(shù)率下降，并發(fā)癥和病死率有明顯下降[3]。
MTX的藥理作用是葉酸拮抗劑，可與二氫葉酸還原酶形成假性不可逆結(jié)合，使四氫葉酸生成障礙，使DNA合成受阻，其治療異位妊娠機(jī)制是抑制滋養(yǎng)細(xì)胞分裂，破壞絨毛，使胚胎發(fā)育停止，壞死、脫落、吸收而免于手術(shù)[1]。RU486是一種宮內(nèi)妊娠的化學(xué)墮胎劑，為黃體期孕酮拮抗劑，可抑制滋養(yǎng)層發(fā)育[2]。本資料顯示單用MTX治愈率88.67%，MTX+RU486治愈率95%。聯(lián)合用藥治愈率明顯高于單純用藥，p＜0.05，差異有顯著性。故MTX聯(lián)合RU486治療療效顯著，可保留生育功能，免于手術(shù)，易于患者接受，適用于臨床使用。
參考文獻(xiàn)
篇2
依托數(shù)據(jù)庫的直郵營銷――營銷發(fā)展新方向
對于商品流通，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，面對網(wǎng)上零售的沖擊，未來的零售業(yè)整個(gè)流通環(huán)節(jié)將不斷縮短，通過減少流通中介來取得價(jià)格競爭優(yōu)勢，類似麥考林采取的直郵式營銷將會(huì)被越來越多的經(jīng)營商所采納。
零售業(yè)態(tài)正在朝著多元化和細(xì)分化轉(zhuǎn)變，經(jīng)營商的出發(fā)點(diǎn)也從以前的“賣什么”變成了“如何賣”、“賣給誰”。盡管如此精準(zhǔn)用戶客流量低、交易額低仍然是零售業(yè)目前的發(fā)展瓶頸。在這種情況下，利用龐大、精確的用戶資料結(jié)合數(shù)據(jù)管理和分析技術(shù)進(jìn)行定向、精準(zhǔn)的新營銷方式――依托數(shù)據(jù)庫的直郵營銷便進(jìn)入了經(jīng)營商的視野。在歐美，依據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫分析進(jìn)行營銷活動(dòng)已經(jīng)達(dá)成了一種共識。
中國的數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)階段主要體現(xiàn)在快消品營銷活動(dòng)上，通過對目標(biāo)客戶群體信息的收集、分析，總結(jié)出客戶的關(guān)注點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上通過精準(zhǔn)直郵投遞帶來營銷回報(bào)。
正是看到了依托數(shù)據(jù)庫進(jìn)行直郵營銷背后的種種潛力，中國郵政作為中國最主要的直郵營銷服務(wù)提供商于去年就開始和美國安客誠公司合作，開始共同拓展基于數(shù)據(jù)庫營銷的中國直郵市場。
精準(zhǔn)、個(gè)性的直郵模式
商業(yè)銷售的生存基礎(chǔ)是顧客，當(dāng)下在消費(fèi)者多元選擇中，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度是整個(gè)營銷策劃的核心問題所在，中國郵政和安客誠提出的零售行業(yè)解決方案圍繞這一核心問題，通過對現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)的整合和管理，實(shí)現(xiàn)多維度客戶細(xì)分，深入理解目標(biāo)人群的差異化需求，并結(jié)合顧客特征和購買行為分析制定差異化營銷方案，強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)、有效的營銷模式。
簡而言之，它促進(jìn)了零售企業(yè)從傳統(tǒng)的直復(fù)式營銷向個(gè)性化直郵營銷轉(zhuǎn)變，符合消費(fèi)觀念向多元化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變的趨勢。
篇3
為了打好年底銷售旺季的硬仗，今天一大早Christine便帶著市場部剛分發(fā)下來的厚厚的一疊渠道推廣方案，例如新品要做堆頭、增派促銷員等，邁進(jìn)了富華連鎖超市（化名）的采購總部談判室。想著手頭有那么多的促銷資源，她還是滿有信心的。
等了約半小時(shí)，富華超市負(fù)責(zé)干性食品采購的何經(jīng)理終于出來，Christine準(zhǔn)備好笑容，開始解說那疊市場推廣優(yōu)惠方案。
誰知何經(jīng)理似乎并不領(lǐng)情，迎頭三個(gè)悶棍：“Christine小姐，我只有5分鐘，三件事：一是給我找一個(gè)驚爆價(jià)，上DM的；二是DM費(fèi)用1500；三是明天早上報(bào)給我，等著你的產(chǎn)品明天下午印DM。就這樣吧，我很忙，BYE-BYE?！?/p>
說完，何經(jīng)理還沒等Christine反應(yīng)過來，就飄身返回辦公室了，留下一臉困惑的Christine呆坐在談判室，看著手頭公司市場部精心準(zhǔn)備的4P市場推廣方案……
怎么會(huì)這樣？王小姐不僅回味起以前管理傳統(tǒng)渠道的美味日子，想當(dāng)年身懷促銷資源走進(jìn)經(jīng)銷商辦公室，哪個(gè)不唯唯諾諾生怕資源給他們分少了？難道管理傳統(tǒng)渠道（Traditional Trade，TT）和現(xiàn)代渠道（Modern Trade，MT）真的那么不一樣？難道以前做省區(qū)經(jīng)理縱橫馳騁的一身武藝，在現(xiàn)代渠道的零售商面前，再也無法發(fā)揮出原來的威力了嗎？
為什么？怎么辦？
消費(fèi)者營銷讓位于購買者營銷
中國營銷渠道管理的30年，基本上都是以廠商為主導(dǎo)的銷售推動(dòng)式管理。由于零售渠道弱小且分散，很多廠商干脆把零售賣場、終端渠道這一層看成是透明的，所以在廠商市場部制定促銷政策的時(shí)候，銷售人員的任務(wù)就是執(zhí)行力，把市場部針對消費(fèi)者營銷的方案在零售商賣場執(zhí)行下去。至于用大棒政策還是蘿卜小甜頭，那是你銷售人員的本事。
問題是，雖然廠商的高管和市場部心里還不愿承認(rèn)，但現(xiàn)代連鎖零售商事實(shí)上已經(jīng)從“透明的、聽話執(zhí)行的”一方，變成了立在廠家品牌營銷與消費(fèi)者之間的一座大山，擋住了消費(fèi)者的視線，也擋住了廠家的視線。
更麻煩的是，它們不再是“被動(dòng)的、聽話的”一方，而是有了自己的想法——以POS數(shù)據(jù)分析、以購買行為為核心的購買者營銷。零售商一個(gè)個(gè)揭竿而起，“我的地盤我做主”，驅(qū)趕廠商的消費(fèi)者營銷活動(dòng)，強(qiáng)力要求廠商做他們的購買者營銷活動(dòng)。
從本質(zhì)上來說，廠商的市場營銷所訴求的是“顧客心理”，想吃、想用的時(shí)候首先想到該廠家的品牌，至于到哪里去買并不是很重要，所以針對的是消費(fèi)者；
而零售商作為一個(gè)獨(dú)立的渠道成員，零售營銷所訴求的是“顧客行為”，想買的時(shí)候首先想到我的店里，具體買哪個(gè)品牌并不太重要，所以針對的是購買者。
在現(xiàn)代零售渠道這片硝煙彌漫的戰(zhàn)場上，廠商主導(dǎo)的“心智促銷模式”正在快速讓位于零售商主導(dǎo)的“行為促銷模式”；廠商“消費(fèi)者導(dǎo)向的促銷”，正在遭遇零售商“購買者導(dǎo)向的促銷”的侵蝕而不得不讓位。
具體的表現(xiàn)就是：市場部作為促銷的策源地和決策層，不甘心或不愿意放下身份去適應(yīng)從“消費(fèi)者營銷”到“購買者營銷”的歷史變革，雖然國內(nèi)外的研究數(shù)據(jù)表明至少2∕3的顧客的購買決定是在賣場做出的。
作為一線的業(yè)務(wù)人員，KA經(jīng)理于是成了“兩面夾擊的老鼠”：
一方面，零售商正在加速收回零售渠道促銷主導(dǎo)權(quán)，“我的地盤我做主”，而市場部和高管則受歷史經(jīng)驗(yàn)束縛，還是更愿意把零售渠道看成是透明的、被動(dòng)的，于是高層嚴(yán)令KA經(jīng)理必須迅速地、無條件地、高效地執(zhí)行市場部的渠道促銷方案，否則就是執(zhí)行力有問題；
另一方面，零售商的采購∕課長們，在零售商“購買者營銷模式”的壓力下，根本不愿意理睬廠商種種眼花繚亂的消費(fèi)者營銷和路演，天天伸手向我們的KA經(jīng)理要驚爆、要特價(jià)、要費(fèi)用、要這要那……
顯然，如果我們想要在現(xiàn)代零售渠道有所作為，首先必須了解零售商的“購買者營銷”到底是什么東西，然后再來考慮如何應(yīng)對。
零售營銷解讀：“×”與“+”
大家都知道，賣場營業(yè)額的增長來源于其公式分解：營業(yè)額＝來客數(shù)×客單價(jià)，但是在促銷的具體操作中，零售從業(yè)人員考慮更多的是“+”：營業(yè)額＝目的性購買＋沖動(dòng)性購買。
其中，目的性購買是指進(jìn)入賣場前就已經(jīng)想好要買的商品或品牌，約占1∕3；沖動(dòng)性購買則指進(jìn)入賣場以后才想起來或決定要買的商品或品牌，約占顧客總消費(fèi)額的2∕3左右。
但是，零售業(yè)是典型的金字塔結(jié)構(gòu)，中低層從業(yè)人員的素質(zhì)基本偏低，如何讓更多的執(zhí)行人員更好地理解和運(yùn)用購買者營銷呢？
零售商找到了一種簡單、易行的操作模式，將購買者營銷模式固化在電腦系統(tǒng)中，這樣經(jīng)過簡單重復(fù)的“問題——業(yè)績”促銷反饋訓(xùn)練，直到基層員工形成條件反射：如果發(fā)現(xiàn)客流不足，立刻找供應(yīng)商壓它上DM；如果下午3點(diǎn)鐘發(fā)現(xiàn)營業(yè)額指標(biāo)未達(dá)40%，馬上找臨時(shí)調(diào)價(jià)促銷品，把沖銷售的商品擺到門口……
于是，零售業(yè)的購買者營銷，固化成了采購∕課長的典型作業(yè)方式：
一是解決來客數(shù)的促銷。這靠目的性購買，手段：店外DM；
二是解決客單價(jià)的促銷。這靠沖動(dòng)性購買，手段：TG∕堆頭∕排促∕賣場活性；
三是解決毛利率的促銷。這也靠沖動(dòng)性購買，手段：關(guān)聯(lián)、交叉促銷。
用賣場思維“翻譯”市場部的促銷方案
市場部是把消費(fèi)者視為一個(gè)最終使用者來設(shè)計(jì)方案的；而銷售部人員在設(shè)計(jì)KA渠道客戶化促銷時(shí)，則需把消費(fèi)者看成是實(shí)際購買者，引導(dǎo)購買者從貨架上取下我們的產(chǎn)品并買回家。
篇4
SAS零售業(yè)供應(yīng)鏈成本核算
借助于現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，該解決方案能核算整個(gè)供應(yīng)鏈，乃至最小存貨單位層面上的成本花費(fèi)。通過將現(xiàn)金的數(shù)據(jù)管理與針對零售業(yè)的成本核算方法相結(jié)合，該方案為企業(yè)提供了關(guān)于供應(yīng)鏈的充分的財(cái)務(wù)視圖，使用戶了解產(chǎn)品在分銷中心、商店和客戶結(jié)賬處等各環(huán)節(jié)的流動(dòng)情況。同時(shí)，該方案也可以對不同的物流情景進(jìn)行建模，預(yù)測各種假設(shè)情景下的財(cái)務(wù)效果，從而揭示供應(yīng)鏈活動(dòng)的真實(shí)成本和產(chǎn)品的凈盈利能力。
SAS零售業(yè)促銷效果
該方案能幫助零售商根據(jù)既定目標(biāo)來分析以往促銷活動(dòng)的效果，并對策劃的促銷活動(dòng)的贏利空間進(jìn)行預(yù)測，從而更精確地預(yù)見市場需求的變化。同時(shí)，該方案還能預(yù)測促銷對于按最小存貨單位、零售網(wǎng)點(diǎn)和促銷時(shí)間等不同分類方式下提升基準(zhǔn)銷售量的影響，并利用這些信息來指導(dǎo)企業(yè)的商品銷售和市場營銷決策。借助于多種提利空間分析報(bào)告、客流量分析報(bào)告和交易額/規(guī)模分析報(bào)告，用戶可以輕松獲得最大盈利。
SAS零售業(yè)戰(zhàn)略績效管理
通過分析關(guān)聯(lián)功能領(lǐng)域的運(yùn)營數(shù)據(jù)，零售商可以及時(shí)地制定各類決策。SAS零售業(yè)戰(zhàn)略績效管理包括針對零售業(yè)應(yīng)用的公司績效評分卡、關(guān)鍵績效指標(biāo)、戰(zhàn)略績效圖和知識庫，以制定企業(yè)戰(zhàn)略并使其形象直觀化。借助戰(zhàn)略藍(lán)圖，企業(yè)可以利用商業(yè)智能來制定企業(yè)目標(biāo)、支持連貫一致決策制定、監(jiān)測績效，并能防患于未然。
SAS零售智能平臺(tái)
SAS提供零售業(yè)智能技術(shù)平臺(tái),包括數(shù)據(jù)集成、商務(wù)智能、分析智能、智能存儲(chǔ)等基礎(chǔ)模塊。它能提供邏輯數(shù)據(jù)模型，用來描述與零售業(yè)業(yè)務(wù)功能有關(guān)的數(shù)據(jù)，并可提供詳細(xì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)模型――DDS。
SAS的零售業(yè)解決方案提供了針對零售業(yè)應(yīng)用的詳細(xì)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)模型，提供針對強(qiáng)健的OLAP報(bào)表系統(tǒng)而設(shè)計(jì)的維數(shù)據(jù)模型。模型已覆蓋了每個(gè)RIS解決方案中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)報(bào)表需求。SAS零售業(yè)智能解決方案將繼續(xù)隨著零售業(yè)的變化而不斷演變提升。以后，它將融入更多的組建解決方案，以滿足零售商日益增長的智能需求。
方案點(diǎn)評
SAS零售業(yè)智能解決方案針對零售業(yè)的特殊需求而量身定制，通過職能化的分析為企業(yè)提供頗具價(jià)值的洞察能力，比如對客戶行為、商場績效、供應(yīng)鏈成本以及市場促銷活動(dòng)等諸多方面的洞察。零售商可利用這種智能來為商店制定連貫的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和績效度量標(biāo)準(zhǔn)。借助于專為零售業(yè)構(gòu)建的智能平臺(tái)，該解決方案將SAS備受好評的分析和數(shù)據(jù)管理功能與零售業(yè)領(lǐng)域的專有知識相結(jié)合,提供整體洞察視角，能有效提升零售企業(yè)的盈利能力。在國際市場SAS表現(xiàn)突出，但本地化是SAS在中國市場上不得不考慮的關(guān)鍵問題。
導(dǎo)購信息
公司：賽仕軟件(北京)有限公司
地址：北京市海淀區(qū)花園路4號通恒大廈202室
郵編：1100088
篇5
■ 數(shù)據(jù)困境
像大多數(shù)企業(yè)一樣,這家零售商竭盡全力去了解自己的客戶,搜集交易數(shù)據(jù)以及線上點(diǎn)擊和瀏覽習(xí)慣等。但這樣搜集到的數(shù)據(jù)并不完善,只能作為一些分析模型的基本數(shù)據(jù)。
這家零售商希望奧美能夠設(shè)計(jì)一套客戶數(shù)據(jù)分析方案,從而更好地界定假日里的客戶細(xì)分行為。經(jīng)過一番數(shù)據(jù)分析研究,針對這家零售商和郵件營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo),雙方最終制訂了一套方案。
這家零售商進(jìn)行了一次集群分析(Cluster Analysis),審視自己在過去兩年里節(jié)假日里的交易情況。之后由奧美分析師在此基礎(chǔ)上創(chuàng)建客戶集群,基于節(jié)假日里消費(fèi)者最傾向選購的產(chǎn)品目錄,將購物行為相似的客戶歸為一個(gè)群體。
但這樣的集群分析仍不夠完善,因?yàn)楣?jié)假日期間的購買模式是會(huì)改變的。因此,奧美和這家零售商合作測定客戶的終生價(jià)值度及細(xì)分群體行為數(shù)據(jù),以便進(jìn)一步鎖定傳播策略。
新模型測試是很有必要的。首先,由于贈(zèng)品等不同因素的影響,假日消費(fèi)模式與一年里其他時(shí)候的消費(fèi)模式有所不同。其次,這家零售商已經(jīng)準(zhǔn)備了其他一些測試方法,然而他們希望在采用其他模式混搭測試之前,先通過集群分析模型測試結(jié)果。
這家零售商應(yīng)用該模型能夠創(chuàng)建制定傳播策略時(shí)需要用到的清單和數(shù)據(jù)。然而,要想讓傳播方式和這家零售商的目標(biāo)內(nèi)容很好地結(jié)合在一起,還必須在創(chuàng)意上做出一些重大的改變。
■ 創(chuàng)意的挑戰(zhàn)
針對節(jié)假日消費(fèi)制定營銷策略,這家零售商面臨的挑戰(zhàn)是在保證成本效益的前提下,想辦法創(chuàng)建幾百個(gè)應(yīng)用型部件,這些應(yīng)用型部件能夠動(dòng)態(tài)性生成信息,針對個(gè)人情況調(diào)整信息制作郵件。如此大的應(yīng)用規(guī)模意味著必須采用有別于傳統(tǒng)的方法,為此有必要組建一個(gè)創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)。
創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)經(jīng)過商議最終形成了共識,在發(fā)送出去的郵件頂部,需要手工設(shè)計(jì)一個(gè)圖案,這個(gè)圖案要有獨(dú)特的創(chuàng)意,有新鮮感,要讓接收者信服。此后的工作相對簡單一些,因?yàn)檫@些工作對創(chuàng)意的要求不高。這就是創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)必須解決的問題:其一,如何在不增加創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)負(fù)擔(dān)的情況下,設(shè)計(jì)一些實(shí)用的產(chǎn)品圖案;其二,如何利用原始數(shù)據(jù),將之轉(zhuǎn)化為郵件內(nèi)容。
在瀏覽了這家零售商的電子商務(wù)網(wǎng)站之后,很快就確定了第一個(gè)問題的解決方案。這家零售商的網(wǎng)站有一個(gè)合作伙伴―Scene7,Scene7為這家零售商的網(wǎng)站設(shè)計(jì)了許多產(chǎn)品圖案。因此可以利用這些圖案解決第一個(gè)難題。由此,這家零售商便能動(dòng)態(tài)地對產(chǎn)品圖案進(jìn)行處理,同時(shí)又不增加創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)的負(fù)擔(dān)。將產(chǎn)品圖案進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃,以便為節(jié)假日營銷使用。
為了解決第二個(gè)問題,奧美和這家零售商的ESP合作伙伴Responsys合作。奧美讓Responsys參與到策劃中,以確保創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)能夠利用原始數(shù)據(jù)―實(shí)際上是一個(gè)Excel電子數(shù)據(jù)表―將之轉(zhuǎn)化為可以運(yùn)用到郵件中的信息。
解決了這兩個(gè)問題,比起以往的郵件營銷,這家零售商的郵件宣傳效率提高了3倍到5倍。
■ 創(chuàng)新郵件營銷方式
此舉帶來的創(chuàng)新包括以下幾個(gè)方面:
聚群分析測試結(jié)果,有助于下一步“模式混搭”策略的創(chuàng)建,有助于改進(jìn)郵件營銷的相關(guān)主題。
篇6
要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。
3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。
4市場營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制
在市場營銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場營銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計(jì)劃的順利完成，對實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價(jià)成績的方法、評價(jià)項(xiàng)目、評價(jià)次數(shù)及評價(jià)人。在進(jìn)行評價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動(dòng)。
企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對哪些市場營銷活動(dòng)進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測定營銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。
篇7
隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷,中國零售商業(yè)對外資的全面開放,越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈,這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢,全面加強(qiáng)企業(yè)管理,特別注意加強(qiáng)市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中,為滿足消費(fèi)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程,它包括市場調(diào)研,選擇目標(biāo)市場、商品促銷、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)。
宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境,企業(yè)無力改變,只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中,不斷擴(kuò)大商品銷售,努力增加利潤,就要加強(qiáng)市場營銷管理,為完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),對市場進(jìn)行分析、評價(jià)、選定目標(biāo)市場,對市場營銷的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。
1 正確分析和預(yù)測零售市場
零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比,發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場,零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系,要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法,預(yù)計(jì)和推測未來的市場需求,供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求,以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售,長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會(huì)文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索,每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同,但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的,即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì),擴(kuò)大商品銷售、增加利潤;在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷,針對消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn),靈活運(yùn)用市場營銷,制定出富有實(shí)效的,既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi),又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場營銷策略,使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營。
2 制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施
要加強(qiáng)市場營銷管理,就要制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施,計(jì)劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo),大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo),它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等;近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo),它包括近期實(shí)施那些營銷措施,搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后,還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案,是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計(jì)劃,這主要是確定商品市場戰(zhàn)略;戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計(jì)劃,確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃,確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。
3 確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu),才能使市場營銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工,各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計(jì)劃編制出來后,應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo),是否便于加快市場營銷的決策速度,是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評價(jià);如不適應(yīng),應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,其中主要是:確定內(nèi)部的專業(yè)分工,決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工;確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人;根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法,決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制,組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置,對市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo),使市場營銷順利進(jìn)行。
4 市場營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制
篇8
0 引言
隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，它包括市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場、商品促銷、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)。
宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中，不斷擴(kuò)大商品銷售，努力增加利潤，就要加強(qiáng)市場營銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，對市場進(jìn)行分析、評價(jià)、選定目標(biāo)市場，對市場營銷的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。
1 正確分析和預(yù)測零售市場
零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會(huì)文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷，針對消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場營銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營。
2 制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施
要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。
3 確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。
4 市場營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制
篇9
二、入戶宣揚(yáng)密碼實(shí)價(jià)，商量零售價(jià)錢，成立自律小組。
客戶經(jīng)理走訪客戶宣揚(yáng)面請求做到百分之百，宣揚(yáng)內(nèi)容為密碼實(shí)價(jià)的含義和對零售戶的好處，讓零售戶理解密碼實(shí)價(jià)的意義和操作規(guī)程。專賣科和配送科在執(zhí)法檢查和送貨進(jìn)程中在做好本職任務(wù)的同時(shí)也要同樣做好此項(xiàng)宣揚(yáng)任務(wù)。自10月23日起，客戶經(jīng)理入戶商量卷煙零售價(jià)錢，分領(lǐng)中運(yùn)營業(yè)態(tài)，征求價(jià)錢任務(wù)認(rèn)真、細(xì)心，征求比例到達(dá)了轄區(qū)入網(wǎng)零售戶的100。12月8日前，營銷科進(jìn)行了價(jià)錢匯總，加權(quán)均勻后以電子表格方式及時(shí)上報(bào)到分公司營銷核心網(wǎng)絡(luò)管理部?？蛻艚?jīng)理根據(jù)各自轄區(qū)實(shí)際情況，本著客戶就近和交通便利的前提，在全市范疇內(nèi)劃分、擬定出個(gè)自律小組和小組組長候選人。在發(fā)放密碼實(shí)價(jià)宣揚(yáng)材料、張貼價(jià)簽和價(jià)目表的進(jìn)程中，由全局十二名中層群眾組成的個(gè)小組，抽調(diào)部門科室人員，擔(dān)任六個(gè)轄區(qū)內(nèi)卷煙自律小組的籌備、成立任務(wù)。
三、抽調(diào)其他科室人員，印制、發(fā)放實(shí)價(jià)標(biāo)簽和實(shí)價(jià)表。
12月9日從分公司領(lǐng)取回文字印戳和數(shù)字印戳，12月13日，分公司下發(fā)了全市卷煙零售價(jià)錢。局(營銷部)黨組經(jīng)認(rèn)真研究，從辦公室、安?？?、專賣科、稽查隊(duì)、專管所抽調(diào)精干人員余人，協(xié)助營銷科于12月14日至16日，三天的連夜加班，高質(zhì)量地趕制出高碑店零售戶所需的萬余張價(jià)簽和1208張價(jià)目表。全局群眾職工發(fā)揚(yáng)連續(xù)作戰(zhàn)的作風(fēng)，保持星期天的歇息，分紅八個(gè)小組，對全區(qū)個(gè)零售戶進(jìn)行入戶張貼價(jià)簽和價(jià)表任務(wù)。辦公室協(xié)調(diào)全局可用車輛、客戶經(jīng)理、專管員、后勤人員全部加入到這項(xiàng)緊迫而重要的任務(wù)中。沉重的張貼任務(wù)，在集膂力氣的作用下，完美地于12月19日下午5時(shí)前完成。
四、多角度、全方位對社會(huì)和消費(fèi)者宣揚(yáng)密碼實(shí)價(jià)任務(wù)。
篇10
到目前為止，家居零售企業(yè)雖然經(jīng)歷了不少的階段調(diào)整以及轉(zhuǎn)型。相對來說大多數(shù)的家居零售企業(yè)的營銷策略還未改變傳統(tǒng)且單一的營銷模式。具體體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
1.心理作用產(chǎn)生的傳統(tǒng)營銷理念
中國的家居零售行業(yè)的營銷倡導(dǎo)者們在很大情況下注重的是產(chǎn)品的主要特點(diǎn)以及產(chǎn)品的實(shí)際效果，他們大多數(shù)對被家居產(chǎn)品吸引到的顧客們會(huì)參照產(chǎn)品的特點(diǎn)與外觀來斷定產(chǎn)品的功效與作用，以至于了解產(chǎn)品的特點(diǎn)體現(xiàn)在哪些方面，按照需要的整體上的用途來選定所要購買的產(chǎn)品。例如，我國先前的家居零售企業(yè)做出了相當(dāng)合理的分工明細(xì)，各個(gè)家居零售企業(yè)也僅僅向顧客推薦一兩類主要的產(chǎn)品。這種類型的傳統(tǒng)營銷理念萌芽于企業(yè)的初步創(chuàng)業(yè)時(shí)期，經(jīng)營者在當(dāng)時(shí)擁有的可投入資金的數(shù)額不足甚至大多數(shù)是以小型規(guī)模營銷為主要理念。因此，對其實(shí)施分類銷售可以有利于企業(yè)集中注意力只向外推銷某一類產(chǎn)品，另外可以向顧客展示比較專業(yè)的企業(yè)形象。但是，消費(fèi)者們有購買較為新穎的家居用品的意向，就進(jìn)入不少的家居零售市場去加以挑選并購買，這樣不僅浪費(fèi)大量時(shí)間而且還耗費(fèi)力氣，比如在裝飾品店購買掛飾與相框，在超市購買筷子以及香皂等常備用品。在進(jìn)行裝修的進(jìn)展中經(jīng)常會(huì)由于產(chǎn)品的出品商不一，導(dǎo)致不一樣的風(fēng)格。
2.傳統(tǒng)且單一營銷模式的執(zhí)行
企業(yè)的營銷商們會(huì)對產(chǎn)品的功能創(chuàng)新與價(jià)格的合理性比較上心，他們提出各種方案舉措使產(chǎn)品與別家產(chǎn)品相比存在創(chuàng)新之處并且價(jià)格相對便宜，所以就需要經(jīng)常與生產(chǎn)商進(jìn)行聯(lián)系和溝通。比如說我國傳統(tǒng)的家居零售企業(yè)的營銷模式仍舊采用比較普遍的喊賣方式，每家的零售商大多數(shù)都安排有專業(yè)的營銷工作人員，待顧客走進(jìn)就立即向他們推銷新產(chǎn)品的特點(diǎn)，這樣做能夠達(dá)到巨大的銷售量，卻沒有從消費(fèi)者的實(shí)際需求考慮，因此向顧客進(jìn)行介紹時(shí)就不容易確保其真實(shí)之處。相同質(zhì)量的商品往往價(jià)格也會(huì)相差很大，消費(fèi)者就會(huì)在購買同樣質(zhì)量與相同規(guī)格的商品時(shí)，一般采取進(jìn)行貨比三家的行為，還會(huì)向員工進(jìn)行討價(jià)；在送貨到家的服務(wù)方面，除了部分知名品牌的家居市場安排專業(yè)的送貨安裝人員之外，大部分的家居零售商場都是找勞動(dòng)市場上的應(yīng)招人員，但是這些工人沒有特殊的執(zhí)照，僅僅作為個(gè)體經(jīng)營，因此在進(jìn)行送貨或者安裝工作時(shí)有著極為不專業(yè)的表現(xiàn)，在發(fā)生緊急的情況時(shí)很難明確誰該承擔(dān)一定的責(zé)任；在售后服務(wù)方面，消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)益不容易得到保障。
三、我國家居零售企業(yè)營銷策略的具體建議
1.設(shè)計(jì)消費(fèi)者紐帶關(guān)系方案
家居企業(yè)在考慮營銷方案的設(shè)計(jì)時(shí)，經(jīng)常利用更加實(shí)際的方式在需求方面與顧客搭建紐帶關(guān)系，有利于形成一種互幫互助、相互需求的聯(lián)系，將消費(fèi)者與企業(yè)聯(lián)系起來，借此增加顧客的購買量，在顧客中樹立信譽(yù)，進(jìn)一步得到長期且穩(wěn)定的市場份額。這樣就需要家居企業(yè)加強(qiáng)對市場調(diào)研的投入，反而更具體了解家居消費(fèi)者怎樣看待產(chǎn)品的價(jià)值。
2.建立差異化的營銷戰(zhàn)略
當(dāng)前，高低中檔產(chǎn)品魚龍混雜是我國家居零售企業(yè)所面臨的一個(gè)重要問題，而隨著市場與行業(yè)的逐步發(fā)展，家居營銷也將進(jìn)入優(yōu)勝劣汰、優(yōu)化整合的發(fā)展階段。因此，家具零售企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，并結(jié)合行業(yè)的發(fā)展需求和市場環(huán)境，設(shè)計(jì)出更能滿足消費(fèi)者需求并符合自身品牌主題內(nèi)容的銷售策略，對自身產(chǎn)品進(jìn)行明確的定位，并對不同的消費(fèi)群體進(jìn)行精細(xì)劃分，并且進(jìn)一步探索目標(biāo)消費(fèi)主體的需求之處，向他們推薦差異化的產(chǎn)品，在行業(yè)中設(shè)計(jì)個(gè)性品牌，減少同類家居零售企業(yè)之間低層次的競爭。
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二、連鎖零售企業(yè)營運(yùn)現(xiàn)狀
隨著我國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)線下零售企業(yè)開始了線上營銷部署，從最初的線上發(fā)展至今，可以將傳統(tǒng)企業(yè)的線上線下發(fā)展歸為三類。
（一）新渠道的定義
這種定位對于連鎖零售企業(yè)而言是投入較小的一塊，最先開展的線上營銷的本意是為了補(bǔ)充線下營銷。在經(jīng)營方面，連鎖零售企業(yè)的營銷最初可能僅僅是入駐電銷平臺(tái)，耗費(fèi)資金不多，發(fā)展也十分緩慢。
（二）新業(yè)務(wù)的定義
這種定位的前期投入較大，新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生證明了公司在線上有獨(dú)立運(yùn)營平臺(tái)和運(yùn)營方式，不受線下控制，通常采用獨(dú)立的B2C模式加入駐電銷平臺(tái)加授權(quán)網(wǎng)絡(luò)分銷的方式。國內(nèi)該業(yè)務(wù)運(yùn)營方式以一號店為主要代表。
（三）新模式的定義
這種營銷模式通常是企業(yè)對線上業(yè)務(wù)做出充分了解和發(fā)展戰(zhàn)略儲(chǔ)備，將電商銷售作為公司整體改革的戰(zhàn)略之一，而并不是將傳統(tǒng)線下經(jīng)營搬到線上，或是線上經(jīng)營對線下的補(bǔ)充存在。新模式的定義，需要企業(yè)在線上經(jīng)營方面投入大量資金，并且將線上線下共同融合，將優(yōu)勢互補(bǔ)。
三、連鎖零售企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展推動(dòng)了科學(xué)技術(shù)水平的不斷進(jìn)步，在現(xiàn)代信息技術(shù)的推動(dòng)下，O2O開始普及。在新時(shí)期的電子商務(wù)大環(huán)境中，傳統(tǒng)的連鎖零售企業(yè)必然面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
（一）機(jī)遇
分析連鎖零售企業(yè)的機(jī)遇有四點(diǎn)，分別為：1.行業(yè)重整，新興的電子平臺(tái)營銷雖然取得了一定的銷售業(yè)績，但其中不少企業(yè)均處在虧損狀態(tài)。企業(yè)為了擴(kuò)大線上經(jīng)營規(guī)模而不惜投入過多資金，但是短時(shí)間內(nèi)電子營銷無法取得適當(dāng)?shù)幕貓?bào)，這種不可持續(xù)發(fā)展的未來趨勢定將會(huì)受到行業(yè)的重整，運(yùn)行方式也將會(huì)被淘汰。2.電子商務(wù)興起改變?nèi)藗兿M(fèi)習(xí)慣，電子營銷很大程度上方便了消費(fèi)者的購物，企業(yè)必須適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，做好線上銷售。但是企業(yè)若沒有將線上線下經(jīng)營方案做好優(yōu)化，很可能會(huì)產(chǎn)生雙方影響效果，如果轉(zhuǎn)型成功，則會(huì)為企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的發(fā)展。3.創(chuàng)新產(chǎn)品種類，線上營銷最方便的地方并非線上下單或送貨上門，而是通過線上的通訊方式，能夠更直接的將消費(fèi)者與企業(yè)之間的問題解決，這也是一種企業(yè)營銷的宣傳方式。通過這種宣傳方式，研發(fā)新產(chǎn)品或新服務(wù)，保證企業(yè)的未來發(fā)展，獲得更多消費(fèi)者的青睞。線上營銷的另一大特點(diǎn)是方便企業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘，這為線上和線下的營銷都帶來了幫助。4.線上客戶的積累補(bǔ)充了線下客戶，由于線上渠道廣闊，線上渠道中獲取客戶的資源較多，這對于線下經(jīng)營的客戶管理十分有利，能夠充分補(bǔ)充線下客戶群，并且無需支出其他成本，可以將線上線下的客戶收集方式通用。
（二）挑戰(zhàn)
連鎖零售企業(yè)的線上發(fā)展總結(jié)起來有四大挑戰(zhàn)：1.壓迫線下發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展勢頭兇猛，不少企業(yè)為了做好公司宣傳，不惜花重金在電子商務(wù)中，這將極大的壓迫線下發(fā)展的空間，造成企業(yè)線下資金流通過緩。外加目前電子商務(wù)銷售行業(yè)中存在監(jiān)管漏洞，產(chǎn)品沒有保障，行業(yè)發(fā)展不規(guī)范。2.營業(yè)額減少，企業(yè)開展線上營銷，從營銷模式、產(chǎn)品、企業(yè)宣傳、人工管理等方面均需要重新做出投入，在此基礎(chǔ)上，線下的經(jīng)營能力會(huì)比線上更為穩(wěn)定和安全，但是線下經(jīng)營卻受到了線上的排擠。3.連鎖實(shí)體店過多，就連鎖零售企業(yè)而言，線下的實(shí)體店過多，如果轉(zhuǎn)型為線上平臺(tái)發(fā)展模式十分困難，線上線下產(chǎn)品價(jià)格、營銷方式及銷售績效方式等均需要企業(yè)做出重新部署。4.對于目前消費(fèi)群體而言，消費(fèi)者更注重用戶體驗(yàn)，而在線下能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，線下實(shí)體店面提升服務(wù)品質(zhì)，并且能夠保證商品質(zhì)量，所以很大程度上又縮減了線上銷售。
四、基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營運(yùn)現(xiàn)狀和問題
連鎖零售企業(yè)已經(jīng)掌握了線上線下發(fā)展的規(guī)律，已經(jīng)逐漸確定線上線下協(xié)同發(fā)展方向，在連鎖零售企業(yè)中大體已經(jīng)確定了三個(gè)系統(tǒng)，即同步、同價(jià)、同系統(tǒng)，同步是指線上線下均讓消費(fèi)者了解到商品的信息、消費(fèi)情況、庫存情況及服務(wù)信息等，做到線上線下實(shí)時(shí)同步。同價(jià)是指同一類產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)的銷售價(jià)格相同。同系統(tǒng)是指線上系統(tǒng)和線下系統(tǒng)均包括了經(jīng)銷商和廠家，保證產(chǎn)品進(jìn)駐時(shí)同時(shí)間到達(dá)百貨商店的線上與線下平臺(tái)。開放供應(yīng)鏈、物流、金融及數(shù)據(jù)服務(wù)模式。從目前連鎖零售企業(yè)的線上線下運(yùn)行方案中來看，并不能夠如期達(dá)到滿意目標(biāo)，對此總結(jié)的問題有以下四點(diǎn)。
（一）管理系統(tǒng)出現(xiàn)沖突
連鎖零售企業(yè)在線上線下融合期間，管理系統(tǒng)中會(huì)出現(xiàn)多種問題。線下連鎖零售企業(yè)會(huì)使用ERP系統(tǒng)，例如1號店的管理，使用ERP系統(tǒng)對實(shí)體店面、人員、財(cái)務(wù)等方面的管理十分熟練，但是與線上的對接方面還在磨合，線上的管理與線下管理方式不同，所以無法直接將線下ERP的管理系統(tǒng)運(yùn)用到線上。
（二）物流系統(tǒng)出現(xiàn)沖突
百貨商店中的物流系統(tǒng)一直存在問題，再加上線上線下的整合發(fā)展，物流問題日漸凸顯。在物流系統(tǒng)中處理同一用戶的不同訂單時(shí)容易出現(xiàn)配送錯(cuò)誤，例如，同一用戶分批次的購買了多種商品，有些商品在同一庫房，有些商品沒有在同一的物流倉庫中，這便需要多次配送，增加物流成本。而消費(fèi)者的體驗(yàn)效果也不佳，容易產(chǎn)生抱怨。
（三）人員配備出現(xiàn)沖突
不少連鎖零售企業(yè)中的營業(yè)員為廠商的導(dǎo)購員，而非零售企業(yè)的營業(yè)員，這就出現(xiàn)了線上銷售時(shí)存在的利益沖突。廠商導(dǎo)購員會(huì)盡力將消費(fèi)者吸引至實(shí)體店中，這將產(chǎn)生銷售疊加問題。因此在人員制度方面還需要進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
五、基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營運(yùn)建議方案
通過以上分析，零售企業(yè)若要全面實(shí)施線上線下協(xié)同發(fā)展計(jì)劃，還需要針對以上三點(diǎn)問題作出優(yōu)化方案，總結(jié)優(yōu)化方案為以下三點(diǎn)。
（一）細(xì)分市場渠道
1. 線上營銷策略
在考慮市場渠道方面，線上與線下雖然都能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來盈利，但是依然協(xié)同發(fā)展不規(guī)則，這將會(huì)影響企業(yè)的盈利能力和消費(fèi)者滿意度。所以，百貨商店的運(yùn)營方式是通過母公司及各個(gè)廠商共同為下屬分店提品及服務(wù)，針對這點(diǎn)，百貨公司可以通過低價(jià)、促銷、優(yōu)化人才管理等方式提高百貨商店的盈利能力和市場影響力。線上業(yè)務(wù)的發(fā)展還可以通過周邊產(chǎn)品銷售做出調(diào)整，線上業(yè)務(wù)擴(kuò)充成本較低，依據(jù)已有線上系統(tǒng)進(jìn)行擴(kuò)充，只要做到與線下物流協(xié)同、人員配合到位，便可以進(jìn)駐新產(chǎn)品。
2. 線下營銷策略
連鎖零售企業(yè)的優(yōu)勢是連鎖，各地分布的連鎖店面是盈利能力及擴(kuò)大發(fā)展規(guī)模、增強(qiáng)企業(yè)影響力的最有效手段。針對連鎖零售企業(yè)的線下來看，線下實(shí)體店的主要功能是接受零散客戶、打開當(dāng)?shù)厥袌黾罢故井a(chǎn)品和提供體驗(yàn)。連鎖零售企業(yè)可以將低效率的實(shí)體店整合和關(guān)閉，著重發(fā)展核心商圈的店面及中型城市的店面，提高店面展示效果。逐步將銷售人員調(diào)整為百貨商店的銷售人員，并將線下銷售額及當(dāng)?shù)鼐€上銷售額總計(jì)歸為大區(qū)的銷售業(yè)績內(nèi)，這樣便會(huì)減輕線上銷售對線下銷售的沖擊。
（二）物流管理與控制
目前不少企業(yè)已經(jīng)申請了快遞業(yè)務(wù)經(jīng)營許可，包括京東商城、凡客誠品、唯品會(huì)、蘇寧電器及1號店等。很多連鎖零售企業(yè)都屬于全國范圍內(nèi)大型的連鎖零售企業(yè)，主要經(jīng)營于國內(nèi)多個(gè)省市地區(qū)的快遞業(yè)務(wù)范圍，而在物流方面，很多消費(fèi)者滿意度都相對要低，由于專屬物流公司的物流掌控管理能力不強(qiáng)，不少小物流企業(yè)頻頻出現(xiàn)貨物丟失、損毀、發(fā)錯(cuò)件等情況，行業(yè)內(nèi)部較為混亂，急需規(guī)范調(diào)整。而一旦連鎖零售企業(yè)的快遞牌照被審定，則會(huì)有更多快遞服務(wù)企業(yè)將加強(qiáng)與零售企業(yè)的合作，消費(fèi)者在該零售企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)上購買產(chǎn)品后由物流派送，這樣既能夠節(jié)省物流成本，又能夠保證貨物的派發(fā)安全。這也是連鎖零售企業(yè)急需建立起的供應(yīng)鏈，對于此供應(yīng)鏈，企業(yè)還可以根據(jù)歷史銷售情況，保證倉庫商品充足，這便提升了商品配送效率。
（三）人力資源管理策略
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化云為雨，助力傳統(tǒng)零售行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)+。如何讓云計(jì)算化云為雨，真正幫助企業(yè)有效的使用云計(jì)算和大數(shù)據(jù)，驅(qū)動(dòng)和幫助中國企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展？駐云科技杭州分公司總經(jīng)理陳峰在會(huì)上分享：零售業(yè)與混合云、零售業(yè)與大數(shù)據(jù)分析、零售業(yè)與CRM、零售業(yè)與移動(dòng)支付、零售業(yè)與視頻直播與點(diǎn)播、零售業(yè)與 ERP等方面的解決方案及相關(guān)的成功案例，對現(xiàn)場的零售企業(yè)家有很大的借鑒意義。
020助力實(shí)體零售門店再升級?；ヂ?lián)網(wǎng)+概念興起后，延伸出各種O2O模式，我答答華東東北區(qū)總經(jīng)理盧曉江通過我答答服務(wù)幾十家上市企業(yè)與上千家零售企業(yè)的O2O落地經(jīng)驗(yàn)，并從貨品流通、云店活動(dòng)、人員激勵(lì)、會(huì)員粉絲、資金流轉(zhuǎn)、線上客服、門店?duì)I銷等多個(gè)維度，讓在座的各個(gè)企業(yè)家對“零售O2O”的未來有了更深層次的理解。
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2.1 多媒體信息平臺(tái)的建設(shè)背景
對煙草企業(yè)來說，卷煙零售終端具有三大功能：銷售平臺(tái)、溝通平臺(tái)、控制平臺(tái)。隨著競爭的加劇、控?zé)熯\(yùn)動(dòng)的開展等環(huán)境的變化，卷煙零售終端作為渠道的重要組成部分，其作用及重要性日益彰顯，煙草商業(yè)企業(yè)要想真正做到“掌控市場”，就必須加強(qiáng)對卷煙零售終端的管理。根據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國共有420多萬個(gè)持證卷煙零售商，面對數(shù)目如此龐大的零售終端，要想進(jìn)行有效管理必須利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)手段。目前煙草企業(yè)對零售商的管理仍屬于粗放式管理，卷煙零售終端僅僅作為銷售平臺(tái)發(fā)揮作用，其溝通平臺(tái)、控制平臺(tái)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到發(fā)揮。這一方面與煙草企業(yè)的認(rèn)識和重視程度有關(guān)，另一方面與卷煙零售終端信息管理水平的落后也有很大關(guān)系。卷煙零售終端信息管理存在的主要問題有：
(1) 零售終端銷售和庫存數(shù)據(jù)的采集基本靠手工完成，數(shù)據(jù)不及時(shí)、不準(zhǔn)確，難以共享；
(2) 客戶經(jīng)理花費(fèi)過多的時(shí)間和精力應(yīng)付需求核定、銷售數(shù)據(jù)采集等事務(wù)性工作；
(3) 無法有效地進(jìn)行產(chǎn)品和品牌宣傳以及政策法規(guī)宣傳；
(4) 沒有有效的手段準(zhǔn)確、及時(shí)地產(chǎn)品、價(jià)格等零售商關(guān)心的相關(guān)信息；
(5) 對三員（客戶經(jīng)理、送貨員、市管員）的拜訪到位考勤不準(zhǔn)確、不及時(shí)。
由于煙草零售商缺少先進(jìn)的信息管理平臺(tái)，無法與上游批發(fā)商（煙草商業(yè)企業(yè)）乃至制造商（煙草工業(yè)企業(yè)）的信息系統(tǒng)進(jìn)行及時(shí)有效的信息交互，使得信息流不能在整個(gè)供應(yīng)鏈順暢流轉(zhuǎn)，從而導(dǎo)致生產(chǎn)效率、管理水平難以有效提高，供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理等先進(jìn)管理思想和方法也難以落到實(shí)處，大大降低了煙草企業(yè)的競爭力。零售商多媒體信息平臺(tái)的建設(shè)可以極大地提高零售終端的信息管理水平，使煙草企業(yè)對零售商的管理趨于精細(xì)化、個(gè)性化、科學(xué)化。
2.2 多媒體信息平臺(tái)的建設(shè)需求
以某市煙草商業(yè)企業(yè)為例，作為行業(yè)內(nèi)36家重點(diǎn)城市之一，年銷售卷煙16萬箱，服務(wù)的煙草零售商2萬多戶。由于缺乏很多零售數(shù)據(jù)，例如零售商合理需求、卷煙零售價(jià)格、社會(huì)庫存量等等，導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營中很重要的營銷、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)的許多問題無法進(jìn)行科學(xué)決策，如無法及時(shí)、準(zhǔn)確掌握市場真實(shí)需求和社會(huì)真實(shí)庫存，無法全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地了解市場特征及其動(dòng)態(tài)變化，難以有效組織貨源、保證供應(yīng)等。從而導(dǎo)致客戶滿意度、忠誠度下降，銷量和結(jié)構(gòu)難以有效提升。
為改變這種狀況，該企業(yè)提出建設(shè)零售商多媒體信息平臺(tái)，將卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到零售終端環(huán)節(jié)，經(jīng)過探討，總結(jié)出零售商多媒體信息平臺(tái)的建設(shè)需求包括：
(1) 成為零售終端信息管理的現(xiàn)代化平臺(tái)，有關(guān)信息的采集和主要通過該平臺(tái)進(jìn)行；
(2) 成為煙草工商企業(yè)廣告和政策宣傳的現(xiàn)代化平臺(tái)；
(3) 成為零售終端多媒體應(yīng)用的現(xiàn)代化平臺(tái)，為零售商提供附加的增值服務(wù)。
2.3 多媒體信息平臺(tái)的功能設(shè)計(jì)
根據(jù)對建設(shè)背景和需求的分析，設(shè)計(jì)出零售商多媒體信息平臺(tái)的功能結(jié)構(gòu)和模塊，其功能結(jié)構(gòu)包括零售客戶端信息平臺(tái)和煙草企業(yè)端服務(wù)管理平臺(tái)兩部分，各自具有不同的功能模塊。
2.3.1 煙草企業(yè)端功能模塊設(shè)計(jì)及概要描述
(1) 提供廣告管理平臺(tái)――可以定時(shí)、定向地向零售終端投放廣告并對廣告內(nèi)容、播出計(jì)劃等進(jìn)行管理、控制以及統(tǒng)計(jì)分析；
(2) 提供數(shù)據(jù)管理平臺(tái)――能及時(shí)將零售終端的零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、到貨信息、市場調(diào)查、信息反饋等匯總到煙草企業(yè)后臺(tái)，與營銷系統(tǒng)實(shí)時(shí)對接，實(shí)現(xiàn)真正意義上的電子商務(wù)；
(3) 提供多媒體管理平臺(tái)――可以提供安全可靠的端到端語音、視頻等多媒體信息，為零售商提供信息互動(dòng)和多媒體增值服務(wù)。
2.3.2 零售客戶端功能模塊設(shè)計(jì)及概要描述
零售客戶端信息平臺(tái)應(yīng)具備的主要功能是：信息采集、信息、廣告宣傳、互動(dòng)平臺(tái)、多媒體應(yīng)用。
(1) 訂貨管理――包括卷煙訂貨、訂單管理、卷煙查詢等，卷煙零售商可通過查詢卷煙批發(fā)價(jià)格、可供貨源狀況等詳細(xì)信息來選擇品牌和數(shù)量，生成和提交一張訂單并對訂單進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤管理；
(2) 銷售登記――包括到貨確認(rèn)、銷售登記、考勤登記等，通過掃描條形碼進(jìn)行卷煙到貨確認(rèn)和零售登記，還可以對煙草企業(yè)的員工進(jìn)行客戶拜訪考勤；
(3) 進(jìn)銷存管理――包括實(shí)際銷售統(tǒng)計(jì)、實(shí)際庫存統(tǒng)計(jì)、進(jìn)銷存匯總等，為卷煙零售商提供不同周期的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和查詢，方便其了解經(jīng)營情況；
(4) 廣告宣傳――包括產(chǎn)品信息、企業(yè)風(fēng)貌、法規(guī)天地等，宣傳卷煙產(chǎn)品，推介新上市品牌，報(bào)道卷煙打假工作開展情況，宣傳煙草相關(guān)法律法規(guī)和實(shí)施辦法；
(5) 互動(dòng)平臺(tái)――包括營銷動(dòng)態(tài)、市場調(diào)查、投訴與建議等，向卷煙零售商各類通知、公告和服務(wù)信息，就某個(gè)專題進(jìn)行市場調(diào)查，也可對煙草企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出投訴與建議；
(6) 多媒體應(yīng)用――包括視頻VOD、信息瀏覽、視頻通信等，可為卷煙零售商提供實(shí)時(shí)電視頻道、VOD節(jié)目點(diǎn)播等視頻媒體服務(wù)，提供新聞、天氣、實(shí)時(shí)股票行情等豐富信息瀏覽，提供可視電話、視頻會(huì)議等增值服務(wù)，為煙草企業(yè)和客戶之間提供良好的可視化溝通手段。
3煙草零售商多媒體信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)方案
3.1 多媒體信息平臺(tái)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案
煙草零售終端多媒體信息平臺(tái)的需求和功能設(shè)計(jì)明確后，下一個(gè)問題就是如何實(shí)現(xiàn)。目前煙草行業(yè)有個(gè)別單位已經(jīng)做了一些有益的嘗試，基本上都是采用一種可稱為“智能零售信息終端機(jī)”的專用設(shè)備，通常配備條碼掃描器，通過電信、移動(dòng)等運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)與煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)交互，實(shí)現(xiàn)卷煙訂貨、配送、零售等環(huán)節(jié)的信息處理。從其實(shí)現(xiàn)功能看，具備了數(shù)據(jù)的采集和功能，但在多媒體應(yīng)用和信息互動(dòng)方面則存在較為明顯的劣勢和不足，功能較為單一。因此，某市煙草商業(yè)企業(yè)在選擇零售商信息平臺(tái)的實(shí)現(xiàn)方案時(shí)沒有采用此種方式，而是通過“機(jī)頂盒（包括遙控器、條碼掃描儀）+ 電視機(jī)”這一多媒體信息終端組合的方式來實(shí)現(xiàn)。采用這一方案，煙草零售商通過安裝在其店里的機(jī)頂盒和電視機(jī)即可與煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)交互，用戶通過機(jī)頂盒訪問系統(tǒng)提供的各種業(yè)務(wù)的圖形界面，通過與系統(tǒng)的交互來完成卷煙訂貨、物流配送、零售等環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)流程的信息處理；同時(shí)煙草零售商可接收到系統(tǒng)提供的各種煙草廣告及視頻等其他多媒體信息。在網(wǎng)絡(luò)接入方面，可通過電信的ADSL、廣電的Cable Modem等方式實(shí)現(xiàn)。
此方案的整體架構(gòu)如下圖所示：
3.2 多媒體信息平臺(tái)應(yīng)用的關(guān)鍵問題
對煙草企業(yè)來說，零售商多媒體信息平臺(tái)的關(guān)鍵作用：一是收集零售客戶的營銷數(shù)據(jù)，為自己的經(jīng)營決策提供參考；二是為煙草系統(tǒng)提供廣告平臺(tái)，定時(shí)、定向地投放廣告。
3.2.1 多媒體信息平臺(tái)應(yīng)用的關(guān)鍵問題之一
應(yīng)用的關(guān)鍵問題之一是如何保證收集到的數(shù)據(jù)有較高的真實(shí)性。筆者認(rèn)為，可以采用如下方法：
(1) 事前煙草企業(yè)與零售客戶雙方簽訂協(xié)議，進(jìn)行約束控制；
(2) 事中客戶經(jīng)理要經(jīng)常向零售客戶宣傳，專賣部門要配合檢查，進(jìn)行監(jiān)督控制；
(3) 事后要定期對數(shù)據(jù)進(jìn)行核對檢驗(yàn)，對明顯錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)進(jìn)行修正控制。
3.2.2 多媒體信息平臺(tái)應(yīng)用的關(guān)鍵問題之二
應(yīng)用的關(guān)鍵問題之二是如何保證廣告的穩(wěn)定、正常。筆者認(rèn)為，可以采取如下措施：
(1) 技術(shù)手段控制：通過后臺(tái)系統(tǒng)設(shè)定強(qiáng)制廣告時(shí)段，當(dāng)進(jìn)入強(qiáng)制廣告時(shí)段時(shí)，不論用戶處于何種頁面，強(qiáng)制返回全屏廣告播放，用戶按下遙控器任何鍵都不響應(yīng)；（由機(jī)頂盒控制實(shí)現(xiàn)）
(2) 管理措施輔助：通過明查、暗訪等形式對零售客戶的廣告播放情況進(jìn)行調(diào)查，對執(zhí)行較好的零售客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，在貨源供應(yīng)、服務(wù)提供等方面采取一定的優(yōu)惠措施，以調(diào)動(dòng)零售客戶的積極性，鼓勵(lì)零售客戶積極配合煙草公司播放廣告。
4 結(jié)束語
零售商多媒體信息平臺(tái)將煙草行業(yè)價(jià)值鏈延伸到卷煙供應(yīng)鏈的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，不僅能夠有效地提高卷煙營銷運(yùn)作效率與管理水平，同時(shí)還能為零售商提供更多、更快捷高效的增值服務(wù),對于提高卷煙零售商的贏利水平，促進(jìn)煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有較大的現(xiàn)實(shí)意義。
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