引論：我們?yōu)槟砹?3篇互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客只能通過(guò)酒店的網(wǎng)頁(yè)來(lái)了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和“虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。

1、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)

酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：“第一，酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

2、虛擬客房

顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前對(duì)他將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購(gòu)買(mǎi)商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營(yíng)造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛(ài)的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。

顧客只要在酒店主頁(yè)的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì)立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計(jì)了。

首先屏幕上為顧客開(kāi)門(mén)的是穿著考究，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進(jìn)入客房，為你開(kāi)窗，沏茶，開(kāi)音樂(lè)。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設(shè)備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當(dāng)然你也可有選擇地進(jìn)行參觀瀏覽）你還可以移動(dòng)鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項(xiàng)目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對(duì)所“參觀”客房很滿意的話就可以進(jìn)行確認(rèn)預(yù)訂。如果覺(jué)得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風(fēng)屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計(jì)算機(jī)，稍等片刻后酒店就會(huì)答復(fù)。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會(huì)再一次邀請(qǐng)顧客進(jìn)入“虛擬客房”---不過(guò)這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計(jì)的客房，客房?jī)?nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計(jì)的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。

二、價(jià)格策略

價(jià)格是酒店經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為敏感的問(wèn)題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前。具體來(lái)說(shuō)酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、科學(xué)定價(jià)

由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)等成本降低。酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格。并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)。顧客很容易全面掌握其他同類(lèi)客房的價(jià)格。因此應(yīng)增加客房定價(jià)的“透明度”，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開(kāi)誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jī)r(jià)格的制定程序，從而消除顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。

2、靈活變價(jià)

由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng)供需情況，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。

3、彈性議價(jià)

這里需要特別指出的是此處的議價(jià)絕非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”。因?yàn)楣P者覺(jué)得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過(guò)不同價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購(gòu)買(mǎi)者不是特別滿意（他總覺(jué)得協(xié)商的價(jià)格還可以低，只是因?yàn)樽约旱膱?bào)價(jià)太高了）而且更為嚴(yán)重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個(gè)檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢(qián)比他少的話，酒店的聲譽(yù)受到的影響可想而知。所以說(shuō)酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價(jià)還價(jià)”酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起“商議”合理的價(jià)格。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預(yù)訂的是一個(gè)價(jià)格不超過(guò)250美元位于四樓的標(biāo)準(zhǔn)間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價(jià)格是260美元的標(biāo)準(zhǔn)間，此時(shí)酒店便可以和顧客進(jìn)行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會(huì)給他更優(yōu)惠的價(jià)格。這樣，顧客就會(huì)比較主動(dòng)地做出購(gòu)買(mǎi)決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報(bào)價(jià)法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價(jià)格一樣一樣地挑選商品要省時(shí)，要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出購(gòu)買(mǎi)決策的最重要因素就是時(shí)間和耐心。

三、渠道策略

如果僅從銷(xiāo)售渠道層次角度來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以采取的方式有很多，如建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)為例來(lái)說(shuō)明酒店的具體做法。

會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店可以把曾經(jīng)住過(guò)本酒店的顧客和酒店的常客組成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。促進(jìn)他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，并且把顧客融入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠互利，共同發(fā)展。比如在客人離店后，酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的E-MAIL詢(xún)問(wèn)他對(duì)酒店客房的意見(jiàn)，以示對(duì)客人的尊重的和關(guān)心：又如酒店為那些具有相同經(jīng)歷的顧客，如都有從事某一職業(yè)，都處于社會(huì)同一階層，都來(lái)自于同一個(gè)城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他聯(lián)系方法，從而促進(jìn)他們的交流；還比如在節(jié)假日，酒店可通過(guò)E-MAIL向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項(xiàng)目以及將對(duì)客房進(jìn)行重新設(shè)計(jì)前，也可通過(guò)E-MAIL這種方式通知會(huì)員，并征求他的意見(jiàn)，這樣，顧客就會(huì)有一種被尊重，被重視的感覺(jué)，從而對(duì)本酒店就會(huì)有一持續(xù)良好的印象。

四、促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁(yè)只有大量的網(wǎng)發(fā)訪問(wèn)，才有可能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷(xiāo)更演變?yōu)閷?duì)酒店的網(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)的促銷(xiāo)，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷(xiāo)手段相配合，下面就介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷(xiāo)的方法。

1、電子郵件形式（E-MAIL）

電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過(guò)E-MAIL直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。但酒店雖然可以通過(guò)多種渠道獲得大量的個(gè)人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對(duì)本酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)行取舍，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì)量。包括措辭，文字設(shè)計(jì)，背景圖案等各方面的內(nèi)容。當(dāng)然在前面提到的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)

這是在互聯(lián)網(wǎng)上專(zhuān)門(mén)從事某一類(lèi)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售的方式，其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢(xún)。一般訪問(wèn)酒店銷(xiāo)售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的---預(yù)訂客房，而且往往專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)是他們查詢(xún)的首選目標(biāo)。在該專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱(chēng)，所需酒店的等級(jí)信息后，屏幕上便會(huì)列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查尋，訪問(wèn)了。不過(guò)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒(méi)在其他酒店的網(wǎng)址之中，除非有人刻意地尋找，否則很難保證顧客一定會(huì)訪問(wèn)本酒店的網(wǎng)址。

3、公共黃頁(yè)

如著名的YAHOO,INFOSEEK,SOHU等網(wǎng)站專(zhuān)門(mén)為公眾提供網(wǎng)站查詢(xún)檢索服務(wù)，往往顧客在輸入關(guān)鍵字后便可找到自己所需的信息。同專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)一樣，這類(lèi)廣告也存在酒店的網(wǎng)址被淹沒(méi)的危險(xiǎn)，這就要求本酒店的網(wǎng)址具有相對(duì)易查詢(xún)性。

篇2

美國(guó)西北大學(xué)麥迪爾新聞學(xué)院教授唐舒爾茨（DonSchultz）在20世紀(jì)就已經(jīng)提出整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念，并對(duì)于世界的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域產(chǎn)生著巨大的影響。隨著媒體社會(huì)的不斷發(fā)展，全媒體整合營(yíng)銷(xiāo)將是營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)。首先要構(gòu)建新的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，利用數(shù)字化的信息平臺(tái)和新媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；其次要充分利用各種新媒體，將營(yíng)銷(xiāo)信息推送到比較準(zhǔn)確的受眾群體中，也就是做有針對(duì)性的精準(zhǔn)式營(yíng)銷(xiāo)；最后要通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等方式將被動(dòng)輸送信息轉(zhuǎn)化為受眾想要主動(dòng)獲取信息電影的營(yíng)銷(xiāo)也不例外，隨著中國(guó)電影市場(chǎng)的繁榮發(fā)展，國(guó)外電影人紛紛把目光聚集在中國(guó)市場(chǎng)。與此同時(shí)，國(guó)產(chǎn)大片之爭(zhēng)也愈演愈烈。在拼投資制作拼特效技術(shù)的同時(shí)，大家也越來(lái)越看重對(duì)電影的營(yíng)銷(xiāo)。從明星首映禮到影迷見(jiàn)面會(huì)，從記者會(huì)到網(wǎng)上的電影上映檔期公投。這些活動(dòng)的目的歸根結(jié)底是想在觀眾中產(chǎn)生一定的影響力，效果又如何呢？多數(shù)還是通過(guò)相關(guān)報(bào)紙雜志的報(bào)道和電視媒體的采訪轉(zhuǎn)播等途徑讓觀眾知道有關(guān)電影的信息。換句話說(shuō)，人們還沒(méi)有從傳統(tǒng)的電影營(yíng)銷(xiāo)觀念中走出來(lái)，宣傳效果往往低于預(yù)期。即使加入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思維模式，使信息傳播的渠道在增加，但在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代怎樣有效的吸引觀眾的注意力呢？這時(shí)候整合營(yíng)銷(xiāo)就成了電影營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中重要的核心。

（二）新媒介環(huán)境與受眾分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

隨著生活水平的提高和信息技術(shù)的發(fā)展，我們獲取信息的渠道也日益豐富。從傳統(tǒng)媒體到新媒體，手中能夠接觸并使用的媒介樣式越來(lái)越多元化。因此，學(xué)者們?cè)谑鼙娧芯康倪^(guò)程中，越發(fā)地注重將受眾按照其使用媒介的偏好進(jìn)行劃分。研究表明，基于媒介擁有和使用的受眾分類(lèi)與其他基于人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征的受眾類(lèi)型相比，在互聯(lián)網(wǎng)參與、社交媒體使用等方面，具有更好的預(yù)測(cè)價(jià)值。此外，越來(lái)越多的研究指出，不同媒介的使用對(duì)受眾會(huì)產(chǎn)生交互影響。在一項(xiàng)關(guān)于不同媒介形式間的交互作用的研究中，有學(xué)者認(rèn)為，媒介的使用在受眾獲取政治知識(shí)的時(shí)候，不同的媒介使用方式會(huì)產(chǎn)生不同的效果，尤其是當(dāng)媒介內(nèi)容大體相同的時(shí)候。比如，同時(shí)收看有線電視新聞和電視網(wǎng)新聞的受眾，會(huì)出現(xiàn)回報(bào)遞減效應(yīng)。而如果同時(shí)使用紙媒和廣電媒體，則會(huì)出現(xiàn)附加效應(yīng)。

二、微電影營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的策略

（一）適應(yīng)新媒介環(huán)境下的新教學(xué)理念

電影營(yíng)銷(xiāo)課程在我國(guó)高校相關(guān)專(zhuān)業(yè)課程中屬于新興課程，但它的開(kāi)設(shè)意義和作用卻日顯重要。隨著我國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的繁榮與發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注影視產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況。中國(guó)電影已經(jīng)成為一股不可忽視的力量，以其日新月異的發(fā)展影響著國(guó)際影壇。這些發(fā)現(xiàn)也與近年來(lái)中國(guó)媒體的變遷有著密不可分的聯(lián)系，我們所處的新媒體環(huán)境讓中國(guó)電影工作者隨時(shí)可以同國(guó)際接軌，隨時(shí)可以同大眾保持聯(lián)系和互動(dòng)。一部票房成功的電影，可能取決于很多因素共同作用；一部票房慘淡的電影，一部分原因則是營(yíng)銷(xiāo)的失敗。微電影的傳播渠道、觀看方式和受眾都表現(xiàn)出新的特點(diǎn)。根據(jù)近幾年發(fā)展情況來(lái)看，原來(lái)越多的微電影已經(jīng)開(kāi)始嘗試性地進(jìn)入院線。人們也越來(lái)越關(guān)注到微電影這樣一種藝術(shù)形式。微電影的發(fā)展也給了微電影相關(guān)行業(yè)人才創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，同時(shí)微電影營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)也面臨著時(shí)代的挑戰(zhàn)。微電影營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)方法將隨之進(jìn)行調(diào)整，無(wú)論是課程的理論架構(gòu)還是授課的理念方法都要根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行調(diào)整。在課堂理論內(nèi)容中引入精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)等新模式探究。傳統(tǒng)意義上的電影營(yíng)銷(xiāo)僅停留在對(duì)電影進(jìn)行全面宣傳的淺層次營(yíng)銷(xiāo)，新媒體環(huán)境下的電影營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)——與受眾建立個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。通過(guò)與受眾的互動(dòng)和溝通，進(jìn)一步的了解他們的喜好和需求，并分析、總結(jié)他們的觀影喜好和觀影后的反饋，從而與目標(biāo)受眾建立起良好的關(guān)系。近些年來(lái)，通過(guò)參加一些微電影大賽和微電影征集活動(dòng)涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀的作品，但更多的微電影作品還僅僅停留在小范圍內(nèi)觀賞的階段。雖然相比傳統(tǒng)電影微電影制作的成本低門(mén)檻低，但是相比傳統(tǒng)電影的營(yíng)銷(xiāo)，微電影對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的策劃同網(wǎng)絡(luò)推廣所需的技巧要求更高。所以這也要求從事微電影營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)的學(xué)生對(duì)于媒介環(huán)境市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和受眾目標(biāo)定位等有深入的研究。

（二）微電影營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)具備的能力

微電影營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)當(dāng)具備較強(qiáng)的創(chuàng)意能力、媒介傳播的運(yùn)用能力、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)能力等。在具有媒介素養(yǎng)的同時(shí)也要提升對(duì)網(wǎng)絡(luò)事件策劃和處理的敏銳度，時(shí)刻把握互聯(lián)網(wǎng)最新動(dòng)向。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代亦是發(fā)揮創(chuàng)意的低成本時(shí)代，微電影的傳播和發(fā)展的主要途徑也是網(wǎng)絡(luò)，所以互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)于微電影營(yíng)銷(xiāo)人才來(lái)講是必不可少的技能。微電影是一種創(chuàng)造性的表達(dá)方式，微電影的核心是內(nèi)容表現(xiàn)形式即影像，加入商業(yè)元素就是有故事的品牌符號(hào)。微電影營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)過(guò)程，也應(yīng)是培養(yǎng)學(xué)生從理論知識(shí)的學(xué)習(xí)到實(shí)踐運(yùn)營(yíng)操作的過(guò)程。在課堂教學(xué)中，教師在教授微電影營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的同時(shí)，還要通過(guò)操作練習(xí)提升學(xué)生的主觀能動(dòng)性。讓學(xué)生真正的體驗(yàn)到微電影營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐運(yùn)用。以本人授課經(jīng)驗(yàn)為例，《微電影營(yíng)銷(xiāo)》是課程理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐應(yīng)用并重的課程。課程主要分為微電影理論學(xué)習(xí)與研究、微電影作品策劃、電影市場(chǎng)的環(huán)境分析、微電影營(yíng)銷(xiāo)等部分。最終結(jié)合學(xué)院的資源優(yōu)勢(shì)，將我校編導(dǎo)專(zhuān)業(yè)國(guó)際電影班的微電影作品讓學(xué)生根據(jù)每部作品的具體特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)方案并推廣實(shí)施。最終的成績(jī)?cè)u(píng)定也打破了由教師一人作主的傳統(tǒng)方式。轉(zhuǎn)變?yōu)榻處熢u(píng)分占40%，組內(nèi)成員互相評(píng)分20%，營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)分40%。就是說(shuō)微電影宣傳的效果如何將直接影響到這門(mén)課程的最終成績(jī)。在真實(shí)任務(wù)驅(qū)動(dòng)下，學(xué)生想讓自己負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的作品有更高的關(guān)注度和點(diǎn)擊率就要開(kāi)動(dòng)腦筋，發(fā)揮自己的創(chuàng)意。這時(shí)學(xué)生開(kāi)始回顧之前所學(xué)習(xí)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，并找出自己所需要的營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用其中。給理論知識(shí)找到了實(shí)踐的平臺(tái)，給實(shí)際操作融入了理論指導(dǎo)。在營(yíng)銷(xiāo)效果反饋后，學(xué)生也可以更深層次的了解受眾對(duì)于微電影的態(tài)度和評(píng)價(jià)，同時(shí)反思自己在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的成功之處和還可以繼續(xù)改進(jìn)的部分。

篇3

2.電力營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制有待加強(qiáng)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下要求電力部門(mén)建立標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、科學(xué)化的信息處理系統(tǒng)為用戶(hù)提供更加便捷、快速、高效的服務(wù)。從現(xiàn)今的電力營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)看，存在著操作過(guò)程復(fù)雜化、操作環(huán)節(jié)眾多、操作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題，再加上管理機(jī)制存在很大的漏洞，一些用戶(hù)的資料和業(yè)務(wù)檔案沒(méi)有很好的保存。

3.信息安全管理存在漏洞

網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下所面臨的重要問(wèn)題。互聯(lián)網(wǎng)模式下信息比較集中，如果安全防范措施不到位，信息遭受竊取，將產(chǎn)生不可估量的后果。電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)存儲(chǔ)了大量的客戶(hù)信息、電力市場(chǎng)信息、營(yíng)業(yè)信息等，與客戶(hù)和電力部門(mén)存在著密切的聯(lián)系，一旦這些信息泄露，很可能對(duì)客戶(hù)的財(cái)產(chǎn)安全和電力市場(chǎng)造成損害。在現(xiàn)階段的電力營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)之中，一些部門(mén)過(guò)分的關(guān)注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，而對(duì)信息化安全建設(shè)則沒(méi)有足夠的重視，致使電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)存在很大的安全隱患。

4.服務(wù)人員素質(zhì)亟需提高

電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)信息化建設(shè)的持續(xù)推進(jìn)，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員提出了更高的要求。除了要求服務(wù)人員有基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)以外，還需要其具備嫻熟的計(jì)算機(jī)操作技術(shù)、數(shù)字化處理能力、信息分析、匯總能力等。從現(xiàn)階段的情況來(lái)看，我國(guó)的很多電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員并不具備系統(tǒng)而專(zhuān)業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，精通數(shù)字化處理技術(shù)和電力營(yíng)銷(xiāo)的綜合型人才更是少之又少。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的措施

1.注重與客戶(hù)之間的互動(dòng)，滿足客戶(hù)個(gè)性化的需求

電力營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念要根據(jù)市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的需求做出改變，應(yīng)始終堅(jiān)持客戶(hù)至上的宗旨，為客戶(hù)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。電力行業(yè)要順應(yīng)數(shù)字化、信息化發(fā)展的趨勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，滿足客戶(hù)個(gè)性化的需求，具體的措施如下：一是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系和交流，傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲，提供針對(duì)性的服務(wù)。如利用微博、微信收集客戶(hù)的反饋信息，或就相關(guān)服務(wù)問(wèn)題與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)。二是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為客戶(hù)打造出一個(gè)不受交易時(shí)間、地點(diǎn)限制的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，為客戶(hù)提供實(shí)時(shí)而高效的服務(wù)。三是，科學(xué)規(guī)范管理，保證信息化建設(shè)的規(guī)范化、高效化，提升供電能力和供電質(zhì)量。

2.建立科學(xué)、高效的電力營(yíng)銷(xiāo)信息化管理系統(tǒng)

按照“部分試點(diǎn)，全面推廣”的思路，逐步完善電力營(yíng)銷(xiāo)信息化管理系統(tǒng)。一方面要確保電力部門(mén)之間信息無(wú)障礙傳遞交流，另一方面要建立完善的客戶(hù)交流、互動(dòng)平臺(tái)，按照統(tǒng)一部署，科學(xué)規(guī)劃，統(tǒng)一管理模式，統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)方針，實(shí)現(xiàn)電力系統(tǒng)信息化建設(shè)的規(guī)范化、制度化、統(tǒng)一化。按照精細(xì)化管理的思路，重點(diǎn)拓展和打造營(yíng)銷(xiāo)決策分析、營(yíng)銷(xiāo)高效服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)時(shí)監(jiān)控等、互動(dòng)服務(wù)等功能。

3.整合電力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下提升電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平離不開(kāi)整合電力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源，具體的需要從以下三個(gè)方面努力：一是構(gòu)建完善的電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。電力營(yíng)銷(xiāo)人員要結(jié)合本單位的具體情況，設(shè)計(jì)出精美的電力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)頁(yè)，并利用微信、微博、APP等平臺(tái)及時(shí)向客戶(hù)電力服務(wù)信息。二是要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一服務(wù)。拓展電力行業(yè)業(yè)務(wù)，與互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、有線電視臺(tái)、電信經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一服務(wù)。三是強(qiáng)化電力營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)的安全系數(shù)。采用現(xiàn)代化的科技手段，為客戶(hù)信息、檔案信息、市場(chǎng)信息設(shè)置安全防火墻；強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)和管理意識(shí)，做到信息安全責(zé)任落實(shí)到人，嚴(yán)格信息存儲(chǔ)、傳遞程序。

4.加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)信息化人才隊(duì)伍的建設(shè)

建設(shè)一支具有高素質(zhì)、高能力、高技術(shù)的綜合型人才隊(duì)伍，是提升電力營(yíng)銷(xiāo)信息化服務(wù)水平的重要保障。首先，電力部門(mén)應(yīng)為電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。定期開(kāi)展基礎(chǔ)知識(shí)技能與培訓(xùn)、專(zhuān)家講座、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，不斷提高他們的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。其次，電力部門(mén)要注重人才的引進(jìn)。引進(jìn)一批具有較高數(shù)字化處理能力和信息處理能力的計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人才；與相關(guān)高校建立合作關(guān)系，培養(yǎng)和發(fā)掘高素質(zhì)的電力營(yíng)銷(xiāo)大學(xué)生，為電力行業(yè)儲(chǔ)備更多的人才。再次，提升電力營(yíng)銷(xiāo)員工的凝聚力和向心力。鼓勵(lì)員工不斷學(xué)習(xí)電力營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和信息化知識(shí)，樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的意識(shí)，對(duì)取得突出成績(jī)的員工給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。

篇4

2.服務(wù)體系無(wú)法滿足客戶(hù)的差異化需求從客戶(hù)服務(wù)來(lái)看，現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)主要集中在投保流程和相關(guān)服務(wù)，后續(xù)的部分保全、理賠還需要通過(guò)保險(xiǎn)公司柜臺(tái)來(lái)完成。保險(xiǎn)公司也未對(duì)服務(wù)對(duì)象進(jìn)行細(xì)分，尚未實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化，不能按單一客戶(hù)需求來(lái)推送服務(wù)，也未能實(shí)現(xiàn)和客戶(hù)的完全互動(dòng)。保險(xiǎn)公司把自己能提供的服務(wù)發(fā)送給客戶(hù)，而客戶(hù)卻無(wú)法直接按自己的想法通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)向保險(xiǎn)公司定制服務(wù)。

3.技術(shù)水平跟不上信息時(shí)代的發(fā)展步伐科技的進(jìn)步改變了人們的日常生活，人際交往、消費(fèi)行為越來(lái)越多的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。人們可以隨時(shí)隨地處理自己的工作和生活需求，而保險(xiǎn)公司的技術(shù)水平尚難以與之匹配。無(wú)論是網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)功能、準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)據(jù)獲取、客戶(hù)數(shù)據(jù)深度挖掘、精準(zhǔn)分析，還是客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)等方面均不夠理想。

4.商業(yè)模式未能與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)需求相匹配目前，主流的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售途徑有兩種：一是保險(xiǎn)公司自建電商平臺(tái)，二是保險(xiǎn)公司“借力”第三方平臺(tái)。自建平臺(tái)推廣范圍窄，宣傳渠道有限。第三方平臺(tái)雖能夠較快捷地獲取目標(biāo)客戶(hù)群，但會(huì)損失一定的銷(xiāo)售控制權(quán)且存在監(jiān)管缺失的問(wèn)題。通過(guò)自建銷(xiāo)售網(wǎng)站，保險(xiǎn)公司可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式、產(chǎn)品定價(jià)、費(fèi)用收取等有完全控制權(quán)，有利于維護(hù)企業(yè)形象、貼近消費(fèi)者，但網(wǎng)站建設(shè)、維護(hù)、產(chǎn)品推廣、客戶(hù)培育等都需要企業(yè)付出較多資金和精力。完整意義上的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)意味著將保險(xiǎn)產(chǎn)品真正搬到互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境中，細(xì)分保險(xiǎn)標(biāo)的和風(fēng)險(xiǎn)因素，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品責(zé)任及定價(jià)的差異化，滿足客戶(hù)的個(gè)性化需求，使線上線下無(wú)縫融合，達(dá)到全流程覆蓋，并能切實(shí)解決各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

5.尚未能有效應(yīng)對(duì)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)自身及保險(xiǎn)的雙重風(fēng)險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)井噴式發(fā)展的同時(shí)也蘊(yùn)含著風(fēng)險(xiǎn)。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)自身和保險(xiǎn)兩方面，集中體現(xiàn)在信息安全風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等。在保險(xiǎn)公司追求速度，依賴(lài)技術(shù)的同時(shí)，對(duì)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性的要求更高，需要用金融知識(shí)和數(shù)據(jù)分析技術(shù)來(lái)對(duì)描述客戶(hù)的數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)摸索、嚴(yán)謹(jǐn)驗(yàn)證。隨著數(shù)據(jù)越來(lái)越多，產(chǎn)生的速度越來(lái)越快，算法越來(lái)越復(fù)雜時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大，人們?nèi)菀紫嘈潘惴ǘ雎运惴ǖ娜毕荩貏e是風(fēng)險(xiǎn)控制、成本估算等算法出現(xiàn)疏漏時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重問(wèn)題。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

目前傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式依然占據(jù)主流，但卻不能與變化的市場(chǎng)相適應(yīng)，更不能與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的技術(shù)水平相匹配。為有效順應(yīng)市場(chǎng)，必須創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，引領(lǐng)消費(fèi)者，不僅要將保險(xiǎn)做成綜合金融服務(wù)與生活保障服務(wù)的必需品，更要將其做成每個(gè)家庭的首要選擇。

1.創(chuàng)新理念秉持“以人為本、用戶(hù)至上”的經(jīng)營(yíng)理念，借助動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，以多元化、差異化營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展。像眾安在線這種新型保險(xiǎn)公司的建立，標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正在向多元化發(fā)展。行業(yè)中加入了新鮮血液更能激發(fā)各大保險(xiǎn)公司的熱情，有助于保險(xiǎn)業(yè)整體向上發(fā)展。眾安保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)在于“三馬”三家不同業(yè)務(wù)公司的強(qiáng)大背景，有效融合了電子商務(wù)、社交媒體和搜索門(mén)戶(hù)三巨頭的優(yōu)勢(shì)，利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、龐大的用戶(hù)數(shù)據(jù)、廣泛的用戶(hù)基礎(chǔ)和專(zhuān)業(yè)管理，來(lái)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新發(fā)展。如今的市場(chǎng)格局已重新劃分，傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，迫切需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，提升自身的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和應(yīng)用水平，突破現(xiàn)有僵局。

2.內(nèi)外環(huán)境在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售體系遭遇高成本低利潤(rùn)瓶頸；互聯(lián)網(wǎng)催生消費(fèi)者的新需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新迫在眉睫；保險(xiǎn)公司尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，需要市場(chǎng)突破；以個(gè)人人為主的銷(xiāo)售模式需要移動(dòng)技術(shù)支持；互聯(lián)網(wǎng)已得到成熟發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境作用下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在重構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式與生態(tài)環(huán)境，并成為影響保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要宏觀環(huán)境。（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展已經(jīng)成熟工信部《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)白皮書(shū)》認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是以移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)作為接入網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)及服務(wù)，包括三個(gè)要素：移動(dòng)終端、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用服務(wù)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可同時(shí)提供語(yǔ)音、數(shù)字、圖像、多媒體等高品質(zhì)電信服務(wù)，能讓用戶(hù)通過(guò)移動(dòng)設(shè)備隨時(shí)隨地訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)，獲取各種服務(wù)。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，我國(guó)目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用已經(jīng)成熟。目前，手機(jī)使用率已超越傳統(tǒng)個(gè)人電腦使用率，作為第一大上網(wǎng)終端設(shè)備的地位牢不可撼。移動(dòng)用戶(hù)規(guī)模也已遠(yuǎn)超傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)。而移動(dòng)應(yīng)用已滲透各行各業(yè)。目前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用已滲透至社交、搜索、定位服務(wù)、電子商務(wù)、金融理財(cái)、支付、閱讀、音樂(lè)、電視、多媒體互動(dòng)等諸多領(lǐng)域，網(wǎng)民在手機(jī)電子商務(wù)類(lèi)、休閑娛樂(lè)類(lèi)、信息獲取類(lèi)、溝通交流類(lèi)應(yīng)用的使用率都在快速增長(zhǎng)，帶動(dòng)了整體互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的迅猛發(fā)展。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已催生更多產(chǎn)業(yè)和新的商業(yè)模式，有效促進(jìn)了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型、升級(jí)。（2）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)明顯移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)近年來(lái)的快速發(fā)展與其自身優(yōu)勢(shì)密不可分。①入口便捷，用戶(hù)可隨時(shí)隨地訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)。②聚合資源，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)資源更自由、更廣泛的調(diào)配和更快速、更便捷的流通。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈不斷豐富，已融合了包括運(yùn)營(yíng)商、系統(tǒng)集成商、移動(dòng)終端廠商、平臺(tái)供應(yīng)商、應(yīng)用開(kāi)發(fā)商、內(nèi)容提供商、廣告商、支付提供方、用戶(hù)等多層次的節(jié)點(diǎn)資源。這些資源經(jīng)過(guò)融合聚合，影響和改變著信息社會(huì)中人們數(shù)字化生活的方方面面，并會(huì)產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)。③大數(shù)據(jù)為風(fēng)險(xiǎn)控制和個(gè)性化定價(jià)提供了可能。隨著對(duì)大數(shù)據(jù)分析、應(yīng)用的逐漸成熟，精準(zhǔn)控制每個(gè)投保標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)成為可能。豐富、多維度、低成本的數(shù)據(jù)被系統(tǒng)的提供給保險(xiǎn)行業(yè)，讓保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的有了更清晰地認(rèn)識(shí)，可以把保險(xiǎn)標(biāo)的顆粒化，分散成可單獨(dú)定價(jià)、單獨(dú)核保、單獨(dú)理賠的最小粒度，以便快速調(diào)整產(chǎn)品策略和費(fèi)率，從而掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

篇5

在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，由于信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)決策等都發(fā)生了改變，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)（如：購(gòu)物網(wǎng)站、各種社交工具等）的存在一定程度上降低了賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)成本、創(chuàng)造出了更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、縮短了營(yíng)銷(xiāo)周期、降低了庫(kù)存量等。主要變化有：

2.1市場(chǎng)范圍擴(kuò)大。這里的市場(chǎng)范圍，包括了時(shí)間與空間兩個(gè)方面。以電子商務(wù)為例，在時(shí)間上，電子商務(wù)其實(shí)是網(wǎng)絡(luò)上的虛擬市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)空間上具有開(kāi)放性的特征，可施行24小時(shí)營(yíng)業(yè)，突破了實(shí)體店具有明確營(yíng)業(yè)時(shí)間的限制，營(yíng)業(yè)時(shí)間得以延長(zhǎng)。從空間上，傳統(tǒng)的市場(chǎng)都具有特定的地理位置，服務(wù)于市場(chǎng)周邊的顧客，距離市場(chǎng)較遠(yuǎn)的顧客其購(gòu)買(mǎi)成本較大、購(gòu)買(mǎi)便利性較差，傳統(tǒng)市場(chǎng)的輻射范圍有限。但是對(duì)于電子商家而言，網(wǎng)絡(luò)是對(duì)全民開(kāi)放的，凡是可以登錄互聯(lián)網(wǎng)的人均可進(jìn)入店鋪，選擇自己需要的產(chǎn)品，沒(méi)有空間的限制。互聯(lián)網(wǎng)使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)超越了時(shí)空限制，很輕易的就可以走出家門(mén)、走出國(guó)門(mén)、走向世界。

2.2信息傳播速度更快、范圍更廣。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)信息的傳播速度必須要夠快、夠及時(shí)，信息的覆蓋范圍必須夠廣闊，信息投放的準(zhǔn)確性必須要高，這樣才能更好的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速提高，使得企業(yè)信息的傳播突破了時(shí)間與空間限制，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已成為企業(yè)進(jìn)行廣告投放宣傳、提高并延伸品牌形象的一個(gè)重要工具，它可以更全面的、更立體的去展示產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí)，企業(yè)還可利用專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售網(wǎng)站，建立本企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而更好的提供企業(yè)的商品信息，降低了企業(yè)成本，增強(qiáng)了企業(yè)與客戶(hù)之間的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)群體的獨(dú)特性使得精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)成為可能，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)不同網(wǎng)絡(luò)群體及用戶(hù)上網(wǎng)習(xí)慣的分析，可以更精確的向顧客宣傳自己的產(chǎn)品、服務(wù)、傳播新的消費(fèi)或生活理念，使得傳播的速度更快、范圍更大、成本也更低、效果更好。

2.3推動(dòng)了支付手段的多樣化發(fā)展。傳統(tǒng)的支付方式具有空間上的局限性，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，各軟件開(kāi)發(fā)商、信用卡及銀行等金融機(jī)構(gòu)均開(kāi)發(fā)出了新型的付款方式，如：現(xiàn)在使用率較高的支付寶、微信付款、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬付款、銀聯(lián)卡付款等多種付款方式，而且隨著新技術(shù)的開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提高，網(wǎng)絡(luò)支付的安全性與可靠性也得到了大量的提高。

2.4市場(chǎng)調(diào)查的網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)。市場(chǎng)調(diào)查或者說(shuō)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言是一切產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，它直接決定著一個(gè)公司能否開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品或服務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及，各企業(yè)通過(guò)利用Internet的交互式的信息溝通渠道來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，具有調(diào)查范圍更廣、調(diào)查數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確、調(diào)查成本更低的優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品推出后的市場(chǎng)調(diào)查，也為企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略提供了便利。還有更加先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，比如數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等，應(yīng)用最為廣泛地當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)挖掘和文本挖掘技術(shù)，這些技術(shù)手段為營(yíng)銷(xiāo)決策的成功提供更多的保障。

2.5售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)具有傳播速度快、覆蓋范圍廣、交流方便等特點(diǎn)，借助這些特點(diǎn)，各企業(yè)紛紛將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的保障環(huán)節(jié)“售后服務(wù)”轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上來(lái)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，可以實(shí)現(xiàn)顧客與賣(mài)家的直接溝通，避免了很多繁雜的中間環(huán)節(jié)，提高了溝通效率。

篇6

1.2企業(yè)的消費(fèi)者思維

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品是不是消費(fèi)者喜歡的，這個(gè)十分重要。在目前物資非常豐富的時(shí)代，產(chǎn)品本身已經(jīng)不重要，打造產(chǎn)品已經(jīng)變得越來(lái)越容易，而擁有客戶(hù)才是最重要的。如今，因?yàn)橛辛艘苿?dòng)端，客戶(hù)的各種行為更容易被記錄，這樣有了更多的數(shù)據(jù)對(duì)這種關(guān)系進(jìn)行科學(xué)的分析。用戶(hù)使用產(chǎn)品感覺(jué)好，企業(yè)才能真正得到這個(gè)客戶(hù)。如果用戶(hù)感覺(jué)不好，將會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)，因此，企業(yè)必須站在消費(fèi)者立場(chǎng)去開(kāi)展產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣。

1.3企業(yè)的服務(wù)思維

服務(wù)就是一種增加產(chǎn)品本身價(jià)值的體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)提升產(chǎn)品價(jià)值。這種服務(wù)的形成，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代會(huì)變得更加多樣化。移動(dòng)終端讓企業(yè)了解到客戶(hù)不同的喜好，然后，設(shè)計(jì)出更吸引客戶(hù)的場(chǎng)景，即用戶(hù)個(gè)體喜好與移動(dòng)中的場(chǎng)景等于滿足用戶(hù)需求的個(gè)性化服務(wù)。

2應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變革的幾點(diǎn)措施

2.1提升傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化水平

對(duì)于傳統(tǒng)的金融、批發(fā)零售、媒體、租賃/服務(wù)、制造等行業(yè)，應(yīng)著力于推動(dòng)三個(gè)方面的互聯(lián)網(wǎng)化。一是，營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)化（線上、線下融合）。線上、線下融合是解決實(shí)體產(chǎn)品和線上產(chǎn)品融合的問(wèn)題，一方面，要加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和信息技術(shù)的深度融合；另一方面，要及時(shí)改善產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)分布，提供便捷的服務(wù)，并提高服務(wù)的質(zhì)量。二是，產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化（產(chǎn)品數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)交付）。產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化，是基于跟互聯(lián)網(wǎng)上的消費(fèi)者充分、適度的交流，因此，要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的交流，及時(shí)吸收消費(fèi)者的參與，同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)支付平臺(tái)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售便捷性。三是，服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化（在線交互、客戶(hù)服務(wù)）。要想搞好互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，線下要重質(zhì)量，線上要重速度。線下和線上目前還是不可孤立的，否則，企業(yè)發(fā)展不會(huì)太大，利用線下的活動(dòng)和服務(wù)可以贏得良好的口碑，打下堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，然后，線上注意實(shí)效，注意同步配合，可以取得更好的效果。四是，運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)化（信息、資金、物流的互聯(lián)網(wǎng)承載和支持）。整合線上線下渠道，避免沖突，合理優(yōu)化信息、資金、物流各環(huán)節(jié)的配合，發(fā)揮出線上、線下各渠道的優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行互補(bǔ)，以達(dá)到最優(yōu)化的整合。

2.2借助互聯(lián)網(wǎng)多途徑優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率

一是，替換（對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)流程中某些環(huán)節(jié)的直接取代）。一方面，在產(chǎn)品介紹方面，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)的各種信息充分展示，如運(yùn)用聲像工具、圖片、文字介紹等，從而讓產(chǎn)品介紹更加完整、全面、系統(tǒng)。另一方面，在產(chǎn)品交易方面，實(shí)現(xiàn)在線支付，降低產(chǎn)品交易成本，同時(shí)，在物流配送方面，可以利用與物流公司的配合，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、物流一體化，提高營(yíng)銷(xiāo)的響應(yīng)速度。二是，優(yōu)化（再造商業(yè)流程本身，簡(jiǎn)化、優(yōu)化、重構(gòu)）。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)較多，尤其是涉及大宗商品買(mǎi)賣(mài)方面，需要走很多流程，而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，流程可以大大壓縮，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以建立面向生產(chǎn)和消費(fèi)的交流平臺(tái)，不論身處何處，都能掌握企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解需求，及時(shí)和客戶(hù)溝通，避免了實(shí)體銷(xiāo)售在及時(shí)性上的一些不足，同時(shí)，也簡(jiǎn)化了一些手續(xù)，使得整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程變得順暢。三是，創(chuàng)新（創(chuàng)造新的商業(yè)流程）。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)流程受到限制，尤其體現(xiàn)在渠道推廣上，而借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以創(chuàng)造一些新的商業(yè)模式，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)的影響面，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率。

篇7

1資源整合——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的發(fā)展方向

樂(lè)視網(wǎng)于2012年提出“平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的資源整合戰(zhàn)略——平臺(tái)戰(zhàn)略：依靠樂(lè)視網(wǎng)云視頻、樂(lè)視致新電商平臺(tái)打造領(lǐng)先的云視頻平臺(tái)；內(nèi)容戰(zhàn)略：以樂(lè)視網(wǎng)影視庫(kù)，體育頻道、網(wǎng)絡(luò)院線、高畫(huà)質(zhì)視頻、樂(lè)視影業(yè)發(fā)行的影視劇等內(nèi)容鞏固在行業(yè)內(nèi)占優(yōu)勢(shì)的版權(quán)庫(kù)；終端戰(zhàn)略：加強(qiáng)LetvUI、樂(lè)視盒子、樂(lè)視超級(jí)電視機(jī)推廣；應(yīng)用戰(zhàn)略：樂(lè)視超級(jí)電視應(yīng)用開(kāi)放平臺(tái)與開(kāi)發(fā)者合作，開(kāi)發(fā)智能電視應(yīng)用和智能手機(jī)應(yīng)用。樂(lè)視資源垂直整合生態(tài)模式，使得樂(lè)視超級(jí)電視在價(jià)格上與傳統(tǒng)電視相比占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。樂(lè)視超級(jí)電視市場(chǎng)份額的快速增長(zhǎng)，使這種模式被外界稱(chēng)道和效法。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)與市場(chǎng)環(huán)境的變化，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新產(chǎn)品亦應(yīng)對(duì)內(nèi)外部資源進(jìn)行優(yōu)化整合，提升產(chǎn)品生產(chǎn)效率、質(zhì)量與服務(wù)的同時(shí)，為消費(fèi)者帶來(lái)豐富的產(chǎn)品體驗(yàn)。

2私人定制——消費(fèi)者參與產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)

賣(mài)出一臺(tái)產(chǎn)品并不等于擁有一個(gè)用戶(hù)，真正能黏住用戶(hù)的是持續(xù)的、個(gè)性化的內(nèi)容，企業(yè)與用戶(hù)之間形成內(nèi)容交互的良性循環(huán)。樂(lè)視顛覆式創(chuàng)新并非單純靠技術(shù)，更多的是用戶(hù)體驗(yàn)和商業(yè)模式。樂(lè)視與富士康聯(lián)手，在設(shè)計(jì)與研發(fā)上采用“CP2C”模式①，讓用戶(hù)深度參與，甚至可以為用戶(hù)進(jìn)行“客制化DIY”，以打造適合用戶(hù)興趣和需求的產(chǎn)品。小米手機(jī)打入低端市場(chǎng)并受到追捧，其用戶(hù)過(guò)于年輕化且買(mǎi)手機(jī)是一種剛需，而樂(lè)視則將目標(biāo)瞄準(zhǔn)在了白領(lǐng)階層，這些群體消費(fèi)水平高，更在乎硬件及內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)、豐富。2015年底，樂(lè)視入股TCL，并宣布將探索創(chuàng)新產(chǎn)品的共同研發(fā)、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和垂直服務(wù)領(lǐng)域的用戶(hù)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，打通用戶(hù)價(jià)值變現(xiàn)體系[2]。參與產(chǎn)品的引入期購(gòu)買(mǎi)的多是一些創(chuàng)新使用者，這類(lèi)人群的特點(diǎn)是極富冒險(xiǎn)精神，收入、社會(huì)地位及受教育程度較高，勇于接受新事物，并以年輕人居多②。所以，為適應(yīng)消費(fèi)者心理，互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的廣告應(yīng)特別重視對(duì)其新消費(fèi)觀念的倡導(dǎo)和新生活方式的培育，以激發(fā)好奇心和時(shí)尚欲，滿足其個(gè)性化需求。消費(fèi)者參與產(chǎn)品創(chuàng)新，使企業(yè)和消費(fèi)者直接相互滲透和融合，形成直接聯(lián)系的生產(chǎn)與消費(fèi)供應(yīng)鏈。這有助于企業(yè)更好地發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求，培育消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的忠誠(chéng)度[3]。

3先發(fā)制人——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的推廣策略

在樂(lè)視超級(jí)電視的導(dǎo)入期，樂(lè)視網(wǎng)在影響力方面不如優(yōu)酷、愛(ài)奇藝等視頻網(wǎng)站，因此如何吸引投資成為問(wèn)題。對(duì)此，樂(lè)視從2013年超級(jí)電視以來(lái)，先后舉辦十余次新品會(huì)，且的超級(jí)電視的價(jià)格有越來(lái)越低之勢(shì)。樂(lè)視通過(guò)接連召開(kāi)的新品會(huì)制造話題，以吸引投資方和消費(fèi)者的注意。樂(lè)視的新品會(huì)，也往往成為互聯(lián)網(wǎng)上的熱點(diǎn)。同時(shí)，樂(lè)視也善于運(yùn)用社交媒體進(jìn)行品牌推廣。以微博為例，樂(lè)視在新浪微博有樂(lè)視網(wǎng)、樂(lè)視超級(jí)電視、樂(lè)視視頻、超級(jí)手機(jī)、樂(lè)視娛樂(lè)、賈躍亭（創(chuàng)始人兼CEO）等數(shù)十個(gè)官方微博及個(gè)人認(rèn)證賬號(hào)，粉絲數(shù)總和約2000萬(wàn)。這些賬號(hào)形成微博矩陣③，或互相轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息，或聯(lián)合其他賬號(hào)進(jìn)行微博抽獎(jiǎng)活動(dòng)，為粉絲提供服務(wù)和福利的同時(shí)，加強(qiáng)了對(duì)樂(lè)視產(chǎn)品的宣傳力度。產(chǎn)品導(dǎo)入期的廣告宣傳，往往是品牌推銷(xiāo)性和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)性廣告，重在為產(chǎn)品造勢(shì)，引起顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。由于產(chǎn)品不為廣大消費(fèi)者所知曉，廣告的主體目標(biāo)是提高產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，喚起潛在消費(fèi)者的消費(fèi)需求。而在廣告的時(shí)間戰(zhàn)略上，應(yīng)力求短時(shí)間內(nèi)影響消費(fèi)者，在較短的時(shí)間內(nèi)提高市場(chǎng)知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)影響面[4]。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者獲取信息的渠道更加廣泛，除產(chǎn)品功能外，對(duì)產(chǎn)品形象也有較高的要求，因此，廣告媒介選擇的多樣化和產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的建立變得尤為重要。產(chǎn)品的導(dǎo)入期需要培養(yǎng)一部分消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的推廣，社交媒體不失為一個(gè)良好而重要的選擇。在PC、手機(jī)和平板先后成為互聯(lián)網(wǎng)的入口之后，覆蓋家庭最廣的電視機(jī)仍是一塊處女地。樂(lè)視在其主要競(jìng)爭(zhēng)者小米推出小米電視之前，先發(fā)制人，采用快速滲透策略，連續(xù)推出C1盒子和超級(jí)電視。樂(lè)視新產(chǎn)品的推出速度和一再拉低的產(chǎn)品價(jià)格讓小米頗感措手不及。快速滲透策略適用于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品特點(diǎn)及其市場(chǎng)環(huán)境。一般來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品面對(duì)的受眾往往是廣大網(wǎng)民。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2016年1月22日的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2015年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量相當(dāng)大，需做大力推廣，吸引更多的潛在消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代快，種類(lèi)繁多，層出不窮，潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解是正常的。同時(shí)，以年輕群體為主的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感。因此，互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品既要大規(guī)模宣傳，又要謹(jǐn)慎制定價(jià)格。互聯(lián)網(wǎng)潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將十分激烈，需進(jìn)行大規(guī)模的推廣。與傳統(tǒng)產(chǎn)品的高價(jià)促銷(xiāo)不同的是，當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的促銷(xiāo)更容易做到規(guī)模大而成本低，之前所提的樂(lè)視在社交媒體方面的表現(xiàn)就可圈可點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)的新產(chǎn)品銷(xiāo)售往往不是一次的買(mǎi)賣(mài)，而是伴隨著種類(lèi)繁多的收費(fèi)服務(wù)。因此，此類(lèi)產(chǎn)品的成本可因大量銷(xiāo)售而降低，這為低廉的定價(jià)提供了條件[5]。

4政策法規(guī)洞察——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品求生之路

2014年11月22日，人人影視與射手網(wǎng)同一天宣布關(guān)閉，這讓版權(quán)問(wèn)題成為了懸在國(guó)內(nèi)各視頻網(wǎng)站頭頂上的“達(dá)摩斯之劍”。樂(lè)視的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小米也因小米盒子內(nèi)容的版權(quán)問(wèn)題多次被。據(jù)公開(kāi)資料，樂(lè)視網(wǎng)所擁有的正版影視內(nèi)容之?dāng)?shù)量在行業(yè)內(nèi)處領(lǐng)先地位，其集團(tuán)旗下主導(dǎo)影視制作和發(fā)行業(yè)務(wù)的樂(lè)視影業(yè)也成為提供獨(dú)家內(nèi)容的來(lái)源。盡管如此，樂(lè)視也曾于2014年因樂(lè)視盒子的違規(guī)被廣電總局要求整改，身陷“牌照風(fēng)波”。正版的內(nèi)容和正規(guī)的渠道成為了樂(lè)視發(fā)展的源動(dòng)力之一。作為一種內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，正版版權(quán)始終是其經(jīng)營(yíng)的核心，唯此才能不斷豐富內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展[6]。互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，一旦取得成功，很容易被競(jìng)爭(zhēng)者所效仿。若對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)利、內(nèi)容版權(quán)等沒(méi)有做到足夠重視，產(chǎn)品的后期發(fā)展便易受到市場(chǎng)上存在的眾多類(lèi)似產(chǎn)品的制約。互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品不僅應(yīng)注意產(chǎn)品本身的專(zhuān)利和終端內(nèi)容的版權(quán)保護(hù)，也應(yīng)當(dāng)對(duì)國(guó)家的相關(guān)政策法規(guī)進(jìn)行深入了解。作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)將其核心技術(shù)作為基本專(zhuān)利進(jìn)行保護(hù)，從而獲得合法的市場(chǎng)支配，形成市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)[7]。2015年，國(guó)家正式確定了推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”深入發(fā)展的多項(xiàng)政策。樂(lè)視超級(jí)電視自以來(lái)，以其“內(nèi)容+平臺(tái)+終端+應(yīng)用”的生態(tài)模式對(duì)傳統(tǒng)電視行業(yè)造成沖擊。電視產(chǎn)品之外，樂(lè)視還通過(guò)超級(jí)自行車(chē)、與阿斯頓•馬丁合作電動(dòng)汽車(chē)等多個(gè)項(xiàng)目，用其互聯(lián)網(wǎng)思維為傳統(tǒng)產(chǎn)品注入新的定義，“化相識(shí)為不識(shí)”令消費(fèi)者耳目一新。“互聯(lián)網(wǎng)+”的推進(jìn)為樂(lè)視超級(jí)電視等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展提供了有力的政策環(huán)境支持。

5總結(jié)

復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境決定了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展難以一帆風(fēng)順。以樂(lè)視超級(jí)電視為例，目前，它的線下銷(xiāo)售、盈利模式都存在著一些難以克服的問(wèn)題，而面對(duì)樂(lè)視超級(jí)電視的沖擊，傳統(tǒng)電視品牌也在開(kāi)展自救。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，家電生產(chǎn)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全面加速向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型與變革[8]。此外，搜狐視頻、騰訊視頻和愛(ài)奇藝三家視頻公司已組成“視頻內(nèi)容合作組織”，宣布對(duì)國(guó)內(nèi)外視頻版權(quán)內(nèi)容進(jìn)行采購(gòu)，對(duì)已采購(gòu)的部分內(nèi)容進(jìn)行合作分享。面對(duì)多方面的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，樂(lè)視的發(fā)展模式能堅(jiān)持多久，我們?nèi)孕韪櫽^察。發(fā)展日新月異的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占有一席之地實(shí)屬不易，樂(lè)視超級(jí)電視在資源整合模式、用戶(hù)體驗(yàn)、品牌推廣等方面的經(jīng)驗(yàn)，可為其他開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的企業(yè)所借鑒并付諸嘗試。

作者:張凱 單位:海南大學(xué)

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篇8

（二）研究目的和意義

本文以國(guó)內(nèi)電子商務(wù)巨頭A公司為例，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為切入點(diǎn)，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)思路與方法，并結(jié)合整合營(yíng)銷(xiāo)理論，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個(gè)性化需求這一管理問(wèn)題進(jìn)行深入研究。通過(guò)這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中拓展思路，為構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展的問(wèn)題

（一）A公司業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問(wèn)題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，由于受到美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程的影響，A公司曾經(jīng)一度把主要精力聚集于網(wǎng)站系統(tǒng)的建設(shè)，而忽略了市場(chǎng)的拓展。那時(shí)，中國(guó)的國(guó)情與美國(guó)有很大的不同，美國(guó)國(guó)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中國(guó)，很多中國(guó)家庭連如何讓計(jì)算機(jī)連接上互聯(lián)網(wǎng)都不知道，更不要說(shuō)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品交易。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站上線后，用戶(hù)增長(zhǎng)的速度非常緩慢，顯然，在中國(guó)市場(chǎng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)+800電話客戶(hù)的方式無(wú)法迅速打開(kāi)局面。A公司的目標(biāo)客戶(hù)群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購(gòu)決策是比較復(fù)雜的，所以，雖然是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但是，也要通過(guò)傳統(tǒng)的多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商體系進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。2011年，A公司對(duì)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)規(guī)則進(jìn)行調(diào)整，并且升級(jí)了新的后臺(tái)管理系統(tǒng)，大改版包括網(wǎng)店商務(wù)直通車(chē)、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級(jí)改版，使得很多用戶(hù)無(wú)法適應(yīng)，的業(yè)務(wù)也無(wú)法正常開(kāi)展，結(jié)果，網(wǎng)商罷市了，經(jīng)銷(xiāo)商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開(kāi)新聞會(huì)，公開(kāi)向廣大中小企業(yè)用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級(jí)需要經(jīng)過(guò)深思熟慮，改版前要做好用戶(hù)調(diào)研工作，聽(tīng)取各方意見(jiàn)和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進(jìn)方案。

（二）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展中的問(wèn)題分析

許多科技公司（包括現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式主要依賴(lài)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)+廣告，如SEO搜索、微信營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、戶(hù)外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)。產(chǎn)生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的服務(wù)人群是消費(fèi)者，所以，營(yíng)銷(xiāo)方式自然采用類(lèi)似消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)手段。但是仔細(xì)分析一下，中國(guó)目前除了騰訊公司以外，其他互聯(lián)網(wǎng)公司的直接收入來(lái)源均為企業(yè)客戶(hù)，電子商務(wù)亦如此。因此，企業(yè)客戶(hù)的拓展就必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的力量，實(shí)現(xiàn)多級(jí)的渠道體系。從另一個(gè)層面分析，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的是服務(wù)，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不僅追求規(guī)模化，也追求個(gè)性化。如果不能在規(guī)模化和個(gè)性化之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，很可能導(dǎo)致兩極分化，最后轉(zhuǎn)化為進(jìn)退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營(yíng)銷(xiāo)的渠道建設(shè)解決之道

（一）公司的渠道體系現(xiàn)狀

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷(xiāo)和分級(jí)經(jīng)銷(xiāo)兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務(wù)線。比如金融類(lèi)業(yè)務(wù)，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務(wù)，均采用區(qū)域包銷(xiāo)的政策，因?yàn)檫@類(lèi)業(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品銷(xiāo)售給用戶(hù)后，無(wú)需太多后期的跟蹤服務(wù)，而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個(gè)區(qū)域按行業(yè)進(jìn)行劃分，每個(gè)劃分好的區(qū)域只設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務(wù)，則采用分級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的模式，如電商、云計(jì)算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺(tái)等業(yè)務(wù)。這類(lèi)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是需要精細(xì)化服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)要求較高，經(jīng)銷(xiāo)商不僅要定期參加A公司的業(yè)務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)，還要不斷給用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)以及處理各種技術(shù)問(wèn)題。因此，每個(gè)大區(qū)設(shè)有區(qū)域服務(wù)中心，相當(dāng)于區(qū)域總，每個(gè)省份再設(shè)置多個(gè)省級(jí)，比如，華東區(qū)有2個(gè)區(qū)域服務(wù)中心，一個(gè)在上海，一個(gè)在南京，然后，江蘇省有4家省級(jí)，分別負(fù)責(zé)南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級(jí)開(kāi)拓新用戶(hù)，同時(shí)，A公司的800客服中心也會(huì)把通過(guò)電話咨詢(xún)的用戶(hù)分配到不同的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這個(gè)過(guò)程稱(chēng)為“總部派單”，如果業(yè)務(wù)達(dá)成，則由省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)簽訂服務(wù)合同，并通過(guò)合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過(guò)與用戶(hù)協(xié)商，在工單中選定一家區(qū)域服務(wù)中心，完成相應(yīng)服務(wù)的開(kāi)通。這樣，對(duì)于普通的日常使用問(wèn)題，用戶(hù)可以咨詢(xún)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題或技術(shù)故障，由區(qū)域服務(wù)中心負(fù)責(zé)指導(dǎo)解決。

（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)思路

從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)方面加強(qiáng)投入，建立起覆蓋面廣、服務(wù)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)。A公司不僅注重營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)，而且還開(kāi)發(fā)了一套專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)該系統(tǒng)，不僅可以進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理、申請(qǐng)促銷(xiāo)返點(diǎn)、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓(xùn)課程、在線視頻直播，聽(tīng)取其他優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)分享，以及下載A公司為經(jīng)銷(xiāo)商提供的官方產(chǎn)品資料和技術(shù)資料。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，對(duì)于服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，可以通過(guò)線上、線下整合營(yíng)銷(xiāo)方案提升經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)拓展能力，如網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)支持、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)費(fèi)用支持等。對(duì)于一些資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類(lèi)業(yè)務(wù)，又可云計(jì)算業(yè)務(wù)。A公司對(duì)于不同業(yè)績(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商還設(shè)置了多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)號(hào)，如金牌經(jīng)銷(xiāo)商、銀牌經(jīng)銷(xiāo)商、銅牌經(jīng)銷(xiāo)商，一旦業(yè)績(jī)達(dá)到相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)號(hào)，可以享受更多的權(quán)利和利益，如總部?jī)?yōu)先派單、額外的年度返點(diǎn)計(jì)劃等，通過(guò)這種渠道激勵(lì)計(jì)劃可以有效的刺激經(jīng)銷(xiāo)商做更多的業(yè)務(wù)拓展，覆蓋更大的用戶(hù)群體。

四、結(jié)論與思考

作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務(wù)和其他核心的過(guò)程中，逐漸意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商的重要性，并一直把營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)作為市場(chǎng)拓展計(jì)劃的重點(diǎn)，很多非互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸時(shí)，企圖在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是從A公司成功的經(jīng)驗(yàn)可以看出，無(wú)論是線上業(yè)務(wù)還是線下業(yè)務(wù)，都繞不開(kāi)渠道建設(shè)問(wèn)題。互聯(lián)網(wǎng)作為平臺(tái)產(chǎn)品，銷(xiāo)售的是服務(wù)能力，所以，在渠道建設(shè)的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商體系，因此，需要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、分級(jí)經(jīng)銷(xiāo)、區(qū)域包銷(xiāo)等多種方式，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)推進(jìn)渠道拓展。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴(lài)合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺(tái)管理系統(tǒng)是提升經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)拓展能力的關(guān)鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設(shè)計(jì)和配套的經(jīng)銷(xiāo)商渠道政策制定需要聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商和最終用戶(hù)的意見(jiàn)與建議，既不是系統(tǒng)工程師認(rèn)可，也不是公司高管認(rèn)可，這樣才能有效的驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，使整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)有序進(jìn)行。

作者:王曉靜 單位:南京大學(xué)

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旅游產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，需要不斷探索更具競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)方式，尋求更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展空間，而互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及正為旅游企業(yè)提供了新的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。

1.旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念

旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念直接關(guān)系到研究范圍，是研究旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要首先解決的問(wèn)題。圍繞著旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)涵義，不同學(xué)術(shù)背景的學(xué)者，從不同角度進(jìn)行了研究。

筆者通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)和萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)共檢索到五位研究者對(duì)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義作出的解釋。在全球最大的中文網(wǎng)上書(shū)店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，沒(méi)有檢索到書(shū)名為“旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”的書(shū)籍。通過(guò)查閱大量不同版本的《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》和《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》書(shū)籍，檢索到兩位研究者對(duì)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義。其中有代表性的觀點(diǎn)包括：從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)被認(rèn)為“是旅游業(yè)基于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式”（楊敏，2006），是借助聯(lián)機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來(lái)實(shí)現(xiàn)旅游營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，是隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而產(chǎn)生的通過(guò)與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（趙西萍，2002）；從旅游組織或旅游企業(yè)角度出發(fā),旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)被認(rèn)為是旅游組織或旅游企業(yè)為銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品、滿足顧客需求、實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的方式進(jìn)行的制定計(jì)劃和將服務(wù)從服務(wù)提供者手中輸送到顧客手中的一系列必要活動(dòng)（劉成，2004）；從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在旅游業(yè)中的運(yùn)用，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)旅游信息平臺(tái)的集成和傳播以及旅游電子商務(wù)的運(yùn)作，配合旅游消費(fèi)者特殊的心理和需求，所產(chǎn)生的一種營(yíng)銷(xiāo)手段（張玉明，2005）。

由于各個(gè)不同學(xué)科背景的專(zhuān)家學(xué)者各抒己見(jiàn)，旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義至今沒(méi)有統(tǒng)一的表述。筆者認(rèn)為，所謂旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在廣義與狹義之分。廣義的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指各類(lèi)與旅游業(yè)相關(guān)的組織、機(jī)構(gòu)，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展的一系列與旅游業(yè)相關(guān)的活動(dòng)，狹義的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指旅游企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展以銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。本研究以廣義定義為研究對(duì)象。

2.旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)內(nèi)外研究進(jìn)展

2.1 國(guó)外旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究進(jìn)展

“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”在英文中有多種表達(dá)方式，匯總起來(lái)有：Cyber Marketing、Internet Marketing、Online Marketing、Web Marketing、E-marketing、Net marketing等。盡管可以籠統(tǒng)翻譯為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但不同的單詞詞組有著不同的涵義，Cyber Marketing主要是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是在虛擬的計(jì)算機(jī)空間（Cyber，計(jì)算機(jī)虛擬空間）進(jìn)行運(yùn)作；Internet Marketing是指在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；Online Marketing是指借助于聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)；Web Marketing強(qiáng)調(diào)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的Web頁(yè)面開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，也稱(chēng)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)，這是中國(guó)旅游業(yè)目前一般使用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式；E-marketing中E表示的是電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化的涵義，指利用電子化的現(xiàn)代信息技術(shù)產(chǎn)品所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)；Net marketing中net所指的范圍很廣，以上所有的概念都可包括在內(nèi)。

筆者通過(guò)省略網(wǎng)站，分別以tourism cyber marketing、tourism Internet marketing、tourism online marketing、tourism web marketing、tourism e-marketing、tourism net marketing作為關(guān)鍵詞，對(duì)2000年后旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文進(jìn)行檢索，共檢索到相關(guān)論文28篇。（見(jiàn)表1）

通過(guò)研讀分析相關(guān)論文，可以看出，國(guó)外與旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的學(xué)術(shù)研究是在20世紀(jì)90年代中期互聯(lián)網(wǎng)普及后出現(xiàn)的。90年代主要是基于網(wǎng)絡(luò)被廣泛應(yīng)用后對(duì)旅游業(yè)所帶來(lái)的一系列影響的研究。2000年后，旅游業(yè)應(yīng)用信息技術(shù)的研究領(lǐng)域逐步擴(kuò)大，出現(xiàn)了針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)在旅游營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用的研究。重點(diǎn)之一是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)提供的各類(lèi)服務(wù)功能在旅游營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用研究。如Youcheng Wang（2002）等學(xué)者對(duì)虛擬旅游社區(qū)進(jìn)行界定，從營(yíng)銷(xiāo)和設(shè)計(jì)的角度分析了旅游業(yè)中虛擬社區(qū)的功能；Youcheng Wang等學(xué)者還在2004年提出了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)應(yīng)該是旅游業(yè)的中心模式的觀點(diǎn)，指出成功地運(yùn)作一個(gè)在線旅游社區(qū)依賴(lài)于成員的參與和積極貢獻(xiàn)。Yu-Shan Lin（2006）等學(xué)者通過(guò)個(gè)案研究，指出網(wǎng)絡(luò)博客在旅游營(yíng)銷(xiāo)中具有重要作用，應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)中的各類(lèi)技術(shù)手段和工具開(kāi)展旅游營(yíng)銷(xiāo)。Stephen W.Litvina（2007）等學(xué)者分析了在線人際關(guān)系、電子口碑對(duì)旅游業(yè)和酒店業(yè)成本效益的影響，提出應(yīng)將電子口碑作為旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新手段。此外，有些學(xué)者在研究中側(cè)重影響旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)因素的深層次分析，如Dae-Young Kima（2007）等學(xué)者通過(guò)對(duì)1 334個(gè)合格受訪者的研究，探討性別差異對(duì)旅游網(wǎng)站功能和內(nèi)容的偏好及不同的搜索行為，總結(jié)了這種差異對(duì)旅游網(wǎng)站提供差異性信息的影響。Bill Doolin（2002）等學(xué)者利用互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的擴(kuò)展模型對(duì)新西蘭地區(qū)旅游網(wǎng)站發(fā)展水平進(jìn)行評(píng)估，嘗試使用網(wǎng)絡(luò)的交互性來(lái)衡量相對(duì)成熟的旅游網(wǎng)站，指出了Web技術(shù)在目的地營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用。這些都表明互聯(lián)網(wǎng)各類(lèi)服務(wù)功能在旅游營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用是國(guó)外旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究最為關(guān)注的領(lǐng)域。

另一個(gè)重點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)在旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)中的研究。Pedro Raventos（2006）在分析哥斯達(dá)黎加旅游局互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，提出利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)的策略。Gyehee Lee（2007）等學(xué)者通過(guò)分析美國(guó)50個(gè)州的官方旅游網(wǎng)站，指出網(wǎng)站應(yīng)是旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。Soojin Choia（2007）等學(xué)者通過(guò)對(duì)澳門(mén)各類(lèi)提供旅游信息的網(wǎng)站（官方、企業(yè)、旅行社、旅游期刊、旅游博客等）的調(diào)查分析，指出針對(duì)不同溝通目標(biāo)和不同受眾，應(yīng)提供不同的網(wǎng)絡(luò)信息，樹(shù)立多種不同的旅游目的地形象。

此外，其他方面的研究包括：一些學(xué)者針對(duì)旅游企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究。如C.-S.Wan（2002）利用用戶(hù)界面、各種信息和網(wǎng)上訂房三個(gè)指標(biāo)，對(duì)臺(tái)灣旅游飯店和旅游批發(fā)商網(wǎng)站進(jìn)行評(píng)估，指出互聯(lián)網(wǎng)在臺(tái)灣旅游業(yè)中主要用于廣告，而不是營(yíng)銷(xiāo)，建議旅游飯店和旅游批發(fā)商等企業(yè)應(yīng)與信息產(chǎn)業(yè)密切合作。Meltem Ozturan（2004）等學(xué)者針對(duì)現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)在土耳其各旅行社的應(yīng)用進(jìn)行分析、探討，指出當(dāng)前土耳其各旅行社的營(yíng)銷(xiāo)模式仍以傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式為主，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)只是輔助作用，原因是它們的網(wǎng)站都是不具備互動(dòng)功能的網(wǎng)站，沒(méi)有體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)了旅游企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)的應(yīng)用。一些學(xué)者對(duì)區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析，提出建議。如Tonderai Maswera（2007）等學(xué)者通過(guò)對(duì)南非、肯尼亞、烏干達(dá)、津巴布韋等國(guó)西方游客的調(diào)查，對(duì)非洲國(guó)家旅游業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站現(xiàn)狀進(jìn)行分析，指出非洲國(guó)家利用網(wǎng)站開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的潛力巨大。Rainer Haas（2002）通過(guò)對(duì)從事網(wǎng)上旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的ACM網(wǎng)站的個(gè)案分析，總結(jié)了歐洲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的困難；一些學(xué)者對(duì)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀策略進(jìn)行了研究，如Anne-Mette Hjalager（2007）在其研究中指出旅游業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化下的四個(gè)階段，強(qiáng)調(diào)了互聯(lián)網(wǎng)在旅游業(yè)全球化中的重要作用。

通過(guò)檢索到的相關(guān)論文總量分析可知，目前國(guó)外從事旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面研究的學(xué)者較少，一般以互聯(lián)網(wǎng)在旅游營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用為主要研究領(lǐng)域，側(cè)重于研究互聯(lián)網(wǎng)提供的各類(lèi)服務(wù)功能對(duì)旅游營(yíng)銷(xiāo)的影響，以及如何利用互聯(lián)網(wǎng)提供的各類(lèi)功能開(kāi)展旅游營(yíng)銷(xiāo)，另一側(cè)重點(diǎn)則是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)中的研究。縱觀國(guó)外學(xué)者的研究，案例分析是研究中使用最多的方法，數(shù)據(jù)多數(shù)是通過(guò)調(diào)查得到的一手資料，但目前成形的理論體系較少，研究尚處于較淺的探索階段，特別是在旅游組織如何實(shí)施旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題上，研究比較薄弱。

2.2 國(guó)內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究進(jìn)展

筆者于2007年6月利用中國(guó)知網(wǎng)的中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)、中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)和萬(wàn)方數(shù)據(jù)的數(shù)字化期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)，以“旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”作為關(guān)鍵詞檢索。共檢索到58篇中文相關(guān)文獻(xiàn)。從這次不完全統(tǒng)計(jì)中可以看出，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究開(kāi)始于1998年。2001年前后曾出現(xiàn)過(guò)一個(gè)高峰。2002年、2003年相關(guān)研究有所減少，2004年開(kāi)始出現(xiàn)反彈，2006年是歷年來(lái)的研究成果最多的一年。（見(jiàn)表2）

從國(guó)內(nèi)的文獻(xiàn)檢索可知，最早涉及旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究是在1998年，趙嘯峰研究分析了互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與旅游營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。其后張青年、楊云（1999）等回顧了旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，提出我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略；姚進(jìn)（2000）在對(duì)2000年前后旅游產(chǎn)品網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析后提出加速發(fā)展和完善中國(guó)旅游產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略構(gòu)想。當(dāng)時(shí)我國(guó)旅游業(yè)對(duì)信息技術(shù)的應(yīng)用尚處于起步階段，基礎(chǔ)理論體系不完善，研究不夠深入，缺乏系統(tǒng)性和整體性。

2000年以后隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究得到較快發(fā)展。研究主要集中于理論研究、宏觀策略研究、區(qū)域策略研究、企業(yè)策略研究等方向。（見(jiàn)表3）

2.2.1 理論研究。

理論研究既是研究的基礎(chǔ)，也是深入研究的必要前提。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論研究是起步較早的一個(gè)領(lǐng)域，從檢索到的文獻(xiàn)可以看出我國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論研究主要集中在2004年以前。

銀淑華（2001）提出網(wǎng)絡(luò)對(duì)旅游營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生深刻的影響，對(duì)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，嘗試性地提出進(jìn)一步發(fā)展我國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的建議。楊絮飛（2001）在分析旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的組合策略。彭環(huán)宇（2001）在旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究中提出了三個(gè)新的理論：營(yíng)銷(xiāo)漏斗效應(yīng)、短邊效應(yīng)、四種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，該學(xué)者應(yīng)用所闡述的新理論分析了攜程旅行網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并根據(jù)實(shí)際情況提出了初步的解決方案。

黃浩（2002）在闡述旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能、特點(diǎn)、運(yùn)作模式、優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)中國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀、問(wèn)題、對(duì)策、前景進(jìn)行分析。李祝舜（2002）論證了旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的可行性和必然性，提出目前我國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的技術(shù)限制、安全隱患、信用機(jī)制等問(wèn)題。

蔡國(guó)章（2004）分析了“鼠標(biāo)＋水泥”模式下旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略以及信息化等問(wèn)題，對(duì)旅游企業(yè)應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行思考。黃紅莉（2004）在分析我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，借鑒菲利普•科特勒提出的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新三角模型，推導(dǎo)出旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三角模型。

從這些研究中可以看出，從2001年以來(lái)雖然有些學(xué)者已開(kāi)始從事旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論研究，但成果不多，研究理論的體系遠(yuǎn)未成熟。

2.2.2 宏觀策略。

2001年曾有一些學(xué)者從事旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宏觀策略的研究。銀淑華（2001）論述了網(wǎng)絡(luò)給旅游業(yè)帶來(lái)的變革，并針對(duì)我國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題提出相應(yīng)對(duì)策；趙云昌（2001）在分析旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展態(tài)勢(shì)的基礎(chǔ)上，提出我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略。此后關(guān)于旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宏觀策略研究主要集中在2005年以后。楊永芳（2005）總結(jié)出我國(guó)旅游業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的可行性，分析我國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和問(wèn)題，提出發(fā)展對(duì)策；高秀英（2006）通過(guò)分析網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)旅游營(yíng)銷(xiāo)的作用、挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代旅游業(yè)的信息需求，提出我國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展對(duì)策；楊敏、楊朝麗（2006）以昆明旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀為切入點(diǎn)，指出旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，論證了加強(qiáng)和改進(jìn)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策建議；張偉（2006）在分析我國(guó)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題基礎(chǔ)上，對(duì)旅游企業(yè)如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提出建議；周大慶（2005）、王桂英、董春曉（2006）和易兵、陳國(guó)生（2007）等學(xué)者均對(duì)我國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出解決的對(duì)策。

總體來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)對(duì)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宏觀策略的研究更多停留在存在問(wèn)題分析和對(duì)策建議研究上，具體策略還有待繼續(xù)深入研究。

2.2.3 區(qū)域策略。

區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究主要集中在2004年以后。很多研究者結(jié)合本地旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和問(wèn)題，提出本地發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略。主要包括龍雨萍（2004）探討重慶旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略；劉成（2004）對(duì)新疆旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)進(jìn)行分析總結(jié)；唐建兵、張薇（2006）分析四川旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展與不足，對(duì)四川旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提出建議；童索凡（2006）在分析西部旅游業(yè)發(fā)展的制約因素的基礎(chǔ)上，提出西部旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略；曹玉枝（2006）對(duì)廣西旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可行性進(jìn)行分析，提出廣西發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略。

此外一些研究者還分析論述了區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的具體策略。如馬春梅（2004）對(duì)河北省開(kāi)展旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要性和可行性進(jìn)行分析，提出用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升河北旅游目的地競(jìng)爭(zhēng)力的觀點(diǎn)；馮瓊蘭（2005）提出通過(guò)加強(qiáng)信息化建設(shè)，組建廣西國(guó)際旅游網(wǎng)站并強(qiáng)化網(wǎng)站組織間的管理，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)全力打造廣西特色旅游等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)廣西旅游業(yè)的跨越式新發(fā)展；王軍（2006）針對(duì)貴州旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)貴州旅游信息系統(tǒng)總體構(gòu)思進(jìn)行網(wǎng)站功能整體模塊構(gòu)建。

有必要指出的是，筆者認(rèn)為區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究應(yīng)是旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究的一個(gè)重要領(lǐng)域，但目前我國(guó)學(xué)者在這方面研究還不深入。同時(shí)區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際應(yīng)用中出現(xiàn)的新問(wèn)題以及解決問(wèn)題的方案理應(yīng)在研究中有所反映,但目前這些后續(xù)性研究仍很少。

2.2.4 目的地策略。

旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，是由政府牽頭、企業(yè)參與，充分整合各旅游企業(yè)的信息資源及資金優(yōu)勢(shì)，借助電子網(wǎng)絡(luò)手段，以樹(shù)立旅游目的地整體形象為目的的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究主要包括：朱琨（2003）從系統(tǒng)論的角度將旅游地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)劃分為“背景分析”，“決策行動(dòng)”，“動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)”和“支持管理”四個(gè)子系統(tǒng)，并對(duì)四個(gè)子系統(tǒng)進(jìn)行了較為詳細(xì)的研究，該研究在國(guó)內(nèi)旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究較早、較為系統(tǒng)、理論層次較高。高靜（2004）在對(duì)旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)利益相關(guān)者界定的基礎(chǔ)上，對(duì)其類(lèi)型進(jìn)行分析，并對(duì)利益相關(guān)者的利益與力量進(jìn)行分析，提出利益相關(guān)者分析對(duì)旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的啟發(fā)。程立為（2005）結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論以及國(guó)外構(gòu)建先例，從旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的目的入手，分析目的地營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的原則、構(gòu)成要素，并從經(jīng)濟(jì)和技術(shù)角度分析目的地營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的可行性，最后用大連目的地營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建案例加以實(shí)證分析。

值得注意的是，從事旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究的學(xué)者不多，這是目前旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究的一個(gè)較弱的領(lǐng)域，在這方面需加強(qiáng)理論與實(shí)踐結(jié)合的規(guī)范研究和實(shí)證研究。

2.2.5 旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究。

旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究最早出現(xiàn)于2001年，當(dāng)時(shí)黃松山（2001）、李艷（2001）等學(xué)者對(duì)發(fā)展我國(guó)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)均提出了相應(yīng)的策略。此后鄭凌燕（2005）在分析我國(guó)旅游企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的可行性和存在的問(wèn)題基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)對(duì)策；應(yīng)夢(mèng)漪（2005）提出旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義，指出旅游企業(yè)與其他行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相比的特殊性，對(duì)旅游企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提出建議；朱鎮(zhèn)（2003）在總結(jié)旅游企業(yè)樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)品牌必要性的基礎(chǔ)上，對(duì)我國(guó)旅游企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)提出建議。

旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究具體又可細(xì)分為酒店（飯店）業(yè)、旅行社、景區(qū)（景點(diǎn)）三個(gè)方面。

酒店（飯店）業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究主要包括：陳曉文（2005）通過(guò)對(duì)國(guó)外飯店的預(yù)訂系統(tǒng)GDS的分析，提出借鑒國(guó)外，建立中國(guó)的GDS系統(tǒng)；張立儉、孫英杰（2005）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，將酒店、飯店網(wǎng)站分為類(lèi)、咨詢(xún)類(lèi)、實(shí)體類(lèi)、門(mén)戶(hù)類(lèi)四類(lèi)，總結(jié)出九個(gè)特征，六項(xiàng)功能；潘樂(lè)（2004）從互聯(lián)網(wǎng)對(duì)飯店?duì)I銷(xiāo)的影響著手，探討如何搞好飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；石長(zhǎng)波、杜喜彬（2001）指出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)酒店業(yè)來(lái)說(shuō)是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)思想與營(yíng)銷(xiāo)模式，中國(guó)酒店業(yè)應(yīng)讓這一新技術(shù)更好地為酒店?duì)I銷(xiāo)服務(wù)；李麗君、王素珍（2002）對(duì)我國(guó)酒店業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必然性和策略進(jìn)行了分析；朱燁瑛（2006）提出網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)酒店?duì)I銷(xiāo)的策略之一。

旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究方面主要包括：楊文紅（2004）借鑒多學(xué)科、多技術(shù)從微觀到宏觀對(duì)旅行社網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行闡述，指出面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的沖擊，旅行社應(yīng)該如何通過(guò)構(gòu)建基于信息技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)體系，成為新型的網(wǎng)絡(luò)化旅行社；詹兆宗（2005）提出旅行社基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)觀點(diǎn)，探討旅行社基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的幾種主要策略；陳曉文（2005）分析了中國(guó)旅行社開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)及存在的問(wèn)題，提出應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策；劉河偉（2001）論述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在旅行社國(guó)際外聯(lián)業(yè)務(wù)中的運(yùn)用。

景區(qū)（景點(diǎn)）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究主要包括：朱龍（2004）強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是旅游景區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要途徑之一；孔旭紅、王瑞志（2004）指出景點(diǎn)網(wǎng)站建設(shè)的好壞，將直接影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果，要善于查找自身網(wǎng)站的缺陷，完善自身建設(shè)；劉瑩皓（2007）分析景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的特點(diǎn)，指出圍繞該平臺(tái)運(yùn)用各種手段開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。

綜上所述，目前國(guó)內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究的重點(diǎn)包括區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究和旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究。筆者認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：研究方法以傳統(tǒng)的方法為主，對(duì)一些問(wèn)題的探討主要停留在描述性分析上，定性研究較多，定量研究較少，亟須突破；理論研究主要集中在2004年以前，且研究比較零散，系統(tǒng)性不夠，尚未有一個(gè)大家普遍認(rèn)可的理論體系；相當(dāng)部分理論研究的成果缺乏可操作性，實(shí)際應(yīng)用較少，案例研究的比例不高。

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篇12

OA全稱(chēng)為Open Access，簡(jiǎn)稱(chēng)OA，一般被翻譯為“開(kāi)放存取”，是一種在科學(xué)領(lǐng)域?qū)W術(shù)信息免費(fèi)共享的理念與出版機(jī)制。簡(jiǎn)而言之，“開(kāi)放存取”就是使任何人都可以及時(shí)、免費(fèi)、無(wú)限制地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取各類(lèi)文獻(xiàn)，允許任何用戶(hù)閱讀、下載、復(fù)制、傳遞、打印、檢索以及獲取在線全文信息，用于科研、教育及其他活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)科技文獻(xiàn)在全世界范圍內(nèi)的自由傳播。學(xué)術(shù)信息的交流與出版，提升科學(xué)研究的共享程度，保障科學(xué)信息的長(zhǎng)期保存。對(duì)于促進(jìn)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行科學(xué)交流與出版，提高科學(xué)研究的勞動(dòng)生產(chǎn)率都會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，對(duì)世界各國(guó)平等、有效地利用人類(lèi)的科技文化和科技成果具有重要意義。OA文獻(xiàn)資源有圖書(shū)、期刊、報(bào)紙、論文、會(huì)議文獻(xiàn)、學(xué)位論文、標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)利、音視頻、文檔等多種類(lèi)型。

隨著2008年10月14日被確定為世界第一個(gè)“開(kāi)放存取日”，有27個(gè)國(guó)家的120所大學(xué)參與慶祝。美國(guó)研究圖書(shū)館協(xié)會(huì)2009年4月2日?qǐng)?bào)道，瑞典隆德大學(xué)通過(guò)了2009年度預(yù)算，擬投入150萬(wàn)瑞典克朗(約合19萬(wàn)美元)用作開(kāi)放存取期刊的出版費(fèi)，以鼓勵(lì)并幫助開(kāi)放存取期刊的出版。這是目前為止一所大學(xué)在支持OA期刊出版上投入數(shù)目最大的基金之一。以中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)國(guó)家自然科學(xué)基金會(huì)簽署開(kāi)放存取的《柏林宣言》為標(biāo)志，表明中國(guó)科學(xué)界和科研資助機(jī)構(gòu)支持開(kāi)放獲取的立場(chǎng)和決心，免費(fèi)獲取與使用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)術(shù)文獻(xiàn)信息資源的OA運(yùn)動(dòng)正在我國(guó)多種文獻(xiàn)類(lèi)型領(lǐng)域逐漸展開(kāi)。為此，本文對(duì)如何開(kāi)發(fā)利用互聯(lián)網(wǎng)OA文檔文獻(xiàn)資源進(jìn)行探討。

二、我國(guó)OA文檔文獻(xiàn)資源簡(jiǎn)介

1，綜合OA文檔文獻(xiàn)

(1)“豆丁網(wǎng)”。該網(wǎng)站是文檔、分享與銷(xiāo)售平臺(tái)，其文檔與分享的理念與開(kāi)放存取的理念是相通的。豆丁網(wǎng)希望讓各類(lèi)文檔通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在世界范圍內(nèi)傳播，從而終結(jié)原來(lái)只能通過(guò)單一出版物進(jìn)行傳播的時(shí)代，使用戶(hù)自由地分享各種文件格式的文檔。網(wǎng)站目前共收錄OA文檔文獻(xiàn)13大類(lèi)200多萬(wàn)件，分類(lèi)內(nèi)容包括小說(shuō)、經(jīng)管勵(lì)志、辦公工具、明星娛樂(lè)、汽車(chē)、體育、生活時(shí)尚、計(jì)算機(jī)、法律、教育考試、科技、藝術(shù)、社科，每類(lèi)中均提供其2級(jí)分類(lèi)內(nèi)容。文檔格式目前提供5種：doc、xls、pdf、1313t、txt。文檔類(lèi)型包括圖書(shū)、論文、報(bào)告、文件、數(shù)據(jù)、圖片、表格、標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)利、學(xué)位論文、課件等。用戶(hù)需要免費(fèi)注冊(cè)、登錄使用。每件文檔提供：題名、圖片、頁(yè)數(shù)、內(nèi)容簡(jiǎn)介、瀏覽、收益、購(gòu)買(mǎi)、下載、評(píng)論、收藏、來(lái)源、時(shí)間等信息。其“高級(jí)搜索”可通過(guò)文檔名稱(chēng)、標(biāo)簽、文檔分類(lèi)、文檔格式、時(shí)間進(jìn)行檢索。并可按相關(guān)程度、瀏覽量、時(shí)間、支持度排序。

(2)超級(jí)資料庫(kù)。該網(wǎng)站目前共收錄OA文檔文獻(xiàn)11萬(wàn)多件，免費(fèi)注冊(cè)、登錄即可利用。文檔格式有8種：doc、ppt、13dr、eke、pps、rar、him、xls。專(zhuān)業(yè)分類(lèi)內(nèi)容為：經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)資料、財(cái)稅管理、企業(yè)管理、生產(chǎn)管理、企業(yè)戰(zhàn)略等幾十種。行業(yè)分類(lèi)內(nèi)容為：飲食酒料、房地產(chǎn)、日化用品、零售、汽車(chē)、醫(yī)療藥品、電信、服裝、保險(xiǎn)、媒體廣告、旅游、鋼鐵、酒店、超市連鎖、煙草、石化、家電、物業(yè)裝修、行業(yè)報(bào)告、電子、美容、工程建筑、軟件、其他。

(3)中國(guó)文檔網(wǎng)。該網(wǎng)站目前共收錄OA文檔文獻(xiàn)22大類(lèi)310小類(lèi)52000件。22大類(lèi)內(nèi)容如，行業(yè)資料、企業(yè)管理、年度計(jì)劃、行政管理、財(cái)稅管理、經(jīng)營(yíng)管理、質(zhì)量體系、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等。壓縮文檔的解壓縮密碼為該網(wǎng)站的網(wǎng)址“省略”。每件文檔資源提供的信息有：文檔題名、軟件(將所有文檔按軟件對(duì)待)大小、軟件語(yǔ)言、軟件類(lèi)別、運(yùn)行環(huán)境、授權(quán)方式、軟件等級(jí)、整理時(shí)間、相關(guān)鏈接、下載次數(shù)、貼心提示、內(nèi)容簡(jiǎn)介、下載地址。

(4)中國(guó)文檔在線。該網(wǎng)站目前共收錄OA文檔文獻(xiàn)14大類(lèi)33960件。22大類(lèi)內(nèi)容為：程序開(kāi)發(fā)、web開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、編程語(yǔ)言及開(kāi)發(fā)環(huán)境、平面設(shè)計(jì)、操作系統(tǒng)應(yīng)用、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)等。

2，專(zhuān)業(yè)類(lèi)OA文檔文獻(xiàn)資源

篇13

一、適應(yīng)新環(huán)境應(yīng)當(dāng)是從完善產(chǎn)品的角度去改善

首先商家一定要有將產(chǎn)品做到國(guó)際市場(chǎng)中的理念，時(shí)刻關(guān)注重視產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的波動(dòng)方向，這對(duì)提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力非常重要。對(duì)于商家而言產(chǎn)品是根本，質(zhì)量的好壞決定著商家的信譽(yù)度，也決定著商家是否能夠得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，要想做大、做強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)通過(guò)分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的定位、感官以及價(jià)格等三個(gè)方面入手改革。

1.產(chǎn)品的定位策略

隨著社會(huì)的發(fā)展，產(chǎn)品由大批量生產(chǎn)的工業(yè)時(shí)代轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代。消費(fèi)者為了脫離普通、大眾化的產(chǎn)品，開(kāi)始追求特定的品味。因此，商家企業(yè)為了滿足消費(fèi)者多方面的需求，應(yīng)當(dāng)將自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)方向的定位，使其定位在一定的范圍內(nèi)，在保證生產(chǎn)產(chǎn)品高質(zhì)量的同時(shí)應(yīng)當(dāng)增加產(chǎn)品的個(gè)性，以此來(lái)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品差異性觀念的理解，將非固定的消費(fèi)者人群通過(guò)滿足個(gè)性化的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛谰孟M(fèi)人群。

2.產(chǎn)品的感官定位策略

傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略主要是通過(guò)視覺(jué)方面的刺激，傳統(tǒng)中營(yíng)銷(xiāo)信息量較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在給消費(fèi)者帶來(lái)視覺(jué)刺激的同時(shí)還能跟環(huán)境之間產(chǎn)生明顯的對(duì)比，對(duì)產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)促進(jìn)作用，但現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境下，消費(fèi)者獲得的信息量非常大，消費(fèi)者由視覺(jué)刺激逐漸轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量方面；信息多的感官刺激不利于消費(fèi)者的注意力，而高質(zhì)量的信息直接表達(dá)的方式深的消費(fèi)者的喜愛(ài)，通過(guò)研究表明，消費(fèi)者逐漸關(guān)注商家企業(yè)對(duì)產(chǎn)品精簡(jiǎn)信息的獨(dú)特之處的感官刺激，如小米電池的包裝。

3.產(chǎn)品的價(jià)格策略

在研究的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，影響消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的最直接原因是產(chǎn)品的價(jià)格，且價(jià)格的因素同前面提及的兩種發(fā)展策略是相輔相成的，變革產(chǎn)品價(jià)格策略的核心就是最大限度的追求產(chǎn)品的長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化，這就給商家提出不能盲目比拼產(chǎn)品的價(jià)格，在降低成本的前提條件必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量，如果盲目降低產(chǎn)品價(jià)格是不可采取的。我們應(yīng)當(dāng)充分的利用科學(xué)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整產(chǎn)品價(jià)格反而能夠拉動(dòng)產(chǎn)品的需求量。

二、適應(yīng)新環(huán)境還要從消費(fèi)者的角度去變革

消費(fèi)者角度就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品注重的側(cè)重點(diǎn)。對(duì)于同一件產(chǎn)品，每個(gè)消費(fèi)者心中都有一套自己的選擇方案，來(lái)滿足自身利益的最好最優(yōu)的產(chǎn)品，可以說(shuō)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中能否成功銷(xiāo)售產(chǎn)品的最主要決策者仍然是消費(fèi)者的決定。通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者決策機(jī)制的基本原則是：當(dāng)空間環(huán)境安全、資金充裕、行業(yè)值得信任時(shí)，消費(fèi)者更傾向于及時(shí)消費(fèi)的心理，而當(dāng)空間環(huán)境危機(jī)、資金匱乏或者選取的行業(yè)不值得信任時(shí)，那么消費(fèi)者往往會(huì)采取長(zhǎng)期觀察的心態(tài)，不進(jìn)行消費(fèi)，保留基本消費(fèi)心理，在此說(shuō)的消費(fèi)者的消費(fèi)環(huán)境是否安全同消費(fèi)者接觸的渠道有著直接的關(guān)系，即是消費(fèi)者的主觀心理感受作用，當(dāng)消費(fèi)者接觸的渠道是積極的作用時(shí)，就給給消費(fèi)者一種消費(fèi)是安全合理的環(huán)境，就會(huì)促進(jìn)消費(fèi)，當(dāng)接觸的渠道是不利的，那么容易給消費(fèi)者一種不安全的消費(fèi)環(huán)境，對(duì)商家產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)不益的影響。因此，可以看出和消費(fèi)者接觸的渠道對(duì)消費(fèi)者是否能夠直接消費(fèi)具有非常重要的作用。

三、結(jié)束語(yǔ)

處于“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境中的商家企業(yè)，只有通過(guò)更加全面的變革，才能更好的適應(yīng)新的環(huán)境，以最小的投入獲取最大的利益回饋，但變革的方向仍然還是產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及消費(fèi)者的需求角度去思考。本論文提出了自己的一些拙見(jiàn)，希望能夠?qū)μ幱谛颅h(huán)境中的商家企業(yè)在變革中帶來(lái)一定的意義。

參考文獻(xiàn)：