引論：我們?yōu)槟砹?3篇網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
從顧客的視角看，一次順利并滿意的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程通常如下圖所示：
針對(duì)顧客追求新奇、安全、懷舊等消費(fèi)心理，各環(huán)節(jié)可供賣(mài)家借鑒的營(yíng)銷(xiāo)策略如上(1)～(4)所示。
一、吸引客戶策略
“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進(jìn)入網(wǎng)店仔細(xì)瀏覽，也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競(jìng)爭(zhēng)力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)，或“新、奇、特”類(lèi)產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來(lái)展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當(dāng)把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔時(shí)，它就成了一則流動(dòng)的廣告，在我們發(fā)、回貼時(shí)，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)用得最多的工具，顧客通常會(huì)通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機(jī)率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)。我們知道，護(hù)膚品類(lèi)是網(wǎng)上銷(xiāo)售最多的產(chǎn)品，下面是對(duì)同一產(chǎn)品的不同標(biāo)題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級(jí)+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機(jī)率就較大。
二、信任建立策略
“信任建立策略”是當(dāng)顧客因?yàn)橐粋€(gè)商品的吸引來(lái)到了店鋪，賣(mài)家通過(guò)各方面展示使客戶對(duì)虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購(gòu)商品，甚至對(duì)店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大特點(diǎn)就是虛擬性，對(duì)實(shí)體類(lèi)商品，看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)圖片和文字來(lái)了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購(gòu)買(mǎi)的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時(shí)建立起對(duì)商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當(dāng)顧客第一次光臨店鋪時(shí)，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說(shuō)明、價(jià)格、賣(mài)家信譽(yù)、店鋪的專(zhuān)業(yè)性與整體感覺(jué)等，因此賣(mài)家就要針對(duì)這些需求提供專(zhuān)業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說(shuō)明，如若是圖書(shū)類(lèi)商品，應(yīng)寫(xiě)明出版社、作者、簡(jiǎn)介、目錄、書(shū)評(píng)等，以體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性；合理的價(jià)格，可采用成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來(lái)對(duì)商品定價(jià)。總之，我們應(yīng)從多方面專(zhuān)業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵。
三、銷(xiāo)售促成策略
“銷(xiāo)售促成策略”是在顧客對(duì)店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購(gòu)買(mǎi)欲望卻又拿捏不定時(shí)，賣(mài)家如何促進(jìn)其由“打算買(mǎi)”向“打算現(xiàn)在就買(mǎi)”轉(zhuǎn)化。消費(fèi)者通常都具有貪圖便宜的心理，我們?cè)趯?shí)體店里經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣(mài)家的一些打折、減價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等促銷(xiāo)手段容易激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，使其作出立即購(gòu)買(mǎi)的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時(shí)心理活動(dòng)便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo)，當(dāng)具體目標(biāo)出現(xiàn)后，機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生指向目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)行為。當(dāng)目的達(dá)到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會(huì)隨之消失。現(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買(mǎi)就贈(zèng)……”、“限時(shí)搶購(gòu)”等促銷(xiāo)活動(dòng)，就是利用了顧客的消費(fèi)心理，促使其盡快作出購(gòu)買(mǎi)決定。
四、情感投資策略
“情感投資策略”是在顧客一次購(gòu)買(mǎi)商品后，賣(mài)家通過(guò)感情營(yíng)銷(xiāo)，增加粘性，使其下次再來(lái)光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭(zhēng)取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。銷(xiāo)售學(xué)里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來(lái)的，對(duì)網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜—禮品、賀卡（手寫(xiě)，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對(duì)護(hù)膚類(lèi)、食品類(lèi)商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)就遇到過(guò)一位很有心的賣(mài)家，當(dāng)時(shí)買(mǎi)了一件襯衣，收到貨時(shí)發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細(xì)節(jié)有時(shí)會(huì)成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過(guò)表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)愛(ài)，來(lái)加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情和忠誠(chéng)度。
篇2
從顧客的視角看，一次順利并滿意的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程通常如下圖所示：
針對(duì)顧客追求新奇、安全、懷舊等消費(fèi)心理，各環(huán)節(jié)可供賣(mài)家借鑒的營(yíng)銷(xiāo)策略如上(1)～(4)所示。
一、吸引客戶策略
“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進(jìn)入網(wǎng)店仔細(xì)瀏覽，也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競(jìng)爭(zhēng)力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)，或“新、奇、特”類(lèi)產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來(lái)展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當(dāng)把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔時(shí)，它就成了一則流動(dòng)的廣告，在我們發(fā)、回貼時(shí)，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)用得最多的工具，顧客通常會(huì)通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機(jī)率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)。我們知道，護(hù)膚品類(lèi)是網(wǎng)上銷(xiāo)售最多的產(chǎn)品，下面是對(duì)同一產(chǎn)品的不同標(biāo)題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級(jí)+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機(jī)率就較大。
二、信任建立策略
“信任建立策略”是當(dāng)顧客因?yàn)橐粋€(gè)商品的吸引來(lái)到了店鋪，賣(mài)家通過(guò)各方面展示使客戶對(duì)虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購(gòu)商品，甚至對(duì)店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大特點(diǎn)就是虛擬性，對(duì)實(shí)體類(lèi)商品，看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)圖片和文字來(lái)了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購(gòu)買(mǎi)的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時(shí)建立起對(duì)商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當(dāng)顧客第一次光臨店鋪時(shí)，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說(shuō)明、價(jià)格、賣(mài)家信譽(yù)、店鋪的專(zhuān)業(yè)性與整體感覺(jué)等，因此賣(mài)家就要針對(duì)這些需求提供專(zhuān)業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說(shuō)明，如若是圖書(shū)類(lèi)商品，應(yīng)寫(xiě)明出版社、作者、簡(jiǎn)介、目錄、書(shū)評(píng)等，以體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性；合理的價(jià)格，可采用成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來(lái)對(duì)商品定價(jià)。總之，我們應(yīng)從多方面專(zhuān)業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵。
三、銷(xiāo)售促成策略
“銷(xiāo)售促成策略”是在顧客對(duì)店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購(gòu)買(mǎi)欲望卻又拿捏不定時(shí)，賣(mài)家如何促進(jìn)其由“打算買(mǎi)”向“打算現(xiàn)在就買(mǎi)”轉(zhuǎn)化。消費(fèi)者通常都具有貪圖便宜的心理，我們?cè)趯?shí)體店里經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣(mài)家的一些打折、減價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等促銷(xiāo)手段容易激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，使其作出立即購(gòu)買(mǎi)的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時(shí)心理活動(dòng)便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo)，當(dāng)具體目標(biāo)出現(xiàn)后，機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生指向目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)行為。當(dāng)目的達(dá)到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會(huì)隨之消失。現(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買(mǎi)就贈(zèng)……”、“限時(shí)搶購(gòu)”等促銷(xiāo)活動(dòng)，就是利用了顧客的消費(fèi)心理，促使其盡快作出購(gòu)買(mǎi)決定。
四、情感投資策略
“情感投資策略”是在顧客一次購(gòu)買(mǎi)商品后，賣(mài)家通過(guò)感情營(yíng)銷(xiāo)，增加粘性，使其下次再來(lái)光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭(zhēng)取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。銷(xiāo)售學(xué)里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來(lái)的，對(duì)網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜—禮品、賀卡（手寫(xiě)，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對(duì)護(hù)膚類(lèi)、食品類(lèi)商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)就遇到過(guò)一位很有心的賣(mài)家，當(dāng)時(shí)買(mǎi)了一件襯衣，收到貨時(shí)發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細(xì)節(jié)有時(shí)會(huì)成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過(guò)表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)愛(ài)，來(lái)加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情和忠誠(chéng)度。
篇3
在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客只能通過(guò)酒店的網(wǎng)頁(yè)來(lái)了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和“虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。
1、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)
酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：“第一，酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
2、虛擬客房
顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前對(duì)他將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購(gòu)買(mǎi)商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營(yíng)造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛(ài)的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。
顧客只要在酒店主頁(yè)的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì)立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計(jì)了。
首先屏幕上為顧客開(kāi)門(mén)的是穿著考究，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進(jìn)入客房，為你開(kāi)窗，沏茶，開(kāi)音樂(lè)。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設(shè)備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當(dāng)然你也可有選擇地進(jìn)行參觀瀏覽）你還可以移動(dòng)鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項(xiàng)目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對(duì)所“參觀”客房很滿意的話就可以進(jìn)行確認(rèn)預(yù)訂。如果覺(jué)得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風(fēng)屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計(jì)算機(jī)，稍等片刻后酒店就會(huì)答復(fù)。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會(huì)再一次邀請(qǐng)顧客進(jìn)入“虛擬客房”---不過(guò)這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計(jì)的客房，客房?jī)?nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計(jì)的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。
二、價(jià)格策略
價(jià)格是酒店經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為敏感的問(wèn)題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前。具體來(lái)說(shuō)酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、科學(xué)定價(jià)
由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)等成本降低。酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格。并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)。顧客很容易全面掌握其他同類(lèi)客房的價(jià)格。因此應(yīng)增加客房定價(jià)的“透明度”，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開(kāi)誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jī)r(jià)格的制定程序，從而消除顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。
2、靈活變價(jià)
由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng)供需情況，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。
3、彈性議價(jià)
這里需要特別指出的是此處的議價(jià)絕非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”。因?yàn)楣P者覺(jué)得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過(guò)不同價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購(gòu)買(mǎi)者不是特別滿意（他總覺(jué)得協(xié)商的價(jià)格還可以低，只是因?yàn)樽约旱膱?bào)價(jià)太高了）而且更為嚴(yán)重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個(gè)檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢(qián)比他少的話，酒店的聲譽(yù)受到的影響可想而知。所以說(shuō)酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價(jià)還價(jià)”酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起“商議”合理的價(jià)格。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預(yù)訂的是一個(gè)價(jià)格不超過(guò)250美元位于四樓的標(biāo)準(zhǔn)間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價(jià)格是260美元的標(biāo)準(zhǔn)間，此時(shí)酒店便可以和顧客進(jìn)行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會(huì)給他更優(yōu)惠的價(jià)格。這樣，顧客就會(huì)比較主動(dòng)地做出購(gòu)買(mǎi)決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報(bào)價(jià)法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價(jià)格一樣一樣地挑選商品要省時(shí)，要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出購(gòu)買(mǎi)決策的最重要因素就是時(shí)間和耐心。
三、渠道策略
如果僅從銷(xiāo)售渠道層次角度來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以采取的方式有很多，如建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)為例來(lái)說(shuō)明酒店的具體做法。
會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店可以把曾經(jīng)住過(guò)本酒店的顧客和酒店的常客組成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。促進(jìn)他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，并且把顧客融入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠互利，共同發(fā)展。比如在客人離店后，酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的E-MAIL詢問(wèn)他對(duì)酒店客房的意見(jiàn)，以示對(duì)客人的尊重的和關(guān)心：又如酒店為那些具有相同經(jīng)歷的顧客，如都有從事某一職業(yè)，都處于社會(huì)同一階層，都來(lái)自于同一個(gè)城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他聯(lián)系方法，從而促進(jìn)他們的交流；還比如在節(jié)假日，酒店可通過(guò)E-MAIL向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項(xiàng)目以及將對(duì)客房進(jìn)行重新設(shè)計(jì)前，也可通過(guò)E-MAIL這種方式通知會(huì)員，并征求他的意見(jiàn)，這樣，顧客就會(huì)有一種被尊重，被重視的感覺(jué)，從而對(duì)本酒店就會(huì)有一持續(xù)良好的印象。
四、促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁(yè)只有大量的網(wǎng)發(fā)訪問(wèn)，才有可能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷(xiāo)更演變?yōu)閷?duì)酒店的網(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)的促銷(xiāo)，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷(xiāo)手段相配合，下面就介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷(xiāo)的方法。
1、電子郵件形式（E-MAIL）
電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過(guò)E-MAIL直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。但酒店雖然可以通過(guò)多種渠道獲得大量的個(gè)人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對(duì)本酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)行取舍，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì)量。包括措辭，文字設(shè)計(jì)，背景圖案等各方面的內(nèi)容。當(dāng)然在前面提到的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。
2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)
這是在互聯(lián)網(wǎng)上專(zhuān)門(mén)從事某一類(lèi)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售的方式，其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢。一般訪問(wèn)酒店銷(xiāo)售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的---預(yù)訂客房，而且往往專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo)。在該專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱(chēng)，所需酒店的等級(jí)信息后，屏幕上便會(huì)列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查尋，訪問(wèn)了。不過(guò)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒(méi)在其他酒店的網(wǎng)址之中，除非有人刻意地尋找，否則很難保證顧客一定會(huì)訪問(wèn)本酒店的網(wǎng)址。
3、公共黃頁(yè)
如著名的YAHOO,INFOSEEK,SOHU等網(wǎng)站專(zhuān)門(mén)為公眾提供網(wǎng)站查詢檢索服務(wù)，往往顧客在輸入關(guān)鍵字后便可找到自己所需的信息。同專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)一樣，這類(lèi)廣告也存在酒店的網(wǎng)址被淹沒(méi)的危險(xiǎn)，這就要求本酒店的網(wǎng)址具有相對(duì)易查詢性。
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（二）缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員
專(zhuān)業(yè)性設(shè)計(jì)和管理人才的匱乏，導(dǎo)致我國(guó)酒店網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)和管理工作困難重重。雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已被納入各大院校的必修專(zhuān)業(yè)中，但總體看來(lái)，太過(guò)側(cè)重理論學(xué)習(xí)，沒(méi)有強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)，使高校學(xué)生無(wú)法將理論知識(shí)靈活運(yùn)用到酒店管理中，制約了我國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展。
（三）酒店網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)環(huán)境的限制
目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境存在嚴(yán)重的安全隱患，網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證不合格，導(dǎo)致酒店網(wǎng)站信任度不高，顧客不愿意在沒(méi)有安全保障的環(huán)境下進(jìn)行交易，制約了酒店信息化建設(shè)，阻礙了酒店經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。
二、強(qiáng)化我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和管理的有效措施
（一）優(yōu)化酒店網(wǎng)站建設(shè)
在建設(shè)酒店網(wǎng)站過(guò)程中，應(yīng)制定合理有效的計(jì)劃，全面把握網(wǎng)站建設(shè)目的和要素。酒店在不同階段所使用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和管理方法也應(yīng)有所不同，酒店負(fù)責(zé)人應(yīng)制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略，實(shí)時(shí)更新酒店網(wǎng)站內(nèi)容，最大限度滿足顧客的各項(xiàng)要求，有助于提升酒店的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂率；酒店有關(guān)部門(mén)應(yīng)定期維護(hù)網(wǎng)站，并進(jìn)行大力推廣，旨在將酒店網(wǎng)站打造成點(diǎn)擊率較高的網(wǎng)站；網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員應(yīng)結(jié)合顧客的需求，經(jīng)過(guò)換位思考后進(jìn)行設(shè)計(jì)，將每一位網(wǎng)站瀏覽者視為潛在顧客；除此之外，還應(yīng)積極優(yōu)化網(wǎng)站搜索引擎，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站的管理，使酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和管理全面應(yīng)用于酒店行業(yè)中。
（二）樹(shù)立正確的酒店經(jīng)營(yíng)理念
酒店網(wǎng)站的構(gòu)建或酒店房間的預(yù)訂僅僅是酒店?duì)I銷(xiāo)與管理工作的開(kāi)端，并不是結(jié)果。酒店管理人員應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變自身管理理念，積極引進(jìn)新觀念和新的管理技術(shù)，深刻認(rèn)識(shí)酒店?duì)I銷(xiāo)和管理工作的重要性，并付諸實(shí)際行動(dòng)。例如：目前，在我國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展中，部分酒店局限于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站對(duì)酒店房間預(yù)訂功能的設(shè)計(jì)上，制約了我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理的落實(shí)和發(fā)展。酒店管理人員應(yīng)大力開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)工作，定期組織知識(shí)交流會(huì)和辯論會(huì)等，完整呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和管理工作的優(yōu)勢(shì)，盡可能吸引顧客消費(fèi)。
（三）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和管理人才的培養(yǎng)
酒店應(yīng)著力于高素質(zhì)、多層次的復(fù)合型人才培養(yǎng)，充分利用人才的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，使我國(guó)酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和管理工作落到實(shí)處。酒店應(yīng)積極開(kāi)展針對(duì)內(nèi)部工作人員的培訓(xùn)工作，使酒店人員全面掌握酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，并切實(shí)提升酒店人員的計(jì)算機(jī)操作能力；酒店還應(yīng)為營(yíng)銷(xiāo)人員提供廣闊的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和交流平臺(tái)，與大型知名酒店建立合作關(guān)系，使酒店人員得到更加深入的學(xué)習(xí)，進(jìn)而熟練掌握先進(jìn)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)和管理技術(shù)。與此同時(shí)，還可借鑒各酒店的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，并結(jié)合自身實(shí)際情況做出改進(jìn)，以探索出更具適用性的網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)和管理策略，為酒店的發(fā)展和進(jìn)步奠定基礎(chǔ)；酒店人員應(yīng)還明確分工，通力協(xié)作，充分調(diào)動(dòng)酒店員工的積極性，努力營(yíng)造優(yōu)質(zhì)的工作氛圍，確保酒店各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。
（四）開(kāi)展跨行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)階段，隨著計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和管理工作也取得了一定程度的進(jìn)步。酒店管理人員應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和管理與其他行業(yè)管理工作有機(jī)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)酒店入住率的有效提升；酒店行業(yè)應(yīng)與旅游行業(yè)有效銜接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)酒店入住率的攀升，同時(shí)增長(zhǎng)酒店客源；為了提升酒店的信譽(yù)度，酒店應(yīng)積極與當(dāng)?shù)卣献鳎偈咕频晔找娴奶嵘？缧袠I(yè)合作可加大宣傳效果，有效提升酒店的信譽(yù)度，帶動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
篇5
(二)低價(jià)盲目競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)秩序
削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)成為一些酒店存活的手段，通過(guò)單純的降價(jià)讓利來(lái)獲得客戶的認(rèn)可。在初期會(huì)得到一些顧客的青睞，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的模式不僅影響自身酒店的品牌與知名度，而且影響了行業(yè)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)。一定程度上容易使顧客產(chǎn)生誤區(qū)，認(rèn)為越便宜越有問(wèn)題，從而喪失了自身酒店的忠實(shí)客戶。在現(xiàn)代多樣化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，價(jià)格已不再是影響產(chǎn)品暢銷(xiāo)度的主要因素。
(三)營(yíng)銷(xiāo)手段單一，網(wǎng)絡(luò)利用不夠
當(dāng)前酒店的營(yíng)銷(xiāo)手段仍停留在傳統(tǒng)的幾大銷(xiāo)售手段：廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、直郵銷(xiāo)售。然而，在新形勢(shì)下網(wǎng)絡(luò)也日益深入人們生活中的各方各面，因此，加強(qiáng)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是目前服務(wù)行業(yè)制勝的關(guān)鍵性措施。
二、探析酒店?duì)I銷(xiāo)中問(wèn)題產(chǎn)生的原因分析
(一)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化與信息化程度不高
在新形勢(shì)下，各種形式的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底可以看作是信息化與網(wǎng)絡(luò)化的競(jìng)爭(zhēng)，信息與網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為影響人們工作與生活的重要因素，也是人們?nèi)粘＝涣髦斜夭豢缮俚臄?shù)據(jù)與工具。然而，在這一背景下，我國(guó)的一些酒店的營(yíng)銷(xiāo)與管理模式仍舊停留在簽協(xié)議、走團(tuán)隊(duì)或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段上。這樣直接導(dǎo)致自身的信息化與網(wǎng)絡(luò)化程度地，不能及時(shí)掌握市場(chǎng)的變化需求，從而滯后了自身調(diào)節(jié)適應(yīng)新形勢(shì)的步伐，致使自身的競(jìng)爭(zhēng)力不足。
(二)營(yíng)銷(xiāo)理念與管理手段的落后
目前，我國(guó)大多數(shù)酒店的經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)落后，在營(yíng)銷(xiāo)手段上的投入不夠，借助于單一的廣告來(lái)宣傳，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服務(wù)人員的培養(yǎng)，以低價(jià)來(lái)招聘人員，流動(dòng)性較大。在酒店規(guī)模上，不根據(jù)實(shí)際情況來(lái)開(kāi)展酒店業(yè)務(wù)，多數(shù)超過(guò)市場(chǎng)的實(shí)際承載度。在酒店文化上，忽視酒店主題的文化建設(shè)，重視物質(zhì)性感受，忽視軟件的設(shè)備建設(shè)，整體拉低了酒店的水平。
三、改進(jìn)現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)模式的措施分析
(一)加強(qiáng)酒店的人員培養(yǎng)與酒店文化建設(shè)
首先，酒店管理者要諳熟酒店管理的理論與經(jīng)驗(yàn)，要定期組織管理者學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，把先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到酒店管理當(dāng)中。其次，注重對(duì)酒店服務(wù)人員的崗前培養(yǎng)，適當(dāng)提高員工的福利與底薪，解決人員的后顧之憂，從業(yè)人員需要經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)的禮儀培訓(xùn)方可上崗。最后，酒店的軟實(shí)力建設(shè)要突出本酒店的文化主題，營(yíng)造一種新穎、獨(dú)特、舒適的酒店氛圍。
(二)更加注重顧客的體驗(yàn)與感受
管理者要切實(shí)把胃顧客著想落到實(shí)處，在酒店的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不要去逼迫顧客消費(fèi)，而是營(yíng)造一種舒適的環(huán)境刺激其消費(fèi)。服務(wù)人員要做到貼心服務(wù)，笑臉喜迎顧客的進(jìn)出，酒店產(chǎn)品的推薦切實(shí)符合顧客的需求；員工做好本職工作的同時(shí)要注重以外的工作，例如：客房服務(wù)員為感冒的客戶出其不意的送上姜湯，為生日的客戶送蛋糕與生日祝福，為熟客上其愛(ài)吃的菜肴與選擇預(yù)留愛(ài)好的房間等，注重一些細(xì)枝末節(jié)的小事，從而得到顧客的真實(shí)的信賴(lài)與再次選擇。
(三)加大網(wǎng)絡(luò)化與信息化的宣傳力度
組建酒店自身的網(wǎng)站，要注意加強(qiáng)網(wǎng)站瀏覽、搜索引擎、旅行預(yù)訂以及互動(dòng)等各方面的友好性，使顧客在線上即可解決一些需要耗時(shí)的問(wèn)題，增加顧客的良好體驗(yàn)及感受；培養(yǎng)酒店員工對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的熱衷度，酒店可以成立電子商務(wù)部，專(zhuān)人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，從而拓展酒店的外在知名度，增加顧客的選擇機(jī)會(huì)。
篇6
3.互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果。如果對(duì)對(duì)方提供的信息缺乏信任，很難想象這種交流有什么意義。互聯(lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見(jiàn)面的交流空間，其開(kāi)放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷(xiāo)發(fā)展的重要障礙，造成許多用戶不敢進(jìn)行網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付交易的安全性等受到大多數(shù)人的懷疑，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)活動(dòng)需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)保障。
4.酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)踐過(guò)程中面臨著許多問(wèn)題。(1)酒店自身的Internet營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)還不能滿足直銷(xiāo)的要求。(2)開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的目的不明確，缺少計(jì)劃性。(3)酒店缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)活動(dòng)的手段。應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的進(jìn)展和成果。瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，更有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁(yè)登記人數(shù)等。
二、解決問(wèn)題的策略
1.優(yōu)化飯店網(wǎng)站。優(yōu)化飯店網(wǎng)站，它的目的在于將更多的網(wǎng)絡(luò)瀏覽者較變?yōu)轭A(yù)訂者。網(wǎng)站優(yōu)化應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，飯店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象；第二，網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚；第三，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息；第四，內(nèi)容應(yīng)實(shí)時(shí)更新。
2.用價(jià)格吸引顧客。價(jià)格是飯店經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為敏感的問(wèn)題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使飯店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前。因此，應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng)供需情況，其他飯店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠、折扣等形式來(lái)吸引顧客。
3.增加預(yù)定功能。飯店網(wǎng)絡(luò)要有強(qiáng)大的預(yù)訂功能。如果能在飯店的官方網(wǎng)站提供實(shí)時(shí)的客房預(yù)訂與支付服務(wù)，不僅能夠?yàn)轱埖陰?lái)更多的直接客源，還能大大減少客房的分銷(xiāo)成本，并可通過(guò)更低的折扣來(lái)鼓勵(lì)客人預(yù)付部分甚至全額房費(fèi)，從而降低飯店客房的空置風(fēng)險(xiǎn)。但我們相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)這些問(wèn)題都會(huì)得到很好的解決，因?yàn)槊恳粋€(gè)新生事物的發(fā)展都不是一帆風(fēng)順的，然而大的趨勢(shì)不可抵擋。
4.用搜索引擎提升企業(yè)網(wǎng)站的核心競(jìng)爭(zhēng)力，做好網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)宣傳工作。如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)是人類(lèi)歷史上的第二次工業(yè)革命，那么互聯(lián)網(wǎng)上的搜索引擎，就是世紀(jì)的蒸汽機(jī)。蒸汽機(jī)的出現(xiàn)解決了工業(yè)生產(chǎn)的動(dòng)力源問(wèn)題，搜索引擎的出現(xiàn)則成為在浩瀚的信息海洋里查找目標(biāo)信息的動(dòng)力。
參考文獻(xiàn)：
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篇7
2008年以來(lái)，各地實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步緊縮，國(guó)內(nèi)對(duì)電力的需求也隨之縮減，推動(dòng)國(guó)家電價(jià)改革的時(shí)機(jī)逐漸成熟。國(guó)家電價(jià)改革的關(guān)鍵是處理好政府和市場(chǎng)的關(guān)系，電價(jià)制定既要兼顧企業(yè)利益，又要符合市場(chǎng)規(guī)律。電力產(chǎn)業(yè)有其特殊的市場(chǎng)地位，在改革過(guò)程中，必須在宏觀上進(jìn)行調(diào)整和掌握，以市場(chǎng)定價(jià)為主，以政府管制為輔，最終確保電力企業(yè)的健康發(fā)展。
隨著我國(guó)電價(jià)改革體系的進(jìn)一步完善，電網(wǎng)企業(yè)對(duì)電價(jià)也有了一定程度的定價(jià)權(quán)，這一權(quán)利的實(shí)施，使企業(yè)可以有效結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，能更為有效地提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取到更多電力用戶和更廣闊的市場(chǎng)，同時(shí)也為用戶提供更為優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品和服務(wù)。
以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略為基礎(chǔ)降低產(chǎn)品的價(jià)格，是電力企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。但由于電力商品有其自身的特殊性，供電企業(yè)能做的是合理利用國(guó)家的相關(guān)電價(jià)政策，尤其是相關(guān)的電價(jià)優(yōu)惠政策，促使家庭和單位增加對(duì)電力的消費(fèi)；同時(shí)，電業(yè)局在解決電價(jià)分類(lèi)繁瑣、電價(jià)調(diào)整頻繁等問(wèn)題時(shí)還有一定困難，應(yīng)努力作好對(duì)客戶的解釋工作。一旦國(guó)家的電力體制改革徹底成功，相應(yīng)的電價(jià)機(jī)制能高效運(yùn)轉(zhuǎn)，供電企業(yè)就能進(jìn)入經(jīng)營(yíng)水平不斷提高、成本控制也非常理想的狀態(tài)，此時(shí)，就可以在國(guó)家制定的目錄電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上采取一定的優(yōu)惠措施，進(jìn)一步降低售電單價(jià)，達(dá)到成本領(lǐng)先的狀態(tài)。
促銷(xiāo)策略
電力促銷(xiāo)通常是指電力企業(yè)通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等傳媒方式來(lái)宣傳電力產(chǎn)品，使電力客戶在增進(jìn)了解的同時(shí)購(gòu)買(mǎi)更多的電力產(chǎn)品，以達(dá)到提高銷(xiāo)售量的目的。現(xiàn)階段，我國(guó)電力企業(yè)的促銷(xiāo)組合方式主要是人員銷(xiāo)售、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)性推廣等促銷(xiāo)手段的組合，但在能源供應(yīng)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，電力企業(yè)為了占有更多的市場(chǎng)份額，需要大力宣傳電力產(chǎn)品，讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，購(gòu)買(mǎi)更多的電力。要實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，供電企業(yè)必須改正“好女不愁嫁”的傳統(tǒng)觀念，靈活運(yùn)用多種促銷(xiāo)策略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
篇8
分銷(xiāo)體系的建設(shè)是企業(yè)自上發(fā)展不可或缺的一步，縱觀眾多品牌商，例如李寧、芳草集等品牌商，在運(yùn)作好自身淘寶商城或淘寶店鋪的同時(shí)，構(gòu)建強(qiáng)大的分銷(xiāo)體系，才能為企業(yè)的淘寶或電子商務(wù)戰(zhàn)略提供做強(qiáng)做大的足夠動(dòng)力。市場(chǎng)中的資源是無(wú)限的，淘寶的大賣(mài)家、皇冠店、淘寶商城運(yùn)營(yíng)商、京東商城、麥考林、1號(hào)店、走秀網(wǎng)、銀泰會(huì)、唯品會(huì)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等等，都將是公司渠道建設(shè)的重心。昆明寶成生物科技有限公司電子商務(wù)的重點(diǎn)將是去這些平臺(tái)中招募自己的網(wǎng)絡(luò)品牌商、品牌運(yùn)營(yíng)商，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是用他們的平臺(tái)和流量，來(lái)銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，最終打造自己的網(wǎng)絡(luò)品牌。第一階段：建立一家公司授權(quán)的官方網(wǎng)店。本著公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，公司可以在淘寶商城直接運(yùn)營(yíng)專(zhuān)營(yíng)店或搭建C店，一方面，可以為線下的忠實(shí)客戶提供一個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的渠道，另一方面，主要目的是培養(yǎng)公司自己的淘寶網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。建立官方網(wǎng)店的目標(biāo)和意義主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中間渠道限制，提高銷(xiāo)售毛利；③運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售靈活性強(qiáng)，不受第三方平臺(tái)限制；④能逐步積累顧客數(shù)量及信息，幫助企業(yè)建立完整的用戶動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)；⑤可發(fā)展性強(qiáng)，官方網(wǎng)店為企業(yè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，可隨著企業(yè)戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，跟隨性地不斷完善；⑥官方網(wǎng)上商店將對(duì)于企業(yè)的供應(yīng)鏈反應(yīng)效率起到很強(qiáng)的積極推動(dòng)作用。第二階段：網(wǎng)絡(luò)第三方渠道。目標(biāo)：提高市場(chǎng)滲透率，將現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道拓展到網(wǎng)絡(luò)上，增加銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的分銷(xiāo)商數(shù)量。分析公司的產(chǎn)品后，公司目前可用的分銷(xiāo)渠道有以下幾個(gè)方面：①B2C旗艦店分銷(xiāo)體系：對(duì)于B2C旗艦店的運(yùn)營(yíng)，將以合同授權(quán)的形式，授權(quán)給專(zhuān)業(yè)的淘拍檔公司，這類(lèi)公司對(duì)于淘寶商城的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，擁有完善的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、成熟的運(yùn)營(yíng)技巧和流程以及淘寶內(nèi)部的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)及人脈。交由這類(lèi)公司負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，業(yè)績(jī)提升速度會(huì)加快，公司自身投入很小，投資回報(bào)率高。②C2C平臺(tái)分銷(xiāo)體系：利用淘寶供銷(xiāo)平臺(tái)逐步建設(shè)公司在淘寶店的分銷(xiāo)體系，選擇優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)店鋪，作為公司的網(wǎng)絡(luò)渠道分銷(xiāo)商。C2C平臺(tái)分銷(xiāo)體系的構(gòu)建由電子商務(wù)部整合公司內(nèi)部資源，直接篩選、審核、評(píng)定優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商，由電子商務(wù)部負(fù)責(zé)各分銷(xiāo)商一切日常事務(wù)的管理工作，包括訂單處理、貨品控制、價(jià)格控制、發(fā)貨等等。③B2C平臺(tái)分銷(xiāo)體系：公司銷(xiāo)售的是益生菌食品，可選擇京東商城、麥考林、1號(hào)店、走秀網(wǎng)、銀泰會(huì)、唯品會(huì)等一線的B2C平臺(tái)，作為重要分銷(xiāo)渠道。B2C平臺(tái)分銷(xiāo)體系的構(gòu)建由電子商務(wù)部負(fù)責(zé)平臺(tái)渠道的開(kāi)拓、合同條款初審以及訂單處理、貨品管理、發(fā)貨等日常管理工作。④團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站分銷(xiāo)體系：為配合公司的線下促銷(xiāo)活動(dòng)，可選擇如美團(tuán)、拉手、團(tuán)寶等一線團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行階段性的合作，以團(tuán)購(gòu)的形式促銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，同時(shí)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的大流量特性也能推廣公司品牌。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站分銷(xiāo)體系由電子商務(wù)部全權(quán)負(fù)責(zé)拓展及業(yè)務(wù)跟進(jìn)。
3公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建
公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建是公司實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略的一部分，是保障順利開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)。結(jié)合公司現(xiàn)有的資源，可從以下幾個(gè)方面構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系。
3.1公司形象網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)在已有的企業(yè)網(wǎng)站基礎(chǔ)上，進(jìn)行SEO優(yōu)化，加大推廣宣傳力度，將網(wǎng)站建設(shè)成真正能促進(jìn)銷(xiāo)售的工具，讓需要了解健康知識(shí)的人能訪問(wèn)到網(wǎng)站，并知道寶成生物有限公司；讓需要購(gòu)買(mǎi)益生菌的客戶能訪問(wèn)網(wǎng)站，了解產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品，最后線下購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)真正的線上咨詢線下購(gòu)買(mǎi)即O2O。
3.2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用———微信公眾平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)公司已開(kāi)通微信公眾號(hào)，眾號(hào)為“hhmm0101”。通過(guò)微信公眾平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，將公司的客戶關(guān)系管理納入到微信公眾平臺(tái)中，使得微信公眾平臺(tái)成為公司與新老客戶溝通的一個(gè)渠道。
3.3第三方信息平臺(tái)的應(yīng)用利用一切可以信息的渠道，整理好推廣思路和文案后，分階段分任務(wù)量完成推廣任務(wù)，從而達(dá)到將公司的信息和產(chǎn)品信息出去，傳遞公司形象，構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，讓潛在客戶在網(wǎng)上能及時(shí)地找到公司的目的。利用的推廣手段主要有第三方資訊平臺(tái)、論壇、博客和微博、及時(shí)通訊工具、sns網(wǎng)站、搜索營(yíng)銷(xiāo)、微信平臺(tái)推廣。
篇9
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的快速普及,電子商務(wù)正以前所未有的速度迅猛發(fā)展,由最初的電子零售階段、電子貿(mào)易階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場(chǎng)階段。網(wǎng)上交易市場(chǎng)是一個(gè)從內(nèi)向外、內(nèi)外整合的供應(yīng)價(jià)值鏈。進(jìn)入網(wǎng)上交易市場(chǎng)的企業(yè)內(nèi)部必須先有一套合作的電子化生產(chǎn)管理系統(tǒng),并且這套系統(tǒng)能與外部信息無(wú)縫對(duì)接,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)、采購(gòu)、銷(xiāo)售全過(guò)程的整合信息化。
當(dāng)前,比較有代表性的觀點(diǎn)認(rèn)為,電子商務(wù)是利用現(xiàn)有的計(jì)算機(jī)硬件設(shè)備、軟件和網(wǎng)絡(luò)(包括因特網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng))等基礎(chǔ)設(shè)施,在按一定的協(xié)議連接起來(lái)的電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,從事各種各樣商務(wù)活動(dòng)的方式。國(guó)際商會(huì)所作的定義是:電子商務(wù)是指現(xiàn)實(shí)整個(gè)貿(mào)易過(guò)程中各階段的電子化,交易各方以電子交易方式而不是通過(guò)當(dāng)面交換或直接面談方式進(jìn)行的任何形式的商務(wù)交易。很明顯,它所強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)的貿(mào)易過(guò)程的電子化,是計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與現(xiàn)代商業(yè)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物,而非純粹技術(shù)問(wèn)題。“電子”只是手段,“商務(wù)”才是根本。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律與模式,電子商務(wù)也不可能是傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上的翻版。電子商務(wù)自身所具有的特點(diǎn)決定了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù),具體表現(xiàn)在:
1.1營(yíng)銷(xiāo)成本低
所有商品信息在網(wǎng)上,既可主動(dòng)散發(fā),又可以隨時(shí)接受需求者的查詢,無(wú)須再負(fù)擔(dān)廣告促銷(xiāo)費(fèi)用。同時(shí),可以很好地實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”,什么時(shí)候賣(mài)出貨,什么時(shí)候才進(jìn)貨。沒(méi)有店面租金成本和商品庫(kù)存就可滿足市場(chǎng)需求,節(jié)省了潛在開(kāi)支。
1.2經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受限制
電子商務(wù)為企業(yè)提供了虛擬的全球化貿(mào)易環(huán)境,大大提高了商務(wù)活動(dòng)的水平和質(zhì)量,賦予了企業(yè)一種全新的經(jīng)營(yíng)方式。企業(yè)可以輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、跨國(guó)界經(jīng)營(yíng)。
1.3支付手段的高度電子化
隨著SET標(biāo)準(zhǔn)的推出,各銀行金融機(jī)構(gòu)、信用卡發(fā)放者、軟件廠商紛紛提出了在網(wǎng)上購(gòu)物后的貨款支付辦法,有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲(chǔ)蓄卡等,電子貨幣的持有人可用它方便地購(gòu)物和從事其他交易活動(dòng)。引入CA認(rèn)證體系,使支付手段在高度電子化的同時(shí),具有很好的安全性、可靠性,使得信用度大大提高,同時(shí)增強(qiáng)了國(guó)家對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力。
1.4便于收集和管理客戶信息
在收到客戶訂單后,服務(wù)器可自動(dòng)匯集客戶信息到數(shù)據(jù)庫(kù)中,可對(duì)收到的訂單和意見(jiàn)進(jìn)行分析,尋找突破點(diǎn),引導(dǎo)新商品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和消費(fèi),即提供交互式的銷(xiāo)售渠道,商家能及時(shí)得到市場(chǎng)反饋,改進(jìn)自身工作,減少流通環(huán)節(jié),增加了客戶和供貨方的聯(lián)系,使得雙方均可獲得最新數(shù)據(jù),加強(qiáng)彼此間合作,提高服務(wù)質(zhì)量。
1.5特別適合信息商品的銷(xiāo)售
對(duì)于計(jì)算機(jī)軟件、電子報(bào)刊、圖書(shū)等電子信息商品,電子商務(wù)是最佳選擇,用戶可以網(wǎng)上付款,可在網(wǎng)上下載所購(gòu)商品。
2.電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新理論
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的根本點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和網(wǎng)絡(luò)顧客需求的個(gè)性化,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須從網(wǎng)絡(luò)特征和消費(fèi)者需求變化這一基礎(chǔ)出發(fā),運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)、“軟營(yíng)銷(xiāo)”及網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論,進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新。
2.1網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)
所謂網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo),是指由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息的雙向互動(dòng)特性,使顧客真正參與到企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程成為可能,顧客參與的主動(dòng)性、選擇性加強(qiáng),顧客在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的地位比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更進(jìn)一步得到提高。
2.2“軟營(yíng)銷(xiāo)”
所謂“軟營(yíng)銷(xiāo)”是指在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下,企業(yè)向顧客傳送的信息及采用的促銷(xiāo)手段更具理性化,更易于被顧客接受,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息共享與營(yíng)銷(xiāo)整合。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的基礎(chǔ)是信息共享、降低信息交流的成本以及網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)者的主動(dòng)參與,這就決定了在網(wǎng)上提供信息,必須遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀。網(wǎng)絡(luò)禮儀是一切網(wǎng)上行為的準(zhǔn)則,以體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)作為一個(gè)具有社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)三重性質(zhì)的團(tuán)體,是按照一定的行為規(guī)劃組織起來(lái)的,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不例外。可見(jiàn),“軟營(yíng)銷(xiāo)”觀念的特征主要體現(xiàn)在遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀的同時(shí),通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用留住顧客,并建立起對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的忠誠(chéng)意識(shí),從而獲得最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。
2.3網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)是指生產(chǎn)廠家通過(guò)直接分銷(xiāo)渠道,直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。目前常見(jiàn)的做法有兩種:一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己獨(dú)立的站點(diǎn),申請(qǐng)域名,制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè),由網(wǎng)絡(luò)管理員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售事務(wù);另一種是企業(yè)委托信息服務(wù)商在網(wǎng)站上相關(guān)信息,企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系,直接銷(xiāo)售產(chǎn)品,雖然在這一過(guò)程中有信息服務(wù)商參加,但主要的銷(xiāo)售活動(dòng)仍然是在買(mǎi)賣(mài)各方之間完成的。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是多方面的。a.網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)促成產(chǎn)需直接見(jiàn)面,企業(yè)可以直接從市場(chǎng)上搜集到真實(shí)的第一手資料,合理地安排生產(chǎn)。b.網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有直接的經(jīng)濟(jì)效益。c.營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具,隨時(shí)根據(jù)用戶的愿望和需要,開(kāi)展各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng),迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。d.企業(yè)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解到用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議,并針對(duì)這些意見(jiàn)和建議提供技術(shù)服務(wù),解決疑難問(wèn)題,提高產(chǎn)品質(zhì)量,改善經(jīng)營(yíng)管理。
3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種技術(shù)手段的革命,而且包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)、分散營(yíng)銷(xiāo)、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)、雙向互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷(xiāo)、虛擬營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)紙化交易、顧客參與式營(yíng)銷(xiāo)的綜合。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時(shí)空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體,可以為顧客所在地提供及時(shí)的服務(wù),同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性可以了解顧客需求并提供針對(duì)性的響應(yīng),因此,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以說(shuō)是信息時(shí)代中最具魅力的營(yíng)銷(xiāo)工具。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)賦予了營(yíng)銷(xiāo)組合以新的內(nèi)涵。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者,將貨物展現(xiàn)在他們面前,并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢,接受訂單。對(duì)中間商的選擇與傳統(tǒng)的要求發(fā)生了一定的變化,特別是選擇國(guó)外中間商不再是以商為主,唱主角的是負(fù)責(zé)送貨的寄售或銷(xiāo)售。主要做法是:
a.設(shè)立產(chǎn)品展示區(qū),將產(chǎn)品圖像進(jìn)行電腦技術(shù)設(shè)計(jì),通過(guò)立體形象的聲、影、形、色等虛擬的產(chǎn)品廚窗展現(xiàn)在上網(wǎng)用戶面前,并且根據(jù)各國(guó)文化、季節(jié)等需要,可以24小時(shí)為各種客戶提供服務(wù)。
b.選擇合適的銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)全球顧客,企業(yè)必須在各國(guó)建立相應(yīng)的網(wǎng)點(diǎn),以保證按時(shí)送貨,銷(xiāo)路暢通。
c.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與銀行結(jié)算聯(lián)網(wǎng),開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng),將網(wǎng)上銷(xiāo)售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng),使消費(fèi)者能夠輕松地在網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上結(jié)算。
正因?yàn)槿绱?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在使?fàn)I銷(xiāo)渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可不受地域和時(shí)間的限制,從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營(yíng)銷(xiāo)努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售,只要網(wǎng)上的客戶有需求,企業(yè)就可依其需求供貨;不僅如此,對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),還可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷(xiāo)售,甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù),這樣可以降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。另外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生著變革。在傳統(tǒng)的運(yùn)行方式下,企業(yè)欲了解消費(fèi)者的需求欲望及發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者方面有一些不可逾越的鴻溝,而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下,在互動(dòng)溝通過(guò)程中可以實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱(chēng)(不受任何外界因素干擾),從而使得產(chǎn)銷(xiāo)之間實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的深層次雙向溝通。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道中,企業(yè)把速度放在競(jìng)爭(zhēng)首位。公共網(wǎng)絡(luò)的建立將迫使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出快速反映,而強(qiáng)大的信息溝通能力將大大提高企業(yè)的反應(yīng)速度,同時(shí)也改善了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系。
中國(guó)企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的
目的是為了使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道注入快速的反應(yīng)能力,以改善產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系,提高渠道運(yùn)行的效率,具體說(shuō)來(lái)有以下幾點(diǎn):
a.將企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)向外部社會(huì)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使得企業(yè)有能力在任何時(shí)間和地點(diǎn)與供應(yīng)商、零售商、消費(fèi)者及各種相關(guān)組織進(jìn)行交互式多媒體通訊,這就會(huì)改變傳統(tǒng)情況下由于對(duì)外封閉和信息不足,使得企業(yè)專(zhuān)門(mén)注重于外界的聯(lián)合,充分利用各種合作方式,從外界更廣泛的來(lái)源獲取更為優(yōu)化的資源。
b.促使企業(yè)充分利用外部資料,低成本、快節(jié)奏地開(kāi)發(fā)利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。為適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求,企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的和少數(shù)固定的伙伴關(guān)系而保持與眾多企業(yè)、設(shè)計(jì)與研究單位及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)聯(lián)系關(guān)系。根據(jù)不斷出現(xiàn)的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),迅速重新組織價(jià)值鏈條,其結(jié)果使企業(yè)的活動(dòng)將以價(jià)值鏈、價(jià)值網(wǎng)形式發(fā)展,甚至形成“虛擬公司”。
c.使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)趨于更直接和高效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)商與制造商、消費(fèi)者與制造商直接溝通,形成一個(gè)單一的、連續(xù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)業(yè)務(wù)流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大大降低了整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所消耗的勞動(dòng)力資源,使得企業(yè)可以隨時(shí)掌握商品的銷(xiāo)售、庫(kù)存、價(jià)格及利潤(rùn)和暢銷(xiāo)程度;而電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)則把制造商、營(yíng)銷(xiāo)商、儲(chǔ)運(yùn)機(jī)構(gòu)、銀行等連接在一起,信息的適時(shí)傳遞縮短了商品流轉(zhuǎn)時(shí)間,減少了庫(kù)存,這不僅及時(shí)滿足了消費(fèi)者的需求,而且也大大提高了企業(yè)效率。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立,一方面,減少了大量的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)成本,使產(chǎn)品迅速走向世界各地;另一方面,也使商走上專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)崛起之路。這對(duì)于缺少人才,迫切需要擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)需求,以及實(shí)施規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)可取的捷徑。
參考文獻(xiàn)
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篇10
在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的二十一世紀(jì)，已從過(guò)去的以提供商品和服務(wù)為主的時(shí)代進(jìn)入了以顧客體驗(yàn)為主要訴求的時(shí)代，對(duì)于顧客而言，想要藉由對(duì)購(gòu)物過(guò)程的體驗(yàn)而產(chǎn)生美感與吸引力、服務(wù)與優(yōu)越性、趣味與經(jīng)濟(jì)等價(jià)值。當(dāng)前，體驗(yàn)已被當(dāng)今消費(fèi)者視為購(gòu)物決策時(shí)最重視的因素之一。PineandGilmore（1998）主張?bào)w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。并將經(jīng)濟(jì)價(jià)值演變分為四個(gè)階段：商品（commodities）、財(cái)貨（goods）、服務(wù)（services）及體驗(yàn)（experiences），即經(jīng)濟(jì)的演進(jìn)從早期的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代、財(cái)貨經(jīng)濟(jì)時(shí)代，然后到服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，現(xiàn)在則已進(jìn)入“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)訴求的重點(diǎn)是創(chuàng)造有價(jià)值的體驗(yàn)。PineandGilmore均認(rèn)可消費(fèi)是一種美的體驗(yàn)，公司有必要以服務(wù)為基石、產(chǎn)品為磚瓦、服務(wù)環(huán)境為裝飾，共同打造出顧客體驗(yàn)購(gòu)物大廈。Schmitt（1999）提出了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念，將其定義為“基于個(gè)別顧客經(jīng)由觀察或者參與事件后，感受到某些刺激而誘發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生思想認(rèn)同或消費(fèi)行為，增加產(chǎn)品價(jià)值”。Wolf（1999）指出消費(fèi)商品是從正式的商品轉(zhuǎn)變成感覺(jué)的商品，在眾多商品當(dāng)中吸引消費(fèi)者的注意力，及加強(qiáng)消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)與對(duì)產(chǎn)品的知覺(jué)。Mcluhan（2000）認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是由情緒、觸覺(jué)、味覺(jué)等許多不同記憶的營(yíng)銷(xiāo)方式。綜合以上觀點(diǎn)，筆者以為，零售門(mén)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主要是指：零售門(mén)店應(yīng)以服務(wù)與產(chǎn)品為基礎(chǔ)，從日常生活中，創(chuàng)造一個(gè)新的感官體驗(yàn)，抓住消費(fèi)者的注意及目光，讓消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)理性及感性的消費(fèi)意識(shí)，進(jìn)而改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為，對(duì)零售門(mén)店產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同及消費(fèi)意愿。
零售店鋪體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建
（一）模型構(gòu)建本文的目的
是建立零售門(mén)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)下的消費(fèi)者體驗(yàn)?zāi)Ｐ停ㄟ^(guò)模型的構(gòu)建達(dá)到消費(fèi)者的滿意，從而保證商品更好的銷(xiāo)售。體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)探討中最為重要的內(nèi)容之一，通常有以下幾種：感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)。第一，感官營(yíng)銷(xiāo)主要是指利用人體的眼、口、鼻、耳、手等對(duì)外界的反應(yīng)，試圖展開(kāi)對(duì)感官的刺激，激發(fā)顧客饒富趣味的感覺(jué)以及愉快與滿足的體驗(yàn)。情感營(yíng)銷(xiāo)主要意思是通過(guò)為顧客提供某種交流或互動(dòng)，讓其產(chǎn)生一種特殊體驗(yàn)感覺(jué)，并令其對(duì)公司產(chǎn)生偏愛(ài)，最終達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。思考營(yíng)銷(xiāo)是為顧客提供一種體驗(yàn)，該體驗(yàn)的作用是促使顧客想去做某些事情、引起顧客好奇心、企圖激發(fā)顧客的創(chuàng)意想法等，并最終敦促其對(duì)公司和產(chǎn)品重新定位。行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)則利用行為模式為工具，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的，如通過(guò)體驗(yàn)媒介讓顧客思考自己現(xiàn)在的生活方式、提醒顧客做某些做得到但卻忽略的事情、提醒顧客思考應(yīng)該要做某些事情等。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)藉由某物品、故事、人物、場(chǎng)景等企圖讓顧客去思考與某人間關(guān)系，經(jīng)由體驗(yàn)媒介和某物、人增加某種關(guān)聯(lián)等。例如，顧客會(huì)藉由去某種高檔場(chǎng)所消費(fèi)以區(qū)分與他人的不同。從營(yíng)銷(xiāo)者角度來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)策劃者要善于利用體驗(yàn)媒介，因?yàn)閺纳厦娴姆治隹梢钥闯觯瑺I(yíng)銷(xiāo)的方式、策略、環(huán)境、氛圍等方面直接決定了顧客的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五種情感的知覺(jué)。知覺(jué)是指大腦組織與解釋外界信息，并對(duì)這個(gè)信息作評(píng)價(jià)（BernardandGary，1964）。所以，顧客在接受了公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中會(huì)傳達(dá)給大腦并加工為過(guò)程知覺(jué)體驗(yàn)。筆者設(shè)計(jì)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)下消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)程模型，如圖1所示。從模型中可以看出，零售門(mén)店的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程由策略、體驗(yàn)媒介、消費(fèi)者體驗(yàn)、體驗(yàn)結(jié)果及反饋幾個(gè)步驟組成，并以策略的制定者、執(zhí)行者（營(yíng)銷(xiāo)人員）、體驗(yàn)者（消費(fèi)者）三者為對(duì)象進(jìn)行研究。此研究模型中，就體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，其策略主要分為上文中講到的五種，在此基礎(chǔ)上可以運(yùn)用體驗(yàn)媒介達(dá)到接觸顧客的目的，例如通過(guò)商品銷(xiāo)售或者提供服務(wù)等。對(duì)于消費(fèi)者的體驗(yàn)，大量文獻(xiàn)顯示其一般包括：情感、享樂(lè)、視覺(jué)吸引、娛樂(lè)、逃離現(xiàn)實(shí)、享受、卓越服務(wù)、經(jīng)濟(jì)、效率、信息、注意力、好奇、親密感、價(jià)值感、成就感、社會(huì)融入等多種構(gòu)面。體驗(yàn)的結(jié)果是指體驗(yàn)的整體感覺(jué)結(jié)果，而非針對(duì)體驗(yàn)過(guò)程定的人、事、物或環(huán)境的知覺(jué)。本文定義體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)總體的消費(fèi)體驗(yàn)結(jié)果可分為感官、情感、思考、行動(dòng)與關(guān)聯(lián)五項(xiàng)，符合Schmitt（1999）將感官、情感、思考網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略所形成的體驗(yàn)，歸類(lèi)為“個(gè)人體驗(yàn)”，行動(dòng)、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)所形成的體驗(yàn)，歸類(lèi)為“共享體驗(yàn)”的觀念。通過(guò)上述過(guò)程消費(fèi)后的反應(yīng)有滿意度、忠誠(chéng)度、門(mén)店偏好、再次購(gòu)買(mǎi)意愿、推廣意愿等。
（二）零售門(mén)店體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用
當(dāng)消費(fèi)者參與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，借助活動(dòng)體驗(yàn)到門(mén)店的服務(wù)，因而認(rèn)同門(mén)店的形象。需要重視的就是消費(fèi)者對(duì)于門(mén)店的感受，如何建立起消費(fèi)者對(duì)門(mén)店的獨(dú)特感情，便是體驗(yàn)策略的目的。
1.增加消費(fèi)者本身感官體驗(yàn)。所謂感官營(yíng)銷(xiāo)指的是五種感官訴求去建立直覺(jué)體驗(yàn)，包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)與觸覺(jué)。研究顯示消費(fèi)者的感官體驗(yàn)對(duì)于門(mén)店的形象具有正向影響。感官營(yíng)銷(xiāo)不僅是給予客戶刺激，還應(yīng)該有取悅的功能。經(jīng)由直接的知覺(jué)刺激，進(jìn)而提供顧客美學(xué)的愉悅、美麗、興奮與滿足的感覺(jué)。顧客透過(guò)知覺(jué)系統(tǒng)接觸到服務(wù)實(shí)體環(huán)境與服務(wù)人員等。一般在感官體驗(yàn)方面，味覺(jué)感官的影響程度最大，聽(tīng)覺(jué)感官的關(guān)聯(lián)性最高。由此可知味覺(jué)感官的意義便是透過(guò)味覺(jué)刺激，取悅消費(fèi)者增加價(jià)值及購(gòu)買(mǎi)意愿，且經(jīng)由直接的知覺(jué)刺激可以提供顧客愉悅的感受；消費(fèi)者在進(jìn)入一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，可以藉由餐點(diǎn)、飲品等放松心情，進(jìn)而達(dá)到成交的機(jī)會(huì)，由此，零售門(mén)店?duì)I業(yè)人員若是在與客戶推銷(xiāo)的過(guò)程中能提供給顧客簡(jiǎn)單的食品及飲料，不但可以讓顧客心情更加穩(wěn)定、放松，也可以提升購(gòu)買(mǎi)意愿。
2.重視自我情緒管理情感體驗(yàn)。Schmitt（1999）指出發(fā)生于消費(fèi)期間的情感是最強(qiáng)烈的，在整體的消費(fèi)情況中，都會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生感情，而此體驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者感受門(mén)店形象的影響程度最高。情感體驗(yàn)設(shè)計(jì)消費(fèi)者內(nèi)心的情感和外在的情緒，其目的在于創(chuàng)造消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品與消費(fèi)者的情感之間強(qiáng)烈的鏈接，故銷(xiāo)售人員必須了解如何誘發(fā)消費(fèi)者的情感，提供刺激，使產(chǎn)品與消費(fèi)者之間產(chǎn)生強(qiáng)烈的關(guān)聯(lián)，增加消費(fèi)者對(duì)品牌或產(chǎn)品的情感。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)重視自我情緒的管理，在服務(wù)方面能提供給客戶一種宛如尊貴VIP的溫暖情感，將焦點(diǎn)集中在顧客本身，與顧客建立良好的關(guān)系并時(shí)時(shí)保持開(kāi)心，要時(shí)刻提供附加價(jià)值，如此可提升體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)。
3.具有創(chuàng)意性的思考體驗(yàn)。有些研究顯示參與者的思考體驗(yàn)對(duì)于門(mén)店形象并不呈現(xiàn)正向影響。這主要是由于參與者在參與門(mén)店舉辦的活動(dòng)時(shí)，并不需要做特別的思考，只需要跟著活動(dòng)走就行。例如，某門(mén)店做百年店慶展覽，目的是讓參與者了解認(rèn)同品牌，但是，由于這些活動(dòng)具有歷史文藝風(fēng)氣，參與者較難將品牌的形象與思考連接在一起。因此，在思考體驗(yàn)中，獨(dú)特性、吸引性扮演很重要的地位，它可以打破消費(fèi)者制式的想法，讓消費(fèi)者對(duì)整個(gè)門(mén)店印象更為深刻。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)人員可以找一些象征品牌的人或物，以引發(fā)消費(fèi)者的目光，并誘使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生思考或聯(lián)想，進(jìn)而使消費(fèi)者產(chǎn)生有關(guān)零售門(mén)店形象的思考體驗(yàn)。一種活動(dòng)，本身就是創(chuàng)造“驚奇”，從而誘發(fā)顧客好奇、刺激思考，并認(rèn)同進(jìn)而參與其中，達(dá)到行銷(xiāo)的目的。例如，EVENT體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目中有“婚紗秀”、“造型秀”、“比基尼泳裝秀”、“義診”等活動(dòng)，這些活動(dòng)能達(dá)到吸引眼球、集中客戶的效果。
4.提升形象的行動(dòng)體驗(yàn)。Schmitt（1999）提出的行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，其訴求的目標(biāo)指訴諸身體的行動(dòng)經(jīng)驗(yàn)與生活形態(tài)的關(guān)聯(lián)；其訴求方式是藉由增加身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法，并豐富消費(fèi)者的生活。例如商品銷(xiāo)售使用偶像代言，某知名牛仔品牌為了宣傳新產(chǎn)品，而請(qǐng)到了當(dāng)紅的偶像團(tuán)體做代言，并做活動(dòng)，某日到該柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，即送出限量海報(bào)，購(gòu)物滿1000元再送大頭貼，活動(dòng)當(dāng)天，偶像團(tuán)體穿上新品牛仔褲與顧客簽名、合影。這個(gè)活動(dòng)吸引了大量的消費(fèi)者，十分成功。明星簽名會(huì)是吸引人潮最快速的方法之一，品牌邀請(qǐng)形象俱佳的偶像代言，一方面運(yùn)用粉絲對(duì)偶像的認(rèn)同，進(jìn)而認(rèn)同、購(gòu)買(mǎi)該品牌，另一方面，也是借偶像的知名度提升品牌的形象。
5.需長(zhǎng)期維護(hù)的關(guān)聯(lián)體驗(yàn)。Schmitt對(duì)于關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的看法是使人們經(jīng)由體驗(yàn)，與其他人、甚至整個(gè)群體及文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。換言之，關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的訴求是自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，讓人和門(mén)店品牌、社群產(chǎn)生連接。就零售門(mén)店而言，由于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，各個(gè)門(mén)店相互影響，也就讓消費(fèi)者與單一門(mén)店聯(lián)結(jié)的困難度較高，惟有各門(mén)店市場(chǎng)區(qū)隔，或是定位更明確，才能有顯著的體驗(yàn)。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)是需要長(zhǎng)時(shí)間關(guān)系維護(hù)的，可能無(wú)法在短期內(nèi)展現(xiàn)成效，門(mén)店在規(guī)劃體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，可將關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用在長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成，短期目標(biāo)則可著重在行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面。
篇11
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。它不僅僅是一種技術(shù)手段的革命，還包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)、分散營(yíng)銷(xiāo)、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)、雙向互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷(xiāo)、虛擬營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)紙化交易和顧客參與式營(yíng)銷(xiāo)的綜合。常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法除了搜索引擎注冊(cè)之外還有：網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息、郵件列表、許可Email營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)、病毒性營(yíng)銷(xiāo)等等。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《2007年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告》顯示，卓越亞馬遜在品牌可靠性、送貨速度及送貨質(zhì)量方面的口碑最高，網(wǎng)站核心功能發(fā)展較好，已成為中國(guó)BTOC網(wǎng)站市場(chǎng)份額最高持有者。而2008年7月，貝塔斯曼中國(guó)宣布終止其書(shū)友會(huì)及21世紀(jì)圖書(shū)連鎖店業(yè)務(wù)，理由是業(yè)務(wù)受到了迅速變化的市場(chǎng)環(huán)境的影響，使業(yè)務(wù)無(wú)法成為長(zhǎng)期持續(xù)高速發(fā)展及規(guī)模化的業(yè)務(wù)，被迫退出中國(guó)市場(chǎng)。這也正說(shuō)明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)于企業(yè)是雙刃劍，運(yùn)用得當(dāng)，則成為企業(yè)突飛猛進(jìn)的強(qiáng)大助力，否則就只能淪為它的犧牲品。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的問(wèn)題
據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止到2008年6月，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為25%，已一躍成為十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之一。而美國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為66%，韓國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為57.3%。這說(shuō)明中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的使用水平仍舊較低，究其原因如下：
1.網(wǎng)絡(luò)普及率較低，覆蓋地區(qū)不均衡。我國(guó)地廣人多，各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展和文化素質(zhì)等均有很大差異。因特網(wǎng)要在短期內(nèi)覆蓋到全國(guó)所有地區(qū)、大多數(shù)家庭，暫時(shí)還無(wú)法做到。數(shù)據(jù)顯示中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為19.1%，即只有不到五分之一的中國(guó)居民是網(wǎng)民。因此，在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)或經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如西南、西北等地，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)根本就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
2.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體單一。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者依舊以18歲至30歲網(wǎng)民為主，其中學(xué)生網(wǎng)購(gòu)用戶占總體網(wǎng)購(gòu)用戶的3成。網(wǎng)絡(luò)消群體中中大專(zhuān)及以上用戶比例已達(dá)85%，而全國(guó)大專(zhuān)及以上用戶規(guī)模是7600萬(wàn)，目前是大專(zhuān)及以上網(wǎng)購(gòu)用戶的規(guī)模約為4000萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的市場(chǎng)仍有待開(kāi)拓。
3.安全問(wèn)題令人擔(dān)憂。安全問(wèn)題是當(dāng)前電子商務(wù)最為核心的問(wèn)題，近三分之一的企業(yè)對(duì)網(wǎng)上交易的安全性表示擔(dān)心。對(duì)企業(yè)而言，自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)被非法入侵，導(dǎo)致客戶資料外泄；企業(yè)與企業(yè)之間安全、快捷的資金結(jié)算暫時(shí)難以做到，都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)急待解決的問(wèn)題。同時(shí)，在我國(guó)進(jìn)行網(wǎng)上交易，也缺乏法律的認(rèn)可和保護(hù)。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行網(wǎng)上交易，是交易方式的電子化，經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者不直接見(jiàn)面，消費(fèi)者與商品沒(méi)有直接的接觸，容易引發(fā)一系列問(wèn)題，比如:電子合同、電子簽名的法律效力問(wèn)題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟(jì)糾紛問(wèn)題，計(jì)算機(jī)犯罪問(wèn)題等等。
4.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式選擇不當(dāng)。依據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查：利用Internet作為廣告媒體進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，可以增加10倍的銷(xiāo)售量，而所花成本僅是傳統(tǒng)廣告及郵寄廣告的十分之一，并且可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)全球在線營(yíng)銷(xiāo)及客戶服務(wù)支持。因此企業(yè)紛紛加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中來(lái)，但往往因?yàn)槠溥x錯(cuò)了方法，如在使用E－mail營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)不顧顧客的需求，將所有信息全塞進(jìn)客戶的郵箱，最終被列入客戶拒收郵件的列表；或不能準(zhǔn)確把握“營(yíng)銷(xiāo)”與“病毒”兩者的關(guān)系，如自動(dòng)為用戶電腦安裝插件、強(qiáng)制性修改用戶瀏覽器默認(rèn)首頁(yè)等，使病毒性營(yíng)銷(xiāo)方案變成為真正的病毒。
5.移動(dòng)購(gòu)物的迅猛增長(zhǎng)。我國(guó)擁有4.7億龐大的手機(jī)用戶群，約是電腦用戶的3倍，手機(jī)上網(wǎng)便捷性、移動(dòng)性等特點(diǎn)造就了以手機(jī)為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)將成為未來(lái)最大的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。在對(duì)“用戶使用手機(jī)上網(wǎng)的主要目的”調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，利用手機(jī)進(jìn)行“移動(dòng)購(gòu)物”的用戶超過(guò)11％，對(duì)于當(dāng)前正處于導(dǎo)入期的移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這一比例已經(jīng)足以表明移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)所孕育的巨大市場(chǎng)潛力。移動(dòng)購(gòu)物的迅猛發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)額發(fā)生轉(zhuǎn)移。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展對(duì)策
我國(guó)目前排名前十位的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用是：網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)新聞、即時(shí)通信、網(wǎng)絡(luò)視頻、搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)游戲、博客或個(gè)人空間、論壇/BBS和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。它既包括了互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用，也包括了數(shù)字娛樂(lè)及電子商務(wù)、社交類(lèi)網(wǎng)絡(luò)也逐漸興起。企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，并采取相應(yīng)的對(duì)策來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，從而順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代千變?nèi)f化的市場(chǎng)形勢(shì)。
1.要大力推動(dòng)搜索與電子商務(wù)的結(jié)合。“2008新媒體高峰論壇”上有數(shù)據(jù)表明：互聯(lián)網(wǎng)以每天3.39小時(shí)的成績(jī)成為“第一接觸媒體”。艾瑞咨詢《2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)份額報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，以運(yùn)營(yíng)商營(yíng)收總和來(lái)看，2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)規(guī)模達(dá)29.0億人民幣（約合3.86億美元），比上年同比增長(zhǎng)108.3%。（圖1）中國(guó)網(wǎng)民獲取信息的途徑主要是通過(guò)搜索引擎，其比例高達(dá)78.7%，搜索引擎已成為了投入產(chǎn)出比最高的信息獲取形式。但中國(guó)搜索服務(wù)的商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)低于美國(guó)，不到美國(guó)的三十分之一。（圖2）這是由于企業(yè)客戶應(yīng)用層次偏低，對(duì)細(xì)分覆蓋率與細(xì)分曝光率理解不透徹；同時(shí)誠(chéng)信缺失，惡意點(diǎn)擊與敲詐行為存在，破壞搜索營(yíng)銷(xiāo)的量化管理優(yōu)勢(shì)；搜索用戶低齡化，搜索內(nèi)容泛娛樂(lè)化，無(wú)法與民生電子商務(wù)結(jié)合，更無(wú)法創(chuàng)造商機(jī)。因此要提高企業(yè)核心競(jìng)力，必將大力推動(dòng)搜索引擎與電子商務(wù)的結(jié)合，特別是與B2B和C2C業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，從而提高搜索的商業(yè)價(jià)值。百度已開(kāi)始了試行工作。
2.要建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以顧客為中心，中小企業(yè)應(yīng)通過(guò)各種信息渠道去尋找潛在客戶，以創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種先進(jìn)技術(shù)及時(shí)收集顧客信息，如統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站的點(diǎn)擊次數(shù)、瀏覽時(shí)間、顧客偏好等，建立個(gè)人檔案，隨時(shí)掌握顧客的需求變化，分析營(yíng)銷(xiāo)效果，為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供依據(jù)。同時(shí)根據(jù)自身營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、網(wǎng)上客戶行為分析和主要競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀等，準(zhǔn)確進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位，從而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。此外，企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫(kù)描述顧客特征，記錄客戶信息，建立顧客數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，有利于企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，開(kāi)展有效的顧客關(guān)系管理（CRM）吸引新顧客，留住老顧客，確定適合本企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)顧客群，從而構(gòu)筑與提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3.要不斷完善企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)。根據(jù)艾瑞咨詢的《2008年第二季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告》研究顯示，淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率（該購(gòu)物網(wǎng)站用戶占總體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶的比例）已經(jīng)達(dá)到81.5%，居第一位。位列第二三位的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率分別為16.6%和13.6%。其中大多數(shù)調(diào)查人員認(rèn)為卓越網(wǎng)服務(wù)較好，但是網(wǎng)站商品欠豐富，而淘寶以其商品的豐富輕松取勝。為方便用戶，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)提供全文檢索、智能導(dǎo)購(gòu)等功能，用戶能迅速查詢到自己感興趣的內(nèi)容和商品。同時(shí)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站、電子郵件、網(wǎng)上訂單、在線幫助等形式，與客戶進(jìn)行有效的溝通，及時(shí)了解客戶、潛在客戶的需求，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任，以融洽關(guān)系，最大限度地滿足客戶的個(gè)性化需求。
4.中小企業(yè)可借助第三方電子商務(wù)平臺(tái)。企業(yè)通過(guò)在一般的門(mén)戶網(wǎng)站上刊登廣告進(jìn)行企業(yè)宣傳，一方面費(fèi)用昂貴，另一方面由于受眾不是很明確，往往效果不理想。中小企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站也不切合實(shí)際。因此，可以借助登錄第三方電子商務(wù)平臺(tái)。企業(yè)可根據(jù)自身需要，嘗試選擇某一平臺(tái)（如阿里巴巴），一些供求信息；或根據(jù)自己企業(yè)的情況，以及了解各種平臺(tái)的特點(diǎn)和功能，做好計(jì)劃書(shū)，選擇一家或幾家平臺(tái)進(jìn)行登錄，建設(shè)好自己的網(wǎng)店；或者以此為依托，跨出國(guó)門(mén)，尋找更大的空間。
5.要樹(shù)立企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的觀念。個(gè)性化定位是指企業(yè)在顧客心中形成的獨(dú)特地位。它是個(gè)性化消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,以通過(guò)提供特色產(chǎn)品、超值服務(wù)來(lái)更好地滿足顧客需求。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)可看作公司劃分細(xì)分市場(chǎng)的極端化,也就是把每位顧客看作一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),它的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間等等。個(gè)性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，以及增加網(wǎng)上銷(xiāo)售方面具有明顯的效果，體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)顧客個(gè)人價(jià)值的尊重，這也使得顧客仍舊能夠保持高度忠誠(chéng)。
6.搞好互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。我國(guó)的信息基礎(chǔ)設(shè)施比較落后.適合大眾品位的信息服務(wù)和內(nèi)容較少。上網(wǎng)普及率低，而且我國(guó)上網(wǎng)費(fèi)用普遍較高。為此，要大力開(kāi)發(fā)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品，構(gòu)建一套完整的網(wǎng)絡(luò)體系，制定優(yōu)惠措施、降低費(fèi)用鼓勵(lì)企業(yè)和個(gè)人上網(wǎng)。
中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)八年寒冬，已經(jīng)復(fù)蘇，作為企業(yè)，要積極開(kāi)展信息化進(jìn)程建設(shè)，大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力做出自己的最大的努力。否則，在未來(lái)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)將喪失有利的競(jìng)爭(zhēng)能力，長(zhǎng)期下去必將被淘汰。
篇12
一、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述
電子商務(wù)在廣義上包括一切使用電子手段進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)，狹義上指通過(guò)因特網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)交易(如商家對(duì)個(gè)人，商家對(duì)商家等)。電子商務(wù)對(duì)企業(yè)而言是指使用因特網(wǎng)(內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)和因特網(wǎng))進(jìn)行企業(yè)資源管理ERP(人事、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等)，客戶關(guān)系管理ERP(售前、售中、售后)，銷(xiāo)售渠道管理SFA（分銷(xiāo)商、商），供應(yīng)鏈管理Supply-Chain(供應(yīng)商、生產(chǎn)商、消費(fèi)者)等商業(yè)活動(dòng)。電子商務(wù)是利用因特網(wǎng)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上客戶服務(wù)、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上調(diào)查等內(nèi)容。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)，因?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)外部環(huán)境、企業(yè)實(shí)力與企業(yè)目標(biāo)三者的動(dòng)態(tài)平衡。而在電子商務(wù)背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)同樣是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)資源開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的一種戰(zhàn)略思想。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀念的基礎(chǔ)上，從網(wǎng)絡(luò)特征和消費(fèi)者需求變化的角度實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略觀念的創(chuàng)新。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀念不是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀念的否定，而是在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論范疇內(nèi)的進(jìn)一步深化和發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟是企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，同時(shí)，它也是動(dòng)態(tài)的。因此，企業(yè)在實(shí)施時(shí)要考慮到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟的延續(xù)性和擴(kuò)展性。
二、對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理解上的常見(jiàn)誤區(qū)
1.實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)肯定能節(jié)約成本
如果有效地利用電子商務(wù)的特點(diǎn)應(yīng)用到適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)層面上，確實(shí)可能會(huì)節(jié)省成本。但建立一個(gè)有一定規(guī)模的電子商務(wù)網(wǎng)站涉及到軟硬件購(gòu)買(mǎi)、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、人員工資、辦公費(fèi)用、宣傳推廣費(fèi)用、人員引進(jìn)及培訓(xùn)費(fèi)用等等，花費(fèi)巨大。所以簡(jiǎn)單地為了“省錢(qián)”而建立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，是不理智的行為。電子商務(wù)不能改變所有產(chǎn)品的市場(chǎng)格局，對(duì)行業(yè)成本的影響也各有不同。電子商務(wù)能不能影響或者改變一個(gè)行業(yè)，要看它能不能改變一個(gè)行業(yè)存在或行業(yè)格局存在的基礎(chǔ)，電子商務(wù)是交易的一種方式，它能顯著地降低信息收集、談判等交易成本，但它不能顯著改變生產(chǎn)、人力資源等成本，主要取決于各行業(yè)和產(chǎn)品的成本的構(gòu)成。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是電子商務(wù)的全部
電子商務(wù)并不等同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只是電子商務(wù)的一部分內(nèi)容，電子商務(wù)涵蓋的范圍要比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大的多。廣義來(lái)說(shuō)，可以認(rèn)為使用電子手段(信息技術(shù))進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)就屬于電子商務(wù)范疇。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則是在電子商務(wù)背景下，利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)滿足消費(fèi)者的需求的過(guò)程。例如，總裁通過(guò)E-mail與員工進(jìn)行日常行政工作的溝通，也是屬于電子商務(wù)的一個(gè)應(yīng)用，但是很難說(shuō)使用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有關(guān)知識(shí)。
3.電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是網(wǎng)上開(kāi)商店
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)涉及企業(yè)各方面的運(yùn)作，網(wǎng)上開(kāi)商店只是其中的一項(xiàng)工作。電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。網(wǎng)上銷(xiāo)售只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)部分，就像“網(wǎng)下”銷(xiāo)售也只是“商務(wù)”的一部分。最早提出電子商務(wù)概念的是美國(guó)麻省理工大學(xué)的托馬斯·馬龍，他認(rèn)為廣義的電子商務(wù)是指所有的商業(yè)活動(dòng)都得到信息技術(shù)的支持，這些活動(dòng)不僅包括買(mǎi)賣(mài)，還有設(shè)計(jì)、制造和管理等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略涉及上游供應(yīng)商、客戶和企業(yè)內(nèi)部的管理三個(gè)大的方面，處處體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用。如果把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)僅僅理解成把離線業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上進(jìn)行，那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電話相比也不會(huì)具有更多的魅力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的魅力可考慮更多地體現(xiàn)在深層次的信息服務(wù)上。
4.傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式可以直接照搬到網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
沒(méi)有創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)是沒(méi)有生命力的，如果把傳統(tǒng)企業(yè)的管理、人事、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)流程等依照傳統(tǒng)的企業(yè)模式直接向網(wǎng)絡(luò)上照搬，結(jié)果將是可悲的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要打破許多原來(lái)己經(jīng)習(xí)以為常的習(xí)慣，比如原先大企業(yè)普遍采用的“年底做計(jì)劃、可行性分析、立項(xiàng)、審批、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、到第二年下半年才能動(dòng)工”的流程肯定得變，否則只有被動(dòng)挨打。因特網(wǎng)是一個(gè)劃時(shí)代的工具，每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)都會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)地“遭遇”它。對(duì)于抓住機(jī)會(huì)的人，它會(huì)報(bào)之與“財(cái)富”:對(duì)于被動(dòng)拒絕的人，它會(huì)還之與“落伍”。在這個(gè)日新月異的社會(huì)中，似乎只有“變革”本身是永恒不變的，對(duì)待電子商務(wù)需要我們更多的耐心與理智，以一種更開(kāi)放、全球的眼光去迎接新經(jīng)濟(jì)的到來(lái)。
三、我國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀
我國(guó)具有發(fā)展電子商務(wù)的巨大潛力，中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)正在以大約每半年翻一番的驚人速度增長(zhǎng)，這也意味著中國(guó)正醞釀著一個(gè)潛力十分巨大的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。
1.眾多行業(yè)積極進(jìn)行電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
最適于發(fā)展電子商務(wù)的服務(wù)業(yè)較迅速地向電子商務(wù)推進(jìn)，傳統(tǒng)制造業(yè)也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到并逐步改造企業(yè)信息化，并實(shí)施電子商務(wù)計(jì)劃，甚至第一產(chǎn)業(yè)也嘗試引入電子商務(wù)。電子商務(wù)的特點(diǎn)使網(wǎng)上商店與傳統(tǒng)零售業(yè)相比具有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。金融業(yè)是最適于以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)之一，因而金融服務(wù)電子商務(wù)化起步較早。我國(guó)金融電子商務(wù)已從前期的以信息服務(wù)為主向真正的電子交易過(guò)渡。證券電子商務(wù)和網(wǎng)上保險(xiǎn)都極具發(fā)展前途。有的證券類(lèi)網(wǎng)站已與證券公司開(kāi)展初步的合作，為利用其平臺(tái)開(kāi)展同上股票交易鋪平道路。有的保險(xiǎn)類(lèi)網(wǎng)站已開(kāi)展網(wǎng)上投保服務(wù)。旅游電子商務(wù)網(wǎng)站力圖借旅游網(wǎng)絡(luò)化之機(jī)殺入中國(guó)潛力巨大的旅游市場(chǎng)。傳統(tǒng)的旅行社也紛紛觸網(wǎng)，開(kāi)展電子商務(wù)服務(wù)。傳統(tǒng)制造業(yè)內(nèi)的企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到因特網(wǎng)和電子商務(wù)的挑戰(zhàn)以及提供的機(jī)遇。走在前列的企業(yè)開(kāi)始實(shí)施電子商務(wù)計(jì)劃。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)概念逐漸清晰
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)這一對(duì)緊密相關(guān)又具有明顯區(qū)別的概念總算逐步清晰起來(lái)，曾經(jīng)，對(duì)此認(rèn)識(shí)的誤區(qū)表現(xiàn)在兩個(gè)極端:一方面，許多人認(rèn)為在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，另一方面，一些提供企業(yè)電子郵件或者網(wǎng)站設(shè)計(jì)的公司就聲稱(chēng)那些服務(wù)就是電子商務(wù)的全面解決方案。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在因特網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于因特網(wǎng)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)(如品牌或銷(xiāo)售額)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。
它也是電子商務(wù)的一個(gè)重要組成內(nèi)容，屬于電子商務(wù)的范疇。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，在解決電子支付、安全和法律等相關(guān)的技術(shù)問(wèn)題上，建立高效率、低成本的配送系統(tǒng)，形成一個(gè)完整的電子商務(wù)體系。
3.基于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的物流配送系統(tǒng)迅速發(fā)展
目前大多網(wǎng)站建立了自己的配送中心或與第三方合作，它們基本上都跨越了簡(jiǎn)單送貨上門(mén)的階段，基本上屬于真正意義上的物流配送，但在層次上仍是傳統(tǒng)意義上的物流配送，即處于物流配送初級(jí)階段，尚不具備或基本不具備信息化、現(xiàn)代化、社會(huì)化的新型物流配送的特征，因此在經(jīng)營(yíng)中存在著傳統(tǒng)物流配送無(wú)法克服的種種弊端和問(wèn)題。可喜的是，國(guó)家有關(guān)部門(mén)已認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題，正從宏觀調(diào)控上努力引導(dǎo)我國(guó)物流配送行業(yè)朝著信息化、現(xiàn)代化、社會(huì)化的新型物流配送方向發(fā)展，一些有識(shí)的政府官員、企業(yè)界、理論界人士也在共同進(jìn)行著這方面的探討，業(yè)已開(kāi)始實(shí)踐。相信不久的將來(lái)，建立集物流、商流、信息流于一體的新型物流配送中心指日可待。
4.電子商務(wù)的技術(shù)手段有待進(jìn)一步創(chuàng)新發(fā)展
首先，在交易的安全控制方面，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研制認(rèn)證階段，在目前信用卡消費(fèi)未占主導(dǎo)的情況下，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的現(xiàn)金交割只能靠用戶事前(后)交費(fèi)才能完成。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成了一種“網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)下付款”的四不象交易方式，極大地影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效率。即使憑信用卡實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付，對(duì)消費(fèi)、對(duì)企業(yè)均有一個(gè)安全保障的問(wèn)題。目前在網(wǎng)絡(luò)安全支付方面存在的技術(shù)與觀念問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的核心與關(guān)鍵障礙。
其次，在網(wǎng)絡(luò)推廣和搜索技術(shù)上，以Google為代表的新一代搜索引擎改變了傳統(tǒng)搜索引擎僅僅依靠METH標(biāo)簽的內(nèi)容和網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的相關(guān)度來(lái)決定搜索結(jié)果排名的規(guī)則，而是將被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量也作為一項(xiàng)重要的排名指標(biāo)，為網(wǎng)站的搜索引擎推廣提出了更高的要求，不僅要關(guān)注網(wǎng)站設(shè)計(jì)本身，還要受其他推廣因素的限制。
5.企業(yè)更加重視和關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的普遍關(guān)注大約開(kāi)始于2000年4月份，在納斯達(dá)克股票市場(chǎng)開(kāi)始劇烈震蕩之后，投資人開(kāi)始對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司謹(jǐn)慎投資，在融資越來(lái)越艱難的情況下，許多網(wǎng)絡(luò)公司想到了還可以利用少花錢(qián)或者不花錢(qián)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。
網(wǎng)絡(luò)公司選擇網(wǎng)絡(luò)媒體做廣告的主要原因是價(jià)格比傳統(tǒng)媒體要低得多，如果不是資金原因，估計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)估計(jì)不會(huì)得到網(wǎng)絡(luò)公司的重視。至于其他方面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，網(wǎng)絡(luò)公司和傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站一樣都處于初級(jí)階段，不僅不能充分且合理地利用網(wǎng)站注冊(cè)用戶的資料，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的角度考慮，大多數(shù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)甚至非常不合理。
四、我國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的變革
當(dāng)前，為加快我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，必須從戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識(shí)發(fā)展我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性與緊迫性，抓住有利時(shí)機(jī)，縮短我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的輿論宣傳，提高社會(huì)與公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，消除陌生感、神秘感，增強(qiáng)信任感。引導(dǎo)廣大消費(fèi)者改變過(guò)去眼見(jiàn)為實(shí)的傳統(tǒng)購(gòu)物方式與購(gòu)物習(xí)慣，使其從心理上接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。廣泛開(kāi)展對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)術(shù)研究，不斷開(kāi)發(fā)適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新方式與新策略。加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的立法與監(jiān)督，規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為。在網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度、網(wǎng)絡(luò)交易的合同認(rèn)證、執(zhí)行和賠償、反欺騙、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、稅收征管、廣告管制、交易監(jiān)督，以及網(wǎng)絡(luò)有害信息過(guò)濾等方面制定規(guī)則，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的健康、有序、快速發(fā)展提供一個(gè)公平規(guī)范的法律環(huán)境。制定鼓勵(lì)、扶持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的優(yōu)惠政策，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。同時(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也要科學(xué)規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，既要防止畏縮不前，又要避免不顧客觀現(xiàn)實(shí)條件的急躁冒進(jìn)。加快電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打破電信行業(yè)壟斷經(jīng)營(yíng)，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改善電信服務(wù)質(zhì)量，調(diào)低電信資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)與人們的收入水平相適應(yīng)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境。我國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的變革只要體現(xiàn)在：
1.電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的變革
隨著因特網(wǎng)的發(fā)展，從有形市場(chǎng)轉(zhuǎn)向信息化市場(chǎng)，使企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、顧客關(guān)系、企業(yè)組織、競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)手段等發(fā)生了改變，企業(yè)既面臨新的挑戰(zhàn)，也存在著無(wú)限的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)必須確立相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
首先，注重隨顧客關(guān)系的再造。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)走向世界展示自己的產(chǎn)品。消費(fèi)者較之以往也有了更多的主動(dòng)性，面對(duì)著數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的網(wǎng)址有了更廣泛的選擇。為此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能否成功的關(guān)鍵是如何跨越地域、文化、時(shí)空差距，再造顧客關(guān)系，發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)顧客、吸引顧客、留住顧客，了解顧客的愿望以及利用個(gè)人互動(dòng)服務(wù)與顧客維持關(guān)系。企業(yè)應(yīng)該建立自己的顧客網(wǎng)絡(luò)，并注意不斷鞏固自己的顧客網(wǎng)絡(luò)。
其次，可以采用定制化營(yíng)銷(xiāo)策略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，鞏固顧客、擴(kuò)大網(wǎng)上銷(xiāo)售的重要戰(zhàn)略手段是通過(guò)定制化營(yíng)銷(xiāo)，提升顧客滿意度。所謂定制化營(yíng)銷(xiāo)是指利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，一對(duì)一地向顧客提供獨(dú)特化、個(gè)人化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)溝通的互動(dòng)性使企業(yè)能更準(zhǔn)確的掌握顧客的需求和反應(yīng)，為顧客提供更個(gè)性化的產(chǎn)品，即網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)為企業(yè)實(shí)施定制化營(yíng)銷(xiāo)提供了有利的支撐。定制化營(yíng)銷(xiāo)并不是只適應(yīng)于高度技術(shù)化和信息化的企業(yè)，同企業(yè)的規(guī)模并無(wú)直接的聯(lián)系，而是有更大更廣的適用范圍。尤其針對(duì)中國(guó)許多網(wǎng)站資金不足情況下，仍然可以采取部分定制化營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。
再次，建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。由于網(wǎng)絡(luò)的自由開(kāi)放性，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是比較透明的，誰(shuí)都能較容易的掌握同業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷(xiāo)行為。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)取顧客的關(guān)鍵在于如何適時(shí)獲取、分析、運(yùn)用來(lái)自網(wǎng)上的信息，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)組成合作聯(lián)盟，并以網(wǎng)絡(luò)合作伙伴所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要戰(zhàn)略內(nèi)容。
2.電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播模式的變革
首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸變?yōu)殡p向的信息傳播模式。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，信息的傳播不再會(huì)保持目前這種單向的傳播模式，而是逐步演變成一種雙向的信息需求和傳播模式。目前流行的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)已經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現(xiàn)了信息的雙向傳播。
其次，采用推拉互動(dòng)的信息供求模式。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，人們對(duì)信息的需求模式將會(huì)呈現(xiàn)兩種趨勢(shì)，一是個(gè)性化的信息需求風(fēng)潮，即人們對(duì)需求和接收不再是被動(dòng)的吸收，而是主動(dòng)上網(wǎng)搜尋所需要的信息。二是從信息源的角度看，傳統(tǒng)按照自己的愿望組織節(jié)目的主導(dǎo)型的傳播模式，將被自行組織節(jié)目型的個(gè)性化傳播模式所取代。未來(lái)信息的演變成為一種推拉互動(dòng)的方式，信息源推出的是素材，用戶拉出的是各自感興趣的內(nèi)容,推拉互動(dòng),共同促進(jìn)信息傳播業(yè)的發(fā)展。
再次，采用多媒體信息傳播模式。現(xiàn)代信息傳播方式是分離的，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將視頻信息、音頻信息、文字信息這三者集成在一起，形成了多媒體信息網(wǎng)絡(luò)上的統(tǒng)一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者需要掌握一系列新的促銷(xiāo)方法和手段促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方的撮合，吸引眾多的消費(fèi)者愿意上網(wǎng)購(gòu)物，提高自己產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的占有率。
3.電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)者概念和行為的變革
首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的消費(fèi)者非從眾化。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論中所指的消費(fèi)者通常是一般大眾，即在現(xiàn)實(shí)生活中，任何一個(gè)人都是潛在的消費(fèi)者，是營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)象，在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，企業(yè)的宣傳、廣告和營(yíng)銷(xiāo)策略是面對(duì)所有人的。電子商務(wù)系統(tǒng)為消費(fèi)者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機(jī)制。而在信息化社會(huì)中，商品的消費(fèi)者一旦有了需求，會(huì)立刻上網(wǎng)主動(dòng)搜尋有關(guān)商品信息。于是，消費(fèi)者開(kāi)始從大眾中分離出來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該針對(duì)特定的消費(fèi)者，向他們提供科學(xué)合理的商品分類(lèi)框架，方便快捷的上網(wǎng)查詢方式以及詳細(xì)的商品特點(diǎn)、性能、價(jià)格等信息，不應(yīng)是泛泛的宣傳和一般性的商品信息。
其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的消費(fèi)者直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通循環(huán)。傳統(tǒng)的商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者、商業(yè)機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者三者組成的。其中商品機(jī)構(gòu)在這中間起著非常重要的作用。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，所謂市場(chǎng)導(dǎo)向是通過(guò)商業(yè)機(jī)構(gòu)的定貨趨勢(shì)來(lái)反映的。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，所謂選擇和挑選商品也是在商業(yè)機(jī)構(gòu)所提供的范疇內(nèi)有限地進(jìn)行的。生產(chǎn)者不能了解市場(chǎng)需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求，這種流通模式會(huì)存在一定的盲目性。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，生產(chǎn)者和消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)的支持下直接構(gòu)成商品流通循環(huán)。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)：
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篇13
而產(chǎn)生這些問(wèn)題的直接原因就是：
生產(chǎn)成本不斷的升高：
以石油為代表的能源以及原材料價(jià)格的上漲，極大的提高了傳統(tǒng)制造業(yè)的成本。另外，國(guó)家改善了勞動(dòng)法，企業(yè)的人力成本也在增加。
企業(yè)利潤(rùn)下滑：
一方面的人民幣升值吞噬了出口相關(guān)企業(yè)的絕大部分的利潤(rùn)，這一點(diǎn)長(zhǎng)三角到珠三角一帶受影響最大。另一方面是傳統(tǒng)制造業(yè)本身沒(méi)有什么品牌，而塑造品牌的成本又太高，無(wú)法獲取超額利潤(rùn)。
傳統(tǒng)渠道和終端費(fèi)用過(guò)高：
以玩具為例：汕頭澄海——德路/義烏——區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)——省批發(fā)市場(chǎng)——地區(qū)批發(fā)市場(chǎng)，從生產(chǎn)到零售，中間要經(jīng)過(guò)5個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都要留有利潤(rùn)空間，而且過(guò)長(zhǎng)的渠道造成了資金周轉(zhuǎn)率低，庫(kù)存壓力大。而產(chǎn)品到了終端，數(shù)額巨大的終端費(fèi)用等等也讓傳統(tǒng)制造業(yè)的生存雪上加霜。
所以，面對(duì)這樣的狀況，中國(guó)的企業(yè)家們，都在思考如何變革，尋找新的出路。都在思考如何降低生產(chǎn)成本，提升效率;如何減少渠道環(huán)節(jié)和減少終端費(fèi)用;如何用比較低的成本來(lái)締造品牌，增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
當(dāng)看到一些品牌已經(jīng)成功的應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)突破這些困局的時(shí)候，他們仿佛看到了新的希望，那就是互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)。
今天中國(guó)的電子商務(wù)已經(jīng)逐漸的開(kāi)始走向完善，還不能說(shuō)是成熟，因?yàn)榇蠹叶荚诿鳎袊?guó)的國(guó)情和經(jīng)濟(jì)模式都有與國(guó)外不同，我們需要建立適合中國(guó)特色的電子商務(wù)模式。看一下中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展歷程。
首先：當(dāng)當(dāng)和卓越作為中國(guó)B2C電子商務(wù)的先行者，給我們總結(jié)了不少的寶貴經(jīng)驗(yàn)。特別是在倉(cāng)儲(chǔ)、物流和消費(fèi)者體驗(yàn)上，值得我們借鑒的經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)?shù)亩唷Ｋ麄円才囵B(yǎng)了大量網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物習(xí)慣，相信不少人都是從當(dāng)當(dāng)買(mǎi)書(shū)開(kāi)始的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。而目前在市場(chǎng)逐漸壯大的同時(shí)，這些前輩們已經(jīng)開(kāi)始向技術(shù)型B2C平臺(tái)去轉(zhuǎn)變，期待更好的完善自身的實(shí)力，以等到B2C洪流的到來(lái)。
其次：當(dāng)若干年之后我們回顧電子商務(wù)發(fā)展史的時(shí)候，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)淘寶這個(gè)載入史冊(cè)的名字。淘寶的意義在于它真正的大規(guī)模的培養(yǎng)了中國(guó)網(wǎng)民的購(gòu)物習(xí)慣，相信中國(guó)目前8000萬(wàn)的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者，絕大多數(shù)都是淘寶培育出來(lái)的。淘寶還有個(gè)巨大的貢獻(xiàn)就是解決了中國(guó)電子商務(wù)的兩大難題：支付和信用。支付寶已經(jīng)成為目前中國(guó)網(wǎng)購(gòu)的主流支付手段，真正實(shí)現(xiàn)了“貨通天下，匯通天下”，而淘寶創(chuàng)建的信用評(píng)級(jí)制度也成功的建立了商家和消費(fèi)者之間的信任，為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的大范圍普及，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
最后：PPG和VANCL同樣也是中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的功臣。他們是最先將電子商務(wù)的模型轉(zhuǎn)化成了真實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，用實(shí)踐去證明了電子商務(wù)可以解決目前中國(guó)制造業(yè)面臨的困局，證明了互聯(lián)網(wǎng)同樣可以締造品牌，而且締造品牌的成本呢還要低于傳統(tǒng)媒體和渠道。
以上的每一個(gè)回顧，都是電子商務(wù)發(fā)展的一小步，都是在解決電子商務(wù)的一個(gè)個(gè)問(wèn)題，所以，今天我們?cè)诳措娮由虅?wù)的時(shí)候，不經(jīng)意的發(fā)現(xiàn)，眾多的服飾、成人用品、汽車(chē)用品、男士襯衫、甚至家電、鉆石都已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售的如火如荼。或者我們可以認(rèn)為，傳統(tǒng)行業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)零售，通過(guò)電子商務(wù)推動(dòng)企業(yè)的成長(zhǎng)壯大的機(jī)會(huì)已經(jīng)來(lái)臨。
既然電子商務(wù)的機(jī)會(huì)已經(jīng)來(lái)臨，我們就仔細(xì)分析一下中國(guó)目前的電子商務(wù)環(huán)境。
首先是用戶基礎(chǔ)：2.53億的網(wǎng)民，8000萬(wàn)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人群，相信在任何企業(yè)看來(lái)，都是個(gè)不可忽視的巨大用戶群。而這些用戶群的平均收入與支出水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出全國(guó)平均水平，在中國(guó)政府的推動(dòng)下，中國(guó)的寬帶基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)更加完善，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，中國(guó)的網(wǎng)民和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人群將成倍的增長(zhǎng)。
其次是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境，當(dāng)當(dāng)、卓越、淘寶的教育，讓網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境已經(jīng)完善了很多。
再次是支付手段：支付寶成為主流的支付工具，而中國(guó)所有的銀行業(yè)開(kāi)始提供網(wǎng)絡(luò)支付服務(wù)，可以說(shuō)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)不存在支付障礙了。
物流保證電子商務(wù)的重要環(huán)節(jié)：快遞體系EMS、宅急送等已經(jīng)搭建好了遍布全國(guó)的快遞體系，對(duì)貨到付款的支持也極大促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展。
當(dāng)然，還有很重要的一環(huán)就是網(wǎng)絡(luò)推廣環(huán)境的成熟、眾多銷(xiāo)售聯(lián)盟等網(wǎng)絡(luò)推廣手段的完善，以及人才和機(jī)構(gòu)的完善配備，是保證傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)推廣的必要條件。
所以中國(guó)B2C的零售額從2003年的28億，增長(zhǎng)到了今年將近200億，在2010年有望突破460億大關(guān)，年平均增長(zhǎng)速度在40%以上。而全球的B2C相應(yīng)零售額是2003年2037億美元，今年能達(dá)到9400億美元，增長(zhǎng)速度在30%左右。所以，面對(duì)中國(guó)如此巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的機(jī)會(huì)還是空前的多。
說(shuō)了這么多電子商務(wù)生存和發(fā)展的客觀條件，該說(shuō)說(shuō)電子商務(wù)到底能為傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)什么了。
1、減少了產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了更多的企業(yè)利潤(rùn)和讓渡了更多的消費(fèi)者價(jià)值;
2、無(wú)店鋪銷(xiāo)售，減少了終端費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本;
3、網(wǎng)絡(luò)店鋪是24小時(shí)不打烊的全天候營(yíng)業(yè)店鋪、消費(fèi)者可以任何時(shí)間任何地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)，提供了便捷;
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)絡(luò)上獲取客戶的方式更為多樣，即可以根據(jù)客戶的瀏覽習(xí)慣等進(jìn)行有針對(duì)性的推薦，也可以深度發(fā)掘客戶的需求進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)對(duì)于老顧客可以開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，提升客戶的忠誠(chéng)度，能保證企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。
當(dāng)然，眾多的傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這些優(yōu)點(diǎn)，并且在逐漸地開(kāi)始了電子商務(wù)方面的嘗試。
目前傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)嘗試主要包括以下幾種：
類(lèi)型一：入駐淘寶等C2C。低成本的快速周轉(zhuǎn)，以及巨大的用戶群，吸引了很多的傳統(tǒng)企業(yè)。但是淘寶有他自身的缺點(diǎn)，商品品質(zhì)的良莠不齊一定程度上影響了品牌形象，自己管理商品、發(fā)貨等限制了企業(yè)的發(fā)展壯大。
類(lèi)型二：給當(dāng)當(dāng)、卓越之類(lèi)的B2C平臺(tái)供貨。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售額比較大，也比較省心。但是無(wú)法樹(shù)立自己的品牌形象，受B2C平臺(tái)的約束也比較大。如果有一天當(dāng)當(dāng)、卓越成長(zhǎng)為國(guó)美、蘇寧，平臺(tái)內(nèi)的品牌恐怕都要受到約束。
類(lèi)型三：做專(zhuān)業(yè)品類(lèi)電子商務(wù)平臺(tái)的供應(yīng)商。比如京東商城等。這樣做的優(yōu)勢(shì)與給當(dāng)當(dāng)之類(lèi)的綜合B2C平臺(tái)供貨的意義差不多。
類(lèi)型四：建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，自己的網(wǎng)絡(luò)品牌直銷(xiāo)店。雖然前期的投入大一些，但是能帶動(dòng)自身的品牌，網(wǎng)絡(luò)渠道和終端都在自己的掌控之下，利潤(rùn)能夠保證，也能夠發(fā)展壯大。不過(guò)也面臨運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題。比如絕大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)都對(duì)互聯(lián)網(wǎng)十分的不熟悉，不僅僅缺乏電子商務(wù)方面的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有這方面的人才和技術(shù)儲(chǔ)備。而在電子商務(wù)戰(zhàn)略定位，目標(biāo)與預(yù)算把控，如何進(jìn)行推廣上根本摸不著頭腦，在電子商務(wù)管理和業(yè)務(wù)拓展上更是一頭霧水。所以很多傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)面前往往是望而卻步，只能臨淵羨魚(yú)而不知如何退而結(jié)網(wǎng)。
其實(shí)大可不必如此，如果傳統(tǒng)企業(yè)能夠掌握電子商務(wù)的集合核心問(wèn)題，相信問(wèn)題就會(huì)簡(jiǎn)單的多。
首先，要弄明白你的電子商務(wù)項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位，完善業(yè)務(wù)流程。即你準(zhǔn)備賣(mài)什么?目標(biāo)用戶群是誰(shuí)?有沒(méi)有足夠的利益點(diǎn)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?產(chǎn)品的生產(chǎn)、庫(kù)存、物流是否順暢等等，這些是電子商務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)。
其次，電子商務(wù)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的搭建。目前的電子商務(wù)系統(tǒng)有專(zhuān)門(mén)的軟件供應(yīng)商，在產(chǎn)品陳列和購(gòu)物流程上已經(jīng)比較完善，但是不同的產(chǎn)品有不同的特點(diǎn)，電子商務(wù)企業(yè)需要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行完善和優(yōu)化。
再次，電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建。運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、設(shè)計(jì)、客服、物流缺一不可，而如何把整個(gè)團(tuán)隊(duì)很好的組織和運(yùn)營(yíng)更是考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力了，這也是電子商務(wù)企業(yè)能否存活的關(guān)鍵。
最后，也是最重要的一環(huán)，就是推廣。酒香也怕巷子深，在這個(gè)信息爆炸的年代，如果不能把你的產(chǎn)品和品牌很好的推廣出去，相信所有的努力都要白費(fèi)。
網(wǎng)絡(luò)有其自身的規(guī)則和竅門(mén)，傳統(tǒng)媒體的思路和做法在網(wǎng)絡(luò)上一般是行不通的，如果傳統(tǒng)企業(yè)想開(kāi)展電子商務(wù)，或許可以參考一下龍拓互動(dòng)提供的很多你已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上看到的，不止一家的那些先行者正在得到專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
電子商務(wù)市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)規(guī)劃咨詢服務(wù)：
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的目標(biāo)用戶調(diào)研，產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的選擇和品牌調(diào)研;電子商務(wù)業(yè)務(wù)梳理及電子商務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)劃
電子商務(wù)技術(shù)方案和技術(shù)產(chǎn)品：
根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)劃咨詢服務(wù)，建立個(gè)性化的電子商務(wù)網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)平臺(tái);
搜索引擎廣告營(yíng)銷(xiāo)工具(SEM)，以及第三方的搜索引擎的營(yíng)銷(xiāo)咨詢、購(gòu)買(mǎi)與投資回報(bào)優(yōu)化服務(wù);
網(wǎng)民行為，網(wǎng)站流量分析系統(tǒng)，分析受眾來(lái)源、瀏覽和交易習(xí)慣，以做出優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、提高網(wǎng)站效益;
SEO:讓網(wǎng)站建設(shè)適合搜索引擎的檢索原則,從而獲得收錄盡可能多網(wǎng)頁(yè)，最終達(dá)到提高有效訪問(wèn)量。
電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)咨詢：
電子商務(wù)賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃及網(wǎng)上銷(xiāo)售管理培訓(xùn)、促銷(xiāo)模型與核算、老顧客營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段規(guī)劃和培訓(xùn)
電子商務(wù)效果營(yíng)銷(xiāo)：
為電子商務(wù)廣告主帶來(lái)了廣告主希望看到的廣告效果時(shí)，才需要為該效果付費(fèi)，包括訂單付費(fèi)聯(lián)盟(CPS)、電話咨詢付費(fèi)廣告(ppc)、點(diǎn)擊付費(fèi)聯(lián)盟(cpc)