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客戶忠誠營銷理論（CustomerLoy?鄄al，CL）是在流行于20世紀70年代的企業形象設計理論（CorporateIdentity，CI）和80年代的客戶滿意理論（CustomerSatisfaction，CS）的基礎上發展而來的。其主要內容可表述為：企業應以滿足客戶的需求和期望為目標，有效地消除和預防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在企業與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的“質量價值鏈”。

客戶忠誠是指客戶對企業的產品或服務的依戀或愛慕的感情，它主要通過客戶的情感忠誠、行為忠誠和意識忠誠表現出來。其中情感忠誠表現為客戶對企業的理念、行為和視覺形象的高度認同和滿意；行為忠誠表現為客戶再次消費時對企業的產品和服務的重復購買行為；意識忠誠則表現為客戶做出的對企業的產品和服務的未來消費意向。這樣，由情感、行為和意識三個方面組成的客戶忠誠營銷理論，著重于對客戶行為趨向的評價，通過這種評價活動的開展，反映企業在未來經營活動中的競爭優勢。

具體來說，表現為下列內容：

（1）客戶忠誠是指消費者在進行購買決策時,多次表現出來的對某個企業產品和品牌有偏向性購買行為。

（2）忠誠的客戶是企業最有價值的顧客。

（3）客戶忠誠的小幅度增加會導致利潤的大幅度增加。

（4）客戶忠誠營銷理論的關心點是利潤。建立客戶忠誠是實現持續的利潤增長的最有效方法。企業必須把做交易的觀念轉化為與消費者建立關系的觀念，從僅僅集中于對消費者的爭取和征服轉為集中于消費者的忠誠與持久。

客戶忠誠度是客戶忠誠營銷活動中的中心結構，是消費者對產品感情的量度，反映出一個消費者轉向另一品牌的可能程度，尤其是當該產品要么在價格上，要么在產品特性上有變動時，隨著對企業產品忠誠程度的增加，基礎消費者受到競爭行為的影響程度降低了。所以客戶忠誠度是反映消費者的忠誠行為與未來利潤相聯系的產品財富組合的指示器，因為對企業產品的忠誠能直接轉變成未來的銷售。

2對企業營銷管理的意義

2.1有利于企業核心競爭力的形成

在現代營銷活動中，營銷觀念是企業戰略形成的基礎。客戶忠誠營銷理論倡導以客戶為中心，提示企業的營銷活動必須圍繞這個中心進行，關注客戶對企業的評價，追求客戶高的滿意度和忠誠度，這是市場營銷觀念的完善和發展。客戶忠誠營銷理論要求企業將客戶作為企業的一項重要的資源，對企業的客戶進行系統化的管理，借助于客戶關系管理軟件的應用，獲取客戶的相關信息，并將之作為企業戰略決策的基礎。實踐證明，倡導客戶忠誠所形成的核心競爭力將會在企業的經營活動中得以體現。如上海三菱電梯有限公司從1998年開始導入客戶滿意觀念，2000年末將其提升為客戶忠誠。他們首先在企業內部開展內部營銷，使內部客戶滿意，這是因為要滿足外部客戶的需求，首先要讓內部客戶滿意。然后從電梯這個特殊產品出發，以用戶滿意的合同為主線，從產品設計、制造、安裝到維修、持續跟蹤、落實用戶各項需求；其次，從用戶需求導入，實施質量功能展開（QFD），并列入公司方針目標，通過定期的用戶滿意度和忠誠度調查，將用戶需求轉化為產品質量特性，從而創造客戶持續的忠誠。目前，上海三菱電梯的產量、銷售額、市場占有率、利潤等多項經濟指標連續在全國同行業中名列榜首。

2.2對企業的業務流程和組織結構將產生重大的影響

客戶忠誠營銷的實施工作是企業的一項系統性的工程，它要求企業建立以忠誠度為基礎的業務體系，合理分配和利用資源，進行以客戶為核心的客戶關系管理，在企業的銷售自動化、市場營銷自動化、客戶服務三大領域中實現客戶關系管理，它對企業現有的業務流程將會帶來影響。同時，客戶忠誠的實施也是對企業現有的組織結構的挑戰，它要求企業內部形成一個自上而下的便于客戶關系管理工作開展的暢通的信息傳播體系，改變以往那種相互分割的狀況，使組織能對客戶的信息做出迅速地反映。

2.3有利于提高企業員工的凝聚力

在客戶忠誠營銷理論中，客戶的涵義是廣泛的。它不僅指企業的外部客戶，也指企業的內部員工。客戶忠誠一方面是要追求外部客戶對企業的忠誠度，同時，也要追求企業員工的忠誠。從某種意義上說，員工的忠誠具有重大作用，企業的產品和服務是通過員工的行為傳遞給客戶的，一位對企業有著較高忠誠度的員工，無疑會努力用自身的良好行為，為企業的客戶提供滿意的服務，從而感染客戶，贏得客戶對企業的忠誠。因此，在企業中倡導客戶忠誠觀念，對員工實施關懷，給員工提供展現個人能力和發展的空間，會極大地提高員工的工作激情，形成巨大的凝聚力。

2.4有利于推動社會的“誠信”建設

以客戶滿意為起點，以客戶忠誠為經營活動的目標，就可以促進企業不斷地追求更高的目標，為社會創造更多的令公眾滿意的物質財富。同時，企業以客戶為中心的理念的貫徹，可以帶動企業建立起誠實守信的經營機制，增強全體員工的服務意識和道德意識，從而杜絕各種制假售假、欺瞞詐騙的違法行為，為促進社會風氣的好轉發揮積極的作用。

3對我國企業實踐的啟示

（1）把客戶忠誠營銷策略作為企業的發展戰略，建立起符合顧客價值最大化戰略的組織系統，并且按照這一要求來具體組織企業的全部經營、開發和生產活動。這就要求調整企業各相關組織機構、部門、環節的管理制度，包括績效考核制度，形成整合和集成的團體精神，突出管理者和員工的能動性、積極性、創造性。此外，企業要在發展戰略框架內進行提升客戶忠誠度的規劃，作出比較長遠的、分為幾個可操作階段的長期規劃很重要，從一些可以或需求迫切的領域著手，循序漸進，力爭最好的效果。作為項目的實施者或未來項目的負責人，必須將已經形成并得到企業內部一致認同的明確的遠景規劃和近期實現目標落實成文字，明確體現業務目標、實現周期、預期效益等實際內容。

（2）重在強化消費者的行為，找出客戶忠誠者，正確識別客戶價值。客戶忠誠營銷理論著重“強化”對消費者的行為,銷售后的營銷行為與銷售前的營銷行為一樣重要。對客戶忠誠營銷者來說，銷售不是營銷的最終目的，銷售是建立客戶忠誠的開始，是把企業產品購買者轉化為企業品牌忠誠者的機會。

找出客戶忠誠者，正確識別客戶的價值對企業具有非常重大的意義。客戶各不相同，因此，不同的客戶對企業來說并不都具有同樣的價值，與此相適應，企業提供的服務也應因人而異。然而，許多企業給客戶提供何種服務的決策依據卻沒有考慮客戶的忠誠程度和價值，把最好的服務提供給錯誤的對象，極大地浪費了企業有限的資源。因此企業需要識別客戶，區別對待。

為了掌握客戶消費的行為，應該建立詳實有效的顧客資料數據庫。通過數據庫來追蹤顧客的交易情況，并利用數據庫技術開展廣泛地統計、分析和數據挖掘，可以有效地度量顧客的忠誠度。企業和顧客接觸點決不應該來自單一的顧客和服務人員的聯系，這種狹窄的接觸會使企業易于受信息失真的干擾，并產生不準確的判斷。只有通過完善的客服系統，加強與顧客的交流，珍惜與顧客建立的感情，才能真正傾聽到來自顧客的聲音。找出品牌忠誠者后，一切營銷努力都要圍繞著他們來開展。

（3）擺正廣告與促銷之間的關系。廣告與促銷之間應該協調一致，而不要互相矛盾，廣告與促銷的目的都是為了利潤的增長，如果把太多的營銷努力放在價格促銷上面，雖然會獲得銷售的增長，但是會損害品牌忠誠。同時要明白，銷售量的增加并不意味著利潤的增加，有時還會伴隨著利潤的下降。客戶忠誠營銷的目標是獲得銷售和品牌價值的同時增長，這是保證持續利潤增長的唯一途徑。市場競爭中,單純追求銷售量和市場份額只能給企業甚至于行業帶來惡果,因此,我們要充分認識客戶忠誠和品牌形象的價值,不能以損害客戶忠誠為代價來獲得銷售量的增加。要時刻牢記,創造利潤才是企業的終極目標,任何以喪失客戶忠誠和利潤增長為代價的促銷活動均不足取。

廣告的最主要目標不是為了促銷，應該樹立正確地廣告價值觀念。廣告在建立客戶忠誠中扮演重要角色，有研究表明，2/3的成功廣告的效果是增客戶牌忠誠。可見,廣告的重要的作用之一是加強現有消費者與企業產品的聯系,強化其對品牌的信任,使之成為忠誠消費者。因此,不能再將廣告作為游離于企業目標之外的單純的增加銷售的靈丹妙藥,而要注重廣告對客戶忠誠所起的重要作用。

（4）定期開展顧客滿意度及忠誠度調查及其評估。顧客滿意度及忠誠度高的公司都大量投資于如何了解顧客需要的變化，時時刻刻追蹤了解顧客的需求和不滿,并采取相應的改進措施。顧客滿意度及忠誠度調查應定期反復進行，調查的結果將直接影響企業策略的各個方面，并對企業的盈利產生巨大的影響。如貝因咨詢公司的顧問在《哈佛商業評論》（HarvardBusinessReview）的文章中所言，顧客流失率為零的企業其盈利性極高。他們認為，如果顧客流失率降低5％，那么信用保險企業的利潤將增長25％，銀行企業的利潤將增長85％。非常明顯，顧客的終身價值是巨大的，企業因以零顧客流失率為目標，而定期開展的顧客滿意度及忠誠度調查及其評估是非常重要的一個環節。

參考文獻

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1.傳統營銷理論的發展

1.1傳統營銷理論的產生

1923年美國人A·C·尼爾遜為了了解市場信息創辦了市場調查公司，對市場信息進行收集與分析，開始有針對性地進行研究，運用分析的結果指導企業的營銷活動。在20世紀30年代，另外兩位學者弗瑞德·E·克拉克和C·E·克拉克把“市場信息的收集與闡釋”納入營銷概念，市場研究活動開始出現。

1.2營銷理論的第一次變革

20世紀50年代，霍華德在其著作《營銷管理：分析與決策》中，從管理視角重點研究了市場營銷學，他說：“營銷管理是公司管理的一個部分，它涉及的是比銷售更廣的領域”。其著作標志著營銷從經濟學中分離和營銷管理時代的開始，這也是對傳統營銷的第一次變革。

營銷走向管理導向是一個歷史飛躍，傳統上營銷屬于經濟學的研究范疇，而經濟學往往側重于效用、分配、生產等研究，其核心是稀缺，因此在經濟學中對營銷的研究是片面的、不完全的。營銷作為企業管理的一個方面，其主體應是企業，其核心應是交換而不是稀缺，營銷理論應是圍繞如何達成交易而進行的理論探索。20世紀50年代麥卡錫(JeromeMcCarthy)提出了4Ps（product,promotion,price,place）營銷策略，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，成為傳統營銷的代名詞，4Ps也成了企業進行市場營銷的理論指南。

2.營銷理論的第二次變革——關系營銷理論的產生

2.1關系營銷理論的產生背景

關系營銷的產生具有較為深刻的時代背景，是后工業社會市場經濟和人類文明高度發展的客觀要求。

（1）社會經濟的發展隨著市場經濟的發展，物質產品日益豐富，市場形態已經明顯轉向買方市場，企業之間的競爭更加激烈，競爭手段也就更加多樣化。同時，先進技術使產品之間的差異減小，企業很難通過產品、渠道、促銷等傳統營銷手段取得競爭優勢。而且企業之間營銷活動的效果相互抵消，使傳統營銷活動的效果越來越不明顯，促使企業與顧客保持良好的關系，以形成穩定市場，同時企業之間的交流也因為競爭的加劇而顯得更加迫切。

（2）消費者的變化由于人們的消費觀念向外在化、個性化、自然化方向發展，精神消費和心理消費的要求越來越高，這就迫切需要企業與顧客之間通過更多的交流來實現各自的需要與利益，這就促使了營銷方式的變革。

（3）信息技術的發展信息技術的發展使得人與人之間的時空距離相對縮短，企業之間、企業與顧客之間的依賴性、相關性也越來越強，彼此之間的交流和協作更加便利。

2.2關系營銷理論的實質和實現手段

本文認為關系營銷是為了滿足顧客需要，獲得顧客的忠誠，企業與各個相關利益者，通過一系列的合作或配合創造各方親密的相互依賴關系，

同時實現各方目標的過程。

（1）關系營銷的實質和核心關系營銷的實質是在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能夠持續不斷地確立和發生。科特勒認為:企業營銷應成為買賣雙方之間創造更親密工作關系和相互依賴關系的藝術。

關系營銷的核心是建立和發展同利益相關者兼顧雙方利益的長期關系。企業作為一個開放的系統從事活動#不僅要關注顧客,還應注意大環境的各種關系:企業與客戶的關系、與上游企業的關系、企業內部關系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關系。其中與顧客的關系是關系營銷的核心和歸宿。

（2）關系營銷的實現手段顧客關系是企業至關重要的外部關系，是企業的生命線。關系營銷非常重視顧客關系的管理，強調充分利用現有資源，為顧客服務，努力留住老顧客。因此，顧客服務是關系營銷的基本手段。

要想與顧客建立和維持長期密切的關系，必須注意：首先，企業必須從顧客的需求和利益出發，不以銷售本公司產品為目的，而以解決顧客的問題為目標；其次，為顧客提供方便、周到的服務。產品本身包含3個層次：核心產品、擴大產品、外延產品，消費者需要的不僅僅是核心產品，更要求良好的外延產品；第三，不斷的創造新需求。在知識經濟時代，科技的變化日新月異，消費者很難意識到新技術的發展方向，需要企業進行引導。如：為了滿足消費者對計算機速度的要求，英特爾公司連續推出了賽楊系列、奔騰系列，這些產品如果等到消費者意識到再去研究，將會大大損害消費者利益。

2.3關系營銷理論的發展

關系營銷理論產生以來得到了廣泛的傳播和發展，對這種新的理論不同學者又有不同的理解，主要有：

（1）英、澳學派的六市場模型［1］

該理論把對企業營銷有影響的因素劃分為六個市場，即顧客市場(已有的和潛在的顧客)、供應商市場(要成為供貨商的伙伴而不是對手)、分銷商市場(協助企業銷售其產品或勞務)、競爭者市場(尋求資源共享或優勢互補)、影響者市場(財務分析人員、記者、政府)、內部市場(組織及其員工)。

（2）投入——信任理論［2］

美國學者摩根和亨特將影響企業營銷成功的關系分為四組共10種合伙關系［2］，即供貨商合伙關系（產品供貨商、服務供貨商）、隱性合伙關系(競爭者、非盈利組織、政府)、購買者合伙關系（最終顧客、直接顧客）、內部合伙關系（職能部門、員工、業務單位）。關系營銷是直接指向建立、發展和維持成功交換關系的所有營銷活動。

（3）古姆松（Gummession）的30R理論［3］

1997年瑞典學者古姆松提出關系營銷就是從關系、網絡和交互的角度看營銷。他把企業面臨的關系分為市場關系和非市場關系兩大類共30種關系，前者主要包括顧客與供貨商關系、分銷渠道關系、顧客與服務提供者等17種關系，后者主要包括人際和社會網絡關系、大眾媒體關系、內部顧客關系、所有者關系等13種關系，其中顧客關系是核心。

（4）格恩魯斯（Gronross）的價值、交互和對話

過程理論芬蘭學者格恩魯斯把關系營銷看成是包含了價值、交互和對話的過程，即為顧客創造價值是關系營銷的目的，交互過程是關系營銷的表現形式，對話過程則是關系營銷的溝通層面。他認為關系營銷就是指為了滿足企業和相關利益者的目標而進行的識別、建立、維持、促進并在必要時終止關系的過程。

3.關系營銷對傳統營銷理論的變革

3.1經營哲學的變革

傳統營銷學的經營哲學經歷了長時間的實踐檢驗，共產生5種經營哲學：生產導向、產品導向、推銷導向、營銷導向和社會營銷導向，5種經營哲學都是從企業的立場出發，實現單個企業的經營目標，其核心是達成交易，只是到了社會營銷導向時才對原有的經營思想有了一點突破，達成交易的同時兼顧社會利益。而關系營銷完全突破了傳統的經營哲學，其核心是與相關利益者建立良好的關系，所以關系營銷思想是企業經營管理新的指導思想，也是一種新的經營哲學。

3.2對營銷實質的變革

傳統的營銷實際上是以生產者為導向，企業進行營銷的目的是達成交易，提高企業銷售額，實現企業的經營目標。營銷活動本身并不創造價值，且消費者在營銷過程中處于被動地位。采用關系營銷策略使營銷目標從達成交易轉化到與顧客建立良好關系，在營銷過程中始終以消費者為中心。通過營銷為企業贏得了寶貴的資產——穩定的顧客群，與相關利益者建立穩定關系，大大擴大了企業的可支配資源，增強了企業對市場的反應能力，這又在一定程度上增加了企業資產。如美國的DELL公司通過與供應商、合作伙伴建立良好關系，使其能夠在接到訂單時，迅速的組織產品生產，并快速的送達世界各地。通過滿足這種個性化需求，贏得了企業的競爭優勢。可以想象如果沒有合作伙伴的密切配合，DELL不可能單獨完成從產品生產到運送的全過程。

3.3組織結構的變革

以傳統營銷理論為導向的企業，大都設立營銷部門，明確規定其職責，關系營銷的出現使傳統營銷部門的職責發生了根本性的變化。傳統的營銷部門的職責就是完成企業的營銷任務，其他的部門各司其職，很少直接參與企業營銷活動。現在奉行關系營銷思想的企業，其營銷任務不僅僅只有營銷部門完成，許多部門都積極參與，參與和各方建立良好的關系，營銷部門成了各個部門的協調中心［4］。

3.4市場范圍的變革

傳統的營銷把其視野局限在目標市場上，也就是通過市場細分所確定的顧客群，而關系營銷的市場范圍比傳統的市場擴展了很多，它不僅包括顧客市場，還包括供貨商市場、中間商市場、勞動力市場、影響者市場和內部市場。

顧客是企業生存和發展的基礎，建立和維持與顧客的良好關系是企業營銷成功的保證。因此，關系營銷仍然把顧客關系作為關注的焦點，并把它放在建立各種關系的首要位置。但同時也非常重視與擴大市場的良好關系，企業與供貨商市場、人力資源市場、金融市場、內部市場都建立了良好的關系。

3.5營銷組合的變革

對營銷組合的變革也是關系營銷對傳統營銷理論的又一突破。傳統營銷理論認為，企業營銷的實質是利用內部因素（產品、價格、渠道、促銷等），對外部市場產生作用，使外部市場做出積極的動態反應，實現銷售目標的過程。這樣的營銷思想充分發揮了資本和物資等生產要素的作用，但卻忽視了人的作用，而關系營銷思想認為要提高營銷組合的應用價值和效率必須增加人力資源的作用，所以擴大了營銷組合的概念，又增加3個要素：顧客服務、人員、管理進程。

4.關系營銷——中國企業拓展市場的新方法

與傳統的交易營銷相比，關系營銷有助于企業提高競爭力，穩定已取得的市場。目前我國處于社會主義市場經濟的初級階段，競爭手段單一、信用基礎較差，企業經營風險較大，為了減小風險、穩定的市場，關系營銷將成為中國企業的必由之路，主要原因有:

4.1社會主義初級階段的要求

中國目前正處于社會主義初級階段，正在致力于建立社會主義市場經濟，市場經濟是信用經濟，它要求建立一個公平、公正、合理的市場競爭環境。而我國企業的經營理念仍處于傳統的交易營銷階段，它更多的是強調一次易，不重視與顧客和合作伙伴之間建立良好關系，產生大量的投機行為，嚴重損壞市場的信用基礎，形成了中國特色的“三角債”關系。同時，由于一些關系的錯位，更反映了整個社會信用基礎的衰落。在利益的驅動下許多人不擇手段，社會上假冒偽劣產品泛濫，商業欺詐行為到處可見，為了企業經營的穩定，回避不良風險，更要運用關系營銷理論與合作伙伴建立良好的關系，通過良好的關系一方面彌補信用的不足，另一方面可以應對顧客需求的快速變化，從而更好的滿足消費者需求，獲得忠誠顧客的同時也規避了信用風險。

4.2企業生存的要求

我國已經擺脫了供給不足的束縛，從賣方市場向買方市場轉化，盡管我國市場上產品的過剩不是絕對過剩，但由于經濟結構的原因，大部分產品的供給遠遠大于需求，造成激烈的競爭，從彩電、空調、微波爐的價格戰到現在的汽車價格戰，沒有一家能取得完全勝利，可以看出競爭的激烈。加上我國企業規模較小，可利用資源相對較少，必須利用外部資源才能更好的抵御市場風險。

我國已成為WTO的正式成員，面對跨國公司等大型企業的進入，國際競爭國內化國內企業將要面臨更加激烈的市場競爭。在我國企業規模普遍較小的情況下，通過實施關系營銷可以與各關聯方建立穩定的關系，充分利用外部資源，對市場信號做出快速反應，更好的滿足顧客日益個性化、多樣化的需求，獲得顧客忠誠，獲得穩定的市場，從而有效地降低市場風險。

4.3實現利潤最大化經營目標的要求

利潤最大化是企業經營活動的出發點和歸宿’企業的所有營銷活動都必須圍繞這個目標來進行。根據對市場的調查顯示’爭取一位新顧客所花的成本是保證一位老顧客所花費用的5倍。營銷學中有一條著名的“20/80”規律’即80%的銷售業績來自20%經常惠顧企業的顧客’也就是說20%的客戶是企業營銷人員必須與之保持長期合作關系的穩定客源。因此，作為一個“經濟人”,實施關系營銷，保持與老顧客長期合作關系是企業實現利潤最大化經營目標的必然要求。

參考文獻：

［1］阿德里安·佩恩.關系營銷的新發展［M］.倫敦：恪根佩奇出版公司，1995

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不同于旅游產業的傳統地位，人文環境近年來逐漸成為岳陽對外推廣的一張新名片，得益于天然的生態環境和后天努力，2013年4月7日，湖南省環保廳全省3月份空氣質量狀況，在全省實施新的空氣質量標準的6個城市（長沙、株洲、湘潭、岳陽、常德、張家界）中，岳陽全月的空氣質量最好，達標天數為27天。這也是繼1、2月份后，岳陽空氣質量再次在6個城市中名列前茅，全國綠化委員會正式授予岳陽市“全國綠化模范城市”榮譽稱號，這是全省地級市當中唯一獲此殊榮的城市。

3、微信營銷提升岳陽城市競爭力優勢

3.1龐大的客戶群體

作為當下最流行的連接手機與互聯網的平臺，微信用戶在2014年上半年已經超過6億，如此龐大的用戶群體一旦產生病毒營銷的效果，其傳播范圍將是非常可觀的。

3.2營銷成本低廉

微信軟件本身的使用是免費的，在使用各種功能的期間都不會收取費用，跟客戶溝通基本上不需要什么費用。所以通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的，對于岳陽這種資金相對而言算不上雄厚的三線城市而言，與其大費周章在主流傳統媒體上大撒金票，不如將有限的資金花在自身的特色建設上。

3.3定位精確、受眾轉化率高

小眾城市如同小眾產品一樣并不需要讓大部分人都心向往之，那是北上廣干的事，在茫茫人海中尋找屬于自己的長尾潛在客戶才是王道。與傳統媒體、甚至稍早的微博不同，微信由于其從最初的設定是利用手機號碼和QQ作為互相關聯的媒介，定位于比較相熟的關系群體之間，微信所傳播的信息響應率和轉化率比傳統媒體要高得多，由于岳陽本身的地緣以及城市等級注定其是一個小眾城市，因此微信營銷這種有針對性的營銷方式更為適合量身定做。

3.4文圖多媒體結合、內容為王

小眾產品若想為人所知，必須佐以相應的內容，絕非簡簡單單一句話一張圖就能概括的，這樣做不僅毫無意義，甚至還會引起不必要的誤會，如某城市強烈推出的一個口號“一個叫春的城市”，該城市的定位也是跟岳陽一樣屬于三線小眾城市，但是大部分人對這個城市的內容可以說是一無所知，這種簡單生硬的口號強推反而成了笑柄。微信這個平臺能夠提供足夠多的內容空間，從最簡單的文字到配圖到更高級的視頻鏈接都能夠兼容，能夠很好地編排內容。

4、岳陽實施微信城市營銷的法則

4.1確定合適的初始載體

微信營銷的本質是讓在這個平臺上的使用者參與到營銷推廣環節當中來，通過一傳十、十傳百、百傳千的方式引發病毒式效應，微信用戶既是受眾也是傳播者，雖說微信用戶已經超過了6億，但是要在這6億里面找出初始的載體，也就是最早樂意傳播信息的這撥人則需要符合這樣一些條件：首先這些人必須是了解岳陽這個城市或者跟岳陽有或多或少的淵源的，在岳陽工作生活學習的自不必說，在外打拼的岳陽人也可列入其中，因為只有跟自己有淵源的信息人們才會樂于轉發；其次，這些人必須是微信的熟練用戶和有效用戶，由于微信的廣泛性，上至老人，下至小學生都可以屬于微信用戶的范疇，但是年齡過大在熟練度上會打折扣，年齡過小如中學生或以下由于其微信朋友圈的局限性在有效性上會打折扣。因此有效而熟練的用戶群可以鎖定在大學生以及跟岳陽相關的中青年人群，簡單從年齡階層上來劃分的話可以歸納為70、80、90后這幾個主要年齡段。

4.2設定微信病毒源的方向

首先要解釋為何不是先設定方向再找尋載體，那是因為微信的用戶雖多，但是活躍的那一部分卻是固定的，因此必須根據這些固定的活躍用戶來挑選他們愿意關注的話題，例如在微信上一條岳陽今年完成多少GDP，蓋了多少樓，修了多少路此類的話題；相信沒有多少人會有興趣打開看，更別提轉發了。這里要明確的是微信平臺絕對不是一個商業化和政治化的平臺，微信里面轉發的內容更多是跟生活和時事相關的，而岳陽在風土人情以及生活環境上又有著獨特的優勢，因此病毒源設定的方向應該是以輕松的生活和風土人情的話題為主的軟文。

4.3緊跟潮流，恰當的時候恰當且有價值的話題

微信作為新一代的溝通交流平臺，不管是公眾號還是私人號，其所討論關注的話題要么是時下流行的話題，要么就是跟當前自身興趣或利益息息相關的，因此在組織內容時要注意話題的范圍不要脫離當前的潮流和群眾的日常生活或切身利益，同時也要兼顧載體和受眾的興趣，一般來說，微信上的受歡迎的話題要么風趣幽默，要么能引起人們內心的共鳴，或能充實人們的知識庫等，例如有段時間全國許多城市出現了較為嚴重的霧霾天氣，空氣質量令人堪憂，而岳陽卻是藍天白云另有一番景象，引發眾多微信網友轉發，因為這些東西不僅是時下最令人關注的，也是和普通大眾的生活息息相關的。

4.4城市推廣信息“軟”植入

合適的載體，恰當的方向和話題能讓信息有效快速地傳播出去，但如果信息傳播出去沒有植入自身城市的特點，只能是無用功，城市營銷最大的目的就是將城市自身的特點與優勢展現給外界，進而獲取更多的資源和利潤，簡而言之要么是吸引旅游和投資，要么是吸引人才，旅游的話受眾對當地的景觀以及吃喝玩樂更感興趣，投資者更看重當地的治安、經濟以及法制建設等，人才則更看重當地的發展機會和宜居環境，只有將這些特色無縫連接到話題中，受眾才不會覺得這是裸的廣告宣傳片而產生抵觸情緒。

4.5循序漸進，厚積薄發

微信營銷的優勢之一是定位于比較相熟的關系群體之間，因此微信所傳播的信息響應率和轉化率比傳統媒體要高得多，但這個優點如同武林高手發絕招一樣是需要聚氣的，把絕招當小招一樣發，沒幾下就不靈了。正因為微信是建立在一個相互信任的基礎上，過量的宣傳反而會使來之不易的關系網崩潰，越來越多的微信用戶抱怨其微信朋友圈里部分好友刷屏式的推廣使得他們不勝其擾，這些一眼看上去就是廣告的信息不僅生硬而且數量眾多，有些用戶干脆直接屏蔽了之。站在用戶的角度來說，用戶并不需要一個天天刷滿他手機屏幕的微信賬號，而需要的是一個對他有價值的賬號，這個價值體現在他可以從這個賬號得到他感興趣的或者能充實自己的東西，因此微信營銷絕對不是一種反復洗腦靠量取勝的營銷方式，所發出去的每一條信息都必須是精品中的精品，而且很有可能在這些精品里只有某一條才能獲得成功，但是，這就足夠了。

4.6后續的增值體驗以及互動服務

當積累到了一定的忠實載體和用戶后，用戶會對自己關注的賬號有更高需求，而不僅僅只是單方面的瀏覽和轉發，這就需要賬號方能提供更多的服務如評論回復、獎勵活動等，對于岳陽的推廣者來說可能還需要加入旅游或者商業信息的服務如門票酒店預訂、景點咨詢等，或者尋求岳陽本地網友的幫助獲取更多岳陽特色的民俗和生活信息，而且這種信息要跟官方的資訊區分開來，換句話說，更為接近生活的吃喝玩樂。這樣不僅提高了城市公眾號的價值，也讓受眾有更多的理由保留這個賬號。

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（二）價值鏈管理理論基礎上的營銷管理體系

自20世紀90年代中后期，營銷學逐步形成了主要以價值鏈管理理論基礎上的營銷管理體系。科特勒每隔3年左右就將其《營銷管理》重版一次，在營銷理論上不斷創新。自1997年第8版起，《營銷管理》從價值鏈這一戰略層面來看待營銷，企業被看作價值傳遞網絡中不可或缺的一環，與上游供貨商、下游分銷商、廣告商和物流商等營銷中介共同組成一個價值傳遞系統。隨后，又提出顧客終身價值等營銷的核心概念，企業各方面的營銷活動圍繞創造最大化的顧客終身價值而展開。《營銷管理》第13版亞洲版，則通篇以評估價值—選擇價值—提供價值—傳遞價值—傳播價值的邏輯順序展開，將“營銷管理”定義為通過評估、選擇、創造、交付和傳播優質的顧客價值來實現顧客資產最大化的科學與藝術，標志著價值鏈管理理論基礎上的營銷管理體系的形成。目前國內有少數營銷教材是以這一理論體系為參考而編寫的，除去導論部分介紹營銷基本概念外，剩余部分遵循價值識別——價值創造——價值傳遞——價值監控或類似的框架編寫。從價值鏈角度看，市場營銷理論框架包括價值探索、價值創造和價值傳遞三個部分。

二、基于哲學角度的市場營銷理論體系分析

從哲學角度分析，市場營銷理論分為市場營銷基礎理論、市場營銷應用理論和市場營銷技術理論三類。它們各自具有相對獨立的研究領域，各具特色的研究方法，不同表現形式的研究成果，不同的功能，在市場營銷學科發展和營銷實務中扮演著不同的角色。基礎理論。是研究市場營銷活動的本質、動因、功能、運行機理等方面規律性的理論。其客觀性和穩定性最強，一般不受時間限制或限制很小，研究結果表現為一套概念、原則和原理，在整個市場營銷理論體系中處于基礎性的地位，對市場營銷實務起著根本性的指導作用。應用理論。是研究市場營銷基礎理論在不同領域、不同時間、不同地點具體應用，以及探尋有效組織實施市場營銷活動對策的理論。其針對性、客觀性、穩定性較強，較受時間、地點和范圍的限制，研究結果往往表現為營銷分支理論和各種戰略、策略、程序、途徑和方法等，直接規范和指導市場營銷實務。技術理論。是研究確保和提高市場營銷有效性的操作層面的理論。其針對性、客觀性最強。研究結果表現為各種操作技能、手段和技術，可以直接應用于市場營銷實務。基礎理論、應用理論和技術理論存在著密切的聯系，三者之間存在遞推的關系。基礎理論為應用理論和技術理論提供理論依據、指明發展方向；應用理論和技術理論受基礎理論指導，又為基礎理論提供應用空間。三者相輔相成，共同構成市場營銷理論體系。

三、市場營銷理論的拓展

（一）市場營銷理論發展的維度

市場營銷的發展始終與社會經濟相關。按照社會經濟活動的線索。

（二）產品維度拓展

產品維度從行業角度可拓展為產品營銷、服務營銷、高科技營銷、房產營銷和旅游營銷。

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(2)基礎設施薄弱,游客花費本錢高

游客購買總本錢包含貨泉本錢、時間本錢以及精力本錢,他們在購買游覽產品時總但愿把這些本錢降到最低限度,以使自己患上到最大限度的知足[二]。但是,目前河池銅鼓山歌藝術節的舉行主要是由河池市政府及其相應縣市政府來主導,但政府主導常常變為了政府主干、政府主財,缺乏了群眾的介入,造成為了運作本錢太高,財政負擔太重,經濟效益不顯明等問題。政府運作本錢較高,常常政府財政有限,只有靠門票收入往返收,門票價格就成為顧客購買本錢的1項首要組成。河池銅鼓山歌藝術節分別由河池市一一個縣(市、區)輪番承辦,但有些縣的基礎設施還10分后進,游覽招待設施也不齊全,例如交通設施,從東蘭縣到鳳山縣的公路蜿蜒崎嶇,人們戲稱為“山路108彎”,游客坐游覽車經由就好比坐“過山車”,無比險要,不少游客可能會身體不適,所以行車必需遲緩,他們相對于地就需要花費不少的時間以及精力,購買總本錢就不可防止地提高了。此外,除了了金城江區、宜州市以及巴馬瑤族自治縣之外,其他縣(區)的游覽業發展還不是很成熟,擁有招待資質的旅行社、導游人員、星級游覽飯店數量甚少,達不到游覽節慶舉行地的招待請求。游客參加這些縣區舉行的銅鼓山歌藝術節時,可能因為沒法知足其住宿、餐飲、購物等基本游覽需求而不能不再返回到金城江區或者左近有前提的縣域住宿,這對于于游客來講所花時間、精力、費用就會翻倍,致使購買本錢太高,而對于于舉行地來講留不住客源也就沒法取得優良的經濟效益。

(3)宣揚不到位,營銷渠道不順暢通

節慶文化游覽產品如果缺少總體的營銷策動,對于外界宣揚不到位就難以構成品牌效應。盡管河池銅鼓山歌藝術節榮膺“二0一一中國10大品牌節慶”,但其品牌知名度依然比較低,一樣是被列為廣西3大藝術節之1,在“百度”中輸入查詢“河池銅鼓山歌藝術節”(二0一四⑵⑵八),找到的相干結果僅為三一二00個,而“南寧國際民歌藝術節”以及“桂林山水文化游覽節”的相干查詢結果則分別到達了一0六0000個以及七八八00個。因為當地政府對于其營銷力度不夠,宣揚方式欠科學,致使政府在大辦節慶流動的時候良多當地居民尚不通曉,對于節慶流動的具體舉行時間、舉行地點、流動內容不了解,更沒必要說外來的游覽者了。只有具有暢通的營銷渠道才能利便游客購買游覽產品,河池銅鼓山歌藝術節的相干產品信息都僅靠政府公共網站來,游覽者獲取游覽產品信息的渠道較少,無益于購買相干產品,也無益于整個游覽節慶品牌的推行。

(4)節慶流動效果沒有及時反饋,主辦方缺少主動營銷意識

每一屆河池銅鼓山歌藝術節收場之后,主辦方缺少主動營銷意識,沒有與游客進行及時的溝通與交換,節慶流動是不是受游客歡迎以及愛好、是不是辦患上勝利就無從患上知,節慶流動產品的設計是不是公道也無從參考,只能憑主辦者的主觀想象。不管是文藝節目的編排仍是佳賓的約請、舞臺設計、表演集團等都是由主辦方“1手包辦”,因而,有些節目或者者項目對于于游客來講就難免有種被“硬塞”的感覺,自然購買以及介入的踴躍性不高。游覽產品只有被游客接納以及認可才算是勝利的產品,而河池銅鼓山歌藝術節因為缺少游客的反饋,設計的節慶產品就自然難以知足游客多樣化的需求,從而難以被游客接受以及認可,常常造成市場客源不足,效益不高。

2、河池銅鼓山歌藝術節營銷策略

(1)進行市場調研,節慶流動支配以當地居民以及游客的需求為指點

跟著人們精神文化糊口的逐步豐厚,游覽者對于于游覽產品的需求也日益多元化,因而,節慶流動主辦方在策動以及組織進程中必需提早進行深刻細致的市場調研工作,鉆研游覽者對于節慶產品的偏好、對于節慶流動設計以及支配的特殊請求,依據當地居民以及游客的需乞降喜好來兼顧計劃,充沛應用河池特點自然以及民俗文化游覽資源,緊扣流動的主題,設計以及組織相干的節慶項目以及節慶流動,增強文娛性以及大眾介入性,知足游覽者不同層次的需求。其中,銅鼓以及山歌是亮點以及重頭戲,銅鼓是我國古代南方少數民族及東南亞地區最具代表性的文物,史學界有“北鼎南鼓”之說,河池市擁有獨特的銅鼓文化,據了解,全球現存傳世銅鼓二四00多面,河池就保留了一四00多面。二00六年,河池市“壯族銅鼓風俗”被國務院公布為第1批國家非物資文化遺產名錄。第102屆河池銅鼓山歌藝術節舉辦的五00面銅鼓盛世合鳴大型表演并申報吉尼斯紀錄,這對于于游客就擁有極強的吸引力。在組織開發節慶游覽產品時還可以約請游客自行設計、組建游覽路線產品,介入文藝節目的編排以及演出,參加民間歌手演唱、傳統文化體育項目表演等流動,例如:河池是劉3姐的家鄉,歌圩、歌會隨處可見,然而,如今跟著電視、電影的普及以及文化文娛流動的豐厚多彩,歌圩、歌會很少見到年青人的身影,河池的山歌瀕臨斷層、失傳。在銅鼓山歌藝術節及第辦各種山歌競賽、當地歌王擂臺賽等,通過組織者的成心引導、培育,逐步扭轉山歌手老化的現狀,使愈來愈多的年青人迷上山歌,介入到山歌的傳承中來。這樣,既可以發掘收拾1批瀕臨失傳的民族民間傳統節目,維護以及傳承非物資文化遺產,又增添節慶流動的趣味性以及介入性,更好地吸引游覽者。

(2)減少游客購買本錢,提高游客讓渡價值

依據四Cs營銷理論,節慶游覽產品價格制訂的重點在于游覽者對于節慶產品與服務質量的感知程度,應當以節慶游覽者的感知價值來肯定節慶游覽產品的終究價格[三]。1般情況下,游覽者只有認定為游覽產品付出的價格能知足其游覽的需要以及愿望或者者患上到超越其預期的價值時,才會下定決心購買此項游覽產品。游客讓渡價值是指游客購買總價值與總本錢之間的差額[四]。河池銅鼓山歌藝術節主辦方要想

被節慶游覽者所認可就必需想法降低游客的購買本錢,提高游客的購買價值,實現游客讓渡價值的最大化。因而,1方面要降低本錢,運用市場化運作機制,將游覽節慶與商貿流動緊密結合,提高河池銅鼓山歌藝術節的知名度與美譽度,促使節慶流動取得優良的經濟效益以及社會效益;另外一方面,要提高節慶產品的綜合服務質量,加大交通基礎設施建設投入,完美游覽招待設施,提高游覽從業人員素質,深度發掘文化內涵,開發擁有處所以及民族特點的節慶產品,從而晉升游客購買價值。 (3)拓寬營銷渠道,為游客提供便利

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小米的成功之處在于用戶參與產品開發，形成忠誠度極高的粉絲經濟。基于微信的互動性，通信運管商在新產品上線之初，也可讓用戶參與產品的開發與設計，在微信新產品雛形，讓用戶參與體驗和反饋，并最終形成符合最主流公眾期望的主打產品。例如：新的智慧家庭產品，可采用用戶體驗、反饋、優化、上線模式，改變傳統的通信運營商以自我為中心，重資費、輕服務的產品設計模式，實現用戶市場調查便捷化和新品宣傳口碑化，并有機會達成類“小米化”的粉絲經濟，提升產品銷售能力。眾籌是當前最為火熱的一種商業模式，通信運營商也可借助自身優勢，創新眾籌模式。例如：針對禮品型市場，采用眾籌模式，以靚號和限量采購權為賣點，深度定制禮品版iPhone/Samsungnote高端合約。即可降低運營商開發新品的成本，也可成為存量市場特征下通信運營商深耕小眾化市場的新手段。

3、基于信任鏈條的”老帶新”圈子營銷

京東與淘寶的營銷案例中展示，采購用戶的評價是影響潛在買家最重要的因素之一。而在社交媒體中，信任是拉動營銷的主要驅動之一，因此，基于朋友圈的細微的分享動作正在改變當下的互聯網，推動了“微商”的崛起，很多人利用朋友圈零門檻的做起了生意。徐志斌在其《社交紅利》一書中指出：收益（社交紅利）=信息*關系鏈*互動。通信運營商擁有最龐大的客戶資源，即擁有了海量的關系鏈，只好有適合的產品/服務（信息）和激勵（互動），即可收到超出期望的收益。例如：微客模式。即每個用戶可申請參與運營商的營銷任務，并獲得一個獨立的鏈接后進行分享。凡是通過該用戶分享鏈接辦理業務、下載應用、參與體驗等，均計入該用戶任務量，并按該用戶最終任務量完成情況兌付激勵。通過這種方式，幾家運營商均有機會把自身的幾億用戶變成自己的營銷員，從而以圈子營銷、群組化捆綁推動存量經營時代的發展新突破。

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1.資源型城市顧客需求的變化

城市顧客的需求可以分為宏觀需求、中觀需求和微觀需求三個層次。宏觀需求是國家、社會對資源型城市的需求，包括政治需求、經濟需求和社會需求，等等，中觀需求是指某一特定群體對資源型城市的需求，如城市的居民、工商業、旅游顧客群體等對城市的需求，微觀需求是特定個體對資源型城市的需求，如某居民希望城市能夠提供滿意的工作崗位，另一位居民希望城市能提供良好的教育體系等等。在資源型城市的早期，國家、社會對資源型城市的需求主要集中在對資源型初級產品的需求上，由于資源型城市很好地滿足了國家和社會的需求，因而城市的經濟發展暫時較為順利，在資源儲備沒有枯竭、生態環境破壞還不嚴重的情況下，中觀和微觀的需求暫時都得到了滿足，各種潛在的問題都沒有暴露出來。隨著資源持續開發，一方面可開采的資源枯竭，另一方面資源型城市發展到一定階段，傳統的資源開發模式對生態環境造成的破壞越來越大，如植被的破壞、土地的占用、污染和土地塌陷、水體污染、水土流失等，其負面效應逐漸疊加，使各利益方的損失越來越大，因此，對資源型城市的需求發生了根本性的變化。城市居民在要求工作崗位的同時，還要求良好的生活環境;企業界也開始關注能吸引高素質人力資源的城市生活品質;國家、社會要求資源型城市生態環境良好、社會安定、經濟發展，對資源型初級產品的需求被限定在不影響資源型城市可持續發展的條件下;外部市場對資源型城市的輸出的產品提出了綠色、環保的要求。資源型城市如果忽略城市顧客需求的變化，城市居民中優秀的勞動力就會流失，旅行者就不會前來，工商業就會轉移，外部市場就會對城市施加強大的經濟和輿論壓力，城市經濟必然會進入衰退的通道，陷入發展的困境。

2.資源型城市傳統優勢的喪失

城市是一個大的有機系統，在經濟全球化時代，不可能是一個封閉的存在，一般都需要利用城市相對優勢為外部提品與服務，與外部進行交換以獲取城市所需各種要素。當輸出的產品與服務超過輸入的要素時，城市獲得貿易“盈余”，城市就能不斷推動經濟與社會的發展;當輸出的產品和服務不足以充抵輸入的要素時，城市就會面臨貿易“赤字”，城市逐漸陷入困境，投資逐漸萎縮，經濟發展停滯甚至衰退。資源型城市用以與其他城市競爭的傳統優勢是其擁有的豐富的某類自然資源。在特定的歷史時期，中國眾多的資源型城市在中央政府的產業規劃下，往往基于區域特有的自然資源稟賦，將資源初級產品作為單一的支柱性產品向外部輸出。在資源型城市形成的早期，資源型城市的核心優勢是其擁有的豐富、優質的自然資源儲備及較低的生產成本，這一優勢不但吸引了中央政府在區域內投入大量的資源，資源型城市在與外部進行交換的過程中也獲取了大量的貿易“盈余”，快速地推動了城市的發展。在資源型城市發展的后期，由于資源型城市賴以生產的支柱性產品主要是能源、礦產和森林，能源和礦產屬于不可再生資源，森林資源短時期內也難以有效恢復，隨著自然資源的大量、長期開發，資源型城市擁有的自然資源逐漸枯竭，其資源型城市傳統的核心優勢也隨之消失，資源型城市在與其他城市競爭的過程中處于劣勢地位，難以繼續與外部進行交換以獲取貿易“盈余”，導致城市難以獲取必要的生產要素而陷入困境。

3.資源型城市競爭力的衰落

城市經濟發展必然面臨區域內其他城市在各種資源方面的競爭，其競爭能力的強弱可以用城市綜合競爭力來描述。城市綜合競爭力是指一個城市與其他城市相比較所具有的吸引、擁有和轉化資源，爭奪、占領和控制市場以創造價值，為其居民提供福利，維持和創新自身發展，從而獲得城市經濟持續增長的能力。資源型城市形成的早期，城市競爭力是強大的，其競爭力來源于其豐富的資源儲備以及較低的生產成本，因而吸引了各類生產要素大量的流入，促進了城市經濟的發展。在資源型城市的中后期，由于長期的強力資源開發，資源儲備急劇下降及生產成本快速上升，導致城市經濟活動的相對優勢喪失，資源型城市競爭力因而迅速下降，各類生產要素從資源型城市逐漸流失。同時，資源型城市長期粗放型生產方式，產品科學技術含量低，附加值低，效率低下，在國民經濟普遍從資源投入型轉向資本密集型，或技術密集型的經濟發展模式時，資源型城市落后的經濟體制限制了其經濟發展模式的轉變，加速了城市競爭力的下降。資源型城市競爭力的下降，一方面，導致城市在同其他城市爭奪外部環境中的各類要素時處于劣勢地位，難以足量獲取所需要的各類生產與生活要素，也難以獲取各類優質要素;另一方面，資源型城市的各類存量生產要素如人力資源、資本等等從資源型城市逐漸流失，而且首先流失的是資源型城市存量的最優質的要素，引發資源型城市發展陷入空前的困境。

三、城市營銷視角的資源型城市經濟轉型實質

1.滿足城市顧客的新需求

城市存在的價值在于滿足城市特定顧客的需求，資源型城市形成初期生產的資源型產品滿足的國家與社會的需求，成為資源型城市存在、發展的基礎。在資源型城市發展后期，一方面是資源的枯竭，難以繼續滿足國家與社會對于自然資源初級產品的需求，另一方面是資源開采的嚴重負面效應，促使城市顧客對資源型城市的需求發生改變，特別是國家與社會對資源型城市產生生態環境保護的需求，進而產生建設生態文明的需求，而資源型城市原有的經濟模式難以適應城市顧客新時期的需求，資源型城市也就失去了存在的價值基礎。從這個角度看，資源型城市經濟轉型的實質就是要在新時期根據城市顧客需求的變化，調整城市經濟發展模式，提供新的特定的城市服務與產品，滿足特定目標城市顧客的新需求，實現城市的新價值。國家與社會對自然生態環境服務的需求決定，資源型城市首先必須要恢復、重建自然生態環境，同時由于生態效益產品在可預見的未來還難以通過市場或其他途徑獲得有效的補償，資源型城市必須在不危害自然生態環境的前提下生產新的產品與服務替代初級自然資源產品，滿足城市居民、旅游者、企業和投資者的需求，以交換城市發展所需的各類資源，持續實現城市的價值，鞏固城市存在的基礎。城市顧客需求往往具有多維性，資源型城市在探索滿足目標顧客需求時，需要多方面的滿足目標顧客的需求。城市居民與遷入者對城市具有衣、食、住、行、就業、醫療、子女教育、休閑娛樂等全面的需求;投資者對城市的水電交通基礎設施、人力資源、財政環境、制度環境、經濟環境等具有綜合的需求;旅游者對城市的餐飲、住宿、自然風光、歷史與人文景觀等具有多方面的需求。任何一方面的需求得不到有效的滿足，都有可能造成難以吸引足夠的城市顧客，或者造成現有城市顧客的流失，也將導致城市存在的基礎逐漸流失。資源型城市經濟轉型就是要重新選擇服務的目標顧客群，研究其需求并予以滿足。

2.尋找與構建新的城市優勢

資源型城市經濟轉型一個顯而易見的目的是為了促使城市經濟重新煥發活力，從某種程度上講，就是為了使城市與外部的交換系統重新運作，并實現貿易盈余。交換活動的順利實施并獲取盈余的一個主要條件是資源型城市能比競爭者更優地向交易對方提供某項產品與服務，而資源型城市曾經賴以生產資源型初級產品并實現交換的自然資源優勢已經喪失，使資源型城市在與外部交換過程中處于極度的不利地位。從這個角度看，資源型城市轉型的實質是尋找并重塑相對優勢，并利用相對優勢比競爭對手更優地滿足城市目標顧客。城市的存在與發展，必然依賴于某一或某幾個主要競爭對手難以超越的相對優勢，如北京主要擁有中央政府所在地的政治優勢，上海主要擁有海外貿易的傳統文化與地理位置的優越性，深圳有臨近國際大都市香港的地理位置優勢，昆明有四季如春的氣候優勢，等等。城市發展水平取決于優勢的顯著程度和開發水平，城市發展的周期長短取決于優勢的存續時間。資源型城市之所以陷入困境，是因為其存在與發展的主要優勢建立在諸如森林、石油、天然氣、鐵、銅等自然資源的開采上，這些資源難以短時期內再生或不可再生的固有特征，導致資源型城市的優勢會不可避免地逐漸喪失并陷入困境。資源型城市轉型的實質是尋找新的城市賴以生存與發展的相對優勢，或者部分替代原自然資源優勢以最終化解資源型城市發展的風險，或者完全替代原自然資源優勢。前一種優勢替代，一般發生在資源型城市發展的中前期，自然資源儲備還比較充足，經濟基礎還比較強，是構建城市新優勢的理想時期，但是由于資源型城市發展的慣性與改革的惰性，中國資源型城市很少有能夠在此期間就未雨綢繆構建新優勢的;后一種替代一般發生在資源型城市發展的后期，自然資源已經或接近枯竭，經濟與社會發展全面陷入困境，被迫尋找新的城市發展能依賴的相對優勢，但這個時期由于城市經濟、社會基礎的薄弱與形式的緊迫，構建新優勢的難度大幅度提高。然而，無論在哪種情況下，資源型城市的轉型過程其實就是重新尋找新的城市優勢的過程。

3.重塑城市綜合競爭力

資源型城市對引入外部生產要素促進經濟發展的需求是持續存在的，資源型城市陷于經濟困境是因為城市競爭力低下，難以留住存量生產要素，也難以吸引新的生產要素從外部流入城市經濟發展體系中。資源型城市經濟轉型的實質就是要改變這種狀況，重新塑造城市競爭力，一方面留住并激活城市存量生產要素，另一方面吸引外部優質生產要素的流入，突破資源型城市經濟發展的困境。資源型城市競爭力的重塑需要結合資源型城市的實際，一方面挖掘城市經濟發展的相對優勢，使其在區域資源配置過程中占據相對有利的市場地位，另一方面應努力恢復生態環境，加強生態環境建設與保護，保障城市經濟發展可持續性。在重塑資源型城市競爭力時，應避免競爭力來源的單一性。資源型城市原有的競爭力大多構建于某一資源的豐富儲備上，因而資源型城市的競爭力的大小嚴重依賴于資源的品質和儲備量，城市經濟狀況也嚴重依賴于該資源的開發與市場銷售狀況，經濟極其脆弱。重塑資源型城市競爭力應避免重蹈覆轍，通過人力資源、科學與技術、自然與人文環境、基礎設施等綜合因素的充分開發重構城市綜合競爭力。

四、基于戰略性城市營銷規劃流程的資源型城市經濟轉型

簡單而言，資源型城市經濟轉型就是要基于城市顧客需求的變化，重新選擇生產能向外輸出的城市產品，重新塑造城市競爭力，以吸引外部要素的流入，突破經濟發展的困境。資源型城市經濟轉型是一個系統工程，為避免轉型過程中的急功近利，降低轉型過程中的風險，明確資源型城市經濟轉型中應予以鼓勵、保持、弱化或放棄的產業、服務和市場的戰略目標和行動計劃，應基于戰略性城市營銷規劃方法對資源型城市轉型流程進行系統的規劃。

1.評估資源型城市

資源型城市首先需要評估城市的經濟基礎、人口特征，如產業結構、勞動力市場、人口的數量、性別、年齡以及受教育水平，等等。其次要識別城市在每個特別的競爭領域的主要競爭者。第三要認清重大的發展趨勢和方向，評估其影響。第四要分析城市的優勢和劣勢。最后，識別城市發展的機遇和威脅。從城市顧客群體需求看，不同的顧客群體需求差異大，如投資者對投資環境的需求，旅游者對旅游環境的需求，居民對居住環境的需求。資源型城市缺乏能力滿足所有顧客各個方面的需求，因而有必要對資源型城市進行評估，分析哪些顧客的需求是資源型城市必須滿足的，哪些顧客的需求是資源型城市可以放棄不予滿足的。如各類城市顧客對良好生態環境的需求是資源型城市必須要滿足的，而部分企業對靠近主要銷售市場、主要的勞動力市場的需求，大多數資源型城市是難以滿足的。資源型城市應通過對自身的評估，對城市目標顧客進行識別，選擇特定的城市顧客群體滿足其需求。從城市產品的選擇看，任何城市都需要生產具有相對優勢的產品，才能在和外部進行交換中有利可圖。資源型城市在選擇新的產業生產新的產品時，需要通過對城市進行評估，明確該產業領域中哪些城市是主要的競爭對手，和競爭對手相比具有哪些優勢，選擇生產具有相對優勢的城市產品。如林業資源型城市伊春的主要優勢是擁有豐富的森林資源(主要是未成熟林)，選擇發展森林生態旅游、林下種植和養殖;同為林業資源型城市的黑河與俄羅斯遠東第三大城市阿穆爾州首府布拉戈維申斯克市隔江相望，選擇發展對俄經貿合作和國際旅游;大慶市具有良好的石化基礎，位于哈爾濱和齊齊哈爾之間，選擇引入俄羅斯原油做石化深加工精加工，融入哈大齊工業走廊。這些資源型城市的選擇，有力地推動了城市經濟的轉型。

2.設立明確的城市發展愿景和目標

通過對資源型城市的評估，能夠形成對特定資源型城市的一個綜合認識，明確城市發展的資源約束條件，在此基礎上可選擇資源型城市適宜發展的產業方向。在選擇了產業發展方向后，資源型城市需要將其發展成為明確的各方認同的城市發展愿景，一方面，資源型城市的轉型需要城市居民的支持、工商業界的配合與協同、上級政府乃至中央政府的政策和財政支持，另一方面明確的愿景是一種有效的行為導向，有利于資源型城市在轉型過程中對各種項目進行取舍和安排優先發展順序。設立明確的城市發展愿景，實際是在綜合評估資源型城市的基礎上，對資源型城市未來最終的目標進行明確:即為哪類城市顧客提供哪類城市產品，滿足其哪類需求，未來的城市競爭力呈現在哪些方面。合理的城市發展愿景有助于資源型城市經濟轉型的成功實施，不合理的城市發展愿景將導致資源型城市經濟轉型走進死胡同。國內部分資源型城市在沒有明確的或者不合理的城市發展愿景的情況下，就開始實施經濟轉型，其采取的是一種“試錯”機制，也是一種“看運氣”的機制，這種機制蘊含巨大的風險。如遼寧省阜新市從20世紀80年代就開始嘗試經濟轉型，先后嘗試將阜新市建成化工之城、紡織之城和電子之城，目前確定將現代農業作為轉型的方向。城市發展愿景的確立，要通過多種途徑進行討論和論證，既需要城市政府或城市相關管理者的管理與決策，也需要專家學者的研究與論證，還需要在城市市民中展開充分討論。各方的廣泛參與，能在一定程度上提高資源型城市發展愿景選擇的合理性，降低經濟轉型的巨大風險。

3.制定戰略和行動計劃

在明確城市發展愿景和目標后，資源型城市需要進一步識別和選擇實現目標的戰略。資源型城市需要分析實現愿景和目標需要什么資源，目前具備什么資源，可通過什么途徑獲取更多的資源。資源型城市轉型時機一般都較晚，此時城市發展都已經陷入困境，僅依靠城市現有的資源轉型難度大，都需要制定適當的戰略，從外部獲取轉型必需的資源。國內資源型城市普遍將獲取中央政府的特殊政策和財政投入，作為爭取的主要外部資源，如黑龍江省黑河市在20世紀80年代末90年代初成功獲批為國家首批沿邊開放城市;遼寧省阜新市2001年被確定為全國唯一的資源枯竭型城市經濟轉型試點城市;黑龍江省伊春市1999年被納入天保工程實施范圍，2005年被確定為林業資源型城市轉型試點城市，2006年國有林權制度改革試點方案獲批，2010年大小興安嶺生態功能區建設方案獲批。這些城市爭取中央政府支持的相關戰略取得了很大的成功，給城市經濟轉型奠定了堅實的政治基礎和經濟基礎。行動計劃是將戰略的實施落實到具體的操作層面，明確責任方，明確時間規劃要求，便于有效的考核和激勵。制定資源型城市轉型戰略和行動計劃，是為滿足特定城市顧客群體特定需求的城市產品的生產準備和計劃，是確保經濟轉型的基本前提。

4.計劃的實施與控制

計劃只有得到有效的實施，才有價值。在計劃實施過程中，資源型城市轉型的相關負責部門需要定期進行溝通與協調，監控計劃實施進度，總結成功經驗，分析失敗原因。更重要的是，需要監控資源型城市目標顧客群體的需求動態和主要城市競爭者的競爭動態，根據計劃實施情況和環境動態變化，對計劃進行調整，使資源型城市提供給城市顧客的城市產品，在與競爭對手競爭中始終保持適當的優勢，重塑資源型城市競爭力，以獲取更多的城市發展所需的各類生產要素，推動城市的發展。

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一、從產品壽命周期理論的角度

產品生命周期理論是美國哈佛大學教授雷蒙德·弗農1966年在其《產品周期中的國際投資與國際貿易》一文中首次提出的。產品生命周期是產品的市場壽命,即一種新產品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。費農認為:產品生命是指市上的營銷生命,產中和人的生命一樣,要經歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。就產品而言,也就是要經歷一個開發、引進、成長、成熟、衰退的階段。典型的產品生命周期一般可以分成四個階段,即引入期、成長期、成熟期和衰退期。

通過多品牌戰略成功的實現了高的市場占有率,高的市場占有率帶來的較高的市場銷售數量,由此帶來高額利潤,更加促進企業的發展,從而形成良性循環,如上產品壽命周期圖所示,多條產品銷售曲線占領市場,并且存在不斷上升的趨勢。

二、從滿足市場細分需求與差異化營銷的角度

寶潔公司在對不同的消費者市場進行有效細分的基礎上,在一般人認為沒有縫隙的產品市場上尋找到差異,生產出個性鮮明的產品,而且成功的運用營銷組合的理論,將每一個產品都作為一個單獨的品牌推銷給消費者,甚至將同一產品的不同特色也作為一個單獨品牌,以此最大限度地覆蓋不同消費層面的市場空間。

寶潔公司在市場調研的基礎上,創立了專門的市場營銷機構,由一組專門人員負責某一品牌的管理,每一品牌都具有獨立的市場營銷策略,形成了寶潔的品牌管理系統。在以后的發展中,寶潔公司在世界各地開展業務前,必定先對消費者與市場進行調研。研究以滿足消費者的需求為起點,為品牌打下良好的基礎。作為跨國公司,寶潔公司還注意把不同國家擁有的知識和經驗進行比較。對于洗衣產品和洗發護發產品等全球性產品品類,寶潔公司不僅力爭滿足全球消費者的共同需要,也盡力滿足具體市場的獨特需求。他們通過多種渠道與消費者進行交流,傾聽消費者的意見和建議。寶潔公司借此建立起龐大的數據庫,及時獲得消費者的意見與需求。這些信息幫助市場部創作有說服力的廣告和制定有力的市場營銷計劃,幫助產品開發部開發新產品,幫助銷售部制定銷售計劃,保證產品分銷到世界各地。

寶潔公司經營的多種品牌策略不是把一種產品簡單地貼上幾種商標,而是追求同類產品不同品牌之間的差異,包括功能、包裝、宣傳等諸方面,從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣,每個品牌有自己的發展空間,市場就不會重疊。以洗衣粉為例,寶潔公司設計了九種品牌的洗衣粉,占領了美國更多的洗滌劑市場,目前市場份額已達到55%,這是單個品牌所無法達到的。

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2.自身定位不足

我國的商業銀行為客戶提供同質化產品的另一個原因就是對自身市場定位不足，無法為不同類型的客戶提供差異化的產品。也就是說，不同類型的商業銀行并沒有一個確定的戰略著力點來營銷其理財產品。而在國外，比如美國，商業銀行的市場細分非常明確。對于大型商業銀行來說，其依靠自身的人才、資金以及設備等優勢將自己的戰略鎖定在富有的大客戶身上，而中小商業銀行打價格戰，以低廉的價格來吸引一般客戶。

3.不注一般客戶關系維系

商業銀行一般只注重對高凈值客戶和私人銀行客戶關系的維系，一般來說，通過為這些客戶提供各項增值服務，忽略了對一般客戶的關系維護，通常只是銷售完理財產品就算作交易的完成。而在美國，商業銀行引進先進的客戶關系管理系統，利用“生命周期理論”，為客戶各個人生階段提供不同的理財產品和服務，提高了客戶的忠誠度，并且還為客戶派出專門的客戶經理與客戶聯系，維系客戶關系。

二、營銷理論的幾點建議

1.建立品牌營銷

商業銀行理財產品包裝，建立起自己的品牌，注入企業的文化和形象，形成其他銀行難以復制和模仿，并且有可持續性的核心競爭力。比如，在內地，招商銀行的“金葵花”理財，形成了自己的品牌優勢；在香港，比如渣打、匯豐等，都有專屬自己的理財品牌。

2.差異化營銷

理財產品粗獷式的發展只能帶來市場的無序競爭，最終導致銀行的盈利都受限。商業銀行只有找準自己在市場中的位置，主打某一個層次的客戶群，兼顧其他層次客戶，實現與其他行分層次營銷，把一方面做精，才可長期吸引顧客。對于大型商業銀行來說，就可以利用自身人才、財力、軟硬件等設施主要為富有客戶打造管家式的理財產品，為這些客戶提供私人銀行業務；對于中小型商業銀行來說，可以將針對一般客戶的理財產品進行再度細分，再度深化，一方面以多樣化的產品吸引一般客戶，另一方面以價格優勢吸引客戶。

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近年來，基于大營銷體系的電力智能主動服務系統在許多省市相繼上線，電力智能主動服務系統也真正走進了大眾視野，成為人們討論的熱點話題之一。電力智能主動服務系統通過工單處理、基礎數據管理、系統通知平臺、停電通知、系統接口、業務實時報表和可視化展示、總保護器監控以及一系列系統輔助功能在各省市的電力公司的大營銷體系的應用中優化了業務環節、深化了數據分析、提升了工作效率，增加了業務量，減少了用工成本[4]。與此同時，基于大營銷體系的電力智能主動服務系統也將信息化、專業化、智能化的新型理念深度融合在服務系統中，提升了服務質量，提高了服務效率[4]。從基于大營銷體系的電力智能主動服務系統在各省市上線運作開始，各省市的電力公司的各項電力業務都得到了高效的處理。從客戶需求到系統接收，到維修通知，到工單處理，再到客戶調查以及最后的回訪形成了一種全程高效監控體系。值得一提的是基于大營銷體系的電力智能主動服務系統還研發了一種便捷的手機APP，客戶將手機APP下載到手機應用中，讓客戶更方便、快捷的進行查詢。同時系統可將停電、繳費等信息反饋給客戶，電力公司也可通過這種軟件來進行客戶滿意度調查。為消費者提供了更為專業、便捷的服務。｜因此，由于電力智能主動服務系統在許多省市的電力公司的初步應用中都取得了很好的效果，今后電力智能主動服務系統也將逐步應用于全國各地，并將在基層得到延伸，使電力智能主動服務系統更好的服務于大眾。另外，在將大營銷體系的電力智能主動服務系統應用到電力企業發展中之后，電力營銷的管理機制、營銷理念、營銷策略等也進行的一定的轉變，尤其是營銷管理機制的轉變，逐漸向著服務方向發展，不僅要保證企業的供電質量，更要保證有著較高的服務質量，提高客戶的滿意度，對電力企業的長期發展有著極大的作用。

3基于大營銷體系的電力智能主動服務系統應用中注意的事項

首先，基于大營銷體系的電力智能主動服務系統一定要根據電力消費市場、消費人群及消費理念的不斷發展做出相應變化，只有適應市場需求，符合時展要求才能向前發展，滿足消費者的需求。其次，還要對電力智能主動服務系統中的相關技術不斷進行革新，使其更好的為電力公司的大營銷體系服務。最后，還要對電力企業的營銷人員、管理人員，維修人員，技術人員進行相關培訓，可通過業績考核，出勤考核、公司員工調動管理、獎懲與激勵等制度提高員工素質，提高整體服務水平，為電力公司樹立良好的形象，以促進電力企業的持續健康發展。另外，根據綠色電力市場發展的情況，電力公司還需要為用戶提供綠色產品，進行綠色營銷，促進能源的可持續利用，促進社會的可持續發展[5]。

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（一）游客旅游需求“長尾”的形成按照全球休閑與旅游業發展的一般規律，一個國家當人均GDP達到1000－3000美元，就將進入休閑消費、旅游消費的爆發性增長期。根據最新一期的GDP數據顯示，我國已有部分省市趕上發達國家的經濟發展水平，人均GDP破萬，促使旅游業不斷展壯大，形成規模效應。全民出游的大背景下，傳統的旅游景點已無法滿足旅游者多樣化的需求，旅游者的需求不斷細分，以張揚個性從而更好地滿足精神需求為目的的個性化旅游市場規模不斷擴大，他們與傳統的主流觀光游客形成明顯的差異，這就使得游客的“長尾”逐漸發展壯大，“頭部”的大眾化旅游需求市場廣闊，“尾部”的個性化旅游需求市場單體需求量低，但是其集合需求量可堪比“頭部”，形成了明顯的游客旅游需求的“長尾”市場。

（二）旅游目的地“長尾”的塑造游客需求的差異化大大提高了“長尾市場”開發的價值和利潤潛力。以前人們關注較多的諸如桂林山水甲天下，三山五岳等，都是選自自然風光絕美之地，而對人文內涵的景點較少關注。現在，我們走進了文化旅游的時代，人們精神生活的需求亟待滿足。近年來，通過對非物質文化遺產的不斷挖掘、開發，國家對非物質文化遺產的搜錄、立項使得非物質文化遺產以集合的形式走入游客們的視野之中。非物質文化遺產依托于人本身而存在，以聲音、形象和技藝為表現手段，并以身口相傳作為文化鏈而得以延續，是“活”的文化，它最大的特點是不脫離民族特殊的生活生產方式是民族個性民族審美習慣的活的顯現，其文化性奠定了旅游開發的有效價值。截至2009年，我國共有昆曲、古琴藝術等26個項目入選聯合國教科文組織“人類非物質文化遺產代表作名錄”，羌年、中國木拱橋傳統營造技藝等3個項目入選“急需保護的非物質文化遺產名錄”，成為世界上入選項目最多的國家。目前，非物質文化遺產的名目還在收錄當中，作為旅游產品的“長尾”，非物質文化遺產還有很大的挖掘潛力。

（三）信息化時代架起溝通的橋梁互聯網走進人們的生活使得人們出行不再依賴旅行社，通過網絡，我們可以即時獲得所需要的信息，進而合理安排行程。傳統的組團旅行最大的弊端是對消費者個性化需求的忽視。而現在，家用的小車（有時是自行車），一臺智能手機加載著行程所需的所有APP，就能完成一趟旅行。吃、住、行、游、購、娛樂等各方面不再由旅行社全權掌握，自己可以根據需求選擇產品和服務，追求旅行的自由與個性。同時，旅游產品的無形性使其可以利用網絡上虛擬的無窮無盡的貨架空間，零租金、零成本，毫無負擔地成為旅游產品的長尾。

三、長尾理論對非物質文化遺產開發的意義

社會經濟的快速發展和信息化時代的來臨推動了旅游業的快速發展。熱門景點游客爆滿，冷門景點無人問津暴露出我國旅游的供需矛盾。在經濟學中有著重要意義的長尾理論或許是我們緩和旅游供需矛盾的重要手段。

（一）使得非物質文化遺產景點盈利。非物質文化遺產景點一般規模較小，有時甚至只是個別的繼承人，沒有能力采用諸如廣告一類的行之有效的宣傳方式。但是利用網絡平臺，可以用低成本達到廣覆蓋、快傳播的傳播效果，網絡還擁有可永久儲存的特點，比傳統的營銷方式更為優越，廣泛地傳播可以吸引游客的進入從而使這些非物質文化遺產景點獲利。

（二）培養和滿足游客多樣化的需求。新浪旅游論壇傳出“驢友”一詞，“驢友” 是旅游的旅的諧音，特指參加自助旅行、一般性探險、爬山、穿越等愛好者，也特指以風景、人文、生活的體驗或采風為目的的旅行者，而非那些以度假為目的的游客。近幾年流行于社會各階層的一種旅游方式。“驢友”的出現正是游客需求多樣化的真實寫照。他們不需要加入旅行團，個人或者小團體組織只需要最簡單的交通工具和通訊工具就能游歷大江南北。伴隨網絡信息技術的發展，將非物質文化遺產通過網絡廣泛傳播，可以培養一大批潛在游客，滿足游客多樣化的需求。

（三）分解旅行社和景區的合作關系。如果加入旅行團旅游，旅行線路都是由旅行社自主設計的，在經濟利益的驅使下，旅行社規劃旅行線路往往照顧與其有合作關系的景區，限制了游客對景區的選擇，往往滿足不了游客的需要；而現在，只要利用搜索引擎，消費者就可以自己尋找合適的景點，這就使景區對于傳統旅行社的依賴減弱。

（四）適當緩解黃金周熱門景點過于擁擠的情況。2013年的十一黃金周，四川九寨溝景區，因為接待能力不夠，致使幾十萬游客滯留，引發游客強烈不滿，最后把售票點都“攻陷”了。知名旅游目的地已經不堪重負——旅游服務接待能力透支，游客滿意度下降。非物質文化遺產作為旅游的“長尾產品”可以幫助熱門景區在黃金周時期有效地分流顧客，這既保證了“熱門”旅游景區的可持續發展，也能更好地滿足顧客多樣化的需求。

（五）擴大旅游產業的整體規模。旅游“長尾產品”可以克服熱門景區環境容量的限制，培養和滿足游客的個性化需求，鼓勵更多的潛在游客出游。同時，旅游業的乘數效應高，開發大量有生命力的“長尾產品”，可以創造出大量的就業崗位，從根基上擴大旅游產業的整體規模，真正做大做強旅游產業，帶動當地的就業和經濟發展。

（六）傳承非物質文化遺產。現在的非遺傳承人的創作和傳承之路都很艱苦，政府雖然開始重視非物質文化遺產，也在經濟上給予傳承人一定的補助，但這遠不能滿足其對社會地位和經濟地位的要求。而開發非物質文化遺產旅游不僅能很好的宣傳非物質文化遺產，更能增強非遺傳承人的文化自尊心和自信心，為非物質文化遺產創造良好的文化環境和生存環境。

四、非熱門景區開發旅游市場“長尾”的對策

基于長尾理論在開發非物質文化遺產中的意義，我國非物質文化遺產的開發應把握機遇，積極發展，針對廣闊的散客市場，運用“長尾”營銷體系，滿足高層次旅游者的定制化旅游需求，開發非物質文化遺產旅游，使游客們各取所需，實現旅游目的地網絡“長尾”營銷的核心價值：

（一）建設旅游網絡營銷平臺長尾理論的發展是建立在網絡的普及和運用的基礎上的。對于非物質文化遺產的開發首先要搞好旅游網絡營銷平臺的建設。然而，網絡的大容量也會帶來過量的信息而使得消費者面臨信息的選擇困難，構建信息過濾與游客推薦相結合的網絡營銷平臺，是消除選擇障礙，縮短購買過程的有效途徑。 其次，我國現有的旅游網站大都只是一些旅游景點、路線的簡單介紹，有的景區景點甚至都沒有利用到網絡進行有效宣傳，這在傳播效果上來說是非常不利的。搞好網絡平臺的建設要根據游客的多樣性需求，本著分類清晰、信息全面、可信度高，可獲得使用信息量大的原則，為游客建立一個專門的產品信息庫。內容要涉及到吃、住、行、游、購、娛樂等各方面。并及時對這些信息進行更新，以便為游客出行提供最可靠的信息。同時還可以網上開辟論壇或與一些自媒體諸如微博之類的合作，通過超鏈接的方式連接網站和自媒體，將游客在旅游中的分享的見聞在網站上公布，讓游客分享旅游中的點滴，通過親身經歷的分享培養更多的潛在游客，在競爭中克敵制勝。

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所謂新經濟，主要是以美國經濟為代表的發達國家經濟為基礎所產生的概念，即那種持續高增長、低通脹、科技進步快、經濟效率高、全球配置資源的一種經濟狀態。新經濟的主要特征是：(1)經濟穩步、溫和、適當地增長。(2)高科技與技術創新加速推動了經濟發展。(3)信息產業成為國民經濟的主導產業。傳統產業結構及服務業面臨著徹底的改造。(4)競爭日趨全球化。(5)與傳統經濟相比。新經濟呈非線性增長趨勢。

新經濟是一個嶄新的經濟形態。它必將在新世紀中發揮著獨特的重大作用。新經濟是一種召喚，它呼喚每個民族擴大視野。銳意進取。在新經濟時代，每個企業如何抓住機遇，創新發展呢?關鍵在于對新經濟時代營銷的發展趨勢的認識，以下談談自己的認識體會。

趨勢一：創新是新經濟時代營銷的核心

創新是一個民族進步的靈魂，是國家興旺發達的不竭動力。創新是企業常盛不衰的源泉，是新經濟的核心。全球性信息網絡的形成，使得技術擴散的速度加快，因而造成產品和工藝在技術上的趨同化。企業間競爭實力，就體現在創新能力上。惟有大力創新，不斷推出新技術和新產品方能在市場中站穩腳跟。與此同時，技術貿易壁壘也必然隨著市場競爭的加劇而日趨強化。在這種形勢下，開發自己的技術，提高本企業的創新能力，就成了新經濟時代的基本要求。

(1)產品創新是企業持續發展和成長的基礎

在新經濟社會。經濟的發展是可持續的，企業的持續發展是企業的最高目標。產品創新與企業持續發展之間存在密切的關系，可以說產品創新是企業持續發展的基礎。這是因為，產品創新在促進企業自我成長過程中發揮著極大作用。多數企業都重視開發新產品，力圖向市場投入更多的新產品，擴大本企業的產品市場份額。某類產品市場占有率的提高。可以使企業獲得更高的利潤特別是新開發的產品，一般技術含量高，多為高附加值產品。這種新產品投入市場，必然使企業獲得高收入，這對企業的成長無疑會起到很大的作用。

(2)產品創新可以維護企業的競爭地位。

一般說來，產品競爭雙方都力圖通過新產品開發去取得某一特定市場的主導或支配地位。例如，當加拿大的米勒公司推出了LITE啤酒獲得成功后，幾乎所有的啤酒公司都相繼投入了自己的類似產品，參加市場競爭在幾個月之內類似LITE的新產品有40多個，但由于米勒公司不斷創新產品，結果其他公司都無法取代米勒公司在這一市場上的領導地位。

(3)產品創新是企業適應環境變化的基本手段

當企業發現消費者需求發生變化或者環境條件改變的時候，預示著企業的現有產品正出現衰退的可能，則必須采取產品創新的方法開發出新產品為企業尋找新的機會。以北美為例，當企業發現城市居居民對酒類的偏好發生改變。人們不再像過去那樣喜歡飲烈性酒時，便爭先開發出品類繁多的低度飲料新產品。另外，近些年，在工業市場上由于能源的短缺和人們對環境污染的愈加重視，現在很多廠家都把新產品的開發方向放到了高效、低耗、無污染的綠色產品的開發上。由于產品創新適應了市場和環境的變化，因此，也使企業能夠在變化的環境中得以生存和發展。

趨勢二：新經濟的營銷是體驗營銷

在新經濟時代，企業更重視顧客的體驗、感覺。企業站在消費者的立場，將感官、情感、思考、聯想、行動五個點作為一種設計思考的方式，根據不同的地區特性及終端銷售環境，展現不同的體驗需求。廣告做到哪里就說哪里的話，把消費者見物所思、見景生情完全控制在手中，但品牌的整體理念、定位、系統都必須講究一致性，這樣品牌資產才不至于丟失殆盡和受損。如西式的速食龍頭麥當勞，為充分掌握時代趨勢，近日在國內大玩“體驗營銷”，特別是近日在廣州地鐵上推出的新廣告，充分將感官的體驗呈現而出，以至讓人耳目一新。麥當勞在跨入21世紀，就力推“歡樂歡笑每一刻”的品牌形象，一改過去的“歡樂美味，在麥當勞”，“百分之百顧客滿意”，以及后來使用的“麥當勞都是為你”等口號，并以“完全用餐經驗”重新定位，期望征服顧客的心，在不同的時段，針對不同的顧客群，提供“對口”服務，從而創造一種互動的歡樂氣氛，讓顧客覺得好玩、有情趣，用體驗來達到顧客滿意，進而增加顧客重復購買，這也是造成國內外許多小朋友對它情有獨鐘、忠誠度極高的原因所致。

這次麥當勞推出的廣告，在體驗營銷上玩得更是精彩紛呈，可以說將體驗式營銷發揮到了極致。我們不妨一起來看看，麥當勞近日推出的這一系列的平面廣告：第一則：在地鐵的車門旁，一左一右有兩幅廣告一模一樣，都是一個大的漢堡包，1：3語化的廣告語很特別——“張口閉口都是麥當勞”，整張廣告簡潔明朗，一目了然，賣點很是突出，讓人不由不去聯想。伴隨著地鐵門的一開一合，就會讓人想到嘴巴一張一合的用餐情景。第二則：在地鐵車里的進口處位置，也有一則廣告，廣告語也很特別——“想吃只需多走幾步”，似乎人人在車內走都是想吃麥當勞。試想，車門一開，誰不往里走呢?第三則：在地鐵車內的對門位置，一包薯條放在廣告的一側，仍是配以醒目的廣告語——“站臺人多不要緊，薯條越多越開心!，，沒錯，就連我們在車上擠來擠去，這種滋味，它都知道!，．第四則：還有一幅貼在車窗上的廣告——“越看它越像麥辣雞翅?一定是你餓了!”，畫面上有一塊麥辣雞翅烤得黃亮亮的，很是誘人。看看，這則體驗廣告替我們把體驗都說出來了，絕!第五則：在地鐵座位的上方，原先有一塊各站點的指示牌，也被取代成麥當勞的指示牌了，廣告語——“站站都想吃”，每一個“站臺”都是麥當勞在中國推出的產品．逐個相繼標出，并用連線串起，“巨無霸、薯條、麥辣雞翅、麥樂雞、麥香豬柳、板燒雞腿、圓筒冰淇淋、新地、麥辣雞腿漢堡、漢堡包、開心樂園餐”。……

麥當勞一改以往的傳播手法，這些在地鐵里的廣告，放到哪里，就說哪的話，讓消費者感受、留下印象，以至產生強烈共鳴。

體驗營銷是21世紀營銷最有力的秘密戰斗武器，它與消費者的溝通和互動最有力，誰能牢牢地把握，淮就會討得消費者的歡心。這種體驗式營銷的實施，可以讓品牌更有競爭力!

趨勢三：高科技產品大行其道

高科技是新經濟時代營銷的基礎，新技術革命直接催生了新經濟，使新經濟成級數增長。在新經濟社會中，隨著高科技產業化速度的加快，它對新經濟的量增效應將由點到面、由面到體，呈放射網絡狀的態勢全面展開。新經濟是一種信息經濟，是可持續發展經濟，是未來主宰人類社會方方面面的“朝陽經濟”。隨著高科技因素在經濟形態中的含量不斷提高，經濟形態必然會飛躍到以知識技術、智力為主要資源的新經濟形態。

電腦、互聯網、激光、生物工程、衛星通信等新技術的出現和應用，不僅改變和影響了我們的生活方式和生活質量，還改變了傳統的市場營銷管理體系和原則。全球知名企業咨詢專家科克·泰森在他所著的《世紀企業制勝法則》中指出：在20世紀時，科技不斷發展，改變更是屢見不鮮，21世紀的改革步調，將呈現前所未有的速度，20世紀末的后20年，科技發展所帶來的進步，遠勝于過去200年的發展。21世紀末的發展，又相當于今日的10倍。可見，未來高科技營銷管理將是企業制定市場營銷戰略的重點。在產品策略的組合方面，高科技所占比重會越來越高。高科技產品在市場總體份額中逐漸超過傳統產品的市場比重，出現供應引發需求而不是需求決定供給的現狀，源于新產品的問世皆是基于高科技的不斷創新。在這一點上完全不同于傳統營銷強調的由調查研究市場需求之后而確定供給的模式。

產品日益高科技化的發展趨勢進一步加速了產品壽命周期的縮短，同時，由于產品科技含量高，更新換代速度快以及科技發明層出不窮等原因，加之消費者對高科技產品認識不足和缺乏消費經驗，促成高科技市場營銷環境充滿風險和不確定性。營銷人員無法按照常規預測、把握該市場對新產品的需求特性和相關數據。這就是為什么近年高科技行業利潤高、風險也高的原由。

顯而易見，高科技營銷除了注重持續創新，建立專業分工協作體系抵御其風險性經營之外，圍繞高科技產品創建相應的服務體系顯得尤為重要。因為服務體系不止是解決客戶對高科技產品缺乏了解和購買的后顧之憂，更為必要的是，21世紀的高科技產品競爭最終歸結為服務的較量。

總之，高科技給我們帶來的啟示是，高附加值的產品能夠以高價銷售，能夠在滿足顧客的同時，給企業帶來豐厚的利潤。

趨勢四：網絡世界，連接未來

21世紀人類迅速進入數字化生存時代，商業過程的高度自動化和網絡化將市場營銷中的分銷移植到了互聯網，實現真正的虛擬營銷。電子商務改變了工業時代傳統的、物化的分銷體制，企業必須為適應BtOB或BtOC的業務開展在網上建立全新的分銷模式。

數字化分銷渠道縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品在流通中經歷的諸多環節，消費者或用戶通過互聯網在電腦屏幕前直接操作鼠標就可完成購買行為。

在網上購物不僅可以節省時問，方便快捷，而且還省錢省力。互聯網對于傳統的市場營銷最具革命性的影響就在于此。據統計，1992年全球網上購物總值達50億美元，而到1998年已增長30倍，總額達1500億美元。

2003年6、7月間，浙江舉辦國內規模最大的一次網上交易會“浙江省工業品網上交易會”，首次嘗試將電子商務與傳統商品交易會相融合。結果，網交會能量驚人，短短一個月吸引參展企業5千多家，參展產品涉及30多個行業2萬多種，頁面訪問量累計達2千多萬次，其中國外訪問量占14．6％。參展企業共協議成交14．2億元，當月實際成交量就達到4．57億元。

隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業已逐漸認識到要保持競爭優勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業可以靠單干保持競爭優勢，越來越多的企業走上了戰略聯盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織問的戰略聯盟，企業從交易型營銷向網絡組織型營銷模式轉變，企業及其市場環境間的傳統外部界線變得日益模糊不清，企業不斷開發與供應商、分銷商、顧客的戰略營銷伙伴等網絡組織形式，通過網絡的開發，網絡成員都提供了一種其他成員缺乏的核心能力，網絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統相互連接在一起形成一個價值增值系統，為企業帶來優勢。