引論：我們?yōu)槟砹?3篇保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的內(nèi)涵

保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷是作為保險(xiǎn)市場(chǎng)的起點(diǎn)與終點(diǎn)的活動(dòng)，保險(xiǎn)對(duì)象是市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群——準(zhǔn)保戶。保險(xiǎn)人為了可以更好的滿足市場(chǎng)環(huán)境中所蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)需求與欲望，從而展開的綜合性的保險(xiǎn)活動(dòng)。不僅是為了將保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷出去并獲得利潤，在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，獲得良好的社會(huì)效益。保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的主要內(nèi)容包括分析保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷環(huán)境、管理保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷、明確保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷目標(biāo)以及合理制定保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略[1]。它具有以下幾個(gè)方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷價(jià)值鏈；2、保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品與附加的服務(wù)手段與價(jià)值構(gòu)成保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷載體；3、以網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系為依托，以此來保持保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷公司的長期業(yè)績與業(yè)務(wù)；4、保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷是包括分析目標(biāo)市場(chǎng)、實(shí)施市場(chǎng)營銷計(jì)劃與控制市場(chǎng)營銷過程的系統(tǒng)環(huán)節(jié)，是最終幫助保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的重要手段。

二、保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀

（一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇不合理、市場(chǎng)定位不清晰

保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸激烈起來。一些保險(xiǎn)公司過于希望能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，為此投入了大量的財(cái)力物力人力，但是卻沒有站在發(fā)展戰(zhàn)略的角度上看問題，忽視了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的判斷與選擇，市場(chǎng)定位也不清晰，沒有繼續(xù)鞏固與加強(qiáng)公司本身所擅長的領(lǐng)域，這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方式是盲目的、愚蠢的、沒有未來發(fā)展前景的[2]。如果一個(gè)公司的市場(chǎng)營銷策略沒有建立在科學(xué)與系統(tǒng)的市場(chǎng)分析上，就不會(huì)通過市場(chǎng)的細(xì)分來挖掘市場(chǎng)機(jī)遇，從而與實(shí)際市場(chǎng)情況相脫離。業(yè)務(wù)也應(yīng)當(dāng)按照客戶的具體需求與未來發(fā)展趨勢(shì)做出理智的判斷，制定與之相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營銷內(nèi)容。

（二）缺乏整體觀念以及系統(tǒng)的市場(chǎng)營銷計(jì)劃

保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷需要一個(gè)長期性的、根本的、全局性的計(jì)劃，不能一成不變，保險(xiǎn)行業(yè)的營銷體系與理論知識(shí)還不夠成熟。很多保險(xiǎn)公司也都成立不久，缺乏市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，沒有制定全面的保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷計(jì)劃的能力。大部分保險(xiǎn)公司沒有根據(jù)實(shí)際的外部市場(chǎng)環(huán)境做出相應(yīng)的調(diào)整與變化，只是認(rèn)為這是個(gè)人營銷行為，沒有將個(gè)體與整體有機(jī)結(jié)合起來，因此總是將關(guān)注點(diǎn)放在了營銷員的業(yè)績上。

（三）新型保險(xiǎn)品種開發(fā)不足

保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新度是吸引客戶參保的重要因素，也是保險(xiǎn)公司賴以生存與發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力[3]。在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)，人們對(duì)于保險(xiǎn)的新保險(xiǎn)品種信息接收較為迅速，因此會(huì)滋生很多對(duì)新保險(xiǎn)品種的需求。保險(xiǎn)公司如果不與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)創(chuàng)新保險(xiǎn)新保險(xiǎn)品種，將會(huì)失去消費(fèi)者的信賴與支持，也逐漸會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。其次保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)理念還不夠成熟，不關(guān)注客戶的實(shí)際需求。普遍存在的問題就比如許多客戶都有投保容易、理賠難的畏難心理，覺得保險(xiǎn)公司在投保前與理賠前的服務(wù)質(zhì)量與態(tài)度差距過大，從而影響了保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)開展與良好口碑的建立。

三、保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略

伴隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)上的多家經(jīng)營企業(yè)的解體，很多主體都參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來，使得人們對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高。保險(xiǎn)企業(yè)要想吸引客戶，就必須要學(xué)習(xí)與借鑒先進(jìn)的保險(xiǎn)營銷的理念，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研與劃分，結(jié)合自身的經(jīng)營特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。此外確立目標(biāo)市場(chǎng)之后，要結(jié)合客戶的需求，來拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的寬度與長度，研發(fā)新保險(xiǎn)品種，從而占領(lǐng)一定的市場(chǎng)產(chǎn)品份額[4]。

（一）以客戶為中心

消費(fèi)者作為商業(yè)企業(yè)開展一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心，只有樹立以客戶為中心的營銷理念，確立廣泛覆蓋性的價(jià)格與產(chǎn)品策略，從而使保險(xiǎn)營銷不止局限于少數(shù)消費(fèi)者群體或者某個(gè)區(qū)域的消費(fèi)，而是將保險(xiǎn)營銷的范圍不斷擴(kuò)大，促使其為更多群體、更多地域提供更多元更豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足不同類型的客戶群體的需求。從而使得客戶的購買成本與經(jīng)濟(jì)壓力都能得到有效的緩解。不管是在欠發(fā)達(dá)地區(qū)還是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，人人都能買到合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這就要求保險(xiǎn)公司制定不同價(jià)格不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)廣泛覆蓋式的市場(chǎng)營銷策略。

（二）建立多元化的市場(chǎng)營銷渠道

傳統(tǒng)模式下的保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷主要包括電話營銷與人員推廣兩種方式。而擁有一支營銷技巧優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，能使得保險(xiǎn)公司能在短時(shí)間內(nèi)獲得巨大的利潤。隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸成為了主流營銷手段之一。網(wǎng)絡(luò)營銷手段具有非常大的優(yōu)勢(shì)，通過利用網(wǎng)絡(luò)的巨大影響力以及廣泛的群眾基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司可以通過建立網(wǎng)站、微信公共平臺(tái)、利用新媒體報(bào)道等多種方式，使得產(chǎn)品信息與公司文化有如插上“雙翼”一樣飛入了千家萬戶，在全國都能獲取盈利的機(jī)會(huì)以及眾多的顧客[5]。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)不受時(shí)間與空間的限制，因此保險(xiǎn)公司可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷來拉近與客戶的距離，讓客戶更清晰、更直觀、更快捷的了解產(chǎn)品信息。另一方面的優(yōu)勢(shì)在于，由于互聯(lián)網(wǎng)的廉價(jià)，網(wǎng)絡(luò)營銷成本較低，在保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境中更占優(yōu)勢(shì)，并且進(jìn)一步延長了營業(yè)的時(shí)間與空間，跨越了地區(qū)與地區(qū)、城市與鄉(xiāng)村、為打開保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷提供了先進(jìn)的技術(shù)支持。

（三）確立品牌化的促銷策略

一家公司的營銷利潤其實(shí)很大部分都來源于老客戶，因此保險(xiǎn)公司在拓展網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的同時(shí)，還要加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系與溝通。其中促銷也是非常有效的溝通手段。傳統(tǒng)模式下的保險(xiǎn)市場(chǎng)促銷策略更多的是一種讓利策略。但這種策略已經(jīng)逐漸被不斷發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給淘汰了。隨著人們的經(jīng)濟(jì)與生活水平的提高，越來越關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量與公司的品牌文化，對(duì)于價(jià)格反而沒有那么在意了。比如說平安保險(xiǎn)公司就曾經(jīng)在廣播與電視中高頻率地傳播電話車險(xiǎn)，通過廣告中一向以幽默、敬業(yè)、表演藝術(shù)家身份出現(xiàn)在大眾視野的著名演員葛優(yōu)的精彩演繹，帶來很大的社會(huì)反響，讓更多的消費(fèi)者沖著葛優(yōu)代言紛紛參與了平安的電話車險(xiǎn)。在短期內(nèi)就達(dá)成了400多萬的保險(xiǎn)用戶目標(biāo)，讓其產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)獲得了較大的市場(chǎng)占有率。此外人們對(duì)于保險(xiǎn)人的服務(wù)水平的要求也越來越高。因此這就要求保險(xiǎn)公司建立嚴(yán)格的選拔機(jī)制，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、高營銷技巧的優(yōu)秀人才，提升保險(xiǎn)人的綜合素養(yǎng)與職業(yè)道德，規(guī)范營銷行為，讓保險(xiǎn)人維護(hù)好公司的形象，從而也能使?fàn)I銷策略得以更好的貫徹落實(shí)。

四、結(jié)束語

綜上所述，市場(chǎng)營銷作為保險(xiǎn)經(jīng)營的重要內(nèi)容，只有不斷提高市場(chǎng)營銷水平，才能促使保險(xiǎn)行業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中獲得長足的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]曹建平.保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的創(chuàng)新策略探索[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2013,03:29+142.

[3]安琪.基于市場(chǎng)營銷4P理論的保險(xiǎn)營銷策略淺析[J].新聞傳播,2015,18:19-20.

篇2

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險(xiǎn)營銷，特別是壽險(xiǎn)營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營銷策略

我國保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對(duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長期贏得市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場(chǎng)營銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

篇3

產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，在某產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后其具體的銷售量、利潤等均會(huì)在時(shí)間推移的過程中發(fā)生變化，表現(xiàn)出由低向高再由高向低變化的發(fā)展趨勢(shì)，最終退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的生命循環(huán)過程，保險(xiǎn)產(chǎn)品其作為產(chǎn)品的具體形式也會(huì)表現(xiàn)出其全生命周期。針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行市場(chǎng)營銷，需要針對(duì)其進(jìn)入市場(chǎng)后的全過程進(jìn)行分析和優(yōu)化。

1基于產(chǎn)品生命周期的保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略分析

產(chǎn)品生命周期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有有限的市場(chǎng)生命，在其進(jìn)入市場(chǎng)后不同的銷售階段，產(chǎn)品經(jīng)營者將面臨不同的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，導(dǎo)致利潤存在波動(dòng)，這決定保險(xiǎn)企業(yè)的營銷、融資、制度、人事管理等方面均要得到相應(yīng)的調(diào)整，所以以產(chǎn)品生命周期為基礎(chǔ)的營銷策略要將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四方面有機(jī)結(jié)合。[1]通常情況下，在利潤和銷售量最高階段為產(chǎn)品成熟期，而在其由低向高發(fā)展的投入期和成長期以產(chǎn)品組合策略和費(fèi)率營銷策略為主，在其由高向低逐漸衰退的過程中采取促銷策略，而且在產(chǎn)品生命周期的成長和成熟階段貫穿渠道營銷策略，以此推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品可以擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，為保險(xiǎn)公司帶來更大的利潤。

2基于產(chǎn)品生命周期的保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略研究

在保險(xiǎn)銷售的過程中，銷售的產(chǎn)品組合、渠道、服務(wù)模式和營銷力等因素均會(huì)對(duì)營銷成果產(chǎn)生直接的影響。

2.1基于產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合策略

在產(chǎn)品組合前，需要針對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展軌跡、現(xiàn)狀等因素進(jìn)行全面準(zhǔn)確的分析，為其準(zhǔn)確定位適宜的細(xì)分市場(chǎng)做準(zhǔn)備；在產(chǎn)品組合策略確定后，并以組合產(chǎn)品的形式進(jìn)入市場(chǎng)后，保險(xiǎn)公司要結(jié)合市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)對(duì)組合策略的成敗進(jìn)行判斷，其主要以保險(xiǎn)費(fèi)率和成本收入比兩項(xiàng)數(shù)據(jù)為主，并結(jié)合客戶的實(shí)際反應(yīng)，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合進(jìn)行不斷的優(yōu)化。目前保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略主要包括以下類型：首先，針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品擴(kuò)大的組合策略，其通過提升保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量，在縱向上延伸產(chǎn)品深度，或添加新的保險(xiǎn)產(chǎn)品在橫向上擴(kuò)展產(chǎn)品的空間；或兩方面同時(shí)進(jìn)行，在此種策略下，保險(xiǎn)公司的資源可以被更加充分地利用，營銷市場(chǎng)占有率更加穩(wěn)定，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防御能力提升，而且可以更好地滿足客戶多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，目前此策略主要通過擴(kuò)充系列化保險(xiǎn)和增加關(guān)聯(lián)性保險(xiǎn)等方式實(shí)現(xiàn)；[2]其次，針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品縮減的組合策略，此策略強(qiáng)調(diào)對(duì)目前市場(chǎng)狀況中給企業(yè)帶來利潤較小或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯的保險(xiǎn)產(chǎn)品在原有組合上進(jìn)行刪減，以此保證保險(xiǎn)組合結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求的高度一致，這對(duì)提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售效率，擴(kuò)大銷售利潤、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等方面具有積極的作用，保證產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品均處于其生命周期的成長期或成熟期；最后，針對(duì)關(guān)聯(lián)性較小的保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合策略，其強(qiáng)調(diào)將壽險(xiǎn)或財(cái)險(xiǎn)中的一種為主、一種為輔，具體組合結(jié)合產(chǎn)品功能、客戶需求等靈活確定。

2.2基于產(chǎn)品生命周期的費(fèi)率營銷策略

保險(xiǎn)費(fèi)率即保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要收入，現(xiàn)階段其厘定策略主要包括以下幾種：首先，低費(fèi)率策略，即原價(jià)格高于確定的費(fèi)率，此策略雖然有利于保險(xiǎn)產(chǎn)品迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)，適用于產(chǎn)品投入期，但存在較大的風(fēng)險(xiǎn)；其次，高費(fèi)率策略，即原價(jià)格低于費(fèi)率，此策略的應(yīng)用以保險(xiǎn)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)度為主要指標(biāo)，在費(fèi)率調(diào)整的過程中，需要結(jié)合消費(fèi)者保險(xiǎn)心理、促銷手段、競(jìng)爭(zhēng)地位等方面進(jìn)行。[3]在保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期的投入期和成長期，應(yīng)用費(fèi)率營銷策略的可能性較大，具體以以下策略為主：首先，快速占領(lǐng)策略，即在保險(xiǎn)市場(chǎng)需求旺盛、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量少的情況下，保險(xiǎn)企業(yè)通過確定高費(fèi)用和高品質(zhì)推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品；其次，蠶食占領(lǐng)策略，即市場(chǎng)規(guī)模有限但消費(fèi)者需求旺盛，市場(chǎng)處于常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下確定高價(jià)格、低宣傳的策略；再次，迅速滲透策略，即在市場(chǎng)規(guī)模大，但消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品了解較少，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下通過確定低價(jià)格、高營銷推出新產(chǎn)品的策略；最后，緩慢滲透策略，即在市場(chǎng)規(guī)模大，但消費(fèi)者更接受低價(jià)格銷售產(chǎn)品情況下采取的低價(jià)、低營銷費(fèi)支出策略。

2.3基于產(chǎn)品生命周期的渠道營銷策略

我國現(xiàn)階段保險(xiǎn)營銷采用的直銷渠道、個(gè)人營銷渠道、兼業(yè)銀行渠道、專業(yè)渠道均存在問題，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、法律規(guī)范不健全、營銷人員專業(yè)素質(zhì)不達(dá)標(biāo)、個(gè)人相關(guān)人員流動(dòng)性強(qiáng)、傭金制度和管理體制匱乏等。結(jié)合產(chǎn)品生命周期，保險(xiǎn)公司要對(duì)分銷渠道的結(jié)構(gòu)、分銷密度和層次等進(jìn)行確定，在產(chǎn)品成熟期保險(xiǎn)公司應(yīng)在產(chǎn)品不斷完善的同時(shí)，加大宣傳力度，積極拓寬銷售渠道并優(yōu)化售后服務(wù)；在產(chǎn)品成熟期要對(duì)產(chǎn)品的新市場(chǎng)、新渠道進(jìn)行積極的開發(fā)，并結(jié)合渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，以此提升其競(jìng)爭(zhēng)力。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)的營銷渠道在原有的直接營銷和間接營銷的基礎(chǔ)上出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷、銀行保險(xiǎn)等新的銷售渠道。

2.4促銷策略

在產(chǎn)品衰退期，通常采取基于產(chǎn)品生命周期的促銷策略，現(xiàn)階段促銷策略主要以三種方式實(shí)現(xiàn)：一是同業(yè)促銷，其主要指分銷渠道的參與主體作為對(duì)象展開促銷活動(dòng)，在此類促銷中，需要保險(xiǎn)公司為其提供營銷相關(guān)的輔助，并通過建立相關(guān)的機(jī)制等使其對(duì)銷售的熱情達(dá)到較高的程度，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性；二是消費(fèi)者促銷，其強(qiáng)調(diào)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，開展針對(duì)性的促銷活動(dòng)，例如降低費(fèi)率、提供獎(jiǎng)勵(lì)等，以此使消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買欲望更加強(qiáng)烈；三是可以進(jìn)行買主優(yōu)惠，即對(duì)購買過保險(xiǎn)產(chǎn)品的老客戶進(jìn)行優(yōu)惠，這也可以對(duì)已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)進(jìn)行深度挖掘。實(shí)踐證明，三種促銷方式在保險(xiǎn)產(chǎn)品的衰退期均具有積極的作用。但在此過程中保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)避免倉促地促銷忽視售后服務(wù)或延誤衰退時(shí)機(jī)的錯(cuò)誤，而且應(yīng)積極地開發(fā)新產(chǎn)品，為創(chuàng)造更大的利潤做準(zhǔn)備。另外，需要注意的是在促銷策略進(jìn)行的過程中可以結(jié)合產(chǎn)品組合策略的思路，對(duì)相關(guān)的已經(jīng)進(jìn)入衰退期或即將進(jìn)入衰退期的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行橫向或縱向的組合，使其以捆綁的方式引起消費(fèi)者的注意，調(diào)動(dòng)購買欲望?，F(xiàn)階段針對(duì)分銷渠道成員和消費(fèi)者分別提出了推動(dòng)策略和牽引策略等，在實(shí)際應(yīng)用的過程中應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者和市場(chǎng)的變化靈活地選擇，切不可盲目地選擇某種固定的促銷方式，否則可能使保險(xiǎn)產(chǎn)品在即將推出市場(chǎng)時(shí)影響其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)形象。

3結(jié)論

通過上述分析可以發(fā)現(xiàn)，我國保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有營銷策略均存在不同程度的問題，這在一定程度上削弱了我國保險(xiǎn)企業(yè)在國際上的競(jìng)爭(zhēng)力，使保險(xiǎn)行業(yè)的作用難以充分發(fā)揮。以保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略，針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的全過程進(jìn)行優(yōu)化，更能滿足人們對(duì)保險(xiǎn)營銷的個(gè)性化、高品質(zhì)需要，所以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，其優(yōu)越性更突出，應(yīng)不斷地優(yōu)化和推廣。

參考文獻(xiàn)：

篇4

一、保險(xiǎn)營銷觀念及策略

（一）保險(xiǎn)營銷觀念的發(fā)展

市場(chǎng)營銷觀念是以市場(chǎng)需求為中心， 從顧客的需求出發(fā)，以研究如何滿足市場(chǎng)和顧客需求為重點(diǎn)的新型的營銷觀念。大體經(jīng)歷了兩個(gè)階段：第一，產(chǎn)品觀念階段。即企業(yè)認(rèn)為只要能夠生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就有顧客購買，只要把產(chǎn)品擺上柜臺(tái)就有顧客主動(dòng)購買，而很少進(jìn)行推銷或者是有形服務(wù)的跟進(jìn)。我國保險(xiǎn)公司也經(jīng)歷了這個(gè)階段，其銷售不是靠適合顧客的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而是靠行政手段強(qiáng)制執(zhí)行，如教育險(xiǎn)，是通過主管部門強(qiáng)制辦理。第二，推銷觀念階段。即“以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)推銷人員銷售、以各種方式促銷吸引顧客為目的營銷觀念”。例如，上世紀(jì)90年代初期，平安保險(xiǎn)公司開始設(shè)立銷售部門，組織營銷隊(duì)伍，對(duì)推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，研究和運(yùn)用各種方法說服潛在顧客購買本公司產(chǎn)品，以擴(kuò)大銷售額和市場(chǎng)占有率。

目前，盡管我國保險(xiǎn)業(yè)在營銷觀念上有了一些進(jìn)步和提高，但還是落后于實(shí)際市場(chǎng)的發(fā)展，距真正的市場(chǎng)營銷還有很大的差距。保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)營銷觀念也是逐步建立和發(fā)展起來的，是在保險(xiǎn)發(fā)展到一定階段之后，將市場(chǎng)營銷的觀念引入保險(xiǎn)業(yè)。我國保險(xiǎn)業(yè)的營銷觀念隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下保險(xiǎn)營銷才能得到發(fā)展。

（二）市場(chǎng)營銷策略

1. 4P策略。4P策略是指從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面開展?fàn)I銷活動(dòng)的策略，由美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出。（1）產(chǎn)品（Product）。“從市場(chǎng)營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合”。（2）價(jià)格（Price）?！笆侵割櫩唾徺I產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題”。（3）渠道（Place）?！八^銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和”。（4）促銷（Promotion）?！笆枪净驒C(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素”。

2. 4C策略。4C策略是指從顧客、成本、便利、溝通四個(gè)方面進(jìn)行營銷活動(dòng)的組合策略， 由美國營銷專家羅伯特?勞特勒在20世紀(jì)90年代提出。（1） 顧客（Customer）。“4C組合認(rèn)為，消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營活動(dòng)的核心，企業(yè)重視客戶要甚于重視產(chǎn)品”。（2）成本（Cost）?！?C組合將營銷價(jià)格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營全過程的成本，包括：企業(yè)生產(chǎn)成本，即企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購物成本，它不是單指購物的貨幣支出，還包括購物的時(shí)間消耗、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)（指消費(fèi)者可能承擔(dān)的因購買到質(zhì)價(jià)不符或假冒偽劣產(chǎn)品而帶來的損失）”。（3）便利（Convenience）?！?C組合強(qiáng)調(diào)企業(yè)提供給消費(fèi)者的便利比營銷渠道更重要。便利，就是方便顧客，維護(hù)顧客利益，為顧客提供全方位的服務(wù)。便利原則應(yīng)貫穿于營銷全過程，強(qiáng)調(diào)企業(yè)既出售產(chǎn)品，也出售服務(wù)；消費(fèi)者既購買到商品，也購買到便利”。（4）溝通（Communication）。“4C組合用溝通取代促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，即以積極的方式適應(yīng)顧客的感情，建立基于共同利益上的新型的企業(yè)、顧客關(guān)系”。

在保險(xiǎn)營銷中， 產(chǎn)品就是各種險(xiǎn)種， 包括人壽保險(xiǎn)、車險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)等各種保險(xiǎn)產(chǎn)品。價(jià)格就是每種保險(xiǎn)的報(bào)價(jià)，不同的險(xiǎn)種有不同的價(jià)格，同時(shí)同類保險(xiǎn)由于內(nèi)容不同價(jià)格也有差異。例如車險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)客戶車型、所在城市、客戶的信譽(yù)等指標(biāo)進(jìn)行定價(jià)，以達(dá)到滿足客戶需求和實(shí)現(xiàn)利潤的目的。渠道是指如何將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給投保人，如依靠人員推銷、電話銷售和網(wǎng)上銷售的渠道進(jìn)行營銷活動(dòng)。促銷是指保險(xiǎn)公司為促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長采取的促銷策略，就是通過贈(zèng)送禮品的方式開展?fàn)I銷活動(dòng)，促進(jìn)銷售額。同時(shí)結(jié)合4C組合策略，以顧客的需求為導(dǎo)向，重視客戶的需求；控制產(chǎn)品經(jīng)營全過程的成本，做到利潤最大化；促進(jìn)客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的便利性，實(shí)現(xiàn)一站式的服務(wù)，如平安保險(xiǎn)開展的電話車險(xiǎn)，很容易即可實(shí)現(xiàn)購買；盡可能做到與顧客的良好溝通，通過優(yōu)秀的服務(wù)人員和合適的途徑，建立與顧客的良好關(guān)系，培養(yǎng)忠誠的顧客。

二、中國保險(xiǎn)業(yè)未來發(fā)展的營銷策略

保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷策略是保險(xiǎn)公司以客戶需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，同時(shí)以4C組合為指導(dǎo)，為顧客提供滿意的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的過程。 市場(chǎng)營銷策略在特定階段是有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展市場(chǎng)份額的操作性手段。保險(xiǎn)公司經(jīng)營的最終目標(biāo)在于利潤最大化或股東權(quán)益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的保險(xiǎn)服務(wù)。

1. 以顧客為中心，采取具有廣泛覆蓋性的產(chǎn)品和價(jià)格策略。消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營活動(dòng)的核心，保險(xiǎn)產(chǎn)品要以顧客需求為中心，所以產(chǎn)品和價(jià)格要有一定的覆蓋性，不能只是局限在某個(gè)區(qū)域或者是少數(shù)人群的消費(fèi)，要把保險(xiǎn)變成很多人的消費(fèi)產(chǎn)品， 要有適合不同人群不同地域的保險(xiǎn)產(chǎn)品。購買的人群范圍擴(kuò)大， 可以降低顧客購買保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)壓力，降低顧客的購買成本，使每一個(gè)潛在客戶都可以從自己的經(jīng)濟(jì)收入中拿出一部分購買一份保險(xiǎn)產(chǎn)品，不論是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)還是欠發(fā)達(dá)地區(qū)，人們都能買得起保險(xiǎn)產(chǎn)品。依托不同的類型和價(jià)格開發(fā)適合所有消費(fèi)者的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的大范圍覆蓋。

2. 以便利為目的，建立多元化的營銷渠道。人員推廣和電話營銷是渠道策略的主要手段， 一支強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍，可以在短期內(nèi)取得奇效。另外，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷也是目前較常見的營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷充分考慮到了現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的巨大影響力和眾多的網(wǎng)民人數(shù)，各保險(xiǎn)公司利用自身的網(wǎng)站，全面介紹各自的產(chǎn)品和服務(wù)，拉近了客戶與自己的距離，使客戶更好地了解和購買現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品。網(wǎng)上保險(xiǎn)出售往往比其他渠道更便宜，使其具有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且拓寬了營業(yè)的時(shí)間和空間，輕而易舉地跨越了東西部的界限，跨越了城鄉(xiāng)間的界限，為保險(xiǎn)市場(chǎng)的全面發(fā)展提供了強(qiáng)大的技術(shù)支持。保險(xiǎn)中介在現(xiàn)階段還沒有形成規(guī)模，但卻是一種發(fā)展的趨勢(shì)和方向。它就好比一家百貨公司，將各家保險(xiǎn)公司開發(fā)的產(chǎn)品擺上貨架，給市民挑選，保險(xiǎn)中介的發(fā)展將更好地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的便利性出售和購買。通過以上四種渠道，可以打破東西部發(fā)展不平衡的局面， 使保險(xiǎn)營銷進(jìn)入一個(gè)東西部共同發(fā)展、城市與農(nóng)村共同發(fā)展的階段。

3. 以注重溝通為途徑，采取品牌化促銷策略。做好保險(xiǎn)公司和顧客之間的溝通， 實(shí)質(zhì)是建立二者之間的良好關(guān)系。促銷是一種溝通的手段，保險(xiǎn)公司的促銷策略一般采用讓利的措施，但現(xiàn)在單一的讓利已不能更好地贏得消費(fèi)者的青睞，更多的保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始認(rèn)識(shí)到樹立良好形象對(duì)于促進(jìn)銷售更重要。例如：平安保險(xiǎn)公司在電視和廣播中高頻率地播放電話車險(xiǎn)，利用葛優(yōu)在公眾中的良好形象，成功地使眾多的車主知道平安電話車險(xiǎn)， 短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了400多萬用戶的目標(biāo)，而且市場(chǎng)占有率還在不斷提高。另外，保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)人的要求也越來越高，過去不論什么年齡什么職業(yè)什么身份都可以成為保險(xiǎn)人，由于人員素質(zhì)較差給保險(xiǎn)公司的形象造成了不良影響。現(xiàn)在保險(xiǎn)人以大學(xué)生為主，經(jīng)過保險(xiǎn)公司地全面培訓(xùn)，成為合格的保險(xiǎn)人。以平安保險(xiǎn)公司為例， 他們的保險(xiǎn)人都具有大專以上學(xué)歷，經(jīng)過面試、兩周的全面培訓(xùn)和考試才能上崗，具備了一定的文化素養(yǎng)和職業(yè)道德，從業(yè)人員的素質(zhì)有了很大提高。合格的保險(xiǎn)人為保險(xiǎn)公司樹立了良好的市場(chǎng)形象，也促進(jìn)了保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷水平的提高。

致謝：本文是在我校付秀彬老師的悉心指導(dǎo)下完成的，在此表示衷心的感謝。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

一、我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

（一）營銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務(wù)。營銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

目前保險(xiǎn)公司銷往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移，沒有針對(duì)縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對(duì)縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

二、農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略選擇

（一）發(fā)展完善農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)體系

首先，設(shè)立一個(gè)穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，著力建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高，開拓能力強(qiáng)，并且具有農(nóng)村特色的營銷鐵軍。每個(gè)縣設(shè)立一個(gè)農(nóng)村營銷部，根據(jù)地理位置每三個(gè)鄉(xiāng)設(shè)一個(gè)營銷分部，每一個(gè)鄉(xiāng)設(shè)一個(gè)營銷處，逐步達(dá)到每個(gè)村至少有一名營銷員，這樣既方便管理，又能擴(kuò)大覆蓋面，更有利于絕對(duì)占有農(nóng)村市場(chǎng)。其次，通過設(shè)立規(guī)范化的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使保險(xiǎn)服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村的千家萬戶，真正把保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)村，保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)戶落到實(shí)處。其三，苦練內(nèi)功，提高員工素質(zhì)，堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗的原則。教育員工熟知保險(xiǎn)內(nèi)容，篤守職業(yè)道德，堅(jiān)持客戶第一，忠于保險(xiǎn)事業(yè)。

（二）加大保險(xiǎn)宣傳力度

宣傳工作首先解決農(nóng)民參保的思想觀念問題，農(nóng)村普遍存在怕老無所養(yǎng)、怕病無所醫(yī)、怕天災(zāi)人禍、怕因?qū)W致貧。因此要教育引導(dǎo)農(nóng)民通過參加養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、投資理財(cái)保險(xiǎn)等，解除后顧之憂，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)隱患，達(dá)到穩(wěn)定生活，逐步富裕的目的。

（三）設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品

設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的核心內(nèi)容。開辦農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，既要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的要求，使業(yè)務(wù)富有彈性和靈活性，增加決策的科學(xué)性，又要充分考慮農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和農(nóng)民的承受能力，原則上要先開發(fā)低保費(fèi)、低保障、責(zé)任寬，農(nóng)民易于接受的險(xiǎn)種。重點(diǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)一些收費(fèi)低、保額低、責(zé)任寬、保大病的適銷對(duì)路的新險(xiǎn)種，滿足農(nóng)民不同消費(fèi)層次的需要，解決一人得大病，全家致貧、返貧的問題。險(xiǎn)種設(shè)計(jì)要堅(jiān)持從農(nóng)民的購買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續(xù)簡(jiǎn)便，交費(fèi)靈活。在展業(yè)模式上，積極尋找切入點(diǎn)，應(yīng)按照醫(yī)療、教育、養(yǎng)老的順序宣傳，走以短險(xiǎn)為突破口，以短帶長、以長促短，大力發(fā)展農(nóng)村個(gè)人業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)以直銷帶營銷，以營銷促直銷的發(fā)展之路。

（四）加強(qiáng)農(nóng)村業(yè)務(wù)規(guī)范化管理

首先要加快電腦網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程，形勢(shì)的發(fā)展要求保險(xiǎn)公司管理工作必須科學(xué)規(guī)范，鑒于農(nóng)村營銷點(diǎn)多面廣線長的特點(diǎn)，更應(yīng)當(dāng)引起高度重視，在強(qiáng)化員工教育，提高管理意識(shí)的前提下，還需要科學(xué)管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得嚴(yán)，才能有效防范風(fēng)險(xiǎn)，消除隱患，使農(nóng)村業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。

（五）依靠政府職能為實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造寬松的發(fā)展環(huán)境

在經(jīng)濟(jì)上，各級(jí)政府要繼續(xù)加大科技興農(nóng)力度，對(duì)購買保險(xiǎn)的農(nóng)民提供一定的保費(fèi)補(bǔ)貼，提高農(nóng)民的投保能力，培養(yǎng)參與保險(xiǎn)的積極性。在政策上，對(duì)保險(xiǎn)公司在農(nóng)村市場(chǎng)上收取的保費(fèi)，適當(dāng)降低營業(yè)稅率，個(gè)別險(xiǎn)種可以采取免收營業(yè)稅。對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定也應(yīng)適當(dāng)放寬，以增加保險(xiǎn)公司開辦農(nóng)村業(yè)務(wù)的積極性。只有建立合理的利益導(dǎo)向機(jī)制，才能夠不斷擴(kuò)大農(nóng)村保險(xiǎn)服務(wù)的覆蓋面。

參考文獻(xiàn)

篇6

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險(xiǎn)營銷，特別是壽險(xiǎn)營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新 營銷行為和營銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新 在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營銷策略

我國保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略：

篇7

浙江維爾是國內(nèi)知名的指紋識(shí)別公司，一直致力于指紋技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)的高科技公司，公司指紋產(chǎn)品在國內(nèi)金融領(lǐng)域和交通領(lǐng)域占有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。為了加速指紋技術(shù)的應(yīng)用和推廣，現(xiàn)著力開拓民用市場(chǎng)指紋保險(xiǎn)柜。結(jié)合公司實(shí)際情況制訂一套將系統(tǒng)、可行的市場(chǎng)營銷方案是公司當(dāng)務(wù)之急的重要事情。本文通過對(duì)保險(xiǎn)柜行業(yè)的市場(chǎng)分析，采用SWOT分析方法，提出了公司指紋保險(xiǎn)柜的市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇和較系統(tǒng)的品牌策略方案。

二、國內(nèi)保險(xiǎn)柜產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

1.保險(xiǎn)柜的分類

保險(xiǎn)柜（箱）又叫防盜保險(xiǎn)柜（箱），指在特定環(huán)境下，在一定時(shí)間內(nèi)不能被打開的，可以起到防盜作用的箱子即為保險(xiǎn)柜（箱）。按照功能可分為：防火保險(xiǎn)柜、防盜保險(xiǎn)柜、防磁保險(xiǎn)柜、防火防磁保險(xiǎn)柜。按照面板及鎖具的開啟方式可分為：電子密碼系列、指紋系列、機(jī)械密碼系列、刷卡系列、遙控系列、觸摸屏系列、IC卡感應(yīng)系列等。為規(guī)范市場(chǎng)，提升保險(xiǎn)柜行業(yè)發(fā)展，自2005年10月1日起，國家公安部規(guī)定：對(duì)未獲得強(qiáng)制產(chǎn)品認(rèn)證證書和未加施CCC標(biāo)志的防盜保險(xiǎn)柜，不得出廠、銷售、進(jìn)口或者是在其他經(jīng)營活動(dòng)中使用。

2.保險(xiǎn)柜的產(chǎn)業(yè)集群

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，給保險(xiǎn)箱（柜）產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境，國內(nèi)現(xiàn)有保險(xiǎn)箱（柜）生產(chǎn)企業(yè)1000余家，從事保險(xiǎn)柜生產(chǎn)或銷售的人員達(dá)10余萬人，產(chǎn)品銷往全國各地和110多個(gè)國家和地區(qū)。與其他行業(yè)相似，經(jīng)過市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰，國內(nèi)保險(xiǎn)柜行業(yè)出現(xiàn)了明顯的產(chǎn)業(yè)集群。目前，國內(nèi)具備較大規(guī)模，且實(shí)力較強(qiáng)的保險(xiǎn)柜（箱）生產(chǎn)企業(yè)主要分布在寧波、上海、黑龍江、河南、江西、廣東、河北等地。主要品牌有：艾譜、永發(fā)、全能、迪堡、飛云、花都、金虎、杰寶-大王、虎牌、富甲等。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，行業(yè)排名前十位的企業(yè)的銷售額占全國保險(xiǎn)柜（箱）銷售總量的55%。

3.市場(chǎng)需求分析

在發(fā)達(dá)國家，家庭擁有保險(xiǎn)柜的比例達(dá)到90%，在我國比例不到5%。根據(jù)有關(guān)部門預(yù)計(jì)，在未來的10年里，我國家庭擁有保險(xiǎn)柜的比例達(dá)到15%以上，按照現(xiàn)在的價(jià)格計(jì)算，市場(chǎng)容量至少增長5倍以上；再加上政府企業(yè)單位市場(chǎng)、酒店市場(chǎng)、越來越發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)，保險(xiǎn)柜無疑是最近10年內(nèi)發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。

4.行業(yè)走勢(shì)分析

近幾年，國內(nèi)各保險(xiǎn)箱柜生產(chǎn)企業(yè)開始注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和終端建設(shè)，并不斷加大技改投入，加快了產(chǎn)品的研發(fā)速度，促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的質(zhì)量管理水平的提升。部分掌握核心指紋研發(fā)技術(shù)的單位或企業(yè)，開始涉足保險(xiǎn)箱柜行業(yè)，利用技術(shù)核心優(yōu)勢(shì)推出產(chǎn)品，扮演“快魚吃慢魚”的好戲，在“指紋保險(xiǎn)柜時(shí)代”異軍突起。沃爾瑪、麥德龍、家樂福等大型零售商紛紛來中國采購保險(xiǎn)柜（箱），充分說明了中國保險(xiǎn)柜（箱）生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)組織、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、研發(fā)水平已達(dá)到國際先進(jìn)的行列，具有很強(qiáng)的國際競(jìng)爭(zhēng)力。

三、維爾指紋保險(xiǎn)柜的戰(zhàn)略選擇

定位是品牌的核心。定位，被美國營銷協(xié)會(huì)評(píng)為20世紀(jì)最重要的營銷理念。定位基于企業(yè)優(yōu)勢(shì)與特質(zhì)、顧客心智中的價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)者占位空隙進(jìn)行綜合考量，定位來源與外，卻塑造與內(nèi)。浙江維爾公司進(jìn)軍民用市場(chǎng)的第一站是保險(xiǎn)柜行業(yè)，取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)、合眾、踐行是成功必備之路徑。

1.SWOT分析

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是基于內(nèi)部，基于現(xiàn)狀與過去，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)基于外部，基于現(xiàn)狀與未來。通過SWOT分析，從而確定我們的策略。優(yōu)勢(shì)（Strengths）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：在維爾識(shí)別十幾年的運(yùn)作基礎(chǔ)上，維爾電子經(jīng)過近2年的運(yùn)作和實(shí)踐，基本上已組建了一支完整的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍、生產(chǎn)隊(duì)伍和營銷隊(duì)伍。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：在經(jīng)過一年多產(chǎn)品試上市后，公司及時(shí)調(diào)整思路。一方面在指紋模塊的應(yīng)用性上去的進(jìn)展，同時(shí)投入巨資自行設(shè)廠生產(chǎn)保險(xiǎn)箱柜體。可以說，在這樣的生產(chǎn)條件下，公司產(chǎn)品完全擺脫外協(xié)生產(chǎn)的種種弊端，在產(chǎn)品性價(jià)比上將占據(jù)優(yōu)勢(shì)。技術(shù)優(yōu)勢(shì)：維爾公司一直是一個(gè)專業(yè)研發(fā)指紋識(shí)別技術(shù)的公司，在“指紋生物識(shí)別技術(shù)”領(lǐng)域擁有自主產(chǎn)權(quán)和強(qiáng)大的研發(fā)能力。這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)是其他保險(xiǎn)箱柜行業(yè)所不具備的。弱勢(shì)（Weaknesses）品牌：目前我們不具有強(qiáng)大的民用產(chǎn)品品牌知名度和美譽(yù)度。渠道：維爾公司一直致力于行業(yè)銷售，沒有現(xiàn)成的民用產(chǎn)品銷售渠道，同時(shí)缺乏民用產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。但空白渠道也可以使我們輕裝上陣，相信通過努力，借鑒其他品牌優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”，實(shí)現(xiàn)后發(fā)制人。機(jī)會(huì)（Opportunities）行業(yè)技術(shù)變革：目前國內(nèi)保險(xiǎn)箱柜正面臨著“指紋識(shí)別技術(shù)”產(chǎn)業(yè)升級(jí)的關(guān)口，可以預(yù)見漠視或者放棄此項(xiàng)技術(shù)的企業(yè)，必將被保險(xiǎn)箱柜行業(yè)鎖淘汰。只有那些擁有優(yōu)秀產(chǎn)品和核心技術(shù)的廠家，才能在新的變革成長為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。產(chǎn)品同質(zhì)化：目前保險(xiǎn)箱柜行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，部分有遠(yuǎn)見的企業(yè)近幾年開始主推烤漆系列產(chǎn)品來突圍。維爾公司可以發(fā)揮“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”，沒有任何改造成本，跳過以往“大笨重”的設(shè)計(jì)直接進(jìn)入“保險(xiǎn)柜美學(xué)設(shè)計(jì)”階段。威脅（Threats）老牌廠家：以艾譜、永發(fā)等老牌生產(chǎn)廠家，實(shí)力雄厚，同時(shí)已經(jīng)開始涉及保險(xiǎn)箱柜行業(yè)。這類企業(yè)擁有強(qiáng)大的柜體生產(chǎn)能力和齊備的保險(xiǎn)箱柜銷售渠道。老牌生產(chǎn)廠家雖然沒有核心指紋技術(shù)，但他們?nèi)阅茉诤荛L的時(shí)間內(nèi)繼續(xù)領(lǐng)跑保險(xiǎn)箱柜行業(yè)。其他風(fēng)險(xiǎn)：目前普通消費(fèi)者對(duì)指紋識(shí)別技術(shù)的接受度仍比較低，指紋技術(shù)的民用化仍處于較低水平。

2.戰(zhàn)略選擇

通過SWOT分析，可以有兩種策略進(jìn)行選擇。策略一：更好！質(zhì)量更好、性價(jià)比更優(yōu)、形象更系統(tǒng)、更吸引人、渠道更豐富、傳播更多元而吸引力。策略二：創(chuàng)新！定位、產(chǎn)品、訴求、形象、渠道、傳播各個(gè)要素在行業(yè)內(nèi)具有顯著差異化。兩種策略方式解析：我們做得更好好像是個(gè)不錯(cuò)的策略，那個(gè)顧客不喜歡更好的產(chǎn)品，更具性價(jià)比的產(chǎn)品。其實(shí)更好的策略卻是風(fēng)險(xiǎn)最大。其一，我們產(chǎn)品在摸索期間，品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)難以確立；其二，更好不是事實(shí)，而是存在于顧客頭腦中，顧客專業(yè)知識(shí)的欠缺，加上非理性因素，使得真正更好的產(chǎn)品未必在市場(chǎng)上勝出。其三，更好需要資源的強(qiáng)力支持，長期的等待。我們應(yīng)該驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，全面差異化，改變行業(yè)本質(zhì)，創(chuàng)造市場(chǎng)未來，在保險(xiǎn)柜行業(yè)，唯創(chuàng)新者開啟嶄新未來！導(dǎo)向：生產(chǎn)導(dǎo)向到品牌導(dǎo)向，定位：不只講安全，將競(jìng)品終點(diǎn)當(dāng)成我們起點(diǎn)，我們講智能、美學(xué)、人性化。產(chǎn)品：不拘泥陳舊的款式，要美學(xué)化設(shè)計(jì)。形象：不工業(yè)化，更時(shí)尚化。傳播：贏在公關(guān)、贏在終端。

四、維爾指紋保險(xiǎn)柜品牌策略

1.目標(biāo)

顧客維爾驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)戰(zhàn)略勢(shì)必要觸動(dòng)：中層以上的積極形態(tài)派與求進(jìn)務(wù)實(shí)派。目標(biāo)顧客的年齡結(jié)構(gòu)要比現(xiàn)有顧客群體年輕化。

2.品牌定位

為了更貼近民用市場(chǎng)，公司重新的品牌進(jìn)行了梳理和定義，保險(xiǎn)柜產(chǎn)品細(xì)化化5大系列。

3.傳播策略

公關(guān)樹立品牌，廣告進(jìn)行地位的鞏固，并加高競(jìng)爭(zhēng)壁壘。精準(zhǔn)傳播尋找目標(biāo)顧客，加強(qiáng)傳播效率，減小傳播成本。新傳播媒介，如網(wǎng)絡(luò)傳播，適應(yīng)媒介在線化、互動(dòng)化的趨勢(shì)，低成本傳播。終端在保險(xiǎn)箱柜這個(gè)行業(yè)特別重要的地位。終端發(fā)力，贏在購買決策的臨門一腳，包括知名度建立、訴求理解、形象與偏好、通路促進(jìn)、刺激需求等。（1）產(chǎn)品媒體化。民用市場(chǎng)在初創(chuàng)階段，市場(chǎng)鋪貨較少，終端能見度不高，若傳播太多，單位產(chǎn)品均攤成本過高，且對(duì)于保險(xiǎn)箱柜品類，傳播主要目的是在終端使得保險(xiǎn)柜客戶選擇維爾產(chǎn)品。A、新聞化：企業(yè)事件新聞化，軟文傳播：智能保險(xiǎn)柜，省心更放心；保險(xiǎn)柜，也分男女款；贊助盲人群體；連連斷貨，商家在急求空運(yùn)送貨。產(chǎn)品創(chuàng)新新聞化，軟文傳播。B、廣告：TVC創(chuàng)意：生活方式系列（保險(xiǎn)柜更像一個(gè)炫彩盒子）；將目標(biāo)顧客向往的生活方式以象征物的方式予以呈現(xiàn)，比如visa、護(hù)照、名表、歌劇院票、健身卡、杜蕾斯、孩子的照片；輕快地多次手指指向象征物；幻化為一只蝴蝶；記憶點(diǎn)：手指指向的動(dòng)作。平面廣告，以終端氛圍營造為主。產(chǎn)品知識(shí)在終端循環(huán)播放。C、新傳播媒介：要善用網(wǎng)絡(luò)傳播，包括：網(wǎng)站優(yōu)化，利于被搜索引擎發(fā)現(xiàn)；百度、google關(guān)鍵詞推廣；投資類、生活類、建材家居網(wǎng)推廣；19樓等區(qū)域互動(dòng)性平臺(tái)推廣；微信、微博推廣。（2）精準(zhǔn)傳播，尋找品牌家族。每個(gè)人所消費(fèi)品牌就像一個(gè)家族，我們要找到更可能買維爾指紋保險(xiǎn)柜的客戶。銀行的VIP會(huì)員、銀行的信用卡金卡客戶、移動(dòng)VIP客戶、4S店客戶、珠寶首飾店客戶、Emba學(xué)員、新開張企業(yè)、新樓盤業(yè)主、專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主等。

4.產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品策略的原點(diǎn)：在目前的保險(xiǎn)柜行業(yè)，產(chǎn)品開發(fā)基本以模仿為主。維爾應(yīng)該在顧客導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、企業(yè)核心能力導(dǎo)向相結(jié)合，并緊緊圍繞品牌理念，樹立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。并以工藝設(shè)計(jì)、美學(xué)設(shè)計(jì)作支持。（2）建設(shè)全程產(chǎn)品的理念與執(zhí)行：產(chǎn)品是顧客的全程體驗(yàn)，品牌認(rèn)知是通過產(chǎn)品體驗(yàn)建立的，包括核心產(chǎn)品、附屬產(chǎn)品、產(chǎn)品。特別是指紋保險(xiǎn)箱柜等專業(yè)化產(chǎn)品，全體產(chǎn)品應(yīng)包括：有形產(chǎn)品：工業(yè)設(shè)計(jì)、人性化設(shè)計(jì)、材質(zhì)、價(jià)格，終端體驗(yàn)：渠道選擇、終端陳列、終端生動(dòng)化物料、導(dǎo)購介紹，售后服務(wù)：相應(yīng)時(shí)間、服務(wù)條款等，品牌推廣：公關(guān)、促銷、事件營銷、廣告等。（3）從顧客體驗(yàn)角度尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉：維爾智能產(chǎn)品發(fā)展之路也必然是從顧客與競(jìng)爭(zhēng)的角度進(jìn)行分析，從而整合企業(yè)能力進(jìn)行產(chǎn)品定位、物理屬性規(guī)劃、功能設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、品牌推廣、渠道建設(shè)。產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心，產(chǎn)品戰(zhàn)略也是企業(yè)堅(jiān)持不懈的功課。目前保險(xiǎn)箱柜集中在鎖具結(jié)構(gòu)、外形的競(jìng)爭(zhēng)，維爾在指紋技術(shù)先勝一籌的情況下，人性化與美學(xué)化設(shè)計(jì)持續(xù)地為品牌注入活力。維爾在指紋識(shí)別技術(shù)具有顯著優(yōu)勢(shì)，特別是攻克了兒童指紋識(shí)別、老人指紋識(shí)別的難關(guān)，此技術(shù)在兩年內(nèi)具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，所以在兩年難得的歷史機(jī)遇下，必須形成品牌的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，基于此，產(chǎn)品開發(fā)至少獲得以下三方面收益：技術(shù)優(yōu)勢(shì)，至少兩年內(nèi)具有壟斷性；產(chǎn)品差異化有利于獲取溢價(jià)效應(yīng)；在安防行業(yè)內(nèi)極具差異化，引發(fā)業(yè)內(nèi)及其社會(huì)傳播效應(yīng)，利于樹立品牌。（4）新產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉：安全、便捷、享受。中國第一款人性化美學(xué)保險(xiǎn)柜，以科技帶來安全，人性帶來便捷，美學(xué)帶來享受，在保險(xiǎn)箱柜行業(yè)形成顯著優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭毅.中國市場(chǎng)營銷總監(jiān)資格證書考試教材[M].電子工業(yè)出版社,2006(03)

篇8

（一）平安保險(xiǎn)營銷策略現(xiàn)狀

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險(xiǎn)需求不斷增加的背景下，平安保險(xiǎn)立足于市場(chǎng)需求，發(fā)展出了多元化的保險(xiǎn)營銷策略，綜合來看，現(xiàn)階段中國平安保險(xiǎn)營銷策略主要包含兩個(gè)方面，一是構(gòu)建其完善的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，該策略主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的今天，將保險(xiǎn)營銷手段與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，通過將市場(chǎng)營銷手段根植如互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，搭建起了諸如網(wǎng)絡(luò)推銷、網(wǎng)站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網(wǎng)絡(luò)營銷手段，使平安保險(xiǎn)的各類性險(xiǎn)種能夠直接與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)平安保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中的推廣。二是根據(jù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷策略與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的搭配組合來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)購買力狀況，在傳統(tǒng)電話推銷、傳單推銷等營銷手段的基礎(chǔ)上，結(jié)合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營銷手段，實(shí)現(xiàn)平安保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷。

（二）平安保險(xiǎn)營銷管理體系現(xiàn)狀

為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，以及平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要，平安保險(xiǎn)在保險(xiǎn)營銷管理方法上也與時(shí)俱進(jìn)的構(gòu)建起了完善的新時(shí)期營銷管理體系。具體來看，現(xiàn)階段平安保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷管理體制方面，已初步構(gòu)建起來針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的管理體系和針對(duì)實(shí)體市場(chǎng)的管理體系，并組建了專門的市場(chǎng)營銷管理團(tuán)隊(duì)對(duì)兩個(gè)重要營銷手段進(jìn)行全面管理，從互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的管理體系方面來看，平安保險(xiǎn)以門戶網(wǎng)站為依托，搭建起針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)推銷過程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門化的互聯(lián)網(wǎng)推銷管理辦法、專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)推銷人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及專門的互聯(lián)網(wǎng)推銷場(chǎng)所等，都使互聯(lián)網(wǎng)營銷能夠按照既定路線有序開展。在針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)體營銷管理辦法中，平安保險(xiǎn)依托傳統(tǒng)營銷管理體制，構(gòu)建起了以營銷人員管理、營銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險(xiǎn)推銷能夠?qū)崿F(xiàn)依托市場(chǎng)的全面化發(fā)展。

二、平安保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷過程中存在的問題及分析

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新較慢，結(jié)構(gòu)不合理

近幾年來，平安保險(xiǎn)公司推出了不少新產(chǎn)品，如責(zé)任險(xiǎn)、工程險(xiǎn)，就連傳統(tǒng)的家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)也有了較大程度的更新與發(fā)展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準(zhǔn)備不足、銷售人員的培訓(xùn)不到位等等原因使得這些新產(chǎn)品在市場(chǎng)開發(fā)方面并沒有邁出實(shí)質(zhì)性的步子。[1]再者，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)中供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者在保險(xiǎn)種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品越來越難以適應(yīng)市場(chǎng)需求，另外平安保險(xiǎn)雖然在產(chǎn)品更新上下了不少功夫，但是市場(chǎng)需求的不斷轉(zhuǎn)變，也在一定程度上造成了保險(xiǎn)營銷策略問題的集中。

1.總體來看平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品更新速度方面，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品往往依托于市場(chǎng)需求而逐步發(fā)展而來，這樣的產(chǎn)品更新具有被動(dòng)性特點(diǎn)，雖然能夠在短時(shí)間內(nèi)保障保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，但是隨著市場(chǎng)中其它保險(xiǎn)公司的介入，這樣的供求狀況勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，而轉(zhuǎn)變產(chǎn)品更新理念，有意識(shí)的超前定位產(chǎn)品需求，按市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r更新保險(xiǎn)產(chǎn)品是獲取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，是取得經(jīng)濟(jì)效益的最佳辦法，但具體來看，現(xiàn)階段平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品更新仍然停留在傳統(tǒng)思想階段，保險(xiǎn)產(chǎn)品雖有更新，但產(chǎn)品更新仍難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。

2.平安保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中仍以傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)為主，其它保險(xiǎn)產(chǎn)品所占比例人較小，這與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)中越來越多的消費(fèi)者保險(xiǎn)需求傾向于車險(xiǎn)和企財(cái)險(xiǎn)，這樣的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，就要求保險(xiǎn)公司必須要有市場(chǎng)敏銳性，適度轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配結(jié)構(gòu)，從市場(chǎng)需求角度調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)需求環(huán)境中的到有效調(diào)整，從而發(fā)揮不懂保險(xiǎn)產(chǎn)品的最大經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，但是由于傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷

思想的影響，平安保險(xiǎn)在產(chǎn)品搭配上仍停留在“以市場(chǎng)份額大險(xiǎn)產(chǎn)品為主、其它險(xiǎn)種為輔”的理念階段，對(duì)平安保險(xiǎn)的市場(chǎng)營銷影響巨大。

（二）對(duì)營銷重點(diǎn)的調(diào)整不恰當(dāng)，缺失營銷重點(diǎn)

在營銷重點(diǎn)中，平安保險(xiǎn)在營銷重點(diǎn)的調(diào)整方面具有一定的問題，主要變現(xiàn)在，對(duì)營銷過程中人事的調(diào)整不到位，使?fàn)I銷策略中重點(diǎn)保險(xiǎn)項(xiàng)目缺乏專業(yè)的營銷人才，對(duì)營銷產(chǎn)品的調(diào)整方面，則過多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場(chǎng)需求狀況使保險(xiǎn)營銷產(chǎn)品失去重點(diǎn)，在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

保險(xiǎn)營銷中，人事調(diào)整的重點(diǎn)不恰當(dāng)，在保險(xiǎn)人事調(diào)整中，將大量有經(jīng)驗(yàn)專業(yè)化的營銷人員調(diào)整到諸如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)等傳統(tǒng)險(xiǎn)種中去，使得保險(xiǎn)營銷過程中其它險(xiǎn)種缺乏專門的足夠的營銷人員，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，雖然財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)人具有一定的市場(chǎng)地位，但是其它險(xiǎn)種需求也在快速提升，而專業(yè)型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險(xiǎn)種的迅速發(fā)展。另外在市場(chǎng)營銷中過多的將營銷手段集中在傳統(tǒng)險(xiǎn)種之上，而忽略了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展之下，其它險(xiǎn)種的營銷，使具有良好市場(chǎng)前景的險(xiǎn)種在營銷過程中缺乏必要的推廣，使險(xiǎn)種難以得到市場(chǎng)的廣泛認(rèn)知，在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司未來的發(fā)展方向。

三、建議及意見

（一）建立完善的網(wǎng)絡(luò)銷售方式，解決產(chǎn)品搭配問題，提高產(chǎn)品市場(chǎng)影響力

篇9

我們能看到一些能夠稱霸市場(chǎng)的優(yōu)秀企業(yè)不僅是因?yàn)樗鼈兡軌蛏a(chǎn)優(yōu)于其他企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)，很大程度上也是因?yàn)樗鼈兙哂邢冗M(jìn)科學(xué)的市場(chǎng)開發(fā)和品牌營銷策略，比如我們熟悉的麥當(dāng)勞食品，它所提供的食品具有很高超的技術(shù)嗎，當(dāng)然并不是，它獨(dú)特的成功之處就是成功的品牌營銷，讓你在世界各地都能吃到同樣味道的漢堡包，它的成功在于不變的味道、不變的服務(wù)、不變的文化讓所有的消費(fèi)者所熟知并且接受，形成了強(qiáng)有力的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)代企業(yè)除了在產(chǎn)品和技術(shù)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)所采用的營銷策略也決定了企業(yè)能否繼續(xù)成長的重要因素。隨著近年來保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，外來企業(yè)的增多，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，保險(xiǎn)企業(yè)加強(qiáng)品牌營銷，實(shí)施品牌戰(zhàn)略顯得非常重要。

那么保險(xiǎn)行業(yè)該怎么加強(qiáng)品牌營銷，實(shí)施品牌戰(zhàn)略呢？

1、科學(xué)地進(jìn)行品牌定位

任何一種模式，無論它多先進(jìn)多科學(xué)多先進(jìn)，只有適合自己的才是最好的最有用的，對(duì)于企業(yè)來說，明確自身的定位是非常重要的，保險(xiǎn)企業(yè)自然也是如此，定位決定了品牌，定位決定了企業(yè)能夠賣什么樣的產(chǎn)品，如何賣自己的產(chǎn)品，賣出的產(chǎn)品能夠產(chǎn)生怎樣的效益，沒有一個(gè)合理清晰的定位企業(yè)也不能做好品牌營銷。

企業(yè)如何做好品牌的定位，品牌定位必須是站在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，然后實(shí)施有效的營銷策略的有利位置上的，所以，要達(dá)到這一目的，企業(yè)首先要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的需要，考慮什么產(chǎn)品是最適合他們的，他們最需要什么功能的產(chǎn)品，在科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查下了解市場(chǎng)和消費(fèi)者的情況，這一切的工作，都是為了找到切中消費(fèi)者需要的品牌利益點(diǎn)。消費(fèi)者有不同類型，不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)習(xí)慣和偏好，企業(yè)的品牌定位要從主客觀條件和因素出發(fā)，尋找適合競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)要求的目標(biāo)消費(fèi)者。要根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分中的特定細(xì)分市場(chǎng)，滿足特定消費(fèi)者的特定需要，找準(zhǔn)市場(chǎng)空隙，細(xì)化品牌定位，保險(xiǎn)企業(yè)必須從細(xì)分市場(chǎng)中找到目標(biāo)消費(fèi)群體最需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，定位怎樣的品牌最容易讓消費(fèi)者滿足并且產(chǎn)生信賴，最終獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2、學(xué)會(huì)利用服務(wù)打造保險(xiǎn)品牌

目前我國保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)水平同國外保險(xiǎn)企業(yè)相比還有很大的差距，保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)不夠高，在服務(wù)的過程中動(dòng)機(jī)和態(tài)度也有問題，企業(yè)在同客戶之間的服務(wù)聯(lián)系也做的不夠，客戶交完錢之后就不聞不問，這一切的服務(wù)水平都影響保險(xiǎn)企業(yè)的品牌建設(shè)，企業(yè)在實(shí)施品牌營銷的過程中，做好服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是成功的關(guān)鍵一步。

保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該通過有針對(duì)性的客戶服務(wù)意識(shí)的訓(xùn)練，建立客戶服務(wù)指標(biāo)考核體系，對(duì)企業(yè)從業(yè)人員在提供服務(wù)的過程和提供服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督和控制，強(qiáng)化以客戶為中心的服務(wù)理念，實(shí)施客戶關(guān)系管理等措施，最終達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的，從而在客戶心目中塑造良好的品牌形象。在另一方面，保險(xiǎn)公司也應(yīng)將企業(yè)發(fā)展與服務(wù)社會(huì)緊密結(jié)合起來，勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，在建設(shè)和諧社會(huì)的偉大進(jìn)程中提高自己的品牌形象。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的最好載體，它可以提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加值，強(qiáng)化服務(wù)對(duì)客戶的形象感受，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，必選認(rèn)識(shí)到，優(yōu)質(zhì)服務(wù)將是保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷獲得成功的關(guān)鍵所在。

3、保險(xiǎn)行業(yè)營銷策略不斷進(jìn)行創(chuàng)新

在當(dāng)今這樣一個(gè)快速發(fā)展變化的時(shí)代大背景之下，不會(huì)創(chuàng)新的企業(yè)就沒有生命力，只能等著被淘汰，只有不斷創(chuàng)新的企業(yè)才能獲得長久的活力和競(jìng)爭(zhēng)力，才能位于不敗之地。我國保險(xiǎn)行業(yè)也必須立足實(shí)際情況，在科學(xué)合理的分析市場(chǎng)和消費(fèi)者的情況下，不斷的進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者市場(chǎng)變化的需求。

在科學(xué)技術(shù)日新月異的今天，保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期越來越短，消費(fèi)者的需求越來越趨向于多樣化和個(gè)性化，保險(xiǎn)企業(yè)就必須合理地把各種保險(xiǎn)要素實(shí)行新的組合，開發(fā)出滿足不同人群需求，同一人群不同需求，適應(yīng)不同地區(qū)發(fā)展水平，有市場(chǎng)前景，性能趨向多元化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新。渠道創(chuàng)新也是非常必要，我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的歷史并不長，在發(fā)展的很長一段時(shí)間里，直銷都是保險(xiǎn)行業(yè)主要的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式，這種方式在之前也是一種很有效的方式，但是隨著人民素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)水平的提高，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇更加謹(jǐn)慎和理智，他們需要而且能夠理解的東西更多，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，保險(xiǎn)企業(yè)就必須要開辟更多的銷售渠道，比如網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，而且這些渠道的建設(shè)必須要全面，需要讓客戶可以了解到保險(xiǎn)產(chǎn)品等各方面的更全的信息。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的日益發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷獲得健康快速的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

一、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷的概述

（一）我國保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的過程中我國保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。目前保險(xiǎn)公司市場(chǎng)主要的不足表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場(chǎng)營銷環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（二）對(duì)保險(xiǎn)營銷環(huán)境的認(rèn)識(shí)

保險(xiǎn)營銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險(xiǎn)營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險(xiǎn)營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營銷策略對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)相一致，保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（三）我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的展望

我國長期的發(fā)展趨勢(shì)決定了我國保險(xiǎn)業(yè)在未來的一大段時(shí)間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測(cè)我國在“十二五”期間保險(xiǎn)業(yè)將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營理念、逐步成熟的態(tài)勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。

二、提高保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷水平的策略

（一）轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)企業(yè)營銷的觀念

首先，樹立新的保險(xiǎn)營銷概念，保險(xiǎn)營銷概念在現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過在營銷渠道及對(duì)象的選擇與營銷活動(dòng)的開展中來樹立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險(xiǎn)客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營企業(yè)和民營企業(yè)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的營銷；應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)；擴(kuò)展農(nóng)村的廣大群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；加大對(duì)國家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨(dú)生子女保險(xiǎn)范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險(xiǎn)行業(yè)營銷的新渠道，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營銷，有效擴(kuò)大和覆蓋保險(xiǎn)營銷的范圍。

（二）創(chuàng)造保險(xiǎn)營銷良好的外部環(huán)境

首先，應(yīng)該提高保險(xiǎn)營銷自身水平，針對(duì)經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營水平和營銷渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險(xiǎn)營銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險(xiǎn)行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)各項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險(xiǎn)營銷員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險(xiǎn)營銷人員的綜合素質(zhì)。

（三）打造保險(xiǎn)營銷良好的內(nèi)部環(huán)境

首先，制定出適合實(shí)際的經(jīng)營目標(biāo)，為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營決策和活動(dòng)提供行動(dòng)指南。其次，制定出適合的保險(xiǎn)經(jīng)營策略，針對(duì)經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)的需要。

三、結(jié)束語

綜上所述，作為保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的營銷環(huán)境因素，通過大量研究、認(rèn)真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營銷策略，整合各種影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的因素，取得保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中發(fā)展等效果，為社會(huì)的穩(wěn)定、資金的流通、保險(xiǎn)企業(yè)的效益等各項(xiàng)社會(huì)功能和經(jīng)濟(jì)功能的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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[2] 蔣才芳.基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新研究[J].市場(chǎng)論壇，2009（05）.

篇11

目前，我國正向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制邁進(jìn)。發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，就要求各行業(yè)注重以市場(chǎng)營銷理論為指導(dǎo)，進(jìn)行營銷管理。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一直是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要組成部分， ，市場(chǎng)營銷是基層的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主要的業(yè)務(wù)活動(dòng)。市場(chǎng)營銷管理指導(dǎo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。如何解決保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)面臨的問題和機(jī)遇，根據(jù)本地市場(chǎng)的實(shí)際情況，構(gòu)建合理的營銷策略，促進(jìn)我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，深化財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)管理體制的創(chuàng)新，增強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的實(shí)力，都十分迫切。在保險(xiǎn)業(yè)中，尤其是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)中全面引入營銷策略，十分必要。所以，研究適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的營銷策略，促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)范有序 ，勢(shì)在必行，具備較強(qiáng)的實(shí)踐意義。

二、太平洋保險(xiǎn)公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略存在問題

（一）調(diào)研預(yù)測(cè)薄弱，市場(chǎng)定位欠缺

現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)是建立在市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)之上的 ，而營銷的關(guān)鍵是對(duì)于銷售市場(chǎng)的有效定位。如果管理者企業(yè)本身的經(jīng)營理念不夠開放，方式較為單一，將會(huì)大大制約市自身的發(fā)展，做出失誤的決策。分業(yè)經(jīng)營以來，支公司由于受到業(yè)績考核的壓力，不僅未增加相關(guān)人力及資金，由于內(nèi)部撤并調(diào)研機(jī)構(gòu)，減少調(diào)研人員，市場(chǎng)調(diào)研工作基本處于停滯狀態(tài)，對(duì)于市場(chǎng)的總結(jié)基本依靠市場(chǎng)人員零散的口頭反饋，導(dǎo)致該項(xiàng)工作進(jìn)展十分緩慢。受此影響，支公司相關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)資源的細(xì)致分工、方向性市場(chǎng)的選擇、對(duì)公司進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)建議等活動(dòng)便無法順利實(shí)施，由此，市場(chǎng)本身的定位更是無稽之談。現(xiàn)階段，在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上，與支公司競(jìng)爭(zhēng)的的諸多公司，對(duì)于其公司本身的發(fā)展及產(chǎn)品的前景，幾乎都沒有給予準(zhǔn)確的定位。天河支公司現(xiàn)在出現(xiàn)的簡(jiǎn)單模仿與相互低水平競(jìng)爭(zhēng)的局面，表明了其基本沒有自身明顯的經(jīng)營特色，細(xì)分的市場(chǎng)的工作有待于進(jìn)一步深化。

（二）銷售渠道過于單一，對(duì)市場(chǎng)的挖掘潛力不大

國內(nèi)恢復(fù)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，大多數(shù)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營模式比較滯后，習(xí)慣于舊時(shí)的依靠公司外勤拓展業(yè)務(wù)，銷售方式則以兼業(yè)等簡(jiǎn)單的形式。缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。天河支公司也基本屬于此情況，對(duì)傳統(tǒng)的營銷渠道依賴性過強(qiáng)，而且一直保持這樣的模式，沒有去尋求新的變化；在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期，這種方式曾經(jīng)在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮過及其重要的作用，推動(dòng)了生產(chǎn)的發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速的今天，這種方式已不再適應(yīng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展需要尋找新的拓展途徑，以提高公眾財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)意識(shí)及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品的銷售量。

（三）服務(wù)機(jī)制有待進(jìn)一步細(xì)化和提升

長期以來，公司對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)已經(jīng)是習(xí)慣性忽視，而主要的精力放在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品和理賠服務(wù)方面，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司日?；拘缘姆?wù)喪失，也顯示了服務(wù)機(jī)構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)具有一定的滯后性。近年來，雖然公司推行”三個(gè)中心”的全方位發(fā)展建設(shè)，增添了許多技術(shù)設(shè)施和人力資源，并且開通全天市民服務(wù)專線，開發(fā)出一些延伸服務(wù)項(xiàng)目，受到了社會(huì)的廣泛好評(píng)?？煽傮w而言，公司的服務(wù)體系的建設(shè)與服務(wù)品質(zhì)的提升等，仍與國外財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)客戶及不斷增長的社會(huì)需求差之甚遠(yuǎn)。在員工中還沒有普及”一切為了顧客的滿意”的敬業(yè)精神，使良好的服務(wù)理念貫穿于公司服務(wù)活動(dòng)的全過程，函待落實(shí)。

（四）創(chuàng)新能力不夠，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)速度不快，服務(wù)水平不高

由于較低的人員素質(zhì)和保守落后的觀念，一直制約著支公司長期以來的發(fā)展。公司雖然具有一定嚴(yán)格的規(guī)范制度，公司上下能夠嚴(yán)格部署開展相應(yīng)的工作，也曾經(jīng)取得了一定成效。可是內(nèi)部人員并沒有發(fā)揮主動(dòng)性，以積極的市場(chǎng)參與者的身份，去思考公司的部署與區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的結(jié)合，既能夠?qū)崿F(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)增長，滿足自身的利益需要，又能體現(xiàn)出支公司自身優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)創(chuàng)新，能夠迅速地做出對(duì)市場(chǎng)的變化的反應(yīng)。所以，傳統(tǒng)的固定化的經(jīng)營模式，直接導(dǎo)致支公司而沒有主動(dòng)挖掘客戶需求，而且營銷人員思維長期處于局限之中，往往是被動(dòng)的為客戶提供服務(wù)、提品，服務(wù)水平離滿足客戶深層次需求有較大的距離。

三、太平洋保險(xiǎn)公司營銷策略的制定及實(shí)施

（一）差異化的市場(chǎng)定位

公司應(yīng)采取的差異化策略，市場(chǎng)需求必須放在首位。具體是指應(yīng)該通過包括險(xiǎn)種差異、服務(wù)差異、人員差異、形象差異等。公司不單單是依靠內(nèi)部的的優(yōu)勢(shì)，如：眾多業(yè)務(wù)員的廣泛的人脈資源，尤為重要的是以符合市場(chǎng)規(guī)律的方法 ，以先進(jìn)的營銷技術(shù)，良好的服務(wù)，在已發(fā)掘的客戶群里，建立自己的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。。

當(dāng)然，也并非意味支公司僅僅局限于重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)。對(duì)于區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶，差異化的市場(chǎng)定位也可以體現(xiàn)在針對(duì)不同的企業(yè)，采取不同的營銷策略：例如，以講信譽(yù)和提高服務(wù)質(zhì)量贏得個(gè)人客戶、民營企業(yè)；并進(jìn)一步以良好的服務(wù)承諾及售后服務(wù)，拓寬國有企業(yè)市場(chǎng)：以提供便利的投保服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)一步開拓集體企業(yè)；以加強(qiáng)溝通，招聘與政府關(guān)系良好的業(yè)務(wù)人員，維護(hù)和開拓政府部門業(yè)務(wù)。

（二）以客戶為導(dǎo)向的營銷策略及實(shí)施

以顧客為導(dǎo)向的組合營銷策略，就是根據(jù)4Ps營銷理論與4Cs理論的結(jié)合，支公司應(yīng)該以客戶為重心，強(qiáng)調(diào)與客戶的溝通，把4Ps因素，即產(chǎn)品（Product ）、價(jià)格（Price ）、渠道（Place ）、促銷（Promotion組合起來，制定營銷策略，滿足不同客戶群的需要。

支公司采取的組合營銷策略應(yīng)該充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住有利的市場(chǎng)機(jī)遇，但是也應(yīng)該克服天河支公司的不足。具體講，支公司差異化的市場(chǎng)定位策略應(yīng)該是以個(gè)人、民營企業(yè)等為重點(diǎn)客戶群，重點(diǎn)滿足他們對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)的需求，同時(shí)也開發(fā)政府部門客戶。對(duì)于差異化的市場(chǎng)和客戶群，應(yīng)采取不同的組合營銷策略，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

渠道（ Place ）、促銷（Promotion ）是公司的重點(diǎn)工作方式。為適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，太平洋保險(xiǎn)公司營需要加大自身的發(fā)展，首先須做好宣傳，然后建設(shè)營銷渠道。市場(chǎng)上不斷有新的營銷渠道出現(xiàn)，所以公司必須采用多樣化的營銷方式，以獲取不同的效果。而這就要求公司的管理層必須保持對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的足夠的意識(shí)，實(shí)現(xiàn)多種銷售方式并存的銷售渠道，以最大程度突破目前銷售的單一模式。在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，公司要保證加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量，為客戶提供合理周到的售后服務(wù)， 這也有利于提高保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，服務(wù)質(zhì)量的提高和不斷創(chuàng)新可以增加公司的美譽(yù)度，為公司拓展新的產(chǎn)品品種提供良好的基礎(chǔ)。

（三）對(duì)于太平洋公司實(shí)施客戶建設(shè)的建議――建立有特色的服務(wù)機(jī)制

要根據(jù)太平洋公司的網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，擁有大量的客戶群、不斷增長的信譽(yù)度等現(xiàn)狀和發(fā)展方向，借助便利的信息技術(shù)，首先做好客戶關(guān)系的整體規(guī)劃。是建立特色服務(wù)機(jī)制的前提是擁有良好的客戶關(guān)系基礎(chǔ)。全面實(shí)施客戶關(guān)系管理及相應(yīng)的業(yè)務(wù)關(guān)系重組、業(yè)務(wù)調(diào)整，規(guī)范提升信息技術(shù)等進(jìn)行全面規(guī)劃，把太平洋公司本身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為健全的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)”人有我優(yōu)，人憂我新，人新我全”的公司主要競(jìng)爭(zhēng)能力，這就是特色服務(wù)機(jī)制，致力于做到”客戶至上，效率第一”。

其次要工作人員深入市場(chǎng)調(diào)查，以明白不同客戶的切身需求，用信息技術(shù)收集存儲(chǔ)客戶信息。可以把客戶信息細(xì)致分類管理，建立的客戶電子信息存儲(chǔ)庫，，為不同客戶群的進(jìn)一步挖掘

做好成分的實(shí)施基礎(chǔ)。公司還要加強(qiáng)自身的創(chuàng)利能力，從客戶的需求出發(fā)，制定公司今后各種險(xiǎn)種的研發(fā)、相應(yīng)的營銷和特色服務(wù)的策略，以確保客戶滿意度。一方面可充分利用公司在自身規(guī)模、推廣品牌，通訊設(shè)施等領(lǐng)域的硬件優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與有關(guān)單位的合作，全面整合服務(wù)資源，并進(jìn)行優(yōu)化管理，大力發(fā)展特色服務(wù)機(jī)制。例如：整合汽車生產(chǎn)商、4S店的服務(wù)資源，增加緊急救援服務(wù)，發(fā)展形式多樣的VIP會(huì)員服務(wù)等；另一方面，不斷了解客戶需求價(jià)值的增長變化，保持定期與客戶的雙向溝通，如：電話、茶話交流會(huì)、會(huì)員日等多種形式，與客戶建立連續(xù)溝通關(guān)系。在維系老客戶的同時(shí)，著力發(fā)展識(shí)別新客戶、細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)和開發(fā)特色產(chǎn)品等戰(zhàn)略項(xiàng)目，贏得公司的長久發(fā)展。

再次，選擇優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，加強(qiáng)管理。對(duì)于公司眾多的人才，擇優(yōu)選拔，建立一只高素質(zhì)高能力的客戶服務(wù)隊(duì)伍，是維系與客戶管理的重要橋梁。對(duì)于業(yè)務(wù)，采取市場(chǎng)細(xì)分原則，責(zé)任到每個(gè)負(fù)責(zé)人。并定期加強(qiáng)對(duì)員工的考核，堅(jiān)持工作原則，懲罰分明，提高員工工作的積極性。

然后，調(diào)整公司傳統(tǒng)的運(yùn)營模式，加強(qiáng)各部門之間的互通交流。太平洋保險(xiǎn)公司部門分類細(xì)致，但也會(huì)造成各部門之間的隔閡。因而，通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和部門優(yōu)化，剔除對(duì)客戶無價(jià)值的流程，打造一個(gè)靈活多變的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能確做到提升以提升客戶滿意度為首，提升企業(yè)的業(yè)務(wù)效率。

（四）加大技術(shù)投資，積極進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)

針對(duì)本地中小企業(yè)、個(gè)人客戶群在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，不斷涌現(xiàn)出來的新風(fēng)險(xiǎn)、新需求，太平洋保險(xiǎn)公司在行業(yè)中各種優(yōu)勢(shì)均處領(lǐng)先地位，因而提出開發(fā)新產(chǎn)品的建議。一方面注重個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)。伴隨國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，相應(yīng)的本地市場(chǎng)客戶群在不斷拓展，個(gè)人財(cái)富不斷，因而在財(cái)產(chǎn)安全及個(gè)人社會(huì)責(zé)任的保障市場(chǎng)對(duì)保障財(cái)富的需求也在上升。如在不斷普及的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額，在保險(xiǎn)制度健全的國家，其比例已超出80%，但在我們本地市場(chǎng)份額不足10%。太平洋保險(xiǎn)公司可以借助先進(jìn)的信息存儲(chǔ)和處理系統(tǒng)，更有效地加強(qiáng)與客戶的溝通和管理，管理人員可以花費(fèi)大量的時(shí)間拜訪客戶；通過各種活動(dòng)和客戶進(jìn)行交流。加強(qiáng)對(duì)客戶市場(chǎng)細(xì)分程度，做到”以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”因地制宜地開展業(yè)務(wù)。太平洋公司還可以借助信息技術(shù)的支持，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，方便客戶辦理業(yè)務(wù)，并吸引新的客戶的加入。

二是大力改革，為滿足客戶不斷增長的消費(fèi)需求，企業(yè)著力推出特色保險(xiǎn)產(chǎn)品，如增加各種職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)和信用保證保險(xiǎn)，更多地保障客戶的利益。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，我國法律制度建設(shè)日益完善，廣大民眾的維權(quán)意識(shí)也日益高漲，社會(huì)上各種維權(quán)成功的案例已層出不窮。而個(gè)人信用消費(fèi)制度廣泛施行以來，使大量企業(yè)、個(gè)人或集體都承擔(dān)著各種責(zé)任和信用保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)性提高。而我國現(xiàn)存保險(xiǎn)市場(chǎng)仍不夠健全，比較缺乏相關(guān)的職業(yè)責(zé)任和信用保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些險(xiǎn)種在我國市場(chǎng)，存在著很大的發(fā)展空間。

四、總結(jié)

目前，我國正向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制邁進(jìn)，發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就要求各行業(yè)注重以市場(chǎng)營銷理論為指導(dǎo)進(jìn)行營銷管理。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，開展經(jīng)營活動(dòng)，離不開市場(chǎng)營銷管理。營銷策略在我國的運(yùn)用處于初級(jí)階段，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，以”生產(chǎn)”、”產(chǎn)品”為中心的營銷思想，難以適應(yīng)變化復(fù)雜的外部環(huán)境。在保險(xiǎn)業(yè)中，尤其是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)中全面引入營銷策略十分必要。因此，研究營銷策略，對(duì)加快財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，深化管理體制創(chuàng)新，提高經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司實(shí)力都具有深遠(yuǎn)的意義。

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篇12

保險(xiǎn)主要是對(duì)可能發(fā)生的不確定事件實(shí)施預(yù)測(cè)以及收取的保險(xiǎn)費(fèi)用的方法,進(jìn)而來構(gòu)建保險(xiǎn)基金并以合同形式吧風(fēng)險(xiǎn)從被保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)人,故此在這一特征上就能夠看出保險(xiǎn)營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險(xiǎn)市場(chǎng)的營銷主要是為了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力提高并抵抗風(fēng)險(xiǎn)所展開的活動(dòng),并以此來對(duì)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。健康保險(xiǎn)則是以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)間由于疾病不能進(jìn)行正常工作所給付的保險(xiǎn)金的保險(xiǎn),健康保險(xiǎn)和傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)相比較而言有著其自身的特性[1]。

保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷最為重要的目的就是對(duì)消費(fèi)者需求的滿足并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo),是在多種多樣的營銷活動(dòng)下來滿足實(shí)際消費(fèi)者需求的。在企業(yè)的品牌知名度得到有效擴(kuò)展過程中就有著潛在的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇,所以為能夠保障企業(yè)的健康持久發(fā)展,保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷就要能夠?qū)⒈ｋU(xiǎn)公司的形象得以樹立,通過科學(xué)的營銷手段進(jìn)行鞏固企業(yè)再保險(xiǎn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析

2.1健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

近些年的發(fā)展過程中,健康險(xiǎn)市場(chǎng)處在相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài),和強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力相比較而言,我國的健康險(xiǎn)還處在初級(jí)階段,在這一發(fā)展過程中存在著專業(yè)化的程度低以及風(fēng)險(xiǎn)控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要分為團(tuán)險(xiǎn)以及個(gè)險(xiǎn),從個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品方面來看主要有住院醫(yī)療保險(xiǎn)以及大疾病保障產(chǎn)品等,而團(tuán)險(xiǎn)則有團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品以及重大疾病保障產(chǎn)品等。從住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品來看,主要就是在客戶發(fā)生了疾病風(fēng)險(xiǎn)過程中要采取住院治療的,然后保險(xiǎn)公司按照合同進(jìn)行支付相應(yīng)的保險(xiǎn)金產(chǎn)品[2]。人壽保險(xiǎn)公司在自身的組織結(jié)構(gòu)上是不斷改善形成的,主要是將客戶作為中心,并在組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中占有重要地位,通過不同的組織進(jìn)行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作,這樣就在實(shí)際的業(yè)務(wù)能力上有了大幅的提升。

2.2健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展問題分析

人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展過程中還面臨著諸多的問題有待解決,這些問題主要體現(xiàn)在健康險(xiǎn)的產(chǎn)品相對(duì)比較單一化,并且也缺少自身的特色。一些專業(yè)化的營銷組織架構(gòu)還沒有得到完善,在銷售工作方面主要還是依靠著業(yè)務(wù)員各自資源稟賦以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)自由組織的經(jīng)驗(yàn)等,并沒有形成有效的上崗培訓(xùn)的效果,這樣就會(huì)造成對(duì)客戶的錯(cuò)誤引導(dǎo)以及業(yè)務(wù)操作不規(guī)范的現(xiàn)象。

另外就是在實(shí)際的健康險(xiǎn)銷售渠道方面較為單一,健康險(xiǎn)銷售的渠道還是依靠對(duì)人員的廣泛招聘的形式,通過業(yè)務(wù)員來進(jìn)行上門開展業(yè)務(wù),而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發(fā)揮。這些問題就對(duì)客戶購買健康險(xiǎn)需求的滿足有著影響,加上對(duì)保險(xiǎn)營銷的重視度還比較缺乏以及財(cái)力的投入較為匱乏等,這些方面的問題就會(huì)使得保險(xiǎn)營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰(zhàn)略定位上沒有合理化,并且在經(jīng)營理念以及具體化的服務(wù)上也沒有科學(xué)化的體現(xiàn),這些方面都需要進(jìn)行及時(shí)的解決。

3.人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營銷策略探究

第一,保險(xiǎn)企業(yè)要想將自身的競(jìng)爭(zhēng)力得以有效提升從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,就要能夠從多角度進(jìn)行策略的實(shí)施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的,電話營銷的策略實(shí)施主要是通過電話的方式進(jìn)行實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)營銷目標(biāo)活動(dòng),在成本上會(huì)相對(duì)較低,并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網(wǎng)絡(luò)營銷的方式也比較流行,這在經(jīng)營成本上能夠得到最大化的降低,并能夠有效滿足消費(fèi)者不限時(shí)間地點(diǎn)的投保需求[4]。

第二,人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略,在這一策略實(shí)施下能夠樹立良好的社會(huì)形象,主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動(dòng)來向客戶進(jìn)行健康保險(xiǎn)的宣傳,并為公司的良好形象進(jìn)行樹立。

第三,對(duì)人壽保險(xiǎn)健康險(xiǎn)的營銷產(chǎn)品策略的實(shí)施是重要的突破口,在這一過程中要能夠通過創(chuàng)新思維以及專業(yè)化的管理手段來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開拓,進(jìn)行開發(fā)新型的健康險(xiǎn)產(chǎn)品,而在產(chǎn)品的開發(fā)過程中還要能夠秉持整體的觀念,對(duì)產(chǎn)品的序列進(jìn)行豐富化,還要能夠強(qiáng)化產(chǎn)品的組合模式,在銷售的效率上進(jìn)行有效提升。

第四,針對(duì)發(fā)展中的健康保險(xiǎn)公司來說,要能夠?qū)⒚襟w的作用得到充分體現(xiàn),加快健康保險(xiǎn)體制的改革,在配套措施上進(jìn)一步的完善。從具體的措施實(shí)施上主要就是要能夠構(gòu)建以利潤為中心的經(jīng)營管理目標(biāo),構(gòu)建完善公司法人治理結(jié)構(gòu),將和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求相契合的決策機(jī)制進(jìn)一步的完善,提高健康保險(xiǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力。再者就是要能夠加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新力度,這樣才能將發(fā)展的動(dòng)力得以有效增強(qiáng),并且要能夠在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)化過程中重視技術(shù)上的創(chuàng)新[5]。

第五,對(duì)健康保險(xiǎn)營銷策略的實(shí)施還要能夠?qū)I(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)政策加大改革的力度,采取實(shí)收進(jìn)度優(yōu)勝獎(jiǎng)來促進(jìn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展,也要能夠考慮細(xì)分市場(chǎng)的特殊性。對(duì)營銷人員的整體素質(zhì)要能得到有效加強(qiáng),對(duì)健康保險(xiǎn)的營銷人員加強(qiáng)專業(yè)技能的培訓(xùn),對(duì)新的保險(xiǎn)營銷人員要通過嚴(yán)格的帥選,在系統(tǒng)化的測(cè)試方面來確定相關(guān)人員適不適合從事這一行業(yè),只有經(jīng)過嚴(yán)格的考核之后才能夠?qū)嵤╅_展各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

篇13

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分

（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的意義

保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷人員將保險(xiǎn)消費(fèi)者和組織細(xì)分為有相似需求或特征的代表性的群體，并向接受率最高的群體直接付出營銷努力。

（1）針對(duì)公司提供的各種類型的產(chǎn)品，識(shí)別和評(píng)估其潛在市場(chǎng)；（2）在整個(gè)市場(chǎng)中選擇公司將要向其集中營銷的一部分或幾部分；（3）開發(fā)和完善能夠滿足所選市場(chǎng)的營銷組合；（4）在細(xì)分市場(chǎng)中，將其產(chǎn)品與其構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品相區(qū)別。

保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分是巨大的、不同質(zhì)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，細(xì)分為小的、具有相似產(chǎn)品需求或營銷組合需求的同質(zhì)保險(xiǎn)子市場(chǎng)的過程。市場(chǎng)細(xì)分的基本目的是幫助公司選擇愿意涉足并且有能力涉足的細(xì)分市場(chǎng)。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)必須具備如下條件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。

（二）保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

被選為細(xì)分依據(jù)的因素必須與消費(fèi)者對(duì)營銷產(chǎn)品的需求、使用或行為有關(guān)。每個(gè)細(xì)分依據(jù)都應(yīng)該包含能對(duì)特定的備選營銷組合有相似反應(yīng)的消費(fèi)者。另外，細(xì)分因素本身必須是可衡量的或可觀察的。家庭構(gòu)成、職業(yè)和收入經(jīng)常被當(dāng)做細(xì)分變量，因?yàn)樗麄兪悄軌虮挥^察或被測(cè)量的可衡量因素。

多變量市場(chǎng)細(xì)分是利用多種特征的組合來細(xì)分一個(gè)市場(chǎng)。相對(duì)于單變量市場(chǎng)細(xì)分，多變量市場(chǎng)細(xì)分能夠提供關(guān)于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的更為詳細(xì)的信息，因此，它能使公司針對(duì)特定細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者，開發(fā)出更為精確的營銷組合。

多變量市場(chǎng)細(xì)分增加了整個(gè)市場(chǎng)中的細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)量。從整個(gè)市場(chǎng)中開發(fā)出的細(xì)分市場(chǎng)越多，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在銷售量就越小，因?yàn)槊總€(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者數(shù)量較少，公司就不會(huì)在追求那些不可能盈利或不可能對(duì)公司產(chǎn)品有反應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)上浪費(fèi)資源。

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

（一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇原則

1.適度原則。在所細(xì)分的市場(chǎng)中，某些細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模大、增長快、邊際利潤高；而有些細(xì)分市場(chǎng)則可能規(guī)模小、增長慢、邊際利潤低。企業(yè)在選擇時(shí)，必須要遵循適度發(fā)展的原則，不能“嫌貧愛富”、“求大舍小”，應(yīng)該選擇具備適當(dāng)規(guī)模和增長特性的細(xì)分市場(chǎng)，以求得適度發(fā)展。

2.協(xié)調(diào)原則。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)雖具備理想的規(guī)模與增長率，但若從利潤的角度去考察卻又無法形成吸引力。這種吸引力可以來自于潛在競(jìng)爭(zhēng)者的多寡、替代產(chǎn)品的多寡、相關(guān)購買力的大小等。

3.相符原則。有些細(xì)分市場(chǎng)雖然同時(shí)具備了規(guī)模增長和吸引力，但如果與企業(yè)的目標(biāo)和資源不相符，則這種細(xì)分市場(chǎng)也是難以成為企業(yè)所要選擇的對(duì)象的。對(duì)這樣的細(xì)分市場(chǎng)必須要舍得放棄，如果細(xì)分市場(chǎng)符合企業(yè)的目標(biāo)，企業(yè)又在此擁有一定的技術(shù)和資源優(yōu)勢(shì)，則企業(yè)就可以選擇進(jìn)人這一細(xì)分市場(chǎng)。

（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)考慮的因素

公司在選擇其目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮的一些因素是：

（1）公司目標(biāo)。（2）細(xì)分市場(chǎng)的銷售潛力（包括期望的銷售量和計(jì)劃的增長率）。（3）覆蓋和向細(xì)分市場(chǎng)提供服務(wù)的費(fèi)用。（4）細(xì)分市場(chǎng)的期望獲利貢獻(xiàn)。（5）在細(xì)分市場(chǎng)中存在的現(xiàn)有的和預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)水平。（6）細(xì)分市場(chǎng)的分銷體系需要。（7）在公司的整體經(jīng)營計(jì)劃和目標(biāo)中，細(xì)分市場(chǎng)的配合情況。（8）組合市場(chǎng)與現(xiàn)存的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的兼容性。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的步驟和依據(jù)

1.目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力。潛在的目標(biāo)市場(chǎng)只有具有一定的購買力才有實(shí)際意義；有了足夠的營業(yè)額，目標(biāo)市場(chǎng)才具有開發(fā)的價(jià)值。但“規(guī)?！笔莻€(gè)相對(duì)的概念，大的保險(xiǎn)公司重視銷售量大的細(xì)分市場(chǎng)，往往忽視銷售量小的細(xì)分市場(chǎng)。

2.目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力。目標(biāo)市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和潛力，然而從贏利的觀點(diǎn)來看，它未必有吸引力。目標(biāo)市場(chǎng)的內(nèi)在吸引力受五種力量的影響：

同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響。如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)有了為數(shù)眾多的、強(qiáng)大的或者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)者，該細(xì)分市場(chǎng)就失去了吸引力。如果出現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)過于穩(wěn)定或萎縮狀態(tài)、固定成本過高、撤出市場(chǎng)的壁壘過嚴(yán)、競(jìng)爭(zhēng)者投資過多等情況，保險(xiǎn)公司要想堅(jiān)守這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)、廣告爭(zhēng)奪。

潛在的新的競(jìng)爭(zhēng)者的影響。如果新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)遭遇森嚴(yán)壁壘，并且遭受到細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)原有公司的強(qiáng)烈報(bào)復(fù)，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就最具有吸引力。反之，保護(hù)細(xì)分市場(chǎng)的壁壘越低，原來占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司報(bào)復(fù)心理越弱，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就越缺乏吸引力。

替代產(chǎn)品的影響。如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)已存在著替代產(chǎn)品或者有潛在的替代產(chǎn)品，該細(xì)分市場(chǎng)就失去吸引力，因?yàn)樘娲a(chǎn)品會(huì)限制細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)價(jià)格和利潤的增長。

購買者議價(jià)能力的影響。如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中購買者議價(jià)能力很強(qiáng)或正在加強(qiáng)，該細(xì)分市場(chǎng)可能沒有吸引力。因?yàn)橘徺I者會(huì)設(shè)法壓低價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并且使競(jìng)爭(zhēng)者相互爭(zhēng)斗，使保險(xiǎn)公司的利潤受到損失。

供應(yīng)商議價(jià)能力的影響。如果供應(yīng)商，如銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)中介能夠控制某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的保險(xiǎn)商品價(jià)格或服務(wù)質(zhì)量等問題，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就失去了吸引力。

3.保險(xiǎn)公司的目標(biāo)和資源。任何時(shí)候保險(xiǎn)公司均應(yīng)將其自身目標(biāo)與所選擇的細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合考慮，如某一細(xì)分市場(chǎng)有較大的吸引力，但不符合保險(xiǎn)公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)，也應(yīng)該放棄。對(duì)于符合保險(xiǎn)業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司在進(jìn)入時(shí)也要考慮自己是否具備必要的條件。

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)策略

1.無差異性市場(chǎng)策略，亦稱整體市場(chǎng)策略。這種策略是保險(xiǎn)公司把整體市場(chǎng)看做是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，只注意保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的同一性，而不考慮他們對(duì)保險(xiǎn)需求的差異性，以同一種保險(xiǎn)條款、同一標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)費(fèi)率和同一營銷方式向所有的保險(xiǎn)消費(fèi)者推銷同一種保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司的許多險(xiǎn)種都適用于無差異性營銷，如汽車第三者責(zé)任保險(xiǎn)，可在一個(gè)國家的任何地區(qū)用同一營銷方式和保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行推銷。

無差異性市場(chǎng)策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、實(shí)用性強(qiáng)的險(xiǎn)種的推銷。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是：減少保險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、印刷、宣傳廣告等費(fèi)用，降低成本；能形成規(guī)模經(jīng)營，使風(fēng)險(xiǎn)損失率更接均的損失率。其缺點(diǎn)是：忽視保險(xiǎn)消費(fèi)者的差異性，難以滿足保險(xiǎn)需求的多樣化，難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

2.差異性市場(chǎng)策略。是指保險(xiǎn)公司

選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后，針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)分別設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種和營銷方案，去滿足不同保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的策略。這種策略的目的要求保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的差異性去捕捉保險(xiǎn)營銷機(jī)會(huì)。其優(yōu)點(diǎn)是：使保險(xiǎn)營銷策略的針對(duì)性更強(qiáng)，有利于保險(xiǎn)公司不斷開拓新的保險(xiǎn)險(xiǎn)種和使用新的保險(xiǎn)營銷策略；適用于新的保險(xiǎn)公司或規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司。其缺點(diǎn)是：提高了營銷成本，增加了險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和管理核算等費(fèi)用。

3.集中性市場(chǎng)策略，亦稱密集性市場(chǎng)策略。集中性市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是：能夠集中力量，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率，使保險(xiǎn)公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營，適用于資源有限和實(shí)力不強(qiáng)的小型公司。其缺點(diǎn)是：如果目標(biāo)市場(chǎng)集中，經(jīng)營的保險(xiǎn)險(xiǎn)種較少，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦市場(chǎng)上保險(xiǎn)需求發(fā)生變化，或者有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，容易使保險(xiǎn)公司陷入困境。

并非所有企業(yè)都可以在三種策略上任意選則，企業(yè)要想取得事半功倍的效果，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)的策略時(shí)，還應(yīng)注意符合以下五個(gè)條件：

1.企業(yè)資源。企業(yè)資源的多寡，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的物質(zhì)基礎(chǔ)和保證。如果企業(yè)實(shí)力雄厚，管理水平高，那么它就有能力選擇差異性營銷策略或無差異性營銷策略；反之，若企業(yè)資源有限，無力將自己的資訊覆蓋整個(gè)市場(chǎng)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，則適宜采用集中性營銷策略，即通過將有限的資金用在“刀刃”上，集中力量打殲滅戰(zhàn)，最大限度地發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

2.產(chǎn)品生命周期。處于不同生命周期階段上的產(chǎn)品，具有各自的特點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同階段的產(chǎn)品，采取不同的營銷策略。對(duì)處于介紹期的新險(xiǎn)種來說，由于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，投保者對(duì)其不熟悉，競(jìng)爭(zhēng)者也較少。這時(shí)，宜于采用無差異策略，以激起可能的目標(biāo)顧客的興趣。當(dāng)產(chǎn)品處于成長期和成熟期時(shí)，應(yīng)采用差異性或集中性策略，開發(fā)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以便更好地有針對(duì)性地滿足目標(biāo)顧客的需要。當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期時(shí)，則宜采取集中性策略，以盡可能地延長產(chǎn)品的生命周期。

3.產(chǎn)品的同質(zhì)性。就保險(xiǎn)商品而言，其產(chǎn)品的同質(zhì)性很小，故可把它看做是一種異質(zhì)商品。比如，同是少兒險(xiǎn)，卻可以根據(jù)投保者需求變化在保險(xiǎn)內(nèi)容上、保險(xiǎn)追求的利益重點(diǎn)、投保方式等方面的設(shè)計(jì)上加以改變。因此，對(duì)異質(zhì)品的產(chǎn)品策略宜采用差異性策略和集中性策略。

4.市場(chǎng)的同質(zhì)性。主要針對(duì)市場(chǎng)上投保需求而言。如果投保者的需求比較接近，偏好大致相同，購買數(shù)量大體相同，對(duì)銷售方式的要求差別不大的話，就可以采用無差異策略；相反，如果市場(chǎng)需求差別很大，投保者選擇性較強(qiáng)，就宜于采用差異性或集中性策略。

5.競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目和策略。如果市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目很少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不很激烈，那么企業(yè)完全可以通過采用無差異營銷策略，控制市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。如果市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)為了進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，就需要尋找市場(chǎng)上的空白點(diǎn)和缺口，這時(shí)，就宜于采用差異性策略或集中性策略。當(dāng)然，為了與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)也可以“反其道而行之”，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者采用差異性策略時(shí)，不妨采用集中性策略；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者采用無差異性策略時(shí)，不妨采用差異性策略。

參考文獻(xiàn)：