引論：我們?yōu)槟砹?3篇線上推廣營(yíng)運(yùn)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

二、基于微信公眾號(hào)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐探索

（1）做好公眾平臺(tái)的精準(zhǔn)定位。大學(xué)生微信公眾號(hào)創(chuàng)業(yè)，首先做好平臺(tái)的精準(zhǔn)定位。公眾號(hào)是準(zhǔn)備面向本校“精耕細(xì)”做好推廣工作，還是面向整個(gè)大學(xué)生群體實(shí)施“廣撒網(wǎng)”策略，都值得創(chuàng)業(yè)者認(rèn)真思量。公眾號(hào)的名稱(chēng)和頭像要符合自己的微信定位，能夠直接體現(xiàn)定位，簡(jiǎn)介一定要清晰明了，同時(shí)能夠吸引粉絲關(guān)注。公眾號(hào)的推送內(nèi)容一定要突出自己的優(yōu)勢(shì)，才能在眾多的公眾號(hào)推送中脫穎而出。（2）公眾號(hào)服務(wù)內(nèi)容貼近大學(xué)生生活。豐富多彩的咨詢(xún)、實(shí)用便捷的服務(wù)是吸引大學(xué)生關(guān)注的最好方法。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)公眾號(hào)若能抓住學(xué)生的需求提供服務(wù)，將極大提高創(chuàng)業(yè)成功率。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者可以立足在校生群體需求，通過(guò)便捷的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提供訂餐、購(gòu)物、查詢(xún)等功能，滿(mǎn)足用戶(hù)群體需求。最常見(jiàn)的大學(xué)生微信平臺(tái)服務(wù)功能有：校內(nèi)便捷服務(wù)（校內(nèi)失物招領(lǐng)、課表查詢(xún)、校內(nèi)通知等）、公交線路查詢(xún)等服務(wù)。［3］以筆者所在高校為例，五個(gè)大三學(xué)生敏銳抓住學(xué)校畢業(yè)生論文修改苦不堪言，畢業(yè)生論文打印供不應(yīng)求的市場(chǎng)需求，創(chuàng)建畢業(yè)生論文服務(wù)公眾號(hào)，面向本校畢業(yè)生提供論文格式修改工作和論文打印工作，因其緊貼學(xué)生需求、價(jià)格低廉、送貨上門(mén)等服務(wù)，通過(guò)微信裂變式傳播，讓這小小的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在2017年畢業(yè)季掙到創(chuàng)業(yè)的第一桶金。（3）做好線上線下推廣工作。首先做好線上推廣工作。除了利用朋友圈熟人鏈接推廣外，還可以通過(guò)學(xué)校相關(guān)網(wǎng)站、貼吧、論壇等發(fā)帖推廣，班級(jí)QQ群也是一個(gè)很好的推廣方式。除了線上推廣工作外，線下活動(dòng)推廣的效果也不可小覷。例如與校園社團(tuán)合作，幫忙校內(nèi)社團(tuán)招募通知、社團(tuán)勤工助學(xué)宣傳、社團(tuán)活動(dòng)推廣等，做到社團(tuán)推廣與公眾號(hào)推廣雙贏。線下推廣活動(dòng)還可以考慮通過(guò)有獎(jiǎng)活動(dòng)的方式，例如掃碼抽水果，關(guān)注就送棒棒糖等方式，促使學(xué)生參與活動(dòng)提高公眾號(hào)的粉絲數(shù)。（4）微信平臺(tái)與等級(jí)培訓(xùn)掛鉤。大學(xué)生對(duì)各類(lèi)技術(shù)等級(jí)證書(shū)培訓(xùn)的需求也是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)若能與校外優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，為學(xué)生提供實(shí)用的培訓(xùn)考試攻略，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供廣告推廣業(yè)務(wù)，將是一條營(yíng)銷(xiāo)新途徑。

三、結(jié)語(yǔ)

大學(xué)生對(duì)微信的使用度與依賴(lài)度極大，大學(xué)生微信公眾號(hào)創(chuàng)業(yè)具有天然的受眾優(yōu)勢(shì)，加之微信公眾號(hào)創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)低，商家用戶(hù)互動(dòng)較好，利用熟人和半熟人社交圈傳播的有效度較高等特點(diǎn)，做好大學(xué)生微信公眾號(hào)創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)工作，具有重要意義。

作者:繆經(jīng)緯 張永 單位:無(wú)錫科技職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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課題組首先面向全市農(nóng)村客運(yùn)經(jīng)營(yíng)者、道路運(yùn)輸管理者、農(nóng)民朋友、農(nóng)村客運(yùn)車(chē)輛駕駛員發(fā)放并回收了4000余份調(diào)查問(wèn)卷，進(jìn)行了初步的農(nóng)村客運(yùn)車(chē)輛車(chē)型調(diào)查。為進(jìn)一步了解農(nóng)村客運(yùn)現(xiàn)狀，運(yùn)管局組織專(zhuān)家、學(xué)者、行業(yè)管理人員和企業(yè)管理人員，組成農(nóng)村客運(yùn)車(chē)型調(diào)查小組，深入梁平、合川、石柱、萬(wàn)州等進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，基本摸清了農(nóng)村客運(yùn)市場(chǎng)對(duì)車(chē)型的特殊需求。經(jīng)過(guò)調(diào)查總結(jié)、座談分析、交流討論，課題組形成了《農(nóng)村客運(yùn)車(chē)輛車(chē)型調(diào)研報(bào)告》。

與城市客車(chē)和公路干線客車(chē)追求環(huán)保、舒適、豪華不同，農(nóng)村客車(chē)主要考慮經(jīng)濟(jì)適用、安全可靠。重慶大部分農(nóng)村都是山區(qū)，因此還要對(duì)動(dòng)力性、通過(guò)性予以充分的考慮。課題組最終確定了《重慶市農(nóng)村客運(yùn)車(chē)輛技術(shù)方案》――選用非承載式車(chē)身，以柴油機(jī)作為動(dòng)力，車(chē)輛座位數(shù)在10－25座之間，車(chē)輛長(zhǎng)度為5－7米，座椅布局為2＋1形式，在客車(chē)尾部設(shè)置行李倉(cāng)，整車(chē)價(jià)格在8萬(wàn)元左右。此外，還可根據(jù)實(shí)際情況選配ABS、空調(diào)、車(chē)外頂行李架和車(chē)后自行車(chē)掛架等。

在重慶恒通客車(chē)有限公司成功開(kāi)發(fā)試制樣車(chē)后，運(yùn)管局組織召開(kāi)了樣車(chē)展示會(huì)，市人大、市政府、市政協(xié)等領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)行業(yè)管理部門(mén)以及運(yùn)輸企業(yè)的代表出席了展示會(huì)，對(duì)樣車(chē)給予了高度的評(píng)價(jià)，也對(duì)樣車(chē)研發(fā)工作給予了充分的肯定。

2007年4月3日，樣車(chē)通過(guò)國(guó)家客車(chē)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的嚴(yán)格測(cè)試，其動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)型、安全性等指標(biāo)皆符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，這也意味著課題組成功開(kāi)發(fā)出適合重慶農(nóng)村客運(yùn)條件和農(nóng)村道路特點(diǎn)的新型農(nóng)村客車(chē)。

開(kāi)發(fā)新型農(nóng)村客車(chē)只是為農(nóng)村客運(yùn)提供一個(gè)更好的硬件條件，想要真正讓這些客車(chē)發(fā)揮作用，關(guān)鍵還要看推廣和應(yīng)用。

篇3

2012年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的元年，那一年蘋(píng)果、三星智能手機(jī)越來(lái)越便宜、開(kāi)始普及。智能手機(jī)意味著隨身有一個(gè)終端就可以連上互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)作為這個(gè)時(shí)代最先進(jìn)的生產(chǎn)力，不斷的去改造每一個(gè)垂直的行業(yè)，一切改造的目的都是以提高整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)效率，提高用戶(hù)的消費(fèi)體驗(yàn)，降低整體成本為目的。

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)放的特性，前期對(duì)中國(guó)的電器產(chǎn)品帶來(lái)了價(jià)格上的沖擊。對(duì)傳統(tǒng)零售賣(mài)場(chǎng)最大的影響緣于過(guò)去傳統(tǒng)零售渠道的標(biāo)價(jià)較高，而線上以低價(jià)為主，受到最大的沖擊就是體積小的家電品類(lèi)。但欣喜的是，現(xiàn)階段很多家電廠家已經(jīng)有選擇性的利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，線上的銷(xiāo)售開(kāi)始出現(xiàn)了兩種傾向，一種是把沖量的產(chǎn)品，戰(zhàn)斗機(jī)類(lèi)的產(chǎn)品放在線上銷(xiāo)售。還有一類(lèi)是將高端產(chǎn)品放在線上，以宣傳為主，來(lái)支持其線下實(shí)體店的銷(xiāo)售。從京東的季報(bào)和年報(bào)來(lái)看，中高端的產(chǎn)品占比越來(lái)越高。

因?yàn)閷?duì)工廠來(lái)講，要發(fā)展，肯定不能以低價(jià)產(chǎn)品為主，更為重要的是，如果只走拼成本的路線，對(duì)任何企業(yè)來(lái)講，都沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，也沒(méi)有前途。最近小米的發(fā)展出現(xiàn)了問(wèn)題，已經(jīng)反應(yīng)了一個(gè)企業(yè)單靠低成本競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的，且一定會(huì)出現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的瓶頸。因此，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，做出更好的產(chǎn)品使自身具備競(jìng)爭(zhēng)力。趨勢(shì)使然，目前線上已經(jīng)沉淀出明確的高端和低端路線策略。為了保持制造業(yè)的正常營(yíng)運(yùn)，只有把精力放在產(chǎn)品的創(chuàng)新上，才能保證企業(yè)正常營(yíng)運(yùn)和持續(xù)發(fā)展。

實(shí)體店+互聯(lián)網(wǎng)，而不是互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體店。

實(shí)體店最大的費(fèi)用就是門(mén)店的運(yùn)營(yíng)成本，很多環(huán)節(jié)沒(méi)有電商那么高效，因此提高效益迫在眉睫。我們看到現(xiàn)在很多實(shí)體店都在轉(zhuǎn)型，一方面圍繞消費(fèi)者需求，一方面提升門(mén)店自身的經(jīng)營(yíng)和管理能力，促使門(mén)店轉(zhuǎn)型。采取大店變小店，解決成本問(wèn)題。與此同時(shí)，也在采取綜合性的措施來(lái)提升門(mén)店效益，如精選商品，精減人員等。據(jù)武漢工貿(mào)李豐告訴記者，實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)近兩年呈現(xiàn)出穩(wěn)定的跡象。武漢工貿(mào)從五年前就開(kāi)始接觸互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)展到現(xiàn)在，仍然認(rèn)為應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)的做好實(shí)體店，以實(shí)體店+互聯(lián)網(wǎng)，而不是互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體店。對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)而講，實(shí)體店+互聯(lián)網(wǎng)才是發(fā)展趨勢(shì)，只有做好+互聯(lián)網(wǎng)的各項(xiàng)工作，才能取得未來(lái)的發(fā)展。首先是敢于去做，其次有個(gè)過(guò)程。

互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)銷(xiāo)售渠道，目前的線上銷(xiāo)售主要集中在幾大平臺(tái)，現(xiàn)階段，很多家電制造業(yè)都想利用好互聯(lián)網(wǎng)渠道，如家電企業(yè)中海爾和美的在利用電商平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也在自建企業(yè)的網(wǎng)上商城，且他們的商城每天流量很大，這一點(diǎn)讓家電業(yè)看到了只要消費(fèi)者認(rèn)可一個(gè)品牌，任何平臺(tái)都可以達(dá)到較好的銷(xiāo)售，只是有個(gè)發(fā)展過(guò)程。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，線上銷(xiāo)售渠道就會(huì)逐漸分流，而不是壟斷。我們看到一些區(qū)域零售商，如武漢工貿(mào)、百誠(chéng)等已經(jīng)在做垂直網(wǎng)站，把自己的原有的老客戶(hù)引流到網(wǎng)站上，特別是當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)引流到區(qū)域零售商的網(wǎng)站上，在提供方便的服務(wù)上贏得市場(chǎng)先機(jī)。如夏天風(fēng)扇、空調(diào)的購(gòu)買(mǎi)，完全可以充分發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，提升銷(xiāo)售。

不論是天貓、京東這樣的平臺(tái)商，還是制造商，做電商渠道時(shí)都希望直接合作，因?yàn)橹苯雍献餍б孀罡摺５珶o(wú)論由誰(shuí)來(lái)做電商渠道，最重要的是利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)的事情肯定也沒(méi)有人愿意做。在電商發(fā)展前期，有些工廠在銜接上，可能需要中間商來(lái)做，但未來(lái)的趨勢(shì)，一定是工廠直接上商城平臺(tái)，以及直接運(yùn)營(yíng)旗艦店，才是電商渠道的趨勢(shì)。當(dāng)然，這期間也會(huì)出現(xiàn)個(gè)別廠家，選擇自己不做旗艦店，委托第三方做的情況，這種情況下，廠家必然要讓出一部分成本來(lái)給到第三方，但綜合性大品牌一定是前兩種方式。

目前線上銷(xiāo)售還有一個(gè)問(wèn)題就是線上銷(xiāo)售的高仿產(chǎn)品、假產(chǎn)品較多，除了服裝外，甚至像手機(jī)都有這樣的現(xiàn)象，因此一些知名品牌的手機(jī)在線上的銷(xiāo)售渠道主要就是工廠的旗艦店和官方網(wǎng)站，因?yàn)橄M(fèi)者不信賴(lài)其它渠道。當(dāng)然，家電產(chǎn)品假的少，但家電類(lèi)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重。未來(lái)，線上購(gòu)物的消費(fèi)者要么上天貓、京東，要么直接上工廠的官網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)。而企業(yè)的官網(wǎng)需要區(qū)域性商和零售商的配合。

雖然當(dāng)下天貓、京東都在大力發(fā)展線下實(shí)體店和物流，從趨勢(shì)上對(duì)區(qū)域性零售商或者商的需求不是很明顯，但某些區(qū)域和細(xì)分工作也需要補(bǔ)充。如制造商的線上商城以及旗艦店需要區(qū)域優(yōu)勢(shì)的零售商或者商幫著做物流等線下對(duì)接。

提高行業(yè)效率，促進(jìn)渠道平衡發(fā)展。

未來(lái)+互聯(lián)網(wǎng)的過(guò)程，一定是按照互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)來(lái)提高企業(yè)自身的效益，現(xiàn)在最主要的問(wèn)題就是效益低。尤其是與電商相比，這個(gè)問(wèn)題不是供應(yīng)鏈上的單個(gè)群體造成的，與制造業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商都有關(guān)系。對(duì)制造商而言，只有毛利降低到品牌商都沒(méi)有利潤(rùn)的渠道才是工廠不想要的渠道。線上銷(xiāo)售的特點(diǎn)決定品牌商不會(huì)把所有的產(chǎn)品都放到線上，會(huì)通過(guò)線上線下的配合來(lái)獲得全渠道的發(fā)展。在策略上，一定會(huì)以產(chǎn)品區(qū)隔來(lái)保護(hù)實(shí)體店的利益。因?yàn)楝F(xiàn)在很多品牌都清楚，線上銷(xiāo)售仍然是推廣宣傳的多，利潤(rùn)較低或者沒(méi)有利潤(rùn)，支撐品牌利潤(rùn)的渠道仍然是實(shí)體店的銷(xiāo)售，說(shuō)明實(shí)體店是維持品牌不斷發(fā)展的重要渠道。

因此，我們看到了有些品牌的線上價(jià)格比線下高，且已經(jīng)有了這種趨勢(shì)。其實(shí)，在美國(guó)、加拿大，線上銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)格比線下高，因?yàn)榫€上需要單獨(dú)服務(wù)，單獨(dú)發(fā)貨，這種售后的成本高于實(shí)體店。中國(guó)前幾年的發(fā)展是線上低價(jià)，線下高價(jià)，但近兩年在調(diào)整、變化。因?yàn)槿绻€上以低價(jià)占優(yōu)勢(shì)，當(dāng)把所有的產(chǎn)品都放到線上，品牌和產(chǎn)品的創(chuàng)新能力就會(huì)大打折扣。因?yàn)榈统杀咀钊菀撞僮骱蛯?shí)現(xiàn)，但品質(zhì)把控能力，品牌力是最不容易操控的。

現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，如果沒(méi)有線下把一個(gè)品牌的形象和市場(chǎng)支撐起來(lái)，對(duì)于家電產(chǎn)品來(lái)講，單純的靠線上實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售也不容易。因?yàn)榫€上的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，也是由線下的銷(xiāo)售去對(duì)比出來(lái)的，如果線上、線下都一樣，線下就不具備這個(gè)優(yōu)勢(shì)。客觀的講，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)目前只加10個(gè)點(diǎn)在運(yùn)營(yíng)，而線下的區(qū)域零售商至少加15～18個(gè)點(diǎn)的毛利才能支撐線下區(qū)域零售商的運(yùn)營(yíng)，但問(wèn)題是線上的10個(gè)點(diǎn)是否能支持其長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)呢？因?yàn)閷?duì)于任何渠道而言，沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有客戶(hù)，沒(méi)有客戶(hù)就談不上生存。就算資本運(yùn)作的階段需求不同，市場(chǎng)規(guī)律仍是如此。

從這個(gè)角度來(lái)講，工廠更要堅(jiān)持兩個(gè)渠道都要發(fā)展好，做好平衡。對(duì)線上渠道而言，要做好策略組合，如低價(jià)產(chǎn)品和高價(jià)產(chǎn)品的有機(jī)組合，效益高的時(shí)候銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，效益低時(shí)銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，根據(jù)各個(gè)渠道的特點(diǎn)做好平衡。讓各個(gè)渠道根據(jù)其渠道的特點(diǎn)發(fā)揮到最大的效益，包括與消費(fèi)者的接觸和聯(lián)動(dòng)等。無(wú)論線上，還是線下，相互依托，相互競(jìng)爭(zhēng)，相互發(fā)展，最終達(dá)到一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡。這才是渠道的良性生態(tài)發(fā)展。

全方位提升用戶(hù)體驗(yàn)。

近兩年，消費(fèi)者趨于理性，線上雖然很多產(chǎn)品的價(jià)格比實(shí)體店低很多，但也帶來(lái)一些問(wèn)題，如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到的東西不合適。但實(shí)體店在當(dāng)?shù)乜梢燥@現(xiàn)出較大的售后優(yōu)勢(shì)，尤其對(duì)于高端產(chǎn)品來(lái)講，如蘋(píng)果手機(jī)近幾年的發(fā)展，就是得益于實(shí)體店。現(xiàn)實(shí)中，存在很多消費(fèi)者用蘋(píng)果手機(jī)只會(huì)打電話，其它的更多功能不會(huì)用，平時(shí)也不用。而實(shí)體店可以當(dāng)面告訴顧客如何使用，很多功能讓顧客回去馬上就可以用。隨著技術(shù)的發(fā)展，很多高科技的產(chǎn)品都需要在實(shí)體店里體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)帶來(lái)銷(xiāo)售。

篇4

文章編號(hào)：1000—8772（2015）10-0006-02

近幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，深刻改變著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的商業(yè)模式。如：隨著本地化電子商務(wù)的發(fā)展，線上與線下的連接、形成完整商業(yè)閉環(huán)的O2O商業(yè)模式（Online to Offline）悄然興起。O2O模式是將線下交易與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。線上與線下融合，以線上推廣帶動(dòng)線下交易，加大了商戶(hù)的參與和體驗(yàn)，所產(chǎn)生的價(jià)值十分驚人。本文深入分析傳統(tǒng)零售業(yè)目前面臨的困境，及與O2O商業(yè)模式相結(jié)合的必然趨勢(shì)。

一、O2O商業(yè)模式概述

O2O商業(yè)模式（Online to Offline）， 即Online線上網(wǎng)店Offline線下消費(fèi)商業(yè)模式， 簡(jiǎn)單的說(shuō)就是線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與線上商品的信息有機(jī)結(jié)合起來(lái)， 滿(mǎn)足用戶(hù)全方位消費(fèi)的需求和體驗(yàn)。O2O最初的愿景是把線上用戶(hù)帶到線下來(lái)， 團(tuán)購(gòu)模式就是其中最經(jīng)典之一。比如我

們團(tuán)購(gòu)電影票、餐券等， 只要將收到的短信中的號(hào)碼告訴營(yíng)業(yè)員， 就可以看電影吃飯了， 這就是典型的線上市場(chǎng)與線下市場(chǎng)相結(jié)合的O2O應(yīng)用。

二、傳統(tǒng)零售業(yè)目前面臨的困境

根據(jù)中商情報(bào)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示， 2012年全國(guó)零售業(yè)經(jīng)營(yíng)單位共2354 萬(wàn)個(gè)， 從業(yè)人數(shù)6134萬(wàn)人， 實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)售額16.17萬(wàn)億元， 實(shí)現(xiàn)增加值1.9 萬(wàn)億元，占G O P 比重僅為3.7 % ， 對(duì)當(dāng)年G O P增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為5.9 % ， 但企業(yè)凈利潤(rùn)率也只有2.46 %

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果使很多實(shí)體零售店的銷(xiāo)售量下降，商品大量地堆積，同時(shí)消耗著資源，如水、電、人員、時(shí)間、租金等，卻沒(méi)有得到令人滿(mǎn)意的銷(xiāo)售收入，結(jié)果有可能導(dǎo)致入不敷出、持續(xù)虧損、經(jīng)營(yíng)不善，銷(xiāo)售額也持續(xù)下滑。2013 年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局了數(shù)據(jù)：全國(guó)重點(diǎn)大型服裝零售業(yè)的銷(xiāo)售額較上年下降7.3%，全國(guó)化妝品與食品零售企業(yè)銷(xiāo)售額增速達(dá)到了2008 年以來(lái)的最低點(diǎn)；另外，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)表的調(diào)查數(shù)據(jù)看出，在2013 年，連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的幅度相比上年而言，下浮了0.9 個(gè)百分點(diǎn)，是百?gòu)?qiáng)統(tǒng)計(jì)以來(lái)銷(xiāo)售額變動(dòng)幅度最低的一年。從以上數(shù)據(jù)可以看出，現(xiàn)在或者在未來(lái)的更長(zhǎng)時(shí)間里如果不找到解決零售業(yè)所面臨的這些問(wèn)題的措施，零售業(yè)將處于很危險(xiǎn)的境地。同時(shí)，據(jù)Forrester 的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可得：2014 年中，線上零售企業(yè)與受線上零售企業(yè)影響的零售商的規(guī)模，共計(jì)占全年零售總額的52%。從Forrester 的預(yù)測(cè)可以推斷出：擁有線上零售的企業(yè)，因?yàn)榫€上行業(yè)的發(fā)展推動(dòng)線下銷(xiāo)售的上升，并且線上與線下的企業(yè)共同擠壓只有實(shí)體店的傳統(tǒng)零售行業(yè)。以上數(shù)據(jù)足以表明，現(xiàn)在傳統(tǒng)零售業(yè)的前景不禁令人感到擔(dān)憂，零售店急需商業(yè)模式上的改革以解決目前正面臨的緊迫困境。

三、O2O商業(yè)模式在傳統(tǒng)零售業(yè)中的應(yīng)用舉例

1、O2O商業(yè)模式在傳統(tǒng)餐飲業(yè)中的應(yīng)用

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年全國(guó)的餐飲商家達(dá)到2萬(wàn)億的巨大數(shù)額，這也是目前應(yīng)用O2O 商業(yè)模式范圍最廣，規(guī)模最大，比較成功的行業(yè)。目前，O2O 在餐飲行業(yè)如火如荼地推廣，甚至很多大企業(yè)也在覬覦餐飲行業(yè)，這樣就會(huì)將餐飲行業(yè)應(yīng)用O2O 推至另一高峰。在餐飲行業(yè)的O2O 應(yīng)用軟件中，最成功的屬于美團(tuán)網(wǎng)，占總體銷(xiāo)售額的58.2%。在O2O 的消費(fèi)者中，北上廣占比最多，O2O 的購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)中來(lái)自北京、廣東、上海的用戶(hù)名列前茅，江浙地區(qū)緊隨其后。O2O 模式的消費(fèi)者特征是以21—40 歲的女性青年為主，收入屬于中等或中等以上，消費(fèi)比較積極。

為什么美團(tuán)可以取得如此高的成績(jī)呢？美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)立于2010 年3 月4 日，是中國(guó)的第一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，也是目前最受消費(fèi)者青睞的客戶(hù)端。打開(kāi)美團(tuán)網(wǎng)的應(yīng)用軟件就可以看到，在美團(tuán)網(wǎng)的上方可以出現(xiàn)定位城市、周邊服務(wù)，如餐飲、電影、美容、SPA、旅游、健身、租車(chē)、租房等等全方位的服務(wù)信息。在它所提供的這些服務(wù)中，餐飲是美團(tuán)網(wǎng)的杰出代表。現(xiàn)在很多消費(fèi)者只要提到美團(tuán)網(wǎng)，就很快會(huì)想到美團(tuán)網(wǎng)提供的周邊特價(jià)美食。美團(tuán)網(wǎng)的在線支付進(jìn)行購(gòu)物，可以打折，消費(fèi)面廣，購(gòu)買(mǎi)餐券，支持多種消費(fèi)方式，出現(xiàn)問(wèn)題可以退款，消費(fèi)過(guò)后對(duì)商家進(jìn)行評(píng)價(jià)等系列用戶(hù)體驗(yàn)都獲得眾多消費(fèi)者的青睞。美團(tuán)網(wǎng)的商業(yè)模式不僅僅是抓住了營(yíng)銷(xiāo)的好時(shí)機(jī)，更重要的是將用戶(hù)體驗(yàn)與線上消費(fèi)的方式緊密聯(lián)系起來(lái)，成功地將O2O 更好地應(yīng)用于自己的營(yíng)銷(xiāo)方案中。此外，美團(tuán)網(wǎng)可以開(kāi)通一個(gè)論壇頁(yè)面，通過(guò)這個(gè)頁(yè)面，消費(fèi)者可以向商家提出一些建議與意見(jiàn)，并且交流信息，消費(fèi)者與消費(fèi)者也可以在這個(gè)頁(yè)面上進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)的交流，進(jìn)而提高美團(tuán)網(wǎng)上商家的服務(wù)，提升客戶(hù)體驗(yàn)，建立更牢固的客戶(hù)粘性。

2、O2O商業(yè)模式在傳統(tǒng)服裝業(yè)中的應(yīng)用

從目前的情況來(lái)看，服裝行業(yè)網(wǎng)上商店的銷(xiāo)售比實(shí)體零售店的銷(xiāo)售狀況要好得多。對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，實(shí)體零售店成了試衣間，消費(fèi)者在實(shí)體店尋找自己喜歡的衣服，并且試穿衣服，記下衣服的編號(hào)，然后再去網(wǎng)上商店進(jìn)行比價(jià)并購(gòu)買(mǎi)。這樣，就造成了實(shí)體零售店的銷(xiāo)售量的迅速下降，而網(wǎng)上商店銷(xiāo)售額的上升的不協(xié)調(diào)發(fā)展的問(wèn)題，淘寶商家成為最終受益者。

為什么會(huì)造成如此巨大的差異呢？通過(guò)分析市場(chǎng)狀況可以看出，價(jià)格是造成這種差異最主要的原因。消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)的同時(shí)最敏感的是價(jià)格。而網(wǎng)上商店與實(shí)體店的差異正是價(jià)格上的差異，出現(xiàn)這種價(jià)格差異的原因是網(wǎng)上零售店的管理費(fèi)用低，較實(shí)體零售店而言，有廉價(jià)的租金、水電費(fèi)用的支出與員工的工資。這樣，使得實(shí)體零售店有較高的費(fèi)用支出，商品的價(jià)格也就更高。同時(shí)消費(fèi)者又存在著一致的心理：同樣的商品，為什么要花費(fèi)更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)？從而，消費(fèi)者傾向于去網(wǎng)上商店消費(fèi)，用更少的成本購(gòu)買(mǎi)同等價(jià)值的商品。

要想解決服裝行業(yè)價(jià)格差異這一問(wèn)題，最重要的是實(shí)現(xiàn)線上線下價(jià)格的統(tǒng)一，并且商家可以開(kāi)發(fā)一些有趣的服裝搭配的秀、游戲或者線上應(yīng)用程序，來(lái)促進(jìn)實(shí)體零售店與網(wǎng)上商店的共同發(fā)展，同時(shí)加強(qiáng)顧客在實(shí)體店中的體驗(yàn)，提高顧客的價(jià)值感。

四、O2O商業(yè)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)相結(jié)合的要點(diǎn)

O2O商業(yè)模式應(yīng)用于傳統(tǒng)零售業(yè)中，要注意以下幾點(diǎn)：

1. 杜絕輕率轉(zhuǎn)型、反對(duì)盲目跟風(fēng)

在面對(duì)電子商務(wù)的強(qiáng)烈沖擊下， 企業(yè)顯然感受到了傳統(tǒng)商務(wù)模式發(fā)展的壓力和瓶頸， 但企業(yè)僅因此就冒失前進(jìn)、輕率轉(zhuǎn)型， 盲目跟風(fēng)打造自己集團(tuán)電商O(píng)2O， 所取得的效果很有可能不盡人意， 甚至得不償失， 如廣州的天虹百貨， O2O 轉(zhuǎn)型只是選擇了與微信合作， 共建微信微商城， 憑此打通線上與線下交易，其效果是不明顯的。

2.摒棄落后思想、發(fā)揚(yáng)互聯(lián)網(wǎng)思維

在O2O轉(zhuǎn)型過(guò)程中， 企業(yè)內(nèi)部一定存在著兩種思維意識(shí)形態(tài)， 一種是傳統(tǒng)利益集團(tuán)的傳統(tǒng)思想， 另一種是網(wǎng)絡(luò)新勢(shì)力的互聯(lián)網(wǎng)思維， 兩者之間的形態(tài)意識(shí)之爭(zhēng)或利益之爭(zhēng)， 勢(shì)必影響O2O的順利轉(zhuǎn)型， 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)高薪打造的電商團(tuán)隊(duì)因工作不利被解散， 就是最好的例子。

3.打造精英電商團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)建O2O高效閉環(huán)

在電商行業(yè)高速發(fā)展的背景下， 雖然電商人才越來(lái)越多， 但如何聘請(qǐng)適合企業(yè)集團(tuán)實(shí)際情況的電商高管和人才并非易事， 何況在高報(bào)酬利益的驅(qū)動(dòng)下， 一些沒(méi)有真才實(shí)學(xué)的

“偽人才”常常渾水摸魚(yú)，在這個(gè)市場(chǎng)四處打醬油， 如國(guó)內(nèi)電器兩大零售巨頭國(guó)美和蘇寧， 在轉(zhuǎn)型過(guò)程中， 不惜重金大量招兵買(mǎi)馬， 但效果都不盡人意， 便是最好實(shí)例。

總結(jié)：

O2O商業(yè)模式是真正意義的顛覆性創(chuàng)新，影響到各行各業(yè)，帶動(dòng)的是全球商業(yè)生態(tài)的創(chuàng)新和變革。它的價(jià)值不僅體現(xiàn)在終端消費(fèi)體驗(yàn)，而且還會(huì)促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)整合和優(yōu)化。傳統(tǒng)零售業(yè)必須盡快轉(zhuǎn)型，與O2O商業(yè)模式相融合，憑借原有的商業(yè)資源、人才儲(chǔ)備、知識(shí)積累和O2O商業(yè)模式一起創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

[l] 盧益清； 李忱.O2O商業(yè)模式及發(fā)展前景研究[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2013（11）

[2] 樓永俊.基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營(yíng)運(yùn)模式探析[J].江蘇商論， 2014（2）

篇5

以微博和微信平臺(tái)為代表的互聯(lián)網(wǎng)“微”營(yíng)銷(xiāo)一方面突破了地域、時(shí)間的限制，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)范圍；另外由于市場(chǎng)流通和交易方式的改變，中間商地位削弱，生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接上網(wǎng)交易，實(shí)物操作無(wú)紙化，支付過(guò)程無(wú)現(xiàn)金化，也使得營(yíng)銷(xiāo)的策略自傳統(tǒng)的注重產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為注重消費(fèi)者的欲望與需求、滿(mǎn)足欲望的成本、方便購(gòu)買(mǎi)、實(shí)時(shí)溝通。不僅如此，“微”營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于出版社自身品牌的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)也具有重要的示范意義，品牌效應(yīng)和“微”營(yíng)銷(xiāo)的效果可謂相輔相成相得益彰。在有效推進(jìn)出版社銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，如何利用新興銷(xiāo)售平臺(tái)打造企業(yè)的品牌價(jià)值當(dāng)是我們理解和把握“微”營(yíng)銷(xiāo)的另一重要維度。

一、微博營(yíng)銷(xiāo)

微博是微型博客的簡(jiǎn)稱(chēng)，它是在用戶(hù)之間進(jìn)行信息分享、信息傳播、信息獲取的新式平臺(tái)，它允許用戶(hù)之間進(jìn)行信息分享、信息傳播、信息獲取的新式平臺(tái)，它允許用戶(hù)通過(guò)WAP、WEB及其他客戶(hù)端來(lái)建立個(gè)人社區(qū)，并用140字之內(nèi)的文字信息，同時(shí)與他人相互分享。隨著微博的普及，這一平臺(tái)已經(jīng)被大量企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)的利器，出版社也已開(kāi)始關(guān)注并運(yùn)用微博進(jìn)行圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)。微博之所以被傳統(tǒng)圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)如此看重，主要基于以下兩點(diǎn)：

第一，Web2.0技術(shù)背景下微博自身具有迅捷、開(kāi)放、互動(dòng)與簡(jiǎn)潔的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)。Web1.0帶來(lái)的是門(mén)戶(hù)網(wǎng)站時(shí)代，信息是單向度的傳播，而到了Web2.0時(shí)代，網(wǎng)友不僅是被動(dòng)的受眾（信宿），更成為了主動(dòng)的信息傳遞者（信源）。傳播被描述為一種直線性的單向過(guò)程，而微博的強(qiáng)互動(dòng)性，大大突破了紙質(zhì)和電子等傳統(tǒng)媒體甚至博客等新媒體所帶來(lái)的約束。

第二，微博日益龐大的用戶(hù)群體，呈幾何級(jí)數(shù)急速增長(zhǎng)。用戶(hù)對(duì)媒體的接觸活動(dòng)是有特定需求和動(dòng)機(jī)的。微博的特性能夠滿(mǎn)足人們傳播與交流的心理需求，還能讓人們根據(jù)動(dòng)機(jī)、需要、情感、情緒等重新塑造一個(gè)虛擬的自我。微博提供的海量信息以及獲取信息的便捷性正是滿(mǎn)足了受眾的使用和滿(mǎn)足心理。微博用戶(hù)能夠選擇只是成為受眾，還是同時(shí)參與互動(dòng)。喻國(guó)明說(shuō)：“Web2.0 時(shí)代，誰(shuí)能夠最大程度地激發(fā)用戶(hù)貢獻(xiàn)內(nèi)容，對(duì)碎片化信息內(nèi)容的呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)信息資源進(jìn)行深度發(fā)掘、整合和利用，誰(shuí)就有可能獲取說(shuō)服和影響他人的能力。微博產(chǎn)品的出現(xiàn)為達(dá)到這種影響力提供了極具發(fā)展的前景路徑。”①

我社在新浪網(wǎng)的官方微博帳號(hào)設(shè)置于2010年，由營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)人打理。我社通過(guò)官方微博展開(kāi)的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)行為主要集中在以下兩種：

第一，活動(dòng)方案，比如廣為各出版社運(yùn)用的微博轉(zhuǎn)發(fā)贈(zèng)書(shū)活動(dòng)。我社官微開(kāi)展了多次微博轉(zhuǎn)發(fā)贈(zèng)書(shū)活動(dòng)。重在與當(dāng)下時(shí)節(jié)、或與當(dāng)下熱點(diǎn)結(jié)合，如從2014年第四季度開(kāi)始的、以2015屆大專(zhuān)院校畢業(yè)生為目標(biāo)讀者群的求職輔導(dǎo)圖書(shū)推介與贈(zèng)送――《規(guī)劃最好的自己》《跟誰(shuí)都能聊得來(lái)》《給你一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你能怎么管？》《改變世界從一個(gè)蛋糕開(kāi)始》；或與產(chǎn)品內(nèi)容相關(guān)，從圖書(shū)中搜索容易激發(fā)興趣、引起共鳴，如2013年底開(kāi)始的轉(zhuǎn)發(fā)贈(zèng)送著名行者游記作品二本書(shū)《臺(tái)灣，用騎得最美》，這本書(shū)內(nèi)容詳實(shí)，角度新穎，并附有大量配圖，從一個(gè)較少被涉及的角度――騎行――展現(xiàn)寶島臺(tái)灣的風(fēng)土人情，并提供許多有價(jià)值的攻略，而在宣傳時(shí)間的把握上也考慮到即將到來(lái)的元旦和新年假期。此微博一發(fā)出在兩三天之內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)量就達(dá)到3000條，反響強(qiáng)烈。

又如我社官微有的放矢展開(kāi)的微訪談活動(dòng)，邀請(qǐng)我社圖書(shū)作者中具有知名度和影響力的名家，結(jié)合產(chǎn)品宣傳期做微訪談。如2014年4月北京大學(xué)中文系著名學(xué)者、同時(shí)也是我社當(dāng)期主推圖書(shū)《年輕時(shí)：張頤武解讀人生警語(yǔ)》張頤武教授在新浪做微訪談，這樣對(duì)官微聚攏人氣、提高關(guān)注、推廣圖書(shū)知名度起到了良好的效果。

再如線下與線上活動(dòng)結(jié)合，對(duì)實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)告，活動(dòng)中進(jìn)行微博內(nèi)容直播，或通過(guò)大屏幕的方式對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)容進(jìn)一步豐富和促進(jìn)，并在活動(dòng)后期從微博上獲得反饋。如2012年10月房地產(chǎn)大鱷任志強(qiáng)讀者見(jiàn)面會(huì)，指明參加活動(dòng)的豐厚獎(jiǎng)品以及加大對(duì)作者書(shū)籍的精彩評(píng)論來(lái)吸引讀者的眼球。

第二種主要的微博營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是信息的定向推送：出版社在舉辦微博活動(dòng)后，對(duì)積極參加活動(dòng)并且中獎(jiǎng)的讀者定向圈出，給予獎(jiǎng)勵(lì)和答謝，以“@”的方式通知他們，這樣保證了信息傳播的精確性。被圈者就會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)這條微博，出版信息將以“病毒”的方式擴(kuò)散開(kāi)來(lái)。

就我社通過(guò)新浪微博平臺(tái)展開(kāi)的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而言，即通過(guò)新書(shū)書(shū)摘書(shū)訊等內(nèi)容，傳遞產(chǎn)品信息，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳；通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)大V 互動(dòng)、參與熱點(diǎn)話題等，增加知名度，促進(jìn)曝光率；通過(guò)組織微博活動(dòng)，如轉(zhuǎn)發(fā)贈(zèng)書(shū)、有獎(jiǎng)參與互動(dòng)話題等，定位目標(biāo)讀者群體，精準(zhǔn)傳達(dá)信息；通過(guò)與粉絲互動(dòng)，提供售后服務(wù)，樹(shù)立品牌形象，同時(shí)也捕捉市場(chǎng)反饋；通過(guò)新聞、直播活動(dòng)等實(shí)地活動(dòng)訊息，與線下活動(dòng)相結(jié)合，并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行擴(kuò)展和延伸，從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提升品牌影響力。

二、微信營(yíng)銷(xiāo)

2011 年初，騰訊公司推出手機(jī)通信軟件微信，用戶(hù)可以選擇單聊或者群聊，向好友發(fā)送文字、圖片和音視頻消息，根據(jù)定位功能找到好友所在位置，能夠給用戶(hù)帶來(lái)新鮮的溝通體驗(yàn)。微信的橫空出世標(biāo)志著社交化媒體向著更加實(shí)時(shí)、互動(dòng)的方向發(fā)展和演進(jìn)。而所謂微信營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)利用微信這種新興社會(huì)化媒體影響讀者，在微信上推送信息，讀者分享信息并進(jìn)行互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)宣傳產(chǎn)品、管理客戶(hù)關(guān)系、擴(kuò)大品牌知名度等效果的營(yíng)銷(xiāo)行為。圖書(shū)微信營(yíng)銷(xiāo)是微信營(yíng)銷(xiāo)中較為突出的代表，即通過(guò)微信平臺(tái)推送圖書(shū)信息，開(kāi)展圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)與讀者的交流互動(dòng)培養(yǎng)讀者忠誠(chéng)度，以提高品牌知名度和促進(jìn)圖書(shū)銷(xiāo)售。

截止 2015年 11 月 15日，以“圖書(shū)出版”為關(guān)鍵詞搜索公眾賬號(hào)，共搜到相關(guān)認(rèn)證的公眾賬號(hào) 127個(gè)，遍及北京、上海、江蘇、廣東、吉林等地區(qū)；以“作家”為關(guān)鍵詞，共搜到 216個(gè)公眾賬號(hào)，其中經(jīng)過(guò)認(rèn)證的 89個(gè)；以“出版人”為關(guān)鍵詞，共搜到 79 個(gè)經(jīng)過(guò)認(rèn)證的公眾賬號(hào)。由此可見(jiàn)，無(wú)論是出版社、作家還是出版人，已經(jīng)將微信作為圖書(shū)宣傳與銷(xiāo)售的平臺(tái)。我社通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依主體性質(zhì)劃分，可分為我社公眾號(hào)和系列公眾號(hào)兩個(gè)類(lèi)型。

我社公眾號(hào)開(kāi)設(shè)于2012年夏天，通過(guò)我社公眾號(hào)開(kāi)展的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一般比較宏觀，主要以塑造和營(yíng)運(yùn)出版社品牌為主要目的，因此我們的營(yíng)銷(xiāo)工作也是在此方針下展開(kāi)的。

第一，豐富公眾平臺(tái)，堅(jiān)守營(yíng)銷(xiāo)主陣地。我們認(rèn)為微信公眾平臺(tái)的信息推送是出版社吸引讀者關(guān)注、增強(qiáng)用戶(hù)黏性的主要手段，于是就微信公眾平臺(tái)上進(jìn)行的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而言，主要集中在書(shū)籍摘選及文章欣賞、活動(dòng)公告及推廣、新書(shū)簡(jiǎn)介及推薦、新聞資訊或生活常識(shí)服務(wù)等常規(guī)信息內(nèi)容的推送等。

我們會(huì)摘選已經(jīng)發(fā)行的經(jīng)典圖書(shū)以及熱銷(xiāo)圖書(shū)中優(yōu)秀的文章和敘事通過(guò)我社公眾平臺(tái)進(jìn)行推送內(nèi)容，這種操作模式不僅方便快捷，并且對(duì)出版社的圖書(shū)產(chǎn)品也能起到一定的宣傳作用。活動(dòng)公告及推廣也是我社公眾平臺(tái)主要的信息推送內(nèi)容之一，把近期即將舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)、購(gòu)書(shū)優(yōu)惠、簽名售書(shū)或者作者見(jiàn)面會(huì)等活動(dòng)信息及時(shí)在微信公眾平臺(tái)上并進(jìn)行推廣，吸引讀者的參與。

相比于前兩種，新書(shū)簡(jiǎn)介及推薦是我社公眾平臺(tái)進(jìn)行圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，一般以書(shū)訊、書(shū)單、文摘簡(jiǎn)介等形式展示給受眾，有些還會(huì)配以專(zhuān)家書(shū)評(píng)或名人推薦來(lái)造勢(shì)預(yù)熱。比如2015年1月我社出版世界著名的未來(lái)學(xué)家奈斯比特教授最新力作《大變革：南環(huán)經(jīng)濟(jì)帶將如何重塑我們的世界》一書(shū)，為配合該書(shū)的發(fā)行，我社公眾號(hào)連續(xù)20多天推送與該書(shū)相關(guān)的文本及新聞，為避免受眾閱讀疲勞，每一期推送的內(nèi)容都帶有鮮明的時(shí)代特征和問(wèn)題意識(shí)，如探討南環(huán)經(jīng)濟(jì)帶與“一帶一路”的關(guān)系，如討論中國(guó)重拾世界話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題。圍繞《大變革：南環(huán)經(jīng)濟(jì)帶將如何重塑我們的世界》所展開(kāi)的一系列營(yíng)銷(xiāo)和推廣社會(huì)反響極佳，被眾多微信公眾平臺(tái)和傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)發(fā)。

第二，巧用二維碼，增強(qiáng)讀者使用體驗(yàn)。O2O的全稱(chēng)為Online To Offline，字面意義上的理解即從線上到線下，O2O營(yíng)銷(xiāo)模式最早起源于團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，微信的產(chǎn)生讓O2O營(yíng)銷(xiāo)萌生了新的意義，即O2O營(yíng)銷(xiāo)的作用不僅僅是商家在線上引導(dǎo)消費(fèi)者的交易行為，更重要的作用是商家可以利用線上的便利性為消費(fèi)者提供更為便捷的線下服務(wù)。對(duì)于圖書(shū)產(chǎn)品而言，微信主要通過(guò)二維碼來(lái)實(shí)現(xiàn)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式。二維碼是一種利用黑白矩形圖案來(lái)表示二進(jìn)制數(shù)據(jù)的先進(jìn)技術(shù)手段，這個(gè)小小的圖案可以承載文字、聲音、圖片甚至視頻等各項(xiàng)信息，它是所有信息數(shù)據(jù)的一把鑰匙。

二維碼為讀者的圖書(shū)消費(fèi)提供了更便捷的微信渠道入口。二維碼不僅能承載圖書(shū)折扣券、代金券等電子優(yōu)惠信息，而且無(wú)論讀者在何時(shí)何地看到喜歡的圖書(shū)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)，用微信掃一掃印制在圖書(shū)封面上的二維碼信息就能在手機(jī)上顯示出該圖書(shū)出版企業(yè)的微信公眾平臺(tái)界面，讀者對(duì)出版企業(yè)的微信公眾平臺(tái)形成關(guān)注后，不僅可以獲得出版企業(yè)在公眾平臺(tái)上的海量資訊，還可以由平臺(tái)上的購(gòu)買(mǎi)鏈接直接到達(dá)圖書(shū)的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行支付購(gòu)買(mǎi)，這樣不僅擴(kuò)大了出版企業(yè)微信公眾平臺(tái)的受眾群，更重要的意義在于第一時(shí)間抓住了讀者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了讀者“隨時(shí)隨地隨心購(gòu)”的便捷消費(fèi)體驗(yàn)。

二維碼為讀者提供了數(shù)字化閱讀的新體驗(yàn)――紙數(shù)互動(dòng)。微信掃描圖書(shū)上的二維碼可以瞬間讓讀者從紙質(zhì)閱讀進(jìn)入數(shù)字化體驗(yàn)，將單一的平面閱讀變?yōu)樨S富的多媒體閱讀，例如我社出版的童書(shū)系列《超時(shí)空獵人》，以主人公超時(shí)空獵人的旅行目的地為主題插入了多個(gè)包含文字、圖片、動(dòng)畫(huà)以及視頻內(nèi)容的二維碼，該二維碼具有城市介紹、歷史說(shuō)明、穿越設(shè)定等功能，這種生動(dòng)有趣的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)形式將直接激發(fā)小朋友的購(gòu)書(shū)欲望。同時(shí)，二維碼的“紙數(shù)互動(dòng)”還可以應(yīng)用于圖書(shū)的擴(kuò)展性閱讀、網(wǎng)站鏈接、流程式教學(xué)、場(chǎng)景演示等。為了吸引讀者，出版社以往常常為圖書(shū)產(chǎn)品配備光盤(pán)，但是光盤(pán)不僅在制作上需要付出額外的成本，而且也容易被損壞，現(xiàn)在依靠二維碼就能輕松方便地實(shí)現(xiàn)出版企業(yè)為讀者提供增值業(yè)務(wù)的功能。

除了我社統(tǒng)一的公眾號(hào)之外，由我社推出的一些成系列成規(guī)模的圖書(shū)也各自申請(qǐng)?jiān)O(shè)立了微信公眾號(hào)，比如，我們從德國(guó)引入版權(quán)的大型兒童繪本“小小變色龍”系列，區(qū)別于以往的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以新書(shū)會(huì)、新書(shū)研討會(huì)、簽名售書(shū)會(huì)、讀書(shū)交流會(huì)等形式進(jìn)行，“小小變色龍”系列繪本的營(yíng)銷(xiāo)充分展現(xiàn)了用線上優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的模式。我們通過(guò)微信公眾平臺(tái)“用戶(hù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)”功能對(duì)用戶(hù)進(jìn)行地域分組，不同地域的讀者特點(diǎn)經(jīng)過(guò)信息統(tǒng)計(jì)分析后將成為出版企業(yè)在各地進(jìn)行本地化活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)依據(jù)，以“搶紅包”“集點(diǎn)贊”“有獎(jiǎng)競(jìng)猜”“趣味問(wèn)答”和“智力闖關(guān)”等趣味性參與方式發(fā)放入場(chǎng)券為即將舉辦的本地化活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)，微信“掃一掃”掃出“幸運(yùn)獎(jiǎng)品”，微信“搖一搖”搖出“幸運(yùn)讀者”等，這些新穎有趣的本地化活動(dòng)形式成為吸引讀者的創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)手段。例如我社在2014年8月在上海書(shū)展期間策劃了“尋找變色龍”的互動(dòng)游戲，只要參與者關(guān)注其微信賬號(hào)就可以在微信上獲得互動(dòng)試題，回答正確就可以獲贈(zèng)一本圖書(shū)。通過(guò)微信的線上小游戲，“小小變色龍”微信公眾號(hào)在書(shū)展期間收獲了三百位關(guān)注粉絲，也大大提升了其在書(shū)展上的人氣指數(shù)。

此外還需要指出的是，微信移動(dòng)化便捷支付的建立與完善使得讀者在微信上不僅能夠詳盡地了解到圖書(shū)產(chǎn)品信息，與出版企業(yè)甚至作者本人在微信上互動(dòng)溝通，還能通過(guò)微信鏈接圖書(shū)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行微信支付購(gòu)買(mǎi)，出版企業(yè)在微信平臺(tái)上幾乎能實(shí)現(xiàn)圖書(shū)產(chǎn)品全環(huán)節(jié)與全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)。隨著微信對(duì)第三方平臺(tái)接口權(quán)限的進(jìn)一步開(kāi)放，出版企業(yè)在微信上探索建立起從圖書(shū)信息、讀者互動(dòng)溝通、微信電子商務(wù)到微信移動(dòng)支付為一體的“閉環(huán)”全營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的設(shè)想有了實(shí)現(xiàn)的可能性。關(guān)注支付平臺(tái)/功能也是我社在未來(lái)兩年全力開(kāi)拓微信渠道營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。

傳播學(xué)家麥克盧漢曾說(shuō)，媒介是劃分社會(huì)不同形態(tài)的重要標(biāo)志，每一種新媒介的產(chǎn)生、發(fā)展及使用都標(biāo)志著一個(gè)新時(shí)代的到來(lái)。②那么在全媒體的新語(yǔ)境中，受眾對(duì)信息獲取的方式、途徑、渠道、速度，以及信息內(nèi)容都可以提出自己的要求，具體到圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)而言，這就勢(shì)必會(huì)對(duì)銷(xiāo)售渠道、方式及生態(tài)產(chǎn)生深刻的影響。不僅如此，更為重要的是，在傳播和銷(xiāo)售的過(guò)程中，出版社品牌形象和品牌效應(yīng)得以凸顯。過(guò)去我們往往重視微信和微博營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益的提升，而忽視了在此過(guò)程中企業(yè)品牌價(jià)值的再造。而事實(shí)上品牌作為無(wú)形資產(chǎn)，是知名度、凝聚力是集合，是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和潛力。從上述我社的案例即可看出，出版社展開(kāi)的圖書(shū)微營(yíng)銷(xiāo)一方面建立在企業(yè)已有的品牌價(jià)值之上，而另一方面，成功的、有效的銷(xiāo)售對(duì)品牌價(jià)值的建設(shè)和深化亦起著不容小覷的促進(jìn)作用。

注解：

① 喻國(guó)明：《微博：一種新傳播形態(tài)的考察――影響力模型和社會(huì)性應(yīng)用》，北京：人民日?qǐng)?bào)出版社，2011年，第57頁(yè)。

② 麥克盧漢：《理解媒介》，何道寬譯，譯林出版社，2011年，第13頁(yè)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 孟凡波.我國(guó)圖書(shū)銷(xiāo)售渠道面臨的問(wèn)題分析[J].經(jīng)濟(jì)師，2005，04.

[2] 尤愛(ài)國(guó).圖書(shū)電子商務(wù)所遇到的瓶頸及對(duì)策[J].長(zhǎng)春理工大學(xué)學(xué)報(bào)，2010，6.

篇6

Flipboard仍然是全球最受歡迎的社交雜志平臺(tái)之一，從今年3月份Flipboard可以讓個(gè)人用戶(hù)自行制作和雜志的2.0版本到現(xiàn)在，這個(gè)社交雜志平臺(tái)的用戶(hù)數(shù)量從5300萬(wàn)一路躥升至了8500萬(wàn)，并且已經(jīng)有超過(guò)450萬(wàn)份雜志在Flipboard上被出來(lái)。現(xiàn)在仍然每天都有數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的新增用戶(hù)涌入這個(gè)平臺(tái)嘗試電子雜志的閱讀體驗(yàn)。

這家靠整合精美雜志圖片和高質(zhì)量文字內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)公司不僅對(duì)讀者而言有著巨大的吸引力，對(duì)于廣告商而言，F(xiàn)lipboard也意味著巨大的廣告價(jià)值。今年9月份，在舊金山舉辦的TechCrunch Disrupt會(huì)議上，來(lái)自Flipboard投資方的KPCB合伙人約翰·杜爾就曾表示，F(xiàn)lipboard的用戶(hù)數(shù)量達(dá)到8500萬(wàn)是一件令人陶醉的事情。陶醉的點(diǎn)在于，他們從這8500萬(wàn)人身上看到了盈利的巨大空間。

但目前為止，F(xiàn)lipboard在挖掘自身的商業(yè)潛力方面并不成功—無(wú)論是廣告還是用戶(hù)付費(fèi)都沒(méi)有讓創(chuàng)始人Mike McCue感到滿(mǎn)意。

Mike McCue在接受媒體采訪時(shí)曾表示，目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的廣告投放方式還停留在將互聯(lián)網(wǎng)里的廣告條（Banner）點(diǎn)擊直接移植到移動(dòng)端的初級(jí)階段，這在他看來(lái)是與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)相悖的。而手上握有大把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的廣告商顯然也不會(huì)對(duì)目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告的呈現(xiàn)方式表示認(rèn)同。

“在傳統(tǒng)的印刷品時(shí)代，廣告商投放的紙媒廣告都是以美元為單位計(jì)費(fèi)，到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上廣告的計(jì)算變成了以角為單位，而到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，廣告費(fèi)用的支付單位變成了可憐的美分，這令人感到震驚。”Mike McCue說(shuō)。

最初，F(xiàn)lipboard一直期望通過(guò)用更精美的廣告，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上把廣告賣(mài)到雜志上的價(jià)格。“我們希望Flipboard上的廣告是以美元為單位計(jì)費(fèi)”，Mike McCue說(shuō)。不過(guò)這其實(shí)更像是將雜志廣告放到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上而已，因?yàn)橐恢币詠?lái)，F(xiàn)lipboard賣(mài)廣告的方式不外乎將廣告商整版的廣告插入第三方雜志的版面內(nèi)，再將廣告收入與雜志制作方進(jìn)行分成。

但把廣告賣(mài)得更貴顯然無(wú)法真正解決Flipboard的商業(yè)模式問(wèn)題，也沒(méi)辦法讓雜志的制作方相信將廣告塞進(jìn)自己的雜志可以增加他們的收入或者給他們帶來(lái)好處。之前進(jìn)駐過(guò)Flipboard的政治新聞網(wǎng)站Talking Points Memo的創(chuàng)始人Josh Marshall就曾表示，該網(wǎng)站內(nèi)容將不再繼續(xù)出現(xiàn)在Flipboard上。原因很簡(jiǎn)單，“Flipboard并沒(méi)有給Talking Points Memo帶來(lái)預(yù)期中的回報(bào)”。

對(duì)于個(gè)人出版者或者小型的雜志制作公司而言，與 Flipboard合作加塞廣告帶來(lái)的收入幾乎可以忽略不計(jì)。而大牌發(fā)行商同樣也開(kāi)始對(duì)Flipboard的價(jià)值和變現(xiàn)能力產(chǎn)生質(zhì)疑，《紐約客》和《連線》雜志都已經(jīng)撤下了之前定期在Flipboard更新的雜志內(nèi)容。

Flipboard還嘗試過(guò)其他的盈利方式，但效果都不令人滿(mǎn)意。Mike McCue曾認(rèn)為Flipboard的用戶(hù)會(huì)為有價(jià)值的內(nèi)容付費(fèi)，并鼓勵(lì)雜志制作者針對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行收費(fèi)，以便Flipboard可以從中分成。“《紐約時(shí)報(bào)》電子版就是很好的例子”，Mike McCue對(duì)媒體表示，不過(guò)他好像忘了默多克的The Daily失敗的例子。

作為全世界首份以iPad為專(zhuān)有平臺(tái)的電子報(bào)刊，在創(chuàng)刊初始便擁有新聞集團(tuán)背后支撐的The Daily采用付費(fèi)訂閱的運(yùn)營(yíng)模式，訂閱者寥寥，年均虧損超過(guò)3000萬(wàn)美元，并在2012年12月被新聞集團(tuán)宣布停止?fàn)I運(yùn)，慘淡收?qǐng)觥?/p>

如今登陸Flipboard，你很難找得出需要付費(fèi)閱讀的內(nèi)容，McCue對(duì)Flipboard依靠付費(fèi)訂閱實(shí)現(xiàn)盈利的構(gòu)想多半也只能停留在商業(yè)計(jì)劃書(shū)上。

對(duì)于已經(jīng)坐擁8500萬(wàn)用戶(hù)的Flipboard而言，在通過(guò)嘗試廣告付費(fèi)和付費(fèi)訂閱分成兩種盈利方式都無(wú)法取得令人滿(mǎn)意的收入規(guī)模后，或許是時(shí)候嘗試加入電商的行列了。

Flipboard從單純的社交雜志轉(zhuǎn)型到電商導(dǎo)購(gòu)并不令人震驚。在2.0版本以前，F(xiàn)lipboard就在不斷的嘗試中朝這個(gè)模式越走越近。

Flipboard后來(lái)的嘗試之一是通過(guò)與廣告主的團(tuán)隊(duì)合作制作品牌雜志，將產(chǎn)品更自然地融入雜志內(nèi)容之中，以增加讀者在閱讀廣告內(nèi)容時(shí)的參與感，從而起到更好的營(yíng)銷(xiāo)推廣作用。Levi’s是其中代表品牌之一，作為第一批與Flipboard合作制作內(nèi)容并進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的品牌，今年9月Levi’s在Flipboard上推出了一本名為Modern Frontier的雜志。

Modern Frontier的采編團(tuán)隊(duì)都是各個(gè)領(lǐng)域里的潮流先鋒，例如他們請(qǐng)來(lái)了限量版物品電商網(wǎng)站的聯(lián)合創(chuàng)始人Erica Cerulo和Claire Mazur、科技作家Seth Porges、娛樂(lè)記者Claire Howorth，以及洛杉磯頗受歡迎的餐館Night+Market的主廚Kris Yenbamroong等人，他們共同收集了來(lái)自世界各地關(guān)于藝術(shù)、文化、技術(shù)、設(shè)計(jì)、娛樂(lè)、餐飲領(lǐng)域里符合Levi’s潮流定位的文章、圖片以及視頻資料，這些人負(fù)責(zé)編輯后將所有的內(nèi)容整合在一起制作成Modern Frontier，并通過(guò)Flipboard的平臺(tái)與讀者互動(dòng)。

Mike McCue將這種方式稱(chēng)之為內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)（Content Marketing）。這聽(tīng)上去不錯(cuò)，不過(guò)沒(méi)人知道Flipboard到底能讓多少?gòu)V告主掏錢(qián)埋單。對(duì)于Flipboard而言，如Levi’s一樣的廣告商同樣也是內(nèi)容創(chuàng)造者，這種合作模式也許可以帶來(lái)更好的營(yíng)銷(xiāo)效果和更高的廣告價(jià)格，但這并不是一個(gè)可以規(guī)模化運(yùn)作的盈利模式。

實(shí)際上，電商導(dǎo)購(gòu)是一種更加直接和容易操作的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)模式。在2.0版本后，F(xiàn)lipboard就開(kāi)始與電子商務(wù)網(wǎng)站合作，讀者在閱讀由制作的雜志內(nèi)容時(shí)可以點(diǎn)擊圖片內(nèi)物品邊的“購(gòu)買(mǎi)”按鈕，從Flipboard上跳轉(zhuǎn)至完成購(gòu)買(mǎi)。這種將應(yīng)用內(nèi)流量轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為的嘗試為Flipboard帶來(lái)了新的收入來(lái)源。

Flipboard的CTO Eric Feng曾向媒體表示，這將引領(lǐng)Flipboard朝另一個(gè)完全不同的方向發(fā)展。據(jù)Eric Feng透露，每一筆通過(guò)Flipboard完成的購(gòu)買(mǎi)都會(huì)被Flipboard收取5%到12%的傭金提成，這遠(yuǎn)高于一般的電商導(dǎo)購(gòu)提成比例。Flipboard打的算盤(pán)是與更多通過(guò)Flipboard提供雜志內(nèi)容當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)手段的第三方合作，打造自己的雜志內(nèi)電商平臺(tái)。

與Flipboard相近的包含社交屬性、更容易以?xún)?yōu)質(zhì)內(nèi)容資源接近消費(fèi)者的創(chuàng)業(yè)公司正越來(lái)越多地被電商和品牌所重視，它們正為第三方網(wǎng)站帶去巨大的訪問(wèn)流量。這其中的代表是以瀑布流的形式展現(xiàn)圖片內(nèi)容而聞名的Pinterest。

以出售食譜和手工藝品著名的網(wǎng)站Martha Stewart為例，在第三方平臺(tái)帶給Martha Stewart的流量中，有58%來(lái)自于Pinterest，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了貢獻(xiàn)了23%流量的Facebook。在10月底的時(shí)候，Pinterest宣布了E輪2.25億美元的融資，估值達(dá)到了38億美元，這給Flipboard和它的投資者指明了前進(jìn)的方向，目前Flipboard已經(jīng)完成了5000萬(wàn)美元的C輪融資，估值接近10億美元。

而現(xiàn)在，F(xiàn)lipboard的在線銷(xiāo)售功能可以讓Levi’s們趁著消費(fèi)者在閱讀雜志后多巴胺分泌旺盛的時(shí)候，更多更快地賣(mài)出自己的產(chǎn)品了。

篇7

婷美風(fēng)暴，雷霆萬(wàn)鈞

沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，自然就失去了行業(yè)影響力。

在過(guò)去五年間，雖然婷美已經(jīng)很難再引起行業(yè)和公眾的關(guān)注，但是其圖謀之心卻始終不曾停歇。

也許誰(shuí)都沒(méi)有想到，隱忍多年、不甘人后的婷美終于發(fā)力出擊了。

據(jù)筆者了解，2010年下半年，歸位后的廣州嬌蘭公司老板蔡炳國(guó)先生通過(guò)縝密調(diào)研、果斷決策，于是婷美的“風(fēng)暴計(jì)劃”應(yīng)運(yùn)而生，至2010年年底，開(kāi)始了“婷美風(fēng)暴”的策略統(tǒng)籌和戰(zhàn)術(shù)布局等具體性工作。

2011年新年剛過(guò)，在山東等部分試點(diǎn)市場(chǎng)上推行的“婷美風(fēng)暴”，其效果果然立竿見(jiàn)影、威力使人噤若寒蟬！

據(jù)筆者數(shù)月以來(lái)的深入了解和市場(chǎng)觀察，總結(jié)認(rèn)為：“婷美風(fēng)暴”計(jì)劃主要包括六個(gè)部分：其一，次重點(diǎn)終端的銷(xiāo)量爆破；其二，終端免費(fèi)產(chǎn)品大規(guī)模贈(zèng)送；其三，終端包裝和終端氣氛營(yíng)造（或稱(chēng)之為封閉終端包場(chǎng)）；其四，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的多元化滲透；其五，會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；其六，渠道深分和地面推廣的資源整合。

由于婷美的大力度、高密度終端免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)的系統(tǒng)推廣，不僅引爆了低線市場(chǎng)的終端大戰(zhàn)，更幫助婷美品牌迅速躥紅，成為了現(xiàn)階段行業(yè)內(nèi)所廣泛熱議的“婷美模式”或“婷美現(xiàn)象”，此間，跟風(fēng)者更是前赴后繼、絡(luò)繹不絕！故有人更稱(chēng)之為——2011年，婷美以雷霆萬(wàn)鈞之勢(shì)開(kāi)啟了行業(yè)“暴力營(yíng)銷(xiāo)”的戰(zhàn)車(chē)。

暴力營(yíng)銷(xiāo)，還是極致推廣

從“婷美風(fēng)暴”在山東市場(chǎng)一開(kāi)始推行，行業(yè)內(nèi)就有人將婷美的免費(fèi)贈(zèng)送計(jì)劃稱(chēng)之為“暴力營(yíng)銷(xiāo)”，對(duì)此，零售商、渠道商和品牌商大都表現(xiàn)極為緊張，各方觀點(diǎn)和態(tài)度卻又都莫衷一是！

據(jù)了解：此番婷美在終端推行的免費(fèi)贈(zèng)送計(jì)劃，主要是針對(duì)次重點(diǎn)終端店鋪會(huì)員進(jìn)行的，除了會(huì)員返店登記領(lǐng)用產(chǎn)品之外，還有重點(diǎn)推行的“買(mǎi)168元送168元產(chǎn)品”、“買(mǎi)任四款復(fù)活草水活修護(hù)系列產(chǎn)品贈(zèng)送368元高級(jí)冬棉被”，以及“買(mǎi)任兩款復(fù)活草水活修護(hù)系列產(chǎn)品贈(zèng)送1.8升食用調(diào)和油”等等終端產(chǎn)品買(mǎi)贈(zèng)激勵(lì)方案。

在這其中，相信很多人主要還是對(duì)于婷美推行的——針對(duì)“店鋪會(huì)員的返店登記產(chǎn)品贈(zèng)送”的方案心懷不滿(mǎn)的，加上其他的行業(yè)中已經(jīng)泛濫的常規(guī)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)措施，所以就給婷美自然而然地扣上了“暴力營(yíng)銷(xiāo)”推手的帽子！

一半是海水一半是火焰，幾多歡喜幾多愁，“寰球同此涼熱”永遠(yuǎn)只是理想王國(guó)的至美幻境。

在筆者看來(lái)，認(rèn)為“婷美風(fēng)暴”是“暴力營(yíng)銷(xiāo)”行為，主要是對(duì)于婷美“免費(fèi)產(chǎn)品贈(zèng)送”、“終端封閉包場(chǎng)”和“會(huì)員直投管理”的戰(zhàn)術(shù)心存不滿(mǎn)，或許認(rèn)為這樣做只會(huì)降低行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)，擾亂行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序。

但是，我們換個(gè)角度進(jìn)行分析，目前分布在國(guó)內(nèi)三四線上的十?dāng)?shù)萬(wàn)家化妝品店，大都還因?yàn)榈涂土髁俊⒌瓦M(jìn)店率、低成交率、低客單價(jià)、低客單件的“五低現(xiàn)象”所困擾。如何借助渠道間的資源、推進(jìn)門(mén)店的聚客張力、生存瓶頸和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為了當(dāng)務(wù)之急的主要癥結(jié)和系統(tǒng)矛盾。

平心而論，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、趨于飽和的現(xiàn)實(shí)背景下，探尋出一種全新的品牌推廣和市場(chǎng)盈利模式，可能性幾乎微乎其微。“婷美風(fēng)暴”之所以能夠在旬月間攻城拔寨，其席卷全國(guó)之勢(shì)更是銳不可當(dāng)，這主要是因?yàn)槠鋵?duì)于終端需求的準(zhǔn)確把握，用化繁為簡(jiǎn)的品牌突圍思想，輔之以實(shí)效的終端競(jìng)爭(zhēng)策略，自然成效顯著。

暴力營(yíng)銷(xiāo)，還是極致推廣，這無(wú)需更多地的解釋?zhuān)腔鄣娜藗冏匀粫?huì)辯駁和思考！

婷美風(fēng)暴背后的營(yíng)銷(xiāo)思考

婷美此次推行的“風(fēng)暴計(jì)劃”，行業(yè)內(nèi)之所以眾說(shuō)紛紜，褒貶不一。這在筆者看來(lái)，主要還是源于每個(gè)人自身對(duì)于問(wèn)題認(rèn)識(shí)上的理解差異。透析“婷美風(fēng)暴”，其在某種意義上講，同雅麗潔的終端提升計(jì)劃亦有著異曲同工之妙，都是旨在提升零售門(mén)店進(jìn)店率、增強(qiáng)客單數(shù)而做出的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，如果硬要說(shuō)是兩者的區(qū)別，無(wú)非婷美關(guān)注的焦點(diǎn)在于將解決門(mén)店經(jīng)營(yíng)瓶頸同產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣相結(jié)合，而雅麗潔的策略則是將目標(biāo)生意融入到了零售戰(zhàn)略的高度。

雅麗潔10年厚積薄發(fā)，換得的是過(guò)去三年來(lái)的高速成長(zhǎng)。即便如此，在行業(yè)里依然深陷“模式”和“現(xiàn)象”之爭(zhēng)，但是有一點(diǎn)是無(wú)可厚非的，那就是在過(guò)去三年間，雅麗潔對(duì)中國(guó)化妝品行業(yè)第三渠道、以及低線市場(chǎng)的推動(dòng)和貢獻(xiàn)，則是有目共睹的。

現(xiàn)如今，雖然涅槃?wù)鞒躺系逆妹溃呀?jīng)成為專(zhuān)營(yíng)店渠道魔法師的雅麗潔，完全不可同日而語(yǔ)，但是，經(jīng)過(guò)認(rèn)真比對(duì)，我們還是不難探尋出兩者之間在品牌操作方面，相同的競(jìng)爭(zhēng)基因和表現(xiàn)策略，那就是他們都將商超渠道的運(yùn)作思路帶到了化妝品店渠道。

世界營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父、科特勒博士指出中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的五大軟肋：其一，把營(yíng)銷(xiāo)看成是廣告和銷(xiāo)售；其二，不大使用市場(chǎng)調(diào)研；其三，在市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定位上做得較少；其四，傾向于依賴(lài)低價(jià)格作為主要競(jìng)爭(zhēng)工具；其五，零售商對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和差異化的購(gòu)物氛圍還投資不夠。

大師就是大師，果然高屋建瓴、一語(yǔ)中的！

現(xiàn)階段，面對(duì)外資軍團(tuán)的市場(chǎng)擠壓和渠道擴(kuò)張，本土品牌的生存挑戰(zhàn)已經(jīng)變得刻不容緩，如何強(qiáng)化產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品品牌同店鋪零售生意的滲透發(fā)展，這才是未來(lái)的第三渠道生存大考以及盈利競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵指標(biāo)。

所以，透過(guò)“婷美風(fēng)暴”，我們不應(yīng)該僅僅看到的是婷美品牌涅槃的出彩曲線，更應(yīng)該為品牌商、渠道商以及零售商的全面突圍而思考。

聚焦終端、投資零售，自然就會(huì)收益未來(lái)。

在現(xiàn)如今競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈的市場(chǎng)環(huán)境下，唯有革新觀念，發(fā)揚(yáng)奮進(jìn)的經(jīng)營(yíng)精神，才會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)洗牌和盤(pán)整中獲取先機(jī)。那么，如何在品牌對(duì)抗、終端競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中未雨綢繆、厘清本源，搶占品牌推廣與零售生意相互推動(dòng)過(guò)程中的五大制高點(diǎn)，就顯得尤為關(guān)鍵和重要了！

其一，關(guān)注門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

其二，解決門(mén)店的生存問(wèn)題。眾所周知，單店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)＝ 客單價(jià)×客單量，現(xiàn)階段大家都為如何有效、快速的提升門(mén)店客單量而冥思苦想，雅麗潔、婷美之所以能夠獲取成功，也正是他們都關(guān)注到了這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)因子、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)和操作細(xì)節(jié)！

其三，幫助門(mén)店導(dǎo)入零售管理體系。通過(guò)筆者過(guò)去多年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)如今，大部分的零售商都處于單兵作戰(zhàn)階段，大家關(guān)心的只是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格折扣、市場(chǎng)支持以及促銷(xiāo)贈(zèng)品等，對(duì)于門(mén)店零售的理解都比較膚淺，既然如此，產(chǎn)業(yè)鏈上的品牌商、渠道商如何幫助零售商共同成長(zhǎng)，讀懂品牌經(jīng)營(yíng)和門(mén)店零售，就變成了自身附加值服務(wù)的一部分。在這里，筆者舉兩個(gè)我們目前行業(yè)中亟待普及應(yīng)用的教學(xué)案例：

公式一：客單量 = 消費(fèi)者人數(shù) = 顧客數(shù)（來(lái)客數(shù)、客流量）×交易比例

人們通常把顧客和消費(fèi)者混淆了，其實(shí)顧客并不完全等同于消費(fèi)者，只有實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)行為的顧客才是消費(fèi)者。顧客數(shù)我們的行話稱(chēng)之為“來(lái)客數(shù)”或者“客流量”，指的是光顧門(mén)店的顧客總數(shù)。

消費(fèi)者人數(shù)占來(lái)客數(shù)的比重，我們稱(chēng)之為“交易比例”，這指的是踏入門(mén)店的顧客有多少比例可成為消費(fèi)者。一般來(lái)說(shuō)，入店的顧客會(huì)受到門(mén)店的商品促銷(xiāo)氣氛的影響而實(shí)現(xiàn)或提升購(gòu)買(mǎi)行為。因此，我們將“交易比例”也稱(chēng)之為“商品吸引力指數(shù)”。

公式二：客流量 = 顧客數(shù)= 來(lái)客數(shù)= 目標(biāo)顧客×進(jìn)店率

目標(biāo)顧客的進(jìn)店率決定了踏入門(mén)店的來(lái)客數(shù)。目標(biāo)顧客指的是對(duì)門(mén)店有一定的認(rèn)知度、愿意并且可能到門(mén)店消費(fèi)的顧客群。進(jìn)店率包括二層含義，一是將意愿轉(zhuǎn)換成行為的目標(biāo)顧客比例，一是目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)頻次或頻率。

一般來(lái)說(shuō)，我們通過(guò)門(mén)店增值服務(wù)的豐富多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)吸引具有潛在消費(fèi)意愿的目標(biāo)顧客的到來(lái)，或者來(lái)激發(fā)目標(biāo)顧客的回頭率。因此，“進(jìn)店率”我們也稱(chēng)之為“商店吸引力指數(shù)”。

其四，規(guī)范信息決策機(jī)制。無(wú)論上游品牌商還是下游商，都習(xí)慣成自然地沉迷于自身固有的管理和決策方式之中。現(xiàn)如今由于市場(chǎng)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)背景的劇變，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)的決策也相應(yīng)地提出了更高的要求。在品牌突圍的征程上，品牌商和商如何強(qiáng)化市場(chǎng)信息的系統(tǒng)搜集，科學(xué)的進(jìn)行分析整理，從而有效地為指導(dǎo)決策而服務(wù)和護(hù)航。所以，無(wú)論上游品牌商還是下游商，建立起完善有機(jī)的信息決策體系和市場(chǎng)決策機(jī)制，自然為品牌突圍的道路上點(diǎn)亮了一盞耀眼的指路明燈。

其五，提升數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。雖然數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的口號(hào)已經(jīng)喊了多年，但是，現(xiàn)階段無(wú)論在上游品牌商領(lǐng)域還是下游商領(lǐng)域，對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)的系統(tǒng)認(rèn)知、具體應(yīng)用和資源開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量等核心要素的理解則是相去甚遠(yuǎn)。在上游品牌商層面，企業(yè)搭建會(huì)員俱樂(lè)部往往形式大于內(nèi)容，一張蒼白的會(huì)員促銷(xiāo)活動(dòng)海報(bào)+生硬的產(chǎn)品買(mǎi)贈(zèng)廣告就成為了面對(duì)消費(fèi)者的“動(dòng)情禮券”；在下游商層面，談起區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和管理工作，商則會(huì)神采飛揚(yáng)地拿出一大摞筆記本，自信有余的告知其消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)展到幾千、幾萬(wàn)個(gè)了……據(jù)此，我們不難看出，在現(xiàn)階段，無(wú)論是上游品牌商還是下游商對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)認(rèn)知還是非常稚嫩的，更談不上營(yíng)運(yùn)質(zhì)量。所以，在品牌突圍的途中跑中，上游品牌商和下游商自身如何強(qiáng)化數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)應(yīng)用，有效地提升數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的資源開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，將是其在發(fā)起沖刺前有力的系統(tǒng)保證。

結(jié)語(yǔ)

篇8

(一)互聯(lián)網(wǎng)金融的定義

互聯(lián)網(wǎng)金融雖然對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)造成了沖擊，但并未突破金融理論的框架。謝平(2012)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融模式既不同于商業(yè)銀行的間接融資，也不同于資本市場(chǎng)直接融資，稱(chēng)為“互聯(lián)網(wǎng)直接融資市場(chǎng)”。萬(wàn)建華(2013)定義互聯(lián)網(wǎng)金融是指互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在金融活動(dòng)中的運(yùn)用和創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)金融并沒(méi)有改變金融服務(wù)的實(shí)質(zhì)，是信息時(shí)代的一種金融模式。《中國(guó)金融穩(wěn)定報(bào)告(2014)》提出，互聯(lián)網(wǎng)金融通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與金融的結(jié)合，借助互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信技術(shù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)資金融通、支付結(jié)算和信息中介功能的新興金融模式。《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)(2015)》界定互聯(lián)網(wǎng)金融是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通、支付、投資和信息中介服務(wù)的新型金融業(yè)務(wù)模式。

(二)互聯(lián)網(wǎng)金融的主要特征

與傳統(tǒng)金融相比，互聯(lián)網(wǎng)金融具有以下的異質(zhì)性特征:

1.互聯(lián)網(wǎng)金融高度虛擬化。

互聯(lián)網(wǎng)金融依靠鍵盤(pán)輸入即可完成大部分金融交易活動(dòng)，在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、業(yè)務(wù)操作、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等方面實(shí)現(xiàn)虛擬化。互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)是由字母構(gòu)成的網(wǎng)址和虛擬化的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái);業(yè)務(wù)操作是全程采用計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)化系統(tǒng)的運(yùn)作方式;其金融產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)，大多是僅存于理念中的電子貨幣產(chǎn)品和無(wú)形化的服務(wù)。

2.互聯(lián)網(wǎng)金融具有普惠性。

傳統(tǒng)商業(yè)銀行服務(wù)門(mén)檻較高，無(wú)法為小微企業(yè)和部分個(gè)人客戶(hù)提供服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、搜索引擎等技術(shù)支持下，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不受時(shí)空限制，參與門(mén)檻相對(duì)較低，具有高度開(kāi)放性。互聯(lián)網(wǎng)金融讓無(wú)法享受傳統(tǒng)金融服務(wù)的組織和人群獲得相應(yīng)的金融服務(wù)，吸納了金額較小但總量龐大的客戶(hù)群體，拓展了金融服務(wù)的廣度和深度。互聯(lián)網(wǎng)金融具大眾化的色彩，是一種“普惠”金融。

3.互聯(lián)網(wǎng)金融模式多樣化。

互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)能快速在金融市場(chǎng)中捕獲客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)社交、交易信息等資源，并借助大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等現(xiàn)代信息技術(shù)高效分析潛在客戶(hù)的需求導(dǎo)向。通過(guò)對(duì)龐大數(shù)據(jù)信息做充分的挖掘利用，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)式服務(wù)，金融模式能夠快速創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)多樣化和個(gè)性化。互聯(lián)網(wǎng)金融方興未艾，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新動(dòng)力，未來(lái)還將涌現(xiàn)出更多的新模式。

4.互聯(lián)網(wǎng)金融客戶(hù)粘性化。

互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)在滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求的同時(shí)，能及時(shí)與客戶(hù)在線溝通交流，聽(tīng)取其意見(jiàn)和建議，響應(yīng)客戶(hù)的反饋和需求，良好的用戶(hù)體驗(yàn)俘獲了大量的忠誠(chéng)客戶(hù)，加上使用習(xí)慣強(qiáng)化了客戶(hù)粘性，易于保持穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。客戶(hù)粘性化使得互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)得以逐步滲透到人們生活的方方面面，不斷在衍生金融平臺(tái)上推出新的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，蠶食傳統(tǒng)金融的市場(chǎng)份額。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的影響

(一)互聯(lián)網(wǎng)支付對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的支付結(jié)算帶來(lái)沖擊

以支付寶為代表的第三方支付模式和微信支付為代表的移動(dòng)支付模式正逐漸蠶食用戶(hù)在柜面辦理結(jié)算業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)方式。如支付寶已經(jīng)能夠提供代購(gòu)機(jī)票、火車(chē)票，代收物業(yè)費(fèi)、交通罰款，代繳水、電、煤氣、電信等公用事業(yè)費(fèi)用，保險(xiǎn)、基金和彩票，甚至醫(yī)院掛號(hào)等多種支付結(jié)算服務(wù)，滲透入生活的各個(gè)方面。第三方互聯(lián)網(wǎng)支付平臺(tái)交易量的提高不斷擴(kuò)大虛擬貨幣發(fā)行量，第三方支付已成為一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)。根據(jù)iResearch艾瑞咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)第三方互聯(lián)網(wǎng)支付交易規(guī)模達(dá)到8.07萬(wàn)億人民幣，同比增速50.3%。按如此發(fā)展趨勢(shì)，交易金額將迎來(lái)爆炸性增長(zhǎng)，到2018年中國(guó)第三方互聯(lián)網(wǎng)支付交易規(guī)模將達(dá)到22萬(wàn)億，對(duì)商業(yè)銀行結(jié)算業(yè)務(wù)的沖擊將進(jìn)一步加劇。

(二)在線銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品威脅銀行傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的地位

互聯(lián)網(wǎng)金融正逐步走向資產(chǎn)管理的產(chǎn)品創(chuàng)造端，步步為營(yíng)的跨界經(jīng)營(yíng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道帶來(lái)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)。如阿里巴巴收購(gòu)天弘基金股權(quán)進(jìn)軍金融領(lǐng)域，余額寶提供貨幣型基金增值理財(cái)服務(wù)，百度與華夏基金合作推出年化收益率為8%的理財(cái)基金。與理財(cái)產(chǎn)品在線銷(xiāo)售相比，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)渠道的銷(xiāo)售覆蓋面較窄，一是因?yàn)閭鹘y(tǒng)銷(xiāo)售渠道受限于地理位置導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域的面積較小，二是由于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)設(shè)受到監(jiān)管部門(mén)的政策限制難以覆蓋到城市的整個(gè)區(qū)域。而在線銷(xiāo)售模式打破了這些限制，在監(jiān)管部門(mén)的允許下，理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍可以覆蓋到全國(guó)各地，擴(kuò)大了理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售空間。另外，理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道更易受到大眾客戶(hù)群體的關(guān)注，特別是年輕的客戶(hù)群體。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的這些優(yōu)勢(shì)的存在，逐漸威脅了銀行傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的地位。

(三)互聯(lián)網(wǎng)資源配置方式對(duì)傳統(tǒng)融資格局形成沖擊

我國(guó)商業(yè)銀行的間接融資模式歷來(lái)占據(jù)著融資格局的主導(dǎo)地位，但互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)借助大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，整合多方資源搭建電商融資平臺(tái)，開(kāi)辟了新的融資渠道和融資模式。以P2P網(wǎng)貸為代表的互聯(lián)網(wǎng)融資服務(wù)平臺(tái)，基于市場(chǎng)價(jià)值撮合投融資雙方在線上交易，實(shí)現(xiàn)了直接借貸，提高了資源配置效率。P2P平臺(tái)為投融資雙方提供透明的金融信息，制定投融資雙方的交易規(guī)范，提供投融資咨詢(xún)、逾期貸款追償?shù)仍鲋捣?wù)，吸引了大量投資者參與到平臺(tái)，削弱了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的客戶(hù)基礎(chǔ)，降低了其資源配置能力:一方面投融資雙方通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融搜索平臺(tái)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、篩選過(guò)濾和匹配交易，對(duì)資金信息中介的需求優(yōu)先于資金中介，削弱了商業(yè)銀行作為資金中介的功能;另一方面，投融資雙方之間交易要素透明、定價(jià)合理、信用評(píng)級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)管理數(shù)據(jù)化，大幅降低信息不對(duì)稱(chēng)度和交易成本，相比商業(yè)銀行具有更高的中介服務(wù)能力。可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)金融弱化了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的中介角色，加速了金融脫媒，突破了傳統(tǒng)的融資格局。

三、商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的平臺(tái)建設(shè)

(一)銀行電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)

商業(yè)銀行應(yīng)深刻認(rèn)識(shí)到電商平臺(tái)是獲取消費(fèi)者信息最高效、成本低、規(guī)模大的渠道，并可獲得作為互聯(lián)網(wǎng)金融核心競(jìng)爭(zhēng)力的用戶(hù)使用量。為應(yīng)對(duì)電商平臺(tái)滲透金融服務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)主動(dòng)出擊，反過(guò)來(lái)進(jìn)入電商業(yè)務(wù)，與電商企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。雖然電商市場(chǎng)已是阿里、京東等電商的天下，商業(yè)銀行看似難以競(jìng)爭(zhēng)。但是銀行擁有大量未挖掘的客戶(hù)數(shù)據(jù)資源、風(fēng)控優(yōu)勢(shì)和良好的信譽(yù)，成為銀行建設(shè)自己的電商平臺(tái)的有利條件。商業(yè)銀行可借助其優(yōu)勢(shì)確定精準(zhǔn)的供給需求，有針對(duì)性地介入電子商務(wù)以及對(duì)金融服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，完美地將線上商品交易和線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行融合。商業(yè)銀行做電商可基于其在金融服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，步步為營(yíng)逐步搭建電子商務(wù)平臺(tái)。首先可以利用自身的信用優(yōu)勢(shì)，著重為客戶(hù)提供普通電子商務(wù)平臺(tái)所難以提供的貴重商品、高端電子產(chǎn)品及理財(cái)產(chǎn)品等;進(jìn)一步利用自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，將訂單融資、供應(yīng)鏈融資、消費(fèi)貸款等金融工具嵌入電商平臺(tái)，使得銀行電商平臺(tái)可提供支付結(jié)算、轉(zhuǎn)賬、融資、貸款等服務(wù);并利用網(wǎng)點(diǎn)分布廣、客戶(hù)多等資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳推廣，如在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立電子商務(wù)體驗(yàn)區(qū)，吸引壯大銀行電子商務(wù)平臺(tái)客戶(hù)群體。商業(yè)銀行一旦成功建立電子商務(wù)平臺(tái)，將可充分發(fā)揮支付中介、信息中介和融資中介的功能，通過(guò)平臺(tái)不僅可獲得終端客戶(hù)信息，包括支付、貸款和理財(cái)在內(nèi)的金融信息，而且還可為企業(yè)客戶(hù)提供包括分期付款、融資貸款、擔(dān)保交易、資金托管和支付結(jié)算等全方位的金融服務(wù)，甚至可以幫助交易雙方解決各種售后問(wèn)題和糾紛。

(二)跨行跨組織電子理財(cái)平臺(tái)建設(shè)

在“負(fù)利率時(shí)代”的背景下，為謀求保值增值，由活期、定期存款轉(zhuǎn)向理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)成為趨勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品在渠道設(shè)計(jì)上勇于創(chuàng)新，并通過(guò)降低投資理財(cái)門(mén)檻拓展了渠道的寬度。因此，其發(fā)展時(shí)間雖短但已累積了廣泛的客戶(hù)群體，形成了龐大的規(guī)模。2015年3月，余額寶規(guī)模已達(dá)到7117.24億元，成為全球第二大貨幣基金和全球第十大共同基金。互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品提供了更多的投資渠道和更多選擇的投資模式，導(dǎo)致商業(yè)銀行儲(chǔ)戶(hù)流失。雖然商業(yè)銀行曾采取行動(dòng)抑制互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的快速擴(kuò)張，如建行和工行對(duì)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)“余額寶”的額度從單筆5萬(wàn)元降至5千元，每月限額從20萬(wàn)元降為5萬(wàn)元。但互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品代表的“普惠金融”理念已深得人心，難以撼動(dòng)，商業(yè)銀行需要意識(shí)到只有主動(dòng)探尋與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合的新路徑，才能適應(yīng)金融市場(chǎng)新趨勢(shì)。商業(yè)銀行需要充分利用自身在金融領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，搭建電子理財(cái)平臺(tái)，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，將原有的線下資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上平臺(tái)的流量和數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)線下和線上相結(jié)合保持和吸引更多用戶(hù)，避免未來(lái)被其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“后臺(tái)化”。本文認(rèn)為，商業(yè)銀行可以抱團(tuán)合作，并與相關(guān)的組織協(xié)作，構(gòu)建銀行理財(cái)聯(lián)盟，搭建一個(gè)跨行跨組織電子理財(cái)平臺(tái)，旨在讓用戶(hù)更便捷地獲取理財(cái)信息和購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品:只要有一家銀行的銀行卡，就可以在線上線下跨行購(gòu)買(mǎi)其他銀行或金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品。

(三)銀行P2P網(wǎng)貸平臺(tái)建設(shè)

商業(yè)銀行為控制不良貸款率，需要對(duì)放貸企業(yè)進(jìn)行全面的盡職調(diào)查，流程非常復(fù)雜，加上中小微企業(yè)具有周轉(zhuǎn)資金頻繁、違約風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)，因此商業(yè)銀行難以滿(mǎn)足中小微企業(yè)的信貸要求。而P2P網(wǎng)貸平臺(tái)具有借貸雙方要素透明、信息對(duì)稱(chēng)、靈活選擇、定價(jià)合理的優(yōu)勢(shì)，具有操作方便、放貸及時(shí)、額度小等特點(diǎn)，能更好地滿(mǎn)足了中小微企業(yè)的信貸需求。雖然中小微企業(yè)并非商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源，但這是未來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要源泉;且P2P網(wǎng)貸平臺(tái)同時(shí)影響商業(yè)銀行的資產(chǎn)與負(fù)債業(yè)務(wù)，對(duì)商業(yè)銀行具有戰(zhàn)略性影響。因此，銀行必須重視P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，搭建自身P2P網(wǎng)貸平臺(tái)，重塑放貸模式，增加小額貸款比例，構(gòu)建未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)而言，商業(yè)銀行所搭建的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)更具有信譽(yù)保證，更能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，商業(yè)銀行搭建P2P網(wǎng)貸平臺(tái)，最重要的一環(huán)是建立適合銀行風(fēng)險(xiǎn)要求的信用評(píng)價(jià)體系。商業(yè)銀行可參考P2P平臺(tái)的資信評(píng)估方法，利用“大數(shù)據(jù)”構(gòu)建信用評(píng)級(jí)模型。商業(yè)銀行需要做好以下的工作:首先，要積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)提升金融產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。其次，完善互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的貸款技術(shù)。

四、商業(yè)銀行平臺(tái)建設(shè)的保障措施

(一)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，為業(yè)務(wù)平臺(tái)化提供質(zhì)量保障

商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺(tái)化需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，由“本位主義”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻?hù)為中心”的服務(wù)理念，把客戶(hù)關(guān)系管理放在重要位置。商業(yè)銀行應(yīng)打破傳統(tǒng)的批量化和標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)理念，了解、分析、預(yù)測(cè)客戶(hù)需求的特點(diǎn)，把握客戶(hù)需求趨向，給客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)日益多樣化金融服務(wù)需求。充分運(yùn)用平臺(tái)、公司網(wǎng)站、電子郵件、社交軟件、論壇博客等與客戶(hù)進(jìn)行直接交流，及時(shí)高效地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，加強(qiáng)客戶(hù)的體驗(yàn)和參與，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和服務(wù)質(zhì)量。

(二)強(qiáng)化數(shù)據(jù)價(jià)值挖掘能力，為業(yè)務(wù)平臺(tái)化提供技術(shù)支撐

平臺(tái)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)要求商業(yè)銀行必須對(duì)各種數(shù)據(jù)價(jià)值的深度挖掘。通過(guò)對(duì)來(lái)自銀行物理網(wǎng)點(diǎn)、PC終端、移動(dòng)終端的大數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析挖掘，將為更好地發(fā)現(xiàn)用戶(hù)需求、交叉銷(xiāo)售及加快產(chǎn)品創(chuàng)新提供數(shù)據(jù)支持，為平臺(tái)高效運(yùn)轉(zhuǎn)提供支撐。通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘，分析客戶(hù)的消費(fèi)偏好和需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，從傳統(tǒng)的“經(jīng)驗(yàn)決策”模式轉(zhuǎn)向“數(shù)據(jù)決策”模式。并有利于實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)精細(xì)化管理，通過(guò)分析客戶(hù)靜態(tài)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與客戶(hù)動(dòng)態(tài)行，量化用戶(hù)違約概率，既有助于對(duì)用戶(hù)實(shí)施精準(zhǔn)貸款定價(jià)決策，又能有效地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)度量和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。

(三)優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為業(yè)務(wù)平臺(tái)化提供組織和人才保障

商業(yè)銀行有效實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化，需要提供快速、精確、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，必須做好互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)的組織和人才準(zhǔn)備。一是打造輕型化組織框架與流程。在輕型化組織框架下，需要商業(yè)銀行最大限度地壓縮管理層級(jí)，縮減中間環(huán)節(jié)，提高運(yùn)營(yíng)效率。輕型化流程則需要依托于流程銀行的理念，通過(guò)理念創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、流程創(chuàng)新，促進(jìn)平臺(tái)間的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)服務(wù)和較低的營(yíng)運(yùn)成本，創(chuàng)造出更多價(jià)值。二是打造掌握互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。平臺(tái)的建設(shè)及運(yùn)轉(zhuǎn)，需要既懂得證券、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)又懂得網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型人才，因此商業(yè)銀行進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)和招聘，打造出一支具備金融思維和互聯(lián)網(wǎng)思維的隊(duì)伍。

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篇9

Key words: group purchase on network；Tuanko Network；operation and management

中圖分類(lèi)號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2011）24-0102-02

1網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)概述

所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，是指一定數(shù)量的消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道組織成團(tuán)，以折扣購(gòu)買(mǎi)同一種商品。這種電子商務(wù)模式可以稱(chēng)為C2B（Consumer to Business），和傳統(tǒng)的B2C、C2C電子商務(wù)模式有所不同，需要將消費(fèi)者聚合才能形成交易，所以需要有即時(shí)通訊（instant messaging）和社交網(wǎng)絡(luò)（SNS）作支持。這種嶄新電子商務(wù)模式的始創(chuàng)者是美國(guó)的Groupon，其營(yíng)運(yùn)模式是每日推出一件商品（deal of the day），如果通過(guò)網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)這件商品的用戶(hù)達(dá)到指定數(shù)量，全部人就可以用特定的折扣價(jià)格購(gòu)買(mǎi)這件商品，否則交易就告吹。若交易成功，Groupon就向出售商品的商戶(hù)收取傭金。團(tuán)購(gòu)的商品價(jià)格更為優(yōu)惠盡管團(tuán)購(gòu)還不是主流的消費(fèi)模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來(lái)。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)改變了傳統(tǒng)消費(fèi)的游戲規(guī)則。團(tuán)購(gòu)最核心的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在商品價(jià)格更為優(yōu)惠上。根據(jù)團(tuán)購(gòu)的人數(shù)和訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量，消費(fèi)者一般能得到從5％到40％不等的優(yōu)惠幅度。據(jù)介紹，目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)形式大致有三種：第一種是自發(fā)行為的團(tuán)購(gòu)；第二種是職業(yè)團(tuán)購(gòu)行為，目前已經(jīng)出現(xiàn)了不少不同類(lèi)型的團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人；第三種就是銷(xiāo)售商自己組織的團(tuán)購(gòu)。而三種形式的共同點(diǎn)就是參與者能夠在保證正品的情況下拿到比市場(chǎng)價(jià)格低的產(chǎn)品。

2市場(chǎng)分析

2.1 目標(biāo)市場(chǎng)從2010年3月份開(kāi)始，類(lèi)似美國(guó)的G模式的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在全國(guó)的大型城市（北京、上海）陸續(xù)推出，但是沒(méi)錢(qián)為止，從各大網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)分析，網(wǎng)站的區(qū)別主要是產(chǎn)品，即產(chǎn)品是他們市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，我們做了大量的調(diào)研及分析工作之后，網(wǎng)站的目標(biāo)客戶(hù)主要有兩類(lèi)：①大學(xué)生；②低收入層的白領(lǐng)。

2.2 競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)于提供本地化的休閑娛樂(lè)類(lèi)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站今年才正式在國(guó)內(nèi)興起，所以目前市場(chǎng)上做得非常好的而且比較成熟的網(wǎng)站不是很多。主要有：美團(tuán)網(wǎng)（北京）（），24券（北京）（），福團(tuán)（福建）（）。這些早期開(kāi)始做的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，無(wú)論是從實(shí)力還是創(chuàng)辦人來(lái)講都是很厲害的，美團(tuán)由前校內(nèi)網(wǎng)（人人網(wǎng)）創(chuàng)始人王興創(chuàng)辦，他憑借其優(yōu)勢(shì)的校內(nèi)網(wǎng)平臺(tái)，迅速串紅；24券又海歸碩士杜一楠從國(guó)外帶著上千萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)回國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)，雖然這兩家在業(yè)內(nèi)小有名氣，但是其主要產(chǎn)品還是中高檔消費(fèi)品，而與我們的團(tuán)扣網(wǎng)的目標(biāo)客戶(hù)低端消費(fèi)群是完全不沖突或產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的。而且根據(jù)某些商戶(hù)透露，業(yè)內(nèi)的某些網(wǎng)站為了提升自己的影響力，在成交記錄上做虛假，導(dǎo)致商家不滿(mǎn)意，對(duì)于再次合作造成阻礙，而團(tuán)扣網(wǎng)始終如一的向買(mǎi)家展現(xiàn)最真實(shí)的一面。

2.3 市場(chǎng)份額分析隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為各個(gè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的一部分，和網(wǎng)站產(chǎn)品的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相輔相成為網(wǎng)站帶來(lái)更多的收入。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)做為電子商務(wù)的另外一種新興的模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也必將在團(tuán)購(gòu)?fù)茝V市場(chǎng)份額中占據(jù)最要的地位。

關(guān)于大學(xué)生團(tuán)購(gòu)第三方平臺(tái)目前在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)本來(lái)就不多，而且它們的知名度也不是很高，只要我們采取在百度上做競(jìng)價(jià)排名，或進(jìn)行論壇和博客營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于網(wǎng)站的知名度的提升基本上問(wèn)題不大。

3商業(yè)模式設(shè)計(jì)

3.1 戰(zhàn)略目標(biāo)由于團(tuán)扣網(wǎng)的實(shí)力有限，所以我們從小做起。在達(dá)到這個(gè)目標(biāo)之前從小范圍開(kāi)始，所以設(shè)定的最初目標(biāo)是做武漢的大學(xué)生市場(chǎng)，然后發(fā)展到西安，最后建立全國(guó)性質(zhì)的專(zhuān)業(yè)大學(xué)生團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

3.2 目標(biāo)客戶(hù)我們作為團(tuán)購(gòu)第三方平臺(tái)，主要客戶(hù)是在校大學(xué)生，可是我們考慮到以后網(wǎng)站的轉(zhuǎn)型必須吸納目前收入不高的白領(lǐng)成為我們的會(huì)員。①在校大學(xué)生。我們的網(wǎng)站提供團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平中處于中低端消費(fèi)，一般一次型消費(fèi)不會(huì)超過(guò)50元，而在校大學(xué)生由于消費(fèi)能力有限同時(shí)又有大量可支配時(shí)間，我們的團(tuán)扣網(wǎng)對(duì)于他們來(lái)講，為他們提供了非常實(shí)惠的省錢(qián)平臺(tái)，同時(shí)也讓他們有機(jī)會(huì)去享受他們本來(lái)無(wú)法享受的一些產(chǎn)品和服務(wù)。②低收入的白領(lǐng)。剛進(jìn)入工作角色的白領(lǐng)，可能面臨著更多的社交活動(dòng)，但是由于收入的限制導(dǎo)致他們平時(shí)非常拮據(jù)，而我們提供的團(tuán)購(gòu)類(lèi)目是很符合他們的需求，而且網(wǎng)上購(gòu)物也是那些白領(lǐng)現(xiàn)在追求的一種方式，所以只要我們的營(yíng)銷(xiāo)手段和方法正確的話，這些客戶(hù)會(huì)成為我們網(wǎng)站忠實(shí)的買(mǎi)家的。

3.3 產(chǎn)品與服務(wù)團(tuán)扣網(wǎng)每天只提供一款生活精品，涉及中西餐、影劇院、音樂(lè)會(huì)、酒吧、美發(fā)美體、KTV、夜店、戶(hù)外運(yùn)動(dòng)、旅游、體育賽事、體育健身等各種消費(fèi)場(chǎng)所。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)人數(shù)達(dá)到成團(tuán)數(shù)目時(shí)，商家、店鋪將提供不可思議的超低折扣！

3.4 收入和利潤(rùn)來(lái)源我們這個(gè)網(wǎng)站的收入主要來(lái)自對(duì)產(chǎn)品差價(jià)和對(duì)商家的抽成。由于網(wǎng)站剛建起來(lái)的時(shí)候沒(méi)有名氣也不會(huì)有很大的流量，所以先期的主要工作是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站，做內(nèi)容，做推廣，有了流量以后加入一些聯(lián)盟，如google adsense。根據(jù)商家的意愿，我們一般推出兩種的合作方式：①商家給一個(gè)價(jià)格低廉的產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格作為網(wǎng)站和商家的合作價(jià)格，然后我們會(huì)在合作價(jià)格基礎(chǔ)上再加一定的比例作為最終網(wǎng)站上面的團(tuán)購(gòu)價(jià)格；②商家給予網(wǎng)站某產(chǎn)品的價(jià)格，然后我們按照實(shí)際的團(tuán)購(gòu)總金額來(lái)提取一定的抽成。

4網(wǎng)站建設(shè)

4.1 網(wǎng)站定位與總體目標(biāo)團(tuán)扣網(wǎng)的最終目標(biāo)是成為全國(guó)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。該平臺(tái)將成為各大中小城市的大學(xué)生的本地消費(fèi)指南。

4.2 系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)①網(wǎng)站后臺(tái)管理系統(tǒng)：網(wǎng)站超級(jí)管理員操控的后臺(tái)，可以對(duì)網(wǎng)站的任何部分進(jìn)行編輯、修改與刪除，是整個(gè)網(wǎng)站的管理中心。②會(huì)員（商家或者個(gè)人）后臺(tái)自主管理系統(tǒng)，商家和個(gè)人在后天相同的權(quán)限是，都需要事先向網(wǎng)站申請(qǐng)帳號(hào)，需要管理員審核通過(guò)才能自主管理，可以在后臺(tái)可以設(shè)置和修改個(gè)人資料。③搜索功能：網(wǎng)站下方設(shè)置由搜索框，包括基本搜索與高級(jí)搜索，可以對(duì)站內(nèi)幾大欄目的所有信息進(jìn)行搜索查詢(xún)，如果瀏覽者想搜索一些內(nèi)容，可以從這個(gè)輸入框進(jìn)行搜索。網(wǎng)站右上角還支持RSS訂閱功能，方便用戶(hù)每次來(lái)的時(shí)候都可以看到關(guān)于拓展或其它方面的最新信息，節(jié)省了尋找的時(shí)間。④在線反饋系統(tǒng)：會(huì)員可以在留言區(qū)進(jìn)行留言或者通過(guò)網(wǎng)站其他聯(lián)系方式與站長(zhǎng)進(jìn)行交流，可以對(duì)本網(wǎng)站提出一些建議，也可以對(duì)文章評(píng)論，或者和其它用戶(hù)交流。⑤在線結(jié)算系統(tǒng)：為了確保買(mǎi)家的利益，我們已經(jīng)和支付寶和中國(guó)網(wǎng)銀兩大在線支付系統(tǒng)集成。⑥友情鏈接系統(tǒng)：這個(gè)板塊可以添加一些對(duì)網(wǎng)站推廣有用或者相關(guān)類(lèi)的網(wǎng)站鏈接，以提升網(wǎng)站知名度。在幫助其它網(wǎng)站提高流量的同時(shí)也幫了自己，如果和PR值比較高的網(wǎng)站做了鏈接，對(duì)本站流量會(huì)有很大幫助。⑦即時(shí)通訊系統(tǒng)：通訊系統(tǒng)是為了讓買(mǎi)家即時(shí)獲取自己電子消費(fèi)券的一種方式。

4.3 網(wǎng)站結(jié)構(gòu)/欄目板塊網(wǎng)站整體上分為4個(gè)一級(jí)目錄，分別為：今日?qǐng)F(tuán)購(gòu)、往期團(tuán)購(gòu)、玩轉(zhuǎn)團(tuán)扣、討論。

4.4 主要欄目介紹今日?qǐng)F(tuán)購(gòu)：主要展示現(xiàn)在正在進(jìn)行的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的產(chǎn)品的信息；往期團(tuán)購(gòu)：此欄目主要展示往期所有的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)；玩轉(zhuǎn)團(tuán)扣：向用戶(hù)介紹如何在團(tuán)扣網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)及消費(fèi)；討論：主要是為會(huì)員提供一個(gè)相互交流的平臺(tái)。

5運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

5.1 網(wǎng)站推廣計(jì)劃網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中與線下結(jié)合進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的價(jià)值絕對(duì)是非常大的。網(wǎng)站盈利大多依靠傳統(tǒng)行業(yè)，線下運(yùn)營(yíng)就是組織策劃與現(xiàn)實(shí)中傳統(tǒng)行業(yè)相關(guān)的活動(dòng)。

5.1.1 網(wǎng)絡(luò)上的推廣最基本的搜索引擎提交就不列入內(nèi)了：各大搜索引擎提交入口提交。①論壇推廣：不能干發(fā)廣告。發(fā)精彩帖子吸引大家的注意力，順便帶上廣告。這樣效果比干發(fā)廣告強(qiáng)多了，而且被刪帖的幾率也小了許多。這個(gè)比較費(fèi)人力，時(shí)間也要很充裕。而且目標(biāo)論壇要明確，精選幾個(gè)好點(diǎn)的論壇，分析你的潛在客戶(hù)多少，有重點(diǎn)的去發(fā)帖。多了你也沒(méi)那精力。注意個(gè)性簽名一定要寫(xiě)上你的推廣網(wǎng)址。論壇推廣這部分主要有大眾點(diǎn)評(píng)、得意生活、口碑網(wǎng)等綜合性論壇推廣。但是可能這些論壇品牌不夠響亮，雖然有一定的流量，但是給我們帶來(lái)的人流量還是挺少的，當(dāng)然也有自己的原因。有時(shí)候在回答問(wèn)題的時(shí)候順便在后面帶上網(wǎng)站推廣，但有可能作為被惡意推廣而被刪。但是在百度貼吧中做推廣取得了比較好的效果。百度貼吧每日的人流量很大，在做推廣的第二天，網(wǎng)站的流量就快速上升，其中有來(lái)自北京、上海、新疆等各個(gè)地區(qū)的瀏覽者。②寫(xiě)博客：注冊(cè)各大站點(diǎn)的博客各一個(gè)，博客名：由你的網(wǎng)站名和網(wǎng)址組成。明確了你的關(guān)鍵字，添加精彩文章附上插入你網(wǎng)站的超鏈接模塊。更新的勤快點(diǎn)，點(diǎn)擊量大了，搜索自然也收錄的多了，在搜索引擎的權(quán)重就會(huì)慢慢提高。你的網(wǎng)站排名自然也會(huì)隨之上來(lái)。兩全其美，何樂(lè)不為呢。勞動(dòng)量少，收獲多。③到百度知道回答問(wèn)題：百度賬號(hào)，回答上面的問(wèn)題，順便將自己的網(wǎng)址加在答案后。很管用的，但對(duì)本地站點(diǎn)的推廣效果如何，看你的答案的相關(guān)性了。這個(gè)要求回答的問(wèn)題得精準(zhǔn)，有價(jià)值了人們才會(huì)更多的去關(guān)注你。④交換友情鏈接：本地站點(diǎn)最好與本地的一些站點(diǎn)交換連接。這個(gè)的重要性我就不多說(shuō)了，站長(zhǎng)都知道，除了直接增加點(diǎn)擊量。還有利于提高搜索引擎對(duì)你網(wǎng)站的認(rèn)可度。我們的友情鏈接有電子商務(wù)研究所，火鳳網(wǎng)（湖北廣播電視臺(tái)）等多個(gè)網(wǎng)站。⑤加入社區(qū)圈子：這招對(duì)地方站點(diǎn)的朋友幫助應(yīng)該不小吧，快速有效，讓你的朋友，老鄉(xiāng)，同事等設(shè)你的網(wǎng)站為首頁(yè)，讓他們的博客插入你網(wǎng)站的超鏈接，讓他們向他們的圈子宣傳你的網(wǎng)站。⑥發(fā)軟文：如果你寫(xiě)的軟文是一流的，那效果當(dāng)然也是一流的了。標(biāo)明文章的出處或者插入你網(wǎng)站的超鏈接，增加網(wǎng)站反向鏈接。對(duì)搜索引擎效果最佳。還能提高大家對(duì)你網(wǎng)站的關(guān)注度。這個(gè)推廣方法和寫(xiě)博客是一樣的，同上面一樣，由于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的拓展知識(shí)，這個(gè)不好開(kāi)展，雖然效果是很不錯(cuò)的，但是對(duì)于我們現(xiàn)在來(lái)說(shuō)還是不大適合的。⑦其他方式：郵件群發(fā)，qq群發(fā)。如何收集，就得發(fā)揮你的聰明才智了。人肉收索很可怕的。效果就看你的書(shū)寫(xiě)能力了，既要引起大家的注意，不排擠廣告，又要引誘他點(diǎn)擊你的網(wǎng)站。這個(gè)前提最好是你的網(wǎng)站內(nèi)容已經(jīng)很豐富了，他們來(lái)過(guò)一次就會(huì)有第二次，否則，效果只是一時(shí)的。對(duì)網(wǎng)站的發(fā)展實(shí)質(zhì)性影響并不大。這些推廣方法如果用的好也都是很好的方法，但畢竟不是好方法，所以我們只是淺顯得采用了一點(diǎn)，但效果不明顯。⑧網(wǎng)站優(yōu)化：即seo技術(shù)。

5.1.2 網(wǎng)下推廣①印名片：此種方式我們主要采用在我們本期的團(tuán)購(gòu)商品中，為了吸引顧客注冊(cè)的一種方式。②媒體宣傳：當(dāng)然這點(diǎn)需要很大的投資。但其效果也是可想而知。有官方背景的推廣更能使你網(wǎng)站有高的可信度。和當(dāng)?shù)仉娨暎娕_(tái)，報(bào)社，等媒體合作，如果你有這個(gè)能力的話，并且要有足夠的資金作為基礎(chǔ)。③搞怪宣傳：鬼點(diǎn)子多點(diǎn)，例如買(mǎi)幾件T恤，在上面印上網(wǎng)站LOGO，送給身邊的朋友和親人。④和當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)吧合作：采取付費(fèi)的形式把瀏覽器默認(rèn)首頁(yè)設(shè)為你的網(wǎng)站。⑤贊助活動(dòng)：我們主要贊助學(xué)校某些學(xué)生組織的活動(dòng)，對(duì)于我們網(wǎng)站的品牌推廣很有幫助。

6財(cái)務(wù)分析

財(cái)務(wù)分析的方法與分析工具眾多，具體應(yīng)用應(yīng)根據(jù)分析者的目的而定。最經(jīng)常用到的還是圍繞財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行單指標(biāo)、多指標(biāo)綜合分析、再加上借用一些參照值（如預(yù)算、目標(biāo)等），運(yùn)用一些分析方法（比率、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)、因素等）進(jìn)行分析，然后通過(guò)直觀、人性化的格式（報(bào)表、圖文報(bào)告等）展現(xiàn)給用戶(hù)。它為企業(yè)的投資者、債權(quán)人、經(jīng)營(yíng)者及其他關(guān)心企業(yè)的組織或個(gè)人了解企業(yè)過(guò)去、評(píng)價(jià)企業(yè)現(xiàn)狀、預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)，做出正確決策提供準(zhǔn)確的信息或依據(jù)。

本項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析內(nèi)容主要包括投資估算、資金籌措與投資計(jì)劃、收入預(yù)測(cè)和成本估算、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)與不確定性。

6.1 投資估算分析對(duì)于中小企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)的時(shí)候，首先關(guān)注的應(yīng)是投資回報(bào)率，基于之前一系列的研究調(diào)查，深入進(jìn)行了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析，綜合了企業(yè)定位思考，制定適合企業(yè)的電子商務(wù)的策略，此時(shí)該盤(pán)算一下企業(yè)電子商務(wù)的投資預(yù)算了，雖然目前電子商務(wù)的投資不算高，但相當(dāng)大的一部分企業(yè)的投資是盲目的，沒(méi)有嚴(yán)格的投資回報(bào)預(yù)測(cè)，更談不上投資預(yù)算分析。

我們不是一個(gè)實(shí)體公司，我們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃只是一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，由于前期資金投入比較少，僅包括網(wǎng)站建設(shè)的相關(guān)費(fèi)用，具體費(fèi)用如下：項(xiàng)目說(shuō)明：網(wǎng)站開(kāi)發(fā)、服務(wù)器、域名及空間共2萬(wàn)；支付手段集成費(fèi)：3600/年（超出部分另算）；即時(shí)通訊費(fèi)：0.07元/條；網(wǎng)站線上推廣費(fèi)用免費(fèi)推廣方式；網(wǎng)站維護(hù)費(fèi)用我們創(chuàng)業(yè)小組技術(shù)成員負(fù)責(zé)。

6.2 銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)和成本估算網(wǎng)站收入主要是網(wǎng)站推廣，在網(wǎng)站流量達(dá)到一定數(shù)量之后或一年以后，我們才會(huì)考慮收入，目前由于流量還比較少，暫不進(jìn)行收入的預(yù)測(cè)。

工資及福利費(fèi)估算。前期沒(méi)有工資及福利費(fèi)，這主要是前期進(jìn)行網(wǎng)站的建設(shè)和推廣工作，在網(wǎng)站還沒(méi)有盈利之前，小組成員沒(méi)有工資和福利費(fèi)。在網(wǎng)站開(kāi)始盈利之后，我們將會(huì)開(kāi)始工資和福利的分配。為體現(xiàn)公平、效率以及按勞分配的原則，根據(jù)《勞動(dòng)法》和國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，經(jīng)總經(jīng)理室研究批準(zhǔn)，制定本辦法。具體則根據(jù)盈利狀況進(jìn)行分配，剩下的用于網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)站的繼續(xù)開(kāi)發(fā)建設(shè)。根據(jù)企業(yè)對(duì)各崗位在工作能力、技能、責(zé)任、強(qiáng)度及對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度等方面的不同要求，確定不同等級(jí)的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)。工資總額以崗位工資與績(jī)效工資為主體，其中崗位工資為固定部分，占主體工資的60%，與績(jī)效考核結(jié)果不直接掛鉤；績(jī)效工資為相對(duì)靈活的部分40%，與績(jī)效考核結(jié)果直接掛鉤。

7風(fēng)險(xiǎn)分析

7.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)階段，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)混亂，缺乏客觀的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)混亂。現(xiàn)在市場(chǎng)上所謂團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站主要有以下幾類(lèi)：①家居行業(yè)；②電子行業(yè)；③化妝品行業(yè)；④娛樂(lè)消費(fèi)類(lèi)。

現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)雖然已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)行業(yè)，但行業(yè)運(yùn)作不夠規(guī)范，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失。有些小網(wǎng)站只顧眼前利益，而沒(méi)有真正的從商家及客戶(hù)的利益出發(fā)，最終會(huì)導(dǎo)致信任危機(jī)的出現(xiàn)。

7.2 政策風(fēng)險(xiǎn)雖然團(tuán)購(gòu)屬于電子商務(wù)的一種新型模式，但是其特殊型（提供本地的產(chǎn)品及服務(wù)），目前無(wú)論是國(guó)家還是地方還沒(méi)有對(duì)這種模式有政策對(duì)其規(guī)范，也許等到某天這種模式發(fā)展壯大的時(shí)候，國(guó)家會(huì)有相關(guān)的政策出臺(tái)，這時(shí)候?qū)W(wǎng)站的威脅是潛在的。

7.3 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于網(wǎng)站推廣來(lái)說(shuō)，先期投入會(huì)比較大，而且開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)也不容易，如果堅(jiān)持不下去，不僅沒(méi)有收益，所做的一切也都沒(méi)有效果。

7.4 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)本網(wǎng)站做為交易平臺(tái)，因?yàn)樯婕百Y金的流動(dòng)，因此要保證網(wǎng)站資金的安全和客戶(hù)信息不被竊取被非法利用，所以要確保數(shù)據(jù)庫(kù)的安全。但是由于我們現(xiàn)在的技術(shù)相對(duì)比較差，網(wǎng)站安全方面做的還不夠好，而互聯(lián)網(wǎng)上眾多黑客的存在也對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的安全構(gòu)成了威脅。這都是比較嚴(yán)重的技術(shù)漏洞，隨著以后的發(fā)展，我們會(huì)逐步完善，加強(qiáng)網(wǎng)站的安全建設(shè)。

8項(xiàng)目總結(jié)

我們這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)團(tuán)購(gòu)交易平臺(tái)，主要的目標(biāo)客戶(hù)是在校大學(xué)生和低收入層的白領(lǐng)。主要通過(guò)差價(jià)抽成來(lái)盈利。我們的終極目標(biāo)是希望能夠把團(tuán)扣網(wǎng)打造成中國(guó)大學(xué)生專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，雖然目標(biāo)比較遠(yuǎn)大，但是我們一直在努力，也希望我們能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

2018年隨著雅康高速開(kāi)通，過(guò)境貨車(chē)有所減少，加之汽車(chē)質(zhì)量提高、超載超限治理力度加大等原因，始陽(yáng)汽車(chē)修理業(yè)受到很大影響。截止2020年底，全鎮(zhèn)汽修、汽配鋪面185家，較2018年底減少71家，減少27%。其中，底盤(pán)維修34家，占18.3%；車(chē)身維修28家，占15.1%；輪胎維修44家，占23.7%；電器維修10家，占5.4%；汽車(chē)裝飾10家，占5.4%；其他專(zhuān)項(xiàng)維修（噴油泵、剎車(chē)、油箱等）52家，占28.1%。營(yíng)業(yè)額也大幅下滑，初步推算2020年?duì)I業(yè)額4億元左右，下降33%；稅收2020年只有47.5萬(wàn)元，下降38%。

二、始陽(yáng)汽車(chē)修理業(yè)面臨的問(wèn)題

從1996年以來(lái)，始陽(yáng)汽車(chē)修理業(yè)始終沒(méi)有走出“小、散、亂”的格局，市場(chǎng)秩序、環(huán)境衛(wèi)生、服務(wù)質(zhì)量、稅收收入均處于低水平階段。

（一）市場(chǎng)秩序混亂無(wú)序、臟亂差現(xiàn)象凸顯。始陽(yáng)的汽修商鋪店面均位于國(guó)道318道路兩側(cè)，從道路兩邊的花臺(tái)到門(mén)面多數(shù)地方只有11米，其中非機(jī)動(dòng)車(chē)道5米；門(mén)面寬4.5米左右，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地狹窄，大多數(shù)貨車(chē)輛無(wú)法正常停放，只能占用非機(jī)動(dòng)車(chē)道停放修理，占道修車(chē)情況非常嚴(yán)重，秩序混亂。汽修鋪?zhàn)鳂I(yè)環(huán)境臟、亂、差，機(jī)油、柴油、污水橫流，極大損害了始陽(yáng)場(chǎng)鎮(zhèn)環(huán)境容貌。

（二）綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不強(qiáng)，缺乏品牌效應(yīng)。始陽(yáng)汽車(chē)服務(wù)業(yè)大多為路邊店且維修專(zhuān)項(xiàng)單一，難以進(jìn)行多工種同時(shí)維修操作，不具備強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力，缺乏領(lǐng)軍龍頭企業(yè)，未能形成品牌效應(yīng)，大多汽修商只能夾縫求生，隨時(shí)面臨著被產(chǎn)業(yè)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，大大限制了始陽(yáng)汽車(chē)服務(wù)業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，汽車(chē)維修業(yè)廣大的從業(yè)人員按固有的為運(yùn)輸生產(chǎn)服務(wù)向廣大客戶(hù)服務(wù)的觀念還沒(méi)有轉(zhuǎn)變到位，為客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)和水平還處在低端末尾，個(gè)性化定制式服務(wù)及關(guān)聯(lián)化的一站式服務(wù)機(jī)制無(wú)法形成。

（三）維修質(zhì)量難以保障，行業(yè)信譽(yù)度不高。全鎮(zhèn)現(xiàn)有汽修從業(yè)人員近500人，平均年齡38.5歲，無(wú)從業(yè)資格證的人數(shù)較多，綜合素質(zhì)較低，技術(shù)水平低劣，從未進(jìn)行過(guò)正規(guī)系統(tǒng)化的技術(shù)培訓(xùn)，靠著簡(jiǎn)陋的設(shè)備和簡(jiǎn)單的維修工具從事汽修業(yè)務(wù)，摸著石頭過(guò)河的維修方法給車(chē)輛帶來(lái)很大的事故隱患。個(gè)別汽修商家使用偽劣汽車(chē)配件以次充好，在汽車(chē)配件上亂加價(jià)、亂收費(fèi)，不經(jīng)車(chē)主許可擅自增加作業(yè)項(xiàng)目多收取費(fèi)用，收費(fèi)不透明、不溝通，汽修商家與車(chē)主也經(jīng)常因此發(fā)生矛盾糾紛，行業(yè)的誠(chéng)信度與信譽(yù)度不高。

（四）服務(wù)業(yè)統(tǒng)計(jì)難，稅收流失嚴(yán)重。雖然始陽(yáng)鎮(zhèn)有185家（2018年前曾達(dá)到300家）不同類(lèi)型的汽修、汽配商家，全年?duì)I業(yè)額2018年前估計(jì)達(dá)到6億元以上，2020年估計(jì)4億元以上，但是服務(wù)業(yè)產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)偏低，縣統(tǒng)計(jì)局2018年統(tǒng)計(jì)的汽車(chē)服務(wù)業(yè)產(chǎn)值僅6305萬(wàn)元，2020年僅6690萬(wàn)元。稅收方面，稅務(wù)部門(mén)對(duì)汽車(chē)服務(wù)業(yè)采取稅收定期定額核定，一般按營(yíng)業(yè)收入、成本費(fèi)用、鋪面旺淡以及行業(yè)特點(diǎn)等要素為參考進(jìn)行，核定稅額十分有限。如遇納稅人的納稅意識(shí)不強(qiáng)，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，且經(jīng)營(yíng)交易時(shí)采用現(xiàn)金結(jié)算方式，現(xiàn)金收入不做帳、不按規(guī)定開(kāi)具發(fā)票等，稅務(wù)部門(mén)難以掌握真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，導(dǎo)致部分商家核定稅收低，實(shí)際稅收流失較嚴(yán)重。2018年入庫(kù)稅款僅77.7萬(wàn)元、2020年僅47.5萬(wàn)元。

三、始陽(yáng)汽車(chē)服務(wù)業(yè)發(fā)展的建議

始陽(yáng)鎮(zhèn)地處入藏大通道的戰(zhàn)略位置，東聯(lián)成都、西接康藏的區(qū)位條件得天獨(dú)厚，具有打造“康藏”橋頭堡的先天潛力。始陽(yáng)汽車(chē)服務(wù)業(yè)已經(jīng)具備一定的市場(chǎng)規(guī)模，在藏區(qū)也有較大影響，同時(shí)該產(chǎn)業(yè)對(duì)我縣打造服務(wù)康藏橋頭堡已經(jīng)具備較好的基礎(chǔ)條件，筆者認(rèn)為，對(duì)始陽(yáng)汽車(chē)服務(wù)業(yè)應(yīng)當(dāng)給予引導(dǎo)，突出比較優(yōu)勢(shì)、延伸功能定位，提升始陽(yáng)汽車(chē)服務(wù)業(yè)成為服務(wù)康藏重要支撐性產(chǎn)業(yè)。

（一）應(yīng)充分認(rèn)識(shí)汽車(chē)服務(wù)業(yè)的作用

縣委提出，“十四五”時(shí)期全縣要堅(jiān)持“成渝后花園、康藏橋頭堡”的區(qū)域定位，建設(shè)雙城經(jīng)濟(jì)圈帶動(dòng)西向、服務(wù)康藏橋頭堡，建設(shè)雅安北翼區(qū)域發(fā)展中心，川藏鐵路建設(shè)物資保供基地的發(fā)展定位。從產(chǎn)業(yè)特性看，汽車(chē)服務(wù)業(yè)性屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)性較強(qiáng)、延伸度較寬，將為社會(huì)提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，并在很大程度上推動(dòng)服務(wù)業(yè)的拓展和提升。同時(shí)，廣闊的汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)將大幅度增加對(duì)財(cái)政的貢獻(xiàn)，形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。從產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)看，始陽(yáng)汽車(chē)服務(wù)業(yè)已經(jīng)具備從零部件到整車(chē)的維修、組裝能力，實(shí)際產(chǎn)值達(dá)4億元以上，在藏區(qū)具有較大影響。從產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度看，始陽(yáng)是國(guó)道318線、雅康高速的交匯點(diǎn)，今后也是川藏鐵路客運(yùn)站和貨運(yùn)站所在地，是對(duì)藏物資保供的重要基地，具備人流、物流交匯的廣闊前景。因此，將始陽(yáng)汽車(chē)服務(wù)業(yè)發(fā)展列入全縣的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之中，制定相關(guān)的政策措施，融合資源，與相關(guān)產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展，形成“汽車(chē)服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)集聚”的規(guī)模效應(yīng)，將會(huì)是我縣服務(wù)康藏的重要切入點(diǎn)之一。

（二）充分發(fā)揮政府政策引領(lǐng)和指揮棒作用

一是高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)川藏物流園汽車(chē)服務(wù)分園。緊密依托川藏鐵路、雅葉高速、國(guó)道318線的交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)，全面整合周邊資源，精心打造集汽車(chē)貿(mào)易、專(zhuān)業(yè)修理、智能辦公、停車(chē)住宿、配套服務(wù)五大功能為一體的汽車(chē)服務(wù)分園。

二是分類(lèi)規(guī)劃新舊產(chǎn)業(yè)區(qū)域塊，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)協(xié)同聯(lián)動(dòng)發(fā)展。要使始陽(yáng)汽修業(yè)重新具備生命活力，延長(zhǎng)生存發(fā)展周期，必須要結(jié)合實(shí)際，科學(xué)謀劃，精準(zhǔn)施策。我們分析后認(rèn)為可以從兩個(gè)層面入手實(shí)施：首先讓一些有前瞻性、有實(shí)力的汽車(chē)維修企業(yè)（汽修特約服務(wù)站）入駐汽車(chē)服務(wù)分園，將需要定點(diǎn)維修的客戶(hù)先吸收進(jìn)來(lái)，走高精尖現(xiàn)代化服務(wù)型汽修產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路線。如陜汽重卡對(duì)自身發(fā)展目標(biāo)定位明確，有強(qiáng)烈的意愿到汽修商貿(mào)城發(fā)展，自己也在做物流運(yùn)輸，運(yùn)輸水泥（天全-雅江），入駐后能夠?qū)で蟮礁嗟暮献鳈C(jī)會(huì)，不僅能壯大提升自身實(shí)力，汽修商貿(mào)城還能為“個(gè)轉(zhuǎn)企”提供發(fā)展平臺(tái)。其次讓競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不強(qiáng)，不愿搬遷的傳統(tǒng)汽修鋪繼續(xù)在鳳陽(yáng)大道發(fā)展，專(zhuān)門(mén)從事中低端車(chē)型的維護(hù)修理，這部分商鋪依靠前期積累的客戶(hù)資源繼續(xù)維持汽修汽配業(yè)，逐步被市場(chǎng)淘汰。不建議采取“一刀切”的方法，強(qiáng)制性將汽修商都搬遷入駐汽修商貿(mào)城進(jìn)行集中規(guī)劃管理，勢(shì)必會(huì)影響到汽修商、商鋪出租戶(hù)、餐飲住宿等業(yè)主和始陽(yáng)老百姓的生產(chǎn)生活利益，觸及到最根本的民生問(wèn)題，可謂“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。若處置不當(dāng)，必然會(huì)激發(fā)新的矛盾糾紛，加之征地賠產(chǎn)、房屋頒證等歷史遺留問(wèn)題，新舊矛盾疊加，不利于始陽(yáng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和長(zhǎng)治久安。

三是強(qiáng)化治理肅清市場(chǎng)亂象源，規(guī)范產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。進(jìn)一步規(guī)范汽修汽配業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，提高維修質(zhì)量和服務(wù)水平,督促維修企業(yè)（汽車(chē)維修服務(wù)站）簽訂相關(guān)目標(biāo)責(zé)任書(shū)，嚴(yán)厲打擊使用偽劣汽車(chē)配件以次充好、虛構(gòu)項(xiàng)目亂收費(fèi)等違法經(jīng)營(yíng)行為；對(duì)汽修汽配行業(yè)中的“散亂污”情況進(jìn)行全面摸排整改，通過(guò)日常檢查、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、門(mén)前五包等方式，切實(shí)增強(qiáng)汽修商的環(huán)保意識(shí)，大力整治運(yùn)輸車(chē)輛占道修車(chē)、亂停亂放等不文明行為，不斷提升汽修汽配業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)良好面貌。督促汽修商完善廢棄機(jī)油、柴油等危險(xiǎn)廢物儲(chǔ)存場(chǎng)地“三防”設(shè)施，建立危險(xiǎn)廢物管理制度和臺(tái)賬，大力推廣汽修行業(yè)使用水性漆等低揮發(fā)涂料，采取高效涂裝工藝完善有機(jī)廢氣收集和處理系統(tǒng)，推進(jìn)貨車(chē)噴漆房建設(shè)，取締露天和敞開(kāi)式汽修噴涂作業(yè)。

（三）完善政策扶優(yōu)扶強(qiáng)做大龍頭企業(yè)

我縣目前還沒(méi)有一家一級(jí)汽車(chē)維修企業(yè)，可以出臺(tái)激勵(lì)政策，采取政府貼息貸款、適當(dāng)減免園區(qū)租金等財(cái)政、金融支持方式，引進(jìn)、培養(yǎng)扶持一批具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)業(yè)吸附力的汽車(chē)服務(wù)商家，鼓勵(lì)他們升級(jí)為一級(jí)維修企業(yè)，做強(qiáng)做大成為龍頭企業(yè)，從而充分發(fā)揮品牌影響力和號(hào)召力，吸引和服務(wù)雅安北部和整個(gè)康藏區(qū)域。對(duì)沒(méi)有技術(shù)實(shí)力，市場(chǎng)信譽(yù)較差的商家，采用自然淘汰方式，逐步淘汰出始陽(yáng)汽車(chē)服務(wù)業(yè)市場(chǎng)。

（四）著力培育汽車(chē)服務(wù)業(yè)上下游業(yè)態(tài)

搶抓川藏鐵路建設(shè)大機(jī)遇，積極布局區(qū)域汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)態(tài)，帶動(dòng)始陽(yáng)汽貿(mào)汽修汽配從集貿(mào)市場(chǎng)向集約市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型。一是鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)服務(wù)業(yè)布局天全，積極引進(jìn)一些網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)企業(yè)新平臺(tái)，提升服務(wù)的適時(shí)性、及時(shí)性和有效性，構(gòu)建起高質(zhì)量的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。二是大力發(fā)展汽車(chē)服務(wù)上下游產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。在售后服務(wù)、汽配零售、汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)融資、智能交通、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)文化等方面規(guī)劃布局，出臺(tái)優(yōu)惠政策引進(jìn)一批項(xiàng)目落地。三是培育壯大汽車(chē)服務(wù)業(yè)對(duì)藏特色經(jīng)濟(jì)的營(yíng)運(yùn)業(yè)態(tài)，融入民族團(tuán)結(jié)走廊，形成縣域經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

（五）大力發(fā)展汽車(chē)服務(wù)業(yè)配套產(chǎn)業(yè)

篇11

“iPhone是一款革命性的、不可思議的產(chǎn)品，比市場(chǎng)上的其他任何移動(dòng)電話整整領(lǐng)先了五年。”這是在2007年1月10日，舊金山，MacWorld現(xiàn)場(chǎng)，蘋(píng)果公司首席執(zhí)行官喬布斯親口所言的。此話出自這位出色的、甚至略帶點(diǎn)狂妄的演說(shuō)家口中絲毫不令人驚訝，但是iPhone究竟是一部什么樣的神奇的手機(jī)，著實(shí)引起了我們的興趣。

iPhone的外形設(shè)計(jì)同傳統(tǒng)的手機(jī)有著明顯的區(qū)別，采用了3．5英寸的全觸摸式TFT顯示屏(Muti Touch觸摸控制)，具有480×320像素的分辨率。其內(nèi)建了虛擬QWERTY鍵盤(pán)、多種協(xié)議無(wú)線模塊、三個(gè)智能傳感器和大容量(4GB或8GB)閃存，并且具有iPod播放器功能，支持與電腦iTunes同步，更有200項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)。不過(guò)，iPhone的有些問(wèn)題也讓人感到困惑，例如不支持3G網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)，電池續(xù)航時(shí)間，內(nèi)置鋰電池不能自行更換，售價(jià)是否過(guò)高等等。

喜歡iPhone的10個(gè)理由

雖然我們還沒(méi)有接觸到iPhone的真機(jī)實(shí)物，但是從得到的資料和圖片已經(jīng)可以預(yù)見(jiàn)到，有相當(dāng)多的消費(fèi)者會(huì)對(duì)它青睞有加。我們總結(jié)了10條大多數(shù)人喜歡iPhone的理由，不知道你是否認(rèn)同呢?

喜歡理由1．iPholle的外觀設(shè)計(jì)

蘋(píng)果向來(lái)是極簡(jiǎn)主義設(shè)計(jì)的推崇者，無(wú)論是iPod還是Macbook，抑或是Mac mini無(wú)一不是采用了簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)風(fēng)格，能夠簡(jiǎn)化或者省略的部分都不會(huì)出現(xiàn)在主機(jī)上，這也正是蘋(píng)果產(chǎn)品堪稱(chēng)經(jīng)典的重要原因之一。iPhone的機(jī)身材質(zhì)同標(biāo)準(zhǔn)版iPod非常相似，不過(guò)在棱角過(guò)渡方面更加圓滑，而側(cè)邊上的金屬裝飾條更顯優(yōu)異的做工，充滿(mǎn)了高貴氣質(zhì)；加上那3．5英寸的超大屏幕，很難有人可以抵抗它的魅力。

喜歡理由2．iPhOne的超大屏幕

提到iPhone的屏幕，很多人都驚訝于它所采用的3．5英寸TFT顯示屏，這樣的尺寸已經(jīng)是目前高端手機(jī)的極限尺寸了，再大的話，它的便攜性就會(huì)大打折扣，蘋(píng)果在這方面的尺寸拿捏相當(dāng)精準(zhǔn)。這么大的屏幕擁有480×320像素的分辨率雖然并沒(méi)有讓我們過(guò)分驚訝(之前就有640×480像素分辨率的手機(jī)出現(xiàn))，但是在同類(lèi)產(chǎn)品中也算是相當(dāng)高的標(biāo)準(zhǔn)了，對(duì)于那些依然陶醉于320×240像素分辨率的手機(jī)玩家來(lái)說(shuō)，iPhone的屏幕實(shí)在是太賞心悅目了。

喜歡理由3．iPhone的機(jī)身尺寸

根據(jù)蘋(píng)果公司提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，iPhone的三圍尺寸是115mm×61mm×11．6mm，比摩托羅拉RAZR等大多數(shù)市售手機(jī)都薄。更重要的是，iPhone還具有很好的握持感，既不會(huì)太薄顯得脆弱，也不會(huì)太大不便于攜帶。其機(jī)身尺寸與3．5英寸屏幕完美搭配，不僅滿(mǎn)足人類(lèi)對(duì)審美的需求，更符合人體工程學(xué)的要求。喬布斯表示，iPhone的設(shè)計(jì)是最適合人眼近距離觀賞視頻、以及進(jìn)行手指操作的尺寸。

喜歡理由4．iPhone的觸控技術(shù)

同目前市面上銷(xiāo)售的觸控產(chǎn)品不同，蘋(píng)果為iPhone加入了獨(dú)有的Multi Touch觸摸控制技術(shù)。喬布斯表示，時(shí)下的智能手機(jī)用QWERTY鍵盤(pán)、手寫(xiě)筆操控，全部不夠“友好”，只有手指才是最易用的操控界面，所以創(chuàng)造出Multi Touch技術(shù)。除了返回主頁(yè)的Home外，其它全部以手指操控， iPhone的Multi Touch不只是點(diǎn)、寫(xiě)、按這么簡(jiǎn)單，你可以用單指按壓控制，或是用兩只手指撐開(kāi)、收攏畫(huà)面以達(dá)到縮放圖像目的，只要善用雙手即可隨心所欲地操控。光聽(tīng)這樣簡(jiǎn)單的幾句描述就讓人心動(dòng)不已，迫不及待想要一試為快!

喜歡理由5．iPhone的智能傳感

蘋(píng)果公司居然在iPhone內(nèi)安置了3個(gè)看不見(jiàn)的傳感器!當(dāng)你將手機(jī)從直立轉(zhuǎn)向橫向的時(shí)候，內(nèi)置的平衡傳感器會(huì)探測(cè)并自動(dòng)旋轉(zhuǎn)手機(jī)顯示內(nèi)容，讓你看到更寬的網(wǎng)頁(yè)或者擁有恰當(dāng)比例的照片，你不必再點(diǎn)選屏幕上的某個(gè)圖標(biāo)才能轉(zhuǎn)正畫(huà)面；而當(dāng)你將手機(jī)放在耳邊的時(shí)候，內(nèi)置的感應(yīng)器將會(huì)自動(dòng)關(guān)閉屏幕節(jié)約電能，并且防止誤操作產(chǎn)生；當(dāng)周?chē)沫h(huán)境光線變化時(shí)，iPhone的感光器能夠自動(dòng)調(diào)節(jié)屏幕亮度以達(dá)到最佳的可視效果，不但可以讓你的眼睛更加舒服，而且還能夠節(jié)省電力。

喜歡理由6．iPhone的攝像頭

高端手機(jī)就一定要有攝像頭嗎?雖然這個(gè)問(wèn)題的回答并不一定是肯定的，但是蘋(píng)果就算不給iPhone內(nèi)置攝像頭，相信大家也不會(huì)有太多的怨言，因?yàn)檫@就是蘋(píng)果的風(fēng)格，iPod不也是功能很單一嗎?不過(guò)這一次喬布斯還是“大方”地給iPhone內(nèi)置了一個(gè)200萬(wàn)像素的攝像頭。從性能上來(lái)說(shuō)，采用CMOS成像的200萬(wàn)像素?cái)z像頭同更高像素的攝像頭差距并不會(huì)很大，特別是對(duì)于iPhone這樣的智能手機(jī)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該算是夠用了。

喜歡理由7．iPhoAe的大容量?jī)?nèi)存

iPhone具有音樂(lè)播放功能顯然是順利成章的事情，不過(guò)內(nèi)置4GB和8GB這樣的大容量閃存就讓人有些驚訝了。從某種程度上來(lái)說(shuō)，擁有了iPhone就不必再需要iPod nano或者iPod Video這樣的機(jī)器了，因?yàn)閕Phone已經(jīng)包含了iPod nano和Video所有的功能。省下了購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果音樂(lè)播放器的錢(qián)，這似乎是iPhone用戶(hù)可以獲得的最顯而易見(jiàn)的好處。

喜歡理由8．1Phone的操作系統(tǒng)

從國(guó)外媒體獲悉，iPhone將會(huì)使用尚未正式面世的Mac OS X 10．5 Leopard操作系統(tǒng)，這意味著iPhone將是一部非常特別的智能手機(jī)。從目前蘋(píng)果公司官方公布的資料來(lái)看，iPhone的目標(biāo)顯然是高于現(xiàn)有的智能手機(jī)，它包含豐富的E．mail和網(wǎng)頁(yè)瀏覽功能，以及諸如日歷、文本信息、便簽、地址薄的應(yīng)用軟件，所有的操作都將是最簡(jiǎn)單快捷的。對(duì)于那些喜歡嘗鮮的朋友來(lái)說(shuō)，iPhone的魅力自然無(wú)法阻擋。

喜歡理由9．IPhono的無(wú)線功能

iPhone不僅支持GSM 850／900／1800／1900MHz四個(gè)頻段(幾乎可以漫游全世界了)，而且支持時(shí)下最流行的無(wú)線Wi．Fi(802．11b／g)技術(shù)。iPhone內(nèi)建功能強(qiáng)大的HTML電子郵件程序以及多功能瀏覽器(Safari)，它可以將計(jì)算機(jī)中的書(shū)簽數(shù)據(jù)同步到iPhone中，Safari也可以將網(wǎng)頁(yè)輕易的放大或縮小到你覺(jué)得最適合觀看的模式，Safari還內(nèi)建Google及Yahoo兩大搜尋引擎在手機(jī)里，讓你在連接上Wi．Fi網(wǎng)絡(luò)后，馬上就可以在3．5英寸的大屏幕中瀏覽整個(gè)世界。此外，iPhone還支持藍(lán)牙2．0(EDR)通訊協(xié)議，可以立即連接無(wú)線藍(lán)牙立體聲耳機(jī)欣賞音樂(lè)。

喜歡理由10.iPhone的新奇功能

除了上述的網(wǎng)絡(luò)功能以外，iPhone還可以使用GoogleMaps功能，讓你到世界各地都可以看到當(dāng)?shù)氐男l(wèi)星地圖或是對(duì)應(yīng)路線地圖等。只要你有Wi-Fi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境或是EDGE網(wǎng)絡(luò)，只要你有iPhone，用拖拉的方式就可以指示你所在城市的方向或是景點(diǎn)、交通等信息，這算是手機(jī)界的一大創(chuàng)舉了。同時(shí)，iPhone也內(nèi)建Widgets，這是一個(gè)應(yīng)用軟件，讓你可以隨時(shí)知道股票訊息、天氣概況等所有實(shí)時(shí)信息(當(dāng)然這得看上市后，還會(huì)增加的功能而定)。如此多新奇的應(yīng)用，真是讓人對(duì)iPhone充滿(mǎn)了期待。

不喜歡iPhone的10個(gè)理由

不過(guò)事物總有兩面性，iPhone同樣也無(wú)法獲得所有人的認(rèn)可。在很多人看來(lái)，新生的iPhone依然存在一些設(shè)計(jì)或者功能上的缺失。這里我們并不肯定或者否定這些觀點(diǎn)，只是客觀陳述，希望能夠以相對(duì)客觀的角度來(lái)看待iPhone。

詬病原因1.iPhone的外殼材質(zhì)

iPhone的設(shè)計(jì)確實(shí)得到了廣泛的認(rèn)可，不過(guò)正是因--為它采用了非常光亮的鏡面工藝，所以很多人指責(zé)其機(jī)身表面很容易被磨花。這一點(diǎn)對(duì)于那些使用過(guò)iPod的用戶(hù)來(lái)說(shuō)并不難想像。試想一下，使用頻率遠(yuǎn)高于iPod的iPhone手機(jī)，如果很容易磨損，那豈不是太嬌貴了嗎?

詬病原因2．iPhone的內(nèi)置攝像頭

200萬(wàn)像素的內(nèi)置攝像頭在今天看來(lái)確實(shí)是主流配置，但是當(dāng)iPhone在半年之后時(shí)，會(huì)不會(huì)太落伍了?實(shí)際上對(duì)于iPhone這樣先進(jìn)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，僅僅只有200萬(wàn)像素的定焦攝像頭，并且缺乏補(bǔ)光燈和自拍鏡，那對(duì)于時(shí)尚一族來(lái)說(shuō)真的是魅力大減。

詬病原因3．iPhone的連續(xù)通話時(shí)間

對(duì)于一款采用3．5英寸大尺寸液晶顯示屏的手機(jī)來(lái)說(shuō)，擁有5小時(shí)的連續(xù)通話時(shí)間已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。但是請(qǐng)不要忘記，iPhone還具有MP3音頻／視頻播放能力，如果用戶(hù)在觀看一部影片之后，那么通話時(shí)間還能夠剩下多少呢?如果你是在出差的旅途中，那可就真的危險(xiǎn)了……

詬病原因4.iPhone的內(nèi)置鋰電池設(shè)計(jì)

采用內(nèi)置鋰電池設(shè)計(jì)是蘋(píng)果iPod產(chǎn)品一直以來(lái)的做法，不過(guò)對(duì)于手機(jī)來(lái)說(shuō)，這種不便于拆卸的內(nèi)置設(shè)計(jì)顯然有些讓人惱火。特別是出差在外、需要備用電池的用戶(hù)就必須時(shí)時(shí)擔(dān)心手機(jī)電力是否充足，想要在候機(jī)的時(shí)候看一會(huì)兒影片也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)原因而捉襟見(jiàn)肘。

詬病原因5．iPhone的操作系統(tǒng)

使用蘋(píng)果自家的Mac OSX操作系統(tǒng)為iPhone平添了幾分神秘色彩，不過(guò)這也使得iPhone的兼容問(wèn)題顯得尤為突出。要知道如果iPhone只能夠同Mac系統(tǒng)同步(除音樂(lè)和視頻以外，用戶(hù)資料、office文檔、聯(lián)系人、日程等無(wú)法與WindOWS同步)，無(wú)疑將大大降低iPhone對(duì)商務(wù)人士的吸引力。更別說(shuō)使用目前流行的GPS等大型軟件，這使得iPhone無(wú)法與Symbian、WindOWS Mobile等系統(tǒng)相提并論，極有可能被排斥在主流智能手機(jī)之外。

詬病原因6．沒(méi)有內(nèi)置擴(kuò)展插槽

雖然目前iPhone提供4GB和8GB兩個(gè)版本，但是在半年之后上市，這樣的容量會(huì)不會(huì)已經(jīng)不那么值得炫耀了。缺乏擴(kuò)展插槽的支持首先將限制進(jìn)一步的容量擴(kuò)充，其次對(duì)于資料的互換也是不利的。

詬病原因7．iPhone的屏幕強(qiáng)度

蘋(píng)果公司一再?gòu)?qiáng)調(diào)iPhone的觸摸屏具有極佳的操控性，而且不需要手寫(xiě)筆就可以直接用手指操控，這種愿望的出發(fā)點(diǎn)是好的，但是其實(shí)際操作卻會(huì)遇到相當(dāng)多棘手的問(wèn)題。長(zhǎng)時(shí)間頻繁地用手指(甚至指甲)去敲擊、壓摸屏幕難道就不會(huì)導(dǎo)致屏幕磨損?手指上的汗跡和污垢難道就不會(huì)對(duì)屏幕帶來(lái)?yè)p傷?iPhone的觸摸屏能夠挺多長(zhǎng)時(shí)間只有天知道了口

詬病原因8．jPhone的網(wǎng)絡(luò)支持

雖然iphone是一款四頻手機(jī)，并且還支持多種無(wú)線技術(shù)，但是竟然不支持時(shí)下熱炒的3G網(wǎng)絡(luò)!盡管這并不影響iPhone在消費(fèi)者心目中的精品形象，但是其技術(shù)含量自然大打折扣。到iPhone面市時(shí)，3G手機(jī)普及到什么程度可想而知。

詬病原因9．iPhone的封閉性

蘋(píng)果與通訊營(yíng)運(yùn)商Cingular的合作注定了其他營(yíng)運(yùn)商難以分享或者說(shuō)難以“幫助”蘋(píng)果公司推廣iPhone。而經(jīng)過(guò)加密的iPhone無(wú)法在其他國(guó)家和地區(qū)的通訊網(wǎng)絡(luò)中充當(dāng)手機(jī)使用，充其量也就是一個(gè)漂亮的PMP播放器。而在中國(guó)內(nèi)地，暫時(shí)不可能進(jìn)行解鎖或者漢化，國(guó)內(nèi)用戶(hù)想要在2008年之前用iPhone打電話，基本上是不可能的事情。

詬病原因10．iPhone的歌曲下載

要讓形形的消費(fèi)者都接受iTunes這種規(guī)矩的下載方式顯然比較困難，特別是對(duì)于歌曲的分享，iPod一直都有非常嚴(yán)格的限制。如果你好不容易下載了一首好聽(tīng)的歌曲，卻發(fā)現(xiàn)不能夠通過(guò)藍(lán)牙傳輸給朋友，你會(huì)作何感想?

iPhone面臨的5大棘手問(wèn)題

正是因?yàn)橛辛艘陨系姆N種是非爭(zhēng)論，蘋(píng)果iPhone只不過(guò)才短短一個(gè)月左右時(shí)間，就在全球范圍內(nèi)引起了廣泛的關(guān)注，也許有人會(huì)說(shuō)，這是蘋(píng)果在炒作iPhone，不過(guò)我們倒想反問(wèn)一句：蘋(píng)果推出的產(chǎn)品，還需要炒作來(lái)提升知名度嗎?僅僅打上“apple”的logo就可以了。

當(dāng)然，iPhone的上市并不一定是一帆風(fēng)順的，因?yàn)檫@次它要面對(duì)的對(duì)手可要比MP3領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大很多。

棘手問(wèn)題1．上市時(shí)間太晚

在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的手機(jī)領(lǐng)域，半年左右的時(shí)間幾乎可以淘汰掉一個(gè)品牌，或者說(shuō)有兩代產(chǎn)品的更替了。而iPhone即便是準(zhǔn)時(shí)上市，也有近半年的等待期。對(duì)于實(shí)力強(qiáng)勁的手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，他們有充足的時(shí)間針對(duì)iPhone的特點(diǎn)推出對(duì)應(yīng)的機(jī)型并且迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。至于iPhone所具有的功能，在這些廠商看來(lái)，想要實(shí)現(xiàn)并不困難，最重要的時(shí)間被對(duì)手掌握，iPhone前景不容樂(lè)觀。

棘手問(wèn)題2．被指抄襲LG手機(jī)設(shè)計(jì)

蘋(píng)果的產(chǎn)品一向以標(biāo)新立異為宗旨，在其它領(lǐng)域內(nèi) 還沒(méi)有哪個(gè)廠商明確指出蘋(píng)果抄襲他們的設(shè)計(jì)理念，可是iPhone就遭遇到了這樣的尷尬。有報(bào)道顯示，iPhone與韓國(guó)LG電子在2006年底推出的一款型號(hào)為KE850的手機(jī)在外觀設(shè)計(jì)上非常相似，而且它們都擁有兩個(gè)獨(dú)立的大按鍵，且都是觸摸屏手機(jī)。由于兩款手機(jī)并不是同一天上市，如果兩者的功能差異不大，那么蘋(píng)果公司很有可能因?yàn)榍謾?quán)而被LG電子告上法庭，這對(duì)iPhone顯然不是什么好消息。

棘手問(wèn)題3．操作系統(tǒng)的封閉性

對(duì)于習(xí)慣了WindOWS操作系統(tǒng)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，蘋(píng)果的操作系統(tǒng)可說(shuō)是另類(lèi)而“難以掌握”的。雖然大家都知道蘋(píng)果的操作系統(tǒng)在某些人性化設(shè)定上要優(yōu)于微軟的操作系統(tǒng)，但是當(dāng)這樣的問(wèn)題出現(xiàn)在iPhone這樣一款手機(jī)上就比較復(fù)雜了。如果iPhone只能夠同蘋(píng)果的Mac系統(tǒng)互動(dòng)，那么等待它的就只有死路一條。但如果讓iPhone同WindOWS“共舞”，恐怕喬布斯愿意，比爾?蓋茨也不會(huì)同意。更何況喬布斯已經(jīng)明確表態(tài)iPhone所使用的瀏覽器將不能支持F1ash和Java，而且也不能夠往iPhone里面添加新程序，這幾乎將iPhone與世隔絕了一般。雖然iPhone的操作系統(tǒng)可能會(huì)非常容易上手，但是想要同其它設(shè)備進(jìn)行資料互換，那幾乎就是不可能了。

棘手問(wèn)題4．單純所引來(lái)的排斥

就像蘋(píng)果iPod產(chǎn)品功能單一那樣，這一次蘋(píng)果的固執(zhí)還體現(xiàn)在了iPhone的市場(chǎng)運(yùn)作和對(duì)市場(chǎng)需求的把握上。依據(jù)蘋(píng)果公司與Cingular簽署的協(xié)議，在iPhone上市后的前6個(gè)月內(nèi)，Cingular籽成為iPhone的獨(dú)家服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。而6個(gè)月之后，其他運(yùn)營(yíng)商才可以銷(xiāo)售iPhone。這種做法顯然會(huì)讓iPhone處在一個(gè)非常危險(xiǎn)的境地，原本可以迅速占領(lǐng)的全球市場(chǎng)卻被人為地限制了，亞洲和歐洲市場(chǎng)能夠這樣耐心地等待iPhone到2008年嗎?

棘手問(wèn)題5．其他幾家通訊巨頭的夾擊

雖然蘋(píng)果并非首次介入手機(jī)領(lǐng)域，但是作為首款獨(dú)立的通訊終端，iPhone還是引起了業(yè)界的密切關(guān)注。作為手機(jī)領(lǐng)域的“老大”，諾基亞似乎并沒(méi)有把蘋(píng)果iPhone放在眼里，雖然諾基亞也承認(rèn)iPhone是一款設(shè)計(jì)新穎的手機(jī)，但是談到功能實(shí)現(xiàn)就算不上什么了，要知道僅僅是音樂(lè)手機(jī)，諾基亞從2004年至2006年就賣(mài)出了8000萬(wàn)部以上，作為其后發(fā)展的重點(diǎn)，諾基亞早就有充分的準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)所有對(duì)手，而N系列的IE版則將以更加強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)登場(chǎng)。另外，作為音樂(lè)播放器市場(chǎng)上的老對(duì)頭，索尼以索尼愛(ài)立信品牌手機(jī)在市場(chǎng)上早已打下了穩(wěn)固的江山，將Walkman復(fù)活在音樂(lè)手機(jī)上使得索尼愛(ài)立信的手機(jī)擁有“音樂(lè)手機(jī)王者”的稱(chēng)號(hào)。蘋(píng)果想要以一款iPhone來(lái)與之對(duì)抗顯然力不從心。即便是三星這樣的廠商，對(duì)于蘋(píng)果iPhone也并不在意，在他們看來(lái)iPhone所具有的技術(shù)早已出現(xiàn)在三星品牌的手機(jī)上，而且有相當(dāng)一部分新的功能還將出現(xiàn)在今年新上市的產(chǎn)品上。

iPhone的利潤(rùn)到底有多大?

美國(guó)調(diào)查公司iSuppli近日對(duì)iPhone的部件成本進(jìn)行了分析，結(jié)果顯示：4GB機(jī)型成本為245．83美元，8GB機(jī)型為280．83美元。而在美國(guó)市場(chǎng)上，4GB iPhone的售價(jià)為499美元，8GB機(jī)型為599美元。部件生產(chǎn)成本分別約占售價(jià)的49．3％和46．9％。從具體部件成本的分析來(lái)看，硬件部分：4GB機(jī)型為229．85美元，8GB機(jī)型為264．85美元，軟件等硬件之外的部件，兩機(jī)型均為15．98美元。兩種機(jī)型的部件中，成本最高的均是NAND閃存，4GB為35美元，8GB為70美元。其次是320×480像素的觸摸屏，均為33．5美元。有可靠消息稱(chēng)iPhone將會(huì)使用IntelXscale處理器，首批產(chǎn)品將由富士康代工。

從以上的數(shù)據(jù)分析我們不難看出，iPhone的利潤(rùn)還是相當(dāng)不錯(cuò)的，而且成本最高的NAND閃存在未來(lái)成本有望進(jìn)一步降低，這不但能為iPhone創(chuàng)造更大利潤(rùn)，也為日后iPhone應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的降價(jià)預(yù)留了空間。業(yè)界預(yù)計(jì)在2007年全球?qū)⒂?．18萬(wàn)部音樂(lè)手機(jī)的供貨量，而到2010年這個(gè)數(shù)字將會(huì)增加到10億部。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)，難怪喬布斯愿意排除重重困難，力推iPhone。

iPhone可能“無(wú)緣”2008年奧運(yùn)會(huì)

對(duì)于中國(guó)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，很多人都非常關(guān)心蘋(píng)果的這款iPhone，希望能夠像以往的iPod或者M(jìn)ac產(chǎn)品一樣早日享受到。不過(guò)這一次與以往大不相同，iPhone登陸中國(guó)市場(chǎng)可謂困難重重，至少以一款手機(jī)的身份出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還遙遙無(wú)期。這其中的原因固然復(fù)雜多樣，不過(guò)最重要的幾點(diǎn)還是相當(dāng)明確的。

本土化困難1．中國(guó)發(fā)售時(shí)間不確定

即便是在美國(guó)市場(chǎng)，用戶(hù)也要到2007年6月之后才能預(yù)訂iPhone。由于蘋(píng)果目前采取給Cingular一家的形式發(fā)售，所以用戶(hù)必須與Cingular簽訂協(xié)議才能夠獲得iPhone。而且定制版的iPhone都是經(jīng)過(guò)特別加密的，無(wú)法使用其它運(yùn)營(yíng)商的SIM卡。即便是再等待6個(gè)月，其它運(yùn)營(yíng)商可以介入iPhone的銷(xiāo)售，最多也是各個(gè)運(yùn)營(yíng)商自己的加密定制版機(jī)型，并不一定是開(kāi)放銷(xiāo)售的單機(jī)。所以就算你把iPhone從美國(guó)帶人中國(guó)，那么它充其量也就是一個(gè)漂亮的數(shù)碼播放器，根本不能當(dāng)作手機(jī)使用。

本土化困難2．手機(jī)牌照核發(fā)需時(shí)日

想要在中國(guó)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售手機(jī)，首先需要獲得由發(fā)改委和信息產(chǎn)業(yè)部共同核發(fā)的手機(jī)牌照。雖然目前國(guó)家對(duì)于手機(jī)牌照核發(fā)的政策已經(jīng)放寬許多，但是審核的周期和要求依然十分嚴(yán)格。作為一款外來(lái)的手機(jī)品牌，想要短期內(nèi)獲得手機(jī)牌照幾乎是不可能的事情，在此之前已經(jīng)有相當(dāng)多的實(shí)例證明了這一點(diǎn)，蘋(píng)果公司的iPhone想要在中國(guó)國(guó)內(nèi)正式銷(xiāo)售，能夠在2008年內(nèi)實(shí)現(xiàn)就已經(jīng)算是相當(dāng)快的速度了口

本土化困難4．沒(méi)有中文界面和菜單

以往的水貨手機(jī)能夠輕松漢化，這其中一個(gè)很重要的原因就是市場(chǎng)上有同類(lèi)型的行貨版機(jī)型銷(xiāo)售。而蘋(píng)果的iPhone作為全新的產(chǎn)品，除非蘋(píng)果官方推出簡(jiǎn)體中文版本，否則短時(shí)間內(nèi)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正漢化的。面對(duì)全英文的菜單界面，能有多少用戶(hù)愿意接受呢?

本土化困難3．漢字輸入和無(wú)線上網(wǎng)成問(wèn)題

另外值得注意的是，蘋(píng)果iPhone的Multi Touch技術(shù)可能會(huì)讓歐美用戶(hù)操作自如，不支持3G也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)閲?guó)外Wi―Fi熱點(diǎn)覆蓋范圍廣。但如何滿(mǎn)足中國(guó)漢字的輸入呢?如何在中國(guó)Wi-Fi處處受限的環(huán)境中無(wú)線上網(wǎng)呢?讓用戶(hù)用手指在3．5英寸屏幕上寫(xiě)字恐怕不太現(xiàn)實(shí)；而且國(guó)內(nèi)手機(jī)上網(wǎng)目前更多的仍倚賴(lài)GPRS，以及即將普及的3G網(wǎng)絡(luò)。iPhone,總不能只讓用戶(hù)在機(jī)場(chǎng)、酒店或者自己家中上網(wǎng)吧!

篇12

近年來(lái)，平板電腦、手機(jī)、方便攜帶的筆記本電腦等移動(dòng)數(shù)碼設(shè)備的需求量在世界范圍內(nèi)持續(xù)增長(zhǎng)。各種無(wú)線通信技術(shù)，例如2G、3G、4G、WIFI、藍(lán)牙、熱點(diǎn)共享等得到了廣泛的應(yīng)用，伴隨定位技術(shù)的發(fā)展和行業(yè)應(yīng)用，使人們可以隨時(shí)隨地地使用移動(dòng)設(shè)備獲取信息成為了可能。2000年以來(lái)，這些發(fā)展衍生了新的研究領(lǐng)域：位置服務(wù)（LBS）和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（mobile marketing）。

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的《第33次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出，截至2013年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.18億，全年新增網(wǎng)民5358萬(wàn)人。互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%，較2012年底提升3.7個(gè)百分點(diǎn)。網(wǎng)民中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5億，年增長(zhǎng)率為19.1%，繼續(xù)保持上網(wǎng)第一大終端的地位。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群比例由2012年底的74.5%提升至81.0%，遠(yuǎn)高于其他設(shè)備上網(wǎng)的網(wǎng)民比例，手機(jī)依然是我國(guó)網(wǎng)民增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。用戶(hù)上網(wǎng)設(shè)備向手機(jī)端轉(zhuǎn)移、使用基礎(chǔ)環(huán)境的改善和上網(wǎng)成本的下降三方面是手機(jī)端高流量應(yīng)用使用率激增的主要原因。

如今，在高端餐飲模式持續(xù)走低，中低端餐飲競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的時(shí)候，餐飲企業(yè)希望通過(guò)利用位置服務(wù)與移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合來(lái)滿(mǎn)足拓寬企業(yè)客源，及時(shí)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，更快處理客戶(hù)投訴與企業(yè)相關(guān)的活動(dòng)或折扣信息等。根據(jù)中國(guó)餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)的《2014中國(guó)餐飲行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)析》指出，2012年我國(guó)餐飲O2O在線用戶(hù)規(guī)模為0.98億人，相比2011年大幅增長(zhǎng)58.1%。未來(lái)幾年，隨著網(wǎng)民規(guī)模的擴(kuò)大，移動(dòng)端支付的便捷安全、網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣的逐漸養(yǎng)成，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)和預(yù)定更加高效、方便，以及互聯(lián)網(wǎng)巨頭的推動(dòng)，我國(guó)餐飲O2O在線用戶(hù)規(guī)模將繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2015年將超過(guò)2億人。

研究文獻(xiàn)綜述

（一）研究文獻(xiàn)來(lái)源

通過(guò)對(duì)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和位置服務(wù)的相關(guān)文獻(xiàn)研究發(fā)現(xiàn)，搜集移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與位置服務(wù)類(lèi)似的關(guān)鍵詞橫跨國(guó)內(nèi)外多個(gè)學(xué)科的期刊上。參考文獻(xiàn)的查詢(xún)主要是基于關(guān)鍵詞搜索：如移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、LBS、移動(dòng)推銷(xiāo)、移動(dòng)廣告、移動(dòng)商務(wù)、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)線營(yíng)銷(xiāo)、mobile marking、mobile business 、LBS advertising、mobile advertising。本文主要查詢(xún)的電子數(shù)據(jù)庫(kù)包括：CNKI中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)、VIP中文科技期刊數(shù)據(jù)庫(kù)、Emerald管理學(xué)全集數(shù)據(jù)庫(kù)、牛津大學(xué)出版社牛津期刊數(shù)據(jù)庫(kù)、美國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)（ACM）全文數(shù)據(jù)庫(kù)、德國(guó)Spring-Link全文電子期刊、谷歌學(xué)術(shù)等。

（二）國(guó)內(nèi)外位置服務(wù)與移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)研究現(xiàn)狀

位置服務(wù)（LBS，Location Based Services）又稱(chēng)定位服務(wù)，LBS是由移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)和衛(wèi)星定位系統(tǒng)結(jié)合在一起提供的一種增值業(yè)務(wù)，通過(guò)一組定位技術(shù)獲得移動(dòng)終端的位置信息（如經(jīng)緯度坐標(biāo)數(shù)據(jù)），提供給移動(dòng)用戶(hù)本人或他人以及通信系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)各種與位置相關(guān)的業(yè)務(wù)。實(shí)質(zhì)上是一種概念較為寬泛的與空間位置有關(guān)的新型服務(wù)業(yè)務(wù)。

位置服務(wù)LBS起源于早期的軍事定位，其商業(yè)應(yīng)用最早起源于1993年11月美國(guó)詹尼弗?庫(kù)恩事件，當(dāng)她被綁架后用手機(jī)撥打了911電話，但是911呼救中心無(wú)法通過(guò)手機(jī)信號(hào)確定她的位置。由于這個(gè)事件，導(dǎo)致美國(guó)的FCC（美國(guó)通信委員會(huì)）在1996年推出了一個(gè)行政性命令E911，要求強(qiáng)制性構(gòu)建一個(gè)公眾安全網(wǎng)絡(luò)，即無(wú)論在任何時(shí)間和地點(diǎn)，都能通過(guò)無(wú)線信號(hào)追蹤到用戶(hù)的位置。隨著E911的推出以及通信技術(shù)的發(fā)展，歐洲、北美、日本、韓國(guó)等都相繼推出了各具特色的商業(yè)位置服務(wù)。在我國(guó)，最早的位置服務(wù)商業(yè)應(yīng)用是中國(guó)移動(dòng)在2001年移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)品牌下面的業(yè)務(wù)“我在哪里”、“你在哪里”、“找朋友”等。隨后其他通信營(yíng)運(yùn)商如中國(guó)聯(lián)通等也推出相關(guān)業(yè)務(wù)。

從查詢(xún)的文獻(xiàn)情況看，研究位置服務(wù)的文獻(xiàn)相對(duì)于移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)要多，2000年處于起步階段，當(dāng)年有10篇文章發(fā)表，到2007年達(dá)到179篇，2013達(dá)到615篇，但前期發(fā)表的位置服務(wù)的文章大多集中在自然科學(xué)的運(yùn)用方面，如測(cè)繪技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、地理信息等。最近幾年來(lái)位置服務(wù)結(jié)合管理科學(xué)、醫(yī)學(xué)、農(nóng)學(xué)等交叉研究的文章數(shù)量開(kāi)始上升，大多是位置服務(wù)與相關(guān)行業(yè)的結(jié)合，研究具體行業(yè)中的應(yīng)用或技術(shù)開(kāi)發(fā)。如位置服務(wù)與物流技術(shù)結(jié)合，用于追蹤包裹行程。位置服務(wù)與地圖結(jié)合，可依據(jù)顧客位置提供一定半徑內(nèi)的餐飲、娛樂(lè)、折扣信息等。位置服務(wù)與公用事業(yè)技術(shù)結(jié)合，可以快速查找自來(lái)水或燃?xì)獾谋苄畔⒌取Ｑ芯恐饕P(guān)鍵字包括：位置服務(wù)技術(shù)、位置服務(wù)系統(tǒng)、位置服務(wù)終端、位置服務(wù)策略、手機(jī)位置服務(wù)等。

目前，國(guó)內(nèi)外對(duì)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)或者無(wú)線營(yíng)銷(xiāo)有多種定義說(shuō)法，到目前為止，沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的定義出現(xiàn)，但需要明確的是手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)不等于移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)只是移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)，本文列出了目前一些研究機(jī)構(gòu)或者相關(guān)的專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)給出的定義：

Manecksha（2000）指出移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一種能直接與任何個(gè)人，通過(guò)任何網(wǎng)絡(luò)anytime和任何裝置any device，在任何地點(diǎn)anywhere，在任何時(shí)間anytime進(jìn)行溝通的新興營(yíng)銷(xiāo)方式。

移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（MMA，Mobile Marketing Association ，2006、2009）提出：移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是組織通過(guò)使用任何的無(wú)線媒介（wireless media，主要是手機(jī)和平板電腦）作為信息傳遞和回應(yīng)的載體、跨媒介營(yíng)銷(xiāo)傳播的即時(shí)溝通程序，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)終端用戶(hù)即消費(fèi)者對(duì)時(shí)間和地點(diǎn)的敏感性的個(gè)性化互動(dòng)，提供最適合消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)信息。

艾瑞咨詢(xún)集團(tuán)（iResearch）在的《2011年中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》中指出，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是指依托于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行、在移動(dòng)終端呈現(xiàn)給用戶(hù)的、以各種移動(dòng)媒體形式產(chǎn)品、活動(dòng)或服務(wù)的促銷(xiāo)或者品牌信息的營(yíng)銷(xiāo)方式。該集團(tuán)根據(jù)移動(dòng)廣告的廣播形態(tài)，將移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分為PUSH和PULL兩類(lèi)，在PUSH類(lèi)中又細(xì)分為互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和手機(jī)報(bào)刊兩大類(lèi)，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主要以短信、彩信為載體可以互動(dòng)為特點(diǎn)，手機(jī)報(bào)刊主要以手機(jī)報(bào)或會(huì)員刊為載體。在PULL類(lèi)中又細(xì)分為客戶(hù)端和移動(dòng)網(wǎng)頁(yè)兩大類(lèi)，客戶(hù)端主要以移動(dòng)客戶(hù)端（APP）為載體，如旅游客戶(hù)端、購(gòu)物客戶(hù)端、地圖客戶(hù)端等等，移動(dòng)網(wǎng)頁(yè)部分主要以WAP或HTML5網(wǎng)頁(yè)為載體。根據(jù)移動(dòng)廣告的表現(xiàn)形式，又可以分為文字鏈、圖片、視頻、動(dòng)畫(huà)、二維碼、其他等方式。

我國(guó)研究移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的文獻(xiàn)在2000年左右?guī)缀鯖](méi)有，到2007年開(kāi)始受到較多的關(guān)注，當(dāng)年有56篇相關(guān)文章發(fā)表，最近兩年來(lái)以此關(guān)鍵詞發(fā)表的文章數(shù)量直線上升。2013年達(dá)到138篇，研究的關(guān)鍵字主要包括：移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)手段、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式等。

基于位置服務(wù)的餐飲消費(fèi)模型

隨著移動(dòng)終端的迅猛發(fā)展，人們?cè)诓惋嬒M(fèi)中信息的獲取和價(jià)值的判斷越來(lái)越依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，位置導(dǎo)航的便捷，使得餐飲消費(fèi)的決策時(shí)間更為迅速便捷，支付更多元化。根據(jù)目前整個(gè)消費(fèi)環(huán)境的變化和市場(chǎng)調(diào)研，本文將餐飲的消費(fèi)者進(jìn)行分類(lèi)，具體如表1所示。

從表1的三種消費(fèi)類(lèi)型中，本文提出了基于位置服務(wù)的餐飲消費(fèi)模型，如圖1所示。一個(gè)典型的、完整的基于位置服務(wù)的外出就餐流程全過(guò)程如下：

第一，人們根據(jù)自己記憶中的信息選擇餐館，如果這個(gè)結(jié)果不滿(mǎn)意，則會(huì)進(jìn)入相關(guān)的信息平臺(tái)或利用相關(guān)工具進(jìn)行查詢(xún)，如：查看朋友微博、微信、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、口碑網(wǎng)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、食神搖搖等，這中間可以通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)類(lèi)的餐飲信息平臺(tái)，也可以是消費(fèi)者熟悉或收藏的感興趣或關(guān)注的餐廳個(gè)性化的APP工具，或者消費(fèi)者直接到地圖導(dǎo)航中查看附近的餐館。

第二，在信息平臺(tái)或工具中進(jìn)行篩選比較，選定目標(biāo)餐館。

第三，從地圖服務(wù)中確定餐館位置，路徑導(dǎo)航。

第四，前往目標(biāo)。在這個(gè)過(guò)程中，也可能根據(jù)位置的變化或?qū)崟r(shí)的道路交通狀況變換目標(biāo)餐館。在前往目標(biāo)的過(guò)程中，可利用企業(yè)提供的APP工具（部分餐飲企業(yè)提供）合理安排時(shí)間，提前預(yù)定包間或網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)餐，減少到店的等待時(shí)間。

第五，到達(dá)目標(biāo)餐館。未提前點(diǎn)餐的顧客根據(jù)餐館微博、微信或者社交媒體中網(wǎng)友的推薦意見(jiàn)綜合自身的消費(fèi)偏好等因素綜合考慮，然后點(diǎn)餐。

第六，開(kāi)始消費(fèi)。部分客戶(hù)通過(guò)微博曬照片或邀請(qǐng)好友加入等功能開(kāi)始分享菜品、就餐環(huán)境等信息，成為信息的主動(dòng)傳播者。

第七，支付。現(xiàn)金支付或者電子支付，目前餐飲企業(yè)常見(jiàn)的電子支付方式主要是通過(guò)刷卡（包括信用卡、儲(chǔ)蓄卡、企業(yè)消費(fèi)卡）或利用第三方支付工具如支付寶、財(cái)付通等實(shí)現(xiàn)在線支付。

第八，消費(fèi)完后的網(wǎng)絡(luò)分享點(diǎn)評(píng)。部分消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的就餐環(huán)境、菜品的味道、色彩、服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度、餐飲企業(yè)對(duì)投訴和意見(jiàn)如何處理、是否有活動(dòng)或折扣、人均消費(fèi)金額等做出評(píng)價(jià)，供朋友或后續(xù)的消費(fèi)者參考。

基于位置服務(wù)的餐飲移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架設(shè)計(jì)

根據(jù)上面的模型可以看出，在整個(gè)餐飲消費(fèi)過(guò)程中，餐飲商家進(jìn)行移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該注意下面的幾點(diǎn)：

第一，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該打破時(shí)間空間限制。人們對(duì)于美食的信息不應(yīng)該只是在想吃飯的時(shí)候才獲取的，在日常中，如果充分利用客戶(hù)的碎片時(shí)間來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，把餐飲企業(yè)的相關(guān)信息不斷輸入和強(qiáng)化，會(huì)將客戶(hù)潛在的需求轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)力。所以，餐飲企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的第一環(huán)就是有針對(duì)性的影響客戶(hù)，更應(yīng)該主動(dòng)積極。

第二，基于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的方便和實(shí)時(shí)性，獲取信息位置更自由靈活，客戶(hù)對(duì)信息的獲取相比以前更主動(dòng)積極，過(guò)往客戶(hù)的體驗(yàn)?zāi)芗皶r(shí)影響消費(fèi)決策。

第三，如果餐飲能提供更個(gè)性化的服務(wù)，如及時(shí)的微信語(yǔ)音回復(fù)與互動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)可以更精準(zhǔn)。

第四，互動(dòng)頻繁性更高，客戶(hù)與商家之間、客戶(hù)與客戶(hù)之間的互動(dòng)更便捷頻繁，這就需要商家及時(shí)響應(yīng)，根據(jù)我們調(diào)查，好的餐飲企業(yè)會(huì)重視所投放的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上客戶(hù)的反饋，及時(shí)處理客戶(hù)抱怨，陳述消費(fèi)事實(shí)等，從而達(dá)到影響客戶(hù)消費(fèi)意愿的目的。

第五，支付便捷，支付的電子化，尤其是伴隨手機(jī)支付的逐漸普及與推廣，對(duì)商家的最大好處就是可以通過(guò)獲取客戶(hù)手機(jī)號(hào)碼的方式綁定客戶(hù)，建立精確的客戶(hù)消費(fèi)檔案，方便后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)廣告定向投放。

第六，影響客戶(hù)決策因素的多樣性增強(qiáng)，客戶(hù)獲取信息的多元化和及時(shí)化，使得客戶(hù)消費(fèi)決策的改變成本更低，也許客戶(hù)在前往已經(jīng)預(yù)定了座位的餐館途中臨時(shí)改變，而這種改變可能是電子地圖在途中提示客戶(hù)附近有另一家餐飲企業(yè)有相關(guān)的折扣活動(dòng)。

基于以上的消費(fèi)流程分析，本文將餐館的營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)看成是一個(gè)不間斷的循環(huán)，餐飲企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是連接了消費(fèi)前到消費(fèi)后的整個(gè)過(guò)程，分為三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段，具體如圖2所示。

（一）信息與影響階段

這一階段，客戶(hù)有消費(fèi)意愿并開(kāi)始做信息查詢(xún)與評(píng)估，并對(duì)商家做出選擇的階段。商家營(yíng)銷(xiāo)最重要的工作就是保證客戶(hù)能隨時(shí)隨地搜尋到商家的相關(guān)信息并及時(shí)獲取已經(jīng)建立客戶(hù)關(guān)系的客戶(hù)的查詢(xún)、評(píng)價(jià)、定位等相關(guān)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)跟進(jìn)，從而達(dá)到影響客戶(hù)消費(fèi)決策的目的，企業(yè)可以采取的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括：

1.維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。定期不定期地與客戶(hù)保持聯(lián)系是維護(hù)客戶(hù)關(guān)系重要的手段，如各種節(jié)日、生日，商家的新品上市等都是很好的時(shí)機(jī)。用微博、微信、短信或者其他點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的聯(lián)系更能保證客戶(hù)的及時(shí)關(guān)注與提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

2.公共關(guān)系。商家通過(guò)日常的公關(guān)活動(dòng)能提升在移動(dòng)平臺(tái)中的曝光率，帶來(lái)更高的關(guān)注度。如在美團(tuán)網(wǎng)上推出團(tuán)購(gòu)，或者借助當(dāng)?shù)仄矫婷襟w如報(bào)紙等的報(bào)道，發(fā)起對(duì)新菜品的網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)試吃與評(píng)價(jià)活動(dòng)，借以獲取客戶(hù)的不同偏好。

3.廣告。將大眾廣告和定制廣告結(jié)合，大眾廣告吸引新客戶(hù)，定制廣告有針對(duì)性的發(fā)送給老客戶(hù)，這樣既可以避免亂投廣告，又可以提升廣告的實(shí)際效果，更加精準(zhǔn)。

4.導(dǎo)航。導(dǎo)航是餐飲移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要平臺(tái)，當(dāng)客戶(hù)有餐飲消費(fèi)需求時(shí)，導(dǎo)航能根據(jù)客戶(hù)設(shè)定的一定消費(fèi)半徑，及時(shí)提醒客戶(hù)附近的消費(fèi)信息，哪個(gè)商家有優(yōu)惠活動(dòng)、折扣力度等等，這些相關(guān)信息的提供對(duì)于消費(fèi)者的最終決策也起到重要的作用。商家可以利用導(dǎo)航資料與客戶(hù)資料結(jié)合建立商家的消費(fèi)半徑分析，確立更精準(zhǔn)的商家營(yíng)銷(xiāo)定位。

（二）強(qiáng)化階段

這一階段是客戶(hù)開(kāi)始消費(fèi)的階段，從走進(jìn)餐館到買(mǎi)單結(jié)束。在這一階段中，商家營(yíng)銷(xiāo)的工作就是強(qiáng)化客戶(hù)的消費(fèi)意識(shí)，并將這種意識(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)傳遞給其他客戶(hù)，企業(yè)可以采取的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或方式包括：

1.進(jìn)店掃描與現(xiàn)場(chǎng)分享，進(jìn)店掃描二維碼可以即刻建立商家與客戶(hù)的聯(lián)系，消費(fèi)中，如果客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分享菜品并及時(shí)評(píng)價(jià)，商家可以獎(jiǎng)勵(lì)積分或者其他優(yōu)惠。

2.鼓勵(lì)電子支付，支付手段的便捷化同時(shí)為商家綁定客戶(hù)提供了捷徑。新興的在線移動(dòng)支付使得餐館能直接與客戶(hù)建立聯(lián)系，通過(guò)團(tuán)購(gòu)支付或者電子優(yōu)惠券等吸引客戶(hù)盡可能選擇移動(dòng)支付，如支付寶和財(cái)付通等。

（三）反饋與建立營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿階段

這一階段是指客戶(hù)離店到評(píng)價(jià)完畢、商家對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)回饋、建立與更新客戶(hù)檔案。餐飲商家對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)做出評(píng)估，如果是新客戶(hù)那么就同時(shí)建立客戶(hù)檔案。如果是老客戶(hù)，商家及時(shí)更新客戶(hù)相關(guān)檔案（如通過(guò)手機(jī)支付發(fā)現(xiàn)客戶(hù)聯(lián)系方式的改變，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)過(guò)的但當(dāng)天無(wú)法提供的菜品等），分析出客戶(hù)的消費(fèi)半徑、個(gè)人偏好等，積累信息，并整理客戶(hù)個(gè)性化的信息和相關(guān)服務(wù)，企業(yè)可以采取的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或方式包括：

1.消費(fèi)評(píng)價(jià)。餐飲企業(yè)對(duì)消費(fèi)過(guò)程整體評(píng)估，從客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)信息咨詢(xún)、位置導(dǎo)航、點(diǎn)菜、分享、支付到消費(fèi)者評(píng)價(jià)一整套完整的消費(fèi)環(huán)節(jié)做評(píng)估。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大部分餐飲企業(yè)并不拒絕新的營(yíng)銷(xiāo)手段和平臺(tái)，許多企業(yè)也實(shí)際在美團(tuán)網(wǎng)等網(wǎng)站上投放了相關(guān)的廣告，但是卻沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行后續(xù)客戶(hù)的來(lái)源分析，沒(méi)有對(duì)究竟多少客戶(hù)使用了美團(tuán)卷消費(fèi)、客單的消費(fèi)額等相關(guān)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這就造成了這樣的結(jié)果：企業(yè)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)，但是網(wǎng)絡(luò)實(shí)際給餐飲企業(yè)帶來(lái)多大的效果并無(wú)實(shí)際的數(shù)據(jù)來(lái)支撐，后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)決策大多憑感覺(jué)。

2.建立客戶(hù)關(guān)系。所有精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前提是能和顧客保持互動(dòng)，及時(shí)溝通，了解客戶(hù)需求以及他們需求的變化，只有這樣商家才可以及時(shí)調(diào)整自己，才能夠真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

3.消費(fèi)半徑分析。客戶(hù)從信息平臺(tái)查看到商家的位置，從而使商家可以逐步建立自身消費(fèi)半徑分析，了解所面對(duì)客戶(hù)群體的分類(lèi)。

4.重點(diǎn)客戶(hù)群建檔。確立自身重點(diǎn)客戶(hù)，從消費(fèi)金額、次數(shù)以及推薦客戶(hù)等諸多要素分析，建立重點(diǎn)客戶(hù)群。

5.確立營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿。以上所有的步驟都是為餐飲企業(yè)建立屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿，標(biāo)桿中的每一步都是為客戶(hù)需求服務(wù)、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、及時(shí)把握消費(fèi)者的變化，使餐飲企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在競(jìng)爭(zhēng)中都能物有所值。

結(jié)論

綜上所述，本文認(rèn)為基于位置服務(wù)的餐飲企業(yè)餐飲移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是電子商務(wù)移動(dòng)化的趨勢(shì)，餐飲企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的核心就是將餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)納入客戶(hù)完整的消費(fèi)活動(dòng)中，通過(guò)在線服務(wù)及時(shí)了解客戶(hù)需求并反饋分析，從而提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功率。

參考文獻(xiàn)：

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篇13

TCL走的彎路可以看成中國(guó)企業(yè)走向海外的一個(gè)縮影，太多的期許和隱痛交織在一起，讓李東生甘苦同味，進(jìn)退兩難。海外市場(chǎng)的變化遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎想象，市場(chǎng)的、非市場(chǎng)的因素糾纏在一起，讓人疲于應(yīng)付，國(guó)際化對(duì)于TCL來(lái)說(shuō)就像猴子掰玉米，得到的遠(yuǎn)大于失去的。如今，李東生正在彎腰將丟掉的一顆顆玉米拾起來(lái)，迎接新的曙光到來(lái)。

其實(shí)將李東生困局的主因完全歸于國(guó)際化的冒進(jìn)并不太合適。在很多業(yè)界人士看來(lái)，國(guó)際化是花小錢(qián)換大市場(chǎng)的精明生意，只是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)速度太快，讓忙于扭虧為盈的李東生無(wú)暇也無(wú)力顧及這場(chǎng)席卷全球產(chǎn)業(yè)的大潮。

TCL集團(tuán)2006年年報(bào)顯示，虧損高達(dá)19.32億元，其中10.06億元的虧損集中在歐洲的多媒體業(yè)務(wù)上，而這僅僅是按股權(quán)折算的數(shù)字。實(shí)際的虧損遠(yuǎn)高于此，TCL多媒體歐洲區(qū)已產(chǎn)生了25.96億元的巨額虧損。事實(shí)上，電腦、白電和文化產(chǎn)業(yè)也好不到哪里去，它們?yōu)榧瘓F(tuán)“貢獻(xiàn)”了9.26億元的虧損額。虧損的瘟疫從局部向整體蔓延，一門(mén)心思國(guó)際化的李東生不得不將主要精力集中到“消費(fèi)者洞察”上來(lái)。

國(guó)際化是李東生的一個(gè)10年期目標(biāo)，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我今年50歲，如果花10年時(shí)間，在60歲之前完成國(guó)際化也不算丟臉。”然而，對(duì)于一個(gè)個(gè)人消費(fèi)電子產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，“消費(fèi)者滿(mǎn)意”是一個(gè)比10年更長(zhǎng)期的目標(biāo)。在過(guò)去的兩年多時(shí)間里，TCL集團(tuán)急于成為世界級(jí)企業(yè)，過(guò)分關(guān)注規(guī)模，而忽視了消費(fèi)習(xí)慣的遷徙和對(duì)產(chǎn)業(yè)大勢(shì)的判斷，讓它錯(cuò)失了平板彩電井噴的最佳機(jī)會(huì)，也使海外并購(gòu)所帶來(lái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)喪失了著力點(diǎn)。

土狼終歸在草原上才能生存。TCL依靠速度、成本和以比對(duì)手更敏銳的商業(yè)觸覺(jué)而快速崛起，這是青春期TCL的風(fēng)格。步入中年后的TCL希望自己從快速奔跑的土狼變成身手敏捷的大象，然而土狼畢竟是土狼，它狂躁急進(jìn)的秉性注定了它不能成為一只沉穩(wěn)悠然的大象。一方面，TCL的狼性因?yàn)樨?fù)重太多漸漸被磨平，對(duì)手的快跑使得他們與TCL的差距越來(lái)越小；另一方面，前方、后院同時(shí)起火讓TCL不得不變攻勢(shì)為守勢(shì)，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度重新審視國(guó)際化戰(zhàn)略。在這樣的背景下，2007年成為T(mén)CL的回歸之年。

TCL似乎到了一個(gè)不得不斷腕轉(zhuǎn)身的時(shí)刻，主體業(yè)務(wù)的不斷萎縮和不斷下滑的銷(xiāo)售數(shù)字已不容李東生樂(lè)意不樂(lè)意，情愿不情愿。一個(gè)企業(yè)終究是要盈利的，無(wú)論從短期還是從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，它都是TCL的第一要義。歷史不會(huì)再給TCL虧下去的機(jī)會(huì)，如果不果斷地將海外市場(chǎng)處理好，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最終會(huì)為其所累。

雖然TCL的三級(jí)跳并未讓它立足于索尼、松下、三星之林，但至少它在這場(chǎng)冒進(jìn)和豪賭中付出慘重代價(jià)的同時(shí)也讓它找到了重生的路徑。從這個(gè)角度看，這未嘗不是一件好事，第一次的風(fēng)浪是在為第二次啟航做準(zhǔn)備，只要有翻身重來(lái)的機(jī)會(huì)，經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮作用。

平板是TCL多媒體的最后機(jī)會(huì)

TCL集團(tuán)并不是輸在國(guó)際化上，而是輸在對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的判斷上，從而導(dǎo)致了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降。

――原TCL彩電中國(guó)區(qū)新聞主管符國(guó)賴(lài)

如果將李東生最近兩年來(lái)的發(fā)言做一次梳理，會(huì)發(fā)現(xiàn)其中潛在的邏輯和脈絡(luò)。2005年4月25日，李東生在一次會(huì)議上強(qiáng)調(diào)，TCL必須在策略上從單純的機(jī)會(huì)牽引型轉(zhuǎn)向清晰的戰(zhàn)略牽引型，甚至不惜圍繞發(fā)展戰(zhàn)略適當(dāng)收縮戰(zhàn)線。2006年年初，李東生承認(rèn)TCL完成國(guó)際化的時(shí)間還需要10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，但他同樣認(rèn)為“只有戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，才是爭(zhēng)取最后勝利的惟一途徑”。2006年6月，他在集團(tuán)內(nèi)部論壇上發(fā)表《鷹之重生》系列文章說(shuō)，“我們可以為國(guó)際化的困難和挫折找出許多理由，但這絲毫沒(méi)有意義”。時(shí)隔一年之后的2007年6月12日，李東生坦誠(chéng)，TCL集團(tuán)經(jīng)歷了國(guó)際化的歷練，有所得，也有所失。

將這些話放在特定的背景下，可以得知李東生這兩年來(lái)所經(jīng)歷的煎熬。盡管他篤信“國(guó)際化是中國(guó)企業(yè)發(fā)展的必由之路”，但在這條路上遇到的挫折和風(fēng)浪讓他不得不思考國(guó)際化之外的另一種路徑。那一段時(shí)間，李東生常常夜不能眠，情緒常常陷入焦躁的狀態(tài)中，人也逐漸消瘦。在發(fā)表了著名的《鷹之重生》文章后，李東生決定在2006年10月對(duì)TTE(TCL與湯姆遜的合資公司)進(jìn)行重組。和一年多前的兩次輕率并購(gòu)不一樣，這一次李東生找來(lái)了專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司，專(zhuān)門(mén)制定歐洲解套之策。今年5月24日，TTE歐洲公司申請(qǐng)破產(chǎn)清算，雖然TCL暫時(shí)結(jié)束了在歐洲的業(yè)務(wù)，但保留波蘭工廠讓李東生有了東山再起的機(jī)會(huì)。

歐洲彩電業(yè)務(wù)的破產(chǎn)清算讓TCL集團(tuán)在2007年第一季度收獲了1387萬(wàn)元的盈利，但它是以犧牲了大量的現(xiàn)金和長(zhǎng)期的品牌美譽(yù)度作為代價(jià)的。甚至有人認(rèn)為，2006年的巨額虧損是TCL集團(tuán)的一次高明的財(cái)技表演，2007年的首次盈利只不過(guò)是這次表演的延續(xù)。顯然，通過(guò)破產(chǎn)清算歐洲業(yè)務(wù)、出售盈利資產(chǎn)換取短期盈利，也許更多地是為了挽救投資者和股民的信心。要使TCL這臺(tái)繁復(fù)龐雜的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)器保持良性的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，僅有這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠。如果成為世界級(jí)企業(yè)是李東生的一個(gè)目標(biāo)，那么國(guó)際化這一路徑至少短期內(nèi)無(wú)法滿(mǎn)足他的愿望，他必須將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更深層的東西上。

經(jīng)過(guò)了一個(gè)輪回，TCL多媒體又回到了起點(diǎn)，這證明了以往犧牲利潤(rùn)換市場(chǎng)的路子行不通。相對(duì)于歐洲業(yè)務(wù)，TCL北美業(yè)務(wù)走的完全是相反的路子。為此，李東生專(zhuān)門(mén)請(qǐng)來(lái)麥肯錫北京分公司總經(jīng)理吳海擔(dān)任TTE的總裁，重點(diǎn)負(fù)責(zé)北美業(yè)務(wù)。吳海在麥肯錫期間，曾負(fù)責(zé)TCL供應(yīng)鏈的整合，頗得李東生欣賞。吳海在北美的工作重點(diǎn)主要有兩條，一是主抓沃爾瑪、Bestbuy、CircuitCity等幾個(gè)大的連鎖零售商，縮減非盈利業(yè)務(wù)，將主要精力集中在大客戶(hù)上；二是對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，這是吳海所擅長(zhǎng)的，也是李東生請(qǐng)吳海來(lái)的主要目的；三是裁員，這是許多公司減負(fù)時(shí)最先想到也是最有效的辦法。2004年，TCL美國(guó)業(yè)務(wù)虧損高達(dá)1.2億美元。2006年后兩個(gè)季度，TCL在美國(guó)已經(jīng)恢復(fù)了當(dāng)期盈利。

歐洲業(yè)務(wù)與北美業(yè)務(wù)，一個(gè)巨額虧損，一個(gè)略有盈利，這兩個(gè)截然不同的結(jié)果讓李東生感慨良多。“經(jīng)過(guò)兩年多的拼搏后，心中更加有底了。我們清楚地看到問(wèn)題在哪里，如何去解決，路徑都想好了，接下來(lái)就是一步一步去做好。”李東生所說(shuō)的路徑可以用一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)概括：平板。平板電視是彩電業(yè)的大勢(shì)。

“TCL集團(tuán)并不是輸在國(guó)際化上，而是輸在對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的判斷上，從而導(dǎo)致了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降。”原TCL彩電中國(guó)區(qū)新聞主管符國(guó)賴(lài)認(rèn)為。TCL折戟國(guó)際化很大一部分原因在于對(duì)這個(gè)大勢(shì)判讀不準(zhǔn)，或者說(shuō)準(zhǔn)備不充分。這是李東生心中無(wú)法隱藏的痛，要想東山再起，TCL上上下下必須在平板電視上有所作為。

攘外必先安內(nèi)

真正的成功和真正的決戰(zhàn)一定是在中國(guó)市場(chǎng)上，中國(guó)企業(yè)要走國(guó)際化，首先要踩實(shí)自己腳下的這片土地。

――TCL通訊CEO劉飛

從今年5月到現(xiàn)在，李東生一直在馬不停蹄地忙碌著。這一段時(shí)間，李東生恨不能一個(gè)人當(dāng)兩個(gè)人用，繼歐洲業(yè)務(wù)破產(chǎn)清算以來(lái)，他像上了發(fā)條的陀螺一般出席在各種會(huì)議場(chǎng)合。雖然國(guó)際化進(jìn)程暫告一段落，但李東生已無(wú)法再停下來(lái)。TCL多媒體能否走出陰霾，未來(lái)的這半年異常關(guān)鍵。國(guó)際化以悲劇而告終，如果國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍舊沒(méi)有太大的起色，TCL就有可能走向崩盤(pán)的邊緣。留給李東生的時(shí)間已不多了，在這關(guān)鍵時(shí)刻，積聚力量趁勢(shì)翻盤(pán)顯得格外緊迫。多媒體業(yè)務(wù)不再虧損對(duì)TCL意義重大，ST戴帽兩年的TCL集團(tuán)如果今年仍舊無(wú)法盈利，它最終會(huì)被停牌，這勢(shì)必引發(fā)一系列骨牌效應(yīng)。在當(dāng)務(wù)之急的幾個(gè)任務(wù)中，除了找錢(qián)之外，就是找人。

自從TTE執(zhí)行董事長(zhǎng)胡秋生辭職、CEO趙忠堯到美國(guó)進(jìn)修，在好長(zhǎng)一段時(shí)間里，TTE的CEO職位就一直空缺著。歐洲業(yè)務(wù)破產(chǎn)清算后，重整旗鼓的李東生開(kāi)始物色新的CEO。趙忠堯與吳士宏兩位老臣的回歸，讓TCL多媒體重現(xiàn)復(fù)興曙光。前者是經(jīng)驗(yàn)老道、長(zhǎng)于銷(xiāo)售的實(shí)干家，后者是富有傳奇色彩的打工皇后，兩位舊將一個(gè)即將赴任CEO，一個(gè)擔(dān)任非執(zhí)行董事，兩人的歸來(lái)使擺脫重負(fù)的TCL多媒體擁有了更多的重生本錢(qián)。如果加上首席運(yùn)營(yíng)官史萬(wàn)文、歐洲業(yè)務(wù)中心法人代表嚴(yán)勇、歐洲業(yè)務(wù)中心總裁閆飛、中國(guó)業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理韓青、全球營(yíng)運(yùn)中心總裁陳武，TCL多媒體職業(yè)經(jīng)理人是清一色的黃皮膚、黑眼睛。

多國(guó)部隊(duì)不見(jiàn)了，海龜換成了土狼。TCL多媒體在歐美游歷了一圈之后，逐漸恢復(fù)本土面貌。趙忠堯與吳士宏的回歸更多地是為了“鼓舞士氣”，而真正的機(jī)會(huì)是在液晶模組上有所作為。無(wú)論是三星、LG還是索尼、松下、夏普，全球頂級(jí)彩電生產(chǎn)商都擁有了上游端的液晶面板生產(chǎn)線，這使得它們?cè)谑袌?chǎng)反應(yīng)速度和降低成本方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。平板電視和傳統(tǒng)的CRT彩電不一樣，其市場(chǎng)規(guī)律更趨同于IT產(chǎn)品，不斷波動(dòng)的價(jià)格和瞬息萬(wàn)變的態(tài)勢(shì)，讓TCL始終無(wú)法沖在市場(chǎng)的最前面。TCL要持續(xù)保持全球第一大彩電生產(chǎn)商的位置，必須搶占價(jià)值鏈的上游端。這是留給TCL多媒體的最后機(jī)會(huì)，如果在新一輪競(jìng)跑中輸給對(duì)手，它的翻盤(pán)幾率將會(huì)越來(lái)越小。

多媒體業(yè)務(wù)的麻煩還沒(méi)有徹底解決，電腦業(yè)務(wù)和手機(jī)業(yè)務(wù)在中國(guó)的表現(xiàn)已讓李東生十分頭疼。和多媒體業(yè)務(wù)一樣，電腦業(yè)務(wù)的萎靡不振依然是沒(méi)有抓住產(chǎn)業(yè)升級(jí)所帶來(lái)的機(jī)會(huì)。“其實(shí)2006年真的是TCL電腦完成產(chǎn)業(yè)跳躍的好時(shí)機(jī)。”TCL集團(tuán)副總裁、TCL電腦CEO楊偉強(qiáng)說(shuō)。由于“集團(tuán)年初給TCL筆記本電腦業(yè)務(wù)承諾的投入大幅壓縮”，導(dǎo)致TCL與筆記本電腦市場(chǎng)井噴失之交臂，從而在2006年虧損。

應(yīng)該說(shuō)，楊偉強(qiáng)的判斷是準(zhǔn)確的，但作為集團(tuán)副總裁的他不得不服從大局，與集團(tuán)共渡“國(guó)際化”難關(guān)，為虧損嚴(yán)重的多媒體騰挪出資金。同處深圳的神州電腦的崛起讓楊偉強(qiáng)感觸更深，“筆記本的銷(xiāo)售模式更傾向于個(gè)人產(chǎn)品，這非常適合TCL這樣有消費(fèi)電子背景的企業(yè)運(yùn)作”，具有IT與消費(fèi)電子雙重血統(tǒng)的TCL本來(lái)最有機(jī)會(huì)高歌猛進(jìn)，但由于投資不到位，讓楊偉強(qiáng)錯(cuò)失了這一歷史機(jī)遇。

同樣集中在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的手機(jī)業(yè)務(wù)盡管已扭虧為盈，但卻是以丟失市場(chǎng)為代價(jià)換來(lái)的。自從2005年手機(jī)狂人萬(wàn)明堅(jiān)出走后，TCL移動(dòng)數(shù)次大裁員，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售人員從近萬(wàn)人銳減到千人，然而伴隨而來(lái)的卻是市場(chǎng)份額的快速萎縮──不足1%，前10名已不見(jiàn)其蹤影。

麻煩的還有空調(diào)業(yè)務(wù)，最近王康平辭去TCL集團(tuán)副總裁職務(wù)。在這個(gè)職位上，曾任科龍副總裁的王康平只待了一年有余。他分管的空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱三塊業(yè)務(wù)的增速曾高達(dá)20%，為此他深受李東生賞識(shí)。但去年以來(lái)國(guó)內(nèi)白電競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，行業(yè)宏觀環(huán)境持續(xù)“惡化”，TCL白電業(yè)務(wù)在高速上沖后遭遇強(qiáng)大的發(fā)展阻力。由于未能如愿完成事前確定的指標(biāo)，王康平不得已掛冠而去，只保留了TCL空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理的職位。

潛伏已深的種種問(wèn)題伴隨著國(guó)際化的重挫而瞬間爆發(fā)，這讓李東生始料未及，也大為吃驚。在TCL通訊借助海外市場(chǎng)扭虧后，其CEO劉飛認(rèn)為，真正的成功和真正的決戰(zhàn)一定是在中國(guó)市場(chǎng)上，中國(guó)企業(yè)要走國(guó)際化，首先要踩實(shí)自己腳下的這片土地。2007年是TCL的脫帽之年，也是轉(zhuǎn)“贏”之年，也是決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵之年。

如果多媒體、電腦和白電這三大支柱產(chǎn)業(yè)不能有所起色，李東生天命之年的這道坎將很難邁過(guò)去。而且?guī)缀蹩梢钥隙ǖ氖牵?008年這個(gè)舉國(guó)為奧運(yùn)歡呼的年份，TCL將再一次被逼到死角。那時(shí)，李東生手中的牌恐怕會(huì)所剩無(wú)幾。

顯然，李東生的工作重心從“主外”轉(zhuǎn)向“主內(nèi)”，國(guó)際化是李東生的一個(gè)未圓之夢(mèng)，他絕不會(huì)放棄，但在眼前火燒眉毛的是要將多媒體、電腦和白電從萎靡不振的狀態(tài)中解救出來(lái)。如果大盤(pán)不穩(wěn)，國(guó)際化最終恐怕也很難進(jìn)入佳境。

加減算術(shù)題

當(dāng)你是市場(chǎng)中的第四或第五的時(shí)候，老大打一個(gè)噴嚏，你就會(huì)染上肺炎。當(dāng)你是老大的時(shí)候，你就能掌握自己的命運(yùn)，你后面的公司在困難時(shí)期將不得不兼并重組。

――前GE董事長(zhǎng)、首席執(zhí)行官杰克?韋爾奇

在亞洲金融危機(jī)前夕，韓國(guó)三星社長(zhǎng)李健熙投入30億美元豪賭汽車(chē)，犯下了他職業(yè)生涯里的最大錯(cuò)誤。金融風(fēng)暴后，背負(fù)170億美元債務(wù)、資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)366%的三星集團(tuán)瀕臨破產(chǎn)。那一年，李健熙喊出了著名的口號(hào)：“除了妻兒，一切都要變。”李健熙總結(jié)說(shuō)：“危機(jī)總是在你自認(rèn)為是第一的時(shí)候降臨。”

2006年11月，李東生遇到了同病相憐的明基電通董事長(zhǎng)李耀，他對(duì)這個(gè)兵敗西門(mén)子手機(jī)的同行說(shuō)的第一句話是：“敢于面對(duì)失敗，做出放棄的決定，你很勇敢。”

有時(shí)候，放棄比堅(jiān)持更需要勇氣。無(wú)論是李健熙、李耀還是李東生，他們?cè)谝淮未蔚倪x擇中獲得重生的力量。在全球企業(yè)家中，杰克?韋爾奇是對(duì)多元化戰(zhàn)略最堅(jiān)定的一個(gè)，但也是對(duì)重組、并購(gòu)和賣(mài)掉業(yè)務(wù)最熱衷的一個(gè)，其中“數(shù)一數(shù)二”便是他確立的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)。杰克?韋爾奇認(rèn)為，將有限的資源應(yīng)用在利潤(rùn)最高的業(yè)務(wù)上，并快速地建立這個(gè)業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得壟斷地位，這才是企業(yè)制勝的關(guān)鍵之所在。這個(gè)“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略風(fēng)靡全球，曾被很多中國(guó)企業(yè)家視為賣(mài)掉公司的準(zhǔn)則。當(dāng)李東生賣(mài)掉利潤(rùn)最高的TCL國(guó)際電工和職能樓宇后，“賣(mài)子求存”“賣(mài)血求生”的消息就不絕于耳。

賣(mài)掉賺錢(qián)的業(yè)務(wù)讓很多人都不理解，即便是李東生做這場(chǎng)交易的價(jià)格是2005年凈利潤(rùn)的200倍。從財(cái)務(wù)上看，這毫無(wú)疑問(wèn)是一筆不錯(cuò)的交易，但如果按照“數(shù)一數(shù)二”原則，李東生此舉不啻于賣(mài)掉了一個(gè)孵金蛋的雞。在很多人看來(lái)，李東生志不在此，而在于彩電、手機(jī)、白色家電和電腦業(yè)務(wù)上，這四個(gè)業(yè)務(wù)基于“3C”的構(gòu)架上，符合TCL“個(gè)人消費(fèi)電子”的定位。盡管四個(gè)業(yè)務(wù)虧損者占了一大半，其中除彩電外，電腦、白電和電腦業(yè)務(wù)都不符合“數(shù)一數(shù)二”原則，但這絲毫影響不了李東生的決心。

“實(shí)際上，規(guī)模化階段、技術(shù)跟隨的TCL與多元化的標(biāo)桿GE有著本質(zhì)的區(qū)別。”貝塔策略工作室合伙人杜麗虹認(rèn)為，后者在各個(gè)業(yè)務(wù)上擁有核心技術(shù)和絕對(duì)優(yōu)勢(shì)──每個(gè)子業(yè)務(wù)都擁有獨(dú)立的現(xiàn)金流創(chuàng)造力，而集團(tuán)整體能夠在一定程度上控制投資支出的節(jié)奏；但對(duì)于TCL和其他與TCL相似的大多數(shù)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要做到規(guī)模化、技術(shù)及時(shí)升級(jí)需要持續(xù)的現(xiàn)金投入，而多元化則使這種現(xiàn)金投入加倍，沒(méi)有了財(cái)務(wù)上的協(xié)同效應(yīng)，業(yè)務(wù)上的協(xié)同效應(yīng)也就難以發(fā)揮。”

賣(mài)掉不僅僅是為了穩(wěn)定大盤(pán)，更重要的是將視線聚焦到最核心的戰(zhàn)略上來(lái)。對(duì)于一個(gè)跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，賣(mài)掉次級(jí)業(yè)務(wù)能讓有限的資源最大化利用，從而獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這雖然與杰克?韋爾奇所倡導(dǎo)的“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略道不同，但殊途同歸。李東生賣(mài)掉兩塊最優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)，除了流動(dòng)資金的考量外，更重要的是這兩個(gè)業(yè)務(wù)與TCL的“消費(fèi)電子”并無(wú)交叉之處。正如IBM果敢賣(mài)掉PC部門(mén)一樣，無(wú)論是從戰(zhàn)略考量還是從財(cái)務(wù)評(píng)估角度來(lái)看，都沒(méi)有理由拒絕收購(gòu)方拋來(lái)的橄欖枝。事實(shí)上，將這兩塊業(yè)務(wù)交給該領(lǐng)域的佼佼者，未嘗不是一件好事，至少未來(lái)的TCL國(guó)際電工能獲得更好的發(fā)展。

放棄是痛苦的，但是這次放棄對(duì)TCL來(lái)說(shuō)是一樁三贏的喜事。從次重量級(jí)跨入重量級(jí)，往往面臨著很多艱難的選擇，其中做加法遠(yuǎn)比做減法容易得多，也輕松得多，比如TCL并購(gòu)湯姆遜、阿爾卡特。做減法需要極大的勇氣，TCL花了兩年多時(shí)間完成了這道艱難的算術(shù)題，代價(jià)不菲，身心俱疲。如果當(dāng)初放棄，TCL的今天會(huì)是什么樣子？沒(méi)人能夠預(yù)料，也許TCL活得更好，也極有可能活得更差。李東生不情愿做這種假設(shè)，在他看來(lái)，并購(gòu)湯姆遜仍舊是一樁好生意，只是自己沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備。“如果重來(lái)一次，一定會(huì)比現(xiàn)在做得好很多。”李東生說(shuō)。

兩次減法，把TCL從困局中拯救了出來(lái)。接下來(lái)，李東生的算術(shù)題該怎么做？有人想到了三星和諾基亞。1997年亞洲金融危機(jī)后，三星果斷地剝離了具有壟斷性的電力、國(guó)防部門(mén)，以及重工業(yè)的建設(shè)機(jī)械部門(mén)和叉車(chē)部門(mén)，甚至將公司以往的利潤(rùn)中心――半導(dǎo)體業(yè)務(wù)整個(gè)賣(mài)掉。2000年，三星一共變現(xiàn)了79億美元資金，這些資金除了還債之外，全部用于三星消費(fèi)電子業(yè)務(wù)，最終成就了三星今日的地位。20世紀(jì)70年代，諾基亞自從加大電子業(yè)務(wù)的投資力度后，逐漸賣(mài)掉造紙、輪胎、電纜等曾經(jīng)的核心業(yè)務(wù)，集中精力發(fā)展手機(jī)業(yè)務(wù)，一舉成為全球最大的手機(jī)制造商。

TCL回到了岔路口，旗下眾多的業(yè)務(wù)中哪些將成為未來(lái)的增長(zhǎng)之源，而哪些又是應(yīng)該剝離的資產(chǎn)呢？文化產(chǎn)業(yè)被認(rèn)為是最有可能被剝離的業(yè)務(wù)。TCL集團(tuán)旗下的光盤(pán)生產(chǎn)基地、美卡音像、電大在線、奧鵬教育中心，長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)集團(tuán)利潤(rùn)并無(wú)多大貢獻(xiàn)，最近更是成了第三極虧損源。這些業(yè)務(wù)既不符合“3C”的范疇，又不具備快速、可持續(xù)的增長(zhǎng)性，剝離的可能性非常大。不過(guò)這些產(chǎn)業(yè)在TCL的版圖里只是極小的一部分，賣(mài)掉它們對(duì)資金求之若渴的TCL集團(tuán)來(lái)說(shuō)不過(guò)是杯水車(chē)薪。

自從2006年巨額虧損5000萬(wàn)元，原定的TCL集團(tuán)定向增發(fā)案中的1.5億元投資被取消后，TCL電腦被整體賣(mài)掉的消息不斷傳出。楊偉強(qiáng)給出的官方信息是“我們正在引入戰(zhàn)略投資者”，然而流傳在坊間的消息是“TCL電腦正在尋找收購(gòu)方”。無(wú)論傳聞是真是假，對(duì)于危難之中的TCL集團(tuán)來(lái)說(shuō)，都造成了極大的負(fù)面影響。

按理來(lái)說(shuō)，電腦業(yè)務(wù)是TCL“3C”框架中的重頭戲，這是大多數(shù)消費(fèi)電子企業(yè)所涉足的領(lǐng)域。無(wú)論是索尼、松下、三星這樣的跨國(guó)公司，還是海爾、海信這樣的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者，電腦業(yè)務(wù)都是至關(guān)重要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。TCL真的會(huì)舍將保帥嗎？至少目前不能，2006年的巨額虧損讓楊偉強(qiáng)失去了更大的談判空間，此時(shí)待價(jià)而沽顯然不是最佳時(shí)機(jī)，而且電腦業(yè)務(wù)一旦出售，“消費(fèi)電子”版圖無(wú)疑缺了一角。退出之后再想進(jìn)入電腦領(lǐng)域，花費(fèi)的代價(jià)恐怕是現(xiàn)在的數(shù)倍。對(duì)于TCL集團(tuán)來(lái)說(shuō)，稀釋100%股權(quán)中的一部分來(lái)?yè)Q取資金和資源更切合實(shí)際。事實(shí)上，TCL多媒體、TCL通訊乃至TCL集團(tuán)都吸引了戰(zhàn)略投資者。“TCL集團(tuán)占100%股權(quán)的TCL電腦引入戰(zhàn)略投資者是很正常的。”楊偉強(qiáng)說(shuō)。

最有可能出售的難道是家電業(yè)務(wù)？“家電業(yè)務(wù)和我們現(xiàn)在從事的多媒體業(yè)務(wù)、通訊業(yè)務(wù)、數(shù)字產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位是相同的，都是面對(duì)個(gè)人和家庭消費(fèi)者，而不是行業(yè)消費(fèi)者。在市場(chǎng)推廣和品牌推廣上，家電產(chǎn)業(yè)能夠和其他產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生比較大的協(xié)同效應(yīng)，這也是我們不應(yīng)該輕言放棄的理由。”李東生說(shuō)。

擁有三家上市公司的TCL還沒(méi)有到賣(mài)公司求資金的地步，擅長(zhǎng)資本運(yùn)作的李東生會(huì)通過(guò)各種財(cái)技再一次渡過(guò)劫難。但要化危機(jī)為機(jī)遇重新崛起，TCL也許能從三星、諾基亞的故事中得到些什么。

從營(yíng)銷(xiāo)到品牌的距離

提到TCL，沒(méi)有人不知道，但是TCL是什么意思?代表什么?很多消費(fèi)者都無(wú)法表達(dá)清楚。這反映出我們的品牌缺乏一個(gè)清晰的定位和有規(guī)劃的品牌建設(shè)。

――TCL集團(tuán)董事長(zhǎng)、總裁李東生

除了國(guó)際化之外，李東生承認(rèn)做得不好的還有品牌。這始終是李東生的一塊心病，他坦言：“TCL的品牌定位長(zhǎng)期以來(lái)不是太清晰，比如TCL是什么意思？最有優(yōu)勢(shì)的東西是什么？盡管在不同的階段我們有不同的產(chǎn)品，實(shí)際上我們一直缺乏一個(gè)始終如一的主題，品牌的形象不是特別鮮明。”

TCL集團(tuán)旗下?lián)碛袔资畟€(gè)產(chǎn)業(yè)的幾十家公司，如果將它們統(tǒng)一歸納到TCL的品牌大旗下，又不至于對(duì)TCL的品牌形象產(chǎn)生影響，這的確是一個(gè)問(wèn)題。要改變事業(yè)部對(duì)TCL品牌釋義二次創(chuàng)造的局面，這需要強(qiáng)勢(shì)人物的強(qiáng)力介入，打破諸侯文化和山頭文化。但問(wèn)題是事業(yè)部老總和品牌中心總經(jīng)理產(chǎn)生沖突時(shí)，誰(shuí)該聽(tīng)誰(shuí)的？事實(shí)上，在很多公司，務(wù)虛、花錢(qián)的品牌部從來(lái)就不是一個(gè)強(qiáng)權(quán)部門(mén)，它要么隸屬于營(yíng)銷(xiāo)中心的附屬機(jī)構(gòu)，要么編編企業(yè)文化的小冊(cè)子搞搞宣傳，很難發(fā)揮關(guān)鍵作用。

在TCL集團(tuán)的組織架構(gòu)中常設(shè)了一個(gè)品牌管理中心，從2004年至今，該中心的總經(jīng)理走馬觀花似地?fù)Q了又換，先是戴剛，后是趙志成，如今又換成了美國(guó)安可顧問(wèn)北京公司副總裁、資深公關(guān)經(jīng)理人梁?jiǎn)⒋骸Ｔ诤芏嗳搜劾铮@是一個(gè)出力不討好的角色，即便是李東生自己也承認(rèn)，TCL品牌概念不清晰在于“組織管理者往往不能有效地把這些品牌戰(zhàn)略執(zhí)行到位，下面出了偏差也很難及時(shí)糾正”。

重營(yíng)銷(xiāo)力而輕品牌力是許多本土公司的做派，但對(duì)于TCL這樣的國(guó)際化公司，品牌深刻地影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，尤其是經(jīng)過(guò)不斷收購(gòu)與整合，TCL的業(yè)務(wù)越來(lái)越復(fù)雜，這更需要TCL在品牌管理上實(shí)施強(qiáng)力管制，以避免不良業(yè)務(wù)對(duì)品牌產(chǎn)生傷害。顯然，在過(guò)去的3年中，品牌管理中心的職能沒(méi)有充分挖掘出來(lái)。各事業(yè)部根據(jù)自己的理解，對(duì)TCL三個(gè)字母進(jìn)行自由發(fā)揮，從而對(duì)TCL品牌造成傷害。

國(guó)際化的一個(gè)重要考量來(lái)自于品牌。例如聯(lián)想并購(gòu)IBM PC，它看重的不僅是IBM的技術(shù)和渠道，更看重的是IBM和ThinkPad的品牌影響力。雖然最終聯(lián)想會(huì)用自己的Lenovo品牌取而代之，但在早期并購(gòu)中，IBM和ThinkPad這兩塊金字招牌讓聯(lián)想的國(guó)際化有如神助。近年來(lái)，聯(lián)想有計(jì)劃、有步驟地強(qiáng)化Lenovo的主體地位，淡化IBM色彩。然而，與聯(lián)想同期進(jìn)行國(guó)際化的TCL，卻在品牌上沒(méi)有一個(gè)中長(zhǎng)期規(guī)劃，在歐美市場(chǎng)依然用已是明日黃花的湯姆遜、RCA品牌，這兩個(gè)品牌給TCL品牌帶來(lái)的不是加分而是減分。

兩年多來(lái)，TCL忙于扭轉(zhuǎn)虧損局面，而無(wú)暇顧及長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略，在歐美市場(chǎng)上，對(duì)TCL品牌并沒(méi)有一個(gè)中長(zhǎng)期規(guī)劃，甚至也沒(méi)有淡化湯姆遜、RCA影子的跡象。“我們還需要在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)使用在國(guó)際上有相當(dāng)影響力的國(guó)際品牌。”李東生說(shuō)，“例如RCA，我們做過(guò)調(diào)查，它在美國(guó)市場(chǎng)的知名度比三星還要高，因此我們沒(méi)有道理放棄這個(gè)品牌。”按照這種邏輯，聯(lián)想也沒(méi)有理由不將IBM這塊金子招牌用到極致，但事實(shí)卻恰恰相反。雖然聯(lián)想使用IBM的期限是5年，但是在國(guó)際化上要真正有所作為，聯(lián)想必須讓Lenovo搭上IBM的順風(fēng)車(chē)，提升自己的知名度和美譽(yù)度。

任何一個(gè)國(guó)際品牌，美譽(yù)度遠(yuǎn)比知名度重要。典型的如蘋(píng)果，它很少在中國(guó)大陸做廣告，但是其品牌美譽(yù)度吸引了大量忠實(shí)用戶(hù)，即便沒(méi)有宣傳，單靠口碑效益和病毒式傳播，就能快速建立知名度。如果評(píng)估優(yōu)先級(jí)，美譽(yù)度遠(yuǎn)在知名度之上。另外一個(gè)反面的例子是NEC手機(jī)，雖然它在中國(guó)消費(fèi)者中知名度頗高，但是由于美譽(yù)度差強(qiáng)人意，最終潰退中國(guó)，黯然收?qǐng)觥?duì)于TCL來(lái)說(shuō)，通過(guò)土狼式營(yíng)銷(xiāo)累積和傳播出來(lái)的知名度，并不具備獨(dú)特的品牌基因，在眾多國(guó)際大品牌中，很難脫穎而出。

正如一個(gè)評(píng)論者所描述的那樣：“如果把中國(guó)本土品牌羅列如下，你會(huì)有何聯(lián)想？海爾──海爾兄弟、售后服務(wù)；長(zhǎng)虹──紅太陽(yáng)、彩虹；康佳──健康、優(yōu)異；海信──海洋、信任；春蘭──春天、蘭花；那么，TCL呢，是‘Telephone Communication Limited’，還是‘Today China Lion’，抑或是‘The Creative Life’，更或者是‘太差了’（Tai Cha Le）？”

不可否認(rèn)，一開(kāi)始TCL就具備國(guó)際化的基因，但生長(zhǎng)于中國(guó)、立足于中國(guó)，TCL始終無(wú)法在品牌訴求上與對(duì)手區(qū)隔。這一度讓李東生異常尷尬：一方面TCL的知名度如日中天，一方面卻沒(méi)有人能準(zhǔn)確描述出TCL的真正含義，即便是李東生自己。“TCL品牌定位不清晰，品牌知名度雖高但美譽(yù)度落后，品牌個(gè)性不夠鮮明。另外很多消費(fèi)者，包括我們的員工，對(duì)于我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)也缺乏系統(tǒng)的了解。”李東生坦言，盡管TCL品牌在“中國(guó)最有價(jià)值品牌”中名列第三位，但在世界舞臺(tái)上與三星、索尼等眾多重量級(jí)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，TCL的品牌與其相比仍有相當(dāng)大的差距。

“The Creative Life”的推出只是一個(gè)開(kāi)始，龐大的系統(tǒng)工程將隨之而來(lái)。當(dāng)年聯(lián)想換標(biāo)花費(fèi)了1億元，TCL這次的品牌重塑運(yùn)動(dòng)交給了奧美公司，想必花費(fèi)不菲。盡管李東生強(qiáng)調(diào)說(shuō)專(zhuān)業(yè)公司能將很多標(biāo)準(zhǔn)化的細(xì)節(jié)做出來(lái)，但最終能不能執(zhí)行下去？當(dāng)年聯(lián)想換標(biāo)幾乎在一夜之間就全部完成，在那場(chǎng)換標(biāo)運(yùn)動(dòng)中，聯(lián)想展現(xiàn)出了堅(jiān)定的決心和強(qiáng)大的執(zhí)行力。現(xiàn)在正忙于整合的李東生，真的能將資金投入巨大的品牌戰(zhàn)略執(zhí)行到底嗎？至少目前還不能確定，除了集團(tuán)網(wǎng)站外，旗下公司的網(wǎng)站依然故我，并沒(méi)有換上奧美公司花費(fèi)心血設(shè)計(jì)的新標(biāo)識(shí)和新口號(hào)。極有可能的一個(gè)原因是，李東生在戰(zhàn)略上重視了品牌的力量，但卻沒(méi)有給品牌脫胎換骨的改造做出組織上的保障。也許是因?yàn)槔顤|生還有更重要的事要忙，不管怎樣，李東生意識(shí)到品牌對(duì)TCL未來(lái)幾年所產(chǎn)生的影響，而且做出了及時(shí)的改變。在國(guó)際化道路中，“我們最深刻的體會(huì)之一就是，打造自主品牌是參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)、獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展動(dòng)力的必由之路。”李東生說(shuō)。

和品牌釋義與重建VI同等重要的是如何處理眾多子品牌的問(wèn)題。湯姆遜、施耐德、RCA這些曾經(jīng)顯赫一時(shí)的品牌該如何處理？李東生的打算是，讓它們?nèi)?qiáng)攻發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，而對(duì)新興國(guó)家市場(chǎng)則用TCL品牌。但現(xiàn)實(shí)是，這些在消費(fèi)者心目中垂垂老矣的品牌究竟有多長(zhǎng)的生命力？它們是削弱還是強(qiáng)化了TCL品牌在全球的影響力？這三個(gè)品牌的關(guān)系是彼此消耗還是彼此協(xié)同？

現(xiàn)實(shí)不容樂(lè)觀：在美國(guó)，很多消費(fèi)者都以為RCA是湯姆遜旗下的一個(gè)品牌；而在歐洲，消費(fèi)者都知湯姆遜和TTE，而很少有人知道TCL。由于眼花繚亂的股權(quán)關(guān)系，TTE與TCL多媒體始終糾纏在一起，讓很多消費(fèi)者無(wú)法分辨。在并購(gòu)、清算中，TTE往往是主角，TCL居于幕后。聯(lián)想收購(gòu)IBM PC使Lenovo一鳴天下知，然而TCL的國(guó)際化并沒(méi)有讓TCL一戰(zhàn)成名，反而因國(guó)際化受困讓人產(chǎn)生了負(fù)面印象。事實(shí)上在歐美，除了一些專(zhuān)業(yè)雜志和財(cái)經(jīng)雜志，鮮有媒體報(bào)道TCL，復(fù)雜的股權(quán)關(guān)系和市場(chǎng)影響力的薄弱，讓TCL的品牌形象始終隱藏在眼花繚亂的并購(gòu)與重組之中。

同時(shí)，全球化帶來(lái)了另一個(gè)副產(chǎn)品。TCL大舉在新興市場(chǎng)通過(guò)RCT開(kāi)疆辟地，而在平板領(lǐng)域依然用TCL的名義搶市場(chǎng)，一個(gè)在低端，一個(gè)在高端，這無(wú)疑使TCL本來(lái)就不清晰的品牌個(gè)性更加模糊，而這還不算白色家電、電腦、手機(jī)共用TCL所帶來(lái)的影響。按照跨國(guó)公司的普遍經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)入不同細(xì)分市場(chǎng)時(shí)都會(huì)使用副品牌，例如三星的Anycall、Intel的奔騰和迅馳、索尼的BRAVIA彩電和VAIO筆記本電腦。如果品牌不夠成熟，用不同的副品牌來(lái)?yè)屨疾煌募?xì)分市場(chǎng)也許更有效。

如今，TCL多媒體正在傾力打造“炫”系列液晶電視，這是一個(gè)好現(xiàn)象，但它遠(yuǎn)不具備副品牌的元素和條件。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，最終要使TCL品牌揚(yáng)名海外，最好的一條途徑也許是讓湯姆遜、施耐德、RCA變成TCL的副品牌，以不同的品牌搶占不同的細(xì)分市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)，如果能做到這樣，國(guó)際化給TCL品牌帶來(lái)的效益是無(wú)可估量的。

TCL真正要和索尼、松下、三星這樣的跨國(guó)公司平起平坐，除了跨國(guó)并購(gòu)和開(kāi)拓市場(chǎng)外，全球范圍內(nèi)的品牌推廣活動(dòng)必不可少。相較于其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，TCL的品牌推廣明顯滯后。雖然零星開(kāi)展過(guò)“高爾夫精英賽”等活動(dòng)，也正在贊助“中國(guó)女網(wǎng)”奪金，但對(duì)于彩電全球銷(xiāo)量第一、產(chǎn)品在許多國(guó)家銷(xiāo)售的國(guó)際化TCL來(lái)說(shuō)，這顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

TCL在2008年北京奧運(yùn)會(huì)即將到來(lái)之際高調(diào)推出新品牌戰(zhàn)略顯然具有深意，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鑼鼓早已敲響，本土化的TCL要再次起航海外，奧運(yùn)是一個(gè)值得大書(shū)特書(shū)的“題材股”。同樣，國(guó)際化的聯(lián)想趕上了奧運(yùn)班車(chē)，大張旗鼓地進(jìn)入了宣傳貫徹期，即使是華帝、奧康這些真正本土化的“小字輩”企業(yè)，為了奧運(yùn)也不惜耗費(fèi)巨資一戰(zhàn)。然而，TCL迄今為止仍未見(jiàn)大動(dòng)作，這未免讓人擔(dān)心。

“2008年北京奧運(yùn)會(huì)的腳步聲日益臨近，奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)將風(fēng)靡全球，這是企業(yè)在全球范圍內(nèi)展示產(chǎn)品和品牌形象的良好契機(jī)。”原TCL多媒體中國(guó)區(qū)新聞主管符國(guó)賴(lài)說(shuō)，“如果到2008年還是這樣，TCL必將失去一個(gè)做大做強(qiáng)品牌的千載難逢的歷史機(jī)會(huì)。”

管理的革命

這幾年企業(yè)文化被扭曲，形成了一些小山頭、小利益群體，對(duì)企業(yè)核心價(jià)值觀造成了嚴(yán)重?fù)p害，這些問(wèn)題的根源就在于一部分管理干部自身。

――TCL集團(tuán)董事長(zhǎng)、總裁李東生

TCL近一段時(shí)間成為了焦點(diǎn)。周厚健、何享健們?cè)缫蚜?xí)慣了沉寂，而背負(fù)重生與復(fù)興重任、已屆知天命之年的李東生卻不得不高調(diào)出席各種會(huì)議，挽救股東、合作伙伴和公眾的信心。與此相對(duì)應(yīng)的是此起彼伏的批評(píng)之聲，從國(guó)際化到諸侯主義、KPI考核、鋪張浪費(fèi)等無(wú)一不涉及，伴隨著巨浪席卷而來(lái)的是宿命論的調(diào)子。

李東生走過(guò)了冬天，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？

從目前來(lái)看，阻擋TCL的冰山正在消融。從營(yíng)銷(xiāo)力回歸到消費(fèi)者洞察力是一個(gè)轉(zhuǎn)折，以前“抬頭看天”而現(xiàn)在“埋頭走路”的李東生“將工作重心轉(zhuǎn)移到打造消費(fèi)者滿(mǎn)意度這一終極目標(biāo)上”。對(duì)企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的另一極“管理”，李東生從2006年就已開(kāi)始做出改變。《鷹之重生》系列文章的發(fā)表是一個(gè)標(biāo)志，也是一個(gè)決心。

《鷹之重生》發(fā)表于TCL內(nèi)部論壇，李東生以飽滿(mǎn)的熱情反思自己在推進(jìn)企業(yè)文化變革創(chuàng)新上的失誤，他總結(jié)了三條：其一，沒(méi)有堅(jiān)決把企業(yè)的核心價(jià)值觀付諸行動(dòng)。其二，沒(méi)有堅(jiān)決制止一些主管在一個(gè)小團(tuán)體里形成與集團(tuán)價(jià)值觀不一致的價(jià)值觀和行為標(biāo)準(zhǔn)。其三，對(duì)一些沒(méi)有能力承擔(dān)責(zé)任的管理干部過(guò)分礙于情面，繼續(xù)讓他們身居高位。

自省讓他發(fā)現(xiàn)了自身的不足，也促使他對(duì)企業(yè)的管理有了更多的思考。和大多數(shù)草莽發(fā)端的企業(yè)家不一樣，出身于工程師的李東生顯得更加溫和與儒雅，盡管在決策上他極盡鐵腕，但在對(duì)待人的問(wèn)題上卻一直頗為仁義。

在李東生的華南理工大學(xué)同學(xué)中，除了創(chuàng)維的黃宏生、康佳的陳偉榮、德生電器的梁偉之外，還有一個(gè)是曾任TTE執(zhí)行董事長(zhǎng)的胡秋生。在進(jìn)入TCL之前，他曾在另一同學(xué)黃宏生的企業(yè)創(chuàng)維就職，后因與黃宏生性格不合轉(zhuǎn)投李東生。胡秋生是一個(gè)個(gè)性直爽、說(shuō)話大聲的人，與李東生意見(jiàn)相左時(shí)甚至?xí)淖雷訝?zhēng)執(zhí)。據(jù)知情人士透露，如果不是因?yàn)閮扇嗽诓①?gòu)湯姆遜上產(chǎn)生重大分歧和TTE經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想，李、胡二人將是一個(gè)絕好的搭檔。多年來(lái)，即便與袁信成、呂忠麗、趙忠堯等辭職的創(chuàng)業(yè)元老和吳士宏這樣的職業(yè)經(jīng)理人，李東生也一直與其合作得親密無(wú)間。好馬不吃回頭草，如今，趙忠堯與吳士宏的回歸再一次說(shuō)明了李東生的人格魅力。

“李東生當(dāng)時(shí)的原則是：只要你的KPI完成得好，其他的事我就懶得管了。”符國(guó)賴(lài)認(rèn)為，李東生過(guò)度的授權(quán)與放權(quán)是造成TCL派別林立的主因，除此之外，他的性格中重感情的因素也是原因之一。李東生的人治與仁治理念在對(duì)待“手機(jī)狂人”萬(wàn)明堅(jiān)的態(tài)度上顯露無(wú)遺。萬(wàn)明堅(jiān)出走長(zhǎng)虹后，痛定思痛的李東生開(kāi)始依賴(lài)KPI指標(biāo)，這兩年來(lái)TCL的高管震蕩都與這個(gè)指標(biāo)有關(guān)。

在TCL內(nèi)部，對(duì)管理層的考核主要來(lái)自于KPI（關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)）。在國(guó)外，KPI已是一個(gè)比較成熟的戰(zhàn)略考核工具，引進(jìn)TCL之后李東生大力推廣，成為對(duì)中高層干部的主要考核辦法。和許多推行KPI的國(guó)內(nèi)企業(yè)一樣，TCL原本希望通過(guò)KPI讓各位主管各盡所能，到最后卻演變成了結(jié)果至上的考核。這種注重結(jié)果、不顧過(guò)程的做法所產(chǎn)生的一個(gè)直接后果是，各主管為了完成指標(biāo)而投機(jī)取巧，甚至不惜造假。績(jī)效考核的一個(gè)重點(diǎn)是為了激勵(lì)，但TCL將KPI更多地作為一種管理控制的工具而忽視了其激勵(lì)的一面，這勢(shì)必造成一些員工對(duì)考核體制產(chǎn)生強(qiáng)烈的抵觸情緒。在兩股力量的作用下，人事震蕩自然隨之而來(lái)。

所有的方法都是基于企業(yè)的總體目標(biāo)和戰(zhàn)略，KPI也不例外。對(duì)于處在戰(zhàn)略重大調(diào)整期的TCL來(lái)說(shuō)，單純追求KPI業(yè)績(jī)管理體系而忽視企業(yè)總體的戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期保持與提升作用甚微，甚至?xí)蟠笤黾庸芾沓杀尽＠顤|生也意識(shí)這其中矛盾之所在，于是在舊政的基礎(chǔ)上推出新規(guī)：從2007年起，TCL集團(tuán)的績(jī)效管理考核內(nèi)容將由經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、技術(shù)指標(biāo)和重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)改善項(xiàng)目三部分構(gòu)成，同時(shí)在新的KPI考核中加大了對(duì)非貨幣流動(dòng)資產(chǎn)占用額指標(biāo)的考核，并明確規(guī)定KPI達(dá)成率低于60%的總經(jīng)理要引咎辭職。新規(guī)甫一出臺(tái)不到3個(gè)月，王康平便成為第一個(gè)因?yàn)樾乱?guī)而辭去集團(tuán)副總裁的高層管理人員。不久，呂忠麗也辭去集團(tuán)副總裁一職。自此，TCL的創(chuàng)業(yè)老臣除李東生外，全部退居二線。