引論：我們?yōu)槟砹?3篇銀行客戶管理工作計劃范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

(二)充分認識推進優(yōu)化管理工作的重要性。

團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構(gòu)建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質(zhì)性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。

(三)充分認識招聘成員的重要性。

新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。

充分的認識形勢問題和任務(wù)的目標，完善20xx年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務(wù)，好以下6個方面的工作。

(一)營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數(shù)落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導(dǎo)，給予他們鼓勵和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：

20xx年銀行客戶經(jīng)理優(yōu)秀的工作計劃20xx年銀行客戶經(jīng)理優(yōu)秀的工作計劃

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;

5、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;

6、對工#from 本文來自高考資源網(wǎng) end#作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。

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2、會議管理

團隊會議是團隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過會議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進行業(yè)績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復(fù)市場肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問)

②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關(guān)鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調(diào)動起積極性，致使工作順利完成。

③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：

①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場招聘：結(jié)合人才大市場，進行招聘。

③校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學校領(lǐng)導(dǎo)進行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進行培訓，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學院進行中)

(三)區(qū)域培訓

在公司的組織的培訓下，團隊內(nèi)部進行新員工開戶培訓強化方案。

20xx年銀行客戶經(jīng)理優(yōu)秀的工作計劃工作計劃

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(A股，B股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機構(gòu)開戶戶)

②銷售技巧及話術(shù)培訓(SWOT分析教材,客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點開發(fā)維護)

③從業(yè)資格考試培訓(證券基礎(chǔ)知識，證券交易知識)

篇2

為提高分公司目標達成效率，提高管理人員積極性，明確甲乙雙方勞動關(guān)系，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，特簽訂本目標協(xié)議書。 一、聘用崗位和時間

甲方聘用乙方擔任甲方都勻分公司營銷部客服經(jīng)理職務(wù)，全面負責公司的營銷部客服管理工作，聘任、考核時間為20XX 年X 月X 日至20XX 年X 月X 日，考核結(jié)束后，雙方根據(jù)實際情況，簽訂下年度《目標責任書》。

二、乙方的主要崗位職責（具體職責見營銷部客服經(jīng)理工作分析表）

1）根據(jù)分公司營銷部年度計劃，于每年12月25日制定部門年度工作計劃及預(yù)算，每月25日前制訂出本部門的下月工作計劃及預(yù)算，報中心總監(jiān)審批后100%執(zhí)行。

2）每年于12月15日前梳理及修訂并完善客戶服務(wù)制度及服務(wù)流程標準。

3）建立完善的客戶資料庫，督促下屬人員當日下班前進行客戶資料的更新及維護工作，并保證100%準確。

4）根據(jù)銷售計劃做好銀行回款工作，保證產(chǎn)權(quán)備案辦理、銀行回款100%及時、準確。 5）進行客戶咨詢及對客戶投訴進行處理，并做好記錄，保證及時解決相應(yīng)問題，客戶滿意率80%以上。

6）對客戶產(chǎn)權(quán)證進行及時跟進及辦理；相關(guān)人員出錯率為零，投訴率為2%以下。 7）對客戶數(shù)據(jù)進行集中統(tǒng)一管理，保證數(shù)據(jù)100%準確。 8）協(xié)調(diào)銷售部門及其它部門做好交房入住工作，保證零延誤。 9）與銀行等相關(guān)部門保持良好的關(guān)系維護工作，并保證零投訴。

10）每月至少一次對關(guān)系部門的負責人進行回訪，做好相關(guān)人員資料的建立，更新及維護工作。

11）每月至少組織一次對部門人員開展客戶服務(wù)技術(shù)及流程等方面的培訓，考核并通關(guān)，確保客服人員能勝任崗位。

三、2015年年度目標(2016年2月29日前) ： 1）部門費用預(yù)算工作，控制率在5%以內(nèi)。 2）年度銷售回款率100%。

3）在規(guī)定時間內(nèi)完成1#、2#、4#樓大產(chǎn)權(quán)證的手續(xù)辦理 4）報表提交準確率、及時率100%。 5）人才培養(yǎng)：年度培養(yǎng)儲備干部1人。 四、乙方的薪酬結(jié)構(gòu)及收益說明

（一）乙方工資結(jié)構(gòu)為分公司高管/核心崗位2015年工資與提成獎勵方案》（附件四），從2015年4月1日起享受本崗位三級工資。

（二）收益說明：

1）固定工資：元（含保密工資），與日常職責履行掛鉤，具體參照《崗位工作分析表》；

2）績效工資:元，與季度績效考核持鉤，具體參照《崗位季度績效考核表》；

（三）獎金：與年度績效分數(shù)系數(shù)掛鉤，實得獎金＝獎金*年度績效分數(shù)系數(shù)；具體參照《崗位年度績效考核表》；

（四）資金發(fā)放時間：2016年2月10日前。 五、乙方全年績效考核指標與方法 （一）乙方績效考核表

**房地產(chǎn)開發(fā)有限公司都勻分公司績效考核表（2015年度）

（二）考核成績與獎金系數(shù)對應(yīng)表

六、乙方義務(wù)

1、乙方必須保守甲方的商業(yè)信息，如有泄漏商業(yè)信息要追究乙方的法律責任； 2、乙方在工作期間，不得利用職權(quán)進行違規(guī)作業(yè)；

3、乙方若工作非常突出，貢獻較大，甲方可適當對乙方進行額外嘉獎；

4、若乙方在不滿服務(wù)期主動離開公司，則取消原服務(wù)期滿后的績效獎勵資格；若乙方在不滿服務(wù)期被動離開公司，則按服務(wù)的實際期限考核兌現(xiàn)。 七、電網(wǎng)指標

1、公司財物/公款私用； 2、個人行賄受賄； 3、泄露公司商業(yè)機密；

4、從事與公司有商業(yè)競爭的行為； 5、虛報假賬；

6、無故曠工(后補假條一律無效) ； 7、煽動傳播有損公司的虛假信息； 8、利用公司信息獲得私人利益； 9、私自銷毀和私藏證據(jù)或公司文件資料； 10、虛假預(yù)算獲得物資開支；

11、利用職務(wù)之便制造假數(shù)據(jù)獲得利益； 12、利用崗位之便收取回扣； 13、對公司隱瞞或包庇違法違紀行為； 14、未經(jīng)公司許可，在外單位兼職。 15、違反國家法律法規(guī)

乙方觸及電網(wǎng)指標, 甲方有權(quán)對乙方進行停職、降職、績效扣分，換崗、調(diào)離或解約。 八、其他

1、本《目標責任書》一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份； 2、如果中間有變化，經(jīng)雙方友好協(xié)商調(diào)整； 3、如崗位變更，工資也隨之變化； 4、未盡事宜雙方協(xié)商確定；

5、本《目標責任書》自簽訂之日起生效，如以往簽訂其他相關(guān)約定與本責任書有沖突處，以本《目標責任書》約定為準。

甲方：乙方：（簽字蓋章）

負責人簽名：

附件一

2015年月日

篇3

對新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品學習的積極性不高，存在畏難情緒，滿足于原來掌握的業(yè)務(wù)和知識。對于學習，僅局限于上級行的培訓，主動學習鉆研較少。對于新產(chǎn)品的市場推廣主動性不強，缺乏爭先創(chuàng)優(yōu)意識。

2、缺乏長期系統(tǒng)的業(yè)務(wù)規(guī)劃。

每天經(jīng)常是在重復(fù)日常工作，缺乏長期、持續(xù)的工作計劃，對業(yè)務(wù)發(fā)展的前瞻性、目標性有待加強。

3、市場營銷的力度與深度不足。

未能將外匯業(yè)務(wù)與人民幣業(yè)務(wù)進行組合營銷，深入市場的調(diào)研少，深入客戶的現(xiàn)場營銷少，坐在家里等待客戶的現(xiàn)象普遍。對客戶的差別化營銷不足，未能有效進行客戶細分，未能為客戶提供差別化服務(wù)，沒有為高端客戶設(shè)計有競爭力的產(chǎn)品組合。

4、存在對業(yè)務(wù)規(guī)章理解不全面、不透徹的現(xiàn)象，操作中存在不規(guī)范的地方。

由于學習實踐不夠深入，對有些規(guī)章條例理解不透徹，導(dǎo)致業(yè)務(wù)操作中存在與制度要求有偏差的地方。規(guī)范操作的意識不強，存在只要不產(chǎn)生資金風險就萬事大吉，不求細節(jié)規(guī)范的錯誤想法，基礎(chǔ)管理不扎實。

二、改進措施

上述這些問題的存在，雖然有一定的客觀原因，但更主要的還是主觀因素，如對自身的要求不嚴格，主動學習與工作的積極性不強。通過這次活動，結(jié)合“思想、作風、紀律“整頓學習方案，我對自身存在的主要問題和不足也進行了認真的總結(jié)和分析，從主觀上查找原因，并在以后的工作學習中努力加以改進。

主要措施如下：

1、增強對新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的學習及推廣應(yīng)用。

高度重視上級行研發(fā)出來的各類新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，注重學習鉆研，切實熟悉理解，并運用到業(yè)務(wù)中去，積極進行推廣應(yīng)用，走在業(yè)務(wù)發(fā)展的前列，才能在滿足客戶需求的同時，不斷增強我行的市場競爭力，奪取更大的市場份額。

2、增強業(yè)務(wù)的計劃性和前瞻性。

務(wù)必制訂切實的發(fā)展計劃，切勿鼠目寸光，工作要具有前瞻性，才能在市場競爭中取得先機，掌握主動權(quán)，并贏得最后的勝利。

3、增強市場營銷的力度與深度。

要樹立“以客戶和市場為中心”的經(jīng)營理念，注重市場調(diào)研和客戶需求分析，綜合我行的客戶資源，制訂有競爭力的營銷計劃，成立專業(yè)的營銷團隊，進行本幣、外幣的組合營銷，有效運用我行的產(chǎn)品。

要對市場和客戶進行認真細分，針對不同的客戶進行差別化營銷，有的放矢，從客戶的角度出發(fā)，為客戶進行成本與風險分析，選擇最適合的產(chǎn)品。要為高端客戶設(shè)計一攬子的業(yè)務(wù)組合，增強客戶的忠誠度，形成穩(wěn)定的客戶群體，樹立我行良好的國際商業(yè)銀行形象。

篇4

一、存在的主要問題

1、新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的學習及推廣應(yīng)用不足。

對新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品學習的積極性不高，存在畏難情緒，滿足于原來掌握的業(yè)務(wù)和知識。對于學習，僅局限于上級行的培訓，主動學習鉆研較少。對于新產(chǎn)品的市場推廣主動性不強，缺乏爭先創(chuàng)優(yōu)意識。

2、缺乏長期系統(tǒng)的業(yè)務(wù)規(guī)劃。

每天經(jīng)常是在重復(fù)日常工作，缺乏長期、持續(xù)的工作計劃，對業(yè)務(wù)發(fā)展的前瞻性、目標性有待加強。

3、市場營銷的力度與深度不足。

未能將外匯業(yè)務(wù)與人民幣業(yè)務(wù)進行組合營銷，深入市場的調(diào)研少，深入客戶的現(xiàn)場營銷少，坐在家里等待客戶的現(xiàn)象普遍。對客戶的差別化營銷不足，未能有效進行客戶細分，未能為客戶提供差別化服務(wù)，沒有為高端客戶設(shè)計有競爭力的產(chǎn)品組合。

4、存在對業(yè)務(wù)規(guī)章理解不全面、不透徹的現(xiàn)象，操作中存在不規(guī)范的地方。

由于學習實踐不夠深入，對有些規(guī)章條例理解不透徹，導(dǎo)致業(yè)務(wù)操作中存在與制度要求有偏差的地方。規(guī)范操作的意識不強，存在只要不產(chǎn)生資金風險就萬事大吉，不求細節(jié)規(guī)范的錯誤想法，基礎(chǔ)管理不扎實。

二、改進措施

上述這些問題的存在，雖然有一定的客觀原因，但更主要的還是主觀因素，如對自身的要求不嚴格，主動學習與工作的積極性不強。通過這次活動，結(jié)合“思想、作風、紀律“整頓學習方案，我對自身存在的主要問題和不足也進行了認真的總結(jié)和分析，從主觀上查找原因，并在以后的工作學習中努力加以改進。主要措施如下：

1、增強對新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的學習及推廣應(yīng)用。

高度重視上級行研發(fā)出來的各類新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，注重學習鉆研，切實熟悉理解，并運用到業(yè)務(wù)中去，積極進行推廣應(yīng)用，走在業(yè)務(wù)發(fā)展的前列，才能在滿足客戶需求的同時，不斷增強我行的市場競爭力，奪取更大的市場份額。

2、增強業(yè)務(wù)的計劃性和前瞻性。

務(wù)必制訂切實的發(fā)展計劃，切勿鼠目寸光，工作要具有前瞻性，才能在市場競爭中取得先機，掌握主動權(quán)，并贏得最后的勝利。

3、增強市場營銷的力度與深度。

要樹立“以客戶和市場為中心”的經(jīng)營理念，注重市場調(diào)研和客戶需求分析，綜合我行的客戶資源，制訂有競爭力的營銷計劃，成立專業(yè)的營銷團隊，進行本幣、外幣的組合營銷，有效運用我行的產(chǎn)品。

要對市場和客戶進行認真細分，針對不同的客戶進行差別化營銷，有的放矢，從客戶的角度出發(fā)，為客戶進行成本與風險分析，選擇最適合的產(chǎn)品。要為高端客戶設(shè)計一攬子的業(yè)務(wù)組合，增強客戶的忠誠度，形成穩(wěn)定的客戶群體，樹立我行良好的國際商業(yè)銀行形象。

篇5

個人存款日均：截至四季度末，個人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。

管理資產(chǎn)：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。

（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況

截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個人信貸客戶數(shù)**戶，較年初新增**戶。

（三）零售客戶經(jīng)營情況

1.各層級客戶增長情況

截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客戶數(shù)**戶，當年新增**戶；AUM月日均50-600萬客戶數(shù)**戶，當年新增**戶；AUM月日均600萬以上客戶數(shù)為**戶，當年新增**戶。

2.零售達標客戶增值情況

截至2015年12月，我行5-50萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%；50-600萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。600萬以上層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。

（四）產(chǎn)品銷售情況

截至四季度末，我行全口徑理財銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬元。其中銀行理財**億元，實現(xiàn)中收**萬元；基金銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬元；保險銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬元，實物貴金屬銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬。

二、2016年二季度工作計劃與安排

（一）貫徹落實總行“***”綜合營銷活動

根據(jù)總行2016年一季度“***”綜合營銷活動要求，結(jié)合我行情況，分行已統(tǒng)一組織屬地化營銷活動。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標，帶動負債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標的提升，通過開展負債業(yè)務(wù)營銷競賽、中間業(yè)務(wù)收入營銷競賽、零售達標客戶營銷競賽和個人貸款營銷競賽進一步提升網(wǎng)點產(chǎn)能，同時通過對分層、分群、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動+品牌”的組合方式做好旺季營銷的客戶經(jīng)營，實現(xiàn)2016年各項經(jīng)營指標的“開門紅”。

（二）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型方面

1.過程結(jié)果雙管控，有效提升交叉銷售

第一，開展“***”開門紅活動，通過為各支行配備活動禮品和物料支持，專項拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產(chǎn)能拉動三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級客戶挽回），多方面設(shè)計營銷策略，利用過程管控有效提升指標。第三，為有效提升交叉銷售達標客戶，為支行和管戶人設(shè)定交叉銷售率低標任務(wù)，要求達到相應(yīng)目標。低標任務(wù)的設(shè)定，很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動不積極的現(xiàn)狀，目標客戶數(shù)增量和增長率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內(nèi)全力推動潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達標客戶的新增。

2.推動廳堂系統(tǒng)項目，助力完善客戶管理

通過對支行進行多輪次的現(xiàn)場與非現(xiàn)場培訓、檢查、考試、使用情況通報、系統(tǒng)使用提示等方式，督導(dǎo)和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項功能，充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進行精準化營銷。

3.強化片區(qū)開發(fā)，細化過程管控

執(zhí)行片區(qū)開發(fā)2015年操作指引，進一步增強對支行片區(qū)開發(fā)活動的過程性指導(dǎo)與活動后評估，同時，分行將片區(qū)開發(fā)活動與支行零售分管行長的崗位考核進行掛鉤，增強片區(qū)開發(fā)活動的重要性與支行的重視程度，使片區(qū)開發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。

（三）財富管理與私人銀行方面

1.抓獲取、促提升，持續(xù)做好客戶經(jīng)營

（1）繼續(xù)加強與消費金融部、小企業(yè)金融部的合作，針對房抵貸客戶、個人經(jīng)營貸客戶開展專項營銷活動，在放款前期即介入營銷，抓住首次開戶的營銷契機，獲取更多高凈值客戶。

（2）持續(xù)開展降級客戶“掘金行動”，2016年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對降級客戶開展提升工作，結(jié)合旺季營銷競賽等營銷活動，推動支行和專業(yè)隊伍持續(xù)開展營銷跟進，力爭做好客戶的提升和資金回流。

2.繼續(xù)強化重點復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售

（1）緊跟總行理財產(chǎn)品工作思路，深入推進名單制管理，對接總行，爭取稀缺理財，協(xié)同支行，開展一對一定向產(chǎn)品銷售，切實將優(yōu)勢資源向重點客戶傾斜，扎實推進私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。

（2）深入開展重點復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售工作，順應(yīng)市場熱點，滿足客戶多元化需求，開拓財私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模，積極推進項目融資類信托、二級市場結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動管理產(chǎn)品，重點關(guān)注“保留存、促拉新”，進一步擴大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額，并通過產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù)，帶動全行的儲蓄和管資增長。

3.落實客戶經(jīng)營過程管理

對于已達標的私行客戶必須歸戶到財富顧問，協(xié)同支行貴賓理財經(jīng)理進行“一加一”維護；結(jié)合維護要求，在貴賓系統(tǒng)中落實KYC問卷填寫和客戶聯(lián)絡(luò)日志，實現(xiàn)私行客戶經(jīng)營的可持續(xù)化。

4.用好CRM系統(tǒng)，加強數(shù)據(jù)庫營銷支持

利用系統(tǒng)對私行客戶堅持“名單制管理”，通過后臺數(shù)據(jù)分析，協(xié)助支行開展日常客戶經(jīng)營。定期下發(fā)邊緣目標客戶和降級客戶名單、理財產(chǎn)品到賬客戶信息，協(xié)助支行針對目標客戶開展精準營銷。

5.推進保管箱存量經(jīng)營，全面提高盈利水平

（1）重點做好存量經(jīng)營，改變經(jīng)營理念，將保管箱從以往配套增值服務(wù)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營的思路。

（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對內(nèi)、對外開展營銷推廣活動，做到“輿論有聲音，廳堂有營銷，客戶有觸動”；重點開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營銷”活動。

（四）產(chǎn)品銷售方面

2016年一季度經(jīng)營指標以全面完成總分行任務(wù)為目標，其中，產(chǎn)品類指標力爭進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅持“擇時重推+擇品優(yōu)推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標為實現(xiàn)分行既定中收任務(wù)的100%。

根據(jù)安排，我行一季度圍繞理財產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營銷推動，利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點推進，保險產(chǎn)品和貴金屬兩項目在“開門紅”期間配合各項活動方案重點營銷，基金強化隨行就市，關(guān)注售后服務(wù)。明確“理財產(chǎn)品獲客，復(fù)雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能，實現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個目標。在一季度開始將為網(wǎng)點提供日、周、旬、月的指標完成情況，并通過重點產(chǎn)品作為突破點，督導(dǎo)各支行完成全年既定任務(wù)。同時，持續(xù)以“周三保險日”等重點活動為抓手，繼續(xù)以“貴金屬一季度重點產(chǎn)品”為營銷對象，同時，積極響應(yīng)總對總營銷方案，獲得更多總行資源，力爭在2016年底實現(xiàn)指標的全面完成。

（五）消費金融方面

1.抓好消費貸業(yè)務(wù)營銷

2015年依托全國性大型開發(fā)商的樓盤按揭項目，我行消費貸規(guī)模從6月份開始放量增長，2016年房屋按揭仍然是業(yè)務(wù)重點，緊跟重點開發(fā)商的重點項目，響應(yīng)總行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)方向，實現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務(wù)的放量增長。對于對接給支行的項目，要做好分支行的對接和合作，分行立足于加強和開發(fā)商的溝通與維護，支行立足于單筆貸款的營銷及客戶經(jīng)營，努力實現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模，消費業(yè)務(wù)實現(xiàn)***億元的新增。

車貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推動，重點品牌重點營銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進行合作，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營銷或客戶回饋活動，增強我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務(wù)勞動競賽，提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。

3. 加強客戶經(jīng)營力度

2015年上半年，經(jīng)過方案的調(diào)整，客戶經(jīng)營水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅持貸前五項產(chǎn)品營銷，貸后七項產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營銷工作，發(fā)現(xiàn)問題，及時協(xié)助解決。

4.加強平臺及渠道的搭建。

從2015年消費金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，我行受益于渠道及平臺的搭建。2016年我行將繼續(xù)加強一手房及車貸渠道營銷，同時立足于擔保公司、二手房中介、大型家居賣場、裝修公司等渠道的經(jīng)營，以開拓新的業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，收益的提升。

（六）小企業(yè)金融方面

1.積極開展渠道搭建

面對當前復(fù)雜多變的經(jīng)濟形勢，以及經(jīng)濟發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個行業(yè)業(yè)績下滑的現(xiàn)狀，我行將繼續(xù)做好細分行業(yè)和市場的研究，積極搭建分行層面的營銷合作平臺，以標準抵押貸和微小POS貸為營銷重點，打通這兩個產(chǎn)品的批量開發(fā)渠道，為經(jīng)營單位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助。

2.推動“信貸工廠”模式落地

在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風險審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù)，推動“信貸工廠”的業(yè)務(wù)模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業(yè)業(yè)務(wù)。

3.加強客戶經(jīng)營

根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營方案，繼續(xù)加強對客戶的深度挖潛。通過費用配置與放款審核，要求客戶經(jīng)理務(wù)必做到充分利用我行信貸資源，通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動負債和中收的提高。分行將按月對新發(fā)放客戶經(jīng)營情況、零售達標客戶增長情況、儲蓄拉動情況進行通報，努力推動個人經(jīng)營貸款客戶對我行綜合貢獻度的提升。

4.積極推動不良貸款化解

針對2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續(xù)與法保部合力加大對問題資產(chǎn)跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風險化解措施，盡全力完成總行下達的不良管控目標。

（八）出國金融方面

1.強化出國金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道

（1）規(guī)范廳堂營銷機制，提升出國金融客戶轉(zhuǎn)化率

規(guī)范廳堂營銷機制，有意識地挖掘來我行辦理出國金融業(yè)務(wù)的客戶的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務(wù)模式，以及簽證一條龍服務(wù)、美國落地服務(wù)、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務(wù)的客戶成為我行客戶，提高出國金融業(yè)務(wù)的獲客渠道作用。

（2）多渠道合作，拓展獲客渠道

分支行共同積極尋求留學、培訓、游學、合作辦學、旅游機構(gòu)等合作，宣傳我行美使館業(yè)務(wù)優(yōu)勢和出國金融專屬產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營銷氛圍，調(diào)動支行營銷積極性，分行預(yù)計組織支行共舉辦十場中介合作活動，對獲客效果好、產(chǎn)能高的支行，分行給予禮品支持。

2.加大出國金融產(chǎn)品宣傳

分行圍繞“要出國，找**”的宣傳語，充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設(shè)計的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網(wǎng)點、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報紙等媒體投放，加大出國金融產(chǎn)品宣傳，擴大我行出國金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額，提升業(yè)務(wù)品牌知名度和美譽度，通過對差異化專業(yè)出國金融服務(wù)的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應(yīng)和相較于同業(yè)的獨特優(yōu)勢。

（九）電子銀行業(yè)務(wù)方面

1.做大客戶規(guī)模，提升活躍客戶數(shù)量

互聯(lián)網(wǎng)金融時代，必須緊跟市場發(fā)展節(jié)奏，把握機遇。依托非現(xiàn)場授權(quán)批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時，借助無卡存款、電子渠道保險代銷等新功能的上線，我行手機銀行內(nèi)容不斷豐富，帶給用戶的體驗不斷提升。分行將加大對一線人員的培訓，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準的營銷，實現(xiàn)移動客戶高速增長的同時客戶活躍度保持提升。

2.持續(xù)開展有效的營銷活動

一季度，繼續(xù)開展“天降話費，信手拿來”、理財夜市“穩(wěn)健寶”、“手機銀行推薦有禮”、“手機銀行交易有禮”等營銷活動，推動云營銷平臺的使用及推廣。

篇6

1、 不斷學習行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、 先友后單:與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融;

3、 調(diào)整心態(tài)，進一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;

4、 去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行交流;

二、 對銷售工作的提高:

1、 制定工作日程表;

2、 一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、 不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、 每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶:

5、 拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案;

6、 對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關(guān)重要客戶進行預(yù)約拜訪;

7、 提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進行電話交流;

8、 通過電話銷售過程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、 重要客戶跟蹤:

1、 江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機科林科長、養(yǎng)護科曾科長;

2、 山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養(yǎng)護科;

3、 浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負責人;

4、 山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂;

5、 河南市政管理處的姚科長;

以上是我十月份工作計劃，我會嚴格按計劃進行每一項工作;敬請魏總對此計劃不全的一面加以指點，謝謝!

銷售部月工作計劃二隨著我公司在上海地區(qū)市場份額的不斷擴大，結(jié)合本月份的銷售情況，考慮到我們面對的客戶群體與季節(jié)要素，本分店根據(jù)總公司的相關(guān)要求和文件精神，做出20xx年6月份的如下工作部署:要狠抓銷售與管理工作的質(zhì)與量;剖析并細分市場;有效利用公司的品牌形象和資源優(yōu)勢，掌握客戶的物質(zhì)和心理需求，從細節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作。

1. x月份工作回顧

根據(jù)x月份的銷售工作總結(jié)，市場反映出來的問題如下:

1.1 業(yè)績完成情況

時間:20xx年5月1日~20xx年5月30日

1.2 市場方面

1.1.1 客戶溝通:

(1) 工作總結(jié):(需要回答:1. 客戶為什么選擇買我們的產(chǎn)品;2. 客戶如何評價我們;3. 口碑工作是如何開展的?做得怎么樣?;4 . 還進行了哪些促銷活動) (2) 問題:(需要回答:1.產(chǎn)品與客戶需求匹配方面存在的問題是什么?;2. 客戶服務(wù)方面存存在的問題是什么?;3.與客戶溝通方面還存在哪些問題?) 1.1.2 暢銷商品列表及暢銷原因:

1.1.3 市場動向:(需要回答:1. 商品季節(jié)性需求份額與年均月份額比較; 2. 在上海面包市場的特殊性是什么(消費習慣/消費心理/我告訴的優(yōu)勢)? 3. 客戶潛在的產(chǎn)品需求有哪些?) 1.1.4 競爭對手: 競爭對手列表:

對手月動態(tài):(需要回答: 1. 本月他們的主打產(chǎn)品及暢銷產(chǎn)品是什么? 2. 本月他們做過哪些促銷活動? 3. 人員調(diào)動情況 4.下一步行動預(yù)測)

優(yōu)勢與不足比較:(需要回答:1.人員技術(shù)水平比較;2. 資源(產(chǎn)品、客戶)比較;4管理制度及水平比較;5、客戶及營業(yè)額比較)

1.1.5 客戶群體分析:(需要回答:1、年齡、職業(yè)、人流高峰段時間(每天的xx 點~xx點鐘)、口味、心理特點等)

1.3 管理方面

1.2.1 制度管理(員工出勤、獎懲情況) 1.2.2 單據(jù)和文件管理

1.2.3 進出庫商品明細表(見附表1)，特殊產(chǎn)品最低庫存量 1.2.4 規(guī)范化進出貨流程，確保商品完成正確交接.

1.2.5 客戶花名冊(見附表2)，20xx年5月份本店客戶的銷售曲線示意圖(見圖1)

1.4 人員變更

5月招進xxxxx人，負責xxxxx工作;離職xxxxxx人，負責xxxxx工作。xxxxx人參加培訓，xxx人因公出差。

2. 六月份工作重點及目標

總目標(不排除特殊干擾因素):實現(xiàn)月總營業(yè)額:xxxxx萬元，比上月增加xxxx個百分點。

2.1 市場方面

2.1.1 加大推動公司品牌形象宣傳力度，為本分店營造一個良好的市場文化及競爭氛圍。

2.1.2 加大與老顧客以及固定顧客的交流，積極開展與新顧客的溝通工作。高度重視口碑宣傳效應(yīng)。

2.1.3 進一步做好暢銷產(chǎn)品的統(tǒng)計分析，積極向總公司反饋我分店所收集的一線資料信息。

2.1.4 加大對競爭對手信息的分析掌握，跟進對手點，強化自我優(yōu)勢。

2.1.5 動員全體員工，在日常工作中多留意各種客戶群體的口味、心理及意見評價，積極向總公司反饋我分店所收集的一線資料信息。

2.2 管理方面

2.2.1 嚴格執(zhí)行總公司的各項管理制度。

2.2.2 認真做好單據(jù)和文件管理工作。

2.2.3 嚴格規(guī)范商品進出庫流程，采取每期單人負責制。

2.2.4 做好客戶的統(tǒng)計分析。

2.3 業(yè)績完成計劃

時間:20xx年6月1日~20xx年6月30日

2.4 人員變更情況及相關(guān)應(yīng)對辦法

6月計劃招進xxxx人，負責xxxxx工作;可能離職xxxxxx人，負責xxxxx工作。

xxx人請假，由xx暫時接替。 xxx人因公出差，由xx暫時接管。

銷售部月工作計劃三為了實現(xiàn)下個月的計劃目標，結(jié)合公司和市場實際情況，確定下個月幾項工作重點:

1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓。

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標。

xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

3、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整:有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

銷售部月工作計劃四過去的××年，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在公司同仁的大力支持下，銷售部各項業(yè)績指標都有了突飛猛進的提高。為了讓今年的銷售工作在創(chuàng)佳績，現(xiàn)將銷售部20年下第一個月工作計劃安排如下。

第一個月工作計劃:

(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

xx部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。20xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。20xx年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關(guān)。

(二)加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個渠道:

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。

二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀轉(zhuǎn)載自查字典，請保留此標記行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，

及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設(shè)計，制定適當?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇，擴大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，

加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)xx部門人才

要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強業(yè)務(wù)培訓。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

(五)強化流程管理，提高風險控制水平

要以風險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。

1、銷售顧問培訓:在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應(yīng)作重點。

篇7

站在這年底的時刻，也就意味著新的一年的工作將要開始，也正是在這樣的時刻中，更是應(yīng)當要對自我下一年的工作能有個簡單的計劃，這樣才能夠更好的促成下一年的自我有更好的成長與改變。

一、工作業(yè)績方面

對于下一年的工作業(yè)績我沒有一個具體的數(shù)值，我只期望自我能夠一個月比一個月有提高，更是在這樣一個月一個月的工作中去反思自我，真正的讓自我在這樣的工作中去成長，去更好的做好自我的工作。為了達成更好的工作業(yè)績也是需要擺正自我的姿態(tài)，在工作方面下更多的功夫，同時也要明白自身的問題，這樣才能夠更有針對性的去讓自我的業(yè)績有所提升。

二、工作本事方面

作為銷售，個人的本事是十分重要的，僅有個人本事的提升才能夠讓應(yīng)對的顧客更加的信任我，才能夠得為自我創(chuàng)造更好的業(yè)績。對于銷售的技巧，無非就是那些心中都明白的東西，可是與人的交流確實一門十分難的學問，所以更是需要在與人的溝通上下更多的功夫。在自我沒有顧客的時候也能夠多多留意同事的銷售，從他的銷售上來反省自我，找尋自我的錯誤，更是學習其優(yōu)秀的地方。在自我與顧客進行交流之后也是需要反思自我，明白這次的溝通中的失誤與能夠有所提升的地方。當然對于自家店內(nèi)的車的各項性能，其數(shù)據(jù)等各方面的知識都是需要有更好的掌握，這樣才能夠為顧客供給更好的提議，與優(yōu)秀的講解。所以還有更多能夠去下功夫的方面。

三、自身的缺點

對于我個人來說，確實有些時候會比較的懶散，更是沒有真正地將心思都用在工作上，所以也是沒有辦法提升自我的業(yè)績。再者就是平時在工作上總是出現(xiàn)遲到的現(xiàn)象，這是十分不好的，是必須要擺正自我的思想，讓自我在工作中去成長，去更好的在自我的崗位上完成自我的工作。

接下來的一年，我會重新的改變自我，爭取讓自我能夠在接下的生活中得到成長，當然也是會努力地讓自我有所改變。我確信以后的時間我也是會盡可能地讓自我在工作上有更大的成長空間，同時爭取讓自我的生活都能夠有更好的提高。雖然我沒有為自我制定準確的業(yè)績目標，可是我就是期望能夠在下一年中開始慢慢的成長，在自我的工作上一步一步去到達自我所想要的成果。我相信下一年的我不會讓自我失望，更是等待自我下一年的成長與改變。

網(wǎng)絡(luò)銷售年度工作計劃方案范文2

(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

某某部門負責的客戶大體上能夠分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取"確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，進取拓展新客戶"的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，構(gòu)成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要經(jīng)過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展供給重要來源。2020年在去年開展中小企業(yè)"弘業(yè)結(jié)算"主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要堅持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。2018年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，經(jīng)過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強"等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關(guān)。

(二)加強服務(wù)渠道管理，深入開展"結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年"活動。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面供給優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個渠道：

一是要按照總行要求"二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情景至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當增配，"構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。

二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分研究對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不一樣網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)資料、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)"跑馬圈地"擴大市場占比的同時，還要"精耕細作"，拓展有層次的目標客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。經(jīng)過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高"動戶率"和客戶使用率。

深入開展"結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年"活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升某某部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的職責加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理供給技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以"財智賬戶"為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設(shè)計，制定適當?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，堅持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇，擴大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責，加強考核，構(gòu)成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應(yīng)本事，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶信息通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)

加緊培養(yǎng)某某部門人才要加?咳嗽憊芾恚凳┤粘9ぷ鞴娣叮貧ㄐ形莢潁⒑屯晟乒ぷ魅罩局貧取⒖突У蛋鋼貧取⒆叻每突е貧紉約靶畔⒎蠢≈貧取?

加強業(yè)務(wù)培訓。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，經(jīng)過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

(五)強化流程管理，提高風險控制水平

要以風險防控為主線，進取完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。

網(wǎng)絡(luò)銷售年度工作計劃方案范文3

第一、督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會有自我的一套銷售理念，我們一開始，是不明白每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應(yīng)當充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。

如果銷售人員實在沒有什么潛力能夠發(fā)掘，能夠進行相對的幫忙，來幫忙每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預(yù)測。

2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。

3.控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。

4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標。

5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

6.參與制定和改善銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。

7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。

8.協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。

9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.

第二、銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有必須的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的研究。我應(yīng)當以公司為一個基準進行實際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至能夠細分到每一個銷售人員日

銷售業(yè)績應(yīng)當是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。

第三、銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情景而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進行不一樣策略的跟進。此刻，銷售計劃能夠分下頭這幾個方面進行：

1.分區(qū)域進行

2.銷售活動的制定

3.大客戶的開發(fā)以及維護

4.潛在客戶的開發(fā)工作

5.應(yīng)收帳款的回收問題

6.問題處理意見等。

第四、定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)當進取應(yīng)對，看看自我在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有研究完善，什么地方以后應(yīng)當改善的。

定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能明白銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便能夠給予他們幫忙，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結(jié)同樣也能夠得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理能夠說是一個學問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)當是銷售團隊。

在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自我的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自我的工作。

此刻的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自我的想法，都是一味的按照自我的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎

第六、績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，可是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。績效考核表大致的資料包括：

1.原本計劃的銷售指標

2.實際完成銷量

3.開發(fā)新客戶數(shù)量

4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

5.電話銷售拜訪數(shù)量

6.周定單數(shù)量

7.增長率

8.新增開發(fā)客戶數(shù)量

9.丟失客戶數(shù)量

10.銷售人員的行為紀律

11.工作計劃、匯報完成率

12.需求資源客戶的回復(fù)工作情景

第七、上下級的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在理解任務(wù)的同時，也能夠反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難。

1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標等計劃;

3、制訂營銷實施方案，經(jīng)過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;

4、負責組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;

5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情景及指標完成情景;

6、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓;

7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等;

8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;

第八、銷售專員的培訓：

銷售專員培訓的主要作用在于：

1.提升公司整體形象

篇8

在2017年流程銀行建設(shè)、搭建“內(nèi)控合規(guī)風險管理系統(tǒng)”的基礎(chǔ)上持續(xù)改進流程銀行建設(shè)工作。一是在2020年3月、10月對XXXX個流程文件進行梳理，根據(jù)部分業(yè)務(wù)實際操作及在業(yè)務(wù)檢查過程中發(fā)現(xiàn)的問題，對流程文件與實際操作及相關(guān)規(guī)定不一致情況，對相關(guān)部門新增及修訂的各類辦法和實施細則與內(nèi)控系統(tǒng)中相對應(yīng)辦法及流程不一致的情況提出修改要求，限定時間、將修改申請及相應(yīng)流程文件報至我部門進行實時調(diào)整。二是實時將全部門新增制度、修改制度導(dǎo)入合規(guī)系統(tǒng)，及時為全行員工提供制度、流程依據(jù)。三是按季收集外部法律、法規(guī)、條例，同時導(dǎo)入內(nèi)控合規(guī)風險管理系統(tǒng)，為本行業(yè)務(wù)在開展中規(guī)避監(jiān)管風險提供制度支持。截止12月末，全行部門上線各類業(yè)務(wù)流程XXX個，通過不斷完善、修訂，現(xiàn)已更新各類內(nèi)部制度XXX個，外部規(guī)章及條例5442個，促進了本行內(nèi)部運行機制與流程改革的進一步完善。

二、持續(xù)加強各職能部門條線管控能力，充分發(fā)揮自律監(jiān)管再監(jiān)督的職能作用。

繼續(xù)加強合規(guī)體系建設(shè)，結(jié)合自律監(jiān)管再監(jiān)督工作，進一步優(yōu)化修訂《自律監(jiān)管再監(jiān)督實施細則》，將開展自律監(jiān)管工作的范圍擴大至每個部門和分支機構(gòu)，在原修訂的9個職能部門基礎(chǔ)上，增加5個經(jīng)營部門，對于無向下管理職能的部室，強調(diào)自律檢查，對于有向下管理職能的部室則不僅需自律檢查、還需監(jiān)管檢查，強化自我檢查，主動整改，引導(dǎo)人人主動合規(guī)、部室自我管理的氛圍。

2020年一季度，結(jié)合區(qū)聯(lián)社南疆審計分中心對我行2017年自律監(jiān)管審計情況，合規(guī)風險部梳理制定了《XX農(nóng)商銀行自律監(jiān)管再監(jiān)督管理辦法》，對自律監(jiān)管再監(jiān)管實施的范圍、頻率及原則進行了規(guī)范，并要求各部門在各自職責的基礎(chǔ)上，結(jié)合《辦法》要求，對各部門自律監(jiān)管實施細則進行修訂，對開展自律監(jiān)管的時間、范圍和頻次進行明確，修訂后的《細則》經(jīng)合規(guī)風險部審查后各自，進一步規(guī)范了自律監(jiān)管工作，強化了第一道防線的管控作用。

加強和規(guī)范本行各部室自律監(jiān)管工作，有效提高內(nèi)部監(jiān)控力度，根據(jù)《關(guān)于調(diào)整的通知》（XX農(nóng)商發(fā)〔2016〕260號）及《XX農(nóng)商銀行關(guān)于印發(fā)自律監(jiān)管再監(jiān)督管理辦法的通知》（XX農(nóng)商發(fā)〔2020〕99號），結(jié)合各部門制定的自律監(jiān)管實施細則，并制定《XX農(nóng)商銀行2016年下半年自律監(jiān)管再監(jiān)督方案》及《XX農(nóng)商銀行2020年上半年自律監(jiān)管再監(jiān)督方案》于2020年2月、8月組織人員對13個部門，下半年及2020年上半年部門自律監(jiān)管工作職責履行情況進行了現(xiàn)場監(jiān)督檢查，進一步規(guī)范我行自律監(jiān)管工作，加強內(nèi)部管控力度。

三、開展各類現(xiàn)場、非現(xiàn)場檢查，督促業(yè)務(wù)條線合規(guī)開展工作。

今年以來，外部風險案件頻發(fā)，銀監(jiān)部門加大對各商業(yè)銀行監(jiān)管力度，逐步開展對票據(jù)、銷售業(yè)務(wù)等方面的監(jiān)管檢查，合規(guī)風險部從防范外部監(jiān)管風險及加強內(nèi)部管理、控制風險的角度，開展了多方位的檢查。

（一） 風險經(jīng)理平行作業(yè)專項檢查。根據(jù)2016年9月

10日的各項業(yè)務(wù)流程及2016年11月下發(fā)《XX農(nóng)商銀行關(guān)于印發(fā)風險經(jīng)理平行作業(yè)實施細則（試行）的通知》（〔2016〕459號）和《XX農(nóng)商銀行關(guān)于印發(fā)風險經(jīng)理考核管理辦法的通知》（XX農(nóng)商發(fā)〔2016〕469號）要求，制定《XX農(nóng)商銀行風險經(jīng)理平行作業(yè)流程專項檢查方案》，于2020年1月對 2016年9月-2016年12月發(fā)放的各類貸款（含公司類、零售類）貸款風險經(jīng)理平行作業(yè)全流程進行了專項檢查。

（二）按季開展XX管理工作檢查。根據(jù)《關(guān)于調(diào)整“XX農(nóng)商銀行信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及不良貸款清收處置領(lǐng)導(dǎo)小組”職責的通知》（XX農(nóng)商發(fā)〔2016〕274號）要求，對資產(chǎn)保全部、計劃財務(wù)部、運營管理部、公司銀行部、總行營業(yè)部、對檢查存在的問題向行領(lǐng)導(dǎo)進行了匯報，并出具了檢查情況通報下發(fā)相關(guān)部門，督促各相關(guān)部門認真履職。

（三）開展征信工作專項檢查。為提高本行征信工作效率，明確征信工作管理部門及崗位職責，我部查找相關(guān)規(guī)定、撰寫檢查方案，于2020年4月抽查公司類、個人類、2016年下半年-2020年4月30日存量110筆貸款檔案，對征信管理工作崗位職責履行、制度執(zhí)行情況、征信登記情況、查詢情況做全面專項檢查。

（四）開展銀行卡業(yè)務(wù)專項檢查。為加強本行銀行卡業(yè)務(wù)管理，促進銀行卡業(yè)務(wù)穩(wěn)健、有序發(fā)展，防范銀行卡業(yè)務(wù)操作風險，于2020年6月組織開展銀行卡業(yè)務(wù)開展專項檢查，依據(jù)區(qū)聯(lián)社和本行銀行卡業(yè)務(wù)相關(guān)規(guī)章制度，對轄內(nèi)17家支行（營業(yè)部）、1家分理處、運營管理部和信息科技部銀行卡制度建設(shè)、銀行卡（片）管理和銀行卡相關(guān)業(yè)務(wù)操作等三大方面進行專項檢查。

（五）按季對三個經(jīng)營部門新增信貸業(yè)務(wù)進行合規(guī)性檢查。為了逐步規(guī)范經(jīng)營部門業(yè)務(wù)合規(guī)操作，每季末對三個經(jīng)營部門新增信貸業(yè)務(wù)（公司類貸款、個人類貸款、委托貸款）進行合規(guī)檢查，采取非現(xiàn)場檢查方式，根據(jù)實際情況每季度調(diào)閱不低于10%-30%的業(yè)務(wù)檔案，對存在的問題與客戶經(jīng)理溝通確認、督促整改。重點對200萬以上新增貸款進行全面檢查，按季出具檢查報告，及時提出合規(guī)建議、風險提示，提高信貸條線人員合規(guī)意識和制度執(zhí)行力。

（六）授權(quán)執(zhí)行情況專項檢查。根據(jù)《XX農(nóng)商銀行關(guān)于印發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授權(quán)方案的通知》（XX農(nóng)商發(fā)〔2016〕425號）《XX農(nóng)商銀行關(guān)于修訂業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授權(quán)方案的通知》（XX農(nóng)商發(fā)〔2020〕394號）、《信貸管理基本制度》等的相關(guān)規(guī)定，制定《XX農(nóng)商銀行授權(quán)執(zhí)行情況的檢查方案》，采取非現(xiàn)場檢查方式從2020年8月21日—2020年9月15日，對全行2020年1月1日至2020年7月31日業(yè)務(wù)授權(quán)執(zhí)行情況進行專項檢查，其中抽查信貸審批類200筆、財務(wù)授權(quán)類97筆、資金業(yè)務(wù)類163筆（含理財、債券、同業(yè)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、大額存單）、大額支付類92筆資料。

（七）開展中長期貸款分期還款計劃落實情況專項檢查。為促進本行信貸業(yè)務(wù)審慎發(fā)展，加強信貸資金質(zhì)量，規(guī)范中長期信貸業(yè)務(wù)管理工作，揭示、糾正中長期信貸業(yè)務(wù)執(zhí)行分期還款情況中存在的問題及風險點，根據(jù)《中國銀監(jiān)會關(guān)于規(guī)范中長期貸款還款方式的通知》（銀監(jiān)發(fā)【2010】103號）、《關(guān)于分期還款賬務(wù)處理的通知》（本行2013年9月30日下發(fā)的通知），與信貸管理部組成聯(lián)合檢查組，于2020年9月-10月對本行零售銀行部661戶、金額3.29億元，公司銀行部152戶、金額38.77億元中長期貸款的分期還款計劃制定、落實、執(zhí)行等情況進行全面檢查。

（八）開展按揭貸款抵押物權(quán)證專項檢查。為提高我行按揭貸款質(zhì)量，經(jīng)總行領(lǐng)導(dǎo)研究部署安排，于2020年10月3日至2020年10月12日組織專人對按揭貸款抵押物權(quán)證進行了全面細致的現(xiàn)場核查（截止2020年9月末，我行共計有29家房產(chǎn)開發(fā)公司的按揭貸款有存量余額，筆數(shù)1492筆，余額達42951.989萬元。有抵押物的按揭貸款合計1057筆，金額28964.6萬元（現(xiàn)房抵押245筆，金額6525.1萬元，在建工程預(yù)抵押812筆，金額22439.5萬元），無抵押物的按揭貸款435筆，金額13987.389萬元），核查工作覆蓋面達到100%。

四、適時開展離任審計。

根據(jù)人員離崗審計的通知及《XX農(nóng)商銀行關(guān)于修訂離任離崗審計辦法的通知》（XX農(nóng)商發(fā)[2020]44號）文件的規(guī)定，對信貸管理部貸款審查崗、風險經(jīng)理崗，運營管理部放款審核崗，零售銀行部客戶經(jīng)理及城區(qū)支行客戶經(jīng)理離任審計、對擬離開本行的支行柜員及機關(guān)員工共計26人進行了離任審計，調(diào)閱信貸檔案合計1309筆，出具離任審計報告26份。

五、以銀監(jiān)局“合規(guī)文化建設(shè)年”活動為契機，結(jié)合本行實際，開展XX農(nóng)商銀行合規(guī)文化建設(shè)年活動。

根據(jù)2020年全國銀行業(yè)監(jiān)管會議、新疆銀行業(yè)、XX地區(qū)銀行業(yè)監(jiān)管工作會議及自治區(qū)聯(lián)社工作會議精神，依據(jù)《XX銀監(jiān)分局辦公室關(guān)于印發(fā)〈XX地區(qū)銀行業(yè)金融機構(gòu)合規(guī)文化建設(shè)年工作方案〉和〈XX地區(qū)銀行業(yè)合規(guī)文化建設(shè)年工作任務(wù)分解表〉的通知》（XX銀監(jiān)辦發(fā)〔2020〕63號）要求，結(jié)合XX農(nóng)商銀行實際，制定《XX農(nóng)商銀行“合規(guī)文化建設(shè)年”工作方案》，并于2020年5月在總行七樓會議室召開“合規(guī)文化建設(shè)年”活動動員大會，突出主體責任，變被動合規(guī)為主動合規(guī)，進一步深入推進合規(guī)建設(shè)，將各項工作貫穿全年，覆蓋到每位員工、每個崗位，達到“月月有活動、季季有、半年有小結(jié)、年終大總結(jié)”，掀起全行員工合規(guī)文化建設(shè)的大氛圍。一是進一步完善組織體系，重塑制度流程。二是開展形式多樣強化教育活動，營造合規(guī)文化建設(shè)活動大氛圍。三是加大合規(guī)風險排查，全面自查自糾。 

六、結(jié)合實際，開展有針對性的法律合規(guī)知識培訓，定期召開案例分析及法律合規(guī)知識培訓。 

基于XX農(nóng)商銀行信貸人員在簽訂和履行合同的全過程中存在的風險狀況，結(jié)合本行及他行近期出現(xiàn)的信貸業(yè)務(wù)法律風險實際案例，定期召開XX農(nóng)商銀行案例分析及法律合規(guī)培訓會議，以合規(guī)使用信貸合同及簽訂使用中需注意的風險防范、以及信貸業(yè)務(wù)辦理及回收過程的法律實務(wù)、合規(guī)管理為主題，結(jié)合案例分析，開展培訓。截止2020年12月末，累計開展信貸業(yè)務(wù)法律法規(guī)培訓6次，參訓近230人次。

七、開展各類制度、合同協(xié)議等合規(guī)審查、合規(guī)咨詢、風險提示

對相關(guān)部門的合規(guī)咨詢、合規(guī)審查事項，做到急客戶所急，第一時間開展合規(guī)審查，對需交律師開展法律性審查的事項，積極與律師溝通，督促早回復(fù)，早辦理業(yè)務(wù)。截止12月末，回復(fù)各類法律業(yè)務(wù)咨詢155份、下發(fā)風險提示書3份、審核各類制度、辦法下達合規(guī)審核意見書23份。

八、做好外部檢查的配合工作，并以銀監(jiān)局業(yè)務(wù)檢查及本部門檢查發(fā)現(xiàn)問題為基礎(chǔ)，重視跟蹤落實整改。

按照XX銀監(jiān)分局對XX農(nóng)商銀行同業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)場檢查意見書的要求，組織金融市場部、計劃財務(wù)部、審計部對列示問題進行整改，并將整改和追究情況形成整改及責任追究報告報送銀監(jiān)局。對XX審計分中心提出的有關(guān)自律監(jiān)管再監(jiān)督方面存在的問題進行逐項整改，并形成整改報告報送審計部。按照銀監(jiān)局關(guān)于“兩加強兩遏制”回頭看整改問責工作的要求，對本行自開展“兩加強兩監(jiān)制”工作及回頭看中發(fā)現(xiàn)問題的整改情況及問責情況進行追蹤落實，向銀監(jiān)局報送落實整改問責情況的報告及報表。對新疆銀監(jiān)局關(guān)于統(tǒng)計現(xiàn)場檢查評估發(fā)現(xiàn)問題，組織信貸管理部、計劃財務(wù)部、人力資源部等相關(guān)部門對存在問題逐項落實整改，對存在問題進行了追究處理，向監(jiān)管部門報送了整改及問責情況報告。

通過組織相關(guān)部門對外部檢查發(fā)現(xiàn)問題進行核查反饋，安排人員對發(fā)現(xiàn)問題逐項逐筆跟蹤落實整改情況，對問題產(chǎn)生原因進行分析并提出后期整改要求，提升了業(yè)務(wù)部門合規(guī)辦理業(yè)務(wù)的意識，為后期業(yè)務(wù)合規(guī)開展奠定基礎(chǔ)。

九、加強風險監(jiān)測、積極開展“三違反”“三套利”“四不當”“亂象治理”等風險自查，提高本行風險自我防控能力。

為全面貫徹落實本行風險管理政策，實現(xiàn)對重大風險指標的監(jiān)管和風險預(yù)警，根據(jù)《中國銀監(jiān)會關(guān)于印發(fā)銀行業(yè)金融機構(gòu)全面風險管理指引的通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2016〕44號）規(guī)定、銀監(jiān)局關(guān)于監(jiān)管評級的相關(guān)規(guī)定，結(jié)合本行管理的實際情況，制定了《新疆XX農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司重大風險控制指標監(jiān)測預(yù)警方案》，并于每季度定期開展指標監(jiān)測預(yù)警，提示指標控制部門做好管控工作。

制定XX農(nóng)商銀行“違法、違規(guī)、違章”行為專項治理工作自查方案，組織相關(guān)部門，制度建設(shè)、合規(guī)管理、風險管理、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營中有無違法、違規(guī)、違章情況開展自查，并按要求形成自查報告報送監(jiān)管部門。

根據(jù)XX銀監(jiān)局關(guān)于開展“監(jiān)管套利”“空轉(zhuǎn)套利”、“關(guān)聯(lián)套利”行為專項治理行為自查的要求，制定XX農(nóng)商銀行“監(jiān)管套利”、“空轉(zhuǎn)套利”、“關(guān)聯(lián)套利”專項治理工作自查方案，組織相關(guān)部門對本行同業(yè)、理財、貼現(xiàn)、信貸等業(yè)務(wù)進行自查，按要求形成自查報告報送監(jiān)管部門。

為進一步規(guī)范XX農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)行為，進一步防控金融風險，結(jié)合“三違反”“三套利”“四不當”專項自查工作，組織相關(guān)部門針對股權(quán)和對外投資、機構(gòu)及高管、規(guī)章制度、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、人員行為、行業(yè)廉潔風險、監(jiān)管履職、內(nèi)外勾結(jié)違法、非法金融活動十個方面的內(nèi)容進行自查，并對自查發(fā)現(xiàn)的問題進行了整改和追究，向銀監(jiān)部門做了報告。

組織開展了同業(yè)投資業(yè)務(wù)風險排查，對本行發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營定位是否偏離“三農(nóng)”和小微企業(yè)，資金業(yè)務(wù)是否存在規(guī)模擴大、增速過快、占比過高等現(xiàn)象，以及資金流動是否存在異常；近年來規(guī)模擴張速度是否過快，擴張方式是否主要通過同業(yè)與金融市場業(yè)務(wù)進行排查，并向監(jiān)管部門做了報告。

十、重視內(nèi)部教育培訓，提高部門人員專業(yè)技能素質(zhì)。

合規(guī)風險部新的職能定位要求員工綜合素質(zhì)強，對本行各項業(yè)務(wù)知識均能達到一定的掌握程度，本部門員工普遍業(yè)務(wù)知識較單一，實際能力與工作要求存在一定的差距，因此員工普遍感覺需要學習的知識和內(nèi)容多，學習和提升的要求迫切；針對這種狀況，我部門堅持內(nèi)部定期集中學習，對近期新發(fā)文件、各類制度、監(jiān)管部門規(guī)章、風險提示、相關(guān)法條等輪流組織學習，組織者要搜集資料、提前解讀、屆時負責講解，這一做法有效提升了部門員工的整體素質(zhì)；同時，部門鼓勵自學，引導(dǎo)年輕人利用好業(yè)余時間，參加各類職業(yè)資格類考試，拓寬知識面，提高履職能力。目前部門5名員工中一名中級職稱、一名助理級、三名正在報考中級職稱，形成比、學、趕、超、積極向上的良好氛圍。

十一、重視案件防控工作，落實案件防控各項舉措。

積極按照案件防控工作的要求，于年初制定了《XX農(nóng)商銀行2020年度案件防控工作計劃》，并開展了涉及多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域、多個重要崗位的風險排查；組織力量對案件風險防控重要環(huán)節(jié)如授權(quán)卡（柜員卡）、印鑒密押、空白憑證、金庫尾箱、查詢對賬、輪崗休假等關(guān)鍵環(huán)節(jié)制度執(zhí)行情況開展檢查，對員工8小時以外行為管控進行排查，防范案件風險的發(fā)生。

按季完成對全行員工異常行為的排查，梳理、記錄員工違規(guī)違紀檔案并按季向全行公示；篩選強制休假各崗位主要風險點，配合人力資源部實施重要崗位的強制休假；完成本行案件風險排查相關(guān)報表并匯總各縣聯(lián)社數(shù)據(jù)，按季度撰寫案件防控工作報告，報送區(qū)聯(lián)社，及當?shù)劂y監(jiān)局；與監(jiān)察部門共同組成案件防控及黨風廉政建設(shè)考核小組對全行19個支行、15個部門進行了上半年案件防控考核工作，形成《XX農(nóng)商銀行2020年上半年案件防控考核情況報告》下發(fā)全行。

十二、完成其他相關(guān)工作

履行風險管理委員會辦公室職責，按季組織召開風險管理委員會會議，對大額貸款風險分類情況進行認定審議，并于會后及時形成會議紀要下發(fā)。

抽調(diào)人員配合審計部門開展上、下半年兩次遵循性審計，并抽調(diào)人員配合XX審計分中心對XX地區(qū)各縣市開展審計工作。

按照行內(nèi)安排，完成了每個季度各職能部門日常工作及重點工作完成情況的檢查，有效地配合了人力部門的績效考核工作。

抽調(diào)人員配合審計部門開展不良貸款責任認定工作。

按照行內(nèi)安排，做好干部下沉及結(jié)對扶貧工作。

十三、本年度工作中存在的問題：

（一）開展合規(guī)風險相關(guān)知識培訓的深度和廣度仍需加強，全員合規(guī)意識還有待進一步強化，今后需加強對合規(guī)人員的培訓和提升，接受先進的合規(guī)理念和合規(guī)知識，通過培訓和轉(zhuǎn)培訓帶動全行觀念和知識的進一步更新。

（二）受人員素質(zhì)及信息渠道限制的影響，適應(yīng)新形勢、不斷跟進新業(yè)務(wù)要求的力度不足。隨著及互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展，各項新業(yè)務(wù)層出不窮，同時金融監(jiān)管不斷加強，對后續(xù)金融機構(gòu)的各項業(yè)務(wù)開展提出了新的挑戰(zhàn)，合規(guī)檢查及合規(guī)審查工作也面對新的要求，后續(xù)在學習新業(yè)務(wù)、適應(yīng)新形勢方面將持續(xù)加強內(nèi)部培訓，鼓勵自學，有效提升人員素質(zhì)，不斷跟進監(jiān)管要求及外部變化。

（三）風險監(jiān)測需進一步強化。發(fā)揮好牽頭作用，進一步強化風險監(jiān)測管控職能，針對全行各項風險數(shù)據(jù)、風險事件需持續(xù)跟蹤監(jiān)測，并做到風險預(yù)警監(jiān)督工作，提高風險管控力度。

（四）本年度存款任務(wù)完成率未達100%。后續(xù)將進一步加強存款營銷力度，嚴格執(zhí)行部門內(nèi)績效考核，督促部門成員完成任務(wù)。

十四、2019年工作計劃：

（一）加強對重點業(yè)務(wù)的合規(guī)檢查，加大案件風險排查的力度和廣度，持續(xù)開展對三個經(jīng)營部門新發(fā)放貸款合規(guī)檢查的同時，逐步開展對新開辦業(yè)務(wù)、案件風險高發(fā)環(huán)節(jié)、XX管理等多維度的檢查，筑牢案件風險防范的籬笆。對照我行已實施的各類業(yè)務(wù)辦法及流程文件，一方面檢查發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理中存在的問題，持續(xù)規(guī)范；另一方面在檢查過程中收集業(yè)務(wù)辦法及流程文件中與現(xiàn)行業(yè)務(wù)不相適應(yīng)的部分，集中統(tǒng)一組織相關(guān)部門修訂完善。

（二）繼續(xù)加強合規(guī)體系建設(shè)，結(jié)合自律監(jiān)管再監(jiān)督工作，進一步強化第一道防線的管控作用，突出部門管理條線，對于無向下管理職能的部室或分支機構(gòu)，則強調(diào)自律檢查，對于有向下管理職能的部室則不僅需自律檢查、還需監(jiān)管檢查，強化自我檢查，主動整改，引導(dǎo)人人主動合規(guī)、部室自我管理的氛圍。

（三）加強合規(guī)理念和法律合規(guī)知識的培訓力度，通過參加區(qū)聯(lián)社相關(guān)培訓、外部培訓、自覺主動學習等多種方式提升合規(guī)人員自身素質(zhì)的同時，加大對全行培訓力度，有針對性地對檢查中發(fā)現(xiàn)問題、風險高發(fā)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、本行業(yè)務(wù)咨詢及法律服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)開展培訓，解決工作中實際問題，有效提升員工合規(guī)意識，增強解決實際問題的能力。

（四）加強風險管理，通過匯總分析違規(guī)記錄，查找和發(fā)現(xiàn)風險易發(fā)的部位、環(huán)節(jié)、實施風險識別、風險預(yù)警，有針對性地組織開展風險排查，防患于未然。

篇9

一、認真學習，努力提高

時代是在不斷發(fā)展變化的，我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，的方式就是加強學習。我努力提高自己的理論，用正確的理論來指導(dǎo)自己的工作實踐，指導(dǎo)自己樹立堅定的信念，指導(dǎo)自己不斷改造自己的世界觀、人生觀和價值觀。弄清工作的方向、目標和任務(wù)，緊跟時代潮流，努力學習與工作相關(guān)的各種知識，使自己在工作中不掉隊、不落伍，能夠更好地勝任本職工作。通過學習，自己的思想素質(zhì)、道德品質(zhì)和工作能力都得到了一定的提高。

二、腳踏實地，努力工作

辦公室是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的部門。作為辦公室一員肩負著領(lǐng)導(dǎo)助手的重任，同時又要兼顧機關(guān)正常運轉(zhuǎn)的多能手，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是辦公室人員不可推卸的職責。

我牢固樹立了“辦公室無小事”的思想，盡職盡責，努力工作。首先是熟悉本職業(yè)務(wù)，進入角色。我工作的時間不太長，對_鎮(zhèn)的方方面面還缺乏應(yīng)有的了解，而辦公室工作又涉及_鎮(zhèn)整個工作的方方面面，所以我有針對性地加強了對鎮(zhèn)情的了解認識，通過自己能夠找到的一切資料，逐漸增進自己對_鎮(zhèn)的了解，使自己能夠做好工作。認真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。做好辦公室工作，對全鎮(zhèn)工作的正常運轉(zhuǎn)起著重要的作用，為此，無論是文書檔案工作還是后勤管理工作，自己都盡力做到給領(lǐng)導(dǎo)滿意。

對領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項，認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍;對職工要自己辦的事，只要是原則范圍內(nèi)的，不做樣子、不耍滑頭、不出難題。第三是注意形象。辦公室是鎮(zhèn)機關(guān)的窗口，所以無論是接個電話還是迎來送往，我時刻注意自己的言談舉止，不因為自己的過失而影響到整個機關(guān)的形象。在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心幫助下，在全體干部職工的理解支持下，通過辦公室全體工作人員的共同努力，整個辦公室工作井然有序地開展，促進了整個機關(guān)工作的正常開展。

三、端正作風，擺正位置

在工作中，我始終堅持勤奮、務(wù)實、高效的工作作風，認真做好工作。服從領(lǐng)導(dǎo)分工，不計得失、不挑輕重。對工作上的事，只注輕重大小，不分彼此厚薄，任何工作都力求用最少的時間，做到自己的，自工作以來，沒有耽誤過任何領(lǐng)導(dǎo)職工交辦的任何事情。

在生活中，堅持正直、謙虛、樸實的生活作風，擺正自己的位置，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團結(jié)同志，平等相處，以誠待人，不趨炎附勢，也不欺上壓下，正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)、同事相處的尺與度的關(guān)系，大事講原則，小事講風格，自覺抵制腐朽思想的侵蝕。

總之，上半年來，通過努力學習和不斷摸索，收獲很大，我堅信工作只要盡心努力去做，就一定能夠做好。

半年工作總結(jié)范文簡短(二)轉(zhuǎn)眼一年時間已過半，回顧過去半年中的工作，有進步也有不足，從中也學到了許多知識。主要方面總結(jié)成以下幾點：

一、與時俱進，不斷增強個人政治修養(yǎng)

我一貫熱愛社會主義祖國，遵紀守法，為人正直。通過學習，使我對黨的基本理論和國家的方針政策有了新的認識，進一步領(lǐng)會到為人民服務(wù)的根本宗旨和科學發(fā)展觀的精神實質(zhì)。學習也使我認識到：工作崗位沒有高低之分，一定要好好工作，不工作就不能體現(xiàn)自己的人生價值。作為銀行基層一線的一名普通員工在工作中要充分發(fā)揮主人翁精神，在日常工作中從一點一滴做起。

二、立足本崗位，努力學習來提高服務(wù)質(zhì)量

由于我是一名前臺柜員，所以在客戶中樹立起單位的良好形象就顯得尤為關(guān)鍵。通過這幾年的前臺工作，使我逐漸積累出了一套怎樣提高日常服務(wù)質(zhì)量的經(jīng)驗：堅持原則，嚴格按照人民銀行、聯(lián)社制定的各項規(guī)章制度執(zhí)行，做到不違規(guī)操作，遇到客戶提出的不合理要求，不辦理有損銀行利益的業(yè)務(wù);遇到客戶著急的業(yè)務(wù)，從不拖延;當客戶前來詢問業(yè)務(wù)時，能夠認真細致不厭其煩的耐心講解，作到“急客戶之所急，想客戶之所想”，真正做到以客戶為上帝。這樣熱情、周到的服務(wù)使越來越多的企業(yè)與我社建立的良好的關(guān)系。另外，過去半年的工作，我看到了自己的進步，同時也看到了不足之處。所以我利用業(yè)余時間，多學習一些知識，提高自身的科學理論水平，上半年我通過了銀行從業(yè)人員資格認證的基礎(chǔ)知識考試。平時也常利用網(wǎng)絡(luò)了解國際形勢和國內(nèi)外大事，開闊了視野，豐富了知識。在今后的工作中，要把業(yè)務(wù)理論知識更充分的應(yīng)用到實際工作當中去，進一步提高自己的業(yè)務(wù)水平。

三、工作積極主動，團結(jié)同志，互相幫助

作為一名普通員工，我在日常工作中始終抱著一個信念，那就是“今天工作不努力，明天就要努力找工作”。上半年，我從四墩子調(diào)回新橋信用社，雖然有心理準備，但每天大負荷，使我每天回到家都感到十分疲憊。盡管如此，我在工作中，還是時刻嚴格要求自己，認真完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項工作。

下半年，我將在做好本職工作的同時，要從本單位的利益出發(fā)，吸納更多的存款，為新橋信用社的效益能夠邁上更高一級臺階貢獻自己的微薄之力。

半年工作總結(jié)范文簡短(三)我叫__，是一名普通的_銀行儲蓄柜員，半年來，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)與同事的支持的，我有了不錯的成長，有今天的成績，關(guān)鍵要感謝我的上級領(lǐng)導(dǎo)，是他在我剛開始工作時候，教會我工作要細心，其次今日事今日畢，最后要微笑著面對每一個人包括你自己。以下是我個人的工作總結(jié)。

一、思想建設(shè)方面

我始終堅持指導(dǎo)，認真貫徹。時刻提醒自己，嚴格要求自己，以身作則。不斷加強自己政治思想學習工作，積極向上，銳意進取。

二、工作態(tài)度方面

人們說：愛崗敬業(yè)、熱誠服務(wù)是一條維系人民與我們柜臺工作人員的連接線。工作以來，我處理工作難題無數(shù)次，加班加點，處理緊急情況，為交行客戶的利益護航，這就是我們交行柜臺工作人員的優(yōu)良作風。從我參加工作到如今，我一直以成為交行客戶大眾貼心人為我人生奮斗的第一個目標。半年來工作的熱血沸騰，做事的大膽心細，以大局為重的工作經(jīng)驗使得我成長的更快。

我不曾忘記目標的設(shè)立是激勵我發(fā)奮工作的動力。作為_銀行的一分子，我始終立足崗位，始終堅持為民服務(wù)、體恤百姓，用自己火熱的青春，奉獻了一名普通柜員對于客戶業(yè)務(wù)服務(wù)工作的無限忠誠與熱愛，贏得了交行領(lǐng)導(dǎo)的高度贊譽。

三、日常工作方面

我的日常工作內(nèi)容主要是負責為個人客戶存取錢，開戶，簽約，劃款轉(zhuǎn)賬，兌換外幣等等。大膽實踐，勇于開拓，廉潔自律，扎實苦干，熱情服務(wù)。在對一些遇到困難的客戶上，本著熱情服務(wù)的理念，幫助客戶解決實際困難。在對待工作上，勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)，對不配合不理解工作的鄉(xiāng)親做到耐心細致的講解。在工作中，遇到突發(fā)事件，總是及時、迅速的出現(xiàn)在現(xiàn)場，給客戶強有力的工作支持。充分發(fā)揮自己的年青優(yōu)勢和技術(shù)專長，積極配合我行柜臺工作要求，有時為了工作進度加班，在辦公室一干就是好幾個小時，累了就在辦公室休息一下，雖然加班多但休假卻很少，一心撲在工作中。

記得有一次，我正趕上親人傳染出疹子，高燒40度，可是我前兩天手頭的柜臺工作出現(xiàn)了點失誤，必須馬上返回解決。作為一名光榮的交行人一想起交行不怕苦，認真負責，一切為了客戶的精神，就會覺得全身充滿強大的動力。我堅信世上無難事只要肯攀登，我堅持帶病返回工作崗位繼續(xù)自己未完成的工作。終于功夫不負有心人，我逐漸成長為銀行優(yōu)秀人才。未來的日子里，我正以高標準和實際行動按照自己的人生信念，在人生的坐標上追尋著更好的成績。

交行是我成長的地方，這片沃土培育了我養(yǎng)育了我，我感謝這里給予我的一切。今后，我將一如既往，一步一個腳印向前邁進，為交行的發(fā)展和騰飛做出自己新的貢獻。

半年工作總結(jié)范文簡短(四)偶然回首，才發(fā)現(xiàn)20_年居然已經(jīng)不知不覺走到了一半。也許是前方的夢想太吸引人，又或許是在前進的路上所太過沉迷于前進的努力之中。總之，現(xiàn)在也該稍微停下看看過去的自己了。

上半年中，我作為人事部的一員，雖然只不過是在工作中好好的完成了自己的工作，但是我認為，現(xiàn)在能好好的完成自己的工作，對我來說也是一種進步。但是在接下來的時間里，我要試著去提升自己的工作能力。想要提升，就不能離了最基本的工作，所以現(xiàn)在在這里我對我上半年的工作做一個歸納總結(jié)，希望我能在將現(xiàn)在工作做好的情況下，不斷的提升自己，讓自己的能力和工作都能得到進一步提升!我對上半年的工作總結(jié)如下：

一、對自己的提升

作為人事部剛來不過才半年的新人，我現(xiàn)在也能做好平常的基本工作，但是在很多時候，也是要跟著前輩去做才能做好。經(jīng)過我的反思，這是我在工作上過于依賴過去的經(jīng)驗，卻不知道去學會新的知識的緣故。所以在之后的工作中，我開始自己主動去體驗之前沒有做過的事情，當然，這些也都有和前輩好好請教。

二、招聘方面

現(xiàn)在我也能自己處理一些招聘方面的工作，雖然還不能做到獨自進行面試，但是在招聘的工作中，我也一直作為助手在努力，不斷的在工作中累積經(jīng)驗。現(xiàn)在我也能去處理一些招聘信息方面的問題，期望在之后我能成為一名更加合格的人事部員工。

三、日常工作

作為晚輩，我做的大部分還是一些比較簡單的工作，如對各部門的調(diào)解、信息的傳達、員工信息的整理等。平常做的最多的也是在信息的整理上。

主要是檢查新老員工的信息是否完整，并對員工每個月成績的考核做好核對和統(tǒng)計。還有就是在勞動合同的簽訂和日期上做檢查。

四、不足

縱觀這上半年的工作，我在工作上還是太過依賴于前輩們的幫助了，總是習慣在遇上問題的時候就去請教前輩，這不僅給前輩帶來了不小的負擔，也對我自己的成長沒什么好處。下半年的工作中，我要更多的試著自己去思考工作中的問題，自己去累積經(jīng)驗，這樣才能學的更深。

五、總結(jié)

在寫完總結(jié)之后，對自己上半年的工作又有了一些不一樣的想法，也許這是因為我又找到了許多的不足的方面。在工作中，還是需要自己去親身體會，才能知道自己究竟在什么地方還做的不夠。

半年工作總結(jié)范文簡短(五)時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過去，在這半年時間里我深刻認識到人事工作的重要性，不僅工作面積大而且還起著承上啟下的作用，它就像一個復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)中協(xié)調(diào)上下、聯(lián)系四面八方的樞紐。人事工作繁多瑣碎，既不能像營銷部有轟轟烈烈的業(yè)績，又不能像運營部一樣，一舉一動都備受人們關(guān)注，但我一直在默默地用心的做好每一件事，完善每一個環(huán)節(jié)，努力使公司的人事管理工作變得更加規(guī)范、公平、科學。

一、總結(jié)20_年上半年工作情況

1、人員組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化：公司正處在發(fā)展階段，企業(yè)文化建設(shè)及員工的團隊建設(shè)也正處于逐步完善階段。公司人員組織結(jié)構(gòu)主要分為營銷系列和后援系列：營銷系列分為營銷部、培訓部、保費部、銀保部、轄下各支公司、服務(wù)部;后援系列分為公共資源部、計劃財務(wù)部、運營部。隨著公司不同的發(fā)展階段，人員組織結(jié)構(gòu)會做出相應(yīng)的調(diào)整、變動及補充。

2、完善并規(guī)范人事管理工作：按照分公司相關(guān)政策與制度，健全人事管理的各項規(guī)范及管理制度。

員工從進入公司到崗位變動，從接受獎勵到批評處分，從年終考評到離職等程序，力求做到嚴格按照公司制服規(guī)定的程序操作，采取就事不就人的原則，對員工提供盡可能地人性化服務(wù)，希望使各項工作做到合法、嚴肅、公正，使員工事事、處處切身體會到公司“以人為本”的關(guān)心及制服的嚴肅氛圍。其次，清理完善人事檔案管理工作，務(wù)實人事管理基礎(chǔ)工作，這項工作說來容易，但卻是一項“大工程”，耗時耗力，需要經(jīng)過詳細的整理和審查，獲得了準確的人員信息，為福利發(fā)放、合同簽訂、人員定崗及績效考核的實施奠定了基礎(chǔ)。

3、人員培訓：上半年我們開展了員工反洗錢知識的培訓及半年度考核工作，但整體的培訓仍存在以下問題：員工在培訓期間流于形式，培訓記錄也不完整，培訓內(nèi)容缺乏針對性，有待提高。

二、總結(jié)20_年上半年的工作存在如下不足

1、專業(yè)知識有待提高，需要積極學習人力資源專業(yè)知識，通過日常工作不斷豐富工作經(jīng)驗，積極學習各項勞動法規(guī)以及當?shù)卣摺?/p>

2、培訓工作基礎(chǔ)教薄弱，培訓內(nèi)容及開展方式還需要多學習，后期會多了解員工培訓需求，根據(jù)實際需求制定培訓計劃。

3、人力編制超編，需積極響應(yīng)支持營銷經(jīng)營，提高業(yè)績平臺，以減援超編壓力。

三、20_年下半年工作計劃

1、招聘工作：控制人員流失率，保證各部門有足夠人手完成工作;

適當推行末位淘汰制，及時為公司注入新鮮血液;對錄用人員的相關(guān)證件及過往工作經(jīng)驗進行核實。

2、企業(yè)文化建設(shè)：積極組織員工開展文化活動，確保每次活動的主題都能深入人心，通過不同的形式豐富公司企業(yè)活動，推動公司企業(yè)文化建設(shè)，增強員工凝聚力。

活動推介：11月份人民銀行舉辦羽毛球比賽。做好上傳下達和協(xié)調(diào)工作，使公司領(lǐng)導(dǎo)與員工關(guān)系保持融洽;不定期的對員工進行面談，了解工作情況、協(xié)助員工解決工作中出現(xiàn)的困難。

3、績效管理：積極發(fā)揮績效考核對員工的激勵作用，提高員工的工作效率、改進工作方法、培養(yǎng)員工的責任心，從而推動公司的發(fā)展。

篇10

第一章 營銷團隊的工作計劃和目標

第二條 各營銷團隊均應(yīng)制訂本團隊的管理及薪酬標準實施細則報渠道管理部，經(jīng)批準后執(zhí)行。

第三條營銷團隊應(yīng)在每年初制訂出年度工作計劃，根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r制訂營銷方案，并與相關(guān)合作銀行簽訂當年的營銷合作方案。新成立的團隊，必須在籌辦時列明一年內(nèi)的工作計劃與目標開戶數(shù)。

第四條渠道管理部負責對各營銷團隊營銷方案等文件進行指導(dǎo)和審核。營銷團隊的年度營銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報，經(jīng)過總部相關(guān)部門會簽審核后方可執(zhí)行。報批流程：營業(yè)部將請示傳真經(jīng)紀業(yè)務(wù)綜合室渠道管理部(注明必須會簽的部門)經(jīng)紀業(yè)務(wù)綜合室協(xié)助走完報備流程主管副總裁等公司領(lǐng)導(dǎo)批示完畢經(jīng)紀業(yè)務(wù)綜合室傳真會簽意見，流程結(jié)束。

第五條營銷團隊在制定明確的工作目標與計劃后，應(yīng)把工作分解給區(qū)域經(jīng)理或客戶經(jīng)理。定期檢查工作進度，根據(jù)業(yè)務(wù)進展情況對計劃進行回顧，及時改正工作中的不足。

(一)客戶經(jīng)理在開展工作時，必須記錄工作日志，團隊負責人不定期對工作日志進行抽查，及時了解人員工作動態(tài)。

(二) 營銷團隊內(nèi)部成員之間應(yīng)有明確的分工，在開展

業(yè)務(wù)時要密切配合，開發(fā)客戶和服務(wù)客戶要緊密結(jié)合。

(三) 根據(jù)工作進度與時間安排，有步驟地實施計劃，

逐一落實工作目標。

(四)客戶經(jīng)理在各網(wǎng)點的調(diào)整、調(diào)動應(yīng)服從營銷團隊的統(tǒng)一安排。

第六條 營銷團隊要定期撰寫月度、半年、年度業(yè)務(wù)分析報告，分析業(yè)務(wù)進展情況，及時調(diào)整工作思路，以便順利完成工作計劃。

第二章 營銷團隊的考勤制度

第七條 營銷團隊負責人負責本團隊營銷人員的日常管理，并協(xié)調(diào)好組員之間的合作關(guān)系。客戶經(jīng)理必須服從本團隊負責人的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理。

第八條 營銷團隊必須執(zhí)行嚴格的考勤制度，專人記錄每日的考勤情況，當月考勤按公司的相關(guān)規(guī)定比照執(zhí)行。具體內(nèi)容如下：

(一)客戶經(jīng)理必須準時上下班，不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗，其上班時間與其所在網(wǎng)點的上下班時間一致。

(二)客戶經(jīng)理實行每天8小時工作制度，其他時間按自愿加班原則處理。

(三)客戶經(jīng)理必須參加本團隊組織的培訓、營銷等活動。外出展業(yè)、訪問客戶原則上應(yīng)該向團隊負責人員說明，并填寫《營銷人員出訪單》(見附件)，詳細列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法，交負責人員，負責人員應(yīng)在事后進行抽查或全查。

(四)團隊負責人應(yīng)對轄區(qū)內(nèi)的人員出勤情況進行巡查，向客戶經(jīng)理所在網(wǎng)點的相關(guān)負責人了解人員動態(tài)。

(五)客戶經(jīng)理請事假、病假等必須提前向團隊負責人請假，同意后方可休假。

第三章 營銷團隊的會議制度

第九條營銷團隊必須制定嚴格的例會制度，團隊負責人必須每周召集一次工作例會，每月一次月度總結(jié)例會。例會主要對工作進度進行回顧，解決工作中出現(xiàn)的問題，交流競爭對手的情況，及時對工作方法進行調(diào)整。

第十條 營業(yè)部的營銷團隊必須每日召開晨會，晨會內(nèi)容包括：

(一)通報當日市場信息，研判市場走勢;

(二)由團隊負責人對公司的最新精神進行傳達，對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡明介紹，布置新的工作任務(wù);

(三)團隊工作進度匯報;

(四)學習營銷案例，交流營銷體會;

(五)激勵團隊士氣等。

第四章 營銷團隊的實物管理

第十一條 營銷團隊負責人負責本團隊電腦設(shè)備、辦公設(shè)備、宣傳用具等實物的全面管理。

第十二條 客戶經(jīng)理具體負責所服務(wù)網(wǎng)點實物的保管。

第十三條 營銷團隊應(yīng)設(shè)專人負責實物管理的具體工作，制訂《實物管理明細表》，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動的實物交接手續(xù)。

第十四條 實物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關(guān)責任人承擔。

第五章 營銷團隊的業(yè)務(wù)統(tǒng)計與考核

第十五條 客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計：

(一)營業(yè)部每月根據(jù)crm系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)及客戶經(jīng)理薪酬標準計算出每位客戶經(jīng)理本月度業(yè)務(wù)明細數(shù)據(jù)，匯總表格由營業(yè)部財務(wù)部復(fù)核。

(二)營業(yè)部財務(wù)部在收到相關(guān)數(shù)據(jù)后，應(yīng)核算出每位客戶經(jīng)理本月度的薪酬，并編制《營業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬月報表》，由主辦會計、副經(jīng)理(經(jīng)理助理)和經(jīng)理逐級審核簽字后，作為為營業(yè)部財務(wù)部發(fā)放薪酬的依據(jù)，同時報經(jīng)紀業(yè)務(wù)綜合室備案。

第十六條 營業(yè)部負責對營業(yè)部營銷團隊的考核工作。

考核分工作職責考核和業(yè)績考核兩部分。工作職責考核主要對客戶經(jīng)理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務(wù)工作標準的執(zhí)行情況進行考核。業(yè)績考核主要對其所開發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產(chǎn)總量進行考核。

第十七條考核按月、季、年為周期來進行。業(yè)績考核每月進行一次，決定當月客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)提成數(shù)額;每三個月綜合考核一次，決定客戶經(jīng)理級別的升降;年終對客戶經(jīng)理進行一次綜合考評，調(diào)整客戶經(jīng)理的級別。

第六章 營銷團隊的檔案管理與使用

第十八條營業(yè)部交易管理崗應(yīng)對團隊的人員檔案、客戶經(jīng)理營銷客戶確認單據(jù)、各類統(tǒng)計報表等資料進行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。

第十九條 營業(yè)部應(yīng)與聘用后的人員簽訂勞動合同(期

限一年)，與兼職人員簽訂營銷合作協(xié)議(期限一年)。勞動合同和營銷合作協(xié)議簽訂完畢，合同原件留檔備查。

第二十條對于客戶經(jīng)理的招聘工作，營業(yè)部應(yīng)指定專人負責檢查各種證件的真實性，建立客戶經(jīng)理的管理檔案(包括應(yīng)聘及聘用后所需的個人一寸免冠照片、個人簡歷、身份證復(fù)印件、學歷證書復(fù)印件、擔保書、擔保人身份證復(fù)印件、勞動合同或營銷合作協(xié)議、合同期內(nèi)的各期考核情況和獎懲文件等)，所有檔案應(yīng)妥善保管。

第二十一條 營業(yè)部交易管理崗要對客戶經(jīng)理每月的營

銷客戶明細、營銷業(yè)績建立電子檔案進行管理分析，對《--x客戶經(jīng)理營銷客戶確認單》等單據(jù)進行妥善保管，編制流水號，每月整理歸檔。

第二十二條 營銷團隊每月的業(yè)務(wù)月報，包括業(yè)務(wù)開展數(shù)據(jù)及分析說明、人員變動、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。

第二十三條對擬聘客戶經(jīng)理的崗前培訓、考查結(jié)束后，由營業(yè)部根據(jù)擬聘客戶經(jīng)理的表現(xiàn)和考核情況，對其進行綜合考評，對考評合格者予以試用，并辦理相關(guān)試用手續(xù)。對擬聘客戶經(jīng)理的資料要留檔保存，以做人才儲備參考使用。

第二十四條為了便于管理，營業(yè)部應(yīng)建立《員工培訓檔案》，并采用電子化管理。《員工培訓檔案》由培訓組織部門指定專人在培訓項目完成后填寫，記錄員工參加培訓的時間、內(nèi)容、考核結(jié)果等有關(guān)信息，以作為公司培訓管理、員工績效考核和干部任免的依據(jù)。

第二十五條對于報批、報備到公司或者渠道管理部的各類資料，營業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團隊負責人以上人員、公司相關(guān)部門人員、客戶經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。

第七章 附則

第二十六條 本指引適用于營業(yè)部。

第二十七條 本指引由公司渠道管理部負責解釋、修訂。

第二十八條 本指引自公布之日起施行。

證券營銷工作計劃2一、增大宣傳力度，加強銀證合作

營業(yè)部準備和縣內(nèi)各大銀行網(wǎng)點進行牽手合作，與銀行方進行溝通聯(lián)系，并在銀行柜口放置公司統(tǒng)一印制的宣傳冊，并且本著與銀行方互惠互利，共同發(fā)展的基礎(chǔ)，推出股民開戶優(yōu)惠政策，變被動營銷為主動營銷。

二、加強股民教育，提供投資咨詢。

__營業(yè)部針對新股民，贈送股民宣傳手冊和教育光盤，根據(jù)股民的差異化管理原則，對資金量較大的客戶贈送了__投資分析軟件。并且，營業(yè)部還要在每個星期組織股民收看公司的證券講堂，增強股民投資參與的積極性。

三、重新細分與定位目標市場。

針對不同的客戶群體，通過提高、改善服務(wù)方式及服務(wù)渠道，從而滿足不同客戶群體的不同需要，并且大力發(fā)展非現(xiàn)場客戶，并積極吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。

四、繼續(xù)完善日常工作

提升對存量客戶的服務(wù)質(zhì)量，在夯實基礎(chǔ)的情況下，加大力量擴展業(yè)務(wù)，努力多吸收機構(gòu)客戶，提高市場占有率和資產(chǎn)保有率。

五、堅持客戶為本的宗旨，科學設(shè)計服務(wù)工作流程，給客戶提供一個方便快捷的投資環(huán)境。

加強員工的業(yè)務(wù)培訓，提高工作能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，建立一支高效團結(jié)的員工隊伍。在工作中加強服務(wù)意識，做到針對不同客戶提供所需的投資服務(wù)，深化人性化服務(wù)理念，從而真正提高服務(wù)質(zhì)量。

六、“開源節(jié)流、增收節(jié)支”。

明年，__營業(yè)部將進一切努力，一方面，服務(wù)好原有老客戶的同時，不斷開發(fā)更多新客戶，以增加各項利潤指標。另一方面，想盡一切辦法控制費用指標，降低經(jīng)營成本。

七、加強投資咨詢力量。

新的券商之間的競爭，還體現(xiàn)在研發(fā)方面的競爭。立足營業(yè)部實際情況，加強員工隊伍的培養(yǎng)，在團隊合作的基礎(chǔ)上逐步改變投資咨詢薄弱的局面。采用多種現(xiàn)代通訊方式，加強和客戶的溝通與聯(lián)系，開展多種快捷的服務(wù)，如業(yè)務(wù)提醒，研發(fā)報告推薦，等等，使營業(yè)部對客戶的服務(wù)向縱深發(fā)展。

總之，__營業(yè)部的全體員工將緊跟公司的步伐，讓管理和服務(wù)上一個新臺階，為公司樹立良好的品牌形象，吸引更多的投資者，面對新的一年，我們充滿信心。

證券營銷工作計劃3市場部為了樹立品牌形象，建設(shè)規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當?shù)氐挠绊懥Γ宫F(xiàn)營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分 市場戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以長沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù)。

二、客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;

客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務(wù)部門，促進完善客戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;

客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;

定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，對客戶提供一對一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;

以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權(quán)威的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預(yù)警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達到相當規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時的服務(wù)。

第二部分 客戶開發(fā)

進入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳世紀證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

1.執(zhí)行時間(12月中旬——12月底)

2.主要活動對象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動地點：桔園小區(qū)

具體地點：A區(qū)(1—6棟)

B區(qū)(1—6棟)

C區(qū)(1—6棟)

4.活動安排：

4月底召集全體工作室成員在定點時間進行專業(yè)的“掃樓”培訓(由世紀證券的專業(yè)培訓講師進行市場營銷培訓);12月10日已展開。

第一次培訓活動選出培訓中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團隊(暫定大一大二學生相互配合)。

5.具體活動時間：每天17：30——20：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學為一組，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長。每一棟宿舍由三個小組負責，每個小組負責兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作。

7、費用預(yù)算：

A、世紀證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁;

B、配備的宋老師的小禮品;

C、其他預(yù)算在華民理財工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分 團隊的組建和管理

一、團隊的組建

通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進有經(jīng)驗的證券營銷員

1、聯(lián)系部分高校，

建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員

2、團隊的建設(shè)、團隊的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團隊發(fā)展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信心，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點，網(wǎng)點業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強了他們開展業(yè)務(wù)的信心。

第四部分 營銷措施

一、銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。

為此，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點：

1、要建立雙方長期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。

他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。

每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會送上些禮品。

通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。

5、對于重點駐點網(wǎng)點公關(guān)，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

綜上所述，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負責人的公關(guān)行動。

二、與大通訊機構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的。可在其營業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構(gòu)的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

長沙市場的傭金，應(yīng)該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8，南寧市場進入了傭金價格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費制，打出一天一元，輕松一年口號，但是實行傭金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數(shù)多，且人員相對穩(wěn)定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個南寧市場最低的，10萬左右都可以給0.3。考慮到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展，對一般客戶，本團隊開發(fā)客戶時，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費為0.5到2.0的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業(yè)部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。 在周圍的高

檔寫字樓張貼海報、設(shè)點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。可以不定期的與企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客戶及機構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

(一)、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。

通過合理正確的運用公共關(guān)系和公共事件，擴展我公司在南寧的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。

事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是借勢，就是借助人物、事件等本身的社會效應(yīng)在營銷活動中以達到推廣產(chǎn)品的目的。同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力

在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現(xiàn)自己的營銷目標。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進行仔細分析，在適當?shù)臅r機抓住自己需要的靠山和機會，正確運用公共關(guān)系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

(二)、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

其實，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

(三)、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴大利潤

關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通是關(guān)系營銷的重要手段。

(四)、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做仆人。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動的首要對象。要善待客戶，必須首先善待員工，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級的主觀評價為依據(jù)。同時，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個性化的服務(wù)，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

證券營銷工作計劃4證券營銷就是整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，大力發(fā)展在證券公司購買股票的客戶，爭取達到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴大股票市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｍ瑫r給公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、負責的、智慧的、有遠見的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

第一部分 新客戶的開發(fā)

自20--年全球金融危機之后，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態(tài)，財富效應(yīng)難現(xiàn)。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營難度。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難，在一定時期內(nèi)經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍是重點。為了保持良好經(jīng)營環(huán)境，穩(wěn)定公司業(yè)績，拓寬營銷渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發(fā)度。

一、短期小區(qū)營銷

以昆明市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，在適宜的時間進入居民小區(qū)，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

由于其臨時性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項目(如開戶送上網(wǎng)費、有線電視費等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當次活動的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營銷，形式可以是股評或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū)。

二、長期駐點營銷

1、銀行駐點營銷

銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶。券商開發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時，通過銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。因此，營業(yè)部應(yīng)加強與銀行的長期合作關(guān)系。并對重點駐點公關(guān)，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

2、社區(qū)駐點營銷

經(jīng)短期小區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長期營銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設(shè)點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客戶及機構(gòu)戶。與開發(fā)商合作，居民容易相信合作的長期性。

3、與通訊機構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構(gòu)合作，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費、有線電視使用費等)增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應(yīng)有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構(gòu)，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔部分通訊機構(gòu)的產(chǎn)品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

第二部分 老客戶的維護

“開發(fā)十個新客戶，不如維護一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復(fù)購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來的條件下企業(yè)需要花費過大的代價來實現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

1、持續(xù)的溝通

市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。作為營業(yè)部的老客戶，具有先天的優(yōu)勢，他已經(jīng)認可或者部分認可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝通關(guān)系，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續(xù)的效果。

時刻關(guān)注關(guān)鍵客戶，并且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關(guān)系，維護老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯(lián)誼會及專家講座等。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機會。

2、有效的溝通

客戶是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內(nèi)容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當作垃圾郵件。老客戶關(guān)系維護解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優(yōu)勢，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動關(guān)系。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務(wù)，在對客戶進行管理時，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項目，推銷人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓等。

3、適當頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時對關(guān)鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關(guān)注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競爭對手時，迅速做出反應(yīng)。

第三部分 服務(wù)品牌的打造

做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

1、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業(yè)部，使他們對公司有所認識。

通過合理正確的運用公共關(guān)系和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

2、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、同時加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴大利潤

溝通是關(guān)系營銷的重要手段。關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

4、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個性化服務(wù)，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

證券營銷工作計劃5(一)充分認識完成今年資產(chǎn)量的目標艱巨性。

去年，我們團隊業(yè)績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應(yīng)的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網(wǎng)點維護方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護好網(wǎng)點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網(wǎng)點維護，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網(wǎng)點開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營銷計劃的開展難度就增加了。

(二)充分認識推進優(yōu)化管理工作的重要性。

團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構(gòu)建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質(zhì)性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。

(三)充分認識招聘成員的重要性。

新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。

充分的認識形勢問題和任務(wù)的目標，完善--年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務(wù)，好以下6個方面的工作。

(一)營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數(shù)落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導(dǎo)，給予他們鼓勵和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;

5、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。

2、會議管理

團隊會議是團隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過會議中回顧和總昨天的工作，進行業(yè)績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復(fù)市場肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問)

②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關(guān)鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調(diào)動起積極性，致使工作順利完成。

③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：

①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場招聘：合人才大市場，進行招聘。

③校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學校領(lǐng)導(dǎo)進行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進行培訓，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學院進行中)

(三)區(qū)域培訓

在公司的組織的培訓下，團隊內(nèi)部進行新員工開戶培訓強化方案。

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(a股，b股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機構(gòu)開戶)

②銷售技巧及話術(shù)培訓(swot分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點開發(fā)維護)

篇11

2006～2007年為第一階段，重點從定價和服務(wù)等方面強調(diào)公平對待客戶。如《2006公司責任報告》強調(diào)HSBC成為全球零售銀行財富管理的強有力競爭者，關(guān)鍵在于“提供公平和透明的定價”，并通過分支機構(gòu)、當?shù)鼐W(wǎng)站和合同將價格、費率，以及賬戶、信用卡、消費者貸款、按揭和其他零售產(chǎn)品有關(guān)的限制與條件披露給消費者。在此基礎(chǔ)上，2007年集團進一步推動收費問題的規(guī)范，要求各級分支機構(gòu)在改變服務(wù)費用之前應(yīng)及時通知客戶，同時確保其政策、程序和流程滿足金融服務(wù)局的“公平對待客戶”的要求。同期，在美國設(shè)立了一家公平借貸辦公室（Fair Lending Office）和新產(chǎn)品委員會，以確保在產(chǎn)品、定價及服務(wù)上使客戶受到公平的對待。2007年匯豐集團首次提出了“普惠金融”服務(wù)，表明了集團公平對待全部消費者的負責任態(tài)度。

2008～2009年為第二階段，從深化內(nèi)部流程、考核機制等的改革，強化深層次的客戶權(quán)益保障機制，切實提升客戶對銀行服務(wù)的滿意度。在2007年實施公平對待客戶策略的基礎(chǔ)上，集團進一步推出了“負責任借貸”措施，要求各機構(gòu)在借貸時要保持嚴格的接待標準并充分考慮客戶的償還能力，防止過度借貸、過度營銷；并相應(yīng)推行了消費者教育規(guī)劃以幫助零售客戶和小微客戶能更長遠地規(guī)劃其財務(wù)。同時，2008年集團將客戶保護的重點延伸至從內(nèi)部流程優(yōu)化和客戶推薦度視角強化客戶需求的滿足、提升客戶滿意度以及提高品牌認知度，推出了為期四年的銀行客戶流程簡化行動計劃，并將客戶滿意度和品牌認知度納入到高級管理人員薪酬指標體系中。2009年報告進一步強調(diào)銀行的服務(wù)質(zhì)量是客戶推薦的關(guān)鍵驅(qū)動器，并實施了一系列考核評價舉措，以推動對客戶服務(wù)的保障。這一年，在匯豐集團管理委員會（Group Management Board）行為評價的平衡計分卡四項非財務(wù)措施中，有兩項指標是關(guān)于客戶服務(wù)滿意度方面的，即品牌健康和客戶推薦。此外，集團將“普惠金融”的重點拓展至對特殊群體消費者的保護性和金融支持，如出臺了對中小企業(yè)、經(jīng)濟低迷期對經(jīng)濟困難客戶的特別顧問或特別支持等政策。

2010年至今為第三階段，順應(yīng)全球金融消費者保護監(jiān)管的重大變化，深化投訴管理，優(yōu)化客戶體驗。在繼續(xù)落實第一階段、第二階段客戶保護措施的同時，這一階段集團強調(diào)通過客戶投訴的響應(yīng)和處理來改進客戶對銀行服務(wù)的體驗。這與2010年全球范圍內(nèi)消費者投訴增多、金融消費者保護相關(guān)監(jiān)管更加嚴格這一趨勢是吻合的。在2009年建立一套清晰的投訴處理指南的基礎(chǔ)上，2010年集團進一步優(yōu)化了投訴程序。同時，強調(diào)員工訓練及其行為對客戶體驗的重要性，將投訴處理標準嵌入到匯豐《職能說明手冊》，為全球雇員推出一套普遍性的行為標準。這一階段，還強調(diào)了客戶體驗工作，建立了客戶咨詢專門小組（Customer Advisory Panel），負責將客戶與地區(qū)性匯豐高級經(jīng)理聯(lián)接起來共享改進客戶體驗和服務(wù)方面的觀點。2011年《可持續(xù)報告》還專門花較大篇幅對法國、香港、墨西哥、土耳其、英國、美國等主要市場客戶投訴解決及客戶投訴下降概況進行了介紹，并設(shè)置“糾錯”專題，陳述了匯豐集團客戶保護方面的兩個失敗案例，試圖通過其真誠的糾錯態(tài)度來獲得客戶的理解和認可。一是因匯豐不適當?shù)叵蚶夏昕蛻籼峁┩顿Y顧問服務(wù)以使其購買匯豐一家附屬機構(gòu)（NHFA）銷售的產(chǎn)品，英國金融服務(wù)局2011年12月5日對匯豐罰款1700萬美元；二是匯豐在2007年12月決定在其英國分支機構(gòu)停止銷售支付保護保險（Payment Protection Insurance， PPI），這比其許多競爭者的行動更早，匯豐已經(jīng)就此事與英國金融服務(wù)局（FSA）和金融申訴專員服務(wù)溝通，并確保按照FSA的政策聲明對PPI的所有投訴被處理和補償。

匯豐集團的客戶權(quán)益保護管理體系全球?qū)嵺`

盡管匯豐集團在其管理架構(gòu)上沒有使用客戶權(quán)益保護或者消費者權(quán)益保護的概念，但是2008年匯豐集團印發(fā)的《員工手冊》使用了“消費者保護”（Consumer Protection）的概念，并設(shè)置了專條闡述法規(guī)和匯豐內(nèi)控相關(guān)要求，反映出匯豐集團在其經(jīng)營管理實踐中對客戶權(quán)益保護的高度重視。匯豐集團的客戶權(quán)益保護管理從文化、制度、組織架構(gòu)以及管理機制等方面展示出來。為剖析客戶權(quán)益保護管理體系的特點，下面從母公司匯豐控股以及其英國、印度、加拿大地區(qū)的子公司客戶權(quán)益保護體制機制入手，透視其全球理念的統(tǒng)一性和地區(qū)差異性。 匯豐控股及其集團治理與客戶權(quán)益保護管理

匯豐控股有限公司（HSBC Holdings PLC）是匯豐集團體系中的母公司，總部設(shè)于倫敦。匯豐集團在歐洲、亞太區(qū)、北美洲及拉丁美洲、中東及北非80多個國家和地區(qū)設(shè)有約6600家機構(gòu)。匯豐集團2012年年報，重申繼續(xù)簡化匯豐架構(gòu)，使集團更易于管理和監(jiān)控。在組織管理體系方面，組建8×8架構(gòu)，即集團行政總裁與前線職員之間最多設(shè)立8層架構(gòu)，每名經(jīng)理可有8名下屬；成立11個環(huán)球部門，管理環(huán)球資源，更易于全球掌控。匯豐環(huán)球部門包括：企業(yè)傳訊、公司秘書、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、財務(wù)、人力資源、集團審計、法律事務(wù)、風險管理（含合規(guī)部門）、戰(zhàn)略規(guī)劃、市場推廣、匯豐科技及服務(wù)（集團的全球服務(wù)支持組織）部門。從前述匯豐控股11個職能部門設(shè)置來看，沒有專門的部門來管理客戶權(quán)益保護問題，這與匯豐集團具體業(yè)務(wù)主要由具有法人資格的各地區(qū)子公司來承載有關(guān)系。但是集團在整體管控上有較為豐富的客戶權(quán)益保護管理設(shè)計。

一方面將客戶權(quán)益保護理念融入了經(jīng)營管理政策中。在經(jīng)營表現(xiàn)指標體系中有兩項非財務(wù)指標，都是針對客戶權(quán)益保護而設(shè)置：一是客戶推薦度，通過對特定國家或地區(qū)的零售銀行客戶進行獨立市場研究調(diào)查，衡量客戶的滿意度，并以特定的客戶推薦度指標（CRI）對表現(xiàn)評分，所得表現(xiàn)評分與每個市場主要競爭對手的表現(xiàn)對照；二是品牌價值，采用《銀行家》公布的Brand Finance估值法衡量品牌價值。

另一方面從匯豐集團員工行為規(guī)范角度突出客戶權(quán)益保護理念。員工行為表現(xiàn)是制約客戶權(quán)益保護重要而直接的因素。《匯豐集團員工手冊》有非常豐富的客戶權(quán)益保護理念和內(nèi)容。一是通過核心行為標準強化客戶權(quán)益保護要求。手冊強調(diào)匯豐集團在其核心價值體系中擁有完整的、受信任的、優(yōu)秀的客戶服務(wù)，手冊從積極聽取、理解、智慧地踐行、預(yù)見等行為方面提出了良好標準的建議和要求，以促成匯豐建立良好的服務(wù)和聲譽形象。二是突出員工對客戶信息的保護。手冊對客戶信息保護有非常嚴格而系統(tǒng)的規(guī)范要求，明確指出未經(jīng)客戶授權(quán)客戶的商業(yè)和個人事務(wù)信息不得泄露，該要求既是《銀行業(yè)守則》和《1998年數(shù)據(jù)保護法》的要求，也是匯豐內(nèi)控要求；員工應(yīng)知悉違反這些規(guī)定，包括未授權(quán)的“瀏覽”賬戶，均可能導(dǎo)致紀律處罰或甚至被解雇，違反法律法規(guī)的還將被依法追究法律責任。三是從合規(guī)角度強調(diào)操作中的消費者保護。手冊設(shè)置專條“操作中的消費者保護”（Operational Consumer Protection），它從《金融服務(wù)與市場法》以及《匯豐控股合規(guī)守則》兩方面強調(diào)了消費者保護的必要性和重要性，同時集團政策和流程均確保客戶利益如同匯豐的聲譽一樣應(yīng)得到保護。

匯豐銀行公司（英國）

匯豐銀行公司（HSBC Bank PLC，以下簡稱“匯豐銀行”），它是匯豐控股的子公司，總部在英國倫敦，其員工約為85000名（含子公司），主要子公司有HSBC France（法國）、HSBC Trinkaus & Burkardt AG（德國），HSBC Bank A.S.（土耳其）。匯豐銀行截至2012年12月31日在英國有1178家分支機構(gòu)，此外該銀行及其聯(lián)屬機構(gòu)還在法國、德國、香港、俄羅斯、南非、西班牙等地有分支機構(gòu)。

2006年以前，匯豐銀行投訴管理工作受到過英國金融管理局（FSA）點名批評。為改變匯豐銀行客戶權(quán)益保護管理狀況，維護匯豐品牌聲譽，匯豐銀行高級管理層決定從內(nèi)控合規(guī)部門抽調(diào)專門人員，于2006年成立了獨立的客戶權(quán)益保護主管部門——最佳銀行質(zhì)量部（Best Place to Bank & Quality，簡稱BPtB），直接向匯豐銀行高級管理層負責。該部門下設(shè)六個團隊：執(zhí)行團隊（BPtB Delivery），負責客戶投訴管理的具體實施；六西格瑪與分析團隊（6 Sigma & Analytics），運用六西格瑪管理理論，處理分析客戶投訴；服務(wù)質(zhì)量團隊（Service Quality Team），管理整個客戶投訴系統(tǒng)及各種業(yè)務(wù)投訴；客戶關(guān)系維護團隊（Customer Relations），負責處理向匯豐銀行主席及高管的投訴；質(zhì)量發(fā)展團隊（Quality Development），負責處理以質(zhì)量為中心的投訴；規(guī)劃與控制團隊（Planning & Control），負責客戶投訴管理工作計劃、營運和保障工作。

值得注意的是，最佳銀行質(zhì)量部的職能已經(jīng)超越傳統(tǒng)意義上的客戶投訴管理工作，它既有受理、處理投訴的機制，也有常態(tài)化的、專業(yè)化的結(jié)合投訴對業(yè)務(wù)流程和服務(wù)深度分析的職能，還通過人員培訓、部門溝通、制定計劃等把“質(zhì)量為中心”深深融入管理流程和產(chǎn)品開發(fā)中。另外，產(chǎn)品銷售價格、操作步驟發(fā)生變化等事項須經(jīng)該部門審批，其目的在于促成產(chǎn)品和服務(wù)在定價和交易方面對客戶公平且適合。

匯豐銀行投訴受理的渠道有：一是向所在的營業(yè)場所大堂經(jīng)理或負責人現(xiàn)場投訴；二是撥打全英國的一個統(tǒng)一投訴電話；三是客戶通過信件、郵件等方式提出投訴。對于客戶通過電話提出投訴，電話接線人員應(yīng)充分了解客戶提出的投訴，并爭取在電話中解決投訴問題。在投訴處理上，對于客戶通過信件、郵件方式提出的投訴，銀行內(nèi)部任何一個部門或個人受理后，均應(yīng)轉(zhuǎn)交給相應(yīng)的客戶投訴處理部門（團隊）處理。值得注意的是，匯豐銀行開發(fā)了專門用于客戶投訴處理的電子信息系統(tǒng)，全球各個分支機構(gòu)均使用該系統(tǒng)，實現(xiàn)投訴信息共享。對于涉及多個業(yè)務(wù)部門的客戶投訴，由這些業(yè)務(wù)部門分別提出處理意見，提交給最佳銀行質(zhì)量部（BPtB）并由其向客戶反饋最終處理結(jié)果。匯豐銀行的門戶網(wǎng)站在公示內(nèi)部投訴的各種聯(lián)系方式的同時，也列出了外部投訴聯(lián)系方式。如果客戶不滿意匯豐銀行內(nèi)部投訴處理，或者自從客戶第一次提出投訴后滿8周，則客戶有權(quán)將其投訴提交給金融申訴專員服務(wù)（FOS）。

另外，匯豐銀行門戶網(wǎng)站上對2012年的投訴分析中還強調(diào)了其加強投訴管理的舉措。該行在2011年開始創(chuàng)設(shè)了投訴處理團隊服務(wù)的專線電話，并在2012年強化其建設(shè)，致力于培訓其“客戶支持團隊”（Customer Care Team）成為該領(lǐng)域的專家；確保團隊有充分的準備去處理投訴，并盡可能將投訴在客戶初次提出來時得到解決；延長投訴受理時間；加強對處理團隊的授權(quán)，以使其盡快做出處理決策；對集中的團隊和前臺業(yè)務(wù)人員提供附加而專業(yè)化的培訓；綜合運用匯豐新的治理架構(gòu)來確保任何緊急爭議升級至高層管理團隊，以使它們能得到快速解決；進一步延伸客戶滿意調(diào)查，以評估匯豐在處理投訴方面的成功情況，并為客戶提供機會來評論銀行的服務(wù)。同時，強調(diào)下一步繼續(xù)加強分析客戶滿意度調(diào)查中的反應(yīng)來幫助銀行推出改進其投訴處理服務(wù)的行動計劃；深化和改進投訴的根源分析；培訓更多的員工成為投訴處理專家并完善銀行內(nèi)部職業(yè)標準框架。

匯豐印度

匯豐印度（The Hong Kong and Shanghai Banking Corporation Ltd，India，簡稱“HSBC India”）是香港上海匯豐銀行有限公司直接控制的子公司。由于印度監(jiān)管當局對客戶權(quán)益保護管理有較為健全的監(jiān)管體系，使得匯豐印度相關(guān)管理較為健全。匯豐印度既重視投訴處理，也重視從服務(wù)優(yōu)化來強化保障。

首先，有較為清晰的客戶權(quán)益保護管理原則和理念。匯豐印度在其門戶網(wǎng)站上公示其 “投訴處理政策”（Grievance Redressal Policy），強調(diào)其投訴處理遵循以下原則：在任何時候應(yīng)公平對待客戶；應(yīng)以禮貌而及時的態(tài)度處理投訴；如果客戶不滿意投訴處理，應(yīng)被告知在機構(gòu)內(nèi)升級其投訴的渠道和權(quán)利；投訴處理應(yīng)富有效率而公平；銀行員工應(yīng)友好而無偏見地對待客戶利益。

其次，客戶投訴受理流程明晰而健全。匯豐印度對客戶不滿的處理有三個層面的機制：第一層級是客戶對包括期待執(zhí)行的標準方面的不足，或者源于服務(wù)設(shè)施不充分或者是職員對待客戶的態(tài)度，客戶有權(quán)用書面、口頭、電話等方式投訴，并有望在投訴注冊的10天內(nèi)得到回應(yīng)。銀行應(yīng)將被登記的投訴通過集中投訴處理系統(tǒng)產(chǎn)生一個投訴編號供客戶作為受理證明。第二層級，如果客戶不滿意來自銀行的回應(yīng)，或者在10天內(nèi)未收到回應(yīng)，則可以將其投訴升級至香港上海匯豐銀行有限公司客戶聯(lián)系經(jīng)理，客戶有望在聯(lián)絡(luò)之后的10天內(nèi)得到一個解決。第三層級，如果客戶與客戶聯(lián)系經(jīng)理聯(lián)絡(luò)后10天內(nèi)仍未收到回應(yīng)，可升級其投訴至網(wǎng)站上公布的以下人員：地區(qū)聯(lián)絡(luò)官（the Regional Nodal Officers）、守則合規(guī)官及銀行的高級經(jīng)理。客戶也可通過互聯(lián)網(wǎng)或郵件聯(lián)系銀行的首席聯(lián)絡(luò)官以及寫信給香港上海匯豐銀行有限公司的首席聯(lián)絡(luò)官或者通過電話聯(lián)系聯(lián)絡(luò)官團隊。如果客戶在聯(lián)系銀行一個月內(nèi)未收到回應(yīng)，或者如果他不滿意來自銀行的解決，他可升級其投訴至銀行業(yè)申訴專員（the Banking Ombudsman）。

再次，有較為清晰的投訴處理機制。一是相對專業(yè)化和獨立化、透明化的人員或負責人。匯豐印度第二層級、第三層級的投訴處理在銀行督察員架構(gòu)下聘請地區(qū)聯(lián)絡(luò)專員（包括高級經(jīng)理在內(nèi)的其他專員），確保其代表匯豐解決投訴，有關(guān)人員名單均公示。即使對于第一層級的投訴處理，也明確服務(wù)點的經(jīng)理負責確保客戶對投訴解決的滿意。二是構(gòu)建較為嚴格的時限約束機制。匯豐印度對投訴應(yīng)在不同層級收到投訴后的確定時間內(nèi)調(diào)查。如果需要更多的時間調(diào)查，應(yīng)立即確認受理并將周轉(zhuǎn)時間告知客戶。相關(guān)的經(jīng)理負責監(jiān)控進展情況。三是培養(yǎng)員工應(yīng)對客戶投訴的敏感性。負責處理投訴的銀行員工需要經(jīng)特別的培訓，包括操作和軟技巧；聯(lián)絡(luò)官和其他經(jīng)理應(yīng)分享投訴處理的體驗與客戶反饋等。

最后，治理上有較高層級的保障架構(gòu)。為了構(gòu)建體現(xiàn)客戶為中心的服務(wù)體系，匯豐印度董事會、管理層均設(shè)置了“客戶服務(wù)委員會”。董事會客戶服務(wù)委員會負責監(jiān)督銀行服務(wù)提升舉措的執(zhí)行情況，該委員會舉行季度會議，并形成有關(guān)改進客戶體驗的政策、評估服務(wù)治理架構(gòu)和推進銀行持續(xù)改進服務(wù)質(zhì)量；管理層有“銀行客戶服務(wù)委員會”，通過它保持本行監(jiān)督和致力于客戶服務(wù)，它負責把握對服務(wù)發(fā)展和產(chǎn)品改進，特別是改善客戶體驗可能存在的各種機會；評估客戶對銀行服務(wù)質(zhì)量的反饋；微觀操作層有“客戶服務(wù)執(zhí)行委員會”，負責推動執(zhí)行進程和客戶服務(wù)舉措的實現(xiàn)，每月對貫穿各業(yè)務(wù)和服務(wù)點的服務(wù)情況進行評審，評估服務(wù)慣例并在持續(xù)的基礎(chǔ)上適時修正，負責監(jiān)督各單元涉及服務(wù)監(jiān)管要求的執(zhí)行。此外，還有“分行層面的客戶服務(wù)委員會”。

匯豐加拿大

匯豐加拿大（HSBC Bank Canada）是匯豐控股通過匯豐海外控股有限公司（HSBC Overseas Holdings（UK）Limited）控制的子公司。該公司在客戶權(quán)益保護管理體系構(gòu)建上主要集中于投訴處理機制的完善。它有較為統(tǒng)一的投訴受理和處理政策，受到較為完善的加拿大金融消費者保護監(jiān)管法規(guī)體系的影響，高度重視相對獨立的內(nèi)部專門化機構(gòu)的運用，并公示外部專門化受理機制。

一方面，設(shè)立了內(nèi)部投訴處理機制。匯豐加拿大內(nèi)部投訴流程有三個層面的機制。一是先聯(lián)絡(luò)當?shù)貐R豐代表。對服務(wù)不滿的客戶可以通過電話、電郵或親至分行與匯豐當?shù)卮砺?lián)絡(luò)。二是對前述投訴處理不滿意的客戶，可將其投訴提交給匯豐客戶服務(wù)質(zhì)量辦公室（HSBC Customer Service Quality Office）。如果問題仍未獲得圓滿處理，而可直接聯(lián)絡(luò)總裁及行政總裁辦公室，該辦公室將進行調(diào)查，并根據(jù)客戶的選擇，以電郵、電話或信件回復(fù)。三是向匯豐加拿大內(nèi)部獨立部門進行投訴。如果客戶不滿意銀行提出的解決方案，可以聯(lián)絡(luò)匯豐的內(nèi)部獨立部門——匯豐申訴專員辦公室（HSBC Office of the Ombudsman）；如果客戶的投訴與隱私問題有關(guān)，則可聯(lián)絡(luò)匯豐隱私主任辦公室。只有在客戶服務(wù)質(zhì)量辦公室完成調(diào)查之后，申訴專員辦公室才會受理和調(diào)查。

另一方面，設(shè)立了外部受理機制。匯豐加拿大還高度重視外部投訴處理機制。如客戶認為匯豐對投訴問題沒有采取適當行動，可致電或去函外部獨立機構(gòu)——銀行服務(wù)及投資申訴專員（Ombudsman for Banking Services and Investments），這是一個獨立的機構(gòu)，專門協(xié)助銀行客戶處理問題。銀行服務(wù)及投資申訴專員只會在客戶收到匯豐申訴專員的答復(fù)后，或提交最初的投訴90天后，才會接受客戶的投訴。

如果客戶仍認為銀行有某方面違反法規(guī)的問題，可與加拿大金融業(yè)消費者事務(wù)局（Financial Consumer Agency of Canada）聯(lián)系，該局是受聯(lián)邦政府監(jiān)管的金融機構(gòu)。加拿大金融業(yè)消費者事務(wù)局專責調(diào)查有關(guān)違反法律方面的投訴。該事務(wù)局不會處理產(chǎn)品定價、服務(wù)素質(zhì)、貸款政策、賬單、宣傳、合約，或其他一般服務(wù)的投訴。如果客戶認為匯豐的隱私專員沒有對涉及隱私方面的投訴采取適當行動，還可致電或去函加拿大隱私專員辦公室（The Privacy Commissioner of Canada）。該辦公室為獨立機構(gòu)，專門協(xié)助客戶處理隱私問題，客戶也可通過匯豐的隱私專員，把問題轉(zhuǎn)交該辦公室。

匯豐集團客戶權(quán)益保護管理體系的幾點啟示

客戶權(quán)益保護管理體系既要尊重所在地法規(guī)、監(jiān)管和文化差異，也要發(fā)展普遍性的原則、政策和機制。匯豐集團在尊重地區(qū)法制、監(jiān)管和社會環(huán)境差異的同時，也努力將反映客戶權(quán)益保護效率和質(zhì)量的普遍性機制在全球推廣。匯豐各主要市場國家和地區(qū)子公司的門戶網(wǎng)站有關(guān)客戶投訴、消費者金融教育以及內(nèi)部管理機制的內(nèi)容設(shè)置均有較大差異，但是兼顧效率和質(zhì)量的以客戶質(zhì)量團隊或申訴專員為代表的相對獨立、專門化的投訴管理機制普遍受到重視，如即使在高度崇尚自由的美國市場內(nèi)，匯豐美國于2011年也建立了申訴專員辦公室。

客戶權(quán)益保護既是銀行可持續(xù)發(fā)展之本，也是銀行面對社會的責任。匯豐早在2006年便把“通過透明的定價來公平對待消費者”納入了其社會責任報告中，將具有實質(zhì)和形式公平意義的定價透明度和公平作為其社會責任內(nèi)容之一。特殊群體客戶的支持和金融普惠更是客戶權(quán)益保護體系中社會責任的直觀體現(xiàn)。匯豐早在2007年《可持續(xù)報告》中就提出“金融普惠”（Financial inclusion），并從各地監(jiān)管法規(guī)要求、客戶需求、小微客戶接受銀行服務(wù)表明負責任態(tài)度。2008年全球金融危機以來，匯豐強調(diào)了支持受到嚴重沖擊的各種小微客戶，并推行“金融教育規(guī)劃”、經(jīng)濟低迷時期特殊群體客戶的支持性舉措。

客戶權(quán)益保護管理體系建設(shè)和優(yōu)化需要相應(yīng)的組織和機制來推動和保障。經(jīng)歷了監(jiān)管當局和消費者的質(zhì)疑、挑戰(zhàn)后，2006年匯豐銀行組建了專門化的機構(gòu)和較為夯實的團隊來推動客戶權(quán)益保護工作，其專設(shè)的最佳銀行質(zhì)量部既有投訴管理、投訴分析、流程和服務(wù)（產(chǎn)品）優(yōu)化、專業(yè)團隊培訓與建設(shè)的職能，又有降低客戶投訴率、處理客戶投訴的時限化目標體系。匯豐印度則從董事會、高級管理層、分支機構(gòu)等層面通過“服務(wù)管理委員會”等方面來強化客戶投訴管理質(zhì)量的提升；匯豐各地具有一定市場規(guī)模的子公司大多有專門化的質(zhì)量（或客戶關(guān)系）團隊或者相對獨立的部門。值得一提的是，匯豐集團把滿意度、客戶推薦度以及品牌認知度等要素納入到高級管理人員的薪酬指標體系中，這更加有力地推動各級管理層對客戶權(quán)益保護管理和服務(wù)質(zhì)量的重視。

從客戶投訴管理視角關(guān)注銀行服務(wù)收費和定價問題，有助于推進銀行與客戶之間構(gòu)建實質(zhì)性的平等和公平關(guān)系。匯豐英國將產(chǎn)品服務(wù)的收費、定價及其他重大變化事宜交由其最佳銀行質(zhì)量部來審查，大大有助于銀行與客戶利益的平衡，從而在源頭上減少和遏制投訴的發(fā)生。銀行服務(wù)收費和定價問題早在2006年就被匯豐集團關(guān)注了，這與當時英國公平交易委員會所采取的諸多訴訟行動有關(guān)。值得注意的是，2008年英國高等法院針對英國公平貿(mào)易局（OFT）訴阿比銀行（Abbey National）等金融機構(gòu)收取個人客戶高額賬戶超限透支費等“不合理收費”問題，曾做出不利于銀行的裁決。近年來，美國消費者陸續(xù)就透支費、透支賬戶管理費、支票兌付費、支票拒付費、超限信用卡賬戶管理費等多個收費項目銀行，出現(xiàn)了一些索償數(shù)額巨大的針對國際大銀行的集體訴訟。這些現(xiàn)象表明，銀行需要謹慎對待收費，需要逐步構(gòu)建相對科學和合理的定價管理體制機制。

勇于承認不足和問題并及時采取補救舉措，是匯豐客戶權(quán)益保護管理體系快速發(fā)展的關(guān)鍵。匯豐集團涉及客戶權(quán)益保護的建設(shè)性舉措往往與監(jiān)管執(zhí)法或客戶質(zhì)疑有關(guān)聯(lián)。2006年匯豐英國成立最佳銀行質(zhì)量部就源于監(jiān)管當局的批評。匯豐集團在客戶權(quán)益保護問題上敢于面對問題和挑戰(zhàn)，例如匯豐2012年的社會責任報告設(shè)置“糾錯”（Remediation）專題，陳述匯豐集團客戶權(quán)益保護方面的兩個失敗案例，表明匯豐集團敢于糾錯。2012年，匯豐英國在投訴管理方面推出了一系列新舉措，如專門設(shè)置投訴團隊專線服務(wù)電話并延長投訴受理時間，加大力度培訓其專門化的“客戶支持團隊”，強化對處理團隊的授權(quán)，以充分提高決策效率，盡快化解投訴。

篇12

預(yù)算管理作為財務(wù)管理中的重要一環(huán)，與全面做好財務(wù)工作息息相關(guān)。在明年的工作當中，要進一步加強對科室、站所的費用預(yù)算指導(dǎo)與預(yù)算管理，認真做好預(yù)算的分析、分解與落實工作，使全面預(yù)算管理真正成為全員預(yù)算管理，讓預(yù)算真正發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

(二)結(jié)合iso9000質(zhì)量認證，當好領(lǐng)導(dǎo)的參謀，確保完成上級局(公司)下達的各項指標。今年，公司已走上了良性發(fā)展的快車道，卷煙銷售與煙葉經(jīng)營質(zhì)量不斷提高，企業(yè)資產(chǎn)得到進一步凈化與整合。結(jié)合市局(公司)貫徹9000質(zhì)量認證體系，本著“嚴、深、細、實”的原則，全面強化兩煙責任制的制定與落實，在千辛萬苦抓增收的基礎(chǔ)上，千方百計研究節(jié)支，力爭完成各項任務(wù)指標，

同時，認真研究搞好多種經(jīng)營工作，圍繞盤活資產(chǎn)，對現(xiàn)有閑置的網(wǎng)點和煙站進行對外租賃;認真清理往來帳戶，大力回收貨款，減少資金占用，提高企業(yè)資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)，降低企業(yè)資產(chǎn)負債率。根據(jù)上級公司物資采購的要求，進一步健全物資比價采購制度。

(三)繼續(xù)開展會計從業(yè)人員的培訓活動，進一步搞好煙站的基礎(chǔ)工作，提高管理水平。企業(yè)越發(fā)展進步，財務(wù)管理的作用就越突出。所著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，對財務(wù)管理的要求也越來越高。為了適應(yīng)這一要求，就必須繼續(xù)開展會計從業(yè)人員的培訓，提高會計從業(yè)人員的水平。在提高會計人員水平的基礎(chǔ)上，進一步加強檢查督促與指導(dǎo)，搞好會計的基礎(chǔ)工作，為更好的參與企業(yè)的經(jīng)營管理工作打下堅實的基礎(chǔ)。

總之，今年財務(wù)科的工作在各位領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助下，在各科室和基層站所的配合下，按照黨委的部署和安排，認真組織落實，取得了較好的成績。但是，來年的任務(wù)更重，壓力更大，我們財務(wù)科全體成員將變壓力為動力，積極進取，開拓創(chuàng)新，充分發(fā)揮財務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心作用，為企業(yè)的發(fā)展壯大做出新的更大的貢獻!

企業(yè)財務(wù)工作計劃范文

一、指導(dǎo)思想加強管理，研究創(chuàng)新，擴大營業(yè)額，控制成本，創(chuàng)造利潤;加強業(yè)務(wù)學習，堅持員工技能培訓，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合，開拓視野，豐富知識，全面提升整體素質(zhì)、管理水平;建立辦事高效，運作協(xié)調(diào)，行為規(guī)范的管理機制，開拓新業(yè)務(wù)，再上新水平，努力開創(chuàng)各項工作的新局面。

二、主要經(jīng)營指標

1、主營業(yè)務(wù)收入全年凈增萬元，其中每月均增加萬元;其它業(yè)務(wù)收入全年凈增萬元，每月均增加萬元。

2、客戶流失率為總客戶的%，其中：人為客戶流失力爭降低為零、壞帳回收率為總客戶的%。

3、全年完成業(yè)務(wù)總收入萬元，占應(yīng)收款%。

4、實現(xiàn)凈利潤萬元。

5、委托銀行扣款成功率達%。

三、工作措施

捕捉信息，開拓市場，爭當業(yè)績頂尖人。面向市場，擴展團隊隊伍，廣泛招納能人之志為我所用。讓安居的業(yè)務(wù)鋪遍全國，獨占熬頭。

2.抓好基礎(chǔ)工作，實行規(guī)范管理，全面提高工作質(zhì)量。搞好各類客戶分類細劃，摸底排查工作。對客戶進行分類細化管理，是行之有效的工作方法。3月份由分公司經(jīng)理分別按照“分類排隊、區(qū)別對待、上門清收”等管理措施，對所屬客戶進行分類，確定清收方案，落實任務(wù)層層分解，明確目標及責任人，以確保全年既定目標任務(wù)的全面完成

3.加強壞帳清收組織管理工作，繼續(xù)做好呆帳回收及核銷工作。

4.適應(yīng)營銷新形勢，構(gòu)建新型的客戶管理模式。一是要實行客戶分類管理，提供差別化、個性化服務(wù);二是對重點客戶進行重點管理，尤其要做好重點客戶的后續(xù)服務(wù)工作。

5.努力加大中間業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)開拓力度，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。企業(yè)未來的發(fā)展空間將重點集中在中間業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，務(wù)必在認識、機制、措施和組織推動等方面下真功夫，花大力氣，力爭使中間業(yè)務(wù)在較短時間內(nèi)有較快發(fā)展，走在同業(yè)前面，占領(lǐng)市場。加強中間業(yè)務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)和推動工作。

6.嚴格客戶的收費標準，杜絕漏收和少收。并進一步規(guī)范標準，堅決執(zhí)行公司規(guī)定的中間業(yè)務(wù)收費標準。杜絕漏收和少收，除特殊情況，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準同意，任何人無權(quán)免收和少收，堅決做到足額收費，只有積極拓展收費渠道并做到足額收費，才能完成全年各項業(yè)務(wù)收入的艱巨任務(wù)。

四.強化員工教育培訓工作。

(1)職工思想教育方面：一是通過培訓教育，樹立職工愛崗敬業(yè)，敢為人先的創(chuàng)新精神。二是增強職工愛崗如家，行興我榮，行衰我恥的觀念。三是遵紀守法教育，以提高全體員工遵紀守法和自我保護意識。

(2)職工業(yè)務(wù)教育方面：一是繼續(xù)學習新業(yè)務(wù);二是技能培訓工作持之以恒進行崗位練兵，不斷提高辦理業(yè)務(wù)的質(zhì)量和效率，通過業(yè)務(wù)技術(shù)競賽等形式，激活員工工作熱情，提高工作效率。三是學習市場營、銷學，填補員工市場營銷知識空白。通過請進來與走出去的方法，提高員工營銷的技巧，為培養(yǎng)一批營銷骨干打好基礎(chǔ)。

完善企業(yè)內(nèi)部管理機制，對所屬部門、工作崗位均實行規(guī)范化管理，使每個員工人人肩上有壓力，心中有藍圖，前進路上有方向，工作行程有目標。各個部門均要制訂周計劃、月計劃。并要制訂切實可行的考核方案，跟蹤考核，以利提高。

(1)建立和健全企業(yè)內(nèi)部管理制度，以狠抓管理制度落實來帶動企業(yè)管理水平的提高。

一是要建立和健全各項管理基礎(chǔ)工作制度，促進企業(yè)管理整體水平提高。企業(yè)內(nèi)部各項管理基礎(chǔ)工作制度，包括：財務(wù)管理制度、財產(chǎn)物資管理及清查盤點制度、行政管理制度，根據(jù)各項管理制度的基礎(chǔ)工作的要求，實行崗位責任制，規(guī)定每個員工必須做什么、什么時候做、在什么情況下應(yīng)怎么做，以及什么不能做，做錯了怎么辦等細則。這樣，每個崗位的每個責任者對各自承擔的財務(wù)管理基礎(chǔ)工作都清楚，要求人人遵守。通過實施這些制度，進一步提高企業(yè)管理整體水平。

二是建立和健全自我約束的企業(yè)機制，確保企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展，嚴格審核費用開支，控制預(yù)算，加強資金日常調(diào)度與控制，落實內(nèi)部各層次、各部門的資金管理責任制。盡量避免無計劃、無定額使用資金。

三是根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營特點和管理的客觀要求，嚴格執(zhí)行企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理和會計監(jiān)督。落實企業(yè)內(nèi)部責任。建立內(nèi)部責任會計制度，對各部門的經(jīng)營收益、成本費用、部門利潤進行分別核算。使各部門對自己的任務(wù)、目標做到心中有數(shù)。這對于調(diào)動各部門的積極性，努力做好做足生意，節(jié)約費用開支是有促進作用的;建立一套內(nèi)部的約束機制，在內(nèi)部制度中明確規(guī)定各部門的權(quán)力責任，做到分級負責、職責分明、相互制約。會計監(jiān)督。會計監(jiān)督不單純是對一般費用報銷的審查，而應(yīng)貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程，從企業(yè)的經(jīng)營資金籌集、資金運用、費用開支、收入實現(xiàn)，一直到財務(wù)成果的產(chǎn)生。嚴格按照制度辦事，正確核算，如實反映公司財務(wù)狀況和經(jīng)營成果，維持投資者權(quán)益，強化會計監(jiān)督職能，保證制度的落實和有效執(zhí)行。

(2)進一步提高企業(yè)的執(zhí)行力。企業(yè)的執(zhí)行力決定企業(yè)競爭力，執(zhí)行力，就個人而言，就是把想干的事干成功的能力;對于企業(yè)，則是將長期戰(zhàn)略一步步落到實處的能力。執(zhí)行力是企業(yè)成功的一個必要條件，企業(yè)的成功離不開好的執(zhí)行力，當企業(yè)的戰(zhàn)略方向已經(jīng)或基本確定，這時候執(zhí)行力就變得最為關(guān)鍵。戰(zhàn)略與執(zhí)行就好比是理論與實踐的關(guān)系，理論給予實踐方向性指導(dǎo)，而實踐可以用來檢驗和修正理論，一個基業(yè)常青的企業(yè)一定是一個戰(zhàn)略與執(zhí)行相長的企業(yè)。提高執(zhí)行力的具體措施：

首先，要設(shè)立清晰的目標和實現(xiàn)目標的進度表：這個目標一定要可衡量、可檢查，不能模棱兩可。再者，目標一旦確定，一定要層層分解落實。

其次，找到合適的人，并發(fā)揮其潛能：執(zhí)行的首要問題實際上是人的問題，因為最終是人在執(zhí)行企業(yè)的策略，并反饋企業(yè)的文化。柯林斯在《從優(yōu)秀到卓越》別提到要找“訓練有素”的人，要將合適的人請上車，不合適的人請下車。

其三，修改和完善規(guī)章制度，搭建好組織結(jié)構(gòu)：企業(yè)做大之后，只能通過規(guī)則來約束，規(guī)則是一個組織執(zhí)行力的保障。“PDCA循環(huán)”說的就是制度制訂與執(zhí)行、檢查和績效四者間的互動關(guān)系。

其四，倡導(dǎo)“真誠溝通”的工作方式，發(fā)揮合力：一項調(diào)查表明，企業(yè)內(nèi)存在的問題有70%是由于溝通不力造成的，而70%的問題也可以由溝通得到解決。我們每個人都應(yīng)該從自己做起，看到別人的優(yōu)點，接納或善意提醒別人的不足，相互尊重、相互激勵。

其五，關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進：制定戰(zhàn)略時，我們更多是發(fā)揮“最長的指頭”的優(yōu)勢，而在具體的執(zhí)行過程中，我們就要切實解決好“木桶效應(yīng)”的問題。執(zhí)行力在很大程度上就是認真、再認真;跟進、再跟進。

其六，建立起有效的績效激勵體系：管理理念：企業(yè)管理=人事管理，而人事管理=績效管理。

最后，要營造執(zhí)行文化：要從以下幾方面入手建立執(zhí)行文化：其一，講求速度：崇尚行動，雷厲風行;其二，團隊協(xié)作：溝通直接，拒絕繁瑣，各司其職，分工合作;其三，責任導(dǎo)向：提倡“領(lǐng)導(dǎo)問責”，出了問題要找出其原因并分清主要責任，只有這樣才能更好地樹立起責任心;其四，績效導(dǎo)向：拒絕無作為，關(guān)注結(jié)果，賞罰分明;其五，繼承文化：對企業(yè)中優(yōu)秀的傳統(tǒng)、規(guī)章及成果要注意繼承，繼承基礎(chǔ)上的革新才會事半功倍;其六，用人文化：文化始于招聘。人才引進要嚴把關(guān)，力爭將不認同企業(yè)文化的人擋在門外;最后，要營造愛心文化：相互尊重、相互鼓勵、樂于分享、共同成長。

(3)提高管理者執(zhí)行力的素質(zhì)要求其一，識馬、賽馬、追求團隊成功——對管理者而言，團隊的成功才是真正意義上的成功。其二，指令明確——指令是否明確也是當領(lǐng)導(dǎo)最重要的功夫之一。有歧義或自己想當然的認為下屬已理解，后果是嚴重的。

其三，關(guān)注細節(jié)，身體力行，跟進、再跟進——管理一定不能將管理的問題形而上學，過程、細節(jié)一定要關(guān)注、要督促、去指導(dǎo)。

其四，有堅韌的情感強度——首先是“有性格”的人，總是堅決擁護某種事物——一種價值、一個理想、一項事業(yè)，另一方面，表現(xiàn)在有韌性上。認準的事，無論遇到多大的困難，都能忍受壓力、自我調(diào)節(jié)、自我激勵。

其五，掌握節(jié)奏，必要的時候善于轉(zhuǎn)大彎——執(zhí)行力要求行動迅捷、簡潔明快。因為形勢在瞬息萬變，速度常常決定成敗。但是，該快的時候要“動如脫兔”，該慢的時候要“靜若處子”。以上工作安排計劃，是我在春節(jié)休假期間，學習了多方面的知識，結(jié)合本公司的實際情纂寫而成的，有些問題還不夠成熟，但是，基于“小企業(yè)很美、大企業(yè)也很美、但一個企業(yè)從小長到大最美”的理念，還是大膽地把它寫下來了，僅供領(lǐng)導(dǎo)參考，不妥之處，請領(lǐng)導(dǎo)批評指正。此計劃作為春節(jié)后上班給領(lǐng)導(dǎo)的一份厚禮!

企業(yè)財務(wù)工作計劃

為全面搞好XX年全面預(yù)算管理與財務(wù)管理工作，我們計劃重點抓好以下幾個方面的工作：

(一)根據(jù)上級公司下達的預(yù)算指導(dǎo)意見，進一步搞好預(yù)算管理工作。預(yù)算管理作為財務(wù)管理中的重要一環(huán)，與全面做好財務(wù)工作息息相關(guān)。在明年的工作當中，要進一步加強對科室、站所的費用預(yù)算指導(dǎo)與預(yù)算管理，認真做好預(yù)算的分析、分解與落實工作，使全面預(yù)算管理真正成為全員預(yù)算管理，讓預(yù)算真正發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

篇13

2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。6月末自營貸款xx萬元，較年初新增xx萬元，其中個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)90%，對公資產(chǎn)余額xx萬元，較年初新增xx萬元。貼現(xiàn)累計發(fā)生額x億元。

3、中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進。上半年已實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近xx萬元，完成全年任務(wù)58%；完成國際結(jié)算量近xx萬美元；信用卡發(fā)卡xx張；期繳保險xx萬元，躉繳保險xx萬元。

二、總結(jié)上半年各項業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

（一）、明確任務(wù)，早抓落實，為全年工作打基礎(chǔ)。

支行在去年末就對XX年工作目標進行了規(guī)劃，明確負債新增x個億，對私存款x億，對公存款x億；資產(chǎn)新增x億，個人資產(chǎn)x億，公營貸款x億。年初支行再次召開工作會，就XX度全年工作進行統(tǒng)一的部署和安排，對XX年取得的成績，行長室要求全行員工戒驕戒躁，防止“小富即安”的思想。同時，針對支行目標任務(wù)制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶經(jīng)理頭上，業(yè)績完成情況以郵件方式對全行進行每周、每月、每季通報，有效地激勵了客戶經(jīng)理的工作熱情。在分行開門紅競賽活動中，支行的負債業(yè)務(wù)、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)在全分行均處于領(lǐng)先位置，取得較好成績。

（二）、 強化市場營銷機制。

1、公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營銷工作首先是抓新開戶，支行公司部年初即明確：每位對公客戶經(jīng)理每月必須新開有效戶達到x戶。從上半年情況來看，支行共計實現(xiàn)新開戶xx戶，實現(xiàn)新戶存款新增xx萬元。其次是通過政府平臺，加強對周邊園區(qū)客戶的營銷力度，通過上門拜訪、制訂理財方案等多種形式，積極宣傳我行對公產(chǎn)品。經(jīng)過長期的努力，取得了客戶的高度認可，已和多個優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立了合作意向。其中，xx區(qū)財政非稅收入專戶已經(jīng)成功開立，存款余額近x個億。

2、在零售銀行業(yè)務(wù)日常工作中，對x區(qū)“富人區(qū)”進行了區(qū)域定位，實施精準營銷和分層次營銷，注重基礎(chǔ)營銷、中端客戶營銷、大戶營銷并重。一是大戶營銷：將x萬以上的客戶界定為大戶，針對這部分客戶專門制定了“理財秘書”服務(wù)。分行發(fā)行各種幣種的理財產(chǎn)品、各種基金、信托產(chǎn)品、國債、外匯市場行情等金融信息，根據(jù)客戶的類型、投資需求有選擇性的分別發(fā)送短消息或者提供理財方案，讓客戶及時地了解銀行的動態(tài)發(fā)展，同時讓貴賓客戶感受到銀行對他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財，使其效益最大化，這樣才能將客戶與銀行更緊密的聯(lián)系在一起。這就對個人銀行部戰(zhàn)線上的客戶經(jīng)理要求更高，綜合素質(zhì)的提升更重要。針對這部分客戶，客戶經(jīng)理團結(jié)起來，根據(jù)客戶特色討論，制定出幾套適合客戶需求的理財方案，針對客戶可能會提出的問題反復(fù)推敲，做足前位準備，實現(xiàn)給客戶百分百滿意的專業(yè)服務(wù)，讓這部分客戶更信任我們，依賴我們，成為我們的忠實客戶；二是小區(qū)營銷：由于支行地理環(huán)境，小區(qū)營銷成為我們的

特色，頻繁且高質(zhì)量的戶外宣傳對支行提高知名度是最有效的方法。堅持不懈地開展多樣的小區(qū)活動和宣傳，通過在高檔小區(qū)xx山莊的聯(lián)益活動，對我行產(chǎn)品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業(yè)主中成為我行xxx客戶的便有10戶。支行通過“物管收費站”的有效宣傳，進駐周遍優(yōu)質(zhì)小區(qū)，例如xx花園等通過現(xiàn)場開卡、開功能，既達到我行電子業(yè)務(wù)的宣傳，也成功實現(xiàn)攬存xx多萬元；三是大堂營銷：大堂經(jīng)理將大廳精心布置，營造舒適的營業(yè)環(huán)境和溫馨的節(jié)日氣氛，狠抓服務(wù)，對前來辦理業(yè)務(wù)的客戶主動引導(dǎo)，對普通客戶主要介紹消費積分、自助繳費、消費有獎、網(wǎng)上銀行等日常功能，使客戶在使用這些功能的同時感受到一卡通的方便。對中、高端客戶主要介紹xx卡、xx白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財產(chǎn)品。通過平時存款有禮、節(jié)假日行慶的抽獎活動來帶動自然增長，增添節(jié)日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營銷，安排客戶經(jīng)理輪流在大堂值班，對大廳的客戶進行梳理，達到提升的效果。

3、 公私聯(lián)動組合營銷：零售銀行部與公司銀行部通過一對一的接對子形式，互幫互助，互通信息，從對私大客戶中發(fā)掘?qū)蛻簦瑥膶蛻糁袑ふ覍λ酱罂蛻簦瓿蹙屯ㄟ^對私大客戶拓展了一戶對公客戶，吸收對公存款xx萬元。同時還公私聯(lián)動，落實了xx汽車銷售有限公司等單位的工資。

（三）針對弱點狠抓資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)。

資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)一直都是xx區(qū)支行的弱勢業(yè)務(wù)。XX年支行下大力開拓這三方面工作。資產(chǎn)方面：結(jié)合分行今年大力擴展信貸資產(chǎn)規(guī)模的工作思路，支行通過“立足園區(qū)輻射周邊”，積極進行資產(chǎn)項目營銷。目前已經(jīng)成功和xx等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)達成合作意向，近期內(nèi)即可對項目進行上報。貼現(xiàn)方面：一方面對支行已有的客戶進行挖潛，另一方面積極對外營銷新戶。對貼現(xiàn)跟蹤票據(jù)源頭企業(yè)，積極拓展收款下家，成功拓展了xx等企業(yè)，上半年累計實現(xiàn)貼現(xiàn)x億元，與XX年同期相比增加了XX萬元。國際業(yè)務(wù)方面：對區(qū)域內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)逐一上門拜訪，目前已和xx制藥公司等達成和合作意向。此外，對于提前終止授信額度的xx公司，支行始終沒有放棄，一直對其進行積極的跟蹤，隨時關(guān)注公司的生產(chǎn)進行情況，同時和銀監(jiān)局、xx區(qū)政府保持了密切的聯(lián)系，以便最快時間內(nèi)了解政策方面的動向，在銀監(jiān)局和xx區(qū)政府對公司的態(tài)度明確后，支行擬再度與其展開合作，將成為下半年國際業(yè)務(wù)的亮點。

（四）、大力拓展房地產(chǎn)企業(yè)，結(jié)合分行活動，狠抓個人資產(chǎn)，突出工作重點

針對xx區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤眾多的優(yōu)勢，支行加大了對房地產(chǎn)開發(fā)商的拓展力度，和xx/xx等知名開發(fā)商建立了往來關(guān)系，并擬在開發(fā)貸款和按揭方面展開深入的合作。同時，對原有的開發(fā)企業(yè)，如xx地產(chǎn)，進行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開發(fā)貸款至x億元，將改變支行對公資產(chǎn)業(yè)務(wù)落后的狀況。同時，支行將風險低、回報高的個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點，整合資源，將個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶經(jīng)理善于與企業(yè)打交道的優(yōu)勢，拓展按揭業(yè)務(wù)。針對分行下達的一季度階段性個人資產(chǎn)任務(wù)，支行公司部全員動員，對按揭、個人經(jīng)營性貸款進行積極營銷，其中成功發(fā)放了xx分行金額最大的單筆個人按揭xx萬元。此外，通過直客方式，支行營銷了“xx/xx"等優(yōu)質(zhì)樓盤，為全年個人資產(chǎn)任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)。截止6月末，支行實現(xiàn)了比年初新增xx萬元，完成分行下達的全年任務(wù)的90%。預(yù)計7月末可完成全年任務(wù)。

（五）、健全案防體系，加強內(nèi)控制度建設(shè)，推進合規(guī)文化建設(shè)

1、牢固樹立“安全就是效益”的意識，以預(yù)防和懲治案件為著力點，深入開展規(guī)章制度教育和警示教育活動，落實案件防范工作責任制。密切關(guān)注社會形式，嚴防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門，我行都制訂了嚴格的規(guī)章制度，并督促每一個員工遵照執(zhí)行。做到人人熟悉防搶預(yù)案，定期演習。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據(jù)、銀行卡詐騙作為安全工作重點，不斷提高對高科技犯罪的防范能力。

2、認真開展合規(guī)守法教育活動。根據(jù)《xx分行開展合規(guī)守法教育活動實施方案》，成立了支行合規(guī)守法教育活動領(lǐng)導(dǎo)小組，召開了全體員工合規(guī)守法教育活動動員會，制定出支行的學習計劃，把工作落到實處。以多種形式組織員工認真學習了：xx副行長在全行“合規(guī)守法”教育活動視頻動員大會上的講話、xx分行開展合規(guī)守法教育活動實施方案、xx銀行誠信舉報及獎勵規(guī)定、劉明康兩個講話、合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門、商業(yè)銀行風險管理指引、xx銀行客戶經(jīng)理行為禁令、xx銀行柜面業(yè)務(wù)人員行為禁令、xx銀行員工行為守則、典型案例等內(nèi)容。并組織全行員工參加了“合規(guī)守法”在線測試，取得了良好的成績。先后出版了五期合規(guī)守法活動簡報，全行員工寫出了學習心

得體會，全行員工的合規(guī)守法意識的到極大加強，在分行合規(guī)守法知識競賽中我行代表隊取得了第二名的好成績。

3、以“合規(guī)守法教育活動”為切入點，結(jié)合分行會計部組織的“票據(jù)結(jié)算風險知識培訓”“賬戶管理系統(tǒng)（二期）”等業(yè)務(wù)培訓等有機結(jié)合，通過內(nèi)控管理制度和案件專項治理工作，加大了對風險隱患的標本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺操作，后臺復(fù)核和崗位間監(jiān)督三道防線，落實要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風險防范和安全保衛(wèi)措施，有效防止了風險。增強的員工的合規(guī)、守法與誠信意識。在日常管理工作中要求員工必須堅持執(zhí)行規(guī)章制度和操作規(guī)程，各施其職，分工合作，扎實工作，把各個環(huán)節(jié)的工作都落到實處。做到上半年會計無票據(jù)交換差錯，結(jié)算一般性差錯僅一筆；并保持了儲蓄柜面服務(wù)零差錯的記錄。

（六）、加強警隊建設(shè)，開展治理三項執(zhí)法監(jiān)察、案件專項治理等工作，注重企業(yè)文化建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造和諧人文環(huán)境

支行認真貫徹落實總分行有關(guān)會議精神，制定了紀檢監(jiān)察安全保衛(wèi)工作計劃。年初以來，加強了對警員在保衛(wèi)技能、管理制度、銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)等多方面的培訓，加強了警員體能訓練，制定了詳細的訓練計劃和獎懲措施，警隊在上半年分行監(jiān)保部的體能考核中名列前茅，起到了保駕護航的作用。

按照總分行部署，支行按進度計劃開展了三項執(zhí)法監(jiān)察、案件專項治理等工作。成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，開展了員工異常行為排查，形成了自查報告，對查出的事項進行了整改，受到了好評。

在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，注重企業(yè)文化建設(shè)，在員工生日時，及時給每一位過生日的員工當日送上一份鮮美的蛋糕，讓員工充分體會到組織的關(guān)心；積極參與分行組織的各類文體活動，如服務(wù)征文活動、迎春文藝表演、登山拔河比賽、羽毛球比賽等。在迎春文藝匯演中，全體演員和后勤人員體現(xiàn)了高度的集體榮譽感，犧牲了大量的休息時間，精心排練，使演出獲得巨大成功，榮獲分行迎春文藝匯演第二名，為支行的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了和諧的人文環(huán)境。

三、目前工作中存在的問題

（一）、柜面服務(wù)技能、服務(wù)質(zhì)量有待提高；

（二）、柜面員工處理與客戶關(guān)系的技巧有待改善；

（三）、個人資產(chǎn)的二次營銷力度弱，對市場情況未能準確把握，信息不靈；

（四）、票據(jù)業(yè)務(wù)未能尋找到大的龍頭客戶；

（五）、基礎(chǔ)客戶群較少，1000萬元以上大客戶占比不多，對我行發(fā)展形成制約；

（六）、國際業(yè)務(wù)僅限于一兩個客戶，不利于支行國際業(yè)務(wù)收入長期穩(wěn)定發(fā)展。

（七）、信用卡業(yè)務(wù)進展緩慢。

（八）、零售業(yè)務(wù)柜臺、大堂、客戶經(jīng)理三點沒有形成有效的一線。

四、下半年工作打算：

支行下半年要在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，有針對性地做好以下工作：

（一）、要求各位員工在肯定成績的同時，要找出工作中的不足，再接再厲，永創(chuàng)輝煌；

（二）、進一步加強員工及客戶經(jīng)理的素質(zhì)培養(yǎng)，作好自身學習及分支行的二、三級培訓；

（三）、按照年初分行目標要求推進各項工作，工作重點放在信用卡、客戶總資產(chǎn)管理、國際結(jié)算、票據(jù)業(yè)務(wù)、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、企業(yè)年金等方面；

（四）、高度重視和持續(xù)進行合規(guī)守法教育活動，不能流于形式，增強員工什么該干，什么不該干的認識。