引論：我們?yōu)槟砹?3篇營銷課論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

作者：宋波 單位：濰坊職業(yè)學院

每支團隊選取一名隊長，隊長的職責主要是在營銷課堂具體項目討論中為團隊成員進行分工，并在考核中代表團隊成員對自己的方案進行自評以及評價其他團隊表現(xiàn)。最后，要求每個團隊成員在項目討論時，根據(jù)分工分別闡述自己的觀點，以達到全部團隊成員100%的參與度。俗話說，人有我優(yōu)。現(xiàn)在營銷市場競爭的關鍵在于不斷創(chuàng)新，通過學生在學習過程中理論與實踐的結合，讓學生明確理論知識必須活學活用，要有創(chuàng)新意識而非紙上談兵。另外，可通過工學結合的方式加強學生營銷實踐操作和應用的能力。這樣，就必須方法得當。案例分析法。選取典型性、實用性案例作為課堂引導案例，具體做法是通過教師講述以及事先準備好的問題，讓學生按照營銷模擬項目小組來分組討論并回答問題。通過案例引出所學知識點，將案例穿插到理論學習中去，使課堂氣氛更加生動，以提高學生學習的興趣。角色扮演法。根據(jù)市場營銷就業(yè)崗位的設置以及教學項目為主線，讓學生按照促銷員、市場調查員、營銷策劃師、市場預測員、銷售經(jīng)理等讓團隊成員進行角色分工，通過討論，每個團隊分別出具詳盡方案，并按照事先分工按照角色進行表演、闡述觀點。

通過此環(huán)節(jié)可以讓學生切身體會不同崗位的營銷任務，同時鍛煉了學生的應變能力、推銷的語言表達能力。項目模擬法。教師按照教學環(huán)節(jié)提供模擬項目，以模擬項目小組為單位組織討論，具體要求：首先小組隊長根據(jù)項目對小組成員進行具體分工，并出具市場營銷策劃實施細則和行動方案設計。其次通過模擬項目小組成員對資料的收集、統(tǒng)計、整理，進一步地討論分析，并按照事先小組成員分工將具體營銷策劃書制作出來。最后將策劃書在課堂以小組分工進行闡述，全部項目小組完成后進行課堂討論、教師點評。課外實踐法。開設校內模擬工作室以及“學生超市”，讓學生擔任推銷人員、采購經(jīng)理、營銷策劃員、銷售經(jīng)理等職務，負責不同的工作，將課堂中的演練放到真實的工作場景中。另外，應加強校企合作，學校需要借助企業(yè)作為實訓基地，給學生提供頂崗實習的崗位，才能讓學生將所學的市場營銷知識和實踐工作相結合，從真實工作中找到不足加以提升。“市場營銷”課程的關鍵在于培養(yǎng)學生的綜合應用能力，因此設置市場營銷模擬項目小組成為了教學環(huán)節(jié)中非常重要的教學手段：市場營銷模擬項目小組人數(shù)應控制在5-8人。如果在5人以下則會造成收集資料不全，部分成員擔任工作太多，造成整體績效低；多于8人則容易使有的學生產(chǎn)生惰性心理，依賴組中其他成員代替其完成任務，小組成員績效也會降低。

以往教學中的考核方式就是將試卷成績納入考核學生總成績，而實施了過程化考核后，卷面成績將僅作為理論考核的依據(jù)，日常教學中項目小組項目策劃將按照學習章節(jié)重要性的不同賦予不同的分值列入實踐考核的依據(jù)。最后，教師將理論成績和實踐成績結合給予學生綜合成績。應該注意的是，此評價過程更應該加強實踐成績分值比重，而減少理論成績分值比重。其中教師評分比例占40%；團隊互評占40%；團隊自評占20%。及時將統(tǒng)計結果反饋給學生，教師組織學生通過討論分析各組團隊在項目實施過程中的優(yōu)劣，通過自我剖析，得出改進措施。可見，通過對傳統(tǒng)教學方法的改進，可以加強學生的創(chuàng)新能力以及知識的應用能力，同時對教師的教學也提出了較高的要求，這就需要教師在教學過程中教學相長，同時要求教師必須掌握企業(yè)人才需求的導向，加強實踐學習，使教學過程中更加生動化、形象化、具體化，以實現(xiàn)理論教學與實踐教學一體化的目標，讓學生能夠真正掌握一門營銷技能。

篇2

客戶忠誠營銷理論（CustomerLoy?鄄al，CL）是在流行于20世紀70年代的企業(yè)形象設計理論（CorporateIdentity，CI）和80年代的客戶滿意理論（CustomerSatisfaction，CS）的基礎上發(fā)展而來的。其主要內容可表述為：企業(yè)應以滿足客戶的需求和期望為目標，有效地消除和預防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在企業(yè)與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的“質量價值鏈”。

客戶忠誠是指客戶對企業(yè)的產(chǎn)品或服務的依戀或愛慕的感情，它主要通過客戶的情感忠誠、行為忠誠和意識忠誠表現(xiàn)出來。其中情感忠誠表現(xiàn)為客戶對企業(yè)的理念、行為和視覺形象的高度認同和滿意；行為忠誠表現(xiàn)為客戶再次消費時對企業(yè)的產(chǎn)品和服務的重復購買行為；意識忠誠則表現(xiàn)為客戶做出的對企業(yè)的產(chǎn)品和服務的未來消費意向。這樣，由情感、行為和意識三個方面組成的客戶忠誠營銷理論，著重于對客戶行為趨向的評價，通過這種評價活動的開展，反映企業(yè)在未來經(jīng)營活動中的競爭優(yōu)勢。

具體來說，表現(xiàn)為下列內容：

（1）客戶忠誠是指消費者在進行購買決策時,多次表現(xiàn)出來的對某個企業(yè)產(chǎn)品和品牌有偏向性購買行為。

（2）忠誠的客戶是企業(yè)最有價值的顧客。

（3）客戶忠誠的小幅度增加會導致利潤的大幅度增加。

（4）客戶忠誠營銷理論的關心點是利潤。建立客戶忠誠是實現(xiàn)持續(xù)的利潤增長的最有效方法。企業(yè)必須把做交易的觀念轉化為與消費者建立關系的觀念，從僅僅集中于對消費者的爭取和征服轉為集中于消費者的忠誠與持久。

客戶忠誠度是客戶忠誠營銷活動中的中心結構，是消費者對產(chǎn)品感情的量度，反映出一個消費者轉向另一品牌的可能程度，尤其是當該產(chǎn)品要么在價格上，要么在產(chǎn)品特性上有變動時，隨著對企業(yè)產(chǎn)品忠誠程度的增加，基礎消費者受到競爭行為的影響程度降低了。所以客戶忠誠度是反映消費者的忠誠行為與未來利潤相聯(lián)系的產(chǎn)品財富組合的指示器，因為對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠能直接轉變成未來的銷售。

2對企業(yè)營銷管理的意義

2.1有利于企業(yè)核心競爭力的形成

在現(xiàn)代營銷活動中，營銷觀念是企業(yè)戰(zhàn)略形成的基礎。客戶忠誠營銷理論倡導以客戶為中心，提示企業(yè)的營銷活動必須圍繞這個中心進行，關注客戶對企業(yè)的評價，追求客戶高的滿意度和忠誠度，這是市場營銷觀念的完善和發(fā)展。客戶忠誠營銷理論要求企業(yè)將客戶作為企業(yè)的一項重要的資源，對企業(yè)的客戶進行系統(tǒng)化的管理，借助于客戶關系管理軟件的應用，獲取客戶的相關信息，并將之作為企業(yè)戰(zhàn)略決策的基礎。實踐證明，倡導客戶忠誠所形成的核心競爭力將會在企業(yè)的經(jīng)營活動中得以體現(xiàn)。如上海三菱電梯有限公司從1998年開始導入客戶滿意觀念，2000年末將其提升為客戶忠誠。他們首先在企業(yè)內部開展內部營銷，使內部客戶滿意，這是因為要滿足外部客戶的需求，首先要讓內部客戶滿意。然后從電梯這個特殊產(chǎn)品出發(fā)，以用戶滿意的合同為主線，從產(chǎn)品設計、制造、安裝到維修、持續(xù)跟蹤、落實用戶各項需求；其次，從用戶需求導入，實施質量功能展開（QFD），并列入公司方針目標，通過定期的用戶滿意度和忠誠度調查，將用戶需求轉化為產(chǎn)品質量特性，從而創(chuàng)造客戶持續(xù)的忠誠。目前，上海三菱電梯的產(chǎn)量、銷售額、市場占有率、利潤等多項經(jīng)濟指標連續(xù)在全國同行業(yè)中名列榜首。

2.2對企業(yè)的業(yè)務流程和組織結構將產(chǎn)生重大的影響

客戶忠誠營銷的實施工作是企業(yè)的一項系統(tǒng)性的工程，它要求企業(yè)建立以忠誠度為基礎的業(yè)務體系，合理分配和利用資源，進行以客戶為核心的客戶關系管理，在企業(yè)的銷售自動化、市場營銷自動化、客戶服務三大領域中實現(xiàn)客戶關系管理，它對企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務流程將會帶來影響。同時，客戶忠誠的實施也是對企業(yè)現(xiàn)有的組織結構的挑戰(zhàn)，它要求企業(yè)內部形成一個自上而下的便于客戶關系管理工作開展的暢通的信息傳播體系，改變以往那種相互分割的狀況，使組織能對客戶的信息做出迅速地反映。

2.3有利于提高企業(yè)員工的凝聚力

在客戶忠誠營銷理論中，客戶的涵義是廣泛的。它不僅指企業(yè)的外部客戶，也指企業(yè)的內部員工。客戶忠誠一方面是要追求外部客戶對企業(yè)的忠誠度，同時，也要追求企業(yè)員工的忠誠。從某種意義上說，員工的忠誠具有重大作用，企業(yè)的產(chǎn)品和服務是通過員工的行為傳遞給客戶的，一位對企業(yè)有著較高忠誠度的員工，無疑會努力用自身的良好行為，為企業(yè)的客戶提供滿意的服務，從而感染客戶，贏得客戶對企業(yè)的忠誠。因此，在企業(yè)中倡導客戶忠誠觀念，對員工實施關懷，給員工提供展現(xiàn)個人能力和發(fā)展的空間，會極大地提高員工的工作激情，形成巨大的凝聚力。

2.4有利于推動社會的“誠信”建設

以客戶滿意為起點，以客戶忠誠為經(jīng)營活動的目標，就可以促進企業(yè)不斷地追求更高的目標，為社會創(chuàng)造更多的令公眾滿意的物質財富。同時，企業(yè)以客戶為中心的理念的貫徹，可以帶動企業(yè)建立起誠實守信的經(jīng)營機制，增強全體員工的服務意識和道德意識，從而杜絕各種制假售假、欺瞞詐騙的違法行為，為促進社會風氣的好轉發(fā)揮積極的作用。

3對我國企業(yè)實踐的啟示

（1）把客戶忠誠營銷策略作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起符合顧客價值最大化戰(zhàn)略的組織系統(tǒng)，并且按照這一要求來具體組織企業(yè)的全部經(jīng)營、開發(fā)和生產(chǎn)活動。這就要求調整企業(yè)各相關組織機構、部門、環(huán)節(jié)的管理制度，包括績效考核制度，形成整合和集成的團體精神，突出管理者和員工的能動性、積極性、創(chuàng)造性。此外，企業(yè)要在發(fā)展戰(zhàn)略框架內進行提升客戶忠誠度的規(guī)劃，作出比較長遠的、分為幾個可操作階段的長期規(guī)劃很重要，從一些可以或需求迫切的領域著手，循序漸進，力爭最好的效果。作為項目的實施者或未來項目的負責人，必須將已經(jīng)形成并得到企業(yè)內部一致認同的明確的遠景規(guī)劃和近期實現(xiàn)目標落實成文字，明確體現(xiàn)業(yè)務目標、實現(xiàn)周期、預期效益等實際內容。

（2）重在強化消費者的行為，找出客戶忠誠者，正確識別客戶價值。客戶忠誠營銷理論著重“強化”對消費者的行為,銷售后的營銷行為與銷售前的營銷行為一樣重要。對客戶忠誠營銷者來說，銷售不是營銷的最終目的，銷售是建立客戶忠誠的開始，是把企業(yè)產(chǎn)品購買者轉化為企業(yè)品牌忠誠者的機會。

找出客戶忠誠者，正確識別客戶的價值對企業(yè)具有非常重大的意義。客戶各不相同，因此，不同的客戶對企業(yè)來說并不都具有同樣的價值，與此相適應，企業(yè)提供的服務也應因人而異。然而，許多企業(yè)給客戶提供何種服務的決策依據(jù)卻沒有考慮客戶的忠誠程度和價值，把最好的服務提供給錯誤的對象，極大地浪費了企業(yè)有限的資源。因此企業(yè)需要識別客戶，區(qū)別對待。

為了掌握客戶消費的行為，應該建立詳實有效的顧客資料數(shù)據(jù)庫。通過數(shù)據(jù)庫來追蹤顧客的交易情況，并利用數(shù)據(jù)庫技術開展廣泛地統(tǒng)計、分析和數(shù)據(jù)挖掘，可以有效地度量顧客的忠誠度。企業(yè)和顧客接觸點決不應該來自單一的顧客和服務人員的聯(lián)系，這種狹窄的接觸會使企業(yè)易于受信息失真的干擾，并產(chǎn)生不準確的判斷。只有通過完善的客服系統(tǒng)，加強與顧客的交流，珍惜與顧客建立的感情，才能真正傾聽到來自顧客的聲音。找出品牌忠誠者后，一切營銷努力都要圍繞著他們來開展。

（3）擺正廣告與促銷之間的關系。廣告與促銷之間應該協(xié)調一致，而不要互相矛盾，廣告與促銷的目的都是為了利潤的增長，如果把太多的營銷努力放在價格促銷上面，雖然會獲得銷售的增長，但是會損害品牌忠誠。同時要明白，銷售量的增加并不意味著利潤的增加，有時還會伴隨著利潤的下降。客戶忠誠營銷的目標是獲得銷售和品牌價值的同時增長，這是保證持續(xù)利潤增長的唯一途徑。市場競爭中,單純追求銷售量和市場份額只能給企業(yè)甚至于行業(yè)帶來惡果,因此,我們要充分認識客戶忠誠和品牌形象的價值,不能以損害客戶忠誠為代價來獲得銷售量的增加。要時刻牢記,創(chuàng)造利潤才是企業(yè)的終極目標,任何以喪失客戶忠誠和利潤增長為代價的促銷活動均不足取。

廣告的最主要目標不是為了促銷，應該樹立正確地廣告價值觀念。廣告在建立客戶忠誠中扮演重要角色，有研究表明，2/3的成功廣告的效果是增客戶牌忠誠。可見,廣告的重要的作用之一是加強現(xiàn)有消費者與企業(yè)產(chǎn)品的聯(lián)系,強化其對品牌的信任,使之成為忠誠消費者。因此,不能再將廣告作為游離于企業(yè)目標之外的單純的增加銷售的靈丹妙藥,而要注重廣告對客戶忠誠所起的重要作用。

（4）定期開展顧客滿意度及忠誠度調查及其評估。顧客滿意度及忠誠度高的公司都大量投資于如何了解顧客需要的變化，時時刻刻追蹤了解顧客的需求和不滿,并采取相應的改進措施。顧客滿意度及忠誠度調查應定期反復進行，調查的結果將直接影響企業(yè)策略的各個方面，并對企業(yè)的盈利產(chǎn)生巨大的影響。如貝因咨詢公司的顧問在《哈佛商業(yè)評論》（HarvardBusinessReview）的文章中所言，顧客流失率為零的企業(yè)其盈利性極高。他們認為，如果顧客流失率降低5％，那么信用保險企業(yè)的利潤將增長25％，銀行企業(yè)的利潤將增長85％。非常明顯，顧客的終身價值是巨大的，企業(yè)因以零顧客流失率為目標，而定期開展的顧客滿意度及忠誠度調查及其評估是非常重要的一個環(huán)節(jié)。

參考文獻

篇3

1.案例教學法的特點。案例教學法是一種基于案例分析的教學方法，基本形式往往是由教師提供某種兩難選擇的案例情境，并激勵學生積極參與討論，通過案例分析形成對知識點的覆蓋和強化。在案例教學中，教師扮演著設計者和激勵者的角色，而不是傳統(tǒng)教學模式中的知識傳授者；學生則扮演著參與者和建構者的角色，他們在教師提供的案例情境的“刺激”下，會主動對現(xiàn)有知識架構進行審視，通過小組討論、人際溝通，激發(fā)出更多的認知，并在教師的引導下構建新的知識。案例教學法中的案例來源于企業(yè)實踐，而且教師往往會對內容進行精心采編，要求對知識點有較為系統(tǒng)的覆蓋或對知識點有所深化，同時案例教學法采取的是學生討論方式，能夠較好地激勵學生主動參與和自主式學習。因此，案例教學法具有緊密聯(lián)系實際、目標明確、互動性強等特點。2.《網(wǎng)絡營銷》課程的要求。《網(wǎng)絡營銷》作為一門新興課程，有著區(qū)別于傳統(tǒng)營銷課程的特質，也提出了新的要求，具體表現(xiàn)在以下方面：①《網(wǎng)絡營銷》是隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展而應運而生的產(chǎn)物，與網(wǎng)絡營銷實踐緊密相關，網(wǎng)絡時代的變革，以及各種網(wǎng)絡應用與商業(yè)模式，需要我們認知，更需要我們體驗，并在實踐中獲取知識、強化知識；②互聯(lián)網(wǎng)深刻改變著人們的生活方式和消費行為，對傳統(tǒng)的營銷理念和方法形成沖擊，《網(wǎng)絡營銷》不僅要研究當下的網(wǎng)絡營銷工具和方法，還要與傳統(tǒng)營銷作對比研究，這需要我們善于思考，從理論高度、全局角度，深刻認識網(wǎng)絡營銷中的各種新問題；③網(wǎng)絡技術發(fā)展日新月異，各種網(wǎng)絡應用和商業(yè)模式也不斷推陳出新，市面上各種教材或參考書目很難做到快速跟進，這就需要我們密切關注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)動態(tài)，特別是新近發(fā)生的典型案例，從而見微知著，緊跟時展步伐。通過上述分析可以看出，《網(wǎng)絡營銷》是一門實踐性強、理論性強、知識更新快的課程，在本科高校教學中，一方面要緊密聯(lián)系網(wǎng)絡營銷實務，另一方面要對營銷理論和知識點進行深化。而案例教學法恰恰滿足了這樣的課程要求：可以通過真實案例的采編，密切聯(lián)系實際；通過案例討論的方式，強化學生體驗、激發(fā)學習熱情；通過案例的精心編排和學生自主式學習，實現(xiàn)知識的梳理和構建。

三、《網(wǎng)絡營銷》課程中教學案例的采編

在案例教學中，案例的采編最為重要。根據(jù)《網(wǎng)絡營銷》課程教學實踐，案例通常來自于兩個渠道：1.以教師為主導的案例來源，即教師根據(jù)教學實際所需，基于網(wǎng)絡營銷實務，精心編排、高度加工的案例。這一類案例在采編中應把握好幾個基本原則：①真實可信。互聯(lián)網(wǎng)已根植于日常生活和學習中，并形成了相應共識和基本認知，因而案例的采編不能有所偏離，或最好取材于真實發(fā)生的事件；②目標明確。案例教學法的本質是通過案例進行教學，因而案例采編應緊緊圍繞知識主線用心撰寫，促使學生通過案例的學習，實現(xiàn)對知識點的強化；③生動有趣。案例教學法是一種以學生為主導的學習方法，激發(fā)學生的參與熱情尤為重要。因此，案例采編應兼顧案例情節(jié)，以增強閱讀的生動性和趣味性。2.以學生為主導的案例來源。我國電子商務的發(fā)展為《網(wǎng)絡營銷》課程提供了大量生動鮮活的案例，因而在案例教學中，教師可以引導學生主動獲取案例資料，讓學生在自主信息獲取中去偽存真，加強對復雜案例的理解。這一類案例在采編過程中需要注意以下事項：①目標導向。由于網(wǎng)絡充斥著各類信息，圍繞一個事件或一個企業(yè)，相關信息往往是錯綜復雜，教師在布置案例信息收集任務時應當圍繞教學需求提出信息來源、信息類型、信息內容等方面的要求；②分工明確。在網(wǎng)絡營銷案例中，往往涉及多方利益相關者，而且信息收集渠道眾多、信息內容龐雜，因而教師在案例教學中應充分發(fā)揮設計者、組織者的職能，做好角色分工、任務分工；③展示清晰。網(wǎng)絡營銷案例盡管相關背景信息龐雜，一旦進入課堂教學討論階段，應當有明確清晰的信息傳達，以避免造成模棱兩可的討論結果，這不僅要求學生在課前做足功課，也要求教師做好精心組織和適時指導。

篇4

河南工業(yè)大學市場營銷專業(yè)發(fā)展迅速，畢業(yè)生數(shù)量增長很快。現(xiàn)有的市場營銷專業(yè)學生類型繁多，主要包括管理學院雙學位市場營銷專業(yè)學生、旅游管理專業(yè)學生，以及國際學院市場營銷專業(yè)學生和國際學院國際市場營銷專業(yè)學生等多個層次。2010屆畢業(yè)生183人，2011屆畢業(yè)生130人，2012屆畢業(yè)生234人，2013屆畢業(yè)生212人，2014屆畢業(yè)生211人，2015屆畢業(yè)生219人。六屆合計1189人。由于學生人數(shù)眾多，指導教師只有23人（含3名雙肩挑人員，還有一些教師出國深造、外出學習），教師年人均指導學生8.62人，論文指導的工作量較重。由于畢業(yè)生在畢業(yè)前忙于找工作、考研、考公務員、考會計證、考駕照等社會活動，大多心神不寧，難以全副身心投入到畢業(yè)論文的寫作中，更遑論選擇恰當?shù)难芯糠椒恕５絹砟甏禾欤挥卸潭贪酥軙r間，要寫出高質量的畢業(yè)論文，十分困難的。

什么是科學的研究方法？市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文應該選擇哪些科學的研究方法？這些方法各有什么特色和適用條件？本文通過對河南工業(yè)大學市場營銷專業(yè)本科2012-2014屆598篇有效畢業(yè)論文所使用研究方法的實證分析，試圖發(fā)現(xiàn)其中的問題，分析造成這些問題的原因，并提出相應的建議。

2.研究方法和目標

在河南工業(yè)大學市場營銷專業(yè)本科2010-2015屆1189名畢業(yè)生中，由于部分同學畢業(yè)論文的電子檔案未能找到或者不全，本文只找到598篇資料齊全的畢業(yè)論文。因此本文只對這598篇有效論文的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析。從不同研究方法的使用頻率中，試圖發(fā)現(xiàn)畢業(yè)生選擇不同研究方法的差異，分析造成這些差異的原因，并提出相應的對策。

二、研究基礎

1.科學研究方法的分類

在具體實證分析之前，本文先確定本科畢業(yè)論文有哪些科學的研究方法。在“中國知網(wǎng)”輸入“畢業(yè)論文研究方法”等關鍵詞，獲取相關文獻20余篇。刪除一些級別不高、不太相關的文獻，余下有近10篇重要論文（見文后參考文獻）。在這些論文中，浙江大學馬慶國教授在《管理世界》雜志發(fā)表的論文《管理科學研究方法與學位論文評判標準》最為經(jīng)典。雖然該文主要是針對管理類（博士）研究生學位論文談研究方法的，但其基點高、立論準，能夠為本文研究提供重要的理論指導。

馬慶國（2004）認為，從內部理性（logos，人的思維、推理、分析）和現(xiàn)實世界的關系來看，主要研究方法可以分為如下四個大類別（稱為四類研究方式）：從理論到理論的方式、數(shù)理分析為核心的演繹方式、實證研究方式和實驗研究方式。“從理論到理論的方式”和“數(shù)理分析的方式”本質上是演繹式的。在管理科學中，一時還找不到“從理論到理論”的事例。以數(shù)理分析為核心的演繹方式，是理論經(jīng)濟學研究的主要方式。實證研究方式，即從現(xiàn)實出發(fā)，通過調查，獲取數(shù)據(jù)，通過以統(tǒng)計分析為主的對數(shù)據(jù)資料的分析，研究變量之間的關系，得出被研究對象的演變規(guī)律，或者相應的結論、理論。這是管理科學的主流研究方法，是國際通用的研究方法，也是相關結論被承認的基礎，是研究論文的通用語言。這也是學位論文所要使用的主流研究方法。實驗研究方式，也就是從現(xiàn)實世界中，提煉前提，用實驗方法研究變量間關系，特別是因果關系的研究方式，也是管理科學研究的主流研究方式之一。它突出的是管理科學結論的可重復性。

歐陽桃花（2004）提出，社會科學的研究方法有很多種，比如文獻研究法、歷史研究法、統(tǒng)計分析法、實驗法、案例研究法等。

李仁意（2010）將國外營銷研究方法分為假設法、實驗法和模型分析法。國內營銷研究方法分為分析法、調查研究法和評估法。

經(jīng)過小組研討并請教相關專家，本文將河南工業(yè)大學市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文所采用的研究方法劃分為5大類：描述性研究法、定性分析法（參與觀察法、訪談法、對比法）、定量分析法（實驗法、調查法、實證法）、案例分析法（兼具定性和定量研究特色）、研究方法不明。

2.主要研究方法的特征

根據(jù)百度百科的介紹，上述研究方法的概念和特征如下：

（1）描述性研究法

描述性研究法是一種簡單的研究方法，它將已有的現(xiàn)象、規(guī)律和理論通過自己的理解和驗證，給予敘述并解釋出來。它是對各種理論的一般敘述，更多的是解釋別人的論證，但在科學研究中是必不可少的。它能定向地提出問題，揭示弊端，描述現(xiàn)象，介紹經(jīng)驗，它有利于普及工作，它的實例很多，有帶揭示性的多種情況的調查；有對實際問題的說明；也有對某些現(xiàn)狀的看法等。

（2）定性分析法

定性分析法就是對研究對象進行“質”的方面的分析。具體地說是運用歸納和演繹、分析與綜合以及抽象與概括等方法，對獲得的各種材料進行思維加工，從而能去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里，達到認識事物本質、揭示內在規(guī)律。

參與式觀察研究，是指研究者直接參加到所觀察的對象的群體和活動中去，不暴露研究者真正的身份，在參與活動中進行隱蔽性研究觀察。其優(yōu)點是：不破壞和影響觀察對象的原有結構和內部關系，因而能夠獲得有關較深層的結構和關系的材料。其缺點是：由于研究者主觀因素的影響，處理不當易影響觀察的客觀性。

訪談法（interview）又稱晤談法，是指通過訪員和受訪人面對面地交談來了解受訪人的心理和行為的心理學基本研究方法。因研究問題的性質、目的或對象的不同，訪談法具有不同的形式。根據(jù)訪談進程的標準化程度，可將它分為結構型訪談和非結構型訪談。訪談法運用面廣，能夠簡單而敘述地收集多方面的工作分析資料，因而深受人們的青睞。

對比研究法，作為幾個基本的科學探索方法之一，是把一組具有一定相似因素的不同性質物體或對象，安排在一起，進行對照比較：通過綜合比較它們在構造方面的差異（因），在性質方面的不同（果），得出這種物體或對象某性質（果）是由什么、哪些因素（因）造成的。

（3）定量分析法

在科學研究中，通過定量分析法可以使人們對研究對象的認識進一步精確化，以便更加科學地揭示規(guī)律，把握本質，理清關系，預測事物的發(fā)展趨勢。

調查法是科學研究中最常用的方法之一。它是有目的、有計劃、有系統(tǒng)地搜集有關研究對象現(xiàn)實狀況或歷史狀況的材料的方法。調查方法是科學研究中常用的基本研究方法，它綜合運用歷史法、觀察法等方法以及談話、問卷、個案研究、測驗等科學方式，對市場現(xiàn)象進行有計劃的、周密的和系統(tǒng)的了解，并對調查搜集到的大量資料進行分析、綜合、比較、歸納，從而為人們提供規(guī)律性的知識。

實驗法是通過主動變革、控制研究對象來發(fā)現(xiàn)與確認事物間的因果聯(lián)系的一種科研方法。其主要特點是：第一，主動變革性。觀察與調查都是在不干預研究對象的前提下去認識研究對象，發(fā)現(xiàn)其中的問題。而實驗卻要求主動操縱實驗條件，人為地改變對象的存在方式、變化過程，使它服從于科學認識的需要。第二，控制性。科學實驗要求根據(jù)研究的需要，借助各種方法技術，減少或消除各種可能影響科學的無關因素的干擾，在簡化、純化的狀態(tài)下認識研究對象。第三，因果性。實驗以發(fā)現(xiàn)、確認事物之間的因果聯(lián)系的有效工具和必要途徑。

實證研究法是科學實踐研究的一種特殊形式。其依據(jù)現(xiàn)有的科學理論和實踐的需要，提出設計，利用科學儀器和設備，在自然條件下，通過有目的有步驟地操縱，根據(jù)觀察、記錄、測定與此相伴隨的現(xiàn)象的變化來確定條件與現(xiàn)象之間的因果關系的活動。主要目的在于說明各種自變量與某一個因變量的關系。

（4）案例研究法

案例研究法是結合市場實際，以典型案例為素材，并通過具體分析、解剖，促使人們進入特定的營銷情景和營銷過程，建立真實的營銷感受和尋求解決營銷問題的方案。

三、實證分析

1.統(tǒng)計結果

本文主要對河南工業(yè)大學市場營銷專業(yè)本科2012-2014屆598篇有效畢業(yè)論文所使用研究方法的頻率進行統(tǒng)計，以反映大學生使用不同研究方法的選擇差異（見表1） 。

本文發(fā)現(xiàn)，案例分析法是市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文首先的研究方法，占一半以上。其次是定量分析方法，達到四分之一。排名第三的是描述性研究方法，不足一成。定性分析排名第四，不足4%。研究方法不明的畢業(yè)論文將近一成。在定性研究方法中，應用最多的是訪談法，其次是對比法。在定量分析方法中，應用最多的方法是實證研究方法，其次是調查法，運用最少的方法是實驗法。

表1 2012-2014屆畢業(yè)論文研究方法使用情況

研究方法 使用數(shù)量/百分比

描述性研究方法 37/6.19

定性分析法 對比法 7/1.17 20/3.34

參與觀察法 0/0

訪談法 13/2.17

定量分析法 調查法 74/12.37 152/25.42

實驗法 1/0.17

實證研究法 77/12.88

案例分析法 336/56.19

研究方法不明 53/8.86

合計 598/100

2.運用不同研究方法的原因分析

案例研究方法，即運用大學生身邊、所處城市或地區(qū)、親友所在的企業(yè)或行業(yè)的具體案例，去印證某一營銷理論或策略，這對市場營銷專業(yè)的大學生來說，并不是什么難事。在大二、大三的專業(yè)基礎課、專業(yè)必修課和專業(yè)選修課學習中，類似的訓練已在開展，只是規(guī)模小些。這也是一半以上的大學生選擇此種研究方法的重要原因。

在學位論文中使用調查法、實證研究方法和實驗法等定量研究方法是科學研究的一個方向。本次調查顯示有四分之一的畢業(yè)論文選擇這類研究方法，這說明相當部分高校已經(jīng)將“科學研究方法”當作“畢業(yè)論文寫作”課程的重要內容，也說明相當部分大學生已經(jīng)較為熟練地使用了這類研究方法。這中間，選擇調查法和實證研究的比例大抵相當。而選擇實驗方法進行畢業(yè)論文寫作的比例甚少，說明高校在這方面的教學和訓練不足。

描述性研究方法，亦即僅僅使用基本的經(jīng)濟管理理論，進行邏輯推理。具有一定難度，對于邏輯推理程度不強的學生來說，選擇這種方法的可能性較小。使用這種方法需要一定的理論積淀，需要長期的理論關注，更需要抽象的邏輯思維能力，這些并非短期內能夠養(yǎng)成。在具體運作時也有一定的操作難度，本科生較難掌握。

在定性研究中，大學生較多地選擇了訪談法和對比研究法，沒有人選擇參與觀察的研究方法。

訪談法要求大學生與相關企業(yè)和行業(yè)人士就某一個營銷問題進行深度訪談和交流，這種研究方法對于一些演講能力強，與人交流暢通的大學生來說，不是什么難事。但應該承認，仍有部分市場營銷專業(yè)的學生，與人交流的能力較弱，特別是與企業(yè)和行業(yè)高層，就一個專業(yè)問題進行深度交流的能力較弱，這也是這些學生沒有選擇這種研究方法的重要原因。

做對比性研究，需要依靠科學的指導，精細的規(guī)劃，才能得出有說服力的結論。如果僅僅做表面的比照，沒有深入到問題的實質，就難以得出創(chuàng)新性的結論。大學生在這方面還是需要訓練的，并非一朝一夕能夠實現(xiàn)。

參與觀察的研究方法，看似簡單，容易操作。但它需要一定的設施設備，還需要與被觀察對象的深度溝通，贏得他們的信任，并與他們較長時間的相處。這對于處于畢業(yè)季、人心惶惶、涉世未深的大學生來說，操作起來就較為困難。

值得注意的是，近一成的畢業(yè)論文研究方法不明。也就是說，從網(wǎng)上拼湊一些資料，沒有做深入的鑒別，沒有做深入的分析，就得出一些看似“合理的”結論，仍是一部分大學生撰寫畢業(yè)論文的廣場做法。如果畢業(yè)論文體現(xiàn)不出“論”，說服力也就大打折扣。態(tài)度不端正是造成這種現(xiàn)象的主要原因。學校相關部門把關不嚴也會助長這種風氣。

四、結論與建議

1.結論

案例研究法、定量研究中的實證研究法和調查法是市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文中較多使用的方法，而描述性研究方法、定性研究中的訪談法、對比研究法和參與觀察法，定量研究中的實驗法在畢業(yè)論文的寫作中較少使用。

造成市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文不同研究方法使用差異的原因，一方面是與不同研究方法的特點、條件和難易程度有關的，另一方面是與當前高校對本科生科研的重視程度、本科生的科研氛圍有關的。還有一個重要的因素是與大學生對待撰寫畢業(yè)論文的態(tài)度和投入程度有關的。

2.建議

（1）進一步營造高校本科生科研氛圍

篇5

1.企業(yè)博客能有效提高企業(yè)信譽度，保持客戶對企業(yè)的忠誠度

博客營銷從它的內容提供上來說是一種專家式的營銷，具有知識性、自主性和權威性的特征，再加上網(wǎng)絡的傳播速度使得這種網(wǎng)絡公信力得以迅速的傳播。以通用公司為例，它的博客已經(jīng)成為其忠實用戶經(jīng)常光臨的去處。在這里，用戶可以獲得各種各樣他們感興趣的關于通用的信息，還可以就汽車設計、新產(chǎn)品、企業(yè)戰(zhàn)略等方面直接與通用的老總對話。對于通用來說，公司博客是一個最好的直接與客戶溝通的渠道，其價值已遠遠超過傳統(tǒng)的營銷方式。

2.企業(yè)博客更有利于市場調查和細分，對企業(yè)的銷售有促進作用

市場調查是企業(yè)滿足消費者個性化需求、增強企業(yè)競爭能力的有效途徑。企業(yè)通過在“博客”中設置讀者評論和在線調查表，營造出與用戶互動的場所，通過與客戶的交流就可以發(fā)現(xiàn)問題、分析出原因并及時做出對消費者需求的細分；通過設置在博客中的在線調查表的鏈接可以擴大網(wǎng)站上在線調查表的投放范圍，在線發(fā)表評論還可以直接就調查中的問題與讀者進行溝通。

雖然企業(yè)博客是在虛擬的網(wǎng)絡空間傳遞訊息，但是眾多的博客讀者在面對購買選擇的時候通常會在潛意識中參考他們從博客中獲得的信息和印象。比如現(xiàn)在很多的使用者是通過搜索引擎找到了企業(yè)博客，通過在上面發(fā)帖留言和查看他人的帖子來了解企業(yè)的產(chǎn)品信息，貨比三家，進而產(chǎn)生購買意向的。

3.企業(yè)博客與傳統(tǒng)媒體相比宣傳成本低廉效果更好

(1)建立博客站點成本低。目前博客站點的建立一般有兩種方式：自建博客網(wǎng)站和利用博客托管(//）進行免費。自建博客網(wǎng)站(在已有的企業(yè)網(wǎng)站上增設博客頻道),這要求在企業(yè)網(wǎng)站的設計上進行適當?shù)恼{整。而采用博客托管方式更為方便快捷，企業(yè)只要在博客托管網(wǎng)站上開設賬號即可發(fā)表文章，展開營銷活動了。

(2)企業(yè)博客提高了營銷策略入侵門檻使競爭者難以模仿。在傳統(tǒng)的企業(yè)競爭中,營銷策略很容易被對手效仿,這使得企業(yè)的營銷效果在后期大打折扣。但博客營銷更多的是基于銷售者的思想和智慧,是難以模仿的,一旦其被某一群體所認可就會長期受到青睞,并形成一個堅實的信譽壁壘。由于企業(yè)博客是以“中立”的觀點提供信息、探討問題,使得企業(yè)的公關具有了隱蔽性,容易在一定的圈子里形成一個特有的公共關系網(wǎng)。這種靠口碑和信譽建立起來的關系網(wǎng)絡,只要企業(yè)能維持好,就會一直存續(xù)下去。

(3)企業(yè)博客更能調動用戶的積極性，宣傳果更好。它通過提供一個開放的交流平臺，讓用戶們在企業(yè)博客上就產(chǎn)品信息、使用情況、購買心得進行交流，使企業(yè)在不知不覺中增強企業(yè)形象及產(chǎn)品的推廣力度。與報刊、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體比較來說，這是一種更加新穎有效的宣傳廣告形式。與在傳統(tǒng)媒體上一擲千金的大手筆宣傳模式相比，企業(yè)博客無疑可以算是“免費”的午餐了。

4.企業(yè)博客有助于企業(yè)進行危機公關

當企業(yè)面臨危機或不利輿論傳聞時，企業(yè)博客覆蓋面廣、信息快速傳遞的特點使其成為危機公關的有效手段。曾經(jīng)網(wǎng)絡有傳言稱通用要取消旗下的Pontiac和Buick兩個品牌，經(jīng)銷商和客戶一下慌了手腳，這時通用的副總裁立即在企業(yè)博客上向客戶進行了澄清，馬上就收到了良好的效果。著名的BLOG網(wǎng)站BOINGBOING的聯(lián)合主編Jardin在測試微軟新品后發(fā)表了不利于微軟的帖子。在她貼出帖子后的一個小時里，就有300多個世界各地的網(wǎng)站與之鏈接，造成了大面積的負面影響。此時幫助微軟化解危機的人是Scoble。他通過建立了個人的Blog，然后在上面回答一些質疑，幫助微軟渡過了輿論風波。二、企業(yè)博客中存在的問題及相應對策

企業(yè)博客由于有企業(yè)相關制度的制約，如果管理不善，可能會給企業(yè)形象帶來負面影響。故本文只就企業(yè)博客營銷在具體應用中存在的問題及相應對策進行分析論述。

1.企業(yè)博客如果管理不善，可能無意中泄露公司機密

企業(yè)博客所寫的內容是反映和代表企業(yè)的，但是操作不當可能會泄漏企業(yè)的機密信息。因此，企業(yè)應該根據(jù)自身實際情況制定博客文章審查程序，使得企業(yè)博客在不泄露公司機密的前提下，能夠盡快地傳遞企業(yè)的最新信息和營銷動向，真正發(fā)揮其應有的營銷效果。但建立有效的企業(yè)博客管理規(guī)范并不是簡單的事情。媒體報道過包括google在內的多家知名公司的員工因寫博客而丟掉飯碗的事件，可見企業(yè)博客面對的問題要遠比個人博客復雜。而且，要制定合理的企業(yè)博客管理規(guī)范并不是很容易的事情，其中很多細節(jié)問題可能很難具體限定，如果有過多的限制，也就失去了博客的意義，如果企業(yè)博客都成了企業(yè)公關稿，那么這樣的博客也就發(fā)揮不了任何價值了。因此，建立企業(yè)博客管理規(guī)范是有必要的，關鍵在于這個規(guī)范應該如何建立。

2.企業(yè)博客的寫作者若沒有將個人觀點和企業(yè)觀點分離，可能誤導閱讀者

現(xiàn)在，有很多企業(yè)博客都是由個人自發(fā)組織的。博客寫作者如果沒有特別指明自己的身份，并聲明文章中涉及的僅是本人觀點，則很可能誤導企業(yè)博客的閱讀者，讓他們誤認為這就是企業(yè)的官方觀點，從而帶來不必要的麻煩。

因此，企業(yè)應該制定嚴格的博客管理制度:（1）企業(yè)應規(guī)定員工如何使用博客，以及如何在博客寫作與工作之間保持平衡。（2)企業(yè)博客應以為企業(yè)的業(yè)務增值為目標，對那些在博客上談論與企業(yè)有關話題的員工，要求他們使用自己的最佳判斷，并且要明確表示他們的觀點和意見僅僅代表自己，不代表企業(yè)的官方觀點。（3)企業(yè)博客應避免企業(yè)的知識產(chǎn)權信息，如果沒有用戶、合作者和供應商的同意，就不應提及。（4)企業(yè)博客中如果提到與企業(yè)有關的工作，鼓勵員工盡量使用實名，清楚地表明自己身份和在企業(yè)里的工作崗位。

3.有些企業(yè)博客文章更新速度太慢,博客的宣傳推廣力度不夠

有些企業(yè)博客形同虛設,上面的文章已經(jīng)許久沒有更新了，潛在客戶歷經(jīng)“千辛萬苦”找到這樣的博客時發(fā)現(xiàn)一切的努力都只是徒勞，那么企業(yè)博客只能成為一種擺設，而沒有任何存在的意義，甚至還會帶來負面影響。因為根據(jù)眼前所見，客戶可能會對企業(yè)文化和企業(yè)形象產(chǎn)生質疑，會立即下“這不是一個欣欣向榮、充滿生機和活力的企業(yè)”的直觀判斷。

因此，企業(yè)應該制定與之相關的激勵制度。讓所有在企業(yè)博客上貢獻自己一份力量的員工獲得相應的報酬，這樣會使企業(yè)博客的管理走上正軌。IBM就是新營銷的積極實踐者。2005年8月份，他們了專門針對投資人的podcasts站點:/investor。其中討論商業(yè)和技術主題，如銀行業(yè)、購物和網(wǎng)絡游戲等。IBM也在公司內部網(wǎng)上提供博客系統(tǒng)以鼓勵員工使用博客和podcasts。IBM的發(fā)言人稱，員工對于這些社會化網(wǎng)絡和溝通方式的活躍狀態(tài)讓他們意識到新興技術應用的極大潛力。到目前為止，約15000個IBM員工注冊了公司博客，2200個員工定期維護其博客。博客主題從技術討論到尋求項目幫助，應有盡有。

此外，企業(yè)還應像宣傳企業(yè)網(wǎng)站域名一樣的慎重態(tài)度和宣傳力度來對待企業(yè)博客的宣傳推廣，這樣才會帶來意想不到的營銷效果。對此,新競爭力網(wǎng)絡營銷管理顧問(）的建議是,希望利用博客營銷的企業(yè)有必要創(chuàng)造合適的博客環(huán)境，并引入適當?shù)募顧C制。合適的博客環(huán)境是博客營銷良性發(fā)展的必要條件,這樣有利于激發(fā)作者的寫作熱情,并將個人興趣與工作相結合,讓博客文章成為工作內容的延伸,鼓勵作者在正常工作之外的個人活動中堅持有益于公司的博客文章，這樣經(jīng)過一段時間的積累,企業(yè)在網(wǎng)上的記錄多了,被用戶發(fā)現(xiàn)的機會也會大大增加。可見利用博客進行企業(yè)信息傳播需要一個長期的、日積月累的過程。

[摘要]博客就是公開的網(wǎng)絡日志。博客不僅傳遞著人們希望與他人分享的資訊，同時也因為它所帶來的巨大的眼球效應，如今更被用作一種新的營銷手段。本文介紹了博客和博客營銷的概念，并闡述了企業(yè)博客營銷的作用，重點分析了企業(yè)博客營銷在應用中存在的問題，并針對問題提出了相應的對策。

參考文獻:

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2、農(nóng)村中學的學生英語基礎薄弱，對英語學習興趣不高。

由于深居農(nóng)村、缺少英語語言環(huán)境、家庭貧困以及應試教育的影響等原因，農(nóng)村學生對英語的學習缺乏積極性與主動性，表現(xiàn)在課堂上是興趣平平、不敢參與。

二、我們要在困境中尋求農(nóng)村英語高效課堂建設的出路。

1、師生充分做好課前準備，為積極高效的課堂打好基礎。

俗話說，臺上十分鐘，臺下十年功。對于沒有語言環(huán)境的英語教學來說更是如此，老師和學生都要做好充分的課前準備。科學合理的導學案讓學生目標明確。導學案是高效課堂必備的導師，它可以引導學生自主學習并且目標明確。導學案的編寫并不是把所有的知識點簡單的羅列，而是要充分體現(xiàn)學生學習的主體地位，具有引導和指向的作用，培養(yǎng)學生自主學習的能力和合作探究的意識。因此，教師要科學合理的設計導學案，必須課前一天下發(fā)給學生，要求學生在自習時間完成預習，課堂上針對預習情況“以學定教”，突出針對性，精講多練，注意啟發(fā)學生思維，逐漸培養(yǎng)學生在學會與他人合作的基礎上自己總結、歸納、思索和探究的能力。實際可行的教學設計讓學生輕松快樂的學習。教學設計中各個環(huán)節(jié)的安排要層層遞進，照顧各個層面的學生，時刻體現(xiàn)學生是課堂的主人這一主旨。例如，導入環(huán)節(jié)是新課的興奮劑，能否讓學生在新課開始的短短幾分鐘變“要我學”為“我要學”，教師在設計時就要根據(jù)具體教學內容和學生的興趣來安排恰當?shù)膶耄芤婚_始就調動學生的積極性。筆者在這一環(huán)節(jié)經(jīng)常根據(jù)內容采用歌曲、新聞、師生對話等學生感興趣的話題導入新課，使整堂課在積極歡快的氛圍中開始。課前合理的分組讓學生揚長補短。分組要根據(jù)學生的學業(yè)水平、興趣愛好以及性別做到合理安排，讓孩子們能夠揚長補短，充分發(fā)揮兵教兵，兵帶兵的優(yōu)越性，讓學生成為英語高效課堂的真正主人。我的英語課堂小組為六人一組，aac－cbb相鄰、相向，便于他們同質互學、異質幫學和小組群學。

2、課堂上要改變角色，做好主導者，充分體現(xiàn)學生的主人翁地位。

教師要把握好角色的轉變，把課堂還給學生，教師要具體做到：首先調動英語學習的情感因素，發(fā)展學生積極學習英語的情感態(tài)度，在中學英語教學中，教師可以采取以下的情感策略：①實行教學民主，建立平等、和諧的師生關系。②以英語歌曲歡快的曲調和明快的節(jié)奏引領新知識的學習，活躍課堂氣氛。③對于有較強故事情節(jié)的課文，引導學生自編、自導、自演課本劇，或讓學生分角色朗讀。其次開展教學問題的合作探究，深化學生獨立學習英語的情感投入倡導以自主學習、合作學習、探究學習為主要內容的新型學習方式是新課程的一大亮點。因此，要構建中學英語高效課堂，教師必須強化學生在課堂教學中的主體地位，由“帶著知識走進學生”轉變?yōu)?ldquo;帶著學生走進知識”，潛心設計具有啟發(fā)性和求異性的教學問題，真正成為學生學習的良師益友。第三，實施及時恰當?shù)募钤u價，愉悅學生自信學習英語的情感體驗。教師要用欣賞的心態(tài)看待每個學生，制定出符合學生實際、體現(xiàn)學生個性的教育目標和教學方案，給每個學生充分展示自己獨特才華的機會，讓不同水平的學生都能在達成自己目標的過程中找到自我、體驗成功的歡快。對于學生取得的點滴進步，教師要實施及時恰當?shù)募钤u價。

篇7

最鼠目寸光的營銷模式。客車企業(yè)間相互進行價格競爭，依靠低成本優(yōu)勢取得暫時的生存機會。但這種低價營銷模式對客車行業(yè)的長足發(fā)展只有百害而無一利：企業(yè)利潤得不到釋放，不利于資金的周轉，進而不利于企業(yè)的發(fā)展；而且，隨著原材料價格和勞動力成本的上漲，價格優(yōu)勢已不復存在。因此，價格營銷模式逐漸退出了歷史舞臺，各客車已經(jīng)紛紛調整戰(zhàn)略方向，由“價格換市場”轉向為“技術換市場”。

2渠道直銷模式

最普遍的營銷模式。客車行業(yè)和轎車行業(yè)不一樣，客車行業(yè)一般都是一些客運、旅游、公交等運輸公司指定用車，客戶比較集中，屬于集體客戶，所以直銷是最普遍的營銷模式。大型客車企業(yè)，例如鄭州宇通、廈門金龍等，在這方面做得比較好，直銷渠道網(wǎng)絡在全國范圍內鋪設得也比較完善和規(guī)范，甚至在二級、三級城市也建立了銷售點和有銷售精英的駐扎。但相比大型客車企業(yè)，中小型客車企業(yè)做得就不是很完善，主要是出于銷售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據(jù)筆者調查，很多中小型客車企業(yè)紛紛效仿大型企業(yè)，盲目地擴大市場覆蓋面，但由于未能結合自身的知名度和實力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務質量，維護好現(xiàn)有的客戶，通過客戶良好的口碑相傳，來穩(wěn)步擴大市場。

3經(jīng)銷

創(chuàng)新型營銷模式。近年來，客車行業(yè)銷量增長迅猛，如果僅靠企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員，難以顧全新的市場。從2002年起，一些客車企業(yè)就有意識地扶持經(jīng)銷商發(fā)展，希望能夠打破傳統(tǒng)的直銷模式，借助經(jīng)銷渠道促進銷量增長。因為經(jīng)銷商更熟悉他們所在地區(qū)的市場環(huán)境，人際關系也更廣、更深入，因此非常有利于產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售。也正是出于這樣的原因，當客車市場迎來銷售高峰時，客車經(jīng)銷商往往能夠洞察先機，在第一時間找到有購車需求的客戶推銷產(chǎn)品。實踐證明，客車經(jīng)銷商的貢獻很大，基本已經(jīng)占到客車企業(yè)全年銷售任務的一半。以江浙地區(qū)為例，一家客車經(jīng)銷商的年銷售業(yè)績能夠達到七八千萬元，完成整個地區(qū)近1/3的銷售任務。客車經(jīng)銷商已經(jīng)成為一些客車企業(yè)銷售體系的重要力量。

4關系營銷

最有效的營銷模式。顧名思義，靠的是關系。如何在競爭激烈的眾多客車企業(yè)中脫穎而出，打開客車市場，憑借的就是這“關系”二字。在同質化異常嚴重的客車行業(yè)內，每家企業(yè)的產(chǎn)品究竟誰優(yōu)誰劣，估計很難爭辯清楚。能讓客戶購買自己企業(yè)的產(chǎn)品，就必須先讓客戶信任本企業(yè)的業(yè)務員，當業(yè)務員在走訪客戶過程中與其建立起了良好的信任關系，客戶才會放心地簽署小則百萬，大則上億的訂單。

5融資租賃

最有風險的營銷模式。該營銷模式在公交公司中運用較為廣泛，也可以用“按揭”這個詞來替換。一輛中檔公交車的售價大概在30－40萬元之間，由于公交行業(yè)屬于微利行業(yè)，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購車費用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購買車輛的全部資金，只要拿出其購買資金的極少部分作為保證金，就能得到車輛的使用權，可以用車輛運營產(chǎn)生的收益，來分期支付租金。但對于客車企業(yè)來講，此營銷方式卻是一把雙刃劍。客車企業(yè)在現(xiàn)有生產(chǎn)能力充足，甚至過剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對信譽好的客戶予以賒賬，從而促進銷量；相反，對于信譽不好或是運營效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來的可能，從而導致壞賬、死賬，這對客車企業(yè)的影響非常大。因此，客車企業(yè)在選擇這種營銷模式時應準確評估客戶的運營規(guī)模和還款能力。

6展會營銷

最費時費力費錢的營銷模式。展會營銷不外乎就是兩個目的：一是擴大品牌影響力，二是促進業(yè)務開展。目前相關的客車展越來越多，全年大大小小的客車展多達10個以上，例如蘇州客車展、上海客車展等。如此頻繁地參展對客車企業(yè)來講多是弊大于利：一個是客車企業(yè)折騰不起，另一個是車展的含金量越來越低，宣傳效果不佳。因此很多業(yè)內人士都認為客車展已經(jīng)成為“雞肋”，其直接原因是費時、費力、費錢。一般一個大型車展至少要開兩天以上，對于有時忙得都吃不上飯的客車行業(yè)來說，不得不說有點浪費時間；而且，一個大型車展至少需要10人左右才能勉強照顧過來，幾乎用盡了一個客車企業(yè)市場部的所有人員；另外，一個大型車展的展臺費用高達100多萬元，這相當于一臺高檔客車的售價。如此之費時、費力、費錢，自然免不了參會廠家的抱怨和退出。同時，參展的企業(yè)大多數(shù)是整車，幾乎看不到客運集團、公交公司——也就是終端客戶的身影，客車企業(yè)參展的經(jīng)濟效益幾乎為零。因此，展會營銷如果還停留在現(xiàn)階段的水平上，這個“雞肋”身上的最后一點“肉”恐怕也要被腐蝕掉。7品牌營銷

最先進的營銷模式。目前，各客車企業(yè)均將營銷模式的箭頭指向品牌營銷，“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念已經(jīng)落后，而且漸行漸遠，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷量增長態(tài)勢來看，宇通的“價值連城”、廈門金龍的“發(fā)現(xiàn)之旅”、安徽江淮的“節(jié)油萬里行”等宣傳活動都彰顯出品牌營銷對客車銷售有著舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚州亞星等老牌知名企業(yè)卻忽視了對自身品牌的推廣，銷量增長相對平緩。當然，品牌營銷絕非是搞幾個宣傳活動那么簡單，而是建立在質量過硬的產(chǎn)品、尖端的技術和完善的服務的基礎上。同時，品牌營銷也更絕非是一個容易、短暫的過程，而是需要長期地深入到客戶中去了解他們的需求，找到自身產(chǎn)品真正的訴求點，才能把企業(yè)自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷路自然也就打開了。

8政府采購營銷

關系營銷中的關系營銷。眾所周知，客車消費群體一般是客運集團和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項目，政府在公交公司采購客車時擁有重要的決策權。而且，隨著采購的越來越透明化、集團化，政府采購開始選擇以公開招標的方式進行。因此，客車企業(yè)可以利用好高層領導與政府采購部門的關系，巧妙運用關系營銷的技巧，促進訂單的生成。

9結論

以上只是客車行業(yè)內眾多營銷模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展需要。客車行業(yè)競爭雖然激烈，但客車企業(yè)還是應該根據(jù)自身的實際情況，例如內部組織結構、生產(chǎn)規(guī)模、品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、技術實力等，來摸索、尋找符合自身特點的營銷模式，是單拳出擊，還是多點開花，一切都需要通過實踐和時間來探索。對于營銷模式的探索，我國的客車行業(yè)還有很長的路要走。

參考文獻：

篇8

(二)義烏工商職業(yè)技術學院電子商務創(chuàng)業(yè)情況

義烏職業(yè)技術學院建有大學生創(chuàng)業(yè)園、創(chuàng)業(yè)學院，開設了電子商務創(chuàng)業(yè)班、敦煌班、ebay班，為學生開展創(chuàng)業(yè)活動搭建實踐平臺。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前95%的在校生有過勤工助學的經(jīng)歷，年收入2800余萬元，1800余名在校生投身創(chuàng)業(yè)實踐活動，年收入3500余萬元，帶動就業(yè)人數(shù)1000多人，80余名創(chuàng)業(yè)學生年收入達10萬，有的在校生已成為百萬富翁。畢業(yè)生初次就業(yè)率連年保持在98%以上，創(chuàng)業(yè)率連年居全國高校前列。因在網(wǎng)商培訓與教學方面取得突出成效，學院獲得“全球最佳網(wǎng)商搖籃”稱號，并被省政府確定為“創(chuàng)業(yè)型大學”試點院校。

二、義烏工商職業(yè)技術學院的網(wǎng)絡營銷課程改革實踐基于工作過程的網(wǎng)絡營銷實訓課程改革實踐。

1.首先對義烏市場進行調研，分析出網(wǎng)絡營銷人才的能力需求狀。

2.根據(jù)我們的調研，我們對義烏市網(wǎng)絡營銷人才的需求狀況，作出了分析。

3.根據(jù)我們調研企業(yè)，我們把電子商務企業(yè)網(wǎng)絡營銷需要進行了總結并且匹配對應的課程民間。

4.細化到我們網(wǎng)絡課程的改革，我們把網(wǎng)絡營銷課程分割為五個模塊，針對五個模塊，制定五個實訓項目，模塊一：市場調研(尋找貨源、主打產(chǎn)品、產(chǎn)品訴求點)；模塊二、淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡搜索引擎優(yōu)化(SEO)(了解淘寶網(wǎng)規(guī)則、關鍵詞優(yōu)化、頁面優(yōu)化)；模塊三、網(wǎng)絡推廣方式”旺片天下“(論壇、微博、博客、購物分享等)；模塊四：淘寶網(wǎng)推廣的免費工具的使用(天天特價、淘女郎、試用中心、新品)；模塊五：淘寶網(wǎng)收費推廣工具的使用(直通車、阿里媽媽、站外廣告等)

三、義烏工商職業(yè)技術學院網(wǎng)絡營銷課程改革的經(jīng)驗總結

1.以工作過程為導向的課程體系改革

重點是對接人才市場需求，用真項目來訓練學網(wǎng)絡營銷的能力。義烏工商職業(yè)技術學院的網(wǎng)絡營銷課程改革，以義烏市人才需求為著眼點，通過對企業(yè)的人才需求情況調研，然后劃分網(wǎng)絡營銷課程的能力要點，通過要點規(guī)劃實訓項目，在淘寶網(wǎng)店實戰(zhàn)中歷練網(wǎng)絡營銷能力。

篇9

過去企業(yè)認為企業(yè)的外部市場是不可控的，與其浪費大量的人力、物力、財力去關注市場的變化，不如將更多的精力投入到企業(yè)內部改造中。然而，近來的研究和實踐表明，只有關注市場，提升顧客價值，才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、獲得競爭優(yōu)勢的根本途徑。

顧客價值內涵

早在1944年，著名的美國營銷大師菲利普•科特勒就提出了“顧客讓渡價值”的概念，即顧客購買商品或勞務所獲得的總價值和支付的總成本之間的差額。其中，顧客的總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值和服務價值等，而顧客的總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或勞務所消耗的時間、精力、體力以及所支付的貨幣成本等。

顧客讓渡價值實際上就是顧客價值，當顧客進行商品購買時總是希望自己能夠從中獲得最大的實際利益，即所獲得的總價值最大而支付的總成本最少。可以得出，顧客是否最終購買該商品并不是取決于商品的價值和花費的成本，而是顧客價值最大化，所以，企業(yè)應調整其經(jīng)營策略，不要一味的生產(chǎn)質量高的產(chǎn)品或產(chǎn)出價格低廉的商品，而是要以顧客價值最大化為基準，提供比競爭對手更多的顧客讓渡價值，在同行競爭中取得優(yōu)勢，占領更大的市場份額。

顧客與企業(yè)的博弈模型

（一）博弈參與方

在當今市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)是理性經(jīng)濟人，其行為動機是經(jīng)營獲利以及持續(xù)發(fā)展，在利益最大化以及所處環(huán)境、形勢的驅動下，企業(yè)有可能采取某些違規(guī)操作，例如生產(chǎn)質量較差的產(chǎn)品，借以獲得競爭優(yōu)勢來實現(xiàn)企業(yè)的目標，獲取較大的利益。

顧客同樣是理性經(jīng)濟人，顧客在進行商品選擇時往往希望以較低的支付成本來獲得較高的商品價值。

（二）博弈假設前提

博弈假設前提包括：企業(yè)的策略空間為生產(chǎn)高質量的商品和生產(chǎn)低質量的商品；顧客的策略空間為選擇購買或不購買；當企業(yè)生產(chǎn)低質量產(chǎn)品被顧客購買后被發(fā)現(xiàn)，則企業(yè)將會受到監(jiān)管部門的懲處以及顧客價值的損失；企業(yè)生產(chǎn)低劣產(chǎn)品獲得的利潤全部來自于顧客價值減少的效用部分。

（三）博弈得益矩陣

博弈得益矩陣見表1，其中，A、B為顧客購買企業(yè)高質量產(chǎn)品時顧客、企業(yè)獲得正常收益；顧客在不購買商品時效用為X；B-D、B-C是企業(yè)在顧客選擇不購買商品時生產(chǎn)高質量商品和低質量商品所取得的效用；F是顧客選擇購買低質量商品時，企業(yè)增加的收益，而增加的收益全部來自于顧客損失的收益；A-F、B-C+F分別是顧客選擇購買低質量商品時顧客、企業(yè)的收益；（A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F(xiàn)-C＞0）。

顧客與企業(yè)的博弈分析

（一）單次博弈模型分析

通過構建模型分析可知：A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F(xiàn)-C＞0，進而發(fā)現(xiàn)該矩陣可以達到納什均衡，當顧客選擇購買行為時，由于B-C+F＞B，所以企業(yè)一定會選擇生產(chǎn)低質量的商品；當顧客選擇不購買行為時，由于B-C＞=B-D，企業(yè)仍然會選擇生產(chǎn)低質量的產(chǎn)品；所以企業(yè)無論怎樣都會選擇生產(chǎn)低質量的商品。當企業(yè)選擇生產(chǎn)低質量商品時，由于X＞A-F，所以顧客傾向于選擇不購買行為。所以，最終的納什均衡則是顧客不購買，企業(yè)生產(chǎn)低質量商品。

通過上述分析，在單次博弈中，由于顧客和企業(yè)雙方都是理性經(jīng)濟人，各自追求自己的最大利益，唯一的均衡是顧客選擇不購買，而企業(yè)生產(chǎn)低質量商品。容易看出，在短期利益的趨勢下，企業(yè)生產(chǎn)低質量產(chǎn)品欺騙顧客，達到“雙輸”的結果，但從長遠看，企業(yè)必須考慮顧客利益為其提供高質量產(chǎn)品。（二）無限次重復博弈

但是，在無限次重復博弈中，上述矩陣存在一些問題，它沒有考慮到當企業(yè)生產(chǎn)低質量產(chǎn)品被顧客購買后被發(fā)現(xiàn)，企業(yè)受到監(jiān)管部門的懲處以及顧客價值的損失（R），所以在改進的博弈矩陣見表2。

考慮到R后，若B＜B-C+F-R，則無限次重復博弈的納什均衡仍然是（不購買，低質量產(chǎn)品）。

若B＞B-C+F-R，則存在著混合策略納什均衡：

顧客選擇購買行為期望：PQA+P（1-Q）（1-F）=PA-PF+PQF

顧客選擇不購買行為期望：（1-P）QX+（1-P）（1-Q）X=X-PX

解得：Q*=（F-A+X）/F

企業(yè)生產(chǎn)高質量產(chǎn)品期望：PQB+（1-P）Q（B-D）=QB-QD+PQD

企業(yè)生產(chǎn)低質量產(chǎn)品期望：

P（1-G）（B+F-C-R）+（1-P）（1-Q）（B-C）=PF-PR-PQF+PQR+B-BQ-C+QC

解得：P*=（D-C）/（R-F+D）

因此，在這種條件下的混合策略納什均衡為Q*=（F-A+X）/F；P*=（D-C）/（R-F+D）。即當顧客購買行為的概率P＞P*時，企業(yè)的最優(yōu)選擇是生產(chǎn)高質量的商品；當顧客購買行為的概率P＜P*時，企業(yè)的最優(yōu)選擇是生產(chǎn)低質量的商品；當企業(yè)選擇生產(chǎn)高質量商品的概率Q＞Q*時，顧客的最優(yōu)選擇是購買該商品；當企業(yè)選擇生產(chǎn)高質量商品的概率Q＜Q*時，顧客的最優(yōu)選擇是不購買該產(chǎn)品。當Q=Q*時，顧客可隨機選擇購買和不購買行為。

顧客與企業(yè)的博弈對策

在市場經(jīng)濟中，（不購買，低質量產(chǎn)品）的納什均衡無論對于顧客、企業(yè)、乃至整個經(jīng)濟環(huán)境都是有害的，應盡量避免其發(fā)生。具體來說，就是讓廣大企業(yè)主認識到顧客價值的重要性，審慎對待企業(yè)制造劣質產(chǎn)品而受到監(jiān)管部門的懲處以及顧客價值的損失（R），盡量使B＜B-C+F-R，即R足夠大。使廣大企業(yè)主了解到短期利益和長期利益的關系和區(qū)別，認識到顧客價值對于企業(yè)生存的重要性和必要性，從根本上將顧客價值同企業(yè)目標、企業(yè)文化聯(lián)系起來，實現(xiàn)企業(yè)長期、持續(xù)、健康發(fā)展。

企業(yè)不僅要為顧客提供高質量的產(chǎn)品，同時要盡量降低顧客在購買過程中的成本，如提高顧客購買商品的便利性；改善購物環(huán)境，使其成為顧客休閑、娛樂的場所；提高員工素質，建立優(yōu)良的售后服務機制，用優(yōu)質的服務提升企業(yè)在顧客心目中的形象和品牌知名度。

在市場交易中，雖然顧客具有最終選擇權，但實際上企業(yè)處于更具優(yōu)勢的地位，企業(yè)可以通過各種方式和渠道，宣傳產(chǎn)品信息和服務，引導顧客進行消費，創(chuàng)造顧客價值，將企業(yè)和顧客緊緊聯(lián)系在一起，引起顧客共鳴和顧客忠誠，提高顧客價值。

顧客價值最大化往往要求提高自身的產(chǎn)品質量和服務水平，導致成本增加，有時還會增加不必要的風險，所以在實施顧客價值最大化的策略中，存在一個合理的界限，即收益下限和成本上限。一味追求顧客價值最大化是不理智的，只有在實現(xiàn)顧客價值最大化的同時，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化才是企業(yè)的生存之道。

篇10

2.缺少閱讀拓展，固守課本

當前小學英語課堂閱讀教學難以跳出課本，短短的幾十分鐘也只是限于書本教材閱讀，學生的視野也只在書本條條框框中變得狹隘，其閱讀能力很難得到提高。學生在課堂閱讀中，雖然儲備了大量詞匯，但是對課本內容難以理解，缺乏背景知識，教師也沒有將課本知識融入到現(xiàn)實生活當中，缺乏閱讀拓展，知識圍繞教材轉個不停，從而讓整個課堂閱讀變得死氣沉沉。

3.課堂提問不合理

小學英語課堂閱讀教學過程中，英語老師時不時的會設計一些提問，很好的促進了學生的智力發(fā)展和提高解決問題的能力。但是，在課堂提問中普遍存在幾種現(xiàn)象：問題設計不合理，有的問題過于深，有的問題過于淺顯。例如老師要求學生理解文章表層意思，讓學生retellthestory，學生不僅需要整合自己學習的知識，還需要通過自己的語言來表達，如此高難度的要求大多數(shù)學生都會敬而遠之。同時，老師對回答問題的學生評價比較單一，學生無論回答的多精彩，老師都不給評價或者只是自己評價，評價內容大多數(shù)都是為“回答很好”，讓學生的積極性漸漸受挫。

二、解決小學課堂閱讀誤區(qū)的對策

1.注重教學結構的定位

必須要對小學生的實際水平做出適當?shù)慕虒W結構定位，避免教授層次不一。在詞匯短語的學習中應讓學生做到課堂上能聽、會說、認讀的基本要求，其次，還應讓學生了解文章大意，給學生充分的課堂閱讀時間，使學生可以回答簡單的英語問題。再次，在對于語法的訓練時，老師應充分做好語法講解和知識點的處理，主要是對例句的講解，讓學生熟讀課文，并讓學生可以靈活運用例句語法，這樣才能真正的做到學有所用。

2.加強綜合拓展

加強課堂閱讀的拓展延伸，活躍學生思維，擴大學生知識面，從而有效提高學生的英語素質與能力。例如關于人物穿著的閱讀課文中“TheirNewClothes”的教學中，老師可以通過學生服裝SHOW來對“I’mwearingredshoes.”句型進行學習。通過復習舊的知識來逐步深入拓展，老師問“WhatisAnnwearing?”，并引入閱讀課文的重點句型“Anniswearingredshoes.”。之后可以通過各種方式來對該句型進行練習，如分組比賽、看圖描述等方法，讓學生生動熟練的掌握句型。之后進入拓展環(huán)節(jié)，可以讓學生互相指出對方衣服的顏色，進行口頭描述，并根據(jù)文章的句型寫出來。這樣的教學方式不僅有效避免了閱讀教學模式單一的弊端，同時又讓學生輕松的學習，并產(chǎn)生表達欲望，有效提高了其書面及表達能力。

3.適當設計閱讀提問

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教學設計的科學性是實施有效教學的基礎。一個好的教學設計必須與學生的學習、思維、能力貼近。在設計教圖新車交付的教學流程學情景、引發(fā)思考、引導探究、提示方法、訓練思維、調控反饋過程時都必須考慮并遵循學生的認知規(guī)律，盡可能與學生的實際貼近，教法和學法的選擇要能激勵學生主動參與到學習活動中去，使他們真正成為學習的主體。有效組織是實施有效教學的關鍵點。學生是學習活動的主人，要堅持教師只是學習活動的組織者、合作者、引導者和鼓勵者。教學中教師要盡可能地根據(jù)教學內容和學生實際，準備好充足的學習材料，為學生發(fā)揮主觀能動性、創(chuàng)造性提供廣闊的時間和空間，讓學生在自主、自覺、自由的活動中積極、主動、探索式學習。通過創(chuàng)設情境，給予學生任務，合理引導學生積極參與獨立自主的體驗學習。要堅持把學習權利還給學生（體現(xiàn)在學生參與學習、活動的度）；把想的時間留給學生（獨立思考）；把做的過程交給學生（實踐、操作、體驗）；把說的機會讓給學生（語言表達、邏輯思維）；把評的義務賦予學生（自評自議、互評互議）。如對新車交付工作任務分析后，筆者設計了新車交付的教學流程（見左圖），通過明確任務、收集信息、計劃決策、實施計劃、檢查評估、總結提升六個步驟構建一個結構完整的工作過程，通過教師的有效組織，讓學生經(jīng)歷解決專業(yè)問題的全過程，獲得新車交付工作過程知識并掌握操作技能。

3.關注生成，有效利用，效益學習

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顧客營銷的內涵和意義

顧客營銷就是一切以顧客為中心，全方位地滿足顧客個性化的需求為內容的營銷。顧客營銷理念是以“顧客的需求都是不同的”，“產(chǎn)品或服務最終要滿足顧客的需求”為理論基礎；以現(xiàn)代科學技術為保障的營銷模式，這就要求企業(yè)要根據(jù)每一個顧客的要求，進行產(chǎn)品或服務的不同開發(fā)設計、制作、制訂相應的營銷組合策略，以實現(xiàn)與每一個顧客一一映射的銷售活動。而電子商務，網(wǎng)絡技術為實現(xiàn)這種顧客營銷提供了優(yōu)秀的操作平臺。

顧客營銷比較成功的企業(yè)，如美國的戴爾電腦公司，通用汽車公司等。顧客營銷理念符合現(xiàn)代營銷思想，在與大眾營銷的博奕中，它更具生命力。

顧客營銷的原則

顧客營銷必須是以顧客為中心的營銷理念，符合現(xiàn)代營銷成本、方便、溝通的原則。具體為：

顧客營銷遵循“顧客為中心”的原則

顧客營銷是以顧客為中心顧客導向營銷，與產(chǎn)品為中心的產(chǎn)品導向營銷不同。顧客營銷是一切從顧客開始為顧客找產(chǎn)品，而不是為產(chǎn)品找顧客。這徹底地改變了大規(guī)模地生產(chǎn)產(chǎn)品，再通過分銷、促銷、廣告等大規(guī)模的營銷手段，銷售給目標顧客的大眾營銷模式，而是以顧客為先導，建立與顧客的聯(lián)系，運用不同的方式收集、整理顧客的需求，然后再根據(jù)需求生產(chǎn)出按照他想象的，融入他的思想，最大限度地滿足其渴望的產(chǎn)品。并且在這個產(chǎn)品的價值中就蘊含了顧客特質的因素，同時也反映了顧客營銷模式具有無限的生命力，它將挑戰(zhàn)大眾營銷中的產(chǎn)品占有率模式。

顧客營銷符合現(xiàn)代營銷中心成本領先的原則

哈佛商學院的波特在《競爭優(yōu)勢》一書中指出：一個企業(yè)的產(chǎn)品要取得競爭優(yōu)勢要實施三個戰(zhàn)略“成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、初密集型戰(zhàn)略”，否則，企業(yè)無法在競爭中取勝。由于“顧客營銷”目標顧客群的個性化，它就可以拋棄不必要的大眾營銷手段，省去漫無邊際的費用，避開愈演愈烈的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)，顯然節(jié)省了成本實現(xiàn)了成本領先，最終降低顧客的購買成本，為顧客提供了更為超值的利益，取得了“顧客營銷”與“大眾營銷”在成本上的比較優(yōu)勢。

顧客營銷符合現(xiàn)代營銷中的“方便”原則

“量身定做”為顧客營銷解決了顧客為買一雙鞋，或一臺電腦桌有多少個抽屜都要進行比較，甚至是多個商場地比較選擇問題。省去了顧客在眼花繚亂的商品品牌海洋中不知所措的煩惱。顧客營銷就是一切為顧客要求而展開營銷活動，其宗旨是為顧客節(jié)省了時間，為顧客方便購買提供超值服務。并且將顧客的個人資料，個性化的要求等信息，存入數(shù)據(jù)庫，隨時根據(jù)顧客的現(xiàn)實要求和數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)資料等綜合起來為顧客提供更為超乎想象的服務，實現(xiàn)了物超所值的真正意義上的方便。

顧客營銷符合現(xiàn)代營銷的“溝通”原則

顧客營銷避開大眾營銷中通過大規(guī)模的廣告或等促銷手段與顧客溝通的方式。而是能通過把握每一個顧客的要求，了解每一個顧客對產(chǎn)品服務的意見、建議，直接掌握顧客的動態(tài)，與之形成互動，形成一支穩(wěn)定的忠誠的顧客隊伍。顧客營銷要求企業(yè)具備個性化的溝通能力，這種能力是將現(xiàn)代科技（如互聯(lián)網(wǎng)技術等）、信息和企業(yè)資源再整合的能力。

顧客營銷的實施

歸納起來，顧客營銷的實施可以從以下幾個步驟展開：

選擇目標顧客群

在經(jīng)濟學上的“二八”法則。即一個企業(yè)20%的優(yōu)秀忠誠顧客可以為企業(yè)帶來80%的利潤。所以顧客營銷第一步就是要根據(jù)人文、地理、行為等要素框定出自已的目標顧客群。尋找誰將成為企業(yè)的優(yōu)秀目標顧客群，使具體的業(yè)務操作能夠有的放矢。顧客營銷在選擇目標顧客時體現(xiàn)的是密集化的營銷策略，以便配合生產(chǎn)上的全覆蓋策略。

目標顧客群的細分化

將目標顧客群的需求細分篩選出最有價值的細分顧客群，最終形成具體個人信息。如姓名、性別、年齡、職業(yè)、收入、住址、個人愛好、個性特點等，在完成第一次交易后還需要有更為詳細的個人數(shù)據(jù)，因為“量身定做”細分理論基礎是“每個顧客的需求不同”，基于這種理念，就要對顧客實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫管理和CRM管理，同時研究影響顧客個性化的需求一些因素，這些因素構成了影響“量身定做”的深層次要素，在細分目標顧客群時都必須把它考慮進去。最后形成詳實的顧客檔案系統(tǒng)、顧客數(shù)據(jù)系統(tǒng)和顧客研究系統(tǒng)。

與顧客互動溝通

顧客營銷中的顧客溝通形式區(qū)別在于大眾營銷中的廣告促銷溝通方式。主要表現(xiàn)為：電子商務。互聯(lián)網(wǎng)突猛進的發(fā)展，使現(xiàn)代社會的供求關系處于動態(tài)的互動之中。顧客可以在世界的任何一個地方，任何一個時間將自己個性化的需求，以電子商務形式傳給制造商，而制造商也可以隨時隨地的將信息資訊以電子商務形式傳達給顧客，實現(xiàn)雙方互動溝通。人際溝通。人際溝通需要企業(yè)有良好高素質的銷售人員，與顧客建立良好的第一次惠顧，然后通過介紹、展示、洽談……爭取建立業(yè)務關系。再按照CRM管理，建立數(shù)據(jù)庫，以便溝通。電話溝通。顧客營銷的溝通方式中電話溝通也是一種重要手段，如美國戴爾電腦公司的接洽中心每天處理6萬個顧客電話業(yè)務。

產(chǎn)品制做

“產(chǎn)品制做”是指顧客營銷業(yè)務流程的物化過程。企業(yè)按訂單要求制做，設計生產(chǎn)出完全符合顧客需求，融入了顧客思想，使顧客得到極大身心滿足的富含其特質的產(chǎn)品。

服務

“顧客營銷”本身就是一種融入了現(xiàn)代科學技術的服務系統(tǒng)。這同樣可以提供售前、售中、售后服務。它的個性化就是把每一個單一的顧客當成一個長期的投資來對待。所以它的服務更具針對性，是具體的“一個顧客”，而不是無數(shù)無名顧客群。顧客營銷中的“老顧客的回訪”服務是相當重要的，因為這樣做可以建立穩(wěn)定的顧客關系，保持一個老顧客遠比爭取一個新顧客要經(jīng)濟得多，并且使顧客更具可衍生性。而互聯(lián)網(wǎng)技術，數(shù)據(jù)庫管理為實現(xiàn)這種服務提供了強有力的支持。同時良好的服務能夠形成良好的口碑，形成良好的人際傳播。

顧客營銷以顧客為中心，是一種“人本理念”的回歸；個性化的產(chǎn)品服務是現(xiàn)代工業(yè)設計的回歸；同樣充滿商機。隨著科學技術的迅猛發(fā)展，每個企業(yè)都投入了更多的資源，對顧客進行研究，力圖全方位滿足每一個顧客的需求。同時把顧客當作一項長期資產(chǎn)進行創(chuàng)新開發(fā)與管理。只要作好了顧客營銷，得到顧客絕對的忠誠，那么就可以在激烈的市場競爭中取得一席之地。

參考資料：

篇13

服務的理念比較落后

比如一些電力企業(yè)將效益視為首要位置，對服務質量的關注程度不足，沒有將“以人為本”的管理理念融入到管理過程中，不利于企業(yè)全面發(fā)展。另有，一些員工認為供電服務態(tài)度與服務質量是窗口工作人員所需要考慮的事情，和自己沒有關系。

缺乏完善的營銷體系

有的地方營業(yè)點數(shù)量過多，有的地方則營業(yè)點數(shù)量不夠，獨立核算和自負盈虧的管理條件無法得到實施，實行統(tǒng)一的收支，影響了供電企業(yè)經(jīng)濟效益的增長，無法適應企業(yè)的發(fā)展。

提升電力客戶服務營銷的方式

樹立客戶服務理念，關注服務文化

相關管理人員需要提升對客戶服務的重視程度，并且通過適當?shù)呐嘤柵c指導活動，使每一位工作人員能夠理解真誠服務的價值，看到優(yōu)質服務的重要價值，將“一切為了客戶”的理念滲透到各個工作環(huán)節(jié)中。需要構建良好的客戶營銷文化，實現(xiàn)從用戶思維向客戶思維轉化，從壟斷經(jīng)營向服務營銷轉化，從“要我服務”向“我要服務”轉化，開展一系列的供電服務文化，展現(xiàn)電力企業(yè)的文化魅力，滿足客戶的服務需求。

構建營銷服務體系，提供專業(yè)服務

注重客戶關系的維系，將客戶的體驗與企業(yè)的發(fā)展相互聯(lián)系，在明確電力客戶服務質量要求、服務模式需求的基礎上，構建完善的營銷服務體系，為客戶提供專業(yè)性的服務。不同客戶或者不同類別的客戶，對實際的電能質量、服務方式以及可靠性等均會有所差異。加強對相關工作人員專業(yè)知識的指導，為高能耗企業(yè)等提供更多的節(jié)能產(chǎn)品、節(jié)能技術等。針對對安全性要求較高的客戶，可以提供上門安全技術培訓、定期安全檢查服務等。通過針對性的服務獲得客戶的認同。