引論：我們?yōu)槟砹?3篇銀行業(yè)市場(chǎng)論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

20世紀(jì)80年代以來(lái)，世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家紛紛放松銀行業(yè)的管制，這種趨勢(shì)更多的是管制機(jī)構(gòu)面對(duì)市場(chǎng)力量束手無(wú)策的結(jié)果。隨著金融全球化的不斷深入，銀行業(yè)的穩(wěn)定顯得日趨重要。近年來(lái)，頻繁爆發(fā)的銀行危機(jī)給相關(guān)各國(guó)經(jīng)濟(jì)造成嚴(yán)重?fù)p失，促使經(jīng)濟(jì)學(xué)家和管制者尋找更有效的方式來(lái)控制銀行的冒險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家本質(zhì)上并沒(méi)有提出前所未有的新思路，而是向依靠市場(chǎng)約束的原始方式回歸。2004年6月，國(guó)際清算銀行公布的“新巴塞爾協(xié)議”明確將市場(chǎng)約束作為新的監(jiān)管框架的三個(gè)支柱之一，標(biāo)志著主要工業(yè)化國(guó)家對(duì)市場(chǎng)約束的作用已經(jīng)取得了廣泛共識(shí)。

19世紀(jì)，自由銀行業(yè)在世界各地廣泛存在，這些銀行在沒(méi)有政府監(jiān)管的環(huán)境下發(fā)展，由市場(chǎng)機(jī)制約束銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制。1884年之前的蘇格蘭、南北戰(zhàn)爭(zhēng)之前的美國(guó)、大革命時(shí)期的法國(guó)和中國(guó)清朝，自由銀行都獲得了廣泛發(fā)展。其中，蘇格蘭的銀行業(yè)一直被認(rèn)為是自由銀行業(yè)的成功案例，關(guān)于自由銀行業(yè)的研究為當(dāng)代政策制定者提供許多有益的啟示，自由銀行制度一直是眾多研究用來(lái)解析銀行業(yè)市場(chǎng)約束問(wèn)題的鑰匙。

關(guān)于自由銀行業(yè)（FreeBanking）沒(méi)有十分明確定義，通常指19世紀(jì)左右出現(xiàn)的相對(duì)自由放任（Laissez—faire）銀行體系。Schuler（1992）的觀點(diǎn)具有代表性，“自由銀行”意味一個(gè)銀行系統(tǒng)有競(jìng)爭(zhēng)性的銀行券發(fā)行，低的進(jìn)入的法律障礙，銀行儲(chǔ)備不受中央控制等，很難說(shuō)增加限制和相對(duì)自由就使銀行體系不自由。

本文研究的目的是通過(guò)蘇格蘭的自由銀行業(yè)為案例，在自由銀行時(shí)期相對(duì)無(wú)政府管制的條件下，考察市場(chǎng)約束發(fā)揮作用的機(jī)制和效果，從而得出一些經(jīng)驗(yàn)和啟示。

二、蘇格蘭自由銀行業(yè)良好的穩(wěn)定性

蘇格蘭第一家銀行是蘇格蘭銀行（BankofScotland），蘇格蘭銀行1695年從蘇格蘭議會(huì)獲得執(zhí)照，這個(gè)執(zhí)照授權(quán)1716年以前在蘇格蘭壟斷發(fā)行銀行券。1727年，蘇格蘭皇家銀行銀行成立，兩家主要銀行的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了一系列的金融創(chuàng)新。1746年，不列顛亞麻公司獲得執(zhí)照，建立銀行目的是為了促進(jìn)亞麻貿(mào)易。這三家主要的銀行是以有限責(zé)任公司的形式存在，其它中小銀行都是無(wú)限責(zé)任公司。1844年，議會(huì)通過(guò)Peel′sBankingAct的法案，該法案不再允許自由進(jìn)入和限制私人發(fā)行銀行券。從此，蘇格蘭銀行業(yè)結(jié)束了自由銀行時(shí)代。

通過(guò)Ayr銀行倒閉的事件，可以來(lái)說(shuō)明蘇格蘭銀行體系的穩(wěn)定。雖然這是蘇格蘭自由銀行時(shí)期最嚴(yán)重的倒閉事件，但是整個(gè)銀行體系的穩(wěn)定沒(méi)有受到影響。Ayr銀行的管理者過(guò)度擴(kuò)張貸款業(yè)務(wù)，導(dǎo)致銀行最終在1772年6月25日倒閉。只有13家小的私有銀行由于受到傳染而倒閉，17家有資格發(fā)行銀行券大銀行沒(méi)有倒閉，這些顯示清算機(jī)制有效的約束整個(gè)蘇格蘭銀行系統(tǒng)（White，1984）。公眾沒(méi)有受到倒閉的損失，所有債權(quán)人最終都受到了全部賠償，蘇格蘭銀行和皇家銀行以票面價(jià)格接受Ayr銀行券，通過(guò)這一舉措來(lái)吸引更多存款，讓他們的銀行券更多的流通。

White（1984）進(jìn)一步提出了蘇格蘭銀行體系比英格蘭更加穩(wěn)定的證據(jù)，在1809年~1830年期間兩國(guó)銀行倒閉率的比較，蘇格蘭是年平均0.4%，而英格蘭是1.81%。估計(jì)公眾的相對(duì)損失，蘇格蘭的銀行到1841年的損失總計(jì)32000英鎊，相比較的倫敦的銀行損失是這個(gè)數(shù)字的兩倍。對(duì)于White的研究引起了許多的質(zhì)疑，例如Sechrest（1988）指出蘇格蘭和英格蘭的情況差別不大，從1772年~1830年這一個(gè)更長(zhǎng)時(shí)期來(lái)看，蘇格蘭地區(qū)的銀行倒閉的比例是1.33%，而英格蘭地區(qū)是1.41%或是1.81%。

對(duì)于蘇格蘭自由銀行穩(wěn)定性的考察，不僅局限于對(duì)倒閉及其損失的考察，效率的改進(jìn)和企業(yè)家才能的提高等都有利于穩(wěn)定性的改進(jìn)。歷史經(jīng)驗(yàn)表明自由銀行系統(tǒng)是有效率和很先進(jìn)的，競(jìng)爭(zhēng)鍛煉了銀行家的企業(yè)家技能和促進(jìn)創(chuàng)新的意愿，給發(fā)展分支行提供了激勵(lì)，從而使銀行能夠獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)（Dowd，1992）。

三、蘇格蘭銀行業(yè)早期市場(chǎng)約束——銀行券決斗

在自由銀行時(shí)期，銀行自由發(fā)行銀行券，銀行通過(guò)多種方式來(lái)爭(zhēng)取讓人們使用自己發(fā)行的銀行券。如果某一銀行擴(kuò)大了發(fā)行規(guī)模，同時(shí)也就限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行券的發(fā)行規(guī)模，被稱(chēng)為銀行券決斗（NoteDuels）。銀行盡力將他們的銀行券向公眾發(fā)行的規(guī)模擴(kuò)大，讓公眾盡可能長(zhǎng)時(shí)間持有。銀行的盈利直接與銀行券的發(fā)行規(guī)模和公眾持有時(shí)間有關(guān)，公眾持有銀行券，就等于將金銀等硬通貨使用權(quán)轉(zhuǎn)交給銀行，銀行可以利用黃金硬通貨等來(lái)進(jìn)行投資等來(lái)獲利。

銀行可以雇用人員來(lái)專(zhuān)門(mén)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銀行券，他們將同時(shí)要求銀行券兌付黃金，從而造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手流動(dòng)性的困難，這些人被稱(chēng)為“銀行券采集者”（NotePickers）。為了讓市場(chǎng)參與者更多的持有銀行券，就必須讓市場(chǎng)參與者確信銀行安全、穩(wěn)健，這種競(jìng)爭(zhēng)方式有效的促使銀行體系持有充足的儲(chǔ)備，從而保持公眾對(duì)銀行券兌付的信心，防止要求大量銀行券兌付造成的流動(dòng)性問(wèn)題。因此，Kroszner（1995）認(rèn)為銀行券決斗是銀行業(yè)市場(chǎng)約束產(chǎn)生的一個(gè)重要渠道。

蘇格蘭皇家銀行（TheRoyalBankofScotland）成立之后，很快就采取這種方式來(lái)蘇格蘭銀行（TheBankofScotland）進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，使得蘇格蘭銀行流動(dòng)性方面嚴(yán)重的困難，不得不中止兌付數(shù)個(gè)星期。蘇格蘭銀行擺脫困境，在發(fā)行的銀行券合約中加入選擇條款，即如果存款人選擇同意延遲六個(gè)月提款，銀行將支付5%的年利率給存款人。由于選擇條款的出現(xiàn)，“銀行券決斗”沒(méi)有迫使蘇格蘭銀行退出市場(chǎng)，反而導(dǎo)致了雙方的兩敗俱傷，同時(shí)激發(fā)了一系列金融創(chuàng)新來(lái)規(guī)避不利后果。因此，各銀行放棄了這種效果不佳的競(jìng)爭(zhēng)方式，蘇格蘭的銀行業(yè)進(jìn)入了近一個(gè)世紀(jì)的良性自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。

四、蘇格蘭銀行業(yè)市場(chǎng)約束獨(dú)特機(jī)制——選擇條款

選擇條款（OptionClause）就是銀行向銀行券持有者提出的一個(gè)延遲兌付的選擇，如果持有者同意延遲一定期限進(jìn)行兌付，持有人將獲得相應(yīng)的補(bǔ)償。這類(lèi)“選擇條款”有兩個(gè)顯著特征：規(guī)定延遲兌付的最大期限和向銀行券持有人支付的補(bǔ)償利率，兩項(xiàng)都在合約中專(zhuān)門(mén)注明。更長(zhǎng)延遲期限使銀行有更多時(shí)間補(bǔ)充儲(chǔ)備，但會(huì)被要求支付更高的利率，銀行和銀行券持有人必須權(quán)衡延遲期限和懲罰利率的成本收益。選擇條款在上文提到的蘇格蘭銀行與蘇格蘭皇家銀行的銀行券決斗中出現(xiàn)，是蘇格蘭自由銀行時(shí)期的重要金融創(chuàng)新。選擇條款盛行時(shí)期是在1730年~1765年，蘇格蘭在這30多年內(nèi)建立的多個(gè)新銀行，所有銀行券發(fā)行銀行都采用選擇條款。

在自由放任的情況下，選擇條款能夠長(zhǎng)期存在顯然對(duì)于雙方都有利。Gherity（1995）提出三個(gè)命題：（1）選擇條款對(duì)蘇格蘭防止擠兌至關(guān)重要；（2）防止擠兌是推動(dòng)蘇格蘭銀行采取選擇條款的目的；（3）選擇條款被公眾沒(méi)有歧視的接受，選擇條款消除了“銀行券決斗”的無(wú)效率，從而解決了自由銀行體系不穩(wěn)定的潛在根源。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，選擇條款保護(hù)了流動(dòng)性，減少銀行保持過(guò)多儲(chǔ)備來(lái)而造成的損失。公眾偏好選擇條款的原因是選擇條款增加他們對(duì)銀行資產(chǎn)索償權(quán)，還可以減少公眾對(duì)預(yù)期銀行擠兌的壓力，使銀行擠兌更少發(fā)生或破壞性更小。

White（1984），Schuler（1992）和Selgin（1988）等眾多研究都指出選擇條款在蘇格蘭歷史中積極的作用。Dowd（1988）研究卻顯示選擇條款對(duì)銀行穩(wěn)定的作用不明顯。同時(shí)，選擇條款存在著潛在不利方面，銀行不但可以采用選擇條款來(lái)保護(hù)暫時(shí)的無(wú)流動(dòng)性，還可以用來(lái)掩蓋無(wú)清償力，從而可能導(dǎo)致在延遲兌付期間進(jìn)一步擴(kuò)大損失。Gorton（1984）解釋中止兌付條款的激勵(lì)相容問(wèn)題時(shí)指出，只有能夠存款人區(qū)分銀行缺乏流動(dòng)性而不是無(wú)清償力，采用這項(xiàng)條款才能對(duì)銀行控制風(fēng)險(xiǎn)形成有效激勵(lì)。

五、結(jié)論與啟示

蘇格蘭自由銀行時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境排除了管制約束影響，能夠全面反映市場(chǎng)約束機(jī)制及其績(jī)效。雖然對(duì)蘇格蘭銀行業(yè)的穩(wěn)定性的研究存在著一些爭(zhēng)論，當(dāng)今的銀行業(yè)與自由銀行時(shí)期的蘇格蘭銀行業(yè)也存在著明顯的差異，但這些并不影響本文研究的結(jié)論和政策主張。本文研究結(jié)論在于：在自由放任的環(huán)境中，銀行體系存在內(nèi)生的自我穩(wěn)定機(jī)制。銀行能夠通過(guò)自身的制度創(chuàng)新（如選擇條款）來(lái)解決面臨的問(wèn)題，市場(chǎng)參與者利用契約方式優(yōu)化資源配置正是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基本的特征。雖然銀行業(yè)存在著一些與一般產(chǎn)業(yè)相區(qū)別的明顯特征，高的杠桿比率與合約非對(duì)稱(chēng)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)使銀行體系存在脆弱性，但并不意味市場(chǎng)約束機(jī)制無(wú)法有效發(fā)揮自我穩(wěn)定作用，而必須由政府管制約束來(lái)替代（例如DiamondandDybvig，1983）。

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)對(duì)銀行的管制職責(zé)幾乎完全由政府來(lái)履行，銀行的債權(quán)人確信政府能夠?qū)λ麄兊馁Y產(chǎn)安全提供完全的擔(dān)保，市場(chǎng)相關(guān)利益各方對(duì)銀行的財(cái)務(wù)狀況和潛在的風(fēng)險(xiǎn)漠不關(guān)心。蘇格蘭自由銀行的案例帶來(lái)的啟示在于：適度的放松中國(guó)銀行業(yè)的管制，可以逐步培育市場(chǎng)參與各方的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，增加市場(chǎng)參與者通過(guò)市場(chǎng)方式化解風(fēng)險(xiǎn)的能力。隨著改革的深入和全面的對(duì)外開(kāi)放，中國(guó)銀行業(yè)正向市場(chǎng)導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)約束對(duì)維護(hù)銀行業(yè)穩(wěn)定的作用日益重要，更大限度的發(fā)揮市場(chǎng)約束的作用對(duì)轉(zhuǎn)型時(shí)期中國(guó)銀行業(yè)健康、穩(wěn)定具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)：

篇2

高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對(duì)象，是和高校市場(chǎng)的特點(diǎn)和金融業(yè)的拓展分不開(kāi)的。理論上講，高校是沒(méi)有產(chǎn)出的行業(yè)，當(dāng)然，這里的產(chǎn)出指的是商業(yè)利益。而銀行（指商業(yè)銀行）是以利潤(rùn)為最終目的，由于長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)一直把教育產(chǎn)業(yè)看作一項(xiàng)福利事業(yè)，銀行一直沒(méi)有介入高校市場(chǎng)的拓展，但近年來(lái)，隨著教育產(chǎn)業(yè)化的提出和發(fā)展，高校越來(lái)越需要足夠的資金給于支持和發(fā)展，同時(shí)高校也形成一個(gè)相對(duì)龐大的資金供給者，跟高校合作越來(lái)越頻繁并形成一種趨勢(shì)。

一銀行在高校的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

目前，各銀行在學(xué)校的主要業(yè)務(wù)有：代收學(xué)費(fèi)，發(fā)放助學(xué)貸款、教職工工資、學(xué)生補(bǔ)助、獎(jiǎng)學(xué)金，吸收存款和代收電話(huà)費(fèi)等。從上述各商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容來(lái)看，其主體集中在中間業(yè)務(wù)以"手續(xù)費(fèi)"或"折扣"的形式來(lái)獲取較微薄的利潤(rùn)。事實(shí)上，就我國(guó)目前金融狀況來(lái)說(shuō)，其主體收入尚在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)--資產(chǎn)業(yè)務(wù)（發(fā)放貸款）和負(fù)債業(yè)務(wù)（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭(zhēng)奪尚未達(dá)到高峰階段。

就此而言，高校市場(chǎng)似乎很狹窄，可開(kāi)發(fā)的空間不大，但是，高校市場(chǎng)有其獨(dú)特的地方。現(xiàn)在許多高等院校都是面向全國(guó)招生，有近1/3的學(xué)生來(lái)自全國(guó)各地，他們每學(xué)年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)近萬(wàn)元，主要是通過(guò)郵局匯款和銀行異地存取服務(wù)獲得。2001年我國(guó)普通高等院校（含高職）在校總?cè)藬?shù)為1175.05萬(wàn)人，如果省外學(xué)生的費(fèi)用全部通過(guò)銀行獲取，以中國(guó)工商銀行現(xiàn)行0.5的手續(xù)費(fèi)結(jié)算，僅此項(xiàng)業(yè)務(wù)銀行每年可獲取196萬(wàn)元的手續(xù)費(fèi)。然而，地方性商業(yè)銀行由于其地域局限性將失去這一市場(chǎng)。

具體說(shuō)，地方性商業(yè)銀行由于其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍僅限于某一城市（如太原市商業(yè)銀行只在太原市有業(yè)務(wù)）或某一地區(qū)而不是全國(guó)聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，事實(shí)上，其業(yè)務(wù)已經(jīng)被局限在狹小的范圍之內(nèi)。加之各地方性商業(yè)銀行均是以其前身"城市信用社"轉(zhuǎn)型而來(lái)，無(wú)論其資本實(shí)力還是服務(wù)質(zhì)量范圍上都無(wú)法與四大商業(yè)銀行相抗衡。所以，筆者認(rèn)為，除非地方性商業(yè)銀行開(kāi)拓出別具特色的地方內(nèi)容，否則必然被四大國(guó)有商業(yè)銀行拖垮。

與此同時(shí)，各銀行進(jìn)入校園后都是采取同樣的占領(lǐng)方式，即大量發(fā)行銀行卡。這是否真正意味著他們已經(jīng)占領(lǐng)該市場(chǎng)呢？事實(shí)上，某一金融實(shí)體是否占領(lǐng)高校市場(chǎng)，其標(biāo)準(zhǔn)還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數(shù)量以及所承攬服務(wù)內(nèi)容的多少而定。如何開(kāi)拓高校市場(chǎng)，如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲取更大的利潤(rùn)，有必要對(duì)高校市場(chǎng)進(jìn)行深入剖析。

二高校市場(chǎng)的特點(diǎn)

（一）消費(fèi)主體的特殊性

對(duì)于高校市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)主體一分為二：一是有穩(wěn)定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對(duì)固定的工作，其消費(fèi)主要受社會(huì)環(huán)境的影響較多。因此，他們屬于社會(huì)消費(fèi)群體。二是完全依靠家長(zhǎng)的90的在校學(xué)生，他們?nèi)藬?shù)眾多，不但無(wú)固定收入，而且還占了學(xué)校消費(fèi)絕大部分。事實(shí)上，學(xué)生消費(fèi)可以歸為社會(huì)消費(fèi)的一部分（其消費(fèi)收入來(lái)自家庭）。但無(wú)論是教職工還是在校學(xué)生，他們作為資本需求者和資金供應(yīng)者，都應(yīng)是各個(gè)金融主體市場(chǎng)戰(zhàn)略的重要組成。

（二）學(xué)生消費(fèi)的差異性

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貧富差距增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯，官方統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)社會(huì)基尼系數(shù)為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線(xiàn)。而把高等教育作為產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展，使得這一差距體現(xiàn)得更為明顯，從而造就了學(xué)生消費(fèi)具有較強(qiáng)的差異性。可將其劃分為三個(gè)層次：

1.以完成學(xué)業(yè)為基本目的的資金需求

這部分學(xué)生有的是來(lái)自經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的農(nóng)村，或是計(jì)劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學(xué)為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費(fèi)也提供不了，更別說(shuō)每年幾千元的學(xué)費(fèi)。他們迫切需要獲得助學(xué)貸款使之順利完成學(xué)業(yè)。

這種狀況為商業(yè)銀行進(jìn)軍教育市場(chǎng)提供了基本市場(chǎng)需求，而事實(shí)上無(wú)論是國(guó)有商業(yè)銀行還是民營(yíng)商業(yè)銀行均未在這一層面打開(kāi)其資產(chǎn)業(yè)務(wù)。根本原因在于消費(fèi)群體的信用體系和擔(dān)保制度很不完善，加之國(guó)家政策對(duì)學(xué)生貸款的優(yōu)惠政策（一般均為低息或無(wú)息貸款）使各商業(yè)銀行即使冒高風(fēng)險(xiǎn)也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產(chǎn)業(yè)務(wù)"為代價(jià)來(lái)避免風(fēng)險(xiǎn)。

2.以個(gè)人消費(fèi)為目的的消費(fèi)群體

此類(lèi)學(xué)生家庭條件較好，消費(fèi)的步伐氣息濃厚，追求時(shí)尚品牌，其消費(fèi)水平已經(jīng)超過(guò)一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來(lái)滿(mǎn)足其消費(fèi)需求。

3.介于其中間的消費(fèi)群體

他們有著正常消費(fèi)習(xí)慣，據(jù)調(diào)查，2000年北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、東南大學(xué)、四川大學(xué)四所高校學(xué)生的月消費(fèi)均在400-600元之間。

以上兩類(lèi)學(xué)生的主要消費(fèi)為娛樂(lè)（包含旅游，電腦，手機(jī)，CD機(jī)等），服飾和生活日用品等，這為商業(yè)銀行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)。然而，目前我國(guó)大部分地區(qū)的商品買(mǎi)賣(mài)還主要以現(xiàn)金交易為主，刷卡消費(fèi)在某種程度上來(lái)說(shuō)還有待于銀行網(wǎng)絡(luò)體系的進(jìn)一步發(fā)展。筆者以為，這應(yīng)是一個(gè)理論與實(shí)踐的有益探索。

（三）學(xué)生消費(fèi)的周期性

在高校市場(chǎng)中，學(xué)生是消費(fèi)的主要群體。由于學(xué)生的時(shí)間相對(duì)集中，假期也較長(zhǎng)，緊張的學(xué)習(xí)之余，假期旅游已成為學(xué)生最好的放松方式之一，特別是在"假日經(jīng)濟(jì)"的帶動(dòng)下，這一現(xiàn)象正呈日趨上升趨勢(shì)。此外，假日購(gòu)物、回家探親等在我國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同時(shí)，隨著大學(xué)就業(yè)、擇業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和復(fù)合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學(xué)校園的消費(fèi)新熱點(diǎn)。如現(xiàn)今流行的"四證一照"（計(jì)算機(jī)等級(jí)證、英語(yǔ)等級(jí)證、托福、GRE和汽車(chē)駕駛執(zhí)照），"商務(wù)英語(yǔ)"，"注冊(cè)會(huì)計(jì)師資格證"等。而各類(lèi)考試的時(shí)間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領(lǐng)域的消費(fèi)具有周期性。

一方面，越來(lái)越多的人加入了假期消費(fèi)和考證、考研大軍，另一方面，傳統(tǒng)的定票、報(bào)名、報(bào)班等已跟不上時(shí)代前進(jìn)的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足其愿望，這對(duì)以中間業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的銀行提出了新的要求，也為其開(kāi)拓金融市場(chǎng)提供了可選的方向。

（四）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的到來(lái)

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物又成了學(xué)生消費(fèi)的另一增長(zhǎng)點(diǎn)。2000年中國(guó)高校共有1041所，中國(guó)教育科研網(wǎng)覆蓋了全國(guó)160多個(gè)城市，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有1000多所高校的校園網(wǎng)高速接入該網(wǎng)，聯(lián)網(wǎng)主機(jī)達(dá)120多萬(wàn)臺(tái)，用戶(hù)超過(guò)800多萬(wàn)人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：

年份1999200020012002

高校學(xué)生網(wǎng)民數(shù)量（萬(wàn)）496636800913

網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)（萬(wàn)）--76160288

購(gòu)物者人均年花費(fèi)（元）--50120300

（居于歷史數(shù)據(jù)得到）

由上表不難看出，如果每一位高校學(xué)生一年之內(nèi)用于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的支出是300元（2002年為例），那么學(xué)生網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物支出將達(dá)八億六千四百萬(wàn)人民幣。

到目前為止，網(wǎng)上購(gòu)物支付主要局限于各類(lèi)信用卡，普通擁有儲(chǔ)蓄卡的用戶(hù)還得通過(guò)郵局匯款。這不僅給消費(fèi)者帶來(lái)不便，而且由于時(shí)間的問(wèn)題直接影響到消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。如果商業(yè)銀行加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供方便的網(wǎng)上支付服務(wù)，那通過(guò)這一服務(wù)也將得到不小的利潤(rùn)。

（五）創(chuàng)業(yè)基金的來(lái)源

現(xiàn)在，在國(guó)家大力倡導(dǎo)創(chuàng)新的今天，學(xué)生創(chuàng)業(yè)也不再是什么新鮮事，但創(chuàng)業(yè)所需的原始基金成為制約大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的瓶頸。同時(shí)，學(xué)生創(chuàng)業(yè)擔(dān)保制度極其不完善，一般而言，創(chuàng)業(yè)基金來(lái)源有以下三方面：1.由學(xué)校提供，但由于學(xué)校資金有限，而申請(qǐng)人數(shù)較多，因此只能實(shí)現(xiàn)少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿(mǎn)足較大數(shù)額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對(duì)高科技產(chǎn)業(yè)的投資具有很高的風(fēng)險(xiǎn)性，以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)為原則的銀行一般不愿意對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行融資。再者，風(fēng)險(xiǎn)投資基金對(duì)項(xiàng)目的要求過(guò)高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學(xué)生創(chuàng)業(yè)的主要障礙。如何打破傳統(tǒng)的貸款信念是銀行開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)投資并獲取更大利潤(rùn)的關(guān)鍵所在。

（六）金融與電信在高校市場(chǎng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)

據(jù)調(diào)查，大學(xué)生較中學(xué)生在消費(fèi)上有明顯提升的方面主要為服飾消費(fèi)、休閑消費(fèi)（主要是旅游和進(jìn)出娛樂(lè)場(chǎng)所）、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)和電話(huà)卡。事實(shí)上，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司已在大學(xué)生電話(huà)消費(fèi)上大得其利。

目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類(lèi)手機(jī)卡并存的局面。電信網(wǎng)絡(luò)給人們帶來(lái)方便的同時(shí)在某種程度上也帶來(lái)了危害，一方面，各式各樣的電話(huà)卡涌入市場(chǎng)，不僅造成了資源的浪費(fèi)，而且隨處可見(jiàn)的廢卡也污染了環(huán)境；另一方面，銀行卡在完成了傳統(tǒng)的存取和支付功能后就無(wú)所事事。如果銀行和電信在某些業(yè)務(wù)上兼容，以銀行卡代替電話(huà)卡，同時(shí)開(kāi)通電話(huà)銀行服務(wù)，就不僅能夠節(jié)約資源，減少污染，還能通過(guò)巨大的電信網(wǎng)絡(luò)把銀行業(yè)務(wù)擴(kuò)沖到每一個(gè)角落，雙方均有利可圖。

（七）未來(lái)消費(fèi)的制高點(diǎn)

高校學(xué)生即將走出校門(mén)，高等教育使其在消費(fèi)觀念和品牌意識(shí)上有了不同的轉(zhuǎn)變和加強(qiáng)，他們是未來(lái)的"白領(lǐng)"，有著巨大的市場(chǎng)消費(fèi)潛力。各銀行在校服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到他們今后的消費(fèi)動(dòng)向，銀行應(yīng)在此期間不失時(shí)機(jī)的擴(kuò)大宣傳，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為自己今后的發(fā)展創(chuàng)造無(wú)形資產(chǎn)。據(jù)筆者推測(cè)，各商業(yè)銀行進(jìn)駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來(lái)消費(fèi)的制高點(diǎn)，在高校消費(fèi)群中互打"印象戰(zhàn)"。

（八）高校建設(shè)的資金需求

隨著高校的擴(kuò)招，許多學(xué)校的硬件和軟件設(shè)施都受到了相應(yīng)的挑戰(zhàn)。教育體制改革后，經(jīng)費(fèi)的投入已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了學(xué)校建設(shè)的要求，他們正在尋找其它渠道來(lái)解決學(xué)校發(fā)展的滯后因素。

三商業(yè)銀行的市場(chǎng)拓展

商業(yè)銀行主要有債權(quán)、負(fù)債和中間三大業(yè)務(wù)，就負(fù)債業(yè)務(wù)而言，由于高校消費(fèi)主體的特殊性，學(xué)生的資本市場(chǎng)主要是社會(huì)中居民（家長(zhǎng)）資本市場(chǎng)的一部分，而其流動(dòng)性較強(qiáng)，因此，只要抓住居民的資本市場(chǎng)也就抓住了學(xué)生的資本市場(chǎng)。那么，怎樣在高校進(jìn)行市場(chǎng)拓展呢？從以上特點(diǎn)可以看出，變相地抓住學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)是其關(guān)鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：

（一）建立個(gè)人信用制度，嚴(yán)格完善信用擔(dān)保制度，把銀行的資產(chǎn)業(yè)

（包括助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款和學(xué)校建設(shè)資金貸款）逐步滲入高校市場(chǎng)。

鑒于目前中國(guó)教育處于由福利事業(yè)向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的過(guò)度階段，國(guó)家政策對(duì)此具有明顯的對(duì)比性：一方面，主張?jiān)谛W(xué)生自負(fù)求學(xué)階段的一切費(fèi)用（助學(xué)貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對(duì)于相對(duì)比較貧困的學(xué)生又放寬政策要求商業(yè)銀行給予優(yōu)惠條件，這使商業(yè)銀行在一定程度上被強(qiáng)制執(zhí)行國(guó)家政策，讓渡了部分商業(yè)利潤(rùn)。由于學(xué)校建設(shè)資金由各院校本身法人資產(chǎn)做抵押，同時(shí)銀校合作，資金-人才相結(jié)合的模式使學(xué)校建設(shè)資金的獲得變得相對(duì)容易，而助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款由于基本上是對(duì)無(wú)產(chǎn)者的資助，擔(dān)保制度又相對(duì)不完善，一般而言，學(xué)生助學(xué)貸款的擔(dān)保人是學(xué)生本人的老師或校長(zhǎng)，平均資金收回率僅為30，事實(shí)上該擔(dān)保是純粹意義上的信用擔(dān)保，沒(méi)有任何資產(chǎn)做抵押，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學(xué)生畢業(yè)前。而這實(shí)際上并未起到助學(xué)貸款的作用，因?yàn)楹苌儆袑W(xué)生能夠在畢業(yè)前具備+還貸能力。至于創(chuàng)業(yè)貸款，更是高風(fēng)險(xiǎn)投入。

綜上所述，筆者認(rèn)為，在高校市場(chǎng)拓展銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于擔(dān)保制度的完善，具體有以下措施：

1.改變以往教師作為擔(dān)保對(duì)象的現(xiàn)象，改為以學(xué)生本人的家庭成員作為擔(dān)保人，同時(shí)以家庭財(cái)產(chǎn)為抵押，建立有形資產(chǎn)抵押制度，取消或完善信用擔(dān)保。

2.對(duì)于家庭相對(duì)貧困又不得不完成學(xué)業(yè)的學(xué)生而言，可以放寬限制，但措施要得當(dāng)。具體講，在銀行、學(xué)校和學(xué)生本人之間訂立兩個(gè)有效合同。第一，把學(xué)生對(duì)學(xué)校交納的費(fèi)用轉(zhuǎn)移為銀行對(duì)學(xué)校的負(fù)債。第二，學(xué)生對(duì)銀行負(fù)債。

有必要解釋的是，銀行應(yīng)一次性清償對(duì)學(xué)校的負(fù)債，而學(xué)生對(duì)銀行的負(fù)債可以分期付款，但學(xué)生應(yīng)在協(xié)議中保證，在獲得就業(yè)崗位時(shí)，有義務(wù)第一個(gè)通知所負(fù)債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權(quán)從學(xué)生的收入中依次扣減，直至還清債務(wù)。至于學(xué)生與工作單位的有關(guān)事項(xiàng)應(yīng)自行協(xié)商。同時(shí)，學(xué)生應(yīng)將自身具體家庭住址、狀況等如實(shí)在協(xié)議中載明，以便銀行執(zhí)行其權(quán)利。

3.對(duì)于創(chuàng)業(yè)基金，銀行應(yīng)嚴(yán)格要求和審閱其投資創(chuàng)業(yè)計(jì)劃報(bào)告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創(chuàng)業(yè)基金后，學(xué)生應(yīng)定期向銀行呈遞有關(guān)財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)報(bào)告，接受監(jiān)督，并從利潤(rùn)中依次扣減所負(fù)之債。對(duì)創(chuàng)業(yè)學(xué)生的家庭財(cái)產(chǎn)也應(yīng)列為備抵押對(duì)象，視風(fēng)險(xiǎn)情況而定。

4.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即把學(xué)生負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，銀行投入一定的保險(xiǎn)費(fèi)，一旦學(xué)生無(wú)力償還，則責(zé)任由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

（二）加強(qiáng)銀行與商業(yè)流通的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)銀行與終端消費(fèi)市場(chǎng)的結(jié)合，

同時(shí)完善網(wǎng)上支付服務(wù)。

隨著零售業(yè)成為21世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，銀行與超市、商場(chǎng)的聯(lián)合日益明顯，而高校的學(xué)生是零售業(yè)發(fā)展的重要生力軍之一。銀行應(yīng)嘗試把中間業(yè)務(wù)介入零售業(yè)，尤其是高校密集的地方。周?chē)母鞔笾行统小⑸虉?chǎng)全面實(shí)行購(gòu)物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續(xù)費(fèi)"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優(yōu)惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵(lì)學(xué)生使用該銀行卡。同時(shí)，由于持有該銀行卡即可享受優(yōu)惠，學(xué)生也會(huì)增加對(duì)零售店的商品消費(fèi)，這樣一來(lái)，無(wú)論是對(duì)銀行還是對(duì)零售業(yè)均有相當(dāng)大的利潤(rùn)可圖，而消費(fèi)者也能從中獲取實(shí)惠，應(yīng)當(dāng)一項(xiàng)是比較理想的嘗試。

（三）擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)，各種外出旅游、車(chē)票和各類(lèi)考試的報(bào)名、報(bào)

班及資料等。

其主要目的不僅在于通過(guò)各種服務(wù)獲得一定的手續(xù)費(fèi)，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場(chǎng)的"印象值"，為將來(lái)消費(fèi)奠定基礎(chǔ)。

（四）實(shí)現(xiàn)金融與電信合作，共同開(kāi)發(fā)高校市場(chǎng)。

高校學(xué)生的電話(huà)消費(fèi)是學(xué)生消費(fèi)里不可忽視的重要組成部分，銀行應(yīng)當(dāng)提高銀行卡的含金量，擴(kuò)大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場(chǎng)，如：以銀行卡代替電話(huà)卡，開(kāi)通方便的電話(huà)銀行服務(wù)。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實(shí)現(xiàn)電話(huà)卡的沖值功能，避免以前電話(huà)卡的一次性而對(duì)環(huán)境造成的污染和給消費(fèi)者帶來(lái)的不便。

（五）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造無(wú)形資產(chǎn)。

篇3

合理的市場(chǎng)定位是城市商業(yè)銀行生存和發(fā)展的關(guān)鍵，城市商業(yè)銀行在進(jìn)行市場(chǎng)定位前，必須把握以下幾個(gè)原則：

1.充分了解和把握國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策和各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃。

2.清醒地認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)和資源，選擇能與自身特點(diǎn)相匹配的目標(biāo)市場(chǎng)。

3.準(zhǔn)確界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并盡量了解對(duì)方的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。

4.有所為，有所不為，因?yàn)闆](méi)有一家銀行能夠在所有的領(lǐng)域里都做到出類(lèi)拔萃。

三、城市商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的必要性

1.促進(jìn)城市商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展

首先，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位有利于城市商業(yè)銀行提高經(jīng)營(yíng)管理水平和資金使用效率。其次，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位為城市商業(yè)銀行穩(wěn)健、集約化經(jīng)營(yíng)，走內(nèi)涵式發(fā)展之提供了前提。

2.優(yōu)化社會(huì)資源配置

商業(yè)銀行作為金融體系的主體，在資配置中起著舉足輕重的作用。一旦商業(yè)銀行根據(jù)市場(chǎng)定位的宗旨，以資金的經(jīng)濟(jì)益為原則實(shí)施資產(chǎn)配置，就可以有效地打破對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的行政干預(yù)，形成公平競(jìng)機(jī)制，促進(jìn)整個(gè)經(jīng)濟(jì)資源的最優(yōu)配置。而城市商業(yè)銀行作為商業(yè)銀行的重要組成分，在資源配置過(guò)程中不可或缺。

四、城市商業(yè)銀行市場(chǎng)定位策略建議

1.本地化經(jīng)營(yíng)為主，謹(jǐn)慎探索區(qū)域化之路。

1.1資產(chǎn)規(guī)模小但質(zhì)量較高的城市商業(yè)銀行可以采用本地化經(jīng)營(yíng)定位策略

由于大型商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要設(shè)在大中城市等經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，對(duì)于小城市或縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)的涉足較少。因此，中小型城市商業(yè)銀行應(yīng)該重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)這些網(wǎng)點(diǎn)。做好網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)和硬件升級(jí),加強(qiáng)員工服務(wù)質(zhì)量，鞏固優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，及時(shí)收集企業(yè)、客戶(hù)信息；提高決策效率，改善銀行資產(chǎn)質(zhì)量。提升管理水平，改善風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

1.2對(duì)于資產(chǎn)規(guī)模較大的，貸款集中風(fēng)險(xiǎn)和金融資源折損

風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法在當(dāng)?shù)鼗獾某鞘猩虡I(yè)銀行，可以有條件地探索實(shí)施區(qū)域化經(jīng)營(yíng)定位策略。基于優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)拓展和留住優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的需要，可以選擇在利潤(rùn)率較高的異地開(kāi)展本行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。本著因地制宜、因時(shí)制宜的原則重點(diǎn)開(kāi)展優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎開(kāi)發(fā)利潤(rùn)率較高的劣勢(shì)業(yè)務(wù)。努力尋找被忽視的利潤(rùn)點(diǎn)。應(yīng)重點(diǎn)防范隨之產(chǎn)生的操作風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，保證區(qū)域內(nèi)商業(yè)銀行較好地實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)，降低單位運(yùn)行成本。

2.提升存貸業(yè)務(wù)水平，理性追求業(yè)務(wù)多元化。

2.1精致化存貸業(yè)務(wù)水平。實(shí)證研究反映了利息收入占城市商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)收入的比重極高。

2.1.1隨著央行實(shí)行新的利率政策，允許銀行基準(zhǔn)利率存在一定的浮動(dòng)空間，中小城市商業(yè)銀行可以采取更加合理的貸款策略。

2.1.2在審批客戶(hù)貸款時(shí)不僅要收集客戶(hù)的“硬信息”，同時(shí)評(píng)估借款人的“軟信息”。

2.1.3通過(guò)精耕本地中小企業(yè)，獲得更高的貸款議價(jià)能力。

2.1.4通過(guò)提供更好更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，收取更低的手續(xù)費(fèi)來(lái)化解客戶(hù)對(duì)存款的低利率的敏感性。

2.1.5中小城市商業(yè)銀行的貸款多數(shù)流向當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)、信譽(yù)水平稍差的客戶(hù)，因而會(huì)收取高于大型銀行的貸款利率，因此存貸款業(yè)務(wù)政策的操作空間較大。

2.2合理開(kāi)展多元化業(yè)務(wù)

資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、企業(yè)信息咨詢(xún)等表外業(yè)務(wù)，既不計(jì)提準(zhǔn)備金，不占用銀行資本，又能獲得豐厚利潤(rùn)。但城商行多數(shù)未能實(shí)現(xiàn)盈利，其原因資產(chǎn)管理水平不足和人員知識(shí)結(jié)構(gòu)老化。故應(yīng)集中有限資源，理性開(kāi)展與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)存在協(xié)同效應(yīng)的表外業(yè)務(wù)；做好專(zhuān)業(yè)知識(shí)人才儲(chǔ)備，提高綜合風(fēng)險(xiǎn)管理水平，力爭(zhēng)在一、二項(xiàng)表外業(yè)務(wù)中找到突破點(diǎn)。

3.滿(mǎn)足個(gè)人金融需求

積極開(kāi)發(fā)零售業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，個(gè)人客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)的品質(zhì)和種類(lèi)趨于多元化。城商行基于先天信息優(yōu)勢(shì)，應(yīng)定制個(gè)性化的金融產(chǎn)品。同時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步挖掘和引導(dǎo)個(gè)人客戶(hù)形成新的消費(fèi)信貸類(lèi)型，釋放居民消費(fèi)潛力。注重人性化服務(wù)，與客戶(hù)形成良好互動(dòng)，通過(guò)提供人性化服務(wù)，從大銀行機(jī)構(gòu)中爭(zhēng)取客戶(hù)。從社會(huì)心理學(xué)的角度來(lái)看，多數(shù)客戶(hù)愿意去柜臺(tái)而不選擇網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的原因在于：銀行職員具有豐富的社區(qū)知識(shí)，可以為客戶(hù)提供更為人性化的服務(wù)。另外，柜臺(tái)服務(wù)的安全性更高，降低密碼等私人信息被盜、竄改的可能性。故而要強(qiáng)化戰(zhàn)略觀念，創(chuàng)造企業(yè)-客戶(hù)的雙向價(jià)值。增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，加強(qiáng)渠道管理。零售業(yè)務(wù)雖然前期投入大、成本高、規(guī)模小，但往往能滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣的、個(gè)性的金融需求，在合理的利潤(rùn)空間下積極經(jīng)營(yíng)，可以培育出更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。擯棄“重批發(fā)、輕零售”的陳舊零售觀，積極開(kāi)展零售業(yè)務(wù)是滿(mǎn)足居民個(gè)人和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)金融需求的有力手段。應(yīng)著重分析客戶(hù)的動(dòng)機(jī)、期望，根據(jù)客戶(hù)的習(xí)慣改進(jìn)服務(wù)方式，并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品線(xiàn)和技術(shù)支持上。

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（三）內(nèi)部資源分析新時(shí)期我國(guó)商業(yè)銀行的內(nèi)部資源主要有六大劣勢(shì)，一是總體資產(chǎn)的質(zhì)量有待提高，不良資產(chǎn)過(guò)多，成了銀行發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)，缺乏多樣化的融資手段，造成總體資產(chǎn)不足。二是缺乏合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部控制能力不強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，公司制度不夠完善。三是缺乏特色業(yè)務(wù)，市場(chǎng)定位模糊，與國(guó)有銀行存在業(yè)務(wù)重疊。四是缺乏科學(xué)的信貸資產(chǎn)體系，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)不合理，貸款在時(shí)間和范圍上集中度過(guò)高。五是與國(guó)有銀行相比，商業(yè)銀行總體規(guī)模較小，服務(wù)范圍有限。六是從業(yè)人員素質(zhì)有待提高，對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、利用和創(chuàng)新能力較低。我國(guó)商業(yè)銀行雖然存在著以上劣勢(shì)，但總體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，這主要是由于，商業(yè)銀行在內(nèi)部資源方面存在以下兩大優(yōu)勢(shì)：一是與區(qū)域經(jīng)濟(jì)聯(lián)系密切，大部分商業(yè)銀行與地方性企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系，準(zhǔn)確地掌握著地區(qū)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成效和資信狀況，并據(jù)此提供相關(guān)服務(wù)和幫助。二是經(jīng)營(yíng)方式靈活多變，可以根據(jù)市場(chǎng)的變化迅速的做出反應(yīng)，擬定對(duì)應(yīng)策略，這對(duì)急需資金支持的企業(yè)無(wú)疑產(chǎn)生了巨大的吸引力。

二、新時(shí)期我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位及戰(zhàn)略選擇

通過(guò)以上分析不難發(fā)現(xiàn)，新時(shí)期我國(guó)商業(yè)銀行在外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和內(nèi)部資源等方面，雖然存在著優(yōu)勢(shì)和潛力，但同時(shí)也存在著較多的問(wèn)題和劣勢(shì)，尤其是商業(yè)銀行市場(chǎng)定位不夠清晰，極大地降低了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，新時(shí)期我國(guó)商業(yè)銀行若要取得長(zhǎng)足進(jìn)步，就必須及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)定位，做出合理的戰(zhàn)略選擇。筆者根據(jù)多年研究經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為新時(shí)期我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略選擇可以從以下方面入手。

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2.創(chuàng)造更公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在利率管制時(shí)期我國(guó)的主要將存貸利差作為銀行的主要的盈利業(yè)務(wù)，由于該業(yè)務(wù)的盈利能力極強(qiáng)，使我國(guó)地方性商業(yè)銀行對(duì)于其他的金融服務(wù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展以及創(chuàng)新缺乏動(dòng)力，而將銀行的主要資源應(yīng)用于銀行的吸存業(yè)務(wù)，這使得吸存業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化，商業(yè)銀行不斷推出各種吸存手段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不正當(dāng)性逐漸顯現(xiàn)，這也體現(xiàn)了我國(guó)商業(yè)銀行的一種極為病態(tài)的心理。但是在利率市場(chǎng)化之后，隨著存款利率的提高，存貸利率的縮小，使得商業(yè)銀行將會(huì)根據(jù)自身的實(shí)際需求以及銀行的綜合能力來(lái)決定吸存利率，從而使市場(chǎng)的存款利率公開(kāi)化，使得我國(guó)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加公平。

（二）利率市場(chǎng)化對(duì)商業(yè)的挑戰(zhàn)

1.直接減少我國(guó)商業(yè)銀行利潤(rùn)我國(guó)的商業(yè)銀行與國(guó)外運(yùn)作相對(duì)成熟的商業(yè)銀行相比長(zhǎng)期依賴(lài)存貸款利率盈利，造成了我國(guó)商業(yè)銀行過(guò)于依賴(lài)存貸款的利差，從而嚴(yán)重影響了我國(guó)商業(yè)銀行的其他金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展，以及對(duì)金融業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新的動(dòng)力。我國(guó)的利率市場(chǎng)化將會(huì)直接導(dǎo)致我國(guó)的存款利率迅速上升，尤其是活期存款利率的上升，根據(jù)央行的最新數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)活期存款總規(guī)模在2013年超過(guò)了16萬(wàn)億元，而我國(guó)的活期利率僅有0.35%，我國(guó)的商業(yè)銀行僅通過(guò)活期存款賺取的利差每年就高達(dá)上千億，而在同期我國(guó)商業(yè)銀行的總利潤(rùn)規(guī)模總量也就8000億人民左右，由此可見(jiàn)市場(chǎng)利率化對(duì)于商業(yè)銀行利潤(rùn)的影響是相當(dāng)巨大的，甚至有相當(dāng)一部分的金融學(xué)者估計(jì)存款利率市場(chǎng)化將會(huì)是我國(guó)很多的金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)，甚至我國(guó)的四大商業(yè)銀行將會(huì)結(jié)束高利潤(rùn)的時(shí)代，甚至在四大商業(yè)銀行中會(huì)有銀行出現(xiàn)虧損。利潤(rùn)規(guī)模的降低僅僅是我國(guó)商業(yè)銀行所面臨的困境之一，另一個(gè)困境就是存款的外流，近一段時(shí)間我們就可以發(fā)現(xiàn)由于余額寶等貨幣基金的出現(xiàn)，使得活期存款從商業(yè)銀行大量流出，據(jù)央行統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)階段已經(jīng)有超過(guò)5000億的活期存款從我國(guó)的商業(yè)銀行流出，由此可見(jiàn)利潤(rùn)的降低以及存款的減少，將會(huì)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展帶來(lái)巨大的沖擊。

2.利率風(fēng)險(xiǎn)增加由于存款利率的市場(chǎng)化將會(huì)徹底改變我國(guó)的金融市場(chǎng)的格局，將存款利率的變動(dòng)交由市場(chǎng)自行決定，也就是說(shuō)存款利率將會(huì)受到供求關(guān)系的直接影響，這就直接增加商業(yè)銀行的利率風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)利率的多變性以及不確定性將會(huì)使我國(guó)的商業(yè)銀行直接暴露在利率風(fēng)險(xiǎn)之下，尤其是我國(guó)商業(yè)銀行長(zhǎng)期執(zhí)行的是央行規(guī)定的存款利率，對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估能力差，這就增加了我國(guó)商業(yè)銀行在面對(duì)利率市場(chǎng)化的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于利率缺少有效的評(píng)估機(jī)制將會(huì)導(dǎo)致我國(guó)的商業(yè)銀行衍生更多的金融風(fēng)險(xiǎn)，其中比較主要的風(fēng)險(xiǎn)有定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、收益曲線(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、基準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)以及期權(quán)性風(fēng)險(xiǎn)等，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的能力至今尚不確定，大型國(guó)有商業(yè)銀行可以通過(guò)自身已有的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，但是我國(guó)很多地方性商業(yè)銀行將會(huì)直接面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)，在利率市場(chǎng)化的大背景下，其發(fā)展前途堪憂(yōu)。由于我國(guó)商業(yè)銀行主要利潤(rùn)來(lái)源是存貸款利差，利率的市場(chǎng)化造成存款和貸款利率之間的差值進(jìn)一步減小，同時(shí)金融市場(chǎng)的不穩(wěn)定增加，使得貸款資金的和金融投資的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步增加，以我國(guó)的工商銀行為例，其主要贏利點(diǎn)就來(lái)自原于存貸款利差，其中間業(yè)務(wù)以及金融服務(wù)業(yè)務(wù)在工商銀行的總利潤(rùn)中僅占不到30％，這種盈利結(jié)構(gòu)的缺陷，進(jìn)一步加劇了工商銀行所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)。

3.商業(yè)銀行潛在信用風(fēng)險(xiǎn)增加與歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)明顯不足，尤其是在利率市場(chǎng)化之后，存款利率的上升對(duì)于商業(yè)銀行盈利的壓力進(jìn)一步增加，商業(yè)銀行會(huì)將現(xiàn)有資金的投資結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將更多的資金投入到高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的項(xiàng)目中，但是這些項(xiàng)目一旦出現(xiàn)大規(guī)模債務(wù)違約將會(huì)直接降低我國(guó)商業(yè)銀行的流動(dòng)性，將會(huì)使我國(guó)的商業(yè)銀行爆發(fā)信用危機(jī)，由此可見(jiàn)潛在信用風(fēng)險(xiǎn)的增加，將會(huì)成為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的巨大威脅。

4.商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇在利率市場(chǎng)化的大背景下，地方性商業(yè)銀行依靠利差的生存模式會(huì)被終結(jié)，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)利率市場(chǎng)化之前，美國(guó)商業(yè)銀行的存貸款業(yè)務(wù)占到銀行總業(yè)務(wù)量的80%以上，但是在經(jīng)歷過(guò)利率市場(chǎng)化改革之后，美國(guó)商業(yè)銀行的存貸款的業(yè)務(wù)量已經(jīng)不足50%，商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)也發(fā)生了改變。美國(guó)商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型過(guò)程也必然是我國(guó)商業(yè)銀行所必須經(jīng)歷的過(guò)程，在這一過(guò)程中商業(yè)銀行將會(huì)面臨金融產(chǎn)品創(chuàng)新以及金融服務(wù)創(chuàng)新等眾多創(chuàng)新過(guò)程，這將會(huì)使得商業(yè)銀行為爭(zhēng)奪客戶(hù)所發(fā)生的直接競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，另一方面，商業(yè)銀行也面對(duì)銀行和客戶(hù)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇將會(huì)給我國(guó)商業(yè)銀行面臨更大的盈利壓力，極大的增加了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)我國(guó)政府開(kāi)放了商業(yè)銀行牌照的發(fā)放，據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示我國(guó)最新發(fā)放的銀行牌照共67塊之多，這使得商業(yè)銀行在面對(duì)資金壓力的同時(shí)又加上了更加殘酷的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這使得我國(guó)商業(yè)銀行在面臨利率市場(chǎng)化時(shí)將面臨更大的金融風(fēng)險(xiǎn)。

二、我國(guó)地方性商業(yè)銀行防范利率風(fēng)險(xiǎn)的策略與措施

（一）對(duì)地方商業(yè)銀行結(jié)構(gòu)重整從顧客角度出發(fā)，在理論管制階段，顧客把資金放到不同銀行中，不過(guò)利率在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化后，會(huì)把這些資金都匯集到一家銀行里，產(chǎn)生大量的存款從而得到高利潤(rùn)。這個(gè)時(shí)候，國(guó)有商業(yè)銀行會(huì)控制所有優(yōu)良的大顧客和項(xiàng)目，地方商業(yè)銀行得到的市場(chǎng)份額很少，擔(dān)任的角色都很小。另外，不同銀行競(jìng)爭(zhēng)的核心就是中高端私人顧客以及中小型企業(yè)。

（二）改變觀念，立足市場(chǎng)針對(duì)利率市場(chǎng)化將徹底改變過(guò)去單純依靠存貸利差和存貸規(guī)模擴(kuò)張來(lái)獲取利潤(rùn)的客觀現(xiàn)實(shí)，我國(guó)地方商業(yè)銀行應(yīng)從根本上確立以效益為中心的集約化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。首先，實(shí)行扁平化管理。把顧客經(jīng)濟(jì)制度為憑借整改業(yè)務(wù)流程，組織一個(gè)顧客小組或經(jīng)理為顧客制立一系列處理方案，從而有效實(shí)行各種業(yè)務(wù)。

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目前我國(guó)商業(yè)銀行資產(chǎn)證券市場(chǎng)化主要有3種模式：信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化、券商專(zhuān)項(xiàng)資產(chǎn)證券市場(chǎng)化和資產(chǎn)支持票據(jù)。2009年以后受金融危機(jī)影響，資產(chǎn)證券市場(chǎng)化產(chǎn)品曾一度停滯；2012年重啟后，于2014年發(fā)行量提速，占絕對(duì)主導(dǎo)地位；券商專(zhuān)項(xiàng)資產(chǎn)證券市場(chǎng)化產(chǎn)品開(kāi)始于2005年12月，但整體發(fā)展規(guī)模緩慢；資產(chǎn)支持票據(jù)開(kāi)始于2012年8月，整體規(guī)模有限。信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化模式下，證券進(jìn)入銀行間債券市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售屬于直接融資，但從整體來(lái)看，它既不同于傳統(tǒng)的間接融資，又區(qū)別于傳統(tǒng)的直接融資，而是介于兩者之間的一種新型的、間接融資直接化的融資模式。信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化模式中，銀行依然起到中介作用，先向借款人發(fā)放貸款，之后將貸款打包重組轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)支持證券出售給投資人。該模式下，貸款違約的信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了投資人身上，同時(shí)對(duì)投資人甄別與管理風(fēng)險(xiǎn)的要求相比傳統(tǒng)的直接融資模式要大大降低，因?yàn)槭怯摄y行承擔(dān)貸款的評(píng)審與管理的責(zé)任。這種模式將間接融資直接化，融合了直接融資和間接融資的長(zhǎng)處，把銀行甄別與管理風(fēng)險(xiǎn)的能力與投資者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力有效結(jié)合，既提高了融資的效率又管控了風(fēng)險(xiǎn)。

3我國(guó)商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化產(chǎn)品的主要特征

3.1基礎(chǔ)資產(chǎn)以?xún)?yōu)質(zhì)公司企業(yè)貸款為主導(dǎo)

縱觀目前已經(jīng)實(shí)施的信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化項(xiàng)目，可以發(fā)現(xiàn)根據(jù)基礎(chǔ)資產(chǎn)種類(lèi)不同，大致可分為3類(lèi)：①ABS（Asset－backedSecurities），其基礎(chǔ)資產(chǎn)為優(yōu)質(zhì)的公司類(lèi)保證和信用類(lèi)貸款和汽車(chē)抵押貸款；②MBS（Mortgage－backedSecurities），基礎(chǔ)資產(chǎn)為個(gè)人住房按揭貸款；③NPL（Non－performingLoan），基礎(chǔ)資產(chǎn)為銀行不良資產(chǎn)。目前在3類(lèi)資產(chǎn)證券市場(chǎng)化中，已經(jīng)暫停了NPL證券市場(chǎng)化，而MBS由于次貸危機(jī)的影響也開(kāi)展的數(shù)量有限，相對(duì)而言，ABS開(kāi)展的最多。從2005年至今已發(fā)行信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)分類(lèi)情況看，優(yōu)質(zhì)公司企業(yè)貸款作為基礎(chǔ)資產(chǎn)占比高達(dá)85．59％。

3.2發(fā)起人以商業(yè)銀行為主體

在2014年以前，四大行和股份制銀行為信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化產(chǎn)品的主要發(fā)行人。2014年以來(lái)由于監(jiān)管審批加快以及城商行資產(chǎn)出表壓力等多重原因疊加，城商行發(fā)行節(jié)奏明顯加快。

4我國(guó)商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化發(fā)展存在的問(wèn)題

4.1規(guī)章制度有待健全

目前指導(dǎo)我國(guó)信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化試點(diǎn)的多是通知、意見(jiàn)等規(guī)章與規(guī)范性的文件，而在立法的層級(jí)與效力上有所欠缺，同時(shí)對(duì)整個(gè)信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化的運(yùn)行和流程的規(guī)范也并不完善，使得信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化試點(diǎn)過(guò)程中充滿(mǎn)了不確定性與困惑。由于我國(guó)信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化的基礎(chǔ)法規(guī)制度建設(shè)落后于市場(chǎng)發(fā)展需求，商業(yè)銀行要更加重視對(duì)法律的研究和運(yùn)用，促進(jìn)健全規(guī)章制度，界定和規(guī)范好各方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，用法律手段保護(hù)好自身的權(quán)益。

4.2信用評(píng)價(jià)有待完善

由于目前我國(guó)的信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化產(chǎn)品評(píng)級(jí)面臨著歷史數(shù)據(jù)不足、評(píng)級(jí)方法未經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)公信力不高等問(wèn)題。由于信貸資產(chǎn)支持證券復(fù)雜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，涉及到眾多基礎(chǔ)資產(chǎn)，經(jīng)過(guò)一定的信用增級(jí)后，即便實(shí)行了較為充分的信息披露，對(duì)普通投資者乃至專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)投資者來(lái)說(shuō)，光憑自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)很難準(zhǔn)確判斷其投資價(jià)值，因此信用評(píng)級(jí)顯得尤為重要。

篇7

通常所說(shuō)的利率市場(chǎng)化，就是將存款利率上限和貸款利率下限放開(kāi)，由銀行自己決定。時(shí)至今日，商業(yè)銀行仍然沒(méi)有權(quán)限在央行設(shè)定的存款基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上提高利率。目前，貸款利率放開(kāi)，許多商業(yè)銀行已感到壓力很大。“放貸款也并不像大家想象的那樣輕松，等著別人來(lái)求自己。事實(shí)上，對(duì)于那些央企、國(guó)企等資金規(guī)模大貸款風(fēng)險(xiǎn)小的企業(yè)，銀行還得經(jīng)常去求他們。現(xiàn)在貸款利率放開(kāi)后，這些大企業(yè)的議價(jià)空間變大了，銀行貸款利率不下調(diào)，他們可能就不會(huì)再找你貸款，錢(qián)也不會(huì)存在你們銀行。”某商業(yè)銀行信貸部負(fù)責(zé)人說(shuō)，商業(yè)銀行常常四處找關(guān)系，希望能多找些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。“如果下一步存款利率再放開(kāi)，對(duì)銀行‘核心利益’的影響將是顛覆性的。”相關(guān)人士坦言，由于現(xiàn)行存款利率普遍低于理財(cái)產(chǎn)品收益率，存款利率放開(kāi)后，實(shí)際存款利率肯定大幅上漲，原先依靠?jī)r(jià)格壟斷形成的存貸款之間的龐大息差收入將縮小，這對(duì)于絕大部分利潤(rùn)來(lái)源于息差收入的銀行來(lái)說(shuō)，影響之大可想而知。查閱上市公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，也證實(shí)了利息收入對(duì)于銀行的重要性。2011年工、農(nóng)、中、建、交五大國(guó)有商業(yè)銀行總計(jì)實(shí)現(xiàn)利息收入1.3萬(wàn)億元，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.7萬(wàn)億元，利息收入在營(yíng)業(yè)收入中占比接近八成。存款利率相當(dāng)于銀行的進(jìn)貨價(jià)格，貸款利率相當(dāng)于銀行的銷(xiāo)售價(jià)格，銀行的主要利潤(rùn)目前都來(lái)自于二者的差價(jià)。利率市場(chǎng)化后，進(jìn)貨價(jià)提高，銷(xiāo)售價(jià)降低，銀行的利潤(rùn)自然也會(huì)降低。有研究報(bào)告顯示，如果利率完全市場(chǎng)化，工、農(nóng)、中、建利息收入平均降幅可能要達(dá)到五成。專(zhuān)家認(rèn)為，從國(guó)際上其他國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，利率市場(chǎng)化之后，存貸利差普遍經(jīng)歷了縮小的過(guò)程，這造成了某些中小金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)困難。面對(duì)利率市場(chǎng)化的沖擊，商業(yè)銀行還要未雨綢繆。

2.利率市場(chǎng)化推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和升級(jí)

當(dāng)前金融領(lǐng)域改革的方向是加快金融要素價(jià)格的市場(chǎng)化，發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，并以此推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)。這跟銀行業(yè)以前的改革有很大不同。具體來(lái)說(shuō)：一是時(shí)代背景不同。現(xiàn)在主要是在利率市場(chǎng)化背景下，商業(yè)銀行如何尋找新的盈利模式；二是監(jiān)管環(huán)境不同。目前對(duì)銀行業(yè)的監(jiān)管日臻成熟，對(duì)銀行監(jiān)管制度、法規(guī)、框架、體系等比較完善；三是改革動(dòng)力不同。當(dāng)前是商業(yè)銀行自我推動(dòng)的改革，主要解決發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的問(wèn)題。商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的目的依然是逐利的，在原先的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間被壓縮后，銀行不會(huì)坐視過(guò)去高速的業(yè)績(jī)?cè)鏊傧禄噲D利用自己已經(jīng)積累起來(lái)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展和深挖其他業(yè)務(wù)，大力推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

3.利率市場(chǎng)化推動(dòng)了銀行之間更大程度的競(jìng)爭(zhēng)

有利于銀行差異化的出現(xiàn)。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的銀行普遍業(yè)務(wù)模式比較簡(jiǎn)單，主要收入還是依賴(lài)于存貸差。利率市場(chǎng)化后，這么多銀行不大可能還是就靠這一塊吃飯，需要拓寬思路，爭(zhēng)奪更細(xì)分的市場(chǎng)。利率市場(chǎng)化的推進(jìn)倒逼銀行業(yè)務(wù)改革加速進(jìn)行，各家銀行開(kāi)始尋求不同的發(fā)展道路，展開(kāi)差異化競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式從同質(zhì)化向多元化轉(zhuǎn)型。總體來(lái)看，存貸款基準(zhǔn)利率及其浮動(dòng)區(qū)間的調(diào)整，不僅有利于降低實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融資成本，釋放有效投資需求，支持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)；同時(shí)，也為金融機(jī)構(gòu)提供了更大的自主定價(jià)空間，有利于促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)加快完善定價(jià)機(jī)制建設(shè)，提高自主定價(jià)能力，并開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式從同質(zhì)化向多元化轉(zhuǎn)型。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，另一個(gè)巨大的市場(chǎng)是小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，貸款利率的差異化使得商業(yè)銀行更加關(guān)注小微企業(yè)。大部分商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)，貸款只能通過(guò)抵押來(lái)獲得，而抵押貸款的利率是在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上上浮30%。對(duì)于擴(kuò)大銀行貸款下浮的幅度，最大的受益者應(yīng)該是大企業(yè)，大企業(yè)本身的議價(jià)能力較強(qiáng)，則可以進(jìn)一步要求銀行加大優(yōu)惠幅度。總之，在利率市場(chǎng)化的推動(dòng)下，銀行對(duì)于優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的確定和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的爭(zhēng)取將繼續(xù)分化，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面將逐步改變。

二、利率市場(chǎng)化后的商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)策略利率市場(chǎng)化后

商業(yè)銀行利差一般要經(jīng)歷大幅下降的過(guò)程，使商業(yè)銀行面臨巨大挑戰(zhàn)，但利率市場(chǎng)化使商業(yè)銀行獲得機(jī)遇，銀行業(yè)可獲得更大的自主定價(jià)空間，增加了銀行的轉(zhuǎn)型動(dòng)力，通過(guò)內(nèi)部挖潛、管理提升、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、加大創(chuàng)新等方式，在經(jīng)受住了利率市場(chǎng)化的考驗(yàn)，能最終走上新的可持續(xù)發(fā)展道路。所以，對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，利率市場(chǎng)化既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，應(yīng)及早籌劃應(yīng)對(duì)之策。

1.商業(yè)銀行要大力推進(jìn)綜合化經(jīng)營(yíng)步伐

提升綜合金融服務(wù)能力，轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)商業(yè)模式，調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。利率市場(chǎng)化及金融脫媒趨勢(shì)下，以融資為核心紐帶的銀企關(guān)系將不斷弱化，以客戶(hù)為中心的綜合化金融服務(wù)將成為維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的基本要求，銀行必須盡快實(shí)現(xiàn)從融資中介向服務(wù)中介，從“融資”向“融資+融智”轉(zhuǎn)變，推進(jìn)綜合化經(jīng)營(yíng)步伐，提升綜合金融服務(wù)能力，提高貸款利息以外的多元化收入占比。重塑最廣泛客戶(hù)服務(wù)理念，提高客戶(hù)市場(chǎng)占有率。目前，商業(yè)銀行最大弊端是重視大客戶(hù)，輕視中小客戶(hù)，給社會(huì)公眾造成負(fù)面印象。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件下，已完全可實(shí)現(xiàn)對(duì)各類(lèi)客戶(hù)的平等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更何況客戶(hù)質(zhì)量永遠(yuǎn)是在動(dòng)態(tài)發(fā)展變化中，應(yīng)充分學(xué)習(xí)敞開(kāi)大門(mén)、以“公開(kāi)、平等、高效、交互”的互聯(lián)網(wǎng)精神，以高科技手段支持每一位客戶(hù)，對(duì)不同的客戶(hù)，都有相應(yīng)的服務(wù)手段，適時(shí)適度開(kāi)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

2.商業(yè)銀行要提高綜合服務(wù)能力

加強(qiáng)金融創(chuàng)新，持續(xù)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。打造全金融服務(wù)平臺(tái)，提高綜合服務(wù)能力，完善存、貸、匯、卡、、租賃、信托、債券、顧問(wèn)等綜合服務(wù)手段，以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，提高全方位綜合服務(wù)能力，滿(mǎn)足不同層次、規(guī)模、領(lǐng)域客戶(hù)的多元化金融需求，持續(xù)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是資產(chǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在貸款業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新，要積極研究和參與試點(diǎn)資產(chǎn)證券化。這是解決銀行資產(chǎn)負(fù)債管理的重要途徑，也是當(dāng)前銀行管理流動(dòng)性、盤(pán)活不良資產(chǎn)等方面的現(xiàn)實(shí)需求。二是負(fù)債產(chǎn)品創(chuàng)新。利率市場(chǎng)化對(duì)負(fù)債業(yè)務(wù)影響最大，當(dāng)前負(fù)債產(chǎn)品單一問(wèn)題十分突出，利率市場(chǎng)化的過(guò)程必將是銀行負(fù)債產(chǎn)品創(chuàng)新與監(jiān)管逐步放松的過(guò)程，是商業(yè)銀行必須抓住的機(jī)遇。繼續(xù)創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)，理財(cái)是和存款利率市場(chǎng)化對(duì)接最緊密的產(chǎn)品，盡管監(jiān)管部門(mén)不斷加強(qiáng)監(jiān)管，但仍是帶動(dòng)儲(chǔ)蓄的有效工具，不排除監(jiān)管部門(mén)通過(guò)規(guī)范理財(cái)資金運(yùn)用的方式實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)負(fù)債化，在合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)有效控制的前提下實(shí)現(xiàn)客戶(hù)和銀行雙贏。三是拓展中間業(yè)務(wù)及開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。利率、匯率市場(chǎng)化以及人民幣國(guó)際化將創(chuàng)造出巨大的金融交易需求，商業(yè)銀行是主要的受益者，大有可為。其一是圍繞結(jié)算平臺(tái)服務(wù)的創(chuàng)新。適應(yīng)電子支付結(jié)算技術(shù)的發(fā)展，不斷跟進(jìn)和創(chuàng)新相應(yīng)產(chǎn)品，其二是圍繞“融智”業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，在財(cái)務(wù)顧問(wèn)、IPO、發(fā)債、并購(gòu)等投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。其三是圍繞交易環(huán)節(jié)的金融創(chuàng)新。密切抓住國(guó)際貿(mào)易、商圈、產(chǎn)業(yè)鏈等開(kāi)展貿(mào)易金融、交易融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加強(qiáng)電子商務(wù)開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)資金流穩(wěn)定，甚至封閉式運(yùn)轉(zhuǎn)等目標(biāo)。交易業(yè)務(wù)不僅是風(fēng)險(xiǎn)管理的重要工具，也是增收的重要途徑。

3.商業(yè)銀行要提高利率定價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)管理能力

一是商業(yè)銀行明確利率風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)。利率風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)的目的是盡量不承擔(dān)利率風(fēng)險(xiǎn)，但可以通過(guò)承擔(dān)利率風(fēng)險(xiǎn)來(lái)獲取利潤(rùn)。二是商業(yè)銀行要提高利率定價(jià)能力。在存款利率確定上，銀行必須綜合考慮宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、資金流動(dòng)性充裕情況、利率市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、重要對(duì)手利率定價(jià)、自身經(jīng)營(yíng)管理等多重因素的影響，深入分析資金的供需狀況和資金成本，包括貨幣市場(chǎng)的流動(dòng)性變化和債券收益率的變化，根據(jù)期限結(jié)構(gòu)確定合理的存款利率。三是提升利率風(fēng)險(xiǎn)管理水平。利率作為最重要的宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之一，其走向與宏觀經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行情況具有重要關(guān)系，因此，商業(yè)銀行要想科學(xué)地治理好利率風(fēng)險(xiǎn)，就必須關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)。利率市場(chǎng)化將會(huì)使利率波動(dòng)的頻率和幅度提高，使利率風(fēng)險(xiǎn)管理成為商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理核心內(nèi)容，應(yīng)切實(shí)提升利率風(fēng)險(xiǎn)管理水平，積極借鑒國(guó)外商業(yè)銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，建立專(zhuān)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，建立適合國(guó)情的利率風(fēng)險(xiǎn)管理體系、系統(tǒng)，提升對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、度量、處置、管理和對(duì)沖能力。

篇8

(二)促進(jìn)中小商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新

利率市場(chǎng)化帶給中小商業(yè)銀行的弊端之一就是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利能力降低，這個(gè)既是挑戰(zhàn)，又是一個(gè)機(jī)遇，讓中小商業(yè)銀行重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，并加快產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，尤其是中間業(yè)務(wù)這一塊的潛力非常大。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的中間業(yè)務(wù)收入占商業(yè)銀行總收入的比例很高，一般占到40%以上，有的高達(dá)70%，但是我國(guó)這個(gè)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)水平，2012年商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)比不到15%。中小商業(yè)銀行應(yīng)該看到這個(gè)差距，并借助利率市場(chǎng)化改革，不斷開(kāi)拓和創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)。

(三)有利于中小商業(yè)銀行主動(dòng)管理資產(chǎn)負(fù)債利率敏感性

缺口為正時(shí)，利率對(duì)銀行的影響呈正相關(guān)，當(dāng)利率上升時(shí)，資產(chǎn)的收益要快于負(fù)債的增長(zhǎng)；當(dāng)利率下降時(shí)，資產(chǎn)的收益要慢于負(fù)債的增長(zhǎng)。它是中小商業(yè)銀行進(jìn)行利率風(fēng)險(xiǎn)管理的最基本手段，隨著利率市場(chǎng)化改革帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)增長(zhǎng)，中小商業(yè)銀行應(yīng)該學(xué)會(huì)利用利率敏感度缺口這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理工具，并對(duì)資產(chǎn)負(fù)債進(jìn)行主動(dòng)管理，對(duì)利率改革做好準(zhǔn)確的判斷，以此做好資產(chǎn)負(fù)債的調(diào)整。

二、中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位存在的問(wèn)題

我國(guó)的中小商業(yè)銀行一直是逐步壯大發(fā)展的，未來(lái)發(fā)展前景光明，在市場(chǎng)地位方面，他們也已經(jīng)用更加理性的視角、更加科學(xué)的方法來(lái)進(jìn)行定位。但是找準(zhǔn)定位并不是一件容易的事情，需要掌握一系列的定位辦法。目前來(lái)看我國(guó)中小商業(yè)銀行在市場(chǎng)定位方面仍有許多不足。

(一)市場(chǎng)地位不清晰中小商業(yè)銀行定位

首先就要對(duì)國(guó)家的宏觀環(huán)境、金融市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況、自身發(fā)展的實(shí)際情況、客戶(hù)群體進(jìn)行一個(gè)整體而系統(tǒng)的了解與把握，然后對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)并選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，最后準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位的目的就是找準(zhǔn)銀行未來(lái)的發(fā)展方向，并且找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)。不過(guò)目前看來(lái)，我國(guó)大部分中小商業(yè)銀行對(duì)自身定位不清晰，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展匹配性很差，不能指引銀行發(fā)展方向，導(dǎo)致資源配置不合理，經(jīng)營(yíng)發(fā)展效率低。再有就是許多中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)地位趨同化嚴(yán)重，定位相近導(dǎo)致產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的差異性小，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)格外的激烈，并且形成不了自己獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(二)產(chǎn)品和服務(wù)的附加值較低

中小商業(yè)銀行的發(fā)展，歸根到底還要依賴(lài)于產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，依賴(lài)于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的產(chǎn)品與服務(wù)更有優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能吸引更多的客戶(hù)。現(xiàn)在不少中小商業(yè)銀行只注重新產(chǎn)品、新服務(wù)的研發(fā)，但是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品與服務(wù)的附加值重視不足，導(dǎo)致附加值低。其實(shí)，傳統(tǒng)產(chǎn)品與服務(wù)依然是主力，不能放松研發(fā)，要不斷升級(jí)與挖掘潛力，提高附加產(chǎn)值，才能有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

(三)經(jīng)營(yíng)發(fā)展與市場(chǎng)定位不匹配

市場(chǎng)定位要量力而行，要與自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展相匹配，要在同行業(yè)中形成差異化定位。有的中小銀行市場(chǎng)定位不科學(xué)，與國(guó)有銀行相競(jìng)爭(zhēng)，并只想拉大客戶(hù)，結(jié)果肯定是不如人意。另外一些中小商業(yè)銀行制度體系不能與自身經(jīng)營(yíng)相匹配，阻礙了其發(fā)展。

三、利率市場(chǎng)化改革下中小商業(yè)銀行定位的建議

(一)依托地方優(yōu)勢(shì)加快發(fā)展

中小商業(yè)銀行必然身處一個(gè)地方或一個(gè)區(qū)域，中小商業(yè)銀行的定位必須與這個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展情況緊密相連，必須與地方企業(yè)的金融需求掛鉤，必須與地方政府密切配合，如此才能在一個(gè)地方扎穩(wěn)腳跟，找準(zhǔn)定位。許多中小商業(yè)銀行是城市商業(yè)銀行，承載著城市金融發(fā)展的使命，在定位時(shí)必須將服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)地方企業(yè)與居民作為首要目標(biāo)，應(yīng)該充分利用地方優(yōu)勢(shì)來(lái)培養(yǎng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在存款、貸款傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面，要根據(jù)地方情況，創(chuàng)新?lián)７绞剑档唾J款門(mén)檻；創(chuàng)新智能存款；簡(jiǎn)化審批手續(xù)，提高貸款的效率。

(二)中小商業(yè)銀行應(yīng)加快發(fā)展

中間業(yè)務(wù)我國(guó)中小商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在有限的資本里，必須尋找最合理的業(yè)務(wù)配置，而中間業(yè)務(wù)就是最佳的途徑，也是增長(zhǎng)空間最大的。現(xiàn)在企業(yè)發(fā)行股票與債券進(jìn)行直接融資的方式越來(lái)越普遍，“金融脫媒現(xiàn)象”越加嚴(yán)重。中小商業(yè)銀行必須進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型，利用自身的結(jié)構(gòu)與網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，要積極開(kāi)展多元化，具有高附加值的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，擴(kuò)大自己的收入來(lái)源。

篇9

一、銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的提出

長(zhǎng)期以來(lái)，銀行業(yè)作為經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè)，具有很強(qiáng)的壟斷性，在市場(chǎng)交易中處于主導(dǎo)地位，缺乏實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)在動(dòng)力。20世紀(jì)60年代后期，隨著金融自由化的蔓延，企業(yè)的直接融資逐漸盛行，使銀行的金融中介地位大為動(dòng)搖，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，歐美的商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理，在實(shí)踐中取得了良好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。但是，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用還是淺層次的，主要以廣告促銷(xiāo)為主。到了20世紀(jì)70年代，西方銀行業(yè)以金融工具創(chuàng)新為契機(jī)，對(duì)延續(xù)一個(gè)多世紀(jì)的銀行常規(guī)管理方式提出質(zhì)疑，從而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在銀行業(yè)的應(yīng)用成為廣泛話(huà)題。到20世紀(jì)80年代，以美國(guó)為首的西方銀行業(yè)已把工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓應(yīng)用于銀行管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)便成為能有效協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門(mén)和反饋外部市場(chǎng)信息的分析、規(guī)范、控制系統(tǒng)。

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)出現(xiàn)是在上世紀(jì)90年代。我國(guó)銀行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)從未有過(guò)的根本性變革：國(guó)有銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換，非國(guó)有商業(yè)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)逐步發(fā)展壯大，外資銀行開(kāi)始逐步進(jìn)入。我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行服務(wù)由“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種變革，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為銀行經(jīng)營(yíng)管理的一種全新理論和方法，在我國(guó)銀行業(yè)受到了推崇和積極的運(yùn)用。

二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及存在的誤區(qū)

（一）當(dāng)前的現(xiàn)狀

我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)經(jīng)過(guò)近年來(lái)的演變與發(fā)展，初步形成與市場(chǎng)相適應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展，同時(shí)也反映出與營(yíng)銷(xiāo)管理不相適應(yīng)的問(wèn)題。表現(xiàn)在：國(guó)有商業(yè)銀行還未真正引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理，沒(méi)有真正建起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念；我國(guó)商業(yè)銀行在應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上還只是淺層次的，沒(méi)有形成完整的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制；以服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有得到有效的開(kāi)展；商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng)新尚未大力開(kāi)拓。

近年來(lái)的金融創(chuàng)新主要表現(xiàn)在存款、儲(chǔ)蓄的諸多新品種上，一大批適合于中國(guó)實(shí)情的金融創(chuàng)新尚未引進(jìn)、開(kāi)發(fā)投放市場(chǎng)。可以說(shuō)，我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)管理理念和水平上處于幼稚期，業(yè)務(wù)發(fā)展不全面、不系統(tǒng)、遠(yuǎn)沒(méi)有體現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）存在的誤區(qū)

目前我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)還存在許多誤區(qū)，主要有：強(qiáng)調(diào)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，忽視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；熱衷于不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，忽視了引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)；重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽視自身準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位；側(cè)重存款營(yíng)銷(xiāo)，忽視貸款及其他業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷(xiāo)；片面追求“拉關(guān)系”，忽視真正意義的關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；偏執(zhí)于銀行的“外包裝”，忽視真正意義的形象建設(shè)等。

三、商業(yè)銀行實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建議與對(duì)策

（一）加強(qiáng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的教育

我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步，雖已取得了一定的成效，但是營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的普及和營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)工作仍顯薄弱，亟待加強(qiáng)。一些人至今對(duì)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別等最基本的概念缺乏導(dǎo)致工作的被動(dòng)。因此，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)對(duì)員工特別是營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)知識(shí)方面的培訓(xùn)教育工作。

（二）推行全面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

推行全面市場(chǎng)管理策略，就是要求商業(yè)銀行改變把營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用在淺層次表面的做法。改變簡(jiǎn)單地、隨潮流地、被動(dòng)地運(yùn)用廣告等淺層次的促銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)，建立、健全完整的系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施、控制應(yīng)成為銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中自覺(jué)的主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)行為。具體地說(shuō)，就是不能把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作是單個(gè)的廣告、促銷(xiāo)、創(chuàng)新或定位、而必須把它們作為一個(gè)整體來(lái)看待。為充分了解市場(chǎng)并掌握客戶(hù)要求，銀行要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的分析、預(yù)測(cè)，為使銀行的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)符合其全面戰(zhàn)略，銀行要編制出合理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，包括短期計(jì)劃與中長(zhǎng)期計(jì)劃。有了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與計(jì)劃后，商業(yè)銀行要靈活運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)與分銷(xiāo)組合策略來(lái)實(shí)施計(jì)劃。同時(shí)由于市場(chǎng)的不確定性及營(yíng)銷(xiāo)工作人員的能力限制，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中為保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)施全面的控制。營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)協(xié)調(diào)銀行各部門(mén)關(guān)系，激勵(lì)各部門(mén)員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性，共同以顧客需求和滿(mǎn)意為營(yíng)業(yè)宗旨，達(dá)到為顧客提供最佳服務(wù)和為組織創(chuàng)造理想利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

（三）實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

首先，商業(yè)銀行實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，在觀念上應(yīng)當(dāng)樹(shù)立服務(wù)質(zhì)量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務(wù)業(yè)更應(yīng)重視搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商業(yè)銀行要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能更好地滿(mǎn)足顧客的需要，也才能得到顧客的長(zhǎng)期支持和合作。其次，銀行應(yīng)最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。不斷制定新的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)目標(biāo)，追求周到、迅速、準(zhǔn)確、安全、便利、熱情的服務(wù)，同客戶(hù)建立良好的關(guān)系。

實(shí)施關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，也是商業(yè)銀行“以顧客為導(dǎo)向”開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的一個(gè)重要方面。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)與其顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系。通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。保持并發(fā)展與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容。

要做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)銀行應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：首先，應(yīng)積極維持和發(fā)展忠誠(chéng)客戶(hù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪客戶(hù)，客戶(hù)忠誠(chéng)于銀行上營(yíng)銷(xiāo)追求的理想境界。其次，應(yīng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)者的合作關(guān)系，避免無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到雙贏雙勝目的。再次，應(yīng)協(xié)調(diào)銀行同政府機(jī)構(gòu)間的關(guān)系，努力爭(zhēng)取政府的理解和支持，為銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境。

（四）以金融創(chuàng)新為核心，提高商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力

根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)主要從兩個(gè)方面推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新：第一，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。今后一個(gè)時(shí)期，產(chǎn)品創(chuàng)新要突出中間業(yè)務(wù)和個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲(chǔ)蓄卡為媒介，發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、工資、代收公用事業(yè)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)；發(fā)展理財(cái)和商人銀行業(yè)務(wù)；進(jìn)一步發(fā)展證券市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金托管、中小銀行支付結(jié)算等業(yè)務(wù)；大力發(fā)展信用證、國(guó)際結(jié)算、外匯買(mǎi)賣(mài)及衍生產(chǎn)品；大力發(fā)展以住房信貸、汽車(chē)信貸、教育消費(fèi)信貸、大額消費(fèi)品信貸及旅游信貸等個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。第二，積極創(chuàng)新服務(wù)方式。結(jié)合國(guó)情，創(chuàng)新客戶(hù)服務(wù)模式，提高客戶(hù)服務(wù)水平，穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系；創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，積極滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

（五）樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)觀念，塑造、宣傳商業(yè)銀行品牌形象

整合營(yíng)銷(xiāo)是一種從用于營(yíng)銷(xiāo)的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認(rèn)為，從各種媒介傳遞同樣的信息可以達(dá)到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介（員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等），有形設(shè)施（環(huán)境、外包裝等）傳達(dá)銀行信息，宣傳銀行的良好形象。

篇10

利率市場(chǎng)化的過(guò)程也是我國(guó)金融市場(chǎng)不斷完善的過(guò)程，在利率市場(chǎng)化的過(guò)程中，我國(guó)的直接融資市場(chǎng)將快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融和小微金融的發(fā)展將會(huì)使更多的中小企業(yè)轉(zhuǎn)向便捷的非銀行貸款融資。而銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也將推動(dòng)金融工具的創(chuàng)新，為企業(yè)融資提供更多的選擇。這些變化將改變企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)，銀行貸款在企業(yè)融資中的比例會(huì)有下降趨勢(shì)。

2.利率市場(chǎng)化將增加企業(yè)的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)

逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)是在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，交易雙方中處于信息優(yōu)勢(shì)的一方做出的不利于對(duì)方的行動(dòng)。利率管制的情況下，銀行無(wú)法根據(jù)借款人的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整利率，因此只對(duì)風(fēng)險(xiǎn)水平低的客戶(hù)提供貸款，借貸雙方的信息不對(duì)稱(chēng)程度較低。利率市場(chǎng)化后，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)將加劇，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的貸款盈利將下降，而且中小銀行還會(huì)面臨著大批優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的流失，必然會(huì)向更多的高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)提供貸款，借款人的平均風(fēng)險(xiǎn)將增加，借貸雙方的信息不對(duì)稱(chēng)程度也將隨之提高，會(huì)使逆向選擇問(wèn)題變得更加嚴(yán)重。而且，由于這些企業(yè)承擔(dān)了較高的貸款成本，他們將更有動(dòng)機(jī)增加投資的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生嚴(yán)重的道德風(fēng)險(xiǎn)。

3.企業(yè)將更加頻繁地使用期限選擇權(quán)

期限選擇權(quán)是指客戶(hù)改變存貸款期限的權(quán)利，對(duì)貸款企業(yè)來(lái)講，就是利率水平下降時(shí)提前償還銀行貸款，以低利率重新籌集資金的選擇權(quán)。雖然，在銀行貸款合同中可以約定不能提前還款的條款，但這樣也限制了銀行在企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增加的情況下提前回收貸款的操作空間。因此，在實(shí)際工作，往往會(huì)允許企業(yè)提前還款。隨著利率的市場(chǎng)化，利率的波動(dòng)頻率和幅度都將增加，企業(yè)就會(huì)更多地使用這種選擇權(quán)，以降低融資成本。

（二）利率市場(chǎng)化對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的影響

1.利率市場(chǎng)化將增加銀行貸款的違約風(fēng)險(xiǎn)

由于我國(guó)長(zhǎng)期的利率管制，我國(guó)的利率一直處于較低的水平，使得市場(chǎng)的資金一直供不應(yīng)求，銀行只向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供貸款。利率市場(chǎng)化后，貸款的利率會(huì)出現(xiàn)上升，但貸款人的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之升高，再加上不對(duì)稱(chēng)信息程度的增加而引發(fā)的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，必然會(huì)出現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)的安全借款人減少貸款融資，而更高比例的高風(fēng)險(xiǎn)借款人將更愿意向銀行借款。因此，利率水平的上升會(huì)使貸款違約的可能性大大增加。

2.客戶(hù)選擇權(quán)風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)

由于在我國(guó)銀行經(jīng)營(yíng)中賦于了客戶(hù)期限的選擇權(quán)，如果利率水平下降，借款者可能提早償還銀行貸款；如果利率水平顯著上升，存款人則可以從銀行取出未到期的定期存款，重新存入高利率的存款賬戶(hù)。這種選擇權(quán)對(duì)客戶(hù)來(lái)講是期權(quán)，期權(quán)的義務(wù)人即為銀行。客戶(hù)的期權(quán)對(duì)銀行來(lái)講是負(fù)資產(chǎn)，期權(quán)的價(jià)值超高，對(duì)銀行產(chǎn)生的不利影響越大。由于這類(lèi)期權(quán)的標(biāo)的為利率，利率的波動(dòng)越大，期權(quán)的價(jià)值越大。在利率市場(chǎng)化后，利率變動(dòng)的頻率和幅度增加是必然的，因此各商業(yè)銀行都會(huì)面臨不同程度的潛在選擇權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，利率的放開(kāi)無(wú)疑會(huì)使銀行對(duì)潛在選擇權(quán)的控制難度加大。

3.對(duì)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理的要求提高

利率市場(chǎng)化條件下，居民的儲(chǔ)蓄行為對(duì)利率變化越來(lái)越敏感，導(dǎo)致銀行存款的穩(wěn)定性下降，同時(shí)貸款客戶(hù)提前還款的選擇權(quán)也增加了企業(yè)資產(chǎn)期限的不確定性。商業(yè)銀行為了緩解資金短期的不平衡，可能會(huì)更多地借助于同業(yè)拆借，銀行間同業(yè)拆借的規(guī)模與比重會(huì)持續(xù)的擴(kuò)大，銀行在總體流動(dòng)性緩沖區(qū)受到較大的擠壓，加大了準(zhǔn)確預(yù)測(cè)現(xiàn)金流、合理匹配資產(chǎn)負(fù)債期限結(jié)構(gòu)的難度并給其流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理帶來(lái)更大挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行頭寸管理的難度增加。

4.利率定價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)管理難度加大

在利率管制時(shí)期，政府掌握商業(yè)銀行的定價(jià)權(quán)，利率市場(chǎng)化以后，商業(yè)銀行獲得了利率定價(jià)權(quán)，而且利率的定價(jià)成為商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵內(nèi)容。但是，利率的定價(jià)必須綜合考慮宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、資金流動(dòng)性充裕情況、利率市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、重要對(duì)手利率定價(jià)、自身經(jīng)營(yíng)管理等多重因素的影響，需要商業(yè)銀行對(duì)上述因素做出準(zhǔn)確的評(píng)判。而我國(guó)的商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來(lái)由于缺乏定價(jià)能力和完善的定價(jià)機(jī)制，銀行業(yè)的自主定價(jià)能力很難滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)的需要。利率市場(chǎng)化后利率波動(dòng)加劇，使商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)面臨更多的不確定性。銀行的產(chǎn)品定價(jià)不僅要考慮現(xiàn)時(shí)的利率，也要考慮未來(lái)利率的變化，使商業(yè)銀行的利率風(fēng)險(xiǎn)管理難度劇增。

二、商業(yè)銀行在利率市場(chǎng)化條件下加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的應(yīng)對(duì)措施

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，提高自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，利率的市場(chǎng)化導(dǎo)致商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的難度增加是不可回避的現(xiàn)實(shí)。商業(yè)銀行必須對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理給予充分的重視，在追求收益增加的過(guò)程中控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。要建設(shè)有助于應(yīng)對(duì)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管體系，建立常規(guī)性的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)和預(yù)警體系等，引入現(xiàn)代化的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，以提高自身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

（二）建立和完善以利率風(fēng)險(xiǎn)管理為中心的管理模式

在利率市場(chǎng)化條件下，利率的不確定性是導(dǎo)致各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)增加的根本原因。銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)該強(qiáng)化利率風(fēng)險(xiǎn)管理的中心地位，建立專(zhuān)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，加強(qiáng)對(duì)利率變化的監(jiān)測(cè)、合理地預(yù)測(cè)利率變化的趨勢(shì)，并不斷地評(píng)價(jià)利率變化對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的全面影響，適時(shí)地采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理措施。

篇11

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃在當(dāng)前農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，為了能夠?qū)崿F(xiàn)我國(guó)貸款業(yè)務(wù)的透明化和制度化，并且要能夠讓客戶(hù)愿意接受來(lái)自農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸服務(wù)，從而能夠?yàn)榭蛻?hù)提供良好的外部市場(chǎng)環(huán)境。同時(shí)，農(nóng)村商業(yè)銀行一定要樹(shù)立“以人為本”的營(yíng)銷(xiāo)管理觀念。只有緊緊抓住地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)企業(yè)和專(zhuān)業(yè)大戶(hù)，在實(shí)施面對(duì)面的貸款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。另外，在對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)方面，一定要能夠加強(qiáng)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)力度，增加代收費(fèi)項(xiàng)目，逐步培養(yǎng)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理，并能從客戶(hù)經(jīng)理的考核為主要的突破點(diǎn)，從而建立相對(duì)有效的貸款營(yíng)銷(xiāo)考核方式，將一些懂業(yè)務(wù)、熟悉農(nóng)情的員工充實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)中來(lái)，這樣才能體現(xiàn)出“績(jī)”和“效”的關(guān)系，或者可以專(zhuān)門(mén)成立個(gè)人的理財(cái)中心，并能夠用專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)知識(shí)為客戶(hù)進(jìn)行精心服務(wù)。

（二）人力資源的整合發(fā)展規(guī)劃在當(dāng)前的人力資源規(guī)劃方面，我們一定要能夠切實(shí)提高人才的配備能力，加大對(duì)優(yōu)秀人才的引進(jìn)力度，可以面向社會(huì)招聘高素質(zhì)人才，并能夠根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的狀況來(lái)合理分配相應(yīng)的人員，積極優(yōu)化成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)和提高其專(zhuān)業(yè)化水平，才能更好地促進(jìn)人才的合理規(guī)劃。還要加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)晉升渠道。在農(nóng)村商業(yè)銀行當(dāng)中，一定要有相應(yīng)的專(zhuān)職培訓(xùn)人員，可以地員工進(jìn)行操作培訓(xùn)，盡可能地提高員工的職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)觀念。在積極地幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，才能讓表現(xiàn)優(yōu)秀的員工得到晉升的機(jī)會(huì)，為其創(chuàng)造良好的人才工作環(huán)境，實(shí)現(xiàn)我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行的健康穩(wěn)定發(fā)展。

篇12

金融市場(chǎng)的開(kāi)放對(duì)我國(guó)金融體制改革帶來(lái)強(qiáng)大的推動(dòng)力。金融全球化力主金融市場(chǎng)開(kāi)放和自由競(jìng)爭(zhēng),通過(guò)自由競(jìng)爭(zhēng)提高資源配置效率,長(zhǎng)期困擾國(guó)有商業(yè)銀行的違規(guī)經(jīng)營(yíng)、機(jī)制僵化、透明度不高等問(wèn)題有望在外資銀行競(jìng)爭(zhēng)壓力面前得到強(qiáng)行矯正,許多不符合國(guó)際慣例、違反市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的問(wèn)題,都將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中得以解決。對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),突出的問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)機(jī)制不活,布局結(jié)構(gòu)不合理,效率不高,一些金融機(jī)構(gòu)違規(guī)經(jīng)營(yíng),不良資產(chǎn)過(guò)高等問(wèn)題。因此,必須通過(guò)深化改革來(lái)提高商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。要在商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)權(quán)制度的基礎(chǔ)上,加快組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)調(diào)整等方面的改革,建立現(xiàn)代商業(yè)銀行的運(yùn)行機(jī)制。

二、商業(yè)銀行走向股票市場(chǎng),成為必然趨勢(shì)

金融業(yè)乃“百業(yè)之首”,在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展中舉足輕重。在國(guó)際資本市場(chǎng)上,像美林證券、匯豐銀行、美國(guó)友邦等國(guó)際著名的商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司,不但都是上市公司,而且都是重量級(jí)的藍(lán)籌股,對(duì)股市大盤(pán)有著重大的影響力。而在我國(guó),上市公司雖有1000多家,但真正的金融企業(yè)卻只有6家,勢(shì)單力薄,難現(xiàn)金融概念股的指標(biāo)作用。這一格局不改變,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化,將直接影響到我國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展。由于金融業(yè)的特殊性,面對(duì)金融市場(chǎng)的開(kāi)放,中國(guó)的銀行業(yè)已別無(wú)選擇,必須加快股份制改革,規(guī)范內(nèi)部管理,走向證券市場(chǎng),利用上市公司的資本充足機(jī)制,來(lái)提高資本充足率,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

商業(yè)銀行是高負(fù)債的金融企業(yè),充足的資本不僅是滿(mǎn)足商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力的需要,而且也是銀行機(jī)構(gòu)發(fā)展、業(yè)務(wù)擴(kuò)大、科技投入、改善經(jīng)營(yíng)和提高競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素之一。目前,除深發(fā)展、浦東銀行通過(guò)上市可以在資本市場(chǎng)上籌資外,股份制商業(yè)銀行大都通過(guò)私募擴(kuò)股、留存收益、股東以部分紅利轉(zhuǎn)注資等渠道補(bǔ)充資本。隨著銀行資產(chǎn)的擴(kuò)大,通過(guò)這些渠道擴(kuò)充的資本,其增長(zhǎng)速度已不能滿(mǎn)足銀行資產(chǎn)擴(kuò)張的需要。2000年5月中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)主席周小川表示,歡迎金融企業(yè)上市,大大增強(qiáng)了銀行業(yè)的上市信心。新型股份制商業(yè)銀行已走在前面,交通銀行、招商銀行、民生銀行、華夏銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、光大銀行都表示在近一兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)公開(kāi)上市。國(guó)有商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)外上市已為期不遠(yuǎn)。

三、商業(yè)銀行的并購(gòu)重組是銀行業(yè)改革的主基調(diào)

20世紀(jì)90年代以來(lái),全球爆發(fā)了規(guī)模空前的第5次兼并收購(gòu)浪潮。在此次并購(gòu)活動(dòng)中,主要角色是銀行、保險(xiǎn)公司和證券公司等金融行業(yè)企業(yè),占全部收購(gòu)總額的40%左右。特別是90年代中后期以來(lái),銀行業(yè)的并購(gòu)重組日趨活躍。1995年3月,日本三菱銀行與東京銀行合并組建東京三菱銀行,其總資產(chǎn)超過(guò)6000億美元,當(dāng)時(shí)在全球排名第一;1997年12月,瑞士信貸銀行與瑞士聯(lián)合銀行合并組建世界第二大銀行和最大的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu);1998年4月,美國(guó)花銀行與旅行者集團(tuán)合并組建花旗集團(tuán),成為全球最大的金融服務(wù)機(jī)構(gòu),總資產(chǎn)為7000億美元,年利潤(rùn)為500億美元;1999年8月,日本第一勸業(yè)、富士、興業(yè)銀行宣布合并,總資產(chǎn)高達(dá)141萬(wàn)億日元,成為當(dāng)時(shí)最大的金融集團(tuán);2000年3月8日,德國(guó)第一大商業(yè)銀行德意志銀行和第三大商業(yè)銀行德累斯頓銀行合并,成為目前世界上最大的銀行,總資產(chǎn)為2.5萬(wàn)億馬克。面對(duì)全球銀行業(yè)并購(gòu)浪潮和中國(guó)加入WTO,我國(guó)商業(yè)銀行將掀起并購(gòu)重組或策略聯(lián)盟風(fēng)潮。因?yàn)?加入WTO后,我國(guó)商業(yè)銀行面對(duì)的對(duì)手是跨國(guó)超級(jí)銀行。而我國(guó)商業(yè)銀行除國(guó)有四大商業(yè)銀行外,其它商業(yè)銀行的規(guī)模都很小,資本實(shí)力差,抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱,很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展。因此,通過(guò)并購(gòu)重組,可以壯大銀行資本實(shí)力,擴(kuò)大規(guī)模和業(yè)務(wù)領(lǐng)域,降低經(jīng)營(yíng)成本,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益;可以進(jìn)行大規(guī)模技術(shù)改造投資,提高技術(shù)電子化、網(wǎng)絡(luò)化水平;可以化解中小銀行潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),促進(jìn)銀行體系的穩(wěn)定,從而提高我國(guó)商業(yè)銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利水平。

四、商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式綜合化

隨著資本市場(chǎng)和金融創(chuàng)新的發(fā)展,金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為國(guó)際趨勢(shì),具有劃時(shí)代意義的事情是1999年11月4日美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)的《現(xiàn)代金融服務(wù)法案》,廢除了金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度,允許銀行、保險(xiǎn)公司和證券公司互相滲透并參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這一事件被美國(guó)金融界稱(chēng)為“劃時(shí)代新突破”,不僅會(huì)對(duì)美國(guó)金融業(yè)產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響,而且將引起全球金融業(yè)的重大變革,意味著實(shí)行綜合化經(jīng)營(yíng)的全能型金融超市將成為未來(lái)金融業(yè)的一大發(fā)展趨勢(shì),金融超市加速到來(lái)。

在我國(guó),金融業(yè)一直堅(jiān)持分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度。加入WTO后許多外資金融機(jī)構(gòu)實(shí)行的是綜合化經(jīng)營(yíng),現(xiàn)行的中國(guó)《在華外資金融機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》也允許外資銀行從事外幣投資業(yè)務(wù)。如果這一格局維持不變,就可能形成外資銀行在華實(shí)行綜合化經(jīng)營(yíng)而國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局。這不利于國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

從銀行本身的發(fā)展需要來(lái)看,實(shí)行綜合化經(jīng)營(yíng)其優(yōu)點(diǎn)在于:一是范圍經(jīng)濟(jì),即同時(shí)經(jīng)營(yíng)不同性質(zhì)的金融產(chǎn)品能帶來(lái)成本節(jié)約;二是內(nèi)在穩(wěn)定性,即有利于降低收入的不穩(wěn)定性,提高規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。但是,綜合化經(jīng)營(yíng)中也存在許多障礙需要管理者加以克服。第一,綜合化經(jīng)營(yíng)使管理者面對(duì)多種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),從而使風(fēng)險(xiǎn)管理的難度大大提高;第二,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)分別代表不同的經(jīng)營(yíng)文化,需要不同的經(jīng)營(yíng)技巧、經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)資源,要使兩類(lèi)業(yè)務(wù)有機(jī)的結(jié)合起來(lái),決非易事。應(yīng)該說(shuō),在1993年以前,我國(guó)還沒(méi)有明確的關(guān)于金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律和規(guī)定,促使這一法令最終出臺(tái)的原因是,1992年銀行大量資金通過(guò)國(guó)債回購(gòu)、同業(yè)拆借非法進(jìn)入證券市場(chǎng),1993年12月25日,國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于金融體制改革的決定》,明確對(duì)銀行業(yè)、證券業(yè)、信托業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的原則。1995年通過(guò)的《商業(yè)銀行法》對(duì)此作了明確說(shuō)明。1997年6月,為了抑制證券市場(chǎng)的過(guò)度投機(jī)氣氛,中國(guó)人民銀行強(qiáng)調(diào)“禁止銀行資金違規(guī)流入股市”。1999年,證券機(jī)構(gòu)獲準(zhǔn)進(jìn)入銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)和2000年2月《證券公司股票質(zhì)押貸款管理辦法》的頒布實(shí)施,標(biāo)志著中國(guó)金融業(yè)有從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向綜合化經(jīng)營(yíng)過(guò)渡跡象。

但從目前我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看,商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)還是一個(gè)漸進(jìn)過(guò)程,明確提出混業(yè)經(jīng)營(yíng)還有一定的距離。從穩(wěn)定我國(guó)金融秩序來(lái)看,由于銀行和證券市場(chǎng)制度不完善,以及上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)過(guò)于集中的“國(guó)有企業(yè)病”,如果實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度,將會(huì)導(dǎo)致大量資金流入股市,股市泡沫嚴(yán)重,給整個(gè)金融市場(chǎng)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

由此,在我國(guó)實(shí)行金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)還是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。在這一漸進(jìn)過(guò)程中,首先實(shí)現(xiàn)的是從存款、貸款和結(jié)算業(yè)務(wù)等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)為主向風(fēng)險(xiǎn)小、成本低、利潤(rùn)高的國(guó)際結(jié)算、投資咨詢(xún)、家庭理財(cái)?shù)痊F(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)為主的轉(zhuǎn)變。在合法經(jīng)營(yíng)的前提下進(jìn)行金融創(chuàng)新,將得到大力提倡和支持,中間業(yè)務(wù)將迅速突起,成為銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源。

五、商業(yè)銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化

科技興行是商業(yè)銀行發(fā)展的最終策略。商業(yè)銀行應(yīng)走科技發(fā)展之路,注意加強(qiáng)硬件投入,搞好軟件開(kāi)發(fā),積極推廣和應(yīng)用高科技成果。當(dāng)今世界,一些發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行已實(shí)現(xiàn)了電子化、存取自動(dòng)化、傳輸網(wǎng)絡(luò)化。有的銀行已達(dá)到“無(wú)支票、無(wú)鈔票、無(wú)紙張”的三無(wú)銀行。在以網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用為核心的數(shù)字化時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)銀行必將成為商業(yè)銀行體系中不可或缺的一部分。面對(duì)全球銀行業(yè)并購(gòu)浪潮和中國(guó)加入WTO,我國(guó)商業(yè)銀行將掀起并購(gòu)重組或策略聯(lián)盟風(fēng)潮。因?yàn)?加入WTO后,我國(guó)商業(yè)銀行面對(duì)的對(duì)手是跨國(guó)超級(jí)銀行。而我國(guó)商業(yè)銀行除國(guó)有四大商業(yè)銀行外,其它商業(yè)銀行的規(guī)模都很小,資本實(shí)力差,抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱,很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展。因此,通過(guò)并購(gòu)重組,可以壯大銀行資本實(shí)力,擴(kuò)大規(guī)模和業(yè)務(wù)領(lǐng)域,降低經(jīng)營(yíng)成本,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益;可以進(jìn)行大規(guī)模技術(shù)改造投資,提高技術(shù)電子化、網(wǎng)絡(luò)化水平;可以化解中小銀行潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),促進(jìn)銀行體系的穩(wěn)定,從而提高我國(guó)商業(yè)銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利水平。

四、商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式綜合化

隨著資本市場(chǎng)和金融創(chuàng)新的發(fā)展,金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為國(guó)際趨勢(shì),具有劃時(shí)代意義的事情是1999年11月4日美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)的《現(xiàn)代金融服務(wù)法案》,廢除了金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度,允許銀行、保險(xiǎn)公司和證券公司互相滲透并參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這一事件被美國(guó)金融界稱(chēng)為“劃時(shí)代新突破”,不僅會(huì)對(duì)美國(guó)金融業(yè)產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響,而且將引起全球金融業(yè)的重大變革,意味著實(shí)行綜合化經(jīng)營(yíng)的全能型金融超市將成為未來(lái)金融業(yè)的一大發(fā)展趨勢(shì),金融超市加速到來(lái)。

在我國(guó),金融業(yè)一直堅(jiān)持分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度。加入WTO后許多外資金融機(jī)構(gòu)實(shí)行的是綜合化經(jīng)營(yíng),現(xiàn)行的中國(guó)《在華外資金融機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》也允許外資銀行從事外幣投資業(yè)務(wù)。如果這一格局維持不變,就可能形成外資銀行在華實(shí)行綜合化經(jīng)營(yíng)而國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局。這不利于國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

從銀行本身的發(fā)展需要來(lái)看,實(shí)行綜合化經(jīng)營(yíng)其優(yōu)點(diǎn)在于:一是范圍經(jīng)濟(jì),即同時(shí)經(jīng)營(yíng)不同性質(zhì)的金融產(chǎn)品能帶來(lái)成本節(jié)約;二是內(nèi)在穩(wěn)定性,即有利于降低收入的不穩(wěn)定性,提高規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。但是,綜合化經(jīng)營(yíng)中也存在許多障礙需要管理者加以克服。第一,綜合化經(jīng)營(yíng)使管理者面對(duì)多種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),從而使風(fēng)險(xiǎn)管理的難度大大提高;第二,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)分別代表不同的經(jīng)營(yíng)文化,需要不同的經(jīng)營(yíng)技巧、經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)資源,要使兩類(lèi)業(yè)務(wù)有機(jī)的結(jié)合起來(lái),決非易事。應(yīng)該說(shuō),在1993年以前,我國(guó)還沒(méi)有明確的關(guān)于金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律和規(guī)定,促使這一法令最終出臺(tái)的原因是,1992年銀行大量資金通過(guò)國(guó)債回購(gòu)、同業(yè)拆借非法進(jìn)入證券市場(chǎng),1993年12月25日,國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于金融體制改革的決定》,明確對(duì)銀行業(yè)、證券業(yè)、信托業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的原則。1995年通過(guò)的《商業(yè)銀行法》對(duì)此作了明確說(shuō)明。1997年6月,為了抑制證券市場(chǎng)的過(guò)度投機(jī)氣氛,中國(guó)人民銀行強(qiáng)調(diào)“禁止銀行資金違規(guī)流入股市”。1999年,證券機(jī)構(gòu)獲準(zhǔn)進(jìn)入銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)和2000年2月《證券公司股票質(zhì)押貸款管理辦法》的頒布實(shí)施,標(biāo)志著中國(guó)金融業(yè)有從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向綜合化經(jīng)營(yíng)過(guò)渡跡象。

但從目前我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看,商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)還是一個(gè)漸進(jìn)過(guò)程,明確提出混業(yè)經(jīng)營(yíng)還有一定的距離。從穩(wěn)定我國(guó)金融秩序來(lái)看,由于銀行和證券市場(chǎng)制度不完善,以及上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)過(guò)于集中的“國(guó)有企業(yè)病”,如果實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度,將會(huì)導(dǎo)致大量資金流入股市,股市泡沫嚴(yán)重,給整個(gè)金融市場(chǎng)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

由此,在我國(guó)實(shí)行金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)還是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。在這一漸進(jìn)過(guò)程中,首先實(shí)現(xiàn)的是從存款、貸款和結(jié)算業(yè)務(wù)等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)為主向風(fēng)險(xiǎn)小、成本低、利潤(rùn)高的國(guó)際結(jié)算、投資咨詢(xún)、家庭理財(cái)?shù)痊F(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)為主的轉(zhuǎn)變。在合法經(jīng)營(yíng)的前提下進(jìn)行金融創(chuàng)新,將得到大力提倡和支持,中間業(yè)務(wù)將迅速突起,成為銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源。

篇13

近幾年,隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的加快,我國(guó)的金融市場(chǎng)、資本市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放以后,外國(guó)著名的花期銀行、渣打銀行等陸續(xù)載中國(guó)落戶(hù),提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),也帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇;如何加強(qiáng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也成為我國(guó)各級(jí)商業(yè)銀行重要的課題,如何發(fā)揮金融企業(yè)人員的積極性,使商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)組合做到科學(xué)、合理,必須結(jié)合自身實(shí)際,圍繞商業(yè)銀行這種特殊職能,有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略,使我國(guó)的商業(yè)銀行在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

所謂商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),是指商業(yè)銀行通過(guò)對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)加以研究,充分利用促銷(xiāo)手段、分銷(xiāo)手段以推銷(xiāo)金融產(chǎn)品的形式,將能夠取得盈利的一系列金融產(chǎn)品為廣大客戶(hù)服務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)行為。

1要以發(fā)展戰(zhàn)略眼光看待商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用

1.1做好商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),有利于商業(yè)銀行在社會(huì)公眾中能夠樹(shù)立良好的社會(huì)形象

面對(duì)當(dāng)今金融業(yè)務(wù)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng),商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)地位發(fā)生了前所未有的深刻變化,其特征表現(xiàn)是:一是由坐等客戶(hù)向上門(mén)服務(wù)轉(zhuǎn)變;二是由單一品種向多種產(chǎn)品轉(zhuǎn)化;三是由被動(dòng)型向主動(dòng)型轉(zhuǎn)化;四是由辦事拖沓向辦事效率方向轉(zhuǎn)變。銀行最初是從事單一的貨幣經(jīng)營(yíng),產(chǎn)品服務(wù)單一,顧客至上的理念很弱;現(xiàn)代商業(yè)銀行不僅要求產(chǎn)品服務(wù)多角化,同時(shí)要求金融不斷地創(chuàng)新發(fā)展;為此,充分調(diào)動(dòng)金融職工的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)積極性,變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù),變坐等服務(wù)為上門(mén)服務(wù),運(yùn)用科學(xué)合理的促銷(xiāo)手段、優(yōu)惠手段,吸引廣大客戶(hù);商業(yè)銀行加快組織體系建設(shè),運(yùn)用良好的發(fā)展機(jī)制,善于科學(xué)的管理,提高商業(yè)銀行技術(shù)含量,進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)范疇;注重商業(yè)銀行的廣告宣傳效應(yīng),在廣大人民群眾中樹(shù)立出良好的社會(huì)形象,取得社會(huì)公眾的信賴(lài)與好感,這是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的后期效應(yīng)。

1.2開(kāi)展商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于打破過(guò)去封閉的格局,使我國(guó)金融服務(wù)不斷地走向?qū)ν忾_(kāi)放

伴隨著我國(guó)金融領(lǐng)域改革的不斷深化和進(jìn)一步的發(fā)展,國(guó)內(nèi)的各級(jí)各類(lèi)銀行呈現(xiàn)出多樣化的競(jìng)爭(zhēng)局面,隨著金融改革和開(kāi)放的進(jìn)一步發(fā)展,國(guó)內(nèi)銀行日益呈現(xiàn)多樣化的競(jìng)爭(zhēng)格局。據(jù)有關(guān)資料顯示,1999年世界20大的銀行中,美國(guó)有11家銀行,而英國(guó)有4家,今年的3月,20大銀行中,美國(guó)和英國(guó)的銀行均分別有所減少;中國(guó)銀行有5家榜上有名;在我國(guó)部分地區(qū),外資銀行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)并且從事人民幣的中間業(yè)務(wù),這就要求我國(guó)國(guó)內(nèi)的銀行企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略,重視市場(chǎng)研究、開(kāi)拓,在金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道等方面一定要適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,使我國(guó)的商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地。

1.3努力開(kāi)展商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),有利于滿(mǎn)足顧客的各種需求

通過(guò)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),進(jìn)一步拉動(dòng)金融業(yè)的良性循環(huán),增大客戶(hù)量,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,促進(jìn)資金有效地盤(pán)活,調(diào)整和改善金融業(yè)的客戶(hù)結(jié)構(gòu),不斷穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系,創(chuàng)新金融產(chǎn)品,提高贏利能力;作為商業(yè)銀行,與客戶(hù)的關(guān)系是互為依存、互為發(fā)展、利益共存的關(guān)系,通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段,創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式,豐富的理財(cái)產(chǎn)品,進(jìn)一步提高商業(yè)銀行在社會(huì)上的良好信譽(yù),以良好的服務(wù)技能,推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)向高標(biāo)準(zhǔn)、高水準(zhǔn)、高質(zhì)量方向邁進(jìn),只有通過(guò)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),才能使銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng),取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

2我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所存在的問(wèn)題

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是上世紀(jì)70年代從西方發(fā)展過(guò)來(lái)的一種邊緣學(xué)科,到我國(guó)真正開(kāi)始采用時(shí),產(chǎn)生在上世紀(jì)的80年代中期,銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也是從上世紀(jì)80年代后期才開(kāi)始的。所以,我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)起步晚、見(jiàn)效少。在營(yíng)銷(xiāo)策略方面,與外資銀行相比,存在著一定的距離。主要表現(xiàn)在如下四個(gè)方面。

2.1對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)識(shí)存在著盲目的認(rèn)識(shí)

近幾年,我國(guó)的銀行業(yè)職工基本上習(xí)慣于坐、等、要;很少走出柜臺(tái)、辦公室到目標(biāo)客戶(hù)群體中進(jìn)行上門(mén)服務(wù);工作內(nèi)容比較單調(diào),工作思路缺乏開(kāi)拓,績(jī)效考核流于形式;造成這種現(xiàn)象的原因主要有:一是認(rèn)識(shí)上原因。認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有必要在商業(yè)銀行開(kāi)展;二是惰性的原因。銀行職工只對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)存款、取款,沒(méi)有必要走出去服務(wù)客戶(hù)。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及人壽保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,利益機(jī)制、管理機(jī)制缺失,職工積極性很難發(fā)揮。這些說(shuō)到底,都是對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)識(shí)不到位造成的。

2.2商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)組織體系不建全

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織機(jī)構(gòu)是做好商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作最基本的前提條件。我國(guó)很多的銀行業(yè)缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu);名同虛設(shè),這種局面難以實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略,難以高質(zhì)量地服務(wù)廣大客戶(hù);以西方國(guó)家銀行業(yè)為例,大多設(shè)有專(zhuān)門(mén)的金融營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu),客戶(hù)開(kāi)發(fā)有章可循;大多是按照客戶(hù)群設(shè)置客戶(hù)經(jīng)理、部門(mén),對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各負(fù)其責(zé),金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也按照市場(chǎng)需求和客戶(hù)信息設(shè)計(jì)產(chǎn)品,客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理職能相得益彰,產(chǎn)品經(jīng)理運(yùn)用報(bào)價(jià)方案,并通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理推銷(xiāo)給客戶(hù)。相互依存、相互制約,形成了銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的兩條主線(xiàn)。而我國(guó)一直是直線(xiàn)式的垂直管理模式,使得銀行服務(wù)被動(dòng)、服務(wù)效率低下、考核機(jī)制不明;網(wǎng)上銀行、自助銀行、電話(huà)銀行的宣傳推廣不達(dá)標(biāo),顧客傳統(tǒng)化的服務(wù)效率低下。

2.3商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略非常單一化

我國(guó)的商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,營(yíng)銷(xiāo)策略非常單一,難以有效地發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)在盲目進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式,與整體營(yíng)銷(xiāo)組合相脫節(jié),不能從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、公共宣傳相配合,沒(méi)有形成一個(gè)完整的體系,顯得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃不周密,只是零打碎敲而已。而外資銀行的營(yíng)銷(xiāo)組合,推行的是一種營(yíng)銷(xiāo)組合策略,首先,對(duì)目標(biāo)客戶(hù)精心的運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略以及營(yíng)銷(xiāo)手段,形成一種系統(tǒng)化的模式,然后再針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做出一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合模式,既能滿(mǎn)足顧客的需要,又能使銀行利益最大化。

2.4商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,產(chǎn)品定價(jià)策略的經(jīng)驗(yàn)還不足

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、廣告四者的組合,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中被稱(chēng)為4P,S理論。其中,價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中一大要素,由于金融產(chǎn)品、金融服務(wù)、銀行利率、費(fèi)用率等敏感性指標(biāo),基本上由國(guó)家來(lái)制定和監(jiān)督,在實(shí)際工作中,商業(yè)銀行沒(méi)有權(quán)力自行定價(jià);價(jià)格管理統(tǒng)的很死;相反,在外資銀行中,價(jià)格管理非常靈活,各種金融產(chǎn)品實(shí)行自由浮動(dòng)利率,在經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)形成了穩(wěn)定的管理模式和經(jīng)營(yíng)模式。

3解決我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策

現(xiàn)代銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),除人才資源競(jìng)爭(zhēng)之外,應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的競(jìng)爭(zhēng)。為此,各商業(yè)銀行應(yīng)注重分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),及時(shí)了解客戶(hù)的需求和欲望,分析和挖掘新的市場(chǎng)潛力,制定出滿(mǎn)足客戶(hù)需要的市場(chǎng)組合。

3.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的管理

3.1.1不斷改進(jìn)與完善銀行的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)

按照商業(yè)銀行自身的實(shí)際狀況,以產(chǎn)品為核心,對(duì)商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式加以調(diào)整;銀行要按照客戶(hù)群設(shè)置部門(mén),加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)需求方面的分析;分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,積極開(kāi)展產(chǎn)品的研發(fā),不斷探討營(yíng)銷(xiāo)管理各個(gè)環(huán)節(jié),從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講,矩陣式組織模式是合理調(diào)整組織機(jī)構(gòu)的科學(xué)方法;應(yīng)當(dāng)加以借鑒和運(yùn)用。

3.1.2建立營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)

建立以客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)為核心,全面推行營(yíng)銷(xiāo)管理的信息化,主要包含:客戶(hù)信息資料、產(chǎn)品、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息等資料;然后加以分析、評(píng)價(jià);借鑒外資銀行的經(jīng)驗(yàn)做法,全面推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理信息化,是促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的需要,做到全面、及時(shí)、準(zhǔn)確地反映客戶(hù)信息,同時(shí)及時(shí)反映市場(chǎng)需求狀況,以準(zhǔn)確的信息資源為客戶(hù)提供高的服務(wù)質(zhì)量。

3.2產(chǎn)品策略Products

銀行產(chǎn)品由核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次所組成;核心產(chǎn)品主要是存款、貸款;有形產(chǎn)品主要指信用卡、存單等;附加產(chǎn)品,主要是指貸款歸還前后的相關(guān)服務(wù)。顧客的需求是多樣的,要求銀行也要?jiǎng)?chuàng)造出豐富的產(chǎn)品,真正滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求;金融產(chǎn)品與其它工業(yè)產(chǎn)品一樣,也有它的壽命周期,根據(jù)各個(gè)階段的特點(diǎn),分別采取相應(yīng)的策略。

3.2.1調(diào)整和優(yōu)化銀行產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),樹(shù)立品牌意識(shí)

商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,實(shí)質(zhì)上從金融產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、推廣的一個(gè)過(guò)程。產(chǎn)品策略作為營(yíng)銷(xiāo)組合活動(dòng)的最基本的環(huán)節(jié),明確產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的功能、定位、價(jià)格、服務(wù)等過(guò)程,然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),使得顧客或消費(fèi)者認(rèn)同這種金融產(chǎn)品,利用這種優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引顧客群,在同類(lèi)銀行業(yè)中優(yōu)先取得主動(dòng)。

3.2.2強(qiáng)化產(chǎn)品的創(chuàng)新

根據(jù)業(yè)務(wù)自身發(fā)展?fàn)顩r,對(duì)產(chǎn)品資源進(jìn)行整合;根據(jù)不同客戶(hù)需求的特點(diǎn),進(jìn)行產(chǎn)品組合;產(chǎn)品的創(chuàng)新要求商業(yè)銀行不斷地對(duì)產(chǎn)品加以開(kāi)發(fā)研究,做到人無(wú)我有、人有我新的原則,盡可能滿(mǎn)足各層次的投資需求、貨幣需求。

3.3產(chǎn)品定價(jià)策略price

利率市場(chǎng)化、利率浮動(dòng)、上浮利率、下浮利率的可能性在不斷地推進(jìn)。我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)的自主性不斷在擴(kuò)大,為此,要不斷研究與利率相關(guān)的其它指標(biāo),如,既要考慮利率,也要考慮成本、風(fēng)險(xiǎn)、損失;既要考慮目標(biāo)利潤(rùn),也要計(jì)算資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、中間業(yè)務(wù)、基準(zhǔn)利率;在產(chǎn)品定價(jià)中,要考察同類(lèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況,對(duì)重要客戶(hù)的管理,除利率、年費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、授信額度等基本優(yōu)惠措施外,也可以利用消費(fèi)返還、積分優(yōu)惠、超值附贈(zèng)等新殷方式,提高銀行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

3.4廣告策略poster

商業(yè)銀行通過(guò)廣告提高銀行的知名度。農(nóng)業(yè)銀行的廣告語(yǔ)是:大行德廣,伴你成長(zhǎng)。建設(shè)銀行廣告語(yǔ):善建者行。工商銀行的廣告語(yǔ)是:創(chuàng)新無(wú)止境,服務(wù)更用心;總體上看,中小商業(yè)銀行要比國(guó)有四大銀行的廣告作的更好;注重單一產(chǎn)品或服務(wù)的廣告促銷(xiāo),還能通過(guò)策劃,運(yùn)用電視、廣播、期刊、報(bào)紙、戶(hù)外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等,對(duì)商業(yè)銀行知名度、信用度的提高,樹(shù)立一個(gè)良好的社會(huì)形象。

3.5公共關(guān)系策略Publicrelations

商業(yè)銀行通過(guò)一系列公共關(guān)系,在鞏固和維護(hù)新老客戶(hù)關(guān)系的同時(shí),注重加強(qiáng)于業(yè)內(nèi)同行、企業(yè)股東、政府部門(mén)之間的關(guān)系;日常的公共關(guān)系主要有:記者招待會(huì)、文藝晚會(huì)、新聞會(huì)等形式,擴(kuò)大商業(yè)銀行的影響力和銀行在一個(gè)地區(qū)的知名度,只有通過(guò)銀行業(yè)之間相互取經(jīng)、互相學(xué)習(xí),調(diào)研、參觀等形式,擴(kuò)大商業(yè)銀行的信譽(yù)度,都是非常必要的。

總之,商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,需要銀行職工不斷地為之而努力。熱愛(ài)是最好的老師。金融業(yè)面對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng),只有不斷調(diào)整商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),把握其客觀規(guī)律性,就一定能使我國(guó)的商業(yè)銀行走向輝煌的明天!