引論：我們?yōu)槟砹?3篇商務談判策劃書范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
專業(yè)：工商管理（物流管理）
指導老師：吳珂
一：談判雙方背景。
（我方（甲方）：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。）
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當然這個商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
二：談判主題
甲方向乙方購買一雙籃球鞋
三：談判主要人員
主談：饒偉峰，本次談判的全權負責人。
決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。
技術顧問：王熒熒，負責向商家說明130價位的合理性。
四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。
我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。
我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。
乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽高。
乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。
五：談判目標
1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。
報價：130 能少的話更好 就在當日一手交錢一手拿貨
六：程序及具體策略
1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
2：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
篇2
創(chuàng)業(yè)教育不只是靠專門的創(chuàng)業(yè)學課程一撮而就的，而應以教學為主渠道，將創(chuàng)業(yè)元素融入人才培養(yǎng)的全過程中，從而培養(yǎng)大學生的創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)意識和基本的創(chuàng)業(yè)技能[1]。如何將“創(chuàng)業(yè)教育”與“專業(yè)教育”有機結合起來是高等教育面臨的一個難題。商務談判課實用性和操作性很強，是一門能為創(chuàng)業(yè)教育提供支撐的專業(yè)課程。在大眾創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略背景下，教師應突破“知識講授+案例教學、模擬商務談判等實踐環(huán)節(jié)”的傳統(tǒng)教學模式，滲透一定的創(chuàng)業(yè)內(nèi)容，提高學生的創(chuàng)業(yè)意識、提升其談判技巧和能力。筆者前不久指導了會計專業(yè)大四學生參加了商務談判策劃大賽1，現(xiàn)以此為例探討以創(chuàng)業(yè)為導向的商務談判教改模式。
一、以創(chuàng)業(yè)為導向的商務談判方案策劃
（一）商務談判策劃大賽的主要內(nèi)容
假設你們團隊想在某城市某街道開個餐飲、小吃食品方面的特許經(jīng)營加盟店。現(xiàn)需跟許可方談判特許經(jīng)營加盟事宜。
1. 請根據(jù)以上背景資料制定一份《商務談判策劃書》，其最終目標是通過談判解決加盟費及質(zhì)量保證、服務等條款，爭取優(yōu)惠條款，最終達成雙贏協(xié)議。
2. 商務談判策劃書必須針對具體、特定的餐飲、小吃食品品牌店，如肯德基、麥當勞、甜丫丫等，具體加盟的品牌不限。
3. 商務談判策劃書必須針對具體特定的街道，具體城市、街道地點不限。
4. 商務談判策劃書要基于真實場景進行大量的調(diào)查。同時根據(jù)這份談判策劃書跟特許方談判，是完全可行的（加盟談判很可能成功）。
顯然，此次大賽目的在于鼓勵學生們走出“象牙塔”，進行大量實地考察與調(diào)研，從而使談判方案策劃與創(chuàng)業(yè)融為一體。
（二）參賽作品的策劃
在設計談判策劃書前，筆者將談判團隊命名為岳麓升華創(chuàng)業(yè)團隊，并強調(diào)：1）我方通過商務談判以優(yōu)惠條件，在短時間內(nèi)在中南大學校本部西苑建立第一家良品鋪子加盟店；2）該談判方案必須為我方與良品鋪子方的真實談判提供指導；3）加盟簽約成功后，學校會提供創(chuàng)業(yè)基金。這樣，學生完全置身于創(chuàng)業(yè)情景中，他們精心設計調(diào)查問卷、與實體店老板進行深度訪談、通過模擬談判制定一系列談判策略，從而撰寫出一份非常“接地氣”的談判方案。從談判信息收集到緊急預案的制定、從雙方利益及優(yōu)劣勢分析到談判目標的確定、從談判程序及其策略的部署無不體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)驅(qū)動性。
首先，他們通過問卷調(diào)查獲取談判方案所需的第一手數(shù)據(jù)。
調(diào)查問卷由16題組成，其中15道題選擇題，由單選題和多選題組成；第16題為開放題。題目涉及地理環(huán)境、潛在顧客、良品鋪子產(chǎn)品、雙方利益及優(yōu)劣勢等內(nèi)容。采取隨機抽樣形式，向中南大學周邊的人共發(fā)放問卷130份，回收有效問卷118份。分析結果：很少人反感買零食，對零食有穩(wěn)定需求的客戶有40%，潛在客戶50%。
以上調(diào)查數(shù)據(jù)顯示我方優(yōu)勢有二：
1、選址所在地區(qū)是大學城，周邊有大批潛在消費者群體，具有十幾萬高校師生，且大學生對飲食消費的比重在增加；
2、我方是由大學生組成的加盟方，對大學生消費心理有充分的了解。
此外，深入“一線”獲取大量一手材料。他們還購買數(shù)種品牌的零食，通過觀察分析，品味試吃，了解其包裝吸引力、產(chǎn)品品質(zhì)、受歡迎程度。通過與老板的真實談判，他們深知價格不是談判的唯一目標，因此，他們還設定了續(xù)約、運輸損失、市場退出等合同條款履約方面的具體目標。
二、以創(chuàng)業(yè)為導向的商務談判教學模式的構想
岳麓升華團隊在談判方案策劃的每個環(huán)節(jié)都嵌入了創(chuàng)業(yè)元素，從而避免了“閉門造書”。如何將創(chuàng)業(yè)元素納入到商務談判教學環(huán)節(jié)中呢？筆者提出以下構想：
第一，突破傳統(tǒng)教學法重講授的局限，增加實踐課環(huán)節(jié)。
教師將課堂要教授的知識提前布置學生預習，并進行網(wǎng)上答疑。課堂上增加模擬談判、角色扮演等實訓環(huán)節(jié)。
第二，突破書本和教室的局限性，通過移動課堂促進“產(chǎn)學研一體化”。
一方面，學校應搭建校企合作平臺，定期組織學生到企業(yè)參觀、實習，另一方面，讓企業(yè)為師生提供課題，學生通過談判獲取課題經(jīng)費。
第三，打破重知識輕能力的閉卷考試的局限，增加談判方案策劃、模擬談判等內(nèi)容。
以往商務談判課多采用閉卷考試方式，以對知識的記憶為重，忽視了對學生能力的測試，造成高分低能現(xiàn)象。以創(chuàng)業(yè)為導向的商務談判課旨在提高學生的創(chuàng)業(yè)意識和談判能力，故考試內(nèi)容須與談判方案策劃、模擬或真實談判掛鉤。
第四，學校要制定政策激勵教師將創(chuàng)業(yè)教育與商務談判課結合起來。
高校應制定相關政策鼓勵商務談判課任課教師指導大學生創(chuàng)業(yè)。為此，學校可組織談判方案策劃及談判大賽，在此基礎上扶持一批優(yōu)秀的團隊申報創(chuàng)業(yè)項目，組織專家進行評審，對可行的創(chuàng)業(yè)項目進行扶持。如學校可鼓勵老師繼續(xù)指導岳麓升華創(chuàng)業(yè)團隊寫一份加盟良品鋪子的創(chuàng)業(yè)計劃，并組織專家對其可行性進行評估。如通過評估可對其提供創(chuàng)業(yè)經(jīng)費資助。
三、結束語
商務談判是一門應用性很強的學科， 具有綜合性、交叉性的特點[2]，其目標不僅在于培養(yǎng)大學生的綜合能力和談判能力，還在于提高其創(chuàng)業(yè)意識與謀生能力。因此，商務談判課應突破傳統(tǒng)教學的局限性，將創(chuàng)業(yè)元素融入到教學中。同時，學校應給予相應的政策支持，只有這樣，才能培養(yǎng)出更多的具有創(chuàng)業(yè)能力和談判能力的復合型人才。
篇3
一、模擬商務談判實踐教學的目的
模擬商務談判實踐教學的目的，就是要讓學生熟悉商務談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學生把課堂上所學的知識運用于實踐，把較枯燥的理論融入生動有趣的實踐過程，進而激發(fā)學生的學習興趣，提高學生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達能力。
二、模擬商務談判實踐教學的流程設計
1.模擬商務談判的準備
（1）組建模擬公司，進行學生分組，確定談判對象與內(nèi)容
學生在教師的引導下，分組設立模擬公司（要求是真實的公司），確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關事項，同時明確學生在公司中擔任的相應職務和履行的相應職責。
談判小組可劃分為每組5人，要求每名學生在談判時都擔任相應的角色。要順利完成談判任務，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據(jù)學生各自的特長進行細致分工，如談判角色有總經(jīng)理、銷售（采購）、財務、技術、法律等方面的人員，同時要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。
（2）各模擬談判小組進行市場調(diào)查
在談判之前，要求學生對商務談判中所涉及的產(chǎn)品進行實地調(diào)查，了解市場需求狀況、相關產(chǎn)品的價格和質(zhì)量、競爭者情況等相關信息，為談判做好必要的準備。還要求各模擬公司完成市場調(diào)查報告（需方）以及營銷策劃書等書面材料（供方）。
（3）各模擬談判小組進行商務談判準備
在做好市場調(diào)查的基礎上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔任的角色，并進行談判任務分工。各模擬公司相關人員要擬訂商務談判方案，撰寫企業(yè)總體情況描述、供方營銷策劃書、需方市場調(diào)查報告、技術分析報告、財務分析報告、擬訂合同書等，并準備好談判所需要的相關資料。
2.課堂上以實戰(zhàn)方式進行的模擬商務談判和評價
要求談判雙方按照商務談判的基本程序，從各談判開局，進入實質(zhì)性的磋商及談判結束到書面合同的簽訂，完成談判的全部過程。未參與該次談判的下組學生則按要求做好商務談判的評價記錄并提交上來。各小組的計劃性及成員的靈活應變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現(xiàn)。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手營造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題，按計劃有條不紊地進行，遇到意外情況靈活應變，雙方你來我往、唇槍舌劍，沒有絲毫懈怠和退縮；價格議題是重中之重，雙方更加謹慎，分別運用多種策略和方法爭取更好的解決方式；結束階段，多數(shù)小組簽訂合同，而個別小組宣告談判破裂。
每一場模擬談判，都要求下一組未參加談判的學生做好談判評價記錄，待談判結束后對談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況及談判的結果等方面進行評價。評價的目的是分析問題、找出不足，以達到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點評。
3.做好模擬談判的總結
包括各模擬公司的談判總結和個人總結。各模擬公司的總結要從公司的角度對談判過程和談判結果做綜合性的書面總結，個人總結則包括書面總結和口頭總結兩個方面。個人總結部分能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，學生可以結合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會以及今后改進的方法，從而更好地掌握商務談判知識，指導自己的談判實踐。
4.課下談判資料的整理和提交
按照劃分的談判小組，要求學生制作全套書面的談判資料，由談判組長負責：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術報告（含產(chǎn)品介紹），供方的營銷策劃書，需方的市場調(diào)查報告、財務分析報告，談判雙方簽訂的合同書，談判評價記錄，各公司的談判總結和個人總結，等等。
三、模擬商務談判實踐教學的意義
1.有助于理論聯(lián)系實際，更好地將商務談判的相關知識運用到實踐中去
模擬商務談判實踐教學，是在學習《商務談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實訓活動。在進行模擬談判教學的過程中，需要把商務談判的相關理論知識融會貫通，按照商務談判程序的要求，進行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結束階段的合同簽訂等工作，整個課程的理論知識體系都會在模擬談判中得到充分的反映和運用。由于商務談判的過程涉及很多知識的綜合運用，如市場營銷、商務禮儀、公共關系、商品知識等，讓學生親歷交易的全過程，有助于將理論與實際更好地結合起來，學以致用。
2.有助于把學生的學習熱情與學習能力培養(yǎng)結合起來
經(jīng)歷一次全過程的模擬談判，學生親身參與，有互動，有觀摩，因而學生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務，還需要教師的細心引導和學生的認真準備。商務談判涉及很多知識，比如，談判準備階段，有些學生提交的報告不規(guī)范、內(nèi)容欠妥當，教師可以有針對性地指導學生通過各種途徑去查找資料，進行不斷的學習與創(chuàng)新；又比如，開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯。因此，在每一場談判結束后，都需要教師進行細心的指導，針對學生普遍出現(xiàn)的問題，將相關的知識進行梳理講解，對錯誤的認識和做法進行糾正。這樣有針對性的現(xiàn)場講評，效果是非常明顯的，從而可以把學生的學習熱情與學習能力培養(yǎng)很好地結合起來。
3.有助于培養(yǎng)學生的團隊合作意識
談判小組是代表公司（企業(yè)）進行商務談判，要順利完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。在談判過程中，每個學生都有自己的特點，因此各談判小組要根據(jù)學生各自的特長進行細致分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力的同時更要注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力的同時，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學生的團隊合作意識。
4.有助于加強學生的參與程度，調(diào)動學生的積極性
學生以小組團隊的形式擔任某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學激發(fā)學生的學習興趣，形成自主學習。要求從市場調(diào)查開始到商務談判以及談判結束后期資料的整理，每一個學生都必須有具體任務，擔任一定的角色；在觀看其他小組學生談判時，每一個學生都必須做好商務談判的評價記錄；學生的每一個環(huán)節(jié)都進入了評分的要求，并且在成績考核指標中具體體現(xiàn)出來，促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中，發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過教師細心的引導，采取定性與定量相結合的評分方式，鼓勵學生積極參與，從而調(diào)動每一個學生的積極性。
5.有助于激勵學生進一步明確學習目標
模擬商務談判的實踐，給每一個學生提供了一個發(fā)揮自己能力的舞臺、一個展示自己風采的機會。在參與過程中，學生體會到了“臺上一分鐘，臺下十年功”，從而認識到自己在知識、能力等方面的不足。模擬商務談判如同一面鏡子，折射出學生表現(xiàn)好的一面與不足之處，照出來的差距反映出的是應該怎么做人、做事、求知。在教師的引導下，學生體會到對工作認真負責的態(tài)度和誠實守信優(yōu)良品質(zhì)的重要性，由此深化了對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，從而進一步明確學習目標。
篇4
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
談判中表達方式要婉轉(zhuǎn)
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
談判中要會靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
恰當?shù)厥褂脽o聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商務談判策劃書一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析
中國進出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)
治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連
續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)
揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設備
和技術進出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關服務為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)
新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225
家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等
榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標
結果)為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以恪守國際準則，提供優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網(wǎng)絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2、談判地點北京香山大酒店。
3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
三，談判團隊人員組成
主談：肖永勝公司談判全權代表
決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導
法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應及時進行技術指導和維修
C維護雙方長久以來的良好合作關系
甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場
B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權
C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶
D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距
E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案
甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性
B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規(guī)定對對方有力，對方
C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系
D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩?/p>
2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題
C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系
乙方優(yōu)勢：A相關費用計算方面的法律有利于本方
B對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位
C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
D與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴
B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重
C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任
3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如年月大學活動策劃書，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。
二、活動背景：
這部分內(nèi)容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述;具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的、意義和目標：
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟效益、社會利益、媒體效應等)都應該明確寫出。活動目標要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費預算：
活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節(jié)：
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定
篇5
0 引言
目前，《商務談判》已經(jīng)成為各高等院校經(jīng)濟管理類專業(yè)的核心專業(yè)課，而該課程并不是一門單純的理論課程，可以說，要想學好《商務談判》就必須要結合實踐。所以，這就對教師提出了更高的要求，在課堂上不僅要向?qū)W生傳授相關的基本理論知識，同時還要培養(yǎng)學生的理論聯(lián)系實際的能力，培養(yǎng)學生將理論知識應用于實踐中去。在現(xiàn)今的教學活動中，很多教師意識到理論聯(lián)系實際的重要性，將更多的案例引入課堂教學，可是案例教學法側(cè)重的是對案例的理論分析，并不能讓學生真正領悟商務談判的含義，也不能讓學生自己分析、運用談判策略，所以教師在教學中應在講解理論知識的同時，開展模擬談判活動，激發(fā)學生學習的積極性，突出學生的主體地位，從而提高《商務談判》課程的課堂教學效果。
1 《商務談判》課程開展模擬談判的意義
所謂模擬談判教學是指在商務談判課程理論教學的基礎上加入實踐環(huán)節(jié)，讓學生分小組扮演相應談判角色，兩兩對陣或多組對陣，模擬商務談判過程。開展模擬談判對《商務談判》課程來說具有以下意義：
1.1 改變傳統(tǒng)教學模式，使學生在實際應用中掌握理論知識，改善課堂教學效果 在課堂教學中，單純的理論教學常常使學生感覺枯燥無味，有的還會產(chǎn)生厭學情緒。而《商務談判》課程是一門實踐性較強的學科，所以教師可以改變教學模式，按照談判的具體程序及要求，將學生劃分小組，由學生自己進行收集資料、擬定談判方案、設計談判的開局、制造及打破談判中的僵局，并最終簽訂合同。整個課程的知識理論體系都會在在模擬談判中得到充分的反映與運用，從而有利于理論和實踐的融合，提高課堂教學效率。
1.2 改變學習方式，激發(fā)學生學習興趣 在傳統(tǒng)的課堂上，是“教師講、學生記”，學生完全是在一種被動的模式下去學習，所學的知識也是由教師灌輸?shù)模梢哉f是教師講什么，學生就學什么。而采用模擬談判的教學模式，讓學生分小組扮演不同角色，通過情景模擬的方式不僅激發(fā)學生的學習興趣，同時每一名學生為了扮演好自己的角色就會主動的搜集資料，形成一種自覺的學習氛圍。
1.3 改變教師在教學中的主體地位，切實提高教師業(yè)務水平 傳統(tǒng)的教學模式下，都是教師在講臺上講，學生在下面聽，間或插入教師對學生的提問，但都是以教師為主體，由學生配合教師完成教學任務。而模擬談判教學則是以學生為主體，讓學生在參與的過程中理解理論知識。在這一過程中，教師的角色是“場內(nèi)、場外指導”，改變了傳統(tǒng)的“提問――解答”式的教學模式，形成一種“提問――尋找答案――總結”的自主學習模式，讓學生在學習知識的同時學會解決問題。此外，《商務談判》是一門綜合型的應用學科，教師要想做好“場內(nèi)、場外指導”的工作，就必須掌握與《商務談判》相關的經(jīng)濟學、管理學、市場營銷學、社會學、心理學、語言學、國際貿(mào)易學、公共關系學等等多學科的知識。所以開展《商務談判》模擬談判教學有助于提高教師的業(yè)務水平，敦促教師不斷學習新知識，成為多領域的多面手，并且不斷提高自身的創(chuàng)新能力和創(chuàng)新思維。
2 《商務談判》課程模擬談判的操作程序
2.1 模擬談判內(nèi)容的選擇 模擬談判開展的效果，首先取決于談判內(nèi)容的選擇。教師應該綜合教學內(nèi)容、教學要求以及學生的水平和特點挑選模擬談判的內(nèi)容。教學中所選擇的談判內(nèi)容必須是學生熟悉、感興趣或日常生活中能接觸到的經(jīng)濟活動，也可以是當時的一些重點或熱點的經(jīng)濟問題，或者是一些著名企業(yè)或知名品牌的經(jīng)濟活動，這樣才能調(diào)動學生的積極性，也易于學生進入角色，更好地展現(xiàn)和提高個人的能力。
2.2 模擬談判活動的組織 第一步，應將學生劃分小組。劃分小組時教師應充分考慮學生的性格特點、專長以及團隊協(xié)作意識，在此基礎上組建多個談判小組，一般來說談判小組的成員應該以5-8人為宜。隨后為每個小組制定負責人，并將談判小組兩兩配對選擇談判內(nèi)容。
第二步，為了保證模擬談判活動的順利開展，每個小組都應該在負責人的安排下進行資料的搜集。在充分掌握資料的基礎上，各談判小組要根據(jù)談判的內(nèi)容制定談判目標，策劃談判方案，教師在整個過程中為學生提供指導。同時，教師要為學生提供一個教正式的談判場地，并指導學生布置談判室以及座次安排等工作。
第三步，教師要在模擬談判小組準備的過程中進行檢查。以便了解各個小組的準備情況，隨時為學生提供理論支持，引導學生通過互聯(lián)網(wǎng)、圖書館等多渠道了解企業(yè)談判的真實狀況，以便使談判順利進行。
2.3 模擬談判的具體實施 依據(jù)教師提供的談判背景與內(nèi)容，讓學生根據(jù)自己設計的談判方案實際模擬整個談判過程。讓學生充分利用課堂中學習的各種談判策略與技巧，設身處地地解決多面臨的問題，模擬談判最終應該有一個明確的結果。在實施模擬談判的過程中所有的談判步驟都應該包含，整個過程都應該遵循商務談判的禮儀規(guī)范，甚至從談判室、簽字廳的布置、座次的安排、簽約的禮儀與學生著裝等都要求逼真，讓學生有真實的體驗。
2.4 教師點評與總結 模擬談判活動結束后，教師應組織同學對談判過程進行點評，既要有小組成員間點評，又要有觀摩同學點評。最后教師要對談判過程中存在的問題進行總結，進一步加深學生對商務談判理論和商務談判活動的理解和認識。
2.5 成績記錄 教師還要為學生在模擬談判中的表現(xiàn)打分，其成績計入期末課程總成績，作為該門課程考評的一部分。
3 《商務談判》課程模擬談判實踐中存在的主要問題
開展模擬談判實踐可以將理論知識與實踐應用融為一體，對于提高學生專業(yè)技能有積極的推動作用，但是目前開展模擬談判實踐也存在一些問題，具體表現(xiàn)在以下方面：
3.1 談判資料的收集不夠全面，談判方案設計存在諸多問題 通常，商務談判活動之前的準備工作在很大程度上決定了談判的成功與否，而談判策劃書的正確制定是商務談判能否順利的第一個關鍵性因素。而在校學生由于缺乏實踐經(jīng)驗，所以不能準確預測談判過程中可能會遇到的問題。另外，學生收集資料的渠道有限，難以保證談判資料的全面性與準確性。這都為模擬談判活動的開展帶來負面影響。
3.2 談判人員單純表現(xiàn)自我，忽略了團隊合作精神 商務談判活動的成功是建立在小組成員以己方總體目標下?lián)胃髯缘慕巧瓿勺约旱娜蝿铡５沁@種任務的分配都是建立在團隊合作的基礎上的，在談判過程中，每個人都應該配合主談人的整體思想，使整個談判具有邏輯性與系統(tǒng)性。但是在模擬談判活動中，參與活動的學生有時為了展示自己的能力與水平，往往忽視了團隊合作精神，使整體談判缺乏系統(tǒng)性與連貫性，談判內(nèi)容凌亂，容易讓對手鉆空子，也減少了對團隊合作能力的培養(yǎng)。
3.3 談判的氣氛較為緊張，往往出現(xiàn)模擬變?yōu)檗q論賽的情況 在實際的商務談判活動中，談判雙方最終的目的是要實現(xiàn)雙贏，追求的是雙方的共同合作，而不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點和立場上進行辯論并想方設法去否定對方觀點。可以說在商務談判中，談判的每一方都有為實現(xiàn)雙方合作而進行讓步的義務。但是在模擬談判實踐中，由于缺乏實際利益的推動，使得參與談判的各個小組為了自己的利益絲毫不讓，往往出現(xiàn)談判場變成辯論場的情況。
4 《商務談判》課程開展模擬談判實踐的幾點建議
《商務談判》課程開展模擬談判實踐對于提高課堂教學效果，培養(yǎng)學生的學習興趣，使學生對理論知識做到融會貫通等方面都有較好的作用，但是在實際實施過程中仍有些方面需要改進。
篇6
在這次談判中由我擔任了技術總監(jiān)，配合我們的主談與對方展開了一場正式的談判。
談判的開場，我們到達談判地點時賣方談判代表隊已經(jīng)在那里等候，我們進行了相互的寒暄，隨后步入談判的正題，本次談判雖然沒有說誰輸誰贏，但是其中存在了很多要注意的問題，比如：貨物的運輸方式、人民幣的貶值率等。但是這次模擬談判中我們收獲很挺多的：
1.談判的前期準備尤為重要,2.確立自己的優(yōu)勢很可能會對對方造成心理壓力3.保持頭腦的冷靜、對現(xiàn)場氣氛的掌握4.注意對方的面部表情等，這都是談判成功不能缺少的問題。
通過這次談判，我更進一步的了解了自己，知道了自己的不足，更進一步的認識了自己的能力，這次談判中我知道了年輕氣盛不是好事情，盡量做到圓滑，說話談吐之間要做到滴水不漏才能不被對方抓住問題的漏洞，所以今后對語言方面上要著實的下功夫去學習。
模擬商務談判實訓總結02模擬商務談判實訓心得 短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了蒙牛 駐
滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面 的談判。只是一次令人難
忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛 。 這次充滿挑戰(zhàn)的旅程 ，使自
己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛煉了自己的
團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力。總之是是自己受益匪淺。 首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加
深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。
通過這次的商務談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一
環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。
進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最
終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著
共同利益，才可以使談判順利進行下去。
商務談判能增加企業(yè)的利潤，商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段;商務談
判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次
要有比備的專業(yè)能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應該
注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的
操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了
其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔
調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控
話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選
對人，才能做對事。
其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。
談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。 談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。
學習是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。
這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導!
模擬商務談判實訓總結03模擬商務談判心得體會
在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：東風與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全班同學分成六個小組，我們班同市營1班的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
這次活動很好的鍛煉與考察了我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、 從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬我們都
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、 要做好，遠比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析
看了些市場策劃，此次作業(yè)的時間又那么多，獨自的認為能寫
出一份很精彩的營銷策劃書出來，但當花時間去做去動筆后，才感覺遠比我想象中的難，動筆難，動了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而準確。
3、 有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時的，現(xiàn)在已經(jīng)
快20xx了，查的很多都是20xx年前的。而且很多資料都不準確，最新資料不知道怎么查，權威資料也不知道怎么查。 4、
篇7
為了滿足學校下發(fā)的應用型人才培養(yǎng)方案改革的要求，市場營銷專業(yè)從2012年6月開始，進行人才培養(yǎng)方案的改革，歷經(jīng)一年，人才培養(yǎng)方案修訂完畢現(xiàn)對該階段工作進行總結。
1 畢業(yè)生調(diào)查問卷（共28份）
1. 1您目前所從事的工作對以下哪些方面能力及素質(zhì)要求最高？
1.2 您認為工作后最需要加強哪些方面的知識？
1.3 以下開設的市場營銷專業(yè)課程中，對您的工作有幫助的課程有哪些？
從以上表格中可以發(fā)現(xiàn)，學生認為對工作有幫助的必修課程與我校市場營銷的主干課程基本一致，說明把這些課程作為主干課是正確的。
1.4 為了提高市場營銷專業(yè)學生的就業(yè)能力，您認為還應該開設哪些課程？
通過問卷總結，學生認為應該開設一些營銷實戰(zhàn)方面的課程，目前這一點還是我們營銷專業(yè)所欠缺的，這一問題的解決，可以通過購買營銷實戰(zhàn)軟件來彌補，該軟件為學生進行營銷實戰(zhàn)提供了若干個企業(yè)的資料，學生通過操作，如同親自在商場進行經(jīng)營一樣，增強學生的實踐能力；其次學生認為應該開設一些口才及禮儀方面的課程，增強學生的語言表達及日常行為。
1.5 對市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，請?zhí)岢瞿慕ㄗh
對于這個問題，學生們認為應該加強實踐方面的訓練，多參加一些營銷活動，多多進行模擬訓練，注重理論與實踐相結合。
2 人才培養(yǎng)方案的修訂
通過問卷的反饋，我們對市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案的進行了以下修訂修：
2.1明確培養(yǎng)目標
通過問卷調(diào)查，清楚市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標為系統(tǒng)掌握市場營銷的基本理論和專業(yè)知識，具有一定的市場策劃能力、公共關系能力、商務談判能力和市場拓展能力，可在工商企業(yè)、三資企業(yè)、金融企業(yè)、從事市場營銷策劃與管理工作，基礎扎實，知識面寬，綜合素質(zhì)較高、能力較強，具有一定的創(chuàng)新意識的應用性、職業(yè)型、開放式的專門人才。
2.2確定專業(yè)能力體系及課程設置
市場營銷專業(yè)學生的培養(yǎng)目標，要求具有較強的專業(yè)技能和一定的專業(yè)能力，具體指標體系構成如下：
（1）市場營銷調(diào)研能力：具體要求學生掌握市場營銷調(diào)研的步驟，常用調(diào)研方法，制定具體調(diào)研方案并對調(diào)研方案實施和管理，分析、整理調(diào)研材料，撰寫調(diào)研報告；該技能項目主要通過《市場營銷調(diào)研與預測》《消費者行為學》等課程的教學及相應的單元實訓活動來完成。
（2）市場營銷策劃能力：能夠進行市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術方案設計和市場營銷創(chuàng)新策劃，具體要求為熟練策劃文案格式，熟悉創(chuàng)意技巧的運用，并要求策劃創(chuàng)意具有實用性和新穎性；該課程主要通過《市場營銷策劃》、《營銷調(diào)研》、《應用文寫作》等課程的教學及相應的單元實訓活動來完成。
（3）市場推銷能力：要求學生掌握推銷過程各環(huán)節(jié)的方法和技巧，使其具備較強的推銷能力。要求學生掌握客戶獲得營銷成交能力、營業(yè)現(xiàn)場促銷能力能；該技能主要通過《消費行為學》、《公共關系學》、《推銷理論與技巧》等課程教學及相應的單元實訓活動來完成。
2.3 增加實踐、實訓方面的訓練
通過問卷，我們可以看到雙方對于實踐、實訓方面的訓練比較看重。因此，修訂培養(yǎng)方案時需要增加學生實踐、實訓的課時，大約占到總學時的30%以上。帶領學生深入到企業(yè)進行一定時間的參觀、實習，為學生夠買實訓、實戰(zhàn)方面的軟件，使學生們能夠身臨其境的進行經(jīng)營模擬操作。聘請有豐富實踐經(jīng)驗的公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷策劃師等到學校作專題講座，已納入本專業(yè)的本科教學計劃中。
加強營銷崗位就業(yè)實訓，在教學計劃安排四個實訓，具體為：營銷技能實訓、市場拓展實訓、公共關系實訓、商務談判實訓等，安排在在本科教學計劃相應理論教學中的實踐課中。
加強畢業(yè)實習。采取學校推薦或?qū)W生自己聯(lián)系的方式，安排本專業(yè)學生到企事業(yè)單位進行畢業(yè)實習，通過知識應用能力的培養(yǎng)和訓練，使本專業(yè)學生將所學的知識同實踐相結合。
2.4 增加口才及禮儀方面的課程
在新版的人才培養(yǎng)方案中，為學生們增加演講與口才、商務禮儀課程。每門課程約28學時。演講與口才培養(yǎng)學生的語言表達能力，增強學生們與他人的溝通、聯(lián)系；商務禮儀讓學生們學會待人接物、商務方面的行為準則。
2.5 考核考試方法改革
（1）理論課教學考試可以采取開卷、閉卷、一張紙開卷的形式；
（2）實習、實訓、社會實踐、課程設計、畢業(yè)設計等實踐性教學環(huán)節(jié)的考核主要以平時出勤、實踐性環(huán)節(jié)的書面報告和口頭答辯作為評定成績的依據(jù)。
（3）專業(yè)應用能力指標考核在相應的課程中由專業(yè)技能考核和答辯成績兩部分構成；專業(yè)技能考核的形式根據(jù)課程要求撰寫廣告策劃書、市場調(diào)查和預測報告、談判方案設計、市場營銷策劃書等形式，占總成績的80%；答辯主要對設計的方案進行闡述，占總成績的20%。
2.6 增強教師的實踐、實訓方面的學習
篇8
（二）WCD教學改革模式
為了在教學上真正做到有所創(chuàng)新、有所提高、有所影響并且具備科學性、普適性，參考國內(nèi)外先進的教學模式，在銷售拓展模塊教改中，提出新的教學理念即WCD教學模式，以適用于銷售拓展模塊教學。WCD是Work（工作）、Capability（能力）、Double（雙元）英文首字母的縮寫，該模式簡稱WCD模式，這是結合此次教學改革提出的一種新的教學模式。1．Work——以工作崗位需求為方向，工作過程為情境，工作能力提高為目標第一，市場營銷銷售崗位分析。選取了當時和該校合作的幾家公司真實的招聘啟示并分析崗位的需要，從企業(yè)真實招聘要求與崗位描述來看，我們可以看到一些相同的人才描述，如專業(yè)知識、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力、表達能力、團隊精神、解決問題的能力等等。那么這些能力素養(yǎng)就是我們學生應該培養(yǎng)的重點與目標。第二，教學時候創(chuàng)設工作環(huán)境，以工作過程來開展每一周的教學，依據(jù)崗位需求，創(chuàng)設工作環(huán)境，通過工作過程來進行學習。首先、布置工作任務，使用任務驅(qū)動來設置本周學習目標。其次，教師對工作內(nèi)容、工作對象作出說明，工作手段（方法等）教師在工作過程中作出指導。工作組織（團隊等）由學生自由搭配。再次，各組織上交工作結果（方案、計劃書、創(chuàng)意書、銷售成績等）。最后，教師對結果進行分析，然后反饋。2．Capability——以能力培養(yǎng)為基礎，培養(yǎng)學生的實際工作技能，實現(xiàn)職業(yè)能力借鑒加拿大的職業(yè)培養(yǎng)模式，此處所說的能力，不該狹義地誤解為只是操作能力、動手能力，而是一種綜合的職業(yè)能力。它包括三個方面：一是知識，即與本職業(yè)、本崗位密切相關的、必不可少的知識領域；二是技能、技巧，這里才是指操作、動手解決實際問題的能力；三是態(tài)度，指動機、動力、經(jīng)驗、歷練、是一個情感領域、活動領域。3．Double——以雙元教育為組織，使理論與實踐、學校與企業(yè)真正結合起來在教學改革中推行“五雙”的教育組織。一是“雙元”，指學校和企業(yè)合作的雙元模式；二是“雙向”，即指工學結合的雙向?qū)樱瑢W習后去工作，工作后去反思；三是“雙結”，指學校教師與企業(yè)領導的雙向結合；四是“雙師”，就是雙師素質(zhì)的教學團隊，雙師素質(zhì)是指教師應該具備理論教學能力和實踐能力的素質(zhì)；五是“雙地”，指的是實訓教室與企業(yè)場所的雙地培養(yǎng)。
二、市場營銷專業(yè)教學改革具體實施方案
（一）教學內(nèi)容安排
按照原來的教學計劃，市場營銷2010級剩余學期還需完成以下課程理論教學及實訓教學內(nèi)容：國際市場營銷、商務談判實務、消費經(jīng)濟學、消費心理學、市場調(diào)查與預測、分銷渠道管理、客戶關系管理、經(jīng)濟法等。教學改革后將上述課程分為“銷售基礎技能+銷售技能拓展+企業(yè)工學交替”三大模塊。銷售基礎技能模塊：用時4周，培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學生基本的理論知識和技能，該模塊完成消費經(jīng)濟學、消費心理學、市場調(diào)查與預測、客戶關系管理等課程的理論及實訓教學；銷售技能拓展模塊：是重點模塊，用時9周，提升學生工作技能，拓展學生職業(yè)能力，體現(xiàn)不同學科的交叉與滲透，提高學生工作綜合素質(zhì)，該模塊完成國際市場營銷、商務談判實務、分銷渠道管理、經(jīng)濟法等課程的理論及實訓教學；工學交替模塊：用時4周，主要是要求學生到企業(yè)進行實際的工作崗位熟悉，反思所學內(nèi)容，以此提高工作技能，實現(xiàn)和企業(yè)的無縫銜接。
（二）具體實施方案——以銷售拓展模塊為例
銷售拓展目標：根據(jù)崗位目標，設定工作任務。讓學生能參與到其中，進行相應的實踐活動，并通過真實的經(jīng)營活動（向?qū)W校申請一個創(chuàng)業(yè)門店或者貿(mào)易街，進行真實的市場營銷），到企業(yè)參與實際的銷售活動，對所學的專業(yè)知識和相應的職業(yè)技能有深刻的認識和體驗，從而提高學生的職業(yè)能力。前期準備：根據(jù)任務的需要，提出一個目標任務。并將學生分成若干個團隊。在學校允許教師自由進行教學和小規(guī)模的校園經(jīng)營活動的前提下，把學生的學習內(nèi)容分成幾個具體的重要的模塊。每個任務模塊學習為一周時間，教師提前設置，有些情況下設置實際經(jīng)營活動。過程管理：各項活動有計劃、有落實，最終留有記錄；活動過程中隨時聽取指導教師的意見，及時調(diào)整方向；在項目運作過程中，以各個小分隊為單位，層層落實、各級把關。在學習過程中開展其他配合實踐活動，如企業(yè)參觀、企業(yè)調(diào)研、市場調(diào)查等等，通過團隊成員的共同努力，力爭在實際的實踐活動中，積累一定的工作經(jīng)驗，也為今后就業(yè)創(chuàng)業(yè)打下基礎。具體實施方案：銷售拓展模塊，采用以工作（Work）為導向、能力（Capability）為基礎、雙元教學的WCD教學模式，改變傳統(tǒng)的教學模式和組織。以商務談判實務為例，其教學設計以及教學思路為：職業(yè)崗位描述：商務談判代表。崗位要求、能力描述：口才好，形象好、善于交際談判，具有良好的說服力，有獨立思考和解決問題的能力，能認真、細致、負責地完成總經(jīng)理交辦的各項任務；有大局觀和團隊合作精神，可以團結同事。工作任務：主要職責尋找新的合作伙伴，進行中小型的商務談判，能夠組織舉行日出談判會議。工作工具：掌握談判的禮儀、策略，會制作談判計劃書，會組織一般的商務談判，能夠說服談判對手取得更優(yōu)的利益。工作組織：自由組建團隊。學習要求：班級之間互相自由組成團隊。工作操作方法：組建談判小組、談判策劃書制作、談判場所選擇布置、談判策略制定溝通技巧的運用、談判的實施、談判的管理等等。工作結果：依據(jù)小組的完成進度和效果評價。教學內(nèi)容安排為：掌握基本的商務談判知識（基本原理理論——商務談判的原則、階段）；理解商務談判的工具和方法（工具方法講授——商務談判的策略，談判計劃書、模擬談判）；商務談判工作的開展（實際工作操作指導——談判的組織、禮儀、語言、心理）。其中工作步驟分為：先選定某一產(chǎn)品，各小組制作談判計劃書，進行模擬談判，勝出談判團隊接受新的實際采購談判任務（如為某辦公室購買辦公用品，為系部店鋪購買商品等等），完成談判，學習反饋。
三、市場營銷專業(yè)教學改革實踐效果檢驗
為了更好地檢驗此次教學改革的效果，從2011年開始以2010級市場營銷專業(yè)學生為研究對象，并對教學改革進行了效果檢驗。選取的2010級市場營銷專業(yè)1、2班110名學生為實驗組，2011級市場營銷專業(yè)103名學生為控制組。實驗組開展教學改革，控制組不開展教學改革，從2011年8月開始到2013年12月結束，對該2個年級跟蹤了將近3年時間。
（一）學生通過教學改革后工作表現(xiàn)的效果檢驗
在實驗過程中，實驗組學生（2010級市場營銷專業(yè)）全部依據(jù)教學改革思路以及方案開展教學改革活動，控制組學生（2011級市場營銷專業(yè)）按照傳統(tǒng)常規(guī)的教學方式進行教學活動。研究設定的基本假設為：通過WCD模式開展教學改革活動，可以促進學生實際工作技能水平的提高。教學實驗的自變量為：基于WCD模式的教學改革；因變量為：學生實際工作技能水平的變化。通過2012年、2013年對企業(yè)的訪談，學生工作技能的測試分數(shù)以及問卷調(diào)查統(tǒng)計后進行數(shù)據(jù)分析的結果為：F=0.255,其相伴概率為P=0.438>0.05即兩組方差齊性。在獨立樣本的t檢驗中，t統(tǒng)計量的值為3.840，自由度df=22，相伴概率為P=0.000<0.05，說明實驗組與控制組的學生在在不同的教學模式下，有不同的工作技能水平，實際工作技能水平存在顯著差異。實驗組在通過教學改革后，學生實際工作技能有提高，工作熟悉進度更快，學生創(chuàng)業(yè)能力較高。說明該教學改革模式在對于學生工作能力的提升有著積極的作用。
（二）實驗組學生對教學改革活動的評價
篇9
市場營銷專業(yè)培養(yǎng)具備管理知識、市場開發(fā)、人際溝通和社交能力的應用型人才。在學生掌握寬廣的經(jīng)濟管理知識和營銷管理理論的基礎上，運用一定的推銷技巧與營銷實務，為各類流通企業(yè)和生產(chǎn)制造企業(yè)從事市場營銷策劃與管理工作。市場營銷專業(yè)是一項操作性、實踐性極強的專業(yè)，突出強調(diào)學生的市場營銷專業(yè)技能和實際操作能力，實踐教學環(huán)節(jié)承擔了培養(yǎng)學生實踐能力和職業(yè)素質(zhì)的重要任務。
一、市場營銷專業(yè)實踐模式指導思想
1.必須突出學生營銷實踐能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。在強化學生崗位能力培養(yǎng)的同時，注重強化學生社會能力的培養(yǎng)，提高學生的就業(yè)競爭力及社會適應力，實現(xiàn)學生知識、能力、素質(zhì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。
2.必須體現(xiàn)能力本位的思想，通過仿真模擬環(huán)境和軟件模擬環(huán)境理解、認知專業(yè)知識，掌握從事市場營銷職業(yè)所需的技能，使專業(yè)學生獲得該專業(yè)輻射行業(yè)的直接上崗能力。
3.必須將營銷專業(yè)實驗、實訓內(nèi)容和手段的改革，建立在現(xiàn)代經(jīng)濟社會發(fā)展和現(xiàn)代教育技術發(fā)展的平臺上，努力將市場營銷的現(xiàn)代教育技術運用于實踐教學的過程之中。
二、市場營銷專業(yè)實踐模式特色環(huán)節(jié)
在符合目前市場營銷專業(yè)教學目標的前提下，進行市場營銷專業(yè)實踐教學模式方面的探索和研究，以提升市場營銷專業(yè)學生職業(yè)綜合能力為主線，構建一個以綜合能力培養(yǎng)為主體、突出技能和崗位要求為目的的營銷專業(yè)校內(nèi)教學模式。在設置較為完善的營銷專業(yè)實踐計劃、建立營銷崗位技能實驗室和組建雙師型教師隊伍的基礎上，為學生提供一個可以將所掌握的市場營銷專業(yè)理論知識和多種專項技能，加以整合運用的互動式實戰(zhàn)場所，經(jīng)過從信念――行動――結果的全體驗模式的實踐操作，達到使學生具備先進營銷理念、系統(tǒng)市場分析能力、良好客戶關系管理能力、嫻熟銷售技巧以及良好禮儀體現(xiàn)的根本目的。
1.設置專業(yè)素質(zhì)仿真訓練營。在構造硬件設施平臺時，分別設置營銷專業(yè)軟件模擬實驗室、形象禮儀訓練室、廣告策劃訓練室、商務談判訓練室和演講口才訓練室，有的放矢地培養(yǎng)營銷崗位所必備的基本素質(zhì)和職業(yè)技能。
(1)建設營銷專業(yè)軟件模擬實驗室。真實市場環(huán)境的構造是整個模擬軟件的基礎和核心。市場營銷模擬教學軟件項目的目標就是結合我國的市場營銷學科發(fā)展，建設一個可以很好地同營銷專業(yè)教學計劃和特點結合的，真實有效的市場營銷專業(yè)模擬教學軟件平臺。
由學生組成的小組扮演各個虛擬企業(yè)的營銷負責人，根據(jù)市場的具體情況和競爭者的情況制定營銷戰(zhàn)略，并且在每個階段實施具體的營銷決策，這些營銷決策包括：品牌組合、產(chǎn)品定價、銷售力量組織、銷售人員工作分配、銷售渠道管理、廣告設計、廣告投放管理、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)計劃等。 讓參與模擬練習的學生有機會實際演練市場分析、戰(zhàn)略發(fā)展和決策制定的全過程，并且在決策的結果基礎上完成持續(xù)的營銷管理過程。通過計算機對現(xiàn)實營銷環(huán)境進行全面仿真，創(chuàng)建與現(xiàn)實市場類似的環(huán)境，將學生置于一個競爭的環(huán)境之中進行營銷運作，解決了情景化和交互性學習問題，極大地發(fā)揮學生的主觀能動性，鍛煉和提高了學生的挑戰(zhàn)意識、協(xié)作意識、成就意識。
(2)建立形象禮儀訓練室、廣告策劃訓練室、商務談判訓練室和演講口才訓練室。按照以就業(yè)為導向，以職業(yè)技能訓練為重點，以全面提高學生綜合素質(zhì)為核心，突出公共能力、社會能力和專業(yè)能力培養(yǎng)，針對市場營銷崗位能力的強化訓練，分別建立了形象禮儀、廣告策劃、商務談判和演講口才仿真訓練室，達到全面培養(yǎng)學生職業(yè)能力和崗位技能的目的。
其中，形象禮儀訓練室滿足對學生進行個人禮儀、交際禮儀訓練，提升學生個人良好形象的需要，這是學生步入社會就業(yè)崗位的個人素質(zhì)基礎。
廣告策劃訓練以產(chǎn)品策劃項目為背景，在職業(yè)模擬環(huán)境中，通過強化單元仿真模擬教學，讓學生在直接參與全過程的系統(tǒng)模擬訓練中自行解決問題并作出相應的決策等，從而具備廣告策劃的實際操作技能；主要包括廣告調(diào)查分析能力培養(yǎng)與訓練、廣告策劃能力培養(yǎng)與訓練、廣告效果測評與廣告管理能力培養(yǎng)與訓練、廣告策劃書編制及實施能力培養(yǎng)與訓練。
商務談判實驗室模仿廣交會形式設立輕工、紡織、機械、化工、工藝、服裝等商品陳列及談判設施，由教師組織學生進行專項業(yè)務的推銷與談判技巧的訓練，使學生初步領會商務活動規(guī)則，以雙贏為基本原則，把握社會經(jīng)濟組織開展商務談判的程序和要領，從而為本組織獲得更多的市場發(fā)展機會。
2.開展職業(yè)技能培訓和職業(yè)資格認證。開展職業(yè)技能培訓和職業(yè)資格認證是實踐教學基地應該承擔的另一重要任務。隨著我國由學歷型社會向資格型社會的逐步轉(zhuǎn)型，就業(yè)準入制度的逐步推行，高職院校校內(nèi)實踐教學基地作為地區(qū)職業(yè)技能培訓、職業(yè)技能鑒定與職業(yè)資格認證中心的功能將越來越得到強化。具體來說：一是要加強市場營銷專業(yè)實踐教學內(nèi)容的改革，使學生接受的職業(yè)技能訓練與國家資格證書認證全面接軌。實踐教學的課程設置、教學計劃與教學大綱要涵蓋職業(yè)資格證書的要求。逐步開通高職教育與中高級職業(yè)資格證書的“直通車”。二是要充分利用市場營銷專業(yè)校內(nèi)實踐教學基地的教學資源、人才和技術優(yōu)勢，開發(fā)新的職業(yè)資格和技能等級標準證書，以促進職業(yè)技術教育與地方經(jīng)濟發(fā)展的緊密結合。三是加大營銷職業(yè)技能培訓力度。校內(nèi)實踐教學基地除承擔在校學生的職業(yè)技能訓練任務外，還應面向社會積極開展職業(yè)技能培訓。
市場營銷專業(yè)實踐教學模式的建設與運用尤顯重要，體現(xiàn)高職教育特色的“專業(yè)知識、崗位技能、職業(yè)素質(zhì)”的培養(yǎng)目標，學生走向企業(yè)，走向市場，使學生們對現(xiàn)實的“市場運行”、“營銷業(yè)務”有了直觀的認識和體驗，掌握了營銷崗位所需的專業(yè)知識、基本技能和實踐能力；激發(fā)了學生學習的興趣，發(fā)揮了自我的個性、潛能和創(chuàng)造力。
綜上所述，市場營銷專業(yè)實踐模式特色環(huán)節(jié)從內(nèi)容上概括，涵蓋了三個方面：必需、 夠用的專業(yè)理論；職業(yè)性鮮明的崗位技能；溶入社會的綜合素質(zhì)。即：適度理論、崗位技能和綜合素質(zhì)；通過對營銷實務工作的模擬操作和實際訓練，訓練學生正確的營銷思維，培養(yǎng)學生良好的市場營銷意識，提高學生的市場營銷理論應用能力和實踐創(chuàng)新能力，成為懂經(jīng)濟、會管理、善營銷，能適應生產(chǎn)、建設、服務和管理第一線需要的高素質(zhì)技能型專門人才，更好地適應目前社會各行業(yè)對營銷專業(yè)素質(zhì)技能型人才的需求，使學生在日益激烈的市場競爭中獲得廣闊的發(fā)展空間。
參考文獻
[1]周曉虹:市場營銷學教學模式的探索和實踐[J].中國大學教學，2007（1）
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近年來，在就業(yè)壓力較大的情況下，市場營銷專業(yè)仍然占據(jù)崗位需求排行榜首位，人才需求態(tài)勢旺盛。從崗位對任職學歷最低要求來看，要求專科及以下學歷的比例遠遠高于要求本科學歷的，高職營銷專業(yè)學生在人才市場中極具優(yōu)勢。特別是民營企業(yè)，人才需求量大，需求增長顯著。市場營銷專業(yè)的服務行業(yè)眾多，其中商品零售企業(yè)與消費品類生產(chǎn)企業(yè)的需求所占比重最大。企業(yè)對高職市場營銷人才要求基本素質(zhì)全面，專業(yè)能力強，職業(yè)道德良好，身心素質(zhì)過硬。
一、市場營銷專業(yè)職業(yè)崗位（群）分析
從調(diào)查了解到的情況看，高職市場營銷專業(yè)職業(yè)崗位主要包括（1）零售類崗位群，包括商業(yè)零售業(yè)如大賣場（百貨加超市形態(tài)）品類管理員，連鎖便利店見習主管（店長）；（2）銷售類崗位群，主要是消費品生產(chǎn)企業(yè)市場企業(yè)營銷業(yè)務主管、客服主管、企劃主管。品類管理員的工作任務為品類配置，與顧客進行有效信息溝通，介紹產(chǎn)品，商品陳列與維護工作；見習主管（店長）的工作任務為按照企業(yè)制定的計劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，對所管轄的零售店進行產(chǎn)品宣傳、入店培訓、樣品陳列、公關促銷等工作；業(yè)務主管的工作任務為制定市場調(diào)查方案，組織實施市場調(diào)查項目，進行企業(yè)產(chǎn)品宣傳，策劃新產(chǎn)品上市和已有產(chǎn)品更新?lián)Q代，制定分銷戰(zhàn)略規(guī)劃，對分銷渠道加以控制和評估；客服主管的工作任務為進行有效的客戶管理和溝通，了解并分析客戶需求情況，進行維護客戶的方案規(guī)劃，建立售后服務信息管理系統(tǒng)；企劃主管的工作任務為制定廣告計劃方案，并加以評估、實施和檢驗，策劃主持重要的公關專題活動，組織實施不同時間的促銷活動。
二、專業(yè)培養(yǎng)目標
本專業(yè)基于消費品生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)零售業(yè)，參照職業(yè)崗位標準，與企業(yè)共同制訂了專業(yè)人才培養(yǎng)目標。
（一）培養(yǎng)目標
培養(yǎng)德、智、體、美等方面全面發(fā)展，適應社會主義社會主義市場經(jīng)濟下企業(yè)營銷活動的需要，具有良好的綜合素質(zhì)、市場營銷基本理論知識和技能，能在消費品生產(chǎn)企業(yè)的營銷業(yè)務主管、客服主管、企劃主管和商業(yè)零售業(yè)的大賣場品類管理員、見習主管（店長）崗位，從事營銷工作的高素質(zhì)技能型專門人才。
（二）人才培養(yǎng)規(guī)格
1、根據(jù)企業(yè)的業(yè)務發(fā)展需求，進行市場調(diào)研工作，對市場進行信息搜集、分析和整理，根據(jù)市場調(diào)研結果完成銷售市場的調(diào)研報告，為公司提供決策依據(jù)。2、掌握消費者心理及購買動機與購買行為能力，較好地對客戶提出的異議進行處理；3、掌握市場調(diào)查及市場預測的方法與技巧；4、具有較強公關活動的能力，能夠與有關企業(yè)、部門、消費者溝通，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，維護并樹立良好的企業(yè)形象；5、掌握談判技巧，善于在談判中協(xié)調(diào)立場，具有維護己方利益、達成交易、簽訂合同的能力；6、掌握營銷渠道設計能力；7、能夠熟練應用互聯(lián)網(wǎng)資源，進行網(wǎng)上銷售；8、勝任市場開發(fā)、營銷策劃、營銷推廣、客戶開發(fā)與維護、終端管理等營銷管理工作。9、具有對新知識、新技能的學習能力和創(chuàng)新能力；10、樹立社會主義核心價值觀和科學的世界觀、人生觀、價值觀，具備良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范，具有良好的敬業(yè)精神、團隊意識和創(chuàng)新精神。
三、專業(yè)課程體系
本專業(yè)遵循“能力本位、工學結合、校企合作、持續(xù)發(fā)展”的高職教育教學理念，參照國家或國際職業(yè)技能標準和職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成的要求，針對本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)崗位（群），進行工作任務分析，整理，歸納出典型工作任務，將典型工作任務序化，分析完成職業(yè)工作任務所需能力和素質(zhì)，為教學內(nèi)容的確立提供了明確的參照。
（一）工作任務與職業(yè)能力分析
1、典型工作任務一：品類配置。需具備能合理確定品類搭配，品類規(guī)劃管理，能適時引進新品，淘汰滯銷品，調(diào)整產(chǎn)品結構的能力。2、典型工作任務二：門店運營管理。需具備規(guī)劃賣場、組織與監(jiān)控賣場運營，現(xiàn)場促銷，收銀與異常處理的能力。3、典型工作任務三：信息管理。需具備商業(yè)零售信息軟件操作，零售數(shù)據(jù)分析能力。4、典型工作任務四：渠道開發(fā)與維護。需具備渠道開發(fā)、維護、控制能力。5、典型工作任務五：推銷。需具備市場開發(fā)與維護、產(chǎn)品銷售能力。6、典型工作任務六：撰寫策劃書。需具備市場信息分析能力、營銷策劃能力。7、典型工作任務七：市場調(diào)查。需具備調(diào)查問卷設計，調(diào)查方法運用，調(diào)查問卷整理與分析能力。8、典型工作任務八：客戶關系維護。需具備人際溝通能力，客戶服務能力。9、典型工作任務九：網(wǎng)絡營銷。需具備電子商務應用能力，運用網(wǎng)絡營銷知識處理基本商業(yè)業(yè)務能力。10、典型工作任務十：簽署協(xié)議。需具備商務談判過程控制能力，解決問題能力。
（二）課程體系
篇11
隨著高等教育大眾化的快速發(fā)展，我國高等教育發(fā)展已經(jīng)由規(guī)模擴張和外延發(fā)展轉(zhuǎn)向以內(nèi)涵發(fā)展提高質(zhì)量為重點的轉(zhuǎn)變，高等教育的辦學理念、專業(yè)結構、人才培養(yǎng)模式要適應經(jīng)濟社會發(fā)展和現(xiàn)代企業(yè)參與市場競爭的需要。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力。創(chuàng)新的關鍵在人才，人才的成長依靠教育。大學作為國家創(chuàng)新體系的組成部分，不僅是知識的創(chuàng)新、傳播和應用的主要基地，更是培育創(chuàng)新人才的搖籃。高校應主動適應社會經(jīng)濟發(fā)展需要，更新教育觀念，積極推進創(chuàng)新教育，努力探索培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的模式和途徑，為我國創(chuàng)新人才的培養(yǎng)做出應有的貢獻。
一、市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系構建
由于市場營銷專業(yè)本身具有較強的實踐性和應用性特征，因此作為培養(yǎng)高素質(zhì)人才的高校，應該充分考慮學科特性和企業(yè)對該人才的實際需要，注重對大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓練，在專業(yè)課教學中、在課堂教學方法中、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)更多的具有創(chuàng)新能力的高級專業(yè)人才，為經(jīng)濟發(fā)展服務。
在大學生就業(yè)壓力日漸嚴峻的形勢下，面對學校教育與社會需求脫節(jié)、理論與實踐脫節(jié)，營銷專業(yè)的學生就業(yè)受到?jīng)_擊的情況下，我校確立了“應用性、職業(yè)型、開放式”人才培養(yǎng)目標，為了保證人才培養(yǎng)體系的有效運行，結合市場營銷專業(yè)實踐性和開拓性的特點，構建了市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系：以就業(yè)為導向、以職業(yè)崗位群的需要為依據(jù)、以培養(yǎng)應用型人才為目標，建立起“一個中心、兩種方式、三項結合、四方面提高”的創(chuàng)新能力培養(yǎng)體系。即以提高學生的創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿橹行模徊捎媚M訓練與實際運作兩種方式；把專業(yè)課課堂教學與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結合起來、課堂教學方法與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結合起來、畢業(yè)論文與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結合起來；全面提高學生的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新技能和創(chuàng)新精神[1]。
從2006年開始，我校不斷對人才培養(yǎng)方案進行修訂，加大專業(yè)課實踐教學環(huán)節(jié)的比重，以本專業(yè)的現(xiàn)代廣告學、市場學、市場營銷策劃、商務談判、消費者行為學、公共關系、市場調(diào)查與預測7門專業(yè)課為例，實踐學時占其相應總學時28.3%。強化專業(yè)課理論教學與實踐教學相結合，使學生學用結合，掌握市場營銷人才必備的市場營銷廣告設計、市場調(diào)查報告撰寫、市場營銷策劃書設計等基本技能。
二、專業(yè)課課堂教學中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實踐
在專業(yè)課的教學中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的內(nèi)容，就是以培養(yǎng)高素質(zhì)創(chuàng)新型經(jīng)濟管理人才為宗旨，以課堂教育為落腳點，將創(chuàng)新教育貫穿于各個教學環(huán)節(jié)中，使專業(yè)課課堂教學真正做到以學生為主體，充分發(fā)揮學生主動性和創(chuàng)造性，強化課堂教學知識的掌握和運用，使學生在課堂學習的過程中，獲得創(chuàng)新能力培養(yǎng)和鍛煉[2]。
在課程教學中強化技能培養(yǎng)和訓練，改革考試方式。在《市場營銷學》、《商務談判》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預測》、《廣告學》、《消費者行為學》的課程中加強實訓。對學生營銷技能（市場營銷技能、市場調(diào)查技能、商務談判技能、廣告創(chuàng)意技能、營銷策劃技能）進行培養(yǎng)和訓練，采取“走出去”和“引進來”的方式進行技能實訓。考試方式的改革：在《市場學》、《市場調(diào)查與預測》、《市場營銷策劃》等課程中進行。期末考試學生按教師要求擬定相應的市場營銷計劃書、市場調(diào)查與預測報告、市場營銷策劃書等作為課程的考試內(nèi)容。使理論和實踐、知識和能力密切結合，從而培養(yǎng)了學生分析問題能力、實戰(zhàn)能力和創(chuàng)新意識。不僅激發(fā)學生學習的興趣而且也吸引了學生參與課堂的教學活動，收到了較好的教學效果。
三、在課堂教學方法中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)
大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，要突破“以教師為中心、教材為中心、課堂為中心”的局面。強調(diào)改進教學方法，綜合運用多種教學方法，諸如發(fā)現(xiàn)法、案例教學法、暗示教學法、PBL教學法、熱點問題探討法等先進的教學方式，鼓勵教師創(chuàng)造多樣化、個性化的教學方法，了解知識的形成過程，了解科學的方法論，提高探索和發(fā)展知識的能力，提高學生的思維能力和發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。
1.案例教學法
案例教學是一種師生互動式的教學模式。案例教學的基本方法是在課堂上重現(xiàn)或者虛構一個個案例，通過學生與學生之間、學生與教師之間就所提供的案例展開的分析與辯論來尋求解決方案。在尋找解決方案的過程中，學生需要深入案例中，熟悉案例的背景資料，充當相應的角色，正確制定解決方案。由于提供給學生的案例都是由真實記錄組成，學生深入案例就如同進入了現(xiàn)實情景。這樣案例教學就為學生提供了把所學知識與理論應用于實踐的機會，有效地緩解了理論與實踐相分離的矛盾。我們選用于教學的案例，大多都具有高度的仿真性，都是針對市場營銷活動過程中實際問題的真實描述。對于學生來說，每參加一次“案例”討論，就相當于親自參加了一次現(xiàn)代企業(yè)對市場營銷活動的高層決策。為了在案例討論中讓學生積極參與討論，我們將學生分成團隊小組進行案例分析討論，然后由團隊小組推薦兩名或幾名學生作中心發(fā)言，在限定的時間內(nèi)將團隊小組討論的結果向全班匯報。在匯報過程中，各團隊小組采取了靈活多樣的形式，有的團隊小組以“召開董事會”的方式；有的團隊小組以“今日說法”的方式；有的團隊小組以“商家名談”的方式進行匯報，形式新穎、別致，激發(fā)了學生積極參與的熱情和豐富的想象力，有利于其融會所學知識，加深理解。特別是在討論與爭辯的過程中，有助于提高學生思維的敏捷性，激發(fā)他們的創(chuàng)新能力。
2.PBL教學法
PBL教學方法是Problem-Based Learning的簡稱，譯為基于問題學習法，它強調(diào)把學習設置到復雜的、有意義的問題情境中,通過讓學習者合作解決真實性問題,來學習隱含于問題背后的科學知識,形成解決問題的技能。例如在講到市場細分這個理論時，讓學生自己總結市場細分對于經(jīng)營性企業(yè)的意義，在現(xiàn)實中舉出一個具體的行業(yè)來進行市場細分，這樣既避免了教師講解的枯燥，又鍛煉了學生的自主學習的能力，學生在尋求答案的過程中，不僅能獲得新知識，更重要的是接受了創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維方法等的全面鍛煉，培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新能力[3]。
3.熱點問題探討法
使用熱點問題探討法時，教師要針對某一部分的理論內(nèi)容，找出一個跟它相關的熱點問題，然后讓學生思考、探討并展開爭論。如用某知名家具造假事件講解公關危機如何化解、企業(yè)參與職場類節(jié)目對企業(yè)的宣傳有何利弊等。在爭論中學會形成多種不同的看法，各執(zhí)一端，各抒己見，教師在這個討論的過程中進行引導。通過教師進行點評，澄清模糊認識，啟發(fā)學生進一步思考，讓學生明白，并非所有的問題都有標準的答案，著重培養(yǎng)學生的獨立學習和思考能力、分析問題能力、語言表達能力。
四、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)
在畢業(yè)論文的選題上，我們在符合專業(yè)培養(yǎng)目標要求的前提下，密切結合企業(yè)營銷活動實際，注意培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力。畢業(yè)論文的選題以實戰(zhàn)型為主，力求“新”、“實”結合。“新”是指選題反映專業(yè)領域發(fā)展水平的前沿動態(tài)和專業(yè)面臨的焦點問題，如我國企業(yè)的事件營銷研究、電視娛樂節(jié)目中的植入廣告研究等都是比較新的題目；“實”是指選題的內(nèi)容和深度應符合專業(yè)培養(yǎng)目標中規(guī)定的專業(yè)理論水平，如佰草集品牌營銷策略研究、哈爾濱乳品市場銷售渠道研究等題目的選擇就具有一定的實用性。題目過大過深，受知識結構和畢業(yè)論文時間的限制難以按期完成；題目太小，又不能達到培養(yǎng)目標對能力培養(yǎng)和鍛煉的要求，只有選擇適度，才能夠最大限度地開拓學生的科研潛能和創(chuàng)新思維。
在確定畢業(yè)論文題目的基礎上，教師在畢業(yè)論文指導中，通過論文調(diào)研環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生獨立工作能力、溝通能力、開拓能力；通過撰寫論文大綱，培養(yǎng)學生邏輯思維和系統(tǒng)思考的能力；通過搜集資料、分析并對其進行整理的環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生對資料挖掘、數(shù)據(jù)處理、提煉的能力；通過撰寫論文環(huán)節(jié)，培養(yǎng)和鍛煉學生的理論思維以及將所學知識綜合運用、獨立分析問題、解決問題的實踐能力；通過畢業(yè)論文答辯環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生邏輯思維、文字和語言的綜合表述能力，以及應變能力。教師在學生畢業(yè)論文的整個過程中要進行全過程的指導，對學生畢業(yè)論文的每個階段確定明確的任務和目標，隨時掌握學生的畢業(yè)論文工作進展情況。在指導過程中，教師既要認真指導和嚴格要求學生，又要充分發(fā)揮學生的主觀能動性和創(chuàng)造性，從方向上去指導，從總體上去把握，有意識地培養(yǎng)學生獨立思考的能力，對于學生合理的設計或具有前瞻性的思考，要給予肯定和鼓勵，提高他們的創(chuàng)新思維和綜合技能，同時滲透式地培養(yǎng)學生的事業(yè)心、責任感和嚴謹求實的科學作風。從而使學生的綜合能力和創(chuàng)新能力在寫作畢業(yè)論文過程中得到系統(tǒng)訓練和全面提高。
大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)是一個不斷探索的過程，隨著新時期的發(fā)展會被賦予新的內(nèi)涵。大學生創(chuàng)新應該是國家創(chuàng)新體系重要的組成部分，在人才培養(yǎng)方案、課程教學和實踐性教學環(huán)節(jié)中，強化對大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓練，將有助于高等學校教育教學改革的深化，使高等教育適應國家經(jīng)濟發(fā)展對人才培養(yǎng)的需要。
參考文獻：
篇12
中圖分類號：G4
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.12.083
實踐教學是高校人才培養(yǎng)的重要部分，學生基本技能、方法和理論知識的訓練都是靠實踐教學來保證的，是提高管理類專業(yè)學生創(chuàng)新能力、實踐能力和整體素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。目前，高校的市場營銷類課程教學環(huán)節(jié)薄弱，導致了“專業(yè)無用論”現(xiàn)象。大學生學科競賽突破了以往脫離實踐的教學模式，以競賽的方式激發(fā)大學生實踐創(chuàng)新。因此，以大學生學科競賽為抓手探討管理類課程實踐教學尤為重要。
1市場營銷學科競賽及實踐教學發(fā)展現(xiàn)狀
1.1市場營銷專業(yè)學科競賽概括
合適市場營銷專業(yè)的學科競賽主要分為五類：第一是綜合類，如創(chuàng)青春大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽，突出綜合實踐能力，強調(diào)綜合素養(yǎng)；第二是仿真類，如海峽兩岸市場營銷模擬大賽，針對營銷活動流程，調(diào)動學生的主觀能動性；第三類是實踐類，如全國高校市場營銷大賽，綜合性考核學生實踐能力；第四類是專業(yè)類，如全國大學生市場調(diào)查與分析大賽，側(cè)重營銷專業(yè)的技能點；第五類是競技類，如我校有市場營銷協(xié)會，舉辦過“商務談判大賽”、“百元創(chuàng)業(yè)”等賽事。這些技能性競賽形式靈活，由校園內(nèi)學生社團開展，彌補前四類全國性的賽事時間約束。
1.2市場營銷專業(yè)實踐教學情況
以安陽師范學院為例，一直以來學校重視實踐教學工作，近幾年舉行的“青年教師實踐教學技能大賽”更是引起各學院領導重視。教師們從實踐形式、實踐手段、實踐內(nèi)容等方面探索創(chuàng)新，實踐教學收效顯著。市場營銷專業(yè)這種管理類學科實踐教學難度較大，不但需要走出校園，更需要協(xié)調(diào)校外相關企業(yè)，存在學生難以管理、安全難以保障等問題。不可否認的是：地方高校專業(yè)上可利用資源有限、專業(yè)師資不足、課程設置落后、實習機會少、教育經(jīng)費緊張等，需要教學管理者與教師主動尋求專業(yè)實踐教學改革之路。
2基于市場營銷專業(yè)競賽的課堂實踐教學設計
安陽師范學院市場營銷協(xié)會舉辦的“百元創(chuàng)業(yè)”活動，開展時間為每年下學期9-12月份，屬于全國高校市場營銷大賽（春學期）的校賽環(huán)節(jié)。該比賽要求參賽團隊用每位參賽人員的100元初始資金進行進貨、銷售，可循環(huán)往復，最終以各團隊人均銷售額作為比賽的評判標準。大學三年級《分銷渠道管理》課程也在秋學期開課，該比賽設計的進銷貨過程與本課程契合度較高，因此筆者創(chuàng)新性地結合“百元創(chuàng)業(yè)”進行該課程的實踐教學工作。
2.1實踐教學體系設計
（1）實踐教學目標。該課程實踐教學目標是培養(yǎng)學生掌握基本理論基礎與必要的渠道實踐運作能力。主要包括渠道戰(zhàn)略、設計渠道、中間商管理、渠道銷售、渠道激勵等能力。注重學生實踐創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，提高學生分析問題與解決實際問題的能力。
（2）實踐教學重難點。市場營銷專業(yè)學生畢業(yè)后，更多就職于中小企業(yè)，故課程實踐重點是中間商管理，增強學生市場開拓能力。而實踐難點則是渠道設計，尤其是地方性高校學生視野及接觸面較窄的情況下，理解會出現(xiàn)困難。
（3）實踐教學方法。課程實踐采取室內(nèi)與室外相結合的方法。首先，課程實踐按比賽要求進行分組，討論設計“百元創(chuàng)業(yè)”策劃書，教師從中間商選擇、渠道設計技巧、渠道激勵、渠道銷售等方面對各組策劃書進行全面指導。此部分工作更多要在室內(nèi)教室完成；然后，走出課堂真槍實做，以“百元”為啟動資金，通過經(jīng)營管理達到盈利目的。
（4）實踐教學步驟與課時分配。本課程實踐課時共計18學時。實踐教學步驟高度匹配于比賽程序，教學方法中試圖將公司化工作流程引入，切實提高學生實踐能力。如表1所示。
（5）課程考核方式。與比賽只考核銷售額不同，本課程實踐考核方式分為兩部分，一是策劃書，二是銷售額，具體為：策劃書占考核成績的40%，銷售額占60%。原則上要求所有學生參加比賽。
2.2實踐教學指導設計
（1）分組與選題指導。《分銷渠道管理》課程授課班級是2013級市場營銷班，班級共25人。分組提倡自由組合，原則上每組人數(shù)不得少于2人。每小組即為一個團隊，各組分別推選組長，即渠道經(jīng)理。此次該班分了8個組，各團隊討論創(chuàng)業(yè)項目方向。期間，指導老師與各團隊就創(chuàng)業(yè)項目方向討論交流。
（2）策劃書指導。策劃書是后續(xù)活動開展的重要依據(jù)，各組應從產(chǎn)品、顧客、經(jīng)銷商、電商、市場需求、競爭分析、銷售策略等方面完成策劃書內(nèi)容。然后以PPT的形式匯報，通過指導教師和班級同學的討論交流后，進行策劃書的修改和調(diào)整，從而保證各組策劃書具有可行性、可盈利性。
（3）進貨管理指導。在項目策劃書的基礎上，每個小組實際進貨過程，此過程直接影響整個活動的開展。指導老師要從進貨的具體實施步驟和方法上進行跟蹤指導，包括準備進貨訂單計劃，整理進貨清單、簽訂協(xié)議發(fā)及對合同進行跟蹤等內(nèi)容，還包括怎樣對供應商進行評估和管理。
（4）銷貨管理指導。各小組進貨之后，應積極開展銷售，具體包括：確定好產(chǎn)品針對的具體客戶群體（年齡、職業(yè)、性別、收入等等）；確定適合的銷售區(qū)域（比如對哪些區(qū)域比較熟悉）；建立好銷售的渠道（如是網(wǎng)絡推廣還是電話銷售還是陌生拜訪等）；做好競爭對手分析；策劃營銷方案；做一份售后維護的等級表。期間指導老師采取集中和分散相結合的方式進行指導，確保銷貨過程的順利開展。
（5）經(jīng)驗交流與分享。“百元創(chuàng)業(yè)”比賽結束，全班8個小組均實現(xiàn)盈利，其中最多人均盈利為510元。同學們收獲的不僅是比賽的成功，更是《分銷渠道管理》課程的實踐成果。班級內(nèi)部還進行了“銷售達人”、“創(chuàng)新達人”、“最佳合作”等個人單項獎，同學們在一起交流心得，分享體會，在指導老師帶領下剖析問題，力爭將實踐教學內(nèi)容與理論知識整合。
3基于市場營銷專業(yè)競賽的實踐教學總結
3.1突破實踐教學形式
目前，各高校市場營銷專業(yè)制定的實踐教學計劃，多以參觀訪問和社會調(diào)查的形式展開，出現(xiàn)部分專業(yè)課程實踐內(nèi)容和專業(yè)結合不夠密切的情況。解決這個問題的具體思路是在組織和實施的過程中，開展學科競賽活動，活動內(nèi)容上盡可能圍繞著專業(yè)課程開展競賽活動。目的就是要通過競賽的形式，讓學生在相對真實的實踐環(huán)境中鍛煉，鞏固理論教學成果。
3.2轉(zhuǎn)化師生角色
專業(yè)競賽融入實踐教學課堂，教師必須把學生作為活動的主體，轉(zhuǎn)變指導思想和指導策略，強調(diào)學生重過程、重參與、重體驗的教學過程。競賽課堂變成實踐舞臺，任憑學生去表演，教師成為實踐課堂上的幕后工作者。教師跟蹤協(xié)調(diào)整個競賽過程，力爭發(fā)揮每個學生創(chuàng)造性，產(chǎn)生個性化的表現(xiàn)，使實踐教學工作落到實處。
3.3以市場考核為導向
以“百元創(chuàng)業(yè)”競賽為平臺，項目式實踐教學的考核方式就是市場檢驗，直接將高校課堂與市場接軌，符合市場營銷專業(yè)學科的特點。實踐教學關鍵點就是為學生創(chuàng)設各種有利于實踐、體驗的環(huán)境，而學科競賽直接面向市場的檢驗，讓學生直接面對消費者與供應商，真正體現(xiàn)理論聯(lián)系實踐。
3.4培養(yǎng)團隊精神
目前的市場營銷相關學科競賽，往往涉及到知識、技能的多維度考核，大多數(shù)情況下，需要借助團隊協(xié)作的力量。“百元創(chuàng)業(yè)”競賽中，需要各組發(fā)揮團隊精神，共同面對市場的不確定因素等。此次實踐教學“真槍實干”，學生計劃項目策劃書、進貨、銷貨及完成售后過程，也是培養(yǎng)學生與人交往能力的重要且有效的途徑。團隊精神意識的培養(yǎng)是其他課堂所不能替代的，作為實踐指導教師，應多動動腦，應挖掘更多的教學資源，從細微處著手，在學生團隊意識培養(yǎng)等方面做努力。
3.5提高實踐創(chuàng)新能力
教育部曾多次發(fā)文強調(diào)加強實踐教學，切實提高大學生的實踐與創(chuàng)新能力。利用市場營銷專業(yè)競賽手段，能使學生立身于真實的商業(yè)環(huán)境，自覺認識到實踐創(chuàng)新能力的重要性。“百元創(chuàng)業(yè)”競賽中，有小組利用各App推廣優(yōu)惠賺取差價的，也有小組采用微信營銷進行平安果銷售的，可見各組同學創(chuàng)意無限。參與此類實踐活動，有助于提升了學生的實踐認識，能夠調(diào)動了實踐積極性。
4總結
實踐能力的提升是學校創(chuàng)新教育的重要環(huán)節(jié)，也是開放式教育的重要方面。本文在以“百元創(chuàng)業(yè)”為抓手實施《分銷渠道管理》課程實踐教學的基礎上，總結了市場營銷專業(yè)學科競賽在實踐教學中所關注的問題，為運用市場營銷專業(yè)競賽作為課堂教學的有益補充提供了參考。
篇13
Key words:Capacity module; periodic examinations; assessment standards
【中圖分類號】G4 【文獻標識碼】A 【文章編號】1004-7069（2009）-05-0182-02
一、引言
《營銷技能綜合實訓》是一門實踐性很強的課程，因此如何考察學生是否掌握所學的基礎知識以及如何考察學生是否能夠很充分的把這些知識運用到實戰(zhàn)營銷中去就是個值得高職教師關注和思考的問題。
二、傳統(tǒng)考核方法存在的問題
2.1使學生盲目的死記硬背
傳統(tǒng)的考核方法主要以理論筆試為主，因此學生在學習的時候只是一味的勾畫或抄寫老師的筆記，然后利用幾天時間快速的背誦和記憶。雖然這樣也能很順利的通過考試。但是這些營銷知識在學生的腦海中并沒有根深蒂固而僅僅是曇花一現(xiàn)。歸根結底這樣的考核方法不能夠指導學生并真正掌握這些知識的理論知識，更談不上應這些營銷知識了。
2.2使學生只注重理論知識而忽略了實踐應用
在傳統(tǒng)考核方法發(fā)指導下，不論是教師還是學生都注重理論知識的學習而忽略了把這些理論與實踐有機的結合起來。對于教師來說在這樣的考核方式指導下，為了讓學生盡可能的通過考試，所以有時候難免采取填鴨式的教學方式，讓學生牢牢的記住基礎理論知識，但是卻忽略了實際的運用。而對于學生來說，在傳統(tǒng)的考核方式的指引下，難免會讓他們覺得只要把理論知識記住了其他的就沒有必要考慮太多了，從而造成了高分低能的現(xiàn)象。
針對以上種種傳統(tǒng)考核方式所存在的問題，在本門課程的考核中采用了一種新式的考核方式――階段性考試。
三、階段性考試的概念
所謂的階段性考試是指：把一門學科或者一門課程的知識要點分為若干個相對獨立的能力模塊，在教學的過程中，每當學生學習完一個模塊便對該模塊的相關知識進行考核測試，合格后再進行下一個能力模塊的學習和考試的一種系統(tǒng)的考核方式。
四、階段性考核的前提
4.1課程內(nèi)容的設計要符合階段考試的要求
要順利的進行階段性考試，合理的對教學內(nèi)容進行模塊劃分就顯得十分關鍵。以《營銷技能綜合實訓》為例，我們根據(jù)這門課程的學科特點把它一共分為了三個階段的能力模塊：第一模塊商務禮儀與商務談判，第二模塊市場調(diào)研，第三模塊營銷策劃。
4.2 對學生參與階段性考試的思想教育
階段性考試除了要求教師轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教育理念以外，同樣要求學生轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的學習觀念。讓他們充分的認識到階段性考試的優(yōu)點，自覺的加入到階段性考試中去。
要首先在思想上讓學生明白所學的這門課程在一共可以分為哪些知識要點和能力模塊。并且要讓學生積極的通過每一個模塊的考核，再投入到下一個模塊的學習之中去。
五、階段性考核的內(nèi)容與形式及評價標準
5.1考核內(nèi)容
《營銷技能綜合實訓》課程按照百分制進行考核。根據(jù)課程的特點，在課程總成績評定中，平時表現(xiàn)考核占30%，階段性考試占70%。
5.1.1. 平時表現(xiàn)考核
考勤及課堂表現(xiàn)考核15%、平時作業(yè)質(zhì)量考核 15%
5.1.2.階段性考試：占總成績的（70%）
第一階段模擬面試（30%），
第二階段市場調(diào)研（40%）
第三階段促銷策劃方案（30%）
5.2成績認定及考核標準
5.2.1.課堂參與程度考核
課堂參與程度考核主要考核學生學習本門課程的學習態(tài)度及學習主動性和積極性，考核項目為出席情況、課堂主動發(fā)言情況。
5.2.2、作業(yè)完成質(zhì)量考核
作業(yè)完成質(zhì)量考核主要通過學生作業(yè)的完成情況考核學生對教學主體內(nèi)容的掌握與理解程度以及對基本原理的靈活運用和分析能力。
5.2.3第一階段：模擬面試
該部分主要考察學生對商務談判與商務禮儀部分的知識掌握情況，重點在于一對一的談判、一對多的談判、以及在談判中禮儀部分的相關知識的應用。
考核內(nèi)容：讓學生根據(jù)職位要求準備簡歷，參加模擬面試。
考試方式：面試共分為三輪，第一輪：投簡歷，初步篩選。優(yōu)勝者進入下一輪面試，第二輪：小組面試。表現(xiàn)優(yōu)秀者進入下一輪面試，第三輪：個人面試。
5.2.4.、第二階段：市場調(diào)研
該部分主要考察學生對市場調(diào)研部分的知識掌握情況，重點在于市場調(diào)查方案的制訂，市場調(diào)查問卷的制作，市場調(diào)查報告的撰寫兩個方面。該部分考核在教材第一部分教學完成之后進行。
考試方式：把全班分為幾個小組（每組控制在5個人左右），以組單位完成此次考核。每組根據(jù)自己選定的調(diào)查題目，完成調(diào)查方案的撰寫，調(diào)查問卷的制作，實際調(diào)查，調(diào)查報告的撰寫三項工作。考試時間為2周，學生利用課余時間完成。
5.2.5.第三階段：促銷策劃方案
該部分要考察學生對于促銷策劃方面知識的理解和運用，重點考察學生對于促銷的幾種方式和策略的運用。該部分考核在第三部分知識講授完畢完成之后進行。
考試方式：給學生2個星期時間在前兩個階段市場調(diào)研的基礎上完成該產(chǎn)品的促銷策劃方案。
5.2.6.學生總成績的認定
學生總成績=課堂參與程度成績+作業(yè)完成質(zhì)量成績+模擬面試+市場調(diào)研+促銷策劃方案
六、階段性考核的控制
6.1培訓和管理組長
在在這個過程中教師充分的對組長進行監(jiān)控和考核，組長再對每一個組員分配具體的任務，還要為其的表現(xiàn)進行打分和評價，并將階段性考試開展過程中遇到的困難及時向老師溝通。
6.2為小組成員進行正確定位
在每個階段考試中，哪些同學負責找資料，哪些同學負責想策略，哪些同學負責撰寫策劃書等等，都要有明確的分工。并且每個組員要明確自己的義務和責任，當哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，組長或者教師都能找到相應的負責人，便于組長和老師對整個考試的進度進行控制和協(xié)調(diào)。
6.3加強階段考試的監(jiān)督和抽查力度
教師可以充分的利用多種溝通方法對考試進程進行了解和檢查，比如不定期召開組長會議，通過qq聊天的方式，利用課間10分鐘調(diào)查了解組員階段考試的進程如何等等。并且在小組之間要設立競爭機制，充分的調(diào)動起每一個同學的參與積極性和團隊合作精神。
七、結束語
綜上所述，在教學實踐，讓我逐步的認識到：階段性考試在幫助學生充分的理解和掌握相關的營銷知識方面起了不可忽視的作用，不但讓學生牢固的掌握了理論知識，更重要的是增加了學生的實踐動手能力，不再是以前的“紙上談兵”，而是豐富了他們的“實戰(zhàn)”經(jīng)驗。并且學生的理論聯(lián)系實際能力以及職業(yè)素養(yǎng)都有顯著的提高。當然對于階段性考核的方法的探索還處于初級階段，還存在很多問題需要我們?nèi)ソ鉀Q，所以在今后的教學中，我們將針對高職教育的特點以及學校“產(chǎn)教結合”的思想，繼續(xù)對階段性考核在實踐教學中的應用做進一步的探索和研究。
參考文獻：
[1]張鳳俊.高校考試改革與學生創(chuàng)新能力培養(yǎng)[J].教育理論與實踐,2004年第8期
