引論：我們?yōu)槟砹?3篇銷售策略論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
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在現代市場經濟條件下，隨著消費者生活水平、生活質量的大大提高，消費者審美意識和欣賞水平也在不斷增強。產品包裝作為商品生產不可缺少的組成部分，有著非常重要的作用。
2．1包裹并保護產品
人要衣裝，商品則不能沒有包裝。可見，包裝對產品的最基本功用就在于此。誠然，包裝是為了保持產品的完整性而必需制作的一道工序。產品在從出廠到用戶的整個流通過程中，離不開運輸和儲存，即使到了用戶手中，用完之前也還有一段存放的問題。此外，產品的包裝必須能夠承受住裝載、運輸、保管等過程中的各種沖擊、振動、顛簸、壓縮、摩擦等外力的作用，形成對內裝產品的保護，具備必需的抗振強度。例如產品在流通、消費過程中易受潮、發(fā)霉變質、生銹而發(fā)生化學變化，影響產品的正常使用，所以，要求包裝還要能在一定程度上起到阻隔水分、潮氣、光線及有害氣體的作用，避免外界環(huán)境對產品產生不良影響;另外鼠、蟲及其它有害生物對產品也有著不小的破壞性，故包裝還要能阻隔霉菌、蟲、鼠的侵入，形成對內裝產品的保護作用;還有，防止異物混入、污物污染、丟失和盜失等保護作用亦需考慮，凡此種種，不一而足。
2．2提高產品儲運效率，方便單位集裝
大凡一種產品的包裝都具有將產品以某種單位予以集中的特征。包裝成多大的單位面積既取決于企業(yè)的生產情況更需要兼顧物流、消費需求。完美的包裝要求是既能夠分割又可以重新組合，目的是滿足多種裝運條件和分貨的需要。毋庸置疑，包裝上若有相關產品的鮮明標記，則極方便識別，也有利于順利裝卸、搬運堆碼和簡化產品的交接手續(xù)，從而提高工作效率。
2．3傳遞信息，便于使用和指導
消費產品包裝是產品個性的直接和主要傳遞者，是消費者對產品的第一視覺體驗，直接展示企業(yè)形象定位。產品包裝也是產品的信息載體之一，映射出時代的烙印。它可以從不同的角度反映出社會的政治、經濟、科技、藝術、宗教、觀念等社會現象。包裝設計中的文化異彩紛呈，各具特色，同時也是人與人溝通的媒體和中介［1］，總之，為產品流通和消費提供方便是優(yōu)秀產品包裝必備的特征。它同時擁有便于使用和指導消費的作用。包裝上的產品性能、使用說明、注意事項等，對消費者使用、保養(yǎng)、保存產品，具有重要的指導意義。因此，產品包裝的大小、形狀、包裝材料、包裝重量、包裝標志等各個要素應為運輸、保管、驗收、裝卸、計量、銷售等各項作業(yè)創(chuàng)造方便條件。
2．4促進產品的銷售和實現企業(yè)創(chuàng)收
收益與廣告及其它促銷工具相比，包裝能使公眾留下難忘的印象。精美的專利包裝還不易被仿制、偽造，有利于維護企業(yè)信譽。產品經過包裝后，最先進入消費者眼簾的當然是包裝。能否引起消費者的興趣并激發(fā)其購買欲，一定程度上取決于產品的包裝獨特性，在此時，包裝就擔當了“無聲推銷員”的角色［2］。所以，包裝能夠有利于產品上市行銷，維持或擴大市場占有率，進而有助于實現產品包裝系列化。同時，優(yōu)良精美的包裝，可以使好的產品與好的包裝相得益彰，甚至可以直接增加利潤空間，使顧客愿意出較高的價格購買，從而使企業(yè)增加銷售收入。
3產品的包裝設計及銷售策略的有機結合
企業(yè)要通過調查確認購買者的消費需求，更有必要通過設計者的努力去吸引和滿足購買者的各種需求，使雙方能從公平交易中獲取各自的利益。由是觀之，包裝設計與銷售策略的有機結合也是一種生產性活動。
3．1類似包裝策略
通常情況下，一個企業(yè)只有將自己生產的產品采用相同的圖案、相近的色彩、相同的包裝材料和造型予以合理包裝，對于重視本企業(yè)產品的目標顧客，類似包裝無疑具有促銷作用。同時，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設計、制作成本。當然，該策略僅適用于品種、質量相同的產品。
3．2附贈包裝策略
顧名思義，商品包裝物附贈獎券或實物，或拿包裝本身換取禮品，可產生惠顧效應，引來消費者重復購買。比如我國出口的“海南珍珠粉”，每個包裝盒附贈珍珠別針一枚，顧客購累計50盒就能串出一條精美的珍珠項鏈，這款珍珠粉在國際市場十分暢銷，附贈包裝策略肯定立下了它的汗馬之功。
3．3改變包裝策略
世間萬事萬物都在變化，包裝技術、包裝材料在不斷更新，消費者的偏好也在不斷發(fā)生著變化，那么，識時務者為俊杰，企業(yè)界也要與時俱進，采用新的包裝以彌補原包裝的不足也是勢在必然。不過，使用該策略，終極目的是要贏得目標顧客的青睞，將產品順利推銷出去，所以，正所謂磨刀不誤砍柴工，企業(yè)必須先行做好做足宣傳工作，消除消費者以為產品質量下降了或產生其他的誤解。
4產品包裝設計與產品銷售的關系
在商品經濟高度發(fā)展企業(yè)產品極大豐富的今天，消費者對各種產品的關注時間都十分有限，如何抓住消費者停留在貨架上的0．3秒并對產品和企業(yè)產生好感，進而激發(fā)消費者的購買欲望，包裝就是唯一手段。包裝在產品銷售前期發(fā)揮保護、運輸、儲存等不可缺少的必要作用，這是產品銷售的前提。但從現代營銷學角度看，包裝不僅起簡單的存放和保護作用，它必須與銷售策略有機結合統(tǒng)一于包裝中，相互促進才能實現商品銷售的目的及利益最大化。
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2．細分用戶市場，不斷滿足不同用戶的需求
現代市場營銷已經從“我有什么，就賣什么”的賣方市場轉變到“消費者需要什么，我就生產什么”的買方市場。氣象信息產品作為業(yè)務技術體系的重要組成部分，應肩負起發(fā)現需求、了解需求、滿足需求的重任。氣象信息是一種公眾普遍需要的信息，對氣象短信服務的人性化服務，也只是添加了大眾化的噓寒問暖提示與關懷語，實際上不同行業(yè)、群體關注的側重點有所不同。如駕駛員特別關注大霧天氣對道路的影響；水利部門關注整個流域的雨量；老年人關注強降溫天氣；女士關注紫外線強度。針對不同行業(yè)、不同用戶群制作不同的氣象信息產品，有助于氣象短信服務的個性化、專業(yè)化的方向發(fā)展，如全球通氣象、女士氣象、便民氣象等，設計不同品牌、不同資費、適合不同用戶群體使用的氣象信息產品。真正按照“以人為本”的宗旨為用戶服務，真正做到“無微不至”，這樣的服務比普通的天氣預報短信能夠幫助用戶群的穩(wěn)定與聚集，氣象短信業(yè)務也將得到更好的發(fā)展。目前由于沒有細分用戶群，氣象短信很難做到個性化的服務，天氣提示沒有針對性。在這方面通信商推出的不同套餐，不同資費滿足各類用戶的需求，就是細分市場的典范。如動感地帶、新勢力等。
3．加強產品編導，提高氣象產品的質量
手機氣象短信應以天氣預報為主要服務產品，偏離氣象太遠會容易失去定位，但表達形式不能生硬重復，要注意/通俗化。專業(yè)化的衛(wèi)星云圖、天氣圖很少有人能真正看懂，雷達回波、高壓脊、低壓槽極少有人明白，因此，原始的氣象業(yè)務產品一定要加工，盡量形象化、圖表化，方便用戶使用。
要按照“市場細分”的原則進行“產品包裝”。用戶對氣象信息產品要求不斷在變化，如何保持穩(wěn)定的用戶群，值得我們好好研究。
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零售商業(yè)企業(yè)屬于第三產業(yè)，在缺乏競爭的年代，商業(yè)零售企業(yè)無所謂自身品牌的塑造，只是所售賣的產品具有品牌。在競爭激烈的現狀下，為了占據大的市場份額，吸引更多的顧客，商業(yè)零售企業(yè)也開始重視自身品牌的建設。
零售商業(yè)企業(yè)品牌建設的內容
有形部分的感知。零售商業(yè)企業(yè)的品牌當中有形的被消費者直接感知的內容包括：從各種途徑得到的有關該零售商業(yè)企業(yè)的信息，零售商業(yè)企業(yè)所作的廣告、在大眾媒體上傳播的信息、在受眾之間的口碑；對零售商業(yè)企業(yè)的物質方面的直接感受，零售商業(yè)企業(yè)所在的地理位置、面積、購物環(huán)境、場內的設施和設備、商品的布局、員工的著裝、儀表、禮儀、談吐。以上都是消費者對企業(yè)的直接感知，對零售商業(yè)企業(yè)的品牌形成具有直接印象。
對服務過程的體驗。消費者在發(fā)生購物的過程中，形成對零售商業(yè)企業(yè)的服務感受。如銷售人員對顧客的態(tài)度，是否能對商品進行實事求是的講解，幫助顧客解決購買中的問題，顧客在交款時是否擁擠、排隊等待的時間是否過長。這些購買過程中的體驗會加深或修改顧客由于直接感知所獲得的品牌影響。
由服務帶來的品牌價值。作為零售商業(yè)企業(yè)在建立了自己的品牌后，向顧客提供的品牌服務，與無品牌服務相比，由于品牌服務提供給潛在消費者或顧客的品牌承諾，是無品牌服務所不具備的，顧客愿意為品牌服務支付溢價，當此溢價部分與品牌投入相當時，品牌的建設確保了企業(yè)更好的生存（無品牌服務的市場份額將被壓縮）；當此溢價部分超過了品牌投入時，企業(yè)產生了品牌利潤。
零售商業(yè)企業(yè)品牌建設的傳統(tǒng)策略
用硬件建設品牌。零售商業(yè)企業(yè)為了在眾多的競爭對手中能夠脫穎而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是對自身的硬件設施不斷升級改造、擴大購物場所規(guī)模、改善購物環(huán)境等。例如，我們經?？吹缴磉叺馁徫飯鏊鶠榱擞项櫩停l頻裝修、調整結構。
提高服務質量建設。在不斷提高硬件設施的同時，零售商業(yè)企業(yè)感覺到越來越大的壓力，因為提高硬件設施必須投入大量的資金，而且當硬件設施提高到一定層次后，進一步提高帶來的收益會越來越不明顯，這時零售商業(yè)企業(yè)會把品牌建設的方向放到提高服務質量方面方能取得更好的收益。
運用情感維系建立長期關系。消費者屬于小額多次的購買，當消費者對零售商業(yè)企業(yè)建立起品牌忠誠度時，會對零售商業(yè)企業(yè)建立起穩(wěn)定的品牌印象。零售商業(yè)企業(yè)可以通過情感維系手段，與顧客建立起長期的關系。如商家經常使用的客戶關系管理，就是在顧客和商家之間建立起長期穩(wěn)定的關系。
在以上策略已經被大多數企業(yè)普遍采用之后，零售商業(yè)企業(yè)必須尋找新的突破口，在目前，通過在企業(yè)中建設綠色營銷，可以認為是企業(yè)建設品牌的又一條新途徑。
零售商業(yè)企業(yè)建設綠色品牌的營銷策略
很多人認為，綠色營銷就是企業(yè)應該有環(huán)保觀念，在零售商業(yè)企業(yè)中應該銷售綠色商品。有些企業(yè)已經有了相關的認識，如河北省石家莊市的東明家具基地提出把企業(yè)建設為“綠色環(huán)保商場”，即所銷售的所有商品為環(huán)保產品，對居室無污染。但如果把綠色營銷只局限于銷售綠色產品，則是對綠色營銷的一種誤解。
綠色營銷的核心是可持續(xù)消費和可持續(xù)發(fā)展，其要求形成可循環(huán)的消費生態(tài)鏈，以維持人們生存環(huán)境的長期平衡。日常影響人們生存環(huán)境長期平衡的主要問題在于：一方面，人們生活消費所必須的資源不斷地被消耗而日趨減少；另一方面，人們生活消費所產生的大量廢棄物不斷積累而日益增加，其所形成的結果將是，可消費物質逐漸枯竭，而不可消費的物質則逐漸增多。
對于零售商業(yè)企業(yè)來講，綠色營銷不僅是向顧客提供綠色商品，即在生產過程中沒有受到污染、能夠保障顧客健康的商品。還意味著企業(yè)在營銷的過程中也要做到綠色，在整個企業(yè)的運營過程中，盡量降低對資源的消耗，尋求資源的再循環(huán)利用。零售商業(yè)企業(yè)要做到綠色營銷，要做到以下幾點：
（一）引導顧客進行綠色消費
在零售商業(yè)企業(yè)最流行的說法是“顧客是上帝”、“滿足顧客的需求”。企業(yè)認為只要顧客有需求，企業(yè)應盡量滿足。但從社會營銷的觀念來講，這種經營觀念并不完全正確，應該對顧客的需求進行分析，從專業(yè)角度分析顧客的需求和社會、環(huán)境之間是否存在矛盾，對顧客的需求進行引導，引導顧客進行綠色消費。
綠色消費有三層含義：一是倡導消費者在消費時選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產品；二是在消費過程中注重對廢棄物的處置；三是引導消費者轉變消費觀念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒適的同時，注重環(huán)保、節(jié)約資源和能源，實現可持續(xù)消費。
如引起大家關注的“白色污染”問題，引起的主要原因就是廢棄的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顧消費者圖方便的意愿，就無限制地向顧客提供此類包裝，而應向顧客進行宣傳，提倡大家使用可重復使用的購物包裝。
（二）在經營中引入逆向流通
所謂的逆向流通是指產品或物質從后消費領域（廢棄、淘汰、閑置）向生產領域或再消費領域運轉的過程。包含對后消費領域的各種產品與物質的收集、分揀、歸類、運送、加工處理及再銷售的問題。通過逆向流通，使資源實現可循環(huán)的利用。
目前，我國現有的逆向流通渠道大體上由以下一些機構所構成：舊貨經營機構（又稱調劑商店），主要是回購或寄售消費者不再使用的日常消費用品、服裝及耐用消費品；廢品回收機構（又稱廢品回收站），同舊貨經營機構不同的是其回收的東西大多沒有繼續(xù)使用的價值，而是送交有關部門進行處理，提煉可再生利用的資源；垃圾處理機構，主要是指由環(huán)保部門負責的垃圾收集、運送、分揀、歸類、焚燒、掩埋等機構和企業(yè)，他們處理的就是居民們每天傾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批發(fā)和零售企業(yè)中也有將商品的包裝物直接收集并向生產部門返回的情況，其中主要是一些可重復使用的包裝物或生產部門要求進行返回的包裝物。我國的逆向流通渠道目前尚未形成，作為直接面對消費者的零售商業(yè)企業(yè)，在逆向流通渠道的形成中可以承擔重要的功能。如有償從消費者手中回收消費者淘汰的舊商品，轉售給其它的企業(yè)進行資源的回收再利用等。
篇4
1.將貨物交付他人代銷；2.銷售代銷貨物；3.設有兩個以上機構并實行統(tǒng)一核算的納稅人，將貨物從一個機構移送至其他機構用于銷售，但相關機構設在同一縣（市）的除外；4.將自產、委托加工的貨物用于非應稅項日；5.將自產、委托加工或購買的貨物作為投資，提供給其他單位或個體經營者；6.將自產、委托加工或購買的貨物用于分配給股東或投資者；7.將自產、委托加工的貨物用于集體福利或個人消費；8.將自產、委托加工或購買的貨物無償贈送他人。
二、舊會計制度下視同銷售的處理思維
在舊的會計制度當中財會字[1997]26號《關于將自己的產品視同銷售如何進行會計處理的復函》中指出：
“企業(yè)將自己生產的產品用于在建工程、管理部門、非生產性機構、捐贈、贊助、集資、廣告、樣品、職工福利、獎勵等方面，是一種內部結轉關系，不存在銷售行為，不符合銷售成立的標志；企業(yè)不會由于將自己生產的產品用于在建工程等而增加現金流量，也不會增加企業(yè)的營業(yè)利潤。因此，會計上不作銷售處理，而按成本轉賬？？企業(yè)按規(guī)定計算交納的各種稅費，也構成由于使用該自產產品而發(fā)生支出的一部分，應按用途記人相關的科目”。
也就是說舊的會計制度的處理方法中認為該種行為是一種內部結轉關系，不能看做銷售處理，那么不確認銷售的收入和成本，但是稅法要求這種方式下必須計算交納相關的稅費，然后將相關的稅費和商品成本轉入相應科目，增值稅按正常的售價來核算。
例如：將自產的甲型號鋼材100噸用于在建工程（該型鋼材的成本價為每噸1000元，市場銷售價格為每噸2000元）。當企業(yè)將甲型鋼材移送流水線建設時，會計人員進行如下賬務處理：
借：在建工程134000貸：庫存商品一甲型鋼材100000應交稅金一應交增值稅（銷項稅額）34000三、新會計制度下視同銷售的處理思維按照《企業(yè)會計準則第7號——非貨幣性資產交換》
準則指南規(guī)定：“換出資產為存貨的，應當視同銷售處理，根據《企業(yè)會計準則第14號——收入》按公允價值確認商品銷售收入，同時結轉商品銷售成本”。而不像財會字[1997]26號一樣按賬面價值結轉。
對照《企業(yè)會計準則第14號——收入》中銷售收入確認的五個條件：
1.企業(yè)已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；2.企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯(lián)系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施有效控制；3.收入的金額能夠可靠地計量；4.相關的經濟利益很可能流人企業(yè)；5.相關的已發(fā)生或將發(fā)生的成本能夠可靠地計量。
因此，對于存貨發(fā)出（包括稅法規(guī)定的視同銷售）是否應當確認銷售收入的實現，應當以上述規(guī)定的確認條件為準。
比如，將自產產品用于在建工程（稅法上屬于非應稅項目），不符合上述第一、二個條件（商品的所有權、繼續(xù)管理權、控制權均未轉移），因此，不能確認為收入的實現。還有捐贈業(yè)務不能產生可準確計量的經濟利益的流人，在會計上不能確認收入，可以按成本轉賬，也就是說上述8種視同銷售的行為當中，將自產、委托加工的貨物用于非應稅項目和無償贈送他人不能確認收入只能按成本來結轉。其他6種情況只要符合條件一律都應該確認收入，結轉成本?，F舉例如下：
（1）屬于用在非應稅項目、不能確認收入的舉例：
例如：《初級會計實務》136頁例題3—36[例3—36]N企業(yè)將自己生產的捐贈產品用于自行建造職工俱樂部。該批產品的成本為200000元，計稅價格為300000元。增值稅稅率為17％。
N企業(yè)的有關會計分錄如下：
篇5
加工貿易主體不同，其銷售網絡的形式不同。內資加工貿易企業(yè)的銷售多通過外貿公司、出售給海外中間商、深加工結轉等方式完成。通過外貿公司實現銷售的情況又可以分為兩類，一類是外貿公司接單以后委托加工貿易企業(yè)生產，另一類是沒有進出口權的加工貿易企業(yè)接單后，找外貿公司作。對于外商投資的加工貿易企業(yè)，其銷售方式主要是境外接單境內生產。
(二)企業(yè)規(guī)模對銷售網絡的影響
企業(yè)規(guī)模大小對銷售網絡的影響主要表現在:大型加工貿易企業(yè)能夠擁有自己的銷售網絡，尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業(yè)，這些企業(yè)未到中國之前，就在國際市場擁有一席之地，進入中國只是其全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個部分。這種銷售網絡更多地體現在公司的內部交易上。中小企業(yè)受制于資金限制，則可能更多地依賴中間商來實現銷售。
(三)產品用途對銷售網絡的影響
根據產品的用途，加工貿易企業(yè)的產品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產者的生產消費品。如果生產的是面向生產者的生產消費品，加工貿易企業(yè)的銷售比較容易通過與下游企業(yè)之間形成戰(zhàn)略伙伴關系來實現，因此此類加工貿易銷售網絡的建設從尋找下游企業(yè)開始，國際市場供求信息對其開拓國際市場至關重要。對已經擁有買家的企業(yè)，提高產品質量、加強售后服務、降低產品價格是維護這種戰(zhàn)略伙伴關系的主要措施。我們在調查中了解到，有的企業(yè)為了保持買賣雙方的信任關系，甚至不愿意擁有自己的品牌。
如果生產的是面向大眾消費者的生活消費品，加工貿易企業(yè)的銷售就要通過一般的商業(yè)流通渠道來實現，流通環(huán)節(jié)包括生產商、批發(fā)商、零售商和消費者，這個環(huán)節(jié)越長，生產商獲得的利潤越少，但是生產商要想通過縮短流通環(huán)節(jié)增加利潤，往往需要大量的資金支持。企業(yè)首先要創(chuàng)立自己的品牌，加大宣傳力度，讓消費者對產品有所了解。此類企業(yè)也需要在提高產品質量、加強售后服務和降低生產成本上面下工夫。
二、我國加工貿易海外銷售的現狀與評價
(一)加工貿易企業(yè)的出口市場分布
加工貿易企業(yè)出口主要面向三類市場:原材料主要采購國，母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內部交易實現，其他國際市場，即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據調查問卷的結果，加工貿易產品主要出口市場是第三方市場，接受此項調查的企業(yè)中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場，而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內部貿易的企業(yè)比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區(qū)的外商為主，這些國家和地區(qū)內部的市場狹小，他們在我國開展加工貿易的目的是利用我國廉價的勞動力，以保證其產品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發(fā)達國家是這些企業(yè)的目標市場。
內資企業(yè)和外資企業(yè)在出口市場的分布上，基本相同，但內資企業(yè)沒有母公司內部貿易，出口市場多樣化比率低于外資企業(yè)。
表1接受調查企業(yè)出口的主要市場
資料來源:根據課題組企業(yè)問卷調查計算整理。
(二)加工貿易企業(yè)銷售渠道的總體狀況
在問卷列出的6種海外銷售渠道中，利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商是最主要的兩種渠道。接受調查的企業(yè)中，46.5%的企業(yè)利用海外母公司的銷售渠道，31.6%的企業(yè)將產品出口給海外批發(fā)商，選擇其他四種渠道的企業(yè)比例都在20%以下，其中利用中國外貿公司的銷售渠道的企業(yè)最少，只占接受此項調查企業(yè)的8.6%(參見表2)。顯然，在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進行出口的情況下，整個產品的經營網絡極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發(fā)商和零售商則意味著有相當大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿公司的銷售渠道和出口給海外生產商的情況下，經營網絡和利潤極有可能由國內加工貿易企業(yè)控制和掌握。利用這兩類渠道的企業(yè)比重非常低，意味著我國加工貿易企業(yè)在銷售方面嚴重受制于母公司和中間商，加工貿易帶來的利潤也相應地掌握在他們手里。
表2接受調查企業(yè)的海外銷售渠道
企業(yè)數比重
A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%
B.原材料的外方提供者11419.3%
C.出口給海外生產商7512.7%
D.出口給海外批發(fā)商18731.6%
E.直接出售給海外零售商7112.0%
F.利用中國外貿公司的銷售渠道518.6%
接受此項調查的企業(yè)591130.8%
資料來源:根據課題組企業(yè)問卷調查計算整理。
(三)內資企業(yè)的銷售渠道
對于內資企業(yè)，由于沒有外資介入，因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數據顯示，出口給海外批發(fā)商是內資企業(yè)最主要的銷售渠道，利用該渠道的內資企業(yè)比重為63.4%，其余4種銷售渠道的企業(yè)分布基本相同，直接出口給海外零售商的企業(yè)比重較大，為19.5%，銷售給原材料外方提供者的企業(yè)比重最低，為15.4%。內資企業(yè)中，國有企業(yè)出口給海外批發(fā)商的比重高達76%，說明國有企業(yè)在銷售上比較依賴海外批發(fā)商。一般地，交易環(huán)節(jié)越多，生產企業(yè)所能獲得的利潤越少，因此對于國有企業(yè)，如何減少流通環(huán)節(jié)，是提高利潤的重要手段，尤其是那些以生產大眾消費品為主的企業(yè)。集體企業(yè)將產品出口給海外批發(fā)商的比重雖然也是最高的，但總體上分布比較平均。與國有企業(yè)相比，將產品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿公司銷售渠道的集體企業(yè)比重較高。集體企業(yè)的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業(yè)對某一渠道的依賴，使得其銷售容易受到市場變化的影響。
表3接受調查的內資企業(yè)的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業(yè)問卷調查整理。
(四)外商投資企業(yè)的銷售渠道
表4的數據顯示，55.5%的外商投資企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口，25.2%的外商投資企業(yè)利用原材料外方提供者的銷售渠道，24.5%的外商投資企業(yè)將產品出口給海外批發(fā)商，其他三種銷售渠道的企業(yè)比重都很低，其中利用中國外貿公司的銷售渠道的外商投資企業(yè)比重最低，只有6.4%。
在各種形式的外商投資企業(yè)中，中方控股的合資企業(yè)對母公司銷售渠道的依賴程度最低，只有27.9%的企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口，利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商的中方控股合資企業(yè)的比重都高于這一比例，分別為60.5%和38.4%;中外合作企業(yè)對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)，這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業(yè)和中外合作企業(yè)中對銷售渠道的控制相對有限。另外，相對于外方控股的合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)，中外合作企業(yè)和中方控股的合資企業(yè)利用中國外貿公司的銷售渠道的比重較高，分別為11.8%和8.1%，也可以說明外方對這兩類外商投資企業(yè)銷售渠道的控制相對較低。
(五)外方投資者不同，其銷售渠道分布存在明顯差異
對于大型跨國公司來說，利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑，68.9%的企業(yè)是利用母公司的銷售渠道出口的，選擇其他5種渠道的企業(yè)比重都低于20%，其中出口給海外生產商的比重最低，反映出大型跨國公司全球生產和銷售的特性及實力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低，只有28.9%。出口給海外批發(fā)商是個人投資者最普遍采用的銷售方式，說明個人投資者在經營網絡方面比較倚重海外中間商。中小企業(yè)利用母公司銷售渠道的比例也很高，為52.3%，但低于大型跨國公司。
表4接受調查的外資企業(yè)的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業(yè)問卷調查計算整理。
相應地，中小企業(yè)出口給海外生產商、批發(fā)商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外，中小企業(yè)利用中國外貿公司的銷售渠道的比重最高，7.5%的中小企業(yè)利用此渠道進行銷售。另外，中小企業(yè)銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個人投資者。(參見表5)
表5按外方投資者分，接受調查的外商投資企業(yè)的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業(yè)問卷調查計算整理。
(六)企業(yè)產品品牌的使用情況
企業(yè)產品品牌對企業(yè)建立自己的銷售渠道至關重要?？偟膩碚f，加工貿易企業(yè)主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌，這類企業(yè)占接受此項調查企業(yè)的49.9%，使用自己品牌的企業(yè)占36.1%，使用母公司品牌的企業(yè)占30.6%，使用國內訂貨商(或其指定)品牌的企業(yè)只有4.8%。(參見表6)，從數據上看，使用自己品牌的企業(yè)比重并不很低，但如果不考慮使用多種品牌的情況，且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內訂貨商(或其指定)品牌看作是一體，則沒有自己品牌的企業(yè)占61.2%，而擁有自己品牌的企業(yè)只有28.8%。
表6接受調查企業(yè)產品的品牌
企業(yè)數比重
A.用海外母公司的品牌17730.6%
B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%
C.用國內訂貨商（或其指定）的品牌284.8%
D.用自己的品牌20936.1%
接受此項調查的企業(yè)579121.4%
資料來源:根據課題組企業(yè)問卷調查計算整理。
三、我國加工貿易企業(yè)開拓銷售渠道的障礙
根據調查，絕大多數企業(yè)都愿意擁有自己的海外銷售渠道，也有一些企業(yè)認為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業(yè)的發(fā)展狀況而定，只有少數企業(yè)不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示，68.8%的企業(yè)希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業(yè)要根據企業(yè)的發(fā)展情況而定，只有5.8%的企業(yè)不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿易企業(yè)有良好的發(fā)展自己銷售渠道的意愿，但是現實中存在一些障礙，阻礙了加工貿易企業(yè)在開拓自己銷售渠道方面的努力。
表7接受調查企業(yè)是否希望擁有自己的海外銷售渠道
企業(yè)數比重
A.是40268.8%
B.否345.8%
C.不一定，要視企業(yè)的發(fā)展情況而定14825.3%
接受此項調查的企業(yè)584100.0%
資料來源:根據課題組企業(yè)問卷調查計算整理。
(一)資金問題是企業(yè)開拓海外營銷渠道最主要的障礙
加工貿易企業(yè)開拓海外市場，除了要有價廉物美的產品外，還要投資大量的資金，進行宣傳。由于資金限制，只有那些資金實力雄厚的大企業(yè)，才有發(fā)展海外營銷網絡的基礎。就外商投資企業(yè)而言，外方投資者以中小企業(yè)和個人投資者居多，接受調查的外商投資企業(yè)中，外方投資者約65%屬于中小企業(yè)和個人投資者，資金問題成為限制這些企業(yè)開拓海外營銷網絡的最主要的制約因素。根據問卷調查的結果，43%的企業(yè)認為發(fā)展海外營銷網絡的成本太高，企業(yè)資金有限(參見表8)。
表8接受調查企業(yè)認為發(fā)展海外營銷網絡的制約因素
企業(yè)數比重
A.成本太高，企業(yè)資金有限22243.0%
B.國際市場供給飽和，新品牌難以進入8015.5%
C.企業(yè)不能及時獲得國際市場供求信息11622.5%
D.缺乏發(fā)展自己營銷渠道意識6312.2%
E.合作（或合資）外方限制本公司發(fā)展自己的海外影響網絡6813.2%
F.其他468.9%
接受此項調查的企業(yè)516115.3%
資料來源:根據課題組企業(yè)問卷調查計算整理。
(二)企業(yè)無法及時獲得國際市場供求信息
表8的數據顯示，無法獲得國際市場供求信息是影響企業(yè)開拓海外營銷網絡的另一個重要因素，22.5%的企業(yè)認為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業(yè)海外營銷網絡的發(fā)展。這說明信息傳播的渠道需要進一步拓寬。
(三)企業(yè)在創(chuàng)建自己品牌過程中存在障礙
產品流通過程中，品牌的影響很大。擁有知名品牌的產品往往意味著穩(wěn)定的市場份額。加工貿易企業(yè)開拓自己的銷售渠道，一個重要的環(huán)節(jié)是樹立自己的品牌，尤其是內資加工貿易企業(yè)。根據調查，使用自己品牌的企業(yè)比例相對較低。原因是多方面的，其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示，分別有38.8%和26.9%認為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業(yè)使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關聯(lián)的，廣告和品牌之間相互影響，好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上，如果一個企業(yè)無力為自己的產品作宣傳，就很難樹立知名品牌，尤其是那些大眾消費品。因此，企業(yè)不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外，18.6%的企業(yè)認為沒有必要形成自己的品牌，這些企業(yè)多數是給國際知名品牌代工，只要與這些知名公司保持良好的伙伴關系，就不擔心產品的銷路。
知識產權得不到應有的保護也是原
因之一，但比重相對較低，只有11.2%的企業(yè)認為知識產權保護問題是使用自己品牌的障礙。可能的原因在于，加工貿易企業(yè)的產品多數用于出口，且出口渠道比較固定，國內對知識產權保護的力度對其銷售影響不大。
(四)企業(yè)電腦化經營相對滯后
隨著網絡的發(fā)展，企業(yè)的網絡建設對開拓營銷網絡的影響越來越明顯。如果企業(yè)能夠充分利用網絡獲得快速、
表9接受調查企業(yè)認為使用自己品牌的障礙
企業(yè)數比重
A.知識產權得不到應有的保護6111.2%
B.無力大量投資做廣告14726.9%
C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價格21238.8%
D.沒必要形成自己的品牌10218.6%
E.其他17632.2%
接受此項調查的企業(yè)547127.6%
資料來源:根據課題組企業(yè)問卷調查計算整理。
低廉的信息，就可能有機會邁向國際市場，尤其是中小企業(yè)，完善的網絡在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發(fā)展電子商務的基礎是電腦化經營和管理。這對于大企業(yè)來說比較容易實現，但對于中小企業(yè)則存在一定的困難。中國臺灣一項調查報告顯示，臺灣“52.46%的中小型制造業(yè)表示在推展業(yè)務電腦化方面遇到困難”(《制造業(yè)經營實況調查報告》，網上資料)。這個數據對了解中小型加工貿易企業(yè)電腦化的情況很有幫助。
(五)缺乏優(yōu)秀的營銷人才
建立營銷網絡，人才是關鍵。根據臺灣對本地中小型制造業(yè)的一項調查顯示，面對激烈競爭的環(huán)境，優(yōu)秀行銷人才的缺乏，以及行銷研究(商業(yè)分析與市場預測)人才不足是中小型制造業(yè)在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中，選擇其他選項的企業(yè)中多數表示人才不足阻礙了其發(fā)展海外營銷網絡。
四、改進的建議
由于我國加工貿易是以引進外商投資的形式發(fā)展起來，內資加工貿易企業(yè)的發(fā)展相對薄弱，因此加工貿易企業(yè)的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是，這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里，容易造成加工貿易企業(yè)利潤水平低，缺乏自主性。為了改變這種狀況，國家和企業(yè)應共同努力，開拓自己的銷售渠道。
(一)企業(yè)應建立符合實際情況的營銷策略
擁有自己的銷售渠道對加工貿易企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展意義重大，但不管是制造企業(yè)，還是貿易企業(yè)，加工貿易企業(yè)在開拓銷售渠道時，必須建立符合實際情況和自身發(fā)展狀況的營銷策略，否則欲速則不達。對于大型的制造企業(yè)，在資金充足的情況下，可以在進行代工的同時嘗試樹立自己的品牌，積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業(yè)，資金和銷售人員儲備相對不足，營銷策略的重點應在提高產品質量、加強售后服務和新產品開發(fā)等方面，同時積累資金和行銷人員儲備，逐步將企業(yè)做大做強;對于貿易企業(yè)，營銷渠道的競爭意味著服務的競爭，只有提供更好、高附加價值的服務，才能鞏固與老客戶的長期關系，開拓新客戶。
(二)加強工貿結合，幫助內資制造企業(yè)開拓市場
前面提到，加工貿易領域工貿結合的方式有兩種，一種是貿易企業(yè)接收海外訂單后，在國內尋找合適的制造企業(yè)進行生產;另一種是制造企業(yè)接到訂單后，因沒有進出口權，必須找一家貿易企業(yè)做。前者多是內資加工貿易企業(yè)結合的方式。是內資制造企業(yè)發(fā)展加工貿易的主要渠道;后者則是外資加工生產企業(yè)與貿易企業(yè)結合的方式。隨著我國進出口經營權的逐步放開，貿易企業(yè)的這種純業(yè)務勢必降低。對于貿易企業(yè)來說，未來的發(fā)展方向應是第一種方式。貿易企業(yè)接單，尋找合適的制造企業(yè)生產，可以充分發(fā)揮貿易企業(yè)和制造企業(yè)的優(yōu)勢，增強內資加工貿易企業(yè)的競爭力。許多開展加工貿易的內資制造企業(yè)是中小企業(yè)，在海外業(yè)務方面缺乏競爭力，而貿易企業(yè)熟悉海外市場，但自身沒有制造能力，兩者的有機結合可以有力地促進內資加工貿易的發(fā)展。
目前這種形式的工貿結合規(guī)模太小。我國加工貿易企業(yè)多數是外商投資企業(yè)，內資制造企業(yè)的數量非常少。其主要原因有二:一是國內貿易企業(yè)的功能沒有充分地發(fā)揮，根據問卷調查，只有17.9%的內資企業(yè)利用貿易企業(yè)的銷售渠道;二是內資制造企業(yè)產品的質量無法滿足客戶的要求，這也是加工貿易國內采購比率低的重要原因。因此，要擴大工貿結合的規(guī)模，就需要貿易企業(yè)和制造企業(yè)共同努力，不斷提升產品質量和服務質量。政府有關部門也可以采取適當的獎勵措施，鼓勵貿易企業(yè)在海外市場積極尋找訂單。
(三)改善投資環(huán)境，變海外接單為國內接單
我國加工貿易企業(yè)多數是外商投資企業(yè)，其加工貿易業(yè)務多采用海外接單、國內生產的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握，使得加工貿易企業(yè)的利潤空間狹小，發(fā)展受到制約，尤其是對中外合資的加工貿易企業(yè)，中方的利益受到一定的損害。對此，政府應進一步改善投資環(huán)境，吸引外方將生產環(huán)節(jié)轉移到國內的同時，將其營銷環(huán)節(jié)也轉移過來，變海外接單為國內接單。進一步改善投資環(huán)境包括繼續(xù)給予加工貿易企業(yè)優(yōu)惠的稅收政策，加強知識產權保護，改進主管部門的管理等多方面。
變海外接單為國內接單以后，不但可以提高加工貿易企業(yè)的利潤水平，有利于加工貿易企業(yè)的發(fā)展，而且可以在國內培養(yǎng)一批營銷管理人才，解決我國行銷人才缺乏的問題。另外，鑒于在所有形式的外方投資者中，中小企業(yè)利用中國貿易企業(yè)銷售渠道的比重最高，因此在吸引外資進入加工貿易領域時，政策應適當向中小企業(yè)傾斜。
篇6
房地產是實物、權益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發(fā)經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區(qū)位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區(qū)位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。房地產的總體概念可總結如下:
房地產概念圖
2.房地產營銷概述。房地產市場營銷的產生是生產力發(fā)展和商品經濟發(fā)達的必然產物,市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產市場營銷活動不僅可以促進地區(qū)的經濟繁榮,還有助于將計劃中的房地產開發(fā)建設方案變成現實,使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產營銷需要清楚地了解營銷策略,辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化,通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。
房地產市場營銷包括有開發(fā)商和經營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。
房地產開發(fā)商和經營商,首先要對市場變化和需求等做出預先反映,并在公司長期營銷戰(zhàn)略中得到體現。同時房地產業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關系,作為開發(fā)商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進去。房地產公司的營銷人員,不但要熟悉市場環(huán)境等市場經濟知識,還應具有關于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識,以及社會文化環(huán)境給房地產目標市場帶來的不同需求。對于房地產的開發(fā)商和經營商而言,為了達到獲取利潤的目的,公司將聯(lián)合一批供應商和營銷中間商來接近目標顧客。
房地產營銷策略論文
二、房地產營銷策略的發(fā)展史
市場營銷理論于20世紀初誕生于美國,菲利蒲?科特勒被譽為營銷學之父,他提出了最早的營銷4C理論,是現代營銷的基石,4C包括產品、價格、促銷、渠道,從這四點出發(fā),衍生出新的營銷方法。
在市場營銷過程中,目標消費者位居于中心地位。企業(yè)識別總體市場,將其劃分為較小的細分市場,選擇最有開發(fā)價值的細分市場,并集中力量滿足和服務于這些細分市場。企業(yè)設計由其控制的四大要素(4C)所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合,企業(yè)要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動,企業(yè)觀察并應變于市場營銷環(huán)境。
營銷簡單的說就是用科學的方法,分析市場上的需求,并用科學的方法來生產出能滿足市場需求的產品。
房地產市場競爭日益激烈的今天,房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產營銷策略的發(fā)展過程經歷了六個階段。
1.建設觀念階段——標準規(guī)劃。計劃經濟時代,只有簡單的“房地產”概念,很長一段時間,我國的住宅建設一直是學習前蘇聯(lián)模式,而且住宅的建設標準由政府統(tǒng)一制定,造成所有的設計全按標準圖進行建設,形成千樓一面的現象。
2.樓盤觀念階段——
銷售策劃。在這個階段,房地產剛剛走向市場化,大部分項目的開發(fā)意識依然停留在計劃經濟時代,策劃往往依賴于企業(yè)領導或幾個設計院專家的“大腦風暴式”討論,而沒有進行市場調研、消費者需求調查的意識,開發(fā)的項目充滿了主觀臆斷。 3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產市場的泡沫與樓盤空置的現實,使開發(fā)商認為消費者缺乏理性,有一種購買惰性或者抗衡心理,必須主動推銷和積極促銷。在1997年~1999年大多數所謂房地產策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已,策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征,向消費者加以強調和宣傳,使消費者對樓盤建立起概念認識,引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中,比較容易選擇自己偏好的樓盤,以達到促銷目的。
4.準營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高,消費者對居住條件的需求層次日益明顯,房地產市場供應量的增加,導致需求相對減弱及消費者理性購買,為有效的滿足用戶的各種需要,適應賣方市場和消費者理性選擇,開發(fā)商認為必須以用戶為中心。因此,策劃人把眾樓盤之長集于一身,極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等,雖然提升了樓盤品質,但使得開發(fā)商成本高于售價。
5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷,并沒有使供需緩和、樓盤空置減少,開發(fā)商逐漸認識到實現銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望,并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關注于產品的本身,轉而關注市場需求。
6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業(yè)經營目標兼顧企業(yè)、顧客、社會三方的共同利益,各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業(yè)市場營銷理念。整合營銷要求企業(yè)的所有活動都整合和協(xié)調起來,企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務,企業(yè)的營銷活動成為企業(yè)各部門的工作。
房地產營銷策略論文
三、房地產營銷策略的現狀
目前,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業(yè)直接銷售、委托銷售和網絡銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產商尋找顧客,顧客經過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風險,通過商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。
3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段,實現房產的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網絡銷售策略可以降低房地產企業(yè)的營銷成本,可以實現零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通,可以樹立房地產企業(yè)意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產企業(yè)的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢
房地產營銷策略論文
當前,我國房地產市場營銷策略主要有以下特點:
品牌領導形象震撼——確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;
把握時機高昂入市——抓住有利時機,高姿態(tài)低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;
分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續(xù)熱賣效果;
進度跟進迭起——緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現階段性銷售目標;
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓>！
物管跟進后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。
房地產營銷策略論文
四、房地產營銷策略的創(chuàng)新
在新形勢下,隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題,我國的房地產營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn),這就要求房地產企業(yè)積極思考,探索營銷策略的創(chuàng)新。
在房地產營銷策略的創(chuàng)新中,需要注意幾個關鍵的因素。第一,項目開發(fā)前的市場調查工作。市場調查對房地產企業(yè)的重要性不言而喻。市場調查需要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化、房地產法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動向等等做深入的調查。第二,強化產品策略在營銷組合中的地位。由于房地產商品的特殊性,要求房產設計上要符合消費者的喜好,建筑材料選擇要合理,物業(yè)管理信譽要好,已解決業(yè)主的后顧之憂。第三,突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產品、服務和品牌差異,可以提高房地產產品的價值,形成競爭優(yōu)勢,其中產品差異是最基礎的,也是要首先考慮的。第四,合理利用價格策略。房產的定價要注意消費者的心理價位和承受能力,同時要根據項目本身的開發(fā)目的確定。第五,積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環(huán)境下,開發(fā)商應從坐商觀念轉變?yōu)樾猩逃^念。
目前,全國各地的房地產發(fā)展都處于期,人們對房地產的需求較大,對于各大房地產商,這無疑是利好消息;但是,由于房地產市場通過近幾年的發(fā)展,已經開始轉向買方市場,所以,根據目前的市場狀況,各大開發(fā)商必須要注意房地產營銷策略的創(chuàng)新,這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前,房地產市場競爭日趨激烈,房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業(yè)或產品標識,更是寶貴的無形資產,能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位,并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用,從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經營效益。
要建立良好的品牌,必須要以優(yōu)良的品質,適合的價格提高品牌美譽度;同時,兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力,以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象,推銷公司的樓盤等。而在現實的房地產營銷中,由于資金的周轉,市場的激烈競爭等問題,導致房地產開發(fā)商不注意進行品牌效應的積累,往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護應該貫穿整個項目的始終,不是個別的,而是整體的。只有這樣,才能使得品牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢;另外,企業(yè)往往將品牌理解成為案名,只要案名好就能樹立良好的品牌效應。其實案名只是品牌的重要組成部分,品牌應該注意“內外兼修”,即要有好的案名,更要有好的質量及服務,做到“名實雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌,才是真正的品牌,才是能促進商品房銷售的品牌,才是人們信賴的品牌。
2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的,為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境,體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分,深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發(fā)商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”,對于現在正處
于買方市場的房地產企業(yè),應該更加注意與顧客建立良好的關系,與顧客形成互動,展示企業(yè)形象的同時,更讓顧客感受到關懷,在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以,從房地產開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則,是提升銷售量的重要手段之一。 3.知識營銷。目前,對于大多數消費者而言,他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念,而想了解,又苦于沒有途徑。因此,房地產開發(fā)商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會,在宣講會前可以進行問卷調查,了解消費者在此方面的困惑,在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業(yè)人員先進行房地產行業(yè)概況介紹,然后認真耐心地回答消費者對房地產行業(yè)或有關樓盤的任何問題,最后總結以上的內容,達到讓消費者獲得知識的目的?？梢?宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時,又宣傳了企業(yè)的品牌,提高大眾的認知度,增加購買欲望;同時,對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求, 促使房地產開發(fā)商運用新技術,創(chuàng)造新工藝,推動市場的前進。
4.綠色營銷。居住環(huán)境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素,于是,開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是,企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念, 以綠色文化為價值觀, 以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。
在綠色營銷上,對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念,同樣要運用到綠色營銷中,增加社會效應。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高,但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”,綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢,也將成為賣點。
5.合作營銷。和其他商品一樣,對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產開發(fā)商與很多單位存在利益關系。
首先,應該積極與下游供應商進行聯(lián)系,由于長期的合作,可以給開發(fā)商帶來一定的折扣,減少成本;同時,消費者購買商品房之后進行裝潢,開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應商的售賣的材料,既為房主提供了優(yōu)惠,同時會給供應商帶來不少的收益。第二,開發(fā)商積極與金融信貸部門進行聯(lián)合,前期可以通過宣傳開發(fā)項目優(yōu)勢的方式,向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作,利用金融信貸資金進行開發(fā)建設;在后期的銷售過程中,與金融部門溝通,為顧客設計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三,與其他開發(fā)商進行聯(lián)合造勢,形成雙贏的格局。
6.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段,首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料,熱情地接受他們的咨詢,讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解,從而有了初步的認知和傾向;售中服務是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質量合格的商品房給用戶,并協(xié)助他們辦理相關手續(xù);在現實中,消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務,但是,房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理,導致產生糾紛,這對企業(yè)的聲譽影響是很大的。因此,開發(fā)商應當注意商品房產品的售后服務,對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修;并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理, 為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境,這是時展的必然,同時也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎。
