引論：我們?yōu)槟砹?3篇白酒營(yíng)銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

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1.2深度分銷渠道深度分銷是廠家對(duì)于渠道網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。這種模式最早是從快消品行業(yè)開(kāi)始的，一些國(guó)際巨頭或國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，如可口可樂(lè)、華潤(rùn)啤酒率先引入或創(chuàng)造性實(shí)施了深度分銷模式。深度分銷通過(guò)與經(jīng)銷商共同服務(wù)終端，滿足了消費(fèi)者的快速、便捷需求，有效抵御競(jìng)爭(zhēng)，成為白酒業(yè)中低檔酒銷售的一種主流模式！理想狀態(tài)的深度分銷模式是生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的管理、網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等等工作，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)部分物流和資金流。但在現(xiàn)實(shí)中，沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠完全達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

1.3分銷協(xié)作模式分銷協(xié)作模式的出現(xiàn)是企業(yè)基于傳統(tǒng)批發(fā)渠道失望以及對(duì)深度分銷恐懼的基礎(chǔ)上實(shí)施的一種中間方式，這是一種有中國(guó)特色的渠道模式。分銷協(xié)作，也始于快消品行業(yè)，是本土企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行改良的一種渠道模式。該模式能夠更好地利用渠道資源，在一些非重點(diǎn)區(qū)域或者是偏遠(yuǎn)地區(qū)，扶持經(jīng)銷商來(lái)共同運(yùn)作市場(chǎng)。在白酒中低端市場(chǎng)，很少有能覆蓋全國(guó)的品牌。對(duì)于知名中低檔白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)分銷協(xié)作模式是一種被證明可復(fù)制、可成功的渠道模式。

1.4專賣店或?qū)I(yè)店隨著消費(fèi)者對(duì)檔次和品牌追求的加大，白酒業(yè)的專賣店或?qū)I(yè)店模式的形成與發(fā)展是行業(yè)的必然，這兩種模式近年發(fā)展迅速。能充分體現(xiàn)“終端品牌運(yùn)作一體化”的重要營(yíng)銷思想，是對(duì)僅用廣告與消費(fèi)者溝通的單一方式的挑戰(zhàn)。這兩種模式可零售、可團(tuán)購(gòu)，易于品牌形象呈現(xiàn)，可搞促銷，能做推廣，還能杜絕假貨，只要選址得當(dāng)，價(jià)格合適消費(fèi)者非常樂(lè)意在專賣店或?qū)I(yè)店里選購(gòu)產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)一些經(jīng)銷商開(kāi)始專賣店和專業(yè)店模式的嘗試，如，江蘇增力商貿(mào)集團(tuán)旗下“杰力酒行”直營(yíng)店越開(kāi)越多。由于需要的資本投入比較大，再加上對(duì)商圈的要求比較嚴(yán)格，專賣店和專業(yè)店的發(fā)展現(xiàn)在受到一些限制，但隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)，這兩種渠道必將會(huì)越來(lái)越普遍。

2江蘇杰力酒行連鎖專業(yè)店模式分析

2.1打造白酒營(yíng)銷渠道的連鎖品牌江蘇杰力酒行有限公司隸屬江蘇增力商貿(mào)集團(tuán)，以“品種齊全、價(jià)格合理、質(zhì)量保障、服務(wù)到位”為經(jīng)營(yíng)理念，以“誠(chéng)信求生存，連鎖求發(fā)展，創(chuàng)新求進(jìn)步”為經(jīng)營(yíng)宗旨，以創(chuàng)造品牌價(jià)值為導(dǎo)向，以引領(lǐng)健康消費(fèi)為己任，著力整合優(yōu)化市場(chǎng)資源，立志為客戶提供優(yōu)秀產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)，全力打造酒類營(yíng)銷的新品牌。

2.2全程監(jiān)控產(chǎn)品供應(yīng)鏈，塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力杰力酒行擁有數(shù)十個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的國(guó)內(nèi)及區(qū)域權(quán)，如茅臺(tái)、五糧液、劍南春、郎酒、洋河、雙溝、今世緣、汾酒、瀘州老窖、水井坊等，同時(shí)精選法國(guó)、意大利等國(guó)家包括全球最為頂級(jí)的拉菲、拉圖、木桐、奧比安、瑪歌五大名莊的上百款名優(yōu)紅酒品牌。憑借全線產(chǎn)品的源頭采購(gòu)、統(tǒng)一物流配送、先進(jìn)的信息系統(tǒng)和專業(yè)管控等連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都受到全程監(jiān)控，以確保消費(fèi)者在任何一家杰力酒行門店中購(gòu)買的產(chǎn)品都擁有品質(zhì)保證，并使之成為杰力酒行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3全力建設(shè)價(jià)值鏈渠道模式管理大師德魯克說(shuō)過(guò)，“當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。”杰力酒行的專業(yè)店零售模式一改以往以白酒生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)來(lái)進(jìn)行渠道延伸和渠道建設(shè)的“單邊主義”，逐步實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的“雙向?qū)印保@種專業(yè)店渠道模式的出現(xiàn)為江蘇乃至中國(guó)白酒營(yíng)銷渠道的完整性、科學(xué)性，為白酒品牌營(yíng)銷更加成熟，提供渠道支持，并極有可能促使我國(guó)白酒營(yíng)銷從產(chǎn)業(yè)鏈渠道模式向價(jià)值鏈渠道模式轉(zhuǎn)型升級(jí)。杰力酒行目前在淮安地區(qū)擁有50家店面，同時(shí)宿遷、鹽城、連云港、徐州等店面也在積極籌建中，力爭(zhēng)用三年時(shí)間在蘇北發(fā)展200家，用五年時(shí)間在江蘇發(fā)展500家。實(shí)現(xiàn)公司酒類營(yíng)銷在淮安獨(dú)占鰲頭，在江蘇有位置，在全國(guó)有影響的國(guó)內(nèi)酒類營(yíng)銷知名品牌的宏偉目標(biāo)。隨著杰力酒行的快速發(fā)展，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，江蘇酒水零售行業(yè)將進(jìn)入品牌化、規(guī)范化、規(guī)模化運(yùn)營(yíng)時(shí)代。

3對(duì)白酒行業(yè)營(yíng)銷渠道未來(lái)發(fā)展的幾點(diǎn)思考

和君咨詢高級(jí)咨詢師周祥勝認(rèn)為，未來(lái)一段時(shí)間，在消費(fèi)持續(xù)升級(jí)的大勢(shì)下，消費(fèi)者會(huì)更加理性，消費(fèi)需求會(huì)更加多元化和個(gè)性化。圍繞直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者，讓目標(biāo)消費(fèi)者更加便利地享受到優(yōu)質(zhì)放心的白酒產(chǎn)品及個(gè)性化服務(wù)，將促使白酒營(yíng)銷渠道出現(xiàn)新一輪轉(zhuǎn)型和變革。

3.1傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)渠道將逐漸沒(méi)落雖然從目前來(lái)看團(tuán)購(gòu)渠道依舊是中高端以上白酒銷售的戰(zhàn)略渠道，但由于白酒市場(chǎng)進(jìn)入了多渠道并重的渠道碎片化時(shí)代，后盤中盤渠道營(yíng)銷模式受阻，嚴(yán)禁“三公”消費(fèi)后，傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)渠道遭受重?fù)簦瑘F(tuán)購(gòu)商要么難以為繼，要么低價(jià)甩賣套現(xiàn)，依靠團(tuán)購(gòu)模式獲取業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的白酒企業(yè)市場(chǎng)下滑嚴(yán)重，高端白酒價(jià)格更是一路下跌。但是團(tuán)購(gòu)渠道消失的可能性不會(huì)太大，只是可能會(huì)從主流渠道變成補(bǔ)充渠道。團(tuán)購(gòu)渠道的運(yùn)作將從原來(lái)的隨機(jī)性、資源性向組織化、服務(wù)化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變。

3.2扁平化、精細(xì)化的專業(yè)酒水連鎖店將成為主力依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)理論推理，最終能夠生存下來(lái)的零售業(yè)態(tài)一定是在專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、品牌化運(yùn)作、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、別具一格等方面有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的酒品銷售趨勢(shì)將是：誰(shuí)離消費(fèi)者最近，誰(shuí)能真正掌控終端，誰(shuí)的話語(yǔ)權(quán)將更強(qiáng)。許多區(qū)域性大佬看到了這種發(fā)展趨勢(shì)，著力終端連鎖模式的打造。杰力酒行致力于打造超級(jí)高端酒水連鎖品牌形象，充分利用上游研發(fā)優(yōu)勢(shì)，利用門店作為運(yùn)作平臺(tái)，致力于產(chǎn)品、模式創(chuàng)新，開(kāi)拓大宗團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。如果白酒行業(yè)環(huán)境未來(lái)能夠健康化，良性化，那么未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局必然是有品牌力、產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上存活。而杰力酒行這種專業(yè)化運(yùn)作的酒水連鎖平臺(tái)將逐漸成為白酒銷售的主流渠道。

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1目前我國(guó)白酒市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)

①高端品牌競(jìng)爭(zhēng)格局穩(wěn)定，占據(jù)了行業(yè)中主要的銷售利潤(rùn)。隨著2006年的糧食白酒消費(fèi)稅比例稅率的下調(diào)，以及2008年開(kāi)始實(shí)行的兩稅合并的稅制改革，構(gòu)成對(duì)白酒行業(yè)未來(lái)的發(fā)展實(shí)質(zhì)性的利好，同時(shí)國(guó)家對(duì)優(yōu)勢(shì)白酒企業(yè)進(jìn)行扶持，實(shí)現(xiàn)行業(yè)資源的整合，近幾年隨著行業(yè)集中度日益的提高，利潤(rùn)越來(lái)越向一些全國(guó)性名酒和區(qū)域性名酒集中，2005年整個(gè)白酒行業(yè)銷售利潤(rùn)為74.78億元，而位于行業(yè)前四名的茅臺(tái)、五糧液、滬州老窖和汾酒的銷售利潤(rùn)就為35.14億元，占全行業(yè)的46.99% ; 2006年整個(gè)白酒行業(yè)的銷售利潤(rùn)為100.2億元，行業(yè)前四名的銷售利潤(rùn)就為52.78億元，占全行業(yè)的52.67% ; 2007年整個(gè)白酒行業(yè)的銷售利潤(rùn)為149.16億元，行業(yè)前四名的銷售利潤(rùn)就為84.56億元，占全行業(yè)的56.69% a 2008年白酒業(yè)的消費(fèi)總量依然在增長(zhǎng)，而高檔酒的大幅度提價(jià)，使行業(yè)利潤(rùn)更向高檔酒集中，不到10種的高端白酒占據(jù)市場(chǎng)份額的82.8%，當(dāng)今中小白酒企業(yè)的白酒品牌全國(guó)約4萬(wàn)家，幾乎全部要都?xì)w類到地方品牌的范疇，面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。其中60%的企業(yè)虧損，20%勉強(qiáng)能維持生計(jì)，15%微利，只有5%在穩(wěn)步增長(zhǎng)。在這種情況下，如何在白酒市場(chǎng)立足，對(duì)于缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的中小酒廠是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。

②產(chǎn)品的高度同質(zhì)化導(dǎo)致地方小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。中低檔白酒的生產(chǎn)高度的同質(zhì)化，進(jìn)入門檻較低，在投資少、見(jiàn)效快的利益驅(qū)動(dòng)下，加之涉及到地方財(cái)政收人，地方政府的保護(hù)，在2004年以來(lái)一大批地方中小酒業(yè)紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，在縣級(jí)以下地區(qū)占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，逐漸形成自己的區(qū)域性品牌。這些中低端白酒不僅在生產(chǎn)技術(shù)上同質(zhì)化，在營(yíng)銷技術(shù)、品牌地位和價(jià)格定位以及廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘确矫嬉哺叨鹊耐|(zhì)化，使消費(fèi)者難以形成對(duì)品牌的忠誠(chéng)，生產(chǎn)企業(yè)由于規(guī)模狹小，也難以實(shí)施較大力度的營(yíng)銷規(guī)劃活動(dòng)，只能依賴終端的推介，這使生產(chǎn)企業(yè)缺乏與終端討價(jià)還價(jià)的能力，導(dǎo)致開(kāi)瓶費(fèi)、陳列費(fèi)、人場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用水漲船高，使終端管理完全失控，許多企業(yè)因此陷人困境。同時(shí)，由于酒類產(chǎn)品，消費(fèi)者很難鑒別其質(zhì)量，產(chǎn)品的同質(zhì)給假冒產(chǎn)品以可乘之機(jī)。

③外來(lái)資本的大量介人。白酒產(chǎn)業(yè)是中國(guó)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，由于其行業(yè)同時(shí)具有生產(chǎn)資源的壟斷性，儲(chǔ)藏階段的升值性，以及消費(fèi)的奢侈性，這些獨(dú)特消費(fèi)特征構(gòu)成了白酒較高的持續(xù)盈利能力，同時(shí)白酒行業(yè)中低端品牌行業(yè)集中度低，企業(yè)規(guī)模小，由于各地方政府的保護(hù)，企業(yè)擴(kuò)張速度相對(duì)緩慢，同時(shí)，由于白酒行業(yè)是糧食消耗性產(chǎn)業(yè)，國(guó)家在產(chǎn)業(yè)政策上也對(duì)其進(jìn)行結(jié)構(gòu)性限制，鼓勵(lì)大型企業(yè)的發(fā)展，限制小型企業(yè)的盲目夸張，這給白酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展提供了空間，給外來(lái)資本提供了介入的機(jī)會(huì)，一些外來(lái)資本近幾年不斷地非理性地流向白酒行業(yè)，對(duì)中低端的白酒進(jìn)行品牌整合，這給業(yè)內(nèi)帶來(lái)了新的血液，抬高了白酒行業(yè)的進(jìn)人門檻，加速了業(yè)內(nèi)的結(jié)構(gòu)整合，也改變了以往白酒的營(yíng)銷模式，標(biāo)志著白酒業(yè)品牌營(yíng)銷時(shí)代的來(lái)臨。

④白酒行業(yè)正面臨著替代品的巨大挑戰(zhàn)。當(dāng)前白酒正在受到飲料、啤酒、葡萄酒、黃酒、果酒等替代品的擠壓，其產(chǎn)銷量在飲料酒中所占比重逐年下降。隨著我國(guó)居民生活水平的日益提高，保健、低耗、營(yíng)養(yǎng)的觀念深入人心，提高了人們喝安全酒、喝高檔酒的意識(shí)，加上媒體的引導(dǎo)，人們的消費(fèi)觀念逐漸地發(fā)生了改變，白酒的銷量有所下降，而啤酒和葡萄酒的銷量連續(xù)走強(qiáng)。另外，洋酒也與其它行業(yè)中的洋品牌一樣，經(jīng)過(guò)十年中國(guó)市場(chǎng)的摸索，在中國(guó)的酒市場(chǎng)中其市場(chǎng)占有率也在穩(wěn)步的提高。

2白酒企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題

①品牌缺少內(nèi)涵。一些酒廠對(duì)品牌的理解還停留在知名度階段，以為只要有知名度就能成為名牌產(chǎn)品，忽略了產(chǎn)品內(nèi)在的核心價(jià)值，隨意拉來(lái)某一名人為企業(yè)代言，與企業(yè)品牌所要傳遞的信息完全不相干，不僅造成營(yíng)銷費(fèi)用的浪費(fèi)，也無(wú)法樹(shù)立起品牌形象。

許多地方酒選擇與當(dāng)?shù)匚幕募藿樱训乩硖卣鳌⒌赜蛭幕鳛槠放频暮诵膬r(jià)值。但由于地域特色濃郁，不具有企業(yè)特征，無(wú)法進(jìn)行自我保護(hù)，造成一個(gè)省甚至一個(gè)縣涌出十幾家小酒廠，擠兌企業(yè)品牌資產(chǎn)，企業(yè)也無(wú)法進(jìn)行品牌擴(kuò)張。區(qū)域性品牌限制了在其它地區(qū)建廠，也破壞了企業(yè)品牌的核心概念，這使區(qū)域性品牌無(wú)法走向全國(guó)。而在本土市場(chǎng)一旦遇到強(qiáng)有力的全國(guó)性品牌的競(jìng)爭(zhēng)，由于只有一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，缺少其它區(qū)域市場(chǎng)的支持，也很容易被取而代之。

②品牌延伸過(guò)多，定位不清晰。無(wú)論是高端白酒企業(yè)還是地方白酒品牌，都在進(jìn)行品牌延伸，從幾元到幾十元以至幾百元的白酒，雖在外包裝上有所差別，但同屬一個(gè)品牌，消費(fèi)者無(wú)法明確的區(qū)分其內(nèi)在品質(zhì)的差異。有的甚至價(jià)格相近，企業(yè)自己都難以描述清楚的同宗的不同系列產(chǎn)品，相互擠壓，相互爭(zhēng)奪，造成消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知模糊混亂。

也有一些名牌企業(yè)與經(jīng)銷商或其它產(chǎn)業(yè)的企業(yè)合作生產(chǎn)白酒，冠以名酒企業(yè)的商標(biāo)，利用品牌的無(wú)形資產(chǎn)，進(jìn)行過(guò)度的品牌延伸，由于監(jiān)管不力，造成產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障，對(duì)主品牌形象造成嚴(yán)重的損害。有些是延伸品牌的定位與現(xiàn)有定位不一致，進(jìn)而讓消費(fèi)者無(wú)所適從。

③企業(yè)策略的短期化，重視終端促銷，品牌戰(zhàn)略缺位。由于酒店是中高檔白酒消費(fèi)的主要場(chǎng)所，酒店顧客是引導(dǎo)白酒消費(fèi)潮流的主要群體，因此多數(shù)企業(yè)缺少統(tǒng)一的品牌管理，以酒店促銷拉動(dòng)分銷，通常采取的促銷方式有:免費(fèi)品嘗、附帶贈(zèng)品、優(yōu)待券、酒店促銷導(dǎo)購(gòu)、開(kāi)瓶費(fèi)等。多年來(lái)許多酒廠都是這樣操作的，一些有實(shí)力的酒廠甚至采取排他性的手段買斷酒店促銷權(quán)以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入酒店。這造成白酒進(jìn)店費(fèi)年年攀高，酒廠在酒店銷售的大面積虧損，一些酒店隨意抬高零售價(jià)格，也會(huì)抑制產(chǎn)品的銷量，而一但出現(xiàn)其它更大資本的酒廠的促銷，企業(yè)由于缺少品牌根基，往往被淘汰出局。

3制定白酒品牌戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略的核心就是創(chuàng)建品牌的核心價(jià)值，所謂品牌的核心價(jià)值就是企業(yè)產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的利益并能使消費(fèi)者清晰的識(shí)別、認(rèn)同并記憶的獨(dú)特的品牌個(gè)性。這是企業(yè)營(yíng)銷傳播活動(dòng)的中心，企業(yè)的一切價(jià)值活動(dòng)都要圍繞品牌核心價(jià)值而展開(kāi)，它是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同并認(rèn)牌購(gòu)買的主要力量。企業(yè)要建立品牌的核心價(jià)值要從以下幾方面人手:

①企業(yè)要針對(duì)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為進(jìn)行細(xì)分，并進(jìn)一步確定目標(biāo)顧客群的需求。許多企業(yè)都在做著細(xì)分工作，但大多是從內(nèi)向外的，是針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的細(xì)分。而對(duì)消費(fèi)者的心理與行為缺少深人的研究。如目標(biāo)顧客喜歡的酒的香型，度數(shù)，如何評(píng)價(jià)口感、如何選擇，在購(gòu)買新品時(shí)最在意哪些因素與環(huán)節(jié)等缺少深人的調(diào)研，從而企業(yè)所確立的品牌個(gè)性難以獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。

②準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的心理需求與消費(fèi)習(xí)慣。費(fèi)者的心智是一個(gè)不大的容器。許多東西在消費(fèi)者的心智上是已經(jīng)存在的，關(guān)鍵是要你去了解它，并使自己的產(chǎn)品與之產(chǎn)生某種關(guān)聯(lián)，品牌就是一個(gè)掛鉤，企業(yè)品牌的核心價(jià)值要與目標(biāo)顧客群認(rèn)知的白酒相一致。才能引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)相關(guān)品牌的購(gòu)買。但更多企業(yè)錯(cuò)誤地將白酒定位于“綠色、健康、高科技”等概念，比如“純凈酒”、“有磁化技術(shù)，對(duì)肝臟有好處”等。這些都違背了大眾對(duì)白酒的認(rèn)知。雖然白酒企業(yè)應(yīng)重視全面質(zhì)量管理工作，重視現(xiàn)代生物技術(shù)與傳統(tǒng)釀造技術(shù)相結(jié)合，但消費(fèi)者不會(huì)接受任何現(xiàn)代機(jī)械生產(chǎn)出來(lái)的白酒，他們寧愿相信老工藝、老字號(hào)。像國(guó)外那些成功的洋酒品牌，它們?cè)诓煌５膹?qiáng)調(diào)和標(biāo)榜的是:手工生產(chǎn)、使用年老富有經(jīng)驗(yàn)的工匠、它們甚至只字不提用“精密儀器勾兌”，而是經(jīng)驗(yàn)豐富的調(diào)酒師憑靈感調(diào)制，他們給你演示的是一個(gè)個(gè)巨大的木桶，在酒窖里靜靜的沉睡著，十年、二十年……，只因在顧客心智上“酒還是陳的香!”

篇4

一、國(guó)內(nèi)品牌文化營(yíng)銷存在的問(wèn)題 

（一）文化觀念一般化 

我國(guó)企業(yè)大都樂(lè)于去做的是立項(xiàng)、籌資金、造廠房、上規(guī)模、添設(shè)備、出產(chǎn)品，這些最能看的見(jiàn)、摸的著的東西，而對(duì)于企業(yè)的理念，卻往往認(rèn)為是虛無(wú)縹緲的東西，而忽略不計(jì)，至少也是不受重視。品牌理念相對(duì)滯后，成為我們文化營(yíng)銷的一大障礙。當(dāng)企業(yè)運(yùn)做出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，企業(yè)習(xí)慣從資金、體制方面找原因；習(xí)慣于責(zé)怪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太無(wú)情，卻不敢正視自己的缺陷。專心琢磨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻不集中精力研究消費(fèi)者，企業(yè)缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)管理觀念，造成生產(chǎn)和營(yíng)銷脫節(jié)。注重產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌外在形象，卻不重視創(chuàng)造信譽(yù)，建立企業(yè)文化，更缺少與品牌確立相配套的系統(tǒng)的文化營(yíng)銷。 

（二）文化營(yíng)銷廣告化 

有的企業(yè)認(rèn)為只要廣告做的多就能創(chuàng)出名氣，有名聲就能造就獨(dú)特的產(chǎn)品，也就達(dá)到了文化營(yíng)銷的目的，同時(shí)還可以提高產(chǎn)品的銷售量，可以說(shuō)一舉兩得。在這種思想的影響下，各企業(yè)踴躍試之，步入只有廣告才能打造品牌企業(yè)的誤區(qū)。其次，廣告大戰(zhàn)愈演愈烈，一些企業(yè)為造成轟動(dòng)效應(yīng)，盲目的追求新、奇、特，設(shè)計(jì)庸俗可笑的廣告，以博得觀眾的醒目結(jié)果適得其反。其實(shí)，廣告是可以提高企業(yè)的知名度，而企業(yè)產(chǎn)品美譽(yù)度的塑造要靠企業(yè)的文化營(yíng)銷，通過(guò)把獨(dú)特的文化理念，滲透到產(chǎn)品當(dāng)中，通過(guò)消費(fèi)產(chǎn)品，顧客可以得到精神需求的滿足，同時(shí)也就認(rèn)同了產(chǎn)品和企業(yè)，這樣做廣告才能達(dá)到目的。 

（三）文化營(yíng)銷泛化 

企業(yè)的文化營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)圍繞著市場(chǎng)需求進(jìn)行，這幾乎是為大家所公認(rèn)的，但是企業(yè)家們對(duì)此的理解卻不同。有的企業(yè)家以為成功的文化營(yíng)銷管理就是一種高明的推銷方法、是促銷，是廣告。他們忽視了一個(gè)很重要的因素——營(yíng)銷管理是需求管理，而需求則是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)質(zhì)性的要求，而不是一些華而不實(shí)的東兩。文化營(yíng)銷活動(dòng)的基石始終是產(chǎn)品、是服務(wù)，使企業(yè)能夠帶給顧客以滿足的實(shí)力。因而文化營(yíng)銷應(yīng)包含生產(chǎn)在內(nèi)的活動(dòng)，而不僅局限于銷售這一環(huán)節(jié)，核心產(chǎn)品的推廣始終是文化營(yíng)銷的主題，古語(yǔ)說(shuō)：“言而無(wú)信，行之不遠(yuǎn)”，華而不實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)是一種破壞，對(duì)企業(yè)的信譽(yù)是一種摧殘。 

（四）文化營(yíng)銷單一化 

總體營(yíng)銷水平的同質(zhì)化直接導(dǎo)致了中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷策略的單一性。在中國(guó)，不僅是手機(jī)行業(yè)，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)是最為常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)手段。為了追求市場(chǎng)份額和銷售量，價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)似乎就是國(guó)內(nèi)企業(yè)的惟一策略。在價(jià)格戰(zhàn)中，中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)在流失，實(shí)力在削弱，最后得利的還是那些外國(guó)企業(yè)。以白酒文化營(yíng)銷為例，由于受傳統(tǒng)文化思維的影響，以及白酒本身傳統(tǒng)歷史文化情結(jié)的影響，白酒的文化塑造出現(xiàn)了一個(gè)明顯的誤區(qū)，即白酒的文化必定是歷史的而且越久遠(yuǎn)越好否則就不是白酒的文化營(yíng)銷，于是眾多的白酒企業(yè)就努力在幾千年的歷史中去尋找寄托。但是，這種單一的文化構(gòu)建方式同時(shí)也阻礙了白酒深層次的文化塑造。 

（五）文化營(yíng)銷片面化 

任何一種文化均可看成是由表層結(jié)構(gòu)、深層結(jié)構(gòu)和意義結(jié)構(gòu)的統(tǒng)一。我國(guó)的企業(yè)所認(rèn)為的文化主要是對(duì)文化的表層結(jié)構(gòu)的含義多是文化的可感知、可觀察的感性外觀形態(tài)和載體，包括物質(zhì)形態(tài)、行為方式和表征體系。如大多數(shù)企業(yè)只追求表面的文化形式忽略了文化的深層次含義。如社會(huì)地位和身份的提示、炫耀或象征等。 

二、品牌的文化營(yíng)銷策略：“4p+文化” 

（一）“product+文化”策略 

所有的企業(yè)都應(yīng)該高度關(guān)注和研究客戶的需求并強(qiáng)調(diào)“以客戶的需求為導(dǎo)向”，從紛繁多樣的客戶需求中找出其中的共性或規(guī)律性。產(chǎn)品層次化策略可分為三層：第一層是質(zhì)量，第二層是服務(wù)，第三層是是精神，而文化營(yíng)銷就是精神層次上的，所以產(chǎn)品的文化策略就要求在產(chǎn)品的研發(fā)、制造、營(yíng)銷和售后服務(wù)等過(guò)程中，做到物質(zhì)要素和精神要素相互結(jié)合，從產(chǎn)品的原材料、質(zhì)地、物質(zhì)形態(tài)和功能等方面進(jìn)行建構(gòu)，突出產(chǎn)品最具特色的方面。這需要企業(yè)在客戶的關(guān)系需求和成功需求上加大功夫和力度，同時(shí)要求把產(chǎn)品與某種情感、思想或社會(huì)文化行為聯(lián)系起來(lái)，推出文化內(nèi)涵豐富、品位獨(dú)特和具有恒久魅力的產(chǎn)品，以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)有感知價(jià)值。 

（二）“price+文化”策略 

企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。由于消費(fèi)者的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)收入、文化水平、性格特點(diǎn)和價(jià)值觀念等方面存在較大差異，不同類型的消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)表現(xiàn)出不同的價(jià)格傾向，這是價(jià)格文化產(chǎn)生的心理基礎(chǔ)。現(xiàn)階段，我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理呈現(xiàn)出多元化特征，既有追求商品款式新穎、功能先進(jìn)、高檔名貴的價(jià)格傾向心理，又有講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、價(jià)格低廉的低價(jià)格傾向心理，還有居于兩者之間要求商品功能適用、價(jià)格適中的價(jià)格傾向心理。 

（三）“promotion+文化”策略 

文化營(yíng)銷的促銷策略應(yīng)該通過(guò)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行文化包裝，賦予促銷的品牌文化個(gè)性和精神內(nèi)涵，將傳統(tǒng)文化元素和商業(yè)元素進(jìn)行有機(jī)融合和創(chuàng)新，并通過(guò)規(guī)模化的運(yùn)作將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)群體，增加其對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)有感知價(jià)值，從而達(dá)到刺激和引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷目的。 

1、從選擇方面來(lái)說(shuō) 

（1）促銷時(shí)間的選擇，中國(guó)企業(yè)促銷的時(shí)間要體現(xiàn)文化可以根據(jù)中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日來(lái)選擇。例如，端午節(jié)、中秋節(jié)等中國(guó)特有的節(jié)日，使促銷活動(dòng)可以引起消費(fèi)者共鳴，從而提升產(chǎn)品的銷售；（2）促銷地點(diǎn)的選擇。在選擇的地點(diǎn)的時(shí)候，可以選擇一些有中國(guó)特色文化的地點(diǎn)來(lái)進(jìn)行促銷活動(dòng)，例如，廟宇、地方園林、地方博物館、古城古鎮(zhèn)等中國(guó)特色建筑物或者旅游景點(diǎn)；（3）代言人的選擇。在選擇促銷活動(dòng)嘉賓、主持人和代言人的時(shí)候，盡可能選擇和自己企業(yè)文化特征有相似之處的，因?yàn)檫@樣既可以拉近代言人與品牌的感情又可以增加代言人的說(shuō)服力。 

2、從實(shí)現(xiàn)途徑來(lái)說(shuō) 

促銷文化策略實(shí)現(xiàn)途徑過(guò)程中有文化特色的選擇。一是利用傳統(tǒng)文化進(jìn)行促銷，事實(shí)上當(dāng)一個(gè)品牌在文化傳承的背景下印上某種文化的烙印時(shí)，再融入新的商業(yè)元素，實(shí)現(xiàn)品牌內(nèi)涵的創(chuàng)新，品牌的影響力就會(huì)與文化的生命力一樣具有極強(qiáng)的擴(kuò)張性。越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)在世界范圍內(nèi)進(jìn)行促銷推廣時(shí)，開(kāi)始加入中國(guó)文化元素取得了不俗的業(yè)績(jī)。如李寧運(yùn)動(dòng)鞋從趙州橋設(shè)計(jì)上獲取靈感，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中將中華民族的歷史文化與現(xiàn)代科技進(jìn)行巧妙融合，受到了許多消費(fèi)者的喜愛(ài)。二是利用流行文化進(jìn)行促銷，營(yíng)銷界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到時(shí)尚引導(dǎo)潮流，潮流領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)，消費(fèi)孕育市場(chǎng)。中國(guó)的青少年文化基本都是海外文化的傳遞，比如美國(guó)的可樂(lè)文化和漢堡文化，日本的卡通文化等等，因此中國(guó)的品牌也應(yīng)該從文化入手開(kāi)展?fàn)I銷。 

（四）“place+文化”策略 

篇5

二、中國(guó)西部國(guó)際博覽會(huì)白酒專業(yè)博覽會(huì)品牌塑造存在的問(wèn)題

筆者在2013年酒博會(huì)期問(wèn)，通過(guò)查閱資料、問(wèn)卷調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)考察和訪問(wèn)等方式，了解到參展商和觀眾對(duì)展會(huì)的看法，發(fā)現(xiàn)酒博會(huì)還存在很多的問(wèn)題，總結(jié)為以下幾個(gè)方面：

（一）管理觀念守舊

產(chǎn)品方面：展品復(fù)雜累贅，產(chǎn)品之間的辨識(shí)度低，觀眾對(duì)各類酒不甚了解；酒文化方面：沒(méi)有將瀘州特有的酒文化融入展會(huì)；宣傳方面：展會(huì)對(duì)于各種宣傳手段的重視程度存在偏差，采用傳統(tǒng)宣傳方式的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新興媒體（如圖1所示），而且在與參展商進(jìn)行交談時(shí)也得知，展會(huì)應(yīng)加大宣傳力度；專項(xiàng)活動(dòng)方面：就近幾年來(lái)看，瀘州酒博會(huì)的專項(xiàng)活動(dòng)基本上都一樣，沒(méi)有什么創(chuàng)新，無(wú)法吸引更多人的興趣，尤其是參展商對(duì)專項(xiàng)活動(dòng)很不滿意，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目無(wú)法帶動(dòng)觀眾和參展商的熱情。

（二）專業(yè)人才缺乏

盡管酒博會(huì)已在瀘州舉辦6屆，但展會(huì)各個(gè)方面都存在人才資源不足的問(wèn)題。尤其是展會(huì)執(zhí)行時(shí)，都是利用其他行業(yè)的人力資源對(duì)展會(huì)進(jìn)行操作，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員更是招募的沒(méi)有任何會(huì)展知識(shí)的臨時(shí)人員，只是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)培訓(xùn)，在展會(huì)中并不能有效解決觀眾的問(wèn)題。觀眾和參展商都希望展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該有更多的專業(yè)人員為大家介紹白酒的知識(shí)，能讓參展商了解到更多的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和對(duì)手情況，讓觀眾更多地了解白酒信息，這就需要提供更多的品牌服務(wù)，如圖2所示。

通過(guò)對(duì)參展商進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查得知：展會(huì)主辦方還存在一系列管理和運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，有幾個(gè)要素不同程度地阻礙展會(huì)品牌塑造，具體數(shù)據(jù)如圖3所示。

（三）品牌理念欠缺

在當(dāng)代展覽會(huì)數(shù)量急劇增加的惡劣競(jìng)爭(zhēng)下，相同展覽過(guò)多過(guò)濫，展會(huì)主題不明確，質(zhì)量難以保證。酒博會(huì)只是簡(jiǎn)單地看到展會(huì)大規(guī)模和超高人氣的表面現(xiàn)象，而忽視了品牌的效應(yīng)，沒(méi)有看到酒博會(huì)如果能建立品牌將帶來(lái)多大的經(jīng)[學(xué)術(shù)參考網(wǎng)提供寫(xiě)作論文的服務(wù)dylw.net]濟(jì)效益，對(duì)酒博會(huì)的品牌定位也沒(méi)有一個(gè)創(chuàng)新的想法和方案。

然而，只有牢固樹(shù)立品牌觀念，才能從場(chǎng)館設(shè)計(jì)、主題立項(xiàng)和現(xiàn)場(chǎng)管理等各方面來(lái)運(yùn)營(yíng)展會(huì)，并達(dá)到凝聚員工參與意識(shí)、提高服務(wù)質(zhì)量的效果，實(shí)施展會(huì)的品牌化發(fā)展。

（四）綜合設(shè)施不全

瀘州隸屬四川，地處四川東南部，雖位于川滇黔渝四省市結(jié)合部，但經(jīng)濟(jì)的發(fā)展卻相對(duì)比較落后，全市只有酒業(yè)的發(fā)展較為蓬勃，經(jīng)濟(jì)的落后導(dǎo)致與會(huì)展行業(yè)相關(guān)的各方面條件不足。之前酒博會(huì)都是于寬闊空地露天舉辦，直到第五屆酒博會(huì)才正式搬人為酒博會(huì)量身定制的專業(yè)性會(huì)展中心。雖然展館采用都是的先進(jìn)的設(shè)施設(shè)備，然而展館周圍與會(huì)展業(yè)有關(guān)的其他行業(yè)并未發(fā)展起來(lái)，比如：酒店、餐館、賓館、娛樂(lè)場(chǎng)所等，綜合設(shè)施的欠缺阻礙了會(huì)展品牌的塑造。直到目前，來(lái)參加展會(huì)的都需要到城區(qū)住宿，而且周圍的娛樂(lè)場(chǎng)所完全沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，參展商和觀眾來(lái)到這里只是純粹參加展會(huì)，得不到其他附加的享受，也使得區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不夠多元化，導(dǎo)致品牌塑造缺乏強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)支撐。

三、中國(guó)西部國(guó)際博覽會(huì)白酒專業(yè)博覽會(huì)品牌塑造對(duì)策建議

（一）結(jié)合地方文化和創(chuàng)新思維，制定特色品牌策略

文化和特色是塑造會(huì)展品牌的優(yōu)勢(shì)條件。每個(gè)城市都有自己的歷史文化，自己的地域特色，瀘州白酒業(yè)歷史悠久，是歷史上著名的“中國(guó)酒城”，是中國(guó)酒文化的發(fā)祥地之一，釀酒歷史悠久，酒文化底蘊(yùn)深厚，應(yīng)該對(duì)酒的歷史傳承過(guò)程進(jìn)行展示和宣揚(yáng)，讓大家在喝酒時(shí)品味歷史。

要培育一個(gè)會(huì)展品牌，就要在尊重文化的基礎(chǔ)上樹(shù)立展會(huì)品牌觀念和創(chuàng)新思維，認(rèn)識(shí)到只有走品牌化發(fā)展道路，并在原有的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，才能使展會(huì)持續(xù)發(fā)展。因此，在對(duì)瀘州酒博會(huì)的會(huì)展品牌進(jìn)行塑造時(shí)，既要借鑒國(guó)外成熟品牌展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，也要結(jié)合自身發(fā)展環(huán)境和所處階段的特征推陳出新。如今已是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，對(duì)展會(huì)的宣傳在網(wǎng)絡(luò)方面應(yīng)該加大力度，要充分利用各種資源為展會(huì)打響知名度，用其獨(dú)特的產(chǎn)品、文化和專項(xiàng)活動(dòng)與成都糖酒會(huì)區(qū)分開(kāi)來(lái)。樹(shù)立了這樣的 觀念，展會(huì)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)才會(huì)從舉辦地、主題的立項(xiàng)、展會(huì)活動(dòng)的策劃、展會(huì)活動(dòng)的組織與管理、展會(huì)的服務(wù)等各方面進(jìn)行創(chuàng)新，制定出適合酒博會(huì)品牌塑造的策略。產(chǎn)品方面：既然是白酒專業(yè)展覽會(huì)，就應(yīng)該要明確定位，突出該展會(huì)各類白酒的差異；專項(xiàng)活動(dòng)方面：各類活動(dòng)要在往年的基礎(chǔ)上開(kāi)拓新的閃光點(diǎn)。會(huì)展品牌的建立不是一朝一夕就能完成的，要在品牌發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下制定出長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃。

瀘州“酒以城名、城以酒興”，濃香鼻祖歷史悠久，醬香典范廣為流傳，后起之秀聲名鵲起。瀘州是川酒的故鄉(xiāng)，也是濃香型白酒的發(fā)源地。瀘州酒博會(huì)會(huì)展品牌的塑造勢(shì)必要突出瀘州酒的特色，有差異才有優(yōu)勢(shì)。

（二）重視專業(yè)人才和現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，提高經(jīng)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量

專業(yè)化是打造會(huì)展品牌[學(xué)術(shù)參考網(wǎng)提供寫(xiě)作論文的服務(wù)dylw.net]的必由之路。“只有實(shí)現(xiàn)專業(yè)化才能突出個(gè)性，擴(kuò)大規(guī)模，形成品牌，這已成為國(guó)內(nèi)會(huì)展界的共識(shí)。專業(yè)化能夠形成差異化，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

專業(yè)化需要展會(huì)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)注重以下幾個(gè)方面：建立科學(xué)管理體系、培養(yǎng)專業(yè)化人才隊(duì)伍、形成優(yōu)秀會(huì)展文化、實(shí)行完善操作規(guī)范。同時(shí)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，模仿和借鑒成為家常便飯，市場(chǎng)同質(zhì)化日趨明顯，因此，品牌將成為顧客識(shí)別和區(qū)分的重要標(biāo)志，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制的無(wú)形資產(chǎn)，也是展會(huì)與同類型展會(huì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的核心力。

酒博會(huì)主辦方要清楚服務(wù)對(duì)于展會(huì)生產(chǎn)和發(fā)展的決定性作用。會(huì)展行業(yè)具有服務(wù)屬性，展會(huì)服務(wù)應(yīng)貫穿于整個(gè)展會(huì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，要樹(shù)立“服務(wù)”宗旨，明確如何服務(wù)的相關(guān)策略，并制定和實(shí)行一系列的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)調(diào)研、主題立項(xiàng)、廣告宣傳、招商合作、招展手段、觀眾組織、活動(dòng)安排、營(yíng)造氣氛、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、展后服務(wù)以及所有文件和信函的格式化、標(biāo)準(zhǔn)化等，都須具備較高的專業(yè)水準(zhǔn)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶幨聭B(tài)度，必須在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)過(guò)程中體現(xiàn)出品牌展會(huì)應(yīng)該具備的高效和細(xì)致。通過(guò)進(jìn)一步對(duì)酒博會(huì)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、分析、梳理、整合各種資源，建立關(guān)于參展商、觀眾的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，完善數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的服務(wù)功能，為酒博會(huì)品牌定位和發(fā)展方向提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和科學(xué)依據(jù)。展會(huì)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)溝通、服務(wù)先行，強(qiáng)調(diào)互惠多贏合作，以最大程度聚集資源、盤活資源，為展會(huì)品牌管理服務(wù)。

人才是會(huì)展業(yè)的靈魂，也是創(chuàng)建品牌會(huì)展的根本。隨著會(huì)展業(yè)發(fā)展的國(guó)際化，品牌會(huì)展需要高素質(zhì)的會(huì)展專業(yè)人才來(lái)打造。相反，品牌會(huì)展成功舉辦又會(huì)吸引眾多優(yōu)秀學(xué)子紛紛投入會(huì)展專業(yè)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中來(lái)，從而壯大會(huì)展專業(yè)人才隊(duì)伍，使他們服務(wù)于更多會(huì)展品牌的創(chuàng)立和管理中，實(shí)現(xiàn)會(huì)展品牌生態(tài)系統(tǒng)持續(xù)的人才循環(huán)。行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)該承擔(dān)起提供人才支撐的責(zé)任。

（三）加強(qiáng)資源整合與市場(chǎng)監(jiān)管，筑牢瀘酒品質(zhì)基礎(chǔ)

質(zhì)量是產(chǎn)品、企業(yè)乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)的生命，酒質(zhì)量是酒博會(huì)會(huì)展品牌成功塑造的重要保障。目前，瀘州市的大量窖池已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)酒的黃金時(shí)期，窖齡在30年以上的接近10000個(gè)，還有1573年留傳下來(lái)的“瀘州老窖窖池”，是酒類行業(yè)唯一的國(guó)家級(jí)文物保護(hù)單位，有“中國(guó)第一窖之稱”，是不可多得的寶貴資源。瀘州擁有豐富的窖池資源，應(yīng)積極整合窖池資源，大力發(fā)展新窖池，充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)有機(jī)高粱生產(chǎn)基地的建設(shè)，釀造出質(zhì)優(yōu)量大的各類白酒，為酒博會(huì)的展品筑好品質(zhì)基礎(chǔ)，使酒博會(huì)樹(shù)立起良好的形象，提高酒博會(huì)的檔次，為會(huì)展品牌的塑造奠定物質(zhì)基礎(chǔ)。

酒是特殊的食品，必須把質(zhì)量和安全放在首位，瀘酒品質(zhì)是會(huì)展品牌塑造的必備條件。白酒質(zhì)量的好壞對(duì)飲酒者身體來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。因此，要嚴(yán)格整頓生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序，抓緊制定白酒生產(chǎn)準(zhǔn)入條件，全面推行標(biāo)準(zhǔn)化管理；并且對(duì)酒類的流通進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)督；深化名優(yōu)酒知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，建立和完善區(qū)域工商聯(lián)合打假監(jiān)管體系。通過(guò)這些途徑加強(qiáng)對(duì)白酒業(yè)的監(jiān)督，著力營(yíng)造良好的酒業(yè)發(fā)展環(huán)境，保障瀘州白酒的高品質(zhì)，使瀘州白酒業(yè)健康快速發(fā)展，為中國(guó)酒城奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，提高瀘州酒博會(huì)的質(zhì)量和水平，使得酒博會(huì)能夠帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（四）把握政府政策和行業(yè)支持，加大宣傳營(yíng)銷力度

會(huì)展品牌的塑造需要良好的外部環(huán)境。在我國(guó)，保護(hù)和提升展會(huì)形象要依賴于政府對(duì)展會(huì)的支持，政府的支持是會(huì)展品牌塑造不可缺少的助力。通過(guò)政府力量，將整合客商資源以及實(shí)現(xiàn)正能量傳播的功效，保護(hù)展會(huì)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)的權(quán)益；采用政府渠道，還可以利用國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，聚集國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩種資源，以達(dá)到提高展會(huì)的成效服務(wù)的目的。利用政府的影響力，使展會(huì)各方的關(guān)系都得到協(xié)調(diào)，保障展會(huì)的順利進(jìn)行和不斷發(fā)展；利用政府的補(bǔ)貼扶持政策，展會(huì)的規(guī)模和展會(huì)的質(zhì)量將得到明顯的提高；利用政府的對(duì)外關(guān)系，可拓展展會(huì)的海外空間。所以，應(yīng)密切關(guān)注政府動(dòng)向，尋求政府的支持，把握政府關(guān)于會(huì)展業(yè)所頒布的政策和對(duì)酒博會(huì)的意見(jiàn)，充分利用政策，為酒博會(huì)品牌塑造營(yíng)造良好的政治和經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境。

篇6

因?yàn)椴皇强瓢鄬Ｂ殞W(xué)習(xí)營(yíng)銷與管理，他養(yǎng)成了逆向思維的習(xí)慣。如在學(xué)習(xí)策劃之初，他總是研究一些媒體上登載的成功商業(yè)案例時(shí)反問(wèn)自己：“為什么這樣做能夠成功？”正是這些問(wèn)題幫助他走向了更深的營(yíng)銷知識(shí)領(lǐng)域。

1996年大學(xué)畢業(yè)之后，他被分配到家鄉(xiāng)淮南的電廠做技術(shù)工作。工作之余他和一位朋友成立了“導(dǎo)航營(yíng)銷策劃中心”，在之后的四年里，相繼為淮南的一些企業(yè)商家提供了廣告策劃和市場(chǎng)推廣的營(yíng)銷策劃服務(wù)。這期間對(duì)營(yíng)銷和市場(chǎng)的實(shí)際操練為他打下了非常好的基礎(chǔ)。尤其是對(duì)淮南停辦三年之久的2000年中國(guó)豆腐文化節(jié)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、方案策劃及推廣實(shí)施，受到了淮南市委領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可和表?yè)P(yáng)。

但是，隨著知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì)于常規(guī)營(yíng)銷理論的理解已不再停留于營(yíng)銷4P等層面的理論體系工具的運(yùn)用，又有了更深一步的問(wèn)題：為什么這些營(yíng)銷理論能夠成立并且有效？這些問(wèn)題成為了他在營(yíng)銷理論方面向經(jīng)濟(jì)學(xué)升華及日后形成自己的戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的重要基礎(chǔ)。

策劃的天空

帶著對(duì)營(yíng)銷的探索，他于2001年初正式辭去了讓許多人羨慕的工作，成為了當(dāng)時(shí)安徽最大的廣告公司―合肥中策廣告的策劃總監(jiān)。在為廣告公司客戶提供市場(chǎng)策劃服務(wù)的同時(shí)，他參與組建運(yùn)營(yíng)的中策網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司成為合肥酒水業(yè)最大的經(jīng)銷商，成就了當(dāng)時(shí)華潤(rùn)零點(diǎn)系列啤酒、安徽沙河王酒、天香乳業(yè)等品牌在合肥市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。此外，帶著對(duì)酒的理解及中策公司的資源整合的開(kāi)發(fā)，他為中策公司策劃并操盤運(yùn)營(yíng)的合肥第一款貼牌酒―源谷酒―成為了省會(huì)合肥的高端地產(chǎn)酒并成功地切入了主流白酒市場(chǎng)，其“解開(kāi)酒味之源”的廣告語(yǔ)成為當(dāng)年安徽廣告業(yè)最有意義的廣告語(yǔ)。因?yàn)閷?duì)源谷酒業(yè)及中策公司的特殊貢獻(xiàn)，他享有了中策公司特有的股權(quán)分配待遇。

2002年，他因在合肥廣告業(yè)的業(yè)績(jī)受邀加盟安徽金鵑國(guó)際廣告公司的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì)，在對(duì)口子窖酒、九華佛茶、天方茶業(yè)、美菱電器、奇瑞汽車、江淮汽車等幾大品牌的全程營(yíng)銷合作伙伴的營(yíng)銷咨詢服務(wù)過(guò)程中，他的整合營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)能力和理論水平再次得到了提升。他獨(dú)立策劃操作的國(guó)際著名品牌“優(yōu)仙美地咖啡”在合肥的上市案例成為了業(yè)內(nèi)的經(jīng)典案例，他策劃的廣告語(yǔ)“你可以說(shuō)謊，可你的咖啡不會(huì)”也成為業(yè)內(nèi)流傳的經(jīng)典之作。而在對(duì)口子窖酒的服務(wù)過(guò)程中，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度深悟了“盤中盤”理論的實(shí)質(zhì)。

2003年，他受邀加盟專業(yè)的營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)深圳采納營(yíng)銷策劃公司。在為中國(guó)炊具業(yè)第一家上市公司蘇泊爾炊具的成功上市前的年度服務(wù)中，對(duì)蘇泊爾在上市前的戰(zhàn)略調(diào)整、企業(yè)公信力塑造與競(jìng)爭(zhēng)傳播策略策劃與運(yùn)營(yíng)中業(yè)績(jī)突出。2004年初，他有幸成為安徽高爐家酒的項(xiàng)目經(jīng)理，使得遠(yuǎn)在家鄉(xiāng)千里之外的他再一次感觸到家鄉(xiāng)的濃濃酒香，再次勾起無(wú)限的回憶及對(duì)酒業(yè)的激情。在對(duì)高爐家酒的服務(wù)過(guò)程中，他精準(zhǔn)的策略企劃及對(duì)家文化酒的理解再次得到了市場(chǎng)檢驗(yàn)，系列營(yíng)銷策略的有效執(zhí)行為高爐家酒在當(dāng)年成功進(jìn)入深圳市場(chǎng)、穩(wěn)固在安徽本土市場(chǎng)及江蘇市場(chǎng)的市場(chǎng)地位起到了極大的作用，并助高爐家酒持續(xù)增長(zhǎng)而成為安徽白酒銷量第一品牌。在服務(wù)的過(guò)程中，他的低成本營(yíng)銷理念得到了有效的實(shí)施與提升。

2004年底，在成功服務(wù)過(guò)高爐家酒之后，他受邀加盟并操盤五糧液金葉神酒。通過(guò)企業(yè)資源、品牌本身及市場(chǎng)環(huán)境等綜合因素的分析，在產(chǎn)品上市之初，他策劃的“相對(duì)護(hù)肝論”借勢(shì)當(dāng)時(shí)社會(huì)各界正熱議的茅臺(tái)的“絕對(duì)護(hù)肝論”順勢(shì)成功上市并飽受業(yè)界關(guān)注，在極短的時(shí)間內(nèi)打開(kāi)了知名度。此外，他借五糧液聯(lián)手中國(guó)煙草二巨頭共謀酒業(yè)渠道創(chuàng)新之勢(shì)策劃的酒類煙草特通渠道概念得到了市場(chǎng)的大力支持，并成為酒類市場(chǎng)的新型主流渠道。

在市場(chǎng)推廣實(shí)踐中，他在以廊坊市場(chǎng)為中心的華北區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)中，以大客戶營(yíng)銷模式低成本啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，并以煙草業(yè)為基礎(chǔ)的“線性營(yíng)銷”模式幫助諸多酒企跨過(guò)了市場(chǎng)的區(qū)域障礙。

在操盤金葉神酒的兩年多的時(shí)間里，他不斷地從實(shí)踐中總結(jié)，發(fā)表了各類營(yíng)銷財(cái)經(jīng)論文近百篇，成為扎根于廣東酒業(yè)市場(chǎng)的資深酒類研究學(xué)者及廣東省酒協(xié)營(yíng)銷專業(yè)委員會(huì)的營(yíng)銷專家。

挖掘經(jīng)濟(jì)學(xué)的力量

知其然，更要知其所以然。也是為了給企業(yè)商家更清楚地以經(jīng)濟(jì)學(xué)詮釋出市場(chǎng)現(xiàn)象、系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及操作模式的本質(zhì)所在，為了在經(jīng)濟(jì)學(xué)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方面有更大的突破，他于2006年進(jìn)入中山大學(xué)的EMBA學(xué)習(xí)。

帶著對(duì)專業(yè)的思考和事業(yè)的理想，以及曾經(jīng)對(duì)于“為什么營(yíng)銷理論有用”的思考，他于2007年初成立了自己的尊贏市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)，以經(jīng)濟(jì)學(xué)為工具進(jìn)行以酒類為主的幾大行業(yè)的深度分析研究，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的本質(zhì)規(guī)律與特性為企業(yè)的市場(chǎng)切入尋求最佳切入點(diǎn)和營(yíng)銷策略，專注于企業(yè)盈利模式整合、資源型低成本營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的實(shí)踐應(yīng)用，并開(kāi)創(chuàng)了營(yíng)銷博弈二維戰(zhàn)略定位法等方法體系，開(kāi)始了從使用工具到研究工具、創(chuàng)造工具的轉(zhuǎn)變。

而他的經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)踐運(yùn)用思想也早在他的營(yíng)銷實(shí)踐中以文章的形式體現(xiàn)。如《高端白酒的啤酒效應(yīng)》《品牌格雷欣法則解讀諸葛釀酒的真正贏家》《帕累托法則打造地產(chǎn)白酒的根據(jù)地》等，在諸多的文章中都能夠找到經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念法則及他的機(jī)會(huì)、理由和博弈理論的營(yíng)銷詮釋。

此外，他以創(chuàng)新的研究心態(tài)開(kāi)展實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)，在實(shí)戰(zhàn)中獲得了營(yíng)銷本質(zhì)的理論升華，在實(shí)踐中總結(jié)積累了多種有價(jià)值的營(yíng)銷觀點(diǎn)，包括：“經(jīng)濟(jì)學(xué)法則營(yíng)銷領(lǐng)域運(yùn)用”“資源型低成本營(yíng)銷戰(zhàn)略”“商業(yè)傳播戰(zhàn)略”“精準(zhǔn)營(yíng)銷的三點(diǎn)法則”“營(yíng)銷博弈定位法”“邊際營(yíng)銷傳播”“大客戶式啟動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式”“價(jià)值鏈切入”“反電話營(yíng)銷”等多項(xiàng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并為多家企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略、盈利模式整合、品牌規(guī)劃、新產(chǎn)品研發(fā)策略、文化競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)、品牌整合傳播推廣、渠道建設(shè)、區(qū)域市場(chǎng)切入等方面提供了卓有成效的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

幾年來(lái)，他在《銷售與市場(chǎng)》《新?tīng)I(yíng)銷》《銷售與管理》《理財(cái)》《中國(guó)中小企業(yè)》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》及《華夏酒報(bào)》《中國(guó)酒業(yè)》《酒世界》等數(shù)十家媒體發(fā)表了逾百篇營(yíng)銷財(cái)經(jīng)類文章。

現(xiàn)為多家企業(yè)及咨詢公司的營(yíng)銷顧問(wèn)；多家財(cái)經(jīng)及行業(yè)媒體、網(wǎng)站的特約撰稿人、專欄作家。

在尊贏市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)成立的時(shí)間內(nèi)，他有效地服務(wù)了諸多品類品牌及酒類品牌。

如2007年初，有效地整合了廣東酒協(xié)資源及推動(dòng)行業(yè)協(xié)會(huì)的市場(chǎng)作用，借助重慶春交會(huì)之機(jī)推出市場(chǎng)托管營(yíng)銷模式，為九洲SOD酒、回元堂鱷魚(yú)酒、五糧液葡萄酒、茅臺(tái)鎮(zhèn)方老七內(nèi)部專用酒等品牌進(jìn)入廣東市場(chǎng)提供了一條有效的市場(chǎng)切入途徑。

其次，他成功地為有“中國(guó)第三家酒”之稱的廣東顧家酒進(jìn)行了低成本傳播市場(chǎng)推廣，在建立“顧家文化”的同時(shí)，在酒業(yè)中率先推行牌匾營(yíng)銷，為企業(yè)解決了終端形象傳播的短板。

2007年秋交會(huì)，“贏在廣東”專題論壇演講會(huì)為近百家的東北等全國(guó)各地酒企如何切入及運(yùn)作廣東市場(chǎng)做了深度的探討。

篇7

        (1)吳經(jīng)奮執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)赴光澤貧困村慰問(wèn)調(diào)研 無(wú)

        (2)福建省酒業(yè)協(xié)會(huì)成立暨第一次會(huì)員大會(huì)在福州召開(kāi) 祝武承

        (4)第一屆福建省酒業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)名單 無(wú)

        (6)福建省酒業(yè)協(xié)會(huì)2013年工作思路 無(wú)

        行業(yè)資汛

        (8)2012年福建省輕工行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行綜述 無(wú)

        (20)輕工貿(mào)易摩擦多發(fā) 產(chǎn)業(yè)安全日漸突出 王

        (21)輕工出口增長(zhǎng)回落 就業(yè)形勢(shì)亟須關(guān)注 丹

        (22)福建省全面推廣led照明產(chǎn)品的意見(jiàn)有望出臺(tái) 穎

        (24)福建將抬升造紙業(yè)的門檻生態(tài)敏感區(qū)禁“造紙” 王

        (24)推進(jìn)福建工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)跨越發(fā)展 丹

        (26)箱包企業(yè)轉(zhuǎn)型破局大有可為 王

        (28)功能飲料安全性到底如何？ 青

        (29)行業(yè)熱市場(chǎng)冷 水性涂料如何破解發(fā)展難題 禾子

        (31)中國(guó)涂料企業(yè)需善于進(jìn)行品牌建設(shè) 青

        (32)化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：無(wú)添加 珊

        (35)家居行業(yè)涌現(xiàn)營(yíng)銷新趨勢(shì) 王

        (36)節(jié)能燈回收面臨“三不管”委員建議實(shí)行雙向補(bǔ)貼 東快

        (39)閩體育服飾企業(yè)多位高管離職離職原因各異行業(yè)低迷、業(yè)績(jī)壓力大是主區(qū) 東快

        (41)閩經(jīng)濟(jì)綜合競(jìng)爭(zhēng)力居全國(guó)第九廣東江蘇上海前三 邱泉盛

        論文

        (42)白酒固形物的形成原因及其預(yù)防措施 歐陽(yáng)元財(cái)

        (45)高壓靜電除塵裝置偏勵(lì)磁故障的原因分析與處理 林為軍

        (49)構(gòu)建綠色網(wǎng)絡(luò)文化下的校園德育工作體系——關(guān)于中職德育工作的初探 李建蘭

        無(wú)

        (f0002)省、市有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)參加福建省酒業(yè)協(xié)會(huì)成立大會(huì) 無(wú)

        (f0003)福建省酒業(yè)協(xié)會(huì)成立大會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 無(wú)

篇8

釀酒業(yè)在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要地位。源遠(yuǎn)流長(zhǎng)和內(nèi)涵豐富的酒文化，不僅是我國(guó)傳統(tǒng)文化的重要組成部分，在當(dāng)今社會(huì)生活中也有著十分重要的影響。但到目前為止，國(guó)內(nèi)高校，尤其是綜合性大學(xué)中，在釀酒方面有針對(duì)性的教學(xué)內(nèi)容相對(duì)較少。為弘揚(yáng)和傳播民族文化，拓寬學(xué)生知識(shí)面和提高學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。該研究室于2001開(kāi)始，率先在四川大學(xué)進(jìn)行了中國(guó)酒及酒文化系列課程的建設(shè)和教學(xué)實(shí)踐，從課程開(kāi)設(shè)以來(lái)到目前為止，累計(jì)選課人數(shù)已達(dá)數(shù)千人，受到同學(xué)們的普遍歡迎和好評(píng)，在拓展加深學(xué)生的專業(yè)知識(shí)、促進(jìn)就業(yè)以及為釀酒行業(yè)培養(yǎng)人才等方面做出了積極貢獻(xiàn)。為提高教學(xué)水平和結(jié)合行業(yè)實(shí)際需求，我們積極聯(lián)合省內(nèi)外釀酒企業(yè)參與教學(xué)實(shí)踐，在校企聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)人才方面進(jìn)行了有益的嘗試。

1 釀酒行業(yè)背景、專業(yè)教學(xué)狀況和合作企業(yè)介紹

釀酒行業(yè)是我國(guó)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之一。近年來(lái)，隨著國(guó)民收入的增長(zhǎng)和人民生活水平的提高，釀酒行業(yè)獲得了迅猛發(fā)展。2011年我國(guó)的白酒產(chǎn)量已突破一千萬(wàn)噸，啤酒產(chǎn)量接近五千萬(wàn)噸，其他各酒種也都有不同程度的發(fā)展。與此同時(shí)，釀酒行業(yè)對(duì)于人才的需求在迅速增加，尤其是白酒等傳統(tǒng)酒類的生產(chǎn)，歷來(lái)以經(jīng)驗(yàn)操作為主，隨著行業(yè)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，迫切需要更多高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)人員。本課程組所依托的四川大學(xué)生態(tài)食品與生物技術(shù)研究室，長(zhǎng)期以來(lái)與省內(nèi)外許多有影響的釀酒企業(yè)有著密切的合作關(guān)系，如茅臺(tái)集團(tuán)的濃香白酒釀造基地習(xí)酒公司、擁有“沱牌曲酒”和“舍得”等名酒品牌、在全國(guó)首開(kāi)“生態(tài)釀酒”先河的沱牌公司，以及擁有“水井街酒坊遺址”文物和“水井坊”品牌的水井坊公司；此外，一些其他酒類的知名品牌如“金威啤酒”等也在成都建有大型生產(chǎn)基地。各具特色的代表性釀酒企業(yè)，為校企聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)人才提供了基礎(chǔ)和前提。

2 校企聯(lián)合培養(yǎng)釀酒專業(yè)人才的意義

校企聯(lián)合人才培養(yǎng)的指導(dǎo)思想是讓企業(yè)參與學(xué)生的培養(yǎng)工作，實(shí)現(xiàn)人才的培養(yǎng)與市場(chǎng)需求、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、企業(yè)生產(chǎn)的互動(dòng)和無(wú)縫鏈接。對(duì)于釀酒專業(yè)方向的教學(xué)來(lái)說(shuō)，實(shí)施校企聯(lián)合有助于專業(yè)理論教學(xué)與生產(chǎn)實(shí)踐的結(jié)合，不僅使得學(xué)生在課堂上所學(xué)到的書(shū)本知識(shí)能夠很好地與生產(chǎn)實(shí)際相聯(lián)系，加深對(duì)理論知識(shí)的理解；而且通過(guò)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合、采用現(xiàn)代科學(xué)闡釋釀酒企業(yè)的傳統(tǒng)操作經(jīng)驗(yàn)，可以使企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)中長(zhǎng)期積累起來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)得到分析、總結(jié)和提高。此外，對(duì)于培養(yǎng)符合企業(yè)實(shí)際需求的專業(yè)技術(shù)人才、提高學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以及建立起學(xué)生和用人企業(yè)之間的聯(lián)絡(luò)渠道等各方面都能夠起到積極作用。

3 校企聯(lián)合培養(yǎng)釀酒專業(yè)人才的探索

為提高我校釀酒專業(yè)方向的教學(xué)水平，我們?cè)诮虒W(xué)計(jì)劃、課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)等方面進(jìn)行了校企聯(lián)合的嘗試。

（1）根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求設(shè)置教學(xué)課程體系。根據(jù)企業(yè)的用人需求，在參考了企業(yè)專家建議的基礎(chǔ)上，建立了包括《中國(guó)酒文化基礎(chǔ)》、《配制酒入門》、《中國(guó)酒工藝學(xué)》，和《中國(guó)酒工藝學(xué)實(shí)驗(yàn)》等在內(nèi)的中國(guó)酒和酒文化系列課程，在教學(xué)內(nèi)容上涵蓋了中國(guó)酒各方面的基本知識(shí)和技術(shù)，并兼顧了普及性和專業(yè)性。根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在課程建設(shè)上廣泛聽(tīng)取并吸收企業(yè)的意見(jiàn)和建議，與企業(yè)管理人員、技術(shù)專家和骨干一起探討，使課程內(nèi)容體系盡可能接近實(shí)際需求，并結(jié)合產(chǎn)業(yè)的發(fā)展適時(shí)調(diào)整課程設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容；同時(shí)依托企業(yè)的行業(yè)地位，隨時(shí)掌握行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)與需求，并將其體現(xiàn)到教學(xué)實(shí)踐中。

（2）企業(yè)參與教學(xué)，在教學(xué)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)與實(shí)際的結(jié)合。在課程教學(xué)方面，我們通過(guò)途徑和方式邀請(qǐng)水井坊、習(xí)酒和沱牌等著名釀酒企業(yè)專家、管理人員和具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員，參與課程教學(xué)和座談，為同學(xué)們介紹和傳授知識(shí)技能。為實(shí)現(xiàn)課程教材與企業(yè)的 “無(wú)縫鏈接”，我們邀請(qǐng)了瀘州老窖、沱牌曲酒、水井坊、宜府春酒業(yè)等企業(yè)的10多名釀酒權(quán)威專家參與《中國(guó)酒及酒文化概論》（四川大學(xué)出版社，2010年）和《中國(guó)酒概述》（化學(xué)工業(yè)出版社，2011年）教材的編寫(xiě)，保證了教材內(nèi)容的新穎性和實(shí)用性。在教學(xué)過(guò)程中，除基本理論知識(shí)的講授之外，還采用視頻錄像等方式形象化地介紹一些著名釀酒企業(yè)的歷史傳承和現(xiàn)代生產(chǎn)狀況；創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓同學(xué)們到各個(gè)釀酒企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，聆聽(tīng)釀酒專家和企業(yè)骨干的現(xiàn)場(chǎng)講解，切身感受企業(yè)的文化氛圍。企業(yè)參與教學(xué)環(huán)節(jié)，拉近了課本知識(shí)與實(shí)際應(yīng)用之間的距離，使抽象的理論知識(shí)變得易懂、易記、易用，也讓同學(xué)們獲得了強(qiáng)烈的職業(yè)感性認(rèn)識(shí)。

（3）將大學(xué)生科研訓(xùn)練、畢業(yè)實(shí)習(xí)等實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)與企業(yè)的需求相結(jié)合。為了保證教學(xué)內(nèi)容不脫離企業(yè)和社會(huì)實(shí)際，我們將大學(xué)生科研訓(xùn)練、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練、畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）等各種實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)與釀酒企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行選題。近年來(lái)，不少同學(xué)參與了本研究室與習(xí)酒、水井坊等企業(yè)的合作科研項(xiàng)目中，如“習(xí)酒窖池微生態(tài)研究”、“丟糟降解液無(wú)蒸煮乙醇發(fā)酵抑菌方式的研究”、“固定化酵母發(fā)酵丟糟、秸稈水解液生產(chǎn)酒精”等本科畢業(yè)論文都密切聯(lián)系企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際，取得了良好的效果，并多次獲得四川大學(xué)優(yōu)秀畢業(yè)論文獎(jiǎng)勵(lì)。此外，我們還通過(guò)多種渠道安排學(xué)生到釀酒企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)。貴州習(xí)酒公司是我校的實(shí)習(xí)基地，幾乎每年都接受一定數(shù)量的我校學(xué)生實(shí)習(xí)；此外，四川的水井坊、劍南春、五糧液和豐谷等釀酒企業(yè)也多次接受我校學(xué)生的實(shí)習(xí)和參觀。通過(guò)實(shí)習(xí)活動(dòng)，增進(jìn)了學(xué)生與企業(yè)之間的交流和了解。

4 校企聯(lián)合促進(jìn)教學(xué)的成效

校企聯(lián)合培養(yǎng)方式在我校釀酒專業(yè)方向的教學(xué)實(shí)踐中顯示出了良好的成效。近年來(lái)，我校在釀酒專業(yè)方向的教學(xué)水平得到了很大程度的提升，中國(guó)酒及酒文化系列課程的建設(shè)和實(shí)踐得了四川大學(xué)教學(xué)成果獎(jiǎng)；另一方面，也為省內(nèi)外釀酒產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)和輸送了大量的技術(shù)人員、管理人員和營(yíng)銷人員，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

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Key words: price discounts;consumer reaction;medium and low end liquor market

中圖分類號(hào):F724文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-4311(2010)13-0015-02

0引言

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,價(jià)格折讓促銷被很多企業(yè)當(dāng)作促進(jìn)短期銷售增長(zhǎng)最有效的法寶之一而頻頻采用,價(jià)格打折更能激起顧客購(gòu)買欲望,這種欲望對(duì)顧客在何時(shí)購(gòu)買、買什么及買多少等購(gòu)買決策都具有決定性的影響(Gupta,1992)。與此同時(shí),在促銷實(shí)踐中,企業(yè)為了短期銷售的增長(zhǎng)忽視了價(jià)格折讓促銷對(duì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期影響,怎樣準(zhǔn)確把握消費(fèi)者對(duì)價(jià)格折讓促銷的反應(yīng)及協(xié)調(diào)二者之間的平衡,是企業(yè)面臨的難題之一。在這一背景下,營(yíng)銷的實(shí)踐者們和研究者們?yōu)榱私鉀Q這一難題開(kāi)展了大量研究,分析了價(jià)格折讓促銷與消費(fèi)者行為之間的關(guān)系。不過(guò),國(guó)外學(xué)者大都針對(duì)歐美的市場(chǎng)環(huán)境以及以歐美的消費(fèi)者開(kāi)展研究,國(guó)內(nèi)學(xué)者針對(duì)國(guó)內(nèi)特定市場(chǎng)的研究文獻(xiàn)較少,由于人口統(tǒng)計(jì)特征以及文化價(jià)值觀的差異,我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)行為與心理必然與歐美消費(fèi)者有著較大的差異,因此有必要針對(duì)我國(guó)特定市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)證研究。

1相關(guān)理論回顧及研究假設(shè)

1.1 消費(fèi)者接受價(jià)格折讓促銷的影響因素分析Lichtenstein Donald R. (2001) 研究了消費(fèi)者特點(diǎn)對(duì)其利用價(jià)格折讓的整個(gè)過(guò)程的影響,他們的研究結(jié)論是某些消費(fèi)者的特點(diǎn)如經(jīng)濟(jì)能力、多樣性尋求和忙碌程度在很大程度上會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)促銷的興趣和使用。中低端白酒作為一種快速消費(fèi)品,年齡、文化程度、月收入這三個(gè)因素基本上可以反應(yīng)消費(fèi)者個(gè)人特征,職業(yè)的選擇過(guò)于細(xì)分,且現(xiàn)有中低端白酒企業(yè)對(duì)中低端白酒的用途已經(jīng)做了很好的分類,能夠滿足不同職業(yè)人群的需求。消費(fèi)者年齡越大,對(duì)價(jià)格越敏感;消費(fèi)者文化程度越高,其品牌意識(shí)越強(qiáng)烈,一般來(lái)說(shuō)收入越高,對(duì)價(jià)格越不敏感。基于上述研究結(jié)果,我們提出以下假設(shè):H1:年齡對(duì)價(jià)格折讓促銷有正影響力。H2:文化程度對(duì)價(jià)格折讓促銷有負(fù)影響力。H3:月收入對(duì)價(jià)格折讓促銷有負(fù)影響力。

1.2 消費(fèi)者態(tài)度與價(jià)格折讓促銷Alain d'Astous等(2003)采取的總體吸引力(態(tài)度)量表:這個(gè)促銷活動(dòng)讓我感到愉悅;這是一個(gè)物有所值的促銷活動(dòng);這個(gè)促銷活動(dòng)讓我產(chǎn)生了興趣;這個(gè)促銷活動(dòng)激發(fā)我去這家電器連鎖店購(gòu)物。本文選取了購(gòu)買意愿;吸引力;再搜尋意愿等三個(gè)測(cè)量指標(biāo)。購(gòu)買意愿是指消費(fèi)者購(gòu)買該產(chǎn)品的可能性;再搜尋意向是指消費(fèi)者在做出購(gòu)買決策以前,打算在搜尋其他價(jià)格信息的意向。之所以選擇這三個(gè)變量,是因?yàn)楦鶕?jù)同化―對(duì)比理論,這三個(gè)變量基本反映了消費(fèi)者對(duì)促銷的反應(yīng)過(guò)程,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格折讓的吸引力做出判斷,根據(jù)吸引力大小做出購(gòu)買意愿初步判斷,最后根據(jù)再搜尋其它價(jià)格信息意向,做出最終判斷。研究證明用購(gòu)買意愿、再搜尋意愿預(yù)測(cè)消費(fèi)者未來(lái)的購(gòu)買行為是有效的。消費(fèi)者態(tài)度越強(qiáng)烈對(duì)價(jià)格折讓促銷越有影響力。基于此,我們提出以下假設(shè):H4:消費(fèi)者態(tài)度對(duì)價(jià)格折讓促銷有正影響力。

1.3 價(jià)格折讓促銷與品牌轉(zhuǎn)換江明華(2003)等研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)價(jià)格促銷的折扣量對(duì)品牌權(quán)益產(chǎn)生影響:價(jià)格促銷的折扣量與感知質(zhì)量、品牌忠誠(chéng)負(fù)相關(guān);與品牌轉(zhuǎn)化意向正關(guān)。Little(l983)以100個(gè)家庭為研究對(duì)象,并以咖啡為研究對(duì)象,對(duì)價(jià)格折扣促銷方法進(jìn)行實(shí)證研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn),價(jià)格促銷與品牌轉(zhuǎn)化意向正相關(guān)。基于此,我們提出以下假設(shè):H5:價(jià)格折讓促銷對(duì)消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)換有正影響力。

1.4 價(jià)格折讓促銷與品牌忠誠(chéng)Yoo等(2000)研究了促銷等營(yíng)銷工具對(duì)品牌權(quán)益的三個(gè)構(gòu)成要素一一感知質(zhì)量、品牌忠誠(chéng)、品牌聯(lián)想的影響,其實(shí)證研究結(jié)果發(fā)現(xiàn),頻繁的價(jià)格促銷會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者關(guān)于品牌產(chǎn)品低質(zhì)量的推斷,降低消費(fèi)者關(guān)于該品牌的忠誠(chéng)度;同時(shí),消費(fèi)者將自己購(gòu)買該品牌的行為主要?dú)w因于促銷,而不是歸因于自己對(duì)該品牌產(chǎn)品的感知質(zhì)量。基于現(xiàn)有的研究,我們提出如下假設(shè):

H6:價(jià)格折讓促銷對(duì)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)有負(fù)影響力。

1.5 價(jià)格折讓促銷與購(gòu)買時(shí)機(jī)Diamond(1992)等人的研究發(fā)現(xiàn),價(jià)格促銷會(huì)刺激消費(fèi)者提前購(gòu)買,并儲(chǔ)備存貨。一次購(gòu)買較大數(shù)量的產(chǎn)品會(huì)使消費(fèi)者在一段時(shí)間內(nèi)保持較高的存貨水平,無(wú)需多次重復(fù)購(gòu)買。基于此,我們提出以下假設(shè):H7:價(jià)格折讓促銷對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)機(jī)有正影響力

1.6 價(jià)格折讓促銷與購(gòu)買數(shù)量Ailawadi and Neslin(1998)發(fā)現(xiàn)價(jià)格促銷誘使消費(fèi)者購(gòu)買得更多,并且消費(fèi)得更快。有些學(xué)者認(rèn)為造成促銷時(shí)銷售增長(zhǎng)的主要原因是因產(chǎn)品而異的,不同的產(chǎn)品由于促銷可能帶來(lái)的消費(fèi)增量的潛力是不同的,比如人們通常不會(huì)因?yàn)榇黉N而大幅增加米的消費(fèi)量,而零食就不同,促銷很可能會(huì)誘使顧客增加消費(fèi)量。Blattberg and Wisniewski(1989)的實(shí)證研究也證明了不同的產(chǎn)品類別之間促銷銷售增量的來(lái)源有較大的差異。基于中低端白酒是快速消費(fèi)品,我們提出以下假設(shè):H8:價(jià)格折讓促銷對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)量有正影響力。

1.7 價(jià)格折讓促銷與產(chǎn)品試用Gilbert等(2002)在以英國(guó)超市為研究對(duì)象,分析了價(jià)格促銷對(duì)品牌忠誠(chéng)、品牌轉(zhuǎn)換、購(gòu)買加速、購(gòu)買數(shù)量、產(chǎn)品試用的影響,研究發(fā)現(xiàn)價(jià)格促銷對(duì)產(chǎn)品試用有正向影響關(guān)系。基于此,我們提出以下假設(shè):H9:價(jià)格折讓促銷對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品試用有正影響力。

綜上所述,價(jià)格折讓促銷和消費(fèi)者特征分別刺激和影響了消費(fèi)者態(tài)度,消費(fèi)者態(tài)度影響了消費(fèi)者行為,本文從品牌轉(zhuǎn)化、品牌忠誠(chéng)、購(gòu)買加速、購(gòu)買數(shù)量、產(chǎn)品試用等五個(gè)因素衡量消費(fèi)者行為,基于以上分析,借鑒Jacoby and Olson(1977)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感知和行為反應(yīng)過(guò)程:S-O-R。本文提出如圖1 所示的研究框架。

2數(shù)據(jù)整理與分析

為了驗(yàn)證上述研究假設(shè)的真?zhèn)?本文采用了現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)鄭州中低端白酒市場(chǎng)促銷效果進(jìn)行了原始數(shù)據(jù)的收集。因?yàn)橹械投税拙频南M(fèi)者絕大部分是男性,所以調(diào)查樣本全部為男性。調(diào)查地點(diǎn)選擇在鄭州中低端白酒市場(chǎng)渠道的主流――酒店、煙酒店以及商超,每個(gè)調(diào)查地點(diǎn)隨機(jī)發(fā)放五張調(diào)查問(wèn)卷。調(diào)查時(shí)間選擇在12:00――13:00這個(gè)為中低端白酒消費(fèi)的集中時(shí)段。本次調(diào)查共發(fā)放250份調(diào)查問(wèn)卷,回收問(wèn)卷為202份,問(wèn)卷的回收率為80.8%。

2.1 被調(diào)查對(duì)象的特征分析樣本分布如下(表1-表3)。由表2-表4分析得出,調(diào)查樣本特征年齡分布多在26-50歲,占樣本的66.9%,文化程度多為高中-本科,占樣本的59.9%,收入多分布在1001-3000元,占樣本的73.8%。符合鄭州市人口統(tǒng)計(jì)特征,也符合中低端白酒消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特征。

2.2 數(shù)據(jù)的信度與效度分析數(shù)據(jù)可靠性是衡量數(shù)據(jù)質(zhì)量的一個(gè)重要指標(biāo)。本文采用Cronbach’s A系數(shù)來(lái)測(cè)度數(shù)據(jù)質(zhì)量,結(jié)果如表4。

從上表可見(jiàn),各測(cè)量項(xiàng)目的內(nèi)部一致性大于0.6,說(shuō)明問(wèn)卷可信度較高。可以看出測(cè)量指標(biāo)對(duì)于相應(yīng)的應(yīng)變量具有較強(qiáng)的解釋力。

3結(jié)構(gòu)方程模型建立及分析

3.1 結(jié)構(gòu)方程模型建立依照消費(fèi)者對(duì)價(jià)格折讓促銷的反應(yīng)研究模型可以得到各觀測(cè)變量的測(cè)量模型,以及各潛在變量之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系模型,本研究使用Amos 7.0軟件對(duì)概念模型進(jìn)行分析驗(yàn)證。下表顯示了整個(gè)模型的擬合效果。本文使用了本研究采用CMIN、DF、CMIN/DF、GFI、CFI、AGFI、RMSEA這6個(gè)數(shù)共同來(lái)評(píng)價(jià)研究模型。綜合有關(guān)研究者(溫忠麟,侯杰泰,孟慶茂,成子娟2004,2001,1999)的建議,根據(jù)結(jié)構(gòu)方程模型有效性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)(表5)。

從表中可知假設(shè)模型,數(shù)據(jù)和模型擬合效果較好。我們可以接受理論模型(圖2)的假設(shè)模型。

3.2 研究假設(shè)的驗(yàn)證研究假設(shè)的驗(yàn)證情況如表6所示。

4研究結(jié)論

①年齡越大,對(duì)價(jià)格折讓的反應(yīng)越強(qiáng)烈,消費(fèi)心理越成熟,再搜尋意向越大。月收入和文化程度對(duì)價(jià)格折讓的影響沒(méi)有得到驗(yàn)證。②消費(fèi)者對(duì)價(jià)格折讓的反應(yīng)強(qiáng)弱順序?yàn)?品牌轉(zhuǎn)換(0.80)、購(gòu)買時(shí)機(jī)(0.67)、購(gòu)買數(shù)量(0.64)、產(chǎn)品試用(0.52)、品牌忠誠(chéng)度(-0.32)。價(jià)格折讓與品牌忠誠(chéng)度為負(fù)相關(guān)。③價(jià)格折讓的吸引力對(duì)品牌轉(zhuǎn)換、購(gòu)買時(shí)機(jī)、購(gòu)買數(shù)量、產(chǎn)品試用有影響,吸引力和購(gòu)買意愿負(fù)相關(guān)。企業(yè)要想達(dá)到促銷目標(biāo),必須對(duì)價(jià)格折讓的幅度設(shè)計(jì)符合消費(fèi)者的要求,折讓幅度過(guò)低會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得沒(méi)有吸引力,折讓幅度過(guò)高消費(fèi)者又會(huì)覺(jué)得以前定價(jià)虛高,對(duì)購(gòu)買意愿帶來(lái)不利的影響,產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)受到降價(jià)影響而降低,因此,在促銷時(shí)確定一個(gè)合適的折讓水平是十分重要的。

5研究局限

本研究存在一些局限性與不足,在理解研究結(jié)果時(shí),應(yīng)將這些不足之處考慮在內(nèi):①本研究的結(jié)構(gòu)方程模型建立在對(duì)鄭州中低端白酒促銷的調(diào)研,其結(jié)果是否具有一般性,還有待深入研究。②本研究只測(cè)量了消費(fèi)者態(tài)度對(duì)消費(fèi)者行為有影響,并沒(méi)有進(jìn)一步探討消費(fèi)者態(tài)度影響消費(fèi)者行為的原因。③本研究只是從品牌轉(zhuǎn)換、品牌忠誠(chéng)、購(gòu)買時(shí)機(jī)、購(gòu)買數(shù)量、產(chǎn)品試用等五個(gè)因素衡量消費(fèi)者行為,而消費(fèi)者行為是復(fù)雜和多樣的,日后研究應(yīng)加大衡量指標(biāo)的選取。

參考文獻(xiàn):

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篇10

“十二五”期間，宜賓市堅(jiān)持“工業(yè)強(qiáng)市”，確立了“2365”總體發(fā)展戰(zhàn)略，依托“三個(gè)中心、六大基地”，加快推進(jìn)全市產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新發(fā)展。當(dāng)前，本市在經(jīng)濟(jì)整體下行背景下，經(jīng)濟(jì)總體保持著穩(wěn)中有進(jìn)的發(fā)展勢(shì)頭。2015年，本市實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值889.89億元，本市達(dá)到一定規(guī)模的工業(yè)增加值增速為9%，比上年提高0.8%，位居全省第12位。我市目前有一定規(guī)模的工業(yè)企業(yè)戶數(shù)已有622戶，在2015年中，新進(jìn)的48戶升規(guī)企業(yè)和38戶新建投產(chǎn)企業(yè)共拉動(dòng)規(guī)上工業(yè)增加值增長(zhǎng)3%，對(duì)規(guī)上工業(yè)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為33.2%。從“六大基地”來(lái)看，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)基地領(lǐng)跑，增長(zhǎng)速度達(dá)到19.9%，拉動(dòng)我市規(guī)上工業(yè)增加值為2.1%；而我市的名優(yōu)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展基地增長(zhǎng)率為7.2%，拉動(dòng)2.6%；綜合能源深度開(kāi)發(fā)基地增長(zhǎng)10.3%，拉動(dòng)1.9%；重大裝備機(jī)械制造基地增長(zhǎng)18.6%，拉動(dòng)1.8%；綠色食品精深加工基地增長(zhǎng)8.3%，拉動(dòng)0.6%；新型化工輕紡建材基地同比增長(zhǎng)7.4%，拉動(dòng)1.9%。

二、宜賓市環(huán)境淺析

2.1四川省省內(nèi)及周邊地區(qū)發(fā)展趨勢(shì)

從省內(nèi)來(lái)看，以成都經(jīng)濟(jì)區(qū)為核心區(qū)域，要綜合自身各方面的優(yōu)勢(shì)如經(jīng)濟(jì)、人口、交通等，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)作用，做好領(lǐng)頭羊，并加強(qiáng)與同省其他城市的合作，加快合理的產(chǎn)業(yè)分布和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。

作為宜賓所處的川南經(jīng)濟(jì)區(qū)，充分利用樂(lè)山、宜賓、瀘州的臨港工業(yè)優(yōu)勢(shì)，以黃金水道為底，加速發(fā)展機(jī)械知道，能源，化工等產(chǎn)業(yè)，著力打造“中國(guó)白酒金三角”核心區(qū)域，努力成為中國(guó)白酒品牌領(lǐng)頭者，加強(qiáng)中國(guó)白酒品牌在世界酒行業(yè)中的影響力。

“中國(guó)白酒金三角核心發(fā)展品牌區(qū)”打造工程以五糧液、敘府、紅樓夢(mèng)等重點(diǎn)白酒企業(yè)集團(tuán)為龍頭，傳承濃香型白酒釀的傳統(tǒng)工藝，整合優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)構(gòu)建宜賓白酒產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，成立宜賓酒公司和宜賓白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展投資基金，整合白酒技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、物流等產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)展原酒收儲(chǔ)與銷售、白酒金融、原酒交易、釀酒技術(shù)服務(wù)等，構(gòu)建“宜賓酒”研產(chǎn)銷服務(wù)一體化運(yùn)營(yíng)。通過(guò)統(tǒng)一“宜賓地理標(biāo)志產(chǎn)品證明商標(biāo)”使用，打造“宜賓酒”原產(chǎn)地保護(hù)品牌，推動(dòng)以“原酒”向“瓶裝酒”銷售轉(zhuǎn)變，將宜賓建設(shè)成為“中國(guó)白酒金三角”的核心發(fā)展品牌區(qū)。

2.2宜賓市市政府的政策支持

2015年3月27日，全市工業(yè)發(fā)展大會(huì)在宜賓市委黨校江南會(huì)堂舉行。市委、市人大常委會(huì)、市政府、市政協(xié)主要領(lǐng)導(dǎo)，各縣（區(qū)）黨委、政府主要領(lǐng)導(dǎo)、分管工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，各縣（區(qū)）和臨港開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)經(jīng)信科技局、發(fā)改局、財(cái)政局、統(tǒng)計(jì)局、投資促進(jìn)局、安監(jiān)局主要負(fù)責(zé)人，五糧液及各縣（區(qū)）產(chǎn)業(yè)園區(qū)管委會(huì)副主任，市直有關(guān)部門、宜賓學(xué)院、宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院、宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)校主要負(fù)責(zé)人，億元工業(yè)企業(yè)、駐宜軍工企業(yè)主要負(fù)責(zé)同志和宜賓市十大優(yōu)秀企業(yè)家，約520人參加會(huì)議。

會(huì)議由市委副書(shū)記呂曉莉主持。徐進(jìn)市長(zhǎng)分別從國(guó)內(nèi)、全省、全市的角度，分析了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。為實(shí)現(xiàn)我市在川南城市群率先崛起和先于全省全面建成小康社會(huì)提供堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)業(yè)支撐。

三、宜賓市翠屏區(qū)的基本情況

3.1翠屏區(qū)的工業(yè)基礎(chǔ)

四川省宜賓市翠屏區(qū)位于四川盆地南緣，地處川、滇、黔三省結(jié)合部和金沙江、岷江、長(zhǎng)江三江交匯處，是宜賓市委、市政府所在地，系全市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，素有“萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城”的美譽(yù)。而翠屏區(qū)幅員面積1131平方公里，該轄區(qū)擁有10個(gè)街道、10個(gè)鎮(zhèn)以及4個(gè)鄉(xiāng)，在2015年末擁有總?cè)丝?3萬(wàn)人。翠屏區(qū)還是我國(guó)著名的歷史文化明城，我國(guó)優(yōu)秀旅游城市，我國(guó)綜合配套改革和對(duì)外開(kāi)放城市。

3.2翠屏區(qū)擁有的交通條件

該區(qū)位于我國(guó)“五縱七橫”交通規(guī)劃中的南北干線與長(zhǎng)江“黃金水道”交匯處，還是攀西―六盤水地區(qū)出入長(zhǎng)江“黃金水道”、成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)連接南貴昆走向東南亞的重要門戶，是川滇黔結(jié)合部連接?xùn)|西、溝通南北的綜合交通樞紐。在宜賓市周圍擁有四條高速公路包括內(nèi)宜高速公路、宜水高速公路、樂(lè)宜高速公路、宜瀘高速公路四大高速以及長(zhǎng)江南路、宜長(zhǎng)旅游專線等公路交通網(wǎng)絡(luò)環(huán)繞。根據(jù)宜賓市整體交通體系規(guī)劃（2014-2030），將建設(shè)碼頭、多條城市快速通道、環(huán)長(zhǎng)江景觀大道等，成貴、渝昆城際鐵路和宜賓繞城高速公路橫貫園區(qū)，對(duì)外交通聯(lián)系十分便捷。

3.3翠屏區(qū)具有獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)、適宜的自然環(huán)境條件

能源作為當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的重要物質(zhì)基礎(chǔ)，關(guān)系到國(guó)計(jì)民生和國(guó)家戰(zhàn)略安全。宜賓市煤炭、頁(yè)巖氣、水力資源豐富，而能源電力產(chǎn)業(yè)也一直是宜賓市重要的基礎(chǔ)及支柱產(chǎn)業(yè)。在目前復(fù)雜多變的國(guó)內(nèi)外環(huán)境和全國(guó)各省、各地競(jìng)相發(fā)展的大格局中，能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)和供給格局失調(diào)，環(huán)保保護(hù)與綠色發(fā)展硬約束凸顯。宜賓市能源電力產(chǎn)業(yè)應(yīng)通過(guò)優(yōu)化重組、淘汰落后產(chǎn)能、提升產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平，發(fā)展新型煤電產(chǎn)業(yè)，延伸煤炭產(chǎn)業(yè)，并綜合利用產(chǎn)業(yè)鏈，使其提升煤炭能源供給體系質(zhì)量和效率；加大力度發(fā)展頁(yè)巖氣、水電等清潔能源，加強(qiáng)宜賓市的整個(gè)能源供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革；推動(dòng)百萬(wàn)噸低階煤分質(zhì)分級(jí)綜合利用等項(xiàng)目建設(shè)，著力于試點(diǎn)示范，將宜賓建設(shè)成為西部清潔能源開(kāi)發(fā)利用及產(chǎn)業(yè)化綜合示范基地。

四、總結(jié)

宜賓市“十二五”工業(yè)完成取得了良好的結(jié)果，而對(duì)于“十三五”工業(yè)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)，確定了工業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展、創(chuàng)新發(fā)展、優(yōu)化發(fā)展、低碳發(fā)展方向，而同時(shí)在近期，世界經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了比較明顯的復(fù)蘇趨勢(shì)，這對(duì)于宜賓市翠屏區(qū)的工業(yè)發(fā)展也有一點(diǎn)促進(jìn)作用，所以宜賓市翠屏區(qū)的“十三五”工業(yè)發(fā)展會(huì)有一個(gè)好的開(kāi)始，堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和良好的環(huán)境。

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2013.

篇11

目前中國(guó)的白酒產(chǎn)量位居世界第一，且品牌眾多，品質(zhì)上高度同質(zhì)化， 加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，給各白酒品牌帶來(lái)了很多難題。為了解決這些難題，各品牌在廣告、包裝、贈(zèng)品、價(jià)格等方面費(fèi)盡心機(jī)，尤其是包裝設(shè)計(jì)，在白酒生產(chǎn)銷售中發(fā)揮的作用日益明顯。企業(yè)文化的有效傳播，如何爭(zhēng)取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的第一印象，都要靠包裝，可以說(shuō)包裝已經(jīng)成為與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的一種利器。在這樣的前提下，本文探討在當(dāng)代社會(huì)狀況下，白酒的包裝容器材料應(yīng)如何選擇才能給酒增光添彩，達(dá)到銷售的目的。

1 中國(guó)的白酒文化歷史

曹操“何以解憂、唯有杜康”；李白斗酒詩(shī)百篇；王維送友人“勸君更盡一杯酒，西出陽(yáng)關(guān)無(wú)故人”；宋太祖杯酒釋兵權(quán)……從古至今，在人們?nèi)粘５慕语L(fēng)洗塵與送別壯行的各種宴席中，總是離不開(kāi)酒，似乎沒(méi)有酒，就沒(méi)有一種濃郁熱烈的氛圍。所以，一直有“無(wú)酒不成席”之說(shuō)。

白酒，在人類文化的歷史長(zhǎng)河中占據(jù)了很高的地位。我國(guó)的酒文化，早在周代就已經(jīng)形成，漢代以后更是得到不斷的豐富和發(fā)展。

酒文化指的是酒在生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)過(guò)程中所產(chǎn)生的物質(zhì)文化和精神文化的總稱。酒文化包括酒的制法、品法、作用、歷史等文化現(xiàn)象的總和。既有酒的自身物質(zhì)特征，也有品酒所形成的精神內(nèi)涵，是制酒飲酒活動(dòng)過(guò)程中形成的特定文化形態(tài)。酒文化在中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，不少文人學(xué)士寫(xiě)下了品評(píng)鑒賞美酒佳釀的著述，留下了斗酒、寫(xiě)詩(shī)、作畫(huà)、養(yǎng)生、宴會(huì)、餞行等酒神佳話。酒，在人類文化的歷史長(zhǎng)河中，已不僅僅是一種客觀的物質(zhì)存在，更是一種文化象征。例如水井坊，作為“中國(guó)白酒第一坊”，始于元朝，為歷史上最古老的白酒作坊，其史學(xué)價(jià)值堪與“秦始皇兵馬俑”相媲美。水井坊之所以能成為中國(guó)高檔白酒的典范，從眾多高檔白酒中獨(dú)樹(shù)一幟，不僅僅因?yàn)樗吭健o(wú)與倫比的“色、香、味、格”，更主要是因?yàn)樗痪扑N(yùn)涵的典雅文化與高雅品位。

2 白酒定位與包裝材料的選擇

酒作為一種特殊的文化載體，在人類交往中占有獨(dú)特的地位。每一種酒都有它特定的文化、精神象征，面對(duì)消費(fèi)者的各種不同需求，酒包裝也有不同的市場(chǎng)定位。通過(guò)包裝把酒的文化、主題、定位表現(xiàn)出來(lái)，酒容器的材料選擇是關(guān)鍵。酒包裝是商品，不是純藝術(shù)品，它具有文化內(nèi)涵，是藝術(shù)的載體。

材料對(duì)于包裝起著舉足輕重的作用，它是表現(xiàn)商品設(shè)計(jì)主題的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，不同的材料給人的感覺(jué)也不一樣。例如，紗、絲緞這樣比較輕軟的面料，體現(xiàn)著女性柔美的特質(zhì)，金屬材料則體現(xiàn)著男性的剛強(qiáng)。包裝的材料多不勝數(shù)，只有挑選出合適的材料，才能設(shè)計(jì)出符合商品特性和能促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望的包裝。要提高商品的銷售量，這就需要充分把握商品本身的特性和所針對(duì)的消費(fèi)群體，以及選擇恰當(dāng)?shù)陌b材料進(jìn)行輔助設(shè)計(jì)。

酒的包裝容器的首要功能是保護(hù)功能，保護(hù)酒不滲漏、不揮發(fā)、不受污染、不易變質(zhì)。常見(jiàn)的酒容器材料主要有陶器、瓷器、玻璃、塑料等，輔助材料有紙、布、塑料、皮等。

（1）、陶器，是指以粘土為胎，經(jīng)過(guò)手捏、輪制、模塑等方法加工成型后，在800—1000℃高溫下焙燒而成的物品，坯體不透明，有微孔，具有吸水性，叩之聲音不清。它具有濃厚的生活氣息，古樸之感和獨(dú)特的藝術(shù)風(fēng)格。

黃永玉先生設(shè)計(jì)的第一代酒鬼酒包裝，采用形似捆口麻袋的紫砂陶瓷瓶包裝。酒鬼酒產(chǎn)于湖南吉首，屬于混合香型白酒，復(fù)活湘西民族傳統(tǒng)工藝，采用兩次復(fù)合發(fā)酵，精心釀造而得。其最獨(dú)特之處就在于，它吸收了大曲酒中的醬香工藝，將大曲酒的釀造技術(shù)精華有機(jī)融合到小曲酒的生產(chǎn)當(dāng)中，這種獨(dú)特的工藝創(chuàng)新，豐滿、濃郁的芳香，可以說(shuō)是獨(dú)創(chuàng)了中國(guó)白酒五大型之外的第六大香型，“濃中帶醬，醬不露頭”的“湘酒鬼香型”，“馥郁香型第一酒”，舉世無(wú)雙。酒鬼酒把湘西少數(shù)民族傳統(tǒng)工藝和傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代釀酒工藝和現(xiàn)代文化有機(jī)融合。“酒鬼”本來(lái)是一個(gè)極普通、毫無(wú)褒揚(yáng)意味的，甚至在老百姓口中多少還有點(diǎn)戲謔意味的詞匯，但是“酒鬼”卻是在很多都市人精神之中的一種向往極點(diǎn)。因?yàn)椤肮怼贝碇环N超越自然的力量，訴求著一種自然灑脫的人生境界，昭示著一種人與自然融合的生命狀態(tài)。湘酒與鬼有著歷史的傳說(shuō)。酒鬼酒用古樸的紫砂陶瓷包裝，古樸中凸顯大方，平淡中更見(jiàn)珍奇，讓消費(fèi)者一看就對(duì)來(lái)自神秘地方的好酒產(chǎn)生一種奇特的感覺(jué)，這種看起來(lái)大俗大雅，至俗則至雅的極土的包裝是酒鬼酒文化體現(xiàn)。大俗大雅的酒鬼酒從湘西大山走向繁華都市，酒鬼酒瓶展現(xiàn)了一種平易近人的情感，與消費(fèi)者的心理產(chǎn)生了共鳴，這個(gè)設(shè)計(jì)也讓酒鬼酒在市場(chǎng)銷售中取得了巨大的成功。

（2）、瓷器，脫胎于陶器，外表施有釉或彩繪的物器。瓷器表面的釉色會(huì)因?yàn)闇囟鹊牟煌瑥亩l(fā)生各種化學(xué)變化，產(chǎn)生紋理。中國(guó)是瓷器的故鄉(xiāng)，瓷器的發(fā)明是中華民族對(duì)世界文明的偉大貢獻(xiàn)，在英文中“瓷器（china）”與“中國(guó)（China）”同為一詞。瓷瓶釉色可人，高貴典雅。我國(guó)國(guó)宴上使用的茅臺(tái)酒包裝采用了黃色的瓷瓶，瓷瓶上有龜裂的紋理。茅臺(tái)酒是中國(guó)的國(guó)酒，擁有悠久的歷史。瓷器包裝體現(xiàn)了茅臺(tái)酒是中國(guó)的國(guó)酒的地位。

（3）、玻璃，是在3000多年前，由歐洲腓尼基人偶然發(fā)明的。它是一種透明、強(qiáng)度及硬度頗高，不透氣，容易制作形狀、著色的物料。玻璃分不同的檔次，制造工藝不一樣，成本因?yàn)橹圃旃に嚨牟煌泻艽蟮淖兓诰频陌b中，使用玻璃瓶為最多。普通玻璃質(zhì)感較差，色澤不高，成本也低。用高檔玻璃制作出來(lái)的玻璃瓶透明晶瑩、華麗高檔，有水晶的質(zhì)感，屬于一種時(shí)尚的材料。

白酒“洋河藍(lán)色經(jīng)典”的包裝就是采用玻璃材料的。它的包裝有三種：海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)。它的產(chǎn)品文化是：藍(lán)色是開(kāi)放的象征，是時(shí)尚的標(biāo)志，是現(xiàn)代的感覺(jué)，是品位的表現(xiàn)；天之高為藍(lán)，海之深為藍(lán)，夢(mèng)之遙為藍(lán)，這是對(duì)洋河藍(lán)色文化的一種演繹，體現(xiàn)了人們對(duì)寬廣、博懷的追求。它的產(chǎn)品訴求是：“世界上最寬廣的是大海，最高遠(yuǎn)的是天空，最博大的是男人的情懷”；目標(biāo)群體主要是政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位以及成功人士招待用酒，同時(shí)兼顧高檔禮品酒市場(chǎng)。它的包裝采用了藍(lán)色的高檔透明玻璃瓶，體現(xiàn)了天藍(lán)、海藍(lán)的晶瑩剔透，把寬廣、夢(mèng)幻的感覺(jué)表現(xiàn)出來(lái)，演繹了“洋河藍(lán)色經(jīng)典”的文化，符合目標(biāo)人群的心理訴求。

（4）、青銅器，是由青銅制成的各種器具，中國(guó)青銅器制作精美，在世界各地青銅器中堪稱藝術(shù)價(jià)值最高。中國(guó)青銅器代表著中國(guó)在先秦時(shí)期高超的技術(shù)與文化。青銅器有古樸典雅、威嚴(yán)、凝重、尊貴的藝術(shù)特點(diǎn)。青銅器容器作為酒包裝材料，容易被腐蝕，使酒變質(zhì)，一般只作為容器的輔助材料。

許燎原先生的水井坊世紀(jì)典藏包裝，在材料上沿用了該產(chǎn)品“中國(guó)白酒第一坊”的營(yíng)銷策略，內(nèi)用磨砂玻璃，外面選擇了青銅合金材料包囊鑲嵌，直接將中國(guó)磅礴的青銅文明展現(xiàn)在人們面前。中國(guó)的青銅文化歷史久遠(yuǎn)且做工精美，選擇該材料來(lái)表現(xiàn)的水井坊酒的時(shí)候，就是將人們對(duì)青銅的特殊情懷轉(zhuǎn)移到了酒的品質(zhì)上來(lái)，讓消費(fèi)者對(duì)水井坊產(chǎn)生了一種信任感，引起了消費(fèi)者購(gòu)買心理的變化，達(dá)到了商品促銷的目的。這款包裝充分反映出了水井坊深厚的文化底蘊(yùn)。

（5）、葫蘆，竹筒屬于自然材料，帶有濃厚的鄉(xiāng)土風(fēng)情，但作為酒容器，對(duì)酒的保存效果不好，在一些旅游地區(qū)也有用葫蘆和竹筒來(lái)包裝當(dāng)?shù)氐木疲脕?lái)體現(xiàn)鄉(xiāng)土風(fēng)情。

（6）、塑料，是現(xiàn)代出現(xiàn)的材料，優(yōu)點(diǎn)是制造成本低，耐用、防水、質(zhì)輕，容易被塑制成不同形狀。它的缺點(diǎn)是回收利用廢棄塑料時(shí)，分類十分困難，無(wú)法被自然分解。用塑料制作的瓶、袋包裝酒不能體現(xiàn)酒的檔次，一般用于包裝低廉的酒。

酒瓶的輔助材料對(duì)酒文化體現(xiàn)有也很大的幫助，所以瓶貼，瓶蓋材料的選擇也不能忽視。

3、結(jié)束語(yǔ)

每一種材料都有它的物理和心理屬性，每一款酒也有它的文化訴求，只有選擇合適的材料才能給酒的包裝增光添彩，達(dá)到銷售的目的。

當(dāng)然在考慮如何讓材料為我們的包裝增光添彩的同時(shí)，我們也不能忽視材料的環(huán)保問(wèn)題。在人類意識(shí)逐漸提高的現(xiàn)代，環(huán)保已經(jīng)是社會(huì)各個(gè)方面都會(huì)涉及的問(wèn)題，設(shè)計(jì)也不例外。我們應(yīng)該多利用人們對(duì)包裝材料的感覺(jué)特征來(lái)輔助商品銷售和公司營(yíng)銷策略的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)

篇12

1、華杰公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀華杰公司主要從事電子開(kāi)關(guān)的研發(fā)、制造和服務(wù)，主要產(chǎn)品有連接器、家電開(kāi)關(guān)、電動(dòng)工具等。公司的三大產(chǎn)品采取需求先導(dǎo)的方式，根據(jù)顧客的需求進(jìn)行定制。同時(shí)針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)，采取多種形式相結(jié)合的促銷方式，在公司的內(nèi)部實(shí)行全員營(yíng)銷并通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳，增加公司的美譽(yù)度。

2、華杰公司存在的問(wèn)題一是企業(yè)的管理效率還有待提高。華杰公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)表面看來(lái)分工明確，實(shí)際造成了效率低下，管理層處理事務(wù)的方式有待進(jìn)一步提高。二是營(yíng)銷專業(yè)人員數(shù)量少。論文參考網(wǎng)。營(yíng)銷人員數(shù)量顯得捉襟見(jiàn)肘，且營(yíng)銷人員很多是高中學(xué)歷，使得華杰公司在競(jìng)爭(zhēng)中顯得后勁不足。三是營(yíng)銷渠道不完善。華杰公司建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，在銷售上發(fā)揮作用有所偏向大項(xiàng)目，在與大公司爭(zhēng)奪客戶上，投入了大量的人力、物力和財(cái)力，降低了工作效率，增加了銷售費(fèi)用。

二、華杰公司外部環(huán)境分析1、政治環(huán)境分析為應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的影響，國(guó)家出臺(tái)了《電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興計(jì)劃》，這無(wú)疑會(huì)對(duì)該行業(yè)的發(fā)展十分有利。《國(guó)家產(chǎn)業(yè)技術(shù)政策》以推進(jìn)我國(guó)工業(yè)化和信息化為核心，促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的自主創(chuàng)新能力提高，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)，進(jìn)一步帶來(lái)了機(jī)遇。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析隨著宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，GDP年均增長(zhǎng)率達(dá)到8%—10%，人民收入不斷提高，作為消費(fèi)品的電子產(chǎn)品，如電子開(kāi)關(guān)，消費(fèi)量也會(huì)增加。受金融危機(jī)影響，為了保持經(jīng)濟(jì)的快速穩(wěn)定發(fā)展，我國(guó)近一段時(shí)間的經(jīng)濟(jì)政策是擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。電子產(chǎn)業(yè)作為拉動(dòng)需求、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的支柱產(chǎn)業(yè)，必將激活電子開(kāi)關(guān)市場(chǎng)的需求。論文參考網(wǎng)。

3、社會(huì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，人們生活水平的不斷進(jìn)步，高質(zhì)量、個(gè)性化需求的產(chǎn)品受到人們的青睞，人們愈加重視消費(fèi)品的個(gè)性需求，這也進(jìn)一步的促使電子開(kāi)關(guān)的設(shè)計(jì)要具有獨(dú)特、個(gè)性的要求。華杰公司以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，根據(jù)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，符合社會(huì)需求。

4、技術(shù)環(huán)境分析隨著信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸被人們接受并在實(shí)際生活中加以應(yīng)用。各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售商都建立自己的網(wǎng)站，網(wǎng)上交易成為現(xiàn)實(shí)，這進(jìn)一步的把電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)推向國(guó)際化運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變。電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)參與行業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將會(huì)對(duì)電子產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的影響。

三、華杰公司行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析1、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)電子開(kāi)關(guān)作為一個(gè)現(xiàn)代化社會(huì)所必需的產(chǎn)品倍受人們的青睞。它大致經(jīng)歷了三大拐點(diǎn)，拉線式開(kāi)關(guān)、平板式開(kāi)關(guān)、智能觸控式電子開(kāi)關(guān)。縱觀電子開(kāi)關(guān)行業(yè)發(fā)展主要呈現(xiàn)以下一個(gè)發(fā)展方向：一是電子開(kāi)關(guān)功能多樣化；二是電子開(kāi)關(guān)科技含量高；三是電子開(kāi)關(guān)材料好、質(zhì)量高；四是電子開(kāi)關(guān)的環(huán)保、綠色、低碳發(fā)展。

2、五種因素分析（1）潛在進(jìn)入者的進(jìn)入威脅。由于電子開(kāi)關(guān)行業(yè)屬于知識(shí)密集型企業(yè)，電子開(kāi)關(guān)需要很高的技術(shù)，在某種程度上形成了一道進(jìn)入壁壘，潛在進(jìn)入者的威脅相對(duì)比較弱。

（2）替代品的替代威脅。電子開(kāi)關(guān)這種產(chǎn)品所固有的特性，其替代品的威脅相對(duì)與其它產(chǎn)品十分微小，其替代品的威脅可以不用考慮。

（3）供應(yīng)商的議價(jià)能力。華杰公司作為處于發(fā)展中、次于國(guó)際大公司的企業(yè)，其能與供應(yīng)商形成長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系，其供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力還是很強(qiáng)的。

（4）買方的議價(jià)能力。買方議價(jià)能力是在增長(zhǎng)的，主要基于幾方面原因：一是供買方選擇的供應(yīng)商越來(lái)越多；二是競(jìng)爭(zhēng)的白熱化促使買方提高議價(jià)能力；三是生活水平的提高造成買方消費(fèi)傾向的轉(zhuǎn)變。

（5）產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。華杰公司目前面臨的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有德豐和馬夸特。在電動(dòng)工具開(kāi)關(guān)行業(yè)，馬夸特全球的市場(chǎng)份額接近40%。德豐具有強(qiáng)大的研發(fā)和生產(chǎn)能力，產(chǎn)品已擁有多國(guó)強(qiáng)制性認(rèn)證及一些國(guó)際專業(yè)認(rèn)證。

四、華杰公司SWOT分析1、具有優(yōu)勢(shì)一是服務(wù)意識(shí)強(qiáng)。華杰公司本著“貼近客戶，永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的理念，以客戶的需求為導(dǎo)向，為顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品，在一些細(xì)分的領(lǐng)域，公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額很高，這從某種程度上顯示出消費(fèi)者對(duì)公司服務(wù)的認(rèn)可和肯定。二是研發(fā)能力強(qiáng)。企業(yè)具有獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)能力，目前有100余名中高級(jí)研發(fā)工程技術(shù)人員。截止2008年底共獲得93項(xiàng)專利，其中發(fā)明專利11項(xiàng)，國(guó)際專利1項(xiàng)，并擁有UL認(rèn)證的WTDP實(shí)驗(yàn)室。這為為公司保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供了保障。

2、存在劣勢(shì)一是銷售激勵(lì)政策死板、不靈活。獎(jiǎng)懲方法不能夠跟隨時(shí)代的進(jìn)步而改善，不能夠堅(jiān)持物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)輕精神獎(jiǎng)勵(lì)。二是營(yíng)銷隊(duì)伍不健全。華杰公司的企業(yè)員工較多，但是企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍卻不健全，在公司的營(yíng)銷隊(duì)伍中，大學(xué)學(xué)歷的人數(shù)只占營(yíng)銷人員的20%，而公司的員工也缺乏全員營(yíng)銷的意識(shí)，這會(huì)大大削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，不利于公司的發(fā)展。論文參考網(wǎng)。三是專利意識(shí)薄弱。電子產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，行業(yè)的利潤(rùn)率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，企業(yè)的研發(fā)成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，掌握領(lǐng)先技術(shù)的企業(yè)將采取專利保護(hù)策略，保持企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。華杰公司在專利產(chǎn)出方面顯得較為薄弱，專利意識(shí)不強(qiáng)，可持續(xù)發(fā)展后勁不足。

3、發(fā)展機(jī)會(huì)一是國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)良好，宏觀政策進(jìn)行調(diào)整，特別是金融危機(jī)以來(lái)，國(guó)家采取的“保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)”戰(zhàn)略和十大產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃，電子市場(chǎng)更加活躍，為電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。二是進(jìn)入信息化社會(huì)，隨著人民生活水平的提高，勢(shì)必在保證基本生活條件的情況下，追求更高質(zhì)量的生活，電子產(chǎn)品成為人們的首要選擇，同時(shí)，個(gè)性化也將倍受人們的青睞，這將形成對(duì)電子產(chǎn)品的巨大需求，給電子生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)更大發(fā)展機(jī)遇。

4、面臨威脅一是華杰公司目前還是區(qū)域性品牌，其主要的市場(chǎng)是在華南一帶，其主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是比較強(qiáng)的國(guó)際大公司，實(shí)力比華杰公司雄厚，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏感度很高，市場(chǎng)份額稍微上升，很可能將會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊反應(yīng)，甚至?xí)稹皟r(jià)格戰(zhàn)”。二是家電電子行業(yè)的興衰與電子開(kāi)關(guān)行業(yè)密切相聯(lián)系，而家電電子行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)十分薄弱，因此這種企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)行業(yè)的依賴性，一旦行業(yè)狀況發(fā)生變化，企業(yè)將會(huì)受到很大影響。

通過(guò)以上分析：隨著電子開(kāi)關(guān)市場(chǎng)需求的不斷增加，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，現(xiàn)有企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)環(huán)境分析，準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

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篇13

當(dāng)記者見(jiàn)到季克良先生時(shí)，被他身上所特有的儒雅氣質(zhì)所折服，那一頭銀白色的頭發(fā)，折射出他的博學(xué)多才，那面帶笑容的談吐使人倍感親切。當(dāng)記者一提到白酒時(shí)，季克良便打開(kāi)了話匣子，對(duì)記者談白酒，談企業(yè)，談發(fā)展……

《財(cái)經(jīng)界》記者：近年來(lái)茅臺(tái)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的狂潮中保持快速增長(zhǎng)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2004年茅臺(tái)集團(tuán)白酒產(chǎn)量已達(dá)到2萬(wàn)多噸，銷售收入達(dá)40多億。請(qǐng)您具體介紹一下茅臺(tái)近年來(lái)的發(fā)展情況和發(fā)展戰(zhàn)略。

季克良：2004年整個(gè)集團(tuán)白酒產(chǎn)量2萬(wàn)多噸，其中茅臺(tái)酒有一萬(wàn)一千多噸。茅臺(tái)酒產(chǎn)量雖不多，但發(fā)展速度較快。比如產(chǎn)量，1998年是5000噸多一點(diǎn)，2004年是11000多噸，六年翻了一倍；銷售收入1998年是8個(gè)億，2004年是40個(gè)億，六年增長(zhǎng)了五倍；利稅1998年是4個(gè)多億，2004年是25個(gè)億；上繳稅收1998年是2.5億，2004年是15個(gè)億多。茅臺(tái)出口份額占10%左右，年出口大約有五六百噸，現(xiàn)在出口的國(guó)家和地區(qū)有南美、北美、歐洲、東南亞，世界各地基本上都有茅臺(tái)酒的身影。發(fā)展這么快，我認(rèn)為有以下幾個(gè)原因：

第一，我們始終把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，始終堅(jiān)持走質(zhì)量效益型的道路；

第二，依靠科技進(jìn)步發(fā)展生產(chǎn)；

第三，加強(qiáng)管理，以科學(xué)的管理模式來(lái)經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，光減少損耗一年就可增加收入五六億元；

第四，始終堅(jiān)持發(fā)展是硬道理，不斷地發(fā)展；

第五，不斷學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，重視營(yíng)銷，重視宣傳，重視人才隊(duì)伍建設(shè)，樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀，以管理促發(fā)展。

《財(cái)經(jīng)界》記者：據(jù)悉，茅臺(tái)集團(tuán)在前年啟動(dòng)了茅臺(tái)酒新萬(wàn)噸工程之后，今年初又確立通過(guò)為期七至十年的艱苦努力，建成一個(gè)年銷售收入一百億元以上，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大集團(tuán)、大公司的發(fā)展目標(biāo)，請(qǐng)問(wèn)為何要制定這一發(fā)展目標(biāo)，怎樣實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)？實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)有什么困難？

季克良：黨的十六大提出了全面建設(shè)小康社會(huì)的宏偉目標(biāo)，這一目標(biāo)要求，到2020年，全國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上翻兩番。按此計(jì)算，茅臺(tái)酒到那時(shí)必須達(dá)到2.4萬(wàn)噸，銷售收入必須達(dá)到128億元以上。另外，十六屆三中全會(huì)后，貴州省委省政府作出要在全省創(chuàng)建幾個(gè)百億銷售收入大集團(tuán)的決策，把信任的目光投向了我們。從全局的視角來(lái)審視企業(yè)的政治和社會(huì)責(zé)任，也要求我們必須順應(yīng)全局的需要在加快發(fā)展的問(wèn)題上有新的突破，現(xiàn)在把建設(shè)“百億集團(tuán)”這一戰(zhàn)略目標(biāo)提上議事日程，正是為實(shí)現(xiàn)全局的整體戰(zhàn)略目標(biāo)而作積極的準(zhǔn)備。

我們集團(tuán)黨委和經(jīng)營(yíng)班子結(jié)合自身的發(fā)展實(shí)際，深刻地意識(shí)到科學(xué)發(fā)展觀對(duì)于制定茅臺(tái)“百億集團(tuán)”發(fā)展戰(zhàn)略，具有非比尋常的指導(dǎo)意義。

發(fā)展才是硬道理，這是我和集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子成員多年來(lái)形成的一個(gè)基本共識(shí)。用科學(xué)發(fā)展觀來(lái)統(tǒng)一、提升我們的思想認(rèn)識(shí)，更加迫切地感到，發(fā)展對(duì)于茅臺(tái)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是一件刻不容緩的大事。

中國(guó)加入WTO后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化更是現(xiàn)實(shí)的催促。眾所周知，當(dāng)初與茅臺(tái)酒在巴拿馬博覽會(huì)上比肩鼎足的法國(guó)科涅克白蘭地、英國(guó)蘇格蘭威士忌等世界知名品牌，攜數(shù)百年在國(guó)際市場(chǎng)上搏殺出來(lái)的威勢(shì)，已經(jīng)開(kāi)始染指中國(guó)市場(chǎng)，如果我們不能在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)身健骨，很可能在遭遇這些強(qiáng)敵時(shí)，就會(huì)淪為三歲小兒與泰森叫板。

再者，我們前幾年的韜光養(yǎng)晦般的低調(diào)，已蓄積了厚積薄發(fā)的內(nèi)勁，壓抑這種內(nèi)勁，是對(duì)企業(yè)發(fā)展的自我束縛；釋放這種能量，才是具有良性循環(huán)的自我超越。

《財(cái)經(jīng)界》記者：釀酒工業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，茅臺(tái)作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)百億集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)怎樣發(fā)展現(xiàn)代科技？

季克良：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律已經(jīng)證明，在充滿極度變數(shù)的市場(chǎng)條件下，發(fā)展機(jī)遇往往與風(fēng)險(xiǎn)并存。惟有堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，才可能有效地規(guī)避因?yàn)槊つ堪l(fā)展而可能導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。

我至今仍記憶猶新，在上個(gè)世紀(jì)的九十年代，隨著改革開(kāi)放的深入發(fā)展，全國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了一個(gè)前所未有的高速增長(zhǎng)期，中國(guó)白酒業(yè)獲得一次千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。在那個(gè)時(shí)期，每年都有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的白酒企業(yè)破土而出，有數(shù)十萬(wàn)個(gè)白酒品牌涌入市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，擺在我們面前的發(fā)展出路有兩條。一條是隨波逐流，跟風(fēng)發(fā)展，不顧及茅臺(tái)酒的質(zhì)量，走規(guī)模擴(kuò)張的發(fā)展道路；另一條是，根據(jù)國(guó)情、廠情，在恪守國(guó)酒質(zhì)量的基礎(chǔ)上，量體裁衣，穩(wěn)步發(fā)展。

應(yīng)該說(shuō)，在當(dāng)時(shí)的歷史條件下，堅(jiān)持質(zhì)量、效益與發(fā)展和諧統(tǒng)一是非常困難的。但是，我們毅然決然地選擇了走質(zhì)量效益型發(fā)展的道路。

這說(shuō)明了我們嚴(yán)守茅臺(tái)酒的質(zhì)量、效益第一這條企業(yè)發(fā)展的生命線，走質(zhì)量效益型發(fā)展道路，是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的成功實(shí)踐。實(shí)踐告訴我們，科學(xué)發(fā)展觀的一個(gè)重要原理，就是企業(yè)發(fā)展與自然環(huán)境必須相協(xié)調(diào)。

當(dāng)年國(guó)家為了擴(kuò)大茅臺(tái)酒的產(chǎn)量而 “易地生產(chǎn)試驗(yàn)”，之所以未能成功，根本原因就是違背了科學(xué)發(fā)展觀關(guān)于人與自然環(huán)境和諧發(fā)展及經(jīng)濟(jì)與自然環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的客觀規(guī)律。應(yīng)該說(shuō)茅臺(tái)和現(xiàn)代科技是緊密相關(guān)的，現(xiàn)代科技促進(jìn)茅臺(tái)酒發(fā)展，茅臺(tái)在發(fā)展過(guò)程中不斷依靠現(xiàn)代科技進(jìn)步。

《財(cái)經(jīng)界》記者：在茅臺(tái)發(fā)展過(guò)程中是如何重視培養(yǎng)人才的成長(zhǎng)和發(fā)展問(wèn)題？

季克良：人才太重要了，什么事都要人去干。干的好干的不好就看人才。我們這幾年非常重視人才的培養(yǎng)，可以說(shuō)茅臺(tái)集團(tuán)最寶貴的財(cái)富，是她擁有在中國(guó)白酒行業(yè)首屈一指的技術(shù)隊(duì)伍，這是一支包括大量技術(shù)人才儲(chǔ)備在內(nèi)的技術(shù)力量，堪稱中國(guó)白酒的“夢(mèng)之隊(duì)”。茅臺(tái)集團(tuán)的技術(shù)中心，是目前白酒行業(yè)惟一的國(guó)家級(jí)技術(shù)中心。雄厚的技術(shù)力量,作為茅臺(tái)酒質(zhì)量得以保障、企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的根本前提，在茅臺(tái)過(guò)去走過(guò)的歷程中得到充分體現(xiàn)。

人是生產(chǎn)力中最活躍的因素，員工沒(méi)有強(qiáng)烈的質(zhì)量意識(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量的提高、環(huán)境質(zhì)量的保護(hù)都無(wú)從談起。我們要把企業(yè)一步步打造成學(xué)習(xí)型組織，讓越來(lái)越多的員工成為學(xué)習(xí)型個(gè)人，既要營(yíng)造出重視質(zhì)量的企業(yè)氛圍，又要造就一支適應(yīng)這種氛圍的職工隊(duì)伍。

過(guò)去，因?yàn)椋贻p人的文化水平偏低，進(jìn)廠以后再培養(yǎng)。現(xiàn)在我們每年向社會(huì)公開(kāi)招聘各類急需人才，進(jìn)行人才儲(chǔ)備；同時(shí)我們加大了對(duì)現(xiàn)有人才隊(duì)伍的培訓(xùn)，送出去培養(yǎng)，請(qǐng)進(jìn)來(lái)培訓(xùn)，送出去培養(yǎng)的有碩士生、博士生、博士后等。每年受培員工達(dá)10000多人次以上。

《財(cái)經(jīng)界》記者：中國(guó)輕工業(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃已全面展開(kāi)，請(qǐng)您談?wù)勀壳鞍拙菩袠I(yè)存在的問(wèn)題，怎樣看白酒行業(yè)的未來(lái)走勢(shì)？希望政府和相關(guān)部門采取什么樣的政策措施？

季克良：白酒行業(yè)存在一個(gè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，用大量的促銷活動(dòng)，有的甚至一瓶酒開(kāi)瓶費(fèi)就上萬(wàn)元，嚴(yán)重影響了消費(fèi)者利益和其他企業(yè)利益；一些私營(yíng)企業(yè)偷稅逃稅，再加上他們沒(méi)有社會(huì)負(fù)擔(dān)，成本本身就低一些，所以引起了市場(chǎng)的混亂。我認(rèn)為白酒行業(yè)應(yīng)自律，應(yīng)徹底解決無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。我相信那些技術(shù)力量強(qiáng)，人才多，品質(zhì)好，價(jià)格適宜，品牌經(jīng)得起考驗(yàn)的質(zhì)量效益型企業(yè)會(huì)取得長(zhǎng)足發(fā)展，反之，那些靠偷稅逃稅、投機(jī)取巧等短期行為來(lái)賺錢的企業(yè)會(huì)被淘汰。