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二、煙草銷售管理系統模型的建立

1.用例建模

用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統功能。煙草銷售管理系統用例模型的參與者包含：大客戶經理、項目經理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統聯合互動，交換信息，成為系統的主題，在這種情況下他們代表系統外部信息交換的目標。

2.靜態建模

靜態模型與動態模型的主要區別在于描述系統的觀點即出發點不同，兩者的著眼點都是系統結構，但是靜態模型關注類和類以及類和對象之間的關系，所得到的結果是恒定的，即靜態觀點，在煙草銷售管理系統中，客戶經理對系統內的類的屬性進行操作，例如管理系統的登陸、階段匯報的上傳、對象的信息更新、數據的備份等。

3.動態建模

根據系統的靜態建模，動態建模開始構建。動態模型描述了系統的功能實現流程圖，活動圖等的合作，從不同的角度來描述對象和對象之間的交互。時序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時間線是向下的，水平軸是時間。在合作對象類與個體的角色通過角色表示。當對象存在的作用，由一個虛線，如果過程活躍，生命線是一個雙通道線。生命線的消息一對象到另一個對象生命線的箭頭。箭頭按時間順序在圖中從上至下排列。

4.實現模型的建立

標準建模語言通過兩種方法來確定系統的實現，分別采用組件圖和配置圖。系統實現時的一些特點通過標準建模語言描述，這些特點包括兩種特征，一種是對源代碼的描述，體現了其靜態分布特性，而另外一種則涉及到整個系統的運行，著重突出其實現特性。組件圖主要針對的是多種依賴關系，包括系統中的軟件構件，因此可以對系統軟件方面的邏輯示意圖進行顯示。最后但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據框架代碼系統的標準建模語言組件圖生成系統模型，該系統采用Java語言開發系統。你也可以使用標準建模語言建模工具astash，根據系統的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財產申報，SCOPE語句，函數原型聲明和繼承。生成的代碼，根據具體的業務的完整代碼，系統的開發和實施完成。

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2.1銷售團隊缺乏團隊精神

現代企業銷售管理中普遍存在缺乏團隊管理的現象，很多企業沒有相應的團隊管理制度，也沒有激勵團隊合作的相關規定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務和銷售業務，他們認為彼此之間是競爭關系，導致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業績，較少溝通合作完成任務，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團隊銷售信息不對稱等狀況，導致未能有效利用企業銷售管理資源，企業銷售管理缺乏團隊精神，效率低下，效果不理想。

2.2管理層級缺乏有效溝通

現代企業銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業管理制度規定銷售執行者定期以工作匯報的文件形式向企業管理層進行工作匯報總結，但是卻沒有規定銷售管理者要針對銷售執行者的工作匯報給予相應的工作信息反饋，導致銷售執行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現在銷售執行者的工作匯報內容傾向關注于業績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執行者工作能力。

2.3忽略銷售人員培訓工作

據美國一項研究統計，企業員工培訓每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業銷售管理打造一支專業化銷售團隊，可以推動企業在市場中持續發展，是打造企業市場競爭力的必備要素。現代企業銷售員工培訓工作，可以提升銷售員工的綜合素質，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業忽略隊銷售人員的培訓，使得銷售人員素質普遍不高。優秀的銷售人員應具備較強的抗壓能力，良好的綜合素質，這些離不開企業對銷售員工的培訓工作。

2.4銷售考核制度不合理

現代企業銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業銷售指標時，沒有結合具體的銷售人員以及銷售市場環境設置相應的銷售指標，即在銷售目標設置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結果不盡人意。另外，企業銷售管理工作中存在對銷售考核結果執行不力現象，即存在隨意修改考核結果的現象，使得銷售人員出現銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導致銷售考核存在混亂。

3現代企業銷售管理的控制性策略

針對現代企業銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業銷售管理框架的前提下，結合企業整體管理業務，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業銷售管理水平提升有一定的參考意義。

3.1強化銷售團隊意識

在企業銷售管理中應加強銷售團隊的建設，強化銷售團隊意識。優秀的銷售團隊應是積極向上的、學習型的團隊，優秀的銷售團隊應在共同目標指導下，以明確的團隊角色定位，強化團隊成員之間的溝通理解，實現成員資源的互補，搭建共同學習平臺。銷售學習型銷售團隊應及時總結銷售經驗，吸取銷售工作教訓，銷售團隊成員之間相互溝通總結，將自身利益和銷售工作緊密結合在一起，積極主動地參與銷售管理問題。現代企業銷售管理日常工作應灌輸團隊精神，強化銷售團隊意識，以團隊工作獲取最大化團隊效益。

3.2確保管理溝通效果

現代企業銷售管理中應制定銷售管理者和銷售執行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務分配、銷售指標制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應結合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執行者工作匯報反饋會議，銷售執行者像銷售管理者進行工作匯報，銷售管理者針對銷售執行者的具體工作進行點評總結，針對銷售管理工作內容提出相應的修正和改進辦法，在會議中形成管理溝通機制，對銷售管理工作進行情況說明。另外，銷售管理者也應及時對銷售執行情況進行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。

3.3完善銷售培訓體系

現代企業銷售管理中應結合銷售工作內容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發，設計相應的培訓體系，定期為銷售人員開展培訓工作。就目前而言，我國企業銷售人員的培訓工作還遠遠不夠，銷售人員需要繼續接受工作培訓。企業銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執行人員兩大類，不同類別的人員應使用不同的培訓內容和方式指導其工作。如銷售管理人員可以進行銷售任務分配、銷售指標制定等銷售工作日常管理培訓，銷售執行人員可以進行銷售禮儀、銷售實務、銷售客戶關系管理等銷售具體工作培訓，不同銷售人員之間還應進行溝通培訓工作，形成良好的銷售培訓體系，提高銷售人員綜合素質。

3.4完善績效考核體系

現代企業銷售管理中應結合銷售市場狀況和銷售任務工作量進行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當對績效考核指標、績效考核權重進行調整，對銷售人員的績效完成情況進行客觀體現。在銷售績效考核中，應避免銷售人員短期行為導致的資金回收周期長、發展利潤率低和資金墊付大的績效結果，結合企業長期發展目標制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠行為進行考核，恰當設置長期目標和短期目標考核權重，以完善的績效考核體系對銷售人員進行考核激勵。

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4.零售和批發銷售市場競爭異常激烈

零售環節價格由以前的相對穩定階段進入到促銷常態化階段，局部地區市場競爭激烈，部分社會加油站柴油價格最大降幅超過1元/升。批發環節價格由供需關系和領降者決定，處于典型的自由競爭狀態。地方煉廠產量快速增長，由于存在競爭和產銷壓力，加大了降價促銷力度，已經成為局部地區的市場領降者。華東、華北地區的批發價格由山東地煉決定；華南地區是市場最活躍的地區之一，成品油資源充裕，市場競爭充分，價格完全由市場決定。從2014年上半年市場的運行情況看，盡管上半年國際油價呈上升走勢，但由于市場資源嚴重供過于求，成品油批發價格呈下行趨勢，批零價差進一步拉大。下半年國際油價逐步下滑，地煉降價頻率加快，市場競爭激烈程度進一步加深。

5.石油企業內部運行存在矛盾

除了嚴峻的市場環境，石油煉油企業與銷售企業的運行及相互協調存在一些問題。一是新建煉廠投產進入高峰期以及現有煉廠生產成品油的積極性增加、收率提高，成品油產量快速增長，加油站的純槍銷售能力與直煉產能不匹配，富裕資源需要銷售企業按市場價虧損批發銷售。二是東北和西北等中國石油傳統主力銷售市場受國家經濟放緩的影響大，柴油需求大幅萎縮，大量直屬煉廠資源需要外調到南方銷售。三是企業內部各環節價格結算體系與當前市場形勢不匹配，受制于績效考核壓力，接卸、銷售直煉資源的積極性下降，外采沖動大。四是隨著柴油需求萎縮及市場競爭加劇，低銷量低效益加油站比重加大，資產利用率偏低，創效能力不強。

二、國內成品油市場營銷管理對策

1.建立以銷定產的市場化運作機制

國家層面，在放寬零售、批發市場準入，形成充分市場競爭的基礎上，需要逐步放寬對成品油市場的價格管控，將價格完全交由市場決定。中國石油作為上中下游一體化企業，需要加快推進企業內部市場化進程，以市場需求為導向，將市場信號逐級向中游、上游快速傳導，利用好國際國內兩個市場、自產資源與外采資源，形成一體化的產銷優化方案，實現集團公司整體效益的最大化。特別是在當前國內資源價格改革持續推進、國內資源持續供大于求、市場向買方市場轉移的時期，更需要加快推進市場化，解決日益突出的產銷矛盾。

2.按市場因素決定資源配置價格

對于上中下游一體化企業來說，實現快產快銷、多銷多產是應對市場競爭和油價大幅波動的重要策略。市場化的內部結算價格體系是實現資源在上中下游快速流動的重要保障。在利潤、庫存總體受控的前提下，對銷售企業，結算定價可采用“供軍隊出廠價+浮動幅度（考慮競爭對手價格、油品質量、銷售結構、物流成本等因素）”或“梯次定價”等方式，并根據市場情況每旬或每月調整定價參數。無論采取哪種方式，目的就是要在上中下游體現直屬資源的市場化屬性，保證資源在市場上具有競爭力，實現集團公司的整體經營目標。

3.持續推進加油站網絡開發和銷售管理能力挖潛

在一體化石油公司的整個產業鏈中，勘探開發環節是主要的利潤來源，煉化環節是石油產品的價值提升器，油品銷售環節是實現產品價值的最終一環，也是產品價值提升的最后環節。與批發銷售相比，零售環節競爭強度有限，利潤空間能夠得到保障，銷量及利潤穩定性也遠高于批發銷售。目前，外資石油公司積極進入國內市場，加強與地方煉廠和民營企業的合作，搶占終端零售網絡；其他國有企業、民營企業依托地方政府力量，也加快了加油站網絡布局。嚴峻的市場環境要求銷售企業持續加強銷售網絡建設，提高新建網絡投資效率，鞏固、提高在終端網絡上的競爭優勢。

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連鎖經營企業有其獨特的產品優勢，例如，產品服務創新以及產品層次提升等，在營銷管理實踐中，要充分重視連鎖經營企業連鎖組織形式所產生的產品優勢，優化產品概念策劃，注重產品層次提升，并強化產品組織策劃，加強產品創新，提供優質的產品服務，帶動消費者從“滿足型”轉變為“追求型”，提高產品的購買力，發揮產品優勢，增強產品的消費潛力.可見，營銷管理是連鎖經營企業產品優勢發揮的基本要求.然而，在我國當前多數的連鎖經營企業中，還有相當部分的營銷管理者在營銷管理中產品的策劃意識還相對較為落后，導致開發的產品以及為消費者提供的產品服務均與傳統單店無明顯差異，產品提升層次性與創新優勢未充分發揮，導致產品的競爭力偏低.基于此，加強營銷管理，優化產品策劃，對于連鎖經營企業產品優勢的發揮至關重要.

1.2是企業品牌效應形成的重要保障

對于連鎖經營企業而言，品牌是其重要的無形資產，對于連鎖經營企業形象的建設以及核心競爭力的提升意義重大.若連鎖經營企業缺乏品牌建設與經營，那么在連鎖企業的規模擴張以及企業持續發展中就失去了其突出優勢.對于連鎖經營企業的營銷管理者而言，不僅要加大對品牌建設的力度，打造連鎖經營企業自己的高品牌權益品牌，建設企業品牌文化，同時還需充分重視品牌的營銷，在品牌設計、品牌安全及其保護等環節都應制定可行的營銷策略，強化連鎖經營企業品牌的延伸管理，形成品牌效應，這也是連鎖企業持續經營的重要保障.然而，在我國部分的連鎖經營企業中，品牌經營經驗還相當缺乏，品牌商標保護意識比較薄弱，因此強化品牌建設與品牌營銷是連鎖經營企業持續發展的迫切要求.此外，連鎖經營企業實施高效的營銷管理，對于其“價格武器”作用的發揮，擴大連鎖經營企業的市場占領份額，實現企業規模的擴大化發展都具有重要作用.

二、連鎖經營企業營銷管理存在的問題分析

2.1營銷管理理念缺乏創新

當前，多數連鎖經營企業受傳統經營思想的影響，營銷管理意識相對較為薄弱，營銷管理理念缺乏創新，仍存在著相當一部分連鎖經營企業對營銷管理還缺乏正確科學地認識，將營銷錯誤得理解為產品的推銷，缺乏對營銷環境的深入分析，尤其缺乏市場營銷理念，仍沿用“產品生產與產品推銷”為主的營銷理念，導致部分連鎖經營企業的營銷管理水平偏低，企業缺乏市場競爭力.

2.2品牌形象沒有真正建立起來

部分連鎖經營企業在其營銷管理實踐中，缺乏科學的營銷管理策略，品牌營銷策略尚未充分確立起來，加之品牌運營經驗不足，品牌管理意識薄弱，使許多連鎖經營企業陷入經營困境之中.同時，我國目前的市場經濟體制還缺乏規范性，多數連鎖經營企業在經營過程中，都過分注重市場行為的短期效應，而對品牌的投入需要較長的投資回報周期，致使大部分連鎖經營企業對品牌建設力度都相對較低.多數管理人員將品牌經營單純地理解為提高其知名度，從而導致多數連鎖經營企業的品牌形象未能真正建立起來.

2.3營銷渠道尚不完善

多數連鎖經營企業都充分認識到信息化策略在營銷管理中的作用，但我國連鎖經營企業的IT投資相對于國外企業而言，還存在著巨大的差距，尚無一套系統的管理體制，致使我國連鎖經營企業發展相對緩慢.同時，多數連鎖經營企業在其經營管理實踐中，還未建立起完善的銷售網絡，銷售網絡點通常僅局限于大城市的商業中心，而城鄉地區的銷售網絡點卻乏善可陳，導致多數連鎖經營企業的消費市場覆蓋面較窄.此外，我國目前多數的連鎖經營企業物流配送中心建設還不到位，信息化程度較低，導致配送效率低下，限制了連鎖經營企業的規模化發展.可見，營銷管理是連鎖經營企業持續健康發展的重要法寶，制定適合企業發展的營銷管理策略勢在必行.

三、提升連鎖經營企業營銷管理的優化對策思考

3.1更新營銷理念，開拓潛在連鎖市場

在現代化市場背景下，連鎖經營企業要獲得持續發展，必須強化營銷管理，樹立現代化市場營銷理念，從消費者的需求出發，開展廣泛的市場調研，了解消費者的實際需求特征，并在此基礎上優化產品設計，提升產品服務層次，創新產品設計，從而充分發揮企業的產品優勢，為消費者提供優質的產品服務.同時，在市場營銷過程中，還應全面收集產品的反饋信息，從而實現產品的進一步完善，提升顧客的滿意度.同時，對于連鎖經營企業而言，顧客在其經營過程中，占據著首要地位.基于此，連鎖經營企業要積極轉變傳統的“以產品生產、銷售為中心”的營銷理念，樹立起“以服務質量為中心”以及“以消費者滿意為中心”的營銷觀念，著力提升連鎖經營企業的競爭優勢.以蘇寧營銷管理為例，對于享有中國的沃爾瑪之稱的蘇寧而言，在其營銷管理中，服務是其關鍵的產品，而其服務的終極目標就是提升顧客的滿意度.在這一營銷理念的指導之下，蘇寧在其專業自營中，積極推出會員專區一站式購物服務，并制定了5S服務模式，樹立“以客戶體驗為導向”的服務原則，以追求更高的顧客滿意度作為其經營目標，在提高企業控制能力的同時，增強了消費者的滿意度，促進了消費市場的擴大.蘇寧在以“客戶為中心”的服務理念的指導下，積極建立了呼叫中心平臺以及三十多家技術服務中心，以服務至上為重要指導，促進了蘇寧快速發展，并成為我國最大的零售銷售企業.可見，對于連鎖經營企業而言，其在市場競爭中出奇制勝的法寶便是顧客的滿意度.基于此，更新營銷理念，注重與消費者的溝通，強化企業服務產品的打造，提升顧客滿意度是連鎖經營企業效應管理的突出策略.除此之外，連鎖經營企業在其生產經營過程中，還應立足于市場需求，積極制定“合作營銷”、“網絡營銷”、“服務營銷”等營銷策略，從而全面提升連鎖經營企業的整體營銷水平，擴大連鎖市場.以蘇寧的合作營銷戰略為例，蘇寧秉承著“合作共贏”的原則，以顧客為核心，市場為導向，充分重視市場資源的整合，與全球近一萬多家家電供應商建立了合作關系，運用聯合促銷、B2B等各種方式，積極建立利益共享的供應鏈，并采取直營連鎖、合資合作等方式進軍全國市場，擴大了市場份額.2010年，積極推出網絡營銷模式，與GFK、IBM等合作，進軍B2C網購模式，促進其網購銷售額的不斷增長.綜上可見，更新營銷理念，樹立以客戶為中心，以市場為導向營銷理念，并積極制定合作營銷、網絡營銷等各種有效的營銷策略，是連鎖經營企業營銷綜合實力提升以及潛在市場開拓的有效途徑.

3.2實施品牌形象戰略，優化企業形象

在2007年，率先在電氣零售行業中采用明星代言的品牌策略，使蘇寧品牌具有市場化與年輕化的特點，為其市場擴展奠定了良好的基礎.而當前，蘇寧積極轉變品牌形象建設策略，實行“幸福”品牌戰略，積極打造起顧客服務周到的市場形象、價格公道質量領先的產品形象、設計愉悅的外觀形象、健康清新的風氣形象以及開拓進取的企業形象，最終樹立起值得信賴、規范經營的一流企業綜合形象，造就了蘇寧品牌產品的成功.可見，在某種程度上，品牌就是連鎖經營企業的生命，在未來的連鎖市場競爭中，品牌競爭必然成為市場主要的發展趨勢，為此，制定品牌形象戰略，贏得消費者的信賴，是連鎖經營企業規模化發展的必經之路.此外，在品牌建設中，還需充分重視品牌的安全與保護，強化品牌營銷管理，積極建立品牌危機預防處理機制，建立起優質產品形象，避免品牌危機損害企業形象，從而使連鎖經營企業的品牌形象戰略充分發揮其優勢，全面提升企業的盈利能力與經濟效益.

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完整的制造企業ERP系統包括采購管理子系統、生產管理子系統、銷售管理子系統、倉存管理子系統、質量管理子系統、進口管理子系統、出口管理子系統以及存貨核算子系統等模塊。銷售管理系統是ERP系統的核心子系統之一，其功能較為獨立。由于功能獨立，銷售管理子系統與其它各個子系統之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業可以在保留其它子系統功能不變又不用增加太多費用支出的情況下升級需要升級的子系統。針對企業信息化建設有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級某個子系統造成公司業務沖突。又由于銷售管理子系統規模比完整的ERP系統要小得多，所以可以降低最初管理信息系統的引入費用，讓企業盡可能早地使用信息化技術處理銷售管理業務。因此企業可以采取以該模塊為核心，然后根據需要再逐步開發或升級其他功能子系統的原則，逐步完成整個ERP系統的建設工作，從而解決目前一般企業尤其是中小型企業由于經營規模小、資金少、信息基礎設施差不能實施ERP系統的困境。

三、銷售管理系統業務處理流程及功能分析

（一）銷售管理系統的主要業務流程

企業經營活動的中心是銷售，因為企業生產經營過程的實現是靠銷售來完成的，企業依靠銷售來創造利潤實現自己的企業價值。銷售管理系統與其它應用子系統有效無縫鏈接，能提供完整的銷售業務處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發貨處理、退貨處理、發票自動生成與處理及收款結算等。該系統可使銷售部門內部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時能及時按客戶訂單發貨，縮短交貨周期，提高交貨的準確性，提升客戶服務質量；并且還可以進行有效的銷售市場分析，進而對新的市場趨勢做出快速響應，為銷售決策及生產決策等提供有力依據。銷售管理系統的一般業務處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業務類型有五種，即現銷、賒銷、直運銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業務類型所涉及的業務處理的過程和財務收支核算的過程有一定的差異，所以在具體應用中應對應不同的業務處理流程。

（二）銷售管理系統的主要功能

銷售管理系統連接著ERP系統中的其它子系統，為它們提供共享數據，并且通過與財務管理子系統和庫存管理子系統的連接可以將產生的核心單據自動生成財務憑證，直接傳到財務管理子系統中，并可以在財務管理系統中進行及時統計，從而實現銷售物流系統、財務應付系統、財務總賬系統一體化。具體來講，銷售管理子系統要實現的主要功能有以下幾個方面：

1．銷售價格管理。該功能是管理企業的供貨信息和銷售政策，處理關于銷售價格的基本信息和折扣資料，同時控制銷售最低限價并進行預警處理。

2．訂單管理。該功能是對訂單和銷售合同執行情況進行記錄、跟蹤和控制；對訂貨價格、數量進行控制；對訂單的差異進行比較并顯示；對發生的補貨情況自動追加執行訂單并對訂單執行情況以業務分析報表的形式進行反映等。另外，如果企業集團內部存在賒銷業務，那么還應該對集團內部的銷貨或調撥訂單執行情況進行控制和反映。

3．信用管理。該功能可以對客戶的信用標準進行設置，具體包括對信用期限、信用額度和信用數量的設置。以便在銷售業務活動中對銷售人員和客戶進行雙重的信用監督與控制，并通過信用預警機制和信用分析表來對雙方的信用情況及時進行反映。

4．成本估算。系統對指定銷售訂單提供對定制物料的成本估算功能。對于按訂單生產或裝配的企業，其銷售成本及銷售價格確定的依據可以從系統對客戶指定的產品結構進行成本評估來獲得。

5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業就有責任按約定完成所銷產品或服務的配送任務。然而消費者往往對供應商能否準時交貨產生疑慮，為消除這一疑慮，系統能夠提供對交貨期的查詢功能，監督供貨企業按照合同的約定按時交貨，提高其按時交貨率。

6．多級審核管理。多級審核管理是一個授權平臺，通過它可以進行對審核的級別、審核人的資格、審核權限、審核結果等進行設置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級別的方式對業務單據進行處理并進行順序審核。

7．報表查詢。為了綜合反映企業銷售業務處理方面的信息，系統對用戶已完成的銷售業務進行篩選、分析、處理，并將分析處理的結果以報表的形式顯示出來，供企業有關管理人員查詢使用。它是了解企業銷售業務情況的重要手段。

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（二）需求分析

由于房地產行業大多采取跨地域的經營方式，承包不同省份、不同城市、不同區域的房地產工程。有統一的總部進行分項管理，但是各個項目并沒有自己的管理平臺，來讓總部及時了解相關的狀況，因此容易造成資源分配不均衡，不能及時進行調整等狀況。所以，房地產企業需要一個可以進行反饋的系統，來及時了解相關狀況，來調節相關的決策。在財務方面，各個項目的財務是獨立的，因此，為了更好地進行管理，避免賬目出現偏差，要將各個項目的財務數據及時反饋，需要一個管理系統來進行這樣的工作。也要對客戶資源進行很好的管理，并征求客戶的意見和建議并咨詢客戶的滿意度，來提升公司形象，并發掘潛在客戶以及潛在市場。這需要建立一個系統，來管理并反饋客戶的相關信息。房屋銷售管理信息系統具體要做到對內部數據信息進行管理，來方便操作人員操作以及查詢。由于數據十分龐大，輸入的工作量也十分的大，因此系統一定要簡單易懂、方便操作、能實現批量操作等。為了實現房地產銷售信息無紙化，并運用計算機以及網絡技術等，就要建立一個綜合性的房屋銷售管理信息系統。在進行信息的錄入與輸出的同時，來對相關的資料進行管理。

（三）功能分析

在系統的功能分析方面，我們從四個板塊來研究。房產管理模塊，建立一個房屋銷售管理信息系統，其最基本最首要的功能便是房產管理。這要求系統可以支持管理者對房屋信息進行修正的一系列操作，如新內容的添加、錯誤信息的刪減、錄入以及修改等一系列操作。除此之外，要將查詢功能設置的相對便利，來使得客戶依照需要對房屋信息進行查詢，對所需的房屋進行快速定位。客戶管理模塊，可以幫助公司更好的管理客戶信息，來明確業務方向，增加自己的競爭力。對客戶進行合理的分類，來提高管理效率，并根據客戶要求以及滿意度等信息將客戶進行劃分，來針對不同的客戶提供不同的信息和服務。收費管理板塊，用來記錄客戶的繳費狀況等。來方便費用的記錄以及催繳，并可以添加物業費等信息，來方便其他有關的單位的工作。售樓管理板塊，這是房屋銷售管理信息系統的核心部分，在這一板塊中，我們可以實現對樓盤銷售的情況的管理，讓公司統一管理數據，更加容易的了解樓盤的銷售狀態，更好地進行下一步的操作。

二、系統設計

（一）模塊劃分與功能設計

房產管理模塊，主要是管理各個樓盤內部的相關數據。一定要有添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的功能。該模塊有樓盤信息登記管理、戶型信息的登記管理、樓盤、查詢、戶型信息查詢等主要功能。樓盤信息登記管理板塊：對各種樓盤信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作，要有樓盤編號、樓盤報價以及戶型編號等信息。戶型資料登記管理板塊：對戶型資料進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。要包括，對戶型的基礎介紹、平面圖、編號、價格、內部結構、實際面積等。樓盤查詢板塊：實現通過查詢樓盤的關鍵字來對樓盤全面的信息進行查詢。包括樓盤的編號、報價，戶型的編號等信息。戶型查詢板塊：實現通過查詢關鍵字或關鍵詞，來查詢戶型的相關信息。包括，戶型的編號、設計圖、內部結構、面積等信息。客戶管理板塊，一定要有添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的功能。還要分為客戶資料登記管理板塊，客戶資料查詢管理等幾個子版塊。客戶資料登記管理板塊：要求能夠實現對客戶資料進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的功能的操作。要有相對全面的客戶資料。客戶資料查詢管理板塊：要求能夠通過查詢操作，查詢客戶資料中的某一項內容，比如按照客戶的身份證進行查詢、按照客戶的姓名進行查詢、按照手機號進行查詢等，進而出現客戶的相對全方面的信息。收費管理模塊，實現對收費的數據進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括登記管理板塊，以及查詢管理板塊兩個子版塊。收費登記管理板塊：對相關的收費信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括收費項目編號、樓盤編號、繳費時間、繳費金額、物業費用、公共基礎費用、其他費用等。收費查詢管理板塊：通過查詢住戶的相關信息，來查看住戶的相關繳費情況。包括查詢住戶所在的住址、住戶的的身份證號、姓名等信息，來進一步查詢住戶的繳費信息。售樓管理模塊，這是房地產企業的基本業務，所以這個板塊是一個基本版塊。業績直接影響效益，所以這個版塊十分重要。要對售樓信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。主要包括售樓人員登記管理板塊、售樓合同管理板塊。樓盤銷售人員登記管理板塊：對銷售人員的各項信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括，姓名、性別、身份證號、編號、手機號碼、電話號碼、所屬區域等相關信息。售樓合同管理板塊：對售樓合同的相關信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括，合同的狀態、編號、所屬樓盤的相關資料、購買人相關信息、支付狀況等信息。

（二）數據庫設計

自二十世紀的發展以來，人類步入了信息時代。計算機硬件技術發展迅速。越來越多的企業以及公司用計算機來對數據信息進行管理，所以計算機管理的數據越來越龐大。為了對數據進行統一便捷的管理，讓同一數據來方便更多的應用，便出現了數據庫，這一統一管理數據的軟件，英文名稱Database。數據庫可以滿足，將數據進行較為合理的存儲，并且同一數據可以讓多個用戶共同使用，冗余度較小。數據庫里的數據具有較小的數據冗余度，較高的數據獨立性和擴展性，因為數據在數據庫中是按照一定的數據模型組織來進行描述和存儲的，他們可以在一定的范圍內向用戶提供數據的多用戶共享。由于不同的數據庫是按照不同的數據結構進行組織和聯系的，由這個特點數據庫被分為關系式、層次式、網狀式三種數據庫。隨著技術的不斷發展，數據庫模型也在不斷升級，出現了數據庫管理系統，可以實現建立、使用、維護、統一管理、控制數據庫等多項功能，并可以保證數據的安全性和完整性。只有用數據庫進行管理才能實現數據管理自動化，因此，創建以及設計系統的第一步便是設計以及建立數據庫。本房屋銷售管理信息系統的數據庫是用PowerBuilder9.0本身自帶的數據庫創建的。創建這個數據庫，在D：\bysheji中存放系統的數據庫文件。housysm.db為數據庫的名字。建立完相關數據庫后就可以來建立相關表項了，主要有樓盤、戶型、客戶、銷售員等表項。下表便是表項以及相關內容：1）戶型表：戶型編號，建筑面積，平面設計圖，套內面積，房型，房型簡介；2）樓盤信息表：樓盤編號，樓盤報價，戶型編碼；3）收費記錄表：收費項目編號，樓盤編號，收費日期，電視費，電話費，煤氣費；4）公用基礎設施費，其它費用，預收押金，交款人，收款人；5）售樓人員信息表：售樓人員編號，身份證號碼，姓名，性別，聯系電話，手機號碼，電子郵箱；6）用戶登錄表：用戶編號，用戶名稱，登錄密碼；7）客戶信息表：客戶編號，客戶姓名，性別，手機號碼，客戶職業，聯系電話，電子郵箱，郵政編碼，備注；8）收款登記表：收款單號，樓盤編號，收款日期，收款金額，付款方式，收款人，交款人；9）合同信息表：合同編號，樓盤編號，買房人身份證號碼，銷售人員編號，樓盤單價，樓盤折扣金額，付款方式，貸款銀行，簽訂時間，客戶交款記錄。

（三）數據窗口對象的創建

系統其他界面的設計便不一一介紹了，這里簡單介紹一下數據窗口對象的創建。使用PowerBuilder時，其中一個較為重要的工具便是數據窗口對象。由于本系統是使用PowerBuilder設計的，所以一定要注意數據窗口對象的建立，這是連接數據庫與客戶端的工具。在數據窗口對象中可以對數據進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。還可以指定數據的輸入格式和輸出格式用數據窗口對象可以較為方便以及快捷的建立相關的較為復雜的數據庫應用程序，來為數據窗口對象選擇不同的顯示風格以及選擇不同的數據源，并可以增強它的功能，這就要通過添加各種控件來實現了。要保證數據庫與窗口對象是相互連接的，這樣才能順利的通過數據窗口對象對數據進行相關操作，要保證添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的順利運行。所以，一定要保證數據窗口對象成功地與數據庫相連接。數據窗口對象中數據的來源便是其中的數據源，在本系統的設計中，數據窗口對象的數據源主要有下面兩種：快速選擇數據源，QuickSelect。通過建立簡單的Select語句，來進行數據源的選擇，主要通過一個表或者由外鍵連接的多個表來進行數據列的選擇，但是這種方法有一點缺陷，那便是在創建數據窗口對象時不能生成相應的計算列。SQL選擇數據源，SQLSelect。SQL選擇數據源，SQLSelect數據遠遠比快速選擇數據源，QuickSelect數據源要復雜的多。通過這種方式可以用可視化的方式來建立較為復雜的SQL選擇數據源的語句結構來構造數據源，并生成相應的計算列，這是快速選擇數據源所做不到的。還可以對數據進行相應的分組排序，還可以進行表的關聯等等操作。PowerBuilder中的數據源，功能最全的便是SQL選擇數據源，SQLSelect。數據窗口對象顯示數據的方式便是數據窗口對象的顯示風格。這要求數據窗口對象顯示的外觀不一定要多么的華麗，但一定要美觀、大方、變化多，以此來適用于不同的場景以及場合。本系統的數據窗口的顯示風格設定為，Freeform風格和Grid風格這兩種風格。創建數據窗口對象的步驟如下：在進入PowerBuilder后，在系統樹窗口中查找并打開該應用，找到“File”/“New”進行選擇，或者是通過單擊工具條上的相關圖標，來彈出新建對象窗口。在這里要選擇“DataWindow”頁，會出現一個界面，在界面上選擇顯示風格。以“客戶信息查詢窗口”為例。先選定Freeform的圖標，點擊確認按鈕或雙擊鼠標左鍵。彈出對話框，選擇數據庫中的“客戶信息表”，單擊下一步，這樣就可以建立“客戶信息查詢窗口”的數據窗口了。然后便可以通過對數據窗口對象進行操作進而對其進行相關操作。

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1.2主觀考核

主觀考核針對銷售人員的銷售行為進行考核，主要反映銷售人員主觀執行公司意圖和公司目標的動機。一般情況下，主觀考核要比客觀考核更難把握，主要是客觀指標確實之后，不會受到個人因素的影響，考核者可以根據客觀指標對被考核者進行評價，得出的結論和實際情況較為吻合。而主觀考核容易受到個人因素的影響，比如個人觀點﹑企業與客戶關系﹑產品知識﹑工作態度等。但值得注意的是，上述主觀考核方法和客觀考核方法同銷售方法一樣，有優點也有缺點。因此通常情況下都是在進行客觀考核的同時進行主觀考核，以做到取長補短。

2企業對銷售人員進行績效考核的方法分析

目前銷售部門績效管理體系主要任務是制定一個科學合理的銷售人員績效考核，落實各自職責，加強對銷售人員的考核和管理工作，強化組織的執行力。在各種考核辦法中，結果考核是最容易量化﹑花費時間成本和人力成本最低的考核辦法，在對銷售人員的考核中，通常使用的指標就是對一定時間內的銷售額作為考核目標，忽視銷售人員的為完成銷售任務而完成其他工作。基于銷售結果考核，銷售人員忽視市場的基礎性工作，輕視潛在客戶的維護，把重點都放在現有客戶上，造成客戶資源的逐漸枯竭，更有一些銷售人員為銷售目標而打壓經銷商，造成經銷商的庫存壓力增加，打擊經銷商的積極性。同時，我們也反對沒有側重點的全面考核，考核的指標設立考慮銷售過程中的所有環節，把各種指標進行羅列。這種考核指標的設立導致銷售人員放棄銷售這個重點，找不到關鍵工作，認為只要按照指標工作就可以完成企業的銷售任務。由于考核指標的過多，使得考核人員無從下手，不知道如何對平衡計分卡在銷售部門績效管理中的應用吳小偉重慶文理學院人事處402160銷售人員進行考核，一些優秀的銷售人員得不到應有的回報，影響銷售人員的企業忠誠度。同時，由于考核指標的紛繁蕪雜，在考核過程中，容易摻雜考核人員的情感因素，導致最終的考核結果難以做到公平和公正。

3平衡計分卡對企業銷售部門績效管理的意義

平衡計分卡的核心思想就是通過對財務情況﹑客戶管理﹑內部經營過程﹑學習和成長進行整合展現組織戰略的過程。平衡計分卡對企業銷售部門績效管理的意義主要有：

3.1有利于加強企業的戰略管理能力

隨著市場經濟體制發展的逐步深入，外部環境瞬息萬變，強化和創新企業戰略管理成為企業發展中的頭等大事。確定正確的發展戰略是企業賴以生存和發展的前提，如何完成企業既定生產目標和銷售目標，必須依托強有力的生產經營管理和對績效考核的運用。平衡計分卡把績效考核工作融入到企業戰略經營管理中，按照企業的理念﹑發展目標指定可分解的考核指標，注重過程考核，把企業的經營理念和近期任務緊密結合，并努力使企業的戰略目標融入企業文化，融入到整個企業團隊中和各個部門分支，通過對戰略目標的認同凝聚企業上下的創新力和戰斗力。

3.2能促進經營者根據長遠規劃追求長期利益

平衡計分卡強調非財務指標的考核，根據市場和銷售人員情況選擇顧客滿意度﹑產品滿意度﹑產品質量﹑客戶拜訪情況﹑團隊協作能力等作為評價考核指標，側重顧客滿意度和產品質量作為關鍵指標，有效地避免為了純粹追求短期業績而出現的短期行為。

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一、有獎銷售行為的法律性質

關于有獎銷售的性質學界有不同的觀點：（1）贈與說。這種觀點又有兩種不同的意見，一為附負擔贈與說，一為附條件贈與說。前者認為有獎銷售產生的法律關系，屬于民法理論中的所謂“負擔贈與”，只有受贈人履行了負擔，贈與合同才有效。若買賣合同解除，所附負擔未履行，則贈與合同不生效。后者認為有獎銷售行為是附條件的贈與，買賣合同是贈與合同的條件，贈與合同的成立有賴于買賣合同的成就。這種觀點的缺陷在于，有獎銷售的目的并不在于贈與而在于買賣，消費者獲得贈品是買賣的結果，贈品的給付與交易的發生在邏輯順序上恰恰是反其道而行之，交易是贈品給付的邏輯前提。這種觀點將有獎銷售中的買賣合同這一基礎性和目的性內容認定為附款，可謂本末倒置。（2）混合說。又稱為主從法律關系說。該觀點認為，有獎銷售中含有兩個不同的合同關系，是兩者的混合，即買賣合同和贈與合同，前者為主，后者為從。買賣合同是主合同，是雙方當事人追求的主要目的，但在主合同以外，贈與合同關系仍然是存在的，只是它并不是雙方當事人之間的基礎法律關系。沒有消費者的購買行為，也就不可能產生經營者的贈與行為。按臺灣學者林誠二的說法，有獎銷售可以視為是混合贈與，“混合贈與又稱贈與與買賣之混合契約，乃是受贈人為一部分對待給付之贈與，此時只有一契約之存在。”混合說的實質與贈與說并無實質差異，都是將有獎銷售的性質建立在傳統的合同理論基礎上，側重于雙方意思表示的考量，其仍然將贈品視為贈與的標的，忽略了贈品在現代社會中的廣告宣傳的功能。在現代社會中，贈品已經不僅僅是一種物品，而是已經轉化為一種符號，具有廣告宣傳的價值。有獎銷售帶來的法律后果，不在局限于債的特定性，解決贈品本身的給付、質量瑕疵和權利瑕疵問題，而在于贈品本身對消費者和競爭秩序的影響。

（3）價格行為說。該觀點將有獎銷售視為價格行為中的價格折扣，在法律上屬于買賣合同中的價格條款，即在一定條件下，銷售者給購買者以優惠待遇，按原定價格的一定比例折扣計價將產品賣給購買者。附贈利益并不一定向“所有的”購買者提供，主張附贈為價格行為，屬于價格折扣的一種。【1】盡管有獎銷售涉及贈品的價格列支問題，但是定價行為始終是一個單方自的內部問題，定價行為本身并不能導致不正當競爭，也不對外發生關系，但是有獎銷售則是一個外部雙務關系，價格行為回避了有獎銷售的社會交往性質，并不能準確把握其法律屬性。(4)買賣說。認為贈品消費是商品消費，消費者必須先承擔購物的義務，然后才享有受贈的權利，因此，所謂“有獎”實質上是一種買賣關系，而不是民法上的贈與關系。有論者甚至提出要解開商業贈品“名贈實賣”的面紗。【2】

筆者贊同將有獎銷售視為買賣合同的看法。

第一，有獎銷售中贈品給付的前提是交易成立，贈品不是無償取得的，它以買賣合同為基礎，沒有交易就不可能有贈品，只有一方在事先付出對價的情況下，才享受到了獲得贈品的權利，這一關系表明有獎銷售是一個整體而不可能將贈品的取得與基礎的交易分離，并不存在一個所謂贈與的單務行為。有獎銷售的贈品

是“名為贈送，實為買賣”，賣方把贈品作為促銷的手段與其他商品一起賣出，從買方的購買中賺回了用于贈品的利潤，符合買賣合同雙務、有償的特點。

第二，從會計實踐上看，目前我國有獎銷售中，經營者多將贈品的價格計入主商品的經營成本之中，可謂“羊毛出在羊身上”。贈品通常不是來自經營者的利潤，經營者經過會計處理把贈品的成本轉移到了主商品之中，轉嫁給了消費者，經營者將消費者花錢買的東西以贈與的名義給了消費者，易言之，是消費者自己掏錢買回了“贈品”。

第三，在司法實踐中，一些法院在處理有獎銷售案件時，已經明確將贈品視為買賣。在北京市糖業煙酒公司訴美廚食品有限公司商標侵權糾紛中，【3】被告在銷售其方便面的過程中，將標有“JINGTANG”注冊商標的“精制綿白糖”作為贈品裝于方便面箱中，搭贈銷售。經查該贈品為假冒注冊商標的商品，糖業煙酒公司提訟。被告抗辯稱其并沒有直接銷售綿白糖，只是作為禮品贈送不構成侵權。一審法院認為，“隨著商品經濟的發展，銷售商品的方式靈活多樣，搭贈其他商品是經營者促銷自己商品的經營策略之一。雖然從購買者的角度看，購買附有搭贈品的商品，可以在等量付出的前提下，獲得額外的收益，但其實質是經營者通過特殊的經營手段以實現商業利潤。由于搭贈名目的設立，使經營者達到了促銷的目的，獲得了超額的經濟利潤，該利益的取得有一部分是靠搭贈品的付出而取得的，是經營者一種潛在的銷售行為，其性質不受商品售價是否提高、搭贈品是否攤入成本的影響。”因此，對被告所持的搭贈商品的行為性質不屬于銷售的觀點不予采信。

二、巨獎銷售無效之抗辯的法律分析

顯然，經營者在贈品設定之前對國家法律的規定是非常熟識的，為了推銷商品故意突破有關獎品金額的標準來激發消費者的購買欲望，然后再以無效為由拒絕兌獎，其理論依據是：有獎銷售包含著兩個不同的合同關系，一為買賣，二為贈與，由于贈品價值過高并不影響買賣合同的有效性，所以，違反國家的規定并不影響買賣合同的有效性，其推銷商品的目的能夠實現。但是，贈與合同如果無效則是其最愿意看到的，由于最高獎項的金額不得超過5000元，也不得以價格超過5000元的物品作為獎勵，贈與合同一旦確立為無效，消費者只能要求補償不超過5000元的錢物，這對于經營者來說是一個非常低成本的促銷手段。因為，當初消費者之所以購物在一定意義上是將主商品和贈品價值作出“捆綁”考慮的結果，換言之，如果贈品價值太小是不足以促使其產生購物欲望的。

筆者認為，有獎銷售具有單一的法律性質，贈品的虛假宣傳本身并不僅僅關系到贈與行為的效力問題，而是關系到整個交易關系的效力問題。獎品設立的非法性并不是一個抵抗他人合法權利的合法抗辯理由，任何人不得從自己的惡意行為中得益。筆者甚至認為，贈品金額超過國家規定只是違反了行政管理的具體規范，經營者要接受有關行政制裁，但是并不影響其與消費者之間合同的有效性。

第一，誠如有的學者指出，不能認為所有違反法律強制性規范的合同都歸于無效，而必須對法律強制性規范進行分類，比較法上把強制性規范區分為效力性規范與管理性規范，只有違反效力性規范的合同才是無效合同，違反管理性管理性強制規范的只是導致行政制裁問題，并不影響私法合同的效力。【4】筆者同意這種劃分，并且認為在反不正當競爭法中這一劃分具有非常重要的理論價值和實踐意義。國家對有獎銷售限制性規定本身并不針對有獎銷售這種方式本身，而是針對銷售人不得濫用有獎銷售來損害消費者的利益和危害公平競爭，有關金額的限定并不是針對合同雙方，也非針對有獎銷售的性質，而是指向獎品設定的具體行為手段。無效合同應當主要解決國家行政管制問題，有獎銷售的規定屬于管理性規范，對其的違反可以導致行政機關的查處，但是并不導致對合同效力的否認。

第二，如果將這種行為視為無效并作出無效處理時，有可能會導致違法有理、違法有利的不良后果。在有獎銷售中無效后果不外乎全部無效和部分無效兩種，在全部無效的情況下，通常的做法是返還財產，恢復原狀，這實際上是一種成本更為高昂的處置措施，在許多情況下具有不可能性。如果是部分無效，則意味著根本上違反了消費者企圖通過購物達到其隨機獲得贈品的真實意思表示，實際上對經營者的違法行為起到了一種激勵作用。

第三，從維護競爭秩序的要求看，防范違法行為的一個重要思路就是加大違法的成本，提高違法行為的發現概率和查處概率，使經營者無法從違法行為中受益。無疑，將合同視為有效通過保障消費者的預期利益最能約束經營者的違法行為。

【注釋】

【1】安增科.附贈式有獎銷售的法律思考.中南財經政法大學學報.2002（3）

【2】黃輝.論附贈式有獎銷售中的商業贈品責任.中國科技大學學報社會科學版.1999（4）

【3】北京市第二中級人民法院（2000）二中知初字第1號民事判決書

【4】應秀良.違反行政法強制性規定的合同效力探討.法律適用.2004（3）

【參考文獻】

【1】宋敏、宋川.淺談不正當有獎銷售行為.黑龍江省政法管理干部學院學報.2004年第3期

【2】王興運、義海忠.對有獎銷售行為的法律思考.青海大學學報.2002年第6期

【3】陳信勇、董忠波.論附贈式有獎銷售的法律規制.浙江大學學報.2005年第4期

【4】王利明.從本案看有獎銷售的法律性質.人民法院報.2002－04－04

【5】王繼軍.附贈式有獎銷售的若干法律問題.法學研究.1998年第5期

【6】汪傳才.附贈式有獎銷售的法律思考.政法論壇.1999年第6期

【7】任尹珊、田應朝.有關促銷贈物的法律思考.法學家.1999年第5期

【8】呂娜.再論附贈式有獎銷售中的若干法律問題.天津市政法管理干部學院學報.2003年第1期

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為保證抄收工作平穩過渡和開展，在過度期間內原轄區抄表員必須無條件配合催費員進行電費催繳，并將催費電話、用戶用電地址、臺區分布圖等催費資料無條件交接給現任催費人員。過度期間原抄表員必須協助現任抄表員熟悉現場及表計安裝位置，同時將臺區負荷分布圖無條件交接給現任抄表員。過度期結束后原抄表員和現任抄表員、催費員填寫交接責任書，雙方簽字確認交管理組進行備案。交接結束后現任抄表和催費人員均應對各自的轄區負責，過度期間內抄表員和收費員必須全力配合完成當月工作任務，不允許互相推諉，影響優質服務工作。

三、抄收分離實施方案的運行

6月份進入試運行階段，抄表區域全部重新洗牌，將城東區域抄表例日全部調整為5至8號四天，城西區域抄表例日全部調整為9至12號四天。要求在三個月之內所有抄表、催費人員互相配合，盡快熟悉新接區域的抄表和催費工作。本專業在抄表前期充分做好了各方面準備工作，確保各項管理指標及線損指標平穩過渡，一是所有抄表冊全部發起抄表例日調整申請，線損管理組細致審核，審批抄表人員變動的抄表段，審批臺區600個，確保臺區不因抄表段錯誤影響本月抄表；二是加班加點進行線損抄表模塊維護，確保線損抄表正確、及時。本月根據抄表人員及抄表例日變動，同步調整線損臺區例日752個，在用戶抄表例日開始前完成調整并進行線損抄表；三是臺區更換抄表人員后，超指標臺區數量突增，為保證臺區線損可控，本月加強臺區線損分析，與新任抄表人員共同分析臺區線損升高原因，短期內解決問題。

四、抄收分離運行中遇到的問題

本專業還及時梳理抄表、收費分離運行過程中的業務銜接和流程，促進營銷工作有序、平穩過渡，保證電費回收和優質服務工作正常運轉。當然在運行之處很多問題和困難也都暴露出來，如由于抄表員和催費員區域跨度較大，管轄區域相對分散，有東至河口，西至看守所江北等，來回路上就得1個多小時，給工作帶來了很多不便；二是抄表員和催費員出現互相推諉的情況，由于6月份抄表例日大幅度調整，城東抄表整體提前4天，城西區域抄表周期延后5天，用戶電費突增，咨詢和拒交電費現象增多，解釋工作倍增。三是催費難度加大，所有抄表員集中力量開展熟悉新片，交叉走片，找不到新接戶，有的抄表員接手3個抄表員的新片，催費也是如此，必須共同才能找到地方，所以運行之初對抄表員和收費員而言壓力都非常大，需要一段時間的磨合和協作。

五、及時梳理和解決運行中的問題

本專業針對運行過程中出現的問題，及時召開會議研討措施，一是要求抄表員必須貫徹“首問負責制”，對于用戶咨詢的問題，及時聯系相關人員給予解決，堅決杜絕互相扯皮現象，防止優質服務工作下滑；二是抄表員熟悉新片后，提前進入催費工作，降低電費回收壓力。三是做好抄表、收費人員的交接、銜接和過渡，梳理和完善各環節業務流程，縮短磨合期，使抄表、收費人員盡快熟悉轄區，掌握新接區域的用戶情況，待時機成熟再合理劃分管理區域，解決用戶問題更加順暢；四是抄表員要加快現場缺陷的處理力度，對表計長期劃零戶，表屏不顯示表示數等問題及時開展換表處理，減少電量損失；五是梳理臺區分卡不準用戶及時進行調整，強化抄表員的管理職責。

六、抄收分離取得的效果

開展抄表、收費分離4個月以來，運行平穩，達到月清月結工作目標，抄表員和收費員協同配合，積極處理過渡時期遇到了各類問題，有效地杜絕了優質服務不良事件的發生。新任抄表員積極梳理新接區域問題，對于表計白屏、表計反轉、串表、表接線錯誤、表計不走等問題及時進行處理，共發起處理工單126筆，對于普查發現的表內積攢電量也正在追補，挽回損失電量5萬多千瓦時。由于抄表員管理職能加強，查找故障的能力整體提升，現場缺陷的處理力度、線損分析更加精準，開展臺區分卡達到30多個臺區，有效治理了部分高損臺區。

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1.完辱農產品箱德的管理，區別兩種的性質

一個農產品加工企業他既是免稅農產品的采購者也是銷售再加工農產品的銷售者，農產品采購的是可以抵扣計算增值稅進項稅額的，經過加工后的農產品的銷售是應稅產品，是要交納增值稅銷項稅的，那么農產品加工企業自行填開農產品采購他的隨意性非常大會出現如下問題:農產品加工企業在開據過程中存在一處收購數家或數十家產品只開一張的現象，并且多為現金交易，收購業務的真實性難以核對也為虛開收購提供極大的可能，也給稅務部門的日常管理及調查取證工作增加了難度，由于農產品收購企業手中持有，一些企業利用現行增值稅進項、銷項相抵的特點，采取提前或滯后的方式調節當期應稅額，人為調整稅款以達到少交稅或不交稅的目的，有些企業采取少購多開增加企業的增值稅進項稅額，使企業成本加大逃避企業所得稅的征繳，有些農產品加工企業通過高開收購農產品價格，虛開農產品采購，使企業虛贈產量、加大出口銷售額，以達到騙取國家出口退稅的目的。把農產品收購交給企業自己管理很難能做到公平稅負以法納稅，這如同法官給自己判案，缺少的是監管。

2．分析農產品收購存在問題的原因

農產品生產范圍大而又零散，他的價格浮動也大，農產品質量也參差不齊，這給農產品收購企業虛開有了可乘之機，還有些企業在購進農產品時人為地低價高開，給稅務部門的監管造成了很大困難，稅務部門在稽查企業賬載購入農產品數量、價格時由于人手少也無法一一查對庫存原材料的數量和金額，這些問題的存在是我國現行稅收的漏洞和稅制的不完善，在工作中我們也發現有些不法分子利用假的自產木材林產品進行銷售活動，使一些正常加工經營木材的一般納稅人企業，在購入農產品木材入帳問題上很難處理，他們通過電話比對認證，甚至出差到開出地稽核的真偽。究其原因是我國農產品收購的管理游離了我國增值稅的征管范圍，目前稅務部門沒有認證比對農產品銷售的程序和系統，筆者認為既然農產品銷售是增值稅應稅項目，并可抵扣計算增值稅的進項稅，建議稅務部門盡快開通農產品銷售認證比對系統，做到與增值稅一樣進入國家金稅工程，就是暫時不能開通農產品銷售認證比對系統，也要在農產品防偽上多下點功夫，讓不法分子沒有可乘之機。

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1.2.1制定考核標準本次績效考核標準制定的過程中主要依照《護理人員崗位責任制》標準,依照手術室護理要求及護理原則,對護理工作性質進行明確。考核標準選取的過程中要求嚴格依照公平、公正、公開原則,保證績效標準與手術室內容完全符合,對內容進行細化,層層深入、層層遞進。

1.2.2量化考核辦法①將出勤量化：該內容量化的過程中可以依照分數制進行處理,出勤一次記為1分,每個月底對出勤狀況進行記錄、統計。滿勤分數為100分,包含法定節假日；②將業績量化：該內容量化的過程中從四個方面對工作內容進行考核,其中道德共20分,包括護理人員職業道德、護理態度、工作責任心、工作行為等；能力40分,包括護理人員基本理論知識、護理能力水平等；出勤基準分25分,包括護理加班次數、夜班次數、手術次數等；業績基準分15分,包括護理人員自學考試、、學術交流等；③將工作量量化：該內容量化的過程中主要依照護理過程中的各項護理內容進行劃分。本次績效考核的考核項目主要包括42項,依照護理狀況對分數進行扣除。

1.3評級標準本次評價的過程中主要對1年后患者的護理狀況和護理滿意度進行確定。本次護理滿意度調查采取本院自制調查表格完成,滿分100分,護理滿意度越高分數越高。

1.4統計學方法采取SPSS13.0統計學軟件對上述治療中收集到的數據進行處理。計量資料以均數±標準差(x-±s)表示,采用t檢驗；計數資料以率(%)表示,采用χ2檢驗。P<0.05表示差異具有統計學意義。

2結果

本次護理的過程中考核組患者滿意度達到(95.7±4.5)分,護理人員滿意度達到(97.2±3.4)分,護理糾紛率為2.60%,護理狀況明顯好于對照組,差異具有統計學意義(P<0.05)。

3討論

績效考核是以目標為導向,對員工的工作表現和工作進行分析、評價并給予對應獎懲的一項策略。績效考核可以有效改善員工在組織工作中的行為,充分發揮員工的潛能和積極性,更好地實現企業的各項目標,對體系發展具有至關重要的作用。在傳統手術室護理的過程中,護理人員工作量不同、工作難度不一樣,但卻獲得相同的報酬,這種狀況嚴重限制了手術室護理人員的工作效益和護理質量。隨著醫療水平的不斷提升和進步,人們對手術室護理效果的要求逐漸提升,通過績效考核提升手術室護理管理質量在當前的手術室工作中已經勢在必行。績效考核在手術室護理工作落實的過程中可以從護理指標出發,依照護理內容層層分解、層層落實,可以對人員進行激勵,有效改善了各項護理指標控制效益。手術室護理管理中的績效考核體系在構建的過程中要依照自身結構狀況,在原有護理工作基礎上構建。護理人員要通過績效考核分數及時發現自身存在的問題并分析原因,采取對應策略解決上述問題,從而提升自身工作效益。績效管理的過程中,護士長要嚴格依照績效考核體系標準,做到公平、公正、公開,確保績效考核能夠順利進行。考核制度在實施的過程中,相關人員要依照手術室護理工作開展狀況不斷調整,依照各科室工作制度不斷完善,確保績效考核能夠得到長足發展。與此同時,在考核體系構建的過程中,還要考核過程中的各項流程進行分析,觀察考核工作是否存在重疊、交叉,要及時對不必要的考核工作進行調整,防止影響工作效益。績效考核管理要從德、能、勤、績四個方面對護理人員工作狀況進行全面分析,依照上述四項指標對護理人員工作效益進行明確,從而將工作內容及工作效益量化,對護理人員進行針對性評價。通過這種量化指標可以從根本上提升護理人員工作效益評價的準確性、有效性和可靠性,加速了手術室護理質量。

篇12

1.2方法

對照組患者實施常規手術室護理管理方法，觀察組采用質控小組管理模式，具體措施為：（1）構建質量控制小組。建立多個質控小組，如質量檢查組、壓瘡組、消毒隔離組、護理文書質檢組、健康宣教組、基礎護理控制組等[2]，護理人員應積極報名參加，并將其分配到不同小組，建立“護士長-質控員-專科組長”三級質控小組體系，組長由綜合素質高、專業能力強、經驗豐富的手術室主管護師擔任。（2）強化培訓工作。組織科室所有護理人員進行統一培訓，增強護理人員責任意識和專業護理技能，充分發揮每名護理人員的作用，提高手術室護理質量。根據小組情況，制定質控標準表[3]，由每組組長對其進行解釋，發現問題及時討論、處理并總結經驗，全面落實責任制。（3）質量持續改進。質管人員根據標準表對每名護理人員不定期考察，詳細記錄考察情況，每周五上報上級組織，于月末召開質量控制小組會議，討論護理中出現的問題，提出相關解決措施，并對表現優異的護理人員進行鼓勵和表揚，充分調動護理人員工作積極性與主動性，從而提高手術室護理管理水平，為患者提供更加全面、優質的醫療服務。

1.3觀察指標

觀察兩組患者護理質量，包括基礎護理、護理操作、健康教育、心理護理質量等，并比較兩組患者臨床護理滿意率，總結護理干預效果。

1.4統計學方法

將本組研究數據采用SPSS20.0統計軟件進行處理，計量資料以“x±s”表示，采用t檢驗；計數資料以百分數（%）表示，采用x2檢驗，以P＜0.05為差異有統計學意義。

2結果

觀察組患者基礎護理、護理操作、健康教育、心理護理質量明顯高于對照組，且護理滿意率高于對照組，差異具有統計學意義（P＜0.05）。

3討論

3.1手術室質量控制形式的變化

目前手術室護理管理設立了多個質控小組，建立了“護士長-質控員-專科組長”三級質控小組體系，打破了傳統單一護士長管理的弊端，進一步明確和落實護理責任制，層次確切，形成全方位、多角度、無縫隙的管控過程，有利于改善臨床癥狀，提高護理質量及滿意率。

3.2手術室質控小組的優勢

本研究結果顯示，手術室實施質控小組管理模式后，各項護理工作質量明顯提升，護理滿意率顯著提高。各級護理人員直接參與到管理中，各司其職，相同協作，如基礎護理小組主要檢查手術室病房環境的整潔性、物品擺放分規整性，各類儀器、藥物等是否標記清晰等。壓瘡控制小組對患者壓瘡進行記錄、評估及預防等，協助患者手術時擺放正確的[4]。通過制定和實施質控標準，有利于確保手術室護理管理過程的規范化和制度化，進一步明確各項工作質量。不定期對護理人員進行考察，將考察結果與其工資報酬、獎金福利等直接掛鉤，調動護理人員工作的積極性，充分發揮個人的主觀能動性，增強每個質控小組及科室的凝聚力，從而提高護理質量水平。

3.3各項工作質量量化

篇13

民辦高校的的興起，對彌補國家辦學資金不足，解決不少適齡青年接受高等教育作出了突出的貢獻，順應了改革開放以來我國對發展大眾化高等教育的需求，在《民辦教育促進法》的推動下，更是迎來了民辦教育的春天。許多民辦高校對《民辦教育促進法》中所確立的與公辦學校具有同等的法律地位歡欣鼓舞，對稅收優惠政策充滿期待，但整整五年過去了，至今沒有具體的政策，稅收政策管理中存在的的問題不得不引起我們的重視和思考。

1稅收管理存在的問題

1.1國家對民辦高校缺乏統一的稅收政策，稅收管理明顯滯后民辦高校在我國已有三十年發展歷史，是一個集公益性與一定產業屬性的經濟實體，其單位性質在《民辦教育促進法》中明確界定為“民辦教育事業，是社會主義教育事業的組成部分”，屬于非營利的公益事業單位。《民辦教育促進法實施條例》第三十八條“捐資舉辦的民辦學校和出資人不要求取得合理回報的民辦學校，依法享受與公辦學校同等的稅收及其他優惠政策。出資人要求取得合理回報的民辦學校享受的稅收優惠政策，由國務院財政部門、稅務主管部門會同國務院有關行政部門制定”，但整整五年過去了，至今此政策內容幾乎空白，稅收政策明顯滯后于民辦高校的發展，至今國家對民辦高校沒有形成統一明確的稅收政策，也沒有一套全國相對統一的稅收具體實施的條款。

1.2現有稅收政策，有些條款與《民辦教育促進法實施條例》存在政策差別從目前與民辦高校相關的稅收政策來看，主要有[2004]第39號《財政部國家稅務總局關于教育稅收政策的通知》和[2006]第3號《關于加強教育勞務營業稅征收管理有關問題的通知》，其他很多民辦高校可能會涉及的稅種，如企業所得稅、房產稅、城鎮土地使用稅、印花稅、耕地占用稅、契稅、關稅等，沒有具體的單列的稅收條款及政策解釋。從稅務主管部門層面講，如真正將公辦高校與民辦高校作為同等法律地位，的確沒有單獨出臺稅收制度的必要，但問題是[2004]第39號《財政部國家稅務總局關于教育稅收政策的通知》中出現了政府舉辦與非政府舉辦之分，如第一條第五款“對政府舉辦的高等、中等和初等學校（不含下屬單位）舉辦進修班、培訓班取得的收入，收入全部歸學校所有的，免征營業稅和企業所得稅”明顯因辦學主體不同適用不同的稅收政策，顯然與《民辦教育促進法實施條例》第三十八條“捐資舉辦的民辦學校和出資人不要求取得合理回報的民辦學校，依法享受與公辦學校同等的稅收及其他優惠政策”相矛盾。第十一條第十款“對學校經批準收取并納入財政預算管理的或財政預算外資金專戶管理的收費不征收企業所得稅”與《民辦教育促進法實施條例》按是否合理回報來享受公辦同等待遇也存在著政策差別。

1.3稅收政策概念模糊，管理滯后，全國各地執行不一盡管[2006]第3號《關于加強教育勞務營業稅征收管理有關問題的通知》對[2004]第39號文件作了補充，進一步將“政府舉辦的高等、中等和初等學校”明確為“從事學歷教育的學校”，界定為“普通學校以及經地、市以上人民政府或者同級政府的教育行政部門批準成立、國家承認其學員學歷的各類學校”，并明確“上述學校均包括符合規定從事學歷教育的民辦學校”，較好地進行了修整，但有些概念還較模糊，如對[2004]第39號第一條款“對從事學歷教育的學校提供教育勞務收入，免征營業稅。”以上可理解為：由于學校從事學歷教育，因此產生的承認學歷教育的學費收入免征營業稅。也可理解為：只要是舉辦學歷教育的學校，相關的學費收入、住宿收入、非營利性質的就餐收入、罰款收入、培訓收入都可稱為“從事學歷教育的學校提供教育勞務收入”，都可以享受免征營業稅優惠。對[2004]第39號第十一條第十款“對學校經批準收取并納入財政預算管理的或財政預算外資金專戶管理的收費不征收企業所得稅”，而民辦高校期盼的是能及早明確取得合理回報與否的稅收政策，及早確定舉辦方與學校方的利益分配關系，但稅務部門沒有單行規定對出資人要求取得合理回報的民辦學校的稅收政策，這樣易被理解為對出資人要求取得合理回報的民辦學校的稅收優惠，當前和公辦學校、出資人不要求取得合理回報的民辦學校適用統一的稅收優惠，今后有關部門制定了相關規定，出資人要求取得合理回報的民辦學校再按照新的稅收政策執行。但這種理解是缺乏政策依據的，而且對促進民辦高校的公益性是不利的。

2稅收管理建議

2.1明確會計制度《民間非營利組織會計制度》的組織實施，從理論上結束了民辦高校沒有統一的會計制度的尷尬，按照有關規定，民辦學校應采用《民間非營利組織會計制度》，但由于《民間非營利組織會計制度》適用組織還需具備以下特征：該組織不以營利為宗旨和目的；資源提供者向該組織投入資源不得取得經濟回報；資源提供者不享有該組織的所有權。但民辦學校出資人對其出資部分享有所有權和允許從辦學結余中提取"合理回報"的政策都與《民間非營利組織會計制度》中的這些規定不符，在實際操作中，有的民辦高校執行民間非營利組織會計制度，有的執行企業會計制度，有的執行高校會計制度，因此國家財政部門首先應明確民辦高校適用的會計制度，會計制度一經確定，不得隨意變更。在確定了會計制度后，才能確認收入、支出，從而確定應納稅所得額，否則會因為會計基礎的不同，可以列支費用的項目不同，而使應納稅所得額缺乏核算標準，從而使納稅額不能正確申報征收。

2.2明確“合理回報”按照民辦教育促進法實施條例第38條規定“不要求取得合理回報的民辦學校，依法享受與公辦學校同等的稅收及其他優惠政策”，那么意味著民辦學校如需合理回報，在涉及“合理回報”上的稅收，應有所區別。在明確了會計制度以后，應界定何謂“合理回報”，然后按是否合理回報制定稅收政策。資本是有貨幣時間價值的，合理回報是否可按實際投入資本的一定比例計算，最高不得超過同期銀行一年期貸款利率。如當年遇銀行調整貸款利率，則應按日計算加權平均貸款利率。換言之，此回報僅僅是彌補了出資額的貨幣時間價值，非真正意義上的回報。然后按是否合理回報來確定涉及此回報的相關稅種——企業所得稅、個人所得稅。