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“網銀”不僅是大眾獲得理財信息的重要途徑，更是理財產品的重要銷售渠道，它對于銀行業利潤增長起到重要的作用。在節省成本、促進業務辦理的同時，還能并舉交叉銷售和增值銷售，以此推動整個銀行業的業績提升。在歐美等發達國家，網上銀行業務已占有總體業績50%的份額，而我國網銀業務量還未達到銀行業務總量的10%，可以說是具有廣闊發展前景的。通過網銀營銷，有助于實現網銀客戶向銀行理財業務客戶的轉化。隨著國家規范網上行為的法律法規的出臺，網銀將與線下銀行網點相互依托、相互補充，成為國內商業銀行提升精準營銷效率、提高銷售業績的推手。
(三)進行理財產品的人才隊伍建設
1、設置合理的薪酬管理體系在設置薪酬結構時，以公平性原則為指導，激勵員工的工作積極性；設計合理的薪酬獎懲制度，根據薪酬構成比例確定獎懲預算額度約為基本薪酬預算總額的10-12%，排除年度營業與員工前一年考核的浮動系數的條件下，員工的福利總計相當于當年的福利預算。2、績效考核的對策首先，兩級績效合同是業績管理的主要手段，讓高層管理者把主要注意力放在對公司價值最關鍵的經營決策上，以合同方式體現達成業績承諾的嚴肅性。其次，采取靈活多樣的考核方式，支行高層不定期進行業績檢查，對管理層的業績完成情況進行分析，當實際業績超過合同業績時，下一年度的目標業績就可以做適當的提升;當實際業績明顯低于合同業績時，負責人有必要向上級分析原因并遞交改善業績的具體行動方案。再次，在溝通平臺的建設上，商業銀行應向全體員工公開考核結果，提高績效考核體系的透明度，對考核中出現的問題，考核主管部門應主動與基層人員進行溝通，獲得員工的更大認可度。3、員工培訓對策商業銀行應認識到員工的成長是企業發展的根本，員工理財產品的培訓是取得人員素質持續優勢的保持途徑之一，提供充足的培訓資金、時間壯大自己的理財隊伍。在對員工進行培訓的時候，要有較強的針對性，根據崗位、級別、性別、性格、專業水平設置不同的培訓內容。建立健全個人理財業務人員資格考核與認定管理制度，強化理財業務團隊的綜合金融理論、財務分析知識、市場分析能力和投資技巧、職業道德的全面復合。
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一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
近年來，隨著我國經濟的快速發展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值，希望得到專業的理財服務。與此同時，我國商業銀行的個人理財業務也得到了迅速發展，個人理財產品不斷豐富。據統計，2007年商業銀行人民幣理財產品發行了1302只，外幣理財產品發行了1760只，均遠超過2006年的水平，呈現出爆發性的增長。2008年上半年，伴隨著資本市場的深幅回調，基金、券商集合理財產品遭遇重創。盡管商業銀行理財業務在4月份經歷了較為嚴厲的“監管風暴”，但憑借其穩健、多樣化等優勢，受到投資者的追捧，成為資本市場弱勢下的資金避風港。銀行理財產品在2008年上半年取得快速發展，共有53家商業銀行發行了2165款理財產品，其中40家中資銀行發行了1780款產品，10家外資銀行發行了385款產品。
今年上半年，銀行理財業務呈現出以下幾個特點：1．受人民幣兌美元持續升值的影響，人民幣理財產品市場占比不斷增加，達到60.8%，美元理財產品市場占比不斷下降，為19.6%，其它幣種的理財產品合計占比與美元產品相當。2．由于CPI居高不下、通脹壓力加大、資本市場持續低迷，短期人民幣理財產品受投資者青睞，6個月期以內產品市場占比55.9%，成為市場主流產品，尤其是穩健型的短期銀行理財產品受到投資者的熱烈追捧。3．信貸資產類理財產品不斷升溫，產品發行數與市場占比持續上升；而由于A股市場大幅調整，新股申購類理財產品在短暫延續了去年的輝煌之后出現大幅萎縮，到5、6月份幾近消失。4.QDII理財產品遭遇資本市場風險，在指責聲中艱難前行；結構型理財產品經歷了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出陰影。
二、我國商業銀行個人理財業務發展存在的問題
雖然國內銀行個人理財業務近年來有了長足發展，但是與國外銀行理財業務相比，無論從規模上還是從內容上都差距甚遠，存在不少問題。
（一）理財產品雷同，產品設計管理機制不健全
目前國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，銀行理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低。一些商業銀行在設計理財產品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力，沒有從資產配置的角度進行產品開發和投資組合設計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。
（二）專業人才缺乏
商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。（三）產品宣傳中風險揭示不足，客戶評估工作欠缺
一些商業銀行在推銷理財產品的時候風險揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進行表達，過分強調預期收益率，追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產品，造成了客戶的損失。
（四）科技支撐力度不足
以計算機網絡和通迅技術為中心的金融電子化是理財業務發展的技術依托。目前我國商業銀行技術服務手段落后，通迅網絡、計算機應用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數商業銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場資訊服務，更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。
三、發展我國商業銀行個人理財業務的思路
我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段，龐大并持續增長的個人金融資產，為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎，市場前景十分廣闊。
（一）加快理財產品的創新
隨著社會不同經濟主體對金融服務需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。商業銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發展交叉性金融業務，不斷推進產品整合、開發能力，加快個人理財產品和服務創新。商業銀行應建立完備的客戶信息系統平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產品和服務，滿足不同層次客戶的需求。
（二）個人理財服務的改進
個人理財服務的質量對理財業務的開展至關重要。中資銀行個人理財業務應以客戶為中心，理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標，詳細了解客戶的財務狀況及其它各方面的投資需求，向客戶傳達正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產品。除此之外，理財師應定期訪問客戶，根據客戶財務需求的變化及時調整服務內容。商業銀行應定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，讓客戶感受到貼心的人性化服務。一旦成為銀行的貴賓級客戶，要能享受銀行一些特別的優惠服務，比如房屋按揭優惠利率、信用卡消費打折、外匯兌換優惠等。
（三）建立完整的信息披露機制，完善風險管理
商業銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關信息。監管部門應嚴格監管，要求理財人員在銷售理財產品時要向投資者完整、準備、詳盡地揭示每個產品內在的風險結構，讓客戶了解產品的操作方式和風險度。對那些在理財產品的宣傳中沒有進行充分、明確的風險提示的商業銀行進行一定的處罰。
（四）增加科技投入，培養高素質人才
各商業銀行應在充分利用現有網絡、計算機等設備的基礎上，加大資金投入力度，加快計算機網絡、相關軟件建設。開展個人理財業務，人才隊伍的建設是關鍵，要重視和培養理財業務的高素質人才，建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現有個人理財業務從業人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業素質，培養一支專業的理財隊伍。
參考文獻
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“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”
然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭
中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。
隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機。”確實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。
四、市場發展初級的頑癥
理財市場發展的舉足難行，不可否認受到當今金融市場的不發達、高素質金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產的全球化配置就很難實現。
但我們還是對中國理財的未來充滿信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發展到現在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進外來理財模式和開創新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。
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我國在1997年成立了銀行間債券市場，前不久，中國人民銀行批準了工商銀行、民生銀行等39家商業銀行對非金融機構法人開展債券結算業務，這就為企業進入銀行間債券市場打開了大門。
對于這一新興的金融市場，許多企業早就想參與其中了，這是因為銀行間債券市場的債券存量高達25000億元，遠遠高于交易所市場。長期以來，銀行間債券市場的債券回購融資利率要比交易所市場穩定，銀行間市場發行的國債利率水平也要比交易所市場高，目前，收益率水平在2-4%。還有期限從1天到1年的債券回購業務，可以充分滿足企業資金流動性需求。同時，企業在銀行間債市進行債券買賣交易，還可以賺取差價收入，實現其預期的高利率。業內人士算了這樣一筆賬：某企業在經營淡季時，有賬面資金1億元，資金閑置時間為6個月。如果把這1億元閑置資金存在銀行，銀行6個月定期存款利率為1.89%，收益為94.5萬元。但假如企業在資金閑置時，參與銀行間債券市場，買入5年期金融債券1億元(票面利率3.29%)，經營旺季需用資金時通過債券抵押回購融資1億元，期限6個月(資金成本2.3%)，就可得到財務收益214萬元。相比而言，企業通過銀行間債市進行投融資財務收益多得19.5萬元。
企業參與銀行間債券市場，首先需要由企業與商業銀行達成開戶意向(原乙、丙類賬戶由銀行代辦轉戶、銷戶手續)，然后銀行對企業提供的開戶資料進行初審，雙方簽訂《債券結算業務協議》和《債券買賣協議》，并代客戶在中央結算有限公司辦理開戶手續，企業在安裝好相應的系統后，就可以參與銀行間債券市場的交易活動了。根據中國人民銀行和中央結算公司的有關規定，企業通過銀行債券結算業務，需要支付結算傭金和賬戶維持費。其中賬戶維持費100元/月；債券交易收取結算傭金，為結算債券面值的萬分之一。
以貨權質押向銀行借錢
前不久，深圳發展銀行等商業銀行推出了一項“動產及貨權質押授信”業務，這種貸款方式的主要優點是質押物不被凍結，企業可以通過不斷“追加部分保證金——贖回部分質押物”以滿足正常經營需要，從而順利解決融資和資金占壓問題。可以舉一個例子來說明，比如有一家經銷家用電器的企業，雖然該企業沒有固定資產，同時又缺乏足夠的流動資金，但卻擁有銷售渠道。該企業可以將庫存或未來提貨憑證(也就是未來貨權)作為質押物，押給銀行并交付一定數額的保證金，銀行就可以給企業授信。同時銀行與生產廠家和供貨商共同簽訂一份三方協議，由供貨商將該企業購買的家電發送到銀行指定的倉庫內存放，然后由該企業通過逐步追加保證金的方法，逐步贖出相應數量的家電用于銷售，從而形成流動資金的良性循環，如果一旦貨物無法銷售出去，再由生產廠家向銀行回購。
讓“CBS”為資金結算提速
“CBS”銀行服務系統，又被通俗地稱為“企業銀行”。這種先進的服務系統剛剛在國外和香港一些銀行使用，便被內地一些銀行引了進來。它的主要功能包括：轉賬、劃匯、支票管理及咨詢服務等。使用了這一系統后，只要在企業安裝一臺與銀行主機聯網的電腦終端，企業財會人員足不出戶就可以坐在辦公室里與銀行打交道了，既大大方便了企業理財，又可為企業節約許多人力財力。
請銀行做你的“現金管家”
為了適應企業跨省市經營的需要，各家銀行紛紛推出了現金管理業務。現金管理服務并不是簡單的收付款服務，它是銀行協助企業對廣義現金(包括現金、銀行存款及貨幣等價物等)進行統籌規劃，在保證流動性的基礎上追求效益最大化的金融服務。現金管理是指銀行將收款、付款、賬戶管理、信息服務、投資、融資等產品進行有機組合，為客戶提供全面的現金流出、流入、留存管理，協助客戶提高資金使用效率、降低資金成本、增加資金收益的業務。
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2.作為其他流動資產反映。目前有相當多的企業將購買的銀行理財產品反映在報表的“其他流動資產”項目中。以上市公司為例，千紅藥業（002550）、天奇股份（002009）、眾生藥業（002317）等上市公司在2013年半年度財務報告中就將公司的理財產品未贖回部分反映在“其他流動資產”項目中，到期收益按利息收入計入財務費用。也有上市公司同樣使用“其他流動資產”科目，但將到期收益反映在投資收益中，如兆馳股份（002429）。企業使用“其他流動資產”科目反映銀行理財產品也有一定理論依據。根據企業會計準則應用指南的規定，企業應當按照企業會計準則及其應用指南規定設置會計科目進行賬務處理，在不違反統一規定的前提下，可以根據本企業的實際情況自行增設、分拆、合并會計科目。資產負債表上的“其他流動資產”，是指除貨幣資金、應收票據、應收款項、存貨等流動資產以外的流動資產。在實務中，如果企業遇到一些確實不好歸到那些常用的流動資產科目的，可以自行設立科目，填制財務報表時，就反映于“其他流動資產”項中。由于企業會計準則及應用指南對銀行理財產品的記錄沒有做出過明確規定，于是很多企業的財務人員就使用這個涵蓋范圍比較寬泛的“其他流動資產”科目來反映理財產品。但筆者認為，銀行理財產品具有比較明顯的投資屬性，反映在報表的其他流動資產中并不能使財務報表的使用者理解其資產的含義，一般都要在財務報表附注中再做出詳細解釋。
3.作為交易性金融資產反映。按照《企業會計準則第22號——金融工具確認和計量》的規定，金融資產滿足下列條件之一的，應當劃分為交易性金融資產：①取得該金融資產的目的，主要是近期內出售或回購；②屬于進行集中管理的可辨認金融工具組合的一部分，且有客觀證據表明企業近期采用短期獲利方式對該組合進行管理；③屬于衍生工具，但是被指定且為有效套期工具的衍生工具、屬于財務擔保合同的衍生工具、與在活躍市場中沒有報價且其公允價值不能可靠計量的權益工具投資掛鉤并須通過交付該權益工具結算的衍生金融資產除外。企業持有銀行理財產品一般都是為了在短期內獲利并贖回，根據這種特征將其作為交易性金融資產反映是比較恰當的。如上市公司通達動力（002576）2013年半年度財務報告中就將所購買的銀行理財產品作為交易性金融資產反映，將贖回時所產生的收益計入投資收益。根據企業會計準則的規定，企業初始確認交易性金融資產，應當按照公允價值計量。企業在持有以公允價值計量且其變動計入當期損益的金融資產期間取得的利息或現金股利，應當確認為投資收益。資產負債表日，企業應將以公允價值計量且其變動計入當期損益的金融資產的公允價值變動計入當期損益。而根據通達動力的年報顯示，該企業在資產負債表日仍以初始購買成本對銀行理財產品進行后續計量，只是將本年度贖回的理財產品產生的收益確認為投資收益，而沒有將公允價值的變動計入當期損益。
4.作為持有至到期投資反映。根據《企業會計準則第22號——金融工具確認和計量》，持有至到期投資是指到期日固定、回收金額固定或可確定，且企業有明確意圖和能力持有至到期的非衍生金融資產。銀行理財產品期限固定，通常企業也有明確意圖和能力持有至到期，而有些保本保收益的理財產品的回收金額也基本可以固定。這些特征是符合持有至到期投資的定義的，所以也有不少企業將理財產品作為持有至到期投資來反映。如福建七匹狼（002029）就將銀行理財產品記錄在報表的“持有至到期投資”項目中。同時我們也應當注意到，如果企業所持有的是保本浮動收益或者非保本浮動收益的理財產品，那么到期日后其投資的本金和收益都是不可確定的。而且持有至到期投資通常具有長期持有性質，這與銀行理財產品期限較短的特征也不相符。所以并不能將所有的理財產品都作為持有至到期投資來核算。
5.作為可供出售金融資產處理。按照《企業會計準則第22號——金融工具確認和計量》第十八條的規定，可供出售金融資產，是指初始確認時即被指定為可供出售的非衍生金融資產，通常是指企業沒有劃分為以公允價值計量且其變動計入當期損益的金融資產、持有至到期投資、貸款和應收款項的金融資產。相對于交易性金融資產而言，可供出售金融資產的特征是持有意圖不明確。對于大多數企業來說，購買銀行理財產品的目的是到期贖回并在短期獲利，其持有目的比較明確。然而也有些企業經常會長期持有一種或幾種理財產品，只有在近期有資金使用計劃時才會考慮贖回。在這種情況下，企業可以將其作為可供出售金融資產來核算。
二、應按持有意圖對銀行理財產品進行賬務處理
根據以上對幾種常見的企業購買銀行理財產品會計處理方式的分析，我們可以看出，不僅不同類型的理財產品的會計處理方式不盡相同，即使是相同類型的理財產品在不同企業間的處理方式也不相同。那么哪一種才是正確或者說是合適的處理方式呢？筆者認為，應當根據企業管理層的持有意圖以及實現這種意圖的能力對不同種類的銀行理財產品進行分析處理。《企業會計準則——基本準則》明確指出，財務會計報告的目標是向財務會計報告使用者提供與企業財務狀況、經營成果和現金流量等有關的會計信息，反映企業管理層受托責任履行情況，有助于財務會計報告使用者作出經濟決策。只有準確無誤地解讀企業提供的會計信息，清晰明了地理解管理層持有資產的意圖，財務報告使用者才能對企業狀況作出正確的評價或者預測。對于銀行理財類產品，應當根據企業管理層的持有意圖、企業的財務能力及公允價值是否可靠計量等相應劃分為交易性金融資產、可供出售金融資產、持有至到期投資等。具體探討如下：
1.持有意圖為短期獲利。如果企業因為短期內沒有資金使用計劃而將閑置資金用于購買期限較短（少于一年或一個營業周期）的銀行理財產品，說明管理層購買理財產品的意圖就是短期獲利，對于這種理財產品應當作為交易性金融資產來處理。由于交易性金融資產要以公允價值計量，我們要對不同種類的理財產品進行分別確認：保本型理財產品一般收益較低，在購買時和資產負債表日都以購買價值計量，到期贖回時取得的利差收益計入投資收益；而非保本型理財產品收益會較高，也可能會產生虧損，就應當以公允價值進行計量。在購買時按購買價值進行初始計量，如果在資產負債表日已經贖回，利差計入投資收益。在資產負債表日尚未贖回的，要對其余額以公允價值進行后續計量，公允價值可以參考銀行往期同類型理財產品的收益率進行估值，將該估價與原始購買價值之差計入公允價值變動損益，到期贖回時，再將公允價值變動損益轉入投資收益。
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Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.
金融業的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型，金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環境發生深刻變化的背景下，商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業理財業務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面因素的制約，在迅猛發展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業銀行個人理財業務未來的發展方向及思路進行探索。
一、我國商業銀行個人理財業務的發展
個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因
20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩定的資金來源，而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展，銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。特別是面對存款市場激烈的同業競爭，國有商業銀行開始持續加大理財產品的創新和發行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優勢，國有商業銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位。可見商業銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環境，商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業競爭中立于不敗之地。
2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進
在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并具有傳統優勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。
二、我國商業銀行理財產品市場的特點
1、信托貸款類產品成為理財市場的主導
2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣的重點加以集中發行。如工商銀行的“穩得利系列”、中國銀行的“平穩收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值
針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節期間，招商銀行還特別發行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路，打破了以往理財業務同質化的常規，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業務的長遠發展大有裨益。
3、產品預期年化收益率更趨規范合理
各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。
4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善
與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發行的“穩得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯
2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。
三、我國商業銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規定，因此信托貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業銀行表內核算，因此可以規避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構。基于此，我國大部分商業銀行都開展了與信托掛鉤的理財業務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統性的聲譽風險。
2、對客戶風險提示及信息披露不充分
部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。
對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
5、個人理財業務同質現象嚴重
我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。
同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
四、加快發展我國商業銀行理財業務的對策
從長遠來看，由于理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求，與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用
理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發展理財業務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰并拉長盈利周期。首先，理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的占比，有助于商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化；其次，利用理財業務平臺，商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業銀行理財業務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率，還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度，增強商業銀行可持續發展和抵御風險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠
當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業復制的。
在特色產品及服務方面，商業銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程，更是規避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發揮其獨特的作用，把握機遇，平穩實現客戶資產保值增值。
3、加大創新力度，探尋理財市場發展新空間
面對錯綜復雜的市場環境，商業銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期，銀監會相繼了《商業銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發現，更多的市場品種將被發掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外，股權投資及PE類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創理財市場新的發展空間。
4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變
從國外金融機構理財業務的發展來看，理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規劃方案。盡管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。
5、建立健全理財業務風險管理體系
理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程，建立健全理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全面風險管理體系中。
在理財業務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點，建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。
參考文獻
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篇7
（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高
近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。
（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重
目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。
（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種
金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。
（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務
大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。
（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏
在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。
（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育
由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。
二、關于改善商業銀行個人理財的建議
（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場
有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。
（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務
中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。
（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務
首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。
其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。
（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道
1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。
（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略
1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。（六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍
與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。
（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信
與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。
（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場
目前很多客戶的理財觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財的真正意義和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會把金錢長期放在一些風險低收益低的產品上，缺乏有效的理財配置。理財的真正目的是合理地安排資金，使資金保值增值，從而達到人生的收支風險的平衡。
每個客戶的理財目標不同，對收益和風險的追求都有不同。銀行應該針對不同的客戶需求進行不同的產品分配。對于一些保守型的客戶應為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產品，對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強的產品，讓客戶各取所需。在此基礎上，不斷培育和開發個人理財市場。
【主要參考文獻】
[1]賀坤.關于商業銀行個人理財業務的幾個問題[J].中國金融，2005，(24).
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(三)流動性余額寶的T+0贖回模式,贖回資金實時到賬,使得它的流動性明顯更強。而且隨時將賬戶余額用于實時消費和轉賬的模式將理財和支付融為一體,符合支付寶用戶的消費特征。而銀行理財產品,幾乎都是封閉式運作,即在固定的投資期內,不能提前贖回也不得轉讓;即使目前滾動銷售的理財產品在運作期內也會凍結資金。因此投資者購買理財產品之前必須對資金的流動性需求做好預估。
(四)收益性由于余額寶和銀行理財產品的風險性和流動性不同,二者的收益率也沒有太多可比性。但就目前表現而言,余額寶上比銀行理財產品的平均盈利水平略勝一籌。余額寶自推出的第五日起,七日年化收益率均保持在4.20%以上,這在一定程度上說明了該基金的盈利能力。
(五)風險性余額寶的風險主要來自于兩部分,一部分是來自于它的投資對象,貨幣基金主要以短期的銀行存款以及有固定利息的債券等安全性高、收益穩健的金融資產為投資對象,所以投資風險相對較小;另一部分來自于它的運作模式,余額寶的運作過程全部在互聯網上完成,投資者在享受便捷性的同時,也承擔著一定的網絡風險。而銀行理財產品的風險則主要來自于它的投資對象,標的資產不同的理財產品風險也不同,從整體上看,它的投資范圍更加廣泛,還涉及股票等高風險的金融資產。所以從投資領域上講,整體上貨幣基金的風險小于銀行理財產品。
二、余額寶對銀行理財產品的影響以及銀行的應對策略
(一)余額寶對銀行理財產品的影響余額寶是“零用錢”理財工具,而銀行理財產品的客戶群體是具有一定投資需求的大額投資者。所以從短期來看,差異化目標客戶使二者沒有太過直接的競爭關系。除非一些超短期理財產品,他們的收益與余額寶并無太大差異,但是與余額寶相比,它們的投資門檻最低也要5-10萬,變現時間也相對較長,并且贖回和轉讓的條件要苛刻的多,風險還要更大,因此,部分超短期理財產品的客戶會轉向余額寶,一定程度上對商業銀行造成沖擊。但從長期來看,余額寶對銀行理財產品的影響不容小覷。一方面余額寶的收益率高出活期存款利息十幾倍,而理性的投資者具有逐利的本能,將會使得更多的活期甚至是定期存款的客戶資源流向余額寶,這從長期來看就是在分流銀行理財產品的潛在客戶;從另一方面來看,余額寶這種創新型個性化產品有著更加明確精準的客戶定位,市場定位明確,加速對活期甚至定期存款的替代效應,再加上支付寶等支付平臺和互聯網信息技術的便捷性,使得余額寶相比銀行理財產品有更大的發展空間。從長遠來看,這也會對銀行理財產品造成很大程度的沖擊。
(二)銀行的應對策略1.形成“以客戶為中心”的客戶服務模式。由于國家政策的保護,再加上商業銀行幾乎壟斷了產品的設計發行與銷售渠道,所以逐漸形成了一種“銀行為中心”的客戶服務模式。而此次余額寶的推出,說明堅持“以客戶為中心”的客戶模式才能更精準的抓住客戶的金融服務需求。為此,商業銀行應換位思考,從客戶的角度創新產品,不斷提高客戶滿意度。2.在存款及對存款起替代效應的競爭性業務上針對性的加大創新力度。從短期小額理財模式來看,即在活期存款業務方面,活期客戶長期被定義為銀行的非主流服務客戶的傳統銀行服務模式必須被打破,商業銀行應以客戶為中心,加強活期存款的個性化服務,如相應的推出活期余額理財服務等業務,還可利用自身的資金、客戶資源、渠道等優勢推出一些第三方機構無法進行的業務;從長期理財市場來看,商業銀行對于低收益的理財產品可以采取降低購買門檻、寬松申購與贖回的條件等措施加強客戶黏性。對于中長期的高收益產品,在銷售模式上,銀行可以借鑒P2P模式,與互聯網技術緊密結合,并加強風險防范,提升客戶服務價值。3.聚焦互聯網信息技術與銀行傳統業務的深度融合。互聯網信息技術是余額寶成功推出的技術支撐,它使即時消費成為可能。而商業銀行有天然的資源優勢,加上余額寶引領的基金T+O贖回技術等日趨成熟,為了減小互聯網金融產品帶來的沖擊,應加緊互聯網技術和傳統壟斷業務融合的步伐,相應地推出類似產品,如拓展T+0貨幣基金支付功能等。4.積累數據,構建跨界電子商務平臺。余額寶成功的關鍵在于支付寶平臺積累的巨量客戶交易信息。這彰顯了大數據在互聯網金融時代創新核心的地位。近幾年,商業銀行在金融信息化方面進行了創新嘗試,但由于缺少評估客戶信用的有效信息而難有突破。在此背景下部分銀行開始聯合謀求共贏,它們利用資源和渠道優勢,共同建設一個跨界電子商務平臺,通過云計算等來收集客戶相關信息。另外不可忽視的一點是,商業銀行要積極培養金融知識和信息技術知識兼備的綜合性人才,這樣才能促進商業銀行經營管理的有效決策,更有效的迎接互聯網金融的挑戰。5.順應潮流,尋求互聯網金融時代的新定位。隨著信息技術的迅猛發展,許多傳統行業都在震蕩洗牌。互聯網已經不再局限于與傳統行業競爭的一個或幾個行業的角色,而變成了一個平臺,一種機遇。商業銀行要抓住這個平臺和機遇,加快轉型步伐,以客戶為中心設計出更貼近客戶需求的創新金融產品。
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二、我國商業銀行個人理財業務營銷策略分析
1.商業銀行個人理財產品。商業銀行個人理財產品是發展個人理財業務的主體，沒有產品就無法發展業務。目前，我國商業銀行的個人理財產品種類繁多，根據不同的劃分原則，可分為不同的類型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類型。我國商業銀行個人理財產品的期限非常的靈活，讓客戶的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個人理財產品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿足各種行業客戶的需求。總體來說，我國商業銀行個人理財產品在創新上的發展趨勢還是良好的。個人理財產品的收益不斷地提高，而且個人理財產品也不再是單一的種類，結構越來越多元化，而且商業銀行目前重視產品的個性化設計，更好的吸引了客戶的目光。
2.商業銀行個人理財業務營銷策略分析。根據我國商業銀行個人理財產品的現狀來看，產品同質化現象很嚴重。而商業銀行想要吸引客戶的目光，除了不斷地開發有特色的個性化產品之外，還要有一定的營銷策略。現今越來越多的人開始有理財的意識，然而理財市場上幾乎都是大同小異的理財產品和服務。這就要求商業銀行樹立品牌意識，開產品牌營銷，從而帶動理財業務的發展。在商業銀行打造理財業務品牌的過程中，還要不斷的改進服務，做到讓客戶滿意。打造個人理財業務品牌形象，有以下三點構成要素：首先，注重對外宣傳，但是要保持理財服務與宣傳的一致性。現在，商業銀行的個人理財產品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶傳遞了一個非常理想的理財服務，然而實際上客戶的服務體驗和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶異常的失望，從而導致客戶的流失，進而影響品牌形象。其次，提高品牌的認知度。雖然商業銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財品牌的認知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認知度。在提升知名度的同時，還要豐富品牌的內涵和個性，豐富品牌聯想。最后，定期與客戶進行溝通交流，提高品牌忠誠度。商業銀行的理財服務并不是在客戶購買完成后就終止的，而是一個長期的過程。理財業務存在很大的風險，大多數的商業銀行在客戶購買完成之后，就不再注重與客戶后續的溝通。客戶在購買完理財產品之后，心中會有很大的擔心，如果銀行沒有很好地化解客戶的疑慮，那么客戶滿意度就會下降，就會造成客戶流失。所以，售后定期與客戶進行溝通交流，幫助客戶解決專業問題，提高客戶滿意度，提高品牌忠誠度。
三、完善我國商業銀行個人理財業務營銷策略的建議
1.科學的將客戶進行市場細分。商業銀行普遍存在客戶市場細分不明確的問題，明顯的表現就是對客戶的了解不夠透徹。商業銀行應該盡量的完善客戶的資料，使客戶的資料更加的詳細和完善，便于對客戶進行市場細分。商業銀行可以具體的對客戶進行分析，明確客戶的理財目標，并把目標相同的客戶歸為一類，然后針對這一類客戶的消費偏好及理財目標，再結合自身的優勢，制定出具體的營銷策略。
2.在開發理財產品的過程中要注意創新。現有的個人理財產品雖然在數量上有很多，但是還是需要豐富理財產品種類，同時，在開發的過程中要注意理財產品的創新，避免出現產品同質化的現象。個人理財產品也是有生命周期的，大多的產品會因為各種因素的干擾而發生改變，所以，為了商業銀行為了保住競爭中的地位，就要不斷地開發新的理財產品，豐富理財產品的種類。那么要如何進行創新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財產品種類。外資銀行的投資理念、理財產品和服務都是值得我國商業銀行學習和借鑒的地方。商業銀行在借鑒與學習的時候，要根據我國金融市場的特點，有選擇的吸收，提高產品的競爭力。其次，根據現有的理財產品，取長補短。第三，結合國家政策，推出政策性理財產品。商業銀行可以從國家當前的政策出發，適時對自己的產品做出調整，做出符合國家政策的理財產品。除了在產品上創新之外，還應推行個性化理財產品。現在商業銀行的產品同質化現象嚴重，導致客戶的資金經常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶的忠誠度，商業銀行要大力推出個性化理財產品和服務。
3.打造個人理財產品品牌形象。在現在的市場競爭中，可以說是品牌的競爭，一個良好的、知名的品牌形象可以提高一個企業的競爭力，這也同樣適用于商業銀行的個人理財產品。品牌的創建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個長期的過程，品牌的樹立要結合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個人理財業務營銷的整理戰略中。要不斷地豐富個人理財業務的品牌內涵，結合商業銀行的具體特點，建設有形實體。在進行服務的過程中，要始終牢記建立品牌意識，獲得客戶的認同和信任。在大力建設和打造品牌形象的同時，還要注重品牌的質量管理。
4.建立完善的服務營銷管理體系。根據現有的金融市場的特點，商業銀行可以建立一個符合自身特點的專職營銷機構，主要負責個人理財業務營銷的各個流程，例如開展市場調查、制定具體的營銷策略、實施營銷管理等。商業銀行都設有客戶經理這一職位，客戶經理主要以客戶為中心，為客戶提供其所需的服務。個人理財客戶經理的綜合素質一定要高，不僅需要專業的理財知識，還需要營銷手段和技巧；學會與客戶進行良好的溝通，為客戶提供不斷變化的優質服務。科學的管理客戶關系，以專業、優質的金融服務代替以前的簡單的維護，培養客戶的忠誠度。要對新老客戶進行區別對待，有針對性的提供專業的金融服務；根據客戶的價值來進行管理，比如利用新產品和特色服務來留住高價值的客戶。提升服務的科技手段，個人理財業務有一個專門的系統———個人理財IT系統，這個系統為營銷人員提供了技術支持。
5.進行風險評估，加強風險管理。金融產品都具有很大的風險，商業銀行在進行個人理財業務營銷的同時，還要對客戶進行風險管理，用專業的金融服務打消客觀的疑慮，發展忠誠客戶。風險管理主要包括四個方面：信用風險管理、市場風險管理、法律風險管理以及操作風險管理。
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（二）營銷理念滯后良好的營銷理念是商業銀行理財產品銷售創新的觀念基礎，目前商業銀行理財營銷理念方面比較滯后，在具體理財產品的營銷中，陳舊營銷理念成為了理財產品的營銷創新的巨大阻力。商業銀行營銷理念滯后的主要表現就是很多商業銀行管理者將理財產品的營銷等同于做廣告，于是采用一些媒體進行理財產品的銷售推廣，這些營銷廣告很容易淹沒在海量的信息之中，難以達到目標受眾群體。
（三）營銷人才匱乏目前我國各個商業銀行理財產品銷售專業人才極度欠缺，缺少一支素質高、能力強的理財產品營銷隊伍，結果導致商業銀行理財產品銷售處處掣肘，效果不理想也就是順理成章的事情。我國商業銀行營銷人才匱乏，一方面與商業銀行對于理財產品營銷人才引進不力有關，另外一方面的原因主要在于對營銷人才培養投入不夠，雙重因素導致商業銀行理財產品營銷人才嚴重匱乏，理財產品營銷創新喪失了人才層面的保障。
（四）營銷手段單一從營銷手段方面來看，當前商業銀行理財產品的銷售手段非常單一，從4P營銷理論產品、價格、促銷、渠道等方面來看，基本上就是以單一價格營銷為主，即主要宣傳本銀行理財產品收益率，忽視其他方面的創新。
（五）營銷文化落后商業銀行在營銷文化方面落后，不能為理財產品銷售策略的創新提供文化支撐，商業銀行營銷文化方面的落后主要表現在沒有樹立創新導向、客戶至上營銷文化，在保守落后的營銷文化氛圍中，商業銀行理財產品的銷售創新不足，保守有余，結果導致商業銀行創新動力不足，難以達到預期營銷效果。
二、商業銀行理財產品銷售策略創新
商業銀行理財產品銷售策略創新是一項系統性的工作，針對商業銀行理財產品銷售問題，本文提出以下幾個方面的營銷創新策略。
（一）加強理財產品創新產品定位是產品創新的基礎，產品定位是產品在目標市場的位置選擇，企業根據自身產品的質量、特點，考慮到競爭對手的產品定位，結合消費者的需求特點，塑造出與眾不同的品牌形象，并將通過合適的渠道傳達給消費者，謀求消費者認可的一個過程。商業銀行要在準確市場定位的基礎之上不遺余力地進行理財產品創新，通過不斷地創新，才能夠做到人無我有，人有我優，提升產品的不可替代性。
（二）及時更新營銷理念在營銷理念方面，商業銀行理財產品銷售人員要顛覆既有的陳舊的銷售理念，及時學習，把握理財產品營銷領域出現的各種新的營銷理念，做到理財產品營銷理念的與時俱進，樹立網絡營銷、事件營銷等理念，在這些新的營銷理念的指導下，更好地推動理財產品銷售工作的正常開展。
（三）注重人才培養引進針對商業銀行理財產品專業人才匱乏的現實，采取有效的措施加強相關人才的引進以及培養，為理財產品銷售創新夯實人才層面的基礎，是商業銀行必然之舉。為了確保能夠打造一支能力過硬的專業人才隊伍，銀行在人才的引進方面要嚴格把關，根據理財產品發展相關崗位的勝任要求，制定相關人才選拔標準，同時要加強人才培養力度，選擇內部有潛力的員工進行重點培養。
（四）完善理財營銷手段在營銷手段方面，商業銀行要采用更加多元化的營銷手段，改變營銷手段單一的狀況，不僅僅要運用好價格這一營銷手段，同時還要在產品、促銷等方面發力，根據4P營銷理論的要求，做到上述幾個方面齊頭并進，從而促進理財產品銷售工作能夠達到預期效果。
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一、商業銀行開展個人理財業務的現狀
1.商業銀行個人理財業務現狀。商業銀行的個人投資理財業務,是商業銀行為家庭或個人(私人)確定階段生活與投資目標、制定投資策略與組合、提供稅務安排、財產及投資顧問等金融中介服務。西方有關調查資料表明,未經專家理財的家庭,90%以上存在財務不合理的問題,隨時都可能導致財務危機。因此,從90年代開始,在一些歐美國家和中國香港地區,都先后開辦了銀行利用其信息、設備和人才等方面的優勢為客戶提供個人投資理財業務。此后,國外商業銀行的個人投資理財業務發展非常迅猛,幾乎深入每一個家庭,其業務收入已占到商業銀行總收入的30%以上,對應的業務收益已占到銀行業利潤的40%左右。如美國花旗銀行個人銀行業務利潤貢獻度超過60%,其中個人理財業務利潤貢獻度接近50%。在香港,個人投資理財也成為近年來銀行業競爭的主要焦點,不但中小銀行積極拓展客戶群,連匯豐、渣打、恒生、東亞等大銀行也不甘示弱加入到個人投資理財業務的競爭中,并針對不同收入的客戶提供不同的理財服務,推動個人投資理財業務整體水平不斷提升。
改革開放以來,中國經濟實現了高速增長,國內生產總值年均增長率在9%以上。人民生活水平和收入不斷增長,在財富積累不斷增長的同時,我國在住房、醫療、養老、教育體制等方面陸續進行了改革,加大了支出中個人承擔部分,未來的不確定性使人們對未來支出預期增大。人們需要為自己的生活做出長遠財務計劃,投資理財日漸成為居民家庭重要經濟活動。住房貸款、各種保險以及養老基金等各種金融產品進入人們的視線。有關調查顯示,80%的客戶愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案,70%的客戶在接受理財服務后愿意支付一定的手續費。因此,為這部分日益壯大的個人高端客戶提供個性化的理財服務,是客戶市場發展的客觀要求,更是商業銀行發展理財業務的巨大契機。各類金融機構也適時推出了各具特色的專家理財。
2.商業銀行個人理財業務發展趨勢。按照管理運作方式不同,銀行個人理財業務分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務,是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。綜合理財服務,是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上,接受客戶的委托和授權,按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。目前商業銀行個人理財業務普遍呈現出以下發展趨勢。
(1)理財業務將成為標準服務。作為曾經在瑞銀集團等三家知名銀行負責理財業務的業內人士,IBM公司金融咨詢顧問廖仁君先生曾對媒體指出在過去10年中,中國理財業務每年的市場增長率達到了22%,2005年理財的市場規模就已達到250億美元,理財業務將成為銀行的標準服務。
(2)理財產品歸類整合。個人理財業務發展初期,因銀行能提供的理財產品有限,曾經引起過關于理財只是概念的爭論。如今,人民幣理財產品、外匯理財產品、開放式基金、信托產品、個人黃金投資、炒匯、房地產等投資項目日漸豐富,使得銀行能為客戶提供更多的選擇。
一方面是各銀行轉變了觀念,以新的角度來看待自身已有的產品;另一方面金融產品也的確豐富起來,金融創新空前盛行。各銀行在開展理財業務初期,在不斷推出新產品的同時,幾乎都選擇了產品整合的方式,以各種套餐的名義來將不同的金融產品打包,以呈現給客戶。
(3)準確定位,客戶細分。市場復雜、客戶分散、需求多樣,是零售銀行業務的基本特征。因此,只有找準突破口,有的放矢,為客戶提供有針對性、個性化的服務,才能卓有成效地開拓零售銀行業務。如招商銀行已率先根據市場細分理論,借鑒國內外銀行業發展零售銀行業務的成功經驗,形成和采取了有招行特色的矩陣式市場細分的經營策略。
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（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高
近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。
（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重
目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。
（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種
金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。
（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務
大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。
（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏
在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。
（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育
由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。
二、關于改善商業銀行個人理財的建議
（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場
有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。
（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務
中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。
（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務
首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。
其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。
（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道
1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。
（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略
1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。（六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍
與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。
（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信
與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。
（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場
目前很多客戶的理財觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財的真正意義和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會把金錢長期放在一些風險低收益低的產品上，缺乏有效的理財配置。理財的真正目的是合理地安排資金，使資金保值增值，從而達到人生的收支風險的平衡。
每個客戶的理財目標不同，對收益和風險的追求都有不同。銀行應該針對不同的客戶需求進行不同的產品分配。對于一些保守型的客戶應為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產品，對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強的產品，讓客戶各取所需。在此基礎上，不斷培育和開發個人理財市場。
【主要參考文獻】
[1]賀坤.關于商業銀行個人理財業務的幾個問題[J].中國金融，2005，(24).
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3.缺少適當的市場定位在中國，由于全國各地的經濟發展水平不同、經濟環境不同，收入分配差距大，個人收入存在較大的差異，行業間也存在著較大的差異。不同的地區、不同收入層次的人有著不同的投資偏好。要求商業銀行明確不同市場的不同需求，根據客戶的需求進行理財產品的開發。但是我國的商業銀行缺乏正確的市場定位，缺乏這種服務模式。銀行向個人提供的服務幾乎無差別，都是一些大眾化的服務，因為商業銀行只把個人業務作為籌資的一種手段。
二、商業銀行個人理財業務問題的解決對策
1.轉變經營模式，從分業經營轉向混業經營金融產業傳統的分業經營模式面臨著巨大的壓力與挑戰。自從二十世紀末美國《金融服務現代法》的出臺，結束了金融分業經營時代。在全世界混業經營的刺激下，我國放開了對創新銀行中間業務的限制，開始鼓勵創新金融業務，商業銀行可以借這一機會進行個人理財業務的調整，調整個人理財服務中的中間業務，改變中間業務的產品結構，準確把握客戶多方位的信息，掌握客戶的理財需要，通過客戶經理進行針對性的理財服務。配套服務分析工具和投資理財專家的理財建議，提升客戶的資產增值能力，培養更大的利潤增長點。
2.培養高素質的復合型金融業人才商業銀行可以通過三個方面培養個人理財業務人才，一是構建專業的理財規劃師認證體系，讓理財業務人員需要持證上崗，規范個人理財業務人才隊伍。二是全面培訓現有的客戶經理和理財顧問，必須經過專業系統的培訓，才能培養出高素質的客戶經理和理財顧問。首先要指定培訓計劃，然后要挑選高素質的候選人才，建立聯合培養機制。其次要讓理財人才熟悉商業銀行的各項業務，獨立操作各類業務，這需要對理財人才進行針對性的崗位輪替。金融人才的培養模式應該走出傳統教育體制的模式。推進聯合辦學模式和訂單式教育模式。通過校企聯合辦學，可以將企業的實踐設備優勢和學校的教育技術優勢結合起來，為金融行業培養需要的人才，同時為學校的教育提供實踐的場所。訂單式教育可以讓企業參與到學院金融相關專業的設置、制定金融業人才培養計劃、改革金融教學課程等環節中。在金融業人才的教育過程中，應該注重人才培養的層次性，滿足商業銀行對不同層次人才的不同需求。改進金融人才培養模式可以讓學校和企業得到各自所需的東西，實現校園與社會的接軌。
3.加強商業銀行電子信息系統的建設通過加強商業銀行電子信息系統的建設，促進銀行電子化的發展，尤其是要加強計算機網絡的建設，在實現個人理財業務計算機化網絡化的同時，商業銀行要注意保持計算機網絡的安全性、穩定性。通過銀行內部資源的整合，計算機理財軟件的輔助，增加客戶需求的滿足度，為客戶設計更加具有針對性的個人理財計劃，并可以通過計算機輔助軟件實現實際操盤操作。
4.完善客戶經理制，提高客戶經理的金融水平客戶經理制是為了迎合現在正在逐漸轉變的金融服務方式、經過改革后的金融體制和金融業同行之間的競爭出現的新型的服務觀念。各個商業銀行雖然自從客戶經理制這一服務觀念推出，就進行了探索和研究，也從中取得了一些經驗，但是也遇到了很多問題。完善客戶經理制，需要商業銀行建立健全激勵機制和教育培訓機制，提高客戶經理的專業化水平和客戶經理的素質；加大計算機軟件的開發和科技投入，建立健全客戶經理信息系統；在客戶經濟中開展新型的服務觀念傳遞；實行責任制，明確客戶經理的職責，設置專業的客戶經理從業人員組織機構。除了需要專業知識，客戶經理還應該具備良好的承受壓力能力、溝通能力、語言能力等一系列綜合能力。為了順應金融的全球化、國內商業銀行對人才的急缺的現實情況，組建全能、高效、專業的個人理財人才隊伍迫在眉睫。
5.針對客戶的需求提供服務商業銀行而已通過設置個人理財業務柜臺和細分客戶實現差別化服務等方式調整經營策略。個人理財業務專柜可以為客戶提供針對性的個人理財服務，培養固定的客戶群體。通過對客戶進行分類，針對性地提供理財服務。因為不同情況的客戶對個人理財服務的要求不一樣，這就要求銀行針對不同的客戶提供差別化的服務，追求經濟利益的最大化。根據客戶的需要和實際情況進行投資建議，滿足更多客戶的不同需求。
