引論：我們?yōu)槟砹?3篇直銷市場論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
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（一）根據(jù)調(diào)查問卷談營銷教學(xué)評價現(xiàn)狀及問題
針對中職學(xué)校市場營銷課教學(xué)評價現(xiàn)狀做了問卷調(diào)查。問卷調(diào)查對象是某中職學(xué)校市場營銷專業(yè)學(xué)生，一、二年級共106人。問卷有13題，12題為多選題，另一題為問答題。問卷設(shè)計問題多以學(xué)生關(guān)注的營銷課現(xiàn)有評價方式以及對提高學(xué)習(xí)效果的評價方式等為主。根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果總結(jié)出如下結(jié)論。
1.對于營銷課現(xiàn)有評價方式，70%的學(xué)生認可以技能考試與平時成績結(jié)合的方式結(jié)課，90%的學(xué)生認可成績比例為6∶4，并且教師能在成績結(jié)論中撰寫評語。10%的學(xué)生認可筆試的方式。
2.對于學(xué)校提供的社會實踐，專業(yè)知識問答等結(jié)課，80%的學(xué)生認為很有用，可以培養(yǎng)能力。
3.對于營銷課的評價主體，學(xué)生認為重要程度從高到低依次為：企業(yè)專家、任課教師、班主任、同學(xué)、本人。
4.對于營銷課評價的主要能力，80%學(xué)生認為營銷課應(yīng)注重強化思維設(shè)計能力和溝通能力。
5.關(guān)于對營銷課評價的建議幾乎無人能夠提出自己的看法。
通過該調(diào)查問卷的結(jié)果分析，中職學(xué)生認可的營銷課課程評價結(jié)果更偏向于對能力的衡量，并且希望自己的能力可以與企業(yè)需求人才相匹配。但就現(xiàn)有中職學(xué)生的思維表達能力還有待于提高。
（二）根據(jù)中職學(xué)校情況談營銷課教學(xué)評價現(xiàn)狀及問題
1.營銷課評價體系比較落后。
大部分中職院校的市場營銷課程一直沿用了傳統(tǒng)的考核方式，即以筆試為主，考試內(nèi)容多為理論，有唯一的標準答案，百分制標準。這種考核方式比較死板，無法全面的考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，學(xué)生評價失真，忽視了對中職學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，影響了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
2.中職院校營銷專業(yè)學(xué)生一般學(xué)習(xí)基礎(chǔ)薄弱，性格比較外向。
一般情況下，選擇營銷專業(yè)的學(xué)生思維比較發(fā)散，愿意通過繁多的語言表達自己。但大多數(shù)學(xué)生思路無條理性，雜亂無章，混亂；語言表達的中心無主次；行為動作較多，不容易管理；學(xué)習(xí)能力較差，基本不具備自我鉆研能力。根據(jù)學(xué)生特點單一形式的教學(xué)評價很難能吸引他們更好地培養(yǎng)能力。
3.營銷專業(yè)教師素質(zhì)參差不齊。
目前，營銷專業(yè)的教師普遍缺乏實踐能力，很多中職院校沒有專業(yè)的營銷教師，都是由其他專業(yè)教師兼任的，因此在營銷方面根本沒有實踐能力，而且還有很多年輕教師從學(xué)校剛畢業(yè)就任教，更沒有實踐經(jīng)驗。從企業(yè)來的專家又往往對教學(xué)評價沒有體系觀念，教學(xué)效果評價也不能很好地反映。兩者兼顧的教師數(shù)量不多。
4.營銷專業(yè)教學(xué)評價使用教學(xué)資源有限。
現(xiàn)在的中職學(xué)校因為教學(xué)資源的原因教學(xué)評價的地點都在教室少數(shù)在實訓(xùn)室，缺乏真實演練，教學(xué)評價主體大多是任課教師，沒有企業(yè)人員參加，無法做到與企業(yè)的真正對接。
三、探討中職學(xué)校市場營銷課程教學(xué)改革策略之教學(xué)評價
根據(jù)中職學(xué)校現(xiàn)有情況結(jié)合教學(xué)評價的理論研究對市場營銷課程改革提出下列看法。
1.教學(xué)評價采用多種類型結(jié)合的方式進行。
基于中職學(xué)校學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)薄弱，學(xué)習(xí)沒有積極主動性這一特點，結(jié)合營銷課程特點，不應(yīng)該采用傳統(tǒng)的考試方式，需要制定出多種評價類型并用的方式結(jié)課，當然這可以根據(jù)具體課程進行一定的調(diào)整，這里給出一個例子。可以把最后的評價分為三個部分，第一部分為平時成績，也就是任課教師對學(xué)生平時課堂參與度進行評分，這個平時成績可以是形成性評價，是對一整個學(xué)期學(xué)生表現(xiàn)的結(jié)論。第二部分是小組成績，就是把學(xué)生分為4～5個人的小組，每個人在平時的營銷任務(wù)中都有相應(yīng)的工作，完成任務(wù)后，小組成員間的評分。第三部分是技能成績，請企業(yè)資深人員以及任課教師共同對學(xué)生完成營銷任務(wù)的情況打分。三部分加在一起就是營銷課的最終成績。
2.教學(xué)評價中加強學(xué)生自評的力度。
中職院校營銷專業(yè)學(xué)生往往對營銷理解不到位，認為自己就是做銷售的，而且銷售很簡單，只要能“講”就能銷售，這種錯位的觀念使得學(xué)生無法認識的營銷的本質(zhì)，而且高估自己的能力，這及容易導(dǎo)致經(jīng)過學(xué)校的學(xué)習(xí)毫無收獲，因此在教學(xué)評價中應(yīng)加入學(xué)生自評，并且貫穿課程始終。
3.教師素質(zhì)影響教學(xué)評價的設(shè)計。
俗話說：外行人看熱鬧，內(nèi)行人看門道。只有理論和實踐兼?zhèn)涞慕處煟拍苊靼渍嬲臓I銷思路是什么，怎樣設(shè)計教學(xué)評價，才能引導(dǎo)學(xué)生更好的培養(yǎng)營銷能力。因此，懂行能教學(xué)的專業(yè)教師很重要，直接影響學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。
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二、高職市場營銷專業(yè)文化建設(shè)的作用與意義
1.有助于增強學(xué)生的多種（綜合）能力，使得高等職業(yè)教育真正做到教書與育人的完美結(jié)合。只有技能傳授的教育不是真正的高等職業(yè)教育。專業(yè)文化具有文化浸潤的育人功能。良好的專業(yè)文化不僅能愉悅身心，提高專業(yè)素養(yǎng)，還能增強職業(yè)意識、專業(yè)技能，同時也使組織能力、協(xié)作能力、創(chuàng)新能力得到了鍛煉和培養(yǎng)。這樣能夠真正做到教書與育人完美結(jié)合。
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（一）有效規(guī)制期貨經(jīng)紀公司的風險
期貨經(jīng)紀公司的管理工作的一項核心任務(wù)就是控制風險，而有效規(guī)制風險也是期貨市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。具體而言，期貨經(jīng)紀公司可從下列幾個方面加強自身風險管理：首先，增強對職業(yè)經(jīng)紀人的的風險教育與管理，對其進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使經(jīng)紀人的風險控制意識和能力提升；構(gòu)建內(nèi)部經(jīng)紀人管理制度，呼吁立法頒布《經(jīng)紀人管理辦法》，并對經(jīng)紀人進行登記和發(fā)放證照。通過這些措施到達規(guī)范經(jīng)紀人行為的目的。其次，構(gòu)建對客戶資信進行審查的制度，了解客戶的具體情況，如資金來源、投資意向、財務(wù)狀況、歷史信用記錄，并完善開戶制度。同時要建立客戶輔導(dǎo)期制度，告知其期貨交易的風險，讓其對期貨市場有充分的了解。再次，為有效控制交易風險，應(yīng)認真執(zhí)行保證金制度，要求客戶交易的保證金高于交易所的規(guī)定，并實行每日結(jié)算制。依據(jù)交易情況計算盈虧和收取保證金，保證每日無負債。
（二）增強投資者風險意識，提高其抵抗風險的能力
1．提高投資者風險意識
作為期貨市場的直接參與者，投資者應(yīng)對期貨市場的風險有足夠的認識。作為市場經(jīng)濟發(fā)展中的一種新興事物，大眾對其了解并不全面和深刻，而期貨經(jīng)紀人在發(fā)展客戶過程中，又往往片面宣傳期貨的優(yōu)點，造成投資者的風險意識較為單薄。期貨經(jīng)紀公司應(yīng)加大宣傳，向客戶出示《期貨交易風險揭示聲明書》，告知其期貨的風險，讓客戶在對風險有足夠認識的前提下參與交易。正如上文所述，可以建立客戶輔導(dǎo)期制度。
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2.師資隊伍落后，高職教材缺乏。
教師是教學(xué)活動的實施者，教師知識、教學(xué)水平的高低影響著旅游市場營銷的教學(xué)效果，教師自身對旅游市場營銷學(xué)的認識會對其教學(xué)方式有一定的影響。由于我國高職院校處于較為尷尬的地位，所以長期處于教師隊伍不精的狀態(tài)。與此同時，適合高職院校旅游管理專業(yè)學(xué)生的教材少，導(dǎo)致教師開展教學(xué)出現(xiàn)阻礙，學(xué)生也無法很好地開展學(xué)習(xí)。正是由于現(xiàn)行的傳統(tǒng)教學(xué)模式存在問題，因此高職“旅游市場營銷”課改勢在必行，必須進行較深層次的改革，以培養(yǎng)學(xué)生更全面的旅游市場營銷技能，適應(yīng)社會的需要。
二、高職“旅游市場營銷”項目化教學(xué)實施的意義
1.社會發(fā)展要求人才具備較高的職業(yè)素養(yǎng)及熱情飽滿的工作態(tài)度。
項目化教學(xué)的優(yōu)勢在于能極大調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作能力。項目化教學(xué)將知識點轉(zhuǎn)化為一個個具體的實施項目，將學(xué)生融入項目開展之中，激發(fā)學(xué)生的興趣。同時，項目化教學(xué)多采用小組合作形式開展，學(xué)生自行組隊，對項目進行分析、策劃、實施及總結(jié)。在這個過程中，通過實踐更好地讓學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)職業(yè)道德及素養(yǎng)，培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作意識及能力，培養(yǎng)學(xué)生熱情飽滿的工作態(tài)度，這也正是當今企業(yè)所需要的。
2.高職“旅游市場營銷”項目化教學(xué)更好地突出高職院校特色及學(xué)生特長，幫助學(xué)生在社會競爭中脫穎而出。
項目化教學(xué)以學(xué)生為主體，實現(xiàn)由“理論型”人才到“綜合技能型”人才的轉(zhuǎn)變，滿足社會的需要。項目化教學(xué)可使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中體驗不同的工作崗位，從而發(fā)現(xiàn)適合自身的崗位，充分發(fā)揮自身的特長，揚長避短。同時，在項目化教學(xué)過程中，團隊分工合作可確保學(xué)生的參與率，讓每個學(xué)生都有一定的發(fā)揮空間，使學(xué)生更好地發(fā)揮自身特長，達到項目化教學(xué)的目的。與傳統(tǒng)教學(xué)模式比較而言，項目化教學(xué)更適合當前的社會形勢，可以幫助學(xué)生充分發(fā)揮自身特長，激發(fā)學(xué)生的積極性，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德素養(yǎng)，使學(xué)生更好地適應(yīng)社會的需求。因此，高職“旅游市場營銷”課項目化教學(xué)改革勢在必行，高職院校應(yīng)積極探索適合學(xué)生、社會的項目化教學(xué)實施計劃，確保其順利開展。
三、高職“旅游市場營銷”項目化教學(xué)實施過程的幾個關(guān)鍵點
項目化教學(xué)除了可以極大激發(fā)學(xué)生的積極性，培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作能力，更能促進各門專業(yè)課程之間的整合，解決教學(xué)中的難題，確保“旅游市場營銷”課達到預(yù)期的效果。高職“旅游市場營銷”課項目化教學(xué)實施可總括為確定項目任務(wù)、制訂項目實施計劃、實施項目計劃、評估項目成果及總結(jié)項目實施經(jīng)驗等五個步驟。
1.確定項目任務(wù)及評估標準。
教師需要具備旅游市場營銷的知識體系，打破常規(guī)的教材安排，以旅游市場的實際情況為基點，根據(jù)企業(yè)需求對“旅游市場營銷”課程進行合理的教學(xué)設(shè)計。在“旅游市場營銷”課項目化過程中，需要綜合考慮實施的可能性、項目的實用性及學(xué)生的興趣點，確保激發(fā)學(xué)生興趣的同時，實現(xiàn)課程的順利開展。同時，確定項目任務(wù)需要掌握好適合的完成時間，完成時間過長會影響課程的開展，完成時間過短會達不到預(yù)期的效果，通常為6～8個學(xué)時較好，可讓學(xué)生在疲倦期前看到成果，使學(xué)生有成就感，激發(fā)學(xué)生對課程的興趣。高職“旅游市場營銷”課在項目任務(wù)確定過程中，教師應(yīng)充分考慮項目之間的銜接性，以達到反復(fù)訓(xùn)練的目的及熟練應(yīng)用的預(yù)期效果。最后，制定詳細的評估標準。評估標準不僅是評估團隊成果的制度，更是指導(dǎo)學(xué)生制訂項目實施計劃的指南針。教師應(yīng)幫助學(xué)生了解項目開展的原則，依據(jù)評估標準制訂項目實施計劃，使學(xué)生更好地實施項目。
2.制訂項目實施計劃。
項目化教學(xué)其優(yōu)勢在于團隊合作，一個好的團隊可使項目更好地開展，因此教師應(yīng)以自愿為原則，讓學(xué)生進行自由組隊，根據(jù)項目的大小確定人數(shù)，確定能力較強的學(xué)生為組長，以便能更好地落實項目的實施。在組長的帶領(lǐng)下，分析項目并制訂達成效果的項目計劃，團隊成員需要積極參與，開展前期調(diào)研，充分討論、制訂實施性強的計劃，教師給予必要的指導(dǎo)及鼓勵，提高項目實施計劃的可操作性及學(xué)生的積極性，確保“旅游市場營銷”課項目化教學(xué)的順利開展。
3.實施項目計劃。
在項目計劃實施的過程中，組長是團隊的核心，具有極其重要的作用。項目組長對組員進行合理分工并團結(jié)組員，組員之間既有分工又有合作，按照所制訂的項目計劃有條不紊地開展。在實施的過程中，教師應(yīng)給予充分的關(guān)注及指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)實施過程中的不足，指導(dǎo)學(xué)生進行及時修正，確保項目的開展及培養(yǎng)學(xué)生處理危機的能力。
4.評估項目成果。
在各小組完成項目之后，教師應(yīng)組織全體學(xué)生進行成果的展示，有利于學(xué)生之間的經(jīng)驗交流。小組成員進行自我評價，了解項目實施過程中自身的強項，發(fā)現(xiàn)不足。教師指導(dǎo)學(xué)生利用所學(xué)知識、創(chuàng)新思維去解決問題，不僅是幫助該團隊的進步，更是為其他團隊提供寶貴的經(jīng)驗，以便學(xué)生在今后的學(xué)習(xí)、工作中遇到類似的問題得以更好的解決。5.總結(jié)項目實施經(jīng)驗。在進行評估項目成果之后，學(xué)生對項目實施過程中的優(yōu)勢及弱點都更加了解，教師應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生及時對項目進行總結(jié)，使學(xué)生積累寶貴的經(jīng)驗，養(yǎng)成及時總結(jié)的好習(xí)慣，從而在今后的工作中能更好地發(fā)揮自身特長。總的來說，高職“旅游市場營銷”項目化教學(xué)實施過程的五個步驟是相互影響、相互聯(lián)系的，因此項目化教學(xué)的順利開展需要更為周密的計劃，確保達到真正的效果。
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當代中職學(xué)生是一個思維活躍、求新求變、善于質(zhì)疑的群體，他們不會滿足于教條的“填鴨”式教學(xué)法。因此，在案例的選擇上一定要能滿足他們的好奇心，能吸引他們的注意力，勾引起他們的求知欲。這樣就一定要選擇新穎、有趣、富有針對性的案例。案例的選擇一定是真實而又典型的事件，以“事件觀”選擇案例，要求我們遵循“事件”發(fā)展的客觀規(guī)律，一個完整的營銷案例必須從環(huán)境、產(chǎn)品、渠道、品牌、廣告、公共關(guān)系等多方面解讀。這樣的案例會讓學(xué)生靈活地運用所學(xué)的理論知識，達到“以例導(dǎo)行”的教學(xué)效果。
三、市場營銷案例教學(xué)中存在的問題
1．教師的專業(yè)素質(zhì)有待提高。雖然案例教學(xué)可以實現(xiàn)“教師主導(dǎo)，學(xué)生主體”的教學(xué)氛圍，但是并不意味著教師的地位在課堂中降低，反而對教師的專業(yè)素質(zhì)有了更高的要求，要求專業(yè)教師不僅有理論，更要有實戰(zhàn)經(jīng)驗，這樣才能得到學(xué)生真正的信服。而現(xiàn)在的專業(yè)教師缺乏實際的營銷經(jīng)驗，很少參與過實戰(zhàn)營銷。因此，在案例的分析和講解過程中，很容易角度單一，點評總結(jié)不深入，導(dǎo)致教學(xué)效果欠佳。因此，專業(yè)教師一定要在上課前，對要講授的案例有充分的、全面的、多角度的、深入的理解和認識，盡量避免程式化的教學(xué)。
2．缺乏合適的案例。好的營銷案例是實施案例教學(xué)取得良好教學(xué)效果的前提之一。但目前，我國大多職高營銷學(xué)科教師案例教學(xué)所選擇的案例存在不能結(jié)合教學(xué)目標、時效性不強、不貼近生活內(nèi)容死板等問題，大大地影響教學(xué)的效果。
3．缺乏良好的實施環(huán)境。班級容量大，專業(yè)教師少使得案例教學(xué)不能保證教師在上課時可以照顧到每個學(xué)生；不能保證所選的案例有明顯的難易差異，以滿足各種層次學(xué)生學(xué)習(xí)。案例教學(xué)需要學(xué)生進行探討和討論，沒有合適的小組活動場地、沒有充分的準備時間導(dǎo)致在組織教學(xué)的過程中，學(xué)生的小組活動不能充分地完成。這些客觀環(huán)境的不足都大大地影響了案例教學(xué)的效果。
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1.2案例教學(xué)過程形而上學(xué)
在近幾年的高職營銷教學(xué)課堂，案例教學(xué)逐漸成為教師的主流選擇。但在具體的教學(xué)過程中，教師往往不是通過借助案例去研究存在的問題，而是以存在的問題去找一個案例來進行注釋，就猶如“創(chuàng)可貼”一樣，只能治標不能治本。二者的差別在于后者用孤立的、靜止的思維去研究動態(tài)的市場營銷問題，最后變成了刻舟求劍。
1.3課堂理論教學(xué)比重過高，教學(xué)實踐環(huán)節(jié)偏少
目前大部分高職院校市場營銷教學(xué)都以課堂教學(xué)為主，而市場營銷是一門現(xiàn)實性和生活性都很強的課程，缺少最基本的實踐性的教學(xué)只能是“紙上談兵”。相反，通過實踐性教學(xué)不僅能夠幫助學(xué)生掌握營銷基本技能，還有助于學(xué)生自主管理、溝通交流、團隊合作、開拓創(chuàng)新、刻苦耐挫、應(yīng)急善變等素質(zhì)能力的全面提高[1]。
2高職院校市場營銷課程實踐教學(xué)設(shè)計的思考
建構(gòu)主義認為：基于問題學(xué)習(xí)可以讓學(xué)生在發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程中建構(gòu)知識并培養(yǎng)能力。因此，在市場營銷課程學(xué)習(xí)中引導(dǎo)學(xué)生正確的提出或發(fā)現(xiàn)問題是關(guān)鍵，甚至是決定性的。筆者在近幾年教學(xué)中嘗試構(gòu)建“1+1+1”模式的外延式實踐教學(xué)體系，即“公司式運營+合作伙伴+營銷實戰(zhàn)”，具體做法如下：2.1組建虛擬營銷公司建構(gòu)主義認為，知識不是通過教師傳授得到的，而是學(xué)習(xí)者在一定的情境即社會文化背景下，借助其他人（包括教師和學(xué)習(xí)伙伴）的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料，通過意義建構(gòu)的方式而獲得的[2]。在這一理念的指引下，我讓學(xué)生（6-8人）自由組合成立若干個虛擬營銷公司，并按普通公司的運作模式與方法進行運作，各職位角色由團隊各成員分擔，以便讓學(xué)生較熟練掌握市場營銷理論、方法與策略。一般來說，建議以宿舍（一般6人）為單位組建具體的營銷公司，借助宿舍內(nèi)原有的角色分擔和指揮體系，可以較好的實現(xiàn)由生活角色到公司角色的順利轉(zhuǎn)換。這既可以解決團隊中成員不夠默契、溝通不到位等問題，又能夠最大限度發(fā)揮團隊合力及個人的價值。因為成員之間的熟悉和了解有助于提高虛擬公司的工作效率和質(zhì)量。虛擬公司成立后，老師要注重發(fā)揮學(xué)生主動性，對每一步驟的工作，應(yīng)給予及時的理論指導(dǎo)或幫助。為體現(xiàn)真實感，虛擬公司在正式成立之初，就應(yīng)選定本公司的主營產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，同時要求所選擇的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)必須與本地的實際有密切聯(lián)系，或者是大家所熟悉的產(chǎn)品。例如，班上有個團隊組建后所選定的業(yè)務(wù)就是校園快餐營銷，他們的設(shè)想就是在價格類似、樣式大同小異的快餐市場如何殺出重圍。2.2尋找實體合作伙伴沒有實踐平臺為依托，再頂級的商學(xué)院也教不出精明的企業(yè)家。市場營銷課程的性質(zhì)決定了我們的教學(xué)不能一味的以理論教學(xué)為主，為此，我要求各公司主動出擊，尋找適合的實體合作伙伴，目的就是讓商家給虛擬公司提供一次營銷實戰(zhàn)的機會，而虛擬公司則免費為企業(yè)產(chǎn)品做一次營銷策劃，實現(xiàn)雙贏。具體步驟是：1、充分利用周末等休息時間，對虛擬公司確定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行深度的調(diào)研和分析，并在此基礎(chǔ)上形成目標產(chǎn)品的營銷策劃方案。2、教師和方案策劃者共同探討方案可行性，進一步完善方案。
3、各營銷公司分別帶上擬好的方案去拜訪目
標商戶或者企業(yè)，為了保證合作的成功率，在選擇目標企業(yè)的時候盡可能考慮符合校園市場消費的產(chǎn)品，同時也不排除優(yōu)秀的團隊在其他領(lǐng)域做出的創(chuàng)造性嘗試。考慮到該工作的嚴肅性，必要的時候可以讓學(xué)生持具社團協(xié)會的介紹信前往洽談，有助于提高合作成功率。4、結(jié)合目標企業(yè)的要求和建議，進一步完善方案并配合企業(yè)完成產(chǎn)品營銷工作部署。例如，上述團隊選擇了校園快餐市場，經(jīng)過細致的市場調(diào)研和分析后，該團隊選擇了一家校園快餐廳作為目標商戶，該餐廳飯菜口味和衛(wèi)生環(huán)境都不錯，且每份售價（6元/份）比競爭對手便宜1元，可是生意卻一般。如何說服對方實現(xiàn)合作呢？由于正值夏日，該團隊成員結(jié)合前期的調(diào)研給出了針對性的策略，最終形成了一份題為“美餐加飲料，非常6+1”的營銷方案。方案概要就是“凡是到該餐廳就餐的顧客加1元錢就可以得到一瓶百事可樂（玻璃瓶）或者礦泉水（一般市場零售價均為1元/瓶）”，餐廳老板一看之下，立即表達了合作意向。因為如果這個方案可以實施，不但會增加就餐客人和營業(yè)額，而且還會帶來些額外的收入，即百事可樂或者礦泉水銷售的利潤。更重要的是，能夠直接有效打擊競爭對手并形成價格上的真正優(yōu)勢，因為顧客是用腳投票的。2.3完成產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)市場營銷課程教學(xué)效果如能以實戰(zhàn)作為最終檢驗標準，那將會大大提升教學(xué)的針對性和實用性。2400年前，孔子在論述教育時曾說道：“對于我聽過的東西，我會忘記。對于我看過的東西，我會記得。對于我做過的東西，我會理解”。先賢智慧，字字珠璣，言猶在耳。因此，各團隊在確定了合作伙伴和方案后，結(jié)合企業(yè)或商戶的要求，組織實施一次產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)來檢驗營銷策劃效果。為了保證營銷的效果，教師一般會建議團隊營銷實戰(zhàn)中要注意契合企業(yè)或商戶的要求，要充分尊重企業(yè)或商戶原有的經(jīng)營特色，更重要的是要對整個營銷過程做出細致周密的安排，做好工作預(yù)案。例如，上述團隊經(jīng)過對方案的幾經(jīng)討論和修改，最終實施了實戰(zhàn)檢驗，取得非常好的經(jīng)營效果，一周內(nèi)就讓該餐廳的營業(yè)額上升了近60%，讓餐廳老板喜出望外。因為同學(xué)們抓住了消費者的心理：同樣是7塊錢一份，我為什么不多要一瓶飲料呢？隨后，為了讓其它快餐廳不易模仿該策略，該團隊并沒有停止腳步，端午節(jié)期間又在該餐廳推出了“歡樂端午•秀，咸蛋彩繪•美”活動，活動中，他們除了宣傳咸鴨蛋本身的營養(yǎng)價值外，充分發(fā)揮團隊成員特點，為每個咸鴨蛋繪上可愛的動畫卡通形象，讓一個個原本平常的咸蛋變身一組組生動的“卡通咸蛋”，可愛至極。產(chǎn)品一經(jīng)面世，就引來搶購，5元/個的價格讓產(chǎn)品賣至脫銷，由此也奠定了該餐廳在校園快餐市場獨樹一幟的形象，就餐人數(shù)顯著提升。這一切的轉(zhuǎn)變不禁讓商家喜笑顏開，使得商家對同學(xué)們的策劃能力刮目相看，同時也讓團隊成員收獲了難得的經(jīng)驗和成功的喜悅。“31+1+1”實踐教學(xué)模式的作用和意義隨著教學(xué)的深入，教學(xué)設(shè)計的不斷改進和優(yōu)化，“1+1+1”營銷實踐教學(xué)模式也順利實現(xiàn)了和專業(yè)學(xué)生的深度磨合，總結(jié)這兩年來使用該教學(xué)設(shè)計的心得，其最大作用體現(xiàn)在：
3.1該體系融合了多種教學(xué)法，體現(xiàn)了課堂內(nèi)外的統(tǒng)一與互動例如，體驗式教學(xué)法、項目式教學(xué)法和案例教學(xué)法都可以得到應(yīng)用和實踐，它改變了以往單一課堂模式，極大豐富了課堂教學(xué)手段和內(nèi)容。同時使得課堂內(nèi)的學(xué)習(xí)能夠在課堂外得到呼應(yīng)，體現(xiàn)了課堂內(nèi)外的高度統(tǒng)一和互動，真正踐行著“學(xué)在課堂，習(xí)在課外”的教學(xué)理念。
3.2使課堂得到延伸，增加了學(xué)習(xí)的彈性傳統(tǒng)意義的課堂僅限90分鐘，知識通常不能在課堂得到很好的消化，課外的學(xué)習(xí)又因為缺乏系統(tǒng)性和針對性導(dǎo)致效率低下。正是基于以上的問題存在，“該模式最大限度地拓展了課堂的空間和時間，大大提升了實踐環(huán)節(jié)在教學(xué)中的比重，學(xué)生可以在自己喜歡的時間和地點思考為了實現(xiàn)目標我們需要做什么，理論上創(chuàng)造了全方位無障礙的學(xué)習(xí)可能性，大大增加了學(xué)習(xí)時間和空間的彈性，提高了學(xué)習(xí)的積極性和動力。
3.3突破了案例教學(xué)的局限，促使“找案例”向“做案例”的轉(zhuǎn)變案例教學(xué)法是當前一種主流的教學(xué)方法，但由于各種因素的制約，案例的來源很受局限，教師往往為無法找到一個合適的案例而苦惱。有時即便找到了合適的案例，往往也會因為脫離學(xué)生的生活實際而致效果大打折扣。而“1+1+1”營銷實踐教學(xué)模式最大的特點是基于問題出發(fā)的學(xué)習(xí)，從“做”案例開始，在“做”的過程中發(fā)現(xiàn)問題，再逐一的分析并予以解決問題，這符合了我們常說的基于工作過程的教學(xué)理念。同時，由于面對的是自身經(jīng)營過程遇到的問題，所以在對問題的分析理解上會具有獨到的視角和清晰的思路，這可以幫助我們更快地確立解決問題的信心和決心，從而使同學(xué)們獲得工作真正需要的知識和技能。
3.4實現(xiàn)了由教師“一言堂”格局向多角色定位的轉(zhuǎn)變該模式下的教師承擔的角色發(fā)生了重大改變，具體有三個：一是扮演知識“傳遞者”的角色；二是扮演“知識信息庫”的角色；三是扮演著“導(dǎo)演”的角色，因為各公司的活動都在教師的督促與指導(dǎo)下進行，對于各公司工作的進展遇到的難題和最終成果，教師都要參與決定或進行個別輔導(dǎo)，以幫助學(xué)生明確活動目標，掌握各項目的程序、規(guī)范和操作方法等[3]。
3.5有效激發(fā)了同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱情和創(chuàng)業(yè)激情由于“1+1+1”營銷實踐教學(xué)模式屬于內(nèi)生式驅(qū)動體系，因此能夠激發(fā)同學(xué)們的自主學(xué)習(xí)意識，一改以往懈怠、苦悶的學(xué)習(xí)狀態(tài)，真正變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”。同時，由于營銷實戰(zhàn)的激勵和引導(dǎo)，很多同學(xué)因此產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)夢想，這是十分值得可喜的。也正是基于對自己能力和社會環(huán)境更加深入的了解，在創(chuàng)業(yè)準備過程中，大部分同學(xué)實現(xiàn)了由“生存型創(chuàng)業(yè)”向“機會型創(chuàng)業(yè)”的轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會、創(chuàng)業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)意愿三者高度統(tǒng)一。
篇7
本研究主要采用二手資料法、深入訪談法等方法實現(xiàn)對研究理論及研究內(nèi)容的支撐，具體研究方法如下：一是二手資料法，二手資料是指特定的調(diào)查者按照原來的目的收集、整理的各種現(xiàn)成的資料，又稱次級資料，如年鑒、報告、文件、期刊、文集、數(shù)據(jù)庫、報表等。在一手資料難以獲取的情況下，二手資料構(gòu)成本研究信息、數(shù)據(jù)獲取的重要來源。這些數(shù)據(jù)為本研究的后續(xù)開展，即SL公司紡織品國際營銷方案的制定打下研究基礎(chǔ)，同時也節(jié)省了調(diào)研時間和調(diào)研成本。二是深度訪談法，深度訪談法是指研究者與受訪者一對一透過訪談以獲得分析資料的研究方法，屬于質(zhì)化社會科學(xué)研究方法的一種，研究者直接面對面與受訪者互動，透過提問以交換所需訊息。深度訪談法是本研究工作開展的重要研究方法，訪談內(nèi)容集中在兩個方面：SL公司紡織品在國際細分市場上的發(fā)展情況，及SL公司紡織品國際營銷現(xiàn)狀分析。依據(jù)二手資料搜集整理及后續(xù)待研究問題擬定訪談大綱，為了獲取信息的最大彈性，通過半結(jié)構(gòu)式訪談，請訪談對象在既定的訪談范圍內(nèi)自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊提出，對于提問的方式和順序，回答的記錄，訪談時的外部環(huán)境等，沒有嚴格限制，以充分調(diào)動訪談對象的主動性，積極性，靈活性和創(chuàng)造性。透過訪談對象的實務(wù)經(jīng)驗與觀點，了解當前SL公司紡織品各個國際細分市場的整體行業(yè)發(fā)展情況、SL公司紡織品在這些細分市場上的發(fā)展情況、SL公司紡織品國際營銷的現(xiàn)狀，為后續(xù)SL公司紡織品國際市場營銷方案的制定奠定依據(jù)。
三、結(jié)果分析
從1988年到2014年，中國紡織品的出口總額增速基本穩(wěn)定，呈現(xiàn)良好市場發(fā)展態(tài)勢。從1987至2012歷年國內(nèi)紡織品出口總額的情況，可以看出從1987年到2012年，除少數(shù)幾年外，中國紡織品出口一直是增長的。另外，中國紡織品進出口商會提供的數(shù)據(jù)顯示（2015），2014年1至10月，中國紡織品服裝累計出口2484.2億美元，增幅擴大至6.3%。此外，中國加大采取貿(mào)易便利化措施的力度，也有效提高了紡織品貨物的通關(guān)效率。今年以來，我國紡織品對歐盟、美國出口恢復(fù)較快，而對東盟地區(qū)出口增速回落較快。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，我國對歐盟出口額為460.06億美元，同比增長16.37%，增速較上年同期大幅增長10.31個百分點；對美國出口額為352.78億美元，同比增長7.01%，增速較上年同期增長0.89個百分點；對東盟出口額為260.37億美元，同比僅增長3.91%，增速較上年同期大幅回落38.83個百分點。中國現(xiàn)有的自主服裝品牌很少，同時，中國的服裝設(shè)計水平遠遠不及國際上的先進水平，中國也沒有國際知名的優(yōu)秀服裝設(shè)計師，大多數(shù)企業(yè)都是仿造國外品牌設(shè)計，沒有自己的風格，這就使得企業(yè)只能跟著國外服裝企業(yè)，走不出自己的路。同時，國內(nèi)也缺乏培養(yǎng)優(yōu)秀服裝設(shè)計師的環(huán)境，沒有完善的培養(yǎng)機制，許多有才華的設(shè)計師都選擇自己創(chuàng)業(yè)而不愿意留在服裝企業(yè)打工，所以中國紡織品服裝行業(yè)的設(shè)計水平一直偏低。缺乏專業(yè)人才是中國紡織品服裝行業(yè)的通病，制約著中國紡織品服裝行業(yè)的高端發(fā)展。亞洲市場是中國紡織品的重要出口基地，又分為東亞市場和西亞市場。東亞市場主要以香港、日本韓國為主，東南亞等國也是中國的主要市場。日本和韓國一直以來都是中國紡織品貿(mào)易的重要市場，貿(mào)易額在中國的紡織品貿(mào)易國家中名列前茅，這兩個國家經(jīng)濟比較發(fā)達，居民整體收入和生活水平較高，市場的總體購買力較強，而且近幾年來中國對這兩個國家的紡織品貿(mào)易額不斷攀升，但是這兩個市場對紡織品質(zhì)量要求相對較高，綠色技術(shù)壁壘等限制措施很多。歐盟在世界紡織品貿(mào)易中一直充當著很重要的角色，中國又是紡織品出口歐盟最多的國家，一方面歐盟內(nèi)部市場對中國紡織品形成了依賴，另一方面歐盟又擔心中國廉價而又優(yōu)質(zhì)的紡織品的涌入會對其自身紡織品產(chǎn)業(yè)造成沖擊，首先帶來的就是就業(yè)問題，所以中歐紡織品貿(mào)易一直在矛盾中曲折前行。歐盟已成為中國紡織品出口的第二大市場。歐洲地區(qū)居民生活及消費水平都很高，購買力強，尤其是對高質(zhì)量的紡織品需求量較大，另外，歐洲地區(qū)執(zhí)行的紡織品技術(shù)標準相對于中國來說更高一些，國內(nèi)企業(yè)要想在歐洲市場取得一席之地，需在產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量上有所提高。北美主要是加拿大和美國，更以美國為主，這兩個國家都很發(fā)達，居民消費水平高，購買力強，所以北美市場一直都是世界上最大的紡織品服裝進口市場，一直以來都是紡織品貿(mào)易公司必爭之地，而美國更是重中之重。美國是全球最大的紡織品進口國，美國對紡織品的需求量巨大，而且對紡織品的需求比較多樣化和個性化。盡管美國對中國紡織品出口規(guī)模有所限制，但是總體上在不斷增長。2002年中國加入世貿(mào)組織，中國開始成為美國最大的紡織品供應(yīng)國。2005年，全球紡織品配額取消，中美《紡織品與服裝協(xié)議》（ATC）結(jié)束，中美紡織品貿(mào)易自由化發(fā)展開始，中美紡織品進出口額迅速增長。由于美國的紡織品貿(mào)易逆差十分嚴重，出于對本國紡織品行業(yè)的保護，目前美國針對中國紡織品出口的貿(mào)易壁壘一直很多，反傾銷調(diào)查也越來越多，對中國的對美紡織品貿(mào)易限制較大。結(jié)合SL公司的情況，公司缺乏優(yōu)秀的、有影響力的設(shè)計師，在設(shè)計方面無法和國際知名大公司匹敵，所以應(yīng)該避免與大公司在設(shè)計上競爭，產(chǎn)品應(yīng)該以綠色純天然的原料為主，面料市場營銷采用天然纖維面料，以棉、絲綢、麻為主，舒適、自然、透氣，以回歸自然為主題，款式則以簡單合理、個性較強。以自然的環(huán)保色作基本色系，配以流行亮點作為點綴，且不拘于流行，總體印象以自然界為基調(diào)，同時結(jié)合國內(nèi)的手工藝產(chǎn)品，融入中國元素，走出一條自己的服裝品牌道路。SL公司在國際細分上具有如下經(jīng)營優(yōu)勢：一方面是管理理念新潮、服務(wù)意識超前。公司一直堅信顧客就是公司的衣食父母，所以承諾以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最真誠的服務(wù)給客戶。SL公司從上到下，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，人人都有使命感，管理人員兢兢業(yè)業(yè)做好企業(yè)日常的管理工作，業(yè)務(wù)人員更是不辭勞苦，積極努力地開拓市場，發(fā)展新客戶，同時經(jīng)常跟客戶溝通，了解他們的想法，掌握顧客的購買意向，提供給顧客他們想要的產(chǎn)品。第二方面是人才優(yōu)勢。歷經(jīng)七年發(fā)展，SL公司積累了深厚的經(jīng)驗，并培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的企業(yè)管理人才和銷售人才，公司多次邀請國內(nèi)外有名的企業(yè)家和銷售大師講課培訓(xùn)，并且公費派遣多名企業(yè)職工出國學(xué)習(xí)，參加國外的各種展會，學(xué)習(xí)不同國家的服裝文化、了解不同國家客戶的需求。經(jīng)過多年的積累，公司已經(jīng)擁有了一批有著先進管理理念的中高層企業(yè)管理者和一批擁有豐富銷售經(jīng)驗和溝通技巧的業(yè)務(wù)人員。第三方面是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及穩(wěn)定的客戶資源。產(chǎn)品質(zhì)量是公司生存和發(fā)展的根本，公司對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)一刻也不放松，在國內(nèi)有著穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的貨源的同時，承諾以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品回饋客戶。依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和公司的營銷團隊，SL公司在國內(nèi)外擁有一批穩(wěn)定的客戶和合作伙伴。這些老客戶是公司業(yè)務(wù)和訂單的主要來源。對供貨商，公司承諾雙方合作共贏，從不或者極少拖欠貨款。因此在采購、銷售環(huán)節(jié)均得到合作伙伴的大力支持和配合。經(jīng)過這些年的努力，無論是在客戶還是供貨商中，公司都贏得了良好的聲譽，在客戶心中建立起良好的產(chǎn)品形象和品牌形象，這十分有利于公司的發(fā)展，樹立起良好的企業(yè)形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地處寧波市，寧波是國家規(guī)劃的進一步對外開放的十四個沿海開放城市之一，浙江省對外開放的門戶和窗口單位。而且寧波市是一個港口城市，航運業(yè)發(fā)達，2011年中國港口排行榜中，寧波-舟山港以6.91億噸的吞吐量成為中國第一大港，目前寧波擁有航運企業(yè)124家，航運業(yè)發(fā)達。所以SL公司能夠充分利用寧波市的航運優(yōu)勢發(fā)展對外的紡織品貿(mào)易。除了政策支持和進口關(guān)稅的降低，SL公司在產(chǎn)品國際細分市場上的機會還包括：一是經(jīng)濟環(huán)境好、技術(shù)水平提高。近幾年盡管全球遭遇金融危機，但是中國的經(jīng)濟仍然取得了高速增長，經(jīng)濟形勢一片大好。另外，隨著中國加入WTO后的投資環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)和投資領(lǐng)域的開放，大量的外資進入中國，推動了中國經(jīng)濟的增長，同時也為中國帶來了較為先進的紡織工業(yè)技術(shù)，預(yù)期未來幾年，中國的紡織業(yè)技術(shù)有望得到大幅度提高。二是國際市場對紡織品需求旺盛。隨著金融危機后的國際市場復(fù)蘇，國際紡織品市場對中國的紡織品需求會逐漸增多，SL公司應(yīng)該抓住這個機遇，在保持老客戶的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新客戶。三是跨國文化交流及互聯(lián)網(wǎng)的普及。國際貿(mào)易本身也是跨文化的交流，隨著中國改革開放的步伐加深，中國與外國的文化交流越來越多，這也促進了服裝貿(mào)易的發(fā)展，同時互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展為紡織品進出口公司提供了一個巨大的平臺，網(wǎng)絡(luò)成為了一個十分便利的促銷渠道。
篇8
政府主導(dǎo)色彩濃，專業(yè)市場參與積極性高
篇9
隨著改革開放的不斷發(fā)展以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國中小制造型企業(yè)近年來發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊伍，現(xiàn)已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。
二、當前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點
1.標志性規(guī)章：國家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規(guī)章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動小制造企業(yè)逐步實現(xiàn)全面科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng)新、市場開拓和社會服務(wù)等方面提出了鼓勵支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)時就選準產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)等先進業(yè)態(tài)。
針對當前經(jīng)濟危機的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當前生產(chǎn)經(jīng)營困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡稱《通知》)，要求各級中小企業(yè)管理部門要做好緩解當前生產(chǎn)經(jīng)營困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的有關(guān)工作。
2.標志性細節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長性。為推動這種高成長性，國內(nèi)不少大的城市進行了很多有益嘗試，并不斷擴大成為全國中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺了專門的《青島市民營制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅持了高起點發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗田”。
3.標志性成效：中小制造企業(yè)的高成長性，給經(jīng)濟以越來越豐富的回報，中小制造企業(yè)群被譽為“高回報地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對外貿(mào)易的重要力量。
三、中小制造企業(yè)市場營銷存在問題
1.市場調(diào)查不充分，無法明確回答“誰是你的目標客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時各項資源有限，無法像大企業(yè)那樣投入巨大市場調(diào)研經(jīng)費，對目標客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負責高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場調(diào)查不充分，開始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場，可是銷量一直上不去。后來在開展市場調(diào)查后才得知型材市場需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場調(diào)查不充分造成市場細分欠缺，無法找到目標客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問題。
2.對競爭對手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過分關(guān)注眼前競爭對手而忽視遠期對手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產(chǎn)品的保護意識。例如某公司是一個專門生產(chǎn)墻用護角的企業(yè)，其墻護角技術(shù)獲得國家專利，但其一車間主任后來出去單干，與公司競爭并取得了不錯業(yè)績，而公司卻沒有在意這一情況，認為自己有絕對優(yōu)勢；可對方后來卻把公司無力經(jīng)營的市場做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護好自己，時刻留心競爭對手的變化。
3.市場營銷團隊管理不善，對業(yè)務(wù)員績效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時改進產(chǎn)品，營銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對營銷團隊支持不力，財力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開發(fā)市場時必要的開支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機會。但一些中小制造企業(yè)對市場調(diào)查缺乏認識，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對業(yè)務(wù)員的績效考核沒有科學(xué)標準，使其不關(guān)心企業(yè)營銷。
四、中小制造企業(yè)市場營銷建議
1.市場調(diào)查是市場營銷的前導(dǎo)。做好市場調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點。由于人力、財力和時間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計關(guān)系到整個實施的成敗，信息分析直接決定成功的指標，相反就不能結(jié)合市場推廣來做市場調(diào)查，對中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場時一并做市場調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時與客戶進行有效溝通。
2.組織競爭情報系統(tǒng)，對競爭對手保持時刻警惕。“戰(zhàn)場上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強調(diào)了組織情報系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報部門，情報工作可以交給外部來做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營銷經(jīng)理負責。競爭情報系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫管理員和項目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場開發(fā)人員的作用，及時處理市場營銷人員從市場帶來的有價值信息并做出對競爭對手的有效反應(yīng)，同時定期對信息匯總，從而加強對對手的了解，預(yù)測其動態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競爭情報系統(tǒng)要堅持長期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵員工來為企業(yè)發(fā)展提供有價值信息。
3.建立績效考核制度，績效考核要做到明確、公正，選擇適當?shù)目己藰藴屎涂己朔椒āＶ行≈圃炱髽I(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績標準和激勵機制。業(yè)績標準有利于對業(yè)務(wù)員進行適度加壓從而保持企業(yè)營銷人員的工作積極性，激勵機制要從過去的注重個體激勵向個體間競爭激勵轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營銷溝通，只有企業(yè)的各個部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場方案才能做到事半功倍。
五、結(jié)束語
中小制造企業(yè)作為市場競爭中的主要參與者，對我國的經(jīng)濟發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟危機的形勢下，更應(yīng)抓住機遇好好發(fā)展，對自身存在的營銷問題進行針對性分析，做好市場調(diào)查和市場細分；注意營銷的動態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營銷中有計劃性和針對性，不斷推動中小制造企業(yè)向前發(fā)展。
參考文獻：
[1]科特勒．《營銷管理》[M]．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001年7月.
篇10
1.2課時設(shè)置少。
市場營銷是營銷專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，往往設(shè)置在大一第2學(xué)期或大二第1學(xué)期，在其他專業(yè)課之前開設(shè);在非營銷專業(yè)，市場營銷通常是專業(yè)選修課，大多開設(shè)在大二第2學(xué)期或大三第1學(xué)期，課時設(shè)置較少，一般是營銷專業(yè)課時的1/2，教師普遍感覺課時緊張，不得不縮減授課內(nèi)容，很多理論尤其是新理論無法展開講述。
1.3重視程度低。
一方面是學(xué)生重視程度低。學(xué)生認為只要學(xué)好自己的專業(yè)就行，選修課可上可不上，自己今后使用不到。有些非營銷專業(yè)將市場營銷課程安排在大三第一學(xué)期，這個時候?qū)W生大多忙著參加招聘會或者準備參加專升本考試，選修課的到課率非常低。這種情況下，即使教師布置一些作業(yè)或安排實踐環(huán)節(jié)，也因為學(xué)生到課率低而無法開展，教師的積極性也降低了。另一方面是學(xué)校院系的重視程度低，主要表現(xiàn)在時間安排、課時設(shè)置以及考試形式的安排上。
二、營銷專業(yè)學(xué)生與非營銷專業(yè)學(xué)生的差別
營銷專業(yè)學(xué)生與非營銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)市場營銷的過程中表現(xiàn)出諸多差異，這種差異需要引起教師的高度關(guān)注。
2.1專業(yè)基礎(chǔ)的差異。
市場營銷是建立在管理科學(xué)、經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)基礎(chǔ)之上的一門應(yīng)用型學(xué)科。營銷專業(yè)學(xué)生在新生入學(xué)之后就會有專業(yè)講座，學(xué)生在參加過專業(yè)講座后就會對市場營銷的概念、發(fā)展以及市場營銷與相關(guān)學(xué)科之間的關(guān)系有所了解，平時就可能偏好閱讀有關(guān)市場營銷的書籍或收集相關(guān)信息。因此，營銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)市場營銷課程之前就對市場營銷及其相關(guān)學(xué)科有了或淺或深的了解。而非營銷專業(yè)的學(xué)生在學(xué)習(xí)市場營銷課程之前對市場營銷了解甚少，加之有些專業(yè)學(xué)生沒有學(xué)習(xí)過管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、數(shù)學(xué)等課程，理解市場營銷中的一些理論就存在困難。
2.2觀念的差異。
對非營銷專業(yè)學(xué)生的調(diào)查顯示，他們對市場營銷普遍存在不正確的認識。他們認為市場營銷就是推銷、銷售，“推銷產(chǎn)品”不足以成為一門課;認為市場營銷的主體只有企業(yè)，如果今后不到企業(yè)工作，也就沒有學(xué)習(xí)市場營銷的必要性;認為市場營銷是一門純文字、純理論的學(xué)科，平時不需要花時間在這門課程上，考試時臨陣磨槍就能通過;認為在推銷產(chǎn)品方面，經(jīng)驗比理論更重要，所以應(yīng)多參加實踐積累經(jīng)驗，學(xué)習(xí)理論沒有太大必要。
2.3興趣的差異。
營銷專業(yè)的學(xué)生在真正了解了市場營銷的理論后，會認識到學(xué)習(xí)市場營銷這門課程對今后其他專業(yè)課的學(xué)習(xí)有很大作用，對這門課程往往充滿興趣與激情，愿意主動學(xué)習(xí)。而非營銷專業(yè)的學(xué)生通常認為自己今后不會從事與此有關(guān)的工作，抱著“聽講座”的態(tài)度，只對涉及的案例感興趣，不關(guān)心理論知識。
三、非營銷專業(yè)市場營銷教學(xué)方法探討
鑒于非營銷專業(yè)學(xué)生與營銷專業(yè)學(xué)生存在的差異，教師應(yīng)針對這種差異采取有針對性的教學(xué)方法，而不能搞“一刀切”。
3.1明確教學(xué)目的，突出教學(xué)重點。
高職院校以培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才為目標，畢業(yè)生從事理論研究的較少。市場營銷是一門實踐性、實用性很強的學(xué)科，學(xué)生能夠?qū)W以致用是本課程的首要教學(xué)目標。非營銷專業(yè)市場營銷課作為專業(yè)選修課，課時較少，教師應(yīng)在有限的教學(xué)時間中突出市場營銷的教學(xué)重點，使學(xué)生對這門課有全面、清晰的認識，既掌握市場營銷理論的基本框架，又把握市場營銷理論的重點內(nèi)容。
3.2找準課程與學(xué)生的結(jié)合點。
“興趣是最好的老師”，愉快的情緒和體驗將產(chǎn)生較高的效率和良好的效果。所以，教師應(yīng)激發(fā)和培養(yǎng)非營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷的興趣，而最好的辦法就是找到市場營銷與學(xué)生所學(xué)專業(yè)的結(jié)合點，讓學(xué)生認識到市場營銷這門課程與其專業(yè)的聯(lián)系，認識到市場營銷對其專業(yè)學(xué)習(xí)和今后工作的重要性，發(fā)現(xiàn)市場營銷的魅力，從而對市場營銷產(chǎn)生濃厚的興趣，由被動學(xué)習(xí)變成主動學(xué)習(xí)。例如，針對物流專業(yè)，把市場營銷中的渠道策略與供應(yīng)鏈管理結(jié)合起來，在學(xué)生熟悉的知識基礎(chǔ)上引出新知識;針對酒店專業(yè)，把顧客認知價值、顧客滿意與顧客忠誠作為講解的重點并引入酒店案例;針對企業(yè)管理專業(yè)，主要側(cè)重于營銷戰(zhàn)略與營銷策略的講解并使學(xué)生理解營銷戰(zhàn)略的制定在企業(yè)管理中的作用。
3.3改進教學(xué)方法。
非營銷專業(yè)市場營銷課程的教學(xué)可以綜合采用案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法、多媒體教學(xué)法、熱點討論法等。
3.3.1案例教學(xué)法。
案例教學(xué)法是講授市場營銷課程最常用的方法之一，主要分為“理論講解過程中輔以案例”和“通過案例分析提煉理論”兩種。對于非營銷專業(yè)的學(xué)生而言，后者的效果比前者好。這種方法通過經(jīng)典案例引起學(xué)生的關(guān)注和興趣，使其注意力緊跟案例，主動分析、提煉出營銷理論，能夠培養(yǎng)學(xué)生興趣，使其積極參與到教學(xué)中，主動思考和分析。案例教學(xué)法的關(guān)鍵是案例的選擇，一般要求案例具有代表性和典型性。對于非營銷專業(yè)而言，市場營銷案例的選擇還應(yīng)注意結(jié)合專業(yè)特色，深化學(xué)生對市場營銷理論的理解和運用。例如，酒店專業(yè)的案例應(yīng)盡量圍繞酒店業(yè)務(wù)，涉及酒店業(yè)市場營銷環(huán)境分析、市場細分、目標市場選擇與市場定位以及產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略等。通過案例學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠真正將專業(yè)知識和市場營銷結(jié)合起來。
3.3.2情景模擬教學(xué)法。
情景模擬教學(xué)法是指教師設(shè)定營銷情景，學(xué)生扮演不同角色，根據(jù)所學(xué)知識開展相關(guān)活動，教師進行指導(dǎo)和分析并最后作出總結(jié)的教學(xué)方法。市場營銷課程的特點就是實踐性強，不僅要求學(xué)生掌握理論知識，更要求學(xué)生能夠?qū)⒗碚撝R運用于實踐。情景模擬教學(xué)法就是給學(xué)生創(chuàng)造一個接近真實的營銷環(huán)境，通過角色扮演增強學(xué)生的積極性和主動性，提升運用市場營銷知識分析問題與解決問題的能力。
篇11
市場營銷是一門實戰(zhàn)藝術(shù)，不能脫離實際，因此模擬現(xiàn)場實際的情景模擬教學(xué)法是非常有效的教學(xué)方法之一，它可以通過模擬情景的真實性和感染性，使學(xué)生達到親歷的效應(yīng)，加深感受和理解。模擬畢竟不是真實的，學(xué)生往往很難百分之百的投入，如果與實際訓(xùn)練相結(jié)合就能夠達到更好的效果。例如進行市場調(diào)查，模擬一定市場環(huán)境的同時要讓學(xué)生真實地開展調(diào)查，之后用數(shù)據(jù)說話，寫出調(diào)查報告，從中對學(xué)生進行實際訓(xùn)練，就能夠達到使學(xué)生認真參與的作用。情景模擬與實際訓(xùn)練相結(jié)合的過程中要做好以下三方面工作：第一，要給學(xué)生足夠的表現(xiàn)自我的機會，要注重激發(fā)學(xué)生參與訓(xùn)練的熱情和積極性。例如進行模擬銷售，給學(xué)生設(shè)定一個獨特的銷售情景，并選取不同的學(xué)生進行角色扮演，當學(xué)生完成情景模式中所要求的教學(xué)任務(wù)后，便可要求教師和學(xué)生對其在銷售中的表現(xiàn)進行評價和分析。這對于發(fā)現(xiàn)學(xué)生在銷售中所具有的優(yōu)勢和不足具有極大幫助，同時這也使得市場營銷課堂教學(xué)變得更為生動和形象。第二，要給學(xué)生充分的自我管理的空間，使模擬更具有訓(xùn)練的作用。教師只是給出一個情境，具體如何進行角色扮演由學(xué)生自己設(shè)計。各小組在明確本次職業(yè)活動的內(nèi)容與能力的基礎(chǔ)上，推選出自律性及組織能力較強的學(xué)生為小組的組長，組長再來合理分配小組內(nèi)的角色，充分調(diào)動學(xué)生的主觀能動性，鍛煉學(xué)生的協(xié)調(diào)能力。通過活動，學(xué)生將逐步學(xué)會如何合作、如何解決矛盾、如何使局部利益服從整體利益、如何協(xié)調(diào)統(tǒng)一個人目標與團隊目標的方法。第三，模擬后一定要進行總結(jié)，要讓學(xué)生學(xué)會講解表達。每個學(xué)習(xí)團隊自主選擇代表陳述本組的工作成果及相關(guān)分析，其他小組成員可以提出質(zhì)疑或補充，在對抗、合作的辯論中鍛煉學(xué)生的口頭表達能力及溝通能力。
篇12
2.標志性細節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長性。為推動這種高成長性，國內(nèi)不少大的城市進行了很多有益嘗試，并不斷擴大成為全國中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺了專門的《青島市民營制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅持了高起點發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗田”。
3.標志性成效：中小制造企業(yè)的高成長性，給經(jīng)濟以越來越豐富的回報，中小制造企業(yè)群被譽為“高回報地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對外貿(mào)易的重要力量。
2、中小制造企業(yè)市場營銷存在問題
1.市場調(diào)查不充分，無法明確回答“誰是你的目標客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時各項資源有限，無法像大企業(yè)那樣投入巨大市場調(diào)研經(jīng)費，對目標客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負責高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場調(diào)查不充分，開始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場，可是銷量一直上不去。后來在開展市場調(diào)查后才得知型材市場需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場調(diào)查不充分造成市場細分欠缺，無法找到目標客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問題。
2.對競爭對手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過分關(guān)注眼前競爭對手而忽視遠期對手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產(chǎn)品的保護意識。例如某公司是一個專門生產(chǎn)墻用護角的企業(yè)，其墻護角技術(shù)獲得國家專利，但其一車間主任后來出去單干，與公司競爭并取得了不錯業(yè)績，而公司卻沒有在意這一情況，認為自己有絕對優(yōu)勢；可對方后來卻把公司無力經(jīng)營的市場做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護好自己，時刻留心競爭對手的變化。
3.市場營銷團隊管理不善，對業(yè)務(wù)員績效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時改進產(chǎn)品，營銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對營銷團隊支持不力，財力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開發(fā)市場時必要的開支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機會。但一些中小制造企業(yè)對市場調(diào)查缺乏認識，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對業(yè)務(wù)員的績效考核沒有科學(xué)標準，使其不關(guān)心企業(yè)營銷。四、中小制造企業(yè)市場營銷建議
1.市場調(diào)查是市場營銷的前導(dǎo)。做好市場調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點。由于人力、財力和時間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計關(guān)系到整個實施的成敗，信息分析直接決定成功的指標，相反就不能結(jié)合市場推廣來做市場調(diào)查，對中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場時一并做市場調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時與客戶進行有效溝通。
2.組織競爭情報系統(tǒng)，對競爭對手保持時刻警惕。“戰(zhàn)場上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強調(diào)了組織情報系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報部門，情報工作可以交給外部來做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營銷經(jīng)理負責。競爭情報系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫管理員和項目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場開發(fā)人員的作用，及時處理市場營銷人員從市場帶來的有價值信息并做出對競爭對手的有效反應(yīng)，同時定期對信息匯總，從而加強對對手的了解，預(yù)測其動態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競爭情報系統(tǒng)要堅持長期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵員工來為企業(yè)發(fā)展提供有價值信息。
3.建立績效考核制度，績效考核要做到明確、公正，選擇適當?shù)目己藰藴屎涂己朔椒āＶ行≈圃炱髽I(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績標準和激勵機制。業(yè)績標準有利于對業(yè)務(wù)員進行適度加壓從而保持企業(yè)營銷人員的工作積極性，激勵機制要從過去的注重個體激勵向個體間競爭激勵轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營銷溝通，只有企業(yè)的各個部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場方案才能做到事半功倍。
3、結(jié)束語
中小制造企業(yè)作為市場競爭中的主要參與者，對我國的經(jīng)濟發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟危機的形勢下，更應(yīng)抓住機遇好好發(fā)展，對自身存在的營銷問題進行針對性分析，做好市場調(diào)查和市場細分；注意營銷的動態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營銷中有計劃性和針對性，不斷推動中小制造企業(yè)向前發(fā)展。
參考文獻：
[1]科特勒．《營銷管理》[M]．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001年7月.
[2]喬爾?埃文斯，巴里?伯曼．《市場營銷教程》[M]．北京：華夏出版社，2001年1月.
[3]任天飛.《市場營銷案例解析》[M].北京：國防科技大學(xué)出版社.2004年5月.
篇13
1．股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。國有改制企業(yè)的股權(quán)設(shè)計方案受多方面因素的影響，絕大多數(shù)的國有股比例都在70％以上，并且不能流通。這樣就造成兩個方面的后果：一方面，代表國家的有關(guān)機構(gòu)仍然在通過國有股權(quán)控制企業(yè)，這與過去受國家委托的企業(yè)主管部門任命經(jīng)營者管理企業(yè)大同小異，許多改制企業(yè)的公司治理結(jié)構(gòu)幾乎就是原工廠制下領(lǐng)導(dǎo)班子的簡單過渡，股東大會形同虛設(shè)，董事會成為凌駕于股東大會之上的權(quán)力機構(gòu)，企業(yè)內(nèi)部難以形成有效的法人治理結(jié)構(gòu)和法人約束機制；另一方面，由于國有股不能流通，眾多分散的中小公眾股東根本無法也無力通過資本市場來影響或約束企業(yè)經(jīng)營者的行為。
2．沒有制約國有股權(quán)委托機構(gòu)的機制。國有改制企業(yè)最大的股東是國家，其所有者名義上是全體人民，但實質(zhì)上是所有者缺位。雖然所有者缺位，但終究還得有個所有者代表。為解決這個問題，國家通過層層委托關(guān)系，授權(quán)某級國有股權(quán)委托機構(gòu)向企業(yè)委派人，行使國有股權(quán)，這個人通常就是企業(yè)的主要經(jīng)營者。但新的問題又產(chǎn)生了，誰又來保證這一國有股權(quán)委托機構(gòu)的目標利益是與終極所有者的利益相一致的呢？目前來看，還沒有一個制約國有股權(quán)委托機構(gòu)的機制，其所選派的經(jīng)營者的經(jīng)營業(yè)績與委托機構(gòu)沒有直接的利益聯(lián)系，經(jīng)營者即使導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)也無法追究其責任，這就造成了委托機構(gòu)選拔更換經(jīng)營者時除了經(jīng)濟方面的考慮外，社會的、行政的、乃至私人關(guān)系，同樣具有實質(zhì)意義。
3．委托機構(gòu)對人缺乏有效監(jiān)控手段。國有股權(quán)委托機構(gòu)向企業(yè)委派人經(jīng)營控制國有資產(chǎn)，期望人與自己的目標取向一致，但由于二者間契約的不完備性（契約中存在許多不確定事項，如股利的確定、歸還股本金的規(guī)定等）、信息的不一致性及利益上的差異，極易產(chǎn)生“內(nèi)部人”控制問題，即企業(yè)內(nèi)部人員取得企業(yè)控制權(quán)的相當部分，并以此來侵蝕作為“外部人”——股東的合法權(quán)益。這時，作為委托機構(gòu)，理應(yīng)采取有效的措施監(jiān)控人的行為，使之與委托人的利益目標一致。但事實上，由于缺乏前面提及的制約國有股權(quán)委托機構(gòu)的機制，導(dǎo)致委托機構(gòu)缺乏動力去監(jiān)控人，有時甚至?xí)a(chǎn)生委托機構(gòu)與人勾結(jié)起來，共同損害終極所有者利益的行為。
同時，委托人通過監(jiān)事會和內(nèi)部審計部門的監(jiān)控作用也極為有限，這是因為改制企業(yè)中的監(jiān)事會和內(nèi)部審計部門缺乏應(yīng)有的獨立性，他們在很多方面受制于董事會和總經(jīng)理，很難直接對董事和經(jīng)理采取措施。結(jié)果是，人通過關(guān)聯(lián)交易“高進低出”轉(zhuǎn)移國有資產(chǎn)，進行在職消費（主要指用公款請客送禮、吃喝玩樂），無視小股東的利益，追求短期行為以求得政績等。東方鍋爐、大慶聯(lián)誼的原主要經(jīng)營者集體舞弊侵吞國家資產(chǎn)的案例，便是委托機構(gòu)對人缺乏有效監(jiān)控手段的典型佐證。
4．缺乏有效的激勵機制。目前，我國對改制企業(yè)經(jīng)營者的激勵機制仍然沿用原國有企業(yè)的激勵機制，即主要通過行政提拔和有限的報酬激勵。對于行政提拔，除了考慮經(jīng)營者的經(jīng)營能力以外，政治的、社會的因素同樣重要，并且極易誘發(fā)經(jīng)營者追求短期行為以獲得政績，因而靠行政提拔來激勵經(jīng)營者實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的作用是有限的。至于報酬激勵，我國對國有企業(yè)經(jīng)理人員的報酬設(shè)計制度是很不合理的，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是上限過低，我國曾規(guī)定，企業(yè)經(jīng)理人員的獎金與企業(yè)的業(yè)績掛鉤，但上限是工人平均工資的3～4倍，而在美國，經(jīng)理人員的平均收入是一般員工的158倍，在日本則是32倍；二是報酬結(jié)構(gòu)單一，一般都是以工資和獎金組成，而股票收入相當少，大多數(shù)改制企業(yè)中董事會成員擁有股票數(shù)額不多，有的甚至根本不持有本公司股票，出現(xiàn)“零董事”、“零監(jiān)事”的怪現(xiàn)象。這種不合理的報酬激勵設(shè)計，使經(jīng)營者有更大的動機去追求在職消費和尋租，而不是努力實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。
二、構(gòu)建我國改制企業(yè)有效的權(quán)力制約機制的建議
1．調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)股權(quán)多元化。改制企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，不僅導(dǎo)致資本市場的約束機制失效，而且使企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)的制衡機制弱化。為發(fā)揮資本市場的制約作用，讓各投資主體之間相互制衡，必須逐步對現(xiàn)有股權(quán)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。為此，筆者認為有兩種思路可以考慮：①減持國有股權(quán)，將國有股權(quán)向社保基金轉(zhuǎn)讓，充實社保基金。②將部分國有股權(quán)轉(zhuǎn)為優(yōu)先股。這種方式不僅可以保證國家擁有股利分配和剩余財產(chǎn)的優(yōu)先權(quán)，而且可以在股權(quán)結(jié)構(gòu)變動不大的情況下分散決策控制權(quán)，完善企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，同時也緩解了國有股流通對二級市場的壓力。
2．建立制約國有股權(quán)委托機構(gòu)的機制。國有股權(quán)委托機構(gòu)，一般是國務(wù)院某一主管部門或國有控股公司。要使他們有壓力、有動力嚴格考察經(jīng)營者的經(jīng)營能力，有效監(jiān)督經(jīng)營者的經(jīng)營行為，制訂明確的經(jīng)營者選聘解聘標準，建立有效的制約機制非常必要。為此，我們可以引入兩種機制：一是競爭機制。首先是組建若干個國有控股公司或持股機構(gòu)，每個國有控股公司的規(guī)模不宜過大，然后把他們推向市場，相互競爭。經(jīng)營業(yè)績好的控股公司或機構(gòu)可以吸收更多的國有股權(quán)，擴大規(guī)模，其主要的管理者可以留任或升職，并可按一定方式和比例分享企業(yè)剩余收益；經(jīng)營業(yè)績差的控股公司或機構(gòu)則要面臨向其他委托機構(gòu)轉(zhuǎn)讓國有股權(quán)以縮減規(guī)模的壓力，并且其主要管理者要受到免職或降級的行政處理。二是破產(chǎn)機制。若由于控股公司所委派經(jīng)營者經(jīng)營不當而導(dǎo)致所屬企業(yè)經(jīng)營困難甚至破產(chǎn)，進而引起控股公司資不抵債的，應(yīng)允許該控股公司破產(chǎn)或被其他委托機構(gòu)接管，其負責人也應(yīng)隨之下臺。
當然，實施這兩種機制必須有一個前提條件，即政府只可以在組建控股公司或機構(gòu)之初任命其領(lǐng)導(dǎo)者，而在實際運作過程中，則必須完全根據(jù)市場選擇來確定控股公司或機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者。
