引論：我們?yōu)槟砹?3篇手機(jī)營(yíng)銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1.住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷必須提高消費(fèi)者對(duì)手機(jī)營(yíng)銷的積極認(rèn)知
提高消費(fèi)者對(duì)住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷的積極認(rèn)知，主要包括提高住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷有用性感知、易用性感知，同時(shí)降低住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)感知。提高住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷消費(fèi)者有用性感知，主要表現(xiàn)在信息內(nèi)容上：手機(jī)營(yíng)銷信息的最終目的是為了推廣產(chǎn)品與服務(wù)，建立品牌形象,這就需要住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷要及時(shí)正確更新地產(chǎn)信息，如樓房建設(shè)進(jìn)度，價(jià)格變化等，保持信息時(shí)效性；全面考慮用戶需求，充分發(fā)揮手機(jī)營(yíng)銷融合性強(qiáng)的特色，不僅要有房產(chǎn)信息，還要有相關(guān)產(chǎn)品信息；增強(qiáng)與客戶的及時(shí)互動(dòng)，解答疑問(wèn)。提高住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷消費(fèi)者易用性感知，主要表現(xiàn)在各類手機(jī)營(yíng)銷信息手段上：消費(fèi)者接受住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷一個(gè)很大的原因是，它方便易用，能夠節(jié)省時(shí)間和精力，住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷要進(jìn)一步把這一優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極至。它需要住宅市場(chǎng)切實(shí)從消費(fèi)者的角度出發(fā)進(jìn)行手機(jī)營(yíng)銷，加大技術(shù)力量，化繁為簡(jiǎn)，提供給消費(fèi)者簡(jiǎn)單易懂、易學(xué)、易操作的信息瀏覽方式和操作流程，更多地采用圖案和標(biāo)識(shí)來(lái)幫助消費(fèi)者迅速學(xué)習(xí)和理解營(yíng)銷信息。另外，要做好住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷接收許可，畢竟，去別人家做客，要先敲門，獲得主人許可后才可進(jìn)門，要想解決這個(gè)問(wèn)題可以建立用戶認(rèn)證體系，在使用之前要求用戶注冊(cè)、身份認(rèn)證，為了增加注冊(cè)率，可借助限時(shí)免費(fèi)、領(lǐng)取獎(jiǎng)品等各種方式快速吸引受眾。降低住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)性感知，主要表現(xiàn)在加大力度控制隱私風(fēng)險(xiǎn)和病毒感染，增強(qiáng)自律意識(shí)，規(guī)范自身經(jīng)營(yíng)行為，充分尊重受眾權(quán)益，加強(qiáng)管理個(gè)人信息的力度和強(qiáng)度，確保個(gè)人信息安全，同時(shí)尊重第三方權(quán)威監(jiān)測(cè)，加強(qiáng)與相關(guān)部門機(jī)構(gòu)的合作，營(yíng)造安全有序的住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷環(huán)境。
2.住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷必須提高受眾針對(duì)性
目前，我國(guó)住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷還普遍處于初級(jí)階段，其特點(diǎn)是大范圍推送、普遍覆蓋、頻繁、信息精確率低、針對(duì)性不強(qiáng)。這樣的剛性傳播與用戶需求之間必然會(huì)產(chǎn)生沖突與矛盾，而且即使這種住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷信息可以覆蓋幾千萬(wàn)、甚至幾個(gè)億的受眾,但受眾不認(rèn)同，也只能是浪費(fèi)。住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商必須牢記絕對(duì)的用戶數(shù)量與真實(shí)的用戶需求是兩個(gè)概念，而且受眾在經(jīng)濟(jì)條件、家庭生命周期、文化水平、信息獲取經(jīng)驗(yàn)等方面存在差異，這就要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行手機(jī)營(yíng)銷目標(biāo)受眾選擇時(shí)切忌盲目性，這就需要加強(qiáng)手機(jī)營(yíng)銷調(diào)研，利用手機(jī)營(yíng)銷的各種便利條件收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)、追蹤消費(fèi)者行為和態(tài)度，然后進(jìn)行信息整理、分析，從中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求動(dòng)向，提供給消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確、個(gè)性化、有價(jià)值、感興趣的住宅市場(chǎng)相關(guān)信息和服務(wù)。手機(jī)營(yíng)銷調(diào)研最直接的方式是解讀運(yùn)營(yíng)商提供的數(shù)據(jù)庫(kù)。首先，用戶注冊(cè)的基本資料，可進(jìn)行單項(xiàng)特征分析，如進(jìn)行年齡、性別等一些最基本的人口細(xì)分特征分析；其次，進(jìn)行用戶手機(jī)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的使用特征分析，根據(jù)其對(duì)手機(jī)通話、短信及其他手機(jī)媒體形式的月消費(fèi)水平，了解他們的收入水平；根據(jù)其對(duì)WAP網(wǎng)站的點(diǎn)擊率和瀏覽情況，判斷其感興趣的領(lǐng)域；依據(jù)其對(duì)手機(jī)營(yíng)銷各種方式所作出的反饋，了解其對(duì)手機(jī)營(yíng)銷方式的偏好。消費(fèi)者的行為本身不會(huì)說(shuō)謊，根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)解讀完全可以描畫出具體的消費(fèi)者形象，從而在策劃的源頭更有效地挖掘高價(jià)值客戶、分析消費(fèi)動(dòng)向、預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展情況，為營(yíng)銷策劃提供詳細(xì)而準(zhǔn)確的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，從而在合適的時(shí)間和地點(diǎn)將合適的信息傳達(dá)給合適的人，并對(duì)他們的反饋進(jìn)行記錄，最終達(dá)到占領(lǐng)消費(fèi)者心智空間的營(yíng)銷傳播效果，使?fàn)I銷效果最大化。
3.住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷要求住宅市場(chǎng)各企業(yè)建立品牌形象
住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷的成功最根本的是做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，建立品牌形象。品牌并不僅僅是一個(gè)標(biāo)志，它可以使自身獲得持久的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)手機(jī)營(yíng)銷得到服務(wù)媒介的充分支持后，面對(duì)更多的將是自身問(wèn)題。首先，要保證房產(chǎn)的質(zhì)量，無(wú)論從建筑質(zhì)量還是戶型設(shè)計(jì)、小區(qū)規(guī)劃等都要做到盡心盡力；其次，要做好營(yíng)銷工作，做好線上線下的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，做好WAP網(wǎng)站文化宣傳，形成雅俗共賞、兼容并包的WAP網(wǎng)站文化，提升對(duì)各階層用戶的吸引力。另外，建立品牌形象還可通過(guò)手機(jī)營(yíng)銷聯(lián)系。目前，傳統(tǒng)營(yíng)銷的基本假設(shè)已被顛覆，不再是聲音越大越能被聽(tīng)到，營(yíng)銷傳播已經(jīng)從告知消費(fèi)者的信息時(shí)代走到激發(fā)消費(fèi)者參與的深度溝通時(shí)代。這種深度溝通不僅存在于消費(fèi)者與住宅地產(chǎn)營(yíng)銷者之間，更是存在于消費(fèi)者與消費(fèi)者之間。首先，加強(qiáng)營(yíng)銷者與消費(fèi)者之間的信息互動(dòng)。為了使手機(jī)營(yíng)銷向縱深的方向發(fā)展，而不局限于單一訴求點(diǎn)，就要?jiǎng)?chuàng)造有利條件促使消費(fèi)者參與到互動(dòng)的手機(jī)營(yíng)銷中，從而改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。這種改變的優(yōu)勢(shì)主要是因?yàn)橄M(fèi)者以主體的身份參與到營(yíng)銷環(huán)節(jié)，而不僅僅是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中作為一個(gè)被動(dòng)的接受者，這使得營(yíng)銷環(huán)節(jié)本身成為一種溝通的手段。手機(jī)營(yíng)銷不同于被動(dòng)型的傳統(tǒng)媒體，也不同于主動(dòng)型的互聯(lián)網(wǎng)，它融合了被動(dòng)和主動(dòng)兩種特征，消費(fèi)者可以被動(dòng)地接受一般的短信、彩信等營(yíng)銷傳播的基本形式，也可以主動(dòng)地利用WAP網(wǎng)站自主尋找自己想要的東西，在這一過(guò)程中他們還可以提供意見(jiàn)，營(yíng)銷者需要做得不再僅是信息和表現(xiàn)，更是提供平臺(tái)、流程和機(jī)制。其次，做好消費(fèi)者之間信息互動(dòng)。手機(jī)營(yíng)銷設(shè)計(jì)既要滿足消費(fèi)者獲取信息、對(duì)比信息的要求,又要提高消費(fèi)者進(jìn)行信息交互的樂(lè)趣，增加消費(fèi)者的社會(huì)交互體驗(yàn)，降低消費(fèi)者對(duì)手機(jī)營(yíng)銷信息的預(yù)感風(fēng)險(xiǎn)，培養(yǎng)消費(fèi)者的信任。住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷的受眾，尤其是基于GPS系統(tǒng)下的消費(fèi)者并非單一的個(gè)體，而是有社會(huì)交往的、有個(gè)性的、有獨(dú)特需求的“人”。這些個(gè)人不是孤立的個(gè)人，而是彼此相連、相互影響的緊密網(wǎng)絡(luò)。這就要求住宅市場(chǎng)手機(jī)營(yíng)銷能夠增加消費(fèi)者的社會(huì)交互體驗(yàn)，多采用易于消費(fèi)者交互傳播的手機(jī)營(yíng)銷方式和內(nèi)容。
篇2
1.2手機(jī)動(dòng)漫業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣的策略
1.2.1家庭推廣策略（1）DIY動(dòng)漫賀卡。節(jié)日親朋好友的祝福不光是短信、飛信、QQ、微信等流行的方式，手機(jī)動(dòng)漫DIY動(dòng)漫賀卡最真誠(chéng)！DIY賀卡最個(gè)性！動(dòng)漫賀卡最時(shí)尚！動(dòng)漫賀卡制作簡(jiǎn)單，圖文并茂、卡通、動(dòng)畫、皮影只要你能想到，就能動(dòng)漫到。讓您的祝福不再單調(diào)！讓您的祝福發(fā)出去的瞬間HOLD住所有好友。（2）家庭計(jì)劃。目前中國(guó)移動(dòng)家庭計(jì)劃套餐種類繁多，主要體現(xiàn)對(duì)家庭客戶的關(guān)注和關(guān)愛(ài)，包含優(yōu)惠的語(yǔ)音、優(yōu)惠的短信和流量等業(yè)務(wù)，深受家庭客戶的喜愛(ài)。手機(jī)動(dòng)漫嵌入家庭計(jì)劃，可以實(shí)施家庭教育，為家長(zhǎng)教育孩子提供方便的教材。例如：家庭計(jì)劃套餐包中，增加一個(gè)3元?jiǎng)勇议L(zhǎng)可以為孩子講故事、或一起與孩子共同觀看學(xué)習(xí)。這樣客戶豐富現(xiàn)有的家庭計(jì)劃內(nèi)容，滿足家長(zhǎng)對(duì)業(yè)務(wù)的需求。
1.2.2集團(tuán)推廣信息時(shí)代，信息對(duì)人們的重要性越來(lái)越大，在快節(jié)奏的生活中，人們渴望在第一時(shí)間最便捷的方式瀏覽信息，然而手機(jī)報(bào)單純的文字，內(nèi)容枯燥冗長(zhǎng)，手機(jī)動(dòng)漫的推出讓人們第一時(shí)間內(nèi)，最快捷的方式了解到天下事。目前集團(tuán)客戶大多定制手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)，但是由于工作繁忙，無(wú)法瀏覽全文，如果訂購(gòu)了手機(jī)動(dòng)漫雜志業(yè)務(wù)，他們可在10分鐘內(nèi)了解到圖文并茂的天下事。手機(jī)動(dòng)漫雜志適合于在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、校園等辦公群體，他們的共同特點(diǎn)是有善對(duì)信息的渴望。
1.2.3校園推廣借助校園的動(dòng)漫社團(tuán)，通過(guò)手機(jī)動(dòng)漫的形式開(kāi)展校園動(dòng)漫大賽，以提高學(xué)生的動(dòng)漫能力和水平，展示校園生活和學(xué)習(xí)，體現(xiàn)校園學(xué)生的積極向上、朝氣蓬勃、創(chuàng)新暢想。個(gè)性化手機(jī)動(dòng)漫節(jié)，讓學(xué)生和藝人、學(xué)校和平臺(tái)進(jìn)行有效的互動(dòng)。例如在牡丹江師范學(xué)院，定制本校的手機(jī)動(dòng)漫節(jié)，開(kāi)展主題為“我心目中的導(dǎo)員”動(dòng)漫大賽，把最卡通、最搞笑、最冷酷、最和藹等導(dǎo)員的風(fēng)采如一展示。具體的做法是：做好校園動(dòng)漫學(xué)科的推廣，落實(shí)動(dòng)漫課件開(kāi)發(fā)、深層次的做好動(dòng)漫作品的科研，在提升動(dòng)漫制作的基礎(chǔ)上帶動(dòng)手機(jī)動(dòng)漫業(yè)務(wù)的完善和推廣；利用國(guó)家政策對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的扶植，積極培養(yǎng)更多的高校學(xué)生參與動(dòng)漫學(xué)科中來(lái)，學(xué)習(xí)手機(jī)動(dòng)漫制作和推進(jìn)，為手機(jī)動(dòng)漫業(yè)務(wù)的普及和推廣做好積極的推動(dòng)作用。建立校園手機(jī)動(dòng)漫創(chuàng)業(yè)機(jī)制，以適合校園學(xué)生進(jìn)行參與和開(kāi)發(fā)，為學(xué)生提供動(dòng)漫藝術(shù)創(chuàng)新之路，以增加學(xué)生的就業(yè)渠道。
1.2.4借用安全動(dòng)漫常識(shí)推廣為體現(xiàn)手機(jī)動(dòng)漫產(chǎn)品特征，我公司與市安全生產(chǎn)辦公室聯(lián)合開(kāi)展“手機(jī)動(dòng)漫安全生產(chǎn)知識(shí)”，利用手機(jī)動(dòng)漫卡通形象和內(nèi)容，將安全隱患常識(shí)和知識(shí)點(diǎn)，逐一刻畫為手機(jī)動(dòng)漫的形式，下發(fā)給生產(chǎn)一線人員，以警示生產(chǎn)、落實(shí)責(zé)任、強(qiáng)化制度。通過(guò)本次活動(dòng)，提升了全市一線生產(chǎn)人員的安全意識(shí)，讓安全責(zé)任變成一種“形象化”觸手可及的形體，為我市的政府安全落實(shí)提供了有效的保證，也為我市文明城市提供了創(chuàng)新的亮點(diǎn)。
篇3
2.績(jī)效管理缺乏抓手，找不到產(chǎn)生高績(jī)效的方法，造成營(yíng)銷員也無(wú)所適從。
同時(shí)，在緊張的營(yíng)銷氛圍壓力下，營(yíng)銷節(jié)奏變得紊亂而沒(méi)有章法，團(tuán)隊(duì)被拖得很累，但又沒(méi)有績(jī)效。造成團(tuán)隊(duì)士氣低下。
3.管理方式粗放，沒(méi)有重點(diǎn)。
缺少科學(xué)有效的方法，不知道該如何管理，有時(shí)管得過(guò)寬，管理者變成了“保姆”。有時(shí)又把握不好“嚴(yán)格”和“松散”的尺度。沒(méi)有真正地將管理理念運(yùn)用到團(tuán)隊(duì)中去。
4.營(yíng)銷會(huì)議繁長(zhǎng)而無(wú)效，浪費(fèi)了大量寶貴的時(shí)間。
有些團(tuán)隊(duì)的會(huì)議過(guò)多，甚至成了營(yíng)銷員離開(kāi)的原因。團(tuán)隊(duì)資源被極大地浪費(fèi)了。
二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的本質(zhì)和特性探討
從本質(zhì)上說(shuō)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理就是管理者找到一條合適的路，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成績(jī)效目標(biāo)的過(guò)程。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)主要體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)上，非常容易分解、量化。因此，團(tuán)隊(duì)的管理，其實(shí)就是目標(biāo)分解及管理的過(guò)程。同時(shí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)體目標(biāo)必須高度統(tǒng)一，兩者高度結(jié)合，才能推動(dòng)個(gè)體進(jìn)而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。“每一成員都有不同的貢獻(xiàn)，但所有的貢獻(xiàn)都必須是為著一個(gè)共同的目標(biāo)。他們的努力必須全都朝著同一方向，他們的貢獻(xiàn)必須互相銜接而形成一個(gè)整體———沒(méi)有缺口，沒(méi)有摩擦，沒(méi)有不必要的重復(fù)勞動(dòng)。”從事?tīng)I(yíng)銷工作的人喜歡挑戰(zhàn)，每月的收入不確定，因此也更加期望高收入，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)收入是最大的源動(dòng)力。所以在團(tuán)隊(duì)管理中，最主要最長(zhǎng)久的價(jià)值導(dǎo)向就是收入。以收入為導(dǎo)向，以方法為抓手，管理其實(shí)起到的是所謂劑的作用。團(tuán)隊(duì)就能健康發(fā)展，從而達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。
三、構(gòu)建高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式
（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷由個(gè)體模式向團(tuán)隊(duì)模式的轉(zhuǎn)變
壽險(xiǎn)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程中，逐漸形成了以個(gè)體為主的銷售模式。在個(gè)體模式中，個(gè)體能力顯得尤為重要。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，富人階層特別是中產(chǎn)階層的數(shù)量在迅速擴(kuò)大，大眾對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的理解已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，由沖動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)為理性消費(fèi)。加上在個(gè)體營(yíng)銷模式中，過(guò)度營(yíng)銷和不規(guī)范宣傳，使得大眾對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售方式有一定的戒備心理。壽險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)規(guī)劃中將發(fā)揮著日益重要的作用，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的個(gè)體模式已經(jīng)不再適應(yīng)目前的市場(chǎng)情況。壽險(xiǎn)營(yíng)銷將趨向于專業(yè)化和綜合化，從業(yè)人員的素質(zhì)也必然越來(lái)越高。管理者必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，改變過(guò)去單純依靠個(gè)體能力的模式，更多依靠團(tuán)隊(duì)運(yùn)作來(lái)達(dá)成目標(biāo)。關(guān)于團(tuán)隊(duì)模式，有很多方法，比如聯(lián)合展業(yè)、會(huì)議營(yíng)銷、職團(tuán)開(kāi)拓等，這些都是非常有效的方式，筆者不再一一贅述。團(tuán)隊(duì)模式有以下三個(gè)好處：
1.集中整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量辦大事，彌補(bǔ)個(gè)體的不足。
2.團(tuán)隊(duì)成員互相幫助，查漏補(bǔ)缺，可以大大促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
3.有效減少客戶流失。即使團(tuán)隊(duì)成員流失，其他成員也可以及時(shí)跟進(jìn)客戶。
（二）高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式
1.團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷的績(jī)效目標(biāo)。
壽險(xiǎn)業(yè)每個(gè)月是清零的，也就是說(shuō)，不管你上個(gè)月做了多少業(yè)績(jī)，下個(gè)月都從零開(kāi)始。在壽險(xiǎn)業(yè)，營(yíng)銷員必須時(shí)刻保持激情，才能在嚴(yán)格的考核和競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。因此，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，如何運(yùn)用合適的方法對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)，同時(shí)在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)采用不同的節(jié)奏，是一項(xiàng)非常有難度也非常重要的工作。在不同的營(yíng)銷階段、針對(duì)不同層次的營(yíng)銷員，所使用的目標(biāo)及過(guò)程分解方法也不同，但基本原理是一樣的。舉例如下：首先，營(yíng)銷員的目標(biāo)差別往往很大，這很好理解，因?yàn)閭€(gè)體的交際圈、心理預(yù)期、銷售能力往往差別很大，訂出的目標(biāo)自然也不盡相同。所以，需要制定一個(gè)基本的工作準(zhǔn)則，不管個(gè)體的目標(biāo)是高是低，這個(gè)準(zhǔn)則必須達(dá)成。這個(gè)工作準(zhǔn)則同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)管理中的抓手，是管理者必須關(guān)注的重點(diǎn)。比如筆者在管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，要求營(yíng)銷員每天獲得5個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單，完成3次有效拜訪，呼完10個(gè)有效拜訪電話。這5：3：10，是營(yíng)銷員的工作準(zhǔn)則，也是團(tuán)隊(duì)管理的抓手。通過(guò)這個(gè)抓手，讓營(yíng)銷員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。其次，通過(guò)倒推法，算出營(yíng)銷員每年、每季度和每月的收入目標(biāo)，然后通過(guò)分解過(guò)的收入目標(biāo)，倒推出他所需要達(dá)成的保費(fèi)和保單件數(shù)。這也是一個(gè)非常有效的工作抓手。以上的收入目標(biāo)，指的是基本的收入構(gòu)成，包含了工資、傭金以及管理津貼等，稱為“基本法利益”。為了更好地激發(fā)銷售熱情，還需制定一系列的額外獎(jiǎng)勵(lì)方案。通過(guò)這些形式多樣的方案，又可以給營(yíng)銷員設(shè)定目標(biāo)，然后倒推保費(fèi)目標(biāo)。這樣通過(guò)交錯(cuò)的收入目標(biāo)，不斷激勵(lì)個(gè)體和團(tuán)隊(duì)達(dá)到更高的高度。這里需要強(qiáng)調(diào)，管理者在進(jìn)行激勵(lì)和追蹤時(shí)，必須把控好基本法利益和額外利益之間的關(guān)系，切不可本末倒置。大部分情況下，基本法利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于額外利益，所以首先要關(guān)注的是基本法利益。還有一種常用的工作抓手，筆者將它稱為排名文化。將績(jī)優(yōu)人員的成績(jī)放在一起去比較排名。這種方法非常容易激發(fā)營(yíng)銷員的榮譽(yù)感和存在感，往往能取得比金錢和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更好的效果。但是筆者發(fā)現(xiàn)這種方法要慎用，只能用于加分，不要用這種方法強(qiáng)壓，否則容易引起反感或引發(fā)挫敗感。例如，有些績(jī)優(yōu)人員已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月都名列前茅，但這時(shí)他們的心理壓力也非常大，再用排名去激勵(lì)的話，未必會(huì)起到預(yù)想的效果。
2.團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理。
筆者認(rèn)為，所謂管理之道，主要就體現(xiàn)在“管”和“理”上，而且是“理”為主，“管”為輔，也就是說(shuō)“三分管人，七分帶人。”先簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)“管”。這里說(shuō)的“管”，主要指約束和規(guī)范。《周易》中也曾有這樣的描述：“師出以律，否臧兇。”大致意思是說(shuō)，要用嚴(yán)明的紀(jì)律來(lái)約束，否則會(huì)有兇險(xiǎn)。所謂沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，團(tuán)隊(duì)里必須有嚴(yán)格的規(guī)章制度，什么事情應(yīng)該做，什么事不該做，什么時(shí)間該做什么事，團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員必須有清楚的認(rèn)識(shí)，并嚴(yán)格執(zhí)行。在嚴(yán)格的管理面前，沒(méi)有特殊，有的只是人人平等和聽(tīng)話照做。管理一定要細(xì)，細(xì)到方方面面，不允許做規(guī)定以外的事。尤其是外勤隊(duì)伍，人員比較松散，若管得不嚴(yán)，管得不細(xì)，就很難達(dá)成目標(biāo)。這就不叫團(tuán)隊(duì)，只能叫“團(tuán)伙”。同時(shí)，嚴(yán)格的管理也將帶來(lái)高度的執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)行動(dòng)高度一致，就容易形成良好的氛圍，從而進(jìn)入良性循環(huán)。所以，管理嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)，給人的第一印象，往往是整齊劃一，紀(jì)律嚴(yán)明，政令傳達(dá)迅速。說(shuō)完了“管”，再來(lái)說(shuō)說(shuō)“理”。筆者認(rèn)為“，理”在管理中，應(yīng)該也必須發(fā)揮更大的作用。第一層意思是整理、梳理。每個(gè)月有多少產(chǎn)能?團(tuán)隊(duì)能爆發(fā)多大的能量？這些數(shù)據(jù)，管理者心里要有一本賬，這個(gè)必須建立在對(duì)團(tuán)隊(duì)了解的基礎(chǔ)上，因此管理者要經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)成員和架構(gòu)資料進(jìn)行整理，理順?biāo)鼈冎g的關(guān)系。否則，會(huì)不利于團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展。這要求管理者重視與團(tuán)隊(duì)的溝通，只有相互溝通才能建立信任，才能帶來(lái)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與和諧。通過(guò)溝通了解團(tuán)隊(duì)成員的想法和需求，及時(shí)把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的狀況，第一時(shí)間化解團(tuán)隊(duì)中可能出現(xiàn)的危險(xiǎn)。要想達(dá)成有效溝通，就要求管理者做到以下幾點(diǎn)：正確調(diào)整溝通時(shí)的心態(tài)，尊重下屬，以一個(gè)平等的心態(tài)去溝通。在溝通中讓下屬感受到被關(guān)心。主動(dòng)進(jìn)行溝通，而不是被動(dòng)的等著下屬來(lái)溝通。同時(shí)，在溝通的過(guò)程中，要做到先“說(shuō)清楚”、然后“聽(tīng)明白”，最后“達(dá)共識(shí)”。在深入溝通并了解的基礎(chǔ)上，管理者需要經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的困難和問(wèn)題進(jìn)行梳理。筆者認(rèn)為“，人之初，性本善”，絕大多數(shù)營(yíng)銷員要么是來(lái)賺錢的，要么是想挑戰(zhàn)自己，總之出發(fā)點(diǎn)都是好的。所以，基于這一點(diǎn)，管理者應(yīng)該多從鼓勵(lì)、關(guān)心的角度去與營(yíng)銷員溝通。而不是業(yè)績(jī)好時(shí)就笑臉相迎，一開(kāi)會(huì)就披紅戴花地表?yè)P(yáng)。業(yè)績(jī)不好時(shí)就橫眉冷對(duì)，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)一些過(guò)激的話刺激他，以為這樣能激發(fā)員工的銷售欲望，殊不知往往適得其反。不但激發(fā)不了員工的積極性，反而容易引起團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定。營(yíng)銷員每天會(huì)遇到大量的拒絕，或是公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)問(wèn)題，如辦公室、倉(cāng)庫(kù)、核規(guī)法律、財(cái)務(wù)等部門，這些問(wèn)題營(yíng)銷員往往無(wú)力解決。說(shuō)得直白一點(diǎn)，在他賺錢的道路上，遇到了他自己解決不了的障礙，又沒(méi)人幫他解決，于是就會(huì)偷懶、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要經(jīng)常梳理自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，及時(shí)為團(tuán)隊(duì)排憂解難，疏導(dǎo)障礙。把障礙解除了，營(yíng)銷員自然會(huì)按照你的要求去工作，誰(shuí)不想收入高一點(diǎn)呢？第二層意思是“不理”。“不理”是一種高度“，不理”是一種把持力“，不理”是一種氣場(chǎng)，“不理”是一種信任。正如“老子”所提倡的“無(wú)為而治”，“無(wú)為”其實(shí)更深一層的含義是“無(wú)為而無(wú)不為”。要想做到“不理”，前面有很多功課要做足。一般情況下，營(yíng)銷員的工作彈性非常大，體現(xiàn)在工作時(shí)間靈活，區(qū)域不固定，每天要面對(duì)不同的人群，溝通的話題也豐富多彩。這就決定了，不能像要求生產(chǎn)線上的工人那樣，讓他們每個(gè)細(xì)節(jié)都一成不變的重復(fù)。需要給他們足夠的時(shí)間和空間，去自由發(fā)揮他們的才能。管理者應(yīng)該適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和幫助，而不是過(guò)多地干涉。很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們做得比我們預(yù)想的還要好。第三層意思是“清理”。前面提過(guò)，壽險(xiǎn)公司每月都清零，同時(shí)，壽險(xiǎn)公司的基本法考核體系非常嚴(yán)格，稍不留神就會(huì)面臨降級(jí)甚至是脫落。營(yíng)銷員時(shí)刻都得保持著“戰(zhàn)斗”狀態(tài)，所承受的壓力是相當(dāng)大的。只有心智和自律性強(qiáng)大的人，才能在這種環(huán)境中留存下來(lái)。但是總有一部分人在這種競(jìng)爭(zhēng)中搖搖欲墜，還有一部分人成了“老油條”，這樣的人對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展并沒(méi)有太大的貢獻(xiàn)，還會(huì)極大影響團(tuán)隊(duì)發(fā)展。這樣的人被稱為團(tuán)隊(duì)的“壞”分子。因此，定期清理這些“壞”分子也是管理者的一項(xiàng)重要工作。而且清理工作要主動(dòng)開(kāi)展，不要等發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的“壞”分子多到一定程度了，才想起來(lái)去清理，這時(shí)候已經(jīng)來(lái)不及了。在清理“壞”分子的同時(shí)，不斷做新員工引進(jìn)，也就是壽險(xiǎn)業(yè)常說(shuō)的組織發(fā)展。將組織發(fā)展和清理工作有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，而且新增的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于清理的人數(shù)，不斷地給團(tuán)隊(duì)換血，團(tuán)隊(duì)才能不斷保持旺盛的生命力。壽險(xiǎn)公司中，業(yè)績(jī)和組織發(fā)展就像是人的兩條腿，缺一不可，只有這兩條腿都動(dòng)起來(lái)，團(tuán)隊(duì)才能不斷地前進(jìn)和壯大。主動(dòng)溝通，不斷地整理和梳理團(tuán)隊(duì)，理順關(guān)系，掃清障礙“；不理”他們，給予他們足夠的信任，讓他們最大程度地發(fā)揮才能；定期主動(dòng)清理“壞”分子，持續(xù)做組織發(fā)展，讓團(tuán)隊(duì)保持旺盛的生命力。這樣，團(tuán)隊(duì)管理就會(huì)變得合理化。很多危機(jī)和瓶頸在出現(xiàn)之前就會(huì)被解決，團(tuán)隊(duì)就能在波瀾不驚之中健康快速的成長(zhǎng)。正如彼得•德魯克說(shuō)的“管理得好的工廠，總是單調(diào)乏味，沒(méi)有任何激動(dòng)人心的事件發(fā)生。”這就是筆者想表達(dá)的第四層意思———合理。
3.壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的自我提升。
無(wú)數(shù)的案例證明，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)最關(guān)鍵靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政給予的權(quán)利外，還要具備很強(qiáng)個(gè)人魅力。從某種層面來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的管理者也是一名優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，他會(huì)為團(tuán)隊(duì)找出一條路，讓團(tuán)隊(duì)沿著這條路走下去，走出一條康莊大道。他也會(huì)為員工規(guī)劃一個(gè)美好且看得見(jiàn)的職業(yè)生涯。要做到這些其實(shí)非常不容易。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者首先要具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，知道在什么時(shí)候采用什么方式能夠產(chǎn)生業(yè)績(jī)，于是他才能夠規(guī)劃。其次是敢于將規(guī)劃落到實(shí)處，這時(shí)要冒一定風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)橐?guī)劃的這條路不一定能走得通，如果沒(méi)走通，則需要承擔(dān)很大的壓力。管理者要走到前面帶領(lǐng)大家，堅(jiān)定地往這條路上走，同時(shí)不斷地修正方向，即使遇到困難甚至是失敗，也不要輕易放棄。個(gè)人魅力還表現(xiàn)在，管理者在團(tuán)隊(duì)中必須有很高的威信。他在團(tuán)隊(duì)中講過(guò)的話是有份量的，他許下的承諾是會(huì)兌現(xiàn)的，同時(shí)他所要求的，團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)努力去達(dá)成，執(zhí)行是有力的。優(yōu)秀的管理者會(huì)是團(tuán)隊(duì)的精神核心，是團(tuán)隊(duì)士氣的最后一道防線，即使所有的人都放棄了，管理者也決不能放棄，他能在士氣低落時(shí)鼓舞士氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從泥沼中走出去。有“威”又有“信”，這樣才能算得上是有威信。具備以上特質(zhì)的管理者，才能有著巨大的號(hào)召力，把團(tuán)隊(duì)凝聚在一起，同時(shí)能不斷吸引其他優(yōu)秀人才加入，團(tuán)隊(duì)會(huì)越來(lái)越大，越做越強(qiáng)。
4.運(yùn)用會(huì)議交流使?fàn)I銷管理模式有效。
壽險(xiǎn)公司有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，會(huì)議特別多，業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)：“保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)是開(kāi)會(huì)開(kāi)出來(lái)的。”壽險(xiǎn)公司的會(huì)議是如此重要，以至于將開(kāi)會(huì)這件事稱為“會(huì)議經(jīng)營(yíng)”。但是一聽(tīng)到開(kāi)會(huì)，營(yíng)銷員就皺眉頭。他們會(huì)說(shuō)：天天開(kāi)會(huì)，都沒(méi)時(shí)間跑業(yè)務(wù)了。表面上看好像是有道理，工作時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象都是不確定的，再加上每天那么多的會(huì)，還讓不讓人干了啊？其實(shí)仔細(xì)分析一下，就不難找出原因：正是因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象不確定，造成管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)了解較少。同時(shí)，營(yíng)銷員所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境變化快、新的信息量巨大，所以需要一個(gè)專門的時(shí)間把團(tuán)隊(duì)集中在一起。無(wú)疑，會(huì)議是最有效率的方式。更為重要的是，筆者在文中提到的種種管理手段，很多必須通過(guò)會(huì)議的方式才能達(dá)到預(yù)期效果，否則，如同隔空打拳，空使勁但是無(wú)用功。所以，壽險(xiǎn)營(yíng)銷要想真正實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)化，會(huì)議經(jīng)營(yíng)是極為重要的。但是會(huì)議必須是有目的性的，必須是有效和高效的。有的管理者為了開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)，一開(kāi)會(huì)就跑題，一開(kāi)始就沒(méi)有結(jié)束，這樣不如不開(kāi)。筆者曾經(jīng)供職過(guò)一家公司，總公司的營(yíng)銷系列會(huì)議經(jīng)常長(zhǎng)而無(wú)效，有一次甚至從下午五點(diǎn)開(kāi)到第二天早上六點(diǎn)。參會(huì)人員也知道公司領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣，每人包里都提前準(zhǔn)備了幾包煙，一邊開(kāi)一邊抽，會(huì)場(chǎng)煙霧彌漫，睡眼惺忪。會(huì)后都無(wú)精打采，最后也沒(méi)開(kāi)出什么實(shí)質(zhì)性的東西，反倒怨聲載道。像這樣的會(huì)議，其實(shí)完全可以不開(kāi)。筆者認(rèn)為，要使會(huì)議經(jīng)營(yíng)變得更加高效并有效，管理者必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，把原本繁長(zhǎng)且讓人昏昏欲睡的會(huì)議，變成一種交流活動(dòng)，通過(guò)會(huì)議來(lái)讓團(tuán)隊(duì)會(huì)“商”，會(huì)“診”及會(huì)“友”。管理者從會(huì)議的“主角”變成“組織者”，讓團(tuán)隊(duì)參與到會(huì)議中去，變成會(huì)議的主角。這樣，團(tuán)隊(duì)才能得到提升，成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，管理者自身也才能得到提升。同時(shí)，不同的會(huì)議目的往往不同，管理者往往需要提前準(zhǔn)備，并靈活運(yùn)用各種會(huì)議，最終使團(tuán)隊(duì)更好地達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。綜上所述，高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)化管理模式可以表述如下：以高績(jī)效目標(biāo)達(dá)成作為核心，采用團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式，將績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行合理的分解量化，找到有效的抓手進(jìn)行管理追蹤。使用科學(xué)有效的管理方法，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，促成團(tuán)隊(duì)保持穩(wěn)定并不斷壯大。通過(guò)高效而有效的會(huì)議交流，貫徹管理者的思想，統(tǒng)一營(yíng)銷節(jié)奏并提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。同時(shí)，管理者自身也需要提升個(gè)人魅力，吸引更多的人才，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往前走。
四、對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的幾點(diǎn)建議
1.團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)多層次的工作，它絕對(duì)不是單純的“管“，更多是一個(gè)“理”的過(guò)程。
對(duì)團(tuán)隊(duì)梳理、不理、清理，最終達(dá)到合理。
2.管理即培訓(xùn)，管理即服務(wù)。
管理者要改變思維，多從團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)思考問(wèn)題。搞清楚團(tuán)隊(duì)需要什么，哪一種營(yíng)銷模式更加適合目前的團(tuán)隊(duì)。
3.營(yíng)銷節(jié)奏可以快而緊張，但不能亂。
管理者絕不可操之過(guò)急，隨意打亂經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，否則受傷的是團(tuán)隊(duì)。
篇4
為保證抄收工作平穩(wěn)過(guò)渡和開(kāi)展，在過(guò)度期間內(nèi)原轄區(qū)抄表員必須無(wú)條件配合催費(fèi)員進(jìn)行電費(fèi)催繳，并將催費(fèi)電話、用戶用電地址、臺(tái)區(qū)分布圖等催費(fèi)資料無(wú)條件交接給現(xiàn)任催費(fèi)人員。過(guò)度期間原抄表員必須協(xié)助現(xiàn)任抄表員熟悉現(xiàn)場(chǎng)及表計(jì)安裝位置，同時(shí)將臺(tái)區(qū)負(fù)荷分布圖無(wú)條件交接給現(xiàn)任抄表員。過(guò)度期結(jié)束后原抄表員和現(xiàn)任抄表員、催費(fèi)員填寫交接責(zé)任書，雙方簽字確認(rèn)交管理組進(jìn)行備案。交接結(jié)束后現(xiàn)任抄表和催費(fèi)人員均應(yīng)對(duì)各自的轄區(qū)負(fù)責(zé)，過(guò)度期間內(nèi)抄表員和收費(fèi)員必須全力配合完成當(dāng)月工作任務(wù)，不允許互相推諉，影響優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。
三、抄收分離實(shí)施方案的運(yùn)行
6月份進(jìn)入試運(yùn)行階段，抄表區(qū)域全部重新洗牌，將城東區(qū)域抄表例日全部調(diào)整為5至8號(hào)四天，城西區(qū)域抄表例日全部調(diào)整為9至12號(hào)四天。要求在三個(gè)月之內(nèi)所有抄表、催費(fèi)人員互相配合，盡快熟悉新接區(qū)域的抄表和催費(fèi)工作。本專業(yè)在抄表前期充分做好了各方面準(zhǔn)備工作，確保各項(xiàng)管理指標(biāo)及線損指標(biāo)平穩(wěn)過(guò)渡，一是所有抄表冊(cè)全部發(fā)起抄表例日調(diào)整申請(qǐng)，線損管理組細(xì)致審核，審批抄表人員變動(dòng)的抄表段，審批臺(tái)區(qū)600個(gè)，確保臺(tái)區(qū)不因抄表段錯(cuò)誤影響本月抄表；二是加班加點(diǎn)進(jìn)行線損抄表模塊維護(hù)，確保線損抄表正確、及時(shí)。本月根據(jù)抄表人員及抄表例日變動(dòng)，同步調(diào)整線損臺(tái)區(qū)例日752個(gè)，在用戶抄表例日開(kāi)始前完成調(diào)整并進(jìn)行線損抄表；三是臺(tái)區(qū)更換抄表人員后，超指標(biāo)臺(tái)區(qū)數(shù)量突增，為保證臺(tái)區(qū)線損可控，本月加強(qiáng)臺(tái)區(qū)線損分析，與新任抄表人員共同分析臺(tái)區(qū)線損升高原因，短期內(nèi)解決問(wèn)題。
四、抄收分離運(yùn)行中遇到的問(wèn)題
本專業(yè)還及時(shí)梳理抄表、收費(fèi)分離運(yùn)行過(guò)程中的業(yè)務(wù)銜接和流程，促進(jìn)營(yíng)銷工作有序、平穩(wěn)過(guò)渡，保證電費(fèi)回收和優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)。當(dāng)然在運(yùn)行之處很多問(wèn)題和困難也都暴露出來(lái)，如由于抄表員和催費(fèi)員區(qū)域跨度較大，管轄區(qū)域相對(duì)分散，有東至河口，西至看守所江北等，來(lái)回路上就得1個(gè)多小時(shí)，給工作帶來(lái)了很多不便；二是抄表員和催費(fèi)員出現(xiàn)互相推諉的情況，由于6月份抄表例日大幅度調(diào)整，城東抄表整體提前4天，城西區(qū)域抄表周期延后5天，用戶電費(fèi)突增，咨詢和拒交電費(fèi)現(xiàn)象增多，解釋工作倍增。三是催費(fèi)難度加大，所有抄表員集中力量開(kāi)展熟悉新片，交叉走片，找不到新接戶，有的抄表員接手3個(gè)抄表員的新片，催費(fèi)也是如此，必須共同才能找到地方，所以運(yùn)行之初對(duì)抄表員和收費(fèi)員而言壓力都非常大，需要一段時(shí)間的磨合和協(xié)作。
五、及時(shí)梳理和解決運(yùn)行中的問(wèn)題
本專業(yè)針對(duì)運(yùn)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)召開(kāi)會(huì)議研討措施，一是要求抄表員必須貫徹“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”，對(duì)于用戶咨詢的問(wèn)題，及時(shí)聯(lián)系相關(guān)人員給予解決，堅(jiān)決杜絕互相扯皮現(xiàn)象，防止優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作下滑；二是抄表員熟悉新片后，提前進(jìn)入催費(fèi)工作，降低電費(fèi)回收壓力。三是做好抄表、收費(fèi)人員的交接、銜接和過(guò)渡，梳理和完善各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)流程，縮短磨合期，使抄表、收費(fèi)人員盡快熟悉轄區(qū)，掌握新接區(qū)域的用戶情況，待時(shí)機(jī)成熟再合理劃分管理區(qū)域，解決用戶問(wèn)題更加順暢；四是抄表員要加快現(xiàn)場(chǎng)缺陷的處理力度，對(duì)表計(jì)長(zhǎng)期劃零戶，表屏不顯示表示數(shù)等問(wèn)題及時(shí)開(kāi)展換表處理，減少電量損失；五是梳理臺(tái)區(qū)分卡不準(zhǔn)用戶及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)化抄表員的管理職責(zé)。
六、抄收分離取得的效果
開(kāi)展抄表、收費(fèi)分離4個(gè)月以來(lái)，運(yùn)行平穩(wěn)，達(dá)到月清月結(jié)工作目標(biāo)，抄表員和收費(fèi)員協(xié)同配合，積極處理過(guò)渡時(shí)期遇到了各類問(wèn)題，有效地杜絕了優(yōu)質(zhì)服務(wù)不良事件的發(fā)生。新任抄表員積極梳理新接區(qū)域問(wèn)題，對(duì)于表計(jì)白屏、表計(jì)反轉(zhuǎn)、串表、表接線錯(cuò)誤、表計(jì)不走等問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行處理，共發(fā)起處理工單126筆，對(duì)于普查發(fā)現(xiàn)的表內(nèi)積攢電量也正在追補(bǔ)，挽回?fù)p失電量5萬(wàn)多千瓦時(shí)。由于抄表員管理職能加強(qiáng)，查找故障的能力整體提升，現(xiàn)場(chǎng)缺陷的處理力度、線損分析更加精準(zhǔn)，開(kāi)展臺(tái)區(qū)分卡達(dá)到30多個(gè)臺(tái)區(qū)，有效治理了部分高損臺(tái)區(qū)。
篇5
1臨床資料
1.1一般資料200607～200707遼寧中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院兒科收治哮喘急性發(fā)作患兒48例，其中男28例，女20例；年齡在3歲以下者8例，3～6歲22例，7～12歲18例；病程6～24h，平均15h；其中7例在家中使用過(guò)倍氯米松(必可酮)氣霧劑；臨床表現(xiàn)均有咳嗽、氣短、呼吸困難、肺部聽(tīng)診喘鳴音，均診斷為哮喘急性發(fā)作。本組病例住院時(shí)間2～15d，平均8d。
1.2診斷標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)2003年兒科學(xué)分會(huì)呼吸學(xué)會(huì)制訂的《兒童支氣管哮喘防治常規(guī)》制定［2］。
1.3治療方法患兒入院后均應(yīng)用糖皮質(zhì)激素靜脈注射，吸入β2受體激動(dòng)劑。選用甲基強(qiáng)的松龍（天津天藥藥業(yè)有限公司，批號(hào)：20060418025），每次1～2mg/kg，每日2～3次，重癥6～8h1次，每日3～4次，1h之內(nèi)輸入。病情緩解后逐漸減量。根據(jù)患兒的年齡吸入β2受體激動(dòng)劑萬(wàn)托林（重慶葛蘭素藥業(yè)有限公司，批號(hào)：20060528062），<1歲0.25mL，1～5歲0.5mL，6～10歲0.75mL，>10歲1mL，加生理鹽水稀釋至2mL，抽取藥液注入霧化器杯中吸入，每日3～4次。
1.4護(hù)理措施
1.4.1一般護(hù)理（1）保持室內(nèi)無(wú)灰塵、煙霧，無(wú)其他對(duì)呼吸道有刺激性的物質(zhì)。（2）同室不宜收治兩個(gè)以上的哮喘患兒，以免哮喘發(fā)作時(shí)相互影響。（3）室內(nèi)不能掃地，防止灰塵飛揚(yáng)，室內(nèi)用具及地板用溫濕布揩抹，以保持清潔，不宜使用刺激性消毒劑。（4）患兒的被褥要溫暖適度，枕頭內(nèi)不宜填塞羽毛或陳舊的棉絮，以免患兒因吸入該種物質(zhì)而引起哮喘。（5）病室不宜放置花草，防止花粉引起患兒過(guò)敏，或因花草芳香氣味而激發(fā)致病。
1.4.2觀察病情凡住院患兒大都患有頑固性哮喘病，因此，護(hù)理人員要嚴(yán)密觀察病情變化。特別要注意嬰幼兒精神狀態(tài)、面色及呼吸狀況。
1.4.3飲食護(hù)理（1）在哮喘急性發(fā)作時(shí)，患兒宜進(jìn)食清淡、易消化、富有維生素的流質(zhì)或半流質(zhì)食物，避免冷飲。（2）在哮喘持續(xù)狀態(tài)時(shí)，鼓勵(lì)患兒多飲水，避免給予辛、酸、辣等刺激性食品和魚(yú)蝦、蟹等海味食物。（3）恢復(fù)期患兒的飲食限量，不宜過(guò)飽，食物不宜過(guò)咸或過(guò)甜，以免誘發(fā)哮喘。
1.4.4呼吸道的護(hù)理患兒在哮喘繼發(fā)感染時(shí)，用超聲霧化器將新配制的霧化液霧化吸入，每日2次，以達(dá)稀釋呼吸道分泌物的目的。霧化液配制法：糜蛋白酶50U，地塞米松2mg，慶大霉素4萬(wàn)U，生理鹽水20mL，每次20min。
1.4.5藥物治療的護(hù)理哮喘發(fā)作前，常有先兆癥狀，如鼻塞、喉癢、咳嗽、連續(xù)噴嚏等。及時(shí)控制這些先兆癥狀，就可避免哮喘的劇烈發(fā)作。（1）應(yīng)用皮質(zhì)激素治療：①護(hù)理人員必須熟悉用藥指征及副反應(yīng)。特別是小兒中樞神經(jīng)系統(tǒng)不穩(wěn)定，在觀察用藥效果時(shí)，要認(rèn)真觀察因激素所致的精神癥狀。②對(duì)激素制劑的選用，筆者認(rèn)為以地塞米松或強(qiáng)的松為好，而不宜使用氫化可的松，因該藥含酒精，副反應(yīng)較多。如口服給藥，宜清晨頓服，因此時(shí)機(jī)體內(nèi)腎上腺皮質(zhì)激素的分泌水平最低。③當(dāng)患兒病情緩解后，宜逐漸減少激素類用藥量或停藥，防止癥狀復(fù)發(fā)。④應(yīng)用皮質(zhì)激素治療時(shí)，要嚴(yán)密觀察患兒臨床癥狀的變化，根據(jù)具體情況，隨時(shí)與醫(yī)生聯(lián)系調(diào)整藥量。大劑量甲基強(qiáng)的松龍或氫化可的松靜脈注射或滴注是治療重癥哮喘的有效常用藥物，常用氫化可的松100～300mg或地塞米松5～10mg加入5%葡萄糖注射液500mL中靜脈滴注，哮喘狀態(tài)緩解后可改口服強(qiáng)的松每次5～10mg，每日3次，癥狀完全控制后，每日減去5mg，1～2周內(nèi)停藥，有結(jié)核病、心功能不全、潰瘍病的患者慎用。（2）正確使用萬(wàn)托林氣霧劑：哮喘因?yàn)槎嗖捎梦氙煼ǎ砸皶r(shí)向患兒及家屬演示吸入器的正確使用方法，讓患兒反復(fù)練習(xí)，并向患兒家屬講解有關(guān)吸入器的清洗、保存更換等知識(shí)與技能。用藥護(hù)理對(duì)合作較好的患兒可囑患兒先呼氣，在呼氣末開(kāi)始深吸氣的同時(shí)按壓噴藥物并做深吸氣運(yùn)動(dòng)，把藥液吸入，吸氣后閉口屏氣10s，然后把氣慢慢呼出，會(huì)將獲得較好效果。對(duì)于幼兒不合作者可用面罩［3］。吸藥時(shí)患兒可采取坐位、半臥位或者抱起。每次吸入1～2回，每日3～4次，用藥后立即用清水漱口。
1.4.6吸氧的護(hù)理（1）支氣管哮喘發(fā)作時(shí)，患兒以通氣功能障礙為主，不宜吸高濃度氧；（2）紫紺明顯及呼吸困難嚴(yán)重者，需吸氧，用鼻塞法對(duì)小兒較為適宜；（3）氧氣必須經(jīng)充分濕化后低流量吸入。因連續(xù)給氧可使呼吸道干燥，咳痰不暢，故以間歇給氧較為合適。
1.4.7出院護(hù)理患兒出院時(shí)，向家長(zhǎng)宣傳關(guān)于哮喘的知識(shí)，避免對(duì)患兒表現(xiàn)不耐煩，甚至厭惡或是過(guò)度溺愛(ài)，要正確對(duì)待，教育孩子進(jìn)行必要的體育鍛煉，增強(qiáng)體質(zhì)，飲食忌過(guò)飽，忌生冷，避免上呼吸道感染。
1.5轉(zhuǎn)歸聯(lián)合靜點(diǎn)糖皮質(zhì)激素與吸入速效β2受體激動(dòng)劑具有良好的即刻平喘效果，通過(guò)護(hù)士主動(dòng)積極地配合醫(yī)生進(jìn)行治療，在給予一般的哮喘護(hù)理的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的實(shí)施專病護(hù)理，包括呼吸道的護(hù)理，藥物治療的護(hù)理以及吸氧的護(hù)理，并且密切觀察患兒病情變化，所有患兒經(jīng)用藥24h后肺部聽(tīng)診喘鳴音消失，呼吸困難緩解。經(jīng)治療后，48例均好轉(zhuǎn)出院。
2討論
由世界衛(wèi)生組織等制訂的《全球哮喘防治的創(chuàng)議》（簡(jiǎn)稱GINA方案）成為全球哮喘的防治指南。國(guó)內(nèi)2003年制定的《支氣管哮喘防治指南》首次將哮喘分為急性發(fā)作期、慢性持續(xù)期和緩解期。在哮喘急性發(fā)作的處理中，GINA和國(guó)內(nèi)指南均提倡建立病情評(píng)估和標(biāo)準(zhǔn)化的治療模式，即初始病情評(píng)估后采用初始治療，在初始治療的1h內(nèi)，每20min吸入一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劑量的短效β2受體激動(dòng)劑，并再次做病情評(píng)估，根據(jù)程度采取相應(yīng)治療，如為中度以上發(fā)作應(yīng)聯(lián)合吸入速效β2受體激動(dòng)劑和抗膽堿藥物，1～3h后再判斷病情。哮喘患者急性發(fā)作后入院1h內(nèi)的處理是至關(guān)重要的，對(duì)改善療效、降低住院率和病死率有重要意義［4］。
目前用得最多的是吸入β2受體激動(dòng)劑，β2受體激動(dòng)劑對(duì)支氣管平滑肌的舒張作用強(qiáng)而持久，對(duì)心血管和中樞神經(jīng)系統(tǒng)影響小，一般在吸入藥后1～5min起效果，20min時(shí)作用最為明顯，必要時(shí)可隔20min重復(fù)使用。糖皮質(zhì)激素是目前最為有效的抗炎藥物，其作用可減少微血管滲漏、抑制細(xì)胞因子生成、減少白三烯合成。糖皮質(zhì)激素可抑制細(xì)胞因子的生成，減少微血管滲漏，增加平滑肌對(duì)β2受體激動(dòng)劑的敏感性，以吸入方式為首選，急性發(fā)作或病情嚴(yán)重者靜脈給藥［5］。通過(guò)采取上述護(hù)理措施，并主動(dòng)積極配合醫(yī)生的治療，能有效保證患兒急性發(fā)作的緩解。
【參考文獻(xiàn)】
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篇6
手機(jī)媒體，是以手機(jī)為視聽(tīng)終端的個(gè)性化信息傳播載體，它以分眾為傳播目標(biāo)，以定向?yàn)閭鞑バЧ曰?dòng)為傳播應(yīng)用，屬于大眾傳播媒介范疇，被公認(rèn)為是繼報(bào)刊、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)之后的“第五媒體”。作為唯一一種“帶著體溫的媒體”，手機(jī)媒體正在通過(guò)其他傳統(tǒng)媒體所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，即信息傳播的即時(shí)性、傳播主體的交互性、傳播功能的多重性、傳播媒介的移動(dòng)性、傳播網(wǎng)絡(luò)的融合性、傳播內(nèi)容的豐富性及傳播能力的個(gè)性化等優(yōu)勢(shì)迅速滲透到高職學(xué)生的日常學(xué)習(xí)和生活中，成為高職院校學(xué)習(xí)文化中不可忽視的重要組成部分。
一、手機(jī)媒體的興起對(duì)高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)帶來(lái)的變化
高職院校學(xué)習(xí)文化是高職學(xué)生這一特定群體慣常的學(xué)習(xí)行為模式、學(xué)習(xí)觀念形態(tài)和學(xué)習(xí)價(jià)值目標(biāo)的一種相對(duì)獨(dú)立的文化形態(tài)。這種學(xué)習(xí)文化在學(xué)生接受能力、實(shí)踐技能、學(xué)習(xí)主動(dòng)性等方面都有別于其他高校文化。手機(jī)媒體通過(guò)其特有的優(yōu)勢(shì)，極大開(kāi)拓了高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)的渠道，豐富了高職院校學(xué)習(xí)文化的內(nèi)涵。
1、打破了高職院校傳統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)程中時(shí)間和空間的限制
隨著第五媒體時(shí)代的到來(lái)，手機(jī)媒體結(jié)合了聲音、圖像、文字于一體，并借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將海量信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳送于受眾，打破了傳統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)程中必須存在的實(shí)體空間，使高職學(xué)生的學(xué)習(xí)不再受制于一個(gè)教室、一個(gè)實(shí)訓(xùn)室，一節(jié)課，一個(gè)上午。學(xué)生可以自由安排時(shí)間，通過(guò)手機(jī)媒體從網(wǎng)絡(luò)上查找大量學(xué)習(xí)資料，提升自身知識(shí)含量，優(yōu)化高職學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程和學(xué)習(xí)內(nèi)容。同時(shí)，教師也可以不受時(shí)間和空間的限制，隨時(shí)通過(guò)手機(jī)媒體，以文字、圖片、視頻等多種形式主動(dòng)、迅速地向?qū)W生傳達(dá)信息，展示高職實(shí)踐操作過(guò)程中的難點(diǎn)，并對(duì)學(xué)生提出的問(wèn)題答疑解惑，節(jié)省學(xué)習(xí)時(shí)間，避免了不必要的精力耗費(fèi)。
2、打破了高職院校傳統(tǒng)授課過(guò)程中單向的傳播模式
在傳統(tǒng)教學(xué)過(guò)程中，教師往往處于學(xué)習(xí)文化傳播過(guò)程中的主導(dǎo)地位，話語(yǔ)權(quán)主要掌握在教師手里，學(xué)生處于被動(dòng)接受的位置。尤其是一些學(xué)生性格內(nèi)向，很少與人交流，在學(xué)習(xí)溝通的過(guò)程中往往處于弱勢(shì)。手機(jī)媒體的出現(xiàn)，讓高職學(xué)生在接受傳統(tǒng)授課的同時(shí)，可以通過(guò)短信、QQ、微博、微信、貼吧等多種途徑，主動(dòng)尋求信息，并通過(guò)手機(jī)與教師互動(dòng)溝通，提升學(xué)習(xí)效果。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，學(xué)生們也可以經(jīng)常作為信息傳播者通過(guò)手機(jī)媒體發(fā)出自己的聲音，尤其是那些性格內(nèi)向的學(xué)生，可以克服自身性格缺陷，積極參與到學(xué)習(xí)溝通的過(guò)程中，發(fā)揮自己的話語(yǔ)權(quán)。通過(guò)手機(jī)媒體對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)方式的補(bǔ)充，使得高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)過(guò)程中既具有傳統(tǒng)教學(xué)中教師、學(xué)生面對(duì)面學(xué)習(xí)交流的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也彌補(bǔ)了傳統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)程中的單向傳播方式，增強(qiáng)了傳播過(guò)程中的互動(dòng)性和主動(dòng)性，使學(xué)習(xí)過(guò)程更加生動(dòng)有趣。
3、打破了高職院校傳統(tǒng)學(xué)習(xí)內(nèi)容的單一性與局限性
在高職院校傳統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)習(xí)內(nèi)容往往由于教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)課時(shí)的限制，局限于一門課程范圍之內(nèi)，而且每次都限定于45分鐘的課堂時(shí)間中，信息量有限。從高職學(xué)生本身知識(shí)構(gòu)成來(lái)說(shuō)，其相對(duì)于其他高校學(xué)生，知識(shí)含量有所欠缺，傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)程，往往讓高職學(xué)生在有限的時(shí)間和空間內(nèi)只能吸收一部分課堂知識(shí)，從而忽視了其他信息。而手機(jī)媒體的廣泛應(yīng)用，尤其是3G、4G時(shí)代的到來(lái)，使學(xué)生可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廣泛接觸到政治、經(jīng)濟(jì)、文化、軍事、科技等多重領(lǐng)域的知識(shí)，使高職學(xué)生在掌握基礎(chǔ)技能知識(shí)的同時(shí)，提升自身文化素養(yǎng)，增強(qiáng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、在高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)中運(yùn)用手機(jī)媒體帶來(lái)的問(wèn)題
1、學(xué)生對(duì)手機(jī)媒體依賴性大，學(xué)習(xí)質(zhì)量明顯下降
高職學(xué)生正處于青春期，對(duì)新鮮事物比較敏感，且接受新事物比較快，手機(jī)媒體的出現(xiàn)，讓他們對(duì)手機(jī)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的依賴感。課堂問(wèn)卷調(diào)查顯示，80%的學(xué)生早晨起床第一件事情就是看手機(jī)，刷微信、刷微博。很多學(xué)生離開(kāi)手機(jī)，坐立不安，無(wú)所事事。在課堂教學(xué)過(guò)程中，高職學(xué)生沉迷于手機(jī)游戲、網(wǎng)絡(luò)社交及影視視頻中的情況也屢屢可見(jiàn)。“低頭族”的興起，在影響自身的同時(shí)，往往會(huì)讓身邊同學(xué)受到干擾，沒(méi)法專心聽(tīng)課，擾亂了正常的課堂秩序，學(xué)習(xí)質(zhì)量大打折扣。同時(shí)，自習(xí)室、閱覽室的人數(shù)也明顯下降，晚自習(xí)出勤率降低，學(xué)習(xí)氛圍受到影響。
2、學(xué)生中的攀比心理嚴(yán)重，手機(jī)消費(fèi)不斷上漲
隨著手機(jī)媒體的不斷發(fā)展，手機(jī)作為傳播載體，在學(xué)生之間由開(kāi)始的普遍擁有逐步發(fā)展成檔次攀比。智能機(jī)已經(jīng)成為高職校園中學(xué)生手機(jī)的標(biāo)配。我們可以觀察到，尤其是隨著iPhone 4、iPhone 4S、iPhone5、iPhone 5S、iPhone6、iPhone6 Plus、iPhone 7產(chǎn)品的更新升級(jí)，校園里也會(huì)隨之刮起一陣手機(jī)更換熱潮，更有學(xué)生為了滿足自己的虛榮心，售賣器官來(lái)更換手機(jī)。這種過(guò)度行為，無(wú)形中助長(zhǎng)了大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)的速度，加重了父母的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。同時(shí)，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，淘寶、美團(tuán)、唯品會(huì)、京東等網(wǎng)購(gòu)形式和游戲充值等方式也讓手機(jī)消費(fèi)居高不下。這些過(guò)度的手機(jī)消費(fèi)行為，滋生了高職學(xué)生的虛榮心和攀比心態(tài)，不利于學(xué)生之間的和諧相處，對(duì)健康的校園文化帶來(lái)負(fù)面沖擊。
3、不良信息侵襲校園，影響學(xué)生身心健康發(fā)展
手機(jī)媒體在高職校園中的迅速普及，隨之而來(lái)的是不良信息的泛濫和侵入。學(xué)生在網(wǎng)頁(yè)瀏覽過(guò)程中，常常會(huì)有黃色、暴力信息，垃圾廣告與違法性質(zhì)的廣告出現(xiàn);影視觀賞中，追求物質(zhì)至上、金錢至上的錯(cuò)誤價(jià)值觀也在潛移默化地影響學(xué)生。高職學(xué)生本身知識(shí)水平有限，判斷是非的能力相對(duì)較弱，身處校園，思想較為單純，接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)較少，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)上撲面而來(lái)的海量信息無(wú)法做出正確的篩選和判斷，十分容易受到錯(cuò)誤的引導(dǎo)，影響身心健康，更嚴(yán)重者做出違法事件，誤入歧途。
三、手機(jī)媒體影響下的高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)應(yīng)采取的對(duì)策
1、政府要加強(qiáng)對(duì)手機(jī)媒體的監(jiān)管，提高輿論引導(dǎo)能力
手機(jī)媒體的技術(shù)理念和發(fā)展理念強(qiáng)調(diào)開(kāi)放、自由、互動(dòng)。政府在大力支持手機(jī)媒體發(fā)展的同時(shí)，必須要加強(qiáng)對(duì)手機(jī)媒體監(jiān)管的立法和日常管理工作，參照《互聯(lián)網(wǎng)等信息網(wǎng)絡(luò)傳播視聽(tīng)節(jié)目管理辦法》，建立有序的手機(jī)媒體行業(yè)規(guī)則和信息標(biāo)準(zhǔn);要增強(qiáng)政府輿論引導(dǎo)能力，正面宣傳為主，唱響主旋律，打好主動(dòng)戰(zhàn)，弘揚(yáng)社會(huì)主義核心價(jià)值觀，營(yíng)造和諧、文明、健康的手機(jī)媒體環(huán)境。同時(shí)，政府部門要不斷加強(qiáng)對(duì)手機(jī)媒體從業(yè)人員的培訓(xùn)，加大網(wǎng)上巡查力度，從源頭上杜絕不良信息的。
2、學(xué)校要規(guī)范手機(jī)管理，通過(guò)多種途徑引導(dǎo)學(xué)生正確使用手機(jī)
學(xué)校作為校園學(xué)習(xí)文化建設(shè)的主導(dǎo)者，必須與時(shí)俱進(jìn)，承認(rèn)并接受手機(jī)媒體對(duì)校園學(xué)習(xí)文化建設(shè)所帶來(lái)的沖擊，積極探索新思路，利用手機(jī)媒體更好地服務(wù)校園學(xué)習(xí)文化建設(shè)。學(xué)校宣傳部門、各系、團(tuán)總支應(yīng)開(kāi)發(fā)微信公眾號(hào)、官方微博，根據(jù)學(xué)校具體實(shí)際，劃分板塊內(nèi)容，及時(shí)通過(guò)微信、微博平臺(tái)學(xué)校教學(xué)、科研、就業(yè)、校園生活、實(shí)習(xí)經(jīng)歷等多方面信息，節(jié)約人力與時(shí)間，提高工作效率，加強(qiáng)師生互動(dòng)，了解學(xué)生思想動(dòng)態(tài);輔導(dǎo)員應(yīng)積極加入學(xué)生QQ群、微信群，走進(jìn)學(xué)生生活，參與聊天內(nèi)容，關(guān)注學(xué)生反映的問(wèn)題，做到上傳下達(dá);加強(qiáng)學(xué)校貼吧建設(shè)，及時(shí)學(xué)校相關(guān)信息，力爭(zhēng)將貼吧建設(shè)成學(xué)生互相交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)。同時(shí)，學(xué)校要規(guī)范手機(jī)管理，對(duì)在教室、圖書館等學(xué)習(xí)場(chǎng)所，應(yīng)制定專門的制度條款，要求手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音等;嚴(yán)格課堂手機(jī)使用規(guī)定，一旦發(fā)現(xiàn)學(xué)生上課玩手機(jī)、看視頻等情況，應(yīng)給予警告處理。
3、高職學(xué)生要加強(qiáng)自律，提高自身文化素養(yǎng)
高職學(xué)生應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到手機(jī)媒體所帶來(lái)的學(xué)習(xí)效果無(wú)法替代傳統(tǒng)課堂學(xué)習(xí)。因此，不能沉迷于手機(jī)網(wǎng)絡(luò)中，而應(yīng)該將兩者相結(jié)合，才能讓學(xué)習(xí)效果事半功倍。對(duì)于手機(jī)媒體所帶來(lái)的海量信息，大學(xué)生必須學(xué)會(huì)選擇，明辨是非，遠(yuǎn)離網(wǎng)絡(luò)游戲，自覺(jué)抵制、刪除不良內(nèi)容，傳播積極健康的手機(jī)信息內(nèi)容。在課余時(shí)間，多參加社團(tuán)活動(dòng)，多通過(guò)網(wǎng)絡(luò)讀書館查閱資料，提升自身文化素養(yǎng);積極與老師、同學(xué)交流探討專業(yè)實(shí)踐內(nèi)容，提高專業(yè)實(shí)踐能力，提升就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
【參考文獻(xiàn)】
[1] 陶丹，張浩達(dá).新媒體與網(wǎng)絡(luò)傳播.北京：科學(xué)出版社，2001.
篇7
3、教師自身存在的問(wèn)題。首先，教師思想道德方面的問(wèn)題。教師思想覺(jué)悟水平不高，制作多媒體任務(wù)比較重，迫于壓力，被動(dòng)去應(yīng)付學(xué)校的教學(xué)檢查和評(píng)估，制作出來(lái)的多媒體教學(xué)內(nèi)容陳舊，形式死板，達(dá)不到預(yù)期教學(xué)效果。其次，教師業(yè)務(wù)水平不高。制作出來(lái)的多媒體教學(xué)內(nèi)容只是把傳統(tǒng)的板書內(nèi)容原封不動(dòng)的轉(zhuǎn)移到了多媒體上，換湯不換藥，教學(xué)效果還不如傳統(tǒng)的教學(xué)方式。再次，教育教學(xué)理念落后。大多到淌ττ枚嗝教逯皇強(qiáng)悸潛卻統(tǒng)教學(xué)方便了很多，不再吃粉筆灰了，沒(méi)有充分考慮使用多媒體教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。
二、高校多媒體教學(xué)手段應(yīng)用存在問(wèn)題的對(duì)策
1、教師必須更新教育理念，提高責(zé)任意識(shí)。首先，教師必須更新教育理念。充分認(rèn)識(shí)多媒體教學(xué)的優(yōu)勢(shì)，使用多媒體教學(xué)是教育教學(xué)手段的一次革命，深入挖掘多媒體教學(xué)的潛在資源，使得教學(xué)內(nèi)容更加形象、生動(dòng)和直觀，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和學(xué)習(xí)興趣，達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果。其次，教師必須增強(qiáng)自身責(zé)任感。教師以提高教學(xué)質(zhì)量、培養(yǎng)高素質(zhì)人才為己任。主動(dòng)迎接新的教育教學(xué)方式的挑戰(zhàn)，知難而進(jìn)，深入研究和開(kāi)發(fā)新的教學(xué)資源，為新一輪的教育教學(xué)方式變革做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
2、教師必須努力鉆研業(yè)務(wù)，提高開(kāi)發(fā)和使用多媒體教學(xué)手段的技能。首先，教師必須充分掌握本學(xué)科內(nèi)容和發(fā)展動(dòng)態(tài)。教師要具備完全把握本學(xué)科內(nèi)容的能力，深入的理解本學(xué)科的教學(xué)內(nèi)容。其次，教師要刻苦鉆研制作課件的技能。能夠熟練掌握制作課件，提高課件的制作水平，完善多媒體教學(xué)。再次，提高多媒體教學(xué)的使用技能。在使用多媒體教學(xué)手段的過(guò)程中，激發(fā)學(xué)生的想象，發(fā)散學(xué)生的思維，達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果。
篇8
小學(xué)生們觀察了大黃蜂在實(shí)驗(yàn)裝置中覓食的行為。在他們看來(lái)，科學(xué)實(shí)驗(yàn)充滿了樂(lè)趣，就像是和大黃蜂之間玩的一場(chǎng)游戲。他們?yōu)椤坝螒颉痹O(shè)置了規(guī)則，只有在具備某些顏色組合模式的“花朵”上才有糖水，然后觀察大黃蜂能否識(shí)破這一點(diǎn)。
篇9
在數(shù)字時(shí)代互動(dòng)營(yíng)銷這個(gè)大背景環(huán)境下，本文對(duì)有關(guān)手機(jī)廣告研究的文獻(xiàn)資料加以梳理，并提出研究不足及創(chuàng)新之處。
一、統(tǒng)計(jì)分析方法
1、統(tǒng)計(jì)范圍
本次樣本選取的來(lái)源為CNKI中國(guó)知網(wǎng)2008年至2011年期間，發(fā)表在期刊、報(bào)紙、數(shù)據(jù)庫(kù)中所有中文學(xué)術(shù)文獻(xiàn)資料。
2、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源
本文主要采取內(nèi)容分析法，為了得到全面詳實(shí)的數(shù)據(jù)資料，由于CNKI包括了中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)、博碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)、重要會(huì)議論文數(shù)據(jù)庫(kù)等，收錄文獻(xiàn)總量達(dá)4667 萬(wàn)篇，能夠一次檢索較為全面的學(xué)術(shù)信息，因此選此作為檢索平臺(tái)能較為全面的獲取論文數(shù)據(jù)資料，也能基本客觀的反映我國(guó)手機(jī)廣告的研究狀況。筆者選取了CNKI中國(guó)知識(shí)資源總庫(kù)作為檢索平臺(tái)，以“手機(jī)廣告+年份（2008
/2009/2010/2011/年）”為檢索式，在題名和關(guān)鍵詞中進(jìn)行檢索，所得結(jié)果相加得到原始數(shù)據(jù)。
3、統(tǒng)計(jì)分析方法
利用計(jì)算機(jī)對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行處理， 在檢索結(jié)果中排除重復(fù)的，以及與研究無(wú)關(guān)的論文后，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)記和分類統(tǒng)計(jì)分析。
二、統(tǒng)計(jì)結(jié)果內(nèi)容分析
1、論文時(shí)間
自2008年至2011年，這四年也反映了3G發(fā)展的三個(gè)階段： 第一階段即2008年，數(shù)最多，屬于初探與摸索，很多都是淺議；第二階段，也就是進(jìn)入2009年3G 時(shí)代的到來(lái)，隨著3G發(fā)展的日益成熟，對(duì)于手機(jī)廣告的研究也日趨明朗化，許多觀點(diǎn)已有明確的針對(duì)性和傾向性；至第三階段，2010年及2011年，手機(jī)廣告在3G飛速發(fā)展的背景下，已成為研究重點(diǎn)。
2008-2009年是手機(jī)廣告研究的發(fā)展階段，兩年論文量共計(jì)有94篇，占總數(shù)的84%，2010年發(fā)表的相關(guān)論文數(shù)量明顯下降，而到了2011年，發(fā)表數(shù)量又有了一個(gè)大幅度的增長(zhǎng)。依據(jù)普賴斯的觀點(diǎn)，即當(dāng)學(xué)科進(jìn)入大發(fā)展時(shí)期，文獻(xiàn)量會(huì)迅速上升， 而當(dāng)學(xué)科理論日趨成熟時(shí)，論文數(shù)量增長(zhǎng)便會(huì)相對(duì)減緩，文獻(xiàn)量有一個(gè)穩(wěn)定期。
2、論文期刊源
2008年—2011年，四年期間共152篇論文分散在59 種期刊上，論文分布總體來(lái)講比較分散。平均每種期刊上僅載文2. 69篇，依據(jù)核心期刊“80%累計(jì)法”，即80% 的論文應(yīng)該集中在約20%的核心期刊上，而現(xiàn)在關(guān)于手機(jī)廣告的相關(guān)研究論文的80% 分散在59種期刊上， 論文分布顯得過(guò)于分散。
3、研究議題
通過(guò)文章梳理與研究，可以將152篇文章歸為以下八個(gè)研究議題類別，其中以分析廣告行業(yè)現(xiàn)狀的文章數(shù)量最多，有33篇，占總數(shù)的21.71%，而手機(jī)廣告的法律規(guī)范是2011年開(kāi)始關(guān)注與研究的議題，但是的成果并不多，通過(guò)研究對(duì)比發(fā)現(xiàn)，手機(jī)公信力是一個(gè)較新的研究議題，發(fā)表的論文僅為7篇。由此推測(cè)，之后研究方向可能以此類尚未成熟的研究議題為主。
4、論文角度
通過(guò)對(duì)這152篇論文進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，筆者發(fā)現(xiàn)共有94篇文章，是從宏觀的角度分析手機(jī)廣告，占總數(shù)的61.84%，而單純從受眾角度來(lái)進(jìn)行研究分析的，只有28篇文章，占總數(shù)的18.42%，因此，今后研究應(yīng)該更全面客觀。
三、手機(jī)廣告的不足及對(duì)策
通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)手機(jī)廣告的研究已較為成熟，從這些研究中，我們可以發(fā)現(xiàn)手機(jī)廣告存在的缺陷和不足及對(duì)策。
1、手機(jī)廣告存在的缺陷和不足
（1）信息盲目發(fā)送，傳播效果不好。 由于對(duì)手機(jī)短信廣告?zhèn)鞑ヒ?guī)律的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致了手機(jī)廣告信息的盲目發(fā)送，引起受眾不滿。此外，手機(jī)廣告往往是在一定范圍內(nèi)群發(fā)，其內(nèi)容可能并不能讓受眾都接受，這些都會(huì)增加受眾對(duì)于手機(jī)短信廣告的抵觸心理。
（2）廣告形式單一，吸引力有限。目前的短信廣告，主要形式是以文字為主，內(nèi)容過(guò)于直白，訴求較為明顯，而且也限制了廣告的信息量。因此，相較廣播、電視等傳統(tǒng)媒體的廣告而言，手機(jī)短信廣告吸引力有限。
（3）WAP 流量收費(fèi)，制約手機(jī)廣告發(fā)展。流量費(fèi)，是指用戶使用GPRS 接入移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)等WAP站點(diǎn)時(shí)，所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)流量費(fèi)用，接入費(fèi)用以其流量為基準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。②雖然運(yùn)營(yíng)商采取了很多套餐等優(yōu)惠手段，但是對(duì)于絕大多數(shù)移動(dòng)用戶而言，除非包月，否則這筆額外的費(fèi)用還是不愿意接受的，這也成為影響手機(jī)媒體廣告業(yè)務(wù)發(fā)展的因素之一，制約了手機(jī)廣告的行業(yè)發(fā)展。
（4）缺乏第三方監(jiān)控，手機(jī)廣告市場(chǎng)未規(guī)范。由于我國(guó)目前尚沒(méi)有設(shè)立相關(guān)行政機(jī)構(gòu)，對(duì)手機(jī)廣告進(jìn)行管理，因此手機(jī)用戶的安全存在隱患，并且缺乏第三方監(jiān)控，而現(xiàn)行的《廣告法》中也沒(méi)有涉及短信相關(guān)安全法規(guī)，我國(guó)首部個(gè)人信息保護(hù)法還在起草中，③因此使手機(jī)廣告整體運(yùn)營(yíng)管理顯得相對(duì)滯后，這也影響了整個(gè)行業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。
2、對(duì)策
（1）多做市場(chǎng)調(diào)研，重視用戶體驗(yàn)。應(yīng)該多進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)受眾群體應(yīng)有精確的分析和定位，對(duì)于潛在的目標(biāo)消費(fèi)群體應(yīng)有針對(duì)性地加以歸類及關(guān)注，還可以建立相應(yīng)的手機(jī)用戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù)，④將用戶體驗(yàn)與手機(jī)廣告內(nèi)容定制相關(guān)聯(lián)，減少對(duì)受眾的干擾，使受眾對(duì)手機(jī)廣告的接受度提高。
（2）豐富手機(jī)廣告的表現(xiàn)方式及推送渠道。應(yīng)改變傳統(tǒng)以接受手機(jī)文本短信為主的廣告推送模式，豐富手機(jī)廣告表現(xiàn)方式，增加多渠道推送方式，如手機(jī)視頻廣告、手機(jī)游戲嵌入式廣告等，以吸引更多用戶的關(guān)注。
（3）改變收費(fèi)方式， 推出互動(dòng)營(yíng)銷模式。手機(jī)廣告的接受若產(chǎn)生流量費(fèi)用，勢(shì)必會(huì)降低客戶閱讀手機(jī)廣告的積極性。所以，手機(jī)廣告主應(yīng)和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作，改變收費(fèi)方式，尋求新的互動(dòng)營(yíng)銷模式，如看廣告送話費(fèi)等，進(jìn)一步推進(jìn)手機(jī)廣告發(fā)展。
（4）增加短信驗(yàn)證服務(wù)，提升用戶信任度。為了杜絕垃圾短信的騷擾，提升用戶對(duì)于手機(jī)廣告內(nèi)容的信任度，手機(jī)用戶可以對(duì)收到的手機(jī)廣告進(jìn)行短信驗(yàn)證，以辨真?zhèn)危瑢?duì)于虛假?gòu)V告，可以及時(shí)舉報(bào)。
（5）出臺(tái)相關(guān)政策法規(guī)，加大監(jiān)管力度。國(guó)家應(yīng)盡快出臺(tái)相關(guān)的法律法規(guī)，從制度上規(guī)范手機(jī)廣告行業(yè)的行為及經(jīng)營(yíng)方式，隨著3G牌照的發(fā)放、核準(zhǔn)制的制定，以及中國(guó)網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模的測(cè)試，這些將從政策層面上加速手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)全面升級(jí)。⑤因此，制定出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī)，加大監(jiān)管力度，將有利于未來(lái)手機(jī)廣告行業(yè)穩(wěn)定有序的發(fā)展。
（6）完善第三方“監(jiān)、測(cè)、禁”職能， 推動(dòng)手機(jī)廣告健康發(fā)展。除了應(yīng)建立健全相關(guān)的法律法規(guī)之外，還應(yīng)當(dāng)建立手機(jī)廣告經(jīng)營(yíng)實(shí)名登記制。對(duì)于手機(jī)廣告的，實(shí)行第三方監(jiān)測(cè)，由于其是實(shí)名登記，因此對(duì)于用戶所接受到的手機(jī)廣告承擔(dān)直接的法律責(zé)任，一旦傳播虛假?gòu)V告，被用戶舉報(bào)，第三方監(jiān)測(cè)部門可以實(shí)行其“禁”的職能，嚴(yán)厲打擊非法虛假?gòu)V告，保護(hù)受眾群體，推動(dòng)手機(jī)廣告行業(yè)健康發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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④許政，《3G 時(shí)代手機(jī)廣告十大趨勢(shì)》[J].《廣告大觀（媒介版）》，2007（1）
篇10
目錄
第1章緒論
1.1論文寫作的背景和意義
1.2國(guó)內(nèi)外研究的現(xiàn)狀
1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀
1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
1.3論文研究的內(nèi)容和方法
L4論文的創(chuàng)新之處
第2章相關(guān)理論基礎(chǔ)
2.1品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略理論
2.1.1品牌的起源、定義
2.1.2品牌經(jīng)營(yíng)的一般戰(zhàn)略
2.1.3品牌的功能特征
2.2消費(fèi)者心理與品牌
2.2.1消費(fèi)者心理與品牌定位
2.2.2消費(fèi)者心理與品牌設(shè)計(jì)
2.2.3消費(fèi)者心理與品牌創(chuàng)新
2.2.4消費(fèi)者心理與品牌文化
2.3強(qiáng)勢(shì)品牌形象的塑造
2.3.1強(qiáng)勢(shì)品牌的標(biāo)準(zhǔn)
2.3.2強(qiáng)勢(shì)品牌形象的塑造
2.4本章小結(jié)
第3章國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
3.1國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展歷程
3.2國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌現(xiàn)狀
3.2.1國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)品牌格局
3.2.2國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析
3.2.3手機(jī)品牌消費(fèi)理念已成形、消費(fèi)行為趨于成熟
3.2.4手機(jī)行業(yè)發(fā)展已具備相當(dāng)規(guī)模、相對(duì)成熟
3.2.5手機(jī)品牌已具有一定的品牌資產(chǎn)價(jià)值
3.3手機(jī)企業(yè)在品牌運(yùn)作上的努力與嘗試
3.4本章小結(jié)
第4章中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析
4.1摩托羅拉、諾基亞品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析
4.1.1產(chǎn)品策略分析
4.1.2廣告策略分析
4.1.3品牌策略變遷分析
4.2TCL、波導(dǎo)品牌戰(zhàn)略分析
4.2.1TCL品牌戰(zhàn)略分析
4.2.2波導(dǎo)品牌戰(zhàn)略分析
4.2.3TCL、波導(dǎo)品牌中的優(yōu)缺點(diǎn)分析
4.3從國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌的比較研究透視品牌文化的背后
4.4本章小結(jié)
第5章展望國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展之路
5.1國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌運(yùn)作過(guò)程中的誤區(qū)和問(wèn)題
5.1.1國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌運(yùn)作過(guò)程中的三個(gè)品牌誤區(qū)
5.1.2國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌運(yùn)作過(guò)程中的幾個(gè)問(wèn)題
5.2對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)策略的一些建議
5.2.1品牌變遷影響要素
5.2.2品牌策略思考
5.3國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展方向
5.4本章小結(jié)
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
攻讀碩士學(xué)位期間發(fā)表的論文和取得的科研成果
致謝5
個(gè)人簡(jiǎn)歷
第1章緒論
1.1論文寫作的背景和意義
1999年，當(dāng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)剛剛進(jìn)入中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)時(shí)，很少有人敢斷言國(guó)產(chǎn)手機(jī)能夠像國(guó)產(chǎn)彩電業(yè)那樣完成在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的絕地反攻，占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。因?yàn)槟菚r(shí)國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)基本上被諾基亞、摩托羅拉、西門子、愛(ài)立信等國(guó)際知名品牌壟斷，而國(guó)產(chǎn)手機(jī)無(wú)論在品牌還是核心技術(shù)方面都無(wú)法與國(guó)際品牌抗衡。然而，隨著時(shí)間的推移，中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)正發(fā)生微妙的變化，傳統(tǒng)的三大品牌諾基亞、摩托羅拉、和愛(ài)立信的市場(chǎng)逐漸削弱，而國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額卻逐年上升，2000年的市場(chǎng)占有率不到80k，2001年底國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)占有率己經(jīng)達(dá)到15%，而2002年底則超過(guò)300k，實(shí)現(xiàn)了歷史性的跨越。但是從2004年開(kāi)始，國(guó)外大品牌渠道大戰(zhàn)高歌猛進(jìn)，前幾年失去的市場(chǎng)呈現(xiàn)重新奪回的氣象，恰恰相反，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的技術(shù)卻沒(méi)有多大長(zhǎng)進(jìn)，2004年國(guó)產(chǎn)手機(jī)在新產(chǎn)品的推廣上可謂集體沉寂，不論在新品的數(shù)量上還是質(zhì)量上均無(wú)亮點(diǎn)可見(jiàn)。
2005年手機(jī)市場(chǎng)最令人沮喪的事情就是國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)份額的持續(xù)下滑，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額已經(jīng)由2004年的400k下跌至34%。國(guó)產(chǎn)手機(jī)份額下滑所帶來(lái)的直接影響是國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的接連虧損，老牌國(guó)產(chǎn)品牌除了聯(lián)想等少數(shù)企業(yè)取得了不錯(cuò)的增長(zhǎng)以外，其余都虧得讓人心痛。與國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌的窘迫相對(duì)應(yīng)的是，外資手機(jī)品牌的勢(shì)頭卻越來(lái)越猛，以諾基亞為例，諾基亞董事長(zhǎng)兼CEO約瑪·奧萊拉在訪華時(shí)宣稱，在2005年的前9個(gè)月中，諾基亞在中國(guó)銷售了2300萬(wàn)部手機(jī)，比去年同期增長(zhǎng)77%，諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)份額超過(guò)了30%。2005年10月底國(guó)產(chǎn)手機(jī)在經(jīng)歷了一系列沖擊之后，開(kāi)始觸底反彈。數(shù)哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文據(jù)顯示，國(guó)產(chǎn)手機(jī)份額恢復(fù)增長(zhǎng)至43%，已經(jīng)擺脫了份額從最高的57%下滑到34%最低點(diǎn)的厄運(yùn)。雖然國(guó)產(chǎn)手機(jī)在最近幾年取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但隨著國(guó)產(chǎn)品牌一些存在的問(wèn)題難以得到解決以及國(guó)外品牌營(yíng)銷策略的不斷調(diào)整，使國(guó)產(chǎn)手機(jī)的進(jìn)一步發(fā)展受到一定的威脅。從宏觀環(huán)境層面來(lái)看，中國(guó)加入WTO第一年，進(jìn)口手機(jī)的整機(jī)關(guān)稅已經(jīng)由12%降到了3%;核心配件芯片關(guān)稅由10%降到6%。目前我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)在“核心技術(shù)”這個(gè)品牌發(fā)展的瓶頸上并沒(méi)有得到突破性的進(jìn)展，有很多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商一直只是在做貼牌組裝，從手機(jī)發(fā)展的整體市場(chǎng)狀況來(lái)看，國(guó)產(chǎn)手機(jī)商僅僅停留在銷售的層次上，對(duì)品牌管理的觀念仍舊較為薄弱。移動(dòng)通信市場(chǎng)的核心技術(shù)掌握在幾個(gè)大的國(guó)際手機(jī)制造商和國(guó)際通信設(shè)備提供商的手中，一旦通信技術(shù)升級(jí)或者推出一個(gè)全新的技術(shù)，受益最大的往往是國(guó)際手機(jī)品牌，因?yàn)樗麄儞碛凶钕冗M(jìn)的技術(shù)，可以在最短時(shí)間內(nèi)推出最先進(jìn)的手機(jī)產(chǎn)品，從而獲得最可觀的利潤(rùn)。另外，質(zhì)量成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌運(yùn)作成功的一大隱患。有數(shù)字顯示，北京的國(guó)產(chǎn)手機(jī)投訴量超過(guò)2200件，上海高達(dá)2600多件，統(tǒng)計(jì)表明，目前國(guó)外品牌手機(jī)平均返修率為3%左右，而國(guó)產(chǎn)品牌高達(dá)6%，有些品牌的返修率甚至高達(dá)40%。由于國(guó)內(nèi)廠商維修網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)中心的向下滲透率比國(guó)外品牌好，這個(gè)隱患被國(guó)產(chǎn)手機(jī)較好地壓制了。國(guó)內(nèi)廠商急于引進(jìn)最新機(jī)型而不顧其產(chǎn)品設(shè)計(jì)和大量采用貼牌方式生產(chǎn)，致使國(guó)產(chǎn)手機(jī)量得不到保證，但是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，一個(gè)品牌背后首先是產(chǎn)品。放眼全球市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)雖然近幾年發(fā)展迅速，但產(chǎn)品主要在國(guó)內(nèi)銷售，絕大部分沒(méi)有走向國(guó)外市場(chǎng)。由于主要受到品牌、技術(shù)、成本等方面劣勢(shì)影響，在拓展國(guó)際市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)手機(jī)還沒(méi)有找到一條比較好的辦法。國(guó)產(chǎn)的手機(jī)雖然在品牌傳播、廣告運(yùn)作上都做了很多的努力與嘗試，但哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文是從總體和跨國(guó)公司相比，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的的品牌形象定位依然很不明確;兩大品牌摩托羅拉、諾基亞都采用一系列的手段強(qiáng)化不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌形象，摩托羅拉力求立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象，強(qiáng)調(diào)其科技領(lǐng)先的地位。1997年以前，它的廣告口號(hào)一直是“創(chuàng)造無(wú)止境”旨在突出其不斷創(chuàng)新、追求高科技的本色。1998年，摩托羅拉在全球投資1億美元，推出其“飛躍無(wú)限”品牌形象廣告，以人文，自由、浪漫的手法，宣傳摩托羅拉的通訊產(chǎn)品可以幫助人們擺脫時(shí)空的限制，隨時(shí)隨地與外界保持聯(lián)系;強(qiáng)調(diào)它帶給人們的無(wú)限自由，是“生活上的好幫手、好朋友”;諾基亞提出的“科技以人為本”既強(qiáng)調(diào)其是注重高科技、技術(shù)領(lǐng)先的國(guó)際公司，更強(qiáng)調(diào)其重視消費(fèi)者的需求，以為消費(fèi)者服務(wù)為己任。但是，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在品牌的宣傳上往往不是缺乏內(nèi)涵，就是廣告定位在各時(shí)期的傳播過(guò)程中沒(méi)有得以有效整合。國(guó)產(chǎn)手機(jī)取得的市場(chǎng)業(yè)績(jī)的成功營(yíng)銷之道更多歸因于渠道策略，不少國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)從家電業(yè)轉(zhuǎn)變而來(lái)，有經(jīng)營(yíng)多年的銷售渠道優(yōu)勢(shì)，與洋品牌的制不同，國(guó)產(chǎn)手機(jī)一般都是自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，點(diǎn)多面寬，銷售層次少，信息傳輸快，靈活性強(qiáng)，也便于商家及時(shí)依據(jù)市場(chǎng)情況做出決策調(diào)整。但是，隨著手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)外品牌企業(yè)也在努力營(yíng)銷自己的營(yíng)銷渠道。因此，國(guó)產(chǎn)手機(jī)由渠道帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)將會(huì)日益削弱甚至消失，為了保持進(jìn)而提高市場(chǎng)業(yè)績(jī)，手機(jī)必須以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，加上有效的戰(zhàn)略執(zhí)行。
總之，由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)在“核心技術(shù)”上的硬傷，產(chǎn)品質(zhì)量方面的缺陷加之宏觀環(huán)境的變動(dòng)，以及營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的喪失，品牌戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理研究對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)在今后手機(jī)市場(chǎng)占有一席之地，顯得猶為重要。基于中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)復(fù)雜的現(xiàn)狀，本文試圖以兩個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌波導(dǎo)、TCL和兩個(gè)國(guó)外品牌摩托羅拉、諾基亞的品牌運(yùn)作作為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)這四個(gè)品牌的個(gè)案研究以及對(duì)比分析，找出國(guó)產(chǎn)手機(jī)在品牌經(jīng)營(yíng)管理中的成功之道和不足之處，研究國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌與世界性品牌的差距，以期為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的品牌經(jīng)哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文營(yíng)管理提出有建設(shè)性的意見(jiàn)。
.2國(guó)內(nèi)外研究的現(xiàn)狀
2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀
國(guó)外的手機(jī)市場(chǎng)是運(yùn)營(yíng)商占有主要主導(dǎo)位置的市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商利用自己在市場(chǎng)上的控制來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，吸引用戶入網(wǎng)。在運(yùn)營(yíng)商的參與下，一款手機(jī)甚至是贈(zèng)送，或者以極低廉的價(jià)格售給消費(fèi)者。這個(gè)現(xiàn)象在歐洲國(guó)家非常普遍。在我們的臨國(guó)一韓國(guó)也是如此。世界杯期間，許多國(guó)人親身體驗(yàn)了韓國(guó)CDMA手機(jī)市的火爆，這中間，運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼的手機(jī)市場(chǎng)占有非常大的比重。隨著運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的加劇，他們滲透進(jìn)手機(jī)市場(chǎng)的比重也會(huì)越來(lái)越大。據(jù)業(yè)內(nèi)人事的有關(guān)研究報(bào)告顯示:2005年世界手機(jī)用戶突破了20億，而1990年和2000年全球手機(jī)用戶分別只有1100萬(wàn)和7.5億，按照現(xiàn)在的增長(zhǎng)速度，到2010年全球手機(jī)用戶總?cè)藬?shù)將達(dá)32億。到2010年，全球手機(jī)用戶分布排名情況將會(huì)有很大變化，屆時(shí)，一些人口大國(guó)將會(huì)把歐洲這些小國(guó)家擠出排名榜前列。不過(guò)，歐洲國(guó)家的平均國(guó)民手機(jī)用戶數(shù)量還將占據(jù)領(lǐng)先地位。
2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
“沒(méi)有自己的民族工業(yè)，沒(méi)有自己的拳頭產(chǎn)品，小平)，產(chǎn)品。1996年底，我國(guó)頒布了《質(zhì)量振興綱要》，這個(gè)國(guó)家就沒(méi)有前途”(鄧明確提出了國(guó)家名牌戰(zhàn)略隨后國(guó)家經(jīng)貿(mào)委和國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局聯(lián)合下發(fā)了的若干意見(jiàn)》，牌出口商品”外經(jīng)貿(mào)部也于1999年4月公布了首批《關(guān)于推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)名牌“重點(diǎn)支持和發(fā)展的名名單，這些都為了我國(guó)創(chuàng)建具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的名牌提供了政策上的指導(dǎo)和支持。目前，我國(guó)一些名牌產(chǎn)品海爾、長(zhǎng)虹已經(jīng)打入國(guó)際市場(chǎng)，其中“海爾”已明確提出，它出口產(chǎn)品的目的不只是創(chuàng)匯，而是創(chuàng)國(guó)際品牌。但從1977年“海爾”的工業(yè)銷售收入來(lái)看(約合人民幣108億)，大約只及世界500強(qiáng)的最后一名的十分之一。因此，要使民族品牌真正成為世界品牌或國(guó)際名牌，仍需要在品牌經(jīng)營(yíng)管理的理論上和實(shí)踐上持之以恒的努力。中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌作為市場(chǎng)的后進(jìn)者，經(jīng)過(guò)四年多的發(fā)展，從1999年3%的市場(chǎng)占有率，2000年緩慢增長(zhǎng)到8%，2001年爬升到150k，哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文2002年開(kāi)始進(jìn)如快速發(fā)展時(shí)期，年市場(chǎng)分額突破30%，2003年已經(jīng)占據(jù)半壁江山，而洋品牌一路下滑，摩托羅拉、諾基亞等大品牌的市場(chǎng)占有率都有較大的下降，西門子、愛(ài)立信等更是下降為二線品牌，可以說(shuō)國(guó)產(chǎn)品牌在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)成功的的打了一場(chǎng)狙擊站。回顧在這期間國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)經(jīng)歷的歷程，從進(jìn)入之初的遭受全國(guó)大商的白眼，被迫走農(nóng)村包圍城市的道路，自己花巨資建立銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步取得縣級(jí)商、省級(jí)商、大商的認(rèn)可，典型代表是TCL和波導(dǎo)，部分國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)已走出國(guó)門，開(kāi)始品牌全球化的進(jìn)程。手機(jī)市場(chǎng)在短短的五年中取得了驕人的成績(jī)，這一點(diǎn)固然可喜，但是歡喜之余，讓人不禁想起沒(méi)有多久以前的國(guó)產(chǎn)家電品牌，正當(dāng)國(guó)人為國(guó)產(chǎn)家電品牌戰(zhàn)勝洋品牌，在家電市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并跨出國(guó)門而歡呼雀躍時(shí)，整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)中的問(wèn)題暴露出來(lái)，同時(shí)價(jià)格戰(zhàn)使很多國(guó)產(chǎn)家電品牌走向了絕路，很多人業(yè)內(nèi)外人事都提出了這樣的擔(dān)憂，家電市場(chǎng)的情況是否會(huì)在手機(jī)市場(chǎng)上重新上演?應(yīng)該說(shuō)從目前手機(jī)市場(chǎng)的狀況而言，不會(huì)再有家電市場(chǎng)的這一幕，其中原由在于國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理的運(yùn)作模式與家電品牌有很大的不同。但是不可否認(rèn)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的“瓶頸”技術(shù)問(wèn)題依舊沒(méi)有得到解決，2004年國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)入發(fā)展高峰后開(kāi)始迅速下滑，年中以后的各項(xiàng)數(shù)據(jù)開(kāi)始暴露出國(guó)產(chǎn)手機(jī)頹勢(shì)難止。賽迪資訊顧問(wèn)有限公司基于批發(fā)數(shù)據(jù)的調(diào)查表明，國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)去年7月的市場(chǎng)占有率已從年初的500k以上跌至38%;賽諾市場(chǎng)研究公司的零售調(diào)查顯示，同期國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的市場(chǎng)占有率從46%跌至440k。TCL、波導(dǎo)、夏新三家廠家公開(kāi)的數(shù)據(jù)顯示:銷量下滑的同時(shí)，庫(kù)存和應(yīng)收賬款卻在增加，凈利潤(rùn)也在減少，顯示各廠家的經(jīng)營(yíng)狀況在惡化。其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家的情況比他們還要差，易美倒下，熊貓陷于巨額債務(wù)糾紛，中科健巨額虧損不得不轉(zhuǎn)手渠道商廣州鷹泰，大唐電信兩款手機(jī)虧損8000萬(wàn)元，多家借牌廠家悄無(wú)聲息……哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文國(guó)產(chǎn)手機(jī)陷入危局的呼聲越來(lái)越多，業(yè)績(jī)滑坡已成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)2004年群體特征。紅旗易手的原因其實(shí)正是國(guó)產(chǎn)手機(jī)曾引以為豪的優(yōu)勢(shì)—因其不具有不可復(fù)制或難以模仿性，被國(guó)際品牌借鑒調(diào)整后優(yōu)勢(shì)盡失，而國(guó)際廠商所具有的優(yōu)勢(shì)卻又一時(shí)難以被國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)模仿，市場(chǎng)天平開(kāi)始向國(guó)際企業(yè)傾斜。宏觀市場(chǎng)環(huán)境的變動(dòng)以及洋品牌在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上開(kāi)始實(shí)施本土戰(zhàn)略，這些都將給看似繁榮的國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)帶來(lái)威脅。
.3論文研究的內(nèi)容和方法
本文以國(guó)產(chǎn)品牌TCL、波導(dǎo)的品牌運(yùn)作為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)這兩個(gè)品牌1999一2003年成功發(fā)展和2004一2005年的不穩(wěn)定業(yè)績(jī)進(jìn)行研究，以及與手機(jī)行業(yè)的領(lǐng)頭羊摩托羅拉和諾基亞的對(duì)比研究，分析國(guó)產(chǎn)手機(jī)在品牌經(jīng)營(yíng)管理中的成功之道和不足之處，研究國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌與世界性品牌之間的差距，以期為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的經(jīng)營(yíng)管理提出建設(shè)性的意見(jiàn)。本文共分五部分，第一部分緒論;第二部分文獻(xiàn)綜述和理論研究基礎(chǔ)，主要總結(jié)與本文研究相關(guān)的品牌經(jīng)營(yíng)管理文獻(xiàn)和理論研究成果，為本文的分析和研究提供理論依據(jù);第三部分對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析;
篇11
從策略上講現(xiàn)代營(yíng)銷的核心可稱之為STP營(yíng)銷，即細(xì)分市場(chǎng)（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）三步曲。
1.1現(xiàn)代營(yíng)銷的核心
1.1.1選擇目標(biāo)市場(chǎng)
為了把最佳的細(xì)分市場(chǎng)選定為目標(biāo)，企業(yè)首先必須正確地評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的贏利潛力，不僅要看細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展，還要看細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力（包括同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、新加入者的可能性、替代品的威脅、供應(yīng)方和買方討價(jià)還價(jià)能力），再要看進(jìn)入這一市場(chǎng)是否與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)一致以及企業(yè)自身的資源能否贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后決定占領(lǐng)多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)覆蓋決策將受到諸如企業(yè)資源、產(chǎn)品和市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷戰(zhàn)略等因素的影響。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)注意細(xì)分市場(chǎng)的相互關(guān)系和潛在細(xì)分市場(chǎng)的擴(kuò)展計(jì)劃。
1.1.2產(chǎn)品定位策略
當(dāng)企業(yè)選定了目標(biāo)市場(chǎng)后，還需要在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)制定產(chǎn)品定位策略。定位就是樹(shù)立企業(yè)形象，向用戶提供有價(jià)值的行為，以便使細(xì)分市場(chǎng)的顧客了解和理解企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的差異。為此，企業(yè)必須研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位，確定自身可能開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并通過(guò)廣告宣傳展示其優(yōu)勢(shì)。定位問(wèn)題解決好了，企業(yè)便可以借此解決市場(chǎng)營(yíng)銷組合問(wèn)題，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的組合。
由于企業(yè)的人力、物力、財(cái)力和信息資源有限，無(wú)論是消費(fèi)者市場(chǎng)、工業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)還是政府市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，都會(huì)意識(shí)到它通常無(wú)法為該市場(chǎng)的所有顧家服務(wù)。因?yàn)轭櫩筒粌H人數(shù)太多，分布太廣，而購(gòu)買要求差異也很大。同時(shí)，總會(huì)有些競(jìng)爭(zhēng)者在為該市場(chǎng)某些特定顧客細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)方面處于優(yōu)勢(shì)地位。因此，企業(yè)要正確地分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和本企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而確立最有吸引力的、本企業(yè)可以提供有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)
1.1.3細(xì)分市場(chǎng)的劃分
細(xì)分市場(chǎng)就是把市場(chǎng)劃發(fā)為不同的顧客群體，這些顧客可能對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷組合感興趣。因此，企業(yè)需要選擇不同細(xì)分變量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷，主要的細(xì)分變量是是地理、人口（年齡、生命周期階段、性別和收入）、心理（社會(huì)階層、生活方式和個(gè)性）和行為（時(shí)機(jī)、利益、使用頻率、忠誠(chéng)度、顧客準(zhǔn)備階段、態(tài)度）。工業(yè)市場(chǎng)可按最終使用、用戶規(guī)模、地理位置和產(chǎn)品應(yīng)用來(lái)細(xì)分。細(xì)分市場(chǎng)分析的有效性取決于所劃發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)是否是具備可衡量性、可達(dá)到性、可取得性以及行動(dòng)的可能性。
1.2研究背景
1987年中國(guó)第一批手機(jī)首先在廣州出現(xiàn)，之后國(guó)產(chǎn)手機(jī)作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)從無(wú)到有，從小到大，蓬勃發(fā)展起來(lái)。從開(kāi)始的“皇帝的女兒不愁嫁”，到現(xiàn)在的“品牌戰(zhàn)”、“價(jià)格戰(zhàn)”，硝煙四起的手機(jī)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷也在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，隨形勢(shì)而不斷變化。
九十年代初期國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)是國(guó)外品牌一統(tǒng)天下，在所有這些國(guó)外品牌中，占絕大部分市場(chǎng)份額的是諾基亞、摩托羅拉和三星。1993年，南京熊貓推出中國(guó)第一臺(tái)國(guó)產(chǎn)手機(jī)[2]，賣出過(guò)2萬(wàn)多臺(tái)自主研發(fā)的手機(jī)。因?yàn)榇藭r(shí)的手機(jī)市場(chǎng)還是賣方市場(chǎng)，有限的產(chǎn)量面對(duì)的是大量的需求，因此這個(gè)時(shí)期的手機(jī)企業(yè)幾乎不需要“吆喝”，就已經(jīng)供不應(yīng)求，利潤(rùn)可觀。此時(shí)的手機(jī)廠商普遍采用通過(guò)幾家大的商來(lái)銷售，商在整個(gè)銷售過(guò)程中分得了很大比例的利潤(rùn)，但是因?yàn)榭偫麧?rùn)的可觀性，這種營(yíng)銷模式一直延用到2000年以后。
到二十一世紀(jì)初，隨著國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)數(shù)量的上升，市場(chǎng)份額的增加，手機(jī)價(jià)格開(kāi)始進(jìn)入平民化階段，這也意味首利潤(rùn)的下降。以摩托羅拉為代表首先避開(kāi)商，用“省級(jí)直控分銷商”來(lái)代替省級(jí)商，通過(guò)這種模式，將產(chǎn)品直接銷售到每一個(gè)店鋪；同時(shí)與較大的連鎖賣場(chǎng)合作，如國(guó)美、蘇寧，也是產(chǎn)品直接進(jìn)店，減少銷售費(fèi)用，從而既減少了成本，又控制了銷售渠道。而國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)，通過(guò)低價(jià)位搶占農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村包圍城市；鋪天蓋地的廣告宣傳，擴(kuò)大市場(chǎng)影響；進(jìn)行勢(shì)力強(qiáng)大的終端促銷，給經(jīng)銷商零風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)貨，建立地、市、縣級(jí)辦事處，派駐駐店促銷員。[3]國(guó)產(chǎn)手機(jī)從2001年到占市場(chǎng)份額的15.3%到2003年達(dá)到頂峰的52.9%,但是到2006年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化階段的到來(lái)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)紛紛進(jìn)入瓶頸進(jìn)期，甚至進(jìn)入轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)的狀態(tài)，只剩32.92%的市場(chǎng)份額。
從2004年以來(lái)，外資品牌開(kāi)始適應(yīng)了我國(guó)的銷售渠道，在以技術(shù)和制造工藝鞏固高端市場(chǎng)的同時(shí)，逐步向中低檔市場(chǎng)滲透，減少了原有分級(jí)制的過(guò)多中間環(huán)節(jié)，促使?fàn)I銷渠道趨于扁平化，向著直供模式發(fā)展，這有效地彌補(bǔ)了其原先的不足。[3]在價(jià)格上，一直盤據(jù)在中高端市場(chǎng)悄然放下身段，向低端手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)攻。但是截止2008年10月，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌銷量份額連續(xù)9個(gè)季度下降。在不斷萎縮的消費(fèi)市場(chǎng)面前，只能以低價(jià)為應(yīng)對(duì)方法和繼續(xù)原有的促銷員手段，加大銷售量，但是成效難見(jiàn)。
1.3天宇朗通的營(yíng)銷戰(zhàn)略
1.3.1新觀念、新理論
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度活躍的今天，營(yíng)銷的概念不再僅僅是簡(jiǎn)單的“銷售”，它涵蓋了銷售前、銷售中、銷售后的各個(gè)環(huán)節(jié)。天語(yǔ)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是“整合營(yíng)銷”：銷售前，產(chǎn)品的策劃、研發(fā)、所有的生產(chǎn)都采用外包，借用外源技術(shù)和企業(yè)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)自己的產(chǎn)品；銷售實(shí)行整合渠道的模式，產(chǎn)品買斷給渠道，縮短資金回流時(shí)間，讓利于經(jīng)銷商，加強(qiáng)渠道的推力；銷售后端，與商共同建立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，分?jǐn)偸酆筚M(fèi)用，加快售后維修速度。
1.3.2實(shí)踐方法
1）在研發(fā)上：天語(yǔ)手機(jī)的營(yíng)銷戰(zhàn)略之一即是按照其銷售市場(chǎng)需求隨時(shí)指導(dǎo)供應(yīng)商進(jìn)行研發(fā)、準(zhǔn)備及審核。天語(yǔ)采用的是外部合作模式，通過(guò)和臺(tái)灣芯片巨頭聯(lián)發(fā)科的合作[6]，加快產(chǎn)品的推出速度，提高研發(fā)效率，極大的降低研發(fā)成本。主動(dòng)的推動(dòng)與要求，使天宇朗通在新產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域得到合作者較快的響應(yīng)，快人一步的推新速度讓“天語(yǔ)”手機(jī)在市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力。
2）在生產(chǎn)上：將生產(chǎn)外包，專注營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)。采用外部引進(jìn)與合作模式，強(qiáng)化專業(yè)分工，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，有效降低成本。天語(yǔ)率先在國(guó)內(nèi)采取了全外包模式，放棄了成本巨大的手機(jī)生產(chǎn)制造產(chǎn)業(yè)，按照標(biāo)準(zhǔn)外包給了富士康、比亞迪、東信等手機(jī)制造商；同時(shí)制定嚴(yán)格的手機(jī)質(zhì)量評(píng)估體系來(lái)控制外包產(chǎn)品的質(zhì)量。
3）在銷售上：天語(yǔ)重新確立了一套新的價(jià)值分配體系：廠商只拿固定的10%毛利，渠道分銷商分配剩下的15%-20%，條件是必須買斷貨品，所有的促銷員由終端店面雇傭并管理。由于大部分利益讓給了經(jīng)銷商，所以銷售終端的積極性極大地得到提高。而天宇朗通的銷售團(tuán)隊(duì)才僅僅數(shù)百人，全國(guó)渠道商卻超過(guò)1500家。在給予渠道利潤(rùn)空間同時(shí)降低了公司的人力成本、資金流成本以及風(fēng)險(xiǎn)。2007年天宇1700萬(wàn)臺(tái)的銷量，來(lái)自于“0”個(gè)促銷員，全部的銷售力量來(lái)源于渠道驅(qū)動(dòng)，再將利潤(rùn)回饋于渠道。
4）在售后上：天宇手機(jī)與商共同建立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，分?jǐn)偸酆蠓?wù)中涉及的人員招聘、培訓(xùn)、辦公的費(fèi)用；全力推行“本地化快速維修”策略，最大限度地縮短售后服務(wù)時(shí)間。
2制約天宇手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題
手機(jī)營(yíng)銷的核心因素是要解決：產(chǎn)品、渠道和品牌三個(gè)方面。天宇朗通在新經(jīng)濟(jì)開(kāi)勢(shì)下很好地解決了營(yíng)銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品的渠道的問(wèn)題，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下，企業(yè)追求的是資金的安全、高效的流通，保證最快速度地資金運(yùn)轉(zhuǎn)，相應(yīng)地，天宇朗通抓住了當(dāng)前的主要矛盾，適應(yīng)了新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的要求，成為了當(dāng)前的贏家，但是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，天宇朗通要進(jìn)一步發(fā)展壯大，它的營(yíng)銷戰(zhàn)略也需不斷調(diào)整。在世界經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入穩(wěn)態(tài)上升發(fā)展階段，天宇朗通目前的營(yíng)銷戰(zhàn)略無(wú)疑又將成為限制其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。
2.1沒(méi)有技術(shù)核心
這不僅是天宇也是所有國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)的通病，所有天語(yǔ)手機(jī)采用全外包式的生產(chǎn)模式，是通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈整合基礎(chǔ)上的規(guī)模化制造和海量銷售來(lái)獲得利益，但是其中扣除掉成本以外，單機(jī)的利潤(rùn)少之又少，生產(chǎn)成本中手機(jī)平臺(tái)、芯片、嵌入式內(nèi)存、PCB板、相機(jī)模組等基本依賴進(jìn)口，海量銷售的最終結(jié)果是“為他人做嫁衣”。另外，也因?yàn)橥耆蕾囃庠矗猿杀疽彩苓@些配件的國(guó)際價(jià)格波動(dòng)的影響，甚至在一定情況下可能影響生產(chǎn)的計(jì)劃。[8]
2.2沒(méi)有專業(yè)的外觀和軟件設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和與之相應(yīng)的理念
幾大國(guó)外品牌手機(jī)企業(yè)均有專門的外觀設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，如三星產(chǎn)品體現(xiàn)出來(lái)的科技、時(shí)尚、前衛(wèi)的特點(diǎn)，領(lǐng)先的設(shè)計(jì)理念得到了全球的認(rèn)可[9]。而在軟件設(shè)計(jì)上，美國(guó)的蘋果公司更是因?yàn)槠涑F(xiàn)代的智能化的軟件設(shè)計(jì)，讓購(gòu)買者對(duì)“iPhone”趨之若騖，排隊(duì)等候也在所不惜。而天語(yǔ)手機(jī)從外觀上講，沒(méi)有特別突出的特點(diǎn)，延襲了國(guó)內(nèi)大多數(shù)手機(jī)企業(yè)模仿的手段設(shè)計(jì)生產(chǎn)，沒(méi)有自己特色的產(chǎn)品出現(xiàn)。
2.3沒(méi)有專門的產(chǎn)品定位
如摩托羅拉將“HelloMoto”定位于時(shí)尚、可愛(ài)、酷、新、年輕、上，走“設(shè)計(jì)先行，技術(shù)跟進(jìn)”的路線[10]，獲得了較穩(wěn)定的年輕客戶群體的喜愛(ài)。而天語(yǔ)手機(jī)除了能分出老少、男女使用的區(qū)別以外，對(duì)各個(gè)年齡、各種社會(huì)群體、各種功能需求的分化并沒(méi)有專門的定位。
2.4品牌塑造乏力
天語(yǔ)在品牌宣傳方面的投入相當(dāng)之小，不要說(shuō)廣告宣傳，甚至連柜臺(tái)的宣傳物料也投放很少。這種模式的弊端顯而易見(jiàn)，那就是“去品牌化”。天宇朗通主動(dòng)放棄了品牌附加值。另外它在技術(shù)、外觀和定位上的缺陷則更是影響品牌的力量。薄利多銷的營(yíng)銷戰(zhàn)略只能將客戶定位于低端，反過(guò)來(lái)過(guò)多的低端機(jī)型的銷售必然影響后期高端產(chǎn)品的推出，因?yàn)槠放朴绊懥Φ蛣t手機(jī)價(jià)格高就會(huì)影響銷量。如2008年天語(yǔ)推出的高端“in像”系列品牌手機(jī)，終端售價(jià)超過(guò)2000元人民幣，部分機(jī)型價(jià)格甚至超過(guò)2500元，而事實(shí)上這批手機(jī)全年銷量?jī)H10萬(wàn)部，對(duì)于天語(yǔ)2000萬(wàn)部的總銷量，其所占比率少之又少。無(wú)疑當(dāng)消費(fèi)者決定花2000多元購(gòu)買一款手機(jī)時(shí)，總是優(yōu)先選擇諾基亞等品質(zhì)更有保障的高端手機(jī)[12]。
2.5利潤(rùn)增長(zhǎng)有限
天宇朗通采取的一次性買斷的銷售模式，給了渠道經(jīng)銷商較低的買斷價(jià)格,通過(guò)給渠道終端高達(dá)40%利潤(rùn)率，極大促進(jìn)了終端對(duì)天語(yǔ)手機(jī)的促銷熱情，使其手機(jī)的終端銷售量極大得到擴(kuò)張。但是即便在巨大的銷量情況下，天宇生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)僅有10%左右，其2007年銷量突破1700萬(wàn)部，2008年銷售量在2000萬(wàn)部左右，[13]雖然是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下的逆市增加，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下，能有增長(zhǎng)即可認(rèn)為是贏家，但是因?yàn)樘煺Z(yǔ)手機(jī)目前的低價(jià)位的處境，在銷售形勢(shì)如此之好的情況下，其總利潤(rùn)未見(jiàn)到大的增長(zhǎng)卻也是不爭(zhēng)的事實(shí)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期，銷售量并不可能無(wú)限增長(zhǎng)，而以天語(yǔ)手機(jī)目前沒(méi)有核心技術(shù)、沒(méi)有出眾的外觀設(shè)計(jì)、缺少先進(jìn)的操作系統(tǒng)等種種可以增加附加值的亮點(diǎn)存大，提高單機(jī)價(jià)格的可能性小的情況下，其總利潤(rùn)的增長(zhǎng)可以預(yù)見(jiàn)不會(huì)見(jiàn)到明顯增長(zhǎng)。如果天語(yǔ)繼續(xù)如大部分國(guó)產(chǎn)手機(jī)制造廠商一樣，在技術(shù)、軟件和外觀上，不再進(jìn)行遠(yuǎn)期設(shè)定，不增加產(chǎn)品的附加值，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，天語(yǔ)手機(jī)用它獨(dú)有平民式的營(yíng)銷模式生存了下來(lái)，而在新危機(jī)后時(shí)代下要發(fā)展壯大則會(huì)是個(gè)很大的問(wèn)題。
3解決天宇手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
3.1通過(guò)“營(yíng)銷整合”戰(zhàn)略
用有限的資本，不建立自有的但是昂貴的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而能利用最先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和方案，不斷推出新產(chǎn)品，同時(shí)因?yàn)樵O(shè)計(jì)研發(fā)合作單位的專業(yè)性，天語(yǔ)可以將更多精力關(guān)注于產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度，隨時(shí)反饋信息給研發(fā)合作單位，調(diào)整產(chǎn)品外觀和功能，為消費(fèi)者提供了更為豐富的產(chǎn)品；產(chǎn)品外包，達(dá)到了快速集成，避免重復(fù)勞動(dòng)，降低生產(chǎn)帶來(lái)的人力、元器件、物料采購(gòu)及庫(kù)存成本的目的。企業(yè)的負(fù)擔(dān)大大的減輕，企業(yè)幾乎把的大部分精力投放到營(yíng)銷上，成本得到了有效控制，價(jià)格具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，大大增強(qiáng)了產(chǎn)品的高性價(jià)比。
3.2深化品牌內(nèi)涵
在國(guó)際手機(jī)生產(chǎn)業(yè)巨頭業(yè)績(jī)出現(xiàn)較大幅度下滑，處于低迷的狀態(tài)下，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，洋品牌在占領(lǐng)高端市場(chǎng)后又將目標(biāo)鎖定在中低端用戶。天語(yǔ)手機(jī)要提高競(jìng)爭(zhēng)力，光靠低價(jià)已不能占有很大優(yōu)勢(shì)，品牌的營(yíng)銷力亟待加強(qiáng)。可持續(xù)性發(fā)展過(guò)程中，廣告的力量必不可少，以傳達(dá)統(tǒng)一的品牌信息；同時(shí)深化品牌內(nèi)涵就離不開(kāi)提高手機(jī)的工藝質(zhì)量、軟件應(yīng)用性能、外觀時(shí)尚性以及符合消費(fèi)者使用需求的實(shí)用性，但是這幾點(diǎn)又都不是簡(jiǎn)單能達(dá)到的，需要專業(yè)的人員做專業(yè)的事情，無(wú)論是企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)人才還是請(qǐng)專業(yè)公司完成上述工作都能達(dá)到相應(yīng)效果，關(guān)鍵是重視，重點(diǎn)是要付諸行動(dòng)，并且甘心付出代價(jià)，最終的目的是提高產(chǎn)品的附加值，提高利潤(rùn)。
3.3強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
沒(méi)有核心技術(shù)，所有生產(chǎn)依賴外包，因此與上游合作供應(yīng)商的關(guān)系對(duì)于生產(chǎn)的正常進(jìn)行關(guān)系重大，如何加強(qiáng)聯(lián)合，緊密聯(lián)系是一個(gè)重要的問(wèn)題，尋找進(jìn)一步的合作方式，從利益上使兩者實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。在08年召開(kāi)的3GSM大會(huì)，中國(guó)移動(dòng)攜手沃達(dá)豐、Verizon加入LTE測(cè)試，全球移動(dòng)業(yè)博弈4G，聯(lián)想ThinkPad內(nèi)置愛(ài)立信HSPA技術(shù)，谷歌正式推出Android手機(jī)原型，以及索尼愛(ài)立信亦對(duì)外宣稱將推出WindowsMobile手機(jī)等一系列的事實(shí)，說(shuō)明手機(jī)企業(yè)步入了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，融合也日漸加劇的生態(tài)環(huán)境。即便是強(qiáng)者在當(dāng)今的市場(chǎng)情況下也需聯(lián)合才能有發(fā)展，那么天宇做為一個(gè)后起之秀，技術(shù)是其最為薄弱的環(huán)節(jié)，未嘗不可聯(lián)合強(qiáng)者，取長(zhǎng)補(bǔ)短。國(guó)外品牌手機(jī)企業(yè)有高端的技術(shù)和優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)人才及擁有自已研發(fā)的核心技術(shù)。對(duì)于當(dāng)前分工精細(xì)化產(chǎn)業(yè)時(shí)代的企業(yè)來(lái)說(shuō)，研制費(fèi)用代價(jià)巨大對(duì)手機(jī)市場(chǎng)顯得不大重要，但是如何將別人的技術(shù)能用于自己的產(chǎn)品卻是至關(guān)重要，無(wú)論是合作也好，購(gòu)買也好，都不失為一種快速產(chǎn)生效益的途徑。
3.4拓寬和深化投資融資渠道
雖然天語(yǔ)買斷式的銷售可以快速回籠資金，但是對(duì)于完全依賴外源供應(yīng)和生產(chǎn)的企業(yè)，同時(shí)所需的流動(dòng)資金也是巨大的，同時(shí)對(duì)于進(jìn)一步發(fā)展所需的廣告投入、人才培養(yǎng)、品牌創(chuàng)立和新技術(shù)的獲得，需要大量的資金作為提升品牌的基礎(chǔ)，進(jìn)一步拓寬和深化投資融資渠道是非常重要的獲得資金的渠道。任何一家企業(yè)發(fā)展到一定程度，離不開(kāi)資本對(duì)企業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用，有效獲得可利用投資來(lái)提升企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作的模式是合理的和可行的。
4結(jié)論
目前,我國(guó)擁有的手機(jī)量占全世界總擁有量的1/5,成為全球手機(jī)消費(fèi)大國(guó)。與上世紀(jì)九十年代及本世紀(jì)初手機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略比較，有巨大差異。雖然手機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)只有短短十幾年時(shí)間，但是由于銷售對(duì)象的變化、銷售價(jià)格的變化、生產(chǎn)企業(yè)的變化、生產(chǎn)環(huán)境的變化等等內(nèi)外環(huán)境的變化，只有不斷更新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略，才能生存。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，天宇朗通作為手機(jī)產(chǎn)業(yè)的一支新生力量，要想生存下來(lái)，而且更要想發(fā)展壯大，就得更新其他手機(jī)企業(yè)獨(dú)特的營(yíng)銷模式，運(yùn)用自己的新技術(shù)，新理念，以產(chǎn)品營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷兩并重的營(yíng)銷策略為核心，才能適應(yīng)新形勢(shì)下的生存需要。
5致謝
本論文設(shè)計(jì)在老師的悉心指導(dǎo)和嚴(yán)格要求下業(yè)已完成，從課題選擇到具體的寫作過(guò)程，無(wú)不凝聚著老師的心血和汗水，在我的畢業(yè)論文寫作期間，老師為我提供了種種專業(yè)知識(shí)上的指導(dǎo)和一些富于創(chuàng)造性的建議，沒(méi)有這樣的幫助和關(guān)懷，我不會(huì)這么順利的完成畢業(yè)論文。在此向老師表示深深的感謝和崇高的敬意。
在臨近畢業(yè)之際，我還要借此機(jī)會(huì)向在這四年中給予了我?guī)椭椭笇?dǎo)的所有老師表示由衷的謝意，感謝他們四年來(lái)的辛勤栽培。不積跬步何以至千里，各位任課老師認(rèn)真負(fù)責(zé)，在他們的悉心幫助和支持下，我能夠很好的掌握和運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，并在設(shè)計(jì)中得以體現(xiàn)，順利完成畢業(yè)論文。
同時(shí)，在論文寫作過(guò)程中，我還參考了有關(guān)的書籍和論文，在這里一并向有關(guān)的作者表示謝意。
我還要感謝同組的各位同學(xué)，在畢業(yè)設(shè)計(jì)的這段時(shí)間里，你們給了我很多的啟發(fā)，提出了很多寶貴的意見(jiàn)，對(duì)于你們幫助和支持，在此我表示深深地感謝。
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篇12
一、以產(chǎn)品為核心的“1P+3P模式”
產(chǎn)品被放在4P的首位，可見(jiàn)其重要。不管我們?cè)谄渌矫嫒绾闻Γa(chǎn)品仍然是營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。首先我們要強(qiáng)調(diào)重要的是產(chǎn)品策略，而不僅僅是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品策略也不僅僅是為顧客提供盡量高的性價(jià)比這么簡(jiǎn)單。以產(chǎn)品為核心的“1P+3P模式”就是首先有一個(gè)足以在市場(chǎng)致勝的產(chǎn)品策略。在農(nóng)村市場(chǎng)上銷售的農(nóng)藥,化肥,收割機(jī)等農(nóng)用產(chǎn)品它們都是圍繞以產(chǎn)品為核心,也就是主要以技術(shù)為核心,利用先進(jìn)的技術(shù)與其他企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,由于其產(chǎn)品本身的價(jià)值決定其必須主要以產(chǎn)品為核心才能提高它的競(jìng)爭(zhēng)力。例如眾多手機(jī)在農(nóng)村市場(chǎng)上的角逐就遵循以產(chǎn)品為核心的策略。農(nóng)村的信號(hào)網(wǎng)絡(luò)要差于城市而且農(nóng)民在用手機(jī)時(shí)摔、碰的概率要比城市人大的多,手機(jī)市場(chǎng)更新?lián)Q代的速度非常快而且價(jià)格大部分幾乎抗衡,所以購(gòu)買一部信號(hào)強(qiáng)而且耐摔的手機(jī)是大部分農(nóng)民的共同愿望,當(dāng)今大家都對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)能否跟國(guó)外巨頭一拼心存疑慮，而事實(shí)也證明了國(guó)產(chǎn)手機(jī)與國(guó)外的相比差了一大截,大部分農(nóng)民在更換或第一次購(gòu)買手機(jī)時(shí)都大部分都選擇諾基亞手機(jī),他們靠的也是產(chǎn)品策略的成功，以及以產(chǎn)品為中心的“1P+3P組合”。
二、以推廣為核心的“1P+3P模式”
對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)明顯，利潤(rùn)空間較大而消費(fèi)者對(duì)品牌知名度又較看重的產(chǎn)品，以推廣為核心的營(yíng)銷模式應(yīng)當(dāng)是首選。保健品紅桃K在農(nóng)村市場(chǎng)曾經(jīng)取得驕人業(yè)績(jī)，廠家在農(nóng)村推出的推廣組合是成功的重要因素。以推廣為核心展開(kāi)營(yíng)銷就是綜合運(yùn)用廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系對(duì)消費(fèi)者和中間商展開(kāi)信息傳播和促銷。價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略都圍繞促銷而設(shè)計(jì)。在我家鄉(xiāng)，一些知名度不高或沒(méi)有知名度的產(chǎn)品，就是在終端用“人員推銷+營(yíng)業(yè)推廣”的方式展開(kāi)銷售，具體來(lái)說(shuō)，就是商場(chǎng)推銷員用“買一送一”、“多買多贈(zèng)”、“買產(chǎn)品中大獎(jiǎng)”等手段拉動(dòng)銷售。終端推銷人員的工資以及促銷品制作、專柜費(fèi)等往往是營(yíng)銷成本的大頭。我發(fā)現(xiàn)，目前以推廣為核心的營(yíng)銷模式有重心下移、產(chǎn)品類別擴(kuò)大的趨勢(shì)。
三、以渠道為核心的“1P+3P模式”
這種模式這一兩年談?wù)摫容^多，又叫“深度營(yíng)銷”。這種營(yíng)銷模式下，工作的重點(diǎn)是深化客戶關(guān)系，把渠道工作做扎實(shí)。因?yàn)橐郧暗臓I(yíng)銷模式大多是廣告運(yùn)作加總，廠商對(duì)渠道缺乏控制力，現(xiàn)在則要求業(yè)務(wù)員把工作做到終端，所以叫深度營(yíng)銷。農(nóng)村市場(chǎng)由于區(qū)域廣闊，銷售網(wǎng)點(diǎn)分散、市場(chǎng)覆蓋率低、服務(wù)效益低，一直是制約企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的主要障礙。因此建立完善的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)銷售體系，也成了能否成功開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。在以渠道為中心的營(yíng)銷體系中，企業(yè)有強(qiáng)大的市場(chǎng)控制力，可以此為基礎(chǔ)深度開(kāi)發(fā)、“精耕細(xì)作”，進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格和促銷各種變化與策略組合。從企業(yè)發(fā)展角度來(lái)看，建設(shè)好營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品也能借助于這張網(wǎng)走向終端市場(chǎng)，這就為企業(yè)的多產(chǎn)品、多元化發(fā)展奠定強(qiáng)有力的市場(chǎng)基礎(chǔ)。“精耕細(xì)作”使公司更加貼近市場(chǎng)，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對(duì)于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)各個(gè)零售點(diǎn)。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得了豐厚的利潤(rùn)同時(shí)也提升自身的“商譽(yù)”，典型的“雙贏”模式。
通過(guò)以上的分析，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型、推廣驅(qū)動(dòng)型、渠道驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模式具有以下區(qū)別（如表）。
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[作者簡(jiǎn)介]劉曉紅（1989—），女，山東日照人，會(huì)計(jì)碩士在讀。研究方向：審計(jì)理論與實(shí)務(wù)。
附1：《對(duì)以用戶體驗(yàn)為導(dǎo)向的智能手機(jī)應(yīng)用軟件界面設(shè)計(jì)的幾點(diǎn)探討》
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附2：《智能手機(jī)中傳感技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用》
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