引論：我們?yōu)槟砹?3篇銷售經(jīng)理競(jìng)聘報(bào)告范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

??在營(yíng)銷部門工作了五年，對(duì)全省的水泥行業(yè)有了一定的認(rèn)識(shí)，我省現(xiàn)有水泥企業(yè)237戶，年生產(chǎn)能力為2693萬(wàn)噸，我公司經(jīng)過(guò)了四十多年的發(fā)展，占有一定的品牌優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，隨著水泥市場(chǎng)風(fēng)起云涌的變化，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，公司面臨著生存和發(fā)展的雙重壓力。因此，營(yíng)銷工作必須在思想觀念、內(nèi)部管理和營(yíng)銷方面實(shí)現(xiàn)根本性的轉(zhuǎn)變。

?? 基于上述思考，假如我能擔(dān)任經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理，我的設(shè)想是:轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念、培養(yǎng)二個(gè)意識(shí)、實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)。具體來(lái)說(shuō):

?? 一是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。目前的經(jīng)營(yíng)理念還停留在由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡的推銷階段，雖然名稱叫營(yíng)銷經(jīng)理部，但仍然只“銷”，不“營(yíng)”。因此，樹(shù)立以客戶為中心，以顧客需求為導(dǎo)間的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念勢(shì)在必行。

?? 二是培養(yǎng)大局意識(shí)和法律意識(shí)。一切工作要以大局出發(fā)，堅(jiān)決服從企業(yè)的改革大局，貫徹執(zhí)行公司方針目標(biāo)，培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍觀全局、想全局、顧全局、攬全局的意識(shí)和能力。同時(shí)，在法律的框架下規(guī)范營(yíng)銷行為。因?yàn)椋谝婪ㄖ螄?guó)、依法治企的大背景下，法律行為與人們的生活、工作息息相關(guān)，對(duì)于營(yíng)銷人員尤是如此，例如:目前的營(yíng)銷人員對(duì)法律中的訴訟時(shí)效理解出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致過(guò)早的放棄訴訟時(shí)效，失去貨款回籠的最后一道法律保護(hù)屏障。所以，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有針對(duì)性的法律知識(shí)培訓(xùn)，提高法律意識(shí)，既可以保護(hù)本企業(yè)的合法權(quán)益，又可運(yùn)用法律知識(shí)為企業(yè)挽回不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

??實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)的內(nèi)容是:

??1、 建構(gòu)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在做好昆明水泥市場(chǎng)的同時(shí)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)向地州輻射。以新中標(biāo)的水麻路、平鎖路、永武路等公路建設(shè)為切入點(diǎn)，分別設(shè)立滇東北片區(qū)和滇南片區(qū)辦事處，以溪洛渡、問(wèn)家壩、小灣電站為突破口，搶占62·5級(jí)和特種水泥等高端市場(chǎng)，利用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全施?兼并、收購(gòu)地州中小水泥廠，進(jìn)行技術(shù)改造，興建粉磨站， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的戰(zhàn)略擴(kuò)張。

??2、建設(shè)營(yíng)銷渠道。結(jié)合中間商營(yíng)銷和直銷兩條渠道來(lái)達(dá)到更多的細(xì)分市場(chǎng)，增加市場(chǎng)覆蓋面，作到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，規(guī)避市場(chǎng)單一帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，克服“以量定價(jià)”的弊端。

財(cái)務(wù)競(jìng)聘報(bào)告 ·辦公室主任競(jìng)聘報(bào)告 ·教師競(jìng)聘報(bào)告 ·核算員競(jìng)聘報(bào)告

篇2

一年來(lái)，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，較好地完成了年度銷售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來(lái)的個(gè)人工作述職如下：

1、蘇北市場(chǎng)全年任務(wù)完成情況。

，我負(fù)責(zé)連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售萬(wàn)元，完成全年指標(biāo)1%，比去年同期增加了萬(wàn)元長(zhǎng)率為%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順?shù)N售網(wǎng)絡(luò)。

在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通>文秘站:

3、開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。

連、徐、宿地區(qū)三個(gè)地區(qū)底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過(guò)多，能正常銷售的太少。年初我對(duì)空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣，制定了詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶，有針對(duì)性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)一年的努力，全年共開(kāi)發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲(chǔ)旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比增加了800萬(wàn)以上。淡儲(chǔ)旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫(kù)房占滿，使其不能再儲(chǔ)備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來(lái)，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時(shí)的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好蘇北區(qū)域各月市場(chǎng)銷售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況，對(duì)當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計(jì)劃。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶一起分析市場(chǎng)銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)給予解決，并與客戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商討提高市場(chǎng)占有率的辦法，將有價(jià)值的觀點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

7、積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

一年下來(lái)，雖然蘇北市場(chǎng)銷售工作無(wú)論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展，但仍存在一些問(wèn)題：

1、我們銷售工作做得不細(xì)、對(duì)市場(chǎng)的了解分析不到位，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)反映不夠迅速，使我們失去一部分市場(chǎng)。

2、市場(chǎng)串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對(duì)串貨問(wèn)題組織討論過(guò)，但工作還沒(méi)有做到位，串貨問(wèn)題繼續(xù)存在，這樣對(duì)我們產(chǎn)品經(jīng)銷負(fù)面影響都很大，對(duì)經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說(shuō)明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。

3、蘇北市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)貨渠道比較亂，市場(chǎng)規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

結(jié)合銷售工作取得的成績(jī)及存在的問(wèn)題，并根據(jù)生活用紙1.5億元的銷售目標(biāo)，打算從以下幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)展的銷售工作：

1、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場(chǎng)的占有率；制定市場(chǎng)宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施多媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施銷售活動(dòng)方案。

2、健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查，消滅空白縣市。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。

我們要對(duì)任務(wù)進(jìn)行落實(shí)，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)會(huì)加大銷售人員的引進(jìn)及整合，對(duì)新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)。

篇3

一、熱愛(ài)本職工作，精通電信業(yè)務(wù)。

工作是每一個(gè)人人生中必須經(jīng)過(guò)的路，因?yàn)楣ぷ鳎覀兛梢越犹幍胶芏嗟氖挛?也可以結(jié)交很多的朋友;工作更可以使我們活的更精彩!要想在一個(gè)崗位中做出優(yōu)異的成績(jī)，我們應(yīng)該熱愛(ài)自己的崗位，做好本職工作，熟練的掌握工作中的每個(gè)步驟， 將工作做精、做牢、做實(shí)。

二、敢于管理，善于管理。

營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理?yè)?dān)負(fù)著主持并督導(dǎo)營(yíng)業(yè)廳的工作，利用早班會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行鼓勵(lì)，做到面對(duì)營(yíng)業(yè)員不同的性格，如何使其有良好的心態(tài)去做好營(yíng)業(yè)工作為目的，一年以來(lái)，通過(guò)說(shuō)、勸、教的方式與營(yíng)業(yè)員相處，沒(méi)有出現(xiàn)大的過(guò)失和工作差錯(cuò)。對(duì)于差錯(cuò)敢于去指正，面對(duì)個(gè)人的先進(jìn)事跡善于去表?yè)P(yáng)，不以物小而不為。

三、知指標(biāo)，明任務(wù)，求發(fā)展。

隨著集團(tuán)公司將營(yíng)業(yè)廳演變?yōu)闋I(yíng)銷中心趨勢(shì)的推進(jìn)，營(yíng)業(yè)廳深感肩負(fù)的任務(wù)，在過(guò)去的一年每次早班會(huì)我都重復(fù)強(qiáng)調(diào)著分到個(gè)人頭的上的各項(xiàng)任務(wù)和指標(biāo)，使其了解這自己的業(yè)績(jī)，促使?fàn)I業(yè)員將業(yè)務(wù)更好的發(fā)展、加快發(fā)展。正常營(yíng)業(yè)中我盡可能的幫助營(yíng)業(yè)員推銷我們的產(chǎn)品，做好后臺(tái)支撐，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與其他營(yíng)業(yè)員分享討論。

四、嚴(yán)格遵章守紀(jì)，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)。

團(tuán)結(jié)同事，共同努力。同事關(guān)系融洽，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，互幫互助，互相尊重。不圖謀私利，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，要求即使在無(wú)人監(jiān)督、獨(dú)立工作的情況下也不做任何侵犯企業(yè)利益的事情。當(dāng)用戶到營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行投訴時(shí)，我要求必須按照首問(wèn)負(fù)責(zé)制認(rèn)真處理、全程跟蹤處理，并做好記錄，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，做好營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的職責(zé)。

交通大街營(yíng)業(yè)廳是支年輕的隊(duì)伍，這個(gè)生機(jī)勃勃的集體將在新的形勢(shì)下不斷追求發(fā)自內(nèi)在的服務(wù)精神，講究服務(wù)藝術(shù)，用愛(ài)心、耐心、誠(chéng)信、恒心去對(duì)待每一位用戶，以創(chuàng)建明星班組為目標(biāo)，現(xiàn)對(duì)20**年工作計(jì)劃如下：

第一，明確20**年工作目標(biāo)，實(shí)行“一流管理，一流服務(wù)，一流人才，一流業(yè)績(jī)”，著實(shí)提高業(yè)務(wù)受理量，創(chuàng)新思維，利用每個(gè)人不同的性格發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，放開(kāi)去干，放心去干，做好營(yíng)業(yè)廳班長(zhǎng)的支撐，做到粗中有細(xì)，定期核查，保證營(yíng)業(yè)無(wú)投訴，業(yè)務(wù)無(wú)差錯(cuò)。嚴(yán)懲違規(guī)，表彰先進(jìn)。使每個(gè)營(yíng)業(yè)員發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。

第二，隨著體驗(yàn)式營(yíng)銷的開(kāi)展，在新的環(huán)境中更加注重培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員愛(ài)崗敬業(yè)，高度負(fù)責(zé)的工作態(tài)度充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性、積極性，激勵(lì)奮發(fā)進(jìn)取的工作熱情，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員主人翁意識(shí)。做到人人有計(jì)劃，人人有目標(biāo)，每天開(kāi)早班會(huì)落實(shí)實(shí)際需要改進(jìn)內(nèi)容，通報(bào)個(gè)人實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展量和受理量，時(shí)常提醒自己的現(xiàn)階段與目標(biāo)和計(jì)劃的差距。

第三，務(wù)實(shí)作風(fēng)，善于學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，多與兄弟公司交流，尤其應(yīng)與沙河等有先進(jìn)業(yè)績(jī)和管理模式經(jīng)驗(yàn)的分公司保持交流，在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上善于創(chuàng)新、改進(jìn)、務(wù)實(shí)和總結(jié)，使管理模式、營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展量和服務(wù)態(tài)度得以確實(shí)提高。

第四，正如“一年之計(jì)在于春”，真正將“首季開(kāi)門紅”任務(wù)指標(biāo)重視起來(lái)，為一年的工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，將任務(wù)指標(biāo)分配到個(gè)人，時(shí)常督促，每天通報(bào)個(gè)人發(fā)展情況，對(duì)個(gè)人的業(yè)績(jī)表現(xiàn)做到獎(jiǎng)罰分明，鼓勵(lì)先進(jìn)，改善不足，班組內(nèi)多交流，多學(xué)習(xí)，做到真正必須將分配的各項(xiàng)任務(wù)完成。

第五，對(duì)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的固定資產(chǎn)和有價(jià)產(chǎn)品及移動(dòng)終端，實(shí)行專人負(fù)責(zé)，及時(shí)上報(bào)相關(guān)使用情況和銷售數(shù)量，做到數(shù)字要準(zhǔn)，設(shè)備運(yùn)行正常營(yíng)業(yè)中要穩(wěn)，制定相關(guān)使用流程，使其有人管有規(guī)可依，做到凡是營(yíng)業(yè)廳物品都有登記或臺(tái)賬，保證公司資產(chǎn)固定化和準(zhǔn)去化，我本人做到平時(shí)要查看，定期大檢查。對(duì)相關(guān)問(wèn)題不拖拉不邋遢及時(shí)處理，及時(shí)解決。

總上所述既然我選擇了這份工作。我希望自己在公司能夠發(fā)揮自己的光和熱，真正發(fā)揮自己的潛能，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。

聯(lián)通銷售經(jīng)理述職報(bào)告【2】

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

20**年4月我榮幸的加入聯(lián)通公司，成為一名普通的銷售經(jīng)理，從始至終我一直以飽滿的熱情勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在工作的第一線，客戶對(duì)我工作的肯定，就是我工作動(dòng)力的源泉，所以我回報(bào)客戶的是：客戶的每一件小事，都是我的大事。下面，我就將到崗以來(lái)的工作情況，向各位領(lǐng)導(dǎo)作個(gè)簡(jiǎn)要匯報(bào)，以接受大家評(píng)議、指正：

我在今年四月份加入聯(lián)通大家庭，新的工作帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，經(jīng)過(guò)參加業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，不懂就向領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，讓我的業(yè)務(wù)知識(shí)得到迅速提高，同時(shí)也為以后的工作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

五月份，攻高戰(zhàn)略活動(dòng)拉開(kāi)序幕。最后在全省的摸底打圍評(píng)比中，我所在的小組通過(guò)緊密合作獲得了前三名優(yōu)異成績(jī)，并得到公司領(lǐng)導(dǎo)的嘉獎(jiǎng)。

在這次活動(dòng)中我主要針對(duì)大學(xué)教職工開(kāi)展業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作，在這期間我與財(cái)大和華農(nóng)片區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)建立了良好的合作關(guān)系，結(jié)合校園客戶的實(shí)際情況，為客戶提供行之有效的解決方案，積極開(kāi)展CDMA的銷售工作。

炎熱的九月，校園迎新工作如火如荼。根據(jù)經(jīng)理的安排，我主要負(fù)責(zé)迎新現(xiàn)場(chǎng)所有物料的配送和管理。為了讓緊張的迎新工作及時(shí)有序的進(jìn)行，這就要求我在活動(dòng)開(kāi)始之前就做好一切準(zhǔn)備工作，活動(dòng)之后對(duì)物料入庫(kù)都要做好詳細(xì)記錄;為抓緊時(shí)間，更多時(shí)候是親自搬運(yùn);為確保準(zhǔn)確，對(duì)每種物料都要清點(diǎn)數(shù)遍。

篇4

一、應(yīng)聘緣由及思想

1、響應(yīng)企業(yè)號(hào)召。

公司因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，在內(nèi)部公開(kāi)招聘此崗位。作為公司員工中的一員，有義務(wù)積極響應(yīng)公司招聘需求，增加企業(yè)甄選到合適人選的機(jī)會(huì)，同時(shí)可促進(jìn)被錄取人員的質(zhì)量。

2、實(shí)現(xiàn)自身職業(yè)規(guī)劃發(fā)展的需要。

早在公司上半年針對(duì)部分員工開(kāi)展的職業(yè)規(guī)劃調(diào)查時(shí)，本人就對(duì)自己在企業(yè)未來(lái)發(fā)展做了初步的規(guī)劃：利用2年左右的時(shí)間熟悉本崗位的工作流程和管理規(guī)范，利用2到4年的時(shí)間吸納和學(xué)習(xí)各種行業(yè)知識(shí)和管理知識(shí)，由專業(yè)技術(shù)性崗位向復(fù)合、管理性崗位過(guò)渡，實(shí)現(xiàn)向職業(yè)經(jīng)理人的角色轉(zhuǎn)變。從目前的現(xiàn)狀分析，通過(guò)2年來(lái)在營(yíng)銷企劃中心的實(shí)際工作、學(xué)習(xí)，本人基本對(duì)中心的各類工作崗位及流程有了比較詳盡的掌握，同時(shí)對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)管理工作、業(yè)務(wù)招商工作、財(cái)務(wù)管理工作、信息化管理工作有了基本的認(rèn)知，因此希望在現(xiàn)階段能夠借助公司給員工提供的晉升機(jī)會(huì)爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)更大的跨越和提升。

3、對(duì)自我能力的考評(píng)。

雖然能否被錄取不完全取決于一個(gè)人的能力，但能力是最決定性的因素。因此，希望借助本次競(jìng)聘機(jī)會(huì)、借助領(lǐng)導(dǎo)們的考評(píng)，能正視自身的優(yōu)點(diǎn)及不足之處，以期不斷完善、提高自己。

4、爭(zhēng)取更大的價(jià)值回報(bào)。

更高級(jí)的崗位，體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)只是很小的一部分，更多的是需要承擔(dān)更大的管理及社會(huì)責(zé)任，我希望借助這種賦予的責(zé)任和權(quán)利為企業(yè)和自身帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

二、個(gè)人優(yōu)/劣勢(shì)

1、優(yōu)勢(shì)：

①歷史經(jīng)驗(yàn)

2001年3月—2002年4月，于合肥諾雅集團(tuán)下屬的新方舟國(guó)際廣告有限責(zé)任公司，擔(dān)任AE一職。服務(wù)客戶：摩托羅拉、新飛電器、科龍電器、榮事達(dá)、匯源果汁。主要職責(zé)是跟蹤分析上述品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌在安徽市場(chǎng)的銷售狀況，定期提供市場(chǎng)報(bào)告和媒介監(jiān)測(cè)報(bào)告，參與制定針對(duì)本地市場(chǎng)的媒介投放計(jì)劃、新品上市計(jì)劃、促銷計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等相關(guān)計(jì)劃的制定和執(zhí)行，協(xié)調(diào)內(nèi)外部配合事宜。期間，積累了豐富的廣告知識(shí)、媒介知識(shí)、傳播知識(shí)及品牌知識(shí)。為后期進(jìn)一步從事手機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作和現(xiàn)在的商業(yè)企劃工作奠定了理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。

2002年4月—2004年9月，于安徽銀利信息科技有限責(zé)任公司，先后擔(dān)任市場(chǎng)專員、產(chǎn)品專員、銷售助理一職。公司摩托羅拉、三星、聯(lián)想、菲利蒲、海爾等品牌部分型號(hào)手機(jī)在安徽、江西、海南市場(chǎng)的銷售工作。期間主要負(fù)責(zé)上述品牌型號(hào)手機(jī)在安徽市場(chǎng)的市場(chǎng)管理及推廣工作，并協(xié)助銷售總經(jīng)理管理渠道、制定對(duì)銷售經(jīng)理考核管理制度、與上游廠商及移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)溝通。期間獨(dú)立負(fù)責(zé)工作有：爭(zhēng)取上游廠商的市場(chǎng)政策、渠道激勵(lì)方案的制定、促銷員隊(duì)伍的建設(shè)管理、促銷員績(jī)效管理、市場(chǎng)費(fèi)用支出管理等工作。此階段工作經(jīng)歷，為本人了解營(yíng)銷、渠道、管理等方面的知識(shí)提供了重要保障。

②行業(yè)認(rèn)知

商業(yè)營(yíng)銷企劃是資源統(tǒng)籌性、整合性、前瞻性工作。營(yíng)銷企劃工作緊密鏈接商品經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、業(yè)務(wù)招商、顧客心理、市場(chǎng)運(yùn)作等。這對(duì)于未來(lái)的項(xiàng)目拓展工作將是十分寶貴的溝通資源和實(shí)際工作中需要應(yīng)用到的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。營(yíng)銷企劃工作不僅體現(xiàn)在微觀操作上，也體現(xiàn)在宏觀分析上。項(xiàng)目拓展工作也將更多的決勝于宏觀分析。

③外部溝通

未來(lái)項(xiàng)目拓展工作更多是和物業(yè)開(kāi)發(fā)商、城市規(guī)劃/建設(shè)等外界部門溝通、談判，這些溝通對(duì)象多為知識(shí)淵博、社會(huì)及管理經(jīng)驗(yàn)豐富的社會(huì)精英人物，無(wú)形中決定了溝通的技巧和質(zhì)量。本人在營(yíng)銷企劃中心努力做好本崗工作的同時(shí)，積極與新聞媒介、邊緣行業(yè)等其他外部行業(yè)保持積極的業(yè)務(wù)溝通，具備一定的人際交往的經(jīng)驗(yàn)。在曾經(jīng)的工作經(jīng)歷中與眾多名企接觸頻繁，也同步積累了一定的溝通經(jīng)驗(yàn)。

2、劣勢(shì)：

①缺乏擬應(yīng)聘崗位的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)目拓展涉及地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)投資及運(yùn)營(yíng)、金融分析、資本運(yùn)營(yíng)、投資效益分析等諸多方面知識(shí)，需要多方面學(xué)習(xí)及尋求幫助。

②社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足。

篇5

一.具有過(guò)硬的思想素質(zhì)。7年的國(guó)企錘煉，培養(yǎng)了我吃苦耐勞、踏實(shí)苦干的好品質(zhì)、好作風(fēng)，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動(dòng)上與上級(jí)保持高度一致，具有較強(qiáng)的“服從意識(shí)”、“服務(wù)意識(shí)”和“大局意識(shí)”。工作中我愛(ài)崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)守職業(yè)道德，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。工作態(tài)度積極，能主動(dòng)放棄正常休假和節(jié)假日等休息時(shí)間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個(gè)人利益。

二、具有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。幾年來(lái)，我十分注重業(yè)務(wù)能力的提高，從各方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。利用業(yè)余時(shí)間有針對(duì)性的讀書(shū)讀報(bào)，同時(shí)，我還注重學(xué)習(xí)國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)，認(rèn)真分析、努力學(xué)習(xí)和掌握與銷售行業(yè)有關(guān)的國(guó)家政策，使自己在與客戶交談中占始終處于主導(dǎo)地位。同時(shí)，我還認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售的基本知識(shí)和銷售技巧，用專業(yè)理論來(lái)指導(dǎo)自己的工作，使自己具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。

三、具有較強(qiáng)的銷售技巧和創(chuàng)新意識(shí)。在近XX年的工作中，我通過(guò)向身邊的領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，通過(guò)自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷售方法，而且還總結(jié)出一些與眾不同的銷售技巧，從而得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和同事們的贊許。在日常的銷售過(guò)程中，我不斷吸取同事們的工作經(jīng)驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上加以總結(jié)、提煉、完善，從而形成自己創(chuàng)新、獨(dú)特的銷售方法，不僅滿足了客戶的需求，而且也提高了銷售量。

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”。機(jī)遇永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人。

下面介紹一下我的工作方法:

一、完成上級(jí)下達(dá)的銷售目標(biāo)。

我采用以下方式，第一步，將銷售目標(biāo)數(shù)字化，并將其進(jìn)行分解，制定銷售任務(wù)分配方案，將全年任務(wù)額分成上半年，下半年，在細(xì)化，按人頭、月份進(jìn)行分配。第二步，將銷售人員實(shí)行區(qū)域化分，每個(gè)銷售人員都有自己所管轄的區(qū)域。每個(gè)銷售人員將有自己的區(qū)域，及自己的任務(wù)額。

二、帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各自的區(qū)域，達(dá)到既定銷售目標(biāo)。

以區(qū)域采點(diǎn)的形式，掃除盲點(diǎn)區(qū)域，在一定時(shí)間內(nèi)讓各銷售人員的進(jìn)行區(qū)域排查，將排查工作以日?qǐng)?bào)表的方式提交，時(shí)間到后，我將帶領(lǐng)每個(gè)銷售人員進(jìn)行查核，每周末都將開(kāi)會(huì)，了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況，并在每月初針對(duì)各個(gè)情況做好月項(xiàng)目計(jì)劃表。

三、完善團(tuán)隊(duì)，使之成為完整的團(tuán)體，活躍的組織，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)措施：有效的銷售=良好的溝通+有效的規(guī)劃。營(yíng)造文化氛圍來(lái)提高員工的文化素養(yǎng)、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的文化精神。實(shí)行早會(huì)制，讓員工們多溝通思想、相互學(xué)習(xí)，提高談話水平，談話技巧;為大家提供學(xué)習(xí)平臺(tái)，購(gòu)買書(shū)籍、碟，增強(qiáng)員工們的學(xué)習(xí)熱情;推行培訓(xùn)計(jì)劃，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧，使大家更加了解公司的理念，更有效的去推銷自己;通過(guò)學(xué)習(xí)，員工們相互溝通銷售經(jīng)驗(yàn)、交流銷售技巧，傳遞新信息、新方法。

我的夢(mèng)想：我希望我們可以成為這樣的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)每只雁展翅高飛時(shí)，也為后面的隊(duì)伍提供了“向上之風(fēng)”;“v”字型的隊(duì)伍為雁群增加了隊(duì)伍的飛行范圍。告訴我們——在分享團(tuán)隊(duì)默契的人能互相幫助，更輕松的到達(dá)目的地。因?yàn)樗穆贸探⒃诒舜说男湃紊?

當(dāng)前導(dǎo)的雁疲倦時(shí)，它會(huì)退到隊(duì)伍的后方，而第二只雁則飛到他的位置填補(bǔ)。告訴了我們——再艱難的任務(wù)需要輪流的付出，我們需要尊重，保護(hù)每個(gè)人的獨(dú)特技術(shù)、才能天分及資源。

當(dāng)某只雁偏離隊(duì)伍的時(shí)候，它會(huì)立刻發(fā)現(xiàn)單獨(dú)飛行的辛苦與阻力，就會(huì)立即飛回隊(duì)伍中，啟發(fā)我們——若我們遇到問(wèn)題時(shí)，就應(yīng)回到隊(duì)伍中，跟隨著領(lǐng)隊(duì)者到達(dá)目的地;我們會(huì)樂(lè)意接受他人的協(xié)助并協(xié)助他人。

當(dāng)某只雁生病時(shí)會(huì)有兩只雁飛出隊(duì)伍，跟在后面幫助并保護(hù)它;告訴我們——會(huì)在困境中彼此保護(hù)，在順境中茁壯成長(zhǎng)。

四、勇于探索和創(chuàng)新，向上級(jí)提供寶貴建議。

定期與各客戶經(jīng)理進(jìn)行一次市場(chǎng)情況的分析報(bào)告，將市場(chǎng)情況及時(shí)歸納和總結(jié)，與上級(jí)溝通，解決問(wèn)題。

五、自我學(xué)習(xí)自我完善的提高。

對(duì)我自己更要要求嚴(yán)謹(jǐn)，要不斷去充實(shí)自我，學(xué)習(xí)公司的理念，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，不做快樂(lè)的污染者，與自己的團(tuán)隊(duì)一起努力，一起奮斗，同甘共苦。

篇6

記得剛來(lái)二店時(shí)，從一樓到四樓冷冷清清，連個(gè)人影都看不到，客流量更是少的可憐，剛剛激起的萬(wàn)丈雄心被眼前的一切粉碎的遍無(wú)體膚，我們沒(méi)有氣餒。被調(diào)到二店的張店長(zhǎng)、張會(huì)娜、程雷雅、陳浩、個(gè)個(gè)都是磨拳擦掌，準(zhǔn)備大干一翻，可要想做好談何容易啊。這種情況下，我們一連串的推出了，真情告白系列之換卡行動(dòng)、陽(yáng)光體驗(yàn)，新春舞曲系列之陽(yáng)光年代、陽(yáng)光特價(jià)房、炫卡積分，等等活動(dòng)。從一開(kāi)始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的帶客量，廣大市民開(kāi)始知道并接受了童話二店。能得到顧客的認(rèn)可，之前那些努力總算沒(méi)有白費(fèi)。難忘我們10年元月3號(hào)的接手錢柜、難忘我們冒著漫天飛雪發(fā)宣傳頁(yè)的日子、難忘我們裝修期間揮汗如雨的干勁、難忘兄弟們身穿迷彩穿梭在剛架上的身影。。。這一切都只有一個(gè)信念把童話我們的家建設(shè)得更好!

這一天終于來(lái)了7月7號(hào)我們盛大起航，又一系列的活動(dòng)開(kāi)始了，童話123想唱就唱，火熱8月歡唱總動(dòng)員、快樂(lè)生日頌，8.29店慶之黃金檔有禮，童話秋之持卡更超值，11月說(shuō)好天亮再分手，12月繽紛圣誕夢(mèng)幻童話，到如今的浪漫情人節(jié)vs新臺(tái)北，人氣童話做到了、業(yè)績(jī)也做到了，每一步雖然都走的很艱難，但我們嘗到了甜頭。我們看到了顧客的笑臉，得到了顧客得贊賞，我們心里比喝了蜂蜜還要甜。

很慶幸自己選擇了童話，來(lái)到這個(gè)充滿活力的團(tuán)隊(duì)，感謝金店長(zhǎng)給的機(jī)會(huì)，感謝徐總的支持與指點(diǎn)，感謝孫總搭建的平臺(tái)，感謝和我一起并肩作戰(zhàn)的張店長(zhǎng)，也感謝一手帶我起來(lái)的邢店長(zhǎng)，沒(méi)有你們就沒(méi)有此刻的張廣，除了感謝還是感謝。

我深知自己有很多的不足，需要更努力(轉(zhuǎn)載自第一__ie__iebang.com，請(qǐng)保留此標(biāo)記。)的去做好每一件事。之前忽略的我會(huì)改進(jìn)，多站在對(duì)方的角度來(lái)考慮問(wèn)題。09年做好以下幾點(diǎn)：

1.人員調(diào)整，根據(jù)情況更合理的調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)人力，做到工作起來(lái)如魚(yú)得水，不產(chǎn)生冗員狀態(tài)，使公司成本降低。

2.緊抓現(xiàn)場(chǎng)管理，多督促多走動(dòng)，讓員工減少犯錯(cuò)的幾率，杜絕黑單。

3.多和員工溝通讓每一個(gè)環(huán)節(jié)絲絲入扣，前臺(tái)帶客更有規(guī)律合理的安排客源，收銀做到帳面不出錯(cuò)，貨品做到一周一大盤每日一小盤，保證不長(zhǎng)短貨正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.樓面主抓微笑服務(wù)、衛(wèi)生和促銷，把客訴減少置零，

5.營(yíng)銷鞏固老會(huì)員，開(kāi)發(fā)新的客源，增加會(huì)員的回頭率，做好信息反饋，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，

6.節(jié)約用水用電，從自我做起，養(yǎng)成隨手關(guān)燈、第一時(shí)間關(guān)空調(diào)的好習(xí)慣，保證消防通道的安全暢通，親自檢查做好記錄，

7.各類表格正確使用，循序漸進(jìn)。爭(zhēng)做三家店標(biāo)兵。

8.本著“賓客至上、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，主管到助理，現(xiàn)場(chǎng)各部門人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。

明白口碑對(duì)一家企業(yè)的重要性。

9.全力落實(shí)規(guī)章制度，完善機(jī)制，貴在堅(jiān)持。

全力配合店長(zhǎng)工作,做好店長(zhǎng)的左右手.

10.配合工程?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽保齪孟殖〉奈薇Qぷ鰨咽潞蟮奈薇涑墑慮暗腦し籃臀ぁ?/p>以上10條在過(guò)去的一年中做得不到位，未來(lái)自己要更加有責(zé)任心，把事情做完與否做為標(biāo)尺，不以時(shí)間來(lái)計(jì)算。為了推動(dòng)工作的往前發(fā)展，針對(duì)干部要實(shí)施升降職做為主要手段，管理者能上能下，員工能進(jìn)能出，依據(jù)工作表現(xiàn) 每月評(píng)比員工心目中最好的管理干部，競(jìng)聘上崗會(huì)利于部門崗位的政令暢通。

望公司領(lǐng)導(dǎo)一如繼往的支持我的工作，我將通過(guò)不段的學(xué)習(xí)來(lái)完善自己，爭(zhēng)取做一個(gè)合格的管理干部，為公司為來(lái)的發(fā)展多出一份心多盡一份力!

銷售管理人員述職報(bào)告2近一個(gè)時(shí)期以來(lái)，營(yíng)銷中心在公司的指導(dǎo)下，開(kāi)展了華中區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的開(kāi)發(fā)、部分終端客戶的維護(hù)等工作。現(xiàn)將__個(gè)月來(lái)，營(yíng)銷中心階段工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷中心下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。

一言以蔽之，三句話：成績(jī)是客觀的，問(wèn)題是存在的，總體上營(yíng)銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。

一、5個(gè)一的成績(jī)客觀存在

1.啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系

華中區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商(商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者)超過(guò)____家，通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了A、B、C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā);B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開(kāi)發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近____家;渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、占有率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點(diǎn)市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競(jìng)品企業(yè)所看重的。

2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，營(yíng)銷中心在營(yíng)銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)華中區(qū)域市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證。

3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來(lái)的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，營(yíng)銷中心將出臺(tái)針對(duì)人力資源的《營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營(yíng)銷中心將出臺(tái)針對(duì)市場(chǎng)資源的《營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營(yíng)銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到了事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。

第三，形成了總結(jié)問(wèn)題，提高自己的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場(chǎng)上的占有率。

目前，營(yíng)銷中心操作的品種有__個(gè)品種，__個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策;如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過(guò)營(yíng)銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到70--90%之間，在縣級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購(gòu)買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無(wú)貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開(kāi)發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5.實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。

自開(kāi)展工作以來(lái)，營(yíng)銷中心通過(guò)對(duì)本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓，相關(guān)競(jìng)品品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷售額 萬(wàn)元;毛利潤(rùn)額萬(wàn)元，為整個(gè)營(yíng)銷中心和三個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。

營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，通過(guò)各種途徑為行銷工作的順利開(kāi)展謀取利潤(rùn)，因此，營(yíng)銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。

二、3個(gè)無(wú)的問(wèn)題亟待解決

問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線，問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1.無(wú)透明的過(guò)程

雖然營(yíng)銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，營(yíng)銷中心不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2.無(wú)互動(dòng)的溝通

營(yíng)銷中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營(yíng)銷中心需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無(wú)開(kāi)放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)!市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開(kāi)放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

4.無(wú)規(guī)劃的開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶需要線開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪和無(wú)信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、5條建議僅供參考

1.重塑營(yíng)銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2.建立金字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營(yíng)銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端買得到的同時(shí)，也要確保賣得動(dòng)，有計(jì)劃、多層次地開(kāi)展面向客戶型推廣。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的出口。

3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

單渠道、多品類地多量少批產(chǎn)品購(gòu)買是將來(lái)渠道客戶向上采購(gòu)的趨勢(shì)。產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營(yíng)銷中心將努力尋求個(gè)利潤(rùn)空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品，這樣終端銷售會(huì)更有積極性，客情關(guān)系會(huì)更加緊密。

銷售管理人員述職報(bào)告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

20____年9月，我由________汽車銷售服務(wù)有限公司調(diào)到________任管理部經(jīng)理。在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，管理部完成了各項(xiàng)工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡(jiǎn)單報(bào)告工作情況。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

作為管理部經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團(tuán)和公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)了集團(tuán)文件精神并在實(shí)際工作中不斷加以實(shí)踐，實(shí)事求是，公平公開(kāi)。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)與集團(tuán)公司及各部門的關(guān)系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業(yè)務(wù)，我經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)要求，實(shí)行公開(kāi)、民-主管理。在工作中，我積極向領(lǐng)導(dǎo)反映職工的意見(jiàn)和建議，認(rèn)真維護(hù)職工權(quán)益，積極為職工在生活方面創(chuàng)造條件，改善職工伙食，安裝太陽(yáng)能熱水器等，將公司對(duì)職工的關(guān)心送達(dá)到每名職工心中。

三、推進(jìn)工作的全面進(jìn)步

在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我?guī)ьI(lǐng)本部門同志，完成了各項(xiàng)工作指標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。未發(fā)生重大安全事故。開(kāi)業(yè)初期，根據(jù)集團(tuán)文件結(jié)合本公司實(shí)際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，積極拓展外部關(guān)系，認(rèn)真做好接待工作。積極向公司領(lǐng)導(dǎo)提出自己的建議，力爭(zhēng)做到發(fā)展要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過(guò)后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開(kāi)始籌建蔬菜大棚，現(xiàn)已開(kāi)始種植，很快就可以為集團(tuán)和職工食堂提供綠色無(wú)公害蔬菜。

四、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作

我深知，一個(gè)人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績(jī)，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開(kāi)創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。互相尊重，互相配合。同時(shí)，勇于開(kāi)展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)其他同志的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正。對(duì)自己在工作上的失誤也能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，并努力糾正。經(jīng)常和一線職工交流，傾聽(tīng)他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實(shí)際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡(luò)，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實(shí)干

公司的各項(xiàng)制度在不斷完善，但是，如果沒(méi)有人去認(rèn)真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險(xiǎn)。在實(shí)際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標(biāo)尺。職工不會(huì)看干部說(shuō)得多么動(dòng)聽(tīng)，而會(huì)看你實(shí)際做得如何。為此，在行動(dòng)上，我堅(jiān)持“要求別人做到的，自己首先做到。”嚴(yán)格遵守公司內(nèi)部的各項(xiàng)制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

以上是我對(duì)來(lái)____工作的簡(jiǎn)要回顧。通過(guò)將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績(jī)，我認(rèn)為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點(diǎn)和不足。如：領(lǐng)導(dǎo)能力有待加強(qiáng)，管理力度不大，工作方法單一等，我會(huì)在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對(duì)我今后的工作給予支持和監(jiān)督。

謝謝大家。

銷售管理人員述職報(bào)告4自己20____年銷售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)____總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求。

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。

5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度。

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦____四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

例如：1、今年九月份，____省潤(rùn)____有限公司在________鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當(dāng)時(shí)____禁運(yùn)剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在____沒(méi)回遷，由于工期急對(duì)方要料急迫，自已在九月初就及時(shí)和生產(chǎn)線及時(shí)溝通，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又使生產(chǎn)線安排了進(jìn)貨，在生產(chǎn)線努力配合下，很及時(shí)給客戶供了貨，受到了客戶的好評(píng)。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資料，自己深知，這是個(gè)有潛力的大客戶，多次前去和客戶進(jìn)行溝通，雖然因?yàn)橄蕻a(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機(jī)，但是通過(guò)和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問(wèn)題的承諾。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析如下：

(一)、市場(chǎng)需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但____區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之____過(guò)后會(huì)有段因____搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過(guò)。可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如____、____開(kāi)林、____國(guó)際、____等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售。另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低，如____振邗氟碳漆銷售價(jià)格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽(yáng)一家企業(yè)已經(jīng)擠入____水利工程供貨，____金魚(yú)牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場(chǎng)份額，____通縣____城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。

六、20____年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，____年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)、依據(jù)____年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn)。二是發(fā)展好新的大客戶比如____鋼構(gòu)、________集團(tuán)等，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開(kāi)銷售工作，比如____某貿(mào)易公司。

(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。

(三)、____年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

(一)、____年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、____年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

(三)、____年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，____年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

銷售管理人員述職報(bào)告5您好!

近兩天仔細(xì)看了一下黑龍江、吉林兩市場(chǎng)的銷售報(bào)表，同時(shí)與A市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀進(jìn)行比較分析，我認(rèn)為黑、吉兩市場(chǎng)近兩年來(lái)銷售業(yè)績(jī)始終上不去的主要原因就是近兩年來(lái)沒(méi)有跟上公司新品推廣的步伐，新品拓展乏力，難以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉兩個(gè)市場(chǎng)已很難跟上公司高速增長(zhǎng)的步伐，并由此導(dǎo)致其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售人員上出現(xiàn)一系列問(wèn)題。

一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

目前，黑、吉兩市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均不是很合理，老產(chǎn)品銷售占比過(guò)大，新產(chǎn)品銷售占比

過(guò)小(注：新品指的是近年來(lái)我司推廣的產(chǎn)品如K產(chǎn)品、S產(chǎn)品、F產(chǎn)品等，其余產(chǎn)品則定義為老產(chǎn)品)。2007年1月至7月，黑龍江新品占比為27%，吉林新品占比為24%，而A市場(chǎng)目前新品占比則為47%，也就是說(shuō)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)差距主要是由于新品的銷售額差異帶來(lái)的。黑、吉兩市場(chǎng)幾大類主銷老產(chǎn)品(水、奶、碳酸)近兩年來(lái)一方面由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，另一方面由于經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員的銷售壓力過(guò)大(由于新品不起量，所以只能一味壓老產(chǎn)品完成公司下達(dá)的任務(wù))，導(dǎo)致老產(chǎn)品價(jià)格越賣越低，各級(jí)經(jīng)銷商單位利潤(rùn)也越來(lái)越薄，經(jīng)營(yíng)積極性下降，使銷售額迅速下降，由此引發(fā)惡性循環(huán)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)乏力。縱觀我司近兩年來(lái)銷售大幅增長(zhǎng)的地區(qū)，都是由于新品推廣得力，銷售迅速上量帶動(dòng)老產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)(至少維持不負(fù)增長(zhǎng))，以實(shí)現(xiàn)銷售的大幅增長(zhǎng)。因此，不改善目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，整體銷售上量就是一句空話。

二、銷售網(wǎng)絡(luò)比較脆弱

整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)必須是以有利潤(rùn)的產(chǎn)品同時(shí)有相當(dāng)銷量的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。一個(gè)市場(chǎng)所有產(chǎn)品銷售，銷量大如果利潤(rùn)薄或者產(chǎn)品利潤(rùn)好但銷售量小，都會(huì)導(dǎo)致整體利潤(rùn)偏少，不足以滿足經(jīng)銷商生存發(fā)展的需要。各級(jí)經(jīng)銷商不賺錢或賺錢少都會(huì)導(dǎo)致忠誠(chéng)度下降，對(duì)公司的指令執(zhí)行度下降，整體公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制力大大削弱。在經(jīng)濟(jì)浪潮涌動(dòng)的今天，沒(méi)有足夠利潤(rùn)的旺銷產(chǎn)品作基礎(chǔ)，任何形式銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)都是徒勞的，即便建起來(lái)也是相對(duì)脆弱，經(jīng)不起目前殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)。

三、各級(jí)銷售人員信心不足

由于銷售乏力，產(chǎn)品不上量，整體銷售人員壓力較大，收入較低，存在付出與所得不符的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體面對(duì)自己的落后根本沒(méi)有信心趕上去，什么都怕做、什么都懶做，這種工作狀態(tài)肯定不會(huì)改變目前的銷售局勢(shì)。

因此，務(wù)必要打開(kāi)一至兩支新品，使其持續(xù)上量，進(jìn)而減輕銷售壓力，逐步實(shí)現(xiàn)老產(chǎn)品價(jià)差維護(hù)，最終新老產(chǎn)品同時(shí)上量，擺脫銷售困境。通過(guò)近兩日的銷售報(bào)表分析結(jié)合A市場(chǎng)新品推廣的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出以下銷售建議：

一、新品推廣的可行性分析與推廣策略

1、目前新品推廣的不利因素

整體廣告資源不足

由于錯(cuò)過(guò)了最佳推廣上量時(shí)期，公司大量的廣告資源沒(méi)有共享，目前單靠一省的廣告資源難以實(shí)現(xiàn)短期廣告轟炸上量。

各級(jí)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員信心不是太足由于K產(chǎn)品、S產(chǎn)品在該市場(chǎng)已推廣兩年都沒(méi)有上量，同時(shí)去年推廣F產(chǎn)品又失敗，導(dǎo)致目前該市場(chǎng)所有人員在新品推廣上存在畏難心理，不敢勇往直前。

2、新品推廣的可行性

有一定的市場(chǎng)品牌基礎(chǔ)

我們的品牌應(yīng)該說(shuō)在東北是家喻戶曉，東北人還是比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品的，同時(shí)乳制品在兩地的銷量還比較好，應(yīng)該說(shuō)有較好的品牌基礎(chǔ)。另外，截至7月，黑龍江新品銷售8772萬(wàn)，吉林6582萬(wàn)，相當(dāng)于A市場(chǎng)2005年底的水平，應(yīng)該說(shuō)有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，整體在市場(chǎng)上還能賣，只是處于一個(gè)銷售瓶頸，目前必須突破這個(gè)瓶頸，只要方法得當(dāng)?shù)脑挘?8年就能快速上量。

整體上新品銷售向上發(fā)展的空間比較大

以黑龍江市場(chǎng)為例，哈爾濱(含市區(qū)、郊縣)人口有1000萬(wàn)，經(jīng)濟(jì)狀況也比較好，而新品銷量?jī)H有2842萬(wàn)，同比A市場(chǎng)某區(qū)域的人口僅有650萬(wàn)，經(jīng)濟(jì)狀況應(yīng)該還不如哈爾濱，但到7月份新品銷量就達(dá)到了11670萬(wàn)，因此我覺(jué)得市場(chǎng)容量還是有的，拓展得力的話，整體新品銷售大幅增長(zhǎng)的可能性比較大。另外，根據(jù)齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等地的人口與經(jīng)濟(jì)狀況，新品的銷量也不應(yīng)該僅僅是目前該市場(chǎng)的這個(gè)量，有大幅增長(zhǎng)的空間。

各地區(qū)新品銷量增長(zhǎng)不平衡，二級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)有增長(zhǎng)空間

從報(bào)表中看出，兩地新品銷量基本集中在省會(huì)城市，其他地級(jí)城市、縣級(jí)市場(chǎng)的新品銷量非常小，可以說(shuō)基本沒(méi)怎么推，但從A市場(chǎng)的新品增長(zhǎng)來(lái)看，農(nóng)村市場(chǎng)的潛力還是蠻大的，應(yīng)該進(jìn)一步把他挖掘出來(lái)，做到“小河漲水大河淹”。

3、推廣策略

主抓人口多、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好、易上量的地區(qū)，促使短期上量，以起到樣板市場(chǎng)帶動(dòng)的作用。

由于黑龍江相對(duì)A市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，面積相對(duì)較大，人口也相對(duì)分散，因此不可能像A市場(chǎng)這樣主推省會(huì)，而后通過(guò)自然輻射影響到各地級(jí)市(由于A市場(chǎng)地區(qū)之間距離較近，因此相互之間的影響也較為直接，不少地級(jí)市就是由于省會(huì)的影響，縣份新品逐步起量的)。同時(shí)考慮到主推新品快速上量，因此要選擇已有一定新品基礎(chǔ)，人口較多，經(jīng)濟(jì)狀況較好的地區(qū)予以重點(diǎn)突破，就黑龍江市場(chǎng)而言，哈爾濱(含市區(qū)、郊縣)、齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等幾個(gè)地區(qū)初步具有以上條件，可以先在這幾個(gè)地區(qū)集中優(yōu)勢(shì)資源同時(shí)推廣。如果以上幾個(gè)地區(qū)在春節(jié)前能打開(kāi)市場(chǎng)，對(duì)其它市場(chǎng)也是一個(gè)榜樣，新品銷量會(huì)在短期內(nèi)上升。

通過(guò)渠道優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，擴(kuò)大新品銷售面，增加銷售品種

縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)人口多，有一定的消費(fèi)力，相對(duì)城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小，較封閉，且我司渠道優(yōu)勢(shì)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們可以通過(guò)我們的渠道向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣一些當(dāng)?shù)啬芟M(fèi)的產(chǎn)品，如塑封小瓶裝的K產(chǎn)品、S產(chǎn)品等，增加銷售品種。

縣份市場(chǎng)消費(fèi)者到了春節(jié)期間一向有整箱購(gòu)買的習(xí)慣，如果從10月開(kāi)始培育，春節(jié)的量會(huì)非常可觀。

在目前銷售品種上增加適合及市場(chǎng)消費(fèi)的新品

由于，K產(chǎn)品、S產(chǎn)品已推廣兩年，如果各地區(qū)推廣不當(dāng)，已將市場(chǎng)做成夾生飯(如價(jià)差體系不合理、由于質(zhì)量問(wèn)題或口感，消費(fèi)者不認(rèn)可)，就要換產(chǎn)品操作，新品利樂(lè)包L產(chǎn)品是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。由于以前黑龍江市場(chǎng)奶制品的接受度比較好，只是近年來(lái)由于包裝、價(jià)差等原因?qū)е落N量下滑，但消費(fèi)者還是認(rèn)可的，L產(chǎn)品的內(nèi)容物和奶制品一樣，所以消費(fèi)者口感上應(yīng)該能接受，而且其基本上是整箱銷售，短期內(nèi)易于起量，如果公司能在春節(jié)前加大廣告、拓展以及人員促銷的投入，我相信在銷售上會(huì)有一個(gè)飛躍。

4、具體操作：

首先、各地區(qū)分析一下自己近兩年來(lái)推廣新品的得失，新品不上量的主要原因在哪里，自己市場(chǎng)的渠道優(yōu)勢(shì)在什么地方，推廣哪種新品更為合適(一般來(lái)說(shuō)，奶飲料基礎(chǔ)好的地區(qū)推廣K產(chǎn)品、S產(chǎn)品更為容易些)，最后確定主推新品。

一般來(lái)說(shuō)，新品上量與否大概有以下兩個(gè)方面的因素：

消費(fèi)者是否認(rèn)可該產(chǎn)品，也就是是否愿意買我們的產(chǎn)品這里首當(dāng)其沖的就是終端零售價(jià)問(wèn)題，也就是該產(chǎn)品的性價(jià)比如何，消費(fèi)者能否接受。以S產(chǎn)品北方市場(chǎng)為例，我認(rèn)為S產(chǎn)品的零售價(jià)最好小包裝定位在5元/排左右，大包裝定位在7.0—7.5元左右，要是零售價(jià)定位過(guò)高，就會(huì)影響縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷量，人為縮小銷售面，影響新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的上量。

其次，是口感問(wèn)題，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者適不適應(yīng)該種產(chǎn)品的口感，這可能通過(guò)口味測(cè)試與長(zhǎng)期拓展活動(dòng)來(lái)驗(yàn)證，像我司的綠茶口感在河南就不是太適應(yīng)導(dǎo)致銷量滯漲，紅茶今年在河南得銷量就突飛猛進(jìn)，直線飚升。

再次，銷售包裝問(wèn)題，也就是消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的購(gòu)買習(xí)慣，比如利樂(lè)包是整箱銷售居多，配置奶制品以整排的消費(fèi)居多，這和以后的拓展促銷有很大關(guān)系，是我們以后在通過(guò)拓展活動(dòng)來(lái)影響消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的依據(jù)之一。

誰(shuí)來(lái)賣以及是否主動(dòng)賣的問(wèn)題

首先，要有合理的價(jià)差體系，保證各級(jí)經(jīng)銷商賺合理的利潤(rùn)，但也不可過(guò)高，過(guò)高就會(huì)導(dǎo)致最終零售價(jià)過(guò)高，消費(fèi)群體受局限。

其次，要有足夠的銷售面

如果銷售面局限，像S產(chǎn)品若只能在城市里銷售，而不能將銷售面擴(kuò)大到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，肯定會(huì)影響銷量的上升。另外，市場(chǎng)鋪貨率、占有率不高，也直接會(huì)影響到銷售面，最理想的銷售面應(yīng)當(dāng)是在整個(gè)區(qū)域內(nèi)讓潛在的消費(fèi)者能隨時(shí)隨地買到我們的產(chǎn)品

最后，是能否主動(dòng)賣的問(wèn)題

這里涉及到銷售壓力的問(wèn)題，A市場(chǎng)2006年初的S產(chǎn)品，市場(chǎng)上好多零售商都是幾排或一兩箱的存貨，這樣一導(dǎo)致市場(chǎng)旺銷氛圍不夠，不能激起消費(fèi)者購(gòu)買欲望，二是由于存貨少，零售商沒(méi)銷售壓力(不擔(dān)心賣不掉，過(guò)期)，不肯主動(dòng)推介，這樣也在很大程度上影響了S產(chǎn)品的銷售。后來(lái)`，我們?cè)谥魍剖袌?chǎng)上進(jìn)行了8000多家的該產(chǎn)品的整箱陳列(30件以上，

陳列出來(lái)，適合有一定基礎(chǔ)的市場(chǎng))或空箱陳列(適用于市場(chǎng)基礎(chǔ)不好的市場(chǎng)，不能一次性接那么多貨的市場(chǎng))，整體上加大了市場(chǎng)上終端商戶單點(diǎn)的存貨量，加大了零售商的銷售壓力，由于賣得多了，利潤(rùn)多了，他們也把該產(chǎn)品當(dāng)作主銷產(chǎn)品來(lái)推介，同時(shí)也營(yíng)造了市場(chǎng)上S產(chǎn)品的旺銷氛圍，2007年春節(jié)期間便創(chuàng)造了單月70萬(wàn)件報(bào)站量的戰(zhàn)績(jī)，一舉提升了渠道信心，以后每月基本穩(wěn)定在50萬(wàn)件左右。一旦銷量上去了，二批商、經(jīng)銷商利潤(rùn)也增加了，他們也會(huì)把S產(chǎn)品當(dāng)作主銷產(chǎn)品去維護(hù)，也會(huì)導(dǎo)致量的提升。

分析過(guò)后，第二點(diǎn)就是要各地區(qū)根據(jù)以上兩個(gè)問(wèn)題進(jìn)行自我分析，找出問(wèn)題所在，制定合理的渠道措施與拓展措施，確定可操作性，上報(bào)分公司備案執(zhí)行。

第三，建立一支督察隊(duì)，監(jiān)督到位，保證各地區(qū)能按上報(bào)方案措施執(zhí)行。

以上若執(zhí)行到位的話，新品推廣應(yīng)該有一定的成效。

二、老產(chǎn)品的維護(hù)

在新品的推廣成功提升銷量減輕銷售壓力的基礎(chǔ)上，應(yīng)逐步注重老產(chǎn)品的維護(hù)。近年來(lái)，東北市場(chǎng)老品負(fù)增長(zhǎng)過(guò)大，也是影響市場(chǎng)整體增長(zhǎng)的一個(gè)重要因素。一方面，新品與老品在單件利潤(rùn)上的差異，導(dǎo)致經(jīng)銷商、二批商看中新品的銷售，從而使資金、精力流向新產(chǎn)品，從而忽視老產(chǎn)品的銷售，導(dǎo)致其銷售下滑;另一方面，新品打不開(kāi)，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員銷售壓力過(guò)大，為完成任務(wù)拼命壓老產(chǎn)品，導(dǎo)致老產(chǎn)品價(jià)格越賣越低，各級(jí)經(jīng)銷商價(jià)差也越來(lái)越薄，經(jīng)營(yíng)積極性下降，銷售反而呈下降趨勢(shì)。如果新品推廣成功的話，業(yè)務(wù)人員銷售壓力減輕了，我們也可采取逐步提價(jià)促銷的策略來(lái)提升各級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)差，提升其積極性，同時(shí)由于不采取單階段大量壓貨以維持銷售任務(wù)的完成，產(chǎn)品逐批進(jìn)貨，批號(hào)也會(huì)好一些，銷量自然會(huì)逐步增長(zhǎng)。而且，新品銷量上來(lái)后可以對(duì)經(jīng)銷商或二批商有要求，要經(jīng)營(yíng)新品必須保證老品的銷售量。同時(shí)，由于我們目前產(chǎn)品太多，我們?cè)谝院蟮男缕愤\(yùn)作中可以另外找經(jīng)銷商操作，不影響其資金與精力，也會(huì)在一定程度上使其注重老品銷售，保持其穩(wěn)定的銷量，以維持其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

三、人員激勵(lì)

在內(nèi)部實(shí)行優(yōu)勝劣肽的考核機(jī)制，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，在市場(chǎng)內(nèi)部形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，使其主動(dòng)地向著超額完成任務(wù)的目標(biāo)前進(jìn)，改變以往信心不足，被動(dòng)銷售的工作狀態(tài)，從而保持銷售人員積極向上的士氣，最終目的是實(shí)現(xiàn)銷量的大幅增長(zhǎng)。

四、網(wǎng)絡(luò)整頓

關(guān)于一批商，黑龍江目前有57家，由于我們公司目前有這么多主推品種在運(yùn)作，

資金、運(yùn)力、人力估計(jì)會(huì)有問(wèn)題，從數(shù)量上說(shuō)肯定偏少，保證金到位率偏低，完成任務(wù)靠目前這些經(jīng)銷商肯定是有難度的。但從目前狀況來(lái)看，新品沒(méi)上量，老品沒(méi)利潤(rùn)，整體經(jīng)銷商的利潤(rùn)已經(jīng)偏低，此時(shí)若再開(kāi)一部份客戶，劃小區(qū)域或分產(chǎn)品都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)進(jìn)一步下降，進(jìn)而忠誠(chéng)度下降，對(duì)公司的指令執(zhí)行令降低，短期內(nèi)對(duì)銷售影響較大，因此目前穩(wěn)定經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，提升其經(jīng)營(yíng)新品信心，配合我們打新品是目前網(wǎng)絡(luò)整頓的重點(diǎn)，肯積極從人力、運(yùn)力、資金方面大量投入配合我們打新品的我們積極予以扶持，不愿配合的我們則另找新品經(jīng)銷商，維持其老品經(jīng)銷商權(quán)(前提是不負(fù)增長(zhǎng))或進(jìn)行分產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。日后等新品起量后，經(jīng)銷商整體利潤(rùn)有了較大提升，我們?cè)俑鶕?jù)經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)品種、資金投入、運(yùn)營(yíng)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、與公司配合情況重新對(duì)一批網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整，具體方向是城市市場(chǎng)分區(qū)域操作，縣級(jí)市場(chǎng)分產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)(面積大的也可考慮分區(qū)域操作)

關(guān)于二批建設(shè)。

由于目前要穩(wěn)定一批商網(wǎng)絡(luò)，那么彌補(bǔ)一批商資金、運(yùn)力、人

力不足的任務(wù)就要落在二批網(wǎng)絡(luò)上，我們目前不能盲目的增加或減少二批商的數(shù)量，數(shù)量不是衡量網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是最終要建成能直接輻射至終端的二批網(wǎng)絡(luò)，二批負(fù)責(zé)區(qū)域的大小沒(méi)有固定要求，而是根據(jù)其資金、運(yùn)力、客情、能控制終端的數(shù)量來(lái)確定其區(qū)域大小，有能力的區(qū)域大些，實(shí)力差的區(qū)域小一些，實(shí)在找不到二批的可以采取一批直控補(bǔ)充的形式。具體在運(yùn)作上，我們可以通過(guò)在10月、11月兩次訂貨會(huì)上，確定二批所能控制的終端，根據(jù)目前二批的控制范圍初步劃分區(qū)域，而后再逐步進(jìn)行調(diào)整，二批建設(shè)工作要在日常工作中不斷完善，這樣才能配合經(jīng)銷商打開(kāi)新品，可以說(shuō)他和打新品是同步進(jìn)行的。

篇7

昨天我的答辯未能通過(guò)，問(wèn)題提出雷同的很多，工作計(jì)劃不能有效支持2005年的工作，感該領(lǐng)導(dǎo)的寬容，給我再一次的機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在我開(kāi)始本次第二輪部門經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)答辯。

我已是第四次站在了金正大競(jìng)爭(zhēng)上崗公平公正、嚴(yán)肅嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶掗熚枧_(tái)。

回顧過(guò)去這一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下，我在工作中取得了點(diǎn)滴進(jìn)步和成績(jī)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)初步搭建，銷售復(fù)合肥50416.35噸，20號(hào)王恒光的1080噸沒(méi)給加，全面實(shí)完成總公司下達(dá)的銷售任務(wù)，同時(shí)也暴露了一些缺點(diǎn)和不足，借此機(jī)會(huì)匯報(bào)給大家。謹(jǐn)請(qǐng)指導(dǎo)，鞭策。

值得欣慰的幾方面是：

第一，管理和用人的才能有所提高。在2005年度的工作中，感該領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，我擔(dān)任奧格尼公司經(jīng)理，金正大是一所大學(xué)校，我就是奧格尼公司一班之長(zhǎng)，就要使奧格尼公司的運(yùn)行有條不紊，就要多注意，多留心，發(fā)現(xiàn)不足及時(shí)彌補(bǔ)，把奧格尼公司成員擰成一股繩，使我們的團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的潛能。我們成功的將三個(gè)業(yè)務(wù)部的兵力，劃為六個(gè)業(yè)務(wù)部，更大程度的調(diào)動(dòng)了大家的積極性，增強(qiáng)了大家的責(zé)任心和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。新劃業(yè)務(wù)部個(gè)個(gè)全面完成并超額完成了任務(wù)。連續(xù)多年擔(dān)任業(yè)務(wù)主任的王恒光同志更是顧全大局，積極支持三劃六舉措，并比原計(jì)劃超額約兩千噸，富有創(chuàng)業(yè)激-情的年輕的新上升的王全昌主任硬是憑著一腔熱情和吃苦耐勞的干勁，經(jīng)常獨(dú)自一人背著重重的行囊，奔波于市場(chǎng)，成功的開(kāi)發(fā)華中市場(chǎng)并比原計(jì)劃超額約兩千噸，鐘聲經(jīng)理也是顧全公司在四月份調(diào)整的大局，頂力支持我的工作，團(tuán)結(jié)一致，并兼任四部主任，使這個(gè)銷售業(yè)績(jī)滯后的業(yè)務(wù)部完成全年任務(wù)的84%。

第二，品牌管理和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力有所提高。奧格尼品牌從始到今只經(jīng)歷了一年的時(shí)光。我們奧格尼公司全體同仁群策群力，身兼數(shù)職，幾位部主任一邊跑市場(chǎng)一邊提一些奧格尼品牌建設(shè)的好方案，并積極配合市場(chǎng)部設(shè)計(jì)包裝和宣傳材料。萬(wàn)總和解總的指導(dǎo)，我們努力將奧格尼作為高端肥料的品牌來(lái)塑造，同時(shí)奧格尼公司鉀寶和奧力威沖施肥深受歡迎，由于沖施肥銷售旺季還沒(méi)到來(lái)，在銷量上暫時(shí)一般，但潛力很大。我們有奧磷丹和硫酸鉀復(fù)合肥兩個(gè)包裝被多個(gè)廠家模防或侵權(quán)，這說(shuō)明我們的產(chǎn)品包裝策劃是有市場(chǎng)影響力的，為保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，已通過(guò)北京公司申請(qǐng)了包裝專利。

第三，報(bào)考了政法學(xué)院本科繼續(xù)教育，努力學(xué)習(xí)，提高水平，隨著公司的高速發(fā)展，也給本人帶來(lái)巨大的壓力和挑戰(zhàn)，我要認(rèn)真學(xué)習(xí)羅文精神，時(shí)時(shí)處處以“羅文”的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。伴隨著金正大事業(yè)的壯大，我已感覺(jué)到長(zhǎng)江后浪推前浪的緊迫感。如果不進(jìn)步，真是前有猛虎后有追兵，只有憑借堅(jiān)持不懈的努力學(xué)習(xí)，才能給自己插上騰飛的翅膀。與金正大公司一起成長(zhǎng)，力爭(zhēng)為二次創(chuàng)業(yè)做出更大貢獻(xiàn)。

第四，提高了覺(jué)悟，革新了意識(shí)。我是公司第一批派往青島參加FST意識(shí)革新訓(xùn)練的學(xué)員。期間簡(jiǎn)單的幾條內(nèi)容大半天還背不下來(lái)，我真正領(lǐng)悟自己曾經(jīng)是如何眼高手低。擺在我們大家面前的各項(xiàng)工作看似簡(jiǎn)單，但真正完整的、扎實(shí)的、不折不扣的辦好還是要耐下性子，身體力行的去做才能行。

當(dāng)然，我本人的一點(diǎn)進(jìn)步還遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上公司前進(jìn)的步伐。微不足道的成績(jī)也是領(lǐng)導(dǎo)百般叮嚀、同事頑強(qiáng)拼搏精誠(chéng)合作而取得的。我還有很多缺點(diǎn)和不足有待于改進(jìn)，主要表現(xiàn)為以下二十個(gè)問(wèn)題：

1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)缺乏系統(tǒng)性，并且在新產(chǎn)品問(wèn)世后沒(méi)有與之配套的宣傳推廣方案。比如鉀寶就沒(méi)有制定有力的宣傳方案，甚至連宣傳材料都沒(méi)有。解決方案是每推出一個(gè)新品種先做出方案。

2、對(duì)有些區(qū)域市場(chǎng)了解不透，沒(méi)能在適合的季節(jié)進(jìn)行有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。比如安徽市場(chǎng)，總公司其他品牌在這里銷量很大，而奧格尼產(chǎn)品當(dāng)時(shí)錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的黃金時(shí)期，客戶又少又校解決方案是在2005銷售年度開(kāi)始之際，召集大家系統(tǒng)討論分析，廣泛咨詢論證，統(tǒng)一制定全年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。

3、沒(méi)能解決物流瓶頸對(duì)銷售的影響。沒(méi)到火車站、鐵路局積極主動(dòng)的找路子，協(xié)調(diào)緩解車皮壓力。解決方案是統(tǒng)計(jì)、了解發(fā)貨涉及的鐵路局，找關(guān)系協(xié)調(diào)。

4、對(duì)員工管理方式缺乏科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，方式簡(jiǎn)單粗暴，批評(píng)人不注意場(chǎng)合，影響了自己的形象，傷害了員工的感情和自尊心，挫傷了積極性，解決方案：不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)，換位思考。

5、在今年3轉(zhuǎn)自：月份發(fā)現(xiàn)個(gè)別小廠防制我公司“奧磷丹”包裝，沒(méi)有從法律角度以起訴或打假的方式去解決糾紛。影響了我公司產(chǎn)品的銷售，解決方案是向客戶搜集材料，鼓勵(lì)客戶到當(dāng)?shù)毓ど滩块T投訴。案情較大的地方親自辦。

6、審核員工報(bào)銷單據(jù)連續(xù)兩次出現(xiàn)失誤，一次是不認(rèn)真查看誤將聯(lián)通公司對(duì)帳單當(dāng)成正式發(fā)票簽字，一次是姚一富的報(bào)銷封面沒(méi)有大寫數(shù)額就簽字，也沒(méi)看出來(lái)。解決方案是：認(rèn)真負(fù)責(zé)，細(xì)心工作。

7、對(duì)公司內(nèi)部衛(wèi)生管理不嚴(yán)，曾兩次被罰款。解決方案，注意培養(yǎng)衛(wèi)生意識(shí)。

8、我公司業(yè)務(wù)二部和業(yè)務(wù)四部人員經(jīng)常遲到請(qǐng)假，由于本人有老好人思想，本想拒絕簽字不同意，又怕得罪人，就簽字同意很多不當(dāng)理由的請(qǐng)假，致使個(gè)別同志失去了改良的機(jī)會(huì)。解決方案：杜絕老好人思想。

9、原來(lái)本人制定的把部分部主任培養(yǎng)成銷售經(jīng)理，把部分業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成部主任的計(jì)劃沒(méi)落實(shí)，上次答辯瞎吹的承諾，在實(shí)際工作中沒(méi)做。解決辦法：認(rèn)真去做。

10、對(duì)公司規(guī)定的周例會(huì)制度沒(méi)有落實(shí)，其中還有一次根本沒(méi)開(kāi)就編了二個(gè)會(huì)議記錄交到人力資源資部，這種掩耳盜鈴的做法是不稱職的行為。解決辦法：只要不出差，嚴(yán)格認(rèn)真組織召開(kāi)，并讓成為提高管理和開(kāi)展工作的手段。

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1、在公司組織學(xué)羅文活動(dòng)中，沒(méi)按公司要求組織員工學(xué)習(xí)，使學(xué)習(xí)不深入。解決辦法：按時(shí)按要求組織。

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2、對(duì)公司新招聘的大學(xué)生安排工作不積極，對(duì)公司隨時(shí)從中抽調(diào)人員有意見(jiàn)，于是就消極對(duì)待，不注重培養(yǎng)，輔導(dǎo)很少，沒(méi)能站在一個(gè)中高層管理者的水準(zhǔn)上，站在公司發(fā)展角度上對(duì)待人才培養(yǎng)工作。解決方案：積極溝通、輔導(dǎo)。

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3、給分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、溝通少，對(duì)于業(yè)務(wù)部主任提出申請(qǐng)的東西本應(yīng)當(dāng)面找解總匯報(bào)申請(qǐng)，但卻經(jīng)常簽上“報(bào)解總審批”進(jìn)行推拖，這就失去了銷售經(jīng)理的存在價(jià)值，給上級(jí)、下級(jí)工作增加了難度，是一種不負(fù)責(zé)任的行為。解決辦法：主動(dòng)積極溝通。

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4、出差回來(lái)，有兩次沒(méi)交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。解決辦法：認(rèn)真寫好，并交上。

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5、9月份聊城客戶打電話時(shí)正給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，于是沒(méi)接電話，又沒(méi)及時(shí)回，致使客戶很生氣，影響銷售50噸。解決辦法：及時(shí)補(bǔ)救。

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6、召集召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議時(shí)，只顧自己滔滔不絕的講，聽(tīng)取部主任的意見(jiàn)和建議太少。解決方案：改掉“個(gè)人英雄主義”。今年秋季分配生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，有一次是不公平的，召集大家時(shí)，五部沒(méi)及時(shí)趕到，就生氣沒(méi)給分，傷害了員工的感情和積極性，解決辦法：不義氣用事。

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7、隨意承諾，而不能及時(shí)兌現(xiàn)。比如今年夏天我去浙農(nóng)集團(tuán)走訪時(shí)承諾：為其組織我公司車輛幫助搞宣傳，走訪二級(jí)經(jīng)銷商，秋季卻以貨源為由沒(méi)去兌現(xiàn)。解決方案：沒(méi)有把握的事不能承諾，一旦承諾就必須兌現(xiàn)。

18、犯錯(cuò)誤的時(shí)候，有時(shí)不能正視批評(píng)，想找理由，虛榮心強(qiáng)，想逃避現(xiàn)實(shí)。比如：領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)到我對(duì)自己存在的“個(gè)人英雄之義”的看法時(shí)，我就拐彎摸角回避。解決方案：改善心智模式，明白人非圣賢孰能無(wú)過(guò)，改了就是好同志的道理，正視自我，自我反省，改進(jìn)提高，超越自我。

19、做事不能堅(jiān)持到底。四月初我們同部簽訂了“銷售與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)軍令狀”，涉及到每個(gè)業(yè)務(wù)員，但在實(shí)際操作中，遇到部分業(yè)務(wù)員出差兩個(gè)月有勞無(wú)獲時(shí)，因考慮兌現(xiàn)軍令狀就要有三個(gè)人被淘汰時(shí)，產(chǎn)生了老好人的念頭，放棄了執(zhí)行。解決方案在：在今后的工作中，在工作計(jì)劃決心公布給大家，上交給領(lǐng)導(dǎo)，既嚴(yán)格要求自己又要?jiǎng)e人的幫助與指導(dǎo)。

篇8

那么，在當(dāng)年，我為何在領(lǐng)導(dǎo)面前，會(huì)做出那么不明智甚至可以說(shuō)是愚蠢的事情呢？當(dāng)時(shí)我的想法和本意是：

第一，按照常理，謙虛是一個(gè)人良好的內(nèi)在表現(xiàn)，在領(lǐng)導(dǎo)面前謙虛一下，應(yīng)該會(huì)給領(lǐng)導(dǎo)留下一個(gè)好的印象。

第二，當(dāng)時(shí)我自認(rèn)為我的能力還不夠，因?yàn)槠渌膮^(qū)域經(jīng)理工作年限都在5年以上，經(jīng)驗(yàn)豐富，而我才工作三年，對(duì)此，我有點(diǎn)自卑而信心不足。

第三，考慮太多，有恐懼心理，害怕一旦當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理后，干不好會(huì)被很快“拿下”，這將會(huì)使我沒(méi)有退路，并有可能會(huì)使我在該企業(yè)無(wú)法繼續(xù)呆下去。

就是因?yàn)槲乙陨线^(guò)多地考慮了消極而負(fù)面的因素，所以，它使我徹底喪失了一次絕佳的提升機(jī)會(huì)，而我事后也明白，其實(shí)作為銷售經(jīng)理最重要的技能方面是可以通過(guò)后天逐步培養(yǎng)而日漸提高的，我根本沒(méi)有必要考慮能力不足問(wèn)題。雖然2年后，我還是走上了區(qū)域經(jīng)理的崗位，并一步步走上了企劃部經(jīng)理、企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)的崗位，但試想，如果在2年前我就能抓住那次機(jī)會(huì)，我的成長(zhǎng)步伐是不是可以加快？但就是那次無(wú)意的謙虛和不自信，導(dǎo)致了我與那次機(jī)會(huì)失之交臂。

學(xué)會(huì)自我營(yíng)銷

這是我親身經(jīng)歷的一次職場(chǎng)失敗案例，多少年來(lái)，它如鯁在喉，使我久久不能平息和忘懷。但時(shí)至今日，令我想不到的是，類似的職場(chǎng)案例有時(shí)卻還在我們的身邊不斷重演，前不久，我所在單位的營(yíng)銷部門在做一次人事調(diào)整時(shí)，本來(lái)較為看好的一位業(yè)務(wù)主管，因?yàn)樽约涸谧鰝€(gè)人述職表述時(shí)，太過(guò)于自謙而不善表達(dá)，以致在場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)大都認(rèn)為他可能是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，而卻可能當(dāng)不了一個(gè)好主管，從而把這個(gè)機(jī)會(huì)拱手讓給了另外一個(gè)老主管。謙虛，原本是屬于個(gè)人的美德，但有時(shí)有意無(wú)意當(dāng)中卻可能因?yàn)檫\(yùn)用不好，反而成為了阻礙一個(gè)人成長(zhǎng)和進(jìn)步的“絆腳石”，因此，在日常的生活工作當(dāng)中該謙虛時(shí)適度謙虛，不該謙虛時(shí)，大膽地張揚(yáng)自己，學(xué)會(huì)自我營(yíng)銷，勇敢地凸現(xiàn)自我，有時(shí)也是打造個(gè)人品牌，快速被領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，那么，作為在職場(chǎng)上處于“千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”境況的營(yíng)銷人應(yīng)該怎么樣做才能使謙虛既不過(guò)分而又能恰到好處呢？我給營(yíng)銷同仁提六點(diǎn)建議：

1.謙虛要注意場(chǎng)合。

謙虛是一個(gè)人的美德，這一點(diǎn)是毋庸置疑的，但謙虛需要講究場(chǎng)合。那么，營(yíng)銷人應(yīng)該在什么場(chǎng)合下保持謙虛，什么場(chǎng)合下不需要謙虛呢？在給領(lǐng)導(dǎo)做思想?yún)R報(bào)、理念溝通，在給同事、朋友人際交往時(shí)，我們需要保持謙虛的情懷。但在一些重要而關(guān)系到我們升遷與發(fā)展的場(chǎng)合，比如，做述職報(bào)告時(shí)，在企業(yè)內(nèi)部競(jìng)聘時(shí)等等，我們便不適宜謙虛，這種情況下謙虛，只會(huì)讓我們錯(cuò)失晉升良機(jī)。

2.謙虛要用在當(dāng)下。

謙虛究竟什么時(shí)候展現(xiàn)才好？最好是在當(dāng)下，就是要在日常的工作生活當(dāng)中，不斷表現(xiàn)你謙遜的一面，從而給領(lǐng)導(dǎo)留下一個(gè)好的印象，知道你不是屬于目中無(wú)人的那一種，但適度的謙虛卻是要表現(xiàn)在當(dāng)口的，也就是說(shuō)，要分清對(duì)象，要學(xué)會(huì)在上司、領(lǐng)導(dǎo)面前“拍胸脯”，要“該出口時(shí)就出口”，而不是一味地去謙虛，這種情況下的謙虛，只會(huì)給人留下一種固步自封的印象，實(shí)際上是不利于個(gè)人職場(chǎng)發(fā)展的。

3.機(jī)會(huì)面前不含糊。

作為營(yíng)銷人，真正對(duì)自己一生職業(yè)生涯影響深遠(yuǎn)的機(jī)會(huì)并不多，因此，當(dāng)一些重大機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，我們要能夠迅速出擊，勇敢地抓住機(jī)會(huì)女神，決不能因?yàn)檫^(guò)多的謙虛，讓我們與晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)失之交臂。如何抓住機(jī)會(huì)呢？第一，當(dāng)上司和領(lǐng)導(dǎo)有意提拔自己時(shí)，就要勇敢地站出來(lái)，通過(guò)自立、自信、自強(qiáng)，讓領(lǐng)導(dǎo)看到希望。第二，主動(dòng)出擊，抓住機(jī)會(huì)。在營(yíng)銷人的職業(yè)生涯當(dāng)中，真正能夠把握的機(jī)會(huì)并不多，因此，當(dāng)一些對(duì)自己發(fā)展至關(guān)重要的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，我們要能夠主動(dòng)接住這只“繡球”，而不要因?yàn)橹t虛，從而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

4.適度張揚(yáng)自我。

現(xiàn)在是一個(gè)提倡個(gè)性張揚(yáng)的年代，在工作當(dāng)中，適時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)自己業(yè)已取得的成績(jī)，展示自己工作獨(dú)特的一面，恰到好處地張揚(yáng)自己與眾不同的個(gè)性，從而讓領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注自己，提攜自己，也是營(yíng)銷人避免自己少走彎路，規(guī)避懷才不遇的一個(gè)捷徑。如何做到自我張揚(yáng)呢？一、善于推銷自己，通過(guò)與領(lǐng)導(dǎo)“零距離”接觸，讓自己的閃光點(diǎn)不斷地在領(lǐng)導(dǎo)面前“閃現(xiàn)”。頻次多了，自己就容易在領(lǐng)導(dǎo)的腦海里定格。二、使自己成為優(yōu)秀“產(chǎn)品”，不斷創(chuàng)新自我。要通過(guò)自己在市場(chǎng)上的一些創(chuàng)新手法，以及獨(dú)特業(yè)績(jī)表現(xiàn)，讓領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注自己這只“潛力股”，從而有助于自己這顆“金子”大放光彩。

5.謙虛要講究策略。

謙虛雖較易把握，但在運(yùn)用當(dāng)中，同樣也需要注意技巧與策略。1、自謙不等于自卑。自謙過(guò)度往往就變成了自卑，而自卑的人在工作當(dāng)中是很難得到領(lǐng)導(dǎo)欣賞的。2、謙虛要注意分寸。即要很好地把握尺度，謙虛過(guò)一分就變成了懦弱，而少一分就變成了狂妄和輕浮。把握分寸，將使?fàn)I銷人游刃有余。3、謙虛要分清對(duì)象。對(duì)于謙虛的上司或領(lǐng)導(dǎo)，適當(dāng)?shù)闹t虛，可以增加與上司的共鳴，讓領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生好感。而對(duì)于較為自信而張揚(yáng)的上司或領(lǐng)導(dǎo)，適度的“王婆賣瓜”則可以深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，從而更容易獲得晉升機(jī)會(huì)。

篇9

大家好!

從我到____工作以來(lái)，____培養(yǎng)了我。我和____在風(fēng)雨中一路走來(lái)。感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任與關(guān)懷，使我今天能夠進(jìn)入____營(yíng)銷部這個(gè)重要的工作崗位，在營(yíng)銷部工作的這段時(shí)間，我感受很多;收獲也很多。逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，使我深刻的體會(huì)到營(yíng)銷部掌握的是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，是決策者的參謀長(zhǎng)。他向領(lǐng)導(dǎo)者提供第一手資料，幫助決策者經(jīng)營(yíng)和管理企業(yè)。一個(gè)酒店必須要以營(yíng)銷為龍頭，以餐飲和客房為支柱的服務(wù)質(zhì)量為先決條件，才能得以生存。

為進(jìn)一步搞好本部門的營(yíng)銷工作全面了解掌握我酒店以及本土酒店業(yè)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，我部對(duì)本酒店以及周邊市場(chǎng)進(jìn)行了一系列的調(diào)查。目的是希望了解我酒店的經(jīng)營(yíng)狀況以及周邊市場(chǎng)情況，以便于為酒店的經(jīng)營(yíng)管理提供參考，也為我部更好的開(kāi)展工作提供詳細(xì)的的第一手資料。

酒店開(kāi)業(yè)以來(lái)，營(yíng)銷部在進(jìn)行客戶友好拜訪的同時(shí)也有選擇性鑒定了一大批消費(fèi)協(xié)議。結(jié)合目前的協(xié)議客戶來(lái)我酒店消費(fèi)情況我部進(jìn)行了一系列的調(diào)查，在現(xiàn)有的協(xié)議客戶中僅有大概一半的客戶前來(lái)消費(fèi)。較前期有下降趨勢(shì)，客源的流失使我感到營(yíng)銷力度的不足，在新增協(xié)議客戶的同時(shí)忽視了老客戶的回活力度。在工作范圍上自我造成了一定的局限性。因此我部決定將建立完善的客戶檔案資料，在穩(wěn)定現(xiàn)有資源的同時(shí)，對(duì)已簽協(xié)議后沒(méi)來(lái)消費(fèi)或者以前經(jīng)常來(lái)現(xiàn)在很少來(lái)的客戶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行回訪，建立起與客戶之間的良好合作關(guān)系，進(jìn)而和客戶成為朋友以達(dá)到使其前來(lái)消費(fèi)得目的。

在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查客戶回訪的同時(shí)我部也要征詢和聽(tīng)取客戶所反映的信息與意見(jiàn)。這些有助于我酒店進(jìn)行自我完善。酒店業(yè)務(wù)發(fā)展的迅猛的，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)呈梯對(duì)式。酒店業(yè)的發(fā)展形勢(shì)也出本文來(lái)源：現(xiàn)了一片繁榮的景象，但同時(shí)也出現(xiàn)了供大于求的局面。市場(chǎng)份額的不足也同時(shí)制約了酒店業(yè)的發(fā)展，縱觀本土市場(chǎng)我們不可忽視在我酒店周邊的中小型賓館。雖然它們?cè)谟布嫌幸欢ú蛔恪５麄儞碛幸淮笈艺\(chéng)的客戶，并在價(jià)格上也占有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，我們店的規(guī)模以及裝飾風(fēng)格以及形成一定的模式。目前的當(dāng)務(wù)之急是如何穩(wěn)定現(xiàn)有資源增加新的資源。硬件對(duì)酒店的檔次起著重要的作用。而軟件的開(kāi)發(fā)管理與利用和服務(wù)質(zhì)量的好壞則是酒店賴以生存的支柱。軟件所指的及人才酒店業(yè)的完善就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有發(fā)展。因此我酒店要占領(lǐng)市場(chǎng)更好的發(fā)展，首先就要注重人才的培養(yǎng)注重員工的培訓(xùn)，全面的提高員工的素質(zhì)。服務(wù)技能技巧和服務(wù)意識(shí)。從而使我酒店真正達(dá)到星級(jí)水平。給客人溫馨舒適的感覺(jué)，留住客人的目的。從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收的經(jīng)營(yíng)目的。

綜上所述目前的當(dāng)務(wù)之急是提高員工的整體素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)，為客人提供特色服務(wù)。(餐飲特色和服務(wù)特色以及酒店特色)個(gè)性化服務(wù)針對(duì)，以及親情化服務(wù)。始終堅(jiān)持100—120的服務(wù)原則。通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)達(dá)到真正意義上的星級(jí)水平，從而達(dá)到贏的顧客占領(lǐng)市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)新的資源，打造最新的____品牌形象和營(yíng)造____企業(yè)文化，占領(lǐng)市場(chǎng)的最終目的。

謝謝大家!

述職人：

2020年__月__日

酒店銷售個(gè)人述職報(bào)告2尊敬的酒店領(lǐng)導(dǎo)：

從我到______大酒店工作以來(lái)，是______大酒店培養(yǎng)了我，我和______大酒店在風(fēng)雨中一路走來(lái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和關(guān)懷，使我能在______大酒店?duì)I銷部這個(gè)重要的崗位上工作。在營(yíng)銷部工作的這段時(shí)間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長(zhǎng)了起來(lái)，特別是______總找我談話后，使我深刻體會(huì)到我還有很多不足之處。因?yàn)闋I(yíng)銷部掌握的是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，他向領(lǐng)導(dǎo)者提供第一手資料，幫助決策者管理和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

以下是我對(duì)本酒店的市場(chǎng)作出的一些分析：

一、目標(biāo)顧客定位不太標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)于狹窄。總的看我們酒店的經(jīng)營(yíng)狀況不是太好，沒(méi)有自己的特色，定位偏高，消費(fèi)者有點(diǎn)接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場(chǎng)，對(duì)本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)。可以在平面媒體上制作一整套的廣告宣傳計(jì)劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持與合作。

三、服務(wù)細(xì)節(jié)要加強(qiáng)，在回訪客人的同時(shí)，把征詢到的客人的意見(jiàn)和建議及時(shí)與各部門領(lǐng)導(dǎo)溝通交流，逐步進(jìn)行完善提高，根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，制定本年度的營(yíng)銷計(jì)劃。

針對(duì)以上情況，我部將在2010年進(jìn)行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)本酒店及周邊進(jìn)行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，鎖定目標(biāo)客戶，便于對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理提供參考，也為我部更好的開(kāi)展工作提供了詳細(xì)的第一手資料;

2、進(jìn)行客戶的友好拜訪，結(jié)合目前客戶來(lái)酒店的消費(fèi)情況，進(jìn)行調(diào)查，分析客戶的消費(fèi)檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，進(jìn)行特殊和針對(duì)性的服務(wù)，最大限度的滿足客戶的要求。

對(duì)以前經(jīng)常來(lái)，現(xiàn)在很少了的客戶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行回訪，建立與客戶之間的良好關(guān)系，網(wǎng)而與客戶成為朋友，達(dá)到使其消費(fèi)的目的。通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦;

3、制定節(jié)假日個(gè)性化營(yíng)銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日;

4、加強(qiáng)儲(chǔ)值卡客戶的辦理，增加現(xiàn)金流。

2010年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問(wèn)題。根據(jù)顧客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，努力完成全年銷售任務(wù)。創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界!迎來(lái)我們______大酒店真正的春天!

最后祝愿各位家人在新的一年里工作順利，心想事成!謝謝

酒店銷售個(gè)人述職報(bào)告3尊敬的酒店領(lǐng)導(dǎo)：

大家好!

從我到______大酒店工作以來(lái)，是______大酒店培養(yǎng)了我，我和______大酒店在風(fēng)雨中一路走來(lái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和關(guān)懷，使我能在______大酒店?duì)I銷部這個(gè)重要的崗位上工作。在營(yíng)銷部工作的這段時(shí)間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長(zhǎng)了起來(lái)，特別是______總找我談話后，使我深刻體會(huì)到我還有很多不足之處。因?yàn)闋I(yíng)銷部掌握的是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，他向提供第一手資料，幫助決策者管理和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

以下是我對(duì)本酒店的市場(chǎng)作出的一些分析：

一、目標(biāo)顧客定位不太標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)于狹窄。總的看我們酒店的經(jīng)營(yíng)狀況不是太好，沒(méi)有自己的特色，定位偏高，消費(fèi)者有點(diǎn)接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場(chǎng)，對(duì)本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)。可以在平面媒體上制作一整套的廣告宣傳計(jì)劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持與合作。

三、服務(wù)細(xì)節(jié)要加強(qiáng)，在回訪客人的同時(shí)，把征詢到的客人的意見(jiàn)和建議及時(shí)與各部門領(lǐng)導(dǎo)溝通交流，逐步進(jìn)行完善提高，根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，制定本年度的營(yíng)銷計(jì)劃。

針對(duì)以上情況，我部將在2020年進(jìn)行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)本酒店及周邊進(jìn)行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，鎖定目標(biāo)客戶，便于對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理提供參考，也為我部更好的開(kāi)展工作提供了詳細(xì)的第一手資料;

2、進(jìn)行客戶的友好拜訪，結(jié)合目前客戶來(lái)酒店的消費(fèi)情況，進(jìn)行調(diào)查，分析客戶的消費(fèi)檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，進(jìn)行特殊和針對(duì)性的服務(wù)，限度的滿足客戶的要求。

對(duì)以前經(jīng)常來(lái)，現(xiàn)在很少了的客戶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行回訪，建立與客戶之間的良好關(guān)系，網(wǎng)而與客戶成為朋友，達(dá)到使其消費(fèi)的目的。通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦;

3、制定節(jié)假日個(gè)性化營(yíng)銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日;

4、加強(qiáng)儲(chǔ)值卡客戶的辦理，增加現(xiàn)金流。

2020年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問(wèn)題。根據(jù)顧客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，努力完成全年銷售任務(wù)。創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界!迎來(lái)我們______大酒店真正的春天!

最后祝愿各位家人在新的一年里工作順利，心想事成!

謝謝大家!

述職人：____

2020年__月__日

酒店銷售個(gè)人述職報(bào)告4非常榮幸今天能夠代表銷售部做今年的述職報(bào)告，下面分幾點(diǎn)來(lái)分別談一下今年的各項(xiàng)工作。

一、____酒店業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)

____年，我與全體員工一道開(kāi)拓進(jìn)取，邁出了多元化發(fā)展堅(jiān)實(shí)的一步，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，取得了較好的成績(jī)。主要是“抓住了一個(gè)中心、實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)亮點(diǎn)，搞好了三項(xiàng)基本建設(shè)”。

——抓住了一個(gè)中心：就是緊緊抓住營(yíng)銷這個(gè)中心，整合成立市場(chǎng)營(yíng)銷部，打造一流銷售隊(duì)伍。整合后的市場(chǎng)營(yíng)銷部，新的人才梯隊(duì)為_(kāi)___年經(jīng)營(yíng)收入的圓滿完成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。今年，酒店相繼舉辦了五屆美食節(jié),為酒店餐飲收入

提供了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，突破以往的經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)、在汲取其它酒店的特色餐飲精髓的基礎(chǔ)上做了大膽嘗試，也使廣大賓客在酒店享受了五次美食盛宴。

——實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)亮點(diǎn)：就是實(shí)現(xiàn)了酒店客房收入最大化和餐飲收入最大化這兩個(gè)效益亮點(diǎn)。

今年，客房平均房?jī)r(jià)達(dá)____元/間，較____年上浮____元，客房收入預(yù)計(jì)較去年增長(zhǎng)____萬(wàn)元;餐飲日均收入____萬(wàn)元，餐飲收入預(yù)計(jì)較去年增長(zhǎng)____萬(wàn)元，成績(jī)非常喜人。特別是清餐廳結(jié)構(gòu)調(diào)整后，餐飲收入突飛猛進(jìn)，這些都得益于新項(xiàng)目的引進(jìn)、硬件設(shè)施的改進(jìn)、菜品質(zhì)量的提高。尤其是百味源肥牛以其優(yōu)良的品質(zhì)、低廉的價(jià)格形成每日賓客等候就餐的喜人局面，保持了餐飲良好的發(fā)展勢(shì)頭，形成了酒店餐飲名牌特色。

——搞好了三項(xiàng)基本建設(shè)：一是硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，二是強(qiáng)化執(zhí)行力建設(shè)，三是員工隊(duì)伍建設(shè)。

1.大力加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

____年上

半年，酒店自籌資金對(duì)三個(gè)餐廳后堂、清餐廳前廳、洗衣房進(jìn)行了全面改造，更新了外圍電動(dòng)伸縮門、裝修改造了____美食超市。根據(jù)指揮部投資計(jì)劃，完成了客房、夜總會(huì)、桑拿的品質(zhì)升級(jí)改造，使客房的硬件設(shè)施更舒適，適應(yīng)了當(dāng)前賓客娛樂(lè)消費(fèi)的需求，為夜總會(huì)、桑拿今后的經(jīng)營(yíng)打下了良好的基礎(chǔ)。

二季度，為解決長(zhǎng)期以來(lái)賓客投訴居高不下的網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，改善酒店網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行環(huán)境，酒店對(duì)客房網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了一次全方位的優(yōu)化改良，投資____萬(wàn)元將____臺(tái)客房電腦更換為19寸液晶電腦，使各區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行環(huán)境得到了實(shí)質(zhì)性的提升。率先在全集團(tuán)的成員酒店中推廣使用西湖管理軟件。新版的酒店管理軟件以科學(xué)的方法，將酒店所有的管理納入到了一個(gè)可以控制、監(jiān)督的范圍之內(nèi)。

通過(guò)硬件設(shè)施的改造和更新，使酒店進(jìn)一步適應(yīng)酒店發(fā)展的需要，滿足了賓客對(duì)酒店硬件日益多元化的需求，為酒店各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展和經(jīng)濟(jì)效益的

持續(xù)提高奠定了基礎(chǔ)。

2.不斷加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)。

開(kāi)展競(jìng)聘上崗活動(dòng)，不拘一格選人才是我一直倡導(dǎo)的人才選用方式。根據(jù)任人唯賢的原則，適時(shí)調(diào)整充實(shí)了新的管理力量。今年，通過(guò)幾次競(jìng)聘活動(dòng)，使一部分優(yōu)秀的領(lǐng)班、主管、部門經(jīng)理脫穎而出，走向了管理崗位施展才華，為酒店管理層注入了新活力，帶來(lái)了新氣象。企業(yè)要發(fā)展，關(guān)鍵是人才，而人才往往就在你面前，看你善不善用，敢不敢用，大膽使用塔里木自己培養(yǎng)的人才，是我們的一大收獲。

實(shí)施績(jī)效考核改革是酒店人力資源建設(shè)的一項(xiàng)重點(diǎn)工程。今年通過(guò)績(jī)效考核改革，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)效益和員工收入的同步增長(zhǎng)，員工的平均工資額占到了酒店總收入的____，而一般民營(yíng)企業(yè)員工的工資額最多占收益的____，僅此一點(diǎn)，酒店今年在員工待遇上的投資就比去年增長(zhǎng)了____萬(wàn)元。而用于增加員工伙食標(biāo)準(zhǔn)、改善員工居住環(huán)境的投資更是酒店

長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的舉措。

在以提高員工滿意度為中心的基礎(chǔ)上，今年組織了全體員工赴苜蓿臺(tái)國(guó)家森林公園郊游、優(yōu)秀員工赴南疆考察學(xué)習(xí)、發(fā)放防暑降溫慰問(wèn)品、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)留言版并及時(shí)回復(fù)，這些實(shí)質(zhì)性的舉措，激發(fā)了全員為賓客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱情。善待員工，不僅僅體現(xiàn)在員工工資的按勞取酬、多勞多得方面，更重要的是讓他們感受到企業(yè)大家庭的溫暖，讓有才干的人在____酒店的大舞臺(tái)上得到充分展示。

——業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)

____年酒店計(jì)劃經(jīng)營(yíng)收入指標(biāo)為_(kāi)___萬(wàn)元，預(yù)計(jì)完成____萬(wàn)元，超額完成____萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)____萬(wàn)元。預(yù)計(jì)較上年增長(zhǎng)____。

——見(jiàn)證一年辛勤喜獲多項(xiàng)殊榮

通過(guò)全員一年的艱苦努力，酒店獲得了諸多榮譽(yù)，這些光環(huán)見(jiàn)證了我們抓服務(wù)、重管理、求發(fā)展的堅(jiān)定信念與不懈拼搏。系列榮譽(yù)有：十五”期間新疆旅游業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的先進(jìn)集體、世界金鑰匙酒店聯(lián)盟5c品質(zhì)獎(jiǎng)、全國(guó)旅游行業(yè)先進(jìn)集體等。一系列榮譽(yù)的獲得是對(duì)酒店全體員工一年來(lái)拼搏與付出的肯定與回報(bào)

酒店銷售個(gè)人述職報(bào)告5尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的同事們：

大家好!

首先，向各位作一個(gè)自我介紹，我叫____，是____酒店的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在我把自己七個(gè)月來(lái)的工作情況作一下匯報(bào)。

一、履行職責(zé)情況

從2019年3月4日任職后，前幾個(gè)月(3、4、5月)主要是協(xié)助餐廳經(jīng)理做好前廳的日常內(nèi)部管理事務(wù)，后幾個(gè)月(6、7、8、9月)因工作的需要及領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身發(fā)展的需要，主要負(fù)責(zé)____酒店的營(yíng)銷工作。

從前廳管理到內(nèi)外營(yíng)銷，從“____”的演唱會(huì)到振奮人心的____，從____再到____演唱會(huì)，再到“____”，體育場(chǎng)舉辦了一系列的活動(dòng)，四季餐廳同樣也在市場(chǎng)的打拼下，掀起了經(jīng)營(yíng)的。

回顧這幾個(gè)月來(lái)的工作，主要有以下幾個(gè)方面：

1、抓學(xué)習(xí)教育，激勵(lì)奮發(fā)向上從任職以后，我在____酒店分管內(nèi)部管理工作，了解____酒店員工多數(shù)來(lái)于____等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質(zhì)有很大差異，業(yè)務(wù)水平及服務(wù)意識(shí)不高，針對(duì)此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進(jìn)行全面性的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。

糾正錯(cuò)誤的管理方法，進(jìn)行理論的講解及實(shí)踐的練習(xí)操作。從賓客一進(jìn)店的規(guī)范禮貌用語(yǔ)、微笑服務(wù)以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范技能實(shí)踐操作程序，通過(guò)學(xué)習(xí)，使員工加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，提高業(yè)務(wù)服務(wù)水平，當(dāng)賓客進(jìn)店有迎聲，能主動(dòng)、熱情地上前服務(wù)，介紹酒店風(fēng)味菜，當(dāng)賓客點(diǎn)起煙，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)呈上煙缸等。

在四月份時(shí)，舉行了技能實(shí)操比賽，服務(wù)員____獲得了技能比賽第一名的好成績(jī)。其他服務(wù)員通過(guò)活動(dòng)比賽，養(yǎng)成了一個(gè)好的習(xí)慣，不懂就問(wèn)，不懂就學(xué)，相互求教，也學(xué)到了很多知識(shí)，精神風(fēng)貌也越來(lái)越好，提高了工作效率，不足的是操作細(xì)節(jié)還有待改善。

二、抓管理建章

立制前期，____餐廳很多工作存在問(wèn)題，主要的毛病存在于沒(méi)有規(guī)范的制度，員工不明確制度，一些制度沒(méi)有具體的負(fù)責(zé)人進(jìn)行落實(shí)等。

通過(guò)質(zhì)檢部領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，我對(duì)羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開(kāi)關(guān)時(shí)間及負(fù)責(zé)人以及各崗位的服務(wù)流程、個(gè)人衛(wèi)生要求標(biāo)準(zhǔn)、收尾工作的注意事項(xiàng)，每天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)檢查，對(duì)員工加強(qiáng)工作意識(shí)，明確工作責(zé)任有很大幫助。后期電話費(fèi)用高，配合高層經(jīng)理配置電話機(jī)盒，規(guī)定下班時(shí)間將電話鎖上，以及任何服務(wù)員一律不允許打市話等，杜絕了下班時(shí)間打市話的現(xiàn)象。

三、抓內(nèi)部客戶的溝通

真誠(chéng)地與客戶溝通，聽(tīng)取他們的寶貴意見(jiàn)，不斷改進(jìn)并協(xié)調(diào)，及時(shí)將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時(shí)客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚(yú)”不夠香等等，通過(guò)客戶的真誠(chéng)反饋，再加上我們認(rèn)真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質(zhì)量，令顧客滿意。

四、抓宴席的接待及管理宣傳工作

金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進(jìn)行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場(chǎng)婚宴工作，向前來(lái)的賓客介紹____餐廳的各種優(yōu)勢(shì)，對(duì)婚慶公司進(jìn)行電話溝通，對(duì)外宣傳酒店規(guī)模等，計(jì)劃性地對(duì)宴席接待做好充分的準(zhǔn)備工作。

五、深入市場(chǎng)調(diào)查，密切配合銷售部，抓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

____演唱會(huì)期間，密切配合銷售部承接組委會(huì)場(chǎng)地職工餐盒飯，創(chuàng)收了____萬(wàn)元的盒飯記錄。在____期間，多次配合出攤工作及配合內(nèi)部管理督導(dǎo)，通過(guò)____，我感受了團(tuán)隊(duì)精神，在____演唱會(huì)期間，多次與組委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通場(chǎng)地人員的用餐，協(xié)調(diào)菜式，為酒店創(chuàng)收了__萬(wàn)多元的餐費(fèi)，再到____演唱會(huì)，承接了自助餐280人用餐，其中餐標(biāo)80—100元標(biāo)準(zhǔn)等。

六、抓團(tuán)隊(duì)用餐

利用每周六、日、周一與30多家旅行團(tuán)電話溝通及接待團(tuán)餐，目前前來(lái)旅行團(tuán)消費(fèi)最多的是旅行社、旅行社、國(guó)旅、旅行社等，通過(guò)接待團(tuán)餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費(fèi)用。并利用接待團(tuán)餐的機(jī)會(huì)，認(rèn)真咨詢反饋，做好信息的反饋統(tǒng)計(jì)工作。

總之，在這平凡而又不平凡的七個(gè)月里，我感受很深，同時(shí)也深感自己的不足，目前，外面的市場(chǎng)還沒(méi)有完全打開(kāi)，需要我繼續(xù)努力，我將朝這幾個(gè)方面努力：

1、不斷學(xué)習(xí)，提高自己，加強(qiáng)銷售的業(yè)務(wù)知識(shí)及各方面的知識(shí)學(xué)習(xí)。

2、認(rèn)真做好本崗位工作的同時(shí)，不斷開(kāi)發(fā)新的客戶群體。

3、做好內(nèi)部客戶的維護(hù)及溝通工作。

4、有計(jì)劃性地安排好營(yíng)銷工作。

5、做好客戶統(tǒng)計(jì)資料，不斷地加強(qiáng)聯(lián)系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。

6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務(wù)。

十分感謝各位領(lǐng)導(dǎo)!謝謝大家!

篇10

二00五年五月

目錄

個(gè)人資料

自我介紹

十年來(lái)的經(jīng)歷

優(yōu)勢(shì)

競(jìng)職理由

競(jìng)職報(bào)告

附件：

1、證復(fù)證印件；

2、學(xué)歷證明；

自我介紹

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，評(píng)委，魏主任：

大家好！

我叫李大偉。1994年畢業(yè)于齊齊哈爾師范學(xué)院中文系。

幾年來(lái)，一直在企業(yè)工作。先后做過(guò)辦公室秘書(shū)、副主任、綜合業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)、物業(yè)經(jīng)理、銷售經(jīng)理和總經(jīng)理助理等工作。現(xiàn)在，正籌建“齊齊哈爾龍化企業(yè)服務(wù)工作室”。總結(jié)我的工作經(jīng)歷，概括起來(lái)說(shuō)是：學(xué)中文，做管理，長(zhǎng)處在企業(yè)管理咨詢和策劃。正是在多家企業(yè)多崗位的工作經(jīng)歷，我得到了這些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工的認(rèn)可。

業(yè)余時(shí)間，我愛(ài)好讀書(shū)和寫作。

回想?yún)⒓庸ぷ鞯倪@11個(gè)年頭，我為沒(méi)有成就一翻轟轟烈烈的事業(yè)而慚愧。展望未來(lái)，我期待著自己能夠腳踏實(shí)地，踏踏實(shí)實(shí)地做成一件事。時(shí)逢這個(gè)“能干事”的時(shí)代，讓我引用美國(guó)政治家富蘭克林的一句名言與各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評(píng)委、各位同仁分享：

“推動(dòng)你的事業(yè)，不要讓事業(yè)推動(dòng)你1

請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和評(píng)委相信我，我就是，那位你們要選擇的“想干事，能干事，敢干事，能干成事，干事還干凈”的人眩

十年來(lái)的經(jīng)歷

1994年，我從齊齊哈爾師范學(xué)院畢業(yè)以后，我去了海南省海口市，在那里的一家親屬參股的日資貿(mào)易公司參加工作。我在這家有160人的企業(yè)辦公室做綜合秘書(shū)工作3年，做副主任2年。公司主要業(yè)務(wù)是貿(mào)易和商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)。因公司是帶有日資性質(zhì)的合資企業(yè)，對(duì)所有員工的要求都很嚴(yán)格。也正是這個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的環(huán)境，不但教會(huì)了我企業(yè)行政管理和辦公室工作所需工作技能，更是給予了我取之不盡的人生財(cái)富。1999年因亞洲金融危機(jī)，公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，日資撤出，公司解體。我回到齊齊哈爾成家，先后在齊齊哈爾解放門農(nóng)貿(mào)市嘗齊齊哈爾誠(chéng)信擔(dān)保公司、齊齊哈爾百花集團(tuán)百花電子城工作過(guò)。

自1999年以來(lái)，我還與黑龍江玉興集團(tuán)、河北藍(lán)寶集團(tuán)、黑龍江中億集團(tuán)、齊齊哈爾華豐集團(tuán)、齊齊哈爾華寶集團(tuán)等企業(yè)有著廣泛的接觸和業(yè)務(wù)合作，為這些企業(yè)提供了項(xiàng)目論證和運(yùn)營(yíng)方案。

人生真的是短暫，在不知不覺(jué)中，我已經(jīng)進(jìn)入了中年。參加工作也11年了。回顧這些年來(lái)的路，我并不是在“這山望著那山高”，我始終將最大程度地發(fā)揮個(gè)人所學(xué)、所能，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值最大化作為夢(mèng)想。今天有幸參加和平公司的人才招聘，這將成為我人生旅程的重要一步，同時(shí)也是我第一次與制造業(yè)為主體的企業(yè)接觸，我將竭盡權(quán)利爭(zhēng)取去競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)職位。

優(yōu)勢(shì)

1、具備專業(yè)知識(shí)

———中文系日校畢業(yè)；

———熱愛(ài)文學(xué)；

———堅(jiān)持寫作；

2、具備從業(yè)背景

———3年秘書(shū)工作；

———2年辦公室副主任工作；

———長(zhǎng)期負(fù)責(zé)所在企業(yè)大型文字材料的撰寫；

3、具備企業(yè)管理實(shí)踐———11年企業(yè)工作實(shí)踐；

———8年企業(yè)管理工作積累；

———多家企業(yè)服務(wù)經(jīng)歷；

4、具備現(xiàn)代企業(yè)人員所需要的情感素質(zhì)（EQ）

———為人單純，不復(fù)雜，遠(yuǎn)離“貪、嗔、癡”，人際關(guān)系融洽；

———處事利落，不拖泥帶水，了解如何將企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)意圖最快的速度落實(shí)到位；

———思想本分，能夠在崗位上塌實(shí)工作，絕不好高婺遠(yuǎn)，作為企業(yè)員工就是公司的一顆螺絲釘，工作時(shí)間沒(méi)有自我可言；

———生活簡(jiǎn)樸，能夠正確對(duì)待付出和回報(bào)；

———從嚴(yán)要求，時(shí)刻把自己作為員工的標(biāo)桿，永遠(yuǎn)以正面的、積極的、進(jìn)取的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，始終做所在組織的正數(shù)，做所在企業(yè)輝煌色彩中基色；

———始終把自己當(dāng)作一個(gè)“把信送給加西亞的人”，做事認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，努力，努力，再努力。不講勞苦，講效能，不講難度，講做到位。一切事情秉承古老文化禪的宗旨，做什么是什么，而不是做什么象什么！做企業(yè)的員工，就是公司的一塊磚，不論被公司搬到哪里都是最頂勁的那塊磚。

5、具備創(chuàng)新精神

堅(jiān)持自省，時(shí)刻把做得更好作為衡量工作的重要標(biāo)準(zhǔn)，以創(chuàng)新的精神為公司做好每一項(xiàng)工作。

競(jìng)職理由

人生選擇職業(yè)，最為重要的是“選對(duì)行業(yè)做對(duì)事，選準(zhǔn)企業(yè)跟對(duì)人”。

——選擇和平公司，是選對(duì)行業(yè)做對(duì)事。一個(gè)有著數(shù)十年國(guó)有軍工企業(yè)歷史為母本的跨行業(yè)企業(yè)，在具有中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中有著獨(dú)特的運(yùn)作方式，具備實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的可能。投身這樣一個(gè)企業(yè)工作，與這樣一個(gè)企業(yè)在未來(lái)的幾年，甚至幾十年里見(jiàn)證一個(gè)時(shí)代的發(fā)展步伐，是我的人生夢(mèng)想所在。多年的漂泊，我期待著能夠?qū)ふ乙粋€(gè)能夠依托發(fā)展的企業(yè)，找到我能愿意做也能勝任的崗位。

———選擇和平公司，是選對(duì)企業(yè)跟對(duì)人。通過(guò)這次競(jìng)聘過(guò)程，我接觸了李書(shū)記和魏主任，還有幾位至今我都叫不上名字的工作人員。從他們細(xì)致耐心的對(duì)招聘工作的解釋，從這次用心良苦的招聘工作的組織，從整個(gè)公司領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)人才的渴求和對(duì)事業(yè)獨(dú)特理解以及由此而引發(fā)的這次招聘活動(dòng)，都讓我對(duì)和平公司的發(fā)展充滿了信心。如果能夠成為這個(gè)集體的一員，將是我職業(yè)生涯發(fā)展中至關(guān)重要的選擇。

繼往開(kāi)來(lái)有所作為

——競(jìng)職演講

今天，我演講的主題是--繼往開(kāi)來(lái)有所作為

選拔一個(gè)勤奮好學(xué)，具有良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德、懂經(jīng)營(yíng)、善管理、有較強(qiáng)的文字駕馭能力，且熟悉現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作的辦公室主任是任何一家企業(yè)的人心所向。特別是象我們這樣的一家即將進(jìn)入發(fā)展快車道的新興企業(yè)，公司領(lǐng)導(dǎo)更是對(duì)這個(gè)崗位的人選寄予了很高的期待和很重的厚望。綜合辦公室肩負(fù)著我們企業(yè)承上啟下的重要使命，既是公司領(lǐng)導(dǎo)的手和腳，又是公司對(duì)外的形象代表。同時(shí)，綜合辦公室還是公司本部的中樞系統(tǒng)，如果把公司本部比作一部高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，綜合辦公室就是這臺(tái)機(jī)器上最重要的CPU（中央處理器），是這臺(tái)機(jī)器高速運(yùn)轉(zhuǎn)的核心所在。

根據(jù)公司人力資源部提供的“綜合辦公室職位說(shuō)明書(shū)”和“綜合辦公室工作職責(zé)”，我提出部門工作愿景、部門工作思路和保證措施。

綜合辦公室工作愿景

參謀部——陸戰(zhàn)隊(duì)——榜樣

————把綜合辦公室建設(shè)成為和平公司的企業(yè)參謀部，做到凡是領(lǐng)導(dǎo)所想之事，必要周密籌劃；

綜合辦公室是領(lǐng)導(dǎo)的辦事機(jī)關(guān)，而公司意志是通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的指示和部署得以安排，因此領(lǐng)導(dǎo)所想就是公司各項(xiàng)工作開(kāi)展的首要任務(wù)，也是辦公室工作的主旨。實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，必須采取周密的籌劃。惟有周密，才能將公司賦予綜合辦公室的多達(dá)28項(xiàng)的工作職責(zé)予以貫徹。

————把綜合辦公室建設(shè)成為和平公司的企業(yè)“陸戰(zhàn)隊(duì)”，做到凡是公司所處之事，必當(dāng)求全責(zé)備；

綜合辦公室是公司的中樞系統(tǒng)，公司行政工作的每個(gè)指令都將從這里發(fā)出，而這些指令如果產(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)的偏差，都將“失之毫厘”而“謬之千里”。實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，必須做到?jīng)]有一絲一毫的出入。惟有“求全”，方可將綜合辦公室面臨的政務(wù)、事務(wù)、管理、法務(wù)、公共關(guān)系、文書(shū)等六個(gè)方面的部門使命得以實(shí)現(xiàn)。

————把綜合辦公室建設(shè)成為和平公司的員工的榜樣，做到凡是綜合辦公室的員工，必為公司員工的“標(biāo)桿”。

作為企業(yè)重要職能部門，綜合辦公室的每一名團(tuán)隊(duì)成員都要承擔(dān)繁重的工作任務(wù)。實(shí)現(xiàn)綜合辦公室的工作任務(wù)，要求我們每一名工作人員都要具備極高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和高度負(fù)責(zé)的主人翁精神。抓好這支隊(duì)伍的建設(shè)是保證綜合辦公室各項(xiàng)工作目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。更重要的是，惟有把這支隊(duì)伍打造成和平公司員工的“標(biāo)桿”，才是我們和平公司各項(xiàng)管理工作順利開(kāi)展的前提和基礎(chǔ)，才是我們整個(gè)公司管理能力的體現(xiàn)和保證。

綜合辦公室工作思路

一個(gè)目標(biāo)——兩個(gè)保證——三個(gè)方面的工作

著眼企業(yè)和部門的發(fā)展愿景（這個(gè)目標(biāo)），緊密結(jié)合公司實(shí)際情況，以合理規(guī)劃業(yè)務(wù)單元和全面提高團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)能力為保證（兩個(gè)保證），（一是）突出抓好政務(wù)工作，（二是）切實(shí)加強(qiáng)事務(wù)、法務(wù)、公共關(guān)系工作，（三是）全面做好文書(shū)和企業(yè)管理等方面的基礎(chǔ)工作，在原有的良好發(fā)展的基礎(chǔ)上盡快將和平公司綜合辦公室的各項(xiàng)工作與現(xiàn)代企業(yè)規(guī)范的行政管理之間實(shí)現(xiàn)模式對(duì)接和發(fā)展同步，為和平公司全面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展目標(biāo)提供強(qiáng)有力的行政保障。

七項(xiàng)保證措施

一、認(rèn)清形勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀念，化愿景為可操作的措施，保證部門發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)前企業(yè)發(fā)展正處在至關(guān)重要時(shí)期。和平公司自2003年重新組建以來(lái)，已經(jīng)完成了民品破產(chǎn)重組、業(yè)務(wù)規(guī)劃、組織設(shè)置、人員配備等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。經(jīng)過(guò)近30幾個(gè)月的運(yùn)作，各項(xiàng)工作已步入一個(gè)相對(duì)規(guī)范的軌道。但是，作為一個(gè)依托傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展起來(lái)的多元化集團(tuán)企業(yè)，面臨著轉(zhuǎn)變長(zhǎng)期以來(lái)形成的心理定勢(shì)和慣性思維的問(wèn)題。一是要徹底擯棄對(duì)以往國(guó)有體制的懷念，正視企業(yè)重組后作為無(wú)主管上級(jí)的獨(dú)立法人身份，樹(shù)立“在商言商”的思想，將我們的一切工作置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前提下思考；二是要徹底擯棄對(duì)當(dāng)前企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的樂(lè)觀態(tài)度，正視公司發(fā)展中殛待解決的“瓶頸”問(wèn)題，樹(shù)立“求大圖強(qiáng)”的思想，重塑企業(yè)發(fā)展的核心價(jià)值觀；三是要擯棄綜合辦公室只是行政辦事部門的思想，正視行政管理工作在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的特殊位置，樹(shù)立“參謀、輔助”思想，在接受領(lǐng)導(dǎo)指派的做好“事后和事中服務(wù)”的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)做到搶前抓早的“事前籌劃”，將“讓我做什么”轉(zhuǎn)化為“我要做什么”和“我應(yīng)該做什么”。

在此基礎(chǔ)上，將部門“參謀部——陸戰(zhàn)隊(duì)——榜樣”的愿景分解，通過(guò)組織綜合辦公室全體成員的共同學(xué)習(xí)，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中形成對(duì)愿景的共識(shí)。同時(shí)，結(jié)合28項(xiàng)工作職責(zé)，化制度上的職責(zé)為肩負(fù)的使命，把部門工作愿景扎根到每一名員工的心田里，要讓每一名員工都知道我們這個(gè)部門的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)，要讓每一名員工都能夠清楚自己將要做什么。

二、立足當(dāng)前，夯實(shí)基礎(chǔ)，將行政管理的基礎(chǔ)工作做實(shí)做細(xì)，保證部門工作思路的徹底落實(shí)。

當(dāng)前和平公司已經(jīng)度過(guò)了起步階段，形成了自身的發(fā)展模式。不管這種模式是否正確，都有其存在的合理性所在。對(duì)于和平公司的綜合辦公室的各項(xiàng)工作而言，也已經(jīng)形成了一定的發(fā)展慣性。對(duì)于這些，我們要報(bào)著繼承加批評(píng)的角度予以傳承。管理模式層出不窮，說(shuō)到底目標(biāo)只有一個(gè)，那就是盡最大可能合理配置資源，實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值的最大化。綜合辦公室要不斷將本部門各項(xiàng)工作予以梳理，對(duì)那些切實(shí)可行的做法要予以堅(jiān)持，對(duì)與現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展相悖的要重新審視，逐步剝離。另外，還要根據(jù)公司發(fā)展需要，將綜合辦公室各項(xiàng)基礎(chǔ)工作落實(shí)為員工崗位手冊(cè)，真正將綜合辦公室各項(xiàng)基礎(chǔ)工作夯實(shí)做細(xì)。

三、科學(xué)規(guī)劃，整章建制，將綜合辦公室的28項(xiàng)工作職責(zé)予以全面貫徹。

針對(duì)綜合辦公室的28項(xiàng)工作職責(zé)，一是按照內(nèi)在聯(lián)系，梳理業(yè)務(wù)脈絡(luò)，將細(xì)分出來(lái)的任務(wù)，有機(jī)組合，形成政務(wù)、事務(wù)、管理、法務(wù)、基礎(chǔ)管理、公共關(guān)系和文書(shū)工作6條業(yè)務(wù)脈絡(luò)；二是結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)行政管理模式，在縱向的六條脈絡(luò)之上，確定業(yè)務(wù)單元；

三是結(jié)合企業(yè)實(shí)際，對(duì)業(yè)務(wù)單元上涉及的各項(xiàng)業(yè)務(wù)逐項(xiàng)細(xì)致核定，尤其是要突出政務(wù)工作重點(diǎn)作用，強(qiáng)化事務(wù)、法務(wù)、公共關(guān)系的保障功能，全面做好文書(shū)和基礎(chǔ)管理工作；四是固化每一個(gè)業(yè)務(wù)單元上的業(yè)務(wù)細(xì)則，編制業(yè)務(wù)流程，以業(yè)務(wù)流程保證部門發(fā)展愿景的實(shí)現(xiàn)；五是以業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)的形式，建立對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩條不同的信息傳送渠道，對(duì)內(nèi)通暢信息，對(duì)外與公司領(lǐng)導(dǎo)和各部門溝通情況，建立起一個(gè)開(kāi)放的業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)“管理工作報(bào)刊化”。

四、以人為本，全面建立部門KPI考核體系和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)機(jī)制，為綜合辦公室的各項(xiàng)工作的開(kāi)展提供人力資源的保障。

結(jié)合公司統(tǒng)一的績(jī)效考核辦法，制定部門績(jī)效考核細(xì)則，針對(duì)六條業(yè)務(wù)脈絡(luò)上的每一個(gè)業(yè)務(wù)單元所涉及的崗位，確定切合實(shí)際的KPI指標(biāo)。依據(jù)指標(biāo)，對(duì)全部人員予以定量考核，讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員不但清楚自己應(yīng)該干哪些工作，而且還知曉自己做到什么標(biāo)準(zhǔn)和應(yīng)該得到什么評(píng)定。當(dāng)然，評(píng)定將不單單包括物質(zhì)上的，還有能力的認(rèn)可等多層面全維度的考量。為了幫助綜合辦公室全體員工提高業(yè)務(wù)能力，規(guī)劃好各自的職業(yè)生涯，要請(qǐng)公司人力資源部的專業(yè)人士針對(duì)每一名員工設(shè)定成長(zhǎng)計(jì)劃，確定團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的培訓(xùn)方案，改革簡(jiǎn)單分派員工去做什么的行政命令式粗放管理，不但讓員工去做而且還要教會(huì)員工如何做，讓團(tuán)隊(duì)中的每一名成員都能夠在工作中體驗(yàn)到重視的尊嚴(yán)和成長(zhǎng)的快樂(lè)。我相信，只有依靠KPI考核和培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)和發(fā)揮綜合辦公室團(tuán)隊(duì)每一名成員的全部才智，才能夠真正實(shí)現(xiàn)我們的部門愿景目標(biāo)。

篇11

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬(wàn)元

二、該企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)

（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營(yíng)銷人員數(shù)量：

（1）市場(chǎng)人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營(yíng)銷管理制度：

（1）激勵(lì)制度：銷售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式

（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。

（4）以低價(jià)位和返利刺激銷售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1）在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營(yíng)銷專業(yè)水平

（1）營(yíng)銷人員采用競(jìng)聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1）營(yíng)銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用控制很嚴(yán)

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3）銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。

（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長(zhǎng)。

4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷推廣手段

（1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2）缺乏成熟的營(yíng)銷模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷售面臨的問(wèn)題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。

2、銷售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷推廣模式。

五、造成銷售問(wèn)題的原因分析

1、營(yíng)銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷職能部門，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、沒(méi)有明確的營(yíng)銷策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：哉麄€(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2）在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、銷售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒(méi)有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專門的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2）除了自身沒(méi)有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開(kāi)展促銷也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營(yíng)銷管理的誤區(qū)

1、沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營(yíng)銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

（1）過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。

（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1）沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題的根源

1、營(yíng)銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3）激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營(yíng)銷專業(yè)化程度較低

（1）部門專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷職能部門對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷人員普遍營(yíng)銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)

1、營(yíng)銷管理體制的改革

（1）銷售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1）銷售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷咨詢有限公司開(kāi)發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2）銷售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運(yùn)作、互動(dòng)銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。

3、銷售人員的規(guī)范化管理

（1）無(wú)論營(yíng)銷體制如何改革，銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重建策略

1、以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1）對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2）對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1）對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵

（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、以銷售組織平臺(tái)為根本

（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎(chǔ)

（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、以銷售后勤管理為后臺(tái)支持

（1）建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。

（2）在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、該企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、管理變革的實(shí)施過(guò)程：

（1）上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2）在營(yíng)銷策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）在營(yíng)銷組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷總部對(duì)銷售一線的支持能力；二是針對(duì)銷售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開(kāi)發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷售過(guò)程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷形式，促銷期間每個(gè)月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷售增長(zhǎng)的要求。

3、變革實(shí)施后的成效：

（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開(kāi)發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷總部的市場(chǎng)和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷體系已逐步順暢，營(yíng)銷運(yùn)作水平大幅度提高。

篇12

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬(wàn)元

二、該企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)

（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營(yíng)銷人員數(shù)量：

（1）市場(chǎng)人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營(yíng)銷管理制度：

（1）激勵(lì)制度：銷售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式

（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。

（4）以低價(jià)位和返利刺激銷售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1）在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營(yíng)銷專業(yè)水平

（1）營(yíng)銷人員采用競(jìng)聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1）營(yíng)銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用控制很嚴(yán)

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3）銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。

（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長(zhǎng)。

4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷推廣手段

（1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2）缺乏成熟的營(yíng)銷模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷售面臨的問(wèn)題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。

2、銷售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷推廣模式。

五、造成銷售問(wèn)題的原因分析

1、營(yíng)銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷職能部門，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、沒(méi)有明確的營(yíng)銷策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：哉麄€(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2）在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、銷售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒(méi)有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專門的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2）除了自身沒(méi)有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開(kāi)展促銷也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營(yíng)銷管理的誤區(qū)

1、沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營(yíng)銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

（1）過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。

（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1）沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題的根源

1、營(yíng)銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3）激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營(yíng)銷專業(yè)化程度較低

（1）部門專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷職能部門對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷人員普遍營(yíng)銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)

1、營(yíng)銷管理體制的改革

（1）銷售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1）銷售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷咨詢有限公司開(kāi)發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2）銷售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運(yùn)作、互動(dòng)銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。

3、銷售人員的規(guī)范化管理

（1）無(wú)論營(yíng)銷體制如何改革，銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重建策略

1、以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1）對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2）對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1）對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵

（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、以銷售組織平臺(tái)為根本

（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎(chǔ)

（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、以銷售后勤管理為后臺(tái)支持

（1）建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。

（2）在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、該企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、管理變革的實(shí)施過(guò)程：

（1）上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2）在營(yíng)銷策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）在營(yíng)銷組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷總部對(duì)銷售一線的支持能力；二是針對(duì)銷售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開(kāi)發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷售過(guò)程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷形式，促銷期間每個(gè)月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷售增長(zhǎng)的要求。

3、變革實(shí)施后的成效：

（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開(kāi)發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷總部的市場(chǎng)和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷體系已逐步順暢，營(yíng)銷運(yùn)作水平大幅度提高。

篇13

1、 企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、 主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、 年銷售額：8000萬(wàn)元 二、 該企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1、 營(yíng)銷組織架構(gòu)

（1） 職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2） 職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、 營(yíng)銷人員數(shù)量：

（1） 市場(chǎng)人員：1人

（2） 銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、 營(yíng)銷管理制度：

（1） 激勵(lì)制度：銷售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。

（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式

（1） 以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2） 依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3） 銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。

（4） 以低價(jià)位和返利刺激銷售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1） 在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2） 在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3） 目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、 營(yíng)銷專業(yè)水平

（1） 營(yíng)銷人員采用競(jìng)聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2） 老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。 三、 該企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

1、 營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1） 營(yíng)銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2） 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、 對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用控制很嚴(yán)

（1） 銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2） 發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3） 銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。

（4） 不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、 依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1） 難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷策略規(guī)劃。

（2） 企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長(zhǎng)。

4、 以低價(jià)為主要營(yíng)銷推廣手段

（1） 兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2） 缺乏成熟的營(yíng)銷模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的低下。 四、 該企業(yè)目前銷售面臨的問(wèn)題

1、 淡季銷售處于兩難境地

（1） 一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2） 二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3） 該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。

2、 銷售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1） 該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2） 該企業(yè)銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、 缺乏有效的銷售模式

（1） 該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2） 企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷推廣模式。 五、 造成銷售問(wèn)題的原因分析

1、 營(yíng)銷組織不健全

（1） 首先是缺乏總部的營(yíng)銷職能部門，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2） 其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、 沒(méi)有明確的營(yíng)銷策略

（1） 不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2） 正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：哉麄€(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、 缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1） 對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2） 在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、 分銷結(jié)構(gòu)比較單一

（1） 目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2） 其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、 區(qū)域管理不到位

（1） 缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2） 銷售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、 銷售人員專業(yè)技能有限

（1） 該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。

（2） 部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒(méi)有條理，效率低下。

7、 銷售后勤支持不足

（1） 沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專門的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2） 促銷物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、 銷售手段單調(diào)

（1） 該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2） 除了自身沒(méi)有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開(kāi)展促銷也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。 六、 該企業(yè)營(yíng)銷管理的誤區(qū)

1、 沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1） 整體的營(yíng)銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。

（2） 在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、 對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

（1） 過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。

（2） 該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、 決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1） 沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2） 決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。 七、 該企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題的根源

1、 營(yíng)銷管理體制存在缺陷

（1） 決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3） 激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4） 組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、 營(yíng)銷專業(yè)化程度較低

（1） 部門專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷職能部門對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2） 人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷人員普遍營(yíng)銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷政策的效果。

（3） 推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。 八、 該企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)

1、 營(yíng)銷管理體制的改革

（1） 銷售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2） 營(yíng)銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷工作專業(yè)化程度的提高。 　 2、 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1） 銷售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷咨詢有限公司開(kāi)發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2） 銷售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運(yùn)作、互動(dòng)銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3） 銷售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。

3、 銷售人員的規(guī)范化管理

（1） 無(wú)論營(yíng)銷體制如何改革，銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2） 對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。 九、 該企業(yè)營(yíng)銷管理的重建策略

1、 以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1） 對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2） 對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1） 對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2） 通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、 以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵

（1） 改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2） 以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3） 分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、 以銷售組織平臺(tái)為根本

（1） 調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2） 以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。

5、 以銷售人員管理為基礎(chǔ)

（1） 制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2） 建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、 以銷售后勤管理為后臺(tái)支持

（1） 建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。

（2） 在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。 十、 該企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、 通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、 管理變革的實(shí)施過(guò)程：

（1） 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2） 在營(yíng)銷策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3） 在營(yíng)銷組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷總部對(duì)銷售一線的支持能力；二是針對(duì)銷售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4） 在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5） 在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開(kāi)發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷售過(guò)程的效率得到了保證。

（6） 在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷形式，促銷期間每個(gè)月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷售增長(zhǎng)的要求。

3、 變革實(shí)施后的成效：

（1） 直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2） 間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開(kāi)發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷總部的市場(chǎng)和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷體系已逐步順暢，營(yíng)銷運(yùn)作水平大幅度提高。