引論：我們?yōu)槟砹?3篇銷售人員管理論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

薪酬制度缺乏合理性

當(dāng)前，中小企業(yè)管理者在激勵(lì)員工方面做了很多的努力，其中很重要的一個(gè)因素就是設(shè)計(jì)科學(xué)合理的薪酬福利制度。但是，很多公司由于采用了團(tuán)隊(duì)銷售的模式，造成了每位團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)邊界難以明確，誰(shuí)的工作貢獻(xiàn)大小難以判斷，工資核算缺乏了客觀的對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)。這會(huì)在一定程度上使得銷售員工對(duì)公司薪酬分配制度是否合理產(chǎn)生懷疑，同時(shí)也影響了優(yōu)秀員工的工作積極性和士氣。

績(jī)效評(píng)估工作缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)

績(jī)效管理在人力資源管理系統(tǒng)中有著十分重要的作用，薪酬體系、職務(wù)晉升等工作都與其有著密切的聯(lián)系。在實(shí)際工作中，很多公司對(duì)銷售人員的考核工作缺乏明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，在具體的考核指標(biāo)項(xiàng)目設(shè)定及權(quán)重設(shè)置方面隨意性較強(qiáng)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)模糊，帶有很強(qiáng)的主觀色彩，無(wú)法從根本上客觀評(píng)價(jià)銷售員工和部門(mén)的整體績(jī)效。

改進(jìn)銷售人員人事管理的主要對(duì)策

（一）銷售人員招聘應(yīng)做到規(guī)范化、程序化。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，中小企業(yè)管理者應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到銷售人員是企業(yè)人力資源中重要的組成部分，如何吸引并留住優(yōu)秀的銷售員工是當(dāng)前人力資源管理者的主要工作之一。銷售人員的招聘工作是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，公司管理者應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，以銷售員工的工作說(shuō)明書(shū)和人力資源規(guī)劃體系為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的招聘與選拔制度，為企業(yè)的有序經(jīng)營(yíng)奠定良好的人才基礎(chǔ)。

（二）建立科學(xué)的銷售管理人才選用機(jī)制。

中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人適其事，事宜其人”的原則，給公司內(nèi)的銷售人員提供平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，從而吸引和選拔出優(yōu)秀的銷售管理人才，實(shí)現(xiàn)人員與崗位的高度匹配。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的人力資源總是有限的，如何充分地發(fā)揮每位銷售員工的長(zhǎng)處和才智，是企業(yè)發(fā)展的基本要求。每位員工都有自己的長(zhǎng)處，對(duì)待員工不能求全責(zé)備，應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，為員工發(fā)揮自身長(zhǎng)處創(chuàng)造合理而有效的條件。

（三）建立系統(tǒng)的教育培訓(xùn)制度，提高銷售員工素質(zhì)。

銷售員工的培訓(xùn)工作是企業(yè)總體培訓(xùn)工作的重要組成部分，中小企業(yè)管理者在制訂其培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)以科學(xué)的培訓(xùn)需求調(diào)查分析為基礎(chǔ)，根據(jù)自身發(fā)展的需要和員工的實(shí)際需求，有針對(duì)性地對(duì)銷售員工進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)和相關(guān)技能的培訓(xùn)，使員工的綜合素質(zhì)獲得提高，這不僅能有效地提升員工的工作成果，還能夠充分體現(xiàn)出公司對(duì)銷售員工的重視程度，增強(qiáng)他們的組織歸屬感和認(rèn)同感。

（四）進(jìn)一步健全工資分配制度。

篇2

一、員工培訓(xùn)對(duì)中小企業(yè)的重要意義

1.可以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)培訓(xùn)，員工能夠掌握正確的工作方式和方法，使他們的工作質(zhì)量大幅度提高，企業(yè)的成本也會(huì)因此得到進(jìn)一步的降低。通過(guò)培訓(xùn)，可以加強(qiáng)企業(yè)員工之間的溝通和協(xié)調(diào)，減少部門(mén)間的摩擦和沖突，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力，大大提高整個(gè)企業(yè)的工作效率。因此，員工培訓(xùn)會(huì)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.有助于提高企業(yè)的績(jī)效。通過(guò)培訓(xùn)，使員工獲得或改進(jìn)了與工作有關(guān)的知識(shí)、技能、態(tài)度，員工的個(gè)人績(jī)效將得到進(jìn)一步的提高。企業(yè)的績(jī)效是員工個(gè)人績(jī)效的集合，員工個(gè)人績(jī)效的提高勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)企業(yè)整體績(jī)效的提高。

3.有利于滿足員工個(gè)人的需求。很多員工，尤其是優(yōu)秀的員工，如果在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)能力得不到提高，將會(huì)產(chǎn)生茫然感和失落感，在這種情緒的影響下，可能會(huì)促使他們離開(kāi)企業(yè)另謀他就，企業(yè)將失去大批優(yōu)秀的人才，因此企業(yè)管理論文，企業(yè)應(yīng)及時(shí)對(duì)員工進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，以滿足員工的培訓(xùn)需求。

二、中小企業(yè)員工培訓(xùn)存在的問(wèn)題

1.管理者對(duì)培訓(xùn)缺乏正確的認(rèn)識(shí)。很多中小企業(yè)的管理者由于自身素質(zhì)不高，缺乏對(duì)培訓(xùn)的正確認(rèn)識(shí)。第一，有的管理者擔(dān)心，員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，技能提高的同時(shí)會(huì)不斷要求企業(yè)加薪，而增加企業(yè)的成本；第二，有的管理者擔(dān)心，員工培訓(xùn)后離開(kāi)企業(yè)，企業(yè)將白白浪費(fèi)培訓(xùn)成本；第三，有的管理者擔(dān)心，員工培訓(xùn)會(huì)耽誤企業(yè)的工作。而企業(yè)的人才非常注重自身能力的提高，如果在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒(méi)有學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)的話，他們就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的茫然感和失落感，在這種情況的驅(qū)動(dòng)下，他們可能就會(huì)尋找其他的就業(yè)機(jī)會(huì)而滿足自身發(fā)展的需要。

2.對(duì)培訓(xùn)的重視程度不夠。很多中小企業(yè)認(rèn)為，培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)是可有可無(wú)的事情，因此，對(duì)培訓(xùn)缺乏足夠的重視。很多中小企業(yè)不僅沒(méi)有專門(mén)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，甚至將人力資源部門(mén)也歸入后勤或其他部門(mén)。一些中小企業(yè)由于資金緊張，只對(duì)員工進(jìn)行入職培訓(xùn)，缺乏對(duì)員工的中遠(yuǎn)期培訓(xùn)，一些效益不好的中小企業(yè)甚至取消了對(duì)員工的培訓(xùn)投入。培訓(xùn)投入的嚴(yán)重不足勢(shì)必會(huì)影響培訓(xùn)工作的正常運(yùn)行。

3.輕視對(duì)中高層管理者的培訓(xùn)。很多中小企業(yè)的管理者認(rèn)為，培訓(xùn)只是針對(duì)基層管理人員和員工進(jìn)行的工作，中高層管理者是企業(yè)的人才，自身能力和素質(zhì)較高，沒(méi)有必要進(jìn)行培訓(xùn)，因此，很多中小企業(yè)的培訓(xùn)主要是針對(duì)基層員工，對(duì)于管理者的培訓(xùn)少之又少。中高層管理人員是企業(yè)的中堅(jiān)力量，決定著企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略和方向，他們決策的正確與否將直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，因此，不斷地提高管理者的能力和素質(zhì)對(duì)企業(yè)尤為重要，企業(yè)應(yīng)將中高層管理者的培訓(xùn)作為企業(yè)培訓(xùn)工作的重要內(nèi)容。

4.缺乏培訓(xùn)需求分析。培訓(xùn)需求分析是指了解企業(yè)員工需要參加何種培訓(xùn)的過(guò)程。培訓(xùn)需求分析在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中起著決定性的作用。只有進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，企業(yè)的培訓(xùn)才能有的放矢，才能使培訓(xùn)的結(jié)果與企業(yè)的需求不相背離，才能真正解決企業(yè)存在的問(wèn)題。大多數(shù)中小企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)前沒(méi)有進(jìn)行培訓(xùn)需求分析企業(yè)管理論文，哪里出現(xiàn)問(wèn)題就培訓(xùn)哪里，培訓(xùn)工作既沒(méi)有計(jì)劃，也沒(méi)有形成良好的制度和規(guī)范，使得員工認(rèn)為培訓(xùn)是可有可無(wú)的事情，參加培訓(xùn)的積極性不高，導(dǎo)致企業(yè)的培訓(xùn)效果十分不理想。

三、完善中小企業(yè)員工培訓(xùn)的對(duì)策

1.樹(shù)立對(duì)培訓(xùn)的正確認(rèn)識(shí)。中小企業(yè)的管理者應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，形成對(duì)培訓(xùn)的正確認(rèn)識(shí)。第一，管理者不應(yīng)認(rèn)為，員工參加培訓(xùn)就是為了漲工資，其實(shí)，很多員工希望通過(guò)培訓(xùn)提高自身的技能，使自己的素質(zhì)和能力得到不斷地提高，因此，適時(shí)地對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)會(huì)滿足員工的培訓(xùn)需求中國(guó)知網(wǎng)論文數(shù)據(jù)庫(kù)。第二，管理者不應(yīng)因擔(dān)心員工存在跳槽的可能性，而減少對(duì)員工的培訓(xùn)。可能有的員工正是因?yàn)槠髽I(yè)缺乏對(duì)他們的培訓(xùn)，而導(dǎo)致他們的流失。因此，企業(yè)應(yīng)及時(shí)滿足員工的培訓(xùn)需求，避免人才流失。第三，管理者不應(yīng)因擔(dān)心對(duì)員工的培訓(xùn)會(huì)耽誤工作而減少對(duì)員工的培訓(xùn)，從另外的角度來(lái)看，員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，個(gè)人績(jī)效會(huì)得到一定程度的提高，將給企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。

2.加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的重視程度。中小企業(yè)為了增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)工作的重視程度。第一，中小企業(yè)應(yīng)建立與培訓(xùn)相適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)，以保證培訓(xùn)工作的順利進(jìn)行。中小企業(yè)應(yīng)建立獨(dú)立的人力資源管理部門(mén)，將培訓(xùn)工作視為人力資源管理部門(mén)的一項(xiàng)重要工作。在條件允許的情況下，企業(yè)可以建立獨(dú)立的培訓(xùn)部門(mén)，以增強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)工作的重視。第二，中小企業(yè)應(yīng)建立與培訓(xùn)相適應(yīng)的組織制度。建立良好的培訓(xùn)制度是促使培訓(xùn)工作順利進(jìn)行的重要保障。麥當(dāng)勞非常注重對(duì)員工的培訓(xùn)，為了調(diào)動(dòng)員工對(duì)培訓(xùn)的熱情，將員工的培訓(xùn)與員工個(gè)人的職業(yè)生涯有效結(jié)合起來(lái)。麥當(dāng)勞在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，主要是學(xué)校麥當(dāng)勞工作手冊(cè)和現(xiàn)場(chǎng)觀摩；如果想升為店長(zhǎng)，必須在地區(qū)的培訓(xùn)中小學(xué)習(xí)；如果想升為區(qū)域經(jīng)理，必須到全國(guó)的培訓(xùn)中心去學(xué)習(xí)；如果想升為大區(qū)經(jīng)理，必須到美國(guó)的漢堡包大學(xué)去學(xué)習(xí)。

3.加強(qiáng)對(duì)中高層管理者的培訓(xùn)力度。中高層管理者是企業(yè)的核心員工，擔(dān)負(fù)著發(fā)展企業(yè)的重大責(zé)任企業(yè)管理論文，他們素質(zhì)的好壞對(duì)企業(yè)的發(fā)展有很大影響。只有中高層管理者具備豐富的知識(shí)，開(kāi)闊的視野、超前的眼光和創(chuàng)新的思維，才能形成正確的決策和思路，才能推動(dòng)各部門(mén)工作順利展開(kāi)，因此，管理者的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)具有更重要的意義。如果依照重要程度將企業(yè)各類人員的培訓(xùn)進(jìn)行排序，決策層的培訓(xùn)應(yīng)優(yōu)先于一般管理層的培訓(xùn)，一般管理層的培訓(xùn)應(yīng)優(yōu)先于一般員工的培訓(xùn)。對(duì)中高層管理者的培訓(xùn)不應(yīng)只能留在學(xué)歷的提高，更重要提高他們的管理能力以及戰(zhàn)略規(guī)劃等各方面的能力，使他們了解現(xiàn)代的企業(yè)制度和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律，同時(shí)，還要提高他們的外語(yǔ)和計(jì)算機(jī)水平，使他們真正具備現(xiàn)代管理者的素質(zhì)和能力。

4.做好企業(yè)的培訓(xùn)需求分析。培訓(xùn)需求分析是整個(gè)培訓(xùn)工作的前提和基礎(chǔ)，只有進(jìn)行科學(xué)的分析，才能使企業(yè)做出正確的培訓(xùn)決策。中小企業(yè)可以從組織層面、任務(wù)層面和員工個(gè)人層面來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。（1）組織分析。中小企業(yè)可以依據(jù)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)整體績(jī)效存在的問(wèn)題來(lái)決定培訓(xùn)的重點(diǎn)。例如：企業(yè)確定未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)重點(diǎn)對(duì)研發(fā)人員、技術(shù)人員和銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以保證企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。（2）任務(wù)分析。任務(wù)分析主要是針對(duì)具體工作而言的，是指為完成特定工作需要而對(duì)員工進(jìn)行技能、知識(shí)和能力的培訓(xùn)。中小企業(yè)可以依據(jù)企業(yè)每項(xiàng)工作的工作標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性地對(duì)員工進(jìn)行崗位勝任能力的培訓(xùn)。（3）人員分析。中小企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)員工現(xiàn)在績(jī)效存在的問(wèn)題，來(lái)確定員工需要何種培訓(xùn)。

參考文獻(xiàn)

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[2]馬如武，沈香琴.中小企業(yè)員工培訓(xùn)存在的問(wèn)題和對(duì)策.網(wǎng)絡(luò)財(cái)富，2009，（9）.

篇3

SWOT分析法分析步驟

首先，調(diào)查清楚企業(yè)所處的環(huán)境，分析其內(nèi)外部環(huán)境影響因素。外部環(huán)境因素屬于客觀因素，直接影響企業(yè)的發(fā)展；內(nèi)部環(huán)境因素屬主動(dòng)因素，是企業(yè)自身存在的問(wèn)題，調(diào)查這些因素時(shí)要考慮到企業(yè)的歷史以及未來(lái)的規(guī)劃發(fā)展。

其次，構(gòu)造SWOT矩陣，對(duì)企業(yè)發(fā)展影響較大的因素列為主要影響因素，影響較小的則排在后面，以下四種戰(zhàn)略方式在企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境不同時(shí)所采取：優(yōu)勢(shì)-機(jī)會(huì)（SO）戰(zhàn)略，是企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)及外部機(jī)會(huì)被雙重利用的一種戰(zhàn)略方式，是一種理想的戰(zhàn)略模式。當(dāng)企業(yè)具備一定的優(yōu)勢(shì)，且外部環(huán)境又能起到推動(dòng)作用時(shí)，可以采取此種戰(zhàn)略；弱點(diǎn)-機(jī)會(huì)（WO）戰(zhàn)略，利用外界環(huán)境來(lái)彌補(bǔ)本身的弱點(diǎn)，使企業(yè)劣勢(shì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。采取適當(dāng)?shù)拇胧糁破髽I(yè)內(nèi)部弱點(diǎn)妨礙企業(yè)的發(fā)展；優(yōu)勢(shì)-威脅（ST）戰(zhàn)略，借助企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)規(guī)避外部環(huán)境帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。比如利用企業(yè)強(qiáng)大的資金或者新技術(shù)作支撐，降低生產(chǎn)成本支付高額的環(huán)保成本，增強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)新工藝，提高生產(chǎn)效率等；弱點(diǎn)-威脅（WT）戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略重在減少內(nèi)部的弱點(diǎn)，是一種防御性技術(shù)，用來(lái)回避外部環(huán)境的威脅，一般用在企業(yè)內(nèi)憂外患之際。

最后，在分析完內(nèi)外部環(huán)境因素和構(gòu)造SWOT矩陣后，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)計(jì)劃。充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)因素，克服弱勢(shì)因素，充分利用機(jī)會(huì)因素減少威脅因素。運(yùn)用系統(tǒng)分析的方法將各類因素加以組合，得到一系列可供企業(yè)選擇的對(duì)策（唐儀、唐嚴(yán)俊，2008）。

中小型房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展環(huán)境分析

（一）內(nèi)部環(huán)境

管理環(huán)境。管理理念真正成熟于西方，目前已形成一套系統(tǒng)而高效的管理措施。西方企業(yè)對(duì)管理很重視，管理者會(huì)充分利用各類管理措施對(duì)各類資源進(jìn)行優(yōu)化集中配置，使企業(yè)發(fā)揮最優(yōu)的整體優(yōu)勢(shì)。自改革開(kāi)放后，市場(chǎng)還留有舊經(jīng)濟(jì)體制等落后的管理制度，目前流行的系統(tǒng)管理論和權(quán)變管理論是對(duì)舊有理念的極大沖擊，提高了管理效率。管理是關(guān)乎一個(gè)企業(yè)命運(yùn)的決定性因素，是整個(gè)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境中最為重要的因素，不合理的管理制度將限制企業(yè)的發(fā)展。目前我國(guó)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)在管理方面優(yōu)勢(shì)較少，劣勢(shì)較多，這一現(xiàn)狀急待扭轉(zhuǎn)。

人才環(huán)境。中小型房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人才相比國(guó)外資源較豐富且人力成本低，盡管這一優(yōu)勢(shì)非常明顯，但是依然存在很多問(wèn)題。房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)并不高，沒(méi)有受過(guò)正規(guī)訓(xùn)練及高等教育的人所占比例較大，且專業(yè)人才在又存在年齡斷層以及老齡化的現(xiàn)象。管理人員、服務(wù)人員以及技術(shù)人員自身素質(zhì)欠缺，這些都是制約企業(yè)向更高方向發(fā)展的因素。

資金資源。自加入WTO后企業(yè)的融資渠道比以往多很多，但比起跨國(guó)企業(yè)本土企業(yè)自身的資金儲(chǔ)備還是不足，實(shí)力欠缺。對(duì)于資金密集的房地產(chǎn)行業(yè)，財(cái)力是競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)有力的砝碼，目前國(guó)內(nèi)中小型房地產(chǎn)行業(yè)較為分散，對(duì)抗能力有限。

（二）外部環(huán)境

自然環(huán)境。房地產(chǎn)項(xiàng)目所依賴的自然基礎(chǔ)是土地，土地和其上的建筑物是衍生土地利益的附屬物。土地是一種稀缺資源，只會(huì)越用越少。新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下大批國(guó)際投資商涌入我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，它們先進(jìn)的管理理念和充足的資金使得房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，增加了土地資源儲(chǔ)備的壓力，同時(shí)促進(jìn)了城市化進(jìn)程。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)使我國(guó)的恩格爾系數(shù)有所下降，人們的生活水平有所提高，這給房地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了激勵(lì)的信號(hào)。跨國(guó)公司的進(jìn)入增加了對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)的需求，雖然工業(yè)房地產(chǎn)與工業(yè)生產(chǎn)變動(dòng)密切相關(guān)，但在需求總量上是屬于上升的階段。外來(lái)金融機(jī)構(gòu)加劇了競(jìng)爭(zhēng)，但是改善了房地產(chǎn)企業(yè)的貸款環(huán)境，同時(shí)為個(gè)人房地產(chǎn)消費(fèi)性貸款增加了便利。

技術(shù)環(huán)境。目前整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的技術(shù)含量都不高，低于全國(guó)平均含量的25%，屬于整個(gè)行業(yè)中工業(yè)化水平較低的層次。跟國(guó)外的房地產(chǎn)業(yè)相比，我國(guó)則存在產(chǎn)品質(zhì)量不高、生產(chǎn)效率低、能源材料利用率低、生產(chǎn)技術(shù)不先進(jìn)等問(wèn)題。

層次分析法輔助判斷

層次分析法（AHP）是一種定性與定量相互結(jié)合的多目標(biāo)決策分析方法（鮑學(xué)英，2006），它是決策者對(duì)某一復(fù)雜的系統(tǒng)性問(wèn)題進(jìn)行決策性思維過(guò)程模型化以及數(shù)量化的過(guò)程，通過(guò)層次分析法可以確定一些影響因子對(duì)于整個(gè)系統(tǒng)的影響程度。建立判斷矩陣時(shí)，需要在不同層次上將各因子進(jìn)行兩兩對(duì)比。進(jìn)行矩陣運(yùn)算確定各個(gè)因子的權(quán)重，它最基本的原理是將問(wèn)題層次化，將任意兩個(gè)方案對(duì)于一準(zhǔn)則進(jìn)行相對(duì)優(yōu)越程度的定量描述。對(duì)于單一的準(zhǔn)則而言，將兩個(gè)方案進(jìn)行比較能夠輕易地判斷出優(yōu)劣，采用1-9標(biāo)度，對(duì)不同情況評(píng)比分別給出數(shù)量標(biāo)度。采用AHP確定因子權(quán)重，賦予不同的等級(jí)值。根據(jù)數(shù)據(jù)資料及專家意見(jiàn)確定判斷矩陣Rij具體值為：

（1）

判斷矩陣式（1）中bi（i=1，2，…，n）表示評(píng)價(jià)因素，bij表示bj（j=1，2，…，n）相對(duì)重要性數(shù)值一致性指標(biāo)（Consistency Index）為：

（2）

一致性指標(biāo)C.I.的值越大，判斷矩陣偏離完全一致性的程度就越大，而C.I.的值越小，判斷矩陣偏離完全一致性的程度就越小。一般判斷矩陣的階數(shù)n越大，人為造成的偏離完全一致性指標(biāo)C.I.的值就越大；n越小，人為造成的偏離完全一致性指標(biāo)C.I.的值就越小。考慮到多階指標(biāo)，筆者引入了一致性指標(biāo)R.I.（Random Index），表1為1-13階正互反矩陣反復(fù)計(jì)算1000次后得到的平均隨機(jī)一致性指標(biāo)（英德平，2009）。當(dāng)n

（3）

當(dāng)C.R.=0.1時(shí)，調(diào)整和修正判斷矩陣，使其滿足C.R.

改良的SWOT技術(shù)

SWOT技術(shù)更側(cè)重定性分析，對(duì)于定量分析則有所欠缺。針對(duì)此筆者進(jìn)行了一系列改進(jìn)，構(gòu)造企業(yè)內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣和外部因素評(píng)價(jià)矩陣時(shí)，結(jié)合層次分析法判斷識(shí)別企業(yè)內(nèi)部和外部各影響因素，計(jì)算各類因素的權(quán)重。AHP和SWOT技術(shù)的結(jié)合，為企業(yè)項(xiàng)目戰(zhàn)略的決策和系統(tǒng)分析提供了戰(zhàn)略依據(jù)。

改良后的SWOT技術(shù)具體操作為（鮑學(xué)英，2008）：判斷識(shí)別影響企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部和外部環(huán)境因素，羅列出機(jī)會(huì)和威脅的主要因素；運(yùn)用AHP確定計(jì)算出各類因素的權(quán)重；根據(jù)權(quán)重羅列出企業(yè)內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣以及外部因素的評(píng)價(jià)矩陣；采用德?tīng)柗品▉?lái)計(jì)算出各因素的得分；將加權(quán)得分進(jìn)行總計(jì)；對(duì)最后總計(jì)的加權(quán)得分制定相應(yīng)的企業(yè)發(fā)展對(duì)策。

實(shí)例分析

（一）蘇州市某房地產(chǎn)內(nèi)外部環(huán)境因素分析

根據(jù)該房地產(chǎn)公司提供的內(nèi)部資料以及相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)該企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境以及外部環(huán)境進(jìn)行如下分析：

根據(jù)中央銀行第121號(hào)文件可知，房地產(chǎn)項(xiàng)目資金比例、上收銀行貸款的審批權(quán)限以及清查各類房地產(chǎn)貸款都進(jìn)行了更加嚴(yán)格的規(guī)定，加大了房地產(chǎn)企業(yè)貸款難度；越來(lái)越多的房?jī)r(jià)政策調(diào)控的頒發(fā)，使得在整個(gè)宏觀調(diào)控局勢(shì)下，房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)協(xié)議來(lái)獲得土地使用權(quán)越來(lái)越困難。目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目主要是通過(guò)競(jìng)標(biāo)會(huì)被拍賣給相應(yīng)的開(kāi)發(fā)商，這直接導(dǎo)致了土地購(gòu)置費(fèi)的快速上升，加大了開(kāi)發(fā)成本；國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，刺激了城市化進(jìn)程的加快。據(jù)世界銀行預(yù)測(cè)，我國(guó)在今后的10年將在基礎(chǔ)設(shè)施上投資約2700億美元，這一金額或許會(huì)更多，而每年新建的住宅面積約有6.5億m2（許詩(shī)，2007）；經(jīng)濟(jì)的發(fā)展亦促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)于住房品質(zhì)的更高要求，這使得房地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)范更加合理且標(biāo)準(zhǔn)，部分不合格的或者處于弱勢(shì)的中小型房地產(chǎn)企業(yè)退出了市場(chǎng)，進(jìn)而給優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造了更多機(jī)會(huì)；該企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)豐富，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力較高，員工素質(zhì)較高。

（二）影響企業(yè)SWOT的主要因素

通過(guò)內(nèi)外部環(huán)境因素分析，不難發(fā)現(xiàn)影響該企業(yè)的SWOT的主要因素有以下幾點(diǎn)，內(nèi)部因素W有：管理能力突出W1（優(yōu)勢(shì)）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)較豐富W2（優(yōu)勢(shì)）、資金緊缺W3（劣勢(shì)）、銷售渠道不夠成熟W4（劣勢(shì)）；外部因素V有：行業(yè)發(fā)展規(guī)范嚴(yán)格V1（機(jī)會(huì)）、市場(chǎng)住房需求增加V2（機(jī)會(huì)）、貸款機(jī)率降低V3（威脅）、開(kāi)發(fā)成本更高V4（威脅）。

（三）計(jì)算主要影響因素權(quán)重

咨詢相關(guān)專家并考慮他們的意見(jiàn)，確定影響房地產(chǎn)發(fā)展的主要內(nèi)部因素的判斷矩陣以及權(quán)重的重分配，判斷矩陣中最大特征根λmax=4.0314，CI=0.0072，RI=0.9，CR=0.0072/0.9=0.008

（四）建立內(nèi)部、外部因素的評(píng)價(jià)矩陣

建立影響該企業(yè)的內(nèi)部因素的評(píng)價(jià)矩陣，采用德?tīng)柗苼?lái)給影響因打分，同時(shí)計(jì)算內(nèi)部影響因素總加權(quán)得分。

總加權(quán)得分0.0724*5+0.4428*4-0.2521*3-0.2327*3=0.6788

總加權(quán)得分0.0562*4+0.3892*2-0.3892*2-0.1654*2=0.2832

（五）制定后期發(fā)展戰(zhàn)略

從以上分析的數(shù)據(jù)可知，該企業(yè)的機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)大于威脅劣勢(shì)，所以在后期發(fā)展戰(zhàn)略中應(yīng)該充分利用機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)，以增長(zhǎng)性發(fā)展戰(zhàn)略為主。

1.走專業(yè)化道路。從資金層面看，該企業(yè)在這一環(huán)節(jié)較為薄弱，資金不足也是困擾我國(guó)中小型房地產(chǎn)業(yè)的難題，專業(yè)化戰(zhàn)略有利于緩解企業(yè)資金壓力，是實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。中小型企業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模一般都較小，相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)要不斷提高專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平，避免過(guò)快的擴(kuò)張，要穩(wěn)步增長(zhǎng)。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部設(shè)備、人才、技術(shù)、產(chǎn)品、資金等實(shí)行垂直分工或水平分工，促進(jìn)核心能力提高。

2.加強(qiáng)合作，提高合作融資能力。積極參加政府的經(jīng)濟(jì)適用房等基礎(chǔ)性設(shè)施建設(shè)。經(jīng)濟(jì)適用房市場(chǎng)需求較多，且政府提供的稅收和金融政策方面都有很大的優(yōu)惠，開(kāi)發(fā)商可以積極地參與經(jīng)濟(jì)適用房的開(kāi)發(fā)。戰(zhàn)略合作是企業(yè)實(shí)現(xiàn)融資的高效途徑，該企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外房地產(chǎn)業(yè)、投資銀行、基金管理公司的合作。適時(shí)抓住機(jī)會(huì)引入戰(zhàn)略投資者，通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓或者資金重組等方式實(shí)現(xiàn)合資或者合作。

3.構(gòu)建系統(tǒng)化的銷售渠道。構(gòu)建系統(tǒng)化的銷售渠道，公司應(yīng)注重銷售環(huán)節(jié)方面的管理，與時(shí)俱進(jìn)地更新銷售理念，定期對(duì)銷售人員及管理人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，打造一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，提高銷售能力。

參考文獻(xiàn)：

1.唐儀，唐嚴(yán)俊.基于SWOT分析廣西中小型房地產(chǎn)公司發(fā)展前景[J].沿海企業(yè)與科技，2008（11）

2.鮑學(xué)英.基于灰色關(guān)聯(lián)分析的施工方案優(yōu)選研究[J].建筑管理現(xiàn)代化，2006（2）

篇4

高成長(zhǎng)期與低成長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)相比，成本意識(shí)有很大的差異。高成長(zhǎng)期市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)者最關(guān)心的是銷售的增長(zhǎng)，成本意識(shí)較弱。但是，在市場(chǎng)有限，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁擠的情況下，爭(zhēng)奪就會(huì)通過(guò)價(jià)格來(lái)進(jìn)行。即便經(jīng)銷獨(dú)特產(chǎn)品，一旦類似產(chǎn)品登場(chǎng)后，仍要靠?jī)r(jià)格決勝負(fù)。

對(duì)成本敏銳起來(lái)

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)以成本決勝負(fù)，從這個(gè)意義上說(shuō)，成本感覺(jué)是經(jīng)營(yíng)者最為重要的經(jīng)營(yíng)感覺(jué)。

那么，經(jīng)營(yíng)者對(duì)有關(guān)成本的數(shù)字，應(yīng)當(dāng)怎樣看呢？

第一，相對(duì)于銷售額花費(fèi)了多少直接成本。經(jīng)營(yíng)者不應(yīng)該單純地看直接成本，而應(yīng)該看相對(duì)于銷售額的比率。把附加值比率作為指標(biāo)最合適。附加值即企業(yè)活動(dòng)所產(chǎn)生的新價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，包括零售和批發(fā)業(yè)的商業(yè)是指銷售額總利潤(rùn)（銷售額減去銷售成本），制造業(yè)等工業(yè)是指加工額（生產(chǎn)額或銷售額減去材料費(fèi)、外協(xié)費(fèi)），建設(shè)業(yè)是指完成加工額（完成工程額減去材料費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、外協(xié)費(fèi)），這些數(shù)字相當(dāng)于附加值，附加值與銷售額之比為附加值比率。這幾年的大致平均值，制造業(yè)為41～42，建設(shè)業(yè)為27～28，批發(fā)業(yè)為18左右，零售業(yè)為30。如果本公司的數(shù)字比這些平均值低，說(shuō)明直接成本花費(fèi)過(guò)多。在這種情況下，努力降低進(jìn)價(jià)，降低對(duì)外協(xié)作成本等等，將成為經(jīng)營(yíng)的重要課題。

第二，直接成本以外的成本花費(fèi)了多少。指標(biāo)為銷售管理費(fèi)。銷售管理費(fèi)是指銷售員工資、包裝運(yùn)輸、廣告宣傳、接待交際等銷售費(fèi)加上有關(guān)人員工資、福利保健、辦公用品、差旅、通訊、房租等管理費(fèi)。銷售管理費(fèi)與銷售額之比即銷售管理費(fèi)比率。平均值：制造業(yè)19，建設(shè)業(yè)約14，批發(fā)業(yè)16～17，零售業(yè)約28。超過(guò)了這個(gè)數(shù)值，則說(shuō)明比其他公司銷售管理費(fèi)高。

第三，人事費(fèi)的大小。人事費(fèi)，是指關(guān)系到人的經(jīng)費(fèi)，合計(jì)為工資、獎(jiǎng)金、福利保健費(fèi)等。人事費(fèi)與銷售額之比，即人事費(fèi)比率。平均值為制造業(yè)17～18，建設(shè)業(yè)12～13，批發(fā)業(yè)超過(guò)6，零售業(yè)超過(guò)13。人事費(fèi)過(guò)大時(shí)，由于不能降低工資，只有削減人員或在現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上，努力提高銷售額。也就是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，必須關(guān)注每一個(gè)提高了多少成果。

以上三個(gè)數(shù)字是經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該看的最為重要的數(shù)字。另外，還有一個(gè)不可缺少的視點(diǎn)--單位小時(shí)成本和成果，即公司每小時(shí)花費(fèi)多少成本，獲得多少成果。

比起表面上出現(xiàn)的數(shù)字，嚴(yán)格地關(guān)注單位小時(shí)成本和成果更為重要。

一個(gè)立志成功的經(jīng)營(yíng)者為培養(yǎng)這種技能，不妨首先計(jì)算一下單位小時(shí)的人事費(fèi)是多少，可能的話以十分鐘或以一分鐘為單位來(lái)計(jì)算，算算單位小時(shí)產(chǎn)生了多少成果。經(jīng)常檢查一下，到下班時(shí)是否還在全力沖刺；是否在拖拖拉拉地加班。

有的放矢的成本考慮

降低成本計(jì)劃包括短期和長(zhǎng)期兩種方式。短期方式可稱為臨時(shí)的應(yīng)急措施，一個(gè)月內(nèi)可以完畢，分三步。

第一步：分析企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)。

組織機(jī)構(gòu)分析的目的是確定公司各個(gè)部門(mén)怎樣合理配置和改編，把握三個(gè)重要規(guī)則：

（1）控制范圍：一個(gè)經(jīng)理主管下屬人員不超過(guò)10人，但不少于7人；

（2）合適的匯報(bào)層次：最影響利潤(rùn)的部門(mén)經(jīng)理應(yīng)該直接向公司負(fù)責(zé)人匯報(bào)；

（3）簡(jiǎn)化管理層次：公司負(fù)責(zé)人與基層管理部門(mén)之間的管理層次數(shù)應(yīng)保持最少程度。

第二步：分析經(jīng)營(yíng)管理比率。

首先你需要一組最近5年（最好是10年）公司營(yíng)運(yùn)的詳細(xì)數(shù)字。這些數(shù)字都是最基本的，如：銷售量，毛利，銷售開(kāi)支，一般費(fèi)用和行政管理費(fèi)用，研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用，債務(wù)成本和稅前利潤(rùn)等。了解這些數(shù)字相對(duì)于銷售量的百分比，再對(duì)這些數(shù)字作宏觀分析，先找出毛利占銷售量百分比最高的年份，找出銷售成本，一般和行政管理費(fèi)用，研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用和債務(wù)成本占銷售量最低的年份，如果有可能，你還應(yīng)將你的數(shù)據(jù)與其他公司相比較，這樣做，會(huì)讓你大有啟發(fā)。接下來(lái)是微觀分析，確定哪種成本是在正常值以內(nèi)，哪種成本占銷售量的百分比不必要增加了。在這一步中你應(yīng)該細(xì)分，比如原材料、固定資產(chǎn)損耗、人員工資、一些其它的制造費(fèi)用等，其它如監(jiān)督管理費(fèi)、銷售人員工資及傭金、倉(cāng)庫(kù)管理人員工資、福利待遇、固定開(kāi)支、差旅費(fèi)和招待費(fèi)等，分門(mén)別類。應(yīng)該想方設(shè)法將這些費(fèi)用降低。

第三步：工作抽樣。

工作抽樣是對(duì)工廠內(nèi)或公司內(nèi)不同工位的活動(dòng)頻率和效率進(jìn)行抽樣，能明顯地反映出工人和機(jī)器兩者的生產(chǎn)率及低效率的程度。

它是從一個(gè)工作抽樣觀察員進(jìn)入車間或辦公室的一個(gè)特定部位觀察特定職能開(kāi)始的。該觀察員記錄每個(gè)人在做什么，他們做事的速度，每臺(tái)機(jī)器或每個(gè)職能發(fā)生了什么。憑借這些任意觀察結(jié)果，企業(yè)主能探知操作者或機(jī)器在安裝、操作、維修保養(yǎng)等方面所花的時(shí)間以及操作者的工作節(jié)奏。

工作抽樣必須安排企業(yè)內(nèi)部有經(jīng)驗(yàn)的雇員，或者是外部的、在這方面有能力的咨詢專家。事實(shí)上，組織機(jī)構(gòu)分析以后的那個(gè)星期一，經(jīng)營(yíng)者必須和工作抽樣專家坐下來(lái)討論工作抽樣過(guò)程和時(shí)間表。對(duì)負(fù)責(zé)工作抽樣的專業(yè)人員來(lái)說(shuō)起碼要花費(fèi)一周時(shí)間取得所需的雇員和機(jī)器數(shù)據(jù)以及向有關(guān)雇員解釋抽樣過(guò)程。這樣大約留下三周時(shí)間進(jìn)行工作抽樣實(shí)際操作。

進(jìn)行工作抽樣能提供企業(yè)管理者三個(gè)方面的寶貴信息：

（1）雇員工作時(shí)間百分比；

（2）雇員工作速率；

（3）機(jī)器利用率。

通過(guò)工作抽樣你能對(duì)機(jī)器和人員的利用率做出評(píng)估，可以確定你的公司哪些工作點(diǎn)的人太多。以上三個(gè)步驟即組織機(jī)構(gòu)分析、比率分析和工作抽樣，可以幫助你降低人員費(fèi)用10～20。當(dāng)然這只是臨時(shí)性的應(yīng)急措施，下一步更加深入的程序需大半年才能完成。

管好你的采購(gòu)部門(mén)

在企業(yè)里，采購(gòu)部門(mén)常常控制著40～50的銷售金額，減少材料成本也許是整個(gè)降低成本計(jì)劃中最有效的一步。所有經(jīng)營(yíng)者應(yīng)明三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則：

（1）不要害怕采購(gòu)部門(mén)。要學(xué)習(xí)各種成本降低方法，學(xué)習(xí)采購(gòu)。最重要的是，不要使自己和采購(gòu)部門(mén)及采購(gòu)負(fù)責(zé)人隔離開(kāi)來(lái)，要參與進(jìn)去。

（2）把力量集中在“一號(hào)”部件上。要保證你的采購(gòu)部門(mén)在代價(jià)較高的“一號(hào)”部件的選擇、交貨和周轉(zhuǎn)上花費(fèi)最多的時(shí)間。在這方面，有效的采購(gòu)、替代或重新設(shè)計(jì)會(huì)產(chǎn)生大的影響。

（3）不要超速完成采購(gòu)。要允許企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)運(yùn)用其創(chuàng)造力，想象力和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以盡可能低的價(jià)格采購(gòu)部件和材料。不要像你定一份咖啡那樣對(duì)待采購(gòu)部門(mén)。不要根據(jù)蹩腳的預(yù)測(cè)或因?yàn)槿鄙僬_的銷售和生產(chǎn)制造計(jì)劃而讓采購(gòu)部門(mén)迅速辦理。

（4）不要吊死在一棵樹(shù)上。對(duì)采購(gòu)部門(mén)來(lái)說(shuō)，往往習(xí)慣于和一個(gè)特定的供應(yīng)商維持關(guān)系，因?yàn)樗麄冊(cè)谝黄鹱錾庖延卸嗄炅恕Ｊ聦?shí)上，經(jīng)營(yíng)者完全可以挑起供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，這樣可以刺激他們降低某些材料的價(jià)格。

（5）能作出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。企業(yè)必須能對(duì)原材料未來(lái)的走向及產(chǎn)品的趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)，特別是那些較為短缺的原材料，許多往往需要進(jìn)口，短缺常會(huì)發(fā)生。如果經(jīng)營(yíng)者不能準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)，采取相應(yīng)的措施，也許最需要一種材料的時(shí)候，正是它價(jià)格最高的時(shí)候。

重視產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)

利潤(rùn)提高的一個(gè)重大機(jī)會(huì)在于對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。一般來(lái)說(shuō)，認(rèn)真地重新設(shè)計(jì)可以使你的成本降低10～15。在勞務(wù)、材料和制造費(fèi)方面都能得到大量的節(jié)省。

不僅是市場(chǎng)中不再具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品需要進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，受人喜歡的產(chǎn)品也需要進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。對(duì)一種受人喜歡的產(chǎn)品，往往只需要對(duì)其內(nèi)部的工作部件進(jìn)行重新設(shè)計(jì)以便降低成本，而購(gòu)買者看到的和在廣告中出現(xiàn)的都沒(méi)有什么變化。對(duì)于其它產(chǎn)品外觀也需要改變，因?yàn)楣娦蕾p新款和現(xiàn)代化。

一方面，知識(shí)更新加快，造成普通產(chǎn)品壽命周期的縮短；另一方面，由于出現(xiàn)外部形勢(shì)變化，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步或產(chǎn)品原材料成本突然增漲，這些都使重新設(shè)計(jì)成為必要。為取得和保持主要產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在成本降低計(jì)劃中應(yīng)包括為提高利潤(rùn)而重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品階段。

精確的銷售預(yù)測(cè)

銷售預(yù)測(cè)的重要性是不言而喻的。一個(gè)公司應(yīng)該有一個(gè)比較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)：其產(chǎn)品究競(jìng)有多少能賣出去。科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)可防止產(chǎn)品生產(chǎn)得太多或太少。

特別是在經(jīng)濟(jì)或商業(yè)周期發(fā)生重大變化時(shí)，從一個(gè)時(shí)期到下一個(gè)時(shí)期，原材料和零售需求起伏波動(dòng)相當(dāng)大。這種突然的急劇的變化會(huì)給最好的庫(kù)存管理系統(tǒng)帶來(lái)混亂。沒(méi)有透徹的、全面的銷售預(yù)測(cè)，一個(gè)公司很難肯定它應(yīng)該生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量，因而，保持有效庫(kù)存管理將會(huì)十分困難。

錯(cuò)誤的銷售預(yù)測(cè)是多數(shù)經(jīng)營(yíng)管理中的一個(gè)共同弱點(diǎn)。實(shí)際上可靠的銷售預(yù)測(cè)在一定范圍內(nèi)是可以做到的，花錢(qián)也不多。

在銷售預(yù)測(cè)分析中，有四個(gè)基本要素：

（1）趨勢(shì)；

（2）周期；

（3）季節(jié)性變化；

（4）不規(guī)則變化。

趨勢(shì)是一系列經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)長(zhǎng)期的長(zhǎng)距的動(dòng)向，與逐月發(fā)生的變化沒(méi)有什么關(guān)系，極其緩慢地顯露出它們的走向。

周期是指較短的持續(xù)時(shí)期，盡管一般不能規(guī)定其長(zhǎng)短。它們通常以發(fā)展和緊縮的交替期為特征。

季節(jié)性變化發(fā)生在一年中某個(gè)時(shí)期內(nèi)，在每年的同一時(shí)期并以大致相同的程度再發(fā)生。

不規(guī)則變化是具有經(jīng)濟(jì)影響的不可預(yù)見(jiàn)或非再次發(fā)生的事件的結(jié)果。例如，在關(guān)鍵性工業(yè)中的罷工會(huì)引起不規(guī)則變化。

在銷售預(yù)測(cè)中可以共同使用或分開(kāi)使用這四種要素。一個(gè)有名望的分析事務(wù)所在幫助其重要零售業(yè)客戶進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)時(shí)往往采用時(shí)間系列分析法。這是把周期的和長(zhǎng)期的（或趨勢(shì)）因素及其他形式的因素，特別是由于季節(jié)性產(chǎn)生的因素區(qū)分開(kāi)來(lái)的一種統(tǒng)計(jì)方法。

雖然這些分析不能直接應(yīng)用于生產(chǎn)制造運(yùn)行管理，但是，值得注意的是，這些分析被用于所有最敏感的銷售預(yù)測(cè)，零售。它們對(duì)一年中每個(gè)月度的季節(jié)性影響作出分析，幫助零售商作出有關(guān)短期經(jīng)營(yíng)的正確決定。決定中包括確定價(jià)格、庫(kù)存量、采購(gòu)以及使用多少銷售人員等。

時(shí)間系列分析還包括這樣一些指示量，如可支配的收入（即納稅后收入）、國(guó)民生產(chǎn)總值、顧客服務(wù)開(kāi)支、商品消費(fèi)價(jià)格指數(shù)、服務(wù)消費(fèi)價(jià)格指數(shù)以及耐用品和非耐用品開(kāi)支等。

這種方法的基本原理實(shí)際上適用于所有生產(chǎn)制造經(jīng)營(yíng)管理，為一個(gè)以上的客戶服務(wù)。企業(yè)銷售經(jīng)理向經(jīng)營(yíng)者提供的銷售預(yù)測(cè)報(bào)告，應(yīng)包含下列幾項(xiàng)內(nèi)容：

（1）公司銷售量的歷史趨勢(shì)輪廓線，其中能清楚地識(shí)別出季節(jié)性變化；

（2）行業(yè)預(yù)測(cè)；

（3）國(guó)家經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)；

（4）可獲得的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者計(jì)劃的全部信息；

（5）表示相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)狀態(tài)的研究結(jié)果。

另外，銷售經(jīng)理自己的研究結(jié)果也應(yīng)加入其中，包括：

（1）預(yù)測(cè)期間內(nèi)銷售受到最大重視（廣告，特殊推銷，折扣等）的產(chǎn)品；

（2）受到競(jìng)爭(zhēng)者最激烈競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品；

（3）競(jìng)爭(zhēng)最少的產(chǎn)品；

（4）逐步淘汰的、降級(jí)的或替代的產(chǎn)品；

（5）構(gòu)成銷售量大部分的A類產(chǎn)品。

過(guò)低的價(jià)格等于增加成本

在作出如此多的辛勤工作和努力之后，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)努力避免因定價(jià)錯(cuò)誤而造成的損失。

特別是在高通貨膨脹期間，定價(jià)錯(cuò)誤代價(jià)更為慘重。在通貨膨脹時(shí)期，沒(méi)有任何成本降低方法能替代定價(jià)。即使沒(méi)有通貨膨脹，一個(gè)錯(cuò)誤的定價(jià)制度也會(huì)斷送企業(yè)通過(guò)成本降低帶來(lái)的效益。所以如果要保護(hù)成本降低和提高利潤(rùn)，則定價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)成本彼此必須完全分開(kāi)。

應(yīng)認(rèn)真實(shí)施和控制定價(jià)方針和方法，參與定價(jià)的關(guān)鍵人員必須接受正確程序和不正確程序所導(dǎo)致的兩種結(jié)果的教育。定價(jià)應(yīng)成為建立在其他規(guī)范基礎(chǔ)上的一個(gè)獨(dú)立的職能，不這樣做，會(huì)招致災(zāi)難。

審視勞務(wù)成本

篇5

由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)狀況變化莫測(cè)，許多高層經(jīng)理人對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性表示懷疑。但許多大型企業(yè)如通用電氣和沃爾瑪已經(jīng)找到可靠的預(yù)測(cè)方法，并在整個(gè)企業(yè)范圍加以運(yùn)用。

走出預(yù)測(cè)的誤區(qū)

首先要淘汰無(wú)效技術(shù)。有些企業(yè)使用非常復(fù)雜的模型，卻沒(méi)有適當(dāng)?shù)匕哑髽I(yè)的供應(yīng)商和分銷商網(wǎng)絡(luò)考慮在內(nèi)，從而使結(jié)果不可靠。

而在另一個(gè)極端，許多企業(yè)過(guò)分依賴銷售人員和經(jīng)理的意見(jiàn)來(lái)產(chǎn)生結(jié)果。證據(jù)顯示，不管他們多么富有經(jīng)驗(yàn)，這些人員的意見(jiàn)可能導(dǎo)致不確切的結(jié)果。因?yàn)樗麄兺?/p>

混淆目標(biāo)（希望）和預(yù)測(cè)（現(xiàn)實(shí)）；以為自己的個(gè)人判斷比統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)更可靠；預(yù)測(cè)結(jié)論為本職能部門(mén)服務(wù)，不信任其他部門(mén)的預(yù)測(cè)；高估營(yíng)銷攻勢(shì)以及其他收入管理行動(dòng)的效果。

不要依賴于公司單個(gè)部門(mén)的預(yù)測(cè)結(jié)論。例如，財(cái)務(wù)、制造和銷售等職能部門(mén)可能各自獨(dú)立地產(chǎn)生預(yù)測(cè)結(jié)論，但沒(méi)有一個(gè)部門(mén)監(jiān)控其他部門(mén)預(yù)測(cè)中的變動(dòng)因素，并修正自身的預(yù)測(cè)結(jié)論以反映這些變動(dòng)。

有這些問(wèn)題的企業(yè)必須解決若干技術(shù)事項(xiàng)，才能創(chuàng)建可靠的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。所需要的數(shù)據(jù)通常分布在多個(gè)系統(tǒng)中，如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)鏈。在大多數(shù)企業(yè)中，獲取所有這些數(shù)據(jù)幾乎是一件無(wú)法完成的任務(wù)。但如果信息技術(shù)的構(gòu)造能整合這些不同的系統(tǒng)，員工提取數(shù)據(jù)就會(huì)相對(duì)容易些。

許多企業(yè)還需要進(jìn)而解決流程問(wèn)題，這就要實(shí)施系統(tǒng)的、跨部門(mén)的預(yù)測(cè)方法。還應(yīng)考慮企業(yè)政治和信任問(wèn)題。

六種最佳預(yù)測(cè)實(shí)踐

有些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始采取措施改善其預(yù)測(cè)能力。制造和零售領(lǐng)域的許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到，疏忽大意的預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致了高庫(kù)存和低利潤(rùn)。

為解決這個(gè)困擾各方的問(wèn)題，一些制造商和零售商聯(lián)合開(kāi)發(fā)了一套標(biāo)準(zhǔn)，用于整個(gè)供應(yīng)鏈規(guī)劃和預(yù)測(cè)。貿(mào)易伙伴運(yùn)用"協(xié)作規(guī)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨"（CPFR），就共同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和措施達(dá)成一致，攜手制定銷售和運(yùn)作計(jì)劃，并通過(guò)電子化協(xié)作更新銷售預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨計(jì)劃。參與各方還運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)方法收集供應(yīng)商和顧客的意見(jiàn)，并采用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)格式產(chǎn)生銷售預(yù)測(cè)結(jié)論。

采用CPFR的企業(yè)包括伊斯曼柯達(dá)、貨物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凱馬特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃爾瑪。根據(jù)制造業(yè)咨詢公司IndustryDirections的調(diào)查，采用CPFR標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，其預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率提高了約20%。例如，沃爾瑪?shù)?網(wǎng)上零售鏈"系統(tǒng)向公司5,000多家供應(yīng)商中的3,500家提供每周預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)讓人觀測(cè)到沃爾瑪?shù)牧闶刍顒?dòng)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)其預(yù)測(cè)，在正確的時(shí)機(jī)向零售商提品。然而，大多數(shù)企業(yè)對(duì)預(yù)測(cè)流程投資不力或者欠妥。

根據(jù)零售和其他行業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)已出現(xiàn)由以下6種最佳預(yù)測(cè)實(shí)踐組成的一套方法：

標(biāo)準(zhǔn)化輸入

標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)測(cè)方法

預(yù)測(cè)頻率

限制偏向

測(cè)量績(jī)效

采取協(xié)作式銷售和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

盡管情形各異，遵循這些實(shí)踐的企業(yè)都將提高其預(yù)測(cè)能力。成功的原因遠(yuǎn)不只是購(gòu)買最精巧的軟件。收益來(lái)自于更好的數(shù)據(jù)、人員、流程和工具。

首先要標(biāo)準(zhǔn)化輸入到銷售預(yù)測(cè)流程中的信息。如果你的銷售代表都遵守同樣的規(guī)則對(duì)商機(jī)加以分類，預(yù)測(cè)模型每次就能基于相似的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行。

標(biāo)準(zhǔn)化就是要以統(tǒng)一的規(guī)則對(duì)銷售機(jī)會(huì)加以分類。首先，你要界定銷售周期的階段。然后，界定需要取得什么樣的進(jìn)展才能進(jìn)一步上升到下一階段。最后，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則，確定簽約的幾率。總的來(lái)講，輸入的信息應(yīng)該基于事實(shí)而非主觀意見(jiàn)。

最普遍的預(yù)測(cè)方法是時(shí)間序列模型，它依據(jù)的是將當(dāng)前情形跟過(guò)去類似階段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較。它能讓人們觀察當(dāng)前的活動(dòng)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)的結(jié)果。

有了時(shí)間序列模型，你可以根據(jù)以往預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度或偏差度，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論加以調(diào)整，使得當(dāng)前的預(yù)測(cè)更為可靠。譬如，你在新的季度開(kāi)始前5周作預(yù)測(cè)，你回顧以往季度開(kāi)始前5周所做的預(yù)測(cè)，將預(yù)測(cè)結(jié)論跟實(shí)際結(jié)果比較，然后相應(yīng)地調(diào)整新的預(yù)測(cè)結(jié)論。

認(rèn)可數(shù)據(jù)而非直覺(jué)

許多企業(yè)擁有收集數(shù)據(jù)點(diǎn)并運(yùn)行預(yù)測(cè)模型的應(yīng)用軟件。包括ERP和"供應(yīng)鏈及需求規(guī)劃"軟件中的財(cái)務(wù)和預(yù)算模塊。

時(shí)間序列模型最適合于短期預(yù)測(cè)。如果需要做中長(zhǎng)期（即超過(guò)6個(gè)月）預(yù)測(cè)，時(shí)間序列方法就不能揭示出必須考慮的長(zhǎng)期趨勢(shì)。

大多數(shù)企業(yè)每季度或每個(gè)月產(chǎn)生預(yù)測(cè)結(jié)論。如果所要求的精確程度和回應(yīng)速度較高，這樣往往是不夠的。在某些情況下，采用實(shí)時(shí)企業(yè)預(yù)測(cè)模型的公司每周就要做一次預(yù)測(cè)。你越早更新預(yù)測(cè)結(jié)論，就能越早知道哪些領(lǐng)域需要幫助，需要對(duì)生產(chǎn)層面做哪些調(diào)整，應(yīng)該如何調(diào)整預(yù)算。

預(yù)測(cè)頻率過(guò)低會(huì)導(dǎo)致預(yù)算和實(shí)際結(jié)果的嚴(yán)重脫節(jié)。當(dāng)然，你不希望停頓業(yè)務(wù)，光做預(yù)測(cè)。但一般來(lái)說(shuō)，預(yù)測(cè)頻率越高，其結(jié)論就越準(zhǔn)確。

盡管所有工具和研究顯示相反的結(jié)果，許多商務(wù)人士仍認(rèn)為自己的判斷比成熟的統(tǒng)計(jì)技術(shù)更準(zhǔn)確。這些偏向性難以預(yù)料，因?yàn)樵诓煌臅r(shí)間有不同人員參與預(yù)測(cè)流程。預(yù)測(cè)流程中混入個(gè)人偏向性，將削弱比較歷史數(shù)據(jù)的意義。

最佳做法是限制個(gè)人主觀預(yù)測(cè)。總的來(lái)說(shuō)，要相信數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)模型而非直覺(jué)。如果你必須加入個(gè)人判斷，也要等統(tǒng)計(jì)模型產(chǎn)生了預(yù)測(cè)結(jié)果之后，而不是在此之前。

要持續(xù)改進(jìn)任何舉措，績(jī)效測(cè)定都是至關(guān)重要的，預(yù)測(cè)流程也不例外。你需要系統(tǒng)的方法來(lái)評(píng)審預(yù)測(cè)失誤，不斷改進(jìn)自己公司的流程和模型。最佳途徑是組建任務(wù)團(tuán)隊(duì)，評(píng)審以往的預(yù)測(cè)。最好由高層經(jīng)理組成委員會(huì)，其使命是改善數(shù)據(jù)、流程和執(zhí)行中的薄弱點(diǎn)。

有效實(shí)施預(yù)測(cè)流程

運(yùn)用統(tǒng)一的輸入信息和標(biāo)準(zhǔn)模型做出更好的預(yù)測(cè)后，協(xié)作性規(guī)劃流程就要在全公司和所有供應(yīng)商當(dāng)中開(kāi)始運(yùn)作。該流程稱為"銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃"（S&OP），通常每周進(jìn)行一次，涵括所有主要經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。它將基線預(yù)測(cè)跟供應(yīng)鏈限制、資源可利用性、營(yíng)銷-促銷信息以及其他相關(guān)運(yùn)營(yíng)信息結(jié)合在一起。

結(jié)果就產(chǎn)生了整套供需計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃。這些計(jì)劃用來(lái)平衡供需，處理需求薄弱領(lǐng)域，并利用各種機(jī)會(huì)。要確保所有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域都追求相同的目標(biāo)。下面是實(shí)施有效預(yù)測(cè)流程的若干建議：

為當(dāng)前運(yùn)營(yíng)樹(shù)立基準(zhǔn)。將自己的預(yù)測(cè)方法跟行業(yè)和其他公司的最佳實(shí)踐相比較。對(duì)公司內(nèi)部的預(yù)測(cè)人員做調(diào)查，然后將結(jié)果與行業(yè)調(diào)查作比較。

教育預(yù)測(cè)人員和用戶。由于大多數(shù)商學(xué)院都不講授預(yù)測(cè)，許多經(jīng)理人不懂得預(yù)測(cè)。要在方法、程序和應(yīng)用方面對(duì)經(jīng)理人進(jìn)行教育。針對(duì)改進(jìn)的可能性，解釋為何值得花時(shí)間去做。

組建跨職能任務(wù)團(tuán)隊(duì)。將中層預(yù)測(cè)人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理組成團(tuán)隊(duì)，調(diào)查企業(yè)的基準(zhǔn)，然后確定期望的方法和成果。這種討論會(huì)可以演化為常設(shè)任務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)施所需要的全企業(yè)變革。

評(píng)估數(shù)據(jù)質(zhì)量。你的機(jī)會(huì)管理流程是全公司統(tǒng)一的嗎？是否始終如一地在每個(gè)領(lǐng)域?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品捕捉信息？員工們是否及時(shí)利用系統(tǒng)，使數(shù)據(jù)達(dá)到高質(zhì)量？你很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)許多不一致，關(guān)鍵在于找出并解決這些不一致的地方。要讓企業(yè)不同部門(mén)代表組成的控制委員會(huì)參與進(jìn)來(lái)。

實(shí)施溝通流程。設(shè)計(jì)糟糕的流程可能導(dǎo)致預(yù)測(cè)者和使用者之間的裂痕。這是預(yù)測(cè)中常見(jiàn)的陷阱。要避免這樣，必須確保仔細(xì)規(guī)劃自己傳達(dá)預(yù)測(cè)結(jié)論的流程。要確保預(yù)測(cè)者和使用者就數(shù)據(jù)的格式和數(shù)量達(dá)成一致意見(jiàn)。

篇6

引用格式：王彥龍. 基于個(gè)人特征的網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知過(guò)程影響因素實(shí)證研究[J/OL]. 知識(shí)管理論壇， 2016， 1（5）： 352-360[引用日期]. http：///p/1/59/.

1 引言

網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源是隨著因特網(wǎng)的發(fā)展而出現(xiàn)的一種新型的數(shù)字資源，國(guó)內(nèi)外學(xué)者們對(duì)其涵義有不同的理解，目前還沒(méi)有一個(gè)較統(tǒng)一的定義。在國(guó)外，原生數(shù)字資源被稱為“born digital”，美國(guó)”Word Spy”網(wǎng)站將其定義為“僅僅以數(shù)字形成產(chǎn)生和存在的一種數(shù)字資源”[1]。聯(lián)合國(guó)教科文組織將其定義為“除了數(shù)字形式再?zèng)]有以其他形式存在的數(shù)字資源”[2]。我國(guó)學(xué)者常娥、袁曦臨將其定義為“網(wǎng)上最初始的信息資源，指那些使用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造、生產(chǎn)、存儲(chǔ)和傳播的數(shù)字資源，并且沒(méi)有經(jīng)費(fèi)支持，沒(méi)有固定的組織、機(jī)構(gòu)或者商業(yè)公司加以管理，由網(wǎng)絡(luò)用戶自發(fā)創(chuàng)作的、原汁原味的信息資源”[3]。陳紅星、張淑芳將其定義為：“直接在互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)中產(chǎn)生的或僅僅于互聯(lián)網(wǎng)并僅以數(shù)字形式傳播交流、保存利用的網(wǎng)絡(luò)信息資源”[4]。雖然國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)原生數(shù)字資源的定義不同，但有一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的，即它是在Web 2.0環(huán)境下產(chǎn)生的，這一點(diǎn)賦予了原生數(shù)字資源與傳統(tǒng)數(shù)字資源天然不同的特性：草根性。原生數(shù)字資源的草根性和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得用戶在使用網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源資源的時(shí)候更容易忽略其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬，引發(fā)侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的發(fā)生。知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題一直是信息倫理學(xué)的典型研究對(duì)象之一[5]，根據(jù)福柯的觀點(diǎn)，如果某一特定的信息道德，即構(gòu)成信息概念基礎(chǔ)的道德，出了問(wèn)題難以處理，信息倫理學(xué)便隨之出現(xiàn)[6]。也就是說(shuō)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的產(chǎn)生與用戶面對(duì)的道德困境有關(guān)，當(dāng)個(gè)人面對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)道德兩難困境時(shí)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題便隨之而產(chǎn)生。那么當(dāng)個(gè)人面對(duì)一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)兩難困境時(shí)該如何決策？在信息倫理決策的相關(guān)研究中我們一般將信息倫理決策的過(guò)程劃分為信息倫理認(rèn)知、信息倫理判斷與信息倫理意圖及信息倫理行為4個(gè)階 段[7-8]，也就是說(shuō)在個(gè)人在面對(duì)識(shí)產(chǎn)權(quán)困境做出決策前會(huì)有一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程，即意識(shí)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的存在的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是后續(xù)各個(gè)過(guò)程的前提。那么個(gè)人自身因素出發(fā)究竟哪些因素會(huì)影響到個(gè)人對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知過(guò)程就是本文研究的重點(diǎn)。

2 研究回顧和文獻(xiàn)綜述

國(guó)外倫理決策研究始于上世紀(jì)70年代，其研究成果多集中在商業(yè)領(lǐng)域。國(guó)外倫理學(xué)已經(jīng)奠定了較為健全的基礎(chǔ)理論，關(guān)于倫理決策的研究注重對(duì)基礎(chǔ)理論的驗(yàn)證及修正，因而多實(shí)證性研究，而國(guó)內(nèi)相關(guān)研究才剛剛起步，主要停留在吸收西方倫理學(xué)理論的階段，沒(méi)有形成自己的研究體系，實(shí)證研究尚處于起步階段。

2.1 關(guān)于倫理決策的相關(guān)模型綜述

1986年，J. R. Rest采用決策的4個(gè)階段原理提出了倫理決策的四階段模型[9]，可以用圖1簡(jiǎn)略表示。

1985年，O. C. Ferrell和L. G. A. Gresham提出倫理決策權(quán)變模型[10]。該模型主要是針對(duì)營(yíng)銷組織提出的。他們認(rèn)為，個(gè)體因素、機(jī)會(huì)因素、重要關(guān)系人因素是影響倫理決策的主要因素；在倫理行為發(fā)生后，個(gè)體會(huì)對(duì)自己的行為進(jìn)行主觀評(píng)價(jià)，以為下一次決策提供經(jīng)驗(yàn)。該模型可以簡(jiǎn)略地用圖2表示。

1986年，L. K. Trevino對(duì)Ferrell-Gresham模型進(jìn)行了擴(kuò)展，他在上述倫理決策權(quán)變模型的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)組織因素對(duì)倫理決策過(guò)程的重要性，認(rèn)為個(gè)人在做出倫理決策的的過(guò)程中個(gè)人道德發(fā)展水平和組織因素共同影響倫理決策的過(guò)程[11]。其模型見(jiàn)圖3。

1991年，T. M. Jones在對(duì)前人研究模型借鑒整理的基礎(chǔ)上提出了問(wèn)題權(quán)變模型[12]。模型認(rèn)為在以往的研究中，學(xué)者們大都從外部因素尋找倫理決策的影響因素而忽略了問(wèn)題本身的影響作用。在該模型中，T. M. Jones提出了道德強(qiáng)度的概念，認(rèn)為道德強(qiáng)度包括結(jié)果大小、效應(yīng)可能性、時(shí)間效應(yīng)等6個(gè)維度，是影響倫理決策的主要因素之一。該模型可以用圖4表示。

2004年沙忠勇提出完整的信息倫理決策需要進(jìn)行6個(gè)方面的思考： 明確信息倫理問(wèn)題的有關(guān)事實(shí)；明確什么是應(yīng)然或應(yīng)有的信息行為；誰(shuí)應(yīng)該為促成應(yīng)然的信息行為采取行動(dòng)；誰(shuí)應(yīng)該從決策中受益；信息倫理決策應(yīng)遵循何種程序和方法；應(yīng)采取什么步驟防止類似道德問(wèn)題再次發(fā)生[13]。該模型見(jiàn)圖5。

2.2 關(guān)于倫理決策影響因素的文獻(xiàn)綜述

國(guó)外關(guān)于倫理決策過(guò)程影響因素的文獻(xiàn)研究較多，筆者在對(duì)國(guó)外相關(guān)文獻(xiàn)梳理后發(fā)現(xiàn)可以將這些影響因素分為三大類：個(gè)體因素、組織因素和道德強(qiáng)度（道德問(wèn)題本身）。在此筆者主要對(duì)個(gè)體因素中的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行梳理。

1978年，W. H. Hegarty和H. P. Sims對(duì)120名大學(xué)四年級(jí)的學(xué)生進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)性別對(duì)倫理決策過(guò)程沒(méi)有顯著影響[14]。1985年，L.B. Chonko和S. D. Hunt對(duì)1 076名企業(yè)高級(jí)管理人員進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)女性的道德意識(shí)比男性更強(qiáng)[15]。1996年，F(xiàn). N. Brady和G. E. Wheeler對(duì)14個(gè)金融機(jī)構(gòu)的成員進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)性別對(duì)倫理決策沒(méi)有顯著影響[16]。1983年，J. Browning和N. B. Zabriskie對(duì)145名銷售人員進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)年輕的管理人員比有多年經(jīng)驗(yàn)[17]的管理人員更道德，說(shuō)明工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)倫理決策過(guò)程有顯著影響。1987年，J. M. Kidwell，R. E. Stevens和A. L. Bethke對(duì)100名管理人員進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)年齡對(duì)倫理決策沒(méi)有顯著影響[18]。1992年，D. Ruegger和E. W. King對(duì)2 196名學(xué)生進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)高年級(jí)的學(xué)生更加道德[19]，說(shuō)明年齡對(duì)倫理決策過(guò)程有顯著影響。1980年，P. Arlow和T. A. Ulrich分別對(duì)120名學(xué)生和103名管理人進(jìn)項(xiàng)了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)管理人員比學(xué)生更道德[20]，說(shuō)明教育和工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)倫理決策過(guò)程有顯著影響。1984年，A. J. Dubinsky和T. N. Ingram對(duì)116名銷售人員進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)教育和工作經(jīng)歷對(duì)倫理決策過(guò)程沒(méi)有顯著影響[21]。L. B. Chonko和S. D. Hunt的研究還發(fā)現(xiàn)工科類畢業(yè)生比文科類畢業(yè)生更道德[15]，說(shuō)明專業(yè)對(duì)倫理決策過(guò)程有顯著影響。2014年，馬漫江對(duì)我國(guó)大學(xué)生的信息倫理決策過(guò)程進(jìn)行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)個(gè)人因素中的“小心謹(jǐn)慎”和“甘于奉獻(xiàn)自己” 是影響信息倫理決策過(guò)程的主要因素[7]。2014年，李月琳、李穎和李昂對(duì)天津地區(qū)16所高等院校的200名大學(xué)生進(jìn)行了調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大部分大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題認(rèn)知不明確，尤其是對(duì)電腦操作熟練的學(xué)生而言更是認(rèn)知麻木[22]。2009年，洪科芳對(duì)我國(guó)220名不同職業(yè)的人員進(jìn)行研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)個(gè)體道德認(rèn)知發(fā)展水平會(huì)顯著影響其信息倫理的認(rèn)知過(guò)程[8]。

從上述研究綜述可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)外在倫理決策方面的研究較成熟，目前研究多集中在對(duì)已有理論的證實(shí)方面，所以多為實(shí)證研究，且多數(shù)的研究是在商業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行的。國(guó)內(nèi)學(xué)者們?cè)谘芯可虡I(yè)領(lǐng)域的倫理決策過(guò)程的基礎(chǔ)上，引出信息倫理決策的概念，并且沿用商業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)模型進(jìn)行了積極探究。本文也是基于這樣一條思路積極探索個(gè)人因素對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源認(rèn)知過(guò)程的影響作用。

3 研究目的和創(chuàng)新點(diǎn)

如上文所述，面對(duì)日益增長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源，由于其產(chǎn)生的草根性和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性，用戶在使用網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源的時(shí)候往往會(huì)更容易忽略對(duì)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。那么當(dāng)用戶在面對(duì)一個(gè)典型的網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)兩難困境時(shí)，對(duì)該困境的認(rèn)知從自身因素出發(fā)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生影響？如果會(huì)產(chǎn)生影響，那么受哪些因素影響？本文的目的就是從用戶自身角度對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源的影響因素進(jìn)行探究，以驗(yàn)證在商業(yè)環(huán)境下對(duì)倫理決策過(guò)程的認(rèn)知過(guò)程階段有明顯影響的專業(yè)、性別、年齡和學(xué)歷四個(gè)因素是否也會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)的認(rèn)知過(guò)程產(chǎn)生影響，同時(shí)增加了價(jià)值取向和社會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)因素，以驗(yàn)證它們是否也會(huì)影響個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)的認(rèn)知過(guò)程。

本文的創(chuàng)新點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（1）從網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面對(duì)信息倫理決策過(guò)程的第一個(gè)階段，即信息倫理認(rèn)知過(guò)程，的影響因素從個(gè)體特征角度進(jìn)行實(shí)證研究，為從實(shí)證方面出發(fā)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)信息倫理認(rèn)知及信息倫理決策過(guò)程影響因素的研究打下基礎(chǔ)。

（2）將網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題作為研究對(duì)象，對(duì)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下提升個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知和行為質(zhì)量具有積極作用。

4 研究過(guò)程

4.1 知識(shí)產(chǎn)權(quán)兩難困境的設(shè)置

在研究信息倫理認(rèn)知過(guò)程的實(shí)證研究中，國(guó)內(nèi)學(xué)者一般都使用情景問(wèn)卷，即針對(duì)研究領(lǐng)域的典型問(wèn)題設(shè)計(jì)相關(guān)的兩難困境，然后讓選定的研究對(duì)象給予選擇，因此本文也使用情景問(wèn)卷測(cè)量研究對(duì)象對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)兩難困境的認(rèn)知情況。本文首先設(shè)置了3個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)兩難困境，分別是：①在研究生學(xué)位論文中引用博客觀點(diǎn)而未標(biāo)注參考文獻(xiàn)；②在研究生學(xué)位論文中引用博客觀點(diǎn)而參考文獻(xiàn)標(biāo)注錯(cuò)誤；③從百度文庫(kù)中直接抄襲他人文章充當(dāng)自己的論文。然后讓研究對(duì)象按照自己觀點(diǎn)對(duì)具體的三個(gè)情景分別選定答案，采用李克特5級(jí)量表對(duì)相應(yīng)態(tài)度打分。之后筆者對(duì)調(diào)查者進(jìn)行了訪談，多數(shù)調(diào)被查者表示這3個(gè)情景是在他們平時(shí)的學(xué)習(xí)和生活中可能會(huì)遇到的，認(rèn)為是可以被廣泛接受的。

4.2 問(wèn)卷的發(fā)放和數(shù)據(jù)收集

2015年12月20日―2016年1月5日期間，筆者對(duì)內(nèi)蒙古地區(qū)的兩所大學(xué)（內(nèi)蒙古大W、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)）的在校大學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，每個(gè)大學(xué)發(fā)放100份，共發(fā)放問(wèn)卷200份。為了加強(qiáng)對(duì)被調(diào)查者的選擇和對(duì)問(wèn)卷中可能有疑問(wèn)的地方予以逐一指導(dǎo)，問(wèn)卷全部以紙質(zhì)形式發(fā)放。在發(fā)放問(wèn)卷前，對(duì)被調(diào)查對(duì)象說(shuō)明調(diào)查的目的，在征得其同意且其愿意認(rèn)真填寫(xiě)的情況下發(fā)放了問(wèn)卷。在對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行進(jìn)行認(rèn)真篩選后，剔除無(wú)效問(wèn)卷27份，獲得有效問(wèn)卷173份，回收率86.5%。問(wèn)卷的描述性統(tǒng)計(jì)見(jiàn)表1。

4.3 數(shù)據(jù)分析

4.3.1 信度和效度分析

筆者首先利用SPSS軟件對(duì)問(wèn)卷的信度和結(jié)構(gòu)效度進(jìn)行了分析，結(jié)果分別見(jiàn)表2、表3。

由表2和表3可知，Cronbach的Alpha值為0.959，KMO值為0.724，都大于0.7，說(shuō)明問(wèn)卷的信度很好，結(jié)構(gòu)效度也較好。

4.3.2 方差分析

為了檢驗(yàn)不同個(gè)性特征的學(xué)生對(duì)原生數(shù)字信息資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知的影響因素，筆者分別從研究對(duì)象的性別、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、價(jià)值取向和社會(huì)經(jīng)歷6個(gè)方面進(jìn)行了單因素方差分析，分析結(jié)果如表4-表9所示：

表4是從性別角度出發(fā)驗(yàn)證不同性別對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知影響的方差分析結(jié)果。從中可以看到，Levene方差齊性檢驗(yàn)結(jié)果的顯著性0.139大于本研究選定的0.05，可以認(rèn)為各組的方差無(wú)顯著差異。同時(shí)F檢驗(yàn)和Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著性分別為0.340和0.349，遠(yuǎn)大于0.01，說(shuō)明性別對(duì)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知沒(méi)有顯著影響。

表5是從年齡角度出發(fā)驗(yàn)證學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知的方差分析結(jié)果。從方差分析結(jié)果看，F(xiàn)檢驗(yàn)和Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著性均為0.000，遠(yuǎn)小于0.01，說(shuō)明年齡對(duì)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知存在顯著影響。

表6是從學(xué)歷角度出發(fā)驗(yàn)證不同學(xué)歷對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知影響的方差分析結(jié)果。從中可以看到，Levene方差齊性驗(yàn)結(jié)果的顯著性0.000遠(yuǎn)小于本研究選定的0.05，可以認(rèn)為各組的方差有顯著差異。同時(shí)F檢驗(yàn)和Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著均為0.000，遠(yuǎn)小于0.01，說(shuō)明學(xué)歷對(duì)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知存在顯著影響。

表7是從不同專業(yè)角度出發(fā)驗(yàn)證個(gè)體因素對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知影響的方差分析結(jié)果。從中可以看到，Levene方差齊性檢驗(yàn)結(jié)果的顯著性0.968遠(yuǎn)大于本研究選定的0.05，可以認(rèn)為各組的方差無(wú)顯著差異。同時(shí)F檢驗(yàn)和Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著性均為0.0673，遠(yuǎn)大于0.01，說(shuō)明專業(yè)對(duì)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知沒(méi)有顯著影響。

表8是從價(jià)值取向角度出發(fā)驗(yàn)證個(gè)體因素對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知影響的方差分析結(jié)果，從中可以看到，Levene方差齊性檢驗(yàn)結(jié)果的顯著性0.417遠(yuǎn)大于本研究選定的0.05，可以認(rèn)為各組的方差無(wú)顯著差異。同時(shí)F檢驗(yàn)和Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著性分別為0.403和0.405，遠(yuǎn)大于0.01，說(shuō)明價(jià)值取向?qū)υ鷶?shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知沒(méi)有顯著影響。

表9是從社會(huì)經(jīng)歷角度出發(fā)驗(yàn)證不同經(jīng)歷對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知影響的方差分析結(jié)果。從中可以看到，Levene方差齊性驗(yàn)結(jié)果的顯著性0.000遠(yuǎn)小于本研究選定的0.05，可以認(rèn)為各組的方差有顯著差異。同時(shí)F檢驗(yàn)和Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著性分別為0.008和0.034，由于各組的方差有顯著差異，所以主要參考Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著性0.034，小于0.05且較接近0.01，說(shuō)明社會(huì)經(jīng)歷對(duì)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知有顯著影響。

5 研究結(jié)論與討論

上述分析結(jié)果說(shuō)明從高校個(gè)人個(gè)性特征角度出發(fā)，性別、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、價(jià)值取向和社會(huì)經(jīng)歷6個(gè)因素中，年齡、學(xué)歷和社會(huì)經(jīng)歷對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知產(chǎn)生顯著影響作用，而不同性別、專業(yè)和價(jià)值取向的學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知沒(méi)有顯著差異。說(shuō)明在上述六大個(gè)人特征中，只有個(gè)人受教育情況、年齡和社會(huì)經(jīng)歷對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知有直接影響，性別、專業(yè)和價(jià)值取向?qū)W(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知影響不明顯，這可以從以下兩個(gè)方面加以解釋：一方面，年齡、受教育情況和社會(huì)經(jīng)歷三者是存在相互關(guān)聯(lián)的，在所調(diào)查的對(duì)象中，年齡越大的學(xué)生，一般學(xué)歷越高，同時(shí)也大多數(shù)有在期刊上的經(jīng)歷，相比課堂作業(yè)，一般期刊都會(huì)經(jīng)過(guò)初審、復(fù)審、外審等環(huán)節(jié)，所以有過(guò)的學(xué)生都相當(dāng)于經(jīng)過(guò)了專業(yè)培訓(xùn)，相比較沒(méi)有發(fā)表過(guò)論文的學(xué)生在文章寫(xiě)作的過(guò)程中更加謹(jǐn)慎，也更加尊重別人的智力成果，在網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的意識(shí)更強(qiáng)；另一方面，本研究在調(diào)查不同專業(yè)的學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知的過(guò)程中，調(diào)查對(duì)象分別來(lái)自動(dòng)物學(xué)、中國(guó)語(yǔ)言文學(xué)、草學(xué)、農(nóng)業(yè)機(jī)械化工程四個(gè)專業(yè)，而沒(méi)有涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，所以上述研究結(jié)果只針對(duì)一般非知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生適用，對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生上述研究結(jié)論是否成立有待進(jìn)一步研究。可以預(yù)見(jiàn)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和信息化進(jìn)程的加快，網(wǎng)民數(shù)量會(huì)快速增加，加之網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和原生數(shù)字信息資源產(chǎn)生的草根性，隨之而來(lái)的侵犯網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)象也會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。大學(xué)作為學(xué)生學(xué)習(xí)和生活的陣地，應(yīng)當(dāng)在課程設(shè)置、知識(shí)講座和校內(nèi)論壇等各個(gè)方面加強(qiáng)宣傳，以提高學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的意識(shí)。

6 研究展望與不足

筆者僅從用戶個(gè)人特征的6個(gè)方面對(duì)影響網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源認(rèn)知的因素進(jìn)行了探討，而在已有相關(guān)研究中發(fā)現(xiàn)個(gè)體道德認(rèn)知強(qiáng)度、職業(yè)和國(guó)際等因素都會(huì)影響個(gè)人的倫理認(rèn)知過(guò)程，那么這些影響因素在知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知過(guò)程中是否也會(huì)產(chǎn)生影響，有待進(jìn)一步拓展研究。由于樣本的選擇存在局限性，只對(duì)動(dòng)物學(xué)、中國(guó)語(yǔ)言文學(xué)、草學(xué)、農(nóng)業(yè)機(jī)械化工程四個(gè)專業(yè)學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，沒(méi)有涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，使得本研究的結(jié)論普遍適用性受到限制，同時(shí)樣本數(shù)量的173名相對(duì)較少，使得研究結(jié)論的準(zhǔn)確性受到影響，希望在后續(xù)的相關(guān)研究過(guò)程中相關(guān)學(xué)者能進(jìn)一步完善。

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An Empirical Study on the Influencing Factors of the Cognitive Process of the Intellectual Property of the Network Primary Digital Resources Based on Personal Characteristics

Wang Yanlong

篇7

一、消費(fèi)者處于信息不對(duì)稱的弱勢(shì)方

食品市場(chǎng)當(dāng)中的關(guān)鍵性組成內(nèi)容有三種，它們分別是政府、廠商以及消費(fèi)者。政府則屬于市場(chǎng)規(guī)章的設(shè)計(jì)者，同時(shí)要負(fù)責(zé)維持市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，廠商則屬于食品的產(chǎn)出者以及食品訊息的具備者，就消費(fèi)者而言其只是產(chǎn)品的需求者。凱恩斯明確指出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)則屬于需求方的，從某種程度來(lái)說(shuō)是供給要取決于各種需求。但是伴隨著這種經(jīng)濟(jì)類型的不斷演化與發(fā)展，日益呈現(xiàn)出多元化的特征。消費(fèi)者的個(gè)人消費(fèi)活動(dòng)時(shí)常難以有效的滿足其具體需要。其往往會(huì)因?yàn)闀?huì)因?yàn)樾畔⒉粚?duì)等而始終處在不利地位。

第一，從消費(fèi)者的角度來(lái)看，首先他們難以具備充足的時(shí)間去了解全部的市場(chǎng)訊息。此外，其也不具備相關(guān)的專業(yè)技能去得到相關(guān)的訊息。其常常是處在信息鏈的終端位置，僅可以透過(guò)商品包裝處的一些說(shuō)明訊息了解一些產(chǎn)出者打算讓你得到的訊息，從某種角度來(lái)說(shuō)，其始終處在訊息獲取的被動(dòng)立場(chǎng)。此外，超過(guò)50%以上的消費(fèi)者自身尚且不了解食品安全的相關(guān)知識(shí)，根本難以有效的辨別出產(chǎn)出者給出的各種訊息的真假，而僅僅只能夠根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)與主觀化評(píng)判來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)行為。就消費(fèi)者均衡的角度而言，其往往會(huì)為實(shí)現(xiàn)自身利益的最高化，選擇一些價(jià)格偏低的商品。但是事實(shí)上有問(wèn)題的食品是難以通過(guò)眼睛來(lái)辨識(shí)出的。因?yàn)檫@種信息的不對(duì)等，價(jià)格則就難以做出有效的調(diào)控，進(jìn)而則會(huì)造成市場(chǎng)自我調(diào)整的失效。

第二，超過(guò)50%的消費(fèi)者自身的非專業(yè)化地位常常會(huì)造成其訴求難以迅速的和政策設(shè)置部門(mén)進(jìn)行充分的交流，難以參加到食品政策的設(shè)置當(dāng)中去。在和政府、公司的第三方的論戰(zhàn)當(dāng)中，消費(fèi)者僅僅只是利益相關(guān)者，他們僅可以無(wú)奈的接受相關(guān)訊息，而難以對(duì)于這些訊息做出一定的篩選。

第三，個(gè)體消費(fèi)者在遭受食品安全問(wèn)題的傷害后，難以具備充足分訴訟水平與經(jīng)濟(jì)支持來(lái)和產(chǎn)出方進(jìn)行辯駁，若難以獲得外部的支持與協(xié)助，那么則是不可能進(jìn)行充分維權(quán)的。

二、廠商生產(chǎn)的外部性

就整個(gè)食品市場(chǎng)而言，信息的獲取的嚴(yán)重失衡則導(dǎo)致商品的供給者始終處在優(yōu)勢(shì)地位。因?yàn)橄M(fèi)者自身尚且不存在獲得所有訊息的條件、時(shí)間以及專業(yè)素養(yǎng)。商品供應(yīng)者進(jìn)需為他們給出在觀感與口感當(dāng)面有一定特點(diǎn)的食品便能夠順利的獲利。

對(duì)于市場(chǎng)供給者（廠商），正規(guī)廠商和非正規(guī)廠商給整個(gè)社會(huì)所造成了明顯相悖的外部性特征：首先，正規(guī)廠商為消費(fèi)者與非正規(guī)廠商造成的正外部性。主要展現(xiàn)在于：就消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，正規(guī)性質(zhì)的廠商所產(chǎn)出的商品切合市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，能夠充分的滿足其具體需求，此外還能夠促使其將這一產(chǎn)品向周圍傳播，為更多的消費(fèi)者提供以正外部性；但是就非正規(guī)廠商來(lái)說(shuō)，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)商品已在市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，且具備了優(yōu)質(zhì)的信譽(yù)。所以，在消費(fèi)者難以科學(xué)的辨識(shí)出優(yōu)劣質(zhì)商品時(shí)，非正規(guī)廠商則會(huì)憑借整個(gè)商品的信譽(yù)欺騙消費(fèi)者來(lái)實(shí)現(xiàn)自身商品的銷售，進(jìn)而收獲不法利潤(rùn)，這時(shí)，正規(guī)生產(chǎn)者則對(duì)于非正規(guī)生產(chǎn)者產(chǎn)生了正外部性。此外，非正規(guī)生產(chǎn)者則會(huì)給廣大消費(fèi)者與正規(guī)生產(chǎn)者造成一定的負(fù)外部性。主要呈現(xiàn)在，就消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，非正規(guī)廠商所產(chǎn)出的與投放市場(chǎng)的不良食品，不單單會(huì)對(duì)于廣大消費(fèi)者的個(gè)人身體健康造成一定的威脅，還會(huì)對(duì)于他們的心理造成一定的負(fù)面影響，從而對(duì)其產(chǎn)生負(fù)外部性；但是就正規(guī)廠商來(lái)說(shuō)，因?yàn)榉钦?guī)者的劣勢(shì)商品給他們心理上造成了一定的陰影，這時(shí)也會(huì)明顯阻礙到正規(guī)產(chǎn)品的銷售。從而對(duì)其產(chǎn)生負(fù)外部性。

正規(guī)廠商對(duì)于整個(gè)社會(huì)所造成的正外部性并未能得到足夠的補(bǔ)償，與此同時(shí)，非正規(guī)者們所導(dǎo)致的負(fù)外部性亦未能付出相應(yīng)的代價(jià)。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，外部性無(wú)法經(jīng)由市場(chǎng)體制來(lái)加以有效的管控，這樣下去則會(huì)造成市場(chǎng)調(diào)節(jié)的嚴(yán)重失效。

三、政府在監(jiān)管中處于弱勢(shì)地位

由經(jīng)濟(jì)學(xué)的立場(chǎng)出發(fā)，市場(chǎng)自我調(diào)節(jié)如若出現(xiàn)失效的狀況，則需要由政府來(lái)予以及時(shí)的管控。市場(chǎng)監(jiān)管屬于政府的一項(xiàng)關(guān)鍵性智能，政府一定要切實(shí)的發(fā)揮好自己的管控作用，從而最大限度的維護(hù)社會(huì)大眾的利益。斯蒂格勒說(shuō)，監(jiān)管總是有利于生產(chǎn)者。政府管制俘虜理論明確指出：首先，政府并非一個(gè)公司，其難以精確的認(rèn)識(shí)與了解到公司的產(chǎn)出成本，而僅可以依據(jù)公司所給出的相關(guān)訊息進(jìn)行一定的成本合算。與此同時(shí)，公司則回為實(shí)現(xiàn)自身的片面利益而向政府傳播一些有助于自身的“失真”訊息，這樣一來(lái)則會(huì)造成政府的調(diào)控功能無(wú)法得到充分有效的發(fā)揮。

因?yàn)樾畔⒉粚?duì)等的狀況一直在發(fā)生，政府身為管控者，在整個(gè)管控活動(dòng)當(dāng)中則一直處在不利地位，廣大的消費(fèi)者作為一個(gè)個(gè)松散的個(gè)體，也是無(wú)法發(fā)揮一定的監(jiān)管效用的，如此一來(lái)則會(huì)導(dǎo)致公司作為被監(jiān)管者，始終處在優(yōu)勢(shì)地位。此外，他們還會(huì)構(gòu)建起一個(gè)個(gè)利益集團(tuán)來(lái)針對(duì)政府實(shí)施游說(shuō)，從而獲得更多的利己之處。此外，其還會(huì)綜合運(yùn)用在監(jiān)管過(guò)程中的信息不對(duì)等性，使得政府難以對(duì)于具體的市場(chǎng)訊息進(jìn)行把控，讓政府管控遭遇很大的威脅。

四、政策建議

（一）健全質(zhì)量認(rèn)證系統(tǒng)。檸檬市場(chǎng)出現(xiàn)的一個(gè)較為關(guān)鍵性的特征便是信息不對(duì)等，要有效的處理這一狀況，比較切實(shí)可行的辦法則是進(jìn)一步健全食品質(zhì)量認(rèn)證系統(tǒng)。與此同時(shí)，還需要進(jìn)一步明確各個(gè)管控機(jī)構(gòu)的管控職權(quán)范圍以及科學(xué)的設(shè)計(jì)各個(gè)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作流程，從而有效的提升管控效率。

（二）積極去鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。積極鼓勵(lì)高品質(zhì)的公司去樹(shù)立自身良好的公司形象，建設(shè)優(yōu)質(zhì)品牌，構(gòu)建起完全的公司文化系統(tǒng)，從而有效的提升公司不良活動(dòng)與惡性競(jìng)爭(zhēng)的成本。支持品牌公司去提高消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)的認(rèn)知水平，進(jìn)而帶領(lǐng)他們進(jìn)行更加理性的購(gòu)買商品，此外，還需要綜合運(yùn)用區(qū)別化與個(gè)性化的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，為顧客們創(chuàng)造更多高品質(zhì)且更具性價(jià)比的商品或者服務(wù)。很多公司的銷售人員在向顧客們介紹相關(guān)商品時(shí)常常采用的是則是不管優(yōu)劣程度如何，全都一概說(shuō)好。這則會(huì)在一定程度上掩蓋了商品的負(fù)面訊息，使得整個(gè)介紹過(guò)程并沒(méi)能讓顧客們獲得有用的訊息，反而成了一種單方面自夸的活動(dòng)。基于這種讓顧客們混亂的狀況，他們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中只能夠選擇的消費(fèi)模式是：相同功能的商品，挑選那些價(jià)格低些的；或者說(shuō)挑選那些大品牌商品當(dāng)中的低端商品。這則為那些大公司所必須要及時(shí)處理的問(wèn)題。

（三）進(jìn)一步強(qiáng)化食品安全管控的公眾參與。消費(fèi)者作為食品安全問(wèn)題當(dāng)中的直接受害者，優(yōu)化渠道實(shí)現(xiàn)公眾的有效監(jiān)督，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)于此類問(wèn)題的公眾參與則是一個(gè)比較不錯(cuò)的措施。公眾參與則需要由這些層面來(lái)展開(kāi)：1、充分的運(yùn)用廣大消費(fèi)者與高品質(zhì)廠商的監(jiān)督功能，綜合運(yùn)用多種獎(jiǎng)勵(lì)手段來(lái)激發(fā)其對(duì)于食品的整個(gè)流通過(guò)程實(shí)施全方位的監(jiān)督，進(jìn)而能夠有效的避免食品市場(chǎng)信息不對(duì)等現(xiàn)象的發(fā)生，然后順利的消除“檸檬”市場(chǎng)的格局。2、發(fā)動(dòng)媒體力量，發(fā)揮媒體輿論監(jiān)督的作用。同時(shí)，政府要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)與媒體的監(jiān)管，防治暗箱操作的行為。（作者單位：鞍山師范學(xué)院商學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：