引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場營銷計劃范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
二、常見營銷計劃制定失敗的原因分析
擁有營銷計劃并不能一定保證成功,沒有一件事能取代好的管理決策。營銷計劃中常見的問題主要有以下幾個方面:
1.缺乏足夠的現(xiàn)狀分析
現(xiàn)狀分析是一個完整計劃的基礎(chǔ),缺乏本企業(yè)和競爭者的重要信息會導致戰(zhàn)略計劃的短視。這就要求企業(yè)平時就做好有關(guān)信息的收集整理工作,而不是到制定戰(zhàn)略計劃時才臨時抱佛腳。
2.戰(zhàn)略目標不現(xiàn)實
企業(yè)的最高管理層不能根據(jù)其主觀愿望來規(guī)定目標水平,而應(yīng)當根據(jù)對市場機會和資源條件的調(diào)查研究和分析來規(guī)定適當?shù)哪繕怂健５凸阑蚋吖榔髽I(yè)的目標,都不會給企業(yè)帶來滿意的結(jié)果。
3.缺少足夠的細節(jié)
企業(yè)的目標也許制定得很好,但戰(zhàn)略及其實現(xiàn)步驟如果不完善、不具體同樣也是不夠的。企業(yè)的戰(zhàn)略計劃應(yīng)分層次、具體化、數(shù)量化說明什么任務(wù)、何時和由何人來實施計劃,這樣,企業(yè)的最高管理層就便于管理計劃、執(zhí)行和控制過程。
總之,好的戰(zhàn)略計劃如同執(zhí)行官的橡皮,使他們能改寫、預期和支配團隊的決定。只有當一項戰(zhàn)略計劃回答了正確的問題,是可實施的和正確的時候,它才能引導船只沿著正確的方向航行。
三、制定成功的營銷計劃
企業(yè)制定營銷計劃可以使決策者認識到企業(yè)的優(yōu)勢和缺點,發(fā)現(xiàn)機會和挑戰(zhàn)。這樣,管理者就可以充分利用優(yōu)勢并改進不足。制定營銷計劃可以幫助管理者確定企業(yè)的發(fā)展方向,優(yōu)先考慮某些行動。追蹤計劃的執(zhí)行情況可以確保企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時克服缺點和不足。營銷計劃還可以使企業(yè)在發(fā)展過程中遵循團隊精神和特定的營銷策略。
一份營銷計劃應(yīng)有三個主要部分:第一部分,現(xiàn)狀分析描述企業(yè)目前的經(jīng)營環(huán)境,回答“我們目前的位置在哪里”和“我們正在向何處去”等問題。通過回答這些問題,決策者可以明確并檢查影響經(jīng)營的因素。利用在現(xiàn)狀分析階段得到的信息,營銷計劃的第二部分強調(diào)企業(yè)向何處,也就是企業(yè)的目標是什么,回答“我們想干什么”的問題。計劃必須確定行動的先后順序并指導企業(yè)對人力、財力和物力進行合理的分配。最后一部分,戰(zhàn)略與行動計劃將要實施的營銷戰(zhàn)略和為了實施這些戰(zhàn)略、實現(xiàn)每個目標所必需的具體行動,也就是回答以下問題:如何到達想去的地方?何時到達?誰將對此負責?將要花多少錢?
以上內(nèi)容看起來很多,但一個好的營銷計劃可幫助企業(yè)將日常所想到的大量想法和主意組織起來。一般來講,當企業(yè)完成了一些市場調(diào)查,就已經(jīng)開始了制定營銷計劃的過程。
1.現(xiàn)狀分析
現(xiàn)狀分析主要研究企業(yè)目前所出的營銷環(huán)境。影響企業(yè)經(jīng)營的因素很多,現(xiàn)狀分析的目的是幫助企業(yè)明確并注意那些影響企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素。經(jīng)營開始就使用這些環(huán)境信息將幫助企業(yè)決策者成功地駕馭企業(yè)預定的目標。具體地來講,現(xiàn)狀分析應(yīng)從以下四個方面著手進行:
(1)分析營銷環(huán)境
營銷活動不是發(fā)生在真空里,而是發(fā)生在一個充滿大量不可控因素的環(huán)境中,這些因素包括法律和條例、社會態(tài)度、經(jīng)濟條件、技術(shù)因素和競爭因素等。市場營銷的一個重要工作就是發(fā)現(xiàn)并利用市場機會,而市場機會來自營銷環(huán)境的變化。成功的營銷者能夠意識到環(huán)境的變化并且能決定如何利用這些變化。在分析營銷環(huán)境的過程中,通過回答下面的問題,可以獲得企業(yè)所需要的營銷環(huán)境結(jié)果。
①企業(yè)目前遵循的法律有哪些?
②立法將會發(fā)生哪些變化而影響企業(yè)的業(yè)務(wù)(如環(huán)境污染控制、平等就業(yè)機會、產(chǎn)品安全性、廣告和價格控制等法律)?
③哪些文化趨勢將影響對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求?
④企業(yè)可以利用哪些新的趨勢?
⑤哪些人口發(fā)展趨勢經(jīng)改變企業(yè)的顧客結(jié)構(gòu)?
⑥新技術(shù)將如何影響企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、分銷方式、銷售方式和生產(chǎn)方式?
⑦生產(chǎn)和分銷企業(yè)的產(chǎn)品對環(huán)境有何影響?
(2)關(guān)注最可能的顧客群
在這一環(huán)節(jié),企業(yè)需要尋找固定的模式,確定誰是目前最好的顧客,企業(yè)應(yīng)該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個過程就是市場細分和確定目標市場。
有效的營銷者應(yīng)確定特定目標市場的需要——這些目標市場是營銷努力的重點,由現(xiàn)有的和潛在的顧客組成——并努力工作以滿足他們的需要。通過把具有相同特征的潛在顧客分成相應(yīng)的顧客群,企業(yè)就可以確定目標市場了。選擇了目標市場之后,企業(yè)就可以拋棄無差異營銷策略。對大多數(shù)企業(yè)來說,差異市場營銷和集中市場營銷將更為有效。
(3)評價競爭對手
企業(yè)在根據(jù)自身優(yōu)勢制定營銷戰(zhàn)略時,應(yīng)該考慮競爭者的優(yōu)勢與劣勢。向更強大的競爭者直接挑戰(zhàn)將毫無意義,當一個小企業(yè)面臨一個更強大的競爭者時,應(yīng)該避免效仿競爭者的營銷戰(zhàn)略和營銷策略。
了解競爭者的營銷戰(zhàn)略將幫助企業(yè)預測對手的行動及其對本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略的反應(yīng),可以從競爭者哪里學到很多東西來加強自己企業(yè)的實力。如果認真觀察,將能預測出競爭者的營銷計劃。為了在當今的經(jīng)濟競爭中獲勝,企業(yè)必須找到一種競爭優(yōu)勢,競爭優(yōu)勢就是能夠比競爭者更好地滿足顧客的需要。
在尋找競爭者的過程中,一開始可以只考慮有限的幾個競爭者或最大的競爭者,這樣會簡單一些。然后再根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀,進一步考慮更多的競爭者,同時也包括間接競爭者。例如,飯店的經(jīng)營者,除了評價主要競爭者,千萬不要忽略了外賣食品和熟食。
評價競爭者的優(yōu)勢是什么?企業(yè)不僅應(yīng)從自己的角度來回答這個問題,還應(yīng)從雇員、銷售人員及顧客的角度來回答。顧客的意見可以幫助企業(yè)更好地確定競爭者的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面,一定要考慮哪些真實的信息以及目標市場上的顧客對各行業(yè)的洞察。競爭優(yōu)勢包括很多方面:博識的推銷員、出色的服務(wù)部、零部件的供應(yīng)、盡責的配送系統(tǒng)、便利的位置、聲望、人們心目中的企業(yè)形象及財務(wù)狀況等。
(4)檢查自己的企業(yè)
現(xiàn)狀分析的前三個部分收集了大量的關(guān)于經(jīng)營環(huán)境的信息后,就應(yīng)該從企業(yè)的和顧客的角度來檢查自己的企業(yè),揭示企業(yè)的優(yōu)勢、弱點、機會與威脅。
通過仔細檢查競爭者和自己企業(yè),就可以把企業(yè)與競爭者做一比較,這種比較可以集中在對成功經(jīng)營影響最大的幾個方面。通過比較可以反映出本企業(yè)和競爭者的優(yōu)勢和劣勢,確定出企業(yè)發(fā)展的機會和威脅。
2.確定企業(yè)營銷目標
營銷目標是企業(yè)通過制定營銷戰(zhàn)略和營銷計劃來實現(xiàn)的目標。如何才能制定出一個好的目標呢?每種戰(zhàn)略和計劃都由一系列的步驟組成,盡管使營銷目標保持在產(chǎn)品、服務(wù)和市場上。
通過向現(xiàn)有的市場和新的市場銷售和創(chuàng)造更多的價值,以實現(xiàn)企業(yè)的財務(wù)目標。如何才能制定出一個好的目標呢?應(yīng)該做到以下幾個方面:
(1)營銷目標必須是明確的而不是模糊的
不要使用最好的、最大的、最小等術(shù)語;不要使用模糊不清的術(shù)語,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業(yè)的目標是最佳銷售額,那么也應(yīng)該制定出一個利潤計劃,以保證企業(yè)不是以犧牲利潤的方法來增加銷售額。如果企業(yè)的目標是得到新顧客,那么也應(yīng)該制定出一個維持老顧客的目標,這樣就不會以犧牲現(xiàn)有顧客為代價來贏得新的顧客。
(2)營銷目標必須是一種在執(zhí)行中可以測量的行動
不要使用那些難以或不可能測量的“特點”、“優(yōu)勢”等詞語。
(3)營銷目標必須是可以行動的方案
不要把目標定在處理那些企業(yè)難以影響的因素方面。
(4)營銷目標必須考慮到時間因素
也就是必須考慮開始的時間和結(jié)束的時間。
3.制定營銷戰(zhàn)略和行動計劃
為了實現(xiàn)目標,必須制定營銷戰(zhàn)略和行動計劃,營銷戰(zhàn)略應(yīng)該從廣義的角度來考慮,可以通過一系列的行動來實現(xiàn)目標,在實施營銷方案之前,應(yīng)花一點時間來檢查下一目標。如果該營銷戰(zhàn)略被實施了,會提高企業(yè)的競爭力嗎?這里通過一個例子來說明一下這個過程是如何運作的。
企業(yè)通過優(yōu)勢、弱點、機會和威脅分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢之一是留住老顧客,企業(yè)的一個弱點是贏得新顧客。據(jù)此,企業(yè)可以為提出一個目標,即在將來一年中的每個月增加并留住5位新顧客,他們對產(chǎn)品或服務(wù)的購買量大約是若干元,如何才能實現(xiàn)這個目標呢?對這個問題的回答就成為企業(yè)的營銷計劃。
對于企業(yè)的每一個目標,至少應(yīng)該有一個營銷戰(zhàn)略。然后把實施這個營銷戰(zhàn)略的所有步驟列出來,從最后一個步驟開始返回檢查,任命負責的人員并確定起止時間,并計算出完成這個步驟所需的成本。
篇2
四. 股權(quán)結(jié)構(gòu)：本公司采取股份有限責任制的股權(quán)結(jié)構(gòu)。 由股東大會選舉產(chǎn)生董事會，并聘請董事長。本公司采取總經(jīng)理聘任制，由董事長提名總經(jīng)理，并報請董事會后經(jīng)由半數(shù)以上的董事批準產(chǎn)生。由總經(jīng)理負責公司經(jīng)營管理，并受董事會監(jiān)督。董事會和總經(jīng)理由監(jiān)事會監(jiān)督，向股東大會負責。監(jiān)事會由三人組成，其中包括由股東會選派的代表一名，由股東會聘請的知名專家一名和來自公司內(nèi)部的職工代表一名。 五. 領(lǐng)導體制： 六. 成立公司手續(xù)、文件： 董事會技術(shù)服務(wù)部信息部品種推廣部財務(wù)部人力資源部總經(jīng)理（一）工商登記：公司成立之前先要經(jīng)過名稱審核。申請名稱預先核準，應(yīng)當提交下列文件: 1、有限責任公司的全體發(fā)起人簽署的公司名稱預先核準申請書； 2、出資人或者發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明; 3、公司登記機關(guān)要求提交的其他文件； 4、由投資各方簽署的投資協(xié)議； （二）、設(shè)立有限責任公司，應(yīng)提交下列文件： 1、公司董事長簽署的設(shè)立登記申請書（制式表格）； 2、公司成立大會記錄；出資人合作協(xié)議書； 3、籌辦公司的財務(wù)審計報告； 4、具有法定資格的驗資機構(gòu)出具的驗資證明；（驗資前發(fā)起人應(yīng)辦理有關(guān)的財產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)）
5、發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明； 6、董事會關(guān)于選舉董事長的文件； 7、董事會關(guān)于聘任總經(jīng)理的文件； 8、各董事、經(jīng)理的身份證明； 9、企業(yè)名稱預先核準通知書； 10、公司住所證明。 (三)辦理稅務(wù)登記的程序 1、生產(chǎn)經(jīng)營，實行獨立核算，并經(jīng)工商行政管理機關(guān)批準開業(yè)和發(fā)給營業(yè)執(zhí)照的，應(yīng)自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起 30 日內(nèi)，向當?shù)囟悇?wù)機關(guān)申請辦理稅務(wù)登記； 2、先填報"申請稅務(wù)登記報告書"；3、應(yīng)攜帶文件或資料：營業(yè)執(zhí)照、有關(guān)合同、章程、協(xié)議書、銀行帳號證明、居民身份證、組織機構(gòu)統(tǒng)一代碼證書、稅務(wù)機關(guān)要求提供的其他有關(guān)證件和資料。 4、如實填寫稅務(wù)登記表： 企業(yè)名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經(jīng)營地點、經(jīng)營性質(zhì)或經(jīng)營類型、核算方式、機構(gòu)情況、隸書關(guān)系、生產(chǎn)經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、注冊資金、投資總額、開戶銀行及帳號、生產(chǎn)經(jīng)營期限、從業(yè)人數(shù)、營業(yè)執(zhí)照字號及營業(yè)執(zhí)照有效期限和發(fā)證明日期、財務(wù)負責人和辦稅人員、記帳本位幣、結(jié)算方式、會計年度、總機構(gòu)名稱、地址、代表、主營業(yè)務(wù)范圍、財務(wù)負責人、其他有關(guān)事項。 5、稅務(wù)機關(guān)收到資料后 30 日內(nèi)審核完。 如果已經(jīng)取得增值稅一般納稅人的認定資格，稅務(wù)機關(guān)還在稅務(wù)登記證副本首頁上加蓋增值稅一般納稅人確認專用章，作為領(lǐng)取增值稅專用發(fā)票的憑證。 七. 經(jīng)營方式: 我公司以推廣優(yōu)良牲畜品種為主要業(yè)務(wù)，通過向上游的牧戶提供優(yōu)良的牲畜品種建立起良好的客戶關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)使公司在上游的牧民和下游的收購原材料的企業(yè)之間起到集散器的作用，保持主營業(yè)務(wù)的同時在網(wǎng)絡(luò)中挖掘潛力，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟，在三方共贏中壯大自身。 公司的初步目標是進入絨羊推廣的市場，以此作為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)， 二． 形勢分析 一.行業(yè)綜述
我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充裕的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。 但相對來說我國生產(chǎn)的羊絨質(zhì)量水平不是很高，在收購的過程中存在許多問題，如收購中壓級壓價、抬級抬價、轉(zhuǎn)手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等，而且我國的生產(chǎn)羊絨制品的企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)較國外企業(yè)有一定的差距，這些問題影響了我國羊絨制品在國際市場上的競爭力，決定了我國企業(yè)只能在整個產(chǎn)業(yè)鏈中取得較少的利潤。 二. 價格形勢及前景分析： （一）價格形勢及原因： 進入 6 月份，去年漲勢強勁的山羊絨價格，在內(nèi)蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落勢頭。目前優(yōu)質(zhì)山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價格下跌 50％。據(jù)調(diào)查，內(nèi)蒙古臨河羊絨價格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場的制約。今年國內(nèi)外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導致原絨收購價格下滑， 二是原絨交易時間延長。今年，新絨已經(jīng)上市，到了 6 月份各大廠家還在等價觀望，雖然羊絨價格下跌，但廠家還是吃不準價格，羊絨大量積壓在農(nóng)牧民手中。企業(yè)和商家“等降價”的對峙，使羊絨交易時間延長，迫使羊絨收購價格下降。 三是企業(yè)經(jīng)營步履艱難。由于去年羊絨價格暴漲，羊絨加工企業(yè)今年使用的羊絨是去年收購的高價絨，加工成本高，企業(yè)之間的競爭更加激烈。加上羊絨行業(yè)內(nèi)的無序競爭，低價傾銷和相互壓價，使羊絨制品成本價上升，而羊絨制品銷售價不能同步增長。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業(yè)和市場上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產(chǎn)的邊緣，所以羊絨加工企業(yè)經(jīng)營更加步履艱難，導致羊絨市場疲軟，收購價格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低價前仍猶豫觀望 等待價格再降，導致內(nèi)蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見賣絨難，不少地區(qū)收購價格 已經(jīng)跌破成本價，依然無人問津，目前全區(qū)牧民僅銷絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。 四我國取消對羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13％的出口退稅取消，對羊絨出口企業(yè)來講，出口售價只有上浮 13％，才能與退稅前的價格持平，但外商目前對此很難接受。售價上不去，就意味著出口企業(yè)的生產(chǎn)成本不得不增加 13％，利潤空間至少降低 13％。如果2004 年利潤空間下調(diào) 13％，就有可能出現(xiàn)無利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然，加工環(huán)節(jié)已沒有降價空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術(shù)多反面水平和全面降低成本的壓力。（二）前景分析 羊絨價格下滑的局面是不會長久持續(xù)下去的： 原因一，廠家生產(chǎn)能力過剩。全國 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、 雪蓮、天山、鹿王
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等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無毛絨能力達 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達 1.2 萬噸。受需求旺盛拉動，羊絨漲價已成定局。 原因二，棉紡企業(yè)轉(zhuǎn)絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)結(jié)構(gòu)類似的羊絨紡織業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)， 這無疑會使原絨需求量大增。 原因三，今年國內(nèi)原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價 格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。 羊絨原料的減少必然要帶動其價格上揚。 原因四，羊絨衫內(nèi)外銷數(shù)量將增加。據(jù)計算，制作一件羊絨衫，利潤 在 200－300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內(nèi)銷回款就 達 12 億元，可見國內(nèi)市場潛力之大。從外銷來看，利潤雖低于內(nèi)銷，但 數(shù)量要高于去年的 354 萬件，價格也略有上漲。隨著國際與國內(nèi)經(jīng)濟形勢 的好轉(zhuǎn)，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會再度俏銷。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導致蒙古羊絨滯銷。29日蒙古市場上原絨價格跌至每公斤3萬圖格里克（1美元合1080圖格里克），比去年3月份下跌1.3萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產(chǎn)旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由于發(fā)生口蹄疫，一些國家禁止進口蒙古畜產(chǎn)品，來蒙收購羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達到1000多萬只，年產(chǎn)羊絨3600至4000噸，其中原絨出口約占50％，蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產(chǎn)國。所以，蒙古的羊絨滯銷會使國際羊絨價格出現(xiàn)進一步上升的趨勢。 三. 廠商情況分析： 我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充袷的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。總體來說，我國的羊絨加工業(yè)水平較低,每千克凈絨只能織出長 1 千米的紗，其產(chǎn)品各類、檔次低。近幾年來，鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在 20%的布料，這標志著我國的羊絨加工水平與發(fā)達國家的差距正在縮小。 現(xiàn)在大多數(shù)廠商都認識到：在目前紡織行業(yè)競爭激烈的情況下，要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品，占領(lǐng)國內(nèi)市場，打入國際市場。而生產(chǎn)飼檔精紡產(chǎn)品，就必須用好原料。由于國毛與進口毛在品質(zhì)上確實存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國毛紡工業(yè)原料長期依賴進口的局面。同時廠家也認為，國產(chǎn)羊絨也有優(yōu)勢，一是價格低，二是細度好，三是采購方便不受限制。在某些毛紡產(chǎn)品中用國產(chǎn)細毛與進口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進口毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年出口羊絨制品 300 萬件左右。四．農(nóng)戶基本情況分析 一九八五年為適應(yīng)牧區(qū)生產(chǎn)責任制的改革和促進生產(chǎn)發(fā)展，國家逐步將羊絨放開經(jīng)營，實行由地方制定指導價格，進行管理，調(diào)動了牧民生產(chǎn)積極性，促進了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由
于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭購，收購中壓級壓價、抬級抬價、轉(zhuǎn)手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等問題，羊絨質(zhì)量嚴重下降，價格暴漲。 分析我國工業(yè)用毛的形勢，一方面國產(chǎn)羊絨從數(shù)量上供不應(yīng)求，但還時有滯銷的問理。一九八八年下半年以來，出現(xiàn)了羊絨銷售不暢、價格下跌、羊絨大量積壓的不正常現(xiàn)象。從1995 年至今年，羊絨價格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。 造成這種現(xiàn)象的根源是國產(chǎn)羊絨的質(zhì)量和品質(zhì)問題。近十幾年，國毛的生產(chǎn)，大多數(shù)是一家一戶分散放牧。剪毛后，經(jīng)營者逐戶收購，參差不齊。部分經(jīng)營者質(zhì)量、品質(zhì)意識談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產(chǎn)廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質(zhì)，工業(yè)分級操作難。這造成一些廠家不愿使用國產(chǎn)羊絨。 當前，我國加入 WTO 在即。屆時進口羊絨對國毛的沖擊會更大。要解決這一矛盾，還是應(yīng)該從源頭抓起。首先應(yīng)盡快遏制品種退化、加快品種改良；二、保護、愛護草山、草場、草原，加大投入；三、對分散的養(yǎng)殖戶要多一些政府行為，這是一項細致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業(yè)部門配合。同時應(yīng)加大宣傳教育力度，使廣大的農(nóng)牧民真正能從思想上認識提高羊絨質(zhì)量和品質(zhì)的緊迫感和必要性；四、經(jīng)營單位從收購、挑選、定級、打包、運輸必須嚴格把關(guān)，專人負責直至到廠生產(chǎn)出產(chǎn)品。 五. SWOT 分析 （一）優(yōu)勢：全新的經(jīng)營模式；我區(qū)是主要的羊絨產(chǎn)地和羊絨制品企業(yè)的集中地，上下游聯(lián)系緊密。 （二）劣勢：公司完全是從零做起，在經(jīng)驗和信譽等許多方面都有所缺乏；公司的客戶關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)建立前期缺乏規(guī)模經(jīng)濟，對牧民和企業(yè)存在教育成本。 （三）機會：羊絨價格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國的羊絨價格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購的結(jié)構(gòu)問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時機。 （四）威脅：競爭對手的模仿；牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時存在不適當?shù)睦盒袨榛驔]有完全履行合同；國際羊絨市場的變化；國家對山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購商引起對協(xié)議的沖擊;國家取消了 13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對羊絨企業(yè)和牧民會有一些間接作用。 三． 產(chǎn)品及營銷策略介紹： 產(chǎn)品介紹： 遼寧絨山羊原產(chǎn)地蓋州市（蓋縣），故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質(zhì)絨山羊 30 多萬只。它具有產(chǎn)絨量高、凈絨量高、絨纖維長、粗細度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產(chǎn)山羊效果顯著等特點，其產(chǎn)絨量居全國之首，被譽為“國寶”，是我國重點資源保護動物，也是我國政府規(guī)定禁止出境的幾個品種之一，現(xiàn)己推廣全國十幾個省市，到各地普遍保持著產(chǎn)絨量高的特點，與當?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效果，提高了產(chǎn)絨量，受到各地農(nóng)牧民歡迎， 效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質(zhì)健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產(chǎn)絨量高，成年公羊每年產(chǎn)絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊
產(chǎn)絨量約 0.8—2.0 斤，絨細度為 15.37 微米，絨平均自然長度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時間在每年 4 月中旬。 飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無風險的投資，其經(jīng)濟效益是非常可觀的，因為蓋州絨山羊適應(yīng)強，抗病力強，死亡率極低；且產(chǎn)絨量高，羊絨市場前景好，每斤原絨最低價能保證在 150 元以上出售，羊絨銷售不成問題；產(chǎn)肉率高，且肉質(zhì)鮮美，毛羊每斤售價在 3.5 元左右。 現(xiàn)以產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊為例(用此搭配，可提高下一代產(chǎn)絨量)，它們下一代公羊產(chǎn)絨均能達到 1.5 斤以上，母羊可產(chǎn)絨 1 斤以上，如果飼養(yǎng) 3 只產(chǎn)絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 320 多只，純利潤可達 6 萬元，如果以 3 年為一個飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 500 多只羊，其效益可達 13 萬元以上。 遼寧絨山羊最新價格表 品 種 年齡 (月) 體重 (斤) 產(chǎn)絨量 (斤) 價格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營銷策略： 根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級積壓的狀況，而有一些廠商擔心的是羊絨的品質(zhì)，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質(zhì)量，然后再向牧民承諾保證收購，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲利。。 具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證質(zhì)量，下游企業(yè)保證收購羊絨產(chǎn)品同時，為了解決羊絨收購價格的結(jié)構(gòu)性問題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價格的大幅度波動之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應(yīng)在合適的范圍內(nèi)確定價格。
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對象總?cè)藬?shù)：預計本科新生在3600人左右
對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。(2)在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。
三、推銷市場實地與人員:
(1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!
推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!
前期準備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。
(2)人員培訓及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應(yīng)該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段：
(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和進行講解，借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或?qū)W姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。
(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、營銷進行階段
(1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。
(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。
(3)每天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前面對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個發(fā)送員負責一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。
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任何企業(yè)組織如果只對他們所面對的新發(fā)展做出簡單的反映，其壽命是不可能長久的。無計劃的營銷工作會導致行動的混亂和經(jīng)費支出的增加，容易使企業(yè)受到工作具有計劃性且較有遠見的競爭者的攻擊，最終將被市場所淘汰。因此，每一個企業(yè)都必須用有計劃的方法來對待市場。
營銷計劃即是通過對公司內(nèi)外部環(huán)境的分析，科學地確定公司的營銷目標以及實現(xiàn)目標的途徑。
一、樹立對營銷計劃的正確認識
很多公司最高管理者總是把注意力放在質(zhì)量的提高、成本的降低和時間的節(jié)約上。他們認為世界變化如此之快,有哪一種營銷戰(zhàn)略計劃是萬能的呢? 然而,具有領(lǐng)先意識的管理者認識到,成功解決質(zhì)量、成本和時間的問題是需要一定指導的。他們也意識到,這些常規(guī)問題的解決不一定會給企業(yè)帶來大的突破。諸如開辟新市場、研發(fā)新產(chǎn)品、提高客戶服務(wù)質(zhì)量、建立聯(lián)盟、開展電子商務(wù),這些舉措一開始如果沒有明確的目的,離開有組織的計劃指導,就會存在潛在的威脅。并且,重視質(zhì)量與制定和實施計劃兩者并不矛盾。首先,質(zhì)量必須被設(shè)計為產(chǎn)品和服務(wù)兩個部分;其次,質(zhì)量必須是一個連續(xù)發(fā)展系統(tǒng)的一部分,而不是項目的一部分。同樣的,如果我們將計劃滲透到日常的組織生活中;將計劃定位為不斷追求的目標,則可以有力地反擊“情況變化太快,戰(zhàn)略毫無用處”這樣一類的說法了。
而所謂營銷計劃是對如何實現(xiàn)企業(yè)目標所做的概括。在分析企業(yè)所處的位置和周圍環(huán)境之后,再確定特定的并且可測量的目標,制定出戰(zhàn)略和行動計劃來實現(xiàn)這些目標,最后還需要制定出一個計劃來監(jiān)督執(zhí)行。完善的企業(yè)營銷計劃可以回答下面所列出的所有問題: 公司的基本價值觀和信仰什么? 公司能提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)? 什么樣的顧客群屬于公司服務(wù)的對象? 哪些地區(qū)屬于公司服務(wù)的區(qū)域? 怎么樣的競爭優(yōu)勢能幫助公司成功? 公司需要什么樣的能力來保證這些競爭優(yōu)勢? 公司能獲得怎樣的資源保證? 通過這些問題的回答能使一個企業(yè)更長久的獲益于戰(zhàn)略計劃。
二、常見營銷計劃制定失敗的原因分析
擁有營銷計劃并不能一定保證成功,沒有一件事能取代好的管理決策。營銷計劃中常見的問題主要有以下幾個方面:
1.缺乏足夠的現(xiàn)狀分析
現(xiàn)狀分析是一個完整計劃的基礎(chǔ),缺乏本企業(yè)和競爭者的重要信息會導致戰(zhàn)略計劃的短視。這就要求企業(yè)平時就做好有關(guān)信息的收集整理工作,而不是到制定戰(zhàn)略計劃時才臨時抱佛腳。
2.戰(zhàn)略目標不現(xiàn)實
企業(yè)的最高管理層不能根據(jù)其主觀愿望來規(guī)定目標水平,而應(yīng)當根據(jù)對市場機會和資源條件的調(diào)查研究和分析來規(guī)定適當?shù)哪繕怂健５凸阑蚋吖榔髽I(yè)的目標,都不會給企業(yè)帶來滿意的結(jié)果。
3.缺少足夠的細節(jié)
企業(yè)的目標也許制定得很好,但戰(zhàn)略及其實現(xiàn)步驟如果不完善、不具體同樣也是不夠的。企業(yè)的戰(zhàn)略計劃應(yīng)分層次、具體化、數(shù)量化說明什么任務(wù)、何時和由何人來實施計劃,這樣,企業(yè)的最高管理層就便于管理計劃、執(zhí)行和控制過程。
總之,好的戰(zhàn)略計劃如同執(zhí)行官的橡皮,使他們能改寫、預期和支配團隊的決定。只有當一項戰(zhàn)略計劃回答了正確的問題,是可實施的和正確的時候,它才能引導船只沿著正確的方向航行。
三、制定成功的營銷計劃
企業(yè)制定營銷計劃可以使決策者認識到企業(yè)的優(yōu)勢和缺點,發(fā)現(xiàn)機會和挑戰(zhàn)。這樣,管理者就可以充分利用優(yōu)勢并改進不足。制定營銷計劃可以幫助管理者確定企業(yè)的發(fā)展方向,優(yōu)先考慮某些行動。追蹤計劃的執(zhí)行情況可以確保企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時克服缺點和不足。營銷計劃還可以使企業(yè)在發(fā)展過程中遵循團隊精神和特定的營銷策略。
一份營銷計劃應(yīng)有三個主要部分:第一部分,現(xiàn)狀分析描述企業(yè)目前的經(jīng)營環(huán)境,回答“我們目前的位置在哪里”和“我們正在向何處去”等問題。通過回答這些問題,決策者可以明確并檢查影響經(jīng)營的因素。利用在現(xiàn)狀分析階段得到的信息,營銷計劃的第二部分強調(diào)企業(yè)向何處,也就是企業(yè)的目標是什么,回答“我們想干什么”的問題。計劃必須確定行動的先后順序并指導企業(yè)對人力、財力和物力進行合理的分配。最后一部分,戰(zhàn)略與行動計劃將要實施的營銷戰(zhàn)略和為了實施這些戰(zhàn)略、實現(xiàn)每個目標所必需的具體行動,也就是回答以下問題:如何到達想去的地方?何時到達?誰將對此負責?將要花多少錢?
以上內(nèi)容看起來很多,但一個好的營銷計劃可幫助企業(yè)將日常所想到的大量想法和主意組織起來。一般來講,當企業(yè)完成了一些市場調(diào)查,就已經(jīng)開始了制定營銷計劃的過程。
1.現(xiàn)狀分析
現(xiàn)狀分析主要研究企業(yè)目前所出的營銷環(huán)境。影響企業(yè)經(jīng)營的因素很多,現(xiàn)狀分析的目的是幫助企業(yè)明確并注意那些影響企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素。經(jīng)營開始就使用這些環(huán)境信息將幫助企業(yè)決策者成功地駕馭企業(yè)預定的目標。具體地來講,現(xiàn)狀分析應(yīng)從以下四個方面著手進行:
(1)分析營銷環(huán)境
營銷活動不是發(fā)生在真空里,而是發(fā)生在一個充滿大量不可控因素的環(huán)境中,這些因素包括法律和條例、社會態(tài)度、經(jīng)濟條件、技術(shù)因素和競爭因素等。市場營銷的一個重要工作就是發(fā)現(xiàn)并利用市場機會,而市場機會來自營銷環(huán)境的變化。成功的營銷者能夠意識到環(huán)境的變化并且能決定如何利用這些變化。在分析營銷環(huán)境的過程中,通過回答下面的問題,可以獲得企業(yè)所需要的營銷環(huán)境結(jié)果。
①企業(yè)目前遵循的法律有哪些?
②立法將會發(fā)生哪些變化而影響企業(yè)的業(yè)務(wù)(如環(huán)境污染控制、平等就業(yè)機會、產(chǎn)品安全性、廣告和價格控制等法律) ?
③哪些文化趨勢將影響對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求?
④企業(yè)可以利用哪些新的趨勢?
⑤哪些人口發(fā)展趨勢經(jīng)改變企業(yè)的顧客結(jié)構(gòu)?
⑥新技術(shù)將如何影響企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、分銷方式、銷售方式和生產(chǎn)方式?
⑦生產(chǎn)和分銷企業(yè)的產(chǎn)品對環(huán)境有何影響?
(2)關(guān)注最可能的顧客群
在這一環(huán)節(jié),企業(yè)需要尋找固定的模式,確定誰是目前最好的顧客,企業(yè)應(yīng)該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個過程就是市場細分和確定目標市場。
有效的營銷者應(yīng)確定特定目標市場的需要――這些目標市場是營銷努力的重點,由現(xiàn)有的和潛在的顧客組成――并努力工作以滿足他們的需要。通過把具有相同特征的潛在顧客分成相應(yīng)的顧客群,企業(yè)就可以確定目標市場了。選擇了目標市場之后,企業(yè)就可以拋棄無差異營銷策略。對大多數(shù)企業(yè)來說,差異市場營銷和集中市場營銷將更為有效。
(3)評價競爭對手
企業(yè)在根據(jù)自身優(yōu)勢制定營銷戰(zhàn)略時,應(yīng)該考慮競爭者的優(yōu)勢與劣勢。向更強大的競爭者直接挑戰(zhàn)將毫無意義,當一個小企業(yè)面臨一個更強大的競爭者時,應(yīng)該避免效仿競爭者的營銷戰(zhàn)略和營銷策略。
了解競爭者的營銷戰(zhàn)略將幫助企業(yè)預測對手的行動及其對本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略的反應(yīng),可以從競爭者哪里學到很多東西來加強自己企業(yè)的實力。如果認真觀察,將能預測出競爭者的營銷計劃。為了在當今的經(jīng)濟競爭中獲勝,企業(yè)必須找到一種競爭優(yōu)勢,競爭優(yōu)勢就是能夠比競爭者更好地滿足顧客的需要。
在尋找競爭者的過程中,一開始可以只考慮有限的幾個競爭者或最大的競爭者,這樣會簡單一些。然后再根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀,進一步考慮更多的競爭者,同時也包括間接競爭者。例如,飯店的經(jīng)營者,除了評價主要競爭者,千萬不要忽略了外賣食品和熟食。
評價競爭者的優(yōu)勢是什么? 企業(yè)不僅應(yīng)從自己的角度來回答這個問題,還應(yīng)從雇員、銷售人員及顧客的角度來回答。顧客的意見可以幫助企業(yè)更好地確定競爭者的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面,一定要考慮哪些真實的信息以及目標市場上的顧客對各行業(yè)的洞察。競爭優(yōu)勢包括很多方面:博識的推銷員、出色的服務(wù)部、零部件的供應(yīng)、盡責的配送系統(tǒng)、便利的位置、聲望、人們心目中的企業(yè)形象及財務(wù)狀況等。
(4)檢查自己的企業(yè)
現(xiàn)狀分析的前三個部分收集了大量的關(guān)于經(jīng)營環(huán)境的信息后,就應(yīng)該從企業(yè)的和顧客的角度來檢查自己的企業(yè),揭示企業(yè)的優(yōu)勢、弱點、機會與威脅。
通過仔細檢查競爭者和自己企業(yè),就可以把企業(yè)與競爭者做一比較,這種比較可以集中在對成功經(jīng)營影響最大的幾個方面。通過比較可以反映出本企業(yè)和競爭者的優(yōu)勢和劣勢,確定出企業(yè)發(fā)展的機會和威脅。
2.確定企業(yè)營銷目標
營銷目標是企業(yè)通過制定營銷戰(zhàn)略和營銷計劃來實現(xiàn)的目標。如何才能制定出一個好的目標呢? 每種戰(zhàn)略和計劃都由一系列的步驟組成,盡管使營銷目標保持在產(chǎn)品、服務(wù)和市場上。
通過向現(xiàn)有的市場和新的市場銷售和創(chuàng)造更多的價值,以實現(xiàn)企業(yè)的財務(wù)目標。如何才能制定出一個好的目標呢? 應(yīng)該做到以下幾個方面:
(1)營銷目標必須是明確的而不是模糊的
不要使用最好的、最大的、最小等術(shù)語;不要使用模糊不清的術(shù)語,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業(yè)的目標是最佳銷售額,那么也應(yīng)該制定出一個利潤計劃,以保證企業(yè)不是以犧牲利潤的方法來增加銷售額。如果企業(yè)的目標是得到新顧客,那么也應(yīng)該制定出一個維持老顧客的目標,這樣就不會以犧牲現(xiàn)有顧客為代價來贏得新的顧客。
(2)營銷目標必須是一種在執(zhí)行中可以測量的行動
不要使用那些難以或不可能測量的“特點”、“優(yōu)勢”等詞語。
(3)營銷目標必須是可以行動的方案
不要把目標定在處理那些企業(yè)難以影響的因素方面。
(4)營銷目標必須考慮到時間因素
也就是必須考慮開始的時間和結(jié)束的時間。
3.制定營銷戰(zhàn)略和行動計劃
為了實現(xiàn)目標,必須制定營銷戰(zhàn)略和行動計劃,營銷戰(zhàn)略應(yīng)該從廣義的角度來考慮,可以通過一系列的行動來實現(xiàn)目標,在實施營銷方案之前,應(yīng)花一點時間來檢查下一目標。如果該營銷戰(zhàn)略被實施了,會提高企業(yè)的競爭力嗎? 這里通過一個例子來說明一下這個過程是如何運作的。
企業(yè)通過優(yōu)勢、弱點、機會和威脅分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢之一是留住老顧客,企業(yè)的一個弱點是贏得新顧客。據(jù)此,企業(yè)可以為提出一個目標,即在將來一年中的每個月增加并留住5 位新顧客,他們對產(chǎn)品或服務(wù)的購買量大約是若干元,如何才能實現(xiàn)這個目標呢? 對這個問題的回答就成為企業(yè)的營銷計劃。
對于企業(yè)的每一個目標,至少應(yīng)該有一個營銷戰(zhàn)略。然后把實施這個營銷戰(zhàn)略的所有步驟列出來,從最后一個步驟開始返回檢查,任命負責的人員并確定起止時間,并計算出完成這個步驟所需的成本。
通過制定營銷行動計劃,可以保證企業(yè)的營銷努力集中在對企業(yè)成功經(jīng)營非常重要的營銷戰(zhàn)略上,以實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。
篇5
1、專業(yè)知識講座(11月份)
協(xié)會不僅是一個僅僅在活動中才能學到知識的平臺，還是一個有著專業(yè)性質(zhì)極高的交流平臺。專業(yè)知識講座能促進會員對專業(yè)知識技能的正確認識。作為一個專業(yè)性質(zhì)的協(xié)會，本協(xié)會認為開展一次好的專業(yè)知識講座是必不可少的。
希望會員通過講座后能對自己的專業(yè)有一個好的認識，為自己今后專業(yè)的學習提供好的方法和渠道為今后走入社會做好積極的準備。
2、市場調(diào)查 加強實踐(11月份)
作為一個專業(yè)性質(zhì)的協(xié)會開展一次與協(xié)會專業(yè)性質(zhì)相關(guān)的活動是必不可少的。一次好的市場調(diào)查的活動既能利于會員對專業(yè)的實踐的能力的提高，又能更好的發(fā)揮本協(xié)會的優(yōu)勢。
一次市場調(diào)查能更好地融合實踐與理論的結(jié)合，也能讓會員了解市場調(diào)查對一件產(chǎn)品上市是一件必不可少的事情。同時也是會員社交技能提高的一種好的方法。通過本次的活動希望會員之間的彼此認識和交流能更進一層。
3、協(xié)會轉(zhuǎn)交 上學年活動總結(jié)表彰大會(12月份)
協(xié)會一年一次的換屆是必不可少的，一個協(xié)會能培養(yǎng)出很多有能力的會員。這些會員也將是下一屆協(xié)會的管理人，只有這樣一屆一屆的延續(xù)下去協(xié)會才會有不斷發(fā)展不斷向更好的一級的方向。
既然有了換屆，那么一次學年的活動總結(jié)與表彰大會是有必要實行的。每一次的活動都會有表現(xiàn)優(yōu)秀的會員，那么協(xié)會就要來表彰他們?yōu)閰f(xié)會所付出的，來鼓勵他們自己得到的。活動的總結(jié)能更好的吸收經(jīng)驗，為今后活動的開展做好鋪墊。
篇6
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，及時的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓。
3：一天拜訪量至少20家以上，見客戶之前保持積極心態(tài)，認真的走訪每一家.做到盡職盡責。
4：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強勢.遇到強勢的經(jīng)銷商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對,堅定我們公司原則,我們是廠家.堅定自己的立場。
5：在維護老客戶這塊.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠信.讓客戶從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時缺少溝通.純屬合作伙伴性質(zhì).以至于真正需要他們時都不給予幫忙。
6：自信是非常重要的。見到稍微大點的客戶，自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里。遇事學會沉著冷靜.慢慢學會獨立.不要遇到點小事就想到主任。能自己完成的堅決自己完成.自己不能完成的盡量和同時溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長。
7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學習好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊。
篇7
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化！
4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
篇8
一、 業(yè)務(wù)指標完成情況
根據(jù)年初制定的任務(wù)指標，結(jié)合市場實際情況將指標進行分解，并實現(xiàn)了全員銷售，基本做到了周周有單量，月月有進賬。本年度共完成業(yè)務(wù)XX單，完成合同額XXXX元，實收現(xiàn)金XXXX 元，實收XXX券，未收尾款XXXX元，營銷部完成XXXXXX元，客戶售后部完成XXXX元，綜管部完成XXXX元。并實現(xiàn)了全員銷售，XXXX營銷業(yè)績?yōu)閄XXX元，XXXX營銷業(yè)績?yōu)閄XXX元，XXXX營銷業(yè)績?yōu)閄XXX元，XXXX營銷業(yè)績?yōu)閄XXX元。
本年度共播放公益廣告40條，拜訪客戶近XXXX家，已達成長久大客戶近十家，如XXXX、XXXX等。本年度共張貼后視窗XXXX張，自X月XX日至年X月XX日，XXXX滿位。
二、銷售人員行為規(guī)范的過程
2月底，在公司的安排下，將現(xiàn)有人員進行重新調(diào)配，我由售后部調(diào)至市場部，任營銷經(jīng)理，三月份重新整理團隊，首先，穩(wěn)定員工思想，明確責任，表明態(tài)度，樹立職業(yè)責任和職業(yè)義務(wù)的意識，摒棄之前“混日子”的工作狀態(tài)，制約負能量行為，增強企業(yè)理念與團隊精神，實行績效考核，實現(xiàn)多勞多得，完善日報表和晨會簽到記錄，時刻關(guān)注業(yè)務(wù)員工作動態(tài)和去向及思想變化，遇事不推諉，顧全大局，勇于承擔，無論夏季炎熱還是冬季寒冷，都能保質(zhì)保量完成工作任務(wù)，好的開端必有好的收獲，高素質(zhì)的營銷團隊才能保障高效率的業(yè)績。
三、完成工作情況
1、為更好的使廣告業(yè)務(wù)規(guī)范化、合理化、科學化，加強廣告業(yè)務(wù)信息流程，規(guī)范業(yè)務(wù)人員行為，提升廣告經(jīng)營質(zhì)量和效益，實現(xiàn)全年廣告業(yè)務(wù)經(jīng)營目標，制定了《廣告銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)定》，后又不斷完善，做了三次修改補充。
2、修改完善價格目錄，印刷1000冊宣傳報價單，后經(jīng)多次反復推敲，制定了目前最新報價單。
3、多方摸底后視窗印刷行情，再比較，將后視窗成本由去年的每張XXXX元降至XXXX元，僅2017年為公司節(jié)耗X萬多元。
4、 4月份，由X總牽頭，與XXXX簽訂廣告協(xié)議，并對業(yè)務(wù)員進行業(yè)務(wù)拓展培訓，實現(xiàn)資源共享。
5、5月份，配合售后進行終端系統(tǒng)升級和聯(lián)通費用的收取，升級后有效的提高了LED頂燈的在線率，保障LED頂燈廣告的正常。
6、6月5日，配合運管做好高考保障工作，利用LED頂燈并增大頻率播放宣傳標語，加大宣傳動員力度。
7、 七月份，為保障創(chuàng)城工作的順利進行，利用LED頂燈播放宣傳標語，與售后配合，及時更換殘破后視窗廣告，并利用評價器語音推送高溫預警信息等。
8、 7月29日，經(jīng)公司多方協(xié)調(diào)，與運管及各地運輸公司交涉溝通，經(jīng)售后全力配合，大家齊心協(xié)力，克服高溫天氣，在一周內(nèi)，順利完成XXX、XXX、XXX、1100輛XXX后視窗廣告的印刷及張貼工作，認真做好備案，交付客戶驗收，由售后進行合同期的維護。9月28日，進行XXX刊面同心區(qū)域換刊XXX輛。11月7日，接到XXX再次換刊任務(wù)，當時時間緊，任務(wù)重，售后部XXX和XXX正在重慶外出培訓學習，大家群策全力，在人員少的情況下，合理安排張貼進度，各區(qū)域同時開展工作，總公司也及時派遣人員協(xié)助，與11月14日，按時交付客戶驗收。此單額為所有業(yè)績里最高合同額。
9、 8月5日到8月8日，營銷部與售后部全力配合，按照盛天彩數(shù)字科技股份有限公司承辦文化創(chuàng)意節(jié)的工作要求，我部人員加班、值班，事無巨細的完成公司交付的所有工作，并從中學習了很多文化產(chǎn)業(yè)知識。
10、 8月17日，結(jié)合上半年營銷策略和綜合業(yè)績，決定做一次地毯式銷售，為年度業(yè)績做沖刺，立下“大干一百天，突破百萬元”的銷售目標，通過制定國慶節(jié)促銷方案等方式，在11月底提前完成了百萬元的目標，截止今天，業(yè)績額每天都在不斷增加。
11、 9月20日， 由XXX對大家進行盛天彩業(yè)務(wù)擴展培訓，擴展業(yè)務(wù)包含：平面設(shè)計、門店設(shè)計、展館布置、展會服務(wù)、空間設(shè)計、企業(yè)宣傳片、畫冊等大范圍的業(yè)務(wù)知識，讓大家思維洞開，并與11月11日，承接了XXX的開業(yè)慶典，從宣傳片的制作，到節(jié)目的選排，到整個會場的布置，到圓滿的完成，到后期被市場所認可和贊揚，由不可能到一定能，使我們的業(yè)務(wù)不再單一化。
12、11月10日，由售后部協(xié)助，召集XXX公司雷鋒車隊 XXX輛車，安裝XXX套座椅套，對座椅套廣告試運行，交由售后部進行維護和反饋。
任重道遠，再接再厲
公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、公司的指導方針、團隊的建設(shè)是分不開的，建立一個良好的銷售團隊和一個好的工作模式是工作的關(guān)鍵。2018年的工作怎么干，任重而道遠，在捕捉市場信息的前提下，制定強有力的市場方案和銷售策略，是工作的重中之重，現(xiàn)將工作計劃如下：
一、業(yè)務(wù)指標的分解和完成
1、市場分析：根據(jù)市場容量和個人能力，揚長避短，結(jié)合2017年全員銷售的優(yōu)勢，客觀的制定出2018年的工作任務(wù)指標，公司定年度業(yè)績?nèi)蝿?wù)指標為XXX萬元，市場營銷部為XXX萬元。
2、市場營銷部人員指標分解為：每人年業(yè)績指標為XXX萬元，每人月業(yè)績指標為XXX元，其他（如開業(yè)慶典、總公司自有資源利用等）XXX萬元。其中每人XXX萬元的業(yè)績指標可分為上半年和下半年分兩次進行考核。
3、逐級簽訂指標完成責任書。部門與公司簽訂，員工與部門簽訂，簽訂指標責任書后，將嚴格按照《績效考核辦法》，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行細化式考核。
4、總公司業(yè)務(wù)擴展。（指標XXX萬元完成項目）充分利用總公司現(xiàn)有資源，如多媒體展項、品牌策劃、宣傳片的制作、展板設(shè)計、欄目包裝、開業(yè)慶典等，使業(yè)務(wù)更靈活，多樣化。其次，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的拓展，如：與電視合做電競類游戲項目等。
5、形成實物產(chǎn)業(yè)鏈。目前存在實物抵頂，積壓卡券，變現(xiàn)困難等問題，大家多方尋找渠道或者第三方，盡可能形成有效的產(chǎn)業(yè)鏈，盤活資金。
6、業(yè)務(wù)。針對目前鹽池、XXX、XXX、XXX沒有專職營銷人員，訂單量少，意將鹽池、同心、紅寺堡三地廣告業(yè)務(wù)予以的形成承包出去，有效提高營銷額。
7、目標市場定位。區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
8、客戶資源整合。每天認真填寫日報表和晨會簽到表，定時對客戶信息進行整理和總結(jié)，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變，對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，可適當送一些小禮品或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進與客戶的感情，更好的交流，為業(yè)績的產(chǎn)生奠定基礎(chǔ)。
9、制定出月工作計劃和周工作計劃，做到事實匯報，實時跟訪。并及時與綜管部核對業(yè)績數(shù)據(jù)。
10、擴大銷售隊伍。目前本部門人員只有三人，意再招聘業(yè)務(wù)員兩名，業(yè)務(wù)策劃人員一名。用好的人，用對的人，用積極向上的人，不斷完善公司的人員配置和銷售隊伍的建設(shè)。
11、加強業(yè)務(wù)培訓。定期開展業(yè)務(wù)培訓，充分掌握公司銷售政策及營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。
12、全員銷售。市場部人員無私協(xié)助售后人員開展業(yè)務(wù)，根據(jù)各市縣實際情況，分析市場，并給予明確的指導銷售思想、思路、方法，鞏固銷售力，提高業(yè)績指標。
13、置換辦公場所。隨著團隊的不斷成長，運管局的辦公室已不適合公司長期辦公，意向與房地產(chǎn)公司合作，以置換的形式為大家調(diào)換更好的工作場所。
二、開心工作、快樂生活
1、工作的目的是為了生活的快樂。工作不僅僅是謀生手段，更是實現(xiàn)自我價值的過程，以正確的心態(tài)對待和評價工作，可以使生活更充實，更有滿足感。
2、為豐富員工業(yè)余生活，緩解平時工作疲勞，利用周末或者小長假，組織員工進行戶外拓展，條件允許的情況下可外出旅游，促進員工之間的團結(jié)和友誼，激發(fā)員工參與公司各項活動的熱情。
“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。成績的取得離不開公司的正確領(lǐng)導，也離不開各部門的大力協(xié)助和支持，肯定成績的同時，總結(jié)過去的得失。新的一年意味著新的起點，新的機遇和新的挑戰(zhàn)，我們將與時俱進，做到有壓力，有動力，我相信，市場營銷部明年的業(yè)績將是芝麻開花節(jié)節(jié)高！
篇9
關(guān)注與對方建立信任感或給對方留下某些具體、深刻的印象，包括著裝、語言、環(huán)境等各種細節(jié)，如果銷售涉及到跨文化交易，則這項能力更為重要。
通過了解客戶最關(guān)心的問題，滿足其要求來施加影響。顯示其所代表的企業(yè)對客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任與忠誠。
使用專家或第三者來影響客戶
了解客戶對營銷工作的以及相關(guān)人員的看法，采取行動預測并引導他人的行為 。
自我培訓計劃：在大學期間，多點跟不同角色的人打交道，在溝通中成長，在不同的人群中，學會講不同的話，并不斷總結(jié)經(jīng)驗收報告，汲取教訓，經(jīng)過一年的不斷學習，不斷形成自己的魅力，把這種魅力變成影響力。
2、成就導向ach
成就導向?qū)椭鸂I銷人員實現(xiàn)高績效非常重要。成就導向通常表現(xiàn)為：
為自己設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的可以達到的目標 ；
積極有效地安排和利用時間 ；
對于較長周期的營銷而言善于敏銳地感知與抓住潛在的利潤機會等；
自我培訓計劃：
我覺得，成就導向必須與影響力和人際理解力達到良好的平衡，否則可能會產(chǎn)生負面效果。因此，要有好的業(yè)績，就要有好的工作按排計劃，每個年度，每個月份，每一天，都應(yīng)知道自己做什么，怎么做？故要在大學期間，多增強自己的業(yè)務(wù)觀。
3、主動積極int
主動積極在營銷人員身上通常表現(xiàn)為耐力和堅忍，即不斷嘗試不同的方式花費較長時間工作不因遭到拒絕而輕易放棄
自我培訓計劃：做為營銷人員，主動積極是最關(guān)鍵的，在大學里，我不懂的，主動請教老師、同學，并虛心記錄下自己的所得所獲。
4、人際理解力iu
人際理解力在所有的營銷模式中都很重要，包括了解他人的態(tài)度、興趣、需求和看法，并理解他們非語言的行為。人際理解力是沖擊與影響力以及客戶服務(wù)導向的基礎(chǔ)。
自我培訓計劃：多點跟人家接觸，多點傾聽他人的意見。
5、客戶服務(wù)導向cso
客戶服務(wù)導向雖然在營銷模式中占的比例較少（約百分之五到六），
但卻十分重要從向客戶提供立即、義務(wù)性的服務(wù)到擔任客戶顧問，幫助客戶制定重要的決策等。客戶服務(wù)的本質(zhì)就是花費時間發(fā)掘客戶真正的需要，了解客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，并通過更多的努力來滿足這些需要。
自我培訓計劃：明白客戶的需求，多跟客戶溝通，認真對待每一位客戶，建立起自己的新老客戶管理檔。
6、自信心scf
自信是營銷人員最重要的個人特質(zhì)。主要表現(xiàn)為對自己的能力以及各種挑戰(zhàn)充滿信心，面對挫折、失敗和拒絕不放棄、不懈怠。雖然幾乎所有的營銷人員都要承受失敗與拒絕，但在處理失敗與拒絕的方式上，杰出營銷人員和一般營銷人員會表現(xiàn)出很大的差異。杰出者會以積極樂觀的態(tài)度面對失敗并總結(jié)失敗教訓如思考我做了什么、沒有做什么；競爭對手先到、客戶沒有專心聽等等。
自我培訓計劃：做出改進計劃，不要因為遭到失敗而喪失斗志或，尋找各種理由為自己辯護。
7、關(guān)系建立rb
建立客戶關(guān)系一直是營銷人員的重要工作，主要表現(xiàn)在與客戶建立并保持聯(lián)系，定期拜訪等。對于成熟或商品類的產(chǎn)品，與客戶關(guān)系的建立顯得特別重要，但對于技術(shù)含量較高或顧問性質(zhì)的業(yè)務(wù)，對于關(guān)系建立的依賴就較少，而對客戶服務(wù)或技術(shù)專業(yè)知識的依賴則較多。
自我培訓計劃：
8、分析式思考at
分析式思考主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品的工序進行解釋，解決客戶提出的問題等方面。營銷人員的分析式思考在復雜度上一般屬于基本至中等。一般的指標是：
根據(jù)客戶的偏好與預期盡心推理
預測可能會產(chǎn)生哪些障礙并做好準備
自我培訓計劃：培養(yǎng)“是什么，怎么做”的思維方式。多點用這種思維方式，去解釋身邊的事物或現(xiàn)象。
9、概念式思考ct
概念式思考主要用于分析并總結(jié)客戶的心理或相關(guān)行為，以便采取適當?shù)姆绞浇鉀Q問題。概念式思考常見于基礎(chǔ)等級程度 。
自我培訓計劃：抓住關(guān)鍵詞，圍繞關(guān)鍵詞做相應(yīng)的拓展。
篇10
2.做好市場營銷策劃大賽的相關(guān)準備與組織工作。
3.組織協(xié)調(diào)及管理學生會各部門工作。
4.領(lǐng)導學生會形象、風氣的建設(shè)。
5.對學生會內(nèi)部的工作規(guī)程進行完善、改革。
各部門具體工作如下：
秘書處：
1.配合主席團，結(jié)合各部門具體情況提交學生會本學期工作計劃和工作總結(jié)。
2.及時傳達主席團的決議，做好會議教室的申請、會議通知及考勤、記錄工作。
3.與團總支辦公室共同制作新一學期的團總支、學生會成員值班表。完善各項制度，配合老師工作，促使學生會的工作更加制度化、規(guī)范化的進行。
4.負責學生會組織的精品活動的報道工作及各種文件的及時收取。
5.配合其他部門工作，做好各部門之間的協(xié)調(diào)。
學習部：
1.多創(chuàng)新組織一些與本專業(yè)相關(guān)的活動，以培養(yǎng)同學們的專業(yè)素質(zhì)。
2.積極配合其他部門做好各項活動。
自律部：
1.做好大一新生的升旗、晨跑、晨讀、晚自習的簽到及紀律檢查工作。
2.維持系里各項活動、會議的秩序。
3.及時張貼海報，使同學們能夠及時了解各種信息。
4.協(xié)助其他部門做好各項工作。
生活部：
1.做好07級新生助學貸款的相關(guān)工作。
2.完成貧困生助學金、獎學金的評選工作。
3.認真完成好星級宿舍評比工作。
4.做好系里各項體育活動、賽事的供水工作。
5.積極配合其他部門做好相關(guān)工作。
文娛部：
1.舉辦“k歌之王”比賽，發(fā)掘歌唱人才，豐富同學們的校園文化生活。
2.協(xié)助院文娛部進行班級合唱比賽的準備和組織工作。
3.創(chuàng)立“信息園”板塊，將學生區(qū)的信息及時傳達給旅游學院的同學們。
4.幫助院文娛部完成旅游風采節(jié)的相關(guān)工作。
5.協(xié)助其他部門做好各項工作。
宣傳部：
1.負責系里各類海報的制作，及時準確地向同學傳達信息。
2.加大宣傳力度，擴大市場系的知名度和影響力。
3.配合文娛部做好“信息園”板塊。
4.與團總支宣傳部合作，共同舉辦“涂鴉”大賽。
5.積極配合其他部門做好各項工作。
體育部：
1.辦好本系傳統(tǒng)精品活動“三對三”籃球賽。
2.組織做好系足球賽的相關(guān)工作。
3.協(xié)調(diào)其他部門做好各項工作。
外聯(lián)部：
1.加強對外聯(lián)系，為同學們提供兼職鍛煉的機會，提高實踐能力。
2.為本系k歌之王、足球賽、涂鴉大賽等各項活動拉贊助，提供活動經(jīng)費。
3.利用學校舉辦娛樂活動（如演唱會）的機會進行相關(guān)的銷售活動以賺取活動經(jīng)費。
4.配合其他部門做好各項工作。
篇11
一、文化適應(yīng)的提出以及應(yīng)注意的問題
國際市場營銷中的文化適應(yīng)是指,企業(yè)在制定國際營銷決策時，通過對目標市場文化環(huán)境的了解和體會，在營銷中充分考慮其文化特點，使決策在實施中不但不觸犯當?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)、生活習俗、等，而且能比競爭對手更好地滿足當?shù)叵M者的需求，取得競爭優(yōu)勢。
詹姆斯?A?李提出了在文化適應(yīng)過程中克服自我參照準則影響的四個步驟：（1）確定本國文化特征、習慣及規(guī)范的問題或目標。（2）確定國外文化特征、習慣及規(guī)范的問題和目的，并做中性評價。（3）在問題研究中避開自我參照準則的影響，認真檢查自我參照準則是如何使得問題復雜化的。（4）在避開自我參照準則影響的條件下，重新確定和解決有關(guān)問題，以達到最好的效果。在此基礎(chǔ)上，我個人認為在文化適應(yīng)過程中，國際營銷人員公正地去審視他國文化并接受目標國有關(guān)人員的監(jiān)督，只有這樣才能真正地區(qū)了解并適應(yīng)他國文化。
二、解決民族中心主義并認同文化差異性
進行國際市場營銷工作的營銷人員要理解他國的文化，必須理解本土文化，尊重不同國家或地區(qū)的文化差異性。跨文化溝通的營銷人員必須先理解自己的文化，對自己的文化模式、文化背景、文化精華和糟粕演變的理解，從而樹立動態(tài)的和關(guān)聯(lián)的文化觀。這種文化的自我意識使得在跨文化溝通中，意識到本土文化與其它文化之間存在文化異同參照系統(tǒng)，從而樹立起一種正確的認知觀。同時，在消除“民族中心主義”的過程中，不能認為自己的文化優(yōu)于他文化，用本土文化的范疇和價值觀念去判斷評價他文化，對他國文化存在偏見和歧視，要知道每一種文化都是歷史的產(chǎn)物，都有各自的精華和研究價值。國際營銷者應(yīng)對可以做的和禁忌的要有文化敏感性，不要照搬國內(nèi)的習俗和消費模式；對出現(xiàn)的各個問題要善于從文化差異性的角度辯證地尋求答案。
三、產(chǎn)品設(shè)計和銷售的文化適應(yīng)
文化對人的影響最終是通過行為流露出來的，這就是說不同國家和地區(qū)的消費者往往是通過購買行為的差異表現(xiàn)表現(xiàn)出其所屬的文化群體。因此，國際營銷者在設(shè)計產(chǎn)品、包裝時，要注意各地審美觀念和價值觀念的差異性，切忌不可把本國消費者的審美偏好和價值觀念強加給目標市場國的消費者，而造成營銷障礙。
產(chǎn)品是由品牌、包裝、式樣、色彩等一系列因素組合而成的。不同文化背景下的消費者，其需求與審美觀是不完全相同的，體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計中的個性化要求特別強。非洲人常常喜歡醒目的顏色，因而包裝可以選擇國旗的顏色。因此在國際市場營銷中，在確定產(chǎn)品包裝色彩時，一定要注意它是否在目標市場國代表了消極的意義，是否符合當?shù)叵M者的審美觀念。在產(chǎn)品設(shè)計時，要注意是否適合當?shù)叵M者的價值觀念，否則就可能造成產(chǎn)品的滯銷。
根據(jù)目標國的文化特色設(shè)計出適合目標顧客群口味的產(chǎn)品后，最為重要的就是如何將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品成功地銷售出去。最好的做法是：先在目標國市場進行文化調(diào)研，了解什么行為在該國是被人們接受并認可的，又有哪些做法在目標國是不道德的甚至是一種禁忌；然后根據(jù)調(diào)研的結(jié)果以及企業(yè)制定的總體營銷目標草擬一份營銷計劃書；再就是將營銷計劃書交由當?shù)氐臓I銷權(quán)威專家測定并將測定結(jié)果進行分析、整理，并請示總部海外營銷小組；最后按照總部指示，結(jié)合當?shù)貭I銷專家的意見做好營銷方案，成立一支熟知當?shù)匚幕w系的高素質(zhì)營銷隊伍進行產(chǎn)品的銷售。
四、加強文化適應(yīng)理念并實施跨文化管理
進行國際市場營銷的企業(yè)在進行跨文化溝通時，要注意創(chuàng)建學習型企業(yè)并強化文化適應(yīng)理念。對于跨國經(jīng)營的企業(yè)，必須將“跨文化”納入和作為企業(yè)學習和知識管理的重要內(nèi)容，把文化適應(yīng)理念植入企業(yè)文化當中。強化文化適應(yīng)理念與管理的任務(wù)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)推出產(chǎn)品、服務(wù)與國際市場的文化要求，不斷建立和完善他國文化的相關(guān)知識體系，形成有效的跨文化知識學習與管理有機結(jié)合的機制。加強對跨文化營銷知識的調(diào)查與研究，組織跨文化營銷知識培訓，培養(yǎng)和造就大量的跨文化高級人才，形成強有力的跨文化營銷的團隊，增強企業(yè)與營銷人員對目標國文化環(huán)境的適應(yīng)能力，不斷進行跨文化營銷溝通創(chuàng)新，為推行全員跨文化知識營銷奠定堅實的基礎(chǔ)，以深厚的跨文化融合的底蘊和功底，促進企業(yè)在跨文化環(huán)境中的生存與發(fā)展。
實行跨國經(jīng)營并進行全球營銷的企業(yè)，面臨的是具有文化差異復雜多變的經(jīng)營環(huán)境，必須在充分了解不同文化的各要素差異的基礎(chǔ)上加強文化適應(yīng)理念，實施企業(yè)跨文化管理。在條件允許的情況下，企業(yè)可以成立一個專門研究跨文化營銷的機構(gòu)，便于企業(yè)系統(tǒng)地、科學地領(lǐng)悟跨文化營銷的精髓與真諦。
最后在跨文化管理中，要以充分理解跨文化的豐富內(nèi)涵為基本出發(fā)點，承認本土文化與他文化存在差異的事實，是保證跨文化營銷有效溝通的前提，同時，還應(yīng)發(fā)揚中國跨文化營銷溝通的光輝傳統(tǒng)，結(jié)合成功的跨文化營銷經(jīng)驗，采取符合跨文化營銷市場環(huán)境的經(jīng)營策略，也是企業(yè)立于不敗之地的重要的跨文化營銷因素。
參考文獻：
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[4]魏婷.國際營銷中的文化差異和文化適應(yīng)[J].刊號100038.
篇12
1《市場營銷模擬實驗》課程實驗項目開設(shè)現(xiàn)狀
我校本實驗課程實驗項目的開設(shè)前后經(jīng)歷了兩個階段。最先是基于單一的南京世格營銷模擬軟件開設(shè)了SWOT分析、企業(yè)營銷目標確定、4P策略等八個實驗項目。后整合了消費者行為實驗室、顧客滿意度軟件和CATI軟件平臺等形成了所謂的綜合實驗課程。早前的實驗項目設(shè)計由于僅基于南京世格軟件，該軟件版本較早，且沒有后續(xù)的更新，雖然整個實驗項目分成了八個項目，但是實際上都只是將該軟件平臺中涉及到的營銷戰(zhàn)略及策略內(nèi)容劃分為不同的模塊而已，更重要的是軟件的仿真程度并不很高、軟件操作無拓展性可能，影響了實驗項目對學生的吸引力和對學生知識能力的訓練。后一個階段的實驗項目開設(shè)考慮了現(xiàn)有數(shù)個軟件平臺的充分利用、本實驗課程課時的調(diào)整以及學生綜合素質(zhì)培養(yǎng)更高的要求等實際情況，將原本的南京世格實驗軟件涉及到的八個實驗項目調(diào)整為十個實驗項目，增加了兩個新的實驗項目：顧客滿意度調(diào)研、CATI電話調(diào)查訓練。由此形成了綜合性的獨立開設(shè)的實驗課程。此次調(diào)整，改變了原來各門實驗之間分散、孤立的弊病，使各個實驗項目組合成了一個實驗課程整體，使實驗課程涵蓋了市場營銷專業(yè)的一些重要知識點，同時進行了該實驗課程的實驗教學資源的建設(shè)，從而達到了優(yōu)化課程人才培養(yǎng)模式和提升實驗教學效果的目的。不過總的來看，以上幾個實驗項目由于是基于幾個已有軟件設(shè)計的，各軟件平臺的數(shù)據(jù)、界面、功能和軟件設(shè)計初衷并不統(tǒng)一，無法做到相互兼容，各個項目模塊之間邏輯聯(lián)系不強，而且也沒有針對培養(yǎng)學生素質(zhì)與能力對上述實驗項目進行深度挖掘與設(shè)計，雖然該課程已經(jīng)設(shè)計了五個實驗項目，形成了完整的實驗內(nèi)容體系，但是實質(zhì)上是形聚而神散，沒有很好地做到優(yōu)化整合。針對市場營銷專業(yè)學生的調(diào)查結(jié)果也顯示了這一點，比如較多的學生都認為自己希望得到提高的能力沒有提高的原因跟模擬軟件、實驗條件有關(guān)。
2學生在本實驗課程學習中的需求
教學是為學生服務(wù)的，在對現(xiàn)有的實驗項目進行調(diào)整設(shè)計之前，必須了解學生對于現(xiàn)有實驗課程、實驗項目的意見和建議，找出問題所在，才能確保調(diào)整后的實驗項目能夠切實適應(yīng)新的需求、有效培養(yǎng)學生的專業(yè)能力。在針對市場營銷專業(yè)學生的一份調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，學生認為理想的《市場營銷模擬實驗》課程應(yīng)該主要考慮將市場調(diào)研、環(huán)境分析、STP戰(zhàn)略以及市場營銷組合策略等方面的知識包含進去，它們的選擇人次均超過了100人次，也就是說在144份有選項的問卷中多數(shù)學生都選擇了這些答案。而在能力訓練方面，學生們認為理想的《市場營銷模擬實驗》課程應(yīng)該主要考慮將市場信息收集與分析能力、營銷戰(zhàn)略制定和營銷實踐操作方面的能力訓練。由此可以看出，學生們對《市場營銷模擬實驗》課程應(yīng)當包含的知識與能力訓練涉及到的內(nèi)容均為該專業(yè)知識與能力構(gòu)架中重要內(nèi)容。那么在實驗項目設(shè)計中，各個實驗項目的開設(shè)就應(yīng)該充分體現(xiàn)相關(guān)的知識和能力的訓練內(nèi)容，而且應(yīng)當保證各個實驗項目之間在知識和能力訓練方面的邏輯聯(lián)系和前后相承，并且要確保實驗項目在知識和能力訓練上的有效性。另據(jù)調(diào)查，學生們認為現(xiàn)有的模擬軟件中“制定營銷計劃”模塊對于學生通過實驗提升能力方面幫助較大，占到了最大的比例，其次是SWOT分析模塊。對于模擬軟件提升學生能力方面不夠理想的地方，我們應(yīng)該充分挖掘其潛力，要么就應(yīng)設(shè)法通過其它平臺來補充。
3《市場營銷模擬實驗》課程實驗項目規(guī)劃設(shè)計整體思路
3.1整合相關(guān)平臺資源，增加實驗項目的仿真程度，提高實驗內(nèi)容的吸引力
我校市場營銷相關(guān)的實驗軟件資源采購來源不同、采購背景不同、軟件功用也不同，雖然目前這些軟件整合成《市場營銷模擬實驗》課程還存在各種問題，但是未來對于實驗項目的規(guī)劃設(shè)計也依然只能基于這些現(xiàn)有的平臺資源，而不可能全部推倒重來。在新的軟件資源完成替代之前，我們的實驗項目規(guī)劃設(shè)計必須以整合現(xiàn)有各種軟件平臺資源為前提，這是一個基本的原則。學生在實驗中的學習狀態(tài)和學習效果深受實驗內(nèi)容的影響，我們在設(shè)計實驗項目的時候，在案例選取、實驗分組、時間設(shè)定、參數(shù)調(diào)整、教師組織實施和引導等方面要想辦法提高學生參與實驗的積極性和主動性，提高實驗項目的吸引力，增加實驗項目的仿真程度。
3.2努力實現(xiàn)實驗項目的情景關(guān)聯(lián)性設(shè)計
由于現(xiàn)有的實驗項目體系是基于數(shù)個不同的軟件平臺規(guī)劃設(shè)計的，存在實驗項目之間邏輯聯(lián)系不緊、不兼容等問題。較好的解決辦法就是在實驗中引入跟實驗內(nèi)容、軟件平臺功能模塊兼容的現(xiàn)實的情景線索，以情景線索穿插各個實驗項目，使學生的思路順著各個實驗項目走下去，思路清晰，知識能力訓練合情合理，增強實驗的仿真程度和吸引力。
3.3挖掘?qū)嶒炣浖嚓P(guān)模塊中的專業(yè)知識和能力內(nèi)容
現(xiàn)有的軟件平臺往往是一個涉及各種專業(yè)知識和能力訓練的綜合體，軟件操作界面上各種功能操作也是一體化的，我們在進行實驗項目規(guī)劃設(shè)計的時候，應(yīng)該注意根據(jù)你想訓練學生知識和能力的意圖去挖掘軟件平臺上的各種內(nèi)容，形成相對獨立和完整的實驗項目模塊，以便對學生進行專門的訓練。比如營銷模擬軟件中的SWOT分析部分，我們可以單獨設(shè)計成為一個實驗項目進行專項訓練，以達到強化的作用。
3.4調(diào)整實驗項目教學實施形式
學生們普遍對于沙盤演練和教學實訓等實驗組織實施形式比較感興趣，對于電腦軟件模擬的興趣不高，而我們這門課程主要的實驗教學形式恰好是電腦軟件模擬。為了提升學生的學習興趣，我們可以在電腦軟件模擬過程中通過穿插同類案例講解，在電腦軟件模擬實驗項目外增加實操性實驗項目進行沙盤演練和教學實訓等形式來活化課程教學實施形式，減少學生的抵觸情緒，增強實驗項目的吸引力以達到提升實驗教學效果，提高學生學習興趣的目的。
4《市場營銷模擬實驗》課程實驗項目內(nèi)容體系設(shè)計
根據(jù)以上實驗項目設(shè)計思路，考慮學生學習需求，結(jié)合學校現(xiàn)有的實驗條件和實驗環(huán)境，本實驗課程的實驗項目規(guī)劃設(shè)計調(diào)整整體上的情況包含營銷動態(tài)模擬、顧客滿意度研究和電話調(diào)查的內(nèi)容，增加問卷設(shè)計與數(shù)據(jù)收集、焦點小組座談、二手資料收集等實驗內(nèi)容，設(shè)計好各實驗項目之間的邏輯聯(lián)系，調(diào)整各實驗項目教學安排。具體情況如下：首先，作為綜合訓練學生專業(yè)能力的營銷動態(tài)模擬實驗予以保留，但是調(diào)整為三個實驗項目：認識模擬軟件、SWOT分析、整體營銷計劃制定。這主要是考慮到課程實驗學時要求以及該部分和后面實驗項目的聯(lián)系問題。這一部分主要是強調(diào)從全局對學生進行綜合的訓練，讓學生對營銷框架和營銷知識綜合運用以及實踐操作有一個全面的認識和體驗。其次，在營銷動態(tài)模擬中涉及到的市場調(diào)查、市場研究分析、顧客滿意等重要內(nèi)容，教師要適時對學生進行引導，讓他們的思路順勢轉(zhuǎn)到課程后半部分的營銷模擬專項訓練上，即以顧客滿意度測評為線索，先后進行顧客滿意度定性研究、顧客滿意度定量研究等實驗。其中顧客滿意度定性研究涉及到二手資料收集、焦點小組座談、問卷測試與修改等問卷設(shè)計的實驗；顧客滿意度定量研究又涉及到電話調(diào)查、攔截問卷訪問、網(wǎng)絡(luò)問卷、顧客滿意度結(jié)果計算與討論、課程論文撰寫等實驗內(nèi)容。這樣一來，我們就可以以一個完整的情景線索“企業(yè)綜合營銷模擬—顧客滿意度調(diào)查、市場調(diào)查與研究分析專項訓練—問卷設(shè)計與數(shù)據(jù)收集—課程論文撰寫完成實驗”來串起學校現(xiàn)有的實驗軟件資源，增加各軟件平臺之間的邏輯聯(lián)系，同時又通過情景設(shè)計增強了實驗的仿真程度，從而提高實驗項目的吸引力，增加學生的學習興趣，提高學習效果。并且，整個實驗課程既有綜合訓練，又有重要的專項訓練，對于學生知識和能力的培養(yǎng)來說更為有效。
篇13
（二）圍繞學生生活設(shè)計市場營銷課內(nèi)實驗
市場營銷課內(nèi)實驗的特點決定了其沒有太多可供利用的資源，如校內(nèi)的計算機機房、校外的實訓基地及實訓機會。而學生在生活中作為消費者，有許多消費行為，具有消費者的特征，是一些產(chǎn)品營銷的對象，對一些企業(yè)來說，是未來潛在的消費者群，具有一定的研究價值。圍繞學生生活開展市場營銷課內(nèi)實驗，一方面使課程開展更方便，有效克服了可供利用資源的有限性和課時分散、不夠充分的特點，另一方面學生自身作為消費者對大學生的消費行為也會有更深的理解，更有利于學生對市場營銷理論的理解，增加理論學習的興趣。因此市場營銷課內(nèi)實驗可以圍繞學生生活，以學生的消費行為為研究對象，開展一系列的課內(nèi)教學實驗。
（三）一體化市場營銷課內(nèi)實驗教學設(shè)計
所謂一體化主要體現(xiàn)在兩個方面，一是整個課內(nèi)實驗都圍繞學生的生活進行設(shè)計，以學生普遍消費的某種產(chǎn)品或服務(wù)為對象，自始至終一以貫之地進行各個課內(nèi)教學環(huán)節(jié)的設(shè)計。二是基于市場營銷操作流程和工作任務(wù)對市場營銷課內(nèi)實驗進行設(shè)計。其中，基于市場營銷操作流程是以菲利普•科特勒（PhilipKotler）的經(jīng)典市場營銷理論為基礎(chǔ)，按理論蘊含的操作流程進行課內(nèi)實驗設(shè)計。而基于市場營銷工作任務(wù)是以問題為導向，以問題解決為標準進行課內(nèi)實驗教學設(shè)計。總體上，以操作流程為主線，將工作任務(wù)貫穿其中，形成兩者有機融合的一體化市場營銷課內(nèi)實驗教學設(shè)計。
二、圍繞學生生活的一體化市場營銷課內(nèi)實驗教學設(shè)計
（一）市場營銷操作流程
市場營銷從美國發(fā)端，有一百多年的歷史，形成了相對較為完備的理論體系，我國在講授該門課程時，基本以菲利普•科特勒的經(jīng)典市場營銷理論為主，融合當代一些新的發(fā)展趨勢，其主要涉及的操作流程如圖所示。如圖所示，企業(yè)首先對其所面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進行相應(yīng)的市場調(diào)查，根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果進行一定的市場預測。在市場預測的基礎(chǔ)上，對市場進行細分，然后，結(jié)合企業(yè)的資源條件從中選擇一個或幾個細分市場作為目標市場，對其進行市場定位。為了解決對市場認知的不足，可以再進行市場調(diào)查和市場預測，或者說，企業(yè)持續(xù)不斷的進行市場調(diào)查、預測以修正其營銷活動。在企業(yè)確定了營銷的目標市場及做好市場定位后，就可以決定產(chǎn)品的生產(chǎn)、價格的確定、促銷方式的選擇和營銷渠道的構(gòu)建。最后，做出營銷計劃，進行相應(yīng)的營銷組織和控制。根據(jù)市場營銷操作流程中每個環(huán)節(jié)所處的位置、所起的作用和與相關(guān)環(huán)節(jié)的關(guān)系，可以將其大致劃分為七個模塊（見表1）。
（二）圍繞學生生活的一體化市場營銷課內(nèi)實驗教學內(nèi)容與教學方式設(shè)計
選擇大部分學生在日常生活中普遍消費的某種產(chǎn)品或服務(wù)，如手機、電腦、電話卡套餐服務(wù)等為對象，以問題為導向，結(jié)合每一模塊所要解決的問題，進行課內(nèi)實驗教學設(shè)計。表2以手機為例進行七個模塊的一體化市場營銷課內(nèi)實驗教學內(nèi)容與教學方式設(shè)計。在此以第一個模塊市場調(diào)查、市場預測和第三模塊產(chǎn)品策略為例，進行教學內(nèi)容和教學方式的說明。市場調(diào)查、市場預測主要解決的問題是如何進行市場調(diào)查和市場預測以及如何撰寫調(diào)查報告，此模塊力圖讓學生對真實的市場進行調(diào)查，進行預測，得出相關(guān)結(jié)論。在該部分理論內(nèi)容講解完成后，教師可以組織學生討論選取他們?nèi)粘Ｉ钪邢M的某一產(chǎn)品或服務(wù)為對象進行市場調(diào)查，在這里選取的是手機。接著討論確定調(diào)研主題，這一環(huán)節(jié)教師需要給予必要的幫助，讓同學們明確后面調(diào)研活動的開展都是圍繞這一調(diào)研主題開展，教師也可以直接指定，在這里是在校大學生手機消費特點和趨勢。在對學生進行分組后，就由學生在組內(nèi)進行討論確定調(diào)研計劃和設(shè)計調(diào)查問卷，在課堂上可以根據(jù)調(diào)查問卷模擬調(diào)研過程，使學生了解調(diào)查問卷中存在的問題，明確訪談技巧，在課后按其調(diào)研計劃進行市場調(diào)查，撰寫調(diào)查報告。第三個模塊產(chǎn)品策略主要解決的問題是企業(yè)如何選擇各個產(chǎn)品策略，此模塊力圖使學生了解不同的企業(yè)會采用不同的產(chǎn)品策略，其效果具有差異性。在產(chǎn)品策略理論講解完成后，教師可以根據(jù)學生所用手機品牌進行分組，每個小組查找自己所用手機品牌的產(chǎn)品策略并進行分析，同時還可以組織學生以頭腦風暴法產(chǎn)生手機產(chǎn)品的新創(chuàng)意。在三至六模塊完成后，組織學生分析不同手機廠商的4PS策略，并進行全班的交流。
（三）在具體操作中，需注意的幾點
第一，總體上來說，每次的課內(nèi)實驗都是在理論教學完成后進行，為了到達教學效果，教師和學生都需要在課前做好相應(yīng)的準備工作，如相關(guān)資料的查找，在課堂上主要是進行討論、模擬和展示。第二，基本以團隊的形式進行討論、開展活動和完成任務(wù)。可以一個模塊或幾個模塊合并進行一次成果演示和匯報。團隊成員在整個課程中可以是不固定的，以鍛煉學生和不同的人合作的能力。同時要求學生對所完成任務(wù)的情況加以歸納、整理，進行匯報，在鍛煉其表達能力的基礎(chǔ)上形成對理論知識的現(xiàn)實認知。第三，采用模塊考核加期末考試的方式確定該門課程的成績。在每一模塊活動任務(wù)結(jié)束后，由團隊自身、其他團隊和教師共同根據(jù)團隊的表現(xiàn)、完成活動的質(zhì)量確定其考核的成績，然后將模塊考核的成績按一定的比例和期末考試成績一并計入該門課程的成績，通過模塊考核成績確定的方式調(diào)動學生的積極性。
三、圍繞學生生活的一體化市場營銷課內(nèi)實驗教學實施效果
（一）學生學習更主動
從學習的態(tài)度上看，學生表現(xiàn)得更積極主動。學生能在課后主動地去搜集資料，學習相關(guān)理論知識，積極開展相關(guān)活動，有時甚至超出教師對活動的要求，高標準地完成任務(wù)。
（二）學生對理論知識的理解更完整、更深入
從對市場營銷教學內(nèi)容的理解上看，學生能形成較為完整的認知，而不是單純的幾個知識點，同時能對某一產(chǎn)品（如上面實踐中的手機）或某一服務(wù)形成較為現(xiàn)實的市場認知。既能從企業(yè)的高度理解市場營銷，也知道具體環(huán)節(jié)如何去操作，如如何做市場調(diào)查、撰寫市場調(diào)查報告、設(shè)計相關(guān)策略等。
（三）學生綜合素質(zhì)和與他人合作能力得到提升
從學生的綜合素質(zhì)上看，其溝通、表達、合作能力都有相應(yīng)的提高。很多學生第一次上臺表述時可能非常緊張，但通過多次反復實踐，到課程結(jié)束時已能較為流暢、從容。團隊之間的合作也在多次任務(wù)的完成過程中變得更加默契和順暢。
（四）學生創(chuàng)新能力得到提高
很多模塊的活動需學生集體討論、設(shè)計和實施。在討論的過程中會碰撞出思想的火花，而在設(shè)計和實施的過程中，更需要學生調(diào)動所學知識，結(jié)合自己的想法，創(chuàng)造性地完成任務(wù)，促使他們形成創(chuàng)新性思維，創(chuàng)新能力得到提高。從學生完成任務(wù)的情況也可以發(fā)現(xiàn)很多新穎的創(chuàng)新點。
