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篇1
QFII資本市場金融自由化風險控制
一、QFII的經濟背景：漸進式金融自由化的必然產物
QFII（QualifiedForeignInstitutionalInvestors，合格的境外機構投資者）是中國漸進式金融改革或金融自由化戰略的一個必然產物。自20世紀80年代以來，我國一直推行漸進式的金融體制改革，經過20年的努力，我國金融體制在產權結構、市場結構以及金融產業規模方面都有了長足的進展，金融體系逐步完善，金融部門對經濟增長的貢獻也日益明顯。在金融業的改革逐步推進的同時，我國也在努力推進金融業的開放，外資銀行和保險機構在我國的業務規模和業務范圍逐步擴大。但是我國對資本市場的開放是相當謹慎的。我國在上世紀末的亞洲金融危機中之所以未受較大沖擊，其主要因素在于我國資本市場是基本封閉的，人民幣資本項目下不能實現自由兌換，因此在一定程度上避免了外國資本對我國金融市場的沖擊。就象有些學者形象地指出的，“我沒有輸球，因為我沒參加比賽”，但是這種幸運并不是永久性的。封閉不是長久之策，中國的金融體系終究要面對世界競爭。資本市場的開放和資本賬戶下人民幣的自由兌換是我國經濟發展和金融成長的必然趨勢。QFII的出現，正是這種要求的產物，是我國走向資本市場完全開放和資本賬戶下人民幣的完全自由兌換這個目標的一個中間目標，一種漸進策略。
從國內近年來資本市場的發展態勢來看的話，我們認為，QFII的出臺與近年來我國股市的低迷有一定關系。從1999年到現在，我國證券市場的發展可以分成兩個截然不同的階段，第一個階段是2001年9月之前，這個階段整個證券市場的發展態勢良好，市場交易非常活躍，給經濟發展注入了不少活力；但在2001年9月之后，我國證券市場逐漸走向低迷，人們對股票市場的消極預期增強，2002年全年的低迷態勢更是十分明顯，股票投資收益率也有很大下滑。資本市場的低迷態勢與我國持續高速增長的國民經濟總體發展趨勢十分不協調。因此，引入QFII，對于激發資本市場活力，遏止資本市場低迷態勢是有一定作用的，盡管我們不應將其估計過高。
QFII出臺的第三個重要的背景是中國加入WTO。我國在加入世界貿易組織之后，所作的有關金融業開放的各項承諾近期要逐步兌現，其中包括銀行業的開放（最終允許外國銀行業向所有中國客戶提供金融服務）、證券業的開放（允許外國證券公司從事中國股票的承銷和政府債券、公司債券的承銷交易以及基金的發起）以及保險業的開放（最終允許外國保險公司在中國開展保險和再保險業務）。QFII的引入，是資本市場開放的一個步驟，通過引入QFII，我們有選擇、有控制、有目的地引入一定規模的外國資本，實現資本市場的部分開放和資本項目下人民幣的局部可自由兌換，這是WTO在金融業開放方面的基本要求。中國歷來是以開放促改革，在內部改革壓力和阻力增大、各方利益主體矛盾難以消弭、改革推行成本加劇的時候，通過對外開放來促進改革，是我們一貫的秘訣。QFII的引入和金融業的逐步開放，也必將發揮同樣的作用。
二、QFII對資本市場將產生五大效應
可以說，作為我國金融自由化（包括國內金融體系放松管制、國際收支平衡表中經常帳戶和資本帳戶的自由化）的一個過渡性的步驟，QFII制度對我國金融業改革開放的未來影響必定是深遠的。具體而言，我認為QFII制度會產生以下的效應：
第一是資本市場結構的“改善效應”。我國資本市場中以散戶投資為主，機構投資者的比例僅僅占10%，這種資本市場結構非常不利于我國資本市場容量的擴大和市場穩定性的提高。從成熟市場經濟國家機構投資者占整個證券市場的股權比例來看，英國約占75%以上，日本是50%左右。引入QFII，可以大大增大機構投資者在整個證券市場中的比重，這不但可以較快地擴大資本市場容量，而且機構投資者的長遠投資和理性投資會增加市場的穩健性，減少資本市場的波動性。美國股票的年波動率在20%左右，而我國股票的年波動率在60%以上。機構投資者增多，對減少波動率有好處。
第二是資源配置中的“引導效應”。QFII都是在全球有影響的、投資實戰經驗豐富的金融機構，這些金融機構來到我國之后，其投資傾向必然會對我國的投資者產生相當大的引導作用，從而影響我國資本市場中的資源配置。從首批獲得QFII資格的瑞銀華寶和野村證券的投資傾向看，它們的投資選擇基本集中于藍籌股。業內分析人士認為，境外機構投資者選擇的并非一定是大盤股，但肯定都是行業龍頭，可見在初期階段QFII感興趣的投資方向是藍籌股。藍籌股的普遍特性是具有行業代表性、流通量高、財務狀況良好、盈利穩定、派息固定。但是藍籌股作為證券市場的基石，卻在資本市場中長期受到冷落，在滬深股市的價值長期被低估，這可能與藍籌股大多屬于傳統行業的骨干企業、盤子大、缺乏想象力有關，而境外機構投資者對藍籌股的青睞，必將使藍籌股在股市中的遭遇有所改觀。
第三是金融監管中的“糾錯效應”。QFII的引入對東道國金融監管提出了嶄新的要求。境外投資者的最終目標是實現資本供應者的預期投資回報，因此從利益驅動的角度來說，境外機構投資者不會放棄任何一個尋求投資利潤的機會。當東道國的政府金融監管、外匯管理機制、證券市場游戲規則、托管銀行管理制度等方面出現漏洞的時候，境外機構投資者就有可能利用這些漏洞進行投機性活動，獲取投機利潤。因此從某種意義上來說，QFII的投機活動雖然有可能帶來一定風險，但同時也建立了一種有效的“糾錯”機制。它逼使金融監管部門、外匯管理部門和證券市場管理者及時修補“漏洞”，逐步將相關監管制度嚴密化、監管規則規范化，同時不斷提高監管行為的有效性。在QFII的投機性投資活動和監管者的監管行為之間，永遠存在著這樣一種動態的博弈過程，俗語說“水漲船高”，隨著QFII糾錯功能的實現，我國的資本市場規范性和金融監管水平也必將得到提升。
第四是金融運作和證券投資中的“學習效應”。實際上，一個國家金融業開放的過程，就是金融機構和投資者向國外金融機構和投資者的學習過程，外國金融機構給東道國帶來的最重要的東西，不是資金，而是理念。國內投資者從學習國外金融機構的投資理念中，逐漸學會如何判斷金融市場的趨勢，學會如何從經營業績、財務狀況、未來發展趨勢和公司內部機制等方面遴選和甄別不同成長前景的公司，學會如何進行資產組合和資產管理以提高投資回報率，學會如何進行金融創新以提高客戶服務質量和投資收益。獲得我國QFII資格的都是國際知名的金融機構，它們在資本運作方面具備長期的全面的全球性經驗，國內金融機構必將從中汲取寶貴的營養，學習到有價值的投資理念。
第五是公司制度變遷中的“介入效應”。國際經驗表明，機構投資者能夠有效參與上市公司治理，從而對公司治理結構的改善起到積極推動作用。在美國，機構投資者一般通過“關系投資”和“過程投資”兩種形式參與公司治理結構的改善。“關系投資”是指投資者作“耐心股東”，從財務評價和公司治理兩方面監督企業的經營管理，以獲得長期回報。機構投資者積極介入企業管理，參與到企業的財務、人事和發展戰略等重大決策當中。“過程投資”指機構投資者一般不干預企業的管理決策，而是著眼于企業的法人治理結構的改善、實施反映股東價值取向的治理活動。機構投資者參與公司治理，可以達到雙方福利的同時增進：上市公司治理結構的改善降低了“內部人控制”的可能性，上市公司的管理機制和運作模式根本改變，從而提高自身盈利能力；而同時，機構投資者也通過介入上市公司的治理結構的改善而獲得更多的投資收益，從而在彌補監控成本之余獲得更多回報。我國引入QFII之后，國外機構投資者必將對所投資的上市公司的治理結構產生巨大影響，從而對我國企業改革將起到積極的推動作用。
自然，這些正面效應的顯現并不是沒有條件的。我們一方面將QFII看作是我國資本市場發展的助推器，另一方面，我們又應該對QFII可能帶來的負面影響有足夠的估計，尤其是要加強監管力度，防范可能發生的金融風險。同時我們還要清醒認識到，QFII并不是我國資本市場的“救命稻草”，在引入QFII促進金融業開放的同時，我們應該加快金融業內部改革的步伐，尤其是進一步推進國有商業銀行的產權結構改革，同時為國內合格機構投資者（QDII）和國內民營資本平等參與金融業競爭創造制度條件。[NextPage]
三、QFII制度的國際經驗與資本市場風險控制
新興市場經濟中，有許多國家在90年代以來開始實行QFII（合格的境外機構投資者）制度，其中包括拉美的巴西等國，東亞的印度尼西亞、韓國和南亞國家印度等，我國臺灣地區也于1990年12月28日公布開放外國合格機構投資者投資臺灣股市。應該說，QFII的引入，對于促進東道國金融市場的競爭、對于東道國投資者投資理念的提升與改變、對于東道國資本市場游戲規則和金融監管的國際化與規范化、以及對于東道國金融人才的培育等等，都會產生積極的影響。
但是，一些國家和地區引入QFII的經驗表明，我們千萬不要將QFII當作本國資本市場的“救命稻草”。這基于三個理由：第一，在引入QFII初期，由于國內金融體系中存在的大量系統性風險，境外機構投資者會持觀望猶疑姿態，因此所引入的QFII規模必然是有限的，對其作用不應作過高預期。第二，盡管大部分國家引入QFII之后引起相當規模的外資流入，從而對本國資本市場產生積極效應，但是也有一些國家或地區的經驗表明，QFII進入初期由于各種市場因素的作用，QFII介入股票有可能產生不盈反虧的情形。1991年4月QFII正式進入臺灣地區股市，但是QFII介入的股票跌幅超過投資者預期，可謂虧損慘重，截止到1993年10月進場外國資金累計虧損36%。但到1994年8月，由于基本面利好的刺激，外資概念的股票才恢復漲勢，QFII平均獲利率達到42.12%。第三，外國機構投資者的目標與東道國政策制定者的目標并非一致，對這一點我們必須保持清醒。對于外國機構投資者，它們所關心的是滿足資金來源國投資者的收益回報要求，這種強利益約束和利益驅動導致我們不能排除這樣一種可能，即國外機構投資者有可能利用東道國在資本市場監管和游戲規則方面的漏洞和缺陷進行投機性的投資行為，這些行為會對本國資本市場帶來比較大的負面作用。
但有些人對我國資本市場的開放持一種過分的擔憂態度。他們認為東亞金融危機的根源在于資本項目的過早開放，這種觀點雖然并非沒有道理，但無疑是非常片面的。新興市場資本項目的開放是經濟發展和金融發展的必然趨勢，但是在這個過程中，資本賬戶自由化的次序和路徑選擇、金融體系中金融機構行為的規范化改革、自由化過程中的政府監管和宏觀經濟控制是非常重要的。
從資本賬戶自由化的次序和路徑選擇來講，一些新興市場經濟之所以在資本項目自由化之后出現較大規模的金融危機，是因為其激進式的自由化策略導致國內經濟政策銜接不力。資本賬戶自由化必須遵循一定的次序，不能一蹴而就。許多實證研究表明，不同國家在金融開放過程中，國內金融自由化、經常賬戶開放、資本賬戶開放的次序不應一概而論。經濟學界的共識是，資本項目本身的自由化應該是先直接投資，后證券投資；先長期證券投資，后短期證券投資；先放開資本流出，后放開資本流入。我國資本市場的自由化正是遵循了這樣的路徑。南錐體國家中阿根廷、智利和烏拉圭等國都在20世紀70年代實現了經常賬戶和資本賬戶的自由化，但因其采取激進的自由化策略，導致國內宏觀經濟政策難以與金融自由化進程匹配，從而屢次引發金融危機。
從金融機構尤其是銀行體制改革的角度來講，東亞國家普遍存在著嚴重的結構性弊端，這些弊端是導致東亞金融危機的內在根源之一。東亞金融體制的最顯著的特征是：強調政府在金融體制中的主導作用；金融體系的產業工具性質；廣泛的信貸配給現象；不透明不明確的金融監管框架；中央銀行缺乏獨立性；銀行在金融體系中的特殊地位；扭曲的銀行——企業關系。這些特征增加了東亞國家金融體系的脆弱性。有人把東亞金融危機僅僅歸結為資本項目的過早開放，這是有失公允和全面的。
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（1）公司必須開展一場廣告宣傳運動，改變日本人的牛奶消費習慣，使日本消費者相信購買和喝消毒牛奶是有好處的。
（2）日本消費者聯盟反對這種產品，因為他們所關心的是消毒牛奶的安全問題。
（3）靠近大城市的牛奶場主反對消毒牛奶的分銷。他們害怕來自遠方牛奶場的競爭，因為消毒牛奶有較長的儲存壽命，并經得起長途運輸。
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2目標市場分析
當前中聯化學有限公司采用的是無差異目標市場營銷戰略，面對激烈的市場競爭，將整個市場作為自己的目標市場的戰略不符合公司的實際情況。應實行差異化和集中性相結合的目標市場營銷戰略，在華北市場實施密集式營銷戰略，對江南客戶加大市場滲透與開發力度，集中資源和力量在華北市場確立主導地位，提高江南市場氯堿產品占有率。
3產品定位分析
SDZL化學有限公司已經在市場上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊樹脂、環氧樹脂、三氯乙烯等加氫吃氯產品定位高端，產品形式多樣、固化方便、粘附力強、收縮性低、化學穩定性和尺寸穩定性高，市場美譽度高。
二公司營銷管理提升建議
1拉動產品技術
升級聘請氯堿化工行業專家，培養善于創新的研究團隊，與儀表部相結合，配備國際先進水平的分析檢測設備，提升技術環節的附加值，開發出更適合制造電動把手、醫療器械等浸塑行業的高密度糊樹脂，更適合汽車配飾行業的CPVC產品。當前我國大多數環氧樹脂都依賴于日本等國家的進口，飛機、航天器中的復合材料、大規模集成電路的封裝材料等都大量使用環氧樹脂，公司應該抓住此機遇，推動環氧樹脂的質量不斷提高，搶占高端市場。
2提高客戶忠誠度電子、船舶等下游行業集中在珠三角地區
而電動把手、醫療器械等浸塑行業集中在長三角一帶，汽車配飾行業也集中在南方區域，應當采取直接渠道和分銷商渠道相結合的方式，從宣傳到銷售的各個環節都要制造產品的差別化，滿足各類客戶的需求。要減少企業產品已占領地區銷售渠道的密度，華北地區的銷售渠道適當縮減，在華南地區增設辦事處，利用渠道宣傳開拓新市場。
3推進營銷信息化建設化
工企業生產的大宗原材料一旦“開車”，就帶來了成本，針對物流部因產品跟蹤不到位而丟單造成公司損失的情形，公司應當充分利用信息化技術，結合OA系統，建設實時信息反饋監測系統，及時了解銷售渠道的情況，通過系統直接查詢渠道每日的供貨情況、庫存情況、收款情況及月度、年度的氯堿產品銷售成本狀況，合理安排生產和產品的出貨時間，提高銷售效率。
4建立新型網絡營銷模式
隨著網絡營銷和B2C、C2C的發展，傳統的營銷模式也受到了沖擊，可以在現行LH集團和企業網頁的基礎上實現低成本網絡營銷。一是搭建網絡營銷平臺，與中國氯堿網、中國化工網等專業網站對接，通過網站新聞、廣告、專題報道等方式擴大影響力。依托氯堿產品下游行業PVC行業網等平臺，通過企業信息、開辟企業網絡展臺等方式宣傳公司及產品。二是利用網絡廣告進行營銷。加大谷歌、百度、360網絡推廣“關鍵詞搜索”的投放力度，借用阿里巴巴網店的形式，與客戶直接在網上進行交流，開辟網絡營銷新途徑，實現24小時不間斷銷售。
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（二）價值鏈管理理論基礎上的營銷管理體系
自20世紀90年代中后期，營銷學逐步形成了主要以價值鏈管理理論基礎上的營銷管理體系。科特勒每隔3年左右就將其《營銷管理》重版一次，在營銷理論上不斷創新。自1997年第8版起，《營銷管理》從價值鏈這一戰略層面來看待營銷，企業被看作價值傳遞網絡中不可或缺的一環，與上游供貨商、下游分銷商、廣告商和物流商等營銷中介共同組成一個價值傳遞系統。隨后，又提出顧客終身價值等營銷的核心概念，企業各方面的營銷活動圍繞創造最大化的顧客終身價值而展開。《營銷管理》第13版亞洲版，則通篇以評估價值—選擇價值—提供價值—傳遞價值—傳播價值的邏輯順序展開，將“營銷管理”定義為通過評估、選擇、創造、交付和傳播優質的顧客價值來實現顧客資產最大化的科學與藝術，標志著價值鏈管理理論基礎上的營銷管理體系的形成。目前國內有少數營銷教材是以這一理論體系為參考而編寫的，除去導論部分介紹營銷基本概念外，剩余部分遵循價值識別——價值創造——價值傳遞——價值監控或類似的框架編寫。從價值鏈角度看，市場營銷理論框架包括價值探索、價值創造和價值傳遞三個部分。
二、基于哲學角度的市場營銷理論體系分析
從哲學角度分析，市場營銷理論分為市場營銷基礎理論、市場營銷應用理論和市場營銷技術理論三類。它們各自具有相對獨立的研究領域，各具特色的研究方法，不同表現形式的研究成果，不同的功能，在市場營銷學科發展和營銷實務中扮演著不同的角色。基礎理論。是研究市場營銷活動的本質、動因、功能、運行機理等方面規律性的理論。其客觀性和穩定性最強，一般不受時間限制或限制很小，研究結果表現為一套概念、原則和原理，在整個市場營銷理論體系中處于基礎性的地位，對市場營銷實務起著根本性的指導作用。應用理論。是研究市場營銷基礎理論在不同領域、不同時間、不同地點具體應用，以及探尋有效組織實施市場營銷活動對策的理論。其針對性、客觀性、穩定性較強，較受時間、地點和范圍的限制，研究結果往往表現為營銷分支理論和各種戰略、策略、程序、途徑和方法等，直接規范和指導市場營銷實務。技術理論。是研究確保和提高市場營銷有效性的操作層面的理論。其針對性、客觀性最強。研究結果表現為各種操作技能、手段和技術，可以直接應用于市場營銷實務。基礎理論、應用理論和技術理論存在著密切的聯系，三者之間存在遞推的關系。基礎理論為應用理論和技術理論提供理論依據、指明發展方向；應用理論和技術理論受基礎理論指導，又為基礎理論提供應用空間。三者相輔相成，共同構成市場營銷理論體系。
三、市場營銷理論的拓展
（一）市場營銷理論發展的維度
市場營銷的發展始終與社會經濟相關。按照社會經濟活動的線索。
（二）產品維度拓展
產品維度從行業角度可拓展為產品營銷、服務營銷、高科技營銷、房產營銷和旅游營銷。
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如果說時間是電影營銷計劃的屬性之一，那么檔期就是計劃的關鍵所在，不同的觀眾群體常因不同民族文化、地域背景以及年齡、性別、學歷等等形成審美趣味的差異，就在不經意間影響和制約著觀眾進電影院。我們要不斷的發現新檔期，制造新檔期，在這一方面，影院的營銷可以參考更多的購物平臺，可以自我定制或者是推出屬于自己的特色檔期，比如，親子檔（父親節、母親節），單身檔（1月1日是小光棍節，1月11日和11月1日是中光棍節，而11月11日則是大光棍節。），最囧節（所有的2以及22日），分手節（9月13日），蘿莉節（10月11日）這些網絡已經存在并為之炒作的節日或者電影的題目或者內容應和的時間、日期，或者是影院自身的周年紀念日，統統可以作為宣傳的一種方式，或者自制定制的新檔期，把這場電影當成自我的一場盛宴或者觀影人集體參與的一個節日。
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在商務英語教學中，教師應引導學生對詞匯、術語、句子、文體等進行語義的比對，從而領悟更深刻的學習規律。以外貿函電中的詞匯為例。首先要告知學生，同一單詞在基礎英語和外貿函電中常用的含義不同。“Enquiry”一詞在基礎英語教學中的常用詞義為：詢問，調查，查詢，問訊處。而在函電中，該詞義為“詢價、詢盤”。例如：貴方詢價將立即得到處理。Yourenquirywillbedealwithimmediately.再如“Order”一詞，常用詞義為：次序，規則，命令；函電中意為“定貨(單)”。“水平level”在商業英語中引申為價格，如Wecannotclosebusinessatyourlevel.我們不能按你方價格達成交易。“atone’slevel”為“按某人的價格”之意。再者，商務英語行文用語精確、嚴謹，在用詞方面力爭精確無誤。通用英語中的詞匯know，tax，buy，explain對應在外貿函電中則用learn，tariff，purchase，indicate。例如：請報實盤并說明最早交貨期。Pleasemakeusafirmoffer,indicatingtheearliestdeliverydate.句中的“說明”一詞我們不翻譯為“explain”，而是選擇更加正式和書面化的“indicate”。有比較才有鑒別和體會。通過對比教學法，有利于學生系統學習具有鮮明的語言特征的商務英語詞匯，將生詞與已知詞匯相關聯，實現對生詞的記憶和掌握；也有利于加深學生對基本商務知識的理解，充分發揮想象力，達到學習的最佳效果。
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企業經濟領域真正的全方位對外開放，意味著遵循一個共同的經濟貿易游戲規則與更多的國內外對手開展更為慘烈的角逐。面對著這樣形勢，企業想在全球經濟一體化真正來到的歲月里取得生存和發展機會，從根本上講必須要鑄造一支立于世界不敗之地的企業家隊伍，要培育攻無不勝、戰無不克的企業家精神。幾年來，我們深入地研究了具有世界先進文化思想的優秀企業家楷模稻盛和夫的企業哲學理念，從中領悟出日本優秀企業哲學理念與強化企業家和企業家精神的問題。
一、企業家角色的轉換
企業家是一種特殊類型的人，是企業的靈魂人物，隨著企業的發展變化，特別是中國入世，使傳統企業家的角色也在發生變化。企業家顧名思義是企業的領導者，是在經濟的創新者、風險承擔者、組織者和協調者、領導和管理者，是企業核心力量的代表，是經濟發展和經濟增長的決定性因素，是技術進步的組織者和推動者，隨著中國入世中國企業家角色明顯的變化是：
企業家與資本家的分離——傳統的企業家既是出資者又是指揮者，統稱為資本家，而現代企業出資者是資本家，但不一定是企業家，企業家要求有特質，更具有創新力，洞察力和統帥力，入世后的中國企業家更是如此。
企業家的功能轉換——傳統的企業家是企業管理的代表人，是資本利益的保護者，是企業運行的指揮者、決策者。現代企業本質上是法人企業，企業家是集體智慧的代表者，職責是調動內部和外部資源進行合理的配置，從而獲取盡可能大的經濟效益，很可能這個企業的企業家不是一個人而是一群人。
家族企業與牧羊人的轉化——傳統的企業領導層面特色為家族式企業家，而現代企業已經對家族企業給予了現代化的改造，國有企業經過一番沖洗，也走向了現代，尋求專業經理人的道路，尋找資本的牧羊人，使傳統的出資者與經營者合一方式加以分離，聘請族外和局外的人為總經理，委以重任，從而表現出與傳統公司的區別。
世界著名企業家、日本京陶集團創始人、日本盛和塾塾長稻盛和夫先生的《21世紀企業經營者的心性培養》之后，所領悟到的企業家和企業家精神更具“東方特色”。稻盛的理念所體現的企業家是“擁有更高水準的哲學，更高水準的人生觀”。他認為，作為一個企業家，你所特有的哲學支配著你的經營，決定著你的事業的成敗。如果你想擴大公司，想使你的職員們幸福的話，就應該不斷提高自己的思維方式和經營理念。當人們的目光投向神奇般京陶公司的時候，所見的是1959年28名職員用300萬日元，以制作精密陶瓷材料產品而起家的公司，創業40年現已是多元化的集團公司，生產電子元件、半導體部件、手提電話、打印機、照相機，預計2001年度總銷售額將到1兆1000億日元。納稅前利潤將達到1300億日元。然而，稻盛先生卻說：“我赤手空拳創業至今，僅僅40年的時間，就取得這樣的發展，那不是因為我有什么超群的才能。正是由于我始終忠實地信守了我所說的經營原則，才使我們的事業有了今天這樣的空前發展，除此之外，我不知道用什么解釋這讓人難以相信成長和發展的事實。”
從稻盛先生的企業家成長的經驗看，概括起來是：確定光明正大而又意義深遠的視野；樹立自始至終與員工共有共同的目標；讓心中強烈的愿望滲透到意識之中；做不顯眼的工作，堅持不懈努力；利潤不是單純追求得到的，而是努力的結果；決定商品的價值，既使顧客滿意，又能使自己賺到錢；充滿斗志；處事要有勇氣；擁有一顆為他人著想和誠實的心；始終保持開朗，抱有理想和希望，以樸實之心從事經營。
從稻盛的企業家成長的經驗中我們不難領悟出這樣的真理，并業已被眾多企業家活動的實踐證明了的：一個缺乏積極道德倫理的人，即使是“學富五車，才高八斗”，也不可能將其內在的潛能變為創造社會價值的實際能力。不僅如此，還有可能利用其“才能”對企業對社會價值的創造產生負作用，甚至巨大的破壞作用。反之，一個具有忠誠、守信、責任感等道德素養的人，即使是力量弱小，天賦不強的人，也完全可以發揮自己的潛能，實現人力資本價值的最大化。
二、企業家精神靈魂：追求創新和核心競爭力
企業期盼獲得生存與發展。在保持本土化，市場份額及品牌原有影響力等自身優勢的同時，必須提高自己的創新能力，提高核心競爭力。這首先需要有這樣一批企業家，在戰略決定方面，要置身于全球視野上思考本企業發展問題。創新不僅是技術創新等，而且企業家是培養核心競爭力的創新。這是從企業家的地位、作用而言。從自身素質的修養看，要采取“引進來”和“走出去”的戰略，吸取世界一切優秀民族的企業文化精粹，熔化世界一切先進企業的理念，為我所用。
企業家通過創新形成企業核心競爭力是目的，而形成本企業核心競爭力的最直接的是，擁有別人所沒有的核心技術和核心觀念。核心技術是市場定義容量的要求，在這里我們暫且不去研究。而核心觀念則是核心技術生長的必須前提，這也是企業家的精神財富。稻盛先生的企業家精神的核心力就是稻盛先生一生所追求的“敬天愛人”的思想，而在先生看來，“天”是事業，是民眾，是顧客，是社會。而“人”是員工，是同僚，是經營者，是普天下之人。而確定了“以人為本”的思想，正是人力資本強實的信念。正如稻盛和夫先生所言：企業家擁有一個美好的心靈，充滿著為他人著想的思想，不忘謙虛和感謝，懷著一顆樸實的心，再加上腳踏實地努力的話，他的命運一定會有好的結果，我深深地堅信這一點。
不難看出，一個企業家和企業家精神是每個有事業心經營者、管理者所面對的光榮和理想，是中國企業家隊伍所渴求的精神動力。因此，要面對中國入世給企業帶來的機遇和挑戰，加速培養一批具有極強創新能力，發揮企業核心力的企業家，是形成企業核心競爭力的根本所在。
三、企業家的道德價值。
把倫理道德作為人力資本的組成部分，也是當代新制度經濟學派的重要觀點，反映到市場經濟各利益主體相互制約關系的約束體系有兩部分：一是法律制度體系；一是道德倫理體系。
反映在企業家精神上表現有三個方面：一是企業家行為前，良心起“指揮”作用；二是企業家行為中對行為的監察，良心起“檢查”作用；三是企業家行為后自省總結，良心起“評審”作用。因此，企業家的道德自律應該是高尚的，使道德水準形成企業家的人格魅力所在。
稻盛和夫先生的理念和實踐都證明了這樣的事實：財富與職位同道德品質沒有什么必然的聯系。道德水準低下，目光短淺，自私狹隘，社會知識匱乏，情感資源枯竭，人際關系緊張，難以正確估價自己作用，這不是企業家所具有的品質。即使有那么一點才能，也算不得是人才，這些人掌握著企業，其人力資本的產出率可能是零，甚至為負數。
稻盛先生理念的成功，從根本上講是他人格魅力的集中體現。僅在日本就有二千五百多名熱血沸騰的日本青年企業家聚集在一代經營大師的門下，稻盛先生與員工們建立起“相互信任的同志式共同體”他對共同體做過這樣的描述“公司員工不是建立在雇傭與被雇傭的關系上，而是相互傾心的同志們，聚在一起所結成的命運共同體，大家都是為了這個共同體而工作。”“資本拜物主義”者無法理解這樣的事實：年已古稀的稻盛先生在自己收入并不豐厚的情況下，他依然熱心于各種社會公益事業，僅1984年，他從自己私財中一下子拿出200億日元設立了稻盛基金會，在世界范圍內對基礎科學，先進技術，思想科學與表演藝術三大領域中獎勵有貢獻的人士。此舉曾被美國紐約時報稱為諾貝爾獎相提并論的世界大獎。實際上是他所倡導的“追求人生的善與不朽，把有價值的留給后世。”的真實寫照，是在精神豐碑上不斷地“設定能力的標高”，“突破障礙”，“開創新紀元”。
由上可見，市場經濟一方面是以經濟主體追求自身利益最大化為內在動力的競爭經濟，而另一方面它又是以不同利益的主體相互依存，相互關聯的具有道德價值的制約經濟。稻盛理念中的企業家道德價值要有七種品質：
1、要感恩。企業家所獲得一切成就都是社會賜予的，你應當從內心里感謝社會和他人給你的厚愛。
2、要仁愛。企業家要與員工要有“同心之情”，要“仁愛之情”，要“筑建一個互相信任的同志式共同體”。“仁愛”可以消除隔膜，減少磨合成本，創造精神財富，是形成企業合力的不竭源泉。
3、要勤奮。一般而言“業精于勤，荒于嬉”。企業家的勤奮，事關責任心、事業心、工作毅力等品質優良的根本系質，是企業家必備的品質。如稻盛先生像藝術家那樣“為工作而傾倒，迷戀上工作”“讓自己所有熱情和能量都能在工作中去完全燃燒”。
4、要慷慨。人的社會性要求在權利與義務、索取與奉獻、為人與利己要有合于國家的集體的價值取向。正如稻盛先生所提倡的“利他經營”的企業哲學，他對“利他經營”的概念解釋說：只有“利他這樣一個目的，才具有普遍性，才能得到大家的共識”。
5、要正直。正直與誠實不可分，正直與坦蕩相輔相成，正直是自信和力量的表現。企業家人格的魅力是由正直坦誠的人品折射出來的。稻盛先生所言：做事要正直，要光明磊落，要“堅韌不拔地去把它干到底，直到把它干成功。”
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(一)理論教學與實踐難以結合
高職院校市場營銷專業的畢業生應當是有較強的技術應用能力、有較強的現場管理能力和創新意識的高技能型專門人才。然而像理工科專業經常運用的“工學交替”人才培養模式在市場營銷專業中卻很難操作。由于市場營銷工作的步驟程序不明顯，很難區分任務和難度，實踐教學環節組織實施的困難較多、難度較大等原因，導致在市場營銷課程教學中，理論課學時數偏多，實踐教學學時數較少。而且大多數市場營銷技能訓練受各種條件的約束，很難建設成“教學做一體化”課程。
(二)市場營銷專業的教學手段相對匱乏
由于市場營銷專業的特殊性，它是離市場和社會最近的學科之一，所以企業更多的是需要大量的市場營銷的實戰型應用人才。目前的市場營銷專業盡管也設置了許多實踐和實訓教學環節，但是具體的實施效果并不是很理想，所以很多學校的市場營銷實訓課仍然沿用傳統的案例教學模式。雖然課堂案例教學中選取了當前國內外的許多經典案例，但這些案例的選取目的大多是為了了解案例、分析案例、強化記憶營銷理論知識，它是傳統知識教育的一種輔助。除了項目教學和案例教學外，隨著信息技術的進步，一些學校也選擇了時下流行的市場模擬軟件作為輔助教學手段，甚至有學校專門開設了相應課程。然而市場環境的不定性因素很多，單單靠模擬軟件來實現學生的實戰能力的提高也是效果不理想。
(三)市場營銷專業教師的實踐經驗不足
隨著我國高職教育的不斷發展，高職院校的招生規模逐年擴大，很多院校師資力量明顯不足，加之高職教育的特殊性，對教師的實踐能力與執教能力都要求很高。目前教師的實踐經驗不足成為高職教育發展瓶頸的突出問題，這種現象在市場營銷專業體現尤為明顯。一名市場營銷專業教師應當具備三個主要能力:市場營銷理論能力、市場營銷專業教育能力和市場營銷實踐能力。但是由于我國教育人事制度和職稱評定體制的影響，許多教師并沒有把工作重心放在這三個能力的提升上面，而是忙于提升學歷、寫論文、晉職稱。所以造成了很多教師重理論輕實踐，在實踐課上也是蜻蜓點水、內容空洞。另外許多教師根本沒有在企業工作的經驗，學校也不能提供到企業掛職鍛煉的機會，所以許多教師在講課時常常也感覺到力不從心。
三、提升市場營銷專業學生職業競爭力的對策
(一)明確高職教育人才培養目標，打造特色專業
教育部在《關于加強高職高專教育人才培養工作意見》中明確指出:以培養高等技術應用型人才為根本任務;以適應社會需求為目標、以培養技術應用能力為主線設計學生的知識、能力、素質結構和培養方案;畢業生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面寬、素質高等特點;以“應用”為主旨和特征構建課程體系和教學內容體系。所以高職院校市場營銷專業教育必須要以用人單位的需求為導向，時刻抓住企業和社會的需求，明確高職教育人才培養目標。同時高職教育要區別于本科的市場營銷專業教育，要突出辦學特色，強化學生的實踐能力和動手能力。明確學生應掌握現代營銷職業能力，在具有市場調研、營銷策略制定與實施、市場開拓能力、銷售管理、網絡營銷管理等營銷基礎理論知識和技能外，還必須具備良好心理素質和表達、溝通技巧等綜合職業能力。
(二)加強任務驅動式課程的開發，提升學生的實踐能力
由于市場營銷專業是一門實踐性很強的學科，所以學生需要更多的實踐機會來深入理解所學的理論知識，以便明確職業目標更快地適應未來的工作。所謂任務驅動式課程就是在學完一部分理論知識的教學之后，給學生在課堂中布置相應的實踐任務，教師把學生分成若干組后帶領學生完成任務。通過模擬企業日常經營中需要解決的營銷問題，可以讓學生快速提高專業技能，提升職場競爭力。同時在任務驅動式課程中，教師不再是一味地做知識的輸出者來傳授知識，而是與學生共同參與其中，為學生做示范、建議和指導，對學生的表現做出客觀公正的點評。
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1.2營銷專業教師兩級分化嚴重
目前，大部分職業院校的市場營銷課程授課教師分為實習實訓指導教師和理論教學教師。而理論教學教師大部分都是優秀高校畢業的博士或碩士研究生，基本上屬于學術型的畢業學生，但是他們卻在畢業后直接進入職業院校從事市場營銷課程的教學任務，他們非常缺乏企業營銷實戰經驗，授課過程中教學內容非常空洞，根本無法調動學生們的學習積極性。而所謂的實習實訓指導教師大部分來自于企業一線員工，他們大部分都缺乏系統的營銷理論知識結構，而且他們的肩上負有企業賦予的使命，非常希望學生們在經過簡單崗前培訓后就直接進入企業工作為企業創造收益，解決企業用工荒的問題，完全不顧及學生的理論知識是否扎實，也不顧及學生們在企業是否走的長遠。
1.3校外實踐收效甚微
為了彌補學校實驗、實訓條件的不足，部分職業院校也多多少少地建設了校外實訓基地。但從長期運作的效果來看，校外實訓基地僅起實訓場所作用而已。大多數企業不讓職校實習生接觸其核心板塊和相關的管理事務，擔心企業的商業秘密外泄。導致學生們到企業去卻接觸不到本崗位的實質工作。例如，到營銷部門實習的學生很難接觸到準客戶，導致實習學生無法搞定準客戶，導致損失業績，顯然這種實習是難以達到預期的實習效果。
2對當前職業院校市場營銷課程教學改革的建議
2.1改變教學方法，創新教學模式
首先，應改變原有的“灌輸式”的一系列的傳統教學方法，積極推行以學生為主、老師為輔、學生自主學習的教學方法：
①典型案例分析教學法。目前大多數營銷老師都采用案例進行教學，并取得了一定的成效，但是在案例的選擇和安排方面應該突出針對性和地方性。也就是要根據學生的實際情況來選擇案例，促使學生有一種身臨其境的感覺，讓學生更能吸收營銷知識。
②小組討論法。市場營銷課程的授課教師應把干癟的理論知識分解成若干實際問題，讓學生們自行分組自由討論，主要訓練他們的團隊精神和自主能力。讓學生們在討論過程中不斷打造自己的團隊意識和自主學習能力。
③體驗教學法。我們要改變過去的在ppt上搞營銷，實訓室里做市場”的教學方法，那樣學生們對營銷知識只有認知，而沒有真實體驗。作為培訓主力單位的職業院校應著力搭建“校園商品展銷”平臺，鼓勵學生在全真模擬環境中進行“真刀真槍”的體驗商品銷售過程。同時，要求學生們自由分組組成營銷團隊，在校園市場上進行擺攤設點、陌生拜訪推銷。通過校園銷售的實踐訓練，提高學生們的學習自覺性和主動性，促使營銷理論與實踐緊密結合。
④專家講座法。學校應當實時聘請一些當地企業優秀營銷人員，作為學校的營銷客座講師，把企業鮮活的營銷案例引進課堂，并結合實地參觀，促使學生們對真實的企業有一定的認知。
2.2著力培養實戰型師資隊伍
職業教育的性質和辦學特色決定了其師資隊伍建設的標準和要求。因此，職業院校必須積極發揮自身優勢，培養一支高質量的職業應用型人才隊伍，著力提升團隊的職業素質水平。首先，學校應該積極創造條件，鼓勵和引導教師積極參與專業實踐活動，可以走進當地企業兼職做營銷顧問，使教師在參與企業工作過程中探究市場營銷課程理論教學與實踐教學的結合點。教師也可到企業、行業等單位掛職實踐，在虛心向企業員工學習的同時，為企業的發展獻計獻策，為企業進行一線營銷人員的培訓工作。其次，要鼓勵營銷教師在業余時間創辦微型企業，這樣不但可以提高教師的營銷實戰能力，也能更好地輔導學生，同時，也能增加在校教師的個人收入，以便穩住授課教師留校任教，更重要的是能幫助學生在企業里得到更全面的理論與實踐相結合的指導，全面提升學生的實際操作能力。
2.3走校企合作之路，創辦高質量校外實習基地
校外實習基地是職業學生接觸社會和鍛煉其專業實踐能力的重要場所。校外實習基地多模擬真實的崗位工作環境而建，可以使學生更好地了解其未來的崗位能力需求和實際工作特點，積極將所學知識運用至實踐當中，實現理論與實踐的有機統一。另外，學生還可以在教師的指導下積極與企業專業人員進行溝通與交流，明確其日常工作內容，提升其自我營銷能力和自主解決問題的能力。校外實習有效地彌補了校內實訓的不足，鍛煉和提升了學生的綜合素質和專業實踐按能力。校外實習基地建設時強化營銷實踐的重要手段和必然要求，對學生未來發展意義重大。而要想實現校外實習目標，學校就必須進一步解放思想，因勢利導，加強校企合作，建立高質量的校外實習基地。
篇10
高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產出的行業，當然，這里的產出指的是商業利益。而銀行（指商業銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產業看作一項福利事業，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產業化的提出和發展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。
一銀行在高校的業務現狀
目前，各銀行在學校的主要業務有：代收學費，發放助學貸款、教職工工資、學生補助、獎學金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業銀行的業務內容來看，其主體集中在中間業務以"手續費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統業務--資產業務（發放貸款）和負債業務（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。
就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方。現在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學生來自全國各地，他們每學年的學費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在校總人數為1175.05萬人，如果省外學生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現行0.5的手續費結算，僅此項業務銀行每年可獲取196萬元的手續費。然而，地方性商業銀行由于其地域局限性將失去這一市場。
具體說，地方性商業銀行由于其經營業務范圍僅限于某一城市（如太原市商業銀行只在太原市有業務）或某一地區而不是全國聯網經營，事實上，其業務已經被局限在狹小的范圍之內。加之各地方性商業銀行均是以其前身"城市信用社"轉型而來，無論其資本實力還是服務質量范圍上都無法與四大商業銀行相抗衡。所以，筆者認為，除非地方性商業銀行開拓出別具特色的地方內容，否則必然被四大國有商業銀行拖垮。
與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領方式，即大量發行銀行卡。這是否真正意味著他們已經占領該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領高校市場，其標準還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數量以及所承攬服務內容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。
二高校市場的特點
（一）消費主體的特殊性
對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學生，他們人數眾多，不但無固定收入，而且還占了學校消費絕大部分。事實上，學生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學生，他們作為資本需求者和資金供應者，都應是各個金融主體市場戰略的重要組成。
（二）學生消費的差異性
隨著我國經濟的發展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統計顯示，我國社會基尼系數為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產業來發展，使得這一差距體現得更為明顯，從而造就了學生消費具有較強的差異性。可將其劃分為三個層次：
1.以完成學業為基本目的的資金需求
這部分學生有的是來自經濟不發達的農村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學費。他們迫切需要獲得助學貸款使之順利完成學業。
這種狀況為商業銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業銀行還是民營商業銀行均未在這一層面打開其資產業務。根本原因在于消費群體的信用體系和擔保制度很不完善，加之國家政策對學生貸款的優惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業銀行即使冒高風險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產業務"為代價來避免風險。
2.以個人消費為目的的消費群體
此類學生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。
3.介于其中間的消費群體
他們有著正常消費習慣，據調查，2000年北京大學、上海交通大學、東南大學、四川大學四所高校學生的月消費均在400-600元之間。
以上兩類學生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業銀行開展中間業務提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區的商品買賣還主要以現金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網絡體系的進一步發展。筆者以為，這應是一個理論與實踐的有益探索。
（三）學生消費的周期性
在高校市場中，學生是消費的主要群體。由于學生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學習之余，假期旅游已成為學生最好的放松方式之一，特別是在"假日經濟"的帶動下，這一現象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經濟領域中已形成了一股不可小瞧的力量。
同時，隨著大學就業、擇業競爭的激烈和復合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學校園的消費新熱點。如現今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執照），"商務英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領域的消費具有周期性。
一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務來滿足其愿望，這對以中間業務見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。
（四）網絡消費的到來
隨著網絡技術的發展，網絡購物又成了學生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網覆蓋了全國160多個城市，國內已經有1000多所高校的校園網高速接入該網，聯網主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：
年份1999200020012002
高校學生網民數量（萬）496636800913
網上購物人數（萬）--76160288
購物者人均年花費（元）--50120300
（居于歷史數據得到）
由上表不難看出，如果每一位高校學生一年之內用于網絡購物的支出是300元（2002年為例），那么學生網民的網絡購物支出將達八億六千四百萬人民幣。
到目前為止，網上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業銀行加大網絡建設，提供方便的網上支付服務，那通過這一服務也將得到不小的利潤。
（五）創業基金的來源
現在，在國家大力倡導創新的今天，學生創業也不再是什么新鮮事，但創業所需的原始基金成為制約大多數創業者的瓶頸。同時，學生創業擔保制度極其不完善，一般而言，創業基金來源有以下三方面：1.由學校提供，但由于學校資金有限，而申請人數較多，因此只能實現少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產業的投資具有很高的風險性，以穩健經營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學生創業的主要障礙。如何打破傳統的貸款信念是銀行開展風險投資并獲取更大利潤的關鍵所在。
（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭
據調查，大學生較中學生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網絡消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯通和中國網絡通信集團公司已在大學生電話消費上大得其利。
目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網絡給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環境；另一方面，銀行卡在完成了傳統的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業務上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務，就不僅能夠節約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網絡把銀行業務擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。
（七）未來消費的制高點
高校學生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉變和加強，他們是未來的"白領"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務質量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優質服務，為自己今后的發展創造無形資產。據筆者推測，各商業銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰"。
（八）高校建設的資金需求
隨著高校的擴招，許多學校的硬件和軟件設施都受到了相應的挑戰。教育體制改革后，經費的投入已遠遠滿足不了學校建設的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學校發展的滯后因素。
三商業銀行的市場拓展
商業銀行主要有債權、負債和中間三大業務，就負債業務而言，由于高校消費主體的特殊性，學生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學生的消費市場是其關鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：
（一）建立個人信用制度，嚴格完善信用擔保制度，把銀行的資產業
（包括助學貸款、創業基金貸款和學校建設資金貸款）逐步滲入高校市場。
鑒于目前中國教育處于由福利事業向產業轉化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學生自負求學階段的一切費用（助學貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學生又放寬政策要求商業銀行給予優惠條件，這使商業銀行在一定程度上被強制執行國家政策，讓渡了部分商業利潤。由于學校建設資金由各院校本身法人資產做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結合的模式使學校建設資金的獲得變得相對容易，而助學貸款、創業基金貸款由于基本上是對無產者的資助，擔保制度又相對不完善，一般而言，學生助學貸款的擔保人是學生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔保是純粹意義上的信用擔保，沒有任何資產做抵押，風險系數極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學生畢業前。而這實際上并未起到助學貸款的作用，因為很少有學生能夠在畢業前具備+還貸能力。至于創業貸款，更是高風險投入。
綜上所述，筆者認為，在高校市場拓展銀行資產業務，關鍵在于擔保制度的完善，具體有以下措施：
1.改變以往教師作為擔保對象的現象，改為以學生本人的家庭成員作為擔保人，同時以家庭財產為抵押，建立有形資產抵押制度，取消或完善信用擔保。
2.對于家庭相對貧困又不得不完成學業的學生而言，可以放寬限制，但措施要得當。具體講，在銀行、學校和學生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學生對學校交納的費用轉移為銀行對學校的負債。第二，學生對銀行負債。
有必要解釋的是，銀行應一次性清償對學校的負債，而學生對銀行的負債可以分期付款，但學生應在協議中保證，在獲得就業崗位時，有義務第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權從學生的收入中依次扣減，直至還清債務。至于學生與工作單位的有關事項應自行協商。同時，學生應將自身具體家庭住址、狀況等如實在協議中載明，以便銀行執行其權利。
3.對于創業基金，銀行應嚴格要求和審閱其投資創業計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創業基金后，學生應定期向銀行呈遞有關財務經營報告，接受監督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創業學生的家庭財產也應列為備抵押對象，視風險情況而定。
4.轉移風險，即把學生負債的風險轉移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學生無力償還，則責任由保險公司承擔。
（二）加強銀行與商業流通的聯系，實現銀行與終端消費市場的結合，
同時完善網上支付服務。
隨著零售業成為21世紀的朝陽產業，銀行與超市、商場的聯合日益明顯，而高校的學生是零售業發展的重要生力軍之一。銀行應嘗試把中間業務介入零售業，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優惠，學生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應當一項是比較理想的嘗試。
（三）擴大中間業務，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報
班及資料等。
其主要目的不僅在于通過各種服務獲得一定的手續費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎。
（四）實現金融與電信合作，共同開發高校市場。
高校學生的電話消費是學生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應當提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環境造成的污染和給消費者帶來的不便。
（五）提供優質服務，創造無形資產。
篇11
二、新時期下的市場營銷特點
在全球化日益發展的時期，市場營銷的環境變幻莫測，企業必須與緊跟時代的步伐，建立新型的市場營銷理論，只有這樣才能抗擊來自經濟全球化和我國社會主義市場經濟的機遇和挑戰。新型市場營銷理論建立在傳統理論基礎之上，并結合了新時期的特點，大致形成了一下幾個特點：科學意識、品牌意識、大眾意識。
1.科學意識，顧名思義是要運用科技和專業學術理論來武裝市場營銷，從而提高效率并擴大利潤空間。中小企業的發展不能固步自封，而是應該積極的學習來自大企業的經驗和教訓，這樣不僅可以避免中小企業在市場經濟的大潮中迷失，還可以讓企業的眼界更加開闊，為企業更高更快的發展奠定堅實的基礎。當然，企業不能完全迷信優勢企業，應該結合自身的具體產品特點、市場特點、消費人群特點來制定相對縝密的市場營銷策略。同時，當與大企業產生抗爭的情況下，更應該量力而為，切不可直接與之競爭，以免產生不必要的損害。企業的發展應該以完善自身為首要任務，日后等待時機成熟才可以向外擴展市場和消費人群。在春秋戰國時期，縱橫捭闔的戰術用在如今的市場營銷當中也未嘗不可。中小企業不能與大型企業直接抗衡，但是可以和與自己實力相當的企業聯合，謀求共同發展，所謂合作共贏應該就是這樣的。
2.品牌意識。企業在成立之初就應該樹立絕對的品牌意識，這也是要長遠發展的企業所必須具備的重要觀念之一。正如一個人的信譽可以幫助他進行貸款，可以為自己的發展提供第一桶金，同樣品牌也是。品牌是信任，是企業的附加值，是生存的依據，是企業未來生存的真正資本。樹立品牌意識并不是依靠所謂的廣告宣傳或者是虛假的銷售，更多的是依賴于質量。最簡單的例子，一件耐克的外套要伍佰元左右，而一件普通的外套可能只需要一百元左右。中間差價的四百元便是這品牌的附加值，當然也是質量優劣的體現。企業如果要長遠的發展，必須樹立起企業文化、企業信譽，只是無可厚非的。
3.大眾意識。企業產品的受眾群一般情況下是普通老百姓，所以產品的姿態不能放的太高，以免產生孤傲的誤會。放低姿態迎合百姓，并不是讓高端的產品低廉的售出。而是無論是政治還是經濟，群眾基礎都是不可避免的。如今的廣告詞越來越貼近生活，正因為這樣產品的銷量才能長紅，利潤空間也就更大。
三、新時期下的市場營銷的新模式
創新是一個民族進步的不竭動力，當然更是一個企業走向強大的前提。資本市場日新月異，如果企業沒有及時的營銷手段進行更新換代，那么企業很有可能江河日下。傳統的市場營銷處于靜態、甚至僵化的狀態，不能夠根據市場中的消費需求進行實時的調整。同時在傳統營銷過程中，關注中心在于企業的盈利，使得經濟利潤降低。傳統形式下，企業會選擇降低生產成本來降低價格，從而爭取在市場競爭中的優勢。但是這種營銷手段已經不被大眾所接受，在質量與價格中間找到一個平衡點便顯得尤為重要。如今網絡與計算機的普及，給市場營銷提供了更為廣闊的平臺，同時也是的營銷手段多元化，當然也使得競爭更加激烈。網絡滲透全球，代購、微商等等一系列的新型市場出現，使得原本相對封閉的市場開闊為世界市場。同時也縮短了營銷時間，提高了營銷效率，更多的是可以減少營銷費用，這也使得成本有所降低，直接影響到商品價格，最終可以提高競爭力，達到市場營銷的最終目的。消費者選擇的增多也使得市場營銷的著力點發生變化，即價格與質量的共存成為人們關注的焦點。在新形勢下的市場營銷中，企業根據消費需求供給商品，運用辯證法中發展、變化的思維進行營銷活動的調整。我國的社會主義市場經濟處于不斷變化和發展的過程中，因而作為企業也要采取機動靈活的手段來應對新形勢下的市場營銷，最大限度的為企業創造價值和利潤。
篇12
品牌營銷模式是當前應用較多的一種產品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運作上主要采取品牌多元化戰略和品牌家族化戰略，如寶潔公司成為品牌多元化戰略最著名的代表。在洗發產品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導地位。定位營銷模式是指在產品定位上，必須堅持創新，應該根據競爭對手情況和消費者需求，開發有特色的產品，并結合企業文化特征和消費心理提出新的產品概念，進行定位營銷。消費者對于商品普遍存在著求變求新的消費心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產品，洗滌用品是一種科技含量高的產品，評價指標繁多，人們可以從香味、對頭發和皮膚的護理、柔順等十幾個方面進行評估，所以只有不斷開發產品功能、提高產品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時，在產品內在質量的基礎上，還必須提煉具有個性的產品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標消費者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設上，集中力量、通過與經銷商的強力合作或直接控制終端市場，迅速形成區域市場的相對優勢，伺機擴張，推廣產品。根據當前的一些營銷習慣，企業往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業通過建立專賣店等形式直接將產品送到消費者的面前，如雅芳化妝品、格力空調及其他的一些服裝類商品；分銷，企業將產品通過經銷商、商等一級一級的送到消費者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產品送到消費者手中。從發展的趨勢來看直銷由于可以降低產品的銷售價格，便于廠家更好地了解產品及消費者的需求，因而目前得到了快速的發展，通過直銷，縮短流通環節，對生產企業來說也提出了較高的要求。
3.終端營銷模式
終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產生以來就收到企業界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優勢在于：（1）可以為消費者提供最全面的服務。處于終端的營銷人員都對其產品有著甚為詳盡的了解，當消費者缺乏必要的產品知識并要求了解時，他們可以很好地滿足消費者的這種心理需求，同時針對不同消費者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產品品牌進行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產品信息。由于終端營銷人員都是由企業直接派出，受企業直接領導的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產品信息，并能迅速地向企業決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準確把握市場動向，誰就能在競爭中占盡先機。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。當前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業之間的競爭已經由從單一產品質量競爭向全面產品服務競爭轉化。在當前企業通過終端營銷，提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。
市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實現了一大進步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統性，比簡單的銷售更具有戰略性和指導性。在激烈的市場競爭中企業應通過改善營銷模式，不斷創新營銷手段來提高企業產品和服務的銷售。但企業的市場營銷模式創新上應堅持以下的原則：營銷的對象是消費者，企業的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經營，以滿足消費者的需求為最終目標；營銷的載體是企業的產品和服務，企業無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務于企業的產品及服務的銷售；要敢于打破傳統，進行營銷模式的創新，營銷模式的選擇要隨著競爭環境的變化，商品銷售的變化和企業產品定位的變化進行及時調整和創新。
參考文獻
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篇13
網上營銷將成熱門
21世紀，網上購物將成時尚，將是人們交易的重要場所。網絡的快捷，可以通向世界各個角落，在網上搞營銷可以取代現在的制和經銷制。現在比較吃香的商和經銷商，有可能因網絡營銷的到位而最終失去飯碗。
速度營銷顯山露水
21世紀是生活快節奏的時代，在這種日新月異的時代，速度的快慢將決定企業的存亡。因此，營銷要隨時跟上市場變化的形勢，稍一遲疑，就有可能折戟沉沙。因此，一個好的產品應迅速推向市場，不能等待觀望。
概念行銷不可忽視
21世紀是信息高度膨脹的時代，資訊業將迅猛發展，廣告有可能鋪天蓋地，買服裝，您可能從上千種牌子中挑選；買鞋您會面對幾百個品種和款式；買冰箱，您面對的是數百種品牌；面對如此眾多的資訊，消費者往往無所適從，在這種時候，概念行銷會顯出它的本色，它可以引導消費思維，創造消費理念，滿足消費心理，從而達到引導消費的目的。
優勢技術稱王稱霸
21世紀是技術領先的時代，誰的技術有優勢，誰就能稱王稱霸。隨著人們生活質量的提高，消費者在選擇商品時將更注重高品位和呈典范的產品，需要享受更多的使用價值。我們所說的生活快節奏，將在企業產品的更新換代上有所體現。也許一個產品剛使用兩三年，您就會感到它過時了。而一個產品的使用價值還沒有充分發揮出來的時候，就會被新的產品所取代。企業和產品如果沒有技術優勢，就會失去競爭機會。
銷售渠道專業化
21世紀的社會分工會越來越細。市場分工也將如此，科學的市場分工會讓商品銷售專業化、系統化。21世紀的商場將是集購物、娛樂、服務為一體的場所，逛商場是為購物的人會越來越少。因此，專門經營某一類商品的賣場將會形成導購、咨詢、售后服務為一體的部門。
質量越來越重要
生活的質量往往體現在消費品的質量上，21世紀將是假冒偽劣商品無處可藏的時代。人們在選擇商品上會對質量越來越苛求。同樣的商品，人們在看重品牌的同時，更重其品質。質量會成為市場營銷的一張王牌。
全球市場一體化
全球市場一體化是中國加入WTO以后的必然趨勢，商業無國界不再是一種傳說，而是現實。營銷人員的高素質要求，會掀起新一輪的外語熱。企業將面臨著兩個市場，即本土銷售和國際銷售。營銷面對的是全球。全球市場一體化后，任何一個國家的風吹草動，都會波及到你的企業。不管你是否愿意，你都會被卷入國際市場的漩渦之中。因此，明智的企業從現在起就應把自已往上拔高，站得高一些，看得遠一點，重新樹立新世紀的營銷觀。
因特網技術改變世界市場
從目前來看，因特網是世界最偉大的技術之一，這項技術可謂"千年等一回"。它對人類生活的影響完全可以和電視技術相媲美。
因特網技術在美國"硅谷"創造了無數的商業神話，使不少人成為億萬富翁。如果僅從這個角度來看因特網，未免失之偏頗，應該說其商業意義對整個市場的改變是根本性的。
因特網的特點是互動的體驗與信息共享，人們基本上可以不受限制地去接受或拒絕或參與其中。而從某種角度來看，沒有一項技術可以與之相比。目前來看，限制因特網發展的兩項因素--一是電腦價格仍然較貴，二是上網價格較貴，如果電腦的價格象預言的那樣可以降到"幾美元"，上網費比電話費還便宜的時候，因特網就會大面積的普及。（實際上這并不只是個美夢，電腦的價格就從數萬元跌至幾千元，而且大趨勢是一直會跌下去就證明這一預言的正確性。）到了那個時候，下面的預測就是顯得有一定意義，也就是那個時候，因特網將完全改變世界市場的格局。迎接完全個性化的消費時代
時代的進步將加快人們的生活節奏，消費者希望更為快捷、方便地了解能夠滿足個性需要的商品。因特網提供了這樣的方便，通過它，人們可以足不出戶獲得需要的資訊。
商品的增多，商場的不斷大型化，身臨其境的購物者，幾乎無法作出最后的個性抉擇。"不識廬山真面目，只緣身在此山中。"而在網上，人們可以很容易獲得清晰的指示，"貨比三家"變得更容易、更簡單，而沒有奔波之苦。有商品選擇需要的消費者，
可以按照網上路標找到目標，通過網中資料庫，進行明白化的一對一選擇，再也不會因"花中選花"擾亂視線，再通過網站通路的直復式（或直效式）銷售手段，更方便地得到需要的商品。
因特網不僅可以為消費者提供立體的影像，還可以為消費者介紹產品的使用特性及其它附加功能，這也使消費者完全個性化的選擇，提供了清晰、明白的參考。即便是消費者想獲得親自購買的體會，也可以按網站路標，輕松地找到"喜愛的對象"，使購物成為真正意義的"休閑"。
這時，"一對一營銷"、"直效營銷""直復式（郵購、電視購物、電話購物）營銷"等營銷方式成為流行，真正全面滿足消費者個性化的需求。
定位的更加細分
買方市場的完全轉移，使生產商的產品定位更為細分。具有同樣功能的產品，可以按照年齡、人群、季節、性別、愛好、個性、癖好等，細分出不同偏好、人群中的不同消費習慣，從色別、形狀等細分，深入消費者的心理。生產商這一爭取消費者的行動，需要借助能清晰豐富、多樣傳達信息的媒體。這個傳達任務，因特網可以當仁不讓的承擔下來。此時，很多公眾產品變成分眾產品，產品品種的多樣化、系列化得到空前地挖掘，產品的個人特色更加明顯。
有了因特網，廠商可以不再擔心自己完全細分的商品，會被過多的同類生產淹沒自己的目的訴求。消費者可以有足夠的時間，從網上細心的找到完全符合自己需要的商品。
因特網使廠商的定位可以更加細分，也可以使消費者的挑選廠商的細分產品時，得到產品文化、商業文化，乃至民族文化及其綜合藝術的享受性欣賞體驗。商品的亞文化、次文化，非主流文化也得到充分的張揚。每個人也越來越受到重視和應的的尊重，商品真正開始表達每一極小群體的意見與生活方式。
斷想之四知識化產品的大量消費
隨著高新科技與信息產業高速發展，不同產品之間的質量差異也會越來越小，供人們使用的功能也會越來越相似，競爭將會因此更加激烈。此時消費者的教育水平也得到了廣泛提高，人們對文化的渴求越來越強烈。產品的知識化優勢在這時就會日漸顯現出來。舉一個簡單的例子，當我們買某個小食品的時候，A食品強調它是如何的美味，B食品在訴求美味之外，還給產品賦予很深的文化內涵，比如借助廣告策劃、包裝設計或包裝內的宣傳卡片等手段來把B食品的起源及發展歷史聯系起來，以及相關的"美食知識"，在借助廣告和公關宣傳，也許可以進而發展延伸出一種"食品文化"。在滿足消費者吃東西時的美味需求之外，也給予消費者一種文化上的熏陶，滿足了消費者更高層次的需求。
實際上，目前消費者對文化的需求就已經達到了一定的水平，茶文化、酒文化、飲食文化的研究層出不究，京城文化、巴蜀文化、兩粵文化各具特色在飲食、服務業中這些文化被很多企業強化……新的文化還在不斷醞釀。因特網使人類的眼界及視野又一次突破性的擴大，在不斷發現著世界上的許多新奇事物時，人們會自然而然地注意到那些具有很強的個性又有著深厚底蘊的文化。因特網會增加產品的知識成本，使知識產品成為時尚，并隨著各種文化的傳播，那些能搭上文化傳播快車的商品必然會得到越來越多的消費者的青睞。
包裝的反樸歸真及人性化設計
包裝是產品的外衣，是廠家向消費者傳遞信息的最后渠道，在整個營銷過程中起著決定性的作用。當人們在超市購物時，面對琳瑯滿目的商品往往無從下手，在這個時候誰的產品包裝最突出、最能吸引消費者的注意，那么他的產品售出的可能性就會增大。步入數字化時代，人們的需求也已完成了從物質到精神滿足發展的全過程，包裝僅作為盛裝和保護產品的年代已離我們遠去，粗糙的或花里胡哨缺乏個性的包裝也被永久性地打入冷宮，人們更注重的是自我的感受及個性的突顯。人們對包裝的選擇已遠遠超出了包裝的本質，單純的視覺沖擊已不能滿足他們的需求，他們希望通過自己的感覺來選擇某種物品，以體現他們獨特的品味和達到一種心理上的滿足。越來越需要滿足人們求新、求美、求異、求廉、求實、求個性、求時尚等的需要，人體力學、生理學、心理學等在包裝上得到了充分地應用。同時，由于地球上的自然資源不斷地遭到破壞，人們逐漸意識到自然資源對我們人類是那么的可貴，崇尚自然、回歸自然已成為新新人類發自內心的呼喚。因此，21世紀包裝主流應更貼近人們的生活，在滿足人們追求反樸歸真的需求之外，還要具備強烈的環保意識，不污染環境的包裝成為時尚之選。
中間商的價值失落
您可能有過這樣的體會：為了購進一套設備或產品，您必須需要通過數十個中間商或是馬不停蹄地找遍全國乃至世界，您大量的寶貴時間和精力將浪費在往返的路上和與中間商沒完沒了的談判中，同時對每一級別的經銷商都要考慮他們的利益，產品的成本大大加高，消費者的利益被損害，那么，有沒有一種既方便又快捷的方式來替代傳統的營銷網絡呢？
隨著互聯網技術突飛猛進的發展，網上銷售這種全新的分配及銷售形式也正以爆炸般地速度增長著，商家與商家之間通過互聯網直接進行交易早已不是夢想，"電子商務"、"網上拍賣"已成為我們工作中必不可少的一部分，那個時候，您再也不必為與中間商討價還價而煩惱，也不必為能買到好商品而跑到市場上去，"貨比三家"，這個過程已徹底被網上交易所替代，您只要坐在電腦前敲下鍵盤，您就可以了解到在全世界范圍您所要了解的訊息，然后敲下回車成交！消費者距離生產者越來越近，中間商的價值在這一大趨勢下漸漸失落。
智能化的議價系統
將來很多企業在銷售產品時會在網上設立"價格討論區"，并在網上直接議價，給網上消費帶來了網上購物的實際便利。消費者可以通過因特網與"賣家"作一對一的價格討論，這種不用見面的智能化議價系統，不僅避免了面對面的尷尬，可以在理智化的狀態中，將羞于情面的事情輕松化。
因特網的這一功能，解決了消費者的心理矛盾，使買賣雙方能夠完成任何一件商品的共同認同。這一功能特性，體現出的消費者心理認同的靜態功能，反映出了賣家有了更廣闊的價格競爭天地的動態特質。賣家為了爭取更多的消費者，則必須在服務管理上做足文章，盡其可能地減少成本，將價格空間讓給消費者。同時，賣家的商品價格將不再是簡單的商品成本+中間利潤（簡單化以自我為中心計算的應得利潤），使其最終交易價的合成，形成多功能的立體結構。
另外，因特網智能議價系統，還將會使廠家直設的專賣系統得到發展，使廠家輕松地得消費者最易接受價格的信息，得"以銷定產"的原定義，發生根本性的變化。
互動的服務體系顧客滿意度的回歸
當互聯網達到一定的普及程度之后，互聯網就會應用到人們生活中的絕大多數環節中。顧客通過互聯網購物或咨詢時，顧客需要更加周到、細致的服務。因為消費者是面對屏幕，根據網上傳輸的信息來作出購物的決策，購買與否全在一念之間，消費者不會因為人員的熱情推銷而礙于情面才去購買商品。消費者可以很容易地對比不同的商品及其相關的服務。所以商品及服務必須達到一定的使消費滿意的程度，才可使消費者決定去購買。于是此時消費者的滿意程度成為購買商品的決定因素，也就必然會受到企業空前的重視。
互聯網技術的普遍應用可以使企業與客戶的溝通更加容易，是企業對顧客的服務做得更精彩。通過互聯網，企業可以利用文字、聲音、影像等多種技術全方位的展示商品，介紹其功能，演示商品的使用，建立征詢系統，甚至可以讓消費者參與產品的設計，向顧客傳達企業提供的多種服務。顧客可以在網上自己閱讀服務信息，也可以通過互聯網與企業一對一的對話，把自己的需要、感想、意見和建議直接傳達給企業，企業也可以直接通過電腦記錄顧客意見，建立顧客檔案。對于顧客提出的問題也可以在電腦中檢索信息并把答雜迅速地傳達給客戶。通過與顧客網上交流創立一種全心的互動式的服務，企業也可以隨時掌握顧客的滿意程度，從而迅速地改進和完善自己的產品和相關服務，增強市場競爭力。
公關的人文關懷
互聯網給營銷公關注入了新的內涵。
首先是層面的驟然集中，網絡營銷只是在單個群體之間展開，使得公關的目的與對象顯得如此清晰明了，針對性與傾訴力高度突出。其次表現在公關活動的祥和寧靜，對象有了更為從容的時間、更為集中的注意力來享受網上公關活動的展開，不受任何情景的外在干擾，受點十分單純。正是有了這一"點"一"面"的營銷前提，市場對于公關的要求就提升到了一個全新的高度，那就是娓娓訴求、情真意切、其樂融融，時空中彌漫著體貼入微的人文關懷氛圍。
網絡公關，歸根結底，還是要營銷，還是要走向市場。即使沒有了紅紅火火的公關場面，企業的訴求點還是需要完整高效地貫輸。情景在變，方式在變，而內在的本質不變。此時的公關策劃將有如下特色：
一是結合網絡公關的獨特性，營造實際氛圍，在空中建一個大"家"，采取朋友間溫雅恬靜的傾訴方式，讓受眾感覺到你的咫尺存在，觸手可及。請茶一杯，煙霧幾縷，在不覺間感動，認可你的訴求，悄然間滲入腦際……
二是把握公關信息傳播的時間尺度，側重于晚間沖浪的高峰期，采取空中"沙龍"的方式，吸引更多的受眾"敲"響網上活動室的大門。沒有了空間的阻隔，只有如水的靜夜，只有游戲，只有真誠，以親善的訴求，贏得受眾的認同，公關，就在鍵盤的輕擊聲中圓滿展開。
三是網絡公關的本質，應放在充分體現時空虛幻的真實上，所訴求的內容，必須是真切感人、完全以受眾為主體的，以友情待人，以真情感人，以溫馨的人文氛圍打開受眾的心扉！
廣告的樸實與真誠
無孔不入、形形、真假難辨的廣告象蝗蟲一樣向消費者直撲過來，撲得消費者茫然失措，不知該如何是好，再加上所謂廣告人，至消費者的利益而不顧，編出一些表面唬頭十足，而實質卻敗絮其中的虛假廣告，更加使消費者對廣告失去了信心與信任。
在21世紀的信息高速流通時代，人們將更加頻繁地接觸來自于廠家發出的訊息，但高節奏的生活沒有時間坐下來聽你的長篇大論，夸夸其談，同時，隨著每天接觸訊息量的增加，人們對事物的判斷能力也在不斷地增強，那些陳腔爛詞，玩文字游戲的廣告再也不能引起消費者的注意，更談不上激發購買欲望，人們渴望的是彼此真誠的溝通與交流，向往找到那種心貼心的感覺，所以21世紀的廣告表現形式更趨于真誠的訴求與樸實的表達。是用心去跟消費者交流，用我們真誠來與消費者形成共鳴，只有這樣的廣告才能在眾多的廣告中突顯出來，真正被消費者所接受。
注重社會價值的企業文化
生活在二十一世紀的人們面對電腦和機器的時間可能會比人與人之間的面對面交流更加頻繁。人們此時更渴望親情、友情和關懷。在人們的自身素質和文化修養都有廣泛提高的情況下，人們對社會更加關注，參與意識更強烈。此時的企業要想使員工有歸屬感，博得消費者的認同感就必須思消費者所思，想消費者所想。企業文化中注入被人們廣為關注的社會價值就會顯得更為重要。在本世紀，許多企業已經先行一步開始把企業文化與道德，社會聯系起來，把企業文化和人們的情誼、道德和社會價值融合在一起。到二十一世紀，企業更需要目光遠大，善于從小做起的企業價值觀反映出大的社會價值觀，企業提供給消費者的不僅是商品，還有企業關心社會成為體現社會大家庭中一員的文化。讓消費者認為在購買和消費這一商品時，也認知企業在關心社會的發展與進步，滿足消費者關注社會的參與意識。在新的世紀，那些只注重經濟效益，急功近利的企業，由于目光短淺，不能洞察社會發展的車輪軌跡，就抓不住消費者的心，與社會價值相悖的企業文化必定會被消費者唾棄，企業也不會再有什么旺盛的生命力。
營銷的回歸
