引論：我們?yōu)槟砹?3篇房地產(chǎn)案場營銷工作范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、房地產(chǎn)營銷策劃中存在的問題

（一）營銷策劃中過于重視營銷廣告

當前我國房地產(chǎn)企業(yè)過于重視銷售業(yè)績，而且對于營銷廣告有著盲目的信服，在營銷預算中將過多的精力和資金都投入到廣告中，營銷策劃工作也不得不根據(jù)公司的需要進行廣告方面的策劃，但是過多的廣告盡管能夠一定程度上提高房地產(chǎn)項目的知名度，但是實際在房產(chǎn)銷售方面發(fā)揮的作用并不樂觀。

（二）營銷策劃缺乏特色性

在房地產(chǎn)營銷策劃中還存在缺乏特色的問題，營銷策劃工作中重點是向消費者宣傳小區(qū)的房型、周圍環(huán)境以及物業(yè)管理服務等，這些都是籠統(tǒng)性的問題，難以滿足消費者的需要，對于房地產(chǎn)項目的銷售起到的作用并不大。這主要是由于房產(chǎn)營銷策劃工作人員沒有針對消費者的需求和消費者的心理做出較為全面的了解和分析，這種無特色的營銷策劃，消費者無法從中分辨出本項目與市場中的其他項目的不同之處，難以從中發(fā)現(xiàn)本項目的特點和優(yōu)勢，這就導致很難真正實現(xiàn)營銷的目的，對于房地產(chǎn)項目的銷量會造成一定的不良影響。

（三）市場調(diào)研不足

許多房地產(chǎn)公司中的策劃部門在制定營銷策劃方案之前都沒有進行充分的前期市場調(diào)查，這也是影響其營銷策劃效果的重要因素。當前許多營銷策劃部門的工作人員往往都僅僅在小范圍的市場中做一些簡單的調(diào)查就用來當做營銷策劃的依據(jù)，甚至一些房產(chǎn)營銷策劃人員根本沒有任何的前期市場調(diào)查就將營銷策劃方案做了出來，這種以偏概全和隨意策劃的情況難以對消費者的需求和房地產(chǎn)銷售市場中的發(fā)展情況進行全面的了解，這種情況下制定出的營銷策劃必然會呈現(xiàn)出程式化和不合實際的缺點，難以滿足消費者的需求，若因此而造成錯誤的市場定位，則最終影響到房地產(chǎn)開發(fā)項目的實際銷售量和企業(yè)的整體競爭力。

（四）營銷策劃方案缺乏新意

房地產(chǎn)營銷策劃中的創(chuàng)新元素是非常重要的，是吸引消費者的關(guān)鍵，這種創(chuàng)新是建立在對市場需求進行詳細了解的基礎上的，只有符合消費者需要和市場需求的創(chuàng)新型的房地產(chǎn)營銷策劃才能夠吸引更多的消費者，真正實現(xiàn)房地產(chǎn)項目營銷的目的，實現(xiàn)房地產(chǎn)項目銷量的增長。但是目前多數(shù)的房地產(chǎn)營銷策劃工作中都沒有做到這一點，許多策劃部門僅僅是為了完成工作任務而策劃，他們的策劃缺乏新意，多數(shù)都是按照統(tǒng)一的模板，將其中的數(shù)據(jù)和其他信息換成本房產(chǎn)項目相關(guān)的信息，這樣降低了策劃工作的工作量，卻也降低了營銷策劃方案的質(zhì)量。這種缺乏新意的營銷策劃很難在當前房地產(chǎn)市場的激勵競爭中驚艷到消費者，在競爭中并沒有任何優(yōu)勢可言。

二、完善房地產(chǎn)營銷策劃的對策

（一）創(chuàng)新廣告形式

廣告是房地產(chǎn)營銷中不可缺少的一項重要內(nèi)容，但是在實際的營銷策劃工作中不能將市場營銷的重點都集中到廣告方面，應該多種措施并舉。而且在進行廣告策劃的過程中策劃人員要在深入分析房地產(chǎn)項目賣點的基礎上做出更有針對性的廣告創(chuàng)意，讓消費者能夠從廣告中了解到更多的與項目相關(guān)的信息，并且要保證廣告中不能出現(xiàn)虛假宣傳等，這對于房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象建設和房地產(chǎn)項目的市場營銷都有著重要的意義。

（二）認清消費需求

房地產(chǎn)營銷策劃的最終目的就是提高房地產(chǎn)項目的銷售量，將房子賣給需要的人。衡量需要的人的關(guān)鍵就是要充分了解消費者的消費需要，這樣才能更好的進行市場定位和更科學的進行市場細分，從而針對不同需求的消費者制定出對應的營銷策劃，實現(xiàn)市場營銷的目的。

（三）加強市場調(diào)研

市場調(diào)研是房地產(chǎn)企業(yè)中獲得市場信息的重要途徑，完善的營銷策劃都是建立在全面的市場調(diào)研的基礎上的，所以必須重視市場調(diào)研工作。在進行市場調(diào)研之前首先必須明確市場調(diào)研的目的和目標，并運用科學的調(diào)查方法去房地產(chǎn)市場中收集需要的資料，并將這些資料進行整理和分析進而得出科學的結(jié)論，得出房地產(chǎn)市場中的真實信息，這些都是房地產(chǎn)公司發(fā)展的重要資料，也是房地產(chǎn)營銷策劃方案制定的依據(jù)。

篇2

電　話：139********（手機）

E-mail：

最近工作 [ 1年7個月]

公　司：XX房地產(chǎn)有限公司

行　業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

職　位：營銷副總

最高學歷

學　歷：本科

專　業(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)營管理

學　校：重慶大學

自我評價

本人具備多年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，負責房地產(chǎn)市場調(diào)研、市場咨詢及產(chǎn)品定位等方面的前期工作，因此對于國內(nèi)房地產(chǎn)市場有很強的分析洞察能力，對于項目前期定位有著獨到的見解；為人責任心強，誠實守信、善于與人溝通，具備較強的綜合能力，具有全盤考慮處理問題的素養(yǎng)和良好的職業(yè)判斷力。

求職意向

到崗時間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

目標地點： 上海

期望月薪： 面議/月

目標職能： 營銷總監(jiān)

工作經(jīng)驗

2012/1—至今：XX房地產(chǎn)有限公司 [ 1年7個月]

所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

市場銷售部 營銷副總

1、 負責營銷戰(zhàn)略制訂公司各項目年度營銷計劃，并組織實施；

2、 負責組織開展市場分析，進行項目、產(chǎn)品定位，制作營銷方案；

3、 負責拓展與客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系；

4、 負責對廣告制作、公關(guān)活動、樓盤促銷活動和房地產(chǎn)銷售工作予以指導；

5、 負責重大公關(guān)、營銷活動的總體督導或現(xiàn)場指揮。

2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9個月]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

營銷中心 營銷總監(jiān)

1、 負責公司戰(zhàn)略目標和計劃，制定營銷策略，并執(zhí)行落實組織實戰(zhàn)銷售；

2、 負責公司確定的銷售費用，制定項目階段性銷售進度計劃、廣告計劃，并保證項目方案的推廣執(zhí)行；

3、 負責進行廣告商的選擇，負責與大眾媒介、廣告公司的溝通；

4、 負責對廣告監(jiān)測總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略執(zhí)行情況；

5、 負責落實價格系統(tǒng)的制定，根據(jù)市場變化建議價格調(diào)整策略；

6、 負責全新地產(chǎn)項目的前期市場調(diào)研，產(chǎn)品定位分析、指導產(chǎn)品前期策劃報告的撰寫。

2008 /7--2010 /2：XX房地產(chǎn)有限公司[ 1年8個月]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

營銷策劃部 市場企劃經(jīng)理/主管

1、 負責項目的前期定位、項目策劃、市場管理工作；

2、 負責制定項目總體和分階段的市場推廣傳播策略、銷售策略并有效執(zhí)行；

3、 負責市場調(diào)研，對競爭產(chǎn)品進行研究與監(jiān)控，提供項目市場運作的建議書；

4、 負責管理深圳公司的品牌形象，組織媒體公關(guān)活動，處理相關(guān)的危機事件等。

5、 負責整合營銷資源，在推廣過程中獲得最佳資源配置；

教育經(jīng)歷

2004/9 --2008 /7 重慶大學 房地產(chǎn)經(jīng)營管理 本科

證 書

2006/12 大學英語六級

篇3

我國房地產(chǎn)業(yè)起步比較晚，市場營銷觀念應用于房地產(chǎn)行業(yè)也是近二十年才慢慢產(chǎn)生的。回顧我國的房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況，我們可以發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷策劃的觀念也是經(jīng)歷了一個從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發(fā)展過程。

20世紀90年代初是深圳房地產(chǎn)業(yè)的黃金時代，根本無需營銷，也不用進行營銷策劃相關(guān)工作。92年以后，房地產(chǎn)市場發(fā)展壯大起來，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，開始產(chǎn)生了房地產(chǎn)營銷策劃大師。97年以來，隨著住房貨幣化制度的改革，市場上各類住宅產(chǎn)品供應增加，進入所謂的“概念地產(chǎn)”時代，形形的概念被創(chuàng)造出來，賣房子就是賣概念。99年以后，“概念營銷”明顯衰落，取而代之的是“精細化營銷”、“全程營銷”等的概念。

新形勢下，房地產(chǎn)營銷策劃又賦予了更廣闊的內(nèi)涵，首先是前期定位策劃：通過定位策劃確定項目形態(tài)、確定目標消費者群；根據(jù)目標消費者群的總體需求愿望設定項目的建筑風格、戶型大小、價格區(qū)間、基礎設施配套等；其次是銷售過程中的營銷推廣策劃：根據(jù)項目獨具特色的整體品質(zhì)制定出恰如其分的營銷推廣策略；再次，項目銷售后期策劃：在項目銷售尾盤期，結(jié)合住宅項目的實際情況，為難銷戶型創(chuàng)造出引人注目的賣點。

二、房地產(chǎn)營銷策劃中出現(xiàn)的問題

（一）市場調(diào)研不夠仔細深入，缺乏創(chuàng)新

開發(fā)商在做產(chǎn)品市場定位分析時，往往根據(jù)個人經(jīng)驗進行項目的可行性分析，市場調(diào)研不夠深入仔細，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實際的貢獻。由此導致開發(fā)商對市場的投資判斷失誤，所開發(fā)的產(chǎn)品與消費者的需求出現(xiàn)脫節(jié)，中期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的情況，給整個項目運營帶來較大風險。因此，這里需要強調(diào)市場調(diào)研意識的深入和創(chuàng)新，調(diào)研要歸回理性市場，不能全憑經(jīng)驗和個人感性判斷。

（二）營銷策劃方案過度追求概念的炒作

概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業(yè)內(nèi)人士看底，慢慢回歸理性。概念炒作表現(xiàn)在以概念制造賣點，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。開發(fā)商不是根據(jù)市場需求開發(fā)設計產(chǎn)品，而是先設計產(chǎn)品，再去尋找與所設計產(chǎn)品需求相適應的目標人群，顯然背道而馳。

（三）廣告宣傳脫離實際，銷售管理不夠嚴謹

在房地產(chǎn)營銷的后期策劃任務當中，廣告制作精美但缺乏內(nèi)涵廣告的陷阱，往往表現(xiàn)為：客戶通過廣告宣傳買了房子，發(fā)現(xiàn)房子和廣告宣傳實際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴謹，銷售人員的自主虛假承諾，導致消費者被蒙騙簽約。

（四）網(wǎng)絡營銷手段成為潮流，但缺乏有效評估體系

目前有些房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)網(wǎng)絡營銷手段，存在一定的盲目性，企業(yè)缺乏有效評估網(wǎng)絡營銷活動的手段，沒有相應的監(jiān)控機制評估網(wǎng)絡營銷的效果，企業(yè)不能單純地將瀏覽人數(shù)簡單地作為可靠的評估指標。

三、新形勢下房地產(chǎn)營銷策劃創(chuàng)新

（一）強調(diào)市場調(diào)研，注重市場分析

前期市場調(diào)研，必須從消費者的實際出發(fā)，注重當?shù)匚幕砟睿匾曄M者對產(chǎn)品戶型、價格、產(chǎn)品質(zhì)量的要求，將消費者的需求調(diào)查清楚，不能憑主觀臆斷，脫離實際。市場分析不準確，往往會造成樓盤積壓，銷售不暢。房地產(chǎn)企業(yè)應該做到：以市場需求為導向，根據(jù)實際需求量來決定市場供給情況；在可行性研究的同時進行房地產(chǎn)營銷策劃

（二）明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實際

營銷策劃，屬于市場營銷學當中營銷要素的整合策劃。房地產(chǎn)產(chǎn)品首要的特征是其異質(zhì)性，因此，針對不同房地產(chǎn)產(chǎn)品，其營銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過程，房地產(chǎn)項目的營銷策劃必須忠實于房地產(chǎn)項目本身所占有的資源，必須忠實于這些資源的排列組合和相對應的市場定位和細分市場，不能脫離實際。

營銷策劃工作重要研究消費者的需求、引導消費者需求，進而滿足消費者需求。特別是在房地產(chǎn)廣告宣傳策劃中應做到：

1.從實際出發(fā)，關(guān)注市場動態(tài)，認真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；

2.做好房地產(chǎn)產(chǎn)品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動創(chuàng)造經(jīng)濟效益、社會效益；

3.立足于消費者的實際，注重人的意識創(chuàng)新，挖掘消費者的有效需求。

（三）提高網(wǎng)絡營銷技術(shù)，并建立相應的評估體系

網(wǎng)上廣告是網(wǎng)絡營銷的最基本形式，網(wǎng)絡平臺作為一種新的信息傳播媒體，像電視廣告一樣可以開展營銷活動。目前，大多數(shù)開發(fā)商都采用了相關(guān)的媒體進行房地產(chǎn)信息的網(wǎng)絡宣傳，建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的有效途徑，另外，部分媒體的跟蹤報道也是房地產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的渠道。但是至于網(wǎng)絡信息傳播的有效性性究竟有多大，則沒有明確的評估方法。因此，有必要創(chuàng)建相應的評估體系，對房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷效果進行評價，提高網(wǎng)絡宣傳的目的性和有效性。

（四）提倡房地產(chǎn)企業(yè)之間的合作營銷

房地產(chǎn)開發(fā)商之間通過合作營銷，可以獲得多贏的局面，節(jié)約資源，提高整體的運行效率，增加宣傳效果，促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售。例如中山秀山片區(qū)，該區(qū)域環(huán)境優(yōu)美，非常幽靜，但交通不便，于是該地段的幾家開發(fā)商通過努力，在政府的支持下，道路修建通暢，并將引進公交線路，以帶動該地段的商品房銷售。又如合生創(chuàng)展集團剛進入廣州房地產(chǎn)市場時，與有名的珠江實業(yè)公司合作，待時機成熟后，才推出自己的品牌，順利地實施了品牌營銷戰(zhàn)略。

（五）加強專業(yè)培訓，提高策劃人員素質(zhì)

加強對公司策劃人員的專業(yè)知識培訓，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)。可以通過組織定期培訓班的形式，為策劃人員提供互相交流的機會，聽取優(yōu)秀策劃人士的意見，吸取經(jīng)驗。房地產(chǎn)營銷策劃需要不斷增強策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種概念運用到營銷策劃的工作過程中去，才能做好房地產(chǎn)營銷策劃工作。

篇4

[中圖分類號]F293.3[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194（2013）19-0048-03

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程，它的中心是顧客。顧客的需求千差萬別，決定了房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征、消費習慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。研究房地產(chǎn)營銷策劃對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著深遠的意義。

1房地產(chǎn)營銷策劃的產(chǎn)生及發(fā)展

營銷策劃，屬于市場要素整合學。任何一宗房地產(chǎn)在市場上都是獨一無二的，每一宗樓盤都有不同的區(qū)位，在同一區(qū)位有不同的路段，在同一路段有不同的地塊，在同一地塊有不同的幢號，在同一幢號有不同的房型，等等。這是房地產(chǎn)品天然所具有的差別化，針對不同房地產(chǎn)的營銷策劃自然就是因時、因地、因人而完全不同的排列組合過程。因此，任何房地產(chǎn)項目的營銷策劃必須基于房地產(chǎn)項目本身所占有的資源，必須基于與這些資源的排列組合相對應的市場定位和細分市場。

20世紀90年代初，是深圳房地產(chǎn)業(yè)學習香港房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時期，也是深圳房地產(chǎn)商的黃金時代，市場上住宅的供給有多大，就會有多大的市場需求，根本無需營銷，也不用進行營銷策劃相關(guān)工作。1992年以后，房地產(chǎn)市場發(fā)展壯大起來，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，好的房子也不一定能夠順利賣出去，于是產(chǎn)生了房地產(chǎn)營銷策劃大師。1997年以來，隨著住房貨幣化制度的改革，市場上各類住宅產(chǎn)品供應增加，進入所謂的“概念地產(chǎn)”時代，形形的概念被創(chuàng)造出來，賣房子就是賣概念。1999年以后，“概念營銷”明顯衰落，取而代之的是“精細化營銷”、“全程營銷”等概念。

新形勢下，房地產(chǎn)營銷策劃又被賦予了更豐富的內(nèi)涵。首先是前期定位策劃，通過定位策劃確定項目形態(tài)、確定目標消費者群，根據(jù)目標消費者群的總體需求愿望設定項目的建筑風格、戶型大小、價格區(qū)間、基礎設施配套等；其次是銷售過程中的營銷推廣策劃，根據(jù)項目獨具特色的整體品質(zhì)制定出恰如其分的營銷推廣策略；再次，項目銷售后期策劃，在項目銷售尾盤期，結(jié)合住宅項目的實際情況，為難銷戶型創(chuàng)造出引人注目的賣點。

內(nèi)蒙古房地產(chǎn)業(yè)起步比較晚，市場營銷觀念應用于房地產(chǎn)行業(yè)也是近20年才慢慢產(chǎn)生的。回顧自治區(qū)房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況，我們可以發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷策劃的觀念也經(jīng)歷了一個從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發(fā)展過程。

自治區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃理論和實務發(fā)展與國家的基本同步。首先得歸功于國外營銷理論的發(fā)展，營銷理論的豐富和發(fā)展為我國房地產(chǎn)營銷策劃理論奠定了堅實的基礎。其次，國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的現(xiàn)實，造成房地產(chǎn)商面臨強大的競爭壓力，使得房地產(chǎn)營銷策劃工作成為必要的營銷手段。第三，自治區(qū)眾多營銷策劃人士的努力實踐，使房地產(chǎn)營銷理論逐步趨于完善和成熟，他們在實踐中創(chuàng)造出許多經(jīng)典樓盤營銷案例的同時，還不斷在理論上加以總結(jié)，提出富有創(chuàng)造性的營銷策劃理論，如概念策劃模式、賣點群策劃模式、房地產(chǎn)全程策劃模式等。這些新興觀念的產(chǎn)生，為房地產(chǎn)業(yè)營銷策劃理論賦予了豐富的內(nèi)涵，同時，對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也起到了非常重要的作用。

2內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃中的主要問題

自治區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展較晚，營銷策劃理念應用于房地產(chǎn)業(yè)尚處于初創(chuàng)時期。而在當前新形勢下，房地產(chǎn)開發(fā)商之間競爭越來越激烈，部分開發(fā)商為了眼前的利潤，忽視了消費者的需求，過多地重視短期宣傳，忽視了長遠的利益，導致在營銷策劃過程中出現(xiàn)了一些問題，不利于房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

2.1目標客戶定位不準確

由于高額的消費支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間非常復雜，變化的可能性也非常大，所以應該采用專業(yè)的消費者行為調(diào)研。可是一些房地產(chǎn)開發(fā)商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使其在房地產(chǎn)營銷策劃中普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現(xiàn)象。

房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)屬于政策敏感性行業(yè)，它不僅要受相關(guān)法律法規(guī)政策的影響與約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些因素關(guān)系到開發(fā)商的銷售盈利情況以及整個項目的成敗。但是，開發(fā)商在做產(chǎn)品市場定位分析時，往往根據(jù)個人經(jīng)驗進行項目的可行性分析，市場調(diào)研不夠深入仔細，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實際的貢獻。由此導致開發(fā)商對市場的投資判斷失誤，所開發(fā)的產(chǎn)品與消費者的需求出現(xiàn)脫節(jié)，中期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的情況，給整個項目運營帶來較大風險。因此，這里需要強調(diào)市場調(diào)研意識的深入和創(chuàng)新，調(diào)研要回歸理性，不能全憑經(jīng)驗和個人感性判斷。

2.2缺少規(guī)范的可行性分析

眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受經(jīng)濟、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項目的建設費用，甚至決定項目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳的分析和判斷，不做規(guī)范的項目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導個人經(jīng)驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

2.3營銷策劃方案過度追求概念的炒作

概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業(yè)內(nèi)人士看底，慢慢回歸理性。概念炒作表現(xiàn)在以概念制造賣點，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。開發(fā)商不是根據(jù)市場需求開發(fā)設計產(chǎn)品，而是先設計產(chǎn)品，再去尋找與所設計產(chǎn)品需求相適應的目標人群，顯然與市場規(guī)律背道而馳。房地產(chǎn)營銷策劃應該有分析物業(yè)賣點、展開賣點的一個過程，而不應該是人為制造賣點、為了營銷而營銷、過度追求概念的炒作。消費者的需求必須通過消費產(chǎn)品本身才能得以滿足，脫離物業(yè)本身特性、過度追求炒作、隨意夸大物業(yè)的特性去營銷，只能是負面宣傳，背離營銷的最終目的。

2.4模仿抄襲現(xiàn)象比較普遍

房地產(chǎn)營銷策劃的興起，應當是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達城市開始的。多年的房地產(chǎn)營銷策劃實踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗和極有價值的策劃理論與思想。最近幾年來，內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重營銷策劃。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學習、取經(jīng)，參加各類策劃培訓班；二是邀請知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項目擔任總策劃或顧問；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營銷策劃講座，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產(chǎn)營銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

2.5廣告宣傳脫離實際，銷售管理不夠嚴謹

在房地產(chǎn)營銷的后期策劃任務當中，廣告宣傳策劃是其工作重點。廣告的陷阱，往往表現(xiàn)為：客戶聽信廣告宣傳買了房子，發(fā)現(xiàn)房子和廣告宣傳的實際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴謹，銷售人員的自主虛假承諾，導致消費者被蒙騙簽約。有的宣傳廣告制作精美但缺乏內(nèi)涵。新形勢下，面臨市場競爭，廣告商與開發(fā)商可謂絞盡腦汁，不少廣告制作非常精美，突出特色，但是卻毫無說服力。精美、有創(chuàng)意、標新立異，這些都代替不了信息性強、可信、令人難忘等帶來的影響力。在廣告中或者住宅銷售時做出不切實際的承諾。開發(fā)商在廣告宣傳時，通常聲稱自己的產(chǎn)品如何舒適、價格低廉等，并且銷售人員在銷售時，為了促成銷售，甚至不顧公司的聲譽，會對客戶做出虛假的承諾。

3內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃手段創(chuàng)新

縱觀房地產(chǎn)市場的營銷策劃方案，有符合實際的，也有超越想象的；有老套的做法，也有創(chuàng)新的方案。由此可見，營銷策劃人員已絞盡腦汁、挖空心思。房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了炒作與浮躁之后，已經(jīng)慢慢地走向理智和成熟。那么，在當今市場競爭激烈的新形勢下，房地產(chǎn)營銷策劃人員更應該注重理性，從實際出發(fā)，為房地產(chǎn)營銷策劃的未來穩(wěn)重掌舵。

3.1強化品牌戰(zhàn)略

隨著房地產(chǎn)業(yè)逐漸進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進入品牌競爭階段，房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃者應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性要強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的品牌。房地產(chǎn)企業(yè)應該做到：以市場需求為導向，根據(jù)實際需求量來決定市場供給情況；在可行性研究的同時進行房地產(chǎn)營銷策劃。

3.2適應消費者個性化要求

隨著房地產(chǎn)消費市場日趨理性化和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減少，理性購買行為增多；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸形成自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更多考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃者應該針對不同消費者進行更加明確的市場細分，以滿足不同類型消費群體的消費需求。

3.3明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實際

營銷策劃，屬于市場營銷學當中營銷要素的整合策劃。房地產(chǎn)產(chǎn)品首要的特征是其異質(zhì)性，因此，針對不同房地產(chǎn)產(chǎn)品，其營銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過程，房地產(chǎn)項目的營銷策劃必須基于房地產(chǎn)項目本身所占有的資源，必須基于這些資源的排列組合相對應的市場定位和細分市場，不能脫離實際。內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃工作要研究消費者的需求、引導消費者需求，進而滿足消費者需求。特別是在房地產(chǎn)廣告宣傳策劃中應做到：從實際出發(fā)，關(guān)注市場動態(tài)，認真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；做好房地產(chǎn)產(chǎn)品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動創(chuàng)造經(jīng)濟效益、社會效益；立足于消費者的實際，注重人的意識創(chuàng)新，挖掘消費者的有效需求。

3.4調(diào)整營銷模式，建立全程營銷機制

房地產(chǎn)全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點不同，房地產(chǎn)營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應該以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構(gòu)應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場興奮點創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對客戶進行適當?shù)囊龑В瑥亩央p方可能的分歧解決在當前。目前自治區(qū)部分開發(fā)公司成立了客戶俱樂部，經(jīng)常與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成良性互動與有效聯(lián)接。還有一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務中心，設投訴接待和售后服務等職能。

3.5加強專業(yè)培訓，提高策劃人員素質(zhì)

加強對公司策劃人員的專業(yè)知識培訓，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)。可以通過定期組織培訓班的形式，為策劃人員提供互相交流的機會，聽取優(yōu)秀策劃人士的意見，積累經(jīng)驗。房地產(chǎn)企業(yè)需要不斷增強策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種理念運用到營銷策劃工作過程中去，做好房地產(chǎn)營銷策劃工作。

作者：張慶海

主要參考文獻 

[1]孟德勝.淺談房地產(chǎn)營銷策略及創(chuàng)新[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟，2011（21）. 

[2]陳嘉穎.市場規(guī)范下的房地產(chǎn)營銷策劃[J].時代金融，2011（9）. 

[3]武銀燕.淺析房地產(chǎn)營銷策劃及策略[J].中國有色建設，2008（1）. 

[4]王馨.淺析房地產(chǎn)營銷策劃的問題及對策[J].現(xiàn)代商業(yè)，2009（6）. 

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1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應提供關(guān)于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的就是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素就是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

房地產(chǎn)銷售計劃書【二】在已過去的20**年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。為了以后在這個既充滿了機遇又充滿了挑戰(zhàn)的房地產(chǎn)行業(yè)更好地銷售，現(xiàn)將銷售工作計劃如下：

一、加強自身業(yè)務能力訓練

在20**年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20**年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20**年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20**年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20**年的銷售任務，就是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案

我在20**年的房產(chǎn)銷售工作重點就是***公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

我將結(jié)合20**年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成

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高職高專院校開設房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的主要任務是培養(yǎng)能直接進入房地產(chǎn)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理、中介服務第一線的高等技術(shù)應用型人才。學生在學習該專業(yè)每一門課程時不僅要學到該門課程的知識，還要掌握從事今后可能出現(xiàn)在工作中的基本能力和技能。對于高職高專房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的市場營銷課程而言，通過本課程的教學，使學生建立起市場意識，比較全面系統(tǒng)地掌握房地產(chǎn)市場營銷學的基本理論和基本方法，重點是要使學生通過本課程獲得實踐應用能力、公關(guān)談判交流能力和營銷心理能力，因此房地產(chǎn)市場營銷課程在房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)中的地位是非常重要的。

二、教學目標定位

高職高專院校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的培養(yǎng)目標是“房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、中介行業(yè)的應用型或操作型的高技術(shù)人才”。作為一個專業(yè)下的一門課程，房地產(chǎn)市場營銷必須服從于這個目標。很多時候，照搬其他院校、其他專業(yè)，尤其是市場營銷專業(yè)中的市場營銷課程教學目標明顯不對。我們培養(yǎng)的并不是營銷一線人才，而是房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)的一線人才。一個市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生從事房地產(chǎn)銷售工作得心應手，反之，一個僅上過一門房地產(chǎn)市場營銷課程的房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)生去銷售房地產(chǎn)之外的任何產(chǎn)品都會顯得力不從心。由此可見，我們的教學目標應該是“掌握房地產(chǎn)市場營銷的基本理論和基本方法，構(gòu)建房地產(chǎn)經(jīng)營與估價中所需的市場營銷能力”。

三、教學理念和教學內(nèi)容的定位

培養(yǎng)高技能、精操作的一線工作人才是高職高專所有專業(yè)的教學理念，做為高職高專院校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)下的一門職業(yè)基礎課程應該貫徹這個教學理念并做相應的延伸，再根據(jù)教學理念來確定教學內(nèi)容。因此，我們認為需要以能力的構(gòu)建為教學理念和教學內(nèi)容定位的主線，對于房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)中的房地產(chǎn)市場營銷課程就應該做到：找共性、抓亮點、重實踐、求針對。

1.找共性。房地產(chǎn)市場營銷課程所涉及的能力點較多，其中有些能力并不是只有在僅進行房地產(chǎn)市場營銷工作時才需要的，這些能力在學生從事其他相關(guān)工作時也同樣需要。例如：房地產(chǎn)市場調(diào)研、分析的能力、客戶交流溝通能力和房地產(chǎn)市場調(diào)研報告撰寫的能力，不僅應用于房地產(chǎn)銷售工作內(nèi)容，在房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)可行性研究以及其他前期工作中，這些能力也顯的極為重要。也就是說，市場調(diào)研和分析能力、客戶交流溝通能力和房地產(chǎn)市場調(diào)研報告撰寫的能力是房地產(chǎn)相關(guān)工作普遍需要的、必不可少能力，具有共性的特征。因此，求共性的教學理念要求我們在安排教學內(nèi)容時需要把房地產(chǎn)調(diào)研和分析作為一個重要的內(nèi)容來安排課時。從全局來看，根據(jù)高職高專院校課程整改的趨勢，將具有共性的內(nèi)容在一門課程中重點講解課時把這部分內(nèi)容從其他課程中解放出來，總體上節(jié)省課時。

2.抓亮點。對于房地產(chǎn)市場營銷課程中房地產(chǎn)市場細分和定位的能力以及房地產(chǎn)營銷策劃的能力，是對應特定的工作內(nèi)容，可以相對單獨形成就業(yè)群的。雖然并不能形成該專業(yè)的主流就業(yè)方向，但是培養(yǎng)這些能力仍是該門課程在房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)中的一個亮點。對于該亮點在教學內(nèi)容安排上應該盡量突出，塑造課程特色。

3.重實踐。房地產(chǎn)市場營銷課程，本身有具有強烈的實踐性和應用性。因此，該門課程在教學理念中應該定位為一門以培養(yǎng)學生應用技能為主的實踐性課程。重實踐并不是不要理論，首先，我們需要將該門課程的基本理論和基本方法濃縮，讓學生扎實的掌握這些專業(yè)知識，同時，根據(jù)崗位技能的需要來培養(yǎng)學生的綜合能力。在教學中應該“以崗位技能為核，以能力的延伸為線”，按照房地產(chǎn)市場調(diào)研分析能力—撰寫房地產(chǎn)市場調(diào)研報告能力—房地產(chǎn)市場定位、細分能力—房地產(chǎn)營銷策劃、策略能力的程序來安排教學內(nèi)容。

4.求針對。在整個教學工作中，無論是教學大綱的制定，還是教學計劃的編寫，甚至每一堂課程的教案，都要時刻注意“房地產(chǎn)”這個核心。在教學過程中，尤其是實踐性教學環(huán)節(jié)，包括：案例的選用和技能型作業(yè)的布置，都要與房地產(chǎn)經(jīng)營與估價這個專業(yè)針分相對。由于，市場營銷課程在本科和一些大專院校發(fā)展的時間較長，基礎較厚，教師在講授我們課程的時候很容易繼承一些其他市場營銷課程的內(nèi)容。但是，房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)中的房地產(chǎn)市場營銷課程是區(qū)別于以往的市場營銷課程的，這要求教師在安排教學內(nèi)容時，應該仔細斟酌，務必針對于我們的專業(yè)培養(yǎng)方向。

四、教材選用和師資隊伍定位

教材的選用很大程度上是由教學內(nèi)容、方法(手段)所決定的。高職高專房地產(chǎn)市場營銷專業(yè)的教材建設通過多年的努力，已經(jīng)取得了很大的成績，教材規(guī)范、適用、配套逐步改變了過去隨意選擇教材的情況。目前高職高專市場營銷專業(yè)教材定位比較準確。只是在共性內(nèi)容與其他課程的銜接、配合處尚有不足，這是需要我們今后努力改進的方面。

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1.2科技理念

隨著日新月異的科技發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化。表現(xiàn)為，建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術(shù)取得了長足的進步，現(xiàn)代化施工設備得到了廣泛應用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務。

1.3投資理念

投資不動產(chǎn)愈來愈成為一種投資保值手段。特別是在我國，近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點。當然樓市也存在風險，投資需要謹慎，要時刻注意宏觀政策的調(diào)整，避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門”項目，整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念，努力創(chuàng)造一個布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設風格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達31.6%的綠化率，小橋流水、花團錦簇、綠樹成蔭，共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類自然”的生態(tài)環(huán)境，為業(yè)主精心營造一個寧靜、舒適、時尚的國際化社區(qū)生活。

2房地產(chǎn)市場營銷注意問題

房地產(chǎn)商品的非標準化，加之不正當利益的驅(qū)使，導致了營銷的非標準化。房地產(chǎn)開發(fā)陷入了一些誤區(qū)，以消費者需求為出發(fā)點的房地產(chǎn)營銷被嚴重扭曲[3]。因此在房地產(chǎn)市場營銷時要注意以下幾個問題：

2.1房地產(chǎn)的商品屬性

房地產(chǎn)是一種商品，開發(fā)商建設商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產(chǎn)，作為一種商品，其價值的實現(xiàn)必然是在市場交換的過程中，而交換得以實現(xiàn)的最關(guān)鍵因素是商品的使用價值符合消費者的需求。在做房地產(chǎn)策劃時要注意，營銷具有相對現(xiàn)實性，任何營銷策劃都必須建立在高質(zhì)量商品的基礎上。消費者是圓心，開發(fā)是半徑，營銷是圓弧。按照消費者意愿去開發(fā)，適當引導市場適應自己開發(fā)的商品，才是房地產(chǎn)營銷的基礎。

2.2房地產(chǎn)市場營銷的區(qū)域關(guān)系

作為一種特殊的商品，房地產(chǎn)有其特殊的市場群體，是不完全競爭市場，需要具備營銷的前提才有可能熱銷。制約熱銷的因素很多，諸如總量因素、區(qū)域因素、社會因素、區(qū)域因素、文化因素、需求因素和購買力因素等，需求量大、實際購買力不足也是目前房地產(chǎn)市場的最大癥結(jié)。在現(xiàn)實的房地產(chǎn)營銷中經(jīng)常可以看到各種各樣的“營銷短視”，比如：價格短視，為了求得短期財務利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)長期的增值空間；節(jié)奏短視，整個樓盤同時上市，結(jié)果剩下“死角房”無人問津；效應短視，片面運用營銷策略，過度迷信技巧，項目有組織無計劃，前后矛盾。產(chǎn)生這些偏差的原因在于：開發(fā)商過度關(guān)注成交消費區(qū)域，忽略了客戶培養(yǎng)區(qū)域，難以產(chǎn)生恒穩(wěn)的市場效應。為了解決這些問題，要正確處理好營銷導入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運作區(qū)域的的關(guān)系。導入?yún)^(qū)域，包括廣告、包裝等對外宣傳手段，主要用來集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費者，如何培育潛在的購買市場及制定怎樣的銷售方案將是營銷方案的核心；再好的方案需要專業(yè)營銷人員認真全面的執(zhí)行，這也直接影響到銷售業(yè)績。

2.3正確的認識和看待房地產(chǎn)營銷策劃

營銷策劃要注重創(chuàng)意，但是策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價比是競爭勝出的關(guān)鍵。沒有哪一個因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告、工程進展、設計優(yōu)化、物業(yè)管理、價格變動等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致，保證營銷的整體性。適當?shù)貫樽约喊b，本無可厚非，但夸大事實，推行策劃迷信，則會使房地產(chǎn)營銷策劃誤入歧途。事實上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠遠低于高水平營銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點，對銷售的促進只起相對作用；另一方面，賣點的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時也使樓盤的成本不斷攀升。營銷策劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場的潛力開拓，認為“一策去百病”，將是一個很嚴重的認識誤區(qū)。房地產(chǎn)營銷策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場營銷意識，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規(guī)避營銷風險，是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場運作謀略，是房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當運用。“市場如戰(zhàn)場，策劃如指揮”，高層次的市場競爭已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會從房地產(chǎn)市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”的片面思維。

2.4營銷策劃與銷售

營銷策劃與銷售緊密呼應，營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況是驗證前期所有策劃工作效果的標準。因此，應該將銷售納入統(tǒng)一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進項目成交，優(yōu)化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度，必須強調(diào)銷售對策劃的反饋，強調(diào)銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學的營銷思維方式。

篇8

房地產(chǎn)行業(yè)屬于國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，在推動經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)著重要地位。當前，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益激烈，為進一步提高企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化，房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)關(guān)注市場營銷策劃問題。通過科學有效的營銷策劃，能夠準確向消費者傳遞營銷思想，滿足消費者的根本需求，推動房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從而實現(xiàn)整體效益。然而不可否認的是，當前房地產(chǎn)在策劃營銷層面仍存在著一定的問題，基于此，思考突破問題困境的發(fā)展路徑。

二、房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)涵認知

房地產(chǎn)營銷策劃并非是單一性的工作，而是系統(tǒng)性工程，其包含了房地產(chǎn)全部的銷售及推廣工作。為實現(xiàn)預期銷售推廣目標及效果，結(jié)合房地產(chǎn)實際狀況，通過優(yōu)化內(nèi)部資源與外部資源，合理編制方案并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程即房地產(chǎn)營銷策劃，從實現(xiàn)階段上來看，其包括前中后三個階段。而為實現(xiàn)樓盤營銷效果及效益，則需要在營銷理念上具備全局性特征，推動“全程營銷”或“整體營銷”。誠信經(jīng)營與以人為本屬于其營銷活動的基點，而具體方案的選擇與策略應用，則決定著營銷策劃的成效。

三、房地產(chǎn)市場營銷策劃中存在的現(xiàn)實性問題分析

當前，房地產(chǎn)市場營銷策劃存在著較多的現(xiàn)實性問題，具體可以表述為以下幾個方面：其一，缺乏準確定位。在開展營銷策劃之前，需要對市場狀況進行深入客觀的調(diào)查，對客戶需求與市場條件等進行充分了解，從而為策劃定位提供科學依據(jù)。然而在多數(shù)營銷策劃活動中，多缺乏對調(diào)查活動的關(guān)注，或所推行的市場調(diào)查不夠充分，導致市場分析缺乏可靠性與準確性，無法保障營銷策劃方案實施的效果；其二，過于側(cè)重形式而缺乏文化內(nèi)涵。在房地產(chǎn)市場營銷策劃中，很多開發(fā)商受市場變化因素、消費者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營銷內(nèi)涵的關(guān)注。多會選用一些廣告來吸引消費者，然而這種宣傳與推廣，并沒有對企業(yè)文化及產(chǎn)品理念進行深刻表達，其整體營銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過于“流行化”，將一些網(wǎng)絡語言不合理的應用于推廣之中，在營銷方案中沒有將消費者需求、企業(yè)文化與產(chǎn)品特色結(jié)合起來；其三，廣告依賴性過于突出。房地產(chǎn)策劃者多會選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著新媒體的發(fā)展，廣告所帶來的傳播收益出現(xiàn)了下滑，僅僅依賴廣告無法實現(xiàn)其預期效益。

四、房地產(chǎn)市場營銷策劃的發(fā)展性路徑思考

（一）準確定位，表現(xiàn)產(chǎn)品屬性優(yōu)勢

在營銷策劃中，為提高定位準確性則需要以充分的市場調(diào)查為前提。考慮到房地產(chǎn)商品的特性，消費者在購買行為中多不存在沖動性購買狀況，其對產(chǎn)品的價值及功能更為關(guān)注。為此，開發(fā)商在開發(fā)前期，需要充分做好市場調(diào)查，以建筑行業(yè)發(fā)展實際與未來經(jīng)濟預測為條件，對產(chǎn)品進行合理定位。在營銷策劃中，需要以消費者心理需求為落腳點，在營銷策略上不應過于關(guān)注廣告效應，還應分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會精英階層為營銷對象，在營銷策劃時，則需要避免選用通俗文化來宣傳，宣傳理念應貼合其群體整體特征，以實現(xiàn)營銷策劃效果。

（二）體現(xiàn)產(chǎn)品文化差異，關(guān)注文化營銷

在開展房地產(chǎn)營銷策劃時，需要積極打破思維框架，選擇產(chǎn)品獨特點作為賣點，并充分分析目標群體的整體特征，植入與目標群體相符的文化元素，關(guān)注文化營銷以提高營銷效果。如房地產(chǎn)與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點，重點營銷其文化氛圍，并將該房地產(chǎn)文化優(yōu)勢與其他賣點相結(jié)合，體現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應用于學區(qū)房營銷領(lǐng)域。

（三）營銷策劃應關(guān)注品牌價值

在營銷策劃中，需要充分關(guān)注并提高企業(yè)品牌價值。企業(yè)品牌集中體現(xiàn)了企業(yè)文化、企業(yè)價值與企業(yè)服務等內(nèi)涵，也是與其他同類產(chǎn)品相區(qū)分的重要標志。在房地產(chǎn)營銷中，不應僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層上的文化宣傳，還應關(guān)注企業(yè)價值與企業(yè)文化層面的內(nèi)涵宣傳。以相關(guān)樓盤為立足點，將企業(yè)文化與企業(yè)服務理念等融入到樓盤營銷活動之中，努力塑造良好的企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價值，從而增強營銷策劃的生命力。

（四）關(guān)注營銷策劃人才地培養(yǎng)

在房地產(chǎn)營銷策劃中，人才屬于十分關(guān)鍵的因素。優(yōu)秀的營銷策劃人才，不僅可以降低營銷成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的營銷策略，挖掘更深層次的市場價值，為企業(yè)發(fā)展帶來效益。通過強化營銷策劃人才培養(yǎng)，提高營銷專業(yè)性，定期安排講座或培訓，提高營銷策劃人員的內(nèi)在素養(yǎng)與整體技能，還可與其他房地產(chǎn)企業(yè)之間建立交流機制，通過相互交流及學習，提高營銷策劃的實際水平，從而為企業(yè)效益實現(xiàn)提供人才支撐。

五、結(jié)語

在市場競爭的大環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)為實現(xiàn)生存與發(fā)展，提高整體效益，其對營銷策劃問題的關(guān)注日益增加。當前，房地產(chǎn)營銷策劃仍存在著較多的現(xiàn)實問題，如缺乏準確定位，文化內(nèi)涵缺乏與過于依賴廣告等。為提高房地產(chǎn)營銷策劃水平，從多個方面提出了發(fā)展路徑。實踐證明，企業(yè)只有充分調(diào)查，以消費者需求為導向，不斷提高產(chǎn)品文化價值與品牌價值，方可實現(xiàn)高質(zhì)量的營銷策劃，并帶來相應的營銷效益。（作者單位：承德石油高等專科學校）

作者：高麗君

參考文獻： 

[1]惠葉婷.房地產(chǎn)開發(fā)項目市場營銷的理論與實踐[J].科學與財富，2014，（2）：99-99. 

篇9

企業(yè)在事件營銷的過程之中會涉及三個方面。第一個方面，營銷的過程和動機應該符合法律的要求，不觸碰社會的道德底線，不欺騙消費者，同時還需要承擔一定的社會責任；第二個方面， 企業(yè)通過事件營銷，讓人們在聯(lián)想到事件的同時，會在腦海之中展現(xiàn)企業(yè)的品牌形象。事件營銷就是企業(yè)通過利用或者策劃、組織一些熱點新聞、名人、突發(fā)事件，把人們對事件的關(guān)注度巧妙地牽引到企業(yè)中去，達到企業(yè)營銷的目 的；第三個方面，事件營銷是基于整合營銷之上的一種新型的營銷方式，企業(yè)在營銷的過程中，借用多媒體的力量，向社會團體以及消費者展示企業(yè)的品牌，從而實現(xiàn)企業(yè)的服務或者品牌推廣。

二、房地產(chǎn)市場的特點

1.具有權(quán)益交易市場特征

房地產(chǎn)具有權(quán)益交易市場的特征，它的這個特征致使房地產(chǎn)產(chǎn)品和其他的一般產(chǎn)品有著明顯的不同。對于一些特殊的產(chǎn)品，它的購買人群也比較特殊，這些人在年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好上面明顯相似。因此，企業(yè)在事件營銷之前，需要對市場進行調(diào)查，從市場和客戶的需求出發(fā)，爭取更多的市場機會。

2.具有區(qū)域性特征

房地產(chǎn)區(qū)域性市場的特征決定了房地產(chǎn)的策劃方案不同于其他產(chǎn)品的策劃方案，因此，房地產(chǎn)在營銷的過程中，不能生硬地搬用其他消費產(chǎn)品的營銷策劃方案。房地產(chǎn)營銷應該結(jié)合房地產(chǎn)自身的特征，保持市場區(qū)域環(huán)境的整體性，及時了解市場需求，從而運用合理科學的營銷方案推銷房產(chǎn)。

3.具有不完全競爭市場特征

房地產(chǎn)的另外一個特征就是沒有完全市場的特征，這個特征決定了房地產(chǎn)的營銷方案必須科學合理。第一，相關(guān)的營銷員要對市場做出調(diào)研，根據(jù)實際的市場需求，靈活地運用策劃方案，從而加強房地產(chǎn)的市場營銷，實現(xiàn)市場營銷的目的。第二，營銷人員在營銷的過程之中要注意區(qū)別簡單的促銷策劃和推廣策劃。

三、事件營銷在房地產(chǎn)之中的具體應用

1.開拓市場方面

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，產(chǎn)品的豐富多樣化，使企業(yè)在市場之中越來越難生存。傳媒市場的普遍性，讓消費者對于企業(yè)的產(chǎn)品沒有過多的興趣。面對這種情況，企業(yè)如果想要在競爭激烈的市場之中占據(jù)一席之位，就必須要抓住時機，通過組織、策劃、利用熱點人物和事件，為企業(yè)開拓市場。這種事件營銷，一方面可以為企業(yè)節(jié)約大量的廣告和宣傳費用，另一方面節(jié)約了高額的媒體費用。所以，事件營銷在企業(yè)開拓市場方面起到了很大的作用。

2.提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度方面

任何企業(yè)在前期的發(fā)展之中都非常困難，房地產(chǎn)這個行業(yè)也是如此。房地產(chǎn)在發(fā)展的前期，在市場上的知名度和影響力上都不大，造成消費者在短時間之內(nèi)不能接受這種產(chǎn)品。因此，營銷人員要根據(jù)市場的需求，及時了解消費者的興趣，通過組織、策劃熱點人物和事件，提高企業(yè)在大眾之中的知名度；另外，企業(yè)再運用一些公關(guān)技巧，讓媒體對企業(yè)產(chǎn)生興趣，積極報道企業(yè)，從而影響消費者的心理。一個熱點事件只要成為大眾關(guān)心的話題，那么它傳播的速度會快得驚人，在大眾之間產(chǎn)生巨大的影響。

3.企業(yè)文化建設方面

房地產(chǎn)在營銷中，如果采用多種途徑進行宣傳，那么房地產(chǎn)企業(yè)勢必會引起社會的關(guān)注，社會上的轟動效果必然會引起員工的關(guān)注，無形之中就改變企業(yè)員工的思維和價值觀，從而為企業(yè)的文化建設打好了基礎。

篇10

房地產(chǎn)企業(yè)需要市場營銷,然而不少房地產(chǎn)企業(yè)的營銷觀念落后,忽視營銷管理,輕視營銷人員形象等,結(jié)果使企業(yè)形象受損,造成了重大的損失。這些問題產(chǎn)生的主要原因在于房地產(chǎn)企業(yè)缺乏正確的營銷理論和營銷形象理念的指導。隨著房地產(chǎn)市場發(fā)展水平的提高,房地產(chǎn)企業(yè)的營銷形象日益受到重視,其好壞直接關(guān)系到企業(yè)的成敗。如何面向市場、面向公眾塑造房地產(chǎn)企業(yè)的營銷形象,獲得公眾的認同和顧客的忠誠是贏得營銷競爭勝利的關(guān)鍵。

二、房地產(chǎn)企業(yè)營銷過程中存在的主要問題

營銷是房地產(chǎn)企業(yè)通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值,從而滿足消費者的欲望和需要,同時企業(yè)自身獲得利潤的過程。雖然我國的房地產(chǎn)營銷有其令人樂觀的一面,正在不斷的完善和改進,但它在發(fā)展過程中所存在的問題也不容忽視。

1.營銷理念落后,缺乏品牌意識

房地產(chǎn)企業(yè)目前采取的營銷觀念主要是市場營銷觀念,其次是產(chǎn)品觀念,這說明一些房地產(chǎn)企業(yè)無視市場、企業(yè)自身或顧客的要求,從開發(fā)商利益出發(fā),片面追求利潤,降低消費者價值和滿足程度的觀點。 仍然停留在“市場營銷即推銷”的認識階段。很多開發(fā)企業(yè)“我們能造什么房子,就賣什么房子”、“我們賣什么房子,人們就買什么房子”的思想根深蒂固,片面強調(diào)“剛性需求”,認為房子不愁賣,沒有真正把品牌戰(zhàn)略落實到營銷中來。房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵是為社會公眾提供合理化的、人性化的“建筑空間”,并賦予其具有現(xiàn)代精神、個性化的生活方式及價值。人性化的內(nèi)涵不僅體現(xiàn)在建筑本身上,更重要的是體現(xiàn)在服務上,而營銷則是消費者感受人性化的主要過程。房地產(chǎn)品牌與其他領(lǐng)域的品牌創(chuàng)建內(nèi)容基本是一致的,但基于房地產(chǎn)品牌的特殊性,房地產(chǎn)品牌在創(chuàng)建時應該特別注重設計房地產(chǎn)品牌的識別系統(tǒng)、塑造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象和打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌關(guān)系等。同時,品牌戰(zhàn)略的實施是全過程、全方位的一個持續(xù)行為。因此,必須把營銷的理念貫穿到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程,從項目選擇、產(chǎn)品定位和設計、產(chǎn)品研發(fā)和建設、房屋銷售到物業(yè)管理都應以客戶需要和愿望為導向,最大限度地滿足消費者的愿望。

2.營銷管理科學性不強,營銷策劃缺乏創(chuàng)意和內(nèi)涵,營銷資產(chǎn)價值不高

目前,一些營銷策劃公司由于人力、物力和財力等多方面因素,對全案營銷策劃,僅是提交幾個平面廣告設計,而且缺乏對廣告后期效果的跟蹤、反饋、監(jiān)控和調(diào)整。就活動的執(zhí)行而言,不少實際可行的活動,但因細節(jié)執(zhí)行不到位,也往往會形成有其事無其實的空架勢,導致執(zhí)行無力。房地產(chǎn)企業(yè)營銷資產(chǎn)主要包括企業(yè)信譽、環(huán)境、產(chǎn)品品牌等。在部分房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中,違反市場規(guī)則和營運規(guī)范,使外部公眾喪失信任感。

3.市場調(diào)研不充分,定位不準確

許多房地產(chǎn)企業(yè)認為市場調(diào)研不重要,忽略前期的市場調(diào)研,即使做了市調(diào),也僅是浮在表面,未能深入。調(diào)研不夠深入細致,對產(chǎn)品的定位就更多地依賴拍腦袋,然后項目就盲目上馬,銷售的時候才發(fā)覺自己開發(fā)的樓盤有這樣那樣的劣勢,從而導致產(chǎn)品消化速度太慢,過多地依靠房地產(chǎn)市場的大環(huán)境。忽視了市場調(diào)研這一“從消費者中來”的過程,盡管在銷售中采取了很多積極的措施,企圖更多地抓住消費者的眼球,但最終其產(chǎn)品也難以迅速地“到消費者中去”。

4.營銷誠信度差,廣告帶有虛假成分

近年來,隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展,各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見,房地產(chǎn)廣告對活躍市場、促進銷售、塑造品牌起到了積極作用。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象,存在違規(guī)廣告和廣告內(nèi)容失實等突出問題,干擾了房地產(chǎn)市場秩序,并引發(fā)了法律糾紛。虛假欺詐廣告大致有幾種類型:宣傳夸大,如夸大綠地面積、設施配套及環(huán)境等;承諾與實際不符,如不能按時交房;廣告內(nèi)容表述不清,如交房時間和交房標準不明確;隱瞞實情等。這些虛假欺詐廣告不僅影響了廣告推廣的效果,也損害了房地產(chǎn)企業(yè)和行業(yè)的形象及誠信度。

5.企業(yè)、營銷人員的形象有待于提高。公眾對房地產(chǎn)企業(yè)管理形象的評價較差,說明在對待消費者的營銷理念中,有時企業(yè)為了自身利益而損害顧客利益,在樓盤的建造上偷工減料;有太多的承諾而不兌現(xiàn)失信于人,營銷環(huán)境臟亂等不文明現(xiàn)象。 對營銷人員的評價偏低,這說明營銷人員在知識結(jié)構(gòu)、禮節(jié)、服務等多方面都存在問題,如服務態(tài)度不好;儀容儀態(tài)需改善;知識需要擴充;溝通能力尚需提高。

6.房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量需要提高。“產(chǎn)品質(zhì)量”是指住宅的整體質(zhì)量,包括功能質(zhì)量和建筑質(zhì)量。有些房地產(chǎn)企業(yè)的樓群間空間排列關(guān)系、綠化、污染、基礎配套設施等不能使客戶有一種放心感、滿意感。

三、提升房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象的策略

2008年年底以來,宏觀調(diào)控各項政策的“累積效應”開始發(fā)力,房地產(chǎn)市場普遍進入了調(diào)整期,市場觀望氣氛較濃,房價漲幅回落,市場成交量開始萎縮,市場風險增大,房地產(chǎn)洗牌日益加劇。房地產(chǎn)企業(yè)此時應以營銷為突破口,分析營銷中存在的問題,創(chuàng)新營銷手段,把握這次調(diào)整機遇,促進自我發(fā)展。

1.堅持合適的市場營銷觀念,樹立品牌戰(zhàn)略,進行品牌營銷,加強房地產(chǎn)企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的建設與管理

從市場營銷理論出發(fā),結(jié)合房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性,房地產(chǎn)企業(yè)應從以下幾個方面確立房地產(chǎn)營銷觀念:房地產(chǎn)企業(yè)肩負著改善人居環(huán)境,提高人民生活水平的重任;承擔著實現(xiàn)城市規(guī)劃,塑造城市形象,改變城市面貌的責任;在拉動經(jīng)濟,促進經(jīng)濟繁榮中扮演重要角色;樹立“以人為本”的思想,克服一切從開發(fā)商利益出發(fā),片面追求利潤,降低消費者價值和滿足程度的觀點。

任何一家房地產(chǎn)企業(yè),想要在競爭激烈的市場中獲得成功,就必須在經(jīng)營過程中,努力創(chuàng)立與發(fā)展品牌。因為品牌是對內(nèi)提高員工忠誠度、對外提高顧客忠誠度的重要保證。品牌是企業(yè)成功的重要標志。品牌一旦創(chuàng)立,就能給企業(yè)產(chǎn)生品牌效應,品牌效應能給企業(yè)帶來高的經(jīng)濟效益和顯赫的聲譽,從而表明企業(yè)的巨大成功。品牌代表企業(yè)的信譽,是企業(yè)賴以生存的基礎。確保創(chuàng)立與發(fā)展品牌,就必須高度重視質(zhì)量與信譽,誰贏得了客戶的信任,誰就贏得了市場。品牌競爭是房地產(chǎn)市場走向成熟的重要標志。隨著生活水平的不斷提高,對房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費觀念已由過去僅僅注重物質(zhì)滿足,轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅匚镔|(zhì)和精神的雙重滿足,部分消費者已進入品牌消費階段。樹品牌、創(chuàng)品牌是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)樹立企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)形象是企業(yè)在公眾中的知名度和美譽度,要塑造、提高企業(yè)形象就必須導入品牌觀念。房地產(chǎn)企業(yè)要樹品牌、創(chuàng)品牌,并使企業(yè)的品牌深入人心,首要的在于向公眾推出優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn),其次才是設計品牌、宣傳品牌,而這一切都得要接受公眾的監(jiān)督。

面對調(diào)控,房地產(chǎn)企業(yè)首先要做好產(chǎn)品,產(chǎn)品是營銷的基礎,品質(zhì)是營銷的核心和保證。房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和提檔升級必須整合市場、研發(fā)、營銷、建設和物管等各方面力量,把控好理念導入、產(chǎn)品定位、規(guī)劃布局、建筑和景觀、戶型、示范區(qū)、樣板房等重點環(huán)節(jié),提高產(chǎn)品的附加值和性價比。一個項目的結(jié)束并不意味著品牌運營的終結(jié),品牌要真正集知名度、美譽度、忠誠度三位一體,還必須持續(xù)優(yōu)化維系現(xiàn)有顧客的關(guān)系。

另外,企業(yè)也不能沉醉于現(xiàn)有的較高的客戶滿意度水平,應該居安思危,不斷地改進產(chǎn)品和服務,持續(xù)地提高客戶滿意度,這樣才能在競爭中占據(jù)并保持不敗之地。

2.做好市場調(diào)研,創(chuàng)新產(chǎn)品,提高營銷資產(chǎn)價值

房地產(chǎn)營銷人員必須認真做好市場調(diào)研工作,充分研究消費者的欲望和需求,將其貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程,并從人性化的角度出發(fā),想顧客所想,給顧客所需要的,才可能使自己的項目成為市場亮點。當前,宏觀調(diào)控的目標之一是抑制投資需求,應重點加強面對剛性需求的產(chǎn)品和服務創(chuàng)新,大到特有的自然資源、節(jié)能住宅、精裝修、優(yōu)質(zhì)配套和環(huán)境、貼心的物業(yè)管理,小到戶型的創(chuàng)新、公共部位的裝修等都需要房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場把握細節(jié)。這樣不僅有利于營銷工作的有效開展,還有利于樹立企業(yè)形象。

3.提升營銷策劃水平,創(chuàng)新營銷方式,拓寬銷售渠道

房地產(chǎn)企業(yè)應該針對不同產(chǎn)品和項目特性,準確定位目標客戶,找到合適的推廣通路和渠道,投其所好,制定系列的、有針對性的銷售策略和促銷手段,積極開展節(jié)點式營銷、體驗式營銷、網(wǎng)絡營銷,整合各種傳統(tǒng)的、新興的有效媒體資源,樹立立體化的宣傳攻勢,把產(chǎn)品亮點轉(zhuǎn)換為市場熱點。在策劃工作中,加強企劃與案場、客戶的聯(lián)系,企劃工作要貫穿市場意識、質(zhì)量意識、文化意識和品牌意識,加大營銷細節(jié)把控力度,保證效果。對策劃公司逐步建立考核評價機制,督促其提高企劃能力和服務意識,優(yōu)勝劣汰。

4.加強對營銷管理形象各因素的剖析,提升營銷管理形象

(1)明確營銷形象的定位

房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象的定位關(guān)鍵在于占據(jù)消費者心靈,對消費者的心靈把握得越準,定位策略就越有效。成功的定位取決于兩個方面:一是將定位信息有效地傳達到消費者頭腦中;二是定位信息是否與消費者的需要相吻合。

(2)協(xié)調(diào)組合各種營銷手段

房地產(chǎn)企業(yè)對媒體的選擇和組合是根據(jù)地域環(huán)境、人文資源和項目情況而定的。在較小城區(qū),居民比較集中,對樓盤的宣傳采用路牌廣告的效果最好。如在報刊、電臺、電視臺上做出售廣告;公開張貼廣告;借助展示會推銷;亦或向鄰近地區(qū)的居民打電話或上門推銷。如果房地產(chǎn)需求特別大,房地產(chǎn)企業(yè)只需在其所要出售的房地產(chǎn)產(chǎn)品上掛一個“專供出售”的招牌即可。此外,也可以開展形式多樣的促銷活動,增強包裝意識,也可以把文化體育活動引入樓盤銷售。

(3)提高房地產(chǎn)企業(yè)營銷守法形象

它主要是商品房賣買合同、預售的合法性等方面的綜合體現(xiàn)。商品房買賣合同應體現(xiàn)買賣雙方平等原則,不能因為客戶不懂“專業(yè)”或疏忽而把一些不平等條款強加給客戶。房地產(chǎn)企業(yè)在整個銷售過程中的規(guī)范操作、遵紀守法,將使客戶產(chǎn)生一種信任感。

(4)改善營銷環(huán)境形象

環(huán)境形象主要包括房地產(chǎn)企業(yè)工作環(huán)境、住宅小區(qū)項目施工現(xiàn)場環(huán)境和售樓處環(huán)境三個方面。它在一定程度上能反映出一個企業(yè)的整體管理水平、經(jīng)濟實力和精神面貌。

5.切實推進營銷隊伍建設,提高營銷人員的素質(zhì)和能力

營銷工作需要按照專業(yè)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化的要求,明確職責,優(yōu)化流程。完善營銷管理規(guī)章和案場管理制度,通過營銷各環(huán)節(jié)的流程再造,提高整個營銷系統(tǒng)工作效率和應對能力。通過培養(yǎng)、引進、交流等各種方式,提高營銷人員特別是企劃、研展、案場經(jīng)理等關(guān)鍵崗位人才的綜合素質(zhì);關(guān)心銷售人員,完善激勵機制,增強員工的認同感和歸屬感,形成獨特的營銷文化體系,建立一支富有戰(zhàn)斗力和凝聚力的營銷團隊。

首先,對于銷售人員的管理,筆者建議采取“競爭制”的銷售模式。這種模式能集中銷售人員在工作時的注意力,時刻關(guān)注現(xiàn)場動態(tài);同時可以提高銷售人員的競爭意識,由以前的等待客戶變成迎接客戶。

其次,加強房地產(chǎn)企業(yè)營銷人員素質(zhì)的訓練。提高禮儀修養(yǎng),包括個人形象如整潔的儀表、親和力較強的儀容等,電話禮儀,接待顧客時的禮儀等。

最后,提高銷售人員的綜合能力。通過多種渠道來鍛煉銷售人員的創(chuàng)造能力,判斷及察言觀色的能力,自我驅(qū)動能力,人際溝通的能力,從業(yè)技術(shù)能力,說服顧客的能力等。

6.提升房地產(chǎn)企業(yè)營銷產(chǎn)品形象

對于房地產(chǎn)企業(yè)來說,要提高產(chǎn)品形象,筆者認為:一是建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。客戶關(guān)系系統(tǒng)用來傾聽消費者心聲,包括疑問、抱怨、建議等,而后根據(jù)這些意見和建議對樓盤進行改進。二是制定具體的樓盤品質(zhì)控制標準。毀掉不合格的樓房,且保證樓盤品質(zhì)和消費者的期望相一致,甚至超出。最后要建立樓盤品質(zhì)管理的激勵機制。如建立相應的組織品管會,設立品質(zhì)獎金、品質(zhì)勛章,對優(yōu)秀的執(zhí)行者予以獎勵,在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造一種重視品質(zhì)的良好氛圍。

參考文獻:

[1]房地產(chǎn)經(jīng)濟:全國經(jīng)濟專業(yè)技術(shù)資格考試用書編寫委員會編寫[M].中國發(fā)展出版社,北京,2007

[2]郭國慶:市場營銷學主編[M].武漢大學出版社,2006

[3]陳信康等:市場營銷學概論[M].復旦大學出版社,2007

篇11

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

市場情勢

應提供關(guān)于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

篇12

    在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應提供關(guān)于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

篇13

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應提供關(guān)于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析