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二、房地產銷售收入的確認原則
房地產開發企業自行開發的房地產作為可供銷售的開發產品，具有商品的一般特性，因而房地產銷售收入的確認應依據《企業會計準則——收入》進行。房地產銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經濟利益能夠流入企業；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。
房地產購銷合同在開發產品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規的規定，房地產開發企業只有按規定取得房地產預售許可證后，方可上市預售房地產。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發產品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發產品竣工驗收并辦理移交手續后，方可確認房地產銷售收入實現，將“預收帳款”轉為“經營收入”。
在開發產品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現房供應，在辦妥房地產移交手續后，即可確認收入。第一，與所售房地產相關的主要風險和報酬法定地轉移給購貨方。第二，房地產開發企業是以出售為主要目的而開發房地產的，出售后不擁有繼續管理權和控制權。第三，目前房地產銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產價款的流入不成問題。第四，房地產價款在簽訂合同時已經協商確定，而開發產品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數據。
三、房地產開發企業稅法確認收入時限
（一）關于開發產品銷售收入確認問題
房地產開發企業開發、建造的以后用于出售的住宅、商業用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現：
1.采取一次性全額收款方式銷售開發產品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據（權利）時，確認收入的實現。
2.采取分期付款方式銷售開發產品的，應按銷售合同或協議約定付款日確認收入的實現。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。
3.采取銀行按揭方式銷售開發產品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現。
4.采取委托方式銷售開發產品的，應按以下原則確認收入的實現：
（1）采取支付手續費方式委托銷售開發產品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開發產品的，應按合同或協議規定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
（3）采取包銷方式委托銷售開發產品的，應按包銷合同或協議約定的價格于付款日確認收入的實現。
包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。
（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發產品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發產品的清單。已銷開發產品清單應載明售出開發產品的名稱、地理位置、編號、數量、單價、金額、手續費等。
5.將開發產品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現：
（1）將待售開發產品轉作經營性資產，先以經營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售資產確認收入的實現。
（2）將待售開發產品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售開發產品確認收入的實現。
6.以非貨幣性資產分成形式取得收入的，應于分得開發產品時確認收入的實現。
（二）關于開發產品預售收入確認問題
房地產開發企業采取預售方式銷售開發產品的，其當期取得的預售收入先按規定的利潤率計算出預計營業利潤額，再并入當期應納稅所得額統一計算繳納企業所得稅，待開發產品完工時再進行結算調整。
預計營業利潤額＝預售開發產品收入×利潤率
預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。
預售開發產品完工后，企業應及時按本通知第一條規定計算已實現的銷售收入，同時按規定結轉其對應的銷售成本，計算出已實現的利潤（或虧損）額，經納稅調整后再計算出其與該項開發產品全部預計營業利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。
（三）關于開發產品視同銷售行為的收入確認問題
1.下列行為應視同銷售確認收入
（1）將開發產品用于本企業自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；
（2）將開發產品轉作經營性資產；
（3）將開發產品用作對外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開發產品抵償債務；
（5）以開發產品換取其他企事業單位、個人的非貨幣性資產。
2.視同銷售行為的收入確認時限
視同銷售行為應于開發產品所有權或使用權轉移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現。
3.視同銷售行為收入確認的方法和順序
（1）按本企業近期或本年度最近月份同類開發產品市場銷售價格確定；
（2）由主管稅務機關參照同類開發產品市場公允價值確定；
（3）按成本利潤率確定，其中，開發產品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。
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（1）當時，我們的小盆栽本來是想賣給學生的，目標是愛花的女生，她們可能會買來放在教室或宿舍，但是不曾想消費群竟是老師。分析原因：第一，學生很少有喜歡養花的，她們喜歡的是流行服飾、小飾品等。第二，老師是成年人，有裝飾家居的需求，小盆栽造型可愛、價格實惠、方便搬運、容易養護，這是成為暢銷的原因。
（2）在銷售時，當顧客問到花卉的名稱、澆水、施肥應注意的問題時，我們不懂養花知識，對此一概不知。可能是因為15元的價格較為便宜，所以老師能夠理解我們。倘若是放在校園外銷售，我們可能沒有這么幸運。
（3）由于老板覺得給我們送貨不賺錢，因此提供了90盆以后就斷貨了。如果真正做生意供貨渠道中斷，企業是會停產或關門的。
（4）假設這些產品放到市場上賣，會涉及找場地、交費用、與人談判等問題，這些我們能行嗎？同學們總結得非常好，比老師在課堂上給學生講理論的效果好得多。同時這進一步激發了學生們的求知欲，他們很想知道在以后的市場營銷課程學習中，會不會學習這些內容。
2.校園產品銷售的幾點收獲
（1）校園產品銷售實踐市場營銷的前提是發現和了解消費者，市場調研工作極為重要。
（2）成功銷售要做好以下工作：選擇適銷對路的產品、找準目標客戶群、熟悉產品知識、具備一定的銷售技巧、制定合適的價格、做好營銷渠道開發管理工作等。
（3）學習市場營銷知識是知識經濟時代的要求。營銷在我們周圍無處不在，任何人都需要懂得一些營銷知識。
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一、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買方市場條件下,房地產企業的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產企業應做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務需求
房地產企業應為客戶提供更多的物業信息。物業的設計和開發應符合客戶使用的要求。重視物業的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、質量擔保等服務。
1.2顧客渠道偏好調查
最好的顧客渠道偏好調查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現在已經存在的客戶購買方式。加強對企業現有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產生本質性的影響
1.3考慮顧客購買準則
在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。
1.4監控顧客購買行為的變化
企業需要隨時監控顧客購買行為和準則的變化,隨著消費者對產品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調整以降低渠道成本的公司是危險的。
1.5提供靈活的渠道選擇
不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。
二、房地產渠道選擇與房地產企業定位
當市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務產出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優的渠道形式,即渠道定位。優化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執行這一步驟來滿足細分市場對服務產出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產品的促銷、談判、財務、訂購和支付等等。渠道結構的設計包括兩個重要的方面。首先,渠道設計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產品進入的市場選擇渠道時,關鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關系,能夠對產品成功進入市場有非常明顯的影響。
設計渠道結構的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產品很容易地接近目標市場的終端消費者。設計渠道結構時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務,理想的任務分配應使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。
當某一特殊細分市場的服務產出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應意識到存在著一個尚未被開發的市場機會,并建立新的渠道服務于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務產出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰略。因此,企業必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結構的反應。
三、房地產渠道與顧客購買行為
順利實現房地產銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產企業有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。
3.1房地產銷售點的選擇原理
房地產銷售點是房地產企業實現自己經營目的的前沿陣地,房地產企業的產品能否最終銷售出去以及能否最終實現理想的經濟效益,都直接與銷售點的選擇和經營有關。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業產品或服務特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現銷售目標。
房地產企業銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現,讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產企業應根據目標市場的特征及競爭狀況、自身的經濟實力、產品特點、公關環境、市場基礎等特點,以及企業所處的外部環境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。
3.2消費者對房地產銷售現場的認知
銷售現場上銷售人員的衣著、談吐、工作態度及各種硬件設施的先進程度,開發商所采用的促銷手段,以及其他配套設施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發商的看法和態度,這一看法和態度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。
四、房地產渠道與產品
在現實生活中,識別產品本身的復雜性以及與渠道的良好適應性,對于企業選擇渠道至關重要。因此,房地產分銷渠道的選擇必須考慮產品的特性。
4.1客戶購買風險
房地產屬于高風險產品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規模的分銷商群體,需要一個有知識的經過培訓的人介入銷售過程解釋這種風險,幫助客戶明白如何克服風險事件。
4.2服務要求
產品服務性越強,渠道越短,而服務性差的產品則需要長的渠道。房地產屬于服務性強的產品,需要提供專業性的服務,因此適合采用短渠道結構。
4.3產品識別產品的生命周期
房地產屬于低識別度產品。這類產品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業化的服務,特別是要有經過訓練的專業人士參與銷售過程。這類產品需要直銷,或者有附加值的商業伙伴,它們很少通過大規模市場分銷渠道銷售。
4.4產品的生命周期
產品處于生命周期的不同階段對房地產渠道選擇有本質的影響：在導入期,房地產銷售量較小,增長緩慢。產品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發商需要擴大規模,渠道結構也會隨之調整,這時分銷商進入,并且數量可能會逐漸增加,從獨家轉為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網狀結構,各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道
中的產品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規模的分銷商才能生存下來,分銷商的數量也不會很多。在此階段的關鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續在多樣化的渠道中銷售產品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產品對渠道成員的吸引力日益下降。
五、渠道與溝通
來自銷售渠道的信息,是房地產開發企業的指南。沒有了這些信息,開發商就無法制定正確的渠道戰略。開發商應注意收集信息,加強與經銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。
5.1收集與銷售有關的一切信息
（1）宏觀信息。政府的經濟管制、優惠政策、法律措施、經濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術、行業現狀、發展趨勢和市場結構。
（2）競爭對手信息。渠道戰略、市場開發能力、市場份額、資金、人員、優勢、劣勢及目標市場定位。
（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。
（4）公司信息。渠道現狀、營銷政策、產品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。
5.2房地產企業應掌握信息溝通的方式或途徑
（1）內部報告制度。公司產品開發部門、人事管理部門、銷售部門和財務管理部門等都有責任提供本部門運作信息,形成內部報告制度。
（2）互聯網絡。房地產企業內部網絡的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經銷商、商、各網點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業,便于企業做出正確的決策。
（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發商都設有銷售代表職位,承擔區域市場經銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區域市場的代言人,負責向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。
（4）渠道成員會議。會議是房地產公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應進行有效的溝通。
（5）客戶數據庫。客戶數據庫是近幾年在國外大型企業中剛剛出現的客戶資料保存形式。運用現代計算機技術發展成果建立客戶數據庫,具有在客戶信息存儲內容、規模和查詢使用等方面的強大功能。
（6）公司簡報。房地產公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產公司應及時將簡報送給公司的經銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。
六、利潤：渠道選擇的經濟標準
營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應。因為房地產企業是追求利潤而不是僅僅追求對企業銷售渠道的控制性。經濟分析可以用許多企業經常遇到的一個決策問題來說明,即企業應使用自己的推銷力量還是應使用銷售商。判別一個方案好壞的標準,應是該方案能否使企業取得最大利潤。
渠道贏利能力通常可以通過費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。
渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：
（1）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場上實現預定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產生嚴重的后果。
（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業能夠接受的。
（3）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數量。
總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。
參考文獻：
[1]潘蜀健,陳琳。房地產市場營銷[M].北京：中國建筑工業出版社,2003.
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1 房地產銷售隊伍管理存在的問題
1.1 銷售人員專業知識不強
很多房產公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業的學生，對具體的房地產知識沒有一個深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業知識不夠全面的現狀。這種情況下，銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產產品有一個系統的介紹和展示，沒法讓客戶掌握產品的信息。銷售人員專業知識不強可能會直接導致整個房產企業的形象下降，對于房產企業的聲譽也會造成一定程度上的消極影響。
1.2 銷售過程中服務態度不好
房產銷售過程中，很多企業的銷售人員服務態度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產企業在銷售人員的培訓過程中，缺乏相關的心理素質培訓。由于銷售人員沒有意識到房地產銷售的特殊性，因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態度，使得銷售過程中他們的心理狀態表現的不夠成熟，進而會出現一些服務耐心度不夠甚至與客戶產生矛盾之類的現象。
1.3 營銷方面技巧單薄
營銷技巧是任何銷售隊伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產銷售人員對于相應的房地產營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中，很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進行具體的分析，去研究消費者的消費心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息，這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外，房產企業沒有在銷售培訓中針對營銷技巧進行專業的培訓和考核工作，無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。
1.4 銷售管理制度混亂
第一，資料管理混亂。有些知名項目的樣板間，堆著認購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準時查閱客戶的履約情況。實際上這種常規的資料管理很容易做到。
第二，員工管理混亂。在有些房地產公司，不同的銷售小組由于和總監的關系有遠有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現象，這嚴重損害了公司的利益。當公司面對員工投訴時，沒有任何相應管理措施，導致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對項目失去信心不敢下訂單。 轉貼于
第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項目的銷售部門與工程、財務等其他部門的溝通不足，某公司因此出現過嚴重違約事件。國內某知名房地產公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當天，發現9套房屋與樓書說明不一致。負責銷售的副總經理當時驚出一身冷汗。事后經查明，原來工程部因設計變更直接取消了原有陽臺，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴重后果。
2 加強房地產銷售隊伍管理的具體措施
2.1 加強銷售隊伍的專業知識培訓
針對目前很多房地產企業的銷售隊伍專業知識不強的現狀，為了提升房產企業的銷售份額，加強銷售隊伍的專業知識培訓顯得尤為必要。首先，應該加強銷售人員對具體的房地產產品的知識的了解。比如說，銷售人員對商品房的戶型特點、房產合同的具體注意事項、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費者的具體情況作出一系列的房產介紹，提升銷售環節的效率，使消費者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應該掌握一些樓盤的大致銷售規律。數據顯示，新盤開市后，許多的消費者因為地理位置、升值空間和投資效益等問題，會購買40%到60%的商品房，這段時期也是房地產銷售的高速增長階段，此后房產企業會進入一個較為平穩的銷售階段。房產銷售人員掌握了大致的銷售規律，就能在銷售過程中，針對不同的銷售時期做好相應的銷售安排，避免銷售進程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產企業還應該提高銷售人員的具體的內部裝修知識，這樣就能夠在很大程度上幫助消費者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議。總而言之，在房產銷售過程中，房產企業應該加強相關的房產專業知識培訓，才能形成一個具有專業知識和專業素養的銷售隊伍。
2.2 積極樹立良好的房地產銷售服務態度
一個良好的銷售服務態度是房產企業高信譽高水平的體現，但是很多房產企業的銷售隊伍對于銷售人員的工作服務態度沒有給予足夠的重視。為了讓消費者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務環境，房產企業應該積極樹立良好的房地產銷售服務態度。培養銷售人員的耐心和親和力，是為消費者提供貼心服務的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費者在選房買房過程中感覺親切。同時，銷售人員對于一些房產的細節應該進行耐心的講解，不能夠因為一些消費者的繁瑣問題而不耐煩，進而出現反感等問題。此外，對于一些在銷售環節中銷售人員與消費者產生的矛盾，銷售管理部門應該要找出來進行相關的心理指導，對于情節惡劣的人員，企業應該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中，銷售人員應該時刻謹記消費者就是上帝的原則，通過成熟的心理狀態和良好的服務態度為銷售工作作出更多的努力和貢獻，提升房產企業的銷售水平和實力。
2.3 提高房產銷售的營銷策略和技巧
提高房產銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前，很多房產銷售人員的營銷技巧都略顯單薄，這樣對房產企業的銷售競爭力產生了不利的影響。針對房地產客戶的一些購買心理，銷售人員應該作出具體的營銷策略，采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說，一些消費者會專門打電話來詢問相關的房產信息，這個時候銷售人員要關注消費者具體重視的房產信息，揚長避短，作出自己的房產商品相關優點的具體介紹， 巧妙地引導消費者去關注商品房的巨大投資優勢等問題。當然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房，這樣就能在具體的看房過程中進行相關的介紹了。在銷售過程中，銷售人員一方面要引導消費者去積極了解房產信息，另一方面要配合消費者去發現相關的房產細節問題，并作出具體的解說，這樣既能體現了銷售人員的真誠態度，又能不斷滿足消費者的購房需求。只有銷售人員具備隨機應變的能力，通過銷售過程中的不斷摸索，逐漸提高房產銷售的營銷策略和技巧，才能夠提升整個銷售隊伍的水平。
3 總結
總之，目前房地產的銷售隊伍管理中還是存在很多的不足之處，房產企業應該努力提高銷售人員的相關專業知識，樹立一個良好的服務態度，不斷提升銷售人員的營銷技巧，才能形成一個高水平的房地產銷售管理隊伍，為企業帶來更多的效益。
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2011年房地產市場告別了2009年、2010年的井噴，在國家各種調控政策的影響下銷售狀況舉步維艱。據中房信公布的數據來看，去年排名前20名的房企中，有一半以上的房地產企業沒有能夠實現銷售目標。國家的宏觀調控政策未有松動的跡象，房地產行業的冬天似乎已經來臨。
一、房地產銷售背景
2011年下半年，曾經排名高居第三位的房地產龍頭—綠城中國爆發了信托危機，進而導致了房地產中資股集體遭到投資者拋售，中海地產、華潤置地、恒大地產等市值均遭到腰折。大多數房地產企業已經無法從商業銀行獲取支持，信托融資等方式成本高達10%以上，房地產企業不堪重負。
2011年，在前兩年的高速擴張下，各房地產商的擴展極為迅速，其中以處于危機中的的綠城中國為例，2012年應當支付的地價就高達200多億元，萬科需支付的建安也高達500億上，幾乎所有的地產商都開始節衣省食，儲備過冬。在2011年，高周轉率的地產商如恒大、萬科、保利等依舊能夠保持不錯的業績，而走品質路線的房企如綠城、星河灣等則風光不再，甚至舉步維艱。因此，在政策日益趨緊的情況下，房地產比拼的不再是誰大，而是比誰跑得快，銷售資金回籠越快，熬過去的希望就越大。
加快房產銷售，已經成為房產企業順利度過難關的最重要手段。
二、房地產銷售策略淺析
傳統的促銷策略巔峰是4p理論，即產品、價格、渠道、促銷四個構成，房地產企業銷售中，本文就以此為例，歸納分析目前房地產促銷策略。
1.產品
房地產開發商的產品跟其他交易的產品存在較大的差異，由于房地產投資所需資金非常龐大，如果產品跟其他商品一樣做成成品之后再進行銷售會給開發企業帶來非常沉重的資金壓力。為了鼓勵房地產行業的發展，房地產行業實行預售制，住宅在銷售時，并沒有現成的產品，只有樣板間可供參考，樣板間就成為產品的代名詞。目前，往往有部分企業將樣板間做得很出彩，但實際產品卻跟樣板間差別較大，客戶交房之后意見非常大。
2.價格
價格是消費者最為關注的一個維度。從2009年起，房價一路高歌猛進，直到2011年才停止瘋狂的漲幅。目前在房地產行業，各種優惠活動令人眼花繚亂。首先樓盤在開盤前，往往會展開認籌活動，一旦認籌可以給顧客對應的優惠。其次在開盤之時，可以約定當場簽約立即再享受優惠，比如在認籌優惠的基礎上在98折等。第三，在客戶選擇付款方式方面再次給顧客提供優惠，比如一次性付款95折，一次性付款六成以上96折等等。有的樓盤還推出老客戶優惠的方案，即對本公司老顧客再次購房再次給予相應的優惠。各種優惠結果下來，才是房屋的實際價格。除此之外，送面積也是常用的方法，這些措施都能夠激發消費者的消費欲望。
3.渠道
房地產銷售的產品都是不動產，在渠道方面就顯得比較單一。因此它的目標客戶也比較單一，除了用來投資以外，購買者一般都是附近的居民，輻射力有限。但這也是該不動產價格與同類產品相區別的主要地方，兩套同樣的住宅，一個位于核心CBD區域，一個位于郊區，購買者所能承受的價格相差會非常大。
4.促銷
房地產銷售的促銷包括很多種方式，有廣告促銷、人員推銷，營業推廣和公共關系。在目前來看行業使用最為頻繁的手段是人員推銷和廣告促銷，很多地產商都將銷售外包給銷售中介，本身的人員推銷量也比較小。前兩年樓市火熱，房子處于一個賣方市場，基本上不需要促銷，只要地理位置不太差，都是一搶而光。但現今環境下，買方市場形成，促銷成為一個勢在必行的方式。 三、房地產營銷策略對消費者的影響分析
1.產品對消費者的影響為長期影響
從法律意義上來說，一旦合同簽訂，只要銷售方交付的房子與樣板間沒有重大差異，買房就要接受房子。因此，很多開發商在簽署合同時采取大量模糊字眼，為自己偷工減料預留足夠的空間。產品質量是所有行業廠商的生命線，對于房地產開發商而言，也不例外。良好的口碑能夠給企業樹立品牌價值，房地產開發商應當將產品質量放在重要的位置。應當將銷售過程看做是自己與消費者互動的一個過程，企業在滿足自身利益最大化的同時應當讓消費者獲取相應利得，爭取雙方實現帕累托最優。
目前房地產行業來看，小型開發商的交房滿意度非常低，即使大開發商也有部分企業交房質量不令人樂觀。我們可以看到兩個極端的例子，富力地產作為地產行業的標桿企業之一，前幾年，其發展速度非常快，被認為是國內最具有實力的開發商。但全國各地購房者對于富力地產的產品認同度極差，質量問題屢見不鮮。在諸多質量問題的轟炸下，富力地產銷售額在2011年不僅沒有完成銷售目標，并且同比數值下降，開始逐漸為其產品質量問題買單。星河灣為我國房地產行業規模不大的企業，但其產品質量一直獲得所有人認可，諸多房地產高端產品都以星河灣為標桿。在上海創下一天銷售40億的記錄之后，憑借其良好的口碑，在太原創下了6小時40億銷售額的記錄，成為房地產行業的一個標桿。
由于房地產產品的滯后性，導致產品的效應產生也滯后，但對于需要長期發展的企業而言，產品質量就是生命線，在買方市場上，它是決定消費者購買意向的關鍵。
2.價格是影響消費者購買的最直接因素
持續上漲的住宅價格，讓消費者不堪重負，在嚴格的雙限政策下，2011年房價出現了下跌的趨勢。目前來看，消費者對于房價短期來看是下跌的，但基本上對長期都持看漲觀念。目前我們房地產銷售主要是跑量，除了財大氣粗的央企外，其他企業都以提高存貨周轉率作為重要目標。
從目前的看跌心理來看，住宅價格不宜大規模明降，可以通過加大優惠力度，比如老帶新優惠，比如認籌優惠以及贈送面積等方式來實現降價。同時對于新開盤，要合理定價，不能定得太高，否則一旦銷售不理想采取降價方式會引起老業主的不滿，并且潛在顧客也會繼續持觀望態度，等待樓盤進一步降價，畢竟調控政策一日不取消，房價反彈的現象就難以出現。
3.地段是核心，是產品競爭優勢所在
房地產由于其特殊性決定了它的地段構成了其最不可被對手模擬的優勢，對于核心地段的房地產，永遠都是消費者心中的香餑餑。在營銷過程中，我們應當對房產所處的地段進行深入分析，對其各種利好作為產品賣點，讓產品在逆市中突圍。
4.促銷是讓消費者產生購買意愿的有效方式
人員促銷是最基本的促銷方式，通過人員促銷可以有效地了解客戶需求，可以讓客戶更加了解我們自身的產品。促銷人員可以跟客戶建立良好的個人關系，從而為買賣關系的產生提供更加良好的幫助。人員促銷最大的難處就是人員數量的把握，等人員達到一定數量之后，增加的促銷人員對于銷售的增加無明顯作用。
廣告是另一個有效的促銷方式，它可以彌補人員推銷在面對人群數量上的劣勢，一次性將產品推向更多的人，讓產品的接受面的到最大化。
營業推廣指的是向客戶送小禮品或者是房屋裝飾品等等，可以讓客戶感受到銷售方的誠意，加速達成購買意向，在目前市場氛圍下，采取該行為增強客戶的認同感，使雙方的溝通更加順暢。
在樓市的寒冬里，只有做好營銷工作，加快資金回籠，企業才能在市場中生存發展，我們有必要對各項營銷手段進行研究，有效地促進房產銷售。
參考文獻：
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一、房地產開發成本支出
（一）前期開發費用
土地成本是房地產開發公司在規范開發土地的前提下在土地資源方面所支出的成本；規劃設計支出是在開發的土地模塊中實行勘察及開采計劃而支出的費用；基礎設施以及公共配套設施項目支出是房地產開發公司在開發某一地帶的時候還會建立且完善相應的基礎配套設施，如醫療、文娛、教育及周圍的交通、植被規模等硬件配備需要的費用；信貸費用是房地產進行項目時在銀行貸款費用的基礎上生成的利息類費用。
（二）管理維護費用
實施房地產相關項目的過程中，房地產開發公司的相關部門進行項目所生成的各種支出，在外融匯各種費用生成的費用和對房地產開發地帶的修護建設的修護費用，對銷售給予人力成本等生成的各種費用等。
稅費是房地產公司本著遵法守法的運營態度，向相關部門交納的各種稅費。
預期之外費用是在進行房地產開發投資時，為應對材料或其他必備品成本上漲或是其他突況所生成的費用等。
二、影響房地產開發經濟效益的因素分析
房地產開發是有目的性的開發與投資，其開發構建業務的時長較為長久。怎樣把房地產開發與構建所關聯的效益最優化有多樣的限制因素的制衡，如房地產業開發與施工地帶的篩選、房地產施工水準及周圍環境等條件，這些條件都是影響房產項目經濟收益的關鍵部分。對此進行全方面地剖析，能夠獲得這些作用因素：
（一）房地產開發項目地址選擇和規劃制約因素
房地產開發與構建項目的地理位置的優劣對房地產銷售業績的好壞有關鍵的作用，較為理想的地理位置能直接提高未來房產銷售的業績，面對消費群體和消費者需求的不一性，需要有針對性地配備相應的設施建設等。如天津市的海河開發公司，該公司的房產項目建設是在天津市政府加速海河下游兩岸調整開發的方針下，依照本地開啟的土地調整開發部署而組建的房地產開發公司，該公司在全面整理了當地的先決條件之后再進行科學開發，由此獲得了較為理想的經濟成效。
（二）房地產開發規劃原則上要科學合理
從之后，我國的房地產開發行業的成長速度愈來愈快，國土資源怎樣獲得合理的開發使用、企業怎樣才可以在激烈的市場競爭環境中獨樹一幟站穩腳跟從而獲取較大的市場份額呢？有效客觀、可行性高的規劃、開發及開展長時間的開發區域人文研究是開發工作的主要內容。房地產開發公司理應用客觀求實的眼光去看待房產項目的開發，以科學的態度實施開發規劃，從而達到房產開發效益最大化的最終目的。
（三）房地產開發、周圍環境及配套設施的水平
伴隨著我國市場經濟的不斷成長，人們在住房條件方面的質量要求也在不斷提高，因此房地產開發商在開發房產項目的時候，選址所在地區的繁榮程度、交通方便程度及地域的人文習俗等要素，和選址所在地區的醫療水平、教育情況及通訊設施等基礎的配備設施的高低程度都對房產開發與規劃有直接的影響。由此，房地產開發公司在實施某地區的項目開發與規劃的時候，務必要對開發項目周圍的環境和配套設施水平予以全面的重視，且把這些要素合理加入房產項目的開發和規劃當中，不然，對公司未來的房產銷售將造成無法挽回的負面影響。
（四）對于房地產開發與構建項目的后期營銷
房地產開發公司的房產建設是面向多數消費群體的，但如若想要達到企業經濟最大化的目的，房地產開發與構建后期的營銷是舉足輕重的部分。營銷內容滲透房地產開發與規劃的整個流程，在開發房產之前的營銷環節及開發房產之后舉辦的宣傳環節則顯得異常重要。一是可以對外建立公司的良好形象，二是可以達到公司房產開發宣傳和推廣同時進行的目的，這樣對房產開發公司的預期收益目標與實際收益達到一致有積極的作用。
三、房地產開發及投資經濟效益分析
確切來說，房地產開發是一個付出與回報較為長時段的過程，在此期間，我們常說的經濟效益可簡易地解讀為投入期間耗損的勞務項目等支出和開發項目的實際效益折合后的比例。如此而言，在房地產項目實施期間，怎樣衡定公司的投入所能得到的利潤有多大？房地產開發公司的項目實施產出的直觀收入有著緊密的關聯。以下是對此問題的全面探析：
（一）對于數據穩定性的剖析
利用對數據的每個方面匯總能夠得到：房地產開發投資與國內生產總值兩者之間的關系是呈先正相關而后負相關的演變，在國家強有力的可見調控手段的作用之下，國內生產總值呈現降低態勢。但因為房地產的可見調控手段，房地產開發投資的狂熱態勢得到了相對的壓制影響。每年的收益支出等都是起起伏伏的，以致在某個方面對協整變量的檢測精準性造成了影響，因而，我們則需消耗時間來對數據進行綜合分析以方便進行穩定性的檢驗。
（二）協整方式及檢驗
協整方式是解析非穩定經濟變量間正反相關的使用頻率最高的方法之一在兩個極端檢測時，則會限制兩個結果出現相對的偏差。如此，若要將平穩檢驗當做標準，則需要檢驗協整方式。從而，則能夠得到房地產的開發投入和國內生產總值兩者之間的平衡關聯，即房地產的投資與當地的經濟之間的正向關系。
（三）因果分析檢驗
曾經有相關學者發明了一種能夠剖析變量間的先后的方法，將此來研究經濟變量間的前因后果，開展格蘭杰因果關系檢測務必得是建立在時間的排序有穩定性的前提之上，在協整檢測當中，很明顯可以看出房產投資與經濟增長之間有某種長期平衡的態勢，接下來則是要論證房產投資與經濟增長之間是否具有這樣一種態勢和作用。最后，仍需采用因果關系的辦法剖析其因果關系。
綜上所述，我們能夠清晰地從宏觀和微觀兩個不同的角度對房地產開發與投資和經濟效益進行研究剖析，從而得出如下論點：房地產公司的開發及投資與經濟增長之間有著一種長期平衡的態勢，且從上述內容中，能夠清楚地知道房地產開發投資與當地的經濟增長是正向的關系，房地產投資的增加對經濟增長起著促進的作用，長此以往，房地產開發投資在地方經濟架構中的作用會越來越重要。房地產開發投資和國內生產總值兩者之間是相互影響的關系，事實證明房地產開發與投資和地方經濟增長之間是相互關聯的。房地產開發公司需清晰地認清與地方經濟發展的關系，與地方相互促進，共同發展 。如天津市的海河開發公司一般，該公司的成功正是由于結合了房地產投資與經濟效益二者，并使之達到一種平衡的狀態，從而推動二者互為彼此的推動力。
四、結束語
綜上所述，在現今房地產開發行業的火熱及我國的國情政策來看，我國的房地產公司在房地產開發投資中應全面斟酌其行為對我國經濟發展的長遠和近期作用，瞄準投資經營的平衡點，減少過熱和過冷情況的發生，在政府強力的指導和輔助下，科學規劃產業內部經營組織，組建對經濟收益有積極作用的經營體制，多層次多方面斟酌每個方面的關聯效應，確保我國房地產行業可持續地合理科學成長。
參考文獻：
[1]高鐵梅.計量經濟分析方法與建模[M].清華大學出版社，2009
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一、職業技能的構成
從高職房地產經營與估價專業學生的人才培養情況來看，畢業生能在第一線從事房地產開發、房地產經營管理、房地產價格評估、房地產銷售策劃與、房地產經紀服務、房地產測繪等技術、管理、服務工作，也可在其他企事業單位從事與房地產經營管理相關的工作。過于寬泛的人才培養不利于打造就業的核心競爭力，應該先對適應市場所需的典型工作崗位進行分析，針對崗位所需的核心職業技能進行課程設置。
房地產開發企業
房地產估價公司＼&收集、整理、分析房地產市場信息，撰寫相關報告并歸檔＼&房地產項目報建專員＼&房地產開發企業＼&熟悉房地產項目開發流程;負責辦理房地產開發項目的前期報建手續;完善房屋入住所需的各種手續，證件等＼&房地產營銷策劃專員＼&房地產開發企業
房地產中介公司＼&熟練操作辦公軟件，富有平面設計的形象力和創造力，較強的統籌能力和溝通能力;能完成營銷方案的組織和實施工作。＼&][房地產銷售代表＼&房地產開發企業銷售部
房地產中介公司＼&開展樓盤資料調查，搜集銷售業務所需的信息資料;能熟練使用房地產租售軟件，具備客戶服務意識、客戶服務技巧和應變能力。＼&房地產估價師助理＼&房地產估價公司
土地估價企業＼&熟悉房地產估價的業務流程;掌握房地產現場勘查和市場調查技術;熟悉各類房地產估價技術路線。＼&]
二、核心課程與專業技能的構建
根據高職房地產經營與估價專業的主要工作崗位和職業技能要求構建專業核心課程體系。根據表一的五個主要工作崗位，確定五門核心課程，分別是房地產開發與經營管理、房地產估價方法、房地產市場調研、房地產市場營銷和房地產銷售技巧，各門課程和職業能力的對接情況見表二。
表二 高職房地產經營與估價專業核心課程技能考核項目與要求
[課程＼&主要教學內容＼&技能考核項目與要求＼&房地產開發與經營管理＼& 房地產開發程序、房地產經營管理策略＼&能編制房地產開發報建計劃＼&房地產估價方法＼&房地產估價的一般原理和估價方法＼&能正確運用房地產估價方法，測算房價＼&房地產市場調研＼&市場調查和分析的方法，熟悉本地房地產市場＼&能應用房地產市場調查和分析方法進行調研＼&房地產市場營銷＼&房地產市場營銷的基本原理和方法＼&能編制房地產市場營銷策劃方案＼&房地產銷售技巧＼&房地產商品推銷活動的基本規律和實用技巧。＼&能運用房地產銷售技巧＼&]
三、軟件輔助教學在核心課程教學中的實現
1.房地產開發與經營管理課程的軟件輔助教學
房地產報建工作崗位要求學生熟悉房地產開發程序，可以采用房地產開發與經營電子沙盤構建仿真的環境、按實際房地產工作的操作規范和業務流程設置仿真的崗位，體現以職業技能導向的“崗位實訓模式”。直觀地模擬房地產公司的土地競標、產品定位、景觀設計、建筑工程、市場營銷等核心業務中的資金運營、資本管理，模擬房地產公司之間的競爭與合作，體現房地產公司的報表業務和財務分析，對房地產公司的經營績效進行評價和分析。系統地模擬政府對房地產經濟的調控工具，包括首付比例調整、貸款基準利率調整、限價房、土地供給調控等，在實驗中具備良好的互動性，可以對實驗結果互相挑錯打分，指導學生互相學習，共同提高。
具體實施如下：全班同學分為6～8個小組，分別組建一個房地產開發公司。組內各成員分別擔任不同角色。各開發公司在給定的市場規則和既定的資金條件下，完成從拿地到銷售的整個開發程序。最后通過分析各公司財務報告業績，并結合學生實驗表現，對學生進行成績評定。該沙盤模擬共分兩期進行，一期開發普通住宅，二期開發別墅，各期開發的實訓項目見圖一。
房地產開發與經營沙盤主要訓練項目包括組建團隊和角色分配、市場調查、獲得土地、項目定位、投融資預算、項目規劃與設計、建筑招標與工程管理和市場推廣銷售等八項，涵蓋了多門專業課程的內容，實踐性和趣味性較強。這種類似于競爭游戲的體驗式教學方式，有助于提高學生的團隊協作能力和溝通能力，學生比較感興趣。作為輔助教學手段，在使用過程中需注意學時分配，建議分3天連續進行，每天6學時。
2.關于房地產銷售技巧課程的軟件輔助教學
房地產銷售崗位要求學生能熟練使用房地產租售軟件，具備客戶服務意識、客戶服務技巧和較強的分析判斷能力，可以通過某些租售軟件校園版和信任溝通沙盤來實現。以樂天租售管理軟件校園版為例，先由教師對要樂天租售系統的每個模塊的功能進行實際操作演練，使學生在觀摩、了解、認識的基礎上進行實際操作，教師通過反饋信息指導和糾正學生，使學生熟練掌握樂天租售系統的各個功能。學生需要訓練和掌握的主要包括四個模塊：
一是通過房產資料模塊的學習，掌握房地產公司所管理和經營的房產資料在租售管理系統中如何建立，如樓盤、樓閣、房屋資料的新增設計規劃、查詢、增刪、修改等操作。
二是通過客戶資料模塊的學習，掌握通過客戶資料快速查看客戶購房檔案、查詢等日常操作。
三是通過員工資料模塊的學習，掌握房地產管理公司員工詳細資料的新增、修改、刪除操作。
四是售前策劃模塊，通過付款方式模塊的學習，掌握房地產公司現有的付款方式在租售管理系統中如何建立、查詢、增刪、修改等操作;通過定價試算模塊的學習，掌握通過定價試算給各個單元設置單價;通過調價模塊的學習，掌握對現有房屋的價格進行調價操作。
以上模塊也是房地產企業使用比較成熟應用較廣的，在輔助教學過程中，注意所選用的房地產租售銷售軟件最好是市面上較多房地產企業正在使用的，更貼近實踐，可以考慮設置單獨的一個實訓周來完成房地產銷售軟件的訓練任務。
信任溝通沙盤以銷售拜訪流程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學工具和方法，通過對銷售拜訪流程的逐步展開和仿真場景視頻的嵌入式教學，模擬真實場景。沙盤教學形式應以互動式教學為主，讓學生在現場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。信任溝通沙盤基于營銷典型職業任務，培養學生溝通拜訪、商務談判的能力，讓學生在真實業務中了解客戶決策思維過程;學會并應用關注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通的技巧;視頻體現真實商務溝通過程，有拜訪準備、了解概念、呈現優勢、獲得承諾、拜訪評估五個關鍵環節。視頻播放可以穿插在平時授課中，注意增加討論和互動環節。
3.關于房地產市場調研課程的軟件輔助教學
針對房地產市場調研員收集、整理、分析房地產市場信息，撰寫報告的職業技能，可以選用市場調研實踐教學軟件，學生以教師設置的實驗要求為目標，以市場調查公司總經理的身份負責市場調查的整個過程，根據系統的操作向導按步驟完成實驗任務。確定調研課題，設計調研方案、調研問卷、抽樣方案，培訓調查人員，搜集并分析資料，見圖二。流程設計貼近現實生活，讓學生積極動手的同時也增強了未來實習工作的適應性，建議單獨安排實訓周完成訓練任務。
4.關于房地產市場營銷課程的軟件輔助教學
學生分小組分別組建公司，系統提供全國市場分為華南、華北、華中、華東、東北、西北、西南等區域。公司之間互相競爭，在全國不同的區域內進行營銷活動，制定自己的市場開拓計劃，公司需要尋求最大市場份額和實際銷售數量之間的最佳平衡點，尋求在產品品質、宣傳策略等方面最小投入讓市場份額最大，可實際模擬價格、數量等最大化多種組合獲得最大利潤;在銷售途徑上，系統提供了與渠道合作、促銷、交易洽談和招投標的方式，增加實驗的競爭性。可分四個季度進行，學生可以進行多個產品策略、產品渠道、產品價格和產品促銷的過程練習。提供歷史情況查詢模塊，便于學生查看前一個季度或者前幾個季度的產品詳細銷售情況。系統根據學生市場活動，將市場營銷中抽象的卻又至關重要的環節量化，如產品等級指數、品牌知名度、市場開拓值、產品知名度、公司美譽度，并提供相關合理算法，學生可以從中直觀了解到這些重要環節對整個市場營銷的影響，并根據這些直觀數據做出具體的判斷，合理地制定各項營銷戰略。
市場營銷模擬軟件的使用很像一場比賽，學生激發競爭力的同時又提高了邏輯思維能力和創新能力，同時對參加高職院校市場營銷職業技能比賽打下了基礎，建議穿插在平時授課中。
5.關于房地產估價課程的軟件輔助教學
例如廣州太普軟件科技有限責任公司的房地產評估軟件，業務員承接項目之后在系統中錄入項目的基本信息，勘察人員接收到項目信息實地對項目進行勘察，估價師根據勘察報告對項目進行估價測算，并根據物業類型選用合適的測算方法來測算得出結果，系統提供了5種基本方法（包括市場比較法、收益法、成本法、假設開發法與基準地價法）來輔助測算，測算完成后出具技術報告。測算房價的職業技能主要通過課堂講授來完成，較少使用軟件教學，房地產估價公司使用估價軟件的也不多。
高職房地產經營與估價專業使用軟件輔助教學屬于實踐教學途徑之一，基本上學生對于軟件輔助教學還是比較歡迎的。教師應該注意和職業技能相結合，真正提高教學效果和學生就業能力。
參考文獻：
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篇8
關于房屋預售之條件,我國《城市房地產管理法》第44條已有明確詳細之規定。其一,已交付全部土地的使用權出讓金,并取得土地使用權證書,土地使用權也必須未經抵押。對此而言,是基于我國的基本土地制度,即私主體{公民或法人}并無土地之所有權,惟有土地使用權之用益物權。其二,持有建設工程規劃許可證,房地產開發商如果違反城市規劃自建商品房并將其預售,真正受到損失的將會是善意購買人。其三,按提供預售的商品房計算,房產開發商投資開發建設的資金應達到工程建設總投入的四分之一以上,并已經確定施工進度和完成交付之期限。此項規定之意義在于敦促房開商盡快完成工程建設,以實現土地利用價值以及消費者之消費目的。其四,業已和金融機構簽訂預售款監管協議。此為必不可少之實質要件,只有契約的約束,才能在房開商和消費者之間形成一種特殊關系,在不動產并未完成之前形成約束力。豍最后,已經向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記,取得商品房預售許可證明;向境外預售商品房的,還應當同時取得向境外銷售的批準文件。這是房屋預售之形式要件,我國物權變動才債權形式主義,惟已辦理登記之公示,不動產所有權之變動不可稱之已發生。
在房屋預售的特征方面,有以下幾點值得注意。首先,房屋預售是一種附加期限的交易行為。即商品房買賣雙方在契約中約定了一個期限,并把這個期限的到來作為房屋買賣權利義務發生法律效力或失去效力之根據。其次,房屋預售具有較強的國家干預性。由于商品房的預售不同于房屋的實質性買賣,真正的房屋交易尚未形成。國家因此加強了對商品房預售市場的規范。我國對商品房預售的條件資格及程序作了規定,而且還要求在預售合同簽訂后向當地房地產管理部門辦理登記備案手續。
二、房屋預售制度對消費者權益之影響
(一)房屋預售流弊甚多目前“國五條”打房重拳已祭出有日,各地紛紛頒布自己的實施細則,而究其房產市場緣何持續過熱,商品房預售制度自應是重要推手。在房屋預售制度之下,房地產開發商不僅能以低成本使用銀行資金、無息占用購房者的預繳款以及承建商的墊款,而且也不需承擔房屋的存貨成本。豎所以開發商所謂“期房價格低”只是假象,實際上房地產開發商在使用各種策略讓房價持續上升。而預售制度更大的危害在于,當開發商提前拿到預收款,提前收回大部分乃至全部成本之后,他們就沒有了后顧之憂,便通過囤積居奇等方式步步推高房價上漲,而房價的上漲又為開發商更方便地收取下一個項目的預收款創造了條件,因為在房價上漲過程中,在買漲不買跌的心理推動下,人們未來房價增值的預期會推動房價屢創新高。中國房屋預售制的潛在風險:風險轉嫁給消費者和銀行;通過“炒樓花”等制造樓市虛假緊缺,借機囤積抬高價格;逐步提高房價慢慢賣,造成期房價格低的幻覺等。
(二)消費者購買預售房的法律風險鑒于房屋預售合同雙方顯然在經濟狀況和信息咨詢方面處于不對等的地位,而相關職能部門的管理并不完全配套,在具體執行過程中也難免會受到利益等諸多不可控因素之影響。另一方面,購房者顯然缺乏相應的認知能力和辨別能力。這就使得房地產開發商的“道德風險”大量存在,消費者則無可避免地成為承受風險更大的一方。這些風險主要有如下幾個方面:
1.開發商的銷售資格瑕疵房開商隱匿其并無開發資質或無商品房預售許可證,而徑行銷售期房。購房前必須要檢驗開發商的“五證”,其中包含:土地使用權證、建設工程規劃許可證、建設用地規劃許可證、開工證、商品房銷(預)售許可證。這些證書就是用來證明開發商、銷售商資格的關鍵憑據。若不能提供以上證件,預購人完全有理由質疑其身份的合法性問題,有足夠理由拒絕其提出的所有要求。大體來說,此等開發商本身資質就不是太好,誠信度十分缺失,如此一來一旦預購人已履行了房款價金債務,通常情況下難以取得預定房屋之所有權。而在合同被法院宣告為無效時,更是只能請求返還本金及同期銀行貸款利息而已(至于締約上過失責任,則另當別論)。而尤為重要之處的在于,購房人在法院作出判決之前,惡意欺騙的房開商極有可能早已攜款潛逃或者以將房款“釜底抽薪”,于是即便判決書上白紙黑字,其宣告的權利也絕無實現之可能性。豏購房人仍務必須留心的是,以上證書中所列的項目名稱、單位名稱、建筑面積是否有出入,有無和消費者訂定預售合同之時的名稱相同。若非如此,我們極有上當受騙之虞,蒙受經濟損害,甚至于要承擔更為嚴苛的法律責任。概言之,作為善意購房者,我們有必要盡到合理的注意義務。
2.動產本身合法性瑕疵除了房開商有可能隱匿資質,其所售之不動產本身的合法性問題,也不可大意。在急于售房套現之利益心驅使之下,一部分并不合法的不動產常常被房開商拿來預售,以至于預購人購房后不能正常取得不動產之所有權的情形屢見不鮮。故而消費者在購買此類不動產時更應尤其留意以下風險。首先,放開企業在集體土地上建設的不動產,《中華人民共和國房地產管理法》等有關法律法規有明確規定,嚴禁在集體土地之上進行商品房的開發建設和銷售經營,集體土地也只能在征收為國有土地之后,通過出讓方式開發商投標競標得到建設用地使用權之后,方可在此土地之上進行商品房開發建設。是故,若知道此預售不動產所用土地性質是集體土地,消費者切勿與房開商簽訂預售合同。其次,有些房產開發商純粹投機炒房,并無房開企業之法人資格。惟有其具備企業法人資質,獲得有關國家 機關的許可取得營業執照,才能進行不動產的開發建設和銷售經營。而那些并無房產開發資格者建設的房屋,由于并未土地管理部門登記備案,其預售之房屋將來很可能無法辦理不動產權屬證書,消費者購買此類房產之風險,自不恃言。
3.宣傳廣告之瑕疵關于商品房銷售廣告之法律效力,應作如下理解。商品房廣告乃房開商向消費者“自我推薦”的一種方式,其法律地位可視同向消費者發出之要約邀請,于情于理都實為難以將其視作承諾,因此房開商并非因發送此類宣傳廣告單而就當然要受其內容之約束。由于開發商為了市場競爭和盡快吸引消費者之購房興趣,而早日銷售房產以保障資金循環,于加快施工進度及早使得土地物盡其而言,也自有其正面作用。因此在不違背公序良俗和誠實信用之基本原則的情況下,對所售物業進行適當宣傳是完全合情合理的。豐購房者若對其宣傳要約邀請有足夠興趣,就應該再與銷售方進行實質性磋商,就其廣告單上所宣傳物業之實質性條款達成合意,然后訂立正式的商品房預售合同。
4.單方面變更設計方案此乃期房和現房的根本區別所致,由于預售之不動產標的在消費者訂立合同時尚非存在,因此就極有可能出現將來交付的房屋和預售合同中約定的設計方案不同的情形。開發商此種做法實際上已構成根本違約,但現實中房開商提供給購房者的定型化合同(格式合同)在違約責任方面通常對消費者并不有利,如僅規定開發商返還已支付房款價金及利息。因此購房者在因房開商單方面變更房屋設計而解除商品房預售合同時,往往已經喪失了選擇其他房屋的機會,或者要面對房產市場已經價格大漲的窘境,是故在這種履行利益之外的信賴利益之損失很難在預售合同中找到救濟手段,損害賠償的請求權基礎不甚明了。
5.預售中的定金風險定金乃保證合同目的之實現的很好的擔保手段,但在實務中也往往成為糾紛之所在。如在消費者交付了定金之后,卻由于某種原因無法申請到銀行的貸款,某些開發商往往就會從中作梗,僅退還已付購房款而不退還定金,但此種手法其實毫無法律依據。理由在于,實在無法期望所有預購房者都能順利申請到銀行的按揭貸款。為預先防范此類糾紛,購房者在與開發商的預售合同中應作如下約定:倘若非因購房者一方的原因無法申請到銀行按揭貸款時,應返還已付購房款和定金。之于是否應當合理扣除少許手續費,自有商議的余地。
三、行政機關對于商品房預售中的消費者之保護
鑒于房開商和消費者之間的“信息不對稱”和房開商在利益面前的巨大“道德風險”這就使得房屋預售方面的法律漏洞更有可能被房開商一方所利用。因此,政府加大對房地產市場的干預力度勢在必行,涉及到普通老百姓的切身利益的,關乎民生和穩定的商品房銷售法律、政策應當向購房者一方傾斜,普通消費者也應增強保護意識,這樣房地產市場才能長期有序穩健發展。
篇9
一、房地產稅改革是時代的必然
在中國的財稅領域中，房地產稅改革是重要的內容。多年來，國家都非常重視房地產稅改革方面的問題。在國家 “十二五”規劃中，針對房地產稅改革就已經提出“要深入研究并對房地產稅改革加快推進力度”。黨的十八屆三中全會召開，針對房地產稅改革又提出了新的指導要求，即“要求對房地產稅從立法的層面實施管理，根據社會發展情況推進房地產稅改革。”
中國的一些地區已經率先成為征收個人房地稅的試點，比如，上海、西安就已經開始執行相關政策，使得房地產稅改革成為公眾議論的焦點。
房地產稅被劃歸為財產稅，屬于是不動產稅。雖然房地產稅與現行的房產稅只有一字之差，但是涉及到稅收的范圍以及稅收的依據，都會有所不同。房地產稅是與房產稅完全不同的稅種[1]。
中國正在逐步探索房地產稅改革方面的問題，并從理論的層面進行深入研究，需要根據中國的國情以及社會發展實際制定操作方案。與房產稅相比，房地產稅所覆蓋的范圍非常廣泛，與中國現行的改革事項密切相關，而且關乎到多種利益。從國家財稅發展的宏觀局面來看，對于房地產稅改革要緊緊把握，落實到具體工作中，就需要關注房地產稅的熱點問題，以確保房地產稅工作順利展_。
二、當前征收房產稅的幾個熱點問題
（一）征收城市房產稅的熱點問題
中國的土地歸國家所有，房屋產權局限于70 年。如果國家政府要征收房產稅，就需要將原有的一些稅種，包括耕地占用稅、土地使用稅等等取消，結合替代性政策構成房產稅。雖然上海和重慶已經率先作為房產稅的征收試點，但是，在具體的運行中存在覆蓋面低的問題，明顯房產稅的征收力度不夠。根據有關報道，重慶市已經對高檔住房開始收稅，2013 年為每平方米12779 元，到2014年，就達到每平方米13192 元。重慶從2011 年就開始征收房產稅，三年來，每年對起征點都進行了調整而且逐年遞增。有研究專家認為，這種征稅趨勢明顯存在問題，而且會征稅工作的順利展開產生不良影響。
無獨有偶，上海在房產稅的征收方面，不僅稅率低，而且過多的是考慮新購買的房屋，并沒有對存量房有所考慮，對房地產市場過熱的問題起到了一定的抑制作用[2]。但是，由于政策“過于溫和”，就必然會存在諸多的弊端。比如，2013 年，北京的二手房交易火熱，成交量已經突破了16萬套，與2012 年的14萬套相比，上浮比例為13.4%。從成交金額來看，已經達到了4600多億元。如果北京征收個人房產稅按照上海市的房產稅征收政策，就很難執行。
（二）征收農村房產稅的熱點問題
關于房地產稅的征收，并不止于城市，農村地區的房地產也是征收的對象。從2013年起，中國的房地產市場快速發展，房地產銷售事態良好。根據經濟媒體所提供的信息，住建部目前正在為進一步落實征收農村房地產稅制定村莊整治規劃措施。有關認識介紹，十八屆三中全會中已經提出房地產稅立法方面的問題，除了城市土地的房地產之外，農村的房地產也包括在內。雖然農村地區為集體土地的產權房屋，但是，也被納入到征稅范疇。這就需要將村莊整治規劃編制出來，為農村征收房地產稅奠定基礎。
（三）不動產登記登記的熱點問題
在房地產稅的征收方面，需要具備的基本條件是不動產登記，只有對不動產登記實施網絡管理并做到全覆蓋，才能夠確保房產稅開征的進度。2014 年，自國土資源部提出對不動產統一登記，這就需要加快相關部門的建立，并制定不動產登記管理措施，以確保登記工作順利展開。
三、結束語
綜上所述，國家要征收房地產稅，就要對現行的房產稅實施情況進一步審視，要充分考慮到國情和社會發展實際。雖然國家征收房地產稅是時代必然，但是，房地產稅屬于是對不動產收稅，作為財產稅中的重要組成部分，就要做好籌備工作，針對可能存在的問題深入探討并不斷完善，以將科學合理的房地產稅體系構建起來，確保房地產稅征收工作順利展開。
參考文獻：
篇10
所以,在經過一輪新的洗牌后,房地產商在靜心思考:從“產品為中心”向“消費者為中心”的轉移時代,應該有一種營銷創新。于是,領悟顧客感,增強顧客體驗需求,提升產品附加價值,滿足顧客物質和精神需求的營銷模式――體驗營銷得以青睞。
一、關于體驗營銷
1.體驗經濟
1970年社會學家阿爾文•托夫勒在《未來的沖擊》一書中專門撰寫了一章,首次提出了制造業、服務業和體驗業的經濟發展三段論點。
體驗經濟學家約瑟夫•派恩指出:“所謂體驗是指人們用一種本質上以個人化的方式來度過一段時間,并從中獲得過程中呈現出來的一系列可回憶的事件。”伯得•施密特博士在其所著得《體驗式營銷》一書中認為:“體驗是企業以服務為舞臺,以商品為道具,圍繞消費者創造的值得消費者回憶的活動。”由此可見,體驗是一種無形的有價值的使人產生知識、情感的經濟商品。約瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉爾摩(美)在《哈佛商業評論》發表的“體驗式經濟時代來臨”一文指出:體驗經濟時代已來臨。他們指出,體驗經濟是繼農業經濟、工業經濟、服務經濟后的一種新的經濟形態,并依據經濟價值演進將社會形態劃分為四個階段:商品、貨品、服務和體驗。
2.體驗營銷
許多企業在接受了“體驗經濟”思想后,紛紛把它作為“開啟未來經濟增長的鑰匙”,在體驗經濟時代,體驗營銷成了營銷策略的重要方法之一。體驗營銷是指企業讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式親身體驗其產品和服務,促使顧客認知、喜好并購買。這是企業拉近與顧客距離的一種有效手段,已被諸多行業廣泛采用。
體驗營銷改變了過去只強調“產品”或“客戶服務”的營銷理念,它崇尚實踐“體驗”,讓客戶直接參與并成為體驗的主體,造就一種“無法遺忘的感受”,能夠贏得客戶的信賴和忠誠,從而促進產品的銷售。體驗營銷突破傳統上的“理性消費者”的假設,認為消費者是理性和感性兼俱的,消費者在售前、售中、售后的體驗是研究消費者行為和企業品牌經營的關鍵。
二、房地產體驗營銷的引入
房地產作為一種特殊的商品,消費使用具有固定性、耐久性等特點。購房對絕大多數人而言是一輩子的大事情,因而在經濟條件許可范圍內,對住房條件提出了更高的、多方面的要求,諸如戶型及其大小、物業管理、小區配套、綠化等。住房對購房人而言,不再僅僅是一個遮風擋雨、休息睡覺的處所,更多的是一種對生活品質的追求,精神上的享受、體驗。對房產商而言,誰迎合了這種需求,誰就取得了成功。從近年來的房地產營銷動向可以看出,他們越來越多地引入了體驗手法,通過“體驗”方式來撥動購房者的心弦,引起情感上的共鳴,從而達到“令人心動”的效果。
體驗式營房地產體驗營銷,就是把客戶購房的全過程“體驗”視為整體,站在客戶的感受、情感、思考、行動等角度,重新定義、設計房產項目的營銷行動綱領,為客戶創造值得回憶和持續愉悅的豐富體驗,從而促進項目的銷售和客戶價值最大化。它涵蓋了包括從產品設計到營銷推廣整個過程的每一個環節,直到入住后消費者產生的感受。它通常是和營造一種氛圍、制造一種環境、設計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結合在一起的,而且有時它還要求客戶積極主動的參與。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預期欲望,并將其對項目的良好體驗,愉悅的感情升華為客戶的忠誠,將是房地產項目營銷成敗的關鍵。
三、體驗營銷在房地產營銷中的具體應用
1.產品體驗策略
(1)產品層次與維度。房地產產品(房地產)作為一個居住生活的空間環境和實體產品與無形服務的混合體,產品層次和維度構成上是很廣泛的。往往樓盤引起人們情感共鳴的是那些宏觀和細節處的美學線索。根據整體產品概念,單獨從房地產開發企業角度,可以在空間范圍上將房地產分為四個層次:房屋本體,指消費者所購買的實體房產;半開放空間,指樓房的內的公共區域,例如樓梯間、電梯間等;生活環境,指更廣闊的公共空間,整個樓盤與臨近樓盤在購房者看來屬于這個樓盤的生活環境一部分的空間;位置,這是站在整個城市空間的視角看待本樓盤項目。
房地產原本就具有美學、象征等特征屬性,而這些線索將成為產品呈現中重要的體驗元素,因此,在體驗營銷模式下,有必要將房地產的美學、象征等非功能屬性加以區分。因此,本文將房地產從整體產品的角度區分為三個維度:功能屬性,指滿足一系列個人居住功能需求所不可或缺的產品部分,在業主基本生活行為的情境中不可或缺。社會屬性,指在業主進行一系列社交活動的情境中,起到不容忽視的作用的那部分屬性。比如,一個擺在小區大門口骯臟的垃圾桶,當業主從外面迎接進來客人時,也許這個他從未留意的垃圾桶,此刻會讓他不安。美學與象征屬性,就是那些環境中具有象征意義和美學價值的屬性,這部分屬性也是目前房地產營銷竭力打造的。
(2)價格體驗。價格對于購房者、開發商來說一直都是一個很敏感、很關注的話題,尤其是在目前國家著力調控房地產價格的時候,許多購房者處于觀望狀態。開發商迫于壓力,降價總是不敢徹底,市場需求還是有的,只是房價還沒有到合理的價位。那么房地產開發商如何在確保自身和購房者利益的基礎上,從價格方面向購房者傳遞體驗呢?
從企業的角度看,合理的定價意味著快速的資金回籠;而從購房者的定價體驗而一言,企業為追求速度而下放的定價權使自身得到了實惠,因為消費者購買的時點好,性價比提高了,支付的款項也少了,從而雙方在利益上找到了共同點和平衡。
2.人文關懷體驗策略
(1)精心的產品設計是開展體驗營銷的基礎。對于房地產設計,要求緊扣“以人為本”的思路,融入現代設計理念和文化理念。首先是面對不同的消費群體,控制好各戶型的大小、比例和布局,同時兼顧私密性效果。并且日益注重內部功能分區問題,給喜歡自助設計的業主預留一定空間。還有,要普遍采用綠色建材,以減少污染、提高室內居住環境質量。
(2)完善的配套設施和小區環境。完善的配套設施帶給人們的是便捷、舒適、安全的體驗。房產商不僅追求配套在數量上的齊備,而且越來越注重強化自身的特色,實現差異化營銷。除了完備的配套設施外,近年來房產商在小區環境方面文章做的最多的就是大力提倡生態化、給人以回歸自然的感覺,力求達到自然、建筑和人三者之間的和諧統一。
(3)用心塑造人文環境。人文營銷是最近幾年比較盛行的房地產營銷手法之一,而人文營銷說到底其實也是為了傳遞一種體驗。越來越多的樓盤在營銷推廣時,注重通過對目標消費群體、文化教育設施、會所等的生動描述,以人文訴求來展現一種特有的生活品味。如高檔樓盤主要是揭示一種成熟尊貴的魅力、身份地位的體現、上流成功人士的高品質生活、交際圈子。一般的樓盤則會努力展現一個和諧的居住空間和文化教育氛圍,以及濃濃的親子氛圍,融洽的鄰里關系,溫情的服務等。此外,在人文營銷中,利用名人的感召力也是一種常見的方式。通過曾經入住或者目前正在居住的名人的宣傳,來提升樓盤的品味,往往能夠取得不錯的營銷效果。
3.場景設置體驗策略
(1)售樓處。售樓處是展示樓盤和直接進行銷售的場所,售樓處的功能區布局、場景設計、格調氛圍力求營造舒適、自由和別致。功能區包括接待區、景觀感受區(沙盤、建筑模型、展板、效果圖、園林小品寫真、植被花草、背景音樂、燈光、DV演示、電腦三維設計等多媒體展示)、咖啡休閑區,銷售簽約區等,功能區劃分力求符合購房者的心理和行為設計線路,室內裝修物品裝飾力求與房產銷售主題風格保持協調。
(2)主題樣板房。主題樣板房是裝飾藝術與房地產銷售展示相結合的產物,是根據產品本身的特性及目標客戶群的生活特征而設計的有明確主題的個性化樣板房,其設計來源于目標客戶的點滴生活經驗,立足于產品特性與目標消費群的生活特征的結合,給出不同的裝修風格,而非模式化的根據戶型結構所設計的“大眾美感”空間,主題性樣板房更貼近目標客戶,更接近真實的生活,因而也更能引起客戶共鳴并打動客戶。
為了讓消費者參與到主題樣板房的設計體驗,可以借鑒“DIY”(Do It Yourself)的方式,讓消費者體會到自己自由創作的快樂,對自己夢寐以求的家居布局有一個真實的體驗。這種策略發揮了消費者的參與性,又能使該產品很快深入顧客心中,對購買決策起較大的作用,是典型的“拉動策略”。
(3)房展會。房展會通過精美、逼真的模型,工作人員詳盡的解說,特色各異的樓書資料,再配以燈光音效,多角度地傳遞生活體驗給參觀者。對于房展會,沒有必要將項目或企業的全部標志都集中到展覽會進行展示,只有將有用的賣點或是明確的突破口展示出來,讓購房者形成明確而獨特的體驗才是關鍵所在。
(4)實景示范區。實景示范區是指在樓盤正式銷售前,提前建好幾個樓宇,并將樓間景觀綠化環境、建筑外檐效果以及主要戶型集中展示,使購房者從實景示范區眼見為實,從內到外身臨其境全面感受居住區的生活氛圍。實景示范區不僅展示了開發商的實力,表明開發商對產品的信心,還讓購房者全方位真實感受室內采光和整體布局、景觀設計、切實體驗自己未來的生活環境,避免了單一樣板房的體驗局限性。
4.主題互動體驗策略
(1)業主聯誼主題活動。如今購房者不再作為一個被動的傾聽者和接受者,他們迫切需要參與到即將成為自己的家園的項目中去。他們關注規劃設計、內部結構、噪音、開發商品牌、甚至使用的建筑材料與技術,他們期望獲得盡可能多的信息,更希望得到優質服務。房地產商要把握客戶心理,緊緊圍繞體驗價值和體驗主題,組織不同體驗式活動,結合樓盤開發的不同階段,讓客戶參與進來,從不同角度深化客戶的消費體驗。如客戶俱樂部、業主聯誼會,新老客戶答謝晚會、節日嘉年華等,打造客戶與開發商、客戶或業主間的信息情感交流平臺,在參與、溝通、娛樂中,逐步建立相互信任,熟悉產品,增強品牌信心,產生應景性購買行為。
(2)看房旅游。房地產體驗式營銷與項目文化、節日活動、服務、個性化展示等手段聯系較為緊密,作為上述幾者的一次大整合,看房旅游則是既放松心情又完美產品體驗更融洽相互關系的好方式。如合生創展旗下的珠江羅馬家園是一個凝練著濃郁羅馬文化的高尚樓盤,為了讓目標客戶群親身體驗羅馬風情,增強對項目的信心和情感,提供了一次難忘的羅馬體驗之旅,而這種體驗都將映射在他們對羅馬家園的美好感受和期待中。
(3)試住。對于住宅高端產品如排屋別墅類,因其對外部自然環境、配套設施、物業管理要求高,且總價很高,購房者下單顯得猶豫。試住,則是打消疑慮、幫助其確定購買決策的一種有效方式。如廣州頤和山莊在其頤和大酒店開業之際,面對購房者及各種意向、關系客戶,推出了“體驗式”試住活動,讓客人親自住到頤和山莊,已經落訂的客戶更可以免費入住頤和大酒店,然后決定是否簽約。許多購房者經過試住,充分感受到了其中的生活情趣,從而最終做出購房決定。
四、結語
房地產行業是關系到國家經濟發展和人民生活的重要行業。目前,房地產市場從賣方市場向買方市場轉變,市場營銷在房地產行業的發展中起到舉足輕重的作用。房地產體驗營銷作為一種全新的營銷模式,將對房地產行業的發展起到積極的促進作用,房地產企業可結合自身特點采用有效的體驗營銷策略。
參考文獻:
[1]伍雄輝:體驗營銷在別墅市場的應用方法研究,華東理工大學碩士論文[D],2003
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所以,在經過一輪新的洗牌后,房地產商在靜心思考:從“產品為中心”向“消費者為中心”的轉移時代,應該有一種營銷創新。于是,領悟顧客感,增強顧客體驗需求,提升產品附加價值,滿足顧客物質和精神需求的營銷模式——體驗營銷得以青睞。
一、關于體驗營銷
1.體驗經濟
1970年社會學家阿爾文•托夫勒在《未來的沖擊》一書中專門撰寫了一章,首次提出了制造業、服務業和體驗業的經濟發展三段論點。
體驗經濟學家約瑟夫•派恩指出:“所謂體驗是指人們用一種本質上以個人化的方式來度過一段時間,并從中獲得過程中呈現出來的一系列可回憶的事件。”伯得•施密特博士在其所著得《體驗式營銷》一書中認為:“體驗是企業以服務為舞臺,以商品為道具,圍繞消費者創造的值得消費者回憶的活動。”由此可見,體驗是一種無形的有價值的使人產生知識、情感的經濟商品。約瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉爾摩(美)在《哈佛商業評論》發表的“體驗式經濟時代來臨”一文指出:體驗經濟時代已來臨。他們指出,體驗經濟是繼農業經濟、工業經濟、服務經濟后的一種新的經濟形態,并依據經濟價值演進將社會形態劃分為四個階段:商品、貨品、服務和體驗。
2.體驗營銷
許多企業在接受了“體驗經濟”思想后,紛紛把它作為“開啟未來經濟增長的鑰匙”,在體驗經濟時代,體驗營銷成了營銷策略的重要方法之一。體驗營銷是指企業讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式親身體驗其產品和服務,促使顧客認知、喜好并購買。這是企業拉近與顧客距離的一種有效手段,已被諸多行業廣泛采用。
體驗營銷改變了過去只強調“產品”或“客戶服務”的營銷理念,它崇尚實踐“體驗”,讓客戶直接參與并成為體驗的主體,造就一種“無法遺忘的感受”,能夠贏得客戶的信賴和忠誠,從而促進產品的銷售。體驗營銷突破傳統上的“理性消費者”的假設,認為消費者是理性和感性兼俱的,消費者在售前、售中、售后的體驗是研究消費者行為和企業品牌經營的關鍵。
二、房地產體驗營銷的引入
房地產作為一種特殊的商品,消費使用具有固定性、耐久性等特點。購房對絕大多數人而言是一輩子的大事情,因而在經濟條件許可范圍內,對住房條件提出了更高的、多方面的要求,諸如戶型及其大小、物業管理、小區配套、綠化等。住房對購房人而言,不再僅僅是一個遮風擋雨、休息睡覺的處所,更多的是一種對生活品質的追求,精神上的享受、體驗。對房產商而言,誰迎合了這種需求,誰就取得了成功。從近年來的房地產營銷動向可以看出,他們越來越多地引入了體驗手法,通過“體驗”方式來撥動購房者的心弦,引起情感上的共鳴,從而達到“令人心動”的效果。
體驗式營房地產體驗營銷,就是把客戶購房的全過程“體驗”視為整體,站在客戶的感受、情感、思考、行動等角度,重新定義、設計房產項目的營銷行動綱領,為客戶創造值得回憶和持續愉悅的豐富體驗,從而促進項目的銷售和客戶價值最大化。它涵蓋了包括從產品設計到營銷推廣整個過程的每一個環節,直到入住后消費者產生的感受。它通常是和營造一種氛圍、制造一種環境、設計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結合在一起的,而且有時它還要求客戶積極主動的參與。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預期欲望,并將其對項目的良好體驗,愉悅的感情升華為客戶的忠誠,將是房地產項目營銷成敗的關鍵。
三、體驗營銷在房地產營銷中的具體應用
1.產品體驗策略
(1)產品層次與維度。房地產產品(房地產)作為一個居住生活的空間環境和實體產品與無形服務的混合體,產品層次和維度構成上是很廣泛的。往往樓盤引起人們情感共鳴的是那些宏觀和細節處的美學線索。根據整體產品概念,單獨從房地產開發企業角度,可以在空間范圍上將房地產分為四個層次:房屋本體,指消費者所購買的實體房產;半開放空間,指樓房的內的公共區域,例如樓梯間、電梯間等;生活環境,指更廣闊的公共空間,整個樓盤與臨近樓盤在購房者看來屬于這個樓盤的生活環境一部分的空間;位置,這是站在整個城市空間的視角看待本樓盤項目。
房地產原本就具有美學、象征等特征屬性,而這些線索將成為產品呈現中重要的體驗元素,因此,在體驗營銷模式下,有必要將房地產的美學、象征等非功能屬性加以區分。因此,本文將房地產從整體產品的角度區分為三個維度:功能屬性,指滿足一系列個人居住功能需求所不可或缺的產品部分,在業主基本生活行為的情境中不可或缺。社會屬性,指在業主進行一系列社交活動的情境中,起到不容忽視的作用的那部分屬性。比如,一個擺在小區大門口骯臟的垃圾桶,當業主從外面迎接進來客人時,也許這個他從未留意的垃圾桶,此刻會讓他不安。美學與象征屬性,就是那些環境中具有象征意義和美學價值的屬性,這部分屬性也是目前房地產營銷竭力打造的。
(2)價格體驗。價格對于購房者、開發商來說一直都是一個很敏感、很關注的話題,尤其是在目前國家著力調控房地產價格的時候,許多購房者處于觀望狀態。開發商迫于壓力,降價總是不敢徹底,市場需求還是有的,只是房價還沒有到合理的價位。那么房地產開發商如何在確保自身和購房者利益的基礎上,從價格方面向購房者傳遞體驗呢?
從企業的角度看,合理的定價意味著快速的資金回籠;而從購房者的定價體驗而一言,企業為追求速度而下放的定價權使自身得到了實惠,因為消費者購買的時點好,性價比提高了,支付的款項也少了,從而雙方在利益上找到了共同點和平衡。
2.人文關懷體驗策略
(1)精心的產品設計是開展體驗營銷的基礎。對于房地產設計,要求緊扣“以人為本”的思路,融入現代設計理念和文化理念。首先是面對不同的消費群體,控制好各戶型的大小、比例和布局,同時兼顧私密性效果。并且日益注重內部功能分區問題,給喜歡自助設計的業主預留一定空間。還有,要普遍采用綠色建材,以減少污染、提高室內居住環境質量。
(2)完善的配套設施和小區環境。完善的配套設施帶給人們的是便捷、舒適、安全的體驗。房產商不僅追求配套在數量上的齊備,而且越來越注重強化自身的特色,實現差異化營銷。除了完備的配套設施外,近年來房產商在小區環境方面文章做的最多的就是大力提倡生態化、給人以回歸自然的感覺,力求達到自然、建筑和人三者之間的和諧統一。
(3)用心塑造人文環境。人文營銷是最近幾年比較盛行的房地產營銷手法之一,而人文營銷說到底其實也是為了傳遞一種體驗。越來越多的樓盤在營銷推廣時,注重通過對目標消費群體、文化教育設施、會所等的生動描述,以人文訴求來展現一種特有的生活品味。如高檔樓盤主要是揭示一種成熟尊貴的魅力、身份地位的體現、上流成功人士的高品質生活、交際圈子。一般的樓盤則會努力展現一個和諧的居住空間和文化教育氛圍,以及濃濃的親子氛圍,融洽的鄰里關系,溫情的服務等。此外,在人文營銷中,利用名人的感召力也是一種常見的方式。通過曾經入住或者目前正在居住的名人的宣傳,來提升樓盤的品味,往往能夠取得不錯的營銷效果。
3.場景設置體驗策略
(1)售樓處。售樓處是展示樓盤和直接進行銷售的場所,售樓處的功能區布局、場景設計、格調氛圍力求營造舒適、自由和別致。功能區包括接待區、景觀感受區(沙盤、建筑模型、展板、效果圖、園林小品寫真、植被花草、背景音樂、燈光、DV演示、電腦三維設計等多媒體展示)、咖啡休閑區,銷售簽約區等,功能區劃分力求符合購房者的心理和行為設計線路,室內裝修物品裝飾力求與房產銷售主題風格保持協調。
(2)主題樣板房。主題樣板房是裝飾藝術與房地產銷售展示相結合的產物,是根據產品本身的特性及目標客戶群的生活特征而設計的有明確主題的個性化樣板房,其設計來源于目標客戶的點滴生活經驗,立足于產品特性與目標消費群的生活特征的結合,給出不同的裝修風格,而非模式化的根據戶型結構所設計的“大眾美感”空間,主題性樣板房更貼近目標客戶,更接近真實的生活,因而也更能引起客戶共鳴并打動客戶。
為了讓消費者參與到主題樣板房的設計體驗,可以借鑒“DIY”(DoItYourself)的方式,讓消費者體會到自己自由創作的快樂,對自己夢寐以求的家居布局有一個真實的體驗。這種策略發揮了消費者的參與性,又能使該產品很快深入顧客心中,對購買決策起較大的作用,是典型的“拉動策略”。
(3)房展會。房展會通過精美、逼真的模型,工作人員詳盡的解說,特色各異的樓書資料,再配以燈光音效,多角度地傳遞生活體驗給參觀者。對于房展會,沒有必要將項目或企業的全部標志都集中到展覽會進行展示,只有將有用的賣點或是明確的突破口展示出來,讓購房者形成明確而獨特的體驗才是關鍵所在。
(4)實景示范區。實景示范區是指在樓盤正式銷售前,提前建好幾個樓宇,并將樓間景觀綠化環境、建筑外檐效果以及主要戶型集中展示,使購房者從實景示范區眼見為實,從內到外身臨其境全面感受居住區的生活氛圍。實景示范區不僅展示了開發商的實力,表明開發商對產品的信心,還讓購房者全方位真實感受室內采光和整體布局、景觀設計、切實體驗自己未來的生活環境,避免了單一樣板房的體驗局限性。
4.主題互動體驗策略
(1)業主聯誼主題活動。如今購房者不再作為一個被動的傾聽者和接受者,他們迫切需要參與到即將成為自己的家園的項目中去。他們關注規劃設計、內部結構、噪音、開發商品牌、甚至使用的建筑材料與技術,他們期望獲得盡可能多的信息,更希望得到優質服務。房地產商要把握客戶心理,緊緊圍繞體驗價值和體驗主題,組織不同體驗式活動,結合樓盤開發的不同階段,讓客戶參與進來,從不同角度深化客戶的消費體驗。如客戶俱樂部、業主聯誼會,新老客戶答謝晚會、節日嘉年華等,打造客戶與開發商、客戶或業主間的信息情感交流平臺,在參與、溝通、娛樂中,逐步建立相互信任,熟悉產品,增強品牌信心,產生應景性購買行為。
(2)看房旅游。房地產體驗式營銷與項目文化、節日活動、服務、個性化展示等手段聯系較為緊密,作為上述幾者的一次大整合,看房旅游則是既放松心情又完美產品體驗更融洽相互關系的好方式。如合生創展旗下的珠江羅馬家園是一個凝練著濃郁羅馬文化的高尚樓盤,為了讓目標客戶群親身體驗羅馬風情,增強對項目的信心和情感,提供了一次難忘的羅馬體驗之旅,而這種體驗都將映射在他們對羅馬家園的美好感受和期待中。
(3)試住。對于住宅高端產品如排屋別墅類,因其對外部自然環境、配套設施、物業管理要求高,且總價很高,購房者下單顯得猶豫。試住,則是打消疑慮、幫助其確定購買決策的一種有效方式。如廣州頤和山莊在其頤和大酒店開業之際,面對購房者及各種意向、關系客戶,推出了“體驗式”試住活動,讓客人親自住到頤和山莊,已經落訂的客戶更可以免費入住頤和大酒店,然后決定是否簽約。許多購房者經過試住,充分感受到了其中的生活情趣,從而最終做出購房決定。
四、結語
房地產行業是關系到國家經濟發展和人民生活的重要行業。目前,房地產市場從賣方市場向買方市場轉變,市場營銷在房地產行業的發展中起到舉足輕重的作用。房地產體驗營銷作為一種全新的營銷模式,將對房地產行業的發展起到積極的促進作用,房地產企業可結合自身特點采用有效的體驗營銷策略。
參考文獻:
[1]伍雄輝:體驗營銷在別墅市場的應用方法研究,華東理工大學碩士論文[D],2003
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隨著我國改革開放步伐的迅速加快，國民經濟快速發展，人民的生活水平不斷提高，我國的房地產企業迎來了前所未有的發展機遇，隨著城市建設的快速發展，城市面貌也發生了翻天覆地的變化。近幾年來，在宏觀經濟看好以及人民幣堅挺升值預期之下，全國的房地產市場逐步走出低谷價格速升大漲，同時控制房地產開發項目成本爭取項目利潤的最大化，借機增強企業的經濟實力成為各個房地產開發公司首要目標之一。為此，必須要開展針對房地產企業施工成本管理方面的研究。
本論文主要結合房地產企業的項目開發流程及其成本造價控制特點，對房地產企業施工成本進行深入的分析和探討，以期從中能夠找到合理有效的成本造價控制措施和方法，并以此和廣大同行分享。
2 房地產項目開發成本分析
房地產開發是房地產企業按照城市規劃的要求，對土地開發和房屋建設進行“全面規劃、合理布局、綜合開發、配套建設”，及相應的房地產營銷與物業管理，以取得良好的經濟效益、社會效益和環境效益為目的的綜合性生產經營活動。房地產開發是一個動態的過程，它的本質特點就是綜合和配套。開發商自有投資意向開始至項目建設完畢出售或出租并實施全壽命周期的物業管理，大都遵循一個合乎邏輯和開發規律的程序。一般來說，房地產開發程序包括八個步驟，投資機會尋找、投機機會篩選、可行性研究、獲取土地使用權、規劃設計與方案報批、簽署有關合作協議、施工建設與竣工驗收、市場營銷與物業管理。這八個步驟，又可歸納為四個階段，即投資機會選擇與決策分析階段、前期工作階段、建設階段和租售階段。
房地產開發項目的成本構成大致可劃分為以下9個項目：
2.1 土地出讓金：包括出讓金、拆遷費用、土地評估費、土地交易費等。
2.2 前期工程費：包括規劃、設計、項目可行性研究、水文地質勘察、測繪、三通一平等支出。
2.3 建筑安裝工程費：包括企業以發包方式支付給承包單位的建筑安裝工程費和以自營方式發生的建筑安裝工程費。
2.4 基礎設施費：包括開發小區內道路、供水、供電、供氣、排污、排洪、通訊、照明、保安、環衛、綠化等工程發生的支出。
2.5 公共配套設施費：包括不能有償轉讓的開發小區內公共配套設施發生的支出。
2.6 開發間接費用：指企業所屬直接組織、管理開發項目發生的費用，包括工資、職工福利費、折舊費、修理費、辦公費、水電費、勞動保護費、周轉房攤銷等。
2.7 銷售、推廣費用：銷售、推廣費用指房地產開發企業銷售部門以及機構在銷售開發產品或提供勞務等過程中發生的各項費用。包括產品在銷售過程中所發生的銷售中心建設費，樣品房裝修費，現場包裝，銷售資料，廣告宣傳費，推廣活動等所有費用，代銷手續費，銷售服務費等。它在整個成本構成中的比例越來越大。
2.8 財務費用：財務費用是指在開發經營過程中通過借貸籌集資金而應支付給金融機構的利息及其他費用等。
2. 9稅費：稅費包含兩部分：一部分是稅收，與房地產開發建設有關的稅收包括營業稅，城市維護建設稅和教育費附加，房產稅，城鎮土地使用稅，耕地占有稅，土地增值稅，契稅，企業所得稅，印花稅，外商投資企業和外國企業所得稅等；另一部分是行政性費用，主要由地方政府和各級行政主管部門向房地產開發企業收取的費用，項目繁多且不規范。包括諸如征地管理費，商品房交易管理費，開發管理費等。
3 房地產企業施工成本與造價的控制管理建議和措施
從上面對于房地產項目開發的成本構成的分析中可以發現，影響房地產企業項目開發成本的因素很多，比如設計階段成本，招投標階段成本，施工成本等等，而其中施工成本在很大程度上直接決定了整個房地產項目開發的造價和成本，也在一定程度上影響著整個房地產項目的施工質量，為此，本論文重點對施工成本的控制管理進行分析探討。
3.1 組織措施
公司實行以開發項目為中心的項目管理體制，項目部負責項目發展的組織、執行、控制、協調。公司以項目部為利潤中心其他部門配合相關的支持與服務，在項目啟動時，項目部設置項目總經理和工程部經理，成員一般包括土建工程師、水暖工程師、機電工程師、工程主管、市政主管、成本主管以及計劃信息主管等，公司經營管理部、招標采購中心、產權服務中心、法律部、財務部，在部門內部指定專人或團隊負責項目工作，其他部門，總監辦，人力資源部，房管科，網絡信息部，研發部，市場調研部對項目部工作提供支持。
3.2 技術措施
在投資控制中，投資的計劃值和實際值的對比，可能會有所偏差，因此監理工程師應對產生偏差的原因及采取的糾偏措施進行分析研究，同時應考慮計劃進度與實際進度所產生的偏差會對投資偏差產生的后果是否會有有重要影響。在進行工程投資偏差分析時，要對局部偏差和累計偏差同時進行分析。施工成本控制中的偏差控制法是與掙值管理技術相類似的方法，是在制定出計劃成本基礎上，通過采用成本分析方法找出實際成本與計劃成本之間的偏差和分析產生偏差的原因與未來的發展變化趨勢，進而采取有效措施以減少或消除偏差，實現目標成本的一種科學管理方法。
3.3 經濟措施
經濟措施是工程成本控制另一個主要手段，通過給施工企業制訂合理獎懲機制，鼓勵節約，防范浪費等一系列做法，在項目的銷售、物業管理、建筑技術、工程管理等各方面提出計劃和創新概念，在實施后能夠切實降低工程成本的，應給予適當獎勵。例如，鼓勵總包單位對工程設計圖紙，提出自己的修改意見，如果意見被合理采納并因此節約了工程成本，業主應該給予施工企業適當獎勵。
3.4 質量措施
深入分析工程的使用功能，合理確定工程質量標準。對建筑產品進行功能的深入分析，保證必要的使用功能，去掉不必要的和過剩的功能，發現并補充不足的功能，使產品的功能結構更加合理，降低成本，節約投資。為控制工程成本，在保證工程達到質量標準的前提下，開發單位和總包單位應從經濟上和技術進行比較分析，選擇成本最低的、質量合格的方案。
4 結語
房地產投資項目開發主要是以經濟效益為目的，衡量房地產開發投資效益的重要經濟指標是開發成本。房屋開發成本是影響房產銷售價格的重要因素，其開發成本的高低必然引起售房價格的波動。同時只有控制好了開發成本，房地產企業的投資效益才會得到保障。本論文對于房地產企業施工成本進行了分析探討，給出了若干具體的施工成本管理與控制措施，對于進一步提高房地產企業成本核算和造價控制具有較好的指導意義。
參考文獻：
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1 加強房地產品牌建設的意義
1.1 獲得品牌溢價
品牌給商品開創了一個新的競爭維度。好的品牌可以增強房地產商品的不可代替性，從而客戶對房地產的價格的敏感程度會降低，這就使得具有優質品牌的樓盤可以按更高的價格銷售。據調查，在地理位置等條件近似的情況下，北京萬科“城市花園”的房子要比沒有品牌的房子售價每平方米平均高20-30%。
1.2 加快產品的銷售速度
房地產的利潤與銷售速度直接相關，房產銷售的速度直接影響開發成本。銷售速度越快，回款速度越快，資金流動的也越快，開發的成本也就越低，相應的利潤就會增加。據不完全統計，那些具有較高品牌知名度的發展商所開發的物業，如萬科、中海地產、碧桂園、合生創展、富地地產等樓盤都往往比周邊類似樓盤銷售速度快三分之一以上，比如碧桂園開發的樓盤：廣州碧桂園和碧桂園鳳凰城在預售階段就基本銷售一空。
1.3 有利于跨地域經營
為了獲得規模效應和競爭優勢，當企業品牌形成以后，就會向外延伸、擴散，而強勢的房地產品牌因為具有高的知名度、美譽度，更容易被消費者接受。例如：和記黃埔自進入大陸市場以來，已迅雷不及掩耳之勢在上海、廣州、深圳、珠海、重慶、西安等城市開發了大量的項目。
1.4 提升企業的融資能力
房地產業是資金密集型行業，房地產開發項目具有周期長、投資額大、收益高的特點。當前，我國大多數房地產企業自身籌資能力不強，資金問題在很大程度上成為制約房地產企業開發的瓶頸，特別在經濟周期低谷時更是如此。目前，我國房地產企業融資的渠道主要有房地產信貸、上市融資和房地產信托融資三種。有較高知名度品牌的企業，由于其良好的品牌聲譽，在同銀行等金融機構的融資中就處于更加有利和主動的地位。此外，房地產品牌企業又具備了到資本市場直接融資的機會。顯然，品牌知名度不高的房地產企業很難獲得這樣的機會。如：2008年，我國實行緊縮的金融和貨幣政策，對房地產實行了調控，房地產企業資金極度短缺，房地產品牌企業紛紛通過發行債券進行融資。保利地產、新湖中寶、萬科、北辰實業、中糧地產分別發行43億元、14億元、59億元、17億元、12億。
1.5 提高客戶對于樓盤缺陷的承受能力
任何東西都是不完美的，即使是品牌樓盤也會存在缺陷。一方面可能是樓盤本身存在某些問題，另一方面是由消費者挑剔的眼光所致，因為購買房地產是影響消費者一生的重大決策，所以，消費者會以更加挑剔的眼光看樓盤。但品牌樓盤可以憑借其品牌影響力來減輕客戶對于樓盤缺陷的不滿，因為優質品牌對房地產后驗性品質因素的擔保可在一定程度上抵消某些缺陷。如深圳萬科在上海開發的城市花園，雖然其位置在七寶這個曾經比較偏僻的地方，但憑借公司的強大品牌影響力，還是成功了。
2 房地產品牌建設的現狀
2.1 強勢房地產品牌已初步建立，領導品牌凸現
目前，在我國近70%的房地產開發企業都己擁有自己的品牌，在我國房地產行業己經出現了一批知名度高，品牌信譽良好，具有較強的市場競爭力的強勢品牌。萬科地產公司和中海地產憑借品牌強度和品牌經濟上的絕對優勢，品牌價值超過95億，成為行業品牌之首。合生創展、碧桂園、富力地產、綠地地產、金地地產、保利地產分別以66.36億元、62.29億、61.73億元、58.12億元、55.17億元和51.52億元分列第二集團。
2.2 房地產行業品牌建設水平低
2008年6月2日，由世界品牌實驗室公布的“2008中國500最值價值品牌”揭曉，中國移動以1206.68億元名列榜首，地產行業老大萬科品牌價值181.23億元，位居44位，地產行業只有7個品牌入選，占整個品牌數量的0.014%。
2.3 品牌建設初具雛形
由于房地產企業間的競爭加劇，房地產商開始從別的競爭手段中擺脫出來，有意識地進行了品牌建設，并初具雛形。2001年，萬科地產也通過系統地調研、分析后，將品牌核心定位于“以您的生活為本”，提出“建筑無限生活”的品牌口號，重塑了品牌形象和品牌架構，并啟動了品牌戰略制定、vi系統設計、整合營銷傳播等的一系列工作。
2.4 房地產品牌號召力低
目前，我國房地產業的品牌競爭格局比較初級，品牌價值含量很低，生命力還很脆弱，品牌號召力不高。在中國民意調查網的一項行業品牌號召力的調查中，經過統計折算，房地產的品牌號召力在所有行業中最弱，只有0.21個系數。服裝行業最高，達到了0.87。
3 房地產品牌建設存在的問題
3.1 品牌意識淡
薄，不重視品牌建設
現今,由于房地產業的不成熟，房地產門檻低。從某種程度上說，只要能獲得地皮，就可以進行房地產開發。再者，房地產的利潤很高。加上目前國內旺盛的需求，為房地產公司提供了生存的空間，使得大部分房地產企業品牌意識淡薄。“搞房地產當務之急是做銷量”、“做品牌是大企業的事”、“做房地產品牌就是做概念、做賣點”、“做房地產品牌就是做明星樓盤，只有樓盤項目才有品牌”等等品牌意識淡薄的想法漫天飛。品牌意識淡薄，這在國有房地產行業最得以集中體現。以中國最大的國有房地產企業“中房”集團為例，中房集團在北京的項目多達30多個，其知名度反而不如soho。
3.2 品牌定位單一
品牌定位是為了在市場上樹立一個明確的，有別于競爭對手品牌的、符合消費者需要的形象，其目的是在消費者心目中占領一個有利的位置。目前大部分開發商在創品牌的過程中，定位為高檔房地產，以為占領高檔次的房產才能營造品牌，經濟適用房、普通住宅不需要創品牌。實際上，高檔房產不等于強勢品牌房產，任何檔次的房產，無論是高檔的、中檔的、還是低檔的，都應注意打造自己的品牌，大眾化的住宅更容易創知名品牌。因為品牌的重要特征之一，就是具有較高的知名度和市場占有率，是否有眾多的消費者才是創名牌的首要條件。例如，海南省、廣西北海均不乏高檔樓盤，但卻無人問津。相反，北京回龍觀居住區倒以其經濟適用房譽滿京城。
3.3 重視房地產項目品牌建設，忽視房地產企業品牌建設
房地產業的品牌有企業品牌和項目品牌之分。企業品牌反映的是企業整體形象，企業品牌的塑造是對企業整體資源的整合，強勢企業品牌地位的取得可以帶動企業整體價值的提升，是企業的重要資產。而項目品牌是房地產企業單個項目的品牌，項目品牌的塑造只能帶動項目本身的銷售，對企業整體形象與價值提升作用有限。兩者之間是整體與個體的關系。
目前我國房地產業并沒有認識到企業品牌塑造的重要性，片面重視對產品的宣傳，忽視品牌長遠的發展，將產品案名和品牌混為一談，企業品牌塑造乏力。翻開報紙，樓盤廣告鋪天蓋地，而企業品牌廣告少之又少。提到藍堡國際公寓、東方銀座、北京公園5號、星河灣等樓盤，我們往往耳熟能詳，但卻沒有多少人能知道其背后的企業品牌。
3.4 房地產企業的品牌缺乏企業文化內涵
品牌不僅僅是反映不同企業及其產品之間差別的標識，還體現一個企業的內在價值和文化內涵。卓越的企業與平庸的企業之間的最大的區別在于，平庸的企業不重視企業文化的建設，不對本企業的價值觀進行深入的思考，沒有形成一套健全的信念。如今，企業文化已經是一個企業所擁有的不可替代的資本，優秀的企業文化將給企業帶來持久的競爭力。一個企業如果丟掉了優秀的企業文化，就等于失去了生命。目前，我國房地產行業的企業文化從行業的整體上還沒有在新經濟的短暫歷史下沉淀下來，還沒有一種相對成熟、穩定的現代企業文化。品牌建設，實際上是將一種企業文化充分展示的過程，當企業開始建立品牌時，文化必然滲透和貫穿其中，并發揮無可比擬的作用。但是許多房地產企業并未重視這一點。造成品牌沒有深層明確、具體的內涵，難以給顧客留下深刻印象。在這種情況下，其他的配套戰略就顯得盲目，缺乏針對性，當然也談不上保證品牌營銷的有效實施。
3.5 忽視品牌的維護
房地產品牌建設是一個系統工程，知名品牌的創建并非一朝一夕，需要長期的維護。一個房地產品牌建立起來之后，對它的維護是必不可缺的。好的品牌需要要有精心的維護，否則會導致品牌的退化和價值的流失。大多數開發企業在短時間內借助傳統的營銷手段迅速拉開知名度，卻不注重持續管理。因此，不能維持長期的品牌領先地位，無法實現品牌資產的積累。
4 加強房地產品牌建設的措施
4.1 進行準確的品牌定位
品牌定位在品牌經營和市場營銷中有著不可估量的作用，好的品牌定位是品牌經營成功的前提，為企業進占市場，拓展市場起到導航作用。但如果不能正確地對品牌進行定位，樹立獨特的消費者可認同的品牌個性與形象，不僅會給企業帶來巨大的損失，也會使產品淹沒在眾多產品質量、性能及服務雷同的商品中。華遠集團的“深藍華亭”就是一個很好的反面教材，由于前期的品牌定位錯誤，造成了后來房子賣不出去，大量積壓，幸虧2008奧運的到來，才使其解套。房地產企業本身受土地資源、區位及政策等因素影響比較大，而來自于市場的誘惑無處不在，企業要根據自身的資源優勢、條件和能力進入新選定的目標市場，這是創建房地產品牌的前提。
房地產企業品牌定位應遵循如下原則:①差別化原則；②個性化原則；③延續性原則。
4.2 引入cis,樹立企業形象
cis戰略（corporation identity system，簡稱cis）即企業識別系統，其含義是：運用視覺設計，將企業理念與本質視覺化、規格化、系統化。它以商標或企業標志的造型與色彩的設計作為表達核心，將企業的經營理念、管理思想以及生產經營戰略與策略等，通過視覺
藝術再現技術傳播給企業職工和社會公眾，以塑造良好的企業形象，使公眾對企業產生一致的認同感，從而贏得社會大眾及消費者對企業的肯定和信賴，有效地塑造企業形象，提高企業的市場竟爭能力。cis是花，品牌是果，房地產企業導入cis，能成功地推行企業形象戰略，塑造企業產品形象。cis包括理念識別（mi）、行為識別（bi）和視覺識別（vi）。
4.3 房地產品牌的維護
房地產品牌發展到一定規模后，就進入房地產品牌維護期，也就是典型的守城階段。在品牌的發展過程中，管理維護是至關重要的，管理、維護決定著品牌的興衰成敗。創立一個品牌難，維護和發展一個品牌更難。如果一個為社會所公認的品牌，沒有很好地加以維護，則有可能前功盡棄，將品牌毀于一旦。企業作為使用、保護品牌的主體，應當增強對品牌的自我保護意識，樹立對品牌整體主動保護的觀念，并在品牌戰略整個實施過程中，采取全方位動態的保護措施。只有這樣，品牌戰略才有可能順利進行。
房地產品牌維護應從以下方面入手：
（1）做好客戶關系管理，培養品牌忠誠度。
