引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場營銷管理范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
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論述我們的市場營銷管理工作：首先是產品的策劃與管理。須知一個企業(yè)要在這個充滿差異性的市場競爭中生存，首先就要在營銷過程中通過差異化將自己產品的獨特形象，展現(xiàn)在目標市場的面前。何謂營銷策略的差異化？即公司在產品類別、廣告宣傳、材料來源、產品包裝、價位和交易方式上均與競爭同行有所不同。從根本上說，差異化是為了品牌地位和品牌形象，從市場策略上說是為了避免陷入競爭同行的惡性價格戰(zhàn)旋渦。深圳南通北洋企業(yè)之所以能超越與領導中國廣告?zhèn)銟I(yè)十多年，可以說便是得益于差異化策略的落實成功。回顧南通北洋企業(yè)自1991年再創(chuàng)業(yè)至今，除了91年靠對外加工生產收取加工費維持企業(yè)生存，最后不得不敗走麥城外。經歷了無產品寄生時期、有產品模仿時期、選擇產品時期、創(chuàng)新產品時期與打造品牌獨領時期五個發(fā)展階段。從加工日用傘到自產旅游傘、袋。到專營廣告太陽傘最后憑借四色絲印與防風傘骨等領先技術遙遙領先同行。每一步都印證著產品差異化策略對創(chuàng)造與維護品牌所發(fā)揮的重要作用。期間南通北洋企業(yè)千方百計擺脫競爭同行的追逐模仿，千方百計拉開差距尋求最大的差異化。體現(xiàn)了創(chuàng)品牌難，維護品牌更難的市場現(xiàn)實。
其次是價格的策劃與管理。大家都知道，企業(yè)在價格規(guī)劃上的成功與否水平的高低對企業(yè)經營的成敗有著決定性的影響。在很多情況下，很多企業(yè)的產品質量與設計都較先進，但由于價格與產品營銷策略缺乏協(xié)調，結果都出現(xiàn)災難性的結果。從市場法則與理論上講，價格是一個競爭策略概念，而不是一個單純的加工成本概念，企業(yè)為了追求利潤的最大化，不應該為了賣產品而賣產品，為了定價而定價。再者，價格競爭也并非就是降價競爭，薄利多銷，也并不是一條通行的商業(yè)競爭法則。因為產品具有一定的市場彈性，如果缺乏彈性、價格下降，反而會引起銷售收入的減少。我們研究南通北洋企業(yè)在價格策劃與管理上的得失就會發(fā)現(xiàn)：2001年推溯到創(chuàng)業(yè)初期的1991年。營銷人員面對客戶最多的疑問便是：“廣告?zhèn)銉r格為何比日用傘高？南通的價位為何比同行都高”。由于所有業(yè)務人員都經過嚴格的上崗前實戰(zhàn)培訓。所以，不管從產品質量，還是從品牌服務角度說服客戶，都處處體現(xiàn)出一種對企業(yè)自身品牌的自信。老總則干脆把“南通的價格有點高”作為一句廣告語，并廣而告之。然而隨著市場無序競爭的不斷惡化，客戶采用“異質同比競標”手段的無限深入，更由于南通北洋企業(yè)近幾年空降營銷高管的連連受阻失敗與業(yè)務人員專業(yè)訓練的松馳渙散。南通北洋企業(yè)作為國內外客商都認可的品牌價格。一路狂瀉如股票下跌。換來的是各行各業(yè)屢見不鮮的具有中國特色的市場怪胎：“正牌的賣不過假冒的，正版的斗不過盜版的”。可見品牌企業(yè)要創(chuàng)造與維護好品牌價格地位，除了要做好價格籌劃外，還要做好內部業(yè)務人員培訓與客戶宣導這一關。否則品牌價格籌劃便由于無法落實推行而反受其害。
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一、消費心理的概述
1.消費心理的意義
消費心理是指消費者在挑選、比較、購買、使用等一系列過程中產生的心理活動，消費心理往往能夠直接影響消費者的購買欲望，尤其是消費者會因為消費心理而選擇是否購買產品，由此可見，消費心理是影響消費者購買的重要因素，也是影響市場營銷管理效率的重要因素。
2.消費心理的種類
根據消費者年齡、教育等不同情況進行了分析，大致可以將消費者的消費心理分為以下幾個種類：1）從眾心理，這種消費心理一般是在沒有主見或者選擇較為困難的消費者身上才會體現(xiàn)，簡單來說就是跟風或者是入鄉(xiāng)隨俗，看到其他人購買的產品好看或者實用，自己也會跟著購買。2）攀比心理，這種消費心理一般是在有比較心理的消費者身上體現(xiàn)較多，在購買產品時不會考慮是否實用和適合自己，只想著與他人進行攀比所以購買。3）求實心理，這種消費心理與攀比心理恰好相反，具有這種消費心理的消費者會更加注重產品的實際用途，以及自身的適合度和需求度，是一種較為理性的消費心理。4）求異心理，這種心理一般是體現(xiàn)在年輕的消費者身上，是指消費者在選擇產品時只考慮產品是否與他人不相同，想要有標新立異的感受，基本不考慮產品的實用性和適合度，這種消費心理是不可取的。
二、消費心理下的市場營銷管理
隨著時代的不斷發(fā)展，我國市場經濟形勢異常嚴峻，以往的賣家市場已經無法適應現(xiàn)今的市場形勢了，逐漸代替賣家市場的是經過改革后的買家市場，當然這也就對企業(yè)產生了極大的挑戰(zhàn)。根據研究表明，目前我國消費者消費終端還有很大的發(fā)展空間，這是因為多數(shù)企業(yè)沒有把握住機會，才使得消費者終端出現(xiàn)了空窗期，由此可見，企業(yè)如何抓住消費者的心理來制定相應的市場營銷管理政策，是當前企業(yè)應該立即做的工作，而根據消費者的心理來進行制定不失為最好的方法。從實際意義上來看，消費者消費終端不僅僅只是消費者購買產品和使用產品等過程中的心理活動，更是消費者對產品的認同活動，若消費者在購買和使用的過程中，對企業(yè)的產品和服務十分滿意，那么就會產生二次消費的心理，或者對此類產品產生一種信任，今后再想要購買同類產品時，就會第一時間想到這次購買的企業(yè)產品，甚至，滿意此次購買的消費者，很有可能會在親朋好友面前進行推薦，這就等于間接性幫產品做了宣傳，自然也就能提高企業(yè)的市場經濟效益。在競爭異常激烈的市場當中，企業(yè)如何抓住消費者的心理活動，讓消費者信任企業(yè)產品主動購買，只要企業(yè)能夠把握住消費者的消費心理，設計出能讓消費者滿意、消費者愿意主動消費的產品，那么企業(yè)就能夠獲得更多市場競爭力。如今的市場受著品牌效應的影響，大多數(shù)消費者都認為知名度較高的品牌才是真正實用可靠的產品生產基地，卻沒有考慮到品牌效應背后的生產故事，目前，消費者已經不再是消費一種產品就算消費完畢，而是在消費產品背后的品牌，這就意味著建立優(yōu)秀、能夠獲得消費者認可的品牌尤其重要。另外，企業(yè)也要注意要與消費者一直保持良好的合作關系，不僅要讓消費者盡快了解到企業(yè)產品的信息，也要及時了解消費者的消費需求和心理活動，真正做到消費環(huán)境是為消費者量身定做，這樣才能夠有效地提高企業(yè)市場營銷管理效率。為了進一步提高市場營銷管理效率，企業(yè)應該根據消費者的消費心理來制定與之相呼應的營銷管理策略，尤其是要制定符合現(xiàn)階段市場營銷風氣，猶如在市場流行低價消費時，企業(yè)就需要立即作出營銷改變。消費者低價心理是指消費者購買某樣產品時，希望自己能夠購買到低價、實惠、實用的產品，也就是俗稱的占便宜心理，消費者在消費的過程中是無法得知產品原價的，因此只要認為產品的價格符合自己心中產品的價格定位，就認為自己占了便宜。雖然低價營銷策略能使更多消費者前來購買，但同時也會導致企業(yè)出現(xiàn)頭疼的現(xiàn)象，這是因為企業(yè)必須準確地把握住消費者對產品價格的定位，這樣才能夠獲得消費滿足感，因此企業(yè)一定要站在消費者的消費心理角度，來對產品的價格定位進行思考，采用促銷結合打折的形式來滿足消費者的消費需求，這樣就能有效地提高企業(yè)經濟效益。另外，企業(yè)還可以適當舉辦一些活動，比如購買什么價位的產品可以送禮物、代金券，也可以設計一些抽獎活動，讓消費者認為自己占了企業(yè)的便宜，這樣才有利于企業(yè)市場營銷管理的發(fā)展。
綜上所述，本文基于消費心理來透視市場營銷管理，得知不同的消費者會有不同的消費心理，而企業(yè)只要能夠把握住消費者的消費心理，就能夠為消費者量身定做消費者滿意的產品，不僅有利于企業(yè)的市場營銷管理，更有利于企業(yè)的長遠發(fā)展。
作者:萬品維 徐婀娜 單位:南昌理工學院
參考文獻：
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[2]郭俊華.消費心理透視與市場營銷管理分析[J].日用化學品科學,2013,12:34-36.
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二、我國當今企業(yè)中市場營銷的管理現(xiàn)狀及存在的問題
1．企業(yè)市場營銷的管理現(xiàn)狀
所謂市場營銷，其最根本的出發(fā)點是顧客，沒有顧客也就沒有了所謂的營銷，而企業(yè)就是要根據顧客的需要來進行組織規(guī)劃。在進行組織規(guī)劃產品的時候需要規(guī)劃一系列的銷售活動來吸引顧客，同時一個企業(yè)也需要通過一定的營銷活動來讓顧客了解這一品牌及品牌文化，創(chuàng)造品牌形象。近年來，我國各個企業(yè)在進行市場營銷這一問題上做出了一定的努力，我國的市場營銷管理也在所有的企業(yè)共同的努力下有了一定的進步和發(fā)展，但是我國目前還處在發(fā)展中國家，對于市場營銷的管理手段和管理理念，以及自身的國民經濟條件都沒有達到一定的高度，所以目前來看，我國的市場營銷和發(fā)達國家比較還是具有一定的差距。然而在進行企業(yè)市場營銷的管理上，我國的很多企業(yè)都存在著管理體系不夠完善這一情況，一旦企業(yè)遇到突況或者一些細節(jié)上的問題，在處理上都不夠完美，所以本文針對這一現(xiàn)狀，歸納和總結出了在企業(yè)進行市場營銷管理的過程中所存在的問題。
2．企業(yè)市場營銷管理所存在的問題
在我國的企業(yè)市場營銷管理中，主要存在以下兩個問題：（1）企業(yè)市場營銷管理的觀念較為傳統(tǒng)，不能夠與時俱進。在當今市場中，市場競爭越來越強，很多企業(yè)的市場營銷管理方式和管理內容也開始出現(xiàn)了不同化，但是對于大多數(shù)企業(yè)來說，在進行企業(yè)的市場營銷管理的時候，傳統(tǒng)的管理方式和傳統(tǒng)的思維方式在很多時候和當今的市場聯(lián)系不夠緊密，所以在實際的營銷過程中會出現(xiàn)管理理念不能夠與時俱進這一問題，并且很多企業(yè)在解決問題的時候其管理理念并沒有任何的用處。（2）企業(yè)管理的力度不到位，管理體系也不夠完善。在進行一個企業(yè)的市場營銷過程中，需要市場營銷的管理人員進行企業(yè)的協(xié)調，并且與消費者、經銷商，以及銷售隊伍進行多方面的聯(lián)系，在管理的內容上也相對于豐富具有一定的難度。但是在現(xiàn)在的市場中，經常能夠看見的就是一個企業(yè)的市場營銷管理方式及其管理力度不到位，并且管理的約束力不是很強，在進行計劃的時候不能夠想到如果出現(xiàn)了問題如何解決等問題，同時這也證明了這個企業(yè)在進行管理體制制定的時候其細節(jié)不夠完善，并且也缺乏對于當今市場實際的考慮，在細節(jié)的問題上也考慮的不夠細致，在重點問題上也沒有進行突出和強調，這些缺陷對于管理來講都有著十分嚴重的影響。
三、如何對企業(yè)的市場營銷管理進行完善
1．分析并且研究市場中存在的機會
對于當今市場來說，無論是市場需求還是市場競爭，都會在頃刻間發(fā)生翻天覆地的變化，只有時刻保持著警惕才能最快地抓住機會，這就要求了市場營銷管理可以最快的去對當今市場進行適應。根據市場的不斷變化，抓住在市場變化中對于自身企業(yè)有利的機會，并且針對這一機會進行相關的營銷活動，這樣既可以滿足市場的需求，同時又能夠掌握市場的發(fā)展方向，對于市場來講只有有效地促進營銷活動的開展，才能夠實現(xiàn)收益的最大化，因此，在進行一個企業(yè)的市場營銷管理中，分析并且研究市場的局面，不放過任何一個對企業(yè)有利的機會，是目前在完善市場營銷管理過程中不可缺少的內容之一。
2．制定有效的營銷理念
在企業(yè)進行市場營銷活動之前，首先需要做的就是讓管理人員制定一個行之有效的營銷理念，營銷理念也是管理計劃中的關鍵，這種理念是幫助企業(yè)的市場營銷取得成果的基礎和前提，只有擁有一套完整的、全面的、有效的營銷理念，才能讓接下來的營銷活動更好地去完成，同時營銷理念也是整個營銷活動進行中的主要指導思想。但是想要確定一個確實有效的營銷理念，就要求管理人員對于當今市場有足夠的了解，同時也需要管理人員對于市場進行認真的考察和研究，對于在市場中可能存在的各種不同的因素都進行了解和分析，讓所指定的營銷理念具有足夠的針對性和足夠的現(xiàn)實意義。
四、結論
在一個企業(yè)的發(fā)展過程中，市場營銷的好壞是十分重要的一個環(huán)節(jié)，并且這一環(huán)節(jié)也具有十分重要的意義，對于企業(yè)來說，市場營銷是企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得發(fā)展的最為重要的渠道之一，所以企業(yè)需要加強管理人員對于市場營銷管理專業(yè)知識的學習，并且對其進行積極創(chuàng)新，不斷的去完善自身企業(yè)的管理狀態(tài)，讓整個管理過程更加適應市場規(guī)律。
作者：劉娜 單位：遼寧廣播電視大學
參考文獻：
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市場營銷管理;創(chuàng)新;企業(yè)
一、當前企業(yè)市場營銷管理中存在的問題
(一)市場營銷觀念狹隘守舊
市場營銷是企業(yè)經營思維以及處理市場活動的觀念，是一種以消費者需求為中心，以市場要導向的經營指導思想;人們常認為企業(yè)的成長離不開相關產品的銷售，但是市場營銷不單單指銷售。當前很多企業(yè)的市場營銷管理普遍存在過于強調銷售業(yè)績，忽視消費者的感受，忽視產品的差異化服務和品牌建設，強調銷售部門對企業(yè)發(fā)展壯大的作用，忽視其與企業(yè)內其它各部門的協(xié)調作業(yè)和緊密聯(lián)系。在當前的市場營銷觀念中，銷售只是營銷的實踐和實際工作中的技術操作，市場營銷是銷售行為的指導思想，同時銷售也可以為企業(yè)市場營銷管理提供相關的決策信息。
(二)企業(yè)市場營銷和其他部門脫節(jié)
市場營銷企業(yè)基于環(huán)境、競爭對手、當前相關政策、消費者、企業(yè)自身財務狀況、所擁有的人力資源、研發(fā)與生產能力等分析，結合企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略而制定，它通過分析消費者的需求，而在產品上體現(xiàn)，最終捕獲消費者的青睞。市場營銷是基于消費者和企業(yè)所處的相關內外部環(huán)境的有機系統(tǒng)，其在企業(yè)管理中占據重要一環(huán)，與企業(yè)的其它各部門是相互關聯(lián)、相互影響的;但國內很多企業(yè)存在一個很大的問題，就是把市場營銷和企業(yè)其它各部分割，單獨的擬定相關營銷計劃，結果必然會影響到企業(yè)全局戰(zhàn)略的落實，影響到相關產品的銷售戰(zhàn)術方案的執(zhí)行，影響企業(yè)銷售核心競爭力的提升。
(三)忽視網絡營銷體系建設
進入21世紀以來，隨著計算機的普及和運用，互聯(lián)網顛覆了傳統(tǒng)的人際交往模式，也顛覆了企業(yè)與顧客的交往模式，網絡銷售、網絡營銷也越來越普及;忽視網絡營銷體系建設，只是機械傳統(tǒng)的關注產品的生產和銷售，只會讓企業(yè)喪失相關的顧客群體，最終影響企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)市場營銷要善于分析消費者的特征、習慣、努力和消費者進行交流和溝通，建立密切的聯(lián)系，通過對消費者的獲得，進而獲得市場青睞，從而實現(xiàn)企業(yè)壯大、發(fā)展目標。
(四)創(chuàng)新能力欠缺
21世紀是知識經濟時代，創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)前進的關鍵要素，企業(yè)的競爭優(yōu)勢需要創(chuàng)新能力的支撐。創(chuàng)新能力，是企業(yè)獨特的，其他競爭對手難以模仿、難以替代，具有延展性和價值性，可以讓企業(yè)在自身所擁有的資源或組織能力的基礎上，能夠捕捉市場信息，并提供消費者認為是物有所值的產品和服務，優(yōu)于競爭對手更好的創(chuàng)造顧客所需要的價值，從而贏得市場，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。企業(yè)市場營銷創(chuàng)新能力只是企業(yè)創(chuàng)新力的一個方面，當前面臨激勵的市場競爭，企業(yè)唯有積極打造自身營銷創(chuàng)新力，才能更好的應對來自競爭者和市場的挑戰(zhàn)。
(五)市場營銷管理中顧客服務體系創(chuàng)新存在不足
企業(yè)要想生存、壯大、持續(xù)發(fā)展，必須獲得市場的青睞，在市場競爭中占據一席之位，市場最終是由消費者確定，而非企業(yè)。當前很多企業(yè)的市場營銷管理中，只顧眼前的短期利益，忽視顧客服務體系的創(chuàng)新，漠視消費者的建議和需求，售后服務體系建設滯后，很多都是顧客投訴上門才出面解決，有甚者根本不解決。很多企業(yè)對于產品售后服務，只是簡單的委托給某系維修單位，沒有把顧客服務體系納入企業(yè)正規(guī)的營銷體系中去，企業(yè)的資金預算中也沒顧客售后服務體系費用的支出，一系列的顧客服務培訓和經費也很欠缺，這樣勢必會影響到售后服務質量。顧客的服務不是說產品售出就算完事，企業(yè)品牌口碑的打造，很多都是依靠產品支撐，產品不光只是質量有保障就行了，營銷觀念中，產品的售后服務，獲得顧客的好評和稱贊，并最終獲得老顧客的推薦，讓企業(yè)的品牌深入顧客心理，才是最終的目標。因此只有把顧客服務體系納入企業(yè)全局的營銷體系中，在服務方式和方法上不斷創(chuàng)新，減少顧客的流失，才能最終實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。
(六)企業(yè)缺乏相關的營銷戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)形成和維持競爭優(yōu)勢，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中的關鍵方面，做好了企業(yè)的營銷戰(zhàn)略就可以更好的實現(xiàn)企業(yè)的使命、愿景、戰(zhàn)略目標，還能幫助企業(yè)科學的分析企業(yè)內外部環(huán)境和條件，幫助企業(yè)更好的制定戰(zhàn)略決策，評估、選擇、實施戰(zhàn)略方案，有效控制戰(zhàn)略績效，明確企業(yè)經營范圍和發(fā)展方向。企業(yè)如果沒有科學的營銷戰(zhàn)略，那就可能導致企業(yè)在經營發(fā)展中迷失方向，因此國內企業(yè)務必注重企業(yè)的長期發(fā)展，制定科學的營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。
二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略
(一)需要樹立產品、服務質量競爭為主，價格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念
作為企業(yè)的管理者，要想管理好企業(yè)必須具有權變思維，進入知識經濟時代，企業(yè)營銷環(huán)境也發(fā)生了很大的變化，消費者的需求也更加多元化，對此，企業(yè)要想在角逐激烈的市場競爭中獲得一席之位，就必須做好營銷策略的創(chuàng)新。短期內，企業(yè)間產品的競爭可能靠“價格戰(zhàn)”能夠獲得一批顧客的青睞，但是長期來看，“價格戰(zhàn)”得來的顧客群體十分不穩(wěn)定，倘若競爭對手改良了技術，降低了產品生產成本，推向市場給予更低的售價，那現(xiàn)有的顧客群勢必流失;因此，企業(yè)必須制定一個完善、科學的營銷戰(zhàn)略，所推向市場的產品必須質量過硬，同時相關的顧客服務體系也要建設完善。競爭的白熱化，讓消費者面臨了更多的選擇，要減少顧客的流失，企業(yè)就需要創(chuàng)新營銷策略，讓消費者減少選擇，甚者缺少選擇，從而讓他們忠于自己企業(yè)的產品;在競爭中，企業(yè)管理者一定要明確競爭對手是自己的取代者，因此一定要確保自身的競爭優(yōu)勢，防止被取代。市場的確立是消費者確定，所以營銷的核心務必做好:以顧客為本，尊重顧客的建議、感受，換位思考為顧客著想。在新時期，營銷戰(zhàn)略需要滿足顧客需求，在制定戰(zhàn)略之前需要做好相關的市場調研工作，識別顧客的需求和欲望，為顧客提供差異化服務，使其感受到最佳;還要建立和顧客的聯(lián)系互動機制，強化和顧客交流，反饋，注重顧客體驗，讓顧客滿意，提高顧客忠誠度，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤的增長。
(二)盡快構建基于市場為導向營銷網絡體系
營銷網絡的構建，能夠加快產品的流通，隨著互聯(lián)網經濟的深入，網絡也成為越來越多的企業(yè)產品推廣渠道之一。企業(yè)的管理者必須具備網絡營銷理念，同時企業(yè)內各個部門和員工也需要服務于公司市場營銷戰(zhàn)略，要為企業(yè)搶占市場，贏得消費者青睞貢獻自己的力量。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定不是想當然，也不是左腦使然，必須堅持市場為導向，了解或掌握消費者需求而制定，營銷戰(zhàn)略制定好以后再依據企業(yè)內各個部門的職責來分配到部門，在分配到員工個人層面，提高營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力。此外，還需要關注市場環(huán)境的變化，淘汰過時的營銷渠道，引入新的營銷模式，時刻保持權變思維，不斷開拓顧客群體，打造多角度、多層次的營銷網絡體系，提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢，拓寬企業(yè)的市場占有率。同時，在企業(yè)網絡營銷體系建設中，需要堅守職業(yè)道德，不能急功近利，做違法經營之事，滿足消費者的多元化需求，同時要堅持一定的社會道德規(guī)范。
(三)打造專業(yè)、正規(guī)、富有活力的知識化、創(chuàng)新型營銷隊伍
企業(yè)之間的競爭歸根實質是企業(yè)擁有的人才之間的競爭，出色、優(yōu)秀的人力資源是企業(yè)成長、發(fā)展不可或缺的寶貴資源。企業(yè)市場營銷管理首先需要相關的專業(yè)型人才分析企業(yè)所處的內外部環(huán)境，明確企業(yè)的優(yōu)劣勢，正確識別企業(yè)當前所面臨的機會和威脅，然后在結合企業(yè)整體的使命、目標、策略，消費者的需求，以市場為導向，最終才能制定出有關的營銷戰(zhàn)略。在營銷戰(zhàn)略實施過程中，也是需要依靠一支出色、富有激情、知識化創(chuàng)新團隊去執(zhí)行、去落實;最后營銷戰(zhàn)略過程中的控制與評價也都是相關的營銷專業(yè)人才去完成。可見，知識化創(chuàng)新型營銷隊伍的打造，對于企業(yè)市場營銷管理是多么的重要。市場營銷最根本的就是捕捉到消費者的需求，而這就需要相關的工作人員去收集相關數(shù)據和信息，進行匯總、分析，營銷決策執(zhí)行過程中，也需要相關的銷售人員與顧客交流、溝通，相關的顧客服務體系，也都是各個環(huán)節(jié)的工作人員去完成。營銷戰(zhàn)略的落實，需要一支強有力的專業(yè)化營銷隊伍做執(zhí)行，否則相關的戰(zhàn)略只能被束之高閣，無法實現(xiàn);對于執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題要及時匯總，然后追蹤分析，找到計劃和實施的差距產生原因，并且及時調整方案或者尋找新的機會。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)執(zhí)行銷售任務的藍圖，是考核銷售管理者水平的體現(xiàn)，也是構建企業(yè)銷售核心競爭力的重要內容。同時，專業(yè)、知識化創(chuàng)新營銷隊伍的打造，需要相關成員責任心明確，同時富有團隊協(xié)作、進取、不畏困難、善于學習的優(yōu)良品質，能夠正確引導顧客消費觀念，并且靈活把營銷知識和實際有機結合，幫助企業(yè)實現(xiàn)產品利潤最大化目標;營銷目標越準確，相關營銷團隊想出的辦法才越具體，在營銷戰(zhàn)略落實的過程中，才更可控。因此，企業(yè)為了制定和制定科學的營銷戰(zhàn)略就需要有意識的培養(yǎng)這樣的人才，當然也可以采用外部招聘渠道引入出色的營銷人才，從而擴充企業(yè)營銷人才隊伍。
(四)提高企業(yè)的創(chuàng)新能力
企業(yè)的成長，最終是依靠出色的人才完成。市場競爭激烈，很大程度體現(xiàn)在產品的競爭上(產品的質量、性能、外型、品質、服務等);要想企業(yè)在競爭中戰(zhàn)勝對手，贏得市場，那就必須得提高自身的創(chuàng)新能力。一方面，企業(yè)需要通過技術創(chuàng)新，改進產品質量，性能，提高產品功能，同時改進產品設計，加快技術的革新，開發(fā)新產品。此外，在產品技術方面要大膽吸收先進的技術并在此基礎上給予創(chuàng)新，使其成為己用。另外，還可以在顧客服務體系建設上打造創(chuàng)新型服務，為顧客提供差異化服務，滿足顧客的個性發(fā)展需求，贏得顧客的好評，構建自己企業(yè)的品牌，打造人無我有，人有我優(yōu)的特色口碑，加深消費者印象，增強顧客的忠誠度，從而幫助企業(yè)站穩(wěn)市場。
作者：王碩 單位:首都經濟貿易大學
參考文獻:
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一、分析小微企業(yè)市場營銷管理的基本現(xiàn)狀
1、市場經營管理理念相對落后。就當前的市場經濟發(fā)展現(xiàn)狀來說，我國大多數(shù)小微公司屬于家族式經營企業(yè)，因此管理方式往往呈現(xiàn)家族方式。通常來講，家族式管理模式的高層管理人員大多數(shù)是親戚關系，因此導致公司內部管理不夠科學系統(tǒng)，難以引進現(xiàn)代化的管理技術與管理理念，管理效果較差。與此同時，受傳統(tǒng)思想與理念的影響，管理者認為企業(yè)經營管理中產品營銷是核心，忽略企業(yè)的市場營銷價值、營銷影響以及營銷模式的分析，導致企業(yè)的市場營銷管理效果不如人意。此外，一些小微企業(yè)雖然構建了市場營銷計劃，但是由于缺少專業(yè)指導，導致難以對市場開展全面分析，致使營銷方案執(zhí)行存在問題，制約企業(yè)發(fā)展。
2、市場經營管理目標單一化。建立健全小微企業(yè)管理目標是實現(xiàn)市場營銷管理的重要保障，但是大多數(shù)小微企業(yè)在當前的市場營銷管理中存在目標制定單一、缺少執(zhí)行性等特征，使得市場營銷管理在實際工作中缺乏戰(zhàn)略性與宏觀性。所以，這一類小微企業(yè)在市場經營管理中便將產品營銷作為基本營銷定位，并借助于各種促銷活動、禮品銷售活動等促進產品銷售。這種營銷方式短期內效果較好，但是隨著消費者的消費體驗不斷增強，致使產品營銷價值顯著降低。除此之外，一些小微企業(yè)競爭意識與創(chuàng)新意識較低，難免遭受被淘汰的命運。
二、探究中國小微企業(yè)市場經營管理的優(yōu)化策略
2.1創(chuàng)新小微企業(yè)市場營銷管理理念
在實際的市場營銷管理中，小微企業(yè)若想不斷提升經營質量與經營水平，則應該按照市場多元化的需求創(chuàng)新自身的經營管理理念。故此，在市場營銷過程中，企業(yè)應該秉承著以市場為導向的管理理念，掌握市場的動向與發(fā)展趨勢等。小微企業(yè)只有摒除落后的經營思想，才能夠創(chuàng)新營銷觀念，提升市場營銷管理的價值，優(yōu)化市場營銷管理。同時，小微企業(yè)應該改變單純以產品營銷為重點的營銷理念，而應該加強營銷維護，按照企業(yè)的實際現(xiàn)狀確定營銷管理方向與目標，打造優(yōu)質的營銷產品。
2.2明確小微企業(yè)市場營銷管理目標
小微企業(yè)在市場營銷管理過程中，應該確定目標，這時當前亟待解決的重點工作。故此，小微企業(yè)應該轉變落后的經營管理思維與模式，以客戶滿意度為經營核心，合理認知市場營銷的意義與價值。小微企業(yè)要按照自身的發(fā)展狀況，在營銷模式中滲透企業(yè)特色，科學分析企業(yè)的經營現(xiàn)狀，并按照市場趨勢創(chuàng)新企業(yè)營銷產品，重塑企業(yè)文化。確定企業(yè)的市場營銷管理目標，既能夠增強企業(yè)的競爭實力，還可以穩(wěn)定企業(yè)的經營地位與占有率，增強企業(yè)的運作能力。除此之外，小微企業(yè)應該有效降低營銷成本，如采取地域性經營、差異性經營，補全營銷產品，促進企業(yè)的長遠發(fā)展。
2.3小微企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的市場營銷管理人才
人才是企業(yè)發(fā)展的第一生產力。小微企業(yè)在市場營銷中存在的問題絕不僅僅是經營模式或是營銷觀念層面，經營人才與管理人才的缺失同樣是制約小微企業(yè)長遠發(fā)展的因素。故此，企業(yè)應該高度重視營銷管理團隊的完善與建設，只有匹配專業(yè)化的人才團隊，才能夠增添企業(yè)的活力。除此之外，小微企業(yè)應該完善引進人才策略，加強人才的培訓與教育，提升營銷管理人員的整體水平與綜合素質等，保證企業(yè)的市場營銷管理的專業(yè)性。企業(yè)還應該完善人才考核制度，并采取薪資與營銷掛鉤的模式，完善績效機制，激發(fā)營銷人員的積極性，不斷提升企業(yè)的競爭實力。
結束語：
綜上所述，現(xiàn)階段，我國小微企業(yè)作為一種家族式企業(yè)，在市場經濟中占據著重要位置。然而，由于小微企業(yè)規(guī)模較小，資金存在嚴重不足的現(xiàn)象，如果忽略市場營銷管理，無法跟進時展的步伐，將面臨著倒閉的危機。故此，小微企業(yè)應該完善市場經營管理，建設優(yōu)秀的精英團隊，優(yōu)化市場經營營銷理念，不斷提升小微企業(yè)的競爭實力，進而促進小微企業(yè)的長遠發(fā)展。
參考文獻
[1]夏士坤.小微企業(yè)市場營銷管理的現(xiàn)狀及對策研究[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2018(12):79.
篇6
1.1排斥階段
20世紀50年代中期以前，銀行完全處于賣方市場，客戶需要銀行為其提供基本金融服務，銀行產品經常出現(xiàn)供不應求的情況，客戶為了使自己的需要得到滿足，不得不向銀行求助。著名營銷學專家菲利普．科特勒曾這樣描述：“銀行大樓在人們的心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠，銀行大樓內莊重威嚴，出納員的臉上很少有笑容。主管貸款的銀行高級職員在辦公室安排借貸人坐在他的大寫字臺前面一個比他自己低得多的凳子上，辦公室的窗口開在這個銀行高級職員的背后，陽光透過窗戶照在孤立無援的顧客身上，這位顧客正在努力地訴說著他(或她)為什么要借款的理由。”這一切正是營銷時代以前的銀行的寫照。此時，銀行主動掌握自己的經營，根本沒必要去推銷產品，這一階段銀行完全缺乏營銷意識。
1.2促銷階段
到了20世紀50年代中后期，隨著各種銀行與非銀行金融機構的紛紛獨立，金融業(yè)競爭日益激烈，改變了原有的銀行壟斷的局面，使其地位發(fā)生了動搖。于是，一些有遠見的銀行工作人員便開始尋找經營困難的原因，并逐漸意識到銀行業(yè)也需要開展營銷。1958年舉行的全美銀行協(xié)會會議上，第一次公開提出了銀行營銷理念，扭轉了銀行工作人員原先對營銷觀念的排斥態(tài)度，從而揭開了銀行營銷理論與實踐的序幕。但這一時期營銷人員的主要任務也只不過是做好廣告宣傳，吸引更多的客戶到銀行里來，以促進產品的銷售。
1.3友好服務階段
20世紀60年代，在經營過程中，銀行家們認識到要吸引客戶到銀行來并不難，但要讓客戶與銀行保持長久性的關系，成為銀行的忠實客戶則是一項艱苦的工作。經過深入研究發(fā)現(xiàn)，有些銀行職員的工作態(tài)度存在較大問題，影響了銀行與客戶的關系，使一些客戶離開了本銀行。由此意識到，要留住客戶必須提高服務質量，使客戶得到喜悅與滿足，于是銀行營銷步入了友好服務階段。
1.4金融創(chuàng)新階段
60年代末，一些銀行家意識到，要想在競爭中立于不敗之地，銀行必須向客戶提供各種新型的金融產品以滿足需求，于是銀行便從創(chuàng)新角度出發(fā)開展營銷工作。開始加強對客戶需求的調查與購買行為的研究，設計出品種多樣的金融產品以適應不同層次的客戶的需求。如大額可轉讓定期存單、信用卡業(yè)務、自動轉賬服務、共同基金以及透支便利等吸引了眾多的儲蓄者與企業(yè)客戶、擴大了銀行的資金來源，提高了資金運用的靈活性。但這一時期，銀行家們并未從更深層次上認識到市場營銷是一個系統(tǒng)工程，不僅僅是一兩次創(chuàng)新，必須探求營造銀行自身競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略措施。
1.5服務定位階段
由于金融產品不同于其它商品，沒有專利權，一項新的金融產品推出后，很容易被模仿，開發(fā)產品的銀行便失去了原有的優(yōu)勢。銀行開始認識到必須發(fā)展屬于自己的特殊優(yōu)勢，提供有競爭力的、有別于他人的差異化服務。銀行家們發(fā)現(xiàn)沒有一家銀行能向所有客戶提供所需要的一切服務，因此銀行的經營對象應該有所側重，應將主要產品和服務集中于某一類客戶，提高銀行在該市場上的經營能力，爭取更大的市場份額。于是20世紀70年代開始，銀行營銷進入了一個新階段——服務定位階段。這個階段，商業(yè)銀行紛紛對整個金融市場進行細分，根據自身的資本實力與服務特長選擇某一目標市場，希望自己在市場上為客戶樹立一個鮮明的公司形象，從而取得市場中的競爭優(yōu)勢。
1.6系統(tǒng)營銷階段
80年代，前沿的市場營銷理論開始應用于商業(yè)銀行經營管理。先進的商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)，如果一家商業(yè)銀行在廣告、服務、創(chuàng)新、定位等方面都很完善，但整體缺少一個健全的計劃、控制管理體系，那么銀行只能獲得短暫的成功。長期的成功是建立在制度、組織和人力資源管理之上的。因此，從制度入手，進行一整套的營銷分析、計劃、執(zhí)行、控制，使營銷管理貫徹銀行經營活動的全過程。
2中國國有商業(yè)銀行市場營銷管理的發(fā)展過程
2.1空白階段
從中國人民銀行成立到1978年，我國采取的是單一式的銀行體系和混合型的中央銀行制度。全國實際上只有中國人民銀行辦理銀行業(yè)務，其他銀行和金融機構則承擔著非銀行業(yè)務或沒有獨立的銀行業(yè)務，中國人民銀行同時具有中央銀行和商業(yè)銀行雙重職能。在“大一統(tǒng)”銀行體系中，實行統(tǒng)存統(tǒng)貸，統(tǒng)收統(tǒng)支，各級銀行無條件承擔著宏觀經濟平衡的作用。在這種高度集中的計劃金融體制下，根本沒有任何營銷意識的存在，處于空白階段。
2.2萌芽階段
1984年中國人民銀行單獨行使中央銀行職能，1985年我國開始實行“統(tǒng)一計劃，劃分資金，實貸實存，相互融通”的信貸資金管理體制，銀行的經營主動性有所增強。1987年交通銀行的重新組建揭開了銀行業(yè)競爭的序幕，各大銀行逐漸認識到經營中存在的困難，開始尋求業(yè)務拓展的渠道，并向客戶推銷銀行產品。但這一時期的銀行營銷主要體現(xiàn)在存款推銷上，同時也開始有了一些產品創(chuàng)新，如1986年中國銀行推出了信用卡。
2.3發(fā)展階段
1992年，我國提出要建立社會主義市場經濟體制，使銀行業(yè)經營發(fā)生了翻天覆地的變化。1994年政策性銀行的建立使專業(yè)銀行開始向商業(yè)銀行轉軌，盈利性目標的追逐為銀行營銷機制的建立提供了內在動力，而金融機構的多樣化、銀行業(yè)務的綜合化、客戶需求的多樣化、銀行競爭的激烈化給銀行營銷的發(fā)展帶來了外部壓力，而中國金融市場的日益完善則為銀行開展營銷活動開拓了廣闊的空間。
2.4創(chuàng)新階段
隨著銀行同業(yè)競爭的不斷加劇，商業(yè)銀行市場營銷的重要性被進一步強調。特別是我國加入WTO后，外資銀行進駐，其強大的經濟實力、先進的經營水平、杰出的營銷能力，給所有中資銀行造成了巨大的壓力。以建設銀行為例，近些年來對客戶對市場的重視與日劇增，銀行全員參與營銷，每個客戶均配備一名以上的客戶經理，前、后臺部門聯(lián)動，提供全方位服務。同時，強調整體營銷觀念，并根據實際情況整合資源，單獨為某個客戶設計個性化的營銷服務方案。在服務手段、服務形式方面不斷的創(chuàng)新，不斷學習國際同行的先進做法。
2.5國際化階段
我國加入WTO以后，隨著金融市場開放程度的不斷提高，商業(yè)銀行國際化營銷成為必然，制定出與國際接軌的商業(yè)銀行市場營銷策略將成為我國商業(yè)銀行目前急需解決的問題。我國在允許大量外資銀行進入中國市場的同時，中國國有商業(yè)銀行開展海外業(yè)務也將會較少受到限制，這樣就可以解決中國商業(yè)銀行在國外開設分支機構遇到的政策障礙和不平等的競爭待遇問題。中國商業(yè)銀行可以直接到海外設立分支機構，參與國外市場的競爭，這就為國內一些經營狀況良好的商業(yè)銀行在國際金融市場上爭取更廣泛的生存空間創(chuàng)造了條件。同時國內企業(yè)走出國門的同時，也需要國內金融機構走出去為它們提供服務。所以，中國銀行的國際化營銷將成為必然趨勢。
參考資料：
篇7
一、市場營銷管理的意義
（一）有助于小微公司創(chuàng)造品牌效應
現(xiàn)在客戶的需求逐漸轉向多元化、多樣化發(fā)展，對顧客和目前的消費市場的調研，并最終獲得的數(shù)據可以發(fā)現(xiàn)，顧客在購物時會選擇品牌影響力較大的企業(yè)，而這無疑加大了小微企業(yè)健康發(fā)展。長久以來，品牌發(fā)展一直是限制小微企業(yè)健康發(fā)展的重要問題之一，品牌力度不夠，致使無法競爭有品牌影響力的大中型企業(yè)，再加上顧客無法了解小微企業(yè)產品，所以在市場競爭中一直處于劣勢。而市場營銷不僅僅可以幫助小微企業(yè)進行有關產品宣傳，還可以通過此途徑提升品牌影響力，為今后的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎。
（二）提升市場占有力
小微公司因為自身發(fā)展特色，使得無法有效和大中型企業(yè)競爭，在這樣的環(huán)境之下，市場營銷可以幫助其獲得更具備潛力的消費者，從而提高企業(yè)市場占有力。市場營銷可以幫助小微企業(yè)及時掌握顧客需求，并根據市場的變化，調整或者改進產品生產，從而為企業(yè)獲得更多的利潤。此外，市場營銷也可以幫助小微企業(yè)占據更多的市場份額，利用市場營銷，挖掘潛在市場，從而獲得新的盈利方式。
二、小微企業(yè)市場營銷管理遇到的困難
（一）缺少先進的管理理念
從現(xiàn)階段發(fā)展狀況來說，我國大部分小微公司都是家族管理模式，所以在管理方式方面偏向家族形式。一般來說，家族管理模式下其高層管理者多為直系親屬，或者旁系構成，這也導致公司內部管理不規(guī)范，或者因為多為親屬關系，導致對有關裝備了解不透徹，無法運用現(xiàn)代化技術和技能等。而這些用人對策使得管理出現(xiàn)嚴重漏洞問題。在傳統(tǒng)思想和理念下，大多數(shù)管理者認為只要注重產品營銷就可以，而這種缺少對市場營銷的影響力、價值和模式的理解，使得市場營銷管理得不到應有的關注。與此同時，少數(shù)小微公司雖然意識到市場營銷管理的必要性，并也制定了有關市場營銷計劃，然而由于專業(yè)知識不足，造成無法有效對市場進行分析，從而導致最終方案缺少實際意義，給企業(yè)帶來重大損失。
（二）管理目標單一
科學制定管理目標是推動市場營銷管理的基礎條件，然而大部分小微公司在實際管理過程中由于目標過于單一，導致在市場營銷管理過程中缺少發(fā)展性、宏觀性和戰(zhàn)略性意義。而此類的小微公司在市場營銷過程中，就會將目標定位產品銷售上，并利用價格促銷、滿增減活動、禮品銷售等形式提高產品銷量。該營銷形式乍一看不錯，然而由于消費者購物體驗的不斷上升，導致此類營銷的價值越來越低。此外，少數(shù)小微公司缺少競爭意識，認為只要經營好現(xiàn)有產品即可，這種消極的情緒使得企業(yè)在發(fā)展中只關注穩(wěn)定，而不注重創(chuàng)新。沒有創(chuàng)新的企業(yè)必將被時展所淘汰。
三、解決小微企業(yè)市場營銷管理困難的措施
（一）創(chuàng)新市場營銷管理理念
為了提升小微公司的市場營銷管理質量和水平，就需要根據市場需求及時創(chuàng)新管理理念。所以，小微公司在市場營銷過程中首要工作是確定以市場導向為目標的管理理念，并不斷掌握市場動態(tài)。只有拋棄原有思想，才能改變有關管理者的觀念，才能推定各領導者加強對市場營銷管理的必要性。與此同時，有關管理者還需要注重市場營銷團隊建設，必要的時候應當向社會招聘專業(yè)的、優(yōu)秀的人才，以此才能不斷完善小微公司市場營銷團隊。另外，在創(chuàng)新市場營銷理念過程中，還需要拋棄以往以產品為中心的營銷模式，以公司文化、營銷目的、產品和市場動態(tài)為一體的營銷模式。
（二）確定管理目標
篇8
1.1排斥階段
20世紀50年代中期以前，銀行完全處于賣方市場，客戶需要銀行為其提供基本金融服務，銀行產品經常出現(xiàn)供不應求的情況，客戶為了使自己的需要得到滿足，不得不向銀行求助。著名營銷學專家菲利普.科特勒曾這樣描述：“銀行大樓在人們的心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠，銀行大樓內莊重威嚴，出納員的臉上很少有笑容。主管貸款的銀行高級職員在辦公室安排借貸人坐在他的大寫字臺前面一個比他自己低得多的凳子上，辦公室的窗口開在這個銀行高級職員的背后，陽光透過窗戶照在孤立無援的顧客身上，這位顧客正在努力地訴說著他(或她)為什么要借款的理由。”這一切正是營銷時代以前的銀行的寫照。此時，銀行主動掌握自己的經營，根本沒必要去推銷產品，這一階段銀行完全缺乏營銷意識。
1.2促銷階段
到了20世紀50年代中后期，隨著各種銀行與非銀行金融機構的紛紛獨立，金融業(yè)競爭日益激烈，改變了原有的銀行壟斷的局面，使其地位發(fā)生了動搖。于是，一些有遠見的銀行工作人員便開始尋找經營困難的原因，并逐漸意識到銀行業(yè)也需要開展營銷。1958年舉行的全美銀行協(xié)會會議上，第一次公開提出了銀行營銷理念，扭轉了銀行工作人員原先對營銷觀念的排斥態(tài)度，從而揭開了銀行營銷理論與實踐的序幕。但這一時期營銷人員的主要任務也只不過是做好廣告宣傳，吸引更多的客戶到銀行里來，以促進產品的銷售。
1.3友好服務階段
20世紀60年代，在經營過程中，銀行家們認識到要吸引客戶到銀行來并不難，但要讓客戶與銀行保持長久性的關系，成為銀行的忠實客戶則是一項艱苦的工作。經過深入研究發(fā)現(xiàn)，有些銀行職員的工作態(tài)度存在較大問題，影響了銀行與客戶的關系，使一些客戶離開了本銀行。由此意識到，要留住客戶必須提高服務質量，使客戶得到喜悅與滿足，于是銀行營銷步入了友好服務階段。
1.4金融創(chuàng)新階段
60年代末，一些銀行家意識到，要想在競爭中立于不敗之地，銀行必須向客戶提供各種新型的金融產品以滿足需求，于是銀行便從創(chuàng)新角度出發(fā)開展營銷工作。開始加強對客戶需求的調查與購買行為的研究，設計出品種多樣的金融產品以適應不同層次的客戶的需求。如大額可轉讓定期存單、信用卡業(yè)務、自動轉賬服務、共同基金以及透支便利等吸引了眾多的儲蓄者與企業(yè)客戶、擴大了銀行的資金來源，提高了資金運用的靈活性。但這一時期，銀行家們并未從更深層次上認識到市場營銷是一個系統(tǒng)工程，不僅僅是一兩次創(chuàng)新，必須探求營造銀行自身競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略措施。
1.5服務定位階段
由于金融產品不同于其它商品，沒有專利權，一項新的金融產品推出后，很容易被模仿，開發(fā)產品的銀行便失去了原有的優(yōu)勢。銀行開始認識到必須發(fā)展屬于自己的特殊優(yōu)勢，提供有競爭力的、有別于他人的差異化服務。銀行家們發(fā)現(xiàn)沒有一家銀行能向所有客戶提供所需要的一切服務，因此銀行的經營對象應該有所側重，應將主要產品和服務集中于某一類客戶，提高銀行在該市場上的經營能力，爭取更大的市場份額。于是20世紀70年代開始，銀行營銷進入了一個新階段——服務定位階段。這個階段，商業(yè)銀行紛紛對整個金融市場進行細分，根據自身的資本實力與服務特長選擇某一目標市場，希望自己在市場上為客戶樹立一個鮮明的公司形象，從而取得市場中的競爭優(yōu)勢。
1.6系統(tǒng)營銷階段
80年代，前沿的市場營銷理論開始應用于商業(yè)銀行經營管理。先進的商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)，如果一家商業(yè)銀行在廣告、服務、創(chuàng)新、定位等方面都很完善，但整體缺少一個健全的計劃、控制管理體系，那么銀行只能獲得短暫的成功。長期的成功是建立在制度、組織和人力資源管理之上的。因此，從制度入手，進行一整套的營銷分析、計劃、執(zhí)行、控制，使營銷管理貫徹銀行經營活動的全過程。
2中國國有商業(yè)銀行市場營銷管理的發(fā)展過程
2.1空白階段
從中國人民銀行成立到1978年，我國采取的是單一式的銀行體系和混合型的中央銀行制度。全國實際上只有中國人民銀行辦理銀行業(yè)務，其他銀行和金融機構則承擔著非銀行業(yè)務或沒有獨立的銀行業(yè)務，中國人民銀行同時具有中央銀行和商業(yè)銀行雙重職能。在“大一統(tǒng)”銀行體系中，實行統(tǒng)存統(tǒng)貸，統(tǒng)收統(tǒng)支，各級銀行無條件承擔著宏觀經濟平衡的作用。在這種高度集中的計劃金融體制下，根本沒有任何營銷意識的存在，處于空白階段。
2.2萌芽階段
1984年中國人民銀行單獨行使中央銀行職能，1985年我國開始實行“統(tǒng)一計劃，劃分資金，實貸實存，相互融通”的信貸資金管理體制，銀行的經營主動性有所增強。1987年交通銀行的重新組建揭開了銀行業(yè)競爭的序幕，各大銀行逐漸認識到經營中存在的困難，開始尋求業(yè)務拓展的渠道，并向客戶推銷銀行產品。但這一時期的銀行營銷主要體現(xiàn)在存款推銷上，同時也開始有了一些產品創(chuàng)新，如1986年中國銀行推出了信用卡。
2.3發(fā)展階段
1992年，我國提出要建立社會主義市場經濟體制，使銀行業(yè)經營發(fā)生了翻天覆地的變化。1994年政策性銀行的建立使專業(yè)銀行開始向商業(yè)銀行轉軌，盈利性目標的追逐為銀行營銷機制的建立提供了內在動力，而金融機構的多樣化、銀行業(yè)務的綜合化、客戶需求的多樣化、銀行競爭的激烈化給銀行營銷的發(fā)展帶來了外部壓力，而中國金融市場的日益完善則為銀行開展營銷活動開拓了廣闊的空間。
2.4創(chuàng)新階段
隨著銀行同業(yè)競爭的不斷加劇，商業(yè)銀行市場營銷的重要性被進一步強調。特別是我國加入WTO后，外資銀行進駐，其強大的經濟實力、先進的經營水平、杰出的營銷能力，給所有中資銀行造成了巨大的壓力。以建設銀行為例，近些年來對客戶對市場的重視與日劇增，銀行全員參與營銷，每個客戶均配備一名以上的客戶經理，前、后臺部門聯(lián)動，提供全方位服務。同時，強調整體營銷觀念，并根據實際情況整合資源，單獨為某個客戶設計個性化的營銷服務方案。在服務手段、服務形式方面不斷的創(chuàng)新，不斷學習國際同行的先進做法。
2.5國際化階段
我國加入WTO以后，隨著金融市場開放程度的不斷提高，商業(yè)銀行國際化營銷成為必然，制定出與國際接軌的商業(yè)銀行市場營銷策略將成為我國商業(yè)銀行目前急需解決的問題。我國在允許大量外資銀行進入中國市場的同時，中國國有商業(yè)銀行開展海外業(yè)務也將會較少受到限制，這樣就可以解決中國商業(yè)銀行在國外開設分支機構遇到的政策障礙和不平等的競爭待遇問題。中國商業(yè)銀行可以直接到海外設立分支機構，參與國外市場的競爭，這就為國內一些經營狀況良好的商業(yè)銀行在國際金融市場上爭取更廣泛的生存空間創(chuàng)造了條件。同時國內企業(yè)走出國門的同時，也需要國內金融機構走出去為它們提供服務。所以，中國銀行的國際化營銷將成為必然趨勢。
篇9
（一）管理理念落后
由于中國小微企業(yè)大多屬于“家族”企業(yè)，因而采取家族管理方式的比較多，建立現(xiàn)代企業(yè)制度的比較少，因而導致很多小微企業(yè)領導者市場經濟意識較差，有的不注重市場營銷管理，認為市場營銷就是銷售產品，缺乏對市場營銷價值、作用、模式的深刻理解，因而很少研究和制定市場營銷管理體系和管理戰(zhàn)略。還有一些小微企業(yè)盡管制定了市場營銷戰(zhàn)略，但由于不注重管理，特別是缺少對市場的調查研究和分析判斷，存在著“想當然”的營銷管理意識，無法找到符合小微企業(yè)發(fā)展實現(xiàn)的營銷管理模式。
（二）管理目標單一
盡管中國小微企業(yè)都高度重視市場營銷，但很多小微企業(yè)營銷管理目標不明確，在營銷管理方面缺少整體性、長遠性、戰(zhàn)略性思考，很多時候對市場營銷管理的目標定位都放在多銷售產品方面，在營銷手段上多數(shù)都采取“價格促銷”的營銷策略。還有一些企業(yè)缺少競爭意識，小富即安、小富即滿、小富即可的思想比較嚴重，存在著將市場營銷管理目標定位在“保生存”方面，沒有通過營銷管理進行市場開拓，在一定程度上制約了市場營銷管理水平。
（三）管理人才匱乏
人才匱乏是制約中國小微企業(yè)市場營銷管理的重要“瓶頸”，懂營銷、懂技術、具有較強責任意識的營銷管理人才十分短缺。由于中國中小食品企業(yè)普遍規(guī)模較小、競爭力不強，因而在市場營銷方面更多注重市場和渠道問題，而對營銷人員隊伍建設不夠重視，導致中國小微企業(yè)營銷隊伍總體素質不高，很多營銷管理人員面對激烈的市場競爭無所適從，基本上不掌握營銷方面的理念和方法，很多時候不能與公司的整體戰(zhàn)略相“吻合”。
三、加強小微企業(yè)市場營銷管理的對策
（一）創(chuàng)新管理理念
市場營銷面對的是市場，只有在市場當中尋求思想觀念上的轉變，才能提升市場營銷管理水平。小微企業(yè)在市場營銷管理過程中，要牢固樹立“市場導向”的管理理念，對市場營銷管理的目的、實質、內容有更加深刻的認識，轉變傳統(tǒng)的、落后的市場營銷管理思想，通過企業(yè)領導者觀念的轉變來提升市場營銷的地位。小微企業(yè)要高度重視市場營銷管理的組織實施，進一步完善小微企業(yè)營銷組織機構、決策機構，為小微企業(yè)開展市場營銷管理奠定堅實的組織基礎。創(chuàng)新市場營銷管理理念，還必須轉變過去以“銷售”為目標的營銷模式，將產品動態(tài)、市場發(fā)展、營銷目標、營銷文化緊密結合起來，使小微企業(yè)能夠形成全方位、立體化、多層次的市場營銷管理模式，著力提升小微企業(yè)市場營銷的專業(yè)化、科學化、制度化管理水平。
（二）優(yōu)化管理目標
營銷管理的目標是什么，這是小微企業(yè)市場營銷管理必須要解決的重大問題。在現(xiàn)代市場經濟條件下，小微企業(yè)必須轉變過去以“銷售產品”為主的營銷目標，將出發(fā)點和落腳點轉變到以“顧客滿意”為主的營銷目標，在市場營銷管理過程中站在市場、客戶和消費者的角度考慮問題，只有這樣才能體現(xiàn)市場營銷管理的價值。優(yōu)化管理目標，小微企業(yè)必須從自身企業(yè)實際出發(fā)，按照有利于企業(yè)營銷、有利于擴大市場份額、有利于提升市場競爭力“三個有利于”的原則，綜合運用市場補缺者策略、無品牌策略、專精策略、依附策略、國際化營銷策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略以及低成本競爭策略、集中化競爭策略等多種現(xiàn)代營銷策略，努力實現(xiàn)小微企業(yè)市場營銷管理目標。（本文來自于《經濟研究導刊》雜志。《經濟研究導刊》雜志簡介詳見。）
（三）完善管理體系
健全完善的市場營銷管理體系，是保證小微企業(yè)市場營銷目標、計劃和戰(zhàn)略得以順利實施的重要保障。小微企業(yè)要轉變過去傳統(tǒng)的“銷售式”營銷管理理念，建立一套科學、有效、規(guī)范的營銷管理體系。進一步健全和完善目標管理機制，建立以銷售量、回款率、增長率、滿意率為核心的目標管理機制，將其作為考核市場營銷的重要依據。進一步健全和完善激烈約束機制，將市場營銷與工資、資金、福利等經濟效益以及個人職業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)系起來，激發(fā)市場營銷人員的工作熱情，提升營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。進一步健全和完善營銷管理制度，加強對營銷人員專業(yè)素質、職業(yè)道德、責任意識的教育培訓，規(guī)范營銷人員的組織行為，推動營銷管理的規(guī)范化、科學化和制度化建設。
篇10
電 話：139********（手機）
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最近工作 [ 1年4個月]
公 司：XX貿易有限公司
行 業(yè)：貿易/進出口
職 位：市場拓展主管
最高學歷
學 歷：本科
專 業(yè)：市場營銷管理
學 校：中國人民大學
自我評價
本人有多年營銷策劃經驗，有國際知名廣告公司工作經驗。具備一線的客戶服務及商務談判經驗以及良好的危機處理能力。有豐富的品牌推廣、活動策劃活動經驗。責任心強，為人誠實穩(wěn)重、樂觀開朗、積極進取。工作耐心細致、思維敏捷、認真負責、自信有主見，待人熱誠大方。
求職意向
到崗時間：一周之內
工作性質：全職
希望行業(yè)：原材料和加工
目標地點：北京
期望月薪：面議/月
目標職能： 企劃經理
工作經驗
2012/10—2014 /2：XX貿易有限公司 [ 1年4個月]
所屬行業(yè)：貿易/進出口
海外項目部 市場拓展主管
1、負責協(xié)助項目經理，完成項目的可行性研究報告；
2、負責市場調研，與關鍵客戶建立商業(yè)關系；
3、負責對公司產品定位與目標市場選擇提供策略參謀；
4、負責評估供貨商，與之談判，確定合理供獲商并管理客戶關系。
2011/9—2012 /9：XX通信有限公司[ 1年]
所屬行業(yè)：通信/電信/網絡設備
市場部 高級市場專員
1、負責進行市場和競爭研究，以支持商業(yè)計劃及產品戰(zhàn)略；
2、負責制定符合集團產品戰(zhàn)略的新產品上市營銷計劃；
3、負責現(xiàn)有的產品的各種營銷計劃及活動，以支持健康的業(yè)務增長；
4、負責根據公司戰(zhàn)略針對不同的產品線建立分銷渠道；
5、負責管理和激勵分銷渠道，建立一個可持續(xù)的和戰(zhàn)略性的分銷網絡。
2010/8—2011 /8：XX軟件有限公司[ 1年]
所屬行業(yè)： 計算機軟件
市場部 市場/營銷/拓展專員
1、負責前期市場調研和媒體公關事務；
2、負責收集IT產業(yè)市場行業(yè)信息和主要競爭對手信息；
3、負責進行市場數(shù)據統(tǒng)計分析，并根據分析結果提出市場推廣戰(zhàn)略和具體建議；
4、負責制訂企業(yè)媒體公關及廣告投放策略，落實執(zhí)行具體媒體計劃；
5、負責對媒介公關及廣告投放效果進行監(jiān)測和評估。
教育經歷
2006 /9--2010 /7 中國人民大學 市場營銷管理 本科
證 書
2008 /12 大學英語六級
篇11
1、從時間推進序列看，消費者行為是一系列階段的前后繼起，而消費只是其中的一個階段。
消費和消費者行為都是一個動態(tài)范疇，是過程。消費是消費主體為滿足需要而使用的商品和服務寫作論文。在貨幣經濟條件下，人們要滿足自己的需要，就必須有市場交易行為發(fā)生，即到市場上購買商品和服務。因而，我們可以說，消費是“使用”和“購買”。
而消費者行為的“過程”的涵義比這要寬泛得多。如消費者要滿足自己的需要，首先遇到的一個問題是，他的需要是怎樣產生的？受到哪些因素的影響？即消費者先要認知需要，之后他就要為滿足需要去搜集相關信息，并在此基礎上作出購買決策——購買什么、何時購買、購買多少、到哪里購買、用什么方式購買等。決策過程付諸實施后，商品隨消費者退出了流通領域，進入消費使用過程。但問題并未終結，消費者在使用過程中，會對自己的購買決策和商品質量等進行評價，分析其中的得失，形成滿意或不滿意結果。為此可以總結出，一個完整的消費者行為要經歷這樣的幾個階段：問題認知——信息收集與評估——購買決策——購買后評價。從中可以看出，通常所說的消費只是其中的二個環(huán)節(jié)。而且，即使是消費中的“購買”也與消費者行為中的“購買”是不同的。前者是指流通過程中的g—w，強調的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過程，強調的是消費者的精神過程。
2、從橫截面所涵蓋的內容看，消費者行為由許多外顯行為和內隱行為構成，而消費只是外顯行為中的部分內容。
消費側重的是看得見的活動，是身體的動作。如消費者為滿足需要而準備消費品、享受消費品。稍廣一點，還包括選擇、購買等活動。總之，消費是一種外顯行為。而消費者行為除此之外，還包括許多看不見的心理、思維活動，它們屬于內隱行為。消費者行為是外顯行為和內隱行為的復合整體，而且更偏重于后者。
內隱行為主要有兩個方面，即消費者的決策過程及影響決策過程的個人特征內部要素。后者又包括需要、動機、態(tài)度、個性和學習。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態(tài)。動機是推動人們行動的動力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿足需要所做出的行動提供理由。個性是導致人與人差異的特質，人們滿足需要的方式緣此而不同。態(tài)度是人們對產品和行為等的基本定向，強烈地影響著人們的行為和反應，它還受到營銷人員勸說宣傳的影響。學習不僅指消費者記住產品的品牌，還包括學習判斷產品優(yōu)劣的標準、選擇購買的地點、增強解決問題的能力、改變行為模式和形成偏好等。
3、從對消費者的設定來看，消費者行為的分析把消費者當成“復合人”來研究，而消費的分析把消費者當成“經濟人”。
把人當成“經濟人”是建立在消費完全是收入的函數(shù)和滿足程度最大化基礎上的。它強調的是，人對消費客體（產品和服務）的利用。關心的是消費品的“人化”，即通過使用消費品使人的體力得到恢復和發(fā)展，使智力得到提升。同時，社會組織特別是企業(yè)也是完全地以滿足人們的物質性的、功能性的需要為導向，去生產和銷售產品和服務。這是從經濟學角度來研究消費者的。
而如果把人（即消費者）當成“復合人”來研究，情況就復雜得多。首先，消費者的需要體系會更加龐雜，除了物質性的、功能性的需要外，還有社會的、心理的和生態(tài)的需要。其次，消費者的行為受到的影響因素會更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會階層、群體、家庭、人際關系等。最后，運用的研究手段和學科也會更加多樣。這至少包括關于產品的生產、交換和消費的經濟學；研究個人精神過程的心理學；研究個人怎樣影響群體及其被影響的社會心理學和研究人類與文化關系的文化人類學等。
4、從所提出的背景看，消費者行為是人類行為的一個組成部分，而消費是社會再生產的一個環(huán)節(jié)。
消費是作為社會再生產的內在環(huán)節(jié)而提出來的。
而消費者行為是在人類行為這個大背景下提出來的，是與市場相聯(lián)系的人類行為。作為一般人類行為反映到消費領域，其主要特點有：
（1）追求自身利益最大化。消費者利用盡可能少的花費購買盡可能多的消費品，最大限度地滿足自己的需要，達到消費的均衡。
（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費能力也是參差不齊的。盡管經濟學家對人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭議，但對偏好和能力的多樣性是基本肯定的。
（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達到理性的意識，但又是有限的”。人們在消費活動中總是力爭做到有理性，但由于環(huán)境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關于未來活動的全部備選方案，不可能將所有的價值考慮到統(tǒng)一的、單一的綜合性效用函數(shù)中，也無力計算出所有備選方案的實施后果。
（4）機會主義傾向。指人們借助不正當手段謀取自我利益的行為傾向，如對未來消費的低估和沖動購買等。
二、消費者行為學與市場營銷學是既有密切聯(lián)系又有重大差異的兩門學科
1.產生：歷史與邏輯
對消費者行為的研究要比市場營銷晚得多。一般認為，市場營銷學初創(chuàng)于本世紀初至20年代，戰(zhàn)后進入一個重大變革的新時期。而這時，對消費者行為的研究才剛剛起步。二戰(zhàn)期間，參戰(zhàn)各國為了生產武器裝備，新技術、新工廠應運而生。戰(zhàn)后它們被迫轉向消費品和工業(yè)制品的生產，使得產品的種類和數(shù)量急劇增加，企業(yè)之間的競爭加劇。為了擴大市場，增加銷售，客觀上要求加強對消費者及其行為的研究。恰逢此時，以弗洛伊德為代表的分析心理學家開創(chuàng)了動機研究，加上新產品設計研究和調查研究等為消費者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進入60年代，在一些代表人物及其著作如費伯（ferbor）的《動機與營銷研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費者》（1960），霍華德（howard）的《營銷管理分析與計劃》（1963）的帶領與影響下，消費者行為成為一門獨立的研究領域和學科。但不可否認的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費者研究》。
70年代后，對消費者行為的研究進入了成熟階段。消費者行為學在西方國家商業(yè)院校普遍得到開設，如今還設有博士學位。研究隊伍從原來的少數(shù)人而不斷發(fā)展壯大。1969年美國成立了“消費者研究協(xié)會”，會員逾四千。該協(xié)會每年舉行一次學術大會，并以《消費者研究新進展》匯集大會成果。研究消費者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費者研究》雜志
、《消費者事務研究》雜志。
從邏輯上看，消費者行為學應該是市場營銷學的前導。因為只有充分了解消費者及其行為，把握他們的需要、動機、個性、態(tài)度和學習等內在心理因素，掌握他們的購買決策過程以及分析影響消費者行為的外在因素，才能使市場營銷管理建立在科學的基礎上。而事實卻相反，這種邏輯與歷史發(fā)展的錯位，其實是不難理解的。因為在本世紀20年代至50年代，產品供應緊缺，企業(yè)奉行的是生產觀念和銷售觀念，“不管顧客需要什么樣的汽車，我只有一種黑色的”，“我們賣什么，人們就買什么”。企業(yè)只要擴大規(guī)模，提高效率，加強銷售就行，不必也不會去研究消費者及其行為。二戰(zhàn)結束后，這種狀況就發(fā)生了革命性的改變。另外這種錯位也是符合人類認識發(fā)展規(guī)律的。人類對某一問題的認識總是不斷深化、細化和完整化的。消費者行為學也正可以看成是對市場營銷學的補充和深化。關于這一觀點，稍后論述。
2.切入：消費者與企業(yè)
消費者行為學屬于微觀學科，它的切入點是消費者。應該特別指出的是，消費者行為學里所涉及的消費者，與經濟學或一般文獻中所提到的消費者的內涵與外延是不一樣的。很多學者認為接受免費產品和服務，甚至某種理念、思想的人都算是消費者。這就使得消費者行為研究的意義更加廣泛，對政府決策也會產生重大影響。如政府提供公共服務，立法加強對消費者的保護，并提升消費者在評價產品和服務上的能力等方面都得益于對消費者的研究。
有了這種拓寬，對企業(yè)市場營銷管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強調市場營銷要以顧客為導向，以顧客滿意為最高宗旨，因而是一種純粹的經濟行為。70年代后，人們開始關注市場營銷的社會、倫理和生態(tài)等宏觀層面的問題。并認為，企業(yè)通過市場營銷除了滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)利潤以外，除了被動地適應宏觀環(huán)境以外，還必須主動地遵守社會倫理，維護法律和保護環(huán)境。拓寬消費者含義與這種觀念和理念的轉變是相適應的，并有助于企業(yè)實踐這種轉變，樹立良好的社會形象。
還可以從另外一個角度來理解消費者含義的拓寬，即消費者在整個消費行為中的不同角色。如當他決定哪些需要或需求沒有得到滿足并決定改變這一狀態(tài)時，就成為“發(fā)起者”。當他有意識或無意識地通過言辭、行為去影響購買決策，實現(xiàn)購買行為和對產品、服務的使用時，就成為“影響者”。當他實際執(zhí)行選擇、采購行為時，就成為“購買者”，當他直接卷入消費或使用產品、服務過程中，就成為“使用者”。研究消費者行為時，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費者行為時，不可以只選擇其中一個或幾個來進行。事實上，“購買者”就是消費者中最主要的含義。
市場營銷學也屬于微觀學科，但它的切入點是企業(yè)，研究的是企業(yè)營銷管理，因而，與市場的關系可以表述為市場企業(yè)營銷管理。即企業(yè)的市場營銷管理必須以市場為導向。而消費行為學研究的是消費者行為市場。即消費者及其各種行為的構成的復合整體會影響市場的運行，甚至從某種角度來說，它構成（消費）市場本身。這樣，從聯(lián)系的觀點看，這二者的關系可以表述為：消費者及其行為市場企業(yè)營銷管理。市場自然成了聯(lián)系消費者與企業(yè)的中介與紐帶。
3.內容：補充與深化
市場營銷學包括兩大板塊，即市場機會的分析、目標市場的選擇和市場營銷組合。市場營銷學關于組合策略中的許多問題并沒有解決。如產品策略中，產品的規(guī)格、形狀和特點、包裝方式，對消費者而言哪方面服務最重要，應該向消費者提供什么服務保證和計劃，提供哪些類型的附屬或相關產品等問題。定價策略中，消費者對相關產品的價格是怎樣認識的，對不同品牌之間價格差異的敏感度如何，在產品推介和促銷中，多大的減價幅度有助于消費者的購買，給付現(xiàn)的消費者以多大的折扣等問題。在渠道策略中，零售商應該經營企業(yè)的哪些產品，在哪些地區(qū)設立零售商，數(shù)目是多少，為了分銷產品，應與零售商做何種安排，企業(yè)在何種程度下必須擁有自己的分銷渠道或對分銷渠道嚴加掌握，零售商應樹立什么樣的企業(yè)形象等問題。在促銷策略中，在不同的特殊情形下，運用何種促銷手段，為引起消費者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預設信息，已播放的廣告應多長時間重播等問題。所有這些問題，市場營銷學顯然是難以回答的。而只有運用消費者行為學，研究消費者行為，才能作出成功的回答。
從以上分析，可以得出這樣的結論，市場營銷學與消費者行為學是關于市場營銷管理的聯(lián)系最為密切、內容最為根本的兩門學科，其它都是從中派生衍化出來的。
三、研究消費者行為學，對搞好市場營銷管理具有獨特而重要的意義
進入80—90年代以來，消費者行為學研究重心發(fā)生了根本性轉變，由注重理論系統(tǒng)的構建和完善，到注重發(fā)揮對市場營銷管理的指導作用。有的著作明確地以“對市場營銷管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個問題時都要指出這一點。為了說明這種趨勢，也為了論證本文觀點，這里擇其一端——以文化價值觀為例，談談消費者行為學對市場營銷管理的獨特而重要的指導意義。
1.物質與服務根據消費客體的有形與否可以把人們的消費結構分為物質消費和服務消費。物質消費內部結構又可以分成三個層次，由低到高依次是，滿足人們生存需要的物質消費，到提高生活質量的物質消費，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實現(xiàn)自我的物質消費。從總體上看，我國居民物質消費處于第二層級上，并與第三層級部分并存。
服務消費內部結構可分為滿足生存消費，即與人們日常生活相關的服務消費，如飲食、理發(fā)、洗浴、交通等；享受消費，如旅游、娛樂、運動等；發(fā)展消費，如教育等。目前，我國居民的服務消費需要主要處于生存性階段，享受消費需要越來越強烈和迫切，并日益成為服務消費需要體系的中心內容。
物質消費與服務消費相比而言，前者將處于較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢，而服務消費需求將呈現(xiàn)強勁增長趨勢。這不僅是社會經濟條件所決定的客觀存在，也是人們所作出的一種價值選擇。這種價值選擇與文化觀念相聯(lián)系，具有一定的相對獨立性。物質消費內部結構和服務消費內部結構的層級選擇與定位也同此理。
對物質消費結構的現(xiàn)狀判斷和人們的選擇，給市場營銷管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業(yè)調整產品結構，特別是產品層次結構。多開發(fā)、生產與經營能提高人們生活質量的產品。其次，促銷策略應有所改變。對提高生活質量的產品，促銷重點應凸現(xiàn)產品的品質、性能。而對滿足第三層次需要的產品促銷不應局限于產品本身，而必須運用cis理論，賦予產品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價值觀念相一致，美國幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬寶路”，它用“萬寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強調寧靜、自然、溫馨。最后，在定價策略上，對提高生活質量的產品，應做到質價相當，可采用成本定價或競爭者導向定價法。而具資格象征性的產品，則可采用心理或聲望定價法。
服務消費需要的增強則為企業(yè)提供了無限的商機。
2.工作與休閑人類進入工業(yè)社會后，機器被大規(guī)模地運用，人們快節(jié)奏、高強度地工作，體力支出大大增加。信息技術的發(fā)展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對休閑予以高度重視。
現(xiàn)代正確的主張是，一天時間應分為三大部分，即工作時間、非可自由支配時間和休閑時間。工作時間是取得收入的時間，非可自由支配時間是一些專項時
間，如忙于家務、采購貨物、就醫(yī)和交通等。而休閑時間是剩余的可自由支配的時間。
為了適應當今社會人們重視休閑的觀念變化，企業(yè)要做到兩點：一是提供一些有形的產品，能盡量減少人們非可自由支配時間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務活動。具體措施有：開發(fā)速凍和方便食品、微波爐、洗碗機、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務勞動的社會化，要求更快捷服務或限時服務，合理布局商業(yè)網點，提高服務效率等。
3.人類與自然全新的生態(tài)和諧價值觀認為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質，都具有與生俱來的價值。人類有義務管理好地球，促進人類和地球的可持續(xù)和共同發(fā)展。
隨著這一生態(tài)和諧價值觀的形成和強化，人們的消費行為也發(fā)生了相應改變。最突出的有兩點。一是一部分人的物質占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過一定的資源消耗和產品占用，來最大限度地滿足自己的需要。這一變化給市場營銷管理的啟示是，要由過去那種鼓勵人們大量購買和消費、人為淘汰“過時”產品來刺激人們的消費欲望的作法，轉向給消費者帶來“價值”。專家們認為，“價值營銷”已應運而生。它的精神實質是，提供能實際使用的產品；給消費者帶來比期望的更大的“價值”；加強產品銷售服務保證；去掉價格中不合理的費用；告知顧客有關產品的真實信息和事實；企業(yè)應與顧客建立良好的關系等。
另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡單的就是好的”。對接近自然界的產品易于接受，而對附加了太多的人工的、科技的因素的產品心存抵觸。這表現(xiàn)在產品的各個領域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫(yī)藥要求成分簡單，沒有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營造大自然的氣息等。
4.權利與責任隨著社會主義市場經濟的不斷發(fā)展和對外交流，包括消費者權利保護方面的交流加深，社會比較強調消費者的權利。今后，將發(fā)展成為強調權利與責任的統(tǒng)一，并對“消費者責任”這一問題予以相應的重視。目前我國社會占主導的價值觀應是處于強調消費者權利階段。
面對社會消費者權利意識的覺醒，面對消費者主義運動的發(fā)展，企業(yè)管理者應采取一些相應對策。主要有以下幾個方面：
（1）建立消費者咨詢委員會。可由來自社會各界的顧客組成，定期負責了解顧客對企業(yè)運作、產品開發(fā)和定價方面的看法，給顧客以反映意見的機會，傾聽他們對產品和決策的意見，聽取企業(yè)的匯報等。
（2）設立消費者事務機構。這是重視消費者權利的組織保證。它的職責是負責與顧客的聯(lián)系與溝通；向使用本公司產品和服務的顧客提供有用的信息；與消費者組織聯(lián)通。
（3）傾聽消費者的意見并圓滿地解決問題。對消費者的意見、不滿和投訴，企業(yè)絕不能置之不理，而應遵循著“顧客永遠是對的”的方針，把它們當作財富。具體辦法可包括在產品中附設意見回饋表；設立免費或被叫主付費電話；經常性地開展消費者調查等。
（4）開展消費者教育。企業(yè)應向消費者提供他們所需的知識和信息，使之成為一個聰明的有能力的消費者。這樣做，不僅對消費者，對社會有利，而且對企業(yè)也是十分有利的。它能幫助消費者形成對產品、服務的合理評價和預期，從而減少對企業(yè)的不滿；能提高消費者的滿意度，對企業(yè)形成良好的印象，從而使企業(yè)擴大銷售。
【參考文獻】
①loudon&dellabitta:《consumerbehavior:conceptsandapplications》,mcgrawhill.inc,4thedition,1993.
②assael&henry:《consumerbehaviorandmarketingaction》,bretonpublishers,1987.
篇12
2.業(yè)績評價激勵不夠
合理、科學的評價制度是提高營銷人員積極性和主動性的基礎。然而，有些企業(yè)對營銷人員的業(yè)績沒有量化考核，或者考核比較隨意，如對銷售額、回款額、應收款、利潤額和客戶數(shù)量等沒有進行量化，對訂單數(shù)、新客戶數(shù)、銷售費用等考核不夠嚴格，沒有出臺有效的激勵措施，刺激營銷人員提業(yè)績、增效益的創(chuàng)造性，以致營銷人員積極性不高。
二、規(guī)避市場營銷管理禁忌的對策和措施
實踐證明，如果沒有良好的市場營銷管理措施，企業(yè)是不可能搞好市場營銷工作的。因此，一個企業(yè)要加強市場營銷管理，抓好產品銷售工作，就必須建立完善市場銷售管理體系，來規(guī)避市場營銷管理中出現(xiàn)的問題。
1.制定市場營銷管理戰(zhàn)略和計劃
戰(zhàn)略和計劃是市場營銷管理的核心。沒有戰(zhàn)略就沒有目標，沒有計劃工作就會無序。一個企業(yè)必須根據宏觀形勢、行業(yè)趨勢、產業(yè)特點和企業(yè)實際，制定出適合自身企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，來指導不同階段、不同時期的市場營銷工作。如在企業(yè)的發(fā)展初期，營銷戰(zhàn)略是開拓新市場、新客戶，讓市場和客戶了解認識企業(yè)的產品；在企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展時期，營銷戰(zhàn)略重點是服務客戶、服務市場，只要市場和客戶有需求，就必須在第一時間為其提供優(yōu)質的服務，為其解決問題等等。營銷戰(zhàn)略目標如此，營銷的計劃也是這樣，只有把市場需求、客戶要求和企業(yè)生產能力緊緊地結合起來，做到市場需要什么，企業(yè)生產什么；市場需要多少，企業(yè)生產多少，這樣的企業(yè)才會在激烈的市場競爭取得先機。
2.加強營銷人員過程管理
要建立營銷人員管理制度，督促營銷人員圍繞市場營銷這個核心工作，根據企業(yè)的月銷售計劃、銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、客戶分析報告、市場巡視工作報告、市場登記處報告等開展銷售工作，并對營銷人員在時間、地點、客戶等進行有效的管理和管控。還可以建立營銷人員報告制度，外出的營銷人員定期向主管領導報告工作進展情況，以便掌握其動向去處。如可以利用GPS衛(wèi)星定位來確定營銷人員的所在處置等，確保營銷人員出現(xiàn)在應該出現(xiàn)的區(qū)域，提高營銷人員的工作效率。
3.建立網絡規(guī)范客戶管理
客戶是上帝。加強客戶管理建立網絡可以起到事半功倍的效果。一是根據資質信用。不同資質信用的客戶管理是不一樣的，特別是資質高、信用好的客戶要定期定人對接，了解其使用產品的情況，要積極主動地為其做好服務，使其成為企業(yè)的重點客戶。二是根據區(qū)域地域。產品的銷售受距離、地域限制，要本著占領市場、拓展市場、擴大影響的原則，立足本地，兼顧，把客戶服務好。三是根據銷售規(guī)模。用量大的客戶是企業(yè)重點客戶，對其政策必須優(yōu)惠、服務必須一流，要盡可能地滿足大客戶的要求；當然小客戶也不能放棄，也要根據具體情況進行服務和管理，力爭小客戶也能為企業(yè)創(chuàng)造大效益。
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二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略
（一）樹立先進性的市場營銷觀念在社會經濟快速發(fā)展的過程中，原本的營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，企業(yè)之間的競爭也陷入白熱化的局面，產品之間的差異也不是很大。要想在這樣競爭激烈的環(huán)境中，獲得顧客對于產品的認可，已然成為眾多企業(yè)高度關注的問題。當然也不能僅僅從價格的角度去實現(xiàn)競爭局勢的扭轉，還需要從消費者認可度的角度去進行調整，樹立與消費者為本的意識，實現(xiàn)市場營銷策略的服務化轉變。
（二）建立高效科學的市場營銷網絡當前的市場營銷網絡不僅僅需要實現(xiàn)商品銷售渠道的拓展，還需要在產品推廣的方面發(fā)揮積極效能。在這樣的情況下，企業(yè)部門和職工應該樹立市場意識，尊重客觀經濟發(fā)展規(guī)律，構建營銷網絡。為此，應該積極加大資源的投入，合理的實現(xiàn)對于資源的分配，并且實現(xiàn)與眾多企業(yè)之間的合作，實現(xiàn)客戶群體共享的基礎上，達成銷售渠道的拓展。為此，需要遵循營銷網絡層次性的特點，從多個維度去實現(xiàn)客戶開發(fā)，使得市場營銷網絡延伸到更加遠的地方。
（三）合理配置高層營銷管理職位積極從營銷組織體系建設的角度去強化企業(yè)營銷管理創(chuàng)新工作，也是很有必要的。為此，企業(yè)應該積極做好以下工作：其一，集合實際市場營銷需求，合理設置高層營銷管理職位，發(fā)揮其在企業(yè)戰(zhàn)略決策方面的作用，使得高層營銷管理清楚企業(yè)經營情況的同時，能夠明確實際營銷的未來發(fā)展方向，這樣才能夠保證其對于營銷活動的引導是正面的；其二，合理的設置高層營銷管理職位，注重其與營銷部門之間溝通，保證各部門之間的信息能夠實現(xiàn)快速的傳播，這對于實現(xiàn)營銷管理效率提升是很有幫助的；其三，高度重視高層營銷管理人員對于營銷信息的反饋，使得其他部門更加深刻的去了解營銷方案，從而切實的參與到實際營銷活動中去。
（四）樹立服務客戶的營銷意識對于企業(yè)來講，顧客是是生存和發(fā)展的關鍵。在進行企業(yè)營銷活動的時候，應該樹立以顧客為主的意識，實現(xiàn)服務模式的創(chuàng)新。從理論上來講，顧客消費的不僅僅是產品，更多的是在此過程中企業(yè)給予提供的服務。為此，應該積極做好以下幾方面的工作：其一，全面做好產品銷售，產品售后，產品維護等全流程的顧客服務工作，滿足顧客的任何需求；其二，從消費者的角度出發(fā)，高度重視各項營銷資源的優(yōu)化整合，以保證營銷管理方式的調整，實現(xiàn)顧客個性化需求的滿足。
（五）實現(xiàn)企業(yè)市場營銷素質提升針對于當前企業(yè)市場營銷素質不高的問題，積極做好以下幾方面的工作是很有必要的：其一，積極將市場營銷納入到高等教育體系中去，基于職業(yè)教育理念，使得學生在學習就能夠接受到專業(yè)化的市場營銷知識，進而實現(xiàn)其實際市場營銷能力的提升；其二，高度重視對于當前企業(yè)市場營銷人員的專業(yè)化培訓，實現(xiàn)營銷實踐能力的提升，以保證其能夠切實的做好營銷工作；其三，積極鼓勵市場營銷人員以自學的方式去接觸更多市場營銷方面的理論，總結和歸納當前市場營銷方面的經驗，針對于其中存在的缺陷和不足，去實現(xiàn)市場營銷策略的調整。
