引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場營銷的發(fā)展趨勢范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

隨著我國生產(chǎn)力的進一步發(fā)展和科技的不斷進步，市場商品普遍供過于求，企業(yè)競爭激烈，“買方市場”形成。從整體上說，市場進入微利階段，越來越多企業(yè)認識到營銷是企業(yè)成功的關鍵因素。商品經(jīng)濟的發(fā)展和市場環(huán)境的變化決定了市場營銷觀念的發(fā)展和變化，同時，國外市場營銷理論的引入，經(jīng)濟發(fā)展的全球化趨勢，這些理論也已經(jīng)在我國得到傳播、研究和應用，并與市場營銷觀念一起，共同指導著我國市場營銷實踐。

2.市場營銷概述

2.1 市場營銷的定義。“市場營銷”具有代表性的定義是：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。（菲利普?科特勒，2003）。

2.2 市場營銷策略理論的發(fā)展。企業(yè)的營銷工作是一門藝術也是一門科學，從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念經(jīng)歷了4Ps、4Cs、4Rs三個階段。

經(jīng)典的以4Ps（產(chǎn)品、定價、渠道、促銷）為核心的營銷策略理論，對市場營銷的實踐產(chǎn)生了深刻的影響。它重視的是產(chǎn)品導向而非真正的消費者導向，即制造商決定制造某一產(chǎn)品后，設定一個能夠收回成本且達到一定目標利潤的價格，經(jīng)過制造商為主控的銷售渠道，然后對企業(yè)銷售進行相當程度的促銷，這是一種由內(nèi)而外的營銷，制造商經(jīng)營哲學是“消費者請注意”。

面對市場環(huán)境的新變化，以美國西北大學教授舒爾茨等為代表的專家學者提出了消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），溝通（Communication）的4Cs營銷理論，提出真正重視消費者，不是賣你能制造的產(chǎn)品，而是賣顧客想購買的產(chǎn)品；暫不考慮定價策略，而去了解消費者為滿足其需要與欲望會付出的成本；暫不考慮渠道策略，而思考如何給消費者方便，以購得商品；暫不考慮怎樣促銷，而考慮這樣溝通。4Cs營銷理論進一步發(fā)展了4Ps營銷理論。

如今舒爾茨教授又新提出了4R營銷新理論，即與顧客建立關聯(lián)（Relevance）、提高市場反應速度（Reaction）、運用關系營銷（Relationship）、回報是營銷的源泉（Reward）。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏。

3.傳統(tǒng)市場營銷問題分析

受到經(jīng)濟條件及營銷技術方面的影響，傳統(tǒng)的市場營銷存在著很多問題，如果企業(yè)不探索新營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個方面：

3.1 意識、理念缺位。沒有完整、系統(tǒng)、正確的營銷理念指引，未將市場營銷上升到企業(yè)經(jīng)營管理的戰(zhàn)略層面。或者認為營銷是銷售部門、人員的事情，與其他部門、人員沒什么關聯(lián)，或者未對市場營銷有足夠重視。

3.2 組織構(gòu)建不合理。職能式，部門間的關系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式，組織活動特征是穩(wěn)定、重復、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威，管理層次多，中間管理層比較龐大，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向為主。

3.3 策略盲目。企業(yè)和消費者之間信息不對稱，企業(yè)不了解消費者的真正需求，企業(yè)缺乏對自身產(chǎn)品進行市場分析及市場定位，對市場分析不夠深入，定位不準，營銷策略模糊，企業(yè)的宣傳、廣告等營銷策略沒有針對目標顧客，導致投入大成效低，具有較大的盲目性。

3.4 方式滯后

大多數(shù)企業(yè)營銷目標尚停留在刺激消費、追求消費數(shù)量增加的階段，營銷方式簡單、傳統(tǒng)，易于復制，缺乏創(chuàng)新，營銷浪費現(xiàn)象嚴重。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式下，由于認識不足，或企業(yè)自身條件的局限，企業(yè)在管理客戶數(shù)據(jù)、資源方面存在著較為嚴重的缺陷，對客戶進行想象，這樣會將事情弄得一團糟，觀點或直覺不是營銷方案的基礎，研究才是營銷方案的基礎。

4.現(xiàn)代化市場營銷發(fā)展的新趨勢

傳統(tǒng)市場營銷存在的問題，制約了企業(yè)的發(fā)展，影響企業(yè)核心競爭力的確立與鞏固，因此，極有必要確立新的營銷意識、理念，對企業(yè)營銷方式進行改進、創(chuàng)新。

4.1 目標市場戰(zhàn)略營銷。目標市場戰(zhàn)略營銷為營銷提供了更廣闊的架構(gòu)，爭取在市場上取得戰(zhàn)略性的成功。隨著買方市場出現(xiàn)，市場競爭日益激烈，企業(yè)提供的產(chǎn)品的種類、型號、式樣、包裝、質(zhì)量等越來越多樣化，消費者習慣通過分析來選擇適合自己的產(chǎn)品。另外，由于消費者自身的地區(qū)、年齡、收入、個性、心理等差異，消費者在選購產(chǎn)品時心理更趨細膩化，因此企業(yè)需從消費者的不同購買需求和欲望出發(fā)，抓住細分標準，深度細分市場，勾勒出市場細分的框架，選定細分市場，進而制定出滿足消費者需求，符合消費者最大利益的最優(yōu)營銷戰(zhàn)略和策略。在產(chǎn)品競爭日益白熱化的今天，目標市場戰(zhàn)略營銷尤為重要，是企業(yè)參與競爭，獲得競爭優(yōu)勢的有利武器。

4.2 重點打造品牌戰(zhàn)略。在現(xiàn)代經(jīng)濟中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，是企業(yè)核心競爭力的重要資源。對任何企業(yè)來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領先性的關鍵。首先，品牌的重要功能在于通過其價值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤增長的源泉，為企業(yè)擴張尋求途徑。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用，加工、整理有關品牌信息，從而增強購買信心，提高自身對品牌的忠誠度，縮短顧客購買商品的決策過程。其次，品牌的忠誠度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來銷售增長。選擇知名的品牌，對于消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大眾消費者領域，同類產(chǎn)品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務提供商，消費者是無法通過比較產(chǎn)品服務本身來做出準確判斷的。因此，品牌戰(zhàn)略的市場營銷在消費者心中樹立了產(chǎn)品的標志，也樹立了企業(yè)的形象。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業(yè)的經(jīng)營風險，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營周期，加快了盈利過程，提高了資產(chǎn)價值。

4.3 重視網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)絡營銷亦稱作線上營銷或者電子營銷，指的是一種利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷形式，建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎上，以線上營銷為導向，網(wǎng)絡為工具，由營銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡營銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營銷活動的新型營銷方式。

網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、內(nèi)容詳盡、形象生動、雙向交流、反饋迅速、無店面租金成本等特點。網(wǎng)絡營銷更為企業(yè)架起了一座通向國際市場的綠色通道。在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，為中小企業(yè)創(chuàng)造了一個良好的發(fā)展空間。網(wǎng)絡營銷同時能使消費者獲得比傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由，有利于節(jié)省消費者的交易時間與交易成本。

4.4 兼顧其他營銷方式。隨著科學技術和企業(yè)管理水平的全面提高，客戶服務已經(jīng)成為企業(yè)提高競爭力的又一籌碼。現(xiàn)代化的市場營銷更加關注客戶服務所帶來的價值，即服務是產(chǎn)品功能的延長。優(yōu)質(zhì)的客戶服務管理可以穩(wěn)住老客戶，留住回頭客，發(fā)展新客戶。在今天的服務經(jīng)濟中，企業(yè)要提供高質(zhì)量的客戶服務，贏得顧客忠誠，走客戶服務管理趨勢也是新型市場營銷的發(fā)展趨勢。此外，與節(jié)約相匹配的綠色營銷、知識營銷等也使目前市場營銷充滿了活力，為企業(yè)長久持續(xù)發(fā)展開辟了新的途徑。

5.結(jié)束語

世界經(jīng)濟迅猛發(fā)展，作為世界經(jīng)濟一份子的中國市場，在經(jīng)濟的運行過程中離不開世界經(jīng)濟這一大舞臺。企業(yè)要發(fā)展，產(chǎn)品的銷售要能在市場的變化中適銷對路，做好營銷則顯得尤其重要。本文在營銷概念的基礎上，通過對傳統(tǒng)市場營銷問題的分析，進行對營銷發(fā)展趨勢的探討，讓大家在營銷發(fā)展的道路上更有啟發(fā)，更能引起對營銷的重視。

參考文獻

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[2] 陳巍.市場營銷發(fā)展新趨勢[J].市場研究，2007，（09）.

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1、產(chǎn)品滿意。包括產(chǎn)品質(zhì)量、功能、價格、設計、包裝、時間等方面的滿意。產(chǎn)品的質(zhì)量滿意是構(gòu)成顧客滿意的基礎因素，沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量就談不上顧客滿意。除按質(zhì)論價，使產(chǎn)品質(zhì)價相符外，企業(yè)還應進一步減少消耗、降低成本、提高經(jīng)濟效益，在此基礎上實行低價行銷策略，使顧客獲得優(yōu)惠，令其滿意。

2、服務滿意。服務滿意要求企業(yè)在產(chǎn)品售前、售中、售后以及產(chǎn)品生命周期的不同階段采取相應的服務措施，并以服務質(zhì)量為中心實施全方位、全過程的服務，尤其應注意在服務過程的每一個環(huán)節(jié)上都能設身處地地為顧客著想，做到有利于顧客、方便顧客。

3、社會滿意。這是顧客滿意的第三層含義，它指的是顧客在對企業(yè)產(chǎn)品和服務的消費過程中所體驗到的社會利益的維護，主要指顧客的整體社會滿意度，它要求企業(yè)的經(jīng)營活動要有利于維護社會穩(wěn)定，促進社會進步，保護生態(tài)環(huán)境。當前隨著全球經(jīng)濟一體化進程的推進，我國企業(yè)面臨著更加激烈的市場競爭。為此，要求我國企業(yè)必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，以顧客滿意為宗旨，不斷推出使顧客滿意的新產(chǎn)品，大力完善令顧客滿意的優(yōu)質(zhì)服務，站在顧客的立場上，把顧客需要和顧客滿意放在一切考慮因素的首位，不斷提高企業(yè)的市場競爭力，以嶄新的形象進入21世紀。

競爭優(yōu)勢觀念

在日益激烈的市場競爭中，哪個企業(yè)擁有比競爭對手更多或更高的競爭優(yōu)勢，哪個企業(yè)就能贏得更多的市場。競爭優(yōu)勢觀念告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)要想贏得競爭優(yōu)勢，不僅要有競爭意識，而且還要樹立競爭優(yōu)勢觀念，“積極尋求、探索、創(chuàng)造優(yōu)勢，保持優(yōu)勢”，同時，還要密切注意競爭對手的情況，找出企業(yè)與競爭對手之間的差距和不足，從而定出有針對性的市場競爭戰(zhàn)略和營銷對策，使企業(yè)在充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的基礎上，不斷發(fā)展壯大。目前我國的不少企業(yè)認為只要做到“我跟市場”走就可以了，而沒有樹立起要使“市場跟我走”的觀念。其實，跟著市場走，并不是好的營銷之道，因為市場蛋糕已無增大余地，雙贏競爭已經(jīng)一去不復返了，一方的勝利必然是另一方的失敗。從產(chǎn)品壽命周期看，當一種產(chǎn)品市場熱銷時，它的壽命已到了頂端，緊跟著走就是走下坡路。跟著市場俏貨走，只能是跟不勝跟，永遠落在市場創(chuàng)新之后。企業(yè)必須改變這種適應性的營銷狀況，加快從“我跟市場”向“市場跟我”的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換。要注意努力開發(fā)獨具特色的新產(chǎn)品，以新產(chǎn)品引導消費，創(chuàng)造消費，讓我牽著市場“鼻子”走。

綠色營銷觀念

綠色營銷是社會經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是未來世界市場營銷的主流。以前，許多企業(yè)為了自身的利益，往往會出現(xiàn)浪費能源、污染環(huán)境以及損害消費者長遠利益等現(xiàn)象。比如，清潔劑雖滿足了人們洗滌衣服的需要，但同時卻嚴重地污染了江河，大量殺傷魚類，危及生態(tài)平衡。那些被丟棄的一次性快餐飯盒、大量塑料包裝袋等，被稱作是“白色垃圾”，也是造成環(huán)境污染的原因之一。現(xiàn)在，許多發(fā)達國家禁止生產(chǎn)的產(chǎn)品，逐漸向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，這與發(fā)達國家新的營銷觀念不無關系。為了改變這種狀況，企業(yè)應樹立生態(tài)營銷觀念。這就要求企業(yè)在以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價格進行促銷的同時，還應注意環(huán)境保護，維護生態(tài)平衡，確保人們使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便。這樣，才能進一步滿足消費者的需求與欲望，達到擴大銷售、增加利潤的目的。促進人類與自然、社會經(jīng)濟與生態(tài)環(huán)境的和諧關系，確保人類的永續(xù)生存和社會經(jīng)濟的永續(xù)發(fā)展。

因此，如何生產(chǎn)出既能滿足顧客需要，又符合生態(tài)保護標準，無污染、無浪費，有利于企業(yè)獲利的產(chǎn)品，就成為擺在企業(yè)面前的重要課題。隨著人們綠色環(huán)保意識的覺醒，消費者的綠色需求、綠色消費不斷增加，各國政府為了保護生態(tài)環(huán)境，提高人們的生活質(zhì)量，改善人類的生存空間，也紛紛制定出相應的綠色法規(guī)政策，與此同時，各國的綠色和平組織的建立，都在客觀上迫使企業(yè)和有關部門實施綠色營銷。因此，樹立綠色營銷觀念，把企業(yè)、消費者和生態(tài)環(huán)境這三方面利益協(xié)調(diào)起來，是實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然趨勢和戰(zhàn)略選擇。

全球化營銷觀念

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一、入世以來，我國市場營銷環(huán)境變化很大

中國自入世后，市場大環(huán)境經(jīng)歷了很多變化，如何在變化中求發(fā)展，是我國市場營銷領域必須深思的問題。

1.市場環(huán)境的變化

我國加入WTO后，中國市場成為了世界市場的一部分，各種貿(mào)易投資不斷涌入，很多優(yōu)秀的外國企業(yè)也加入到中國的市場競爭中來，外國商品因其先進的科學技術往往具有物美價廉的特點，在中國市場中往往能占據(jù)有利位置，這使得國內(nèi)市場競爭日益激烈。一方面，我國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)還有很多方面有待完善，我國企業(yè)因基礎薄弱很難和外企直接抗衡；另一方面，利益結(jié)構(gòu)多元化的出現(xiàn)使得中外企業(yè)既可以成為對手，也可以伙伴，此外，隨著科學技術的迅猛發(fā)展，產(chǎn)品中運用了大量的科技元素。以往的市場營銷多以市場為主導，而現(xiàn)在新型市場營銷則漸漸向以消費者為中心的方向轉(zhuǎn)化，銷售出的產(chǎn)品要以消費者滿意為宗旨，已經(jīng)由過去單純的質(zhì)量競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉蘸推放频母偁帲虼巳绾卧鲞M與消費者的溝通將成為主要考慮的問題。

2.人才環(huán)境的變化

現(xiàn)在是知識經(jīng)濟時代，人才是決定一個企業(yè)競爭力的核心因素。以前，很多優(yōu)秀人才在較好的物質(zhì)條件吸引下，愿意選擇到發(fā)達國家去發(fā)展。而入世之后，我國很多基礎條件得到很大改善，為人才的引進打下了堅實基礎，這能夠吸引海內(nèi)外眾多精英來中國發(fā)展，這也勢必將引起激烈的人才競爭。而隨著更多的外商進入中國市場，它們也會拿出優(yōu)渥的待遇和科學的職業(yè)發(fā)展思想來吸引同行業(yè)的頂級人才，與中國同類企業(yè)搶奪人才資源爭奪人才，這都應引起企業(yè)的重視。

3.政策環(huán)境

我國入世以后，政企職責分開，政府對企業(yè)只是在宏觀上進行調(diào)控，并不做具體的指導，這使得企業(yè)的靈活度和適應性大大增強。但企業(yè)也需要政府加強執(zhí)法力度，這樣才能保證整個市場大環(huán)境的公平公正。要注意的是各級政府部門所制定的涉外經(jīng)濟政策措施都必須和中央有關政策相統(tǒng)一，這對企業(yè)來說既是一種潛在的制約，又孕育著新的機會。

二、探索我國市場營銷發(fā)展的趨勢

在機會與挑戰(zhàn)面前，每一個有社會責任心的企業(yè)都應充分發(fā)揮自己的主觀能動性，積極適應市場的變化，做出新的調(diào)整，進而推動我國市場營銷的全面發(fā)展。

1.綠色營銷

綠色營銷是指企業(yè)在營銷過程中要考慮到環(huán)保因素，促進產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展。這需要企業(yè)從設計產(chǎn)品到生產(chǎn)產(chǎn)品再到處理廢品等各個環(huán)節(jié)入手，每一環(huán)都以少用能源和資源并且不污染環(huán)境為依據(jù)，這樣的綠色產(chǎn)品才能適應現(xiàn)在新型市場營銷的需要。這是因為過去隨著工業(yè)化進程的推進，人們盲目追求產(chǎn)品利益，忽視了產(chǎn)品本身對環(huán)境的影響，從而嚴重污染了我們賴以生存的地球家園。當人們認識到這一嚴峻現(xiàn)實后，對產(chǎn)品的各項要求都以遵循自然規(guī)律為前提，這也就在各個企業(yè)要想能在今后的日子里站穩(wěn)市場，就也要順應時代潮流，走可持續(xù)發(fā)展的道路。另外，隨著人們生活水平的日益提高，人們對產(chǎn)品的需要不再是簡單的衣食住行，更注重人與自然的和諧發(fā)展。隨著人類環(huán)保意識的增強，綠色營銷模式也會在全球刮起旋風，企業(yè)也為之做出的轉(zhuǎn)變是一種必然的選擇，誰能夠先將自身利益與整個環(huán)境；利益以及整個人類社會利益聯(lián)系在一起，誰就能站在市場的前沿，把握住廣大消費者的需求心理，從而促進整個企業(yè)朝著正確健康的方向發(fā)展。可以說，綠色產(chǎn)品是這個嶄新時代的必然要求。

2.文化營銷

隨著生活水平的提高，簡單的衣食住行越來越容易滿足，那么追求精神層面的東西將成為新的焦點。因此，文化營銷是在分析市場和消費者心理的基礎上提出的，它賦予了企業(yè)產(chǎn)品以文化內(nèi)涵，從而產(chǎn)品的吸引力，達到增加銷售的目的 。比如肯德基、麥當勞之所以能被中國百姓認可，正是因為人們坐在簡潔明快的餐廳時，不是單純的品嘗漢堡雞腿，而是在吃的享受中去領略一種異域文化，一種高效節(jié)能的美國運營方式，體驗著美國式的簡約實惠。傳統(tǒng)的市場營銷是以產(chǎn)品或服務為中心，側(cè)重于消費者對產(chǎn)品本身一些屬性的認同。而隨著現(xiàn)代科學技術的發(fā)展和市場競爭的不斷加強，同類產(chǎn)品的使用性能非常相近，消費者對其性能上的區(qū)分意義越來越小，在這種新的形勢下，只有文化內(nèi)涵差異才能區(qū)別出不同的產(chǎn)品價值。文化營銷就是有意識地尋找、培養(yǎng)或創(chuàng)造產(chǎn)品獨特的文化價值觀來最終實現(xiàn)經(jīng)營目標的。

3.品牌營銷

當今時代，市場營銷已經(jīng)不局限在某一個或某一類商品上，更注重去推銷一個品牌。一個牌子對于一個企業(yè)來說意義更重大，品牌體現(xiàn)著企業(yè)的主要競爭力。通過品牌營銷可以使人們獲得品牌價值，并從中體驗一種社會管理模式 。隨著科學的發(fā)展和技術的進步，尤其是市場范圍不斷擴大，競爭越來越激烈，企業(yè)要靠自己的牌子才能求得長遠的發(fā)展，才能得到世界各國市場的認可。此外，隨著生活水平的不斷提高，人們越來越愿意追求個性化消費，追求一種感覺、自我價值的體現(xiàn)，而這都需要有情感依托的品牌，而非單純的產(chǎn)品。 當然，品牌的創(chuàng)建需要大量的時間與人力，它幾乎是幾代人的結(jié)晶，因而企業(yè)對品牌不但要重視，更要去珍視，不要輕易毀掉一個品牌的信譽。

篇4

近十幾年來，尤其是二十世紀九十年代以后，出現(xiàn)了大量的營銷方法創(chuàng)新，營銷方法隨著營銷領域的深化和拓展，趨向多元化發(fā)展，這至少表現(xiàn)在以下諸方面：

由于考慮到政府的政治行為及權(quán)力對企業(yè)活動的影響，將政治以及權(quán)力因素納入了企業(yè)營銷領域，因而產(chǎn)生了所謂的政治營銷及權(quán)力營銷。政治營銷是指依據(jù)政治對營銷活動的影響范圍、程度和規(guī)律，借助政治權(quán)力和政府的政治行為來進行企業(yè)的營銷活動、達到營銷目的。權(quán)力是個人、組織對其他個人、組織和社會的控制力和影響力，借助個人或組織的某種控制力和影響力進行的營銷活動就是權(quán)力營銷。面對被保護的國內(nèi)外市場，企業(yè)應考慮采用政治手段、借用政治權(quán)力打開市場。

隨著人類環(huán)保意識的增強，可持續(xù)已成為各國的共識，人們逐漸崇尚綠色消費，諸多企業(yè)也開始從傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)向綠色營銷或生態(tài)營銷，人們對營銷的視野更為寬廣，以更為長遠的發(fā)展眼光來看待營銷的作用和影響。綠色營銷就是企業(yè)順應綠色消費觀念，以滿足消費者的綠色消費需求為中心和出發(fā)點而進行的企業(yè)營銷活動。傳統(tǒng)營銷方法強調(diào)通過協(xié)調(diào)企業(yè)、顧客和競爭者三者來獲取利潤，而綠色營銷則在此基礎上進一步還要考慮營銷活動同自然的關系。

關系營銷方法的產(chǎn)生和日益被重視，既表明人們對市場營銷的領域有了更廣闊的認識，也說明現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的核心已從市場交易深入到各類關系。關系營銷以系統(tǒng)的思想來分析企業(yè)的營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個企業(yè)與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織相互作用的過程，市場營銷的核心是正確處理企業(yè)與這些個人和組織的關系。關系營銷方法的基本要求是：建立并維持與顧客的良好關系；促進企業(yè)合作共同開發(fā)市場機會；協(xié)調(diào)與政府的關系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

由于消費者的生活方式變化以及科技發(fā)展導致各種現(xiàn)代大眾媒介的出現(xiàn)，使得本來產(chǎn)生于19世紀中葉的直接營銷方法，卻在上世紀70年代以后的西方國家以及現(xiàn)在的我國流行起來，反映了在促銷手段、分銷方式上的多元化發(fā)展趨勢。直接營銷實質(zhì)上是一種在零售店以外向消費者銷售產(chǎn)品的營銷方法或方式，它是借助廣告媒介傳遞商品信息的同時接受顧客的訂貨要求而將商品銷售出去。直接營銷與我們常說的廠家直接銷售不同，后者是由廠家自己的推銷員直接銷售給消費者，而不借助媒介或直接營銷公司。直接營銷方法與通常的傳統(tǒng)營銷方法相比，其目標顧客是單個個體，直接營銷方法使廠家能與顧客保持更為密切直接的關系，其營銷效果很容易直接測定。

具有與一般產(chǎn)品營銷不同特點的服務營銷，逐漸成為一獨立的營銷領域，并獲得了迅速的發(fā)展，這表明市場營銷方法按其營銷對象的特征差異正逐漸分解和深化。服務與有形產(chǎn)品相比，具有無形性、差異性、不可分離性、不可存儲性和不發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移等特征。服務的這些特征決定了消費者在購買服務時，通常相信從親戚、朋友、同事和專家那里獲得的信息，在評價服務質(zhì)量時，價格、服務設施和服務態(tài)度成為重要的標準。這就進一步?jīng)Q定了服務營銷更注意樹立服務的質(zhì)量形象，注重人們的口碑和企業(yè)的美譽度，注意在服務過程中加強與消費者的溝通。

隨著世界趨向一體化，對外直接和的迅速發(fā)展，企業(yè)市場營銷的地域范圍也由一國變?yōu)槎鄧踔寥颍袌鰻I銷的環(huán)境發(fā)生了巨大變化，國際營銷成為企業(yè)營銷的重要組成部分，國際營銷學和國際比較營銷學也已發(fā)展成為市場營銷學重要的分支。從市場營銷的基本原理上看，國內(nèi)市場與國際市場是相通的，但由于包括政治、經(jīng)濟、科技、社會、自然因素在內(nèi)的營銷環(huán)境的巨大差異，使不同文化背景下的消費者的消費觀念、消費習慣和消費行為也就十分不同，進一步也就決定了國際市場的營銷戰(zhàn)略、營銷策略組合和營銷行為與國內(nèi)市場有顯著差異。對這些差異性的研究，就構(gòu)成了國際市場營銷學和進一步細分的國際比較營銷學的內(nèi)容。

基于對顧客概念的深入認識，企業(yè)市場營銷由不遺余力地滿足直接顧客的要求，發(fā)展為既分析直接顧客的要求，又注意“顧客的顧客”最終顧客的需求。長期以來，企業(yè)營銷的對象只是需求其產(chǎn)品或服務的直接顧客，企業(yè)沒有認識到自己的企業(yè)活動只是整個行業(yè)活動鏈的一個或幾個環(huán)節(jié)，自己的顧客能否有支付能力購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務，取決于本企業(yè)的顧客的顧客，直至最終顧客能否進行購買。每個行業(yè)的最終顧客或消費者才是該行業(yè)的所有企業(yè)的利潤源泉。因而，分析最終顧客用戶的需求對于任何企業(yè)都是必要的。這就要企業(yè)合理確定與最終顧客的距離，通過分析最終顧客的需求確定自己的直接顧客的競爭地位和需求發(fā)展，從而站在全行業(yè)角度，從企業(yè)長遠發(fā)展上制定自己的營銷策略組合。

現(xiàn)代科學技術、尤其是現(xiàn)代技術和信息技術的發(fā)展使社會生活的各個方面都發(fā)生了深刻的變化，自然也對市場營銷的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響，出現(xiàn)了諸多與電子技術、信息技術密切相關的市場營銷方法。如網(wǎng)絡營銷、電子營銷、營銷決策支持系統(tǒng)和虛擬市場等。隨著現(xiàn)代電子技術、信息技術的進一步發(fā)展和社會的進步，這些營銷方法必然會逐漸取代傳統(tǒng)的營銷方法。其中，網(wǎng)絡營銷是利用網(wǎng)絡所進行的營銷，尤其是專指在國際互聯(lián)網(wǎng)Internet進行的營銷活動。計算機網(wǎng)絡具有獨特的媒介功能，因此網(wǎng)絡營銷具有不可限量的發(fā)展前景。國際互聯(lián)網(wǎng)超越了時空限制，兼?zhèn)涠嗝襟w聲光功能，既可以用于展示商品，聯(lián)結(jié)資料庫，提供商品信息查詢，又可以收集市場信息、進行市場試銷和消費者滿意度的。這種和顧客互動雙向溝通的特性使得國際互聯(lián)網(wǎng)成為一個十分有效的營銷工具。加之國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展迅速，網(wǎng)絡使用者數(shù)量激增并遍及全球，是一條極具開發(fā)潛力的營銷工具。

二、現(xiàn)代市場營銷方法創(chuàng)新和發(fā)展的背景分析

現(xiàn)代消費者的生活觀念、價值標準和生活方式日趨多元化，人們的需求日益多樣化，人們的消費方式趨向個性化。這促使企業(yè)想方設法創(chuàng)新各種營銷方法，迎合消費者的多元化的價值觀念，滿足消費者的多樣化的需求，適應個性化的消費方式，如綠色營銷和生態(tài)營銷等。

企業(yè)間日趨激烈的市場競爭，常規(guī)的營銷方法在很多情況下難以奏效，促使企業(yè)在營銷方法策略上另辟蹊徑，努力創(chuàng)新，如政治營銷、權(quán)力營銷、直接營銷、形象營銷和關系營銷等。

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一、市場營銷概述

營銷學是20世紀產(chǎn)生于美國的一門學科，是隨著經(jīng)濟的發(fā)展而產(chǎn)生的。菲利普•科特勒將營銷定義為：個人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價值，以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。從這個定義理解，市場營銷是一種經(jīng)濟行為，是企業(yè)在市場環(huán)境中通過研究市場需求，通過定價、產(chǎn)品定位、銷售手段等來滿足消費者的需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展目標的商務活動。研究市場營銷的發(fā)展過程，大體上經(jīng)歷了幾個階段，即由JeromeMcCarthy提出的4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）理論，到舒爾茲等學者提出的4C（客戶、成本、便利、溝通）理論，再到Schultz提出的4R（關聯(lián)、反應、關系、回報）理論，到4S（滿意、服務、速度、誠意）理論。目前，4S營銷理論是最新的市場營銷成熟理論。隨著信息技術的發(fā)展，市場營銷仍然在進行著發(fā)展和變革。

二、市場營銷發(fā)展的影響因素

市場環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展在不斷變化，企業(yè)的營銷活動也隨之處于不斷變化之中，因此，就需要了解市場營銷發(fā)展的影響因素。總的來說，當前促使市場營銷發(fā)展的主要因素有以下幾個方面：一是市場環(huán)境的變化。經(jīng)濟全球化、信息時代、科技發(fā)展等都造成了市場經(jīng)濟環(huán)境不斷變化，我國經(jīng)濟必然會與全球市場深度融合，利益結(jié)構(gòu)更加多元化，市場營銷的重心也不斷調(diào)整，使得市場營銷策略也相應創(chuàng)新。二是融資環(huán)境的變化。隨著我國金融體制的進一步開放，國際資金進入我國產(chǎn)業(yè)的渠道增加，外國資本、保險、風險投資等都大量涌入中國市場，對我國市場產(chǎn)生巨大影響。三是政策的變化。隨著政府體制改革、市場經(jīng)濟發(fā)展、依法治國政策的深入，企業(yè)在宏觀市場與微觀市場環(huán)境中的地位都發(fā)生了相應改變，現(xiàn)代化企業(yè)治理機制也被廣泛應用，促使市場營銷發(fā)生變革。此外，對外經(jīng)濟政策、人才環(huán)境、政治因素、宏觀調(diào)控政策等的變化也會使市場營銷做出相應調(diào)整。

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菲利普·科特勒將營銷定義為:個人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價值,以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。也就是說,營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的,通過市場,變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動總稱。

1 .2 4P營銷

20世紀50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:產(chǎn)品(Product)、價格(Price),渠道(Place)、促銷(Promotion)。營銷策略對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響,它是以滿足市場需求為目標的,重視產(chǎn)品導向而非消費者導向,代表的是企業(yè)立場,被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。

1.3 4C營銷

舒爾茲教授為首的一批營銷學者提出了客戶(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),溝通(Communication)的4C營銷理論,進一步發(fā)展了4P營銷理論和方法。主旨強調(diào)以客戶為中心的營銷模式。

1.4 4R營銷

Schultz提出了4R營銷即關聯(lián)(Relativity),反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。4R營銷是以關系營銷為核心,重在建立顧客忠的營銷模式。

1. 5 4S營銷

目前,一些學者提出了滿意(satisfaction),服務(service)、速度(speed),誠意(sincerity)的4S營銷模式。

2傳統(tǒng)市場營銷的問題分析

受到經(jīng)濟條件及營銷技術方面的影響,傳統(tǒng)的市場營銷存在著很多問題,如果企業(yè)不探索新的營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個方面。

2 .1營銷組織構(gòu)建不合理

職能式,部門間的關系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難,協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式,組織活動特征是穩(wěn)定、重復、單一,主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門,分工是高度分工和專業(yè)化,權(quán)利的集中程度是高度集中,注重權(quán)威,管理層次多,中間管理層比較龐大臃腫,管理范圍比較窄,信息流向是以縱向為主。

2.2營銷策略的盲目性

企業(yè)的宜傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的,成本高,而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者,中間商和消費者三部分組成的,生產(chǎn)者不能直接了解市場需求,消費者也不能直接向生產(chǎn)者表達對產(chǎn)品的需求,因此,造成企業(yè)市場營銷策略的盲目性。

2.3營銷方式滯后

傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營銷方式造成了企業(yè)營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經(jīng)濟活動簡單,壟斷現(xiàn)象嚴重,反應緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式下,由于認識不足,或企業(yè)自身條件的局限,企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。

2.4企業(yè)面臨的環(huán)境壓力

市場環(huán)境的變化、技術的更新、企業(yè)規(guī)模的擴大及成長……無論那個企業(yè)它所置身的市場和社會環(huán)境都是在變化的,企業(yè)為了更好的適應社會、適應市場、贏得客戶對產(chǎn)品的信賴等必須在市場營銷模式上進行探討和革新。環(huán)境的變化包含競爭對手實力加強、相似產(chǎn)品的威脅、顧客對產(chǎn)品的選擇性等。而傳統(tǒng)的營銷組織過于正規(guī)化、集權(quán)化、機械化,使得企業(yè)營銷及方法在新的環(huán)境下不能做及時的調(diào)整,營銷了產(chǎn)品的銷售額;傳統(tǒng)的營銷技術已經(jīng)落伍;各種技術特別是信息化技術,使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。

3現(xiàn)代化市場營銷發(fā)展的新趨勢

3.1目標市場細分營銷

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,顧客的購買心里和購買行為都發(fā)生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由于產(chǎn)品的種類、型號、包裝、質(zhì)量等層次多樣,使得顧客在選擇產(chǎn)品時的購買心里細膩化,更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外,不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價值等因素也決定了,顧客對商品的選擇的差異性。因此,企業(yè)的市場營銷向目標市場細分的趨勢轉(zhuǎn)變。

目標市場細分是企業(yè)走進顧客心的金鑰匙。目標市場細分策略即是圍繞營銷目標而制定了根據(jù)消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求,把市場細分為有不同需要、性格或行為的購買群體,勾勒出市場細分的框架,使企業(yè)找到營銷目標的細化途徑,確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調(diào)查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分后的產(chǎn)品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的,產(chǎn)品定位規(guī)劃過程。在產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日益嚴重的今天,目標市場細分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個獨特的、有價值的位置來體現(xiàn)產(chǎn)品的個性差異,是企業(yè)獲取竟爭優(yōu)勢的必要行動。

3.2品牌戰(zhàn)略營銷

在現(xiàn)代經(jīng)濟中,品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn),是企業(yè)核心競爭力的重要資源。對任何企業(yè)來說,打造強勢品牌,已成為其保持戰(zhàn)略領先性的關鍵。首先,品牌的重要功能在于通過其價值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤增長的源泉,為企業(yè)擴張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價值,即品牌可以方便消費者進行產(chǎn)品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用,加工,整理有關品牌信息,從而增強購買信心,提高自身對品牌的忠誠度,縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來銷售增長。選擇知名的品牌,對于消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大眾消費者領域,同類產(chǎn)品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務提供商,消費者是無法通過比較產(chǎn)品服務本身來做出準確判斷的。因此,品牌戰(zhàn)略的市場營銷在消費者心中樹立了產(chǎn)品的標志,也樹立了企業(yè)的形象。

品牌戰(zhàn)略市場營銷是企業(yè)的招牌。品牌在長期的運營過程中,其在消費者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性

符號,同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程,降低了企業(yè)的經(jīng)營風險,加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程,縮短了經(jīng)營周期,加快了盈利過程,提高了資產(chǎn)價值。 3.3電子商務的網(wǎng)絡營銷

幾年前B2C剛開始動作的時候存在三大瓶頸:上網(wǎng)人數(shù),網(wǎng)上支付和配送問題,現(xiàn)在都有了極大的改觀,網(wǎng)絡營銷已開始被很多企業(yè)采用,網(wǎng)絡營銷活動正異常活躍地介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。網(wǎng)絡通訊技術的推廣促進了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。目前越來越多的企業(yè)已經(jīng)充分認識到,在以計算機、通信、網(wǎng)絡為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時代,實現(xiàn)電子商務是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務不僅對于傳統(tǒng)企業(yè)的管理,如計劃、組織和控制產(chǎn)生了影響,而且對于企業(yè)的研究開發(fā)、采購、生產(chǎn)、加工、制/，！/造、存儲、銷售以及客戶服務也產(chǎn)生了巨大的影響。

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1、我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展現(xiàn)狀

網(wǎng)絡信息的發(fā)展,使越來越多的企事業(yè)單位關注自身的門戶網(wǎng)站建設。尤其在2008年國際金融危機發(fā)生后,進一步加快了各單位的網(wǎng)站建設、網(wǎng)站營銷活動的開展。據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)絡信息資源數(shù)量調(diào)查報告》顯示,我國已有1000多萬家企事業(yè)單位建立了網(wǎng)站并開展網(wǎng)站營銷,絕大多數(shù)單位為開展網(wǎng)站營銷工作配備了一定數(shù)量的營銷人員、技術人員。其中約有60％的單位認為網(wǎng)站營銷是自身未來營銷的一個重要趨勢,網(wǎng)站營銷的開展將提升單位組織的經(jīng)濟效益。

2、新形勢下應樹立網(wǎng)絡營銷市場新理念

2.1 網(wǎng)絡營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念

一切以用戶為中心,以用戶需求為目的,重點加強網(wǎng)絡市場改造和建設,樹立網(wǎng)絡建設適應用戶用電發(fā)展的觀念,完善供配網(wǎng)絡平臺,滿足廣大用戶的需求,同時運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術,為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務,并以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控,以提供優(yōu)質(zhì)價廉的商品,減輕消費者負擔。

2.2 新形式網(wǎng)絡營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務理念

該理念要求網(wǎng)絡企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全營銷的功能環(huán)節(jié),提高服務質(zhì)量和效率,同時企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求,并盡可能借助社會化服務體系,在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。

2.3 網(wǎng)絡營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎上的新理念

在網(wǎng)絡營銷中要加強需求側(cè)管理,把握市場發(fā)展動態(tài),對網(wǎng)絡市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估,并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營目標,及時調(diào)整營銷策略,有效的開拓市場。

3、我國網(wǎng)絡營銷存在的問題

3.1 網(wǎng)絡營銷缺乏明確目的性

從目前企事業(yè)網(wǎng)絡營銷來看,許多單位對網(wǎng)絡營銷的開展沒有形成明確的指導思想,缺乏營銷目的性,網(wǎng)絡營銷功能不明顯。一方面,在網(wǎng)站功能設計上簡單粗放。部分網(wǎng)站存在營銷主題不明朗、欄目設置交叉重疊、欄目名稱混淆、可利用信息量低等問題;另一方面,部分網(wǎng)站過于注重對美術效果的追求,實用性不足,缺乏營銷功能,沒有為用戶提供有價值的產(chǎn)品信息、服務信息、服務宣傳、在線銷售等。

3.2 網(wǎng)站建設和網(wǎng)絡營銷脫節(jié)

不少單位在網(wǎng)站的初期策劃、設計階段,沒有將營銷的理念融入到網(wǎng)站建設中,存在網(wǎng)站建設和網(wǎng)絡營銷相脫節(jié)的問題。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計,大約有50%的網(wǎng)站在建設初期,缺乏與營銷相關的組織介紹、服務介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品廣告等,甚至缺少機構(gòu)的詳細聯(lián)系方式;一些網(wǎng)站缺少應有問題咨詢、在線表單、即時信息、實時回答等,客戶享用不到網(wǎng)站的便利資源,其網(wǎng)站僅僅起到了宣傳頁的作用。而這些網(wǎng)站,往往在運營了一定時間以后,才意識到營銷理念的重要性,對網(wǎng)站進行再次優(yōu)化設計,這樣做損失的不僅是時間和金錢,更是客戶對這個單位的印象和信心。

3.3 網(wǎng)絡營銷推廣缺乏策略性

目前,一些網(wǎng)站建設在營銷定位和理念等方面比較優(yōu)秀,但實際的營銷效果卻不是很理想。主要表現(xiàn)在網(wǎng)站流量低、流量營銷轉(zhuǎn)化率低、網(wǎng)站知名度低,其主要原因在于網(wǎng)站的營銷推廣缺乏策略性。網(wǎng)站建成后,應重視推廣工作,沒有后續(xù)的網(wǎng)絡市場運營推廣和管理更新,往往會導致網(wǎng)站活躍性不足,訪問流量甚微,成為“死站”,無法產(chǎn)生經(jīng)濟收益回報。

3.4 網(wǎng)站與社會公共資源整合不足

部分網(wǎng)站尤其是政府部門、事業(yè)單位網(wǎng)站,沒有很好的利用社會公共資源,缺少與商業(yè)網(wǎng)站的互補與合作,這些網(wǎng)站尚未通過收費或廣告取得收入,沒有進一步發(fā)掘網(wǎng)站服務的深度和廣度。

4、網(wǎng)絡營銷新理念策略分析

4.1 在信息技術支撐下,努力提高企業(yè)的服務和管理水平

建立自動化系統(tǒng)和客戶服務計算機管理系統(tǒng),進行數(shù)據(jù)共享,實現(xiàn)營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集,實施對網(wǎng)絡市場營銷全過程的計算機網(wǎng)絡化控制與管理。通過配電自動化系統(tǒng)和客戶服務計算機管理系統(tǒng)的建立,可以簡化用戶手續(xù),規(guī)范服務行為,使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務,滿足各層次消費者的消費需求。

4.2 量身打造優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站

網(wǎng)站在一定程度上代表了一個組織的形象。功能完善、網(wǎng)頁體系完整、欄目設置清晰、維護工作良好的網(wǎng)站會給人們留下管理先進、擁有現(xiàn)代知識技術的良好印象;反之,一個簡陋不堪的網(wǎng)站則會給人們留下守舊、不善管理等不良印象。

4.3 注重網(wǎng)站的推廣工作

網(wǎng)上信息的增長速度遠遠高于網(wǎng)絡用戶的增長速度。網(wǎng)站對用戶注意力的爭奪越來越激烈,一個網(wǎng)站建立起來,不代表能獲得理想的瀏覽量,因此必須注重網(wǎng)站的推廣。搜索引擎是通過互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)絡營銷的重要途徑,是眾多網(wǎng)站客戶訪問量的重要來源,也是非常有效的網(wǎng)絡站點推廣工具。

4.4 從用戶需求出發(fā)對網(wǎng)站進行完善

在當今消費市場,客戶的需求日益?zhèn)€性化、多樣化,如果想要在眾多網(wǎng)站中脫穎而出,取得預期的網(wǎng)站營銷效果,就必須以客戶需求為出發(fā)點,重視客戶對網(wǎng)站的體驗感受。一方面,在網(wǎng)站建設功能上,滿足網(wǎng)站營銷目標客戶的個性化需求。

5、結(jié)語

信息技術的突進,給經(jīng)營者帶來了機遇,也帶來了更多的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡營銷己成為21世紀新經(jīng)濟的亮點,它所體現(xiàn)的生產(chǎn)方式,從微觀經(jīng)濟學角度講,有助于拉近經(jīng)營者與客戶之間的關系;在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

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市場營銷的產(chǎn)生和發(fā)展是在消費者具有消費的欲望和需要的前提下才能實現(xiàn)的一種經(jīng)營哲學，是屬于消費者主權(quán)論的體現(xiàn)。其營銷的核心在于對市場所需有較為客觀和正確的目標確立，這個過程要以消費者為中心，并結(jié)合市場競爭發(fā)展的需要，綜合行業(yè)競爭來創(chuàng)造更加具有目標市場競爭優(yōu)勢的東西。市場營銷觀念的產(chǎn)生表現(xiàn)了我國經(jīng)濟騰飛的重要產(chǎn)物，同時它體現(xiàn)了我國經(jīng)濟發(fā)展水平和等級質(zhì)的飛躍和革命，并隨著經(jīng)濟的不斷改革變化，開始逐步從傳統(tǒng)的舊觀念的邏輯思維方式進行了逐步轉(zhuǎn)變，然后從經(jīng)營模式和方法策略上進行不斷完善和健全。企業(yè)的市場營銷要求以人為根本管理核心，將重點放在發(fā)現(xiàn)和了解目標顧客的需要，并采取手段和策略來滿足市場消費的需要，達到營銷的目的。所以在生產(chǎn)運營的過程中，要注重并強化對市場行情的調(diào)研，并根據(jù)市場需求及企業(yè)本身條件選擇目標市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營，最大限度地提高顧客滿意程度。總體而言，市場營銷的核心目標對象是顧客，因此要對他們的所需所想和顧客的動態(tài)進行了解和跟蹤，傾聽他們的所需，并尊重他們的需求。在企業(yè)的營銷與顧客之間形成和諧、融洽的合作關系，相互之間建立尊重、信賴，并形成一種相互依賴、相互合作和發(fā)展的營銷思想，才能不斷提高市場營銷的質(zhì)量和水平，同時也才算真正做到了市場營銷的觀念落實。

（二）社會營銷觀念的演變

社會營銷觀念，其集中力在于社會長遠利益作為支撐點進行市場營銷。這種營銷觀念是對市場營銷觀念的補充和修正。在世界經(jīng)濟危機之后，全球的經(jīng)濟發(fā)展處于低迷狀態(tài)，經(jīng)濟、環(huán)境、資源以及通貨膨脹等問題都處于較為嚴重和崩潰的邊緣，這也在無形中要求企業(yè)重視消費者整體利益與長遠利益越來越突出的觀念。在這個過程中，西方發(fā)達國家開始研究得出一些關于市場營銷的新成果，包括理智消費觀念、生態(tài)準備觀念等先進市場營銷觀念。其所研究的成果重點在于考慮消費者需求和欲望的同時，還要從整個社會發(fā)展和社會利益的發(fā)展趨勢來進行考慮，這即是社會營銷觀念。所以社會營銷觀念是同時考慮消費者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責任。

（三）產(chǎn)品觀念的演變發(fā)展

產(chǎn)品觀念的演變發(fā)展是把生產(chǎn)觀念同時作為市場營銷中的一部分的一種營銷理念。這種觀念的營銷更加注重生產(chǎn)，而對營銷則持次之的態(tài)度。所以這種產(chǎn)品觀念的前提下，消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品觀念的核心轉(zhuǎn)變是在于企業(yè)上級決策管理所不斷形成的，并將集中力放在如何生產(chǎn)更加適合消費者的產(chǎn)品方面，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次以達到消費者的需求，并逐漸達到完善。在這種觀念的指導下，公司經(jīng)理人將注意力主要集中在對自己產(chǎn)品的研究上，而忽略了這種產(chǎn)品是否能符合市場需要或者市場發(fā)展變革的變化趨勢。他們在設計產(chǎn)品時只依賴工程技術人員，而極少讓消費者介入，所以只致力于大量生產(chǎn)或精工制造而忽視市場需求的最終結(jié)果是其產(chǎn)品被市場冷落，使經(jīng)營者陷入困境。

二、當前我國市場營銷發(fā)展的現(xiàn)狀問題探討

（一）市場營銷深化的問題

當前，我國的市場營銷發(fā)展在經(jīng)濟社會的不斷帶動下，逐步從形式過渡到從根本上帶來實質(zhì)性的營銷產(chǎn)品。而且我國的市場營銷的形成和發(fā)展是從最初沒有任何基礎的開始再到逐步發(fā)展演變的這樣一個經(jīng)歷過程。尤其是在經(jīng)濟體制的不斷引導下，市場營銷也在相應地進行著各種發(fā)展方向和目標的演變。在我國20世紀80年代初期，一些外資或合資企業(yè)開始進行市場營銷的實戰(zhàn)，但這種實戰(zhàn)并沒有充分得到當時企業(yè)的重視和發(fā)展，而且在當時市場營銷的規(guī)模和數(shù)量都相對比較少，甚至在進行營銷的過程中出現(xiàn)經(jīng)濟活動或者產(chǎn)品被扭曲和庸俗化的現(xiàn)象。其根本原因在于企業(yè)對市場營銷的概念理解較為疏淺，沒有動力和意識來通過采取手段推銷自己的產(chǎn)品，更加不愿意發(fā)工資甚至是發(fā)提成讓推銷員出去推銷產(chǎn)品。另外一些對市場營銷發(fā)展較為偏執(zhí)和消極的方面是，企業(yè)打著市場營銷的旗幟，卻實質(zhì)上是實行欺詐，用顧客是上帝的幌子來欺騙顧客，做出與市場營銷的理念相違背的營銷過程，這就無形之中使得市場營銷出現(xiàn)了消費者利益得不到有效保障的問題，并形成對市場營銷活動造成一些消極影響，使得企業(yè)在產(chǎn)品銷售和營銷方面形成了相背離的發(fā)展現(xiàn)象。

（二）企業(yè)缺乏協(xié)調(diào)統(tǒng)一的營銷組織結(jié)構(gòu)與功能

在發(fā)展的過程中，很多企業(yè)不重視且對市場營銷的功能沒有意識性的認識，這其中也可能是由于我國市場營銷的形成和發(fā)展演變不同于西方發(fā)達國家。西方發(fā)達國家的企業(yè)從一開始就面向了市場，且公司的組織結(jié)構(gòu)運作也是以市場作為中心來展開的，所以這種西方所具有的市場營銷的基礎較為雄厚，我國在市場營銷方面卻缺乏了功能和結(jié)構(gòu)上的統(tǒng)一，而且市場營銷的能力明顯與西方發(fā)達國家有一定的距離，我國的企業(yè)從一開始是拒絕市場的，這種意識也是因為企業(yè)認為其組織結(jié)構(gòu)和功能和市場的關系較小所導致。

三、市場營銷觀念的演變和發(fā)展趨勢

（一）文化營銷觀念的轉(zhuǎn)變和發(fā)展

文化營銷觀念的不斷發(fā)展和演變過程是在企業(yè)成員有市場營銷的理念的前提下，通過實際營銷行動來實現(xiàn)企業(yè)營銷活動在文化氛圍上的一種營銷理念。這種演變是一種現(xiàn)代化的營銷發(fā)展趨勢，在營銷過程中更加注重經(jīng)濟發(fā)展與文化之間的密切聯(lián)系。實質(zhì)上，在企業(yè)的營銷活動中文化因素是與之不可分割的，所以企業(yè)應善于運用文化因素來實現(xiàn)市場制勝。在企業(yè)規(guī)劃運行整個營銷活動過程中，要重視并結(jié)合文化因素來進行營銷活動的開展。因為在商品中，除了商品所具有的使用價值以外，必然還包含著商品文化，同時它還凝聚著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值的內(nèi)容。

（二）綠色營銷觀念的演變和發(fā)展

綠色營銷觀念是當前有效落實貫徹我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要目標實踐，并重視發(fā)展綠色經(jīng)濟、節(jié)能環(huán)保經(jīng)濟，注重對生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的保護。這種發(fā)展理念是在考慮到自然環(huán)境對人類是否存在威脅的考慮因素下所提倡發(fā)展起來的新的營銷理念。綠色營銷觀念的重點在于把消費者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機結(jié)合協(xié)調(diào)起來，形成一個整體，并顧及到資源利用與環(huán)境保護問題，這就要求企業(yè)從生產(chǎn)的產(chǎn)品設計、生產(chǎn)過程、銷售理念和實踐等整個過程做到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益，把安全、環(huán)保、無公害以及健康衛(wèi)生作為企業(yè)發(fā)展的根本出發(fā)點。

（三）網(wǎng)絡時代影響下的市場營銷的演變發(fā)展

篇9

1 基于市場環(huán)境的變化轉(zhuǎn)變市場營銷理念

如今新經(jīng)濟的迅猛發(fā)展正改變著整個營銷環(huán)境。市場營銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營銷觀念到營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我們的營銷理念已經(jīng)表現(xiàn)出了諸多與新經(jīng)濟不相適應的方面。應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發(fā)展將著重體現(xiàn)“戰(zhàn)略、合作、知本、顧客”四個方面。

1.1 營銷理念將更加重視戰(zhàn)略。

傳劃經(jīng)濟下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，在生產(chǎn)經(jīng)營設施和技術開發(fā)上不愿進行大的，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業(yè)營銷將更強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的協(xié)調(diào)以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。 “商場如戰(zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內(nèi)企業(yè)競爭基本上都是低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。

1.3更加重視“知本”。

以前企業(yè)營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經(jīng)濟時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經(jīng)說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始。”從這話中我們不難看出營銷“知本”的重要性。“知本”，是未來營銷致勝的核心資本。

1.4更加重視顧客。

從營銷觀念的發(fā)展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發(fā)展的結(jié)果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。

2 不局限于產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面孤立的確認營銷策略

提到營銷策略，許多企業(yè)人員多會從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四個方面著手進行營銷策略的制定與分析。那么，這孤立的單純從這四個方面入手是不能適應市場經(jīng)濟對營銷策略發(fā)展的需求的。

2.1 服務的價值將高于產(chǎn)品本身。

在產(chǎn)品方面。隨著市場由以“產(chǎn)品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務正成為企業(yè)競爭的焦點。據(jù)有關顯示，服務正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務的營業(yè)收入占IBM全部營收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產(chǎn)品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產(chǎn)品加上服務后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務的價值。

2.2 知識因素、創(chuàng)新將計入產(chǎn)品價格

在價格方面，價格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中；價格導向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導向的定價策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導向的產(chǎn)品定價策略；定價方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡技術運用價格策略的方式出現(xiàn)。 [1]

2.3 渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。

如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷。互聯(lián)網(wǎng)技術和商務的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。

2.4 網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡關系將成為促銷的新興手段

網(wǎng)絡使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網(wǎng)上、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡公共關系出現(xiàn)。與此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。

3 學習型、網(wǎng)絡型、虛擬的組織將成為營銷組織建設的發(fā)展趨勢

未來營銷組織的發(fā)展趨勢主要朝向?qū)W習型、網(wǎng)絡型、虛擬三個方向發(fā)展。 其次網(wǎng)絡型營銷組織將是未來營銷組織的潮流。近年來，隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒有任何一個企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點從交易轉(zhuǎn)至關系，采用關系營銷戰(zhàn)略，進而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營銷向網(wǎng)絡組織型營銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴關系，以取代傳統(tǒng)的競爭模式。西方國家已出現(xiàn)了營銷交流公司、營銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡組織形式，通過網(wǎng)絡的開發(fā)，網(wǎng)絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。

最后虛擬營銷組織將日漸盛行。所謂虛擬組織，是指為實現(xiàn)對某種市場機會的快速反應，通過互聯(lián)網(wǎng)技術將擁有相關資源的若干獨立企業(yè)集結(jié)以及時地開發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務而形成的一種網(wǎng)絡化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟共同體。在這個經(jīng)濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，合作各方僅保留自身最關鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，構(gòu)造強有力的戰(zhàn)略競爭聯(lián)盟。

篇10

受工業(yè)經(jīng)濟較快發(fā)展和一些高耗能行業(yè)生產(chǎn)擴張的影響，電力和煤炭需求迅速上升。預計2012年全國煤炭產(chǎn)量同比增加3億噸，全國煤炭銷售量預計增加2.8億噸，增幅7.85％。在2012年新增銷售量中，動力煤增加2.4億噸。電力行業(yè)2011年、2012年新增裝機容量9600萬千瓦，新增機組電煤需求2.1億噸。從電煤供需情況看，總量基本平衡，但存在地區(qū)性、結(jié)構(gòu)性不均衡的問題。從競爭格局來看，當前全國煤炭企業(yè)數(shù)量大幅減少，在山西、陜西、貴州等省兼并重組推動下，煤炭企業(yè)平均產(chǎn)能由2009年的32萬噸大幅提升至目前的49萬噸，大型煤炭企業(yè)產(chǎn)量占比將大幅上升。一方面，行業(yè)集中度提高后，區(qū)域性寡頭壟斷逐步形成，煤炭企業(yè)對價格的掌控能力在提升。另一方面，資源整合后，國有重點及地方重點煤礦的產(chǎn)量占比提升，國有煤礦更加重視安全生產(chǎn)，客觀上約束了煤炭產(chǎn)量的釋放。目前，神華集團、中煤集團、山西焦煤和同煤集團前四家企業(yè)產(chǎn)量加起來僅占全國煤炭總產(chǎn)量的21％左右。我國規(guī)劃在“十二五”期間建設10個億噸級、10個5000萬噸級特大型煤炭企業(yè)，產(chǎn)量要占到總產(chǎn)量的65％以上。從長遠來看，初步預測到2015年，我國煤炭需求總量約為40億噸（含凈進口2億噸），而全國各省份規(guī)劃的煤炭產(chǎn)能約56億噸，煤炭產(chǎn)能過剩趨勢明顯，即將面臨供大于求。此外，發(fā)展還面臨著項目建設高峰期帶來的負債率上升、部分煤礦資源接續(xù)緊張等問題。另外，“十二五”期間國家將對優(yōu)質(zhì)煉焦煤和無煙煤資源實行保護性開發(fā)，具體措施可能包括總量控制、鼓勵兼并重組、限制出口、控制礦權(quán)審批節(jié)奏等。在煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上，形成以煤為主，煤電路港化和裝備制造、煤炭物流等相關產(chǎn)業(yè)聯(lián)營或一體化發(fā)展格局，擁有資金、技術、地理優(yōu)勢的企業(yè)將獲得更多的政策支持。

二、我國大型煤炭企業(yè)營銷組織的演變歷史

（1）在統(tǒng)購統(tǒng)銷階段，煤炭產(chǎn)品是由國家“統(tǒng)配統(tǒng)銷、全額分配、計劃調(diào)運、合同管理”。各大型煤炭企業(yè)（主要指礦務局）只是按照國家指令性計劃編制供貨發(fā)運，報調(diào)運站監(jiān)督執(zhí)行。因此在這一階段大型煤炭企業(yè)基本都沒有成立專門的營銷組織。（2）市場轉(zhuǎn)型階段主要是指由計劃經(jīng)濟向有計劃的商品經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的時期，這一階段煤炭產(chǎn)能迅速擴張，總量過剩，煤炭市場呈現(xiàn)疲軟特點，煤炭企業(yè)開始完全走向市場。因此在這一階段，大型煤炭企業(yè)的營銷組織才開始出現(xiàn)，運銷部成為負責煤炭銷售等活動的主要機構(gòu)，但是這一階段運銷部的主要職能還僅僅集中于制定抓運促銷措施，被動上門推銷。（3）在市場營銷階段，煤炭企業(yè)的營銷觀念逐步增強。“以組建市場部、建立營銷網(wǎng)絡、培養(yǎng)營銷人員”為主要內(nèi)容的煤炭營銷三大體系建設全面鋪開。各大煤炭企業(yè)紛紛成立銷售分公司，組建市場部，完善營銷組織體系。這一階段營銷組織多呈現(xiàn)地區(qū)式結(jié)構(gòu)。（4）現(xiàn)階段也就是現(xiàn)代營銷階段，我國煤炭生產(chǎn)保持了較快增長，但是煤炭產(chǎn)量下降等問題以及外部環(huán)境變化使得大型煤炭企業(yè)營銷工作面臨新的挑戰(zhàn)和任務。

三、大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新的要求

科學的營銷組織設計，關系到大型煤炭企業(yè)大局的科學規(guī)劃，是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理的基礎和保障。因此順應市場要求，創(chuàng)新營銷組織，是建立現(xiàn)代化大型煤炭企業(yè)的必然要求。伴隨我國加入WTO，全球煤炭市場逐漸融為一體。因此大型煤炭企業(yè)的發(fā)展定位也必須隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，建立現(xiàn)代化、國際化的煤炭企業(yè)成為大型煤炭企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。大型煤炭企業(yè)的營銷目標不能再僅僅局限于國內(nèi)市場，必須放眼全球市場。所以大型煤炭企業(yè)必須創(chuàng)新營銷組織，以推進企業(yè)的國際化進程。除此之外，對于一般大型煤炭企業(yè)而言，營銷組織創(chuàng)新的主要目還包括：（1）明確營銷組織職能定位；（2）理順營銷組織與企業(yè)、各礦之間的關系；（3）突出市場部地位，強化對市場的調(diào)查研究。

四、大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新

（1）成立專門的煤炭運銷公司。大型煤炭企業(yè)應該成立專門的煤炭運銷公司負責產(chǎn)品的銷售管理。煤炭運銷公司與大型煤炭企業(yè)之間可以是總分公司的關系，也可以是母子公司關系。這要根據(jù)大型煤炭企業(yè)的發(fā)展階段以及發(fā)展模式來決定。無論是何種關系，運銷公司內(nèi)部運作都應遵循市場原則，獨立運營，自負盈虧。煤炭運銷公司應該構(gòu)建“三大中心，兩大市場”的內(nèi)部組織格局，所謂“三大中心”是指“采購中心”“銷售中心”和“服務中心”；而“兩大市場”是指“國內(nèi)市場”和“國際市場”。具體而言就是指在總公司下設分公司，分別負責向煤炭企業(yè)采購煤炭、向國內(nèi)外銷售產(chǎn)品等；營銷總公司職能部門協(xié)調(diào)分公司的活動，為分公司提供服務，充當服務中心。在銷售中心中兼顧兩大市場，分設“國內(nèi)貿(mào)易分公司”和“出口貿(mào)易分公司”。其中采購中心的主要職能是采購以及洗選配煤，即從大型煤炭企業(yè)內(nèi)部或者外部購買煤炭，然后針對客戶的具體要求分別進行洗選和配煤，這樣有利于滿足客戶需求，提高客戶滿意度；銷售中心的職能就是專門負責煤炭產(chǎn)品的銷售工作，下設兩大貿(mào)易公司，兼顧國內(nèi)、國外兩個市場，促使兩大市場相互補充，相得益彰。其中國內(nèi)貿(mào)易公司又可根據(jù)地區(qū)的不同分為不同的事業(yè)部，主管具體市場，這樣權(quán)利層層下放，有利于企業(yè)根據(jù)市場的具體情況實施不同的促銷策略；出口貿(mào)易分公司則主要針對國外市場，有利于國外市場的開拓和產(chǎn)品占有率的提高。服務中心的職能就是為保障運銷公司的正常運行，具體到企業(yè)由職能部門充當。由于煤炭產(chǎn)品運輸?shù)闹匾院吞厥庑裕诜罩行慕ㄔO中應重點突出運輸部職能。根據(jù)目前煤炭工業(yè)的發(fā)展趨勢，組建大型物流公司成為必然。因此在運輸部的建設中應積極創(chuàng)造條件為大物流公司的建立做準備。除此之外，加強客戶管理，提高客戶滿意度也是大型煤炭企業(yè)在新形勢下的新要求，因此在服務中心建設中也應突出客戶服務部門的建設。三大中心同時運營，采購中心為煤炭銷售提供充分的物質(zhì)保障；銷售中心起到與外部市場連接的作用；服務中心協(xié)調(diào)前兩者活動，維持公司的正常運作。（2）明確營銷組織、大型煤炭企業(yè)、各礦之間的關系。明確大型煤炭企業(yè)營銷組織即運銷總公司與大型煤炭企業(yè)、各礦之間的關系，營銷組織才能明確定位，清晰職責，更好的為企業(yè)的營銷工作做出貢獻。各生產(chǎn)礦井作為大型煤炭企業(yè)的生產(chǎn)單位，其主要職能是煤炭的生產(chǎn)和安全管理，屬于大型煤炭企業(yè)的生產(chǎn)中心和成本中心；運銷總公司作為大型煤炭企業(yè)的營銷組織，主要負責產(chǎn)品的銷售管理工作，屬于大型煤炭企業(yè)的利潤中心；大型煤炭企業(yè)對上述兩者進行監(jiān)督管理。（3）強化市場部職能。只有在充分了解市場狀況的條件下，才能做出正確的市場決策，制定正確的戰(zhàn)略和策略，提升企業(yè)的營銷能力，從而增強競爭力。伴隨煤炭市場競爭加劇，大型煤炭企業(yè)必須加強對市場的關注，精確解讀市場信息。因此大型煤炭企業(yè)必須強化市場部的職能。筆者認為在大型煤炭企業(yè)營銷組織建設中應將原有的市場部分解成戰(zhàn)略部和信息部。戰(zhàn)略部主要負責營銷戰(zhàn)略、策略的制定和調(diào)整等，關系重大，應該由大型煤炭企業(yè)的高層領導主要負責；而信息部負責信息的收集、整理等，是戰(zhàn)略部的信息來源，同時也為其他部門提供信息，屬于一般職能部門。

參 考 文 獻

[1]魏宏．淺談煤炭營銷創(chuàng)新[J]．科教文匯（上半月）．2006（10）

[2]潘偉爾．2003年我國煤炭經(jīng)濟運行評析[J]．經(jīng)濟研究參考．2004（32）

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一、市場驅(qū)動型營銷與驅(qū)動市場型營銷的區(qū)別

市場驅(qū)動型營銷方式是將顧客的需求作為主要的研發(fā)導向因素，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，這一營銷方式的局限性就越來越明顯。企業(yè)如果根據(jù)顧客的需求去定位產(chǎn)品的信息，那么就會處于一種被動狀態(tài)，況且消費著有時對自己的需求也難以用語言描述清楚，這就在一定程度上影響了企業(yè)的進一步發(fā)展。驅(qū)動市場型營銷不是簡單地跟著市場跑，而是企業(yè)采用積極的方式引導顧客消費，進而形成新的市場空間，并先于企業(yè)競爭對手之前搶占商機，獲得更多的經(jīng)濟效益。這二者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下兩個方面：

一方面是企業(yè)前提假設的不同。通常情況下，顧客具有兩種不同狀態(tài)的需求方式，一種是顯性的，一種是隱性的。在以市場為驅(qū)動的銷售方式中，以顧客的需求作為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與銷售的中心環(huán)節(jié)，實際上是假設顧客的需求是顯性的，同時可以采用調(diào)研的方法獲得的，并且相信顧客自己可以準確地表達出內(nèi)在的需求，所以企業(yè)一切的活動中心就是集中力量去了解與發(fā)現(xiàn)顧客的需求，進而生產(chǎn)出可以滿足顧客這種需求的產(chǎn)品，當企業(yè)不了解顧客的需求，或者沒有在第一時間滿足顧客的需求的時候，往往會失去競爭力，頗有一種“事后諸葛亮”的意味。如果顧客的某種需求已經(jīng)飽和，企業(yè)卻盲目地跟風去進行市場驅(qū)動型的銷售，也不會獲得預期的利潤。驅(qū)動市場型的銷售方式假定消費者對自身需求的認識能力是有限的，在同類產(chǎn)品的競爭不斷白熱化的今天，很多消費者并不具備認識產(chǎn)品的專業(yè)知識，所以消費者的很多需求并不是顯而易見的，有些需求甚至連顧客自身都無法用語言清楚地表述，所以通過調(diào)研的方式并不能完全掌握消費者的內(nèi)在需求，驅(qū)動市場型營銷的特點就是假設顧客的需求具有隱性化的特征，從而不斷挖掘顧客的隱性需求，通過開辟新的市場空間來引導消費者的合理科學消費。這種營銷模式相信顧客對企業(yè)產(chǎn)品的消費觀念并不是與生俱來的，是可以通過不斷的學習獲得的，所以在某種程度上說，企業(yè)的營銷策略完全可以對顧客產(chǎn)生積極的引導作用。

另一方面是企業(yè)戰(zhàn)略角色定位的不同。采用市場驅(qū)動型營銷方式的企業(yè)通常會采取防御性和保護性的戰(zhàn)略方法，因為這是基于對消費者的需求所制定出的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，有時為了提高企業(yè)的競爭能力，會追隨競爭者的腳步，或者進行模仿，如果企業(yè)有能力進行品牌的創(chuàng)新，則這些會成為企業(yè)進一步發(fā)展的基礎，如果一味跟從，那么這種戰(zhàn)略角色則遲早會將企業(yè)淘汰在市場競爭之外。驅(qū)動市場型的營銷方式中，企業(yè)對市場的變革發(fā)揮著重要的推動作用，可以改變產(chǎn)品的供應狀態(tài)，同時可以轉(zhuǎn)變企業(yè)被動研發(fā)的形式，利用企業(yè)自身的營銷主動性，引起市場的不平衡，而不是適應市場需求的不平衡性，通過對不平衡需求的滿足，創(chuàng)造一種新的平衡，所以企業(yè)的戰(zhàn)略定位是一種主動參與者的性質(zhì)，具有對市場的無限開拓熱情，并通過提前預知實踐的方式，在行業(yè)的競爭對手行動之前創(chuàng)造了良好的市場商機。

二、驅(qū)動市場型營銷對市場驅(qū)動型營銷的創(chuàng)新

驅(qū)動市場型營銷是一種全新的營銷策略，對市場驅(qū)動型營銷方式進行了一定程度上的創(chuàng)新，創(chuàng)新點主要體現(xiàn)在兩方面：一是對廣大的消費者提供新型的價值消費觀念，這是一種價值方面的創(chuàng)新。二是對企業(yè)原有的經(jīng)營方式和運營模式進行新的改造，這是一種流程方面的創(chuàng)新。采用驅(qū)動市場型營銷方式的企業(yè)獲得經(jīng)濟效益的基礎不是進行傳統(tǒng)意義上的市場需求調(diào)研，而是取決于其對市場的洞悉程度。驅(qū)動市場型營銷將主要的精力放在發(fā)現(xiàn)潛在的顧客身上，通過滿足顧客的潛在需求來彰顯企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的價值，實際上，很多的革新與創(chuàng)造來自一種偶然性，沒有經(jīng)驗的外行能夠推動一個行業(yè)的發(fā)展正是得益于不受行業(yè)規(guī)矩和教條的限制，可以從新的角度發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求，提出具有劃時代意義的變革。

驅(qū)動市場型營銷的主要特點是進行非連續(xù)性的跳躍式價值創(chuàng)造，驅(qū)動市場型企業(yè)一般情況下利用它向顧客提供的各種產(chǎn)品和個性化的服務，在整個行業(yè)的發(fā)展過程中，謀求一種新的價值參考尺度，這個價值參考點可以比市場上的同類產(chǎn)品要高出很多，或者也可以低出很多，當然，低的情況比較普遍。采用這種價值定位的方式，可以給同行業(yè)的其他競爭者很多的壓力，促使其改變生產(chǎn)運行模式以提高自身的競爭力，但是與驅(qū)動市場型的企業(yè)相比，采用傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)要想獲得更多的經(jīng)濟效益，就必須從生產(chǎn)線和管理方式上入手進行改革，所付出的變革時間會比較長，成本代價也比較高。所以在某種程度上看，驅(qū)動市場型營銷的運用可以有效地優(yōu)化社會生產(chǎn)運營的資本，使經(jīng)濟發(fā)展進入一個良性循環(huán)的軌道。

結(jié)束語：

綜上所述，和傳統(tǒng)的市場驅(qū)動型營銷方式相比，驅(qū)動市場型營銷有著更多的優(yōu)勢，它有助于企業(yè)掌握產(chǎn)品銷售的主動權(quán)，以創(chuàng)造新的消費市場為核心可以充分發(fā)掘出顧客的潛在消費欲望，打破了滿足消費者現(xiàn)實需要的產(chǎn)品開發(fā)與銷售方式，具有一定的前瞻性，有效地增強了企業(yè)的核心競爭力，也有利于社會資源的優(yōu)化配置。

參考文獻：

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營銷的產(chǎn)生和發(fā)展都是現(xiàn)實條件變化的產(chǎn)物。中國自從加入WTO后，我國市場營銷環(huán)境發(fā)生了如下變化，促使我國的營銷方式也產(chǎn)生了變化。

1.市場環(huán)境

國內(nèi)市場國際化趨勢會更加明顯，市場競爭多極化，產(chǎn)品趨向高新化，營銷方式現(xiàn)代化。

2.政策環(huán)境

(1)政府職能的轉(zhuǎn)變。政企職責分開后，企業(yè)與政府的隸屬關系被切斷，企業(yè)進入法人治理結(jié)構(gòu)階段。

(2)法制管理加強。政府對企業(yè)的行政干預轉(zhuǎn)變?yōu)檎呱系暮暧^調(diào)控，為保證宏觀調(diào)控目標的實現(xiàn)，一個重要手段就是加強各種立法和執(zhí)法力度，以完善的法制體系規(guī)范制約企業(yè)行為。

(3)新的制約。加入WTO后，我國的政治、經(jīng)濟和社會將會發(fā)生各種變化，并且今后各級政府部門所制定的影響涉外經(jīng)濟政策的法規(guī)和措施，都要在指定刊物上予以公布，并到國家外經(jīng)貿(mào)主管部門備案。各地區(qū)涉外經(jīng)濟管理政策、法規(guī)必須和中央有關政策相統(tǒng)一。

二、我國營銷發(fā)展的新趨勢和變化

1.綠色營銷

所謂綠色營銷是指企業(yè)在營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，從產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，直至產(chǎn)品消費過程中制定的有利于環(huán)境保護的市場營銷組合策略。首先，在工業(yè)化過程中，由于對環(huán)境和發(fā)展的問題處理，其次，隨著生活水平的提高，消費者的消費目標不再只是生存，而是健康、安全、舒適和和諧發(fā)展。再次，從企業(yè)對外的行為來看，把企業(yè)自身利益目標融入消費者和社會利益中，消除企業(yè)有損消費者及社會利益的“營銷近視癥”，從而提升企業(yè)的整體形象。事實上，一個關心環(huán)保事業(yè)的企業(yè)更能與消費者和政府保持良好關系，贏得政府的支持和消費者的偏愛。

2.文化營銷

文化營銷是在分析市場和消費者心理的基礎上，更多地賦予企業(yè)和產(chǎn)品以文化內(nèi)涵，以增加企業(yè)和產(chǎn)品的吸引力，達到增加銷售的目的。主要包括以消費者的差異性文化需求為導向的市場營銷觀念，具有豐富多彩的文化品格的營銷策略組合與以文化觀念為前提的營銷手段和營銷服務。傳統(tǒng)的市場營銷是以產(chǎn)品或服務為中心，側(cè)重于顧客對產(chǎn)品本身一些屬性的認同，如經(jīng)濟實惠、方便性、耐用性等。現(xiàn)代化的技術力量和激烈的市場競爭，使得同類產(chǎn)品的性能十分接近，消費者對其性能上的區(qū)分意義越來越小，在這種情況下，企業(yè)占領市場只有靠自己的品牌，靠品牌所包含的文化差異。

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3.品牌營銷

當今時代，己從實體營銷到觀念營銷。從產(chǎn)品營銷到品牌營銷。企業(yè)營銷不再只限于一種形體上的產(chǎn)品，重要的在于推銷一個品牌、一種形象和一種價值觀念。在關系市場條件下，企業(yè)砸掉一兩項產(chǎn)品不要緊，但決不能砸掉一個牌子，品牌的塑造重于產(chǎn)品銷售，領先品牌將進一步贏得市場。首先，由于科學的發(fā)展和技術的進步，企業(yè)通過創(chuàng)造產(chǎn)品和產(chǎn)品價值上的領先來保持競爭優(yōu)勢越來越困難。另外，隨著生活水平的不斷提高，人們越來越多的追求更高層次的消費，追求個性化消費，單純的產(chǎn)品功能在購買因素中所占比例越來越少，消費者追求的更多是心理上的需求，追求的是一種感覺、自我價值的體現(xiàn)，一種自身的價值和重要性得到認同后的心理滿足。當然，品牌的創(chuàng)建并非一勞永逸的。一個知名品牌的創(chuàng)立常常需要幾代人的不懈努力，但一個品牌的摧毀則往往系于一念之間。因此，當今企業(yè)不僅要樹立創(chuàng)建品牌的意識，更重要的是要加強品牌戰(zhàn)略的管理，細心呵護自己的品牌。

14.服務營銷

所謂服務營銷是指依靠服務質(zhì)量獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護和增進與顧客的關系，從而達到營銷的目的。服務營銷是現(xiàn)代市場營銷的一個新領域，服務是市場營銷的基本范圍。隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善，我國市場的供求格局出現(xiàn)了根本性的轉(zhuǎn)變，由短缺轉(zhuǎn)變?yōu)榭偭炕酒胶馇蚁鄬^剩局面。因此，服務產(chǎn)品日益受到消費者的青睞。對于企業(yè)而言，能夠增加“讓渡價值”的只能是周到、實在、方便的服務。在這種情況下，各生產(chǎn)廠商之間的競爭就不僅是產(chǎn)品形體本身的競爭，而是產(chǎn)品形體所能提供的附加利益的競爭。所以，企業(yè)必須采取與傳統(tǒng)營銷方式不同的，更加行之有效的營銷策略才能占領和保住市場，從而產(chǎn)生了“以市場為中心”和以“顧客為導向”的市場營銷觀念，它以充分滿足顧客的需求為中心，已采取具有競爭力的策略為重點，成為當今最受關注，最多采用的營銷觀念，這種營銷觀念即為“服務營銷”。

5.營銷管理

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一、區(qū)域旅游市場營銷對區(qū)域社會轉(zhuǎn)變的導向功能

（一）引導區(qū)域社會的片斷更新

營銷是一個社會管理過程，區(qū)域旅游市場營銷不僅是一個自然過程，也是一個復雜的社會過程。一方面，伴隨著區(qū)域旅游市場營銷活動的展開，區(qū)域營銷主體與區(qū)域目標市場進行著頻繁的文化與社會群體的互動，區(qū)域營銷主體采取各種營銷策略和信息媒體，對區(qū)域目標市場進行整合營銷傳播，將區(qū)域旅游產(chǎn)品本身，還有附加其上的地方文化、社會形態(tài)等信息傳遞給區(qū)域目標市場，并在一定程度上指引著區(qū)域目標市場的社會形態(tài)轉(zhuǎn)變；另一方面，營銷主體區(qū)域內(nèi)部社會結(jié)構(gòu)也會發(fā)生某種變化，新的旅游者帶著他們的文化和價值觀進入營銷主體區(qū)域社會，必然會引起某種程度的文化、觀念的沖突與融合，當新的旅游者所帶來的社會影響因素達到某種程度時，就會導致原有營銷主體區(qū)域的社會片斷更新。我國有許多旅游資源豐富獨特但經(jīng)濟卻不發(fā)達的旅游區(qū)域，該區(qū)域旅游市場營銷的結(jié)果是在將整個區(qū)域推向市場和與目標區(qū)域市場的交互演進的同時，也不得不面臨著來自發(fā)達區(qū)域的文化、價值觀念、甚至生活方式的巨大壓力，最終，該營銷區(qū)域或者艱難的固守社會和文化傳統(tǒng)，或者在緩慢的文化侵蝕過程中逐漸更新成為新的文化范型和社會形態(tài)。

（二）加速區(qū)域社會網(wǎng)絡的構(gòu)建

區(qū)域社會網(wǎng)絡的構(gòu)建是由信息技術引導的信息革命，以經(jīng)濟全球化的方式，悄無聲息開始的新一輪區(qū)域社會的改造運動所引起的。而區(qū)域旅游市場營銷在適應經(jīng)濟全球化浪潮的同時，其營銷體系中更加完善的營銷網(wǎng)絡則加速了這種區(qū)域社會網(wǎng)絡的構(gòu)建。區(qū)域作為一個地域性的容器所容納的不再直接是全部或大部分經(jīng)濟和社會要素，而是許許多多與外界相連的網(wǎng)絡中心的一部分，是各種網(wǎng)絡在地域上的匯聚交叉部分。區(qū)域發(fā)展旅游業(yè)與區(qū)域旅游市場營銷活動所帶來的基礎設施和公共服務的網(wǎng)絡化，使工業(yè)化時期呈現(xiàn)等級結(jié)構(gòu)的區(qū)域逐漸被改造成多中心、無中心、分散、無邊界、無形狀的網(wǎng)絡區(qū)域社會。歐洲新合作主義吸收了新自由主義重視市場作用的思想，但卻更強調(diào)合作和加強社會的內(nèi)部團結(jié)，采取直接面對全球化所帶來的巨大社會變化，在承認分散化、片斷化的前提下，試圖尋找新的合作形式與合作領域，以實現(xiàn)社會的團結(jié)、進步與發(fā)展。在新合作主義策略下，區(qū)域旅游市場營銷的營銷主體，區(qū)域政府開始扮演越來越積極的地方行動組織者的新角色。在這種合作中，區(qū)域政府不再是決策的中心，而是只扮演協(xié)調(diào)者的角色，一方面通過區(qū)域旅游市場營銷方針協(xié)調(diào)相互交叉的利益領域，另一方面，通過對由區(qū)域發(fā)展旅游業(yè)所產(chǎn)生的區(qū)域內(nèi)部新的經(jīng)濟關系、政治關系、社會關系、文化融合關系的協(xié)商，尋找到特殊性、持續(xù)性的關系結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡。區(qū)域旅游市場營銷對區(qū)域社會網(wǎng)絡構(gòu)建的導向功能就體現(xiàn)在以新的方式重新建立起或加速建立起適應新形勢的社會內(nèi)部運行規(guī)劃。

二、區(qū)域旅游市場營銷對區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的導向功能

（一）對創(chuàng)新環(huán)境的導向功能

空間規(guī)劃學派認為，區(qū)域營銷可以被看作一種構(gòu)建區(qū)域復雜功能的、增加政策的功能作用和分析其社會經(jīng)濟活動適宜性的新的范式，也就是說，區(qū)域營銷是一種空間規(guī)劃的工具。區(qū)域旅游市場營銷本身就是一個空間規(guī)劃過程，其營銷活動所導致的區(qū)域目標市場人口的流動使區(qū)域營銷過程具有空間維度。同時，營銷主體為滿足區(qū)域目標市場旅游者的消費愿望與消費需要，還必須控制區(qū)域內(nèi)部土地利用功能變化，加強區(qū)域基礎設施建設，這些都改變著區(qū)域的空間結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造著新的區(qū)域環(huán)境，即創(chuàng)新區(qū)域環(huán)境。

（二）創(chuàng)新環(huán)境對區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進功能

傳統(tǒng)理論認為，區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動力主要是資本、勞動力與區(qū)位因素。然而，在知識經(jīng)濟下，由于區(qū)域發(fā)展的資源基礎從自然資源轉(zhuǎn)為知識資源，因此在區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，區(qū)域內(nèi)知識存量、互動學習和社會網(wǎng)絡狀況、區(qū)域內(nèi)參與創(chuàng)新各主體所具有的創(chuàng)新才能以及區(qū)域創(chuàng)新能力，都成為新的影響區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素。也就是說，自然資源、勞動力、產(chǎn)品等實物性可貿(mào)易因素在區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的重要性在降低，而諸如社會網(wǎng)絡、制度、環(huán)境等構(gòu)成區(qū)域“適宜性”的不可貿(mào)易因素已成為區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素。這些原有的和新的因素構(gòu)成了區(qū)域創(chuàng)新環(huán)境的內(nèi)容。也就是說，區(qū)域創(chuàng)新環(huán)境包括物質(zhì)技術設施和信息基礎設施在內(nèi)的基礎設施環(huán)境，制度、歷史傳統(tǒng)、社會氛圍、經(jīng)營文化在內(nèi)的制度環(huán)境以及人力資本、資金、技術在內(nèi)的資源環(huán)境三個方面。區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展取決于獲得新知識、新技術的能力，而區(qū)域能否提供其獲取知識的途徑，并產(chǎn)生學習和交流知識的網(wǎng)絡，則取決于區(qū)域的創(chuàng)新環(huán)境。

區(qū)域旅游市場營銷活動不僅改變著區(qū)域的空間結(jié)構(gòu)，使區(qū)域創(chuàng)新硬環(huán)境借區(qū)域發(fā)展旅游業(yè)而得以改善。更重要的是，區(qū)域通過旅游市場營銷吸引了外來企業(yè)的投資、間接促使本區(qū)域居民與企業(yè)喜好變化和能夠迅速的應對變化、使本區(qū)域能夠?qū)ν鈦砺糜握弋愘|(zhì)文化采取開放的包容態(tài)度以及由區(qū)域營銷而產(chǎn)生的合作精神等，都填充了區(qū)域創(chuàng)新軟環(huán)境的建設，而這正是現(xiàn)代社會區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展所必需重要依賴的環(huán)境因素。

三、區(qū)域旅游市場營銷對區(qū)域價值讓渡的導向功能

（一）引導區(qū)域價值網(wǎng)絡的形成

營銷的新觀點是設計和管理一種卓越的價值系統(tǒng)，以占領目標市場的活動。也就是說，新形勢下具有競爭優(yōu)勢的區(qū)域旅游市場營銷要求營銷主體能夠著眼于細分目標市場現(xiàn)存的和潛在的旅游者需求，構(gòu)建一個整合了區(qū)域內(nèi)各個與旅游相關主體價值鏈的戰(zhàn)略性價值網(wǎng)絡，并依托該網(wǎng)絡不斷向目標市場傳遞旅游產(chǎn)品和區(qū)域價值。傳統(tǒng)思維認為，常規(guī)的競爭一般發(fā)生在行業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務之間，相對來說范圍比較局限，而區(qū)域旅游市場營銷則主張跨越界限，其所考慮的是購買者尋求的總體解決方案，即看重其旅游產(chǎn)品和服務是處于顧客整個解決方案鏈中的什么地位，且要設法在整個方案鏈中尋找解決問題的辦法，即使這種做法超出了旅游行業(yè)所定義的產(chǎn)品范圍，由此形成具有競爭優(yōu)勢的區(qū)域價值網(wǎng)絡。

（二）區(qū)域價值網(wǎng)絡對區(qū)域價值讓渡的作用分析

具有競爭優(yōu)勢的區(qū)域旅游市場營銷所要求形成區(qū)域價值網(wǎng)絡的最終目的是為區(qū)域價值的讓渡服務，即為區(qū)域創(chuàng)造更大的價值與傳播區(qū)域價值服務，最終能夠引導區(qū)域的整體發(fā)展。首先，區(qū)域旅游市場營銷要求區(qū)域內(nèi)形成價值網(wǎng)絡系統(tǒng)，幫助旅游行業(yè)管理者打破現(xiàn)有的行業(yè)界限，發(fā)現(xiàn)全新的能給顧客帶來的價值源泉，也就是說，區(qū)域旅游行業(yè)可以以區(qū)域價值網(wǎng)絡為創(chuàng)新平臺，進行旅游產(chǎn)品和服務的價值創(chuàng)新。其次，區(qū)域價值網(wǎng)絡要求區(qū)域內(nèi)各旅游行業(yè)相關部門及員工相互合作，共同設計和執(zhí)行一個有競爭力的顧客價值讓渡系統(tǒng)，目標市場旅游者就是沖著這個系統(tǒng)而來，這個有效運轉(zhuǎn)的顧客價值讓渡系統(tǒng)將向全世界傳送一個高標準。這種顧客價值讓渡系統(tǒng)會進而生成價值讓渡網(wǎng)絡，即區(qū)域旅游行業(yè)超越其企業(yè)自身的價值鏈，進入其供應商和最終顧客的價值鏈中尋求競爭優(yōu)勢，也就是說，利用區(qū)域價值網(wǎng)絡創(chuàng)造優(yōu)秀的價值讓渡網(wǎng)絡。

四、結(jié)論

區(qū)域旅游市場營銷戰(zhàn)略能夠?qū)^(qū)域發(fā)展起到重要導向功能的過程是社會轉(zhuǎn)變過程、創(chuàng)新環(huán)境對區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進過程與價值讓渡過程。其中，區(qū)域旅游市場營銷活動所帶來的信息傳播與異質(zhì)社會意識主體的進入會造成區(qū)域社會的片斷更新，同時建立整合營銷活動基礎之上的區(qū)域社會網(wǎng)絡形成；區(qū)域環(huán)境是區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的關鍵組成部分，區(qū)域旅游市場營銷對創(chuàng)新環(huán)境的產(chǎn)生起了導向作用，從而促進了區(qū)域產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；區(qū)域是有價值的，區(qū)域可以通過旅游市場營銷來獲取最大的交換價值，即區(qū)域價值的讓渡，區(qū)域旅游市場營銷所產(chǎn)生的區(qū)域價值網(wǎng)絡為區(qū)域價值讓渡系統(tǒng)增加了活力。

[參考文獻]