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篇1

高職教育的核心是人才培養質量,但是眾所周知,由于學生基礎知識和信息接受能力的不同,同一門課程,同樣的教師,同樣的教學設計,學生的學習效果都會有一定的差異。“分組教學法”是按一定規律把學生分成若干個學習小組,通過形式多樣的分享活動,充分調動學生參與討論研究的積極性,從而使學生得到全面發展的一種教學模式。

以市場調研課程為例,市場調研是市場營銷和商務類專業的重要專業技能課,該課程的目標是培養學生信息搜集能力,對市場分析綜合能力,語言與寫作能力,交際和溝通能力。由于市場調查持續時間長,內容比較復雜,如果讓單個的學生完成市場調查就很困難。所以將學生分組教學,既有利于課堂中的教學,也有利于學生完成實訓項目。

一、分組教學的前提

要實施好分組教學,做好必要的準備是非常重要的,這個準備既包括了對學生參加分組教學的思想教育,也包括授課教師教學內容的設計,以及對教學過程的有效管理。具體包括:課程內容的設計要符合分組教學的要求;對學生參與分組教學的思想教育;制定行之有效的分組教學管理辦法;制定具體的教學評價考核標準這些方面。

二、分組教學的組織

在分組教學過程中,首先涉及到的就是學生如何分組的問題,在教師明確小組人數以后,學生分組有這樣幾種方式:

(一)學生自愿組合成小組

由于這種分組是學生自愿組合而成的,因此教師比較容易控制課堂秩序,學生的積極性也比較高,但缺點是小組教學過程中,學生之間既有合作也有競爭,容易出現“兩極分化”,即優秀的小組學習積極性越來越高,而基礎比較差的小組積極性容易被打擊,所以需要老師及時給與輔導和有效調控。

(二)教師根據學生特點,指定學生組成小組

這種分組方式是教師基于對學生的了解,根據學生基礎和學生的個性特點,針對教學活動開展中學生的互補性,指定某些學生組合成小組,這種方法需要教師對學生充分了解的基礎上加以溝通,控制小組在教學過程中的紀律,并給與適當鼓勵。

(三)在課堂中隨機組合

隨機組合的方式,是在教師和學生無意識的狀態下分組,比如按照學號或是按照座位號分組都是屬于隨機的組合方式。

三、分組教學實施過程中的管理

在市場調研課程的分組教學過程中,如何對學生進行管理,也是經常會遇到的一個問題。分組教學要求學生有一定的自覺性,由于市場調研的長時間性和復雜性,部分學生的參與激情往往會在遇到一定的困難后就被熄滅了,那么,這個時候除了需要教師給與及時的輔導和鼓勵外,還必須加強對小組的管理。

(一)加強對組長的管理與培訓

在分組教學的準備過程中,教師就要制定出組長和組員的管理辦法,尤其是組長的權利和職責。一旦組長明確后,教師要對組長進行培訓教育,組長要對本小組的組員進行組織管理,在實施項目實訓期間分配任務,對組員進行評價和打分,并將項目開展過程中遇到的困難隨時向教師溝通。

(二)明確小組組員在項目實訓中的任務

在開展市場調研實訓之前,由于是分小組開展,分組打分,難免會出現小組中有部分成員“偷懶”,因此,如果組長在分配任務時,出現分配不均的現象,將會影響到小組中其他成員的積極性。這就要求組長在分配任務時力求公平。

四、分組教學效果評價

在開展市場調研實訓期間,教師可要求組長在每個階段結束的時候,公開對每個組員的表現排序或是打分,以此作為學生實訓成績的參考,也促進組員更加積極地參與到項目實訓中來。

篇2

（二）內部環境

當前，企業科研勞務費用管理存在突出的問題：

1、勞務費用預算缺乏限制比例，導致套現情況嚴重。

除了重點科研項目或特殊項目之外，一般科研項目在進行經費預算過程中，往往缺乏清晰的分配比例。負責人員常常結合項目復雜程度及建設周期，對勞務費用進行部分預提，而且勞務費用的提取額所占經費總量比重較大，特別對于橫向科研項目而言，企業同科研單位及人員共同商定，明確某一勞務費用分配比重，因而導致科研經費成為負責人員或利益群體謀取利益的主要途徑之一。為此，導致項目勞務費用預算存在模糊化，致使負責人員同協作人員虛造專家名單及臨時聘用者名單，用以套取高額的經費。當前，企業所出現的科研經費案件，多數均集中在套取勞務費方面，導致項目經費對于科研的貢獻率大幅降低。

2、變相虛增科研成本。

當前，科研項目多注重結題成果評價，不注重項目經費的績效考核，缺乏對于經費結構的科學分析和比較。申報項目、經費匹配方面未構建有效的評價體系，經費多推行的是包干使用。因而存在部分負責人員，在顯著約束勞務費用發放狀況下，隨意對項目經費支出范圍進行拓展，變相虛增會議、差旅、材料、通訊等費用，用以購置個人支出，同科研勞務費用相抵減，極大地增加了科研成本。

3、有關發放對象的政策約束，引發各種違規現象。

無論對于社會科學基金或其他管理辦法，對于“經費開支范圍”等方面均未明確地列舉勞務對象等問題，單純將“勞務費”給予課題成員中臨時聘用等人員。科研人員無法享受相應的勞動補償或投入價值，其智力支出并未得到很好的回報，導致不少科研人員設法拓展支出，增加直接及間接費，繼而享受經費補償，導致違規現象頻繁發生，因此，有必要在政策約束背景下，加快探索企業科研勞務薪酬管理有效途徑。

二、優化企業科研勞務薪酬管理，促進科技事業發展

（一）加強市場調研

依據企業的性質及相關行業目標、規模等一系列因素，對企業進行科學定位，與此同時，采用社會調查等方法，對企業科研人員崗位在市場上的薪酬情況進行調研，結合調研結果加以統計，為企業制定科學的科研勞務薪酬水平提供基本依據。市場調研旨在對企業薪酬制度市場競爭能力進行檢驗，關鍵在于該地區及行業競爭者薪酬情況。結合市場調查，對薪酬水平進行全面了解，對本企業薪酬水平進行分析和判斷，確保所制定科研勞務薪酬水平的合理性，以保持其競爭力。

（二）崗位的確立與評價

確立崗位應結合企業已設立組織機構為依據，對科研部門職責進行明確，結合企業未來的發展戰略及經營目標，視科研部門工作量及難易程度而定，對科研崗位數進行確定。而崗位評價，即在崗位數已經明確的基礎上，對部門的工作進行細化與分解，對各崗位人員工作范疇進行明確，結合年度總目標，對崗位工作加以量化處理。崗位的確立與評價能夠使企業了解科研崗位責任、難易度及價值，以便為績效評價的開展提供依據，保障所構建薪酬制度的公平性、合理性，明確企業崗位間相對價值，以便納入薪酬結構價值程序中。就企業科研勞務費用而言，所涉及科研崗位包括三種類型，即主持人或負責人崗位、協作者及專家崗位、提供科研素材及勞力的臨時研究人員。根據各崗位人員參與項目科研程度及貢獻程度不同，所獲取勞務費用也不盡相同。科研項目負責人所投入時間及精力最多，因而享有勞務費用比例相對最大；協作者負責基礎性資料的收集及數據統計分析，文稿撰寫等工作，因而所得報酬次之；專家為項目提供了評審及建設性意見，具有權威性，因而勞務費用較臨時科研人員更高。

（三）建立健全薪酬結構

薪酬結構的構建，必須結合企業預期戰略目標，對薪酬量進行明確，結合薪酬量加以分類，依據科研崗位難易、繁重、工作條件及重要程度，對各崗位薪酬量、種類及比重進行科學確定，結合具體的量化分，對各崗位人員的薪酬等級加以確定。構建薪酬結構過程中，應充分運用現代化管理理論及方法，結合企業具體情況，采用晉升、期權、福利等薪酬激勵方式，量化到不同崗位，增加科研人員的價值感與成就感，增強其對企業的歸屬感，從而提高其忠誠度。具體進行勞務費用比重的設定時，應實事求是，結合科研工作具體情況，分類別進行勞務費用比例計提。結合項目分類情況，對項目經費用途進行明確，有側重性地加以計提。當然，項目存在縱、橫向之分，橫向較縱向項目課題更多，可將計提控制在25%內。計提費在編制預算過程中形成，由負責人對總量進行控制。此外，還可以結合歐美國家企業科研人員費用計提辦法，由企業與科研負責人承擔方共同協商，對管理費用進行設定。

（四）確立合理的薪酬標準

結合市場調研情況，對企業薪酬體系加以調整，實現科研人員薪酬等級的貨幣化，繼而對各崗位薪酬貨幣量加以明確。作為薪酬制度的標尺，薪酬標準成為衡量企業薪酬制度是否公平、是否存在競爭力的最終體現。因此，必須結合市場變化情況及企業具體情況，構建薪酬標準調節與反饋機制。具體而言，立項后可預撥勞務費用總額度的30%左右，負責人針對科研人員支付前期勞務薪酬。在中期考核過程中，結合進度情況再撥付40%。結題后，負責人依據科研成果，領取剩余30%勞務費用，以保障項目順利完成，調動科研人員的工作熱情，進一步規范科研勞務薪酬管理。

（五）完善考評體系

應加快完善考評體系，為企業科研人員提供一個平臺，用以對科研成果進行評價，也使其獲得較勞務費用更具價值感及成就感的獎勵，以便其將科研同自身職責與職業價值相結合，全身心投入科研開發中，逐步提高企業科研水平。

篇3

當營銷部成立半年之后，業務人員就會有流動，同時也給公司帶來了一定的經濟損失(包括隱形的)，其中會有不少業務人員存在著很大的機會主義導向，這時候,作為領導者就必須思考!綠化公司要想取得長足的進程與發展，必須提升自身的核心競爭力，從營銷部自身說起首先是引導業務人員的價值觀，其次就是業務技能，從而轉換其對企業的產品、服務、質量、成本、營銷和技術的認識。

目前公司的最大優勢是什么?(公司有一個團結實干，勇于開拓的領導層!?沒有?!!)XXX公司創建以后，怎樣才能以超常的速度在發展?是領導層的思想高度統一，再加上自身技術的優勢，在未來百年，仍將持續發展!

通過對同行業的營銷分析和對2011年行業市場的預測分析以及營銷工作的回顧，我對XXX公司的營銷市場非常樂觀并有信心實現以下主要營銷目標。(第一年度的營銷目標)

一、 核心業務工程合同簽約額：15000萬元(深圳8000萬元,惠州3000萬元，東莞3000萬元，其它城市1000萬元以上)。核心業務簽約工程量：35萬平方米。

二、 核心業務工程合同回款額： 12000萬元。

三、 核心業務工程合同毛利率：20%。

四、 多渠道，多方式突破與萬科、招商、金地、中海、中信等品牌開發商的合作，力爭在2011年品牌開發商所建樓盤項目工程占簽約總量的5%以上。

上述營銷目標，須通過以下途徑和切實措施來實現：

第一、整合組織機構

根據公司組織架構和管理模式的調整，建議營銷部組織機構相應作出調整，使得機構指揮管理更加集中，職能職責更加明確和清晰，管理人員更加精練，運轉更加高效，支持服務更加到位。營銷部下設商務部(預結算、投標)、業務部和售后服務部以及辦事處。

商務部負責市場調研、工程結算、報價、合同、樣品樣板，審核和配合工程結算，設一專職人員負責外圍業務服務，下單跟單等。

業務部負責業務人員管理、培訓、招募、調配、業績考查評估、拓展核心業務、提供業務支持、服務、結算回款及銷售渠道和客戶的管理。

售后服務部負責工程維修、保養、客戶回訪、客戶投訴、客戶滿意度調查、少量樣板施工、公司完工支付后的延伸業務等等。

營銷中心配一助理，全面負責公司營銷目標的實現，負責營銷策劃、市場分析、制訂銷售計劃、確定銷售策略、制定各種規章制度。(商務部、業務部管理人員不設經理，可設兼職經理或主管各一人)。

將原先的業務部、預算部、營銷部合并為營銷中心，便于統一指揮，運轉高效的目的。

第二、提高業務人員素質

年內對現有業務人員業績進行綜合考核、評估后保留業務骨干，淘汰一批發展潛力不大的業務人員。實現業務人員“洗牌”后，加強新的業務隊伍素質的綜合培訓。

打破原營銷管理辦法的框框，對業務人員薪金、提成及管理辦法重新按照當前市場狀況和公司現狀進行全面調整(同行業在發展的企業人員提成點基數都在2%以上，可考慮參照)。新的管理辦法將更加激勵和嚴格，讓有能力做到業務、做到高質量業務的人員收入更高、積極性更高，與公司達到雙盈，讓想在綠化公司混日子的業務人員根本呆不下去。

第三、強化市場調研、分析和客戶管理

系統的市場調研、分析和客戶管理是我司目前營銷工作的一個薄弱環節，現在的經營決策、營銷策略選擇大多來自于經驗，經驗是可貴的。但經驗脫離了對變化萬千的市場調研、競爭對手的研究分析和客戶需求的準確把握往往會帶來錯誤或失誤的決策。我將分出很大部分精力來強化這一營銷重要環節，通過系統的調研、分析，一是要準確掌握競爭對手情況，多手段地收集競爭對手的銷售額、收益率、生產(施工)能力、產品特色、服務、定價等多方面資料，把競爭對手產品或競爭同業的弱點轉變成我公司的長處，不斷努力改進自己的產品服務來迎合市場甚至領導市場，不斷調整自己的銷售策略占領市場。之所謂“知己知彼，百戰不殆”;二是對我們的客戶進行調整分析，了解他們“who”、 “which”、 “what”、 “when”、 “where”、 “how”等等。“who”即我們的客戶是誰，并不是所有的樓盤都是我們的客戶， 只有通過對開發商的調查才知道誰才是我們應該去追求的對象，“which”我們的客戶喜愛什么樣的產品，他們的需求是什么?“what”客戶為什么要選擇那樣的產品，“when”客戶在什么時間采購或招議標;“where”客戶可能會在哪兒采購選擇產品，“how”客戶的采購行為為何?按照這樣的要求建立客戶檔案，并經過對客戶調查后對客戶進行優、良、一般的分級管理，有的放矢地指導業務人員針對性地開展業務工作，不僅會取得事半功倍的效果，而且還更有可能通過價格以外的要素(如業務人員人格與知識性的情報服務，知道協助客戶在滿足要求的前提下降低投資成本、個性化的技術服務等)來獲取合同的來源，只有經常以價格以外的要素來決勝負才有資格成為智勇雙全的營銷名將。

第四、發展外圍業務、拓展銷售渠道、創立名牌

分析工程企業特點，參閱同行成功模式，在企業發展的一階段內發展外圍業務是企業迅速擴大市場占有份額，樹立企業品牌，規避企業風險、獲取經營效益的一個極為有效和可行的途徑。2011年開始我司應有步驟、有計劃、有選擇的加快發展外圍合作業務的步伐，充分利用我司優秀的企業平臺和技術能力，制定科學合理、優質、寬松的服務政策，吸引、培育或挖掘有實力的合作伙伴加盟XXX公司，成為綠化公司營銷隊伍的主力軍，力爭通過二年的時間即至2013年基本形成核心業務和外圍業務合作的業務平分秋色各50萬M2以上工程業務的企業營銷格局，為此加強外圍合作業務的服務和監控管理是營銷中心未來的又一重要工作內容。

第五、制度應一慣性，確保市場第一位置，成立設計中心，研發中心、監審部嚴控質量、嚴懲重賞、保證市場需求、樹立品牌意識。

新的高度、新的跨越、新的征途、事事如愿!!

自信在豐富的學習、工作經歷中已逐步積累和形成，作為一名領導者應該還具備的更加卓越的人格魅力，堅韌的毅力，也是今后努力改善的方面，誠懇地感謝公司給予我進一步發揮特長，克服不足為XXX集團的發展，盡職盡責作出貢獻并與綠化公司共同發展的機會!!

篇4

1.市場調研獲取的產品信息應是全面的

不管需要采購的產品屬于哪個行業，市場上的產品都是比較充足的，不同品牌、不同型號、不同配置的產品讓人目不暇接。那么，如何定位采購需求呢？這就需要進行市場調研，通過調研掌握所需購買產品的信息，比如，這個產品有哪些生產廠商？哪個廠商的產品的市場份額比較高？哪款產品質量比較過硬？有哪些國外品牌和自主品牌產品？等等。

（1）掌握行業發展情況，知道誰是“名牌”

據不完全統計，自2008年起電子白板開始在國內迅速發展以來，截至目前，電子白板僅在教育市場的份額就達到了79%左右，2011年市場份額約計22萬塊，如此龐大的數額使得電子白板市場紛爭日益激烈，呈現出品牌琳瑯滿目、產品質量參差不齊的現狀。

政府采購法規明確公開招標項目不得指明產品品牌，但了解品牌差異也是有必要的，因為他們品質確實存在差距。短焦投影機和電子白板作為項目主要設備，是我們進行產品調研的重點，就拿電子白板來說，有“一線品牌”，也有相對“弱”一些的品牌，甚至還有“貼牌”或“代工”，不同品牌之間質量有優有劣。調研過程中我們發現綜合實力強一些的生產廠商，生產工藝和服務水平相對要好，產品品牌認可度相對較高，市場占有率也較大。

（2）熟悉產品類別性能，知道誰較“優越”

對具體需求來說，不同單位、不同用戶的需求具有較大差異。比如，單位采購辦公電腦對電腦的安全性能提出了更高要求，辦公文員所需的辦公設備在配置上就要比設計人員所需的簡單得多……哪些產品更好一點？只有熟悉多款產品并進行比較，才能發現其中的差異。

目前，市場上電子白板不僅品牌眾多，而且實現原理各有不同，主要有電磁、壓感、紅外、光感等；投射尺寸有大有小，從50寸到100多寸；板面比例有4∶3也有16∶9；安裝方式有固定式、滑軌式及活動式。另外，投影機、臺式計算機、視頻展臺等等的品牌和規格也很多，所有這些都需要我們深入市場才能了解，尤其是電子產品，不同的產品其功能和性能差別較大。當然也有些技術參數并不是能直觀感受到的，如投影機的亮度流明、視頻展臺的TV線、對比度，我們便依據產品的檢測報告和相關認證。這時出現了一個新的問題，不同部門出具的檢測報告可信度是有差異的。曾有供應商爆料“檢測報告只要花點錢就能有”，面對這樣的問題我們也作了市場調研，發現部門級別越高檢測報告可信度就越好，公立部門報告可信度要比私營的高，也就是說不同檢測報告或認證的“含金量”是不同的，需要差別對待。

（3）了解產品價格區間，知道誰更“實惠”

做市場調研的另一個重要作用就是掌握產品市場價格，從中分析出價格走勢，從而正確地預測采購價格，做好政府采購預算，以便采購到物美價廉的產品，節約更多財政性資金，或是在固定額度的財政性投入情況下，能夠采購到數量更多的產品。調研過程中我們發現投影機有短焦，也有超短焦，但后者價格相對要高很多；普羅米休斯、SMART等國外品牌電子白板生產工藝、產品性能確實有優勢，但價格也很高；計算機型號很多，更是一配置一價格；等等。

當然影響產品采購價格的因素還有很多，如項目采購規模、實施難度、貨款結清方式。在綜合考慮從生產廠商、銷售商、網絡媒體等多個渠道獲取的產品價格信息的同時，我們還將其與以往類似項目的成交價格作比對，盡可能摸準摸實產品的價格區間。

2.市場調研獲取的產品信息應是有效的

我們既要積極主動開展項目采購市場調研，同時也要注意調研的方式和途徑。《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》第二十二條規定，招標采購單位可以根據需要，就招標文件征詢有關專家或者供應商的意見。但是，如果這種征詢意見不是面向多數供應商，而是僅僅面向某一個供應商，那么就是值得商榷的，這也并非政府采購規章制度規定的初衷。

調研信息既要全面，也要客觀，這樣的調研才能有效。在調研過程中，我們作為招標組織方，一方面通過與多個設備生產或銷售商咨詢，參觀教育裝備展覽會，以使調研范圍不再局限于一個或少數供應商，廣泛了解產品信息，依據各種信息資料，判斷采購物品的供給是否充裕，與供應商的接觸中，揣摩供應商的供給能力，從價格的變動，推斷采購的成本變動；另一方面又不過度依賴供應商，杜絕供應商直接代勞，避免技術參數的“全盤復制”、“拿來主義”現象，通過走訪兄弟縣市裝備部門和相關學校，從用戶角度調研產品，此外還借助網絡等手段了解第三方媒體針對于相關產品的評價信息，保證對采購項目調研信息的深入全面，從行業情況，到產品類別，再到價格走勢等，然后根據性價比最優原則來擬定采購需求。

二、借助市場調研，科學合理地定位采購需求

采購需求的確定與先期的市場調研是密不可分的，只有深入了解了產品市場，才能提出更貼合實際的采購需求。俗話說：適合自己的才是最好的。不同規格品牌型號產品，可謂是性能各有優劣，價格有高有低，是否適合就要看針對什么用戶，在什么地方用，使用頻率，預算資金等等。市場中能滿足教育教學應用要求的設備很多，但哪些設備真正能為教育所用，這還需要我們深入了解、分析本地的教育裝備發展現狀和師生實際需求。

“好用、夠用、實用”是我們一貫堅持的采購原則，本次電子白板教學系統采購項目亦是如此，在進行有效市場調研的基礎上，結合教育發展現狀，不貪大求洋，也不過度追求廉價，科學合理地編制項目采購方案。電子白板教學系統項目需要采購哪些設備，設備安裝集成怎么實施，解決此類問題的就必須對最終用戶進行調研。我們實地走訪項目學校，了解學校裝備現狀和設備缺口，以及辦學規模、師生對于電子白板設備的認知現狀，特別是教室環境（即設備預安裝現場）。由于采購的電子白板教學系統設備是安裝在普通教室，充分了解各學校教室環境的差異性自然是一個必不可少的調研內容，如我們考慮到普通教室灰塵多、學生易接觸的因素而選用了電磁式電子白板；考慮到電子白板的有效防護而選用了推拉式黑板。同時綜合兼顧不同年齡段學生的特點，如電子白板安裝高度、水平位置等。

電子白板教學系統采購項目資金為財政性撥付，投入規模是固定的，所以在產品性能參數能滿足應用需求的前提下，還必須考慮到產品價格，控制項目采購成本在預算范圍內。通過項目市場調研和用戶需求分析，形成調研報告及配備方案報局招標領導小組會議審定，最終確定設備配發范圍、采購數量、設備類別、安裝集成、項目交付等細節，為招標文件編制做好準備。

三、參照市場調研，科學嚴謹地編制招標文件

招標文件是采購單位的行動指南，是投標單位須遵循的規則，是規范整個招標過程，確定招標人與投標人權利義務的重要依據，是具有法律效力的文件。招標文件的編制具有十分重要的意義，標書編寫是否規范、準確，是否科學、嚴謹，直接影響整個招標工作的進度和成敗。

1.前期的項目調研為招標文件的編制提供了有力的依據

（1）調研信息有效指導招標文件中設備參數的制定

招標文件中的設備應是市場上的通用設備，技術參數編制只能涉及設備的主要技術指標，技術參數最好是一個數值范圍，而不是一個具體數據，可采用“大于等于”或“在某某幅度內”這一類的措詞，不應對任何有資格的投標供應商造成歧視。通過項目調研，我們明確了采購需求，招標文件中均采用設備的通用性技術指標，技術參數要求為最低要求，不設置任何指標門檻。如調研中發現計算機CPU有E6600，也有E6700，兩者都能滿足教學應用，于是我們就指定E6600為最低標準；短焦投影機投影距離有80CM、100CM、120CM，于是我們就指定投影距離≤120CM；電子白板板面比例有4∶3，也有16∶9，兩者雖都能滿足教學，但價格相差較大，于是我們就指定板面比例為4∶3，等等。此外，設備相關細節也需描述清楚，尤其是電子白板教學系統中各類設備的安裝集成規范，如安裝尺寸、布線方式、功能實現等。

此外，投標樣品提供也很關鍵，由于計算機基本為通用的標準化產品，我們便不再要求提供樣品，而其余設備參數在滿足標書的同時產品外觀、材質和性能卻不盡相同，甚至差別很大，所以提供樣品就很有必要，于是我們在編制招標文件的時候便明確哪些設備需要提供樣品，如何提供，如何搭建演示環境，以保證評標過程中評審專家能對投標產品有更為直觀、全面的了解，從而保證評標結果的公平、公正，也為項目最終交付驗收提供了依據。

（2）調研信息有效輔助招標文件中評審細則的制定

評審細則是評標委員會開展評標工作的最主要依據，是指導評標委員會如何評標的綱領性文件。一份合法、科學、合理、具備可操作性的評標辦法，是招標投標成果科學合理和招標目的順利實現的有效保障。通過調研，項目采取分標段形式進行實施，采用不同的評標標準，兩個子項目可分開確定中標候選人，計算機設備的標準化程度高，市場較為透明，適宜采用最低評標價法；而電子白板、短焦投影機、視屏展臺等設備子項目貨物種類較多，需要現場演示，于是采用綜合評標法。在擬定綜合評標細則分配價格、商務、技術分值時，我們權衡了性能與價格，將價格分值設為50分，其余分值設置側重于產品的現場演示效果，同時關注各供應商的業績狀況、產品權威認證（如ISO認證、GB檢測），考慮到電子產品的更新換代周期因素重點強調三年內的售后服務承諾。細化評分標準，適當給予評審專家自由裁量權，技術商務分依據投標供應商提供的各種有效證明材料并結合投標產品的現場演示效果進行打分，盡可能增強項目的客觀操作性，減少人為因素對評標結果造成的不利影響。

招標文件的編制應符合政府采購相關法律法規，結合標準格式規范擬定。招標文件中我們明確評價供應商的方法以及評定供應商中標的標準，標明實質性條款，重大事項前以“”標記作提醒，并對字體格式作特別設置，同時要求供應商投標文件要具有針對性，避免多而空、虛而假，凡與該項目實施沒有直接關系的條款內容一律刪減。

2.多方論證，延續調研，修訂完善招標文件

（1）開展招標文件編制論證調研，加強標書審核

招標文件的編制是招標準備工作中最為重要的一個環節， 調研項目采購當事人，廣泛征詢有關招標文件的編制意見，有助于標書編制的合法、公正、科學和嚴謹。

高郵市教育局電教中心作為招標文件編制的合法職能部門，負責擬定招標文件，開展標書論證調研，征詢最終用戶、監管部門、局主管領導、市政府采購辦等方面意見，共同審核把關標書編制，審查文件的相關條款是否合法，是否符合政府采購政策要求，是否有傾向性、歧視性或排斥性；儀器設備的技術性標準是否有特定要求和指定產品的現象，是否符合國家強制性標準；評分標準和定標原則是否合法，是否客觀公正；合同主要條款和格式是否合乎要求，是否有交貨時間和地點；是否明確投標、開標的時間、地點等等。如在電子白板教學系統項目招標文件中綜合評標細則編制過程中，我們最初設定業績分的評分依據為投標人近二年內的類似項目成功案例，后經市采購辦審核時，發現此條款存在歧視中小供應商的嫌疑，經過共同商議后便將此條款改成了針對設備生產廠家的類似項目業績來評分，這樣既保證了招標文件不帶歧視性，同時又能保證采購人能夠買到質量過硬的產品。

（2）開展項目投標供應商調研，保證標書公正嚴密

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新藥研發借力CRO成趨勢

從當前國際和國內醫藥企業上新藥項目的經驗來看，借助于外力是一個不錯的選擇，通過外力資源來立題選項、市場調研、報批、臨床監查、賣點挖掘、上市前準備、臨床專家資源共享等等。這就是把新藥從立項到上市分成幾個部分“外包”給更為專業的公司和機構來完成，即“研發外包”，研發領域通常稱之為CRO（Contract Research Organization）。據北京合源匯豐醫藥科技有限公司總經理范穎介紹，CRO最早于20世紀80年代初在美國出現，其目的是協助制藥企業進行新藥研發，業務范圍包括立項調研、臨床前研究、臨床研究以及新藥注冊等新藥研發全過程。由于其具有專業化、規范化、靈活性和低成本等優點，近年來越來越受到國內制藥企業的青睞。

企業將新藥上市前的一部分研究工作交給CRO完成，既可以保證工作的質量，也可以降低研究開發的成本和企業自身的管理費用；既可彌補藥物開發高峰期企業內部資源的嚴重不足的缺點，又可避免藥物開發低潮時企業在研發部門的資源浪費；同時也可以借用CRO豐富的經驗和對新藥注冊程序的熟悉，保證新藥的研發和注冊速度，爭取藥品提前占領市場。有資料顯示， CRO承擔項目的時間與企業自身承擔的項目所需要的時間相比，大約可以節省25%～35%的時間，據范穎總經理介紹他們公司有時候為客戶至少可以縮短6個月或1年以上的時間。

尋覓CRO合作要全面考察

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一、村情簡介

村位于梭坡鄉東北面，距鄉政府5.8公里，距縣城8.8公里。是我縣20**年摘帽的貧困村，屬于典型的高山河谷地帶。全村目前為***戶***人，擁有耕地183.7畝，林地2400畝，退耕還林583.1畝。由于地貌及惡劣的自然條件限制，我村群眾收入主要以傳統的種植業、養殖業及短期外出務工為主。

二、找準方向，興建釀酒及鮮市葡萄相結合的葡萄種植產業

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市場營銷部自5月份成立以來，以公司煤炭產品銷售經營效益最大化為原則，配合煤炭經營分公司全面做好資源、產品與市場匹配工作。工作總結如下：

一、成立黨小組，以黨建引領推動市場拓展

在中心黨支部的引領下，部門及時成立黨小組，加強黨小組建設，樹立黨建工作與業務工作“互融互促”的理念，一是通過劃分部門市場組與效益組積極推動落實黨小組工作部署，把黨建工作成效轉化為業務拓展活力和提質增效再提升實力，以黨建引領推動市場拓展與公司品種煤增量增效行穩致遠。二是規范和建立黨小組內頁管理制度，對標示范、打造標桿，發揮黨員先鋒模范作用，建立“黨小組+特色業務”工作模式，提升黨小組工作能效，營造爭當先進良好合作氛圍，實現黨建與業務的“互融互促”。

二、建章立制，各項工作有序開展

為了保證新成立的市場營銷部各項工作有章可循，有據可依，市場營銷部依據中心相關管理辦法并結合自身實際，在廣泛征集意見的基礎上開展了以下工作，一是根據公司及中心定編定員指導意見，充分根據部門業務特色明確各崗位業務職責，編制了《市場營銷部崗位說明書》；二是為營造競爭有序、積極向上的工作氛圍，培養員工敬業精神、團隊合作和服務意識，施行“激勵先進、”的價值引導導向，促進部門工作成效穩中有升，依據《煤炭經銷中心 2021 年員工績效考核管理辦法》指導意見，堅持“公平、公正、透明”的原則，結合市場營銷部工作實際，制定了《市場營銷部績效考核管理辦法》，為部門各項工作開展提供制度保障。

三、開拓市場，提升公司品牌效應

2021年5月6-9日，公司副總經理王偉組織經銷中心、洗選中心相關業務人員赴廣西協助煤炭經營分公司廣西辦事處開展煤炭市場走訪調研工作，開發下水原料煤市場。本次調研集中走訪了華誼能化欽州化工、靖西天桂鋁業、廣西盛隆冶金、國投欽州電廠、國華北海能源等五家企業，建立了溝通渠道并達成了合作意向。

針對韶鋼開展第二批備煤試燒工作，受疫情影響，韶鋼公司接貨后，未能參與現場試燒工作。通過網絡視頻及線上溝通，每日跟蹤現場寫實情況，及時溝通了解客戶需求，做好神東煤試燒全過程跟蹤，加強與客戶效益分析論證，實現提質增效，確保神東煤的品牌效益。

四、分析效益，進一步優化銷售方案

根據長協價銷售量與現貨價銷售量，進一步分析神東商品煤質、量、價對神東經營效益的影響。

1.價格情況分析

2021年1-5月份，CCI5500動力煤指數總體運行區間639-895元/噸，平均767元/噸。集團年度長協價動力煤（5500K）平均掛牌價格區間569-614元/噸，平均587元/噸，較CCI5500動力煤平均指數低32（2月份）-308（1月份）元/噸，平均低179元/噸。

2.現貨價與長協價銷售分析

2021年1-5分月，神東自產動力煤現貨銷售比例8.5%-28.5%，現貨銷售平均比例17%，較年初計劃增加2%，結合現貨價和長協價分析，月度現貨價煤量銷售比例不均衡，現貨價煤平均售價較長協價煤售價高約166元/噸，與實際價差低約13元/噸，按1-5月份銷售煤量測算（499萬噸），公司效益損失6487萬元。

3.神東動力煤產量變化分析

2021年神東自產動力煤超量-54－38萬噸，平均增量12萬噸，超量比例-7.9%－5%，平均0.3%，神東組織生產中一月和五月動力煤月度超量比例3.8%和5%，實際銷售中現貨價銷售比例完成11.4%和12.6%，未達到協議要求比例15%，超量部分均采用長協價結算。

第二部分2021年下半年工作計劃

一、深入市場調研，了解行業產業發展

為進一步推進煤炭市場分析管理工作的開展，促進煤炭經銷中心生產銷售“兩貼近”措施落地，同時完成集團課題《陜蒙煤炭核心區煤炭資源流向分析及外購煤定價機制研究》、《商品煤質、量、價及運輸路線對神東經營效益的影響》兩個課題相關基礎資料數據，煤炭經銷中心擬計劃組織對集團一體化運營中相關業務板塊進行調研，主要調研煤炭鐵路運輸線路（10條鐵路線：包神、神朔、朔黃、大準、甘泉、塔韓、新準、準池、黃萬、黃大）、港口（黃驊港、天津煤碼頭和珠海煤碼頭）、經營分公司以及重點客戶等進行調研。對市場進行調查分析，根據調研結果細分市場，反饋市場需求，制定定制化產品需求，配合煤炭經營分公司開拓產品市場，發揮好生產與銷售的紐帶橋梁作用。

二、建設市場信息平臺，實現效益智能分析

目前神東煤炭集團企業內部智能化、信息化發展建設較為迅速，但是沒有與市場對接的信息平臺，對行業以及相關行業的市場信息量較少，信息更新及時性較差，缺乏市場信息平臺來支撐市場發展研判決策，為了加強市場信息管理，提升市場競爭力，擬計劃建設市場信息平臺，將營銷工作嵌入煤炭生產、管控、采購、銷售、應用的全生命周期，同時通過信息平臺關注發電、鋼鐵、水泥、焦化、陶瓷等煤炭相關行業煤炭用量，為進一步分析神東煤炭供應提供信息支撐。

三、建立用戶檔案，充分掌握用戶需求

根據ERP數據庫篩查，共有用戶數量800左右，目前已梳理出2品種煤用戶數量201。通過天眼查、企查查等平臺進行基本信息收集，對神東自產商品煤用戶進行調研及建檔，了解用戶需求，征集用戶意見，與用戶建立溝通機制，實現長期合作的目標。

對客戶滿意度進行調查和管理。按組開展華中、華東、華北、華南用戶調研工作，形成用戶用煤數、質量需求及公司品種煤產量、營銷可行性報告。編制月度用戶調研計劃，收集整理用戶期望，消除用戶抱怨，建立供需良好關系。

四、業務能力提升培訓

結合內部培訓、外部委培、對標學習及員工自學等方式，全面提升綜合素質。

1、內部自培。根據成員原業務組織對內部成員每周組織一次集中培訓，培訓初期重點是對礦井開采工藝、煤質情況、接續和產量情況；選煤廠方面重點培訓洗選工藝、煤質指標、產品結構等。

2、外部委培。針對外部市場環境，部門成立初期對市場需求及行業發展信息知識匱乏。聯系北京礦大、徐州礦大組織進行集中培訓，根據崗位設定，開展針對性技能提升培訓學習。

五、科研工作

針對市場形勢開展技術創新，細分市場，開發煤炭產品清潔利用途徑，提高資源化利用和產品競爭力。首先重點跟蹤已立項的項目跟進，同時根據年度工作中發現的新問題組織申請2022年立項。

六、開展效益分析，提出合理化建議

開展運輸路線效益分析。從運輸路線、各條運輸路線之間的關系、鐵路分段運距及運費、鐵路方面相關政策方面進行全面分析，形成神東自產煤銷售最佳運輸路線方案。

篇8

一、我國商業銀行理財產品的現狀

商業銀行理財業務是商業銀行針對不同層次客戶的金融需求，為客戶提供的資產管理、投資顧問等方面的專業化服務。具體來講，就是商業銀行根據客戶需求及其資金收支變化狀況，為其設計一系列個人財務規劃和理財服務，協助客戶實現財務目標和自身盈利目標，以達到資產保值增值目的的綜合理財服務。

理財業務起源于美國及西方一些發達國家，并逐步成為銀行業務的重要組成部分。國內第一個人民幣理財產品是2004年9月光大銀行推出的“陽光理財B計劃”。在此后的七、八年間，商業銀行的各類理財產品不斷涌現，可謂名目繁多。2011年8月銀監會頒布并于2012年1月1日起實施的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，對規范商業銀行理財產品銷售活動，促進商業銀行理財業務健康發展起到了一定的作用。該辦法在第三章“宣傳銷售文本管理”中將理財產品分為保證收益理財產品、保本浮動收益理財產品、非保本浮動收益理財產品三種。保證收益理財產品只能保證獲得合同明確承諾的收益；保本浮動收益理財產品只保障理財資金本金，不保證理財收益；非保本浮動收益理財產品不保證本金和收益，需要客戶充分認識投資風險，謹慎投資。

二、商業銀行理財產品存在的問題

1、對客戶的風險提示不夠，蘊含潛在風險

《商業銀行理財產品銷售管理辦法》第六條和第十條明確指出，商業銀行銷售理財產品，應當充分揭示風險，加強客戶風險提示和投資者教育。但目前商業銀行在銷售理財產品過程中，普遍存在產品宣傳材料及銷售文本中風險揭示不足，過分地強調預期收益，卻沒有預期收益率的詳細測算依據和測算方式，存在一些誤導性的陳述；有些商業銀行宣傳資料中雖有風險揭示，但對非保本浮動收益理財產品的風險提示不夠，未明確提示可能存在本金損失等最嚴重的投資情形和投資結果的情況。此外，還存在銀行工作人員代客戶填寫風險揭示書的情況，客戶未親自填寫風險揭示書，就可能不了解或者不能詳細了解理財中的投資風險。由于風險揭示的不完整以及信息披露機制的不完善，導致投資者對理財產品不甚了解，更不清楚理財產品的結構設計，單純為了追求收益最大化而盲目購買，形成了潛在的投資風險。

2、理財產品質量單一，市場定位存在缺失

目前商業銀行發售的理財產品雖然數量眾多、種類繁雜，但對產品開發和品牌重視程度有限，各家銀行推出的理財產品互相模仿，實質上是大同小異，理財產品技術含量整體較低，營銷的目標市場和目標客戶也基本一致。理財產品僅僅局限于與利率、匯率掛鉤或者國債、央行票據等投資組合的幾種產品。理財產品的目標客戶基本上也是少數中、高端客戶，即客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額才可獲得該項服務。個人理財服務門檻過高（多數銀行要求購買的最低起點為五萬元人民幣，有些產品的起點更是高達數百萬元），大眾化的個人理財服務明顯不足，缺少滿足中小客戶需求的理財產品。由于產品同質化問題比較嚴重，導致有特定需求的客戶不能根據實際需要選擇產品和服務，在一定程度上限制了商業銀行理財業務的發展。

3、客戶理財知識缺乏，理財意識有待進一步提高

由于金融知識的缺乏及理財教育的滯后，商業銀行的客戶大多認同傳統的存款類業務，對理財業務缺乏必要的了解。客戶大多偏好具有保本承諾的理財產品，對風險程度相對比較高的產品則不敢涉足，導致現階段理財市場需求多是一些低風險的簡單理財產品。與此相反，由于商業銀行在理財營銷中，過分側重于對收益的宣傳，未嚴格履行風險提示義務，使得一些客戶對風險與收益的認識存在誤區，缺乏風險意識，片面追求高收益，導致對風險發生的可能性估計不足。

三、對策建議

1、加強對風險揭示的監管，完善信息披露機制

商業銀行應嚴格執行《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中有關宣傳銷售文本管理的規定，全面、客觀反映理財產品的重要特性和與產品有關的重要事實，真實、準確、清晰的對理財產品進行風險揭示，確保客戶能夠全面了解、準確理解；同時，對已經銷售的理財產品要密切關注，杜絕聲譽風險發生。監管部門要進一步加強風險監管，嚴格對商業銀行理財產品銷售文本進行審核，對文本未達到要求的機構，要限期整改，達到要求后再準予發售該產品，促使商業銀行理財業務走上規范化的軌道。

2、做好市場調研，推進理財產品創新

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而對地方小酒廠來說，被大中型白酒企業放棄的低端市場，簡直就像從天上掉下來的林妹妹。于是頻拋媚眼示愛，迫不及待地將低端市場緊緊擁入懷里。這些小酒廠紛紛走出市場夾縫，信心十足地在低端市場上舞蹈，盡情地展示著小家碧玉的清純魅力。

危機為媒，脈脈含情續前緣

2008年下半年，金融危機導致中國出現了農民工返鄉潮。大量返鄉農民工回到了自己的家鄉，或自己創業、或休養生息，低端酒市場出現了集中趨勢。而金融危機讓消費者也捂緊了自己的口袋，中高端白酒的銷量受到了一定影響。

另外，各區域市場競爭者由于戰略的趨同，戰術的同質化，注定了彼此間競爭的實質是資源的源源不斷的投入，在有限的市場容量中相互擠壓。由于金融危機的影響，高端白酒遭遇了諸如銷量下滑等嚴峻的考驗。在這種市場形勢下，一線品牌的白酒企業終于下定決心，紛紛進軍覬覦已久的中高端市場，使各區域市場原本已熾熱的競爭狀態不斷升級。

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1.2設計階段忽略成本控制，導致建設期投入過大

設計階段成本控制的問題是比較常見的，因為一個設計師很難既能設計出優美的建筑外形，合理的戶型，又懂得房屋的安全結構設計，還懂得建筑的造價與預算。現階段，這些過程往往分配給不同專業的人員共同完成。三方的專業人員又往往不在同一個單位，這就造成了溝通困難，設計方案需要反復修改，不僅很難做出外觀，安全，造價三方面都讓人滿意的項目，而且會拖延進度浪費時間。所以，在項目建設過程中，我們常常發現這樣的現象：不是建筑質量強度不合格；就是項目投資遠遠超出預期導致項目資金跟不上而停工；再者就是發現施工過程中難以達到設計的要求，設計需要變更。

1.3項目分包轉包嚴重，收尾階段質量問題突出，各方矛盾重重

工程項目分包轉包問題是常見問題之一，分包不符合國家法律規范，多次轉包的項目從來沒有不出問題的。轉包是違法的，必須禁止。這里主要談談分包可能會對開發商項目管理造成的困難。像房產開發這樣的大型工程，現在多是由眾多的分包建設單位分別于開發商簽訂合同的。例如比較常見的有樁基工程，模板工程，鋼筋工程，腳手架工程，混凝土泵送等等主要的分包單位。然而，由于不同的分包商所進行的工程或多或少會有聯系，這往往牽涉到了各方利益，如果協調管理不及時，容易出現矛盾。筆者參與的項目中就出現了施工過程中各分包的單位互相掐架，扯皮的現象，工程建設不得不停工。開放商不得已充當和事老，在利益糾紛面前盡量協調，往往是以自掏腰包的方式來平息各方爭執。在項目即將驗收時期這種利益之爭更加嚴重，因為開放商與住戶已簽訂交房合同，面臨違約追責的風險。而施工方此時往往糾結合同中細節不到位的地方，可以說是趁火打劫。開發商面臨著延期交房，給住戶違約金，或者滿足施工方要求，新增項目接口工程的投入的二重選擇。總之，出現問題受損的肯定是開發商。

2.房地產項目管理問題的應對策略

在上一小節中，作者提出了房地產項目管理過程中可能出現的諸多問題。重點分析了調研階段，設計階段和工程收尾階段的關鍵難點問題。經過筆者的認真研究與調研，認為解決上述工期拖延，成本過高的問題，管理者可以從以下幾個方面進行優化。

2.1積極調研市場，做好項目可行性分析

在現階段白熱化的市場競爭環境中，開發商首先要做到兩點.。其一是做好市場調研工作，牢牢把握住消費人群，制定合理的房產項目開發策略。意思就是說開發商需要在首先在調查的基礎上做好定位，房子是走高端還是終端定位，消費人群是普通工薪階層還是高層白領。其二就是項目的可行性研究問題。這包含了經濟可行性研究和技術可行性研究兩個方面。產品定位完成以后就要做經濟可行性研究，分析投資與回報。若經濟上合理還要看技術上是否可行。必要時，對重大項目開發商需要召開專家座談會，嚴格論證項目的可行性。

2.2加強設計階段的成本控制

加強設計階段的成本控制的意思并不是要減少設計費，而是要控制設計對后續開工建設階段的投資的影響。在某種程度上，開發商可以增加設計費，邀請資質較高的設計院進行設計。因為開發商需要的是在保證項目品質和質量基礎上花錢最少的設計方案。房地產商可以嘗試一些新鮮的管理辦法，比如價值工程理論，來引導設計工程師對成本的控制。給那些造型美觀而成本節約的一些項目重點表彰，增加這類設計師的薪酬，鼓勵設計師去注重產品的實用性。這樣，設計師們不僅會絞盡腦汁的去構建精美的建筑外形，同時也會思考建筑的使用功能，提升房產的性價比。另外，在設計階段影響成本的另一個問題就是設計，施工，管理溝通少，導致項目因頻繁變更而停工，浪費時間，浪費金錢。在這方面，管理者必須不辭辛苦的周轉于雙反之間，建立起雙方溝通的橋梁。盡快的論證設計是否需要變更，分析變更與不變更對整個項目造成的影響對比。

2.3重點關注收尾階段的項目管理

要做好收尾階段的項目管理，首先必須要在項目建設的分包合同簽訂的時候慎之又慎。開發商必須派經驗豐富的管理者和承包商去簽訂施工合同。并嚴格限制項目的分包，對分包商的資質也必須審查。若發現轉包情況必須及時叫停。在合同簽訂時需按照國家合同法和行業的一些法律規范嚴格明確各分包商的責任義務，并建立質量問題與工期問題的糾責機制，明確規定誰的問題誰負責，誰拖延工期誰承擔責任。才能盡量避免項目的接口工程的利益糾紛問題。但是在實際操作的過程中，開發商可能會為了節約成本，而忽略對分包商的資質審查，默許資質不夠的施工的單位入駐工地。這些小的施工企業，沒有固定的駐點，也沒有承擔責任賠償的能力，若在日后出現問題就很難追究責任。所以在我國工程項目的質量問題只能是由開發商承擔。因此開發管理者需要著眼大處，有全局成不控制的眼觀，不要被蠅頭小利引誘。

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三、加強票據貼現、轉貼現的定價管理。制訂一套合理科學的票據承兌、貼現、轉貼現和再貼現的審批制度和管理辦法。一是捕捉市場信息，密切關注市場行情，定期召開票據業務分析會。借助中國貨幣網平臺，結合最新財經新聞，調整策略，創新思維，抓住市場機遇，賺取盈利效益。二是注重與客戶的交流，同時積極參加有關各方舉辦的票據業務交流會，加深感情、增加業務經驗、專業能力，提高在票據業務市場上的知名度及影響力。三是制度制約，強化管理。從“防范風險、穩健經營”的高度出發，加大對票據轉貼現業務的監督、監管力度，嚴格按照省聯社制定的票據貼現業務操作規程和管理辦法等規章制度開展工作，并在社內部建立健全了票據貼現業務操作規程、票據貼現業務授權授信制度、大額資金匯劃審批制度等，使每筆業務均能做到有章可循、有規可依，強化票據貼現業務務的長效監督機制，形成比較科學的業務運行架構和資金管理體系。明確崗位職責，嚴防經營風險。根據票據業務管理的相關工作要求，進一步明確票據業務經辦人員的崗位職責，對票據業務各個環節的交接手續加強監督審核。嚴把票據審查關，對每筆轉貼現票據必須經初檢員審驗后，由票據復審員對票據真實性、有效性進行復審，確保轉貼現票據真實有效，杜絕風險隱患的發生。

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1引言

品牌個性是一個能夠有效使非營利組織區別于其他組織的工具，它使得組織在社會網絡中獲取差異化的識別，從而避免同質性競爭。[1]社會組織直接登記管理辦法的出臺，使成立非營利組織不再是難題，對于面對有限捐贈者和消費者的社會組織而言，要在眾多競爭者中脫穎而出，就必須具備品牌個性。社會組織品牌個性能讓公眾更準確便捷地了解該組織與其他組織相比具有的競爭優勢，從而獲取更多社會資源，以滿足組織長期發展的需要。

為促進社會組織可持續發展，我國社會組織必須接納品牌理念，踐行品牌原則，將品牌置于組織決策的核心，并通過關注組織內外部活動以構建具有較強市場競爭力的品牌。目前，國內外學術界對于商業領域營利組織品牌個性的研究已比較成熟，但關于社會組織品牌個性的研究相對缺乏。國外學者就西方非營利組織品牌個性展開了初步研究并取得一定的研究成果，然而，我國對社會組織品牌個性的研究尚存在空白，需要予以關注。文章認為，應秉承原則，借鑒西方非營利組織品牌個性構建理念，培育適合我國社會組織特性的品牌個性，以促進我國社會組織的發展及力量的發揮。

2社會組織品牌個性的基本內涵及價值維度的體現

2.1社會組織品牌個性的基本內涵

品牌個性自20世紀90年代以來，一直是營銷理論研究的熱點議題。品牌代表沒有生命的物體，但是通過良好的營銷策略，品牌也可以具有人性化的魅力。

就社會組織品牌個性含義，國外學者從不同角度對它作出了闡述，目前大致形成了四個研究視角。一是從品牌個性和自我的關系來定義。Keller（2006）認為，品牌個性傾向于提供一個象征性的或者自我表達的功能。[2]二是從品牌個性的表現來定義。有學者認為品牌個性與品牌形象和品牌聲譽相同，指品牌的外在面貌，其特質幾乎和人的特質一樣。三是從品牌個性的形成來定義。一些學者認為，由于人直接與品牌產生關聯，而產生了此品牌的人格特質。還有學者認為，品牌個性是整體品牌形象內在的聯系，它包括但不限于與品牌特色、標志、生活方式及使用者類型的聯系，這些品牌個性聯系創造了品牌的綜合形象。四是從品牌個性的人性化特征來定義。Aaker（1997）認為品牌個性是與品牌有關聯的一整套人性化的特征。它既包括品牌性格，又包括年齡、性別、階層等排除在人格、性格之外的人口統計學特征。她還進一步指出，和產品相連的屬性傾向于向消費者提供使用功能，而品牌個性傾向于向消費者提供象征性和自我表達的功能。[3]

與西方非營利組織相比，我國社會組織既有生成方式上的巨大差異，又有生存環境上的顯著區別。我國社會組織政府依賴性較強，且受中國傳統文化影響較深，因此在品牌個性的定義上有所差異。對我國社會組織品牌個性的思考可以從三個層面著手。在宏觀層面，我國社會組織作為政府職能轉變背景下的產物，其品牌個性應側重于突出體現組織與政府部門的互補性及與商業部門的相異性。在中觀層面，是基于整個第三部門來講，社會組織品牌個性應突出該組織與其他社會組織相比其提品和服務的優勢及亮點何在。在微觀層面，是就社會組織自身而言，品牌個性要與員工產生共鳴得到員工的認同，從而吸引和留住員工；組織在與服務對象及捐贈者互動交流的基礎上形成自身的品牌個性，建立起他們對該社會組織的忠誠度。

2.2品牌個性在社會組織中價值維度的呈現

品牌個性對社會組織的價值體現在組織內和組織外兩個呈現層面。就組織內部而言，品牌個性首先影響組織的整體品牌建設，其次是組織內部的工作人員，既包括組織員工又包括組織的志愿者。與品牌個性具有直接聯系的外部成員主要包含消費者和捐贈者。因此，文章主要就品牌個性與組織自身、工作人員、消費者和捐贈者這四類直接利益相關者的價值呈現做探討。

價值呈現維度一：體現組織自身與其他組織的差異化，從而獲得競爭優勢。社會組織利用品牌個性進行品牌再開發，更準確地定位品牌，使組織與其他組織能夠得到有效區分，從而在社會網絡中形成自己的競爭優勢，避免同質性競爭帶來的人、財、物的消耗。

價值呈現維度二：增強員工的心理認同感和志愿者的歸屬感，吸引留住優秀人力資源。社會組織作為一個供給服務型產品的組織，主要依靠優秀的人力資源來實現服務產品的提供。因此，如何構建與非營利組織從業者的心理契約是組織宗旨實現的關鍵影響因素。[4]

價值呈現維度三：提高消費者的忠誠度，影響潛在消費者的選擇意愿。許多學者研究表明，品牌個性可以創造情感性價值，是與消費者建立關系的基礎，是影響顧客滿意度和顧客忠誠的主要因素。

價值呈現維度四：直接影響捐贈者的捐贈意愿和行為。國外有學者基于非營利品牌個性模型的實證研究表明，品牌個性對非營利組織品牌差異化和外部捐贈者對非營利組織的捐贈行為具有直接影響。

3我國的社會組織品牌個性現狀及其培育

3.1我國社會組織品牌個性的現狀

目前，我國社會組織主要以提供社會服務的品種不同作為基本區分，然而提供同種社會服務的組織則沒有顯著差異，組織之間同質性競爭激烈。當前我國社會組織品牌個性存在的問題主要體現在以下三個方面。

第一，我國社會組織在品牌個性塑造方面經驗不足且主客觀條件欠缺，品牌個性的塑造照搬西方品牌個性模型。品牌個性的構建必須以市場調研為基礎。在商業領域，一般企業經驗豐富，市場調研容易開展，資料翔實。而社會組織經驗欠缺，市場調研難以進行，資料匱乏。[5]此外，我國社會組織普遍面臨的一個發展困境是資金不足。在這種情況下，生存是管理者首先要考慮的問題，而投資大、收益慢、見效長的品牌建設會使他們迫于客觀條件不足選擇捷徑，即照搬西方非營利組織品牌個性。

第二，組織品牌個性泛而不精，追求整體個性，忽視鮮明個性優勢。品牌個性培育的核心策略是尋找差異、創造差異，并將這種差異通過品牌個性準確地傳遞給目標群體，為目標群體提供利益點。這種差異是產品或是服務理念中存在的個別差異，組織切忌追求整體差異影響產品或服務性能，偏離市場需求。

第三，社會組織品牌個性字面化、口頭化。產生這一現象的原因主要是管理者自行定制或通過高層討論決定組織的品牌個性，這種自上而下的組織決策缺乏民意基礎，在品牌個性的形成過程中缺少員工的參與，致使品牌個性的內部認同度較低。

3.2品牌再造視角下的社會組織品牌個性培育

品牌再造指在已有品牌的基礎上，從品牌戰略的高度對品牌進行重新調研、重新評估和重新定位，通過品牌創新，最終獲得品牌的持久競爭力的一系列的過程。組織品牌個性的培育需經過品牌個性調研、品牌個性評估，最后到品牌個性定位，即品牌個性培育過程就是組織品牌再造及創新的一個鏈條。

首先，品牌調研是社會組織品牌個性培育的基礎和前提。[6]社會組織必須建立一套科學的市場調研機制，在市場中尋求發展方向，以保障自己對有效信息的占有。社會組織可以通過引進專業咨詢顧問，選派內部調研人員進行專業培訓，組建專業的市場調研團隊從市場需求分析、品牌培育環境分析、同行業競爭分析等幾個方面進行品牌調研。通過品牌調研，社會組織能夠更精準地把握市場需求，了解品牌發展環境，明確組織在市場中的地位，為組織品牌個性定位提供數據和信息支持，避免品牌同質化及照搬西化現象的出現。

其次，品牌評估為社會組織品牌個性培育把脈。對市場調研中獲取的品牌信息進行篩選，評估出有效信息，與組織內部人員談論研究，重視一線工作人員，尤其是志愿者的建議。同時，與組織面向的目標群體進行交流互動，聽取產品或服務的使用者對該組織品牌個性的感受和意見。通過評估，既能保證組織品牌個性的培育不偏離市場，又能得到組織內部員工的認同及提高目標群體對品牌個性的感知度，有效防止組織品牌個性出現口頭化、字面化的趨勢。

最后，品牌定位是社會組織品牌個性培育目標的呈現。清晰的品牌定位是目標群體識別品牌的關鍵，[7]也是社會組織在激烈的競爭中獲得差異化優勢的途徑。要做好品牌定位，首先社會組織內部要分析組織的價值觀和使命，以凸顯使命驅動的品牌個性，其次要從組織外部分析目標群體的需求，以建立需求驅動的品牌個性，從而避免品牌個性培育出現泛而不精的定位現象。

4結論

品牌個性作為品牌再開發、品牌定位及其他市場戰略的診斷工具，在組織品牌競爭中的作用越來越突出。目前西方學者對非營利組織品牌個性的研究已經取得了初步成果，當然也存在某些不足，比如側重于內涵維度及測量等方面的理論研究，管理方法及實踐方面研究較少，模型構建以某一類非營利組織為主體，缺乏代表性等。這不僅為我國進行社會組織品牌個性方面研究提供了很好的參考借鑒，而且目前研究存在的局限性和問題也將成為我們未來研究的方向。當然，對于非營利組織的管理者而言，他們也能從西方非營利組織品牌個性研究成果中吸取經驗。培育成功的品牌個性不僅要進行市場調研培育需求驅動型品牌個性，更要在建立品牌價值觀的基礎上培育使命驅動型品牌個性，只有這樣的品牌培育路徑才能得到目標群體的認同及組織內部的認可，才能培育出成功的品牌個性，并最終贏得競爭優勢。

參考文獻：

[1]Aaker P A.Building Strong Brands[M].New York：The Free Press，1996：83.

[2]Keller K L and Richey K.“The Importance of Corporate Brand Personality Traits to a Successful 21st Century Business”[J].Journal of Brand Management，2006，14（1）：74-81.

[3]Aaker J L.“Dimensions of Brand Personality”[J].Journal of Marketing Research，1997，34（3）：347-356.

[4]張冉.品牌導向在我國非營利組織中的價值及其構建[J].社會科學輯刊，2013（4）：38.

篇13

1我國供電企業的營銷現狀

近年來，在新的社會經濟體制與環境下，我國供電企業面臨了更多的發展阻力，尤其是在電力營銷方面存在的弊端與問題長期存在，如果不能及時進行解決與處理，必將嚴重阻礙企業的長期發展。綜合分析國內供電企業營銷工作的現狀，存在的問題主要表現在以下幾個方面：

1.1市場營銷意識較為淡薄

電力企業的長期壟斷地位，使得很多供電企業缺乏競爭意識。供電企業需要認識到電力營銷是電力企業的核心業務，電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，完成從生產管理為主到市場營銷為主的轉變，轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

1.2缺乏高素質的營銷隊伍

在電力營銷管理上，既缺乏基礎理論支持，又缺乏搏擊市場的經驗，更缺乏這方面的人才，整體隊伍的素質較低。

1.3缺乏科學的發展規劃

由于供電企業對電力的銷售則依賴于整個社會經濟，因此電力營銷管理需要科學、合理的發展規劃進行指導。要展開充分的市場調研，避免目標市場的選擇錯誤。應對各類用電市場進行細分，在細分市場的基礎上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標市場。

1.4相關制度與政策的落實力度不夠

雖然企業內部本著提高營銷管理的原則，出臺了多項規定，并組織開展了一系列活動，但大多數只是停留在紙面上，不能落實到實際工作中。業務跨多個部門，不能高效執行。存在中間卡殼現象，這是造成目前營銷工作運行不暢的主要原因。

1.5缺乏有效的營銷管理機制

21世紀各行各業體現了信息化的特點，只有掌握足夠的市場信息和了解市場發展動態，才能對市場做出快速的反應。而目前用電業務流程都是在傳統用電營銷體制下制定的，程序復雜，環節太多，與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。

2加強供電企業營銷管理的對策

針對國內供電企業營銷工作普遍存在的問題，國內供電企業必須及時轉變營銷工作理念，并且從根源出發，加強對于各類問題的科學分析與合理解決，從而實現營銷工作的有序開展和進行。

2.1建立完善的電力營銷體制

首先，把舊的營銷體制逐漸轉化為新型的市場營銷體制。根據市場的需要，逐步實現“用電管理機構”向“電力營銷機構”的轉化。其相應的職能也逐漸轉化為需求預測和管理、客戶服務與支持、市場策劃與開發、業務發展和決策、公共關系和形象設計、電力銷售與合同管理，新技術、新產品的開發與利用、電費電價的咨詢等方面。做好電力營銷的售前、售中和售后服務，形成以客戶服務中心為核心的，包含主營銷、支持營銷和監督營銷三個系統的電力營銷管理體制。

2.2加強優供電企業的優質服務

2.2.1加強需求側管理，深入開展用電市場的調查，了解供電區域內經濟發展的走勢，準確預測電力供應的需求現狀。

2.2.2規范用電報裝工作流程，強化報裝環節時限考核，推行快速方便的“一站式”用電報裝服務方式；逐步開放電話報裝，上門報裝，提供多渠道，多層次的優質服務方式。

2.2.3實現市區95598故障搶修工作統一歸口管理。四是大力提倡電費儲蓄，銀行代收、網上電費支付，移動電話短信催費等繳費方式，緩解“繳費難”問題。

2.3構建信息化、制度化、科學化的網絡營銷體系

供電企業應解放思想，更新觀念，利用新體制、新機制，充分結合網絡消費觀念，積極創造條件，推動網絡營銷良性發展首先，根據每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，無法進行定量分析的，應有針對性地做出定性深度分析，市場調研愈全面，愈充分，市場調研的針對性就越強。然后，企業根據自身的經營條件和經營能力，總結出符合企業特點的具體深度營銷模式。

2.4加強優質產品與營銷服務戰略的結合

營銷人員應廣泛宣傳電能優點，引導用戶用電，開拓電力市場。在宣傳用電的同時，廣泛宣傳”安全用電常識”，為不同的客戶提供技術咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，并根據用戶需求裝設漏電保護器等以確保人民安全用電。同時，不定期地在用電聚集區域采取發放用電基本知識資料、現場舉辦用電咨詢服務、成立服務隊免費上門服務等一系列為民服務措施，極大地提高了供電企業的優質服務品牌，擴寬電力市場。服務營銷是2l世紀企業競爭的焦點電力工業體制改革與電力市場化，為服務市場提供了存在與發展的空間。電力作為一種產品，服務是其營銷的重要組成部分，也是電力企業提高市場競爭力的重要因素。同時，電力行業作為國民經濟的支柱產業，又是特殊的公用事業的服務行業，企業承擔著服務社會的重要責任。因此，在營銷服務環節，應當按照服務營銷的思想來開展供電優質服務工作。

2.5加強管理者與職工的溝通