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大學(xué)生旅游營(yíng)銷(xiāo)策略

篇1

互聯(lián)網(wǎng)+；大學(xué)生旅游；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的大學(xué)生旅游行為特征分析

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”在旅游服務(wù)中的具體運(yùn)用。2015年中國(guó)在線旅游市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)3，523.8億元人民幣，未來(lái)五年中國(guó)旅游市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)2.5萬(wàn)億美元。互聯(lián)網(wǎng)正在沖擊傳統(tǒng)旅游業(yè)，線上旅游如日中天，人們不再盲目跟隨傳統(tǒng)跟團(tuán)游，而是選擇線上極具個(gè)性主題的出游項(xiàng)目。“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”能實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的全媒體、病毒式營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)端報(bào)名、定制式線路、自助化行程等，互聯(lián)網(wǎng)在游前、游中、游后隨時(shí)發(fā)力，同時(shí)通過(guò)線上的信息展示、營(yíng)銷(xiāo)、互動(dòng)、決策、預(yù)訂、支付等反作用于線下旅游體驗(yàn)服務(wù)的加強(qiáng)，形成線上線下服務(wù)體驗(yàn)的閉環(huán)線路。游前，不再單是線上旅行服務(wù)商提供的簡(jiǎn)單的“酒店+機(jī)票”預(yù)訂，而是更加注重信息咨詢(xún)服務(wù)和旅游攻略展示功能，此階段，豐富的資料和可信的評(píng)價(jià)是旅游服務(wù)的核心；途中則需要線上線下結(jié)合的高效管理，景點(diǎn)周邊的實(shí)時(shí)交通信息、購(gòu)票排隊(duì)狀況、景區(qū)內(nèi)游客密集程度等等，實(shí)現(xiàn)旅游過(guò)程智慧化；游后，回味無(wú)窮，提供交流平臺(tái)分享旅游心得，形成旅游攻略擴(kuò)散旅游產(chǎn)品信息，形成“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”的循環(huán)效應(yīng)。節(jié)省旅游成本，提供超值、超方便、超愉悅旅游體驗(yàn)是互聯(lián)網(wǎng)之于旅游的最大作用功能。

（二）互聯(lián)網(wǎng)背景下大學(xué)生旅游行為特征分析。隨著網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展，不少大學(xué)們主要通過(guò)在線旅游網(wǎng)站以及相關(guān)APP獲取旅游信息，自制智慧化之旅，形成了一定的群體特征。

1、信息搜集工具：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主。大學(xué)生幾乎人手一部智能手機(jī)，是名副其實(shí)的“拇指族”，因此其旅游信息的獲取渠道主要是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及PC互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)旅游APP、論壇或是交友軟件（QQ、微信等）了解并認(rèn)知旅游目的地信息、旅游咨詢(xún)、旅游營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等。

2、旅游產(chǎn)品偏好：重視產(chǎn)品價(jià)格和旅游體驗(yàn)。大學(xué)生作為較高學(xué)歷者，知識(shí)及各方面的素養(yǎng)都較高，易接受新事物，旅游主觀意愿十分強(qiáng)烈，雖然沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源，但由于家庭的經(jīng)濟(jì)支持增加、參加勤工儉學(xué)、各種獎(jiǎng)學(xué)金獲得等原因，大學(xué)生具有一定的可自由支配資金，出游頻率較高，但仍然重視旅游性?xún)r(jià)比，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。在其旅游過(guò)程中，樂(lè)于學(xué)習(xí)并認(rèn)知新鮮事物，吃、住、行等物質(zhì)要求較低，享受的是游的體驗(yàn)，傾向于選擇自然風(fēng)景或是民俗風(fēng)情旅游地。

3、旅游時(shí)空特征：高度季節(jié)性+近程旅游。學(xué)生自由時(shí)間多，周末、小長(zhǎng)假、寒暑假等，因此其出游時(shí)間也主要集中在這些節(jié)假日，在學(xué)生旅游市場(chǎng)中，春游特征尤為明顯。自由時(shí)間雖多，但每次集中的時(shí)間不長(zhǎng)，加之學(xué)生消費(fèi)能力有限及出游顧慮較多，一般表現(xiàn)為以省內(nèi)近程旅游為主。

4、出游方式：團(tuán)體出游，從眾心理強(qiáng)。大學(xué)生作為一個(gè)集中的在校群體，校園內(nèi)班集體、學(xué)生會(huì)組織、社團(tuán)組織等團(tuán)體較多，大學(xué)生出游不僅僅是為了認(rèn)知的提升，也是為了滿足社交的需求，因此以團(tuán)體出游為主，宿舍團(tuán)體、班內(nèi)團(tuán)體、組織內(nèi)團(tuán)體等，注重的是團(tuán)體出游時(shí)熱烈、青春、活躍的氣氛。

5、出游心理：注重認(rèn)知學(xué)習(xí)，喜愛(ài)曬圖分享。大學(xué)生學(xué)習(xí)思維更為靈活，更為注重的是眼界的開(kāi)闊以及為人處世的技巧，其社會(huì)認(rèn)知需求強(qiáng)烈，通過(guò)旅游不僅僅是單純地見(jiàn)識(shí)那山那水，也是在見(jiàn)證社會(huì)形態(tài)的變化和形形人與事的演繹，有助于培養(yǎng)校園內(nèi)大學(xué)生全面的社會(huì)認(rèn)知能力。教育提倡知識(shí)交流與經(jīng)驗(yàn)分享，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大學(xué)生愛(ài)曬，曬圖、曬心情、曬動(dòng)態(tài)，通過(guò)曬去分享所見(jiàn)與所得，旅游也不例外，游前、游中、游后都會(huì)曬，通過(guò)分享增加交流，也擴(kuò)大了旅游信息的受眾面，無(wú)形之中實(shí)現(xiàn)了旅游信息的傳播與旅游形象的營(yíng)銷(xiāo)。

二、大學(xué)生旅游市場(chǎng)在線營(yíng)銷(xiāo)策略

結(jié)合大學(xué)生旅游行為特征以及互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)適合大學(xué)生的線上旅游產(chǎn)品并制定線上旅游營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）開(kāi)發(fā)多種符合大學(xué)生需求的線上特色旅游產(chǎn)品。推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學(xué)生旅游的體驗(yàn)性、社交性、近郊性、優(yōu)質(zhì)低價(jià)性等需求，這是從根本上有效地開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的途徑。具體可以開(kāi)發(fā)以下適合網(wǎng)上銷(xiāo)售的旅游產(chǎn)品：

1、高校互通游：新生入學(xué)時(shí)，為加強(qiáng)新生之間的交流，并幫助新生更快更好地適應(yīng)大學(xué)生活，組織新生游自己校園，游本市其他校園。

2、自行車(chē)自駕游：提供自行車(chē)租賃服務(wù)，可以作為一個(gè)自行車(chē)租賃平臺(tái)將其他學(xué)生的自行車(chē)統(tǒng)一集中起來(lái)在周末時(shí)進(jìn)行對(duì)外出租，賺取中介費(fèi)；為增加大學(xué)生在旅游過(guò)程中的參與性和體驗(yàn)性設(shè)計(jì)近郊自駕旅游線路，在適合的季節(jié)推出。

3、徒步旅行：符合大學(xué)生的環(huán)保需求，圍繞市內(nèi)或近游景區(qū)展開(kāi)，既節(jié)儉成本，又提升了愉悅度。

4、花樣畢業(yè)旅行：結(jié)合不同學(xué)院不同專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合其專(zhuān)業(yè)特征的線路旅游產(chǎn)品。

5、畢業(yè)生母校追憶游：畢業(yè)生畢業(yè)后都會(huì)組織畢業(yè)周年聚會(huì)，這個(gè)時(shí)候他們已有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，更愿意選擇與旅行社合作制定追憶旅游線路，一般追憶旅游線路要包括校園游和校園外精品游。

6、特定節(jié)日游：比如情人節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、中國(guó)旅游日等特定節(jié)日，大學(xué)生的出游意愿更為強(qiáng)烈，這個(gè)時(shí)候圍繞節(jié)日特征設(shè)計(jì)節(jié)日化的旅游產(chǎn)品將更受學(xué)生歡迎。

（二）充分利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道制定多元化線上營(yíng)銷(xiāo)策略

1、充分利用微營(yíng)銷(xiāo)。微時(shí)代大學(xué)生已離不開(kāi)微信、微博等微通訊工具，微營(yíng)銷(xiāo)具有傳播速度快、傳播面廣等特征，通過(guò)掃描二維碼進(jìn)行關(guān)注網(wǎng)站微信號(hào)，從而將旅游產(chǎn)品信息及時(shí)更新傳播到關(guān)注者的微信空間，利用已關(guān)注者微信空間的信息分享實(shí)現(xiàn)二次傳播。通過(guò)微信、微博關(guān)注，旅游信息，讓大學(xué)生及時(shí)了解掌握旅游產(chǎn)品的更新和活動(dòng)動(dòng)態(tài)，而且大學(xué)生群體之間微信鏈條長(zhǎng)，可以通過(guò)學(xué)生與學(xué)生之間的微信好友關(guān)注實(shí)現(xiàn)旅游信息的二次乃至多次推廣。

2、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)資源合作。網(wǎng)站通過(guò)交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶(hù)資源合作等方式，在具有類(lèi)似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略。旅游產(chǎn)品供給方網(wǎng)站積極與高校官方網(wǎng)站或?qū)W生論壇交換鏈接，一方面為高校教育提供實(shí)訓(xùn)實(shí)踐基地；另一方面提升學(xué)生對(duì)線上旅游產(chǎn)品的認(rèn)知度。

3、挖掘網(wǎng)絡(luò)影視營(yíng)銷(xiāo)資源。網(wǎng)絡(luò)影視是大學(xué)生在學(xué)習(xí)、工作之余的主要休閑活動(dòng)，此處的網(wǎng)絡(luò)影視營(yíng)銷(xiāo)不是在網(wǎng)絡(luò)影視中插播宣傳片，而是找出網(wǎng)絡(luò)影視中對(duì)大學(xué)生引起轟動(dòng)效應(yīng)的場(chǎng)景或活動(dòng)的實(shí)景營(yíng)銷(xiāo)。如當(dāng)前很多真人秀綜藝節(jié)目均選擇在旅游景區(qū)拍攝，不僅展現(xiàn)了景區(qū)的風(fēng)景特色，也開(kāi)發(fā)了一系列的娛樂(lè)活動(dòng)項(xiàng)目，這些都是大學(xué)生在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)常觀看并向往能夠親身體驗(yàn)的場(chǎng)景和活動(dòng)，因此可以挖掘這些網(wǎng)絡(luò)影視場(chǎng)景和旅游娛樂(lè)資源，將其置身于旅游目的地進(jìn)行開(kāi)發(fā)，并用微營(yíng)銷(xiāo)或網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)傳遞給大學(xué)生，吸引大學(xué)生團(tuán)體游或是團(tuán)體素質(zhì)拓展訓(xùn)練。

4、制造旅游網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)事件。網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)事件具有瞬間聚集眼球、形成輿論話題的效應(yīng)，適時(shí)策劃旅游熱點(diǎn)事件吸引大學(xué)生的關(guān)注與參與，在大學(xué)生市場(chǎng)形成持續(xù)的吸引力。如選取旅游目的地文明旅游使者、大學(xué)生旅游志愿者等，通過(guò)選拔賽擴(kuò)大旅游目的地形象在大學(xué)生市場(chǎng)中的受眾范圍與文化認(rèn)可，從而刺激大學(xué)生的旅游欲望。

三、小結(jié)

大學(xué)生往往因經(jīng)濟(jì)條件的限制不愿意選擇與旅行社合作，而自身又缺乏對(duì)旅游專(zhuān)業(yè)知識(shí)和旅游目的地的了解，也就導(dǎo)致了其很難規(guī)劃和設(shè)計(jì)旅游行程，“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”的出現(xiàn)不僅解決了大學(xué)生市場(chǎng)難以拓展的問(wèn)題，更重要的是實(shí)現(xiàn)了大學(xué)生“智旅”的需求。這個(gè)“智旅”智慧，一方面指利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，依托計(jì)算機(jī)、手機(jī)實(shí)行智慧化旅游；另一方面也是指幫助大學(xué)生明智地旅游，即在實(shí)踐旅行中交流學(xué)習(xí)，在人際交往中學(xué)會(huì)為人處世，在社會(huì)深度認(rèn)知提升自我境界。

主要參考文獻(xiàn)：

篇2

1、大學(xué)生旅游時(shí)間較集中寒暑假和法定節(jié)假日的小長(zhǎng)假可以為大學(xué)生提供較為充裕的旅游期限，能夠滿足大學(xué)生到更遠(yuǎn)的景點(diǎn)出行的需求。對(duì)于寒暑假?zèng)]有課外實(shí)踐或者實(shí)習(xí)的同學(xué)而言，面對(duì)漫長(zhǎng)的一至兩個(gè)月左右的長(zhǎng)假，在家可能感覺(jué)過(guò)于煩悶、無(wú)聊時(shí)，通常他們會(huì)選擇外出旅游，去親近自然，感受大自然。而就雙休日而言，時(shí)間較短且零散，不易形成大學(xué)生長(zhǎng)線游，最多就選擇短線的當(dāng)天往返的一日游。2、大學(xué)生旅游消費(fèi)水平相對(duì)較低在校的大學(xué)生主要任務(wù)是學(xué)習(xí)，暫且沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力基礎(chǔ)，外出旅游的費(fèi)用支出基本源于家庭的經(jīng)濟(jì)支持，或靠自己勤工儉學(xué)、課余時(shí)間兼職等來(lái)滿足旅游出行，畢竟獲取獎(jiǎng)學(xué)金的大學(xué)生人數(shù)比例較少，因此大學(xué)生在旅游時(shí)，消費(fèi)能力也較為有限，不必要的消費(fèi)盡量不消費(fèi)，這個(gè)因素決定了大學(xué)生在旅游消費(fèi)上的消費(fèi)水平相對(duì)較低。3、大學(xué)生旅游的方式靈活多樣調(diào)查顯示，大學(xué)生選擇旅游出行的方式：一是報(bào)團(tuán)出游。在武漢地區(qū)的高校大學(xué)生中，較多人選擇易游天下旅行社（武漢），該旅行社的團(tuán)費(fèi)對(duì)于各高校的大學(xué)生而言大多可以接受，因此包括華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)和湖北第二師范學(xué)院在內(nèi)的各高校大學(xué)生較多選擇該旅行社出游；二是自己自由出行。他們一般自己在出游前，先查詢(xún)了解旅游目的地的旅游攻略，根據(jù)攻略制定出適合自身情況的出行方案，然后自己選擇交通工具出行。三是和“驢友”一同出行。有少部分同學(xué)認(rèn)為報(bào)團(tuán)游太過(guò)匆忙，每個(gè)景點(diǎn)沒(méi)好好欣賞與品味就草草游完了之，則這部分同學(xué)選擇和網(wǎng)上交識(shí)的“驢友”一同出行，這樣既可以自由安排游覽時(shí)間，也可以節(jié)約旅游費(fèi)用，不過(guò)更多的是自己一手包辦整個(gè)行程。從以上的各種出行方式可以看出，大學(xué)生在選擇旅游方式上較為靈活多樣。4、大學(xué)生旅游消費(fèi)較為理性由于大學(xué)生經(jīng)濟(jì)上尚未獨(dú)立，可自由支配的生活費(fèi)用相對(duì)較低，他們?cè)诼糜蔚倪^(guò)程中主要花費(fèi)在參觀游覽、飲食、住宿和交通費(fèi)用上，對(duì)于購(gòu)物方面的消費(fèi)，他們較為理性，能夠不買(mǎi)就不買(mǎi)，盡量節(jié)約出行費(fèi)用，因?yàn)樗麄兌贾雷约旱闹Ц赌芰τ邢蓿钯M(fèi)用來(lái)源主要還是依靠父母給予。

三、大學(xué)生旅游市場(chǎng)SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)分析（1）大學(xué)生旅游欲望強(qiáng)烈。隨著上世紀(jì)90年代大學(xué)生旅游熱的興起，旅游成為各個(gè)高校大學(xué)生的重要休閑方式之一，根據(jù)湖北第二師范學(xué)院大學(xué)生旅游情況調(diào)研顯示，被調(diào)查的大學(xué)生里86.8%的同學(xué)表示對(duì)旅游的興趣強(qiáng)烈，10%的同學(xué)覺(jué)得可有可無(wú)，只有3.2%的同學(xué)表示對(duì)旅游無(wú)需求。由此可知，對(duì)旅游興趣濃烈的大學(xué)生占大多數(shù)，而大學(xué)生旅游存在著巨大的市場(chǎng)。（2）大學(xué)生自由閑暇的時(shí)間較為充足。大學(xué)生除了有寒暑假外，還有國(guó)家規(guī)定的法定節(jié)假日及周末雙休日，充裕的閑暇時(shí)間為大學(xué)生旅游提供了充足的時(shí)間，在旅游出行時(shí)間的把握上更為靈活，這對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)極為有利。因此，旅行社可利用大學(xué)生閑暇時(shí)間多的優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)更多大學(xué)生喜歡的旅游路線。此外，自由時(shí)間多也使得大學(xué)生有充足的時(shí)間開(kāi)展長(zhǎng)線游，不局限于短線的周邊旅游。（3）大學(xué)生生活費(fèi)用增加。如果說(shuō)滿足有閑和有錢(qián)兩個(gè)條件即可促成旅游，那么在閑暇時(shí)間較為充裕的基礎(chǔ)上，大學(xué)生則只需再滿足有錢(qián)的基礎(chǔ)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大學(xué)生的家庭支付生活費(fèi)也在不斷增加，另外大學(xué)生課外兼職、各種獎(jiǎng)學(xué)金支持等，為大學(xué)生外出旅游創(chuàng)造了有利條件。2、劣勢(shì)分析（1）大學(xué)生旅游消費(fèi)水平相對(duì)較低。在校大學(xué)生經(jīng)濟(jì)尚未獨(dú)立，使其旅游消費(fèi)支出相對(duì)較少，旅游消費(fèi)水平較低。家庭經(jīng)濟(jì)上的支持是大學(xué)生外出旅游的主要因素，大學(xué)生外出旅游消費(fèi)，主要是出行的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、飲食的花費(fèi)，在出行的交通工具選擇上，如果不是時(shí)間過(guò)于緊張，一般他們會(huì)選擇價(jià)格較為實(shí)惠的普通火車(chē)，有部分大學(xué)生外出旅游會(huì)選擇住在親戚家或者同學(xué)的學(xué)生宿舍，以節(jié)約旅游成本費(fèi)用，這也是大學(xué)生旅游消費(fèi)水平相對(duì)較低的一方面。（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一。大學(xué)生由于經(jīng)濟(jì)上的限制，消費(fèi)水平相對(duì)低，造成許多對(duì)價(jià)格較為敏感的旅行社對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)不夠重視，因此專(zhuān)門(mén)針對(duì)大學(xué)生旅游開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目就較少。而許多大學(xué)生覺(jué)得報(bào)團(tuán)游不夠自由，且旅游路線沒(méi)有特色，于是一些敢于嘗試大膽創(chuàng)新的學(xué)生選擇與同學(xué)出游或者上網(wǎng)找“驢友”出行旅游。產(chǎn)品上缺乏新與奇是一嚴(yán)重弊端。（3）人身安全保障欠缺。目前大學(xué)生旅游市場(chǎng)的秩序有些紊亂，還不夠規(guī)范。許多做大學(xué)生旅游的旅行社較少為出行的大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)旅游保險(xiǎn)，沒(méi)有從每個(gè)出行大學(xué)生自身的身體狀況考慮，對(duì)于身體較弱的大學(xué)生游客建議必須購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保障大學(xué)生出游的安全。3、機(jī)會(huì)分析（1）國(guó)家政策做保障，大力發(fā)展旅游業(yè)。國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)的《國(guó)民旅游休閑綱要（2013—2020年）》，提出要逐步增加旅游休閑公共服務(wù)設(shè)施建設(shè)的資金投入，并鼓勵(lì)社會(huì)資金投資建設(shè)旅游休閑設(shè)施。扶持政策的出臺(tái)，會(huì)是市場(chǎng)的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，國(guó)家對(duì)旅游行業(yè)的政策扶持，將促使旅游市場(chǎng)、旅游服務(wù)等板塊活躍。2013年國(guó)家頒布旅游法進(jìn)一步規(guī)范旅游市場(chǎng)，旅游行業(yè)不斷升溫，面對(duì)如此龐大的旅游市場(chǎng)，對(duì)于每個(gè)旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)能迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，能夠有效進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分就把握住了機(jī)會(huì)。（2）市場(chǎng)前景廣闊。目前大學(xué)生旅游市場(chǎng)的需求不斷增加，而專(zhuān)項(xiàng)做大學(xué)生旅游的旅行社還不是很多，導(dǎo)致供給小于需求，大學(xué)生旅游市場(chǎng)前景廣闊。尤其是對(duì)于剛起步的旅行社來(lái)說(shuō)，進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，把目標(biāo)鎖定在大學(xué)生旅游市場(chǎng)，還是有很大的市場(chǎng)前景的。或許大學(xué)生旅游市場(chǎng)的利潤(rùn)不是很高，但是能夠薄利多銷(xiāo)，建立起良好的企業(yè)品牌，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造出很高的商業(yè)價(jià)值，然后再進(jìn)一步開(kāi)拓新市場(chǎng)，將是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。4、威脅分析（1）自然環(huán)境的挑戰(zhàn)。對(duì)于旅行社在開(kāi)發(fā)的某國(guó)或某地區(qū)旅游線路和項(xiàng)目，如果某國(guó)或地區(qū)出現(xiàn)一些傳染性疾病等突發(fā)性公共衛(wèi)生事件，導(dǎo)致疾病傳播危害人們的生命健康，大學(xué)生游客就會(huì)取消到這個(gè)國(guó)家或者地區(qū)旅游行程安排，會(huì)給大學(xué)生旅游市場(chǎng)帶來(lái)嚴(yán)重的威脅。（2）政治環(huán)境的挑戰(zhàn)。經(jīng)常會(huì)事件的地區(qū)，會(huì)對(duì)出行的大學(xué)生游客造成心理上的恐懼，從而導(dǎo)致其不會(huì)選擇該路線旅游。政治環(huán)境不穩(wěn)定也是對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的一大沖擊。

四、開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的策略

1、產(chǎn)品策略應(yīng)開(kāi)發(fā)富有大學(xué)生旅游特色的旅游產(chǎn)品。近年，我國(guó)大學(xué)生的旅游人數(shù)逐年增加，市場(chǎng)需求也不斷增加。然而，目前國(guó)內(nèi)許多旅行社專(zhuān)為大學(xué)生們打造的旅游產(chǎn)品并不是特別多，因此旅行社應(yīng)加大開(kāi)發(fā)富有“大學(xué)生旅游特色”的旅游產(chǎn)品。可采取橫線與縱向相結(jié)合的開(kāi)發(fā)模式，橫向上針對(duì)不同專(zhuān)業(yè)與個(gè)人喜好的情況，開(kāi)發(fā)以專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)研修為主的學(xué)習(xí)型旅游，或者類(lèi)似蹦極漂流這類(lèi)探尋刺激冒險(xiǎn)為主的旅游；而縱向上根據(jù)不同年級(jí)的特點(diǎn)與需求的差異，可推出產(chǎn)品多樣的旅游。針對(duì)大一新生，推出了解高校所在地文化游；針對(duì)大二大三學(xué)生，開(kāi)發(fā)一些短線的放松游，緩解學(xué)習(xí)帶來(lái)的壓力；針對(duì)畢業(yè)班的學(xué)生，著重推出一些有亮點(diǎn)的畢業(yè)旅行游等，旅游產(chǎn)品組合上要機(jī)動(dòng)靈活，吃、住、行、游、購(gòu)、娛等項(xiàng)目供大學(xué)生自由選擇，如推出諸如小包價(jià)或零包價(jià)游、情侶游等。通過(guò)量體裁衣的方式推出各類(lèi)旅游路線和專(zhuān)項(xiàng)大學(xué)生旅游產(chǎn)品，能有效打破傳統(tǒng)產(chǎn)品模式，增加一些富有創(chuàng)新的理念和元素，進(jìn)而有效改變大學(xué)生旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的現(xiàn)狀模式。2、價(jià)格策略在定價(jià)上，由于大學(xué)生經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限，我們可以推出團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠價(jià)格游，對(duì)于諸如學(xué)生會(huì)、社團(tuán)等大學(xué)生活動(dòng)團(tuán)體出游，采取薄利多銷(xiāo)的方式，給予人數(shù)多價(jià)格上的優(yōu)惠策略，再者就是制定出明確淡旺季價(jià)格政策措施，以便大學(xué)生提早規(guī)劃出游的時(shí)間，適當(dāng)選擇在旅游淡季的閑暇時(shí)間出游，以享受價(jià)格上的優(yōu)惠。3、渠道策略發(fā)揮好網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，借助網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)資源擴(kuò)大宣傳力度，經(jīng)常在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站做一些推廣活動(dòng)，讓更多大學(xué)生了解到旅游產(chǎn)品。而口碑傳播的效應(yīng)也是極為強(qiáng)大的，因此在每次接待大學(xué)生旅游的團(tuán)隊(duì)時(shí)，要在旅游產(chǎn)品特色上下功夫，在個(gè)性化的旅游服務(wù)上做出特色，樹(shù)立誠(chéng)信為本的經(jīng)營(yíng)理念，使得大學(xué)生在校園內(nèi)口口相傳，越來(lái)越多人選擇購(gòu)買(mǎi)這樣一種定制化的旅游產(chǎn)品，提高旅行社的營(yíng)銷(xiāo)受眾度。此外，還可以在學(xué)校設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，一方面，方便大學(xué)生在就近的旅行社網(wǎng)點(diǎn)報(bào)團(tuán)，另一方面，可以讓高校的大學(xué)生及時(shí)了解旅行社最新推出的產(chǎn)品和活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全方位的渠道服務(wù)策略模式。4、促銷(xiāo)策略在高校，大學(xué)生社團(tuán)和學(xué)生會(huì)是重要的大學(xué)生組織團(tuán)體，因此可以培養(yǎng)學(xué)生直銷(xiāo)點(diǎn)，招聘每個(gè)高校的學(xué)生為校園，因?yàn)楸拘W(xué)生做校園較容易得到學(xué)生信任，并且對(duì)各自所在學(xué)校更為了解，讓這些校園去與所在高校的學(xué)生會(huì)、學(xué)生社團(tuán)及學(xué)生班級(jí)做一些諸如大學(xué)生春秋游項(xiàng)目的宣傳促銷(xiāo)，能及時(shí)關(guān)注各高校大學(xué)生旅游需求動(dòng)態(tài)，更易達(dá)成團(tuán)隊(duì)出游的機(jī)率。還可采取一些促銷(xiāo)手段，如在高校內(nèi)招聘旅游體驗(yàn)師，對(duì)于經(jīng)常出游又有一定文字功底和攝影水平較高的大學(xué)生，讓他們免費(fèi)體驗(yàn)零包價(jià)跟團(tuán)出游，旅游結(jié)束后，讓他們提交旅行的游記并曬圖，通過(guò)這種手段達(dá)到宣傳旅游產(chǎn)品的目的；或者是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，推出一些APP，如首次選擇該旅行社或者旅游產(chǎn)品時(shí)立即下單的，即刻給予減免100元團(tuán)費(fèi)的優(yōu)惠，前30個(gè)名額可以享受折扣優(yōu)惠等，讓學(xué)生感覺(jué)到從中獲得優(yōu)惠，從而選擇旅行社的服務(wù)。

篇3

大學(xué)生這一類(lèi)群體在未來(lái)的十年內(nèi)存在一個(gè)很大的旅游消費(fèi)市場(chǎng)。他們所需要的旅游模式是打破傳統(tǒng)模式的。研究大學(xué)生旅游消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)策略是進(jìn)一步發(fā)展我國(guó)旅游業(yè)的重要方面，也是旅行社存在與發(fā)展的關(guān)鍵。相對(duì)比上班族來(lái)說(shuō)，大學(xué)生的空余時(shí)間要多出很多。也就是說(shuō)大學(xué)生存在旅游時(shí)間的可能性。傳統(tǒng)的旅游消費(fèi)群體又的僅是在假期或者是黃金周出游，除去這一周期，很多旅行社和景點(diǎn)都處在不飽和的狀態(tài)，而大學(xué)生這一消費(fèi)群體恰好來(lái)填補(bǔ)這一不足。避開(kāi)旅游高峰出游已經(jīng)慢慢的成為大學(xué)生旅游新觀念。所以，開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)，制定大學(xué)生旅游營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅可以給旅游產(chǎn)業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展空間，增加新的盈利模式，而且也能緩解目前旅游業(yè)出現(xiàn)的假期爆滿，平時(shí)無(wú)人的現(xiàn)狀。

二、研究的基本內(nèi)容與擬解決的主要問(wèn)題：

1、研究的基本內(nèi)容：

本篇論文研究的主要問(wèn)題是針對(duì)大學(xué)生這一旅游消費(fèi)群體，制定符合他們自身特點(diǎn)的旅游消費(fèi)模式。對(duì)這一模式的推廣和運(yùn)用制定一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略。基本內(nèi)容分為以下幾點(diǎn)：

（1）從我國(guó)旅游事業(yè)和旅游政策入手，分析傳統(tǒng)模式的旅游消費(fèi)模式成功的因素和不適應(yīng)時(shí)展的原因；

（2）分析我們旅行社的營(yíng)銷(xiāo)模式，尋找新的盈利模式；

（3）研究當(dāng)代大學(xué)生特點(diǎn)，作為一個(gè)新的消費(fèi)群體存在的商機(jī)和挑戰(zhàn)；

（4）綜合各方面的研究，提出一個(gè)以大學(xué)生為旅游消費(fèi)群體的新的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2、擬解決的主要問(wèn)題：

本研究解決的主要問(wèn)題是針對(duì)大學(xué)生這一旅游消費(fèi)群體制定的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)對(duì)大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究，作出具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，打開(kāi)大學(xué)生旅游消費(fèi)這一道大門(mén)，促進(jìn)我國(guó)旅游事業(yè)的全面發(fā)展。擬解決的主要問(wèn)題是：

（1）大學(xué)生的消費(fèi)行為研究，了解大學(xué)生旅游存在的問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)；

（2）通過(guò)對(duì)旅行社的調(diào)查分析，結(jié)合國(guó)家旅游政策，深入探究旅行社生存環(huán)境；

（3）通過(guò)調(diào)查研究，制定大學(xué)生旅游消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)策略。

三、研究的方法與技術(shù)路線：

研究的方法主要有以下幾種：

（1）問(wèn)卷調(diào)查法。針對(duì)大學(xué)生，作出一份調(diào)查大學(xué)生消費(fèi)行為的問(wèn)卷調(diào)查，主要在在杭高校中做一次普遍的調(diào)查，了解大學(xué)生消費(fèi)心理，可以給研究提供一份可靠的數(shù)據(jù)。

（2）文獻(xiàn)分析法。收集相關(guān)研究文獻(xiàn)、期刊、報(bào)紙，對(duì)文獻(xiàn)進(jìn)行分類(lèi)分析。

（3）案例分析法。尋找營(yíng)銷(xiāo)成功和失敗的案例來(lái)證明研究的可行性和不可行性。作出正確的且具有創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

四、研究的總體安排和進(jìn)度：

總時(shí)間：本屆畢業(yè)論文從2009年10月--2010年6月.

第一階段：確定選題階段

第二階段：畢業(yè)論文實(shí)施（2009年11月—2010年5月）

1.2009年11月20日（第12周周五）畢業(yè)論文指導(dǎo)教師根據(jù)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和畢業(yè)設(shè)計(jì)工作要求下達(dá)畢業(yè)論文任務(wù)書(shū)。

2.2009年12月8日（第14周周二）前根據(jù)學(xué)院有關(guān)畢業(yè)論文的格式要求，完成任務(wù)書(shū)、開(kāi)題報(bào)告撰寫(xiě)等工作。

3.2009年12月8日（第14周周二）畢業(yè)論文開(kāi)題報(bào)告答辯。

4.2009年12月22日（第16周周二）根據(jù)開(kāi)題論證小組修改意見(jiàn)，將完善后的任務(wù)書(shū)、開(kāi)題報(bào)告修改后交指導(dǎo)教師。

5.2010年1月中旬，上交經(jīng)指導(dǎo)老師審核的論文提綱，提綱詳細(xì)至三級(jí)目錄。

6.2010年3月初（第二學(xué)期），學(xué)生完成畢業(yè)論文初稿；

7.2010年5月初（第二學(xué)期），完成畢業(yè)論文，將畢業(yè)論文提交指導(dǎo)老師。

第三階段：畢業(yè)論文答辯（2010年5月—2010年6月）

五、主要參考文獻(xiàn)：

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[3]劉丹平．旅游凝視[M]．天津：南開(kāi)大學(xué)出版社，2008：87．

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[8]耿步健．當(dāng)代大學(xué)生心理學(xué)[M]．徐州：中國(guó)礦業(yè)大學(xué)出版社，2008：12．

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[11](英)摩根(Morgan,N.)，安妮特•普里查德(Pritchard,A.)．旅游休閑業(yè)的廣告創(chuàng)意與設(shè)計(jì)[M]．北京：電子工業(yè)出版社，2003：43

[12]張小紅，陳全．當(dāng)代大學(xué)生旅游消費(fèi)心理探討[J]．合作經(jīng)濟(jì)與科技，2009，24，9

篇4

1.2大學(xué)生出游時(shí)間集中在五一小長(zhǎng)假和寒暑假期間

調(diào)查結(jié)果顯示，41%的學(xué)生選擇3-5天的短期假日旅游，34%的學(xué)生選擇在寒暑假期間安排旅游。而在周末和國(guó)慶長(zhǎng)假安排旅游的分別占13%和12%。調(diào)查結(jié)果表明大學(xué)生更希望參加3-5天的短期旅游，一是時(shí)間上好安排，另外經(jīng)濟(jì)上負(fù)擔(dān)也不會(huì)太重。另一個(gè)傾向是在寒暑假期間，時(shí)間充裕，可以去路途較遠(yuǎn)的地方旅游。

1.3大學(xué)生旅游出行方式首選“自由行”

對(duì)于問(wèn)題“您選擇的旅游形式是”的結(jié)果，選擇“自由行（提前預(yù)訂機(jī)票和住宿）”的占45%，選擇“背包客，完全自助旅游”的占28%，選擇“隨旅行社”僅占15%。調(diào)查結(jié)果表明大學(xué)生具備比較獨(dú)立的人格，喜歡嘗試新鮮的體驗(yàn)，樂(lè)于自己動(dòng)手準(zhǔn)備旅游事項(xiàng)。

1.4大學(xué)生具備一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有能力支付短途旅游

對(duì)于問(wèn)題“您一年用于旅游的花費(fèi)大約是”的結(jié)果是：在三個(gè)區(qū)間“200-500元”、“500-1000元”和“1000元以上”的比率分別在30%左右，而“200元以下”的選項(xiàng)僅占10%。說(shuō)明大學(xué)生有一定的經(jīng)濟(jì)支付能力，可以安排近郊或城際間的短途旅游。

1.5網(wǎng)絡(luò)傳播成為大學(xué)生了解旅游、接觸旅游的首選媒介，價(jià)格和時(shí)間是制約大學(xué)生出游的關(guān)鍵因素

對(duì)于問(wèn)題“您出游前通過(guò)哪些渠道進(jìn)行旅游咨詢(xún)”，有54%的學(xué)生選擇了“網(wǎng)絡(luò)”，26%的學(xué)生選擇了“同學(xué)和朋友”，僅有18%是通過(guò)咨詢(xún)旅行社出游。而對(duì)于問(wèn)題“您認(rèn)為影響您旅游的關(guān)鍵因素是”的選擇，75%的學(xué)生選擇的是“價(jià)格”和“時(shí)間”因素。

1.6大學(xué)生旅游的目的多樣，基本滿足他們求知識(shí)、求社交、欣賞景觀的審美心理

對(duì)于問(wèn)題“您出外旅游的目的是什么（可多選）”，50%的學(xué)生選擇休閑散心，48%的學(xué)生選擇欣賞景觀，40%的學(xué)生選擇“增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)”。而對(duì)于問(wèn)題“您最想去的地方是：”的選擇是：56%的學(xué)生選擇“自然風(fēng)景區(qū)”，只有7%的學(xué)生選擇了“自然博物館”。結(jié)果表明當(dāng)代大學(xué)生具有迫切希望接觸社會(huì)的需要，按照馬斯洛需求層次論，人的需要是由低級(jí)到高級(jí)逐層次滿足的，當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枨鬂M足后，新的更高層次的需求又會(huì)產(chǎn)生。而旅游需求處于較高的需求層次，它滿足了大學(xué)生希望交友、有自己的社交圈的需求。

2.結(jié)論及建議

2.1當(dāng)代大學(xué)生有很強(qiáng)的旅游意識(shí)和極高的旅游熱情

大學(xué)的生活應(yīng)該是豐富多彩的，大學(xué)生希望通過(guò)旅游，了解更多的知識(shí)、增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)、結(jié)交更多的朋友、歷練自己的意志。他們有一定的經(jīng)濟(jì)支付能力，可以參加短途的旅游。但他們更傾向于體現(xiàn)自我價(jià)值的自由行。

2.2開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

旅游企業(yè)應(yīng)開(kāi)發(fā)大學(xué)生這個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)大學(xué)生旅游的傾向性、特點(diǎn)制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格制定、渠道開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)方式上，有針對(duì)性的對(duì)大學(xué)生群體展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，比如針對(duì)大學(xué)生喜歡新奇特的特性，可以開(kāi)發(fā)帶有探索、刺激性的旅游產(chǎn)品；由于大學(xué)生對(duì)價(jià)格和時(shí)間比較敏感，可以設(shè)計(jì)一些低價(jià)位、短時(shí)間的旅游，如城際間旅游等；針對(duì)大學(xué)生社交的需求，安排類(lèi)似交友活動(dòng)的旅游，等等。

篇5

節(jié)事旅游專(zhuān)指以各種節(jié)日、盛事的慶祝和舉辦為核心吸引力的一種特殊旅游形式。Getz曾把節(jié)事概括為8類(lèi),即文化慶典、文藝娛樂(lè)事件、商貿(mào)及會(huì)展、體育賽事、教育科學(xué)事件、休閑事件、政治/政府事件以及私人事件。近年來(lái),我國(guó)各地的節(jié)事旅游呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展、欣欣向榮的勢(shì)頭,相繼推出了自己的旅游節(jié)事活動(dòng),比較著名的有:山東曲阜孔子文化節(jié)、哈爾濱國(guó)際冰雪節(jié)、廣州美食節(jié)、北京香山紅葉節(jié)、青島國(guó)際啤酒節(jié)、濰坊風(fēng)箏節(jié)、菏澤牡丹節(jié)以及武漢的櫻花節(jié)等。

本文基于節(jié)事旅游活動(dòng)在提升品牌知名度、增加客流量等方面的意義,結(jié)合武漢東湖景區(qū)的旅游資源特點(diǎn),提出武漢東湖景區(qū)借助武大櫻花節(jié)這一知名旅游節(jié)事活動(dòng)的旅游營(yíng)銷(xiāo)策略。

二、東湖風(fēng)景區(qū)旅游資源的特點(diǎn)

武漢東湖風(fēng)景區(qū)位于武漢城區(qū)的內(nèi)環(huán)與中環(huán)之間,景區(qū)面積73平方公里,其中湖面面積33平方公里,是中國(guó)最大的城中湖。1982年國(guó)務(wù)院把其列為首批國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景區(qū),1999年被國(guó)家授予“全國(guó)文明風(fēng)景旅游區(qū)示范點(diǎn)”,2000年成為國(guó)家首批AAAA級(jí)旅游景區(qū),2002年又通過(guò)ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證。

1.秀美的湖光山色

武漢東湖風(fēng)景區(qū)是中國(guó)最大的城中湖,面積是杭州西湖的6倍,在33平方公里的浩瀚水域內(nèi),有12個(gè)大大小小湖泊和120多個(gè)小島,猶如漫天的星羅密布。在112公里蜿蜒曲折,港汊交錯(cuò)的湖岸線上,環(huán)湖的磨山、楓多山、吹笛山等34座山峰綿延起伏,1000余畝山林林木蔥郁,山清水秀,山水如畫(huà),令人心曠神怡。

2.厚重的人文底蘊(yùn)

東湖風(fēng)景區(qū)有著濃郁的楚風(fēng)楚韻景觀,并已逐漸成為全國(guó)楚文化游覽的中心。湖北在古楚國(guó)屬荊楚區(qū)域,武漢自古是楚國(guó)腹地,位于武漢的東湖風(fēng)景區(qū)經(jīng)過(guò)50多年的楚文化發(fā)掘與建設(shè),形成了一大批楚文化游覽景點(diǎn),如紀(jì)念屈原的行吟閣、屈原塑像,屈原紀(jì)念館,離騷碑,楚人進(jìn)行商賈貿(mào)易的楚市、濃縮楚國(guó)經(jīng)濟(jì)、文化、發(fā)展歷史的楚才園,更有氣勢(shì)磅礴的楚城與楚天臺(tái),展示了八百多年楚文化的博大與輝煌。

3.別致的園中之園

東湖風(fēng)景區(qū)是花的海洋,在這里東湖櫻花園、荷花園、桂花園以及梅花園等,形成了別致的園中園,游客一年四季都能有不同的感受。

東湖櫻花園:東湖櫻花園位于磨山南麓,占地150多畝,與日本弘前櫻花園和美國(guó)華盛頓櫻花園并稱(chēng)為世界三大櫻花之都。櫻花園中種植有10000余株櫻花,游客們可以在這里欣賞到燦若云霞的單瓣櫻花,雍榮華貴的重瓣櫻花,還有婀娜多資的垂枝櫻花。

東湖荷花園:東湖的荷花不僅分布廣,而且數(shù)量多,是武漢市荷花最多的地區(qū)之一,中國(guó)花協(xié)在這里建立了中國(guó)荷花研究中心。目前園區(qū)內(nèi)人工種植和天然生長(zhǎng)了300多個(gè)荷花品種爭(zhēng)想吐艷。

東湖桂花園:東湖桂花園位于磨山南坡,有桂花上千株,主要是金桂、銀桂、丹桂和四季桂。每當(dāng)秋季來(lái)臨時(shí),金風(fēng)送爽,桂花含苞吐蕾,濃郁撲鼻,素有“巴黎磨山,十里飄香”的美譽(yù)。

東湖梅花園:梅花是武漢市的市花,東湖梅花園與南京梅花山梅園、上海淀山湖梅園、江蘇無(wú)錫梅園共舉名為中國(guó)四大梅園,東湖梅花園每年2月份至3月份都會(huì)舉行一年一度的梅花節(jié)。

三、東湖風(fēng)景區(qū)的旅游營(yíng)銷(xiāo)策略

近年來(lái),盡管東湖風(fēng)景區(qū)有著秀美的湖光山色、厚重的人文底蘊(yùn)、別致的園中之園等豐富旅游資源,并且得到武漢市資金與政策的大力支持。然而,東湖這個(gè)中國(guó)最大的城中湖,在三月到五月期間,其游客接待量卻遠(yuǎn)不能和城市里的另一大旅游景區(qū)――武漢大學(xué)相提并論,這期間是武大櫻花綻放的時(shí)期,在武大櫻花節(jié)期間,東湖風(fēng)景區(qū)的游客接待量?jī)H有武大旅游接待量的1/3。因此,面對(duì)武大櫻花節(jié)所面向的巨大市場(chǎng),以武大櫻花節(jié)為契機(jī)采取的一系列營(yíng)銷(xiāo)策略,不失為東湖旅游風(fēng)景區(qū)旅游營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方案。

1.明確客源市場(chǎng)

著名管理學(xué)家彼得•杜拉克曾說(shuō)過(guò),“顧客便是生意”,“做生意的目的是招徠顧客”因?yàn)轭櫩凸馀R購(gòu)買(mǎi)之時(shí),也就是企業(yè)走向盈利之時(shí)。對(duì)旅游業(yè)來(lái)說(shuō),景區(qū)景點(diǎn)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是圍繞客源市場(chǎng)進(jìn)行的,選擇和確定客源市場(chǎng)是景區(qū)進(jìn)行旅游營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。

據(jù)調(diào)查,目前,武漢東湖風(fēng)景區(qū)的客源市場(chǎng)主要集中在省內(nèi)市場(chǎng),前來(lái)東湖游玩的游客中,大部分是省內(nèi)游客,外地旅游客量少,而武漢大學(xué)景區(qū),每年櫻花節(jié)期間的游客總量中,外地游客約占30%,因此,外地客源市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)是東湖旅游營(yíng)銷(xiāo)的重要部分。對(duì)外地客源市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),首先要明確外地客源市場(chǎng)的所在。根據(jù)調(diào)查,在武大櫻花節(jié)期間,武大的外地客源主要以廣州人和大學(xué)生為主。廣州人的人均GDP是國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的,在時(shí)間和金錢(qián)中,時(shí)間是限制廣州人旅游的重要因素。往年,來(lái)漢旅游的廣州游客雖然很多,但兩地之間長(zhǎng)遠(yuǎn)的空間距離帶來(lái)的時(shí)間上的限制,還是使得許多廣州人沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)武漢游玩。現(xiàn)在,武廣鐵路通車(chē)后,350公里的時(shí)速拉近了武漢、廣州的時(shí)空距離,傳統(tǒng)4-7的組團(tuán)旅游濃縮成雙日游,廣州人僅利用雙休日就可來(lái)武漢游玩,武漢和廣州的空間距離已不再是廣州人來(lái)漢游玩的制約因素。而且廣州素有花城之稱(chēng),廣州人、廣東人也喜花、愛(ài)花,不過(guò)當(dāng)?shù)貨](méi)有櫻花可賞,武大櫻花便是其觀賞櫻花的主要目的地。對(duì)于大學(xué)生而言,大學(xué)生旅游消費(fèi)有著與廣州人不同的特點(diǎn),如旅游時(shí)間比較集中(主要集中在寒暑假、雙休日以及“十一”、“五一”等傳統(tǒng)假日)、消費(fèi)水平較低、喜歡結(jié)伴旅游和去有文化內(nèi)涵的旅游景點(diǎn)游玩等。因此,收費(fèi)水平較低,附近有大學(xué)的旅游景點(diǎn)是大學(xué)生旅游的主要目的地,這樣的景點(diǎn)使得他們可以在同學(xué)處住宿,只需要花費(fèi)少量的門(mén)票費(fèi)就可以享受輕松的旅游。到武漢大學(xué)看櫻花完全符合大學(xué)生的旅游消費(fèi)特點(diǎn),武大櫻花節(jié)成為大學(xué)生最喜歡的旅游項(xiàng)目之一。在這里,花費(fèi)少量的旅游費(fèi)用就可以感受到百年名校的濃厚學(xué)術(shù)氣息,還可以享受漫步在美麗燦爛櫻花下的浪漫。對(duì)于這兩大外地旅游客源市場(chǎng),東湖風(fēng)景區(qū)和武大櫻花之間沒(méi)有太大區(qū)別,不同的只是旅游資源,這兩大外地客源市場(chǎng)同樣可以成為東湖的主要客源市場(chǎng),東湖風(fēng)景區(qū)可以把這兩大外地客源市場(chǎng)作為自己首要拓展的外地客源市場(chǎng),在武大櫻花節(jié)期間加大旅游營(yíng)銷(xiāo)力度,將這些客源吸引過(guò)來(lái),逐步把這一客源市場(chǎng)發(fā)展為自己的客源市場(chǎng)。這樣,不僅可以降低開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)的難度,還能在較短的時(shí)間內(nèi)提高游客接待量。

2.提升品牌知名度

最好的營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造好的品牌。在高度市場(chǎng)化的今天,旅游作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一部分,隨著市場(chǎng)化的不斷深入,旅游競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,提升旅游風(fēng)景區(qū)的品牌知名度,成為增加旅游競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

目前,武漢東湖風(fēng)景區(qū)僅是一個(gè)地方性的品牌,到東湖游玩的外地游客,大部分是到武漢觀賞其它著名景點(diǎn)時(shí)聽(tīng)他人介紹前來(lái)的。然而,距離東湖不遠(yuǎn)的是國(guó)內(nèi)知名品牌景區(qū)――武漢大學(xué)。武漢大學(xué)景區(qū)強(qiáng)大品牌的形成在于其準(zhǔn)確的品牌定位,百年歷史的豐厚文化底蘊(yùn)和浪漫美麗的櫻花風(fēng)景是武漢大學(xué)的兩大重要旅游資源,武漢大學(xué)在對(duì)外的旅游宣傳上,把品牌定位于展現(xiàn)日本情懷的櫻花,著重宣傳美麗的櫻花,文化只是作為附屬資源進(jìn)行宣傳。櫻花的準(zhǔn)確定位,使得旅游者在提到武大時(shí),腦海中首先浮現(xiàn)出來(lái)的就是櫻花,“武大――櫻花”、“櫻花――武大”已成為旅游者頭腦中的固定模式。同樣,東湖風(fēng)景區(qū)擁有秀美的湖光山色、厚重的人文底蘊(yùn)以及別致的園中園等豐富的旅游資源,提高東湖的品牌知名度,就要從這些旅游資源中選擇一個(gè)優(yōu)秀的資源進(jìn)行品牌定位。優(yōu)美的湖光山色和別致的園中園都屬于觀光型的風(fēng)景類(lèi)資源,與武大櫻花屬于同一類(lèi)別的旅游資源,將東湖的品牌定位于這類(lèi)資源上,與武大櫻花形成一個(gè)系列,采用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中借勢(shì)宣傳的方法,聯(lián)合武大櫻花一起對(duì)外宣傳,借助武大櫻花節(jié)的強(qiáng)大品牌提高東湖風(fēng)景區(qū)的品牌知名度。例如,在武大櫻花節(jié)期間,與武大櫻花一起對(duì)外進(jìn)行組合式營(yíng)銷(xiāo),同時(shí),在前往武大校園的主干道上,采用各種傳播媒介,如戶(hù)外廣告、LED等,加大東湖風(fēng)景區(qū)的品牌宣傳力度,使前來(lái)武大觀賞櫻花的游客都能夠知道武漢東湖風(fēng)景區(qū),提高東湖風(fēng)景區(qū)的品牌知名度。

3.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)

營(yíng)銷(xiāo)渠道又稱(chēng)分銷(xiāo)渠道。禹貢、胡麗芳將旅游景區(qū)景點(diǎn)的分銷(xiāo)渠道定義為:旅游景區(qū)景點(diǎn)在其使用權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑,也就是旅游景區(qū)景點(diǎn)從旅游生產(chǎn)企業(yè)到旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)而形成的通道。因此,旅游景區(qū)景點(diǎn)必須通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)渠道,才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn),以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┙o旅游目標(biāo)市場(chǎng),從而滿足旅游者的需要,實(shí)現(xiàn)景區(qū)景點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

據(jù)調(diào)查,武漢東湖風(fēng)景區(qū)雖已獨(dú)自建立了一些營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)風(fēng)景區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),可是,由于東湖風(fēng)景區(qū)原有的品牌知名度不高,導(dǎo)致它的很多營(yíng)銷(xiāo)渠道并未發(fā)揮應(yīng)有的效用,尤其是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。在互聯(lián)網(wǎng)迅速興起的今天,大部分的游客都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)了解和認(rèn)識(shí)景區(qū)景點(diǎn)的,尤其是學(xué)生,學(xué)生對(duì)旅游景點(diǎn)的了解大部分是從同學(xué)的介紹和網(wǎng)上的搜索中了解的。而且有調(diào)查顯示,每年櫻花節(jié)期間,都會(huì)有大量的游客通過(guò)武漢大學(xué)的論壇、BBS等網(wǎng)路渠道,詢(xún)問(wèn)、了解有關(guān)櫻花節(jié)的相關(guān)信息,并且發(fā)表自己的看法,而東湖風(fēng)景區(qū)的網(wǎng)站瀏覽量并不多。東湖風(fēng)景區(qū)可以和武大協(xié)商,在武大的這些網(wǎng)路渠道上開(kāi)辟一塊領(lǐng)地,對(duì)東湖風(fēng)景區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于通過(guò)旅行社組團(tuán)旅游的團(tuán)體客人,也可以以同樣的方式和旅行社達(dá)成協(xié)議,在武大櫻花節(jié)的旅游線路上增加?xùn)|湖風(fēng)景區(qū)這個(gè)景點(diǎn)。這樣,不僅可以使更多的游客通過(guò)這些渠道了解東湖,認(rèn)識(shí)東湖,產(chǎn)生去東湖游玩的需求,還可以以較少的費(fèi)用支出為東湖風(fēng)景區(qū)迅速建立一個(gè)比較成熟的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

四、結(jié)束語(yǔ)

東湖風(fēng)景區(qū)擁有秀美的湖光山色、厚重的人文底蘊(yùn)以及別致的園中園等豐富的旅游資源,以往對(duì)東湖開(kāi)發(fā)、宣傳的失誤導(dǎo)致這一絕佳景點(diǎn)不被游客所熟知,因此借助武大櫻花節(jié)的客源市場(chǎng)、品牌知名度以及營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)加強(qiáng)東湖風(fēng)景區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),擴(kuò)大東湖風(fēng)景區(qū)的旅游客源,增加游客對(duì)東湖風(fēng)景區(qū)的熟知度,確實(shí)是現(xiàn)階段東湖風(fēng)景區(qū)旅游營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)可行性方案。

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篇6

一、高校學(xué)生旅游需求簡(jiǎn)述

高校學(xué)生的旅游動(dòng)機(jī)主要是自我實(shí)現(xiàn)、滿足偏好、半價(jià)優(yōu)惠、交友、減輕學(xué)生壓力、體驗(yàn)時(shí)尚等；大多學(xué)生主要依靠校園活動(dòng)、旅行社宣傳、網(wǎng)絡(luò)、朋友組織完成獲得信息，設(shè)定旅游目標(biāo)；從行程方面看，多以節(jié)假日居多。目前的市場(chǎng)已經(jīng)有諸多企業(yè)進(jìn)入，但主要是處于不完善的階段，從旅游產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)細(xì)分來(lái)看，還需要利用產(chǎn)品設(shè)計(jì)、時(shí)尚信息獲取、學(xué)生心理研究、營(yíng)銷(xiāo)手段等來(lái)共同促進(jìn)其發(fā)展。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析

首先，在目標(biāo)市場(chǎng)透視方面，應(yīng)該抓住家庭背景、性別、年級(jí)、不同年代學(xué)生的總體傾向、文化積淀等基本信息；在這方面，可以利用現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)方法，進(jìn)行信息收集、旅游消費(fèi)范圍、消費(fèi)水平、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查或問(wèn)卷調(diào)查來(lái)實(shí)現(xiàn)。

其次，應(yīng)該以學(xué)生作為中心，分析其心理構(gòu)成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范圍等各種因素的影響大小。

第三，對(duì)該市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀要進(jìn)行明確的認(rèn)知，具體來(lái)說(shuō)，該市場(chǎng)已經(jīng)從初級(jí)的階段發(fā)展到了過(guò)渡階段，即是說(shuō)目前的市場(chǎng)正處于各個(gè)企業(yè)“大顯伸手”，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型、資源整合、與創(chuàng)新發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大。

比如，從我國(guó)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)來(lái)看，潛力大、規(guī)模有待拓展、消費(fèi)特征正在突顯；而知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)也在不斷加強(qiáng)，高校學(xué)生群體更新快；但高校-旅行社間的關(guān)聯(lián)度大，并未發(fā)揮出應(yīng)有的市場(chǎng)價(jià)值；尤其是學(xué)生的認(rèn)真勁、滿意度等還有待旅游消費(fèi)產(chǎn)品供應(yīng)方在各方面的完善來(lái)樹(shù)立口碑；關(guān)鍵是體驗(yàn)消費(fèi)前景無(wú)限，正在逐漸的被學(xué)生群體所認(rèn)可，所以，優(yōu)勢(shì)顯著，有極大的可行性與可操作性。

另一方面，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到作為學(xué)生群體的固有限因素，如消費(fèi)能力、價(jià)格接受程度、挑剔性等；因此，劣勢(shì)也依舊頑固，所以，對(duì)于各大想切此高校學(xué)生旅游市場(chǎng)這份“大蛋糕”的企業(yè)而言，品質(zhì)化、多元化、創(chuàng)新性是其必走路徑。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

首先，根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)事求是的透視，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)策略作為學(xué)生旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的產(chǎn)業(yè)化的必要性；也就是說(shuō)，要將針對(duì)高校學(xué)生群體的旅游市場(chǎng)作為一個(gè)整體，進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，通過(guò)運(yùn)用工業(yè)發(fā)展路徑方面的產(chǎn)業(yè)化思路，形成一個(gè)閉環(huán)經(jīng)濟(jì)，從而讓營(yíng)銷(xiāo)這一環(huán)節(jié)獲得更多的功能性體現(xiàn)，即要通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格、品質(zhì)、高質(zhì)量服務(wù)、多元與創(chuàng)新來(lái)增加營(yíng)銷(xiāo)的“底氣”，吸引到學(xué)生的眼球，以整體性來(lái)提升部分資源整合與開(kāi)發(fā)能力，進(jìn)一步創(chuàng)造新的需求，讓學(xué)生反過(guò)來(lái)更愿意去旅游。另一方面，體驗(yàn)式消費(fèi)已經(jīng)漸漸透過(guò)工業(yè)品市場(chǎng)向著旅游市場(chǎng)遷移，而旅游本身就是一種體驗(yàn)式消費(fèi)，因此，認(rèn)識(shí)到此點(diǎn)非常重要。營(yíng)銷(xiāo)策略的計(jì)劃部署，需要堅(jiān)持從其根本要素出發(fā)，結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)者行為傾向，并利用這一點(diǎn)來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

其次，營(yíng)銷(xiāo)手段多樣化；具體而言，需要采用諸如拉網(wǎng)式策略，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)等進(jìn)行綜合應(yīng)用；比如，建立會(huì)員制度與積分制度，進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠；引入學(xué)生、學(xué)生組織進(jìn)行團(tuán)體、個(gè)人促銷(xiāo)；將工業(yè)品中的分銷(xiāo)模式與渠道銷(xiāo)售方法合理的引入到高校學(xué)生旅游市場(chǎng)；最重要的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，即需要通過(guò)電腦、手機(jī)兩大途徑，結(jié)合學(xué)生上網(wǎng)習(xí)慣，更為創(chuàng)新的去建立新的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站與網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)個(gè)人訂購(gòu)、團(tuán)購(gòu)等實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)；另一個(gè)就是借助網(wǎng)絡(luò)、微信等社交平臺(tái)，可以建立起數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷的收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，完成預(yù)測(cè)，更好的為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等提供可靠依據(jù)。

第三，服務(wù)意識(shí)要強(qiáng)，服務(wù)要求全面、及時(shí)；比如，預(yù)定快捷、便利，信息完整，產(chǎn)品組合靈活，互動(dòng)性強(qiáng)，能夠?qū)崿F(xiàn)信息反饋與及時(shí)處理，做到善始善終。在導(dǎo)游方面，應(yīng)該針對(duì)大學(xué)生的特點(diǎn)與需求，來(lái)制定細(xì)致的培訓(xùn)計(jì)劃，讓導(dǎo)游能夠在知識(shí)方面、組織能力方面、親和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以滿足市場(chǎng)細(xì)分的各項(xiàng)基礎(chǔ)。

第四，針對(duì)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的策略，需要更多的因素融入，因?yàn)榇髮W(xué)生這個(gè)群體，主要體現(xiàn)在人生的理想-現(xiàn)實(shí)磨合期，有一半出于理想，有一半來(lái)自現(xiàn)實(shí)；所以，真正要做好這個(gè)市場(chǎng)，就需要一些營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性、有需要在營(yíng)銷(xiāo)中做出實(shí)際的優(yōu)惠；進(jìn)一步講，這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需要旅游企業(yè)走出俗套，不斷創(chuàng)新，穩(wěn)扎穩(wěn)打，將地基打在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)之上；具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)提升到另一個(gè)層次，充分調(diào)動(dòng)起“學(xué)生”這個(gè)要素，如通過(guò)舉辦創(chuàng)意大賽、網(wǎng)絡(luò)征求旅游產(chǎn)品創(chuàng)意等具體活動(dòng)，讓學(xué)生在旅游前就參與到其中，從現(xiàn)階段的發(fā)展情況分析，既有利于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，又可以更好的價(jià)低營(yíng)銷(xiāo)成本，獲得多方面的利益。

篇7

一、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀

本文以溫州醫(yī)科大學(xué)、溫州大學(xué)、溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院三所高校在校大學(xué)生為調(diào)查對(duì)象，整群抽樣調(diào)查，共發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查600份，回收554份，有效問(wèn)卷550份，有效率達(dá)91.67%，調(diào)查顯示在校大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)行為明顯。

1.大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)經(jīng)歷調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有432名被調(diào)查者進(jìn)行過(guò)團(tuán)購(gòu)，占調(diào)查樣本的72%。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)頻率方面，32.1%被調(diào)查對(duì)象選擇“平均每周一次”，平均每月1次則占51.2%。可見(jiàn)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)行為普遍，且網(wǎng)購(gòu)行為頻率較高。

2.大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的原因分析。被調(diào)查的550名大學(xué)生中，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)便宜，方便省時(shí)快捷，款式全且新穎成為大學(xué)生選擇網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的三點(diǎn)主要原因。其中32%的被調(diào)查對(duì)象認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)價(jià)格便宜，25%的大學(xué)生認(rèn)為團(tuán)購(gòu)方便，13%則認(rèn)為團(tuán)購(gòu)樣式新穎且齊全。由于本次調(diào)查選取三所高校在高校園區(qū)，不在市區(qū)，所以網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)讓他們有了更多選擇。

3.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)及消費(fèi)內(nèi)容調(diào)查。隨著團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的逐漸成熟，其平臺(tái)也逐日多樣化。而“美團(tuán)網(wǎng)”、“糯米網(wǎng)”“手拉手網(wǎng)”成為大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的主要網(wǎng)站，分別占21%，18%，12%。“大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”、“聚劃算”也是大學(xué)生喜歡并涉及的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

而在問(wèn)及網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，“服飾”“電子產(chǎn)品”“生活用品”占有比例最多，合計(jì)高達(dá)63%，其中女生選擇“服飾”相對(duì)男生多。“酒店”“攝影”“旅游”則相對(duì)較少。

4.大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)能力調(diào)查分析。在學(xué)期平均網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)金額調(diào)查方面，38.1%的大學(xué)生選擇“在2000元以上”，43.2%則回答是“在2000-1000元之間”，而只有不到15%的學(xué)生是在1000元以下。在問(wèn)及平均每宗網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)所消費(fèi)金額方面，51.2%的學(xué)生回答是“100元一下”，32.1%的大學(xué)生選擇“200-100之間”，只有11.3%選擇“500元以上”。

綜上，我們可以發(fā)現(xiàn)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)普遍且頻率較高，價(jià)格低廉，選擇支付方式便捷，同時(shí)消費(fèi)產(chǎn)品比較集中。

二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1.大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)分析。（1）學(xué)生網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)潛力大且較為穩(wěn)定。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在校大學(xué)生有將近3000萬(wàn)人，加之近年來(lái)國(guó)內(nèi)大學(xué)不斷擴(kuò)招，其比率達(dá)7.35%，而在15%的學(xué)生網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)比例中，大學(xué)生占了74%。同時(shí)我們可以看到，大學(xué)生消費(fèi)群體網(wǎng)齡較長(zhǎng)，信息資源普及，因此不管現(xiàn)在還是未來(lái)，大學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力都非常大，可以形成強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力，這為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的發(fā)展奠定了量的基礎(chǔ)，有利于深入拓展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。（2）大學(xué)生好嘗試易接納新事物。新一代大學(xué)生思維活躍并且比較潮，喜歡追求和嘗試新鮮事物，對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)等新型模式接受力也比較快；另外他們素質(zhì)、文化層次較高，有許多共同愛(ài)好及消費(fèi)傾向，容易形成團(tuán)體，這有利于形成某一潮流，比如網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)風(fēng)波。（3）大學(xué)生支付力較高。在已有的調(diào)查數(shù)據(jù)中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大學(xué)生平均每個(gè)月消費(fèi)水平維持在1000元左右，其來(lái)源主要有父母支持、勤工助學(xué)、學(xué)校獎(jiǎng)助學(xué)金等，其中大部分來(lái)自父母給予。并且隨著獨(dú)生子女隊(duì)伍越來(lái)越龐大，家庭趨于小型化，父母給予孩子的生活消費(fèi)尺度也在一定程度有所提高，大學(xué)生支付力普遍也有所提高。

2.針對(duì)大學(xué)生群體網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)策略。（1）合理價(jià)格戰(zhàn)略。相比已經(jīng)工作且有經(jīng)濟(jì)能力的社會(huì)工作人，大學(xué)生雖有父母經(jīng)濟(jì)來(lái)源，但是畢竟未經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，其經(jīng)濟(jì)能力還是有限，所以大部分大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品價(jià)格還是有一定敏感度，喜歡折扣或促銷(xiāo)。針對(duì)這一現(xiàn)象，商場(chǎng)不妨在一定時(shí)間和情況下，需采取合理的折扣策略亦或直接低價(jià)等方式，吸引大學(xué)生消費(fèi)，以提高自身市場(chǎng)占有率。當(dāng)然針對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)特征，商家不妨也可以打造合適的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目比如：餐飲、團(tuán)體旅游、女生的美容美發(fā)等，并且要實(shí)現(xiàn)區(qū)域化同城化本土化，這有利于經(jīng)濟(jì)模式的拓展，同時(shí)可以讓團(tuán)體學(xué)生集群性的感受到便利與實(shí)惠。（2）提供個(gè)性化商品與個(gè)性化服務(wù)。大學(xué)生群體有其明顯特征，喜新好變化，并且有明顯的個(gè)性。商家應(yīng)該深入研究大學(xué)生群體特征的前提下，根據(jù)所得特征情況，研究市場(chǎng)特點(diǎn)，并提高與之相適應(yīng)的商品與服務(wù)，以滿足大學(xué)生消費(fèi)需求，同時(shí)促進(jìn)大學(xué)生進(jìn)一步消費(fèi)。（3）建立以大學(xué)城為主體的目標(biāo)市場(chǎng)。目前，在中國(guó)多個(gè)城市都形成了以多所高校為中心的大學(xué)城，學(xué)生人數(shù)眾多，同時(shí)也有因遠(yuǎn)離市區(qū)而帶來(lái)的消費(fèi)布便利的特征。以作者所在的城市溫州為例子，在茶山高教園區(qū)就有溫州醫(yī)科大學(xué)、溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院和溫州大學(xué)三所學(xué)校的大學(xué)生，在大學(xué)城有完整的購(gòu)物區(qū)和消費(fèi)區(qū)，但是還是遠(yuǎn)離市區(qū)購(gòu)物中心，所以一些學(xué)生反映不便利。因此，可以根據(jù)每一大學(xué)城特征形成相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以滿足大學(xué)生消費(fèi)，同時(shí)給自己帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益和拓寬市場(chǎng)需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]岳樹(shù)玲.關(guān)于大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)行為的調(diào)查研究[J].調(diào)查報(bào)告，2012，8.

篇8

[摘要]本項(xiàng)研究在抽樣調(diào)查的基礎(chǔ)上，主要通過(guò)U檢驗(yàn)和非參數(shù)／檢驗(yàn)以及非線性回歸分析方法，從與大眾旅游者對(duì)比以及分別從性別

>> 大學(xué)生旅游行為特征研究南京市大學(xué)生旅游行為特征分析及開(kāi)發(fā)策略移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下大學(xué)生旅游行為特征分析休閑文化視角下的大學(xué)生旅游行為特征研究上海市大學(xué)生旅游行為特征研究花大學(xué)生旅游行為分析及旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略研究大學(xué)生自助游行為特征探討在杭大學(xué)生旅游行為探析大學(xué)生群體結(jié)伴旅游行為研究中日大學(xué)生旅游行為比較研究咸陽(yáng)師范學(xué)院在校大學(xué)生自助游行為特征分析大學(xué)生旅游行為調(diào)查及差異化分析在校大學(xué)生旅游行為及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析中國(guó)大學(xué)生修學(xué)旅游行為意向調(diào)查分析大學(xué)生旅游動(dòng)機(jī)與出游行為關(guān)系的調(diào)查報(bào)告分析大學(xué)生窮游行為研究大學(xué)生群體對(duì)華山的旅游行為調(diào)查研究大學(xué)生旅游行為及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略研究廣州大學(xué)生旅游行為研究及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議北京市居民旅游行為特征分析常見(jiàn)問(wèn)題解答當(dāng)前所在位置：中國(guó) > 藝術(shù) > 大學(xué)生旅游行為特征分析大學(xué)生旅游行為特征分析雜志之家、寫(xiě)作服務(wù)和雜志訂閱支持對(duì)公帳戶(hù)付款！安全又可靠！ document.write("作者：未知如您是作者，請(qǐng)告知我們")

申明:本網(wǎng)站內(nèi)容僅用于學(xué)術(shù)交流，如有侵犯您的權(quán)益，請(qǐng)及時(shí)告知我們，本站將立即刪除有關(guān)內(nèi)容。 [摘要]本項(xiàng)研究在抽樣調(diào)查的基礎(chǔ)上，主要通過(guò)U檢驗(yàn)和非參數(shù)／檢驗(yàn)以及非線性回歸分析方法，從與大眾旅游者對(duì)比以及分別從性別、月生活費(fèi)差異三個(gè)側(cè)面來(lái)剖析大學(xué)生的旅游消費(fèi)行為及特征，并在此基礎(chǔ)上對(duì)如何開(kāi)拓大學(xué)生旅游市場(chǎng)提出一些見(jiàn)解。[關(guān)鍵詞]大學(xué)生；旅游行為；市場(chǎng)開(kāi)拓；杭州[中圖分類(lèi)號(hào)]P590[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào))1002―5006(2004)04―0019―04

篇9

1.大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)行為的特征分析

1.1易受影響和沖動(dòng)

示范效應(yīng)和從眾行為是大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)行為的一個(gè)顯著特征。大學(xué)生每天都和同學(xué)、朋友進(jìn)行密切接觸，因此他們又具有高度的一致性，他們希望并主動(dòng)與群體保持一致，并以這種一致獲得群體的認(rèn)同。大學(xué)生們?nèi)后w生活的方式和現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、通訊設(shè)備，使得任何一個(gè)小小的火種都可能在大學(xué)生中迅速引爆流行。大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)行為的沖動(dòng)性表現(xiàn)在消費(fèi)上的連續(xù)性。如果消費(fèi)一次后感覺(jué)很滿意，很可能會(huì)連續(xù)消費(fèi)同企業(yè)的相同或不同產(chǎn)品，并且還會(huì)推薦自己的朋友消費(fèi)；若不滿意很可能不再消費(fèi)，而且這樣的感覺(jué)因?yàn)榇髮W(xué)生之問(wèn)信息的迅速交流，會(huì)感染到周?chē)耐瑢W(xué)。同時(shí)沖動(dòng)性的另一面是沖動(dòng)消費(fèi)，容易受廣告等宣傳的影響和商家宣傳和促銷(xiāo)方式的引導(dǎo)（尤其在黃金周等時(shí)期），消費(fèi)具有沖動(dòng)的特點(diǎn)。

1.2追求時(shí)尚和個(gè)性

大學(xué)生站在先進(jìn)文化的最前端，容易接觸到、也容易接受新事物，消費(fèi)觀念超前且變化比較快，比如對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物容易接受，對(duì)“花今天的錢(qián)圓明天的夢(mèng)”的新興消費(fèi)方式也比較容易接受。隨著大學(xué)生消費(fèi)觀念的變化和時(shí)尚物品花樣的發(fā)展，受大學(xué)生群體問(wèn)示范效應(yīng)的影響，消費(fèi)逐漸向多元化發(fā)展，但目前來(lái)講仍然處于一個(gè)集中的水平，消費(fèi)產(chǎn)品的種類(lèi)主要集中停留在時(shí)尚、電子、影像、文化、娛樂(lè)、交友、旅游、培訓(xùn)上，但具體物品變化較快，比如在TI'消費(fèi)產(chǎn)品上，可能在一段時(shí)期內(nèi)流行的是CD機(jī)，而另一段時(shí)期可能就是MP4了。

另外，大學(xué)生消費(fèi)最大的特點(diǎn)還在于追求時(shí)尚化，追求時(shí)尚的東西，喜歡新奇的和浪漫的事物，消費(fèi)品追求個(gè)性的張揚(yáng)。追求時(shí)尚也是大學(xué)生消費(fèi)具有自目示范效應(yīng)的原因，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也比較容易把握大學(xué)生產(chǎn)品的方向。大學(xué)生消費(fèi)有一個(gè)趨勢(shì)就是從實(shí)用化向時(shí)尚化過(guò)渡，消費(fèi)的大頭已經(jīng)不再是學(xué)習(xí)用品、書(shū)籍之類(lèi)的東西，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了電腦網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、旅游等比較前衛(wèi)的帶有時(shí)尚氣息的產(chǎn)品。

1.3注重品牌和價(jià)格

名牌對(duì)大學(xué)生的吸引力很大，通常大學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，非常看重品牌。沒(méi)有牌子的東西一般不會(huì)去關(guān)注。在大學(xué)生的心目中，品牌既是一種質(zhì)量的保證，也是一種品味的象征。他們有著非常強(qiáng)的品牌意識(shí)，在他們看來(lái)，有品牌才會(huì)有質(zhì)量。他們認(rèn)為一個(gè)品牌的建設(shè)需要很長(zhǎng)時(shí)問(wèn)。他們認(rèn)為“一個(gè)品牌能生存卜來(lái)，就表示市場(chǎng)肯定，有相對(duì)可信度，同時(shí)建立一個(gè)品牌，產(chǎn)品質(zhì)量是保證。另外，良好優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)也是非常關(guān)鍵的。”同時(shí)大學(xué)生有很高的品牌忠誠(chéng)度。一旦嘗試了某個(gè)品牌，覺(jué)得很好用，一直都會(huì)使用這個(gè)品牌。當(dāng)然，對(duì)于類(lèi)似于服裝之類(lèi)的時(shí)尚商品，大部分同學(xué)表示，畢業(yè)之后不會(huì)再買(mǎi)現(xiàn)在喜歡的品牌。而且，大部分大學(xué)生是上了大學(xué)之后，從開(kāi)始關(guān)注一些品牌，對(duì)一些品牌的忠誠(chéng)度也是在之后才慢慢形成的。可見(jiàn)，大學(xué)階段對(duì)于大學(xué)生的品牌意識(shí)和忠誠(chéng)度的培育是非常重要的一個(gè)階段。

2大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)校園營(yíng)銷(xiāo)的啟示

從大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)行為的特征看，大學(xué)生市場(chǎng)具有獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值，呈現(xiàn)出大規(guī)模、低成本，高質(zhì)量的特點(diǎn)，使得校園營(yíng)銷(xiāo)極具商業(yè)價(jià)值。簡(jiǎn)要地說(shuō)，企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)品和品牌推廣，近期可以影響甚至改變大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)行為，產(chǎn)生實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，遠(yuǎn)期可以長(zhǎng)期地改變大學(xué)生的消費(fèi)觀念，意義非常重大。

2.1廣告策略

第一，廣告定位。鑒于大學(xué)生追求時(shí)尚新異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理，可知新穎別致的商品比較能夠吸引大學(xué)生，所以應(yīng)將廣告定位于心理訴求在感情的傳遞和表達(dá)上，力求達(dá)到“動(dòng)之以情、誘之以物”的效果。

第二，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷(xiāo)活動(dòng)，幫助缺乏商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)。比如發(fā)送精美禮物、發(fā)放洗化樣品或品嘗（如甜點(diǎn)、飲料等），讓這些同學(xué)切身體會(huì)到物品能給他們提供的滿足和價(jià)值，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲。

第三，充分利用校園的媒體等資源。高校市場(chǎng)應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略，廣告應(yīng)該具有針對(duì)性。由于受學(xué)校文化娛樂(lè)設(shè)施的限制，較為有效的促銷(xiāo)手段是利用校園廣播、閱讀率較高的校園海報(bào)、宣傳單、條幅等。

第四，找合適的校園形象代言者。大學(xué)生喜歡追隨時(shí)尚和新鮮好看的事物，且很易受周?chē)瑢W(xué)的影響，如果商家能選擇合適的校園形象代言者來(lái)做時(shí)尚、休閑、青春等類(lèi)型示范，讓同學(xué)感到物品的價(jià)值與時(shí)尚及商品能給他們帶來(lái)的滿足，進(jìn)而刺激同學(xué)們的購(gòu)買(mǎi)欲，引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)。

2.2.產(chǎn)品策略

注重產(chǎn)品外觀、質(zhì)量和性能。品質(zhì)好的產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受，因此，企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出功能多樣、實(shí)用、具有良好性能的產(chǎn)品，以滿足大學(xué)生求實(shí)的。同時(shí)，根據(jù)相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行商品差異化定位和營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)出不同類(lèi)型、風(fēng)格和檔次的產(chǎn)品，爭(zhēng)取在款式、質(zhì)量等方面塑造產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，以適應(yīng)不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。對(duì)于部分家庭富裕的大學(xué)生，商家可以注重開(kāi)發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力，進(jìn)行合理引導(dǎo)，適當(dāng)增加優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高品位產(chǎn)品以滿足其需求。

2.3通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)激發(fā)學(xué)生立即采取購(gòu)買(mǎi)行為。產(chǎn)品體驗(yàn)主要是現(xiàn)場(chǎng)展示試用，在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示時(shí)主要是場(chǎng)地的選擇，場(chǎng)地的選擇沒(méi)什么特別需要注意的地方，每個(gè)學(xué)校都會(huì)有人流最多、最合適做路演的場(chǎng)地，但通常配套的設(shè)施甚至包括電源接入等都是不完備的，在一些學(xué)校過(guò)于商業(yè)化的宣傳和布展是受到限制的，因此在考慮路演的規(guī)模和形式上需要綜合這些特殊的因素。

2.4利用主題活動(dòng)拉近和大學(xué)生間的距離，樹(shù)立企業(yè)形象。具體來(lái)說(shuō)可以開(kāi)講座、舉辦晚會(huì)、比賽、秀等。講座的話題自然可以天馬行空，重要的是要有吸引力，針對(duì)大學(xué)生關(guān)心的話題或社會(huì)的熱點(diǎn)，比如打國(guó)產(chǎn)牌、國(guó)貨牌、招聘牌；還可以與學(xué)校教學(xué)活動(dòng)相結(jié)合，講到學(xué)生的課堂上去。演講人一定要有足夠個(gè)人魅力，詼諧生動(dòng)深刻睿智，兼而有之，否則學(xué)生可不給你面子，講著講著可能就剩下看場(chǎng)子的人了。晚會(huì)、比賽、秀這些活動(dòng)與音樂(lè)和體育結(jié)合在一起。在操作上與學(xué)校的自身活動(dòng)相結(jié)合，把一次活動(dòng)當(dāng)一次升級(jí)版的路演來(lái)做。同時(shí)，深入挖掘校園音樂(lè)娛樂(lè)流行元素。街舞之所以能成為賽事，是因?yàn)橐呀?jīng)有眾多的學(xué)生在跳，周杰倫之所以能為動(dòng)感地帶代言，是因?yàn)樵谇嗌倌曛幸呀?jīng)有強(qiáng)大的號(hào)召力。最后，整合更多的資源和外部元素把校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做的豐富多彩，從而有力的占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)。

3.結(jié)語(yǔ)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)人的消費(fèi)方式和觀念更加多元化。大學(xué)生作為一個(gè)比較特殊的消費(fèi)人群，商家不僅要吸引學(xué)生購(gòu)買(mǎi)自己的商品，還應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生如何消費(fèi)。企業(yè)只有生產(chǎn)適應(yīng)大學(xué)生消費(fèi)能力的產(chǎn)品，符合他們追求新穎、時(shí)尚潮流的產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)角逐中拔得鰲頭，成為最大的贏家。

參考文獻(xiàn)

[1] 任超敏.基于大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為對(duì)高校超市的營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].商，2014（16）.

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隨著

(2)加大旅游企業(yè)在高校的宣傳力度。目前大學(xué)生旅游信息的來(lái)源主要以網(wǎng)絡(luò)為主,或者從親朋好友處獲取。而旅游企業(yè)并沒(méi)有從根本上重視大學(xué)生旅游市場(chǎng),因而在宣傳及廣告方面幾乎沒(méi)有投入。旅游企業(yè)應(yīng)該加大向大學(xué)生宣傳的力度,通過(guò)在校園內(nèi)發(fā)放旅游傳單、宣傳海報(bào)、贊助學(xué)生活動(dòng)等途徑,使大學(xué)生加深對(duì)旅游企業(yè)的認(rèn)知度。

(3)到高校開(kāi)設(shè)旅游講座,普及旅游知識(shí),以培養(yǎng)大學(xué)生對(duì)旅游企業(yè)的忠誠(chéng)度。

也許大學(xué)生對(duì)旅游的理解僅僅為簡(jiǎn)單的吃喝玩樂(lè)、游山玩水或者探親訪友,而缺乏對(duì)旅游真正意義的理解,旅游企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)的到大學(xué)校園開(kāi)展旅游知識(shí)講座,向大學(xué)生普及旅游知識(shí),提高大學(xué)生旅游審美能力,使得大學(xué)生能認(rèn)識(shí)到旅游還是一種能愉悅心情、陶冶情操、鍛煉體魄的高品位的活動(dòng)。并且通過(guò)講座宣傳企業(yè)的文化,提高企業(yè)在大學(xué)生心目中的知名度。雖然目前大學(xué)生消費(fèi)能力較低,但他們畢業(yè)后將會(huì)是企業(yè)很大的潛在客戶(hù)群,如果他們?cè)谛Ｆ陂g就能了解到并十分認(rèn)可旅游企業(yè)的文化,將會(huì)在他們畢業(yè)后成為旅游企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)。

2.做好市場(chǎng)調(diào)查工作,設(shè)計(jì)適合大學(xué)生的特色線路

(1)旅游企業(yè)應(yīng)從根本上重視大學(xué)生旅游市場(chǎng),應(yīng)樹(shù)立“薄利多銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念。雖然大學(xué)生旅游利潤(rùn)不高,但畢竟這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模是在是巨大,因而企業(yè)應(yīng)該有專(zhuān)人負(fù)責(zé),通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、訪談等形式進(jìn)行調(diào)查,根據(jù)大學(xué)生的旅游意愿設(shè)計(jì)線路。

(2)與高校學(xué)生社團(tuán)合作,使大學(xué)生參與到線路開(kāi)發(fā)中

旅游企業(yè)除了進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以外,還可以通過(guò)學(xué)生活動(dòng)使大學(xué)生自主參與到旅游活動(dòng)的開(kāi)發(fā)中去。如在大學(xué)校園舉辦旅游線路設(shè)計(jì)大賽,讓大學(xué)生根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)線路,并評(píng)出“最具人氣線路”等獎(jiǎng)項(xiàng),對(duì)于受同學(xué)歡迎的線路加大推廣力度,爭(zhēng)取更多的大學(xué)生參游。

(3)開(kāi)發(fā)大學(xué)生自助游無(wú)法成行的特色線路,吸引喜好自助游的大學(xué)生

喜好自助游的大學(xué)生同時(shí)也是出游能力最強(qiáng)的大學(xué)生,因而要吸引他們參與旅游企業(yè)的團(tuán)隊(duì)旅游,就必須有他們無(wú)法自己到達(dá)的線路,如將工業(yè)旅游與就業(yè)游相結(jié)合。工業(yè)旅游一般不接待散客,大學(xué)生也無(wú)法自己聯(lián)系,所以旅游企業(yè)可以借助企業(yè)的網(wǎng)絡(luò),與一些國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)共同開(kāi)發(fā)工業(yè)旅游。并且針對(duì)目前大學(xué)生就業(yè)壓力大的情況,可以將工業(yè)旅游與就業(yè)游相結(jié)合,使大學(xué)生能到異地親身感受企業(yè)文化及工作氛圍,了解城市的環(huán)境、消費(fèi)水平等等,甚至能安排這些著名企業(yè)的人力資源部的高層與大學(xué)生座談,提前與用人單位取得聯(lián)系。

3.提升旅游服務(wù)質(zhì)量

(1)大學(xué)生是一個(gè)思想活躍、接受新事物能力特別強(qiáng)的群體,因而旅游企業(yè)應(yīng)該給予大學(xué)生旅游團(tuán)隊(duì)配備經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)游人員,在旅途中還應(yīng)通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)贏得大學(xué)生的信任。

(2)開(kāi)發(fā)具有特色紀(jì)念意義的旅游商品。大學(xué)生外出旅游雖然花費(fèi)不會(huì)太多,但都會(huì)習(xí)慣給家人、朋友贈(zèng)送旅游紀(jì)念品,因此導(dǎo)游人員應(yīng)在合適的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到商店采購(gòu)價(jià)格不高、質(zhì)量保證、旅游商品符合大學(xué)生審美標(biāo)準(zhǔn)的紀(jì)念品。

目前還很少有旅游企業(yè)去認(rèn)真重視這一龐大的市場(chǎng)群體,對(duì)他們來(lái)說(shuō),只有先開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)這一市場(chǎng),才能搶先贏得了巨大市場(chǎng)的機(jī)會(huì),才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取更大的市場(chǎng)份額和利潤(rùn),使企業(yè)能處于同行業(yè)的領(lǐng)跑地位。

參考文獻(xiàn):

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一、大學(xué)生市場(chǎng)特點(diǎn)分析

通過(guò)大量的調(diào)查和有針對(duì)性的訪談，發(fā)現(xiàn)大學(xué)生市場(chǎng)具有如下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：

（一）理性消費(fèi)與感性消費(fèi)并存

在訪談的同學(xué)當(dāng)中，66%的同學(xué)認(rèn)為個(gè)人的消費(fèi)行為是比較合理和理性，不會(huì)超前消費(fèi)，也不會(huì)盲目追趕潮流。消費(fèi)的時(shí)候會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況和家庭條件進(jìn)行權(quán)衡，比較喜歡物美價(jià)廉的商品。同時(shí)大學(xué)生又是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，他們不僅希望商品能夠在實(shí)用性方面滿足個(gè)人的需要，還希望商品能讓人在使用和觀賞中獲得精神的愉悅與心理的滿足，尤其有一部分女生消費(fèi)中偏感性，會(huì)抵擋不住對(duì)于自己認(rèn)為有品位和個(gè)性的東西的誘惑。

（二）時(shí)尚性與從眾性并存

大學(xué)生正處于青年時(shí)期，這一階段的心理特征和時(shí)代環(huán)境決定其群體消費(fèi)特征。他們?cè)谙M(fèi)時(shí)追求知識(shí)性、時(shí)尚性、潮流化，強(qiáng)調(diào)“美感”、追求新奇、注重個(gè)性。有人說(shuō)，大學(xué)校園是最時(shí)尚的地方。他們總喜歡時(shí)尚消費(fèi)，如旅游、電腦和手機(jī)消費(fèi)，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。但是很多同學(xué)對(duì)“是否流行”并不是非常看重，他們認(rèn)為需要才是最重要的。從眾性，不同的校園環(huán)境也會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如同宿舍的同學(xué)買(mǎi)了某品牌筆記本電腦，大家覺(jué)得不錯(cuò)，可能也會(huì)做出類(lèi)似的購(gòu)買(mǎi)決策。

（三）注重成長(zhǎng)與健康

如今的大學(xué)生面臨較大的就業(yè)壓力，所以非常注重自身能力的培養(yǎng)和就業(yè)資本的積累，很多同學(xué)在校期間會(huì)參加大量的培訓(xùn)班和考取相應(yīng)的證書(shū)，這也是消費(fèi)的重要組成部分。近年“考證熱”在高校悄然興起，特別是高職要求“雙證書(shū)”，大學(xué)生參加各種英語(yǔ)等級(jí)考試、計(jì)算機(jī)等級(jí)考試、出國(guó)考試和國(guó)家公務(wù)員考試等等，名目繁多，相應(yīng)的報(bào)名費(fèi)、資料費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等自然不菲。另外就是健身消費(fèi)在當(dāng)今大學(xué)生中也成為一種趨勢(shì)，有些大學(xué)生認(rèn)為身體是革命的本錢(qián)，比較關(guān)注自身的健康，所以每個(gè)月會(huì)有一部分健康方面的投資。

（四）消費(fèi)差異增大

在調(diào)查當(dāng)中大部分學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來(lái)源來(lái)自于家庭，還有一部分同學(xué)會(huì)通過(guò)打工賺取生活費(fèi)。一般來(lái)講，父母的經(jīng)濟(jì)能力決定了大學(xué)生消費(fèi)的水平，來(lái)自國(guó)家與社會(huì)管理人員、私營(yíng)企業(yè)主家庭的大學(xué)生處于最頂端，消費(fèi)水平最高；來(lái)自一般干部和辦事人員家庭的大學(xué)生，消費(fèi)水平處于中間位置；而來(lái)自農(nóng)民和下崗失業(yè)等人員家庭的大學(xué)生處于最底端，消費(fèi)水平最低。來(lái)自富裕家庭的學(xué)生更經(jīng)常在校外飯店吃飯，身穿品牌服裝，配有新款手機(jī)，外出打的或開(kāi)私家車(chē)，出入高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所。而來(lái)自低收入家庭的貧困生，在北京他們一個(gè)月的生活費(fèi)不到400元，他們的消費(fèi)僅僅停留在生存這一層次。在訪談?wù){(diào)查的學(xué)生當(dāng)中，有的自己創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)有了一定的消費(fèi)能力，所以旅游消費(fèi)也成為現(xiàn)在北京大學(xué)生中較普遍的現(xiàn)象。

（五）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在大學(xué)生中普遍存在

大學(xué)生比較容易接受新鮮事物，隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在大學(xué)生群體中已經(jīng)是一種很常見(jiàn)的現(xiàn)象。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的2010年7月調(diào)查報(bào)告指出，截至2010年6月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破了4億關(guān)口，達(dá)到4.2億，在網(wǎng)民學(xué)歷結(jié)構(gòu)中大專(zhuān)及以上學(xué)歷網(wǎng)民占比例為23.3%。在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)水平方面，有關(guān)研究也表明雖然大學(xué)生沒(méi)有固定收入，但其網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)水平呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行商品交易的頻率不斷增大；在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物渠道方面，共有三類(lèi)網(wǎng)站是大學(xué)生的首選：主要進(jìn)行網(wǎng)上零售的B2C網(wǎng)站、拍賣(mài)網(wǎng)以及門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。

二、面對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的典型企業(yè)分析

調(diào)查顯示，大學(xué)生已成為最具潛力的消費(fèi)群體之一。現(xiàn)在很多企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，已經(jīng)非常關(guān)注大學(xué)生這一群體，并有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。特別是一些電腦、手機(jī)和MP3等企業(yè)，像方正科技一直注重對(duì)校園市場(chǎng)的培養(yǎng)，并推出了校園精英招募、百校行、校園營(yíng)銷(xiāo)大賽等一系列活動(dòng)。方正科技有關(guān)人士說(shuō)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)大賽，不但可以發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，還可以提高方正科技產(chǎn)品的品牌知名度和偏好度。方正科技將把校園作為重要市場(chǎng)進(jìn)行拓展，開(kāi)創(chuàng)校園營(yíng)銷(xiāo)的新局面。過(guò)校園營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)大賽，方正科技將為在校大學(xué)生提供一個(gè)親身實(shí)踐、展現(xiàn)自我的舞臺(tái)。方正科技也將在活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才為企業(yè)服務(wù)。

在很多方面都走在中國(guó)家電企業(yè)前列的海爾，在面對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)也有突出的表現(xiàn)。海爾的小冰箱在美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量非常好，這些小冰箱都是被美國(guó)的大學(xué)生們買(mǎi)去放在宿舍里用的，它體積小、又能作電腦桌，一物兩用不僅節(jié)省了空間，還美觀大方。根據(jù)學(xué)生們的個(gè)性需求，在原來(lái)的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，海爾人又做了一些改動(dòng)，使之更方便易用，改良后的小冰箱深受大學(xué)生歡迎。海爾小冰箱之所以能夠在很短的時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)50%以上份額，靠的是對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的差異化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了海爾高品質(zhì)、高利潤(rùn)的目標(biāo)。通過(guò)開(kāi)發(fā)“潤(rùn)眼”電腦、“家家樂(lè)”電腦、“潤(rùn)清”筆記本電腦、獨(dú)顯學(xué)生筆記本電腦等差異化產(chǎn)品獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，從而提升了海爾電腦的市場(chǎng)地位。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大學(xué)生市場(chǎng)的壯大，這塊細(xì)分市場(chǎng)必然成為商家必爭(zhēng)之地。

三、影響大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)行為因素分析

（一）文化因素

大學(xué)是文化的積聚地和擴(kuò)散地。大學(xué)校園文化的特征具有開(kāi)放性和超前性，大學(xué)生會(huì)受到整個(gè)大的社會(huì)文化氛圍的影響，同時(shí)，校園、班級(jí)、宿舍等參照群體也會(huì)激發(fā)大學(xué)生的需求在大學(xué)生中存在這樣一種現(xiàn)象，即并不是所有購(gòu)買(mǎi)的東西都是他們所需要的。每個(gè)大學(xué)生都屬于一定的參照群體，當(dāng)參照群體的成員擁有該學(xué)生沒(méi)有的某件東西時(shí)，就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生影響。作為群體的一個(gè)成員，他認(rèn)為自己理所當(dāng)然應(yīng)當(dāng)擁有這件物品，否則與他的群體身份不相適應(yīng)。這樣即使商品不是他所需要的，他仍然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。參照群體影響大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品品牌的選擇對(duì)于同質(zhì)化的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，品牌無(wú)疑賦予了產(chǎn)品新的內(nèi)涵、新的生命力，對(duì)大學(xué)生也具有更大的吸引力。大學(xué)生傾向于選擇與自己的群體身份相適應(yīng)的產(chǎn)品，充分體現(xiàn)了參照群體對(duì)品牌的影響力。

（二）經(jīng)濟(jì)因素

從經(jīng)濟(jì)因素講，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民收入的不斷提高，特別是目前大學(xué)生獨(dú)生子女比例越來(lái)越高，他們從父母那里得到的經(jīng)濟(jì)資助越來(lái)越多。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響中可看出，家庭的經(jīng)濟(jì)狀況直接決定了大學(xué)生本身的“收入”水平及其總體消費(fèi)水平。而中國(guó)傳統(tǒng)的“重儲(chǔ)蓄、輕借貸”的消費(fèi)文化也極大地影響著大學(xué)生們的消費(fèi)觀念。消費(fèi)者消費(fèi)能力來(lái)源于消費(fèi)者的可支配收入、儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)和借貸能力。隨著消費(fèi)信貸和理財(cái)觀念的不斷轉(zhuǎn)變，大學(xué)生們的借貸能力將會(huì)不斷提高，其消費(fèi)能力也會(huì)有更大的提升，這必將進(jìn)一步擴(kuò)大大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模。而且，現(xiàn)在大學(xué)生有一部分已經(jīng)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，打工，有自己的收入來(lái)源，這也決定他們的消費(fèi)能力和消費(fèi)水平，在筆者訪談的同學(xué)當(dāng)中很多同學(xué)提到，在花父母錢(qián)的時(shí)候，消費(fèi)還是比較有節(jié)制的，自己掙錢(qián)之后，消費(fèi)水平直線上升。

（三）個(gè)性特點(diǎn)

從生理因素講，大學(xué)生對(duì)新鮮事物充滿渴望和興趣，追新求異，敏銳地把握時(shí)尚，唯恐落后于潮流，這是他們的共同特點(diǎn)。在消費(fèi)追求上，充分體現(xiàn)出個(gè)性化、時(shí)尚化和多樣化，如網(wǎng)上購(gòu)物是出自個(gè)人消費(fèi)意向的積極的行動(dòng)，網(wǎng)上的虛擬商店獨(dú)特的購(gòu)物環(huán)境使學(xué)生完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn)，在消費(fèi)中充分表現(xiàn)自我。

從心理因素講，大學(xué)生的心理處于不穩(wěn)定狀態(tài)，極易受到外界環(huán)境的影響。體現(xiàn)在消費(fèi)上，表現(xiàn)為消費(fèi)的不確定性及消費(fèi)沖動(dòng)，作為企業(yè)我認(rèn)為也有責(zé)任來(lái)引導(dǎo)大學(xué)生正確的消費(fèi)觀念和行為。

四、商家營(yíng)銷(xiāo)策略探討

企業(yè)要重視和開(kāi)發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)，首先要制訂相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分策略，對(duì)企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，其次要運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)因素的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

（一）產(chǎn)品組合策略

企業(yè)應(yīng)注重對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)消費(fèi)行為的分析，針對(duì)大學(xué)生的需求來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)大學(xué)生真正想要和真正需要的產(chǎn)品，如手機(jī)方面，很多同學(xué)就提到希望能夠成為他們學(xué)習(xí)的助手，除此之外，一些具有商業(yè)價(jià)值而又有益于大學(xué)生學(xué)習(xí)和身心健康的項(xiàng)目也應(yīng)該真正的開(kāi)展起來(lái)，如說(shuō)課外培訓(xùn)教育及旅游項(xiàng)目等。企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)的提供上要有針對(duì)性，其次要使產(chǎn)品組合豐富多彩并能及時(shí)更新，以適應(yīng)大學(xué)生多樣且多變的消費(fèi)性格。

企業(yè)應(yīng)把“新、奇、特”確定為核心戰(zhàn)略，打造自己的品牌風(fēng)格，迎合大學(xué)生消費(fèi)者的口味和要求。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)要突出新穎、變化和特色，吸引廣大大學(xué)生消費(fèi)者的注意力，并使其在消費(fèi)后產(chǎn)生個(gè)性化的滿足感，體會(huì)到產(chǎn)品及服務(wù)的形象價(jià)值，從而在大學(xué)生的消費(fèi)群體中樹(shù)立別具一格的產(chǎn)品形象及品牌。因此，不斷建設(shè)品牌的個(gè)性形象，則會(huì)更多地吸引大學(xué)生消費(fèi)群體的注意和認(rèn)可。

（二）產(chǎn)品定價(jià)策略

大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)是規(guī)模大，而價(jià)格承受能力有限。因此，企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)注重產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模，而不是產(chǎn)品的單價(jià)。大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)充分利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和規(guī)模，降低產(chǎn)品成本，并且保持產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、優(yōu)良。

（三）渠道策略

對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道之外，可以采用新型的銷(xiāo)售方式。如網(wǎng)上銷(xiāo)售、直銷(xiāo)及團(tuán)購(gòu)等方式。采用這些銷(xiāo)售方式時(shí)，還可以提高大學(xué)生消費(fèi)者的參與程度，如與高校的學(xué)生會(huì)、社團(tuán)等組織進(jìn)行合作，甚至可以提供一定的就業(yè)、實(shí)踐機(jī)會(huì)給大學(xué)生，樹(shù)立企業(yè)的形象，加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

（四）促銷(xiāo)策略

廣告對(duì)于大學(xué)生還是起到比較關(guān)鍵的作用，另外在大學(xué)生會(huì)經(jīng)常接觸到的媒體做廣告，效果可能更好，傳媒宣傳對(duì)大學(xué)生消費(fèi)心理以及行為有著巨大的影響力。一方面，傳媒不停地向大學(xué)生傳送新商品以及新服務(wù)的信息；另一方面，大學(xué)生通過(guò)傳媒所傳達(dá)的文化觀念以及其他信息來(lái)不斷完善自己的消費(fèi)行為。大學(xué)生這個(gè)階段的心理極其敏感，對(duì)社會(huì)的變化也極其關(guān)注，此時(shí)的消費(fèi)心理也很容易受到外界因素的影響和暗示。商家通過(guò)對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體的分類(lèi)研究，仔細(xì)分析它們的心理特征、愛(ài)好和經(jīng)濟(jì)狀況，然后利用現(xiàn)代媒體技術(shù)對(duì)大學(xué)生進(jìn)行針對(duì)性的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，激起了他們旺盛的消費(fèi)欲望，也誘導(dǎo)甚至支配了他們的消費(fèi)行為。但在調(diào)查當(dāng)中很多同學(xué)表示，有些時(shí)候自己喜歡的明星會(huì)對(duì)自己的品牌偏好產(chǎn)生一些影響，但是其實(shí)影響并不是很大，重要的還是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

總之，重視研究和開(kāi)發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)，不僅有助于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓，發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，提高企業(yè)的利潤(rùn)和銷(xiāo)售水平，同時(shí)也有助于充分滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求。

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篇12

伴隨著我國(guó)高等教育改革的發(fā)展、全國(guó)高校大規(guī)模的擴(kuò)招，在校大學(xué)生人數(shù)激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國(guó)各類(lèi)高校在校生規(guī)模為360萬(wàn)人，到2004年底，達(dá)到了1400萬(wàn)人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費(fèi)群體的擴(kuò)大，孕育了一個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。若按每年每人近2000元用于消費(fèi)品支出來(lái)計(jì)算，就有大約300億元人民幣的市場(chǎng)消費(fèi)總量，這無(wú)疑為相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的商機(jī)。

然而，面對(duì)如此巨大的高校市場(chǎng)，我國(guó)企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開(kāi)發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、營(yíng)銷(xiāo)深度不夠、營(yíng)銷(xiāo)行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學(xué)生消費(fèi)心理和行為并采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，是值得探討且極具現(xiàn)實(shí)意義的課題。

2大學(xué)生消費(fèi)心理與行為分析

大學(xué)生的消費(fèi)心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個(gè)性，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.1注重情感內(nèi)涵

生活在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的要求與其同齡人一樣：趕時(shí)髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環(huán)境、樹(shù)立形象、陶冶情操。由于大學(xué)生文化素養(yǎng)較高，其求美的方式往往比一般社會(huì)青年更含蓄，講究自然美、樸實(shí)美，更注重產(chǎn)品所賦予的文化、情感內(nèi)涵，看重形式產(chǎn)品之外的附加價(jià)值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內(nèi)涵——“愛(ài)情”觀念，因而深受大學(xué)生的歡迎。

2.2倡導(dǎo)優(yōu)良服務(wù)

作為大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們的購(gòu)買(mǎi)不僅僅停留在物的層面上，也體現(xiàn)在追求附著于實(shí)體上的文化和品味上。良好的服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)會(huì)使他們獲得“天之驕子”的優(yōu)越感，重新認(rèn)識(shí)自我、定位自我，體驗(yàn)作為時(shí)代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對(duì)商品的青睞度。因此，企業(yè)應(yīng)樹(shù)立“一切都是為了學(xué)生”的理念，重視產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及售后服務(wù)，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)，為他們留下良好的產(chǎn)品印象，產(chǎn)生今后還想購(gòu)買(mǎi)的欲望。

2.3消費(fèi)動(dòng)機(jī)兼有沖動(dòng)性和理智性

由于大學(xué)生的價(jià)值觀、消費(fèi)觀沒(méi)有完全穩(wěn)定，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，加之求新、求美的個(gè)性，因而在選購(gòu)商品時(shí)，容易受外部環(huán)境的影響；再加上部分同學(xué)喜歡集體結(jié)伴購(gòu)物，選購(gòu)商品時(shí)難免受到同伴影響，忽略對(duì)商品全面認(rèn)真的分析比較，導(dǎo)致大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)帶有濃厚的感彩，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)較多。

另外，大學(xué)生的消費(fèi)又具有理性，首先，大多數(shù)學(xué)生來(lái)自農(nóng)村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計(jì)劃地安排收支，謀求在有限經(jīng)濟(jì)條件約束下的最大購(gòu)買(mǎi)利益，最大限度地滿足個(gè)體需要；其次，隨著大學(xué)生年齡的增大、信息的增多，他們選購(gòu)商品時(shí)會(huì)考慮得更全面和細(xì)致，表現(xiàn)出較成熟的價(jià)值取向。比如，以購(gòu)買(mǎi)電腦這樣昂貴的商品為例，購(gòu)前不僅查閱相關(guān)資料，獲取有關(guān)價(jià)格、性能和市場(chǎng)的信息，甚至還會(huì)找專(zhuān)家咨詢(xún)后再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)。

2.4消費(fèi)行為的實(shí)用性與前衛(wèi)性

由于受有限收入的限制，加上消費(fèi)觀念的不斷趨于成熟，大學(xué)生在選購(gòu)商品時(shí)，比較注重商品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性，希望商品具有較高的質(zhì)量和效用，追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，物美價(jià)廉。

大學(xué)生有他們這個(gè)年齡段所特有的購(gòu)買(mǎi)心理：追求前衛(wèi)。在受外界環(huán)境的刺激和誘導(dǎo)下，容易產(chǎn)生與時(shí)尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學(xué)生特別注重商品的款式和式樣，以達(dá)到引人注目的目的。前衛(wèi)性還體現(xiàn)在消費(fèi)方式上，由于我們已經(jīng)進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)電子時(shí)代，許多大學(xué)生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯(lián)卡、上網(wǎng)卡甚至運(yùn)動(dòng)健身卡等，“刷卡”使大學(xué)生的消費(fèi)行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時(shí)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物、“花今天的錢(qián)圓明天的夢(mèng)”這些新興消費(fèi)方式比較容易接受和采納。

2.5消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化

21世紀(jì)是物質(zhì)生活與精神生活豐富多彩的時(shí)代。步入這一時(shí)代的大學(xué)生們不再滿足于宿舍、教室兩點(diǎn)一線的單調(diào)生活。盡管書(shū)籍仍是主要消費(fèi)對(duì)象，但已不是首選，更不是唯一的消費(fèi)項(xiàng)目。大學(xué)生的消費(fèi)已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢(shì)，主要有以下幾種消費(fèi)類(lèi)型：

（1）學(xué)習(xí)投資型。平時(shí)生活上省吃?xún)€用，但在學(xué)習(xí)投資上毫不含糊。如買(mǎi)學(xué)習(xí)資料、訂報(bào)刊、參加各類(lèi)英語(yǔ)、考研培訓(xùn)班等。

（2）時(shí)尚信息型。通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，使得電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)已成為了大學(xué)生的“新三樣”。

（3）娛樂(lè)休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費(fèi)項(xiàng)目，享受大自然、享受生活成為大學(xué)生的普遍愿望。

（4）其他消費(fèi)。幾個(gè)要好的同學(xué)和老鄉(xiāng)偶爾聚一聚聯(lián)絡(luò)感情，購(gòu)買(mǎi)禮物送人也逐漸成為大學(xué)生消費(fèi)項(xiàng)目中的一個(gè)部分。

3高校市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

抓住高校學(xué)生的消費(fèi)心理和行為特點(diǎn)，分析自身的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，企業(yè)就可以抓住商機(jī)，有的放矢，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，開(kāi)發(fā)“高校市場(chǎng)”。3.1產(chǎn)品策略

企業(yè)開(kāi)拓高校市場(chǎng)，首先必須針對(duì)高校大學(xué)生的實(shí)際情況，隨時(shí)掌握其消費(fèi)需求的變化特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出能夠適應(yīng)高校學(xué)生需求的各類(lèi)產(chǎn)品。

一般來(lái)說(shuō)，品質(zhì)好、價(jià)格適中的新產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出經(jīng)濟(jì)實(shí)用、功能多樣、具有良好性能的產(chǎn)品，以適應(yīng)大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí)，基于高校大學(xué)生家庭經(jīng)濟(jì)收入和年級(jí)這些結(jié)構(gòu)性差異，具有多元化經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及經(jīng)營(yíng)特色，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后再根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品差異化定位和營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)出不同類(lèi)型和檔次的產(chǎn)品，爭(zhēng)取在款式、包裝方面塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特色，以滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。

我國(guó)企業(yè)除產(chǎn)品開(kāi)發(fā)外，還要注重服務(wù)創(chuàng)新，以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望。在提供一般的同時(shí)，提供熱情、富有人情味的服務(wù)和指導(dǎo)，體現(xiàn)對(duì)大學(xué)生的關(guān)懷與尊重，搞好產(chǎn)品咨詢(xún)、信息傳遞與介紹工作，為其當(dāng)好參謀，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)。

3.2價(jià)格策略

實(shí)用是當(dāng)代大學(xué)生的基本消費(fèi)特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是許多大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)商品的基本準(zhǔn)則。因而，價(jià)格中檔偏低、薄利多銷(xiāo)是企業(yè)的最佳選擇。當(dāng)然，對(duì)于少數(shù)家境富裕的大學(xué)生，企業(yè)也可以在滿足基本需要的基礎(chǔ)上，著重開(kāi)發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力，合理引導(dǎo)，適當(dāng)增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品以滿足其需求。

鑒于高校市場(chǎng)實(shí)際情況，我國(guó)企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略，并在產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)輔以?xún)r(jià)格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷(xiāo)手段，吸引更多的大學(xué)生。也可選擇差別定價(jià)法，對(duì)相同類(lèi)型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。

3.3分銷(xiāo)策略

大學(xué)生的時(shí)間觀念較強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)希望購(gòu)買(mǎi)方便、節(jié)約時(shí)間，因此，他們選購(gòu)一般商品時(shí)習(xí)慣于就近購(gòu)買(mǎi)。企業(yè)在進(jìn)行分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量將銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布置在學(xué)校附近或校內(nèi)，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價(jià)格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。可以考慮下面兩種分銷(xiāo)形式：

（1）零售終端。直接將超市、零售店設(shè)在校園附近。根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，武漢的大部分高校校園內(nèi)都設(shè)有校園超市，學(xué)校附近也有零售商店。這些企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)直接指向校園，為師生服務(wù)，取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）廠家直銷(xiāo)。廠家可以考慮在高校直接設(shè)立零售網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然這依賴(lài)于校企之間關(guān)系和企業(yè)的溝通能力與技巧。可根據(jù)大學(xué)生愛(ài)熱鬧、獵奇的心理，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)歡快氣氛和文化品味的強(qiáng)化，以增強(qiáng)對(duì)大學(xué)生這一消費(fèi)群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營(yíng)造兼有休閑、購(gòu)物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂(lè)等消費(fèi)于一體的富有特色的“購(gòu)物一條街”，往往會(huì)令大學(xué)生流連忘返。

3.4促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，適當(dāng)而到位的促銷(xiāo)將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。因此，我國(guó)企業(yè)針對(duì)高校市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)體現(xiàn)在促銷(xiāo)的組織上。針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者，企業(yè)可采用以下幾種促銷(xiāo)策略：

（1）廣告策略。由于受到學(xué)校文化娛樂(lè)設(shè)施的限制，電視廣告對(duì)大學(xué)生的促銷(xiāo)作用一般不大，有效的促銷(xiāo)手段是利用閱讀率比較高的報(bào)刊、雜志、校園海報(bào)、宣傳單等。針對(duì)大學(xué)生求新求異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達(dá)上，力求動(dòng)之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時(shí)，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷(xiāo)活動(dòng)，如派發(fā)贈(zèng)品、現(xiàn)場(chǎng)表演等，幫助缺乏商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)即興購(gòu)買(mǎi)。

（2）公共關(guān)系。高校市場(chǎng)的公關(guān)活動(dòng)應(yīng)主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠(chéng)為首要目標(biāo)。企業(yè)可以通過(guò)在高校中設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、資助貧困大學(xué)生，來(lái)樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽(yù)度；另外，贊助學(xué)生活動(dòng)也是一種較好的公關(guān)形式，比如贊助高校各種形式的競(jìng)賽、講座和各類(lèi)社團(tuán)活動(dòng)，既有利于拉近企業(yè)與大學(xué)生之間的距離，又有利于企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳，增強(qiáng)產(chǎn)品在大學(xué)生中的認(rèn)知度。

另外，企業(yè)可充分利用因特網(wǎng)來(lái)本企業(yè)產(chǎn)品的各類(lèi)信息。在學(xué)生經(jīng)常訪問(wèn)的網(wǎng)站，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品信息的和傳播，結(jié)合網(wǎng)上購(gòu)物，促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳和銷(xiāo)售，開(kāi)展“無(wú)紙化”促銷(xiāo)。

總之，我國(guó)高校培養(yǎng)著未來(lái)的消費(fèi)者，是一個(gè)極具戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)。因此，著眼于這個(gè)市場(chǎng)的我國(guó)企業(yè)，應(yīng)該深入調(diào)查、詳細(xì)分析高校大學(xué)生的消費(fèi)心理和行為，以大學(xué)生的品位、價(jià)值取向?yàn)橐罁?jù)，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，搞好新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；同時(shí)圍繞既定的品牌形象，不斷創(chuàng)新服務(wù)，制定靈活、務(wù)實(shí)、多樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)拓“高校市場(chǎng)”這塊熱土，滿足大學(xué)生消費(fèi)需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。