引論：我們?yōu)槟砹?3篇網(wǎng)絡(luò)促銷策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

文章編號：1009-0118（2012）09-0189-01

科技的日新月異使現(xiàn)代社會的生活內(nèi)容和形式不斷從低級向高級發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)則是當(dāng)前社會發(fā)展的高級產(chǎn)物。美國傳播學(xué)者麥克盧漢曾指出，“媒體是人體的延伸”，在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下傳統(tǒng)營銷模式發(fā)生了改變，以下將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境探討促銷策略。

一、傳統(tǒng)商業(yè)營銷模式的內(nèi)涵

在傳統(tǒng)商業(yè)的營銷策略中，存在著很強(qiáng)的地域限制。企業(yè)在制定各種營銷策略時，不得不考慮到銷售渠道和地域的問題。于是，生產(chǎn)商在制定營銷策略時，一定會受到廠家所在地和目標(biāo)市場所在地以及用什么樣的渠道來售出產(chǎn)品的限制；而銷售商在制定營銷策略時，一定會受到所在地區(qū)的商業(yè)覆蓋范圍、收入和消費(fèi)水平、特點(diǎn)和職業(yè)結(jié)構(gòu)等等限制。

在電子商務(wù)的營銷策略中，情況就大不相同了。生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的營銷過程沒有了地域的概念，營銷渠道和宣傳策略也發(fā)生了根本性的變化。電子數(shù)據(jù)的交換和處理取代了原有商務(wù)運(yùn)作過程中的大部分工作。在這種情況下，營銷策略中要考慮的重要問題就是如何在網(wǎng)絡(luò)上用豐富的商品信息資源吸引用戶，如何使所開發(fā)出的電子商務(wù)系統(tǒng)既安全又方便于消費(fèi)者購買。

在傳統(tǒng)商業(yè)的運(yùn)作模式中，另一個很重要的問題就是企業(yè)必須通過層層批發(fā)和儲運(yùn)過程來保存實(shí)物。這樣做的結(jié)果不但費(fèi)時、費(fèi)力，不利于企業(yè)對市場和消費(fèi)趨勢的快速反應(yīng)，而且大大地增加了經(jīng)營成本。在未來的商業(yè)運(yùn)作模式中，情況將會有很大的不同，商業(yè)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)以及消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)空間上建立密切聯(lián)系，所有的供需情況和商貿(mào)磋商過程都通過電子商務(wù)系統(tǒng)來進(jìn)行，而商品從供應(yīng)廠商到消費(fèi)者手中的工作則是由社會化和專業(yè)化的物流配送公司完成［2］。

二、網(wǎng)絡(luò)促銷的分類

網(wǎng)絡(luò)促銷活動有很多種，現(xiàn)在最常見的有旗幟廣告促銷、網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷和E-mail促銷等。旗幟廣告促銷是指通過信息服務(wù)商(ISP)進(jìn)行廣告宣傳，開展促銷活動；網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷主要是指利用企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，開展促銷活動；E-mail促銷主要是利用電子郵件向用戶傳遞各種商品信息的一種促銷活動。這三者各有自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢。旗幟廣告促銷具有宣傳面廣、影響力大的特點(diǎn)，但其費(fèi)用相對偏高；網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷具有直接性特點(diǎn)，快速、簡便、費(fèi)用較低，買賣雙方網(wǎng)上直接對話，討價還價，成交的幾率較高；E—mail促銷具有廉價、簡潔、獨(dú)立的特點(diǎn)，被廣為應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)是在不斷發(fā)展的，網(wǎng)絡(luò)促銷的手段方法也不斷創(chuàng)新。除了這三種外，還有病毒性促銷、伙伴營銷等。但由于網(wǎng)上站點(diǎn)日益增多，檢索起來比較困難，所以合理地應(yīng)用多種促銷方法，是保證網(wǎng)絡(luò)促銷成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的促銷策略

（一）建立網(wǎng)絡(luò)新媒體的營銷網(wǎng)站

越來越多的高端市場消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣并依賴于通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，因此在促銷時利用網(wǎng)絡(luò)媒體優(yōu)勢宣傳旅游產(chǎn)品就成為一種促銷方式，它繼承了傳統(tǒng)旅游營銷的基本特點(diǎn)和優(yōu)勢，但又有新發(fā)展，主要在于以網(wǎng)絡(luò)新媒體為基礎(chǔ)，能有效彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷方式的不足，如可以進(jìn)行一對一的定制旅游信息的傳遞，可以在網(wǎng)上建立和現(xiàn)實(shí)旅游產(chǎn)品相對應(yīng)的虛擬旅游產(chǎn)品，設(shè)置生動的故事情節(jié)、開設(shè)互動空間、播放現(xiàn)實(shí)場景寫真、視頻等內(nèi)容，不但可以增加人們對旅游產(chǎn)品信息與資源的了解，同時也能很好地激發(fā)旅游者的旅游熱情［3］。通過建立旅游社區(qū)，讓旅游者分享彼此的旅游經(jīng)歷，達(dá)到口碑傳播的目的。網(wǎng)絡(luò)營銷對旅游目的地營銷的深遠(yuǎn)影響使得旅游產(chǎn)品的供給者必須運(yùn)用戰(zhàn)略視野去重視它、運(yùn)用它。

（二）智能化的信息傳遞手段

網(wǎng)上的商品信息將以多角度的商品主題詞分類為主，輔之以同類商品和相關(guān)商品的聯(lián)想式搜索調(diào)用方法、智能化的信息服務(wù)手段來達(dá)到促銷的目的。在電子商務(wù)中，這種商品信息服務(wù)的方式就是一種在特定環(huán)境下的新型廣告。也就是說，真正的消費(fèi)者一旦從網(wǎng)上進(jìn)入某個商店并查詢某類商品時，則電子商務(wù)系統(tǒng)就應(yīng)該向他提供一切可能的信息服務(wù)。如，消費(fèi)者可以查看到所有的商品信息，系統(tǒng)通過聯(lián)想或其他智能化信息處理方式向他推薦其他相關(guān)的商品信息等。通過這種智能化的服務(wù)來達(dá)到與廣告促銷同樣的目的。

（三）身臨其境的多媒體形式

對于普通消費(fèi)者來說，人們對電子商務(wù)最為擔(dān)心的問題之一就是怕看不到實(shí)物，對商品缺乏感性認(rèn)識。而目前多媒體信息技術(shù)的發(fā)展正好彌補(bǔ)了這一問題，多媒體的商品信息完全可以營造出一種身臨其境的商業(yè)氛圍，來達(dá)到促銷的目的。在某些特殊類型的商品上，電子商務(wù)甚至可以提供比傳統(tǒng)商業(yè)更加優(yōu)越的服務(wù)方式。例如：世界馳名的電子游戲制造廠商任天堂公司，就在網(wǎng)上提供了親身嘗試(玩)該公司所有新產(chǎn)品的方式。又如：著名的計(jì)算機(jī)制造商DEC公司就在網(wǎng)上連接了該公司的新產(chǎn)品，用戶如果感興趣，可以通過網(wǎng)絡(luò)的遠(yuǎn)程登錄方式上機(jī)。商家或廠家這樣做的目的無非是：第一，充分展示自己產(chǎn)品的優(yōu)越性；第二，讓消費(fèi)者嘗到了“甜頭”，熟悉了這種產(chǎn)品，自然地就會選擇該商品。

參考文獻(xiàn)：

篇2

篇3

    1.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的服務(wù)產(chǎn)品策略

    服裝網(wǎng)絡(luò)市場的日趨飽和,傳統(tǒng)品牌線上銷售的競爭加劇,“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”市場占有率難度加大,這驅(qū)動“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”努力調(diào)整其服務(wù)產(chǎn)品策略,樹立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企業(yè)文化,以培養(yǎng)企業(yè)的潛在消費(fèi)群體,提高顧客的忠誠度,保證其銷量持續(xù)、穩(wěn)定的增長[2]。良好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品策略主要從售前服務(wù)、售中服務(wù)以及售后服務(wù)三方面著手。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”售前服務(wù)是指企業(yè)把新開發(fā)的,詳細(xì),能夠代表良好的企業(yè)文化的產(chǎn)品信息通過互聯(lián)網(wǎng)推廣給網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)者。如服裝產(chǎn)品的風(fēng)格、號型、購物指南等等。售中服務(wù)則主要包括消費(fèi)者產(chǎn)生購買動機(jī)后,協(xié)助消費(fèi)者完成訂購、付款等相關(guān)流程的服務(wù)。售后服務(wù)是指商家針對消費(fèi)者收到貨品后的一系列行為,如對所購買產(chǎn)品不滿意,可協(xié)助消費(fèi)者在規(guī)定時間內(nèi)退、換貨。針對消費(fèi)者在實(shí)施購買行為過程中存在的疑問,商家客服人員通過專用的實(shí)時聊天工具與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,就消費(fèi)者提出的疑問解答,以幫助消費(fèi)者解除疑慮完成訂購。當(dāng)訂購?fù)瓿珊?消費(fèi)者可以利用產(chǎn)生的訂購單了解貨品即時狀態(tài)。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中不僅應(yīng)重視產(chǎn)品策略和服務(wù)策略,還應(yīng)該重視對網(wǎng)站信息的維護(hù),建設(shè)良好的購物環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營銷活動中,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)理念是企業(yè)成功實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷活動的關(guān)鍵因素。只有保證了以上兩條基本條件,才能讓顧客的忠誠度成為“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”可持續(xù)發(fā)展的重要保障。網(wǎng)絡(luò)營銷的虛擬銷售環(huán)境與傳統(tǒng)的營銷活動相比存在更多的不確定性。如干擾信息對顧客辨別力的影響等因素,只有靠企業(yè)加強(qiáng)實(shí)施信息產(chǎn)品策略,才能較好的維護(hù)顧客的忠誠度。開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動時,應(yīng)遵循顧客對產(chǎn)品、服務(wù)、信息、形象以及環(huán)境的滿意度原則。只有以此為網(wǎng)絡(luò)營銷活動的基礎(chǔ),才能獲得消費(fèi)者的信任,提高企業(yè)的顧客忠誠度,從而樹立良好的品牌形象,保證企業(yè)的銷售量。

    2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)站銷售策略

    品牌網(wǎng)站是其開展?fàn)I銷活動的平臺,是提品服務(wù)的載體。成功的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站涉及市場、采購、銷售以及客戶服務(wù)等內(nèi)容,不單是宣傳的平臺,更是綜合性的門戶,方便商家、顧客、合作伙伴接洽,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各項(xiàng)基本職能[3]。

    2.1網(wǎng)站購物指導(dǎo)

    購物指導(dǎo)對每款出售的產(chǎn)品都會附上詳細(xì)介紹,顧客可以看見產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖,及產(chǎn)品示意圖等。顧客可根據(jù)自己的需求來選擇購買。

    2.2實(shí)時對談服務(wù)

    顧客通過購物指導(dǎo)的瀏覽,對產(chǎn)品還存有疑慮,可以通過阿里旺旺等在線對話軟件與客服進(jìn)行實(shí)時溝通,詢問產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

    2.3完善的售后服務(wù)

    顧客可通過“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接,表達(dá)對本次購物的真實(shí)感受。即貨品評價包括實(shí)物與描述的符合度、服務(wù)質(zhì)量評價、物流評價等。如果消費(fèi)者對所購買的產(chǎn)品不滿意,也可通過售后鏈接申請退換貨[4]。

    3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道管理策略

    3.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐,其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結(jié)算以及物流配送三大功能。訂貨系統(tǒng)通過店鋪網(wǎng)站給消費(fèi)者提供貨

    品信息;同時,也能借此及時了解到顧客的需求,以達(dá)到供求平衡。商家合理地整合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理完善訂貨系統(tǒng),從而有效地降低企業(yè)庫存,控制運(yùn)營成本以達(dá)到利益最大化。顧客對所選商品進(jìn)行付款時,可采用的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網(wǎng)頁成功訂購并且完成結(jié)算后,店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。

    3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)

    “網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的主要特點(diǎn)為:一、減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié),縮減了銷售成本;二、單一化的銷售渠道,供應(yīng)鏈管理更為完善;三、配送簡單化,產(chǎn)品由倉庫直接發(fā)至顧客手中;四、根據(jù)顧客訂購量進(jìn)行生產(chǎn),減少庫存積壓。

    3.3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)

    “網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時,首先,從消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)銷售渠道,充分考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境中“虛”的特點(diǎn),營造出讓消費(fèi)者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境;其次,簡化網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng),減少消費(fèi)者訂貨過程中的繁瑣環(huán)節(jié),保證店鋪訂貨系統(tǒng)的易操縱性和產(chǎn)品信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性;再次,“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該設(shè)置多種結(jié)算方式供消費(fèi)者自行選擇。同時,還應(yīng)保證結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性,避免結(jié)算過程中的風(fēng)險(xiǎn);最后,與安全可靠的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。

    4“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略

    合理地實(shí)施促銷策略是企業(yè)拓展市場的重要手段之一,企業(yè)可以通過選擇合適的促銷策略實(shí)現(xiàn)其利潤最大化。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該加強(qiáng)與生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的溝通,制定出合適的網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略[5]。

    4.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要形式

    “網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動時,必須保證其促銷策略是切實(shí)可行的。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”實(shí)施的BtoC營銷模式事實(shí)上是商家對個人的一種個性化銷售,所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營銷活動取得成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。

    4.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略

    在傳統(tǒng)的促銷活動中,促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務(wù);間接促銷包括廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷策略主要包括了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營銷以及銷售促進(jìn)四個大類。

    4.3合理地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷策略

篇4

2、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作策略研究

開展網(wǎng)絡(luò)營銷，必須采取切實(shí)可行的營銷策略，這是開拓市場，競爭取勝的關(guān)鍵。無論網(wǎng)絡(luò)營銷如何發(fā)展，它的相關(guān)理論仍屬于市場營銷理論的范疇，因此，本文按照市場營銷組合的產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷四大要素，分別介紹網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。

2.1產(chǎn)品策略。產(chǎn)品分為無形的服務(wù)和勻質(zhì)商品，在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，產(chǎn)品的信息因素比重越來越重。因此在網(wǎng)絡(luò)營銷中，要確定經(jīng)營那些產(chǎn)品或服務(wù)，明確產(chǎn)品之間的相互關(guān)系，根據(jù)產(chǎn)品之間的組合方式及其廣度、深度和密度，可以實(shí)行擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品延伸策略。另外，網(wǎng)上市場的品牌管理和開發(fā)建設(shè)，也是提高企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力的重要手段。

2.2價格策略。價格策略一直是營銷理論研究中的一個難題，定價策略的正確與否，直接關(guān)系到新產(chǎn)品能否在市場上立足、順利開拓市場及盡快從導(dǎo)入期進(jìn)入到成長期。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品價格相比，網(wǎng)上電子市場產(chǎn)品具有價格水平趨于一致性、非壟斷化、趨低化、彈性化、智能化等特點(diǎn)，因此在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價格策略時，必須考慮各種因素，針對市場的需求情況和同類產(chǎn)品的價格情況，確定本企業(yè)的價格策略。這個過程可概括表示為；市場調(diào)研用戶需求，按用戶需求確定產(chǎn)品功能，按用戶需求確定生產(chǎn)與商業(yè)成本，最后制定市場可以接受的性能價格比，通過撇脂定價、滲透定價、滿意定價等確定最后的價格。這種價格策略由于滿足而用戶的特定需求，可以再某種程度上降低了用戶對價格的敏感度，減少了企業(yè)庫存的壓力。此外，折扣價格策略和免費(fèi)政策也正成為網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)特的價格策略之一。

2.3渠道策略。有些企業(yè)的產(chǎn)品盡管有質(zhì)量和價格上的優(yōu)勢，但缺乏分銷渠道或分銷渠道不暢，無法擴(kuò)大銷售。在市場條件下，只有通過一定的分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r格銷售給廣大用戶和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，銷售渠道策略和產(chǎn)品策略、定價策略一樣，是關(guān)系到企業(yè)能否成功通過網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品打入市場、擴(kuò)大銷售的重要策略。渠道銷售策略主要分為網(wǎng)絡(luò)直接銷售和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。它們都簡化了市場交易過程；有利于平均訂貨量的規(guī)模化；實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上教育活動的常規(guī)化；便利了買買雙方的信息收集過程。對于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)來說，選擇營銷渠道最佳方案是雙道法，即企業(yè)同時使用網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道，尤其在買方市場的情況下，比通過單一渠道更容易實(shí)現(xiàn)市場滲透和達(dá)到銷售量最大的目的。企業(yè)一般建立網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，同時選擇網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，通過電子商務(wù)中介商的信息服務(wù)、廣告服務(wù)于撮合服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的影響。在選擇合適的電子商務(wù)中介商時，必須考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性五大因素，讓中介商始終將本企業(yè)的產(chǎn)品放在經(jīng)營的主要位置。

篇5

2.快捷酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

2.1網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，適合于快捷酒店的產(chǎn)品策略主要包括：a）網(wǎng)站設(shè)計(jì)策略。網(wǎng)站風(fēng)格應(yīng)符合快捷酒店的企業(yè)文化，突出酒店品牌標(biāo)識，充分展示酒店產(chǎn)品及服務(wù)特色，并提供快捷方便的產(chǎn)品搜索及預(yù)訂支付功能；b）產(chǎn)品差異化策略。快捷酒店的目標(biāo)客戶主要是旅游人群及商旅人士，因此可以根據(jù)目標(biāo)客戶的不同需求，提供不同類型的產(chǎn)品，這樣，不同類型的消費(fèi)者便可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行產(chǎn)品選擇。此外，不同的快捷酒店，其房間布置應(yīng)有別于同類競爭者，突出自身特色，以便給消費(fèi)者留下深刻印象；c）、品牌化策略。網(wǎng)絡(luò)品牌是通過互聯(lián)網(wǎng)建立起來的，是對線下品牌的延伸。快捷酒店應(yīng)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)品牌化策略。首先應(yīng)進(jìn)行品牌定位，根據(jù)酒店產(chǎn)品及服務(wù)特色，來樹立酒店獨(dú)特形象，此外，品牌化策略實(shí)施過程之中，應(yīng)強(qiáng)化和規(guī)范網(wǎng)絡(luò)品牌管理。

2.2網(wǎng)絡(luò)定價策略消費(fèi)者通常認(rèn)為網(wǎng)上產(chǎn)品及服務(wù)相對于傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品及服務(wù)來說價格要低。對于酒店行業(yè)，價格的相似度較大，消費(fèi)者選擇的空間也較大，針對這個特點(diǎn)，快捷酒店可以采用的定價策略有：a）差異化定價策略。快捷酒店可根據(jù)自己的不同產(chǎn)品分類，選擇差異化定價，確定不同的房費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；b）折扣定價策略。快捷酒店可根據(jù)酒店會員等級實(shí)行不同的價格折扣；還可根據(jù)購買數(shù)量不同進(jìn)行批量價格折扣；此外，可根據(jù)季節(jié)變化采用相應(yīng)的折扣策略，在消費(fèi)旺季可以采用較低折扣或無折扣，消費(fèi)淡季給予較大折扣；c）促銷定價策略。比較常見的促銷定價策略有限時特價房、限時折扣價有獎促銷、附帶贈品等；d）低價定價策略。快捷酒店可以在保證產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的前提下，通過控制成本實(shí)現(xiàn)低價，從而吸引更多客戶，獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

篇6

2.信息搜集。購買欲望產(chǎn)生后，網(wǎng)購消費(fèi)者會進(jìn)行信息搜集。信息搜集的渠道多種多樣，可通過互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友、商業(yè)推廣、公共來源以及個人經(jīng)驗(yàn)等方式進(jìn)行獲取。值得一提的是，喜歡網(wǎng)購的朋友，其信息搜集方式也偏向于依靠互聯(lián)網(wǎng)，所以相比傳統(tǒng)購物者而言，網(wǎng)購者信息獲取的途徑相對單一。

3.評估選擇。消費(fèi)者需求的滿足是有條件的，如實(shí)際購買能力的大小。消費(fèi)者為了使消費(fèi)需求與自己的購買能力相匹配，就要對各種渠道搜集得到的信息進(jìn)行分析、評估，根據(jù)產(chǎn)品的功能、可靠性、性能、模式、價格和售后服務(wù)等。消費(fèi)者可根據(jù)自己的評價標(biāo)準(zhǔn)對各因素所占的權(quán)重及效用值的大小對產(chǎn)品進(jìn)行綜合的效用值評估，以區(qū)分出優(yōu)劣。

4.決策購買。在對各評估方案進(jìn)行對比分析后，選出總效用值最高的那個，這時候就需要做出取舍，并進(jìn)行購買決策。此時的網(wǎng)購消費(fèi)者是在購買動機(jī)的刺激下，從兩個或兩個以上產(chǎn)品中選擇一件最滿意的商品并成交付款。

5.購后行為。購后行為是指網(wǎng)購消費(fèi)者在購買到商品后的使用感受及處理方式。在網(wǎng)絡(luò)購物中，商品成交后消費(fèi)者首先會依據(jù)自己的直觀感受及使用情況對網(wǎng)絡(luò)店鋪進(jìn)行打分評價或留言評價，與此同時，消費(fèi)者還會通過各種方式向周圍人群分享自己的購買心得和使用體會，就消費(fèi)者自身而言，購后行為的結(jié)果表現(xiàn)為再次購買和不再購買。所以購后評價的態(tài)度不同，對日后消費(fèi)決策的影響也不同。

二、基于消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購買行為的產(chǎn)品營銷策略分析

1.產(chǎn)品策略。傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品策略，指商家在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確商家能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的需求，它是市場營銷組合策略的基礎(chǔ)。商家在其產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后，會在實(shí)施中釆取一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營銷策略，主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略，在電子商務(wù)市場，產(chǎn)品策略仍然是網(wǎng)絡(luò)商家進(jìn)行營銷活動的基本策略和出發(fā)點(diǎn)。

2.定價策略。價格策略主要包括低價策略、定制生產(chǎn)定價策略、拍賣策略、免費(fèi)價格策略等方式，在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客可以通過充分的市場信息來選擇購買或者定制自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時力求以最小的代價獲得產(chǎn)品或服務(wù)，顧客的控制力得到空前加強(qiáng)。相應(yīng)地，企業(yè)的定價策略更多地由原來的按照產(chǎn)品自身成本定價轉(zhuǎn)為按照顧客理解的產(chǎn)品價值定價。電子商務(wù)市場的商品價格更為透明，商家之間的競爭更加激烈，因此，價格策略是網(wǎng)絡(luò)商家競爭的主要營銷策略。

3.促銷策略。網(wǎng)絡(luò)促銷是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的促銷活動，也就是利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)的服務(wù)信息，以引發(fā)消費(fèi)者需求、引起消費(fèi)者購買欲望和購買行為的各種活動。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般包括網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、銷售促進(jìn)和關(guān)系營銷。網(wǎng)絡(luò)促銷常用的促銷方式有搭配促銷、折扣促銷、包郵促銷、禮品促銷等。并且電子商務(wù)流行進(jìn)行交互式的營銷溝通，它主要包括：使用在線促銷和傳統(tǒng)的離線促銷方式來促使優(yōu)質(zhì)客戶訪問網(wǎng)站，使用網(wǎng)上溝通向訪問者傳送有效的相關(guān)信息以幫助了解客戶觀念。同時體驗(yàn)式營銷對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的促進(jìn)作用日益增大，目前這種營銷策略已經(jīng)在電子商務(wù)市場薪露頭角，不同的網(wǎng)購平臺商家陸續(xù)推出了各種體驗(yàn)服務(wù)，包括虛擬產(chǎn)品的免費(fèi)試用、實(shí)體商品的免費(fèi)試用、先試用再付款服務(wù)等內(nèi)容，這樣的營銷策略無疑能夠最大程度的消除消費(fèi)者心中的疑慮，降低其購買風(fēng)險(xiǎn)，同時一旦形成好的試用體驗(yàn)，顧客會向周圍的親朋好友推薦，取得事半功倍的效果。

4.渠道策略。網(wǎng)絡(luò)商城的渠道應(yīng)該是以方便消費(fèi)者的購物為原則進(jìn)行設(shè)置，為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者關(guān)注商家的產(chǎn)品，可以根據(jù)商家的產(chǎn)品聯(lián)合其他商家的相關(guān)產(chǎn)品為自己的產(chǎn)品做外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時出現(xiàn)會增加對于消費(fèi)者的吸引力，引起消費(fèi)者的關(guān)注。作為制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的一部分，渠道策略重要的是將網(wǎng)絡(luò)與其他入站溝通渠道整合以便處理客戶詢問和訂單；將網(wǎng)絡(luò)與對外溝通渠道整合以使用直銷來提升保留率和增長率或者傳遞顧客服務(wù)信息。

篇7

傳統(tǒng)營銷以成本為基準(zhǔn)定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，傳統(tǒng)定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據(jù)顧客的成本倒推，提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，從而可以避免因?yàn)椴涣私馐袌鲂枨蠖贫ǔ鲞^高或過低的價格。同時以顧客為中心定價，也可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價格透明化的特點(diǎn)，使得企業(yè)間的競爭更加激烈。3.渠道策略

產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場，渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個新興的分銷渠道，使消費(fèi)者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補(bǔ)了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時交流，雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。

篇8

1.1網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)

眾所周知，網(wǎng)上商店比現(xiàn)實(shí)中一個商圈或者一條商業(yè)街的店鋪很多，并且網(wǎng)上商店商品種類也比實(shí)體商店商品種類豐富得多。實(shí)體商店的營業(yè)面積是有限的，因此容納的商品種類也是有限的。但是對于網(wǎng)絡(luò)商店來說，本質(zhì)上只是一個虛擬空間，因此理論上講網(wǎng)絡(luò)商店可以容納無限多種商品，而且可以容納世界上所有的商品，這體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)營銷無地域、無空間限制的特點(diǎn)。實(shí)體商店基本上都有固定營業(yè)時間，因此消費(fèi)者需要在固定時間段內(nèi)進(jìn)入商店實(shí)現(xiàn)消費(fèi)行為，但是網(wǎng)絡(luò)商店幾乎無時間限制，消費(fèi)者可以在任何時間給賣方留言或者即時互動。消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物時，他們很容易在各個網(wǎng)絡(luò)商店之間對商品進(jìn)行對比，然后在較短時間內(nèi)下訂單，完成購物，并且可以要求店家把商品送到指定地點(diǎn)，從而減少了傳統(tǒng)購物花費(fèi)的精力和體力、時間和交通費(fèi)用。在傳統(tǒng)購物中，消費(fèi)者需要花費(fèi)大量時間和精力在尋找目標(biāo)商品上。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的購物，消費(fèi)者非常容易查找到目標(biāo)商品，降低了消費(fèi)成本。

1.2網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者類型

目前進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主體是青年人，他們網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉網(wǎng)購的操作流程，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為他們必不可少的生活方式之一。一部分消費(fèi)群體擅長網(wǎng)購殺價，他們是某類商品的專家，這個群體的主要來源是低層女白領(lǐng)和知識型家庭主婦。通常人們口中的網(wǎng)蟲也是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的一部分，他們上網(wǎng)的主要目的不是網(wǎng)絡(luò)購物，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為只是他們的附帶行為。“菜鳥”是對剛接觸互聯(lián)網(wǎng)不就的網(wǎng)民的稱呼，他們是最大一部分網(wǎng)民群體，通常很少進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，但是極具可塑性，也具有高度可轉(zhuǎn)化性。還有一部分群體無論上網(wǎng)或者網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)都是偶發(fā)行為，這個群體類型較復(fù)雜。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費(fèi)者心理和行為變化

2.1商家的信譽(yù)

現(xiàn)階段商家信譽(yù)是網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下最突出的問題。至于商品信息是否真實(shí)、商品質(zhì)量是否能保證、商品是否具有售后服務(wù)，付款后是否能按時收到商品，以及維修、退換貨行為等等，這些都無法保證，也是消費(fèi)者擔(dān)心的問題。

2.2網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)安全

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的安全問題一直都未解決，已經(jīng)成為阻礙網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)發(fā)展的重要原因。比如，消費(fèi)者個人信息隱私、各類交易密碼、資金交易的安全等，這些都給買賣雙方的相互信任蒙上一層陰影。

2.3商品配送

與傳統(tǒng)購物相比，網(wǎng)絡(luò)購物的一個明顯特征就是賣方需要將物品發(fā)送到消費(fèi)者手里，這個過程主要依靠快遞和物流公司。當(dāng)下很多快遞和物流公司加入了競爭，保證了網(wǎng)絡(luò)購物商品送抵消費(fèi)者的準(zhǔn)時和安全。

3.企業(yè)應(yīng)對策略

3.1網(wǎng)絡(luò)減價促銷

目前促銷的主要方式是打折。消費(fèi)者在實(shí)體店的購物熱情往往比網(wǎng)絡(luò)購物熱情高，只有網(wǎng)絡(luò)商品價格比實(shí)體店價格低才能吸引消費(fèi)者購買。加入網(wǎng)絡(luò)商店的折扣力度比較大，還能吸引更多人加入到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中來。

3.2網(wǎng)絡(luò)變相減價促銷

變相減價促銷指的是以增加產(chǎn)品數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量，大幅度提升服務(wù)和產(chǎn)品的附加值為目的，不提高或者稍微提高價格，來滿足消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)減價促銷的行為容易引起消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，通過增加商品附加值促銷方法，可以提升消費(fèi)者的信任度。

3.3網(wǎng)絡(luò)贈品促銷

一些網(wǎng)絡(luò)商家采用網(wǎng)絡(luò)贈品促銷的方式吸引顧客，通常商家通過贈品促銷的方式開辟新市場或者推出新產(chǎn)品，從而增加商品的市場占有率。3.4網(wǎng)絡(luò)抽獎促銷大部分網(wǎng)站采用網(wǎng)絡(luò)抽獎促銷的方式吸引消費(fèi)者，這也是商家樂意采用的促銷行為。

3.5網(wǎng)絡(luò)商品積分促銷

網(wǎng)絡(luò)商品積分促銷的實(shí)現(xiàn)比實(shí)體商店方便和簡單許多，并且網(wǎng)上積分促銷可信度較高。網(wǎng)絡(luò)商品積分促銷往往設(shè)置價值較高的商品，消費(fèi)者用多次消費(fèi)增加的積分換取商品。積分促銷可以吸引消費(fèi)者多次訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動，也可增加消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)商店和網(wǎng)站的信任度。

3.6網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合促銷

聯(lián)合促銷是指不同商店聯(lián)合起來開展促銷活動，聯(lián)合促銷可以實(shí)現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢互補(bǔ)和商品自身價值的提升。應(yīng)用得當(dāng)?shù)脑挘梢蕴嵘痰曛取＝Y(jié)語綜上所述，現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化和企業(yè)應(yīng)對策略已經(jīng)成為研究的熱點(diǎn)。但是對于傳統(tǒng)消費(fèi)者行為研究和企業(yè)應(yīng)對策略來說，網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費(fèi)者行為研究仍舊不成熟。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為既復(fù)雜又多變，無法通過單一理論對其進(jìn)行分析。特別是針對我國網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費(fèi)者行為研究較少，大多數(shù)基于國外研究之上，研究深度不夠，很多都是泛泛而談。

作者:陳翀 單位:江漢大學(xué)高爾夫?qū)W院

參考文獻(xiàn)：

[1]趙宏.基于電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷研究[J].學(xué)術(shù)論壇,2013,05:213-217.

篇9

一、產(chǎn)品策略

打造網(wǎng)絡(luò)特色化妝用品，限定該企業(yè)某些暢銷化妝品只能在網(wǎng)上購買。化妝品企業(yè)要在擻勵的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費(fèi)者在瀏覽網(wǎng)站時馬上能被產(chǎn)品特色所吸引。化妝品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費(fèi)者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業(yè)可以還應(yīng)該推出帶有網(wǎng)絡(luò)特色化妝產(chǎn)品，而這些化妝產(chǎn)品只能在網(wǎng)上才能買到。這樣強(qiáng)迫消費(fèi)者網(wǎng)上購買，在消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁的時候趁機(jī)做好其他產(chǎn)品的推銷工作，結(jié)合其他營銷策略誘惑消費(fèi)者購買（因?yàn)樨浾鎯r實(shí)，所以不是欺騙）。在網(wǎng)絡(luò)營銷的細(xì)節(jié)處一定做到普中求新，新中求特，通過特色搶占化妝品市場。通過網(wǎng)上調(diào)查，和顧客信息收集向消費(fèi)者推銷合適的化妝品，滿足不同人群的需要。

二、渠道策略

（1）建立會員網(wǎng)絡(luò)。會員網(wǎng)絡(luò)是在企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會員制，促進(jìn)顧客相互間的聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠，并把顧客融入企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

（2）建立分銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)直銷能促成產(chǎn)需直接見面，產(chǎn)生效益，企業(yè)能及時了解市場行情，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營策略。但也有其自身的缺點(diǎn)，因此需要用網(wǎng)絡(luò)分銷來進(jìn)行補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)也就應(yīng)運(yùn)而生。

（3）建立網(wǎng)絡(luò)結(jié)算體系。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道實(shí)現(xiàn)交易后，要有一個能夠?qū)崿F(xiàn)貨款結(jié)算的服務(wù)功能的結(jié)算系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展，我國銀行也為網(wǎng)上營銷提供了高效、優(yōu)質(zhì)的結(jié)算服務(wù)，如各家銀行也都開辦了網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)。化妝品公司只有具備良好的結(jié)算體系，方便顧客購買，才能打開網(wǎng)絡(luò)營銷這條道路。

三、逆向溝通策略

化妝品公司充分利用網(wǎng)絡(luò)溝通的優(yōu)點(diǎn)――交互性、實(shí)時性、跨時空等。使消費(fèi)者在消費(fèi)主動性、參與性等方面有更大的主動權(quán)，消費(fèi)者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，網(wǎng)絡(luò)溝通實(shí)質(zhì)上是逆向溝通。化妝品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，除充分利用常見的網(wǎng)絡(luò)工具與用戶直接溝通以外，還強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者互相溝通提供支持。

（1）網(wǎng)上溝通。是指化妝品企業(yè)借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費(fèi)者提供相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)服務(wù)。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務(wù)、化妝品產(chǎn)品使用方法等相關(guān)知識、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護(hù)、支付、質(zhì)保、物流配送等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)必需的信息。

（2）溝通支持。指化妝品公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開展相關(guān)活動，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說十句都有效果，這種活動強(qiáng)調(diào)化妝品公司與顧客的溝通與互動，強(qiáng)調(diào)使用者的參與與互動，充分滿足了網(wǎng)絡(luò)客戶參與體驗(yàn)、尋求認(rèn)同體驗(yàn)的需求。

四、促銷策略

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷的最主要的手段。化妝品廣告的途徑可以是企業(yè)自己的網(wǎng)站，以主頁形式，也可以通過網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商在其它網(wǎng)站上，諸如一些專業(yè)銷售網(wǎng)、企業(yè)名錄、網(wǎng)上報(bào)紙或雜志、虛擬社區(qū)、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場所。

（2）電子郵件促銷。電子郵件是Internet傳送的個人信件。企業(yè)可以把化妝品廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給個人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。

（3）折扣促銷。在網(wǎng)絡(luò)促銷中，折扣手段是網(wǎng)上常用的一種促銷方式。目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場、超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。目前大部分網(wǎng)上銷售的化妝品都有不同程度的價格折扣。

五、價格策略

篇10

一、潮汕牛肉丸網(wǎng)絡(luò)營銷的時機(jī)與條件

（一）互聯(lián)網(wǎng)推動網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。21世紀(jì)人們生活在被互聯(lián)網(wǎng)包圍的世界里，網(wǎng)絡(luò)成為了人們進(jìn)行溝通交流的重要途徑。信息不再局限于某一個時間或是某一個地區(qū)，這就大大地提高了社會運(yùn)轉(zhuǎn)的效率，也降低了信息傳輸?shù)某杀尽；ヂ?lián)網(wǎng)一方面擔(dān)當(dāng)著媒介的職能，另一方面為人們的生活提供了極大地方便。

（二）潮汕牛肉丸的需求旺盛。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全球潮人約有3000多萬人口，其中常住潮汕本土的1000多萬，這些人群就是潮汕牛肉丸的主要目標(biāo)人群，他們對于潮汕特色美食的需求不僅僅是出于物質(zhì)上的需求，更多地是對于家鄉(xiāng)味道的情感需求。另一方面，也由于潮汕牛肉丸的肉質(zhì)上乘、制作工藝精湛使得牛肉丸的口感獨(dú)特。

二、潮汕牛肉丸網(wǎng)絡(luò)營銷的策略

（一）產(chǎn)品策略。品牌作為無形資產(chǎn)，著名的商標(biāo)代表著較高的知名度、可靠的信譽(yù)度和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保證度，它可為企業(yè)在競爭中葆有較高市場占有率，從而帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。潮汕牛肉丸在進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)時，要深入挖掘潮汕地區(qū)的地域環(huán)境和傳統(tǒng)文化內(nèi)涵。同時，在網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品描述中，發(fā)揮文案營銷的魅力；其次要引入，文案寫作首先要弄懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品的優(yōu)勢；再次要差異化，即給消費(fèi)者一個購買的理由，潮汕牛肉丸可以從產(chǎn)地原料、制作工藝、鄉(xiāng)情文化等方面凸顯差異化；最后文案推廣要通過較大影響力的網(wǎng)站或平臺，例如淘寶等。

（二）價格策略。潮汕牛肉丸在網(wǎng)絡(luò)營銷中，制定合適的價格是關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)的開放性使得消費(fèi)者的比價成本很低，他們很容易在市場中找出最低價格的產(chǎn)品。這樣就促使潮汕潮汕牛肉丸在制定價格策略時應(yīng)該注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價比以及和同行相比自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)。同時，由于市場的瞬息萬變，產(chǎn)品的價格策略應(yīng)該及時調(diào)整，具體以競爭導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，根據(jù)同行企業(yè)的情況來制定不同的價格。

（三）促銷策略。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷形式不可能有實(shí)體促銷形式那樣的現(xiàn)場體驗(yàn)感，因此，網(wǎng)絡(luò)促銷形式也要盡最大限度地生動化。具體可以通過網(wǎng)絡(luò)視頻、動態(tài)鏈接等形式實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營銷，發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)者；同時也可以利用豐富的網(wǎng)絡(luò)資源與牛肉丸相關(guān)的網(wǎng)站達(dá)成合作聯(lián)盟，通過相互鏈接及時促銷信息、新產(chǎn)品信息和經(jīng)營動態(tài)，以此來擴(kuò)大促銷的影響面。常見的網(wǎng)絡(luò)促銷策略有打折、試吃、部分商品低價、節(jié)假日促銷等，這些也是潮汕牛肉丸可以運(yùn)用的策略。或通過優(yōu)惠券、會員優(yōu)惠等措施，對于新產(chǎn)品給予體驗(yàn)價，從而吸引消費(fèi)者購買，積累忠誠顧客。

（四）渠道策略。通過便捷的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，最大限度地滿足消費(fèi)者享受正宗地方特色產(chǎn)品的購買需求。一方面通過網(wǎng)絡(luò)平臺吸引消費(fèi)者關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品，另一方面與牛肉丸相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行合作，提供便利的購買途徑。同時為消費(fèi)者提供多種支付方式，綜合運(yùn)用企業(yè)網(wǎng)站、購物平臺、個人社交平臺等多種渠道產(chǎn)品信息，暢通產(chǎn)品的銷售路徑。任何的網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品都離不開配送的渠道，而牛肉丸作為生鮮食品更是離不開冷鏈物流保鮮配送。據(jù)經(jīng)驗(yàn)表明，冷鏈物流成本一般占總成本的40%，而如果冷鏈質(zhì)量不高，又會使所有的成本都付諸東流。因此，冷鏈物流成本對潮汕牛肉丸企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道必不可少，并且應(yīng)該十分重視這一塊的投入。而冷鏈物流生鮮設(shè)備的價格不菲，一般的中小電商企業(yè)無法承受投入，因此潮汕牛肉丸電商企業(yè)最好依靠大企業(yè)的冷鏈體系或者有政府牽頭投入社會化冷鏈物流系統(tǒng)，從而促進(jìn)潮汕牛肉丸走出潮汕，走向全國甚至海外。

三、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷是潮汕牛肉丸走向產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化經(jīng)營的必經(jīng)之路，并且由于市場的變化迅速，潮汕牛肉丸想要在市場中站穩(wěn)腳跟，就必須立足市場，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，運(yùn)用正確的營銷策略來經(jīng)營產(chǎn)品，不斷地挖掘市場的潛能，突出特色產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量。只要準(zhǔn)確地把握市場動態(tài)，采用多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，充分地表現(xiàn)產(chǎn)品的地域優(yōu)勢，才能創(chuàng)造出潮汕牛肉丸獨(dú)有的品牌特色，使潮汕產(chǎn)品走向全國，潮汕文化傳向全球。

篇11

2.基于網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略。

2.1產(chǎn)品價格透明化。在網(wǎng)絡(luò)市場中，由于互聯(lián)網(wǎng)擁有大量的信息資料，消費(fèi)者可以獲取越來越多的信息。另外，一些購物網(wǎng)站還可以提品評論、客戶滿意度調(diào)查及運(yùn)費(fèi)相關(guān)信息，這讓顧客對產(chǎn)品的合理價格做到心中有數(shù)。這就要求企業(yè)在產(chǎn)品定價中，要做好與渠道商的溝通與交流，統(tǒng)一產(chǎn)品、制定統(tǒng)一的價格，方便消費(fèi)者對產(chǎn)品信息的識別。

2.2以顧客為導(dǎo)向，低價格策略。以顧客為導(dǎo)向，就是要實(shí)現(xiàn)客戶的價值最大化，針對這種顧客定價的策略主要有客戶定制生產(chǎn)價格和拍賣市場價格。另外，由于互聯(lián)網(wǎng)本身的特點(diǎn)，可以幫助企業(yè)降低多方面的成本費(fèi)用，這使家電企業(yè)有了更大的降價空間來更大滿足客戶的需求。

2.3產(chǎn)品組合定價策略。傳統(tǒng)銷售渠道商采用一些捆綁式銷售方式，使消費(fèi)者不得不花費(fèi)多余的錢購買對自己沒有實(shí)際意義的產(chǎn)品。在網(wǎng)上，商家可以把產(chǎn)品分為必選產(chǎn)品、可選產(chǎn)品組合、附加產(chǎn)品等類別，由消費(fèi)者根據(jù)自己的需要自由配置，消費(fèi)者甚至可以設(shè)計(jì)組裝自己的產(chǎn)品或者對廠家提供的產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹?/p>

3.基于網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷策略。

3.1家電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣。家電企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際情況，可以通過論壇營銷、微博營銷、博客營銷、虛擬社區(qū)營銷、病毒性營銷、視頻營銷、事件新聞營銷等形式多樣的營銷方式，基于互聯(lián)網(wǎng)平臺，整合互聯(lián)網(wǎng)資源，全方位的，全方面展示企業(yè)信息，樹立品牌，宣傳產(chǎn)品。

3.2網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。通過官方網(wǎng)站建設(shè)和自主網(wǎng)上商城建設(shè)，通過網(wǎng)絡(luò)及電子信息化手段對用戶需求信息進(jìn)行收集、整理、分析，利用網(wǎng)絡(luò)良好的互動優(yōu)勢直接和顧客溝通。企業(yè)可以直接從市場上獲得真實(shí)的第一手資料，進(jìn)而合理的安排生產(chǎn)。

3.3網(wǎng)絡(luò)間接渠道。家電企業(yè)可以通過與家電連鎖企業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)線上銷售與線下銷售的結(jié)合；另外家電企業(yè)可以通過與專業(yè)的網(wǎng)上商城如京東商城、卓越亞馬遜、天貓商城等網(wǎng)上商城及團(tuán)購網(wǎng)站的合作，進(jìn)行商品的營銷與銷售，最大限度的擴(kuò)大企業(yè)的銷售量

4.基于網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略。

4.1針對消費(fèi)者的促銷策略。由于網(wǎng)絡(luò)的開放性，商家可以采用折價促銷、積分促銷、網(wǎng)上贈品促銷、抽獎等多種促銷方式。采用團(tuán)購、秒殺價等多種促銷方式，以此吸引消費(fèi)者的眼球，鼓勵消費(fèi)者參與。

4.2針對中間商的促銷策略。一是與網(wǎng)上商城合作建立旗艦官方專營店，根據(jù)自身產(chǎn)品的功能進(jìn)行詳細(xì)的分類，促銷廣告，使企業(yè)產(chǎn)品信息快速全面的告知消費(fèi)者。二是站點(diǎn)推廣，借助家電行業(yè)知名站點(diǎn)、免費(fèi)郵件、官方微博等工具企業(yè)產(chǎn)品信息，對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣。三是銷售促進(jìn)，通過與中間商的合作與支持，利用銷售站點(diǎn)進(jìn)行價格折扣、限時搶購等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。

篇12

搶占促銷先機(jī)策略

如果說招商是企業(yè)的第一次營銷，那么促銷可以視為是企業(yè)的第二次營銷。通過促銷能迅速完成產(chǎn)品從渠道到終端消費(fèi)者的飛躍，促銷是完成新產(chǎn)品從商品轉(zhuǎn)化為人民幣的“臨門一腳”。促銷是企業(yè)不得不做的工作。如果就美容院而言，促銷的對象只有消費(fèi)者；而作為美容化妝品公司必須還要考慮美容院這一環(huán)節(jié)。在假日經(jīng)濟(jì)盛行的年代，對美容化妝品行業(yè)有四大節(jié)日促銷必須高度重視，即是：三八節(jié)，五一節(jié)，國慶節(jié)，春節(jié)（元旦）。在這四大節(jié)日里，不僅幾乎所有的化妝品公司都要做促銷，而且促銷力度都比較大。在某種程度上，年度營銷計(jì)劃能否完成，主要取決于這四大節(jié)日促銷。所以必須考慮時間策略。絕大多數(shù)美容院都是多品牌經(jīng)營，如果一個美容院在同一時期把流動資金用于了某一品牌的促銷進(jìn)貨，即使其他品牌的促銷方案再精彩，也不會發(fā)揮多大作用了。因?yàn)槊廊菰簺]錢進(jìn)貨，促銷活動就無法進(jìn)行。要搶先促銷時間，必須遙遙領(lǐng)先，如果促銷時間與其他品牌相差不遠(yuǎn)，美容院就會比較，誰的促銷力度大誰的方案精彩就進(jìn)誰的貨，這樣就增加了促銷障礙，且容易形成惡性競爭。2005年三八節(jié)，那家突破百萬的公司就是因?yàn)樘崆皟蓚€月就開始作準(zhǔn)備，在其他品牌還未開始行動時就已經(jīng)成功進(jìn)行了。

新產(chǎn)品推廣策略

不斷地開發(fā)新產(chǎn)品也是使網(wǎng)絡(luò)增值的一種有效措施。美容化妝品行業(yè)本身就是一個時尚行業(yè)，要求創(chuàng)新的速度比較快。只有不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，才能滿足市場的需要。當(dāng)然開發(fā)新產(chǎn)品也不能盲目，新產(chǎn)品一定要具有特別吸引人的賣點(diǎn)。挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)雖說不太容易，可以嘗試采用“遞進(jìn)式推理法”。比如同為隔離產(chǎn)品，目前市場上有“美白隔離”、“防曬隔離”、“潤色隔離”等不同的賣點(diǎn)，要推出新的隔離產(chǎn)品，就可以仔細(xì)推理。隔離產(chǎn)品多在夏季使用，而夏季皮膚水分蒸發(fā)嚴(yán)重，毛孔經(jīng)常張開，皮膚容易長痘。這樣就可以推理出“保濕隔離”、“平衡隔離”等賣點(diǎn)。賣點(diǎn)好的產(chǎn)品本身就會說話，產(chǎn)品吸引人，就不怕加盟店不進(jìn)貨。很多化妝品公司之所以丟失客戶，有一大部分原因就是產(chǎn)品創(chuàng)新跟不上。這一點(diǎn)跟客情關(guān)系沒有關(guān)系，如果沒有新產(chǎn)品，美容院就會失去顧客。如果你的品牌產(chǎn)品開發(fā)滯后，那么加盟店為了保自己的生意只好“移情別戀”了。基于持續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)增值的重要性，有些化妝品公司就總結(jié)出了一條規(guī)律：凡是遇到大型促銷活動，必然伴隨推廣新產(chǎn)品。

占庫銀策略

全國各省的化妝品公司大多集中在省會城市和比較發(fā)達(dá)的大城市，而大部分美容院主要集中在縣城、縣級市、地級市，包括省會城市在內(nèi)的很多美容院有一個習(xí)慣，那就是進(jìn)貨的時候喜歡在各家美容化妝品公司當(dāng)中“竄門”。因?yàn)槊廊菰合氲氖且崭鱾€公司各個品牌的百家之長為我所用。這一點(diǎn)正好跟各個化妝品公司所期望的相反，化妝品公司都希望美容院最好只進(jìn)我一家的產(chǎn)品。所以，各個化妝品公司最好在美容院走進(jìn)自家門里時，要積極運(yùn)用占庫銀策略，想盡千方百計(jì)讓她盡可能地多進(jìn)貨，占住他目前的流動資金，讓她沒有資金再進(jìn)其它公司其他品牌的產(chǎn)品。要執(zhí)行好這一策略，“踹貨”是其中一個重要動作。而執(zhí)行“踹貨”動作的重要人員就是物流部門的開票員。如果開票員是美容導(dǎo)師或者美容師，則為最佳人選。因?yàn)槊廊輰?dǎo)師和美容師比其他普通的人員更熟悉產(chǎn)品的功效、賣點(diǎn)和使用，與美容院老板有更多的共同語言，也就更容易“踹貨”成功！在“踹貨”的過程中，開票員利用自己所掌握的信息鼓勵加盟店進(jìn)貨，比如說某某產(chǎn)品在某某地方銷售火暴啊，某某美容院一次就進(jìn)了多少某某產(chǎn)品。溝通的時候，要聲情并貌、繪聲繪色，吸引著美容院進(jìn)更多的產(chǎn)品從而達(dá)到占庫銀的目的。

篇13

2．網(wǎng)絡(luò)營銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營銷國際化...2

3．網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點(diǎn)...3

3．1跨時空營銷...3

3．2互動式營銷...3

3．3定制化營銷...3

3．4低成本營銷...4

4．中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略...4

4．1產(chǎn)品策略...4

4．2價格策略...4

4．3促銷策略...5

4．4渠道策略...5

4．5營銷集成策略...6

5．結(jié)語...6

致謝..6

參考文獻(xiàn)..7

我國中小陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

xx學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)xxx

指導(dǎo)老師xxx

摘要：

分析了電子商務(wù)時代給我國陶瓷企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并結(jié)合實(shí)例論述了我國陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)營銷，中小陶瓷企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1前言

一個企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè)，在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務(wù)時代internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場營銷成為可能，而市場營銷的計(jì)算機(jī)化——網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機(jī)會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對較弱，雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無法使消費(fèi)者知道并訂購自己的產(chǎn)品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進(jìn)的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機(jī)會和舞臺，并帶來了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此，我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，努力學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的營銷方式，運(yùn)用科學(xué)的營銷手段、先進(jìn)的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，并利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網(wǎng)絡(luò)營銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網(wǎng)絡(luò)營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。借助于internet，企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作：建立與個人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費(fèi)者信息，從而使面向消費(fèi)者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費(fèi)者問題；敏感地收集消費(fèi)者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

一個陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實(shí)力無法與大企業(yè)相比，所以很難實(shí)現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有15名員工，其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜，并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的增值化，通過消費(fèi)者反饋的信息，加快產(chǎn)品測試過程，積極提供定制服務(wù)、個性化服務(wù)；在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢，滿足消費(fèi)者的求知欲，促進(jìn)了產(chǎn)品的國際化。

在網(wǎng)絡(luò)時代，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò)，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見，及時把握市場和消費(fèi)者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動，收集客戶的相關(guān)資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù)，以增加銷售機(jī)會。因此，中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極搶占市場。

3網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進(jìn)行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務(wù)。同時，消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來搜集消費(fèi)者的意見，還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)，真正作到以消費(fèi)者為中心，設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業(yè)營銷策略的針對性，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，一對一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求，立足于處理好與每一個消費(fèi)者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠度，確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷可跟蹤每個客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，及時推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營銷

首先，中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動，企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費(fèi)，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費(fèi)力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多！因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷可使運(yùn)營成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10，利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之，網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊，因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導(dǎo)性，消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得消費(fèi)者的滿意，進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠，將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下：

利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì)，企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù)，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，達(dá)到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象，如對陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如，陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價格有兩個特點(diǎn)：

(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性，消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價格進(jìn)行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費(fèi)者對陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求，來制定相應(yīng)的價格。

(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費(fèi)者提品和服務(wù)，在以市場為導(dǎo)向的營銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價。

網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在：

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價格，消費(fèi)者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會員制，鼓勵消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價格。

開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng)，可以依時間、季節(jié)變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析，更能了解消費(fèi)者的需求，實(shí)行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費(fèi)者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用，使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面：

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡(luò)推動公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對話的功能，舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進(jìn)行溝通，同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動，包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會。

4.4渠道策略

營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進(jìn)行銷售的，消費(fèi)者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法，設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應(yīng)時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要，輕易快速地改變設(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關(guān)商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動。

消費(fèi)者在決定采購后，可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò)，會員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會員制，促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費(fèi)者對陶瓷企業(yè)的忠誠，并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境，這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將對企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成，應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。

網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用，是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品，還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷，拓展海內(nèi)外客源渠道，勇于實(shí)踐，大膽創(chuàng)新，誰能搶得先機(jī)，誰就能在未來市場中占據(jù)主動。

致謝：

畢業(yè)論文終于完稿了，回想一個月來的前期準(zhǔn)備、提筆寫作和論文修改，我禁不住的熱淚盈眶。論文的完稿意味著我畢生難忘的大學(xué)生活即將結(jié)束，我將離開我可愛的母校，尊敬的老師和親愛的同學(xué)。面對今天已經(jīng)成稿的畢業(yè)論文，我要感謝我的論文指導(dǎo)老師：xx老師，是她用謙虛嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和誨人不倦的傳道、授業(yè)、解惑精神，幫助我克服種種困難，完成論文的寫作。我還要感謝我的父母、同學(xué)和所有幫助過我以及給我精神動力的人。感激之情無以言表，只能千言萬語匯成一句話：衷心的感謝所有我應(yīng)該感謝的人，謝謝。

參考文獻(xiàn)：

1陳克勝，《由dell看網(wǎng)絡(luò)營銷》，中國電子商務(wù)，2002

2張從新，王學(xué)軍《網(wǎng)絡(luò)營銷及其策略研究》，武漢理工大學(xué)學(xué)報(bào)，2001