引論：我們?yōu)槟砹?3篇外貿(mào)營銷策劃方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
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高職；營銷策劃實務(wù)；課程教學(xué)模式
市場營銷專業(yè)要求學(xué)生具備良好的職業(yè)道德和創(chuàng)業(yè)精神，掌握現(xiàn)代工商企業(yè)管理能力、市場分析和營銷能力、組織設(shè)計和人力資源管理能力、信息管理能力、財務(wù)管理能力、自主創(chuàng)業(yè)能力、溝通協(xié)調(diào)能力等職業(yè)核心能力。營銷策劃實務(wù)課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，是培養(yǎng)學(xué)生市場分析與營銷能力的核心課程，對培養(yǎng)市場營銷職業(yè)核心能力具有戰(zhàn)略意義。通過本學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生進行市場機會分析和營銷方案策劃的專業(yè)能力和自我管理能力、交流能力、解決問題能力、創(chuàng)新等職業(yè)核心能力。
一、高職營銷策劃實務(wù)課程傳統(tǒng)教學(xué)模式存在的問題
1.教學(xué)內(nèi)容陳舊，缺乏靈活性和應(yīng)用性
高職營銷策劃實務(wù)課程的一大特點即應(yīng)用實踐性很強。目前，營銷策劃方面的教材多而雜，且內(nèi)容安排較多只講求學(xué)科體系，不注重應(yīng)用性，內(nèi)容選取創(chuàng)新性差，甚至與市場營銷課程的內(nèi)容重復(fù)。策劃專題、案例實訓(xùn)等與實際情況相差較大。任課教師在教學(xué)中只注重基本原理和知識點的講授，不能很好的結(jié)合多變的市場實際情況靈活機動地安排教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生所學(xué)知識與實際嚴重脫節(jié)、可用性不強，無法學(xué)以致用。
2.教學(xué)方法死板，教學(xué)效果較差
當前很多教師在該課程教學(xué)時仍然以講授法為主。這對學(xué)生短時間內(nèi)了解營銷策劃的原理及方法還算有效，但課程結(jié)束后學(xué)生對于實際問題的解決就顯得力不從心了。
3.實踐教學(xué)模式與市場需求脫節(jié)
目前，我國的營銷策劃學(xué)科還處于發(fā)展階段，高職院校大多所使用的教材都借鑒了西方營銷策劃理論，在此基礎(chǔ)上添加了一些我國大型知名企業(yè)的案例，如“海爾”“聯(lián)想”等。但是高職院校培養(yǎng)的學(xué)生大多進入到中國內(nèi)地的一些中小企業(yè)里去工作，且都是從基層做起，這些西方的營銷理念和國內(nèi)知名大型企業(yè)的案例在實際中很難用得上。而且目前，在高職教育中與之配套的營銷策劃實用性、針對性、規(guī)范性較強的實訓(xùn)教材很匱乏。實踐歸實踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者不能相輔相成，這種僵化的課堂教學(xué)與市場和企業(yè)對營銷策劃素質(zhì)的需求嚴重脫節(jié)，這影響著營銷策劃教育的健康發(fā)展。
二、營銷與策劃實務(wù)課程的教學(xué)改革思路
1.基于工作過程設(shè)置教學(xué)計劃和教學(xué)內(nèi)容
一個完整的市場營銷策劃項目由市場機會分析、營銷戰(zhàn)略策劃、營銷組合策劃、整合營銷傳播策劃四個步驟的來完成，基于這種工作過程，課程相應(yīng)設(shè)置四個學(xué)習(xí)任務(wù)。每個學(xué)習(xí)任務(wù)都是一個獨立的子項目，四個學(xué)習(xí)任務(wù)又可以整合成一個完整的大項目。每一個市場營銷策劃項目均按照承接任務(wù)、任務(wù)分析、方案策劃、方案匯報、方案調(diào)整的流程進行，整個學(xué)習(xí)過程通過一個完整的營銷策劃項目的驅(qū)動，把課程教學(xué)演變?yōu)橐粋€連貫的實操訓(xùn)練。教學(xué)內(nèi)容與項目內(nèi)容一致，教學(xué)完成的同時，營銷策劃方案制作完畢。本課程以綜合職業(yè)能力為本，縱橫結(jié)合組織課程內(nèi)容，按照策劃先后順序排列課程內(nèi)容。
2.課堂引入實踐仿真操作教學(xué)環(huán)節(jié)
營銷策劃有著對創(chuàng)意較高的要求，有著對市場環(huán)境和相關(guān)信息等資料進行搜集、分析、加工、處理等能力的要求。此課程需要重新設(shè)計課堂教學(xué)的模式，實施課堂聯(lián)動機制，改變這種實踐與教學(xué)兩者不能互助、課堂教學(xué)與市場和企業(yè)的需求脫軌的現(xiàn)象。高職院校可以通過“模擬公司，真實項目教學(xué)”來實現(xiàn)教學(xué)模式的改革。學(xué)生在自愿和指導(dǎo)相結(jié)合的原則下，組合成若干個由5人組成的“模擬策劃公司”，以之為一個相對固定的學(xué)習(xí)小組，通過完成企業(yè)真實策劃項目解決企業(yè)實際問題，使學(xué)生學(xué)會尋找有用或有效的市場信息和辨別有價值的市場信息，培養(yǎng)學(xué)生對市場信息的收集、分析和處理能力，讓學(xué)生掌握策劃方案的制訂、討論與修改、策劃成果展示等技能。也鍛煉了學(xué)生的自主能力、獨立分析和解決問題的能力、團隊合作能力，激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)意識。以此推動實踐教學(xué)，提高學(xué)生實戰(zhàn)能力。
3.加大實踐教學(xué)，營造開放式教學(xué)環(huán)境
營銷策劃實務(wù)課程是一門實用性和實踐性較強的課程，營銷策劃能力的培養(yǎng)成為本門課程開設(shè)的主要目標，而營銷與策劃的主要理論知識主要通過在大一開設(shè)的市場營銷理論與實務(wù)消費心理學(xué)等相關(guān)專業(yè)課程講授，因此我們應(yīng)把更多的教學(xué)經(jīng)歷放在實踐教學(xué)中，放在具體的營銷策劃實訓(xùn)項目中。通過營銷策劃項目的實施讓學(xué)生掌握營銷策劃的技能和相關(guān)能力的培養(yǎng)，在營銷策劃實務(wù)課程的教學(xué)設(shè)計中，就要更加強調(diào)學(xué)生的營銷策劃實踐，給學(xué)生提供更多的營銷策劃實踐的機會和教學(xué)環(huán)節(jié)，以便熟練掌握營銷策劃的方法和技能，并將這些能力轉(zhuǎn)變成職業(yè)技能，更好的適應(yīng)未來的工作。
參考文獻：
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3.網(wǎng)站策劃思路整理——在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，需要對數(shù)據(jù)進行分析、整理，需要客戶、業(yè)務(wù)員、策劃師、設(shè)計師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進行分方位的分析、洽談、融合、術(shù)語化。太維重點在7個方面推出整理標準。
4.網(wǎng)站策劃方案寫作——此部分內(nèi)容是整個標準的核心，從標準方案而言，專業(yè)網(wǎng)站策劃方案應(yīng)包括8方面的內(nèi)容，但根據(jù)實際情況可以對這幾方面的內(nèi)容穿差運用。
5.網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交——一份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過嚴格的包裝才能提交給客戶。里面對包裝的方法、技巧，提交時的重點內(nèi)容做出了詳細規(guī)定。
6.網(wǎng)站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關(guān)訂單的成敗大事，為此太維在每一個講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。
7.網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案——網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案備可以根據(jù)公司的知識庫規(guī)則的不同，而制訂出不同的標準，內(nèi)容以太維對知識庫的整理做出了細節(jié)的規(guī)定與整理辦法。
2網(wǎng)站策劃方案的價值
2.1客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站的價值畢竟了解有限(it界除外)，僅憑業(yè)務(wù)員的介紹依然不足，對于客戶而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優(yōu)慮，讓客戶深入地了解他們運用互聯(lián)網(wǎng)的價值所在，了解我方以何種解決方案去表現(xiàn)價值;另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，收回投資成本一般需要多長時間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：
公司情況：該公司屬國際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營制罐貿(mào)易，通過國外尋找買家，貨品在國內(nèi)生產(chǎn);
職員情況：英語流利，具有國際貿(mào)易經(jīng)驗，對新技術(shù)(如：互聯(lián)網(wǎng))使用普遍，具備通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進行商務(wù)活動的意識與質(zhì)素。
交易特點：通過互聯(lián)網(wǎng)尋找國外買家，給客戶查看罐類樣品，對方確認罐類品種及款式，雙方進一步敲定合作細節(jié)，與此同時，公司在國內(nèi)尋找制造商，三方確定合作，交易成功。
適合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的價值點：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過ems的方式給客戶，耗時一般在4天左右，但通過建立互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，建立專用的產(chǎn)品庫，第一：客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富;第二：客戶直接瀏覽樣品的時間僅需要10秒鐘，方便快捷;第三，互動性強，客戶如果對某種產(chǎn)品感興趣，可以直接在網(wǎng)上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機率。另外，公司通過對網(wǎng)站的推廣，致使自己找國外買家變?yōu)橘I家找公司，有效增加了商業(yè)機會。
網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的價值點，并以各種表現(xiàn)形式和功能，將互聯(lián)網(wǎng)的價值表達到位，幫助客戶下決定購買我們的服務(wù)。
2.2對銷售的價值
優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價值，以生動化的語言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價值;從另一個角度來看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度的專業(yè)性+生動的講解+切實的效益，直接拉開了公司與競爭對手之間的距離，幫助客戶作決定。
2.3對公司的價值
將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務(wù)的必要過程，可以幫助建立科學(xué)的業(yè)務(wù)洽談過程，是公司專業(yè)化的表現(xiàn);另外，積累對客戶的網(wǎng)站策劃方案，可以豐富公司知識庫，更加可以幫助員工提供質(zhì)素，培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊伍。
2.4對項目開發(fā)的價值
專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為項目開發(fā)所需的專業(yè)文檔，開發(fā)人員可以快速已轉(zhuǎn)換過的客戶需求，避免在關(guān)鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失誤，同時開發(fā)人員可并根據(jù)方案撰寫項目開發(fā)文檔。
3前期需求收集
3.1網(wǎng)站商業(yè)目標
每件事情均有發(fā)生的原點，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣，客戶期望通過運用互聯(lián)網(wǎng)達到什么目標?是期望提高銷售額，還是期望拓展國內(nèi)外市場，還是提升客戶服務(wù)水平，還是推廣新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分?只有把握住客戶的商業(yè)目標，策劃方案才有撰寫的依據(jù)，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業(yè)目標。
3.2網(wǎng)站資源現(xiàn)狀
有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模，網(wǎng)站投資與回報計劃，網(wǎng)站運營均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的空間大小，在進行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用咨詢工作時，我們需要收集以下資源：
3.2.1客戶公司基本資料
這一步非常關(guān)鍵，客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的方向!例如：制奶業(yè)與it業(yè)對比，從事it界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務(wù)，等等多元化的信息交易;而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應(yīng)的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識便可以運轉(zhuǎn)，該行業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)主要是進行生態(tài)圈內(nèi)的銷售管理、拓展國內(nèi)外市場、招標采購等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。因此，了解客戶資料非常關(guān)鍵。
3.2.2客戶對互聯(lián)網(wǎng)了解程度
通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點內(nèi)容：
a)、是用專業(yè)化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案;
b)、客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶是否會進行深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用;
c)、同行競爭對手實力情況。
3.2.3洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況
客戶投入網(wǎng)站資金情況對網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模，最終給客戶的報價方案等有重要影響。當然，這方面不可強求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預(yù)投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：
a)、根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設(shè)想，直接估計網(wǎng)站價格,必要時可直接問客戶網(wǎng)站的投資額;
b)、在了解對方情況之后，提出幾項對方可能感興趣的價值點，看對方是否感興趣，例如：產(chǎn)
品展廳，客戶管理，郵件群發(fā)，等等，我們可以根據(jù)對方可能接受的模塊思考價格范圍;
c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額;
d)、拿出我方已設(shè)有價格范圍的從簡單到復(fù)雜的解決方案供客戶參考，看對方對哪種方案感興趣。
3.3網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀
大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：
a)、制造型企業(yè)
簡介：制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞生產(chǎn)制造，銷售為核心，主要表現(xiàn)為：企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購招標平臺、企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營銷、企業(yè)上下游信息化生態(tài)圈建設(shè)(基于web模式的分銷系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系)。
現(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng);中型企業(yè)主要進行內(nèi)部信息化改造，在網(wǎng)上貿(mào)易上也運用普遍;小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級狀態(tài)，但已有部分開展網(wǎng)上貿(mào)易。
b)、流通型企業(yè)
簡介：流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店(b2c)、大型企業(yè)網(wǎng)上采購平臺、網(wǎng)上分銷管理系統(tǒng)、基于web模式的銷售管理系統(tǒng)。
現(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為大勢所趨，普遍運用的為商品進銷存管理系統(tǒng)。
c)、中介型企業(yè)
簡介：中介型企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達8700萬人，對于中介型企業(yè)而言蘊藏巨大的市場商機，運用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)的機會很高，主表現(xiàn)的信息類型為：
建立信息服務(wù)類型網(wǎng)站，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。
現(xiàn)狀：教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。
d)、虛擬運營企業(yè)
簡介：虛擬運營企業(yè)一般也屬于服務(wù)型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商、虛擬軟件開發(fā)商等等，這種類型的企業(yè)直接運用互聯(lián)網(wǎng)做生意。
現(xiàn)狀：普遍運用。
e)、物流型企業(yè)：
簡介：物流型企業(yè)在國際上運用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們主要通過互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)，客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運輸?shù)娜^程電子跟蹤，同時物流型企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進行交流，掌握客戶數(shù)據(jù)，并對已有的貨物運輸及客戶情況進行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。
現(xiàn)狀：國內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級運用;國外已非常普遍。
3.4同類型網(wǎng)站競爭對手
了解行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀之后，我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，了解同行情況——即競爭對手。由于生態(tài)圈內(nèi)的特點及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競爭對手應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一樣。當然，最關(guān)鍵的因素我們通過行業(yè)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競爭對手的現(xiàn)狀及對互聯(lián)網(wǎng)的運用到了哪一個階段。例如：海爾集團。海爾集團自1998年推出以來，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團實力及形象;第二版本則開展了大規(guī)模的電子商務(wù)，包括海爾電子商城(b2c)、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站、試探性的海爾企業(yè)間(b2b)網(wǎng)站;第三個版本則強調(diào)了國際化、平臺化、集團化的特點，將海爾集團網(wǎng)站，海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進一步提升、海爾物流等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)的門檻提升到相當高的層面，這對于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設(shè)也不能隨意進行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè)，那么對其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用網(wǎng)站的要求則非常高，當然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀，如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應(yīng)用，那么不妨建立企業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進行電子商城網(wǎng)站的建設(shè)。
3.5網(wǎng)站定位
通過對客戶現(xiàn)狀的了解，便可以展開網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導(dǎo)航燈，網(wǎng)站按照網(wǎng)站定位的方向，進行欄目策劃，功能開發(fā)，制訂階段計劃，確定建設(shè)計劃，協(xié)調(diào)項目安排等一系列活動。網(wǎng)站定位主要是對網(wǎng)站經(jīng)營模式做出具體定位：
網(wǎng)站經(jīng)營模式主要是指網(wǎng)站通過哪些經(jīng)營模式展開網(wǎng)站經(jīng)營，從而達到客戶的商業(yè)目標。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當了解，然后與客戶一起分析其經(jīng)營模式，經(jīng)營模式具有以下特點：
a)、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，可實現(xiàn)預(yù)期目的的經(jīng)營模式;
b)、經(jīng)營模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀，決非與之相違背;
c)、經(jīng)營模式經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃，可以分階段執(zhí)行相應(yīng)用經(jīng)營模式路線，并且可以互通、擴展。
3.6網(wǎng)站受眾群體
網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶分析，我們需要掌握以下信息：
a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會經(jīng)驗。
b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。
c)、客戶職稱級別——可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力，更關(guān)鍵的是客戶的綜合能力。
d)、客戶在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基礎(chǔ)。
3.7網(wǎng)站投資計劃
網(wǎng)站投資計劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對網(wǎng)站投資計劃所持態(tài)度不一樣，這一點視乎客戶對互聯(lián)網(wǎng)運用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對網(wǎng)站投資與回報均有清醒認識，做為解決方案供應(yīng)商，我們有義務(wù)與客戶一起討論：
a)、整個網(wǎng)站投資計劃
投資計劃與投資預(yù)算是每位客戶均會考慮的核心問題，我們作為解決方案供應(yīng)商，一方面需要聆聽客戶對網(wǎng)站的理解與期望，透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設(shè)性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計劃建議方案。
b)、投資回報計劃與評估標準
投資回報計劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的實際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型網(wǎng)站、電子商務(wù)型網(wǎng)站，因為各自的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價值不一樣，所以投資與回報的評估標準也不相同。
電子商務(wù)型網(wǎng)站——投資回報需要通過訂單的形式體現(xiàn)，例如：xxx.com，為3萬元左右，然后網(wǎng)站推廣計劃投資1萬元，然后希望在兩個月內(nèi)獲得第一筆國外訂單。最終，其在第47天通過互聯(lián)網(wǎng)獲得商機詢盤機會共：59條;意向客戶：10家;簽得訂單一筆：30萬美金。這樣，投資與回報的比例為：1：140。
社區(qū)型網(wǎng)站——投資回報標準主要以經(jīng)過網(wǎng)站的建設(shè)與運營，發(fā)展會員數(shù)量達到多少人?網(wǎng)站點擊率為多少?通過網(wǎng)站得到多少條有價值信息?這些有價值信息為企業(yè)帶來了多少價值?進行衡量。
企業(yè)宣傳型——投資回報主要是通過互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌情況而定。網(wǎng)站訪問量、訪問網(wǎng)站客戶群體分布情況，統(tǒng)計品牌知名度?在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計基礎(chǔ)之上，推出網(wǎng)站之后，新增了多少客戶?收集訪客留言，了解品牌美譽度如何?等等進行衡量。
企業(yè)網(wǎng)上分銷系統(tǒng)——投資回報主要是此系統(tǒng)的使用情況。員工對此分銷系統(tǒng)的態(tài)度如何?此系統(tǒng)是否真正幫助企業(yè)合理管理分銷商資料、及產(chǎn)品銷售情況?銷售情況是否能夠在系統(tǒng)地幫助之下進行科學(xué)的分析，并得出理想的決策參考建議?等等進行衡量。
4網(wǎng)站策劃思路整理
通過一系列資料收集，策劃人員對該企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況已掌握，接下來我們需要對這些資料進行系統(tǒng)分析，深刻挖掘，以便對策劃方案寫作打基礎(chǔ)：
4.1網(wǎng)站定位及目標受眾群體分析
此部分主要對前期資料收集的所有數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)定位：主要是根據(jù)網(wǎng)站資料現(xiàn)狀、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀、網(wǎng)站商業(yè)目標，綜合這些數(shù)據(jù)找到網(wǎng)站定位及目標受眾群體定位。分析方法如下：
4.1.1定位分析基本分析情況
定位猶如找坐標，我們需要將各種描述坐標的維點，以及相關(guān)參數(shù)列出，對網(wǎng)站進行坐標定位。具體如下：
評估維點參數(shù)值
網(wǎng)站資源現(xiàn)狀標準：極低、低、較低、中、較高、高
網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀：極差、差、較差、一般、較好、好、非常好
網(wǎng)站商業(yè)目標：小、較小、中、較大、大、非常大
網(wǎng)站投資規(guī)模：小、較小、中、較大、大、非常大
潛在市場容量：小、較小、中、較大、大、非常大
競爭對手實力：極弱、弱、較弱、一般、較強、強、絕對地位
4.1.2各維點之間的關(guān)系
a)、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀是企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，資源限制了發(fā)展空間，這是重要參數(shù)。
b)、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀的好與壞則是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最大變化參數(shù)，生態(tài)圈好了，可以幫助網(wǎng)站發(fā)展，會直接改善網(wǎng)站現(xiàn)有資源現(xiàn)狀問題，幫助企業(yè)早日實現(xiàn)商業(yè)目標;反之則會直接影響市場環(huán)境，市場容量環(huán)境，甚至導(dǎo)致網(wǎng)站滅亡。
c)、網(wǎng)站潛在市場容量則有遠近之分，從長遠利益來看，潛在市場容量的規(guī)模情況，需要多少年才有可能達到這種理想的規(guī)模;從近期的現(xiàn)實情況來看，現(xiàn)有的潛在市場容量又有多大?它需要發(fā)展多長時間或在何種政策或事件的影響之下會催化或毀滅它，機率又有多大?
d)、競爭對手實力直接驗證了市場容量及生態(tài)圈情況，在網(wǎng)站目前資源現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上，我們是否有足夠的實力與競爭對手抗衡呢?(當然，有些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用屬非盈利性應(yīng)用，則不存在競爭對手!)
e)、網(wǎng)站投資規(guī)模與商業(yè)目標則受以上幾點影響，它直接受到以上幾點的影響。企業(yè)可以視情況而定：在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯，競爭對手多的情況下企業(yè)需要對資源現(xiàn)狀進行重點調(diào)研;
在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯，競爭對手多的情況下企業(yè)需要具有整合的資源優(yōu)勢;
在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手減少的情況下企業(yè)需要量體裁衣，長遠計劃，謹慎投資(符合資源現(xiàn)狀差的企業(yè)經(jīng)營.);
在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手少的情況下企業(yè)則需要具有戰(zhàn)略眼光，及催生市場的能力;
4.2思考網(wǎng)站長期建設(shè)/運營計劃
很多企業(yè)投資互聯(lián)網(wǎng)，進行互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，未考慮到網(wǎng)站長期運營計劃及變化，我們作為專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用顧問師，需要以身作則，幫助客戶思考網(wǎng)站長期建設(shè)/運營計劃：
a)、時間計劃方面：按目前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不成熟情況下，最好建議企業(yè)拿1~2年作長期計劃;
b)、階段任務(wù)方面：建議企業(yè)以一年作為年度目標，制定年度任務(wù);以一季度為短期階段計劃，不斷總結(jié)與調(diào)整，找到適合網(wǎng)站運作的措施。
c)、投資預(yù)算方面：如果只是嘗試性進軍互聯(lián)網(wǎng)，可建議企業(yè)先做好第一期投資，看看實際回報率之后再作長期預(yù)算計劃;如果進軍互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的重要戰(zhàn)略計劃，則需要根據(jù)其戰(zhàn)略目標制訂詳細的年度投資預(yù)算和回報預(yù)估，讓企業(yè)有的放矢。
4.3思考網(wǎng)站首期建設(shè)詳細計劃
企業(yè)第一期投資網(wǎng)站平臺建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷推廣工作的實施質(zhì)量，對一般企業(yè)網(wǎng)站未來的發(fā)展具有關(guān)鍵作用，結(jié)果差則信心受打擊，網(wǎng)站前景擔(dān)憂;結(jié)果優(yōu)良則信心十足，網(wǎng)站前景看好。作為專業(yè)策劃顧問，我們需要對此進行悉心指導(dǎo)，爭取讓客戶理性對待：
a)、網(wǎng)站短期目標制定：短期目標是企業(yè)邁出網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標制訂以能實現(xiàn)，能實到為宗旨，爭取開個好頭。
b)、網(wǎng)站平臺策劃開發(fā)：根據(jù)其短期目標與資源現(xiàn)狀，提出網(wǎng)站平臺策劃與開發(fā)建議，重點打造能為公司獲得品牌效譽或投資收譽的基礎(chǔ)營銷平臺。
c)、網(wǎng)站品牌推廣：幫助客戶根據(jù)其網(wǎng)站定位、第一期目標、預(yù)投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預(yù)算，時間控制等方面的推廣建議!
d)、首期投資與回報預(yù)算：實踐證明,網(wǎng)站從建立至推廣,其回報期,一般在第一階段推廣結(jié)束后的1~3個月內(nèi)見效，讓企業(yè)有一定的耐心;如果您是針對個人的企業(yè)網(wǎng)站，則可即時見效，但依然需要以3個月作為評估點。
4.4思考網(wǎng)站vi形象方案
網(wǎng)站vi即網(wǎng)站視覺形象，事實證明，網(wǎng)站能否第一時間吸引訪客，重要取決于網(wǎng)站vi。好的網(wǎng)站vi，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：
a)、企業(yè)全稱及網(wǎng)址信息清晰顯示;
b)、企業(yè)主要產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容非常突出;
c)、從網(wǎng)站設(shè)計可以看出企業(yè)整體實力雄厚;
d)、從網(wǎng)站設(shè)計可以看出背后的企業(yè)文化與企業(yè)作風(fēng);
e)、通過導(dǎo)航條引導(dǎo)訪客清晰地了解企業(yè)詳細信息;
f)、企業(yè)聯(lián)系方法多樣化。
但在策劃方案里面我們需要重點強調(diào)以下內(nèi)容：
a)、網(wǎng)站主色調(diào)能體現(xiàn)企業(yè)什么樣的文化或精神;
b)、網(wǎng)站版面規(guī)劃風(fēng)格能夠體現(xiàn)出企業(yè)什么樣的工作態(tài)度/作風(fēng);例如：重邏輯的設(shè)計體現(xiàn)出企業(yè)嚴謹工作作風(fēng)，適用電子制造網(wǎng)站;重個性體現(xiàn)出企業(yè)作風(fēng)或產(chǎn)品特點，例如玩具網(wǎng)站，例如服裝網(wǎng)站;
c)、我們是如何將眾多復(fù)雜的網(wǎng)站內(nèi)容通過設(shè)計分主次、有重點，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點至關(guān)重要。
4.5思考網(wǎng)站功能開發(fā)方案
網(wǎng)站功能對于企業(yè)而言，主要起到以下作用：
a)、將企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的目的通過開發(fā)功能的方式得以實現(xiàn)。例如：為了收集客戶郵箱和資料信息，可以開發(fā)會員中心或開發(fā)調(diào)查功能、以及常用的留言板功能;開通產(chǎn)品搜索功能，使客戶能方便地搜索信息。
b)、方便企業(yè)網(wǎng)站維護人員能夠方便地維護更新網(wǎng)站信息。例如：網(wǎng)站新聞更新系統(tǒng)，網(wǎng)站產(chǎn)品系統(tǒng)，網(wǎng)站郵件宣傳系統(tǒng)。
c)、通過開發(fā)的實用功能為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供決策支持數(shù)據(jù)。例如：網(wǎng)站訪問量、網(wǎng)站會員量、網(wǎng)站每日人數(shù)……等等。
5網(wǎng)站策劃方案寫作
在經(jīng)過以此詳細的思路分析，此時策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來可輕車熟路地進行寫作：
5.1客戶需求分析
根據(jù)您對客戶的前期分析調(diào)查，他們有哪些需求，請用列表的形式進行簡要歸納，請注意：確保這些需求是客戶的真實需求，而且這些需求均已經(jīng)過客戶確認，因為哪塊需求錯誤了，就會直接影響到以下策劃方案的說服力。
5.2網(wǎng)站定位分析
一句話闡述網(wǎng)站核心定位;一句話闡述網(wǎng)站建站目標;一句話闡述網(wǎng)站平臺作用。這三句需要精確概括，這三句話表明了實施方對客戶網(wǎng)站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網(wǎng)站搞成行業(yè)門戶網(wǎng)站，一切全錯，客戶自然被競爭對手搶走。因此再次提醒您，客戶需求的把握很關(guān)鍵;分析需求并轉(zhuǎn)換成為準確的網(wǎng)站定位更關(guān)鍵。正確案例如下：
基于以上需求特點，根據(jù)太維以往的經(jīng)驗(太維曾成功實施3個與貴方類似的網(wǎng)站平臺)，我們認為：
a、網(wǎng)站的定位：外貿(mào)型網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易撮合平臺。
b、網(wǎng)站經(jīng)營目標：以成功的網(wǎng)站平臺經(jīng)營為龍頭，協(xié)助貴方進行國際貿(mào)易撮合，并從中收取貿(mào)易傭金或賺取貿(mào)易差價。
c、網(wǎng)站平臺作用：有效吸納互聯(lián)網(wǎng)豐富企業(yè)資源;整合全球供應(yīng)商和采購商商業(yè)信息資源;為貴方提供業(yè)務(wù)來源。
5.3網(wǎng)站整體策劃
5.3.1網(wǎng)站基本屬性
用簡短的文字描述網(wǎng)站基礎(chǔ)屬性，包括：
網(wǎng)站域名建議：告訴客戶應(yīng)該如何選擇域名或幫助客戶選擇域名。
網(wǎng)站版本建議：告訴每個版本的作用，以及現(xiàn)階段應(yīng)該選擇哪幾個版本，未來應(yīng)該考慮新增哪些版本。
5.3.2網(wǎng)站平臺策劃
指平臺打造策劃，主要闡述網(wǎng)站前臺策劃思路與欄目設(shè)置建議，網(wǎng)站后臺策劃思路與欄目設(shè)置建議，以及整體平臺運作流程建議，目的是客戶不僅了解到了全局，并且仿佛親身體驗到一個真正屬于自己的網(wǎng)站平臺正在高效運轉(zhuǎn)，并發(fā)揮出了實際效果。為了達到此效果，三項內(nèi)容請認真簡明地描寫：
a)網(wǎng)站前/后臺架構(gòu)圖
b)網(wǎng)站整體運作流程圖
c)網(wǎng)站前/后臺欄目介紹
5.3.3網(wǎng)站推廣策劃
網(wǎng)站獲得良好的投資回報，平臺是基礎(chǔ)，推廣是關(guān)鍵。
一方面列出客戶現(xiàn)有的資源(人才現(xiàn)狀、資金投入、傳統(tǒng)資源)和目標(網(wǎng)站投資目標)，另一方面則根據(jù)以上內(nèi)容大膽地闡述網(wǎng)站推廣建議，向客戶說明，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的資源，并配合您的運作目標，通過我們專業(yè)的推廣經(jīng)驗，幫助您選擇最合適的推廣方案，同時在我們協(xié)同您成功實施的情況下，實現(xiàn)您的網(wǎng)站運作目標。
請注意：重點突出根據(jù)我們的專業(yè)經(jīng)驗，選擇哪些推廣渠道同樣達到效果，但是性價比更高;哪些渠道應(yīng)該先投入，哪些應(yīng)該在后面跟進，以突顯公司的專業(yè)實力。
5.3.4網(wǎng)站開發(fā)環(huán)境搭建
包括以下幾個方面：
a)、網(wǎng)站頁面設(shè)計建議：闡述我們根據(jù)企業(yè)或行業(yè)特點，將采用哪種顏色作為網(wǎng)站主色調(diào)、網(wǎng)站采用的技術(shù)、網(wǎng)站界面風(fēng)格建議;
b)、網(wǎng)站程序開發(fā)建議：闡明網(wǎng)站運行平臺、網(wǎng)站開發(fā)語言、網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)站開發(fā)工具等;
5.3.5網(wǎng)站開發(fā)運行搭建
包括：網(wǎng)站域名、網(wǎng)站空間、企業(yè)郵箱等方面的建議!
5.4網(wǎng)站實施說明
5.4.1項目實施流程
闡明完成此項目的標準工作流程，突顯公司實力。例如：簽訂項目開發(fā)合同，項目正式開始成立項目小組網(wǎng)站平臺實施內(nèi)部驗收客戶驗收項目結(jié)束。
5.4.2項目小組構(gòu)成及職責(zé)
通過項目小組負責(zé)制，突顯公司對項目的負責(zé)態(tài)度與專業(yè)實力。在此我們可以簡明扼要地進行必要的描述，例如項目小組的構(gòu)成和項目成員負責(zé)的內(nèi)容等等。
5.4.3溝通流程
闡明確保項目成功實施的溝通流程，突顯公司專業(yè)實力。
5.5實施進度預(yù)估
此處也是體現(xiàn)公司實施經(jīng)驗豐富且專業(yè)，例如：(圖略)
5.6網(wǎng)站成本預(yù)算
列出總成本預(yù)算，并列出詳細成本清單，以供客戶參考。
5.7技術(shù)維護說明
闡明公司對客戶維護相關(guān)的政策性說明，讓客戶不必為售后擔(dān)心。這一點至關(guān)重要，許多服務(wù)商做完單就跑人或售后服務(wù)質(zhì)量奇差，這是對客戶不負責(zé)任，更是影響了行業(yè)健康發(fā)展。
5.8建設(shè)保障
5.8.1實施團隊實力保障
闡明企業(yè)實力，包括企業(yè)簡要性介紹、企業(yè)榮譽、企業(yè)核心團隊成員閱歷，讓企業(yè)感受為其提供服務(wù)的公司實力雄厚。
5.8.2成功案例
成功案例是最具說服力的內(nèi)容，請列出與客戶網(wǎng)站類似的成功案例列表，并說明您為他們提供了什么服務(wù)，客戶完全可以通過案例了解貴司實施水平。例如：
a、全球五金網(wǎng)(xxx.com、xxxx.com)
網(wǎng)站簡介：中國領(lǐng)導(dǎo)性五金網(wǎng)站品牌，全球排名1000位，擁有全球10萬五金企業(yè)資源。
提供服務(wù)：網(wǎng)站品牌運營服務(wù)、網(wǎng)站中文、英文雙版平臺打造。
b、……
5.8.3軟件保障
拿出其它軟性保障，讓客戶感受到服務(wù)商考慮周全，可令其放心。例如：闡明公司的重量級合作伙伴。
5.8.4硬件保障
包括提供服務(wù)的相關(guān)硬件設(shè)施先進，完備，讓客戶放心。
5.9技術(shù)保密聲明
這一點必須闡明，甚至在方案第一頁即需要闡明，以確保公司或方案的合法權(quán)譽。
5.10附屬資料
5.11網(wǎng)站運作模式圖
將網(wǎng)站商業(yè)運作模式用圖形的方式傳遞給客戶，這樣也便于客戶迅速了解我們的服務(wù)，同時也便于講解。
5.12網(wǎng)站運作流程圖
畫出網(wǎng)站內(nèi)部概要的運作流程圖，使客戶清晰了解網(wǎng)站信息傳遞模式，網(wǎng)站功能產(chǎn)生的作用，這是說服客戶的好方法。
5.13網(wǎng)站架構(gòu)圖
列出網(wǎng)站主架構(gòu)圖，包括主欄目，副欄目，子欄目，令客戶了解全局。
6網(wǎng)站策劃方案的提交
6.1world文字版
將以上策劃方案的內(nèi)容整理成詳細的world文字版本，傳遞給客戶時，需要注意以下問題：
a)、world文字版本屬于正式方案稿，請仔細核查與優(yōu)化;
b)、最好是以嚴格招投標書的模式進行包裝，并且必須用專用文件夾進行裝訂。
c)、切記在方案中包含簡要信函，以示對客戶的尊重，并體現(xiàn)公司實力。
6.2powerpaint演示版
世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：
a)、powerpaint必須列出大提綱，讓客戶對方案有全局意識;
b)、ppt只列核心內(nèi)容，更多內(nèi)容請給客戶精辟講解;
c)、充分考慮時間與內(nèi)容的協(xié)調(diào)性(因為客戶一般沒有很長時間供你講解);
d)、將涉及ppt演示的其它資料準備充足，以配合ppt演示。
4利用powerpoint講解網(wǎng)站策劃方案
世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：
a)、別忘了帶筆記本，有條件的情況下，請攜帶投影儀;
b)、到雙方人到齊之后，請先自我介紹和演講方成員介紹，并讓同伴分發(fā)名片;
c)、首頁講解ppt框架內(nèi)容，讓客戶對方案有全局意識;
d)、然后分階段講解每個細節(jié)內(nèi)容，并結(jié)合其它輔助資料進行精辟闡述;
e)、講解完畢后，立即說明，請貴方有什么問題可以提出來一起探討;
f)、完成整個會談之后，說明更詳細的資料在文字版策劃方案中，并感謝貴方聽我方講解。
8網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案
每一份網(wǎng)站策劃方案，請進行認真分類歸檔，它們是公司寶貴的財富!歸類時請注意以下幾點：
a)、每一份策劃方案相關(guān)的客戶資料、以及跟蹤過程簡要說明均需要一起放入方案中，以便日后查閱。
b)、對策劃方案必須分類歸檔，以便查閱;
篇3
保姆論。策劃公司是保姆，客戶是嬰兒，吃、喝、拉、撒、睡都是保姆的事兒，一切閃失，唯保姆是問，從供應(yīng)鏈管理、研發(fā)生產(chǎn)、績效考核、人事行政、品牌&營銷等等都是策劃公司的事兒，殊不知，以上每個模塊都是并非易事，全能冠軍保姆根本不可能，一切都要做，甚至包括大牌的麥肯錫也無能為力。
老師論。策劃公司為師父，客戶為學(xué)生。師傅領(lǐng)領(lǐng)進門，修行在個性，成功與否與似乎老師關(guān)系不大。
醫(yī)生論。策劃公司是醫(yī)生，客戶為病人。望、聞、問、切，尋求病根，查找病因，有漏洞就補，有短板就接。
教練論。策劃公司是教練，客戶為運動員。快速變化的知識經(jīng)濟，全球化競爭的商業(yè)環(huán)境，不確定因素的此起彼伏，都構(gòu)成這樣的事實：
1、無法借鑒過去的成功經(jīng)驗解決新問題；
2、現(xiàn)實中找不到有效的方法解決新問題；
3、快速決策導(dǎo)致的失誤增多；
企業(yè)所處階段VS不同形式的關(guān)系鏈：
企業(yè)處于不同的階段以及狀況，所需要的外腦功能也是不盡相同。企業(yè)導(dǎo)入期通常需要保姆級策劃服務(wù)、成長期需要老師級策劃服務(wù)、發(fā)病期需要醫(yī)生級服務(wù)、成熟期需要教練級服務(wù)。
導(dǎo)入期：創(chuàng)業(yè)期限并不是企業(yè)的導(dǎo)入期的唯一判斷標準。導(dǎo)入期的客戶通常都是方方面面缺陷極大，營銷基本上不能自理，這樣必須提供保姆級營銷策劃服務(wù)。超哥于2009年10月份起操盤一家鎖具項目營銷策劃，此廠雖然運營了17年，但是一直主要做外銷出口貿(mào)易，國內(nèi)市場只是在自然銷售。做了企業(yè)內(nèi)部了解以后，首先健全營銷組織架構(gòu)，明確部門崗位職責(zé)，招募培訓(xùn)營銷團隊；其次創(chuàng)意品牌定位、梳理產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定價、渠道規(guī)劃、招商傳播、設(shè)計助銷物料；文案類工作完結(jié)后，最后進入執(zhí)行階段，超哥2010年5月親任前敵總指揮，直插市場一線，率領(lǐng)營銷團隊直接拼刺刀，隊伍在實戰(zhàn)中成長，策劃方案也在實踐中驗證。是年9月底直至魯豫樣板市場打造出來，又從隊伍中選拔出一名執(zhí)行總監(jiān)，方才掛靴而去。客戶老總給了二個字的高度評價---實戰(zhàn)！唯一的感受是，有了金剛鉆，才攬瓷器活，策劃團隊提供保姆級服務(wù)，不容易！
成長期。企業(yè)成長期呈現(xiàn)出變化快、速度猛等特點，這個階段需要提供老師級營銷策劃服務(wù)。案例回放：六把砍刀，雙葉領(lǐng)跑中國橡皮行業(yè)。
2007年超哥操盤雙葉橡皮品牌的策劃就處于這個階段。企業(yè)現(xiàn)狀：雙葉文具有限公司是一家擁有12年專業(yè)制造歷史的民營企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋橡皮、固體膠水、膠水、套尺等品類。
第一刀：學(xué)會放棄、聚焦橡皮。首先從產(chǎn)品入手，進行梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建議放棄小而全的產(chǎn)品策略，聚焦所有的資源專做小學(xué)生專用橡皮，其他的膠水、套尺項目以自負盈虧的形式予以外包。橡皮屬于文具里的一個小品類，雖然文具大鱷真彩、晨光都有涵蓋，但都是順帶兼作，形不成主力品項；浙江圖強品牌、富泰品牌倒是專業(yè)橡皮制造商，但是他們的主渠道全在于國外市場，在國內(nèi)沒有形成強勢品牌，沒有被國內(nèi)主流經(jīng)銷商接受。小就是大，少就是多，借鑒天堂傘之與雨傘、喜之郎之與果凍、九陽之與豆?jié){機、圣亞倫之與指甲剪的成功單品制勝策略。建議客戶：舍棄其他，專做橡皮，專心專注把雙葉打造成橡皮擦的單品類冠軍。
第二刀：主動出擊市場，加強營銷組織建制與裝備。說來可笑，漯河雙葉運作這么多年，竟然只有兩個業(yè)務(wù)人員在維護市場，工作方式就是有事情就出去處理一下，平常就閑呆在廠里。市場招商就靠行業(yè)展會與客戶之間轉(zhuǎn)介紹，這種自然且被動招商模式，幾乎與新客戶合作陷入烏有，更嚴重的是，由于對于市場信息采集不及時，企業(yè)對于市場觸覺極為混沌、模糊不清。在所有的企業(yè)資源因素，只有人的因素才會產(chǎn)生摧枯拉朽的力量。于是，招募一批出身于食品、醫(yī)藥、日化的營銷高手加入營銷團隊，對于這支隊伍進行為期一周的封閉互動式專業(yè)培訓(xùn)。
第三刀：厘清廠商博弈，強者制定游戲規(guī)則。由于老客戶同雙葉都同雙葉存在著多年合作關(guān)系，大家彼此之間結(jié)算關(guān)系效率極為低下，一方面廠家流水線式的連續(xù)發(fā)貨，只有廠家資金告急時，老客戶才給與結(jié)算一部分，形成事實上的鋪底銷售，如此惡性循環(huán)，廠家待收賬款幾乎與每月銷售額相當，廠家根本無法投入再生產(chǎn)以及無暇進行正常市場投入。趁著年底當兒，主動介入了2008年新年度合同的簽訂，新合同規(guī)定：1〉必須結(jié)算清楚2007年舊賬才有資格簽訂新年合同；2〉新合同結(jié)算方式為先款后貨，款到發(fā)貨；3〉根據(jù)市場規(guī)模，廠家收取一定數(shù)額的市場保證金與品牌使用費。同時也明確表明，廠家若不及時發(fā)貨，同時給經(jīng)銷商一定比例的補償。由于習(xí)慣于多年非現(xiàn)款進貨，老客戶紛紛嘩然，表示難于接受新合同條款，就是雙葉高層也表示擔(dān)憂新合同實行可能性。于是鄭重說明：原有的合作方式對雙方都是百害而無一利，已經(jīng)早就被其他行業(yè)所放棄，特別對于經(jīng)銷商，大家做雙葉是為了營取利潤，而不是占有廠家資金（貨物），假如由資金周轉(zhuǎn)不靈而導(dǎo)致廠家經(jīng)營不善，損害的還是大家的利益，因為目前市場上還沒有出現(xiàn)取代雙葉的品牌，孰輕孰重，大家掂量。經(jīng)過多輪一對一談判，因為畢竟雙葉在大家生意都是主導(dǎo)地位品牌，大部分經(jīng)銷商還是接受了新合同；少部分還在觀望，其中廣州老客戶明確不接受，沈陽老客戶雖然簽訂了合同，但遲遲不打款進貨，由于大部分觀望客戶同沈陽老客戶、廣州老客戶存在著老鄉(xiāng)或者親戚關(guān)系，遂當機立斷建議兩地主管業(yè)務(wù)員積極接洽沈陽、廣州其他文具客戶，尋求潛在意向客戶，并且明確告知沈陽、廣州老客戶要么接受廠家規(guī)則，要么雙方不再續(xù)約。最終，廣州直接簽約新客戶，隨后沈陽也開了新客戶，其他觀望客戶看到廠家確實動真格，也就全部主動簽訂了新年合同。由此，這場收宮之戰(zhàn)順利告捷而終。
第四刀：價格并不重要，關(guān)鍵是價位。原有的價格體系相對比較紊亂，全國各地的客戶都采取不同的加價率，導(dǎo)致有銷量的市場經(jīng)銷商沒有錢賺，有錢賺的市場沒有銷量。針對這種情況，統(tǒng)一了全國價格，采取統(tǒng)一到案價。采取以費用補貼的形勢補充經(jīng)銷商利潤。分別為一定比率的專項陳列獎、優(yōu)先推薦獎、區(qū)域宣傳補貼、不跨區(qū)域沖貨獎、月度獎勵、年度獎勵。從價格到價位的梳理，使經(jīng)銷商伙伴忠誠度更高，賣貨積極性更大，雙方的合作更和諧。
第五刀：出海，兩條腿走路。在國內(nèi)市場穩(wěn)定后，建議雙葉大膽走出去戰(zhàn)略，將2008年的外貿(mào)同時納入重點，而不僅僅是國內(nèi)市場的補充。在組織架構(gòu)上，迅速組織充實了外貿(mào)部，從待遇到編制都給與提升。
第六刀：橡皮不僅僅是擦字的工具，它被賦予其他的功能。腦白金的成功觸動了營銷的思維力。給雙葉橡皮找到了三種功能。
1）建議雙葉積極同麥當勞、肯德基、德克士聯(lián)系，把雙葉卡通橡皮作為饋贈小朋友的禮物；
2）建議雙葉卡通橡皮同娃哈哈、花花牛等兒童產(chǎn)品作為贈品禮品；
3）由于雙葉橡皮每天都有100萬塊的發(fā)貨量，建議橡皮作為第三方廣告載體進行開發(fā)，意義重大、潛力非凡！
發(fā)病期。企業(yè)的供應(yīng)、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、文化、人資、行政、后勤模塊某一塊發(fā)生了病變，這種狀況必須提供醫(yī)生級策劃服務(wù)。超哥于2010年服務(wù)一家機電品牌項目，企業(yè)年度增長比率高達50%，表面上一幅欣欣向榮的局面，但是通過內(nèi)部訪談與問卷調(diào)研，基層與中層士氣低落、氛圍壓抑。最后得出的結(jié)論是：企業(yè)文化價值觀出現(xiàn)病變扭曲，引起大家對分配制度的極度不滿。針對這個癥狀，建立一整套文化理念體制，從企業(yè)老板自身做起進行全員宣貫，理順了勞資關(guān)系，企業(yè)駛上高度發(fā)展的快車道。
成熟期。客戶從組織到模塊都處于健康狀態(tài)，需要引進教練級策劃公司。企業(yè)教練并非某個領(lǐng)域的專家，但卻擁有解決任何領(lǐng)域、任何行業(yè)、任何問題系統(tǒng)思考模式，這個模式的最大價值不是教練自己思考，而是教練有能力讓客戶思考。
教練按照系統(tǒng)思考模式與客戶進行有效對話，散落在客戶頭腦的經(jīng)驗被提煉出來； 客戶和教練有邏輯的對話，啟動深層的思考，將對問題的深層理解及有價值的分析呈現(xiàn)出來； 客戶散落的經(jīng)驗+有價值的深層思考融入價值模板，這些模板幫助客戶“快人一步、一次做對”；這些模板幫助客戶做到“ 結(jié)果導(dǎo)向，直達目標 ”；這些模板幫助客戶創(chuàng)造遠遠高于行業(yè)平均水平的高績效。
在體育界，“鄧亞萍、姚明、劉翔”們的教練不是多么專業(yè)與牛逼，而是他們用一雙慧眼、與一副智慧的大腦，加上科學(xué)的訓(xùn)練技巧成就了冠軍。策劃公司作為企業(yè)教練，不是在為客戶做幫扶工作，更不是代替企業(yè)做市場營銷，而是發(fā)掘企業(yè)或者品牌的第一潛質(zhì)。尋找、影響、訓(xùn)練客戶朝著一個方向狂奔，造就一方霸主，在企業(yè)營銷策劃上，“防電墻”的提煉出品，促使海爾電熱水器一騎絕唱；在確定USP“怕上火“之后，涼茶品類抽屜急遽擴大，方可造就百億王老吉； “解決口腔問題”的牙膏定位----云南白藥牙膏-，直接把行業(yè)價位拉升到20元左右，直接打破數(shù)年來“高露潔、佳潔士、黑人、中華”四大家族的絕對主流地位。
企業(yè)教練為什么有效？ 因為他能啟動客戶的思考，提煉客戶的經(jīng)驗，挖掘客戶的創(chuàng)意，創(chuàng)造客戶的價值。
篇4
求職狀態(tài)：正在求職
上崗時間：隨時
期望工資：面議工作經(jīng)歷在崗時間：2010年11月~2011年2 月
所在公司：安徽xx房地產(chǎn)營銷策劃有限公司
所在部門：安徽xx房地產(chǎn)營銷策劃有限公司
工作職位：置業(yè)顧問
崗位職責(zé)：客戶交流，了解他們的購房需求，并為之匹配合適的房源。
在崗時間：2011年4月~2013年11月
所在公司：我愛我家房產(chǎn)中介有限公司
所在部門：xx我愛我家房產(chǎn)中介有限公司第x分公司
工作職位：房產(chǎn)經(jīng)紀人
崗位職責(zé)：從多方面去搜集客戶信息，與客戶聯(lián)系了解他們的購房需求，并協(xié)助他們看房、買房、辦理手續(xù)。自我評價本人性格開朗，有良好的分析能力、敏捷的思維、并積極主動，能夠承受工作壓力。我有良好的內(nèi)外溝通能力、處理問題的能力及團隊合作精神，能較好的完成上級布置的各項任務(wù)。通過之前幾年的工作，我不但學(xué)習(xí)到了很多專業(yè)的知識，更掌握了一定的人際交往能力，能較好的與客戶交流，了解他們的購房需求，并為之匹配合適的房源。同時我也有很強的團隊意識，能較好的配合同事完成工作，保證團隊工作的順利進行。 簡歷的表格范文二：姓名：性別：女年齡：23籍貫：浙江民族：漢族現(xiàn)所在地：浙江婚姻狀況：未婚所學(xué)專業(yè)：英語待遇：面議聯(lián)系電話：***********電子郵箱：***@求職意向/概況意向崗位：英語翻譯,職業(yè)教育/培訓(xùn)/家教,外貿(mào)/貿(mào)易經(jīng)理/主管求職類型：全職到崗時間：面議工作經(jīng)驗：應(yīng)屆畢業(yè)生期望工作地點：浙江希望崗位：英語老師,外貿(mào)業(yè)務(wù)員,英語翻譯教育/培訓(xùn)浙江**大學(xué)（2010年9~至今）專業(yè)/課程英語專業(yè)學(xué)歷/培訓(xùn)本科獲得證書：專業(yè)英語四級 大學(xué)英語六級 計算機二級課程描述：主修精讀英語 高級英語 中高級口語 中高級口譯 英語聽力 中級翻譯 跨文化交際工作經(jīng)驗兼職家教（2013年9月 ~2014年1月）公司性質(zhì)：其他公司規(guī)模：少于50人行業(yè)類別：其他薪資水平：保密擔(dān)任職位：家庭老師工作描述：2013年9月-2014年1月，擔(dān)任一名初三學(xué)生的英語家教老師***英語培訓(xùn)機構(gòu)（2012年2月 ~2014年1月）公司性質(zhì)：其他公司規(guī)模：少于50人行業(yè)類別：教育、培訓(xùn)、科研院所薪資水平：保密擔(dān)任職位：職業(yè)教育/培訓(xùn)/家教工作描述：在***英語培訓(xùn)機構(gòu)，擔(dān)任中教和助教近兩年，輔助外教上課，或是自己給大一點的學(xué)生上課。杭師大附小（2011年9月 ~2012年6月）公司性質(zhì)：其他公司規(guī)模：200-500人行業(yè)類別：教育、培訓(xùn)、科研院所薪資水平：保密擔(dān)任職位：小學(xué)英語老師工作描述：在杭師大附小，擔(dān)任三年級的興趣英語老師一年職業(yè)技能語言：英語 水平：精通語言：日語 水平：一般計算機水平：全國計算機等級考試二級其他技能：普通話二乙 專業(yè)英語四級 全國大學(xué)英語六級
職業(yè)技能/專長：
有較強的口頭表達能力和溝通能力，英語實用能力自我評價：
我相信愛一行才能干好一行。我喜歡英語，喜歡與英語有關(guān)的工作。我最大的優(yōu)點就是有責(zé)任心。當一件事擺在我手上，我會竭盡所能地去完成它，哪怕過程是非常的艱難，我也會克服重重困難，因為我要對它負責(zé)，對領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)，也對自己負責(zé)。我也喜歡有挑戰(zhàn)和有壓力的工作，盡管過程會很艱難，但是我有強大的信念去完成。 簡歷的表格范文三：姓 名陳XX性 別男民 族漢 族籍 貫廣州出生年月**年4月3日婚姻狀況未婚學(xué) 歷本科身高166CM專 業(yè)計算機科學(xué)與技術(shù)畢業(yè)院校華南師范大學(xué)求職意向網(wǎng)絡(luò)推廣/網(wǎng)站運營聯(lián)系電話XXXXXXXXXXX郵箱工作經(jīng)歷2010年7月-2012年9月： XX科技發(fā)展有限公司1.制定和執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)部推廣方案；
2.對公司企業(yè)網(wǎng)站進行SEO優(yōu)化；
3.公司各類彩色資料設(shè)計；
4.企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)品牌推廣，口碑宣傳等；
5.覆蓋式網(wǎng)絡(luò)推廣；
6.帶領(lǐng)團隊完成公司網(wǎng)絡(luò)推廣的各方面目標。
2011年3月-2012年5月： XX實業(yè)有限公司1.公司網(wǎng)絡(luò)推廣制定推廣方向和策劃方案；
2.公司企業(yè)網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站建設(shè)并推廣，包括關(guān)鍵詞分析選擇，SEO方向目標，網(wǎng)站品牌推廣；
3.公司產(chǎn)品資料，宣傳彩頁，企業(yè)文化畫冊等的設(shè)計；
4.通過網(wǎng)絡(luò)各大平臺對公司產(chǎn)品進行覆蓋式推廣，包括地方論壇，威客平臺，各大博客，分類信息，商務(wù)平臺等。
2012年7月-2014年7月: XXXX網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司1.宣傳和推廣公司產(chǎn)品；
2.維護公司網(wǎng)站，網(wǎng)站后臺管理；
3.網(wǎng)站排名搜索引擎優(yōu)化，并對行業(yè)推廣進行統(tǒng)計分析，制定SEO方案；
篇5
【關(guān)鍵詞】
大學(xué)生就業(yè);自我營銷;營銷策略;競爭力
自1999年教育部出臺了《面向21世紀教育振興行動計劃》后，高校招生規(guī)模不斷擴大，大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量也在逐年增加，畢業(yè)生之間的求職競爭日益激烈，又由于金融風(fēng)暴的影響，就業(yè)市場整體低迷，使得大學(xué)生的就業(yè)形勢更不樂觀。
將市場營銷理念引入到大學(xué)生就業(yè)中，是有效解決大學(xué)生就業(yè)難問題的途徑之一。以用人單位的需求為導(dǎo)向，優(yōu)化資源配置，提高大學(xué)生價值，促進畢業(yè)生的銷售率。高校面對用人單位市場展開整體營銷，大學(xué)生進行個性化自我營銷，呼應(yīng)互補，更好地滿足細分市場的需求。
1 自我營銷中的自我定位
在競爭激烈的畢業(yè)生求職過程中，有些求職者很快就能找到自己心儀的工作，開始自己的事業(yè)，有些求職者則到處碰壁，一直原地打轉(zhuǎn)，原因之一就在于能否準確定位自己。自我定位主要有兩種途徑：STP定位分析和SWOT分析。
STP定位分析分為三個步驟：市場細分、目標市場選擇和市場定位。市場細分即根據(jù)地理位置、經(jīng)濟發(fā)展情況、企業(yè)性質(zhì)、薪資水平、自己的興趣愛好、專業(yè)對口等方面來進行劃分。求職者根據(jù)自己的實際情況和職業(yè)規(guī)劃選擇合適的目標市場，對市場需求進行分析來對比自己的優(yōu)勢與不足，并積極采取措施縮短自身與市場要求間的差距。同時，求職者還要對目標市場的競爭情況有所了解。一般而言，大學(xué)畢業(yè)生面臨的競爭者主要有三類：往屆畢業(yè)生、同屆畢業(yè)生、跳槽者及留學(xué)歸國人員等，他們都是強有力的競爭者。
SWOT分析法則是通過對畢業(yè)生個體優(yōu)勢、弱勢、存在機會與威脅四個因素進行系統(tǒng)分析，使個體充分認識自我，把握自己的優(yōu)勢與機會，如專業(yè)背景、社會實踐能力、學(xué)習(xí)能力、國家政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展等;知曉自己的不足與威脅，如工作經(jīng)驗缺乏、自身可替代性強，就業(yè)市場競爭激烈等，從而正視自己，合理定位，形成健康的就業(yè)心態(tài)，選擇合適的目標市場，最終提高就業(yè)成功率。
2 自我營銷中的4P理論
4Ps理論是市場營銷的四個基本策略，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。企業(yè)通過組合運用這四個策略來體現(xiàn)出自己產(chǎn)品獨特的差異性，樹立產(chǎn)品形象，獲得顧客的認可，滿足顧客的需求。對于大學(xué)畢業(yè)生而言，求職競爭也是差異性的競爭，求職者需要針對企業(yè)的具體需求，表現(xiàn)出與其他求職者不同的特點，從而在求職過程中引起招聘者的關(guān)注，獲得他們的認可，進而獲得成功。
2.1 產(chǎn)品策略
對于大學(xué)畢業(yè)生而言，他們所能提供的產(chǎn)品，就是他們自己本身，此時的產(chǎn)品策略即圍繞“如何讓用人單位錄用你？”這一核心而展開。現(xiàn)代營銷學(xué)認為產(chǎn)品的定義包含五個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。
核心產(chǎn)品是指為顧客真正需要的核心內(nèi)容，也就是生產(chǎn)者提供給客戶的最基本的服務(wù)或利益。在大學(xué)生求職過程中，用人單位最需要看到的是應(yīng)聘者踏實努力、敢于拼搏的個人品質(zhì)及其他相關(guān)的工作能力，而求職者也應(yīng)該努力地展示自己的這方面的特點。
形式產(chǎn)品指的是消費者可以接觸與感覺到的產(chǎn)品的有形部分，如畢業(yè)生的文憑、專業(yè)和技能證書等等。形式產(chǎn)品對產(chǎn)品的銷售有著重要的影響，在求職過程中，用人單位也會傾向通過形式產(chǎn)品來判斷求職者的能力狀況。所以高校和大學(xué)生都應(yīng)重視形式產(chǎn)品，從專業(yè)、文憑、證書等各方面對自己進行包裝。
期望產(chǎn)品是指購買者在購買產(chǎn)品時期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。對于大學(xué)畢業(yè)生而言即活動組織能力、團隊協(xié)調(diào)能力、社會實踐能力等。
延伸產(chǎn)品是指產(chǎn)品附加的服務(wù)及利益。如畢業(yè)生的語言技能水平、是否有其他特長等。
潛在產(chǎn)品是指具有變化與改進潛質(zhì)的產(chǎn)品部分。如求職者學(xué)習(xí)的能力，道德素養(yǎng)和思考的深度，以及其在踏上工作崗位后能否給企業(yè)帶來附加利益等。
求職者通過對自我的五個層次的分析，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，并加以彌補，形成自己的競爭優(yōu)勢，樹立自己的品牌和形象，成功自我營銷。
2.2 價格策略
價格策略應(yīng)用到畢業(yè)生求職的時候，可以看成是求職者對于薪酬的要求。營銷學(xué)中，新產(chǎn)品上市通常有兩種定價策略---撇脂定價與滲透定價。如果求職者的專業(yè)背景特殊，市場需求量大而實際供應(yīng)量小，或者求職者本身各方面能力都很突出，或者所選擇的行業(yè)整體薪酬較高，可以采用撇脂定價法，在求職中獲得主動權(quán)，給自己爭取較高的薪資;如果畢業(yè)生專業(yè)普遍，或能力一般，職位競爭激烈，則宜采用滲透定價法，降低自己的“標價”，先占領(lǐng)工作崗位，然后再在今后的職業(yè)發(fā)展中慢慢培養(yǎng)自己的競爭力。
2.3 渠道策略
合理的求職渠道設(shè)計可以降低求職成本，提高求職成功率。可供畢業(yè)生選用的求職渠道有畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)機構(gòu)、校園招聘會、各類人才市場、電視、報紙、電話郵件求職或登門拜訪，以及社會關(guān)系網(wǎng)等;隨著新技術(shù)新手段的開發(fā)與運用，網(wǎng)絡(luò)招聘等新型渠道也得到了發(fā)展。畢業(yè)生應(yīng)該積極主動地利用身邊的各種渠道，及時快速地獲取招聘信息，占領(lǐng)先機。
2.4 促銷策略
對于大學(xué)畢業(yè)生而言，主要通過個人簡歷和面試兩種途徑來進行自我推銷。個人簡歷應(yīng)精簡而富有風(fēng)格，突出個人能力和專業(yè)經(jīng)歷，同時還要針對不同的崗位進行細節(jié)化處理，明確表達自己申請此崗位的理由，以及自己正是企業(yè)所需人才的意思，從而使自己的簡歷成功地吸引招聘人員的注意力，贏得面試機會。在面試過程中，為了克服緊張等消極心理因素的影響，還需要在面試前做好各種準備，如所應(yīng)聘單位的背景和概況，崗位需要的能力和條件以及自己的優(yōu)勢，并做好心理建設(shè)，做到有底氣有信心;同時，良好的禮儀風(fēng)度和清晰條理的談吐也能為面試加分不少。畢業(yè)生也可以靈活運用公共關(guān)系來為推銷自己，如在平時的社會實踐和企業(yè)實習(xí)中，通過各種途徑給用人單位留下積極正面的印象等。
大學(xué)生自我營銷是一個系統(tǒng)工程，從大學(xué)生進校的那一刻就開始啟動。在激烈的就業(yè)競爭環(huán)境中，大學(xué)生如若學(xué)會科學(xué)地運用營銷原理來分析就業(yè)環(huán)境及競爭情況，合理選擇目標市場，了解企業(yè)人才需求標準，從而有針對性地提高自身各方面素養(yǎng)，制定完善的自我營銷策劃方案，就可以使自己在求職大軍中脫穎而出，實現(xiàn)自我價值與社會價值的雙贏。
【參考文獻】
[1]董小麟，姚微.論大學(xué)生就業(yè)中的自我營銷[J]，廣東外語外貿(mào)大學(xué)學(xué)報，2010
篇6
為了大力發(fā)展職業(yè)技能教育，《國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》中規(guī)定：定期開展全國性的職業(yè)技能競賽活動。技能競賽是檢驗專業(yè)的教育教學(xué)水平、促進職業(yè)教育改革、增強職業(yè)教育吸引力的重要手段，也是提升職業(yè)教育和專業(yè)課程教學(xué)質(zhì)量的重要途徑。[1]通過職業(yè)技能競賽，可培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的技能型人才，但擴大技能競賽的受益面，“以賽促教，以賽促學(xué)，以賽促改”才是舉辦技能競賽的最終目的。
2 高職市場營銷專業(yè)技能競賽的作用
全國高職市場營銷技能競賽自2014年開辦以來，已舉辦了三屆。每年全國近百所高職院校參與這一賽事。大賽的賽項主要包括營銷實戰(zhàn)展示、市場分析和情境營銷三個模塊。出于競賽和教學(xué)需要，部分高職院校在備賽期間和賽后對自己的課程體系、校企合作方式等進行了調(diào)整和改革。
湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)自2015年參賽以來，對接情境營銷賽項，配置了情境營銷所需的市場營銷沙盤軟件，并在大二上學(xué)期開設(shè)了“市場營銷沙盤實訓(xùn)”實踐課程。在實踐訓(xùn)練過程中，教師采用情境性突出的教學(xué)方式，運用電子沙盤再現(xiàn)企業(yè)的營銷管理流程，實現(xiàn)專業(yè)技能和崗位技能相銜接，提高了學(xué)生對營銷崗位工作任務(wù)和工作流程的認知，也增強了學(xué)生運用營銷綜合知識解決具體營銷問題的能力。
此外，該專業(yè)通過參與技能競賽，還與企業(yè)進行了真實項目的營銷實戰(zhàn)合作。邀請企業(yè)專家對學(xué)生的營銷實踐技能進行指導(dǎo)和評價，并提供真實的企業(yè)案例讓學(xué)生進行學(xué)習(xí)。
以技能競賽為契機，該專業(yè)對專業(yè)建設(shè)和教學(xué)進行了一定程度的改革，但競賽資源轉(zhuǎn)化成專業(yè)教育教學(xué)資源仍存在局限性。因而，筆者對高職市場營銷專業(yè)技能競賽與專業(yè)教育教學(xué)的融通路徑進行了進一步的研究。
3 高職市場營銷專業(yè)技能競賽與專業(yè)教育教學(xué)融通途徑研究
高市場營銷專業(yè)可將競賽資源合理轉(zhuǎn)化成教學(xué)資源，引領(lǐng)市場營銷專業(yè)建設(shè)和教學(xué)改革的同時，推動專業(yè)建設(shè)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展對接、課程內(nèi)容與職業(yè)標準對接、人才培養(yǎng)過程與企業(yè)營銷過程對接，提高市場營銷技能型人才的培養(yǎng)質(zhì)量和社會認可度與影響力。市場營銷技能競賽與專業(yè)教育教學(xué)融通的具體路徑包括以下幾方面。
3.1 借力競賽資源，深化校企合作辦學(xué)模式
在競賽中，裁判均是營銷行業(yè)的專家、學(xué)者，學(xué)校可借助競賽平臺，促進營銷專業(yè)開放辦學(xué)，邀請和聘用行業(yè)專家入校擔(dān)任兼職教師，打通企業(yè)實際工作項目引入教學(xué)過程的通道，創(chuàng)設(shè)校企合作環(huán)境。此外，競賽過程中，學(xué)校通過全面展示自己的教育教學(xué)質(zhì)量，將提升企業(yè)對學(xué)校培養(yǎng)的技能型人才的關(guān)注度，增強對專業(yè)辦學(xué)質(zhì)量的信心，使得企業(yè)與學(xué)校合作建立訂單班，進行人才合作培養(yǎng)的意愿和興趣更強烈。
3.2 改革傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式，找準營銷人才培養(yǎng)定位
由于高職營銷人才需求調(diào)研、人才培養(yǎng)定位和培養(yǎng)方案設(shè)計等都是一個系統(tǒng)工程，需要較長的周期才能完成，造成傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式滯后于行業(yè)發(fā)展和職業(yè)技能的要求。相比較而言，技能競賽規(guī)程制定周期相對較短，競賽內(nèi)容和競賽平臺更緊跟當下行業(yè)、技術(shù)的發(fā)展趨勢，更契合企業(yè)技能型人才的用人要求。因此，通過技能競賽，學(xué)校可邀請專家指導(dǎo)委員會的企業(yè)專家、院校專家與專業(yè)教師結(jié)合專業(yè)基本情況，確定準確的營銷人才培養(yǎng)定位，共同開發(fā)面向?qū)嶋H工作任務(wù)的教學(xué)項目，制定符合營銷行業(yè)、職業(yè)標準的課程標準體系，精準對接企業(yè)用人要求，制定科學(xué)、合理的人才培養(yǎng)方案。此外，可將競賽的技術(shù)規(guī)則和要求融入課堂教學(xué)和實習(xí)實訓(xùn)，將人才培養(yǎng)體系中的職業(yè)崗位與競賽項目對應(yīng)的崗位對接，進一步引導(dǎo)學(xué)生認知營銷崗位工作，增強職業(yè)認同感，體現(xiàn)職業(yè)教育教學(xué)的適應(yīng)性。[2]
3.3 增強專業(yè)課程的實踐性，提高學(xué)生專業(yè)技能培養(yǎng)的主動性
高職市場營銷專業(yè)的課程教學(xué)目標最終都是培養(yǎng)學(xué)生具備企業(yè)營銷相關(guān)崗位所要求的職業(yè)素質(zhì)和技能。[3]雖然目前大部分高職市場營銷專業(yè)都在進行課程改革，但依然存在以教師為主、以課堂為主的現(xiàn)象。通過技能競賽，可推動校企合作課程開發(fā)，整合校企資源推動課程教學(xué)改革，突出市場營銷專業(yè)課程的實踐性，讓學(xué)生更深入、更清楚地體驗營銷崗位工作任務(wù)和工作流程。例如，技能競賽中的營銷實戰(zhàn)展示模塊考察學(xué)生市場分析、目標市場選擇、活動策劃方案設(shè)計與實施等技能點和溝通表達、禮儀規(guī)范等基本職業(yè)素質(zhì)。在備戰(zhàn)這一賽項時，可結(jié)合課程改革，解決營銷策劃等課程專業(yè)理論與實踐相脫離的難題，將企業(yè)實際項目引入課堂，讓學(xué)生帶著真實的工作任務(wù)開展課程學(xué)習(xí)，實現(xiàn)真正的項目驅(qū)動，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的情境性，促使學(xué)生提升專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)的主動性更強。
3.4 緊貼行業(yè)發(fā)展趨勢，打造教賽融合的生產(chǎn)性實訓(xùn)環(huán)境
專業(yè)實訓(xùn)條件是提升專業(yè)建設(shè)水平和學(xué)生職業(yè)技能的重要條件。一般高職市場營銷專業(yè)的校內(nèi)實訓(xùn)條件較差，實訓(xùn)場地設(shè)備陳舊，技術(shù)含量較低。[4]技能競賽以考核學(xué)生的實踐操作能力為重點，需要相應(yīng)技術(shù)設(shè)備的支撐，因此，可以參與競賽為契機，對專業(yè)實訓(xùn)條件進行建設(shè)和改造，按照賽項所對應(yīng)的職業(yè)崗位和工作任務(wù)內(nèi)容設(shè)置生產(chǎn)性的工作環(huán)境，參考競賽的功能布局布置實訓(xùn)教學(xué)場地，緊貼行業(yè)發(fā)展趨勢，力求重現(xiàn)企業(yè)真實工作環(huán)境，在服務(wù)競賽的同時，輔助完成實訓(xùn)教學(xué)任務(wù)。此外，也可利用這一契機，開拓建設(shè)校外實習(xí)實訓(xùn)基地。
3.5 完善教學(xué)評價標準，建立多元化教學(xué)評價體系
教學(xué)評價是教學(xué)過程中的一個重要環(huán)節(jié)。高職市場營銷專業(yè)的教學(xué)評價應(yīng)重點考核評價學(xué)生的實踐操作技能，改變傳統(tǒng)的以卷面考試為主要評價手段的方式。為了全面、準確考核學(xué)生掌握各項營銷技能的程度，首先必須完善教學(xué)評價標準，建立多元化的教學(xué)評價體系。[5]高職市場營銷技能競賽的評價標準以職業(yè)資格標準和行業(yè)技能標準為基礎(chǔ)，這為專業(yè)課程的教學(xué)評價標準提供了借鑒。教學(xué)評價標準可參考競賽評分標準設(shè)計，評價主體由專業(yè)教師和企業(yè)專家共同組成，課程考核方式可采用模擬技能競賽的方式，學(xué)生按照競賽項目進行實踐動手操作，專業(yè)教師嚴格按照競賽評分標準評分。這既考核學(xué)生的專業(yè)知識掌握水平，又考察學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，引導(dǎo)學(xué)生全面發(fā)展。
3.6 提高教專業(yè)技能和教學(xué)素質(zhì)，打造雙師型教師團隊
為了提升競賽水平，首先必須配備既具備扎實的理論功底，又具有出色職業(yè)技能的指導(dǎo)教師。技能競賽為將專業(yè)教師培養(yǎng)成優(yōu)秀指導(dǎo)老師提供了學(xué)習(xí)的窗口。在賽前對學(xué)生進行集訓(xùn)過程中，專業(yè)教師可接觸很多新型的營銷平臺和技術(shù)，這既開拓了專業(yè)教師的教學(xué)視野，也為他們學(xué)習(xí)新的技能提供了機會，有助于提升專業(yè)教師的教學(xué)素質(zhì)。同時，借助競賽的契機，也促進了專業(yè)教師與同行的交流，為在教育教學(xué)中相互取長補短提供了平臺。另外，通過技能競賽對教育教學(xué)成果的檢驗，專業(yè)教師能更好地認識課程改革和專業(yè)建設(shè)的內(nèi)涵，以企業(yè)實際項目引領(lǐng)課程教學(xué)，更新教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)手段，深入探索課程改革和人才培養(yǎng)的路徑，將自己熔煉成既能上得了課堂，又能入得了企業(yè)的技能能手，打造“雙師型”的教師團隊。
3.7 豐富專業(yè)內(nèi)涵，打造專業(yè)競賽文化
高職市場營銷專業(yè)技能競賽既能豐富教學(xué)內(nèi)容，改善教學(xué)手段，促進教學(xué)模式改革，還能豐富專業(yè)的文化內(nèi)涵。高職市場營銷技能競賽是與企業(yè)合作開發(fā)舉辦的，競賽賽項和內(nèi)容中融入了行業(yè)文化、企業(yè)文化和職業(yè)文化。通過開展技能競賽活動，可讓師生體驗更真實的企業(yè)價值觀和真實的職業(yè)環(huán)境，能豐富專業(yè)文化內(nèi)涵。同時，可將競賽文化更深入地融入校園文化，營造人人可參與、層層有選拔的技能競賽氛圍，使每位教師、學(xué)生都形成積極參與、人人比拼專業(yè)技能的良好專業(yè)競賽文化，實現(xiàn)技能競賽由階段性工作向常態(tài)化工作的轉(zhuǎn)變。
4 結(jié) 論
綜上所述，高職市場營銷技能競賽在專業(yè)教育教學(xué)過程中發(fā)揮著重要作用。通過技能競賽，可轉(zhuǎn)變專業(yè)教育教學(xué)理念，實現(xiàn)與專業(yè)教育教學(xué)相融合，最大化競賽資源效益，提升專業(yè)建設(shè)水平，打造高素質(zhì)的教師團隊，提升學(xué)生職業(yè)技能。隨著技能競賽的開展，競賽與專業(yè)教育教學(xué)的融合將愈加緊密，在未來的高等職業(yè)教育中將發(fā)揮越來越重要的作用。
參考文獻：
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篇7
作者簡介 張清秋，江西外語外貿(mào)職業(yè)學(xué)院副教授，研究方向為國際貿(mào)易；
饒貴生，江西外語外貿(mào)職業(yè)學(xué)院院長，教授，研究方向為國際貿(mào)易。(江西 南昌 330099)
近年來，我國中小企業(yè)發(fā)展迅猛，其總量已占全國企業(yè)總數(shù)的90％以上，在國民經(jīng)濟和外貿(mào)出口中占有重要地位。但是在當前劇烈的市場競爭形勢面前，中小企業(yè)在擴大外貿(mào)出口中遇到諸多困難，面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。中小企業(yè)如何應(yīng)對當前外貿(mào)出口中存在的問題和挑戰(zhàn)，是一個值得深思和探討的問題。
一、中小企業(yè)在外貿(mào)出口中面臨的挑戰(zhàn)與困難
1、人民幣升值，出口成本上升。2005年7月21日起，我國開始實行浮動匯率制度。至今歷時兩年多，人民幣已升值9％以上，2007年12月1日，中國外匯交易中心數(shù)據(jù)顯示，銀行間外匯市場美元對人民幣匯率的中間價為1美元對人民幣7.3983元，人民幣匯率再次創(chuàng)下新高。人民幣匯率屢創(chuàng)新高對中小外貿(mào)出口企業(yè)影響較大，特別是對純外貿(mào)出口的小企業(yè)影響更大。人民幣升值意味美元貶值，直接導(dǎo)致出口成本直線上升，價格上揚，競爭力下降，對企業(yè)出口造成了很大的壓力。
2、國家出口退稅下調(diào)。從2007年1月1日起，國家多次調(diào)低了部分出口商品的出口遇稅率，因而導(dǎo)致企業(yè)出口成本提高、利潤下降，對自營出口業(yè)務(wù)、產(chǎn)品附加值較低的傳統(tǒng)商品及產(chǎn)品銷往欠發(fā)達地區(qū)的企業(yè)影響更大，特別是對紡織業(yè)。目前我國紡織行業(yè)的平均利潤率3％左右，中小企業(yè)則更低。
3、國家限制“兩高一資”商品出口。近幾年來，國家加強了對“兩高一資”(高能耗、高污染、資源性)產(chǎn)品的出口調(diào)控。從2007年7月1日開始，我國將實行新的出口退稅政策，553項“高耗能、高污染、資源性”產(chǎn)品的出口退稅將被取消，今后，我國還將加強對“兩高一資”產(chǎn)品出口的限制，充分運用世貿(mào)組織規(guī)則允許的手段，包括取消出口退稅，征收出口關(guān)稅、資源稅、污染費等，有效限制這類產(chǎn)品的大量出口。國家限制“兩高一資”產(chǎn)品及加工水平低的產(chǎn)品加工貿(mào)易，使數(shù)萬家中小加工貿(mào)易企業(yè)遭遇嚴峻考驗，一些企業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移甚至倒閉的風(fēng)險。
4、各種原材料及費用水平上升。原材料價格上漲已成為當前我國企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的最突出問題。今年二季度企業(yè)原材料購進價格與一季度相比明顯上漲。上半年，在國際市場石油、有色等產(chǎn)品價格大幅上漲，以及國內(nèi)固定資產(chǎn)投資過快增長的雙重拉動下，原材料價格不斷攀升，銅價從每噸三萬多元飆升到九萬多，國際原油價格也已接近100美元/桶，原材料的漲價與工業(yè)消費品的價格剛性恰如一雙鐵鉗，緊緊地鉗制住了企業(yè)的利潤空間。隨著發(fā)展中國的經(jīng)濟崛起，原材料的需求還會進一步增長，價格也必然會持續(xù)上漲。
5、國際市場貿(mào)易保護主義抬頭。目前，美歐日等發(fā)達國家中出現(xiàn)一股“新貿(mào)易保護主義”思潮，這些貿(mào)易保護措施的目的主要是規(guī)避多邊貿(mào)易制度的約束，適應(yīng)本國政治目標，保護本國經(jīng)濟和就業(yè)增長，維持在國際競爭中的支配地位。
“新貿(mào)易保護主義”的盛行加大了我國中小企業(yè)拓展國際市場的難度，使中國外貿(mào)發(fā)展面臨嚴峻挑戰(zhàn)。中國已連續(xù)11年成為遭受反傾銷調(diào)查最多的國家，涉案損失每年高達300億至400億美元。此外，世貿(mào)組織少數(shù)發(fā)達成員還不斷制造、翻版和傳播“中國”，通過多邊和雙邊途徑對我國施壓，蓄意在其他發(fā)展中國家與我國之間搬弄是非，這些做法誘發(fā)了貿(mào)易保護主義情緒在更大范圍內(nèi)滋長。
6、對中國商品打壓和歧視。中國商品最近在西方發(fā)達國家突然遭遇了一場“寒流”：從玩具到水產(chǎn)品，從牙膏到橡膠輪胎，仿佛一夜之間，物美價廉的“中國制造”在西方主流輿論中都變成了“問題產(chǎn)品”。近幾年來，作為“世界工廠”的“中國制造”，遭遇到前所未有的挑戰(zhàn)和挫折，對中國企業(yè)的威脅在不斷增加。中國商品遭受打壓和歧視，對我國中小企業(yè)也是一個嚴峻的考驗。近年來，標示著“Made in China”的產(chǎn)品在世界市場中獲得了越來越大的份額，“中國制造”因其物美價廉，受到眾多消費者的青睞，但同時也遭到一些產(chǎn)業(yè)工人、行業(yè)協(xié)會和政府的抵制。
二、中小企業(yè)自身的不足
從總體上看，當前我國的中小企業(yè)普遍存在著市場競爭力不強、管理方式陳舊、融資困難、人才匱乏、信息不暢、產(chǎn)品單一、技術(shù)設(shè)備落后、發(fā)展后勁不足等問題。
1、實力不夠雄厚，抗衡風(fēng)險的能力比較差。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)存在著資金短缺、人才缺乏、技術(shù)落后、信息滯后、融資能力差和管理水平低等一系列問題，資金不足嚴重妨礙中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，已成為制約中小企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸。多數(shù)中小企業(yè)仍以傳統(tǒng)工業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)為主，高科技企業(yè)所占比例少，經(jīng)營規(guī)模一般不大，經(jīng)營時間短，經(jīng)營的連續(xù)性不強，經(jīng)營業(yè)績不穩(wěn)定，加之中小企業(yè)主要靠自我積累創(chuàng)業(yè)發(fā)展，自有資金較少，技術(shù)水平落后，產(chǎn)品檔次低，市場份額小，抵御市場風(fēng)險的能力弱。
2、自主創(chuàng)新能力較差，產(chǎn)品科技含量低。企業(yè)的經(jīng)濟增長以前較多地是依靠資本與勞動的投入性增長，這是一種粗放式經(jīng)濟增長方式，只有依靠技術(shù)創(chuàng)新才能保持企業(yè)技術(shù)性經(jīng)濟增長。許多中小企業(yè)在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快技術(shù)進步方面的速度不盡如人意，開發(fā)創(chuàng)新能力仍是主要問題。企業(yè)的科技創(chuàng)新活動沒有成為多數(shù)企業(yè)的自覺行為，企業(yè)作為技術(shù)開發(fā)創(chuàng)新的主體，市場目標不明確，還沒有把技術(shù)創(chuàng)新作為培育企業(yè)核心競爭力取勝之本，品牌產(chǎn)品很少，缺乏主動從外部獲取知識，進行技術(shù)創(chuàng)新的動力和活力。
3、職工隊伍素質(zhì)不高，人才短缺。我國中小企業(yè)普遍缺乏人力資源。調(diào)查顯示，當前中小企業(yè)職工中，具有大專和本科以上文化素質(zhì)者僅占10％，中專占20％，中專以下占60％。人力資源的匱乏是造成中小企業(yè)效益不佳的重要原因之一。現(xiàn)有的企業(yè)職工由于自身素質(zhì)問題，對新技術(shù)管理知識不了解，難以適應(yīng)新形勢和企業(yè)發(fā)展的新要求，甚至面臨著殘酷而痛苦的被淘汰局面。
4、內(nèi)部管理松散，調(diào)控措施不力。一些中小企業(yè)依然缺乏公司制運作和科學(xué)的管理機制。具體表現(xiàn)為：一是企業(yè)缺乏對企業(yè)經(jīng)營者的激勵和約束機制；二是企業(yè)存在法人治理結(jié)構(gòu)不健全的問題，不少母公司總經(jīng)理仍由上級行政部門直接任命或提名；一些企業(yè)由于資產(chǎn)控制方式是在公司母體對子公司沒有真實投資關(guān)系條件下產(chǎn)生的，這些企業(yè)之間的利益難以有效協(xié)調(diào)，并進而制約母公司對子公司的監(jiān)督激勵作
用，導(dǎo)致企業(yè)的資本擴張力萎縮；三是“新三會”(股東會、董事會、監(jiān)事會)和“老三會”(黨委會、職代會、工會)之間關(guān)系未理順，“六堂會審”導(dǎo)致相互掣肘和碰撞現(xiàn)象時有發(fā)生。
5、信息收集不夠及時，反應(yīng)較遲鈍。我國中小企業(yè)信息化建設(shè)嚴重滯后。很多中小企業(yè)信息化的應(yīng)用水平很低，甚至還沉寂在發(fā)貼或從黃頁上獲取信息的做法。市場信息流通不暢和不及時嚴重影響著公司的發(fā)展。同時，在中小企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)的建設(shè)和整合中，全部實現(xiàn)計算機輔助設(shè)計系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)的不到10％，運用MRP系統(tǒng)的不足2％。落后的技術(shù)水平和滯后的信息化建設(shè)嚴重制約了我國中小企業(yè)競爭力的提升。
6、對國際慣例不了解，應(yīng)變能力差。當今世界，科學(xué)技術(shù)日新月異，生產(chǎn)力飛速發(fā)展，生產(chǎn)社會化、專業(yè)化程度越來越高，國際間經(jīng)濟聯(lián)系越來越緊密，走向國際市場已成為現(xiàn)代生產(chǎn)力發(fā)展的客觀要求。在中國改革開放日益向廣度和深度發(fā)展的今天，必須依法辦事，按國際慣例辦事。但是出口中小企業(yè)普遍存在對WTO規(guī)則和國際慣例不了解的現(xiàn)象。企業(yè)經(jīng)營長期處于被動局面，在國際市場上的開拓能力和應(yīng)變能力都比較差。
三、對策與措施
通過以上分析，中小企業(yè)在新形勢下要提高競爭力，擴大外貿(mào)出口，保持穩(wěn)定發(fā)展，應(yīng)著力從以下幾方面下功夫：
第一、要加強市場調(diào)研，及時掌握和收集有關(guān)信息資料。市場調(diào)研包括直接和間接調(diào)研兩種形式。直接調(diào)研主要是根據(jù)市場(消費者)的需求，了解市場上競爭對手產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、性能、價位，充分收集有求新求異觀念的消費者的資料，分析這些消費者對新產(chǎn)品的市場反應(yīng)，包括已有產(chǎn)品在市場銷售上存在的優(yōu)劣勢和消費者潛在的市場需求。間接調(diào)研主要是將市場業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商反饋的新產(chǎn)品信息，進行匯總、整理后得出結(jié)果，包括產(chǎn)品銷量、市場占有率和消費者的反應(yīng)。
中小企業(yè)應(yīng)成立一個由總經(jīng)理掛帥，總經(jīng)理室策劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的市場調(diào)研指揮部；組建一支以銷售人員為主體、中間商為助理的同盟軍，充分了解市場調(diào)研的一般規(guī)律。中小企業(yè)雖然人、財、物等方面比不上大企業(yè)。但若把有限的精力、財力、集中于一點，謀后而動，就能推陳出新，創(chuàng)造新優(yōu)勢，開拓新市場，謀求新發(fā)展。
第二、要加強研發(fā)力量，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。中小企業(yè)要在國際市場上謀求發(fā)展，必須加強研發(fā)力量，不斷推陳出新，開發(fā)適銷對路新品，滿足國際市場需求，讓企業(yè)獲得新鮮血液，在市場競爭中擁有活力，企業(yè)發(fā)展要有前瞻性，新產(chǎn)品的開發(fā)問世將使企業(yè)在市場經(jīng)濟的競爭中搶占先機，增強發(fā)展后勁。
新產(chǎn)品開發(fā)是一項復(fù)雜而細致的工作，需要供應(yīng)、生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)、銷售等各個部門的緊密配合，形成一個相互協(xié)作的團隊。不是每種產(chǎn)品都適合中小企業(yè)出口。對于中小企業(yè)來說，理想的產(chǎn)品策略應(yīng)符合以下條件：首先，企業(yè)有足夠的生產(chǎn)和供給能力的產(chǎn)品。中小企業(yè)的生產(chǎn)和供給能力是有限的，要量力而行，不要出口那些超出企業(yè)生產(chǎn)能力的產(chǎn)品。其次，出口的產(chǎn)品有一定特殊性，能滿足某種特定的需要。中小企業(yè)和大企業(yè)相比，最大的優(yōu)勢就是對市場上各種特殊的需要能做出快速反應(yīng)，大企業(yè)由于更注重標準化，不容易做到這一點。而小企業(yè)則可利用其小、快、靈的特點生產(chǎn)滿足顧客特定需求的產(chǎn)品。最后，出口的產(chǎn)品必須有競爭力。出口產(chǎn)品的性能要么比同類產(chǎn)品好、要么有特色或者價格比其他廠家產(chǎn)品價格低。
新產(chǎn)品設(shè)計完之后，企業(yè)不能進行盲目的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起，重點研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標市場，如何進行新產(chǎn)品的鋪貨，如何消除消費者的顧慮使其嘗試新產(chǎn)品，千方百計防范風(fēng)險，避免失誤，力爭使新產(chǎn)品上市一舉成功。
第三、要加強自主品牌建設(shè)，以質(zhì)量和品牌取勝。中小企業(yè)樹立自己的品牌是當務(wù)之急。在未來的市場競爭中，無品牌或弱勢品牌的企業(yè)將成為強勢品牌企業(yè)的貼牌加工廠，不會擁有自己的終端市場。只有擁有自己的品牌，才有競爭的基礎(chǔ)和潛力。“價格戰(zhàn)”的老路已經(jīng)行不通，現(xiàn)在消費者關(guān)心更多的是商品的質(zhì)量、科技含量以及品牌。推行新退稅制度后，小企業(yè)應(yīng)盡快認清這種形勢，目前在與原有的合作商保持穩(wěn)定關(guān)系的同時，盡可能地加大產(chǎn)品的科技投入，尋找更多的銷售渠道，創(chuàng)國際名牌產(chǎn)品，提高產(chǎn)品地位，爭取與國際市場上同類產(chǎn)品能公平競爭。品牌產(chǎn)品不僅能賣好價，獲得更多的盈利空間，也更容易打開國際市場。
第四、要加強內(nèi)部管理，努力降低出口成本和費用水平。企業(yè)要發(fā)展必須在強化內(nèi)部管理上下功夫，必須練好內(nèi)功，固本強基，向管理要效益，在管理中求發(fā)展。內(nèi)部管理是一個有機的系統(tǒng)，包括管理環(huán)境、管理目標、管理技術(shù)三方面的。因而，中小企業(yè)要加強內(nèi)部管理，需要結(jié)合自身特點，優(yōu)化管理環(huán)境，明確管理目標，改善管理技術(shù)，并在管理實踐中不斷完善內(nèi)部管理系統(tǒng)，提高內(nèi)部管理的效果，著力降低出口成本和費用水平，使企業(yè)的經(jīng)營獲得更高的效率和更好的效果。
篇8
我還見過一些廠長和經(jīng)理，他們不從中國市場的實際出發(fā)，一股腦地花錢引進了國外的設(shè)備技術(shù)，其產(chǎn)品所追求的是與國外同類產(chǎn)品的完全一致，包括包裝和廣告形式等等。他們誤以為這種產(chǎn)品既然在國外有如此廣大的市場，在國內(nèi)也就一定會有市場，卻不考慮中國消費者的消費習(xí)慣、消費心理和消費特點，致使產(chǎn)品生產(chǎn)后無法迅速拓展市場，虧損嚴重。我們再講一個故事，大家都知道“康師傅方便面”，這是臺灣一家企業(yè)在大陸開創(chuàng)的業(yè)績，這家臺灣公司本不是從事方便面食品的傳統(tǒng)企業(yè)，其在臺業(yè)務(wù)曾經(jīng)主要以經(jīng)營水產(chǎn)品為主，到大陸后，經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)隨著大陸人民生活節(jié)奏加快和生活習(xí)慣的改變，方便面市場潛力很大，于是決定投資方便面食品。經(jīng)仔細了解，他們發(fā)覺中國人對“師傅”這一稱呼的頻率，幾乎僅次于原中國人對“同志”這一稱呼的頻率，加之其在臺產(chǎn)品中曾有“康氏”系列品牌，故定名大陸生產(chǎn)的方便面品牌為“康師傅”，該企業(yè)還曾在方便面口味方面作過周密的市場調(diào)查，在幾十種口味中選定幾種符合大陸人口味的品種，先行投放市場。此種在定名上符合中國大陸人消費心理(親切、易于接受)，口味上符合大陸人食用習(xí)慣的作法，當然會使這家企業(yè)大為獲利。“康師傅”的成功使臺灣一家著名的食品企業(yè)——“統(tǒng)一”十分眼饞，“統(tǒng)一”在臺專事方便面數(shù)年，企業(yè)規(guī)模、實力均比康師傅大得多，但由于它未對中國市場詳細調(diào)查，妄圖憑借雄厚的經(jīng)濟實力，并簡單地以在臺原有產(chǎn)品之口味投放大陸市場，其結(jié)果，市場銷售量大打折扣，根本無法與他在臺灣時根本沒放在眼里的“康師傅”相比。“康師傅”與“統(tǒng)一”在大陸的方便面之戰(zhàn)，顯然不是單純方便面制作技術(shù)上的戰(zhàn)斗(我尚未調(diào)查過“統(tǒng)一”與“康師傅”在產(chǎn)品技術(shù)上誰優(yōu)誰劣，但“統(tǒng)一”產(chǎn)品在臺灣市場占有一席之地，其技術(shù)質(zhì)量相信不會是“假冒偽劣”吧)，而完全是一種企業(yè)市場能力的競爭。還有1996年初開始在中央電視臺大打廣告的“紅牛飲料”，據(jù)說是一家合資企業(yè)，我不知其具體決策者是中國人還是外國人，但就其廣告詞“汽車要加油，我要喝紅牛”就顯然是沒有調(diào)查中國市場消費心理和消費習(xí)慣的敗筆。我可以斷言，該產(chǎn)品實際銷售量與其原先的期望值一定大相徑庭。也許有人會說，廣告詞是由某廣告公司策劃，其責(zé)任應(yīng)在某廣告公司，但我以為，即使是碰上了這種無知的廣告公司，廣告的最終審定權(quán)仍在企業(yè)，如企業(yè)對自己所面對的市場沒有清醒的認識，上了廣告公司的當也是活該！中國企業(yè)在這方面所犯的低級錯誤十分普遍，如眾所局知的珠海“巨人集團”在推廣“腦黃金”產(chǎn)品時所用廣告詞“考、考、考，先健腦”，以及后來的“巨人大行動”策劃方案均屬市場能力極低的典型表現(xiàn)。
[h]二、關(guān)于中國的流通領(lǐng)域分折
不少人也曾問我，中國的企業(yè)為什么不能延用國際上一些老牌技術(shù)企業(yè)的經(jīng)營理念，將自己的精力主要放在專一搞產(chǎn)品方面，而采用制的方法讓專事商貿(mào)、銷售的企業(yè)去銷售呢?我想，這又涉及到中國市場發(fā)展中一個特殊的問題——即對中國目前流通領(lǐng)域狀況的分析問題。
我把中國的流通企業(yè)大致分為兩類，一類稱之為“國營主渠道”，這是一種老提法，大家很容易理解，這類渠道包括計劃經(jīng)濟時就已存在的國營商業(yè)系統(tǒng)所屬的商店、門市及批發(fā)機構(gòu)，也包括一些舊有的專業(yè)流通渠道，如醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥公司及其下屬藥店門市；出版行業(yè)的新華書店系統(tǒng)，以及物資公司系統(tǒng)、外貿(mào)公司系統(tǒng)等等。第二類流通企業(yè)稱為“民營渠道”，其中包括改革開放以后所興起的，無論是打著個人、集體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以及雖原為國營，現(xiàn)被承包、租賃由個人意志支配行動或私人合伙的一切以商貿(mào)為主的企業(yè)。在這種分類中，還有一個中國的特殊現(xiàn)象，即供銷合作社系統(tǒng)，此系統(tǒng)解放初期是為集體性質(zhì)，但文化革命期間調(diào)入大批國家干部、國營職工，其運作模式，經(jīng)營理念均與舊有國營體制相同，文化革命結(jié)束后，雖政府有“退回集體”的提法，其下層部分機構(gòu)被退至“民營渠道”(像部分國營小企業(yè)承包、租賃到個人手中一樣)，但其上層干部體制未變，操作手段仍與“國營主渠道”類似，因此，我仍把它劃為“國營主渠道”一類。改革開放以來，這兩類流通企業(yè)均為中國市場的初期形成出過大力，立過大功。但隨著中國市場的迅速發(fā)展，盡管各流通企業(yè)也在努力改變觀念，加強和提高營運能力，但仍遠遠趕不上飛速發(fā)展的中國市場需求。
從過去十幾年的情況我們可以看出，第一類流通企業(yè)由于最初的體制束縛及舊觀念的嚴重影響，其企業(yè)的市場感覺往往是遲鈍的，市場態(tài)度往往是消極的，市場動作往往是緩慢的，這使得這一渠道曾經(jīng)有過的一大優(yōu)勢，即市場的網(wǎng)絡(luò)化體系根本無法發(fā)揮作用。而另一類民營流通企業(yè)則一齊始就是散兵游勇，相對于第一類企業(yè)，他們的市場感覺則是較敏銳的，市場態(tài)度則更積極，市場動作也更迅速。但正是因為他們多為散兵游勇，其短期行為尤甚，在中國市場發(fā)展過程中，他們固然表現(xiàn)出了極大的市場活力，也為中國市場建設(shè)起過巨大的積極作用，但隨之而來出現(xiàn)的“假冒偽劣”、短期行為現(xiàn)象也著實使中國的企業(yè)和消費者甚至政府都大為頭痛。
中國市場發(fā)展初期，國營主渠道為民間渠道的靈活經(jīng)營帶來的效益所激勵，在許多國家“放開”的領(lǐng)域大膽改革、“矯枉過正”，“承包”、“租賃”紛紛而起，原有大而笨重的“系統(tǒng)”轉(zhuǎn)化為一個個相對獨立的作戰(zhàn)單位，短期內(nèi)，舊有觀念大大突破，經(jīng)營手段大大提高，各獨立作戰(zhàn)單位的經(jīng)濟效益也明顯獲得了提高。對于這一改革成果，從企業(yè)到政府，從理論界到輿論界都十分歡欣鼓舞和陶醉，但在取得初期勝利的同時似乎無人注意，在采用“矯枉過正”手段時，“過正”的作法還將帶來許多巨大的負面影響，在流通領(lǐng)域的改革中，整個“國營主渠道”流通企業(yè)(指在國家放開的領(lǐng)域)，全部變成了散兵游勇，而對那些需要把產(chǎn)品有效投放到大面積目標市場的企業(yè)，流通領(lǐng)域已無法提供有效的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。目前，中國各企業(yè)紛紛建立自己的銷售隊伍，就已強烈地證明了中國流通體制發(fā)展不適應(yīng)市場發(fā)展的這一嚴重現(xiàn)象。正如中國農(nóng)村的對打破“大鍋飯”、平均主義起過積極作用一樣，但如要使中國農(nóng)業(yè)發(fā)展，必須走大農(nóng)業(yè)的規(guī)模發(fā)展之路，中國的流通體制若要跟上時展也必須能夠達到網(wǎng)絡(luò)化、縱深化的規(guī)模效應(yīng)才行。注意，這里所謂的網(wǎng)絡(luò)化與縱深化的流通渠道，并非指目前流通企業(yè)向舊體制的簡單復(fù)歸。迄今為止我國因國家保護而末徹底放開的部分專業(yè)流通領(lǐng)域，其狀況更是無法適應(yīng)市場需求，如醫(yī)藥、石油制品、外貿(mào)系統(tǒng)等等。所謂的網(wǎng)絡(luò)化渠道應(yīng)是建立在能夠適應(yīng)當今市場及市場發(fā)展基礎(chǔ)上的全新的流通模式。我想這一模式不久的將來便會在中國大地上出現(xiàn)，即使她還十分幼稚，但她肯定會顯示出最活躍的生命力。
從上述分析中我們可以看出，對企業(yè)來講，中國現(xiàn)行的流通體制基本靠不住。現(xiàn)在國家從內(nèi)貿(mào)部到各級政府均聽不到關(guān)于流通體制網(wǎng)絡(luò)化需求的提法和呼吁，從輿論導(dǎo)向上看，這顯然是一種極大的失誤。但企業(yè)不能等著中國流通體制的成熟完善之后再去發(fā)展，因此我們只有一條路，即加強企業(yè)自身的市場擴展能力。
[h]三、關(guān)于企業(yè)其他方面借用勁力的問題
企業(yè)的產(chǎn)品在擴展市場能力的運作過程中往往有像希望借用有效銷售渠道一樣，去借用其他企業(yè)自身所不具有的外力幫助。這方面最突出的例子是廣告。目前，中國的企業(yè)絕大部分不可能自己建立廣告策劃和制作隊伍，但中國的企業(yè)又十分需要使用廣告這一重要的營銷手段。中國的企業(yè)在委托廣告業(yè)務(wù)時，似乎應(yīng)該保持一種清醒的頭腦，否則，中國的廣告費連年翻番，搞不好企業(yè)就會跌人“廣告陷阱”。
我們知道，中國的廣告業(yè)還十分年輕，是改革開放以來的新產(chǎn)物，但來勢卻十分兇猛，這證明了市場對廣告的巨大需求，全國各地雨后春筍般成立起來的廣告公司，魚龍混雜、良莠不齊，90％以上的中國廣告公司充其量也只是掌握了一定的廣告制作手段而已，對市場要素根本不懂，僅是靠低劣的模仿混飯吃，更有極大部分的廣告公司，不過是廣告業(yè)者賴以糊口的飯碗而已，與街邊角落里那些算命看相的人沒什么區(qū)別。“回扣”風(fēng)在廣告業(yè)大肆泛濫便是廣告業(yè)“假冒偽劣”現(xiàn)象的有力佐證。在我的經(jīng)歷中常有眾多的廣告公司主動找上門來，或請你吃飯喝酒，或暗示你有豐厚的“回扣”，也有振振有辭地給你講國外廣告是如何如何作的，也有把“廣告”手段吹成是成功營銷唯一絕招的。對請客送禮搞“回扣”的，我一概謝絕；對那些講外國廣告多么出色的，我一般勸他們回去先研究研究中國市場、中國人群；對把“廣告”吹成企業(yè)成功第一要素的人，我常會舉出幾個同類產(chǎn)品中廣告制作手段并不十分上乘，卻比廣告手段更高明些的同類產(chǎn)品銷勢要好的例子，使其不得不在事實面前沉默思索。我想，一下子就讓中國廣告業(yè)成熟起來，顯然不現(xiàn)實，能認真思索就是希望的開始。但有一類廣告公司提出的反問卻應(yīng)引起中國企業(yè)的重視。當你問他為何要采用某種廣告手段，此廣告對產(chǎn)品特定人群應(yīng)起什么作用，進而問他產(chǎn)品在廣告中的定位問題及廣告要傳達的產(chǎn)品要素問題時，他們會說，這是你們企業(yè)應(yīng)該清楚的事。說的對！這是要害。無論企業(yè)所面對的廣告公司是否成熟，企業(yè)應(yīng)該清楚自己的市場，自己的產(chǎn)品定位，自己的特定人群，自己要傳達給消費者的信息要素是什么，否則，你又如何去判斷一個廣告策劃的優(yōu)劣呢！
廣告，是營銷運作過程中一個重要的手段，但它絕不是最終達成和實現(xiàn)銷售的唯一手段，廣告應(yīng)是整體營銷策劃中一個重要的有機組成部分。但由于目前廣告費用的劇漲，這個部分的失誤卻足可將企業(yè)帶入困境。中央電視臺說他的黃金時間廣告威力如何之大，似乎只要上了中央臺黃金時間段，任何企業(yè)銷售必然成功，這種宣傳有一半是出于中央臺自身利益的需要。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的市場及自身資源情況，采用相應(yīng)的廣告戰(zhàn)術(shù)和手段才能取得相應(yīng)的效果，目前在中央電視臺各時間段中那些形式單一，數(shù)月乃至數(shù)年不變的廣告打法，并非對所有企業(yè)產(chǎn)品都適用，也不是什么很高明的廣告技巧，我估計，那些在中央臺黃金時間段打五秒鐘品牌廣告的企業(yè)，其通過單一廣告形式所獲得的利潤率一定會逐年下降的。這種事情誰吃虧誰自己心里最清楚。
[h]四、市場能力買不來
大家知道，中國有很多企業(yè)為了發(fā)展，花了許多錢去購買外國的設(shè)備，外國的技術(shù)，但我們似乎無法花錢去買國外企業(yè)的國際市場能力。更何況中國的巨大市場，外國人目前也根本吃不透，他們在中國的市場上也時常失誤。1992年93年期間，我對沿海地區(qū)作過較詳細的市場考察，碰到過不少國外客商，他們對中國這塊巨大的市場感到極富誘惑力但也十分述茫，他們擔(dān)心的并非是自己的產(chǎn)品質(zhì)量，或說是產(chǎn)品的科技含量，他們擔(dān)心的是市場能力問題，在中國，他們幾乎找不到可以信賴的有效率的成熟商，當我向他們講，我要在中國建立一支網(wǎng)絡(luò)化的統(tǒng)一行動、統(tǒng)一控制的專業(yè)營銷隊伍時，他們都表示，你所說的隊伍一旦建成，我們外國企業(yè)一定都會來求你的。不過，我想申明一下，建立此種網(wǎng)絡(luò)雖非一朝一夕之功，但有朝一日這個網(wǎng)絡(luò)一旦建成，我首先要接的將是中國企業(yè)的產(chǎn)品。
還有一些人問過我，現(xiàn)在進入中國的大型國際企業(yè)各方面實力都非常強，中國企業(yè)幾乎沒有任何優(yōu)勢，未來將如何與之抗爭呢?我說，我承認這類“外企軍團”在資金、技術(shù)，包括在國際市場能力上，我們目前還無法與之匹敵，但我們也有我們的長處。我們是中國企業(yè)，是由中國人組成的企業(yè)，對于中國這個市場我們理應(yīng)比外國企業(yè)更熟悉，更貼近。如果我們的企業(yè)能夠不受目前國內(nèi)理論界的誤導(dǎo)，只把注意力放在產(chǎn)品的純技術(shù)方面，徹底丟棄那些無論是中國人的或外國人的、舊有的、過時的經(jīng)營理念(注意，外國有用的東西，我們一定不座拒絕，但國外一些成功的企業(yè)經(jīng)營理論在我們現(xiàn)今市場并不一定適用，切不可不分青紅皂白一概認為外國的經(jīng)驗都是好的)面對中國市場，研究、段煉、提高我們自身的市場能力，不久的將來，我們一定能培養(yǎng)出能夠與“外企軍團”抗衡的中國企業(yè)。我以為，技術(shù)問題并不一定是中國企業(yè)目前發(fā)展的首要問題，據(jù)我的觀察，目前我們一些企業(yè)在產(chǎn)品的技術(shù)含量上并不一定比國外企業(yè)差，其產(chǎn)品的市場要素與國外同類產(chǎn)品也是各有千秋。卻往往是由于市場能力缺乏而顯出一種明顯的弱勢。就我個人的看法，我們國內(nèi)一些企業(yè)過份強調(diào)設(shè)備，技術(shù)問題，總使人感到有舊經(jīng)營理念中只重生產(chǎn)，不重市場的思想陰影。如果中國企業(yè)的市場能力加強了，有了利潤，有了積累，技術(shù)反而是隨時可以花錢買到的。更何況，企業(yè)的市場能力一旦加強，在未來購買技術(shù)的時候，中國企業(yè)也會少上些人家的當。另外，我注意過，國外大企業(yè)(尤其是那些擁有國際名牌產(chǎn)品的大企業(yè))在進人中國市場時都十分審慎，雖然他們擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和較成熟、較強大的廣告手段等，但他畢竟不能直接調(diào)用成千上萬的外國人進人中國廣大城鄉(xiāng)市場直接搞銷售，因此，他們在中國市場上的市場能力也往往只能停留在中國一些較大城市及有限的邊緣，對于中國廣大城鄉(xiāng)消費者領(lǐng)域，他們目前還只能望洋興嘆。
篇9
一、設(shè)計工作的本職
作為設(shè)計，雖然到目前為止，我還沒有真正接過一個策劃案，可是從這一階段的磨練中，我也充分理解了我的職責(zé)，從策劃給出任務(wù)開始，然后開展我的工作
搜集素材、整理素材、創(chuàng)意表現(xiàn)、初稿、分析討論、做出早起方案、研究決策、確定樣稿，成品樣稿打印、批量制作、印刷校色到最終送到客戶以及最終的安裝執(zhí)行。作為一個設(shè)計應(yīng)當有以下的意識
平面設(shè)計的過程是有計劃有步驟的漸進式不斷完善的過程，設(shè)計的成功與否很大程度上取決于理念是否準確，研究是否完善。設(shè)計之美永無止境，完善取決于態(tài)度。
1、調(diào)查
調(diào)查是了解事物的過程，設(shè)計需要的是有目的和完整的調(diào)查。背景、市場調(diào)查、行業(yè)調(diào)查(關(guān)于品牌、受眾、產(chǎn)品)、關(guān)于定位、表現(xiàn)手法、調(diào)查是設(shè)計的開始和基礎(chǔ)(背景知識)。
2、資料
資料分為主題和具體資料兩部分，這是設(shè)計師在進行設(shè)計前的基本材料。
3、理念
構(gòu)思立意是設(shè)計的第一步，在設(shè)計中思路比一切更重要。理念一向獨立于設(shè)計之上。也許在你的視覺作品中傳達出理念是最難的一件事。
4、調(diào)動視覺元素
在設(shè)計中基本元素相當于你作品的構(gòu)件，每一個元素都要有傳遞和加強傳遞信息的目的。真正優(yōu)秀的設(shè)計師往往很“吝嗇”，每動用一種元素，都會從整體需要出發(fā)去研究。在一個版面之中，構(gòu)成元素能夠根據(jù)類別來進行劃分，如能夠分為：
標題、內(nèi)文、背景、色調(diào)、主體圖形、留白、視覺中心等等。平面設(shè)計版面就是把不一樣元素進行有機結(jié)合的過程。例如在版式當中常常借助框架(也叫骨骼)，就有很多種形式，規(guī)律框架和非規(guī)律框架，可見框架和隱性框架;還有在字體元素當中，對于字體和字型的選擇和搭配的好壞就是一個十分有講究的。選擇字體風(fēng)格的過程就是一個美學(xué)確定的過程，還有在色彩這一元素的使用上，能體現(xiàn)出一個設(shè)計師對色彩的理解和修養(yǎng)。色彩是一種語言(信息)，色彩具有感情，能讓人產(chǎn)生聯(lián)想，能讓人感到冷暖、前后、輕重、大小等等。善于調(diào)動視覺元素是設(shè)計師必備的本事之一。
5、選擇表現(xiàn)手法
手法即是技巧，在視覺產(chǎn)品泛濫的今日要想把受眾打動以并非易事，更多的視覺作品已被人們的眼睛自動的忽略掉了。要把你的信息傳遞出去有幾種方法呢?一種是完整完美的以傳統(tǒng)美學(xué)去表現(xiàn)的設(shè)計方式，會被受眾欣賞閱讀并記住。二種是用新奇的或出奇不意的方式能夠到達(包括在材料上)三種是瘋狂的廣告投放量，進行地毯式的強行轟炸。而我們更需要那一種呢?雖然三種方法都能到達目的，但我們清楚他們的回報是不一樣的。
我們在三大構(gòu)成中學(xué)過很多種圖形的處理和表現(xiàn)手法，如比較、類比、夸張、對稱、主次、明暗、變異、重復(fù)、矛盾、放射、節(jié)奏、粗細、冷暖、面積等形式。另外還有從圖形處理的效果上又有手繪類效果，如油畫、鉛筆、水彩、版畫、蠟筆、涂鴉還有其他的如攝影、老照片、等等。那么你要選擇那一種呢?這取決于你的目的和目標群體，以及你的設(shè)計水平。
6、平衡
平衡能帶來視覺及心理的滿足，設(shè)計師要解決畫面當中力場的平衡，前后銜接的平衡，平衡感也是設(shè)計師構(gòu)圖所需要的本事，平衡與不平衡是相對的，以是否到達主題要求為標準。平衡分為對稱平衡和不對稱平衡，包括點、線、面、色、空間的平衡。
7、出彩
記住，你要創(chuàng)造出視覺興奮點來升華你的作品。
7、關(guān)于風(fēng)格
作為設(shè)計師有時是反對風(fēng)格的，固定風(fēng)格的構(gòu)成意味著自我的僵死，但風(fēng)格同時有是一個設(shè)計師性格、喜好、閱歷、修養(yǎng)的反映，也是設(shè)計師成熟的標志，以為“了解大同，才能獨走邊緣”。
9、制作
檢查項目包括：圖形、字體、內(nèi)文、色彩、編排、比例、出血要求：視覺的想象力和效果要賞心悅目，而更重要的是被受眾理解!
二、工作的態(tài)度與職責(zé)
我覺得，我是一個性格很直的人，有事情我要是做就盡自我本事去做，認真負責(zé)，能吃苦耐勞，在做設(shè)計方面，我在工作中實踐，在實踐中學(xué)習(xí)，我主要負責(zé)配合設(shè)計策劃，做出策劃和客戶滿意的作品，要學(xué)會與同事溝通，在做策劃時候，要不斷地進行討論，做出完美的策劃方案。我熱愛設(shè)計的職業(yè)，對于設(shè)計，要不斷地學(xué)習(xí)積累，豐富自我的設(shè)計手法，讓自我成熟，在設(shè)計時候要充
分理解客戶的需求，盡自我最大努力給客戶最滿意的設(shè)計方案，在這段時間，我很期待能做一個成功的設(shè)計策劃方案，在工作不斷成長。
三、我的價值
公司的理念：“追求卓越服務(wù)，創(chuàng)造無限價值”，對于我來講，我的價值就是給公司創(chuàng)造價值，我會以我的本事不斷地公司創(chuàng)造價值，盡我的最大能動性去工作，目前為止，我覺得我的工作重心在小的廣告設(shè)計，作為平面設(shè)計，能夠再策劃領(lǐng)導(dǎo)下做輔助設(shè)計，也能夠獨立去完成平面廣告設(shè)計，根據(jù)我目前的考察，在我公司樓上有三家公司的業(yè)務(wù)與我們公司相似，有兩家報社工作室，養(yǎng)生美容院若干，餐館3家，理財投資公司3家，教育機構(gòu)。這些資源對我們公司來說其實挺豐富的，我覺得這些公司想一張關(guān)系網(wǎng)，只要我們努力去溝通，我們能夠給彼此創(chuàng)造價值，互惠互利，比如從養(yǎng)生生活館來說，他們的場所此刻主要依靠網(wǎng)絡(luò)的團購優(yōu)惠和優(yōu)惠卡傳單活動來尋求顧客，我們作為廣告公司，能夠為其供給平面和媒體網(wǎng)絡(luò)的廣告服務(wù)，比如折頁、優(yōu)惠券、優(yōu)惠卡、以及報紙雜志版面支持，加上我公司的信息平臺，我覺得我們有本事給客戶全方位的服務(wù)，把這個做好需要銷售策劃設(shè)計協(xié)調(diào)共同完成，給客戶帶來滿意的廣告效果。其他的公司，就要根據(jù)實際情景給予不一樣的策劃宣傳方案，給客戶創(chuàng)造良好的廣告價值，從而到達給公司創(chuàng)造價值和影響力。具體就不一一列舉。我們能夠與其他公司合作，供給包括名片、展板、
展架、噴繪、寫真、發(fā)光字、包裝等一系列廣告支持。
四、目前我的任務(wù)
協(xié)調(diào)策劃做活動策劃設(shè)計，做好公司網(wǎng)站包括更新與維護，挖掘客戶拓展公司業(yè)務(wù)，公司vi設(shè)計，戶外廣告設(shè)計等
我相信，在我們的共同努力下，把公司做大做強，增強公司的號召力影響力，更好地服務(wù)社會。
平面設(shè)計年終工作總結(jié)范文220_年過去了，我是10月底來的紅亞開始工作，到此刻也已經(jīng)有3個月了，對公司此刻的發(fā)展也有了個大概的了解，可是自我在其中的狀態(tài)還是在慢慢的摸索當中。雖然是工作總結(jié)，可是我們這高手太多(強大的策劃組同事)，我還是聊聊的形式寫好了，文字功底早已經(jīng)不明白丟哪里去了，這也是以后需要加強的地方。
做了差不多4年了吧——平面設(shè)計，其中也有過很多次的想放棄，可是最終還是莫名其妙的堅持了下來，不管怎樣說還是很感激自我的這份堅持，可是還是能看到很不很多的不足，以下算是總結(jié)也是對20_的期許吧。
首先，應(yīng)當說是自我的脾氣。工作這么久，依然覺得自我是不會控制情緒的一個人，很多事情還是任意而為，雖然比之前好了一點點。來了這邊上班，剛開始還是有些不習(xí)慣，因為之前很長一段時間是在甲方工作，此刻換成乙方，有些的不適應(yīng)，最直接的就是不可控制的加班。這點應(yīng)當對這個行業(yè)應(yīng)當差不多都是這樣，可是我還是期望說事前的準備工作做足，后期的加班也是能夠盡量避免的，畢竟誰也不喜歡加班(異常是突如其來的加班)。長期的工作也使得自我有自我做事的習(xí)慣和流程，這點還是很欣慰的。接到工作事項，先不著急著上手做，先想，不然對著電腦也于事無補——我認為這很重要。可是常常因為可能被催促，我也會立馬變得焦急起來，會跳過這個環(huán)節(jié)，然后就是對著電腦亂搞一通，出來的東西那是能夠想象的，看著不成形的稿子我會更加郁悶，這是一個惡性循環(huán)。所以情緒管理依然是要繼續(xù)學(xué)習(xí)的一個很重要的事情，這個是自我的致命傷，我能明白，可是提高很慢，可是越想他就越著急，反而得不到一個好的效果。有些時候也會告訴自我不要想太多，很多事情最終都是要解決的，發(fā)脾氣也沒有用，情緒焦躁苦的是自我。最終我也能調(diào)節(jié)好，可就是在事情發(fā)生的那一瞬間不受控制。像做“化肥”logo，客戶的電話催促真的讓我情
緒焦躁，他很著急的情緒也讓我十分的慌張，總在急急忙忙的給他想logo，結(jié)果呢?當然是不明所以的方案提交出去，變成了“飛機稿”。直到有天實在受不了了，完全放下他的事情，做了另外的工作任務(wù)(沒有他的急切，可是也是在設(shè)計日程上的安排)。很快的做好了新的任務(wù)，我再慢慢靜下心來好好的想他的logo。這時我情緒的點過了，能冷靜的思考客戶的需求，所以新改善的logo很快做好發(fā)了過去，也就是3個小時的樣貌。所以情緒真的是影響我工作效率的一個大傷，期望來年能好好的控制住自我的情緒。
關(guān)于自我情緒化的問題，也許也應(yīng)驗在了同事的身上，這點也很抱歉。不開心的時候誰可能拍拍我我都覺得那人是有病嗎?——其實別人也是跟我開玩笑(我都是事后覺悟的遲鈍型)。可是還好，同事們都還蠻包容的，很感激大家的“友好”，可是也期望自我以后能一樣的多多包容，很多事情也站在別人的立場多想想，并不是我一個人會不開心。其次，還是專業(yè)方面的問題。一個好的平面設(shè)計作品，可能集結(jié)了很多部門的支持。列如一張海報，簡單來說呢，我要先了解這是做什么的，客戶的需求，他的受眾，再開始構(gòu)思畫面。前期可能就要站在營銷策劃的角度去思量，可是自我是做設(shè)計的，這方面的的確確是
及不上公司做設(shè)計的前輩，更別說公司這些個搞策劃的同事了，更多的可能是自我一廂情愿的站在設(shè)計上去思考。出來的結(jié)果就是設(shè)計過了，可是客戶會說這不是我要的，請重新設(shè)計。ok，之前的都白搭了，加班做新的吧。所以我覺得來年得在這方便好好提高提高，多聽聽前輩的意見，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)營銷的知識，至少稿子過的概率會大點，我也期望說是能在滿足了客戶的要求上到達必須的設(shè)計水準，多的不說，至少對自我是很有利的事情。
第三，科技在發(fā)展，技術(shù)提高。平面設(shè)計用到的軟件技術(shù)也不再只是pscdr就能夠的，有些時候在制作文件的時候就會發(fā)現(xiàn)，其實這個設(shè)計方案會有更便捷更好操控的技術(shù)來制作解決，大大的節(jié)儉了“工作成本”。此刻閑暇的時候不僅僅會多看看優(yōu)秀的設(shè)計作品以增長自我的設(shè)計欣賞本事，可能也會適時的看一些技術(shù)交流，學(xué)習(xí)最新最前端的平面技能。目前就公司做畫冊的情景而言，大多以圖片排版居多，所以我嘗試著用indesign來做，他對圖片的修改和管理遠遠超過了cdr，可是這個軟件之前基本沒有怎樣接觸，所以在制作時還是會有點拖延進度(在不影響項目的情景下)。所以在來年期望能熟練運用，增加工作效率，這是在20_對自我的一個硬性的學(xué)習(xí)要求。另外期望有機會也能接觸學(xué)習(xí)到網(wǎng)頁交互方面的知識，這個也是在技術(shù)層面能夠很很大發(fā)揮空間的一件事情(可是想這么多還是要一步一步走好了再繼續(xù)，先把本職的“紙媒”做好)
最終，也有一個大的期許，就是自我別太懶散，在做完事情的基本條件上，能做好事情。期望自我能很好的對待生活和工作，不要讓生活影響了工作，也別讓工作搗亂了生活(畢竟我還不能看透世事，還是一個情緒化的人)。可是一切都是浮云，到手的鈔票才是硬道理，可是你沒有本事，別人憑什么支付你高的報酬，所以還是好好好好好好學(xué)習(xí)，加強自身的修養(yǎng)，加油吧。
平面設(shè)計年終工作總結(jié)范文3回顧過去一年，工作上取得滿意得成果。涉及到膠印，制版，印刷，畫冊展示等不一樣種類。有設(shè)計襯衫包裝盒、外貿(mào)商品包裝盒、紙箱包裝;有教務(wù)部門各季招生所需的招生簡章、招貼、宣傳單頁，各類證書卡片、規(guī)章制度的編排，打印等;也有技術(shù)部負責(zé)的學(xué)院網(wǎng)站的整體形象規(guī)劃，設(shè)計風(fēng)格定型，具體設(shè)計以及不定期的改版更新工作;也有開發(fā)中心目前著手開發(fā)的各科課件的模板、欄目、各種題標;還有超多的圖片掃描處理等。等。所以不得有絲毫的馬虎大意，稍不細查，就有可能出現(xiàn)失誤，直接影響到我公司的對外整體形象，更會造成直接的經(jīng)濟損失。能夠說凡是需要突出我們網(wǎng)絡(luò)學(xué)院整體形象的地方，就需要美編參與工作。
工作上不足的地方：
1、設(shè)計眼界不高，只能局限于當前的事物。
不能處理好細節(jié)處，畫面做好后很粗糙，美觀度不夠，不能很好的認識到如何修飾。
2、不能熟練的掌握元素中的聯(lián)系點。
畫面中各個元素孤立，影響整體畫面的協(xié)調(diào)性。
3、軟件使用的熟練度不夠，目前只能熟練掌握PS、CorelDRAW，其他軟件如：AI等只能說是會用，雖說目前工作對PS以外的軟件要求不高，可是以后公司要向高水平設(shè)計公司邁進，要求軟件掌握面會很大。
4、沒有計劃性。
要做什么不做什么都沒有明確性和強制性，時光總是在猶豫不覺中浪費，有時因為沒有合理安排導(dǎo)致工作中的遺漏，更重要是每一天在忙碌中過去但卻沒有太高的效率。
明年務(wù)必要改善的地方：
1、從設(shè)計風(fēng)格上，自我從以往偏愛的個人風(fēng)格、簡約風(fēng)格向多元化風(fēng)格轉(zhuǎn)變，將多種設(shè)計元素結(jié)合大眾喜好做出方案。
2、學(xué)無止境，時代的發(fā)展瞬息萬變，各種學(xué)科知識日新月異。
我將堅持不懈地努力學(xué)習(xí)各種設(shè)計相關(guān)知識，并用于指導(dǎo)實踐，大膽創(chuàng)意!
3、“業(yè)精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，透過多看、多學(xué)、多練來不斷的提高自我的各項技能。
4、不斷鍛煉自我的膽識和毅力，工作上、做人做事上都要十分細心，提高自我解決實際問題的潛力，并在工作過程中慢慢克服急躁情緒，不能魯莽行事，用心、熱情、細致地的對待每一項工作指令。
最終：
很多時候，日常的工作是瑣碎的，我們僅有自我從中找到樂趣，才不會覺得枯燥;很多時候當我們做設(shè)計剛有靈感的時候，會突然有其它的工作布置下來，我們僅有自我調(diào)整好自我的心態(tài)，統(tǒng)籌安排好自我的工作，才不會手忙腳亂，顧全大局。這樣才能對自我的工作不會感到厭倦或者是不勝任，才能持續(xù)飽滿的精神去工作。
設(shè)計工作是痛苦與歡樂的煉獄，每當面臨重大的設(shè)計任務(wù)時充滿了壓力，開始搜集各種資料(包括文字的、圖片的)，接下來尋找設(shè)計靈感，沉思、焦灼，經(jīng)過痛苦煎熬，最終有了滿意的創(chuàng)意時倍感簡單。每當經(jīng)過艱苦的磨礪，自我的勞動成果得到大家的肯定時，便是工作中的歡樂!充滿了快意。
當然，工作中的痛苦與歡樂首先要求有堅定的政治信念與立場，遵紀守法，愛崗敬業(yè)的強烈職責(zé)感和事業(yè)心。
因為熱愛自我的工作，所以精通本崗位的專業(yè)識和業(yè)務(wù)技能，熟悉有關(guān)行業(yè)規(guī)范，關(guān)注行業(yè)的發(fā)展趨勢。時刻持續(xù)強烈的創(chuàng)新意識。
鋼鐵紀律預(yù)示著非凡的成績，遵守規(guī)章制度，堅守工作崗位，以極高的工作熱情主動全身心地投入到自我的工作當中去，加班加點，毫無怨言。很好的理解自我工作，出色的履行了崗位職責(zé)，能夠高質(zhì)、高效的完成本職工作。
平面設(shè)計年終工作總結(jié)范文4回到公司已經(jīng)一年了，首先感激公司領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)心、幫忙、支持與信任。回首20_年的工作，有所成績，但不足之處還有許多，今后工作中還需倍加努力學(xué)習(xí)。
現(xiàn)就20_年工作總結(jié)匯報如下：
一、虛心學(xué)習(xí)，努力工作及完成的主要工作
虛心求教釋惑，不斷學(xué)習(xí)，總結(jié)工作方法。一方面從知識的儲備、經(jīng)驗的積累，做到干中學(xué)、學(xué)中干，不斷掌握新知識和積累經(jīng)驗。注重一工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位學(xué)習(xí)提高，經(jīng)過觀察、;摸索、查閱資料和實踐鍛煉，較快的完成任務(wù);另一方面，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，掌握了工作中的基本情景，尋找切入點，把握工作重點認真思考完成任務(wù)。
愛崗敬業(yè)、扎實工作、不怕困難，在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用。1.從包裝更改頻繁中找出主線，認真細致按時的完成工作計劃及任務(wù);2.對總公司各部門電腦及網(wǎng)絡(luò)進行不定期維護，做到高效解決大家遇見的電腦及網(wǎng)絡(luò)故障，盡快恢復(fù)工作;3.認真查看公司安排的培訓(xùn)資料從中優(yōu)選出適合培訓(xùn)類容，為大家供給良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。二、20_年完成主要工作有：
(一)設(shè)計方面工作：
1、自20_年1月至今公司包裝修改制作達___次以上;
2、新設(shè)計包裝有：
3、正在設(shè)計中包裝：
4、宣傳資料設(shè)計：
畫冊：
宣傳畫：
宣傳單頁：
易拉寶展架：
kt板：
展會：
公司員工名片設(shè)計：
其他：
(二)公司網(wǎng)站方面工作
公司網(wǎng)站新聞更新
(三)公司網(wǎng)絡(luò)電腦維護、及電腦及配件的采購等
(四)公司員工培訓(xùn)資料甄選及組織培訓(xùn)
(五)公司信息平臺購建及維護
三、主要經(jīng)驗和收獲
20_年完成了一些工作，取得了必須的成績和教訓(xùn)加以總結(jié)就是今后工作的經(jīng)驗，經(jīng)驗加以總結(jié)就是今后工作的收獲。總的來說有以下幾方面的經(jīng)驗和收獲：
(一)僅有擺正自我的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務(wù)，才能更好適應(yīng)工作崗位。
(二)僅有主動融入團體，和同事通力合作才能更好的完成工作并堅持好工作態(tài)度。
(三)僅有用腦子去工作，才能使工作完成的更完美。
(四)僅有樹立主人翁意識，加強溝通協(xié)調(diào)，才能把分內(nèi)的工作做好。
(五)僅有加強交流，做好溝通，進行思想交流，才能最快解決工作上的問題。
(六)僅有和諧互助，工作才充滿活力，關(guān)系才會更融洽，團隊才會更有戰(zhàn)斗了。
四、存在的不足及下步的打算
成績已經(jīng)屬于過去，未來的工作任重道遠，彰顯成績不是驕傲自滿，反而要成為今后的動力，正是成績亞特要看到存在的不足，主要表此刻以下幾方面：
(一)在工作過程中，由于缺乏計劃性，工作目的不夠明確，主次矛盾不清，常常變化趕不上計劃。以后的工作過程中，加強對事情的整體性把握，認真制定工作計劃，做事加強目的認識，分清主次矛盾，爭取能到達事半功倍的效果。在今后的工作中要多吸收別人的先進的工作方法和經(jīng)驗，提高工作效率。
(二)多與銷售公司同事交流，抓住市場包裝及宣傳品潮流走向，建立公司包裝宣傳品的風(fēng)格，進一步提升公司整體形象，為銷售服好務(wù)。
(三)多參加各種培訓(xùn)和繼續(xù)學(xué)習(xí)新知識新技能，為今后的工作服好務(wù)和增加自身的素養(yǎng)。
五、幾點提議
(一)增加員工的團體活動，使員工更加團結(jié)和諧，并提高工作進取性。
(二)購入或開放各方面的書籍(圖書、規(guī)范)，僅有明白什么事標準才能明白做的符不貼合標準，僅有增加了自身知識和涵養(yǎng)才能使團隊更加和諧團結(jié)。
總之，回顧過去展望未來，在今后的工作中，對公司包裝及宣傳品的規(guī)范化設(shè)計及創(chuàng)新思路要不斷更新，對工作的網(wǎng)絡(luò)辦公環(huán)境要更加效率，對員工的培訓(xùn)要更加細致化，對公司網(wǎng)站的建設(shè)要更加先進話，這樣才能把我們的工作推向前進!
平面設(shè)計年終工作總結(jié)范文5來到公司已經(jīng)快一年了。感覺時間過的異常快。快的原因并不是因為時間匆匆的流逝，而是因為每一天工作的都十分的充實。我以前一向在職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做平面講師，工作十分簡便，每一天講一個半小時的課，其余的時間就是輔導(dǎo)學(xué)生上機操作。每一天上班感覺時間異常漫長，就盼著時鐘能夠快一點走，早點下班。但時間長了我覺得，太安逸的工作環(huán)境，不太適合我。所以我來到豐聯(lián)文化傳媒有限公司，開始了新的挑戰(zhàn)。我們的設(shè)計任務(wù)很重，公司的vi，樣本，畫冊，網(wǎng)站，動畫都需要我們來設(shè)計，我們的團隊成員就一齊研究和探討，各盡其能，來為我們這個團隊，為公司服務(wù)。所以每一天都有設(shè)計任務(wù)，雖然工作累一點，經(jīng)常加班，可是看到我們自我設(shè)計出來的作品，心里的喜悅超過了苦和累。那么，我從以下幾個方面來談一談我來到公司這一年的感受：
一、良好的辦公環(huán)境
公司給我的第一個印象就是我們良好的辦公環(huán)境。我們每個人都有自我的辦公桌和電腦，還給我們配備了文件夾，筆記本、尺子、剪刀等這些辦公用品，設(shè)施齊全。有了這么好的辦公環(huán)境，我們的工作熱情會更加高漲。
二、好的領(lǐng)導(dǎo)
我們的領(lǐng)導(dǎo)董事長、__總、__總。他們的年齡應(yīng)當和我們的父母年齡相仿，但他們?yōu)榱斯镜陌l(fā)展每一天都是勤勤肯肯，兢兢業(yè)業(yè)的工作。我們的趙總，經(jīng)常和我們一齊加班，每一天工作到很晚，甚至熬夜還在寫文案，寫稿件。不但在工作上幫忙我們提高，在生活上，思想上也不斷的開導(dǎo)我們，關(guān)心我們，激發(fā)我們自身的潛力和創(chuàng)造力，使我們能有充分的精力更好地為公司服務(wù)。有這么好的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)我們，我相信，我們的公司會逐漸壯大。
三、事之間能夠和睦相處
人際交往、同事之間的相處，是我們大家工作的需要。每一天早上來到公司，同事之間問聲“早上好”，微笑著點點頭，這樣一天的工作都會有個好的心境。同事生病了，端上一懷熱水，送上一句溫暖的祝福，那么，每個人的心里都會是熱乎乎的，少了那些勾心斗角，爾虞我詐，多一些理解和關(guān)懷。這樣，我們每個人就會得到更多的溫暖，更多的愛。
四、團隊精神
工作中少不了交流和溝通，少不了共同合作。雖然我們這個小團隊人很少，剛剛組建還不到兩個月，但我們經(jīng)過短暫的磨合期已經(jīng)共同完成了幾個項目的策劃與設(shè)計，例如運動會館的網(wǎng)站，畫冊，裝修效果圖，公司vi，logo，動畫的制作。所有的項目靠一個人的力量是不能完成的。那里需要我們平面設(shè)計，網(wǎng)站設(shè)計，3d設(shè)計，影視設(shè)計師的相互合作共同來完成。一個人承擔(dān)著幾個人的工作，所以說每個人的力量都是不可或缺的。
一個設(shè)計團隊是否優(yōu)秀，首先要看它對設(shè)計的管理與分配，將最適宜的人安排在最適宜的位置，這樣才能發(fā)揮出每個人的優(yōu)點。團隊精神十分重要，大家在共同商討的過程中很容易就能碰出新的閃光點，使策劃項目更加的完備，也能更好的開展工作，從而使事半功倍。
所以一個優(yōu)秀的團隊，一個精英的團隊，要有不怕苦，不怕累，敢于創(chuàng)新，敢于拼博的精神。我們會一齊努力，打造出我們豐聯(lián)文化傳媒自我最響亮的品牌。
五、愛自我的工作
篇10
Thinking on Computer Basic Teaching Reform
LI Huan
(Public Teaching Department, Ningbo Polytechnic, Ningbo, Zhejiang 315800)
Abstract Basic computer teaching is an important part of the college computer elementary education. The paper points out the existing problems in the teaching of basic computer, combination of teaching practice, explore the assessment methods adapt to different professional basic computer teaching methods, teaching content, these reforms improve the teaching quality of basic computer teaching, and concludes with some suggestions and thinking.
Key words vocational college; computer basic; teaching reform
目前，高校計算機基礎(chǔ)教學(xué)大多側(cè)重于計算機基本理論和常用辦公軟件的講授，有的院校會開設(shè)一些程序設(shè)計類課程。當今的計算機基礎(chǔ)教學(xué)存在一些問題，主要表現(xiàn)如下：（1）新生的計算機操作水平有較大的差異，程度高的學(xué)生埋怨計算機基礎(chǔ)課程過于簡單，學(xué)習(xí)積極性不高；另一方面，在中學(xué)階段由于各種原因沒有過多接觸過電腦的學(xué)生又抱怨課程進度太快， 跟不上。（2）計算機基礎(chǔ)課程的教學(xué)與專業(yè)結(jié)合不多，不能針對不同的專業(yè)學(xué)生安排不同的內(nèi)容，導(dǎo)致部分學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不大。（3）文理科學(xué)生對計算機知識的接受能力存在差異。
針對上述情況，各個學(xué)校采取了不同的措施，我們考慮采用分層教學(xué)的方式，在開學(xué)期初，統(tǒng)一組織新生參加計算機入學(xué)考試，根據(jù)學(xué)生的成績按學(xué)生的不同專業(yè)分成不同的等級：
A班程度最高，在講解復(fù)習(xí)了office辦公軟件后，按不同專業(yè)，開設(shè)《計算機程序設(shè)計》、《計算機繪圖》、《計算機會計學(xué)》《3dmax》等等。
B班程度中等，在講解了基本office辦公軟件后，按不同專業(yè)，開設(shè)《office高級辦公軟件應(yīng)用》、Flash CorelDRAW等等。
C班程度一般，在講解了基本office辦公軟件后，按專業(yè)不同，開設(shè)《Frontpage》《Photoshop》《Out CAD》等等。
這樣既兼顧了學(xué)科專業(yè)間的差異性，又適應(yīng)了學(xué)生知識的不平衡，取得了較好的效果。同時，我們還應(yīng)該在教學(xué)方法、教學(xué)實踐等方面進行改變，既可以作為分級教學(xué)的補充，又可以通過這樣的教學(xué)方式帶動全校學(xué)生學(xué)習(xí)計算機的熱情。
1 教學(xué)改革設(shè)想
1.1 課程安排
將計算機基礎(chǔ)課程分為2個學(xué)期的教學(xué)，第一學(xué)期安排計算機通識課程，即計算機基本知識介紹，第二學(xué)期分專業(yè)，安排適應(yīng)本專業(yè)的計算機實用課程。
1.2 教學(xué)內(nèi)容
公共計算機基礎(chǔ)課程的教學(xué)內(nèi)容首先應(yīng)該突出培養(yǎng)學(xué)生的實際動手操作能力，通過教學(xué)特別是實踐教學(xué)學(xué)生能夠?qū)W以致用，與此同時，教學(xué)內(nèi)容還要注意因材施教，特別是要注意專業(yè)的差異性 例如工商專業(yè)注重ppt演示文稿的制作和講演，國際商務(wù)專業(yè)注重文檔寫作和編輯與宣傳，而會計專業(yè)注重EXCEL表格編輯和函數(shù)的應(yīng)用等等
1.3 課程設(shè)置
（1）對旅游專業(yè)學(xué)生，注重儀表、禮儀等方面的培養(yǎng)，因此在課程設(shè)置上要貼近專業(yè)PPT演示文稿已經(jīng)成為旅游專業(yè)人士必不可少的常用工具，公司會議、景點介紹、產(chǎn)品推廣、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等等。因此，可以結(jié)合學(xué)生專業(yè)課的學(xué)習(xí)，開設(shè)PPT的高級應(yīng)用，flash場景設(shè)計等。
（2）對國際商務(wù)專業(yè)學(xué)生的教學(xué)。國際商務(wù)專業(yè)學(xué)生就業(yè)方向是貿(mào)易運輸、保險、報關(guān)等各種業(yè)務(wù)機構(gòu)的從業(yè)人員；外貿(mào)專業(yè)的業(yè)務(wù)人員；企業(yè)進出口部門的初級管理和業(yè)務(wù)人員等。這些行業(yè)對計算機的理論知識運用較少，對辦公軟件應(yīng)用較為頻繁， 就是在課程講解過程中加入大量與本專業(yè)相關(guān)的案例，例如在講解word基本知識過程中，讓學(xué)生制作“部門聘用協(xié)議”、“部門工作計劃”等教學(xué)案例。
在進行Excel基本知識后，讓學(xué)生應(yīng)用Excel制作“產(chǎn)品銷售調(diào)查表”、“制作零售市場行情分析表”等教學(xué)案例。讓學(xué)生的課后作業(yè)“制作學(xué)生行為習(xí)慣調(diào)查與分析表”等訓(xùn)練項目。
在進行PowerPoint基本知識講解之后，讓學(xué)生制作“國際貿(mào)易報關(guān)流程介紹”、“企業(yè)進出口貿(mào)易介紹”等教學(xué)案例。在學(xué)生的課后作業(yè)中，讓其應(yīng)用PowerPoint制作企業(yè)營銷策劃方案等。
（3）對文秘專業(yè)的教學(xué)。文秘專業(yè)的學(xué)生就業(yè)方向為各單位從事文秘等行政工作，對計算機理論方面的知識運用較少，需要大量應(yīng)用計算機軟件操作。因此在進行基本計算機知識的講解之后，應(yīng)該給學(xué)生增加“應(yīng)用word制作會議紀要”、“應(yīng)用excel制作通訊錄”、“應(yīng)用PPT制作會議流程安排”等案例。
（4）對會計等專業(yè)的教學(xué)。會計等專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后大多從事財務(wù)相關(guān)工作，在講解計算機基本辦公軟件后，大量增加“excel財務(wù)函數(shù)”的應(yīng)用，然后學(xué)習(xí)Access、用友、金蝶等相關(guān)數(shù)據(jù)庫和財務(wù)軟件。
1.4 教學(xué)理念
在教學(xué)理念上，要突出講、練結(jié)合，以學(xué)生為主導(dǎo)的教學(xué)理念，注重培養(yǎng)學(xué)生真正的實踐能力、自主學(xué)習(xí)能力和團隊的協(xié)作能力。
1.5 教學(xué)手段
在教學(xué)手段上，教師引導(dǎo)與學(xué)生自主學(xué)習(xí)相結(jié)合。在教學(xué)內(nèi)容上應(yīng)結(jié)合專業(yè)知識，明確學(xué)生自主學(xué)習(xí)的內(nèi)容和考核要求。為此，可以設(shè)計出適合不同專業(yè)的不同的教學(xué)模塊，不同學(xué)生可以選修不同的模塊，只要達到規(guī)定分數(shù)就可以，要求學(xué)生自主選擇研究方向，借助網(wǎng)絡(luò)平臺進行資源搜索、問題求解、自主學(xué)習(xí)，最后進行動手實踐，完成課程設(shè)計。這種自主的認識、分析、比較、創(chuàng)作過程，無形加深了學(xué)生學(xué)習(xí)的深度和廣度，同時通過網(wǎng)絡(luò)上豐富的計算機教學(xué)信息資源，使學(xué)生耳濡目染、潛移默化地受到新式教育和影響，為學(xué)生個性發(fā)展提供自由廣闊的空間。
在教師團隊建設(shè)上，由于課程內(nèi)容的復(fù)雜性和多樣性，應(yīng)整合了全校相關(guān)教師和教學(xué)資源，構(gòu)建一支以計算機公共基礎(chǔ)課教師為主體，跨專業(yè)的師資隊伍。
在課程考核上， 傳統(tǒng)的計算機基礎(chǔ)成績考核，多是以期末考試成績?yōu)橹鳎Y(jié)合平時到課、大作業(yè)等計入期末考核總成績。應(yīng)探索全新的考核機制，允許學(xué)生有更多選擇、操作的空間，能夠真正考察出學(xué)生綜合應(yīng)用計算機的能力。
2 幾點思考
前面的教學(xué)改革探討，主要是圍繞教學(xué)對象的專業(yè)不同進行的教學(xué)。針對不同的專業(yè)學(xué)生進行相關(guān)教學(xué)，對培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)技能、專業(yè)興趣起到很好的推進作用。特別是，這樣的教學(xué)讓同學(xué)門更有針對性的了解到計算機的用處之廣泛，使學(xué)生產(chǎn)生強烈的學(xué)習(xí)興趣。也使得學(xué)生在案例制作、探索過程中更牢固地掌握了計算機的基礎(chǔ)知識和基本應(yīng)用。
當然教學(xué)也發(fā)現(xiàn)了不足之處。例如我們一線計算機基礎(chǔ)課程的教師要面對不同專業(yè)進行不同的案例教學(xué)，要求我們花費更多的時間、精力去備課，做課前準備，因此，也增加了教師的工作量。
