引論：我們?yōu)槟砹?3篇企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

5、發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明; 6、董事會(huì)關(guān)于選舉董事長(zhǎng)的文件; 7、董事會(huì)關(guān)于聘任總經(jīng)理的文件; 8、各董事、經(jīng)理的身份證明; 9、企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書; 10、公司住所證明。 (三)辦理稅務(wù)登記的程序 1、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，實(shí)行獨(dú)立核算，并經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)開業(yè)和發(fā)給營(yíng)業(yè)執(zhí)照的，應(yīng)自領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起 30 日內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理稅務(wù)登記; 2、先填報(bào)"申請(qǐng)稅務(wù)登記報(bào)告書";3、應(yīng)攜帶文件或資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、有關(guān)合同、章程、協(xié)議書、銀行帳號(hào)證明、居民身份證、組織機(jī)構(gòu)統(tǒng)一代碼證書、稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其他有關(guān)證件和資料。 4、如實(shí)填寫稅務(wù)登記表： 企業(yè)名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)或經(jīng)營(yíng)類型、核算方式、機(jī)構(gòu)情況、隸書關(guān)系、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)方式、注冊(cè)資金、投資總額、開戶銀行及帳號(hào)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期限、從業(yè)人數(shù)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照字號(hào)及營(yíng)業(yè)執(zhí)照有效期限和發(fā)證明日期、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和辦稅人員、記帳本位幣、結(jié)算方式、會(huì)計(jì)年度、總機(jī)構(gòu)名稱、地址、代表、主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、其他有關(guān)事項(xiàng)。 5、稅務(wù)機(jī)關(guān)收到資料后 30 日內(nèi)審核完。 如果已經(jīng)取得增值稅一般納稅人的認(rèn)定資格，稅務(wù)機(jī)關(guān)還在稅務(wù)登記證副本首頁(yè)上加蓋增值稅一般納稅人確認(rèn)專用章，作為領(lǐng)取增值稅專用發(fā)票的憑證。 七. 經(jīng)營(yíng)方式: 我公司以推廣優(yōu)良牲畜品種為主要業(yè)務(wù)，通過向上游的牧戶提供優(yōu)良的牲畜品種建立起良好的客戶關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)使公司在上游的牧民和下游的收購(gòu)原材料的企業(yè)之間起到集散器的作用，保持主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中挖掘潛力，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在三方共贏中壯大自身。 公司的初步目標(biāo)是進(jìn)入絨羊推廣的市場(chǎng)，以此作為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)， 二. 形勢(shì)分析 一.行業(yè)綜述

我國(guó)的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國(guó)具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢(shì)，擁有充裕的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤(rùn)的刺激，近些年來(lái)，我國(guó)的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國(guó)擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國(guó)每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬(wàn)件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。 但相對(duì)來(lái)說(shuō)我國(guó)生產(chǎn)的羊絨質(zhì)量水平不是很高，在收購(gòu)的過程中存在許多問題，如收購(gòu)中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣，違反價(jià)格政策、摻雜使假等，而且我國(guó)的生產(chǎn)羊絨制品的企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)較國(guó)外企業(yè)有一定的差距，這些問題影響了我國(guó)羊絨制品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，決定了我國(guó)企業(yè)只能在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中取得較少的利潤(rùn)。 二. 價(jià)格形勢(shì)及前景分析： (一)價(jià)格形勢(shì)及原因： 進(jìn)入 6 月份，去年漲勢(shì)強(qiáng)勁的山羊絨價(jià)格，在內(nèi)蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落勢(shì)頭。目前優(yōu)質(zhì)山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價(jià)格下跌 50%。據(jù)調(diào)查，內(nèi)蒙古臨河羊絨價(jià)格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場(chǎng)的制約。今年國(guó)內(nèi)外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹(jǐn)慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導(dǎo)致原絨收購(gòu)價(jià)格下滑， 二是原絨交易時(shí)間延長(zhǎng)。今年，新絨已經(jīng)上市，到了 6 月份各大廠家還在等價(jià)觀望，雖然羊絨價(jià)格下跌，但廠家還是吃不準(zhǔn)價(jià)格，羊絨大量積壓在農(nóng)牧民手中。企業(yè)和商家“等降價(jià)”的對(duì)峙，使羊絨交易時(shí)間延長(zhǎng)，迫使羊絨收購(gòu)價(jià)格下降。 三是企業(yè)經(jīng)營(yíng)步履艱難。由于去年羊絨價(jià)格暴漲，羊絨加工企業(yè)今年使用的羊絨是去年收購(gòu)的高價(jià)絨，加工成本高，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。加上羊絨行業(yè)內(nèi)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)傾銷和相互壓價(jià)，使羊絨制品成本價(jià)上升，而羊絨制品銷售價(jià)不能同步增長(zhǎng)。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業(yè)和市場(chǎng)上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產(chǎn)的邊緣，所以羊絨加工企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加步履艱難，導(dǎo)致羊絨市場(chǎng)疲軟，收購(gòu)價(jià)格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低價(jià)前仍猶豫觀望 等待價(jià)格再降，導(dǎo)致內(nèi)蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見賣絨難，不少地區(qū)收購(gòu)價(jià)格 已經(jīng)跌破成本價(jià)，依然無(wú)人問津，目前全區(qū)牧民僅銷絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。

四我國(guó)取消對(duì)羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13%的出口退稅取消，對(duì)羊絨出口企業(yè)來(lái)講，出口售價(jià)只有上浮 13%，才能與退稅前的價(jià)格持平，但外商目前對(duì)此很難接受。售價(jià)上不去，就意味著出口企業(yè)的生產(chǎn)成本不得不增加 13%，利潤(rùn)空間至少降低 13%。如果2004 年利潤(rùn)空間下調(diào) 13%，就有可能出現(xiàn)無(wú)利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然，加工環(huán)節(jié)已沒有降價(jià)空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術(shù)多反面水平和全面降低成本的壓力。(二)前景分析 羊絨價(jià)格下滑的局面是不會(huì)長(zhǎng)久持續(xù)下去的： 原因一，廠家生產(chǎn)能力過剩。全國(guó) 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、 雪蓮、天山、鹿王等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無(wú)毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無(wú)毛絨能力達(dá) 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達(dá) 1.2 萬(wàn)噸。受需求旺盛拉動(dòng)，羊絨漲價(jià)已成定局。 原因二，棉紡企業(yè)轉(zhuǎn)絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)結(jié)構(gòu)類似的羊絨紡織業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)， 這無(wú)疑會(huì)使原絨需求量大增。 原因三，今年國(guó)內(nèi)原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價(jià) 格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。 羊絨原料的減少必然要帶動(dòng)其價(jià)格上揚(yáng)。 原因四，羊絨衫內(nèi)外銷數(shù)量將增加。據(jù)計(jì)算，制作一件羊絨衫，利潤(rùn) 在 200-300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內(nèi)銷回款就 達(dá) 12 億元，可見國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力之大。從外銷來(lái)看，利潤(rùn)雖低于內(nèi)銷，但 數(shù)量要高于去年的 354 萬(wàn)件，價(jià)格也略有上漲。隨著國(guó)際與國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 的好轉(zhuǎn)，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會(huì)再度俏銷。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導(dǎo)致蒙古羊絨滯銷。29日蒙古市場(chǎng)上原絨價(jià)格跌至每公斤3萬(wàn)圖格里克(1美元合1080圖格里克)，比去年3月份下跌1.3萬(wàn)圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產(chǎn)旺季，在此期間，大批外商來(lái)蒙收購(gòu)羊絨。然而，今年由于發(fā)生口蹄疫，一些國(guó)家禁止進(jìn)口蒙古畜產(chǎn)品，來(lái)蒙收購(gòu)羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達(dá)到1000多萬(wàn)只，年產(chǎn)羊絨3600至4000噸，其中原絨出口約占50%，蒙古是僅次于中國(guó)的世界第二大羊絨生產(chǎn)國(guó)。所以，蒙古的羊絨滯銷會(huì)使國(guó)際羊絨價(jià)格出現(xiàn)進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。 三. 廠商情況分析： 我國(guó)的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國(guó)具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢(shì)，擁有充袷的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤(rùn)的刺激，近些年來(lái)，我國(guó)的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國(guó)擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國(guó)每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬(wàn)件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)的羊絨加工業(yè)水平較低,每千克凈絨只能織出長(zhǎng) 1 千米的紗，其產(chǎn)品各類、檔次低。近幾年來(lái)，鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在 20%的布料，這標(biāo)志著我國(guó)的羊絨加工水平與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距正在縮小。 現(xiàn)在大多數(shù)廠商都認(rèn)識(shí)到：在目前紡織行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，打入國(guó)際市場(chǎng)。而生產(chǎn)飼檔精紡產(chǎn)品，就必須用好原料。由于國(guó)毛與進(jìn)口毛在品質(zhì)上確實(shí)存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國(guó)毛紡工業(yè)原料長(zhǎng)期依賴進(jìn)口的局面。同時(shí)廠家也認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)羊絨也有優(yōu)勢(shì)，一是價(jià)格低，二是細(xì)度好，三是采購(gòu)方便不受限制。在某些毛紡產(chǎn)品中用國(guó)產(chǎn)細(xì)毛與進(jìn)口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進(jìn)口毛。絨。我國(guó)也是羊絨制品的出口國(guó)，年出口羊絨制品 300 萬(wàn)件左右。四.農(nóng)戶基本情況分析 一九八五年為適應(yīng)牧區(qū)生產(chǎn)責(zé)任制的改革和促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，國(guó)家逐步將羊絨放開經(jīng)營(yíng)，實(shí)行由地方制定指導(dǎo)價(jià)格，進(jìn)行管理，調(diào)動(dòng)了牧民生產(chǎn)積極性，促進(jìn)了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由

于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭(zhēng)購(gòu)，收購(gòu)中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣，違反價(jià)格政策、摻雜使假等問題，羊絨質(zhì)量嚴(yán)重下降，價(jià)格暴漲。 分析我國(guó)工業(yè)用毛的形勢(shì)，一方面國(guó)產(chǎn)羊絨從數(shù)量上供不應(yīng)求，但還時(shí)有滯銷的問理。一九八八年下半年以來(lái)，出現(xiàn)了羊絨銷售不暢、價(jià)格下跌、羊絨大量積壓的不正常現(xiàn)象。從1995 年至今年，羊絨價(jià)格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。 造成這種現(xiàn)象的根源是國(guó)產(chǎn)羊絨的質(zhì)量和品質(zhì)問題。近十幾年，國(guó)毛的生產(chǎn)，大多數(shù)是一家一戶分散放牧。剪毛后，經(jīng)營(yíng)者逐戶收購(gòu)，參差不齊。部分經(jīng)營(yíng)者質(zhì)量、品質(zhì)意識(shí)談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產(chǎn)廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質(zhì)，工業(yè)分級(jí)操作難。這造成一些廠家不愿使用國(guó)產(chǎn)羊絨。 當(dāng)前，我國(guó)加入 WTO 在即。屆時(shí)進(jìn)口羊絨對(duì)國(guó)毛的沖擊會(huì)更大。要解決這一矛盾，還是應(yīng)該從源頭抓起。首先應(yīng)盡快遏制品種退化、加快品種改良;二、保護(hù)、愛護(hù)草山、草場(chǎng)、草原，加大投入;三、對(duì)分散的養(yǎng)殖戶要多一些政府行為，這是一項(xiàng)細(xì)致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業(yè)部門配合。同時(shí)應(yīng)加大宣傳教育力度，使廣大的農(nóng)牧民真正能從思想上認(rèn)識(shí)提高羊絨質(zhì)量和品質(zhì)的緊迫感和必要性;四、經(jīng)營(yíng)單位從收購(gòu)、挑選、定級(jí)、打包、運(yùn)輸必須嚴(yán)格把關(guān)，專人負(fù)責(zé)直至到廠生產(chǎn)出產(chǎn)品。 五. SWOT 分析 (一)優(yōu)勢(shì)：全新的經(jīng)營(yíng)模式;我區(qū)是主要的羊絨產(chǎn)地和羊絨制品企業(yè)的集中地，上下游聯(lián)系緊密。 (二)劣勢(shì)：公司完全是從零做起，在經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)等許多方面都有所缺乏;公司的客戶關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)建立前期缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對(duì)牧民和企業(yè)存在教育成本。 (三)機(jī)會(huì)：羊絨價(jià)格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國(guó)的羊絨價(jià)格極有可能上漲;前幾年牧民因羊絨收購(gòu)的結(jié)構(gòu)問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時(shí)機(jī)。 (四)威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿;牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時(shí)存在不適當(dāng)?shù)睦盒袨榛驔]有完全履行合同;國(guó)際羊絨市場(chǎng)的變化;國(guó)家對(duì)山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購(gòu)商引起對(duì)協(xié)議的沖擊;國(guó)家取消了 13%的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對(duì)羊絨企業(yè)和牧民會(huì)有一些間接作用。 三. 產(chǎn)品及營(yíng)銷策略介紹： 產(chǎn)品介紹： 遼寧絨山羊原產(chǎn)地蓋州市(蓋縣)，故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質(zhì)絨山羊 30 多萬(wàn)只。它具有產(chǎn)絨量高、凈絨量高、絨纖維長(zhǎng)、粗細(xì)度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產(chǎn)山羊效果顯著等特點(diǎn)，其產(chǎn)絨量居全國(guó)之首，被譽(yù)為“國(guó)寶”，是我國(guó)重點(diǎn)資源保護(hù)動(dòng)物，也是我國(guó)政府規(guī)定禁止出境的幾個(gè)品種之一，現(xiàn)己推廣全國(guó)十幾個(gè)省市，到各地普遍保持著產(chǎn)絨量高的特點(diǎn)，與當(dāng)?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效果，提高了產(chǎn)絨量，受到各地農(nóng)牧民歡迎， 效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質(zhì)健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產(chǎn)絨量高，成年公羊每年產(chǎn)絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊

產(chǎn)絨量約 0.8—2.0 斤，絨細(xì)度為 15.37 微米，絨平均自然長(zhǎng)度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達(dá)到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時(shí)間在每年 4 月中旬。 飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資，其經(jīng)濟(jì)效益是非常可觀的，因?yàn)樯w州絨山羊適應(yīng)強(qiáng)，抗病力強(qiáng)，死亡率極低;且產(chǎn)絨量高，羊絨市場(chǎng)前景好，每斤原絨最低價(jià)能保證在 150 元以上出售，羊絨銷售不成問題;產(chǎn)肉率高，且肉質(zhì)鮮美，毛羊每斤售價(jià)在 3.5 元左右。 現(xiàn)以產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊?yàn)槔?用此搭配，可提高下一代產(chǎn)絨量)，它們下一代公羊產(chǎn)絨均能達(dá)到 1.5 斤以上，母羊可產(chǎn)絨 1 斤以上，如果飼養(yǎng) 3 只產(chǎn)絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 320 多只，純利潤(rùn)可達(dá) 6 萬(wàn)元，如果以 3 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 500 多只羊，其效益可達(dá) 13 萬(wàn)元以上。 遼寧絨山羊最新價(jià)格表 品 種 年齡 (月) 體重 (斤) 產(chǎn)絨量 (斤) 價(jià)格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營(yíng)銷策略： 根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔(dān)心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級(jí)積壓的狀況，而有一些廠商擔(dān)心的是羊絨的品質(zhì)，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質(zhì)量，然后再向牧民承諾保證收購(gòu)，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲利。。 具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證質(zhì)量，下游企業(yè)保證收購(gòu)羊絨產(chǎn)品同時(shí)，為了解決羊絨收購(gòu)價(jià)格的結(jié)構(gòu)性問題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價(jià)格的大幅度波動(dòng)之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應(yīng)在合適的范圍內(nèi)確定價(jià)格。

篇2

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則；

1、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對(duì)策。

2、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。

可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。

創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。

1、封面

策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。

2、正文

(1)策劃目的

要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

企業(yè)開張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》一文案中，對(duì)企劃書的目的說(shuō)明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說(shuō)明9000B營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(2)分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

A、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

B、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

A、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。

B、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(4)營(yíng)銷目標(biāo)。　營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

A、營(yíng)銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

B、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

C、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

篇3

營(yíng)銷策劃項(xiàng)目化課程改革思路基于以下步驟:首先深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作崗位和工作任務(wù)進(jìn)行分析,明確市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心能力(即產(chǎn)品推銷能力和銷售管理能力),進(jìn)而進(jìn)行課程設(shè)計(jì),要求每門專業(yè)課都有明確的工作任務(wù)與之相對(duì)應(yīng),最終確定營(yíng)銷策劃課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主干核心課程。然后對(duì)營(yíng)銷策劃的工作過程進(jìn)行分析;選擇工作任務(wù)中具有代表性的典型工作任務(wù);按照職業(yè)行動(dòng)完整性和工作過程系統(tǒng)化的理念歸納出學(xué)習(xí)項(xiàng)目(學(xué)習(xí)情境)。改革后課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)以改變學(xué)與教的行為是教學(xué)模式的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)中項(xiàng)目載體設(shè)計(jì)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。筆者在企業(yè)有多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并且在高校營(yíng)銷專業(yè)從教5年,在此基礎(chǔ)上經(jīng)過與相關(guān)企業(yè)深入、細(xì)致、系統(tǒng)的討論分析,確定本課程以營(yíng)銷策劃的類型為載體的項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路(見表1),通過對(duì)典型策劃類型的提煉,學(xué)生可獲得比較完整的營(yíng)銷策劃能力,可以從事各種產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃工作。營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后所銷售產(chǎn)品種類繁多,所以策劃內(nèi)容也有所區(qū)別,不同產(chǎn)品策劃過程中的知識(shí)和技能可能互補(bǔ),也可能存在交叉,為使?fàn)I銷策劃知識(shí)和技能融合到各個(gè)產(chǎn)品銷售過程中,可以通過對(duì)典型策劃類型的提煉,學(xué)生獲得比較完整的營(yíng)銷策劃能力來(lái)實(shí)現(xiàn),以從事各種產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃工作。

3課程內(nèi)容的組織與安排

經(jīng)過分析,確定本課程的內(nèi)容組織與安排見表2,充分體現(xiàn)這樣的思路:學(xué)生參與程度遞增;工作內(nèi)容、難度、綜合度遞增。考慮到學(xué)生對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度以及資料、數(shù)據(jù)搜集的方便性,圍繞《廣東萬(wàn)家樂燃?xì)饩呶錆h市推廣策劃案》,分析營(yíng)銷策劃書的各組成模塊,然后以小組為單位,結(jié)合當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì),在無(wú)錫地區(qū)為某家電品牌企業(yè)撰寫一份營(yíng)銷策劃書。具體而言,在熟悉營(yíng)銷策劃書結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行環(huán)境分析、SWOT分析、市場(chǎng)選擇與定位、確定營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)、確定營(yíng)銷策略、組織與實(shí)施計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、控制應(yīng)變措施,最后形成營(yíng)銷策劃書,并進(jìn)行策劃書的報(bào)告。項(xiàng)目一由9個(gè)模塊組成,每一模塊由教學(xué)目標(biāo)、工作任務(wù)、活動(dòng)設(shè)計(jì)、主要實(shí)踐知識(shí)、主要理論知識(shí)、思考與練習(xí)等組成。這樣,學(xué)生先分析成熟案例中與模塊學(xué)習(xí)內(nèi)容相應(yīng)的部分,理論貫穿其中,然后分組討論,形成自己的方案,從而獲得訓(xùn)練,而且整個(gè)項(xiàng)目緊緊圍繞家電企業(yè)進(jìn)行,連貫性較強(qiáng),所以學(xué)生能充分掌握每一模塊的要求,進(jìn)而掌握營(yíng)銷策劃書的撰寫與發(fā)表。項(xiàng)目一的特點(diǎn):學(xué)生在學(xué)習(xí)理論的基礎(chǔ)上,邊學(xué)邊做,這樣理論貫穿整個(gè)策劃書的撰寫中,使學(xué)生更容易接受。以教師提供的《松下冰箱杭州分公司銷售資料》為分析對(duì)象,以小組為單位,在發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的基礎(chǔ)上撰寫一份營(yíng)銷診斷書。具體而言,在熟悉營(yíng)銷診斷書結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,明確銷售資料中該公司營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在問題并進(jìn)行原因分析,同時(shí)針對(duì)存在問題提出完善措施,最后形成營(yíng)銷診斷書,并進(jìn)行營(yíng)銷診斷書的報(bào)告。項(xiàng)目二的特點(diǎn):更大程度地發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性,運(yùn)用所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)解決問題。以小組為單位,自行尋找合作企業(yè)相關(guān)資料,并撰寫一份年度營(yíng)銷計(jì)劃書。具體而言,在熟悉年度營(yíng)銷計(jì)劃書結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,總結(jié)上年度營(yíng)銷工作,并進(jìn)行本年度營(yíng)銷形勢(shì)分析和預(yù)測(cè),然后提出實(shí)施計(jì)劃,最后形成年度營(yíng)銷計(jì)劃書,并進(jìn)行年度營(yíng)銷計(jì)劃書的報(bào)告。項(xiàng)目三的特點(diǎn):放手讓學(xué)生自己做,充分檢驗(yàn)學(xué)生在營(yíng)銷策劃方面的綜合能力。

4課改實(shí)施建議

為了順利達(dá)到課程改革的目標(biāo),結(jié)合學(xué)校和專業(yè)的特點(diǎn),以下幾方面需要重視。

4.1課程資源

(1)課程標(biāo)準(zhǔn)和單元實(shí)施方案。課改前的教學(xué)文件以教學(xué)大綱和教學(xué)日歷為主,更多地受制于理論。課改后的教學(xué)文件則主要以課程標(biāo)準(zhǔn)和單元實(shí)施方案的形式出現(xiàn),來(lái)更好的體現(xiàn)項(xiàng)目化課改的要求。課程標(biāo)準(zhǔn)包括課程性質(zhì)、課程內(nèi)容和要求(包括工作任務(wù)、技能要求、知識(shí)要求和參考學(xué)時(shí))、課程目標(biāo)、設(shè)計(jì)思路實(shí)施建議。單元實(shí)施方案包括:項(xiàng)目設(shè)計(jì)、模塊劃分、活動(dòng)設(shè)計(jì),這里特別強(qiáng)調(diào)活動(dòng)設(shè)計(jì)的重要性,因?yàn)榛顒?dòng)設(shè)計(jì)不理想將嚴(yán)重影響課改的實(shí)施。

(2)教材編寫。因?yàn)楝F(xiàn)行已經(jīng)出版的教材并不能完全符合項(xiàng)目化課改的要求,所以根據(jù)課改思路的教材編寫工作十分重要。教材的編寫必須摒棄傳統(tǒng)教材的編寫思維,充分體現(xiàn)互動(dòng)性、實(shí)戰(zhàn)性、項(xiàng)目化的特點(diǎn)。具體而言,圍繞《廣東萬(wàn)家樂燃?xì)饩呶錆h市推廣策劃案》展開項(xiàng)目一的教材編寫,理論寓于案例中,以營(yíng)銷策劃書的步驟為導(dǎo)向,項(xiàng)目?jī)?nèi)各個(gè)模塊緊密聯(lián)系;圍繞《松下冰箱杭州分公司銷售資料》展開項(xiàng)目二的教材編寫,理論重點(diǎn)為發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題;項(xiàng)目三的理論重點(diǎn)為分析上年的工作總結(jié)、本年度銷售形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)、本年度的實(shí)施計(jì)劃。

(3)案例和學(xué)生閱讀材料庫(kù)。由于營(yíng)銷策劃具有十分明顯的實(shí)戰(zhàn)性特點(diǎn),大量案例及其評(píng)價(jià)的閱讀將有助于學(xué)生畢業(yè)后解決實(shí)際的營(yíng)銷問題。課改案例和學(xué)生閱讀庫(kù)要求具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的教師編寫親身營(yíng)銷經(jīng)歷來(lái)充實(shí),所以對(duì)教師的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求很高。

4.2教學(xué)方法

結(jié)合本課程內(nèi)容,注重職業(yè)情景的創(chuàng)設(shè),綜合運(yùn)用理論講解、小組討論、方案撰寫與發(fā)表、案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等教學(xué)方法。其中理論講解以具體任務(wù)為主線,首先由老師結(jié)合成熟案例進(jìn)行模塊理論講解(包括案例分析),在教師提示與小組討論的基礎(chǔ)上,學(xué)生撰寫方案并發(fā)表,同時(shí)采用創(chuàng)新的考核評(píng)價(jià)模式對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核。傳統(tǒng)教學(xué)過程中“一言堂”情況居多,學(xué)生學(xué)習(xí)無(wú)趣,課改后的教學(xué)過程中應(yīng)十分注重教師與學(xué)生的互動(dòng)。比如,教師在帶領(lǐng)學(xué)生分析案例時(shí),先介紹背景信息,然后詢問學(xué)生在分析案例時(shí)的信息是否充足,如果學(xué)生反應(yīng)不夠可以提問,教師回答。學(xué)生在發(fā)表方案時(shí),教師也可以針對(duì)發(fā)表內(nèi)容提問,要求學(xué)生回答,這樣可以讓學(xué)生更加投入學(xué)習(xí)過程,教師也能更清楚學(xué)生的知識(shí)掌握程度。

4.3教學(xué)條件

專業(yè)教師要求具備講師及以上職稱,有扎實(shí)的營(yíng)銷策劃理論基礎(chǔ)以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。這里尤其強(qiáng)調(diào)“雙師型”教師參與教學(xué),因?yàn)檎n改后課程對(duì)教師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求很高,研究型教師將很難應(yīng)付課程的教學(xué)。比如,學(xué)生發(fā)表方案后要求教師進(jìn)行評(píng)價(jià),由于方案實(shí)戰(zhàn)性較強(qiáng),對(duì)教師的要求也較高。多開展與企業(yè)的合作,建立校內(nèi)、校外實(shí)訓(xùn)基地,以利于課改的實(shí)施和學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力的提高。此外,多角度展示學(xué)習(xí)情境(如企業(yè)的環(huán)境、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)情況等)將有利于學(xué)生更多地獲取信息,更好地開展策劃書的撰寫,同時(shí)也有利于學(xué)生策劃作品的發(fā)表,所以多媒體教室應(yīng)充分利用。

4.4教學(xué)評(píng)價(jià)

改變傳統(tǒng)的書面考核為主的方法,充分考慮學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性,采用創(chuàng)新的教學(xué)評(píng)價(jià)方法(見表3)。教學(xué)評(píng)價(jià)圍繞三個(gè)課程項(xiàng)目,每個(gè)課程項(xiàng)目的考核分別由小組分工合作、小組策劃書質(zhì)量、小組報(bào)告水平、教師提問組成。

(1)小組分工合作。要求每個(gè)學(xué)生小組填寫小組分工合作表,以明確每位學(xué)生在方案撰寫和報(bào)告中對(duì)整個(gè)小組所作的貢獻(xiàn)(即完成小組任務(wù)的權(quán)重),以此確定小組成員的分工,利于小組團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)。教師據(jù)表評(píng)價(jià)學(xué)生該項(xiàng)目得分。

(2)教師提問。教師結(jié)合小組方案質(zhì)量和小組分工合作表向小組每位成員分別提問。設(shè)置針對(duì)策劃書的教師提問環(huán)節(jié)目的是為了減少小組成員中“東郭先生”(在教學(xué)過程中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況,由5—6位學(xué)生組成的小組只有1—2位學(xué)生對(duì)方案的撰寫付出較多,其他小組成員混在當(dāng)中,很少付出,坐享其成)、增加小組成員保衛(wèi)小組成果(小組撰寫的策劃書)的團(tuán)隊(duì)合作精神(教師提問時(shí),小組成員都可以進(jìn)行解釋)、增加學(xué)生對(duì)于關(guān)鍵問題的敏感性(教師的問題是精心思考后提出的,主要的目的是考察小組成員對(duì)于自己負(fù)責(zé)內(nèi)容乃至整體方案的熟悉程度)。

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不同于基礎(chǔ)性的理論性課程,《營(yíng)銷策劃》是一門以實(shí)際的營(yíng)銷能力培養(yǎng)為主要目標(biāo)的實(shí)務(wù)性課程。我們認(rèn)為應(yīng)該以“實(shí)踐、自主、創(chuàng)新、激勵(lì)”為基本指導(dǎo)思想設(shè)計(jì)其教學(xué)模式。首先強(qiáng)調(diào)的是實(shí)踐性問題。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系中,有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷理論主要通過以《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》為核心的系列專業(yè)課程講授,而《營(yíng)銷策劃》課程則是一門“實(shí)務(wù)”性課程,主要培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力。策劃是一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的實(shí)踐活動(dòng),離開了具體的項(xiàng)目,僅僅只是課堂的講授,不太容易讓學(xué)生掌握營(yíng)銷策劃的要領(lǐng),很難得到這方面能力的培養(yǎng)。所以,在設(shè)計(jì)其課程教學(xué)模式時(shí),應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“實(shí)踐性”導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)有更多的機(jī)會(huì)和更多的環(huán)節(jié)讓學(xué)生參與到營(yíng)銷策劃實(shí)踐是去,讓他們?cè)趯?shí)踐中學(xué)習(xí)營(yíng)銷策劃知識(shí),在實(shí)踐中領(lǐng)悟營(yíng)銷策劃的要義,在實(shí)踐中掌握營(yíng)銷策劃的方法,在實(shí)踐中積累營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)。其次是自主性問題。要改變傳統(tǒng)的教與學(xué)的模式,在教師、學(xué)生、教材這三個(gè)基本要素的組合關(guān)系方面,應(yīng)該讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)過程的主導(dǎo)者,教師成為學(xué)生學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)者。要將營(yíng)銷策劃課程設(shè)計(jì)成為一門由學(xué)生主導(dǎo)的自主性學(xué)習(xí)的課程。在教學(xué)過程中,教師的主要職責(zé)是“要求”、“督促”和必要的“輔助”。教師對(duì)學(xué)生提出明確的課程要求,督促學(xué)生按教學(xué)計(jì)劃完成每一個(gè)環(huán)節(jié)和相關(guān)工作,對(duì)于學(xué)生遇到的困難給予必要的幫助。通過這種模式的訓(xùn)練,學(xué)生畢業(yè)后在實(shí)際工作崗位上能很快上手,縮短適應(yīng)期,較迅速地進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。第三是創(chuàng)新性問題。策劃是一項(xiàng)創(chuàng)意性的工作,營(yíng)銷策劃同樣強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意和創(chuàng)新。營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)模式應(yīng)該重視培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新性。在教學(xué)過程的每個(gè)環(huán)節(jié),從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法到最終的考核,都應(yīng)該激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí),鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)新精神,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。第四是激勵(lì)性問題。如上所述,營(yíng)銷策劃是一個(gè)創(chuàng)意性的工作,是一項(xiàng)創(chuàng)新性的活動(dòng),如果沒有充沛的工作熱情是很難取得良好的成果的。這就需要進(jìn)行激勵(lì)。因此,在營(yíng)銷策劃教學(xué)模式中需要設(shè)計(jì)必要的激勵(lì)機(jī)制。

三、營(yíng)銷策劃課程教學(xué)內(nèi)容體系的設(shè)計(jì)

課程的教學(xué)內(nèi)容體系是教學(xué)模式的重要內(nèi)容之一。如何架構(gòu)營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)內(nèi)容體系是一個(gè)值得重新檢討的課題。綜觀我國(guó)出版的《營(yíng)銷策劃》教科書,其內(nèi)容體系大致可以分為以下幾類:一類是比較流行的做法,主體內(nèi)容基本重復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。其基本框架沿襲了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的STP+4P的內(nèi)容體系,只是在其中加入了有關(guān)策劃學(xué)的一些基本概念、基本理論,試圖從策劃的角度重新組織市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本內(nèi)容。各章節(jié)內(nèi)容與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)區(qū)別不大,基本只是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的翻版。第二類是在主體內(nèi)容基本重復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)上增加了部分新營(yíng)銷內(nèi)容。如CIS策劃、顧客滿意策劃、整合營(yíng)銷傳播策劃、服務(wù)營(yíng)銷策劃、關(guān)系營(yíng)銷策劃、定位策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃,以及一些具體的行業(yè)營(yíng)銷策劃如房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、保健品營(yíng)銷策劃等。第三類是將營(yíng)銷管理內(nèi)容加以分解,從營(yíng)銷管理制度、營(yíng)銷管理過程、營(yíng)銷管理技術(shù)不同層面構(gòu)建出了一個(gè)龐雜的內(nèi)容體系。包括營(yíng)銷策劃流程(營(yíng)銷策劃引論、營(yíng)銷策劃理念、營(yíng)銷策劃創(chuàng)意、營(yíng)銷策劃造勢(shì)、營(yíng)銷策劃分析、營(yíng)銷策劃作業(yè)),營(yíng)銷行為策劃(企業(yè)入市策劃、產(chǎn)品推廣策劃、品牌延伸策劃、營(yíng)銷廣告策劃、企業(yè)公共關(guān)系促銷策劃、營(yíng)銷國(guó)際化策劃),營(yíng)銷管理策劃(企業(yè)形象策劃、營(yíng)銷制度策劃、營(yíng)銷業(yè)態(tài)策劃、物流能力策劃、企業(yè)擴(kuò)張策劃、企業(yè)融資策劃、營(yíng)銷避險(xiǎn)策劃)等等。這樣的體系且不說(shuō)能否在一個(gè)有限的教學(xué)課時(shí)內(nèi)完成,其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容其實(shí)仍然是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的翻版。不管是哪種類型,存在的主要問題其實(shí)都是不能厘清與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的關(guān)系,造成教學(xué)內(nèi)容的重復(fù)。教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置,不能離開其教學(xué)目的和教學(xué)目標(biāo)。結(jié)合營(yíng)銷策劃課程具體的教學(xué)目的和教學(xué)目標(biāo),我們認(rèn)為美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授唐納德.R.萊曼和拉塞爾.S.溫納提出的以營(yíng)銷策劃書的框架構(gòu)建課程教學(xué)內(nèi)容體系的方案是合理的。營(yíng)銷策劃活動(dòng)的成果形式是一份科學(xué)合理的營(yíng)銷策劃書。以營(yíng)銷策劃書的基本框架和基本內(nèi)容為依據(jù),設(shè)計(jì)成為若干模塊(章節(jié))作為教學(xué)內(nèi)容,既能有效地實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo),讓學(xué)生掌握營(yíng)銷策劃工作的基本流程、基本的工作任務(wù)和工作內(nèi)容,又能避免與市場(chǎng)營(yíng)銷原理課程的內(nèi)容重復(fù)問題,而且以這樣的方法設(shè)置教學(xué)內(nèi)容體系具有體系的相對(duì)獨(dú)立性、內(nèi)在的邏輯性和結(jié)構(gòu)的完整性。具體安排如下:第一個(gè)模塊介紹營(yíng)銷策劃的流程和營(yíng)銷策劃書的結(jié)構(gòu)(營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷策劃書),第二個(gè)模塊是產(chǎn)業(yè)背景分析(產(chǎn)業(yè)分析),第三個(gè)模塊是競(jìng)爭(zhēng)者分析(競(jìng)爭(zhēng)者的界定與分析),第四個(gè)模塊介紹顧客研究與市場(chǎng)潛力研究(市場(chǎng)分析),第五個(gè)模塊專門介紹如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略(市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定)。以上內(nèi)容可以通過15個(gè)左右的教學(xué)課時(shí)講授完畢。

四、營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)方法選擇

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為了提高農(nóng)產(chǎn)品策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則；

(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對(duì)策。

(二）、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。

(三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。

(四）、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是共同的。

因此，我們可以共同探討農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書的正文部分主要包括：

(一）、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃目的

要對(duì)本農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)（如：提高市場(chǎng)占有率；擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象），作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

>企業(yè)開張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套農(nóng)產(chǎn)品行銷計(jì)劃。

>企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案。

>企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

>企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

>市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

>企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

如:首先強(qiáng)調(diào)“農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說(shuō)明農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(二）、分析當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境狀況

對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品)的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

(三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1、針對(duì)產(chǎn)品目前農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

>企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

>農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

>農(nóng)產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

>農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

>促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

>服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

>售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。

2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(四）、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主（利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng)）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。

(五）、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

>以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

>以農(nóng)產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

>建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、農(nóng)產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。

1）農(nóng)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）農(nóng)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）農(nóng)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

>拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

>給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

>以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道。農(nóng)產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

(六）、農(nóng)產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七）、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析

篇6

近年來(lái)，醫(yī)藥院校招生規(guī)模和專業(yè)在不斷的擴(kuò)大。為了適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)，提高我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，許多醫(yī)藥院校紛紛開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，專門培養(yǎng)高素質(zhì)、高水平的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才。遼寧中醫(yī)藥大學(xué)也在2005年正式招收市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生。藥品營(yíng)銷策劃作為該專業(yè)的必修課之一，則是在學(xué)生們學(xué)習(xí)了中藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、會(huì)計(jì)學(xué)原理、消費(fèi)者行為學(xué)等學(xué)科之后，開設(shè)的一門重要的專業(yè)課。

營(yíng)銷策劃是一門實(shí)踐性、應(yīng)用性、綜合性極強(qiáng)的學(xué)科。是一門以實(shí)訓(xùn)為導(dǎo)向的應(yīng)用課程。注重學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。它需要大量的實(shí)際案例和項(xiàng)目作為課程的支撐。而由于藥品本身所具有的行業(yè)特殊性，決定藥品營(yíng)銷策劃課程在實(shí)踐教學(xué)的案例和項(xiàng)目來(lái)源方面更加存在著資源不足和來(lái)源狹窄的問題。經(jīng)過筆者多次對(duì)于該課程實(shí)踐教學(xué)新形式的探索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽的出現(xiàn)，為課程的實(shí)踐教學(xué)提供了新的契機(jī)和平臺(tái)。

1課程實(shí)踐教學(xué)存在的不足

雖然目前在藥品營(yíng)銷策劃的實(shí)踐教學(xué)中已經(jīng)取得了明顯的效果，并被廣泛應(yīng)用。但是，中間仍存在著許多的不足。首先，教材建設(shè)比較落后。目前，我國(guó)的營(yíng)銷策劃還處在像西方國(guó)家學(xué)習(xí)階段，缺少中國(guó)特色，且教材中的多數(shù)都是關(guān)于國(guó)外著名企業(yè)的案例。即使是一些國(guó)內(nèi)企業(yè)的案例，也存在著時(shí)間陳舊等問題。另外，對(duì)于一些專業(yè)性比較強(qiáng)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，能針對(duì)行業(yè)的特殊性，與行業(yè)特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)的教材就更是鳳毛麟角了，就算有，質(zhì)量也是參差不齊。其次，課堂教學(xué)方式單一、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)和時(shí)數(shù)安排較少。目前，大多數(shù)營(yíng)銷策劃課還主要是課堂講授，采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式，課堂教學(xué)中基本上都是教師在上面講，課堂教學(xué)方式單一、缺乏實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。這樣的教學(xué)方式嚴(yán)重的束縛了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)參與策劃的熱情，不利于學(xué)生創(chuàng)造力的發(fā)揮。最后，教師與企業(yè)聯(lián)系不緊密，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。目前營(yíng)銷策劃的教師大多是一畢業(yè)就到學(xué)校任教，沒有參加過實(shí)際的營(yíng)銷策劃活動(dòng)，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。再加上有些學(xué)校疏于對(duì)青年教師的培養(yǎng)，一味的強(qiáng)調(diào)課堂效果，用傳統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)去評(píng)判教學(xué)效果，這就使得教師與企業(yè)越來(lái)越脫節(jié)，與市場(chǎng)越來(lái)越遠(yuǎn)，這樣做出的營(yíng)銷策劃案是經(jīng)不住實(shí)踐推敲的。這些都需要我們?cè)诮窈蟮慕虒W(xué)中不斷地加強(qiáng)和改進(jìn)。

2將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃融入到藥品營(yíng)銷策劃實(shí)踐教學(xué)的意義

實(shí)踐教學(xué)的關(guān)鍵是找到好的實(shí)踐項(xiàng)目。以往主要是通過到企業(yè)尋找模擬策劃項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。但是，在醫(yī)藥這個(gè)局限性窄的領(lǐng)域，想找到一個(gè)合適的模擬策劃項(xiàng)目并不容易，即使找到合適的模擬策劃項(xiàng)目，但在實(shí)施過程中也會(huì)受到種種限制。因此，將實(shí)踐教學(xué)從企業(yè)模擬項(xiàng)目轉(zhuǎn)向大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃，要求學(xué)生通過對(duì)市場(chǎng)的了解，結(jié)合自己的興趣和實(shí)際情況，選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，撰寫營(yíng)銷策劃書。這樣不但可以解決本課程實(shí)踐模擬策劃項(xiàng)目來(lái)源稀缺的問題；還可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情、興趣和主動(dòng)性，鍛煉他們的能力。通過創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，鍛煉學(xué)生的資料收集、分析解決問題的能力；通過撰寫策劃文案，提升學(xué)生的文字表達(dá)與寫作能力。通過點(diǎn)評(píng)和評(píng)選，優(yōu)秀的還可以參加“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，借此為學(xué)校營(yíng)造出一定的創(chuàng)業(yè)氛圍。

3將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃融入到藥品營(yíng)銷策劃實(shí)踐教學(xué)的組織與實(shí)施

3.1根據(jù)興趣，隨機(jī)組合

為了能夠保證學(xué)生積極參與，鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)自己的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃通常以小組為單位進(jìn)行，每組參與者控制在6～8人參與項(xiàng)目，由學(xué)生自行組織，教師提出組隊(duì)的建議。同一小組成員中盡可能包括不同性格、不同特長(zhǎng)的人，成員中要有人熟悉計(jì)算機(jī)文字處理。在小組活動(dòng)中學(xué)生需要完成一項(xiàng)任務(wù)，完成任務(wù)所需時(shí)間取決于任務(wù)性質(zhì)，每組選出一位組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)小組的各項(xiàng)工作。

3.2共同探討，確定項(xiàng)目

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇由各小組在討論的基礎(chǔ)上共同商議決定。小組成員以創(chuàng)業(yè)者的角色和心態(tài)，根據(jù)自己的興趣、愛好、特長(zhǎng)和個(gè)人愿望，通過查閱資料，了解市場(chǎng)，提出自己的設(shè)想，通過集體討論，確定選題。策劃構(gòu)想可以非常簡(jiǎn)單，比如周末在鬧市區(qū)推銷保健品；也可以復(fù)雜點(diǎn)，涉及產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和營(yíng)銷，比如開辦針灸推拿保健院或藥膳公司等。

3.3同心同力，完成策劃

在課程教學(xué)開始時(shí)，就指導(dǎo)學(xué)生分組進(jìn)行項(xiàng)目的選題。在講授完課程的理論部分以后，進(jìn)入項(xiàng)目策劃過程。從市場(chǎng)調(diào)研到市場(chǎng)分析，再到市場(chǎng)定位、4P營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)，教師及時(shí)檢查學(xué)生策劃項(xiàng)目的完成情況，提供必要的咨詢，一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目最后至少形成一份營(yíng)銷策劃書，策劃書主要內(nèi)容有以下幾個(gè)部分：背景介紹、市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷組合、營(yíng)銷活動(dòng)具體安排、營(yíng)銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。策劃書字?jǐn)?shù)不得低于1萬(wàn)字。如果條件準(zhǔn)許的話，學(xué)生可以提出創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，組織、注冊(cè)并經(jīng)營(yíng)自己的公司。教師在整個(gè)過程中發(fā)揮重要的指導(dǎo)作用，及時(shí)檢查學(xué)生策劃項(xiàng)目的完成情況，提供必要的咨詢，最后各小組派代表發(fā)言，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)策劃過程的闡述；其他組就調(diào)查過程中存在的問題進(jìn)行提問，發(fā)言小組所有成員解答疑問，最后由教師與考核小組就各組活動(dòng)的組織表現(xiàn)、內(nèi)容完成情況、成果展示效果等進(jìn)行認(rèn)證、評(píng)選和考核。

3.4參加比賽，驗(yàn)證效果

經(jīng)過一學(xué)期的運(yùn)作，每一小組都已經(jīng)形成了自己較為滿意的策劃書，而參加創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽活動(dòng)就是學(xué)生驗(yàn)證自己成果的最好的平臺(tái)。我們會(huì)先進(jìn)行初賽，在校內(nèi)進(jìn)行篩選，選出優(yōu)秀的作品參加“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽。參加這樣的大賽有利于鍛煉和提高學(xué)生的觀察力、思考力、創(chuàng)造力和動(dòng)手操作能力，同時(shí)競(jìng)賽中選的部分應(yīng)用性強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)方案，通過改進(jìn)、提高、推廣并最終走向產(chǎn)業(yè)化，這樣也有利于造就濃厚的創(chuàng)業(yè)氛圍。

4將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃融入到藥品營(yíng)銷策劃實(shí)踐教學(xué)的成效

自將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃融入到該課程的實(shí)踐教學(xué)以來(lái)，很大程度提高了學(xué)生上課的積極性和參與策劃的熱情。增強(qiáng)了學(xué)生的策劃實(shí)踐技能和良好的口頭表達(dá)能力，當(dāng)全部課程結(jié)束后，學(xué)生就會(huì)完成一套營(yíng)銷策劃書。到目前為止，本校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生已經(jīng)完成了《“消鯁飲”營(yíng)銷策劃》、《愛寶小兒感冒藥營(yíng)銷策劃》、《薏米醬油營(yíng)銷策劃》、《針灸推拿保健院營(yíng)銷策劃案》等30余份營(yíng)銷策劃書，部分作品經(jīng)過完善在“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽取得了可喜的成績(jī)。另外，通過課上及課下學(xué)生之間的合作，使學(xué)生擁有了良好的溝通能力、文字表達(dá)和寫作能力，很多學(xué)生畢業(yè)以后很快就能市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的工作，增加了學(xué)生的就業(yè)成本。從用人單位角度說(shuō)，如果用人單位接收到這樣的學(xué)生后，也相應(yīng)的不需要過多的培訓(xùn)，節(jié)省了單位的新人培訓(xùn)成本。

美國(guó)著名心理學(xué)家和教育家E.H.施恩（Edgar H Schein）教授曾指出：“從學(xué)校走向工作的過渡是十分艱難的。”在大學(xué)生即將踏上社會(huì)工作之前，通過課上的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃，不但豐富了課程的實(shí)踐教學(xué)，而且還調(diào)動(dòng)了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情，培養(yǎng)了學(xué)生的主動(dòng)精神和創(chuàng)業(yè)意識(shí)，為今后的就業(yè)拓寬了新的渠道。同時(shí)，這也為把學(xué)生培養(yǎng)成為知識(shí)底蘊(yùn)雄厚、專業(yè)技能扎實(shí)、綜合素質(zhì)過硬的創(chuàng)新型人才打下基礎(chǔ)。

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篇7

【作者簡(jiǎn)介】許建民，南京科技職業(yè)學(xué)院（南京，210048）經(jīng)濟(jì)管理系教師，教授，主要研究方向?yàn)楣ど坦芾怼⒙殬I(yè)教育。

近幾年，一些高職院校就如何構(gòu)建課程的質(zhì)量管理體系進(jìn)行了有益的探索，對(duì)提高人才培養(yǎng)質(zhì)量特別是課程教學(xué)質(zhì)量發(fā)揮了一定的作用，但尚未從根本上建立以強(qiáng)化教學(xué)質(zhì)量管理體系來(lái)提高教育質(zhì)量的機(jī)制。主要表現(xiàn)為：?jiǎn)我晦k學(xué)主體的狀況占據(jù)主導(dǎo)地位，導(dǎo)致人才培養(yǎng)質(zhì)量與企業(yè)需求差距較大；知識(shí)傳授仍是許多院校課程教學(xué)的主要目標(biāo)，同時(shí)在教學(xué)程序方面不夠規(guī)范；學(xué)校和教師依然是課程教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施主體，并未轉(zhuǎn)變到現(xiàn)代職業(yè)教育要求上來(lái)；課程教學(xué)質(zhì)量評(píng)估游離于職業(yè)要求，少有行業(yè)企業(yè)的參與。

一、基于“雙主體”的課程質(zhì)量管理體系的要求

發(fā)揮企業(yè)重要辦學(xué)主體作用，實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)“雙主體”辦學(xué)，既是《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》首次明確提出的職業(yè)教育總體要求，更是職業(yè)院校尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、提高人才培養(yǎng)質(zhì)量和核心競(jìng)爭(zhēng)力的迫切需要。從課程質(zhì)量管理體系建設(shè)的角度看，校企“雙主體”圍繞專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和規(guī)格，通過校企緊密合作、產(chǎn)教深度融合，利用校企兩種資源，由兩支隊(duì)伍（學(xué)校教師與企業(yè)人員）和兩個(gè)場(chǎng)所（學(xué)校與企業(yè)）共同完成課程開發(fā)、實(shí)施、評(píng)價(jià)、改進(jìn)。校企“雙主體”的體現(xiàn)與要求主要有以下五個(gè)方面。

（一）目標(biāo)規(guī)格設(shè)計(jì)――責(zé)任雙主體

課程質(zhì)量目標(biāo)即課程在質(zhì)量方面所追求的目標(biāo)，一般表現(xiàn)為課程的知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)等。需要在課程對(duì)應(yīng)的職業(yè)崗位工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上，提煉滿足該崗位要求人員的職業(yè)知識(shí)、能力和素質(zhì)，然后轉(zhuǎn)化為課程質(zhì)量目標(biāo)。該目標(biāo)應(yīng)該是體現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)與專業(yè)目標(biāo)有機(jī)結(jié)合的“雙目標(biāo)”，目標(biāo)規(guī)格制定體現(xiàn)企業(yè)專家與教學(xué)團(tuán)隊(duì)的共同責(zé)任，即責(zé)任雙主體。

（二）角色身份設(shè)計(jì)――身份雙主體

課程質(zhì)量策劃致力于制定課程質(zhì)量目標(biāo)，并規(guī)定必要的運(yùn)行過程和相關(guān)資源以實(shí)現(xiàn)課程質(zhì)量目標(biāo)，一般表現(xiàn)為課程標(biāo)準(zhǔn)、課程整體設(shè)計(jì)、課程單元設(shè)計(jì)等。對(duì)應(yīng)學(xué)校教學(xué)和企業(yè)工作的“雙目標(biāo)”要求，課程質(zhì)量策劃需要體現(xiàn)課程教學(xué)實(shí)施過程中學(xué)生的學(xué)員與員工“雙身份”和教師的教員與管理人員的“雙身份”。知識(shí)內(nèi)容、能力訓(xùn)練和素質(zhì)培育等方面選擇和安排的課程質(zhì)量計(jì)劃的編制，需要遵循職業(yè)教育規(guī)律，更要體現(xiàn)職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律。

（三）課程實(shí)施設(shè)計(jì)――推進(jìn)雙主體

課程質(zhì)量控制即致力于滿足質(zhì)量要求。基于課程質(zhì)量計(jì)劃，在課程實(shí)施方面需要利用學(xué)校和企業(yè)兩種資源，由兩支隊(duì)伍（學(xué)校教師與企業(yè)人員）和兩個(gè)陣地（學(xué)校基地與企業(yè)場(chǎng)所）共同完成課程質(zhì)量計(jì)劃教學(xué)實(shí)施的全過程，體現(xiàn)學(xué)校主體與企業(yè)主體的“雙推進(jìn)”。

（四）共享資源設(shè)計(jì)――建設(shè)雙主體

課程配套資源需要覆蓋課程教學(xué)實(shí)施全過程，同時(shí)覆蓋相關(guān)職業(yè)工作全過程。課程資源服務(wù)課程教學(xué)，同時(shí)服務(wù)企業(yè)職業(yè)工作。課程資源由學(xué)校教師與企業(yè)相關(guān)專家共同開發(fā)。

（五）考核評(píng)估設(shè)計(jì)――評(píng)估雙主體

對(duì)應(yīng)職業(yè)目標(biāo)與專業(yè)目標(biāo)有機(jī)結(jié)合的課程“雙目標(biāo)”，課程評(píng)估需要體現(xiàn)“雙主體”的要求。考核評(píng)估內(nèi)容應(yīng)該是體現(xiàn)考核對(duì)象（學(xué)生）的學(xué)員責(zé)任與員工責(zé)任的“雙責(zé)任”，并且由學(xué)校教師與企業(yè)人員組成考核團(tuán)隊(duì)，共同評(píng)價(jià)課程實(shí)施效果，共同尋找存在的差距，共同制定課程質(zhì)量改進(jìn)措施。

二、學(xué)校“營(yíng)銷策劃”課程質(zhì)量管理體系的設(shè)計(jì)

（一）共同確定課程質(zhì)量目標(biāo)

南京科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院是國(guó)家骨干高職院，以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群是江蘇省“十二五”重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。依據(jù)學(xué)校的專業(yè)定位和人才培養(yǎng)目標(biāo)以及營(yíng)銷策劃相關(guān)職業(yè)崗位的知識(shí)、能力與素質(zhì)要求，校企共同設(shè)計(jì)的“營(yíng)銷策劃”課程質(zhì)量目標(biāo)是學(xué)生在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃、營(yíng)銷策略策劃的知識(shí)和技能，掌握營(yíng)銷職業(yè)人應(yīng)該具備的核心能力――撰寫營(yíng)銷策劃書，具體為相互聯(lián)系與支撐的能力目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)體系（如表1所示）。

（二）共同設(shè)計(jì)課程教學(xué)模式

依據(jù)職業(yè)教育規(guī)律和學(xué)生成長(zhǎng)規(guī)律，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了體現(xiàn)行動(dòng)導(dǎo)向的“做、學(xué)、教、說(shuō)”四位一體的課程教學(xué)模式。具體表現(xiàn)為：以學(xué)生能做會(huì)做為引領(lǐng)，根據(jù)營(yíng)銷職業(yè)人員要求實(shí)施相關(guān)項(xiàng)目任務(wù)；以知識(shí)夠用實(shí)用為要求，在“做”中體現(xiàn)“缺什么就補(bǔ)什么”；以教師的教服從服務(wù)于學(xué)為原則，結(jié)合學(xué)生“學(xué)”的需求和營(yíng)銷職業(yè)工作任務(wù)的需要，教師開展教學(xué)活動(dòng)；以學(xué)生善說(shuō)貫穿始終，在“說(shuō)”中提高學(xué)生的溝通能力，錘煉團(tuán)隊(duì)合作精神。

（三）共同編制課程質(zhì)量計(jì)劃

1.項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)。

針對(duì)企業(yè)完成營(yíng)銷策劃實(shí)際工作任務(wù)的若干典型工作任務(wù)，突出學(xué)校專業(yè)培養(yǎng)的“化”字特色，以化工產(chǎn)品為載體，以撰寫營(yíng)銷策劃書為課程總項(xiàng)目，校企共同設(shè)計(jì)了6個(gè)相互關(guān)聯(lián)又相對(duì)獨(dú)立的課程項(xiàng)目，同時(shí)在每個(gè)項(xiàng)目里設(shè)計(jì)了若干訓(xùn)練任務(wù)（如下頁(yè)圖1所示），提供給學(xué)生進(jìn)行課堂上的項(xiàng)目化、活動(dòng)式、團(tuán)隊(duì)化的訓(xùn)練。

2.學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)計(jì)。

匹配于市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)崗位的項(xiàng)目任務(wù)，整合和序化了若干知識(shí)點(diǎn)，作為課程學(xué)習(xí)內(nèi)容，總體上概括為“1234”：即1個(gè)中心――以撰寫營(yíng)銷策劃書為中心；2個(gè)分析――企業(yè)自身優(yōu)劣勢(shì)分析和市場(chǎng)環(huán)境機(jī)遇威脅分析；3種工具――市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)定位；4方面營(yíng)銷策略――產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。

3.身份職責(zé)設(shè)計(jì)。

除了教師與學(xué)生的身份外，教師的職業(yè)定位是公司的營(yíng)銷總監(jiān)，同時(shí)又是營(yíng)銷策劃方面的咨詢師，負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目任務(wù)的總體安排，營(yíng)銷策劃知識(shí)的培訓(xùn)，策劃過程的指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、整改和策劃項(xiàng)目成果的驗(yàn)收、點(diǎn)評(píng)、考評(píng)等工作；學(xué)生的職業(yè)定位是公司按不同產(chǎn)品營(yíng)銷部劃分的營(yíng)銷經(jīng)理和營(yíng)銷策劃員，項(xiàng)目策劃與課程教學(xué)作為教學(xué)過程同時(shí)推進(jìn)，學(xué)習(xí)過程同時(shí)也是項(xiàng)目策劃實(shí)踐過程，學(xué)期結(jié)束完成營(yíng)銷策劃書。

4.教學(xué)方式設(shè)計(jì)。

在課程教學(xué)方式設(shè)計(jì)方面，將班級(jí)轉(zhuǎn)換為“南京拓展化工貿(mào)易有限公司”，把全班分成若干個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷部，每個(gè)團(tuán)隊(duì)4～5人，分別經(jīng)營(yíng)具體化學(xué)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)。同時(shí)重構(gòu)課堂教學(xué)的空間設(shè)計(jì)，營(yíng)造項(xiàng)目化課堂活動(dòng)的氛圍。在課堂內(nèi)項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)“做中學(xué)”“學(xué)中做”，每個(gè)項(xiàng)目的教學(xué)過程安排學(xué)生作為團(tuán)隊(duì)代表演示交流項(xiàng)目成果，同學(xué)和教師一起點(diǎn)評(píng)。針對(duì)教學(xué)過程中遇到的共性問題，課堂上完成交流、講解，針對(duì)個(gè)別問題教師與團(tuán)隊(duì)個(gè)別交流。

（四）共同實(shí)施課程質(zhì)量控制

發(fā)揮企業(yè)重要辦學(xué)主體的作用，吸引企業(yè)參與教學(xué)全過程，首先要考慮的是選擇合適的企業(yè)，并推進(jìn)“雙主體”教學(xué)，從而致力于滿足質(zhì)量要求。根據(jù)課程特點(diǎn)，選擇了2～3家企業(yè)作為課程質(zhì)量控制的實(shí)施共同主體。在知識(shí)的傳授方面，以學(xué)校教師為主；在項(xiàng)目任務(wù)的推進(jìn)方面，由學(xué)校教師與企業(yè)專家合作完成；在課程配套的2周策劃實(shí)訓(xùn)方面，以企業(yè)專家為主。企業(yè)的營(yíng)銷策劃類日常工作轉(zhuǎn)換為課程的項(xiàng)目任務(wù)，企業(yè)的臨時(shí)性任務(wù)委托給學(xué)生作為專題實(shí)踐項(xiàng)目。學(xué)生可以在理實(shí)一體化教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所實(shí)施項(xiàng)目任務(wù)，也可以根據(jù)需要在企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)完成。校企兩種資源、兩支隊(duì)伍、兩個(gè)陣地靈活安排于課程之中。

（五）共同建設(shè)課程教學(xué)資源

根據(jù)課程教學(xué)需要，建設(shè)配套的課程資源庫(kù)。相關(guān)資源包括文字、圖片、多媒體、動(dòng)畫、視頻等，涉及課程設(shè)計(jì)（課程標(biāo)準(zhǔn)、課程整體設(shè)計(jì)和單元設(shè)計(jì)、教學(xué)進(jìn)度、能力訓(xùn)練任務(wù)、考核方案等）、基本資源（包括知識(shí)點(diǎn)與能力點(diǎn)微課、案例、講義、課件等）、在線課堂（包括作業(yè)、在線測(cè)評(píng)、單元實(shí)訓(xùn)、答疑解惑等）、拓展資源（職業(yè)、行業(yè)、企業(yè)信息等）等欄目，涵蓋營(yíng)銷策劃教學(xué)過程和營(yíng)銷職業(yè)過程。同時(shí)提供多個(gè)營(yíng)銷類專業(yè)網(wǎng)站及院外同類課程的網(wǎng)站鏈接。

（六）共同評(píng)估課程教學(xué)效果

評(píng)估教學(xué)效果設(shè)計(jì)包括評(píng)學(xué)和評(píng)教兩個(gè)方面。

評(píng)學(xué)方面。學(xué)生首先必須通過在線自測(cè)，完成知識(shí)考核，在合格的基礎(chǔ)上按照“1234”方法來(lái)綜合評(píng)估學(xué)生課程成績(jī)：教師課堂平時(shí)考核成績(jī)（10%），依據(jù)學(xué)生的課堂表現(xiàn)；課外作業(yè)任務(wù)考核成績(jī)（20%），依據(jù)六個(gè)項(xiàng)目的策劃報(bào)告；團(tuán)隊(duì)考核成績(jī)（30%），依據(jù)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目任務(wù)完成情況；期末考核成績(jī)（40%），依據(jù)課程期末大作業(yè)，即每個(gè)學(xué)生單獨(dú)完成的營(yíng)銷策劃書。課堂內(nèi)實(shí)行學(xué)生自我評(píng)價(jià)、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)、相互評(píng)價(jià)與教師評(píng)價(jià)有機(jī)結(jié)合的方式，伴隨項(xiàng)目任務(wù)產(chǎn)生的課程作品如市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、單項(xiàng)策劃方案、營(yíng)銷策劃書等，由校企共同評(píng)估，企業(yè)委托策劃的作品以企業(yè)評(píng)估為主，推薦課程作品參加與主管部門、行I協(xié)會(huì)相關(guān)的營(yíng)銷策劃類競(jìng)賽，通過第三方評(píng)估學(xué)習(xí)的效果。

評(píng)教方面。在執(zhí)行學(xué)校課程教學(xué)常規(guī)考核（自我評(píng)價(jià)、同行評(píng)價(jià)、督導(dǎo)評(píng)價(jià)、企業(yè)專家評(píng)價(jià)等）的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了以客戶為主要評(píng)價(jià)主體（最終客戶學(xué)生、目標(biāo)客戶用人單位、社會(huì)評(píng)價(jià)第三方等）的多元評(píng)估模式。

三、保障建議

一是政府修訂完善操作性強(qiáng)的相關(guān)法律規(guī)范，細(xì)化企業(yè)主體參與職業(yè)教育的鼓勵(lì)政策，提高企業(yè)發(fā)揮主體作用的積極性。

二是形成良好的社會(huì)氛圍，激發(fā)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和使命感，提高企業(yè)發(fā)揮主體作用的責(zé)任感。

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二、創(chuàng)業(yè)教育融入高職院校《營(yíng)銷策劃》課程的可行性分析

1.創(chuàng)業(yè)教育與營(yíng)銷策劃課程教學(xué)二者互為補(bǔ)充。一方面，營(yíng)銷策劃課程教學(xué)需要借助真實(shí)的項(xiàng)目載體，創(chuàng)業(yè)教育為營(yíng)銷策劃課程能力訓(xùn)練提供了真實(shí)的策劃項(xiàng)目、訓(xùn)練內(nèi)容框架及實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)；另一方面，創(chuàng)業(yè)的成功離不開策劃，營(yíng)銷策劃課程為創(chuàng)業(yè)教育的有效開展提供了方法及能力上的支持。

2.創(chuàng)業(yè)教育與營(yíng)銷策劃課程教學(xué)二者本質(zhì)要求一致。策劃最重要的是要求策劃人具有較強(qiáng)的創(chuàng)意、創(chuàng)新思維能力，這也是營(yíng)銷策劃課程培養(yǎng)的本質(zhì)要求及核心任務(wù)，同時(shí)培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新素質(zhì)的人才也是創(chuàng)業(yè)教育的本質(zhì)要求和終極目標(biāo)。

3.創(chuàng)業(yè)教育與營(yíng)銷策劃課程教學(xué)設(shè)計(jì)要求一致。營(yíng)銷策劃教學(xué)要求內(nèi)容上具有系統(tǒng)性和可操作性，教學(xué)中要求以學(xué)生訓(xùn)練為主，以能力的提升為最終效果檢驗(yàn)，這同樣也是創(chuàng)業(yè)教育的設(shè)計(jì)要求，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的成功要求其具有系統(tǒng)性，更重要的是要求其具有極強(qiáng)的可操作性，在創(chuàng)業(yè)教育的過程中，學(xué)生是訓(xùn)練的主體，而教師所起的作用僅僅是引導(dǎo)學(xué)生動(dòng)手實(shí)踐。

三、創(chuàng)業(yè)教育融入《營(yíng)銷策劃》課程教學(xué)的具體措施

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高校的營(yíng)銷專業(yè)要全面貫徹以市場(chǎng)需求為指引，以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)改革。要從根本上改變目前的現(xiàn)狀，需要樹立新的教學(xué)觀念，徹底打破傳統(tǒng)的教學(xué)體系以及知識(shí)體系，將以理論灌輸為主的傳統(tǒng)教學(xué)模式轉(zhuǎn)化為以行動(dòng)為導(dǎo)向的項(xiàng)目教學(xué)模式。

一、項(xiàng)目教學(xué)法概述

項(xiàng)目教學(xué)是以行動(dòng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代職業(yè)教育新模式，將傳統(tǒng)學(xué)科體系中的知識(shí)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為若干個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，圍繞著項(xiàng)目組織展開教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生直接參與項(xiàng)目完成的全過程。項(xiàng)目教學(xué)以具體的項(xiàng)目為基礎(chǔ)，將某一學(xué)科需要學(xué)習(xí)的知識(shí)融入到有意義的任務(wù)中，在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生以個(gè)人或小組為單位積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)、自主項(xiàng)目教學(xué)以具體的項(xiàng)目為基礎(chǔ)，將某一學(xué)科需要學(xué)習(xí)的知識(shí)融入到有意義的任務(wù)中，在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生以個(gè)人或小組為單位積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)、自主地進(jìn)行知識(shí)建構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)學(xué)生知識(shí)生成和能力培養(yǎng)的最高成就目標(biāo)。二、課程項(xiàng)目教學(xué)法的可行性

能否開發(fā)項(xiàng)目教學(xué)法的課程，取決于兩個(gè)前提，一是課程內(nèi)容與工作任務(wù)的相關(guān)性，二是以有過程的項(xiàng)目為教學(xué)單位和主要學(xué)習(xí)方式。那么《營(yíng)銷策劃》是否具備上述的條件呢？

首先，營(yíng)銷策劃是一門方法性的學(xué)科，主要內(nèi)容不是一些抽象性的知識(shí)，而是一系列的具體操作方法，比如市場(chǎng)調(diào)查方法、營(yíng)銷資料收集和分析方法、策劃方法等等。它不同于一般的概論性的學(xué)科。概論性的學(xué)科重點(diǎn)在于使學(xué)生了解、知道某一領(lǐng)域的知識(shí)，側(cè)重于描述或闡述。而營(yíng)銷策劃作為方法性的學(xué)科，是一門培養(yǎng)學(xué)生如何綜合運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷方法的課程。從教學(xué)指導(dǎo)思想和具體安排上應(yīng)注重“如何做”的問題，而不是注重教授“什么是”的問題。《營(yíng)銷策劃》的實(shí)踐課程定位奠定了課程與具體工作任務(wù)相關(guān)性的基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷工作就是做“人”的工作，比如市場(chǎng)營(yíng)銷員、策劃師、經(jīng)理、部門主管等等，無(wú)一不是與人在打交道的工作。這說(shuō)明《營(yíng)銷策劃》課程與這些職業(yè)崗位的工作任務(wù)都有很強(qiáng)的相關(guān)性。其次，上述崗位工作任務(wù)都可以在教學(xué)過程中轉(zhuǎn)化為有完整過程的項(xiàng)目，比如新產(chǎn)品的推廣上市，一個(gè)營(yíng)銷策劃方案的形成，一個(gè)產(chǎn)品的銷售，一次產(chǎn)品新聞會(huì)的組織等等。這些實(shí)際情況使《營(yíng)銷策劃》具備了充足的開發(fā)項(xiàng)目課程的可行性。

二、項(xiàng)目教學(xué)法在《營(yíng)銷策劃》課程中的應(yīng)用

對(duì)于每一個(gè)工作環(huán)節(jié)，教師可以分析能力目標(biāo)，并設(shè)置相應(yīng)的訓(xùn)練項(xiàng)目來(lái)指導(dǎo)學(xué)生完成。這些訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)置“知識(shí)要點(diǎn)、能力目標(biāo)、任務(wù)導(dǎo)入、知識(shí)銜接、實(shí)踐訓(xùn)練”這個(gè)基本環(huán)節(jié)，目的就是為了使學(xué)生循序漸進(jìn)、有條不紊地掌握知識(shí)結(jié)構(gòu)、把握知識(shí)脈絡(luò)；同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生在營(yíng)銷策劃中發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、分析問題、解決問題的能力，以使學(xué)生對(duì)工作過程有具體的體驗(yàn)，將書本知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際技能。例如：市場(chǎng)調(diào)研是任何市場(chǎng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)的首要工作環(huán)節(jié)，為了使學(xué)生掌握市場(chǎng)調(diào)研能力這一核心能力水平，我給學(xué)生設(shè)計(jì)了這樣一個(gè)調(diào)研項(xiàng)目：請(qǐng)你對(duì)校園周邊的某一店鋪的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，指出它在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在的問題并提出改進(jìn)建議，要求在調(diào)研過程中有調(diào)研計(jì)劃，至少使用到兩種以上的調(diào)研方法，寫出調(diào)研報(bào)告并在全部進(jìn)行匯報(bào)交流。通過完成這樣一次實(shí)踐作業(yè)，學(xué)生對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的工作步驟、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的撰寫、市場(chǎng)調(diào)查的方法特別是問卷法中調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)與統(tǒng)計(jì)方法、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫都有了實(shí)際的演練。在完成實(shí)踐作業(yè)的過程中，學(xué)生形成了市場(chǎng)調(diào)研的工作能力。再比如，在各個(gè)分階段的項(xiàng)目作業(yè)完成的基礎(chǔ)上，可以讓學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)策劃項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，這是一個(gè)難度較大的綜合性訓(xùn)練項(xiàng)目。創(chuàng)業(yè)策劃書的設(shè)計(jì)過程包括市場(chǎng)環(huán)境考察、項(xiàng)目的尋找與篩選、項(xiàng)目的可行性分析、創(chuàng)業(yè)策劃書的形成等工作步驟。創(chuàng)業(yè)策劃書的內(nèi)容要涉及創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目介紹、擬成立企業(yè)的性質(zhì)、資金的來(lái)源與用途、目標(biāo)顧客及盈利模式、產(chǎn)品或項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力分析、主要的營(yíng)銷策略、銷售收入與盈利能力預(yù)測(cè)、人力資源與組織結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與風(fēng)險(xiǎn)控制等主要內(nèi)容，是對(duì)學(xué)生綜合能力的訓(xùn)練。這個(gè)項(xiàng)目作業(yè)的完成需要學(xué)生對(duì)企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)法規(guī)等課程知識(shí)的綜合運(yùn)用，通過項(xiàng)目作業(yè)設(shè)計(jì)使學(xué)生明白了創(chuàng)業(yè)所要進(jìn)行的準(zhǔn)備工作和創(chuàng)業(yè)過程要考慮的主要問題，并且激活了學(xué)生捕捉商機(jī)與主動(dòng)尋找商機(jī)的商業(yè)意識(shí)，在一定程度上為學(xué)生未來(lái)的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)做好了心理準(zhǔn)備。更為難能可貴的是有些學(xué)生還將自己的創(chuàng)業(yè)思想付諸實(shí)施。在這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的創(chuàng)立與經(jīng)營(yíng)過程中體現(xiàn)出了學(xué)生市場(chǎng)分析的能力、顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷理念、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)、有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情、使學(xué)生親身體驗(yàn)了創(chuàng)業(yè)的艱辛過程、磨煉了學(xué)生的意志。

三、體會(huì)與思考

營(yíng)銷策劃的項(xiàng)目教學(xué)適合具備一定專業(yè)基本知識(shí)的高年級(jí)學(xué)生，對(duì)學(xué)生營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)要求比較高，一般要求學(xué)生學(xué)過《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》以及《市場(chǎng)調(diào)查》《商品學(xué)》等課程，而且還需具備《廣告原理與實(shí)務(wù)》、《推銷學(xué)》、《公共關(guān)系》以及《財(cái)務(wù)管理》等知識(shí)，對(duì)學(xué)生的組織能力、表達(dá)能力等都有一定的要求。因此，在高年級(jí)學(xué)生中開展效果較好。營(yíng)銷策劃的項(xiàng)目教學(xué)要與課堂講授、案例教學(xué)結(jié)合起來(lái)使用，并且使策劃的進(jìn)程與課堂教學(xué)進(jìn)程保持一致，兩者有效結(jié)合，相得益彰。

《營(yíng)銷策劃》項(xiàng)目教學(xué)尚處在起步階段，還存在很多不足。相信在各方面的共同努力及教師的積極的配合下，《營(yíng)銷策劃》項(xiàng)目教學(xué)會(huì)在摸索中前進(jìn)，在實(shí)踐中成熟。

（作者單位：泰山學(xué)院商學(xué)院）

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一、基于“翻轉(zhuǎn)課堂”的課程教學(xué)模式的特點(diǎn)

“翻轉(zhuǎn)課堂”的本質(zhì)涵義是指重新調(diào)整課堂內(nèi)外的時(shí)間，將學(xué)習(xí)的決定權(quán)從教師轉(zhuǎn)移給學(xué)生。表現(xiàn)為課堂內(nèi)的寶貴時(shí)間，學(xué)生能夠更專注于主動(dòng)的基于項(xiàng)目的學(xué)習(xí)；課后實(shí)踐由學(xué)生自主規(guī)劃學(xué)習(xí)。自2000年美國(guó)學(xué)者提出“翻轉(zhuǎn)課堂”概念后，其內(nèi)涵和外延不斷拓展，隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，其實(shí)踐空間愈來(lái)愈廣闊。盡管學(xué)術(shù)界對(duì)“翻轉(zhuǎn)課堂”褒貶不一，但其教學(xué)理念與高職教育人才培養(yǎng)質(zhì)量的基本原則“工學(xué)結(jié)合、知行合一”完全吻合，同時(shí)由于“翻轉(zhuǎn)課堂”與混合式學(xué)習(xí)、探究性學(xué)習(xí)等教學(xué)方法和工具在含義上有所重疊的包容性，因此研究基于“翻轉(zhuǎn)課堂”的課程教學(xué)模式的特點(diǎn)，對(duì)構(gòu)建高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程教學(xué)模式必將有較高的理論價(jià)值和實(shí)踐意義。

（一）課堂時(shí)間翻轉(zhuǎn)

之所以為“翻轉(zhuǎn)課堂”，是因?yàn)檫^去的“講課”已經(jīng)可以通過授課視頻等多種方式由學(xué)生在課前完成，而過去課后的“家庭作業(yè)”卻被拿到課堂上完成。時(shí)間翻轉(zhuǎn)有利于根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)及需要，自己掌控節(jié)奏，采取有效方法自主學(xué)習(xí)，讓學(xué)生帶著問題進(jìn)課堂，有更多自主時(shí)間與教師參與關(guān)鍵學(xué)習(xí)活動(dòng)。

（二）教學(xué)主體翻轉(zhuǎn)

“翻轉(zhuǎn)課堂”的教學(xué)理念是強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，授課教師的角色由一個(gè)知識(shí)的灌輸者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)課堂的管理者，知識(shí)的交互是雙向的，教師在其中起到的是一種助教、助導(dǎo)的作用。課堂上會(huì)將更多的時(shí)間和精力留給學(xué)生，體現(xiàn)學(xué)生在課堂上的主體地位。

（三）教學(xué)目標(biāo)翻轉(zhuǎn)

“翻轉(zhuǎn)課堂”主張行動(dòng)導(dǎo)向、問題導(dǎo)向、能力本位，倡導(dǎo)課堂內(nèi)項(xiàng)目化實(shí)踐活動(dòng)，體現(xiàn)了從學(xué)科型“是什么、為什么” 到應(yīng)用型“做什么、怎么做”的教學(xué)目標(biāo)的翻轉(zhuǎn)。

（四）學(xué)習(xí)流程翻轉(zhuǎn)

“翻轉(zhuǎn)課堂”將教學(xué)由“教-學(xué)”模式變成了“學(xué)-教”模式，并從傳統(tǒng)的“教學(xué)做”翻轉(zhuǎn)為“做學(xué)教”學(xué)習(xí)流程。由于“信息傳遞”是學(xué)生在課前進(jìn)行的，而“吸收內(nèi)化”是在課堂上通過互動(dòng)來(lái)完成的，課程的組織方式也非常靈活。

（五）教學(xué)方式翻轉(zhuǎn)

“翻轉(zhuǎn)課堂”從傳統(tǒng)的直接講授翻轉(zhuǎn)到“做中學(xué)”，強(qiáng)調(diào)課堂中教師教學(xué)采用多種方法，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行參與式學(xué)習(xí)，在“做中學(xué)”中實(shí)現(xiàn)“知行合一”。

（六）教學(xué)資源翻轉(zhuǎn)

“翻轉(zhuǎn)課堂”對(duì)教學(xué)資源的要求體現(xiàn)為線上線下的結(jié)合，并從傳統(tǒng)的教材、輔導(dǎo)資料等紙質(zhì)資源，向多種形式、面廣量大的網(wǎng)絡(luò)資源翻轉(zhuǎn)。

（七）教學(xué)評(píng)價(jià)翻轉(zhuǎn)

在教學(xué)評(píng)價(jià)方面，“翻轉(zhuǎn)課堂”從目前大多數(shù)以學(xué)校為主要評(píng)價(jià)主體（包括教師評(píng)價(jià)、同行評(píng)價(jià)、督導(dǎo)評(píng)價(jià)、領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)等）翻轉(zhuǎn)到以包括學(xué)生、用人單位在內(nèi)的客戶為主要評(píng)價(jià)主體。

二、“翻轉(zhuǎn)課堂”視域下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程教學(xué)模式構(gòu)建的要求

“翻轉(zhuǎn)課堂”視域下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程教學(xué)模式構(gòu)建的總體要求是體現(xiàn)高職教育人才培養(yǎng)質(zhì)量提高的基本原則“工學(xué)結(jié)合、知行合一”，體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)特點(diǎn)及職業(yè)崗位知識(shí)、能力、素質(zhì)要求，體現(xiàn)職業(yè)教育規(guī)律，體現(xiàn)基于“翻轉(zhuǎn)課堂”的課程教學(xué)模式的特點(diǎn)。基于以上2個(gè)方面的分析和總體要求，W院探索并實(shí)踐了“做、學(xué)、教、說(shuō)”四位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程教學(xué)模式。其根本特點(diǎn)主要為：以學(xué)生能做會(huì)做為引領(lǐng)，以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為要求，以教師的教服從服務(wù)于學(xué)為原則，以學(xué)生擅說(shuō)善說(shuō)貫穿始終。構(gòu)建 “做、學(xué)、教、說(shuō)”四位一體的專業(yè)課程教學(xué)模式需要解決以下核心問題：

（一） 解決“做什么、怎么做”

需要基于營(yíng)銷職業(yè)工作過程，將學(xué)生的“做”放在首位，通過營(yíng)銷職業(yè)工作分析提煉典型工作任務(wù)，并將工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域，設(shè)計(jì)為課程的訓(xùn)練項(xiàng)目及任務(wù)。

（二）解決“學(xué)什么、怎么學(xué)”

需要將學(xué)生在營(yíng)銷實(shí)踐過程中需要的知識(shí)設(shè)計(jì)為課程學(xué)習(xí)內(nèi)容，并提供多種形式、面廣量大的課程資源，建設(shè)課程資源平臺(tái)，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性，創(chuàng)新學(xué)習(xí)的方式方法。

（三）解決“教什么、怎么教”

需要以學(xué)生需求和企業(yè)社會(huì)的需求為中心，堅(jiān)持教為學(xué)服務(wù)，重視對(duì)學(xué)生成長(zhǎng)規(guī)律、教學(xué)活動(dòng)規(guī)律和教學(xué)方法的研究，采取針對(duì)性強(qiáng)的教學(xué)方法，發(fā)揮教師的引導(dǎo)、助導(dǎo)作用。

（四）解決“說(shuō)什么、怎么說(shuō)”

需要以項(xiàng)目活動(dòng)為載體，采取多種形式提高學(xué)生的交流表達(dá)水平，充分體現(xiàn)營(yíng)銷的職業(yè)特征，提高學(xué)生的溝通與表達(dá)能力。

三、學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《營(yíng)銷策劃》課程教學(xué)模式的設(shè)計(jì)

（一）課程教學(xué)目標(biāo)

課程教學(xué)目標(biāo)的確定主要依據(jù)2個(gè)方面：一是專業(yè)定位和人才培養(yǎng)目標(biāo)。南京科技職業(yè)學(xué)院是國(guó)家骨干高職院，學(xué)校確定市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的定位是圍繞區(qū)域經(jīng)濟(jì)和石化重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)這個(gè)“服務(wù)域”，人才培養(yǎng)目標(biāo)是“能說(shuō)、能干、能想、能學(xué)；會(huì)推銷、會(huì)調(diào)研、會(huì)策劃、會(huì)管理”的“四能四會(huì)”應(yīng)用型營(yíng)銷人才。二是對(duì)應(yīng)于營(yíng)銷策劃相關(guān)職業(yè)崗位的知識(shí)、能力與素質(zhì)要求。

基于以上2個(gè)方面，設(shè)計(jì)的《營(yíng)銷策劃》課程總體教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用營(yíng)銷策劃的知識(shí)和技能，掌握營(yíng)銷職業(yè)人應(yīng)該具備的核心能力―撰寫符合規(guī)范、條理清晰、有所創(chuàng)新、操作可行的營(yíng)銷策劃書。

（二）做什么、怎么做

課程圍@專業(yè)、專業(yè)圍繞職業(yè)是確定“做什么”的準(zhǔn)則。針對(duì)企業(yè)完成營(yíng)銷策劃實(shí)際工作任務(wù)的若干典型工作任務(wù)，以撰寫營(yíng)銷策劃書為課程總項(xiàng)目貫穿始終，并設(shè)計(jì)了分析營(yíng)銷市場(chǎng)、策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略、制定產(chǎn)品策略、制定價(jià)格策略、制定渠道策略、制定促銷策略等6個(gè)相互關(guān)聯(lián)又相對(duì)獨(dú)立的課程項(xiàng)目。同時(shí)在每個(gè)項(xiàng)目里設(shè)計(jì)了若干訓(xùn)練任務(wù)，提供給學(xué)生們課堂上的項(xiàng)目化、活動(dòng)式、團(tuán)隊(duì)化的訓(xùn)練，如在項(xiàng)目4制定價(jià)格策略部分，設(shè)計(jì)了選擇價(jià)格制定的方法、策劃價(jià)格策略、制定價(jià)格調(diào)整策略3項(xiàng)任務(wù)。

（三）學(xué)什么、怎么學(xué)

匹配于市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)崗位的項(xiàng)目任務(wù)，整合和序化了若干知識(shí)點(diǎn)，作為課程學(xué)習(xí)內(nèi)容，并建立多種呈現(xiàn)形式的資源課程平臺(tái)供學(xué)生自主學(xué)習(xí)。“學(xué)什么”總體上概括為1234：即1個(gè)中心（以撰寫營(yíng)銷策劃書為中心）、2個(gè)分析（內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析和外部機(jī)會(huì)威脅分析）、3種工具（市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位）、4方面營(yíng)銷策略（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略）。

（四）教什么、怎么教

教為學(xué)服務(wù)，圍繞課程的教學(xué)目標(biāo)，根據(jù)學(xué)生課前自學(xué)的具體情況適時(shí)靈活地確定班級(jí)集體教的內(nèi)容和學(xué)生個(gè)體針對(duì)性的交流輔導(dǎo)內(nèi)容。適應(yīng)職業(yè)教育特點(diǎn)、營(yíng)銷職業(yè)特點(diǎn)和學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律、班級(jí)學(xué)情特點(diǎn)，設(shè)計(jì)行之有效的教學(xué)方法，靈活運(yùn)用于教學(xué)過程之中。

在課程教的方式設(shè)計(jì)方面，我們將班級(jí)翻轉(zhuǎn)為公司，把全班分成若干個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷部，分別經(jīng)營(yíng)具體產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)。教師職業(yè)定位是公司的營(yíng)銷總監(jiān)，同時(shí)又是營(yíng)銷策劃方面的咨詢師，學(xué)生的職業(yè)定位是公司按不同產(chǎn)品營(yíng)銷部劃分的營(yíng)銷經(jīng)理和營(yíng)銷策劃員。同時(shí)重構(gòu)了課堂教學(xué)的空間設(shè)計(jì)，融教室與營(yíng)銷工作室于一體，營(yíng)造項(xiàng)目化課堂活動(dòng)的氛圍。在課堂內(nèi)項(xiàng)目任務(wù)的實(shí)施過程中，體現(xiàn)“做中學(xué)”、“學(xué)中做”，實(shí)施中遇到的共性問題，在課堂上來(lái)交流、講解，個(gè)別問題個(gè)別交流。

（五）說(shuō)什么、怎么說(shuō)

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和職業(yè)的主要核心技能之一是溝通與表達(dá)，我們將“說(shuō)”貫穿于課程教學(xué)的全過程。在“說(shuō)什么”方面包括說(shuō)思路、說(shuō)觀念、說(shuō)策略、說(shuō)方案、說(shuō)報(bào)告、說(shuō)建議等若干方面；在“怎么說(shuō)”方面包括個(gè)別交流、團(tuán)隊(duì)溝通、方案報(bào)告交流、項(xiàng)目成果演示匯報(bào)等多種形式。

（六）評(píng)什么、怎么評(píng)

根據(jù)課程教學(xué)目標(biāo)和項(xiàng)目任務(wù)安排，我們?cè)趫?zhí)行學(xué)校課程教學(xué)常規(guī)考核的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了以客戶為主要評(píng)價(jià)主體（最終客戶學(xué)生、目標(biāo)客戶用人單位、社會(huì)評(píng)價(jià)第三方等）的考核評(píng)價(jià)模式。課堂內(nèi)實(shí)行學(xué)生自我評(píng)價(jià)、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)、相互評(píng)價(jià)與教師評(píng)價(jià)有機(jī)結(jié)合，項(xiàng)目任務(wù)伴之而生的課程作品如市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、單項(xiàng)策劃方案、營(yíng)銷策劃書等更多地吸收企業(yè)營(yíng)銷專家和用人單位評(píng)估，同時(shí)參加主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)的營(yíng)銷策劃類競(jìng)賽，通過第三方評(píng)估學(xué)習(xí)的效果。

（七）課程教學(xué)資源

我們建設(shè)了課程網(wǎng)站及課程資源庫(kù)，滿足學(xué)生“翻轉(zhuǎn)課堂”條件下的自主學(xué)習(xí)、創(chuàng)造學(xué)習(xí)、互動(dòng)學(xué)習(xí)。課程的相關(guān)資源包括文字、圖片、多媒體、動(dòng)畫、視頻等多種形式，涉及課程設(shè)計(jì)（課程整體設(shè)計(jì)、課程標(biāo)準(zhǔn)、考核方案、教學(xué)進(jìn)度、能力訓(xùn)練任務(wù)、單元設(shè)計(jì)、自我評(píng)價(jià)等）、基本資源（包括知識(shí)點(diǎn)與能力點(diǎn)、案例、講義、課件、作業(yè)等）、在線課堂、在線測(cè)評(píng)、單元實(shí)訓(xùn)、互動(dòng)答疑）等欄目，涵蓋營(yíng)銷策劃職業(yè)過程、職業(yè)資格考證、專業(yè)技能競(jìng)賽等方面。同時(shí)提供多個(gè)營(yíng)銷類專業(yè)網(wǎng)站及院外同類課程的網(wǎng)站鏈接。

四、結(jié)語(yǔ)

“翻轉(zhuǎn)課堂”視域下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程教學(xué)模式的構(gòu)建，促進(jìn)了專業(yè)與課程建設(shè)。學(xué)校《營(yíng)銷策劃》課程成為省級(jí)精品課程，主編的《營(yíng)銷策劃》教材于2015年通過省教育廳評(píng)審成為江蘇省高等學(xué)校“十二五”重點(diǎn)教材。學(xué)生的營(yíng)銷策劃作品獲得江蘇省本專科大學(xué)生優(yōu)秀畢業(yè)設(shè)計(jì)一等獎(jiǎng)、50多個(gè)學(xué)生團(tuán)隊(duì)作品獲省級(jí)以上競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)。

同時(shí)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到該課程教學(xué)模式的構(gòu)建和實(shí)施過程中的難點(diǎn)與問題。項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)的針對(duì)性與可操作性、教師團(tuán)隊(duì)的企業(yè)實(shí)踐能力與課堂主導(dǎo)能力、課程教學(xué)資源的靈活性與吸引力、學(xué)生主體的學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力與自主學(xué)習(xí)能力、課程學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)的客觀性等，都影響到該教學(xué)模式的實(shí)施效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]許建民.基于“課崗證賽”深度對(duì)接的的高職課程模式的創(chuàng)新與設(shè)計(jì)--以南京化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例[J].中國(guó)市場(chǎng)，2013，45：172-174.

[2]教育部關(guān)于深化職業(yè)教育教學(xué)改革全面提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的若干意見[Z]，教職成[2015]6號(hào)，2015，7.

作者簡(jiǎn)介：

篇11

營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致劃分、分項(xiàng)產(chǎn)品組合、品牌構(gòu)建與策劃、產(chǎn)品的市場(chǎng)促銷、終端營(yíng)銷途徑進(jìn)程化管理與專業(yè)能力，尤其應(yīng)該引起高度重視的是要對(duì)于學(xué)生進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)的培養(yǎng)，對(duì)其構(gòu)建良好的心理素質(zhì)，如此方能將營(yíng)銷策劃課程所具有的價(jià)值真正顯現(xiàn)出來(lái)。

2營(yíng)銷策劃課程的技能要求

2．1技能來(lái)源于創(chuàng)意

營(yíng)銷策劃能力中的首要能力即為經(jīng)由創(chuàng)意而產(chǎn)生的能力。策劃的核心是創(chuàng)意，同時(shí)也是思維活動(dòng)形成的創(chuàng)意性的成效顯現(xiàn)。因而在教學(xué)營(yíng)銷策劃課程時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于創(chuàng)意所產(chǎn)生的能力這一思維活動(dòng)的成果。一般而言培養(yǎng)此種能力必須具有著一定的前提條件。一為產(chǎn)生思維活動(dòng)的組織條件，二為形成創(chuàng)意所需的信息資源條件。在營(yíng)銷策劃教學(xué)當(dāng)中，將由教師來(lái)構(gòu)建第一類的組織條件條件，而第二類信息資源條件條件，則應(yīng)重視學(xué)生積累日常學(xué)習(xí)知識(shí)的能力，在新生入學(xué)教育時(shí)期，就必須構(gòu)建起寬廣的學(xué)習(xí)知識(shí)的意識(shí)和進(jìn)行信息資源累積的良好習(xí)慣。

2．2處理信息技能

營(yíng)銷策劃所需求的另一種基礎(chǔ)性能力是深入分析資源、環(huán)境、的能力。此類分析應(yīng)具有兩種前提條件:第一、具備與之相互對(duì)應(yīng)的資源、環(huán)境等的相關(guān)信息，具備信息愈多、愈準(zhǔn)確，所做策劃就愈能夠成功;第二、可以對(duì)于信息是否具有著時(shí)效性進(jìn)行判斷，通常而言，信息的針對(duì)性、時(shí)效性愈多，所做策劃就愈能夠成功。時(shí)效性即為匯聚信息的能力，針對(duì)性即為判斷信息的能力。培養(yǎng)此兩類能力，必須具有著一種開放性的策劃教學(xué)環(huán)境，最大化的讓學(xué)生懂得該如何去尋找有效用的信息以及去對(duì)于有價(jià)值的信息進(jìn)行判斷，為能夠達(dá)到此要求，應(yīng)該重新設(shè)置教學(xué)條件與方法。

2．3策劃表述技能

最終的策劃成果，通常會(huì)以兩類形式作為體現(xiàn):一為策劃文案，營(yíng)銷策劃是否成功的標(biāo)準(zhǔn)可從一個(gè)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷策劃報(bào)告來(lái)體現(xiàn)，二為策劃分析報(bào)告會(huì)，亦即為以口頭報(bào)告的方式來(lái)陳述策劃的思路及程序，并以此來(lái)說(shuō)明策劃的可行性，引導(dǎo)實(shí)際執(zhí)行人。此類表述能力直接體現(xiàn)了策劃技能的水平，培養(yǎng)此類能力應(yīng)注重增加學(xué)生在學(xué)習(xí)進(jìn)程中的實(shí)際體驗(yàn)的環(huán)節(jié)。更多的應(yīng)以學(xué)生的發(fā)現(xiàn)與體驗(yàn)學(xué)習(xí)來(lái)作為學(xué)習(xí)的主體，因此應(yīng)重新設(shè)置教學(xué)的方法與環(huán)節(jié)。增加實(shí)踐教學(xué)來(lái)為學(xué)生進(jìn)行發(fā)現(xiàn)與體驗(yàn)學(xué)習(xí)提供前提條件，上述三類的基本的策劃能力的學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)于教學(xué)的理念以及方式方法作為部分合理的創(chuàng)新與改進(jìn)。

3營(yíng)銷策劃課程模塊改革設(shè)計(jì)

3．1設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容體系

當(dāng)前“營(yíng)銷策劃”大部分教學(xué)的教材都源自于“市場(chǎng)營(yíng)銷”的教材的相關(guān)內(nèi)容，即營(yíng)銷戰(zhàn)略中的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致劃分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位等，倘若完全依據(jù)這樣的內(nèi)容來(lái)教授，就會(huì)使得學(xué)生認(rèn)知到“營(yíng)銷策劃”完全等同于“市場(chǎng)營(yíng)銷”。筆者依據(jù)推行營(yíng)銷策劃的思路，來(lái)將此課程劃分為5個(gè)模塊，采用了模塊教學(xué)、團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)此一模式。5個(gè)模塊即為分析營(yíng)銷環(huán)境、STP戰(zhàn)略分析、CIS策劃、“4P”、營(yíng)銷策劃書。此類劃分的模塊既完全包括了“營(yíng)銷策劃”課程下的所有教學(xué)內(nèi)容，并且與營(yíng)銷策劃的邏輯思維進(jìn)程相符合，由外表及內(nèi)里，由戰(zhàn)略到策略，重點(diǎn)為突出了營(yíng)銷策劃的實(shí)踐性和實(shí)作技能。

3．2教學(xué)方法和教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

立足于團(tuán)隊(duì)協(xié)作之上來(lái)實(shí)施模塊教學(xué)，在每一個(gè)模塊中實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法。何為項(xiàng)目教學(xué)法呢?在進(jìn)行每一個(gè)模塊的教學(xué)之時(shí)，教學(xué)流程都是依據(jù)以下5階段項(xiàng)目教學(xué)法來(lái)作為設(shè)計(jì)的:教師教授—設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目—模擬與實(shí)作—項(xiàng)目策劃書—展示成果，在進(jìn)行每模塊教學(xué)過程中時(shí)，教師應(yīng)使用2個(gè)學(xué)時(shí)來(lái)教授此模塊的理念及實(shí)踐技能，隨之再設(shè)置具體的項(xiàng)目，學(xué)生小組實(shí)施設(shè)計(jì)項(xiàng)目，形成了初步的設(shè)計(jì)方案之后，方能夠至校內(nèi)外作為實(shí)踐應(yīng)用;在實(shí)踐之時(shí)對(duì)于自己的方案進(jìn)行調(diào)整，以此來(lái)作為項(xiàng)目策劃書;最終返回課堂教學(xué)中，使用2學(xué)時(shí)來(lái)展示小組成果。例如在進(jìn)行環(huán)境分析模塊，教師教授的內(nèi)容涵蓋了分析內(nèi)、外部環(huán)境等，安排給學(xué)生一個(gè)對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)作為環(huán)境分析的項(xiàng)目，規(guī)定使用上述分析方法，先讓學(xué)生論述如何實(shí)施項(xiàng)目設(shè)計(jì)，在對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研之后得出結(jié)論，并最終做出分析策劃書，在課堂上對(duì)于所做的調(diào)研成果進(jìn)行分析。經(jīng)過了這樣的學(xué)習(xí)與實(shí)踐流程，較之于單純的課堂學(xué)習(xí)，更能夠讓學(xué)生更好的深入理解環(huán)境分析的知識(shí)，經(jīng)過了5個(gè)模塊的學(xué)習(xí)，學(xué)生掌握知識(shí)的成效較佳，持續(xù)提升了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

3．3如何體現(xiàn)能力的提升

營(yíng)銷策劃課程設(shè)置的重點(diǎn)目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生基本的營(yíng)銷策劃能力，營(yíng)銷策劃力還能夠劃分為由創(chuàng)意產(chǎn)生的技能、信息處理技能、策劃表述技能。此種改革是以團(tuán)隊(duì)的方式來(lái)進(jìn)行，以模塊教學(xué)來(lái)作為平臺(tái)，營(yíng)銷策劃能力中的首要能力即為經(jīng)由創(chuàng)意而產(chǎn)生的能力。策劃的核心是創(chuàng)意，同時(shí)也是思維活動(dòng)形成的創(chuàng)意性的成效顯現(xiàn)。在團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)中可以提高創(chuàng)意形成技能，應(yīng)由學(xué)生按照教師安排的項(xiàng)目拓展的發(fā)散思維，來(lái)提出自我獨(dú)樹一幟的看法，提升創(chuàng)意產(chǎn)生能力。營(yíng)銷策劃要求的另一基本能力是對(duì)環(huán)境、資源的分析能力，但這種分析需要兩個(gè)前提:一是具備與之相互對(duì)應(yīng)的資源、環(huán)境等的相關(guān)信息，，具備信息愈多、愈準(zhǔn)確，所做策劃就愈能夠成功;二是可以對(duì)于信息是否具有著時(shí)效性進(jìn)行判斷，通常而言，信息的針對(duì)性、時(shí)效性愈多，所做策劃就愈能夠成功。在模擬和實(shí)踐流程當(dāng)中，項(xiàng)目策劃書流程應(yīng)由學(xué)生去對(duì)于各類數(shù)據(jù)信息進(jìn)行匯聚、分析、處理，最終選取出有效的信息，可提升信息處理能力，提升策劃表述技能。

4結(jié)語(yǔ)

總而言之，營(yíng)銷策劃課程教學(xué)應(yīng)該高度重視培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)及強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理。因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)較之于個(gè)人能夠發(fā)揮出更大的效能，筆者想以此文的團(tuán)隊(duì)協(xié)作為基礎(chǔ)的模塊教學(xué)改革設(shè)計(jì)方案，能夠促進(jìn)學(xué)生的實(shí)踐能力的整體性提升。

作者:包月姣 單位:湖南環(huán)境生物職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

篇12

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914(2011)03-146-01

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇．市場(chǎng)營(yíng)銷成為企業(yè)首要的核心職能，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，提高學(xué)生實(shí)踐能力成為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的重要內(nèi)容。為了有組織、系統(tǒng)地開展?fàn)I銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，可以組織市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生自主選舉成立營(yíng)銷沙龍活動(dòng)小組．通過開展豐富多彩的實(shí)踐活動(dòng)，加深學(xué)生對(duì)企業(yè)、營(yíng)銷等的更深層次的認(rèn)識(shí)。

一、積極開展校企合作

1．主動(dòng)去認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè)。為了把營(yíng)銷教學(xué)與社會(huì)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來(lái)，有效地彌補(bǔ)課堂教學(xué)之不足，營(yíng)銷沙龍可定期舉辦企業(yè)家講座。即由市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師牽頭，與社會(huì)上在營(yíng)銷方面開展比較好的組織聯(lián)系起來(lái)，定期地聘請(qǐng)社會(huì)上一些有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)界人士或?qū)＜矣H臨學(xué)校進(jìn)行演講。關(guān)于演講主題由營(yíng)銷沙龍活動(dòng)小組于演講前在學(xué)生中組織調(diào)查．在確定學(xué)生感興趣、有代表性的主題后，針對(duì)所確定的主題。由市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師負(fù)責(zé)請(qǐng)此方面的專家，并就所要演講的主題與專家溝通，以便能讓專家作更有針對(duì)性的報(bào)告。講座后專家將與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)。寓教于實(shí)時(shí)溝通中。每次演講結(jié)束后，營(yíng)銷沙龍活動(dòng)小組將組織同學(xué)就專家所講的內(nèi)容再進(jìn)行進(jìn)一步的討論。通過開展專家講座，加深學(xué)生對(duì)企業(yè)的了解有及同學(xué)問的互相學(xué)習(xí)。

2．深入企業(yè)。通過企業(yè)家走進(jìn)校園對(duì)學(xué)校及學(xué)生的了解，在老師與企業(yè)達(dá)成共識(shí)的情況下，學(xué)生可以利用寒、暑假等業(yè)余時(shí)間，積極參與企業(yè)的活動(dòng)，如參與企業(yè)的社會(huì)調(diào)查、廣告策劃及各種促銷活動(dòng)等，或在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，以準(zhǔn)員工的身份投入工作，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使學(xué)生掌握從事營(yíng)銷工作應(yīng)具備的基本技能，實(shí)現(xiàn)畢業(yè)即就業(yè)的順利過渡。

二、舉行營(yíng)銷策劃大賽

為更多地參與到營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中，營(yíng)銷沙龍可以尋求企業(yè)的支持，與企業(yè)共同舉辦以企業(yè)名稱命名的營(yíng)銷策劃大賽。

1．調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。比賽成績(jī)和專業(yè)課學(xué)習(xí)掛鉤，改革課程考核方式，建立起激勵(lì)機(jī)制，以培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、自主探究能力。例如有些專業(yè)課程。可以把參加營(yíng)銷策劃大賽的成績(jī)作為課程成績(jī)的一部分，而個(gè)別的專業(yè)課(如營(yíng)銷策劃)的考核完全可以提交營(yíng)銷策劃書來(lái)完成。另外，在獎(jiǎng)學(xué)金的評(píng)定中，參加營(yíng)銷策劃大賽的成績(jī)應(yīng)該有相應(yīng)加分。

2．調(diào)動(dòng)教師的積極性。參與營(yíng)銷大賽需要教師投入大量精力，為了調(diào)動(dòng)教師的積極性，可以適當(dāng)?shù)赜?jì)算教師的工作量。學(xué)校還可以設(shè)法為教師培養(yǎng)和到企業(yè)掛職鍛煉提供必要的資金、條件和機(jī)會(huì)，使教師更能勝任培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的重任。

3．注重競(jìng)賽項(xiàng)目的實(shí)踐過程。在營(yíng)銷策劃大賽開展的過程中，學(xué)生會(huì)涉及調(diào)查資料、設(shè)計(jì)問卷調(diào)研、小組討論溝通、撰寫策劃書、制作PPT演講等工作，其重在培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，而非獲獎(jiǎng)的能力，要重視團(tuán)隊(duì)開展社會(huì)調(diào)研的過程和質(zhì)量。本專業(yè)教師與營(yíng)銷沙龍中的學(xué)生組織將共同研究制定大賽的各項(xiàng)規(guī)章制度。組織制定具體的實(shí)施辦法，使活動(dòng)開展有章可循。

三、進(jìn)行校園促銷

對(duì)人才的需求狀況顯示，用人單位在營(yíng)銷人員招聘中的首要條件是應(yīng)聘人員能否迅速適應(yīng)工作。校外的一些實(shí)習(xí)基地雖然能彌補(bǔ)校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和實(shí)習(xí)場(chǎng)地對(duì)學(xué)生訓(xùn)練的不足，但由于企業(yè)擔(dān)心泄漏企業(yè)機(jī)密，影響企業(yè)的日常工作，不愿意讓沒有經(jīng)驗(yàn)的“外人”接觸系統(tǒng)。此外，實(shí)習(xí)學(xué)生人數(shù)多，學(xué)校的控制力度低，很難全面掌握學(xué)生的實(shí)習(xí)情況，因此校內(nèi)的實(shí)踐活動(dòng)的開展不失為一種好的方式。

1．建立市場(chǎng)營(yíng)銷仿真商店。“仿真商店”首先應(yīng)是一種開放型、培養(yǎng)實(shí)踐動(dòng)手能力的實(shí)踐教學(xué)基地。它能改變傳統(tǒng)的教育思想和教學(xué)理念，解決校外實(shí)習(xí)基地難找。進(jìn)廠后只許走馬觀花地看，不許動(dòng)手操作的難題。

具體做法是：“仿真商店”實(shí)行在專業(yè)老師的指導(dǎo)和分配下由學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)、自行管理、自我服務(wù)、自負(fù)盈虧的管理模式。商店職務(wù)全由學(xué)生擔(dān)任，根據(jù)課程需要輪崗實(shí)訓(xùn)。店長(zhǎng)負(fù)責(zé)商店的整體日常運(yùn)營(yíng)，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系。進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略決策和團(tuán)隊(duì)管理。指導(dǎo)老師應(yīng)制定一系列相關(guān)制度，商店的實(shí)訓(xùn)生在財(cái)務(wù)管理、賬本、現(xiàn)金和票據(jù)必須嚴(yán)格遵守該制度。仿真商店可經(jīng)營(yíng)禮品、飾品和學(xué)習(xí)用品等定位為大學(xué)生群體的產(chǎn)品，可以為在校師生日常生活消費(fèi)提供便利服務(wù)，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。商店應(yīng)以真實(shí)企業(yè)、真實(shí)產(chǎn)品為載體，由學(xué)生自主操作，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、進(jìn)貨、商品定價(jià)、促銷方案設(shè)計(jì)和實(shí)施、柜臺(tái)布置。讓學(xué)生真實(shí)體會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷和贏利的艱辛，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)。

2．鼓勵(lì)學(xué)生開設(shè)虛擬公司或網(wǎng)絡(luò)實(shí)體店。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展和運(yùn)用，學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)的了解越來(lái)越多，可鼓勵(lì)學(xué)生參與到網(wǎng)絡(luò)虛擬公司的開設(shè)和日常運(yùn)營(yíng)中。如鼓勵(lì)學(xué)生使用現(xiàn)在比較成熟的企業(yè)管理軟件、模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)軟件等；還可以鼓勵(lì)學(xué)生在淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等開設(shè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)體店或開設(shè)商業(yè)網(wǎng)站、或者給一些大型網(wǎng)站或公司作校園等。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師要積極拓展各種給學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的機(jī)會(huì)，這對(duì)于學(xué)生今后的就業(yè)或者創(chuàng)業(yè)．都將具有重要的作用。

篇13

1.課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理。

目前，大多很多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程體系存在課程結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，知識(shí)結(jié)構(gòu)不健全，重理論、輕實(shí)踐；重知識(shí)傳授、輕能力培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)特點(diǎn)要求畢業(yè)生必須具備觀察市場(chǎng)能力、社交溝通能力、經(jīng)營(yíng)管理能力與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力才能滿足企業(yè)和社會(huì)的需求，因此，課程結(jié)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)該進(jìn)一步完善，講授理論的同時(shí)，加強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手能力。

2.課程之間存在重復(fù)現(xiàn)象。

同一內(nèi)容在兩門課程中重復(fù)講授，但由于課時(shí)的限制哪一門都講不透，這種現(xiàn)象一方面使學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握停留于一知半解，另一方面還會(huì)因過多重復(fù)使學(xué)生產(chǎn)生厭倦感。這也是很多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系存在的問題。例如：《統(tǒng)計(jì)學(xué)》的課程內(nèi)容主要是統(tǒng)計(jì)調(diào)查、統(tǒng)計(jì)整理與統(tǒng)計(jì)分析，《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》的課程內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研方案設(shè)計(jì)、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)、調(diào)查方法的運(yùn)用、市場(chǎng)調(diào)研資料的處理與預(yù)測(cè)。市場(chǎng)調(diào)查相關(guān)知識(shí)在不同課程中重復(fù)講述，導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)這些課程時(shí)缺乏新鮮感，就會(huì)出現(xiàn)故意請(qǐng)假或曠課的行為。這樣，一方面教師的大量重復(fù)勞動(dòng)嚴(yán)重浪費(fèi)了寶貴的教學(xué)時(shí)間，另一方面，學(xué)生又沒有積極性投入到學(xué)習(xí)中，最終導(dǎo)致教師的教學(xué)缺乏激情，學(xué)生的學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力。

3.專業(yè)教材沒有體現(xiàn)教學(xué)特色。

目前一些高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)還沒有出版一套系統(tǒng)的、符合其實(shí)際需要的配套教材。目前授課使用的專業(yè)教材大多選用的是經(jīng)貿(mào)類普通教材，這類教材雖然對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基本知識(shí)具有較好地闡述，但往往和高職院校學(xué)生的具體情況需要具有一定差距。迫切需要具有可操作性、又有一定專業(yè)深度的專業(yè)方面的教材。

三、落實(shí)課程體系改革的主要措施

1.增加實(shí)踐課程比例。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在工作中要具有很強(qiáng)的實(shí)際操作技能。所以，以培養(yǎng)實(shí)踐技能為主，以培養(yǎng)應(yīng)用技能為指導(dǎo)來(lái)設(shè)置課程，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位特性加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)。在課程設(shè)置上保證理論知識(shí)“必需、夠用”的基礎(chǔ)上加大實(shí)踐課程的比例；教學(xué)活動(dòng)中，要把理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，不斷改革實(shí)踐教學(xué)方式，可以從以前單一的技能實(shí)訓(xùn)周到課堂實(shí)訓(xùn)，課堂實(shí)訓(xùn)能夠在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上開展，一方面鞏固了學(xué)生的理論知識(shí)，另一方面將理論與實(shí)踐相結(jié)合，能夠更好的增強(qiáng)學(xué)生對(duì)實(shí)踐的理解。培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力與創(chuàng)新能力。并且，在進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)過程中，要遵循循序漸進(jìn)的教學(xué)規(guī)律，以使實(shí)踐操作的難度逐漸加大，學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)逐步積累。加大實(shí)訓(xùn)的同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)還應(yīng)與企業(yè)進(jìn)行合作，實(shí)施“學(xué)工交替”的校企合作人才培養(yǎng)模式。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)需要，安排學(xué)生到校企合作企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，通過學(xué)校和合作企業(yè)的雙向介入，把學(xué)生在校的理論學(xué)習(xí)、基本訓(xùn)練與在企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)歷的學(xué)習(xí)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力，實(shí)現(xiàn)與營(yíng)銷崗位的“零距離”結(jié)合，最大限度地促進(jìn)學(xué)生的綜合職業(yè)能力發(fā)展。

2.課程內(nèi)容綜合化。

根據(jù)專業(yè)崗位所需要的職業(yè)能力，課程內(nèi)容的取舍緊隨現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念與技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，主要體現(xiàn)為理論知識(shí)與實(shí)踐知識(shí)的融合，課程整合和優(yōu)化內(nèi)容以具體的工作項(xiàng)目為載體，每一個(gè)項(xiàng)目都包括具體的能力要素與相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。例如為培養(yǎng)學(xué)生熟練掌握市場(chǎng)調(diào)研與分析工作過程的主要操作技能，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研和分析能力，我們將統(tǒng)計(jì)計(jì)學(xué)與市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)兩門課程內(nèi)容進(jìn)行解構(gòu)與優(yōu)化整合，對(duì)課程的內(nèi)容按照營(yíng)銷崗位的市場(chǎng)調(diào)研與分析的工作內(nèi)容與流程進(jìn)行了重構(gòu)，基于市場(chǎng)調(diào)研與分析工作過程有效整合和序化課程內(nèi)容體系，并加大整合以后的課程課時(shí)量。整合后的課程突出了以“過程”為主線的課程設(shè)計(jì)思路，分為具體的執(zhí)行項(xiàng)目，包括市場(chǎng)調(diào)查方案的設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、資料整理、調(diào)查分析與預(yù)測(cè)五個(gè)項(xiàng)目，培養(yǎng)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的調(diào)研與分析能力。

3.開發(fā)“理實(shí)一體化”教材。

教材是教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革的集中體現(xiàn)，也是課程建設(shè)的重點(diǎn)。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)該根據(jù)本校的教學(xué)模式以及教學(xué)特點(diǎn)，開發(fā)具有一定理論深度并且實(shí)踐操作性強(qiáng)的教材。例如《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》教材可以進(jìn)行編寫項(xiàng)目化課程教材，確定以能力培養(yǎng)為導(dǎo)向，以小組合作學(xué)習(xí)為模式，以真實(shí)產(chǎn)品為項(xiàng)目載體確定主要能力項(xiàng)目，通過分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作任務(wù)確定了四個(gè)項(xiàng)目，即廣告策劃書制作、公關(guān)活動(dòng)策劃書制作、促銷策劃書制作、整體營(yíng)銷策劃書制作，每個(gè)能力項(xiàng)目整合知識(shí)、技能、態(tài)度，實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)與實(shí)踐訓(xùn)練的融合。這樣的項(xiàng)目化課程教材更體現(xiàn)了“理實(shí)一體化”教學(xué)要求。