引論：我們?yōu)槟砹?3篇汽車銷售促銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
汽車公司的發(fā)展離不開銷售業(yè)績的增長、而本次"父親節(jié)"期間這是提高銷售業(yè)績的絕佳機會，同時公司銷售顧問手上擁有一定的目標顧客資料，為了滿足目標顧客的需求，提高公司業(yè)績，促進公司的健康可持續(xù)的發(fā)展，我們安徽騁瑞4s店準備開展主題為"，牽手奇瑞，感恩父親節(jié)"的大型促銷活動;(二)活動主題：牽手奇瑞，感恩父親節(jié)(三)活動的目的：
、邀請相關的目標顧客，促成汽車交易的成交;、增加店里客流量、提高進店率;增加店內的人氣;、提高顧客滿意度、提高整個奇瑞汽車的品牌知名度;、增加銷售量，擴展合肥市場份額;、突破汽車銷售瓶頸，提升廠家信心;、通過這次促銷，在市區(qū)的銷量達到200輛，并帶動合肥的奇瑞銷量，占有合肥汽車市場的一塊較大份額。我們預計在促銷時間內，銷售出200輛汽車，收入700萬元左右，并在這次提升奇瑞的市場知名度和美譽度后，提升奇瑞在合肥汽車市場的銷售額，達到質的飛躍。
(四)活動時間.宣傳時間：2017年5月20日----2017年6月16日促銷時間：6月16日-----6月17日(五)活動的地點安徽瑞騁奇瑞4s店：合肥包河區(qū)緯一路8號(六)活動方式新顧客店頭促銷新老顧客免費服務內部員工促銷激勵二、活動內容(一)店頭促銷----六重豪禮、牽手奇瑞父親節(jié)期間，我們將在安徽騁瑞奇瑞4s店開展主題為"五重豪禮，牽手奇瑞"的促銷活動：進店禮、試駕禮、訂車禮、購車禮、介紹禮、全禮大放送這場含蓋奇瑞qq奇瑞e5、風云、2、3等全系車型的促銷活動，組合了"購車送油"、"0息購車"、 "老客戶推介"等多重好禮，與廣大顧客在燦爛無限的父親節(jié)進行完美邂逅，提前引爆繽紛購車季。汽車銷售店父親節(jié)促銷策劃方案
.進店禮--溫馨活動期間所有蒞臨我們安徽騁瑞4s店的顧客即可獲得溫馨的進店禮，禮品為標有漂亮的奇瑞logo的精裝打火機試駕禮--開心在活動期間，我們對奇瑞汽車有購買意向的并參加試駕的的顧客，我們贈送的是精美的大禮包：888元的購車代金券和溫馨的保溫杯訂車禮--用心活動期間，對奇瑞汽車感興趣，并提前預付訂金的顧客，我們贈送的是價值1555元的代金券和送給父親節(jié)父親的禮物一條金利來領帶;購車禮-- 貼心購買瑞虎2017款運動版、a3運動版、風云2智能版任意車型，即可享受3000元節(jié)能補貼+3000元油卡+4000元禮包，總計萬元巨幅優(yōu)惠 我們贈送兩盒老白金、和價值800元的汽車美容卡以及免費辦理會員、介紹禮--放心老顧客帶新顧客訂車、購車，可享受：一年免費汽車保養(yǎng)、價值500元的汽車美容卡和獲贈價值不低于200元的禮品;回饋禮-省心選擇"安心貸"的用戶只要在購車時首付50%，便可享受0利息的貸款，貸款一年內還清即可;"易購貸"的用戶則只需首付50%，就可在未來5年內以15元的超低日供還款;"輕松貸"的用戶在首付7180元后，即能享受到5年期限的超低月供還貸優(yōu)惠。"貸款購車"活動門檻低、限制少，用戶憑身份證、收入證明等有效證件即可享受，貼心便捷的活動著實為需買車的用戶提供了絕佳良機----"溫馨服務，貼心奇瑞奇瑞重點參展車型：瑞麟：m1，x1，g5，g6，威麟：v5，x5，奇瑞a3，奇瑞風云2，奇瑞瑞虎全系優(yōu)惠政策：
(1)瑞麟m1贈送3000元裝潢，(2)瑞麟：x1優(yōu)惠3000元現(xiàn)金(3)威麟v5享3000元現(xiàn)金優(yōu)惠(4)威麟：x5系列現(xiàn)金優(yōu)惠5000元(5)奇瑞a3全系最高優(yōu)惠19000元(6)奇瑞風云2全系最高優(yōu)惠13000元(7)奇瑞瑞虎全系最高優(yōu)惠17000元(二)為了提升顧客滿意度，維系老顧客的忠誠度，培養(yǎng)新顧客，免費提供洗車服務，檢查購買的奇瑞車輛安全對超過保修期的車輛及時更換相關零配件、購買其他的汽車新零件的一律享受8折優(yōu)惠在"父親節(jié)""期間的來到店內的男性顧客一律享受購車999元現(xiàn)金返還和辦理車險8折優(yōu)惠、(三)內部員工激勵服務之星在此次父親節(jié)活動中表現(xiàn)出色的、服務熱情周到，極大提高顧客滿意度的員工，我們會在活動結束后根據(jù)顧客的反饋情況和相關資料的整理，評選出服務之星4名，并給予1000元的現(xiàn)金獎勵;銷售之星我們根據(jù)銷售的業(yè)績和現(xiàn)有的目標顧客狀況，制定父親節(jié)員工銷售排行榜設置不同的獎勵和處罰的措施，表現(xiàn)出色的給予2017元的獎勵和兩盒老白金、表現(xiàn)不佳的給予批評，并取消本季度的銷售獎勵，處罰500元;三、活動前期的的廣告宣傳宣傳策略：網(wǎng)上制造懸念吸引愛好汽車的車友關注時事的廣告投放制造宣傳效果的最大化(一).網(wǎng)絡宣傳設計出大膽、充滿活力并與音樂相結合結合的網(wǎng)絡動態(tài)廣告，將奇瑞汽車"大膽充滿活力的廣告宣傳給予消費者帶來視覺上的沖擊，提升奇瑞汽車在消費者心中的印象，同時在易車網(wǎng)、汽車之家和合肥汽車論壇等汽車網(wǎng)站發(fā)帖公告此次促銷活動的廣告，并且4s店在其官網(wǎng)相關的具體信息宣傳效果評估、論壇、汽車網(wǎng)站造勢--制造懸念、刺激顧客購買奇瑞汽車的欲望、官網(wǎng)投放廣告----超值優(yōu)惠，吸引顧客(二).pop宣傳在騁瑞奇瑞汽車4s店里發(fā)放"父親節(jié)促銷宣傳單"和制造大幅店面的宣傳海報吸引來店內參觀和購買的顧客的注意力;(三)海報宣傳在人流量比較大的步行街設置大幅的宣傳海報、讓更多的顧客可以看到(四).廣播宣傳與安徽交通廣播汽車維權908節(jié)目開展合作，開展父親節(jié)廣告宣傳讓更多的車友朋友和的哥、姐知道相關的信息;四、活動流程時間內容：00-9：30顧客簽到，銷售顧問接待相關顧客：30-9：354s店銷售經(jīng)理致歡迎辭，對各位來賓表示4s店誠摯歡迎：35-9：40歌曲"奇瑞之歌"現(xiàn)場開場：40-9：50車模秀的互動節(jié)目：50-10：00邀請業(yè)內的汽車專家講解相關汽車知識、：00-10：25有獎知識競猜：25-11：40開始老顧客免費洗車檢查服務：30-11：40感興趣的顧客免費試駕：05-11：40促銷介紹、購車意向洽談：40銷售顧問為顧客提供午餐五、活動執(zhí)行(一)場地布置場地選擇：安徽騁瑞奇瑞4s(包河區(qū)緯一路8號)店門頭布置：彩虹門：半徑6米得彩虹門擺放于4s店門前用于吸引顧客：主題詞：牽手奇瑞，感恩父親節(jié)紅地毯：用寬4米，長15米得紅地毯鋪路，直達店內，道旗：在紅地毯旁有8對道旗迎風歡迎顧客升空氣球懸掛橫幅：2個大型升空氣球掛對稱的條幅擺放在彩虹門兩旁店內布置：汽車銷售店父親節(jié)促銷策劃方案
單透：貼于4s店玻璃處、用于宣傳本次活動展臺：4s前2個，總服務臺1個，用于展示本次活動的內容簽到處：用于顧客簽到，并發(fā)放進店禮品休息室：備有各樣點心和茶果，供顧客使用洽談室：用于與顧客進行洽談準備，備有茶水展示舞臺：用長6米寬5米得紅地毯和一副話筒即可，由于主持人主持、領導致辭、六、活動后期延續(xù)活動結束后，要保持對客戶信息資源的維護，同時進行必要的獎賞措施七、活動效果預測(一)活動前期的特色宣傳吸引廣大消費者得關注、關注度提高(二)通過此次活動的策劃及實施奇瑞的品牌知名度和美譽度都得到提升(三)活動內容豐富，吸引廣大顧客參與(四)溫馨服務提高顧客滿意度(五形成良好的口碑，搶占市場占有份額(六)搜集了大量的客戶信息資料(七)特有的獎懲措施、提高了員工的工作積極性八、費用預算表：財務預算表項目單價數(shù)量花費網(wǎng)絡發(fā)帖宣傳0.5/貼10050元單透30/m20600元展臺40元/個3120元傳單0.2元/張700140元海報3元/張40120元彩虹門4s店自備4s店自備紅地毯4s店自備4s店自備道旗4s店自備4s店自備升空氣球4s店自備4s店自備活動橫幅12元/米20240元音響租賃150元/天1150元點心茶果400元抽獎的禮品4000元其他用品2017元九、整個活動應注意和嚴格控制的地方(1)成本控制：
整個促銷活動較為復雜，涉及多個活動地點和部門，時間持續(xù)較長，活動目標較多，應當嚴格做好預算，控制成本。
(2)緊抓中心不放：
篇2
作為市場銷售過程中最關鍵的臨門一腳，促銷已經(jīng)成為每一個市場部經(jīng)理手中短期上量的撒手锏。目前，大多數(shù)企業(yè)運用的都是粗放式的大眾促銷方式，這種促銷方式的特點是面對的人群廣、費用大。但近年來，隨著競爭的加劇以及目標消費者消費的個性化，這種傳統(tǒng)的大眾促銷的效果正變得越來越差，在投入與產(chǎn)出的比例上拉得越來越懸殊。以快速消費品為例，過去1萬元促銷費能達到的效果，現(xiàn)在可能要5萬元，甚至更多費用才能達到同樣的效果。
投入與產(chǎn)出之間相去甚遠的差距，使越來越多的企業(yè)懷疑起大眾促銷的作用，并開始尋找其他更有效的促銷方式。分眾促銷，以實效、低投入等優(yōu)點開始被企業(yè)所青睞。比如，麥當勞上面這個促銷有什么奧妙呢?
麥當勞針對學生促銷并不希奇，但麥當勞廣州公司在促銷時進行深度分眾，“選擇學生最有購買力的25所中學和10所大學”卻值得稱道。因為光顧麥當勞大多是兒童和學生，而學生又可以細分為小學生、中學生(初中、高中)、大學生。
通常情況下，兒童和小學生來麥當勞大都由家長陪同，真正的購買者是家長，所以針對這些人促銷的意義并不大。但中學生(初中、高中)和大學生就不同，這些人可以自由支配自己的行動，可以自主進行消費。然而，值得注意的是，這個群體里面的人，卻不是個個都有足夠的錢經(jīng)常吃麥當勞。根據(jù)可支配消費能力的不同，這個群體又可以分很多個檔次。一般來講家庭富裕的中學生(初中、高中)和大學生，可支配的消費能力通常是家庭不富裕者的兩倍，因此，針對這個細分群體來促銷，而不是籠統(tǒng)地針對所有人，效果當然就要明顯得多了，而且還節(jié)約了針對不富裕者促銷的無效促銷費用。
分眾促銷，咋分眾
那么如何進行分眾促銷呢?
通常情況下，一個分眾促銷必須遵循以下的流程：
明確促銷目的一確定分眾人群一確定分眾促銷場地選擇促銷工具制定促銷方案預試促銷方案改進、完善促銷方案實施和控制方案評估促銷結果
與大眾促銷的流程相比，我們可以輕易地發(fā)現(xiàn)：分眾促銷與大眾促銷主要的區(qū)別在于促銷針對的目標和選取的場地有所不同，而其他都基本相似。因此只要解決了分眾、分地兩大問題，分眾促銷的其他問題迎刃而解。那么如何進行分眾和分地呢?
通常情況下，進行分眾和分地的方法是：企業(yè)在進行分眾促銷之前，在了解本身產(chǎn)品的主要消費人群的情況下，通過市場調查或內部、外部的數(shù)據(jù)庫獲知分眾人群的消費特征、消費習慣，以及這一群體出現(xiàn)最集中的地點等信息來確定本次分眾促銷所要針對的人群和所要達到的場所。
下面筆者將通過案例點評的方式向大家介紹如何分眾和分地，希望這些案例能起到舉一反三、拋磚引玉的作用。
案例：
治療肝病的處方藥――賀普丁在中國內地剛上市的時候， 中國有1．2億乙肝病毒攜帶者和近4000萬乙肝患者，市場前景可謂廣闊。然而上市之初，賀普丁就遭遇了一個小小的營銷困境：如何快捷地向醫(yī)生傳遞賀普丁的治療特點和學術優(yōu)勢、同時又有效地讓目標消費者了解賀普丁的功能。要同時達到上述兩個目標，在處方藥不能做廣告的情況下，傳統(tǒng)的學術推廣和醫(yī)藥代表模式是難當此任的。
經(jīng)過多次的智慧碰撞和提案，葛蘭素史克公司最終決定采用以分眾為主的醫(yī)院病歷手冊廣告為切入點，開始了賀普丁在中國的破冰之旅。方案確定后，賀普丁項目組聯(lián)系了國內20家傳染病醫(yī)院，投入了近39萬元費用開始在傳染病醫(yī)院的病歷上做廣告。同時，為了與病歷廣告形成互動，賀普丁項目組又陸續(xù)舉辦了近10場學術推廣會議。會議邀請國內著名醫(yī)院管理專家、原中山醫(yī)科大學教授葉煜榮為主講嘉賓，以各醫(yī)院主管院長、藥劑科主任、乙肝治療專家為王要對象，分不同主題講解國內外先進的醫(yī)院管理經(jīng)驗。一年之后，賀普丁的營銷局面迅速打開了。
由于病歷手冊廣告效果顯著，賀普丁項目組又成倍追加了病歷手冊的廣告費用，這使其產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升。經(jīng)過多年的市場開拓，賀普丁成為了中國治療乙肝用藥市場的王牌藥品。統(tǒng)計顯示，2004年賀普丁單品銷售額已超過5．6億元。一個在全球市場銷售額不足10億美元的藥品，在中國市場居然創(chuàng)造了近1億美元的銷售收入，在所有跨國公司的藥品目錄中，這是一個不折不扣的奇跡。
點評：
從某種意義上說，處方藥的營銷就是對醫(yī)生處方權的爭奪。病歷手冊是醫(yī)生了解患者病史和記錄疾病治療方案的資料，因此，醫(yī)生接觸病歷手冊的頻率較高。賀普丁病歷廣告的成功主要來自兩個方面：一是把握了對醫(yī)院進行分眾，沒有針對所有醫(yī)院，而是只針對肝病病人相對較集中的傳染病醫(yī)院；二是把握了對促銷對象進行分眾，沒有選擇專業(yè)報紙、雜志，而是選擇了可以直接接觸到肝病醫(yī)生和患者的病歷廣告。在病歷手冊上藥品廣告，可使醫(yī)生迅速了解藥品的相關知識，并有提醒醫(yī)生用于處方的效果；同時，真正的目標消費者也是經(jīng)常接觸醫(yī)院病歷手冊的人，只要病歷廣告提供了足夠的信息給他們，他們也會向醫(yī)生點名開藥，因此，做病歷廣告真可謂一舉兩得。
案例：
2005年初上市的東風“日產(chǎn)天籟”系列汽車，由于定價25萬元以上，屬于中高檔車型，面臨著來自馬自達M6、大眾寶來等眾多同檔次品牌的激烈競爭。為了讓“日產(chǎn)天籟”脫穎而出，配合經(jīng)銷商，東風公司在消費強勁的廣州市場適時地推出了分眾促銷活動。
經(jīng)過前期的調查和全面的考慮，“日產(chǎn)天籟”選擇了在潛在目標消費群相對比較集中的新白云機場展開了分眾促銷活動。
分眾展示：一輛深灰色的“日產(chǎn)
天籟”擺在新白云機場的國內出發(fā)廳中央，漂亮的車模小姐擺著不同的姿勢進行現(xiàn)場SHOW，構筑著一道美麗的風景線，吸引著進進出出、繁忙的成功人士駐足欣賞“日產(chǎn)天籟”的芳容和香車美女的醉人場景。
分眾促銷：與此同時，“日產(chǎn)天籟”向登記在冊的、經(jīng)常乘坐飛機的新白云機場會員客戶通過郵寄相關資料等方式，推出了 “優(yōu)惠購買”、“買車送服務和配置”等系列促銷套餐，并通過新白云機場發(fā)行的空中雜志了促銷信息，以全面覆蓋那些收不到資料的目標消費者。
這一分眾促銷活動推出之后，由于針對性強，“日產(chǎn)天籟”經(jīng)銷商收到了相當不錯的效果，預約看車和咨詢價格的消費者不斷增加，“日產(chǎn)天籟”在廣州市場的銷售量開始逐步上升。
點評：
一直以來，汽車的促銷都是停留在大眾媒體報紙和電視上發(fā)發(fā)廣告、在汽車銷售現(xiàn)場做做展示等比較簡單的促銷方式上。然而，隨著近年來汽車行業(yè)競爭的加劇，這樣的促銷方式對低檔車可能還有效，但對于中高檔車可就越來越?jīng)]效了。原因很簡單，消費者正在分化，低端消費者、中端消費者、高端消費者正在形成群落，每個群體的人在做不同的事、看不同的報紙、住不同的房子、和不同的人打交道，所以怎么可能用同樣的媒體和促銷方式針對所有人呢?
“日產(chǎn)天籟”的成功就在于它準確把握了自己的銷售對象：是賣給那些工作繁忙、有點成功、有點小錢的中產(chǎn)階級族群。抓住這一點，它選擇了這一群體經(jīng)常出沒的機場作為促銷的陣地，通過分眾展示和促銷，把產(chǎn)品的信息迅速而有效地傳達給了最多的目標消費者，所以它的成功當然是必然的了。
案例：
北方沿海某藥廠生產(chǎn)的X X康是治療高血脂的保健品，產(chǎn)品上市的時候也在藥店做過一些促銷，但始終不得要領，原因在于“抓不到人”，偶爾遇到一兩個，一聽價格就嚇跑了，所以產(chǎn)品一直賣得不溫不火。2005年上半年，受到分眾營銷理論的啟發(fā)， XX康產(chǎn)品市場負責人決定嘗試到一些高血脂人群相對較集中的場所進行分眾促銷。
經(jīng)過調查，他們選擇了本市的乙家高爾夫球場做為分眾促銷的根據(jù)地，在和球場管理中心達成協(xié)議之后，他們在每家球場派了一個3人的促銷小組，時間定在球場人流較集中的上午9點到11點、下午的4點到5點，在球場的大廳里設置個專用陳列柜，由其中兩人負責免費檢測血脂，一人負責銷售產(chǎn)品。
到高爾夫球場打球的人都是有錢、有地位的人，他們應酬多、壓力大，高脂肪和高蛋白的東西吃得多，通常十有八九血脂偏高，所以來這里打球的，基本每個人都是目標消費者。在這些人等待或打球休息之余，給他們免費檢測一下血脂，健康意識較強的他們一般都不會拒絕；然后講講高血脂的危害，再加上產(chǎn)品包裝上有某醫(yī)學會推薦的標志，比較可信，因此最終成交的幾率非常高。剛做兩個星期，XX康就銷售形勢喜人，銷售額竟是過去一個中等城市一個月的總和。
點評：
在保健品里面，治療高血脂的保健品是最不好賣的：一方面，高血脂很容易和高血壓混淆起來，很難找到病人；另一方面，由于觀念的問題，一般人對高血脂都置之不理，認為無需治療。因此，如果在藥店搞促銷的話，就像是在大海撈針，不但人找不到，而且就算找到，人家也不一定肯花這個多余的錢。XX康在走了一段彎路之后，總算著了道，采取針對高爾夫球場的分眾促銷方式，使得目標購買群體立即變得明朗起來。在實際操作中，XX康通過免費檢測、健康知識講解等，一步步誘導極具健康意識而又有較強購買力的目標人群實現(xiàn)了最后的成交。另外，在促銷時間方面，XX康也掌握得非常到位，選擇了人流集中的時間段，又一次實現(xiàn)了促銷時間的分眾。
分眾促銷，優(yōu)點何在
通過4個案例的介紹，可以發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)的大眾促銷相比，分眾促銷具有以下優(yōu)點：
第一，目標集中。傳統(tǒng)的大眾促銷針對的是廣泛的消費者，不但不能有效區(qū)分真正的目標消費者，而且更不能區(qū)分細分后的目標消費者。分眾促銷則不同，它強調的是“分”，強調將廣義的目標消費群體進行細分，找到真正屬于自己的目標消費者。由于針對性較強，產(chǎn)品的促銷向心力更集中、作用更猛烈。
第二，費用較低。相對傳統(tǒng)的大眾促銷，分眾促銷由于在分眾的場地進行促銷，各種費用較之在商超、大賣場要低，并且過濾了針對非目標人群進行促銷的額外浪費，因此總體費用較低。
第三，效果顯著。由于分眾促銷對目標受眾群體進行了區(qū)分，是實實在在針對真正能產(chǎn)生購買和消費的目標，杜絕了完全不可能購買的人群的干擾，因此每一分錢的促銷費用都能發(fā)揮它最大的作用，這樣以來，實施促銷時和促銷之后的效果將非常顯著。
篇3
PDCA循環(huán)的概念最早是由美國質量管理專家戴明于20世紀50年代初提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。它是全面質量管理所應遵循的科學程序。全面質量管理活動的全部過程，就是質量計劃的制訂和組織實現(xiàn)的過程，這個過程就是按照PDCA循環(huán)，不停頓地周而復始地運轉的。全面質量管理活動的運轉，離不開管理循環(huán)的轉動。也就是說，改進與解決質量問題的各項工作都要運用PDCA循環(huán)的科學程序。
PDCA是Plan(計劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Action(行動) 四個英文單詞的縮寫，PDCA循環(huán)就是按照這樣的順序進行質量管理，并且循環(huán)不止地進行下去的科學程序。PDCA循環(huán)的應用以QC七種工具和工業(yè)工程中工作研究的方法作為進行發(fā)現(xiàn)和解決問題的工具。
·P（Plan）——計劃：確定方針和目標，制定活動計劃。這一階段的目的是回答“5W1H”為什么制定該措施（Why）？要達到什么目標（What）？在何處執(zhí)行（Where）？什么時間完成（When）？以及如何完成（How）？所采用的步驟有，（1）分析現(xiàn)狀，找出原因；（2）分析各種影響因素或原因；（3）找出主要影響因素；（4）針對主要原因，制定措施計劃?？刹捎玫姆椒ㄖ饕信帕袌D、直方圖、因果圖、控制圖、關聯(lián)圖。
·D（Do）——執(zhí)行：實施計劃中的內容。
·C（Check）——檢查：總結執(zhí)行計劃的結果，注意效果，找出問題。方法主要有排列圖、直方圖、控制圖等。
·A（Action）——行動：對總結檢查的結果進行處理，成功的經(jīng)驗要加以肯定并適當推廣；失敗的教訓要進行總結，以免重現(xiàn)；未解決的問題放到下一個PDCA循環(huán)。
PDCA循環(huán)實際上是有效進行任何一項工作的合乎邏輯的工作程序。在質量管理中，PDCA循環(huán)得到了廣泛的應用，并取得了良好的效果，因此有人稱PDCA循環(huán)是質量管理的基本方法。之所以稱其為PDCA循環(huán)，是因為這四個過程不是運行一次就完結，而是要周而復始地進行。一個循環(huán)完了，解決了一部分問題，可能還有其它問題尚未解決，或者又出現(xiàn)了新的問題，則需要進行下一次循環(huán)。然而每一個PDCA循環(huán)都不是在原地運轉，而是像爬樓梯那樣，每一循環(huán)都有新的目標和內容。這意味著質量管理每經(jīng)過一次循環(huán)，都能夠解決一批問題，質量水平也會有新的提高。
二、將PDCA循環(huán)應用于營銷策劃
PDCA循環(huán)不僅在提升質量水平方面非常有效，而且這種管理理念同樣可用于解決企業(yè)運營過程中的其他問題。下文將舉例說明PDCA循環(huán)在營銷策劃中的應用。
所謂策劃，是指人們?yōu)榱诉_到某種預期的目標，借助科學思維方法和系統(tǒng)分析方法，對策劃對象的環(huán)境因素進行分析，對資源進行重新組合和優(yōu)化配置以及圍繞這些活動所進行的調查分析、創(chuàng)意設計并制定行動方案的行為。其實營銷策劃活動也包含“質量”的概念。筆者認為這里的“質量”可以理解為營銷活動效果的好壞程度。高質量的營銷活動自然可以達到大量銷售產(chǎn)品和提升企業(yè)知名度的理想效果，這也是每個企業(yè)所追求的目標。但營銷策劃絕不是盲目的，不能人云亦云，要根據(jù)企業(yè)的實際情況來為自己的產(chǎn)品制定最恰當?shù)匿N售方案。讓我們以曾經(jīng)風靡一時的“野馬”轎車為例，看怎樣套用PDCA循環(huán)理論來制作一個成功的營銷策劃方案。
1964年，福特汽車公司生產(chǎn)了一種名為“野馬”的轎車。產(chǎn)品一經(jīng)推出，購買人數(shù)就創(chuàng)出美國記錄。各地紛紛成立“野馬”車協(xié)會，甚至很多商店出售的墨鏡、帽子、玩具等都貼上了“野馬”的商標。是誰成功地駕馭了這匹“野馬”？是誰塑造了野馬轎車的成功營銷？
著名的營銷專家亞柯卡擔任福特汽車公司副總裁兼福特部總經(jīng)理后，便計劃生產(chǎn)一種受顧客歡迎的新型汽車，這一想法是對消費市場進行了充分調查分析后產(chǎn)生的。
首先，亞柯卡在歐洲了解福特汽車公司生產(chǎn)的“紅雀”牌汽車銷售情況時，發(fā)現(xiàn) “紅雀”汽車太小了，又沒有行李箱，盡管省油，但外形不漂亮，不實用。如不盡快推出一種新型暢銷車，公司將有被競爭對手擊敗的危險。
其次，20世紀60年代，20歲左右的年輕人增長了50%，根據(jù)這一統(tǒng)計，公司預計今后10年，整個汽車銷售量將大幅度增加。目標市場主要是年輕人。
再次，隨著時代的變化，年紀較大的買主，已從滿足于經(jīng)濟實惠的車，轉向追求樣式新穎的豪華車。
我們看亞柯卡是否在不知不覺中應用了PDCA循環(huán)的步驟來解決問題了呢？
1.分析現(xiàn)狀，找出原因
現(xiàn)狀是“紅雀”牌汽車銷售狀況不佳，如不盡快推出一種新型暢銷車，公司將有被競爭對手擊敗的危險。
2.分析各種影響因素或原因
除去上文所述，造成“紅雀”牌汽車銷售業(yè)績不佳的原因可能還有很多。案例中沒有詳細列舉，需要調查人員在具體的環(huán)境下具體分析。
3.找出主要影響因素
依據(jù)本案例，主要影響因素有三條。（1）“紅雀”汽車太小，又沒有行李箱，既不漂亮也不實用。（2）20歲的年輕人大幅度增長，他們追求新型時髦轎車。（3）人們已從滿足于經(jīng)濟實惠的車，轉向追求樣式新穎的豪華車。
4.針對主要原因，制定措施計劃
綜合以上信息，公司初步形成了一個新產(chǎn)品輪廓，福特公司要推出一部適合“饑餓市場”的新產(chǎn)品，其特點是式樣新，性能好，可載4人，不太重，價格便宜（不超過2500美元）。
5.執(zhí)行、實施計劃
（1）產(chǎn)品。車型獨樹一幟，車身容易辨認，更容易操作。具備行李箱，外形像跑車。它比一般經(jīng)濟型車多了圓背座椅、裝飾、車輪罩及地氈。外表也非常有特色：車身白色，車輪紅色，后保險杠向后彎曲形成一個活潑的尾部，簡直就是一匹野馬。
（2）品牌。取什么名字來吸引顧客？廣告策劃人認為美國人對二戰(zhàn)中 “野馬戰(zhàn)斗機”的名字如雷貫耳，用“野馬”做新型車的名字，將極有吸引力，不僅能顯示車的性能和速度，而且適合美國人尤其是年輕人那種放蕩不羈的個性。隨后，策劃人又為新車設計了一個標志，一個奔馳中的野馬模型。
（3）定價。為了確保車的價值和認可程度，在新車推出之前，公司邀請了52對夫婦，將他們分成若干小組，分別帶進樣品陳列室參觀，并聽取他們的意見和感想。一部分收入較高的人對新車的樣式感興趣，另一部分則認為車過于豪華而不敢問津。亞柯卡請他們估計一下車價，幾乎所有人都認為要1萬美金，并表示不會購買。當亞柯卡宣布車價在2500美元上下時，大家驚呆了，紛紛歡呼道，“我們要買這部車?！泵赶M者心理后，亞柯卡把車價定位于2368美元，同時擬定了一系列促銷方案。
6.檢查計劃執(zhí)行結果
經(jīng)過一系列鋪天蓋地的營銷活動，“野馬”風靡全美。新車上市的第一天，就有4萬人涌到福特店購買，一年之內銷出118118輛，創(chuàng)下福特最高銷售記錄。
7.總結成功經(jīng)驗，制定相應標準
野馬汽車成功的經(jīng)驗顯而易見，那就是敏銳的市場洞察力，準確的市場定位，極具誘惑力的產(chǎn)品和價格，以及卓有成效的促銷方案。這些經(jīng)驗將為今后福特汽車公司推出新款汽車起到積極的借鑒和引導作用。
8.把未解決或新出現(xiàn)的問題轉入下一個PDCA循環(huán)
隨著時代的進步，人們對汽車還會產(chǎn)生不斷變化的期望，福特公司將再接再厲滿足這些新需求；也許今后福特公司還可能著手生產(chǎn)汽車系列的各種產(chǎn)品；甚至將進入與汽車市場完全不同的市場……總之，問題會層出不窮，PDCA循環(huán)也會滾動不息，企業(yè)的質量正是在這一次次的循環(huán)中不斷進步，逐漸提升。
需要強調的一點是，我們在運用PDCA循環(huán)解決問題的過程中不能只憑借主管臆測，而需要用上文提供的一些質量管理工具進行科學細致的分析，使我們對問題有更加清楚的認識和把握，對癥下藥才能快速有效地解決問題。
三、總結
PDCA循環(huán)是為質量管理而生，但它的發(fā)展和應用卻能夠延伸到社會生活的各個層面。上文僅就一個案例講解了PDCA循環(huán)的實際應用，管理者可以靈活地應用這一思路解決企業(yè)日常管理的許多問題。希望我們的企業(yè)能夠在一次次的PDCA循環(huán)中不斷提升自己，最終造福整個社會。
篇4
2004年，麥當勞聘請了“王力宏”作為形象代言人，并推出了新的品牌口號“我就喜歡”。為了配合對新形象的宣傳，通過周密的考慮，麥當勞廣州公司采取了主要針對學生市場的促銷活動。
這個以新口號命名的促銷活動，經(jīng)過前期調查，選擇了學生最有購買力的25所中學和10所大學，以征文、有獎競猜、趣味游戲等方式進行了為期兩周的駐點式促銷活動。
通過這次促銷，麥當勞獲益匪淺：首先，進行促銷活動的周邊店生意額上升了25%；其次，活動收集了數(shù)千名忠實目標消費者的信息；最后，麥當勞還獲得了眾多來自目標消費者的良好建議。而麥當勞在這次活動中只花了不到10萬元，卻收到了相當于平時一個50萬元的促銷活動的效果。（麥當勞是怎么知道哪個學校的學生購買力強呢？很簡單，中學生一般就近讀書，所以只要調查一下周邊的經(jīng)濟狀況就可以；而大學生則更簡單，看看學校的收費、學校周邊的餐飲業(yè)的發(fā)展情況就知道了。）
案例1中麥當勞就是敢于“嘗鮮”的分眾促銷方式的先驅應用者之一。麥當勞的這個促銷有什么奧妙在里面？
點評：
麥當勞針對學生促銷并不希奇，但麥當勞廣州公司在促銷時進行深度分眾，“選擇了學生最有購買力的25所中學和10所大學”卻值得稱道。因為光顧麥當勞大多是兒童和學生，而學生又可以細分為小學生、中學生（初中、高中）、大學生。
通常情況下，兒童和小學生來麥當勞大都由家長陪同，真正的購買者是家長，所以針對這些人促銷的意義并不大。但中學生（初中、高中）和大學生就不同，這些人可以自由支配自己的行動，可以自主進行消費。然而，值得注意的是，這個群體里面的人，卻不是個個都有足夠的錢經(jīng)常吃麥當勞。根據(jù)可支配消費能力的不同，這個群體又可以分很多個檔次。一般來講家庭富裕的中學生（初中、高中）和大學生，可支配的消費能力通常是家庭不富裕者的兩倍，因此，針對這個細分群體來促銷，而不是籠統(tǒng)地針對所有人，效果當然就要明顯得多了，而且還節(jié)約了針對不富裕者促銷的無效促銷費用。
小貼士：什么是分眾促銷
分眾促銷就是鎖定特定的目標消費群，然后選擇這些目標人群最集中的地點，以這些目標消費者喜好的方式，定點進行促銷的促銷手段。
傳統(tǒng)的大眾促銷方式?jīng)]有對促銷的目標受眾進行區(qū)分，采取的是撒大網(wǎng)式全面覆蓋。大眾促銷對于消費人群較廣的日常生活消費品無可厚非，但對于人群相對較集中的產(chǎn)品來說卻有點主次不分。傳統(tǒng)的大眾促銷這一弊端，就好像一個小伙子本來要請女朋友吃飯，結果卻把她爸爸媽媽、爺爺奶奶、大舅二舅、三姑四姨、哥哥姐姐一家老小全都給找來了。因此，撒大網(wǎng)式的傳統(tǒng)大眾促銷方式往往會導致促銷資源的嚴重浪費，并且，隨著消費者可接觸競品的增加，這種浪費會越來越嚴重。這樣一來的結果是：企業(yè)的促銷將形同虛設，越來越多的企業(yè)將做不起促銷。
而分眾促銷在很大程度上則避免了這一弊端，資源利用率更高，目標更集中，效率明顯。
分眾促銷，咋分眾
那么如何進行分眾促銷呢？
通常情況下，一個分眾促銷必須遵循以下的流程：
明確促銷目的確定分眾人群確定分眾促銷場地選擇促銷工具制定促銷方案預試促銷方案改進、完善促銷方案實施和控制方案評估促銷結果
與大眾促銷的流程相比，我們可以輕易地發(fā)現(xiàn)：分眾促銷與大眾促銷主要的區(qū)別在于促銷針對的目標和選取的場地上有所不同，而其他都基本相似。因此只要解決了分眾、分地兩大問題，分眾促銷的其他問題迎刃而解。那么如何進行分眾和分地呢？
通常情況下，進行分眾和分地的方法是：企業(yè)在進行分眾促銷之前，在了解本身產(chǎn)品的主要消費人群的情況下，通過市場調查或內部、外部的數(shù)據(jù)庫獲知分眾人群的消費特征、消費習慣，以及這一群體出現(xiàn)最集中的地點等信息來確定本次分眾促銷所要針對的人群和所要達到的場所。
下面筆者將通過案例點評的方式向大家做介紹如何分從和分地，希望這些案例能起到舉一反三、拋磚引玉的作用，對大家開展分眾促銷有所裨益。
案例2：
治療肝病的處方藥——賀普丁在中國內地剛上市的時候，中國有1.2億乙肝病毒攜帶者和近4000萬乙肝患者，市場前景可謂廣闊。然而上市之初，賀普丁就遭遇了一個小小的營銷困境：如何快捷地向醫(yī)生傳遞賀普丁的治療特點和學術優(yōu)勢、同時又有效地讓目標消費者了解賀普丁的功能？要同時達到上述兩個目標，在處方藥不能做廣告的情況下，傳統(tǒng)的學術推廣和醫(yī)藥代表模式是難當此任的。
經(jīng)過多次的智慧碰撞和提案，葛蘭素史克公司最終決定采用以分眾為主的醫(yī)院病歷手冊廣告為切入點，開始了賀普丁在中國的破冰之旅。方案確定后，賀普丁項目組聯(lián)系了國內20家傳染病醫(yī)院，投入了近39萬元費用開始在傳染病醫(yī)院的病歷上做廣告。同時，為了與病歷廣告形成互動，賀普丁項目組又陸續(xù)舉辦了近10場學術推廣會議。會議邀請國內著名醫(yī)院管理專家、原中山醫(yī)科大學教授葉煜榮為主講嘉賓，以各醫(yī)院主管院長、藥劑科主任、乙肝治療專家為主要對象，分不同主題講解國內外先進的醫(yī)院管理經(jīng)驗。一年之后，賀普丁的營銷局面被迅速打開。
由于病歷手冊廣告效果顯著，賀普丁項目組又成倍追加了病歷手冊的廣告費用，這使其產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升。經(jīng)過多年的市場開拓，賀普丁成為了中國治療乙肝用藥市場的王牌藥品。統(tǒng)計顯示，2004年賀普丁單品銷售額已超過5.6億元。一個在全球市場銷售額不足10億美元的藥品，在中國市場居然創(chuàng)造了近1億美元的銷售收入，在所有跨國公司的藥品目錄中，這是一個不折不扣的奇跡。
點評：
從某種意義上說，處方藥的營銷就是對醫(yī)生處方權的爭奪。病歷手冊是醫(yī)生了解患者病史和記錄疾病治療方案的資料，因此，醫(yī)生接觸病歷手冊的頻率較高。賀普丁病歷廣告的成功主要來自兩個方面：一個是把握了對醫(yī)院進行分眾，沒有針對所有醫(yī)院，而是只針對肝病病人相對較集中的傳染病醫(yī)院；二是把握了對促銷對象進行分眾，沒有選擇專業(yè)報紙、雜志，而是選擇了可以直接接觸到肝病醫(yī)生和患者的病歷廣告。在病歷手冊上藥品廣告，可使醫(yī)生迅速了解藥品的相關知識，并有提醒醫(yī)生用于處方的效果；同時，真正的目標消費者也是經(jīng)常接觸醫(yī)院病歷手冊的人，只要病歷廣告提供了足夠的信息給他們，他們也會向醫(yī)生點名開藥，因此，做病歷廣告真可謂一舉兩得。
案例3：
2005年初上市的東風“日產(chǎn)天籟”系列汽車，由于定價25萬元以上，屬于中高檔車型，面臨著來自馬自達M6、大眾寶來等眾多同檔次品牌的激烈競爭。為了讓“日產(chǎn)天籟”脫穎而出，配合經(jīng)銷商，東風公司在消費強勁的廣州市場適時地推出了分眾促銷活動。
經(jīng)過前期的調查和全面的考慮，“日產(chǎn)天籟”選擇了在潛在目標消費群相對比較集中的新白云機場展開了分眾促銷活動。
分眾展示：一輛深灰色的“日產(chǎn)天籟”擺在新白云機場的國內出發(fā)廳中央，漂亮的車模小姐擺著不同的姿勢進行現(xiàn)場SHOW，構筑著一道美麗的風景線，吸引著進進出出、繁忙的成功人士駐足欣賞“日產(chǎn)天籟”的芳容和香車美女的醉人場景。
分眾促銷：與此同時，“日產(chǎn)天籟”向登記在冊的、經(jīng)常乘坐飛機的新白云機場會員客戶通過郵寄相關資料等方式，推出了 “優(yōu)惠購買”、“買車送服務和配置”等系列促銷套餐，并通過新白云機場發(fā)行的空中雜志了促銷信息，以全面覆蓋那些收不到資料的目標消費者。
這一分眾促銷活動推出之后，由于針對性強，“日產(chǎn)天籟”經(jīng)銷商收到了相當不錯的效果，預約看車和咨詢價格的消費者不斷增加，“日產(chǎn)天籟”在廣州市場的銷售量開始逐步上升。
點評：
一直以來，汽車的促銷都是停留在大眾媒體報紙和電視上發(fā)發(fā)廣告，在汽車銷售現(xiàn)場做做展示等比較簡單的促銷方式。然而，隨著近年來汽車行業(yè)競爭的加劇，這樣的促銷方式對低檔車可能還有效，但對于中高檔車可就越來越?jīng)]效了。原因很簡單，消費者正在分化，低端消費者、中端消費者、高端消費者正在形成群落，每個群體的人在做不同的事、看不同的報紙、住不同的房子、和不同的人打交道，所以怎么可能用同樣的媒體和促銷方式針對所有人呢？
“日產(chǎn)天籟”的成功就在于它準確把握了自己的銷售對象：是賣給那些工作繁忙、有點成功、有點小錢的中產(chǎn)階級的車。抓住這一點，它選擇了這一群體經(jīng)常出沒的機場作為促銷的陣地，通過分眾展示和促銷，把產(chǎn)品的信息迅速而有效地傳達給了最多的目標消費者，所以它的成功當然是必然的了。
案例4：
北方沿海某藥廠生產(chǎn)的××康是治療高血脂的保健品，產(chǎn)品上市的時候也在藥店做過一些促銷，但始終不得要領，原因在于“抓不到人”，偶爾遇到一兩個，一聽價格就嚇跑了，所以產(chǎn)品一直賣得不溫不火。2005年上半年，受到分眾營銷理論的啟發(fā)，××康產(chǎn)品市場負責人決定嘗試到一些高血脂人群相對較集中的場所進行分眾促銷。
經(jīng)過調查，他們選擇了本市的3家高爾夫球場做為分眾促銷的根據(jù)地，在和球場管理中心達成協(xié)議之后，他們在每家球場派了一個3人的促銷小組，時間定在球場人流較集中的每天上午9點到11點，下午的4點到5點，在球場的大廳里設置個專用陳列柜，由其中兩人負責免費檢測血脂，一人負責銷售產(chǎn)品。
到高爾夫球場打球的人都是有錢、有地位的人，他們應酬多、壓力大，高脂肪和高蛋白的東西吃得多，通常十有八九血脂偏高，所以在這里來打球的，基本每個人都是目標消費者。在這些人等待或打球休息之余，給他們免費檢測一下血脂，健康意識較強的他們一般都不會拒絕；然后講講高血脂的危害，再加上產(chǎn)品包裝上有某醫(yī)學會推薦的標志，比較可信，因此最終成交的機率非常高。剛做兩個星期，××康就銷售形勢喜人，銷售額竟是過去一個中等城市一個月的總和。
點評：
在保健品里面，治療高血脂的保健品是最不好賣的。一方面，高血脂很容易和高血壓混淆起來，很難找到病人；另一方面，由于觀念的問題，一般人對高血脂都置之不理，認為無需治療。因此，如果在藥店搞促銷的話，就像是在大海撈針，不但人找不到，而且就算找到，人家也不一定肯花這個多余的錢?！痢量翟谧吡艘欢螐澛分分?，總算著了道，采取針對高爾夫球場的分眾促銷方式，使得目標購買群體立即變得明朗起來。在實際操作中，××康通過免費檢測、健康知識講解等，一步步誘導極具健康意識而又有較強購買力的目標人群實現(xiàn)了最后的成交。另外，在促銷時間方面，××康也掌握得非常到位，選擇了人流集中的時間段，又一次實現(xiàn)了促銷時間的分眾。
分眾促銷的優(yōu)點
通過4個案例的介紹，可以發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)的大眾促銷相比，分眾式促銷具有以下優(yōu)點：
第一，目標集中。傳統(tǒng)的大眾促銷方式針對的是廣泛的消費者，不但不能有效區(qū)分真正的目標消費者，而且更不能區(qū)分細分后的目標消費者。分眾促銷則不同，它強調的是“分”，強調將廣義的目標消費群體進行細分，找到真正屬于自己的目標消費者。由于針對性較強，產(chǎn)品的促銷向心力更集中、作用更猛烈。
篇5
一、 開拓篇：如何進入4S店
1、 首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個汽車生產(chǎn)廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因為汽車生產(chǎn)廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質量，一旦因此出現(xiàn)質量問題，必將影響自己的品牌聲譽，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時，汽車4S店也有這方面的顧慮，因為在目前中國的汽車銷售市場環(huán)境中，畢竟廠家是占據(jù)主導地位的，擁有絕對的話語權。所以汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產(chǎn)品質量一定要合格有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關的各種質量認證和檢驗報告）。
每一個企業(yè)，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇經(jīng)銷的。特別是那些汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務和承擔產(chǎn)品本身與車輛本身質量風險的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經(jīng)銷了。當然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會經(jīng)常購買的消耗性產(chǎn)品，象上述那種情況下，汽車4S店會有所考慮經(jīng)銷的。
汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質量有保證，售后服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質量有保證，售后服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇的。
另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是（大多數(shù)情況下）：要求汽車用品生產(chǎn)廠家，商或經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現(xiàn)款進貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強勢地位。
2、 其次要弄清4S店內部的組織結構
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內部的組織結構。只有弄清了里面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進入，進入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。4S店內部的組織結構一般如下圖所示（大致）。
由于每個4S店的情況各不相同，在實際當中，有的4S店有可能在職務設置結構和職務名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關鍵一點就是，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出象服務經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員；象客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）這種產(chǎn)品進入4S店后具體負責銷售的人員；象配件主管（庫管）、財務經(jīng)理等這種與進貨、結款等后續(xù)工作密切相關的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。
（例如：在奧迪的4S店里：相當于上圖服務經(jīng)理的職務名稱是服務總監(jiān)，相當于客戶主管的職務名稱是服務經(jīng)理；例如：在有的 4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務經(jīng)理等等，情況不一而同）
3、 與4S店主管人員電話溝通
在了解了以上兩點以后，我們的產(chǎn)品進入4S店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售后服務經(jīng)理或者跟其工作職責相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應注意的問題，日后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時間。約定時間以后，準備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。
4、 當面談判進入4S店的方式
跟4S店的服務經(jīng)理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現(xiàn)金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結局，這也是由4S店處于強勢地位的現(xiàn)實情況所決定的。當然也有4S店現(xiàn)款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。
如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓前一批結后一批，還是壓后一批結前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。
接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。
二、 維護篇：如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量
產(chǎn)品進入4S店后，如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、商或經(jīng)銷商面前的一大問題，這個環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。
一般4S店上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應該趕緊采取相應的措施。
1、 是否與服務經(jīng)理溝通及時制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實了下去？產(chǎn)品雖然進入了4S店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質的刺激和獎勵，這就需要服務經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調動相關人員的工作積極性。
順便需要說明一下，由于各個4S店的管理規(guī)定不一樣：①有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點負責銷售的是前臺維修接待；第二種情況應該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，由于技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要 。
2、 對相關銷售人員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓：產(chǎn)品既然已經(jīng)進入4S店了，接些來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結合產(chǎn)品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉，應該在實際當中積累總結了一些該產(chǎn)品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4S店的相關銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。
（1） 銷售技巧中的解說介紹技巧：對產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據(jù)實際情況，可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價錢③產(chǎn)品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。
（2） 銷售技巧中的實證技巧：
3、 產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進入4S店后，需要做仔細的一個工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經(jīng)常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面的）。
汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進入4S店后，為了促進產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎上，要另辟蹊徑。
至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了?，F(xiàn)在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應該還可以，我覺得。
在產(chǎn)品進入4S店后，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結合其每一次活動銷售推廣產(chǎn)品，從而擴大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。當然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商應該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借者東風實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應以4S店的大促銷方案為基礎，可以有（1）贈送形式（2）買贈形式等，這里不再展開，體會經(jīng)驗不足。
為了擴大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業(yè)合作關系上升到一種朋友的關系的高度，如果4S店的相關主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當作朋友來對待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？
感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關主管人員和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。
三、拓展篇：進入其它4S店
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。
一是我們有了怎么進入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經(jīng)驗總結，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。
篇6
在對汽車行業(yè)企業(yè)營銷專家、4S店銷售顧問、售后服務顧問等業(yè)內人士的訪問的基礎上，分析了基于4S店視角汽車整車銷售崗位典型工作任務，設計了《汽車營銷理論與實務》學習領域內汽車展廳銷售、汽車營銷市場分析、熟悉汽車銷售模式、汽車營銷活動策劃、汽車售后服務以及汽車網(wǎng)絡營銷等6種學習情境?？紤]到課程是在一年級下學期開設，這6種學習情境對一年級學生而言學習情境過大，完成難度較大，所以對學習情境做了進一步分解，又設計了12個相應的子學習情境。依據(jù)學習者獲取知識和技能從易到難、由單一到綜合的漸進性認知規(guī)律和職業(yè)成長規(guī)律，將設計的學習情境進行合理的教學排序（見表1）。在6種學習情境的逐漸遞進的學習過程中，教師在設定的汽車營銷教學情境中的參與度逐漸減少。學生經(jīng)歷了“照著做學著做引導做獨立做”的實踐過程，從模仿學習逐漸過渡到自主學習，成為有效的教學活動主體，其職業(yè)能力得到提高，職業(yè)素養(yǎng)得到初步培養(yǎng)。
三、課程內容的構建
《汽車營銷理論與實務》學習領域的情境設計中，根據(jù)12個具體的子學習情境所要完成的專業(yè)能力、方法能力和社會能力目標，將子學習情境的每一個環(huán)節(jié)必備的知識和技能重構為串行的行動體系，在每個學習情境對應的知識點的分布上，也充分考慮了知識容量分布的均衡性［5］。在此基礎上實施的教學活動，不僅激發(fā)了學生學習的積極性，體現(xiàn)了人才培養(yǎng)的職業(yè)性，也符合職業(yè)教育“理論適度，注重實踐”的理念。同時，為了拓展學生的專業(yè)視野，設計的學習情境都增加了當前汽車營銷行業(yè)發(fā)展趨勢的新營銷理論、新營銷方式、新技術模塊，提高了學習者的職業(yè)發(fā)展能力。
篇7
文章編號：1000-8772(2015)25-0040-03
一、緒論
（一）選題背景與研究意義
汽車后市場被經(jīng)濟學家稱為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上最大的利潤“奶酪”。據(jù)美國《新聞周刊》和英國《經(jīng)濟學家》刊載文章對世界排名前10位的汽車公司近10年的利潤情況分析，在一個完全成熟的國際化的汽車市場中，汽車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%，零部件供應利潤約占20%，有60%的利潤是在其服務領域中產(chǎn)生的。如果說汽車銷售是一塊有“嚼頭”的餅干，那么汽車的售后服務市場則是一個可以令人大快朵頤的蛋糕。
乘著汽車經(jīng)濟的東風，汽車養(yǎng)護業(yè)作為一種新興行業(yè)發(fā)展勢頭日漸迅猛。近兩年常德地區(qū)私人購車數(shù)量呈現(xiàn)急劇上升的態(tài)勢，目前已超過7萬輛。僅學院教職工私家車就有300余輛。汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預示著人們對汽車后市場的強烈需求。這種需求會隨著人們對汽車的認識而不斷深化。近年來更有一些大資金的進入，使得該行業(yè)充滿了無限的生機。集約化，規(guī)?；?guī)范化。重質量、重服務、重特色，將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
而研究本項目具有如下現(xiàn)實意義：
1、為畢業(yè)生就業(yè)指導課提供材料支撐，讓課堂教學更加生動、形象，更加貼近生活。
2、通過調查與研究，掌握汽車新興維護行業(yè)在常德地區(qū)創(chuàng)業(yè)的第一手資料，為大學生創(chuàng)業(yè)提供參考。
3、為汽車專業(yè)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)提供指導性建議和幫助，緩解畢業(yè)生就業(yè)壓力。
（二）內容結構與研究方法
論文從大學生創(chuàng)業(yè)的角度出發(fā)，在充分市場的指導下，通過對汽車新興維護行業(yè)創(chuàng)業(yè)項目的環(huán)境調查和汽車新興維護項目的可行性、價值探析，探討汽車新興維護項目創(chuàng)業(yè)的可行性、原則和方法途徑。
論文采用文獻分析研究法，搜集關于大學生創(chuàng)業(yè)和汽車新興維護項目創(chuàng)業(yè)的文獻資料，通過對所收集資料的對比、研究和分析，了解本研究領域的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，從而制定本研究的基本思路、研究方向等，同時也為本研究提供理論支撐和理論指導。采用調查研究法，對常德地區(qū)汽車維護行業(yè)及部分車主進行調查分析，了解這一市場的創(chuàng)業(yè)環(huán)境和車主的認同程度，從而為大學生創(chuàng)業(yè)提供技術支持。
二、中國汽車維護行業(yè)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境
（一）中國汽車后市場宏觀創(chuàng)業(yè)環(huán)境狀況
近年來中國政府逐漸重視汽車用品行業(yè)，出臺了一系列規(guī)章措施幫助和扶持汽車行業(yè)、汽車用品行業(yè)的發(fā)展。在政策與經(jīng)濟上給予一定的優(yōu)惠措施。鼓勵發(fā)展汽車用品行業(yè)，促進就業(yè)與收入的提高。近年，中國汽車服務業(yè)進入了發(fā)展的黃金時期，自2000年以來，中國汽車業(yè)發(fā)展被業(yè)界稱為“井噴”，年增長率達到30%。2009年，我國全年累計生產(chǎn)汽車1379.10萬輛，同比增加48.3%；銷售汽車1364.48萬輛，同比增長46.2%。與此相對應的汽車服務業(yè)每年正以40%的速度遞增。在一個成熟的汽車市場中，除掉汽車整車利潤后，汽車的銷售利潤占整個汽車業(yè)利潤的20%左右，零部件供應利潤占20%左右，而50-60%的利潤是從服務中產(chǎn)生的。汽車服務業(yè)已成為國外汽車制造商的主要利潤來源，也構成了汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要支柱。未來幾年，還將是中國汽車服務業(yè)有所作為的大好時機。
（二）汽車維護行業(yè)的發(fā)展狀況
1、經(jīng)營和銷售模式
（1）“四位一體”和“連鎖經(jīng)營”：“四位一體”即目前已傳入中國的“4S”形式，目前國內主要的轎車生產(chǎn)企業(yè)基本都采取這種方式。這種模式源于歐洲，即整車銷售、配件供應、維修服務和信息反饋。而以美國為代表的連鎖經(jīng)營模式，最近20多年來得到了迅速發(fā)展。這種連鎖方式如同人們熟知的“麥當勞”和“肯德基”，它整合了各品牌汽車維修保養(yǎng)的資源，打破縱向壟斷，在價格服務透明化的基礎上，提供汽車保養(yǎng)、維修、快修、美容和汽保供應一條龍服務，車主可以一站式解決問題。
（2）“特約服務站”：“特約維修站”須得到廠家授權，它們只負責給特定品牌的汽車提供服務，維修中使用的專用維修設備大多由該品牌汽車制造商提供，零部件也都是原廠件。由于特約維修店壟斷了新車保修業(yè)務，每一家維修店的客戶因此也是相對穩(wěn)定的。這類模式雖然有比較固定的客戶，但是同時也降低了新客戶的增長率，其客戶的增長與生產(chǎn)廠家的銷售量是成正比的。
（3）“獨立經(jīng)營”：以前的汽車維修基本都采用這種模式，隨著市場的競爭，部分獨立經(jīng)營的維修廠發(fā)展成為品牌4S店，部分維修廠區(qū)的廠商的授權成為品牌特約維修店，也有相當一部分堅持獨立經(jīng)營的特點，堅持多品牌經(jīng)營，而且取得比較好的業(yè)績。
2、行業(yè)存在的主要問題
缺少核心技術、產(chǎn)品質量及服務意識淡薄。汽車制造業(yè)水平的大幅度提高，讓汽車修理企業(yè)不得不投資購買先進的維修檢測設備，這同樣也給汽保企業(yè)迎來了一個難得的發(fā)展機遇，但在實際門檻低、市場競爭無序。由于低價的設備市場空間比較大，汽保設備商們紛紛壓低價格以獲取市場份額，打價格戰(zhàn)成了營銷的主要手段，而價格降低的背后必然會對質量產(chǎn)生影響，同時會間接對品牌的樹立帶來負面效應。
市場營銷策略和方法不多。隨著汽車技術的發(fā)展，更新?lián)Q代速度加快。汽車維修和保養(yǎng)設備也成為具有很多高技術水平的產(chǎn)品，在市場營銷上，很多傳統(tǒng)的方法可能不再適合。在汽保行業(yè)，絕大多數(shù)場上非常重視每年在各地舉辦的各種展覽會，這固然沒有錯，但是很多企業(yè)因此不重視平時的宣傳和推廣，有的甚至沒有自己的市場營銷和品牌推廣計劃。特別需要指出的是互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們獲取信息的重要平臺，這是一個高效、便捷和廉價的平臺，重視互聯(lián)網(wǎng)的作用，并利用它來為企業(yè)的經(jīng)營服務，可以說網(wǎng)絡營銷必將極大地提高企業(yè)的競爭力。
3、行業(yè)發(fā)展前景
與整車市場相比，汽保行業(yè)市場具有更強的成長性，這是因為：
（1）汽保市場增長更多來自于汽車保有量的增長。即使整車市場銷售增長出現(xiàn)停滯，只要售后市場整車保有量還在增加，則汽保行業(yè)增長就有保證；
（2）行業(yè)財務狀況良好，企業(yè)成本控制能力在不斷加強。即使在2003年整車企業(yè)價格下降8-10%的基礎上，整個汽保企業(yè)利潤率依然保持在20％以上。
中國的汽保行業(yè)在未來的5-10年中有著無限廣闊的發(fā)展空間。企業(yè)只要有完善的經(jīng)營決策和充足的準備，完全可以在這個市場上占有一席之地。
三、汽車新興維護行業(yè)業(yè)創(chuàng)業(yè)項目的策劃分析
（一）、項目可行性分析
經(jīng)過對資料的分析和市場的調研，我們認為在本地區(qū)此創(chuàng)業(yè)項目具有很好的可行性。首先外部環(huán)境顯示汽車新興維護項目市場很大，能帶來還好的經(jīng)濟收益，目前也是大學生創(chuàng)業(yè)的黃金期，各種條件和相關政策都十分有利，其次，通過實地調查發(fā)現(xiàn)，除市場本身需求巨大外，汽車新興維護中的玻璃清潔除霧、車胎胎壓監(jiān)測等維護項目在常德地區(qū)還未廣泛推廣，市場潛力巨大，特別是車主對我們新興維護項目認可度很高，具有豐富的應用前景，創(chuàng)業(yè)可操作性強。
（二）項目策劃方案
1、汽車維護店定位：
（1）經(jīng)營范圍：汽車維護、裝飾、美容。
（2）店面規(guī)模：三個工作空間（180m2）。
（3）區(qū)域保障：方圓3公里內私家車保有量不低于2000輛，門前車流量不低于200輛/小時。
（4）店址選擇：住宅聚集區(qū)。
（5）經(jīng)營模式：品牌加盟。
2、需要得到加盟總部的配套服務：
（1）技術培訓。
（2）店長培訓。
（3）上門技術指導。
（4）派人上門進行店址確認和市場調研，提供門頭設計。
（5）提供開業(yè)廣告策劃、營銷策劃，派人開業(yè)籌備等事宜。
（6）上門安裝設備及操作使用培訓。
（7）享有供貨價格，建立終端客戶數(shù)據(jù)庫。
（8）上門策劃、開發(fā)終端客戶進入渠道。
（9）長期上門傳授新技術、新產(chǎn)品及強大的后續(xù)支持。
3、加盟權益：
（1）制定市場戰(zhàn)略決策，明確商的市場目標，依法履行雙方約定的權利和義務。
（2）培訓專業(yè)技術人員及后續(xù)技術支持，全力為加盟戶服務及協(xié)助處理服務突出事宜。
（3）確定分店經(jīng)營一體化要求，指導經(jīng)營，對分店提供全國廣告支持。
（4）制定加盟戰(zhàn)略及促銷方案。提供信息，處理反饋行業(yè)有關信息。
（5）由專業(yè)學校培訓，全套技術一步到位。
（6）由總部提供全套門面、內構、平面、施工效果圖設計。
加盟店權益和義務
（7）享有區(qū)域保障，即在承諾區(qū)域內限額加盟，在總部授權的區(qū)域內享有獨家經(jīng)營權；
（8）按總部VI要求裝修營業(yè)場所及制作店招；
（9）統(tǒng)一授權懸掛汽車美容養(yǎng)護加盟店牌匾；
（10）統(tǒng)一配送并長期享有總部產(chǎn)品、設備的供應；
（11）享有總部經(jīng)營技術資產(chǎn)使用權；
（12）使用總部品牌及服務商標，對外公開營業(yè)；
（13）新項目、新技術的優(yōu)先受讓。
據(jù)調查顯示，國內多數(shù)汽車養(yǎng)護店的生存現(xiàn)狀是：賠錢難賺錢也難，想做強做大難上加難。主要是因為多數(shù)店主在管理能力和經(jīng)營能力上的匱乏，尤其是在產(chǎn)品和技術上無法在當?shù)厥袌稣嬲纬筛偁巸?yōu)勢。采用加盟方案進行創(chuàng)業(yè)目的在于利用加盟商的遞進式業(yè)務成長平臺的強大持續(xù)支持能力，從而保障我們在當?shù)仄嚪疹I域真正做大做強。
3、創(chuàng)業(yè)項目的風險分析
作為創(chuàng)業(yè)者，應該行動謹慎，頭腦冷靜，善于把握機遇和規(guī)避風險。因為任何事物都存在正反兩個方面，創(chuàng)業(yè)也是一樣，還存在很多不利的因素，創(chuàng)業(yè)要承擔一定的風險，創(chuàng)業(yè)者需要對創(chuàng)業(yè)失敗負全面的責任。雖然承擔責任是很興奮的事情，但實際上有時是很痛苦的，持續(xù)的壓力與長時間的工作是很多創(chuàng)業(yè)者生活的組成部分，這將很大地影響到社會交往及家庭關系，當然也包括自己的健康。
項目的不確定性分析是指對項目因素或未來情況缺乏足夠情報而無法做出正確估計或沒有全面考慮所有因素而造成預期價值與實際價值間的差異的預測。不確定性的來源：（1）將來的不確定性；（2）資料的不確定性。因此應該首先進行確定性分析，之后進行不確定性分析。不確定性分析作用在于分析不確定因素的影響可能造成的風險。
四、結論與展望
2003年，中國汽車市場呈現(xiàn)高速增長勢頭，當年被許多業(yè)內專家公認為中國開始進入汽車社會。在汽車消費結構方面，家庭購買比例越來越大，已經(jīng)成為市場需求的主體，中國從此將開始進入穩(wěn)定增長的良性的汽車市場。與去年相比，雖然今年汽車市場的銷售漲幅有所回落，但市場需求潛力并沒有縮減，只是由于汽車頻繁降價，以及汽車消費和使用環(huán)境等存在諸多不利因素，使得消費者持幣待購，需求暫時得不到釋放。當然，隨著競爭的激烈汽車銷售越來越走向微利時代，而汽車后市場則隨著汽車消費結構的變化和消費者消費理念的成熟而呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿兔篮玫那熬?。目前，國內的汽車后市場比較混亂，還處于初期的調整和擴張階段。但巨大是市場潛力和快速的增長速度，都給商家?guī)砹撕芎玫氖袌鰴C會。
對汽車新興養(yǎng)護創(chuàng)業(yè)項目做一個總結：
1、汽車新興養(yǎng)護行業(yè)可以做，沒有不行的行業(yè)，只有不適合在行業(yè)中生存、發(fā)展的創(chuàng)業(yè)者。
2、為規(guī)避創(chuàng)業(yè)風險，增加創(chuàng)業(yè)成功率，可以選擇加盟連鎖的經(jīng)營模式，但必須對加盟的對象進行詳細、全面的考察。
3、從目前汽車后市場的發(fā)展狀況和規(guī)?？?，機會窗已經(jīng)打開，適合創(chuàng)業(yè)者投資。
4、機會不等于絕對成功，一旦加入，創(chuàng)業(yè)者將還會遇到許多的問題和挑戰(zhàn)。需要有充分的心理準備。
篇8
1、銷售顧問培訓：
在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，x年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。
2、銷售核心流程：
完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。
有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導大家的話。在x年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：
(1)、現(xiàn)在x的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。
再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。
(2)、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。
(3)、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。
4、當好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。
發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。
新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。
普通人員銷售工作計劃樣本2在金融危機的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：
一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;
抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪x六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：x市、x縣、x縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人事管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人事管理情況，參考先進人事管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人事管理體系。
3、做好公司20x年人事的工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人事規(guī)劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人事管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內部選拔及介紹);
強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人事管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設計)進行全過程關注與跟蹤。
8、將人事培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。
普通人員銷售工作計劃樣本3在已過去的某年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練。在某年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對某年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在某年的房產(chǎn)銷售工作重點是某x公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
普通人員銷售工作計劃樣本4一、市場開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳
，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
六、促銷活動的策劃及執(zhí)行
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。
普通人員銷售工作計劃樣本5根據(jù)以上情況在20x年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、k/a、商管理及關系維護
針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或將拓展的k/a及商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20x年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年至20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調整)
篇9
2012年我國汽車市場增長放緩，汽車流通領域陷入了盈利低谷，今年各大經(jīng)銷商集團開始紛紛謀求轉型，涌入到資本和服務市場，并購擴張大戲正不斷上演。
產(chǎn)能過剩，經(jīng)銷商網(wǎng)絡擴張，促使了汽車流通領域陷入盈利低谷。由于歐債危機部分豪華品牌將中國以外的過剩產(chǎn)品大規(guī)模轉嫁中國市場，導致價格戰(zhàn)爆發(fā)，直接壓縮了經(jīng)銷商的利潤空間。產(chǎn)能過剩引發(fā)汽車行業(yè)的銷售價格繼續(xù)下跌，2011年中國的汽車經(jīng)銷商網(wǎng)點數(shù)量增長21%，達16300家，其中本土整車廠商的經(jīng)銷商網(wǎng)點數(shù)量在兩年內增長36%，競爭的日益激烈，產(chǎn)能嚴重過剩的車企不得不把零售價格折扣維持在5%到15%甚至更高水平。加上目前我國的經(jīng)銷商集中度不夠高，截止，到2011年，在國家工商局注冊的汽車經(jīng)銷商超過6萬家，其中75%是非集團性質的單店經(jīng)營，經(jīng)銷商的單店經(jīng)營管理也使盈利受限。
政策鼓勵下，規(guī)?；l(fā)展的時代即將到來，經(jīng)銷商集團優(yōu)勢日漸凸顯。2011年12月17日，商務部公布了《關于促進汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導意見》（下稱《意見》）?！兑庖姟访鞔_了汽車流通業(yè)發(fā)展的指導思想、發(fā)展目標、主要任務和保障措施，是“十二五”期間我國汽車流通業(yè)發(fā)展的指導性文件。根據(jù)規(guī)劃，汽車流通行業(yè)將出現(xiàn)收入超過千億的經(jīng)銷商集團。《意見》稱，十二五期間，零售百強企業(yè)營業(yè)額占行業(yè)營業(yè)總量的比重要超過30%，同時培育30家主營業(yè)務超過100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3-5家超過1000億元的大型汽車流通企業(yè)。
二、案例概況
1.寶信汽車3.5億收購燕駿汽車集團
寶信汽車拆分自上海開隆汽車集團，2011年12月成功赴港上市，發(fā)行股票3.79億股，每股發(fā)行價8.50港元，募集資金32.24億港元。它是以經(jīng)營眾多世界知名品牌汽車4S店為主業(yè)的汽車銷售服務集團。自創(chuàng)立以來，先后建立了寶馬、奧迪、路虎、捷豹、凱迪拉克等豪華品牌及一汽豐田、廣汽豐田、廣州本田、上海通用別克、雪佛蘭等中高檔品牌的多家4S經(jīng)銷店。經(jīng)銷和服務網(wǎng)點主要分布于經(jīng)濟發(fā)達、人口稠密、市場潛力巨大的長三角、東北老工業(yè)基地及華東、華北等廣大地區(qū)?，F(xiàn)已成為國內最具影響力和經(jīng)營實力的汽車專業(yè)銷售、服務企業(yè)集團之一。
燕駿汽車成立于1995年，主要經(jīng)營高端品牌的汽車經(jīng)銷業(yè)務，是一家純外資企業(yè)。其的品牌包括寶馬、MINI、沃爾沃、捷豹、陸虎以及保時捷，擁有和運營的經(jīng)銷商品牌包括燕寶、燕豪和燕英捷。公司下屬經(jīng)銷商主要分布于北京、華北和西北地區(qū)2010年整車銷售達到1.5萬輛，維修臺次達到12萬輛。
2012年8月30日，在香港上市的寶信汽車公告，寶信汽車以總代價3.05億美元，向花旗、私募基金Pangaea One、Apollo Global Management等賣方，收購在內地從事豪華汽車經(jīng)銷業(yè)務的NCGA Holdings Limited，此次收購將以現(xiàn)金、發(fā)行債券及代價股份方式支付。其中，寶信汽車將支付2.326億美元現(xiàn)金，同時向賣方發(fā)行總值5816萬美元債券，年利率為5.65%，并會通過發(fā)行代價股份支付部分代價，發(fā)行價為3.974元。該公司將會發(fā)行合共2857萬股，占該公司擴大后已發(fā)行股本的1.12%。收購完成后，燕駿汽車將成為寶信的全資附屬公司。
本次收購，將有助于寶信鞏固寶馬和MINI兩個品牌的領先經(jīng)銷地位，豐富了該公司豪華及超豪華汽車的經(jīng)銷組合。充實了豪華車的經(jīng)銷網(wǎng)店數(shù)量的同時，將觸角從華東區(qū)域擴展至華北區(qū)域。
2.龐大集團收購中汽南華股權
2012年9月4日，龐大雙龍（北京）汽車銷售有限公司宣布完成對中汽南華股權的收購，龐大雙龍由此成為韓國雙龍汽車在中國大陸地區(qū)唯一總商。進一步強化統(tǒng)一雙龍汽車市場形象，加強經(jīng)銷商管理和產(chǎn)品價格管理打下堅實基礎。本次收購有利于提高雙龍汽車在中國的銷售，又有利于提升對雙龍車主的服務，更有利于拓展未來的發(fā)展空間。
三、案例分析
1.并購的效應分析
（1）擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，降低成本費用。汽車經(jīng)銷商的收購行為，長期下去將有助于改變國內汽車流通環(huán)節(jié)的“分、散、小”的現(xiàn)狀。據(jù)工商部的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2011年初，我國汽車品牌的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)超過了6.5萬家。2011年中國汽車流通協(xié)會的汽車經(jīng)銷商百強榜中，百強汽車經(jīng)銷商的總共銷量為392萬輛，約為全國總銷量的六分之一，所包含的經(jīng)營網(wǎng)店數(shù)量為5665家，其中授權4S店僅為3952家。為了培育汽車零售環(huán)節(jié)，2011年年底，商務部曾經(jīng)出臺的《關于促進汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導意見》，政策導向和鼓勵將促進產(chǎn)業(yè)結構調整，要求提高行業(yè)的集中度，力爭到“十二五”末，汽車零售百強企業(yè)營業(yè)額占行業(yè)總量的比重超過30%。
（2）提高市場份額，提升行業(yè)戰(zhàn)略地位。隨著經(jīng)銷商實力范圍擴大，市場地位提升，從長期看，能夠改變產(chǎn)商地位不平衡關系。十二五指導意見指出，將培育30家主營業(yè)務收入超100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3～5家超1000億元的大型汽車流通企業(yè)。龐大收購案例中，通過銷售網(wǎng)絡覆蓋面的加強，雙龍汽車在中國市場銷售將全面提升。在成為雙龍汽車中國唯一銷售總后，龐大雙龍可以不受牽制地實施長遠發(fā)展方針，執(zhí)行統(tǒng)一銷售策略，推行同一優(yōu)惠促銷方案，從而把國內銷售網(wǎng)絡打造成一個高度整合，高效運行的銷售平臺。大型汽車貿易集團的逆市擴張，有利于資源的整合，降低成本，形成規(guī)模效應，更好地應對未來車市的風險，重組之后，能夠把眾多零散的品牌進行整合，有利于企業(yè)的發(fā)展。經(jīng)銷商汽車在市場將具備“討價還價”的話語權，實力“分散小”的局面也將被扭轉。
2.并購風險分析
企業(yè)并購后可以產(chǎn)生協(xié)同效應，可以合理配置資源，可以減少內部競爭等多方面有利于企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢。但未來資本會更加青睞效益，而不是規(guī)模，規(guī)模大但利潤低甚至賠錢的汽車經(jīng)銷商集團對資本來說也有可能是包袱，而不是獲得收益的好工具。汽車經(jīng)銷商利用國內或國外資本在我國進行并購重組，其中財務風險最為突出，由于外資品牌汽車市場龐大，中外并購案例中人力資源及企業(yè)文化的并購風險也不可避免。
（1）并購財務風險
寶信通過超過3億美元的資本完成大規(guī)模的并購，收購公告后，寶信汽車當日全天股價下跌2%，午間最大跌幅甚至達到7.25%。這表示了資本市場對寶信汽車的此次收購并不看好，可以看出本次并購動作帶來的短期市場反應并不樂觀。汽車經(jīng)銷商只有規(guī)模足夠大，才能壓低制造商的出廠價格，拉長資金的結算周期，于是通過并購提高采購集中度。但此舉又帶來嚴重的財務壓力，很可能導致增收不增利。
汽車經(jīng)銷商龐大集團加速擴張的同時，第三季度利潤卻出現(xiàn)下滑趨勢。但從龐大集團最近公布的三季度報表中發(fā)現(xiàn)，在2012年前三個季度，該公司創(chuàng)下上市以來的首次季度虧損，虧損額高達5.16億元。2012年上半年龐大集團雖實現(xiàn)凈利潤2.33億元，但同比已減少42.28%。本次虧損的主要原因是高速的擴張在沒有整體好轉的環(huán)境中，財務風險的增大。
（2）營運風險和安置被收購企業(yè)員工風險不可避免
經(jīng)銷商兼并集中化是趨勢，淘汰經(jīng)營狀況不好的經(jīng)銷商，將服務好、善于經(jīng)營的經(jīng)銷商集團留到最后，但是在并購浪潮中也必須要注意，對被收購企業(yè)的人力資源整合。
篇10
這是雙龍對中國市場開始真正重視的一個信號。它不得不這么做，否則將再無機會。
2010年雙龍全球銷量為8.2萬輛。2011年，銷量雖上漲至11萬輛，但仍低于之前預期的12萬輛，其中僅有7400輛供應出口。重要原因是它在歐洲銷量大幅下降。歐元區(qū)經(jīng)濟一時難以恢復，2012年雙龍調整戰(zhàn)略方向，把市場焦點更多地放在中國、印度和俄羅斯等新興市場。
現(xiàn)在，中國市場可謂重中之重。中國作為全球最大的新興市場，汽車市場現(xiàn)在雖開始處于微增長時代，但SUV市場卻持續(xù)處于高增長態(tài)勢。但雙龍在中國的道路卻一波三折。
雙龍曾于2004年被上汽集團收購后進入中國市場，并先后推出愛騰、享御、雷斯特、路帝等車型，但因為勞資關系始終處于矛盾中，逼迫上汽于2009年選擇結束合作，2010年底，上汽集團最終結束了在中國雙龍汽車的銷售業(yè)務。
2011年3月，印度馬亨德拉公司收購了雙龍70%的股份，成為雙龍的新東家。隨即，雙龍再次進入中國銷售。
這一次雙龍選擇了銷售制，在中國選擇兩家總商，中汽南華、龐大雙龍分別為中國地區(qū)的南、北總。一年以后，南、北兩大銷售商銷售情況并沒有完成預期目標。
中汽南華負責的南區(qū)雙龍品牌月銷量現(xiàn)在不過一兩百輛，平均每個網(wǎng)點月銷量不過十來輛。這與去年中汽南華高層曾預計銷量保證可以達到8000輛的目標有較大的距離。
龐大集團的北方市場相對較好，但是今年龐大雙龍的銷量也就1萬余輛，并未達到預期。這與龐慶華簽約雙龍時制定的在2013年使雙龍汽車在中國銷量達到3萬～5萬輛計劃有著不小的距離。
去年雙龍的銷量已經(jīng)很難維持經(jīng)銷商的正常運行。龐大盡量通過在其他品牌掙的錢補給雙龍。而中汽南華，在市場不好的情況下很難繼續(xù)維持，所以主動找到龐大商議收購。
2012年9月4日，龐大雙龍（北京）汽車銷售有限公司宣布，已經(jīng)成功完成對中汽南華股權的收購，龐大雙龍由此成為韓國雙龍汽車在中國大陸地區(qū)惟一總商。
雙龍欲借助龐大集團這個流通行業(yè)“龍頭”快速實現(xiàn)打開中國南北市場的野心。對于龐大來說，成為韓國雙龍汽車在中國大陸地區(qū)惟一總之后，復制斯巴魯模式成為龐大最明確的目標，汽油版柯蘭多的上市將成為龐大棋局的關鍵一步。
統(tǒng)一渠道
為統(tǒng)一雙龍品牌，龐大投入不少，但龐慶華認為，雙龍這個品牌值得龐大去研究，去，去投入。
作為一個經(jīng)銷商集團，應著眼長期戰(zhàn)略考慮，龐慶華的判斷是：“未來10年，中國仍是汽車銷售生產(chǎn)的增長期，去年1800萬輛，今年能達到2000萬輛，因此，中國需要各種性能、各個國家和品牌的汽車，韓國雙龍以SUV專家著稱，它的車適應中國的道路和消費習慣?！?/p>
他強調，“選擇擴張雙龍，最主要的原因是，每一次遇到大的匯率波動，韓幣都處于非常有利的時局。而斯巴魯正好相反，每一次出現(xiàn)經(jīng)濟波動，斯巴魯?shù)睦麧櫨蜏p少一半，加上此次車的價格很有誘惑力，我們也有更多的掌握價格的空間?！?/p>
先前的南北，使品牌形象不統(tǒng)一。無論是4S店的建店標準、裝修風格、售后服務，還是價格、區(qū)域銷售策略都有嚴重的差異，這對于原本在中國就屬于小眾品牌的雙龍汽車非常不利。
“市場不好的情況下，現(xiàn)在經(jīng)銷商都害怕庫存，但總相對來說能夠控制全國的價格，沒有價格戰(zhàn)，對龐大一定是有利的?！饼嫅c華對《汽車商業(yè)評論》說。
龐大雙龍在成功收購中汽南華股權之后，無疑為厘清市場提供了良好的基礎，也為統(tǒng)一售前、售后服務標準創(chuàng)造良好前提。
更為重要的是，在成為雙龍汽車中國惟一銷售總之后，龐大雙龍可不受牽制地實施長遠發(fā)展方針，執(zhí)行統(tǒng)一銷售策略，推行統(tǒng)一優(yōu)惠促銷方案，從而把國內銷售網(wǎng)絡打造成一個高度整合、高效運行的銷售平臺。
對于所有現(xiàn)有雙龍車主來說，享受更加便利的服務指日可待；對于心儀雙龍汽車但尚未出手購買的消費者來說，不僅可以拋開之前不能跨區(qū)保修和南北區(qū)域服務差異的顧慮，還可以享受到更加優(yōu)惠的價格。
雙龍汽車（中國）有限公司總經(jīng)理金圣來認同這樣的看法。他認為，從雙龍公司的本身性質來看，雙龍汽車跟韓國的現(xiàn)代和起亞有不同之處，雙龍汽車是專業(yè)的SUV廠家，這個市場的規(guī)模畢竟比轎車市場小。從目前雙龍汽車的規(guī)模、SUV市場的規(guī)模來看，目前覺得在中國市場選擇統(tǒng)一是比較適合的一種模式。
他說：“通過跟龐大合作，經(jīng)歷一年的時間磨合，雙方有更深入的了解和更深入的信任，而且我希望將來與龐大加深這個信任后繼續(xù)加深合作?！?/p>
目前擺在雙龍和龐大面前最緊迫的任務就是如何密切配合共同開發(fā)中國市場。雙龍負責品牌形象的樹立并發(fā)揮相關作用，而龐大負責網(wǎng)絡開發(fā)、營銷、銷售和市場。
賣點
雙龍汽車此次推出一款汽油版柯蘭多，延續(xù)韓國品牌高性價比的特點。龐慶華判斷，這款汽油版緊湊型SUV將會為雙龍汽車打開更加廣闊的市場，銷量上，一定會大幅增長。
而龐大雙龍對于雙龍汽車日后在中國的發(fā)展顯然已做到心中有數(shù)。雙龍品牌主要以SUV車型著稱，而大多數(shù)車型都為柴油SUV。
龐慶華說：“在中國，柴油SUV是一個極具潛力的市場。有價位高的豪華柴油SUV，也有低端一些的，涉及售價20萬～30萬元的中端市場是空白的，雙龍的柴油SUV正好能夠填補這塊市場。”
同時，雖然中國在節(jié)能減排和新能源上鼓勵發(fā)展電動車，但配套設施的限制，讓柴油用車可以在此過程中起到過渡作用，龐慶華預測在未來的幾年中，柴油車將有很大的發(fā)展空間。
金圣來所觀察到的是，“近兩年，中國的SUV市場發(fā)展非常迅猛，越來越多的中國消費者會選擇SUV作為其第一輛車，而汽車換購市場中，SUV相比轎車更是比較靠前的選擇。”
因此，在這樣的大環(huán)境下，雙龍汽車在中國得到了難得的發(fā)展機遇。他認為，接下來最重要的任務就是如何把雙龍汽車“世界級SUV專家”的形象展示和告訴給更多的中國消費者。
雙龍汽車（中國）有限公司市場部長兼品牌總監(jiān)屈志超同樣認為雙龍獨特的營銷模式，需要雙龍中國、龐大總代之間的相互信任和緊密合作。未來我們會加強一線城市的銷售，推出汽油版產(chǎn)品，更多是為在一線城市找到立足點，尤其是北京等大城市。
但他強調不同區(qū)域會依據(jù)消費者關注點不同差異化溝通，因此在品牌推廣上會強化“進口”、“低價”的概念，而二、三線市場，會強化“品位”、“時尚”的宣傳。
目前雙龍在海外市場最大的一個國外市場是俄羅斯市場。早在3～4年前雙龍汽車最大市場是西歐，但是因為西歐的一些環(huán)境問題，SUV的銷量比例下降，因此目前銷售重點主要是俄羅斯和南美市場。
在2011年歐債危機的影響下，韓國雙龍汽車在其重要市場之一的歐洲銷量大幅下降，盡管如此，雙龍還是期待能在未來幾年實現(xiàn)每年40%的增長。預計2013年達到16萬輛的銷售預期，2015年至2016年將實現(xiàn)30萬輛的銷售預期。
“30萬輛目標的實現(xiàn)中國將扮演重要角色”，金圣來說，“按中國汽車市場和俄羅斯汽車市場的量來看的話，中國市場比俄羅斯市場是大多了，所以我們希望跟龐大合作之后，盡快超過俄羅斯市場?！?/p>
《汽車商業(yè)評論》了解到，雙龍在中國市場目前正期待2013年會有近2萬輛的銷量。未來，增加銷售MPV、高級Pick-up車輛、1.6L級小型SUV等車型，計劃2至3年內中國市場的銷量增加到5萬輛。
斯巴魯模式
雙龍和斯巴魯在車型方面非常相似，龐大與雙龍合作的目的就是打造“另一個斯巴魯”。統(tǒng)一雙龍南北兩區(qū)之后，龐大掌握了雙龍中國業(yè)務的絕對話語權，復制斯巴魯模式成為龐慶華最明確的目標。
“再造斯巴魯模式”是龐大上市前對股民做出的重磅承諾，隨著此次收購的完成，在打通了雙龍在全國市場銷售和服務渠道之后，雙龍已經(jīng)成為龐大“復制斯巴魯模式”的最佳載體。
龐大雙龍經(jīng)銷網(wǎng)絡遍布30余個省份，截止到現(xiàn)在將近有90家的營銷網(wǎng)絡，這其中有40多家是標準的4S店。龐大會繼續(xù)加大加盟經(jīng)銷商的發(fā)展力度，有望到明年年底之前達到120家。
品牌在發(fā)展初期，雙龍經(jīng)銷商的發(fā)展方面，兩種方式相結合。第一個方面，保留了原來時代的一些經(jīng)銷商，同時還建了一些直營店，和未來發(fā)展經(jīng)銷商相結合。
借鑒斯巴魯發(fā)展模式，品牌發(fā)展的初期很多經(jīng)銷商會不投入，或者投入的少，那么對品牌形象的樹立非常不利。因此，龐大建立了一些直營店，以及一些標準的4S店，以此來樹立一個雙龍汽車經(jīng)銷商的品牌形象，從而帶動加盟的經(jīng)銷商改變這個硬件環(huán)境，提高服務的水平，同時樹立消費者對雙龍品牌的信心。
現(xiàn)在，龐大雙龍還是本著兩種方式齊頭并進。除了建立直營店外，將加大經(jīng)銷商加盟力度，提供優(yōu)惠的條件。龐慶華放話稱：“在未來，我們的直營店也可以由經(jīng)銷商去接手?！?/p>
龐慶華告訴《汽車商業(yè)評論》：“雙龍，現(xiàn)在虧損也不慌?！薄艾F(xiàn)在把價格壓下來，起步階段，跟韓方做工作，雙方都別賺錢，盡量先把這個利讓給消費者，但好東西是擋不住的?！彪p龍售后維修這一塊是肯定能保證收益的。2004年開始經(jīng)營斯巴魯就是靠維修來取勝的。
“選擇斯巴魯?shù)臅r候，斯巴魯在中國一樣不被眾人看好，甚至有同行勸我別接，但是幾步棋走完以后，發(fā)現(xiàn)情況就開始改觀了。我現(xiàn)在雙龍，在有些程度上跟它走的是一樣的過程?！?/p>
篇11
以職業(yè)分析為基礎，以工作任務為導向，以促進學生職業(yè)生涯發(fā)展為目標，應成為中職課程模式的特色所在。“工作過程導向”的課程實踐觀這一理念，已成為職業(yè)教育界的共識?！肮ぷ鬟^程導向”的課程開發(fā)思想被認為是“工作過程系統(tǒng)化”理論的基石。[1]
一、汽車營銷專業(yè)引入工作過程系統(tǒng)化的現(xiàn)實性
職業(yè)教育的根本任務是為經(jīng)濟建設和社會發(fā)展培養(yǎng)高素質的勞動者和高技能的實用型人才，中等職業(yè)學校以培訓中級技術人才為目標，應堅持基礎知識、崗位入門技能與職業(yè)專精訓練相結合，以此來培養(yǎng)學生的崗位技能和提高其實踐能力。高職院校這些年一直在做工作過程系統(tǒng)化的方面的改革和探索。目前，中等職業(yè)學校對工作過程系統(tǒng)化課程建設的研究處于起步階段，已有成功范例。
在“工作過程系統(tǒng)化教學模式”中，學生首先對所學職業(yè)內容和工作的環(huán)境等有感性的認識，獲得工作崗位和工作過程相關的知識，然后再開始學習專業(yè)知識。課堂不再是老師作為主角，學生在老師設計的不同學習情境下，完成一個又一個的工作任務。學生樂于在這樣的教學模式下學習專業(yè)知識和技能。老師也樂于在工作過程系統(tǒng)化課程模式下進行教學。所以，汽車營銷專業(yè)引入工作過程系統(tǒng)化具有現(xiàn)實性。
二、語文課程引入工作過程系統(tǒng)化教學的必要性
既然專業(yè)課可以運用工作過程系統(tǒng)化的教學模式，并且已經(jīng)有成功的案例。那么作為基礎課的語文課程，是否可以引入這一教學模式？
當前中職語文課程出現(xiàn)種種令人擔憂的現(xiàn)象表明，傳統(tǒng)的語文課教學方式已經(jīng)不適合中職學生的學習要求。初中生進入中職學校后，一味專注學習更多的專業(yè)知識。在“重專業(yè)技能，輕基礎課程”的今天，只有把基礎課程和專業(yè)課緊密的結合起來，把時下最流行的工作過程系統(tǒng)化的課程教學模式引入對語文課程的教學改革當中，在教學過程中要求學生學習要從工作出發(fā)，把學習的過程當作圓滿完成一項工作的過程。與傳統(tǒng)的以傳授知識為主的教學模式不同，由于學習的目的變成了完成一項工作的需要，學生的學習動機被激發(fā)了，學習的熱情被點燃了，學習的效率也隨之提高，這就是工學結合的魅力所在。
在語文教學過程中要求學生從工作出發(fā)，把學習的過程當作圓滿完成一項工作的過程。長此以往，學生就可以從原來枯燥的語文學習中解脫出來，對語文學習產(chǎn)生濃厚的興趣。同時，在語文教學中，教師還要培養(yǎng)學生獨立學習的能力，讓其在工作時能夠舉一反三，事半功倍。[2]
三、語文課程引入工作過程系統(tǒng)化的改革思路
1.語文課程應為專業(yè)課服務
語文課程是一門以人文素質教育為核心的，融語文教育的工具性、人文性、審美性的公共基礎課程。在中職學校教學中，對提高中職學生對本專業(yè)的人文修養(yǎng)，提高學生專業(yè)職業(yè)素質具有基礎性作用。應將其作為素質教育的重要陣地，提高學生的綜合素質，使其為專業(yè)課程服務。很多專業(yè)課程已經(jīng)設計了工作過程系統(tǒng)化課程，語文課也可以融入專業(yè)課的講授里，以學生的實際工作中要用到的語文知識作為出發(fā)點，來講授語文知識，這樣可以更好的為專業(yè)課服務。[3]
從語文課程的應用文寫作教學來說，以汽車營銷專業(yè)的學生為例，學生畢業(yè)后主要是面向適合在汽車銷售服務、汽車維修、汽車配件經(jīng)營企業(yè)，從事汽車整車營銷、汽車配件營銷、二手車營銷、汽車保險與理賠及汽車美容與裝飾等崗位工作。在工作過程中，會涉及到的應用文大多數(shù)都是和市場營銷有關的應用文，例如：市場調查報告、營銷策劃書、市場營銷計劃、銷售計劃、促銷方案、市場調查方案、（月末）年度銷售總結等等。而我們很多教材里面提到的日常應用文，例如：通知、啟事、條據(jù)、申請書、求職信、個人簡歷、講話稿等內容，在汽車營銷專業(yè)畢業(yè)生將來的工作中用得極少，有些甚至用不到。
由此可見，語文課程教學是需要為專業(yè)課服務的。工作過程中需要用到什么樣的語文知識，就只教這些語文知識，以“夠用”為前提。哪怕是某個專業(yè)一個學期的語文課程總課時為72個課時，一周平均4個課時。而在應用文寫作教學方面，語文老師只需要教5到6種和工作息息相關的應用文。在教師講授理論后，學生就可以用足夠多的時間，來結合教師設置的不同的情境進行寫作訓練。當訓練到達一定程度的時候，學生就可以做到舉一反三、融會貫通了。
2.語文教學應與專業(yè)教學相結合
語文課程不但可以提高中職學生的人文修養(yǎng)，提高學生專業(yè)職業(yè)素質具有基礎性作用，可以培養(yǎng)學生的邏輯思維能力。比如：應用文的寫作教學。應用寫作在遵從某種特定文體格式的同時，還要能簡潔、全面的提出存在的問題，尋找解決問題的政策依據(jù)，有條不紊的分析解決問題的可行性，設想解決問題的步驟，這些都需要有嚴密的邏輯思維能力。但是，現(xiàn)今語文教學的現(xiàn)狀令人堪憂，作為基礎課的語文不被學校和學生所重視。根據(jù)中職學校的教學現(xiàn)狀和學生的特點，語文課不能作為單獨的教學。而是要利用其優(yōu)勢為專業(yè)教學服務，提高專業(yè)教學的質量。[4]
語文教學的內容要與專業(yè)教學相適應，應該圍繞著相關專業(yè)的工作過程進行，也就是學生將來在專業(yè)活動中用到哪些語文知識，語文老師就教授哪些語文知識。例如：針對汽車營銷專業(yè)可以重點培養(yǎng)口才和寫作能力；對于文秘專業(yè)的學生，語文教學可以重點培養(yǎng)其文書寫作能力。[5]
由此可見，中職汽車營銷專業(yè)的語文教學改革應該基于專業(yè)工作過程的課程體系，來自于真實的企業(yè)環(huán)境，遵循職業(yè)成長與認知的規(guī)律，體現(xiàn)崗位的職業(yè)能力要求，這樣的語文教學才能受到學生的歡迎，更具有針對性，富有活力。
[1]向麗.以職業(yè)為導向的高職課程研究與實踐[J].中國職業(yè)技術教育.2008.4.
[2]胡開鮮.構建以培養(yǎng)職業(yè)關鍵能力為目標的中職語文教學模式[J].網(wǎng)絡財富.2009.8.97-98
篇12
國家信息中心經(jīng)濟咨詢部主任徐長明指出：到目前為止人們對二三級市場還沒有一個準確的界定，但可以從兩個角度進行分析。
按省分析：把千人保有量在20輛以上的省份定為一級市場，像北京、上海、天津；千人汽車保有量在10－20輛之間的有浙江、廣東、江蘇、山東、遼寧等省，定為二級市場；還有三級市場，千人汽車保有量5－10輛；以及四級市場千人汽車保有量在5輛以下。
按城市分析：北京、上海、天津，總人口達到4000多萬，GDP總量接近2萬億元，人均GDP5700多美元，2005年乘用車保有量200多萬輛，為一類地區(qū)。二類地區(qū)的江蘇、浙江、遼寧、廣東幾個省，雖然遼寧現(xiàn)在發(fā)展不太快，但是它的基礎比較好，千人汽車保有量也比較高。這四個省的人口總量2.6億，相當于一類地區(qū)的6倍，GDP總量6.2萬億，也是很大的，人均GDP超過3000美元，汽車保有量360萬輛左右。三類地區(qū)的省市比較多，人口達到6億多，GDP總量8萬多億，人均GDP1000多美元，乘用車保有量400多萬輛。
二、三級市場的增長要遠遠快于一級市
從增長率來看，內蒙、寧夏、河南、四川等三類地區(qū)的銷售增長率非常高；四類地區(qū)的銷售增長率在30%-40%之間；而一類地區(qū)的北京、天津、上海，雖然市場總量較大，但是增長率已經(jīng)較低了；二類地區(qū)總量小些，增長率其次。因此，在未來市場的增量中，二三類以下的城市和地區(qū)占市場總量的比例在逐步提高，增量占比也會越來越大。
有兩點值得注意：一是我國整體汽車市場具有可持續(xù)發(fā)展的能力，不會因一類地區(qū)發(fā)展速度下降而使全國的發(fā)展速度下降，還有二三類甚至四類地區(qū)支撐。二是由于這種變化，將使汽車廠家的廣告投放、營銷政策、公共關系等都向二三級汽車市場傾斜。
百強縣市汽車市場特點
中國汽車報社副總編輯吳迎秋：通過大量調查結果對百強縣市汽車市場特點給予歸納總結。
中國汽車市場經(jīng)歷了三波消費高峰，這三次高峰主要由城市汽車消費需求形成。第一波高峰是以先富起來的人群為主，他們大多數(shù)是私企老板，同時政府集團購買也拉動了第一波汽車消費；第二波是以汽車高層消費為主，即所謂的經(jīng)理白領消費階層，此階段政府購買量占市場銷量比例開始下降，但仍然是市場第一大消費群，私人購買呈快速上升趨勢；第三波是以普通消費者的購買越來越多為特點，形成了2002年、2003年的井噴行情，但仍以大城市汽車消費需求為主；下一波汽車消費需求高峰應該是在二三級市場，特別是百強縣市以及百強縣市所依托的二級城市，這波需求的高峰持續(xù)時間會更長。
百強縣市經(jīng)濟實力雄厚。從2005年看，百強縣市分布在全國16個省，其中浙江30個、山東22個、江蘇17個、廣東8個、河北7個、福建4個，這六個省共有88個縣市成為百強縣市。百強縣市中的十強縣市又多集中在長三角地區(qū)和珠三角地區(qū)，江蘇的昆山、張家港、江陰、常熟、武進、太倉、吳江，浙江的蕭山，廣東的順德、南海區(qū)等。
2005年百強縣的人口占全部縣域的7.7%，行政區(qū)面積3.1%，實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值占全部縣域的1/4強，創(chuàng)造地方財政一般預算收入占1/3強，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額近1/4，社會消費品零售總額達到22.7%，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資完成額占26.1%，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)個數(shù)占36%，規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值占46.7%，出口總額占全國2/3。
2005年百強縣市的人均GDP是3.4萬元，比上年增長了17.4%；人均地方財政一般性預算收入1719元，比上年增長30.2%；規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)個數(shù)545個，比上年增長19.4%，產(chǎn)值比上年增長了33.5%。百強縣的農(nóng)村居民人均收入6495元，比上年增長8.9%；城鎮(zhèn)在崗職工人均工資19840元，比上年增長14.7%。人均社會消費品零售總額比上年增長19.5%，特別是每百戶居民汽車擁有量13.9輛，比上年增長23.6%。
百強縣市汽車消費結構。百強縣市的男性消費者更加關注汽車、關注百強巡展，占比超過2/3，達到69%，說明百強縣市汽車消費仍以男性消費者為主體。從消費者的年齡結構來看，18－40歲的消費者對汽車的需求最大，其中18－35歲的消費者占70%。消費者所處企業(yè)性質大多是私營企業(yè)，占總數(shù)的26.43%，這與百強縣市經(jīng)濟發(fā)展類型比較吻合，但其他行業(yè)的選擇也高達19.4%，說明行業(yè)分布范圍很廣泛，各行各業(yè)對汽車都有較高的需求。
百強縣市消費者中普通員工對汽車消費的需求占有最大的比例，達到34.85%，中級管理人員達到21.8%，說明百強縣市汽車消費仍然處在第二波高峰中，第三波消費高峰正在來臨，兩者的重合度非常高，沒有明顯的分界線。有近50%的消費者的學歷為中專、大專，本科學歷占20%，高中以下達到29%，與大城市相比消費者的平均學歷水平相差較大。消費者個人月收入為1000－4000元的集中度最高，達到77.05%，與北京等大城市相差不大。家庭年收入排在第一位的是3－5萬元，達到29.93%；3－10萬元的集中度達到67.94%，說明大規(guī)模家庭汽車消費具備了良好的基礎。汽車在消費者汽車信息獲取途徑上，網(wǎng)絡、電視、車展、報紙、雜志的影響力遠遠高于其他手段，因此百強縣市巡展活動為消費者提供了廣泛的汽車信息，讓百強縣市消費者能夠全面了解新車型，免去了他們前往地級城市的奔波。高達42.38%的消費者參觀巡展的目的是為了了解新車型，同時也有近40%的消費者是抱著對比了解車型、進一步達到是否購買的目的。調查顯示，消費者購買汽車的目的主要是用于上下班，占比34.64%，說明百強縣市的汽車消費觀念已經(jīng)轉變，在早期大城市汽車觀念中，汽車作為身份的象征占據(jù)第一位。從購買資金來看，百強縣市的購買資金主要是家庭或個人的積蓄，占75.9%，這個比例高于大城市。百強縣市消費者超過2/3選擇全款購車，與現(xiàn)在提倡的消費貸款有很大的不同。百強縣市與大城市汽車消費觀念最大的不同體現(xiàn)在對車輛的理解上。多年來，大城市汽車消費者對汽車價格的選擇排在第一位，而百強縣市消費者只排在第三位，占37.43%；高達43.81%的消費者對性能的考慮放在第一位；40.46%的消費者對品牌非常重視。百強縣市對汽車的需求非常巨大，有75.4%的消費者打算兩年內購買汽車，說明大規(guī)模家庭汽車消費高峰即將來臨。
從車型來看，百強縣市的汽車消費當中轎車占有絕對優(yōu)勢，達到67.8%，說明百強縣市汽車的消費比較單一。從對汽車兩廂、三廂的選擇來看，選擇兩廂者占44%，選擇三廂者占48%，說明傳統(tǒng)的轎車觀念仍然有較大的市場。
還有一點特別要強調的是，國產(chǎn)自主品牌在百強縣市消費者中的認知度高達41.87%，說明國產(chǎn)自主品牌的宣傳效果較好，大多數(shù)消費者表示對自主品牌比較了解或一般了解。
百強縣市大規(guī)模汽車消費已經(jīng)具備良好的條件，47%的消費者擁有C類駕照，他們關注百強巡展是為了買到稱心如意的汽車；72%的消費者尚未購買汽車，而28%的已經(jīng)購買了汽車的消費者有相當一部分準備購買第二輛或者更換車型，說明百強縣市汽車消費潛力巨大。百強縣市消費者不僅關注汽車，同時也關注汽車用品，年消費金額大部分在1萬元以下。他們對車載用品、內飾用品更加關注，說明汽車內飾同質化不被看好，有較強的個性化需求；消費金額不太高，說明汽車改裝文化并不盛行；超過50%的消費者在4S店購買汽車用品，說明汽車服務對消費者的吸引力越來越大；高達74%的百強縣市消費者不考慮購買二手車，這很出人意料，因為這幾年二手車市場發(fā)展的非常快。
廠家、商家需重視二三級市場，搶占先機。從現(xiàn)階段看，汽車企業(yè)的宣傳訴求重點還是放在性能上，這是目前百強縣市汽車消費者最關注、最看中的地方。性能并不是企業(yè)的核心競爭力，品牌才是。在今后的宣傳中，企業(yè)要逐步過渡到提升品牌形象上，進一步形成品牌聯(lián)想。
重視售前、售中、售后服務是各企業(yè)需要大力關注的另一個方面，汽車企業(yè)開拓二三級市場，不應該打價格戰(zhàn)，因為價格不是他們最看中的因素。不妨把打價格戰(zhàn)的費用用在提高服務上，服務的提高對消費者的影響是全面的，也是長久的，能夠樹立品牌形象。
何種產(chǎn)品受二三級市場青睞
長安鈴木副總經(jīng)理王惟認為：國內汽車消費市場一直保持高速增長，激發(fā)和啟動二三級市場消費需求是必由之路。
10多年來，長安鈴木是伴隨著中國家用轎車普及的步伐走向市場并專注于中小型轎車的開發(fā)和發(fā)展，奠定了其在二三級市場上獨有的品牌形象，羚羊、奧拓和雨燕等一系列產(chǎn)品，在消費者中形成了良好的口碑，在二三級市場擁有強大的號召力。投放二三級市場的長安鈴木汽車占整體產(chǎn)品銷量的80%左右。
長安鈴木以低能耗、高品質為造車理念，重視品牌建設，在二三級市場有強大的銷售網(wǎng)絡覆蓋。中國汽車市場下一個增長點在二三級市場，那么什么樣的產(chǎn)品會受到二三級市場老百姓的青睞？隨著人們生活水平的提高，消費能力不斷增強，他們對汽車產(chǎn)品的能耗、性能都有獨特的需求，長安鈴木抓住這一市場先機，在2006年推出一款時尚且操控性極佳的創(chuàng)新產(chǎn)品――雨燕，很快得到二三級市場的認同。由此可見，二三級市場對于時尚、先進的產(chǎn)品和科技含量高的產(chǎn)品需求非常突出。
長安鈴木即將推出的另一款創(chuàng)新型產(chǎn)品天宇SX4，同樣適合二三級市場消費者對于汽車消費的全新需求。天宇SX4多樣化的賣點和創(chuàng)新科技的應用，滿足了車主多層面的需求。在轎跑車外形的基礎上有著個性商務車的成熟和內斂，還有廣闊的視野、高通過性、轎車的乘坐舒適性，能滿足車主在生活等多方面的需求，相信天宇SX4在二三級市場也會得到消費者的認同。
根據(jù)不同的地域特點，采取有針對性的銷售網(wǎng)絡發(fā)展模式，在滿足消費功能的基礎上，在二三級市場還把專修、專賣甚至類似小型4S店的模式都納入到銷售網(wǎng)絡，形成了富有活力和有競爭力的渠道體系。在二三級市場上，長安鈴木的產(chǎn)品堅持多樣化的發(fā)展戰(zhàn)略，從微型車到緊湊型轎車，滿足不同的人群對中小型車的需求。如今羚羊、奧拓、天宇和雨燕，已經(jīng)形成系列化進軍二三級市場的產(chǎn)品陣容，可以滿足區(qū)域市場低端到中級車的需求，從代步工具、家庭用車、時尚駕乘到全功能用車，消費者不同的個性化需求都可以在這里得到滿足。
如何開發(fā)中西部二三級市場？
江鈴汽車銷售公司副總經(jīng)理葉明信指出：我們鎖定的二三級市場，包含經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)、地級和地級以下的城市，主要在中西部地區(qū)和經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)城市周邊的輻射區(qū)域。全國百強縣市是二三級市場最突出的代表，還有很多中小城鎮(zhèn)及廣大的農(nóng)村。整體來講，二三級城市商用車分布比較復雜。
如果說幾年前高成長的二三級市場是商用車的一個潛力股，那么從現(xiàn)在開始到未來若干年，將蛻變成一個真正的藍籌股，業(yè)績優(yōu)良，成交活躍，而且紅利優(yōu)厚。從人口的角度看，這里定義的二三級市場占中國人口的80%以上。2004年中西部GDP占全國GDP的30.4%，到2005年增長到36%，在大力開發(fā)西部以及中部崛起政策的影響下，中西部汽車市場會有比較好的發(fā)展勢頭。
另外，有車就得有路，無路車子也賣不動，2006年公路建設固定投資比例中西部高達60%。而且商用車與乘用車不同，在很多方面受到限制，如有些商用車不能進城，有些商用車不能上牌等。在環(huán)境相對寬松的二三級城市，商用車的市場潛力巨大，但是要了解中西部二三級城市及百強縣市的一些消費特征。首先，它涵蓋的面積比較廣闊，地區(qū)比較分散，尤其是中西部。第二，二三級市場目標品牌觀念相對弱化，品牌營銷力度相對低，甚至會出現(xiàn)一線品牌抵不過二三線品牌的現(xiàn)象。第三，商品價格因素，商用車的商品價格在二三級市場對購買者來講可能影響非常大，甚至會成為核心因素。第四，在二三級的農(nóng)村市場，消費跟風現(xiàn)象非常嚴重，因此口碑營銷極其重要，甚至十個廣告都不如一個個人的推薦。
由于二三級市場消費者對信息的獲取渠道比較單一，因此廠家的營銷部門應下大力氣進行品牌宣傳，越接近農(nóng)村的市場，管理的難度越大，因為二三級市場的消費者需求屬于動蕩性的需求，注重價廉、實用、方便、放心，即注重于產(chǎn)品的物質層面，對于更深層的精神消費或者消費所獲得的附加價值并不關注，這是品牌傳播與管理的一個難題。
第二個難題是運營成本高、費用控制難。對于二三級市場來講，開發(fā)維護及管理、運營的費用將大幅增加，資源的輸出、人員的成本以及物流成本都將增加，這是由于在市場不成熟的情況下，市場還需要系統(tǒng)培育經(jīng)銷商、消費者，需要非常高的成本。
第三個難題是渠道和經(jīng)銷商管理的難題。二三級市場經(jīng)銷商的功利性比一級市場更強，合作基本停留在廠商合作的初期階段，未達到雙贏或者建立戰(zhàn)略合作伙伴關系的境界。在這種初期而原始的合作模式上，所謂的專賣店無法專賣，貨隨利走，只賣產(chǎn)品不管服務，渠道忠誠度和穩(wěn)定性相對來說比較差。
第四個難題是服務渠道建設管理的難題。企業(yè)開發(fā)二三級城市不但要建立銷售渠道，還要建立服務渠道，否則營銷網(wǎng)絡就變成了瘸腳。盡管一些廠家在二三級城市也采取了4S經(jīng)營策略，但是大部分地區(qū)無法推行這樣的模式，因為成本相對來說比較高。
第五個難題是促銷、宣傳、組織實施的難題。常規(guī)的促銷武器可能在二三級市場會失去效用，一些在一線城市看來很土或者沒有用武之地的促銷手段，很可能在二三級城市能夠派上大用場，比如大篷車、粉刷墻體廣告以及單張派發(fā)宣傳單的方式都非常有效。
如何做好中西部二三級市場？首先，要制定一個有效的二三級市場政策或經(jīng)銷商政策，確定合理的價格體系，保障二三級商的利潤，調動其積極性和主觀能動性，制定一個科學的獎勵政策。
第二，做好對二三級商的經(jīng)營指導工作，引導二三級商規(guī)范經(jīng)營，并做好對業(yè)務人員的培訓工作。二三級市場商由于所在的城市小、視野不夠開闊，銷售的規(guī)模小、獲利不多，意識不到位，必然難發(fā)現(xiàn)自身的問題及未來的前景，需引導二三級市場商著眼未來，給他們提供合理、科學的管理辦法。
第三，培養(yǎng)二三級分銷商的現(xiàn)代經(jīng)營觀念，樹立現(xiàn)代營銷理念，幫助其策劃品牌宣傳方案，提升品牌在當?shù)厥袌龅挠绊懥?。二三級市場的?jīng)銷商大多停留在簡單的經(jīng)營方式及銷售方式上，因此需向其提供一級市場品牌宣傳經(jīng)驗和促銷活動，利用當?shù)剌^為低廉的市場費用以及相對密切配合的政府管制環(huán)節(jié)，幫助其策劃一系列適合當?shù)靥攸c的品牌宣傳、產(chǎn)品促銷方案，提升品牌在當?shù)氐氖袌鲇绊懥?，讓品牌形象在消費者心中扎根，提高產(chǎn)品的實際購買力，拉動銷售。
第四，樹立良好的終端形象，增強消費者對品牌的信心。二三級市場品牌基本上沒有很好的終端形象，由于意識不到位，絕大多數(shù)是品牌簡單化。在這樣的大環(huán)境下，一個規(guī)范很好的終端形象，比如統(tǒng)一的形象展廳，就能立刻脫穎而出，讓消費者覺得夠檔次、值得信賴、質量可靠、將來有保障，因此對品牌的信心也大大增強。訓練有素的業(yè)務員執(zhí)行嚴格的行為規(guī)范、服務規(guī)范，也讓消費者耳目一新，感覺更親切。
第五，規(guī)范售后服務。在二三級市場售后服務不是很規(guī)范，因此需從每個細節(jié)開始規(guī)范。比如規(guī)范服務態(tài)度，規(guī)范服務的統(tǒng)一性，提高維修技能，進行服務質量跟蹤等。
二級市場：嘉興
嘉興位于浙江省的東北，長江三角洲核心地帶，是長江三角洲的重要城市。它下面共有7個縣市區(qū)，陸地面積3915平方公里，人口達到334萬。2005年全地區(qū)實現(xiàn)生產(chǎn)總值1159億元，人均GDP34000元。7個縣市中的5個進入全國百強縣市前30位，2005年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達到16000元，農(nóng)村居民人均純收入8000元。
嘉興的汽車市場和全國一樣，發(fā)展很快。嘉興汽車市場以嘉興車城為平臺，目前已建成汽車4S品牌店27家，預計到2007年上半年將達到37家；在汽車商貿園的品牌店也達到了15家，全市的二級汽車商約有80家左右。
目前嘉興市的汽車保有量近16萬輛，并以每年20%以上的速度在增長。在經(jīng)營模式上，4S店和二級并行，以4S店為主流。
由于嘉興市各個縣域經(jīng)濟都比較發(fā)達，城鄉(xiāng)經(jīng)濟差距比較小，市縣上牌分布情況，基本上市級是縣級的一倍。在市場特征方面，市級消費者購車對品牌店的認知度偏高于縣級，他們對于價格比較敏感，對于售后服務的注重程度普遍較高。嘉興地區(qū)的家庭用車主要是10萬元左右的品牌。在維修市場，4S店的占有量已經(jīng)超過一般的維修企業(yè)，說明銷售和售后服務的聯(lián)系更加緊密。經(jīng)銷方式是以市級品牌店帶動縣級市場經(jīng)營的模式，品牌店對縣級市場的營銷主要是三個方式：一是直接下去經(jīng)銷，二是指定二級營銷（有些品牌生產(chǎn)廠不贊成），三是不固定商銷售。在市場競爭方面，目前品牌店之間的競爭除了廠家的品牌競爭之外，經(jīng)銷商之間已經(jīng)把管理和擴大品牌影響力作為加大自身競爭力的解碼。
作為二三級市場，嘉興市級市場建設已經(jīng)基本成熟，三級市場如何開拓已經(jīng)成為各個品牌關注的重點，有些品牌已可以在比較發(fā)達的縣級城市設立4S店?？傮w上，縣級市場規(guī)模還是有限，再加上土地供應的問題，4S店尚未成為主流?，F(xiàn)在縣級車商受兩方面的擠壓，一是作為品牌店廠家要求其迅速擴張，擴大銷售量；二是消費者要求車輛有售后服務，但是目前人力資金和管理能力各方面的條件都還有一定的制約性。
在品牌店的營銷模式已經(jīng)確立的條件下，縣級市場的開拓應該體現(xiàn)實用、便捷的原則。一個品牌店上千萬元的投資太浪費了，不如把一個展示銷售功能與一般性的維護保養(yǎng)結合在一起，做一個2S模式，一種是4S店直接下去建立；還有一種是與原來的二級商合作，形成一個總分，一總三分或者四分的模式。直接下去建立的優(yōu)勢是好管理、能控制，但全面鋪開比較困難。跟品牌二級商合作，縣里非常歡迎，雙方資源的利用率也比較高，但管理及關系處理有點難度。
2S模式作為向縣級市場擴張的一個比較好的方式，在二三級市場的發(fā)展中還受到一些因素的制約。比如嘉興汽車上牌都集中在市交管總局，縣里不管在哪里購的車，都要到市里去辦手續(xù)；嘉興現(xiàn)有車輛保險企業(yè)13、14家，競爭非常激烈，對于二級商來說，他們賺錢靠三方面：一是整車銷售中的差額，二是保險，三是搞新車裝璜，三者互補，車價有時候會倒掛，對市場的穩(wěn)定性影響比較明顯；二手車市場是直接影響新車市場的因素，兩者的結合度非常高，但現(xiàn)在嘉興的二手車市場還沒有發(fā)展起來，這些對車市都會有影響。
三級市場：江門市新會區(qū)
新會，古稱“岡州”，位于廣東珠江三角洲的西部，毗鄰南海，總面積1378平方公里，人口74萬，是我國著名的僑鄉(xiāng)。新會人杰地靈、環(huán)境優(yōu)美，乘改革開放春風，走工業(yè)強市之路，先后榮獲全國科技進步先進市、縣，全國衛(wèi)生城市、全國造林綠化百潔縣市、全國綜合實力百強縣市、全國小康達標百強縣市等稱號。
近年來，隨著人們生活質量的不斷提高，消費觀念也逐步改變，向高品質、高層次發(fā)展，對消費品的需求也從原來的日用品、家用電器轉向汽車的消費。
據(jù)統(tǒng)計，新會區(qū)目前的汽車擁有量為3.42萬輛，其中2006年1-10月新登記用戶近6000輛，比上年同期增長16%。按目前新會人口74萬計算，百人擁有汽車僅4.6輛，預計未來幾年新會的汽車消費將每年保持20%的遞增速度，汽車市場發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｐ聲钠嚿藤Q市場在2005年已經(jīng)開始形成，2006年1-11月汽車的銷量為6000多輛，銷售額近4億元。新會區(qū)政府高度重視汽車商貿行業(yè)的發(fā)展，同時加大汽車貿易招商引資的力度，凡有意投資經(jīng)營汽車的企業(yè)，政府有關職能部門都積極配合，優(yōu)惠提供用地，幫助企業(yè)盡快完成有關的手續(xù)。
對汽車企業(yè)的建議：
1.汽車企業(yè)應加大三級城市4S店建設的力度。建設4S店，既可以方便消費者的售后服務，也能提升企業(yè)在當?shù)氐钠放菩蜗蟆Ｍ瑫r規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，建立消費者直通企業(yè)的信息反饋通道，以便實時處理問題，并向消費者反饋結果。
2.以人為本，不斷改進款式。汽車企業(yè)在改款的過程中，不僅要聽取資訊公司、大城市消費者的意見，也要傾聽三級市場消費者的心聲，這樣改進才能更貼近三級城市消費者實際的需求。
